第一篇：案例分析題

1、張某是某高校青年教師，重視科學(xué)研究，注意將學(xué)科前沿知識(shí)融入到課堂教學(xué)。他教學(xué)認(rèn)真，對(duì)學(xué)生要求很高、很嚴(yán)。課堂上如果誰回答錯(cuò)了，他常當(dāng)從指責(zé)。點(diǎn)評(píng)作業(yè)的時(shí)候，對(duì)學(xué)生的錯(cuò)誤和不妥之處諷刺挖苦，當(dāng)從指名道姓，說他們“笨極了”，“腦子不開竅”。張某做到了銳意創(chuàng)新這一教師職業(yè)的基本道德規(guī)范。張某做到了嚴(yán)謹(jǐn)治學(xué)這一教師職業(yè)的基本道德規(guī)范。張某違背了熱愛學(xué)生、尊重學(xué)生人格的教師職業(yè)的基本道德規(guī)范。

2、某大學(xué)一年級(jí)學(xué)生李某，17歲。在聆聽了該大學(xué)舉辦的股票知識(shí)講座后，對(duì)股票發(fā)生了興趣；認(rèn)為炒股賺錢比較容易，來得快。2007年3月，他想親自試一把，便偷偷將家中的存款提出50000元，在某證券交易所開設(shè)了股東賬戶。他經(jīng)常不上課跑到股市觀看行情。幾次交易后，李某不但分文未賺，反將50000元的本錢賠了一大半。此事被其父母得知后，非常腦怒，認(rèn)為該大學(xué)和證券交易所慫勇學(xué)生從事股票交易，使他們的經(jīng)濟(jì)蒙受損失，要求賠償。李某17歲，沒有工作收入，依靠父母資助上學(xué)，屬限制民事行為能力人。限制民事行為能力人從事與其身份不符的民事活動(dòng)須經(jīng)父母許可方可進(jìn)行。證券公司未經(jīng)父母同意擅自為其開設(shè)股東賬戶，進(jìn)行交易，須承擔(dān)法律責(zé)任，因此，證券公司應(yīng)當(dāng)賠償李某的經(jīng)濟(jì)損失。學(xué)校開設(shè)股票講座普及股票知識(shí)，屬正常教學(xué)活動(dòng)，無不當(dāng)之處。但學(xué)校未及時(shí)發(fā)現(xiàn)李某逃課炒股并予以制止，有教育管理不善之責(zé)。

3、張老師在某高校任教20多年，他深受學(xué)生喜愛。高校為適應(yīng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)建設(shè)，培養(yǎng)更多應(yīng)用型人才，要求老師們要調(diào)整教學(xué)內(nèi)容，增加教學(xué)實(shí)踐環(huán)節(jié)。張老師知道學(xué)校的要求后就主動(dòng)調(diào)整教學(xué)內(nèi)容，并聯(lián)系了企業(yè)，讓同學(xué)們到企業(yè)實(shí)踐，同學(xué)們都掌握一技之長(zhǎng)。張老師做到了銳意創(chuàng)新這一教師職業(yè)的基本道德規(guī)范。張老師做到了愛崗敬業(yè)這一教師職業(yè)的基本道德規(guī)范。簡(jiǎn)單闡述銳意創(chuàng)新和愛崗敬業(yè)。

4、某大學(xué)一年級(jí)學(xué)生李某，17歲。平時(shí)利用業(yè)余時(shí)間和假期做家教和勤工儉學(xué)，積累了一些錢。

13、某高校教師劉某，在教學(xué)實(shí)踐中深刻體會(huì)到，為了更好地教學(xué)，首先要提高自身的素質(zhì)。為

此，他攻讀了在職研究生，開始了他的因教促學(xué)、以學(xué)促教的在職進(jìn)修，堅(jiān)持三載，終以優(yōu)異的成績(jī)獲得碩士學(xué)位。從此，劉老師立下誓言“學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)”，每天的業(yè)余時(shí)間和節(jié)假日都被他合理地安排為書香生活。正因如此，工作十多年來，他在教學(xué)和科研等方面均做出了突出成績(jī)，多次被評(píng)為優(yōu)秀教師。劉老師的行為值得廣大教師學(xué)習(xí)。劉老師的做法踐行了嚴(yán)謹(jǐn)治學(xué)、不斷進(jìn)取這一教師職業(yè)的基本道德規(guī)范；嚴(yán)謹(jǐn)治學(xué)要求教師要樹立優(yōu)良的學(xué)風(fēng)，刻苦鉆研業(yè)務(wù)，不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)，勇于探索教育科學(xué)規(guī)律，改進(jìn)教育教學(xué)方法，提高教育、教學(xué)水平。嚴(yán)謹(jǐn)治學(xué)不僅是教師職業(yè)道德責(zé)任感的直接體現(xiàn)，也是教師完成教書育人職責(zé)必備的品德之一。劉老師的做法踐行了以身作則、為人師表這一教師職業(yè)的基本道德規(guī)范；以身作則、為人師表要求教師在工作上、學(xué)習(xí)上和生活上都成為學(xué)生的表率和榜樣。

14、一天，某高校教師趙某去參加了市教育學(xué)會(huì)組織的一個(gè)學(xué)術(shù)研討會(huì)。但他事先未向?qū)W校請(qǐng)假，也沒有請(qǐng)其他教師代為上課，致使他所任教的班級(jí)停課一次。為此，學(xué)校按教學(xué)事故處，根據(jù)學(xué)校有關(guān)規(guī)定，扣發(fā)其當(dāng)日的工資和本月全勤獎(jiǎng)，并在全校教職工大會(huì)上提出批評(píng)。趙老師依據(jù)《教師法》第7條第二款規(guī)定，“教師享有從事科學(xué)研究、學(xué)術(shù)交流、參加專業(yè)的學(xué)術(shù)團(tuán)體、在學(xué)術(shù)活動(dòng)中充分發(fā)表意見的權(quán)利”，認(rèn)為學(xué)校對(duì)自己的處罰侵犯了其合法權(quán)利，故向?qū)W校的主管部門提出申訴，要求返回扣發(fā)的工資和資金，且需在全校職工大會(huì)上取消對(duì)其所做的批評(píng)。趙某的申訴要求不合理。教師既享有法律賦予的權(quán)利，也應(yīng)當(dāng)完成法律規(guī)定的義務(wù)；《教師法》規(guī)定教師應(yīng)當(dāng)履行“貫徹國(guó)家的教育方針，遵守規(guī)章制度，執(zhí)行學(xué)校的教學(xué)計(jì)劃，履行教師聘約，完成教育教學(xué)工作任務(wù)”的義務(wù)；趙老師只強(qiáng)調(diào)了權(quán)利的方面，而沒有遵守學(xué)校的規(guī)章制度和執(zhí)行教學(xué)計(jì)劃，沒有完成教育教學(xué)工作任務(wù)?！督逃ā芬?guī)定學(xué)?！坝衅溉谓處熂捌渌麊T工，實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)或處分的權(quán)利”，因此，學(xué)校根據(jù)法律法規(guī)和校規(guī)校紀(jì)做2007年3月，在聆聽了該大學(xué)舉辦的股票知識(shí)講座后，對(duì)股票發(fā)生了興趣，認(rèn)為炒股賺錢比較容易，來得快，就想親自試一把。于是拿出自己掙的5000元錢，在某證券交易所開設(shè)了股東賬戶。幾次交易后，李某不但分文未賺，反將5000元的本錢賠了一大半。些事被其父母得知后，非常惱怒，認(rèn)為該大學(xué)和證券交易所慫恿學(xué)生從事股票交易，使他們的經(jīng)濟(jì)蒙受損失，要求賠償。李某17歲，依靠勤工儉學(xué)獲得經(jīng)濟(jì)收入，可視為完全民事行為能力人。完全民事行為能力人應(yīng)當(dāng)獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任，困此，李某進(jìn)行股票買賣，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)責(zé)任。證券公司為完全行為能力人開設(shè)股東賬戶，無不當(dāng)之處，無須承擔(dān)法律責(zé)任，因此，證券公司不賠償李某的經(jīng)濟(jì)損失。學(xué)校開設(shè)股票講座普及股票知識(shí)，屬正常教學(xué)活動(dòng)，無不當(dāng)這處。

5、2008年5月12日，四川汶川發(fā)生8級(jí)地震，人民生命安全受到及大的威脅。在這千鈞一發(fā)之際，某校的一名教師第一個(gè)跑到安全的操場(chǎng)，卻丟下了學(xué)生不理不管，并在網(wǎng)上發(fā)表“我是一個(gè)追求自由和公正的人，卻不是先人后已勇于犧牲自我的人！在這種生死抉擇的瞬間，只有為了我的女兒我才可以考慮犧牲自我，其他的人，哪怕我的母親，在這種情況下我也不會(huì)管”的言論。該老師言行是錯(cuò)誤的。該老師的言行違背了熱愛學(xué)生這一教師職業(yè)的基本道德規(guī)范，熱愛學(xué)生是教師的天職，在危急關(guān)頭保護(hù)學(xué)生生命安全是一名教師永遠(yuǎn)應(yīng)該具備的最基本的道德素質(zhì)。該老師的言行違背了依法執(zhí)教這一教師職業(yè)的基本道德規(guī)范，依法執(zhí)教，要求教師必須遵守《教師法》、《教育法》以及有關(guān)教育的法律、法規(guī)，依法展開教育教學(xué)活動(dòng)。

6、某高校青年教師韓某發(fā)現(xiàn)其所屬教研室主任瞞著她，經(jīng)所謂的“領(lǐng)導(dǎo)同意”，將她批改的一名學(xué)生的《審計(jì)學(xué)》科目畢業(yè)成績(jī)由不及格改為及格，遂向?qū)W校舉報(bào)。學(xué)校經(jīng)研究認(rèn)為，“改成績(jī)是合理的”，理由是“原評(píng)分?jǐn)?shù)過嚴(yán)”。隨后年終考核時(shí)，這位在學(xué)生測(cè)評(píng)中獲得85分的教師，卻被學(xué)校以“缺乏敬業(yè)精神、不適合當(dāng)教師”為由，考核評(píng)定為“不合格”，同時(shí)學(xué)校還決定將其解聘，沒有為其安排教學(xué)任務(wù)，限其3個(gè)月內(nèi)調(diào)離學(xué)校，并支付服務(wù)期未滿而終止合同的違約金。隨后，學(xué)校停發(fā)了韓某的工資和獎(jiǎng)金，每月只發(fā)給其幾百元的最低生活費(fèi)。學(xué)校侵犯了教師的學(xué)生學(xué)業(yè)成績(jī)?cè)u(píng)定權(quán)。學(xué)校侵犯了教師的教育教學(xué)權(quán)。學(xué)校侵犯了教師的工資報(bào)酬待遇權(quán)。教師可以獲得法律救濟(jì)的途徑和方式有三種：訴訟渠道、行政渠道和其他渠道。

7、李某為名牌大學(xué)的碩士研究生，畢業(yè)后分配到某高校任教，他的大部分同學(xué)出國(guó)或到國(guó)內(nèi)大公司任職。他原想去公司謀職，但未能如愿，無奈進(jìn)入高校。來校這初，情緒低落，勉強(qiáng)應(yīng)付上幾節(jié)課，即不愿意當(dāng)班主任，也不愿意做其他工作，后來，他與老同學(xué)聯(lián)系，在校外謀了一個(gè)兼職，并將大部分精力都投入到校外兼職上去了，卻對(duì)自己的本職工作敷衍了事。李老師的行為是錯(cuò)誤的，要堅(jiān)決避免。李老師的行為沒有履行一個(gè)教師的應(yīng)盡義務(wù)，教師應(yīng)該盡職盡責(zé)，教書育人。李老師的行為沒有履行嚴(yán)謹(jǐn)治學(xué)、不斷進(jìn)取的教師職業(yè)道德規(guī)范，教師要不斷提高思想覺悟和教育教學(xué)業(yè)務(wù)水平。

8、某大學(xué)學(xué)生李某因一次考試中攜帶記有公式的字條而被監(jiān)考老師停止考試，李某所在學(xué)校教務(wù)處以考試作弊為由，依據(jù)學(xué)校關(guān)于嚴(yán)格考試紀(jì)律的文件對(duì)李某作出退學(xué)處理。但因該退學(xué)處理決定既沒有下達(dá)至李某所在院系，又沒有通知本人，故該決定并未得到實(shí)際執(zhí)行。在此后的兩年里，李某以一名正常學(xué)生的身份繼續(xù)參加學(xué)期注冊(cè)，也交納了學(xué)費(fèi)，修完了所有學(xué)分并參加了實(shí)習(xí)和畢業(yè)設(shè)計(jì)。臨近畢業(yè)時(shí)，學(xué)校教務(wù)通知李某所在院系，因?qū)钅匙魍藢W(xué)處理，故不能畢業(yè)，不發(fā)放畢業(yè)證、學(xué)位證等。學(xué)校的這種做法是不對(duì)的。學(xué)?？梢砸婪ǜ鶕?jù)制定的校規(guī)、校紀(jì)對(duì)所屬學(xué)生作出處理，但其處理必須符合法定的程序，處理結(jié)果必須送達(dá)學(xué)生本人，并實(shí)際執(zhí)行。李某在不知情的情況下，仍以一名在校大學(xué)生的身份享有各項(xiàng)權(quán)利、履行各項(xiàng)義務(wù)并完成了規(guī)定的學(xué)業(yè)，理應(yīng)獲得相應(yīng)的學(xué)業(yè)證書、學(xué)位證書等。

9、王老師從踏入大學(xué)講臺(tái)的第一天起，就立下了“當(dāng)園丁培育百花，做黃牛無私奉獻(xiàn)”的誓言。在教學(xué)工作中，他認(rèn)真學(xué)習(xí)優(yōu)秀教師的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，積極進(jìn)行教育科研，不斷進(jìn)行教學(xué)改革，教學(xué)效果優(yōu)異，多次獲得學(xué)校教學(xué)優(yōu)秀獎(jiǎng)。不僅如此，他發(fā)現(xiàn)一些來自農(nóng)村尤其是偏遠(yuǎn)山區(qū)的學(xué)生由于家庭經(jīng)濟(jì)困難，思想壓力大，很少與同學(xué)們溝通交往。為了幫助他們克服困難，使他們順利完成學(xué)業(yè)，王老師就從自己不多的收入中拿出一部分創(chuàng)設(shè)了“母親基金”，并通過各種渠道號(hào)召其他教師和社會(huì)人士為貧困學(xué)生進(jìn)行捐助。王老師的行為不僅受到了學(xué)校老師和同學(xué)們的稱贊，而且也得到了社會(huì)的充分肯定。王老師的行為值得每一位教師學(xué)習(xí)。王老師的做法踐行了嚴(yán)謹(jǐn)治學(xué)，不斷進(jìn)取的教師職業(yè)道德規(guī)范，嚴(yán)謹(jǐn)治學(xué)是教師必備的素質(zhì)，是教師自我完善的重要途徑，是時(shí)代發(fā)展的需要。王老師的做法踐行了熱愛學(xué)生這一教師職業(yè)道德規(guī)范，熱愛學(xué)生是教師的天職，熱愛學(xué)生就要深入了解學(xué)生，關(guān)心學(xué)生的生活冷暖。

10、大學(xué)生小王說，她去年獲得了國(guó)家級(jí)獎(jiǎng)學(xué)金，但是她并沒有得到應(yīng)給屬于她的全額獎(jiǎng)學(xué)金。原因是輔導(dǎo)員老師要求她拿出其中的一部分作為班費(fèi)，用以班集體活動(dòng)。據(jù)悉，這種獎(jiǎng)學(xué)金分配方式在高校頗為流行。這種做法是不對(duì)的。我國(guó)《教育法》規(guī)定，學(xué)生按照國(guó)家規(guī)定可以獲得獎(jiǎng)學(xué)金、貸學(xué)金、助學(xué)金。學(xué)生獲得的獎(jiǎng)學(xué)金按照規(guī)定應(yīng)歸學(xué)生所有，學(xué)?；蛘咻o導(dǎo)中員老師讓其拿出獎(jiǎng)學(xué)金作為班費(fèi)侵犯了學(xué)生的財(cái)產(chǎn)權(quán)。學(xué)生可以根據(jù)《教育法》的規(guī)定，對(duì)學(xué)校、教師侵犯其財(cái)產(chǎn)權(quán)等合法權(quán)前益的行為提出申訴或者依法提起訴訟來保護(hù)自己的合法權(quán)益。學(xué)校管理者應(yīng)增強(qiáng)教育法律意識(shí)，依法執(zhí)教。

11、某大學(xué)副教尹老師開50多萬元的寶馬車上課，有七八個(gè)手機(jī)號(hào)碼，是3家上市公司的獨(dú)立董事。在一次全國(guó)性的高校學(xué)術(shù)研討會(huì)上，他“善意地”提醒大家：“大學(xué)教師全心投入教學(xué)是一種照亮別人的自我毀滅?！闭窃谶@一觀念支配下，尹老師把大部分時(shí)間和精力用在了做生意上，而對(duì)日常的教學(xué)和科研工作敷衍了事。尹老師的言行違背的教師職業(yè)道德規(guī)范和修養(yǎng)的要求。尹老師的言行違背了依法執(zhí)教、廉潔從教的教師職業(yè)道德規(guī)范，依法執(zhí)教、廉潔從教要求教師要認(rèn)真貫徹執(zhí)行教育方針、遵守各種規(guī)章制度，執(zhí)行學(xué)校的教學(xué)計(jì)劃，保質(zhì)保量完成教學(xué)工作任務(wù)；教師要安貧樂教、無私奉獻(xiàn)、堅(jiān)持操守、為師清廉。尹老師的言行違背了以身作則、為人師表這一教師職業(yè)道德規(guī)范；以身作則、為人師表要求教師要忠誠(chéng)于人民的教育事業(yè)，具有愛崗敬業(yè)、無私奉獻(xiàn)、追求真理的道德境界。不斷提高思想政治覺悟，盡職盡責(zé)，教書育人是每一個(gè)教師應(yīng)盡的義務(wù)。

