第一篇：kingdee-房地產(chǎn)全程營(yíng)銷操作總匯

《kingdee金地策劃房地產(chǎn)全程營(yíng)銷操作流程》

目 錄

【一】

項(xiàng)目全程策劃方案 【二】

項(xiàng)目可行性分析報(bào)告 【三】

項(xiàng)目前期市場(chǎng)分析報(bào)告 【四】

項(xiàng)目前期定位策劃書 【五】

新項(xiàng)目主題總策略提案范本 【六】

廣告策劃書模板 【七】

宣傳推廣方案 【八】

尾盤推廣策劃方案

【九】

項(xiàng)目整體策劃及導(dǎo)入實(shí)施工作大綱 【十】

項(xiàng)目入市前操作計(jì)劃 【十一】

項(xiàng)目開盤前準(zhǔn)備工作

第一章 開發(fā)選點(diǎn)

獲取土地使用權(quán) 1.城市土地類型表 2.開發(fā)商獲取土地途徑表 3.城市土地使用權(quán)出讓最高年限表 4.土地招標(biāo)出讓程序圖 5.土地拍賣出讓程序圖 6.競(jìng)拍投標(biāo)投資收益分析表

7.株洲市拆遷異地補(bǔ)償安置面積增幅系數(shù)對(duì)照表

第二章 項(xiàng)目可行性分析

§可行性分析流程圖一 §可行性分析流程圖二

一、規(guī)劃分析 1.項(xiàng)目目的平衡表 2.地塊建筑格局分析

3.項(xiàng)目主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表 4.項(xiàng)目整體建設(shè)進(jìn)度表

二、項(xiàng)目投資成本估算 1.項(xiàng)目開發(fā)成本估算表

2.基礎(chǔ)設(shè)施及公用建筑配套費(fèi)用估算分表 3.建筑安裝工程費(fèi)用估算分表 4.其他費(fèi)用估算分表 5.應(yīng)繳稅費(fèi)估算分表

6.項(xiàng)目開發(fā)管理銷售費(fèi)用估算表 7.項(xiàng)目投資總成本估算匯總（萬(wàn)元）

三、財(cái)務(wù)分析 1.現(xiàn)金流量預(yù)測(cè)表 2.銷售收入及稅金估算表 3.項(xiàng)目收益表 4.項(xiàng)目資產(chǎn)負(fù)債表 5.貸款分期償還計(jì)劃表

四、經(jīng)濟(jì)效益預(yù)測(cè)與分析 1.項(xiàng)目分期銷售收入估算表 2.項(xiàng)目開發(fā)利潤(rùn)分期估算表 3.損益表與財(cái)務(wù)效益分析 4.盈虧平衡分析表

5.項(xiàng)目開發(fā)成本影響程度(敏感性)分析表 6.銷售單價(jià)影響程度(敏感性)分析表 7.項(xiàng)目開發(fā)工期影響程度(敏感性)分析表 8.項(xiàng)目租金評(píng)估表 9.項(xiàng)目售價(jià)評(píng)估表 10.投資效益比較分析表 11.可行性分析自我檢查

第三章 市場(chǎng)調(diào)研

§市場(chǎng)調(diào)查流程圖 §市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容 §調(diào)研方法一覽表 §市場(chǎng)調(diào)研須知 §調(diào)查對(duì)象確立表 §市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃書

一、市場(chǎng)調(diào)研（市場(chǎng)供應(yīng)狀況調(diào)研）1.全市樓盤分布情況一覽表 2.全市樓盤開發(fā)量一覽表 3.全市樓盤銷量一覽表

4.年度各類物業(yè)預(yù)售證辦理情況表 5.一周樓盤供應(yīng)總覽表 6.同類樓盤分布情況一覽表 7.同類物業(yè)空置率調(diào)查比較表 8.同類樓盤特色賣點(diǎn)對(duì)比分析表 9.同類樓盤功能定位對(duì)比分析表 10.同類物業(yè)功能定位對(duì)照表 11.同類樓盤環(huán)境規(guī)劃特征計(jì)劃表 12.同類樓盤小區(qū)組團(tuán)規(guī)劃特征評(píng)價(jià)表 13.同類樓盤小區(qū)環(huán)境規(guī)劃對(duì)比表 14.同類樓盤物業(yè)配套設(shè)施一覽表 15.全市樓盤建筑風(fēng)格一覽表 16.全市商品房建筑質(zhì)量獲獎(jiǎng)情況表 17.同類樓盤建筑設(shè)計(jì)特點(diǎn)評(píng)價(jià)表 18.同類樓盤裝飾用材對(duì)比表 19.同類樓盤購(gòu)銷戶型對(duì)比分析表 20.同類樓盤戶型配比一覽表 21.全市住宅各戶型情況對(duì)比表 22.重點(diǎn)樓盤戶型設(shè)計(jì)、銷售情況比較表

二、消費(fèi)者調(diào)研（需求狀況調(diào)研）1.10大項(xiàng)目消費(fèi)者購(gòu)房考慮因素調(diào)查表 2.購(gòu)房者選房考慮因素調(diào)查情況表 3.商業(yè)樓盤購(gòu)房者考慮因素調(diào)查表 4.消費(fèi)者購(gòu)房目的調(diào)查表 5.消費(fèi)者選購(gòu)住房類型調(diào)查表 6.消費(fèi)者對(duì)概念認(rèn)知度調(diào)查表 7.消費(fèi)者對(duì)配套設(shè)施的需求調(diào)查表 8.消費(fèi)者對(duì)環(huán)境的需求一覽表 9.消費(fèi)者選購(gòu)戶型面積統(tǒng)計(jì)表

10.同類樓盤消費(fèi)者接受（排斥）理由一覽表 11.消費(fèi)者家庭規(guī)模調(diào)查表 12.家庭規(guī)模統(tǒng)計(jì)表 13.家庭類型調(diào)查表 14.家庭類型統(tǒng)計(jì)表

15.家庭結(jié)構(gòu)統(tǒng)計(jì)表（按家庭代際劃分）16.家庭年收入統(tǒng)計(jì)表 17.購(gòu)房率統(tǒng)計(jì)表 18.廣州拍賣物業(yè)一覽表

三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研

1.周邊競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)開發(fā)情況表

2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)定位情況調(diào)查表 3.周邊樓盤底盤包裝概況一覽表 4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤供應(yīng)量及戶積配比表 5.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手交樓時(shí)間對(duì)比表 6.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手容積率對(duì)比表 7.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手綠化率對(duì)比表 8.競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目測(cè)評(píng)表

9.預(yù)售房屋（住宅）個(gè)案市場(chǎng)調(diào)查表 10.預(yù)售房屋（住宅）個(gè)案市場(chǎng)調(diào)查跟進(jìn)表 11.樓盤個(gè)案調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查詳表 12.樓盤個(gè)案調(diào)查須知 第四章

項(xiàng)目定位

一、市場(chǎng)細(xì)分 1.市場(chǎng)細(xì)分流程圖 2.房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分工作內(nèi)容 3.房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分操作程序 4.房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分基本概念 5.房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分作用表 6.房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分基本類型表 7.市場(chǎng)細(xì)分一般原則表 8.市場(chǎng)細(xì)分方法表 9.消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)表 10.對(duì)房屋敏感程度細(xì)分市場(chǎng)表 11.置業(yè)者購(gòu)房形態(tài)一覽表 12.區(qū)域細(xì)分表 13.消費(fèi)心理特性細(xì)分表 14.消費(fèi)行為細(xì)分調(diào)查表 15.住宅市場(chǎng)細(xì)分參數(shù)一覽表 16.生產(chǎn)營(yíng)業(yè)用房市場(chǎng)細(xì)分步驟表 17.目標(biāo)市場(chǎng)評(píng)估選擇表

二、市場(chǎng)定位方法

1.項(xiàng)目市場(chǎng)定位決策流程圖 2.項(xiàng)目各要素市場(chǎng)定位策略設(shè)計(jì)表 3.項(xiàng)目“規(guī)模－地段”組合定位象限圖 4.項(xiàng)目“購(gòu)房者類型－地段”組合定位象限圖 5.項(xiàng)目“生活方式－地段”組合定位象限圖 6.項(xiàng)目“檔次－地段”組合定位象限圖 7.項(xiàng)目“質(zhì)量－價(jià)格”組合定位象限圖 8.項(xiàng)目“檔次－環(huán)境”組合定位象限圖 9.項(xiàng)目“檔次－環(huán)境－地段”組合定位象限圖 10.項(xiàng)目“生態(tài)－智能－規(guī)?！苯M合定位象限圖

三、目標(biāo)客戶群定位 1.客戶定位作用表 2.商業(yè)圈分片示意圖 3.客戶置業(yè)行為模式 4.客戶定位的細(xì)分變量表 5.客戶區(qū)域定位表 6.區(qū)域情感定位表 7.客戶置業(yè)文化定位表 8.客戶置業(yè)亞文化定位表 9.客戶社會(huì)階層定位表 10.參考群體對(duì)客戶的影響對(duì)照表 11.家庭生命周期和購(gòu)買行為對(duì)照表 12.社會(huì)角色與地位定位表 13.客戶職業(yè)定位表 14.客戶價(jià)格敏感度定位 15.家庭置業(yè)決策類型圖 16.住宅與生活方式的聯(lián)系圖表 17.價(jià)值觀念和生活方式群體對(duì)照表 18.客戶各年齡層定位購(gòu)房取向一覽表 19.交通關(guān)注度定位 20.客戶個(gè)性定位 21.客戶置業(yè)動(dòng)機(jī)定位 22.客戶環(huán)境品味定位 23.客戶組合定位圖表 24.客戶品牌關(guān)注度定位圖表 25.小區(qū)居民家庭特征分析表

26.小區(qū)居民收入狀況及支付能力情況表 27.各類家庭房間需求情況表 28.項(xiàng)目要素對(duì)購(gòu)房者的重要性測(cè)評(píng) 29.項(xiàng)目各屬性對(duì)購(gòu)房者的重要性測(cè)評(píng) 30.地理位置構(gòu)成對(duì)購(gòu)房者的重要性測(cè)評(píng) 31.樓盤質(zhì)素構(gòu)成對(duì)購(gòu)房者的重要性測(cè)評(píng) 32.品牌形象成分對(duì)購(gòu)房者的重要性測(cè)評(píng) 33.銷售服務(wù)成分對(duì)購(gòu)房者的重要性測(cè)評(píng) 34.物業(yè)管理各成分對(duì)購(gòu)房者的重要性測(cè)評(píng)

四、產(chǎn)品定位

（一）定位參考

1.樓盤項(xiàng)目地產(chǎn)因素對(duì)照表 2.各類型樓盤市場(chǎng)定位一覽表 3.各類樓盤建筑風(fēng)格對(duì)照表

4.各類樓盤環(huán)境藝術(shù)規(guī)劃和生活空間營(yíng)造對(duì)照表 5.各類樓盤房型設(shè)計(jì)和房間功能分配對(duì)照表 6.各類樓盤物業(yè)管理規(guī)格表

（二）產(chǎn)品定位 7.產(chǎn)品定位流程 8.產(chǎn)品定位的原理 9.房地產(chǎn)產(chǎn)品定位相關(guān)理論 10.房地產(chǎn)產(chǎn)品定位的原則 11.房地產(chǎn)產(chǎn)品定位的角度 12.房地產(chǎn)產(chǎn)品定位統(tǒng)覽圖 13.產(chǎn)品定位步驟與內(nèi)容 14.兩個(gè)階段產(chǎn)品定位流程圖

15.房地產(chǎn)產(chǎn)品定位評(píng)估因素相對(duì)重要性分析表 16.住宅類型分類表 17.寫字樓等級(jí)分類表 18.購(gòu)物中心分類表 19.產(chǎn)品的FABE分析表

五、價(jià)格定位

（一）價(jià)格定位總表 1.房地產(chǎn)定價(jià)程序表 2.房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo)一覽表 3.地產(chǎn)定價(jià)方法一覽表 4.房地產(chǎn)價(jià)格形成原則一覽表 5.價(jià)格定位策略表

（二）成本導(dǎo)向法參考 6.房地產(chǎn)價(jià)格構(gòu)成分析圖

7.房屋及土地使用買賣需繳稅費(fèi)明細(xì)表 8.按揭費(fèi)用一覽表 9.盈虧平衡分析預(yù)測(cè)表

（三）購(gòu)買者導(dǎo)向法參考 10.影響房地產(chǎn)價(jià)格的因素一覽表 11.住宅用地級(jí)別表

12.住宅用地區(qū)域因素指標(biāo)說明表 13.決定住宅物業(yè)價(jià)值的要素一覽表 14.項(xiàng)目地價(jià)調(diào)節(jié)系數(shù)表

15.各種因素對(duì)住宅房屋價(jià)值影響表 16.景觀調(diào)節(jié)系數(shù)表 17.住房可接收單價(jià)分布表 18.住房可接收總價(jià)分布表

（四）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向（市場(chǎng)比較）法參考 19.全市不同物業(yè)價(jià)格走勢(shì)一覽表 20.區(qū)域房地產(chǎn)價(jià)格對(duì)照表 21.各季度全市樓盤成交均價(jià)對(duì)比表 22.每季度全市樓盤成交均價(jià)對(duì)比表 23.周邊樓盤價(jià)格比較統(tǒng)計(jì)表 24.周邊項(xiàng)目成交價(jià)格比較表 25.同區(qū)價(jià)目比較表一 26.同區(qū)價(jià)目比較表二

27.同類競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)價(jià)格資料一覽表 28.物業(yè)租賃市場(chǎng)一覽表 29.市高級(jí)公寓租售價(jià)格比較表 30.市場(chǎng)比較法系數(shù)修正表 31.項(xiàng)目類比價(jià)值計(jì)算表

32.價(jià)值提升和實(shí)現(xiàn)要素對(duì)比分析表 33.前10家同類樓盤定價(jià)方法對(duì)比分析表

第五章 規(guī)劃設(shè)計(jì)

§規(guī)劃設(shè)計(jì)方案的原則 §規(guī)劃設(shè)計(jì)需考慮的問題 §規(guī)劃設(shè)計(jì)相關(guān)術(shù)語(yǔ)、代號(hào)解釋表

一、居住區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì) 1.居住區(qū)分級(jí)控制規(guī)模表 2.居住區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)的基本原則 3.居住區(qū)用地平衡表的格式 4.居住區(qū)用地平衡控制指標(biāo)表（%）5.人均居住區(qū)用地控制指標(biāo)(㎡/人)6.居住區(qū)規(guī)劃布局的原則 7.居住區(qū)空間與環(huán)境設(shè)計(jì)的原則 8.房地產(chǎn)產(chǎn)品景觀設(shè)計(jì)分類表

二、住宅規(guī)劃設(shè)計(jì) 1.住宅日照標(biāo)準(zhǔn)表

2.住宅正面間距折減系數(shù)換算表 3.宅側(cè)面間距標(biāo)準(zhǔn) 4.住宅布置的標(biāo)準(zhǔn) 5.住宅建筑凈密度最大值控制指標(biāo)（%）

6.住宅面積凈密度最大值控制指標(biāo)（萬(wàn)平方米/ha）

三、公共設(shè)施與場(chǎng)地規(guī)劃

1.公共服務(wù)設(shè)施控制指標(biāo)表(㎡/千人)2.配建公共停車場(chǎng)(庫(kù))停車位控制指標(biāo)表 3.各型車輛停車位換算系數(shù)表 4.居住區(qū)綠地規(guī)劃原則 5.各級(jí)中心公共綠地設(shè)置規(guī)定

6.居住區(qū)內(nèi)公共綠地的總指標(biāo)（根據(jù)居住人口規(guī)模）7.院落式組團(tuán)綠地設(shè)置表

8.居住區(qū)的道路規(guī)劃，應(yīng)遵循下列原則： 9.居住區(qū)道路分類及要求表 10.居住區(qū)內(nèi)道路縱坡控制指標(biāo)表（%）

11.山區(qū)和丘陵地區(qū)的道路系統(tǒng)規(guī)劃設(shè)計(jì)的原則： 12.居住區(qū)內(nèi)道路設(shè)置的規(guī)定

13.道路邊緣至建、構(gòu)筑物最小距離表（m）14.居住區(qū)汽車（含通勤車）停車場(chǎng)（庫(kù)）規(guī)定表 15.各種場(chǎng)地的適用坡度表（%）

四、豎向規(guī)劃和管線規(guī)劃

1.各種地下管線之間最小水平凈距表(m)2.各種地下管線之間最小垂直凈距表(m)3.各種管線與建、構(gòu)筑物之間的最小水平間距表(m)4.管線的埋設(shè)順序表 5.管線沖突原則表

6.管線與綠化樹種間的最小水平凈距(m)

五、綜合技術(shù)指標(biāo)

1.綜合技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)系列一覽表 2.各項(xiàng)指標(biāo)確定規(guī)則表

四、報(bào)批報(bào)建

1.項(xiàng)目報(bào)批報(bào)建流程圖 2.建設(shè)項(xiàng)目選址意見書申請(qǐng)表 3.建設(shè)工程規(guī)劃設(shè)計(jì)條件申請(qǐng)表

4.建設(shè)項(xiàng)目規(guī)劃（建筑）設(shè)計(jì)方案審批申請(qǐng)表 5.《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》申報(bào)表 6.建設(shè)工程規(guī)劃許可證申請(qǐng)表 7.建筑工程施工許可證申請(qǐng)表

第六章

工程建設(shè)

一、工程招標(biāo) 1.招標(biāo)工作流程圖

（一）標(biāo)書制作 2.招標(biāo)公告一（表格）3.招標(biāo)公告二（實(shí)例）4.招標(biāo)書

5.建設(shè)工程投標(biāo)書一（表格）6.建設(shè)工程投標(biāo)書二（模板）

（二）評(píng)標(biāo)選標(biāo)

7.投標(biāo)單位項(xiàng)目經(jīng)理及主要技術(shù)負(fù)責(zé)人簡(jiǎn)歷表 8.投標(biāo)單位主要施工管理人員表

9.投標(biāo)單位近3年來所承建工程情況一覽表 10.投標(biāo)單位目前正在承建工程情況一覽表 11.投標(biāo)人資格性檢查表 12.符合性檢查表

13.進(jìn)入詳細(xì)評(píng)審的投標(biāo)人名單表 14.不合格投標(biāo)人名單表 15.施工組織設(shè)計(jì)評(píng)分表一 16.施工組織設(shè)計(jì)評(píng)分表二 17.對(duì)招標(biāo)文件的響應(yīng)程度評(píng)分表 18.勝任程度及信譽(yù)評(píng)分表 19.投標(biāo)報(bào)價(jià)評(píng)分表 20.權(quán)數(shù)取值表

21.標(biāo)價(jià)比較表（單位：萬(wàn)元）22.經(jīng)評(píng)審的投標(biāo)人排序表 23.中標(biāo)候選人表 24.中標(biāo)結(jié)果公示

二、項(xiàng)目管理和成本控制 1.工程項(xiàng)目決策流程 2.項(xiàng)目管理三角形體系表 3.工程項(xiàng)目全程管理的重點(diǎn)內(nèi)容： 4.工程質(zhì)量監(jiān)理程序 5.質(zhì)量控制程序 6.質(zhì)量檢測(cè)具體程序 7.質(zhì)量缺陷處理注意事項(xiàng) 8.工程建設(shè)監(jiān)理合同 9.成本費(fèi)用控制流程 10.項(xiàng)目成本控制原則 11.項(xiàng)目成本控制措施 12.項(xiàng)目成本控制主要方式 13.項(xiàng)目成本控制具體方法 14.采購(gòu)業(yè)務(wù)流程

第七章

項(xiàng)目營(yíng)銷 §營(yíng)銷戰(zhàn)略五步驟 §營(yíng)銷各環(huán)節(jié)策略設(shè)計(jì)表 §營(yíng)銷周期劃分表 §營(yíng)銷各環(huán)節(jié)策略設(shè)計(jì)表

一、營(yíng)銷調(diào)研

（一）營(yíng)銷環(huán)境分析 1.樓盤展銷情況登記表 2.月份各區(qū)樓盤展銷情況統(tǒng)計(jì)表 3.同類物業(yè)銷售狀況及原因評(píng)析表 4.本月新推樓盤一覽表 5.本月新推樓盤銷售情況一覽表 6.區(qū)域物業(yè)近期分析表

