第一篇：杜康文化

杜康與中國(guó)酒文化

杜康是何許人也?他是中國(guó)酒業(yè)的鼻祖，是中國(guó)的“酒圣”。這是中國(guó)的文化常識(shí)，更是中國(guó)酒文化的基本常識(shí)。那么，中國(guó)“酒圣故里”在哪?或者說(shuō)，“中國(guó)酒文化的故鄉(xiāng)”在哪里?是在今日陜西省渭南市的白水縣。杜康生于白水，葬于白水，其生前工作學(xué)習(xí)和勞動(dòng)創(chuàng)造于白水，這也是中國(guó)文化史學(xué)界公認(rèn)的事實(shí)?！皞}(cāng)頡造字”，“雷公造瓷”，“杜康造酒”，“蔡倫造紙”，這是中國(guó)文化走向輝煌的標(biāo)志性四大創(chuàng)造。而這四位“鼻祖”級(jí)的偉大人物，也都不約而同地相聚于白水，并且長(zhǎng)眠于白水，這到底是天意巧合，還是有著不為人知的奧秘呢?網(wǎng)聞博報(bào)小社員曾有感于此，而寫有《“舞動(dòng)中華”文化采風(fēng)錄：一縣靈秀出四圣》一文。今天我們要探討的是，“酒圣故里”與中國(guó)酒文化。

應(yīng)該說(shuō)，中國(guó)文化是世界上最理性的文化，因?yàn)橹挥兄袊?guó)才有“天人合一”辯證思維的宇宙生態(tài)系統(tǒng)觀。但中國(guó)文化又是最感性的文化，因?yàn)橹袊?guó)文化的詩(shī)酒畫意同樣是世界最美妙絕倫的。而且，詩(shī)畫如酒，歷久彌香。風(fēng)景隨心舞，大道自有恒。變幻也中國(guó)，不變也中國(guó)。動(dòng)而靜，靜而動(dòng)。是而非，非而是。這種矛盾的統(tǒng)一，恰是中國(guó)文化博大精深之所在。酸甜苦辣香，喜怒哀樂(lè)愁，千言萬(wàn)語(yǔ)盡在一杯酒。文化的味道是酒，文化的情感是酒，文化的智慧是酒，文化的享受也是酒。中國(guó)文化，就是酒文化。不了解中國(guó)酒文化，就很難讀懂中國(guó)。甚至可以說(shuō)，如果品不透中國(guó)酒文化，你就看不明白古今世事的沉浮與人生命運(yùn)的成敗。

那么，誰(shuí)能講明白中國(guó)酒文化呢?回答是肯定的，13億中國(guó)人誰(shuí)也說(shuō)不清楚，更不用提外國(guó)人了。如果說(shuō)有人能夠講清楚，那大概只能是酒醉時(shí)的夢(mèng)話了。事實(shí)上，我們常人對(duì)中國(guó)酒文化的了解，也只能是一些最基本的常識(shí)。下面，我們就從“酒圣故里”開(kāi)始進(jìn)行一番文化尋源。

還是從“四圣”聚白水說(shuō)起吧。要說(shuō)這是中國(guó)文化的巧合，那么上蒼就實(shí)在是太垂青這個(gè)地方了。俗話說(shuō)一方水土養(yǎng)一方人，不同的人文環(huán)境，必然形成不一樣的文化。因?yàn)樗^文化，本來(lái)就是人類“識(shí)天文而化人文”的過(guò)程和結(jié)果。不同的人，必然決定著不同的文化。白水縣所處的關(guān)中東部地區(qū)，歷史上稱為“華州”。其實(shí)，這個(gè)“華州”，就是古代史籍記載的“華胥之州”的簡(jiǎn)稱。從華州和華山，到華夏和華人，我們便能隱約感覺(jué)到這個(gè)地方的不尋常。再溯源到“華胥生伏羲”，“伏羲畫八卦”，“黃帝夢(mèng)游華胥國(guó)”，再到黃帝命“倉(cāng)頡造字”、“雷公造瓷”和“杜康造酒”，這些上古傳說(shuō)和歷史遺跡，都把我們的視線定格在了“華胥之州”。同時(shí)，也把中華民族和中國(guó)文化的發(fā)祥起源，定格在了這個(gè)“華胥古國(guó)”。關(guān)中東部的藍(lán)田縣有個(gè)華胥鎮(zhèn)，華胥鎮(zhèn)有個(gè)華胥陵。據(jù)說(shuō)這就是華胥氏的陵墓，文化史學(xué)家們稱之為“中華圣母陵”。

對(duì)于這些民間傳說(shuō)和歷史遺跡，西方學(xué)界和中國(guó)機(jī)械的考古專家一般是不屑一顧的。但這也沒(méi)辦法，因?yàn)槿绻^對(duì)地以文字史料相互印證的話，軒轅黃帝以前的中國(guó)歷史、中國(guó)文化及中國(guó)文明就是不存在的，甚至軒轅黃帝也都只是一個(gè)傳說(shuō)。幸好，黃帝命“倉(cāng)頡造字”，使得漢字和以文字可靠的歷史，終于還能夠證明黃帝以后的中國(guó)文化及中國(guó)歷史的存在，包括我們今天的中國(guó)社會(huì)和中國(guó)人的存在。于是，從“黃老之說(shuō)”到老子著《道德經(jīng)》，我們也終于能夠把自“華胥生伏羲”和“伏羲畫八卦”，直到“黃老之說(shuō)”的中國(guó)易理大道文化脈絡(luò)連接起來(lái)。進(jìn)而延及周秦漢唐，我們也便還能夠比較完整地看出中國(guó)文化的發(fā)展輪廓。因?yàn)檫@期間，還有“黃帝以姬水成，炎帝姜水成”的記載和說(shuō)法。而這里的姬水和姜水，都是關(guān)中地區(qū)的渭河支流。

再就人倫情理而言，我們自然不能否認(rèn)我們都是炎黃子孫。可軒轅黃帝怎能就沒(méi)有生身父母呢?再上溯至“人文始祖”伏羲，我們又怎能否定其前面還有“華胥古國(guó)”的歷史呢?故此，對(duì)中國(guó)文化和中國(guó)歷史的認(rèn)證，必須靠我們以中國(guó)特有的“天人合一”大道智慧去思辨，而決不能把結(jié)論和標(biāo)準(zhǔn)全權(quán)拜托給西方式的機(jī)械思維。說(shuō)到底，還是理性與感性的矛盾與統(tǒng)一。

言歸正傳，我們所說(shuō)的“酒圣故里”，小到白水和“華胥之州”，大到關(guān)中地區(qū)和渭河流域，這里是中國(guó)的“文化故里”，更是中國(guó)酒文化的故鄉(xiāng)。與之相應(yīng)的，在關(guān)中東部有“杜康酒”，在關(guān)中西部有“西鳳酒”和“太白酒”，這三大“秦酒品牌”的形成，以及秦酒文化的發(fā)展，也便有著深厚的歷史底蘊(yùn)。在直至盛唐以前的數(shù)千年中國(guó)歷史上，“國(guó)酒”與“秦酒”，“國(guó)酒文化”與“秦酒文化”，基本上都是同義詞。那么，現(xiàn)在還是不是“同義詞”呢?已經(jīng)不完全是。這集中體現(xiàn)在“酒文化”與“酒市場(chǎng)”的分離，或者說(shuō)是“酒文化”與“酒市場(chǎng)”的發(fā)展不同步和不協(xié)調(diào)。

“三流企業(yè)做產(chǎn)品，二流企業(yè)做品牌，一流企業(yè)做文化?！边@句企業(yè)管理和市場(chǎng)營(yíng)銷策劃界的流行語(yǔ)，用在酒品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，應(yīng)該是最為恰當(dāng)?shù)摹Ｒ驗(yàn)樵诂F(xiàn)代工業(yè)文明時(shí)代，各同類酒品之間的物質(zhì)技術(shù)工藝的同質(zhì)化日益加劇，品牌價(jià)值的市場(chǎng)差異已愈來(lái)愈取決于其非物質(zhì)的文化價(jià)值。從一定意義上來(lái)講，酒品廠商其實(shí)主要是在做酒文化，在賣酒文化。而消費(fèi)者也主要是在享受酒文化，在消費(fèi)酒文化。失去了文化價(jià)值品位，酒品就會(huì)被打回普通而廉價(jià)的“酒精水”原形。中國(guó)的酒文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，中國(guó)的酒品市場(chǎng)更首先是一個(gè)酒文化市場(chǎng)。曾幾何時(shí)，“國(guó)酒茅臺(tái)”享譽(yù)全球，川酒集群馳騁天下，魯酒“標(biāo)王”橫跨出世，徽酒西進(jìn)，湘酒北上，晉酒豫酒南征北戰(zhàn)。酒業(yè)春秋，戰(zhàn)國(guó)爭(zhēng)雄，試問(wèn)秦人秦酒，勝敗幾何?即便不強(qiáng)求開(kāi)疆拓土，就是固守家門三分地，今日本土市場(chǎng)份額秦酒又守住了多少?

所謂市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)給我們最切身的體會(huì)，大概就是本來(lái)很清楚的事，忽然就會(huì)變得不那么清楚了。甚至，會(huì)完全顛覆原來(lái)的印象。譬如，我們也會(huì)猛然自問(wèn)，到底什么秦酒?或者說(shuō)，秦酒的概念究竟該怎樣定義?

當(dāng)年鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的秦豫“杜康酒品牌”之爭(zhēng)，假如最后打官司的結(jié)果是將白水“杜康酒”判給了河南省，那么今天的“杜康酒”還算秦酒嗎?再比如，原來(lái)是屬于陜西的酒廠，在被外資收購(gòu)兼并或控股后，這個(gè)酒廠的品牌還算秦酒嗎?恐怕這都涉及到品牌所有權(quán)歸屬問(wèn)題，企業(yè)所有權(quán)的資本屬性問(wèn)題，企業(yè)品牌的文化特征屬性等問(wèn)題。從不同角度進(jìn)行定義，就會(huì)形成不同的結(jié)論和評(píng)價(jià)。

那么，今天的秦酒，是否遭遇了“文化之困”?秦酒文化能否再續(xù)國(guó)酒文化的源脈?秦酒又將如何“重振漢唐雄風(fēng)”?更重要的是，秦酒文化能否亦如往昔那樣，再次給中國(guó)酒文化注入英雄浪漫的精神氣韻?據(jù)悉，中國(guó)國(guó)際貿(mào)易促進(jìn)會(huì)陜西省委員會(huì)和全球秦商大會(huì)秘書處《秦商情》雜志，已經(jīng)為此發(fā)出討論和意見(jiàn)征詢，并已引起了陜西當(dāng)?shù)馗饔嘘P(guān)政府部門、文化研究單位、企業(yè)管理研究機(jī)構(gòu)、酒品生產(chǎn)經(jīng)銷商及各大餐飲酒店的高度關(guān)注。

當(dāng)然，對(duì)于大眾消費(fèi)者來(lái)講，更關(guān)心和更感興趣的是對(duì)酒文化的直接享受與休閑消遣?！熬剖ス世铩焙汀叭A胥之州”天荒地老的往事，畢竟離現(xiàn)在已經(jīng)太過(guò)遙遠(yuǎn)了。而且，對(duì)于關(guān)中東部“酒圣故里”的杜康故事，大家一般都很熟悉了。下面，我們就以來(lái)自關(guān)中西部的比較近的“秦酒文化”英雄浪漫掌故，作為本文的結(jié)尾。