12、大四學(xué)生李某在期未考試過程中，攜帶一些與考試相關(guān)的資料被監(jiān)考教師發(fā)現(xiàn)。攜帶資料是考試作弊行為，監(jiān)考教師對(duì)其給予了相應(yīng)的處罰。事后李某不服，到教室找監(jiān)考教量要求拿回試卷，撤銷對(duì)其所做的處罰。在遭到拒絕后，大學(xué)生李某動(dòng)手打了監(jiān)考老師。為此，當(dāng)?shù)毓矙C(jī)關(guān)對(duì)李某做出了拘留三日的行政處罰決定。同時(shí)，李某所在學(xué)校也決定給予李某開除學(xué)籍的處分。李某所在大學(xué)對(duì)李某開除學(xué)籍的處分恰當(dāng)?！吨腥A人民共和國(guó)教育法》規(guī)定學(xué)校及其他教育機(jī)構(gòu)有“對(duì)受教育者進(jìn)行學(xué)籍管理，實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)或者處分”的權(quán)力；也規(guī)定了受教育者應(yīng)當(dāng)履行“遵守所在學(xué)?；蛘咂渌逃龣C(jī)構(gòu)的管理制度”的義務(wù)。此案中大學(xué)生李某違反考試紀(jì)律，學(xué)校對(duì)其作弊行為進(jìn)行處分是合情合理的?？墒撬麉s不思悔改，竟然公然毆打教師，當(dāng)?shù)毓矙C(jī)關(guān)對(duì)其作出拘留三日的行政處罰決定就是對(duì)其毆打教師的法律處分。李某的身份是大學(xué)生，根據(jù)我國(guó)《普通高等學(xué)校學(xué)生管理規(guī)定》規(guī)定，在校大學(xué)生違反治安管理規(guī)定受到處罰，性質(zhì)惡劣的，可以給予開除學(xué)籍的處分。

出對(duì)趙某的處分決定符權(quán)限和程序，適用法律法規(guī)正確。

15、據(jù)新華社報(bào)道，2010年12月，東北某高校幾名教師先后從一家養(yǎng)殖場(chǎng)購(gòu)入4只實(shí)驗(yàn)山羊，但卻沒有按規(guī)定要求養(yǎng)殖場(chǎng)出具檢疫合格證明。不僅如此，在上實(shí)驗(yàn)課時(shí)，指導(dǎo)教師既未按規(guī)定對(duì)實(shí)驗(yàn)山羊進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)檢疫，也沒有切實(shí)按照標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)驗(yàn)規(guī)范嚴(yán)格要求學(xué)生進(jìn)行有效防護(hù)，從而釀成了重大的教學(xué)事故，致使27名學(xué)生感染了布魯氏菌病，對(duì)學(xué)生的身心造成了極大的傷害。這一事件充分顯露了學(xué)校和教師對(duì)教師職業(yè)道德規(guī)范的忽視，嚴(yán)重違背了教師職業(yè)道德規(guī)范和要求，是非常錯(cuò)誤的。學(xué)校和教師沒有履行依法執(zhí)教的教師職業(yè)道德規(guī)范；學(xué)校和教師要模范地遵守各種法律法規(guī)，依法進(jìn)行教育教學(xué)活動(dòng)，要制止有害于學(xué)生的行為，要保護(hù)學(xué)生安全。學(xué)校和教師意識(shí)薄弱，在購(gòu)買實(shí)驗(yàn)用動(dòng)物時(shí)時(shí)，未依照〈動(dòng)物防疫法〉及相關(guān)法規(guī)規(guī)定辦理檢疫手續(xù)，實(shí)驗(yàn)前對(duì)實(shí)驗(yàn)用動(dòng)物沒有進(jìn)行必要的健康檢查。未按法律程序申報(bào)檢疫；動(dòng)物實(shí)驗(yàn)教學(xué)未在符合實(shí)驗(yàn)條件的實(shí)驗(yàn)室中進(jìn)行，參加實(shí)驗(yàn)的師生防護(hù)措施不當(dāng)。

16、某高校青年教師薛某，因不滿學(xué)校的職稱評(píng)定政策，向?qū)W校提出了請(qǐng)調(diào)報(bào)告，要求立即調(diào)走。

當(dāng)時(shí)學(xué)校正值學(xué)期中間，工作非常緊張，并肯薛某擔(dān)任的課程還未結(jié)束，他與學(xué)校簽訂的聘任合同也還未到期。經(jīng)研究，學(xué)校決定暫不考慮薛某的調(diào)動(dòng)問題，并派人做他的思想工作，勸其在校繼續(xù)任教。薛某卻認(rèn)為學(xué)校這樣做是有意攔阻不入其走，因而拒不上課，致使其所擔(dān)任的課程被迫叫停。盡管學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)多次做薛某的工作，但他仍拒絕上課。薛某的做法不對(duì)?！唇逃ā狄?guī)定，教師在享有教育教學(xué)權(quán)的同時(shí)，也應(yīng)履行教師的各項(xiàng)義務(wù)；薛某在任職期間無故拒不上課，給學(xué)校教育教學(xué)工作造成損失，是一種嚴(yán)重的失職行為。薛某擅自停課導(dǎo)致學(xué)生不能正常參加教育教學(xué)計(jì)劃安排的教學(xué)活動(dòng)，違反了〈教育法〉的有關(guān)規(guī)定，侵犯了學(xué)生的受教育權(quán)。學(xué)校應(yīng)責(zé)成薛某及時(shí)糾正自身的違法行為，自覺履行聘約，必要時(shí)給予其相應(yīng)的行政處分或者解聘。

17、20世紀(jì)30年代，獲得理學(xué)博士的蘇步青，與同學(xué)陳建功相約，自愿來到新建的浙江大學(xué)教

學(xué)系任教。當(dāng)時(shí)系里只有4名教師，10多個(gè)學(xué)生，圖書資料奇缺，實(shí)驗(yàn)設(shè)備全無，經(jīng)費(fèi)無著落。蘇步青名為副教授，卻連續(xù)幾個(gè)月沒拿到一分錢。但他這不動(dòng)搖，與陳建功教師一起每人開四門課，外加輔導(dǎo)、改作業(yè)、編教材、搞科研、利用暑期到國(guó)外去查找資料。解放后，蘇老更是發(fā)奮圖強(qiáng)，兢兢業(yè)業(yè)，獻(xiàn)身于社會(huì)主義的教育事業(yè)，從教50多年，桃李滿天下，為國(guó)家培養(yǎng)了一大批棟梁之才。蘇老模范的踐行了教師職業(yè)道德規(guī)范和修養(yǎng)；值得每一位老師學(xué)習(xí)。蘇老模范的踐行了愛國(guó)守法、愛崗敬業(yè)的教師道德規(guī)范；熱愛祖國(guó)、熱愛人民是教師職業(yè)的基本要求；忠誠(chéng)于人民的教育事業(yè)，志存高遠(yuǎn)，勤懇敬業(yè)，甘為人梯，樂于奉獻(xiàn)是教師職業(yè)的本質(zhì)要求。蘇老模范的踐行了教書育人的教師職業(yè)道德規(guī)范；教書育人是教師的根本任務(wù)，要求教師堅(jiān)守高尚情操，嚴(yán)于律已，培養(yǎng)學(xué)生良好品行，激法學(xué)生創(chuàng)新精神，促進(jìn)學(xué)生全面發(fā)展。

18、某高校青年教師趙某發(fā)現(xiàn)其所屬教研室主任瞞著她，經(jīng)所謂的“領(lǐng)導(dǎo)同意”，將她批改的一

名學(xué)生的《測(cè)繪學(xué)》科目畢業(yè)考試成績(jī)由不及格改為及格，遂向?qū)W校舉報(bào)。學(xué)校經(jīng)研究認(rèn)為，“改成績(jī)是合理的”，理由是“原評(píng)分?jǐn)?shù)過嚴(yán)”。隨后年終考核時(shí)，這位在學(xué)生測(cè)評(píng)中獲得85分的教師，卻被學(xué)校以“缺乏敬業(yè)精神、不適合當(dāng)教師”為由，考核評(píng)定為“不合格”，同時(shí)學(xué)校還決定將其解聘，沒有為其安排教學(xué)任務(wù)，限其3個(gè)月內(nèi)調(diào)離學(xué)校。隨后，學(xué)校停發(fā)了趙某的工資和獎(jiǎng)金。趙某必屬教研室主任侵犯了教師的學(xué)生學(xué)業(yè)成績(jī)?cè)u(píng)定權(quán)；教師有權(quán)獨(dú)立自主地對(duì)學(xué)生的學(xué)業(yè)成績(jī)做出評(píng)定，有權(quán)抵制來自任何方面的要求在評(píng)定學(xué)生學(xué)業(yè)成績(jī)時(shí)弄虛作假的行為。教師對(duì)學(xué)生品行的評(píng)定結(jié)論和學(xué)業(yè)成績(jī)的評(píng)定具有法律效力，任何單位和個(gè)人未經(jīng)教師同學(xué)不得更改。趙某舉報(bào)所屬教研室主任在所謂的“領(lǐng)導(dǎo)同意”后改動(dòng)成績(jī)的做法是合法的；教師作為公民，有權(quán)對(duì)任何國(guó)家機(jī)關(guān)工作人員的違法失職行為，向有關(guān)國(guó)家機(jī)關(guān)提出控告或檢舉。學(xué)校的做法是對(duì)趙某的打擊報(bào)復(fù)；打擊報(bào)復(fù)是指行使一定職權(quán)的人員，故意濫用自己的職權(quán)對(duì)依法申訴、控告、檢舉的教師實(shí)施報(bào)復(fù)陷害致使教師的合法權(quán)益蒙受損失的違法行為；該案例中，學(xué)校有關(guān)人員，利用手中的職權(quán)，用各種方式侵犯趙某的合法權(quán)益。打擊報(bào)得教師者應(yīng)負(fù)法律責(zé)任，國(guó)家工作人員對(duì)依法提出申訴、控告、檢舉的教師進(jìn)行打擊報(bào)復(fù)，不構(gòu)成犯罪的，由其所在單位或者上極機(jī)關(guān)責(zé)令改正；情節(jié)嚴(yán)重的，可以根據(jù)具體情況給予行政處分，國(guó)家工作人員對(duì)教師打擊報(bào)復(fù)構(gòu)成犯罪的，依照刑法的規(guī)定追究刑事責(zé)任。

19、李老師在某高校任教20多年，對(duì)于自己所教的科目輕車熟路，學(xué)校為了適應(yīng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)建設(shè)，培養(yǎng)更多應(yīng)用型人才，需要教師調(diào)整教學(xué)內(nèi)容，增加教學(xué)實(shí)踐環(huán)節(jié)，李老師得知學(xué)校的要求后，利用課余時(shí)間自覺學(xué)習(xí)相關(guān)內(nèi)容，強(qiáng)化教學(xué)實(shí)踐，還帶動(dòng)年輕教師一起努力，使其所在專業(yè)成為學(xué)校的名牌專業(yè)，同時(shí)，也使該專業(yè)的學(xué)生掌握了一技之長(zhǎng)，拓寬了就業(yè)門路。李老師的模范踐行了教師職業(yè)道德規(guī)范，值得大家學(xué)習(xí)。李老師的做法踐行了嚴(yán)謹(jǐn)教學(xué)、不斷進(jìn)取這一教師職業(yè)道德規(guī)范；嚴(yán)謹(jǐn)治學(xué)是教師必備的素質(zhì)，是教師自我完善的重要途徑，是時(shí)代發(fā)展的需要；教師要想在教書育人中取得成功，就必段不斷學(xué)習(xí)、不斷改進(jìn)、銳意進(jìn)取。李老師的做法踐行了團(tuán)結(jié)協(xié)作這一教師職業(yè)道德規(guī)范，團(tuán)結(jié)協(xié)作有利于增進(jìn)學(xué)校整體的教育智慧，有利于營(yíng)造優(yōu)良的育人氛圍；團(tuán)結(jié)協(xié)作就要主動(dòng)交往，相互勉勵(lì)。

20、王某是一高校的年經(jīng)教師，張某是王某班里的一名學(xué)生，張某找到王某，希望王某想辦法幫

他通過英語(yǔ)六級(jí)考試，以使在考研時(shí)獲得優(yōu)先條件，王某一開始沒有答應(yīng)，但經(jīng)不起張某家人的金錢誘惑和張某的屢次相求，王某答應(yīng)了張某的請(qǐng)求，王某在監(jiān)考時(shí)，偷偷給張某傳遞了答案，使張某順利通過六級(jí)考試，后來，學(xué)校發(fā)現(xiàn)了此事，對(duì)王某和張某分別進(jìn)行了相應(yīng)的處分。王某與張某聯(lián)手在六級(jí)考試中作弊的行為是不正確的。王某的作弊行為違反了〈教育法〉、〈教師法〉、〈高等教育法〉等法律法規(guī)中關(guān)于教師應(yīng)該遵紀(jì)守法、嚴(yán)格履行教師職責(zé)、確?？荚嚬焦南嚓P(guān)規(guī)定，他沒有通過自己的表率作用，履行對(duì)學(xué)生進(jìn)行思想品德和法制教育的義務(wù)，應(yīng)該由學(xué)校對(duì)其進(jìn)行行政處分；如果王某對(duì)學(xué)校的處理決定不服，可通過教師申訴途徑進(jìn)行申訴。張某的作弊行為違反了〈教育法〉、〈高等教育法〉、〈普通高等學(xué)校管理規(guī)定〉等法律法規(guī)中關(guān)于大學(xué)生應(yīng)該遵紀(jì)守法、誠(chéng)信考試的規(guī)定，也沒有履行高校學(xué)生學(xué)業(yè)水平的義務(wù)和思想道德義務(wù)，應(yīng)該按照相關(guān)規(guī)定對(duì)其進(jìn)行行政處分，如果張某對(duì)學(xué)校的處理決定不服，可通過學(xué)生申訴途徑進(jìn)行申訴。學(xué)校應(yīng)加強(qiáng)對(duì)師生的思想道德教育和遵紀(jì)守法教育，增強(qiáng)師生的法律觀念，減少類似事件的發(fā)生，創(chuàng)建良好的學(xué)風(fēng)和校風(fēng)。

第二篇：關(guān)于案例分析題

關(guān)于案例分析題

主要考查考生靈活運(yùn)用知識(shí)，分析問題、解決問題的能力，同時(shí)也是對(duì)考生的語(yǔ)言組織能力、語(yǔ)言表述能力及邏輯性的考查。

公共關(guān)系案例，是對(duì)某一特定的公共關(guān)系活動(dòng)的內(nèi)容、情景及過程進(jìn)行的客觀描述或介紹。如：公關(guān)活動(dòng)的主體與客體，公關(guān)活動(dòng)的目標(biāo)與策劃，公關(guān)活動(dòng)的過程與方法，公關(guān)活動(dòng)的效果及評(píng)估等。它是公關(guān)實(shí)際活動(dòng)的仿真和縮影。案例既可能是帶有普遍指導(dǎo)意義的事件和情境，也可能是特殊的公關(guān)事件；既可能是成功經(jīng)驗(yàn)的升華，也可能是失敗教訓(xùn)的總結(jié)。作案例分析題時(shí)，應(yīng)遵循案例分析的客觀性、全面性、動(dòng)態(tài)性的原則，按照閱讀案例——發(fā)現(xiàn)問題——確定重點(diǎn)——提出思考——深入分析——得出結(jié)論的過程，進(jìn)行分析。案例1．小店**

在一個(gè)偏僻的小山村，有一個(gè)獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的小百貨商店，產(chǎn)品單一，贏利并不多。后來和它相鄰處又開了一家經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目類似的百貨商店，兩家從此展開了競(jìng)爭(zhēng)。老店新進(jìn)的貨，新店立即趕上，新店采用的服務(wù)，老店也不落后。漸漸地，兩家因競(jìng)爭(zhēng)而矛盾重重，有時(shí)甚至大打出手。可他們卻沒有注意到：他們各自的利潤(rùn)卻比從前獨(dú)一家時(shí)還多。后來，一個(gè)內(nèi)行人一語(yǔ)道破玄機(jī)，兩家才意識(shí)到自己的發(fā)展離不開對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)，于是雙方握手言歡。請(qǐng)問：

1、此例主要說明了公共關(guān)系的什么問題？

2、你從這個(gè)事例中得到什么啟示？

3、如果你是一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者你將如何協(xié)調(diào)與同行業(yè)的關(guān)系？ 案例分析：

1、競(jìng)爭(zhēng)．此例說明在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)組織在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中求生存求發(fā)展，沒有競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)組織就不可能得到發(fā)展。

2、公關(guān)．企業(yè)組織應(yīng)該樹立正確的競(jìng)爭(zhēng)觀念，運(yùn)用科學(xué)的競(jìng)爭(zhēng)手段，依法競(jìng)爭(zhēng)，公平競(jìng)爭(zhēng)、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立良好的公共關(guān)系，共同發(fā)展。

3、經(jīng)營(yíng)．向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)，并在競(jìng)爭(zhēng)中與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立和諧的關(guān)系；克服自己在經(jīng)營(yíng)方面存在的問題；發(fā)揮自己長(zhǎng)處，搞特色經(jīng)營(yíng)。滿足消費(fèi)者的要求，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍。案例2.污染**

浙江某地一家石灰廠，煙塵污染嚴(yán)重，附近居民的房屋被侵蝕，金屬銹跡斑斑，農(nóng)作物枯死，附近很多人患上了呼吸道疾病。群眾多次反映，廠領(lǐng)導(dǎo)不予理睬，最后大家忍無可忍，挑水澆滅了石灰窯。糾紛上訴到法院，法院審理，判決石灰廠停辦轉(zhuǎn)產(chǎn)。請(qǐng)問：

