第一篇：做好區(qū)域經(jīng)理之心得

學(xué)習(xí)?如何做好區(qū)域經(jīng)理?之感想

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)預(yù)示著銷售行為在我們?nèi)粘Ｉ钪腥找骖l繁，而企業(yè)在商業(yè)大潮之中應(yīng)緊扣時(shí)代脈搏，因此，銷售的重要性、緊迫感已經(jīng)變成企業(yè)所有員工的共識(shí)，整體營銷、全員營銷觀念逐步深入企業(yè)的各個(gè)部門。較整個(gè)社會(huì)而言，如今言必談“營銷”，越來越多的行業(yè)、組織在構(gòu)建自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，越來越多的銷售區(qū)域經(jīng)理加入到營銷人的行列。本人從事營銷工作十余年來，在參加本次課程的學(xué)習(xí)后，深深感到一個(gè)科學(xué)的營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)臵的重要性，而其中人的問題，高素質(zhì)營銷隊(duì)伍的建設(shè)顯得尤為重要，特別是市場(chǎng)一線銷售區(qū)域經(jīng)理的基礎(chǔ)素質(zhì)，對(duì)完成公司銷售目標(biāo)的達(dá)成有直接的意義，對(duì)培養(yǎng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力至關(guān)重要。

本次學(xué)習(xí)課程由熊超群老師對(duì)?如何做好區(qū)域經(jīng)理?這一課題共分八個(gè)章節(jié)進(jìn)行精彩的講解，課程從理論的高度對(duì)區(qū)域經(jīng)理必須具備的能力及承擔(dān)的義務(wù)和具備的基本素質(zhì)進(jìn)行了全面的詮釋：

第一章主要對(duì)區(qū)域經(jīng)理的行為進(jìn)行綜合闡述，明確提出區(qū)域經(jīng)理的三大目標(biāo)，并詳細(xì)指導(dǎo)區(qū)域經(jīng)理如何選擇經(jīng)銷商、考察經(jīng)銷商。作為一方諸侯的區(qū)域經(jīng)理，應(yīng)該扮演好供貨商的角色，與經(jīng)銷商、零售商建立“親密有間”的良好客情關(guān)系，熟悉自己負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)，理性地對(duì)自己的工作進(jìn)行反省，抓住一切機(jī)會(huì)增進(jìn)銷量，達(dá)成銷售目標(biāo)。區(qū)域經(jīng)理的三大目標(biāo)：一是銷售產(chǎn)品，著力增加產(chǎn)品銷量和提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，二是建立和維護(hù)健康的市場(chǎng)體系，三是提升公司的品 牌形象。在這個(gè)基礎(chǔ)之上，還要為經(jīng)銷商設(shè)計(jì)發(fā)展目標(biāo)，因?yàn)樯鲜鋈竽繕?biāo)都是要依靠經(jīng)銷商或者說我們協(xié)助經(jīng)銷商來完成的，所以選擇經(jīng)銷商、培養(yǎng)經(jīng)銷商非常關(guān)鍵。選擇經(jīng)銷商要堅(jiān)持五大原則：一是經(jīng)銷商的思路，二是經(jīng)銷商的配送覆蓋能力，三是經(jīng)銷商對(duì)內(nèi)部及下線分銷商的管理能力，四是經(jīng)銷商對(duì)公司產(chǎn)品的重視和對(duì)事業(yè)的投入程度，五是經(jīng)銷商的資金實(shí)力、誠信度及在下線客戶中的口碑。在得到上述資料的前提下，必須對(duì)目標(biāo)經(jīng)銷商仔細(xì)的實(shí)地考察，也可以通過直接跟目標(biāo)經(jīng)銷商接觸、通過其下線客戶等方式了解，再者可以通過與目標(biāo)客戶的員工交流和其經(jīng)營的其他產(chǎn)品的公司業(yè)務(wù)員了解，要做到精挑細(xì)選，胸有成竹。

第二章主要對(duì)區(qū)域經(jīng)理的使命與職能進(jìn)行分析指導(dǎo)，區(qū)域經(jīng)理是公司在區(qū)域市場(chǎng)的全權(quán)營銷代表，全面負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的開發(fā)和經(jīng)營，對(duì)區(qū)域經(jīng)營目標(biāo)負(fù)主要責(zé)任。區(qū)域經(jīng)理受公司銷售老總的領(lǐng)導(dǎo)并隨時(shí)向其匯報(bào)工作，指導(dǎo)和管理區(qū)域內(nèi)的銷售工作，協(xié)助市場(chǎng)部做好區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)研、宣傳、促銷等營銷活動(dòng)。區(qū)域經(jīng)理的職能涵蓋本區(qū)域銷售任務(wù)的分解，費(fèi)用預(yù)算和貨款回籠，選擇、管理、協(xié)調(diào)區(qū)域分銷渠道等。區(qū)域經(jīng)依照公司整體營銷政策建立銷售網(wǎng)絡(luò)，并加強(qiáng)售后服務(wù)及信息等相關(guān)的共管理。公平制定和下達(dá) 業(yè)務(wù)人員的各項(xiàng)銷售目標(biāo)，定期拜訪重要經(jīng)銷商、零售商，并制定促銷計(jì)劃。負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)人員的招募、培訓(xùn)及考核，指導(dǎo)區(qū)域業(yè)務(wù)人員開展業(yè)務(wù)工作，并接受其工作匯報(bào)。選擇并管理區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商、分銷商。定期、不定期開展市場(chǎng)調(diào)研，與各級(jí)客戶保持密切聯(lián)系，負(fù)責(zé)管理并控制區(qū)域內(nèi)各項(xiàng)預(yù) 算及費(fèi)用的使用，負(fù)責(zé)審查區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)人員的費(fèi)用報(bào)銷，并指導(dǎo)其以最經(jīng)濟(jì)的方式運(yùn)作。處理（或協(xié)助經(jīng)銷商處理）呆賬、壞賬、調(diào)價(jià)、報(bào)損等事宜。制定各項(xiàng)規(guī)章制度及工作流程，并接受銷售老總分配的其他工作。區(qū)域經(jīng)理還要組建商務(wù)運(yùn)作平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)包含信息交流平臺(tái)、資金流通平臺(tái)、物流平臺(tái)，以及商務(wù)團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)組織。商務(wù)平臺(tái)運(yùn)作的精髓是：組織、相反、平衡。組織就是要形成一個(gè)嚴(yán)密的運(yùn)作體系，遵照一定的游戲規(guī)則，相反是指有進(jìn)有出，有進(jìn)必有出，信息發(fā)出去要有反饋，平衡就是實(shí)現(xiàn)時(shí)間平衡、戰(zhàn)略平衡與競(jìng)爭(zhēng)平衡。在銷售管理這塊，熊老師銷售活動(dòng)管理是企業(yè)最為重要的管理活動(dòng)之一，是真正以完成銷售目標(biāo)為核心的管理，是企業(yè)的生命線。因此，區(qū)域經(jīng)理的主要職責(zé)就是要管理好銷售活動(dòng)，努力達(dá)成銷售目標(biāo)。銷售活動(dòng)的管理內(nèi)容對(duì)區(qū)域銷售目標(biāo)與銷售實(shí)績差別的認(rèn)識(shí)與分析，尋求關(guān)于產(chǎn)生差別的對(duì)策，訪問計(jì)劃的管理，拜訪與商談過程的管理，人員的行為管理等。

