第一篇：看了很有感觸銷售人員的舍得價(jià)值圖

銷售人員舍得價(jià)值圖

銷售不但對于從業(yè)者有著很高的心理素質(zhì)的基礎(chǔ)，還需要懂得與人交往的交際能力，與人交流的溝通能力，同時(shí)也必須具有廣泛的社會知識基礎(chǔ)。銷售不但是一份賺錢最快速的職業(yè)，同時(shí)也是一份讓我們快速成長的職業(yè)。她磨練練了我們的心智，培養(yǎng)了我們的信心，增強(qiáng)了我們社會影響力，提成了我們做人做事的能力。所以銷售是一份最偉大的職業(yè)。

許多，從事銷售職業(yè)的從業(yè)者，對于銷售不夠了解。他們懷著一種暴富的心態(tài)來到這份崗位上，也許有些人也懷著學(xué)習(xí)成長的目的來到這個(gè)崗位上，也有些是懷著改變自己的決心來到這個(gè)崗位上，但是現(xiàn)實(shí)是有千千萬萬的人進(jìn)來，也有千千萬萬的人在這場戰(zhàn)場中提前夭折。

銷售是憑實(shí)力、行動、付出、學(xué)習(xí)等實(shí)實(shí)在在的打拼出來的結(jié)果，絕不是一夜暴富的結(jié)局。雖然她對于入行的人的能力要求很低，但是她對心理素質(zhì)要求很高；雖然她的基本保障很低，但是她給予的傭金很高；雖然她的收獲的確很慢，但是感悟的一定很深；雖然她讓你很辛苦，但是她可以讓你更有價(jià)值。

接下來我們先看看銷售人員的舍得價(jià)值圖：

1、當(dāng)是業(yè)務(wù)代表的時(shí)候。你需要起早貪黑的找客戶，你需要加班加點(diǎn)的學(xué)習(xí)銷售知識、產(chǎn)品知識。你還需要面對拒絕、面對侮辱。你的工作很簡單，也很枯燥?！伴_發(fā)客戶－訪客戶－銷售產(chǎn)品—服務(wù)客戶—再開發(fā)客戶”終日只做一件事情。也許在這個(gè)時(shí)候，你并沒有太大的收獲，你收獲也只是微薄的基本保障，或許是一種叫“經(jīng)歷”的東西。經(jīng)歷沒有價(jià)值，只有經(jīng)驗(yàn)才有是價(jià)值的，所以你需要更加努力。

2、當(dāng)你成為高級銷售代表的時(shí)候，你也只是在自己的基本保證上有了一部分寬裕的金錢。你還是奮斗著一線的戰(zhàn)士。但是接觸的人讓你明白許多的道理，也讓你懂得了人生。你開始擁有一部分固定的客戶，客戶也開始喜歡你，因?yàn)槟懵莆樟艘幌禄镜募记桑矒碛械幕镜谋Ｕ?，因?yàn)檫@一切都是你愿意磨難自己的結(jié)果。

3、當(dāng)你成為銷售工程師的時(shí)候，你的基本技巧已經(jīng)得到了極大的提升，你的心智也越來越成熟了，你不再討厭客戶，也不再討厭銷售。但是你還是需要為解說產(chǎn)品，說服客戶，簽單而忙碌，而辛苦。但是你已經(jīng)開始了利用自己的能力和經(jīng)驗(yàn)來收獲了。

4、當(dāng)你成為銷售顧問的時(shí)候，你已經(jīng)成為新人中的偶像，你的收入也鄰人羨慕。更重要的你現(xiàn)在不再需要找客戶，而是客戶已經(jīng)逐漸的認(rèn)可你接收你，他們反而聽從你的語言和建議，甚至客戶還有可能請教你一些問題，你已經(jīng)是某個(gè)行業(yè)的專家。當(dāng)然公司也越來越重視你，給你機(jī)會，給你晉升。

5、當(dāng)你成為經(jīng)理助理的時(shí)候，你依然可能還在市場上打拼，但是你開始接觸管理，開始用更高的眼光看市場，看產(chǎn)品，看自己的團(tuán)隊(duì)。你已經(jīng)開始擁有了部分的影響力，當(dāng)然你還不能完全發(fā)揮你的作用，因?yàn)槟阒荒芴岢鼋ㄗh，確無法作出決定，因?yàn)槟阋矝]有那個(gè)資格。但是公司已經(jīng)開始重視你，培養(yǎng)你，也有更多的嘉獎和學(xué)習(xí)機(jī)會。你進(jìn)入一個(gè)成長和進(jìn)步的關(guān)鍵時(shí)刻。

6、當(dāng)你成為了銷售經(jīng)理，你眼界開始更加開闊，你看到了更多以往做銷售人員時(shí)看不到的東西，你不但要做好自己，你更需要帶動別人，因?yàn)槟惆駱泳褪窍聦俚谋憩F(xiàn)。過去的經(jīng)驗(yàn)和能力也開始不斷的體現(xiàn)，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候經(jīng)驗(yàn)和能力不但體現(xiàn)在自己的身上，更重要的是能體現(xiàn)在下屬的身上。雖然你的壓力增加了，但是你做的事情更有價(jià)值了，因?yàn)槟悴坏窃诎l(fā)揮自己，更重要的你有了自己的團(tuán)隊(duì)。

7、當(dāng)你成為銷售總監(jiān)的時(shí)候，市場成為了你的舞臺，你不但可以體現(xiàn)出你自己完美的作風(fēng)，而且你的能力和作用得到了更進(jìn)一步的發(fā)揮。你得到了發(fā)揮，擁有了組織、領(lǐng)導(dǎo)、指揮的能力。你的能力不斷得到認(rèn)可。你的個(gè)人影響力不但在自己的公司開花接果，在行業(yè)中也開始有了你的名子，別人也看到了你，重視了你，你開始面對更多的機(jī)會和選擇。

