第一篇：應(yīng)收賬款管理對策研究___

題

目

應(yīng) 收 賬 款 管 理 對 策 研

究

目

錄

內(nèi)容摘要-------------------------1

一、應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因-----------1

二、應(yīng)收賬款的風險---------------1

三、應(yīng)收賬款在管理中存在的問題---2

四、應(yīng)收賬款管理對策研究---------2

五、考文獻-------------------------5

應(yīng)收賬款管理對策研究

內(nèi)容提要：

應(yīng)收賬款是指企業(yè)在正常的經(jīng)營過程中，因銷售商品、產(chǎn)品或提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)而形成的債權(quán)，它是商業(yè)信用的產(chǎn)物，對企業(yè)擴大經(jīng)營規(guī)模、提高銷售量和市場占有率有很大的促進作用。同時，應(yīng)收賬款又是許多企業(yè)財務(wù)管理的薄弱環(huán)節(jié)，企業(yè)資產(chǎn)在這方面的流失量和沉淀量很大，對其管理的好壞決定著企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營能否順利進行，能否提高資產(chǎn)使用效率。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款 風險 管理 對策

引：本文通過應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因及風險，在管理中存在的問題，應(yīng)收賬款的管理四個方面的分析，論述了加強應(yīng)收賬款的管理重要性，管好應(yīng)收賬款就能減少壞賬，盤活資金，就能使企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營邁上一個新臺階。

一、應(yīng)收帳款產(chǎn)生的原因

（一）商業(yè)信用的產(chǎn)物

在當今市場競爭日益激烈的情況下，企業(yè)要想不斷的擴大商業(yè)規(guī)模，千方百計吸引客戶和中間商，所采取的一項重要措施便是向下游客戶提供商業(yè)信用。在商品交換中，由于商品和貨幣在時間和空間上的分離而形成的企業(yè)之間的直接信用行為，從而產(chǎn)生了企業(yè)的應(yīng)收賬款。

（二）擴大企業(yè)經(jīng)營收入的手段

只要是購買方經(jīng)審查符合企業(yè)的信用資格要求，企業(yè)可以在購買方不支付任何資金的情況下銷售貨物或提供勞務(wù)，這樣一方面擴大了企業(yè)的銷售收入，另一方面也給購貨方提供了一種資產(chǎn)使用成本很低的短期融資渠道，因此，賒銷是一種雙方互利共贏的手段，在企業(yè)極為常見。

二、應(yīng)收賬款的風險

（一）信用風險導致的應(yīng)收賬款風險

應(yīng)收賬款是基于商業(yè)信用而產(chǎn)生的，商業(yè)信用本身除了受歷史影響以外，更多的受到未來不確定因素的影響，因此，商業(yè)信用本身充滿了不確定性。商業(yè)信用本身的不確定性意味著企業(yè)未來回收應(yīng)收賬款存在的風險。企業(yè)經(jīng)營的歷史告訴我們，即使企業(yè)制定非常嚴格的信用的標準，仍然難免部分應(yīng)收賬款收不回來，從而發(fā)生壞賬。

（二）巨額應(yīng)收賬款帶來的資金周轉(zhuǎn)風險

應(yīng)收賬款在企業(yè)流動資產(chǎn)中占有較大比重，對企業(yè)的營運資產(chǎn)管理至關(guān)重要。如果企業(yè)產(chǎn)生巨額應(yīng)收賬款，即使企業(yè)的營運資金非常充裕，但是因為沒有充裕的貨幣資金可供支用，也可能給企業(yè)帶來償債或固定資產(chǎn)方面的困難。如果說信用風險是來自購買方的風險，那么資金周轉(zhuǎn)風險則是來自企業(yè)自身的風險。應(yīng)收賬款是一把“雙刃劍”。從銷售方來看，賒銷帶來企業(yè)營業(yè)收入增加的同時，也增加了應(yīng)收賬款資金的機會成本，同時壞賬風險隨之增加，在企業(yè)目前的信用標準下可能導致的壞賬也可能增加。因此，企業(yè)在賒銷帶來利益和可能發(fā)生的損失之間進行權(quán)衡，根據(jù)企業(yè)具體的情況確定合理的應(yīng)收賬款的水平。

三、應(yīng)收賬款在管理中存在的問題

（一）在賒銷前存在的問題

企業(yè)為了擴大自身的銷量，打開市場，會采用賒銷的方式與客戶開展商業(yè)往來，在往來的過程中也包括了折扣問題，例如商業(yè)折扣、現(xiàn)金折扣問題。商業(yè)折扣是一種折價銷售，現(xiàn)金折扣是為了鼓勵客戶提早付款而采用的一種收款政策，無論如何，這都是企業(yè)在利用商業(yè)信用開展商業(yè)往來。但是企業(yè)在確定客戶時，往往存在著一定程度上的盲目性。我國的市場經(jīng)濟正處于初級階段，商業(yè)信用體系并不似發(fā)達國家那樣完善，法律保護也比較薄弱，企業(yè)在確定是否賒銷以及確定折扣政策時必須考慮各個方面的因素，將客戶的情況調(diào)查清楚才能進行賒銷。但有些企業(yè)為了追求銷售量，經(jīng)營者并沒有把注意力放在對客戶的信用調(diào)查上，往往存在僥幸心理，沒有派有關(guān)人員展開調(diào)查就同客戶進行商業(yè)往來，這樣做會出現(xiàn)兩種情況，一是賬目上銷售量逐漸擴大，但是利潤并沒有隨之有所提升。另外，盲目進行賒銷也容易導致呆賬、壞賬的發(fā)生，而且盲目為了擴大銷售，給予對方折扣，并不一定會為企業(yè)帶來應(yīng)有的利潤，這對于企業(yè)的發(fā)展是十分不利的，嚴重的情況下企業(yè)很可給拖垮。

（二）相關(guān)職能部門的責任不明確，考核不到位

在一些企業(yè)里，對營銷部門工作重點的界定，一方面是怎樣去調(diào)查了解市場、開拓市場、占有市場進而提高市場占有率；另一方面采取銷售額作為考核營銷部門的指標，銷售額與營銷業(yè)績掛鉤的考核辦法，使得營銷部門只抓市場和銷售，對銷售回款則不重視，再加上財務(wù)部門對各客戶的欠款信息不及時反饋，使銷售回款指標沒有真正落實到具體的部門，由此造成各部門的責任不明確。

（三）企業(yè)的經(jīng)營觀念落后，盲目追求收入、利潤，提高產(chǎn)品的市場占有率

一些企業(yè)存在著一味抓生產(chǎn)、重產(chǎn)值；抓銷售、重收入的觀念，而忽視了對資金的，忽視了資金作為企業(yè)經(jīng)營“血液”的作用，他們?nèi)狈Κ毩㈤_拓市場、占據(jù)市場的意識，為了擴大銷售，完成任務(wù)，盲目地通過賒銷去爭奪市場，使其不

能正確處理好眼前利益與長遠利益、局部利益與整體利益的關(guān)系，最終造成資源的極大浪費。

（四）企業(yè)風險意識低，缺乏足夠的風險防范思想

企業(yè)在進入市場之初，為了盡快打開營銷局面，在事先未對資信作深入調(diào)查，對風險進行正確評估的情況下，采取和客戶簽訂短期的、一定賒銷額度的銷售合同來吸引客戶，爭奪市場。只重視賬面的高額利潤，而忽視了被客戶拖欠所占用的大量流動資金難以收回會給企業(yè)帶來風險等一系列的問題。還有一種情況就是，在基本建設(shè)領(lǐng)域，施工單位為了中標，而建設(shè)單位資金不能按時到位，甚至長期拖欠，從而形成呆賬、壞賬。

四、應(yīng)收賬款管理對策研究

（一）建立相對獨立的信用管理部門，堅持信用評估制度

為了加強應(yīng)收賬款的管理，大中型企業(yè)應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要建立相對獨立的信用管理部門，同時配備專業(yè)的信用管理人員，專門負責對應(yīng)收賬款的管理，確保信用管理職能的實現(xiàn)。信用管理部門一般由財務(wù)總監(jiān)領(lǐng)導，是銷售部門和財務(wù)部門的橋梁。信用管理部門的基本職能包括建立客戶信用檔案，管理客戶信用，進行信用風險分析，科學制定客戶的信用額度，執(zhí)行應(yīng)收賬款監(jiān)督等。

企業(yè)要根據(jù)實際經(jīng)營情況和客戶不同信譽情況制定合理、可行的信用政策，并在經(jīng)營活動中認真執(zhí)行，這是企業(yè)財務(wù)管理的一個重要組成部分，也是企業(yè)為達到應(yīng)收賬款管理的目的，防范和化解應(yīng)收賬款風險的重要措施。因此，必須堅持對申請賒銷的客戶進行信用狀況分析。根據(jù)對客戶信用評估，確定客戶壞賬損失率的高低，這些基本上決定是否給客戶提供賒銷以及提供賒銷的額度。

