第一篇：第五章：客戶性格分類與應答技巧.

第五章：客戶性格分類與應答技巧

1、見多識廣型顧客及應對方法

（1）深藏不露型

耐心地誘導式或詢問來處理

（2）單刀直入型

這類顧客不管知識程度如何，如果營業(yè)專員應對時出現(xiàn)破綻，就會立刻遭到反駁，有時會使店方下不了臺。碰到這種顧客，店員會產(chǎn)生反駁心理，并將反感表現(xiàn)在態(tài)度及言詞上，這點是極不可取的。介紹時用簡單的語言表達清楚對方所問的問題即可。

（3）認識不多卻裝作懂得很多的自我膨脹型

根據(jù)顧客至上的原則。顧客總應受到尊敬，不管他們說些什么，都應以?聆聽?的態(tài)度應付。

應付見多識廣的顧客的最佳訣竅是：用優(yōu)于他們的商業(yè)知識，以正確、易懂、有感情的談吐向他們解說，合格的店員應有能力說明他所出售的各種產(chǎn)品。

具備豐富的商業(yè)知識，不但能對付見多識廣的顧客，還能贏得任何顧客的信任。因此，對產(chǎn)品知識進行全面、深入的學習是絕對值得的。

2、慕名型顧客及其應對方法

?慕名型?的顧客一般指那些喜歡到自己認可的特定店名的商店去購物的顧客。此類顧客的習慣性很強，也就是我們通常所說的忠誠型消費者。他們一旦認定了某個品牌或某家商品很適合自己，就輕易不再更換，成為此品牌或商場的忠實顧客。對于我們說，這一類顧客將

是我們的長遠顧客。一旦他們第一次使用了歐雅的產(chǎn)品，就會一直使用下去，同時還會介紹給親朋好友。

但是，和一般顧客不同，慕名型顧客在?愛得深，恨得也深?的心理作用下，對其信任期待的商店一旦絕望，反應就會有很強烈，不僅顧客本身難再爭取到，就連其親朋好友也會深受影響。

因此店方要時刻注意，常常自我反?。侯櫩偷降仔湃挝覀兪裁?？期待我們什么？我們如何保持現(xiàn)有的優(yōu)勢，又如何能夠?更上一層樓?。

3、親昵型顧客及其應對方法

主要指熟客或與店員相熟的顧客。而對這樣的顧客，店員應注意與他保持適當距離，避免閑扯不相干的話題。特別是當有兩個以上的顧客同時在場時，一定不可表現(xiàn)出差別對待。這樣既影響顧客的自尊心，又影響本店的形象，營業(yè)人員要遵循，公平對待的原則。

4、猶豫不決型顧客及其對付方法

日常生活中，很多人面臨各種選擇會優(yōu)柔寡斷，百般躊躇。他們在挑遠商品時也常常會顯得憂郁不安。面對各種商品難以取舍。這樣的顧客就是猶豫不決型的顧客。在任何一家商店里，這種情況都司空見慣，顧客東摸西看，不知如何選擇。這就是猶豫不決型顧客的典型特征。一般來說，女性由于其細心的天性，在這種類型顧客中占大多數(shù)。

大體上說，造成顧客猶豫不決的原因有二。一是，顧客本身完全不懂該如何選擇；二是，征求意見時店方或他人模棱兩可的答對，使其猶豫不決。

面對這種顧客，要記住對方第一次仔細看的是什么花型，反復看過多次的是何種類型的花型，根據(jù)其態(tài)度，確認幾種適合他口味的花型，其他類型則不要再推薦給

顧客，盡力縮小挑選范圍。最后將他看過多次的花型自信地推薦給他，這通常會使顧客當場決定下來，成功率極高。

若旁邊還有其他顧客時，也可以征求第三方意見，這也是促使猶豫不決型顧客下決心的方法之一。一般情況下，被問及顧客會予以合作，且贊同率往往會很高。此外，經(jīng)驗豐富，對產(chǎn)品了解透徹的店員，也可以通過詢問顧客，各種輔助因素；如喜歡的顏色、是誰住此間房間及要搭配的家具等問題，來幫助顧客選擇決定。

5、商量型顧客及其應對方法

此類型的消費者水平不高，對所要購買的產(chǎn)品知識不了解，沒有墻紙的消費信息，不具備購買經(jīng)驗，也沒有明確目標，僅僅有一些朦朧的概念和想法。在選購中，對商品的了解全部建立在直覺觀察和表面認識的基礎上。缺乏自信和獨立見解，外界影響對它的購買行為占主導地位。這類顧客較多。他們通常會主動向店方征詢意見，甚至委托店方判斷哪種商品適合自己。顧客找店方商量，表現(xiàn)出了對店方的信任。因此，店方應盡量不使顧客失望。

面對這種類型的顧客，首先一點，店方應確立責任心，不能隨意敷衍顧客。可以根據(jù)顧客的實際情況做出較為適當?shù)呐袛唷?/p>

?、?慎重型顧客及其應對方法?有些人處事謹慎，凡事考慮得較為周到。這通常也反映在他們購物時的態(tài)度上，這類人為慎重型顧客。

對慎重型的顧客要注意產(chǎn)品的分析解說，動之以情，曉之以理。以產(chǎn)品優(yōu)勢和優(yōu)良服務來打動消費者。此類型顧客和猶豫不決型顧客有些相似，都屬于決定速度較慢，所不同處在于前者只要詳細、周到地了解到產(chǎn)品各方面信息之后，只要認為合理，就會下決心。所以應對慎重型顧客的方法更要注重擺事實、講道理，讓顧客了解到我們的產(chǎn)品是最好的，以促成其購買。而后者需要你幫助其下決心。

7、沉默型顧客及其應對方法

無論店員怎樣招呼，顧客仍保持驚人的沉默，一言不發(fā)，搞的店員很尷尬。這種顧客就是沉默型顧客。他們并非假裝沒聽見，也非對什么不滿，只是天生性格不愛講話。

雖然如此，這種顧客仍應受到營業(yè)人員的熱情招待。因為這種“個性”很強的人一旦中意某家商場，就會成為忠實顧客，這種客人很重要，店員應“明知山有虎，偏向虎山行”，即使第一次遇到困難也要想辦法克服。只要應對得法，沉默型顧客也可被征服。

對此類顧客要多觀察，不宜太靠近，不必急于介紹產(chǎn)品，先讓其“慢慢看”，輕松自由地選擇，直到顧客有重點地反復審視一類產(chǎn)品時，在適時地過去講解，但不必勉強顧客發(fā)言。這時，只要顧客開口或點頭同意，就表明已有所成績，接下來的應對訣竅是：態(tài)度從容、語調清晰、沉穩(wěn)。

顧客沒有決定選擇何種類型的壁紙前，切不可貿然上前應付，不如讓其自由瀏覽，店員不妨仔細觀察，作好隨時應對準備。

8、聊天型顧客及其應對方法

此類顧客的特征很鮮明，一進門就天南地北扯個沒完，忘了來這里主要是為了購物。這種顧客天性愛講話，并以中年以上婦女居多。店方都比較喜歡這種到處宣傳本店特色的人，且不必付廣告費。還可在

談話中灌輸給對方有利于本商場的各種信息。對待這種顧客，店員可與他進行適度的交談，抓住時機介紹我們的壁紙。

9、爽快型顧客及其應對方法

此種顧客一般最受店方歡迎，選擇快，不太講價是此種顧客的特征。這類消費者購買這么痛快除了本性爽快外，還有以下幾項原由：

??信任歐雅壁紙 ??信任營業(yè)專員 ??信任壁紙 ??用過的人覺得不錯 ??事先看過

也就是該顧客很信任此商場，這種信任應小心維護，切不可下意識地隨便了事。店員要滿懷喜悅地面對這種可愛的上帝。

10、爽朗型顧客及其應對方法

爽朗型顧客，不管事情輕重，反正事不關己，想到什么就說什么，如果意見被他人否定，很快就會轉成不同的態(tài)度。這時店員不妨給這種類型的顧客一點面子，順著其意說話。

