第一篇：房地產(chǎn)全程營銷-方案寫作標準

房地產(chǎn)全程營銷0

第一部分

REAL瑞爾特

房地產(chǎn)全程營銷理論體系

房地產(chǎn)全程營銷思想是中國房地產(chǎn)從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場的過程中，結合市場營銷學的理論和實踐產(chǎn)生的具有實踐指導性的一套科學運作方法。不少發(fā)展商具有雄厚的實力進行房地產(chǎn)的規(guī)模開發(fā)，但卻不能全面把握項目運作的各個環(huán)節(jié)。如果只靠發(fā)展商自己摸索項目操作方法，往往費時耗力，周期太長，機會成本很大，專業(yè)房地產(chǎn)營銷策略的導入已成為當務之急，這種狀況必然促進房地產(chǎn)全程營銷的產(chǎn)生。房地產(chǎn)全程營銷是從項目用地的初始狀態(tài)就導入營銷的科學方法，結合房地產(chǎn)行業(yè)的運作流程，逐步完善而形成的理論體系，其核心內(nèi)容包括：

1、項目投資營銷；

2、項目規(guī)劃設計營銷；

3、項目質(zhì)量工期營銷；

4、項目形象營銷；

5、項目推廣策劃；

6、項目顧問、銷售代理；

7、項目服務營銷；

8、項目二次營銷。

第一章 項目投資營銷

第一節(jié)

項目投資營銷的含義

項目投資營銷是房地產(chǎn)全程營銷最為關鍵的環(huán)節(jié)，反映了房地產(chǎn)企業(yè)選擇開發(fā)項目的過程，這個過程是考驗、衡量開發(fā)商房地產(chǎn)運作能力的最重要環(huán)節(jié)，這個過程操作好了，就意味著項目成功了一半，在這個過程中多下些功夫，以后的開發(fā)經(jīng)營中就可以事半功倍。項目投資營銷通過對項目環(huán)境的綜合考察和市場調(diào)研分析，以項目為核心，針對當前的經(jīng)濟環(huán)境，當?shù)氐姆康禺a(chǎn)市場的供求狀況，項目所在區(qū)域同類樓盤的現(xiàn)狀及客戶的購買行為進行調(diào)研分析，再結合項目進行SWOT分析，在以上基礎上，對項目進行準確的市場定位，和項目價值發(fā)現(xiàn)分析，然后根據(jù)發(fā)展商提供的基本資料，對項目進行定價模擬和投入產(chǎn)出分析，并就規(guī)避開發(fā)風險進行策略提示，還對項目開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見。

第二節(jié) 項目投資營銷的具體內(nèi)容

一、項目用地周邊環(huán)境分析 １、項目土地性質(zhì)調(diào)查

? 地理位置

? 地質(zhì)地貌狀況

? 土地面積及其紅線圖 ? 七通一平現(xiàn)狀 ２、項目用地周邊環(huán)境調(diào)查

? 地塊周邊的建筑物 ? 綠化景觀 ? 自然景觀

? 歷史人文景觀 ? 環(huán)境污染狀況 ３、地塊交通條件調(diào)查

? 地塊周邊的市政路網(wǎng)及其公共交通現(xiàn)狀、遠景規(guī)劃 ? 項目對外水、陸、空交通狀況

? 地塊周邊市政道路進入項目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀 ４、周邊市政配套設施調(diào)查

? 購物場所 ? 文化教育 ? 醫(yī)療衛(wèi)生 ? 金融服務

? 娛樂、餐飲、運動 ? 生活服務

? 游樂休憩設施

? 周邊可能存在的對項目不利的干擾因素 ? 歷史人文區(qū)位影響

二、區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢判斷 １、宏觀經(jīng)濟運作狀況：

? 國內(nèi)生產(chǎn)總值

1)第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量 2)第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量 3)第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量

4)房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量 ? 中國房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)景氣指數(shù) ? 國家宏觀金融政策

1)貨幣政策 2)利率

3)房地產(chǎn)按揭政策 ? 固定資產(chǎn)投資總額

1)全國及項目所在地 2)其中房地產(chǎn)開發(fā)比重 ? 社會消費品零售總額 ? 商品零售價格指數(shù)

1)居民消費價格指數(shù) 2)商品住宅價格指數(shù)

? 中國城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡信息資源利用

２、項目所在地房地產(chǎn)市場概況及政府相關的政策法規(guī)

? 項目所在地的居民住宅形態(tài)及比重

? 政府對各類住宅的開發(fā)和流通方面的政策法規(guī) ? 政府關于商品住宅在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī) ? 短中期政府在項目所在地及項目地塊周邊的市政規(guī)劃 ３、項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀

４、項目所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異

５、項目所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發(fā)現(xiàn) ６、商品住宅客戶構成及購買實態(tài)分析

? 各種檔次商品住宅客戶分析 ? 商品住宅客戶購買行為分析

三、土地ＳＷＯＴ分析

１、項目地塊的優(yōu)勢 ２、項目地塊的劣勢 ３、項目地塊的機會點

４、項目地塊的威脅及困難點

四、項目市場定位

１、類比競爭樓盤調(diào)研

? 類比競爭樓盤基本資料 ? 項目戶型結構詳析

? 項目規(guī)劃設計及銷售資料 ? 綜合評判 ２、項目定位

? 市場定位 1）區(qū)域定位

2）主力客戶群定位 ? 功能定位

? 建筑風格定位

五、項目價值分析

１、商品住宅項目價值分析的基本方法和概念

? 商品住宅價值分析法：類比可實現(xiàn)價值分析法 1）選擇可類比項目

2）確定該類樓盤價值實現(xiàn)的各要素及其在價值實現(xiàn)中的權重3）分析可類比項目價值實現(xiàn)的各要素之特征

4）對比并量化本項目同各類比項目諸價值實現(xiàn)要素的對比值5）根據(jù)價值要素對比值判斷本項目可實現(xiàn)的均價 ? 類比可實現(xiàn)價值決定因素 1）類比土地價值：地段資源差異

? 市政交通及直入交通的便利性的差異 ? 項目周邊環(huán)境的差異，包括

——周邊自然和綠化景觀的差異 ——教育、人文景觀的差異 ——各種污染程度的差異 ——周邊社區(qū)素質(zhì)的差異

? 周邊市政配套便利性的差異 2）項目可提升價值判斷

? 建筑風格和立面的設計、材質(zhì) ? 單體戶型設計

? 建筑空間布局和環(huán)藝設計 ? 小區(qū)配套和物業(yè)管理 ? 形象包裝和營銷策劃 ? 發(fā)展商品牌和實力 3）價值實現(xiàn)的經(jīng)濟因素

? 經(jīng)濟因素 ? 政策因素

２、項目可實現(xiàn)價值分析

? 類比樓盤分析與評價 ? 項目價值類比分析

1）價值提升和實現(xiàn)要素對比分析 2）項目類比價值計算

六、項目定價模擬

1、均價的確定

? 住宅項目均價確定的主要方法

1）類比價值算術平均法 2）有效需求成本加價法

? 分析有效市場價格范圍

? 確保合理利潤率，追加有效需求成本價格 3）運用以上兩種方法綜合分析確定均價

2、項目中具體單位的定價模擬

? 商品住宅定價法：差異性價格系數(shù)定價法

1）根據(jù)日照采光系數(shù)（B系數(shù)）確定不同自然朝向單位的均價Pb，即Pb=Pa×（1±B），其中Pa為基礎均價

2）然后根據(jù)景觀朝向系數(shù)（Ｄ系數(shù)）確定不同景觀朝向單位的均價Ｐd,即Ｐd=Pb×(1±D)3）當存在復式單位或者遺憾型單位時，應在Pd的基礎上根據(jù)戶型系數(shù)（S系數(shù)）確定不同戶型單位的均價Ps，即 Ps=Ｐd×(1±S)4）在Ps的基礎上，根據(jù)樓層系數(shù)（F系數(shù)）確定不同樓層的價格Pn，即

Pn=Ｐs×(1±F)

=Ｐa×(1±B)×(1±D)×(1±S)×(1±F)5）考慮到其他隨機因素的存在（如單位附近有機房干擾等），在具體單位價格的制定時，還應根據(jù)具體單位的隨機系數(shù)（U系數(shù)）確定最終的定價Pu，即Pu=Pn×U 其中U為不確定值，根據(jù)具體單位的具體情況隨機確定。? 各種差異性價格系數(shù)的確定：

1）確定基礎均價Pa，通常取中間樓層價格作為均價

2）確定B系數(shù)。其中東、南朝向單位采和1+B；西、北朝向單位采用1—B 3）D系數(shù)根據(jù)不同單位景觀視野實現(xiàn)程度確定

4）S系數(shù)通常為5%~15%，只適用于復式單位和遺憾單位的定價。其中復式單位取正值，遺憾單位取負值

5）確定F系數(shù)。其中均價層以上單位采用1+F，均價層以下單位采用1—F 6）U系數(shù)根據(jù)不同單位的具體情況確定。常見的隨機因素包括設備房的干擾、樓道電梯及人行的干擾等 ? 具體單位定價模擬

以其中一個最具代表性的單位進行定價模擬，作為其他單位定價過程的參考

七、項目投入產(chǎn)出分析

１、項目經(jīng)濟技術指標模擬

? 項目總體經(jīng)濟技術指標 ? 首期經(jīng)濟技術指標 ２、項目首期成本模擬

? 成本模擬表及其說明 ３、項目收益部分模擬

? 銷售收入模擬 1）銷售均價假設

根據(jù)項目價格模擬中確定的均價進行銷售收入的模擬 2）銷售收入模擬表 ? 利潤模擬及說明 1）模擬說明 2）利潤模擬表 ? 敏感性分析

1）可變成本變動時對利潤的影響 2）銷售價格變動時對利潤的影響

八、投資風險分析及其規(guī)避方式提示

１、項目風險性評價

? 價值提升及其實現(xiàn)的風險性

１）項目的規(guī)劃和設計是否足以提升項目同周邊項目的類比價值

２）項目形象包裝和營銷推廣是否成功 ２、資金運用的風險性

? 減少資金占用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財務成本 ? 對銷售節(jié)奏和項目開發(fā)節(jié)奏進行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動項目，并在最短的時間內(nèi)實現(xiàn)資金回籠

３、經(jīng)濟政策風險

? 國際國內(nèi)宏觀經(jīng)濟形勢的變化

? 國家、地方相關地產(chǎn)政策的出臺及相關市政配套設施的

建設

九、開發(fā)節(jié)奏建議

１、影響項目開發(fā)節(jié)奏的基本因素

? 政策法規(guī)因素 ? 地塊狀況因素

? 發(fā)展商操作水平因素

? 資金投放量及資金回收要求

? 銷售策略、銷售政策及價格控制因素 ? 市場供求因素 ? 上市時間要求

２、項目開發(fā)節(jié)奏及結果預測

? 項目開發(fā)步驟

? 項目投入產(chǎn)出評估 ? 結論

第二章 項目規(guī)劃設計營銷

第一節(jié) 項目規(guī)劃設計營銷的含義

通過完整科學的投資營銷分析，發(fā)展商有了明確的市場定位，從而進入了產(chǎn)品設計階段。房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展以后，市場需求發(fā)生了根本性的變化，消費者對房地產(chǎn)產(chǎn)品的建筑規(guī)劃和單體設計要求愈來愈高，他們追求又實用又好看的商品房，這就要求發(fā)展商將“以人為本”的規(guī)劃思想和提高人居環(huán)境質(zhì)量作為目標去實現(xiàn)消費者的需求。項目規(guī)劃設計營銷正是基于以上市場需求而專業(yè)設計的工作流程。

項目規(guī)劃設計營銷是以項目的市場定位為基礎，以滿足目標市場的需求為出發(fā)點，對項目地塊進行總體規(guī)劃布局，確定建筑風格和色彩計劃，緊緊圍繞目標客戶選定主力戶型，引導室內(nèi)裝修風格，并對項目的環(huán)藝設計進行充分提示。

第二節(jié) 項目規(guī)劃設計營銷的具體內(nèi)容

一、１、? ? ? ２、? ?

總體規(guī)劃

項目地塊概述

項目所屬區(qū)域現(xiàn)狀 項目臨界四周狀況 項目地貌狀況

項目地塊情況分析

發(fā)展商的初步規(guī)劃及設想

影響項目總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟技術因素 ? 土地SWOT分析在總體規(guī)劃上的利用或規(guī)避 ? 項目市場定位下的主要經(jīng)濟指標參數(shù) ３、建筑空間布局

? 項目總體平面規(guī)劃及其說明 ? 項目功能分區(qū)示意及說明 ４、道路系統(tǒng)布局

? 地塊周邊交通環(huán)境示意 １）地塊周邊基本路網(wǎng)

２）項目所屬區(qū)域道路建設及未來發(fā)展狀況 ? 項目道路設置及其說明 １）項目主要出入口設置 ２）項目主要干道設置

３）項目車輛分流情況說明 ４）項目停車場布置 ５、綠化系統(tǒng)布局

? 地塊周邊景觀環(huán)境示意

１）地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述

２）項目所屬地域市政規(guī)劃布局及未來發(fā)展方向 ? 項目環(huán)藝規(guī)劃及說明

１）項目綠化景觀系統(tǒng)分析

２）項目主要公共場所的環(huán)藝設計 ６、公建與配套系統(tǒng)

? 項目所在地周邊市政配套設施調(diào)查 ? 項目配套功能配套及安排 ? 公共建筑外立面設計提示 １）會所外立面設計提示

２）營銷中心外立面設計提示

３）物業(yè)管理公司、辦公室等建筑外立面設計提示 ４）其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設計提示 ? 公共建筑平面設計提示

? 公共建筑風格設計的特別提示 ? 項目公共建筑外部環(huán)境概念設計 ７、分期開發(fā)

