第一篇：市場營銷促銷方案

天貓女裝雙十一促銷活動方案

一、促銷的目的：

l 銷的最終目的是以任何手段將商品銷售出去。網店促銷也是相同的道理，但是不是隨便做做就有效果。淘寶商城的光棍節(jié)半價促銷活動是最近熱到發(fā)燙的一種促銷方式。

二、促銷的過程：

l 確定促銷的商品、并備好充足的貨。

要確定顧客人群

1、確定促銷的商品、并備好充足的貨。不同的商品采取不同的促銷方式，不同的季節(jié)促銷不同的商品。促銷期間，貨品銷售會比平時快，因此，充足的備貨就是保障，如果經常發(fā)生缺貨現象，不僅影響銷售，也會影響買主對感官與好評，如果遇到不好說話的買主，給你一個差評，那可真是夠嗆，即使能取消，也得白白耗費掉不少的時間與精力。

2、要確定顧客人群：確定商品之后最重要的就是要找到促銷的對象。促銷對象是你的目標消費群，這些人才是你的受眾，所以促銷一定要針對你的目標人群開展促銷信息的傳播，找到了你的目標消費群，促銷才會有成效，如果對著自己促銷，促銷方法制定得再適當也只是對牛彈琴。

三、制定促銷方案：

l 會員、積分促銷：

折扣促銷

贈送樣品促銷：

抽獎促銷：

紅包促銷

拍賣： 積極參與淘寶主辦的各種促銷活動

⑴會員、積分促銷：所有購買我公司產品的顧客，都成為我公司的會員，會員不僅可享受購物優(yōu)惠，同時還可以累計積分，用積分免費兌換商品。

優(yōu)點：采用這種促銷方式，可吸引客戶再次來店購買以及介紹新客戶來店購買，不僅可以使客戶得到更多的實惠，同時鞏固老客戶，拓展新客戶，增強了客戶對網店的忠誠度!

⑵折扣促銷：折價亦稱打折、折扣，是目前最常用的一種階段性促銷方式。由于折扣促銷直接讓利與消費者，讓客戶非常直接的感受到了實惠，因此，這種促銷方式是比較立桿見影的。

A、直接折扣：找個借口，進行打折銷售。

優(yōu)點：符合節(jié)日需求，會吸引更多的人前來購買，雖然折扣后單件利潤下降，但銷量上去了，總的銷售收入不會減少，同時還增加了店內的人氣，擁有了更多的客戶，對以后的銷售也會起到帶動作用，何樂而不為呢?

建議：采用這種促銷方式的促銷效果也要取決于商品的價格敏感度。對于價格敏感度不高的商品，往往徒勞無功。不過，由于網上營銷的特殊性，直接的折扣銷售容易造成顧客的懷疑，一般不建議使用。

B、變相折扣：

免郵費，單件商品的價格略低于免郵費要求的價格，組合起來買兩件或者多件商品達到免郵費要求。將商品組合起來打折。

優(yōu)點：更加人性化，而且，折扣不露痕跡!

建議：產品的組合有很高的學問，組合得好可以讓消費者非常滿意，一定要找相關產品進行組合。

C、買贈促銷：

其實這也是一種變相的折價促銷方式，也是一種非常常用而且有效的促銷方式之一。

優(yōu)點：讓顧客覺得自己花同樣的錢多買了樣產品，高興!

建議：買贈促銷應用效果的好壞關鍵在贈品的選擇上，一個貼切，得當的贈品，會對產品銷售起到積極的促進作用，而選擇不適合的贈品只能是賠了夫人又折兵，你的成本上去了，利潤減少了，但客戶卻不領情!

⑶贈送樣品促銷：

在新產品推出試用、產品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達到比較好的促銷效果。

優(yōu)點：讓顧客產生對產品的忠實度。

建議：效果過硬的產品才能夠試用。

⑷抽獎促銷：

這是一種有博彩性質的促銷方式。也是應該較為廣泛的促銷方式之一，由于選擇空間大都是有誘惑力的獎品，因此，可以吸引消費者來店，促進產品銷售。抽獎促銷活動應注意的幾點：

a獎品要有誘惑力，可考慮大額超值的產品吸引人們參加;

b活動參加方式要簡單化，太過復雜和難度太大的活動較難吸客戶的參與;

c抽獎結果的公正公平性，由于網絡的虛擬性和參加者的廣泛地域性，對抽獎結果的真實性要有一定的保證，并及時能過email、公告等形式向參加者通告活動進度和結果。

⑸紅包促銷

紅包是淘寶網上專用的一種促銷道具，各位賣家可以根據各自店鋪的不同情況靈活制定紅包的贈送規(guī)則和使用規(guī)則。

優(yōu)點：

可增強店內的人氣，由于紅包有使用時限，因此可促進客戶在短期內再次購買，有效形成客戶的忠誠度!

⑹拍賣：

拍賣是網上吸引人氣最為有效的方法之一，由于一元拍和荷蘭拍在淘寶首面都有專門的展示區(qū)，因此進入該區(qū)的商品可獲得更多的被展示機會，淘寶買家也會因為拍賣的物品而進入家店內瀏覽更多商品，可大大提升商品成交機會。

⑺積極參與淘寶主辦的各種促銷活動：

淘寶不定期會在不同版塊組織不同的活動，參與活動的賣家會得到更多的推薦機會，這也是提升店鋪人氣和促進銷售的一個好方法。要想讓更多的人關注到你的店鋪，這個機會可要抓住哦，所以別忘了經常到淘寶的首頁，支付頁面，公告欄等處關注淘寶舉行的活動，并積極參與!

四、營造良好的促銷氛圍

有效利用店鋪裝修、公告及留言，營造一種火爆的氛圍。有些人做促銷，店外宣傳也做得很不錯，可進店一看，扭頭就走。就是店內氛圍沒做好。促銷時和沒促銷時一個樣，冷冷清清的，店鋪公告沒有促銷，留言也沒有促銷信息，進入店內就感覺不到一點有人氣、有促銷氛圍的感覺。促銷要“有聲有色”!冷冷清清，能留住客戶嗎?