爽朗型顧客與沉靜型顧客性格南轅北轍，各持一極端。當二者同時出現(xiàn)時，店員必須小心，一視同仁，切不可顧此失彼。

11、好講道理的顧客及其應對方法

這類顧客往往最不受歡迎。遇到這類顧客一定要從有信心的話題開始，千萬不可觸及不太明白的問題，或請了解實情的人幫助，切不可表現(xiàn)出情緒及動作上的不滿。

有四種行為極易引起顧客跟店方辯理

??損傷顧客感情 ??賣弄一知半解的知識 ??毀謗同行

??顧客退貨或換貨時應對不當

作為營業(yè)專員，要盡量避免以上四種情況的出現(xiàn)

12、靦腆型顧客及其應對方法

這種顧客大多數(shù)是極端內向，或自覺有某種弱點的人。因此接待靦腆型顧客首要注意的一點是，不要直接注視他們。解說商品時，應面向商品，一邊看著它，一邊說明，強調產(chǎn)品重點功能或優(yōu)點時，和藹的直視對方，其它時間還應盡量避免。

在以上不同的群體中蘊含著低、中、高收入者，還有些企業(yè)家、明星、暴發(fā)戶等消費者！對于一些高收入者大可不必被他們的“氣勢”嚇倒，往往有些人只有“浪頭”沒有“浪花”。對這些人要不卑不亢，有章有序即可！比較難辦的往往是一些中、低收入者，想用壁紙，但又很猶豫！怎樣抓住這些人？抓住了這一批人也就抓住了一半客戶。首先要讓客戶知曉壁紙的優(yōu)點、優(yōu)勢，與涂料相比的優(yōu)勢！然后集中介紹種類、規(guī)格、適用范圍、搭配方法，讓客戶知曉用壁紙的好處，最后再根據(jù)客戶的意思推薦一些有針對性的產(chǎn)品供他們選擇！這樣成交的概率會大一些！

無論遇到哪些客戶，切忌不可人為的將客戶分類、歸檔！俗話說“人不可貌相”，不可以貌取人，也不可從客戶的幾句吹噓的話中去肯定他的身份。每一單都需我們努力介紹自己適時、適當、適價的產(chǎn)品，然后再從客戶的反應中感覺他應該買哪些產(chǎn)品？切不可認為人家沒錢就鄙視；說幾句大話就了不起，自己聽得也沒了方向！相信自己的公司，相信自己的產(chǎn)品，相信自己！

第二篇：客戶性格分類及談單技巧

客戶性格分類

一、沉默型

特點：理智，多疑(內在)內向；

寡言，東張西望,心不在焉（外在）；

客戶討厭推銷，防備心理較重，不敢表現(xiàn)出很強欲望，怕上當受騙。解決辦法：

1.自己表現(xiàn)誠實穩(wěn)重（注意自己談話方式，態(tài)度爭取好感，降低客戶的防備心理；

2.找話題提問：開放式問題和封閉式問題；

3.贊美。

客戶開始信任你的信號：點頭，開始說話。

二、和氣型

特點：優(yōu)柔寡斷，耳根子軟，（第三者的意見意向特別大）十分禮貌，面帶微笑，好說話不好動心(典型特點），不輕易反駁你但內心卻不一定認可你，容易反悔。

原因：性格偏柔，友善不愿意正面的反駁他人觀點，不管是對或錯，表面上都先接受，缺乏堅定的主見。

解決方法：

1.耐心詢問（找出客戶遲疑的原因，這類客戶煩惱的都是小問題）；

2.利用好第三者的建議（這類客戶非?？粗?，因為他們無主見）；

3.幫他下決定；

4.客戶一旦答應，就速度填好合同，收款，慢著生變（這類客戶最容易反悔）。

三、刁鉆型

特點：最求完美，懷疑心重，片面認為銷售人員只會夸張地介紹產(chǎn)品的優(yōu)點，盡可能地掩飾缺點，不易接受他人的意見，自我意識很重。

解決辦法：

1.客氣，誠懇(各方面要準備充分 如著裝，產(chǎn)品知識，公司證件)；

2.不正面反駁客戶觀點，隨便他抱怨（對成交無關大礙）；

3.先認同，再提出建議（先生，您真是細心。能照顧到這么小的細節(jié)。不過還好，我們這個產(chǎn)品正巧和其他公司的產(chǎn)品，有小小幅度的不同，就是???）；

4.適當提高自己的架子。

四、豪爽型

特點：追求效率，切忌拖拉，性子急躁，無耐心，這類客戶談價格也非常干脆。列如：連個資料都沒準備周全，你還算什么銷售員，浪費我的時間！解決辦法：

1.一定要做好充分準備，號碼，各方面資料；

2.對這樣的客戶要遵循“快”原則；

3.先處理客戶的心情，再處理事情。

五、殺價型

特點：大部分有過銷售經(jīng)驗，故意找出產(chǎn)品缺點進行砍價，用同行對你進行施壓，不斷試探你的低價。

解決辦法：

1.不要貿然降價，就算降價一定要理由，做好充足的鋪墊，最多的降價次數(shù)只能是兩次；

2.不斷強調物超所值的觀念；

3.善于轉移話題，由價格談判轉到產(chǎn)品功能、價值，及日后收益上來。

第三篇：性格分類

心理學把人的性格分為幾種？都有什么特點

個性中的氣質，是指人的情感發(fā)生的速度、強度，情感發(fā)生的外部表現(xiàn)和活動的靈活性等方面特征的綜合。氣質為人們增添了獨特的色彩，但這些特點并非偶然地彼此結合，而是有規(guī)律地互相聯(lián)系著，從而構成代表一定組織結構的氣質類型。心理學一般把人的氣質劃分為四種類型，即：膽汁質（不可遏制型）、多血質（活潑型）、粘液質（安靜型）、抑郁質（弱型）。實際上，純粹屬于一種氣質類型的人是不多的。一般人往往兼有幾種類型的氣質特征，也有的屬于各類型之間的中間類型。因此，在判定人的氣質時，應作具體分析，不能模式化。氣質類型本身并無好壞、優(yōu)劣之分，每一種氣質類型都有其積極的一面，也有消極的一面。做好人本管理工作，就要發(fā)揚人的氣質類型的積極方面，克服和避免其消極方面。要做到這一點，必須具體掌握每個人的氣質特點。實踐證明，對主要屬于“膽汁質”氣質類型的人，管理中要注意“避開鋒芒”，注意運用耐心的啟發(fā)誘導方式；在情緒對立時，要“冷處理”。對主要屬于“多血質”類型的人，可以給予更多的活動機會和任務，使他們在完成任務中不斷戰(zhàn)勝困難，得到提高；但在工作中要防止出現(xiàn)懈怠和見異思遷的情況，加強其自制力，注意對穩(wěn)定性及耐心品質方面的訓練。對于主要屬于“粘液質”類型的人，注意少用指責，不要以冷對冷，不能求之過急；要多加鼓勵，肯定成績，多給他們一些鍛煉的機會；要允許他們有考慮問題和作出反應的足夠時間。對主要屬于“抑郁質”類型的人，要多體貼關心，避免公開指責和太強烈的刺激，使他們喪失自信心；要為他們創(chuàng)造展示自己的知識和技能的條件；對他們的進步（哪怕是微小的進步）應給予充分的肯定，以鼓舞他們前進的勇氣和信心。