8、當(dāng)你成為副總或者總經(jīng)理的時(shí)候，你不再是你，你已經(jīng)開始屬于大家，同時(shí)大家屬于你了。你資源越來越多，你的人才也越來越優(yōu)秀，你可以發(fā)揮和發(fā)展的空間也更為明顯，你開始懂得運(yùn)營上的事情，你開始有策略，你也可以學(xué)會了運(yùn)用人才、資源和資金。你的收入已經(jīng)不再是你擔(dān)心的問題，因?yàn)槟阍缫呀?jīng)跨越貧富生活的基礎(chǔ)，你開始有了自己的儲蓄和資金，你擁有的時(shí)間不再是一天24小時(shí)，而是24小時(shí)的倍數(shù)，因?yàn)槟愕拿恳粋€(gè)下屬的時(shí)間，都是你可以支配的時(shí)間，所以你可能一天擁有了100個(gè)小時(shí)，200個(gè)小時(shí)，因?yàn)橘Y源就是你手中最強(qiáng)有力的武器。你也擁有了更多的榮譽(yù)，地位尊重。

9、當(dāng)你成為企業(yè)家的時(shí)候。你已經(jīng)到了天時(shí)、地利、人和的最佳環(huán)境，至于怎么發(fā)揮，那就讓我們行動吧。

人生面對面臨許多的機(jī)會和選擇，有些人一步步走向事業(yè)的頂峰，也有些人一生奔波，關(guān)鍵找準(zhǔn)職業(yè)的定位，確定人生的目標(biāo)和追求。

建議：

地球是圓的，你在這里收獲，你在別的地方一定有損失。所以關(guān)鍵的是看準(zhǔn)什么該舍什么該得。

一步一個(gè)腳印，踏踏實(shí)實(shí)走好自己的每一個(gè)步。尤其是剛剛學(xué)校畢業(yè)的應(yīng)屆畢業(yè)生，不要一開始就好高騖遠(yuǎn)，那么受傷的最終是自己。

馬云：“今天很辛苦，明天更辛苦，后天很美好；但是，大部分人死在明天晚上”。讓我們堅(jiān)持到底迎接美好的明天。

喬.吉拉德銷售秘訣 ：

他是怎樣做到的呢？虛心學(xué)習(xí)、努力執(zhí)著、注重服務(wù)與真誠分享是喬.吉拉德四個(gè)最重要的成功關(guān)鍵。

全世界最偉大的推銷員喬.吉拉德，將幫助您晉身為最有實(shí)力的頂尖銷售專家，創(chuàng)造您傲人的成功！

喬.吉拉德銷售秘訣

喬·吉拉德，因售出13000多輛汽車創(chuàng)造了商品銷售最高紀(jì)錄而被載入吉尼斯大全。他曾經(jīng)連續(xù)15年成為世界上售出新汽車最多的人，其中6年平均售出汽車1300輛。銷售是需要智慧和策略的事業(yè)。在每位推銷員的背后，都有自己獨(dú)特的成功訣竅，那么，喬的推銷業(yè)績?nèi)绱溯x煌，他的秘訣是什么呢?

一、250定律：不得罪一個(gè)顧客

在每位顧客的背后，都大約站著250個(gè)人，這是與他關(guān)系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。

如果一個(gè)推銷員在年初的一個(gè)星期里見到50個(gè)人，其中只要有兩個(gè)顧客對他的態(tài)度感到不愉快，到了年底，由于連鎖影響就可能有5000個(gè)人不愿意和這個(gè)推銷員打交道，他們知道一件事：不要跟這位推銷員做生意。

這就是喬·吉拉德的250定律。由此，喬得出結(jié)論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個(gè)顧客。

在喬的推銷生涯中，他每天都將250定律牢記在心，抱定生意至上的態(tài)度，時(shí)刻控制著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對方，或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。喬說得好：“你只要趕走一個(gè)顧客，就等于趕走了潛在的250個(gè)顧客?！?/p>

二、建立顧客檔案：更多地了解顧客 喬說：“不論你推銷的是任何東西，最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他，關(guān)心他?！?/p>

如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。喬中肯地指出：“如果你想要把東西賣給某人，你就應(yīng)該盡自己的力量去收集他與你生意有關(guān)的情報(bào)??不論你推銷的是什么東西。如果你每天肯花一點(diǎn)時(shí)間來了解自己的顧客，做好準(zhǔn)備，鋪平道路，那么，你就不愁沒有自己的顧客。

剛開始工作時(shí)，喬把搜集到的顧客資料寫在紙上，塞進(jìn)抽屜里。后來，有幾次因?yàn)槿狈φ矶涀粉櫮骋晃粶?zhǔn)顧客，他開始意識到自己動手建立顧客檔案的重要性。他去文具店買了日記本和一個(gè)小小的卡片檔案夾，把原來寫在紙片上的資料全部做成記錄，建立起了他的顧客檔案。

喬認(rèn)為，推銷員應(yīng)該像一臺機(jī)器，具有錄音機(jī)和電腦的功能，在和顧客交往過程中，將顧客所說的有用情況都記錄下來，從中把握一些有用的材料。

喬說：“在建立自己的卡片檔案時(shí)，你要記下有關(guān)顧客和潛在顧客的所有資料，他們的孩子、嗜好、學(xué)歷、職務(wù)、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其它任何與他們有關(guān)的事情，這些都是有用的推銷情報(bào)。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望?！?/p>

三、獵犬計(jì)劃：讓顧客幫助你尋找顧客

喬認(rèn)為，干推銷這一行，需要別人的幫助。喬的很多生意都是由“獵犬”(那些會讓別人到他那里買東西的顧客)幫助的結(jié)果。喬的一句名言就是“買過我汽車的顧客都會幫我推銷”。

在生意成交之后，喬總是把一疊名片和獵犬計(jì)劃的說明書交給顧客。說明書告訴顧客，如果他介紹別人來買車，成交之后，每輛車他會得到25美元的酬勞。

幾天之后，喬會寄給顧客感謝卡和一疊名片，以后至少每年他會收到喬的一封附有獵犬計(jì)劃的信件，提醒他喬的承諾仍然有效。如果喬發(fā)現(xiàn)顧客是一位領(lǐng)導(dǎo)人物，其他人會聽他的話，那么，喬會更加努力促成交易并設(shè)法讓其成為獵犬。