（二）建立客戶管理檔案對客戶進行資信評價

客戶既是企業(yè)最大的財富來源，也是最在的風險來源，做好客戶資信調(diào)查是加強應(yīng)收賬款管理的基本工作?，F(xiàn)代企業(yè)必須建立客戶檔案，通過收集其信息，對客戶的資產(chǎn)狀況、財務(wù)狀況、經(jīng)營能力、償債能力、以往記錄、企業(yè)信譽等進行客觀、深入地調(diào)查分析。根據(jù)調(diào)查的結(jié)果來評定其信用等級，并建立賒銷客戶信用等級檔案，掌握每個客戶的信用狀況：一是財務(wù)報表；二是銀行證明；三是企業(yè)間證明。對不同資信客戶不同對待，根據(jù)設(shè)定的信用等級評價標準，利用既有或潛在客戶的報表數(shù)據(jù)，計算各自的指標值，并與指標值進行比較分析，然后根據(jù)經(jīng)驗及主、客觀條件詳盡地對客戶的拒付風險做出準確的判斷，以便于企業(yè)提高應(yīng)收賬款投資決策的效果。

（三）實施具體的信用標準

信用標準是給予或拒絕客戶信用的依據(jù)，一旦企業(yè)決定給予客戶信用優(yōu)惠時，就需要考慮具體的使用條件，企業(yè)在接收客戶信用訂單時，要向其明白提出付款時間及其他支付賒銷款項相關(guān)要求，包括信用期限、現(xiàn)金折扣和折扣期限方面的約定。

企業(yè)允許客戶購貨款賒欠一定時間，會在一定程度上擴大銷售、增加毛利。確定信用期，主要是引入機會成本，利用“差量分析法”計算不同信用期的稅前損益差異，制定客戶的信用期，并根據(jù)賒銷單位資信情況和歷史收款質(zhì)量，分析改變現(xiàn)行信用期對收入和成本的影響，確定最優(yōu)信用期。但不適當?shù)匮娱L信用期限，會引起應(yīng)收賬款機會成本和收賬費用的增加，也許還會造成壞賬損失。因此，企業(yè)必須要求因信用期限的延長帶來邊際收入的新增量大于邊際成本的上升數(shù)。

企業(yè)在延長信用期限的同時，為了加速資金周轉(zhuǎn)，及時收回貨款，減少壞賬損失，對在規(guī)定期限內(nèi)提前償付貨款的客戶可以按銷售收入的適當比率給予折扣?，F(xiàn)金折扣是企業(yè)為及時收款縮短平均收款期而向債務(wù)人提供的債務(wù)扣除，制定現(xiàn)金折扣政策要考慮折扣所能帶來的收益與喪失的折扣成本的利弊，相機抉擇。因此，采取現(xiàn)金折扣的前提，就是要企業(yè)通過加速收款帶來的機會收益能夠多剩有余地補償現(xiàn)金折扣的付出。至于給予客戶現(xiàn)金折扣優(yōu)惠的期限和程度應(yīng)根據(jù)企業(yè)自身需要，在信用成本前后收益比較基礎(chǔ)上，擇定一個期量結(jié)合的最佳數(shù)據(jù)方案。

（四）制定最佳收賬政策

在正常情況下，客戶應(yīng)按信用條件的規(guī)定到期及時付款，履行其責任。但是，由于種種原因，有的客戶拖欠貨款。收賬政策就是指對于逾期的欠款公司應(yīng)采取的收賬策略。企業(yè)對于信用質(zhì)量的客戶要采取不同的收賬政策收取應(yīng)收賬款。對于信用質(zhì)量高的客戶，可以采用寬松的政策；對于信用質(zhì)量差的客戶，應(yīng)采取積極的、嚴格的收賬政策。

企業(yè)在制定收賬政策時，應(yīng)視賬款逾期時間長短、欠繳金額大小、不同的客戶、不同的產(chǎn)品來制定各種信用條件，并且要靈活掌握。同時，要在增加收賬費用與減少壞賬損失、減少應(yīng)收賬款機會成本之間進行比較、權(quán)衡，以前者小于后者為基本目標，掌握好寬嚴界限，擬定可取的收賬計劃，使收賬成本最低、效益最大。

此外，還應(yīng)注意講究收賬技巧，即對不同類型的客戶采取不同策略，既要賬收回，又要不失去客戶。對于無力償付與故意拖欠，以及欠款期不同的企業(yè)要采取不同的收賬策略進行收賬，如：暫不打擾、信函催收（電子郵件等通訊方式）、電話催收、上門催收、雙方協(xié)商解決、借助于有權(quán)威的第三者調(diào)解、由仲裁機關(guān)仲裁解決、上訴司法機關(guān)，加強司法執(zhí)行力度，還可通過“債轉(zhuǎn)股”，將應(yīng)收賬款置換為股權(quán)；通過資產(chǎn)置換，將應(yīng)收賬款置換為優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)；設(shè)立清欠應(yīng)收賬款公司實現(xiàn)債權(quán)人和債務(wù)雙贏；通過應(yīng)收賬款證券化融資。

（五）加強財務(wù)基礎(chǔ)工作，設(shè)置規(guī)范的應(yīng)收賬款賬戶

為加強應(yīng)收賬款的管理，在總分類賬的基礎(chǔ)上，又按信用客戶的名稱設(shè)置明細賬戶，并以合規(guī)有效的賒銷合同登記應(yīng)收賬款檔案，詳細、序時記載應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因、時間、合同施行情況、增減變動及每筆賬齡信息。通過專人負責應(yīng)收賬款的管理，定期檢查清欠情況，以便及時發(fā)現(xiàn)問題，采取措施，防止壞賬風險。

（六）建立壞賬準備金制度，提高企業(yè)承擔壞賬風險的能力

商業(yè)信用的存在不可避免地帶來壞賬損失，這是市場經(jīng)濟中不可忽視的現(xiàn)實問題。近年來壞賬損失日趨嚴重，因此，企業(yè)要遵循穩(wěn)健性原則，對壞賬損失的可能性預(yù)先進行估計，積極建立壞賬準備金制度。這樣，資產(chǎn)負債表上反映的是應(yīng)收賬款的可變現(xiàn)凈值，使應(yīng)收賬款實際占用資金接近實際，避免企業(yè)虛增利潤，清除了虛列的應(yīng)收賬款，有利于加快資金周轉(zhuǎn)，提高企業(yè)承擔壞賬風險的能力，更好地適應(yīng)市場經(jīng)濟發(fā)展的要求，促進企業(yè)及時處理應(yīng)收賬款，防止?jié)撎澓腿莻脑侔l(fā)生。

（七）發(fā)揮會計監(jiān)督作用，及時掌握應(yīng)收賬款的變化情況

應(yīng)收賬款形成以后，相關(guān)責任人應(yīng)定期與債務(wù)方對賬，動態(tài)掌握客戶情況，尤其對有疑問的賬款必須及時核對，請對方在對賬單上簽字，并加蓋單位公章予以確認，以防止“清欠”人員與債務(wù)有關(guān)人員惡意串通，故意拖欠款項的支付與收取，定期讓債務(wù)方確認“應(yīng)收賬款”金額，也是最終通過法律手段尋求債權(quán)保護的起碼要求。

一般來說，應(yīng)收賬款被拖欠的時間越長，催欠的難度越大，成為壞賬的可能性也就越高。所以應(yīng)定期進行賬齡分析，并密切關(guān)注應(yīng)收賬款的回收情況，根據(jù)時間長短、金額大小排隊，逐筆分析欠款原因，估計潛在的風險損失，正確計量應(yīng)收賬款價值，還應(yīng)制定“應(yīng)收賬款”占全部流動資金情況表等。分析應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和平均收賬期，看流動資金是否處正常水平，企業(yè)可通過該項指標，與以前實際、現(xiàn)在計劃及同行相比，借以評價應(yīng)收賬款管理中的成績與不足，并修正信用條件，提升企業(yè)資金循環(huán)周轉(zhuǎn)。同時，對尚未過期的應(yīng)收賬也不應(yīng)放松管理和賬齡分析，防止新的逾期拖欠，通過賬齡分析還可為評估、調(diào)整賒銷客戶的信用等級提供可靠依據(jù)。

（八）制定應(yīng)收賬款回收責任制

為了加強應(yīng)收賬款的管理，防止銷售人員為了片面追求完成銷售任務(wù)而強銷盲銷，企業(yè)應(yīng)嚴格實行貨款回收與銷售責任結(jié)合起來，在具體操作過程中，要根據(jù)審批權(quán)進行把關(guān)制約，每筆賒銷要手續(xù)完備嚴密，責任到人。同時，制定嚴格的資金回款考核制度，以實際收到貨款數(shù)作為銷售部門的考核指標，每個銷售人員必須對每一項銷售業(yè)務(wù)從簽訂合同到資金收回全過程負責，即把回款和銷售緊密結(jié)合起來，誰賒銷，誰收賬。使應(yīng)收賬款的回收率成為銷售業(yè)績考核的一項指標。使銷售完成與收款和個人收益捆綁起來，與個人收入掛鉤，明確風險意識，加強貨款的回收。

結(jié)論

應(yīng)收賬款管理的目的是節(jié)約企業(yè)在應(yīng)收賬款上墊支的流動資金，提高成本費用利潤率和資金利用效率，為企業(yè)贏得更多的流動資金用于生產(chǎn)。應(yīng)收賬款日益膨脹的原因是多方面的，但企業(yè)要控制應(yīng)收賬款風險，加速應(yīng)收賬款的回收，減少壞賬損失的發(fā)生，主要應(yīng)在健全信用政策管理和加強內(nèi)部控制方面下功夫，只有抓好信用政策的管理，嚴格控制應(yīng)收賬款投資，才能減低投資風險，使壞賬損失控制在較小范圍內(nèi)；而加強企業(yè)內(nèi)部管理，挖掘內(nèi)部潛力，完善管理辦法，防微杜漸，積極清理舊債，嚴格防止新的呆賬、壞賬發(fā)生是必不可少的，把應(yīng)收賬款可能帶來的損失從源頭上予以控制。