五、總結促銷的效果和經驗教訓

組織促銷也是一種經歷，促銷結束之后，店長應該對促銷的結果做一個分析，包括對流量、銷售量、點擊率，這一次針對的消費人群是不是對制定的產品感興趣還是更感興趣網站上其他的商品。同時，也要對競爭對手的促銷活動進行分析和比較，找到可以學習的地方，競爭對手比自己銷量好，肯定就說明自己的促銷計劃沒有別人的吸引人，分析的過程也是一個學習的過程。對促銷活動進行總結可以有效的幫助店長提高自己的促銷水平，在這一次的總結中找到本次促銷活動哪里比較不足，在下一次的活動中進行調整。促銷雖然是一種增加銷售量的好方法，但是也需要不斷的摸索和總結才能夠取得預想的效果。

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第二篇：干洗店促銷方案市場營銷

衣保姆干洗中心

促銷策略

開干洗店除了要選擇好的品牌外，經營過程中促銷方案也很重要。想要在市場上有自己的一席之地，勢必要進行各種形式的促銷。洗衣店其實一般規(guī)模都不大，而且洗衣店基本都建立在學校附近，這就決定了我們洗衣店的促銷基本要遵循兩個原則：

1，促銷規(guī)模比較小

2，促銷主要針對學校師生和附近居民區(qū)的消費者。

一、基本促銷方式

1.自打廣告：該類型廣告投資小、見效快，接觸目標可戶的幾率較高。為服務行業(yè)廣泛采用的一種招徠顧客的銷售模式。具體操作：制作廣告牌或燈箱、路牌等，放置于店門口。這樣可以使來回的客人都看見，效果良好。

2.門外促銷：利用店員派發(fā)傳單、宣傳單片；建立促銷臺，在開業(yè)初期聘請促銷人員進行現場促銷，或者設立客戶咨詢臺進行優(yōu)惠活動解釋、辦理等。

3.試洗活動：這是一種品牌營銷的基本方式，尤其是新開張或開業(yè)初期的洗衣店，可以迅速建立品牌形象。具體方式包括特惠、試洗、免費等，如每天最早到該店消費的顧客進行免費。

4.禮品贈送：禮品的贈送也具有針對性，不可無條件奉送。否則禮品贈送將失去價值，為追求一時的轟動效應是不值得的。禮品贈送不僅要建立品牌的知名度，同時也要考慮提升品牌的美譽度，與自身的品牌形象緊緊聯(lián)系起來。

5.團體服務：針對散客以外的團體進行針對性促銷，這樣可以擴大業(yè)務范圍，提高知名度。同時還可以把銷售變?yōu)榛愉N售，擴大商圈范圍，增加營業(yè)額。

二、綜合促銷方式

1.優(yōu)惠促銷：優(yōu)惠促銷的優(yōu)點在于刺激消費者試用本品牌，扭轉消費利好，迅速顯示出促銷效果，增加現有顧客的消費欲望，鼓勵顧客消費。

a.有獎促銷：

形式：現場抽獎、有獎問答、比賽得獎、贈送彩票（具有較好的社會效益）

獎品選擇：以小額度、大刺激為原則，獎品要富有新奇和獨特性 獎品組合可采用金字塔形式，逐步升級?；顒釉瓌t：包括活動時間、抽獎方法等。b.優(yōu)惠券促銷

*門店開業(yè)，在周邊地區(qū)發(fā)放禮券等優(yōu)惠券，擴大影響 *提高顧客忠誠度，給予老顧客適當的優(yōu)惠。如何發(fā)放：

*選擇發(fā)放對象，根據促銷目標的不同區(qū)別對待，如考慮學歷、職業(yè)、生活愛好、層次、居住條件等因素。

*避免重復和浪費，發(fā)放時考慮對象是否為自己的潛在顧客，要盡量避免觸及離洗滌店輻射范圍之外的居民；同時避免個體發(fā)放優(yōu)惠券數量的過于集中。

c.集點優(yōu)惠

集點消費就是以一定金額為積分點，待達到一定積分點時就可以享受到優(yōu)惠或獎品，以提高顧客的忠誠度，刺激顧客重復消費，并突破季節(jié)的變化。

d.會員制促銷

目標：建立長期穩(wěn)定的市場，培養(yǎng)并建立消費者品牌知名度，獲得數目客觀的會員費，同時了解市場動態(tài)和顧客的要求。

建立：門店開張初期，可以免費贈送準會員卡（該卡限制使用時間，一般小于3個月，同時優(yōu)惠額度小于或等于正式會員）。開業(yè)后期，服務質量逐步得到認可，可鼓勵顧客購卡，轉為正式會員。

2.贈品促銷 a.免費贈品 時機：門店開業(yè)慶典

節(jié)假日促銷

贈品的選擇：富有吸引力，符合目標顧客的愛好。如實用的、富有紀念意義的、擺設性較強的。贈品一般需印有品牌服務標識和宣傳語。

2.價格促銷（打折、降價、特惠）時機：招徠大批顧客、吸引人氣

幅度：幅度通常以20~30%為宜，過低的價格會傷及自身的形象和切身利益。

范圍：可視適當的時機，采用全面降價的措施。若選擇某類品種降價，則可帶動一類人群的人氣，如冬季的羽絨服等。

4.服務促銷 洗滌行業(yè)的經驗表明，干洗店加盟者的成功大多得益于柜臺人員的成功推銷。

a.適當開展一些免費咨詢服務，給顧客宣傳洗衣、護衣知識。b.根據顧客資料，在節(jié)假日贈送賀卡等，并附帶禮券等。（主要針對會員）

c.提供人性化服務，宣傳公司理念，讓顧客在較短時間內了解干洗店洗滌所能提供的服務項目，以及特色項目。

d.微笑服務，和顧客親切交談，獲知顧客基本情況，及時表達關心、體現服務意識。

第三篇：市場營銷促銷策略

市場營銷學的促銷策略

作者：班級：0909120502學號：2009091205219姓名：劉暢

作者單位：北京聯(lián)合大學機電學院

摘要：

促銷是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費者之間的信息，引發(fā)、刺激消費者的消費欲望和興趣，使其產生購買行為的活動。促銷對企業(yè)營銷的功能主要有傳遞企業(yè)市場產品信息、誘導消費者對企業(yè)產品的消費需求、穩(wěn)定并進一步擴大企業(yè)產品銷售等等。促銷策略主要分為推式策略和拉式策略。推式策略側重運用人員推銷的方式，把產品推向市場。拉式策略主要運用非人員推銷方式把顧客及消費者拉過來，使消費者對本企業(yè)的產品產生需求從而擴大企業(yè)產品銷售。而促銷組合就是企業(yè)根據產品的特點和營銷目標，綜合各種影響因素，對各種促銷方式的選擇、編配和運用。企業(yè)在制定促銷組合和促銷策略時應考慮的因素主要有：第一，企業(yè)促銷的目的。第二，企業(yè)自身產品優(yōu)勢。由于產品之間存在著差異性，消費者的消費及購買目的不同，企業(yè)在從事促銷活動過程中，應根據企業(yè)不同性質的產品采取相應的促銷組合和促銷策略。第三，企業(yè)在促銷方面的費用預算企業(yè)要開展促銷活動，就必須支付一定的費用，為了更好的控制和使用好費用，企業(yè)在從事促銷活動之前應做好相應的費用預算，以確保促銷活動的順利及有效開展，從而盡量地確保達到預期的促銷效果。

