第一篇：商務(wù)談判策劃書-超市小組

商務(wù)談判策劃書

--聊城市百貨大樓有限責(zé)任公司

編撰者：孫亞軍

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一、談判公司雙方背景

[我方：聊城市百貨大樓有限責(zé)任公司；乙方：中糧可口可樂有限公司] 我方背景：聊城市百貨大樓有限責(zé)任公司是一個有著33年經(jīng)營歷史的商業(yè)零售企業(yè)。公司現(xiàn)有百大金鼎分公司、百大家電分公司、百大連鎖分公司三個分公司共九處營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。

聊城市百貨大樓有限責(zé)任公司開業(yè)于1977年，已有35年的經(jīng)營歷史。公司現(xiàn)有金鼎、家電、連鎖三個分公司，擁有營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)20多處，營業(yè)面積達(dá)20多萬平方米，從業(yè)人員5000多人，年商品銷售額20多億元，是山東省重點(diǎn)商業(yè)零售企業(yè)和魯西地區(qū)最大的商業(yè)零售企業(yè)，聊城市第一家通過ISO9001國際質(zhì)量管理體系認(rèn)證的商業(yè)企業(yè)，是山東省服務(wù)名牌和中國商業(yè)名牌企業(yè)。

聊城市百貨大樓連鎖公司主營超市、便利店，其經(jīng)營方向是：以直營門店為主，發(fā)展特許經(jīng)營，依靠聊城市百貨大樓的良好信譽(yù)和雄厚實(shí)力，著力開發(fā)社區(qū)和農(nóng)村服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，發(fā)展連鎖經(jīng)營和商品配送業(yè)務(wù)。企業(yè)現(xiàn)已有昌潤南路店、市人民醫(yī)院店、東昌東路店、金柱文苑店、桐鳳家園店、于集店、許營店等14家營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，年商品銷售額1億元，營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)遍布城鄉(xiāng)社區(qū)，為聊城城鄉(xiāng)居民提供便民服務(wù)…

乙方背景：中糧可口可樂飲料有限公司（簡稱中糧可口可樂）是中糧集團(tuán)和可口可樂公司兩家世界500強(qiáng)企業(yè)合作的結(jié)晶，于2000年正式成立。中糧控股65%，可口可樂占股35%。

在經(jīng)營區(qū)域的15個市場內(nèi)（天津、北京、山東、湖南、江西、貴州、海南、河北、內(nèi)蒙、寧夏、甘肅、青海、新疆、西藏、廣東湛茂），中糧可口可樂的服務(wù)已經(jīng)覆蓋了100%的城市和94%的縣鎮(zhèn)，向消費(fèi)者提供包括可口可樂、健怡可口可樂、零度可口可樂、雪碧、芬達(dá)、醒目、美汁源果汁、美汁源果粒奶優(yōu)、美汁源酷兒果汁、原葉茶、冰露水、酷樂仕維他命水等全品類產(chǎn)品。

作為發(fā)展最為迅速的可口可樂裝瓶集團(tuán)之一，中糧可口可樂已位居可口可樂全球十大裝瓶集團(tuán)。

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二、談判團(tuán)隊(duì)組成：

1、首席談判代表（劉盼盼）：由本人擔(dān)任整個談判工作，掌控談判全局，監(jiān)督談判程序，把握談判進(jìn)程；組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團(tuán)隊(duì)的意見，決定談判過程中的重要事項(xiàng)，有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)；匯報(bào)談判工作，代表單位簽約。

2、商務(wù)代表（楊帥）：即專業(yè)談判人員，闡述己方談判的目的和條件，了解對方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距；與對方進(jìn)行商務(wù)談判細(xì)節(jié)的磋商；向首席代表提出談判的基本思路和財(cái)務(wù)分析意見；修改草擬談判文書的有關(guān)條款。

3、法律代表（孫亞軍）：確認(rèn)對方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位，監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行，檢查談判文件的合法性、真實(shí)性和完整性，草擬相關(guān)的法律文件。

4、財(cái)務(wù)代表（武子登）：對談判中的價格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問題進(jìn)行把關(guān)。

5、技術(shù)代表（鄧學(xué)敏）：負(fù)責(zé)對有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)，食品安全檢測，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品驗(yàn)收，技術(shù)服務(wù)等同題的談判，也可為談判中的價格決策做技術(shù)顧問。

6、記錄員（劉西超 尹玉冰）：準(zhǔn)確、完整、及時地記錄和整理談判內(nèi)容。

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二

談判主題

主題：可口可樂產(chǎn)品進(jìn)入聊城市百貨大樓有限責(zé)任公司 議題：入場費(fèi)、端頭費(fèi)、堆垛費(fèi)、DM費(fèi)、供貨價格、回款期

三、談判程序及策略

（一）開局

感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

（二）中期階段 紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉 1）一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從價格轉(zhuǎn)移… 到產(chǎn)品質(zhì)量上來。2）層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益； 3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償。充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以答應(yīng)部分要求來換取其它更大利益； 4）突出優(yōu)勢: 以以往案例作為資料，讓對方了解到我們的優(yōu)勢。強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失； 5）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

（三）休局階段： 分析談判幾率、整理談判資料、根據(jù)實(shí)際情況對談判方案進(jìn)行調(diào)整

（四）沖刺階段： 1）把握底線: 適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報(bào)價，使用最后通牒策略 2）埋下契機(jī)：通過并達(dá)成一體化、簽訂長期合作協(xié)議 3）達(dá)成協(xié)議：明確談判結(jié)果，簽訂合作合同

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

甲方利益：

1.要求對方降低供貨價格，增加利潤。

2.要求對方按時按量的提供產(chǎn)品，并確保產(chǎn)品質(zhì)量。3.能建立和維持長期… 合作關(guān)系

乙方利益：

1、要求對方盡量縮短回款期，并減少各類費(fèi)用。

2、進(jìn)入市場，擴(kuò)大知名度，增加市場占有率，新華都超市把達(dá)利園產(chǎn)品放在醒目位置，并定期為達(dá)利園公司產(chǎn)品做促銷活動。