（二）重點(diǎn)樓盤分析

1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售手法對(duì)比分析表 2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手季度物業(yè)成交情況表 3.前10家大盤營(yíng)銷主題塑造比較表 4.前十家豪宅銷售手法分析表

（三）客戶購(gòu)房分析

1.消費(fèi)者最能接受的優(yōu)惠方式調(diào)查表 2.消費(fèi)者決策周期調(diào)查表 3.消費(fèi)者看房次數(shù)統(tǒng)計(jì)表 4.消費(fèi)者參考樓盤數(shù)量調(diào)查表

二、目標(biāo)客戶營(yíng)銷

1.項(xiàng)目生命周期目標(biāo)客戶分類示意圖 2.項(xiàng)目生命周期目標(biāo)客戶分類表 3.目標(biāo)客戶市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略 4.目標(biāo)客戶市場(chǎng)覆蓋戰(zhàn)略 5.目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略 6.目標(biāo)客戶階段定位表 7.購(gòu)買決策角色一覽表 8.客戶角色決策作用圖 9.客戶角色定位在銷售中的應(yīng)用 10.關(guān)系營(yíng)銷客戶定位

三、調(diào)價(jià)策略與價(jià)格執(zhí)行

（一）調(diào)價(jià)策略

1.價(jià)格調(diào)整及調(diào)價(jià)策略概述 2.房地產(chǎn)項(xiàng)目調(diào)價(jià)策略表 3.營(yíng)銷定價(jià)調(diào)整策略表 4.房地產(chǎn)價(jià)格變動(dòng)及應(yīng)變對(duì)策流程圖 5.市政建設(shè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤售價(jià)影響調(diào)查表 6.房地產(chǎn)價(jià)格對(duì)銷售率的影響分析表 7.月份各區(qū)住宅展銷均價(jià)同比表 8.同類樓盤價(jià)格變動(dòng)情況對(duì)比表 9.在售樓盤升降價(jià)促銷情況表

（二）價(jià)格執(zhí)行

1.確定影響房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格因素及權(quán)重表 2.樓宇位置調(diào)節(jié)系數(shù)表 3.樓層調(diào)節(jié)系數(shù)表 4.朝向調(diào)節(jié)系數(shù)表

5.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手付款方式對(duì)照表 6.住房總價(jià)與付款方式關(guān)系分析表 7.調(diào)價(jià)示范表

8.消費(fèi)者選擇付款方式調(diào)查表 9.商品房銷售明碼標(biāo)價(jià)書

四、廣告推廣 1.廣告操作構(gòu)架圖 2.廣告組織構(gòu)架圖

（一）廣告分析參考

1.個(gè)盤一周報(bào)紙廣告量統(tǒng)計(jì)表 2.在售物業(yè)報(bào)紙廣告統(tǒng)計(jì)表 3.同類物業(yè)推廣媒體組合方案 4.同類項(xiàng)目戶外廣告選擇表 5.同類項(xiàng)目廣告費(fèi)分配比例一覽表 6.項(xiàng)目報(bào)刊廣告發(fā)布統(tǒng)計(jì)表 7.同類物業(yè)推廣手段及賣點(diǎn)對(duì)照表 8.同類樓盤廣告費(fèi)用統(tǒng)計(jì)表 9.月報(bào)紙廣告量統(tǒng)計(jì)表 10.月份廣告量統(tǒng)計(jì)表 11.月份各區(qū)樓盤廣告量比較表 12.月份廣告量前十位樓盤統(tǒng)計(jì)表 13.消費(fèi)者對(duì)媒體認(rèn)知度調(diào)查表 14.消費(fèi)者對(duì)媒體認(rèn)知度調(diào)查統(tǒng)計(jì)表

（二）廣告策劃 1.廣告策劃書結(jié)構(gòu)圖 2.廣告策劃書簡(jiǎn)要模板 3.廣告促銷策略示意圖

4.幾種類型的廣告在特性上的區(qū)別 5.幾種類型的廣告在策劃動(dòng)作上的區(qū)別 6.廣告策劃建議表 7.報(bào)紙廣告策劃建議表 8.廣告投放建議表

9.戶外廣告類型及選址建議表

（三）廣告執(zhí)行和評(píng)估 1.現(xiàn)場(chǎng)包裝計(jì)劃表 2.媒體推廣計(jì)劃表 3.月度廣告宣傳執(zhí)行方案 4.廣告預(yù)算費(fèi)項(xiàng)目 5.廣告預(yù)算分配表 6.促銷廣告預(yù)算表 7.現(xiàn)場(chǎng)包裝費(fèi)用預(yù)算表 8.媒體推廣預(yù)算表 9.策劃工作日程縱向安排表 10.廣告媒體比較表

11.雜志各版面吸引度比較圖表 12.廣告公司評(píng)估表 13.廣告公司比較表 14.常用廣告排期方式對(duì)照表 15.廣告時(shí)間策略表 16.《廣告策劃書》檢核表

17.廣告效果評(píng)價(jià)圖（ＡＲＭ理論模型）18.廣告銷售情況統(tǒng)計(jì)分析 19.廣告費(fèi)用與銷售額調(diào)控圖 20.月份廣告效益分析表 21.廣告效果檢驗(yàn)表

五、項(xiàng)目銷售

（一）銷售管理 1.銷售部管理架構(gòu) 2.銷售實(shí)務(wù)流程 3.銷售經(jīng)理自我檢查表 Ⅰ.銷售目標(biāo)

4.開發(fā)商銷售目標(biāo)的確定 5.目標(biāo)銷售額的確定 6.銷售項(xiàng)目組目標(biāo)責(zé)任書 7.銷售人員目標(biāo)管理表 8.個(gè)人銷售目標(biāo)的策劃與拓展 9.個(gè)人銷售目標(biāo)的完成 Ⅱ.銷售計(jì)劃.10.銷售計(jì)劃體系圖 11.項(xiàng)目工作計(jì)劃流程圖 12.銷售計(jì)劃構(gòu)成表 13.整體銷售推廣計(jì)劃表一 14.整體銷售推廣計(jì)劃表二 15.營(yíng)銷計(jì)劃表

16.工作計(jì)劃時(shí)間表（公開發(fā)售）17.銷售預(yù)測(cè)表 18.年度銷售計(jì)劃 19.月度銷售計(jì)劃

20.銷售人員月度行動(dòng)計(jì)劃表 21.銷售人員周別行動(dòng)計(jì)劃表 22.客戶促銷售計(jì)劃表 Ⅲ.費(fèi)用管理

23.銷售資料費(fèi)用預(yù)算表 24.年度銷售費(fèi)用預(yù)算表 25.營(yíng)業(yè)費(fèi)用預(yù)算表 26.月度銷售費(fèi)用明細(xì)表 27.資金回收明細(xì)表 Ⅳ.其他

28.月份樓盤銷售分析表 29.銷售效率分析表

30.銷售員（置業(yè)顧問）業(yè)績(jī)傭金一覽表 31.獎(jiǎng)金比例決定表 32.人員甄選程序圖 33.招募追蹤報(bào)告表 34.年度出差統(tǒng)計(jì)表 35.出差申請(qǐng)單 36.出差匯報(bào)單

37.銷售管理模式循環(huán)作用圖 38.客戶抱怨單（意見單）

（二）銷售人員培訓(xùn)和評(píng)估 1.銷售人員教育訓(xùn)練體系 2.訓(xùn)練教導(dǎo)循環(huán)示意圖 3.推銷訓(xùn)練3H1F圖 4.新員工培訓(xùn)計(jì)劃

5.銷售人員培訓(xùn)課程計(jì)劃表一 6.銷售人員培訓(xùn)課程計(jì)劃表二 7.項(xiàng)目理解表 8.實(shí)地訓(xùn)練預(yù)定表

9.現(xiàn)場(chǎng)實(shí)習(xí)日?qǐng)?bào)表（實(shí)習(xí)日志）10.訓(xùn)練班學(xué)員反饋表 11.銷售人員培訓(xùn)考核表 12.新員工培訓(xùn)記錄 13.員工個(gè)人培訓(xùn)記錄 14.新員工培訓(xùn)成績(jī)?cè)u(píng)核表 15.在職訓(xùn)練計(jì)劃 16.在職訓(xùn)練費(fèi)用申請(qǐng)表 17.參加外部培訓(xùn)申請(qǐng)表 18.銷售代表月份綜合評(píng)估表 19.銷售人員態(tài)度能力評(píng)估表 20.不同銷售業(yè)務(wù)的需用人才標(biāo)準(zhǔn) 21.銷售自我檢查表

（三）銷售過程

1.項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)必備條件 2.內(nèi)部（籌碼）認(rèn)購(gòu)客戶登記表 3.本周來訪人數(shù)統(tǒng)計(jì)表 4.來訪客戶登記表 5.電話來訪登記表 6.價(jià)目表 7.付款方式一覽表 8.計(jì)價(jià)表 9.置業(yè)計(jì)劃表 10.按揭貸款月供額表 11.裝修標(biāo)準(zhǔn)一覽表 12.業(yè)主交款情況登記表 13.銷售情況控制表 14.應(yīng)收帳款控制表 15.保留樓盤控制表

（四）客戶管理 1.客戶進(jìn)場(chǎng)登記表 2.新客戶登記表 3.老客戶登記表 4.客戶名冊(cè)登記表 5.客戶情況周報(bào)表 6.客戶地域分布登記表 7.客戶地域分布統(tǒng)計(jì)表 8.客戶職業(yè)統(tǒng)計(jì)表 9.客戶年齡統(tǒng)計(jì)表 10.客戶學(xué)歷統(tǒng)計(jì)表 11.客戶付款方式統(tǒng)計(jì)表 12.客戶家庭月收入統(tǒng)計(jì)表 13.成交客戶家庭購(gòu)房決策者統(tǒng)計(jì)表 14.成交客戶看房頻次統(tǒng)計(jì)表 15.客戶滿意項(xiàng)目調(diào)查表 16.客戶滿意項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)表 17.未成交客戶基本情況統(tǒng)計(jì)表 18.未成交客戶轉(zhuǎn)移目標(biāo)原因分析表 19.退訂客戶原因分析表 20.意向客戶統(tǒng)計(jì)表 21.重要客戶檔案表

22.實(shí)際購(gòu)房與意向購(gòu)房客戶比率統(tǒng)計(jì)表 23.客戶獲取本樓盤信息渠道統(tǒng)計(jì)表 24.客戶投訴處理表

（五）銷售情況管理 1.銷售日?qǐng)?bào)詳情表 2.銷售日?qǐng)?bào)統(tǒng)計(jì)表 3.銷售情況周報(bào)表 4.月銷售情況統(tǒng)計(jì)表 5.銷售情況月報(bào)表 6.每月銷售報(bào)告表 7.樓盤銷售統(tǒng)計(jì)表 8.樓盤銷售匯總表

9.售樓信息反饋周報(bào)（模板）

六、促銷

（一）促銷人員 1.促銷人員組成圖 2.促銷人員言行規(guī)范一覽表 3.促銷人員面試考評(píng)表 4.促銷人員培訓(xùn)項(xiàng)目表 5.促銷人員培訓(xùn)計(jì)劃表 6.促銷活動(dòng)人員安排表

（二）促銷研究

1.房地產(chǎn)促銷策劃流程圖 2.促銷方式比較一覽表 3.同類促銷物業(yè)賣點(diǎn)比較表 4.目標(biāo)客源消費(fèi)心理調(diào)查表 5.一周在售樓盤促銷優(yōu)劣對(duì)照表 6.前十家同類物業(yè)促銷廣告排行榜

7.月份前10家同類物業(yè)優(yōu)惠促銷對(duì)比分析表 8.同類物業(yè)促銷活動(dòng)月份調(diào)查表 9.一周促銷物業(yè)價(jià)格比較表 10.促銷物業(yè)折扣比較表 11.一周促銷物業(yè)重點(diǎn)訴求分析表 12.促銷物業(yè)交樓時(shí)間對(duì)照表 13.促銷物業(yè)廣告主題分析表 14.促銷物業(yè)優(yōu)惠措施匯總表 15.促銷樓盤現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造措施比較表 16.促銷期間特惠單位優(yōu)劣分析表

（三）促銷執(zhí)行 1.促銷活動(dòng)時(shí)間安排表 2.促銷計(jì)劃執(zhí)行表 3.促銷人員行動(dòng)計(jì)劃表 4.月別重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)表 5.促銷活動(dòng)廣告宣傳計(jì)劃表 6.樓盤促銷現(xiàn)場(chǎng)所需物品備忘錄 7.促銷活動(dòng)預(yù)算表

（四）促銷評(píng)估 1.促銷效果評(píng)估表 2.促銷期間電話記錄表 3.促銷階段周報(bào)表

4.促銷樓盤月銷售狀況評(píng)估表 5.促銷自我檢查

第八章

一、驗(yàn)收和結(jié)算

（一）竣工驗(yàn)收 1.工程竣工驗(yàn)收條件表 2.工程竣工驗(yàn)收程序表 3.竣工驗(yàn)收備案需提交文件清單 4.新建商品房屬權(quán)登記提交文件清單 5.施工單位工程竣工報(bào)告 6.工程質(zhì)量評(píng)估報(bào)告 7.設(shè)計(jì)單位工程質(zhì)量檢查報(bào)告 8.單元設(shè)備工程驗(yàn)收記錄表

（二）結(jié)算審核 1.提交審計(jì)的資料清單 2.工程造價(jià)審核的內(nèi)容 3.工程造價(jià)的審核方法

二、售后管理

（一）管理交接 1.辦公樓單元驗(yàn)收交接表

交付及售后服務(wù)

2.辦公樓公共區(qū)域驗(yàn)收交接表 3.商鋪單元驗(yàn)收交接表 4.管理處系統(tǒng)及設(shè)備接收?qǐng)?bào)表

（二）交付客戶

1.新建住宅商品房準(zhǔn)許交付使用證申報(bào)流程圖 2.交付使用流程 3.客戶收樓流程附表清單 4.收樓通知書 5.住宅使用說明書 6.住宅質(zhì)量保證書

（三）物業(yè)管理 1.業(yè)主檔案卡

2.二次裝修流程附表清單 3.業(yè)主裝修申請(qǐng)表 4.租戶裝修申請(qǐng)表

5.大件貨物出入放行/使用電梯申請(qǐng)表 6.裝修期間收費(fèi)明細(xì)表

7.商業(yè)項(xiàng)目租戶裝修管理制度（范本）8.裝修安全責(zé)任協(xié)議書 9.商業(yè)項(xiàng)目裝修施工證申請(qǐng)表 10.商業(yè)項(xiàng)目裝修進(jìn)場(chǎng)開工核驗(yàn)單 11.物品放行條 12.裝修臨時(shí)用水申請(qǐng)單 13.裝修臨時(shí)用電申請(qǐng)表 14.商業(yè)項(xiàng)目施工許可證 15.裝修施工巡查監(jiān)督表 16.商鋪/寫字樓裝修完工檢視表 17.裝修押金退還流轉(zhuǎn)單 18.管理費(fèi)登記表 19.水費(fèi)登記表 20.電費(fèi)登記表 21.電梯費(fèi)登記表 22.水電維修價(jià)目表 23.有線電視安裝統(tǒng)計(jì)表 24.電話安裝統(tǒng)計(jì)表 25.空調(diào)安裝統(tǒng)計(jì)表 26.防盜網(wǎng)安裝統(tǒng)計(jì)表 27.車位月保統(tǒng)計(jì)表 28.臨時(shí)停車登記表 29.來訪登記表

30.客戶報(bào)刊雜志訂閱登記表 31.租客統(tǒng)計(jì)表 32.物業(yè)使用性質(zhì)統(tǒng)計(jì)表 33.客戶投訴處理流程圖 34.客戶投訴登記表 35.房地產(chǎn)客戶投訴調(diào)查表 36.房地產(chǎn)客戶投訴統(tǒng)計(jì)表 37.客戶投訴處理通知書 38.售后管理自我檢查

第二篇：房地產(chǎn)全程營(yíng)銷代理合同

委托銷售協(xié)議

委托方：(以下簡(jiǎn)稱甲方)

代理方：(以下簡(jiǎn)稱乙方)

根據(jù)《中華人民共和國(guó)經(jīng)濟(jì)合同法》條款，甲乙雙方本著互惠互利、平等自愿之原則，經(jīng)過充分協(xié)

商，就甲方委托乙方銷售甲方開發(fā)的《》項(xiàng)目，雙方達(dá)成如下一致協(xié)議。

第一條代理權(quán)限

1、甲方委托乙方為甲方開發(fā)的整個(gè)項(xiàng)目的營(yíng)銷代理,代理期限自年

月日至年月日。

2、合同期滿前兩個(gè)月時(shí)，甲乙雙方共同就期滿終止合同或續(xù)約事宜進(jìn)行協(xié)商并簽字認(rèn)可，否則視為合同期滿本，本合同自行失效。

3、由于不可抗力或其它雙方共同認(rèn)可的原因而終止本合同時(shí)，本合同即失效。

第二條代理內(nèi)容

1、項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研及項(xiàng)目市場(chǎng)定位

2、產(chǎn)品規(guī)劃策略建議

3、項(xiàng)目系統(tǒng)營(yíng)銷方案

4、全程推廣方案

5、案場(chǎng)包裝設(shè)計(jì)和活動(dòng)促銷方案的起草

6、項(xiàng)目VI設(shè)計(jì)和各種媒體廣告設(shè)計(jì)

7、銷售現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)和銷售執(zhí)行

8、合同及相關(guān)文本的擬訂

9、提供其他相關(guān)咨詢服務(wù)

第三條代理費(fèi)用及支付方式

1、支付方式：全程代理，按月付費(fèi)。

2、雙方約定甲方每月支付給乙方貳萬(wàn)元人民幣做代理費(fèi)用。

3、本合同簽字后三日內(nèi)甲方即支付乙方項(xiàng)目首月代理費(fèi)人民幣20000.00萬(wàn)元整。以后每月5號(hào)前支付給乙方。

第四條營(yíng)銷推廣

本項(xiàng)目廣告推廣預(yù)算根據(jù)項(xiàng)目當(dāng)?shù)靥厥鈱?shí)際情況，本著節(jié)約、可控、效果俱佳的原則由乙方提交方案甲方實(shí)施。

第五條雙方的權(quán)利和義務(wù)

（一）甲方權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)：

1、甲方應(yīng)及時(shí)向乙方提供項(xiàng)目有關(guān)的資料和文件，包括項(xiàng)目背景，有關(guān)政府批文、紅線圖、設(shè)計(jì)圖

紙等，并對(duì)其準(zhǔn)確性、合法性負(fù)責(zé)。

2、甲方指定專人負(fù)責(zé)與乙方進(jìn)行聯(lián)系與溝通，為乙方開展?fàn)I銷提供便利條件。

3、甲方與購(gòu)房客戶簽訂買賣合約后，因合約條款引起的糾紛和責(zé)任均由甲方承擔(dān)，乙方不承擔(dān)任何

責(zé)任。

4、如甲方不能按期支付營(yíng)銷推廣的相應(yīng)費(fèi)用，導(dǎo)致銷售進(jìn)程及計(jì)劃受阻，乙方不承擔(dān)任何責(zé)任。

5、甲方有權(quán)對(duì)乙方提交的項(xiàng)目工作報(bào)告進(jìn)行審查驗(yàn)收。

6、甲方應(yīng)按合同規(guī)定的金額和時(shí)間按合同約定方式支付各項(xiàng)費(fèi)用。

7、甲方承擔(dān)本項(xiàng)目銷售中心、模型、辦公設(shè)備用品、電腦等相關(guān)費(fèi)用。

8、甲方派出專職人員在現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)銷售收款、辦理預(yù)售登記、進(jìn)行雙方工作協(xié)調(diào)及與乙方共同處理客戶意見等方面的銷售工作。

9、甲方無(wú)償提供一套住房給乙方工作人員使用，并提供必要的居住設(shè)施。

10、因甲方項(xiàng)目相關(guān)手續(xù)不完善，對(duì)銷售過程中所出現(xiàn)的法律問題甲方承擔(dān)全部責(zé)任。

（二）乙方權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)：

1、乙方組織銷售團(tuán)隊(duì)為甲方提供服務(wù)

2、簽訂合同后乙方及時(shí)提交需要甲方提供資料的清單和配合工作的具體內(nèi)容。

3、乙方應(yīng)按合要求向甲方定期提交工作報(bào)告，并定期與甲方召開工作例會(huì)