關鍵詞：市場營銷，促銷，促銷策略

摘要：

Promotion is the enterprise through the personnel and the personnel's way, communication between enterprises and consumers the information, cause, stimulating consumer consumption desire and interest, so as to produce purchase behavior of activities.Promotion to the enterprise marketing function mainly has transfer enterprise market products information, induction of enterprise products consumer consumption demand, stability and further expand enterprise product sales, etc.Promotion strategy are divided into push type strategy and rumsfeld strategy.Push type strategy by the way on sales personnel, the product to the market.Rumsfeld strategy by the main way to sell personnel customers and consumers to pull over, make consumers to this enterprise products produce needs to expand the enterprise product sales.And the promotion mix is the enterprise according to the product characteristics and the marketing target, a combination of factors, including the choice of the ways of promotion, the user of the and use.Enterprises in making the promotion mix and promotion strategy should consider the factor mainly to have: the first, the purpose of sales promotion.Second, the enterprises product advantage.Due to the differences between products, consumer spending and buy purpose is different, the enterprise

engaged in promotional activities process, should the enterprise according to the different nature of the products adopt corresponding the promotion mix and promotion strategy.Third, the enterprise is in of the promotion of cost budget enterprise to develop promotional activities, will have to pay a fee, in order to better control and use good cost, enterprise engaged in promotional activities should be done before the corresponding cost budget, to ensure the success of the promotion and effective development, thus to ensure that as far as possible to meet the expected sales promotion effect.關鍵詞：Promotion;Promotion strategy;marketing

一、研究現狀

在的成長發(fā)展過程中，促銷與廣告?zhèn)鞑?、公關活動等行銷項目一樣，在企業(yè)的行銷策略組合中占有舉足輕重的地位。當企業(yè)在推出新產品、產品改良、增加分銷渠道、產品強銷期、轉化競爭對手顧客、配合整合的行銷策略時，促銷都以各種形式大顯身手，為企業(yè)實現利潤目標。

二、促銷策略

1、人員促銷

人員促銷是：指通過推銷人員深人中間商或消費者進行直接的宣傳介紹活動，使中間商或消費者采取購買行為的促銷方式。它是人類最古老的促銷方式。在商品經濟高度發(fā)達的現代社會，人員推銷這種古老的形式更煥發(fā)了青春，成為現代社會最重要的一種促銷形式。

（1）人員促銷策略的形式

人員促銷的基本形式主要有：

1、上門推銷

2、柜臺推銷

3、會議推銷。

（2）人員促銷策略的分類

人員促銷的基本策略則主要有：

1、試探性策略，亦稱刺激——反應策略。就是在不了解客戶需要的情況下，事先準備好要說的話，對客戶進行試探。同時密切注意對方的反應，然后根據反應進行說明或宣傳。

2、針對性策略，亦稱配合——成交策略。這種策略的特點，是事先基本了解客戶的某些方面的需要，然后有針對性地進行“說服”，當講到“點子”上引起客戶共鳴時，就有可能促成交易。

3、誘導性策略，也稱誘發(fā)——滿足策略。這是一種創(chuàng)造性推銷，即首先設法引起客戶需要，再說明我所推銷的這種服務產品能較好地滿足這種需要。這種策略要求推銷人員有較高的推銷技術，在“不知不覺”中成交。

2、廣告促銷策略

廣告作為一種傳遞信息的活動，它是企業(yè)在促銷中普遍重視且應用最為廣泛的促銷方

式，它是通過相關促銷活動和媒體傳播企業(yè)商品或服務等有關經濟信息的大眾傳播活動。廣告作為促銷方式或促銷手段是一門帶有濃郁商業(yè)性的綜合藝術，廣告不一定能使產品成為世界名牌，但若沒有廣告，產品肯定不會成為世界名牌。

廣告促銷策略是一種密切結合市場營銷而采用的廣告策略。這種廣告策略不僅告知消費者購買產品有什么利益，以說服其購買，而且結合市場營銷的其他手段，給予消費者更多的附加利益，以引起消費者對廣告的興趣，在短期內收到即效性廣告效果，有力地推動產品銷售。廣告促銷策略是多種多樣的，它包括饋贈、文娛、中獎、公益等促銷手段的運用。廣告促銷策略的分類及特點

（一）饋贈性廣告促銷策略

是指企業(yè)通過發(fā)布帶有饋贈行為的廣告以促進產品銷售的廣告策略。這種促銷策略可采用贈券、獎金、免費樣品、折扣券、減價銷售等形式。

這種獎勵性的廣告形式很多。例如，報刊廣告贈券是頗為流行的一種，即在廣告的一角設有回條，讀者剪下來此回條就可憑到制定的商店購買優(yōu)惠價格的產品或獲得饋贈的小件物品。食品、飲料、日用品的報刊廣告運用此策略較多，但應注意，廣告中承諾的贈品應標明贈品的品種與數量，不應含糊其詞，更不能欺騙消費者。

饋贈廣告有以下特點；

1．以附帶饋贈行為為手段；

2．可以刺激消費者希望獲得饋贈品的心理而擴大產品銷售；

3．可以較準確地檢驗廣告的閱讀率。

（二）文娛性廣告促銷策略

指運用文娛形式發(fā)布廣告以促進產品銷售的廣告策略。企業(yè)出資贊助文娛節(jié)目表演，使廣告不再是一種簡單的、直觀的、赤裸裸的硬性產品宣傳，而是演變?yōu)橐环N為人所喜聞樂見、多姿多彩的“廣告文化”。并且，還可以通過定期搞一些文娛活動的同時發(fā)布簡明扼要的產品廣告。此外，還可以通過定期搞一些文娛競賽節(jié)目，諸如猜謎語比賽、技術操作比賽、問答比賽等，給得勝者以獎勵。

