第一篇：如何讓銷售團隊成長起來

如何讓銷售團隊成長起來

銷售團隊的建設(shè)與管理,其重要程度就相當于群龍之首。如果缺乏管理,沒有首領(lǐng)人物去制約管理一個團隊。這樣的團隊通常最大的問題,就是做事沒有工作效率,團隊之間也不協(xié)調(diào)不團結(jié),業(yè)績也難以提高。尤其是銷售團隊,如果一個銷售團隊管理得好的話,做起事情會事半功倍!接下來就列出幾個管理團隊的心得,來給大家參考怎樣管理好銷售團隊,以及在管理銷售團隊時,有哪些技術(shù)和要注意的問題。

銷售團隊管理

一、創(chuàng)造良好的銷售團隊氛圍 營銷或者銷售原本就是一項充滿激情的事業(yè),作為一個銷售團隊怎么可以沒有活力熱情的氛圍!這就需要管理員做好以下幾點事情了:(1)擁有團隊精神

要想調(diào)動一個銷售團隊的氛圍,前提就是要有團隊精神。那么管理員就要以身作則,共同樹立堅持不懈的精神,而不是遇難而退,讓銷售團隊的成員們意識到團隊講的是協(xié)和,困難出現(xiàn)并不是一個人的事,而成功往往是由大家的力量去凝聚的!(2)互相多溝通

定期與每位銷售團隊成員進行面談,至少每月2次,最好每周一次。往往一個優(yōu)秀的銷售團隊,就是因為銷售團隊成員之間溝通能力強,最好是能在開會的時候讓團員們提出問題或者建議。需要建立每個成員對團隊的歸屬感,能充分調(diào)動他們的主觀能動性。管理員也應(yīng)該掌握每位成員的情況。清楚A團員適合分配什么任務(wù),B團員哪方面比較優(yōu)秀!(3)適當?shù)墓膭詈团u

鼓勵下屬的自主思考能力,例如開會的時候,當銷售團隊成員團員提出了問題或者建議,應(yīng)該認真思索,并且適當?shù)墓膭钸@種想法;相反對于表現(xiàn)欠佳、或者不負責任的團員,最好單獨對其做思想工作,及時發(fā)現(xiàn)團員的問題所在并且指出。

二、讓銷售團隊有明確共同的目標

設(shè)定具有挑戰(zhàn)性的銷售團隊目標,這里說的不是去找對手挑戰(zhàn),因為最大的敵人就是你自己!這里的目標,是指建立一個一致的、明確的團隊發(fā)展目標。首先,選定市場上的競爭對手產(chǎn)品,經(jīng)過業(yè)務(wù)銷售團隊成員之間多方面研究和比較,找出企業(yè)產(chǎn)品的終端客戶對象,再結(jié)合自身企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢,來制定團隊銷售的最終目標。領(lǐng)導層自己首先要有明確的方向,并能明確地描繪給每一個成員。二是每個成員要有換位思考的意識,具備一定的大局觀接下來,最好讓團員們提出問題或者意見。

三、團隊成員要合理地分配

確定詳細的工作流程后,接下來就是合理的分工了。當人員分配合理的時候,可以很快充分發(fā)揮每一位成員的智慧,以集體的智慧。

前提是要了解每個團員的特點,比如A團員做事比較細心,就比較適合細心方面的工作,或者B團員語言能力較強,就適合銷售。這樣管理銷售團隊的好處,就是挖掘到每個團員突出的優(yōu)點,對團員自己本身來說,做自己比較有優(yōu)勢或者喜歡的工作,也會更有激情和自信!然后再適當?shù)嘏嘤枅F員,可以說很快就可以塑造出人才了!

四、規(guī)劃好團隊考核和總結(jié)標準

這里作為管理員的我,有時候最頭頭疼的就是這些問題,不知道分配下去的任務(wù)員工到底做了沒有,也不知道做得怎樣,考核的時候也不好查找問題。況且一個業(yè)務(wù)營銷團隊,不可能每天一個個去詢問他們工作得怎樣。后來就去上網(wǎng)搜索一款管理軟件,我這里下載的是好筆頭(銷售管理軟件)。因為我們是銷售團隊,所以有時候整理客戶或者跟進客戶,都是用它來記錄的。同時也解決了管理員工的困擾。

(1)按時規(guī)劃

一件事情成敗有時取決于計劃,作為一個銷售團隊,一定要重視計劃,細節(jié)決定成敗。開會的時候制定好銷售團隊的工作目標,以及分配計劃好每個團員的任務(wù)。所以作為管理員的我,每天早上會讓團員們把工作計劃上交到好筆頭軟件上,一到公司就可以在好筆頭上查看團員們的工作計劃。你還可以讓團員們把工作筆記或者工作內(nèi)容文檔上傳到好筆頭上,這在考核工作的時候也方便查看。