? 分期開發(fā)思路 ? 首期開發(fā)思路 ８、分組團開發(fā)強度

二、建筑風格定位、色彩計劃

１、項目總體建筑風格及色彩計劃

? 項目總體建筑風格的構思 ? 建筑色彩計劃

２、建筑單體外立面設計提示

? 商品住宅房外立面設計提示

１）多層、小高層、高層外立面設計提示 ２）不同戶型的別墅外立面設計提示

３）針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設計提示 ４）其他特殊設計提示

? 商業(yè)物業(yè)建筑風格設計提示

三、主力戶型選擇

１、項目所在區(qū)域同類樓盤戶型比較 ２、項目業(yè)態(tài)分析及項目戶型配置比例 ３、主力戶型設計提示

? 一般住宅套房戶型設計提示

? 躍式、復式、躍復式戶型設計提示 ? 別墅戶型設計提示

４、商業(yè)物業(yè)戶型設計提示

? 商業(yè)裙樓平面設計提示 ? 商場樓層平面設計提示 ? 寫字樓平面設計提示

四、室內(nèi)空間布局裝修概念提示

１、室內(nèi)空間布局提示 ２、公共空間主題選擇 ３、庭院景觀提示

五、環(huán)境規(guī)劃及藝術風格提示

１、項目周邊環(huán)境調(diào)查和分析

２、項目總體環(huán)境規(guī)劃及藝術風格構想

? 地塊已有的自然環(huán)境利用 ? 項目人文環(huán)境的營造

３、項目各組團環(huán)境概念設計

? 組團內(nèi)綠化及園藝設計 ? 組團內(nèi)共享空間設計

? 組團內(nèi)雕塑小品設計提示 ? 組團內(nèi)椅凳造型設計提示

? 組團內(nèi)宣傳專欄、導視系統(tǒng)位置設定提示 ４、項目公共建筑外部環(huán)境概念設計

? 項目主入口環(huán)境概念設計

? 項目營銷中心外部環(huán)境概念設計 ? 項目會所外部環(huán)境概念設計

? 項目營銷示范中心沿途可營造環(huán)境概念設計 ? 針對本項目的其他公共環(huán)境概念設計

六、公共家具概念設計提示

１、項目周邊同類樓盤公共家具擺設

? 營銷中心大堂 ? 管理辦公室

２、本項目公共家具概念設計提示

七、公共裝飾材料選擇指導

１、項目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較

２、本項目公共裝飾材料選擇指導及裝修風格構思 ３、項目營銷示范單位裝修概念設計

? 客廳裝修概念設計 ? 廚房裝修概念設計 ? 主人房裝修概念設計 ? 兒童房裝修概念設計 ? 客房裝修概念設計

? 室內(nèi)其他（如陽臺、玄關、門窗）裝修提示 ４、項目營銷中心裝修風格提示 ５、住宅裝修標準提示

? 多層、高層洋房裝修標準提示

? 躍式、復式、躍復式裝修標準提示 ? 別墅裝修標準提示

八、燈光設計及小區(qū)綠化規(guī)劃

１、項目燈光設計

? 項目公共建筑外立面燈光設計 ? 項目公共綠化綠地燈光設計 ? 項目道路系統(tǒng)燈光設計 ? 項目室內(nèi)燈光燈飾設計 ２、背景音樂指導

? 廣場音樂布置

? 項目室內(nèi)背景音樂布置

九、小區(qū)未來生活方式的指導

１、項目建筑規(guī)劃組團評價 ２、營造和引導未來生活方式

? 住戶特征描述

? 社區(qū)文化規(guī)劃與設計

第三章 項目質(zhì)量工期營銷

第一節(jié) 質(zhì)量工期營銷的含義

作為專業(yè)的房地產(chǎn)市場營銷，房地產(chǎn)全程營銷現(xiàn)在已突破商品流通領域，而貫穿于商品的開發(fā)建設、銷售、服務的全過程。質(zhì)量工期作為房地產(chǎn)全程營銷的重要流程之一，它貫穿于房地產(chǎn)開發(fā)建設的始終。近幾年來，房地產(chǎn)市場買賣雙方糾紛不斷，已成投訴熱點。房屋滴漏、墻皮裂縫現(xiàn)象經(jīng)常出現(xiàn)；所購期房交付時與合同承諾的條件不符，拖延樓宇交付使用日期的現(xiàn)象也時有發(fā)生；甚至由于質(zhì)量控制不嚴，建筑物產(chǎn)生不均勻沉降，引起結構開裂，新房成了危房等等。這些現(xiàn)象都嚴重損害消費者的利益，對社會造成很大的危害，嚴重影響了發(fā)展商及開發(fā)項目的信譽度、美譽度，最終使項目銷售業(yè)績受到影響，出現(xiàn)銷售停滯和購樓者要求換樓或退樓的現(xiàn)象。因此，質(zhì)量工期營銷是房地產(chǎn)發(fā)展商、承建商及策劃商必須樹立的營銷觀念。

第二節(jié)

質(zhì)量工期營銷的具體內(nèi)容

一、建筑材料選用提示

１、區(qū)域市場競爭性樓盤建筑材料選用類比 ２、新型建筑裝飾材料提示 ３、建筑材料選用提示

二、施工工藝流程指引

１、工程施工規(guī)范手冊

２、施工工藝特殊流程提示

三、質(zhì)量控制

１、項目工程招標投標內(nèi)容提示 ２、文明施工質(zhì)量管理內(nèi)容提示

四、工期控制

１、項目開發(fā)進度提示 ２、施工組織與管理

五、造價控制

１、建筑成本預算提示

２、建筑流動資金安排提示

六、安全管理

１、項目現(xiàn)場管理方案 ２、安全施工條例

第四章 項目形象營銷

第一節(jié)

項目形象營銷的含義

房地產(chǎn)項目形象營銷包括房地產(chǎn)項目的總體戰(zhàn)略形象策劃、社區(qū)文化形象策劃、房地產(chǎn)企業(yè)行為形象策劃、員工形象策劃以及項目視覺形象策劃等主要營銷內(nèi)容。在這一章節(jié)里，主要談項目視覺形象策劃這一營銷內(nèi)容。

房地產(chǎn)項目視覺形象是指房地產(chǎn)項目有別于其他項目的具有良好識別功能的統(tǒng)一視覺表現(xiàn)。其內(nèi)容主要包括項目視覺識別系統(tǒng)工程核心部分及延展運用部分。其中核心部分包括項目的名稱、標志、標準色及標準字體。從理論上講，任何文字或文字組合（包括中、英文）都可以作為項目名稱、任何圖案、符號都可以加工成為項目的標志，但是，由于房地產(chǎn)企業(yè)自身有其獨特的文化理念、經(jīng)營理念，房地產(chǎn)項目有其特定的地理位置、市場環(huán)境，有其特色的社區(qū)文化內(nèi)涵，項目名稱的確定就像給剛剛出生的嬰兒取名一樣，既要富有意境，又要有個性，應該講究策略性和藝術性。房地產(chǎn)項目標志也特別強調(diào)造型設計，力求個性突出、形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統(tǒng)一運用于項目形象的包裝。

第二節(jié)

項目形象營銷的具體內(nèi)容

一、項目視覺識別系統(tǒng)核心部分

1、名稱 ? 項目名 ? 道路名 ? 建筑名 ? 組團名

2、標志 ? 項目標志

3、標準色

4、標準字體

二、延展及運用部分

1、工地環(huán)境包裝視覺 ? 建筑物主體 ? 工地圍墻

? 主路網(wǎng)及參觀路線 ? 環(huán)境綠化

2、營銷中心包裝設計

? 營銷中心室內(nèi)外展示設計 ? 營銷中心功能分區(qū)提示 ? 營銷中心大門橫眉設計 ? 營銷中心形象墻設計 ? 臺面標牌 ? 展板設計

? 營銷中心導視牌

? 銷售人員服裝設計提示 ? 銷售用品系列設計 ? 示范單位導視牌

? 示范單位樣板房說明牌

3、公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設計 ? 辦公功能導視系統(tǒng)設計 ? 物業(yè)管理導視系統(tǒng)設計

第五章

項目營銷推廣策劃

第一節(jié)

項目營銷推廣策劃的含義

房地產(chǎn)項目營銷推廣策劃就是房地產(chǎn)企業(yè)對未來將要進行的營銷推廣活動進行整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策。項目營銷推廣策劃提供的是一套關于房地產(chǎn)企業(yè)營銷推廣的未來方案，以未來的市場趨勢為背景，以房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展目標為基礎設計的房地產(chǎn)企業(yè)的營銷推廣措施，其內(nèi)容是在項目投資分析的基礎上進一步對區(qū)域市場及競爭樓盤的調(diào)查分析，從而進一步對項目強、弱進行分析，并得出正確的處理方法。同時，通過對項目市場定位、價格定位分析，確定項目的正式入市時間，以及采用相應宣傳推廣策略。并提出對整個營銷推廣的效果進行有效監(jiān)控和評估的方法，以達到預期的營銷效果。

項目營銷推廣策劃是房地產(chǎn)全程營銷的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結合，需要高度的專業(yè)化運作。

第二節(jié)

項目營銷推廣策劃的具體內(nèi)容

一、區(qū)域市場實態(tài)分析

１、項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀 ２、項目周邊競爭性樓盤調(diào)查

? 項目概況 ? 市場定位 ? 售樓價格

? 銷售政策措施 ? 廣告推廣手法

? 主要媒體應用及投入頻率 ? 公關促銷活動

? 其他特殊賣點和銷售手段 ３、結論

二、項目主賣點薈萃及物業(yè)強勢、弱勢分析與對策

１、項目主要賣點薈萃

２、項目強勢、弱勢分析與對策

三、目標客戶群定位分析

１、項目所在地人口總量及地塊分布情況

２、項目所在地經(jīng)濟發(fā)展狀況和人口就業(yè)情況 ３、項目所在地家庭情況分析

? 家庭成員結構 ? 家庭收入情況

? 住房要求、生活習慣 ４、項目客戶群定位

? 目標市場

１）目標市場區(qū)域范圍界定 ２）市場調(diào)查資料匯總、研究 ３）目標市場特征描述 ? 目標客戶

１）目標客戶細分

２）目標客戶特征描述 ３）目標客戶資料

四、價格定位及策略

１、項目單方成本 ２、項目利潤目標

３、可類比項目市場價格 ４、價格策略

? 定價方法 ? 均價

? 付款方式和進度 ? 優(yōu)惠條款

? 樓層及方位差價 ? 綜合計價公式 ５、價格分期策略

? 內(nèi)部認購價格 ? 入市價格

? 價格升幅周期 ? 價格升幅比例 ? 價格技術調(diào)整 ? 價格變化市場反映及控制 ? 項目價格、銷售額配比表

五、入市時機規(guī)劃

１、宏觀經(jīng)濟運行狀況分析

２、項目所在地房地產(chǎn)相關法規(guī)和市場情況簡明分析 ３、入市時機的確定及安排

六、廣告策略

１、廣告總體策略及廣告的階段性劃分

? 廣告總體策略

? 廣告的階段性劃分 ２、廣告主題

３、廣告創(chuàng)意表現(xiàn)

４、廣告效果監(jiān)控、評估及修正 ５、入市前印刷品的設計、制作

? 購房須知 ? 詳細價格表 ? 銷售控制表 ? 樓書

? 宣傳海報、折頁 ? 認購書 ? 正式合同 ? 交房標準

? 物業(yè)管理內(nèi)容 ? 物業(yè)管理公約

七、媒介策略

１、媒體總策略及媒體選擇

? 媒體總策略 ? 媒體選擇

? 媒體創(chuàng)新使用 ２、軟性新聞主題 ３、媒介組合

４、投放頻率及規(guī)模 ５、費用估算

八、推廣費用計劃

１、現(xiàn)場包裝 ２、印刷品 ３、媒介投放 ４、公關活動

九、公關活動策劃及現(xiàn)場包裝

十、營銷推廣效果的監(jiān)控、評估及修正

１、效果測評形式

? 進行性測評 ? 結論性測評

２、實施效果測評的主要指標 ? ? ? ?

銷售收入 企業(yè)利潤 市場占有率

品牌形象和企業(yè)形象

第六章

項目銷售顧問、銷售代理

第一節(jié)

本章總論

房地產(chǎn)營銷與其他產(chǎn)品的營銷一樣，都具有營銷的剛性，即營銷效果的好壞很大程度上是由產(chǎn)品的銷售成績?nèi)ズ饬俊７康禺a(chǎn)全程營銷在經(jīng)過前面一系列的工作流程后，進入到項目的銷售階段，這個階段的成果也是檢驗前面幾個方面的營銷工作是否到位，是否優(yōu)秀的重要標尺，是騾子是馬，是該拉出來看看了。如果說前面的工作像是在設計和鑄造一把寶劍，那么寶劍是否能在戰(zhàn)場上刺刀見紅也就看此時了。如果說其他方面的營銷是寶劍的劍身和劍柄，那么項目的銷售就是寶劍的劍鋒和劍尖。

REAL瑞爾特秉承全程營銷貼身服務的精神，承接前面幾個流程的優(yōu)勢、實力和慣性，將項目的銷售領入一個滿園秋色的境界，在這里，項目銷售自成一個嚴密的科學的系統(tǒng)，與推廣中的其他因素及全程營銷的其他方面進行互動和整合，以達到營銷效果的具體化和最大化，以期在滿園秋色的季節(jié)得到一個碩果累累的收成。

在本章，主要闡述的是項目在進入銷售之前需做哪些充分的準備和計劃，需要如何配合其他因素而展開工作以及銷售期間的管理工作。另外，REAL瑞爾特與發(fā)展商充分溝通，視情況為發(fā)展商提供銷售代理和銷售輔導（顧問）兩種服務。

第二節(jié)

項目銷售顧問、銷售代理的具體內(nèi)容

一、銷售周期劃分及控制

1、銷售策略

? 營銷思想：全面營銷 １）全過程營銷 ２）全員營銷 ? 銷售網(wǎng)絡

１）專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表）２）銷售代理商（銷售顧問）３）兼職售樓員

? 銷售區(qū)域：緊扣目標市場和目標客戶 ? 銷售時段

１）內(nèi)部認購期 ２）蓄勢調(diào)整期 ３）開盤試銷期 ４）銷售擴張期 ５）強勢銷售期 ６）掃尾清盤期 ? 政策促銷 ? 銷售活動 ? 銷售承諾

2、銷售過程模擬

? 銷售實施

１）顧客購買心理分析 ２）樓房情況介紹 ３）簽定認購書 ４）客戶檔案記錄 ５）成交情況總匯 ６）正式合同公證 ７）簽訂正式合同 ８）辦理銀行按揭

９）銷售合同執(zhí)行監(jiān)控 １０）成交情況匯總 ? 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控 １）收款催款過程控制 ２）按期交款的收款控制 ３）延期交工的收款控制 ４）入住環(huán)節(jié)的控制 ５）客房檔案

６）客戶回訪與親情培養(yǎng) ７）與物業(yè)管理的交接 ? 銷售結束

１）銷售資料的整理和保管 ２）銷售人員的業(yè)績評定

３）銷售工作中的處理個案記錄 ４）銷售工作的總結

二、各銷售階段營銷推廣執(zhí)行方案實施

三、各銷售階段廣告創(chuàng)意設計及發(fā)布實施

四、售前資料準備

１、批文及銷售資料

? 批文

１）公司營業(yè)執(zhí)照

２）商品房銷售許可證 ? 樓宇說明書

１）項目統(tǒng)一說詞

２）戶型圖與會所平面圖 ３）會所內(nèi)容 ４）交樓標準

５）選用建筑材料 ６）物管內(nèi)容 ? 價格體系 １）價目表 ２）付款方式

３）按揭辦理辦法 ４）利率表

５）辦理產(chǎn)權證有關程序及費用 ６）入住流程

７）入住收費明細表

８）物業(yè)管理收費標準（學校收費規(guī)定）? 合同文本

１）預定書（內(nèi)部認購書）２）銷售合同標準文本 ３）個人住房抵押合同

４）個人住房公積金借款合同 ５）個人住房商業(yè)性借款合同 ６）保險合同 ７）公證書 ２、人員組建

? 銷售輔導

１）發(fā)展商成立完善的銷售隊伍

? 主管銷售之副總 ? 銷售部經(jīng)理

? 銷售主管或銷售控制 ? 銷售代表

? 銷售/事務型人員 ? 銷售/市場人員

? 綜合處（回款小組、資料員、法律事務主管）? 入住辦成員（非常設性機構可由銷售代表兼任）２）REAL瑞爾特派出專業(yè)銷售人員輔導發(fā)展商銷售工作

? 專職銷售經(jīng)理

? 根據(jù)需要增派銷售人員實地參與銷售

? 項目經(jīng)理跟蹤項目總體策劃及銷售進度、提供支持，現(xiàn)順關系

３）REAL瑞爾特總部就項目總體銷售管理提供支持 ４）REAL瑞爾特全國銷售網(wǎng)絡資源調(diào)動使用 ? 銷售代理

１）發(fā)展商指定公司相關人員配合REAL瑞爾特工作

? 負責營銷之副總 ? 處理法律事務人員 ? 財務人員

２）REAL瑞爾特成立項目銷售專職銷售隊伍，并視需要調(diào)動 REAL瑞爾特全國銷售網(wǎng)絡 ? 銷售經(jīng)理（總部派出）

? 銷售代表（主力由總部派出，其他當?shù)負駜?yōu)招聘）

? 項目經(jīng)理（跟蹤項目銷售進度，提供支持，理順關系）３）REAL瑞爾特總部銷售管理及支持

４）REAL瑞爾特全國銷售網(wǎng)絡資源調(diào)動使用 ３、制定銷售工作進度總表 ４、銷售控制與銷售進度模擬

? 銷售控制表

? 銷售收入預算表 ５、銷售費用預算表

? 總費用預算 ? 分項開支

１）銷售人員招聘費用 ２）銷售人員工資

３）銷售提成/銷售輔導顧問費 ４）銷售人員服裝費用

５）營銷中心運營辦公費用 ６）銷售人員差旅費用 ７）銷售人員業(yè)務費用

８）臨時雇用銷售人員工作費用 ? 邊際費用

１）銷售優(yōu)惠打折 ２）銷售公關費用 ６、財務策略

? 信貸

１）選擇適當銀行

２）控制貸款規(guī)模、周期 ３）合理選擇質(zhì)押資產(chǎn) ４）銀企關系塑造

５）信貸與按揭互動操作 ? 付款方式

１）多種付款選擇

２）優(yōu)惠幅度及折頭比例科學化 ３）付款方式優(yōu)缺點分析 ４）付款方式引導 ５）付款方式變通 ? 按揭

１）明晰項目按揭資料

２）盡可能擴大年限至30年 ３）按揭比例

４）首期款比例科學化及相關策略 ５）按揭銀行選擇藝術 ６）保險公司及條約 ７）公證處及條約

８）按揭各項費用控制 ? 合伙股東

１）實收資本注入 ２）關聯(lián)公司炒作 ３）股東分配 ４）換股操作 ５）資本運營 ７、商業(yè)合作關系

? 雙方關系

１）發(fā)展商與策劃商 ２）發(fā)展商與設計院 ３）發(fā)展商與承建商 ４）發(fā)展商與承銷商 ５）發(fā)展商與廣告商 ６）發(fā)展商與物業(yè)管理