九型人格（Enneagram），又名性格型態(tài)學、九種性格。它近年來倍受美國斯坦福等國際著名大學MBA學員推崇并成為現(xiàn)今最熱門的課程之一，近十幾年來已風行歐美學術界及工商界。全球500強企業(yè)的管理階層均有研習九型性格，并以此培訓員工，建立團隊，提高執(zhí)行力。九型人格不僅僅是一種精妙的性格分析工具，更主要的是為個人修養(yǎng)與自我提升、歷練提供深入的洞察力，與當今其它性格分類法不同，九型性格揭示了人們內在最深層的價值觀和注意力焦點，它不受表面的外在行為的變化所影響。它可以讓人真正地知己知彼，可以幫助人明白自己的個性，從而完全接納自己的短處、活出自己的長處；可以讓人明白其它不同人的個性類型，從而懂得如何與不同的人交往溝通及融洽相處，與別人建立更真摯、和諧的合作伙伴關系。九型人格圖形相傳有二千五百年歷史，起源于中亞細亞地區(qū)，如中國之太極、八卦等圖案一樣，缊含玄機，能解釋人類世界的天機云云，是為追求靈性修為的一個工具。

近代九型人格學的出現(xiàn)，是20世紀60年代由南美洲智利的心理學家 Oscar Ichazo所創(chuàng)，它將九種基本性格型態(tài)套入圖形內。到20世紀70年代初期有80多個美國人前往智利跟Oscar學藝，將九型人格學引入美國。此后20多年時間，不少專家、學者將一些近代心理學元素加入，以豐富九型人格學，也因此出現(xiàn)了各家各派的演繹版本，其間略有不同，但未有一個正統(tǒng)。

分類

完美型(Reformer/Perfectionist)

【欲望特質】：追求不斷進步

〖基本困思〗：我若不完美，就沒有人會愛我。

〖主要特征〗：原則性?、不易妥協(xié)、常說“應該”及“不應該”、黑白分明、對自己和別人要求甚高、追求完美、不斷改進、感情世界薄弱

〖生活風格〗：愛勸勉教導，逃避表達忿怒，相信自己每天有干不完的事。

〖人際關系〗：你是典型的完美主義者，顯淺易明。正因為你事事追求完美，你很少講出稱贊的說話，很多時只有批評，無論是對自己，或是對身邊的人也是！又因為你對自己的超超高標準，你給自己很大壓力，會很難放松自己去盡情的玩、開心的笑！

〖憤怒、不滿〗屬于第一型的你，相信常常這感覺，對吧？你們常有憤怒、不滿的感覺都是源自你們超高的生活要求。當遇到什么不順意時，就很容易感到嬲怒、不滿，覺得事情不應該這樣發(fā)生……這種情緒不單是對自己，還有對周圍的環(huán)境和人，都是一樣，因為你對他們一樣帶有超高的要求。但要注意，作為你的朋友，要承受你的嬲怒情緒，的確不是容易，也會造成壓力，所以要多加注意?。?/p>

〖失望、沮喪〗同樣因為你們事事追求完美的態(tài)度，讓你們在生活里常常感到碰釘子、不如意。除了是對外發(fā)泄憤怒情緒，其實在內心不斷經(jīng)歷挫敗，不斷經(jīng)歷失望。這些情緒對你們并不健康，必須積極處理。最根源的方法不是讓自己做得更出色，而是調節(jié)對每事每情的看法，輕松面對！

全愛型、助人型(Helper)

【欲望特質】：追求服待

〖基本困思〗：我若不幫助人，就沒有人會愛我。

〖主要特征〗：渴望別人的愛或良好關系、甘愿遷就他人、以人為本、要別人覺得需要自己、常忽略自己

〖生活風格〗：愛報告事實，逃避被幫助，忙于助人，否認問題存在。

〖人際關系〗：助人型(Helper)顧名思義，你很喜歡幫人，而且主動，慷慨大方！雖然你對別人的需要很敏銳，但卻很多時忽略了自己的需要。在你來說，滿足別人的需要比滿足自己的需要更重要，所以你很少向人提出請求。這樣說來，你的自我并不強，很多時候要靠幫助別人去肯定自己。

〖自豪、驕傲〗第二型的你，是否覺得這個形容很不貼切？覺得很驚奇？其實，一向表現(xiàn)得助人為快樂之本的你，是通過熱心幫助人去肯定自己，要朋友接納欣賞自己。所以當有朋友找你們幫助，你自是開心不已，也會有自豪和驕傲之感，因為在過程中你得到肯定和滿足。

〖占有、控制〗正因為幫人得到這么多的滿足，你們很想繼續(xù)這樣的關下去，這個很正常！可是，當你們「投資」下越多時間和心力，你希望得到的回報更多。很有可能，你們會很希望朋友會很「attach」你，甚至是只「attach」你一個，事事對你說，跟你分享。這便反映在你內心的占有欲，若然朋友非這樣對你，便會很失望，覺得他們背叛了你。甚或，你可能會對他們施加壓力，以控制他們。這里當然不是說每個第二型都是這樣子，但當我們狀態(tài)不佳，心情不太好時，的確有機會出現(xiàn)以上傾向。多點留意自己的情緒反應，有助控制及改善！

成就型

(Reformer/Perfectionist)

【欲望特質】：追求成果

〖基本困思〗：我若沒有成就，就沒有人會愛我。

〖主要特征〗：強烈好勝心,喜歡認威,常與別人比較,以成就衡量自己的價值高低,著重形象,工作狂,懼怕表達內心感受

〖生活風格〗：愛數(shù)說自己成就，逃避失敗，按著長遠目標過活。

〖人際關系〗：成就型(Achiever)你精力充沛，總是動力過人，因為你有很強的爭勝欲望！你喜歡接受挑戰(zhàn)，會把你自己的價值與成就連成一線。成就型的你會全心全意去追求一個目標，因為你相信「天下沒有不可能的事」。動力十足的你，最好做leader帶領其他人啦！〖自戀、炫耀〗第三型的人傾向看自己成為頗大、頗重要的，所以有一點點的自戀、自我膨脹。所以你們都會把自己最好的一面給友人看，甚至極端時，會在朋友面前撒謊，以求「保持」自己在朋水心目中的形象。很多時，第三型真正的實力往往沒有那么強，因為他們的表達實有一點點夸張。

〖害怕親密〗第三型的你很害怕親密關系，不是說你們會沒有朋友，只是當關系進深的時候，你可能會因怕真面目被看見而避開、逃掉。所以，親密/好朋友關系對第三型說并不容易建立，因為他們害怕被人看見自己的真面目，也因此很難開放自己與人坦誠交往。第三型的你好勝心頗強，通常認為自己不能在朋友面前「認衰」，所以會表現(xiàn)得「很棒很棒」的，但世界上沒有一個人是十全十美的完人?。‘斈苋菰S自己以真面目視人，你的生活將很快樂！藝術型:自我型Reformer/Perfectionist 【欲望特質】：追求獨特