(2)考核總結(jié)

同樣的,我大概每個星期都會花時間,在好筆頭上查看員工們上交的工作筆記,我還會讓他們在計劃下面做下當天的工作總結(jié),比如計劃做什么,完成的情況之類的。這樣每次總結(jié)的時候,就知道員工們哪方面出現(xiàn)了問題,開會的時候再商量如何更正這些問題!總之,要想把銷售團隊管理好,工具、標準制度和人文關(guān)懷缺一不少,如何才能管理好銷售團隊,還是需要管理者結(jié)合這些銷售團隊管理技巧來總結(jié)出自己的一套方法出來,作一個有特點的銷售團隊管理者。

第二篇：如何讓銷售團隊更有戰(zhàn)斗力？

3PK，關(guān)注榮譽；

45、讓窮人在公司有成為富翁的可能；

6、晉升通道打通，重用職業(yè)經(jīng)理人；

7、培育銷售團隊狼文化；

8、樹立榜樣激勵。

第三篇：【銷售經(jīng)驗交流-七大訣竅讓銷售工作變得快樂起來】

七大訣竅讓銷售工作變得快樂起來

在一次職業(yè)調(diào)查中，有22％的人覺得做銷售“太辛苦了，壓力又大，我不喜歡”。特別是身處市場一線的銷售人員面臨很多壓力，甚至積累成痛苦。南風化工集團的陳斌先生針對這種狀況提出了“快樂銷售”，與米盧提出的“快樂足球”有異曲同工之妙。

背景：壓力鑄就六道“緊箍咒”

我所在的公司銷量下滑，同時出現(xiàn)了六道“緊箍咒”——

面對市場危機，銷售人員對市場資源配置的權(quán)力相對較小，遏制了主觀能動性的發(fā)揮，面對激烈市場競爭只是無奈；

信息溝通制度不規(guī)范，銷售員面對自己無力解決的問題，不能及時得到公司的幫助和指導，工作做不好，產(chǎn)生怨尤；

知識與技能欠缺，不知道如何管理客戶，很多時候變成了催款員，不是做市場，而是做買賣。銷量越做越小，工作越做越困惑；

激勵制度是保證銷售任務(wù)完成、調(diào)節(jié)銷售人員積極性的重要手段，應(yīng)公平、公正、切合實際，而當時的考核制度還不到位，普遍產(chǎn)生不公平感；

銷量好的時候收入沒有增加，銷量下滑了，付出更多了，收入?yún)s少了，銷售人員感到付出和收入不成正比，普遍產(chǎn)生了辛苦不被承認的委屈感與業(yè)績不能提升的失落感；

公司簡單地以銷量為標準淘汰銷售人員，沒有很好地結(jié)合市場實際情況，銷售人員失去了安全感。

當時的種種跡象表明：銷售人員的情緒與狀態(tài)已經(jīng)到了崩潰的邊緣。面對這種局面，我們提出了“快樂銷售”工作理念。

突破：細節(jié)操作贏得快樂

那么，我們?nèi)绾巫龅健翱鞓蜂N售”呢？

第一，領(lǐng)導做榜樣打造快樂參照系

從領(lǐng)導層做起，打造一個態(tài)度參照系。作為人際關(guān)系的協(xié)調(diào)中心，領(lǐng)導層以自身做榜樣帶動團隊成員的快樂心態(tài)。我們要求各區(qū)域的銷售經(jīng)理，不能簡單地向銷售人員要銷量，而要蹲點帶班，當好一線銷售人員的老師、助手和榜樣，“逼”著銷售人員端正工作態(tài)度，改變以往的工作作風。

第二，工作習慣奠定快樂基石

建立嚴格的考核獎懲制度，讓銷售人員的工作業(yè)績及時、公平地得到認同和激勵，是我們建立快樂工作態(tài)度的重要手段。另外，考核制度不是單獨以銷量為標準。我們明確地告訴銷售人員，我不管你銷售多少，我一定要管你做什么和如何做。只要你做得好，銷量不好也不是你的錯，并照樣能得到公司的承認和獎勵。于是，銷售人員在精神上解除了“銷量”這個巨大的枷鎖。這個措施，促使銷售人員能夠認真對待銷售工作中的每一個細節(jié)，培養(yǎng)銷售人員的良好工作習

慣，為快樂銷售打下了堅實基礎(chǔ)。

第三，雙回路反饋實現(xiàn)快樂溝通

我們把所有的信息都匯總到一個交流平臺上，利用“雙回路信息反饋模式”(如上圖)，讓銷售人員、客戶、決策者、執(zhí)行者都能夠共享各種市場信息，從而營造一個民主、平等、和諧的交流環(huán)境氛圍。