3、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系。

我方優(yōu)勢：

1、在山東省內(nèi)知名度高，網(wǎng)店多且分布合理。

2、有完善的銷售體系，以及自我營銷手段，客流量大且穩(wěn)定。

3、完善的管理體系，重視庫存管理，及時的了解庫存情況，降低采購成本。

4、自身的品牌優(yōu)勢，吸引更多的客流。我方劣勢：

1、超市也受供應(yīng)商的制約，特別不敢得罪第一類大品牌。

2、分布網(wǎng)店存在地域性限制，只在山東省內(nèi)有知名度

乙方優(yōu)勢

1、可口可樂有限公司是國內(nèi)一家全國性知名公司，擁有眾多明星為其代言，且在各大電視臺投放大量廣告。

2、在質(zhì)量方面有保障，通過IS9001認(rèn)證?？煽诳蓸饭厩捌诘闹纫呀?jīng)打響，已經(jīng)建立初步的銷售網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品銷路有市場保障。乙方劣勢1 同類產(chǎn)品多，競爭激烈

1.如果在談判開始對方因?yàn)槊墒艿木薮髶p失而將談判定在一個極其強(qiáng)硬和惡劣的氣氛中，我方會先提出暫時性的休會，待兩方平靜下來后。再向?qū)Ψ竭^回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛，同時暗示對方雙方的這一合作對雙方的重要性。

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五、制定應(yīng)急預(yù)案 2.如果談判中對方一再指出不能接受我方提出的價格及購后服務(wù)，試圖將這一壓力轉(zhuǎn)嫁給我方，我方則首先需要本著理解的態(tài)度做出實(shí)現(xiàn)擬定的適當(dāng)讓步，隨后指出我方開價以及所提條件是經(jīng)過一番調(diào)研與考慮的，是站在雙方互利的立場上提出的，本著就事論事解決問題的態(tài)度是不應(yīng)如此轉(zhuǎn)嫁壓力的。

3.如果在談判中對方堅(jiān)稱自己過于虧損，執(zhí)意要求我方給予退步，因我方為客場談判，因此在進(jìn)行適當(dāng)讓步之后，可適時提出請示學(xué)校高層管理人員，借機(jī)暫緩談判，穩(wěn)定雙方情緒。

4.如果對方知曉我方的時間緊迫，而故意拖延時間，逼迫我方讓步。那么我們就采用最后通牒的策略，并告知對方市場競爭大，并假裝是以離開，而逼迫對方。

談判終結(jié)前必須注意：做好總結(jié)，談判詳細(xì)記錄與整理，為全談判圓滿結(jié)束我方盡量避免有約期或無約期終止以及談判破裂。成交簽訂書面合同必須仔細(xì)閱讀合同條件，反復(fù)審核，保證商務(wù)談判完美結(jié)束。

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第二篇：商務(wù)談判小組策劃書

主方：家樂福超市 吳訓(xùn) 銷售總監(jiān)： 譚琴 財(cái)務(wù)部經(jīng)理：徐靖雯 公關(guān)部經(jīng)理：付小林 法律顧問：胡利

VS

客方：康師傅控股有限公司總經(jīng)理：

總經(jīng)理：劉靜

財(cái)務(wù)總監(jiān)：趙翠雙 市場總監(jiān)：*** 法律總監(jiān)：冉雪琮 技術(shù)總監(jiān)：***

關(guān)于家樂福與康師傅談判計(jì)

劃書

會議時間： 2010年12月30日

會議地點(diǎn)：重慶科技學(xué)院經(jīng)管大樓 F505（家樂福重慶總部會議室）

團(tuán)隊(duì)名稱：C.P.U 團(tuán)隊(duì)成員：付小林 徐靖雯 胡利 譚琴 吳訓(xùn)

目錄

一 談判雙方公司背景.................................................3 二 談判主題.........................................................4 三 雙方利益及優(yōu)劣勢分析.............................................4 四 談判目標(biāo).........................................................5 五 程序及具備策略...................................................6 六 準(zhǔn)備談判資料.....................................................7 七 制定應(yīng)急預(yù)案.....................................................8 八 談判議程.........................................................8

一 談判雙方公司背景

1.此次談判的背景

由于通貨膨脹的影響，各個行業(yè)的物價都在上漲，特別是副食品的價格上漲尤為明顯，影響到人們的基本生活。為此，2010年10月底，康師傅在聯(lián)交所發(fā)布公告，從11月1日起，將部分方便面產(chǎn)品提價10％，旗下營銷占比達(dá)3成的“經(jīng)典袋面系列”零售價由每包2元升至2.2元。對此問題，為了穩(wěn)定物價，維護(hù)我方的利益，我方要求從加幅中提成0.1元。由于我們雙方意見與立場的不同，在第一次的談判中我們雙方?jīng)]有達(dá)成協(xié)議。基于希望實(shí)現(xiàn)雙贏的共同目標(biāo)，我方與康師傅再一次坐上談判桌，就恢復(fù)上架的事進(jìn)行積極溝通，希望能在此次談判中達(dá)成共識，營造出雙贏的局面。

2.主方公司分析——家樂福

家樂福（Carrefour）成立于1959年，是大賣場業(yè)態(tài)的首創(chuàng)者，是歐洲第一大零售商，世界第二大國際化零售連鎖集團(tuán)?，F(xiàn)擁有11,000多家營運(yùn)零售單位，業(yè)務(wù)范圍遍及世界30個國家和地區(qū)。集團(tuán)以三種主要經(jīng)營業(yè)態(tài)引領(lǐng)市場：大型超市，超市以及折扣店。此外，家樂福還在一些國家發(fā)展了便利店和會員制量販店。

家樂福于1995年進(jìn)入中國后，采用國際先進(jìn)的超市管理模式，致力于為社會各界提供價廉物美的商品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，受到廣大消費(fèi)者的青睞和肯定，其“開心購物家樂?！?、“一站式購物”等理念已經(jīng)深入人心。如今，家樂福已成功地進(jìn)入了中國的25個城市，在北至哈爾濱、南至深圳、西至烏魯木齊、東至上海的中國廣袤土地上開設(shè)了109家大型超市，聘請3萬多名員工。在在華外資零售企業(yè)中處于領(lǐng)先地位。2004年，家樂福(中國)被國內(nèi)媒體評為“在華最有影響力的企業(yè)”之一。

通過多年的經(jīng)營，家樂福向中國的商業(yè)界輸入了大型超市經(jīng)營管理方面的技能和先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，并對商品采購、營銷管理、資產(chǎn)管理以及人力資源開發(fā)等各方面實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化和本地化，為當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展做了積極的貢獻(xiàn)。