4、乙方應(yīng)在每次提案會(huì)后，有權(quán)對(duì)甲方的遺漏部分（工作要求和范圍不超出本合同）和不合理部分

進(jìn)行補(bǔ)充和修改，并及時(shí)提交意見。

5、為保證本項(xiàng)目銷售推廣的最佳效果，乙方在如下方面提供專業(yè)意見和專業(yè)資源的支持： ? 工地現(xiàn)場(chǎng)包裝策劃；

? 接待中心及樣板間建筑、裝修、裝飾的設(shè)計(jì)策劃；

?項(xiàng)目的推廣策劃

?項(xiàng)目開盤時(shí)的開盤策劃

5、在合作期間，負(fù)責(zé)推廣、銷售策略的制訂和調(diào)整。

8、承擔(dān)各項(xiàng)宣傳推廣方案的制定，交甲方執(zhí)行，費(fèi)用并由甲方負(fù)責(zé)。

9、保證銷售過程真實(shí)，對(duì)客戶不作未經(jīng)甲方允許之承諾。乙方所做答客問須經(jīng)甲方確認(rèn)。

10、負(fù)責(zé)本項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)管理、收集客戶資料、反饋客戶意見、建立客戶檔案并備份其資料、協(xié)助

甲方辦理按揭等購(gòu)房手續(xù)。

第6條違約責(zé)任及爭(zhēng)議解決辦法

1、如合同發(fā)生爭(zhēng)議，雙方本著友好協(xié)商原則解決，如協(xié)商不成，可采取仲裁方式或訴訟方式解決。

2、本合同生效后，如甲方不能按合同規(guī)定時(shí)間支付乙方費(fèi)用，則視為違約，合同則相應(yīng)終止。

3、如乙方有違反合同條款規(guī)定的確定行為，乙方應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的違約責(zé)任。

第7條合同生效及其他

1、未盡事宜，由雙方協(xié)商另行簽訂補(bǔ)充協(xié)議，作為本合同的附件。

2、本合同一式四份，甲乙雙方各執(zhí)兩份，自雙方簽字蓋章之日起正式生效。

甲方：乙方：

法人代表（簽字）：法人代表（簽字）：

委托代理人（簽字）：委托代理人（簽字）：

電話/傳真：電話/傳真：

簽訂日期：簽訂日期：

第三篇：房地產(chǎn)全程策劃營(yíng)銷方案

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房地產(chǎn)全程策劃營(yíng)銷方案

現(xiàn)在中國(guó)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)已從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，結(jié)合房地產(chǎn)市場(chǎng)策劃營(yíng)銷理論和實(shí)踐的運(yùn)作方法，提出“房地產(chǎn)全程策劃營(yíng)銷方案”，他從項(xiàng)目用地的初始階段就導(dǎo)入策劃營(yíng)銷

1、項(xiàng)目投資策劃營(yíng)銷；

2、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營(yíng)銷；

3、項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營(yíng)銷；

4、項(xiàng)目形象策劃營(yíng)銷；

5、項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策劃；

6、項(xiàng)目顧問、銷售、代理的策劃營(yíng)銷；

7、項(xiàng)目服務(wù)策劃營(yíng)銷；

8、項(xiàng)目二次策劃營(yíng)銷；

第一章 項(xiàng)目投資策劃營(yíng)銷

項(xiàng)目投資策劃營(yíng)銷是全案最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，反映了發(fā)展商選擇開發(fā)項(xiàng)目的過程，這個(gè)過程是考驗(yàn)和衡量發(fā)展商房地產(chǎn)運(yùn)作能力的重要環(huán)節(jié)，這個(gè)過程操作好了，就意味著項(xiàng)目成功了一半，在這個(gè)過程中多下功夫，以后的開發(fā)經(jīng)營(yíng)就可以事半功倍。

項(xiàng)目投資策劃營(yíng)銷可對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行定價(jià)模擬和投入產(chǎn)出分析，并就規(guī)避開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行策略提示，還對(duì)項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見。

一 項(xiàng)目用地周邊環(huán)境分析

1、項(xiàng)目土地性質(zhì)調(diào)查

.地理位置

.地質(zhì)地貌狀況

.土地面積及紅線圖

.土地規(guī)劃使用性質(zhì)

.七通一平現(xiàn)狀

2、項(xiàng)目用地周邊環(huán)境調(diào)查

.地塊周邊的建筑物

.綠化景觀

.自然景觀

.歷史人文景觀

.環(huán)境污染狀況

3、地塊交通條件調(diào)查

.地塊周邊的市政路網(wǎng)以其公交現(xiàn)狀、遠(yuǎn)景規(guī)劃

.項(xiàng)目的水、路、空交通狀況

.地塊周邊的市政道路進(jìn)入項(xiàng)目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀

4、周邊市政配套設(shè)施調(diào)查

.娛樂、餐飲、運(yùn)動(dòng)

.生活服務(wù)

.娛樂休息設(shè)施

.周邊可能存在的對(duì)項(xiàng)目不利的干擾因素

.歷史人文區(qū)位影響

二 區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀及其趨勢(shì)判斷

1、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況.國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值：

第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量

第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量

第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量

房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量

.房地產(chǎn)開發(fā)景氣指數(shù)

國(guó)家宏觀金融政策：

貨幣政策

利率

房地產(chǎn)按揭政策.固定資產(chǎn)投資總額： 全國(guó)及項(xiàng)目所在地

其中房地產(chǎn)開發(fā)比重.社會(huì)消費(fèi)品零售總額：

居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)

商品住宅價(jià)格指數(shù)

2、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)概況及政府相關(guān)的政策法規(guī)

.項(xiàng)目所在地的居民住宅形態(tài)及比重

.政府對(duì)各類住宅的開發(fā)和流通方面的政策法規(guī)

.政府關(guān)于商品住宅在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī)

.短中期政府在項(xiàng)目所在地及項(xiàng)目地塊周邊的市政規(guī)劃

3、目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀4、5、6、項(xiàng)目所在地商品住宅市場(chǎng)板塊的劃分及其差異 項(xiàng)目所在地商品住宅平均價(jià)格走勢(shì)及市場(chǎng)價(jià)值發(fā)現(xiàn)

商品住宅客戶構(gòu)成及購(gòu)買實(shí)態(tài)分析.各種檔次商品住宅客戶分析

.商品住宅客戶購(gòu)買行為分析

三 土地SWOT（深層次）分析

1、項(xiàng)目地塊的優(yōu)勢(shì) 中國(guó)廣告人網(wǎng)站收集整理Http://004km.cn2、3、4、項(xiàng)目地塊的劣勢(shì)

項(xiàng)目地塊的機(jī)會(huì)點(diǎn)

項(xiàng)目地塊的威脅及困難點(diǎn)

四 項(xiàng)目市場(chǎng)定位

1、類比競(jìng)爭(zhēng)樓盤調(diào)研

.類比競(jìng)爭(zhēng)樓盤基本資料

.項(xiàng)目戶型結(jié)構(gòu)詳析

.項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)及銷售資料

.綜合評(píng)判

2、項(xiàng)目定位

.市場(chǎng)定位：

區(qū)域定位

主力客戶群定位

.功能定位

.建筑風(fēng)格定位

五 項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析

1、商品住宅項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析的基本方法和概念

.商品住宅價(jià)值分析法（類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析法）：

選擇可類比項(xiàng)目

確定該類樓盤價(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素及其價(jià)值實(shí)現(xiàn)中的權(quán)重

分析可類比項(xiàng)目?jī)r(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素之特征

對(duì)比并量化本項(xiàng)目同各類比項(xiàng)目諸價(jià)值實(shí)現(xiàn)要素的對(duì)比值

根據(jù)價(jià)值要素對(duì)比值判斷本項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)的均價(jià)

.類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值決定因素：類比土地價(jià)值

A 市政交通及直入交通的便利性的差異

B 項(xiàng)目周邊環(huán)境的差異：自然和綠化景觀的差異

教育和人文景觀的差異

各種污染程度的差異

社區(qū)素質(zhì)的差異

C 周邊市政配套便利性的差異

項(xiàng)目可提升價(jià)值判斷

A 建筑風(fēng)格和立面的設(shè)計(jì)、材質(zhì)

B 單體戶型設(shè)計(jì)

C 建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計(jì)

D 小區(qū)配套和物業(yè)管理

E 形象包裝和營(yíng)銷策劃

F 發(fā)展商品牌和實(shí)力

價(jià)值實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)因素

A 經(jīng)濟(jì)因素

B 政策因素

2、項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析

.類比樓盤分析與評(píng)價(jià)

.項(xiàng)目?jī)r(jià)值類比分析：

價(jià)值提升和實(shí)現(xiàn)要素對(duì)比分析

項(xiàng)目類比價(jià)值計(jì)算

六 項(xiàng)目定價(jià)模擬

中國(guó)廣告人網(wǎng)站收集整理Http://004km.cn

1、均價(jià)的確定

.住宅項(xiàng)目均價(jià)確定的主要方法：類比價(jià)值算術(shù)平均法

有效需求成本加價(jià)法

A 分析有效市場(chǎng)價(jià)格范圍

B 確保合理利潤(rùn)率，追加有效需求價(jià)格

運(yùn)用以上兩種方法綜合分析確定均價(jià)

2、項(xiàng)目中具體單位的定價(jià)模擬

.商品住宅定價(jià)法：

差異性價(jià)格系數(shù)定價(jià)法（日照采光系數(shù)、景觀朝向系數(shù)、戶型系數(shù)、樓層系數(shù)、隨機(jī)系數(shù)）

.各種差異性價(jià)格系數(shù)的確定：

確定基礎(chǔ)均價(jià)

確定系數(shù)

確定幅度

.具體單位定價(jià)模擬

七 項(xiàng)目投入產(chǎn)出分析

1、項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)模擬

.項(xiàng)目總體經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)

.首期經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)

2、項(xiàng)目首期成本模擬

.成本模擬表及其說明

3、項(xiàng)目收益部分模擬

.銷售收入模擬：

銷售均價(jià)假設(shè)

銷售收入模擬表.利潤(rùn)模擬及說明：

模擬說明

利潤(rùn)模擬表.敏感性分析：

可變成本變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤(rùn)的影響

銷售價(jià)格變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤(rùn)的影響

八 投資風(fēng)險(xiǎn)分析及其規(guī)避方式提示

1、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)性評(píng)價(jià)

.價(jià)值提升及其實(shí)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)性：

項(xiàng)目的規(guī)劃和設(shè)計(jì)是否足以提升項(xiàng)目同周邊項(xiàng)目的類比價(jià)值

項(xiàng)目形象包裝和營(yíng)銷推廣是否成功

2、資金運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)性

.減少資金占用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財(cái)務(wù)成本

.對(duì)銷售節(jié)奏和開發(fā)節(jié)奏進(jìn)行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動(dòng)項(xiàng)目，并在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)資金回籠

3、經(jīng)濟(jì)政策風(fēng)險(xiǎn)

.國(guó)際國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)過形勢(shì)的變化 中國(guó)廣告人網(wǎng)站收集整理Http://004km.cn.國(guó)家地方相關(guān)地產(chǎn)政策的出臺(tái)及相關(guān)市政配套設(shè)施的建設(shè)

九 開發(fā)節(jié)奏建議

1、影響項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏的基本因素

.政策法規(guī)因素

.地塊狀況因素

.發(fā)展商操作水平因素、.資金投放量及資金回收要求

.銷售策略、銷售政策及價(jià)格控制因素

.市場(chǎng)供求因素.上市時(shí)間要求

2、項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏及結(jié)果預(yù)測(cè)

.項(xiàng)目開發(fā)步驟

.項(xiàng)目投入產(chǎn)出評(píng)估

.結(jié)論

第二章 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營(yíng)銷

通過完整科學(xué)的投資策劃營(yíng)銷分析，發(fā)展商有了明確的市場(chǎng)定位，從而進(jìn)入了產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段。房地產(chǎn)經(jīng)過多年的發(fā)展后，市場(chǎng)需求發(fā)生了根本性的變化，消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)的建筑規(guī)劃和單體設(shè)計(jì)要求越來越高，他們追求又實(shí)用又好看的商品房，這就要求發(fā)展商將“以人為本”的規(guī)劃思想和提高人居環(huán)境質(zhì)量作為目標(biāo)去實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的需求。項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營(yíng)銷是基于市場(chǎng)需求而專業(yè)設(shè)計(jì)的工作流程。

項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營(yíng)銷是以項(xiàng)目的市場(chǎng)定位為基礎(chǔ)，以滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求為出發(fā)點(diǎn)，對(duì)項(xiàng)目地塊進(jìn)行總體規(guī)劃布局，確定建筑風(fēng)格和色彩計(jì)劃，緊緊圍繞目標(biāo)客戶選定主力戶型，引導(dǎo)室內(nèi)裝修風(fēng)格，并對(duì)項(xiàng)目的環(huán)藝設(shè)計(jì)進(jìn)行充分提示。

一 總體規(guī)劃

1、項(xiàng)目地塊概述

.項(xiàng)目所屬區(qū)域現(xiàn)狀

.項(xiàng)目臨界四周狀況

.項(xiàng)目地貌狀況

2、項(xiàng)目地塊情況分析

.發(fā)展商的初步規(guī)劃和設(shè)想

.影響項(xiàng)目總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟(jì)技術(shù)因素

.土地SWOT分析在總體規(guī)劃上的利用和規(guī)避

.項(xiàng)目市場(chǎng)定位下的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)參數(shù)

3、建筑空間布局

.項(xiàng)目總體平面規(guī)劃及其說明

.項(xiàng)目功能分區(qū)示意及其說明

4、道路系統(tǒng)布局

.地塊周邊交通環(huán)境示意：

地塊周邊基本路網(wǎng)

項(xiàng)目所屬區(qū)域道路建設(shè)及未來發(fā)展?fàn)顩r

.項(xiàng)目道路設(shè)置及其說明：

中國(guó)廣告人網(wǎng)站收集整理Http://004km.cn

項(xiàng)目主要出入口設(shè)置

項(xiàng)目主要干道設(shè)置

項(xiàng)目車輛分流情況說明

項(xiàng)目停車場(chǎng)布置

5、綠化系統(tǒng)布局

.地塊周邊景觀環(huán)境示意：

地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述

項(xiàng)目所屬地域市政規(guī)劃布局及未來發(fā)展方向

.項(xiàng)目環(huán)藝規(guī)劃及說明：

項(xiàng)目綠化景觀系統(tǒng)分析

項(xiàng)目主要公共場(chǎng)所的環(huán)藝設(shè)計(jì)

6、公建與配套系統(tǒng)

.項(xiàng)目所在地周邊市政配套設(shè)施調(diào)查

.項(xiàng)目配套功能配置及安排

.公共建筑外立面設(shè)計(jì)提示：

會(huì)所外立面設(shè)計(jì)提示

營(yíng)銷中心外立面設(shè)計(jì)提示

物業(yè)管理公司、辦公室等建筑外立面設(shè)計(jì)提示

其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設(shè)計(jì)提示

.公共建筑平面設(shè)計(jì)提示：

公共建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)的特別提示

項(xiàng)目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)

7、分期開發(fā)

.分期開發(fā)思路

.首期開發(fā)思路

8、分組團(tuán)開發(fā)強(qiáng)度

二 建筑風(fēng)格定位

1、項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格及色彩計(jì)劃

.項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格的構(gòu)思

.建筑色彩計(jì)劃

2、建筑單體外立面設(shè)計(jì)提示

.商品住宅房外立面設(shè)計(jì)提示：

多層、小高層、高層外立面設(shè)計(jì)提示

不同戶型的別墅外立面設(shè)計(jì)提示

針對(duì)屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設(shè)計(jì)提示

其他特殊設(shè)計(jì)提示

.商業(yè)物業(yè)建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)提示

三 主力戶型選擇

1、項(xiàng)目所在區(qū)域同類樓盤戶型比較

2、項(xiàng)目業(yè)態(tài)分析及項(xiàng)目戶型配置比例

3、主力戶型設(shè)計(jì)提示

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.一般住宅套房戶型設(shè)計(jì)提示

.躍式、復(fù)式、躍復(fù)式戶型設(shè)計(jì)提示

.別墅戶型設(shè)計(jì)提示

4、商業(yè)物業(yè)戶型設(shè)計(jì)提示

.商業(yè)群樓平面設(shè)計(jì)提示

.商場(chǎng)樓層平面設(shè)計(jì)提示

.寫字樓平面設(shè)計(jì)提示

四 室內(nèi)空間布局裝修概念提示

1、室內(nèi)空間布局提示

2、公共空間主題選擇

3、庭院景觀提示

五 環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格提示

1、項(xiàng)目周邊環(huán)境調(diào)查和分析

2、項(xiàng)目總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格構(gòu)想

.地塊已有的自然環(huán)境利用

.項(xiàng)目人文環(huán)境的營(yíng)造

3、項(xiàng)目各組團(tuán)環(huán)境概念設(shè)計(jì)

.組團(tuán)內(nèi)綠化及園藝設(shè)計(jì)

.組團(tuán)內(nèi)共享空間設(shè)計(jì)

.組團(tuán)內(nèi)雕塑小品設(shè)計(jì)提示

.組團(tuán)內(nèi)椅凳造型設(shè)計(jì)提示

.組團(tuán)內(nèi)宣傳專欄、導(dǎo)視系統(tǒng)位置設(shè)定提示

4、項(xiàng)目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)

.項(xiàng)目主入口環(huán)境概念設(shè)計(jì)

.項(xiàng)目營(yíng)銷中心外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)

.項(xiàng)目會(huì)所外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)

.項(xiàng)目營(yíng)銷示范中心沿途可營(yíng)造環(huán)境概念設(shè)計(jì)

.針對(duì)本項(xiàng)目的其他公共環(huán)境概念設(shè)計(jì)

六 公共家具概念設(shè)計(jì)提示

1、項(xiàng)目周邊同類樓盤公共家具擺設(shè)

.營(yíng)銷中心大堂

.管理辦公室

2、本項(xiàng)目公共家具概念設(shè)計(jì)提示

七 公共裝飾材料選擇指導(dǎo)

1、項(xiàng)目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較

2、本項(xiàng)目公共裝飾材料選擇指導(dǎo)及裝修風(fēng)格構(gòu)思

3、項(xiàng)目營(yíng)銷示范單位裝修概念設(shè)計(jì)

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.客廳裝修概念設(shè)計(jì)

.廚房裝修概念設(shè)計(jì)

.主人房裝修概念設(shè)計(jì)

.兒童房裝修概念設(shè)計(jì)

.客房裝修概念設(shè)計(jì)

.室內(nèi)其他（如陽(yáng)臺(tái)、玄關(guān)、門窗）裝修提示

4、項(xiàng)目營(yíng)銷中心裝修風(fēng)格提示

5、住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示

.多層、小高層、高層裝修標(biāo)準(zhǔn)提示

.躍層、復(fù)式、躍復(fù)式裝修標(biāo)準(zhǔn)提示

.別墅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示

八 燈光設(shè)計(jì)及背景音樂指導(dǎo)

1、項(xiàng)目燈光設(shè)計(jì)

.項(xiàng)目公共建筑外立面燈光設(shè)計(jì)

.項(xiàng)目公共綠化綠地?zé)艄庠O(shè)計(jì)

.項(xiàng)目道路系統(tǒng)燈光設(shè)計(jì)

.項(xiàng)目室內(nèi)燈光燈飾設(shè)計(jì)

2、背景音樂指導(dǎo)

.廣場(chǎng)音樂布置

.項(xiàng)目室內(nèi)背景音樂布置

九 小區(qū)未來生活方式的指導(dǎo)

1、項(xiàng)目建筑規(guī)劃組團(tuán)評(píng)價(jià)

2、營(yíng)造和引導(dǎo)未來生活方式

.住戶特征描述

.社區(qū)文化規(guī)劃與設(shè)計(jì)第三章 項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營(yíng)銷

房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷，它貫穿于商品的開發(fā)建設(shè)、銷售、服務(wù)的全過程。質(zhì)量工期是重要的流程之一，因房屋質(zhì)量、工期延誤等原因，而造成銷售停滯和購(gòu)樓者要求換房或退房的現(xiàn)象屢有發(fā)生。它嚴(yán)重影響發(fā)展商及項(xiàng)目的信譽(yù)度、美譽(yù)度。因此項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營(yíng)銷是發(fā)展商必須樹立的觀念。

