第一篇：二手車銷售商務(wù)談判策劃書

二手車銷售商務(wù)談判策劃書

一、談判主題

解決與***先生關(guān)于一輛雪佛蘭二手車的買賣問(wèn)題。

二、談判團(tuán)隊(duì)組成

決策人：我自己 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策

技術(shù)人員：我朋友 負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題；

法律人員：我朋友 負(fù)責(zé)法律問(wèn)題；

三、談判前期調(diào)查 本行業(yè)的背景：

雪佛蘭牌子小轎車在杭州地區(qū)是比較受歡迎的品牌。按照成交慣例，像這樣的一輛雪佛蘭車的基本零售價(jià)格是13000元。具備“基本”條件的車指的是有動(dòng)力方向盤、動(dòng)力剎車和自動(dòng)換擋。我見(jiàn)過(guò)同樣條件的小轎車廣告售價(jià)為25000元，但最常見(jiàn)的廣告售價(jià)是在13000元——23000元之間。我方的背景：

我在6周前購(gòu)買一輛的福特牌轎車，但必須在7天內(nèi)取貨。因此，想要將原有的雪佛蘭牌轎車售出。因此，我登廣告出售一輛已經(jīng)使用了5年的舊雪佛蘭牌SPARK轎車，售價(jià)為20000元。這是一輛灰色的4門轎車，帶有空調(diào)設(shè)備、動(dòng)力剎車和自動(dòng)換擋裝置。有3個(gè)人對(duì)我的售車廣告做出了反應(yīng)，頭兩個(gè)人在看了車以后沒(méi)有出價(jià)，這是目前惟一有希望的買主。買方是一個(gè)完全陌生的人，而且在談判以后我也不會(huì)再見(jiàn)到他。我希望盡可能把自已的車賣個(gè)好價(jià)錢，我認(rèn)為你不能接受對(duì)方低于14000元的出價(jià)。對(duì)方的背景: 對(duì)方所在的公司派其到杭州下沙工作幾年，因此急需要購(gòu)買一輛二手小轎車做暫時(shí)之用，并且看到我發(fā)出的廣告推銷一輛已使用了5年的雪佛教蘭牌SPARK轎車售價(jià)為20000元。這是一輛灰色的4門轎車，帶有空調(diào)設(shè)備、動(dòng)力剎車和自動(dòng)換擋裝置。因此，與這我進(jìn)行了接觸。

四、辯題理解

1、雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方利益：我希望盡可能把自已的車賣個(gè)好價(jià)錢，我認(rèn)為不能接受對(duì)方低于14000元的出價(jià)。我方優(yōu)勢(shì)：

1、轎車帶有空調(diào)設(shè)備、動(dòng)力剎車和自動(dòng)換擋裝置，內(nèi)部比較清潔，沒(méi)有嚴(yán)重的刮痕、生銹以及機(jī)械問(wèn)題。相比較“基本”條件的車條件較為優(yōu)越，并且雪弗蘭牌小轎車是個(gè)比較受歡迎的牌子

2、市場(chǎng)上同樣條件的小轎車廣告零售價(jià)為25000元，最常見(jiàn)的廣告零售價(jià)也是在13000元—25000元之間，因此，我方的定價(jià)較為合理。

3、時(shí)間限定以及其他買家的出現(xiàn)，可以給對(duì)方帶來(lái)一定的壓力。

4、對(duì)方對(duì)我方的有些情況不了解 我方劣勢(shì)：

1、資金周轉(zhuǎn)難，時(shí)間短，給對(duì)方帶來(lái)可乘之機(jī)

2、市場(chǎng)上有廣告零售價(jià)為13000元的，而且車的行駛狀況良好，給對(duì)方壓價(jià)找到理由。

3、由于車已經(jīng)使用了5年，因此不可避免的出現(xiàn)了一些問(wèn)題，有些設(shè)備使用的不長(zhǎng)久，給對(duì)方壓價(jià)帶來(lái)可乘之機(jī)。對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

1、對(duì)車況了解細(xì)致

2、掌握資金，可能利用我方急需資金的問(wèn)題壓價(jià)

3、另兩家買家一直沒(méi)有回信

4、市場(chǎng)上有些廣告零售價(jià)為13000元，而且車的行駛狀況良好 對(duì)方劣勢(shì)：

1、對(duì)有些情況不了解

2、時(shí)間較緊

2、談判議題的確定（即談判可能涉及重點(diǎn)問(wèn)題分析）： 問(wèn)題1.雙方價(jià)格問(wèn)題無(wú)法達(dá)成一致

分析：我方堅(jiān)持我放的報(bào)價(jià)，主要是因?yàn)檠└ヌm牌小轎車是個(gè)比較受歡迎的牌子，并且在市場(chǎng)上有同樣條件的小轎車廣告零售價(jià)為25000元。問(wèn)題2.對(duì)我方小轎車的完好程度、性能等技術(shù)問(wèn)題質(zhì)疑

分析：我方的轎車帶有空調(diào)設(shè)備、動(dòng)力剎車和自動(dòng)換擋裝置，內(nèi)部比較清潔，沒(méi)有嚴(yán)重的刮痕、生銹以及機(jī)械問(wèn)題。相比較“基本”條件的車條件較為優(yōu)越。

五、談判目標(biāo)

1、最理想目標(biāo)：20000

2、可接受目標(biāo)：17000

3、最低目標(biāo)：14000 目標(biāo)可行性分析：市場(chǎng)上有同樣條件的小轎車廣告零售價(jià)為25000元，最常見(jiàn)的廣告零售價(jià)也是在13000元—25000元之間，因此，我方的定價(jià)較為合理。

六、開局及談判策略

1、開局

開局方案：協(xié)商式開局策略

談判前適當(dāng)?shù)暮眩瑺I(yíng)造融洽的氣氛。使用禮節(jié)性的語(yǔ)言，選擇中性的話題，本著尊重對(duì)方的態(tài)度，不卑不亢。

2、談判中期策略及分析

（1）、借題發(fā)揮策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的陳述，抓住對(duì)方的問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破。

（2）、價(jià)格起點(diǎn)策略，剛開始報(bào)價(jià)時(shí)以高出本方實(shí)際價(jià)格的價(jià)格報(bào)出，比如我方此次的報(bào)價(jià)是25000元輛，但要注意的是，在讓步時(shí)一定要慢。