參考文獻

[1]劉杉，徐秀珍.應(yīng)收賬款成因及其防范措施.會計之友，2005，（6）[2]孫立.應(yīng)收賬款讓售的會計處理初探[J].中國管理信息化，2008 [3]劉兵 初宜紅 中級財務(wù)會計，2007（6）

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第二篇：企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題研究及對策

企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題研究及對策

摘 要:本文以企業(yè)應(yīng)收帳款管理問題為研究基礎(chǔ),從深入分析企業(yè)應(yīng)收賬款惡化的原因入手,通過對國內(nèi)外有關(guān)文獻的研究,對公司應(yīng)收賬款管理問題以及在管理行業(yè)中的實際應(yīng)用進行了比較深入的研究辨析,科學地提出行之有效的應(yīng)收賬款管理方法及運行模式。

關(guān)鍵詞:應(yīng)收賬款 企業(yè)管理 問題 對策

在市場經(jīng)濟下,賒銷在強化企業(yè)市場競爭力,擴大銷售范圍和減輕庫存壓力等方面具有其他結(jié)算方式所無法比擬的優(yōu)勢,但過多的賒銷最終將會導致企業(yè)持有大量的應(yīng)收賬款,從而導致企業(yè)周轉(zhuǎn)資金不靈,甚至可能出現(xiàn)資金鏈斷裂問題,嚴重影響企業(yè)發(fā)展。因此,合理規(guī)劃和處理好賒銷措施與應(yīng)收賬款的矛盾,對擴大企業(yè)市場競爭力和可持續(xù)發(fā)展具有不可取代的作用和意義。

一、企業(yè)應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因

應(yīng)收賬款是指企業(yè)因賒銷產(chǎn)品、商品或提供勞務(wù)而應(yīng)向購貨單位或接受勞務(wù)單位收取的應(yīng)收款項,是企業(yè)因銷售商品、提供勞務(wù)等經(jīng)營活動所形成的債權(quán),是企業(yè)流動資產(chǎn)的一個重要項目。在市場經(jīng)濟中,賒銷是企業(yè)擴大市場份額的重要營銷策略,一是能夠擴大市場銷售,提高企業(yè)的競爭能力。在市場競爭日益激烈的情況下,賒銷是促進銷售的一種重要方式,企業(yè)賒銷實際上是向顧客提供了兩項交易。二是減少庫存,降低存貨風險和管理費用的開支。企業(yè)持有產(chǎn)成品存貨,要追加管理費、倉儲費和保險費等支出;相反,企業(yè)持有應(yīng)收賬款,則無需上述支出。因此,當企業(yè)產(chǎn)成品存貨達到一定比例時,一般都可采用較為優(yōu)惠的信用條件進行賒銷,把存貨轉(zhuǎn)化為應(yīng)收賬款,減少產(chǎn)成品存貨,節(jié)約相關(guān)的開支,降低投資風險。然而,賒銷不可避免地產(chǎn)生了應(yīng)收賬款回收問題,如果不建立有效的應(yīng)收賬款管理機制,勢必會影響到企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)和發(fā)展。為此,建立健全企業(yè)應(yīng)收賬款管理制度和風險控制機制,既是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ),也是企業(yè)增強市場競爭力的重要保障。

二、企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

1、管理層重視不夠,對應(yīng)收賬款風險估計不足

企業(yè)管理層對應(yīng)收賬款管理的重視度對應(yīng)收賬款管理至關(guān)重要,只有領(lǐng)導重視,應(yīng)收賬款管理才能有效。比如某快遞公司從2006年開始大范圍的推廣全員銷售,將其定位為企業(yè)發(fā)展的重要目標,銷售量指標確定為分公司管理層的主要考核指標。分公司負責人為了完成計劃指標,將銷售任務(wù)定位為日常工作重點,要求每位遞送人員每周尋找市場,開發(fā)至少2個客戶,并將客戶資料提供給銷售人員,致使操作質(zhì)量被忽視,導致應(yīng)收賬款急劇增加;另一方面,由于遞送人員缺乏專業(yè)知識,導致在開發(fā)市場時誤導客戶,審視信用偏頗,從而給應(yīng)收賬款的管理帶來了不可預(yù)估的風險。1996年以來,宏達公司的應(yīng)收賬款迅速增加,從1995年的1900萬元增加到2003年的近50億元,應(yīng)收賬款占資產(chǎn)總額的比例從1995年的0.3%上升到2003年的23.3%,而且應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率逐年下降,從1999年的4.67%下降到2005年的一季度的1.09%,明顯低于其他三家彩電業(yè)上市公司的同期應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率。宏達公司對KR的應(yīng)收賬款管理的風險顯然估計不足,2005年9月,宏達公司董事會公告顯示,在對KR4.675億美元的欠款中,宏達公司可能從KR收回的欠款只有1.5億美元,這意味著還有3.175億美元(26億元人民幣)的欠款面臨無法收回的境地。這一數(shù)字高于自1999～2004年6年間宏達公司的利潤之和。由于宏達公司大筆應(yīng)收款難以收回,而且,在宏達公司既往的140億元凈資產(chǎn)中,存貨就有將近90億元,2005年初,宏達公司通過向銀行融資獲得30億元綜合授信額度,但宏達公司仍在數(shù)年內(nèi)深受應(yīng)收賬款管理失敗的困擾。由此可見,提高對應(yīng)收賬款的重視程度,建立有效的風險評估機制,對企業(yè)減少壞賬損失,加強應(yīng)收賬款的回收,起著關(guān)鍵作用。

2、銷售與結(jié)算脫節(jié)

企業(yè)的應(yīng)收賬款管理貫穿于企業(yè)管理的各個方面,特別是在銷售環(huán)節(jié)。銷售是企業(yè)利潤增長的龍頭,尤其是在某些行業(yè),產(chǎn)品的宣傳及贏得客戶都是通過銷售環(huán)節(jié)取得,銷售的業(yè)績決定著企業(yè)的營業(yè)收入,而營業(yè)收入在賒銷中將直接轉(zhuǎn)化為企業(yè)的應(yīng)收賬款,所以這一環(huán)節(jié)對于企業(yè)來說是利潤所得的重要一環(huán),但目前有的企業(yè)對于銷售的業(yè)績管理,獎的多、罰的少,很容易造成客戶信用考核混亂,最終導致企業(yè)壞賬日益積累,資金鏈崩潰。比如某企業(yè)銷售業(yè)績考核制度是以客戶發(fā)貨的收入為基點,按比例取得績效工資:銷售只管售不管收,在銷售過程中客戶的信用考核,也是由結(jié)算完成,信用環(huán)節(jié)和應(yīng)收賬款管理環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題而形成的壞賬,僅僅與結(jié)算人員相關(guān),銷售人員無需承擔任何責任。銷售人員的位置在公司整體業(yè)務(wù)方面處于核心地位。銷售指標在分公司的考核指標中占據(jù)了近5成的比例,而事后管理結(jié)算,只占了1成的比例。管理層對事后管理結(jié)算的忽視是銷售與結(jié)算嚴重脫節(jié)的主要原因。

3、客戶信用評價管理欠缺

現(xiàn)在很多企業(yè)信用管理只是事前管理,沒有事后的信用審核及客戶檔案庫。其管理人員只有結(jié)算人員,而管理過程只是單一的模式,缺乏系統(tǒng)管理。企業(yè)的客戶服務(wù)人員單憑一張營業(yè)執(zhí)照副本復印件即可安排發(fā)貨,營業(yè)執(zhí)照的虛假很難核實,只是審核當年是否年檢,漏洞很大,而且沒有事后的進一步驗證,這種信用管理只是簡單的主觀判斷,缺乏數(shù)據(jù)真實性、可靠性。

三、企業(yè)提高應(yīng)收賬款管理的對策

1、建立健全應(yīng)收賬款管理制度

應(yīng)收賬款管理作為財務(wù)管理的一部分,應(yīng)納入企業(yè)整

體管理之中,完善應(yīng)收賬款管理制度。企業(yè)必須充分重視應(yīng)收賬款風險的分析和掌控,加強應(yīng)收賬款管理,建立完善的壞賬準備金制度,降低應(yīng)收賬款風險,最大限度地增加投資收益,增強企業(yè)在市場中的競爭力。

2、建立責、權(quán)、利相結(jié)合的風險控制機制

責、權(quán)、利相結(jié)合的風險控制是指對應(yīng)收帳款的管理，嚴格按照目標責任制,將責任、權(quán)力、利益三者有機的統(tǒng)一起來,建立良好的抗風險機制。同時,如果具有賒銷決定權(quán)的當事人,其為企業(yè)帶來的應(yīng)收賬款,沒有出現(xiàn)風險,企業(yè)也應(yīng)給予相應(yīng)的獎勵。只有這樣才能把當事人的積極性調(diào)動起來,使企業(yè)和當事人之間形成相互制約,相互促進的機制,實現(xiàn)對應(yīng)收帳款風險的控制。