陜西省寶雞市的鳳翔縣古稱雍，為周秦發(fā)祥之地。唐代肅宗至德二年，即公元757年，將雍州改稱“鳳翔”，取意周文王時(shí)“鳳凰集于歧山，飛鳴過(guò)雍”的典故。這里古來(lái)便有“中國(guó)酒鄉(xiāng)”之稱，盛產(chǎn)美酒唯以柳林鎮(zhèn)所釀造的酒為上乘。至今，當(dāng)?shù)孛耖g仍流傳著“東湖柳、西鳳酒”的佳話。在殷商晚期，“牧野大戰(zhàn)”時(shí)周軍伐紂獲得成功，周武王便以家鄉(xiāng)出產(chǎn)的“秦酒”柳林酒犒賞三軍;爾后又以柳林酒舉行了隆重的開(kāi)國(guó)登基慶典活動(dòng)。據(jù)鳳翔的官方鼎銘文記載，周成王時(shí)周公旦率軍東征，平息了管叔、蔡叔、霍叔的叛亂，凱旋后在歧邑周廟以秦酒祭祀祖先，并慶功祝捷。據(jù)《酒譜》記載：“秦穆公伐晉及河，將勞師，而醑惟一鐘。蹇叔勸之曰：?雖一米投之于河而釀也?，于是乃投之于河，三軍皆醉。”這就是淬在雍州“秦穆公投酒于河”的典故。

又據(jù)《史記》載：秦穆公“亡善馬，歧下野人共得而食之者三百余人，吏逐得，欲法之。穆公曰：?乃皆賜酒而赦之。?三百人者聞秦?fù)魰x，皆求從，從而見(jiàn)穆公窘，亦皆推鋒爭(zhēng)死，以報(bào)食馬之德?！边@里所謂的“野人”，應(yīng)是指當(dāng)時(shí)的西戎之類的蠻夷部族。先秦時(shí)期函谷關(guān)以東其它比較斯文的諸侯國(guó)，一般都很鄙視西面的秦人，認(rèn)為秦人長(zhǎng)期與蠻夷部族相處，差不多也已經(jīng)蠻夷化了。而處于西周禮樂(lè)文明發(fā)祥昌盛之地的秦人，卻并不歧視西部的蠻夷部族。這些蠻夷部族的人分食了秦穆公的寶馬，秦穆公不但不怪罪，而且還很人性化地?fù)?dān)心“食馬肉不飲酒而傷身”，反而賞賜“秦酒”以赦罪。后來(lái)，秦晉“韓原之戰(zhàn)”爆發(fā)，秦穆公被晉惠公率軍圍攻在龍門山下不得突圍，正在危機(jī)關(guān)頭，突然有一隊(duì)“野人”殺入重圍，一陣大殺大砍，晉軍大敗，晉惠公被擒。這正是三百余“野人”舍命拼殺，以報(bào)穆公昔日“盜馬不罪，更慮傷身，反賜美酒”之恩。秦勝晉敗，卻緣于昔日秦穆公之“秦酒”。而山東各諸侯國(guó)鄙視秦人，更鄙視西部的蠻夷部族，而最后卻皆為秦人所滅，大約也就是缺少了秦穆公賞賜“秦酒”的厚道。

據(jù)史料記載，秦王政二十五年五月，秦軍攻破燕國(guó)和趙國(guó)，秦始皇帝下令“天下大甫”，即舉行全國(guó)性的飲酒盛會(huì)，秦王和文武百官開(kāi)懷暢飲秦酒，以示慶賀。同七月秦軍攻破齊國(guó)，至此秦滅六國(guó)，統(tǒng)一了天下，秦王又以秦酒舉行了隆重的開(kāi)國(guó)登基稱帝大典，再次下令“天下大甫”，舉國(guó)同慶。從此，秦酒便成了秦王朝的宮廷御酒。到了漢代，秦酒更名為柳林酒。公元前139年張騫出使西域時(shí)，柳林酒遂作為朝廷饋贈(zèng)友邦禮品，隨“絲綢之路”的商賈駝隊(duì)傳至中亞、西亞和歐洲各國(guó)。公元前121年，漢武帝在長(zhǎng)安曾以柳林酒為將軍霍去病率領(lǐng)的征西將士餞行壯色，遂士氣大振，并多次擊敗匈奴。據(jù)《鳳翔縣志》記載，從漢高祖至文景帝，“祭五疇”活動(dòng)曾19次在雍城舉行，朝廷文武百官、騷士墨客日夜暢飲柳林美酒。

大唐貞觀年間，“秦酒”柳林酒更有“開(kāi)壇香十里，隔壁醉三家”的美譽(yù)。唐儀鳳年間，吏部侍郎裴行儉送波斯王子回國(guó)途經(jīng)鳳翔柳林鎮(zhèn)，飲酒后即興賦詩(shī)曰：“送客亭子頭，蜂醉蝶不舞。三陽(yáng)開(kāi)國(guó)泰，美哉柳林酒?！彼渭蔚v七年，蘇軾任鳳翔府判官時(shí)作有贊柳林酒的詩(shī)文：“花開(kāi)美酒唱不醉，來(lái)看南山冷翠微?！钡搅嗣鞔?，鳳翔境內(nèi)“燒坊遍地，滿城飄香”，釀酒業(yè)大振，過(guò)境路人常“知味停車，聞香下馬”，以品嘗西鳳酒為樂(lè)事。明代也有文人贊譽(yù)柳林酒的詩(shī)文，蘇?！稏|湖》詩(shī)中有“黃花香泛珍珠酒，華發(fā)榮分汗漫游”。清代秦酒以“鳳酒”著稱，而且在“八百里秦川”的寶雞、歧山、郿縣及鳳翔縣等釀制之燒酒均稱“鳳酒”。1956年，在鳳翔縣新民酒廠的柳林鎮(zhèn)兩個(gè)生產(chǎn)小組基礎(chǔ)上建成西鳳酒廠。

“秦酒文化”英雄浪漫，又不乏忠厚柔腸。從“酒圣故里”到周秦漢唐，“秦酒文化”一脈相傳的馨香，始終就是中國(guó)國(guó)酒文化的不變特質(zhì)。從中國(guó)酒文化開(kāi)始，我們便可以細(xì)細(xì)地品味中國(guó)，慢慢地讀懂中國(guó)。

第二篇：杜康營(yíng)銷案例

杜康高端白酒營(yíng)銷案例

第一章：市場(chǎng)分析

——900億元的龐大市場(chǎng)，演義世紀(jì)財(cái)富大戰(zhàn)

第二章：產(chǎn)品策略

——千年國(guó)釀白水杜康酒，淵源醇香十三朝

第三章：品牌策略 ——中國(guó)白酒第一釀 第四章：宣傳推廣策略

——小品牌挑戰(zhàn)大品牌，精耕細(xì)作搶市場(chǎng)

第五章：廣告策略

——文化傳播帶動(dòng)品牌，品牌帶動(dòng)產(chǎn)品銷售

第六章：招商策略

——保姆式的服務(wù)營(yíng)銷，創(chuàng)造事業(yè)雙贏

第七章：促銷策略

——高成本促銷，渠道終端全方位攔截

第一章：市場(chǎng)分析

——900億元的龐大市場(chǎng)，演義世紀(jì)財(cái)富大戰(zhàn)

一、年900億的白酒市場(chǎng)，龐大無(wú)比，令無(wú)數(shù)英雄盡折腰：

據(jù)保守統(tǒng)計(jì)白酒市場(chǎng)年銷售達(dá)到900億的市場(chǎng)份額，作為一種文化產(chǎn)品，歷史以來(lái)演義著隆重的商業(yè)大戰(zhàn)，據(jù)實(shí)地陜西、山東、遼寧、廣東、湖北、新疆考察結(jié)果顯示，目前市場(chǎng)上按照如下幾種方式分類：

1.按照產(chǎn)品檔次分類，主要分為三大類：高端、中低端，高端產(chǎn)品有五糧液、茅臺(tái)占據(jù)，統(tǒng)計(jì)學(xué)分析表明，占銷售份額的30%左右，中端產(chǎn)品主要有盧州老窖、口子窖、鴕牌、水井坊等二類品牌，占銷售份額的35%左右，低端產(chǎn)品主要為一些地方保護(hù)品牌；占銷售份額的35%左右；

2.按照產(chǎn)品消費(fèi)人群分類主要為商業(yè)、政界、事業(yè)單位人員消費(fèi)中高檔產(chǎn)品，農(nóng)村、城鄉(xiāng)結(jié)合處人群主要消費(fèi)低端地方品牌；

3.按照的消費(fèi)目的可分為宴會(huì)、禮品、婚慶、聚會(huì)等。

4.宣傳方式各有千秋，高中端產(chǎn)品主要通過(guò)央視、衛(wèi)視宣傳結(jié)合部分公關(guān)、新聞活動(dòng)宣傳，低端產(chǎn)品主要通過(guò)當(dāng)?shù)氐胤脚_(tái)結(jié)合終端宣傳。

二、白水杜康十三朝橫空上市，與茅臺(tái)、五糧液白酒上演現(xiàn)代版隆中對(duì)——“三國(guó)鼎立”。古代，“何以解憂，唯有杜康”的千古絕唱，表明了杜康酒的千古來(lái)源與文化，據(jù)考證，從古到今，杜康酒淵源傳承，漢朝雄才大略的曹操，唐代酒仙李白，清代嗜酒如命的鄭板橋，一代文學(xué)大師曹學(xué)芹，到近代的毛澤東都對(duì)杜康酒情有獨(dú)鐘。據(jù)考證，白水杜康鎮(zhèn)歷史以來(lái)就是制作酒的基地，這里具有優(yōu)越的水源和釀酒環(huán)境，具有香、濃、醇、凈、爽等特點(diǎn)的佳釀，釀酒工藝源源流傳。漢朝時(shí)期，已經(jīng)形成非常龐大的規(guī)模，都城長(zhǎng)安飲酒作為最主要的禮儀之一，距離長(zhǎng)安不遠(yuǎn)的杜康酒成為宮廷、諸侯、賓客的飲酒，甚至作為漢朝皇帝的御酒外送到全國(guó)個(gè)諸侯國(guó)。盛唐時(shí)期更是成為了宮廷用酒之一。白水杜康前后延續(xù)兩千多年，無(wú)論皇家御用，還是文人墨客，對(duì)杜康酒的品位留下了千古文化。白水杜康秉承千年釀酒文化，利用優(yōu)越的釀酒環(huán)境，進(jìn)入了一個(gè)全新的階段，達(dá)到一個(gè)全新的境界，這是歷史的跨越。被譽(yù)為中國(guó)濃香型白酒釀造工藝的源頭，是“中國(guó)白酒第一釀”，“中國(guó)清香型白酒的一部無(wú)字史書”、“中國(guó)白酒行業(yè)的‘秦始皇兵馬俑’”，“中國(guó)最古老的酒都”。

近代，白水杜康作為國(guó)家重點(diǎn)保護(hù)品牌，國(guó)家重點(diǎn)保護(hù)產(chǎn)品，一直保持原有的品質(zhì)，主要直接供于國(guó)家、政府接待用酒，限量生產(chǎn)，沒(méi)有大面積推廣。