一 建筑材料選用提示

1、區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性樓盤建筑材料選用類比

2、新型建筑裝飾材料提示

3、建筑材料選用提示

二 施工工藝流程指導(dǎo)

1、工程施工規(guī)范手冊(cè)

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2、施工工藝特殊流程提示

三 質(zhì)量控制

1、項(xiàng)目工程招標(biāo)投標(biāo)內(nèi)容提示

2、文明施工質(zhì)量管理內(nèi)容提示

四 工期控制

1、項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)度提示

五 造價(jià)控制

1、建筑成本預(yù)算提示

2、建筑流動(dòng)資金安排提示

2、施工組織與管理

六 安全管理

1、項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)管理方案

2、安全施工條例

第四章 項(xiàng)目形象策劃營(yíng)銷項(xiàng)目形象策劃營(yíng)銷包括房地產(chǎn)項(xiàng)目的總體戰(zhàn)略形象、社區(qū)文化形象、企業(yè)行為形象、員工形象及其項(xiàng)目視覺形象等。

房地產(chǎn)項(xiàng)目視覺形象是指房地產(chǎn)項(xiàng)目有別于其他項(xiàng)目具有良好識(shí)別功能的統(tǒng)一視覺表現(xiàn)。其核心部分包括項(xiàng)目的名稱、標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字體等。要求造型設(shè)計(jì)既要富有意境，又要突出個(gè)性，形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統(tǒng)一運(yùn)用于項(xiàng)目形象包裝。

其他形象（略）

一 項(xiàng)目視覺識(shí)別系統(tǒng)核心部分

1、名稱

.項(xiàng)目名

.道路名

.建筑名

.組團(tuán)名

2、標(biāo)志

3、標(biāo)準(zhǔn)色

4、標(biāo)準(zhǔn)字體

二 延展及運(yùn)用部分

1、工地環(huán)境包裝視覺

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.建筑物主體

.工地圍墻

.主路網(wǎng)及參觀路線

.環(huán)境綠化

2、營(yíng)銷中心包裝設(shè)計(jì)

.營(yíng)銷中心室內(nèi)外展示設(shè)計(jì)

.營(yíng)銷中心功能分區(qū)提示

.營(yíng)銷中心大門橫眉設(shè)計(jì)

.營(yíng)銷中心形象墻設(shè)計(jì)

.臺(tái)面設(shè)計(jì)

.展板設(shè)計(jì)

.營(yíng)銷中心導(dǎo)視牌

.銷售人員服裝設(shè)計(jì)提示

.銷售用品系列設(shè)計(jì)

.示范單位導(dǎo)視牌

.示范單位樣板房說明牌

3、公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計(jì)

.辦公功能導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì)

.物業(yè)管理導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì) 第五章 項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策劃

房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策劃是房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)未來將要進(jìn)行的營(yíng)銷推廣活動(dòng)進(jìn)行整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策。是房地產(chǎn)全程策劃營(yíng)銷的重頭戲，是營(yíng)銷策劃水平與銷售技巧的高度結(jié)合，需要高度的專業(yè)化運(yùn)作。

一 區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析

1、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀

2、項(xiàng)目周邊競(jìng)爭(zhēng)性樓盤調(diào)查

.項(xiàng)目概括

.市場(chǎng)定位

.銷售價(jià)格

.銷售政策措施

.廣告推廣手法

.主要媒體應(yīng)用及投入頻率

.公關(guān)促銷活動(dòng)

.其他特殊賣點(diǎn)和銷售手段

3、結(jié)論

二 項(xiàng)目主賣點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策

1、項(xiàng)目主賣點(diǎn)薈萃

2、項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策中國(guó)廣告人網(wǎng)站收集整理Http://004km.cn

三 目標(biāo)客戶群定位分析

1、項(xiàng)目所在地人口總量及地塊分布情況

2、項(xiàng)目所在地經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和項(xiàng)目所在地人口就業(yè)情況

3、項(xiàng)目所在地家庭情況分析

.家庭成員結(jié)構(gòu)

.家庭收入情況

.住房要求、生活習(xí)慣

4、項(xiàng)目客戶群定位

.目標(biāo)市場(chǎng)：目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域范圍界定

市場(chǎng)調(diào)查資料匯總、研究

目標(biāo)市場(chǎng)特征描述

.目標(biāo)客戶：目標(biāo)客戶細(xì)分

目標(biāo)客戶特征描述

目標(biāo)客戶資料

四 價(jià)格定位及策略

1、項(xiàng)目單方成本

2、項(xiàng)目利潤(rùn)目標(biāo)

3、可類比項(xiàng)目市場(chǎng)價(jià)格

4、價(jià)格策略

.定價(jià)方法

.均價(jià)

.付款方式和進(jìn)度

.優(yōu)惠條款

.樓層和方位差價(jià)

.綜合計(jì)價(jià)公式

5、價(jià)格分期策略

.內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)格

.入市價(jià)格

.價(jià)格升幅周期

.價(jià)格升幅比例

.價(jià)格技術(shù)調(diào)整

.價(jià)格變化市場(chǎng)反映及控制

.項(xiàng)目?jī)r(jià)格、銷售額配比表

五 入市時(shí)機(jī)規(guī)劃

1、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析

2、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場(chǎng)情況簡(jiǎn)明分析

3、入市時(shí)機(jī)的確定及安排

六 廣告策略

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1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分

.廣告總體策略

.廣告的階段性劃分

2、廣告主題

3、廣告創(chuàng)意表現(xiàn)

4、廣告效果監(jiān)控、評(píng)估、修正

5、入市前印刷品的設(shè)計(jì)、制作

.購(gòu)房須知

.詳細(xì)價(jià)格表

.銷售控制表

.樓書

.宣傳海報(bào)、折頁(yè)

.認(rèn)購(gòu)書

.正式合同

.交房標(biāo)準(zhǔn)

.物業(yè)管理內(nèi)容

.物業(yè)管理公約

第六章 項(xiàng)目顧問、銷售、代理的策劃營(yíng)銷

銷售階段是檢驗(yàn)前幾個(gè)方面的策劃營(yíng)銷工作的重要標(biāo)尺，同時(shí)，他又是自成一體的的嚴(yán)密科學(xué)系統(tǒng)。

一 銷售周期劃分及控制

1、銷售策略

.營(yíng)銷思想（全面營(yíng)銷）：

全過程營(yíng)銷

全員營(yíng)銷

.銷售網(wǎng)絡(luò)：

專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表）

銷售代理商（銷售顧問）

兼職售樓員

.銷售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶

.銷售階段：

內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期

蓄勢(shì)調(diào)整期

開盤試銷期

銷售擴(kuò)張期

強(qiáng)勢(shì)銷售期

掃尾清盤期

.政策促銷

.銷售活動(dòng)

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.銷售承諾

2、銷售過程模擬

.銷售實(shí)施：

顧客購(gòu)買心理分析

樓房情況介紹

簽定認(rèn)購(gòu)書

客戶檔案記錄

成交情況總匯

正式合同公證

簽定正式合同

辦理銀行按揭

銷售合同執(zhí)行監(jiān)控

成交情況匯總

.銷售合同執(zhí)行監(jiān)控：

收款催款過程控制

按期交款的收款控制

延期交工的收款控制

入住環(huán)節(jié)控制

客戶檔案

客戶回訪與親情培養(yǎng)

與物業(yè)管理的交接

.銷售結(jié)束：

銷售資料的整理和保管

銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定

銷售工作中的處理個(gè)案記錄

銷售工作總結(jié)

二 各銷售階段營(yíng)銷策劃推廣執(zhí)行方案實(shí)施

三 各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及發(fā)布實(shí)施

四 銷售前資料準(zhǔn)備

1、批文及銷售資料

.批文：

公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照

商品房銷售許可證

.樓宇說明書：

項(xiàng)目統(tǒng)一說詞

戶型圖與會(huì)所平面圖

會(huì)所內(nèi)容

交樓標(biāo)準(zhǔn)

選用建筑材料

物管內(nèi)容

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.價(jià)格體系：

價(jià)目表

付款方式

按揭辦理辦法

利率表

辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用

入住流程

入住收費(fèi)明細(xì)表

物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（其他標(biāo)準(zhǔn)，如球場(chǎng)、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、學(xué)校等）

.合同文本：

預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書）

銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本

個(gè)人住房抵押合同

個(gè)人住房公積金借款合同

個(gè)人住房商業(yè)性借款合同

保險(xiǎn)合同

公證書

2、人員組建

.銷售輔導(dǎo)：

發(fā)展商銷售隊(duì)伍

A 主管銷售副總

B 銷售部經(jīng)理

C 銷售主管或銷售控制

D 銷售代表

E 銷售/事務(wù)型人員

F 銷售/市場(chǎng)人員

G 綜合處（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）

.專業(yè)銷售公司（全國(guó)性）輔導(dǎo)發(fā)展商銷售工作

A 專職銷售經(jīng)理

B 派員實(shí)地參與銷售

C 項(xiàng)目經(jīng)理跟蹤項(xiàng)目總體策劃、銷售，提供支持，理順關(guān)系

.專業(yè)銷售公司總部就項(xiàng)目銷售管理提供支持

.專業(yè)銷售公司全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用

.銷售代理：

發(fā)展商與專業(yè)銷售公司配合A 負(fù)責(zé)營(yíng)銷的副總

B 處理法律事務(wù)人員

C 財(cái)務(wù)人員

.專業(yè)銷售公司成立項(xiàng)目銷售隊(duì)伍

A 銷售經(jīng)理（總部派出）

B 銷售代表

C 項(xiàng)目經(jīng)理（職能上述）

.專業(yè)銷售公司總部銷售管理及支持

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.專業(yè)銷售公司全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用

3、制定銷售工作進(jìn)度總表

4、銷售控制與銷售進(jìn)度模擬

.銷售控制表

.銷售收入預(yù)算表

5、銷售費(fèi)用預(yù)算表

.總費(fèi)用預(yù)算

.分項(xiàng)開支：

銷售人員招聘費(fèi)用

銷售人員工資

銷售提成/銷售輔導(dǎo)顧問費(fèi)

銷售人員服裝費(fèi)

銷售中心運(yùn)營(yíng)辦公費(fèi)用

銷售人員差旅費(fèi)用

銷售人員業(yè)務(wù)費(fèi)用

臨時(shí)雇用銷售人員工作費(fèi)用

.邊際費(fèi)用：

銷售優(yōu)惠打折

銷售公關(guān)費(fèi)用

6、財(cái)務(wù)策略

.信貸：

選擇適當(dāng)銀行

控制貸款規(guī)模、周期

合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)

銀企關(guān)系塑造

信貸與按揭互動(dòng)操作

.付款方式：

多種付款選擇

優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化

付款方式優(yōu)缺點(diǎn)分析

付款方式引導(dǎo)

付款方式變通

.按揭：

明晰項(xiàng)目按揭資料

盡可能擴(kuò)大年限至30年

按揭比例

首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略

按揭銀行選擇藝術(shù)

保險(xiǎn)公司及條約

公證處及條約

按揭各項(xiàng)費(fèi)用控制

.合伙股東：

實(shí)收資本注入

關(guān)聯(lián)公司操作

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股東分配

換股操作

資本運(yùn)營(yíng)

7、商業(yè)合作關(guān)系

.雙方關(guān)系：

發(fā)展商與策劃商

發(fā)展商與設(shè)計(jì)院

發(fā)展商與承建商

發(fā)展商與承銷商

發(fā)展商與廣告商

發(fā)展商與物業(yè)管理商

發(fā)展商與銀行（融資單位）

.三方關(guān)系：

發(fā)展商、策劃商、設(shè)計(jì)院

發(fā)展商、策劃商、承銷商

發(fā)展商、策劃商、廣告商

發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管理商

發(fā)展商、策劃商、銀行（融資單位）

.多方關(guān)系：

發(fā)展商、策劃商、其他合作方

8、工作協(xié)調(diào)配合.甲方主要負(fù)責(zé)人：

與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同

完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備

分權(quán)銷售部門，并明確其責(zé)任

全員營(yíng)銷的發(fā)動(dòng)和組織

.直接合作人：合同洽談

銷售策劃工作對(duì)接

銷售策劃工作成果分塊落實(shí)、跟蹤

信息反饋

催辦銷售策劃代理費(fèi)劃撥

工作效果總結(jié)

.財(cái)務(wù)部：

了解項(xiàng)目銷售工作進(jìn)展

參與重大營(yíng)銷活動(dòng)

銷售管理工作，配合催收房款

配合銷售部核算價(jià)格，參與制定價(jià)格策略

及時(shí)辦理劃撥銷售策劃代理費(fèi)

.工程部：

工程進(jìn)度與銷售進(jìn)度的匹配

嚴(yán)把工程質(zhì)量

文明施工?？刂片F(xiàn)場(chǎng)形象

銷售活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)配合.物業(yè)管理公司：

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工程驗(yàn)收與工地形象維護(hù)

人員形象

銷售文件配合銷售賣場(chǎng)的管理

軍體操練

保安員與售樓員的工作銜接、默契配合五 銷售培訓(xùn)

1、銷售部人員培訓(xùn)-公司背景及項(xiàng)目知識(shí)、詳細(xì)介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項(xiàng)目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)）

銷售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個(gè)人收入目標(biāo)

.物業(yè)詳情：

項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件

物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件

該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況

項(xiàng)目特點(diǎn)

A 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率、綠化率等

B平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶型圖、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、深、寬、高等

C 項(xiàng)目的優(yōu)劣分析

D 項(xiàng)目營(yíng)銷策略，包括價(jià)格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣分析及對(duì)策

.業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程：

國(guó)家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定

房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語(yǔ)、建筑常識(shí)

A 術(shù)語(yǔ)、常識(shí)的理解

B 建筑識(shí)圖

C 計(jì)算戶型面積

心理學(xué)基礎(chǔ)

銀行按揭知識(shí)，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用

國(guó)家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策，當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢(shì)

公司制度、架構(gòu)和財(cái)務(wù)制度

.銷售技巧：售樓過程中的洽談技巧

A 如何以問題套答案

B 詢問客戶的需求、經(jīng)濟(jì)情況、期望等

C 掌握買家心理

D 恰當(dāng)使用電話的方法

展銷會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧

A 客戶心理分析

B 銷售員接待客戶技巧

推銷技巧

語(yǔ)言技巧

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身體語(yǔ)言技巧

.簽定買賣合同的程序：售樓部簽約程序

A 辦理按揭及計(jì)算

B 入住程序及費(fèi)用

C 合同說明

D 其他法律文件

E 所需填寫的各類表格

展銷會(huì)簽訂合同的技巧和方法

A 訂金的靈活處理

B 客戶跟蹤

.物業(yè)管理課程：

物業(yè)管理的服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

管理規(guī)則

公共契約

.銷售模擬：

以實(shí)際樓盤為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用所學(xué)的全部方法技巧完成一個(gè)交易

利用項(xiàng)目營(yíng)銷接待中心、樣板房模擬銷售過程

及時(shí)講評(píng)、總結(jié)、必要時(shí)再次實(shí)習(xí)模擬

.實(shí)地參觀他人展銷現(xiàn)場(chǎng)

2、銷售手冊(cè)

.批文：

公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照

商品房銷售許可證

.樓宇說明書：

項(xiàng)目統(tǒng)一說詞

戶型圖與會(huì)所平面圖

會(huì)所內(nèi)容

交樓標(biāo)準(zhǔn)

選用建筑材料

物管內(nèi)容

.價(jià)格體系：

價(jià)目表

付款方式

按揭辦理辦法

利率表

辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用

入住流程

入住收費(fèi)明細(xì)表

物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（其他標(biāo)準(zhǔn)，如球場(chǎng)、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、學(xué)校等）

.合同文本：

預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書）

銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本

個(gè)人住房抵押合同

個(gè)人住房公積金借款合同

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個(gè)人住房商業(yè)性借款合同

保險(xiǎn)合同

公證書

3、客戶管理系統(tǒng)

.電話接聽登記表

.新客戶表

.老客戶表

.客戶訪談?dòng)涗洷?/p>

.銷售日統(tǒng)計(jì)表

.銷售周報(bào)表

.銷售月報(bào)表

.已成交客戶檔案表

.應(yīng)收帳款控制表

.保留樓盤控制表

4、銷售作業(yè)指導(dǎo)書

.職業(yè)素質(zhì)準(zhǔn)則：

職業(yè)精神

職業(yè)信條

職業(yè)特征

.銷售基礎(chǔ)知識(shí)與技巧：

業(yè)務(wù)的階段性

業(yè)務(wù)的特殊性

業(yè)務(wù)的技巧

.項(xiàng)目概括：

項(xiàng)目基本情況

優(yōu)勢(shì)點(diǎn)祈求

阻力點(diǎn)剖析

升值潛力空間

.銷售部管理架構(gòu)：

職能

人員設(shè)置與分工

待遇

六 銷售組織與日常管理

1、組織與激勵(lì)

.銷售部組織架構(gòu)：

主管銷售副總

銷售部經(jīng)理

銷售主管

銷售控制

廣告、促銷主管

銷售處、銷售代表、事務(wù)人員、市場(chǎng)人員

綜合處成員（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）

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入住辦成員

財(cái)務(wù)人員（配合）.銷售人員基本要求：職業(yè)道德、基本素質(zhì)、禮儀儀表要求

專業(yè)知識(shí)要求

心理素質(zhì)要求

服務(wù)規(guī)范要求

A 語(yǔ)言規(guī)范

B 來電接聽

C 顧客來函

D 來訪接待

E 顧客回訪

F 促銷環(huán)節(jié)

G 銷售現(xiàn)場(chǎng)接待方式及必備要素

.職責(zé)說明：

銷售部各崗位職務(wù)說明書

銷售部各崗位工作職責(zé)

.考核、激勵(lì)措施：銷售人員業(yè)績(jī)考核辦法

提成制度

銷售業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)

A 銷售記錄表

B 客戶到訪記錄表

C 連續(xù)接待記錄

D 客戶檔案

2、工作流程

.銷售工作五個(gè)方面的內(nèi)容：

制定并實(shí)施階段性銷售目標(biāo)及資金回收目標(biāo)

建立一個(gè)鮮明的發(fā)展商形象

制定并實(shí)施合理的價(jià)格政策

實(shí)施規(guī)范的銷售操作與管理

保證不動(dòng)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力

.銷售工作的三個(gè)階段：預(yù)備階段

操作階段

完成階段（總結(jié)）

.銷售部的工作職責(zé)（工作流程）：

市場(chǎng)調(diào)查-目標(biāo)市場(chǎng)、價(jià)格依據(jù)

批件申辦-面積計(jì)算、預(yù)售許可

資料制作-樓盤價(jià)格、合約文件

宣傳推廣-廣告策劃、促銷實(shí)施

銷售操作-簽約履行、樓款回收

成交匯總-回款復(fù)審、糾紛處理

客戶入住-入住通知、管理移交

產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移-分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成項(xiàng)目總結(jié)-業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情

.銷售業(yè)務(wù)流程（個(gè)案）：

公司宣傳推廣挖掘潛在客戶

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銷售代表多次接待，銷售主管支持

客戶簽定認(rèn)購(gòu)書付訂金

客戶正式簽約

客戶付款

辦理入住手續(xù)

資料匯總并跟蹤服務(wù)，以客戶帶客戶

3、規(guī)則制度概念提示

.合同管理：公司銷售合同管理規(guī)劃

簽定預(yù)定書的必要程序

.示范單位管理辦法

.銷售人員管理制度：

考勤辦法

值班紀(jì)律管理制度

客戶接待制度

業(yè)務(wù)水平需求及考核

.銷售部職業(yè)規(guī)范第七章 項(xiàng)目服務(wù)策劃營(yíng)銷

房地產(chǎn)全程策劃營(yíng)銷的同時(shí)，積極倡導(dǎo)和推介房地產(chǎn)全程物業(yè)管理。房地產(chǎn)物業(yè)管理不僅是項(xiàng)目品質(zhì)和銷售的有力保證，它更是品牌項(xiàng)目的重要支持。

一 項(xiàng)目銷售過程所需物業(yè)管理資料

1、樓宇質(zhì)量保證書

2、樓宇使用說明書

3、業(yè)主公約

4、用戶手冊(cè)

