第一篇：團(tuán)隊(duì)管理激勵

時間管理秘訣之一——有效授權(quán)

順德團(tuán)隊(duì)是一支新的團(tuán)隊(duì)，更重要的是，他們大部分都是剛從學(xué)校畢業(yè)的新員工，剛剛參加完入制培訓(xùn)，還沒有完全融入團(tuán)隊(duì)文化中，一接觸工作便遇到很多困難，于是有的人心態(tài)就變得消極了；以前在學(xué)校中那種懶散、松懈的習(xí)慣又重來了，辦公室衛(wèi)生難以保持、宿舍里面?zhèn)€人物品也是一團(tuán)糟。每天的晨會早會也很難調(diào)動他們的積極性。中層管理人員很無奈！

我與市場經(jīng)理一起分析，這些員工年輕、工作經(jīng)驗(yàn)少、心態(tài)薄弱、面隊(duì)摧折很難保持持續(xù)的激情，所以是今天感到難管的原因，但同時，我們應(yīng)看到他們好學(xué)、追求上進(jìn)、愿意提升自己的一面，加上他們上學(xué)期間都是班上或校學(xué)生會的干部，有一定的組織管理能力；如果在忙碌、單調(diào)的推銷工作之余，給他們一點(diǎn)管理的責(zé)任，讓他們接受全方位的鍛煉，也許是一劑防止團(tuán)隊(duì)消極瘟疫擴(kuò)散的良藥；

我們設(shè)立員工自治委員會，把日常管理工作細(xì)分成行政、人事、紀(jì)律、會務(wù)、衛(wèi)生、安全、文化、學(xué)習(xí)、體育、文娛10個方面，然后根據(jù)各人特長，要求每人負(fù)責(zé)一塊，成為XX委員，各委員自己制定相相關(guān)管理規(guī)定，然后大家集體談?wù)?、表決通過并予以公布。從此以后，日常工作中的每一塊都有人專門負(fù)責(zé)監(jiān)督了，如果哪一項(xiàng)沒有做好市場經(jīng)理只找委員的責(zé)任，委員自己根據(jù)相關(guān)規(guī)定去追究責(zé)任人責(zé)任，該怎么罰就怎么罰，豪不留情！

沒想到這一招還挺有效，大家都很喜歡這種方式，因?yàn)槊總€人都是他人的兵，又都是他人的官，所以凡是都得做出表率，凡是都得配合好他人；做事必須認(rèn)真負(fù)責(zé)任，因?yàn)槿绻泷R虎大意，就是對大家不負(fù)責(zé)任，對大家不負(fù)責(zé)任，就不會得到大家的尊重；

于是，辦公室整潔了、宿舍衛(wèi)生了、早晨沒人睡懶覺了、會議有人召集了、遲到早退不見了，大家好象都成了主人了。

以前天天事必躬親、天天勞累不堪的市場經(jīng)理這下子感到前多未有的輕松，原來管理竟然也可以這樣做??？??！

我告訴他，這是領(lǐng)導(dǎo)者時間管理的秘訣之一，有效地授權(quán)，通過授權(quán)把不重要的事情交給下屬去辦，你只做下屬做不了的事情，這樣才會有生產(chǎn)力！才會保證市場全局的勝利。

當(dāng)然，授權(quán)不等于棄權(quán)，授權(quán)了還要有效的監(jiān)督；在員工中實(shí)行自治管理，無形當(dāng)中在各成員之間產(chǎn)生了一種互相牽制的力量，大家共同排斥不良行為的產(chǎn)生，這是一種有效的監(jiān)督；另外一種，領(lǐng)導(dǎo)者要時常過問下屬所負(fù)責(zé)的事情，指出不足之處，要求改進(jìn)，并對其制定更高的管理目標(biāo)，這樣，這種模式才會有持久的活力。市場經(jīng)理才可以不被這些雜事所干擾了。

員工自治不單單有效地節(jié)省了市場經(jīng)理的時間，更重要的在于賦予員工一種責(zé)任感，一種主人翁的精神，這樣大家把任何事情都當(dāng)自己的事情來做，就沒有做不好的事情。

員工自治還鍛煉了員工個人的組織管理能力，有利于員工素質(zhì)的提升和公司管理人才的儲備。其實(shí)人的才干就是這樣在平凡的事情中被激發(fā)、被肯定從而被提升的。

這里的員工自治制度還處于嘗試階段，它能保持多久？會不會逐漸失去光彩？乃至被放棄？這些都說不好！我想還應(yīng)該輔之以良好的營銷文化持久性地進(jìn)行宣導(dǎo)，“好的業(yè)績+好的組織管理能力=被認(rèn)可”，將來加上市場的擴(kuò)大、銷售團(tuán)隊(duì)的增多，優(yōu)秀人才會獲得職務(wù)上的晉升，新鮮的血液又會不斷地補(bǔ)充進(jìn)來。這樣團(tuán)隊(duì)就會長久保持旺盛的生命力了。

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營銷團(tuán)隊(duì)的管理 營銷團(tuán)隊(duì)的管理-------金建平

簡慨

在中國古代就有這樣的名言：“沒有打不好丈的兵，只有帶不好兵的將”、“兵倒倒一個，將倒倒一窩”，足以見得在一個團(tuán)隊(duì)中管理者的作用。所謂管理在現(xiàn)代社會的理解就是為了實(shí)現(xiàn)一個組織的目標(biāo)，是為了獲取、分配并且利用多種重要的資源的活動過程。而作為一個營銷團(tuán)隊(duì)所必須的重要資源之一就是一線業(yè)務(wù)員，管理者必須花費(fèi)大部分的時間和精力來計劃、組織、調(diào)配、培訓(xùn)、激勵和控制業(yè)務(wù)員的工作，管理者對以上工作做得好與壞將直接影響到這個團(tuán)隊(duì)的成敗。

下面我將根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)從營銷團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)、激勵、管理這幾個方面進(jìn)行闡敘。

一、營銷團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)

培訓(xùn)是提高業(yè)務(wù)員專業(yè)知識、業(yè)務(wù)技巧、社會閱歷的有效方式。同時也能讓業(yè)務(wù)員感覺到在公司能得到提高，也是防止業(yè)務(wù)員流失的有效方法之一。

一個業(yè)務(wù)員上崗前一定要對自己所銷售的產(chǎn)品有信心、熟悉（不用有很高的技術(shù)但一定能在客戶面前正確熟練的介紹產(chǎn)品），所以必須進(jìn)行專業(yè)知識的培訓(xùn)。這項(xiàng)工作是由技術(shù)部同事完成。

業(yè)務(wù)技巧是一個業(yè)務(wù)員所必備的本領(lǐng)，我會從理論和實(shí)踐兩塊來培訓(xùn)，讓業(yè)務(wù)員理論和實(shí)踐相結(jié)合。A、理論培訓(xùn)（上崗前的定時培訓(xùn)和上崗后的不定期培訓(xùn)）主要內(nèi)容：營銷的定義、營銷流程、拜訪流程、客戶購買合作的心理和目的、尋找客戶、開發(fā)接觸客戶、親和力的建立、拒絕處理法、價格異議處理法、客戶的成交信號、促成的方法、營銷禮儀禮節(jié)等。

B、實(shí)踐培訓(xùn)（上崗后的有針對性的培訓(xùn)）的方式和方法：在業(yè)務(wù)員下市場后會不斷的遇到問題，作為一個營銷管理者應(yīng)該知道業(yè)務(wù)員在什么時候有什么問題以便“對癥下藥”，我會用業(yè)務(wù)報表、以見習(xí)業(yè)務(wù)代表身份聆聽業(yè)務(wù)員談判等方式找到業(yè)務(wù)員身上的缺陷，再及時對業(yè)務(wù)員進(jìn)行有針對性的培訓(xùn)，同時還可以帶業(yè)務(wù)員談判，讓他們學(xué)習(xí)我的長處。

二、營銷團(tuán)隊(duì)的激勵

業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)如果缺乏高昂的士氣，團(tuán)隊(duì)的生命難以長久。而有效激勵是企業(yè)長久保持團(tuán)隊(duì)士氣的關(guān)鍵。有效激勵要求給與團(tuán)隊(duì)成員以合理的“利益補(bǔ)償”。利益補(bǔ)償往往分為兩種形式：物質(zhì)條件，比如錢、工作環(huán)境；另外一種是心理收益，比如工作成就感、感受到尊重、承認(rèn)和友愛等。

正確判斷團(tuán)隊(duì)成員的“利益需求”是有效激勵的一個前提。實(shí)際上，不同層次的人的利益需求是不完全一樣的，業(yè)務(wù)員在獲得自己的效益的時候，是富有創(chuàng)造力和天分的。人們不僅會為了錢，也會為了獲得忠誠、愛等心理收益想各種辦法，人們當(dāng)然希望物質(zhì)和心理收益都最大，但是在一定的收益條件下（比如確定的獎金數(shù)額等），人們會選取適當(dāng)?shù)男袨椋ǜ冻觯┇@得最大的效益。團(tuán)隊(duì)的管理者必須要針對問題的原因采取合理的激勵措施，根據(jù)對問題的分析決定是要加強(qiáng)員工的交流和參與，還是要提高基本工資，或是對獎金的獎勵條件做出修改、舉辦各種團(tuán)隊(duì)文娛活動等等。

管理者希望有效激勵員工，也是為了獲得期望的收益。設(shè)計的激勵方案在執(zhí)行前，我會問一下自己“在這樣的條件下，我愿意這樣做嗎？”或“在這樣的條件下，我會怎么做？” 我會用以下的方法和方式來激勵我的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)：

A、制度的激勵，任何一個公司一個團(tuán)隊(duì)沒有規(guī)矩就不成方圓，所以制定好的業(yè)務(wù)制度，嚴(yán)格公平的執(zhí)行，激勵大家努力的朝著一個方向奮斗。

B、營造一個良好的工作環(huán)境和氣氛，使大家在公司有家的感覺，讓每一個人都把公司 當(dāng)作自己的事業(yè)來對待，提高業(yè)務(wù)員對公司的忠誠度。C、營造一個好的學(xué)習(xí)氛圍，讓大家有不斷進(jìn)步的條件。D、各種競賽（專業(yè)、業(yè)務(wù)以及其他）并進(jìn)行獎勵。

E、早會激勵（名人故事、簽單同事經(jīng)驗(yàn)分享、銷售行業(yè)的前景）。F、經(jīng)常舉行一些戶外活動（文化活動），以便減輕大家平時的工作壓力，同時又能增加團(tuán)隊(duì)的團(tuán)結(jié)性和凝聚力。我們在舉行活動的同時還可以打上公司的旗幟以達(dá)到宣傳公司的目的。G、關(guān)懷激勵，了解是關(guān)懷的前提，作為團(tuán)隊(duì)主管我會對員工作到“九個了解”，即了解員工的姓名、生日、籍貫、出身、家庭、經(jīng)歷、特長、個性、表現(xiàn)；“九個有數(shù)”即對員工的工作狀況、住房條件、身體情況、學(xué)習(xí)情況、思想品德、經(jīng)濟(jì)狀況、家庭成員、興趣愛好、社會交往心里有數(shù)。經(jīng)常與員工打成一片，交流思想感情，從而增進(jìn)了解和信任，并真誠地幫助每一位員工。