在每一項銷售工作中大家都能理解怎樣做、為什么這樣做，這也是調(diào)整人員心態(tài)、促進人員態(tài)度改變的一項基礎(chǔ)工作。

第四，自我解決問題提升快樂價值

我們要求管理層、督察層不準帶著問題下市場，而是要到市場后再去發(fā)現(xiàn)問題，把自己發(fā)現(xiàn)的問題與下級匯報的問題進行對比分析，并在共享信息平臺進行充分的溝通交流，及時地從中找出正確的應(yīng)對策略，探索出正確的工作方法。最后，大家都認為這種方法是自己想出來的，而用自己想出來的方法創(chuàng)造出好的成果，更讓銷售人員感到了自我價值的實現(xiàn)與提升。

第五，自由辯論找到輕松做事航標

通過定期的辯論，以正確的認知為引導，改正銷售人員原有的錯誤認知，促使銷售人員的態(tài)度轉(zhuǎn)變，積極地做正確的事，正確地做事，使工作變得更順暢、輕松。事實上，認知是行動的指南與動力，做自己認為正確的事，才會感受到快樂。

第六，業(yè)務(wù)培訓為快樂工作充電

許多觀點認為，銷售職業(yè)生命周期較短。相比之下，培訓則是延長職業(yè)生命周期和提高團隊戰(zhàn)斗力的最佳手段。我們發(fā)現(xiàn)，加強銷售人員各項知識和基本技能的培訓，可以使銷售人員輕松、快樂地完成各項工作。

知識的培訓主要靠外腦，可以聘請專業(yè)人員進行系統(tǒng)的營銷知識培訓。而技能的提升主要靠實戰(zhàn)，要不斷地進行銷售人員的交流與互動學習，讓業(yè)績差的到業(yè)績好的區(qū)域進行跟班鍛煉。

第七，控制細節(jié)把握大局是關(guān)鍵

在“快樂銷售”的過程中，要注重對工作流程和過程的研究和控制，其關(guān)鍵是一個“細”字?！疤煜码y事必做于易，天下大事必做于細”，要結(jié)合實際情況，細分市場、細分指標、細分客戶、細分人員、細化辦法。把總的任務(wù)細分到每個區(qū)域、每個客戶、每個人員的每一天。把大任務(wù)分解成小任務(wù)，也就化解了任務(wù)的壓力。把困難的事情細分成簡單的事情，從而降低工作的難度。當我們做好了每一個細小的事情，就在不知不覺中辦成了大事，過程做得好，結(jié)果一定好，做好了事情誰都會感受到快樂。

我們推行“快樂銷售”理念與做法后，取得了卓越的成效，銷售業(yè)績不斷提升，銷售人員的精神面貌也煥然一新。當時，安順、畢節(jié)、興義等區(qū)域的銷售人員一度沮喪到極點，最后銷售部派專人到這些區(qū)域蹲點，積極推行“快樂銷售”的做法，經(jīng)過一年多的努力，這些區(qū)域不僅恢復了銷量，而且在此基礎(chǔ)上有了大幅度的提升。

由整理

第四篇：氛圍管理,讓門店銷售火起來

氛圍管理，讓門店銷售火起來門店的銷售氛圍是吸引顧客的直接要素，藥品的陳列管理、廣告宣傳和促銷信息發(fā)布以及門店所處位置的環(huán)境管理，都是構(gòu)成門店管理的重要部分。

【內(nèi)容】管理工作環(huán)環(huán)相扣

國內(nèi)零售連鎖藥店的發(fā)展在短短十年左右的時間里經(jīng)歷了連鎖加盟、門店數(shù)量擴張、藥品價格競爭、人才競爭、服務(wù)競爭等多個階段，發(fā)展到了全面提升零售連鎖藥店門店經(jīng)營管理的高速發(fā)展階段。零售連鎖藥店的門店是企業(yè)利潤的基本來源，門店的經(jīng)營管理工作也占到零售企業(yè)日常管理工作的８０％以上。

一般說來，門店的經(jīng)營管理主要包括以下５個方面的內(nèi)容：

１．人事績效管理即對門店員工的激勵和管理工作。

２． 人員培訓和督導管理即為了提升店員的基本素質(zhì)和醫(yī)藥專業(yè)知識而開展的培訓和指導工作。

３． 銷售推廣管理即門店的促銷和導購活動等。

４． 顧客服務(wù)管理即門店的客戶服務(wù)模式、方法和技能，包括對客戶投訴的處理等。

５．門店銷售氛圍管理各零售連鎖企業(yè)的門店布置都需要制定基本統(tǒng)一的標準，在此基礎(chǔ)上再進行門店銷售氛圍的營造，這是門店管理中不可或缺的一環(huán)。同時，企業(yè)還應(yīng)該將門店促銷活動和信息發(fā)布融入到門店銷售氛圍的提升中。