７）發(fā)展商與銀行（銀團）? 三方關系

１）發(fā)展商、策劃商、設計院 ２）發(fā)展商、策劃商、承銷商 ３）發(fā)展商、策劃商、廣告商

４）發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管理商 ５）發(fā)展商、策劃商、銀行（銀團）? 多方關系

策劃商、發(fā)展商、其他合作方 ８、工作協(xié)調(diào)配合

? 甲方主要負責人

１）與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同 ２）完善能有效工作的組織架構和人員配備 ３）分權銷售部門，并明確其責任 ４）全員營銷的發(fā)動和組織 ? 直接合作人 １）合同洽談

２）銷售策劃工作對接

３）銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤 ４）信息反饋

５）催辦銷售策劃代理費劃撥 ６）工作效果總結 ? 財務部

１）了解項目銷售工作進展

２）參與重大營銷活動，銷售管理工作 ３）配合催收房款

４）配合銷售部核算價格，參與制定價格策略５）及時辦理劃撥銷售策劃代理費

? 工程部

１）工程進度與銷售進度的匹配 ２）嚴把工程質(zhì)量

３）文明施工，控制現(xiàn)場形象 ４）銷售活動的現(xiàn)場配合 ? 物業(yè)管理公司

１）工程驗收與工地形象維護 ２）人員形象

３）銷售文件配合 ４）銷售實場的管理 ５）軍體操練

６）保安員與售樓員的工作銜接、默契配合

五、銷售培訓

１、銷售部人員培訓

公司背景及項目知識 ? 詳細介紹公司情況

１）公司背景、公眾形象、公司目標（項目推廣目標和公司發(fā)展目標）

２）銷售人員的行為準則、內(nèi)部分工、工作流程、個人收入目標 ? 物業(yè)詳情

１）項目規(guī)模、定位、設施、買賣條件 ２）物業(yè)周邊環(huán)境、公共設施、交通條件

３）該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀及微觀經(jīng)濟因素對物業(yè)的影響情況

４）項目特點

? 項目規(guī)劃設計內(nèi)容及特點，包括景觀、立面、建筑組團、容積率等

?平面設計內(nèi)容及特點，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺點、進深、面寬、層高等

? 項目的優(yōu)劣分析

? 項目營銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標、推廣手段

５）競爭對手優(yōu)劣分析及對策 ? 業(yè)務基礎培訓課程

１）國家及地區(qū)相關房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費規(guī)定 ２）房地產(chǎn)基礎術語、建筑常識

? 房地產(chǎn)、建筑業(yè)基礎術語的理解 ? 建筑識圖

? 計算戶型面積 ３）心理學基礎

４）銀行的按揭知識，涉及房地產(chǎn)交易的費用 ５）國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟政策、當?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢 ６）公司制度、架構和財務制度 ? 銷售技巧

１）售樓過程中的洽談技巧

? 如何以問題套答案，詢問客戶的需求、經(jīng)濟狀況、期望等，掌握買家心理

? 恰當使用電話的方法 ２）展銷會場氣氛把握技巧

? 客戶心理分析

? 銷售員接待客戶技巧

３）推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧 ? 簽訂買賣合同的程序 １）售樓部簽約程序

? 辦理按揭及計算 ? 入住程序及費用 ? 合同說明

? 其他法律文件

? 所需填寫的各類表格

２）展銷會簽訂售樓合同的技巧與方法

? 訂金的靈活處理 ? 客戶跟蹤 ? 物業(yè)管理課程

a 物業(yè)管理服務內(nèi)容、收費標準 b 管理規(guī)則 c 公共契約 ? 銷售模擬

a 以一個實際樓盤為例進行實習，運用全部所學方法技巧完成一個交易

b 利用項目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程 c 及時講評、總結，必要時再次實習模擬 ? 實地參觀他人展銷現(xiàn)場

如何進行市場調(diào)查，以了解市場和競爭對手情況，并撰寫調(diào)查提綱

２、銷售手冊

? 批文

１）公司營業(yè)執(zhí)照

２）商品房銷售許可證 ? 樓宇說明書

１）項目統(tǒng)一說詞

２）戶型圖與會所平面圖 ３）會所內(nèi)容 ４）交樓標準

５）選用建筑材料 ６）物管內(nèi)容 ? 價格體系 １）價目表 ２）付款方式

３）按揭辦理辦法 ４）利率表

５）辦理產(chǎn)證有關程序、稅費 ６）入住流程

７）入住收費明細表 ８）物業(yè)管理收費標準 ? 合同文本 １）認購書

２）預售合同標準文本 ３）銷售合同

４）個人住房抵押合同

５）個人住房商業(yè)性借款合同 ? 客戶資料表

客戶管理系統(tǒng)

? 電話接聽記錄表 ? 新客戶表 ? 老客戶表

? 客戶談訪記錄表 ? 銷售日統(tǒng)計表 ? 銷售周報表 ? 銷售月報表

? 已成交客戶檔案表 ? 應收賬款控制表 ? 保留樓盤控制表

銷售作業(yè)指導書

? 職業(yè)素養(yǎng)準則

a 職業(yè)精神 b 職業(yè)信條 c 職業(yè)特征

? 銷售基本知識與技巧

a 業(yè)務的階段性 b 業(yè)務的特殊性 c 業(yè)務的技巧 ? 項目概況

a 項目基本情況 b 優(yōu)勢點訴求 c 阻力點剖析 d 升值潛力空間 ? 銷售部管理架構

a 職能

b 人員設置與分工 ３、４、c 待遇

六、銷售組織與日常管理

１、組織與激勵

? 銷售部組織架構

a 銷售副總 b 銷售部經(jīng)理 c 銷售主管 d 銷售控制

e 廣告、促銷主管

f 售樓處、銷售代表、事務人員、市場人員 g 綜合處成員 h 入住辦成員

I 財務人員（配合）? 銷售人員基本要求

a 基本要求

? 職業(yè)道德要求 ? 基本素質(zhì)要求 ? 禮儀儀表要求 b 專業(yè)知識要求 c 知識面要求 d 心理素質(zhì)要求 e 服務規(guī)范要求

? 語言規(guī)范

? 來電接待要求 ? 顧客來函要求 ? 來訪接待要求 ? 顧客回訪要求

? 促銷環(huán)節(jié)基本要求

? 銷售現(xiàn)場接待方式及必備要素

? 職責說明

a 銷售部各崗位職務說明書 b 銷售部各崗位工作職責 ? 考核、激勵措施

a 銷售人員業(yè)績考核辦法 b 提成制度

c 銷售業(yè)績管理系統(tǒng)

? 銷售記錄表

? 客戶到訪記錄表 ? 連續(xù)接待記錄 ? 客戶檔案

２、工作流程

? 銷售工作五個方面的內(nèi)容

a 制定并實施階段性銷售目標及資金回收目標 b 建立一個鮮明的發(fā)展商形象 c 制定并實施合理的價格政策 d 實施規(guī)范的銷售操作與管理 e 保證不動產(chǎn)權轉(zhuǎn)移的法律效力 ? 銷售工作的三個階段 a 預備階段 b操作階段

c完成階段（總結）

? 銷售部工作職責（工作流程）a 市場調(diào)查：目標市場、價格依據(jù) b 批件申辦：面積計算、預售許可 c 資料制作：樓盤價格、合約文件 d 宣傳推廣：廣告策劃、促銷實施 e 銷售操作：簽約履行、樓款回收 f 成交匯總：回款復審、糾紛處理 g 客戶入?。喝胱⊥ㄖ?、管理移交 h 產(chǎn)權轉(zhuǎn)移：分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成 I 項目總結：業(yè)務總結、客戶親情 ? 銷售業(yè)務流程（個案）

a 公司宣傳推廣挖掘潛在客戶

b 銷售代表多次接待，銷售主管支持 c客戶簽定認購書付訂金 d 客戶正式簽約

e 客戶付款（一次性、分期或按揭）f 辦理入住手續(xù)

g 資料匯總并追蹤服務，以客戶帶客戶３、規(guī)章制度概念提示 ? 合同管理

a 公司銷售合同管理規(guī)劃 b 簽訂預定書的必要程序 ? 示范單位管理辦法 ? 銷售人員管理制度 a 考勤辦法

b 值班紀律管理制度 c 客戶接待制度

d 業(yè)務水平需求及考核 ? 銷售部職業(yè)規(guī)范（暫行）REAL瑞爾特銷售輸出

第七章 項目服務營銷

第一節(jié) 項目服務營銷的含義

REAL瑞爾特在倡導房地產(chǎn)全程營銷的同時就積極倡導和推介房地產(chǎn)全程物業(yè)管理，跳出以往物業(yè)管理僅為房地產(chǎn)開發(fā)中售后服務環(huán)節(jié)出現(xiàn)的框框，讓物業(yè)管理從一開始就介入，讓其與全程營銷的各個流程在沒的時段和層面上進行互動和整合，進一步深化體現(xiàn)和貫徹房地產(chǎn)全程營銷的全面性、全員性和全程性。

目前的房地產(chǎn)市場，特別是發(fā)達地區(qū)的房地產(chǎn)市場，物業(yè)管理已愈受買家的重視和關心，來自市場的信號向發(fā)展商提出了物業(yè)管理高起點、高標準、高水平的要求，因此發(fā)展商決不能對物業(yè)管理這一以前看似可有可無的環(huán)節(jié)掉以輕心而令項目的開發(fā)功虧一簣。萬科開發(fā)的物業(yè)多年來一直深受市場的追捧，在很大程度上與其手上的王牌——萬科開發(fā)的物業(yè)管理密不可分，它成為萬科開辟第二營銷渠道和制造回頭客的有力保證。廣州、深圳等地已有不少發(fā)展商嘗到了物業(yè)管理從側(cè)面為房地產(chǎn)開發(fā)帶來巨大效益的甜頭，繼而鍥而不舍地加大力度提升物業(yè)管理的品質(zhì)，使房地產(chǎn)項目的開發(fā)可以進入一個很好的良性循環(huán)狀態(tài)。

REAL瑞爾特深諳物業(yè)管理在房地產(chǎn)開發(fā)中應扮演的角色及如何才能將這一重要角色演繹得神形兼俱、入木三分。物業(yè)管理不僅是項目品質(zhì)和銷售的有力保證，它更是品牌工程的重要支撐。

第二節(jié) 項目服務營銷的具體內(nèi)容

一、項目銷售過程所需物業(yè)管理資料

１、樓宇質(zhì)量保證書

２、樓宇使用說明書 ３、業(yè)主公約 ４、用戶手冊

５、樓宇交收流程 ６、入伙通知書 ７、入伙手續(xù)書 ８、收樓書 ９、承諾書

１０、業(yè)主/用戶聯(lián)系表

１１、遺漏工程使用鑰匙授權書

１２、遺漏工程和水電表底數(shù)記錄表 １３、裝修手冊和裝修申請表

二、物業(yè)管理內(nèi)容策劃

１、２、３、４、５、６、７、８、工程、設計、管理的提前介入 保潔服務 綠化養(yǎng)護

安全及交通管理 三車及場地管理 設備養(yǎng)護

房屋及公用設備設施養(yǎng)護 房屋事務管理 ９、檔案及數(shù)據(jù)的管理 １０、智能化的服務 １１、家政服務

１２、多種經(jīng)營和服務的開展 １３、與業(yè)主的日常溝通 １４、社區(qū)文化服務

三、物業(yè)管理組織及人員架構

１、物業(yè)公司人力資源的管理包括招聘、培訓、考核、調(diào)配、述職、工資、福利、晉級等環(huán)節(jié)

２、物業(yè)管理公司應遵循以下原則建立各級組織機構、明確各部門的職能、責任、權限、隸屬關系及信息溝通渠道 ? 遵守國家的有關規(guī)定 ? 在經(jīng)營范圍允許下 ? 結合不同的工作重點

? 把質(zhì)量責任作為各個環(huán)節(jié)的重點

? 遵循職責分明、線條清晰、信息流暢和高效的原則 ? 各崗位的人員設置應遵循精簡、高效的原則

四、物業(yè)管理培訓

１、在物業(yè)交付使用前，培訓內(nèi)容包括：

? 為新聘員工（特別是中層管理人員）提供管理公司架構、人員制度及管理行業(yè)的了解 ? 提供物業(yè)管理的理論基礎 ? 物業(yè)及物業(yè)管理的概念 ? 建筑物種類及管理

? 物業(yè)管理在國內(nèi)的發(fā)展

? 業(yè)主公約、公共面積及用戶的權責 ? 裝修管理 ? 綠化管理

? 管理人員的操守及工作態(tài)度 ? 房屋設備的構成及維護 ? 財務管理

? 物業(yè)管理法規(guī) ? 人事管理制度

? 探討一些常見個案

２、在物業(yè)交付使用后，培訓內(nèi)容包括：

? 對前線員工及中層員工進行培訓，使其對現(xiàn)場實際操作有更深入的認識及了解

? 對物業(yè)管理公司早期進行一次鑒定

? 物業(yè)管理公司各部門的管理、工作程序及規(guī)章制度

五、物業(yè)管理規(guī)章制度

１、員工手冊 ２、崗位職責及工作流程 ３、財務制度

４、采購及招標程序 ５、員工考核標準 ６、業(yè)主委員會章程

７、各配套功能管理規(guī)定 ８、文件管理制度

９、辦公設備使用制度 １０、值班管理制度 １１、消防責任制 １２、消防管理規(guī)定

１３、對外服務工作管理規(guī)定 １４、裝修工程隊安全責任書 １５、停車場管理規(guī)定

１６、非機動車輛管理規(guī)定

１７、出租屋及暫住人員管理規(guī)定 １８、進?。ㄗ猓﹨f(xié)議書 １９、商業(yè)網(wǎng)點管理規(guī)定

六、物業(yè)管理操作規(guī)程

１、樓宇本體維護保養(yǎng)規(guī)程 ２、綠化園林養(yǎng)護規(guī)程

３、消防設施養(yǎng)護及使用規(guī)程 ４、供配電設備維護保養(yǎng)規(guī)程 ５、機電設備維護保養(yǎng)規(guī)程 ６、動力設備維護保養(yǎng)規(guī)程 ７、停車場、車庫操作規(guī)程

８、停車場、車庫維護保養(yǎng)規(guī)程

９、游泳池及其設備維護保養(yǎng)和操作規(guī)程１０、給排水設備維護保養(yǎng)規(guī)程 １１、公共部位保養(yǎng)保潔操作規(guī)程 １２、保安設備操作及維護規(guī)程 １３、照明系統(tǒng)操作及維護規(guī)程 １４、通風系統(tǒng)操作及維護規(guī)程 １５、管理處內(nèi)部運作管理規(guī)程 １６、租賃管理工作規(guī)程