面對(duì)深厚的文化底蘊(yùn)，卓越的品質(zhì)產(chǎn)品，申請(qǐng)面向推廣，獲得國(guó)家政府的贊同，生產(chǎn)的白水杜康十三朝橫空上市，厚積薄發(fā)，快速傳播，為廣大消費(fèi)者提供一個(gè)全新的酒文化產(chǎn)品。

三、根據(jù)以上市場(chǎng)分析，我們制定相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略：

產(chǎn)品的深厚文化底蘊(yùn)差異，宣傳的避虛就實(shí)，渠道的精耕細(xì)作，以中心城市向周邊地區(qū)拓展的整體戰(zhàn)略，面向全國(guó)大面積推廣。第二章：產(chǎn)品策略

——千年國(guó)釀白水杜康酒，淵源醇香十三朝

前言：市場(chǎng)人人會(huì)做，功力各家不同。畢竟，追求差異化是品牌經(jīng)營(yíng)的基本要求，“以正合，以奇勝”是不變的法則。所謂差異化經(jīng)營(yíng)就是企業(yè)憑借自身的優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)出在性能上、質(zhì)量上優(yōu)于市場(chǎng)上現(xiàn)有水平的產(chǎn)品，或是在整合營(yíng)銷方面，通過(guò)有特色的產(chǎn)品個(gè)性定位、靈活的推銷手段、周到的售后服務(wù)等，在消費(fèi)者心目中樹立起非同一般的形象,從而贏得信任度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度。作為一個(gè)老牌企業(yè)，作為一系列的新產(chǎn)品，白水杜康十三朝系列產(chǎn)品如何取得突破，建立自己的品牌首先從產(chǎn)品入手，從產(chǎn)品的定位、工藝、質(zhì)量各個(gè)方面切入，建立起自己的文化。對(duì)于白水杜康十三朝系列產(chǎn)品來(lái)說(shuō),品質(zhì)的差異化主要表現(xiàn)為兩部分∶本身產(chǎn)品的品質(zhì)和外延的服務(wù)品質(zhì)。本身品質(zhì)包含產(chǎn)品創(chuàng)意和品牌定位,外延的服務(wù)品質(zhì)等貼近客戶的新鮮的“差異化手段”。

一、產(chǎn)品創(chuàng)意：

好的開(kāi)始，是成功的一半。品牌能否成功，一半是先天注定，一半靠后天努力。白水杜康十三朝系列產(chǎn)品要想能在市場(chǎng)上一炮走紅，它的產(chǎn)品策略上必須一定要?jiǎng)?chuàng)意新、定位奇、傳播快，才能快速打開(kāi)市場(chǎng)，一炮走火。

1.名字創(chuàng)意，文化切入：

千年國(guó)釀白水杜康酒，淵源醇香十三朝。

包含三層內(nèi)涵：第一層：歷史文化悠久，體現(xiàn)我國(guó)白酒文化的底蘊(yùn)。第二：國(guó)釀，樹立起一個(gè)大的品牌，為產(chǎn)品的品位、傳播差異化提出挑戰(zhàn)，從定位上剎時(shí)提高到高端形象；第三：淵源醇香，因?yàn)樗拇枷悴拍塬@得數(shù)數(shù)千年的品味。2.文化定位：中華白酒第一釀。

中華白酒第一釀：讓它在第一印象上就占有優(yōu)勢(shì)！

好的包裝就象是美女，更容易贏得人們的好感和信任。尤其是高檔酒，本來(lái)就是作為“面子酒”而存在，就是為了請(qǐng)客和送禮，所以包裝尤其重要。

作為高檔白酒，一改過(guò)去白酒包裝普遍的土氣，既繼承了中國(guó)傳統(tǒng)文化要素(五行結(jié)合--金：銅釘、瓶蓋;木：基座;水、火：酒乃水之形、火之性;土：唐代酒器工藝白酒酒瓶)，也融合了很多現(xiàn)代的設(shè)計(jì)手法和工藝(紙木結(jié)合;內(nèi)燒花工藝;綠色環(huán)保)。3.產(chǎn)品定位：搶占“第一”的全方位的定位

●消費(fèi)者定位：十三朝的消費(fèi)者定位為商界、政界、軍界、文化藝術(shù)界等的杰出代表，他們是時(shí)代精英與成功人士。

●價(jià)格定位：十三朝要做中國(guó)最高檔的白酒之一，其價(jià)格要與五糧液和茅臺(tái)等傳統(tǒng)的高檔白酒品牌挑戰(zhàn)。十三朝正是要用高價(jià)格去體現(xiàn)其卓越的品質(zhì)，彰顯消費(fèi)者高貴的身份。

●地位定位：“中國(guó)白酒第一釀”的地位定位讓十三朝當(dāng)之無(wú)愧達(dá)上中國(guó)高檔白酒的快艇。

●形象定位：毛澤東的字體自成一體：代表的成功、豪情與王者風(fēng)范，形象所代表的歷史、傳統(tǒng)與皇家尊貴，表達(dá) “承接歷史與現(xiàn)代，溝通傳統(tǒng)與時(shí)尚”的品牌內(nèi)涵。

凡是在市場(chǎng)上能夠穩(wěn)穩(wěn)的占據(jù)一席之地的品牌，能夠長(zhǎng)久生存并發(fā)展壯大的品牌，一定是因?yàn)樗谀硞€(gè)方面具有“第一”的優(yōu)勢(shì)。

４:歷史的差異化

創(chuàng)造故事，用歷史巧妙地抬升自身的價(jià)值，為品牌建立聯(lián)想的有效方式，這是杜康酒的優(yōu)勢(shì)。

（１）.產(chǎn)品淵源篇：

上世紀(jì)80年代，秦始皇兵馬俑的發(fā)掘，震驚了全世界，其中有一個(gè)鮮為入知的事件，就是我國(guó)古代的釀酒技術(shù)著作《醇酒釀方》和密封的陶瓷壇，根據(jù)分析這個(gè)密封的陶瓷壇中裝的應(yīng)該是秦朝的酒，引起了業(yè)界的關(guān)注。到底如何處理這些我國(guó)酒文化的珍貴遺產(chǎn)呢？這是大家下一步迫切解決的問(wèn)題。一是古代釀酒技術(shù)與當(dāng)代釀酒工藝的區(qū)別對(duì)酒的質(zhì)量、口感有沒(méi)有異同；第二是秦朝的酒與現(xiàn)代的酒有什么區(qū)別，這個(gè)陶瓷壇中裝的酒經(jīng)過(guò)二千多年，現(xiàn)在到底保留著秦代酒的原汁原味，還是已經(jīng)揮發(fā)變質(zhì)？從陶瓷壇的外表分析，與白水杜康鎮(zhèn)釀酒遺址出土的相同，應(yīng)該來(lái)源先秦時(shí)期最大的釀酒產(chǎn)地白水杜康鎮(zhèn)，所以著名的白水杜康酒業(yè)公司承擔(dān)了這一具有文化的歷史責(zé)任，激動(dòng)人心開(kāi)啟時(shí)，邀請(qǐng)了眾多的科學(xué)家、考古學(xué)家、酒文化專家，當(dāng)大家到實(shí)驗(yàn)室打開(kāi)了這封閉了二千多年的陶瓷壇，奇跡出現(xiàn)了，剎時(shí)，醇香溢滿了實(shí)驗(yàn)室，陣陣酒香撲鼻而來(lái)，潤(rùn)入心肺，令人振奮。經(jīng)過(guò)對(duì)就的各種化學(xué)成份分析，完全符合現(xiàn)代酒的標(biāo)準(zhǔn)。

據(jù)考證《醇酒釀方》是我國(guó)古代最早的醇酒專著，對(duì)古代的酒制作工藝、古代酒文化的傳播有重要的意義，白水杜康經(jīng)過(guò)對(duì)我國(guó)古代《醇酒釀方》２０多年研究，結(jié)合現(xiàn)代釀酒工藝，生產(chǎn)的我過(guò)白酒領(lǐng)域的文化名酒——白水杜康十三朝，成為我國(guó)白酒領(lǐng)域的新貴，被譽(yù)為“中華白酒第一釀”。（２）企業(yè)文化篇：

“何以解憂，唯有杜康”的千古絕唱，表明了杜康酒的千古來(lái)源與文化，據(jù)考證，從古到今，杜康酒淵源傳承，漢朝雄才大略的曹操，唐代酒仙李白，清代嗜酒如命的鄭板橋，一代文學(xué)大師曹學(xué)芹，到近代的毛澤東都對(duì)杜康酒情有獨(dú)鐘。據(jù)考證，白水杜康鎮(zhèn)歷史以來(lái)就是制作酒的基地，這里具有優(yōu)越的水源和釀酒環(huán)境，具有香、濃、醇、凈、爽等特點(diǎn)的佳釀，釀酒工藝源源流傳。漢朝時(shí)期，已經(jīng)形成非常龐大的規(guī)模，都城長(zhǎng)安飲酒作為最主要的禮儀之一，距離長(zhǎng)安不遠(yuǎn)的杜康酒成為宮廷、諸侯、賓客的飲酒，甚至作為漢朝皇帝的御酒外送到全國(guó)個(gè)諸侯國(guó)。盛唐時(shí)期更是成為了宮廷用酒之一。白水杜康前后延續(xù)兩千多年，是中國(guó)最古老的酒都，無(wú)論皇家御用，還是文人墨客，對(duì)杜康酒的品位留下了千古文化。白水杜康秉承千年釀酒文化，利用優(yōu)越的釀酒環(huán)境，進(jìn)入了一個(gè)全新的階段，達(dá)到一個(gè)全新的境界，這是歷史的跨越。被譽(yù)為中國(guó)清香型白酒釀造工藝的源頭，是“中國(guó)白酒第一釀”，“中國(guó)最古老的酒都”、“中國(guó)濃香型白酒的一部無(wú)字史書”、“中國(guó)白酒行業(yè)的‘秦始皇兵馬俑’”、“中國(guó)歷史文化名酒”。4.產(chǎn)品介紹

淵源千年，王者風(fēng)范，皇家氣派，高貴典雅，登峰造極，淵源醇香，千年品味，口感純正：“窯香濃郁，白水綿甜甘潤(rùn)；余香悠長(zhǎng)，杜康回味無(wú)窮”。(1).白水杜康十三朝·典藏酒，500ml，1999元 皇家風(fēng)尚，至尊藏品。國(guó)際級(jí)經(jīng)典上品，用于極其貴賓接待，政府國(guó)際友人接待，名酒珍藏，千年有緣人贈(zèng)送。

（2）.白水杜康十三朝·藍(lán)鉆·酒典500ml，588元

典藏千年，天人合一，渾然一體。用于貴賓接待，外賓接待，好友聚會(huì)，酒友品位等。（3）.白水杜康十三朝·藍(lán)鉆500ml，298元

強(qiáng)勁底蘊(yùn)，豪情萬(wàn)丈。商業(yè)宴會(huì)、慶祝、單位聚會(huì)、好友相聚、新年家宴，禮品贈(zèng)送等。（4）.白水杜康盛世十三朝500ml，168元

強(qiáng)勁底蘊(yùn)，豪情萬(wàn)丈。商業(yè)宴會(huì)、慶祝、單位聚會(huì)、好友相聚、新年家宴，禮品贈(zèng)送等。（5）.52°杜康十三朝造酒500ml，78元