（3）、價(jià)格陷阱策略：在談判過(guò)程中，甲方要通過(guò)事實(shí)向?qū)Ψ秸宫F(xiàn)出當(dāng)前人們對(duì)雪弗蘭牌轎車的喜歡程度是比較高的，而且甲方車子的條件比較好，價(jià)格上漲的可能性是非常大的，以此將乙方的注意力吸引到價(jià)格上來(lái)，使其忽略對(duì)其他條件的討價(jià)還價(jià)。

3、休局討論方案

如果談判過(guò)程中出現(xiàn)爭(zhēng)執(zhí)、并且雙方都極不冷靜時(shí)，可以提出休局討論，給雙方都冷靜一下，以慎重地做出最后的讓步。

4、最后沖刺階段

采用期限策略：指出我方的談判時(shí)間有限，以此給對(duì)方壓力，迫使對(duì)方做出最后的讓步，以促成談判的最后達(dá)成。

七、應(yīng)急方案

1.對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一問(wèn)題抓住不放。應(yīng)對(duì)：避免沒(méi)有必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略將影響談判進(jìn)程。

2.對(duì)方愿意購(gòu)買，但對(duì)價(jià)格表示異議。應(yīng)對(duì)：集中進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在付款方式上等方面的利益。

第二篇：旅館銷售商務(wù)談判策劃書

旅館銷售商務(wù)談判策劃書

一、談判主題

埃穆特爾旅館的銷售問(wèn)題

二、談判地點(diǎn)

第一地點(diǎn)：埃穆特爾旅館

第二地點(diǎn)：兩地的中間點(diǎn)

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：公司談判全權(quán)代表；

數(shù)據(jù)分析師： 分析相關(guān)數(shù)據(jù)；

銷售經(jīng)理：負(fù)責(zé)銷售問(wèn)題；

法律顧問(wèn)：負(fù)責(zé)法律問(wèn)題；

四、談判前準(zhǔn)備

1、對(duì)方現(xiàn)狀： 埃穆特爾旅館的服務(wù)對(duì)象主要是年齡為 18 歲－25 歲的年輕學(xué)生。這個(gè)群體的特點(diǎn)是支付能力差，重視居住環(huán)境。但是，目前埃穆特爾旅館所處的位置不能滿足他們服務(wù)對(duì)象的要求，因?yàn)樗挥谝粋€(gè)工業(yè)城市內(nèi)，靠近城市的交通中心。

2、對(duì)方財(cái)務(wù)現(xiàn)狀：埃穆特爾旅館由于地理位置不佳，經(jīng)營(yíng)收入不高，無(wú)法承擔(dān)20到30萬(wàn)美元之間的搬遷費(fèi)用。

3、預(yù)測(cè)對(duì)方的談判目標(biāo)：對(duì)方旅館公開銷售的價(jià)格在25萬(wàn)美元到45美元之間。

4、對(duì)對(duì)方談判人員的了解。史蒂夫，一個(gè)強(qiáng)勁有力的談判對(duì)手，他代表著董事會(huì)出席這次的談判，其有一定的權(quán)限來(lái)決定此次交易。

5、談判的最后期限。賣方對(duì)時(shí)間的限定并沒(méi)有嚴(yán)格要求，由于我方時(shí)間要求有限，所以此次談判時(shí)間最多不超過(guò)一個(gè)月。

五、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：

1、以最低的價(jià)格買到埃穆特爾旅館，最高價(jià)格在35萬(wàn)美元

2、埃穆特爾旅館市中心的地理位置是我方需要

3、對(duì)方有出售旅館的意向

對(duì)方利益：1.遷移旅館位置，解決搬遷費(fèi)用

2.找到合適的搬遷地點(diǎn)，另辟市場(chǎng)

3.賺取一定的銷售余額，用于裝修，保險(xiǎn)費(fèi)用等

我方優(yōu)勢(shì)：

1、我公司是一家工程質(zhì)量高，信譽(yù)好，在當(dāng)?shù)厥钟忻麣獾慕ㄖ?，支付能力可信?/p>

2、對(duì)方有搬遷意向，但是無(wú)法支付高額的搬遷費(fèi)用，而我方有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力可以在對(duì)方期定的時(shí)間內(nèi)全額支付所有款項(xiàng)

我方劣勢(shì)：1.工程要求時(shí)間緊迫，必須在最短時(shí)間內(nèi)與對(duì)方達(dá)成協(xié)議

2、面臨其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力，對(duì)方可能會(huì)抬高賣價(jià)

3、對(duì)方的旅館沒(méi)有公開出售的想法，并且價(jià)格不合適不輕易搬遷。

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

1、地理位置優(yōu)越，位于市中心地段

2、對(duì)其有興趣的建筑商眾多，有較多的轉(zhuǎn)讓選擇權(quán)

3, 時(shí)間充分，有足夠的時(shí)間與各個(gè)建筑商談判與協(xié)商

4、已找到兩個(gè)合適的地點(diǎn)進(jìn)行旅館搬遷，價(jià)格合理可出售。

對(duì)方劣勢(shì)：1.旅館經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀不樂(lè)觀，嚴(yán)重的收支不平衡，財(cái)務(wù)狀況不佳。

2.急需轉(zhuǎn)移市場(chǎng)，沒(méi)有足夠資金營(yíng)運(yùn)

3.旅館的實(shí)際價(jià)值不高，市場(chǎng)上公開拍賣價(jià)最高值14.5萬(wàn)。

六、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：雙贏高效的與對(duì)方達(dá)成購(gòu)買與銷售協(xié)議一致

原因分析：讓對(duì)方盡快轉(zhuǎn)移位置，好讓我方馬上開展拆遷與工程承建

2、出價(jià)目標(biāo)：

報(bào)價(jià)：①最低限度目標(biāo)：最高出價(jià)35萬(wàn)美元，最高期望目標(biāo)：25萬(wàn)美元②付款期：按合同規(guī)定

③優(yōu)惠待遇：在提前交房的前提下，給予我方百分之三的價(jià)格優(yōu)惠

七、程序及具體策略

1、開局：

方案一：一致式開局策略：以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，使雙方在友好愉快的基礎(chǔ)上，展開談判工作。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造和諧談判氣氛，指出對(duì)方因?yàn)槭袌?chǎng)的原因現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)狀況不容樂(lè)觀，建議對(duì)方盡早轉(zhuǎn)移市場(chǎng)，并承諾我方會(huì)在最短時(shí)間內(nèi)給予對(duì)方較好的出價(jià)條件以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。