〖基本困思〗：我若不是獨特的，就沒有人會愛我。

〖主要特征〗：情緒化,追求浪漫,懼怕被人拒絕,覺得別人不明白自己, 烈占有欲,我行我素生活風格：愛講不開心的事，易憂郁、妒忌，生活追尋感覺好。

〖生活風格〗：愛講不開心的事，易憂郁、妒忌，生活追尋感覺好。

〖人際關系〗：自我型(Individualist)曾否有人跟你說，你有藝術家的脾氣？這個自我型就正正是藝術家的性格-多愁善感及想像力豐富，會常沉醉于自己的想像世界里。另一方面，由于你是感情主導的人，有些工作你唔“LIKE”就可能會唔做架啦，不會考慮責任的問題?！技刀?、比較〗自我型的你們其實都有點「藝術家脾氣」，對吧！自憐、覺得自己與其他人不一樣、喜歡沉醉于自己的想象世界……很多時，第四型的表現(xiàn)會比較抽離，都是因為跟身邊人比較，覺得自己不同，其他人不會明白，又覺得其他人都擁有很多你們沒有的東西，所以在現(xiàn)實的社交圈子里很難得到滿足。

〖自我沉醉、自憐〗由于從現(xiàn)實生活中得不到滿足，自我型的朋友都會在幻想里建構自己的世界，制造一些moody的環(huán)境，好讓自己的情緒得以發(fā)泄出來。不過，這樣一來，自我型的人都顯得比較情緒化，令其他人更不能明白你們，更孤立起來。所以你們要小心，不要讓自己過份脫節(jié)??！

智慧型，思想型

(Reformer/Perfectionist)【欲望特質】：追求知識

〖基本困思〗：我若沒有知識，就沒有人會愛我。

〖主要特征〗：冷眼看世界,抽離情感,喜歡思考分析,要知很多,但缺乏行動,對物質生活要求不高,喜歡精神生活,不善表達內心感受

〖生活風格〗：愛觀察、批評，把自己抽離，每天有看不完的書。

〖人際關系〗：理智型(Thinker)你是個很冷靜的人，總想跟身邊的人和事保持一段距離，也不會讓情緒。很多時，你都會先做旁觀者，后才可投入?yún)⑴c。另外，你也需要充分的私人空間和高度的私隱，否則你會覺得很焦慮，不安定！你也很有機會成為專家，例如電腦啦，漫畫啦，時裝啦，因為你對知識是非常熱愛的！

〖好辨、抽離〗思想型的人常常觀察身邊的事，卻很少參與，所以感情投入也很少。還有，他們好辨，很執(zhí)著，卻少有「辨輸」的空間和量度。對知識的執(zhí)著固然重要，但經(jīng)驗生活中所得的體會也非常可貴，希望你們取得平衡，得到最多！

忠誠型

(Reformer/Perfectionist)

【欲望特質】：追求忠心

〖基本困思〗：我若不順從，就沒有人會愛我。

〖主要特征〗：做事小心謹慎,不輕易相信別人,多疑慮,喜歡群體生活,為別人做事盡心盡力,不喜歡受人注視,安于現(xiàn)狀,不喜轉換新環(huán)境

〖生活風格〗：愛平和討論，懼怕權威，傳統(tǒng)可給予安全感，害怕成就、逃避問題。〖人際關系〗：忠誠型(Loyalist)你會是一個很好員工，因為你很忠心盡責。安全感對你都很重要，因為當遇到新的人和事，都會令你產(chǎn)生恐懼、不安的感覺。基于這種恐懼不安，凡事你都會作最壞打算，換句話說，你為人都比較悲觀，也較易去逃避了事。

〖害怕、憂慮、猶豫〗忠誠型的你們表現(xiàn)得忠誠，是因為你們害怕，對很多事情皆憂慮，很多時都向壞處打算，所以做人很謹慎。同一原因，由于害怕做錯決定，所以當面對決擇的時候，你們大都顯得很猶疑，心大心細。適當?shù)膽n慮能保護我們，但若過份憂慮則會阻礙我們前行！留意留意！

活躍型，開朗型

(Reformer/Perfectionist)【欲望特質】：追求快樂

〖基本困思〗：我若不帶來歡樂，就沒有人會愛我。

〖主要特征〗：樂觀,要新鮮感,追上潮流,不喜承受壓力,怕負面情緒

〖生活風格〗：愛講自己經(jīng)驗，喜歡制造開心，人生有太多開心的事情等著他。

〖人際關系〗：活躍型(Adventurer)活躍型的你，就是如此這般：樂觀、精力充沛、迷人、好動、貪新鮮、五時花六時變……「最緊要玩得開心」就是你的生活哲學！你們很需要生活有新鮮感，所以很不喜歡被束縛、被控制。你的活力是玩的活力，又跟第三型的成就型又有所不同，相信你們是活動攪手，玩極唔厭！

〖不耐煩、沖動、上癮〗好玩、享樂主義行頭的活躍型，做事欠缺耐性，因為你們都很怕悶。不耐煩之余，也很易沖動行事，因第七型的朋友做事鮮有周詳計劃，很講即慶，想做就去做！但你們必須要小心，就算遇上一種玩意、興趣你十分喜歡，也得學習不要沉迷下去！始終要顧及自己的身體及其他事情?。?我這樣說是因為第七型的人比其他型的人更上煙癮、毒癮、賭癮、或者打機癮等等等等，小心！)

領袖型，能力型

(Reformer/Perfectionist)【欲望特質】：追求權力

〖基本困思〗：我若沒有權力，就沒有人會愛我。

〖主要特征〗：追求權力,講求實力,不靠他人,有正義感,要話事,喜歡做大事

〖生活風格〗：愛命令，說話大聲、有威嚴，報復心理、愛辯論，靠意志來掌管生活?！既穗H關系〗：領袖型(Leader)很多領袖都有以下特質：豪爽、不拘小節(jié)、自視甚高、遇強越強、關心正義、公平。你們清楚自己的目標，并努力前進。由于不愿被人控制，且具有一定的支配力，所以你們很有潛質做領袖帶領大家。由于你們都較好勝，有時候會對人有點攻擊性，讓人感到壓力。

〖侵略、挑戰(zhàn)、反叛〗第八型的你通常身兼領袖身份，可以有權力全權安排，也可指揮他人。由于你們的動力較強，有時會予人侵略之感，而這個也是你本身的動力源頭，你很有爭勝及控制的欲望，但卻要小心運用，不要用之傷害別人！此外，你專向難度及規(guī)范挑戰(zhàn)，就是「明知山有虎，偏向虎山行」的任性。所以很可能，媽媽叫你不要做的東西，你偏不聽；老師要你學的，你偏扮傻……你會是這樣子嗎？要是真的話，會是于你有益嗎？和平型，和諧型(Peacemaker)

【欲望特質】：追求和平

〖基本困思〗：我若不和善，就沒有人會愛我。

〖主要特征〗：須花長時間作決定,難于拒絕他人,不懂宣泄憤怒

〖生活風格〗：愛調和，做事緩慢，易懶惰、抑壓，生活追尋舒服。

〖人際關系〗：和平型(Peacemaker)在很多情況，你們都是和平使者，善解人意，隨和。你們很容易了解別人，卻不是太清楚自己想要什么，會顯得優(yōu)柔寡斷。相對地說，你們的主見會比較少，寧愿配合其他人的安排，做一個很好的支持者，所以你是心較被動的。〖怕羞、怕事、懶惰〗和平型的你與世無爭，渴望人人能和平共處，很怕引起沖突，是不顯眼的一個。由于從不試圖突出自己，你們會比較怕羞、怕事，也很容易有躲懶的意欲，因為你喜愛和平，不喜愛辛勞，所以你也不會PUSH自己！若你心想干一番大事，則要好好鞭策自己啦！

總結

總結

九型人格是按人的基本欲望來把人分類。九型認為人是由基本欲望所控制。固然每個人都會同時追求許多東西，九型所講的是基本欲望，反過來就是基本恐懼。這些恐懼驅趕著一個人，這個人一生就是要離開這種恐懼，并且以所追求的事物成為自我價值。九型人格能夠帶來什么?