紅紅火火，喜慶熱鬧。婚慶宴席、商業(yè)宴會(huì)、慶祝、單位聚會(huì)、好友相聚、新年家宴，禮品贈(zèng)送等。第三章：品牌策略 ——中國(guó)白酒第一釀

眾所周知，飲酒的本質(zhì)其實(shí)在于飲一種文化。對(duì)于多數(shù)人來(lái)說(shuō)，同一檔次的酒并沒(méi)有太大的不同，為什么飲這種酒而不飲那種酒，其實(shí)就是酒的品牌文化在起作用。

我們塑造十三朝水的“中國(guó)白酒第一釀”的品牌不遺余力地整合塑造，對(duì)品牌文化和市場(chǎng)的精耕細(xì)作，在厚重的“千年國(guó)釀白水杜康酒，淵源醇香十三朝”古酒文化的基石上，將品牌文化轉(zhuǎn)化為社會(huì)文化，一步步建立起的品牌大廈，建立起高雅文化的強(qiáng)勢(shì)品牌象征。

一、核心文化渲染

白酒是文化的產(chǎn)品，高檔酒更是文化的品位。十三朝文化核心是歷史的陳?ài)E。正如其品牌宣傳語(yǔ)所言，“千年國(guó)釀白水杜康酒，淵源醇香十三朝”。

●杜康文化：雄才大略的曹操詩(shī)歌“何以解憂，唯有杜康”的千古絕唱，真實(shí)的譜寫杜康酒的千年文化，歷史的積累形成了的文化內(nèi)涵。

●窖址文化：“中國(guó)最古老的酒都”、“中國(guó)濃香型白酒的一部無(wú)字史書”、“中國(guó)白酒行業(yè)的‘秦始皇兵馬俑’”、“中國(guó)白酒第一坊”。由于她填補(bǔ)了我國(guó)酒坊遺址專題考古的空白，被國(guó)家文物局授予“1999年中國(guó)十大考古新發(fā)現(xiàn)”及“國(guó)家重點(diǎn)文物保護(hù)單位”。

●原產(chǎn)地域文化：白水杜康鎮(zhèn)是白酒的發(fā)源地，自古就是中國(guó)的酒都。無(wú)疑先天性就具備了這種優(yōu)勢(shì)的霸氣文化。十三朝是中國(guó)白酒第一釀，具有的香、濃、醇、凈、爽是中國(guó)第一個(gè)清香型白酒原產(chǎn)地域保護(hù)產(chǎn)品。具有獨(dú)特的、不可替代的品質(zhì)和文化。

●通過(guò)以上三個(gè)文化核心點(diǎn)的聚焦訴求，使十三朝在整個(gè)中國(guó)白酒行業(yè)中確立了自己的觀念性第一地位，為高價(jià)銷售和“”品牌文化傳輸打下良好的理念基礎(chǔ)。

二、文化力的轉(zhuǎn)換

文化本身沒(méi)有實(shí)際價(jià)值，只有將其轉(zhuǎn)變?yōu)榫哂幸欢▌?dòng)力的霸氣性文化力，品牌和產(chǎn)品才能在市場(chǎng)中獲得聯(lián)動(dòng)效應(yīng)。通過(guò)塑造無(wú)形的品牌形象引導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的物理特征，并力求運(yùn)用這種“品牌”與“實(shí)體”的雙重消費(fèi)效用去鎖定更多的消費(fèi)者。

●包裝文化：體現(xiàn)了濃郁的民族傳統(tǒng)文化，融酒文化與美的享受于一體；并采用唐代酒器工藝白酒酒瓶，將單純的白酒產(chǎn)品進(jìn)行了藝術(shù)化升華。毛澤東的字體自成一體：代表的成功、豪情與王者風(fēng)范，形象所代表的歷史、傳統(tǒng)與皇家尊貴，表達(dá) “承接歷史與現(xiàn)代，溝通傳統(tǒng)與時(shí)尚”的品牌內(nèi)涵。

●防偽和禮品個(gè)性文化：15項(xiàng)包裝內(nèi)容，融入了防偽之精華，也融入了15項(xiàng)十三朝的個(gè)性文化；禮品的價(jià)值是使產(chǎn)品增值，使產(chǎn)品添翼，每件禮品的開(kāi)發(fā)都融入了其酒文化的內(nèi)涵。如：十三朝之漢代超仿真飲酒玉器、十三朝之盛唐超仿真飲酒玉器、十三朝品鑒酒具，都兼具了歷史的文化和現(xiàn)代的時(shí)尚特色。

●健康飲酒觀念：提出健康飲酒理念的國(guó)內(nèi)白酒廠家，“酒能怡神，消愁譴性。少喝有益，多飲傷身”。賣酒，不勸酒，在提升一種情感關(guān)懷的同時(shí)，也在很大程度上提升了其品牌的美譽(yù)度和忠誠(chéng)度。

●公關(guān)造勢(shì)牌的充分發(fā)揮：

1.舉辦了聲勢(shì)浩大、個(gè)性獨(dú)特的產(chǎn)品上市新聞發(fā)布會(huì)，廣邀有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及國(guó)內(nèi)歷史、考古、白酒界專家參加。

2.適時(shí)推出公關(guān)營(yíng)銷、體育營(yíng)銷，新聞營(yíng)銷等宣傳，其非凡手筆，傳播品牌。從單純的白酒升華到一件有生命力的藝術(shù)品。

3.樹立獨(dú)特USP——飲酒一種文化的外在表現(xiàn)，是中國(guó)文化的內(nèi)在體現(xiàn)，“千年國(guó)釀白水杜康酒，淵源醇香十三朝”讓中國(guó)人體現(xiàn)飲酒的文化之美。（2）.廣告、終端形象的統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一主色調(diào)： 電視廣告上專題+品牌篇聯(lián)播，報(bào)紙以保健品操作+品牌形象推廣；

專柜統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一主色調(diào)燈光設(shè)計(jì)，形象專柜以90度、180度、360度弧形曲線為展示，公司提供相關(guān)統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)、主色調(diào)、形象。

專賣店統(tǒng)一門頭，統(tǒng)一內(nèi)裝修，統(tǒng)一服裝，公司提供樣板，各地制作。從市場(chǎng)運(yùn)作開(kāi)始便精密圍繞VI系統(tǒng)進(jìn)行宣傳，便于市場(chǎng)成熟期系列產(chǎn)品的銷售獲得最大的利潤(rùn)。

第四章：宣傳推廣策略

——小品牌挑戰(zhàn)大品牌，精耕細(xì)作搶市場(chǎng)

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷深入發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)正日益增加，規(guī)模大、實(shí)力雄厚的強(qiáng)勢(shì)品牌雖然鳳毛麟角，卻控制了很大部分市場(chǎng)。

十三朝必須針對(duì)強(qiáng)勢(shì)品牌的弱點(diǎn)或不足大做文章，同時(shí)深入研究消費(fèi)需求，突出產(chǎn)品鮮明的個(gè)性經(jīng)營(yíng)特色，獨(dú)樹一幟，小品牌挑戰(zhàn)大品牌，不斷增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)的靈活性和時(shí)空的適應(yīng)性，力爭(zhēng)在產(chǎn)品性能和經(jīng)營(yíng)方式等方面有所突破、有所創(chuàng)新，盡快促成矛盾的轉(zhuǎn)化，最后變強(qiáng)勢(shì)品牌的弱點(diǎn)為己之強(qiáng)點(diǎn)，變強(qiáng)勢(shì)品牌的劣勢(shì)為己之優(yōu)勢(shì)，使自己的產(chǎn)品為消費(fèi)者所接受，不斷提高市場(chǎng)占有率，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中開(kāi)創(chuàng)白酒業(yè)營(yíng)銷的一個(gè)“奇跡”。根據(jù)目前市場(chǎng)特點(diǎn)，采用自營(yíng)與招商同步營(yíng)銷模式，兩條腿走路。公司目前根據(jù)已經(jīng)開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)制定以下市場(chǎng)操作策略：

一、宣傳手段：

（1）中心城市（重點(diǎn)城市）

報(bào)紙廣告（硬+軟）+專題片（白天）+終端（商超、煙酒專賣、部分飯店、部分商店、煙酒批發(fā)公司）建設(shè)+專賣店創(chuàng)建（2）非中心城市（一般地級(jí)城市）

專題片（白天）+報(bào)紙廣告（軟為主）+終端（商超、煙酒專賣、部分飯店、部分商店、煙酒批發(fā)公司）+專賣店創(chuàng)建

二、宣傳要求； 1.終端要求：

以多取勝——品種、數(shù)量比別的產(chǎn)品多，氣勢(shì)比別的產(chǎn)品大；

以實(shí)取勝——用不干膠粘住、貼牢（對(duì)不干膠一定要做到撕不掉，補(bǔ)充的頻率大，一般的每周觀察2次，如有缺漏及時(shí)補(bǔ)充）；

以好取勝——印刷好，當(dāng)?shù)匦詮?qiáng)，張貼的位置好，組織的方式好；

以情取勝——通過(guò)與營(yíng)業(yè)員勾兌，做到每一個(gè)終端營(yíng)業(yè)員都成為自己的業(yè)務(wù)員。在銷售好的商超，定點(diǎn)有促銷員。2.組合要求： 2.1招貼、橫幅配合正規(guī)的電視廣告和報(bào)紙品牌廣告及功能廣告來(lái)營(yíng)造市場(chǎng)氛圍，讓“十三朝”的廣告能看得到；

2.2專題帶、招貼讓消費(fèi)者能看懂“十三朝”，使消費(fèi)者信服我們的功能，從而產(chǎn)生購(gòu)買力欲望；

2.3展板等讓消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)感覺(jué)到一種氣氛的感染，終端能在瞬間看得見(jiàn)，直接產(chǎn)生購(gòu)買行為。

2.4專賣店門頭必須按照全國(guó)統(tǒng)一方案設(shè)計(jì)，統(tǒng)一門頭，統(tǒng)一內(nèi)裝修，統(tǒng)一服裝，統(tǒng)一編號(hào)，公司提供樣板，各地制作。

2.5所有有產(chǎn)品的終端專柜、飯店、酒店、煙酒專賣店均要求有“十三朝”宣傳品：（1）.噴繪：業(yè)務(wù)員根據(jù)地點(diǎn)空間的大小測(cè)量，公司制作，要求有產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品特點(diǎn)，產(chǎn)品文化。經(jīng)商商需要者，按照成本價(jià)格收費(fèi)。

（2）.招貼：同一次招貼畫連續(xù)粘貼時(shí)，兩張“一”字橫貼，三張“品”字形，四張四方聯(lián)，以增強(qiáng)視覺(jué)效果。要求有產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品特點(diǎn)，產(chǎn)品文化。經(jīng)商商需要者，按照成本價(jià)格收費(fèi)。

三、市場(chǎng)啟動(dòng)策略

4.1上市啟動(dòng)前期（3個(gè)月）：

市場(chǎng)能否快速啟動(dòng)，關(guān)系品牌的建立，快速盈利，獲得可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，市場(chǎng)啟動(dòng)階段必須精細(xì)準(zhǔn)備，一炮火紅，為立足市場(chǎng)作好基礎(chǔ)。60天 上 貨 促 銷 宣傳工作重點(diǎn) 啟 動(dòng) 階 段 ︵ 產(chǎn) 品 信 息 告 之 階 段 ︶