門店的銷售氛圍是吸引顧客的直接要素，藥品的陳列管理、廣告宣傳和促銷信息發(fā)布以及門店所處位置的環(huán)境管理，都是構(gòu)成門店管理的重要部分。更具體一點，就包括門店內(nèi)外、顧客活動區(qū)、門店空間、門店特殊區(qū)域等場地的裝飾、色彩、音樂、氣味等細節(jié)。門店的銷售人員還可以圍繞產(chǎn)品展示、產(chǎn)品陳列、門店布局、ＰＯＰ宣傳、櫥窗和店招廣告等進行重點設(shè)計和布置，營造更加吸引顧客和提高業(yè)績的門店銷售氛圍。

【價值】 重在保證現(xiàn)金流

門店銷售氛圍提升的基本價值在于提高門店的銷售業(yè)績，充實門店銷售額和利潤兩方面的盈利水平。具體表現(xiàn)在三個方面：１． 提升重點品種的認知度。

提升門店銷售氛圍，并在其中融合產(chǎn)品促銷信息，可以提高重點銷售品種的產(chǎn)品認知度，通過震撼的視覺沖擊力、終端形象等促使消費

者產(chǎn)生購買行為，提升門店銷售額和利潤。

２． 匯聚門店人流、現(xiàn)金流。

通過門店銷售氛圍的營造，可以增加門店人流量，從而使銷售額提高，充實門店的現(xiàn)金流。同時，門店銷售氛圍的提升能讓顧客在舒適宜人的購藥環(huán)境中逗留更長時間，從而增加顧客發(fā)現(xiàn)、了解事先未打算購買的產(chǎn)品的機會，也提高了顧客主動了解門店其他產(chǎn)品信息和促銷活動信息的幾率。

３． 促進門店高利潤產(chǎn)品的銷售。

目前，許多連鎖藥店在產(chǎn)品經(jīng)營上采取了這樣的策略，即利用利潤率低的品牌藥品吸引顧客，以此帶動高利潤率的非品牌藥品的銷售。實施這一策略時，品牌藥給連鎖藥店帶來了良好的現(xiàn)金流，解決了公司的資金問題；非品牌藥尤其是連鎖公司代理的產(chǎn)品以及ＯＥＭ產(chǎn)品等高利潤產(chǎn)品，也是連鎖藥店各門店最希望銷售得好的產(chǎn)品。

但營銷過程中，有一個困惑就是高利潤產(chǎn)品的銷售量始終較小，無法支撐公司對產(chǎn)品銷售現(xiàn)金流的要求。一般來說，連鎖藥店高利潤產(chǎn)品的品種比例為２％～３％，銷售額占２０％左右，利潤貢獻占２５％左右。云南三九濟民連鎖公司曾經(jīng)出現(xiàn)過高利潤產(chǎn)品銷售額占４

０％以上的情況，但馬上出現(xiàn)了現(xiàn)金流斷鏈的問題。雖然連鎖藥店的利潤提高了，但整體銷售額下降得厲害，資金流減少無法滿足上游供應(yīng)商的要求，最終導致上游供應(yīng)鏈的斷裂。

因此，在促進連鎖藥店高利潤產(chǎn)品銷售的同時，需要保證產(chǎn)品銷售的現(xiàn)金流，在此前提下，通過門店銷售氛圍的提升，抬高高利潤產(chǎn)品在終端的附加值，給顧客以品質(zhì)保證，最終提升銷售量。

【設(shè)計】 動靜結(jié)合凸顯重點

渲染門店銷售氛圍的根本目的在于提升門店的銷售業(yè)績，因此，我們需要圍繞門店業(yè)績提升這一核心問題來開展工作。而在實際工作中，我們應(yīng)該注意以下幾個方面的設(shè)計和布局。

靜：巧設(shè)店內(nèi)裝飾

方法：用一些彩色氣球烘托貨架、天花板；在藥店內(nèi)擺放綠色植物或塑料花卉植物；播放輕柔音樂；噴灑香味宜人的空氣清新劑。作用：使門店環(huán)境讓顧客感到清新爽宜，還可以將企業(yè)的經(jīng)營理念、宣傳話語合理地融合進去。

注意事項：店內(nèi)裝飾物品的擺放一定要注意色彩搭配，注意與企業(yè)文化和季節(jié)變化相匹配；門店氣氛的烘托還需要與店員的精神面貌相呼應(yīng)；門店要時刻保持清潔衛(wèi)生。

動：活用產(chǎn)品宣傳

方法：運用產(chǎn)品的海報、堆頭、花車賣架、紙架、易拉寶等宣傳方式營造店內(nèi)的火熱氣氛；開發(fā)一些耐用性區(qū)域進行產(chǎn)品宣傳，如門店的門頭、背景墻、燈箱、櫥窗、專柜等區(qū)域進行產(chǎn)品形象的包裝和宣