第三章主要對(duì)區(qū)域經(jīng)理的角色進(jìn)行界定，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該是經(jīng)營策劃者、區(qū)域權(quán)威、優(yōu)秀的教練員、區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)、信息收集者、信息發(fā)送者等，必須具備統(tǒng)率力、適應(yīng)能力、管理能力、計(jì)劃能力、良好的心里素質(zhì)、指導(dǎo)能力、洞察力、判斷力、創(chuàng)造力、體力、個(gè)人魅力、激勵(lì)能力、控制情緒的能力、幽默的能力、演講的能力、傾聽的能力、自律能力、人際關(guān)系的管理能力等。區(qū)域經(jīng)理在管理經(jīng)銷商時(shí)的角色應(yīng)該是經(jīng)銷商的經(jīng)營顧問和參謀，做經(jīng)銷商的導(dǎo)師，做經(jīng)銷商的大管家和經(jīng)理人。區(qū)域經(jīng)理更需要隨時(shí)掌握市場(chǎng)訊息的萬千變化，收集市 場(chǎng)上各種信息，如經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)內(nèi)容和方式、客戶的經(jīng)營狀況、公司產(chǎn)品銷售在經(jīng)銷商處的地位、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化等，相關(guān)資料應(yīng)建檔備查，避免業(yè)務(wù)人員流失造成業(yè)務(wù)上的斷層。

第四章主要介紹區(qū)域經(jīng)理必須熟練運(yùn)用的六種武器，第一是管理，區(qū)域經(jīng)理不僅要對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管理，也要對(duì)轄區(qū)市場(chǎng)進(jìn)行管理，其中主要精力要管理渠道，渠道管理是區(qū)域經(jīng)理的基本職能，渠道管理能力是區(qū)域經(jīng)理最重要的能力之一。渠道管理要遵循七大原則，既渠道有效通達(dá)原則、全局效率提升原則、價(jià)值增長原則、分工合作原則、選擇性競(jìng)爭(zhēng)原則、集中資源、持續(xù)發(fā)展原則、動(dòng)態(tài)均衡原則。第二是服務(wù)，區(qū)域經(jīng)理要經(jīng)營好區(qū)域市場(chǎng)，就要為市場(chǎng)提供大量的服務(wù)，其中主要為經(jīng)銷商提供服務(wù)，只有提供高質(zhì)量的及時(shí)服務(wù)，才能讓市場(chǎng)健康成長。第三是專業(yè)，區(qū)域經(jīng)理要經(jīng)營好市場(chǎng)，必須是一個(gè)經(jīng)營專家，他應(yīng)該非常熟悉產(chǎn)品知識(shí)的人，是一個(gè)對(duì)商品的經(jīng)營管理非常在行的人，是一個(gè)與客戶交往時(shí)訓(xùn)練有素的人，在展現(xiàn)出來的應(yīng)該是一個(gè)專業(yè)人士的形象。第四是互動(dòng)，區(qū)域經(jīng)理要經(jīng)營好區(qū)域市場(chǎng)要與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和社會(huì)有大量溝通，這種溝通不只是對(duì)客戶的拜訪，還要與客戶互動(dòng)，讓客戶參與公司的活動(dòng)，讓客戶真正了解公司，從思想上加入公司，樹立客戶對(duì)公司的信心和歸屬感。第五是企劃，有效地的企劃是建立在對(duì)市場(chǎng)深刻了解的基礎(chǔ)之上，只有了解市場(chǎng)，才能敏銳地發(fā)現(xiàn)問題和市場(chǎng)機(jī)會(huì)，才能有的放矢的策劃方案，才能組織團(tuán)隊(duì)迅速出擊。第六是進(jìn)步，市場(chǎng)是不斷變化，區(qū)域經(jīng)理要能夠跟上市場(chǎng)發(fā)展的步伐，不斷進(jìn)步。區(qū)域經(jīng)理進(jìn)步的手段是檢查、反省、學(xué)習(xí)，要在 競(jìng)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)，就要不斷檢查、反省、改進(jìn)，這樣才能有進(jìn)步。

第五章主要講授應(yīng)該做好的日常工作，一是要制定好區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃，整體上指出銷售活動(dòng)的方向和行動(dòng)措施，好的計(jì)劃對(duì)營銷活動(dòng)效果的好壞有著強(qiáng)大的直接決定作用。有效的市場(chǎng)業(yè)務(wù)計(jì)劃按性質(zhì)可分為兩大類型，既戰(zhàn)略業(yè)務(wù)計(jì)劃與戰(zhàn)術(shù)營銷計(jì)劃。計(jì)劃的制定要涵蓋人（誰執(zhí)行）、事（具體事件）、時(shí)（執(zhí)行時(shí)間）、物（相關(guān)物料準(zhǔn)備）、地（具體的執(zhí)行范圍）幾大要素，并按照PDCA法則進(jìn)行檢查，循環(huán)完善，嚴(yán)格做好業(yè)務(wù)計(jì)劃的過程管理（銷售報(bào)表、工作程序、銷售會(huì)議、銷售培訓(xùn)、重點(diǎn)目標(biāo)、關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程、過程評(píng)估、投入產(chǎn)出評(píng)估）。二是綜合業(yè)務(wù)管理，區(qū)域經(jīng)理掌握的原則是積極主動(dòng)、動(dòng)態(tài)控制、及時(shí)處理問題。三是開展銷售業(yè)務(wù)，銷售業(yè)務(wù)的主要內(nèi)容有銷售業(yè)務(wù)的性質(zhì)、銷售方針與政策、促銷策劃等。四是信息管理，區(qū)域經(jīng)理要做好信息內(nèi)容分析，發(fā)現(xiàn)重要資料，去偽存真。做好信息收集，確保相關(guān)信息的保密。做好信息的整理，以便隨時(shí)備查且時(shí)時(shí)更新。五是配合上級(jí)的檢查。六是保持與總部的有效溝通，溝通要態(tài)度積極主動(dòng)，掌握正確的溝通方法。七是處理好與上級(jí)的關(guān)系，對(duì)上級(jí)的思想要有清晰的了解，有效的接受命令與指示，報(bào)告、聯(lián)絡(luò)的要點(diǎn)，接受告誡與責(zé)備的方法。

第六章主要講解區(qū)域經(jīng)理工作時(shí)間的安排，區(qū)域經(jīng)理的時(shí)間是非常緊迫的，每天面對(duì)的事情很多，要讓有限的時(shí)間發(fā)揮最大的成效，就需要合理安排時(shí)間。一是要根據(jù)事情的輕重緩急，其中行政工作與財(cái)務(wù)工作是必須做好的，要參與營銷和促銷活動(dòng)，要培育客戶關(guān)系。二是時(shí)間管理要科學(xué)，對(duì)于時(shí)間管理每個(gè)人都有自己的方法，根據(jù)公司的具體情況要想辦法將自己的時(shí)間覆蓋到每一個(gè)工作環(huán)節(jié)，最好的辦法就是合理授權(quán)，充分調(diào)動(dòng)所有員工的積極性和創(chuàng)造力。三是時(shí)間管理的系統(tǒng)方法，時(shí)間是無形的，在不自不覺中時(shí)間就會(huì)溜走。因此，要改進(jìn)時(shí)間管理的現(xiàn)象，防止浪費(fèi)時(shí)間的三大殺手現(xiàn)象泛濫。四是有效推進(jìn)工作，通常的工作方法包括明確目標(biāo)---明確問題（達(dá)成狀態(tài)工作目標(biāo)、解決問題的工作目標(biāo)）---解決問題明確問題的優(yōu)先順序、對(duì)問題的類別進(jìn)行區(qū)分）---PDCA循環(huán)（找出問題的真正原因、抓住解決問題的重點(diǎn)、制定解決問題的計(jì)劃）等步驟。