文娛廣告有以下特點：

1．以伴隨文娛性活動發(fā)布廣告為手段；

2．減少廣告的商業(yè)味，增加廣告的知識性與趣味性；

3．使消費者在享受娛樂中了解產品信息,并使企業(yè)形象得以增強。

（三）中獎性廣告促銷策略

這是一種以抽獎中獎形式的廣告促銷手段。這種方法在國外十分流行，對推動銷售有一定效果。但此法也為某些經營作風不正的企業(yè)提供可乘之機，如以劣充優(yōu)、混跡提價、克扣分量，甚至哄騙群眾，從中牟取暴利。因此，在運用此廣告策略時，必須注意社會效果與合法性，在我國抽獎式有獎活動銷售，獎品價值不能超過5000元，否則會被視為違反公平競爭原則。

中獎性廣告促銷策略具有以下特點：

1．以獎品或獎金為刺激手段；

2．購買者多為沖動性購買；

3．促使廣告受注意廣告內容。

（四）公益性廣告促銷策略

公益廣告是一種非盈利性廣告。它把廣告活動與公益活動結合起來，誘導人們關注社會，關心公眾福利，具有正確的導向價值，因此深受消費者的歡迎。

公益廣告的形式很多，如企業(yè)可以捐款捐物贊助公益事業(yè)，并發(fā)布廣告擴大影響，如對老弱病殘者、孤兒、受災民眾、辦學等贊助；還可以對社會有較大影響的活動，如展銷會開幕、工程落成、企業(yè)開張等祝賀；企業(yè)可以依據商品銷售需要，舉辦諸如烹調技術、服裝裁剪、衛(wèi)生用品常識等免費專題講座，實質上也起廣告作用。

公益性廣告促銷策略具有以下特點：

1．以關系、贊助公益活動為發(fā)布廣告的手段；

2．以辦好事、爭民心、贏取廣大群眾好感為目標；

3．有利于樹立企業(yè)的知名度和信任度。

3、公共關系促銷策略

公共關系是一種社會關系，但它又不同于一般社會關系，社會組織的存在和發(fā)展是社會的需要，是環(huán)境的產物，因而社會組織的信譽和形象，對自身的發(fā)展起著十分重要的作用。一個具有良好企業(yè)形象的組織，可以贏得社會承認，可以建立起暢通的原料供應和產品銷售渠道。為此，塑造形象是公共關系策略的最終目標，也是公共關系策略的重要職能。其作用具體表現在如下3個方面：

1.可以幫助企業(yè)樹立正確的營銷戰(zhàn)略。即在幫助企業(yè)確立營銷目標的同時，既要考慮企業(yè)利益又要顧及消費者需求，既著眼企業(yè)利益，也注重社會效益，還要兼顧企業(yè)的暫時利益與長遠利益等。2.可以幫助企業(yè)明確科學的營銷謀略。3.可以幫助企業(yè)運用科學可行的方式促進營銷目標的實現。這包括兩個方面，一方面為實現營銷目標，在運用公共關系策略營造企業(yè)形象、溝通信息、協(xié)調關系、提供服務等方面所做的種種具體努力和貢獻；另一方面是指具體營銷活動中公共關系策略手段、技巧等。

分銷渠道策略是指企業(yè)借助多渠道的銷售來表現其營銷目標的藝術和技巧。公共關系策略對企業(yè)分銷策略的影響和作用主要體現在三個方面：一是從企業(yè)和整體出發(fā)，公共關系強調企業(yè)與消費者之間的中間渠道即中間商的作用。二是公共關系直接創(chuàng)造有利的營銷環(huán)境和適合企業(yè)營銷活動的中間渠道。三是正確處理企業(yè)與中間商之間的利益關系。

4、銷售促進策略

銷售促進是指企業(yè)運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、代理企業(yè)產品或服務的促銷活動。銷售促進具有多種方式，但企業(yè)在采納這些方式時應理性綜合使用，要結合這些

方式的各自特點、產品的特點、促銷目標及目標受眾、促銷市場環(huán)境等多種綜合因素予以考慮。銷售促進的方式可以按針對消費者推廣和經銷商推廣分別列舉如下：

（一）針對消費者的銷售促進方式

產品樣品贈送；產品的包裝兌現；產品夾帶（例如買一贈一）；累計銷售產品數量；購物券類贈送等方式。

（二）針對經銷商的銷售促進方式

經銷商一定經銷期間的返點獎勵政策；經銷商累計銷售價格折扣獎勵銷售政策；經銷商銷售任務完成及超額獎勵政策；代理商渠道拓展折扣獎勵政策；針對代理商及經銷商的廣告促銷費用銷售獎勵政策；針對代理商所轄區(qū)域內的下一級經銷商的相應獎勵政策。

三、案例敘述及分析

案例敘述：

作為一個多世紀的品牌，雀巢的廣告發(fā)展過程也同歷史一樣，打上了鮮明的時代烙印。雀巢產品線廣告主要以廣告為主，它代表著雀巢產品廣告的整體特性。雀巢的廣告發(fā)展歷程，大致經歷了三個時期的演變。

20世紀上半葉，速溶咖啡剛剛面世時，雀巢把在工藝上的突破給傳統(tǒng)喝咖啡的方式所帶來的革命作為賣點，在廣告中注重強調速溶特點，突出速溶咖啡與傳統(tǒng)咖啡相比的便利性，但這一廣告創(chuàng)意與當時的社會環(huán)境不相符。那個時代是一個男尊女卑、婦女缺乏自信的時代，相夫教子是婦女生活的要務，女性很少外出工作。買速溶圖方便這就導致了廣告主題與許多家庭婦女的購買心理相桲，因為女性消費者認為購買速溶咖啡給人不夠賢惠的感覺，這可不是男人期望的妻子形象。在這樣的廣告下，速溶咖啡的銷售不是太好，可雀巢著眼長期效果，堅持用這個廣告。后來，隨著時代進步，婦女解放，步入社會的女性日益增多，速溶咖啡這種既方便又能保持原味的姿勢終于大放光彩，速溶咖啡的優(yōu)點終于被消費者認可，銷售穩(wěn)步上升。

1961年進入日本市場時，雀巢采取的就是產品導向的廣告戰(zhàn)略，電視廣告首先打出我就是雀巢咖啡的口號，樸素明了，一時間反復在電視上出現，迅速贏得了知名度。1962年，根據日本消費者以多少粒咖啡豆煮一杯咖啡來表示咖啡濃度的習慣，雀巢開展了43粒廣告運動，廣告片中唱著，“集43?？Х榷褂谝怀字?，香醇的雀巢咖啡，大家的雀巢咖啡”，優(yōu)美的旋律一時間傳遍了大街小巷。

