第一篇：商務(wù)談判模擬題

商務(wù)談判

一、【單項(xiàng)選擇題】

1、在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在（C）上的平等。[A] 實(shí)力[B] 經(jīng)濟(jì)利益[C] 法律[D]級(jí)別

2、在商務(wù)談判的進(jìn)程中，往往有很多因素制約著商務(wù)談判的進(jìn)行，在以下的因素中主要以（C）為核心。[A]技術(shù)水平[B] 質(zhì)量[C]價(jià)格[D] 實(shí)用價(jià)值

3、商務(wù)談判中，作為摸清對(duì)方需要，掌握對(duì)方心理的手段是（A）。[A] 問[B] 聽[C] 看[D]說

4、市場(chǎng)信息的語言組織結(jié)構(gòu)包括文字式結(jié)構(gòu)和（B）結(jié)構(gòu)。[A] 圖形式[B] 數(shù)據(jù)式[C]表格式[D] 組合式

5、根據(jù)談判者讓步的程度，談判風(fēng)格可分為軟弱型模式、強(qiáng)有力模式和（A）。[A] 合作型模式[B]對(duì)立型模式[C]溫和型模式[D] 中立型模式

6、發(fā)盤又稱發(fā)價(jià)或者報(bào)價(jià)，在法律上稱為（C）。[A] 條約[B] 規(guī)約[C] 要約[D] 協(xié)約

7、在缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的情況下，進(jìn)行一些較為陌生的談判，談判人員應(yīng)采?。˙）的讓步方式。[A] 堅(jiān)定[B] 等額[C] 風(fēng)險(xiǎn)性[D]不平衡

8、價(jià)格條款的談判應(yīng)由（B）承提。[A] 法律人員[B] 商務(wù)人員[C] 財(cái)務(wù)人員[D] 技術(shù)人員

9、談判組的最優(yōu)規(guī)模是（B）個(gè)人。[A] 2 [B] 4[C] 10[D] 6

10、韓國(guó)人的談判風(fēng)格一般是（A）。[A] 注重談判前的咨詢[B] 談判有耐心[C] 注意宗教信仰[D] 重視個(gè)人面子

1、國(guó)際商務(wù)談判中，非人員風(fēng)險(xiǎn)主要有政治風(fēng)險(xiǎn)、自然風(fēng)險(xiǎn)和（B）。[A] 技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)[B] 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)[C] 經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)[D] 素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)

2、在國(guó)際商務(wù)談判中，前往不能贈(zèng)送酒類當(dāng)做禮品的國(guó)家（D）。[A] 美國(guó)[B] 英國(guó)[C] 法國(guó)[D] 阿拉伯

3、談判中以與別人保持良好關(guān)系為滿足的談判心理屬于是（B）。[A] 進(jìn)取型[B] 關(guān)系型[C] 權(quán)力型[D] 自我型

4、商務(wù)談判各方最終獲利的大小，取決于談判各方的（D）能力。[A] 交流能力[B] 判斷市場(chǎng)能力[C] 討價(jià)還價(jià)能力[D] 實(shí)力和談判能力

5、在談判過程中，談判人員在進(jìn)行一系列談判行為決策時(shí)，最首要的工作是（A）。[A] 談判的目標(biāo)[B] 談判的進(jìn)程[C] 談判的結(jié)果[D] 談判的價(jià)格

6、在談判中，規(guī)定一個(gè)最終回復(fù)期限，但超過這個(gè)期限，談判就自動(dòng)終止的策略是（D）。[A] 空城計(jì)策略[B] 擋箭牌策略[C] 聲東擊西策略[D] 最后通牒策略

7、處于遲疑中的談判者的心理特征是（B）。[A] 不自信[B] 極端討厭被人說服[C] 具有強(qiáng)烈的自我意識(shí)[D] 容易激動(dòng)

8、日本人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（D）。[A] 直截了當(dāng)[B] 不講面子[C] 等級(jí)觀念弱[D] 集團(tuán)意識(shí)強(qiáng)

9、談判中最為紛繁多變，也是經(jīng)常發(fā)生破裂的階段是談判（B）。[A] 初期[B] 中期[C] 協(xié)議期[D] 后期

10、談判目標(biāo)是談判者行動(dòng)的（D）。[A] 具體內(nèi)容[B] 具體步驟[C] 談判策略[D] 指針和方向

1、談判成為必要是由于交易中存在（C）。[A] 合作[B] 攻擊[C] 沖突[D] 辯論

2、商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段中，有兩項(xiàng)工作是非常重要的，一個(gè)是調(diào)研，另一個(gè)是（A）。[A] 方案制定[B] 人員安排[C] 談判準(zhǔn)備[D] 談判目標(biāo)

3、商務(wù)談判涉及到（B）的活動(dòng)與利益的獲取。[A] 政治[B] 經(jīng)濟(jì)[C] 文化[D] 技術(shù)

4、哪種談判合同把所有內(nèi)容都一一列出來？（A）。[A] 標(biāo)準(zhǔn)合同[B] 簡(jiǎn)式合同[C] 口頭合同[D] 書面合同

5、談判中，雙方互贈(zèng)禮品時(shí)，西方人較為重視禮物的意義和（D）。[A] 禮物價(jià)值[B] 禮物包裝 [C] 禮物類型 [D] 感情價(jià)值

6、每一次讓步是一樣額度的讓步方式是（B）。[A] 一步讓到位[B] 等額讓步 [C] 幅度遞減讓步[D] 反彈式讓步

7、最適合為商務(wù)談判中的價(jià)格決策作技術(shù)顧問的是（D）。[A] 財(cái)務(wù)人員[B] 商務(wù)人員[C] 法律人員[D] 技術(shù)人員

8、英國(guó)人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（C）。[A] 講效率[B] 守信用[C] 按部就班[D] 有優(yōu)越感

9、商務(wù)談判中，“打持久戰(zhàn)”時(shí)（A）的人最不適用。[A] 情緒性[B] 沉默型[C] 多疑型[D] 頑固型

10、談判中的討價(jià)還價(jià)主要體現(xiàn)在（D）上。[A] 敘 [B] 答 [C] 問[D] 辯

1、在國(guó)際商務(wù)談判中，有兩種典型的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)，即日式報(bào)價(jià)和（B）。[A] 中式報(bào)價(jià)[B] 歐式報(bào)價(jià)[C] 美式報(bào)[D] 中東式報(bào)價(jià)

2、貨源組織問題，從貿(mào)易實(shí)務(wù)角度出發(fā)，有（B）種情況。[A] 一種[B] 兩種[C] 三種[D] 四種

3、一個(gè)人以上的若干人在一起，以主談為主，就某個(gè)話題、某個(gè)商務(wù)往來進(jìn)行磋商磨合，爭(zhēng)取達(dá)到一致的談判是（C）。[A] 一對(duì)一的談判[B] 小組談判[C] 集體談判[D] 無領(lǐng)導(dǎo)談判

4、關(guān)于談判對(duì)手國(guó)的客觀環(huán)境條件的資料屬于（C）。[A] 環(huán)境資料[B] 特定資料[C] 一般性資料[D] 客觀性資料

5、（D）是指實(shí)踐中將自己的立場(chǎng)凌駕于自己的利益之上，為了立場(chǎng)寧肯放棄利益。[A] 讓步式談判[B] 軟式談判[C] 投資談判[D] 硬式談判

6、（C）商人往往對(duì)支付形式不很重視，而更重視價(jià)格。[A] 歐洲[B] 美洲[C] 亞洲[D] 非洲

7、（B）將給對(duì)方很強(qiáng)信號(hào)，你還會(huì)有更大的讓步，這種方式也會(huì)提高對(duì)方對(duì)你的期待，這是最失敗的讓步方法。[A]等額讓步[B]增價(jià)式讓步[C]反彈式讓步[D] 幅度遞減讓步

8、雙方都想得到利益，從而產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)的那部分是（A）。

[A] 利益的重合之處[B] 利益的共同之處[C] 利益的交叉之處[D] 利益的一致之處

9、商務(wù)談判中，（C）實(shí)際是要講述談判中時(shí)機(jī)和耐心的問題。[A] 公平的原則[B] 心理的原則[C]時(shí)間的原則[D] 信息的原則

10、在談判中對(duì)每個(gè)問題都要堅(jiān)持自己的意見，你提出來我肯定要駁回去的策略是（D）。[A] 化整為零策略[B] 化零為整策略[C] 唱紅白臉策略[D] 針鋒相對(duì)策略

1、（A）注意人際關(guān)系，雙方應(yīng)相互尊重，即不以對(duì)抗為出發(fā)點(diǎn)，而是以雙方互相尊重為出發(fā)點(diǎn)，尊重對(duì)方的需求。[A] 價(jià)值式談判[B] 軟式談判[C] 立場(chǎng)式談判[D] 彈性談判

2、談判組成員的年齡段，在（C）之間較為理想。[A] 20歲—60歲[B] 20歲—55歲[C] 25歲—55歲[D] 25歲—60歲

3、商務(wù)談判必須是在一定的指導(dǎo)思想下完成，這種指導(dǎo)思想作為一個(gè)完整的體系，就是商務(wù)談判的（C）。[A] 標(biāo)準(zhǔn)[B] 動(dòng)力[C] 原則[D] 基礎(chǔ)

4、使談判對(duì)手有一種相對(duì)優(yōu)越感，讓他感覺在他與你的談判中，絕沒有人超過他取得更多優(yōu)惠的讓步方式是（A）。[A] 無損性讓步[B] 受利性讓步[C] 合作性讓步[D] 互惠式讓步

5、在針對(duì)老客戶老產(chǎn)品時(shí)，更有優(yōu)勢(shì)的談判組形勢(shì)是（A）。[A] 一對(duì)一的談判 [B] 小組談判[C] 交替談判[D] 無領(lǐng)導(dǎo)談判