第七章主要理清區(qū)域市場(chǎng)與公司總部的關(guān)系，銷售公司是公司主管銷售的核心部門，是企業(yè)的龍頭單位，其活動(dòng)對(duì)企業(yè)的整體營銷活動(dòng)影響巨大?？傮w來說，區(qū)域經(jīng)理與銷售公司的關(guān)系是互動(dòng)式的，區(qū)域市場(chǎng)是銷售公司的延伸。區(qū)域市場(chǎng)還要協(xié)調(diào)好與市場(chǎng)部之間的關(guān)系，市場(chǎng)部是公司決策層的智囊機(jī)構(gòu)，其職責(zé)是使企業(yè)更好的參與競(jìng)爭(zhēng)、規(guī)劃未來。其工作內(nèi)容是市場(chǎng)調(diào)研、營銷策劃、廣告宣傳等這些內(nèi)容都與區(qū)域市場(chǎng)的工作息息相關(guān)。區(qū)域經(jīng)理較銷售公司而言要做好下屬的角色，負(fù)起作為下屬的責(zé)任，搞好與領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，要忠于公司而不是忠于領(lǐng)導(dǎo)，做好市場(chǎng)與銷售公司的橋梁。要與公司高層良性互動(dòng)，溝通要坦誠，不玩弄權(quán)術(shù)，心胸要寬廣。能夠接受公司的一些缺陷，決不能報(bào)喜不報(bào)憂，要善于向老板要資源，要正確看待獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰，心態(tài)平衡，寵辱不驚。

第八章主要談的是銷售隊(duì)伍的建設(shè)，銷售隊(duì)伍的建設(shè)包括銷售隊(duì) 伍的設(shè)計(jì)、管理兩個(gè)方面。一是確定銷售隊(duì)伍的目標(biāo)，二是確定銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)略，三是規(guī)劃銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)，四是設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍的規(guī)模，五是設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍的報(bào)酬，六是招聘和選拔銷售代表，七是銷售代表的訓(xùn)練，讓銷售代表了解公司及區(qū)域市場(chǎng)的組織架構(gòu)，了解產(chǎn)品知識(shí)就特性，了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解行業(yè)技術(shù)和發(fā)展方向，了解工作流程和規(guī)章制度。八是銷售代表的激勵(lì)，由于工作性質(zhì)、人的本性、個(gè)人問題等方面因素的作用，銷售代表需要一定的鼓勵(lì)和特殊的刺激，從而使其做出更大的努力。九是銷售代表的監(jiān)督，銷售代表在工作時(shí)間上有很大的自由度，但在實(shí)際工作中絕不能放任不管，而是要通過各種形式對(duì)他們進(jìn)行監(jiān)督，要制定訪問客戶的標(biāo)準(zhǔn)，有效的支配銷售時(shí)間等有效的加以控管，十是銷售代表的評(píng)價(jià)，對(duì)銷售代表的評(píng)價(jià)的目的是改進(jìn)工作和對(duì)銷售代表進(jìn)行激勵(lì)，評(píng)價(jià)的出發(fā)點(diǎn)是銷售代表的任務(wù)和銷售代表職責(zé)與專業(yè)戶要求，通過評(píng)價(jià)可以激活團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的良性競(jìng)爭(zhēng)，最大化發(fā)揮員工的主觀能動(dòng)性，從而實(shí)現(xiàn)效率最大化。

通過上述學(xué)習(xí)，使本人對(duì)區(qū)域經(jīng)理的職責(zé)及應(yīng)該具備的能力有了更清晰、系統(tǒng)的了解，對(duì)自己今后的努力方向和應(yīng)加強(qiáng)學(xué)習(xí)的地方有了更清醒的認(rèn)識(shí)，對(duì)區(qū)域經(jīng)理在銷售過程中所起到的核心作用有了較為客觀的了解。本人對(duì)照原來市場(chǎng)實(shí)際操作發(fā)現(xiàn)諸多不足之處，這次學(xué)習(xí)對(duì)我今后的銷售工作具有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義。

在公司領(lǐng)導(dǎo)的苦心栽培下，我從一名基層業(yè)務(wù)人員一步步走到區(qū)域經(jīng)理的崗位上來，但很多區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該具備的素質(zhì)和能力我掌握的不是很全面和系統(tǒng)，對(duì)銷售管理的認(rèn)知還停留在一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員層 面上，特別是在團(tuán)隊(duì)人員的管理上，說嚴(yán)重點(diǎn)應(yīng)該是嚴(yán)重失職。通過學(xué)習(xí)對(duì)我來說內(nèi)心產(chǎn)生極大的震撼，感覺到自己在原來的區(qū)域市場(chǎng)管理中過度的重銷售結(jié)果而忽視了銷售過程的管理，而這點(diǎn)恰恰是區(qū)域經(jīng)理的大忌。對(duì)區(qū)域內(nèi)人員的管理過于粗放，沒有形成制度化的分工合作機(jī)制，沒能將團(tuán)隊(duì)有效的捏合為一個(gè)整體，人治的成分重，制度化管理模式未能形成或沒能有效的貫徹執(zhí)行，工作流程不嚴(yán)謹(jǐn)、不科學(xué)，檢查機(jī)制不完善，獎(jiǎng)懲不明，隨意性太強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)內(nèi)沒能形成正向的價(jià)值觀和清晰的奮斗目標(biāo)。

在銷售業(yè)務(wù)的管理上，市場(chǎng)戰(zhàn)略意圖不明確，戰(zhàn)術(shù)手段運(yùn)用過多，對(duì)市場(chǎng)操作中的四大要素理解不透徹，沒能通過有效地調(diào)研和科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆治觯ㄈ缋肧WOT分析、STP分析等）來確立公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上的核心競(jìng)爭(zhēng)力，盡快形成局部區(qū)域性戰(zhàn)略市場(chǎng)，為謀定全局奠定基礎(chǔ)，從而在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)形成品牌優(yōu)勢(shì)。對(duì)市場(chǎng)的價(jià)格控制不嚴(yán)謹(jǐn)，對(duì)經(jīng)銷商應(yīng)該獲取的正常利潤拿捏不精準(zhǔn)，對(duì)渠道的重視程度遠(yuǎn)沒有上述課程中提到的那個(gè)高度，對(duì)經(jīng)銷商的管理也很不規(guī)范，促銷的策劃針對(duì)性不強(qiáng)，貼近終端消費(fèi)者設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)的能力不夠。

在今后的區(qū)域銷售管理中，我一定要根據(jù)市場(chǎng)的需求，與時(shí)俱進(jìn)的創(chuàng)造性開展銷售工作，加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理，規(guī)范市場(chǎng)操作，從以下幾個(gè)方面進(jìn)行整改：一要加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)，言傳身教，盡快讓業(yè)務(wù)人員了解產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧。二是在團(tuán)隊(duì)中弘揚(yáng)正氣，樹立正確的人生觀、價(jià)值觀，決不讓不良風(fēng)氣在團(tuán)隊(duì)內(nèi)滋生蔓延。三是建立科學(xué)的工作流程和嚴(yán)格規(guī)章制度，以身作則堅(jiān)決按規(guī)章制度執(zhí)行，改 人治為法治，杜絕人情管理，貫徹愛的教育，鐵的紀(jì)律的管理原則。四是更加貼近一線去了解市場(chǎng)，頃聽消費(fèi)者或經(jīng)銷商、分銷商的呼聲，制定更為有針對(duì)性的銷售方案并有效的執(zhí)行。五是加強(qiáng)市場(chǎng)的管理，根據(jù)渠道管理七大原則豐富渠道構(gòu)建，用控制市場(chǎng)價(jià)格來穩(wěn)定各級(jí)經(jīng)銷商利潤，打擊倒貨、串貨事件的發(fā)生，維護(hù)正常的銷售秩序和價(jià)格秩序，六是貫徹效益最大化原則，改變以前只重視銷售數(shù)據(jù)忽視投入產(chǎn)出比的控制，科學(xué)的使用費(fèi)用、控制費(fèi)用，不該花的錢一分也不花。七是要大膽創(chuàng)新，杜絕區(qū)域內(nèi)墨守成規(guī)思想的蔓延，敢于突破固化思維模式，運(yùn)用老板倡導(dǎo)的差異化競(jìng)爭(zhēng)思想，盡快形成具有亞太特殊的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