九型人格論是一門講求實踐效益的學科，屬人格心理學范疇，是應用心理學中的一種，其應用范圍廣泛，有助于個人成長、企業(yè)管理及人際溝通和關系處理，特別適于企事業(yè)單位在人員招聘、組織構建、團隊溝通過程中，作為評價人員性格的工具，近年來更擴展至夫妻相處、子女教育及親子關系等方方面面。九型人格論把人格清晰簡潔的分成九種類型，每種類型都有其鮮明的人格特征。九型人格論所描述的九種人格類型,并沒有好壞之別,只不過不同類型的人回應世界的方式具有可被辨識的根本差異。九型人格是一張詳盡描繪人類性格特征的活地圖，是我們了解自己、認識和理解他人的一把金鑰匙，是一件與人溝通、有效交流的利器

九型人格能夠幫助您深入了解自己和他人。

九型人格的特點是什么?

九型人格與當今各種性格分類法的最大區(qū)別在于，九型性格揭示了人們內在最深層的價值觀和注意力焦點，它不受表面的外在行為的變化所影響：

――深入觀察發(fā)現(xiàn)“我是誰”

――你的思維模式及怎樣影響你的決策

――你的價值取向及怎樣影響你的事業(yè)

――你的情緒反應及怎樣影響你的人際

――你的行為方式及怎樣影響你成長

――你個性的優(yōu)勢與局限

――你在事業(yè)發(fā)展中的個性障礙及突破的方向

――你在人際關系中的個性沖突及改善的技巧

――你在親密關系中的個性困擾及解決的方法

九型性格與三個中心

直覺組

思想組感受組8-9-1直覺組:對抗/控制環(huán)境追求自給自足充滿憤怒8號 不顧后果地表達

9號 消極抵制1號 批判,憤世嫉俗2-3-4 感受組:對自我形象的執(zhí)著不能分辨 真我 及 假我;要求被注意;有強烈的羞恥感2號 追求被接受3號 用外在成就掩蓋4號 用抽離掩飾5-6-7 思想組:注重策略及信念追求安全感;深層的恐懼感5號 害怕一無所知6號 害怕被迫害7號 怕痛苦

側翼理

有關側翼理論有很多講法，其中The Enneagram Institute是︰每個九型人格類型都會一個側翼，其側翼必與其本身的號碼相鄰，如2號可能會有一個3號或1號的側翼﹙記作2w3或2w1﹚，但一定不會有其他的側翼。按此理論，性格即可分成18個類型︰ 2w1, 2w3, 3w2, 3w4, 4w3, 4w5, 5w4, 5w6, 6w5, 6w7, 7w6, 7w8, 8w7, 8w9, 9w8, 9w1, 1w9, 1w2.關於心理健康升華或惡化的理論

這理論是九型人格論比其他心理分類﹙如MBTI﹚優(yōu)勝的地方。> 4 > 2 > 8 > 5 > 7

按此理論︰一個2號心理健康時，便會同時出現(xiàn)4號的心理健康特征；若一個2號心理不健康時，便會出現(xiàn)8號的心理不健康特征。如此類推。> 6 > 3

同樣︰一個3號心理健康時，便會同時出現(xiàn)6號的心理健康特征；若一個3號心理不健康時，便會出現(xiàn)9號的心理不健康特征。如此類推。

第四篇：客戶類型分類及應對技巧

客戶類型分類及應對技巧

1、沉默型——客戶的應對技巧

2、嘮叨型——客戶的應對技巧

3、和氣型——客戶的應對技巧

4、驕傲型——客戶的應對技巧

5、刁酸型——客戶的應對技巧

6、吹毛求茲型——客戶的應對技巧

7、暴躁型——客戶的應對技巧

8、完全拒絕型——客戶的應對技巧

9、殺價型——客戶的應對技巧

10、經(jīng)濟困難型——客戶的應對技巧

【嘮叨型客戶的應對技巧】

相對于沉默型的顧客，凡事都得由你主導去發(fā)問，去尋找話題，你一定會覺得叨嘮型，喋喋不休的客人簡直是好應付多了。如果你真的這么認為，那你就要小心了。碰上這類型的客人，你至少有下面三種危機：

一、把說話的主導權賦予了他，很可能永遠也無法將他再拉回你推銷的主題上。

二、他好不容易找的到一個肯聽他說話的對象，哪里肯輕易罷休，而這么一來，你寶貴的時間就這么白白的浪費掉了

三、對推銷員來說，浪費時間便是浪費金錢

嘮叨型客人為什么總是說個沒完？

一、他天生就愛說話，能言善道

二、寂寞太久，周圍的人深知道他的習性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大頭，不知所以，硬碰上了他了！

三、用喋喋不休的長篇大論來武裝自己，中斷你的推銷，使你無法得逞。

愛說話的客人總是不明白推銷員時間的可貴。甚至他們會覺得，既然想賺我的錢，多花時間聊一聊也是應該的。但是化身為推銷員的你，可不能沒有這樣的自覺。愛說話的客人，通常較容易以自我的觀點為核心，去批評、或者評論、或者只是東家長、西家短的標準三姑六婆型。既然對方是十足的自我主義者，你不妨在他的言語中偶爾出言附和他，協(xié)助他盡早做個結論。（詢問）的方式在此是絕對要避免的，否則，你不經(jīng)心的一句問話，可能又會引起他口若懸河呢？其次，你的設法將他的（演講），四兩撥千斤的導入你的行銷商品之中，既然對方要講話，讓他講些和產(chǎn)品有關的東西不是更好嗎？在他發(fā)表意見的同時，若能掌握機會及時進攻，就能有些許勝算。要特別小心的是，這類型的顧客轉換話題的功夫一流，你可不要讓對方又狡猾地溜出了主題。

【和氣型顧客的應對技巧】

和氣型的客人最受推銷員的喜愛。他們謙和有禮，不會尖酸的拒絕你上門，也不會惡劣的將你掃地出門。他們很專心且表現(xiàn)出濃厚的興趣聽你解說產(chǎn)品。因為，他們永遠覺得你懂得比他還多。即使他們想拒絕，也會表現(xiàn)得對你很抱歉的樣子，仿佛是自己對不住你。這是因為他們覺得你的工作很辛苦。對推銷員來說這真是令人窩心，叫人感動的顧客，而這一切，都是因為你有一種被尊重、受重視的的感覺。但你可別高興過頭。和氣的顧客也不是全無缺點的。他們優(yōu)柔寡斷，買與不買之間總要思考好久。他們耳根子軟，別人的意見往往能立即促使他變卦、反悔。所以對于這樣你又愛又無奈的顧客，一切還是的步步為贏。在契約訂定之前，一切的歡欣都還言只過早哩？和氣型客人永遠不會懷疑你的解說，甚至對你提出來的各種市場相關資料，推崇的不得了，全盤的接受，而且還十分感謝你，由于你讓他多增進這

么多的知識。但是和氣型的客人在做什么決定時，常常猶豫不決。這并非表示他真的拒絕了，大多時候，他的確是很想買，但是，又說不上是什么原因讓他下不了決定?？傊?，理由還不夠十全十美就是了。這個時候你就得耐心的詢問他，究竟還有什么令他那不定注意的。并且試法幫他解，別擔心，只要你找的出，他遲疑的原因，通常便能輕易找到解決的方式。因為這類型的客人，通常煩惱的都不是什么嚴重的大問題。不過，最緊手的到要算是第三者的意見了。只要隨便一個人提出對產(chǎn)品相反的意見，和氣型的客人就有開始陷入兩難的猶疑中，這真是叫人傷透腦筋的事？眼看好不容易就要、成交了，怎么一下字又回到原點！如此，你的力量便會增強許多！最后要提醒你的是：只要他一決定購買，就立即請他在契約上簽個字吧！否則，我們的（好好先生）恐怕又要后悔的呢？