七、物業(yè)管理的成本費用

１、管理員工支出 ? 薪金及福利 ? 招聘和培訓 ? 膳食及住宿 ２、維護及保養(yǎng) ? 照明及通風系統(tǒng)

? 機電設備 ? 動力設備

? 保安及消防設備 ? 給排水設備 ? 公共設備設施 ? 園藝綠化 ? 工具及器材 ? 冷暖系統(tǒng) ? 雜項維修 ３、公共費用

? 公共電費 ? 公共水費 ? 排污費 ? 垃圾費 ? 滅蟲

４、行政費用

? 辦公室支出（包括文化器材及其他低值易耗品）? 公關支出 ? 電話費 ? 差旅費

５、保險費（包括財產(chǎn)及公共責任險）６、其他

? 節(jié)日燈飾 ? 審計費用 ? 雜項支出 ７、管理者酬金 ８、營業(yè)稅

９、預留項目維修基金

原則上物業(yè)的運營為自負盈虧，上述所有費用均由管理費支付，發(fā)展商理論上無需負責營運上的任何費用；還有其他開支如智能網(wǎng)絡、金融信息系統(tǒng)等均會影響管理費的支出。

八、物業(yè)管理ISO9002提示

１、２、３、４、５、６、質(zhì)量手冊 程序文件 工作規(guī)程

質(zhì)量記錄表格 行政管理制度

人力資源管理制度

第八章

項目二次營銷

第一節(jié) 項目二次營銷的含義

二次營銷是指發(fā)展商已較成功地開發(fā)一兩個項目，或是一個大型項目已完成部分組團，在社會上已形成一定的知名度和影響力，發(fā)展商致力于進一步提升形象和整體競爭力。在某種程度講是“二次創(chuàng)業(yè)”。發(fā)展商通過全面營銷來提升項目的品牌，進而促進發(fā)展商的可持續(xù)經(jīng)營。

發(fā)展商在后續(xù)的項目開發(fā)過程中，繼續(xù)深度導入全程營銷的操作方法，充分運用全員營銷的手法，落實到所開發(fā)的新項目的每一個環(huán)節(jié)之中，不斷地開發(fā)優(yōu)秀的產(chǎn)品。

品牌戰(zhàn)略是一項系統(tǒng)工程，是從規(guī)劃設計開始就貫穿整個開發(fā)過程中的品牌積累創(chuàng)新工程，通過品牌戰(zhàn)略有利充實住宅商品的內(nèi)涵，增加住宅商品附加值。良好企業(yè)聲譽是實施品牌戰(zhàn)略保證，一方面，住宅商品具有濃厚的區(qū)域特色，企業(yè)聲譽的好壞直接影響項目形象的塑造和推廣；另一方面，住宅商品投資大，周期長，發(fā)展商的實力很大程度上影響著購房者的購買行業(yè)的決策。

可持續(xù)發(fā)展是當今國際社會普遍關注的一個世界性課題，也是我國在世紀之交所確定的重要的國家發(fā)展戰(zhàn)略。是指在知識經(jīng)濟要求的前提下，科學合理綜合高效地考慮住宅建設的環(huán)境效益，廣泛運用高科技成果，改變傳統(tǒng)的施工方式，采用新材料和組織管理方法，不斷創(chuàng)造新的科學技術，規(guī)劃設計出優(yōu)美的人居環(huán)境，營造住宅文化，增強市場競爭力，才能促使發(fā)展商走上可持續(xù)發(fā)展的道路。

第二節(jié) 項目二次營銷的具體內(nèi)容

一、全面營銷

１、? ? ? ? ? ? ? ? ２、?

? ? ? ? 全過程營銷 項目投資營銷

項目規(guī)劃設計營銷 項目質(zhì)量工期營銷 項目形象營銷

項目營銷推廣策劃

項目銷售顧問、銷售代理 項目服務營銷 項目二次營銷 全員營銷

項目營銷的實現(xiàn)絕不只是營銷部門的事情，而且所有非營銷部門全方位、全過程參與企業(yè)的營銷管理的過程。營銷手段的整體性

企業(yè)對產(chǎn)品價格、渠道、分銷等可控因素進行互相配合，實現(xiàn)最佳組合，以滿足顧客的各項需求。營銷主體的整體性

公司應以營銷部門為核心，各個部門統(tǒng)一以市場為中心，以顧客為導向，參與整個營銷活動的分析、規(guī)劃、執(zhí)行和控制，為買家創(chuàng)造最大的價值。

二、品牌戰(zhàn)略提示 １、品牌塑造

? 了解產(chǎn)業(yè)環(huán)境，確認自身的強弱點，決定核心競爭力 ? 形成企業(yè)長遠的發(fā)展目標

? 擁有一套完整的企業(yè)識別系統(tǒng) ? 全方位推廣企業(yè)形象和品牌形象 ２、品牌維護 ? 品牌管理系統(tǒng)

? 建立品牌評估系數(shù) ? 持續(xù)一致的投資品牌 ３、品牌提升

? 持續(xù)不斷地濃度開發(fā)品牌產(chǎn)品 ? 深化品牌的內(nèi)涵

? 不斷強化品牌的正向擴張力

三、發(fā)展商可持續(xù)經(jīng)營戰(zhàn)略提示

１、人力資源科學配置

? 要甄選出公司所需的合格人才 ? 為促進履行職責而不斷培訓員工 ? 創(chuàng)造良好的工作環(huán)境 ? 創(chuàng)造能力的激發(fā)

? 績效評估和獎勵機制 ２、產(chǎn)業(yè)化道路策略

? 提高住宅產(chǎn)品的技術附加值，盡快轉(zhuǎn)變?yōu)榧夹g密集型產(chǎn)業(yè) ? 將住宅產(chǎn)業(yè)多個外延型發(fā)展轉(zhuǎn)為集約型的內(nèi)涵式發(fā)展 ? 深化住宅產(chǎn)業(yè)化鏈條的協(xié)調(diào)性 ３、專業(yè)化道路策略

? 提高建筑配結構技術體系 ? 節(jié)能及新能源開發(fā)利用 ? 住宅管線技術體系

? 建立廚房、衛(wèi)生間的基本功能空間配置的整合技術 ? 提高住宅環(huán)境及其保障技術體系 ? 住宅智能化技術體系

第二篇：房地產(chǎn)全程策劃營銷方案

房地產(chǎn)全程策劃營銷方案“，他從項目用地的初始階段就導入策劃營銷的科學方法，結合房地產(chǎn)行業(yè)的運作流程，逐步實施。其核心內(nèi)容包括：

1、項目投資策劃營銷；

2、項目規(guī)劃設計策劃營銷；

3、項目質(zhì)量工期策劃營銷；

4、項目形象策劃營銷；

5、項目營銷推廣策劃；

6、項目顧問、銷售、代理的策劃營銷；

7、項目服務策劃營銷；

8、項目二次策劃營銷；

第一章 項目投資策劃營銷

項目投資策劃營銷是全案最為關鍵的環(huán)節(jié)，反映了發(fā)展商選擇開發(fā)項目的過程，這個過程是考驗和衡量發(fā)展商房地產(chǎn)運作能力的重要環(huán)節(jié)，這個過程操作好了，就意味著項目成功了一半，在這個過程中多下功夫，以后的開發(fā)經(jīng)營就可以事半功倍。

項目投資策劃營銷可對項目進行定價模擬和投入產(chǎn)出分析，并就規(guī)避開發(fā)風險進行策略提示，還對項目開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見。

一 項目用地周邊環(huán)境分析

1、項目土地性質(zhì)調(diào)查

.地理位置

.地質(zhì)地貌狀況

.土地面積及紅線圖

.土地規(guī)劃使用性質(zhì)

.七通一平現(xiàn)狀

2、項目用地周邊環(huán)境調(diào)查

.地塊周邊的建筑物

.綠化景觀

.自然景觀

.歷史人文景觀

.環(huán)境污染狀況

3、地塊交通條件調(diào)查

.地塊周邊的市政路網(wǎng)以其公交現(xiàn)狀、遠景規(guī)劃

.項目的水、路、空交通狀況

.地塊周邊的市政道路進入項目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀

4、周邊市政配套設施調(diào)查

.購物場所

.文化教育

.醫(yī)療衛(wèi)生

.金融服務

.郵政服務

.娛樂、餐飲、運動.生活服務.娛樂休息設施

.周邊可能存在的對項目不利的干擾因素.歷史人文區(qū)位影響

二 區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢判斷

1、宏觀經(jīng)濟運行狀況.國內(nèi)生產(chǎn)總值： 第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量 第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量 第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量

房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量.房地產(chǎn)開發(fā)景氣指數(shù).國家宏觀金融政策： 貨幣政策 利率

房地產(chǎn)按揭政策

.固定資產(chǎn)投資總額： 全國及項目所在地 其中房地產(chǎn)開發(fā)比重.社會消費品零售總額： 居民消費價格指數(shù) 商品住宅價格指數(shù)

.中國城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡信息資源利用

2、項目所在地房地產(chǎn)市場概況及政府相關的政策法規(guī).項目所在地的居民住宅形態(tài)及比重

.政府對各類住宅的開發(fā)和流通方面的政策法規(guī)

.政府關于商品住宅在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī).短中期政府在項目所在地及項目地塊周邊的市政規(guī)劃

3、項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀

4、項目所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異

5、項目所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發(fā)現(xiàn)

6、商品住宅客戶構成及購買實態(tài)分析.各種檔次商品住宅客戶分析.商品住宅客戶購買行為分析

三 土地SWOT（深層次）分析

1、項目地塊的優(yōu)勢

2、項目地塊的劣勢

3、項目地塊的機會點

4、項目地塊的威脅及困難點

四 項目市場定位

1、類比競爭樓盤調(diào)研.類比競爭樓盤基本資料.項目戶型結構詳析

.項目規(guī)劃設計及銷售資料.綜合評判

2、項目定位.市場定位： 區(qū)域定位

主力客戶群定位.功能定位

.建筑風格定位

五 項目價值分析

1、商品住宅項目價值分析的基本方法和概念.商品住宅價值分析法（類比可實現(xiàn)價值分析法）： 選擇可類比項目

確定該類樓盤價值實現(xiàn)的各要素及其價值實現(xiàn)中的權重 分析可類比項目價值實現(xiàn)的各要素之特征

對比并量化本項目同各類比項目諸價值實現(xiàn)要素的對比值 根據(jù)價值要素對比值判斷本項目可實現(xiàn)的均價.類比可實現(xiàn)價值決定因素：類比土地價值 A 市政交通及直入交通的便利性的差異

B 項目周邊環(huán)境的差異：自然和綠化景觀的差異 教育和人文景觀的差異 各種污染程度的差異 社區(qū)素質(zhì)的差異

C 周邊市政配套便利性的差異 項目可提升價值判斷

A 建筑風格和立面的設計、材質(zhì) B 單體戶型設計

C 建筑空間布局和環(huán)藝設計 D 小區(qū)配套和物業(yè)管理 E 形象包裝和營銷策劃 F 發(fā)展商品牌和實力 價值實現(xiàn)的經(jīng)濟因素 A 經(jīng)濟因素 B 政策因素

2、項目可實現(xiàn)價值分析.類比樓盤分析與評價

.項目價值類比分析：

價值提升和實現(xiàn)要素對比分析

項目類比價值計算

六 項目定價模擬

1、均價的確定

.住宅項目均價確定的主要方法：類比價值算術平均法

有效需求成本加價法

A 分析有效市場價格范圍

B 確保合理利潤率，追加有效需求價格

運用以上兩種方法綜合分析確定均價

2、項目中具體單位的定價模擬

.商品住宅定價法：

差異性價格系數(shù)定價法（日照采光系數(shù)、景觀朝向系數(shù)、戶型系數(shù)、樓層系數(shù)、隨機系數(shù)）

.各種差異性價格系數(shù)的確定：

確定基礎均價

確定系數(shù)

確定幅度

.具體單位定價模擬

七 項目投入產(chǎn)出分析

1、項目經(jīng)濟技術指標模擬

.項目總體經(jīng)濟技術指標

.首期經(jīng)濟技術指標

2、項目首期成本模擬

.成本模擬表及其說明

3、項目收益部分模擬

.銷售收入模擬：

銷售均價假設

銷售收入模擬表

.利潤模擬及說明：

模擬說明

利潤模擬表

.敏感性分析：

可變成本變動時對利潤的影響

銷售價格變動時對利潤的影響

八 投資風險分析及其規(guī)避方式提示

1、項目風險性評價

.價值提升及其實現(xiàn)的風險性：

項目的規(guī)劃和設計是否足以提升項目同周

邊項目的類比價值

項目形象包裝和營銷推廣是否成功

2、資金運作風險性

.減少資金占用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財務成本

.對銷售節(jié)奏和開發(fā)節(jié)奏進行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動項目，并在最短的時間內(nèi)實現(xiàn)資金回籠

3、經(jīng)濟政策風險

.國際國內(nèi)宏觀經(jīng)過形勢的變化

.國家地方相關地產(chǎn)政策的出臺及相關市政配套設施的建設

九 開發(fā)節(jié)奏建議

1、影響項目開發(fā)節(jié)奏的基本因素

.政策法規(guī)因素

.地塊狀況因素

.發(fā)展商操作水平因素

.資金投放量及資金回收要求

.銷售策略、銷售政策及價格控制因素

.市場供求因素

.上市時間要求

2、項目開發(fā)節(jié)奏及結果預測

.項目開發(fā)步驟

.項目投入產(chǎn)出評估

.結論

第二章 項目規(guī)劃設計策劃營銷

通過完整科學的投資策劃營銷分析，發(fā)展商有了明確的市場定位，從而進入了產(chǎn)品設計階段。房地產(chǎn)經(jīng)過多年的發(fā)展后，市場需求發(fā)生了根本性的變化，消費者對房地產(chǎn)的建筑規(guī)劃和單體設計要求越來越高，他們追求又實用又好看的商品房，這就要求發(fā)展商將”以人為本"的規(guī)劃思想和提高人居環(huán)境質(zhì)量作為目標去實現(xiàn)消費者的需求。項目規(guī)劃設計策劃營銷是基于市場需求而專業(yè)設計的工作流程。

項目規(guī)劃設計策劃營銷是以項目的市場定位為基礎，以滿足目標市場的需求為出發(fā)點，對項目地塊進行總體規(guī)劃布局，確定建筑風格和色彩計劃，緊緊圍繞目標客戶選定主力戶型，引導室內(nèi)裝修風格，并對項目的環(huán)藝設計進行充分提示。

一 總體規(guī)劃

1、項目地塊概述

.項目所屬區(qū)域現(xiàn)狀

.項目臨界四周狀況

.項目地貌狀況

2、項目地塊情況分析

.發(fā)展商的初步規(guī)劃和設想

.影響項目總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟技術因素.土地SWOT分析在總體規(guī)劃上的利用和規(guī)避.項目市場定位下的主要經(jīng)濟指標參數(shù)

3、建筑空間布局

.項目總體平面規(guī)劃及其說明.項目功能分區(qū)示意及其說明

4、道路系統(tǒng)布局

.地塊周邊交通環(huán)境示意： 地塊周邊基本路網(wǎng)

項目所屬區(qū)域道路建設及未來發(fā)展狀況.項目道路設置及其說明： 項目主要出入口設置 項目主要干道設置 項目車輛分流情況說明 項目停車場布置

5、綠化系統(tǒng)布局

.地塊周邊景觀環(huán)境示意：

地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述

項目所屬地域市政規(guī)劃布局及未來發(fā)展方向.項目環(huán)藝規(guī)劃及說明： 項目綠化景觀系統(tǒng)分析

項目主要公共場所的環(huán)藝設計

6、公建與配套系統(tǒng)