在自身素質(zhì)和能力提升方面，作為一個(gè)區(qū)域負(fù)責(zé)人一定要有積極學(xué)習(xí)的能力。現(xiàn)在市場(chǎng)唯一不變的可能就剩下變化了，所謂物竟天擇，適者生存。我們?nèi)绾芜m應(yīng)這種變化，那就是永遠(yuǎn)不斷的學(xué)習(xí)。二要有良好的心理素質(zhì)。區(qū)域經(jīng)理注定是在壓力下工作的，職業(yè)的選擇決定了我們必須適應(yīng)它。一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理必須有良好的自我調(diào)節(jié)能力，始終保持樂觀的態(tài)度和堅(jiān)定的信心。三要有良好的洞察力、判定力和創(chuàng)造力，把感性和理性結(jié)合起來，把理論和實(shí)踐結(jié)合起來，這樣才能發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)創(chuàng)造機(jī)會(huì)，才有利于正確的判定，有利于因地因時(shí)制宜，及時(shí)制定和調(diào)整銷售計(jì)劃或策略，保證銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

總之，本人將把本次學(xué)習(xí)到的知識(shí)應(yīng)用到今后的銷售管理和團(tuán)隊(duì)管理之中去，學(xué)以致用，著力提高團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力、創(chuàng)造力，加強(qiáng)管理，扮演好一名合格區(qū)域經(jīng)理的角色。

第二篇：一位區(qū)域經(jīng)理的心得

我是2000年進(jìn)入創(chuàng)維集團(tuán)工作的，幾年的時(shí)間我做過業(yè)務(wù)員，做過業(yè)務(wù)主任，也做了辦事處經(jīng)理，現(xiàn)在也有了自己的一些思想了，雖然取得了一定的成績，但是也有很多的失誤?，F(xiàn)在想一想可能是自己的經(jīng)驗(yàn)少，缺乏歷練吧。工作期間也總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，現(xiàn)在把我做區(qū)域市場(chǎng)的一些想到的和看到的寫一下，也算是理一下自己的思路。

我覺著要想做好這個(gè)工作最重要的一點(diǎn)是要有興趣去做，這是做好工作的必備條件；如果你沒有興趣去做，僅僅是為了自己找到了工作你就去做，沒有積極性，那我想你肯定是做不好的，你的工作態(tài)度一定是不積極的，這樣的態(tài)度可能會(huì)導(dǎo)致工作敷衍了事，不去想如何創(chuàng)新，如何的改進(jìn)，如何的提升，最終養(yǎng)成了辦事拖沓、管理混亂、人心渙散等等。那么你的工作最好也是做到完成任務(wù)，不落人后罷了。不可能有什么大的提升。這也就是米盧所說的：態(tài)度決定一切。這一點(diǎn)十分重要。剛進(jìn)入創(chuàng)維時(shí)我沒有經(jīng)驗(yàn)，但是我有興趣,經(jīng)過一段時(shí)間的磨合我連續(xù)六個(gè)月西安辦事處銷售第一名。工作能力得到了認(rèn)可。

那是不是有了好的態(tài)度就能做好工作了呢？回答當(dāng)然是否定的，我個(gè)人認(rèn)為除了有良好的工作態(tài)度，還要有以下幾點(diǎn)也是十分重要的。一是個(gè)人的營銷管理能力；二是個(gè)人的自身素養(yǎng)；三是對(duì)市場(chǎng)的了解和把握的能力。

先談一下營銷管理能力。這中間因?yàn)槟闶且粋€(gè)區(qū)域的負(fù)責(zé)人代表著廠家，因此你的責(zé)任也是十分的重大。對(duì)市場(chǎng)的開發(fā)和提升負(fù)有直接責(zé)任。對(duì)個(gè)人以后的發(fā)展和規(guī)劃也有十分重要的影響。工作的好壞不能僅僅的憑一腔熱情，要講究方式方法。具體體現(xiàn)在下面幾點(diǎn)：你要有區(qū)域市場(chǎng)的策劃能力，能預(yù)先制定相應(yīng)的區(qū)域銷售方案，做到謀定而后動(dòng)；能夠處理好各種關(guān)系，包括公司內(nèi)部關(guān)系、經(jīng)銷商關(guān)系和其他許多公共關(guān)系。公司內(nèi)部講求多溝通，多協(xié)調(diào)。和經(jīng)銷商的關(guān)系也要多溝通，拜訪是手段，扮演好上游供應(yīng)商的角色是本分，樹立專業(yè)形象，協(xié)助經(jīng)銷商運(yùn)作好市場(chǎng)是建立良好客情關(guān)系的法寶；要有教練的職責(zé)，內(nèi)部員工要做好“傳、幫、帶”的工作。一點(diǎn)帶面全面提升，才能實(shí)現(xiàn)量變到質(zhì)變的轉(zhuǎn)化。對(duì)經(jīng)銷商也應(yīng)如此多出謀劃策多幫助其員工的成長。另外要有良好的情報(bào)處理能力，古人云：知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。就是對(duì)情報(bào)的重要性的一個(gè)說法。要及時(shí)的把握和收集競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向、渠道狀況、創(chuàng)新方案等等，做到認(rèn)真的分析和反饋這也是提高自己的一個(gè)比較好的方法。個(gè)人素養(yǎng)的高低對(duì)個(gè)人的成長有很大的影響。一個(gè)區(qū)域負(fù)責(zé)人的個(gè)人素養(yǎng)我認(rèn)為主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是是否有積極的學(xué)習(xí)能力?，F(xiàn)在市場(chǎng)唯一不變的可能就剩下變化了。所謂物竟天擇，適者生存。我們?nèi)绾芜m應(yīng)這種變化，那就是永遠(yuǎn)不斷的學(xué)習(xí)。二是良好的心理素質(zhì)。區(qū)域經(jīng)理注定是在壓力下工作的。職業(yè)的選擇決定了我們必須適應(yīng)它。一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理必須有良好的自我調(diào)節(jié)能力，始終保持樂觀的態(tài)度和堅(jiān)定的信心。三是良好的洞察力、判斷力和創(chuàng)造力。把感性和理性結(jié)合起來，把理論和實(shí)踐結(jié)合起來，這樣才能發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)創(chuàng)造機(jī)會(huì)，才有利于正確的判斷，有利于因地因時(shí)制宜，及時(shí)制定和調(diào)整銷售計(jì)劃或策略，保證銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。第四當(dāng)然是有好的體力了。我沒有辦法想象一個(gè)體弱多病的人如何去開發(fā)市場(chǎng)和維護(hù)網(wǎng)絡(luò)。

應(yīng)該如何對(duì)市場(chǎng)了解和把握呢？首先應(yīng)該讀懂你的市場(chǎng)，看一看我們的市場(chǎng)在那里，區(qū)域內(nèi)的消費(fèi)水平消費(fèi)習(xí)慣是什么，市場(chǎng)容量有多大，我們的合作伙伴再那里，他們都在想些什么做些什么呢，我們的產(chǎn)品有多少是適銷對(duì)路的，這也是前期的認(rèn)識(shí)工作。這個(gè)階段最重要的是收集信息和分析信息。其次就是謀定勝局了，因地制宜的制定我們的區(qū)域銷售計(jì)劃，看一看我們是一點(diǎn)帶面呢，還是農(nóng)村包圍城市呢，還是集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破呢。這個(gè)階段