傳。

作用：產(chǎn)品廣告宣傳和促銷活動信息的有效利用，可以使原本死板的門店修飾氛圍立刻活躍起來。

注意事項：門店銷售氛圍的營造要保證持續(xù)性，避免時斷時續(xù)而造成的資源浪費；開展促銷活動最好要求生產(chǎn)企業(yè)能給予大眾媒體宣傳方面的配合，這樣可以使產(chǎn)品促銷活動的信息得到更廣泛傳播，最大限度凝聚促銷現(xiàn)場的人氣。

點睛：特價信息發(fā)布

方法：利用一些知名品牌產(chǎn)品進行特價銷售來吸引顧客；用簡單、明了、醒目的特價產(chǎn)品促銷信息發(fā)布標識方便顧客閱讀。

作用：使整個門店的營銷氛圍形成聚焦。

注意事項：太多文字標識的宣傳，顧客是不會仔細閱讀的，特價標識應(yīng)該讓顧客一目了然；對于傳達特價產(chǎn)品種類與價格的文字或圖案，應(yīng)該用提示性強的色彩來表現(xiàn)，標識的色調(diào)應(yīng)保持一致，最好不超過３種顏色；特價產(chǎn)品一定要選擇顧客認知度高的品牌產(chǎn)品，因為顧客對這類產(chǎn)品比較熟悉，尤其是對產(chǎn)品的價格敏感度高；不要寄希望特價策略會給非品牌產(chǎn)品帶來銷量，非品牌產(chǎn)品應(yīng)更加注重自身品牌塑造和市場推廣。

【支援】與品牌藥廠合作

提升門店銷售氛圍需要投入大量資金，在目前醫(yī)藥零售利潤低的大環(huán)境下，許多零售藥店還處在解決生存問題的階段。因此，尋求上游供應(yīng)商或廠家的費用支持，是門店銷售氛圍提升的最佳途徑，也是

連鎖藥店充分利用門店資源獲取門店營業(yè)外收入的一條路子。

對生產(chǎn)企業(yè)來說，能夠得到零售藥店的門店資源支持是求之不得的好事，但具有這種支持能力的企業(yè)一般來說都是品牌產(chǎn)品企業(yè)。因此，積極與品牌產(chǎn)品企業(yè)進行終端合作是實現(xiàn)雙方共贏的一個模式，在終端門店中對品牌產(chǎn)品的適度宣傳也有利于提升門店銷售氛圍的品質(zhì)感。

品牌產(chǎn)品要想在終端門店中獲得很好的合作，維價是最重要的一個因素，也就是說，品牌產(chǎn)品的終端零售價格穩(wěn)定是保證門店銷售品牌藥獲利的重要保證。維價行為需要生產(chǎn)企業(yè)對全國市場進行通盤考慮，而非在區(qū)域市場做出局部調(diào)整。當然，某個品牌產(chǎn)品企業(yè)的產(chǎn)品維價失敗，市場零售價格混亂甚至倒掛，會導致連鎖藥店的門店利潤受損，這時，門店也可以選擇同類其他品牌產(chǎn)品替代。例如，由于品牌產(chǎn)品的維價問題，最近云南健之佳連鎖藥店就將專業(yè)藥物去屑的品牌產(chǎn)品采樂全面下柜，取而代之的是含相同成分酮康唑的品牌產(chǎn)品康王洗劑，康王洗劑是本土企業(yè)昆明滇虹藥業(yè)有限公司生產(chǎn)的，在當?shù)負碛泻芎玫钠放浦取Ｍ瑫r，滇虹藥業(yè)也給予了連鎖藥店更好的宣傳費用支持，企業(yè)得到了門店宣傳的陣地，藥店也得到了營業(yè)外的收益，門店的銷售額、現(xiàn)金流并沒受到影響，雙方均受益。

第五篇：銷售團隊

銷售團隊的現(xiàn)狀與發(fā)展

一、銷售團隊的要素：

1、一個特定的銷售目標

2、最核心的力量-銷售成員

3、領(lǐng)導者的權(quán)限大小

4、銷售團隊的定位5具體的銷售計劃

二、銷售團隊的特點：

1、銷售團隊的方針明確2在實行這一方針方面，銷售團隊的領(lǐng)導者頭腦清醒，其領(lǐng)導作用得到充分發(fā)揮3銷售團隊內(nèi)都能相互溝通

三、銷售團隊積極作用：

1、促進新產(chǎn)品的推廣2促進新產(chǎn)品的創(chuàng)新3促進競爭，從而推動產(chǎn)品改善革新，提高經(jīng)營效率，降低成本4通過刺激“消費—就業(yè)---消費”循環(huán)來增加消費收入5銷售團隊成員的待遇很好6銷售團隊中，女性人數(shù)日益增加