3、建立和完善激勵機制

為了實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標,標本兼治,通過理順整個結(jié)算業(yè)務(wù)流程,來做好應(yīng)收賬款的管理。應(yīng)收賬款與銷售的業(yè)績掛鉤,可以避免銷售人員盲目擴大銷售,在展示產(chǎn)品時充分考慮應(yīng)收賬款的風險系數(shù),避免售和收脫節(jié),作為結(jié)算部門將不是孤軍奮戰(zhàn),企業(yè)的戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)靠的是全員力量,那么實現(xiàn)戰(zhàn)略目標的第一手段就是資金,業(yè)績層層掛鉤,則員工就會主動參與應(yīng)收賬款的管理。

4、改善客戶信用等級

由于一些企業(yè)的客戶數(shù)量龐大,構(gòu)成復雜,采用一刀切的信用評定方法是不現(xiàn)實的,所以,研究中打算采用ABCD分類法,即按照客戶的公司規(guī)模、目前每月的平均銷售量、潛在的業(yè)務(wù)發(fā)展等指標綜合評定,將所有的客戶分成重要客戶、一般客戶、備用客戶和現(xiàn)金客戶四種,對這四種客戶采用不同的信用評定標準。

(1)重要客戶:這類客戶往往公司規(guī)模較大,業(yè)務(wù)量也多,客戶中有很多與公司合作多年,是公司業(yè)務(wù)的主要組成部分。由于這類客戶對企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要,公司的銷售人員比較重視,會經(jīng)常地上門拜訪和服務(wù)。對其公司的情況較了解,信用風險較低,可以簡化評定標準,主要考慮是否能每月按時付清到期賬款為評定標準。

(2)一般客戶:這類客戶公司規(guī)模一般,業(yè)務(wù)量不穩(wěn)定,但是其中有不少有潛在業(yè)務(wù)發(fā)展機會,是公司應(yīng)收賬款的主要組成部分。這類客戶由于業(yè)務(wù)量不穩(wěn)定,常常徘徊于專業(yè)銷售和電話銷售人員之間,有時會被忽視,它們是信用評定的主要對象,信用結(jié)算部應(yīng)該加強與銷售部門的溝通,及時地收集客戶資料,如發(fā)現(xiàn)有異?，F(xiàn)象應(yīng)及時采取行動。

(3)備用客戶:備用客戶雖然數(shù)量較多,但業(yè)務(wù)量少,大多是規(guī)模較小的公司,其付款情況一般為良好,常常是由電話銷售與其聯(lián)絡(luò),其公司資料往往是通過傳真或是市內(nèi)快遞來提供的,信用結(jié)算部在信用評定時不必要花費太多的人力、物力和財力,只要所提供的基本資料齊全、有效,沒有過期賬款就行。

(4)現(xiàn)金客戶:現(xiàn)金客戶的業(yè)務(wù)量較小,而且業(yè)務(wù)呈不連續(xù)性,經(jīng)公司評估下來潛在的發(fā)展機會很小,這類客戶不需要給予提供信用,要求其現(xiàn)金預(yù)付,以減少壞帳風險。

5、完善合同相關(guān)條款

銷售合同中明確到付或第三方付款問題,用以約束以此產(chǎn)生的糾紛。為此,合同中應(yīng)增加下列細則:如甲方選擇收件方或第三方支付運費及關(guān)稅,甲方需向乙方提供收件方或第三方有效的企業(yè)帳號,即使甲方選擇收件方或第三方支付運費及關(guān)稅,若收件方或第三方不支付運費及關(guān)稅,甲方仍將對運費及關(guān)稅承擔付款責任,乙方有權(quán)向甲方要求支付運費及關(guān)稅,而不需將貨物歸還甲方。選擇的到付或第三方賬號付款,乙方只能保證該賬號在發(fā)件的當日處于有效狀態(tài),對發(fā)件的次日后的信用狀況不予保證,同樣因此產(chǎn)生的糾紛不予負責。有效的到付或第三方賬號也享受30天信用期,貨物到達后即放行,無需見貨付款。

6、應(yīng)收賬款日常管理精細化

(1)結(jié)算賬單:以周為單位出具客戶對賬單,以e-mail形式將電子版的賬單發(fā)到客戶郵箱,對于發(fā)送失敗或無電子郵箱地址的客戶每周出具報告,及時更新,并由結(jié)算人員補發(fā)。每月1日出具月度賬單隨發(fā)票寄給客戶,每周出賬單為了客戶及時對賬,盡早發(fā)現(xiàn)問題,及時解決,避免月初集中解決問題的沖突,可以大大縮減結(jié)賬時間。

(2)稅務(wù)發(fā)票開具:取消月初電話對賬后開具發(fā)票的程序,出具月度賬單后將初審沒有問題的客戶先開具發(fā)票,有問題的稍后電話核對,再開具發(fā)票,也可縮短結(jié)賬時間。

(3)遞送發(fā)票:取消公司內(nèi)部員工遞送發(fā)票,外包第三方快遞公司遞送發(fā)票,可以保證在開具的第二天送達,比本公司操作時間可以提前3-5天。

(4)鼓勵客戶電子匯款或同城轉(zhuǎn)賬:電話催收收取支票或現(xiàn)金,既存在假幣或丟失的風險,又增加了人力、物力的成本;客戶會主動要求對賬,盡早提出問題,避免稅務(wù)發(fā)票的更換,收款的時間比傳統(tǒng)的上門收取提前了5-15天。制定相應(yīng)的獎勵政策:對選用電子匯款或同城轉(zhuǎn)賬的客戶,定期寄送小禮品;對于長期付款及時的客戶,給予折扣獎勵,如已達到最低折扣的客戶,給予一定的免費發(fā)貨。

(5)催款函的發(fā)送:當某客戶已經(jīng)出現(xiàn)了延遲付款的危險信號時,有許多方式可以幫助早日收回賬款,并且協(xié)助結(jié)算人員降低應(yīng)收賬款變成壞帳的可能性,其中催款信是一種非常實用的方法,在實際操作中,在發(fā)出催款信的傳真后1個小時,結(jié)算員再用電話催帳,效果往往會出乎意料的好。

7、加強對結(jié)算人員進行專業(yè)素質(zhì)培訓

當前大部分結(jié)算人員只會運用結(jié)算系統(tǒng)的日常簡單查詢,所有的結(jié)算上崗人員,在上崗前都有1天的結(jié)算系統(tǒng)培訓,所以這很難做到全面掌握。通過多方面的培訓,結(jié)算人員可以全方位應(yīng)對不同的客戶,面對不同的案例盡早發(fā)現(xiàn)壞賬的潛在危險,將損失降低到最低。

總之,在市場競爭日益激烈的今天,應(yīng)收帳款在企業(yè)財務(wù)結(jié)算中的重要程度越來越引起人們的關(guān)注。筆者認為,不論是跨國公司,還是內(nèi)地公司,必須有適合自己國情特色的信用管理體系,處理好賒銷措施與應(yīng)收賬款的矛盾,確保產(chǎn)品銷售和應(yīng)收賬款的及時回收,以最大限度地降低市場風險,提高企業(yè)的市場競爭力。

參考文獻:

1.李莉.我國應(yīng)收賬款證券化的可行性分析[J].審計與理財.2006,4:14-16.2.馬成林.談當前應(yīng)收賬款管理中存在的問題和對策[J].特區(qū)經(jīng)濟,2007,3:80-82

3.劉凱旋.對應(yīng)收賬款賬齡分析的幾點認識[J].上海會計.2007,8:30-34.4.劉文雅.論應(yīng)收賬款信用政策及風險控制[J].社科縱橫.2007,5:17-24.

第三篇：中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理的問題及對策研究

本科生畢業(yè)設(shè)計（論文）封面

（2015 屆）

論文（設(shè)計）題目 作 者 學 院、專 業(yè) 班 級 指導教師（職稱）論 文 字 數(shù) 論文完成時間

大學教務(wù)處制

會計原創(chuàng)畢業(yè)論文參考選題(200個)

一、論文說明

本寫作團隊致力于會計畢業(yè)論文寫作與輔導服務(wù)，精通前沿理論研究、仿真編程、數(shù)據(jù)圖表制作，專業(yè)本科論文3000起，具體可以聯(lián)系qq 805990749。下列所寫題目均可寫作。

二、原創(chuàng)論文參考題目 某科技公司人力資源會計實踐的困境及對策研究 2 我國建筑工程項目成本控制的研究 營業(yè)稅改征增值稅對廣告業(yè)的影響及建議 某生物科技公司現(xiàn)金流管理中的風險及對策探析 股權(quán)分置改革對上市公司盈利能力影響研究——以三一重工為例 6 我國中小企業(yè)財務(wù)控制初探 論公允價值在我國運用中存在的問題及對策 8 房地產(chǎn)行業(yè)稅收政策存在的問題及對策研究 9 淺談公允價值在投資性房地產(chǎn)中的運用 10 環(huán)境審計風險及其控制研究 11 企業(yè)擔保業(yè)務(wù)的內(nèi)部會計控制 基于有效市場理論的上市公司會計信息披露及治理 13 銀行信貸業(yè)務(wù)的企業(yè)報表分析 企業(yè)競爭戰(zhàn)略和盈利模式演變的研究——以安踏為例 15 銀行治理結(jié)構(gòu)對商業(yè)銀行內(nèi)部審計的影響 16 公允價值計量與盈利預(yù)測 xx電氣公司成本控制途徑研究 18 連鎖企業(yè)存在的問題及對策研究 19 會計信息質(zhì)量評價體系探析 論中小企業(yè)融資存在的問題及對策 我國中小企業(yè)民間融資中存在的問題及對策 22 制造業(yè)物流成本問題研究 我國醫(yī)藥類上市公司資產(chǎn)減值會計問題研究 24 某公司籌資的創(chuàng)新設(shè)計 網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下會計信息系統(tǒng)的內(nèi)部控制研究 26 華為公司激勵機制在內(nèi)部控制中的運用研究 27 基于顧客價值理論的某連鎖酒店成本管理研究 28 金融超市的發(fā)展模式研究 土地增值稅對我國房地產(chǎn)市場的影響分析 資產(chǎn)減值準則的變化對中國上市公司利潤的影響 31 海爾存貨管理方法研究