人們逐漸認可咖啡就是雀巢咖啡后，它的廣告導向轉變?yōu)槟贻p人生活息息相關的內容，廣告尤其注重與當地年輕人生活形態(tài)相吻合，在英國的廣告中，“雀巢金牌咖啡”扮演了一對戀人浪漫的愛情故事中一個促進他們感情發(fā)展的角色。

案例分析：

從一定程度上說，雀巢的整體廣告策略成功的關鍵在于其廣告在跨文化傳播中的一致性與本土性。廣告的本土化和一致性各有優(yōu)勢和不足，將本土化和一致性有機結合是許多跨國公司所追求的目標。雀巢在遵循全球化經營理念的同時，尊重和考慮本土消費者的需求、習慣和文化諸因素，在廣告中反映出各地消費者的生活方式，使品牌真正地滿足本地市場。正是這種出色的廣告策略，雀巢才有了今天的成就。

四、總結：

衡量一個廣告策劃的好壞，判定標準有三個：一是該策劃是否促進了該項商品的銷售，二是該策劃是否增強了該項商品的美譽度、知名度與忠誠度，三是該策劃是否反映了品牌長期的規(guī)劃策略，促進了品牌價值的提升。只有完全達到以上三個標準才可以確認該廣告策劃達到的宣傳效果，三者缺一不可。

致謝：感謝提供材料的書籍、文獻的作者，市場營銷學郭章林老師課上的指導。此致敬禮！

五、參考文獻：

[1] 鄭方華，李修建，謝春英，楊泰[M]機械工業(yè)出版社，2006年1月

[2]

[3]

第四篇：論市場營銷的促銷策略

論市場營銷的促銷策略

用什么樣的促銷策略來指導企業(yè)的營銷方案，對企業(yè)的興衰成敗關系極大。隨著我國改革開放的深入和社會主義市場經濟體制的建立，企業(yè)的營銷所面臨的市場環(huán)境已經發(fā)生了根本性的變化。

第一、賣方市場已經演變?yōu)橘I方市場。國內市場長期以來存在的供不應求的狀況已有根本性的改變。當前已是全球生產能力過剩、過多的貨物在追逐過少的客戶。

第二、用戶的需求日益多樣化，購買的選擇性在增加，同樣一種產品通常有幾種到幾十種品牌在競爭，并且用戶變得越來越挑剔，討價還價能力不斷增強。

第三、隨著科技投入的加大和科學技術的日新月異，產品的生命周期在縮短，新產品不斷涌現，產品更新?lián)Q代的速度在加快。

第四、國內市場國際市場化競爭在加劇，隨著我國市場的開放，國外企業(yè)的產品紛紛參與國內市場的競爭，并以其強勁的競爭優(yōu)勢占領了國內市場的很大份額。

總之、21世紀的市場營銷環(huán)境與20世紀八九十年代相比已發(fā)生了根本性的變化，人們所留戀的比較平衡的供小于求的市場已經一去不復返了。這就要求我們的企業(yè)建立新的營銷觀念，采用新的促銷策略。

著名的聯(lián)想集團在促銷上奉行著這樣一個促銷策略：銷售部門員工的任務是把產品賣出去，公關部門員工的任務是把公司推銷出去?？梢姡滦蝿菹氯绾伟炎约汗镜漠a品賣出去、把自己的公司推銷出去顯得很重要。20世紀90年代中期，云南西雙版納詩風綠飲料火爆京城，熟不知對于這種初涉市場的新飲品來說，能風靡京城背后影藏著怎樣的促銷策略呢？

90年代中期的一個冬天，云南西雙版納詩風綠飲品企業(yè)負責人從報紙上得知北京有家專為企業(yè)打開產品市場而聞名的驚喜公關事務所，隨即帶著他們的產品來到北京，在“驚喜”的幫助下，經過各方面的信息收集、消費者問卷調查和反復醞釀，一個以演義西雙版納淳樸優(yōu)雅的傣族風情來帶動詩風綠蕃蓮汁市場的促銷方案出臺了。

第一步，利用時至冬天飲料銷售淡季，各飲料企業(yè)市場攻勢減弱的時機，先行將產品打入受季節(jié)消費影響較小的大中型餐館酒樓里，并諸家征求意見，獲得了“北京百家美食名店聯(lián)合推薦詩風綠西蕃蓮汁”這一頗具權威魅力的名分。

第二步，在飲品銷售旺季到來之前，開始進行大量的廣告宣傳。通過廣播、電視屏道、發(fā)行大量彩印等做促銷宣傳，以清爽、獨特的民族風情吸引著廣大消費者的關注。

第三步，在詩風綠西蕃蓮汁市場推廣之時，在“驚喜”的策劃幫助下，企業(yè)組織培訓了一個傣族少女歌舞表演隊，在此期間在北京20多家大飯店、歌舞酒樓巡回演出，并以現場宣傳推廣活動實行積極的配合，通過在餐廳里懸掛詩風綠彩旗，電視里反復播放西雙版納詩風綠風景和產品宣傳錄像，餐桌上發(fā)放西蕃蓮汁宣傳材料，客人點菜時服務小姐主動向客人推薦等，營造了一個民族風情吸引客源的獨特氣氛?？创鑫?，聽傣歌、品傣味竟也隨著詩風綠的營銷行動在京城悄然成風。與此同時，“驚喜”為詩風綠西蕃蓮汁安排了高密度的電視廣告，配合舞蹈團的促銷活動，一個月內，“有朋來相聚，打開詩風綠”這句朗朗上口的廣告詞傳遍京城，婦孺皆知。

云南西雙版納詩風綠飲品為何能在冬季進入市場，為何在廣播、電視、報紙上做廣告，又為何在作宣傳的同時還要搞民族風情的舞蹈表演團對作演出，這成功的促銷策略不得不讓人甚解新形勢下的促銷策略。

美國IBM創(chuàng)始人沃森（T.J.watson）說：“科技為企業(yè)提供動力，促銷為企業(yè)安上翅?！豹毺赜袀€性的促銷策論能為企業(yè)創(chuàng)造市場銷售奇跡，在市場變幻莫測的這個時期，通過廣告、人員推銷、銷售促進、公共關系等手段促使買賣雙方的信息溝通，達成交換意識，實現銷售的目的，已成為促銷策論必不可少的手段。