四、銷售團隊的不足：

1、狀態(tài)懶散

2、銷售動作魯莽

3、優(yōu)秀團隊成員帶走客戶

4、存在“雞肋”成員

5、能人招不到，好人留不住

6、銷售業(yè)績不穩(wěn)定

五、銷售團隊周期：

1、觀望時期

2、飛速發(fā)展時期

3、經(jīng)受考驗時期

4、高效時期

5、成熟時期

6、衰敗時期

銷售團隊的組建

一、招聘原則：1具有相關(guān)的經(jīng)歷2與企業(yè)發(fā)展階段相切合3銷售人員期望的滿足

4、與銷售人員的個性相吻合二、招聘準備:1搜集資料書寫提案

2、文案準備

3、判斷

三、招聘程序：

1、通過簡歷進行第一輪篩選

2、通過面試做進一步的篩選

3、洽談工作合同和待遇問題

4、發(fā)出聘書或是致謝信

四、招聘標準：

1、品質(zhì)。1）移情2）個人積極性

3）自我調(diào)節(jié)能力4）誠實和正直

2、技能1）溝通技能2）組織技能3）分析技能4）時間安排技能

3、知識

4、個性1）同感心2）自驅(qū)力

銷售團隊的培訓

一 培訓作用：1提高銷售成員的自信心，培養(yǎng)其獨立性2提高銷售人員的創(chuàng)造力3改善銷售成員的銷售技巧4延長銷售成員的使用期5改善與客戶關(guān)系

6、發(fā)現(xiàn)員工的潛在問題

7、使員工多了解產(chǎn)品及企業(yè)情況

8、使員工盡快的融入企業(yè)文化

9、使銷售人員盡快的進入狀態(tài)

10、擺正老銷售人員的心態(tài)。

二、培訓計劃內(nèi)容：1有關(guān)產(chǎn)品介紹2產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)

3、有效的銷售指導

4、行政工作指導

5、爭取市場指導

三、常用的訓練方法：講授法、會議法、小組討論法、實例研究法、銷售演習法、銷售游戲法

四、培訓內(nèi)容：

1、認識企業(yè)的優(yōu)勢

2、市場及行業(yè)知識

3、產(chǎn)品知識

4、企業(yè)概況

5、銷售技巧

6、管理知識

7、銷售態(tài)度

8、銷售行政工作

五、培訓方式：集中培訓、分開培訓、現(xiàn)場培訓

六、培訓方法：講授法、會議法、小組討論法、案例研討法、角色扮演法、崗位培訓法、銷售模仿法、示范法、自我進修法、專業(yè)講習班培訓法

七、培訓要點：1借助關(guān)系2注意受訓銷售人員的銷售感應(yīng)力3建立雙方的責任

4、培養(yǎng)受訓銷售人員養(yǎng)成寫報告的習慣5注重受訓人員的可塑性及學習態(tài)度

6、幫助受訓銷售人員建立積極樂觀、自信的心態(tài)7處理士氣的不穩(wěn)定

8、向受訓銷售人員解釋銷售的平均數(shù)法則

銷售團隊的薪酬

一、薪酬模式：1純粹薪水制度2純粹傭金制度3純粹獎金制度

4、薪水加傭金制度

5、薪水加獎金制度

6、薪水加傭金再加獎金制度

7、股票期權(quán)

8、特別獎金制度

二、薪酬選擇的原則：

1、公平原則

2、激勵原則

3、穩(wěn)定原則

4、靈活原則

5、控制原則6邊際原則7合理原則

三、效率性銷售模式的特點：低底薪、高提成、少量綜合獎勵。能效型銷售模式的特點：高底薪、低提成、較高的綜合獎勵、考核傾向是通過在考試過程中不斷創(chuàng)造求得結(jié)果

銷售團隊的目標

一、銷售團隊目標的制定原則（SMART）：

1、明確性

2、可衡量性

3、可接受性

4、實際性

5、實現(xiàn)性

二、目標制定的程序（六步法）：1設(shè)計銷售目標2了解銷售的關(guān)鍵流程3外部市場劃分4內(nèi)部組織和職能界定5銷售團隊的人員編制6薪酬考核體系設(shè)計

三、目標確定的方法：

1、銷售成長率確定法：銷售成長率=計劃期的銷售額/基年銷售額*100%

2、市場占有率確定法：市場占有率=本企業(yè)的產(chǎn)品銷售額/同類產(chǎn)品總銷售額*100%

3、市場覆蓋率確定法

4、損益平衡點確定法

5、經(jīng)費倒推確定法

6、消費者購買力確定法

7、基數(shù)確定法

8、銷售人員申報確定法

四、銷售目標管理的含義：是指配合企業(yè)的銷售策劃確定銷售目標計劃，決定銷售方針，安排銷售進度，切實執(zhí)行計劃、并使銷售團隊有效達到目標，同時對其銷售成果進行嚴格審查。包括：