對(duì)方提出有關(guān)旅館銷售的具體款項(xiàng)：

（1）、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破

（2）、現(xiàn)狀與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方的收購(gòu)意向，給予對(duì)方心理肯定

2、中期階段：（1）、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從收購(gòu)旅館的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)地位。

（2）、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益

（3）、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以提前支付來(lái)?yè)Q取其它更大利益

（4）、突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失

（5）、打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段：

1、把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略

2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立互利雙贏的合作關(guān)系

3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間

八、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)談判資料：

《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：

《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀情況

合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料（見(jiàn)附錄和幻燈片資料）

第三篇：商務(wù)談判策劃書

關(guān)于樂(lè)天乳品進(jìn)入胖東來(lái)超市的談判方案

一、談判內(nèi)容(一)． 談判背景

我方是樂(lè)天乳制品，對(duì)方是胖東來(lái)連鎖超市。我方樂(lè)天乳業(yè)與胖東來(lái)連鎖超市有長(zhǎng)期的合作關(guān)系，樂(lè)天乳業(yè)是胖東來(lái)連鎖超市的乳制品供應(yīng)商之一。隨著新的一年的到來(lái)，我方需要與胖東來(lái)業(yè)簽訂新的合作合同。(二)． 談判主題

解決樂(lè)天乳制品進(jìn)入家樂(lè)福超市的入場(chǎng)價(jià)格、維護(hù)、促銷及結(jié)款等相關(guān)問(wèn)題。維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。(三)． 雙方利益及優(yōu)勢(shì)分析 1.我方利益

1)維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

2)超市方需給其提供較大較好的貨架位置 3)允許其做相應(yīng)的促銷活動(dòng)

4)給其合理的進(jìn)貨價(jià)格，貨款每季定期結(jié)算付款 2.對(duì)方核心利益

1)維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系 2)多種乳制品合約期間不斷貨

3)樂(lè)天乳業(yè)負(fù)責(zé)貨架的維護(hù)和擺放，定期給其產(chǎn)品做宣傳促銷 4)給我方最低的進(jìn)貨價(jià)，所以貨款年終結(jié)賬 3.對(duì)方優(yōu)勢(shì)

對(duì)方是連鎖超市，樂(lè)天乳業(yè)不與對(duì)方合作將會(huì)給其造成巨大的損失 4.對(duì)方劣勢(shì)

需要更多優(yōu)質(zhì)品牌為我方的品牌形象加分 5.我方優(yōu)勢(shì)

樂(lè)天乳業(yè)是地方知名企業(yè)，在石家莊本地影響力比較大，是石家莊的超市中乳制品必不可少的一個(gè)品牌 6.我方劣勢(shì)

還未能做成全國(guó)性品牌，而其可以依靠我方的影響慢慢向全國(guó)發(fā)展(四)． 談判目標(biāo) 1.最高目標(biāo)

1)各類別的產(chǎn)品入場(chǎng)價(jià)格相對(duì)以前更低。2)樂(lè)天乳業(yè)對(duì)于超市的維護(hù)和貨架需繳納維護(hù)費(fèi) 注：

端頭費(fèi)：將商品放在貨架頭尾顯眼位置所需多交的資金。堆垛費(fèi)：將商品堆垛在一起，吸引顧客注意有廣告的作用。

DM費(fèi)：指商超不定期或節(jié)假日自己制作和發(fā)放的產(chǎn)品宣傳特價(jià)的廣告費(fèi)。

（五）程序及具體策略 1.開局

方案一:以和諧客氣的氣氛開局，雙方有多年的合作經(jīng)驗(yàn)，一定有熟識(shí)的談判主要成員或者雙方都認(rèn)識(shí)的曾經(jīng)參與談判的主要人員，可以先從認(rèn)識(shí)的主要談判人員或者雙方都認(rèn)識(shí)的主要人員開始談話的內(nèi)容，談判圍繞曾經(jīng)發(fā)生的愉快的合作為主要內(nèi)容，如果曾經(jīng)有不愉快的合作發(fā)生過(guò)，就說(shuō)希望這樣的事情不再發(fā)生，這次的談判爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)雙贏的局面。為談判的開頭達(dá)到一個(gè)輕松愉快的開局效果。

方案二：雙方有多年比較穩(wěn)定的合作經(jīng)驗(yàn)，開局的時(shí)候也可以不那么客氣，談?wù)勲p方公司的情況，總結(jié)一下樂(lè)天乳業(yè)在超市實(shí)現(xiàn)的數(shù)據(jù)成果，說(shuō)明雙方的合作使彼此達(dá)到的雙贏局面。給對(duì)方以贊賞認(rèn)同的態(tài)度，使對(duì)方有得到重視的心理滿足。

方案三：溫暖開局策略見(jiàn)面進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前，先寒暄幾句，聊幾句與交易無(wú)關(guān)的話題。通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談

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判氣氛中。方法：稱贊法稱贊乙方企業(yè)的成績(jī)以及在金融危機(jī)下的成績(jī)肯定。方案四：采取坦誠(chéng)式開局策略首先，我方公司真誠(chéng)、坦率的表明我發(fā)的來(lái)意和總體的目標(biāo)，著重強(qiáng)調(diào)我方的合作誠(chéng)意，但不透露我方的任何要求及條件；其次，配合借題發(fā)揮的策略，認(rèn)真聽(tīng)取超市一方的陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題的重點(diǎn)和漏洞，并沿著對(duì)方的漏洞進(jìn)行攻擊、突破，以占有主動(dòng)權(quán)。2.報(bào)價(jià)階段

就樂(lè)天乳制品的商品數(shù)量，質(zhì)量，包裝，價(jià)格，裝運(yùn)，保險(xiǎn)，支付，商險(xiǎn)，索賠，仲裁等交易進(jìn)行價(jià)格方面的要求。1)數(shù)量：樂(lè)天乳業(yè)提供不少于10種類的奶制品，每種奶制品數(shù)量不少于 3,000。

2)價(jià)格：根據(jù)不同乳制品的不同價(jià)格報(bào)價(jià)。

3)貨運(yùn)費(fèi)：由工廠制定，新一佳與我方共同協(xié)商，金額新一佳和我方分?jǐn)偂?/p>

4)維護(hù)方面：需要支付維護(hù)費(fèi)用，要保障維護(hù)費(fèi)用適中。5)結(jié)款方面，月結(jié)款與季結(jié)款均可，結(jié)款方式為銀行轉(zhuǎn)賬。