6、（A）實(shí)際是對(duì)剛講過的類別項(xiàng)目進(jìn)行商討，最終得出一個(gè)大家都可以接受共識(shí)的過程。[A] 進(jìn)出口貨物談判 [C] 勞務(wù)輸出與輸入談判 [A] 多重計(jì)價(jià)法的分配原則 [C] 樸素法的分配原則 [A] 產(chǎn)品的宣傳 [C] 產(chǎn)品的正常生產(chǎn) [A] 雙方的合作是一次性的 [C] 雙方有有限次的商務(wù)往來 [A] 談判的效度

二、【多項(xiàng)選擇題】

11、以下哪些屬于國(guó)際商務(wù)談判的基本程序：（ABC）。[A] 準(zhǔn)備階段[B] 開局階段[C] 正式談判階段[D] 僵局階段

12、談判之前有關(guān)談判對(duì)手相關(guān)資料的收集工作必不可少，特定資料的收集包括（ABCD）。[A] 該商品在目標(biāo)市場(chǎng)中所處的生命周期階段[B] 產(chǎn)品所具有的競(jìng)爭(zhēng)力如何 [C] 有關(guān)客戶資料的收集[D] 有關(guān)市場(chǎng)的資料收集

13、迫使對(duì)方讓步的主要策略有（ABD）。[A] 利用競(jìng)爭(zhēng)[B] 最后通牒[C] 撤出談判[D] 軟硬兼施

14、商務(wù)談判開局階段應(yīng)建立的談判氣氛是（ABD）。[A] 誠(chéng)摯[B] 合作[C] 靈活[D] 認(rèn)真

15、談判的基礎(chǔ)是通過調(diào)研所獲得，然而在調(diào)研過程中，談判者一般必須清楚哪些方面的內(nèi)容：（ABCD）。[A] 市場(chǎng)供求情況[B] 市場(chǎng)變化情況[C] 客戶基本情況[D] 商品的情況

11、若談判者雙足交叉而坐，則表明其內(nèi)心(CD)。[A] 焦慮[B] 自信[C] 壓制情緒[D] 防范

12、在談判中要想說服對(duì)方，要贏得對(duì)方的信任，可以尋找雙方共同點(diǎn)來進(jìn)行交流。其方法有（ABCD）。[A] 尋找工作上的共同點(diǎn)[B] 尋找生活上的共同點(diǎn)[C] 尋找興趣愛好的共同點(diǎn)[D] 尋找共同熟悉的第三者

13、一個(gè)合格的談判組成員應(yīng)該具有以下哪些品質(zhì)（ABCD）。[A] 合作精神[B] 主動(dòng)精神[C] 談判所需的知識(shí)[D] 談判所需的經(jīng)驗(yàn)背景

14、進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則是（ABCD）。[A] 不問不答[B] 有問必答[C] 避實(shí)就虛[D] 能言不書

15、國(guó)際商務(wù)談判中的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)具體有（BCD）。[A] 投資風(fēng)險(xiǎn)[B] 利率風(fēng)險(xiǎn)[C] 匯率風(fēng)險(xiǎn)[D] 價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)

11、國(guó)際商務(wù)談判中，通常所代表的談判組有幾種形式（BD）。[A] 正式型的會(huì)晤 [C] “X”型模式的談判

[B] 一對(duì)一的談判 [D] 集體談判 [B] 談判的利益

[B] 投資談判

[D] 專利知識(shí)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移談判 [B] 拍賣法的分配原則 [D]平衡法的分配原則 [B] 產(chǎn)品的研發(fā) [D] 產(chǎn)品的順利銷售

[B] 雙方有長(zhǎng)期無限次的商務(wù)往來 [D] 雙方的商務(wù)往來期限不明確 [C] 談判的程度

[D] 談判的效益

7、物品仍然歸估價(jià)最高者所有，但是他的出價(jià)并不是其估價(jià)，而是比其余二人中的估價(jià)最高者的估價(jià)稍高的一個(gè)數(shù)即可的分配原則是（B）。

8、當(dāng)今國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中，一般的產(chǎn)品都處于買方市場(chǎng)，企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵是（D）。

9、類似于囚徒兩難模型中雙方串謀的談判情況是（B）。

10、（D）是指談判中目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的程度，或者談判者預(yù)期目的的完成程度。

12、談判議程的內(nèi)容包括（BC）。[A] 模擬談判[B] 時(shí)間安排[C] 確定談判議題[D] 確定談判人員

13、商務(wù)談判中，日常的報(bào)價(jià)法有以下幾種（AB）。[A] 歐式報(bào)價(jià)[B] 日式報(bào)價(jià)[C] 美式報(bào)價(jià)[D] 亞式報(bào)價(jià)

14、一般性資料是指關(guān)于談判對(duì)手國(guó)的客觀環(huán)境條件的資料，包括其政治法律狀況、（ACD）以及宗教文化等方面。這種資料的收集不是來自于一朝一夕，而是一個(gè)長(zhǎng)久用心積累的過程。[A] 金融狀況 [C] 商業(yè)慣例

[B] 產(chǎn)品市場(chǎng) [D] 社會(huì)習(xí)俗

15、談判中“迂回入題”的方法有（AB）。[A] 從題外語入題 [C] 從確定議題入題

[B] 從自謙入題

[D] 從詢問對(duì)方交易條件入題

11、總是在一定的原則指導(dǎo)下進(jìn)行的談判形式有（ABCD）。[A]讓步式談判[B]橫向談判[C]縱向談判[D]硬式談判

12、公平這個(gè)概念本身很難清楚地定義和理解，原因在于它包括（AB）。[A]主觀的公平[B]客觀的公平[C]機(jī)會(huì)的公平[D]結(jié)果的公平

13、根據(jù)讓步幅度的不同情況，可以分為（ABCD）。[A]等額讓步[B]增價(jià)式讓步[C]反彈式讓步 [D]幅度遞減讓步

14、如果說合同很全面，我們可以稱之為（BC）。[A]標(biāo)準(zhǔn)合同[B]銷售合同[C]購(gòu)貨合同[D]簡(jiǎn)式合同

15、下列可以作為擋箭牌來阻擋對(duì)方的攻勢(shì)的有（ABCD）。[A] 權(quán)力受限 [C]商業(yè)機(jī)密

[A] 文盲與非文盲的差異 [C] 學(xué)歷的差異

13、談判前，物質(zhì)條件準(zhǔn)備主要指準(zhǔn)備（ABC）。[A] 談判人員的吃、住、行 [C] 談判所需要設(shè)備

14、時(shí)間的量包括（AD）。[A] 把握自己的時(shí)間界限 [C] 把握準(zhǔn)備的時(shí)間界限

15、合同首部，包括（ABCD）。[A] 開頭的序言

三、【判斷題】

16、雙重或者雙向思維的能力是指談判人員在既能向?qū)κ痔釂柾瑫r(shí)又能及時(shí)恰當(dāng)?shù)鼗貞?yīng)對(duì)手的提問。（T）

17、一般而言，一名合格的國(guó)際商務(wù)談判人員，應(yīng)具備“X”型的知識(shí)結(jié)構(gòu)。（F）

18、大家在相互介紹時(shí)，一般從地位高的向地位低的介紹，很少有反過來，一般地位低的先到，地位高的緩行。（T）

19、西歐式報(bào)價(jià)的一般做法是，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣。（F）

20、華商與內(nèi)地的商人有著相同的文化淵源，在行商的過程中也有相似之處，比如他們都把商業(yè)利益擺在首位，利潤(rùn)是追求的首要目標(biāo)。（T）

16、門左手座位或?qū)γ孀粸樽穑瑧?yīng)讓給客方。（F）

17、作為合同除了要明確應(yīng)付責(zé)任外，也要注意到某些意外發(fā)生，預(yù)先應(yīng)在合同中事先考慮到，否則要遭受損失。（T）

18、法國(guó)人素有“契約之民”的雅稱，他們崇尚契約，嚴(yán)守信用。（F）

19、國(guó)際商務(wù)談判中追求經(jīng)濟(jì)利益的同時(shí)，求同存異也是一個(gè)目標(biāo)。所謂的求同存異是指在利益的共同之處求同，在利益的重合之處存異，盡量做大共同的蛋糕，這樣談判就能夠得以順利進(jìn)行，雙贏的局面才有可能產(chǎn)生。（T）

20、在商務(wù)談判的主體看來，他們應(yīng)該把談判看作戰(zhàn)爭(zhēng)比賽，更應(yīng)該看作對(duì)抗，這樣才可以促成一個(gè)追求雙贏、追求彼此利益的過程或至少采取一種合作的利己主義態(tài)度。（F）

16、增價(jià)式讓步將給對(duì)方很強(qiáng)信號(hào)，你還會(huì)有更大的讓步，這種方式也會(huì)提高對(duì)方對(duì)你的期待，這是最失敗的讓步方法。（T）

17、談判人員的注意力，在結(jié)束階段處于最低水平。（F）

18、對(duì)于權(quán)力型的談判對(duì)手，不可以主動(dòng)進(jìn)攻。（T）

19、在商務(wù)談判中，有一些是實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，還有一些非實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容，一般實(shí)質(zhì)性內(nèi)容服務(wù)于非實(shí)質(zhì)性內(nèi)容。（F）20、對(duì)于談判中的純風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)采取完全回避風(fēng)險(xiǎn)策略。（T）

16、在交易的幾個(gè)階段中，商務(wù)談判屬于履約的階段。（F）

17、目前談判中最大的公平在于地位的公平。（F）

18、進(jìn)出口貨物談判是從業(yè)務(wù)類型劃分的談判類型。（T）

19、售賣者在售賣過程中的主要任務(wù)是鼓勵(lì)起買家的購(gòu)買欲望，減輕其付款時(shí)的心理負(fù)效應(yīng)。（T）20、縱向談判可以把要談的議題鋪開，幾個(gè)問題同時(shí)討論。（F）