最重要的是計(jì)劃。第三，行動(dòng)，堅(jiān)決的行動(dòng)把我們的計(jì)劃實(shí)施吧。在行動(dòng)中我們要手、眼、腦并用。多做，多看，多想。這樣我們才有可能很好的開發(fā)我們的市場(chǎng)很好的修正我們的計(jì)劃。第四，我們應(yīng)該全情呵護(hù)我們的市場(chǎng)，使我們的市場(chǎng)做穩(wěn)、做強(qiáng)、做大。這就是網(wǎng)絡(luò)維護(hù)了。

有了這些我想還是不夠的。還應(yīng)該加上對(duì)公司的理解。我們無論如何都是在各地的派出人員與公司是地方和中央的關(guān)系，公司的銷售政策和支持對(duì)區(qū)域的發(fā)展有很大的關(guān)聯(lián)。當(dāng)?shù)氐那闆r公司可能沒有我們知道的清楚，因此我們應(yīng)該是和公司多溝通、多了解。從全局出發(fā)做好各部門的協(xié)調(diào)工作。作好接力工作。這樣對(duì)區(qū)域內(nèi)的事情是很有幫助的。著名的華人成功學(xué)專家陳安之先生說：成功等于30%的知識(shí)加上70%的人脈。作市場(chǎng)也是這樣的，那人脈如何建立的，那就要通過我們的溝通和理解了。

作為地方（區(qū)域市場(chǎng)）上的負(fù)責(zé)人，其實(shí)我們更多的是執(zhí)行了。成功靠什么，有了好的政策好的方案，我們就可以成功了嗎？不是的，這就要我們執(zhí)行?？匆豢次覀兊膱?zhí)行力如何，我們古代有紙上談兵的說法，沒有很好的執(zhí)行力我們的工作也就是紙上談兵，沒有什么作為的，這種執(zhí)行力的文化應(yīng)該貫穿到我們工作的方方面面，形成一種風(fēng)氣，這無論是對(duì)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)還是對(duì)銷售的提升都有很大的幫助的。我們的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是一個(gè)學(xué)習(xí)的團(tuán)隊(duì)，是一個(gè)有良好執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)，這樣我們將是一個(gè)戰(zhàn)無不勝的團(tuán)隊(duì)。

其實(shí)現(xiàn)在想一想每一點(diǎn)都有許多可以挖掘的地方。比如如何管理經(jīng)銷商，如何做好員工的考核，如何做好營銷策劃，等等都是有很多學(xué)問的。鑒于我的才疏學(xué)淺只能是更多的學(xué)習(xí)別人了。我把前面這些可以用三點(diǎn)概括：良好的素養(yǎng)，積極的學(xué)習(xí)力和較強(qiáng)的執(zhí)行力。這樣我們就有把握說這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)我們可以做好了。

第三篇：區(qū)域經(jīng)理如何做好營銷計(jì)劃

區(qū)域經(jīng)理如何做好營銷計(jì)劃陳發(fā)表于2010年05月27日 21:52 閱讀(31)評(píng)論(0)分類： 個(gè)人日記舉報(bào)

時(shí)間一晃，又是半年已過了，上半年的“成績”已成為事實(shí)，成為歷史了。下半年是我們服裝行業(yè)的重頭戲，又要做下的營銷計(jì)劃了。許多公司在考察、競(jìng)聘、升遷區(qū)域經(jīng)理的時(shí)候，都是以區(qū)域經(jīng)理對(duì)自己所負(fù)責(zé)區(qū)域的營銷規(guī)劃/計(jì)劃為標(biāo)準(zhǔn)的。能否制定一份漂亮的營銷計(jì)劃是區(qū)域經(jīng)理能確保自己生存和發(fā)展的重要技能之一。

往往發(fā)現(xiàn)很多區(qū)域經(jīng)理在寫營銷規(guī)劃時(shí)，不是泛泛而談，表決心，喊口號(hào)，寫些無關(guān)痛癢的流水賬，就是事無巨細(xì)，天馬行空，羅列了一大堆，看著寫得很多，但都說不到點(diǎn)子上，還讓人不知所云，云里霧里。

那作為區(qū)域經(jīng)理，如何才能做出一份漂亮的區(qū)域營銷計(jì)劃/規(guī)劃書呢？ 一份漂亮的營銷規(guī)劃書應(yīng)該包括六大部分的內(nèi)容。首先是區(qū)域現(xiàn)狀分析（SITUATION ANALYSIS）。區(qū)域現(xiàn)狀的分析應(yīng)該包括三部分的分析，筆者精煉概括地總結(jié)為3C的分析。即區(qū)域現(xiàn)有渠道（經(jīng)銷商）的分析（COMPANY）,常用的分析框架是SWOT分析方法。即現(xiàn)有渠道（經(jīng)銷商）的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、外部機(jī)會(huì)、外部威脅的分析。第二個(gè)C是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（COMPETITOR）。即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道、網(wǎng)絡(luò)布局情況、銷售情況、占有率情況等的分析。第三個(gè)C是消費(fèi)者分析（CONSUMER）。即區(qū)域經(jīng)理所負(fù)責(zé)區(qū)域的消費(fèi)者的購買特點(diǎn)、購買偏好、消費(fèi)市場(chǎng)容量、消費(fèi)變化趨勢(shì)等的分析。只有這三個(gè)C分析清楚和透徹了，現(xiàn)狀的分析才算比較完善。

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第二部分的內(nèi)容是目標(biāo)的制定（OBJECTIVE）。作為區(qū)域經(jīng)理主要的目標(biāo)是銷量目標(biāo)（包括金額數(shù)量）和網(wǎng)絡(luò)拓展目標(biāo)（新開發(fā)渠道、新開發(fā)店的數(shù)量）。目標(biāo)制定是根據(jù)去年的整體銷售情況和公司今年想要達(dá)成的整體目標(biāo)來進(jìn)行規(guī)劃和分解。

第三部分的內(nèi)容是區(qū)域的戰(zhàn)略（STRATEGY）。如果第一部分是現(xiàn)狀，第二部分是理想，第三部分就是反映如何從現(xiàn)狀達(dá)成理想（目標(biāo)）狀態(tài)的路徑和方法。戰(zhàn)略是全局和長期性的。戰(zhàn)略也應(yīng)該是簡(jiǎn)單易記的。戰(zhàn)略不在多，而在精，在準(zhǔn)。第四部分內(nèi)容是區(qū)域的戰(zhàn)術(shù)（TACTICS）。即為達(dá)成目標(biāo)的戰(zhàn)略的具體分解，是具體的方法和手段。對(duì)區(qū)域經(jīng)理來講，就包括渠道（店面）的位置、大小、形象；產(chǎn)品上樣的多少、組合、檔次、配套等；銷售渠道的拓展、數(shù)量；終端（店面）團(tuán)隊(duì)的技能、素質(zhì)、管理；終端銷售和上量的模式等等內(nèi)容?？傊?，是一切圍繞目標(biāo)達(dá)成的具體對(duì)策。