家樂福全球采購中國總部于2002年9月1日正式落戶上海，與設(shè)在其它10個城市的區(qū)域性采購中心共同構(gòu)成家樂福集團(tuán)在中國的采購網(wǎng)絡(luò)，負(fù)責(zé)在中國境內(nèi)的直接采購業(yè)務(wù)，推動中國產(chǎn)品納入家樂福全球銷售網(wǎng)絡(luò)。而且家樂福已經(jīng)與1425家中國供應(yīng)商建立起了業(yè)務(wù)往來，分布于全國各省市。不僅通過家樂福的銷售網(wǎng)絡(luò)為中國新產(chǎn)品開拓國際市場，還通過與供應(yīng)商的合作伙伴關(guān)系，幫助他們了解市場需求，改進(jìn)和優(yōu)化他們的生產(chǎn)，間接地為中國制造業(yè)的發(fā)展做了貢獻(xiàn)。3.客方公司分析——康師傅

康師傅控股有限公司，總部設(shè)于中華人民共和國天津市，主要在中國從事生產(chǎn)和銷售方便面、飲品、糕餅以及相關(guān)配套產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營,現(xiàn)任首席執(zhí)行官魏應(yīng)洲。公司于一九 九六年二月在香港聯(lián)合交易所有限公司上巿。公司1992年于天津研發(fā)生產(chǎn)出第一包方便面，之后市場迅速成長，1995年起陸續(xù)擴(kuò)大業(yè)務(wù)至糕餅及飲品，截止2007年，公司總投資已達(dá)到24.69億美金，先后在中國四十余個城市設(shè)立了生產(chǎn)基地，員工人數(shù)近四萬人，總營業(yè)額32億美元。

公司產(chǎn)品絕大部分均標(biāo)注［康師傅］商標(biāo)，［康師傅］早已成為中國家喻戶曉的知名品牌，其品牌價值約為7.26億美元。目前本公司的三大品項(xiàng)產(chǎn)品，皆已在中國食品市場占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地位，據(jù)ACNielsen2007年12月的零售市場研究報(bào)告顯示：本公司方便面的銷售額市場占有率高達(dá)47%，銷量超過98億包，近年推出的「福滿多」系列平價面更進(jìn)一步拓展到廣大農(nóng)村市場，是全球最大的生產(chǎn)銷售廠商。

公司透過自有遍布全國的銷售網(wǎng)絡(luò)分銷旗下產(chǎn)品，截至2007年12月底共擁有535個營業(yè)所及82個倉庫以服務(wù)5,999家經(jīng)銷商及68,717家直營零售商。四通八達(dá)、快捷高效的營銷網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)是保障公司產(chǎn)品高居市場領(lǐng)導(dǎo)地位的主要原因，也有助于新產(chǎn)品及時迅速地登陸市場。

二 談判主題

我方要求對方提高返點(diǎn)，爭取我方的利益最大化，同時維護(hù)雙方長期合作，達(dá)到雙贏的效果。

三 雙方利益及優(yōu)劣勢分析

1.我方利益

①維護(hù)雙方長期合作關(guān)系。②盡量提高返點(diǎn)的數(shù)目，達(dá)到25%。

③在返點(diǎn)數(shù)上沒有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，就爭取在其他方面獲得利益，如：發(fā)貨時間快，有新產(chǎn)品上市要在我方超市優(yōu)先上架。2.對方利益

爭取適當(dāng)?shù)姆迭c(diǎn)利益，給與適當(dāng)讓步。3.我方優(yōu)勢

①作為世界第二大零售集團(tuán)，品牌力量和資金實(shí)力雄厚。

②能夠提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和舒適的購物環(huán)境。

③在中國市場，家樂福在門店數(shù)量上有著領(lǐng)先優(yōu)勢，能夠?yàn)檫M(jìn)入家樂福的商家提供更為廣大的市場空間，成為商家銷售、傳播商品的一個有利渠道。

④家樂福的顧客在忠誠度上遠(yuǎn)超其他對手?？梢詾檫M(jìn)入家樂福賣場的商家提供更多的顧客，更好為商家做好宣傳。

⑤家樂福在對商品的選擇上，有著為消費(fèi)者提供新鮮事物的優(yōu)勢，可以更好的吸引顧客的再次光顧。4.我方劣勢

①家樂福的“分散式管理”直接導(dǎo)致了內(nèi)部信息不暢，在一定程度上提高了公司的成本，也不利于及時處理在超市中出現(xiàn)的問題。

②家樂福超市“雜而不精”的問題正日益顯現(xiàn)，商品柜臺不太鮮艷和現(xiàn)代化，空間分隔處理不太明確。5.對方優(yōu)勢

①品牌強(qiáng)勢，一個品牌的成就來自于企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)、渠道、管理及創(chuàng)新等各個方面?？祹煾翟诖蛟炱放频牡缆飞?，尤為重要的一點(diǎn)就是長久以來一直依托于強(qiáng)勢媒體，特別是保持著在中央電視臺的投放。作為企業(yè)起家的康師傅方便面，多年來一直投放中央電視臺綜合頻道、綜藝頻道等廣告資源，特別是在CCTV-1黃金劇場重點(diǎn)劇目的投放，讓全國的消費(fèi)者認(rèn)識了這一品牌。近幾年，康師傅在招標(biāo)時段的投放逐年增加，使得人們對“康師傅”這一品牌有一定的了解。

②明星代言，使得品牌得到一定得宣傳?？祹煾档拇匀酥饕辛_志祥、蘇醒和樂隊(duì)五月天等。6.對方劣勢

①康師傅方便面的品種多樣，但是其口味與統(tǒng)一相比要差，尤其是在面餅上。②康師傅方便面本身就是速食食品，對人們的健康不利。

③康師傅方便面的形狀過于單一，不能適應(yīng)消費(fèi)者的多種需求（如：方形等）。④方便面市場競爭激烈。

四 談判目標(biāo)

1.戰(zhàn)略目標(biāo)： 通過感情交流來實(shí)現(xiàn)和平談判，向?qū)Ψ秸f明我方的誠意，并且向?qū)Ψ奖砻魑覀冸p方已經(jīng)合作過多次，同時在以前合作的比較愉快，希望通過這次談判交流 5 我們雙方能過達(dá)成雙贏的局面，及取得雙方在將來的長期合作。

2.感情目標(biāo)：通過協(xié)調(diào)解決第一次談判糾紛的問題，向?qū)Ψ奖砻魑曳絽⒓舆@次的談判是經(jīng)過深思熟慮之后得出的結(jié)果，有繼續(xù)維系買賣雙方長期的良好合作關(guān)系，并加深彼此的信任，希望能夠成為長期合作伙伴。同時向?qū)Ψ桨凳荆曳揭呀?jīng)充分的考慮到對方在成本上所承受的壓力，愿意與對方分擔(dān)，但是不會無限制、也不會無條件的讓步。希望對方能夠明白，并接受我方的好意。