1、快速在超市、煙酒專賣店建立形象專柜，有產(chǎn)品即需要有形象專柜，有形象標(biāo)識(shí)，VI識(shí)別；

2、快速建立專賣店，省會(huì)城市的東西南北各一個(gè)；地區(qū)級(jí)城市2個(gè)；縣級(jí)城市1個(gè)。

3、召開(kāi)經(jīng)銷商訂貨會(huì)：來(lái)就送，買就贈(zèng)策略，快速鋪貨，貨品的計(jì)劃，對(duì)二級(jí)分銷商的溝通，要求有形象專柜，強(qiáng)大的渠道網(wǎng)絡(luò)；

4、建立終端進(jìn)銷存和營(yíng)業(yè)員檔案；

5、招聘促銷人員、業(yè)務(wù)員，并集中培訓(xùn)；

6、戶外宣傳與戶內(nèi)并重?；疽螅?/p>

1.重點(diǎn)城市或中心城市，設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)終端，能很快復(fù)制；

2.對(duì)業(yè)務(wù)人員、促銷人員、美容師進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、促銷規(guī)范培訓(xùn)（一周）。

1、相關(guān)人員進(jìn)行詳細(xì)市場(chǎng)調(diào)查，包括媒體的詳細(xì)情況，制訂詳細(xì)市場(chǎng)啟動(dòng)方案；

2、準(zhǔn)備相關(guān)促銷品、軟文、平面制作、終端宣傳物料等；

3、制定能有相當(dāng)誘惑的促銷策略，最好強(qiáng)大的買贈(zèng)、體驗(yàn)活動(dòng)?；疽螅海?）主流報(bào)媒每周一次整版或半版硬廣告，加軟文1篇，輔佐次報(bào)媒小版面宣傳。促銷活動(dòng)內(nèi)容要醒目；

（2）電視每天1-5次專題，機(jī)理功效+品牌，有實(shí)力者可插播品牌篇，同時(shí)字幕+配音告知活動(dòng)信息。

（4）電話咨詢接好電話，并作好登記，最好告知消費(fèi)者免費(fèi)送貨和促銷信息。

1、宣傳主題：

●“千年國(guó)釀白水杜康酒，淵源醇香十三朝”，“中國(guó)白酒第一釀”，白水杜康十三朝在我市悄然上市。

●十三朝的千年淵源、文化、品味獨(dú)特，具有的香、濃、醇、凈、爽是中國(guó)第一個(gè)清香型白酒原產(chǎn)地域保護(hù)產(chǎn)品。

2、宣傳目的：

●以平面廣告告之功級(jí)，以科普軟文告知機(jī)理； ●以電視打開(kāi)知名度；

●以終端宣傳來(lái)達(dá)到面對(duì)面營(yíng)銷的目的，以專賣店來(lái)提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度；

3、宣傳手段：

●報(bào)紙硬廣告每周2版，同時(shí)刊登2張報(bào)紙；（見(jiàn)附件）●電視專題片專題篇為主，用餐時(shí)間插播； 1．貨物準(zhǔn)備：

①建立專柜、專賣店、渠道鋪貨，符合4P原則，建立終端進(jìn)銷存和營(yíng)業(yè)員檔案。要求：

●快速建立形象專柜，位置方便消費(fèi)者，選擇有知名度的商場(chǎng)、專賣店，有形象標(biāo)識(shí)，VI識(shí)別；避免大面積沒(méi)有形象的鋪貨，造成品牌的形象影響；

●快速建立白水杜康專賣店，城市的東西南北各一個(gè)；有形象標(biāo)識(shí)，VI識(shí)別體系?！駨V告宣傳10天-15天左右，舉行盛大的品酒會(huì)，即 “千年國(guó)釀白水杜康酒，淵源醇香十三朝” 定貨會(huì)。

發(fā)放邀請(qǐng)函：表明時(shí)間、地點(diǎn)； 來(lái)就送：價(jià)值千元的，白水杜康十三朝之漢代超仿真飲酒玉器、白水杜康十三朝之盛唐超仿真飲酒玉器任意一套；

買就贈(zèng)：定貨5000元者，送價(jià)值1000元電視1臺(tái)；定貨10000元者，送價(jià)值2000元的電動(dòng)自行車1臺(tái)；定貨2萬(wàn)元者，送價(jià)值3000元摩托車一輛?！駥?duì)于位置比較好的專賣店要求換成“白水杜康”門頭。產(chǎn)品陳列： ●產(chǎn)品擺放整齊、突出，有宣傳品印襯。

●貨架位置：擺放于80cm—160cm高度之間

●柜臺(tái)位置：商品名朝上，包裝正面朝前

●店鋪位置：商場(chǎng)進(jìn)門左側(cè)，專賣店門正對(duì)面。

（以上三項(xiàng)滿足其二即可）

②對(duì)業(yè)務(wù)人員及促銷人員進(jìn)行業(yè)務(wù)及產(chǎn)品、促銷知識(shí)培訓(xùn)（業(yè)務(wù)員要求附后、產(chǎn)品咨詢手冊(cè)見(jiàn)附件）

業(yè)務(wù)員基本工作要求：（一個(gè)典型的工作日）

●到達(dá)辦公室（完成必要的文件工作及送貨單等準(zhǔn)備工作）●檢查專柜訂貨和回款狀況 ●利用每日訪問(wèn)報(bào)告確定訪問(wèn)目標(biāo) ●建立路線圖 ●確定訪問(wèn)的目的

●對(duì)每一個(gè)客戶，對(duì)下面四個(gè)方面提供計(jì)劃并至少兩項(xiàng)改進(jìn)內(nèi)容（分銷、貨架陳列、價(jià)位及助銷）

●確定所需的銷售和助銷材料

●離開(kāi)辦公室，到商店檢查（分銷情況、貨品陳列情況、價(jià)位情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、存貨及脫銷情況、終端宣傳品情況）

●講解演示（給營(yíng)業(yè)員講解產(chǎn)品知識(shí)及促銷技巧，洽談?lì)櫩陀嗅槍?duì)性介紹產(chǎn)品）③加強(qiáng)終端陳列、細(xì)化終端包裝（有店面包裝，盡量有戶外宣傳品，原則上有專柜的地方必須有戶外、戶內(nèi)形象宣傳品）。原則：

●終端門口有展板（X-展架）或門楣

●形象專柜一定要有檔次，有產(chǎn)品標(biāo)識(shí)、品牌標(biāo)識(shí)、形象代言人相片等。●店堂里有懸掛POP或招貼畫。④措施：

●展板等戶外宣傳要求：展板、戶外招貼最好放在終端門口左邊，與店方搞好關(guān)系，定時(shí)收放。制作質(zhì)量要輕，不易倒，視覺(jué)效果好。（公司提供畫面，如果需要公司只收成本費(fèi)用）。

●招貼畫或不干膠要求：

招貼的用途是既能進(jìn)行品牌宣傳，又能文化宣傳，是終端宣傳品中價(jià)格較廉、功能齊全，效果突出的武器。在經(jīng)費(fèi)緊張時(shí)，終端布置可以不求齊全，但要突出重點(diǎn)，重點(diǎn)就是招貼，它適合在各類終端張貼，在條件許可下，還可在飯店墻壁上、重點(diǎn)街道兩側(cè)建筑上及家屬小區(qū)宣傳欄上連續(xù)張貼，形成區(qū)域宣傳氛圍。

在終端招貼布置的首選位置為商超、煙酒專賣店進(jìn)門處兩側(cè)1.4m—1.8m高墻面上或店堂玻璃上，其次為店內(nèi)柜臺(tái)兩側(cè)墻面。在各宣傳欄及小區(qū)等地方要選擇搶眼位置（如各居委會(huì)宣傳欄、客運(yùn)碼頭、集市貿(mào)易等）

同一次招貼畫連續(xù)粘貼時(shí)，兩張“一”字橫貼，三張“品”字形，四張四方聯(lián)，以增強(qiáng)視覺(jué)效果。

注意事項(xiàng)：在市內(nèi)張貼應(yīng)首先布置室內(nèi)，如在室外張貼應(yīng)注意協(xié)調(diào)好與環(huán)衛(wèi)、城管等部門關(guān)系，各地方應(yīng)統(tǒng)一形式，以保持規(guī)模效應(yīng)及整體形象。

2．促銷：關(guān)系能否快速啟動(dòng)市場(chǎng)，建立品牌、拉動(dòng)銷售的核心因素。

①促銷品準(zhǔn)備：如白水杜康十三朝之漢代超仿真飲酒玉器、白水杜康十三朝之盛唐超仿真飲酒玉器等。價(jià)格低價(jià)值大，有誘惑力。

②促銷信息的告知：報(bào)媒的第2期開(kāi)始占據(jù)整個(gè)廣告面積的1/3版面告知“熱烈祝賀白水杜康品牌千古名酒十三朝我市上市，特舉行激情尊貴體驗(yàn)，免費(fèi)贈(zèng)送買贈(zèng)活動(dòng)”，電視廣告中后各1分鐘整屏+游飛告知活動(dòng)內(nèi)容。3．廣告宣傳重點(diǎn)： ①報(bào)紙廣告： A．報(bào)紙種類選擇：選擇當(dāng)?shù)孛襟w主流報(bào)媒，進(jìn)行整版或半版宣傳，硬廣告+軟文的形式結(jié)合，此流報(bào)媒由于價(jià)格低，可輔佐，一周1-2次的頻率，1月后1/4版間斷宣傳，品牌廣告與功效廣告相結(jié)合。

B．報(bào)紙內(nèi)容形式：前期以大版面，多頻率的指導(dǎo)方針。后期小版面，多頻率的指導(dǎo)方針。內(nèi)容告知產(chǎn)品的功效，促銷活動(dòng)為主，“熱烈祝賀十三朝我市上市，特舉行美酒品嘗，買贈(zèng)活動(dòng)”。

C．版式風(fēng)格及位置： ●大標(biāo)題，小版面彩版。●選擇新聞版或第一版或封底版。

●整版是黑白的，可以看價(jià)格而套紅；如果整版內(nèi)容是彩色版，可以就選擇黑白版。適當(dāng)選擇黑版。②電視廣告：

A．上市之初以專題片為主，中期以品牌廣告為主，且逐漸大于報(bào)紙廣告量。B．時(shí)間選擇：最好是用餐時(shí)間的時(shí)段。

D．欄柵式播出：每天有，每天頻率不同，隔天增減。

E．電視廣告調(diào)整：電視廣告在一段時(shí)間不容易改變，相對(duì)來(lái)說(shuō)是一個(gè)死廣告，建議以周為單位，每周做相應(yīng)調(diào)整，根據(jù)市場(chǎng)的進(jìn)程及促銷活動(dòng)的安排，加入不同字幕內(nèi)容。4．節(jié)假日宣傳建議（詳見(jiàn)促銷活動(dòng)）4.2上市啟動(dòng)中期（市場(chǎng)成長(zhǎng)期）

市場(chǎng)成長(zhǎng)期是品牌建立的關(guān)鍵時(shí)候，也是老顧客第二次能不能光臨期間，本階段的任務(wù)艱巨，做到以下幾點(diǎn)：廣告宣傳力度不能減，鞏固市場(chǎng)，同時(shí)向周邊地區(qū)拓展業(yè)務(wù)。3個(gè)月 分 銷 促 銷 宣傳工作重點(diǎn) 上 市 啟 動(dòng) 中 期 功 效 教 育 階 段