.項目所在地周邊市政配套設施調(diào)查.項目配套功能配置及安排.公共建筑外立面設計提示： 會所外立面設計提示 營銷中心外立面設計提示

物業(yè)管理公司、辦公室等建筑外立面設計提示 其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設計提示.公共建筑平面設計提示： 公共建筑風格設計的特別提示 項目公共建筑外部環(huán)境概念設計

7、分期開發(fā).分期開發(fā)思路.首期開發(fā)思路

8、分組團開發(fā)強度

二 建筑風格定位

1、項目總體建筑風格及色彩計劃.項目總體建筑風格的構思

.建筑色彩計劃

2、建筑單體外立面設計提示.商品住宅房外立面設計提示：

多層、小高層、高層外立面設計提示 不同戶型的別墅外立面設計提示

針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設計提示 其他特殊設計提示

.商業(yè)物業(yè)建筑風格設計提示

三 主力戶型選擇

1、項目所在區(qū)域同類樓盤戶型比較

2、項目業(yè)態(tài)分析及項目戶型配置比例

3、主力戶型設計提示

.一般住宅套房戶型設計提示

.躍式、復式、躍復式戶型設計提示.別墅戶型設計提示

4、商業(yè)物業(yè)戶型設計提示.商業(yè)群樓平面設計提示.商場樓層平面設計提示.寫字樓平面設計提示

四 室內(nèi)空間布局裝修概念提示

1、室內(nèi)空間布局提示

2、公共空間主題選擇

3、庭院景觀提示

五 環(huán)境規(guī)劃及藝術風格提示

1、項目周邊環(huán)境調(diào)查和分析

2、項目總體環(huán)境規(guī)劃及藝術風格構想.地塊已有的自然環(huán)境利用.項目人文環(huán)境的營造

3、項目各組團環(huán)境概念設計.組團內(nèi)綠化及園藝設計.組團內(nèi)共享空間設計.組團內(nèi)雕塑小品設計提示.組團內(nèi)椅凳造型設計提示

.組團內(nèi)宣傳專欄、導視系統(tǒng)位置設定提示

4、項目公共建筑外部環(huán)境概念設計.項目主入口環(huán)境概念設計

.項目營銷中心外部環(huán)境概念設計.項目會所外部環(huán)境概念設計

.項目營銷示范中心沿途可營造環(huán)境概念設計.針對本項目的其他公共環(huán)境概念設計

六 公共家具概念設計提示

1、項目周邊同類樓盤公共家具擺設.營銷中心大堂.管理辦公室

2、本項目公共家具概念設計提示

七 公共裝飾材料選擇指導

1、項目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較

2、本項目公共裝飾材料選擇指導及裝修風格構思

3、項目營銷示范單位裝修概念設計.客廳裝修概念設計.廚房裝修概念設計.主人房裝修概念設計.兒童房裝修概念設計.客房裝修概念設計

.室內(nèi)其他（如陽臺、玄關、門窗）裝修提示

4、項目營銷中心裝修風格提示

5、住宅裝修標準提示

.多層、小高層、高層裝修標準提示.躍層、復式、躍復式裝修標準提示.別墅裝修標準提示

八 燈光設計及背景音樂指導

1、項目燈光設計

.項目公共建筑外立面燈光設計.項目公共綠化綠地燈光設計.項目道路系統(tǒng)燈光設計.項目室內(nèi)燈光燈飾設計

2、背景音樂指導.廣場音樂布置

.項目室內(nèi)背景音樂布置

九 小區(qū)未來生活方式的指導

1、項目建筑規(guī)劃組團評價

2、營造和引導未來生活方式.住戶特征描述

.社區(qū)文化規(guī)劃與設計

第三章 項目質(zhì)量工期策劃營銷

房地產(chǎn)市場營銷，它貫穿于商品的開發(fā)建設、銷售、服務的全過程。質(zhì)量工期是重要的流程之一，因房屋質(zhì)量、工期延誤等原因，而造成銷售停滯和購樓者要求換房或退房的現(xiàn)象屢有發(fā)生。它嚴重影響發(fā)展商及項目的信譽度、美譽度。因此項目質(zhì)量工期策劃營銷是發(fā)展商必須樹立的觀念。

一 建筑材料選用提示

1、區(qū)域市場競爭性樓盤建筑材料選用類比

2、新型建筑裝飾材料提示

3、建筑材料選用提示

二 施工工藝流程指導

1、工程施工規(guī)范手冊

2、施工工藝特殊流程提示

三 質(zhì)量控制

1、項目工程招標投標內(nèi)容提示

2、文明施工質(zhì)量管理內(nèi)容提示

四 工期控制

1、項目開發(fā)進度提示

2、施工組織與管理

五 造價控制

1、建筑成本預算提示

2、建筑流動資金安排提示

六 安全管理

1、項目現(xiàn)場管理方案

2、安全施工條例

第四章 項目形象策劃營銷

項目形象策劃營銷包括房地產(chǎn)項目的總體戰(zhàn)略形象、社區(qū)文化形象、企業(yè)行為形象、員工形象及其項目視覺形象等。

房地產(chǎn)項目視覺形象是指房地產(chǎn)項目有別于其他項目具有良好識別功能的統(tǒng)一視覺表現(xiàn)。其核心部分包括項目的名稱、標志、標準色、標準字體等。要求造型設計既要富有意境，又要突出個性，形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統(tǒng)一運用于項目形象包裝。

其他形象（略）

一 項目視覺識別系統(tǒng)核心部分

1、名稱

.項目名

.道路名

.建筑名

.組團名

2、標志

3、標準色

4、標準字體

二 延展及運用部分

1、工地環(huán)境包裝視覺

.建筑物主體

.工地圍墻

.主路網(wǎng)及參觀路線

.環(huán)境綠化

2、營銷中心包裝設計

.營銷中心室內(nèi)外展示設計

.營銷中心功能分區(qū)提示

.營銷中心大門橫眉設計

.營銷中心形象墻設計

.臺面設計

.展板設計

.營銷中心導視牌

.銷售人員服裝設計提示

.銷售用品系列設計

.示范單位導視牌

.示范單位樣板房說明牌

3、公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設計

.辦公功能導視系統(tǒng)設計

.物業(yè)管理導視系統(tǒng)設計

第五章 項目營銷推廣策劃

房地產(chǎn)項目營銷推廣策劃是房地產(chǎn)企業(yè)對未來將要進行的營銷推廣活動進行整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策。是房地產(chǎn)全程策劃營銷的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結合，需要高度的專業(yè)化運作。

一 區(qū)域市場動態(tài)分析

1、項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀

2、項目周邊競爭性樓盤調(diào)查

.項目概括

.市場定位

.銷售價格

.銷售政策措施

.廣告推廣手法

.主要媒體應用及投入頻率

.公關促銷活動

.其他特殊賣點和銷售手段

3、結論

二 項目主賣點薈萃及物業(yè)強勢、弱勢分析與對策

1、項目主賣點薈萃

2、項目強勢、弱勢分析與對策

三 目標客戶群定位分析

1、項目所在地人口總量及地塊分布情況

2、項目所在地經(jīng)濟發(fā)展狀況和項目所在地人口就業(yè)情況

3、項目所在地家庭情況分析

.家庭成員結構

.家庭收入情況

.住房要求、生活習慣

4、項目客戶群定位

.目標市場：目標市場區(qū)域范圍界定

市場調(diào)查資料匯總、研究

目標市場特征描述

.目標客戶：目標客戶細分

目標客戶特征描述

目標客戶資料

四 價格定位及策略

5、價格分期策略

.內(nèi)部認購價格

.入市價格

.價格升幅周期.價格升幅比例.價格技術調(diào)整

.價格變化市場反映及控制.項目價格、銷售額配比表

五 入市時機規(guī)劃

1、宏觀經(jīng)濟運行狀況分析

2、項目所在地房地產(chǎn)相關法規(guī)和市場情況簡明分析

3、入市時機的確定及安排

六 廣告策略

1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分.廣告總體策略.廣告的階段性劃分

2、廣告主題

3、廣告創(chuàng)意表現(xiàn)

4、廣告效果監(jiān)控、評估、修正

5、入市前印刷品的設計、制作.購房須知.詳細價格表.銷售控制表.樓書

.宣傳海報、折頁.認購書.正式合同.交房標準.物業(yè)管理內(nèi)容.物業(yè)管理公約

七 媒介策略

1、媒體總策略及媒體選擇.媒體總策略.媒體選擇

.媒體創(chuàng)新使用

2、軟性新聞主題

3、媒介組合

4、投放頻率及規(guī)模

5、費用估算

八 推廣費用計劃

1、現(xiàn)場包裝

2、印刷品

3、媒介投放

4、公關活動

九 公關活動策劃和現(xiàn)場包裝

十 營銷推廣效果的監(jiān)控、評估、修正

1、效果測評形式.進行性測評.結論性測評

2、實施效果測評的主要指標.銷售收入.企業(yè)利潤.市場占有率

.品牌形象和企業(yè)形象

第六章 項目顧問、銷售、代理的策劃營銷

銷售階段是檢驗前幾個方面的策劃營銷工作的重要標尺，同時，他又是自成一體的的嚴密科學系統(tǒng)。

一 銷售周期劃分及控制

1、銷售策略

.營銷思想（全面營銷）：

全過程營銷 全員營銷.銷售網(wǎng)絡：

專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表）銷售代理商（銷售顧問）兼職售樓員

.銷售區(qū)域：緊扣目標市場和目標客戶.銷售階段： 內(nèi)部認購期 蓄勢調(diào)整期 開盤試銷期 銷售擴張期 強勢銷售期 掃尾清盤期.政策促銷.銷售活動.銷售承諾

2、銷售過程模擬.銷售實施：

顧客購買心理分析 樓房情況介紹 簽定認購書 客戶檔案記錄 成交情況總匯 正式合同公證 簽定正式合同 辦理銀行按揭 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控 成交情況匯總

.銷售合同執(zhí)行監(jiān)控： 收款催款過程控制 按期交款的收款控制 延期交工的收款控制 入住環(huán)節(jié)控制 客戶檔案

客戶回訪與親情培養(yǎng) 與物業(yè)管理的交接.銷售結束：

銷售資料的整理和保管 銷售人員的業(yè)績評定

銷售工作中的處理個案記錄 銷售工作總結

二 各銷售階段營銷策劃推廣執(zhí)行方案實施

三 各銷售階段廣告創(chuàng)意設計及發(fā)布實施

四 銷售前資料準備

1、批文及銷售資料

.批文：

公司營業(yè)執(zhí)照

商品房銷售許可證

.樓宇說明書：

項目統(tǒng)一說詞

戶型圖與會所平面圖

會所內(nèi)容

交樓標準

選用建筑材料

物管內(nèi)容

.價格體系：

價目表

付款方式

按揭辦理辦法

利率表

辦理產(chǎn)權證有關程序及費用

入住流程

入住收費明細表

物業(yè)管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等）

.合同文本：

預定書（內(nèi)部認購書）

銷售合同標準文本

個人住房抵押合同

個人住房公積金借款合同

個人住房商業(yè)性借款合同

保險合同

公證書

2、人員組建

.銷售輔導：

發(fā)展商銷售隊伍

A 主管銷售副總

B 銷售部經(jīng)理

C 銷售主管或銷售控制

D 銷售代表

E 銷售/事務型人員 F 銷售/市場人員

G 綜合處（回款小組、資料員、法律事務主管）.專業(yè)銷售公司（全國性）輔導發(fā)展商銷售工作 A 專職銷售經(jīng)理 B 派員實地參與銷售

C 項目經(jīng)理跟蹤項目總體策劃、銷售，提供支持，理順關系.專業(yè)銷售公司總部就項目銷售管理提供支持.專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡資源調(diào)動使用.銷售代理：

發(fā)展商與專業(yè)銷售公司配合

第三篇：房地產(chǎn)全程策劃營銷方案

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房地產(chǎn)全程策劃營銷方案

現(xiàn)在中國房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)已從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，結合房地產(chǎn)市場策劃營銷理論和實踐的運作方法，提出“房地產(chǎn)全程策劃營銷方案”，他從項目用地的初始階段就導入策劃營銷

1、項目投資策劃營銷；

2、項目規(guī)劃設計策劃營銷；

3、項目質(zhì)量工期策劃營銷；

4、項目形象策劃營銷；

5、項目營銷推廣策劃；

6、項目顧問、銷售、代理的策劃營銷；

7、項目服務策劃營銷；

8、項目二次策劃營銷；

第一章 項目投資策劃營銷

項目投資策劃營銷是全案最為關鍵的環(huán)節(jié)，反映了發(fā)展商選擇開發(fā)項目的過程，這個過程是考驗和衡量發(fā)展商房地產(chǎn)運作能力的重要環(huán)節(jié)，這個過程操作好了，就意味著項目成功了一半，在這個過程中多下功夫，以后的開發(fā)經(jīng)營就可以事半功倍。

項目投資策劃營銷可對項目進行定價模擬和投入產(chǎn)出分析，并就規(guī)避開發(fā)風險進行策略提示，還對項目開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見。

一 項目用地周邊環(huán)境分析

1、項目土地性質(zhì)調(diào)查

.地理位置

.地質(zhì)地貌狀況

.土地面積及紅線圖

.土地規(guī)劃使用性質(zhì)

.七通一平現(xiàn)狀

2、項目用地周邊環(huán)境調(diào)查

.地塊周邊的建筑物

.綠化景觀

.自然景觀

.歷史人文景觀

.環(huán)境污染狀況

3、地塊交通條件調(diào)查

.地塊周邊的市政路網(wǎng)以其公交現(xiàn)狀、遠景規(guī)劃

.項目的水、路、空交通狀況

.地塊周邊的市政道路進入項目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀

4、周邊市政配套設施調(diào)查

.娛樂、餐飲、運動

.生活服務

.娛樂休息設施

.周邊可能存在的對項目不利的干擾因素

.歷史人文區(qū)位影響

二 區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢判斷

1、宏觀經(jīng)濟運行狀況.國內(nèi)生產(chǎn)總值：

第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量

第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量

第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量

房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量

.房地產(chǎn)開發(fā)景氣指數(shù)

國家宏觀金融政策：

貨幣政策

利率

房地產(chǎn)按揭政策.固定資產(chǎn)投資總額： 全國及項目所在地

其中房地產(chǎn)開發(fā)比重.社會消費品零售總額：

居民消費價格指數(shù)

商品住宅價格指數(shù)

2、項目所在地房地產(chǎn)市場概況及政府相關的政策法規(guī)

.項目所在地的居民住宅形態(tài)及比重

.政府對各類住宅的開發(fā)和流通方面的政策法規(guī)

.政府關于商品住宅在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī)

.短中期政府在項目所在地及項目地塊周邊的市政規(guī)劃

3、目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀4、5、6、項目所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異 項目所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發(fā)現(xiàn)

商品住宅客戶構成及購買實態(tài)分析.各種檔次商品住宅客戶分析

.商品住宅客戶購買行為分析

三 土地SWOT（深層次）分析

1、項目地塊的優(yōu)勢 中國廣告人網(wǎng)站收集整理Http://004km.cn2、3、4、項目地塊的劣勢

項目地塊的機會點

項目地塊的威脅及困難點

四 項目市場定位

1、類比競爭樓盤調(diào)研

.類比競爭樓盤基本資料

.項目戶型結構詳析

.項目規(guī)劃設計及銷售資料

.綜合評判

2、項目定位

.市場定位：

區(qū)域定位

主力客戶群定位

.功能定位

.建筑風格定位

五 項目價值分析

1、商品住宅項目價值分析的基本方法和概念

.商品住宅價值分析法（類比可實現(xiàn)價值分析法）：

選擇可類比項目

確定該類樓盤價值實現(xiàn)的各要素及其價值實現(xiàn)中的權重

分析可類比項目價值實現(xiàn)的各要素之特征

對比并量化本項目同各類比項目諸價值實現(xiàn)要素的對比值

根據(jù)價值要素對比值判斷本項目可實現(xiàn)的均價

.類比可實現(xiàn)價值決定因素：類比土地價值

A 市政交通及直入交通的便利性的差異

B 項目周邊環(huán)境的差異：自然和綠化景觀的差異

教育和人文景觀的差異

各種污染程度的差異

社區(qū)素質(zhì)的差異

C 周邊市政配套便利性的差異

項目可提升價值判斷

A 建筑風格和立面的設計、材質(zhì)