樂(lè)天乳業(yè)提供價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，共同了解影響價(jià)格的因素如市場(chǎng)行情（樂(lè)天的市場(chǎng)占有率、口碑），競(jìng)爭(zhēng)（超市購(gòu)進(jìn)的其他品牌乳制品），需求（消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)的個(gè)人偏好），產(chǎn)品新舊程度（乳制品保質(zhì)期較短，應(yīng)在新鮮時(shí)候提貨，日期臨近時(shí)降低銷售價(jià)格），活動(dòng)促銷價(jià)格等等。報(bào)價(jià)方案一：后報(bào)價(jià)。我方與胖東來(lái)處于友好合作的情況下，當(dāng)對(duì)方派出的談判人員比我方更是經(jīng)驗(yàn)豐富更具行家風(fēng)范時(shí)，我方視情況應(yīng)采取后報(bào)價(jià)方案。聽(tīng)完胖東來(lái)的報(bào)價(jià)之后我方可及時(shí)修改我方策略，報(bào)出能夠爭(zhēng)取更大利益的價(jià)格。

報(bào)價(jià)方案二：先報(bào)價(jià)。胖東來(lái)方處于非行家狀態(tài)時(shí)，我方采取先報(bào)價(jià)，為談判劃定規(guī)則圖框，對(duì)我方有利。因我方與胖東來(lái)為長(zhǎng)期合作伙伴，所以報(bào)高價(jià)法不適用，恐會(huì)導(dǎo)致談判破裂。我方可采用魚餌報(bào)價(jià)法，為長(zhǎng)期駐進(jìn)胖東來(lái)超市，我方可深入了解胖東來(lái)的銷售量的需求、價(jià)格的需求并加以滿足，同時(shí)滿足自己利益。3.中期階段 中期階段需要注意的是：

1)專心傾聽(tīng)對(duì)方發(fā)言，盡量從對(duì)方的言談中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，分析其真實(shí)意圖，最好

不要急于發(fā)表針鋒相對(duì)的反對(duì)意見(jiàn)，老跟對(duì)方磨擦、正面沖突，從而加劇緊張氣氛。

2)積極開動(dòng)腦筋，根據(jù)互利互惠的原則，多提出幾個(gè)方案，耐心協(xié)商。當(dāng)某些

關(guān)鍵問(wèn)題一時(shí)無(wú)法立即取得共識(shí)時(shí)，則全面權(quán)衡利弊，在次要問(wèn)題上作適當(dāng)妥協(xié)。待事態(tài)有所進(jìn)展，互相信任有所增強(qiáng)時(shí)，再換一個(gè)角度重新提出原則性的建議。

方案一：先簡(jiǎn)明扼要的提出關(guān)于樂(lè)天各個(gè)乳制產(chǎn)品的新的報(bào)價(jià)，超市所要遵循的新的宣傳促銷和鋪貨維護(hù)的要求。在談判上占據(jù)主導(dǎo)位置，讓之后的談判方向圍繞我方的談判優(yōu)勢(shì)，談判節(jié)奏也按照我方有利的節(jié)奏進(jìn)行下去。

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方案二：我方先不急著報(bào)價(jià)，先看對(duì)方的反應(yīng)，如果對(duì)方先報(bào)價(jià)了，就先認(rèn)真聽(tīng)取記錄，經(jīng)過(guò)短暫的商議，爭(zhēng)取最大化的我方利益，調(diào)整報(bào)價(jià)和要求后再?gòu)膶?duì)方薄弱的地方進(jìn)攻，把自己的期望的報(bào)價(jià)和要求說(shuō)出來(lái)，再說(shuō)自己的優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取對(duì)方按照我方設(shè)定的談判節(jié)奏來(lái)談判。方案三：我方先不要報(bào)價(jià)，如果胖東來(lái)也沒(méi)有進(jìn)行具體報(bào)價(jià)，就先從人員宣傳促銷配置先談，要求對(duì)方給我方最好的人員宣傳和促銷。然后這方面都談得差不多了再談到具體的價(jià)格方面，具體價(jià)格先參考往年的價(jià)格，然后再給予新的價(jià)格，并且說(shuō)清楚要價(jià)的理由。策略：

策略一：先松后緊的讓步法則

讓步次數(shù)盡可能少，速度盡可能慢。這主要是運(yùn)用于談判入場(chǎng)費(fèi)和供貨價(jià)。如：在談判入場(chǎng)費(fèi)時(shí)，我方定的實(shí)際需求目標(biāo)為1500元/條，在一開始報(bào)價(jià)時(shí)，我方會(huì)報(bào)1000元/條，對(duì)方肯定會(huì)進(jìn)行還價(jià)，在多次的討價(jià)還價(jià)中，我方會(huì)逐步提高報(bào)價(jià)，而對(duì)方也會(huì)相應(yīng)地降低報(bào)價(jià)。在這過(guò)程中，我方的提價(jià)幅度由大到小，當(dāng)達(dá)到1500元時(shí)，進(jìn)行了預(yù)警范圍，這時(shí)就要開始微調(diào)了。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，過(guò)程如下：

1000元——1300元——1500元——1600元——1700元，1500元以后，以100元為一級(jí)，慢慢進(jìn)行談判。

同理，在談判供貨價(jià)時(shí)，我方的實(shí)際需求目標(biāo)為7.5元，當(dāng)對(duì)方壓價(jià)至 6,8元時(shí)，就開始進(jìn)入預(yù)警范圍，以0.1 元為一級(jí)，慢慢進(jìn)行談判。策略二：條件配套使用

將談判議題進(jìn)行捆綁，不做無(wú)條件的讓步。

我方的附加條件有：回款期限、端頭費(fèi)、超市內(nèi)推廣費(fèi)用承擔(dān)、活動(dòng)贊助、銷量保證。當(dāng)雙方談判出現(xiàn)困難時(shí)，要運(yùn)用附加條件搭配，進(jìn)行商談。

如：假如我們共有5個(gè)議題，我們可將第1點(diǎn)和第4點(diǎn)進(jìn)行配套，即若對(duì)方在第1點(diǎn)上讓步，我們便在第4點(diǎn)讓步。另一種情況是我們?cè)诘?點(diǎn)上讓步，但對(duì)方必須答應(yīng)第6點(diǎn)，這個(gè)第6點(diǎn)是在談判中原來(lái)并沒(méi)有提及的部分，這部分的內(nèi)容可彌補(bǔ)我們?cè)诘?點(diǎn)上讓步的損失。策略三：注重入場(chǎng)費(fèi)與貨架擺放方式的搭配