衍生金融工具會計處理問題研究 33 我國上市公司股票期權(quán)會計問題研究 34 關(guān)于環(huán)境管理會計應(yīng)用的探討

某藥業(yè)公司財務(wù)危機的成因及治理對策研究

某房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的成本控制研究 某電子公司應(yīng)收款項的管理研究 上市公司擔保信息披露研究

應(yīng)收賬款風險防范探析——以國美電器控股有限公司為例 基于公司治理的內(nèi)部控制淺析

我國網(wǎng)絡(luò)公司盈利模式研究——以淘寶網(wǎng)為例 中小企業(yè)民間融資的SWOT分析—以某公司為例 我國上市公司內(nèi)部控制信息披露質(zhì)量的影響因素研究 論公司治理環(huán)境下的內(nèi)部審計 我國商業(yè)銀行內(nèi)部控制管理研究

探討加強中小企業(yè)現(xiàn)金流量管理的必要性及措施 上市公司利潤操縱行為分析及其防范

基于公司治理的上市公司內(nèi)部審計質(zhì)量研究 基于公司治理的內(nèi)部控制淺析

某紡織品公司存貨管理現(xiàn)狀的調(diào)查與分析 淺析我國房地產(chǎn)行業(yè)上市公司的償債能力 乳制品行業(yè)上市公司核心競爭力分析 戰(zhàn)略導向的企業(yè)預(yù)算管理研究

基于企業(yè)生命周期的高新技術(shù)企業(yè)融資戰(zhàn)略選擇 基于公司治理的內(nèi)部控制淺析

中小企業(yè)融資現(xiàn)狀、成因及應(yīng)對策略 基于戰(zhàn)略導向的中小企業(yè)績效評價研究

企業(yè)財務(wù)風險評價體系構(gòu)建研究——以某公司為例 在新會計準則下對公允價值應(yīng)用問題的探析 中國銀行的風險管理研究

中國動漫產(chǎn)業(yè)的投資現(xiàn)狀及發(fā)展研究 個人所得稅納稅籌劃問題探討 企業(yè)社會責任信息披露效應(yīng)研究 民營企業(yè)集團財務(wù)戰(zhàn)略探討

世紀聯(lián)華連鎖超市存貨管理問題研究 某化纖公司增值稅納稅籌劃問題研究 某公司實物資產(chǎn)內(nèi)部會計控制的研究

作業(yè)成本法在某公司成本核算中的應(yīng)用研究 從企業(yè)安全性談償債能力分析

后經(jīng)濟危機時代商業(yè)銀行信貸風險管理研究 外貿(mào)企業(yè)財務(wù)風險及其防范

上市公司會計信息舞弊的成因分析 某科技公司融資問題研究

企業(yè)成本管理的分析與強化對策 某生物工程公司營運資金管理研究 某公司負債籌資的財務(wù)風險研究 金融危機下我國資產(chǎn)減值會計研究 新會計準則實施與會計職業(yè)判斷

企業(yè)應(yīng)收賬款風險管理問題研究———以中小型企業(yè)為例

基于財務(wù)戰(zhàn)略的中小企業(yè)納稅籌劃研究

服裝生產(chǎn)企業(yè)銷售與收款內(nèi)部控制設(shè)計——以某服裝集團為例 82 xx公司基于現(xiàn)金流量的企業(yè)財務(wù)風險管理研究 83 家電行業(yè)社會責任會計信息披露問題探討 84 我國科技型中小企業(yè)融資問題研究

知識密集型企業(yè)成本管理中存在的問題與應(yīng)對措施——以xx公司為例 86 企業(yè)環(huán)境會計信息披露研究

服裝生產(chǎn)企業(yè)采購與付款內(nèi)部控制設(shè)計——以xx公司為例 88 企業(yè)戰(zhàn)略成本管理探討

我國上市公司股利分配政策的現(xiàn)狀及對策研究

會計信息系統(tǒng)下企業(yè)應(yīng)對《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》的改進 91 xx公司內(nèi)部成本控制研究 92 會計誠信缺失的分析與對策

企業(yè)綠色經(jīng)營中的財務(wù)風險及其防范研究

房地產(chǎn)投資項目可行性研究中主要問題的理論分析與應(yīng)用研究 95 資產(chǎn)負債觀在我國新會計準則中的應(yīng)用 96 某塑料公司增值稅稅務(wù)籌劃方案設(shè)計

企業(yè)獲利能力分析的指標體系的改進及其運用――以xx公司為例 98 審計主體在環(huán)境審計中的作用

中小制造型企業(yè)銷售與收款內(nèi)部控制研究——以某公司為例 100 服裝生產(chǎn)企業(yè)工薪與人事內(nèi)部控制設(shè)計——以某服裝廠為例 101 風險管理框架下內(nèi)部審計模式研究 102 知識經(jīng)濟對現(xiàn)代審計的影響及對策 103 某百貨公司促銷方式的稅收籌劃 104 基于公司治理的內(nèi)部控制淺析 105 我國中小企業(yè)融資機制研究 106 中小企業(yè)供應(yīng)鏈融資方式研究 107 內(nèi)部控制有效性評價體系研究 108 某服飾公司成本控制的探討

Excel在酒店服務(wù)業(yè)會計中的應(yīng)用研究 110 基于公司治理的內(nèi)部控制淺析 111 基于公司治理的內(nèi)部控制淺析 112 企業(yè)社會責任履行對價值影響分析

企業(yè)社會責任會計信息披露的問題和對策

信息化條件下會計內(nèi)部控制的創(chuàng)新——以xx公司為例 115 內(nèi)部控制與公司治理的鏈接與互動 116 某大學貸款風險的成因及防范對策 117 三一重工財務(wù)分析

公允價值在金融危機中的爭議與思考 119 關(guān)于我國注冊會計師職業(yè)責任保險的探討 120 基于平衡計分卡的某公司績效評價研究 121 淺析個人所得稅對縮小貧富差距的影響 122 新公共管理模式下政府財務(wù)信息披露的研究 123 人力資源會計有關(guān)問題的初步分析

期貨套期保值在財務(wù)風險管理中的應(yīng)用

會計職業(yè)判斷在資產(chǎn)確認與計量中的運用—以無形資產(chǎn)為例 126 某啤酒公司生產(chǎn)成本管理的研究 127 某公司會計法治研究

某公司業(yè)務(wù)拓展融資方案設(shè)計

新會計準則對會計信息可靠性的影響 130 基于公司治理的內(nèi)部控制淺析 131 財務(wù)杠桿在房地產(chǎn)企業(yè)的作用研究 132 淺析房地產(chǎn)項目投資決策

有獎發(fā)票對防止餐飲業(yè)稅收流失的效益研究 134 低碳經(jīng)濟下某公司投資管理研究

家電制造企業(yè)存貨內(nèi)部控制設(shè)計——以某公司為例

[畢業(yè)設(shè)計]asp.net+sql人工智能輔助教學網(wǎng)站的設(shè)計與開發(fā)(論文+程序)137 中小企業(yè)財務(wù)風險及其控制 138 企業(yè)責任會計研究

作業(yè)成本法在某醫(yī)藥公司的應(yīng)用設(shè)計 140 第三方物流企業(yè)信用管理研究 141 某地紅十字會問題研究

上市公司盈利質(zhì)量的實證研究

順豐物流公司倉儲成本管理與控制研究 144 商譽處理的國際比較與借鑒

作業(yè)成本法在物流企業(yè)成本管理中的應(yīng)用

我國衍生金融工具信息披露中存在的問題及對策－－-以金融業(yè)為例 147 中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理的問題及對策研究 148 我國會計信息質(zhì)量存在的問題及其解決對策 149 某公司營運資金管理問題研究 150 論股票籌資 151 費用資本化研究 152 資產(chǎn)減值與利潤操縱 153 住房抵押貸款證券化研究

154 基于生命周期的中小企業(yè)融資問題研究——以xx公司為例 155 某集團財務(wù)風險及其應(yīng)對策略 156 上市公司會計信息質(zhì)量的研究

157 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)多元化融資風險分析及其對策研究 158 企業(yè)債務(wù)重組問題研究——以某公司為例 159 所得稅會計若干問題的探討-以某公司為例 160 論對會計誠信的研究

161 某公司財務(wù)危機預(yù)警系統(tǒng)設(shè)計

162 家族企業(yè)內(nèi)部控制的實證研究——以某公司為例 163 某工廠采購成本與倉儲成本的分析與控制

164 成本管理方法的理論評析及其在制造業(yè)的系統(tǒng)整合 165 我國上市公司財務(wù)舞弊與審計對策

166 企業(yè)內(nèi)部財務(wù)控制研究——xx公司全面預(yù)算管理分析與完善 167 電子商務(wù)對企業(yè)的影響

168 企業(yè)財務(wù)分析的原理及其應(yīng)用

169 從“召回門”看豐田的內(nèi)部控制缺陷 170 內(nèi)部審計的增值作用探析

171 基于中小企業(yè)的全面預(yù)算管理問題的思考

172 我國上市公司利用關(guān)聯(lián)交易操縱利潤若干問題研究 173 人壽股利政策研究分析 174 淺析企業(yè)應(yīng)收賬款的管理 175 小額貸款公司的監(jiān)管問題研究 176 企業(yè)內(nèi)部控制失效的原因及對策 177 某生化公司內(nèi)部會計控制的研究 178 企業(yè)集團子公司業(yè)績考核問題研究