16、談判本身是妥協(xié)的、協(xié)調(diào)的，而不是像比賽有輸有贏，它不是一種博弈過程，很可能是一種雙贏。（T）

17、硬式談判可以幫助我們對(duì)于一個(gè)議題取得徹底解決。（F）[B] 名稱

[C] 編號(hào)

[D] 簽約地點(diǎn)

[B] 把握談判的時(shí)間界限 [D] 把握對(duì)方的時(shí)間界限 [B] 談判場(chǎng)所 [D] 有關(guān)客戶資料 [B] 技術(shù)機(jī)密 [D] 資料受限 [B] 地域的差異 [D]習(xí)慣的差異

11、在國(guó)內(nèi)談判中，也有文化差異，這里的文化差異主要來自（AC）。

12、專利知識(shí)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移主要是指使用權(quán)轉(zhuǎn)移的（ABC）。[A] 權(quán)[B] 責(zé)[C] 利[D] 益

18、談判中所作的讓步不屬于談判的成本。（F）

19、制定計(jì)劃是談判中的4P之一。（T）

20、雙方的合作是一次性的談判情況下，談判雙方所采取的最佳策略是相互欺騙。（T）

四、【名詞解釋】

21、架勢(shì)：在談判實(shí)務(wù)中，談判地位也稱架勢(shì)，誰的談判地位高誰處于強(qiáng)勢(shì)地位，誰的地位低誰處于弱勢(shì)地位。這里的談判地位高與低不是自己的感覺，不是官階或公司里的地位。談判地位，是指談判對(duì)手心中的地位，也即你的對(duì)手賦予你的份量與地位，只有這種份量與地位才真正代表談判中優(yōu)勢(shì)與弱勢(shì)。

22、商務(wù)談判系統(tǒng)：從過程來看系統(tǒng)性，你的談判可能是一個(gè)單一的過程，但在其背后，有相關(guān)的其他過程，甚至由此而引發(fā)方方面面的交易存在。同時(shí)，在談判中如果能夠避免利益的沖突、碰撞，而是各自具有不同的利益，有各自的追求，利益交錯(cuò)，這就容易各有所得，達(dá)到雙贏，而大家追逐的目標(biāo)是同一的，各不相讓，往往談判的難度就會(huì)大些。談判中要注重人們的心理活動(dòng)，如馬茲洛的需求層次理論，談判中的目標(biāo)、進(jìn)度、人員等安排。

21、原則式談判：價(jià)值式談判又叫原則式談判。它較注意人際關(guān)系，雙方應(yīng)相互尊重，即不以對(duì)抗為出發(fā)點(diǎn)，而是以雙方互相尊重為出發(fā)點(diǎn)，尊重對(duì)方的需求，至少最低利益必須保證。談判是為了探求雙方利益的交叉點(diǎn)，如果談判中，往往強(qiáng)調(diào)立場(chǎng)而非利益，就會(huì)陷入困境，立場(chǎng)之爭(zhēng)掩蓋了利益獲得，在談判中沒有真正的勝利者。所以談判要懂得雙方共同利益不是在雙方?jīng)_突中獲得，而是在互相尊重中獲得。我們所說的原則、價(jià)值實(shí)際是人際人情的價(jià)值，也有商品價(jià)值，如果不是特別強(qiáng)調(diào)立場(chǎng)，而可以看到雙方利益有共同點(diǎn)的話，這種談判具有較大優(yōu)越性。

22、抹潤(rùn)滑油的策略：這是一種較負(fù)面的策略，在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)方面，有一種說法，叫哪不澆油哪不轉(zhuǎn)，抹潤(rùn)滑就是把缺油的地方抹上油，讓他有足夠的潤(rùn)滑程度，能夠轉(zhuǎn)起來。這里有幾個(gè)需要注意的問題：

第一，找準(zhǔn)抹潤(rùn)滑油的部位，是鏈頭缺油還是車輪缺油

第二，要考慮以最小成本抹夠潤(rùn)滑油，讓他轉(zhuǎn)起來。

第三，當(dāng)然還要注意合法性，否則的話，很容易在以后出現(xiàn)巨大問題。

有人說抹潤(rùn)滑油不是行賄受賄嗎，其實(shí)不是。個(gè)人利益、談判組的利益、國(guó)家整體利益有一致的地方也有不一致的地方，你必須積極的去協(xié)調(diào)，抹潤(rùn)滑油本身未必是收賄受賄，但這種報(bào)償要通過正當(dāng)合理渠道到達(dá)努力者手中。

21、橫向談判：橫向談判是在確定所涉及的主題后，開始逐一解決預(yù)先確定的問題，在某一個(gè)問題出現(xiàn)矛盾或分歧時(shí)，就把這一問題放在后面，然后討論其他問題，如此周而復(fù)始地討論下去直至全部問題解決為止。

優(yōu)點(diǎn)：議程靈活，方法多樣；多議題同時(shí)討論，有利于尋找解決變通的方法；有利于談判人員更好地發(fā)貨創(chuàng)造力，想象力，更好地運(yùn)用談判技巧和策略。

21、寵將法：用表揚(yáng)的辦法讓別人去做一些你想讓他去做的事情。寵將法本身是說好聽的話，讓他在受到贊揚(yáng)過程中產(chǎn)生一種舒服感，從而放松警惕，給你成功的機(jī)會(huì)。

22、軟式談判：軟式談判又叫讓步式談判。談判目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議而不是側(cè)重于勝利，表現(xiàn)不是對(duì)抗，而是屈服。

21、橫向談判：橫向談判是把要談的議題鋪開，幾個(gè)問題同時(shí)討論。縱向談判是一次只討論一個(gè)問題，完成一個(gè)問題再討論下一個(gè)問題。橫向式具有議題靈活，可變性大的特點(diǎn)，對(duì)于談判人員應(yīng)具備掌控全局的能力。

22、開小會(huì)：對(duì)于對(duì)方談判組整體成員，采用差異性對(duì)待的辦法，希望談判的整體的關(guān)系發(fā)生一些微妙變化，能夠有不同傾向性產(chǎn)生，可能會(huì)有一定的負(fù)面影響。

21、一對(duì)一的談判：是指雙方只出一個(gè)主談，只有一個(gè)人就一個(gè)問題進(jìn)行磨合磋商，爭(zhēng)取達(dá)到一致的商務(wù)往來。

22、激將法：激起對(duì)方的潛能，認(rèn)為別人能做的，我都能做的到，別人做不到的，我也能做到，只有這種情況，運(yùn)用激將較易生效。這種方法應(yīng)該有很強(qiáng)的針對(duì)性，對(duì)手屬于爭(zhēng)強(qiáng)好勝的，應(yīng)用激將法是較容易奏效的。

五、【簡(jiǎn)答題】

23、談判準(zhǔn)備工作的內(nèi)容包括哪些？

談判的準(zhǔn)備工作主要包括物質(zhì)、方案、材料以及談判成功以后如何落實(shí)談判結(jié)果和談判失敗后如何善后這幾方面。

一、思想準(zhǔn)備：談判人員應(yīng)該具有雙向思維的能力，所謂的雙重或者雙向思維的能力是指談判人員在既能向?qū)κ痔釂柾瑫r(shí)又能及時(shí)恰當(dāng)?shù)鼗貞?yīng)對(duì)手的提問。簡(jiǎn)而言之，就是在有準(zhǔn)備的情況下，善于提問又善于回答。

二、物質(zhì)準(zhǔn)備：物質(zhì)條件準(zhǔn)備主要指談判人員的吃、住、行，談判場(chǎng)所以及談判所需要設(shè)備的準(zhǔn)備。物質(zhì)條件的精心準(zhǔn)備能夠?yàn)轫槺氵M(jìn)行談判打下良好的基礎(chǔ)。

三、資料準(zhǔn)備：談判的目的在于就有關(guān)談判雙方權(quán)利義務(wù)的商務(wù)活動(dòng)達(dá)成雙方認(rèn)可的協(xié)議，為進(jìn)行有效的可行性分析，談判之前有關(guān)談判對(duì)手相關(guān)資料的收集工作必不可少。

（一）一般性資料的收集：所謂的一般性資料是指關(guān)于談判對(duì)手國(guó)的客觀環(huán)境條件的資料，包括其政治法律狀況、財(cái)政金融狀況、商業(yè)慣例、社會(huì)習(xí)俗以及宗教文化等方面的情況。

（二）特定資料的收集：該商品在目標(biāo)市場(chǎng)中所處的生命周期階段，產(chǎn)品所具有的競(jìng)爭(zhēng)力如何，有關(guān)客戶資料的收集。

四、談判方案的制定：談判方案是圍繞4個(gè)環(huán)節(jié)展開的：目的，程序，進(jìn)度，人員。從實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的角度看，小的，單一的，傳統(tǒng)的生意，熟悉的客戶可使談判簡(jiǎn)化；新的項(xiàng)目，大的項(xiàng)目，全新項(xiàng)目，新客戶，為謹(jǐn)慎起見，還需制定談判方案。

24、簡(jiǎn)述進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判時(shí)，談判組成員所需的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)背景。

作為組員，要保證談判在組長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)下的成功，選擇組員時(shí)，要考慮其基本品質(zhì)和覺悟，年齡要求，個(gè)人內(nèi)在氣質(zhì)，主動(dòng)精神，合作精神，談判所需的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)背景，等等。

一、年齡要求：年齡的要求是指為了取得最佳的談判效果，談判組成員應(yīng)該處在 25歲——55歲之間較為理想，經(jīng)驗(yàn)和精力都處于較好狀態(tài)。

二、基本品質(zhì)和覺悟：在商務(wù)談判，尤其是在國(guó)際商務(wù)談判中，談判組成員的基本品質(zhì)和覺悟是指他的敬業(yè)精神和對(duì)于國(guó)家、集體和個(gè)人三者利益的合理平衡和處理。