入場(chǎng)費(fèi)與貨架擺放方式就像房子租金與房子位置與質(zhì)量一樣，入場(chǎng)費(fèi)高的話，貨架擺放方式要相應(yīng)地作出要求。策略四：以小博大，主動(dòng)出擊

在與對(duì)方商討時(shí)，可以的話，可以通過(guò)犧牲一些小的利潤(rùn)，換來(lái)更為實(shí)際的效益。如：和超市談判時(shí)，多數(shù)情況下我們是處于弱勢(shì)，也就是有 求于人。有求于人當(dāng)然應(yīng)適當(dāng)?shù)刈尣剑鯓咏o有點(diǎn)學(xué)問(wèn)。有時(shí)候?qū)Ψ皆贏問(wèn)題上要求5%的讓利，我們卻出其不意地說(shuō)，5%？太少了，貴公司這么有名，7%一 定要給你們的（當(dāng)然，你應(yīng)計(jì)算一筆賬，這2%確實(shí)沒(méi)什么大不了的）。對(duì)方一定很高興，然后談B。B問(wèn)題其實(shí)是最關(guān)鍵的利益所在，但這時(shí)你可以一口咬定：“在這個(gè)問(wèn)題上我們不能讓步，你看我這個(gè)人也不會(huì)談判什么的，剛才你在A上要5%，我卻給了7%，所以，這個(gè)問(wèn)題我確實(shí)不能再讓步了。

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策略五：突出優(yōu)勢(shì)

以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，利潤(rùn)肯定要著重提出，同時(shí)軟硬兼施，暗示超市方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失。

策略六：少提現(xiàn)在，著力刻畫美好的未來(lái)，強(qiáng)調(diào)立場(chǎng)一致。避免只著眼于眼前的利潤(rùn)，要讓對(duì)方知道我方愿意與其長(zhǎng)期進(jìn)行合作，長(zhǎng)期合作能給雙方帶來(lái)持續(xù)且豐厚的利潤(rùn)。策略七：打破僵局

重新理清談判的關(guān)鍵問(wèn)題，冷靜應(yīng)對(duì)。使出殺手锏，給對(duì)方下最后通牒。

合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局 4.休局階段

談判小組綜合之前對(duì)方各方面的表述，對(duì)對(duì)方的期望底價(jià)和最低底價(jià)進(jìn)行估計(jì)，結(jié)合這個(gè)估計(jì)數(shù)據(jù)，調(diào)整我方的產(chǎn)品報(bào)價(jià)，低于對(duì)方的期望底價(jià)，但是是對(duì)方最低底價(jià)所能接受的價(jià)格范圍內(nèi)，這樣的讓步來(lái)促成合作的達(dá)成，實(shí)現(xiàn)合作雙贏的局面。5.最后談判階段

最后談判階段需要注意：一是讓步與要求同時(shí)并提，并希望對(duì)方予以回應(yīng)，作出相應(yīng)的讓步?；蛑苯犹岢鼋粨Q條件，或暗示已方愿意這樣做，但要以雙方的某種讓步作為交換。二是要明確暗示對(duì)方作出最后決定。假如對(duì)方仍拖延不作決定，就要詢問(wèn)原因，并告知對(duì)方，再不當(dāng)機(jī)立斷，可能前功盡棄。

這時(shí)候就給出協(xié)商后我方的可接受的底價(jià)，然后為我方利益做最后的保護(hù)，在對(duì)方也做出退步后，能訂下來(lái)就簽下合同了。策略一：把握底線 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略； 策略二：埋下契機(jī)

在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系； 策略三：最后通牒

明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度。

（六）準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》《中華人民共和國(guó)食品安全法》 《中華人民共和國(guó)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》(七)應(yīng)急方案

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準(zhǔn)備一份應(yīng)急材料，如有緊急事件再進(jìn)行談判。

1、雙方對(duì)某一議題僵持不下的情況下

應(yīng)對(duì)方案：學(xué)會(huì)“推拿”法；和對(duì)方說(shuō)：這個(gè)條件有點(diǎn)棘手，必須經(jīng)我們公司領(lǐng)導(dǎo)的批準(zhǔn)不可。在得到允許之后，出去打個(gè)電話給上司，并預(yù)約對(duì)方15分鐘后再打回來(lái)?；貋?lái)后一臉嚴(yán)肅地說(shuō)：他們?cè)诳紤]，估計(jì)是不行。過(guò)了15分鐘，電話過(guò)來(lái)了，我們接起電話：“噢，噢，明白了，明白了。”然后拉下臉和對(duì)方 說(shuō)：“這個(gè)條件我們的確無(wú)法接受，這是最后的討論結(jié)果?！?/p>

當(dāng)然，也有少數(shù)賴皮的會(huì)和你說(shuō)：“你的上司不是XXX嗎？我認(rèn)識(shí)，我打電話給他?！闭f(shuō)著也掏出手機(jī)撥通了上司的電話。這時(shí)，上司也應(yīng)在電話推托說(shuō)： “啊，本來(lái)這個(gè)面子我肯定要給的，不過(guò)這次是我們管理層商量的結(jié)果，也不是我一個(gè)人能做主的。”對(duì)方一定會(huì)考慮放棄這個(gè)條件了。

把問(wèn)題推給多數(shù)人，使對(duì)方無(wú)從下手是談判中常用的手段，我們稱之“推”。對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，談判僵持不下

措施：幽默緩和，或者中斷談判，使雙方保持冷靜。

2、乙方拒不讓步

措施一：公平技巧。表明我方出此價(jià)格的公平性。同談判對(duì)手進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該是一種“公平競(jìng)爭(zhēng)”，同潛在的合作外商的談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上，過(guò)程的公平比結(jié)果的公平更重要。機(jī)會(huì)的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個(gè)公平的機(jī)制下的進(jìn)行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。措施二：制造假信息

根據(jù)自己的材料，給對(duì)方制造一種合理的假信息，說(shuō)明對(duì)方當(dāng)前金融危機(jī)下的某種危險(xiǎn)境遇等，以此來(lái)達(dá)到交易目的。

二、談判結(jié)束

合同的訂立相關(guān)事宜的完善。

第四篇：商務(wù)談判策劃書

商務(wù)談判策劃書

班 級(jí)：姓 名：指導(dǎo)教師：

國(guó)際商務(wù)2班 孫磊 盧曉梅

關(guān)于天津金漢斯2011下半的平面印刷品的制作權(quán)的商務(wù)談判

公司背景

一、談判主題

天津零九廣告創(chuàng)意公司與北京金漢斯餐飲連鎖集團(tuán)天津分公司關(guān)于其六家分店全部平面宣傳印刷品的制作權(quán)問(wèn)題

二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成 主談：梁彬，公司談判全權(quán)代表； 決策人：翟御新，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策； 技術(shù)顧問(wèn)：曹珊，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題；