第五部分內(nèi)容就是區(qū)域的行動(dòng)計(jì)劃（ACTION PLAN）。即戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作的分解。在規(guī)定的時(shí)間節(jié)點(diǎn)內(nèi)完成什么樣的具體動(dòng)作，才能確保戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行和到位。第六部分就是區(qū)域的控制（CONTROL）（包括檢查和管理）。俗話說，計(jì)劃沒有變化快。目標(biāo)和計(jì)劃的制定容易，但執(zhí)行和達(dá)成是較難的。在具體的執(zhí)行過程中，對(duì)計(jì)劃的達(dá)成情況，要及時(shí)的檢查和對(duì)照，并根據(jù)實(shí)際情況作出相應(yīng)的調(diào)整和修正，確保目標(biāo)的達(dá)成。

一份區(qū)域營銷計(jì)劃/規(guī)劃書包括以上的內(nèi)容，才算基本上完整。這是一個(gè)基本的邏輯和思維框架，區(qū)域經(jīng)理可以在這個(gè)框架之內(nèi)完善自己的內(nèi)容，使其更適合自己區(qū)域的實(shí)際情況。

總之，不會(huì)做營銷計(jì)劃的區(qū)域經(jīng)理是不合格的區(qū)域經(jīng)理。懂得以上營銷計(jì)劃書的書寫，不能保證你得一百分，但最起碼能保證你及格。營銷計(jì)劃書只是個(gè)開始，銷售還是要最終看行動(dòng)，看結(jié)果的。營銷計(jì)劃書要寫得漂亮，營銷結(jié)果更要做得漂亮才行。

第四篇：區(qū)域經(jīng)理工作指南

區(qū)域經(jīng)理工作指南

區(qū)域經(jīng)理，有些流通類產(chǎn)品公司也稱之為大區(qū)經(jīng)理。從字面可以看出，是指獨(dú)立負(fù)責(zé)一區(qū)銷售、管理工作的經(jīng)理人。

先來看一看區(qū)域經(jīng)理主要的理論定義：

一、基本關(guān)系

職務(wù)名稱:大區(qū)經(jīng)理 直接上級(jí):銷售經(jīng)理（總監(jiān)）直接下級(jí):各門店店長

崗位概述: 根據(jù)全國區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展和公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，配合營銷總監(jiān)制定本區(qū)域銷售戰(zhàn)略、營銷計(jì)劃、銷售目標(biāo)。領(lǐng)導(dǎo)所轄各區(qū)域的銷售管理，確保所轄區(qū)域的市場(chǎng)穩(wěn)定和營銷計(jì)劃及銷售目標(biāo)的有效實(shí)施，督導(dǎo)銷售區(qū)域銷售目標(biāo)的完成情況。

如果以上的定義過于廣泛，我們來細(xì)化一個(gè)合格的區(qū)域經(jīng)理的各項(xiàng)職責(zé)：

二、崗位職責(zé)

（一）工作內(nèi)容及職責(zé)：

1、參與公司銷售戰(zhàn)略、市場(chǎng)營銷策略的制定，執(zhí)行公司營銷策略，并對(duì)區(qū)域市場(chǎng)開拓進(jìn)行策劃。

問：如何做到本要求？

答：首先對(duì)本轄區(qū)各地的市場(chǎng)規(guī)模、經(jīng)濟(jì)情況、消費(fèi)能力、商圈分布、銷售終端、檔次高低（業(yè)績）、目前市場(chǎng)占有率、未來拓展可能性等有較全面的掌握，這樣才可以有的放矢的制定可實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)的制定非常有技巧，應(yīng)該是那種努力一跳可以企及，而非讓人望洋興嘆的高產(chǎn)衛(wèi)星。比如上一某區(qū)域拓展了3家店鋪，完成銷售300萬元。今年還有1家店鋪可能被成功拓展。經(jīng)過調(diào)研得知，如果品牌成功在該店鋪設(shè)立專柜，則可以增加100萬元的銷售。那么，我們?cè)谥贫ㄤN售任務(wù)的時(shí)候就該設(shè)定在400-500萬元之間。設(shè)低了太輕松，員工沒有壓力，自然也沒有動(dòng)力；設(shè)高了根本不可企及，員工就會(huì)放棄努力。另外，對(duì)自己轄區(qū)各終端的消費(fèi)者消費(fèi)傾向、喜好有相當(dāng)?shù)牧私夂驼J(rèn)識(shí)。能夠在店長的配合下參加公司定貨會(huì)，有針對(duì)性地選擇適合自己店鋪消費(fèi)者的產(chǎn)品。坦白說，這項(xiàng)工作非常困難。要想達(dá)到這個(gè)水平，不僅需要區(qū)域經(jīng)理對(duì)流行趨勢(shì)敏感，對(duì)產(chǎn)品有把握，還需要對(duì)市場(chǎng)有絕對(duì)的理解和解讀能力。非用心浸淫多年且擁有相當(dāng)?shù)奶熨x，根本無法做到。但如果區(qū)域經(jīng)理可以達(dá)到這個(gè)層面，那么轄區(qū)店鋪的有效庫存、暢銷產(chǎn)品占比、流通速度都將得到大大提升，業(yè)績自然也會(huì)節(jié)節(jié)攀高。區(qū)域經(jīng)理自身價(jià)值也隨之得到極大升華，成為行業(yè)熱捧、追逐的“超級(jí)買手”。

2、制定本區(qū)域營銷計(jì)劃、分解銷售目標(biāo)。并對(duì)各店進(jìn)行銷售目標(biāo)的量化考核。

3、提供市場(chǎng)趨勢(shì)、需求變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶反饋方面的準(zhǔn)確信息，為公司制定銷售策略及營銷計(jì)劃提供支持。

問：這是要求區(qū)域經(jīng)理做些什么？

答：作為一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，每天都和自己轄區(qū)的員工、消費(fèi)者、終端管理人員打交道。我們要求區(qū)域經(jīng)理可以熟悉地掌握轄區(qū)的市場(chǎng)情況。如：流行趨勢(shì)？消費(fèi)者審美的變化？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貨品結(jié)構(gòu)、價(jià)位、品質(zhì)、企劃廣告等有沒有新情況？我們的客戶又向我們提供了哪些建設(shè)性意見、建議乃至不滿？區(qū)域經(jīng)理應(yīng)當(dāng)關(guān)注平時(shí)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，收集一切有價(jià)值的情報(bào)加以消化、過濾后反饋給公司，協(xié)助公司兄弟部門及時(shí)根據(jù)所提供的信息做出相應(yīng)調(diào)整，以適應(yīng)市場(chǎng)的變化。舉例而言：A品牌新上了一款衣服銷售不錯(cuò)，區(qū)域經(jīng)理有沒有能力快速捕捉到這一信息，然后第一時(shí)間傳遞給公司開發(fā)部門？

4、負(fù)責(zé)建立和健全所轄區(qū)域的銷售管理制度，督導(dǎo)公司的的銷售政策的落實(shí)、各項(xiàng)制度的貫徹執(zhí)行，對(duì)所轄區(qū)域人員的政策落實(shí)情況、制度執(zhí)行情況負(fù)責(zé)。

5、對(duì)所轄區(qū)域的銷售資源及費(fèi)用合理分配。

6、良好的基層工作心態(tài)，熟悉店長、導(dǎo)購的工作流程和客戶網(wǎng)絡(luò)，出現(xiàn)真空時(shí)，有責(zé)任并有能力暫代任其職務(wù)。

7、良好的執(zhí)行力，能夠完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的任務(wù)。同時(shí)具有較好的群眾基礎(chǔ)，能夠得到下屬的尊重與擁護(hù)。