3.最終目標(biāo)：經(jīng)我方市場調(diào)查和研究，為我方爭取最大的利益，在讓價達(dá)到23%-25%就接受對方的條件，達(dá)成交易。但是如果對方的報(bào)價沒有在我方的最低可接受報(bào)價范圍內(nèi)，并且對方絲毫沒有在讓步的意思，我方將放棄此次與對方的合作。

五 程序及具備策略

1.開局階段：

方案一：感情交流式開局策略，先向?qū)Ψ絾柡茫缓笈c對方拉關(guān)系，提到我方與對方在以前多次合作，并且合作多還愉快，希望此次能夠與對方再次攜手合作，達(dá)到雙贏的局面。通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。此時，表明我方的合作意愿，然后陳訴我方的方案，完后等待對方的陳訴，如果對方采取沉默的談判策略，我方將運(yùn)用轉(zhuǎn)移話題的談判策略，將談判引導(dǎo)到另一個話題上,康師傅的原料有哪些。

方案二：慎重式開局策略

通過嚴(yán)謹(jǐn)、慎重的態(tài)度，引起對方對某些問題的重視。使對方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。如果對方提出自己在成本上有所提高，希望我方讓步，降低返點(diǎn)數(shù)，我方將慎重的回答，在超過我方的最低返點(diǎn)數(shù)時，將慎重回答不會做出讓步，但可以在其他方面做相應(yīng)的讓步。如：在促銷方式上給與讓步。如果對方不接受我方的讓步，我方可以向?qū)Ψ疥愒V，如果對方在通貨膨脹期，不考慮到消費(fèi)者的利益，會降低消費(fèi)者對康師傅的熱情，不利于康師傅的銷售，希望對方可以考慮我方的意見。2.中期階段：

策略一：把握讓步原則

明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益，但會遵循有把握的讓步原則，我方退讓到24%時，我方將會做以下的陳訴：在通貨膨脹的影響下，經(jīng)過我方市 6 場調(diào)研分析，以了解到康師傅的原材料確實(shí)已上漲，同時各行業(yè)的成本也在相應(yīng)的上漲，我方也包括在其中。為此，我方才會對你方做出提高返點(diǎn)費(fèi)的要求，就如同你們一樣要求我方降低返點(diǎn)費(fèi)。為實(shí)現(xiàn)雙贏的局面，我方與你方都應(yīng)做出相應(yīng)的讓步。我方的誠意相信你們已經(jīng)看到了，下面就看你們的誠意了。如果對方不報(bào)價。策略二：制造競爭對手

羅列出更多其他供應(yīng)商與我方的聯(lián)系，如；統(tǒng)一方便面、白象、今麥郎等。如果對方不愿意做出讓步，我方將列出對方不與我方合作會出現(xiàn)的不良后果，如：銷量降低，銷售額降低，銷售渠道面縮小，給自己的競爭對手創(chuàng)造了機(jī)會，讓對方自己陷入不利的局面等。并且列出還有一些商家愿意加入我方賣場，還可以列舉其他愿意與我方合作的商家給我方提供的返點(diǎn)數(shù)比康師傅更高。策略三：打破僵局

重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對。列出對方的不足，比如：口味較統(tǒng)一差，而且康師傅的面餅形狀單一，不能夠滿足消費(fèi)者的多種需求，同時方便面本身是不健康食品，多食無益。我方認(rèn)為這個報(bào)價是很合理的，你們可以運(yùn)用我方的優(yōu)勢，在主城區(qū)更好的為新一代的青年一族提供食品，占據(jù)這一市場。如果對方不做出反應(yīng)，我方將使出殺手锏，把不良后果具體的列出來（數(shù)據(jù)分析）。如果對方還是堅(jiān)持不讓步，我方給對方下最后通牒，并提出一些優(yōu)惠條件，以促成談判的成功。3.最后談判階段：

策略一：把握底線

適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，對方的報(bào)價不能夠低于23%，如果再此范圍內(nèi)，我方將在適宜的時機(jī)與對方達(dá)成協(xié)議。

策略二：最后通牒

如果對方的報(bào)價不在我方的最低報(bào)價范圍內(nèi)，我方將明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度。報(bào)出我方的最低讓步價位23%，如果對方還不滿意我方將堅(jiān)持最低報(bào)價區(qū)，但可以做出一定的讓步，附加提供給康師傅一些以前從未在我方推出的最優(yōu)貨架策略。對方國還不滿意我方的讓步，我方結(jié)束此次與康師傅的談判合作。

六 準(zhǔn)備談判資料

1.相關(guān)法律資料

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》、《中華人民共和國食品 7 法》；

《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任?！吨腥A人民共和國食品法》

第六條 食品應(yīng)當(dāng)無毒、無害，符合應(yīng)當(dāng)有的營養(yǎng)要求，具有相應(yīng)的色、香、味等感官性狀。

第十三條 食品容器、包裝材料和食品用工具、設(shè)備的生產(chǎn)必須采用符合衛(wèi)生要求的原材料。產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)便于清洗和消毒。

2.有關(guān)家樂福和康師傅的背景資料

家樂福（Carrefour）成立于1959年，是大賣場業(yè)態(tài)的首創(chuàng)者，是歐洲第一大零售商，世界第二大國際化零售連鎖集團(tuán)。

康師傅控股有限公司，總部設(shè)于中華人民共和國天津市，主要在中國從事生產(chǎn)和銷售方便面、飲品、糕餅以及相關(guān)配套產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營,現(xiàn)任首席執(zhí)行官魏應(yīng)洲。

七 制定應(yīng)急預(yù)案

1.對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對: 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

2.若對方堅(jiān)持在價格這一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)，并且在其他方面也沒有做出讓步的意圖。

應(yīng)對：我方先突出對方與我方長期合作的重要性，同時暗示對方與我方未達(dá)成協(xié)議對他們的惡劣影響，然后我方作出最后通牒。

八 談判議程

1.雙方進(jìn)場

2010年12月30日9：00-9：10 我方代表先進(jìn)場，在門口迎接對方，我方接待人員先向?qū)Ψ浇榻B我方出席談判的人員，然后，雙方代表就座。

2.2010年12月30日 9；10-9；20 介紹本次談判的背景，和會議安排與會議人員 3.正式進(jìn)入談判

①9：20-9：40 雙方進(jìn)行感情交流與溝通，雙方各自表明自己的意圖與目的、愿望 ②9：40-11：30 就返點(diǎn)問題進(jìn)行洽談，并就其展開的附件進(jìn)行洽談與討論：支付方式、促銷方式等