1、此例主要說明了公共關(guān)系的哪些問題？ 2，廠方的行為為什么會(huì)導(dǎo)致如此結(jié)果？

3、學(xué)習(xí)了此例，你有哪些感想或收獲？ 案例分析：

1、從公共關(guān)系的形象觀念、社區(qū)公眾觀念、保護(hù)環(huán)境觀念、服務(wù)觀念、傳播觀念、溝通觀念等方面進(jìn)行分析闡述。

2、廠方的行為表明他缺乏公眾觀念，不尊重公眾的切身利益，破壞環(huán)境，損害公眾利益又不聽取公眾的意見，必然導(dǎo)致企業(yè)停辦轉(zhuǎn)產(chǎn)。

3、企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中必須樹立公共關(guān)系觀念，特別要有公眾觀念、形象觀念，關(guān)心公眾的具體問題；要隨時(shí)和公眾保持溝通聯(lián)系，聽取公眾的意見；有錯(cuò)必改，有錯(cuò)必糾。案例3．尋找主人 10萬美元尋找主人！

某公司宣傳其新型保險(xiǎn)柜的卓越功能，登出一則這樣的廣告：

“10萬美元尋找主人！本公司展廳保險(xiǎn)柜里存放有10萬美元，在不弄響警報(bào)器的前提下，各路豪杰可用任何手段拿出享用！”

廣告一出，轟動(dòng)全城。前往一試身手的人形形色色：有工人、學(xué)生、工程師、警察和偵探，甚至還有不露聲色的小偷，但都沒有人能夠得手。各大報(bào)紙連續(xù)幾天都為此事作免費(fèi)報(bào)道，影響極大。這家公司的保險(xiǎn)柜的聲譽(yù)隨之大增。

試運(yùn)用公共關(guān)系學(xué)中的相關(guān)知識(shí)分析評(píng)點(diǎn)這一案例。

答：1、此案例體現(xiàn)了策劃新聞事件在公共關(guān)系活動(dòng)中的實(shí)際應(yīng)用?！爸圃煨侣劇被颉安邉澬侣劇?，以達(dá)到提高知名度，擴(kuò)大社會(huì)影響的目的。此案例中，這家公司就策劃了“10萬美元尋找主人”這一具有新聞價(jià)值的事件，達(dá)到了自己的公關(guān)目的。、此案例是一則以制造新聞獲得強(qiáng)大效應(yīng)的公關(guān)實(shí)例，新型保險(xiǎn)柜公司未出一分錢的廣告費(fèi)，卻取得了極好的廣告效果。他們充分運(yùn)用了制造新聞事件這一公關(guān)手法，向公眾傳遞了組織和產(chǎn)品的信息，增強(qiáng)了公眾的信任感。、制造新聞的關(guān)鍵是“新”，跟在別人后面，就會(huì)失去新聞價(jià)值，公關(guān)人員應(yīng)善于開動(dòng)腦筋，充分發(fā)揮創(chuàng)造性和想象力，出奇制勝，方能奏效。

案例4.音樂** 案情：

北京某大學(xué)校園旁，有一家服裝廠，為消除工人疲勞感和單調(diào)感，就在車間內(nèi)播放各種流行音樂。然而，使大學(xué)的教學(xué)科研人員無法進(jìn)入正常的思維狀態(tài)。這引起了大學(xué)里的不滿和憤怒，多次找廠方交涉，但始終沒有得到結(jié)果。無奈，不得不采取行動(dòng)，投書報(bào)紙，呼吁社會(huì)輿論的支持及政府的干預(yù)。

案例思考：

1．假如你是服裝廠的公關(guān)部主任，請(qǐng)你進(jìn)行公關(guān)策劃，解決大學(xué)教學(xué)科研人員與服裝生產(chǎn)廠的矛盾。

2．結(jié)合實(shí)際談?wù)劙l(fā)展社區(qū)公共關(guān)系的意義。分析：

如果我是這家服裝廠的公關(guān)部主任，那么我將采取如下措施：

（1）立即停播音樂節(jié)目，防止事態(tài)惡化。

（2）誠(chéng)摯地向他們表示歉意。

（3）在工廠的車間加裝雙層玻璃，或在工廠與學(xué)校之間建隔音墻，使音樂不會(huì)對(duì)學(xué)校的教師造成干擾。

（4）在事件解決之后，向有關(guān)媒體發(fā)布消息，以便在整個(gè)社會(huì)上挽回因教師投訴造成的不良影響。

通過上述事件，我們可以看到社區(qū)公共關(guān)系的重要意義，主要表現(xiàn)為兩點(diǎn)：

第一，社區(qū)關(guān)系直接影響著組織的生存環(huán)境。一個(gè)組織如果沒有良好的社區(qū)關(guān)系，就會(huì)失去立足之地。組織要將社區(qū)作為自己發(fā)展的一個(gè)部分，講社區(qū)公眾視為“準(zhǔn)自家人”。

第二，社區(qū)關(guān)系直接影響到組織的公眾形象。通過自己保護(hù)環(huán)境，關(guān)心公眾利益的實(shí)際行動(dòng)，樹立一個(gè)“合格公民”的好形象。案例5.座位**

2000年8月，江西第一家肯德其餐廳落戶南昌，非常火爆。一位女顧客用所攜帶物品占座位后去排隊(duì)購(gòu)買套餐時(shí)，座位被一位男顧客坐住而發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。先是發(fā)生口角，接著上升到大聲爭(zhēng)吵，最后升到斗毆，男顧客毆傷女顧客后離店。女顧客要求肯德基餐廳對(duì)此事負(fù)責(zé)，并加以賠償。但餐廳經(jīng)理表示肯德基不應(yīng)該負(fù)責(zé)。女顧客馬上打電話向《南昌晚報(bào)》和《江西都市報(bào)》兩報(bào)投訴。兩報(bào)立即派出記者到場(chǎng)采訪。兩報(bào)很快對(duì)此事作了報(bào)道，結(jié)果引起眾多市民的議論和關(guān)注。事后，肯德基向女顧客公開道歉，并賠償了部分醫(yī)藥費(fèi)。

案例思考：（1）顧客爭(zhēng)座，肯德基到底該不該管？

（2）通過這一事件，我們應(yīng)該汲取哪些教訓(xùn)？

一、從公關(guān)角度來看，肯德基對(duì)顧客爭(zhēng)座應(yīng)該管，而且管得越早越好。南昌肯德基因未及時(shí)處理好該事件而使輿論影響不斷升級(jí)，形象損失越來越大?？系禄录奶幚響B(tài)度實(shí)為公關(guān)大忌。

二、從這一事件我們應(yīng)該汲取教訓(xùn)，在以后的工作中應(yīng)注意以下幾個(gè)問題：

（1）培養(yǎng)員工的公關(guān)意識(shí)十分重要。

（2）勇于承擔(dān)責(zé)任是企業(yè)公關(guān)的一種境界。

案例６：不同方法，不同結(jié)果

1972年，美國(guó)總統(tǒng)尼克松遭遇了“水門事件”。民主黨人發(fā)現(xiàn)，共和黨派人在自己設(shè)在華盛頓水門地區(qū)的總部安裝了竊聽器，偷聽自己的競(jìng)選戰(zhàn)略。尼克松矢口否認(rèn)這件事與自己有關(guān)聯(lián)。這一聲明馬上把彈劾總統(tǒng)的運(yùn)動(dòng)推向了高潮，尼克松總統(tǒng)也只好黯然離開了白宮。

1998年，美國(guó)總統(tǒng)克林頓遭遇了“拉鏈門”，他與白宮實(shí)習(xí)生莫尼卡?萊溫斯基的緋聞被炒得的沸沸揚(yáng)揚(yáng)?？肆诸D開始也是拒不認(rèn)賬。但是國(guó)會(huì)對(duì)此事窮追不舍，1998年底，使克林頓成了第一位上法庭作證的美國(guó)總統(tǒng)。克林頓聽取了顧問們的建議，公開向美國(guó)民眾承認(rèn)了這一丟臉的事實(shí)，承認(rèn)他以前對(duì)大家說了謊話。有意思的是，美國(guó)多家媒體和調(diào)查機(jī)構(gòu)的民意測(cè)驗(yàn)顯示，克林頓的支持率高達(dá)60%，而斯塔爾的支持率則是26%。案例思考：

比較這兩個(gè)案例，從中你得到哪些啟示？

分析：第一，坦誠(chéng)是形象的基礎(chǔ)。艾維 ? 李提出的“向公眾說真話”的原則是公共關(guān)系活動(dòng)首先必須遵守的原則。一次說謊的結(jié)果很可能是終身不被信任。尼克松被彈劾就是失去公眾信任的結(jié)果。

第二，坦率的承認(rèn)錯(cuò)誤，爭(zhēng)取公眾的諒解，成本較低。兩位總統(tǒng)的不同結(jié)果就證明了這一點(diǎn)。

第三，真誠(chéng)地承認(rèn)錯(cuò)誤，糾正以前的謊言，還從某種程度上塑造了克林頓“普通人”的形象，甚至塑造了他“弱者”的形象?！皯z憫之心，人皆有之”，克林頓終于被諒解。案例７．

丑陋玩具風(fēng)靡全美

美國(guó)艾士隆公司董事長(zhǎng)布希耐有一次在效外散步，偶然看到幾個(gè)兒童在玩一只骯臟并且殿堂丑陋的昆蟲而愛不釋手。布希耐突發(fā)異想：市面上銷售的玩具一般都是形象優(yōu)美的，假若生產(chǎn)一些丑陋玩具，又將如何？于是，他讓自己的公司研制一套“丑陋玩具”，并迅速推向市場(chǎng)。結(jié)果一泡打響，“丑陋玩具”給艾士隆公司帶來了巨大收益，如橡皮做的“粗魯陋夫”，長(zhǎng)著枯黃的頭發(fā)、綠色的皮膚和一雙鼓脹且?guī)аz的眼睛，眨眼時(shí)發(fā)出非常難聽的聲音。這些丑陋玩具的售價(jià)雖然超過正常玩具，卻一直暢銷不衰，而且在美國(guó)掀起了一場(chǎng)行銷“丑陋玩具”的熱潮。

試運(yùn)用公共關(guān)系學(xué)中的相關(guān)知識(shí)分析評(píng)點(diǎn)這一案例。

答：1、研究公眾對(duì)象的一個(gè)重要內(nèi)容就是分析公眾心理和行為，以便使傳播溝通工作具有較強(qiáng)的針對(duì)性和科學(xué)性。此案例就是一個(gè)組織利用公眾的求新欲望和逆反心理，成功地把自己的產(chǎn)品推向市場(chǎng)的公關(guān)活動(dòng)。、“丑陋玩具”之所以風(fēng)靡全球，關(guān)鍵就在于它迎合了人們的兩種心理需求。在公共關(guān)系活動(dòng)中，組織也應(yīng)該充分利用公眾的求新欲望和逆反心理，采用科學(xué)的傳播方式，選用適當(dāng)?shù)膫鞑スぞ?，?shí)現(xiàn)組織和公眾之間溝通的順暢，從而使公共關(guān)系活動(dòng)的效果更圓滿。布希耐就是利用人們的這兩種心理，產(chǎn)生了“丑陋玩具”的創(chuàng)意，并使艾士隆公司獲得巨大的經(jīng)濟(jì)利益。

案例８．以兒童的名義??

案情：

最近，聯(lián)合國(guó)糧農(nóng)組織發(fā)表了一些觸目驚心的數(shù)字：全世界有8.4億人吃不飽飯，每天有2.5億萬人直接或間接死于饑餓，其中2/3是兒童。2002年11月20日，麥當(dāng)勞公司與聯(lián)合國(guó)兒童基金會(huì)舉辦了首屆“麥當(dāng)勞世界兒童日”活動(dòng)，主旨是改善兒童健康，喚起人們對(duì)兒童事業(yè)的關(guān)心。這一活動(dòng)在澳大利亞、巴西、中國(guó)、法國(guó)、日本、美國(guó)等全球121個(gè)國(guó)家近3萬家麥當(dāng)勞餐廳同時(shí)舉行，規(guī)模浩大，形式多樣，取得了良好的公關(guān)效果。

案例思考：

從這個(gè)案例中你得到哪些啟示？ 分析：

1．麥當(dāng)勞利用自身強(qiáng)大的國(guó)際網(wǎng)絡(luò)和資源優(yōu)勢(shì)，在全球進(jìn)行了聲勢(shì)浩大的籌款活動(dòng)，為兒童節(jié)鋪墊，強(qiáng)調(diào)兒童的公益力量和慈善意義，進(jìn)一步提升了麥當(dāng)勞的品牌形象，贏得了較高的美譽(yù)度。獲得了較高的顧客滿意度，為麥當(dāng)勞公司的可持續(xù)發(fā)展贏得了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2．這次活動(dòng)突出的特點(diǎn)是：（1）主題好，麥當(dāng)勞的理念是為全球的青少年兒童帶來更多快樂，聯(lián)合國(guó)兒童基金會(huì)的宗旨是維護(hù)和促進(jìn)世界兒童的健康和發(fā)展；（2）檔次高，是與聯(lián)合國(guó)兒童基金會(huì)合作主辦的，并有很多名人、明星的參與；（3）規(guī)模大，在121個(gè)國(guó)家的近3萬多家麥當(dāng)勞餐廳同時(shí)舉行，大約有幾億人次參加。

第三篇：案例分析題（定稿）

案例分析題

（一）馬獅百貨集團(tuán)與顧客和供應(yīng)商的關(guān)系營(yíng)銷

馬獅百貨集團(tuán)是英國(guó)最大且贏利能力最高的跨國(guó)零售集團(tuán)，以每平方英尺銷售額計(jì)算，倫敦的馬獅公司商店每年都比世界上任何零售商賺取更多的理人。馬獅百貨在世界各地有200多家連鎖店，出口商品數(shù)量在英國(guó)零售商中居首位?！敖袢展芾怼钡目偩幒＠赵u(píng)論說：“從沒有企業(yè)能向馬獅百貨那樣，令顧客、供應(yīng)商及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都心悅誠(chéng)服?！边@句話正是對(duì)馬獅在關(guān)系營(yíng)銷上取得成功的一個(gè)生動(dòng)寫照。

圍繞“滿足顧客真正需要”建立企業(yè)與顧客的穩(wěn)固關(guān)系

關(guān)系營(yíng)銷倡導(dǎo)建立企業(yè)與顧客之間長(zhǎng)期的、穩(wěn)固的相互信任關(guān)系，實(shí)際上是企業(yè)長(zhǎng)期不斷地滿足顧客需要，實(shí)現(xiàn)顧客滿意的結(jié)果。馬獅很早就充分地認(rèn)識(shí)道這一點(diǎn)。早在30年代，馬獅的顧客以勞動(dòng)階層為主，馬獅認(rèn)為顧客真正需要的并不是“零售服務(wù)”，而是一些他們有能力購(gòu)買且品質(zhì)優(yōu)越的貨品，于是馬獅把其宗旨定為“為目標(biāo)顧客提供他們有能力購(gòu)買的高品質(zhì)商品”。

準(zhǔn)確地把握顧客的真正需要是建立與顧客良好關(guān)系的第一步，而能否長(zhǎng)期有效滿足顧客的需要?jiǎng)t是這種關(guān)系建立和存在的基礎(chǔ)。馬獅認(rèn)為顧客真正需要的是質(zhì)量高而價(jià)格不貴的日用生活品，而當(dāng)時(shí)這樣的貨品在市場(chǎng)上并不存在。于是馬獅建立自己的設(shè)計(jì)隊(duì)伍，與供應(yīng)商密切配合，一起設(shè)計(jì)或重新設(shè)計(jì)各種產(chǎn)品。為保證提供給顧客的是高品質(zhì)貨品，馬獅實(shí)行依規(guī)格采購(gòu)方法，既先把要求的詳細(xì)標(biāo)準(zhǔn)訂下來，然后讓制造商一一制造。由于馬獅能夠嚴(yán)格堅(jiān)持這種依規(guī)格采購(gòu)之法，使得其貨品具備優(yōu)良的品質(zhì)并能一直保持下去。馬獅給顧客提供的不僅是高品質(zhì)的貨品，而且是人人力所能及的貨品，要讓顧客因購(gòu)買了“物有所值”甚至是“物超所值”的貨品而滿意。因而馬獅實(shí)行的是以顧客能接受的價(jià)格來確定生產(chǎn)成本的方法，而不是相反。為此，馬獅把大量的資金投入貨品的技術(shù)設(shè)計(jì)和開發(fā)，而不是廣告宣傳，通過實(shí)現(xiàn)某種形式的規(guī)模經(jīng)濟(jì)來降低生產(chǎn)成本，同時(shí)不斷推行行政改革，提高行政效率以降低整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本。

此外，馬獅采用“不問因由”的退款政策，只要顧客對(duì)貨品感到不滿意，不管什么原因都可以退換或退款。這樣做的目的是要讓顧客覺得從馬獅購(gòu)買的貨品都是可以信賴的，而且對(duì)其物有所值不抱有絲毫的懷疑。

由于馬獅把握住顧客的真正需要，并定下滿足顧客需要的嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)，且又能切實(shí)實(shí)現(xiàn)這些標(biāo)準(zhǔn)，自然受到顧客青睞，不知不覺中就形成了與顧客的長(zhǎng)期信任關(guān)系，保持企業(yè)長(zhǎng)久的不凡業(yè)績(jī)。問題及答題要點(diǎn):

1、關(guān)系營(yíng)銷的特征

（1）關(guān)注

關(guān)系營(yíng)銷者關(guān)注顧客的福利。他們想要滿足甚至超越顧客的期望，為顧客帶來滿意或快樂。（2）信任和承諾

信任和承諾至關(guān)重要，是關(guān)系營(yíng)銷取得成功的關(guān)鍵因素，當(dāng)信任和承諾同時(shí)存在時(shí)，它們就會(huì)產(chǎn)生能夠促進(jìn)效率和效益的結(jié)果。