5、樓宇交收流程

6、入伙通知書

7、入伙手續(xù)書

8、收樓書

9、承諾書

10、業(yè)主/用戶聯(lián)系表

11、遺漏工程使用鑰匙授權(quán)書

12、遺漏工程和水、電、汽表底數(shù)記錄表

13、裝修手冊(cè)和裝修申請(qǐng)表

二 物業(yè)管理內(nèi)容策劃

1、工程、設(shè)計(jì)、管理的提前介入

2、保潔服務(wù)

3、綠化養(yǎng)護(hù)

4、安全及交通管理

5、三車及場(chǎng)地管理

6、設(shè)備養(yǎng)護(hù)

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7、房屋及公用設(shè)備設(shè)施養(yǎng)護(hù)

8、房屋事務(wù)管理

9、檔案及數(shù)據(jù)的管理

10、智能化的服務(wù)

11、家政服務(wù)

12、多種經(jīng)營(yíng)和服務(wù)的開通

13、與業(yè)主的日常溝通

14、社區(qū)文化服務(wù)

三 物業(yè)管理組織及人員架構(gòu)

1、物業(yè)公司人力資源的管理，包括招聘、培訓(xùn)、考核、調(diào)配、述職、工資、福利、晉級(jí)等

2、物業(yè)管理公司應(yīng)遵循以下原則建立各級(jí)組織機(jī)構(gòu)，明確各部門職能、責(zé)任、權(quán)限、隸屬關(guān)系及信息溝通渠道

.遵守國(guó)家有關(guān)規(guī)定

.在經(jīng)營(yíng)范圍允許下

.結(jié)合不同的工作重點(diǎn)

.把質(zhì)量責(zé)任作為各環(huán)節(jié)的重點(diǎn)

.遵循職責(zé)分明、線條清晰、信息暢通和高效的原則

.各崗位的人員設(shè)置應(yīng)遵循精簡(jiǎn)、高效的原則

四 物業(yè)管理培訓(xùn)

1、在物業(yè)交付使用前，培訓(xùn)內(nèi)容：

.為員工提供公司架構(gòu)、人員制度及管理職責(zé)的了解

.提供物業(yè)管理的理論基礎(chǔ)

.物業(yè)及物業(yè)管理的的概念

.建筑物種類及管理

.物業(yè)管理在國(guó)內(nèi)的發(fā)展

.業(yè)主公約、公共面積及用戶權(quán)責(zé)

.裝修管理.綠化管理

.管理人員的操守及工作態(tài)度

.房屋設(shè)備的構(gòu)成及維修

.財(cái)務(wù)管理

.物業(yè)管理法規(guī)

.人事管理制度

.探討一些常見個(gè)案

2、在物業(yè)交付使用后，培訓(xùn)內(nèi)容：

.現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際操作

.對(duì)公司早期工作進(jìn)行一次鑒定

.各部門的管理、工作程序及規(guī)章制度

五 物業(yè)管理規(guī)章制度

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1、員工守則

2、崗位職責(zé)及工作流程

3、財(cái)務(wù)制度

4、采購(gòu)及招標(biāo)程序

5、員工考核標(biāo)準(zhǔn)

6、業(yè)主委員會(huì)章程

7、各配套功能管理規(guī)定

8、文件管理規(guī)定

9、辦公設(shè)備使用制度

10、值班管理制度

11、消防責(zé)任制

12、消防管理規(guī)定

13、對(duì)外服務(wù)工作管理規(guī)定

14、裝修工程隊(duì)安全責(zé)任書

15、停車場(chǎng)管理規(guī)定

16、非機(jī)動(dòng)車管理規(guī)定

17、出租屋及暫住人員管理規(guī)定

18、進(jìn)?。ㄗ猓﹨f(xié)議書

19、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)管理規(guī)定

六 物業(yè)管理操作規(guī)程

1、樓宇本體維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程

2、綠化園林養(yǎng)護(hù)規(guī)程

3、消防設(shè)施養(yǎng)護(hù)及使用規(guī)程

4、供配電設(shè)備維護(hù)及保養(yǎng)規(guī)程

5、機(jī)電設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程

6、動(dòng)力設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程

7、停車場(chǎng)、車庫(kù)操作規(guī)程

8、停車場(chǎng)、車庫(kù)維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程

9、會(huì)所設(shè)施維護(hù)保養(yǎng)及操作規(guī)程

10、給排水設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程

11、公共部位保養(yǎng)保潔操作規(guī)程

12、保安設(shè)備操作及維護(hù)規(guī)程

13、照明系統(tǒng)操作及維護(hù)規(guī)程

14、通風(fēng)系統(tǒng)操作及維護(hù)規(guī)程

15、管理處內(nèi)部運(yùn)作管理規(guī)程

16、租賃管理工作規(guī)程操作及維護(hù)規(guī)程

七 物業(yè)管理的成本費(fèi)用

1、管理員工支出

.薪金及福利

.招聘和培訓(xùn)

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.膳食及住宿

2、維護(hù)及保養(yǎng)

.照明及通風(fēng)系統(tǒng)

.機(jī)電設(shè)備

.動(dòng)力設(shè)備

.保安及消防設(shè)備

.給排水設(shè)備

.公共設(shè)備設(shè)施

.園藝綠化

.工具及器材

.冷暖系統(tǒng)

.雜項(xiàng)維修

3、公共費(fèi)用

.公共電費(fèi)

.公共水費(fèi)

.排污費(fèi)

.垃圾費(fèi)

.滅蟲

4、行政費(fèi)用

.辦公室支出

.公關(guān)費(fèi)用

.電話通訊費(fèi)用

.差旅費(fèi)

5、保險(xiǎn)費(fèi)

6、其他

.節(jié)日燈飾

.審計(jì)費(fèi)用

.雜項(xiàng)支出

7、管理者酬金

8、營(yíng)業(yè)稅

9、預(yù)留項(xiàng)目維修基金

物業(yè)管理原則上自負(fù)盈虧。

八 物業(yè)管理ISO9002提示

1、質(zhì)量手冊(cè)

2、程序文件

3、工作規(guī)程

4、質(zhì)量記錄表格

5、行政管理制度

6、人力資源管理制度

第八章 項(xiàng)目二次策劃營(yíng)銷中國(guó)廣告人網(wǎng)站收集整理Http://004km.cn

二次策劃營(yíng)銷是指發(fā)展商已成功地開發(fā)一兩個(gè)項(xiàng)目，或是一個(gè)大型項(xiàng)目已完成部分組團(tuán)，在社會(huì)上已形成一定的知名度和影響力，發(fā)展商致力于進(jìn)一步提升形象和整體競(jìng)爭(zhēng)力。也可以說是二次創(chuàng)業(yè)。發(fā)展商通過全面策劃營(yíng)銷來提升項(xiàng)目品牌，進(jìn)而促進(jìn)發(fā)展商的可持續(xù)經(jīng)營(yíng)。

一 全面策劃營(yíng)銷

1、全過程策劃營(yíng)銷

.項(xiàng)目投資策劃營(yíng)銷；

.項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營(yíng)銷；

.項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營(yíng)銷；

.項(xiàng)目形象策劃營(yíng)銷；

.項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策劃；

.項(xiàng)目顧問、銷售、代理的策劃營(yíng)銷；

.項(xiàng)目服務(wù)策劃營(yíng)銷；

.項(xiàng)目二次策劃營(yíng)銷；

2、全員營(yíng)銷

.項(xiàng)目營(yíng)銷的實(shí)現(xiàn)決不只是營(yíng)銷部門的事情，而是所有非營(yíng)銷部門全方位、全過程參與的營(yíng)銷管理過程

.營(yíng)銷手段的整體性

企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、渠道、分銷等可控因素進(jìn)行互相配合，實(shí)現(xiàn)最佳組合以滿足客戶的各項(xiàng)需求

.營(yíng)銷主體的整體性

公司應(yīng)以營(yíng)銷部門為核心，各個(gè)部門統(tǒng)一以市場(chǎng)為中心，以顧客為導(dǎo)向，參與整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的分析、規(guī)劃、執(zhí)行、和控制，為買家創(chuàng)造最大的價(jià)值。

二 品牌戰(zhàn)略提示

1、品牌塑造

.了解產(chǎn)業(yè)環(huán)境，確認(rèn)自身的強(qiáng)弱點(diǎn)，決定核心競(jìng)爭(zhēng)力

.形成企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)

.擁有一套完整的企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)

.全方位推廣企業(yè)形象和品牌形象

2、品牌維護(hù)

.品牌管理系統(tǒng)

.建立品牌評(píng)估系統(tǒng)

.持續(xù)一致的投資品牌

3、品牌提升

.持續(xù)不斷地深度開發(fā)品牌產(chǎn)品

.深化品牌內(nèi)涵

.不斷強(qiáng)化品牌的正向擴(kuò)張力

三 發(fā)展商可持續(xù)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略提示中國(guó)廣告人網(wǎng)站收集整理Http://004km.cn

1、人力資源科學(xué)配置

.要甄選出公司所需的合格人才

.為促進(jìn)履行職責(zé)而不斷培訓(xùn)員工

.創(chuàng)造良好的工作環(huán)境

.創(chuàng)造能力的激發(fā)

.績(jī)效評(píng)估和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

2、產(chǎn)業(yè)化道路策略

.提高住宅產(chǎn)品的技術(shù)附加值，盡快轉(zhuǎn)變?yōu)榧夹g(shù)密集型產(chǎn)業(yè)

.將住宅產(chǎn)業(yè)多個(gè)外延型發(fā)展轉(zhuǎn)為集約型的內(nèi)涵式發(fā)展

.深化住宅產(chǎn)業(yè)化鏈條的協(xié)調(diào)性

3、專業(yè)化道路策略

.提高建筑與結(jié)構(gòu)技術(shù)體系

.節(jié)能及新能源開發(fā)利用

.住宅管線技術(shù)體系

.建立廚房、衛(wèi)生間的基本功能空間配置的整合技術(shù)

.提高住宅環(huán)境及其保障技術(shù)體系

.住宅智能化技術(shù)體系

七 媒介策略

1、媒體總策略及媒體選擇

.媒體總策略

.媒體選擇

.媒體創(chuàng)新使用

2、軟性新聞主題

3、媒介組合

4、投放頻率及規(guī)模

5、費(fèi)用估算

八 推廣費(fèi)用計(jì)劃

1、現(xiàn)場(chǎng)包裝

2、印刷品

3、媒介投放

4、公關(guān)活動(dòng)

九 公關(guān)活動(dòng)策劃和現(xiàn)場(chǎng)包裝

十 營(yíng)銷推廣效果的監(jiān)控、評(píng)估、修正

1、效果測(cè)評(píng)形式

.進(jìn)行性測(cè)評(píng)

.結(jié)論性測(cè)評(píng)

2、實(shí)施效果測(cè)評(píng)的主要指標(biāo)

.銷售收入

.企業(yè)利潤(rùn)

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.市場(chǎng)占有率

.品牌形象和企業(yè)形象

第四篇：房地產(chǎn)全程策劃營(yíng)銷大提綱

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現(xiàn)在中國(guó)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)已從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，結(jié)合房地產(chǎn)市場(chǎng)策劃營(yíng)銷理論和實(shí)踐的運(yùn)作方法，提出“房地產(chǎn)全程策劃營(yíng)銷方案”，他從項(xiàng)目用地的初始階段就導(dǎo)入策劃營(yíng)銷的科學(xué)方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運(yùn)作流程，逐步實(shí)施。其核心內(nèi)容包括：

1、項(xiàng)目投資策劃營(yíng)銷；

2、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營(yíng)銷；

3、項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營(yíng)銷；

4、項(xiàng)目形象策劃營(yíng)銷；

5、項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策劃；

6、項(xiàng)目顧問、銷售、代理的策劃營(yíng)銷；

7、項(xiàng)目服務(wù)策劃營(yíng)銷；

8、項(xiàng)目二次策劃營(yíng)銷；

第一章 項(xiàng)目投資策劃營(yíng)銷

項(xiàng)目投資策劃營(yíng)銷是全案最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，反映了發(fā)展商選擇開發(fā)項(xiàng)目的過程，這個(gè)過程是考驗(yàn)和衡量發(fā)展商房地產(chǎn)運(yùn)作能力的重要環(huán)節(jié)，這個(gè)過程操作好了，就意味著項(xiàng)目成功了一半，在這個(gè)過程中多下功夫，以后的開發(fā)經(jīng)營(yíng)就可以事半功倍。

項(xiàng)目投資策劃營(yíng)銷可對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行定價(jià)模擬和投入產(chǎn)出分析，并 1

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就規(guī)避開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行策略提示，還對(duì)項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見。

一 項(xiàng)目用地周邊環(huán)境分析

1、項(xiàng)目土地性質(zhì)調(diào)查.地理位置.地質(zhì)地貌狀況.土地面積及紅線圖.土地規(guī)劃使用性質(zhì).七通一平現(xiàn)狀

2、項(xiàng)目用地周邊環(huán)境調(diào)查.地塊周邊的建筑物.綠化景觀.自然景觀.歷史人文景觀.環(huán)境污染狀況

3、地塊交通條件調(diào)查

.地塊周邊的市政路網(wǎng)以其公交現(xiàn)狀、遠(yuǎn)景規(guī)劃.項(xiàng)目的水、路、空交通狀況

.地塊周邊的市政道路進(jìn)入項(xiàng)目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀

4、周邊市政配套設(shè)施調(diào)查

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.購(gòu)物場(chǎng)所.文化教育.醫(yī)療衛(wèi)生.金融服務(wù).郵政服務(wù)

.娛樂、餐飲、運(yùn)動(dòng).生活服務(wù).娛樂休息設(shè)施

.周邊可能存在的對(duì)項(xiàng)目不利的干擾因素.歷史人文區(qū)位影響

二 區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀及其趨勢(shì)判斷

1、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況.國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值： 第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量 第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量 第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量

房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量.房地產(chǎn)開發(fā)景氣指數(shù).國(guó)家宏觀金融政策： 貨幣政策

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利率

房地產(chǎn)按揭政策.固定資產(chǎn)投資總額： 全國(guó)及項(xiàng)目所在地 其中房地產(chǎn)開發(fā)比重.社會(huì)消費(fèi)品零售總額： 居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù) 商品住宅價(jià)格指數(shù)

.中國(guó)城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)信息資源利用

2、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)概況及政府相關(guān)的政策法規(guī).項(xiàng)目所在地的居民住宅形態(tài)及比重

.政府對(duì)各類住宅的開發(fā)和流通方面的政策法規(guī)

.政府關(guān)于商品住宅在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī).短中期政府在項(xiàng)目所在地及項(xiàng)目地塊周邊的市政規(guī)劃

3、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀

4、項(xiàng)目所在地商品住宅市場(chǎng)板塊的劃分及其差異

5、項(xiàng)目所在地商品住宅平均價(jià)格走勢(shì)及市場(chǎng)價(jià)值發(fā)現(xiàn)

6、商品住宅客戶構(gòu)成及購(gòu)買實(shí)態(tài)分析.各種檔次商品住宅客戶分析.商品住宅客戶購(gòu)買行為分析

三 土地SWOT（深層次）分析

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1、項(xiàng)目地塊的優(yōu)勢(shì)

2、項(xiàng)目地塊的劣勢(shì)

3、項(xiàng)目地塊的機(jī)會(huì)點(diǎn)

4、項(xiàng)目地塊的威脅及困難點(diǎn)

四 項(xiàng)目市場(chǎng)定位

1、類比競(jìng)爭(zhēng)樓盤調(diào)研.類比競(jìng)爭(zhēng)樓盤基本資料.項(xiàng)目戶型結(jié)構(gòu)詳析.項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)及銷售資料.綜合評(píng)判

2、項(xiàng)目定位.市場(chǎng)定位： 區(qū)域定位 主力客戶群定位.功能定位.建筑風(fēng)格定位

五 項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析

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1、商品住宅項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析的基本方法和概念.商品住宅價(jià)值分析法（類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析法）： 選擇可類比項(xiàng)目

確定該類樓盤價(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素及其價(jià)值實(shí)現(xiàn)中的權(quán)重 分析可類比項(xiàng)目?jī)r(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素之特征

對(duì)比并量化本項(xiàng)目同各類比項(xiàng)目諸價(jià)值實(shí)現(xiàn)要素的對(duì)比值 根據(jù)價(jià)值要素對(duì)比值判斷本項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)的均價(jià).類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值決定因素：類比土地價(jià)值 A 市政交通及直入交通的便利性的差異

B 項(xiàng)目周邊環(huán)境的差異：自然和綠化景觀的差異 教育和人文景觀的差異 各種污染程度的差異 社區(qū)素質(zhì)的差異

C 周邊市政配套便利性的差異 項(xiàng)目可提升價(jià)值判斷

A 建筑風(fēng)格和立面的設(shè)計(jì)、材質(zhì) B 單體戶型設(shè)計(jì)

C 建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計(jì) D 小區(qū)配套和物業(yè)管理 E 形象包裝和營(yíng)銷策劃 F 發(fā)展商品牌和實(shí)力 價(jià)值實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)因素

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A 經(jīng)濟(jì)因素 B 政策因素

2、項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析.類比樓盤分析與評(píng)價(jià).項(xiàng)目?jī)r(jià)值類比分析：

價(jià)值提升和實(shí)現(xiàn)要素對(duì)比分析 項(xiàng)目類比價(jià)值計(jì)算

六 項(xiàng)目定價(jià)模擬

1、均價(jià)的確定

.住宅項(xiàng)目均價(jià)確定的主要方法：類比價(jià)值算術(shù)平均法 有效需求成本加價(jià)法 A 分析有效市場(chǎng)價(jià)格范圍

B 確保合理利潤(rùn)率，追加有效需求價(jià)格 運(yùn)用以上兩種方法綜合分析確定均價(jià)

2、項(xiàng)目中具體單位的定價(jià)模擬.商品住宅定價(jià)法：

差異性價(jià)格系數(shù)定價(jià)法（日照采光系數(shù)、景觀朝向系數(shù)、戶型系數(shù)、樓層系數(shù)、隨機(jī)系數(shù)）

.各種差異性價(jià)格系數(shù)的確定： 確定基礎(chǔ)均價(jià) 確定系數(shù)

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確定幅度

.具體單位定價(jià)模擬

七 項(xiàng)目投入產(chǎn)出分析

1、項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)模擬.項(xiàng)目總體經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo).首期經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)

2、項(xiàng)目首期成本模擬.成本模擬表及其說明

3、項(xiàng)目收益部分模擬.銷售收入模擬： 銷售均價(jià)假設(shè) 銷售收入模擬表.利潤(rùn)模擬及說明： 模擬說明 利潤(rùn)模擬表.敏感性分析：

可變成本變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤(rùn)的影響 銷售價(jià)格變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤(rùn)的影響

八 投資風(fēng)險(xiǎn)分析及其規(guī)避方式提示

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1、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)性評(píng)價(jià)

.價(jià)值提升及其實(shí)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)性：

項(xiàng)目的規(guī)劃和設(shè)計(jì)是否足以提升項(xiàng)目同周 邊項(xiàng)目的類比價(jià)值

項(xiàng)目形象包裝和營(yíng)銷推廣是否成功

2、資金運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)性

.減少資金占用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財(cái)務(wù)成本.對(duì)銷售節(jié)奏和開發(fā)節(jié)奏進(jìn)行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動(dòng)項(xiàng)目，并在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)資金回籠

3、經(jīng)濟(jì)政策風(fēng)險(xiǎn)

.國(guó)際國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)過形勢(shì)的變化

.國(guó)家地方相關(guān)地產(chǎn)政策的出臺(tái)及相關(guān)市政配套設(shè)施的建設(shè)

九 開發(fā)節(jié)奏建議

1、影響項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏的基本因素.政策法規(guī)因素.地塊狀況因素.發(fā)展商操作水平因素.資金投放量及資金回收要求

.銷售策略、銷售政策及價(jià)格控制因素

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.市場(chǎng)供求因素.上市時(shí)間要求

2、項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏及結(jié)果預(yù)測(cè).項(xiàng)目開發(fā)步驟.項(xiàng)目投入產(chǎn)出評(píng)估.結(jié)論

第二章 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營(yíng)銷

通過完整科學(xué)的投資策劃營(yíng)銷分析，發(fā)展商有了明確的市場(chǎng)定位，從而進(jìn)入了產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段。房地產(chǎn)經(jīng)過多年的發(fā)展后，市場(chǎng)需求發(fā)生了根本性的變化，消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)的建筑規(guī)劃和單體設(shè)計(jì)要求越來越高，他們追求又實(shí)用又好看的商品房，這就要求發(fā)展商將“以人為本”的規(guī)劃思想和提高人居環(huán)境質(zhì)量作為目標(biāo)去實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的需求。項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營(yíng)銷是基于市場(chǎng)需求而專業(yè)設(shè)計(jì)的工作流程。