③13：30-15：00 就合同條款進(jìn)行洽談 4.達(dá)成協(xié)議 5.簽訂協(xié)議

第三篇：針對家樂福超市商務(wù)談判策劃書

《商務(wù)談判策劃書》

——家樂福超市方

姓名：鄧學(xué)昭

班級：市場營銷10-

2學(xué)號：1006050208

一．談判背景

完達(dá)山乳業(yè)是黑龍江省知名企業(yè)，生產(chǎn)各類包裝乳制品，是我超市穩(wěn)定的的供貨商之一。在新的一年里，我方?jīng)Q定與完達(dá)山就價格入場、維護(hù)、促銷、結(jié)款等問題展開新一輪討論，制定新政策。由于雙方對于這個事件有不同的看法，因此，雙方?jīng)Q定選擇商務(wù)談判的方式來解決這個問題。

二．談判目的以對我方有利的方式來進(jìn)行與完達(dá)山乳業(yè)的商務(wù)談判，在期望達(dá)到利益最大化的情況下既要解決問題，又要保證能夠和完達(dá)山乳業(yè)繼續(xù)合作，達(dá)到合作型談判目的，使得雙方都滿意。

三．談判人員組成主談兼決策人：采購部經(jīng)理

副談：法律顧問、主管會計(jì)、售貨部業(yè)務(wù)員代表

對方將派出銷售部經(jīng)理與我方進(jìn)行談判，我方為表誠意派出有多年經(jīng)驗(yàn)的采購部經(jīng)理，其在多年商務(wù)談判場上發(fā)揮得游刃有余，處理問題既有主見又能傾聽他人意見。副談人員中，法律顧問負(fù)責(zé)為我方提供相關(guān)法律知識，使得我方能夠運(yùn)用相關(guān)法律來維護(hù)我方的合法利益，從而使得談判更加有效。主管會計(jì)負(fù)責(zé)記錄及對談判產(chǎn)生的各訂單的各項(xiàng)價格進(jìn)行運(yùn)算。售貨部業(yè)務(wù)員代表負(fù)責(zé)了解對方各種產(chǎn)品的銷售方式與途徑。

四．開局階段

為了談判能夠順利進(jìn)行，我方特地邀請完達(dá)山乳業(yè)人員來我方高級會客室進(jìn)行談判。我方在談判過程中必須保持禮貌尊重，自然放松，友好合作的態(tài)度，以創(chuàng)造良好的談判氣氛。在開局時要對對方人員寒暄一番，畢竟完達(dá)山乳業(yè)是我超市方的長期合作伙伴，我方需多多設(shè)想對方的情況。在儀表方面要穿著得體，動

作要自然，不必太緊張以給完達(dá)山方人員緊迫感，發(fā)言時站立表達(dá)以表尊重，并要考慮談判雙方及個人間的關(guān)系、完達(dá)山乳業(yè)與我方超市之間的關(guān)系，權(quán)衡我方與完達(dá)山的實(shí)力。

開場時必須將問題陳述清楚：我方將對完達(dá)山乳制品進(jìn)行采購，并對乳制品入廠后的維護(hù)、促銷、結(jié)款等問題制定解決方案。我方需將注意力放在我方利益上，不要隨意猜測對方立場，有新設(shè)想方可以倡議的方式提出，將我方可向?qū)Ψ阶鞒龅淖尣绞马?xiàng)再三斟酌，試著摸清完達(dá)山乳業(yè)底細(xì)。

五．報(bào)價階段

我方就完達(dá)山乳制品的商品數(shù)量，質(zhì)量，包裝，價格，裝運(yùn)，保險，支付，商險，索賠，仲裁等交易進(jìn)行價格方面的要求。

入場費(fèi)：完達(dá)山交付入場費(fèi)不得少于180,000。

數(shù)量：完達(dá)山乳業(yè)提供不少于10種類的奶制品，每種奶制品數(shù)量不少于3,000。

價格：根據(jù)不同乳制品的不同價格報(bào)價。

貨運(yùn)費(fèi)：由工廠制定，完達(dá)山與我方共同協(xié)商，金額完達(dá)山和我方分?jǐn)?。維護(hù)方面：完達(dá)山需要支付維護(hù)費(fèi)用，我方要保障維護(hù)費(fèi)用適中。

結(jié)款方面，月結(jié)款與季結(jié)款均可，結(jié)款方式為銀行轉(zhuǎn)賬。

完達(dá)山乳業(yè)需向我方提供價格標(biāo)準(zhǔn)，共同了解影響價格的因素如市場行情（完達(dá)山的市場占有率、口碑），競爭（我方超市購進(jìn)的其他品牌乳制品），需求（消費(fèi)者購買時的個人偏好），產(chǎn)品新舊程度（乳制品保質(zhì)期較短，應(yīng)在新鮮時候提貨，日期臨近時降低銷售價格），活動促銷價格等等。

報(bào)價方案一：后報(bào)價。我方與完達(dá)山處于友好合作的情況下，當(dāng)對方派出的談判人員比我方更是經(jīng)驗(yàn)豐富更具行家風(fēng)范時，我方視情況應(yīng)采取后報(bào)價方案。聽完完達(dá)山的報(bào)價之后我方可及時修改我方策略，報(bào)出能夠爭取更大利益的價格。

報(bào)價方案二：先報(bào)價。完達(dá)山方處于非行家狀態(tài)時，我方采取先報(bào)價，為談判劃定規(guī)則圖框，對我方有利。

因我方與完達(dá)山方為長期合作伙伴，所以報(bào)高價法不適用，恐會導(dǎo)致談判破

裂。我方可采用魚餌報(bào)價法，因完達(dá)山為長期駐進(jìn)我方超市，我方可深入了解完達(dá)山乳制品的銷售量的需求、價格的需求并加以滿足，同時滿足自己利益。

六．磋商交易階段

我方就價格問題需與完達(dá)山方討價，可就以下方式討價還價：首先我方對一些乳制品分別還價，如我方認(rèn)為某種包裝奶價格較高，需要再低一些。其次是乳制品全面討價：我方可了解乳制品總量價格之后再往低處稍稍壓制價格，以降低成本。在還價中要考慮價格距離期望成交價格的差距，還價起點(diǎn)要接近成交目標(biāo)。