（3）服務(wù)

關(guān)系營(yíng)銷者相信優(yōu)質(zhì)服務(wù)能夠改善企業(yè)的獲得率。服務(wù)質(zhì)量的提高將推動(dòng)顧客滿意度的成長(zhǎng)，顧客滿意度的成長(zhǎng)會(huì)增加企業(yè)與顧客的關(guān)系強(qiáng)度，關(guān)系強(qiáng)度的增加會(huì)延長(zhǎng)企業(yè)與顧客的關(guān)系壽命，關(guān)系壽命的延長(zhǎng)帶來顧客關(guān)系獲利率的成長(zhǎng)。

2、請(qǐng)分析馬獅百貨集團(tuán)通過哪些方式滿足顧客的真正需要？

（1）30年代的時(shí)候，馬獅百貨顧客以勞動(dòng)階層為主，認(rèn)為顧客真正需求是產(chǎn)品質(zhì)量，而且是價(jià)格不貴的產(chǎn)品，實(shí)行依規(guī)格采購(gòu)的方法，為顧客提供其有購(gòu)物能力的品質(zhì)產(chǎn)品。

（2）顧客認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法，降低各種成本。馬獅百貨把大量資金投入到了貨品的技術(shù)設(shè)計(jì)與開發(fā)，以規(guī)模經(jīng)濟(jì)來降低成本，推行行政改革，提高行政效率來降低經(jīng)營(yíng)成本。

（3）采用不問理由退款政策，就是讓顧客覺得可依賴，讓顧客覺得物有所值，增加顧客的信任。（4）建立自己的設(shè)計(jì)隊(duì)伍，并與供應(yīng)商設(shè)計(jì)顧客真正需要的質(zhì)量高而價(jià)格不貴的日用生活品。

3、馬獅百貨集團(tuán)為什么要與供應(yīng)商保持長(zhǎng)期的關(guān)系？

要想更好地滿足顧客需要，供應(yīng)商要能生產(chǎn)出所需要的質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品。與供應(yīng)商保持長(zhǎng)期的關(guān)系，使馬獅百貨集團(tuán)可以給供應(yīng)商制定的詳細(xì)的制造和采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)有效實(shí)現(xiàn)，并讓利于供應(yīng)商，幫助其投入改善貨品品質(zhì)，使兩者共同獲益，進(jìn)一步密切合作關(guān)系，降低轉(zhuǎn)換成本，通過長(zhǎng)期的合作，獲得穩(wěn)定的利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)雙贏。案例分析題

（二）作為全球最成功的企業(yè)之一，微軟公司在過去的二十多年里為全世界數(shù)以億計(jì)的用戶提供了許多優(yōu)秀的軟件產(chǎn)品，并以自己的實(shí)踐經(jīng)歷揭示了軟件產(chǎn)業(yè)內(nèi)蘊(yùn)藏的旺盛生命力和巨大商業(yè)價(jià)值。微軟公司目前的市值是3100億美元。在2005財(cái)政里，微軟公司的銷售收入將達(dá)約400億美元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)165億美元。去年派發(fā)330億美元的股息后，微軟公司仍擁有350億美元的現(xiàn)金儲(chǔ)備。

無論是DOS系統(tǒng)還是Windows系統(tǒng)，都不是比爾·蓋茨最先想出來的，也不是當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上最好的產(chǎn)品，但這并不意味著微軟的成功是靠投機(jī)取巧獲得的，比爾·蓋茨和微軟的成功由很多因素組成，其中包括許多符合市場(chǎng)規(guī)律和經(jīng)濟(jì)規(guī)則的因素。

微軟，尤其在發(fā)展前期的成功與比爾·蓋茨本人密不可分，蓋茨的偉大之處在于他對(duì)軟件的先見之明，他深諳技術(shù)，所以可以深入到技術(shù)內(nèi)部進(jìn)行洞察，并能準(zhǔn)確預(yù)見到未來的市場(chǎng)情況，同時(shí)他還努力把產(chǎn)品市場(chǎng)化工作付諸實(shí)施。這本身也是使其成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的一種潛質(zhì)。

無論是以前的DOS系統(tǒng)，還是后來的Windows操作系統(tǒng)，Office軟件或者.NET戰(zhàn)略，無不體現(xiàn)出微軟貫穿始終的經(jīng)營(yíng)策略核心——樹立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。從微軟前期與IBM的合作到后來的“壟斷性”競(jìng)爭(zhēng)，都反映了微軟力爭(zhēng)成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的信心和雄心。跟定IBM的前期發(fā)展，可以說是比爾·蓋茨非常聰明的策略，加上比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更聰明的軟件使用、授權(quán)策略和開放的第三方使用策略，使得微軟為最終擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打下基礎(chǔ)。

比爾·蓋茨心里清楚，在軟件業(yè)里，最好的技術(shù)不一定是贏家，正確的市場(chǎng)營(yíng)銷策略才是大眾軟件市場(chǎng)的致勝法寶。所以微軟采取的拿來主義即買進(jìn)好的創(chuàng)意，然后開發(fā)成優(yōu)秀而有商業(yè)價(jià)值的產(chǎn)品，并通過強(qiáng)有力的侵略性競(jìng)爭(zhēng)策略使微軟產(chǎn)品占據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的主動(dòng)地位，這樣的策略一次次地左右了業(yè)界競(jìng)爭(zhēng)的平衡轉(zhuǎn)移。

在某種程度上可以說，微軟的“壟斷”是一種市場(chǎng)性的壟斷，是市場(chǎng)行為導(dǎo)致的。雖然其手段在常人眼里是非常規(guī)的，可能正是這種非常規(guī)的手法，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手敬畏并造就微軟霸業(yè)。與其說壟斷造就微軟成功，不如說微軟成功形成市場(chǎng)壟斷的局面。

另外，簡(jiǎn)單地把消費(fèi)者對(duì)微軟產(chǎn)品的選擇作為批評(píng)微軟的理由是有失偏頗的。即使是消費(fèi)者對(duì)微軟產(chǎn)品的消費(fèi)習(xí)慣，或者是微軟不斷的升級(jí)措施，都是微軟公司市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中有意識(shí)的組成部分，并非運(yùn)氣所致。消費(fèi)者之所以甘心不斷接受微軟產(chǎn)品，正是因?yàn)槲④洸捎昧艘环N很聰明的主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)策略，即先贏得客戶，再贏得技術(shù)，這恰恰是微軟的營(yíng)銷精髓之一。與其推動(dòng)市場(chǎng)消費(fèi)，不如引導(dǎo)市場(chǎng)消費(fèi)。

比爾·蓋茨即將離開微軟，日前，他接受BBC記者采訪時(shí)稱，是因?yàn)槠涓?jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有做好應(yīng)做的事而使微軟處于領(lǐng)先地位。

他表示“微軟的絕大多數(shù)對(duì)手都缺乏耐力，他們不理解如何為用戶帶給商業(yè)體驗(yàn)和技術(shù)體驗(yàn)，我們不知道如何圍繞人們的需要而工作。”早在1980年，英國(guó)的電腦先行者Alan Sugar就嘗試操作系統(tǒng)的開發(fā)。

多年以來，微軟采用積極的戰(zhàn)略，壟斷了桌面操作系統(tǒng)市場(chǎng)。一方面，是微軟的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和政策的監(jiān)管部門，他們認(rèn)為微軟通過非法的手段壟斷的市場(chǎng)。另一方面，蓋茨和他的同事們堅(jiān)持認(rèn)為，他們的唯一目標(biāo)是開發(fā)優(yōu)秀的軟件產(chǎn)品，如果用戶不喜歡，他們可以不購(gòu)買。

蓋茨認(rèn)為：“微軟的絕大多數(shù)對(duì)手只開發(fā)一種產(chǎn)品，從未把技術(shù)進(jìn)行分門別類。他們不認(rèn)為軟件有廣泛的應(yīng)用，他們不會(huì)考慮軟件或是效率等問題，因此他們只開發(fā)一種產(chǎn)品，并不及時(shí)進(jìn)行更新?！?微軟負(fù)責(zé)電子表格開發(fā)的程序員Doug Klunder也認(rèn)同這種看法，他表示：“人們忘記了，微軟推出了產(chǎn)品其實(shí)是最基本的產(chǎn)品。然后，微軟轉(zhuǎn)移到DOS，轉(zhuǎn)移到應(yīng)用，再轉(zhuǎn)移到Windows，一步步取得了成功?！?他認(rèn)為，由于蓋茨對(duì)商業(yè)的敏感，以及對(duì)技術(shù)的把握，使微軟在市場(chǎng)處于領(lǐng)先。Lotus公司的創(chuàng)始人Mitch Kapor認(rèn)為，曾幾何時(shí)，Lotus比微軟更強(qiáng)大，但后來卻被微軟趕超。微軟在操作系統(tǒng)市場(chǎng)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)使Lotus等獨(dú)立軟件開發(fā)者很難抗衡。

當(dāng)微軟決定開發(fā)Windows系統(tǒng)時(shí)，小型企業(yè)已落在微軟的后面，或是面臨死亡。由于微軟軟件的成功，其操作系統(tǒng)成為業(yè)界、應(yīng)用開發(fā)者和其它PC廠商的媒介。Heidi Roizen是一名軟件企業(yè)家，也是蓋茨的好朋友。她認(rèn)為，因?yàn)槲④浭遣僮飨到y(tǒng)，因此業(yè)內(nèi)每個(gè)人都必須與其交往。蓋茨稱：“我們想讓每個(gè)人都使用支持Windows系統(tǒng)，但由于其它對(duì)手開發(fā)迅速太慢，因此我們的Windows應(yīng)用產(chǎn)品不斷推出，電子表格、字處理等不斷占領(lǐng)市場(chǎng)?！? 當(dāng)然，其它人并不這么認(rèn)為，但微軟成功模式中有一條本質(zhì)的要素，即：其擁有強(qiáng)大的現(xiàn)金支持，令其對(duì)手力無反抗或是推出特別的產(chǎn)品。

蓋茨談到，在公司發(fā)展早期，他需要從銀行借錢，為其元老級(jí)員工家庭提供安全保證，這些人對(duì)他也表現(xiàn)出極大的忠誠(chéng)。但隨著公司的發(fā)展壯大，微軟需要更大的資金支持，以開發(fā)新產(chǎn)品。他指出，“微軟非常保守，看一下微軟的財(cái)務(wù)帳目，就會(huì)發(fā)現(xiàn)我們現(xiàn)在仍擁有大筆的現(xiàn)金?！?目前，微軟擁有250億美元的現(xiàn)金，足以對(duì)付不測(cè)風(fēng)云 問題與要點(diǎn)：

1．微軟如何探索計(jì)算機(jī)發(fā)展趨勢(shì)？

利用高層的對(duì)計(jì)算機(jī)的敏感度和非凡的調(diào)查能力 2．宏觀環(huán)境哪些幫助了微軟成功 除了技術(shù)還有經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化及政治法律 3．微觀環(huán)境哪些幫助了微軟成功 客戶、競(jìng)爭(zhēng)者、合作伙伴 4．微軟如何處理顧客關(guān)系的？ 及時(shí)了解并滿足顧客的需求 前瞻性的開發(fā)新產(chǎn)品以創(chuàng)造新需求。案例分析題

（三）歐萊雅構(gòu)建品牌金字塔

在中國(guó)的化妝品市場(chǎng)中，沒有哪一家企業(yè)像歐萊雅集團(tuán)這樣占領(lǐng)每一個(gè)階層，在每一個(gè)消費(fèi)層都試圖攫取最大利益。實(shí)力較弱的中國(guó)化妝品企業(yè)通常在品牌管理方面缺乏科學(xué)系統(tǒng)的管理經(jīng)驗(yàn)，致使很多的中國(guó)化妝品品牌只曇花一現(xiàn)。與眾不同的是，歐萊雅集團(tuán)的產(chǎn)品行銷全球150個(gè)國(guó)家，共有500多個(gè)品牌，每個(gè)產(chǎn)品品牌都瞄準(zhǔn)一個(gè)市場(chǎng)，而且各產(chǎn)品的市場(chǎng)之間少有交叉，如果一個(gè)品牌失敗，也不會(huì)對(duì)其他品牌造成危險(xiǎn)，同時(shí)降低了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，大力投入研發(fā)、不斷推陳出新，也是歐萊雅集團(tuán)套牢顧客的法寶。

在使用多品牌戰(zhàn)略的時(shí)候，歐萊雅集團(tuán)在各個(gè)品牌之間實(shí)施嚴(yán)格的市場(chǎng)區(qū)隔，并協(xié)同對(duì)外。歐萊雅集團(tuán)在中國(guó)的迅速成功，也在于這種經(jīng)營(yíng)模式。蓋保羅從來沒有放過中國(guó)每一個(gè)階層的消費(fèi)者，在高檔的商店里，歐萊雅集團(tuán)出售像蘭蔻、赫蓮娜、碧歐泉這樣價(jià)格在300到800元之間的高端產(chǎn)品；金字塔的中部，它擁有百元左右的巴黎歐萊雅及只在藥房中出售的價(jià)值150~250元的薇姿、理膚泉品牌，還有僅在專業(yè)發(fā)廊中出售的卡詩(shī)和歐萊雅護(hù)法系列；在大眾化消費(fèi)品方面，也就是金字塔塔底，則是美寶蓮、卡尼爾等價(jià)格定位在幾十元的大眾品牌。但是長(zhǎng)期以來這個(gè)塔底都不是那么牢固。在人口眾多的中國(guó)市場(chǎng)，想要爭(zhēng)取更多的利益，當(dāng)然是要爭(zhēng)取更大的消費(fèi)層，因?yàn)樽プ〈蟊娤M(fèi)市場(chǎng)就等于抓住了主要的經(jīng)濟(jì)來源。同樣歐萊雅集團(tuán)也面臨像資生堂等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力，于是歐萊雅集團(tuán)在上海的蘭蔻概念店中首次推出男士護(hù)理品，并在像北京等大城市開設(shè)分店，引入多種男士化妝品品牌。問題與要點(diǎn)：

1．多品牌策略的優(yōu)點(diǎn)：

(1)總銷量比一個(gè)牌子的要多，這有利于提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大企業(yè)的知名度；(2)同類產(chǎn)品多種品牌可在零售商店占據(jù)更多的陳列空間，易于吸引顧客的注意力；(3)多品牌策略適合顧客轉(zhuǎn)換品牌的心理，有助于爭(zhēng)取更多的顧客；(4)激發(fā)企業(yè)內(nèi)部品牌間的相互促進(jìn)，共同提高，擴(kuò)大銷售。

缺點(diǎn)：

每個(gè)品牌僅僅占領(lǐng)了很小的市場(chǎng)份額，也可能毫無利潤(rùn)。公司把資源分配給過多的品牌，而不是為獲取高利潤(rùn)水平的少數(shù)品牌服務(wù)。2．市場(chǎng)有效細(xì)分的條件：

(1)差異性，在該商品的整體市場(chǎng)中確實(shí)存在購(gòu)買與消費(fèi)上明顯的差異性，足以成為細(xì)分依據(jù)；

(2)衡量性，市場(chǎng)細(xì)分要求各種變量是可以測(cè)量的，據(jù)以細(xì)分出來的各個(gè)分市場(chǎng)的規(guī)模大小和購(gòu)買水平也是大致可以確定的；

(3)足量性，細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模要大到足夠獲利的程度；(5)達(dá)到性，企業(yè)分析能否進(jìn)入某細(xì)分市場(chǎng)并為此提供有效服務(wù)的程度；(5)價(jià)值性，細(xì)分市場(chǎng)要保證企業(yè)獲得足夠的經(jīng)濟(jì)效益（。3．心理細(xì)分：

根據(jù)所屬的社會(huì)階層，把消費(fèi)者分為上層社會(huì)階層，在高檔商店里提供像蘭蔻、赫蓮娜、碧歐泉這樣價(jià)格在300到800元之間的高端產(chǎn)品；中層社會(huì)的消費(fèi)者，提供價(jià)值在150到250元的薇姿、理膚泉品牌，還有僅在專業(yè)發(fā)廊中出售的卡詩(shī)和歐萊雅護(hù)法系列；為中下層的消費(fèi)者提供美寶蓮、卡尼爾等價(jià)格定位在幾十元的大眾品牌。(1)人文細(xì)分：

根據(jù)收入變量，將消費(fèi)者劃分為不同收入的群體，即高收入群體（提供300-800元之間產(chǎn)品）、中等收入群體（提供150-250元之間產(chǎn)品）和一般收入群體（幾十元左右）；

根據(jù)性別變量，將化妝品市場(chǎng)劃分為女性化妝品市場(chǎng)和男性化妝品市場(chǎng)（歐萊雅集團(tuán)在上海的蘭蔻概念店中首次推出男士護(hù)理品，并在像北京等大城市開設(shè)分店，引入多種男士化妝品品牌）。

4．蘭蔻的目標(biāo)市場(chǎng)是指那些高收入群體的消費(fèi)階層，他們的特點(diǎn)是：收入高、時(shí)尚、愛好高雅，講究品牌等；

(1)美寶蓮主要是針對(duì)收入一般的消費(fèi)階層，他們也一樣愛美、追求美、喜歡時(shí)尚但是因?yàn)槭杖霙]有達(dá)到一定的水平，因此很少消費(fèi)高檔的著名品牌，他們屬于大眾化的階層。案例分析題

（四）方潁文的初次拜訪

方潁文，WOSH廣播公司的銷售代表，正在拜訪“浪漫一身”商店的老板徐佳雯。商店位于無錫社區(qū)，是一家以款式最新、最流行而聞名的時(shí)裝店。方潁文與徐佳雯會(huì)面，想向徐佳雯推銷WOSH廣播時(shí)間來為其“浪漫一身”作廣告。