（一）廣告策略

廣告作為宣傳工具已被廣泛應用于各行各業(yè)中，據相關統(tǒng)計，廣告宣傳給企業(yè)帶來的利潤越來越大，并在銷售上占據著重要地位，目前，幾乎所有的企業(yè)通過廣告來宣傳自己的產品，把廣告列之為企業(yè)必須支出的一項費用，同時也視為一種長期的投資收益性成本與費用。廣告它本著宣傳的作用促使消費者、用戶認識偏愛直至購買本企業(yè)的產品。那么在具體的廣告促銷活動中要如何確定廣告目標、廣告預算、媒體的選擇、實施和測評呢？首先要確定廣告目標，使其目標市

場、定位和營銷組合決策保持一致。由于市場、產品、企業(yè)自身因素的影響，企業(yè)的廣告目標往往也是變化的，例如投入期的產品，廣告目標以“告知”為主，而成熟期的產品，則以說服為主。所以在確定廣告目標時要堅持市場原則與客觀實際相結合的原則，合理安排各個時期的目標定位，其次，在廣告的預算上要明確廣告費用，堅持科學預算，使用正確的預算方法。再次媒體選擇，廣告活動的開展需要正確選擇媒體，而要正確選擇媒體就要對不同媒體有所了解，包括報紙、雜志、電視、廣播電臺等，需要注意的是在具體的使用過程中要熟知它們各自的特點、使用范圍。例如報紙的使用的范圍廣，可以傳達到多個階層，并因具有一定的發(fā)行量和覆蓋面，企業(yè)可以比較客觀的進行傳播范圍選擇。另外，專業(yè)報紙的讀者對象非常集中，這就為企業(yè)的選擇提供了很大的方便，同時報紙能加深人們的印象，便于翻閱、查找、保存，使讀者理解。

（二）人員推銷

人員推銷是市場營銷中促銷的另一種促銷策略，是企業(yè)的推銷人員確認、激活和滿足顧客的需要，促使顧客了解、偏愛本企業(yè)的產品與服務，從而實施購買，達到買賣雙方長期互惠互利目標的一種促銷手段，人員推銷意味著推銷人員必須滿足顧客要求，并幫助他們發(fā)現問題，解決問題，提供有益的產品及各種服務，這樣才能達到銷售的目的，因此，推銷人員在具體的推銷中起著決定性的作用，在現代的推銷活動中，推銷人員主要有三種（一是企業(yè)自組人員，二是專業(yè)合同圖推銷人員，如：制造商、代理商、銷售代理商等，三是銷售網點臨時推銷員）。加強對銷售人員的管理勢在必行，因此對銷售人員的要求就更加嚴格，更加細致。只有確定具有較高素質的、有科學的營銷頭腦、不怕吃苦耐勞、能善于在市場的大環(huán)境下緊隨市場變化步伐的銷售人員，企業(yè)才能在競爭中勝券在握，主動出擊，打敗競爭對手。在確定好優(yōu)秀的推銷員的同時制定一套完備的促銷方案同樣重要，現代企業(yè)的推銷工作一般包括客戶開發(fā)，推銷前的準備，約會與接近客戶，面談與成交，售后服務，建立關系等。只有組織強有力的營銷隊伍和合理的推銷方案，才能促使企業(yè)在競爭中占據有利地位，贏得市場先機，取得銷售佳績。

（三）銷售促進

銷售促進是企業(yè)為了引起目標市場對產品做出迅速反應的短時期的刺激措施。在日益激烈的市場競爭中，銷售促進支出費用的增長率已超過了廣告，越來

越受到企業(yè)的高度重視。銷售促進它作為一種戰(zhàn)略性的營銷工具，通過調動消費者與客戶的參與性，借助于一系列促銷工具，給購買者一種刺激，誘導其購買本產品，從而達到立竿見影的目的。

在促銷過程中，銷售途徑是通過刺激和強化市場需求的各種促銷方式來實現，例如，價格優(yōu)惠方面的代金券、折扣優(yōu)惠、付費贈送等，同時通過贈品、免費樣品、贈品印花、多種產品組合等方式以及消費者競賽與抽獎，經銷商銷售競賽，除此之外，還有專題促銷會議，咨詢銷售擔保，組建俱樂部或“金卡、銀卡”制，信息與服務等。由于市場的不斷變化，各種各樣的銷售促進工具、方式應運而生，企業(yè)必須客觀實際的加以利用，才能起到預計的效果，否則，會給企業(yè)帶來不必要的損失。

（四）公共關系

公共關系是組織以公眾利益為出發(fā)點，通過有效的信息傳播溝通，在內外部公眾中樹立良好的形象和支持，在現代的營銷促銷方面，公共關系與企業(yè)的整體形象成為促銷組合中的一個重要部分。大多數企業(yè)著眼于當前利益，缺乏公共關系中的相關知識，對公共關系意識淡薄，這是導致好多企業(yè)在營銷中不能致敵于勝的重要原因。因此，只有加強企業(yè)的公共關系，樹立企業(yè)的品牌形象，履行企業(yè)社會責任，強化服務理念，才能把企業(yè)的營銷搞好、搞活，才能為企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造良好的環(huán)境。

公關作為新形式下的一種促銷方式，是通過提高企業(yè)形象，實現與公眾溝通來促進產品的銷售，主要有宣傳報道、編輯出版物、主題活動、公益活動、宴請與參觀游覽等方法。正確掌握它們的具體方法，運用恰當的方法進行公關促銷顯得尤為重要，同時掌握正確的公關促銷步驟也不容忽視：

1、調查研究，一方面了解與企業(yè)有關公眾的意見安和反映；另一方面，將企業(yè)決策傳遞給公眾，強化公眾對企業(yè)的認識。

2、公關促銷策劃，具體內容包括確定公關目標、圍繞目標設計公關主題、確定公眾細分策略、選擇公關方法、編制預算等。

3、開展公關活動，在公關活動的過程中，有關人員要根據環(huán)境變化及一些突發(fā)事件，對原有的公關活動策劃的內容，計劃進行修訂，協(xié)調各方面的關系，對計劃的適時加以控制。

4、評估公關促銷的效果，具體有接受、理解信息的公眾數量，改變觀點態(tài)度的公眾數量，發(fā)生期望行為、重復行為的公眾數量等。

市場營銷的促銷策略，它不僅僅是一種簡單的產品促銷策略，更是一種對企業(yè)營銷工作的充分肯定和負責任的戰(zhàn)略任務。通過不同的方式方法，技巧計策來實現產品營銷，開拓市場，提升企業(yè)在市場中的綜合競爭力。