三、個(gè)人內(nèi)在氣質(zhì)：對(duì)人的感覺有時(shí)并非產(chǎn)生于人們逐漸深入的交往中，而是一種初次見面時(shí)言行舉止、衣著打扮、風(fēng)度氣質(zhì)等給人造成的印象。毫無疑問，在選拔談判組成員的時(shí)候，應(yīng)該挑選能夠給人良好第一印象的人士。

四、主動(dòng)精神：談判組的成員有主動(dòng)精神，積極地對(duì)之做出適當(dāng)?shù)南鄳?yīng)反應(yīng)。一則減輕談判組組長(zhǎng)的壓力，二來可以使己方在談判中始終把握先機(jī)

五、合作精神：談判是一項(xiàng)集體工作，談判的成功來自于集體的努力，一個(gè)合格的談判組成員還應(yīng)該具有集體合作的精神。如果談判組長(zhǎng)駕馭和協(xié)調(diào)組員的能力不是很強(qiáng)，這點(diǎn)就更為重要。

六、談判所需的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)背景：除了能力的要求以外，還需要談判組成員在技術(shù)、商務(wù)、財(cái)務(wù)、法律和行情的任一方面有一技之長(zhǎng)，能夠及時(shí)提供有價(jià)值的參考意見。

25、簡(jiǎn)述集體談判的優(yōu)勢(shì)。

一、橫向談判與縱向談判：橫向談判是把要談的議題鋪開，幾個(gè)問題同時(shí)討論?？v向談判是一次只討論一個(gè)問題，完成一個(gè)問題再討論下一個(gè)問題。橫向式具有議題靈活，可變性大的特點(diǎn)，對(duì)于談判人員應(yīng)具備掌控全局的能力?？v向式程序明確，議題簡(jiǎn)化，從某種角度講，易對(duì)于一個(gè)議題取得徹底解決。

二、軟式談判、硬式談判與價(jià)值式談判：軟式談判又叫讓步式談判。談判目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議而不是側(cè)重于勝利，表現(xiàn)不是對(duì)抗，而是屈服。硬式談判又叫立場(chǎng)式談判。實(shí)踐中將自己的立場(chǎng)凌駕于自己的利益之上，為了立場(chǎng)寧肯放棄利益。價(jià)值式談判又叫原則式談判。它較注意人際關(guān)系，雙方應(yīng)相互尊重，即不以對(duì)抗為出發(fā)點(diǎn)，而是以雙方互相尊重為出發(fā)點(diǎn)，尊重對(duì)方的需求。

三、從業(yè)務(wù)類型分類：從業(yè)務(wù)角度分類有很多種：有進(jìn)出口貨物，投資，勞務(wù)輸出與輸入，專利知識(shí)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移，工程承包，遭受損害涉及合同違約時(shí)處理爭(zhēng)議等各種談判。

四、商務(wù)談判的定位：談判是溝通、是妥協(xié)，是將可能的機(jī)會(huì)確定下來，尋找彼此利益的交叉點(diǎn)。如果這樣，我們不要把談判看作戰(zhàn)爭(zhēng)比賽，更不要看作對(duì)抗，而把談判看作一個(gè)追求雙贏、追求彼此利益的過程或至少采取一種合作的利己主義態(tài)度。從方法論角度來看，談判中間更多強(qiáng)調(diào)的不是理論，而是一門藝術(shù)，因此作為這門課，講的只是一些原則，一些教條，它更需要一個(gè)實(shí)踐的過程。

23、什么是一般性資料的收集？

所謂的一般性資料是指關(guān)于談判對(duì)手國(guó)的客觀環(huán)境條件的資料，包括其政治法律狀況、財(cái)政金融狀況、商業(yè)慣例、社會(huì)習(xí)俗以及宗教文化等方面。這種資料的收集不是來自于一朝一夕，而是一個(gè)長(zhǎng)久用心積累的過程。

1．國(guó)際國(guó)內(nèi)政局：政治狀況方面應(yīng)當(dāng)關(guān)注談判對(duì)手國(guó)的社會(huì)政局是否穩(wěn)定，特別是在一些不發(fā)達(dá)地區(qū)，這一點(diǎn)尤其重要。因?yàn)檎蔚臉O度不穩(wěn)很有可能演變?yōu)闆_突和戰(zhàn)爭(zhēng)，給企業(yè)帶來巨額的經(jīng)濟(jì)損失。比如：兩伊戰(zhàn)爭(zhēng)前夕日本對(duì)伊朗石化工業(yè)的巨額投資失誤就是一個(gè)有力的證明；在海灣戰(zhàn)爭(zhēng)中，很多國(guó)家包括我國(guó)也在這起突發(fā)政治動(dòng)蕩中遭受了很大的經(jīng)濟(jì)損失。其次，還應(yīng)關(guān)注在談判期間談判對(duì)手國(guó)是否有重大的政治活動(dòng)舉行，比如在美國(guó)，如果恰好在這期間碰到美國(guó)總統(tǒng)大選，那就可能有很多意想不到的情況發(fā)生，應(yīng)該有針對(duì)性地多作準(zhǔn)備。再次，談判對(duì)手國(guó)企業(yè)與政府之間是否存在非正常的裙帶關(guān)系也是值得仔細(xì)考慮的因素。

2．財(cái)政金融：財(cái)政金融狀況方面主要是指關(guān)注談判對(duì)手的財(cái)政收支狀況是否良好和金融運(yùn)行是否穩(wěn)定。因?yàn)檫@關(guān)系到談判對(duì)手的實(shí)際支付能力。交易的最終成功時(shí)刻是貨款順利結(jié)清的時(shí)刻，如果到時(shí)客戶不能支付貨款，那前面所做的一切辛苦努力都付諸東流。

3．法律法規(guī)：談判人員對(duì)談判對(duì)手的社會(huì)商業(yè)慣例應(yīng)該了如指掌。應(yīng)該熟悉該企業(yè)的決策方式，是直線型還是網(wǎng)絡(luò)型；在合同的簽訂過程中有無律師的參加，律師在其中作用如何，律師所擬訂的條款是否有松動(dòng)的余地，等等。

4．文化差異：在社會(huì)習(xí)俗和宗教文化方面，社會(huì)習(xí)俗主要是指符合當(dāng)?shù)厣鐣?huì)規(guī)范的稱呼方式、衣著款式及其他為社會(huì)公眾所接受并約定俗成的行為方式。宗教文化是指當(dāng)?shù)靥囟ㄗ诮痰木唧w規(guī)定、戒律，并要注意到宗教對(duì)政治、經(jīng)濟(jì)及人們思想行為的影響。對(duì)對(duì)方社會(huì)習(xí)俗和宗教文化的尊重，有助于形成輕松的談判氛圍，避免因?yàn)閮r(jià)值觀念的不同而引起不必要的誤會(huì)和沖突。

24、如何理解外在激勵(lì)？

所謂的外在激勵(lì)一般是指的物質(zhì)方面的獎(jiǎng)勵(lì)和滿足，諸如：工作條件的改善，經(jīng)濟(jì)收入的增加以及福利待遇的提高。這不單能體現(xiàn)管理者對(duì)于談判人員的關(guān)心和重視，更重要的是對(duì)他們工作價(jià)值和工作成果的肯定。

人的需求有不同的層次，物質(zhì)的滿足只是人的第一需求層次，雖然能夠調(diào)動(dòng)談判人員的積極性，但是卻不能長(zhǎng)久穩(wěn)定地維持。人的勞動(dòng)不僅是為了取得物質(zhì)上的報(bào)酬，諸如社會(huì)的承認(rèn)、人們的尊重等精神因素有時(shí)更能激發(fā)人們的積極性。因此所謂的內(nèi)在滿足就是給予談判人員成功感、榮譽(yù)感和挑戰(zhàn)感，滿足他們自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的需要。這主要是通過對(duì)談判人員給予充分的信任，肯定其工作成績(jī)，不斷為其提供各種機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)等方式來實(shí)現(xiàn)。另外，在緊張的談判之后，安排談判人員度假和療養(yǎng)，也能讓其從情感方面感到滿足，起到激勵(lì)其工作積極性的作用。

25、在國(guó)際商務(wù)談判中，如何利用時(shí)間原則？

（一）抓住對(duì)方注意力的薄弱點(diǎn)

對(duì)時(shí)間原則的恰當(dāng)把握在實(shí)際生活中是不難做到的，日本和香港的商人在這方面就做得很好。日本商人在與對(duì)手在日本本土進(jìn)行談判時(shí)，往往會(huì)在迎接客人的輕松氣氛中殷勤地提醒對(duì)方不要忘了預(yù)定返程的機(jī)票。如果對(duì)方?jīng)]有提防，讓其代為辦理返程的機(jī)票，那么就相當(dāng)于向其透露了談判的最后時(shí)間界限。其結(jié)果必然是日本商人在談判中百般拖延，迫使對(duì)方在時(shí)間的壓力下做出讓步。美日雙方的汽車貿(mào)易談判就是一個(gè)很好的例證。

在國(guó)際政治生活中，美越的越南戰(zhàn)爭(zhēng)談判也是越南談判代表很好地利用時(shí)間原則的例證。這樣的例子數(shù)不勝數(shù)。

在實(shí)際的生活中，家庭主婦為了幾分幾毛的利益也要討價(jià)還價(jià)，更何況是商務(wù)談判中動(dòng)輒幾

十、幾百萬美圓的生意。所以必然存在激烈的交鋒。時(shí)間原則的運(yùn)用與否就可能決定談判者在談判中是否處于主動(dòng)的地位，是否能夠使得利益的天平向其傾斜。

（二）如何為對(duì)方設(shè)定時(shí)間界限

要再次強(qiáng)調(diào)的是，盡量不要為自己設(shè)置苛刻的時(shí)間界限。在談判者本土談判時(shí)，可以抱定今天不行明天再來的思路，買賣不成仁義在。在對(duì)方所在地談判時(shí)，應(yīng)該注意保守自己的談判時(shí)間期限，這樣才有可能獲得談判的主動(dòng)地位。