實(shí)施獵犬計(jì)劃的關(guān)鍵是守信用——一定要付給顧客25美元。喬的原則是：寧可錯(cuò)付50個(gè)人，也不要漏掉一個(gè)該付的人。獵犬計(jì)劃使喬的收益很大 ——（使命：以最短時(shí)間幫助最多的人成功）

1976年，獵犬計(jì)劃為喬帶來了150筆生意，約占總交易額的三分之一。喬付出了1400美元的獵犬費(fèi)用，收獲了75000美元的傭金。

四、推銷產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客

每一種產(chǎn)品都有自己的味道，喬·吉拉德特別善于推銷產(chǎn)品的味道。與“請勿觸摸”的作法不同，喬在和顧客接觸時(shí)總是想方設(shè)法讓顧客先“聞一聞”新車的味道。他讓顧客坐進(jìn)駕駛室，握住方向盤，自己觸摸操作一番。如果顧客住在附近，喬還會建議他把車開回家，讓他在自己的太太、孩子和領(lǐng)導(dǎo)面前炫耀一番，顧客會很快地被新車的“味道”陶醉了。根據(jù)喬本人的經(jīng)驗(yàn)，凡是坐進(jìn)駕駛室把車開上一段距離的顧客，沒有不買他的車的。即使當(dāng)即不買，不久后也會來買。新車的“味道”已深深地烙印在他們的腦海中，使他們難以忘懷。

喬認(rèn)為，人們都喜歡自己來嘗試、接觸、操作，人們都有好奇心。不論你推銷的是什么，都要想方設(shè)法展示你的商品，而且要記住，讓顧客親身參與，如果你能吸引住他們的感官，那么你就能掌握住他們的感情了。

六、誠實(shí)：推銷的最佳策略誠實(shí)，是推銷的最佳策略，而且是惟一的策略。但絕對的誠實(shí)卻是愚蠢的。推銷容許謊言，這就是推銷中的“善意謊言”原則，喬對此認(rèn)識深刻。誠為上策，這是你所能遵循的最佳策略?？墒遣呗圆⒎鞘欠苫蛞?guī)定，它只是你在工作中用來追求最大利益的工具。因此，誠實(shí)就有一個(gè)程度的問題。

推銷過程中有時(shí)需要說實(shí)話，一是一，二是二。說實(shí)話往往對推銷員有好處，尤其是推銷員所說的，顧客事后可以查證的事。

喬說：“任何一個(gè)頭腦清醒的人都不會賣給顧客一輛六汽缸的車，而告訴對方他買的車有八個(gè)汽缸。顧客只要一掀開車蓋，數(shù)數(shù)配電線，你就死定了?！?/p>

如果顧客和他的太太、兒子一起來看車，喬會對顧客說：“你這個(gè)小孩真可愛?！边@個(gè)小孩也可能是有史以來最難看的小孩，但是如果要想賺到錢，就絕對不可這么說。

喬善于把握誠實(shí)與奉承的關(guān)系。盡管顧客知道喬所說的不盡是真話，但他們還是喜歡聽人拍馬屁。少許幾句贊美，可以使氣氛變得更愉快，沒有敵意，推銷也就更容易成交。

有時(shí)，喬甚至還撒一點(diǎn)小謊。喬看到過推銷員因?yàn)楦嬖V顧客實(shí)話，不肯撒個(gè)小謊，平白失去了生意。顧客問推銷員他的舊車可以折合多少錢，有的推銷員粗魯?shù)卣f：“這種破車?！眴探^不會這樣，他會撒個(gè)小謊，告訴顧客，一輛車能開上12萬公里，他的駕駛技術(shù)的確高人一等。這些話使顧客開心，贏得了顧客的好感。

五、每月一卡：真正的銷售始于售后

喬有一句名言：“我相信推銷活動真正的開始在成交之后，而不是之前?！蓖其N是一個(gè)連續(xù)的過程，成交既是本次推銷活動的結(jié)束，又是下次推銷活動的開始。推銷員在成交之后繼續(xù)關(guān)心顧客，將會既贏得老顧客，又能吸引新顧客，使生意越做越大，客戶越來越多。

成交之后仍要繼續(xù)推銷”，這種觀念使得喬把成交看作是推銷的開始。喬在和自己的顧客成交之后，并不是把他們置于腦后，而是繼續(xù)關(guān)心他們，并恰當(dāng)?shù)乇硎境鰜怼?/p>

喬每月要給他的1萬多名顧客寄去一張賀卡。一月份祝賀新年，二月份紀(jì)念華盛頓誕辰日，三月份祝賀圣帕特里克日……凡是在喬那里買了汽車的人，都收到了喬的賀卡，也就記住了喬。正因?yàn)閱虥]有忘記自己的顧客，顧客才不會忘記喬·吉拉德。喬·吉拉德：用關(guān)愛來善待人，每天早上5點(diǎn)起床，晚上11點(diǎn)睡覺。我過去經(jīng)常每天工作16、17個(gè)小時(shí)。我并不像很多公司要求的那樣，付出100％的努力。趕走懶惰，推開圍墻，睜眼看世界。也許會有人指責(zé)我，因?yàn)槲抑鲝堃恢芄ぷ髌咛?，每天工?6、17個(gè)小時(shí)?！班蓿也灰駟獭ぶ卫履菢踊钪?，休想”。你其實(shí)是在找借口。“我不想那樣賣命的工作，我不想那樣賣命的工作?！比绻冻?00％的努力，我早就餓死了。你需要像很多成功人士一樣付出150％的努力