方潁文：（伸手）早上好，許小姐，今天好嗎？ 徐佳雯：很好，順便提一下，我姓徐，雙人徐。

方潁文：對(duì)不起，今天天氣很不錯(cuò)，真希望能出去打高爾夫球。你打高爾夫球嗎？ 徐佳雯：不，我不打?，F(xiàn)在，你有什么事？我很忙。讓“浪漫一身”運(yùn)轉(zhuǎn)很花時(shí)間。方潁文：你肯定很忙。你知道，每個(gè)人都說你這兒是無錫最好的商店，人人都這么說。徐佳雯：（交叉手臂于胸口）是??！聽到這我很高興，現(xiàn)在說一說你為什么來這兒？

方潁文：好，先讓我作個(gè)自我介紹，我是WOSH廣播公司的方潁文。希望我今天沒有多占用你寶貴的時(shí)間。我想向你介紹一下購(gòu)買WOSH廣播廣告時(shí)段的情況。

徐佳雯：在過去，我們主要登報(bào)紙廣告，那樣做效果似乎不錯(cuò)。

方潁文：聽你這么說，我很遺憾，確實(shí)有些人那么認(rèn)為。但是你至少應(yīng)讓我們嘗試一下，這樣你可能會(huì)有驚人的收獲。

徐佳雯：也許將來我會(huì)嘗試一下，但眼下我不想在廣播廣告上浪費(fèi)資金，現(xiàn)在，我要走了，我們剛到一批新貨。

問題及要點(diǎn)：

1．簡(jiǎn)單回答成功銷售的三部曲

一些成功的銷售人員將成功的銷售視為流暢的三部曲，這三部曲是指：

（1）推銷自我，讓潛在顧客接受你，認(rèn)可你，他才可能接受你的產(chǎn)品或者服務(wù)；

（2）推銷服務(wù)，好的服務(wù)會(huì)解除顧客的后顧之憂，讓潛在顧客放心、稱心，不會(huì)由于一次購(gòu)買的失誤而傷心不已；

（3）推銷產(chǎn)品，一旦顧客接受了銷售人員的職業(yè)形象、專業(yè)技能與銷售理念，以及所提供的增值服務(wù)，他們一般會(huì)接受銷售人員所提供的產(chǎn)品。

2．銷售人員在與顧客見面之前，必須注意的問題？ 與顧客見面之前，必須注意以下幾個(gè)問題：（1）溫文爾雅。（2）堅(jiān)忍不拔。（3）仔細(xì)周到。

3．方潁文的初次見面策略合適嗎？她犯了什么錯(cuò)誤？

方潁文的初次見面策略不合適。她犯的主要錯(cuò)誤如下： 錯(cuò)誤一：

沒有記住潛在顧客的姓名。銷售禮儀中一個(gè)關(guān)鍵的要素記住顧客的姓名。在潛在顧客看來，如果銷售人員認(rèn)為他們是重要顧客，一般會(huì)記住他們的姓名。方潁文弄混了潛在顧客的姓：把徐說成了許，說明了方潁文事前準(zhǔn)備不充分。

錯(cuò)誤二：

初次拜訪潛在顧客時(shí)，銷售人員不應(yīng)該主動(dòng)握手，在徐佳雯未伸出手前，方穎文不應(yīng)主動(dòng)伸手。同時(shí)應(yīng)對(duì)潛在顧客的接見表示感謝。

錯(cuò)誤三：

不能站在潛在顧客一邊，主要表現(xiàn)為不了解潛在顧客的特點(diǎn)。方潁文說：“對(duì)不起，今天天氣很不錯(cuò)，真希望能出去打高爾夫球。你打高爾夫球嗎？”表明方潁文根本不了解潛在顧客的行為模式和個(gè)人特點(diǎn)，更談不上換位思考了。

錯(cuò)誤四：

贊賞顧客并沒有表現(xiàn)出真情實(shí)意，沒有重視潛在顧客的感受。錯(cuò)誤五：

使用策略不當(dāng)，也許采用“幫助你，我成功”的策略更好。4．你會(huì)怎樣接近像徐佳雯女士這樣的買主？

（1）學(xué)會(huì)站在顧客的一邊。要了解潛在顧客的特點(diǎn)，要學(xué)會(huì)暖場(chǎng)，學(xué)會(huì)讓潛在顧客輕松。（2）學(xué)會(huì)換位思考。真正地站在顧客的一邊，銷售人員還需要換位思考與感同身受。（3）重視顧客的感受，采取注重顧客感受的開場(chǎng)白策略。

（4）建立良好的第一印象，儀表得體，并可適時(shí)遞上名片；當(dāng)徐佳雯伸出手時(shí)，方潁文需要快速地做出反應(yīng)，并有目光的暫短接觸，讓潛在顧客了解銷售人員正在專心地傾聽他們的講話。身體筆直，略微前傾，反映出自信，能干，尊嚴(yán)和熱情。

（5）采取“幫助你，我成功”的策略。案例分析題

（五）陳阿姨特色餛飩連鎖店會(huì)成功嗎？

陳阿姨其實(shí)已經(jīng)是一個(gè)年近60的老太太，但是她性格開朗，看似只有50歲左右。做了30多年的計(jì)量工作以后，陳阿姨在50歲那年退休了。退休以后，陳阿姨在一所大學(xué)的附近開設(shè)了一家餐館。長(zhǎng)期以來，陳阿姨一直有這樣的意愿，“如果你有美味可口且價(jià)格適中的菜肴，顧客就會(huì)來就餐。”剛開張的前幾年，由于陳阿姨盡心盡力地奉行其諾言，餐館開得紅紅火火。但因市政動(dòng)遷，陳阿姨的餐館被迫關(guān)閉了。重新選擇地方開業(yè)時(shí)，考慮到普通餐館缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，且附近的同類型的小飯館星羅棋布，所以陳阿姨在精心準(zhǔn)備了一年以后改弦更張開設(shè)了餛飩店。陳阿姨餛飩店的品種不下數(shù)十種，如蝦仁、蛋黃、干菜等特色餛飩。陳阿姨選擇最新鮮的蔬菜、蝦仁與精肉等制成餛飩餡；到專門的面制品工廠加工餛飩皮，并對(duì)厚度與韌性都有專門標(biāo)準(zhǔn)。陳阿姨的餛飩湯料也很有特色，這是她精心研制了兩年后方才定下的配方。為了使自己的餛飩店更有特色，陳阿姨還做了兩件事：一是經(jīng)常到競(jìng)爭(zhēng)者大張餛飩店去品嘗他們的餛飩，回店后馬上改進(jìn)與創(chuàng)新；二是經(jīng)常與品嘗餛飩的顧客一起聊天，請(qǐng)他們提提建議與要求，尤其重視顧客的抱怨與不滿。陳阿姨說：“顧客對(duì)我抱怨，說明他們對(duì)我有信心，他們對(duì)我的期望值高，我必須馬上改善，一旦我有所改善了，我不僅消除了顧客的不滿，而且與競(jìng)爭(zhēng)者拉開了距離?！庇捎陉惏⒁痰酿Q飩確實(shí)有特色，吃過其餛飩的顧客往往不僅自己經(jīng)常光顧餛飩店品嘗，還會(huì)帶來親朋好友共同享用，或者帶回家給家人品嘗。一年后，陳阿姨又在一些大學(xué)與居民新村開設(shè)了8家特色餛飩連鎖店。

問題及答案要點(diǎn)：

1．你認(rèn)為陳阿姨遵循了什么銷售理念？

陳阿姨正確地處理了產(chǎn)品與顧客、競(jìng)爭(zhēng)者等關(guān)系，遵循了關(guān)系營(yíng)銷的銷售理念，注重產(chǎn)品的質(zhì)量，從餡 料和面料精選并有標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)，并不斷向競(jìng)爭(zhēng)者學(xué)習(xí)改進(jìn)，以滿足顧客對(duì)美味可口，價(jià)格適中菜肴的需求，為使顧客滿意，經(jīng)常與顧客溝通，重視顧客的報(bào)怨，不斷改進(jìn)服務(wù)，不僅贏得了滿意，更獲得了顧客的忠誠(chéng)，取得了經(jīng)營(yíng)的成功。

2．陳阿姨是否選擇了正確的目標(biāo)市場(chǎng)？

在選擇地方開業(yè)時(shí)，陳阿姨對(duì)餐館業(yè)進(jìn)行了細(xì)分，原有普通餐館同質(zhì)化強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，沒有特色，對(duì)普通餐館細(xì)分為各種特色小吃，開了一家餛飩店，目標(biāo)市場(chǎng)選為在居民新村生活的，追求便利、實(shí)惠的普通人，為滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求，從產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)態(tài)度等方面精益求精，做出特色。

3．陳阿姨的餛飩連鎖店是否會(huì)繼續(xù)成功？

如果陳阿姨繼續(xù)堅(jiān)持質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)水平，在大學(xué)和居民新村的連鎖經(jīng)營(yíng)仍會(huì)取得成功。4．陳阿姨若要持續(xù)發(fā)展的話需要注意什么？

在持續(xù)發(fā)展過程中，要嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，可以要求其他連鎖店到陳阿姨總店統(tǒng)一進(jìn)餡、進(jìn)料，不斷改善店面的服務(wù)和管理，對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)人員的道德素質(zhì)要把關(guān)，并進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，傳授陳阿姨的經(jīng)營(yíng)理念。

第四篇：案例分析題

案例分析題

下面是三個(gè)小學(xué)生的對(duì)話：

學(xué)生甲：“我覺得我爸爸最偉大，爸爸對(duì)我影響最大，學(xué)校教育可有可無。” 學(xué)生乙：“當(dāng)然老師的作用最大了，沒老師的教育，你能識(shí)字嗎？” 學(xué)生丙：“我覺得社會(huì)最偉大，警察叔叔很辛苦，能抓壞人。”

請(qǐng)從學(xué)校教育、社會(huì)教育、家庭教育相互配合的角度，結(jié)合案例談?wù)勀愕目捶ā?1)學(xué)校、家庭、社會(huì)構(gòu)成了兒童的成長(zhǎng)環(huán)境，對(duì)他們的身心健康發(fā)展有重要的影響，因此，整個(gè)社會(huì)要擔(dān)負(fù)起教育的責(zé)任。

(2)學(xué)校是有計(jì)劃、有組織、有系統(tǒng)的對(duì)兒童進(jìn)行教育的機(jī)構(gòu)，學(xué)校教育在學(xué)生的成長(zhǎng)中起主導(dǎo)作用。但是，學(xué)校能否發(fā)揮其積極影響，受到多種因素的制約。學(xué)校只有保持同社會(huì)、家庭的聯(lián)系，依靠各方面力量對(duì)學(xué)生共同施加影響，才能對(duì)他們的身心發(fā)展起促進(jìn)作用。

(3)家庭是影響兒童發(fā)展最初也是重要的因素。家庭結(jié)構(gòu)、家庭關(guān)系以及父母的思想意識(shí)、文化素養(yǎng)、行為方式、價(jià)值取向等會(huì)極大地影響孩子。父母要為孩子創(chuàng)造一個(gè)良好的家庭環(huán)境。

(4)在社會(huì)因素中，對(duì)兒童影響最大的是社會(huì)群體、社會(huì)道德、大眾傳媒、社區(qū)等。學(xué)校和家庭應(yīng)充分利用社會(huì)環(huán)境中的積極因素，克服消極因素。

(5)學(xué)校教育、家庭教育、社會(huì)教育要相互配合。

.閱讀以下材料，說說如何通過課程教學(xué)改革改變教師在教學(xué)中關(guān)注不均衡的情況? 某學(xué)校組織公開課，在老師上課的過程中，有時(shí)會(huì)向?qū)W生提問。去聽課的家長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)，老師每次提問時(shí)，自己的孩子都把手舉起，但老師每次都是請(qǐng)學(xué)習(xí)成績(jī)好的學(xué)生回答，而不會(huì)叫自己的孩子。

(1)改變學(xué)校教育過于強(qiáng)調(diào)甄別與選拔的功能是我國(guó)課程教學(xué)改革的主要內(nèi)容之一，在教學(xué)中教師要對(duì)學(xué)生一視同仁，關(guān)注每.一位學(xué)生的發(fā)展。

(2)“一切為了每一位學(xué)生的發(fā)展”是新課程的最高宗旨和核心理念，這就要求教師在教學(xué)中樹立正確的學(xué)生觀。教師要以平等的態(tài)度對(duì)待學(xué)生，關(guān)注學(xué)習(xí)成績(jī)好的學(xué)生，同時(shí)也要看到學(xué)習(xí)成績(jī)不好學(xué)生的潛力，要采取積極措施促進(jìn)后進(jìn)生的發(fā)展。

(3)我國(guó)實(shí)行素質(zhì)教育，面向全體學(xué)生的教育是素質(zhì)教育區(qū)別于應(yīng)試教育的標(biāo)志之一。素質(zhì)教育強(qiáng)調(diào)人人都有接受教育的權(quán)利，在教育中每個(gè)人都應(yīng)該得到發(fā)展，這是每個(gè)學(xué)生的基本權(quán)利。所以，無論是教師、學(xué)校還是社會(huì)以及相關(guān)教育部門，都不能只把關(guān)注的眼光放在少數(shù)優(yōu)等生身上，要使所有的學(xué)生都得到最好的發(fā)展。

(4)要改變傳統(tǒng)的教學(xué)評(píng)價(jià)和教師教學(xué)工作評(píng)價(jià)方式。不能把學(xué)習(xí)成績(jī)當(dāng)作評(píng)價(jià)學(xué)生的唯一標(biāo)準(zhǔn)，改變將學(xué)生學(xué)業(yè)成績(jī)當(dāng)作評(píng)定教師業(yè)績(jī)唯一標(biāo)準(zhǔn)的方式。

(5)教師對(duì)于后進(jìn)生，要善于發(fā)掘后進(jìn)生身上的“閃光點(diǎn)”，增強(qiáng)其自信心和集體榮譽(yù)感，針對(duì)后進(jìn)生的個(gè)別差異，因材施教，對(duì)癥下藥，進(jìn)行持之以恒的教育，而不是對(duì)后進(jìn)生采取忽視的態(tài)度。材料中老師請(qǐng)學(xué)習(xí)成績(jī)好的學(xué)生回答，而不叫一般學(xué)生的行為就是對(duì)后進(jìn)生的忽略，是不利于學(xué)生發(fā)展的。總之，通過課程教學(xué)改革，改變教師在教學(xué)中關(guān)注不均衡的情況，既需要教師和學(xué)生的相互配合，又需要社會(huì)相關(guān)教育主管部門、學(xué)校和學(xué)生家長(zhǎng)的支持，只有這樣我們才能真正從根本上改變教師在教學(xué)中關(guān)注不均衡的情況。這是某中學(xué)初二年級(jí)的上課情景：在教室的前面，有一臺(tái)錄像機(jī)，正播放著發(fā)生在一個(gè)晚上的酒后駕車事件。每個(gè)學(xué)生的桌子上放著一本小冊(cè)子。小冊(cè)子里有關(guān)于這次事件的報(bào)告和一個(gè)寫了他們姓名的“檢查員”卡片。張老帥稱同學(xué)們?yōu)槭新蓭涋k公室調(diào)查員，要求他們負(fù)責(zé)調(diào)查這起酒后駕車事件。學(xué)生們有5天的時(shí)間去復(fù)查已有的證據(jù)，并作進(jìn)一步調(diào)查，然后他們必須給市律師辦公室提出一份起訴書，并把他們的結(jié)論通知給新聞界。

請(qǐng)問：①這是一種什么學(xué)習(xí)方式?②這種學(xué)習(xí)方式有什么好處?③應(yīng)怎樣組織學(xué)生進(jìn)行這種學(xué)習(xí)? ①這是“探究學(xué)習(xí)”。

②探究學(xué)習(xí)的好處主要表現(xiàn)為：能充分發(fā)揮學(xué)生的主體作用；可以培養(yǎng)學(xué)生的研究意識(shí)和研究能力，掌握研究方法：可以培養(yǎng)學(xué)生的合作能力；理論聯(lián)系實(shí)際，能解決一些生活中的實(shí)際問題：能激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)和研究興趣；有利于培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神和實(shí)踐能力??

③組織學(xué)生進(jìn)行探究學(xué)習(xí)要注意

首先，為學(xué)生創(chuàng)設(shè)探究學(xué)習(xí)的情境：聯(lián)系學(xué)生生活，尊重學(xué)生的意愿，基于學(xué)生的現(xiàn)有水平其次，探究學(xué)習(xí)可按如下步驟進(jìn)行:第一階段，面對(duì)問題：確定探究的主題，提出假設(shè)；第二階段，詢問與調(diào)查：搜集信息，進(jìn)行論證；第三階段，建立解決方案：通過多種形式，提出解決問題的可行方案；第四階段，總結(jié)匯報(bào)：回顧、討論、總結(jié)、擴(kuò)展、激勵(lì)等。下面是C博士與Y老師在一次評(píng)課時(shí)對(duì)話的片斷：“總的來說，Y 老師給我們提供了一堂好課，假如黑板上的5個(gè)粉筆字不寫的話，這堂課更好??”還沒等我的話說完，Y老師就接著說：“C博士，你的意思是說我的粉筆字太差了!?我自己知道，所以后來我就用膠片投影了。” 我說：“那你為什么還要寫這5個(gè)字呢?”她說：“你們?cè)u(píng)課標(biāo)準(zhǔn)不是有一條‘板書’嗎?”我一聽愕然了，?

請(qǐng)問：①C博士為什么愕然? ②作為受過專業(yè)訓(xùn)練的老師，應(yīng)怎樣充分發(fā)揮自主價(jià)值?