1、完善專柜的建立、管理，陳列，包裝；完善專賣店的組織結(jié)構(gòu)、人員管理制度。

2、針對(duì)啟動(dòng)期情況對(duì)業(yè)務(wù)員及終端營(yíng)業(yè)員再次進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)及促銷知識(shí)培訓(xùn)；

3、向周邊地區(qū)開(kāi)發(fā)，可以再次招商，邀請(qǐng)專賣店得加盟等。也可以以開(kāi)產(chǎn)品推廣會(huì)的形式?；疽螅?/p>

（1）終端宣傳物料顯眼，但不求齊全；（2）終端產(chǎn)品陳列在同類產(chǎn)品中要較好。

（3）產(chǎn)品培訓(xùn)要有針對(duì)性，形品推廣會(huì)要準(zhǔn)備充分，把握細(xì)節(jié)。

1、招聘專職促銷人員，重點(diǎn)終端常年促銷。重點(diǎn)終端周末促銷；

2、針對(duì)啟動(dòng)期的情況，決定是否舉行再次活動(dòng)； 基本要求：

（1）可以繼續(xù)刊登廣告，大標(biāo)題小版面，標(biāo)題一定要新穎?？梢攒浳?功效+品牌組合。

1、宣傳主題：十三朝的工藝與特點(diǎn)；

2、宣傳目的： 通過(guò)啟動(dòng)期活動(dòng)及宣傳的延續(xù)，自然過(guò)渡到產(chǎn)品文化核心宣傳、品牌宣傳，并利用專賣店的售后服務(wù)，1對(duì)1推廣，形成口碑宣傳

3、宣傳手段：

●硬廣告以通欄為主，內(nèi)容要適應(yīng)當(dāng)?shù)鼗瓌t上有活動(dòng)才上硬廣告；

●電視片以專題片繼續(xù)為主，效果反饋好可上品牌廣告“15秒”，黃金時(shí)段插播； 1．分銷方面：

①鋪貨：擴(kuò)大周邊縣城的拓展，專賣店的加盟。②產(chǎn)品陳列：如前期規(guī)定

③業(yè)務(wù)員的工作：檢查產(chǎn)品陳列、終端包裝、營(yíng)業(yè)員反饋情況、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的宣/銷情況，終端走貨情況。

④與營(yíng)業(yè)員的關(guān)系：業(yè)務(wù)人員與終端營(yíng)業(yè)員可舉辦1次聯(lián)誼會(huì)或給終端營(yíng)業(yè)員贈(zèng)送一些禮品如20—40元的杯子、化妝包等等，同時(shí)溝通產(chǎn)品知識(shí)與促銷技巧。⑤終端包裝：

A．除第一月已有的終端包裝，要加強(qiáng)檢查，有漏就補(bǔ)，再可以增加一種宣傳品：海報(bào)，使用方法是與招貼畫聯(lián)合作用。

B.墻帖：在公路兩邊，廣大農(nóng)村大面積墻貼，宣傳品牌。C.車貼：根據(jù)需要，沿線路比較好的公交車上上車貼。2．促銷方面：

①招聘促銷員。要求：有促銷經(jīng)驗(yàn)，口齒伶俐，富有熱情心。

●經(jīng)理對(duì)其進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)及促銷技巧培訓(xùn)，包括企業(yè)介紹、產(chǎn)品知識(shí)、工作紀(jì)律及促銷要求、要領(lǐng)等，一天時(shí)間完成，同時(shí)制訂促銷基本量及獎(jiǎng)勵(lì)措施。

●選點(diǎn)：選擇比較好的飯店、酒店、火鍋店上促銷員，不宜多，有重點(diǎn)，最好是政界、商界經(jīng)常出入的店，東西南北中均應(yīng)有點(diǎn)。3．廣告宣傳重點(diǎn)： ①報(bào)紙方面：

A．以小版面+題花+科普文章為主。B．科普文章500—800字，論酒文化，說(shuō)酒時(shí)尚，談酒淵源，述酒開(kāi)心。②電視方面：

以電視專題片為主，看第一月情況，繼續(xù)白天多頻次，市場(chǎng)動(dòng)得快，還可以在晚上播放。公司制作的相關(guān)宣傳資料： 1.電視專題、品牌片 2.報(bào)紙廣告樣稿

3.專賣店門頭、專柜柜眉； 4.形象專柜 5.招貼 6.戶外噴繪 7.墻貼、車貼

8.邀請(qǐng)函 9.條幅 10.燈籠

第三篇：杜康酒銷售合同

杜康酒購(gòu)銷合同

甲方（供貨方）：身份證號(hào)：

住址：聯(lián)系電話：

乙方（購(gòu)貨方）：身份證號(hào)：

住址：聯(lián)系電話：

甲乙雙方本著誠(chéng)實(shí)守信，互惠互利的原則，為了明確甲乙雙方的責(zé)任和義務(wù)，經(jīng)甲乙雙方共同協(xié)商，達(dá)成協(xié)議如下：

一、甲方：

1、甲方提供的杜康酒產(chǎn)品質(zhì)量必須符合國(guó)家有關(guān)部門的質(zhì)量要求，且包裝完好，否則一切后果由甲方負(fù)責(zé)。

2、甲方向乙方提供經(jīng)銷商批發(fā)價(jià)格酒。

3、乙方月銷售達(dá)到2萬(wàn)元，甲方按經(jīng)銷商批發(fā)價(jià)格15％發(fā)提成工資（3000元）；甲方鼓勵(lì)乙方銷售，乙方月銷售達(dá)到2萬(wàn)元以上部分，甲方按經(jīng)銷商批發(fā)價(jià)格20％發(fā)提成工資。

4、城區(qū)內(nèi)乙方提供訂單500元以上，由甲方負(fù)責(zé)送貨到乙方指定的地點(diǎn)，由甲方承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用。城區(qū)以外乙方訂單達(dá)到1000元（含1000元）以上，甲方負(fù)責(zé)送貨到乙方指定的地點(diǎn)，由甲方承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用。其它情況由乙方自己承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用。

二、乙方：

1、乙方按經(jīng)銷商批發(fā)價(jià)格，從甲方購(gòu)杜康酒。以不低于經(jīng)銷商批發(fā)價(jià)格的價(jià)格銷售甲方提供的杜康酒，加價(jià)獲得的收入歸乙方所有。

2、乙方月銷售達(dá)到2萬(wàn)元，甲方按經(jīng)銷商批發(fā)價(jià)格15％發(fā)提成工資（3000元）；甲方鼓勵(lì)乙方銷售，乙方月銷售達(dá)到2萬(wàn)元以上部分，甲方按經(jīng)銷商批發(fā)價(jià)格20％發(fā)提成工資，多銷多得。

3、乙方聯(lián)系客戶購(gòu)酒時(shí)，乙方應(yīng)向甲方提供聯(lián)系地點(diǎn)、電話等信息，并經(jīng)乙方確認(rèn)后，向客戶提供杜康酒產(chǎn)品，由乙方或乙方協(xié)助甲方收回貨款。

4、乙方購(gòu)酒時(shí)，要向甲方付清杜康酒款。如果為了開(kāi)拓市場(chǎng)確需賒賬時(shí)，甲方與乙方商議確定（賒賬款在3千元以內(nèi)，以欠條形式為憑）。乙方每月3日必須提供準(zhǔn)確、真實(shí)的銷售情況，并及時(shí)向甲方反應(yīng)，同時(shí)乙方向甲方結(jié)清約定貨款（發(fā)票收據(jù)為憑）；甲方向乙方支取提成工資（簽字為憑）。

三、其它約定：

1、雙方協(xié)商的結(jié)算方式：實(shí)銷實(shí)結(jié)，每月3日結(jié)清貨款。乙方如有拖欠甲方貨款，逾期超過(guò)兩個(gè)月，甲方有權(quán)終止協(xié)議，特殊情況雙方協(xié)商解決。

2、甲乙雙方交易時(shí)當(dāng)面點(diǎn)驗(yàn)，如出現(xiàn)破損，由甲方負(fù)責(zé)調(diào)換。

四、合同期限

本協(xié)議有效期限：年月日至年月日止，協(xié)議期滿壹個(gè)月內(nèi)，甲乙雙方協(xié)商是否續(xù)約，本合同期內(nèi)，甲乙雙方有特殊情況不能履約，須提前壹周以書面形式通知對(duì)方，并承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任及經(jīng)濟(jì)損失。

五、本協(xié)議未盡事項(xiàng)，甲乙雙方另行協(xié)商，本協(xié)議壹式兩份，每份共一張，經(jīng)雙方代表簽字蓋章生效，甲乙雙方各執(zhí)壹份。

甲方（章）：乙方（章）：

法人：法人：

年月日年月日1

第四篇：杜康釀酒話乙醇-教案

《杜康釀酒話乙醇》教案

松江一中

閔

慧

教學(xué)目標(biāo)

1、知識(shí)與技能： ①理解乙醇的分子結(jié)構(gòu)

②知道乙醇的物理性質(zhì)、化學(xué)性質(zhì)、工業(yè)制法和用途

2、過(guò)程與方法

①認(rèn)識(shí)結(jié)構(gòu)決定性質(zhì)的科學(xué)觀點(diǎn)，學(xué)會(huì)運(yùn)用辨證唯物主義觀點(diǎn)分析問(wèn)題、解決問(wèn)題。②感受科學(xué)探究的一般過(guò)程。

3、情感、態(tài)度、價(jià)值觀

①了解我國(guó)對(duì)化學(xué)發(fā)展所做出的貢獻(xiàn)，增強(qiáng)民族自尊心和自豪感。

②通過(guò)喝酒有害青少年健康的事實(shí)，形成不要酗酒的觀念。結(jié)合學(xué)生實(shí)際進(jìn)行珍惜生命教育、自我保護(hù)意識(shí)的教育。教學(xué)重難點(diǎn)

教學(xué)重點(diǎn)：①推測(cè)乙醇分子結(jié)構(gòu)

②乙醇的化學(xué)性質(zhì)

教學(xué)難點(diǎn)：推測(cè)乙醇分子結(jié)構(gòu) 教學(xué)程序

【投影】“葡萄美酒”背景

【引課】伴隨著《對(duì)酒當(dāng)歌》，朗誦詩(shī)句：―葡萄美酒夜光杯，欲飲琵琶馬上催‖ 【講述】從歌曲和詩(shī)句可知，中華民族有著悠久的釀酒歷史和內(nèi)容豐富的酒文化。無(wú)論是李白的舉杯邀月，還是王維的西出陽(yáng)關(guān)，蘭陵美酒泛出的琥珀之光，無(wú)不透出濃濃的酒香。下面我們來(lái)一個(gè)詩(shī)句比賽。要求：與酒有關(guān)的詩(shī)句，不能重復(fù)?！緦W(xué)生以小組為單位比賽】時(shí)間2min，說(shuō)與酒有關(guān)詩(shī)句最多的組獲勝。【目的】通過(guò)歌曲和詩(shī)句比賽引入可以使學(xué)生感受詩(shī)的意境美，形成視覺(jué)沖擊，同時(shí)了解我國(guó)歷史悠久、內(nèi)容豐富的酒文化，激發(fā)學(xué)生愛(ài)國(guó)主義熱情，通過(guò)與酒有關(guān)的詩(shī)句比賽在化學(xué)教學(xué)中有力滲透民族精神教育。還能鍛煉學(xué)生的語(yǔ)言表達(dá)能力，綜合運(yùn)用知識(shí)的能力及小組合作精神。【設(shè)問(wèn)】酒是如何釀造的呢？ 【拓展視野】杜康酒的由來(lái)。