論市場營銷的促銷策略，它是多種促銷方式結合在一起的融合體，必須合理安排他們之間的聯(lián)系，不是簡單的加以利用，而是要靈活的、客觀實際的加以配合利用，這樣才能起到促銷的目的。

第五篇：區(qū)域市場營銷與促銷策略

對外經濟貿易大學

區(qū)域市場營銷與促銷策略

單元測試

第一單元 引言

1、自我介紹——張子凡

2、關于培訓

3、區(qū)域市場經理做什么？

4、課程綱要 1）促銷策略與技巧 2）客戶管理與數據庫營銷 3）區(qū)域市場營銷與推廣理念

第二單元 區(qū)域市場營銷與推廣理念

（一）1、產品與服務分析

（1）引例

（2）認識我們的產品與服務

第三單元 區(qū)域市場營銷與推廣理念

（二）2、區(qū)域市場營銷整合戰(zhàn)術

問題

解決方案

消費者不成熟，不好的產品也能靠路遙知馬力，日久見人心；學會防守反擊、攻1 廣告或“欺騙性推銷”賣出去

防皆備的戰(zhàn)略戰(zhàn)術

價格競爭激烈無序，使得企業(yè)利潤價格由價值而定；如果你的品牌（產品）與競2 和企業(yè)發(fā)展無保障

品有顯著差異，已經具備了有市場的基礎 經銷商做生意；感情為附，當然是賣好賣的牌流通渠道嫌貧愛富、不講感情，而3 且商業(yè)信用差，欠款成風

合

廣告費浪費太多，又不知浪費到哪一是自己要學習廣告，二是要運用整合營銷傳4 里去了

播方法

除新產品（品牌）和差品牌需要促銷才賣得動消費者是不打折或無贈品就不行5 動，天天促銷既不賺錢也太辛苦

外，好牌子不需要天天促銷，只是少量日子回報一下消費者就行，需要在牌譽上下工夫 子；好牌子總是能獲得好的付款條件和銷售配

營銷元素圖

區(qū)域市場戰(zhàn)略及溝通

第四單元 區(qū)域市場營銷與推廣理念

（三）3、競爭對手應對策略

開發(fā)區(qū)域市場的意義？

競爭對手是誰？

開發(fā)區(qū)域市場必須監(jiān)視的3個變量

擬訂渠道策略

渠道設計與開發(fā)的八項原則

根據自己公司情況劃分顧客類型

第五單元 區(qū)域市場營銷與推廣理念

（四）4、區(qū)域管理的過程即是服務營銷的過程

第六單元 客戶管理與數據庫營銷

（一）1、客戶關系管理概述（1）客戶關系管理的作用

（2）什么是客戶關系管理（CRM）

（3）客戶關系管理的具體內容

第七單元 客戶管理與數據庫營銷

（二）2、基于CRM的市場與顧客細分（1）搜集詳細的客戶資料

清晰的客戶記錄是指導行為的重要因素之一，對你需要有規(guī)律拜訪的客戶更是如此?？蛻粲涗洉?jié)省時間，保證準確性，提供幫助您進行下次聯(lián)系的一切信息。建議對客戶建立中的信息分成以下五類：

注意：你是為了你的公司而記錄，而不是為了你自己。因為有一天你不再拜訪那個客戶了，別人將不得不對此客戶進行接管。

（2）針對不同的客戶，設計不同的客戶關懷（3）客戶關系類別

（4）市場細分的重要性

第八單元 客戶管理與數據庫營銷

（三）3、客戶類型分析（1）（1）內、外部客戶分類（2）Approach顧客鑒別

（3）顧客類型分析（按表達度與情感度劃分）

你有這樣的客戶嗎？

（4）基于客戶等級的服務營銷

第九單元 客戶管理與數據庫營銷

（四）3、客戶類型分析（2）（5）渠道成員的不同類型

第十單元 客戶管理與數據庫營銷

（五）3、客戶類型分析（3）（6）顧客需求分析

（7）內、外價值型顧客（8）價格、價值取向型顧客

第十一單元 客戶管理與數據庫營銷

（六）4、客戶管理流程（1）分銷商的煩惱

（2）經銷商管理流程

第十二單元 促銷策略與技巧

1、促銷的作用

展示企業(yè)形象 增加銷量 增強經銷商信心 確保產品鋪貨成功

吸引人潮集中

近臺截流競爭對手客戶

吸引客戶試用 與廣告呼應形成立體宣傳、衡量促銷效果的五把尺子

3、針對消費者的促銷工具

降價促銷

附加價值促銷

競賽

公關促銷 贈品 以舊換新 售點陳列

免費樣品(試用）

抽獎 公益

會員卡

折價贈券 使用示范 積點/卡/分 限購

4、影響促銷效果的因素

5、促銷管理過程當中需要注意的問題

6、建立終端促銷管理體系

7、促銷管理要務

（1）各種促銷工具比較

（2）影響促銷組合設計的要素

（3）促銷計劃及內容

8、促銷管理工作的重點

9、何為“優(yōu)秀促銷員”？

十三單元 課程總結

附錄：Type of promotional activities and objective/s 促銷種類和目的

Aimed to boost trial, pull consumers away from

competitors, develop brand loyalty, encourage consumer Consumer price promotions 消費者價格優(yōu)惠

stocking up with extra product.目的在于促進試用，把競爭對手的顧客搶過來，增進對品牌的忠心度，鼓勵消費者貯存超量貨品。

Including multi-packs, bonus pack.包括多包裝，增值包裝。

Normally designed to increase display, trial, usage, loyalty and brand awareness.通常設計來提高陳列，產品試用，消費，忠心度及品牌知名度。

Usually offer low cost items for a number of product Consumer premium offer 為消費者提供贈品

purchased or reduced price for the premium item aimed at increasing trial, display, usage and product brand awareness.通常當消費者購買產品時附送一些較便宜的贈品或以較低的價錢購買贈品。目的在于提高產品度試用，陳列，消費及品牌知名度。

To increase trial and repeat purchase or to promote Couponing贈券

linked sales to other products in the Company’s portfolio.為了提高試用和再買或促進公司其他產品的銷量。

Store competitionsTo increase and improve sales and display.為了提高和Consumer contest 消費者有獎競賽 門店競賽 增進銷量及陳列。

Organized by the customer to distribute to the target market of potential consumers on promotional messages.由客戶發(fā)動把促銷消息傳達給目標市場有潛力的顧客。Direct mails廣告性印刷品