銷售技巧

據(jù)統(tǒng)計(jì)，一般業(yè)務(wù)員做銷售，面對顧客拒絕的比率占90%以上，也就是說銷售意味著拒絕，拒絕 是成功銷售的開始，在我的印象中最難征服的一個(gè)顧客是在第六次拜訪時(shí)，成交的。他是在國貿(mào)七樓辦公的，第一次去拜訪他時(shí)，看都不看我一眼，揮揮手就叫我走，第二次拜訪時(shí)，同是這樣，第三、第四次照樣是這樣，第五次拜訪時(shí)，開始有反應(yīng)了，但是是負(fù)面的反應(yīng)，他說：“都說不要了，怎么還來，看來以后，要在門口寫一張謝絕推銷才行了?！泵鎸芙^,我沒說什么只是笑了笑，然后就走了，隔了幾天，又進(jìn)行第六次拜訪，這次門口果然貼出了“謝絕推銷”四個(gè)醒目的大字，我一看，停在門口想了一下，然后以平常心繼續(xù)第六次拜訪，然而出乎意料，他竟揮手讓我進(jìn)來坐，他說：“哎呀！小伙子，你真行，我很欣賞你這種不屈不撓的精神！要是我下面的員工，個(gè)個(gè)都像你這樣，那該多好！來說說看，你是怎么做的，下次幫我的業(yè)務(wù)員分享一下你是怎么做推銷的，怎么樣？”我坐下來先用心聽他講，然后和他聊一些推銷的理念，他很認(rèn)同，這一次他主動要買我的產(chǎn)品，不講價(jià)，甚至還主動幫我轉(zhuǎn)介紹客戶。

小結(jié):到現(xiàn)在我已建立了兩千個(gè)顧客，其中有80%的顧客是主動拜訪了3次以上才成交的，一般來說顧客無法拒絕你六次主動拜訪。拜訪顧客五次，第六次成交機(jī)會最大，而第一次、第二次放棄居多；一個(gè)推銷技巧不成熟的推銷員，在面對一個(gè)有需求的客戶時(shí)，經(jīng)常會遭受3次以上的拒絕。但是，同一個(gè)客戶往往很難拒絕你六次以上。

2、提高自我控制力

做銷售在進(jìn)行陌生拜訪的過程中，難免會遇到各種各樣的顧客，什么樣的態(tài)度都會有，那是因?yàn)樗?/p>

們不認(rèn)識你，不了解你，害怕被你欺騙，所以剛開始的時(shí)候，會不斷地反對你，不相信你甚至還說些

難聽的話，真正做銷售，就像是身處在戰(zhàn)場的“槍林彈雨”中。

有一次，在電腦城拜訪一個(gè)老板，剛和他交談時(shí)，他不屑一顧，說了一些很不客氣的話后，還打算趕我走，在這種不利于溝通的情況下，我用平常心去面對，笑著說：“好！謝謝您的指教，讓我今天獲益非淺，改天一定再次拜訪?！?說完便揮手再見，剛轉(zhuǎn)身，他卻叫住了我說：“小伙子，你心態(tài)不錯(cuò)，來，拿你的產(chǎn)品給我看一下。”在接下來的溝通中，我們聊得很投契，拜訪完后他成了我的客戶和朋友。我問他為什么會買我的產(chǎn)品，他說：“我覺得你這小伙子不錯(cuò)，支持一下你的工作和你交個(gè)朋友?！?小結(jié):推銷產(chǎn)品其實(shí)就是在推銷自己，顧客往往先認(rèn)同推銷員從而接受他的產(chǎn)品。學(xué)會自我控制，做到

“刀槍不入”，讓顧客欣賞就能很好的掌握主控權(quán)，成交就在我們的把握之中。自我控制的能力，最有效的方法是通過肢體動作去練習(xí)，參加“推銷成功路”的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練我會教你學(xué)會這套練習(xí)動作

3、相信引領(lǐng)成功

試想有一個(gè)人在推銷一個(gè)他并不熱愛、也不相信的產(chǎn)品，你說他會全力以赴嗎？會成功嗎？每天在銷售這種產(chǎn)品是自欺又欺人的做法。銷售不是靠狡猾的說服，是靠情緒的轉(zhuǎn)移，信心的傳遞，你在銷售的時(shí)候，相信不相信自己說的話，顧客絕對感覺得出來。所以去推銷之前必須先要說服自己對產(chǎn)品、自己、顧客確信不疑，不然就算有再高的推銷技巧都會給人騙子的感覺。

“相信”是拒絕的解藥，是動力的源泉，也是成功銷售的開門磚，因此，和自己和產(chǎn)品和顧客之間

建立起一種信賴感是一切成功銷售的開始。在面對無數(shù)次拒絕后我不斷問自己：“亮甫，你為什么會堅(jiān)持不斷地采取行動，不斷地去拜訪顧客要求成交。”答案是“因?yàn)橄嘈抛约阂欢ㄐ?，相信產(chǎn)品一定會給顧客帶來方便，相信一定會有顧客接受產(chǎn)品?！蓖瑫r(shí)，我也時(shí)常問我的顧客，你為什么會選擇購買我的產(chǎn)品，他們說：“你態(tài)度誠懇，我相信你。

小結(jié):就是一句“相信”，讓我們彼此成為朋友從而有成交的機(jī)會，和自己和產(chǎn)品和顧客之間建立起

一 種和諧的信賴感是成功推銷的基礎(chǔ)。

4、做足充分的準(zhǔn)備

推銷沒有準(zhǔn)備，成交幾乎是零可能，在銷售一開始，必須學(xué)習(xí)一些相關(guān)的知識，不然的話，就像是一個(gè)不會打拳的人去挑戰(zhàn)拳王，結(jié)果會是傷得很慘的。銷售一開始要準(zhǔn)備些什么呢？