【過(guò)渡】我國(guó)有悠久的釀酒歷史，也有飲酒的習(xí)俗?！緦W(xué)生閱讀】拓展視野：酒對(duì)人體的作用。

【新聞資料】中國(guó)日?qǐng)?bào)網(wǎng)環(huán)球在線消息：英國(guó)工黨女議員現(xiàn)年49歲的菲奧娜·瓊斯在家時(shí)常喝伏特加酒，但她在議會(huì)中總是狂喝威士忌。今年1月28日，前“布萊爾寶貝”菲奧娜終于在林肯郡薩克西比市的家中酗酒而死，當(dāng)家人發(fā)現(xiàn)她的尸體時(shí)，她的身邊散布著15個(gè)喝空的伏特加酒瓶。

【目的】通過(guò)閱讀拓展視野和新聞資料，得出結(jié)論：酒能強(qiáng)身健體，但過(guò)度酗酒也有很多危害。從而認(rèn)識(shí)事物的兩面性，要用辨正的觀點(diǎn)看問(wèn)題。告訴正處于青春期的學(xué)生不要酗酒，選取適當(dāng)機(jī)會(huì)對(duì)學(xué)生進(jìn)行生命教育。

【過(guò)渡】生命和健康對(duì)我們中學(xué)生來(lái)說(shuō)是最重要的，同學(xué)們一定要珍惜生命，對(duì)自己和家人負(fù)責(zé)，讓健康相伴我們一生。

【設(shè)問(wèn)】同學(xué)們可知酒的主要化學(xué)成份是什么？它的分子式如何寫？它有哪些主要性質(zhì)？這節(jié)課我們一起來(lái)學(xué)習(xí)和研究。

【目的】通過(guò)設(shè)問(wèn)造成學(xué)生心理上“認(rèn)知沖突”，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣?！景鍟恳掖挤肿邮剑篊2H60 【提問(wèn)】如何確定乙醇的分子式？ 【學(xué)生討論】

【學(xué)生實(shí)驗(yàn)】觀察乙醇的色、態(tài)、味，檢驗(yàn)其溶解性，得出結(jié)論，并用化學(xué)語(yǔ)言概括。

【目的】鍛煉學(xué)生用化學(xué)語(yǔ)言表達(dá)的能力。

【提問(wèn)】根據(jù)乙醇分子式請(qǐng)同學(xué)們判斷乙醇的結(jié)構(gòu)式可能有哪幾種？ 【動(dòng)手做一做】請(qǐng)同學(xué)們利用手中的橡皮泥和牙簽搭出乙醇可能的結(jié)構(gòu)式。經(jīng)學(xué)生討論判斷后寫出兩種正確的結(jié)構(gòu)式：

CH3CH2OH

CH3OCH3

【目的】學(xué)生利用橡皮泥和牙簽動(dòng)手搭建模型的過(guò)程可以增強(qiáng)學(xué)生的直觀感，將抽象問(wèn)題簡(jiǎn)單化；而且可以提高學(xué)習(xí)興趣，培養(yǎng)學(xué)生動(dòng)手能力?！咀穯?wèn)】乙醇結(jié)構(gòu)到底是兩種中的哪一種呢？ 【學(xué)生設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)裝置】

【探究活動(dòng)】實(shí)驗(yàn)探究乙醇的分子結(jié)構(gòu)。【學(xué)生實(shí)驗(yàn)】鈉與乙醇的反應(yīng)

【計(jì)算機(jī)演示實(shí)驗(yàn)】標(biāo)準(zhǔn)狀況下，1摩乙醇與足量鈉反應(yīng)產(chǎn)生11.2升氣體。引導(dǎo)學(xué)生從以上實(shí)驗(yàn)現(xiàn)象、實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)分析、推斷乙醇的結(jié)構(gòu)。了解乙醇的性質(zhì)。同學(xué)們經(jīng)過(guò)討論分析發(fā)現(xiàn)，C2H6O中有1個(gè)氫原子的性質(zhì)不同于另外5個(gè)，因此其結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)式應(yīng)為CH3CH2OH而不是CH3OCH3。

【目的】通過(guò)實(shí)驗(yàn)探究乙醇的組成和性質(zhì)，讓學(xué)生認(rèn)識(shí)世界是物質(zhì)的，物質(zhì)的性質(zhì)由其結(jié)構(gòu)決定的觀點(diǎn)。

【動(dòng)畫】乙醇與鈉反應(yīng)斷鍵的微觀過(guò)程。【展示】乙醇球棍模型和比例模型?！灸康摹渴箤W(xué)生對(duì)乙醇結(jié)構(gòu)有深刻印象。

【練習(xí)】學(xué)生寫出乙醇與金屬鈉反應(yīng)的化學(xué)方程式。【學(xué)以致用】實(shí)驗(yàn)室中金屬鈉為什么可以保存在煤油中？ 【思考】鈉與乙醇和水反應(yīng)時(shí)，那一個(gè)更劇烈？說(shuō)明什么問(wèn)題？

【總結(jié)】鈉與水的反應(yīng)更劇烈，說(shuō)明乙醇中–O－H的氫原子不如水中氫原子活潑。【設(shè)問(wèn)】乙醇在反應(yīng)中除與活潑金屬反應(yīng)斷裂O－H外，其它鍵能不能斷裂呢？ 【學(xué)生對(duì)比實(shí)驗(yàn)】乙醇的催化氧化

①乙醇的燃燒實(shí)驗(yàn)：點(diǎn)燃酒精燈，上面罩一干燥小燒杯及澄清石灰水浸過(guò)的小燒杯，并觀察得出結(jié)論；

②乙醇的催化氧化：銅絲在酒精燈的外焰上加熱并迅速插入盛酒精的試管中的操作并多次重復(fù)，根據(jù)其現(xiàn)象不同引出氧化反應(yīng)的第二種情況——催化氧化，并分析實(shí)驗(yàn)原理。

【目的】通過(guò)對(duì)比實(shí)驗(yàn)引導(dǎo)學(xué)生探究乙醇在氧氣中燃燒與在銅絲加熱條件下產(chǎn)物的不同。

【復(fù)習(xí)】乙烯的實(shí)驗(yàn)室制法

在不同的反應(yīng)條件下乙醇脫水產(chǎn)物不同。

①在濃硫酸、170°C時(shí)發(fā)生分子內(nèi)脫水，生成乙烯，即分子內(nèi)脫水。請(qǐng)學(xué)生歸納消去反應(yīng)概念；

②在濃硫酸、140°C時(shí)發(fā)生分子間脫水，即取代反應(yīng)生成乙醚。

【目的】通過(guò)對(duì)比學(xué)習(xí)，得出結(jié)論：在不同的反應(yīng)條件下乙醇脫水產(chǎn)物不同。讓學(xué)生認(rèn)識(shí)到條件不同，產(chǎn)物不同，即內(nèi)因是變化的依據(jù)，外因是變化的條件這一觀點(diǎn)。

【引導(dǎo)】引導(dǎo)學(xué)生小結(jié)乙醇的化學(xué)性質(zhì)并寫出化學(xué)方程式。

【多媒體】動(dòng)畫閃爍乙醇發(fā)生化學(xué)反應(yīng)時(shí)斷鍵部位。引導(dǎo)學(xué)生分析乙醇可以看成是CH3CH3分子中的一個(gè)H被—OH取代衍變而來(lái)，引出―烴的衍生物‖概念。乙醇的化學(xué)性質(zhì)主要由“O－H”羥基―官能團(tuán)‖決定，引出―官能團(tuán)‖概念。并強(qiáng)調(diào)“烴的衍生物”的性質(zhì)主要由―官能團(tuán)‖ 決定。

【過(guò)渡】能源結(jié)構(gòu)的多元化引起了倍受全球注目的環(huán)境問(wèn)題，是當(dāng)代人類面臨的四大問(wèn)題之一。

[資料]車用乙醇汽油被稱為“清潔燃料”，目前世界一些國(guó)家作為汽車燃料來(lái)使用。同時(shí)，用糧食制造的乙醇，是一種生物轉(zhuǎn)化的太陽(yáng)能，是一種用之不竭的可再生資源。乙醇燃燒過(guò)程所排放的二氧化碳和作為原料的生物源生長(zhǎng)所消耗的二氧化碳在理論上持平，這對(duì)減少大氣污染及抑制“溫室效應(yīng)”意義重大。

【目的】寓環(huán)保教育于化學(xué)教學(xué)中，著力提高青少年的環(huán)境保護(hù)意識(shí)，樹立環(huán)境道德和環(huán)境責(zé)任感，明確環(huán)境保護(hù)事業(yè)是我國(guó)社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)的重要組成部分。讓學(xué)生懂得化學(xué)科學(xué)技術(shù)是徹底根治當(dāng)前環(huán)境問(wèn)題的最有力的工具之一，從而提高對(duì)化學(xué)科學(xué)的重要性的認(rèn)識(shí)。

【作業(yè)】根據(jù)學(xué)生的能力及興趣的不同。設(shè)計(jì)了三道題目，任選一題。①、查閱資料，了解乙醇的工業(yè)制法； ②、查閱資料，并動(dòng)手自制米酒。

③、查找資料：如果不小心喝多了酒，如何醒酒？

本節(jié)課的教學(xué)設(shè)計(jì)思路為：

以與酒有關(guān)的詩(shī)句引入，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，產(chǎn)生強(qiáng)烈求知欲。通過(guò)各小組間進(jìn)行與酒有關(guān)的詩(shī)句比賽活動(dòng)不僅可以讓學(xué)生了解我國(guó)歷史悠久、內(nèi)容豐富的酒文化，而且能夠激發(fā)學(xué)生愛(ài)國(guó)主義熱情，在化學(xué)教學(xué)中有力滲透民族精神教育。

通過(guò)閱讀拓展視野中適量飲酒與過(guò)度酗酒對(duì)人體的影響，以及結(jié)合新聞資料“英國(guó)工黨女議員菲奧娜·瓊斯在家酗酒而死”對(duì)學(xué)生進(jìn)行生命教育和辨證唯物主義教育。

在推測(cè)乙醇分子可能的結(jié)構(gòu)的教學(xué)中讓學(xué)生利用橡皮泥和牙簽動(dòng)手搭建模型，不僅可以增強(qiáng)學(xué)生的直觀感，將抽象問(wèn)題簡(jiǎn)單化；而且可以提高學(xué)習(xí)興趣，培養(yǎng)學(xué)生動(dòng)手能力。通過(guò)計(jì)算機(jī)演示實(shí)驗(yàn)來(lái)探究乙醇的組成和性質(zhì)，引導(dǎo)學(xué)生分析乙醇的分子結(jié)構(gòu)并讓學(xué)生認(rèn)識(shí)世界是物質(zhì)的，物質(zhì)的性質(zhì)由其結(jié)構(gòu)決定的觀點(diǎn)。