23、簡(jiǎn)述德國(guó)商人談判的風(fēng)格特點(diǎn)。

德國(guó)商人的談判風(fēng)格和特點(diǎn)是中歐國(guó)家商人談判風(fēng)格的代表，在很大程度上與美國(guó)商人的談判風(fēng)格相近。嚴(yán)謹(jǐn)保守的特點(diǎn)使他們?cè)谡勁星巴鶗?huì)進(jìn)行十分周到充分的準(zhǔn)備。西歐商人在談判中不急于求成，注重實(shí)際利益的獲得，往往在原則問題確定之后才開始商討具體問題。法國(guó)人對(duì)他們的民族文化有著極強(qiáng)的認(rèn)同感和自豪感，英國(guó)商人紳士味很濃，時(shí)間觀念強(qiáng)；法國(guó)和南歐的國(guó)家比如意大利的商人就差許多。

24、如何利用統(tǒng)計(jì)信息中的“謊言”？

（一）與結(jié)論不相關(guān)的證明

一位汽車商人贊譽(yù)一種汽車大受歡迎，因?yàn)槊?00位買主中，只有5人曾對(duì)賣方抱怨汽車的低劣。于是車商說：“有95%的買主都喜歡，這車肯定很好！”（不抱怨和喜歡沒有必然聯(lián)系！）

（二）百分比的陷阱

犯罪浪潮正在席卷而來，去年的殺人案件增長(zhǎng)了67%。（而實(shí)際所謂的增加只是從3件增加到5件。）

（三）龐大與微小的奧秘

拳擊并不比其他接觸性體育項(xiàng)目更危險(xiǎn)。一項(xiàng)有關(guān)30年來與體育有關(guān)的死亡統(tǒng)計(jì)顯示：棒球的死亡人數(shù)為43人，領(lǐng)先于足球（22人）和拳擊（21人）(可是從事棒球的愛好者遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于拳擊手）

（四）對(duì)“平均”的誤解

現(xiàn)在工人的境況比以往好了很多，目前工人平均工資已經(jīng)達(dá)到￥27600。（27600是平均數(shù)？中位數(shù)？還是眾數(shù)？）

結(jié)論：不要輕易相信自己所得到的統(tǒng)計(jì)信息！

25、簡(jiǎn)述商務(wù)談判者尊重禮節(jié)與禮儀的意義。

商務(wù)談判，尤其是對(duì)外談判，是有關(guān)方相互交往的重要活動(dòng)，談判雙方都渴求獲得對(duì)方的理解和尊重。因此，懂得并掌握必要的禮節(jié)和禮儀，是商務(wù)談判人員必須具備的基本素質(zhì)。它是人們自重和尊重他人的生活規(guī)范，是對(duì)客戶表示尊重的方式。同時(shí)，禮儀和禮節(jié)作為一種道德規(guī)范，也是人類文明的重要表現(xiàn)形式，它在一定程度上反映了一個(gè)國(guó)家、一個(gè)民族、一個(gè)地區(qū)或者一個(gè)人的文明、文化程度和社會(huì)風(fēng)尚。

23、簡(jiǎn)述日本商人談判的風(fēng)格特點(diǎn)。

一、團(tuán)隊(duì)精神和集體負(fù)責(zé)制

日本商人的團(tuán)隊(duì)精神或集團(tuán)意識(shí)在世界上是首屈一指的。單個(gè)的日本人與其他民族的人相比，在思維、能力、創(chuàng)新精神或心理素質(zhì)等方面往往不見得出類拔萃，但是他們一旦結(jié)為一個(gè)團(tuán)體，其力量就是驚人的。對(duì)團(tuán)隊(duì)強(qiáng)烈的歸屬感、依賴感和忠誠(chéng)心使得團(tuán)隊(duì)內(nèi)部有著高度統(tǒng)一性和協(xié)調(diào)性。集體觀念使得日本人不太欣賞個(gè)人主義和自我中心主義，他們談判往往率團(tuán)進(jìn)行，也希望對(duì)方能夠率團(tuán)參加，并且人數(shù)大致相等。

談判團(tuán)內(nèi)角色分工明確，每個(gè)人都有自己的責(zé)任范圍，但是并不排除其他人的發(fā)言權(quán)。因此，他們是實(shí)行談判的集體負(fù)責(zé)制，每一個(gè)人都對(duì)整個(gè)談判有著強(qiáng)烈的責(zé)任感。故在與日本商人進(jìn)行談判時(shí)，不能忽視其團(tuán)隊(duì)的任何一個(gè)談判人員。

二、有較大回旋余地的報(bào)價(jià)

日商在談判時(shí)多采用加價(jià)式的報(bào)價(jià)方法，即先根據(jù)客戶的基本需求給出一個(gè)基礎(chǔ)價(jià)位，然后再逐次根據(jù)客戶的其他次要需求增加相應(yīng)的價(jià)格，最終實(shí)現(xiàn)一個(gè)較高的價(jià)位。因此，日商的報(bào)價(jià)有較大的回旋余地，也就是說日商的報(bào)價(jià)有較大的水分。這就要求在與日商進(jìn)行談判之前進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，與歐洲、美洲或亞洲其他國(guó)家的同類產(chǎn)品的價(jià)位進(jìn)行比較；同時(shí)對(duì)產(chǎn)品的成本進(jìn)行解析，作到心中有數(shù)，這樣就能夠在與日商的議價(jià)過程中有足夠的說服力，爭(zhēng)取到一個(gè)合理的價(jià)位。

三、吃苦耐勞的精神

東京街頭行人匆匆的步履體現(xiàn)了日本人對(duì)工作的敬業(yè)和熱情。日本人刻苦耐勞，在商務(wù)談判中常常連續(xù)作戰(zhàn)、廢寢忘食。一旦談判中有細(xì)節(jié)情況變化，他們會(huì)主動(dòng)整理形成文字，不管這項(xiàng)工作多么勞累繁重。但是值得注意的是，他們?cè)谡磉@些文件時(shí)，有可能擅自加入未經(jīng)雙方協(xié)商的條款。如果己方在審閱時(shí)沒有留心，就可能造成利益損失。

四、言語表達(dá)的曖昧

日本商人在談判中顯得態(tài)度曖昧，用詞婉轉(zhuǎn)圓滑，即使同意對(duì)方的意見，也不直接地表達(dá)，即使對(duì)對(duì)方的提議有保留，也很少直接予以反駁，一般是以迂回的語氣方式陳述自己的觀點(diǎn)，或者支吾其詞。因此，日本商人的言語多是模棱兩可，少有直接明確的回答，在與其進(jìn)行談判的過程中，對(duì)其所說的話不要擅自進(jìn)行一相情愿的解釋。

五、促成交易的手段

日本商人在談判時(shí)總顯得彬彬有禮，富有耐性，實(shí)際上他們深藏不露，固執(zhí)堅(jiān)毅。他們?cè)谡勁兄幸笄谥t恭，使得談判在友好的氣氛中進(jìn)行，同時(shí)也使得對(duì)手逐漸放松警惕，以便在合適的時(shí)機(jī)殺價(jià)。因此，常稱日本人的禮貌是“帶刀的禮貌”。在遇到日本年長(zhǎng)者大談古典藝術(shù)、現(xiàn)代哲學(xué)以期在談笑中兜售自己的觀點(diǎn)時(shí)，在遇到日本年輕者以尊敬親近的態(tài)度請(qǐng)求關(guān)照、增進(jìn)友誼以期靈活地打探消息時(shí)，應(yīng)該警惕，因?yàn)樗麄冎t恭的表面下隱藏著誓不屈服、妥協(xié)的決心和極深的城府。

日本人十分通曉“吃小虧占大便宜”和“放長(zhǎng)線吊大魚”的談判哲理。無論在談判桌前還是在會(huì)場(chǎng)外，他們都善于用小恩小惠和表面的利益去軟化對(duì)手的談判立場(chǎng)，從而獲得更大的利益。因此，在與日本商人談判時(shí)要對(duì)交易利益有清楚的分析和認(rèn)識(shí)，通盤考慮，慮近及遠(yuǎn)，以防止得今日，失明朝。

24、簡(jiǎn)述談判規(guī)模定為四人的原因。

集體談判有無一個(gè)適宜規(guī)模呢？按規(guī)則講，沒有，但從實(shí)際出發(fā)，現(xiàn)在講授的教科書與經(jīng)驗(yàn)性報(bào)告主張以四個(gè)人為宜，即談判規(guī)模以四人為宜，如果談判不很復(fù)雜，一對(duì)一也可以，如果復(fù)雜四個(gè)人會(huì)使你有一個(gè)應(yīng)付自如的局面。

（一）從管理角度，一個(gè)人能毫不差錯(cuò)面對(duì)面管理的人數(shù)不超過4人

作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，一個(gè)主談，要對(duì)手下進(jìn)行無差錯(cuò)管理，超過4個(gè)人，就超出無差錯(cuò)管理范圍。因此，除了各種專業(yè)原因之外，一個(gè)人有效控制的直接管理人員當(dāng)然要無漏洞，最好是4人。

（二）在談判中，4人所掌握的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)足以應(yīng)付各種局面

因?yàn)檎勁兄幸粋€(gè)人談判所具備的能力包括：①涉及商務(wù)范圍的技術(shù)流程、工藝流程的內(nèi)容及工程師應(yīng)具備的能力。②商務(wù)行情。商務(wù)方面，以什么樣條款來確定合同。③財(cái)務(wù)方面，會(huì)計(jì)、理財(cái)人員所需懂的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，確立一單生意不難，難在生意確定后，進(jìn)行財(cái)務(wù)核算，成本、效益、利潤(rùn)能否按預(yù)期計(jì)劃獲得，具備財(cái)務(wù)方面知識(shí)對(duì)談判相當(dāng)重要。④市場(chǎng)行情，談判中，對(duì)這種產(chǎn)品的價(jià)格，技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)，有很好掌握，則較易取得主動(dòng)，相反就易被動(dòng)。