①Y老師按評(píng)課標(biāo)準(zhǔn)上課，而不是根據(jù)教學(xué)目標(biāo)考慮教學(xué)策略。

應(yīng)該是教師為學(xué)生的學(xué)習(xí)提供服務(wù)，而不是學(xué)生為老師完成上級(jí)規(guī)定的教學(xué)任務(wù)服務(wù)。

老師應(yīng)該根據(jù)學(xué)生學(xué)習(xí)的需要設(shè)計(jì)自己的教學(xué)目標(biāo)、過程，選擇教學(xué)方法、手段等。

作為受過專業(yè)訓(xùn)練的老師，由于種種原因，未能充分發(fā)揮自身的主體作用，無法真正體現(xiàn)自己的專業(yè)智慧，怎能不讓人愕然、困惑? C博士的愕然是對(duì)傳統(tǒng)課程、教學(xué)的不滿，是對(duì)傳統(tǒng)評(píng)價(jià)制度的困惑，也是對(duì)教學(xué)現(xiàn)狀的擔(dān)憂??

②首先，教師要成為課程的開發(fā)者，才能發(fā)揮自主價(jià)值。其次，教師要注重反思與探究。第三，教師要善于掌握自身的專業(yè)發(fā)展命運(yùn)。注重教師職業(yè)的專業(yè)化，使教師職業(yè)成為不是可以隨便替代的職業(yè)。

[甲校骨干教師李洪，在乙校面對(duì)一張張陌生的面孔，有板有眼、繪聲繪色地講課，整個(gè)課堂以師生的短、平、快問答為主，李老師游刃有余，一切按他的設(shè)計(jì)進(jìn)行，在場(chǎng)的聽課教師全神貫注地欣賞著李老師那嫻熟的教學(xué)技巧。課畢，響起一片掌聲。]

談一談你對(duì)案例中教師行為的看法。你認(rèn)為應(yīng)該怎樣做？

答：本案例中的教師在觀念上沒有轉(zhuǎn)變，依然是以自己本身為中心有板有眼繪聲繪色地講課傳授知識(shí)，學(xué)生也只是在接受知識(shí)做被動(dòng)的反應(yīng)，教師沒有成為學(xué)生學(xué)習(xí)的組織者，引導(dǎo)者，而是一個(gè)控制者。初次見面可以聊一些學(xué)生感興趣的話題，拉近于學(xué)生的距離，為學(xué)生創(chuàng)設(shè)一個(gè)寬松的學(xué)習(xí)環(huán)境。雖然面對(duì)的是一張張陌生的面孔，我認(rèn)為教師也應(yīng)該尊重學(xué)生，關(guān)注學(xué)生，著眼于學(xué)生，在教學(xué)過程中應(yīng)與學(xué)生積極互動(dòng)、共同發(fā)展，引導(dǎo)學(xué)生質(zhì)疑、調(diào)查、探究，在此學(xué)習(xí)的過程中發(fā)現(xiàn)學(xué)生的個(gè)體差異，從而滿足不同學(xué)生的需要，使每個(gè)學(xué)生都能得到充分的發(fā)展。

[一個(gè)有30年教齡的物理教師說：在我教學(xué)生涯的第一個(gè)10年，我認(rèn)為自己是在教物理。在第二個(gè)10年，我認(rèn)識(shí)到自己不是在教物理，而是在教探索，教學(xué)生如何進(jìn)行物理方面的探索。在第三個(gè)10年，我認(rèn)識(shí)到自己不是在“教”學(xué)生“如何探索”，而是在給自己進(jìn)行探索的學(xué)生提供幫助和支持。]

答：閱讀這個(gè)短文后我最深的感觸是教育觀念是一個(gè)不斷發(fā)展的觀念，我們不能在某一天說今天我擁有現(xiàn)代教育觀了。獲得現(xiàn)代教育觀念必須經(jīng)過反復(fù)的學(xué)習(xí)，實(shí)踐，再學(xué)習(xí)，再實(shí)踐才能實(shí)現(xiàn)。學(xué)習(xí)沒有止境，實(shí)踐沒有止境。只有不斷適應(yīng)時(shí)代要求，適應(yīng)學(xué)生發(fā)展需求的觀念才是現(xiàn)代教育觀念。因此應(yīng)該積極投身實(shí)踐，從教育，教學(xué)的實(shí)際問題出發(fā)，不斷地學(xué)習(xí)，不斷地探索，同時(shí)需要在教學(xué)實(shí)踐中不斷反思，而且這種反躬自省對(duì)發(fā)現(xiàn)自身不足、提高教學(xué)水平有積極的作用。在新課程的實(shí)施中，我們更要積極反思，通過反思去進(jìn)一步理解新課程，提高實(shí)施新課程的效果的水平。

第五篇：案例分析題

案例分析題

一.北斗公司劉總經(jīng)理在一次職業(yè)培訓(xùn)中學(xué)習(xí)到很多目標(biāo)管理的內(nèi)容。他對(duì)于這種理論邏輯上的簡(jiǎn)單清晰及其預(yù)期的收益印象非常深刻。因此，他決定在公司內(nèi)部實(shí)施這種管理方法。首先他需要為公司的各部門制定工作目標(biāo)。劉總認(rèn)為：由于各部門的目標(biāo)決定了整個(gè)公司的業(yè)績(jī)，因此應(yīng)該由他本人為他們確定較高目標(biāo)。確定了目標(biāo)之后，他就把目標(biāo)下發(fā)給各個(gè)部門的負(fù)責(zé)人，要求他們?nèi)缙谕瓿桑⒖陬^說明在計(jì)劃完成后要按照目標(biāo)的要求進(jìn)行考核和獎(jiǎng)懲。但是他沒有想到的是中層經(jīng)理在收到任務(wù)書的第二天，就集體上書表示無法接受這些目標(biāo)，致使目標(biāo)管理方案無法順利實(shí)施。劉總感到很困惑。

根據(jù)目標(biāo)管理的基本思想和目標(biāo)管理實(shí)施的過程，分析劉總的做法存在哪些問題?他應(yīng)該如何更好地實(shí)施目標(biāo)管理?(1)目標(biāo)管理是指組織的最高領(lǐng)導(dǎo)層根據(jù)組織面臨的形勢(shì)和社會(huì)需要制訂出一定時(shí)期內(nèi)組織經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所需達(dá)到的總目標(biāo)，然后層層落實(shí)，要求下屬各部門主管人員以至于每個(gè)職工根據(jù)上級(jí)制訂的目標(biāo)，分別制訂目標(biāo)和保證措施，形成一個(gè)目標(biāo)體系，并把目標(biāo)的完成情況作為各部門或個(gè)人考核的依據(jù)。

(2)根據(jù)目標(biāo)管理的基本思想和實(shí)施程序，我們發(fā)現(xiàn)劉總犯了以下幾方面的錯(cuò)誤：

①對(duì)于如何制訂合適的目標(biāo)體系認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤，他以為目標(biāo)只需要他一個(gè)人制訂就行了。②對(duì)于目標(biāo)到底訂多高認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤，他認(rèn)為目標(biāo)越高越好。③在實(shí)施目標(biāo)管理時(shí)，沒有給予下屬相應(yīng)的權(quán)力。④沒有鼓勵(lì)下屬自我管理、自我控制。

⑤考核和獎(jiǎng)酬機(jī)構(gòu)沒有制度化，僅停留在口頭上，對(duì)下屬無相應(yīng)的激勵(lì)和制約作用。(3)為了更好地實(shí)施目標(biāo)管理，劉總必須遵循科學(xué)的工作程序，并且注意實(shí)施中的一些具體方式：

①要有一套完整的目標(biāo)體系。目標(biāo)的制訂必須是一個(gè)上下級(jí)反復(fù)協(xié)商的過程。不是由上級(jí)獨(dú)自決定的。制定的目標(biāo)不要過高或過低。一般目標(biāo)要略高于執(zhí)行者的能力水平。

②組織實(shí)施。目標(biāo)既定，主管人員就應(yīng)放手把權(quán)力交給下級(jí)成員，鼓勵(lì)他們自我管理和自我控制。

③檢驗(yàn)結(jié)果。對(duì)各級(jí)目標(biāo)的完成情況和取得結(jié)果，要及時(shí)地進(jìn)行檢查和評(píng)價(jià)，并且根據(jù)評(píng)價(jià)的結(jié)果，制定相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施。④新的循環(huán)。再制定新的目標(biāo)，開展新的循環(huán)。

二.案例：某國(guó)有大型企業(yè)在建立現(xiàn)代企業(yè)制度過程中，迫切要求提高管理水平，以適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)發(fā)展的需要。過去，企業(yè)也搞過不少培訓(xùn)，但基本上是臨時(shí)聘請(qǐng)幾個(gè)知名專家，采用所有管理人員都參加、上大課的理論培訓(xùn)方式，在實(shí)施過程中也疏于控制。每次培訓(xùn)過后，有的主管人員認(rèn)為在工作中有用；有的人則認(rèn)為作用不大，想學(xué)的東西學(xué)不到；也有的人反映培訓(xùn)方式太單調(diào)，不能結(jié)合工作實(shí)際等?，F(xiàn)在，假如你是該企業(yè)負(fù)責(zé)培訓(xùn)工作的副總經(jīng)理，你如何全面地計(jì)劃公司和管理人員培訓(xùn)工作并加強(qiáng)管理和組織落實(shí)。

三.案例.中國(guó)電氣公司東北分公司最近從南方調(diào)來李某任總經(jīng)理。李某在其當(dāng)?shù)厥呛苡忻麣獾慕?jīng)理人，他有個(gè)特點(diǎn)，講話從不用講稿，經(jīng)常即興發(fā)言。他講的地方方言風(fēng)趣幽默，常常博得滿堂喝彩，但他講不好普通話。他到任后通過召開全體員工大會(huì)闡述經(jīng)營(yíng)思想，與下屬積極溝通交流以了解情況。開始下屬很愿意找他匯報(bào)工作，但他經(jīng)常打斷下屬的匯報(bào)，提出批評(píng)意見。員工漸漸不愿向他匯報(bào)工作了。而且李某發(fā)現(xiàn)他在大會(huì)上的即席發(fā)言也沒有得到與會(huì)者的響應(yīng)，不能引起共鳴。請(qǐng)從有效溝通的要求這一角度幫助李某分析原因并提出相應(yīng)對(duì)策。

四案例.某設(shè)備制造公司的組織結(jié)構(gòu)如下圖所示。試分析其組織結(jié)構(gòu)類型及特點(diǎn)

五、案例分析題（本題15分）

37.主管人員績(jī)效考評(píng)是企業(yè)人事管理的重要內(nèi)容。A公司采取的考評(píng)程序?yàn)橛杀豢荚u(píng)者在本部門作述職報(bào)告，然后由本部門員工對(duì)其進(jìn)行無記名式問卷考評(píng)。同時(shí)，主管人員直接上級(jí)和其他主管也依據(jù)相應(yīng)指標(biāo)對(duì)其進(jìn)行問卷考評(píng)。公司人事部分別按一定權(quán)重比例綜合分析，得出每個(gè)主管考評(píng)結(jié)論。該方法員工參與程度高，深受公司員工歡迎。但是，一些主管對(duì)此頗有看法：一則，他們認(rèn)為，有些考評(píng)指標(biāo)過于抽象，考評(píng)的人為因素太多。二則，年初制定工作任務(wù)指標(biāo)時(shí)并未說要考評(píng)，給有些部門制定的指標(biāo)顯然不合理，可現(xiàn)在卻成了考評(píng)依據(jù)，他們心理不平衡。針對(duì)這種情況，人事部取消了個(gè)別指標(biāo)，又引起其他主管不滿。由于考評(píng)引起太多的問題，A公司總經(jīng)理要求人事部不要公開考評(píng)結(jié)果，以免引起新的矛盾，至些，轟轟烈烈的考評(píng)不了了之，沒了下文。針對(duì)此案例你認(rèn)為：（1）A公司采取了哪些考評(píng)方式？

（2）簡(jiǎn)述A公司違反了哪些主管人員的考評(píng)要求。

六、案例分析題

趙林是某汽車零件制造廠的副廠長(zhǎng)，分管生產(chǎn)。一個(gè)月前，他為了搞好生產(chǎn)，掌握第一手資料，就到第一車間甲班去蹲點(diǎn)調(diào)查。一個(gè)星期后，他發(fā)現(xiàn)由于獎(jiǎng)金太低，工人的勞動(dòng)積極性不高，所以每天產(chǎn)量多的工人生產(chǎn)二十幾只零件，少的只生產(chǎn)十幾只。

趙林和廠長(zhǎng)等負(fù)責(zé)人商量后，決定搞個(gè)定額獎(jiǎng)勵(lì)試點(diǎn)，規(guī)定每天每人以生產(chǎn)20只零件為標(biāo)準(zhǔn)，超過20只零件后，每多生產(chǎn)一只零件獎(jiǎng)勵(lì)2元。獎(jiǎng)勵(lì)方法實(shí)施后，全班二十三個(gè)人都超額完成任務(wù)，最少的每天生產(chǎn)29只零件，最多的每天生產(chǎn)42只零件。這樣一來，工人的獎(jiǎng)金額普遍超過了工資額，使其他班、其他車間的工人十分不滿。

為了平息工人的不滿情緒，他們又修改了獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，每天的工作定額為30只零件，每超過定額一只零件獎(jiǎng)勵(lì)2元。這樣一來，全班平均每天只生產(chǎn)維持33只左右，最多的人不超過35只，趙林觀察后發(fā)現(xiàn)，工人并沒有投入全力生產(chǎn)，在離下班還有一個(gè)半小時(shí)左右，只要30只任務(wù)完成，他們就開始休息了。他不知道應(yīng)如何進(jìn)一步調(diào)動(dòng)工人的積極性。

請(qǐng)據(jù)此回答下列問題：

（1）趙林在激勵(lì)員工時(shí)有哪些不妥之處？為什么？（6分）（2）你認(rèn)為如何能做到有效的激勵(lì)？（9分）.3P361 激勵(lì)的要求與原則等

七 案例分析題

某市建筑工程公司是一個(gè)大型施工企業(yè)，下設(shè)一個(gè)工程設(shè)計(jì)研究所，三個(gè)建筑施工隊(duì)。研究所由50名高中級(jí)職稱的專業(yè)人員組成；施工隊(duì)有400名正式職工，除少數(shù)領(lǐng)導(dǎo)骨干外，多數(shù)職工文化程度不高，沒受過專業(yè)訓(xùn)練，在施工旺季還要從各地招收400名左右農(nóng)民工補(bǔ)充勞動(dòng)力的不足。

張總經(jīng)理把研究所的工作交給唐副總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)、全權(quán)負(fù)責(zé)。唐副總經(jīng)理是一位高級(jí)工程師，知識(shí)淵博，作風(fēng)民主，在工作中總是認(rèn)真聽取不同意見，從不自作主張，硬性規(guī)定。公司下達(dá)的施工設(shè)計(jì)任務(wù)和研究所的科研課題，都是在全體人員共同討論、出謀獻(xiàn)策、取得共識(shí)基礎(chǔ)上，做出具體安排的，他注意發(fā)揮每個(gè)人的專長(zhǎng)，尊重個(gè)人興趣、愛好，鼓勵(lì)大家取長(zhǎng)補(bǔ)短，相互協(xié)作，克服困難。在他領(lǐng)導(dǎo)下，科技人員積極性很高，聰明才智得到了充分發(fā)揮，年年超額完成創(chuàng)新計(jì)劃，科研方面也取得了顯著成績(jī)。

公司的施工任務(wù)，由張總經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。張總經(jīng)理作風(fēng)強(qiáng)硬，對(duì)工作要求嚴(yán)格認(rèn)真，工作計(jì)劃嚴(yán)密，有部署，有檢查，要求下級(jí)必須絕對(duì)服從，不允許自作主張，走樣變形。不符合工程質(zhì)量要求的，要堅(jiān)決返工、罰款；不按期完成任務(wù)的扣發(fā)獎(jiǎng)金；在工作中相互打鬧、損壞工具、浪費(fèi)工料、出工不出力等破壞勞動(dòng)紀(jì)律的都要受到嚴(yán)厲的批評(píng)、處罰。一些人對(duì)張總的這種不講情面、近似獨(dú)裁的領(lǐng)導(dǎo)方式很不滿意，背后罵他“張軍閥”。張總深深地懂得，若不迅速改變職工素質(zhì)低、自由散漫的習(xí)氣，企業(yè)將難以長(zhǎng)期發(fā)展下去，于是他親自抓職工文化水平和專業(yè)技能的提高。在張總的嚴(yán)格管理下，這支自由散漫的施工隊(duì)逐步走上了正軌，勞動(dòng)效率和工程質(zhì)量迅速提高，第三年還創(chuàng)造了全市優(yōu)質(zhì)樣板工程，受到市政府的嘉獎(jiǎng)。

張總經(jīng)理與唐副總經(jīng)理這兩種完全不同的領(lǐng)導(dǎo)方式在公司中引起人們的討論。請(qǐng)回答下列問題：

（1）張總經(jīng)理與唐副總經(jīng)理各自采用的領(lǐng)導(dǎo)方式是什么？?jī)煞N方式相比誰優(yōu)誰劣？

（6分）

（2）結(jié)合領(lǐng)導(dǎo)方式理論分析為什么他們都能在工作中取得好成績(jī)？（9分）

13.2 13.3 13.4P288 13.2 13.3 13.4P288 八.案例分析題

李強(qiáng)已經(jīng)在智宏軟件開發(fā)公司工作了6年。在這期間，他工作勤懇負(fù)責(zé)，技術(shù)能力強(qiáng)，多次受到公司的表?yè)P(yáng)，領(lǐng)導(dǎo)很賞識(shí)他，并賦予他更多的工作和責(zé)任，幾年中他從普通的程序員晉升到了資深的系統(tǒng)分析員。雖然他的工資不是很高，住房也不寬敞，但他對(duì)自己所在的公司還是比較滿意的，并經(jīng)常被工作中的創(chuàng)造性要求所激勵(lì)。公司經(jīng)理經(jīng)常在外來的客人面前贊揚(yáng)他：“李強(qiáng)是我們公司的技術(shù)骨干，是一個(gè)具有創(chuàng)新能力的人才……?！?/p>

去年7月份，公司有申報(bào)職稱指標(biāo)，李強(qiáng)屬于有條件申報(bào)之列，但名額卻給了一個(gè)學(xué)歷比他低、工作業(yè)績(jī)平平的老同志。他想問一下領(lǐng)導(dǎo)，誰知領(lǐng)導(dǎo)卻先來找他：“李強(qiáng)，你年輕，機(jī)會(huì)有的是?！?/p>

最近李強(qiáng)在和同事們的聊天中了解到他所在的部門新聘用了一位剛從大學(xué)畢業(yè)的程序分析員，但工資僅比他少50元。盡管李強(qiáng)平時(shí)是個(gè)不太計(jì)較的人，但對(duì)此還是感到迷惑不解，甚至很生氣，他覺得這里可能有什么問題。

在這之后的一天下午，李強(qiáng)找到了人力資源部宮主任，問他此事是不是真的？宮主任說：“李強(qiáng)，我們現(xiàn)在非常需要增加一名程序分析員，而程序分析員在人才市場(chǎng)上很緊俏，為使公司能吸引合格人才，我們不得不提供較高的起薪。為了公司的整體利益，請(qǐng)你理解?！崩顝?qiáng)問能否相應(yīng)提高他的工資。宮主任回答：“你的工作表現(xiàn)很好，領(lǐng)導(dǎo)很賞識(shí)你，我相信到時(shí)會(huì)給你提薪的?！崩顝?qiáng)向?qū)m主任說了聲“知道了！”便離開了他的辦公室，開始為自己在公司的前途感到憂慮。問題：（1）用雙因素理論解釋李強(qiáng)的憂慮、困惑。

（2）談一談企業(yè)應(yīng)如何做才能更好地、有效地激勵(lì)員工。16.2P354 16.3P361

九.案例 上月底的公司辦公會(huì)議上，總經(jīng)理宣布：由于銷售部經(jīng)理遇車禍?zhǔn)軅稍巨k公室主任王新華接任銷售部經(jīng)理。

公司銷售部有24位員工，其中有10位銷售員，公司在全國(guó)的銷售工作主要由他們負(fù)責(zé)，所以，抓好銷售員是關(guān)鍵，現(xiàn)在的問題是如何抓?