H、集體榮譽(yù)激勵，通過給予集體榮譽(yù)，培養(yǎng)集體意識，使員工為自己能在這樣優(yōu)秀的

團(tuán)隊(duì)而為榮為傲，從而形成一種自覺維護(hù)集體榮譽(yù)的力量。我會經(jīng)常注意、挖掘團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢，并經(jīng)常向員工灌輸“我們是最棒的”的意識，讓員工覺得他們所在的團(tuán)隊(duì)是所有同類團(tuán)隊(duì)中“最棒的”。最終，使員工為“榮譽(yù)而戰(zhàn)”。

I、個人榮譽(yù)激勵，設(shè)立公司銷售龍虎榜，每個月評出銷售冠、亞軍，將他們的相片、銷售業(yè)績和個人簡歷貼上龍虎榜并給予一定的獎勵（現(xiàn)金獎或物品獎）。

J、目標(biāo)任務(wù)完成獎勵激勵，對于連續(xù)完成任務(wù)和完成全年任務(wù)的業(yè)務(wù)員進(jìn)行獎勵。

三、營銷團(tuán)隊(duì)的管理

一個銷售類的團(tuán)隊(duì)的管理包括了基本的日常管理、業(yè)務(wù)員動向管理和目標(biāo)業(yè)績管理。A、日常管理

在平時的日常業(yè)務(wù)管理中除了處理日常的一些業(yè)務(wù)管理外在團(tuán)隊(duì)的管理和建設(shè)方 面我會重點(diǎn)注意以下幾點(diǎn)： a、時刻關(guān)注但不是時刻干預(yù)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展

一個良好的團(tuán)隊(duì)管理者設(shè)計的團(tuán)隊(duì)規(guī)則應(yīng)該體現(xiàn)“上知下行”，我會經(jīng)常與我的 團(tuán)隊(duì)同事交談，要保證他們樂于從事正在干的事情。注意發(fā)現(xiàn)他們對正在干的事情有沒有什么疑問，告訴他們?yōu)槭裁匆敲锤桑o他們一個解釋。如果他們不高興，趕緊采取有關(guān)措施。但是，對于團(tuán)隊(duì)成員要給與他們充分的施展空間，針對不同層次的團(tuán)隊(duì)成員設(shè)計不同的“規(guī)則”，不能讓一些骨干業(yè)務(wù)員有“手腳”被捆住的感覺，不然，他們就會開始尋找能夠“施展自己才華的”公司。

b、讓團(tuán)隊(duì)明白為什么他們要干正在干的事情

人們總希望有這樣一種感覺，那就是他們正在干的事情會對客戶有所裨益。要是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)覺得正在干的事情毫無價值就會讓人士氣低落。不應(yīng)該讓團(tuán)隊(duì)的任何一個人有這樣的感覺：“我耗費(fèi)了兩個星期的生命，什么也沒創(chuàng)造”。c、尊重并信任團(tuán)隊(duì)同事

沒有任何借口可以不尊重待人，這是完全非職業(yè)的做法。尊重不僅僅意味著禮貌。它意味著要記住，尊重還意味著不要求別人做自己不愿意做或沒有做到過的事情，所謂“己所不欲，勿施于人”。作為一個普通員工，當(dāng)自己在辦公室加班時，如果自己的上司也在“共同作戰(zhàn)”，感覺要好得多。對團(tuán)隊(duì)成員的信任也是非常關(guān)鍵。d、建立業(yè)務(wù)員等級制度

達(dá)到多少業(yè)績就會升級，在多久之內(nèi)沒有達(dá)到規(guī)定任務(wù)又會降級，讓業(yè)務(wù)員有一個壓力，相互有一個競爭，同時自己和自己也有一個競爭，在這個團(tuán)隊(duì)里，你沒有業(yè)績你的等級就會比別人低。

B、業(yè)務(wù)員動向管理

業(yè)務(wù)員是一個靈活性很強(qiáng)的工作，他們的動向是很難控制死的，我在會以業(yè)務(wù)報表 來限制業(yè)務(wù)員每天所必須完成的工作，同時用業(yè)績壓力來促進(jìn)他們不斷的為自己、為公司努力的工作。C、業(yè)績管理

一個銷售團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績的好壞決定了整個團(tuán)隊(duì)的成功與否，決定了整個團(tuán)隊(duì)是否 有士氣，決定了團(tuán)隊(duì)人員的流失程度，等等。我會用以下方式來對我的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行業(yè)績管理：

a、目標(biāo)業(yè)績的制定：

目標(biāo)業(yè)績是業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的動力，制定合理的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)讓大家朝著這個目標(biāo)不斷的努 力，再將目標(biāo)以短周期的分配到每一個業(yè)務(wù)員并督促大家努力的完成。我認(rèn)為目標(biāo)業(yè)績是實(shí)際業(yè)績的1.5倍左右，業(yè)務(wù)員就象是海綿里的水只有在不斷給壓力的情況才會有更高的業(yè)績，目標(biāo)業(yè)績是給業(yè)務(wù)員的合理壓力。b、業(yè)績統(tǒng)計（按月統(tǒng)計）：

可以迅速的了解業(yè)務(wù)員的工作情況、客戶服務(wù)情況、市場情況等，我可以根據(jù)業(yè) 務(wù)員反映出來的情況再進(jìn)行一些核實(shí)并調(diào)整出最適合的工作、服務(wù)方式。具體從以下幾個方面進(jìn)行統(tǒng)計：

◆簽單數(shù)量統(tǒng)計：準(zhǔn)確統(tǒng)計出業(yè)務(wù)員用各種方式帶來的定單數(shù)量，可以反映出業(yè)務(wù)員的工作情況，以便我根據(jù)不同的員工作出不同的支持。

◆所管轄區(qū)域來電客戶數(shù)量統(tǒng)計：可以反映業(yè)務(wù)員拜訪和開發(fā)客戶的能力，也能客觀的反映出業(yè)務(wù)員工作的努力程度。

◆產(chǎn)品在所管轄區(qū)域的市場占有率 ◆收款情況統(tǒng)計 ◆投訴統(tǒng)計

◆老客戶流失統(tǒng)計

c、業(yè)績壓力圖表（按月、季度、年統(tǒng)計）：

業(yè)績對比圖表是將團(tuán)隊(duì)每月的業(yè)績以圖表的方式做出來，其內(nèi)容要體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)銷售總 額情況、銷售產(chǎn)品情況、團(tuán)隊(duì)和個人業(yè)績的增幅（或降幅）、各種產(chǎn)品銷售業(yè)績的增幅（或降幅）、業(yè)務(wù)員個人業(yè)績在團(tuán)隊(duì)業(yè)績總額中所占的比例情況等。通過這個圖表可以準(zhǔn)確的體現(xiàn)出團(tuán)隊(duì)及個人在銷售過程中的所有問題，以便及時調(diào)整。

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晨會激勵士氣31條2006-10-11 12:15晨會激勵士氣31條

1、幫助業(yè)務(wù)員制訂健全目標(biāo)、發(fā)展有效的推銷程序以及達(dá)成目標(biāo)的意愿。

2、擺脫“經(jīng)理”頭銜的氣勢。提醒自己：“我為業(yè)務(wù)員效勞——他們并不是為我工作，而是為整體工作效勞。”

3、了解業(yè)務(wù)員的重要性，一視同仁。

4、避免偏袒，不可徇私，避免協(xié)助甲，而忽視了乙。

5、務(wù)必坦白誠實(shí)，不要自大吹噓。業(yè)務(wù)員根據(jù)上級的作法而不是根據(jù)言語來判斷上級的為人。

6、守信是做任何工作最重要的環(huán)節(jié)。

7、為業(yè)務(wù)員爭取權(quán)益。促使總公司迅速處理完成他們的核保案件。

8、在表揚(yáng)業(yè)績優(yōu)良的業(yè)務(wù)員時，務(wù)必謹(jǐn)慎，不可因此冷落其他的業(yè)務(wù)員。例如，不要在資深業(yè)務(wù)員成前贊美某一位新星。

9、真心關(guān)切業(yè)務(wù)員的私事與家務(wù)，使他們無后顧之憂。

10、批評之前先提建議，不要作無謂的批評，應(yīng)該提出新的行動方案。不讓受批評者感到委屈。

11、非批評不可時，應(yīng)該私下進(jìn)行，一對一使受批評者保住顏面。

12、提出誠懇有建議性的批評，使受批評者樂于接受。

13、放開胸懷，當(dāng)自己犯錯時，坦然承認(rèn)自己的錯誤。

14、固守對業(yè)務(wù)員所要求的同一標(biāo)準(zhǔn)，不因人而異。

15、使業(yè)務(wù)員能夠求助于你，誠懇的告訴他應(yīng)有的作法。

16、公平分配辦公室的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)，同階層相互協(xié)助，不可爭權(quán)奪利。

17、說“我們”，而不是說“我”，表示大家一體。尋求忠告一意見，歡迎大家提出建議。

18、征詢——而不是命令。采用間接方式讓業(yè)務(wù)員明白自己的想法與指示。

19、幫助有興趣從事管理工作的業(yè)務(wù)員進(jìn)入管理階層，即使可能因而因去突出的豐厚業(yè)績也在所不惜。

20、讓業(yè)務(wù)員參與營業(yè)單位的活動規(guī)劃，使?fàn)I業(yè)單位真正成為業(yè)務(wù)員的營業(yè)單位。

21、保持愉快的心情。不要讓一時的憂慮或愁苦顯露。期望營業(yè)單位的士氣比自己本身的士氣更高昂，是不切實(shí)際的奢想。

22、不允許任何個人的憂慮，對營業(yè)單位造成負(fù)面影響。

23、不要跟業(yè)務(wù)員競爭業(yè)務(wù)，寧可增加業(yè)務(wù)員的業(yè)績，以爭取向心力。

24、確保內(nèi)勤職員樂于為業(yè)務(wù)員效勞，他們的行為舉止更要充分流露出服務(wù)的熱忱。

25、業(yè)務(wù)員配偶的士氣跟業(yè)務(wù)員本身的士氣，同樣重要。舉辦夫妻同時參加的活動，以提高配偶對營業(yè)單位的興趣。

26、必須有套良好的溝通系統(tǒng)，讓業(yè)務(wù)員覺得他們熟知營業(yè)單位的最新動態(tài)。會議、通知單與信函是為業(yè)務(wù)員提供訊息的途徑。

27、欣然樂意而不是勉勉強(qiáng)強(qiáng)地幫助業(yè)務(wù)員。

28、凡事力求公正、公平，使業(yè)務(wù)員毫不懷疑主管的公正性。

29、確保所有業(yè)務(wù)員都能公平對待其他業(yè)務(wù)員。

30、永遠(yuǎn)支持自己的業(yè)務(wù)員。讓他們知道，不論發(fā)生什么事情，主管都會竭盡所能給予他們援助。

31、通過贊美、私人信函、營業(yè)單位會議以及與業(yè)務(wù)員配偶的聯(lián)絡(luò)，贊許業(yè)務(wù)員杰出的工作表現(xiàn)。

--------豪言慧語·用晨會創(chuàng)建激勵性團(tuán)隊(duì)

民生鉆員 發(fā)表于 2006-3-7 13:43:00 豪言慧語·用晨會創(chuàng)建激勵性團(tuán)隊(duì)

我們期待著晨會能產(chǎn)生巨大的激勵作用，鼓舞士氣，推動業(yè)務(wù)的增長，但絕不是單個的人的成長。因?yàn)樽罱K我們所希望看到是一個團(tuán)隊(duì)，一個整體的前進(jìn)與成長。壽險從業(yè)人員在成長過程中難免有高低潮之起伏，加上市場競爭的激烈性，團(tuán)隊(duì)成員難免受挫。此時，團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)，創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)歸屬感，使其成為始終是一支不斷成長的激勵性團(tuán)隊(duì)顯得尤為重要。