我們發(fā)現(xiàn)，談判所需經(jīng)驗(yàn)，大致如此，四個(gè)人分兵把守，較易把談判成功做下來，如涉及一個(gè)巨大的工程談判，則需要分組探討。如果不是涉及大領(lǐng)域，邊緣性，交叉性的項(xiàng)目，一個(gè)人也可以；我國(guó)一般要兩人為宜，一方面一個(gè)人在談，一個(gè)人可記錄或思考，另一方面兩人可相互驗(yàn)證，使事情不那么復(fù)雜。所以談判的規(guī)模，從專業(yè)角度來探討，從管理角度探討，從人員可轉(zhuǎn)換角度來分析，當(dāng)然從管理能具有中國(guó)特色角度分析，4人較適宜。

25、簡(jiǎn)述商務(wù)談判的定位。

一、橫向談判與縱向談判

橫向談判是把要談的議題鋪開，幾個(gè)問題同時(shí)討論。縱向談判是一次只討論一個(gè)問題，完成一個(gè)問題再討論下一個(gè)問題。橫向式具有議題靈活，可變性大的特點(diǎn)，對(duì)于談判人員應(yīng)具備掌控全局的能力?？v向式程序明確，議題簡(jiǎn)化，從某種角度講，易對(duì)于一個(gè)議題取得徹底解決。

二、軟式談判、硬式談判與價(jià)值式談判

軟式談判又叫讓步式談判。談判目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議而不是側(cè)重于勝利，表現(xiàn)不是對(duì)抗，而是屈服。硬式談判又叫立場(chǎng)式談判。實(shí)踐中將自己的立場(chǎng)凌駕于自己的利益之上，為了立場(chǎng)寧肯放棄利益。價(jià)值式談判又叫原則式談判。它較注意人際關(guān)系，雙方應(yīng)相互尊重，即不以對(duì)抗為出發(fā)點(diǎn)，而是以雙方互相尊重為出發(fā)點(diǎn)，尊重對(duì)方的需求。

三、從業(yè)務(wù)類型分類:從業(yè)務(wù)角度分類有很多種：有進(jìn)出口貨物，投資，勞務(wù)輸出與輸入，專利知識(shí)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移，工程承包，遭受損害涉及合同違約時(shí)處理爭(zhēng)議等各種談判。

四、商務(wù)談判的定位

談判是溝通、是妥協(xié)，是將可能的機(jī)會(huì)確定下來，尋找彼此利益的交叉點(diǎn)。如果這樣，我們不要把談判看作戰(zhàn)爭(zhēng)比賽，更不要看作對(duì)抗，而把談判看作一個(gè)追求雙贏、追求彼此利益的過程或至少采取一種合作的利己主義態(tài)度。從方法論角度來看，談判中間更多強(qiáng)調(diào)的不是理論，而是一門藝術(shù)，因此作為這門課，講的只是一些原則，一些教條，它更需要一個(gè)實(shí)踐的過程。

23、簡(jiǎn)述阿拉伯商人談判的風(fēng)格特點(diǎn)。

一、宗教在行商中的巨大影響

阿拉伯國(guó)家多是政教合一的政治體制，以宗教劃派，以部族為群。伊斯蘭教在阿拉伯國(guó)家一向被視為國(guó)教，是除了阿拉伯語之外的重要凝聚力量。阿拉伯人對(duì)于可能涉及到其宗教信仰的事物都極為敏感，他們非常反感別人用貶損或玩笑的語氣談?wù)撈渥诮绦叛龊土?xí)慣，嘲弄或者漠視其風(fēng)俗，并且往往對(duì)之會(huì)有過激的反應(yīng)。因此，在與阿拉伯商人進(jìn)行談判的過程中，要特別注意了解并尊重其宗教信仰，以免造成不可挽回的經(jīng)濟(jì)損失。另外，通曉阿拉伯語對(duì)于順利達(dá)成交易也大有裨益。

二、較差的時(shí)間觀念

傳統(tǒng)的沙漠游離生活使得阿拉伯人養(yǎng)成了閑散的生活習(xí)慣，分秒的時(shí)間對(duì)于他們而言幾乎可以忽略。因此，相對(duì)于現(xiàn)代工業(yè)社會(huì)的其他國(guó)家來講，他們的時(shí)間觀念比較差。這主要體現(xiàn)為：一是他們很難準(zhǔn)時(shí)地開始既定的談判進(jìn)程，談判的節(jié)奏也十分緩慢，往往在談判正式開始幾個(gè)回合之后才能進(jìn)入正題；二是他們的家庭和親屬觀念極強(qiáng)，往往會(huì)因?yàn)橛H友的突然來訪而中斷正在進(jìn)行的談判，讓對(duì)手感到受冷落。這些舉動(dòng)在其他國(guó)家都會(huì)被認(rèn)為是工作作風(fēng)差和禮數(shù)不周，但在阿拉伯世界這卻是通病，所以談判人員應(yīng)該盡量去適應(yīng)。

三、鐘情于討價(jià)還價(jià)

阿拉伯人有著悠久的經(jīng)商歷史，十分鐘情于討價(jià)還價(jià)，無論交易大小，都可以討價(jià)還價(jià)，標(biāo)價(jià)只是賣主的報(bào)價(jià)而已。討價(jià)還價(jià)不單是爭(zhēng)取更大利益的手段，甚至已經(jīng)成為與阿拉伯商人進(jìn)行商務(wù)往來的禮儀環(huán)節(jié)之一。阿拉伯人對(duì)于議價(jià)高手會(huì)表示由衷的敬佩，激烈的討價(jià)還價(jià)往往能夠刺激他們交易的強(qiáng)烈興趣；相反，不討價(jià)還價(jià)會(huì)使得他們感覺你對(duì)他們不看重，不夠尊重。所以，在與阿拉伯商人談判的過程中要培養(yǎng)起見價(jià)即討的意識(shí)。

四、其他的一些特點(diǎn)

（一）喜歡用暗示來表達(dá)其真實(shí)含義，所以對(duì)阿拉伯世界的風(fēng)土人情和歷史文化要有詳細(xì)的了解。

（二）盡管阿拉伯民族鄙視行賄受賄，但是阿拉伯商人還具有極強(qiáng)的行商性。因此，一些小禮品還是必要的。不過這些一般都是通過中間商來進(jìn)行，但值得注意的是，一定要事先與中間商協(xié)商好傭金，以免事后發(fā)生糾紛。

（三）由于連年的動(dòng)蕩，阿拉伯國(guó)家的金融狀況不好，需要了解其償付能力和支付條件。

（四）阿拉伯世界通過兩次石油危機(jī)賺取了大量的石油美圓，大多數(shù)國(guó)家都比較富有。因此他們對(duì)于生活用品的質(zhì)量比較挑剔，這就要求供貨方一定要保證所提供產(chǎn)品的質(zhì)量過關(guān)。

（五）阿拉伯世界婦女的社會(huì)地位十分低下，因此在其他國(guó)家談判時(shí)對(duì)婦女的特別照顧和禮儀，在這里就應(yīng)該特別留意，一定要符合其社會(huì)宗教的規(guī)范，不要適得其反。

24、作為一個(gè)交易過程來講，商務(wù)談判至少可分為幾個(gè)階段？ 作為一個(gè)交易過程來講，它至少有以下幾個(gè)階段：

（一）交易前的準(zhǔn)備階段

在第一個(gè)階段中，有兩項(xiàng)工作是非常重要的，即：調(diào)研與方案制定。

（二）交易磋商與簽約的階段

第二階段即交易磋商與簽約，這個(gè)階段也有兩項(xiàng)重要的工作：廣告宣傳與交易磋商。

（三）組織貨源或?qū)ふ忆N售渠道的階段

從貿(mào)易實(shí)務(wù)角度出發(fā)，有兩種情況，一種是談判以前就進(jìn)行貨源組織，一種是談判以后再進(jìn)行貨源組織。

（四）履約的階段

（五）進(jìn)行經(jīng)濟(jì)核算的階段

在以上五個(gè)階段中，我們所講的商務(wù)談判是處在第二個(gè)階段，即交易磋商與簽約的階段。

25、簡(jiǎn)述談判小組人員構(gòu)成的原則。

作為組員，要保證談判在組長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)下的成功，選擇組員時(shí)，要考慮其基本品質(zhì)和覺悟，年齡要求，個(gè)人內(nèi)在氣質(zhì)，主動(dòng)精神，合作精神，談判所需的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)背景，等等。

一、年齡要求

年齡的要求是指為了取得最佳的談判效果，談判組成員應(yīng)該處在 25歲——55歲之間較為理想，經(jīng)驗(yàn)和精力都處于較好狀態(tài)。

二、基本品質(zhì)和覺悟

在商務(wù)談判，尤其是在國(guó)際商務(wù)談判中，談判組成員的基本品質(zhì)和覺悟是指他的敬業(yè)精神和對(duì)于國(guó)家、集體和個(gè)人三者利益的合理平衡和處理。

三、個(gè)人內(nèi)在氣質(zhì)

對(duì)人的感覺有時(shí)并非產(chǎn)生于人們逐漸深入的交往中，而是一種初次見面時(shí)言行舉止、衣著打扮、風(fēng)度氣質(zhì)等給人造成的印象。毫無疑問，在選拔談判組成員的時(shí)候，應(yīng)該挑選能夠給人良好第一印象的人士。

四、主動(dòng)精神

談判組的成員有主動(dòng)精神，積極地對(duì)之做出適當(dāng)?shù)南鄳?yīng)反應(yīng)。一則減輕談判組組長(zhǎng)的壓力，二來可以使己方在談判中始終把握先機(jī)