一、信念，信念是我一定可以，我的產(chǎn)品一定能幫到顧客，顧客一定會接受我和我的產(chǎn)品。

二、心態(tài)，用平常心去面對所遇到的一切。

三、產(chǎn)品知識，對自己銷售的產(chǎn)品和服務(wù)，要了如指掌。

四、掌握措詞技巧：專業(yè)的、有準(zhǔn)備的話術(shù)將增加20倍以上 有一次，在國貿(mào)商場經(jīng)過，一個(gè)女性售貨員主動問我說：“先生，你要點(diǎn)什么嗎？”見她那么主動便和她聊了起來，為了引起她的注意力，我順手舉起剃須刀說：“你要剃須刀嗎？”她用奇異的眼光看了一下說：“?。√觏毜叮?？你有沒有搞錯(cuò)??！我又沒有長胡子，要剃須刀干嘛啊！”。我微笑著看了她一眼，然后右手拿起手上的剃須刀，輕輕地放在她的桌面上，（目的是要打斷她的思 維慣性，轉(zhuǎn)移她的注意力，因?yàn)樽⒁饬Φ扔谑聦?shí)。）然后又輕輕地動一下桌面上的剃須刀，接著深情地對她說：“哪！剃須刀是男人三大寶之首,每個(gè)成年男士都要剃胡子的，六月十九日，父親節(jié)就快到了，你想像一下，六月十九日那天，當(dāng)你爸爸，接收到這份禮物時(shí)，那開心的樣子，你喜不喜歡？” “喜歡，但他不用電動的，送給他也沒用?！薄澳闼瓦^給你爸爸或是男朋友嗎？”“沒有，他們都不用電動的?！币娺@個(gè)需求點(diǎn)激發(fā)不起她的購買欲，于是沒有和她再聊這個(gè)，而聊其它的話題。我說：“你在這上班應(yīng)該有一千多塊一個(gè)月吧！”她說：“沒有，才六百！”“那你想不想一個(gè)月多賺幾百？”“想??！”“那我教你如何一天賣兩個(gè)剃須刀，一個(gè)月多賺六百，好不好？”“如果真行，那當(dāng)然好??！”就這樣轉(zhuǎn)換一下她的注意力后，找出需求點(diǎn)，挑起她賺錢的欲望,最后她投資了六個(gè)剃須刀的錢，而且走時(shí)她還感謝我的指點(diǎn)。所以銷售做足充分的準(zhǔn)備，就會很自然的引導(dǎo)顧客的思路跟你走從而促成。

5、隨時(shí)隨地主動銷售

成功的人分分秒秒都在推銷。我在廣州去麥當(dāng)勞點(diǎn)餐，就發(fā)現(xiàn)每一次服務(wù)員都會問：“今天的某某套餐加薯?xiàng)l有優(yōu)惠，要不要來一份？”去肯德基，他們的服務(wù)員也會問：“今天的雞塊買一份送小禮物，你要不要來一份？”他們分分秒秒都在推銷。因此，我也學(xué)會走到哪就銷售到哪，做到開口就是上班，閉口就是下班.回到湛江，有一天，一個(gè)顧客要我送貨到湛江氣象學(xué)校，和她約好是早上十點(diǎn)鐘，八點(diǎn)半就出發(fā)了，從湛江電視臺開始走路到幸福 大酒樓去坐車，一路走，就一路銷售，走到幸福大酒樓，見到一個(gè)看管自行車的小伙子胡子長了，馬上主動上前和他打招呼，然后談剃須刀，八分鐘就和他成交了.見到一個(gè)剛喝完茶出來的客人要來拿車，又主動和他聊，不到十分鐘，又成交了一個(gè)，時(shí)間差不多了，便匆忙搭上二線車，在車上，和一個(gè)女性朋友坐同一座位，我感覺到她是一個(gè)有孝心的女人，便主動和她打招呼，通過詢問聊天，發(fā)現(xiàn)她的需求后，又和她談剃須刀，最后不到5分鐘，又成交了一顧客,下車后，把貨送到約好的顧客那里，她一看表，說我很準(zhǔn)時(shí)，很開心，接著，幫我轉(zhuǎn)介紹了一個(gè)顧客，而最后的那位顧客還特地開車送我回到國貿(mào)。假如你相信你的產(chǎn)品是好的，百分百能對顧客有好處，那你為什么不隨時(shí)隨地向人推銷呢？

6、大量的行動不斷去拜訪

歷史上第一位年銷售額10億美元的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員甘道夫，他在被別人訪問成功秘訣的時(shí)候，透露了一個(gè)最簡單的成功原則，他說他每天10點(diǎn)一定睡覺，但3點(diǎn)就起床。起床后就開始拜訪顧客銷售保單，一直到晚間10點(diǎn)回家，工作長達(dá)約20個(gè)小時(shí)。吉尼斯世界記錄保險(xiǎn)銷售冠軍日本柴田合子。她的個(gè)人業(yè)績，可以抵上日本800多個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的業(yè)績總和。她每天的工作就是一直不停的見顧客，拜訪顧客，銷售保單，見顧客、拜訪、再拜訪。于是我也學(xué)他們，要求自己，大量的行動，不斷去拜訪，果然有效，在一個(gè)月的時(shí)間里，成交了600多 個(gè)顧客，第一批是銷售給搭客的司機(jī)，第二批是商場的服務(wù)員，第三批是辦公樓上班一族，第四批是女性顧客，第五批是私人企業(yè)老板，第六批是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。

小結(jié):我建議有心要銷售的朋友不妨一試做好準(zhǔn)備，大量行動，不斷去拜訪，你一定獲益非淺。

7、勇于開口去問

在主動陌拜推銷剃須刀的日子，平均一天成交23個(gè)顧客，回想一下，很多成交的顧客都是被問出來的，剛開始的時(shí)候，不可能有那么多認(rèn)識的朋友，向他們銷售產(chǎn)品，所以老老實(shí)實(shí)的見到準(zhǔn)顧客就主動上前打招呼：“嗨，你好！你需要這種剃須刀嗎？”每當(dāng)這樣向準(zhǔn)顧客發(fā)問時(shí)，第一種反應(yīng)是搖頭擺手說：“唔，不要！不要！”（這種情形表明顧客對你還沒有一點(diǎn)的信任或他根本沒需要，硬來只能是對牛彈琴）當(dāng)遇到這種情況時(shí)，我會微笑著對他 說：“好，我下次再拜訪你。”然后很自然地離去接著問下一個(gè)準(zhǔn)顧客。第二種反應(yīng)是：“拿來看一下，多少錢？”他會很好奇的問（這表明顧客有需求或?qū)δ阌谢镜男湃?，在這種情況下如果推銷技巧純熟很容易促成）當(dāng)有這種反應(yīng)時(shí)，說明他有需求，這是 A級準(zhǔn)顧客，能找到有這種反映的顧客，就已成交了一半，勇于開口去問，會找到很多A級顧客.小結(jié):所以銷售要勇于開口去問，就會問出理想的顧客來。