以前，銷售員的獎(jiǎng)金與完成的銷售量是掛鉤的，但差距不大，而且浮動(dòng)工資也是平均分配的。據(jù)此，王經(jīng)理推出了獎(jiǎng)金、浮動(dòng)工資與完成的銷售量掛鉤的試行方案，實(shí)施獎(jiǎng)金向銷售員傾斜的政策，銷售員的獎(jiǎng)金是一般員工的200％。方案的要點(diǎn)有三：第一，銷售定額為38臺(tái)／月；第二，完成指標(biāo)得全獎(jiǎng)，少賣一臺(tái)扣獎(jiǎng)金的20％，達(dá)不到34臺(tái)／月扣全獎(jiǎng)；第三，連續(xù)半年完成指標(biāo)，向上浮動(dòng)一級(jí)工資，連續(xù)半年完不成指標(biāo)，下浮一級(jí)工資。

方案一經(jīng)宣布引起一片嘩然，但王經(jīng)理堅(jiān)持實(shí)施這一方案。他向銷售員們解釋說是試行，有些問題可在實(shí)施中不斷修改和完善。但王經(jīng)理心里在想：就得采取強(qiáng)硬措施，好好管一管，不然的話，他們?cè)趺磿?huì)拼命干活?這個(gè)方案一定會(huì)刺激銷售業(yè)績(jī)提高的。(案例中人物姓名為虛構(gòu))請(qǐng)閱讀上面的短文后回答下列問題：

(1)你認(rèn)為王經(jīng)理對(duì)銷售員的看法屬于人性的四種假設(shè)中的哪種?為什么?(5分)(2)你認(rèn)為王經(jīng)理的方案能否有效地激勵(lì)銷售員?為什么?(6分)(3)如果你是王經(jīng)理，該如何做?(4分

16.1P350~353 16.3P365 16.3P364

16.1P350~353 16.3P365 16.3P364 十.案例分析題

十五年前，遠(yuǎn)大公司的總經(jīng)理張誠(chéng)志靠販運(yùn)水泥起家，憑苦干、借機(jī)遇，發(fā)展到今天已是一個(gè)擁有幾千萬資產(chǎn)的民營(yíng)大企業(yè)?？偣粳F(xiàn)擁有一家貿(mào)易分公司、建筑裝飾分公司和房地產(chǎn)公司，員工300多人。

自公司成立以來，公司的管理全靠張總個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，從來沒有通盤的目標(biāo)與計(jì)劃。近年來，公司的日子愈發(fā)不好過了。由于成本上升，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，建筑分公司的創(chuàng)利逐年減少，處于略有盈余的維持狀態(tài)。貿(mào)易分公司也只是靠以前的家底維持公司的日?；顒?dòng)，大筆生意幾乎沒有了。房地產(chǎn)分公司更是一年不如一年，房地產(chǎn)市場(chǎng)疲軟，公司手里積壓的幾十套房產(chǎn)成為公司巨大的負(fù)擔(dān)。

但公司也有一些發(fā)展的機(jī)會(huì)，如做小型柴油機(jī)的代理商；開拓市中心商業(yè)街工程，雖投入較大，但利潤(rùn)可觀。

總之，擺在張總面前的困難很多，但機(jī)會(huì)也不少。新的一年到底該干什么?以后的5年、10年又該怎樣發(fā)展？該怎樣制訂公司的目標(biāo)與計(jì)劃？張誠(chéng)志總經(jīng)理現(xiàn)在正苦苦思考著這些問題。

請(qǐng)閱讀上面的短文后回答下列問題：

（1）遠(yuǎn)大公司是否應(yīng)制訂公司中長(zhǎng)期的發(fā)展計(jì)劃?為什么?(6分)（2）如果你是張總，你該如何制訂公司的發(fā)展計(jì)劃?(9分)

十一案例分析題

由于超市的迅猛發(fā)展，遠(yuǎn)大商業(yè)集團(tuán)決定投資組建“便捷”連鎖店公司，在××市開設(shè)10家中型超市，“便捷”連鎖店公司的機(jī)構(gòu)由總部、門店和配送中心組成。總部是連鎖經(jīng)營(yíng)管理的核心，主要職能有：商品采購(gòu)、財(cái)務(wù)管理、市場(chǎng)調(diào)研、促銷策劃、人員選聘、教育培訓(xùn)等。各門店按照總部的要求進(jìn)行日常的銷售活動(dòng)。配送中心依照總部制定的配送方案，承擔(dān)各門店所需商品的進(jìn)貨、庫(kù)存、分貨、加工、運(yùn)輸、送貨等業(yè)務(wù)。

但遠(yuǎn)大商業(yè)集團(tuán)的董事會(huì)卻對(duì)此產(chǎn)生了爭(zhēng)執(zhí)，爭(zhēng)執(zhí)的焦點(diǎn)是：

一部分人認(rèn)為，應(yīng)把采購(gòu)、進(jìn)貨和存儲(chǔ)等職能集中在配送中心。因?yàn)?，只有了解?kù)存才能決定采購(gòu)，這對(duì)于提高資金使用效率非常重要；另外，配送中心與各門店關(guān)系密切，可以及時(shí)反饋需求信息。

另一部分人認(rèn)為：如果將采購(gòu)、進(jìn)貨和存儲(chǔ)的職能都集中在一個(gè)部門，勢(shì)必會(huì)造成配送中心的職權(quán)過于集中、任務(wù)繁雜。對(duì)于超市而言，進(jìn)貨的環(huán)節(jié)至關(guān)重要，所以，應(yīng)建立一個(gè)商品管理中心，負(fù)責(zé)儲(chǔ)存和送貨。門店的需求信息直接傳給商品管理中心，由其向配送中心下達(dá)配送任務(wù)，雖然增加了一個(gè)部門，但更利于專業(yè)化分工和管理控制。

閱讀上面的短文后，回答下面的問題：

（1）對(duì)爭(zhēng)執(zhí)的雙方，你同意哪種觀點(diǎn)？為什么？

（2）就直線——參謀型組織結(jié)構(gòu)和矩陣結(jié)構(gòu)兩種形式而言，你認(rèn)為哪種組織結(jié)構(gòu)更適合“便捷”連鎖店公司？為什么？

8.4P179

十二案例分析題

立達(dá)公司的激勵(lì)制度(本案例為虛構(gòu))立達(dá)公司地處中關(guān)村地區(qū)，是高強(qiáng)博士在1998年創(chuàng)建的。目前，公司每年的銷售額達(dá)1.7億元人民幣，并計(jì)劃10年內(nèi)達(dá)到5億元人民幣。

面對(duì)外界激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，高強(qiáng)在充分發(fā)揮自己管理天賦的基礎(chǔ)上創(chuàng)造了一套有效而獨(dú)特的激勵(lì)方法，人們一直認(rèn)為該公司的管理是極為成功的。

他為職工創(chuàng)造了極為良好的工作環(huán)境。公司總部設(shè)有網(wǎng)球場(chǎng)、游泳池，還有供職工休息的花園和寧?kù)o的散步小道。他規(guī)定每周五下午免費(fèi)為職工提供咖啡，公司還定期舉辦酒會(huì)、宴會(huì)及各種體育比賽活動(dòng)。除此之外，他還允許員工自由選擇機(jī)動(dòng)靈活的工作時(shí)間。

他注意用經(jīng)濟(jì)手段來激勵(lì)員工。例如，他每年都會(huì)拿出—部分公司股份用于獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀員工，目前，部分員工已擁有公司股份的30％了，這極大地激發(fā)了員工為公司努力工作的熱情。

高強(qiáng)還特別注重強(qiáng)化員工的參與管理意識(shí)。他要求每個(gè)員工都要為公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展提出自己的設(shè)想，以加強(qiáng)對(duì)公司的了解進(jìn)而提高他們對(duì)公司強(qiáng)烈的責(zé)任心和感情，自覺地關(guān)心公司的利益。

高強(qiáng)本人又是一個(gè)極為隨和、喜歡以非正式身份進(jìn)行工作的有才能的管理者。由于他在公司內(nèi)對(duì)管理人員、技術(shù)人員和員工都能平等地采取上述一系列措施，公司的絕大多數(shù)人員極為贊同他的做法。公司員工都把自己的成長(zhǎng)與公司的發(fā)展聯(lián)系起來，并為此感到滿意和自豪。

當(dāng)然，高強(qiáng)深知，要長(zhǎng)期維持住這樣一批忠實(shí)工作的群體確實(shí)不是件容易的事。隨著公司的快速發(fā)展，它的增長(zhǎng)速度自然會(huì)放慢，也會(huì)出現(xiàn)一個(gè)更為正式而龐大的管理機(jī)構(gòu)。在這種情況下，該如何更有效的激勵(lì)員工呢?這自然是人們所關(guān)心的問題。根據(jù)案例請(qǐng)回答下列問題：

(1)立達(dá)公司采取了哪些激勵(lì)方法?(6分)(2)結(jié)合管理理論分析這些激勵(lì)方法為什么能起作用？（9

十三案例分析題

醫(yī)院的管理（本案例為虛構(gòu)）

10月的某一天，外科護(hù)士長(zhǎng)安平給醫(yī)院院長(zhǎng)打來電話，要求立即做出一項(xiàng)新的人事安排。從安平急切的聲音中，院長(zhǎng)感覺到一定發(fā)生了什么事，因此要她立即到辦公室來。5分鐘后，安平遞給院長(zhǎng)一封辭職信。

“院長(zhǎng)”，她開始申訴：“我在外科當(dāng)護(hù)士長(zhǎng)已經(jīng)四個(gè)月了，我簡(jiǎn)直干不下去了。我有兩個(gè)上司，他們對(duì)我的工作有不同的要求，都強(qiáng)調(diào)優(yōu)先處理。我只是一個(gè)凡人，我曾盡最大的努力適應(yīng)這種工作，但看來是不可能的。昨天早上7∶45，我到辦公室就發(fā)現(xiàn)桌上有張紙條，是醫(yī)院的主任護(hù)士給我的，她告訴我，她上午10點(diǎn)鐘需要一份床位利用情況報(bào)告，供她下午向院領(lǐng)導(dǎo)作匯報(bào)時(shí)用。要知道，撰寫一份報(bào)告至少要花一個(gè)半小時(shí)。30分鐘后，喬蘭（安平的直接主管，基層護(hù)士監(jiān)督員）走進(jìn)來質(zhì)問我科的兩位護(hù)士為什么不在班上。我告訴她張軍醫(yī)生（外科主任）臨時(shí)調(diào)用了她們，因?yàn)榧痹\外科手術(shù)正缺人手。我告訴她，我極力反對(duì)這樣做，但張軍堅(jiān)持說只能這么辦。你猜喬蘭說什么？她說立即讓這兩位護(hù)士回到外科部。她還說，一個(gè)小時(shí)后，她會(huì)回來檢查這件事的落實(shí)情況。我跟你說，這樣的事情每天都要發(fā)生好幾次，難道一家醫(yī)院就只能這樣運(yùn)作嗎？” 根據(jù)案例請(qǐng)回答下列問題：

（1）該醫(yī)院的管理存在什么問題？（7分）

（2）你認(rèn)為應(yīng)如何解決該醫(yī)院存在的問題？（8分）十四案例分析題

張林是“搜搜”網(wǎng)站某個(gè)部門的副經(jīng)理，他管理的屬下有六個(gè)人，這些人能力都很強(qiáng)，而且積極主動(dòng)，非常敬業(yè)，該部門50%的業(yè)績(jī)來自于這七個(gè)人的貢獻(xiàn)。

年初，剛畢業(yè)的大學(xué)生李剛被任命為經(jīng)理助理，他年輕有能力，工作細(xì)致。張林的一個(gè)下屬對(duì)自己所負(fù)責(zé)的頁(yè)面進(jìn)行改版時(shí)，不僅部門經(jīng)理要確定增設(shè)和刪除哪些內(nèi)容，連經(jīng)理助理李剛也要對(duì)欄目的數(shù)量、字?jǐn)?shù)要求等細(xì)節(jié)問題做出指示。他們的指示和建議雖然都有一定道理，出發(fā)點(diǎn)也是好的，但不一定最適用。

張林認(rèn)為，既然下屬對(duì)頁(yè)面設(shè)計(jì)有自己的想法，就應(yīng)該盡可能讓他們按照自己的思路去做，前提是不影響整個(gè)部門的發(fā)展，只要他們能保證完成每個(gè)季度的目標(biāo)，就應(yīng)該允許他們有一點(diǎn)點(diǎn)所謂的領(lǐng)導(dǎo)眼里的“瑕疵”，不要管的太細(xì)?？涩F(xiàn)在的這種狀況，使張林和他的下屬都無法實(shí)現(xiàn)自己的想法，完全按照兩個(gè)“領(lǐng)導(dǎo)”的意思走，極大地影響了他們對(duì)工作的熱情和積極性，而且這樣下去，溝通成本極高，內(nèi)耗嚴(yán)重。

最近，網(wǎng)站機(jī)構(gòu)調(diào)整，原來重要但現(xiàn)在已不重要的部門也并入了張林所負(fù)責(zé)的部門，這些人原本級(jí)別就比張林高，資格也比他老，讓他們服從管理很不容易，因此，張林要花更多的時(shí)間聽取他們的意見。

張林真是無所適從，既要服從部門經(jīng)理的指揮、又要滿足經(jīng)理助理的要求，還要協(xié)調(diào)與老同志的關(guān)系。他感到很累。

仔細(xì)閱讀上面的短文，然后回答下列問題：

（1）應(yīng)用領(lǐng)導(dǎo)工作原理，分析這個(gè)部門存在的問題。（8分）（2）結(jié)合你的認(rèn)識(shí)，提出改進(jìn)建議。（7分）十五案例分析題

某民營(yíng)玩具生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品主要銷往國(guó)際市場(chǎng)，伴隨著我國(guó)對(duì)外開放政策的實(shí)施，其市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，銷售額和出口額以年均20％的速度增長(zhǎng)，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模也在不斷擴(kuò)大，員工由最初不足200人增加到目前近2000人。與生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模不斷發(fā)展不同的是，該企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)沒有做任何調(diào)整，仍然沿用最初建立時(shí)的類似直線型的組織結(jié)構(gòu)，李廠長(zhǎng)是絕對(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)、銷售、財(cái)務(wù)和人事等各項(xiàng)工作全面負(fù)責(zé)，且在許多具體問題上親力親為。但是，最近一段時(shí)間，企業(yè)遇到了一些事情，讓李廠長(zhǎng)應(yīng)接不暇。首先，玩具生產(chǎn)是按合同定單執(zhí)行，生產(chǎn)指令由廠長(zhǎng)向各部門、各車間下達(dá)，遇到定單緊急的情況，往往是廠長(zhǎng)帶頭，全體員工加班加點(diǎn)趕任務(wù)。這種趕任務(wù)、趕工期的現(xiàn)象，難免會(huì)出差錯(cuò)，個(gè)別情況下，玩具質(zhì)量不達(dá)標(biāo)，產(chǎn)品被客戶退回，嚴(yán)重的甚至賠款。第二，伴隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大和業(yè)務(wù)量的增加，企業(yè)急需招聘專業(yè)的管理人員和技術(shù)人員，并且需要對(duì)新系統(tǒng)進(jìn)行培訓(xùn)。而以往的人員招聘、培訓(xùn)方式也需要做相應(yīng)的調(diào)整。第三，企業(yè)的后勤管理沒有專門的機(jī)構(gòu)及人員，傳統(tǒng)的做法是廠長(zhǎng)臨時(shí)派人去做，現(xiàn)在事情多了，頭緒多了，傳統(tǒng)做法落后了。凡此種種，以前運(yùn)行良好的組織機(jī)構(gòu)、管理方法等都失去了作用。面對(duì)現(xiàn)狀，李廠長(zhǎng)時(shí)常有力不從心的感覺，他也在不斷思考應(yīng)該如何解決現(xiàn)有的問題，以便能更好地適應(yīng)企業(yè)不斷發(fā)展的需要。