一、建立激勵性團(tuán)隊(duì)的方法

建立激勵性團(tuán)隊(duì)的方法：

（1）晨會運(yùn)用激勵

晨會的實(shí)質(zhì)是一種教育，參加晨會不僅可以獲取新知識，還能使自己充滿信心地迎接隨后而來的各種各樣的挑戰(zhàn)。

晨會是充電的場所，在晨會中，我們可以了解到諸多法令規(guī)定，同業(yè)商品比較，案例分析，新產(chǎn)品介紹，拒絕處理，行銷技巧，相關(guān)知識的介紹等等。

晨會有時代表的是另一種業(yè)績，這是許多主管的共同心得。他們不僅把晨會當(dāng)作培養(yǎng)部屬的機(jī)會，更把晨會作為刺激業(yè)績增長的秘密武器。如何讓晨會開得更生動有趣，吸引更多的團(tuán)隊(duì)成員參與并“從游戲中學(xué)習(xí)”，自然越來越引起有關(guān)人員的重視。而且保險營銷團(tuán)隊(duì)的晨會、月會都辦得相當(dāng)有特色，對保險推銷員一天或一個月的情緒極具良好的調(diào)節(jié)作用。

（2）榮譽(yù)餐會

俗話說得好：“嘴巴與腸子之間的距離最短。”要想縮短彼此之間的距離，迅速增進(jìn)彼此之間的感情，通過榮譽(yù)餐會這種方式，往往會收到意想不到的效果。

成功來自于比較，有比較才能找出差距，去爭取更大的勝利。想贏是人的天性，既然所有的人都想贏，我們便可通過榮譽(yù)餐會這種方式推出很多激勵團(tuán)隊(duì)發(fā)展的有益的活動。

既然是榮譽(yù)餐會，就必須以特定的人物為對象或者是以特定的業(yè)務(wù)目標(biāo)為要求，使每位參與的團(tuán)隊(duì)成員受到啟示或激勵。榮譽(yù)餐會也往往是塑造明星人物的大好時機(jī)，很多團(tuán)隊(duì)面員時常會以參加過幾次榮譽(yù)餐會作為自己工作生涯的的標(biāo)志。

（3）階段性挑戰(zhàn)賽

為了業(yè)績的順利達(dá)面，責(zé)任目標(biāo)的如期完成，針對個人或團(tuán)隊(duì)進(jìn)行的階段性挑戰(zhàn)賽很有必要。它可以不斷發(fā)展現(xiàn)團(tuán)隊(duì)成員的智慧，還可帶動團(tuán)隊(duì)士氣的提升。

階段性競賽的方法多種多樣，也可以會因?yàn)楦鱾€團(tuán)隊(duì)的體制和策略的不同，而有不同的方式。若有心或用心加以研究創(chuàng)新，必能收到事半功倍的效果。在實(shí)際工作中常用的擂臺賽、獎金分紅等都屬于這種階段性挑戰(zhàn)賽。

（4）連續(xù)性競賽獎勵

一個團(tuán)隊(duì)如果有了連續(xù)性的推動策略，則整個團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作便有一個明確的主軸，每一個團(tuán)隊(duì)成員便會有相同的語言和共同的心愿。如此方能使整個團(tuán)隊(duì)欣欣向榮，朝氣蓬勃，充滿活力。

一個團(tuán)隊(duì)的年度業(yè)績的分段掌握，一般通過連續(xù)性獎勵的全面追蹤即可清楚地了解到應(yīng)該在哪些方面加強(qiáng)重視，應(yīng)該在某個地方施加力量。有一句話說得好：“業(yè)績的推動跟著獎勵辦法走?！钡玫侥甓冗B續(xù)性獎勵者，必然是個人績優(yōu)的最佳保證，一種競爭的力量會帶動其他團(tuán)隊(duì)成員向前沖刺！

（5）業(yè)務(wù)聯(lián)誼活動

業(yè)務(wù)聯(lián)誼活動的形式多種多樣，比如戶外誓師大會、節(jié)日聯(lián)誼會、客戶聯(lián)誼會等等。聯(lián)誼活動要經(jīng)由團(tuán)隊(duì)成員和客戶的凝聚，達(dá)成共識，產(chǎn)生磅礴的人氣，從而為團(tuán)隊(duì)的發(fā)展帶來沖刺的氣勢。

（6）晨會中給灰心成員打氣

在工作中存有放棄心理的團(tuán)隊(duì)成員，不但他本人在工作中毫無干勁，且會影響到他身邊的其他成員的士氣，對周圍的成員士氣產(chǎn)生“傳染”的負(fù)作用。

作為一名壽險業(yè)務(wù)主管，對于這種“放棄型”的團(tuán)隊(duì)成員切莫被其表面現(xiàn)象所迷惑，輕言放棄。否則對方真會從此而一蹶不振，而應(yīng)繼續(xù)給他機(jī)會，給予更多的關(guān)懷和幫助，使他從挫折中再度站立起來。

曾經(jīng)有人對各行各業(yè)的員工進(jìn)行步計名方式的訪問調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)有一部分員工表示：“現(xiàn)在，我正在為自己作打算，有時想想，這是最糟糕的時候，到底要不要離開公司呢？一旦離了職，又無處可去，我真懷疑人生還有什么值得努力的事！”上述這段話并非厭倦人生的告白，而是人生方才開始的剛踏入社會的20多歲的年輕人以及人到中年，對前途失去信心的人的真實(shí)心態(tài)的表露，委實(shí)令人感到驚訝。尤其令人深思的是，有這種心態(tài)的人并非僅是一兩件特例，而且不論在何種行業(yè)中都有一定的代表性，并且不乏其人。

在自己的團(tuán)隊(duì)成員處于人生的十字路口時，作為一名壽險業(yè)務(wù)主管，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)與其采取高壓的態(tài)度來推動他前進(jìn)，還不如試圖讓他自己去體會到他所面臨的緊要關(guān)頭，意識到自己必須奮發(fā)圖強(qiáng)不可。這是一條不歸路，越是猶豫彷徨，回頭的余地越小。只有義無反顧地勇往直前，才能沖開一條血路，開創(chuàng)自己光明的未來。

每一位壽險業(yè)務(wù)主管必須讓“放棄型”的團(tuán)隊(duì)成員一步一步地恢復(fù)自信和勇氣，讓他們懂得自己仍然具有光明的前途?！扒巴臼枪饷鞯?，道路是曲折的”。如果不能使他們恢復(fù)信心和勇氣，他們是不會下定決心一搏的，最終會以脫離團(tuán)隊(duì)而千終。

有的壽險業(yè)務(wù)主管面對這種“放棄型”成員，往往采取委以重任的辦法而加以挽留，這是不可取的。正確的辦法應(yīng)是指派一些屬于輔助性質(zhì)的工作讓他靜下心來思考自己的未來，以后的路該怎么走。這時業(yè)務(wù)主管無微不至的關(guān)懷尤為重要，若此時貿(mào)然委以重任，該團(tuán)隊(duì)成員面對徒然增加的責(zé)任和權(quán)力，身感自己肩上的負(fù)擔(dān)之重，一旦有所閃失，自己將更加無法在團(tuán)隊(duì)中生存下去，或許這正成為他脫離團(tuán)隊(duì)的極好的借口。因此，作為壽險業(yè)務(wù)主管，一定要在確定他已經(jīng)建立起些許的自信后，再指派擔(dān)任輕度責(zé)任的事務(wù)。一旦工作有進(jìn)步，應(yīng)立即予以鼓勵，并相應(yīng)地、循序漸進(jìn)地增加責(zé)任或委以重任。總之，對持有這種心態(tài)的團(tuán)隊(duì)成員，一方面要盡量設(shè)法使其恢復(fù)自信；另一方面，則還要避免對他表示具體批評性質(zhì)的言詞，逐漸使其變得強(qiáng)大起來，直到能經(jīng)得起任何風(fēng)吹雨打。

二、激勵有別，因人而異

其實(shí)，“激勵”呈現(xiàn)出來的，有諸多不一的面貌，而凡此種種不同的面貌，其效果如何是因人而異的。

但是總括起來，激勵分為二大類：

第一類激勵是來自于外在的人、事、物。

例如：行銷人員的直屬主管及配偶的鼓舞，或是行銷人員的家人親友對他們的期望。因?yàn)槿祟惪傆幸环N傾向，會很自然的強(qiáng)迫自己去達(dá)到別人對自己的期許。

嚴(yán)格說來，這樣的激勵誘因是絕對具有正面的意義，因?yàn)槊總€人或多或少都需要些競爭的刺激、成就的鼓舞及報酬的獎賞，更何況是行銷人員？所以若是由這個角度來看，外在激勵誘因是功不可滅的。

但是當(dāng)競爭過后，報酬資金花光了，假期也結(jié)束了，獎?wù)陋劆钜膊贿^是墻上的裝飾品罷了！當(dāng)是輝煌的成就已經(jīng)煙消云散。行銷人員的一切必須重新再來，一遍又一遍的追求這種外來誘因；而最后就好比是個電力耗盡的電池，久而久之，再多的外來激勵，也供應(yīng)不了行銷人員在工作上沖刺時所需的動力。

相對的，第二類激勵則比較具“創(chuàng)造性”，因?yàn)樗皇强客庠谡T因來達(dá)到激勵的目的，而是行銷人員內(nèi)心自行應(yīng)運(yùn)而生的誘因。這種誘因是來自行銷人員對自己畢生所致力的方向以及終生真正的內(nèi)心愿望之了解，而不是別人對他們的期望。

因此，這種具有源源不絕效果的激勵誘因最重要的成因之一，便是行銷人員畢生的愿望，終生的需求是為何。

三、找出激勵方法解決挫折

無論從事任何行業(yè)，挫折都是難免。

尋求適合自己的解決方法，才能事半功倍。

雖然在保險業(yè)里沒有絕對的成功萬靈丹，但我們可以創(chuàng)造我們自己的命運(yùn)。如何充分發(fā)揮實(shí)力，則全靠自我心理建設(shè)，再創(chuàng)高峰。因此，要如何自我激勵，必須先了解挫折產(chǎn)生的原因，如此才能確知如何針對挫折來解決問題。下面是一些保險公司的經(jīng)理對自我激勵的見解，相信您也一定深有體會。

挫折是工作上的不順

喬治亞人壽教育訓(xùn)練部經(jīng)理李清順指出，一般而言挫折發(fā)生的原因大部分來自于實(shí)際上的問題：

1、遭到客戶拒絕。

2、case不順利，而case不順利又可包括久久不能成交、客戶態(tài)度曖昧不明、客戶采取拖延術(shù)、新進(jìn)業(yè)務(wù)員碰到較復(fù)雜問題無法處理等等。同樣也持類似意見的國華人壽區(qū)經(jīng)理柯惠說：“發(fā)生挫折最主要的原因是來自工作上的問題，也就是無法產(chǎn)生業(yè)績”，這時候就會產(chǎn)生情緒反應(yīng)，一方面是來自他人的壓力，另一方面是來自升遷問題的壓力。此刻，自我激勵刻不容緩。

安泰人壽專案行銷經(jīng)理張子玲則表示，挫折可分為“可控制”與“不可控制”兩種類型，“可控制”的挫折大部分是指工作不被別人或上司肯定，這些挫折是可以在短時間內(nèi)治療恢復(fù)的。而“不可控制”的挫折則包括生、老、病、死這些非人為因素，諸如此類的挫折都是我們無法掌控的?！爱?dāng)我們碰到這些不可控制的挫折時，就必須以包容的心態(tài)來看待，然后再努力控制那些可控制的挫折”。張子玲認(rèn)為，世上的事無法盡如人愿，包容是很重要的原則。