1、銷售目標的設(shè)定2….的執(zhí)行3…的修正

4、...的追蹤

5、…的稽核

6、獎勵

銷售團隊的銷售計劃

一、制定銷售計劃的程序：

1、調(diào)查分析

2、確定銷售目標

3、制定銷售方案

4、選擇銷售方案

5、編制銷售計劃

6、附加說明

二、銷售預測的含義：是指根據(jù)某種經(jīng)濟及其他外在力量的假設(shè)，在某一擬定營銷計劃下，對某一特定未來期間銷售量或銷售額的估計。

三、銷售預測的程序：

1、收集資料、2、分析資料、3、選擇預測方法，做出推斷。

4、依據(jù)內(nèi)外部因素調(diào)整預測

5、將銷售預測與企業(yè)銷售目標6檢查評價

四、銷售預測的影響因素：外界因素1需求變化2競爭對手情況3經(jīng)濟變動4政府、消費者群體的動向。。內(nèi)部因素

1、銷售策略

2、銷售政策

3、團隊成員

4、生產(chǎn)情況。

五、銷售預測的方法：1高級經(jīng)理意見法2銷售人員預測法3購買者意向調(diào)查法4德爾菲法（專家

意見法）5情景法 六、銷售配額對銷售人員的作用：1指引作用

2、十八 培養(yǎng)互信氣氛的要素：誠實、公開、一致、激發(fā)銷售人員的積極性

3、控制銷售人員的活動

4、尊重 評估銷售人員的能力

5、使銷售人員明確銷售目標 十九、團隊如何建立互信氛圍：1鼓勵合作（1）七、制定銷售配額的原則：可信性公平性 團隊領(lǐng)導者要帶頭鼓勵合作而不是競爭（2）促進八、具體銷售計劃方案：1劃定銷售區(qū)域和客戶團隊成員間的交流

2、采用公正的管理方式

3、向

2、明確銷售的新增長點

3、確定主要任務(wù)和工作成員展示長遠目標 事項

4、制定短期目標

5、預算銷售費用

5、控制二十、影響士氣的原因：

1、對團隊目標認同與銷售計劃的執(zhí)行 否

2、團隊成員對于工作所產(chǎn)生的滿足感

3、利益銷售團隊的會議 分配是否合理

4、團隊內(nèi)部的和諧程度

5、良好的一、銷售會議的作用

1、有效的銷售會議具有輔信息溝通

6、領(lǐng)導者的作風 導作用

2、成功的銷售會議可以提升銷售人員的歸二十一、提高團隊士氣的方法：

1、保持積極心屬干

3、成功的銷售會議能夠增強參與者的士氣

4、態(tài)

2、做一個優(yōu)秀的領(lǐng)導者

3、經(jīng)常進行溝通

4、成功的銷售會議有助于建立團隊 精神

5、為銷售堅持按勞分配的原則

5、確保人際關(guān)系的和諧 人員提供舒緩工作壓力的機會

6、加強銷售人員之二十二、培養(yǎng)協(xié)作精神的方法：1鼓勵團隊成間的友誼 員互相幫助

2、采用公正的管理方式

3、創(chuàng)造成員二、高效銷售會議的特征：1目標能夠?qū)崿F(xiàn)

2、目相處的機會

4、引導成員從長遠角度考慮問題

5、標在最短的時間內(nèi)實現(xiàn)

3、讓絕大多數(shù)銷售人員感盡量避免成員之間的競爭6一起參加集體培訓 到滿意 三、籌劃銷售會議：1制定會議目的2確定會議參加者，3選擇銷售會議的方式

4、確定會議時間

5、確定會議地點

6、確定會議議程7確定集中的會議主題 四、會議的擴展技巧

1、同時運用圖像和文字

2、腦力激蕩

3、區(qū)域分析

4、圖解分析

5、SWOT分析 五、開會的五種方法：1分類列舉法及缺點列舉法

2、集思廣益法

3、希望列舉法

4、k..j法

5、紙牌法 銷售表格的管理 一、管理表格的類型：

1、市場信息類表格（1）競爭對手信息表（2）客戶檔案表（3）客戶漏斗表

2、工作過程表格（1）周期工作計劃表（2）月工作計劃表（3）周工作計劃表 二、表格運用要點：

1、除非有特殊情況4周的財務(wù)業(yè)績分解應(yīng)當充滿月度財務(wù)計劃2月工作計劃表中強調(diào)的目標應(yīng)當在周工作計劃表里充分表現(xiàn)出來3周工作計劃表中的大事應(yīng)當與工作日志表相對應(yīng)

4、工作日志表中的變化要與客戶資料相對應(yīng) 三、管理表格設(shè)計要點：1簡潔，不能太復雜

2、清晰，不能模糊籠統(tǒng)