【驕傲型顧客的應對技巧】

驕傲型的顧客說實在頂叫人討厭的。他們喜歡自夸自贊。仿佛把別人都放在腳底下似的踐踏。他們總覺得高人一等，一副自視甚高的樣子，好象別人都比不上他。有一點成就就得意了老半天，很不得大家都將他捧上天！這樣的客人真叫人難以忍受。不過，既然身為推銷員，不能忘記（每一個顧客都是可愛的）行銷守則，還是暫時收起那種主觀的好惡之心，誠心誠意地敲開這個驕傲者的心門吧?。湴列停┑目腿丝此聘卟豢膳?，很難使他服服貼貼的信服你，因為他們總有一套獨特的看法，并且還引以自豪，但其實這類型的客人還是有他個性上的弱點。舉個例子來說，他愛被人捧，你就把他捧上天吧！只要讓他高興，覺得你真的認同他的社會地位，他人格上的某種別人無法超越的（崇高）性，他便肯悄悄的屈身下來（照顧）你的需要。驕傲型的人最好還是多尊稱他的頭銜。而且，試著找出他最高的拿頂帽子，他最在乎、最得意、最津津樂道的職務去尊稱他。馬屁要拍對地方，才有更大的效果。附和他言談中透漏出的的理論。暫且把你自己忘記吧！千萬別和他起沖突，要知道，和驕傲型客人、辯論是最無可就藥的。惟有讓他覺的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到滿足，才是你商品生機的開始，成交的可能性也就相對提高了。你可能覺很委屈吧！這么隱藏自我，只求的一張定單。這么低聲下氣，似乎只是在向人乞討、期待別人的施舍。千萬別這么消極！換個角度想想吧！你是在施舍一點（自尊）給哪個自大狂、可憐蟲。只要稍微滿足一下他可憐的、自卑兒又自大的心，他就能龍心大悅，馬上簽下定單了。只要交易成功，才是真正的目的所在。能征服這種（驕傲型）的顧客，何嘗不是銷售生涯中的一大樂事呢？

【刁酸型顧客的應對技巧】

他好象沒有意思要購買產(chǎn)品，但卻又纏住你，話題團團繞。說他可能有興趣要買了，可是瞧他又是一副趾高氣揚，愛買不買的樣子。你很難琢磨著類型顧客的心理究竟在想些什么！肯定是一場辛苦的買方、賣方拉鋸戰(zhàn)。也許對身為推銷遠的你是辛苦了些，但對對方而言，他可是深深的樂在其中，因為他充分享受這種極盡批評只能事、挖苦人的樂趣。而你，免不賴哦啊很很的被刮一頓了。不過，為了達成交易這個崇高的理想，這一切都不算什么。又是一個嶄新的挑戰(zhàn)。刁酸型的顧客，看我們怎么征服你！刁酸型的客人有一個特色，他啊總愛挑剔你，故意拂你的意思。你所有辛苦準備的產(chǎn)品目錄、解說資料、市場調查，在他面前是全然不具任何意義的。這時，你大概會有很深很深的無力感，同時也十分的懷念起尊崇你如市場專家的和氣型顧客了。這類型的顧客從來不會贊同你的意見，甚至不斷的出言反駁?？傊?，你說的話是不對，毫無道理的。一般初識場面的推銷新手可能回沉不住氣了?。ǜ墒裁绰铮〈蟛涣瞬毁u給你！）千萬不要有這個情緒上的波動這對于刁酸型的客戶來說是最大的禁忌，一旦你發(fā)怒，也正是意謂著這場交易失敗。即使你在口舌上的爭辯你贏過了他，失去交易，也就以為你失去了戰(zhàn)場。所以，只有一個字（忍）！忍氣吞聲，壓抑自己的情緒吧！千萬不要違背他的意思。他愛怎么說就怎么說吧！反正，你包容他的一切，以靜制動，他也傷不到你。不過，也不全然是處于被攻擊的弱勢。偶爾，也可以委屈的說一些損自己的幽默話，化解一下他囂張的性格，用幽默取代正面的沖突，他回因此對你更感興趣一些。只要你能包

容他怪異的性格，讓他滿足其征服的欲望，到最后他的損人游戲終止，也就是成為你囊腫之物的時機了。

【吹毛求疵客戶的應對技巧】

他事事追求完美，容不得一點瑕茲！他看不順眼你，他就不會喜歡產(chǎn)品！他即使想買產(chǎn)品。也會找出一千種產(chǎn)品不好的地方。這就是（吹毛求茲）型的顧客。遇上這類型的客人，對銷售員來說，可真是極大的挑戰(zhàn)。如果你沒有很天賦、很充足的常識，面對他千奇百怪的挑剔方式，你恐怕要招架不住哩！他很在乎對你的印象。十足處女座的完美主義者，容不下一點缺點。只要你帶給他稍微一點不潔的印象，他可以立即推翻你的產(chǎn)品。對于這樣的顧客，你得好好打理自己的門面，整潔的服飾，最好還燙得筆挺，頭發(fā)稍微梳理后，在踏入他的公司。一開始所有動作最好能守住基本的推銷員法則，中規(guī)中矩的禮節(jié)，客套的寒暄語，第一印象千萬不要給對方任何一個挑剔的機會，否則，連再談下去的機會都沒有。對于產(chǎn)品，從小細節(jié)開始，他也是盡其所能的發(fā)掘產(chǎn)品任何可能的丁點缺失。你只要試圓反駁他，因為吹毛求疵型的顧客，絕絕封封是個自信心十足的人，你不要試圓附和他即可，如果真的想反駁他的指責，出得十分有技巧地點點頭，這么說。

先生，您真是細心。能照顧到這么小的細節(jié)。不過還好，我們這個產(chǎn)品正巧和其他公司的產(chǎn)品，有小小幅度的不同，就是………..王董,您真是高明,而且學識豐富，連這點您也有研究，關于質地的問題，您放心，公司部分早已有相關部門作深入的研究，才研發(fā)出這一系列興眾不同的產(chǎn)品…….類似這樣，先滿足他挑剔的心，讓他覺得你看，我說的沒錯吧！果然這部分真的有問題！有這種自尊心滿足的感覺，他才不會太過份的為難你，這是因為，除限吹毛求疵的缺點之外，他還十分體恤人！算了，反正這種問題也不是全是你們這些小小推銷員的錯！因南而原諒你產(chǎn)品上的瑕疵！

總之，這類型的客戶不真正應付，也許難纏了一點不過，你只要盡力在各方面，從自己的打扮舉止開始到商品知識，都不要有被對方挑剔的地方，處處完美，無懈可積，還是能得到這類型客人的贊美！

暴躁型顧客和脾氣從不按理出牌，即使是第一次和你見面，只要他有什么不滿意的地方，他照樣會直接表達出他的憤怒。他絕對不是那種喜怒不形色的人，不過也有一點好處，你可以很直接觀察到他的喜惡，不用進行多余的摧測。

如果你清楚地將對方納成，暴躁型的這一群顧客，凡事你可都要小心翼翼，最好不要犯任何的錯誤。任何的資料準備，在拜訪前要能重新一次，以確保每一樣資料、樣品都帶得齊全，可千萬不要等到訪進行一半才缺東補西的，這種顧客最沒耐心，更不想聽你的任何解釋，你會直接破口大罵！