B 單體戶型設計

C 建筑空間布局和環(huán)藝設計

D 小區(qū)配套和物業(yè)管理

E 形象包裝和營銷策劃

F 發(fā)展商品牌和實力

價值實現(xiàn)的經(jīng)濟因素

A 經(jīng)濟因素

B 政策因素

2、項目可實現(xiàn)價值分析

.類比樓盤分析與評價

.項目價值類比分析：

價值提升和實現(xiàn)要素對比分析

項目類比價值計算

六 項目定價模擬

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1、均價的確定

.住宅項目均價確定的主要方法：類比價值算術平均法

有效需求成本加價法

A 分析有效市場價格范圍

B 確保合理利潤率，追加有效需求價格

運用以上兩種方法綜合分析確定均價

2、項目中具體單位的定價模擬

.商品住宅定價法：

差異性價格系數(shù)定價法（日照采光系數(shù)、景觀朝向系數(shù)、戶型系數(shù)、樓層系數(shù)、隨機系數(shù)）

.各種差異性價格系數(shù)的確定：

確定基礎均價

確定系數(shù)

確定幅度

.具體單位定價模擬

七 項目投入產(chǎn)出分析

1、項目經(jīng)濟技術指標模擬

.項目總體經(jīng)濟技術指標

.首期經(jīng)濟技術指標

2、項目首期成本模擬

.成本模擬表及其說明

3、項目收益部分模擬

.銷售收入模擬：

銷售均價假設

銷售收入模擬表.利潤模擬及說明：

模擬說明

利潤模擬表.敏感性分析：

可變成本變動時對利潤的影響

銷售價格變動時對利潤的影響

八 投資風險分析及其規(guī)避方式提示

1、項目風險性評價

.價值提升及其實現(xiàn)的風險性：

項目的規(guī)劃和設計是否足以提升項目同周邊項目的類比價值

項目形象包裝和營銷推廣是否成功

2、資金運作風險性

.減少資金占用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財務成本

.對銷售節(jié)奏和開發(fā)節(jié)奏進行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動項目，并在最短的時間內(nèi)實現(xiàn)資金回籠

3、經(jīng)濟政策風險

.國際國內(nèi)宏觀經(jīng)過形勢的變化 中國廣告人網(wǎng)站收集整理Http://004km.cn.國家地方相關地產(chǎn)政策的出臺及相關市政配套設施的建設

九 開發(fā)節(jié)奏建議

1、影響項目開發(fā)節(jié)奏的基本因素

.政策法規(guī)因素

.地塊狀況因素

.發(fā)展商操作水平因素、.資金投放量及資金回收要求

.銷售策略、銷售政策及價格控制因素

.市場供求因素.上市時間要求

2、項目開發(fā)節(jié)奏及結果預測

.項目開發(fā)步驟

.項目投入產(chǎn)出評估

.結論

第二章 項目規(guī)劃設計策劃營銷

通過完整科學的投資策劃營銷分析，發(fā)展商有了明確的市場定位，從而進入了產(chǎn)品設計階段。房地產(chǎn)經(jīng)過多年的發(fā)展后，市場需求發(fā)生了根本性的變化，消費者對房地產(chǎn)的建筑規(guī)劃和單體設計要求越來越高，他們追求又實用又好看的商品房，這就要求發(fā)展商將“以人為本”的規(guī)劃思想和提高人居環(huán)境質(zhì)量作為目標去實現(xiàn)消費者的需求。項目規(guī)劃設計策劃營銷是基于市場需求而專業(yè)設計的工作流程。

項目規(guī)劃設計策劃營銷是以項目的市場定位為基礎，以滿足目標市場的需求為出發(fā)點，對項目地塊進行總體規(guī)劃布局，確定建筑風格和色彩計劃，緊緊圍繞目標客戶選定主力戶型，引導室內(nèi)裝修風格，并對項目的環(huán)藝設計進行充分提示。

一 總體規(guī)劃

1、項目地塊概述

.項目所屬區(qū)域現(xiàn)狀

.項目臨界四周狀況

.項目地貌狀況

2、項目地塊情況分析

.發(fā)展商的初步規(guī)劃和設想

.影響項目總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟技術因素

.土地SWOT分析在總體規(guī)劃上的利用和規(guī)避

.項目市場定位下的主要經(jīng)濟指標參數(shù)

3、建筑空間布局

.項目總體平面規(guī)劃及其說明

.項目功能分區(qū)示意及其說明

4、道路系統(tǒng)布局

.地塊周邊交通環(huán)境示意：

地塊周邊基本路網(wǎng)

項目所屬區(qū)域道路建設及未來發(fā)展狀況

.項目道路設置及其說明：

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項目主要出入口設置

項目主要干道設置

項目車輛分流情況說明

項目停車場布置

5、綠化系統(tǒng)布局

.地塊周邊景觀環(huán)境示意：

地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述

項目所屬地域市政規(guī)劃布局及未來發(fā)展方向

.項目環(huán)藝規(guī)劃及說明：

項目綠化景觀系統(tǒng)分析

項目主要公共場所的環(huán)藝設計

6、公建與配套系統(tǒng)

.項目所在地周邊市政配套設施調(diào)查

.項目配套功能配置及安排

.公共建筑外立面設計提示：

會所外立面設計提示

營銷中心外立面設計提示

物業(yè)管理公司、辦公室等建筑外立面設計提示

其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設計提示

.公共建筑平面設計提示：

公共建筑風格設計的特別提示

項目公共建筑外部環(huán)境概念設計

7、分期開發(fā)

.分期開發(fā)思路

.首期開發(fā)思路

8、分組團開發(fā)強度

二 建筑風格定位

1、項目總體建筑風格及色彩計劃

.項目總體建筑風格的構思

.建筑色彩計劃

2、建筑單體外立面設計提示

.商品住宅房外立面設計提示：

多層、小高層、高層外立面設計提示

不同戶型的別墅外立面設計提示

針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設計提示

其他特殊設計提示

.商業(yè)物業(yè)建筑風格設計提示

三 主力戶型選擇

1、項目所在區(qū)域同類樓盤戶型比較

2、項目業(yè)態(tài)分析及項目戶型配置比例

3、主力戶型設計提示

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.一般住宅套房戶型設計提示

.躍式、復式、躍復式戶型設計提示

.別墅戶型設計提示

4、商業(yè)物業(yè)戶型設計提示

.商業(yè)群樓平面設計提示

.商場樓層平面設計提示

.寫字樓平面設計提示

四 室內(nèi)空間布局裝修概念提示

1、室內(nèi)空間布局提示

2、公共空間主題選擇

3、庭院景觀提示

五 環(huán)境規(guī)劃及藝術風格提示

1、項目周邊環(huán)境調(diào)查和分析

2、項目總體環(huán)境規(guī)劃及藝術風格構想

.地塊已有的自然環(huán)境利用

.項目人文環(huán)境的營造

3、項目各組團環(huán)境概念設計

.組團內(nèi)綠化及園藝設計

.組團內(nèi)共享空間設計

.組團內(nèi)雕塑小品設計提示

.組團內(nèi)椅凳造型設計提示

.組團內(nèi)宣傳專欄、導視系統(tǒng)位置設定提示

4、項目公共建筑外部環(huán)境概念設計

.項目主入口環(huán)境概念設計

.項目營銷中心外部環(huán)境概念設計

.項目會所外部環(huán)境概念設計

.項目營銷示范中心沿途可營造環(huán)境概念設計

.針對本項目的其他公共環(huán)境概念設計

六 公共家具概念設計提示

1、項目周邊同類樓盤公共家具擺設

.營銷中心大堂

.管理辦公室

2、本項目公共家具概念設計提示

七 公共裝飾材料選擇指導

1、項目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較

2、本項目公共裝飾材料選擇指導及裝修風格構思

3、項目營銷示范單位裝修概念設計

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.客廳裝修概念設計

.廚房裝修概念設計

.主人房裝修概念設計

.兒童房裝修概念設計

.客房裝修概念設計

.室內(nèi)其他（如陽臺、玄關、門窗）裝修提示

4、項目營銷中心裝修風格提示

5、住宅裝修標準提示

.多層、小高層、高層裝修標準提示

.躍層、復式、躍復式裝修標準提示

.別墅裝修標準提示

八 燈光設計及背景音樂指導

1、項目燈光設計

.項目公共建筑外立面燈光設計

.項目公共綠化綠地燈光設計

.項目道路系統(tǒng)燈光設計

.項目室內(nèi)燈光燈飾設計

2、背景音樂指導

.廣場音樂布置

.項目室內(nèi)背景音樂布置

九 小區(qū)未來生活方式的指導

1、項目建筑規(guī)劃組團評價

2、營造和引導未來生活方式

.住戶特征描述

.社區(qū)文化規(guī)劃與設計第三章 項目質(zhì)量工期策劃營銷

房地產(chǎn)市場營銷，它貫穿于商品的開發(fā)建設、銷售、服務的全過程。質(zhì)量工期是重要的流程之一，因房屋質(zhì)量、工期延誤等原因，而造成銷售停滯和購樓者要求換房或退房的現(xiàn)象屢有發(fā)生。它嚴重影響發(fā)展商及項目的信譽度、美譽度。因此項目質(zhì)量工期策劃營銷是發(fā)展商必須樹立的觀念。

一 建筑材料選用提示

1、區(qū)域市場競爭性樓盤建筑材料選用類比

2、新型建筑裝飾材料提示

3、建筑材料選用提示

二 施工工藝流程指導

1、工程施工規(guī)范手冊

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2、施工工藝特殊流程提示

三 質(zhì)量控制

1、項目工程招標投標內(nèi)容提示

2、文明施工質(zhì)量管理內(nèi)容提示

四 工期控制

1、項目開發(fā)進度提示

五 造價控制

1、建筑成本預算提示

2、建筑流動資金安排提示

2、施工組織與管理

六 安全管理

1、項目現(xiàn)場管理方案

2、安全施工條例

第四章 項目形象策劃營銷項目形象策劃營銷包括房地產(chǎn)項目的總體戰(zhàn)略形象、社區(qū)文化形象、企業(yè)行為形象、員工形象及其項目視覺形象等。

房地產(chǎn)項目視覺形象是指房地產(chǎn)項目有別于其他項目具有良好識別功能的統(tǒng)一視覺表現(xiàn)。其核心部分包括項目的名稱、標志、標準色、標準字體等。要求造型設計既要富有意境，又要突出個性，形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統(tǒng)一運用于項目形象包裝。

其他形象（略）

一 項目視覺識別系統(tǒng)核心部分

1、名稱

.項目名

.道路名

.建筑名

.組團名

2、標志

3、標準色

4、標準字體

二 延展及運用部分

1、工地環(huán)境包裝視覺

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.建筑物主體

.工地圍墻

.主路網(wǎng)及參觀路線

.環(huán)境綠化

2、營銷中心包裝設計

.營銷中心室內(nèi)外展示設計

.營銷中心功能分區(qū)提示

.營銷中心大門橫眉設計

.營銷中心形象墻設計

.臺面設計

.展板設計

.營銷中心導視牌

.銷售人員服裝設計提示

.銷售用品系列設計

.示范單位導視牌

.示范單位樣板房說明牌

3、公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設計

.辦公功能導視系統(tǒng)設計

.物業(yè)管理導視系統(tǒng)設計 第五章 項目營銷推廣策劃

房地產(chǎn)項目營銷推廣策劃是房地產(chǎn)企業(yè)對未來將要進行的營銷推廣活動進行整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策。是房地產(chǎn)全程策劃營銷的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結合，需要高度的專業(yè)化運作。

一 區(qū)域市場動態(tài)分析

1、項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀

2、項目周邊競爭性樓盤調(diào)查

.項目概括

.市場定位

.銷售價格

.銷售政策措施

.廣告推廣手法

.主要媒體應用及投入頻率

.公關促銷活動

.其他特殊賣點和銷售手段

3、結論

二 項目主賣點薈萃及物業(yè)強勢、弱勢分析與對策

1、項目主賣點薈萃

2、項目強勢、弱勢分析與對策中國廣告人網(wǎng)站收集整理Http://004km.cn

三 目標客戶群定位分析

1、項目所在地人口總量及地塊分布情況

2、項目所在地經(jīng)濟發(fā)展狀況和項目所在地人口就業(yè)情況

3、項目所在地家庭情況分析

.家庭成員結構

.家庭收入情況

.住房要求、生活習慣

4、項目客戶群定位

.目標市場：目標市場區(qū)域范圍界定

市場調(diào)查資料匯總、研究

目標市場特征描述

.目標客戶：目標客戶細分

目標客戶特征描述

目標客戶資料

四 價格定位及策略

1、項目單方成本

2、項目利潤目標

3、可類比項目市場價格

4、價格策略

.定價方法

.均價

.付款方式和進度

.優(yōu)惠條款

.樓層和方位差價

.綜合計價公式

5、價格分期策略

.內(nèi)部認購價格

.入市價格

.價格升幅周期

.價格升幅比例

.價格技術調(diào)整

.價格變化市場反映及控制

.項目價格、銷售額配比表

五 入市時機規(guī)劃

1、宏觀經(jīng)濟運行狀況分析

2、項目所在地房地產(chǎn)相關法規(guī)和市場情況簡明分析

3、入市時機的確定及安排

六 廣告策略

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1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分

.廣告總體策略

.廣告的階段性劃分

2、廣告主題

3、廣告創(chuàng)意表現(xiàn)

4、廣告效果監(jiān)控、評估、修正

5、入市前印刷品的設計、制作

.購房須知

.詳細價格表

.銷售控制表

.樓書

.宣傳海報、折頁

.認購書

.正式合同

.交房標準

.物業(yè)管理內(nèi)容

.物業(yè)管理公約

第六章 項目顧問、銷售、代理的策劃營銷

銷售階段是檢驗前幾個方面的策劃營銷工作的重要標尺，同時，他又是自成一體的的嚴密科學系統(tǒng)。

一 銷售周期劃分及控制

1、銷售策略

.營銷思想（全面營銷）：

全過程營銷

全員營銷

.銷售網(wǎng)絡：

專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表）

銷售代理商（銷售顧問）

兼職售樓員

.銷售區(qū)域：緊扣目標市場和目標客戶

.銷售階段：

內(nèi)部認購期

蓄勢調(diào)整期

開盤試銷期

銷售擴張期

強勢銷售期

掃尾清盤期

.政策促銷

.銷售活動

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.銷售承諾

2、銷售過程模擬

.銷售實施：

顧客購買心理分析

樓房情況介紹

簽定認購書

客戶檔案記錄

成交情況總匯

正式合同公證

簽定正式合同

辦理銀行按揭

銷售合同執(zhí)行監(jiān)控

成交情況匯總

.銷售合同執(zhí)行監(jiān)控：

收款催款過程控制

按期交款的收款控制

延期交工的收款控制

入住環(huán)節(jié)控制

客戶檔案

客戶回訪與親情培養(yǎng)