3、具有延續(xù)性4具有真實可查性，5可發(fā)現(xiàn)問題并進行指導和修改 銷售團隊的沖突管理 四、產(chǎn)生沖突的原因：1缺乏溝通。2團隊的內(nèi)部結(jié)構(gòu)（1分工細致程度（2任職時間的長短（3管理范圍的明確程度（4參與的氛圍3個人因素（1）存在偏見（2）個人的價值觀和個人的特征 五、沖突的積極性和有害性：積極性：1內(nèi)部的分歧與對抗能形成各部門相互支持的體系

2、沖突暴露能使對抗的成員將心中的不滿發(fā)泄出來，否則壓抑怒氣反而會造成極端反應(yīng)。

3、與外部團隊或者成員的沖突可以增加銷售團隊的內(nèi)部凝聚力

4、沖突可使沖突部門充分表現(xiàn)各自的實力，并最后達到權(quán)力的平衡，以防止無休止的爭斗

5、沖突可促使你聯(lián)合，以求生存或?qū)Ω陡鼜姶蟮臄橙?。有害?/p>

1、導致人力、物力分散，團隊凝聚力降低

2、造成人們的緊張與敵意，影響團隊成員之間的友誼與協(xié)作，降低人們對工作的關(guān)心程度，3沖突嚴重時，會影響組織和團隊的壽命，甚至會造成整個團隊的解體。六、沖突的發(fā)展階段1出現(xiàn)可能引起沖突的潛在因素2沖突的外顯3產(chǎn)生行為意向4付諸行動5沖突產(chǎn)生結(jié)果 七、沖突的處理方法：、競爭法、遷就法、回避法、合作法、妥協(xié)法 八、積極聆聽的技巧：

1、問開放式的問題

2、重復對方的話

3、表達自己的理解

4、保持沉默 九、溝通技巧：

1、就事論事，對事不對人

2、公私分明

3、要注意聆聽

4、坦白表達自己的真實感受

5、多提建議少做主張

6、注意措辭

7、讓銷售人員理解自己所表達的含義 十、消除反激勵因素的方法：

1、明細的界定工作

2、提供適當?shù)念I(lǐng)導

3、提供發(fā)展機會

4、實施公平的報酬 十一、激勵的方式：目標激勵、榜樣激勵、工作激勵、培訓激勵、授權(quán)激勵、環(huán)境激勵、民主激勵、物質(zhì)激勵、精神激勵、競賽激勵、進行工作調(diào)整、關(guān)懷激勵、支持激勵。

（一）、新成立團隊的激勵方法

1、幫助大家盡快熟識

2、增進團隊信賴感

3、宣布對團隊的期望

4、為團隊提供明確的目標5提供工作指導

（二）、摸索階段的團隊激勵方法：

1、安撫人心

2、妥善處理糾紛

3、樹立團隊榜樣、4建立行為規(guī)范

（三）、穩(wěn)定階段的團隊激勵方法：

1、鼓勵團隊分析有爭議的問題

2、提高員工的責任心

3、合理分配角色

4、強化行為規(guī)范

5、營造團隊文化

6、將工作重心從指導教導轉(zhuǎn)移到支持和領(lǐng)導

（四）、成功階段團隊的激勵方法：1增強使命感

2、嘗試放松控制

3、鼓勵團隊成員輪換角色

4、監(jiān)控工作進展，定期召開會議

5、培養(yǎng)成員領(lǐng)導能力

（五）激勵明星銷售人員、十二、業(yè)績評估的重要性：1作為人事決策的依據(jù)

2、回饋與發(fā)展3作為企業(yè)政策與計劃的評估的依據(jù)

4、銷售人員甄選的重要依據(jù)5監(jiān)督團隊成員完成銷售目標

6、為銷售人員的獎懲提供依據(jù)7可以發(fā)現(xiàn)需要培訓的領(lǐng)域 十三、業(yè)績評估的原則：公正原則、開放原則、反饋原則、制度化原則、可靠性原則、實用性原則、定性與定量相結(jié)合原則 十四、業(yè)績評估的方法：1積分法2對照表法3考評制度法

4、關(guān)鍵績效法

5、目標管理法6多項目綜合考評法 十五、影響團隊凝聚力的內(nèi)部因素：1團隊領(lǐng)導者的領(lǐng)導方式2團隊的目標

3、團隊的規(guī)模

4、獎懲方式

5、團隊狀況 十六、如何提升團隊的凝聚力：

1、強調(diào)團隊力量

2、合理設(shè)立團隊目標

3、采用民主的領(lǐng)導方式

4、多設(shè)立集體獎勵

5、培養(yǎng)集體榮譽感6.控制團隊規(guī)模 十七、信任的作用;

1、互信能夠促進溝通和協(xié)調(diào)

2、信任使團隊成員能夠把焦點集中在工作而不是其他問題上

3、互信能夠提升合作的品質(zhì)