問：這項(xiàng)要求具體需要做哪些工作？

答：區(qū)域經(jīng)理本身具有雙重身份。對(duì)于公司而言，區(qū)域經(jīng)理屬于執(zhí)行者，應(yīng)當(dāng)具備完成公司交予正當(dāng)任務(wù)的能力。比如前述對(duì)市場(chǎng)的掌握、開拓；對(duì)銷售目標(biāo)的制定、完成；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)注、了解；對(duì)兄弟部門的支持、建議……同時(shí)，區(qū)域經(jīng)理又是基層（店長、導(dǎo)購）的直接領(lǐng)導(dǎo)，他需要能夠組織團(tuán)隊(duì)、團(tuán)結(jié)人心應(yīng)付一切困難、完成一切任務(wù)的能力。因此，這就需要區(qū)域經(jīng)理具有領(lǐng)導(dǎo)能力和愛心：“他關(guān)愛自己的員工，同時(shí)也被員工所愛戴嗎？他會(huì)無私地對(duì)待員工，幫助他們、關(guān)心他們、照顧他們嗎？同樣，員工也能夠真心地尊敬他、理解他、佩服他嗎？他和員工建立了同志加兄弟一般的感情嗎？員工有那種為了他可以犧牲利益的情懷嗎？員工之間如果有了不快、矛盾，他可以不偏不倚地化解，使之始終團(tuán)結(jié)在自己周圍的手段嗎……”

千萬不要小看這些東西，這些東西就是兵法，是“驅(qū)士卒可以為之死”的高超能力。無論是戰(zhàn)場(chǎng)還是商場(chǎng)，能做到這些的人一定會(huì)擁有勝利果實(shí)！因?yàn)橹挥凶龅搅诉@些，團(tuán)隊(duì)才有士氣、激情和戰(zhàn)斗力，工作效率才能提升，政策方針也才能得到真正的貫徹、執(zhí)行?！靶膽B(tài)決定一切”。試想一個(gè)集體當(dāng)中，如果同事之間相互猜忌、憤恨，沒有戰(zhàn)友情誼；領(lǐng)導(dǎo)與下屬猶如陌路人，毫不相干；員工對(duì)企業(yè)的制度、待遇不滿，心生怨念；那么怎能產(chǎn)生戰(zhàn)斗力？又怎么去打勝仗？自己對(duì)同事、上級(jí)、企業(yè)都不“愛”，又怎么會(huì)“愛”產(chǎn)品？自己都不“愛”產(chǎn)品，又怎么會(huì)有動(dòng)力去向顧客推銷？我們時(shí)?？梢詮碾娨暋㈦娪爸锌吹揭恍﹫?chǎng)面：“一位頗受群眾愛戴、有能力的領(lǐng)導(dǎo)做一翻動(dòng)員，或是布置一項(xiàng)任務(wù)，他的下屬會(huì)‘樂呵呵’地把事情做好?！狈催^來我們思考一個(gè)現(xiàn)實(shí)問題；“公司花費(fèi)了大量精力、物力去搞培訓(xùn)，其實(shí)培訓(xùn)的課程大同小異，關(guān)鍵在于聽眾的吸收。如果心態(tài)不好，那么知識(shí)又怎么會(huì)被接受？”花1萬塊請(qǐng)培訓(xùn)師講三個(gè)小時(shí)，也許效果就被公司過節(jié)少發(fā)50塊獎(jiǎng)金，或者有次孩子不舒服請(qǐng)假被區(qū)域經(jīng)理拒絕而抵消的干干凈凈……

8、優(yōu)秀的公關(guān)能力，能夠與銷售終端管理人員非常好的配合工作，提升績效。眾所周知，如今各商場(chǎng)、終端的競(jìng)爭(zhēng)熱得燙手。你搞買100送100，我就搞買98送100。對(duì)于廠家來說，活動(dòng)回款率成了幾乎每次與商場(chǎng)管理人員溝通的固定話題。結(jié)合中國國情，一方面公司會(huì)重視公關(guān)，為銷售人員營造一個(gè)和諧的工作環(huán)境。而作為“游戲”主角的區(qū)域經(jīng)理，平時(shí)與商場(chǎng)管理人員的溝通、交流也上升到非常重要的一個(gè)層面。你知道隔壁專柜在這次活動(dòng)的回款率是多少嗎？為什么自己的專柜會(huì)比別人少1個(gè)點(diǎn)？商場(chǎng)固然是甲方，是食租者。但我們有沒有和甲方的“人”搞好關(guān)系，為公司爭(zhēng)取每一分可能獲得的利益呢？人是情感動(dòng)物，人與人的交往是相互的。這次你幫我，下次我?guī)湍?；第一次見面相互認(rèn)識(shí)，第二次見面就是朋友……我們的區(qū)域經(jīng)理可以做到私交、公事都能與甲方的管理人員取得良好溝通并愉快合作嗎？具體說：“這次活動(dòng)，我們能夠至少獲得和絕大部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣的回款率嗎？此外，當(dāng)我們要向商場(chǎng)經(jīng)理、主任尋求幫助，或是獲取一些情報(bào)、資料拿回去分析、參考的時(shí)候，他們能夠給我嗎……”

綜上所述，一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理不僅需要有相當(dāng)?shù)姆治?、組織能力，還要有相當(dāng)?shù)娜烁聍攘凸P(guān)水平。前都考量的是區(qū)域經(jīng)理的戰(zhàn)略眼光、分析能力，后者則依托于為人處世。服裝銷售靠的是整體推進(jìn)，需要在各個(gè)細(xì)節(jié)方面都得到加強(qiáng)才有可能最大化績效。用心去做，就能把事做好！

2011-7-11

第五篇：區(qū)域經(jīng)理崗位職責(zé)

區(qū)域經(jīng)理崗位職責(zé)

區(qū)域經(jīng)理是指擁有營銷經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰?或擁有成熟營銷團(tuán)隊(duì);或擁有成熟地方、領(lǐng)域市場(chǎng)資源的個(gè)人或企業(yè)。區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)公司在每一個(gè)區(qū)域的生意發(fā)展和組織建設(shè)工作，下轄若干個(gè)客戶經(jīng)理和當(dāng)?shù)劁N售代表，向市場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)。

崗位職責(zé)

1、根據(jù)營銷部下達(dá)總體業(yè)績目標(biāo)，管理所轄區(qū)域的月銷量和月回款金額。

2、負(fù)責(zé)對(duì)經(jīng)銷商的銷售跟蹤，協(xié)助經(jīng)銷商提高終端銷量。

3、準(zhǔn)確掌握當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售信息，了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量、經(jīng)濟(jì)狀況、人口及消費(fèi)習(xí)慣等，并建立客戶檔案。

4、幫助經(jīng)銷商跟催訂單及跟蹤回款。

5、負(fù)責(zé)管轄區(qū)域的客戶來訪接待工作。

6、查處區(qū)域代理商越區(qū)竄貨行為，加強(qiáng)對(duì)終端市場(chǎng)維護(hù)工作。

7、協(xié)助處理售后服務(wù)、客戶索賠事項(xiàng)并及時(shí)跟蹤處理。

8、加強(qiáng)對(duì)總代理直營店及經(jīng)銷店面的管理，對(duì)已制作完成的專柜進(jìn)行及時(shí)驗(yàn)收，并監(jiān)督公司專柜之專用性，發(fā)現(xiàn)它牌擺放要限期撒換。

9、對(duì)經(jīng)銷商做進(jìn)銷存分析，設(shè)立庫存的最低和最高限額，設(shè)定貨物周轉(zhuǎn)時(shí)間;對(duì)庫存不足要求備貨，對(duì)滯銷產(chǎn)品要求及時(shí)排空。

10、收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，包括銷量及產(chǎn)品資料，各市場(chǎng)前五名的銷量及產(chǎn)品資料。