混蛋！你簡直在浪費我有時間！

連個資料都沒準備周全，你還算什么銷售員！

即使錯誤真的不在你，還是非得以誠意的態(tài)度告訴他，你是真心感到抱歉，并且請求對方的原諒。

爭辯是最無濟盡事的。因為這只會惹得對方羞成怒，死不肯認錯，到最后，索性不想和你做生意了，以顧全自己的面子，這對于銷售員來說，是絕對得避免的情況。

有時候，他的脾氣是毫無來由的。也許根本和你毫不相干，但他才不管三七二十一，先找個出到我身上來！

其實這個時候反而是你的大好機會來了。不妨好探詢他。

究竟是什么事呢？惹得您這么生氣？說出來也許您會好過一點！

這時，他正愁找不到人說。當他告訴你之后，心中的怒火應該也平息了一半。你也知道了他生氣的原因，如果剛好也能幫他想想辦法，相信他必定會感激一盡，而且這時他可以膾有下

列反應

真抱歉，我剛剛真是氣積了，不小心連你罵了！

沒關系吧！把你們公司的產(chǎn)品目錄拿來我看看！

就這樣，你輕輕松松地就征服了他！

顧客擺明了我就是不買、我真的不需要，就砰地一聲關上大門，這樣的關門，一定教你尷尬又沮喪。

連個反攻的機會都沒有，真是教人不甘心！到底有什么方法可以攻掠完全拒絕顧客嚴密的防御呢？

告訴你！我真的不想買這種產(chǎn)品！

我才不相信，這些廣告都是騙人的。膚色是天生的，怎么可能單單靠保養(yǎng)品就能由黑轉白！別跟我談保危，這是我最討厭的了！

你幾乎無任何回話的機會，反正，他什么都不想聽，也不會給你時間解說產(chǎn)品！即使有幸能用他一些時間，看他一臉隨便你愛怎么說就怎么說的表情，反正我是絕對不會買的這們的表情，相信你原本熱騰騰的心也要涼上半截！

他們?yōu)槭裁催@么頑固地排任何推銷員呢？有幾種情況。

購物習慣不同，習慣到店面購買，因此不想浪費時間聽你說明、推銷。

真的不喜歡產(chǎn)品，或者不相信產(chǎn)品。

不喜歡推銷員。

要改變他們的觀感，就得運用各種行銷秘訣中的絕技巧了。的確很難使一個購買習慣改變。這是銷售員的危機之一。因為，想單一次的會面，試圓扭轉一個人的習慣，是萬萬不可能的。但絕機同時也是轉機。你不可強迫他買，但至少他對你的方式感到印象深刻，只要你再多來幾次，他原先那種防衛(wèi)的心理便可稍解除。

真的不喜歡產(chǎn)品的人，你只能怒力對商品多做說明。并且探出真正令他厭惡的理由，以便對癥下藥。

至于單純地討厭銷售員的人，幾乎都是被下肖銷售員欺騙過或吃過虧的顧客。因此，贏得依賴是你最需努力的事。

完全拒絕的顧客，通常都有某種心理上的障礙，你得想辦法協(xié)助他克服。不過，千萬不要糾纏他，纏得趕緊，他只會逃得越快！

殺價，是大部分顧客多少都會有的一種消費行為。想買得便宜，畢竟是大多數(shù)人的愿望，這原無可厚非。

我們這里要談的是，以殺價為樂的顧客類型。你得要識破他們的技倆，才能真正談成交易，并擁有這個客戶。否則，貿然降價，不謹使你利潤減低，甚至，還會落得讓顧客以為你的索價太不誠實！

首先，我們要告訴你，當顧客真正有購買能力或購買欲望的時候，他才會向你殺價。這時，先不可沾沾自喜，你要特別謹慎的是，該如何守住自己的防線，順利完成這個交易。

你經(jīng)?？梢园l(fā)現(xiàn)，顧客明明已經(jīng)表現(xiàn)出想購買的興趣了，卻還在那邊挑三撿四，找盡缺點批評產(chǎn)品。實際上，他們想利用這個方法告訴你，我是很想買啦！不過如果你能再將價錢稍降一些的話就好了！他們要求降價的方式大概是：

真不巧，我喜歡的是紅色！如果沒有的話就算了！如果你的貨品正好缺紅色，常常會為了要完成交易，只好主動降價！其實，也許他只是看準你沒有紅色，才故意這么說的！

他們?yōu)榱藲r，會想盡辦法找到你所不能提供的商品利益，然后又故作姿能地說，其實這個也不錯，只不過不是我真正喜歡的。要我買也可以啦！除非你少算一點錢！

也有一種情形，顧客一直抱怨自己沒什么錢，買不起！但是叫苦了半天，卻又突然告訴銷售員，這樣吧！你再少算我五百元，我就買了！

這時候，你可不要以為真的要買就已經(jīng)很不錯了！好吧！就少算你五百元好了！如此，顧客會覺得還好我有殺價，你這個人真壞，想多賺我那么多！以后，他就不想向你買東西了！對於這樣的客人，千萬不要讓步，即使要妥協(xié)，也不能讓完全得逞，臂如可以給他一些折扣，但不能全依對方的要求。

還有一個方法是，不斷地強調商品本身的價值絕對是物超所值。雖然價格無法再降，但保證他買回去后絕對不會后悔。不斷地強調品質上的優(yōu)點，也是對付這類型客人的好方法之一！我真的很喜歡這個產(chǎn)品?？墒牵覍嵲谑琴I不起……

怎么這么貴？我可沒有這種多余的預算……

經(jīng)濟困難型的顧客最常見了。面對喜歡商品，又似乎買不起的客人，你一定感到很可惜吧！如果他們有錢買就好了！

他們都喜歡產(chǎn)品，可是卻都買不起！如果每個人都有錢買，我這個月的業(yè)績就可以大大提高了！

嘆息之余，仔細想想，到底這些客戶是不是真的毫無成交的可能性呢？

仔細觀察，很多抱怨自己手頭不方便的客人，其實并不是真正的經(jīng)濟拮據(jù)。經(jīng)常地，他們只不過是拿這個當理由來拒絕你的推銷。

也有一種情況是，他們對於錢的管理較為嚴謹。因此，除非讓他們意識到這個產(chǎn)品真的有利於他們，否則，是絕對很難誘使他們購買的。

對於這樣的客人，強調物超所值的觀念是最重要的。你必須從產(chǎn)品制作的嚴謹，使用材質的高級、市場評價如何之高，以及它將為顧客帶來如何的便利及益處等，種種優(yōu)點作深入的剖析。

如果你能制作一張與市場其他同型產(chǎn)品的分析比較表，證明你的產(chǎn)品的確是最好的，并且強調買了這個系統(tǒng)也等於是買了一樣永不耗損的資產(chǎn)，你一定會覺得非常值得！利用此種方式來吸引他，一定能夠引起他的注意。

還有另一種方法是拆解價格表。也就是一般我們所熟悉的分期付款方式。

每一期輕松的小額付款，即能立即擁的商品。這絕對是值得顧客利用的購買方式。

對於以經(jīng)濟困難為理由，拒絕你的客人，你不妨暫時充當他的財務分析師，根據(jù)他的收支狀況，擬訂一套適合他償款能力的分期付款表。以協(xié)助他既能擁有產(chǎn)品，在付款上又不致於負擔太重而危及他的日常生計，相信這種理智型的推銷方式，必定能讓他心悅誠服地接受！要立誓成為一個有魅力的推銷員。