挫折來自于不被認(rèn)同

大都會人壽行銷主任楊宗吉表示，當(dāng)個人的理想與實(shí)際狀況無法結(jié)合時，挫折感就會產(chǎn)生。只要業(yè)績好，根本就不會產(chǎn)生挫折的問題。因此，工作上的目標(biāo)無法與現(xiàn)實(shí)配合之際，問題就會陸續(xù)產(chǎn)生。第一人壽經(jīng)理劉月桂則認(rèn)為，挫折不單指行銷過程的不順利，在新進(jìn)人員踏入保險業(yè)時，就經(jīng)常會不被認(rèn)同，這樣的外在環(huán)境，經(jīng)常會造成尚未展開業(yè)務(wù)工作，就已造成相當(dāng)大的壓力。另一方面的挫折來源可能是來自于經(jīng)濟(jì)上的不符期望，因?yàn)橛行┤俗⒅貥I(yè)績上的成就，而有些人則認(rèn)為收入是成就的表現(xiàn)，因此挫折感會因收入問題而產(chǎn)生。

挫折是心態(tài)無法平衡

國華人壽經(jīng)理潘瑞林則把挫折解釋為心態(tài)上的問題。“挫折只是一種過程、現(xiàn)象而已”，無論從事那一種行業(yè)都會遭遇挫折，只不過從事保險行銷的工作碰到挫折的頻率比較高。總而言之，挫折的原因相當(dāng)多，都可以歸結(jié)到一點(diǎn)——“心態(tài)上的不平衡”，如果心態(tài)無法調(diào)適平衡，挫折就會隨之發(fā)生。遠(yuǎn)從馬來西亞最大保險公司AIA來的意外險部門助理副總裁黃金財認(rèn)為，挫折的形成原因主要是來自于對保險工作的不認(rèn)同，或認(rèn)同度不夠。假如每位保險行銷伙伴都能抱持樂在工作的精神，那保險工作就是一種樂趣而非負(fù)擔(dān)了。因?yàn)椋煺蹖τ诔晒Χ?，付出的代價只是短暫的，而失敗代價卻是長遠(yuǎn)的，所以挫折根本不算什么。

南山人壽處理張政文，在從事保險業(yè)之初，曾經(jīng)因?yàn)榧依锏姆磳?，幾乎要與父親斷絕父子關(guān)系。就在家人的極力反對之下，他早已做好了心理準(zhǔn)備。因此，在從事保險行銷工作的7年里，“幾乎沒有什么挫折”。張政文分析指出，“預(yù)期心理”常常是造成挫折的原因，希望如果愈大，也許失望就會愈大。另外，保險是一項(xiàng)無形的商品，所以在行銷技巧上并沒有一套固定的公式，在找不到到準(zhǔn)則的幫助之下，新進(jìn)的行銷人員就很有可能“陣亡”。因此如何施打“挫折預(yù)防針”是以下要談的重點(diǎn)。

挫折專屬于努力的人

操著一口流利閩南語的新光人壽經(jīng)是陳正倫，首先特別強(qiáng)調(diào)，挫折與低潮的發(fā)生，只適用于努力的行銷人員，“不認(rèn)真的人不算數(shù)！”“不認(rèn)真，哪來的挫折、低潮？”陳正倫表示。所以，挫折的定義，應(yīng)該是在經(jīng)過一番努力之后，卻得不到令人滿意的結(jié)果。除此之外，他把挫折與低潮的原因區(qū)分為：前都是由外在環(huán)境因素造成的，例如升遷不順；后者是由于內(nèi)在心理因素造成，比如目前的表現(xiàn)不如以往，那么就會陷入低潮。因此，處理兩者的思維與方式，應(yīng)該有所區(qū)別。

認(rèn)為保險行銷人員不應(yīng)該有挫折的中國人壽經(jīng)理李榮能表示，現(xiàn)實(shí)與目標(biāo)差距很大時，情緒往往容易失控，因此，情緒上的控制才是決定挫折與否的主因。事衫上，保險是一項(xiàng)經(jīng)營人的事業(yè)，所以挫折一低潮的原因主要源于情緒上的問題。如果是在工作上遭遇困難，這些都可以透過“教育訓(xùn)練”的方式來解決，而假如是情緒上的低落，可能就比較困難了。

總之，在晨會中找出激勵法去解決業(yè)務(wù)員在從業(yè)過程中遇到的挫折是非常必要的。

豪言慧語·在晨會上激活團(tuán)隊(duì)士氣

A 如何激活團(tuán)隊(duì)士氣

營業(yè)部主管若能尊重伙伴，了解其興趣與喜好，并報其所好給予獎勵，進(jìn)行溝通從旁協(xié)助，以及發(fā)揮幽默感，即可有效激勵伙伴，發(fā)揮銷售潛能，又可激活團(tuán)隊(duì)士氣。

團(tuán)隊(duì)中大多數(shù)伙伴可分為三類：

（1）明星級伙伴：力求盡善盡美，有較強(qiáng)自我管理能力，并努力工作。（2）戰(zhàn)士型伙伴：心態(tài)、方式都比較積極，但做得不夠多。

（3）朽木型伙伴：以消極態(tài)度處事，能少拜訪就少拜訪，屬于朽木不可雕者。

激活團(tuán)隊(duì)士氣有五大有效方式：

1、視伙伴為金雞

讓伙伴立即、持續(xù)、真心感受到他們對你的重要性，有被尊重和重視的感覺。

2、進(jìn)行一對一的溝通

每隔一兩周，個別與你的伙伴溝通，明白他們需要你哪方面的協(xié)助，你如何有效的幫助他們，以及了解伙伴所面臨的挑戰(zhàn)為何。

3、發(fā)揮幽默感

主管學(xué)習(xí)如何運(yùn)用幽默感提升創(chuàng)造力，讓職場環(huán)境輕松活潑。如：舉辦卡拉OK活動、講笑話大賽等。

4、了解伙伴的興趣

增加業(yè)務(wù)人員對團(tuán)隊(duì)的歸屬感，伙伴才會盡全力沖刺業(yè)績，營業(yè)單位的士氣人才能高昂。

5、采取獎勵制度

人員流失最大的原因，是覺得不受主管重視，沒有得到應(yīng)有的獎賞。了解伙伴的喜好，適時的給予獎勵，單位的業(yè)績和人員士氣會高漲，發(fā)揮了最大的激勵效果。

結(jié)論：天才型明星業(yè)務(wù)員可遇不可求，真正需要主管大力幫助、教育與訓(xùn)練的是團(tuán)隊(duì)中80%挑20%業(yè)績的伙伴，讓他們都成為明星。

B 如何運(yùn)用晨會獎勵，提高單位士氣

提高工作士氣的方式有很多種，在此我們探討采用晨會獎勵方式的技巧，那是我們根據(jù)在實(shí)務(wù)工作上的分析之后。我們知道，壽險的經(jīng)營就是人的經(jīng)營，而對于人而言，精神上的鼓舞雖然有其特性存在，但是如果不輔以物質(zhì)上的獎勵，精神上的作用有時會失卻其效用。

我們也不否認(rèn)物質(zhì)上的獎勵，對于某些人而言，所產(chǎn)生的作用不大，但是如果我們能將兩者結(jié)合并用，所得到的效果也就更大。

在這里，我們所提出的獎勵方法并不單指物質(zhì)上的獎勵而言，而是包含了精神上的榮譽(yù)感與成就感。因此的運(yùn)用上是具有實(shí)效性。但是在談運(yùn)用之時，我們必需先提出一些建議和注意事項(xiàng)，作為單位經(jīng)理在晨會中參考。

1、晨會獎勵的經(jīng)營來源及管理運(yùn)用

經(jīng)費(fèi)大部分需來自單位的營運(yùn)基金，無其他經(jīng)費(fèi)可供周轉(zhuǎn)。因此在管理上，我們必需注意到獎勵時所能回收的效果，如果獎勵的標(biāo)準(zhǔn)太高、限制太多或是過于泛濫，那在獎勵上便無法收到效果和產(chǎn)生作用。

2、要做到及時獎勵，適時獎勵

及時的獎勵遠(yuǎn)勝于過時的給予，至于獎勵方法一頒布后，我們便要確定的去履行，如此才能立信于人，奠定獎勵辦法的榮譽(yù)性。

3、晨會獎勵時所采用的獎品，其榮譽(yù)性應(yīng)使之高于價值性，才能收到獎勵的效果

如果價值性超過榮譽(yù)性時，我們需注意到人在物質(zhì)上的追求是永遠(yuǎn)不會滿足的，而且是越多越好，在這種心理下，獎勵將不會變成錦上添花或是為了滿足需求，獎勵代價不斷提高，演變成為不堪負(fù)荷的壓力了。

4、晨會獎勵的目的與原則

在談到目的與原則時，我們就必須先談到誘因系統(tǒng)（Incentive System）。所謂誘因系統(tǒng)是指用來指導(dǎo)一個經(jīng)濟(jì)體系或是一個社會，如何根據(jù)成員的績效，給予適當(dāng)報酬的一套法則。而通常一套誘因系統(tǒng)，其內(nèi)容主要包含下列四項(xiàng)：

（1）決定哪一個成員該收到報酬。（2）該收到多少報酬。

（3）如何將該成員收到的報酬與績效做聯(lián)系。

（4）如何正確地衡量一個成員的績效，也就是尋求適當(dāng)?shù)目冃е笜?biāo)。

在這個系統(tǒng)里面，最重要也是最難解決的就是第三、第四項(xiàng)，在經(jīng)濟(jì)體系的誘因系統(tǒng)里，有以業(yè)績、職位、前程、收入等各項(xiàng)指標(biāo)來做為衡量各成員績效的標(biāo)準(zhǔn)，然后給予合理的報酬。在各類指標(biāo)中以收入最常用，尤其在目前市場經(jīng)濟(jì)體系里，利潤是衡量績效最直接與最有效的方式。

談到這里，我們就可以了解，以收入來做為我們績效指標(biāo)是可行的。但是，我們亦不能疏忽，在目前壽險實(shí)務(wù)上所可能產(chǎn)生或已有的現(xiàn)狀，但利潤與報酬在壽險從業(yè)人員的待遇上已有很明顯的標(biāo)示與運(yùn)用。如果我們只為了了解誘因系統(tǒng)的法則之后就直接轉(zhuǎn)借運(yùn)用，那是不可能產(chǎn)生多大效用的。我們之所以提出誘因系統(tǒng)的法則，最主要的目的，及是借用系統(tǒng)中的誘因和法則，以期成為我們在制訂獎勵方法時，有所參考和輔助。

相同的道理，在我們?yōu)楣ぷ魇繗?、加?qiáng)工作意識的目標(biāo)中，如果我們能夠參照經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的誘因系統(tǒng)法則，而加以擬定成一套合理而且健全的激盛誘因系統(tǒng)，將有助于維護(hù)營業(yè)部經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)和諧，從而加強(qiáng)工作意愿與士氣。

5、晨會獎勵方式的運(yùn)用要有其創(chuàng)新性和時間性

因獎勵而所得到的報酬，并非生活需求上必要的來源。因此，長時間的施用或無變換創(chuàng)新時，獎勵便無法推動鼓舞士氣和起到刺激性的作用，而落入模式。歸納上述的幾項(xiàng)需注意的重點(diǎn)，我們可以得到一個結(jié)論，便是獎勵方式的運(yùn)用要有彈性，不可流于完全的物質(zhì)獎賞或純粹的精神表揚(yáng)。而獎勵的目的便是在行為的過程中，注入新的動機(jī)所采取的一連串為提高單位士氣而加強(qiáng)工作意愿。晨會獎勵的運(yùn)用應(yīng)當(dāng)做一件值得深思與研究的工作。