項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營(yíng)銷是以項(xiàng)目的市場(chǎng)定位為基礎(chǔ)，以滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求為出發(fā)點(diǎn)，對(duì)項(xiàng)目地塊進(jìn)行總體規(guī)劃布局，確定建筑風(fēng)格和色彩計(jì)劃，緊緊圍繞目標(biāo)客戶選定主力戶型，引導(dǎo)室內(nèi)裝修風(fēng)格，并對(duì)項(xiàng)目的環(huán)藝設(shè)計(jì)進(jìn)行充分提示。

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一 總體規(guī)劃

1、項(xiàng)目地塊概述.項(xiàng)目所屬區(qū)域現(xiàn)狀.項(xiàng)目臨界四周狀況.項(xiàng)目地貌狀況

2、項(xiàng)目地塊情況分析.發(fā)展商的初步規(guī)劃和設(shè)想

.影響項(xiàng)目總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟(jì)技術(shù)因素.土地SWOT分析在總體規(guī)劃上的利用和規(guī)避.項(xiàng)目市場(chǎng)定位下的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)參數(shù)

3、建筑空間布局

.項(xiàng)目總體平面規(guī)劃及其說明.項(xiàng)目功能分區(qū)示意及其說明

4、道路系統(tǒng)布局

.地塊周邊交通環(huán)境示意： 地塊周邊基本路網(wǎng)

項(xiàng)目所屬區(qū)域道路建設(shè)及未來發(fā)展?fàn)顩r.項(xiàng)目道路設(shè)置及其說明： 項(xiàng)目主要出入口設(shè)置 項(xiàng)目主要干道設(shè)置

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項(xiàng)目車輛分流情況說明 項(xiàng)目停車場(chǎng)布置

5、綠化系統(tǒng)布局

.地塊周邊景觀環(huán)境示意：

地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述

項(xiàng)目所屬地域市政規(guī)劃布局及未來發(fā)展方向.項(xiàng)目環(huán)藝規(guī)劃及說明： 項(xiàng)目綠化景觀系統(tǒng)分析 項(xiàng)目主要公共場(chǎng)所的環(huán)藝設(shè)計(jì)

6、公建與配套系統(tǒng)

.項(xiàng)目所在地周邊市政配套設(shè)施調(diào)查.項(xiàng)目配套功能配置及安排.公共建筑外立面設(shè)計(jì)提示： 會(huì)所外立面設(shè)計(jì)提示 營(yíng)銷中心外立面設(shè)計(jì)提示

物業(yè)管理公司、辦公室等建筑外立面設(shè)計(jì)提示 其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設(shè)計(jì)提示.公共建筑平面設(shè)計(jì)提示： 公共建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)的特別提示 項(xiàng)目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)

7、分期開發(fā).分期開發(fā)思路

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.首期開發(fā)思路

8、分組團(tuán)開發(fā)強(qiáng)度

二 建筑風(fēng)格定位

1、項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格及色彩計(jì)劃.項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格的構(gòu)思.建筑色彩計(jì)劃

2、建筑單體外立面設(shè)計(jì)提示.商品住宅房外立面設(shè)計(jì)提示： 多層、小高層、高層外立面設(shè)計(jì)提示 不同戶型的別墅外立面設(shè)計(jì)提示

針對(duì)屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設(shè)計(jì)提示 其他特殊設(shè)計(jì)提示

.商業(yè)物業(yè)建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)提示

三 主力戶型選擇

1、項(xiàng)目所在區(qū)域同類樓盤戶型比較

2、項(xiàng)目業(yè)態(tài)分析及項(xiàng)目戶型配置比例

3、主力戶型設(shè)計(jì)提示.一般住宅套房戶型設(shè)計(jì)提示

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.躍式、復(fù)式、躍復(fù)式戶型設(shè)計(jì)提示.別墅戶型設(shè)計(jì)提示

4、商業(yè)物業(yè)戶型設(shè)計(jì)提示.商業(yè)群樓平面設(shè)計(jì)提示.商場(chǎng)樓層平面設(shè)計(jì)提示.寫字樓平面設(shè)計(jì)提示

四 室內(nèi)空間布局裝修概念提示

1、室內(nèi)空間布局提示

2、公共空間主題選擇

3、庭院景觀提示

五 環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格提示

1、項(xiàng)目周邊環(huán)境調(diào)查和分析

2、項(xiàng)目總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格構(gòu)想.地塊已有的自然環(huán)境利用.項(xiàng)目人文環(huán)境的營(yíng)造

3、項(xiàng)目各組團(tuán)環(huán)境概念設(shè)計(jì).組團(tuán)內(nèi)綠化及園藝設(shè)計(jì).組團(tuán)內(nèi)共享空間設(shè)計(jì)

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.組團(tuán)內(nèi)雕塑小品設(shè)計(jì)提示.組團(tuán)內(nèi)椅凳造型設(shè)計(jì)提示

.組團(tuán)內(nèi)宣傳專欄、導(dǎo)視系統(tǒng)位置設(shè)定提示

4、項(xiàng)目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì).項(xiàng)目主入口環(huán)境概念設(shè)計(jì).項(xiàng)目營(yíng)銷中心外部環(huán)境概念設(shè)計(jì).項(xiàng)目會(huì)所外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)

.項(xiàng)目營(yíng)銷示范中心沿途可營(yíng)造環(huán)境概念設(shè)計(jì).針對(duì)本項(xiàng)目的其他公共環(huán)境概念設(shè)計(jì)

六 公共家具概念設(shè)計(jì)提示

1、項(xiàng)目周邊同類樓盤公共家具擺設(shè).營(yíng)銷中心大堂.管理辦公室

2、本項(xiàng)目公共家具概念設(shè)計(jì)提示

七 公共裝飾材料選擇指導(dǎo)

1、項(xiàng)目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較

2、本項(xiàng)目公共裝飾材料選擇指導(dǎo)及裝修風(fēng)格構(gòu)思

3、項(xiàng)目營(yíng)銷示范單位裝修概念設(shè)計(jì)

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.客廳裝修概念設(shè)計(jì).廚房裝修概念設(shè)計(jì).主人房裝修概念設(shè)計(jì).兒童房裝修概念設(shè)計(jì).客房裝修概念設(shè)計(jì)

.室內(nèi)其他（如陽(yáng)臺(tái)、玄關(guān)、門窗）裝修提示

4、項(xiàng)目營(yíng)銷中心裝修風(fēng)格提示

5、住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示

.多層、小高層、高層裝修標(biāo)準(zhǔn)提示.躍層、復(fù)式、躍復(fù)式裝修標(biāo)準(zhǔn)提示.別墅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示

八 燈光設(shè)計(jì)及背景音樂指導(dǎo)

1、項(xiàng)目燈光設(shè)計(jì)

.項(xiàng)目公共建筑外立面燈光設(shè)計(jì).項(xiàng)目公共綠化綠地?zé)艄庠O(shè)計(jì).項(xiàng)目道路系統(tǒng)燈光設(shè)計(jì).項(xiàng)目室內(nèi)燈光燈飾設(shè)計(jì)

2、背景音樂指導(dǎo).廣場(chǎng)音樂布置

.項(xiàng)目室內(nèi)背景音樂布置

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九 小區(qū)未來生活方式的指導(dǎo)

1、項(xiàng)目建筑規(guī)劃組團(tuán)評(píng)價(jià)

2、營(yíng)造和引導(dǎo)未來生活方式.住戶特征描述.社區(qū)文化規(guī)劃與設(shè)計(jì)

第三章 項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營(yíng)銷

房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷，它貫穿于商品的開發(fā)建設(shè)、銷售、服務(wù)的全過程。質(zhì)量工期是重要的流程之一，因房屋質(zhì)量、工期延誤等原因，而造成銷售停滯和購(gòu)樓者要求換房或退房的現(xiàn)象屢有發(fā)生。它嚴(yán)重影響發(fā)展商及項(xiàng)目的信譽(yù)度、美譽(yù)度。因此項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營(yíng)銷是發(fā)展商必須樹立的觀念。

一 建筑材料選用提示

1、區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性樓盤建筑材料選用類比

2、新型建筑裝飾材料提示

3、建筑材料選用提示

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二 施工工藝流程指導(dǎo)

1、工程施工規(guī)范手冊(cè)

2、施工工藝特殊流程提示

三 質(zhì)量控制

1、項(xiàng)目工程招標(biāo)投標(biāo)內(nèi)容提示

2、文明施工質(zhì)量管理內(nèi)容提示

四 工期控制

1、項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)度提示

2、施工組織與管理

五 造價(jià)控制

1、建筑成本預(yù)算提示

2、建筑流動(dòng)資金安排提示

六 安全管理

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1、項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)管理方案

2、安全施工條例

第四章 項(xiàng)目形象策劃營(yíng)銷

項(xiàng)目形象策劃營(yíng)銷包括房地產(chǎn)項(xiàng)目的總體戰(zhàn)略形象、社區(qū)文化形象、企業(yè)行為形象、員工形象及其項(xiàng)目視覺形象等。

房地產(chǎn)項(xiàng)目視覺形象是指房地產(chǎn)項(xiàng)目有別于其他項(xiàng)目具有良好識(shí)別功能的統(tǒng)一視覺表現(xiàn)。其核心部分包括項(xiàng)目的名稱、標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字體等。要求造型設(shè)計(jì)既要富有意境，又要突出個(gè)性，形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統(tǒng)一運(yùn)用于項(xiàng)目形象包裝。

其他形象（略）

一 項(xiàng)目視覺識(shí)別系統(tǒng)核心部分

1、名稱.項(xiàng)目名.道路名.建筑名.組團(tuán)名

2、標(biāo)志

3、標(biāo)準(zhǔn)色

4、標(biāo)準(zhǔn)字體

二 延展及運(yùn)用部分

1、工地環(huán)境包裝視覺.建筑物主體.工地圍墻

.主路網(wǎng)及參觀路線.環(huán)境綠化

2、營(yíng)銷中心包裝設(shè)計(jì).營(yíng)銷中心室內(nèi)外展示設(shè)計(jì).營(yíng)銷中心功能分區(qū)提示.營(yíng)銷中心大門橫眉設(shè)計(jì).營(yíng)銷中心形象墻設(shè)計(jì).臺(tái)面設(shè)計(jì).展板設(shè)計(jì).營(yíng)銷中心導(dǎo)視牌.銷售人員服裝設(shè)計(jì)提示.銷售用品系列設(shè)計(jì).示范單位導(dǎo)視牌

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.示范單位樣板房說明牌

3、公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計(jì).辦公功能導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì).物業(yè)管理導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì)

第五章 項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策劃

房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策劃是房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)未來將要進(jìn)行的營(yíng)銷推廣活動(dòng)進(jìn)行整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策。是房地產(chǎn)全程策劃營(yíng)銷的重頭戲，是營(yíng)銷策劃水平與銷售技巧的高度結(jié)合，需要高度的專業(yè)化運(yùn)作。

一 區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析

1、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀

2、項(xiàng)目周邊競(jìng)爭(zhēng)性樓盤調(diào)查.項(xiàng)目概括.市場(chǎng)定位.銷售價(jià)格.銷售政策措施.廣告推廣手法

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.主要媒體應(yīng)用及投入頻率.公關(guān)促銷活動(dòng)

.其他特殊賣點(diǎn)和銷售手段

3、結(jié)論

二 項(xiàng)目主賣點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策

1、項(xiàng)目主賣點(diǎn)薈萃

2、項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策

三 目標(biāo)客戶群定位分析

1、項(xiàng)目所在地人口總量及地塊分布情況

2、項(xiàng)目所在地經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和項(xiàng)目所在地人口就業(yè)情況

3、項(xiàng)目所在地家庭情況分析.家庭成員結(jié)構(gòu).家庭收入情況.住房要求、生活習(xí)慣

4、項(xiàng)目客戶群定位

.目標(biāo)市場(chǎng)：目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域范圍界定 市場(chǎng)調(diào)查資料匯總、研究 目標(biāo)市場(chǎng)特征描述

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.目標(biāo)客戶：目標(biāo)客戶細(xì)分 目標(biāo)客戶特征描述 目標(biāo)客戶資料

四 價(jià)格定位及策略

1、項(xiàng)目單方成本

2、項(xiàng)目利潤(rùn)目標(biāo)

3、可類比項(xiàng)目市場(chǎng)價(jià)格

4、價(jià)格策略.定價(jià)方法.均價(jià)

.付款方式和進(jìn)度.優(yōu)惠條款.樓層和方位差價(jià).綜合計(jì)價(jià)公式

5、價(jià)格分期策略.內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)格.入市價(jià)格.價(jià)格升幅周期.價(jià)格升幅比例.價(jià)格技術(shù)調(diào)整

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.價(jià)格變化市場(chǎng)反映及控制.項(xiàng)目?jī)r(jià)格、銷售額配比表

五 入市時(shí)機(jī)規(guī)劃

1、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析

2、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場(chǎng)情況簡(jiǎn)明分析

3、入市時(shí)機(jī)的確定及安排

六 廣告策略

1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分.廣告總體策略.廣告的階段性劃分

2、廣告主題

3、廣告創(chuàng)意表現(xiàn)

4、廣告效果監(jiān)控、評(píng)估、修正

5、入市前印刷品的設(shè)計(jì)、制作.購(gòu)房須知.詳細(xì)價(jià)格表.銷售控制表.樓書

24.宣傳海報(bào)、折頁(yè).認(rèn)購(gòu)書.正式合同.交房標(biāo)準(zhǔn).物業(yè)管理內(nèi)容.物業(yè)管理公約

七 媒介策略

1、媒體總策略及媒體選擇.媒體總策略.媒體選擇.媒體創(chuàng)新使用

2、軟性新聞主題

3、媒介組合

4、投放頻率及規(guī)模

5、費(fèi)用估算

八 推廣費(fèi)用計(jì)劃

1、現(xiàn)場(chǎng)包裝

2、印刷品

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3、媒介投放

4、公關(guān)活動(dòng)

九 公關(guān)活動(dòng)策劃和現(xiàn)場(chǎng)包裝

十 營(yíng)銷推廣效果的監(jiān)控、評(píng)估、修正

1、效果測(cè)評(píng)形式.進(jìn)行性測(cè)評(píng).結(jié)論性測(cè)評(píng)

2、實(shí)施效果測(cè)評(píng)的主要指標(biāo).銷售收入.企業(yè)利潤(rùn).市場(chǎng)占有率

.品牌形象和企業(yè)形象

第六章 項(xiàng)目顧問、銷售、代理的策劃營(yíng)銷

銷售階段是檢驗(yàn)前幾個(gè)方面的策劃營(yíng)銷工作的重要標(biāo)尺，同時(shí)，他又是自成一體的的嚴(yán)密科學(xué)系統(tǒng)。

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一 銷售周期劃分及控制

1、銷售策略

.營(yíng)銷思想（全面營(yíng)銷）： 全過程營(yíng)銷 全員營(yíng)銷.銷售網(wǎng)絡(luò)：

專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表）銷售代理商（銷售顧問）兼職售樓員

.銷售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶.銷售階段： 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 蓄勢(shì)調(diào)整期 開盤試銷期 銷售擴(kuò)張期 強(qiáng)勢(shì)銷售期 掃尾清盤期.政策促銷.銷售活動(dòng).銷售承諾

2、銷售過程模擬

27.銷售實(shí)施： 顧客購(gòu)買心理分析 樓房情況介紹 簽定認(rèn)購(gòu)書 客戶檔案記錄 成交情況總匯 正式合同公證 簽定正式合同 辦理銀行按揭 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控 成交情況匯總

.銷售合同執(zhí)行監(jiān)控： 收款催款過程控制 按期交款的收款控制 延期交工的收款控制 入住環(huán)節(jié)控制 客戶檔案

客戶回訪與親情培養(yǎng) 與物業(yè)管理的交接.銷售結(jié)束：

銷售資料的整理和保管銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定

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銷售工作中的處理個(gè)案記錄 銷售工作總結(jié)

二 各銷售階段營(yíng)銷策劃推廣執(zhí)行方案實(shí)施

三 各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及發(fā)布實(shí)施

四 銷售前資料準(zhǔn)備

1、批文及銷售資料.批文： 公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照 商品房銷售許可證.樓宇說明書： 項(xiàng)目統(tǒng)一說詞 戶型圖與會(huì)所平面圖 會(huì)所內(nèi)容 交樓標(biāo)準(zhǔn) 選用建筑材料 物管內(nèi)容.價(jià)格體系： 價(jià)目表

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付款方式 按揭辦理辦法 利率表

辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用 入住流程 入住收費(fèi)明細(xì)表

物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（其他標(biāo)準(zhǔn)，如球場(chǎng)、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、學(xué)校等）

.合同文本：

預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書）銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本 個(gè)人住房抵押合同 個(gè)人住房公積金借款合同 個(gè)人住房商業(yè)性借款合同 保險(xiǎn)合同 公證書

2、人員組建.銷售輔導(dǎo)： 發(fā)展商銷售隊(duì)伍

A 主管銷售副總 B 銷售部經(jīng)理

C 銷售主管或銷售控制

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D 銷售代表

E 銷售/事務(wù)型人員 F 銷售/市場(chǎng)人員

G 綜合處（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）.專業(yè)銷售公司（全國(guó)性）輔導(dǎo)發(fā)展商銷售工作 A 專職銷售經(jīng)理 B 派員實(shí)地參與銷售

C 項(xiàng)目經(jīng)理跟蹤項(xiàng)目總體策劃、銷售，提供支持，理順關(guān)系.專業(yè)銷售公司總部就項(xiàng)目銷售管理提供支持.專業(yè)銷售公司全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用.銷售代理：

發(fā)展商與專業(yè)銷售公司配合A 負(fù)責(zé)營(yíng)銷的副總 B 處理法律事務(wù)人員 C 財(cái)務(wù)人員

.專業(yè)銷售公司成立項(xiàng)目銷售隊(duì)伍 A 銷售經(jīng)理（總部派出）B 銷售代表

C 項(xiàng)目經(jīng)理（職能上述）

.專業(yè)銷售公司總部銷售管理及支持.專業(yè)銷售公司全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用

3、制定銷售工作進(jìn)度總表

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4、銷售控制與銷售進(jìn)度模擬.銷售控制表.銷售收入預(yù)算表

5、銷售費(fèi)用預(yù)算表.總費(fèi)用預(yù)算.分項(xiàng)開支： 銷售人員招聘費(fèi)用 銷售人員工資

銷售提成/銷售輔導(dǎo)顧問費(fèi) 銷售人員服裝費(fèi) 銷售中心運(yùn)營(yíng)辦公費(fèi)用 銷售人員差旅費(fèi)用 銷售人員業(yè)務(wù)費(fèi)用

臨時(shí)雇用銷售人員工作費(fèi)用.邊際費(fèi)用： 銷售優(yōu)惠打折 銷售公關(guān)費(fèi)用

6、財(cái)務(wù)策略.信貸： 選擇適當(dāng)銀行 控制貸款規(guī)模、周期 合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)

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銀企關(guān)系塑造 信貸與按揭互動(dòng)操作.付款方式： 多種付款選擇

優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化 付款方式優(yōu)缺點(diǎn)分析 付款方式引導(dǎo) 付款方式變通.按揭：

明晰項(xiàng)目按揭資料 盡可能擴(kuò)大年限至30年 按揭比例

首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略 按揭銀行選擇藝術(shù) 保險(xiǎn)公司及條約 公證處及條約 按揭各項(xiàng)費(fèi)用控制.合伙股東： 實(shí)收資本注入 關(guān)聯(lián)公司操作 股東分配 換股操作

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資本運(yùn)營(yíng)

7、商業(yè)合作關(guān)系.雙方關(guān)系： 發(fā)展商與策劃商 發(fā)展商與設(shè)計(jì)院 發(fā)展商與承建商 發(fā)展商與承銷商 發(fā)展商與廣告商 發(fā)展商與物業(yè)管理商 發(fā)展商與銀行（融資單位）.三方關(guān)系：

發(fā)展商、策劃商、設(shè)計(jì)院 發(fā)展商、策劃商、承銷商 發(fā)展商、策劃商、廣告商 發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管理商 發(fā)展商、策劃商、銀行（融資單位）.多方關(guān)系：