三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 我方核心利益：

1、爭(zhēng)取對(duì)方六家分店2011年下半年的全部平面印刷品的設(shè)計(jì)與制作權(quán)。

2、擴(kuò)大企業(yè)知名度。對(duì)方利益：

企業(yè)品牌知名度高，資金雄厚，而且有大量業(yè)務(wù)需要。我方優(yōu)勢(shì)：

1、設(shè)備精良，設(shè)計(jì)理念新穎，原材料質(zhì)量好，印刷成品質(zhì)量?jī)?yōu)秀。

2、企業(yè)口碑好。我方劣勢(shì)：

1、品牌的知名度還不夠，有大量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

2、對(duì)缺乏足夠的資金，需要吸引資金達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境 對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

1、企業(yè)品牌知名度高，而且有大量業(yè)務(wù)需要。

2、資金雄厚，可以適當(dāng)抬高價(jià)格，以取得更大的經(jīng)濟(jì)利益。對(duì)方劣勢(shì)：

設(shè)計(jì)要求較高，需要投入更多精力。

四、談判目標(biāo)

1、達(dá)到合作目的。爭(zhēng)取取得其下六家分店2011下半年的全部平面印刷品的設(shè)計(jì)以及制作權(quán)。

2、保證提高價(jià)格百分是二十。

3、由對(duì)方提出產(chǎn)品要求，我方實(shí)行具體設(shè)計(jì)。

4、由我方負(fù)責(zé)全部印刷品的制作與安裝。

五、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，指出本公司的優(yōu)勢(shì)所在，令對(duì)方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動(dòng)地位。

借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破

2、中期階段：

1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量上來(lái)。

2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益； 3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來(lái)?yè)Q取其它更大利益；

4）突出優(yōu)勢(shì): 以以往案例作為資料，讓對(duì)方了解到我們的優(yōu)勢(shì)。強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失；

5）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段：

1）把握底線: 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定簽訂合同的具體

時(shí)間和地點(diǎn)。

六 制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對(duì)方提出新的異議

應(yīng)對(duì)方案：就著和好往來(lái)，適當(dāng)讓步

第五篇：商務(wù)談判策劃書

商務(wù)談判策劃書

一、談判雙方公司背景

1、甲方公司（中國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易公司）分析

中國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易公司成立于1978年，是中國(guó)第一家工貿(mào)結(jié)合，以國(guó)際工程承包，成套設(shè)備進(jìn)出口為主業(yè)務(wù)的大型企業(yè)。公司在現(xiàn)代企業(yè)

治理結(jié)構(gòu)、管理模式框架下進(jìn)行了一系列改革，國(guó)際化、實(shí)業(yè)化、集團(tuán)化、專業(yè)化建設(shè)穩(wěn)步推進(jìn)，并通過(guò)發(fā)起設(shè)立中成進(jìn)出口股份有限公

司獲得了在證券交易市場(chǎng)直接融資的渠道，擴(kuò)大了資本規(guī)模，改善了資本結(jié)，公司是全國(guó)進(jìn)出口額最大的500家企業(yè)之一，1996年以來(lái)連

續(xù)入選美國(guó)《工程新聞?dòng)涗洝吩u(píng)出的全球225家最大國(guó)際工程承包商。是集貿(mào)易、工業(yè)、科技、服務(wù)為一體的綜合性企業(yè)集團(tuán)。公司把發(fā)

揚(yáng)傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)與發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃有機(jī)結(jié)合起來(lái)，強(qiáng)化管理，控制風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)范運(yùn)作，深化改革，以國(guó)際、國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)為依托，以成套設(shè)備

和技術(shù)進(jìn)出口、工程承包及租賃經(jīng)營(yíng)、相關(guān)服務(wù)為支柱產(chǎn)業(yè)，目前正在向著綜合實(shí)力較強(qiáng)、資產(chǎn)質(zhì)量?jī)?yōu)良、管理水平先進(jìn)、具有較強(qiáng)創(chuàng)

新能力和較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略目標(biāo)扎實(shí)邁進(jìn)。在公司運(yùn)行期間曾連續(xù)多年被美國(guó)《工程新聞紀(jì)錄》雜志選入全球最大 225 家國(guó)際工程承包商、中國(guó)外貿(mào)企業(yè)信用體系指定示范單位、2000-2002 對(duì)外承包工程特別獎(jiǎng)、納稅信用A級(jí)企業(yè)、AAA級(jí)信用企業(yè)等

榮譽(yù)稱號(hào)。公司以忠誠(chéng)（代表公司的傳統(tǒng)道德）、和諧（代表公司的風(fēng)貌內(nèi)涵）、求索（代表公司的精神取向）、圖治（代表公司的目標(biāo)

結(jié)果）為企業(yè)精神。面對(duì)未來(lái)，中成集團(tuán)將加快改革步伐，以“恪守國(guó)際準(zhǔn)則，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)”為宗旨，繼續(xù)與世界各國(guó)政府和工商界

在更大范圍、更廣領(lǐng)域、更高層次上開展互利共贏的經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易和技術(shù)合作，攜手共創(chuàng)美好的明天。

2、乙方公司（日本三菱重工公司）分析

三菱重工，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。2003年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復(fù)邦交后，三菱公司很重視機(jī)械設(shè)備的生產(chǎn)研發(fā)，公司去年制定了公司未來(lái)4年的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，其中明確表達(dá)了要致力于在中國(guó)、亞洲、北美以及歐洲等4個(gè)重要地區(qū)拓展業(yè)務(wù)的雄心。特別是要整合在中國(guó)的合作、合資以及銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，重點(diǎn)地開展在中國(guó)的業(yè)務(wù)，以期為中國(guó)做出更多貢獻(xiàn)。公司現(xiàn)已在中國(guó)設(shè)立了18家公司及機(jī)構(gòu)，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化。三菱重工今后將繼續(xù)擴(kuò)大在中國(guó)的業(yè)務(wù)。

二，談判主題及內(nèi)容。主題：解決日本進(jìn)口到中國(guó)5840輛日產(chǎn)FP-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進(jìn)行索賠問(wèn)題。維持雙方良好的長(zhǎng)期關(guān)系。