與物業(yè)管理的交接

.銷售結束：

銷售資料的整理和保管

銷售人員的業(yè)績評定

銷售工作中的處理個案記錄

銷售工作總結

二 各銷售階段營銷策劃推廣執(zhí)行方案實施

三 各銷售階段廣告創(chuàng)意設計及發(fā)布實施

四 銷售前資料準備

1、批文及銷售資料

.批文：

公司營業(yè)執(zhí)照

商品房銷售許可證

.樓宇說明書：

項目統(tǒng)一說詞

戶型圖與會所平面圖

會所內(nèi)容

交樓標準

選用建筑材料

物管內(nèi)容

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.價格體系：

價目表

付款方式

按揭辦理辦法

利率表

辦理產(chǎn)權證有關程序及費用

入住流程

入住收費明細表

物業(yè)管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等）

.合同文本：

預定書（內(nèi)部認購書）

銷售合同標準文本

個人住房抵押合同

個人住房公積金借款合同

個人住房商業(yè)性借款合同

保險合同

公證書

2、人員組建

.銷售輔導：

發(fā)展商銷售隊伍

A 主管銷售副總

B 銷售部經(jīng)理

C 銷售主管或銷售控制

D 銷售代表

E 銷售/事務型人員

F 銷售/市場人員

G 綜合處（回款小組、資料員、法律事務主管）

.專業(yè)銷售公司（全國性）輔導發(fā)展商銷售工作

A 專職銷售經(jīng)理

B 派員實地參與銷售

C 項目經(jīng)理跟蹤項目總體策劃、銷售，提供支持，理順關系

.專業(yè)銷售公司總部就項目銷售管理提供支持

.專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡資源調(diào)動使用

.銷售代理：

發(fā)展商與專業(yè)銷售公司配合A 負責營銷的副總

B 處理法律事務人員

C 財務人員

.專業(yè)銷售公司成立項目銷售隊伍

A 銷售經(jīng)理（總部派出）

B 銷售代表

C 項目經(jīng)理（職能上述）

.專業(yè)銷售公司總部銷售管理及支持

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.專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡資源調(diào)動使用

3、制定銷售工作進度總表

4、銷售控制與銷售進度模擬

.銷售控制表

.銷售收入預算表

5、銷售費用預算表

.總費用預算

.分項開支：

銷售人員招聘費用

銷售人員工資

銷售提成/銷售輔導顧問費

銷售人員服裝費

銷售中心運營辦公費用

銷售人員差旅費用

銷售人員業(yè)務費用

臨時雇用銷售人員工作費用

.邊際費用：

銷售優(yōu)惠打折

銷售公關費用

6、財務策略

.信貸：

選擇適當銀行

控制貸款規(guī)模、周期

合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)

銀企關系塑造

信貸與按揭互動操作

.付款方式：

多種付款選擇

優(yōu)惠幅度及折頭比例科學化

付款方式優(yōu)缺點分析

付款方式引導

付款方式變通

.按揭：

明晰項目按揭資料

盡可能擴大年限至30年

按揭比例

首期款比例科學化及相關策略

按揭銀行選擇藝術

保險公司及條約

公證處及條約

按揭各項費用控制

.合伙股東：

實收資本注入

關聯(lián)公司操作

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股東分配

換股操作

資本運營

7、商業(yè)合作關系

.雙方關系：

發(fā)展商與策劃商

發(fā)展商與設計院

發(fā)展商與承建商

發(fā)展商與承銷商

發(fā)展商與廣告商

發(fā)展商與物業(yè)管理商

發(fā)展商與銀行（融資單位）

.三方關系：

發(fā)展商、策劃商、設計院

發(fā)展商、策劃商、承銷商

發(fā)展商、策劃商、廣告商

發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管理商

發(fā)展商、策劃商、銀行（融資單位）

.多方關系：

發(fā)展商、策劃商、其他合作方

8、工作協(xié)調(diào)配合.甲方主要負責人：

與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同

完善能有效工作的組織架構和人員配備

分權銷售部門，并明確其責任

全員營銷的發(fā)動和組織

.直接合作人：合同洽談

銷售策劃工作對接

銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤

信息反饋

催辦銷售策劃代理費劃撥

工作效果總結

.財務部：

了解項目銷售工作進展

參與重大營銷活動

銷售管理工作，配合催收房款

配合銷售部核算價格，參與制定價格策略

及時辦理劃撥銷售策劃代理費

.工程部：

工程進度與銷售進度的匹配

嚴把工程質(zhì)量

文明施工?？刂片F(xiàn)場形象

銷售活動的現(xiàn)場配合.物業(yè)管理公司：

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工程驗收與工地形象維護

人員形象

銷售文件配合銷售賣場的管理

軍體操練

保安員與售樓員的工作銜接、默契配合五 銷售培訓

1、銷售部人員培訓-公司背景及項目知識、詳細介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司目標（項目推廣目標和公司發(fā)展目標）

銷售人員的行為準則、內(nèi)部分工、工作流程、個人收入目標

.物業(yè)詳情：

項目規(guī)模、定位、設施、買賣條件

物業(yè)周邊環(huán)境、公共設施、交通條件

該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀及微觀經(jīng)濟因素對物業(yè)的影響情況

項目特點

A 項目規(guī)劃設計內(nèi)容及特點，包括景觀、立面、建筑組團、容積率、綠化率等

B平面設計內(nèi)容及特點，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶型圖、戶型優(yōu)缺點、深、寬、高等

C 項目的優(yōu)劣分析

D 項目營銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標、推廣手段

競爭對手的優(yōu)劣分析及對策

.業(yè)務基礎培訓課程：

國家及地區(qū)相關房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費規(guī)定

房地產(chǎn)基礎術語、建筑常識

A 術語、常識的理解

B 建筑識圖

C 計算戶型面積

心理學基礎

銀行按揭知識，涉及房地產(chǎn)交易的費用

國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟政策，當?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢

公司制度、架構和財務制度

.銷售技巧：售樓過程中的洽談技巧

A 如何以問題套答案

B 詢問客戶的需求、經(jīng)濟情況、期望等

C 掌握買家心理

D 恰當使用電話的方法

展銷會場氣氛把握技巧

A 客戶心理分析

B 銷售員接待客戶技巧

推銷技巧

語言技巧

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身體語言技巧

.簽定買賣合同的程序：售樓部簽約程序

A 辦理按揭及計算

B 入住程序及費用

C 合同說明

D 其他法律文件

E 所需填寫的各類表格

展銷會簽訂合同的技巧和方法

A 訂金的靈活處理

B 客戶跟蹤

.物業(yè)管理課程：

物業(yè)管理的服務內(nèi)容、收費標準

管理規(guī)則

公共契約

.銷售模擬：

以實際樓盤為例進行實習，運用所學的全部方法技巧完成一個交易

利用項目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程

及時講評、總結、必要時再次實習模擬

.實地參觀他人展銷現(xiàn)場

2、銷售手冊

.批文：

公司營業(yè)執(zhí)照

商品房銷售許可證

.樓宇說明書：

項目統(tǒng)一說詞

戶型圖與會所平面圖

會所內(nèi)容

交樓標準

選用建筑材料

物管內(nèi)容

.價格體系：

價目表

付款方式

按揭辦理辦法

利率表

辦理產(chǎn)權證有關程序及費用

入住流程

入住收費明細表

物業(yè)管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等）

.合同文本：

預定書（內(nèi)部認購書）

銷售合同標準文本

個人住房抵押合同

個人住房公積金借款合同

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個人住房商業(yè)性借款合同

保險合同

公證書

3、客戶管理系統(tǒng)

.電話接聽登記表

.新客戶表

.老客戶表

.客戶訪談記錄表

.銷售日統(tǒng)計表

.銷售周報表

.銷售月報表

.已成交客戶檔案表

.應收帳款控制表

.保留樓盤控制表

4、銷售作業(yè)指導書

.職業(yè)素質(zhì)準則：

職業(yè)精神

職業(yè)信條

職業(yè)特征

.銷售基礎知識與技巧：

業(yè)務的階段性

業(yè)務的特殊性

業(yè)務的技巧

.項目概括：

項目基本情況

優(yōu)勢點祈求

阻力點剖析

升值潛力空間

.銷售部管理架構：

職能

人員設置與分工

待遇

六 銷售組織與日常管理

1、組織與激勵

.銷售部組織架構：

主管銷售副總

銷售部經(jīng)理

銷售主管

銷售控制

廣告、促銷主管

銷售處、銷售代表、事務人員、市場人員

綜合處成員（回款小組、資料員、法律事務主管）

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入住辦成員

財務人員（配合）.銷售人員基本要求：職業(yè)道德、基本素質(zhì)、禮儀儀表要求

專業(yè)知識要求

心理素質(zhì)要求

服務規(guī)范要求

A 語言規(guī)范

B 來電接聽

C 顧客來函

D 來訪接待

E 顧客回訪

F 促銷環(huán)節(jié)

G 銷售現(xiàn)場接待方式及必備要素

.職責說明：

銷售部各崗位職務說明書

銷售部各崗位工作職責

.考核、激勵措施：銷售人員業(yè)績考核辦法

提成制度

銷售業(yè)績管理系統(tǒng)

A 銷售記錄表

B 客戶到訪記錄表

C 連續(xù)接待記錄

D 客戶檔案

2、工作流程

.銷售工作五個方面的內(nèi)容：

制定并實施階段性銷售目標及資金回收目標

建立一個鮮明的發(fā)展商形象

制定并實施合理的價格政策

實施規(guī)范的銷售操作與管理

保證不動產(chǎn)權轉(zhuǎn)移的法律效力

.銷售工作的三個階段：預備階段

操作階段

完成階段（總結）

.銷售部的工作職責（工作流程）：

市場調(diào)查-目標市場、價格依據(jù)

批件申辦-面積計算、預售許可

資料制作-樓盤價格、合約文件

宣傳推廣-廣告策劃、促銷實施

銷售操作-簽約履行、樓款回收

成交匯總-回款復審、糾紛處理

客戶入住-入住通知、管理移交

產(chǎn)權轉(zhuǎn)移-分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成項目總結-業(yè)務總結、客戶親情

.銷售業(yè)務流程（個案）：

公司宣傳推廣挖掘潛在客戶

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銷售代表多次接待，銷售主管支持

客戶簽定認購書付訂金

客戶正式簽約

客戶付款

辦理入住手續(xù)

資料匯總并跟蹤服務，以客戶帶客戶

3、規(guī)則制度概念提示

.合同管理：公司銷售合同管理規(guī)劃

簽定預定書的必要程序

.示范單位管理辦法

.銷售人員管理制度：

考勤辦法

值班紀律管理制度

客戶接待制度

業(yè)務水平需求及考核

.銷售部職業(yè)規(guī)范第七章 項目服務策劃營銷

房地產(chǎn)全程策劃營銷的同時，積極倡導和推介房地產(chǎn)全程物業(yè)管理。房地產(chǎn)物業(yè)管理不僅是項目品質(zhì)和銷售的有力保證，它更是品牌項目的重要支持。

一 項目銷售過程所需物業(yè)管理資料

1、樓宇質(zhì)量保證書

2、樓宇使用說明書

3、業(yè)主公約

4、用戶手冊

5、樓宇交收流程

6、入伙通知書

7、入伙手續(xù)書

8、收樓書

9、承諾書

10、業(yè)主/用戶聯(lián)系表

11、遺漏工程使用鑰匙授權書

12、遺漏工程和水、電、汽表底數(shù)記錄表

13、裝修手冊和裝修申請表

二 物業(yè)管理內(nèi)容策劃

1、工程、設計、管理的提前介入

2、保潔服務

3、綠化養(yǎng)護

4、安全及交通管理

5、三車及場地管理

6、設備養(yǎng)護

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7、房屋及公用設備設施養(yǎng)護

8、房屋事務管理

9、檔案及數(shù)據(jù)的管理

10、智能化的服務

11、家政服務

12、多種經(jīng)營和服務的開通

13、與業(yè)主的日常溝通

14、社區(qū)文化服務

三 物業(yè)管理組織及人員架構

1、物業(yè)公司人力資源的管理，包括招聘、培訓、考核、調(diào)配、述職、工資、福利、晉級等

2、物業(yè)管理公司應遵循以下原則建立各級組織機構，明確各部門職能、責任、權限、隸屬關系及信息溝通渠道

.遵守國家有關規(guī)定

.在經(jīng)營范圍允許下

.結合不同的工作重點

.把質(zhì)量責任作為各環(huán)節(jié)的重點

.遵循職責分明、線條清晰、信息暢通和高效的原則

.各崗位的人員設置應遵循精簡、高效的原則

四 物業(yè)管理培訓

1、在物業(yè)交付使用前，培訓內(nèi)容：

.為員工提供公司架構、人員制度及管理職責的了解

.提供物業(yè)管理的理論基礎

.物業(yè)及物業(yè)管理的的概念

.建筑物種類及管理

.物業(yè)管理在國內(nèi)的發(fā)展

.業(yè)主公約、公共面積及用戶權責

.裝修管理.綠化管理

.管理人員的操守及工作態(tài)度

.房屋設備的構成及維修

.財務管理

.物業(yè)管理法規(guī)

.人事管理制度

.探討一些常見個案

2、在物業(yè)交付使用后，培訓內(nèi)容：

.現(xiàn)場實際操作

.對公司早期工作進行一次鑒定

.各部門的管理、工作程序及規(guī)章制度

五 物業(yè)管理規(guī)章制度

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1、員工守則

2、崗位職責及工作流程

3、財務制度

4、采購及招標程序

5、員工考核標準

6、業(yè)主委員會章程

7、各配套功能管理規(guī)定

8、文件管理規(guī)定

9、辦公設備使用制度

10、值班管理制度

11、消防責任制

12、消防管理規(guī)定

13、對外服務工作管理規(guī)定

14、裝修工程隊安全責任書

15、停車場管理規(guī)定

16、非機動車管理規(guī)定

17、出租屋及暫住人員管理規(guī)定

18、進住（租）協(xié)議書

19、商業(yè)網(wǎng)點管理規(guī)定

六 物業(yè)管理操作規(guī)程

1、樓宇本體維護保養(yǎng)規(guī)程

2、綠化園林養(yǎng)護規(guī)程

3、消防設施養(yǎng)護及使用規(guī)程

4、供配電設備維護及保養(yǎng)規(guī)程

5、機電設備維護保養(yǎng)規(guī)程

6、動力設備維護保養(yǎng)規(guī)程

7、停車場、車庫操作規(guī)程

8、停車場、車庫維護保養(yǎng)規(guī)程

9、會所設施維護保養(yǎng)及操作規(guī)程

10、給排水設備維護保養(yǎng)規(guī)程

11、公共部位保養(yǎng)保潔操作規(guī)程

12、保安設備操作及維護規(guī)程

13、照明系統(tǒng)操作及維護規(guī)程

14、通風系統(tǒng)操作及維護規(guī)程

15、管理處內(nèi)部運作管理規(guī)程

16、租賃管理工作規(guī)程操作及維護規(guī)程

七 物業(yè)管理的成本費用

1、管理員工支出

.薪金及福利

.招聘和培訓

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.膳食及住宿

2、維護及保養(yǎng)

.照明及通風系統(tǒng)

.機電設備

.動力設備

.保安及消防設備

.給排水設備

.公共設備設施

.園藝綠化

.工具及器材

.冷暖系統(tǒng)

.雜項維修

3、公共費用

.公共電費

.公共水費

.排污費

.垃圾費

.滅蟲

4、行政費用

.辦公室支出

.公關費用

.電話通訊費用

.差旅費

5、保險費

6、其他

.節(jié)日燈飾

.審計費用

.雜項支出

7、管理者酬金

8、營業(yè)稅

9、預留項目維修基金

物業(yè)管理原則上自負盈虧。

八 物業(yè)管理ISO9002提示

1、質(zhì)量手冊

2、程序文件

3、工作規(guī)程

4、質(zhì)量記錄表格

5、行政管理制度

6、人力資源管理制度

第八章 項目二次策劃營銷中國廣告人網(wǎng)站收集整理Http://004km.cn

二次策劃營銷是指發(fā)展商已成功地開發(fā)一兩個項目，或是一個大型項目已完成部分組團，在社會上已形成一定的知名度和影響力，發(fā)展商致力于進一步提升形象和整體競爭力。也可以說是二次創(chuàng)業(yè)。發(fā)展商通過全面策劃營銷來提升項目品牌，進而促進發(fā)展商的可持續(xù)經(jīng)營。