其中我方需要對對方做出讓步，但要遵循原則，不損害自己的利益，讓步幅度也不可過大。我方可提出給完達(dá)山銷售貨架更多、促銷柜臺更大的、促銷活動時間自定的讓步。對方做出的讓步我們必須謹(jǐn)慎考慮，不要為了達(dá)成讓步影響關(guān)系，要以樂意換樂意。如對方做出價格降低的讓步，我們不應(yīng)再對其施加壓力需求更大的讓步。

我方可為完達(dá)山提出服務(wù)政策：保證銷量，保證價格，保證客戶滿意等等。同時完達(dá)山要提供售后保障，如未銷售出去的過期奶制品要保證退貨，返貨額要保證在80%以上。

需要注意：我方不可大幅度讓步，要與完達(dá)山方幅度相近，同步進(jìn)行。

七．商務(wù)談判成交階段

談判接近尾聲時，我方需要注意成交信號：是否已到約定談判時間？是否已進(jìn)入對方交易條件的成交線？

我方通過談判來闡明己方最后立場，最后讓步。并與完達(dá)山方確定最終條件，可選擇差距之和的中間條件作為妥協(xié)，最后確定最終報(bào)價成交。

談判終結(jié)前必須注意：做好總結(jié)，談判詳細(xì)記錄與整理，為全談判圓滿結(jié)束我方盡量避免有約期或無約期終止以及談判破裂。成交簽訂書面合同必須仔細(xì)閱讀合同條件，反復(fù)審核，保證商務(wù)談判完美結(jié)束。

第四篇：商務(wù)談判策劃書

關(guān)于樂天乳品進(jìn)入胖東來超市的談判方案

一、談判內(nèi)容(一)． 談判背景

我方是樂天乳制品，對方是胖東來連鎖超市。我方樂天乳業(yè)與胖東來連鎖超市有長期的合作關(guān)系，樂天乳業(yè)是胖東來連鎖超市的乳制品供應(yīng)商之一。隨著新的一年的到來，我方需要與胖東來業(yè)簽訂新的合作合同。(二)． 談判主題

解決樂天乳制品進(jìn)入家樂福超市的入場價格、維護(hù)、促銷及結(jié)款等相關(guān)問題。維護(hù)雙方長期合作關(guān)系。(三)． 雙方利益及優(yōu)勢分析 1.我方利益

1)維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

2)超市方需給其提供較大較好的貨架位置 3)允許其做相應(yīng)的促銷活動

4)給其合理的進(jìn)貨價格，貨款每季定期結(jié)算付款 2.對方核心利益

1)維護(hù)雙方長期合作關(guān)系 2)多種乳制品合約期間不斷貨

3)樂天乳業(yè)負(fù)責(zé)貨架的維護(hù)和擺放，定期給其產(chǎn)品做宣傳促銷 4)給我方最低的進(jìn)貨價，所以貨款年終結(jié)賬 3.對方優(yōu)勢

對方是連鎖超市，樂天乳業(yè)不與對方合作將會給其造成巨大的損失 4.對方劣勢

需要更多優(yōu)質(zhì)品牌為我方的品牌形象加分 5.我方優(yōu)勢

樂天乳業(yè)是地方知名企業(yè)，在石家莊本地影響力比較大，是石家莊的超市中乳制品必不可少的一個品牌 6.我方劣勢

還未能做成全國性品牌，而其可以依靠我方的影響慢慢向全國發(fā)展(四)． 談判目標(biāo) 1.最高目標(biāo)

1)各類別的產(chǎn)品入場價格相對以前更低。2)樂天乳業(yè)對于超市的維護(hù)和貨架需繳納維護(hù)費(fèi) 注：

端頭費(fèi)：將商品放在貨架頭尾顯眼位置所需多交的資金。堆垛費(fèi)：將商品堆垛在一起，吸引顧客注意有廣告的作用。

DM費(fèi)：指商超不定期或節(jié)假日自己制作和發(fā)放的產(chǎn)品宣傳特價的廣告費(fèi)。

（五）程序及具體策略 1.開局

方案一:以和諧客氣的氣氛開局，雙方有多年的合作經(jīng)驗(yàn)，一定有熟識的談判主要成員或者雙方都認(rèn)識的曾經(jīng)參與談判的主要人員，可以先從認(rèn)識的主要談判人員或者雙方都認(rèn)識的主要人員開始談話的內(nèi)容，談判圍繞曾經(jīng)發(fā)生的愉快的合作為主要內(nèi)容，如果曾經(jīng)有不愉快的合作發(fā)生過，就說希望這樣的事情不再發(fā)生，這次的談判爭取實(shí)現(xiàn)雙贏的局面。為談判的開頭達(dá)到一個輕松愉快的開局效果。

方案二：雙方有多年比較穩(wěn)定的合作經(jīng)驗(yàn)，開局的時候也可以不那么客氣，談?wù)勲p方公司的情況，總結(jié)一下樂天乳業(yè)在超市實(shí)現(xiàn)的數(shù)據(jù)成果，說明雙方的合作使彼此達(dá)到的雙贏局面。給對方以贊賞認(rèn)同的態(tài)度，使對方有得到重視的心理滿足。

方案三：溫暖開局策略見面進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前，先寒暄幾句，聊幾句與交易無關(guān)的話題。通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談

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判氣氛中。方法：稱贊法稱贊乙方企業(yè)的成績以及在金融危機(jī)下的成績肯定。方案四：采取坦誠式開局策略首先，我方公司真誠、坦率的表明我發(fā)的來意和總體的目標(biāo)，著重強(qiáng)調(diào)我方的合作誠意，但不透露我方的任何要求及條件；其次，配合借題發(fā)揮的策略，認(rèn)真聽取超市一方的陳述，抓住對方問題的重點(diǎn)和漏洞，并沿著對方的漏洞進(jìn)行攻擊、突破，以占有主動權(quán)。2.報(bào)價階段

就樂天乳制品的商品數(shù)量，質(zhì)量，包裝，價格，裝運(yùn)，保險，支付，商險，索賠，仲裁等交易進(jìn)行價格方面的要求。1)數(shù)量：樂天乳業(yè)提供不少于10種類的奶制品，每種奶制品數(shù)量不少于 3,000。

2)價格：根據(jù)不同乳制品的不同價格報(bào)價。

3)貨運(yùn)費(fèi)：由工廠制定，新一佳與我方共同協(xié)商，金額新一佳和我方分?jǐn)偂?/p>

4)維護(hù)方面：需要支付維護(hù)費(fèi)用，要保障維護(hù)費(fèi)用適中。5)結(jié)款方面，月結(jié)款與季結(jié)款均可，結(jié)款方式為銀行轉(zhuǎn)賬。