2.談判地點(diǎn)北京香山大酒店。

3.談判時(shí)間：2007年12月30日~2008年1月5日。4.談判方式：正式小組談判。

5.與爭(zhēng)議有關(guān)的相關(guān)資料： A甲方經(jīng)市場(chǎng)調(diào)研的信息情報(bào)：（1）FP-148貨車缺陷情況如下。

缺陷 出現(xiàn)率% 輪胎裂紋 10 擋風(fēng)玻璃裂碎 5 電路故障 30 鉚釘震斷 20 車架裂紋 10 有一項(xiàng)以上缺陷 70 甲方具有中國(guó)檢驗(yàn)機(jī)關(guān)的檢驗(yàn)錄象和出具的商檢證書（其統(tǒng)計(jì)情況見(jiàn)上），其質(zhì)量缺陷均出現(xiàn)在保修期內(nèi)。（2）有關(guān)汽車的交易情況

1）夠入價(jià)663.2萬(wàn)日元（按RMB1=JPY16.58計(jì)外匯）/輛；

2）夠入數(shù)5840輛；

3）該批貨車是專為出口中國(guó)而生產(chǎn)，考慮了中國(guó)道路的實(shí)際情況；

4）刮宮濃郁質(zhì)量問(wèn)題的合同條款如下：

A 主要部件如發(fā)動(dòng)機(jī)、減震器、車架等出現(xiàn)重大質(zhì)量問(wèn)題，日方需整機(jī)包換或部件包換，換裝費(fèi)由 日方支付；

B 一般性零件損壞與故障，其維修由日方負(fù)責(zé)，其材料費(fèi)，維修費(fèi)由日方額支付（保修期2年內(nèi)）； 保修期外由中方自理：

C有一項(xiàng)以上缺陷的車占總量的比例如果超出5%，則日方應(yīng)賠償給中方直接經(jīng)濟(jì)損失和間接經(jīng)濟(jì)損失，直接經(jīng)濟(jì)損失賠償金以每輛車價(jià)的千粉之四為基數(shù)計(jì)，缺陷率每超過(guò)5%，直接經(jīng)濟(jì)損失賠償率上 升一檔。

（3）甲乙雙方以前的往來(lái)情況

甲方曾數(shù)次大批量訂購(gòu)過(guò)分秒乙方的汽車，從未出現(xiàn)過(guò)如此次嚴(yán)重的大批量質(zhì)量問(wèn)題，對(duì)于以前出現(xiàn)的一些質(zhì)量問(wèn)題，乙方均能妥善 解決，所以雙方以前的交易往來(lái)情況良好，也為此建立了良好的友誼關(guān)系

B乙方給甲方的信息情報(bào)：

1）日方極為擔(dān)心公司的名聲與形象受損，有盡快和解的意向；

2）對(duì)于間接經(jīng)濟(jì)損失，甲方是按中國(guó)的計(jì)算方法計(jì)算出乙方需賠償76億日?qǐng)A，若按國(guó)際通行的計(jì)算方法，則乙方需賠償50億日?qǐng)A；

3）應(yīng)盡快妥善處理糾紛，獲得基本滿意的賠償金，以盡快平息用戶對(duì)甲方公司的不滿；

4）對(duì)于處理汽車質(zhì)量問(wèn)題可有三種方法

A 將汽車運(yùn)回日本修理

B 乙方派人員帶維修件到中國(guó)來(lái)維修

C 將直接經(jīng)濟(jì)損失的賠償金用于維修（甲方自理）。

其費(fèi)用支出大小顯然：方案一》方案二》方案三。

三，談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：肖永勝 公司談判全權(quán)代表

決策人：厲娜、徐景生 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的研究分析及最終決策

技術(shù)顧問(wèn)：郭宏芳、康慨 主管技術(shù)檢測(cè)、度量與指導(dǎo)

法律顧問(wèn)：邢瀟予 解決相關(guān)法律資料及爭(zhēng)議處理

四，談判形式（雙方優(yōu)劣勢(shì)及利益）分析

1、甲方核心利益：A要求對(duì)方在最短的時(shí)間內(nèi)支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失

B對(duì)于貨車已經(jīng)出現(xiàn)的質(zhì)量問(wèn)題乙方應(yīng)及時(shí)進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和維修

C維護(hù)雙方長(zhǎng)久以來(lái)的良好合作關(guān)系

甲方優(yōu)勢(shì)：A我方有雄厚的資本，一流的信譽(yù)，廣闊的國(guó)市場(chǎng)

B貨車質(zhì)量問(wèn)題主要由于乙方的加工技術(shù)水平不完善造成，有合同和市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告及相關(guān)記錄作證據(jù)，我方占法律上的主動(dòng)權(quán)

C本公司與乙公司有存在長(zhǎng)期合作經(jīng)驗(yàn)，建立了良好的關(guān)系，是乙方的重要和長(zhǎng)久客戶

D乙公司已經(jīng)同意在資金和技術(shù)上進(jìn)行補(bǔ)償只是與我方預(yù)計(jì)存在差距

E乙方為了維護(hù)企業(yè)形象和聲譽(yù)，有盡快和解的意向并提出解決方案

甲方劣勢(shì)：A乙公司是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)，在重工機(jī)械設(shè)備方面有很大的國(guó)際影響性和權(quán)威性

B國(guó)內(nèi)法律和國(guó)際法律對(duì)間接損失計(jì)算方面的規(guī)定有差別，可能影響我方的利益即法律上的相關(guān)規(guī)定對(duì)對(duì)方有力，對(duì)方

C本批貨車生產(chǎn)專門根據(jù)中國(guó)路況設(shè)計(jì)，如果我方退貨將給乙方造成重大損失，嚴(yán)重影響雙方長(zhǎng)期的合作關(guān)系

D貨車出現(xiàn)的問(wèn)題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因，存在我方使用不當(dāng)?shù)囊蛩?/p>

2、乙方核心利益：A最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數(shù)額

B以最佳的途徑和最少的費(fèi)用解決售往中國(guó)貨車的質(zhì)量問(wèn)題

C和平談判，將雙方損失降到最低并維系長(zhǎng)期合作關(guān)系

乙方優(yōu)勢(shì)：A相關(guān)費(fèi)用計(jì)算方面的法律有利于本方

B對(duì)設(shè)備使用和維修占有解釋權(quán)和主動(dòng)權(quán)，并在此領(lǐng)域處于老的地位

C實(shí)力相當(dāng)雄厚，資本特別豐富，可以承擔(dān)損失的費(fèi)用

D與甲方長(zhǎng)期合作可以從情感上降低損失

乙方劣勢(shì)：A客觀存在產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，并有有利的證據(jù)，不容抵賴