在乙醇的氧化反應(yīng)及脫水反應(yīng)性質(zhì)教學(xué)中，引導(dǎo)學(xué)生通過(guò)對(duì)比實(shí)驗(yàn)探究乙醇在氧氣中燃燒與在銅絲加熱條件下的不同產(chǎn)物；加熱溫度不同時(shí)脫水產(chǎn)物也不同。得出結(jié)論：在不同的反應(yīng)條件下乙醇脫水產(chǎn)物不同。讓學(xué)生認(rèn)識(shí)到條件不同，產(chǎn)物不同，即內(nèi)因是變化的依據(jù)，外因是變化的條件這一科學(xué)觀點(diǎn)。

能源是當(dāng)代人類面臨的四大問(wèn)題之一。尤其是現(xiàn)在乙醇汽油的推廣使用，對(duì)石油工業(yè)是一個(gè)緩沖。結(jié)合資料庫(kù)中的“乙醇汽油”提高青少年的環(huán)境保護(hù)意識(shí)，樹立環(huán)境道德和環(huán)境責(zé)任感，讓學(xué)生懂得化學(xué)科學(xué)技術(shù)是徹底根治當(dāng)前環(huán)境問(wèn)題的最有力的工具之一，從而提高對(duì)化學(xué)科學(xué)的重要性的認(rèn)識(shí)。

根據(jù)學(xué)生的能力及興趣的不同。設(shè)計(jì)了三道題目，任選一題。

教后反思：

1、對(duì)教學(xué)設(shè)計(jì)的反思

在這節(jié)課的教學(xué)設(shè)計(jì)中，有力的滲透了“兩綱教育”，即通過(guò)學(xué)生活動(dòng)和結(jié)合新聞資料對(duì)學(xué)生進(jìn)行了民族精神教育和生命教育。在教學(xué)中也能夠較好的體現(xiàn)“一切以學(xué)生發(fā)展為本”的理念。通過(guò)學(xué)生探究得出乙醇分子的可能結(jié)構(gòu)，而不是直接把乙醇分子的結(jié)構(gòu)直接給學(xué)生；在乙醇性質(zhì)的教學(xué)中，通過(guò)對(duì)比實(shí)驗(yàn)，引導(dǎo)學(xué)生探究：條件不同，產(chǎn)物不同。但是總體感覺(jué)本節(jié)課內(nèi)容比較多，乙醇脫水反應(yīng)對(duì)比實(shí)驗(yàn)探究的不是很充分?？梢詫⒛茉磫?wèn)題放到下一課時(shí)，將這部分內(nèi)容充分探討。講到過(guò)度飲酒時(shí)，可以讓學(xué)生回去查找資料“如何解酒？”這樣既進(jìn)行了生命教育又引起學(xué)生繼續(xù)學(xué)習(xí)的興趣，一舉兩得。

2、對(duì)教學(xué)過(guò)程的反思（1）、對(duì)課堂提問(wèn)的反思

這節(jié)課整體上課堂提問(wèn)不是很多，基本上都是學(xué)生在學(xué)習(xí)過(guò)程中產(chǎn)生的。但是有一處提問(wèn)：“如何確定乙醇的分子式？”自我感覺(jué)不大自然，有點(diǎn)唐突，認(rèn)為可以省略。

（2）對(duì)合作關(guān)系的反思

本節(jié)課師生關(guān)系、生生關(guān)系都是平等的，且合作的很愉快。主要體現(xiàn)在通過(guò)與酒有關(guān)的詩(shī)句比賽這一活動(dòng)。這一活動(dòng)不僅可以激發(fā)師生的愛(ài)國(guó)主義熱情，鍛煉學(xué)生的語(yǔ)言表達(dá)能力及綜合運(yùn)用知識(shí)的能力；而且通過(guò)小組比賽，有利于對(duì)學(xué)生的合作精神和人際交往能力的培養(yǎng)。但是在探究乙醇性質(zhì)的對(duì)比實(shí)驗(yàn)中，生生合作有所欠缺，有可能是沒(méi)有給學(xué)生充分時(shí)間來(lái)分享思考的過(guò)程。

（3）、對(duì)時(shí)間結(jié)構(gòu)的反思

基本上按課時(shí)完成教學(xué)任務(wù)，教學(xué)目標(biāo)特別是對(duì)學(xué)生進(jìn)行兩綱教育都能實(shí)現(xiàn)。但是總體感覺(jué)本節(jié)課內(nèi)容比較多，乙醇脫水反應(yīng)對(duì)比實(shí)驗(yàn)探究的不是很充分。在以后的教學(xué)設(shè)計(jì)中，還要更充分的給學(xué)生探究的時(shí)間，也要充分考慮學(xué)生的思維過(guò)程。

（4）、對(duì)實(shí)驗(yàn)的反思

教材中有些實(shí)驗(yàn)內(nèi)容是教師演示實(shí)驗(yàn)，我將其改成學(xué)生上臺(tái)實(shí)驗(yàn)，學(xué)生積極性很高，可以很好的培養(yǎng)學(xué)生對(duì)化學(xué)學(xué)習(xí)的興趣；但是乙醇氧化成乙醛這個(gè)實(shí)驗(yàn)效果不是特別理想，如果實(shí)驗(yàn)器材充分的話，改成小組實(shí)驗(yàn)，則更能激發(fā)學(xué)生興趣，效果應(yīng)該會(huì)更好?；蛘哌@個(gè)實(shí)驗(yàn)可以改成：將乙醇加熱成乙醇蒸氣，銅絲與乙醇蒸氣反應(yīng)，效果應(yīng)該也會(huì)明顯很多。

第五篇：洛陽(yáng)杜康控股有限公司介紹

洛陽(yáng)杜康控股有限公司介紹

杜康，是華夏釀酒鼻祖，是中華美酒之源，是中國(guó)歷史文化名酒，是中國(guó)酒文化的起源地；杜康，是人名，是地名，是酒名，是酒文化；杜康，屬于洛陽(yáng)，屬于河南，屬于中國(guó)，屬于全球華人。以杜康為名的杜康酒，起源于5000年前的黃帝時(shí)期，因?yàn)槎趴翟诼尻?yáng)市杜康村始創(chuàng)秫酒而得名，素有“天下第一美酒”之名，更有“進(jìn)貢仙酒”之譽(yù)。

在五千年的歷史長(zhǎng)河中，明確記載杜康造酒的古典文獻(xiàn)有20多部，如《酒誥》、《世本》、《說(shuō)文解字》、《戰(zhàn)國(guó)策》、《漢書》等；明確提及杜康的詩(shī)詞歌賦有100多首，如魏武帝曹操的“何以解憂，唯有杜康”，唐代大詩(shī)人白居易的“杜康能散悶，萱草解忘憂”，北宋文學(xué)家蘇軾的“從今東坡室，不立杜康祀”，北宋哲學(xué)家邵雍“吃一輩子杜康酒，醉樂(lè)陶陶”，金代元好問(wèn)的“總道忘憂有杜康，酒逢歡處更難忘”等；明確與杜康相關(guān)的傳說(shuō)故事、民俗民謠有數(shù)百篇，如杜康造酒醉劉伶、竹林七賢、醉八仙等。

現(xiàn)代杜康酒規(guī)模化生產(chǎn)始于1972年。為彌補(bǔ)日本原首相田中角榮盛贊“天下美酒，唯有杜康”卻嘗不到杜康酒的遺憾，周恩來(lái)總理親自批示“復(fù)興杜康，為國(guó)增光”，杜康酒因此在伊川、汝陽(yáng)兩地建廠。上個(gè)世紀(jì)八九十年代，杜康酒曾被中央辦公廳和外交部專函采購(gòu)，用于招待中央首長(zhǎng)和接待海內(nèi)外貴賓，還暢銷河南、北京、天津等全國(guó)各地市場(chǎng)，并出口到日本、韓國(guó)等數(shù)十個(gè)國(guó)家和地區(qū)。但由于杜康商標(biāo)“一家注冊(cè)、多家使用”引發(fā)的“兩伊大戰(zhàn)”，杜康酒的發(fā)展跌入歷史低谷，品牌價(jià)值被嚴(yán)重稀釋。

2009年底，汝陽(yáng)、伊川兩家杜康酒廠戰(zhàn)略重組成為洛陽(yáng)杜康控股有限公司，整合三年以來(lái)，通過(guò)提升原酒生產(chǎn)和儲(chǔ)存能力，改善釀酒技藝和產(chǎn)品品質(zhì)，優(yōu)化主營(yíng)產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)，吸納行業(yè)內(nèi)外精英，聚焦戰(zhàn)略核心產(chǎn)品，加大廣告宣傳力度等，推動(dòng)杜康銷售收入連續(xù)三年每年至少翻兩番，2012年從豫酒六朵金花末位躥升到第一位，經(jīng)銷商數(shù)量從幾百家擴(kuò)容到三千多家，并率先中原酒業(yè)打入中國(guó)澳門、英國(guó)、美國(guó)、韓國(guó)等境外市場(chǎng)，還在白酒電子商務(wù)、微博微電影等微營(yíng)銷、白酒私人酒窖、白酒證券化等領(lǐng)域引領(lǐng)豫酒復(fù)興，將占據(jù)無(wú)與倫比文化高度的杜康推向空前繁榮的經(jīng)濟(jì)高度。

作為“杜康”商標(biāo)的唯一持有企業(yè)，洛陽(yáng)杜康控股有限公司是以白酒為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的綜合性控股公司，集研發(fā)、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、銷售、管理等于一體，旗下?lián)碛腥觋?yáng)杜康釀酒有限公司和河南杜康酒業(yè)股份有限公司（原伊川杜康）兩大生產(chǎn)基地，洛陽(yáng)酒祖杜康銷售有限公司等，酒祖杜康、棉柔杜康、杜康老窖、老杜康等幾大系列為主的主營(yíng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，先后成功登陸新加坡、臺(tái)灣資本市場(chǎng)，是中原酒業(yè)第一家也是當(dāng)前唯一一家上市公司。

未來(lái)幾年，洛陽(yáng)杜康控股有限公司將繼續(xù)擔(dān)負(fù)“復(fù)興杜康、為國(guó)爭(zhēng)光”的歷史使命，實(shí)施“品質(zhì)杜康、文化杜康、責(zé)任杜康”三大發(fā)展戰(zhàn)略，依托杜康生態(tài)釀酒工業(yè)園、杜康造酒遺址公園、杜康文化廣場(chǎng)、華夏第一窖、杜康風(fēng)情小鎮(zhèn)等，打造集工業(yè)游、文化游、休閑游、生態(tài)游等為一體的中國(guó)獨(dú)一無(wú)二的華夏酒文化傳承基地、中國(guó)歷史文化名酒旅游區(qū)；繼續(xù)夯實(shí)各項(xiàng)生產(chǎn)發(fā)展基礎(chǔ)，聚焦戰(zhàn)略核心產(chǎn)品酒祖杜康，全面提升杜康酒釀造技藝和品質(zhì)，加大品牌廣告宣傳投放力度，立足中原大地，面向全國(guó)甚至全球市場(chǎng)，推動(dòng)杜康品牌價(jià)值強(qiáng)勢(shì)回歸，引領(lǐng)豫酒軍團(tuán)快速?gòu)?fù)興，力爭(zhēng)在2016年銷售收入突破100億元，躋身國(guó)內(nèi)白酒行業(yè)十強(qiáng)。