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第二篇：團(tuán)隊(duì)管理激勵標(biāo)語

在這世上沒有一個完美的個人，但能有一個完美的團(tuán)隊(duì)。每個人都不同，我們要關(guān)心身邊的每一個人，建立一個優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。

團(tuán)隊(duì)的“狼性管理”即：

生存第一，永遠(yuǎn)的危機(jī)與斗爭意識：

規(guī)則第一，永遠(yuǎn)的服從與執(zhí)行意識；

團(tuán)隊(duì)第一，永遠(yuǎn)的合作與大局意識；

忠誠第一，永遠(yuǎn)的犧牲與感恩意識。

我們也要學(xué)習(xí)這種精神，這樣我們的部門之間、同事之間在困難面前，就不會相互推卸責(zé)任。

2014-3-10

第三篇：如何使用股權(quán)激勵模式管理團(tuán)隊(duì)

如何使用股權(quán)激勵模式管理團(tuán)隊(duì)

伴隨著人力資源在公司運(yùn)行中的作用日趨重要以及人們對“人力資本”認(rèn)識的不斷深化，以人力資本為主要激勵對象的股權(quán)激勵也越來越受到追捧，股權(quán)激勵的方法也在公司具體的應(yīng)用實(shí)踐中不斷創(chuàng)新、發(fā)展。

本文淺談如何正確使用股權(quán)激勵模式。

一、為什么要進(jìn)行股權(quán)激勵

進(jìn)入知識經(jīng)濟(jì)時代以來，公司的核心競爭力越來越多地體現(xiàn)在對人力資本的擁有水平和對人力資本潛在價值的開發(fā)能力上。從理論上看，人力資本所有者的“自有性”、使用過程的“自控性”和“質(zhì)與量的不可測量性”等特征使得傳統(tǒng)的、簡單的勞動契約無法保證知識型員工盡最大努力自覺工作，在管理手段上也無法對其進(jìn)行有效的監(jiān)督與約束。

股權(quán)激勵的方式恰恰可以彌補(bǔ)傳統(tǒng)管理方法和激勵手段的不足。在管理理念上，它通過員工對股權(quán)的擁有使公司與員工的關(guān)系由原來簡單的雇傭與交換關(guān)系變?yōu)槠降鹊暮献麝P(guān)系；在激勵與約束的方法上，它通過建立所有者與員工之間在所有權(quán)、管理權(quán)、經(jīng)營收益、公司價值以及事業(yè)成就等方面的分享機(jī)制，形成所有者、公司與員工之間的利益共同體；在管理效果上，它變以外部激勵為主為以員工自身的內(nèi)在激勵為主，變以制度性的環(huán)境約束為主為以自律性的自我約束為主。結(jié)果必然是有利于充分調(diào)整知識型員工的工作積極性，為人力資本潛在價值的實(shí)現(xiàn)創(chuàng)造了無限的空間。

二、股權(quán)激勵模式

股權(quán)激勵在西方發(fā)達(dá)國家應(yīng)用很普遍，其中美國的股權(quán)激勵工具最豐富，制度環(huán)境也最完善。下面簡要介紹幾種常用也比較成熟的股權(quán)激勵模式。

1、股票期權(quán)模式

股票期權(quán)模式是國際上一種最為經(jīng)典、使用最為廣泛的股權(quán)激勵模式。公司經(jīng)股東大會同意，將預(yù)留的已發(fā)行未公開上市的普通股股票認(rèn)股權(quán)作為“一攬子”報酬中的一部分，以事先確定的某一期權(quán)價格有條件地?zé)o償授予或獎勵給公司高層管理人員和技術(shù)骨干，股票期權(quán)的享有者可在規(guī)定的時期內(nèi)做出行權(quán)、兌現(xiàn)等選擇。

設(shè)計和實(shí)施股票期權(quán)模式，要求公司必須是公眾上市公司，有合理合法的、可實(shí)施股票期權(quán)的股票來源，并要求具有一個股價能基本反映股票內(nèi)在價值、運(yùn)作比較規(guī)范、秩序良好的資本市場載體。

2、股份期權(quán)模式

股份期權(quán)模式實(shí)際上就是一種股票期權(quán)改造模式。這種模式規(guī)定：經(jīng)公司出資人或董事會同意，公司高級管理人員可以群體形式獲得公司5%-20%股權(quán)，其中董事長和經(jīng)理的持股比例應(yīng)占群體持股數(shù)的10%以上。經(jīng)營者欲持股就必須先出資，一般不得少于10萬元，而經(jīng)營者所持股份額是以其出資金額的1-4倍確定。三年任期屆滿，完成協(xié)議指標(biāo)，再過兩年，可按屆滿時的每股凈資產(chǎn)變現(xiàn)。

股份期權(quán)模式的一大特點(diǎn)是推出了“3＋2”收益方式，所謂“3＋2”，即企業(yè)經(jīng)營者在三年任期屆滿后，若不再續(xù)聘，須對其經(jīng)營方式對企業(yè)的長期影響再做兩年的考察，如評估合格才可兌現(xiàn)其收入。

3、期股獎勵模式

期股獎勵模式是目前國內(nèi)上市公司中比較流行的一種股權(quán)激勵辦法。其特點(diǎn)是，從當(dāng)年凈利潤中或未分配利潤中提取獎金，折股獎勵給高層管理人員。

及有重大貢獻(xiàn)的業(yè)務(wù)骨干的激勵基金。基金只能用于為激勵對象購買公司的流通股票，并做相應(yīng)凍結(jié)，離職半年后可以拋出。

4、虛擬股票期權(quán)模式

虛擬股票期權(quán)不是真正意義上的股票認(rèn)購權(quán)，它是將獎金的給予延期支付，并把獎金轉(zhuǎn)換成普通股票，這部分股票享有分紅、轉(zhuǎn)增股等權(quán)利，但在一定時期內(nèi)不得流通，只能按規(guī)定分期兌現(xiàn)。這種模式是針對股票來源障礙而進(jìn)行的一種創(chuàng)新設(shè)計，暫時采用內(nèi)部結(jié)算的辦法操作。虛擬股票期權(quán)的資金來源與期股獎勵模式不同，它來源于企業(yè)積存的獎勵基金。

5、年薪獎勵轉(zhuǎn)股權(quán)模式

年薪獎勵轉(zhuǎn)股權(quán)模式是由武漢市國有資產(chǎn)控股公司設(shè)計并推出的，因此也被稱之為“武漢期權(quán)模式”。

武漢市國有資產(chǎn)控股公司所控股的上市公司原來實(shí)行企業(yè)法人代表年薪制，年薪由基薪、風(fēng)險收入、年功收入、特別年薪獎勵四部分組成。這種模式則把風(fēng)險收入70%拿出來轉(zhuǎn)化為股票期權(quán)（另外30%以現(xiàn)金形式當(dāng)年兌付），國資公司按該企業(yè)年報公布后一個月的股票平均市價，用該企業(yè)法人代表當(dāng)年風(fēng)險收入的70%購入該企業(yè)股票。同時，由企業(yè)法人代表與國資公司簽訂股票托管協(xié)議，這部分股票的表決權(quán)由國資公司行使，需在第二年經(jīng)對企業(yè)的業(yè)績進(jìn)行評定后按比例逐年返還給企業(yè)的經(jīng)營者，返還后的股票才可以上市流通。武漢期權(quán)模式本質(zhì)上也是一種期股獎勵模式。

6、股票增值權(quán)模式

這種模式為蘭州三毛派神股份有限公司所采用。其主要內(nèi)容是通過模擬認(rèn)股權(quán)方式，獲得由公司支付的公司股票在本末與本初的凈資產(chǎn)的增值價差。值得注意的是，股票增值權(quán)不是真正意義上的股票，沒有所有權(quán)、表決權(quán)、配股權(quán)。這種模式直接拿每股凈資產(chǎn)的增加值來激勵其高管人員、技術(shù)骨干和董事，只要經(jīng)股東大會通過即可實(shí)施，因此具體操作起來方便、快捷。

三、公司如何根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇合適的股權(quán)激勵工具

股權(quán)激勵的手段和方法多種多樣，在具體的公司應(yīng)用中，還不斷地有新的股權(quán)激勵方式被創(chuàng)新出來。所以公司在應(yīng)用的時候一定要根據(jù)公司內(nèi)、外部環(huán)境條件和所要激勵的對象的不同，結(jié)合各種股權(quán)激勵工具的作用機(jī)理，選擇適合本公司的、有效的股權(quán)激勵方法。

1．理解股權(quán)激勵的四種基本作用

不管股權(quán)激勵的工具和方法有多少，但實(shí)施股權(quán)激勵的目的和作用不外有如下四種：第一是激勵作用。使被激勵者擁有公司的部份股份（或股權(quán)），用股權(quán)這個紐帶將被激勵者的利益與公司的利益緊緊地綁在一起，使其能夠積極、自覺地按照實(shí)現(xiàn)公司既定目標(biāo)的要求，為了實(shí)現(xiàn)公司利益的最大化而努力工作，釋放出其人力資本的潛在價值，并最大限度地降低監(jiān)督成本。

第二是約束作用。約束作用主要表現(xiàn)在兩方面，一是因?yàn)楸患钫吲c公司已經(jīng)形成了“一榮俱榮、一損俱損”的利益共同體，如果經(jīng)營者因不努力工作或其它原因?qū)е鹿纠媸軗p，比如出現(xiàn)虧損，則經(jīng)營者將要分擔(dān)公司的損失；二是通過一些限制條件（比如限制性股票）使被激者不能隨意（或輕意）離職——如果被激勵者在合同期滿前離職，則會損失一筆不小的既得經(jīng)濟(jì)利益。

第三是改善員工福利作用。這對于那些效益狀況良好且比較穩(wěn)定的公司，實(shí)施股權(quán)激勵使多數(shù)員工通過擁有公司股權(quán)參與公司利潤的分享，有十分明顯的福利效果，而且這種福利作用還有助于增強(qiáng)公司對員工的凝聚力，利于形成一種以“利益共享”為基礎(chǔ)的公司文化。第四是穩(wěn)定員工作用。由于很多股權(quán)激勵工具都對激勵對象利益的兌現(xiàn)附帶有服務(wù)期的限制，使其不能輕言“去留”。特別是對于高級管理人員和技術(shù)骨干、銷售骨干等“關(guān)鍵員工”，股權(quán)激勵的力度往往比較大，所以股權(quán)激勵對于穩(wěn)定“關(guān)鍵員工”的作用也比較明顯。

2．針對不同激勵對象的股權(quán)激勵方法選擇

單純就激勵手段而言，除股權(quán)激勵外還有薪酬激勵、事業(yè)激勵、發(fā)展激勵、精神激勵等多種激勵手段和辦法。針對經(jīng)營者和高級管理人員，股權(quán)激勵的主要目的是要產(chǎn)生正面激勵與反面約束的雙重效果，為此我認(rèn)為公司應(yīng)主要采用以限制性期股結(jié)合分紅權(quán)為主的股權(quán)激勵方式。這里“期股”指明實(shí)施激勵的股權(quán)來源和被激勵者取得股權(quán)的方式；“限制性”則對被激勵者權(quán)利的兌現(xiàn)條件加以限制，主要體現(xiàn)“約束功能”；外加“分紅權(quán)”則在“期股”本身具有的激勵功能之上再加強(qiáng)其正面激勵的效能，同時也是對被激勵者所擁有的“人力資本”的肯定。