發(fā)展商、策劃商、其他合作方

8、工作協(xié)調(diào)配合.甲方主要負(fù)責(zé)人：

與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同 完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備

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分權(quán)銷售部門，并明確其責(zé)任 全員營(yíng)銷的發(fā)動(dòng)和組織.直接合作人：合同洽談 銷售策劃工作對(duì)接

銷售策劃工作成果分塊落實(shí)、跟蹤 信息反饋

催辦銷售策劃代理費(fèi)劃撥 工作效果總結(jié).財(cái)務(wù)部：

了解項(xiàng)目銷售工作進(jìn)展 參與重大營(yíng)銷活動(dòng)

銷售管理工作，配合催收房款

配合銷售部核算價(jià)格，參與制定價(jià)格策略 及時(shí)辦理劃撥銷售策劃代理費(fèi).工程部：

工程進(jìn)度與銷售進(jìn)度的匹配 嚴(yán)把工程質(zhì)量

文明施工。控制現(xiàn)場(chǎng)形象 銷售活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)配合.物業(yè)管理公司：

工程驗(yàn)收與工地形象維護(hù) 人員形象

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銷售文件配合 銷售賣場(chǎng)的管理 軍體操練

保安員與售樓員的工作銜接、默契配合

五 銷售培訓(xùn)

1、銷售部人員培訓(xùn)-公司背景及項(xiàng)目知識(shí)

、詳細(xì)介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項(xiàng)目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)）

銷售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個(gè)人收入目標(biāo).物業(yè)詳情：

項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件 物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件

該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況

項(xiàng)目特點(diǎn)

A 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率、綠化率等

B平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶型圖、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、深、寬、高等

C 項(xiàng)目的優(yōu)劣分析

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D 項(xiàng)目營(yíng)銷策略，包括價(jià)格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣分析及對(duì)策.業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程：

國(guó)家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定 房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語(yǔ)、建筑常識(shí) A 術(shù)語(yǔ)、常識(shí)的理解 B 建筑識(shí)圖 C 計(jì)算戶型面積 心理學(xué)基礎(chǔ)

銀行按揭知識(shí)，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用

國(guó)家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策，當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢(shì) 公司制度、架構(gòu)和財(cái)務(wù)制度

.銷售技巧：售樓過程中的洽談技巧

A 如何以問題套答案

B 詢問客戶的需求、經(jīng)濟(jì)情況、期望等 C 掌握買家心理 D 恰當(dāng)使用電話的方法 展銷會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧

A 客戶心理分析 B 銷售員接待客戶技巧 推銷技巧

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語(yǔ)言技巧 身體語(yǔ)言技巧

.簽定買賣合同的程序：售樓部簽約程序

A 辦理按揭及計(jì)算 B 入住程序及費(fèi)用 C 合同說明 D 其他法律文件 E 所需填寫的各類表格

展銷會(huì)簽訂合同的技巧和方法

A 訂金的靈活處理 B 客戶跟蹤.物業(yè)管理課程：

物業(yè)管理的服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 管理規(guī)則 公共契約.銷售模擬：

以實(shí)際樓盤為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用所學(xué)的全部方法技巧完成一個(gè)交易

利用項(xiàng)目營(yíng)銷接待中心、樣板房模擬銷售過程 及時(shí)講評(píng)、總結(jié)、必要時(shí)再次實(shí)習(xí)模擬.實(shí)地參觀他人展銷現(xiàn)場(chǎng)

2、銷售手冊(cè)

38.批文： 公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照 商品房銷售許可證.樓宇說明書： 項(xiàng)目統(tǒng)一說詞 戶型圖與會(huì)所平面圖 會(huì)所內(nèi)容 交樓標(biāo)準(zhǔn) 選用建筑材料 物管內(nèi)容.價(jià)格體系： 價(jià)目表 付款方式 按揭辦理辦法 利率表

辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用 入住流程 入住收費(fèi)明細(xì)表

物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（其他標(biāo)準(zhǔn)，如球場(chǎng)、.合同文本：

預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書）銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本

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運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、學(xué)校等）

個(gè)人住房抵押合同 個(gè)人住房公積金借款合同 個(gè)人住房商業(yè)性借款合同 保險(xiǎn)合同 公證書

3、客戶管理系統(tǒng).電話接聽登記表.新客戶表.老客戶表.客戶訪談?dòng)涗洷?銷售日統(tǒng)計(jì)表.銷售周報(bào)表.銷售月報(bào)表.已成交客戶檔案表.應(yīng)收帳款控制表.保留樓盤控制表

4、銷售作業(yè)指導(dǎo)書.職業(yè)素質(zhì)準(zhǔn)則： 職業(yè)精神 職業(yè)信條 職業(yè)特征

.銷售基礎(chǔ)知識(shí)與技巧：

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業(yè)務(wù)的階段性 業(yè)務(wù)的特殊性 業(yè)務(wù)的技巧.項(xiàng)目概括： 項(xiàng)目基本情況 優(yōu)勢(shì)點(diǎn)祈求 阻力點(diǎn)剖析 升值潛力空間.銷售部管理架構(gòu)： 職能

人員設(shè)置與分工 待遇

六 銷售組織與日常管理

1、組織與激勵(lì).銷售部組織架構(gòu)： 主管銷售副總 銷售部經(jīng)理 銷售主管 銷售控制 廣告、促銷主管

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銷售處、銷售代表、事務(wù)人員、市場(chǎng)人員

綜合處成員（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）入住辦成員 財(cái)務(wù)人員（配合）

.銷售人員基本要求：職業(yè)道德、基本素質(zhì)、禮儀儀表要求 專業(yè)知識(shí)要求 心理素質(zhì)要求 服務(wù)規(guī)范要求

A 語(yǔ)言規(guī)范 B 來電接聽 C 顧客來函 D 來訪接待 E 顧客回訪 F 促銷環(huán)節(jié)

G 銷售現(xiàn)場(chǎng)接待方式及必備要素.職責(zé)說明：

銷售部各崗位職務(wù)說明書 銷售部各崗位工作職責(zé)

.考核、激勵(lì)措施：銷售人員業(yè)績(jī)考核辦法 提成制度

銷售業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)

A 銷售記錄表

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B 客戶到訪記錄表 C 連續(xù)接待記錄 D 客戶檔案

2、工作流程

.銷售工作五個(gè)方面的內(nèi)容：

制定并實(shí)施階段性銷售目標(biāo)及資金回收目標(biāo) 建立一個(gè)鮮明的發(fā)展商形象 制定并實(shí)施合理的價(jià)格政策 實(shí)施規(guī)范的銷售操作與管理 保證不動(dòng)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力.銷售工作的三個(gè)階段：預(yù)備階段 操作階段

完成階段（總結(jié)）

.銷售部的工作職責(zé)（工作流程）： 市場(chǎng)調(diào)查-目標(biāo)市場(chǎng)、價(jià)格依據(jù) 批件申辦-面積計(jì)算、預(yù)售許可 資料制作-樓盤價(jià)格、合約文件 宣傳推廣-廣告策劃、促銷實(shí)施 銷售操作-簽約履行、樓款回收 成交匯總-回款復(fù)審、糾紛處理 客戶入住-入住通知、管理移交 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移-分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成

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項(xiàng)目總結(jié)-業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情.銷售業(yè)務(wù)流程（個(gè)案）： 公司宣傳推廣挖掘潛在客戶 銷售代表多次接待，銷售主管支持 客戶簽定認(rèn)購(gòu)書付訂金 客戶正式簽約 客戶付款 辦理入住手續(xù)

資料匯總并跟蹤服務(wù)，以客戶帶客戶

3、規(guī)則制度概念提示

.合同管理：公司銷售合同管理規(guī)劃 簽定預(yù)定書的必要程序.示范單位管理辦法.銷售人員管理制度： 考勤辦法

值班紀(jì)律管理制度 客戶接待制度 業(yè)務(wù)水平需求及考核.銷售部職業(yè)規(guī)范

第七章 項(xiàng)目服務(wù)策劃營(yíng)銷

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房地產(chǎn)全程策劃營(yíng)銷的同時(shí)，積極倡導(dǎo)和推介房地產(chǎn)全程物業(yè)管理。房地產(chǎn)物業(yè)管理不僅是項(xiàng)目品質(zhì)和銷售的有力保證，它更是品牌項(xiàng)目的重要支持。

一 項(xiàng)目銷售過程所需物業(yè)管理資料

1、樓宇質(zhì)量保證書

2、樓宇使用說明書

3、業(yè)主公約

4、用戶手冊(cè)

5、樓宇交收流程

6、入伙通知書

7、入伙手續(xù)書

8、收樓書

9、承諾書

10、業(yè)主/用戶聯(lián)系表

11、遺漏工程使用鑰匙授權(quán)書

12、遺漏工程和水、電、汽表底數(shù)記錄表

13、裝修手冊(cè)和裝修申請(qǐng)表

二 物業(yè)管理內(nèi)容策劃

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1、工程、設(shè)計(jì)、管理的提前介入

2、保潔服務(wù)

3、綠化養(yǎng)護(hù)

4、安全及交通管理

5、三車及場(chǎng)地管理

6、設(shè)備養(yǎng)護(hù)

7、房屋及公用設(shè)備設(shè)施養(yǎng)護(hù)

8、房屋事務(wù)管理

9、檔案及數(shù)據(jù)的管理

10、智能化的服務(wù)

11、家政服務(wù)

12、多種經(jīng)營(yíng)和服務(wù)的開通

13、與業(yè)主的日常溝通

14、社區(qū)文化服務(wù)

三 物業(yè)管理組織及人員架構(gòu)

1、物業(yè)公司人力資源的管理，包括招聘、培訓(xùn)、考核、調(diào)配、述職、工資、福利、晉級(jí)等

2、物業(yè)管理公司應(yīng)遵循以下原則建立各級(jí)組織機(jī)構(gòu)，明確各部門職能、責(zé)任、權(quán)限、隸屬關(guān)系及信息溝通渠道

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.遵守國(guó)家有關(guān)規(guī)定.在經(jīng)營(yíng)范圍允許下.結(jié)合不同的工作重點(diǎn)

.把質(zhì)量責(zé)任作為各環(huán)節(jié)的重點(diǎn)

.遵循職責(zé)分明、線條清晰、信息暢通和高效的原則.各崗位的人員設(shè)置應(yīng)遵循精簡(jiǎn)、高效的原則

四 物業(yè)管理培訓(xùn)

1、在物業(yè)交付使用前，培訓(xùn)內(nèi)容：

.為員工提供公司架構(gòu)、人員制度及管理職責(zé)的了解.提供物業(yè)管理的理論基礎(chǔ).物業(yè)及物業(yè)管理的的概念.建筑物種類及管理.物業(yè)管理在國(guó)內(nèi)的發(fā)展

.業(yè)主公約、公共面積及用戶權(quán)責(zé).裝修管理.綠化管理

.管理人員的操守及工作態(tài)度.房屋設(shè)備的構(gòu)成及維修.財(cái)務(wù)管理.物業(yè)管理法規(guī)

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.人事管理制度.探討一些常見個(gè)案

2、在物業(yè)交付使用后，培訓(xùn)內(nèi)容：.現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際操作

.對(duì)公司早期工作進(jìn)行一次鑒定.各部門的管理、工作程序及規(guī)章制度

五 物業(yè)管理規(guī)章制度

1、員工守則

2、崗位職責(zé)及工作流程

3、財(cái)務(wù)制度

4、采購(gòu)及招標(biāo)程序

5、員工考核標(biāo)準(zhǔn)

6、業(yè)主委員會(huì)章程

7、各配套功能管理規(guī)定

8、文件管理規(guī)定

9、辦公設(shè)備使用制度

10、值班管理制度

11、消防責(zé)任制

12、消防管理規(guī)定

13、對(duì)外服務(wù)工作管理規(guī)定

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14、裝修工程隊(duì)安全責(zé)任書

15、停車場(chǎng)管理規(guī)定

16、非機(jī)動(dòng)車管理規(guī)定

17、出租屋及暫住人員管理規(guī)定

18、進(jìn)?。ㄗ猓﹨f(xié)議書

19、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)管理規(guī)定

六 物業(yè)管理操作規(guī)程

1、樓宇本體維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程

2、綠化園林養(yǎng)護(hù)規(guī)程

3、消防設(shè)施養(yǎng)護(hù)及使用規(guī)程

4、供配電設(shè)備維護(hù)及保養(yǎng)規(guī)程

5、機(jī)電設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程

6、動(dòng)力設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程

7、停車場(chǎng)、車庫(kù)操作規(guī)程

8、停車場(chǎng)、車庫(kù)維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程

9、會(huì)所設(shè)施維護(hù)保養(yǎng)及操作規(guī)程

10、給排水設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程

11、公共部位保養(yǎng)保潔操作規(guī)程

12、保安設(shè)備操作及維護(hù)規(guī)程

13、照明系統(tǒng)操作及維護(hù)規(guī)程

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14、通風(fēng)系統(tǒng)操作及維護(hù)規(guī)程

15、管理處內(nèi)部運(yùn)作管理規(guī)程

16、租賃管理工作規(guī)程操作及維護(hù)規(guī)程

七 物業(yè)管理的成本費(fèi)用

1、管理員工支出.薪金及福利.招聘和培訓(xùn).膳食及住宿

2、維護(hù)及保養(yǎng).照明及通風(fēng)系統(tǒng).機(jī)電設(shè)備.動(dòng)力設(shè)備.保安及消防設(shè)備.給排水設(shè)備.公共設(shè)備設(shè)施.園藝綠化.工具及器材.冷暖系統(tǒng).雜項(xiàng)維修

3、公共費(fèi)用

第五篇：房地產(chǎn)全程策劃營(yíng)銷方案

房地產(chǎn)全程策劃營(yíng)銷方案“，他從項(xiàng)目用地的初始階段就導(dǎo)入策劃營(yíng)銷的科學(xué)方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運(yùn)作流程，逐步實(shí)施。其核心內(nèi)容包括：

1、項(xiàng)目投資策劃營(yíng)銷；

2、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營(yíng)銷；

3、項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營(yíng)銷；

4、項(xiàng)目形象策劃營(yíng)銷；

5、項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策劃；

6、項(xiàng)目顧問、銷售、代理的策劃營(yíng)銷；

7、項(xiàng)目服務(wù)策劃營(yíng)銷；

8、項(xiàng)目二次策劃營(yíng)銷；

第一章 項(xiàng)目投資策劃營(yíng)銷

項(xiàng)目投資策劃營(yíng)銷是全案最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，反映了發(fā)展商選擇開發(fā)項(xiàng)目的過程，這個(gè)過程是考驗(yàn)和衡量發(fā)展商房地產(chǎn)運(yùn)作能力的重要環(huán)節(jié)，這個(gè)過程操作好了，就意味著項(xiàng)目成功了一半，在這個(gè)過程中多下功夫，以后的開發(fā)經(jīng)營(yíng)就可以事半功倍。

項(xiàng)目投資策劃營(yíng)銷可對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行定價(jià)模擬和投入產(chǎn)出分析，并就規(guī)避開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行策略提示，還對(duì)項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見。

一 項(xiàng)目用地周邊環(huán)境分析

1、項(xiàng)目土地性質(zhì)調(diào)查

.地理位置

.地質(zhì)地貌狀況

.土地面積及紅線圖

.土地規(guī)劃使用性質(zhì)

.七通一平現(xiàn)狀

2、項(xiàng)目用地周邊環(huán)境調(diào)查

.地塊周邊的建筑物

.綠化景觀

.自然景觀

.歷史人文景觀

.環(huán)境污染狀況

3、地塊交通條件調(diào)查

.地塊周邊的市政路網(wǎng)以其公交現(xiàn)狀、遠(yuǎn)景規(guī)劃

.項(xiàng)目的水、路、空交通狀況

.地塊周邊的市政道路進(jìn)入項(xiàng)目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀

4、周邊市政配套設(shè)施調(diào)查

.購(gòu)物場(chǎng)所

.文化教育

.醫(yī)療衛(wèi)生

.金融服務(wù)

.郵政服務(wù)

.娛樂、餐飲、運(yùn)動(dòng).生活服務(wù).娛樂休息設(shè)施

.周邊可能存在的對(duì)項(xiàng)目不利的干擾因素.歷史人文區(qū)位影響

二 區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀及其趨勢(shì)判斷

1、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況.國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值： 第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量 第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量 第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量

房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量.房地產(chǎn)開發(fā)景氣指數(shù).國(guó)家宏觀金融政策： 貨幣政策 利率

房地產(chǎn)按揭政策

.固定資產(chǎn)投資總額： 全國(guó)及項(xiàng)目所在地 其中房地產(chǎn)開發(fā)比重.社會(huì)消費(fèi)品零售總額： 居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù) 商品住宅價(jià)格指數(shù)

.中國(guó)城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)信息資源利用

2、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)概況及政府相關(guān)的政策法規(guī).項(xiàng)目所在地的居民住宅形態(tài)及比重

.政府對(duì)各類住宅的開發(fā)和流通方面的政策法規(guī)

.政府關(guān)于商品住宅在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī).短中期政府在項(xiàng)目所在地及項(xiàng)目地塊周邊的市政規(guī)劃

3、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀

4、項(xiàng)目所在地商品住宅市場(chǎng)板塊的劃分及其差異

5、項(xiàng)目所在地商品住宅平均價(jià)格走勢(shì)及市場(chǎng)價(jià)值發(fā)現(xiàn)

6、商品住宅客戶構(gòu)成及購(gòu)買實(shí)態(tài)分析.各種檔次商品住宅客戶分析.商品住宅客戶購(gòu)買行為分析

三 土地SWOT（深層次）分析

1、項(xiàng)目地塊的優(yōu)勢(shì)

2、項(xiàng)目地塊的劣勢(shì)

3、項(xiàng)目地塊的機(jī)會(huì)點(diǎn)

4、項(xiàng)目地塊的威脅及困難點(diǎn)

四 項(xiàng)目市場(chǎng)定位

1、類比競(jìng)爭(zhēng)樓盤調(diào)研.類比競(jìng)爭(zhēng)樓盤基本資料.項(xiàng)目戶型結(jié)構(gòu)詳析

.項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)及銷售資料.綜合評(píng)判

2、項(xiàng)目定位.市場(chǎng)定位： 區(qū)域定位

主力客戶群定位.功能定位

.建筑風(fēng)格定位

五 項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析

1、商品住宅項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析的基本方法和概念.商品住宅價(jià)值分析法（類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析法）： 選擇可類比項(xiàng)目

確定該類樓盤價(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素及其價(jià)值實(shí)現(xiàn)中的權(quán)重 分析可類比項(xiàng)目?jī)r(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素之特征

對(duì)比并量化本項(xiàng)目同各類比項(xiàng)目諸價(jià)值實(shí)現(xiàn)要素的對(duì)比值 根據(jù)價(jià)值要素對(duì)比值判斷本項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)的均價(jià).類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值決定因素：類比土地價(jià)值 A 市政交通及直入交通的便利性的差異

B 項(xiàng)目周邊環(huán)境的差異：自然和綠化景觀的差異 教育和人文景觀的差異 各種污染程度的差異 社區(qū)素質(zhì)的差異

C 周邊市政配套便利性的差異 項(xiàng)目可提升價(jià)值判斷

A 建筑風(fēng)格和立面的設(shè)計(jì)、材質(zhì) B 單體戶型設(shè)計(jì)

C 建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計(jì) D 小區(qū)配套和物業(yè)管理 E 形象包裝和營(yíng)銷策劃 F 發(fā)展商品牌和實(shí)力 價(jià)值實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)因素 A 經(jīng)濟(jì)因素 B 政策因素

2、項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析.類比樓盤分析與評(píng)價(jià)

.項(xiàng)目?jī)r(jià)值類比分析：

價(jià)值提升和實(shí)現(xiàn)要素對(duì)比分析

項(xiàng)目類比價(jià)值計(jì)算

六 項(xiàng)目定價(jià)模擬

1、均價(jià)的確定

.住宅項(xiàng)目均價(jià)確定的主要方法：類比價(jià)值算術(shù)平均法

有效需求成本加價(jià)法

A 分析有效市場(chǎng)價(jià)格范圍

B 確保合理利潤(rùn)率，追加有效需求價(jià)格

運(yùn)用以上兩種方法綜合分析確定均價(jià)