B此彼交易數(shù)量大，金額高，損失慘重

C對(duì)方為長(zhǎng)期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情 五，談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：

和平談判，切實(shí)解決日本進(jìn)口到中國(guó)5840輛日產(chǎn)FP-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專業(yè)技術(shù)和維修人員處理 維護(hù)存在質(zhì)量問(wèn)題的貨車，如果有可能性并在中國(guó)培訓(xùn)一批具有該水平的技師。

2、感情目標(biāo)：通過(guò)協(xié)調(diào)解決糾紛的過(guò)程，繼續(xù)維系買賣雙方長(zhǎng)期的良好合作關(guān)系，并加深彼此的信任

3、索賠目標(biāo)：爭(zhēng)取我方經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查和研究計(jì)算出的直接損失和間接損失

一、策劃書名稱

盡可能具體的寫出策劃名稱，如“×年×月××大學(xué)××活動(dòng)策劃書”，置于頁(yè)面中央，當(dāng)然可以寫出正標(biāo)題后將此作為副標(biāo)題寫在下面。

二、活動(dòng)背景 ：

這部分內(nèi)容應(yīng)根據(jù)策劃書的特點(diǎn)在以下項(xiàng)目中選取內(nèi)容重點(diǎn)闡述；具體項(xiàng)目有：基本情況簡(jiǎn)介、主要執(zhí)行對(duì)象、近期狀況、組織部門、活動(dòng)開展原因、社會(huì)影響、以及相關(guān)目的動(dòng)機(jī)。其次應(yīng)說(shuō)明問(wèn)題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)、機(jī)會(huì)及威脅等因素，對(duì)其作好全面的分析(SWOT分析)，將內(nèi)容重點(diǎn)放在環(huán)境分析的各項(xiàng)因素上，對(duì)過(guò)去現(xiàn)在的情況進(jìn)行詳細(xì)的描述，并通過(guò)對(duì)情況的預(yù)測(cè)制定計(jì)劃。如環(huán)境不明，則應(yīng)該通過(guò)調(diào)查研究等方式進(jìn)行分析加以補(bǔ)充。

三、活動(dòng)目的、意義和目標(biāo)：

活動(dòng)的目的、意義應(yīng)用簡(jiǎn)潔明了的語(yǔ)言將目的要點(diǎn)表述清楚；在陳述目的要點(diǎn)時(shí)，該活動(dòng)的核心構(gòu)成或策劃的獨(dú)到之處及由此產(chǎn)生的意義（經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)利益、媒體效應(yīng)等）都應(yīng)該明確寫出?；顒?dòng)目標(biāo)要具體化，并需要滿足重要性、可行性、時(shí)效性

四、資源需要：

列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動(dòng)中心都詳細(xì)列出。可以列為已有資源和需要資源兩部分。

五、活動(dòng)開展：

作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡(jiǎn)潔明了，使人容易理解，但表述方面要力求詳盡，寫出每一點(diǎn)能設(shè)想到的東西，沒(méi)有遺漏。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當(dāng)加入統(tǒng)計(jì)圖表等；對(duì)策劃的各工作項(xiàng)目，應(yīng)按照時(shí)間的先后順序排列，繪制實(shí)施時(shí)間表有助于方案核查。人員的組織配置、活動(dòng)對(duì)象、相應(yīng)權(quán)責(zé)及時(shí)間地點(diǎn)也應(yīng)在這部分加以說(shuō)明，執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)該在這部分加以考慮。

這里可以提供一些參考方面：會(huì)場(chǎng)布置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協(xié)議、媒體支持、校園宣傳、廣告制作、主持、領(lǐng)導(dǎo)講話、司儀、會(huì)場(chǎng)服務(wù)、電子背景、燈光、音響、攝像、信息聯(lián)絡(luò)、技術(shù)支持、秩序維持、衣著、指揮中心、現(xiàn)場(chǎng)氣氛調(diào)節(jié)、接送車輛、活動(dòng)后清理人員、合影、餐飲招待、后續(xù)聯(lián)絡(luò)等。請(qǐng)根據(jù)實(shí)情自行調(diào)節(jié)。

六、經(jīng)費(fèi)預(yù)算：

活動(dòng)的各項(xiàng)費(fèi)用在根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行具體、周密的計(jì)算后，用清晰明了的形式列出。

七、活動(dòng)中應(yīng)注意的問(wèn)題及細(xì)節(jié)：

內(nèi)外環(huán)境的變化，不可避免的會(huì)給方案的執(zhí)行帶來(lái)一些不確定

性因素，因此，當(dāng)環(huán)境變化時(shí)是否有應(yīng)變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大，應(yīng)急措施等也應(yīng)在策劃中加以說(shuō)明。

八、活動(dòng)負(fù)責(zé)人及主要參與者：

注明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位（如果是小組策劃應(yīng)注明小組名稱、負(fù)責(zé)人）。

注意：

1、本策劃書提供基本參考方面，小型策劃書可以直接填充；大型策劃書可以不拘泥于表格，自行設(shè)計(jì)，力求內(nèi)容詳盡、頁(yè)面美觀；

2、可以專門給策劃書制作封頁(yè)，力求簡(jiǎn)單，凝重；策劃書可以進(jìn)行包裝，如用設(shè)計(jì)的徽標(biāo)做頁(yè)眉，圖文并茂等；

3、如有附件可以附于策劃書后面，也可單獨(dú)裝訂；

4、策劃書需從紙張的長(zhǎng)邊裝訂；

5、一個(gè)大策劃書，可以有若干子策劃書。

注：

1、該策劃書格式由我和我的學(xué)生助手張志永共同完成，感謝他的辛勤勞動(dòng)；

2、本格式主要參閱書目類別為：營(yíng)銷策劃、項(xiàng)目管理和創(chuàng)業(yè)計(jì)劃指導(dǎo)書；

3、SWOT分析是現(xiàn)代管理一種分析技術(shù)，我們認(rèn)為它的應(yīng)用領(lǐng)域廣泛，特將其引入大學(xué)活動(dòng)策劃；

4、項(xiàng)目尚不夠齊全，歡迎網(wǎng)友指出其中不足并做以補(bǔ)充，讓它的實(shí)用性和易用性更強(qiáng)一些；