樂天乳業(yè)提供價格標(biāo)準(zhǔn)，共同了解影響價格的因素如市場行情（樂天的市場占有率、口碑），競爭（超市購進(jìn)的其他品牌乳制品），需求（消費(fèi)者購買時的個人偏好），產(chǎn)品新舊程度（乳制品保質(zhì)期較短，應(yīng)在新鮮時候提貨，日期臨近時降低銷售價格），活動促銷價格等等。報(bào)價方案一：后報(bào)價。我方與胖東來處于友好合作的情況下，當(dāng)對方派出的談判人員比我方更是經(jīng)驗(yàn)豐富更具行家風(fēng)范時，我方視情況應(yīng)采取后報(bào)價方案。聽完胖東來的報(bào)價之后我方可及時修改我方策略，報(bào)出能夠爭取更大利益的價格。

報(bào)價方案二：先報(bào)價。胖東來方處于非行家狀態(tài)時，我方采取先報(bào)價，為談判劃定規(guī)則圖框，對我方有利。因我方與胖東來為長期合作伙伴，所以報(bào)高價法不適用，恐會導(dǎo)致談判破裂。我方可采用魚餌報(bào)價法，為長期駐進(jìn)胖東來超市，我方可深入了解胖東來的銷售量的需求、價格的需求并加以滿足，同時滿足自己利益。3.中期階段 中期階段需要注意的是：

1)專心傾聽對方發(fā)言，盡量從對方的言談中發(fā)現(xiàn)問題，分析其真實(shí)意圖，最好

不要急于發(fā)表針鋒相對的反對意見，老跟對方磨擦、正面沖突，從而加劇緊張氣氛。

2)積極開動腦筋，根據(jù)互利互惠的原則，多提出幾個方案，耐心協(xié)商。當(dāng)某些

關(guān)鍵問題一時無法立即取得共識時，則全面權(quán)衡利弊，在次要問題上作適當(dāng)妥協(xié)。待事態(tài)有所進(jìn)展，互相信任有所增強(qiáng)時，再換一個角度重新提出原則性的建議。

方案一：先簡明扼要的提出關(guān)于樂天各個乳制產(chǎn)品的新的報(bào)價，超市所要遵循的新的宣傳促銷和鋪貨維護(hù)的要求。在談判上占據(jù)主導(dǎo)位置，讓之后的談判方向圍繞我方的談判優(yōu)勢，談判節(jié)奏也按照我方有利的節(jié)奏進(jìn)行下去。

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方案二：我方先不急著報(bào)價，先看對方的反應(yīng)，如果對方先報(bào)價了，就先認(rèn)真聽取記錄，經(jīng)過短暫的商議，爭取最大化的我方利益，調(diào)整報(bào)價和要求后再從對方薄弱的地方進(jìn)攻，把自己的期望的報(bào)價和要求說出來，再說自己的優(yōu)勢，爭取對方按照我方設(shè)定的談判節(jié)奏來談判。方案三：我方先不要報(bào)價，如果胖東來也沒有進(jìn)行具體報(bào)價，就先從人員宣傳促銷配置先談，要求對方給我方最好的人員宣傳和促銷。然后這方面都談得差不多了再談到具體的價格方面，具體價格先參考往年的價格，然后再給予新的價格，并且說清楚要價的理由。策略：

策略一：先松后緊的讓步法則

讓步次數(shù)盡可能少，速度盡可能慢。這主要是運(yùn)用于談判入場費(fèi)和供貨價。如：在談判入場費(fèi)時，我方定的實(shí)際需求目標(biāo)為1500元/條，在一開始報(bào)價時，我方會報(bào)1000元/條，對方肯定會進(jìn)行還價，在多次的討價還價中，我方會逐步提高報(bào)價，而對方也會相應(yīng)地降低報(bào)價。在這過程中，我方的提價幅度由大到小，當(dāng)達(dá)到1500元時，進(jìn)行了預(yù)警范圍，這時就要開始微調(diào)了。簡單來說，過程如下：

1000元——1300元——1500元——1600元——1700元，1500元以后，以100元為一級，慢慢進(jìn)行談判。

同理，在談判供貨價時，我方的實(shí)際需求目標(biāo)為7.5元，當(dāng)對方壓價至 6,8元時，就開始進(jìn)入預(yù)警范圍，以0.1 元為一級，慢慢進(jìn)行談判。策略二：條件配套使用

將談判議題進(jìn)行捆綁，不做無條件的讓步。

我方的附加條件有：回款期限、端頭費(fèi)、超市內(nèi)推廣費(fèi)用承擔(dān)、活動贊助、銷量保證。當(dāng)雙方談判出現(xiàn)困難時，要運(yùn)用附加條件搭配，進(jìn)行商談。

如：假如我們共有5個議題，我們可將第1點(diǎn)和第4點(diǎn)進(jìn)行配套，即若對方在第1點(diǎn)上讓步，我們便在第4點(diǎn)讓步。另一種情況是我們在第5點(diǎn)上讓步，但對方必須答應(yīng)第6點(diǎn)，這個第6點(diǎn)是在談判中原來并沒有提及的部分，這部分的內(nèi)容可彌補(bǔ)我們在第5點(diǎn)上讓步的損失。策略三：注重入場費(fèi)與貨架擺放方式的搭配

入場費(fèi)與貨架擺放方式就像房子租金與房子位置與質(zhì)量一樣，入場費(fèi)高的話，貨架擺放方式要相應(yīng)地作出要求。策略四：以小博大，主動出擊

在與對方商討時，可以的話，可以通過犧牲一些小的利潤，換來更為實(shí)際的效益。如：和超市談判時，多數(shù)情況下我們是處于弱勢，也就是有 求于人。有求于人當(dāng)然應(yīng)適當(dāng)?shù)刈尣?，但怎樣給有點(diǎn)學(xué)問。有時候?qū)Ψ皆贏問題上要求5%的讓利，我們卻出其不意地說，5%？太少了，貴公司這么有名，7%一 定要給你們的（當(dāng)然，你應(yīng)計(jì)算一筆賬，這2%確實(shí)沒什么大不了的）。對方一定很高興，然后談B。B問題其實(shí)是最關(guān)鍵的利益所在，但這時你可以一口咬定：“在這個問題上我們不能讓步，你看我這個人也不會談判什么的，剛才你在A上要5%，我卻給了7%，所以，這個問題我確實(shí)不能再讓步了。