根據(jù)上述資料，請(qǐng)回答下列問題：

（1）該企業(yè)目前采用的是何種組織結(jié)構(gòu)？這種組織結(jié)構(gòu)有何特點(diǎn)？（5分）

（2）你認(rèn)為現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)能否支持企業(yè)的發(fā)展？企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)應(yīng)做哪些調(diào)整？（10分）

十六案例分析題（本題15分）案例：

宏大集團(tuán)公司是一家擁有20家子公司和分公司的大型集團(tuán)企業(yè)，集團(tuán)公司對(duì)分公司的管理方式是獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，集中核算。

有一位分公司的張經(jīng)理最近聽了關(guān)于目標(biāo)管理的講座，很受啟發(fā)和鼓舞，計(jì)劃在分公司內(nèi)推行目標(biāo)管理。在一次部門經(jīng)理會(huì)議上他詳細(xì)敘述了這種方法的實(shí)際應(yīng)用與發(fā)展情況，指出了在公司推行這種方法的好處，提出計(jì)劃在公司實(shí)施目標(biāo)管理，并要求下屬人員考慮他的建議。一段時(shí)間后，在又一次部門經(jīng)理會(huì)議上，大家對(duì)實(shí)施目標(biāo)管理進(jìn)行了討論。財(cái)務(wù)經(jīng)理提出，集團(tuán)總公司對(duì)分公司下一年的目標(biāo)沒有明確指示，生產(chǎn)經(jīng)理也提出，總公司對(duì)分公司的目標(biāo)也無明確要求，分公司要做什么也不清楚，等等。聽到這些后，張經(jīng)理說：“這些都無關(guān)緊要，不會(huì)影響我們實(shí)施目標(biāo)管理。其實(shí)，目標(biāo)沒什么神秘的，我們分公司計(jì)劃明年的銷售額達(dá)到500萬，稅后利潤(rùn)達(dá)到8％，投資收益率達(dá)到15％，正在進(jìn)行的新產(chǎn)品項(xiàng)目很快就能投產(chǎn)，我們以后還會(huì)有更進(jìn)一步的明確目標(biāo)，如今年年底前完成我們的新市場(chǎng)開發(fā)工作，保持員工流動(dòng)率在15％以下……”。張經(jīng)理越說越興奮，“下個(gè)月，你們每個(gè)人要把這些目標(biāo)轉(zhuǎn)換成自己部門可考核的目標(biāo)，并能用數(shù)字表達(dá)，這些數(shù)字加起來就構(gòu)成我們分公司的總目標(biāo)了”。部門經(jīng)理聽到這里，對(duì)自己的領(lǐng)導(dǎo)提出這些可考核的目標(biāo)及如此明確和自信的陳述感到驚訝，一時(shí)無語(yǔ)。根據(jù)上述材料回答下列問題：

（1）什么是目標(biāo)管理?其特點(diǎn)是什么?（6分）

（2）張經(jīng)理設(shè)置目標(biāo)的方法是否妥當(dāng)?你認(rèn)為應(yīng)該如何做。（9分）

十七.案例分析題（本題15分）

37.甲公司是一家擁有550名員工、年銷售額1000多萬元的大型技術(shù)產(chǎn)品公司。公司管理較為規(guī)范，有健全的組織結(jié)構(gòu)，按職能的不同設(shè)有相應(yīng)的部門，各部門各司其職各負(fù)其責(zé)，實(shí)行專業(yè)化分工。公司有詳細(xì)的組織結(jié)構(gòu)圖和職務(wù)說明書，對(duì)員工實(shí)行嚴(yán)密的控制。

乙公司有員工380人，年銷售額700萬元，同樣生產(chǎn)技術(shù)產(chǎn)品。乙公司強(qiáng)調(diào)部門之間的工作協(xié)調(diào)，遇到一些特殊項(xiàng)目或工作時(shí)，提倡直線業(yè)務(wù)人員與參謀人員之間的合作，充分發(fā)揮各類人員的聰明才智。為此，員工有較強(qiáng)的滿足感。

現(xiàn)有一份存儲(chǔ)器的生產(chǎn)合同，甲、乙兩公司都想獲得。甲公司的出價(jià)稍低于乙公司。但最終“花落誰家”，需兩家公司先試生產(chǎn)100件樣品才能確定。在100件樣品生產(chǎn)過程中，甲、乙兩家公司充分體現(xiàn)出了各自不同組織體系帶來的結(jié)果。乙公司在試生產(chǎn)中，發(fā)現(xiàn)接線板有一個(gè)設(shè)計(jì)錯(cuò)誤，針對(duì)這一問題，公司授權(quán)給技術(shù)部門，要求該部門的技術(shù)研究人員與樣品生產(chǎn)人員一起共同研究解決方法，在大家共同努力下，修改了接線板的設(shè)計(jì)圖紙，在征得對(duì)方認(rèn)可后，試生產(chǎn)的100件樣品全部通過了質(zhì)量管理部門的檢驗(yàn)。

甲公司生產(chǎn)的100件樣品中有10件質(zhì)量不合格，他們的做法是通過提高對(duì)員工嚴(yán)密控制的能力，在降低成本方面取得了顯著的效果。雖然因返修不合格產(chǎn)品拖延了交貨時(shí)間，但單位成本降低了20％，最終贏得了存儲(chǔ)器的生產(chǎn)合同。

乙公司在發(fā)現(xiàn)接線板設(shè)計(jì)錯(cuò)誤時(shí)表現(xiàn)非凡，但在后來的常規(guī)業(yè)務(wù)活動(dòng)中逐漸失去了競(jìng)爭(zhēng)力。

閱讀上面的短文，回答下面的問題：

（1）請(qǐng)分別指出甲、乙兩公司采用的組織結(jié)構(gòu)的形式并說明其特點(diǎn)。（2）你認(rèn)為在進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)考慮哪些因素?遵循哪些原理? 十八案例分析題（本題15分）

37.李曉芳是“味美樂”配餐食品公司的地區(qū)經(jīng)理，主管下轄的10家供應(yīng)站，各供應(yīng)站按客戶要求烹制所訂購(gòu)的各種盒裝中、西快餐。每站有一名主管主任，主要負(fù)責(zé)本站的營(yíng)銷計(jì)劃、編制預(yù)算、質(zhì)量監(jiān)控和處理客戶的信息反饋。隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大，業(yè)務(wù)量快速增加，李曉芳與各供應(yīng)站主管主任之間的工作也越來越繁重，不僅僅要進(jìn)行各項(xiàng)業(yè)務(wù)上的交流、指導(dǎo)，而且，各主管主任在工作中遇到的其它各種問題也不斷地向李曉芳反映，致使她感到工作量太大，經(jīng)常被一些瑣碎事務(wù)纏身而無暇顧及其它更為重要的事項(xiàng)。為此，總公司決定增設(shè)一位地區(qū)副經(jīng)理做李曉芳的助手，除協(xié)助她解決日常事務(wù)外，更主要的是要協(xié)助她拓展該地區(qū)的業(yè)務(wù)。這位地區(qū)副經(jīng)理將從10家供應(yīng)站的主管主任中進(jìn)行選拔。

李曉芳手下的10位主管主任中，張健是資歷最老的，他雖然只有大專學(xué)歷，但他是從廚房代班長(zhǎng)干起的，熟悉餐飲業(yè)生產(chǎn)的工作流程，積累了豐富的實(shí)際操作和管理經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)上站主任后有時(shí)還親自操刀做示范；張健性格豪爽，和本站各位員工的關(guān)系都非常融洽；他還經(jīng)常走訪客戶，培養(yǎng)了很多的忠實(shí)客戶，且近兩年來沒有一個(gè)客戶流失。但不良的飲食習(xí)慣使得剛過四十歲的張健顯得體態(tài)過于肥胖，并伴有高血壓和膽結(jié)石，去年曾休過一個(gè)月的病假。

張健聽說要從現(xiàn)有的站主任中提拔地區(qū)副經(jīng)理之事后，覺得與其他主任相比，自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，而且自己的供應(yīng)站效益顯著，認(rèn)為地區(qū)副經(jīng)理一職非他莫屬，這將成為他實(shí)現(xiàn)更大抱負(fù)過程中的一個(gè)臺(tái)階。閱讀上面的短文后，回答下面的問題：

(1)什么是職位設(shè)計(jì)？總公司為什么要增設(shè)地區(qū)副經(jīng)理一職？（6分）(2)請(qǐng)從管理人員選聘的條件上分析張健是否會(huì)被提升為地區(qū)副經(jīng)理？管理人員選聘還應(yīng)注意的問題有哪些？（9分）十九.是案例分析題(本題15分)37． “注水肉”引起的思考

2009年2月18日，廣州市“瘦肉精”事件中有70人中毒，此后不少人聞“瘦肉精”色變。事實(shí)上，“注水肉”更是盛行，其危害遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了“瘦肉精”。

據(jù)有關(guān)媒體報(bào)道，“注水肉”現(xiàn)象早已存在。國(guó)內(nèi)較早的“注水肉”出現(xiàn)在廣州。1985年廣州放開生豬購(gòu)銷市場(chǎng)后，一下子出現(xiàn)了兩千多家屠宰廠，一些企業(yè)和不法商人為了自身私利，就在豬、牛屠宰前往其胃里強(qiáng)灌大量水，以增加毛重，或在屠宰后往動(dòng)物心臟里強(qiáng)注大量水，水通過微細(xì)血管迅速擴(kuò)散到肉體，增加凈重；或?qū)⑷饨谒?，以水冒充肉的重量，使水錢變成肉錢。這些企業(yè)和不法商人不僅在動(dòng)物身上加水，還加入其他成分，如加入阿托品，以擴(kuò)張血管，達(dá)到蓄水的目的；注入血水以使肉色變深，注入礬水以起收斂作用，等等。企業(yè)和不法商人的這些行為給消費(fèi)者的健康造成了極大的危害。

“注水肉”并不是個(gè)別現(xiàn)象，近年來，我國(guó)食品行業(yè)有關(guān)食品生產(chǎn)加工的違法違規(guī)現(xiàn)象比較普遍。南京冠生園的月餅“陳餡事件”，乳品業(yè)的“三聚氫胺”事件，阜陽(yáng)“奶粉事件”等，均表明一些企業(yè)為了經(jīng)濟(jì)利益，置消費(fèi)者利益于不顧，無視企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，急功近利，竭澤而漁，其結(jié)果不僅導(dǎo)致企業(yè)信譽(yù)的喪失，品牌形象的倒塌，更嚴(yán)重的是，使消費(fèi)者的權(quán)益受到侵害，消費(fèi)信心受挫，相關(guān)行業(yè)的發(fā)展受到影響。根據(jù)上述案例回答下列問題：

(1)通過案例中的事件，你認(rèn)為什么是企業(yè)的社會(huì)責(zé)任?(3分)(2)為什么要履行這些責(zé)任?(6分)(3)如果你是企業(yè)的管理者，你認(rèn)為企業(yè)應(yīng)如何履行社會(huì)責(zé)任?(6分)

(7．(1)社會(huì)責(zé)任是指組織在遵守、維護(hù)和改善社會(huì)秩序、保護(hù)增加社會(huì)福利等方面所承擔(dān)的職責(zé)和義務(wù)。

（3分）

(2)可以為企業(yè)贏得社會(huì)的好評(píng)與信任；

（2分）

可以促進(jìn)企業(yè)不斷改善內(nèi)部管理，規(guī)范企業(yè)行為；

（2分）

可以督促企業(yè)主動(dòng)協(xié)調(diào)與公眾的關(guān)系，為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)創(chuàng)造和諧環(huán)境。(2分)(3)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任涉及多個(gè)方面，如提供就業(yè)機(jī)會(huì)，資助社會(huì)公益事業(yè)，保護(hù)生態(tài)環(huán)境，對(duì)股東、交易伙伴、消費(fèi)者等利益相關(guān)者負(fù)有特定責(zé)任，認(rèn)真履行有關(guān)法令和政策規(guī)定，等等。

（6分）

【評(píng)分參考】上述要點(diǎn)需展開闡述，觀點(diǎn)接近者可酌情給分。)二十.案例分析題(本題15分)37.A企業(yè)是某民營(yíng)集團(tuán)公司下屬的一家服裝生產(chǎn)企業(yè)，由于集團(tuán)公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大，2009年開始，集團(tuán)總部決定將A企業(yè)交由公司聘請(qǐng)的總經(jīng)理及其經(jīng)營(yíng)管理層全權(quán)負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)管理，采購(gòu)、生產(chǎn)和銷售甚至財(cái)務(wù)全部由A企業(yè)全權(quán)負(fù)責(zé)，集團(tuán)總部對(duì)A企業(yè)的日常經(jīng)營(yíng)事務(wù)將不再過問。這期間，集團(tuán)總部既沒有要求A企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理層定期向集團(tuán)公司匯報(bào)經(jīng)營(yíng)情況，也沒有對(duì)A企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理層的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)做任何明確要求，只是非正式的承諾，如果企業(yè)盈利了，將給企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理層獎(jiǎng)勵(lì)，具體的獎(jiǎng)勵(lì)辦法和獎(jiǎng)勵(lì)金額也沒有明確。在這種管理狀況下，經(jīng)過兩年的經(jīng)營(yíng)，到2011年底，問題就出現(xiàn)了。

集團(tuán)公司發(fā)現(xiàn)，A企業(yè)的生產(chǎn)管理非常混亂，賬務(wù)不清楚，在生產(chǎn)中經(jīng)常出現(xiàn)用料錯(cuò)誤、次品率高、員工生產(chǎn)紀(jì)律松散等現(xiàn)象，甚至出現(xiàn)個(gè)別業(yè)務(wù)員在采購(gòu)中私拿回扣、收取委托加工費(fèi)不入賬等問題。同時(shí)，由于賬務(wù)不清，集團(tuán)總部與服裝企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理層之間對(duì)企業(yè)是否盈利也各執(zhí)一詞?？偛空J(rèn)為這兩年公司總部投入了幾千萬元而沒有得到回報(bào)，屬于A企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理不善。而A企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理層則認(rèn)為這兩年企業(yè)已經(jīng)減虧增盈了，總部決策者失信于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理層，沒有兌現(xiàn)其給予A企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理層獎(jiǎng)勵(lì)的承諾。

面對(duì)A企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中存在的問題，總部決定將下放的經(jīng)營(yíng)管理權(quán)全部收回，重新由總部負(fù)責(zé)A企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理。于是，A企業(yè)管理層覺得大權(quán)旁落，總部對(duì)其不信任，工作積極性受到影響，經(jīng)營(yíng)陷入困境。根據(jù)案例回答下列問題：

(1)什么是集權(quán)與分權(quán)?其衡量的標(biāo)志是什么?(8分)(2)你認(rèn)為A企業(yè)應(yīng)如何走出管理困境?(7分)(37（1）集權(quán)是指在組織系統(tǒng)的較高層次中，決策權(quán)要一定程度的集中;分權(quán)是指在組織系統(tǒng)的較低層次中，決策權(quán)可一定程度的分散。衡量集權(quán)與分權(quán)的標(biāo)志主要有：決策的數(shù)量、決策的范圍、決策的重要性、決策的審核。)

二十一案例分析題(本題15分)37．案例：

大成公司是一家高技術(shù)企業(yè)，近年來，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，公司經(jīng)營(yíng)效益開始下滑。為此，公司聘請(qǐng)何健擔(dān)任常務(wù)經(jīng)理，負(fù)責(zé)公司的全面工作。

何健來自一家傳統(tǒng)的老牌企業(yè)，他照章辦事，工作作風(fēng)較為古板，與大成公司的風(fēng)格相去甚遠(yuǎn)。為此，公司管理人員對(duì)他一時(shí)難以接受。

在何健首次主持召開的高層管理會(huì)議上，有人竟然遲到了半個(gè)小時(shí)。何健非常不滿，嚴(yán)厲地說：“我強(qiáng)調(diào)，公司所有的日常例會(huì)必須準(zhǔn)時(shí)開始，誰做不到，就請(qǐng)他走人。從現(xiàn)在開始一切事情由我全權(quán)負(fù)責(zé)。” 隨后，何健對(duì)大成公司的管理進(jìn)行了一系列改革。一是鑒于公司一些部門沒有明確的工作職責(zé)和目標(biāo)，何健首先頒布了幾項(xiàng)指令性規(guī)定，使現(xiàn)有的工作有章可循；二是在詳細(xì)審查了公司的工資制度后，決定將金體高層主管的工資削減10％，這引起一些主管的強(qiáng)烈不滿。其中，研究部主任說：“我不喜歡這種做法，但也不想馬上走，因?yàn)檫@里的工作對(duì)我來說太有挑戰(zhàn)性了”。生產(chǎn)部經(jīng)理說：“不能說我很喜歡何健，不過至少他給生產(chǎn)部設(shè)立了明確的目標(biāo)和獎(jiǎng)懲制度，使我們的工作更有動(dòng)力?！?/p>

隨著時(shí)間的流逝，大成公司在何健的領(lǐng)導(dǎo)下逐漸步入正軌。何健也漸漸地改變了領(lǐng)導(dǎo)方式，下放了一些權(quán)力，如讓技術(shù)部門自主研發(fā)，同時(shí)他加強(qiáng)了與各層管理人員的聯(lián)系，何健逐漸得到了大家的認(rèn)可。

根據(jù)案例資料，解答下列問題：

(1)何健剛開始采取了何種領(lǐng)導(dǎo)方式?當(dāng)大成公司發(fā)展步入正軌后，其領(lǐng)導(dǎo)方式 有何改變?依據(jù)領(lǐng)導(dǎo)的相關(guān)理論，對(duì)這種改變加以解釋。(9分)(2)你如何看待領(lǐng)導(dǎo)工作的作用?(6分)