一個一流推銷員的必備條件：

受顧客歡迎的人。

誠心誠意地推銷。

有豐富市場資訊、商品知識的人。

能盡基所能為顧客服務。

肯定行銷工作的尊貴性，并且相信，為企業(yè)爭取利潤的最大功臣便是行銷人員。企業(yè)之所以能永保命脈，是因為擁有一支強勁的行銷尖兵。

一流推銷員必備的能力：

期許自己成為一個市場專家。

能充實各項對產(chǎn)品開發(fā)有助益的資訊。

善於制訂各種行銷戰(zhàn)略，以協(xié)助商品之販賣。

善於經(jīng)營販賣管道，并且有能力掌控廠商之間的商品情報交流。

對自己的商品具有全盤知悉、掌握的能力及知識。

對價格策略有獨到的看法。

良好的人際開系是銷售員提高營業(yè)額的最大資源。

一流的推銷人員絕對有耐心傾聽顧客的滿腹牢騷。

具有敏銳的觀察力去發(fā)掘顧客真正的需求。

時時保持謙虛的熊度。彬彬有禮的銷售員，永遠受顧客肯定。

長袖善舞的銷售員，永遠不如知識豐富的銷售員來得受人歡迎！

最受歡迎的推銷員

開朗的笑容、積極樂觀的態(tài)度，讓顧客也隨之感染到他的快樂。

從不強迫顧客購買商品，從不帶給顧客壓力。

尊重顧客。

時時站在顧客的立場照顧顧客的一切需要。

永遠以顧客至上為第一原則。

解決顧客行銷上的困擾。永遠以迅速，明確的速度為其服務。

滿足顧客的需要，解決顧客的要求。

擁有豐富的銷售知識，且能掌握市場動向，為顧客提供精確的市分析及產(chǎn)品個佔有率分析。不懂爭取契約的成交，更須真誠開心顧客的生活。和顧客不只限于生上的往來，更能成為事業(yè)上的伙伴，生活的朋友。

能為顧客提供長期優(yōu)良的服務。

讓顧客感受到你是真誠的地喜歡他們。

一流的推銷員擁有積極的行動力，能讓顧客感染到他的朝氣與活力。

絕大多數(shù)的推銷員，都不是天生的推員。但成熟的推銷技巧、誠懇耐心態(tài)度，只要顧客喜歡你，你便可以成功。

顧客不喜愛的推銷員

態(tài)度傲慢，解說產(chǎn)品時口氣自大而無視于他的專業(yè)態(tài)度。

只顧著自己的推銷工作，不斷陳述自己個人的意見，而當顧戶陳述他的想法時，你卻表現(xiàn)得蠻不在乎，也不耐心地傾聽，最容易招至客人不滿。

顧客都有希望憑自己的喜好、意愿，自由地決定購買的物品。

如果你毫不在意他們的想法，甚至無理地強迫推銷，反易招致對方的反感。

有遲到的推銷員，最易讓顧客感到無法信賴。

不遵守契約約定的人，絕對很難再接到第二筆生意。

只顧著簽定契約完成交易，對於日后的售后服務卻置之不理，最會引起顧客反感。

報喜不報優(yōu)，只不過為達以交易成功而一再強調商品的好，卻不愿提醒顧戶產(chǎn)品有的瑕疵，日后一旦發(fā)生，會遭到客戶更大的抱怨和反彈。

儀容不整、言辭粗俗的人，客戶多半愿與之談生意。

只知一味地推銷產(chǎn)品，對市場知識卻十分貧乏，一無所知，這樣的銷售員只會使得顧客輕視他。

無法承受拒絕的打擊，很容易暴露個性上躁急的缺點的推銷人員，很快地便會被市場淘汰。每個顧客都認為自己是獨一無二的。如果你不了解這種心理，只是沿用古老傳統(tǒng)的推銷伎倆，很難維護顧客的心！

第五篇：面試應答技巧大革命

應征者能否合格成功錄取，面試起著決定性的影響。因此求職者應該花些心思學習面談的應對技巧，方能受到主考官的青睞。

戰(zhàn)略一改變用字遣辭

說話時語調明亮開朗，當然是必要的。但如果以為發(fā)音字正腔圓、聲音宏亮，就算是“會說話”，未免過于單純。談話最重要的還是要能觸動對方的思維，清楚表達自我意見。要在言談中表現(xiàn)出誠懇的態(tài)度，讓對方愿意用心傾聽，就必須在用語及說話方式上多加注意。下述幾個要點，可以當作參考：在談話時要集中精神，但所謂“集中精神”和“過分在意”在程度上是有所不同的，專心過頭會讓人緊張不已、表現(xiàn)失常。再者，很多人會犯的一個毛病，就是話到語尾就變的模糊小聲，給人不夠誠實、缺乏自信的印象。若有此習慣的求職者，可以試著吸一口氣，將一句話從頭到尾說完。此外，也可以面對鏡子練習說話，看看自己的表情。

戰(zhàn)略二毛遂自薦

傲慢是溝通大敵，尤其是在比較壓抑個人存在的中國社會，言必強調自己的長處反而會讓人覺得反感。不過無可諱言，面試就是要展現(xiàn)自己的優(yōu)點。事實上，在美國自我推銷也被認為是商業(yè)能力中相當重要的一環(huán)。尤其面試是向主考官展現(xiàn)個人能力的唯一機會，錯過不可能重來。因此在面試的時候，過分謙虛反而無法讓對方了解你真正的實力。

在“傲慢”與“自卑”中，如何找到平衡？首先，要改變自己的想法：在眾人面前表現(xiàn)自我的優(yōu)點，并不能單純解釋為“炫耀”、“出風頭”。事實上，讓他人了解你的專業(yè)所長，才可能獲得更多的發(fā)展空間。而所謂自我推銷，絕非滔滔不絕說自己多么精明能干、多才多藝，而是要站在對方的觀感來思考陳述的方式。也就是說，拋卻過于主觀的表達，以較客觀的方式品評自我，期間可以加入別人曾給你的正面評價或贊美。如此一來，聽者也能夠充分了解，方能真正達到“毛遂自薦”的功用。

表現(xiàn)的形式有很多種方法可以選擇，但最大的原則就是要以自信為基礎。自信與企圖心也會使你的語氣更加堅定，博得信任，有時甚至連提到缺點的時候都會有加分的作用呢！

戰(zhàn)略三印象練習法

語言無非是將所見所聞和心中感受傳達給對方的一個工具。因此，為了讓對方能清楚明白你想傳達的意思，就必須具備將觀察到的具體實象轉換成語言的能力。

并非需要專業(yè)的訓練，才能擁有這樣的技巧。舉例說，有希望成為電臺播音員的人，可以利用比賽來做練習，將所看所聽盡可能說出來，像是進行現(xiàn)場轉播一般。在開始練習的時候，不要抱有先入為主的觀念，認為自己是個“不會說話”的人，多試幾次，一定會有所改善。

這樣的練習并不需要特定時間地點。日常生活中，比如坐車的時候，就可以試著觀察周圍的人，然后設法以語言形容，還可以加上自己的觀點和想法；用餐的時候，試著去評論菜色；或是將電視調為靜音，讓自己看著畫面來說故事。此外，也可盡量爭取擔任宴會司儀的工作，絕對會有很大的幫助。

戰(zhàn)略四條理清晰、富有邏輯的說話方式

對于事件能侃侃而談，各方引證，并且綜合出個人獨到的見解的人，的確很讓人羨慕。如此條理清晰、富有邏輯的說話方式，有一定的規(guī)則或范例存在嗎？事實上，我們每天從電視、廣播、新聞、書籍等渠道，都能獲得大量有效的信息。如果能夠將這些信息有系統(tǒng)地記憶下來，在分析事情時一定會發(fā)揮不小的作用。