針對管理骨干和技術(shù)骨干等“重要員工”，激勵的目的通常有兩個：一個是為了充分調(diào)動其工作積極性和創(chuàng)新性，產(chǎn)生對員工的正面激勵效果，另一個則是要達(dá)到穩(wěn)定骨干員工的目的。故可重點(diǎn)選取以“限制性期股”結(jié)合“業(yè)績分紅權(quán)”為主的股權(quán)激勵方法?！跋拗菩云诠伞弊饔萌缜笆?，“業(yè)績分紅權(quán)”是指授予這些骨干員工一定額度的“分紅權(quán)”，承認(rèn)其“人力資本”的價值和參與分配的權(quán)利，但這種“權(quán)利”的行使要與其本人工作業(yè)績直接掛鉤，而不是無條件地參與分紅。

針對一般員工的激勵，通常股權(quán)激勵不應(yīng)該作為主要的激勵手段。對于絕大多數(shù)普通員工而言，由于他們可能得到的股權(quán)不可能很多，公司整體效益指標(biāo)完成情況與他個人工作努

力的關(guān)聯(lián)度以及他個人收入的關(guān)聯(lián)度都太低，股權(quán)激勵作用不會太明顯。對于效益良好且穩(wěn)定的公司，采用股權(quán)激勵能夠起到增加福利和補(bǔ)充薪酬的作用。此外通過持股的方式讓職工有機(jī)會分享公司的利潤，也有助于健康的公司文化的建設(shè)。在具體的方法上可以員工直接購股或設(shè)置期股為主。

針對銷售人員尤其是銷售部門負(fù)責(zé)人和銷售業(yè)務(wù)骨干，股權(quán)激勵具有特別重要的意義。現(xiàn)在很多公司常犯的錯誤是銷售人員的收入與銷售業(yè)績的掛鉤過于直接、過于短期化，結(jié)果導(dǎo)致多數(shù)銷售人員不關(guān)心公司的整體利益，不關(guān)心公司的長遠(yuǎn)利益，銷售人員流動快成了令許多公司老總們頭痛的問題。解決思路是通過股權(quán)激勵，使股權(quán)成為銷售人員當(dāng)期收入中比較重要的一塊，使股權(quán)收益在其長期總收入中占有比較大的比例，目的是一方面借此實(shí)現(xiàn)對銷售人員收入的延期支付，另一方面則使其在關(guān)心自己短期利益的同時也要兼顧公司的整體利益和長期利益——因?yàn)檫@都與他直接有關(guān)。方法之一是采取“限制性期股”的方式，授予銷售人員較大的期股額度，規(guī)定其績效收入的一半必須用于支付購買期股借款（否則作廢），且其已經(jīng)實(shí)際擁有的股權(quán)必須在服務(wù)期達(dá)到若干年后方能轉(zhuǎn)讓兌現(xiàn)。方法之二是使用“業(yè)績股票”的方法，將銷售人員短期收入中的一部份變?yōu)殚L期權(quán)益，這樣必須能夠在很大程度上減少其短期行為。

3．實(shí)施股權(quán)激勵需要注意的幾個問題

第一個問題是使用股權(quán)激勵一定要注意對象與環(huán)境。股權(quán)激勵盡管有效，但它絕不是萬能的，股權(quán)激勵有它自己的適用范圍和適用對象，如果用錯了不僅收不到預(yù)期的效果還可能產(chǎn)生相反的作用。

第二個問題是股權(quán)激勵一定要與其它激勵手段合理配合使用。比如對主要經(jīng)營者激勵組合上可以以股權(quán)激勵為主，對于其他高管人員股權(quán)激勵與非股權(quán)激勵可以各占一半，而對于中層干部和技術(shù)、銷售等部門的業(yè)務(wù)骨干，股權(quán)激勵在其激勵組合中的比重則不應(yīng)超過1/3。

第三個問題是股權(quán)激勵一定要與目標(biāo)管理和績效考核緊密結(jié)合。不管怎么講，激勵只是手段，完成公司的經(jīng)營計劃、達(dá)到發(fā)展目標(biāo)才是目的。所以股權(quán)激勵制度和實(shí)施方法一定要結(jié)合公司的目標(biāo)達(dá)成情況以及激勵對象本人、本部門的業(yè)績指標(biāo)完成情況與考核辦法來制訂和兌現(xiàn)。離開了這一條，再好的激勵手段也不會產(chǎn)生令人滿意的激勵效果。

第四個問題是實(shí)施股權(quán)激勵要注意穩(wěn)定性與靈活性有機(jī)結(jié)合。穩(wěn)定性說的是激勵制度一旦頒布就要不折不扣地實(shí)施并堅(jiān)持下去，否則公司將失去員工的信任，那樣的話還不如不搞股權(quán)激勵。靈活性則指針對不同的激勵對象、在不同的環(huán)境中以及隨著時間的變化，所使用的激勵工具和激勵方法的組合應(yīng)該有所不同，也就是說要做到所采取的每一個激勵措施對于所要激勵的對象而言都實(shí)用的、恰當(dāng)?shù)摹⒏咝У摹?/p>

第五個問題是要注意在激勵方式和方法上創(chuàng)新。首先任何股權(quán)激勵工具都是人們在管理實(shí)踐中創(chuàng)造和總結(jié)出來的，并且不斷有新的激勵工具在不斷地被創(chuàng)造出來；其次每一個成熟或不成熟的激勵工具都有其自身的適應(yīng)性和適用條件，并不存在一個百分之百成熟、完善的股權(quán)激勵方法，所以在借用或借鑒別人的股權(quán)激勵方法時一定要進(jìn)行改造、創(chuàng)新，切忌簡單模仿和盲目照搬。

第四篇：營銷團(tuán)隊(duì)激勵十三法管理

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營銷團(tuán)隊(duì)激勵十三法管理

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一、領(lǐng)導(dǎo)的作用

火車跑得快，全靠車頭帶。

“一頭獅子帶領(lǐng)一群綿羊”和“一只綿羊帶領(lǐng)一群獅子”的結(jié)果絕對不一樣?！读羷Α分小耙袄恰币粯拥膱F(tuán)長李云龍，帶領(lǐng)原本不太突出的弟兄，很快下面的人個個都成了精兵強(qiáng)將。一個平庸的領(lǐng)導(dǎo)，只會將下面的人全部變?yōu)槠接拐?。所以銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的管理藝術(shù)、技巧、專業(yè)技能、性格、人格魅力是一個團(tuán)隊(duì)是否有戰(zhàn)斗力的關(guān)鍵。

二、分工明確，職責(zé)清晰

管理的首要工作就是科學(xué)分工。只有每個團(tuán)隊(duì)成員都明確自己的崗位職責(zé)，才不會產(chǎn)生推委、扯皮等不良現(xiàn)象。如果隊(duì)伍中有人濫竽充數(shù)，給企業(yè)帶來的不僅僅是工資的損失，而且會導(dǎo)致其他人員的心理不平衡，最終導(dǎo)致公司工作效率整體下降。

所以必須制定清晰的崗位職責(zé)說明書，讓團(tuán)隊(duì)各層級詳細(xì)了解自己的具體工作任務(wù)和范圍、對自身的能力要求、與其它職位的相互關(guān)聯(lián)等信息，以指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)人員的工作。

不但上崗時要求必須首先學(xué)會解讀崗位職責(zé)的說明書，并且定期或不定期的通過溝通和促動讓他們能為自己的工作職責(zé)努力，那么他們會認(rèn)識到自己工作的價值。同時員工都明確自己的崗位職責(zé)，才不會產(chǎn)生推委、扯皮等不良現(xiàn)象。

三、建立層階管理秩序

每個人的精力都是有限的，每層階的職能也不同，所以有“一個人最多管10個人”之說。如果銷售團(tuán)隊(duì)的每個人不管大小事都向團(tuán)隊(duì)的最高領(lǐng)導(dǎo)請示、匯報，團(tuán)隊(duì)的最高領(lǐng)導(dǎo)基本上就變成了救火隊(duì)長，瑣事纏身。同時團(tuán)隊(duì)的各層階主管基本上成了擺設(shè)，即沒積極性，也沒責(zé)任心。所以為了為了提高各級主管的責(zé)任心和管理能力、確保整個銷售管理鏈的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。同時也提升基層銷售員globrand.com工的團(tuán)隊(duì)歸屬感和向心力。必須在銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)實(shí)行逐級匯報、逐級負(fù)責(zé)的層階管理秩序。

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除非你想換掉某位主管，或者你今后真的想親自抓該工作，否則千萬別讓員工/客戶覺得他的主管在你面前沒“份量”，甚至被你“架空”。

四、制定工作標(biāo)準(zhǔn)，并讓團(tuán)隊(duì)成員清楚工作標(biāo)準(zhǔn)

有一個小和尚擔(dān)任撞鐘一職，半年下來，覺得無聊之極，“做一天和尚撞一天鐘”而已。有一天，主持宣布調(diào)他到后院劈柴挑水，原因是他不能勝任撞鐘一職。小和尚很不服氣地問：“我撞的鐘難道不準(zhǔn)時、不響亮?”老主持耐心地告訴他：“你撞的鐘雖然很準(zhǔn)時、也很響亮，但鐘聲空泛、疲軟，沒有感召力。鐘聲是要喚醒沉迷的眾生，因此，撞出的鐘聲不僅要洪亮，而且要圓潤、渾厚、深沉、悠遠(yuǎn)?！?/p>

如果小和尚進(jìn)入寺院的當(dāng)天就明白撞鐘的標(biāo)準(zhǔn)和重要性，我想他也不會因怠工而被撤職。工作標(biāo)準(zhǔn)是員工的行為指南和考核依據(jù)。缺乏工作標(biāo)準(zhǔn)，往往導(dǎo)致員工的努力方向與公司整體發(fā)展方向不統(tǒng)一，造成大量的人力和物力資源浪費(fèi)。因?yàn)槿狈⒄瘴?，時間久了員工容易形成自滿情緒，導(dǎo)致工作懈怠。制定工作標(biāo)準(zhǔn)盡量做到數(shù)字化，要與考核聯(lián)系起來，注意可操作性。

五、責(zé)、權(quán)、利相統(tǒng)一，并公正公開

當(dāng)年英國政府把國內(nèi)的重型囚犯流放到澳大利亞，并雇傭一船運(yùn)公司負(fù)責(zé)運(yùn)輸。囚犯在船上病死、餓死、虐待死、自殺的不計其數(shù)，真真活則抵達(dá)澳大利亞的寥寥無幾。后來政府按活著到達(dá)澳大利亞的囚犯人頭數(shù)付費(fèi)給船運(yùn)公司。游戲規(guī)則改變后，在船運(yùn)途中死亡的囚犯幾乎為零，所有的囚犯基本能安全抵達(dá)澳大利亞。

管理的真諦在“理”不在“管”。管理者的主要職責(zé)就是建立一個象“活著到達(dá)澳大利亞的囚犯人頭數(shù)付費(fèi)”那樣合理的游戲規(guī)則，讓每個員工按照游戲規(guī)則自我管理。游戲規(guī)則要兼顧公司利益和個人利益，并且要讓個人利益與公司整體利益統(tǒng)一起來。責(zé)任、權(quán)利和利益是管理平臺的三根支柱，缺一不可。缺乏責(zé)任，公司管理混亂，進(jìn)而衰退;缺乏權(quán)利，管理者的執(zhí)行就變成廢紙;缺乏利益，員工就會積極性下降，消極怠工。只有管理者把“責(zé)、權(quán)、利”的平臺搭建好，員工才能“八仙過海，各顯其能”。