五、合作精神

談判是一項(xiàng)集體工作，談判的成功來自于集體的努力，一個(gè)合格的談判組成員還應(yīng)該具有集體合作的精神。如果談判組長(zhǎng)駕馭和協(xié)調(diào)組員的能力不是很強(qiáng)，這點(diǎn)就更為重要。

六、談判所需的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)背景

除了能力的要求以外，還需要談判組成員在技術(shù)、商務(wù)、財(cái)務(wù)、法律和行情的任一方面有一技之長(zhǎng)，能夠及時(shí)提供有價(jià)值的參考意見。

六、【案例分析題】

材料：中國(guó)某冶金公司要向美國(guó)購(gòu)買一套先進(jìn)的組合爐，派一高級(jí)工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國(guó)這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價(jià)150萬美元。中方工程師列舉各國(guó)成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購(gòu)買冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬美元，經(jīng)過討價(jià)還價(jià)壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠(chéng)意，這筆生意就算了，明天我們回國(guó)了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說：“放心吧，他們會(huì)回來的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國(guó)只有95萬賣元，國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格100萬美元是正常的?！惫徊怀鏊希粋€(gè)星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師向美商點(diǎn)明了他們與法國(guó)的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國(guó)商人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年?！惫こ處熣f：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒有超過6%。一年時(shí)間，你們算算，該漲多少?”美商被問得啞口無言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬美元達(dá)成了這筆交易.26、分析中方在談判中取得成功的原因？

從中方來看，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對(duì)方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國(guó)的談判價(jià)格（援引先例），也設(shè)想到了對(duì)方可能會(huì)反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊（援引慣例，如6%），對(duì)客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用。真可謂做到了中國(guó)古語所說，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當(dāng)然。除這個(gè)原因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用：（1）談判前，評(píng)估雙方的依賴關(guān)系，對(duì)對(duì)方的接收區(qū)域和初始立場(chǎng)（包括期望值和底線）作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，由此才能在隨后的談判中未讓步于對(duì)方的佯裝退出。（2）談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動(dòng)權(quán)，改變了對(duì)方不合理的初始立場(chǎng)。（3）在回盤上，從結(jié)果價(jià)大概處于比對(duì)方開價(jià)一半略低的情況可推測(cè)，中方的回盤策略也運(yùn)用的較好。

27、分析在談判中美方處于不利地位的原因？

1． 收集、整理對(duì)方信息上沒有做到準(zhǔn)確，詳盡，全面。從文中來看，重要的原因可能是：沒有認(rèn)清談判對(duì)象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢(shì)性以及多次進(jìn)行相類似交易的大量經(jīng)驗(yàn)，輕視對(duì)手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的面前陷于被動(dòng)，一開始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán)。

2．談判方案的設(shè)計(jì)上，沒有做到多樣與多種。在對(duì)方的多次反擊中，倉(cāng)促應(yīng)對(duì)。針對(duì)其談判方式設(shè)計(jì)的單一化，估計(jì)有著以下幾個(gè)原因：（1）過早的判定問題，從文中可推測(cè)出，美方一開始就認(rèn)為此行不會(huì)很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對(duì)己方利益更有利；（2）只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢(shì)，鐵定會(huì)賣個(gè)高價(jià)，但并未考慮到中方對(duì)此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對(duì)方信息攻擊下，頻頻讓步。3．在談判過程中，希望用佯裝退出談判以迫使對(duì)方做出讓步，無奈在對(duì)方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。

28、從此案例中，我們學(xué)到了什么？

商務(wù)談判中的各種技巧，對(duì)于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計(jì)、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對(duì)方心服口服，贏得有理有據(jù)。只有這樣，對(duì)于談判技巧的運(yùn)用，才是真正的游刃有余。

材料：一中國(guó)談判小組赴中東某國(guó)進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對(duì)方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問題時(shí)，對(duì)方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。從而使得談判一再陷入僵局。

26、案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面?案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教。

27、應(yīng)采取那些措施克服這一障礙?應(yīng)該為此向?qū)Ψ匠蓡T道歉

28、從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)? 中方談判人員在談判前應(yīng)該了解對(duì)方的習(xí)俗及喜好，避免類似與此情況再次發(fā)生，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。

材料：日本一家很著名的電子公司在德國(guó)剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家德國(guó)代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解該市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備與德國(guó)的一家公司就此問題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。德國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)德國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠(chéng)意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。而且，我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在德國(guó)找不到合作伙伴的。”日本代表的一席話說得德國(guó)代理商啞口無言，德國(guó)人也不想失去這次賺錢的機(jī)會(huì)，于是談判順利地進(jìn)行下去。

26、日本代表面對(duì)遲到問題，采取了何種談判策略“挽回頹勢(shì)”？

進(jìn)攻式開局策略是指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)．從而獲得對(duì)方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。美國(guó)公司談判代表連續(xù)指責(zé)日本代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內(nèi)疚，處于被動(dòng)，美國(guó)代表就能從中獲取有利條件，開局氣氛屬于低調(diào)氣氛。

27、針對(duì)此案例日本代表的反應(yīng)，對(duì)本案例進(jìn)行分析。

進(jìn)攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對(duì)己方的討價(jià)還價(jià)十分不利。如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來，將損害己方的切身利益。本案例中，日本談判代表采取進(jìn)攻式的開局策略，一針見血的指出：如果你方?jīng)]有誠(chéng)意，咱們就不要浪費(fèi)時(shí)間，想和我方合作的公司很多，與你方不談也罷！日本人用高調(diào)開局氣氛進(jìn)行反擊，使談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段。阻止了美方謀求營(yíng)造低調(diào)氣氛的企圖。

28、此種策略有何作用？

實(shí)踐中，進(jìn)攻式開局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。

材料：天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購(gòu)設(shè)備、備件和技術(shù)。適合該廠的供應(yīng)商在美國(guó)、日本各地均可找到2家以上的供應(yīng)商。正在此時(shí)，香港某半導(dǎo)體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購(gòu)人員表示可以協(xié)助該廠購(gòu)買所需設(shè)備和技術(shù)。

由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠同意他代為采購(gòu)。由于工廠沒有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理，A公司接到委托后，即與美國(guó)和日本的廠商探詢，結(jié)果，美國(guó)和日本的廠家有的不報(bào)價(jià)卻回函問：A公司與香港B公司的關(guān)系是什么？有的出價(jià)很高。

A公司拿的探詢結(jié)果未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，具體人員與工人進(jìn)行了討論，最后得出了一致的結(jié)論。

26、A公司的探詢是否成功？為什么？

天津香港公司公司香港公司的探詢失敗的。因?yàn)橥馍逃械牟粓?bào)價(jià)，探詢沒結(jié)果。有結(jié)果時(shí)，條件太苛刻，非誠(chéng)意報(bào)價(jià)。

27、天津工廠應(yīng)做何種調(diào)整？為什么？

天津工廠的委托有時(shí)序錯(cuò)誤，必須調(diào)整。香港公司不能代工廠簽進(jìn)口合同，直接找香港的探詢可能加快進(jìn)度，但存在簽約和對(duì)后續(xù)工作影響的問題調(diào)整內(nèi)容；讓香港公司的探納人參與到天津公司的對(duì)外的探詢中，并且以天津公司為主，避免探詢混亂。

28、天津公司的探詢要做何調(diào)整？為什么？

天津公司要與工廠、香港公司統(tǒng)一意見、內(nèi)容和策略，并把該項(xiàng)目的探詢統(tǒng)一組織起來。同時(shí)要重新部署探詢地區(qū)和對(duì)象，不給外商造成有多個(gè)同樣項(xiàng)目在詢價(jià)的錯(cuò)覺。

材料：江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進(jìn)環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù)，各家的產(chǎn)量不盡相同，北京某進(jìn)出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計(jì)劃后，主動(dòng)聯(lián)合這三家，在北京開會(huì)，建議聯(lián)合對(duì)外，統(tǒng)—談判，這三家覺得有意義，同意聯(lián)合。該公司代表將四家召在一起做談判準(zhǔn)備。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，日本有兩家環(huán)形燈生產(chǎn)廠，歐洲有—家，有的曾來過中國(guó)．有的還與其中工廠做過技術(shù)交流。進(jìn)出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。外商主動(dòng)找其熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對(duì)工廠談判的條件比公司談時(shí)靈活，更優(yōu)惠。有的工廠一看聯(lián)合在起，自己好處不多，于是提出退伙，有的外商故意不報(bào)統(tǒng)一的價(jià)格，也與自己欲成交的工廠直接聯(lián)系，請(qǐng)工廠代表吃飯，單獨(dú)安排見面等，工廠認(rèn)為這對(duì)自己有好處，來者不拒。進(jìn)出口公司的代表知道后勸說工廠，工廠不聽。于是最終這四家各自為陣，聯(lián)合對(duì)外談判也宣告失敗。

26、這種聯(lián)合算不算聯(lián)合?外商的主持談判成功在哪兒? 這不算聯(lián)合對(duì)外的談判．因?yàn)樗O(shè)滿足聯(lián)合談判的基本條件。

外商主持談判的成功在于利用了中方松散的組織；利用了廠家的差異(交易條件)；利用了感情，從而實(shí)現(xiàn)了分解中方的聯(lián)合。

27、北京進(jìn)出口公司的主持失敗在哪兒？

北京進(jìn)出口公司主持失敗的關(guān)健在于沒有按統(tǒng)—聯(lián)合談判的規(guī)范做。

28、有否可能將這不同省市的工廠聯(lián)合起來呢?怎么做才能實(shí)現(xiàn)聯(lián)合目標(biāo)? 可能。首先應(yīng)建立跨省市的具有權(quán)威的領(lǐng)導(dǎo)班子，然后才是其它的技術(shù)性的“統(tǒng)—”條件的實(shí)現(xiàn)。

第二篇：《商務(wù)談判策略》模擬題.