11、協(xié)助經(jīng)銷商促銷活動(dòng)的開展及終端跟進(jìn)，掌握時(shí)機(jī)，提供貨源、宣傳品質(zhì)、賣點(diǎn)等;及時(shí)傳達(dá)公司有關(guān)促銷政策，促銷效果評(píng)估的 有效性。

12、出差期間，保持與公司聯(lián)系，及時(shí)向公司營銷部匯報(bào)。

13、協(xié)助代理商對(duì)空白市場(chǎng)進(jìn)行開拓及對(duì)銷售不暢的市場(chǎng)提出整改意見。

14、定期對(duì)終端促銷員進(jìn)行培訓(xùn)，提高終端導(dǎo)購水平，建立一支高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍。

15、組織召開區(qū)域經(jīng)銷商會(huì)議。

能力要求

一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域銷售經(jīng)理必須具備四大基礎(chǔ)能力：營銷策劃能力、渠道拓展能力、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力、公共關(guān)系能力。

營銷策劃

作為一名優(yōu)秀的銷售區(qū)域經(jīng)理，首先要具備優(yōu)秀的營銷策劃能力。

營銷是圍繞目標(biāo)消費(fèi)者的需求為中心的銷售服務(wù)體系。

銷售區(qū)域經(jīng)理首先是一個(gè)宏觀構(gòu)想者，一個(gè)戰(zhàn)略規(guī)劃者，其次是公司營銷戰(zhàn)略與區(qū)域特色結(jié)合的執(zhí)行者，站在一個(gè)城市、省區(qū)、大區(qū)的戰(zhàn)略高度，“胸有成竹，運(yùn)籌帷幄”。

中國市場(chǎng)之大、之復(fù)雜，不是一個(gè)公司市場(chǎng)戰(zhàn)略部門能面面俱到，銷售執(zhí)行過程中，需要銷售區(qū)域經(jīng)理結(jié)合本地特色科學(xué)處理相關(guān)的營銷問題，研究、調(diào)整營銷策略。銷售區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該是一個(gè)民俗文化專家、商圈研究專家、地理通，了解行政區(qū)劃沿革，了解政經(jīng)大事。

銷售區(qū)域經(jīng)理是公司決策的前哨站，一個(gè)有思維的區(qū)域經(jīng)理必須具備優(yōu)秀的營銷策劃品質(zhì)，而不是一個(gè)簡(jiǎn)單的銷售執(zhí)行者。從品牌戰(zhàn)略、產(chǎn)品研發(fā)、傳播手段等方面要有清醒的認(rèn)識(shí)與了解，當(dāng)年三株公司曾提出必須取得公司初級(jí)企劃員資格才能擔(dān)任營銷子公司經(jīng)理職務(wù)，體現(xiàn)了營銷隊(duì)伍建設(shè)與營銷管理的遠(yuǎn)見，高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍成就當(dāng)年的營銷神話。

渠道拓展

銷售渠道的拓展能力是銷售區(qū)域經(jīng)理必備的基礎(chǔ)能力。

銷售區(qū)域經(jīng)理在市場(chǎng)一線的主要任務(wù)就是疏通渠道，把產(chǎn)品擺在消費(fèi)者面前。中國市場(chǎng)的復(fù)雜性，各地市場(chǎng)發(fā)育的不平衡，決定了銷售渠道建設(shè)的本地化思考，而不是千篇一律。

無論大區(qū)代理制、小區(qū)域代理制、子公司直銷制、辦事處管理制、專賣店直營制等等，必須結(jié)合本地化恰如其分的理性思考，找到最恰當(dāng)?shù)那劳卣箼C(jī)制，這樣才能把市場(chǎng)做深、做細(xì)、做透。

一個(gè)營銷公司的渠道拓展機(jī)制可以多種機(jī)制共存，關(guān)鍵是能否與本地市場(chǎng)的特點(diǎn)及市場(chǎng)發(fā)育階段的有效結(jié)合，必要的是加強(qiáng)有效價(jià)格規(guī)劃與管理，用價(jià)格的杠桿平衡市場(chǎng)、管理市場(chǎng)。

所以，銷售區(qū)域經(jīng)理必須具備銷售渠道拓展的宏觀規(guī)劃能力與執(zhí)行力。營銷是一門有藝術(shù)的科學(xué)，要學(xué)會(huì)“彈鋼琴”，渠道拓展的藝術(shù)性發(fā)揮顯得更為重要，結(jié)合本地特點(diǎn)，發(fā)揮階段優(yōu)勢(shì)，層層推進(jìn)，步步為營。

團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)

銷售區(qū)域經(jīng)理是區(qū)域營銷工作的首席執(zhí)行官，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力是銷售區(qū)域經(jīng)理一個(gè)重要的能力。

俗話說“將強(qiáng)強(qiáng)一片，將熊熊一窩”，一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域銷售經(jīng)理帶領(lǐng)的是一支驍勇善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)，否則就一盤散沙，潰不成軍，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無所作為。

營銷組織管理如軍隊(duì)組織管理的嚴(yán)密性，高素質(zhì)、協(xié)調(diào)性、執(zhí)行力、快速反應(yīng)能力給銷售區(qū)域經(jīng)理提出了更高的要求?？己艘粋€(gè)優(yōu)秀的銷售區(qū)域經(jīng)理，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力是一個(gè)重要的指標(biāo)。

銷售區(qū)域經(jīng)理不僅要自己以身作則，嚴(yán)格要求，還得注重團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)的培養(yǎng)，注重整個(gè)團(tuán)隊(duì)素質(zhì)與執(zhí)行能力的提高。培養(yǎng)隨時(shí)能替代自己的后備力量或者向公司輸送優(yōu)秀的人才，是優(yōu)秀的區(qū)域銷售經(jīng)理的責(zé)任，也是考量區(qū)域經(jīng)理團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力的一個(gè)重要方面。

核心凝聚力是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力的具體體現(xiàn)，銷售區(qū)域經(jīng)理要懂得發(fā)揮團(tuán)隊(duì)整合優(yōu)勢(shì)，才能打勝仗，才敢打硬仗，只有“我能”不行，要“全能”。

公共關(guān)系

銷售區(qū)域經(jīng)理是公司派駐當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的首席代表，公共關(guān)系能力是必要的基礎(chǔ)能力。

營造好適合營銷工作開展的“塑料大棚”，營銷工作才能在“溫室”里更好的“生根、發(fā)芽、茁壯成長”，抵御“雨雪風(fēng)暴”。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的惡劣環(huán)境中，來自消費(fèi)者、合作者、競(jìng)爭(zhēng)者、當(dāng)?shù)卣鞴軝C(jī)構(gòu)等不同的需求與矛盾，銷售區(qū)域經(jīng)理往往是個(gè)“消防員”，在公共關(guān)系的事務(wù)中處理著不同的矛盾與危機(jī)。案例表明，許多公司的公關(guān)危機(jī)來自于區(qū)域銷售經(jīng)理的處理不當(dāng)，引發(fā)公司的全面危機(jī)，直至發(fā)生品牌災(zāi)難性事故。

公共關(guān)系能力是區(qū)域銷售經(jīng)理的一個(gè)必要能力，不僅是“消防員”，更應(yīng)該是“預(yù)防員”。凡事“預(yù)則立，不預(yù)則廢”，區(qū)域經(jīng)理必須主動(dòng)公關(guān)，營造好經(jīng)營的“塑料大棚”，保障營銷工作的正常開展。

銷售區(qū)域經(jīng)理的四大基礎(chǔ)能力也是銷售區(qū)域經(jīng)理的四項(xiàng)基礎(chǔ)工作，即：發(fā)動(dòng)你的營銷策劃思維，拓展你的銷售服務(wù)渠道，管理好你的團(tuán)隊(duì)，建好“塑料大棚”。