當(dāng)公司把某職位當(dāng)成“榮譽(yù)稱號”授予團(tuán)隊(duì)的不同員工時，由于享受了利益，但沒有承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任，銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的不公平感就出來了，正所謂“不患寡而患不公”。我付出的比他多，我的銷售回款比他多，但他的收入?yún)s比我多，郁悶呀。

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內(nèi)部的不公平感必將導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)士氣低落，效率低下，戰(zhàn)斗力減弱。

六、以身作則，做團(tuán)隊(duì)的表率

小時候看電影，每到關(guān)鍵時候，共產(chǎn)黨的部隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)收一揮，“同志們，跟我上”，而國民黨的卻躲在后面大喊，“兄弟們，給我沖”。這里無意評論國共兩黨，但卻可以看出兩種風(fēng)格。

正人先正己，做事先做人。管理者要想管好下屬必須以身作則，并勇于替下屬承擔(dān)責(zé)任，而且要事事為先、嚴(yán)格要求自己，做到“己所不欲，勿施于人”。示范的力量是驚人的，一旦通過表率樹立起在員工中的威望，將會上下同心，大大提高團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力。得人心者得天下，做下屬敬佩的領(lǐng)導(dǎo)將使管理事半功倍。

七、內(nèi)部實(shí)行競爭，優(yōu)勝劣汰的機(jī)制

人天生具有惰性。

任何一個有團(tuán)隊(duì)，其中的20%是上進(jìn)的，優(yōu)秀的，20%是落后的，另外的60%是中性的，搖擺的。當(dāng)我們在團(tuán)隊(duì)中倡導(dǎo)向優(yōu)秀學(xué)習(xí)，并對優(yōu)秀者進(jìn)行獎勵，并對落后的進(jìn)行懲處，那中間的60%向20%的優(yōu)秀者靠攏，整個團(tuán)隊(duì)的風(fēng)氣是積極向上的。否則這60%向20%的落后靠攏，最終形成優(yōu)秀的人才留不住，整個團(tuán)隊(duì)風(fēng)氣萎靡不振。

如果在銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)經(jīng)常進(jìn)行各種營銷競賽，并對優(yōu)勝者進(jìn)行獎勵，對落后者進(jìn)行懲罰，甚至淘汰(獎要獎的心動，罰要發(fā)的心痛)。那團(tuán)隊(duì)中間的60%必定跟隨優(yōu)秀的20%，同時團(tuán)隊(duì)成員之間充滿競爭，整個團(tuán)隊(duì)就會形成比學(xué)趕幫積極向上的良好風(fēng)氣，極大地調(diào)動營銷人員的工作激情。整個團(tuán)隊(duì)就成波浪式的向前發(fā)展。

八、抓典型，樹榜樣，學(xué)榜樣

1963年3月5日，毛澤東親筆題詞：“向雷鋒同志學(xué)習(xí)”，“學(xué)雷鋒運(yùn)動”隨即在全國范圍內(nèi)開展起來，雷鋒精神激勵了無數(shù)的成長中的青少年。

榜樣的力量是無窮的，同理銷售團(tuán)隊(duì)管理中也要樹立榜樣，包括銷售過程中的典型人物、典型事例、典型操作等，以此為參照物引領(lǐng)和規(guī)范銷售工作，激發(fā)銷售人員釋放激情，更好的完成工作任務(wù)。

因此我們在銷售團(tuán)隊(duì)管理中要抓典型，樹榜樣，學(xué)榜樣。

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九、主動與團(tuán)隊(duì)成員溝通，并對團(tuán)隊(duì)成員以誠相待

很多領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為，下屬會主動的找機(jī)會與他溝通。或者習(xí)慣性地用自己的權(quán)威打斷手下的語言。在手下還沒有來得及講完自己的事情前，就按照我們的經(jīng)驗(yàn)大加評論和指揮。打斷手下的語言，一方面容易做出片面的決策，另一方面使員工缺乏被尊重的感覺。時間久了，手下將再也沒有興趣向上級反饋真實(shí)的信息。反饋信息系統(tǒng)被切斷，領(lǐng)導(dǎo)就成了“孤家寡人”，在決策上就成了“睜眼瞎”。積極主動的與團(tuán)隊(duì)成員溝通，與團(tuán)隊(duì)成員保持暢通的信息交流，將會使你的管理如魚得水，以便及時糾正管理中的錯誤，制定更加切實(shí)可行的方案和制度。

打虎親兄弟，上陣父子兵。

十、不與團(tuán)隊(duì)成員爭權(quán)、爭利、爭功，并及時的及時兌現(xiàn)營銷考核的承諾

對于團(tuán)隊(duì)人員的工資、獎勵、提成、職位晉升、保險、福利、培訓(xùn)等各項(xiàng)承諾，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)都應(yīng)說到做到及時兌現(xiàn)，如果不及時兌現(xiàn)承諾，團(tuán)隊(duì)成員就會失去工作的激情。

同時不與團(tuán)隊(duì)成員爭權(quán)、爭利、爭功，否則最終團(tuán)隊(duì)將人心盡失，誰也不愿意跟隨如此不堪的領(lǐng)導(dǎo)賣命。

十一、不僅自己會做，更應(yīng)該指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)做

提高員工素質(zhì)和能力是提高管理水準(zhǔn)的有效方式。學(xué)習(xí)有利于提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，便于增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。手把手的現(xiàn)場指導(dǎo)可以及時糾正員工的錯誤，是提高員工素質(zhì)的重要形式之一。

但太多的中小企業(yè)有個共性，在招聘業(yè)務(wù)員后僅舉行了產(chǎn)品知識和入職方面的簡單培訓(xùn)，有的什么培訓(xùn)都沒有，就將業(yè)務(wù)員派往市場一線。有的業(yè)務(wù)員跟著老業(yè)務(wù)員學(xué)，有的靠自身摸索，結(jié)果自身素質(zhì)高的業(yè)務(wù)員市場表現(xiàn)和業(yè)績還不錯，大部分不盡人意，有的很快就被淘汰，有的發(fā)現(xiàn)“自己不行、不合適”而選擇了離開。常常營銷管理者們以為業(yè)務(wù)人員知道該怎么做，而事實(shí)上，業(yè)務(wù)員并不是不想做、不想做好，而的確是不知道怎么做。

所以團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)不僅自己會做，更應(yīng)該指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)做。

筆者多年的經(jīng)驗(yàn)得出，對我最感激的人是那些認(rèn)為跟著我學(xué)到東西獲得成長的人。

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十二、給團(tuán)隊(duì)成員鍛煉與發(fā)揮的機(jī)會

每個人都希望用自己的能力來證明自身價值，團(tuán)隊(duì)成員也不例外。給他們更大的空間去施展自己的才華，是對他們最大的尊重和支持。不要害怕他們失敗，給予適當(dāng)?shù)姆龀趾椭更c(diǎn)，放開你手中的“雄鷹”，讓他們翱翔于更寬闊的天空。是個猴子就給他們座山折騰折騰，是條龍就給他們條大江大河撲騰撲騰。

事必躬親，是對團(tuán)隊(duì)成員智慧的扼殺，往往事與愿違。長此以往，團(tuán)隊(duì)成員容易形成惰性，責(zé)任心大大降低，把責(zé)任全推給團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)。情況嚴(yán)重者，會導(dǎo)致成員產(chǎn)生膩煩心理，即便工作出現(xiàn)錯誤也不情愿向領(lǐng)導(dǎo)提出。

在合適的機(jī)會給團(tuán)隊(duì)成員鍛煉和發(fā)揮的機(jī)會吧，他們的成長，將為你的工作帶來更大的貢獻(xiàn)。

他們的成長，將促使你更進(jìn)一步。

十三、給“羅卜”的同時，別忘了“大棒”

拿破侖一次打獵的時候，看到一個落水男孩，一邊拼命掙扎，一邊高呼救命。這河面并不寬，拿破侖不但沒有跳水救人，反而端起獵槍，對準(zhǔn)落水者，大聲喊到：你若不自己爬上來，我就把你打死在水中。那男孩見求救無用，反而增添了一層危險，便更加拼命地奮力自救，終于游上岸。

對待自覺性比較差的員工，一味的為他創(chuàng)造良好的軟環(huán)境、去幫助他，并不一定讓他感受到“蘿卜”的重要，有時還離不開“大棒”的威脅。偶爾利用你的權(quán)威對他們進(jìn)行威脅，會及時制止他們消極散漫的心態(tài)，激發(fā)他們發(fā)揮出自身的潛力。自覺性強(qiáng)的員工也有滿足、停滯、消沉的時候，也有依賴性，適當(dāng)?shù)呐u和懲罰能夠幫助他們認(rèn)清自我，重新激發(fā)新的工作斗志。

中國最權(quán)威的團(tuán)隊(duì)管理學(xué)習(xí)門戶網(wǎng)站

第五篇：整合銷售管理策略、激勵銷售團(tuán)隊(duì)

銷售之利器---整合管理策略、激勵銷售團(tuán)隊(duì)

徹底穩(wěn)定銷售隊(duì)伍，使業(yè)務(wù)員自己想玩命干

8月29-30日上海

9月06-07日深圳

9月20-21日北京

舉辦單位：廣州明睿企業(yè)管理咨詢公司

廣州熱線：020-62371350，62371352；上海熱線：021-51693815

報名傳真：020-62371262；聯(lián) 系 人：李先生/何小姐/陳先生 網(wǎng)址：郵箱：company@minra.com參會費(fèi)用： 2610元/人(含授課費(fèi)、資料費(fèi)、會務(wù)費(fèi)、午餐費(fèi)及茶點(diǎn))

培訓(xùn)對象：銷售團(tuán)隊(duì)總負(fù)責(zé)人（1、欲在國內(nèi)開展大規(guī)模銷售的企業(yè)、2、銷售內(nèi)部政策制定者

3、銷售團(tuán)隊(duì)管理者）

參課價值：如果您的隊(duì)伍中有一個業(yè)務(wù)員有一個月不努力，則您將至少損失2000元工資加費(fèi)用，如果多一個人努力，則您可能多掙20000元！

【問題排列】：您遇到過這些情況之一二？

1、為什么有些業(yè)務(wù)員就是不努力？怎么激勵能使業(yè)務(wù)員自己愿意玩命干？

2、為什么有些人干到一定業(yè)績就不再努力？

3、為什么新人成才率很低，年流動率很高，怎么辦？

4、業(yè)務(wù)員忙的忙死閑的閑死，閑著的一臉迷茫，不知道在想些什么。

5、為什么總是最好的業(yè)務(wù)員走掉？他們想要什么？

6、留下往往是比較差的，我們炒也不是留也不行如雞肋？

7、為什么團(tuán)隊(duì)中有“亮點(diǎn)”，但多數(shù)人就是不行？怎么讓強(qiáng)手起到帶領(lǐng)作用？

8、團(tuán)隊(duì)各級都有負(fù)責(zé)人，但實(shí)際上各干各的，還是象一盤散沙不能形成合力？

9、“飛單”、“泄密”、“吃回扣”甚至“卷貨款”，為什么總會有人“干壞事”？

10、怎樣讓業(yè)務(wù)員保持對企業(yè)的忠誠，大家一條心，做到企業(yè)與員工共發(fā)展？

【培訓(xùn)目的】：以成套銷售政策為核心，用一系列手段達(dá)成長期激勵

1、明晰留住業(yè)務(wù)員的基本道理

2、了解業(yè)務(wù)員玩命干的原因

3、熟練運(yùn)用銷售政策掌控全局

4、創(chuàng)造理想內(nèi)部環(huán)境

5、研究怎樣當(dāng)個好領(lǐng)導(dǎo)