8、在消費(fèi)的地方進(jìn)行主動銷售

要記得，去哪里消費(fèi)，就在哪里去做銷售，我去廣州的時(shí)候，有一天鞋臟了，要去擦鞋，走進(jìn)了一個(gè)專門的擦鞋店，接待我的是一位小伙子，他幫我擦鞋的時(shí)候，留意到了他似乎有撥胡子的習(xí)慣，于是便主動和他打招呼說：“哎，小兄弟，你的胡子，平時(shí)是用什么來刮的??？”（推銷要會問，想辦法引起顧客的好奇心）他看了我一眼，笑了笑說：“我不刮，用夾子拔?！惫唬怀鏊?，于是我顯出驚訝的樣子說：“小兄弟，你怎么能用夾子拔胡子呢？這很危險(xiǎn)的??！”(確實(shí)是很危險(xiǎn)的)（推銷要先制造恐懼感，顧客有時(shí)會因?yàn)榭謶中睦矶a(chǎn)生購買欲）他聽我這么一說，也顯得有點(diǎn)驚訝，便問：“為什么？”我說：“兄弟，你有沒有留意到，人一暈倒或休克的時(shí)候，是不是有人用母指壓這里？”（指壓鼻子下面的那個(gè)穴位）他點(diǎn)了點(diǎn)頭，說：“是！”“你知道為什么嗎？”“不知道？”“那是因?yàn)槲覀內(nèi)说哪X神經(jīng)，有幾條血管是經(jīng)過這里的，用夾子拔胡子的時(shí)候，會連根拔起，細(xì)菌很容易順著感染上去的，那時(shí)就成大問題了。”他驚訝地說：“是嗎？”我說：“是??？用電動剃須刀就不容易傷到我們的毛孔?！彼f：“哦！”接著，我就順手拿出剃須刀說：“這款剃須刀，你見過嗎？來，試一下，很好用的，你先把胡子剃了吧！”然后是，他給我擦鞋，我給他剃胡子，當(dāng)走出這個(gè)擦鞋店時(shí)，同時(shí)也成交了一個(gè)顧客，因此，學(xué)會去哪里消費(fèi)就在哪里做銷售，生意就在你身邊。

小結(jié):推銷可以試的產(chǎn)品，盡量讓顧客充分感受，這會讓他有擁有的感覺，他會不自覺的產(chǎn)生購買欲.9、讀懂顧客反對背后的潛臺詞

大家要記得：挑貨才是買貨的。當(dāng)顧客提出異議時(shí)我們就要知道他的潛在要求。比如異議：我不覺得這東西值這么多錢。其實(shí)他的潛在要求是：除非你能證明你的產(chǎn)品物有所值。異議：這尺寸看起來對我不大適合。潛在要求：除非你能證明我穿上大小、長短正合身。異議：我從未聽過你的公司。潛在要求：我愿意買你的貨，但我想知道你公司是否有信譽(yù)、值得信賴。

異議：我正在減少開支，所以不想買任何新產(chǎn)品。潛在要求：除非你能使我確信你的產(chǎn)品真是我需要的東西，不然我不會掏錢買。

異議：我只向四處逛逛，看看有沒有什么別的合適的產(chǎn)品。潛在要求：你要是能說服我，我就買，否則，我就當(dāng)是在散步。

小結(jié):銷售的過程中如果能讀懂顧客反對背后的潛臺詞，成功銷售就會水到渠成。

10、注意想要的而不是恐懼的

以前我不敢去拜訪顧客銷售產(chǎn)品，因?yàn)槊恳淮我グ菰L顧客時(shí)，都在想：萬一被拒絕怎么辦？看到女生很想與她交談做朋友，但每一次去之前都想到：她肯定會不理我。

所以我總是不敢去推銷產(chǎn)品，也總不敢與女生說話，當(dāng)然就算勉強(qiáng)去推銷，或硬著頭皮去和她們說話，通常表現(xiàn)很差，也就發(fā)生了我最害怕的事情。就這樣，我以前沒業(yè)績，沒收入，也沒女朋友?？墒俏铱吹接腥藰I(yè)績很好，很會推銷，也很敢推銷，我就問他為什么？他說他在想：顧客萬一正想要買，但我不去向他推銷，那怎么辦？想到這里，他就立即信心十足地去推銷，不論是否成功，他每一次都這么想，每一次都立即行動，業(yè)績自然好。于是我也照做，果然有效，因此把它分享給渴望突破和改變的朋友。改變無數(shù)人命運(yùn)的陳安之最經(jīng)典的語錄贈送給您：

1、世上3%的人有強(qiáng)烈的成功動機(jī)。

2、要成功，就要跟成功者在一起。

3、成功者，凡事主動出擊。

4、要成功，就不要有借口；要借口，就難以成功。

5、要成功者的想法、策略和行為習(xí)慣。

6、成功者是比對手多做一下，堅(jiān)持到底的人。

7、成功者擁有強(qiáng)烈堅(jiān)定的信念。

8、成功者“熱愛痛苦”。

9、過去不等于未來。

10、沒有失敗——只有暫時(shí)停止成功。

第二篇：房地產(chǎn)銷售人員價(jià)值

房地產(chǎn)銷售人員價(jià)值

隨著中國房地產(chǎn)市場迅速由賣方市場轉(zhuǎn)向了買方市場，處于與客戶接觸第一線的售樓人員在整個(gè)營銷體系中的作用也日益重要、其身份屬性日趨復(fù)雜：他們是現(xiàn)場勸服客戶、促成最終購買的主力；他們的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)精神折射著公司的經(jīng)營理念、價(jià)值取向；他們是市場最新動態(tài)、客戶實(shí)際需求、客戶對公司廣告、促銷等營銷手段反應(yīng)的第一感知者；他們是客戶資料信息的最佳收集、整理、深加工者。因此，今天的售樓員不再是簡單的“營業(yè)員”、“算價(jià)員”，而應(yīng)是能為客戶提供購房投資置業(yè)專業(yè)顧問服務(wù)的“物業(yè)顧問”；應(yīng)該是能為發(fā)展商反饋市場信息、提供營銷決策參考性意見的前線營銷人士；是發(fā)展商經(jīng)營理念和經(jīng)營思想的自覺傳播者。當(dāng)然，要達(dá)到這一步，需要通過大量的學(xué)習(xí)；要想讓你的銷售人員能發(fā)揮最大的作用，需要給予他們?nèi)娴呐嘤?xùn)。