Display bonus/Display incentive陳列獎金或津貼

Goods sold to the outlet and provide a reward to the trade for an agreed display layout or space allocation.商品售賣給商店并達到同意的陳列設計或位置，提供一定的報酬。

Are useful tools to promote product trial, but gift for trade buyers are perhaps discouraged in many companies.達Gifts for buyers/buying company給于采購They are useful promotional activity to gain product trial 者或采購公司禮物 or approve for listing.Eg.Free travel bag, T-shirt，umbrella etc.非常有效的促銷活動在于增進產品試用或售賣。產品如旅行袋，T衫，雨傘等。

Launching incentives產品上市獎勵

到試用產品非常有效的手法但是很多公司都不鼓勵。

To encourage the acceptance, listing and display of new product.在于鼓勵接受，售賣及陳列一個新產品

Film shows電影招待會

Are particularly useful where targeting children market.Usually tie-ins with new cartoon or educational movies.特別注重于小孩市場。通常配合新卡通片或教育片上演。

Volume rebates銷encourage buyers to support the company rather than 量回扣 / 獎勵 Point of sale

competitors 鼓勵采購員支持本公司多于競爭對手。Highlighting the product features and benefits.Draw materials促銷宣傳attention to purchase products in outlet.顯示產品的特點品

及利益。在店內吸引消費者購買。

Can enhance presentation through design, presentation Promotion aspect of packaging 促銷方面的包裝

of information or illustration of application, convenience for display, and creating an unique brand identity and impact at the point of sale.以設計，說明或圖解來增強產品的展示，放便排列和造成獨特品牌特征，并在銷售點產生影響力。

Display contest 陳Very effective in creating product awareness at the point 列比賽

of sale by providing some prizes to reward different

categories of retailers.提供獎品給予不同組別的零售商，有效的在銷售點引起顧客對品牌的認識。

Usually the criteria are size of display, location of display, creativeness, usage of P.O.S.materials etc.通常所評估的范圍是陳列的體積，地點，創(chuàng)造力，促銷宣傳品等。Used to increase product trial and pull consumer from competitive products.在于提高產品試用及從競爭品中把Product sampling派送樣品

顧客搶過來。

It can also highlight the product features and benefits directly to the consumers.它甚至能直接把產品特點及利益信息傳達給消費者。

Prompt order / payment discounts 準時下定單或付款

Encourage the early placement of orders or cash payment etc.鼓勵提前下定單或現金折扣等。

Tie-ins with local events 配合當地特別節(jié)目

Can offer a powerful vehicle in some market.Eg.Carnivals, sports functions, charity activities etc.在某些市場能帶起強大推動力。如嘉年華會，運動會，慈善活動等。

To distributors or outlets encourage stock purchase and Trade discounts貿increase in stock holding.It can also help to increase 易折扣

stock weight on the selling floor鼓勵經銷商或零售店超量購買及貯存。它也能幫助提高在店面的貨量。

Can be adjusted for a specific period or sale to motivate Trade channel

trade buyers to support a product through increased margin渠道毛利 sales activity.在特定或促銷期限內調整毛利來激發(fā)采購

員/采購公司對一個產品的支持程度因而提高銷量。Can be used to widen distribution or boost stock levels in Trade stock bonuses/F.O.C.贈送貨品

the distribution chain.For retail outlets, it is used to encourage volume purchase.Eg.One case free with every 10 cases purchased.可以用于擴大市場覆蓋或在銷售渠道中提高貨量。對于零售店，它可以作為鼓勵超量購買。例如：買十箱送一箱。

學習總結：

★廉價產品策略。

用很低的價格向顧客提供質量普通或質量不高的產品和服務。這種策略只有在某細分市場內對價格關注的消費者占有相當數量時才會有效。不過，靠這一策略成功的企業(yè)可能會受到“產品更便宜”的公司的攻擊，后者的價格會更低。例如韓國大宇這樣的汽車制造商以生產廉價汽車著稱，但馬來西亞汽車公司生產出更便宜的普洛頓汽車，對其構成了威脅。為了進行防衛(wèi)，前者要努力使產品質量不斷提高。

★聲望策略。

市場挑戰(zhàn)者可以開發(fā)出比市場領導者品質更優(yōu)的產品，并且標定更高的價格。例如，在美國市場上出售的奔馳汽車要比美國產汽車的質量更好，價格也高，超過了凱迪拉克。

★產品繁衍策略。

挑戰(zhàn)者可以通過推出大量不同式樣的產品，向顧客提供更多的選擇來追逐領導者。例如漢特公司為了在番茄醬市場上追逐亨氏公司的領先地位，推出了幾種風味獨特、規(guī)格包裝不一的產品，而相比之下亨氏公司卻只有一種風味的番茄醬，而且瓶裝規(guī)格也不多。

★產品革新策略。

挑戰(zhàn)者可以對產品進行革新，來攻擊領導者的地位。例如，花王公司在１９９４年推出了一種新型香波，既適用于寒冷季節(jié)又可用于溫熱季節(jié)。此產品專門用于東亞市場。挑戰(zhàn)者如果采用這種產品革新策略，收益最多的將是廣大消費者。

★改進服務策略。

挑戰(zhàn)者可以通過多種方式向顧客提供新的或更好的服務。例如，ＩＢＭ公司發(fā)現顧客對軟件和技術服務的興趣要比硬件大得多，因此深受啟發(fā)，獲得成功。

★分銷革新策略。

挑戰(zhàn)者可以去發(fā)現或發(fā)掘新的分銷渠道。雅芳公司正是因為推行了挨門挨戶推銷的戰(zhàn)術而迅速發(fā)展成為一家大型的化妝品公司。它沒有在傳統(tǒng)的商店里與其他化妝品公司競爭，而是另辟蹊徑。

★降低生產成本策略。

挑戰(zhàn)者可以通過提高采購效率、降低勞動成本、運用更先進的生產設備等手段，使自己的生產成本比競爭者更低。然后，公司利用較低的生產成本制定出更具進攻性的價格，從而奪取市場份額。日本人成功進入了全球各個市場，正式利用這一關鍵策略。

★密集的廣告促銷。

有一些挑戰(zhàn)者通過實施大量的廣告和促銷來對市場領導者發(fā)起進攻。美樂公司在廣告促銷方面的投資大大超過了百威公司，因而在美國啤酒市場躍居領先地位。除非挑戰(zhàn)者的產品本身或者廣告宣傳比競爭對手高出一籌，否則采取這一策略是不明智的。其成功依賴于把許多原則合并起來使用，并且要經過一段時間的努力來改善自己的地位。