6、讓每個人各自發(fā)揮所長的同時又互相幫助配合，成為名副其實(shí)的銷售團(tuán)隊(duì)

【課程特點(diǎn)】：

現(xiàn)場解決企業(yè)經(jīng)常遇到的實(shí)際問題，把復(fù)雜的事情簡單化，學(xué)不會不算，順便帶走成套管理辦法

【培訓(xùn)大綱】：

故事：老板養(yǎng)活業(yè)務(wù)員還是業(yè)務(wù)員養(yǎng)活老板？

統(tǒng)領(lǐng)團(tuán)隊(duì)只需要解決三個問題——心態(tài)、組織、方法

第一篇銷售團(tuán)隊(duì)心態(tài)引導(dǎo)——讓人們自己玩命干

引導(dǎo)心態(tài)之一： 八十年代的年輕人在想什么？

故事：我爸給我錢

引導(dǎo)心態(tài)之二： 統(tǒng)領(lǐng)者是引導(dǎo)者——團(tuán)隊(duì)管理的思路和模型

故事：賽狗

引導(dǎo)心態(tài)之三： “兔子”是動力是關(guān)鍵——銷售政策引導(dǎo)人們努力

故事：大禹治水

引導(dǎo)心態(tài)之四： 大兔子小兔子——跑得快就有大的故事：大家全都一樣

引導(dǎo)心態(tài)之五： 銷售政策第一部分：設(shè)立階梯式任務(wù)與收入，拉開差距

案例：梯次銷售政策

引導(dǎo)心態(tài)之六： 銷售政策第二部分：業(yè)績計算與薪酬發(fā)放

案例：業(yè)績計算范本游戲：尋找規(guī)律練習(xí)：制定政策

引導(dǎo)心態(tài)之七： 費(fèi)用控制——管好兜里的錢

故事：土地承包案例：不要向我要錢范本：銷售費(fèi)用政策

第二篇創(chuàng)造理想環(huán)境——家里最好

理想環(huán)境之一先造個硬環(huán)境——視覺沖擊化

案例：銷售團(tuán)隊(duì)辦公室

理想環(huán)境之二獎勵是最主要的手段——預(yù)先明確化

案例：獎勵手段故事：誰出魚翅錢

理想環(huán)境之三讓人們自我督促——競爭表面化

案例：打出辦法

理想環(huán)境之四讓員工體會當(dāng)老板——留人和做大的最好辦法

案例：你來試試?yán)习宓目嗵?/p>

理想環(huán)境之五使每個人都有好心態(tài)——工作快樂化

案例：玩吧

理想環(huán)境之六日常管理制度化

故事：拿瓶子接著小便范本：日常管理制度

理想環(huán)境之七文化體系——企業(yè)之魂

案例：你才應(yīng)該找工作

理想環(huán)境之八讓業(yè)務(wù)員自己掙去

故事：汽車加房子

第三篇你是好領(lǐng)導(dǎo)——既當(dāng)?shù)之?dāng)媽

好領(lǐng)導(dǎo)之一知道自己是誰——有危機(jī)有機(jī)會

案例：怎么這么多難

好領(lǐng)導(dǎo)之二耳朵比嘴多一個——先學(xué)會聽

案例：真想堵上耳朵

好領(lǐng)導(dǎo)之三稱贊你的下屬吧——人都愛聽好聽的案例：別人一無是處練習(xí)：夸夸你自己

好領(lǐng)導(dǎo)之四有效溝通——戀愛是談出來的故事：你見過老虎嗎？

好領(lǐng)導(dǎo)之五好領(lǐng)導(dǎo)是大服務(wù)生——幫助所有的人

案例：怎么什么都要管

好領(lǐng)導(dǎo)之六讓他們成功吧——保姆式幫助

案例：我媽就這樣

好領(lǐng)導(dǎo)之七合理用權(quán)——雙刃劍

案例：無為而治

好領(lǐng)導(dǎo)之八支持改善改革創(chuàng)新——讓更多腦子動起來

故事：大地瓜洗衣機(jī)案例：試試怕什么

好領(lǐng)導(dǎo)之九張弛有道——玩也是道理

案例：你來打我一頓吧

好領(lǐng)導(dǎo)之十身先士卒——榜樣的力量

案例：頭就是有本事

第四篇人在其位——非人力資源部門的人力資源管理

人力資源之一：構(gòu)建銷售部組織框架——明確各級人員的位置和隸屬關(guān)系

故事：我怎么這么多上司案例：基本組織架構(gòu)

人力資源之二： 構(gòu)建個人職務(wù)規(guī)范——任職資格?崗位職責(zé)?任職考評

范本：職務(wù)說明、任職考評

人力資源之三： 升官就發(fā)財

案例：晉升條件

人力資源之四： 把他們綁在一起

故事：保甲制度

人力資源之五： 招聘與入職規(guī)定——無憂

故事：公司的電話丟了案例：看你敢干壞事范本：擔(dān)保、保密、喜報

人力資源之六： 在職培訓(xùn)

范本：培訓(xùn)計劃

人力資源之七： 福利與獎勵

案例：婚假產(chǎn)假哺乳假

人力資源之八： 找到合適的人比淘汰人重要（簡述）

案例：留下的只有1%介紹：招人法則；培訓(xùn)是重要手段

第五篇讓團(tuán)隊(duì)發(fā)揮整體作用——成功是留人的最終辦法（簡述）

團(tuán)隊(duì)組織工作之一新人是需要帶領(lǐng)的范本：新人帶領(lǐng)政策

團(tuán)隊(duì)組織工作之二工作計劃和總結(jié)制度——通過溝通完成幫助與督促

故事：客戶不在太好了案例：你今天干什么范本：計劃與總結(jié)

團(tuán)隊(duì)組織工作之三會議制度——會同議論

案例：不是匯報而是找到辦法

團(tuán)隊(duì)組織工作之四流程化運(yùn)轉(zhuǎn)——互相幫助和檢查

故事：海爾砸冰箱之后案例：銷售也可以流水化作業(yè)

團(tuán)隊(duì)組織工作之五成批開發(fā)客戶的辦法——復(fù)制成功（簡述）

故事：競標(biāo)美的，想失敗都難案例：價格的魔方案例：洽談條件

案例：客戶審批制度案例：計劃書示范：客戶服務(wù)計劃書

第六篇現(xiàn)場模擬——解決實(shí)際問題

討論：各公司銷售政策

介紹：客戶也需要愛；客戶永遠(yuǎn)是正確的；武裝到牙齒

練習(xí)：冰海沉船

答疑

講解人：汪羅，自我調(diào)侃為汪老頭，低調(diào)，從不讓人說“著名”，身分定位為老板下屬的大班

長，自稱職業(yè)經(jīng)理人，偶然專業(yè)咨詢師，專為他人做衣裳。

汪羅經(jīng)歷：PLA后，先后就職于四通集團(tuán)銷售經(jīng)理、美國強(qiáng)生大區(qū)經(jīng)理、之后全部為總監(jiān)，包括海王醫(yī)藥集團(tuán)、麥肯光明廣告、海格物流集團(tuán)、美的電器集團(tuán)、松下中國等，3次隨企業(yè)上市，外企、國企、民企，資本主義和社會主義都看遍，現(xiàn)任松電（中國）銷售服務(wù)總監(jiān)。

苦出身，雖為MBA碩士，在國內(nèi)競爭最充分的行業(yè)，從基層業(yè)務(wù)員做起，地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、推廣總監(jiān)、銷售總監(jiān)，實(shí)實(shí)在在干完銷售所有相關(guān)崗位，直至成為統(tǒng)領(lǐng)數(shù)千高知識的銷售隊(duì)伍的營銷總監(jiān)，每年執(zhí)掌數(shù)億元銷售相關(guān)費(fèi)用和廣告，完成數(shù)百億銷售額。

顧問汪羅：曾參與麥肯錫咨詢的康佳項(xiàng)目，先后顧問于青島啤酒集團(tuán)、哈爾濱醫(yī)藥集團(tuán)、一汽集團(tuán)、長虹電器集團(tuán)、美的電器集團(tuán)等等，在營銷管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、市場推廣、產(chǎn)品策略、營銷活動、經(jīng)營策略、戰(zhàn)略發(fā)展等方面多有經(jīng)驗(yàn)，但認(rèn)為組織專家群幫助有一定實(shí)力的中小企業(yè)效果最佳，能使老板迅速吸納成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，快速成長。

充當(dāng)銷售管理培訓(xùn)教頭多年，充分感受交流經(jīng)驗(yàn)的快樂幸福，特別是為企業(yè)做內(nèi)訓(xùn)和咨詢，帶來觀念、思路、方法的拓展，立竿見影幫企業(yè)徹底解決關(guān)鍵問題。

汪羅主要課程：《統(tǒng)領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)》系列：

一、徹底解決銷售團(tuán)隊(duì)激勵問題——讓業(yè)務(wù)員自己想玩命干二、一開始就找到合適的業(yè)務(wù)員比不停地淘汰好——我們知道雙方要什么

三、帶出高效銷售隊(duì)伍是很容易的——教大學(xué)生總比教兒童容易

四、讓業(yè)務(wù)員學(xué)會與客戶戀愛——“痛并快樂著”

五、客戶也是可以用流水線成批開發(fā)的——不停地復(fù)制成功

六、永遠(yuǎn)用法制管理銷售——讓所有人都輕松起來

部分學(xué)員反饋：

聽了汪老師的課,受益匪淺,特別是“整合管理政策”中的政策制定部分,可以用簡單的方法去節(jié)省企業(yè)開支,同時也能調(diào)動員工的主觀能動性！

——浦恩生化科技

老師授課很專業(yè),從通俗的故事中引發(fā)出很多真理,深入淺出,另外,其所授課程具有實(shí)戰(zhàn)性,能夠給人以深刻啟發(fā),其中貫穿的銷售政策制訂的方法擁有極大的借鑒意義,激勵的方式也同樣有效.——蘇州一帆智能工程

謝謝汪老師的講授,對我們很有幫助，日后有類似的課程請務(wù)必通知我參加.——蘇州3B醫(yī)科生物教學(xué)模型有限公司

汪老師不僅是一個出色的講師,更是一個實(shí)干家,悉心講授,耐心指導(dǎo),能針對企業(yè)問題出發(fā)給予實(shí)際解決,課后的資料我將會以此參考用于企業(yè)日常實(shí)際的工作.——萬基集團(tuán)

參加了汪羅先生的課程，收效頗豐,歡迎汪老師親臨我廠現(xiàn)場指導(dǎo)!

----喬愛君盤起工業(yè)（大連）有限公司

本人有幸聆聽了汪羅老師的“整合管理政策激勵銷售團(tuán)隊(duì)”的講座,獲益良多.如果今后有相關(guān)的培訓(xùn)課程,也請及時通知我！

-----張宏偉HOMEWAY CORP

如果今后有汪老師相關(guān)的培訓(xùn)課程,請及時通知我---沈 嘉碩克網(wǎng)版科技(上海公司)SHUOKE SCRREN PRINTING

備注：

1、有培訓(xùn)需求的朋友請來電咨詢及獲取報名表格。

2、本課程可根據(jù)企業(yè)需要組織內(nèi)訓(xùn)。