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策略五：突出優(yōu)勢

以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，利潤肯定要著重提出，同時軟硬兼施，暗示超市方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失。

策略六：少提現(xiàn)在，著力刻畫美好的未來，強(qiáng)調(diào)立場一致。避免只著眼于眼前的利潤，要讓對方知道我方愿意與其長期進(jìn)行合作，長期合作能給雙方帶來持續(xù)且豐厚的利潤。策略七：打破僵局

重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對。使出殺手锏，給對方下最后通牒。

合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局 4.休局階段

談判小組綜合之前對方各方面的表述，對對方的期望底價和最低底價進(jìn)行估計(jì)，結(jié)合這個估計(jì)數(shù)據(jù)，調(diào)整我方的產(chǎn)品報(bào)價，低于對方的期望底價，但是是對方最低底價所能接受的價格范圍內(nèi)，這樣的讓步來促成合作的達(dá)成，實(shí)現(xiàn)合作雙贏的局面。5.最后談判階段

最后談判階段需要注意：一是讓步與要求同時并提，并希望對方予以回應(yīng)，作出相應(yīng)的讓步?；蛑苯犹岢鼋粨Q條件，或暗示已方愿意這樣做，但要以雙方的某種讓步作為交換。二是要明確暗示對方作出最后決定。假如對方仍拖延不作決定，就要詢問原因，并告知對方，再不當(dāng)機(jī)立斷，可能前功盡棄。

這時候就給出協(xié)商后我方的可接受的底價，然后為我方利益做最后的保護(hù)，在對方也做出退步后，能訂下來就簽下合同了。策略一：把握底線 適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報(bào)價，使用最后通牒策略； 策略二：埋下契機(jī)

在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系； 策略三：最后通牒

明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度。

（六）準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》《中華人民共和國食品安全法》 《中華人民共和國消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》(七)應(yīng)急方案

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準(zhǔn)備一份應(yīng)急材料，如有緊急事件再進(jìn)行談判。

1、雙方對某一議題僵持不下的情況下

應(yīng)對方案：學(xué)會“推拿”法；和對方說：這個條件有點(diǎn)棘手，必須經(jīng)我們公司領(lǐng)導(dǎo)的批準(zhǔn)不可。在得到允許之后，出去打個電話給上司，并預(yù)約對方15分鐘后再打回來?；貋砗笠荒槆?yán)肅地說：他們在考慮，估計(jì)是不行。過了15分鐘，電話過來了，我們接起電話：“噢，噢，明白了，明白了?！比缓罄履樅蛯Ψ?說：“這個條件我們的確無法接受，這是最后的討論結(jié)果。”

當(dāng)然，也有少數(shù)賴皮的會和你說：“你的上司不是XXX嗎？我認(rèn)識，我打電話給他?！闭f著也掏出手機(jī)撥通了上司的電話。這時，上司也應(yīng)在電話推托說： “啊，本來這個面子我肯定要給的，不過這次是我們管理層商量的結(jié)果，也不是我一個人能做主的?！睂Ψ揭欢〞紤]放棄這個條件了。

把問題推給多數(shù)人，使對方無從下手是談判中常用的手段，我們稱之“推”。對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。對方使用借題發(fā)揮策略，談判僵持不下

措施：幽默緩和，或者中斷談判，使雙方保持冷靜。

2、乙方拒不讓步

措施一：公平技巧。表明我方出此價格的公平性。同談判對手進(jìn)行的競爭應(yīng)該是一種“公平競爭”，同潛在的合作外商的談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上，過程的公平比結(jié)果的公平更重要。機(jī)會的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個公平的機(jī)制下的進(jìn)行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。措施二：制造假信息

根據(jù)自己的材料，給對方制造一種合理的假信息，說明對方當(dāng)前金融危機(jī)下的某種危險境遇等，以此來達(dá)到交易目的。

二、談判結(jié)束

合同的訂立相關(guān)事宜的完善。

第五篇：商務(wù)談判策劃書

商務(wù)談判策劃書

班 級：姓 名：指導(dǎo)教師：

國際商務(wù)2班 孫磊 盧曉梅

關(guān)于天津金漢斯2011下半的平面印刷品的制作權(quán)的商務(wù)談判

公司背景

一、談判主題

天津零九廣告創(chuàng)意公司與北京金漢斯餐飲連鎖集團(tuán)天津分公司關(guān)于其六家分店全部平面宣傳印刷品的制作權(quán)問題

二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成 主談：梁彬，公司談判全權(quán)代表； 決策人：翟御新，負(fù)責(zé)重大問題的決策； 技術(shù)顧問：曹珊，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 我方核心利益：

1、爭取對方六家分店2011年下半年的全部平面印刷品的設(shè)計(jì)與制作權(quán)。

2、擴(kuò)大企業(yè)知名度。對方利益：

企業(yè)品牌知名度高，資金雄厚，而且有大量業(yè)務(wù)需要。我方優(yōu)勢：

1、設(shè)備精良，設(shè)計(jì)理念新穎，原材料質(zhì)量好，印刷成品質(zhì)量優(yōu)秀。

2、企業(yè)口碑好。我方劣勢：

1、品牌的知名度還不夠，有大量競爭對手。

2、對缺乏足夠的資金，需要吸引資金達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境 對方優(yōu)勢：

1、企業(yè)品牌知名度高，而且有大量業(yè)務(wù)需要。

2、資金雄厚，可以適當(dāng)抬高價格，以取得更大的經(jīng)濟(jì)利益。對方劣勢：

設(shè)計(jì)要求較高，需要投入更多精力。

四、談判目標(biāo)

1、達(dá)到合作目的。爭取取得其下六家分店2011下半年的全部平面印刷品的設(shè)計(jì)以及制作權(quán)。

2、保證提高價格百分是二十。

3、由對方提出產(chǎn)品要求，我方實(shí)行具體設(shè)計(jì)。

4、由我方負(fù)責(zé)全部印刷品的制作與安裝。

五、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，指出本公司的優(yōu)勢所在，令對方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動地位。

借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破

2、中期階段：

1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從價格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量上來。

2）層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益； 3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以答應(yīng)部分要求來換取其它更大利益；

4）突出優(yōu)勢: 以以往案例作為資料，讓對方了解到我們的優(yōu)勢。強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失；

5）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段：

1）把握底線: 適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報(bào)價，使用最后通牒策略。

2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定簽訂合同的具體

時間和地點(diǎn)。

六 制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對方提出新的異議

應(yīng)對方案：就著和好往來，適當(dāng)讓步