第三篇：三千年來振奮過中國人的100句口號 看了很有感觸啊

三千年來振奮過中國人的100句口號 看了很有感觸啊

古代中國(從先秦到1840)：

春秋戰(zhàn)國時(shí)期：公元前770年－公元前221年

1：天行健，君子以自強(qiáng)不息?！兑捉?jīng)》

2：發(fā)奮忘食，樂以忘優(yōu)，不知老之將至。———《論語》

3：三軍可奪帥也，匹夫不可奪志也?！墩撜Z》

4：修身、齊家、治國、平天下。———《大學(xué)》

5：富貴不能淫，貧賤不能移，威武不能屈?！睹献印?/p>

6：生于憂患，死于安樂?！睹献印?/p>

7：吾生也有涯，而知也無涯?！肚f子》

8：路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索?！峨x騷》

9：亦余心之所善兮，雖九死其猶未悔?！峨x騷》

10：不鳴則已，一鳴驚人?！妒酚洝；袀鳌?/p>

秦漢時(shí)期：公元前221年－公元220年

11：燕雀安知鴻鵠之志？———《史記。陳涉世家》

12：一屋不掃何以掃天下？———《后漢書。陳蕃傳》

13：有志者，事竟成。———《后漢書。耿弇傳》

14：精誠所至，金石為開?！逗鬂h書。廣陵思王荊傳》

15：少壯不努力，老大徒傷悲?！稘h樂府。長歌行》國魏晉南北朝：公元220年－公元581年

16：老驥伏櫪，志在千里；烈士暮年，壯心不已?！懿佟洱旊m壽》

17：捐軀赴國難，視死忽如歸。———曹植《白馬篇》

18：鞠躬盡瘁，死而后已?！T葛亮《后出師表》

19：寧為玉碎，不為瓦全?！侗饼R書。元景安傳》

隋唐宋：公元581年－公元1271年

20：天生我材必有用?！畎住秾⑦M(jìn)酒》

21：天變不足畏，祖宗不足法，人言不足恤?！醢彩?/p>

北宋神宗時(shí)期，王安石力主變法，反對因循保守，提出這一著名的“三不足”論斷。

22：生當(dāng)作人杰，死亦為鬼雄?！钋逭铡断娜战^句》

23：位卑未敢忘憂國?！懹巍恫∑饡鴳选?/p>

元明清：公元1271年－公元1840年

24：人生自古誰無死，留取丹心照汗青?！奶煜椤哆^零丁洋》

25：風(fēng)聲雨聲讀書聲聲聲入耳，家事國事天下事事事關(guān)心?！檻棾?6：明日復(fù)明日，明日何其多？我生待明日，萬事成蹉跎?！睹魅崭琛?7：天下興亡，匹夫有責(zé)?！櫻孜?/p>

28：千磨萬擊還堅(jiān)勁，任爾東西南北風(fēng)。———鄭板橋《竹石》

29：海納百川，有容乃大；壁立千仞，無欲則剛?！嵃鍢颉秾β?lián)》

二、近現(xiàn)代中國(1840－1949)：

30：師夷長技以制夷

鴉片戰(zhàn)爭失敗后，以魏源為代表的先進(jìn)知識分子強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)西方科學(xué)技術(shù)，反擊外來侵略，這句話成為近代中國探索國家出路的先聲。

31：習(xí)兵戰(zhàn)不如習(xí)商戰(zhàn)

19世紀(jì)60年代起，早期維新派鄭觀應(yīng)等人提出，在硝煙彌漫的戰(zhàn)場外，還有另外一種戰(zhàn)爭，即“商戰(zhàn)”，中國的工商業(yè)者自此以“富國”理想的擔(dān)當(dāng)者步入歷史。

32：變法自強(qiáng)

甲午戰(zhàn)爭后，亡國滅種危機(jī)空前加劇。洋務(wù)派和維新派中很多知識分子逐漸意識到西方資本主義東漸中國的趨勢，于是提出該口號。

33：中學(xué)為體，西學(xué)為用

中學(xué)為體，即堅(jiān)持形而上的中國孔孟之道；西學(xué)為用，就是采納形而下的西方科技之器。這句口號為晚清社會傳播西方近代文明，推進(jìn)洋務(wù)改革做出很大貢獻(xiàn)。

34：振興中華

孫中山先生1894年在美國檀香山建立“興中會”時(shí)提出。

35：扶清滅洋

1898年10月，趙三多等人領(lǐng)導(dǎo)山東冠縣人民舉行反教會斗爭之時(shí)，其所用旗幟即標(biāo)“扶清滅洋”，這反映出當(dāng)時(shí)中國人民反對帝國主義、挽救民族危亡的強(qiáng)烈愿望。

36：驅(qū)除韃虜，恢復(fù)中華，建立民國，平均地權(quán)

40：實(shí)業(yè)救國

產(chǎn)生于洋務(wù)運(yùn)動時(shí)期，盛行于辛亥革命和五四運(yùn)動前后，是中國近代史上主張以興辦實(shí)業(yè)拯救中國的社會政治思想。

43：打倒孔家店

五四運(yùn)動前夕，吳虞在《新青年》雜志上連續(xù)發(fā)表《吃人與禮教》等文章，喊出“打倒孔家店”的口號，猛烈抨擊了封建禮教和舊文化。

37：打倒帝國主義

此口號成為中國近代史上最具影響力的口號之一。

38：勿忘國恥

44：勞工神圣

1918年11月16日，蔡元培作了《勞工神圣》的演說，鮮明提出要“認(rèn)識勞工的價(jià)值”，并喊出了“勞工神圣”的口號。

第四篇：看了都說好的保險(xiǎn)銷售人員超級口才訓(xùn)練

保險(xiǎn)銷售書籍名稱

保險(xiǎn)銷售人員超級口才訓(xùn)練——保險(xiǎn)銷售人員與客戶的111次溝通實(shí)例

保險(xiǎn)銷售書籍推薦理由

這部書沒有名人推薦，也沒有媒體吹捧，謀之刃選中作為保險(xiǎn)銷售書籍推薦的原因是那眾多平凡讀者的好評，看過都說好才是真好！

《保險(xiǎn)銷售人員超級口才訓(xùn)練——保險(xiǎn)銷售人員與客戶的111次溝通實(shí)例》獲得了讀者的最高級——五星級評分。

這是一部低調(diào)而有用的書，讀者老爺莫要錯(cuò)過了，哈哈。

保險(xiǎn)銷售書籍概述

就像謀之刃在別的銷售書籍推薦中曾說，評價(jià)銷售書籍，一個(gè)很重要的標(biāo)準(zhǔn)就是細(xì)節(jié)，因?yàn)殇N售技巧是經(jīng)驗(yàn)科學(xué)最講求實(shí)效性，能夠?qū)懗黾?xì)節(jié)的書，說明作者有實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，而這種經(jīng)驗(yàn)對于讀者是最可寶貴的。