一 全面策劃營銷

1、全過程策劃營銷

.項目投資策劃營銷；

.項目規(guī)劃設計策劃營銷；

.項目質(zhì)量工期策劃營銷；

.項目形象策劃營銷；

.項目營銷推廣策劃；

.項目顧問、銷售、代理的策劃營銷；

.項目服務策劃營銷；

.項目二次策劃營銷；

2、全員營銷

.項目營銷的實現(xiàn)決不只是營銷部門的事情，而是所有非營銷部門全方位、全過程參與的營銷管理過程

.營銷手段的整體性

企業(yè)對產(chǎn)品的價格、渠道、分銷等可控因素進行互相配合，實現(xiàn)最佳組合以滿足客戶的各項需求

.營銷主體的整體性

公司應以營銷部門為核心，各個部門統(tǒng)一以市場為中心，以顧客為導向，參與整個營銷活動的分析、規(guī)劃、執(zhí)行、和控制，為買家創(chuàng)造最大的價值。

二 品牌戰(zhàn)略提示

1、品牌塑造

.了解產(chǎn)業(yè)環(huán)境，確認自身的強弱點，決定核心競爭力

.形成企業(yè)長遠的發(fā)展目標

.擁有一套完整的企業(yè)識別系統(tǒng)

.全方位推廣企業(yè)形象和品牌形象

2、品牌維護

.品牌管理系統(tǒng)

.建立品牌評估系統(tǒng)

.持續(xù)一致的投資品牌

3、品牌提升

.持續(xù)不斷地深度開發(fā)品牌產(chǎn)品

.深化品牌內(nèi)涵

.不斷強化品牌的正向擴張力

三 發(fā)展商可持續(xù)經(jīng)營戰(zhàn)略提示中國廣告人網(wǎng)站收集整理Http://004km.cn

1、人力資源科學配置

.要甄選出公司所需的合格人才

.為促進履行職責而不斷培訓員工

.創(chuàng)造良好的工作環(huán)境

.創(chuàng)造能力的激發(fā)

.績效評估和獎勵機制

2、產(chǎn)業(yè)化道路策略

.提高住宅產(chǎn)品的技術附加值，盡快轉(zhuǎn)變?yōu)榧夹g密集型產(chǎn)業(yè)

.將住宅產(chǎn)業(yè)多個外延型發(fā)展轉(zhuǎn)為集約型的內(nèi)涵式發(fā)展

.深化住宅產(chǎn)業(yè)化鏈條的協(xié)調(diào)性

3、專業(yè)化道路策略

.提高建筑與結構技術體系

.節(jié)能及新能源開發(fā)利用

.住宅管線技術體系

.建立廚房、衛(wèi)生間的基本功能空間配置的整合技術

.提高住宅環(huán)境及其保障技術體系

.住宅智能化技術體系

七 媒介策略

1、媒體總策略及媒體選擇

.媒體總策略

.媒體選擇

.媒體創(chuàng)新使用

2、軟性新聞主題

3、媒介組合

4、投放頻率及規(guī)模

5、費用估算

八 推廣費用計劃

1、現(xiàn)場包裝

2、印刷品

3、媒介投放

4、公關活動

九 公關活動策劃和現(xiàn)場包裝

十 營銷推廣效果的監(jiān)控、評估、修正

1、效果測評形式

.進行性測評

.結論性測評

2、實施效果測評的主要指標

.銷售收入

.企業(yè)利潤

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.市場占有率

.品牌形象和企業(yè)形象

第四篇：房地產(chǎn)全程營銷代理議價方案

“XX經(jīng)濟技術開發(fā)中心”項目全程營銷代理

議價方案

一、項目名稱：

“XX經(jīng)濟技術開發(fā)中心”項目全程營銷代理

二、比價（議價）主要內(nèi)容：

1、“XX經(jīng)濟技術開發(fā)中心”項目概況：

項目地址XX；規(guī)劃建筑面積約14萬平方米（含地下車位）；占地面積約26666平方米；總建筑面積148806平方米（地上建筑面積116272平方米；地下建筑面積32534平方米）；容積率4.36；車位931個（地上115個，地下816個）；建筑總高120米32層；土地性質(zhì)為工業(yè)用地；使用年限為50年。

2、項目全程營銷代理具體工作內(nèi)容及工作量：

（一）委托營銷代理公司在委托期內(nèi)負責完成和實施本項目物業(yè)全案營銷策劃、廣告策略、平面設計、銷售、物業(yè)租賃等所有工作內(nèi)容，具體如下：

1)組織專業(yè)營銷及招商團隊（營銷總監(jiān)、項目經(jīng)理、高級策劃師及策劃執(zhí)行人員、銷售經(jīng)理、銷售主管、置業(yè)顧問、、招商經(jīng)理、招商專員、后勤保障人員等）；

2)提供成都市城區(qū)范圍內(nèi)及項目所在區(qū)域相關類型房地產(chǎn)的市場調(diào)研報告；

3)細分產(chǎn)品市場，提供項目定位（市場、客群、產(chǎn)品定位）；

4)項目經(jīng)濟指標與投資分析；

5）配合開發(fā)商完成項目的建筑及園林景觀設計工作；

6）提供售樓環(huán)境及產(chǎn)品打造相關建議；

7）提供項目營銷策劃報告；

8）提供項目營銷推廣全案；

9）提供項目招商策劃報告；

10）做好項目策略推廣及平面創(chuàng)意、設計工作（如項目的整體包裝、樓盤形象傳播創(chuàng)意、設計包括售樓相關資料、報紙、各位宣傳物料等）；

11）協(xié)助開發(fā)商選擇物業(yè)公司，并對物業(yè)公司進行業(yè)務指導工作；

12）協(xié)助公關公司做好項目促銷活動（如開盤活動、節(jié)日活動、開發(fā)商與業(yè)主交流活動等）；

13）按照開發(fā)商確認的營銷策劃報告及營銷推廣全案實施項目的營銷及廣告推廣工作；

14）負責制定項目的銷售價格及租賃價格的制定報開發(fā)公司確認。

15）全面負責項目的物業(yè)的銷售、招商并簽訂相關合同及其附件；

16）負責購房客戶房款的催收以及按揭付款客戶的銀行按揭資料收集并協(xié)助開發(fā)商與相關銀行對接、辦理按揭等工作；

17）負責代表開發(fā)公司與項目所在地政府及龍?zhí)豆芪瘯贤?、協(xié)調(diào)爭取更多的政策扶持。

18）每月向開發(fā)商提供區(qū)域市場的市場跟蹤報告、銷售進度報表、媒體推廣計劃及費用預算；

19）協(xié)助廣告公司完成廣告的制作并落實廣告的發(fā)布；

20）協(xié)助開發(fā)商作好客戶檔案管理工作；

21）協(xié)助開發(fā)商和物業(yè)管理公司完成交房工作。

（二）銷售量：本項目可總銷售面積約11萬余平方米減去集團公司自用面積（不含地下車位）。以房屋面積測量單位核審的面積為依據(jù)，以我公司蓋章的《物業(yè)銷售面積表》為準，在代理期限內(nèi)應完成可銷售面積（含租賃）的95%，包括地下車位的銷售代理。

3、全程營銷代理營銷周期及進度指標：

本項目的營銷周期為24個月，在保證廣告宣傳指標和房屋單價符合市場合理價格的前提下，在營銷周期內(nèi)完成項目可銷售（租賃）面積的95%（含集團公司自用部分）。

第一階段：以雙方確認的銷售期起點之日起，6個月內(nèi)完成可銷售面積的15%；

第二階段：以雙方確認的銷售期起點之日起，12個月內(nèi)完成可銷售面積的50%；

第三階段：以雙方確認的銷售期起點之日起，24個月內(nèi)完成可銷售面積的95%。

三、項目估算總金額及費用組成：

1、項目估算總金額

約萬元（按11萬平米均價5500元的%傭金計算），5500元基礎價每半年根據(jù)市場實際情況調(diào)整，調(diào)整比例須雙方確定。

2、費用組成（1）傭金：按本項目總銷售產(chǎn)值的%計算營銷代理費支付，由甲方自行銷售或內(nèi)部員工及關系戶購買的商品房按銷售產(chǎn)值的%計算營銷代理費并支付給乙方，但自用面積部分及關系客戶租賃面積不計傭金及提成。

該傭金包括營銷全程代理銷售（招商）人員工資、提成、辦公、服裝、差旅、培訓等費用。不包括售樓部等賣場的搭建與包裝、銷售物料以及活動推廣費，（2）溢價提成：實行溢價獎勵，超出雙方確定的基準售價部分，獎勵乙方20%；（具體銷售基價在各期銷售前以合同附件形式最終確定）每階段結束后進行發(fā)放。

（3）租賃提成：零租客戶（5年以內(nèi)含5年）提取年租金內(nèi)一個月的租金，長租客戶（5年以上）按照年租金總額5%提取。

四、付款方式及比例：

1、付款方式：

2、比例

（1）乙方在每季度第3個月15號前根據(jù)上月實際成交情況提交“代理傭金及溢價提成結算確認書”，“代理傭金及溢價提成確認書”的內(nèi)容為：本階段銷售任務、乙方當月實際完成的銷售套數(shù)，銷售產(chǎn)值、、銷售均價以及當月應提營銷代理費金額與租賃代理金額。甲方應在收到“代理傭金結算確認書”的15個工作日內(nèi)在“代理傭金結算確認書”上簽署意見，超過15個工作日未做回復，為甲方同意乙方的“代理傭金結算確認書”。

（2）甲方應在確認或默認“代理傭金結算確認書”后15個工作日內(nèi)，將經(jīng)甲方核定營銷代理費傭金及溢價提成的80%撥到乙方指定帳戶。

（3）甲方預扣的剩余20%傭金及溢價提成根據(jù)雙方約定完成銷售、租賃的進度條件以及達到約定基礎價標準條件，于合同到期1個月后支付給乙方。

（4）甲方所支付的所有款項，乙方必須出具正式發(fā)票，相關稅費由乙方承擔。

五、階段性保證金提取：

在銷售未完成90%的任務之前，甲方每月按乙方應提取代理費的80%支付乙方代理費，剩余20%作為乙方階段性保證金，留存甲方；

（1）乙方完成第二階段銷售任務時，甲方將第一階段所提留保證金一次性全額返還乙方；

（2）乙方完成第三階段銷售任務時，甲方將第二階段所提留保證金一次性全額返還乙方；

（3）乙方完成可銷售面積95%后，不再預留乙方階段性保證金，同時返還以前階段所提留保證金。

（4）本代理合同終止時，甲方根據(jù)工作進度及銷售情況結算剩余保證金，并一次性支付給乙方；

第五篇：房地產(chǎn)全程營銷代理合同

委托銷售協(xié)議

委托方：(以下簡稱甲方)

代理方：(以下簡稱乙方)

根據(jù)《中華人民共和國經(jīng)濟合同法》條款，甲乙雙方本著互惠互利、平等自愿之原則，經(jīng)過充分協(xié)

商，就甲方委托乙方銷售甲方開發(fā)的《》項目，雙方達成如下一致協(xié)議。

第一條代理權限

1、甲方委托乙方為甲方開發(fā)的整個項目的營銷代理,代理期限自年

月日至年月日。

2、合同期滿前兩個月時，甲乙雙方共同就期滿終止合同或續(xù)約事宜進行協(xié)商并簽字認可，否則視為合同期滿本，本合同自行失效。

3、由于不可抗力或其它雙方共同認可的原因而終止本合同時，本合同即失效。

第二條代理內(nèi)容

1、項目市場調(diào)研及項目市場定位

2、產(chǎn)品規(guī)劃策略建議

3、項目系統(tǒng)營銷方案

4、全程推廣方案

5、案場包裝設計和活動促銷方案的起草

6、項目VI設計和各種媒體廣告設計

7、銷售現(xiàn)場培訓和銷售執(zhí)行

8、合同及相關文本的擬訂

9、提供其他相關咨詢服務

第三條代理費用及支付方式

1、支付方式：全程代理，按月付費。

2、雙方約定甲方每月支付給乙方貳萬元人民幣做代理費用。

3、本合同簽字后三日內(nèi)甲方即支付乙方項目首月代理費人民幣20000.00萬元整。以后每月5號前支付給乙方。

第四條營銷推廣

本項目廣告推廣預算根據(jù)項目當?shù)靥厥鈱嶋H情況，本著節(jié)約、可控、效果俱佳的原則由乙方提交方案甲方實施。

第五條雙方的權利和義務

（一）甲方權利、責任和義務：

1、甲方應及時向乙方提供項目有關的資料和文件，包括項目背景，有關政府批文、紅線圖、設計圖

紙等，并對其準確性、合法性負責。

2、甲方指定專人負責與乙方進行聯(lián)系與溝通，為乙方開展營銷提供便利條件。

3、甲方與購房客戶簽訂買賣合約后，因合約條款引起的糾紛和責任均由甲方承擔，乙方不承擔任何

責任。

4、如甲方不能按期支付營銷推廣的相應費用，導致銷售進程及計劃受阻，乙方不承擔任何責任。

5、甲方有權對乙方提交的項目工作報告進行審查驗收。

6、甲方應按合同規(guī)定的金額和時間按合同約定方式支付各項費用。

7、甲方承擔本項目銷售中心、模型、辦公設備用品、電腦等相關費用。

8、甲方派出專職人員在現(xiàn)場負責銷售收款、辦理預售登記、進行雙方工作協(xié)調(diào)及與乙方共同處理客戶意見等方面的銷售工作。

9、甲方無償提供一套住房給乙方工作人員使用，并提供必要的居住設施。

10、因甲方項目相關手續(xù)不完善，對銷售過程中所出現(xiàn)的法律問題甲方承擔全部責任。

（二）乙方權利、責任和義務：

1、乙方組織銷售團隊為甲方提供服務

2、簽訂合同后乙方及時提交需要甲方提供資料的清單和配合工作的具體內(nèi)容。

3、乙方應按合要求向甲方定期提交工作報告，并定期與甲方召開工作例會

4、乙方應在每次提案會后，有權對甲方的遺漏部分（工作要求和范圍不超出本合同）和不合理部分

進行補充和修改，并及時提交意見。

5、為保證本項目銷售推廣的最佳效果，乙方在如下方面提供專業(yè)意見和專業(yè)資源的支持： ? 工地現(xiàn)場包裝策劃；

? 接待中心及樣板間建筑、裝修、裝飾的設計策劃；

?項目的推廣策劃

?項目開盤時的開盤策劃

5、在合作期間，負責推廣、銷售策略的制訂和調(diào)整。

8、承擔各項宣傳推廣方案的制定，交甲方執(zhí)行，費用并由甲方負責。

9、保證銷售過程真實，對客戶不作未經(jīng)甲方允許之承諾。乙方所做答客問須經(jīng)甲方確認。

10、負責本項目銷售現(xiàn)場管理、收集客戶資料、反饋客戶意見、建立客戶檔案并備份其資料、協(xié)助

甲方辦理按揭等購房手續(xù)。

第6條違約責任及爭議解決辦法

1、如合同發(fā)生爭議，雙方本著友好協(xié)商原則解決，如協(xié)商不成，可采取仲裁方式或訴訟方式解決。

2、本合同生效后，如甲方不能按合同規(guī)定時間支付乙方費用，則視為違約，合同則相應終止。

3、如乙方有違反合同條款規(guī)定的確定行為，乙方應承擔相應的違約責任。

第7條合同生效及其他

1、未盡事宜，由雙方協(xié)商另行簽訂補充協(xié)議，作為本合同的附件。

2、本合同一式四份，甲乙雙方各執(zhí)兩份，自雙方簽字蓋章之日起正式生效。

甲方：乙方：

法人代表（簽字）：法人代表（簽字）：

委托代理人（簽字）：委托代理人（簽字）：

電話/傳真：電話/傳真：

簽訂日期：簽訂日期：