179 我國公允價值審計應(yīng)用中面臨的問題和對策 180 上市公司固定資產(chǎn)減值問題研究—以某公司為例 181 某公司償債能力問題的研究

182 全面預(yù)算執(zhí)行控制的探討——以某公司為例 183 沃爾瑪?shù)墓?yīng)鏈物流管理研究

184 某公司有機蔬菜項目的財務(wù)可行性研究 185 我國上市公司內(nèi)部控制信息披露的研究 186 中國石化經(jīng)營狀況的分析

187 淺談上市公司內(nèi)部控制信息披露存在的問題及對策 188 某冶金制造公司的預(yù)算管理問題研究 189 青島海信電器股份有限公司綜合財務(wù)分析 190 科技型中小企業(yè)融資問題研究

191 酒店餐飲業(yè)采購成本控制問題研究——以某大酒店為例 192 上市公司盈余管理研究

193 家庭理財規(guī)劃方案設(shè)計——以成熟型家庭為例 194 企業(yè)集團模式及其構(gòu)建研究

195 美的電器與格力電器財務(wù)戰(zhàn)略比較研究 196 東風汽車股份有限公司財務(wù)分析

197 會計網(wǎng)絡(luò)化對會計業(yè)務(wù)流程的影響研究——以某公司為例 198 企業(yè)并購中的財務(wù)風險分析——基于海爾集團的并購案例研究 199 作業(yè)成本法在柳州鋼鐵股份有限公司的應(yīng)用研究 200 余姚市創(chuàng)華塑料有限公司財務(wù)分析報告

第四篇：淺談如何加強應(yīng)收賬款管理

淺談如何加強應(yīng)收賬款管理

內(nèi)容摘要

隨著改革開放的發(fā)展及社會主義市場經(jīng)濟的建立，企業(yè)進入了激烈的市場競爭，應(yīng)收賬款作為一種商業(yè)信用和促銷手段，提高了企業(yè)的競爭力，增加了銷售量，促進了利潤增長，被企業(yè)廣泛采用。但當應(yīng)收賬款運用不當時，則會出現(xiàn)呆賬、壞賬、死賬，使企業(yè)蒙受損失；應(yīng)收賬款拖欠是目前很多企業(yè)被拖垮的重要原因之一，尤其是2008年金融危機全面爆發(fā)以來，各大企業(yè)的應(yīng)收賬款回收更是雪上加霜，本文通過對應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因和應(yīng)收賬款的管理兩個方面，闡述了企業(yè)在應(yīng)收賬款形成前后相應(yīng)的管理方法和措施，從而達到增加企業(yè)的收益，減少企業(yè)的壞賬損失。

關(guān)鍵字：應(yīng)收賬款風險；信用政策；優(yōu)化管理 目 錄

一、應(yīng)收賬款風險產(chǎn)生之成因

（一）企業(yè)追求片面之競爭，缺乏風險防范意識

（二）企業(yè)內(nèi)部控制不嚴

（三）企業(yè)內(nèi)部激勵機制不健全

（四）企業(yè)的商品質(zhì)量因素

二、應(yīng)收賬款的管理目標

三、應(yīng)收賬款優(yōu)化管理的具體措施

（一）制定合理信用政策

（二）強化內(nèi)部控制制度管理

（三）建立健全壞賬準備金制度

（四）提高產(chǎn)品競爭力

第五篇：淺談應(yīng)收賬款管理（精選）

淺談應(yīng)收賬款管理

[關(guān)鍵詞]：應(yīng)收賬款、壞賬準備、收賬政策

[摘要]： 應(yīng)收賬款的管理對于一個企業(yè)來說是至關(guān)重要的，它關(guān)系到企業(yè)的資金是不是能順暢流通。目前我國企業(yè)的應(yīng)收賬款管理存在一系列問題，近幾年來,應(yīng)收賬款中暴露出的種種問題需要引起我們的重視。那企業(yè)應(yīng)該如何加強應(yīng)收款項的管理，本文將從它的背景，功能等方面進行分析。并相應(yīng)提出相關(guān)日常管理方法和一些收賬的小技巧。

一、背景

近幾年來,應(yīng)收賬款中暴露出的種種問題需要引起我們重視。根據(jù)目前的情況看,行業(yè)競爭激烈的通信制造板塊、家電板塊和醫(yī)藥板塊的上市公司是主要代表。以通信板塊的烽火通信為例,該公司近年在主營業(yè)務(wù)收入逐年下降的情況下,應(yīng)收賬款反而顯著增加。2008年、2009年、2010年,該公司主營業(yè)務(wù)收入分別為18億元、15.4億元和13.45億元；而其應(yīng)收賬款則分別為7.48億元、9.44億元、12.02億元,增長幅度達69.69%。與此同時,公司凈利潤則坐滑梯般下滑,由2008年的16743萬元降至2003年的2565萬元,簡直不可同日而喻。再看大唐電信,該公司2010年全年虧損額已經(jīng)達到1.8683億元。年報顯示,除了全球電信行業(yè)蕭條環(huán)境和去年遭遇歐債的影響外,分別高達15億元及20億元人民幣的存貨及應(yīng)收賬目的資金成本壓力也成為了該公司經(jīng)營業(yè)績下降的一個重要原因。同樣,家電行業(yè)中也存在一批受應(yīng)收款項嚴重困擾的公司。資料顯示,當初水仙、美菱電器、科龍電器、小天鵝等曾經(jīng)出現(xiàn)的巨大虧損,無一不是和巨額的應(yīng)收款項密切相關(guān),而目前部分家電類上市公司仍存在著巨額的應(yīng)收款項隱患。四川長虹在家電板塊上市公司之中,應(yīng)收款項排名首位。截至2010年12月31日,僅應(yīng)收賬款一項的期末余額就近50億元,公司為此計提了9000多萬元的壞賬準備,可見,應(yīng)收賬款給公司帶來的風險已經(jīng)開始顯現(xiàn)。此外,醫(yī)藥行業(yè)的上市公司也是應(yīng)收款項高企的一個群體。通化東寶2010年應(yīng)收款項余額高達6個多億,其中應(yīng)收賬款約3.69億元,其他應(yīng)收款3.15億元；華北制藥應(yīng)收賬款高達13.72億元,其他應(yīng)收款同樣高達12.43億元。上海醫(yī)藥應(yīng)收賬款17.09億元,其他應(yīng)收款6.71億元。既然應(yīng)收賬款給企業(yè)的資金管理帶來如此多不利，那為何不取消這種做法了？應(yīng)收賬款是指企業(yè)因賒銷產(chǎn)品或勞務(wù)而形成的應(yīng)收款項，是企業(yè)流動資產(chǎn)的一個重要項目。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，商業(yè)信用的推行，企業(yè)應(yīng)收賬款數(shù)額普遍明顯增多，應(yīng)收賬款的管理已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營活動中日益重要的問題。應(yīng)收賬款的功能就是它在生產(chǎn)經(jīng)營過程中的作用。主要有一下方面：

1、擴大銷售，增加了企業(yè)的競爭力。在市場競爭比較激烈的情況下，賒銷是促進銷售的一種重要方式。企業(yè)賒銷實際上是向顧客提供了兩項交易：向顧客銷售產(chǎn)品以及在一個有限的時期內(nèi)向顧客提供資金。在銀根緊縮、市場疲軟、資金匱乏的情況下，賒銷具有比較明顯的促銷作用，對企業(yè)銷售新產(chǎn)品、開拓新市場具有更重要的意義。

2、減少庫存，降低存貨風險和管理開支。企業(yè)持有產(chǎn)成品存貨，要追加管理費、倉儲費和保險費等支出；相反，企業(yè)持有應(yīng)收賬款，則無需上述支出。因此，當企業(yè)產(chǎn)成品存貨較多時，一般都可采用較為優(yōu)惠的信用條件進行賒銷，把存貨轉(zhuǎn)化為應(yīng)收賬款，減少產(chǎn)成品存貨，節(jié)約相關(guān)的開支。下面簡析爆發(fā)應(yīng)收賬款管理不善的原因和弊端應(yīng)收賬款管理中存在下列問題：

1、企業(yè)沒有樹立正確的應(yīng)收賬款管理目標，片面追求利潤最大化，而忽視了企業(yè)的現(xiàn)金流量。這其中一個很重要的原因就是企業(yè)領(lǐng)導人的考核時過于強調(diào)利潤指標，而沒有設(shè)置“應(yīng)收賬款回收率”這樣的指標。

2、沒有應(yīng)收賬款管理的責任部門。沒有建立相應(yīng)的管理辦法，缺少內(nèi)部控制。

3、對應(yīng)收賬款的會計監(jiān)督相當薄弱。一方面沒有相應(yīng)的應(yīng)收賬款臺賬管理制度，沒有對應(yīng)收賬款進行輔助管理或者僅按賬齡進行輔助管理。另一方面沒有建立應(yīng)收賬款定期清查制度，長期不清賬。再次是沒有建立壞賬核銷管理制度。有些企業(yè)對沒收回的款項長期掛帳。