《保險(xiǎn)銷售人員超級口才訓(xùn)練——保險(xiǎn)銷售人員與客戶的111次溝通實(shí)例》這部書依然是這個(gè)特點(diǎn)，它細(xì)膩的程度快到了極致。我們拿一個(gè)章節(jié)進(jìn)行分析。

比如講處理客戶異議的方法，它不是泛泛而談支付的異議、產(chǎn)品的異議、需求異議、信用 異議等這些類別問題，而是講這些類別問題中的小問題都一個(gè)一個(gè)地細(xì)化出來。在客戶支付的異議列舉了“資金緊張支付保費(fèi)存在困難、擔(dān)心經(jīng)濟(jì)狀況改變續(xù)保困 難、只要基本保額不要高額全保”這三種情景處理方法，在產(chǎn)品異議中列舉了“買保險(xiǎn)不如買股票、買保險(xiǎn)不如存銀行、體檢核保非常麻煩 ”的客戶說辭情景處理方法，在需求異議中列舉了“客戶已經(jīng)購買社會保險(xiǎn)、年輕健康不需要買保險(xiǎn)、爸媽沒保險(xiǎn)也過得很好、給孩子買了保險(xiǎn)就夠了、養(yǎng)兒防老不 需要養(yǎng)老金”客戶拒絕的情景處理方法在信用異議中列舉了“你離職了怎么辦、公司倒閉怎么辦、你能返多少折扣、旁人勸阻準(zhǔn)客戶、買人情保單放心”這些客戶異議的處理方法。這些方法可以拿出來就用，也可以對類似的問題舉一反三觸類旁通。

本書通過111次保險(xiǎn)銷售溝通實(shí)例，將一般的保險(xiǎn)銷售中可能遇到的問題都窮盡了，因此，這部書既可以作為保險(xiǎn)銷售員的學(xué)些資料，也可以保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)教材。

保險(xiǎn)銷售書籍推薦語

桃李不言，下自成蹊。這部書在營銷上做的不是很好，宣傳力度也不大，但依然不能掩蓋好書的魅力，看過都說好才是真好。

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第五篇：保險(xiǎn)銷售書籍：看了都說好的保險(xiǎn)銷售人員超級口才訓(xùn)練

保險(xiǎn)銷售書籍名稱

保險(xiǎn)銷售人員超級口才訓(xùn)練——保險(xiǎn)銷售人員與客戶的111次溝通實(shí)例

保險(xiǎn)銷售書籍推薦理由

這部書沒有名人推薦，也沒有媒體吹捧，謀之刃選中作為保險(xiǎn)銷售書籍推薦的原因是那眾多平凡讀者的好評，看過都說好才是真好！

《保險(xiǎn)銷售人員超級口才訓(xùn)練——保險(xiǎn)銷售人員與客戶的111次溝通實(shí)例》獲得了讀者的最高級——五星級評分。

這是一部低調(diào)而有用的書，讀者老爺莫要錯(cuò)過了，哈哈。

保險(xiǎn)銷售書籍概述

就像謀之刃在別的銷售書籍推薦中曾說，評價(jià)銷售書籍，一個(gè)很重要的標(biāo)準(zhǔn)就是細(xì)節(jié)，因?yàn)殇N售技巧是經(jīng)驗(yàn)科學(xué)最講求實(shí)效性，能夠?qū)懗黾?xì)節(jié)的書，說明作者有實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，而這種經(jīng)驗(yàn)對于讀者是最可寶貴的。

《保險(xiǎn)銷售人員超級口才訓(xùn)練——保險(xiǎn)銷售人員與客戶的111次溝通實(shí)例》這部書依然是這個(gè)特點(diǎn)，它細(xì)膩的程度快到了極致。我們拿一個(gè)章節(jié)進(jìn)行分析。

比如講處理客戶異議的方法，它不是泛泛而談支付的異議、產(chǎn)品的異議、需求異議、信用 異議等這些類別問題，而是講這些類別問題中的小問題都一個(gè)一個(gè)地細(xì)化出來。在客戶支付的異議列舉了“資金緊張支付保費(fèi)存在困難、擔(dān)心經(jīng)濟(jì)狀況改變續(xù)保困 難、只要基本保額不要高額全?！边@三種情景處理方法，在產(chǎn)品異議中列舉了“買保險(xiǎn)不如買股票、買保險(xiǎn)不如存銀行、體檢核保非常麻煩 ”的客戶說辭情景處理方法，在需求異議中列舉了“客戶已經(jīng)購買社會保險(xiǎn)、年輕健康不需要買保險(xiǎn)、爸媽沒保險(xiǎn)也過得很好、給孩子買了保險(xiǎn)就夠了、養(yǎng)兒防老不 需要養(yǎng)老金”客戶拒絕的情景處理方法在信用異議中列舉了“你離職了怎么辦、公司倒閉怎么辦、你能返多少折扣、旁人勸阻準(zhǔn)客戶、買人情保單放心”這些客戶異議的處理方法。這些方法可以拿出來就用，也可以對類似的問題舉一反三觸類旁通。

本書通過111次保險(xiǎn)銷售溝通實(shí)例，將一般的保險(xiǎn)銷售中可能遇到的問題都窮盡了，因此，這部書既可以作為保險(xiǎn)銷售員的學(xué)些資料，也可以保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)教材。

保險(xiǎn)銷售書籍推薦語

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