2、項(xiàng)目中具體單位的定價(jià)模擬

.商品住宅定價(jià)法：

差異性價(jià)格系數(shù)定價(jià)法（日照采光系數(shù)、景觀朝向系數(shù)、戶型系數(shù)、樓層系數(shù)、隨機(jī)系數(shù)）

.各種差異性價(jià)格系數(shù)的確定：

確定基礎(chǔ)均價(jià)

確定系數(shù)

確定幅度

.具體單位定價(jià)模擬

七 項(xiàng)目投入產(chǎn)出分析

1、項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)模擬

.項(xiàng)目總體經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)

.首期經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)

2、項(xiàng)目首期成本模擬

.成本模擬表及其說明

3、項(xiàng)目收益部分模擬

.銷售收入模擬：

銷售均價(jià)假設(shè)

銷售收入模擬表

.利潤(rùn)模擬及說明：

模擬說明

利潤(rùn)模擬表

.敏感性分析：

可變成本變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤(rùn)的影響

銷售價(jià)格變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤(rùn)的影響

八 投資風(fēng)險(xiǎn)分析及其規(guī)避方式提示

1、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)性評(píng)價(jià)

.價(jià)值提升及其實(shí)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)性：

項(xiàng)目的規(guī)劃和設(shè)計(jì)是否足以提升項(xiàng)目同周

邊項(xiàng)目的類比價(jià)值

項(xiàng)目形象包裝和營(yíng)銷推廣是否成功

2、資金運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)性

.減少資金占用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財(cái)務(wù)成本

.對(duì)銷售節(jié)奏和開發(fā)節(jié)奏進(jìn)行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動(dòng)項(xiàng)目，并在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)資金回籠

3、經(jīng)濟(jì)政策風(fēng)險(xiǎn)

.國(guó)際國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)過形勢(shì)的變化

.國(guó)家地方相關(guān)地產(chǎn)政策的出臺(tái)及相關(guān)市政配套設(shè)施的建設(shè)

九 開發(fā)節(jié)奏建議

1、影響項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏的基本因素

.政策法規(guī)因素

.地塊狀況因素

.發(fā)展商操作水平因素

.資金投放量及資金回收要求

.銷售策略、銷售政策及價(jià)格控制因素

.市場(chǎng)供求因素

.上市時(shí)間要求

2、項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏及結(jié)果預(yù)測(cè)

.項(xiàng)目開發(fā)步驟

.項(xiàng)目投入產(chǎn)出評(píng)估

.結(jié)論

第二章 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營(yíng)銷

通過完整科學(xué)的投資策劃營(yíng)銷分析，發(fā)展商有了明確的市場(chǎng)定位，從而進(jìn)入了產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段。房地產(chǎn)經(jīng)過多年的發(fā)展后，市場(chǎng)需求發(fā)生了根本性的變化，消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)的建筑規(guī)劃和單體設(shè)計(jì)要求越來越高，他們追求又實(shí)用又好看的商品房，這就要求發(fā)展商將”以人為本"的規(guī)劃思想和提高人居環(huán)境質(zhì)量作為目標(biāo)去實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的需求。項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營(yíng)銷是基于市場(chǎng)需求而專業(yè)設(shè)計(jì)的工作流程。

項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營(yíng)銷是以項(xiàng)目的市場(chǎng)定位為基礎(chǔ)，以滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求為出發(fā)點(diǎn)，對(duì)項(xiàng)目地塊進(jìn)行總體規(guī)劃布局，確定建筑風(fēng)格和色彩計(jì)劃，緊緊圍繞目標(biāo)客戶選定主力戶型，引導(dǎo)室內(nèi)裝修風(fēng)格，并對(duì)項(xiàng)目的環(huán)藝設(shè)計(jì)進(jìn)行充分提示。

一 總體規(guī)劃

1、項(xiàng)目地塊概述

.項(xiàng)目所屬區(qū)域現(xiàn)狀

.項(xiàng)目臨界四周狀況

.項(xiàng)目地貌狀況

2、項(xiàng)目地塊情況分析

.發(fā)展商的初步規(guī)劃和設(shè)想

.影響項(xiàng)目總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟(jì)技術(shù)因素.土地SWOT分析在總體規(guī)劃上的利用和規(guī)避.項(xiàng)目市場(chǎng)定位下的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)參數(shù)

3、建筑空間布局

.項(xiàng)目總體平面規(guī)劃及其說明.項(xiàng)目功能分區(qū)示意及其說明

4、道路系統(tǒng)布局

.地塊周邊交通環(huán)境示意： 地塊周邊基本路網(wǎng)

項(xiàng)目所屬區(qū)域道路建設(shè)及未來發(fā)展?fàn)顩r.項(xiàng)目道路設(shè)置及其說明： 項(xiàng)目主要出入口設(shè)置 項(xiàng)目主要干道設(shè)置 項(xiàng)目車輛分流情況說明 項(xiàng)目停車場(chǎng)布置

5、綠化系統(tǒng)布局

.地塊周邊景觀環(huán)境示意：

地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述

項(xiàng)目所屬地域市政規(guī)劃布局及未來發(fā)展方向.項(xiàng)目環(huán)藝規(guī)劃及說明： 項(xiàng)目綠化景觀系統(tǒng)分析

項(xiàng)目主要公共場(chǎng)所的環(huán)藝設(shè)計(jì)

6、公建與配套系統(tǒng)

.項(xiàng)目所在地周邊市政配套設(shè)施調(diào)查.項(xiàng)目配套功能配置及安排.公共建筑外立面設(shè)計(jì)提示： 會(huì)所外立面設(shè)計(jì)提示 營(yíng)銷中心外立面設(shè)計(jì)提示

物業(yè)管理公司、辦公室等建筑外立面設(shè)計(jì)提示 其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設(shè)計(jì)提示.公共建筑平面設(shè)計(jì)提示： 公共建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)的特別提示 項(xiàng)目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)

7、分期開發(fā).分期開發(fā)思路.首期開發(fā)思路

8、分組團(tuán)開發(fā)強(qiáng)度

二 建筑風(fēng)格定位

1、項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格及色彩計(jì)劃.項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格的構(gòu)思

.建筑色彩計(jì)劃

2、建筑單體外立面設(shè)計(jì)提示.商品住宅房外立面設(shè)計(jì)提示：

多層、小高層、高層外立面設(shè)計(jì)提示 不同戶型的別墅外立面設(shè)計(jì)提示

針對(duì)屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設(shè)計(jì)提示 其他特殊設(shè)計(jì)提示

.商業(yè)物業(yè)建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)提示

三 主力戶型選擇

1、項(xiàng)目所在區(qū)域同類樓盤戶型比較

2、項(xiàng)目業(yè)態(tài)分析及項(xiàng)目戶型配置比例

3、主力戶型設(shè)計(jì)提示

.一般住宅套房戶型設(shè)計(jì)提示

.躍式、復(fù)式、躍復(fù)式戶型設(shè)計(jì)提示.別墅戶型設(shè)計(jì)提示

4、商業(yè)物業(yè)戶型設(shè)計(jì)提示.商業(yè)群樓平面設(shè)計(jì)提示.商場(chǎng)樓層平面設(shè)計(jì)提示.寫字樓平面設(shè)計(jì)提示

四 室內(nèi)空間布局裝修概念提示

1、室內(nèi)空間布局提示

2、公共空間主題選擇

3、庭院景觀提示

五 環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格提示

1、項(xiàng)目周邊環(huán)境調(diào)查和分析

2、項(xiàng)目總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格構(gòu)想.地塊已有的自然環(huán)境利用.項(xiàng)目人文環(huán)境的營(yíng)造

3、項(xiàng)目各組團(tuán)環(huán)境概念設(shè)計(jì).組團(tuán)內(nèi)綠化及園藝設(shè)計(jì).組團(tuán)內(nèi)共享空間設(shè)計(jì).組團(tuán)內(nèi)雕塑小品設(shè)計(jì)提示.組團(tuán)內(nèi)椅凳造型設(shè)計(jì)提示

.組團(tuán)內(nèi)宣傳專欄、導(dǎo)視系統(tǒng)位置設(shè)定提示

4、項(xiàng)目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì).項(xiàng)目主入口環(huán)境概念設(shè)計(jì)

.項(xiàng)目營(yíng)銷中心外部環(huán)境概念設(shè)計(jì).項(xiàng)目會(huì)所外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)

.項(xiàng)目營(yíng)銷示范中心沿途可營(yíng)造環(huán)境概念設(shè)計(jì).針對(duì)本項(xiàng)目的其他公共環(huán)境概念設(shè)計(jì)

六 公共家具概念設(shè)計(jì)提示

1、項(xiàng)目周邊同類樓盤公共家具擺設(shè).營(yíng)銷中心大堂.管理辦公室

2、本項(xiàng)目公共家具概念設(shè)計(jì)提示

七 公共裝飾材料選擇指導(dǎo)

1、項(xiàng)目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較

2、本項(xiàng)目公共裝飾材料選擇指導(dǎo)及裝修風(fēng)格構(gòu)思

3、項(xiàng)目營(yíng)銷示范單位裝修概念設(shè)計(jì).客廳裝修概念設(shè)計(jì).廚房裝修概念設(shè)計(jì).主人房裝修概念設(shè)計(jì).兒童房裝修概念設(shè)計(jì).客房裝修概念設(shè)計(jì)

.室內(nèi)其他（如陽(yáng)臺(tái)、玄關(guān)、門窗）裝修提示

4、項(xiàng)目營(yíng)銷中心裝修風(fēng)格提示

5、住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示

.多層、小高層、高層裝修標(biāo)準(zhǔn)提示.躍層、復(fù)式、躍復(fù)式裝修標(biāo)準(zhǔn)提示.別墅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示

八 燈光設(shè)計(jì)及背景音樂指導(dǎo)

1、項(xiàng)目燈光設(shè)計(jì)

.項(xiàng)目公共建筑外立面燈光設(shè)計(jì).項(xiàng)目公共綠化綠地?zé)艄庠O(shè)計(jì).項(xiàng)目道路系統(tǒng)燈光設(shè)計(jì).項(xiàng)目室內(nèi)燈光燈飾設(shè)計(jì)

2、背景音樂指導(dǎo).廣場(chǎng)音樂布置

.項(xiàng)目室內(nèi)背景音樂布置

九 小區(qū)未來生活方式的指導(dǎo)

1、項(xiàng)目建筑規(guī)劃組團(tuán)評(píng)價(jià)

2、營(yíng)造和引導(dǎo)未來生活方式.住戶特征描述

.社區(qū)文化規(guī)劃與設(shè)計(jì)

第三章 項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營(yíng)銷

房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷，它貫穿于商品的開發(fā)建設(shè)、銷售、服務(wù)的全過程。質(zhì)量工期是重要的流程之一，因房屋質(zhì)量、工期延誤等原因，而造成銷售停滯和購(gòu)樓者要求換房或退房的現(xiàn)象屢有發(fā)生。它嚴(yán)重影響發(fā)展商及項(xiàng)目的信譽(yù)度、美譽(yù)度。因此項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營(yíng)銷是發(fā)展商必須樹立的觀念。

一 建筑材料選用提示

1、區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性樓盤建筑材料選用類比

2、新型建筑裝飾材料提示

3、建筑材料選用提示

二 施工工藝流程指導(dǎo)

1、工程施工規(guī)范手冊(cè)

2、施工工藝特殊流程提示

三 質(zhì)量控制

1、項(xiàng)目工程招標(biāo)投標(biāo)內(nèi)容提示

2、文明施工質(zhì)量管理內(nèi)容提示

四 工期控制

1、項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)度提示

2、施工組織與管理

五 造價(jià)控制

1、建筑成本預(yù)算提示

2、建筑流動(dòng)資金安排提示

六 安全管理

1、項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)管理方案

2、安全施工條例

第四章 項(xiàng)目形象策劃營(yíng)銷

項(xiàng)目形象策劃營(yíng)銷包括房地產(chǎn)項(xiàng)目的總體戰(zhàn)略形象、社區(qū)文化形象、企業(yè)行為形象、員工形象及其項(xiàng)目視覺形象等。

房地產(chǎn)項(xiàng)目視覺形象是指房地產(chǎn)項(xiàng)目有別于其他項(xiàng)目具有良好識(shí)別功能的統(tǒng)一視覺表現(xiàn)。其核心部分包括項(xiàng)目的名稱、標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字體等。要求造型設(shè)計(jì)既要富有意境，又要突出個(gè)性，形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統(tǒng)一運(yùn)用于項(xiàng)目形象包裝。

其他形象（略）

一 項(xiàng)目視覺識(shí)別系統(tǒng)核心部分

1、名稱

.項(xiàng)目名

.道路名

.建筑名

.組團(tuán)名

2、標(biāo)志

3、標(biāo)準(zhǔn)色

4、標(biāo)準(zhǔn)字體

二 延展及運(yùn)用部分

1、工地環(huán)境包裝視覺

.建筑物主體

.工地圍墻

.主路網(wǎng)及參觀路線

.環(huán)境綠化

2、營(yíng)銷中心包裝設(shè)計(jì)

.營(yíng)銷中心室內(nèi)外展示設(shè)計(jì)

.營(yíng)銷中心功能分區(qū)提示

.營(yíng)銷中心大門橫眉設(shè)計(jì)

.營(yíng)銷中心形象墻設(shè)計(jì)

.臺(tái)面設(shè)計(jì)

.展板設(shè)計(jì)

.營(yíng)銷中心導(dǎo)視牌

.銷售人員服裝設(shè)計(jì)提示

.銷售用品系列設(shè)計(jì)

.示范單位導(dǎo)視牌

.示范單位樣板房說明牌

3、公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計(jì)

.辦公功能導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì)

.物業(yè)管理導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì)

第五章 項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策劃

房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策劃是房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)未來將要進(jìn)行的營(yíng)銷推廣活動(dòng)進(jìn)行整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策。是房地產(chǎn)全程策劃營(yíng)銷的重頭戲，是營(yíng)銷策劃水平與銷售技巧的高度結(jié)合，需要高度的專業(yè)化運(yùn)作。

一 區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析

1、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀

2、項(xiàng)目周邊競(jìng)爭(zhēng)性樓盤調(diào)查

.項(xiàng)目概括

.市場(chǎng)定位

.銷售價(jià)格

.銷售政策措施

.廣告推廣手法

.主要媒體應(yīng)用及投入頻率

.公關(guān)促銷活動(dòng)

.其他特殊賣點(diǎn)和銷售手段

3、結(jié)論

二 項(xiàng)目主賣點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策

1、項(xiàng)目主賣點(diǎn)薈萃

2、項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策

三 目標(biāo)客戶群定位分析

1、項(xiàng)目所在地人口總量及地塊分布情況

2、項(xiàng)目所在地經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和項(xiàng)目所在地人口就業(yè)情況

3、項(xiàng)目所在地家庭情況分析

.家庭成員結(jié)構(gòu)

.家庭收入情況

.住房要求、生活習(xí)慣

4、項(xiàng)目客戶群定位

.目標(biāo)市場(chǎng)：目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域范圍界定

市場(chǎng)調(diào)查資料匯總、研究

目標(biāo)市場(chǎng)特征描述

.目標(biāo)客戶：目標(biāo)客戶細(xì)分

目標(biāo)客戶特征描述

目標(biāo)客戶資料

四 價(jià)格定位及策略

5、價(jià)格分期策略

.內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)格

.入市價(jià)格

.價(jià)格升幅周期.價(jià)格升幅比例.價(jià)格技術(shù)調(diào)整

.價(jià)格變化市場(chǎng)反映及控制.項(xiàng)目?jī)r(jià)格、銷售額配比表

五 入市時(shí)機(jī)規(guī)劃

1、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析

2、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場(chǎng)情況簡(jiǎn)明分析

3、入市時(shí)機(jī)的確定及安排

六 廣告策略

1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分.廣告總體策略.廣告的階段性劃分

2、廣告主題

3、廣告創(chuàng)意表現(xiàn)

4、廣告效果監(jiān)控、評(píng)估、修正

5、入市前印刷品的設(shè)計(jì)、制作.購(gòu)房須知.詳細(xì)價(jià)格表.銷售控制表.樓書

.宣傳海報(bào)、折頁(yè).認(rèn)購(gòu)書.正式合同.交房標(biāo)準(zhǔn).物業(yè)管理內(nèi)容.物業(yè)管理公約

七 媒介策略

1、媒體總策略及媒體選擇.媒體總策略.媒體選擇

.媒體創(chuàng)新使用

2、軟性新聞主題

3、媒介組合

4、投放頻率及規(guī)模

5、費(fèi)用估算

八 推廣費(fèi)用計(jì)劃

1、現(xiàn)場(chǎng)包裝

2、印刷品

3、媒介投放

4、公關(guān)活動(dòng)

九 公關(guān)活動(dòng)策劃和現(xiàn)場(chǎng)包裝

十 營(yíng)銷推廣效果的監(jiān)控、評(píng)估、修正

1、效果測(cè)評(píng)形式.進(jìn)行性測(cè)評(píng).結(jié)論性測(cè)評(píng)

2、實(shí)施效果測(cè)評(píng)的主要指標(biāo).銷售收入.企業(yè)利潤(rùn).市場(chǎng)占有率

.品牌形象和企業(yè)形象

第六章 項(xiàng)目顧問、銷售、代理的策劃營(yíng)銷

銷售階段是檢驗(yàn)前幾個(gè)方面的策劃營(yíng)銷工作的重要標(biāo)尺，同時(shí)，他又是自成一體的的嚴(yán)密科學(xué)系統(tǒng)。

一 銷售周期劃分及控制

1、銷售策略

.營(yíng)銷思想（全面營(yíng)銷）：

全過程營(yíng)銷 全員營(yíng)銷.銷售網(wǎng)絡(luò)：

專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表）銷售代理商（銷售顧問）兼職售樓員

.銷售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶.銷售階段： 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 蓄勢(shì)調(diào)整期 開盤試銷期 銷售擴(kuò)張期 強(qiáng)勢(shì)銷售期 掃尾清盤期.政策促銷.銷售活動(dòng).銷售承諾

2、銷售過程模擬.銷售實(shí)施：

顧客購(gòu)買心理分析 樓房情況介紹 簽定認(rèn)購(gòu)書 客戶檔案記錄 成交情況總匯 正式合同公證 簽定正式合同 辦理銀行按揭 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控 成交情況匯總

.銷售合同執(zhí)行監(jiān)控： 收款催款過程控制 按期交款的收款控制 延期交工的收款控制 入住環(huán)節(jié)控制 客戶檔案

客戶回訪與親情培養(yǎng) 與物業(yè)管理的交接.銷售結(jié)束：

銷售資料的整理和保管 銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定

銷售工作中的處理個(gè)案記錄 銷售工作總結(jié)

二 各銷售階段營(yíng)銷策劃推廣執(zhí)行方案實(shí)施

三 各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及發(fā)布實(shí)施

四 銷售前資料準(zhǔn)備

1、批文及銷售資料

.批文：

公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照

商品房銷售許可證

.樓宇說明書：

項(xiàng)目統(tǒng)一說詞

戶型圖與會(huì)所平面圖

會(huì)所內(nèi)容

交樓標(biāo)準(zhǔn)

選用建筑材料

物管內(nèi)容

.價(jià)格體系：

價(jià)目表

付款方式

按揭辦理辦法

利率表

辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用

入住流程

入住收費(fèi)明細(xì)表

物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（其他標(biāo)準(zhǔn)，如球場(chǎng)、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、學(xué)校等）

.合同文本：

預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書）

銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本

個(gè)人住房抵押合同

個(gè)人住房公積金借款合同

個(gè)人住房商業(yè)性借款合同

保險(xiǎn)合同

公證書

2、人員組建

.銷售輔導(dǎo)：

發(fā)展商銷售隊(duì)伍

A 主管銷售副總

B 銷售部經(jīng)理

C 銷售主管或銷售控制

D 銷售代表

E 銷售/事務(wù)型人員 F 銷售/市場(chǎng)人員

G 綜合處（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）.專業(yè)銷售公司（全國(guó)性）輔導(dǎo)發(fā)展商銷售工作 A 專職銷售經(jīng)理 B 派員實(shí)地參與銷售

C 項(xiàng)目經(jīng)理跟蹤項(xiàng)目總體策劃、銷售，提供支持，理順關(guān)系.專業(yè)銷售公司總部就項(xiàng)目銷售管理提供支持.專業(yè)銷售公司全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用.銷售代理：

發(fā)展商與專業(yè)銷售公司配合