4、企業(yè)未對應(yīng)收賬款按風險進行信用管理。應(yīng)收賬款管理不善的弊端：

1、降低了企業(yè)的資金使用效率，使企業(yè)效益下降。由于企業(yè)的物流與資金流不一致，發(fā)出商品，開出銷售發(fā)票，貨款卻不能同步回收，而銷售已告成立，這種沒有貨款回籠的入賬銷售收入，勢必產(chǎn)生沒有現(xiàn)金流入的銷售業(yè)務(wù)損益產(chǎn)生、銷售稅金上繳及年內(nèi)所得稅預(yù)繳，如果涉及跨銷售收入導致的應(yīng)收賬款，則可產(chǎn)生企業(yè)流動資產(chǎn)墊付股東分紅。企業(yè)因上述追求表面效益而產(chǎn)生的墊繳稅款及墊付股東分紅，占用了大量的流動資金，久而久之必將影響企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)，進而導致企業(yè)經(jīng)營實際狀況被掩蓋，影響企業(yè)生產(chǎn)計劃、銷售計劃等，無法實現(xiàn)既定的效益目標。

2、夸大了企業(yè)經(jīng)營成果。由于我國企業(yè)實行的記賬基礎(chǔ)是權(quán)責發(fā)生制（應(yīng)收應(yīng)付制），發(fā)生的當期賒銷全部記入當期收入。因此，企業(yè)的帳上利潤的增加并不表示能如期實現(xiàn)現(xiàn)金流入。會計制度要求企業(yè)按照應(yīng)收賬款余額的百分比來提取壞帳準備，壞帳準備率一般為3%-5%（特殊企業(yè)除外）。如果實際發(fā)生的壞帳損失超過提取的壞帳準備，會給企業(yè)帶來很大的損失。因此，企業(yè)應(yīng)收款的大量存在，虛增了賬面上的銷售收入，在一定程度上夸大了企業(yè)經(jīng)營成果，增加了企業(yè)的風險成本。

3、加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出。賒銷雖然能使企業(yè)產(chǎn)生較多的利潤，但是并未真正使企業(yè)現(xiàn)金流入增加，反而使企業(yè)不得不運用有限的流動資金來墊付各種稅金和費用，加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出，主要表現(xiàn)為：（1）企業(yè)流轉(zhuǎn)稅的支出。應(yīng)收賬款帶來銷售收入，并未實際收到現(xiàn)金，流轉(zhuǎn)稅是以銷售為計算依據(jù)的，企業(yè)必須按時以現(xiàn)金交納。企業(yè)交納的流轉(zhuǎn)稅如增值稅、營業(yè)稅、消費稅、資源稅以及城市建設(shè)稅等，必然會隨著銷售收入的增加而增加。（2）所得稅的支出。應(yīng)收賬款產(chǎn)生了利潤，但并未以現(xiàn)金實現(xiàn)，而交納所得稅必須按時以現(xiàn)金支付。（3）現(xiàn)金利潤的分配，也同樣存在這樣的問題，另外，應(yīng)收賬款的管理成本、應(yīng)收賬款的回收成本都會加速企業(yè)現(xiàn)金流出。（4）對企業(yè)營業(yè)周期有影響。營業(yè)周期即從取得存貨到銷售存貨，并收回現(xiàn)金為止的這段時間，營業(yè)周期的長短取決于存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)，營業(yè)周期為兩者之和。由此看出，不合理的應(yīng)收賬款的存在，使營業(yè)周期延長，影響了企業(yè)資金循環(huán)，使大量的流動資金沉淀在非生產(chǎn)環(huán)節(jié)上，致使企業(yè)現(xiàn)金短缺，影響工資的發(fā)放和原材料的購買，嚴重影響了企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營。（5）增加了應(yīng)收賬款管理過程中的出錯概率，給企業(yè)帶來額外損失。企業(yè)面對龐雜的應(yīng)收款賬戶，核算差錯難以及時發(fā)現(xiàn)，不能及時了解應(yīng)收款動態(tài)情況以及應(yīng)收款對方企業(yè)詳情，造成責任不明確，應(yīng)收賬款的合同、合約、承諾、審批手續(xù)等資料的散落、遺失有可能使企業(yè)已發(fā)生的應(yīng)收賬款該按時收的不能按時收回，該全部收回的只有部分收回，能通過法律手段收回的，卻由于資料不全而不能收回，直至到最終形成企業(yè)單位資產(chǎn)的損失。

二、針對以上情況分析如何加強應(yīng)收賬款管理

1、建立應(yīng)收賬款管理的目標 對于一個企業(yè)來講，應(yīng)收賬款的存在本身就是一個產(chǎn)銷的統(tǒng)一體，企業(yè)一方面想借助于它來促進銷售，擴大銷售收入，增強競爭能力，同時又希望盡量避免由于應(yīng)收賬款的存在而給企業(yè)帶來的資金周轉(zhuǎn)困難、壞賬損失等弊端。如何處理和解決好這一對立又統(tǒng)一的問題，便是企業(yè)應(yīng)收賬款管理的目標。應(yīng)收賬款管理的目標，是要制定科學合理的應(yīng)收賬款信用政策，并在這種信用政策所增加的銷售盈利和采用這種政策預(yù)計要擔負的成本之間做出權(quán)衡。只有當所增加的銷售盈利超過運用此政策所增加的成本時，才能實施和推行使用這種信用政策。同時，應(yīng)收賬款管理還包括企業(yè)未來銷售前景和市場情況的預(yù)測和判斷，及對應(yīng)收賬款安全性的調(diào)查。如企業(yè)銷售前景良好，應(yīng)收賬款安全性高，則可進一步放寬其收款信用政策，擴大賒銷量，獲取更大利潤，相反，則應(yīng)相應(yīng)嚴格其信用政策，或?qū)Σ煌蛻舻男庞贸潭冗M行適當調(diào)整，確保企業(yè)獲取最大收入的情況下，又使可能的損失降到最低點。企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重點，就是根據(jù)企業(yè)的實際經(jīng)營情況和客戶的信譽情況制定企業(yè)合理的信用政策，這是企業(yè)財務(wù)管理的一個重要組成部分，也是企業(yè)為達到應(yīng)收賬款管理目的的必須合理制定的方針策略。

2、加強應(yīng)收賬款的日常管理。

公司在應(yīng)收賬款的日常管理工作中，有些方面做得不夠細，比如說，對用戶信用狀況的分析，賬齡分析表的編制等。具體來講，可以從以下幾方面做好應(yīng)收賬款的日常管理工作：(1)做好基礎(chǔ)記錄，了解用戶（包括子公司）付款的及時程度，基礎(chǔ)記錄工作包括企業(yè)對用戶提供的信用條件，建立信用關(guān)系的日期，用戶付款的時間，目前尚欠款數(shù)額以及用戶信用等級變化等，企業(yè)只有掌握這些信息，才能及時采取相應(yīng)的對策。(2)檢查用戶是否突破信用額度。企業(yè)對用戶提供的每一筆賒銷業(yè)務(wù)，都要檢查是否有超過信用期限的記錄，并注意檢驗用戶所欠債務(wù)總額是否突破了信用額度。（3）掌握用戶已過信用期限的債務(wù)，密切監(jiān)控用戶已到期債務(wù)的增減動態(tài)，以便及時采取措施與用戶聯(lián)系提醒其盡快付款。(4)分析應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和平均收賬期，看流動資金是否處于正常水平，企業(yè)可通過該項指標，與以前實際、現(xiàn)在計劃及同行業(yè)相比，借以評價應(yīng)收賬款管理中的成績與不足，并修正信用條件。(5)考察拒付狀況，考察應(yīng)收賬款被拒付的百分比，即壞帳損失率，以決定企業(yè)信用政策是否應(yīng)改變，如實際壞賬損失率大于或低于預(yù)計壞帳損失率，企業(yè)必須看信用標準是否過于嚴格或太松，從而修正信用標準。(6)編制賬齡分析表，檢查應(yīng)收賬款的實際占用天數(shù)，企業(yè)對其收回的監(jiān)督，可通過編制賬齡分析表進行，據(jù)此了解，有多少欠款尚在信用期內(nèi)，應(yīng)及時監(jiān)督，有多少欠款已超過信用期，計算出超時長短的款項各占多少百分比，估計有多少欠款會造成壞賬，如有大部分超期，企業(yè)應(yīng)檢查其信用政策。（7）定期召開應(yīng)收賬款會議。供貨商要定期召開應(yīng)收賬款會議，要打印“業(yè)務(wù)往來余額表”、“賬齡分析表”，分析發(fā)生應(yīng)收賬款的每一個零售客戶、每筆貨款的具體情況，制定不同的處理方案，并上報財務(wù)、銷售部門相關(guān)領(lǐng)導，制定有效方案，加大回款力度。

3、應(yīng)收賬款壞賬準備制度的建立 企業(yè)對應(yīng)收賬款要及時進行清理和計提壞賬準備。根據(jù)國際會計準則，賬齡在2年以上的應(yīng)收款項，應(yīng)視同壞賬。而內(nèi)資企業(yè)財務(wù)制度規(guī)定，3年以上未收回的應(yīng)收賬款才視同壞賬。目前在西方國家人們普遍接受，也是最常用的信用期限是30天，信用期限一旦確定，買賣雙方都要嚴格執(zhí)行。而在我國企業(yè)間，雖然雙方約定信用期限，但由于企業(yè)間相互拖欠現(xiàn)象嚴重，企業(yè)流動資金不足，實際上能守信用的企業(yè)并不多。

（一）可采用賬齡分析法進行分析

賬齡分析法是依據(jù)應(yīng)收賬款拖欠時間的長短來分段估計壞賬損失的一種方法。其分析方法可見下表。通過分析應(yīng)收賬款的賬齡，對不同的拖欠期限分別確定壞賬計提比例。拖欠時間短則計提比例可以低些，拖欠時間長則計提比例相對高些，三年以上的可全部計提。另外，在清理應(yīng)收賬款時，對于應(yīng)收賬款余額較大的，可采用老賬優(yōu)于新賬的原則確定還款對象，即先發(fā)生，先償還。通過以上方法可促使企業(yè)采取有效的措施。

（二）采用應(yīng)收賬款余額百分比法計提壞賬準備 我國現(xiàn)行分行業(yè)財務(wù)會計制度規(guī)定，可以按應(yīng)收賬款年末余額的3‰-5‰計提壞賬準備。在此方法下各末的壞賬準備余額和應(yīng)收賬款余額相配比，保持一定的計提比率，并在資產(chǎn)負債表中以其凈額計入資產(chǎn)總額，避免了資產(chǎn)虛增，符合謹慎性原則。但也存在一些不足：首先，各年的壞賬損失費用既不與企業(yè)實際發(fā)生的壞賬相對應(yīng)，也不與當年發(fā)生的賒銷收入相對應(yīng)，其數(shù)額難以理解。其次，不能避免因壞賬發(fā)生的偶然性而導致各年壞賬損失的波動性，直接影響了各年經(jīng)營成果的穩(wěn)定。

（三）賒銷百分比法著眼于損益表的正確，其各年的壞賬損失費用與當期的收入相配比其出發(fā)點是：壞賬損失的產(chǎn)生與賒銷業(yè)務(wù)直接相關(guān)，壞賬損失估計數(shù)應(yīng)在賒銷凈值的基礎(chǔ)上乘以一定的比率來計算。因此，賒銷百分比法的基礎(chǔ)是賒銷凈額，它反映的是一個時期的數(shù)字，以其為基礎(chǔ)計算出的壞賬損失估計數(shù)也是時期數(shù)，即當期應(yīng)計提的壞賬準備金額。其優(yōu)點是，不論各年實際發(fā)生的壞賬如何，只要賒銷業(yè)務(wù)收入波動不大，壞賬損失費用就將保持平穩(wěn)。此法計算簡便，容易理解，但也存在一定的缺點：首先，在“壞賬準備”賬戶中一并核算各期的壞賬準備金額、實際發(fā)生的壞賬損失以及前已確認的壞賬收回，而在期末時，又不作調(diào)整，不能分別反映各個時期的壞賬準備金額，從而使得該賬戶的余額難以理解，甚至會使資產(chǎn)負債表的使用者誤解。其次，賒銷百分比法的出發(fā)點是本期發(fā)生的賒銷業(yè)務(wù)量，而不問賒銷業(yè)務(wù)的后續(xù)情況。若本期發(fā)生的一筆賒銷業(yè)務(wù)款項在本期已經(jīng)收回，則此業(yè)務(wù)就不存在風險，但賒銷百分比法沒有考慮這些情況，仍在期末就其發(fā)生額計提一定的壞賬準備金。

三、如何減少應(yīng)收賬款損失

在市場經(jīng)濟條件下，各企業(yè)業(yè)務(wù)往來中，有商品賒銷就存在壞賬風險。為將壞賬風險降到最低且壞賬發(fā)生時不至于引起企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營和財務(wù)收支的困難，就要預(yù)先按規(guī)定比例提取壞賬準備金，在壞賬實際發(fā)生時，再沖銷已提的壞賬準備。壞賬準備分析主要是了解壞賬準備是否按規(guī)定的提取比例提取，年內(nèi)“壞賬準備”賬戶注銷的壞賬額有多少屬于應(yīng)注銷的壞賬。因此，應(yīng)收賬款是流動資產(chǎn)中的一個重要項目，它的數(shù)額大小直接影響企業(yè)資金周轉(zhuǎn)。財會部門的重要職責就是通過對應(yīng)收賬款的分析，盡早收回應(yīng)收賬款，減少壞賬發(fā)生，將應(yīng)收賬款損失降到最低。一是根據(jù)市場行情、競爭者的能力和企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量制定合理的信用條件；二是對應(yīng)收賬款嚴格管理，采取較好的收賬政策。最理想的收賬策略是既要順利收回貨款，又要維持良好的企業(yè)與客戶的關(guān)系，降低收賬費用。這在實際工作中較難做到，但企業(yè)管理者可以通過正確、科學地進行應(yīng)收賬款分析，逐步向這一目標邁進，以期加速應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，減少壞賬損失，為企業(yè)創(chuàng)造更好的經(jīng)濟效益。

三、極有效的收賬政策

對過期較短的顧客，不必過多的打擾，以免將來失去這一市場；對過期較長的顧客，頻繁地信件催詢；對過期很長的顧客，可在催款時措辭嚴厲，必要時提請有關(guān)部門仲裁或提起訴訟等等。

最后光有這些政策還不夠，還需要有效的催債方法。在銷售產(chǎn)品的過程中，營銷員不可避免地要碰到催收終端貨款的問題。而終端貨款的回籠，直接關(guān)系到供貨商利潤的實現(xiàn)。然而，很多供貨商因為貨款催收不力，導致應(yīng)收貨款增多，產(chǎn)生大量呆賬、壞賬，資金周轉(zhuǎn)困難。

一、保持正確心態(tài)，堅定收款信心

收款是一場心理較量，如果營銷員在心理上有畏難情緒，還未進店就認為這家零售店收不回貨款，這樣一來，即使零售客戶本來打算付款，也會因為營銷員態(tài)度不堅決而收不到貨款。在催收貨款時，若能滿懷信心、擺正“姿態(tài)”、理直氣壯遇事有主見，往往能出奇制勝，把本來已經(jīng)沒有希望的欠款追回來。反之，則會被對方牽著鼻子走，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。做到有理有利有節(jié)，既不要態(tài)度不好引發(fā)僵局，把關(guān)系弄得一團糟，又要把自己的道理講明白，用充分的理由來說服零售客戶。

二、協(xié)助零售客戶銷售產(chǎn)品

營銷員尤其應(yīng)關(guān)注自己產(chǎn)品的銷售狀況，因為銷售狀況在相當程度上決定了收款是否順利。如在本次收款周期內(nèi)，產(chǎn)品的銷量、回款額、庫存分別是多少，是否達到合同規(guī)定的收款條件。可以說，產(chǎn)品的實際銷量才是收款時最具說服力的依據(jù)，比如有的商場規(guī)定未達一定的營業(yè)額不得結(jié)款。

有時零售客戶并不是存心想賴賬，這時營銷員可以想一些變通的方法，比如在找零售客戶收款前，了解零售客戶的經(jīng)營情況，幫助零售客戶分析市場，出臺相應(yīng)的助銷政策，策劃促銷方案等，往往可以收到很好的效果。

供貨商還要加強與零售客戶的感情聯(lián)絡(luò)。比如，關(guān)心一下零售客戶的經(jīng)營狀況并給予必要的指導、按期幫零售客戶進行必要的培訓。供貨商必須讓零售客戶意識到經(jīng)銷產(chǎn)品可以實現(xiàn)“雙贏”，這樣他們才愿意在回款時給予支持和配合。

三、讓零售客戶養(yǎng)成及時付款的習慣

欠款是一種習慣，及時付款也是一種習慣，營銷員要讓零售客戶養(yǎng)成及時付款的習慣。其中第一次最重要，零售客戶第一次及時付款了，第二次就好辦，否則，第二次會比第一次更難收款。所以，第一次一定要把款及時收回來，不達目的決不罷休。

為了促使零售客戶及時付款，營銷員要及時去收款。因為拖得越久，貨款就越難收回。收款的難易程度取決于拖欠貨款的時間而不是貨款的金額。研究表明，貨款逾期時間與平均收款成功率成反比。貨款逾期6個月以內(nèi)應(yīng)是最佳收款時機。如果欠款拖至一年以上，成功率僅為26.6%，超過二年，成功率則只有13.6%。

為了促使零售客戶及時付款的同時，只要收款技巧運用得當，完全可以將收款作為與零售客戶溝通的機會。當然，如果零售客戶堅持不付款，就要考慮繼續(xù)合作下去是否會越拖越多，應(yīng)該有計劃的控制發(fā)貨，逐步減少應(yīng)收貨款，必要時用斷貨的方法來迫使零售客戶及早付清全部欠款。

四 營銷員不要輕意許諾

營銷員不能隨意對零售客戶許諾，不答應(yīng)自己權(quán)限以外的條件。如果營銷員擅自答應(yīng)零售客戶自己權(quán)限以外的條件，在受到上司指責后再向零售客戶表示辦不到，就會使零售客戶對營銷員失去信任，造成收款困難，零售客戶甚至會停止與營銷員的交易，使營銷員進退兩難。所以，營銷員不能為了博得零售客戶的歡心而越權(quán)答應(yīng)其要求。

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