《商務(wù)談判策略》模擬題

模擬題一

一、名詞解釋：（每小題5分，共20分）

1、商務(wù)談判

2、交易溢價(jià)

3、商務(wù)談判的第二項(xiàng)準(zhǔn)則

4、談判柔道

二、簡(jiǎn)答題：（每小題10分，共60分）

1、成功談判的標(biāo)準(zhǔn)

2、敵意性商務(wù)談判的應(yīng)對(duì)策略

3、報(bào)價(jià)的原則

4、完善的有價(jià)值合同的構(gòu)成要件

5、確定標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)注意的問題

6、創(chuàng)造新價(jià)值的談判方法

三、論述題：（20分）

尋找談判以外的最佳解決方案及意義

標(biāo)答：

一。1在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，因各種業(yè)務(wù)往來而進(jìn)行的談判，包括一切國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)組織間的談判及國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)組織與國(guó)外經(jīng)濟(jì)組織間的涉外商務(wù)談判。

2、專業(yè)化分工的利益需要通過交換來實(shí)現(xiàn)，通過交易實(shí)現(xiàn)的超過談判者“最佳非談判選擇”（即心理底線）的利益稱為交易溢價(jià)。

3、商務(wù)談判的第二項(xiàng)準(zhǔn)則是界定談判的真正關(guān)聯(lián)方。關(guān)聯(lián)方分為企業(yè)、組織之間和企業(yè)、組織內(nèi)部?jī)纱箢愋汀Ｇ罢咧傅氖歉骷夜竞蜋C(jī)構(gòu)；后者指的是一家企業(yè)或機(jī)構(gòu)內(nèi)部的利益關(guān)聯(lián)方。

4、所謂談判柔道術(shù)是就事論事，對(duì)事不對(duì)人，以化解敵意。破解對(duì)方攻擊的有效法門不是針鋒相對(duì)、反唇相譏，而是將人身攻擊引向討論問題的癥結(jié)和解決的方法——談判柔道術(shù)。

二、1、首先，可以將談判業(yè)績(jī)與業(yè)內(nèi)同行的成績(jī)相比，確定在相似的情況下每個(gè)業(yè)務(wù)單位或者個(gè)人的銷售額或采購(gòu)額所產(chǎn)生的利潤(rùn)，以及合同履約后所產(chǎn)生的總收益。其次，對(duì)每一局談判結(jié)果進(jìn)行評(píng)估。商務(wù)談判的高級(jí)境界是實(shí)現(xiàn)人與人之間的默契。

2、在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中發(fā)生激烈的對(duì)抗原本不可避免，因此不必畏懼。只是對(duì)雙方來說，只要不在根本問題上作出無原則的讓步，至少在態(tài)度和行為上可以采取合作的姿態(tài)，退一步海闊天空。本著這種精神，可以從戰(zhàn)略上化解敵意性商務(wù)談判的危局，防止敵意釀成沖突：

（1）從全局和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的高度俯視商務(wù)談判的目的，拜托就事論事的狹隘視野；（2）移情思考，想一想對(duì)方為什么這么憤怒，同時(shí)不做過激情緒反應(yīng)的奴隸；（3）判斷對(duì)方屬于哪一種類型的談判者，是“老鷹”（侵犯型）還是“猴子”（反應(yīng)性）（4）如果僅僅是面子上的問題，設(shè)法給對(duì)方以充分的臺(tái)階，從對(duì)抗走向合作，以迂回戰(zhàn)術(shù)達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo)，達(dá)成共同滿意和可以執(zhí)行的合同；

3、經(jīng)過綜合判斷有必要率先報(bào)價(jià)，怎樣做到報(bào)出一個(gè)合理的價(jià)格呢？有以下兩個(gè)原則可以供參考：第一，報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)具有進(jìn)取的動(dòng)力，避免委曲求全或過于謹(jǐn)慎。第二，知曉或推測(cè)對(duì)方的底線，使自己的開價(jià)或防御性的還價(jià)留有余地，堅(jiān)守住自己的報(bào)價(jià)或還價(jià)，直到對(duì)方提出或者接受交換或是補(bǔ)償性的條件。

4、第一，雙方的承諾應(yīng)當(dāng)是實(shí)質(zhì)性的，而非禮節(jié)性的甚至欺騙性的。第二，使用簽署書面合同或備忘錄等較為嚴(yán)格的形式起草和形成合同。第三，合同的訂立要注意平衡談判雙方地位上的差異。第四，訂立有效率的合同。第五，運(yùn)用好防范和補(bǔ)救措施。

5、（1）開發(fā)各種客觀的標(biāo)準(zhǔn)。（2）談判進(jìn)入利益分配階段后可被接受的標(biāo)準(zhǔn)是唯一的。（3）據(jù)理力爭(zhēng)，借助法律、道德、約定俗成的規(guī)則和政府規(guī)定等一切有利的標(biāo)準(zhǔn)。（4）移情思考，試著用對(duì)方的立場(chǎng)和思維方式進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)選擇的推算，估計(jì)對(duì)方能夠接受的標(biāo)準(zhǔn)（5）應(yīng)當(dāng)意識(shí)到在磋商過程中，人們更為關(guān)注利益分配的相對(duì)份額而不是絕對(duì)程度，（6）從動(dòng)態(tài)的角度考察利益標(biāo)準(zhǔn)。（7）有效標(biāo)準(zhǔn)的使用與合適的參與程序的制定有密切的關(guān)系。（8）制定有效的標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容時(shí)應(yīng)當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)，運(yùn)用時(shí)則可以留有余地。

6、創(chuàng)造新的價(jià)值的談判方法有：（1）以開放的心態(tài)對(duì)待任何提議；（2）擺脫固守“最低要價(jià)”的束縛；

（3）逐步表達(dá)對(duì)自己利益排序的傾向，用于與對(duì)方的利益排序交換；（4）雙方共同引進(jìn)客觀的或可以被接受的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。

三、進(jìn)行商務(wù)談判的第一項(xiàng)準(zhǔn)則是尋找談判以外的最佳解決方案考慮談判的必要性，尋找到非談判的解決途徑，這將有利于辨別真實(shí)和虛偽的談判、思考是否有必要進(jìn)行談判。是否有可能“不戰(zhàn)而屈人之兵”。明確了這一點(diǎn)，才談得上確定談判的要價(jià)和真正底線。

定義：在所有的非談判策略中，必有一種選擇屬于最優(yōu)的替代方案，即通過商務(wù)談判達(dá)成協(xié)議以外的“最佳非談判選擇”，它構(gòu)成了簽訂商務(wù)合同的機(jī)會(huì)成本，構(gòu)成了舉行談判必要性的分界線，以及不與對(duì)方直接合作的最佳決策途徑。

意義：1）、尋找到“最佳非談判選擇”的意義在于它構(gòu)成了作出明智的談判策略的基石，談判者借此可以衡量一旦談判失敗所承受的代價(jià)。2）、“最佳非談判選擇”是真正的籌碼，談判者有了不受制于人而自行行動(dòng)的自由，有了它就掌握了談判的主動(dòng)權(quán)。3）、所以及早發(fā)現(xiàn)“最佳非談判選擇”有利于營(yíng)造解決分歧的時(shí)機(jī)。當(dāng)雙方都對(duì)“最佳非談判選擇”達(dá)成共識(shí)，意識(shí)到達(dá)不成協(xié)議的后果，就會(huì)明智地選擇或承認(rèn)基于強(qiáng)勢(shì)一方的實(shí)質(zhì)性解決方案，以結(jié)束爭(zhēng)端，節(jié)省交易成本。

第三篇：《商務(wù)談判與推銷技巧》模擬題一.

《商務(wù)談判與推銷技巧》模擬題一

一、名詞解釋（每個(gè)4分，共20分）

1、一對(duì)一談判

2、談判開局階段

3、軟式談判模式

4、以優(yōu)補(bǔ)劣法

5、迪伯達(dá)推銷模式

二、問答題（每個(gè)10分，共50分）

1、什么是談判？你如何看待談判與沖突、利益的關(guān)系？

2、商務(wù)談判方案和執(zhí)行計(jì)劃的聯(lián)系與區(qū)別有哪些？

3、美國(guó)商人的談判的風(fēng)格是怎樣的？

4、什么是推銷？完整的推銷活動(dòng)一般包括哪幾個(gè)步驟？

5、試述小點(diǎn)成交法的優(yōu)缺點(diǎn)及注意事項(xiàng)

三、實(shí)例分析題（共30分）

案例一：迫使對(duì)方讓步的蠶食策略

迫使對(duì)方讓步的方式很多，其中比較理想的一種是蠶食策略．意思是就像蠶吃桑葉一樣，一點(diǎn)一點(diǎn)地從對(duì)方那里獲得利益，有人也把它形象地比喻為切薄“意大利香腸”。你想得到整根的意大利香腸，而你的對(duì)手抓得很牢，這時(shí)你一定不要去搶，而是懇求他給你切薄薄的—片，第二天、第三天如法炮制，這樣一片一片，最終整個(gè)香腸都是你的了。下面是買賣雙方的一段對(duì)話，從中我們可以更好地體會(huì)此種策略的作用。

買方：您這種機(jī)器要價(jià)750元一臺(tái)，我們剛才看到同樣的機(jī)器標(biāo)價(jià)為680元，您對(duì)此有什么話說嗎？

賣方：如果您誠(chéng)心想買的話，680元可以成交。

買方：如果我是批量購(gòu)買，一次買35臺(tái)，難道您也要一視同仁嗎？賣方：不會(huì)的，我們每臺(tái)給予60元的折扣。買方：我們現(xiàn)在資金緊張，是不是可以先買20臺(tái)，3個(gè)月后再買15臺(tái)？（賣主猶豫了一會(huì)兒，因?yàn)橹毁I20臺(tái)，折扣是不會(huì)這么高的，但他想到最近幾個(gè)星期不太理想的銷售狀況，還是答應(yīng)了。）

買方：那么您的意思是以620元的價(jià)格賣給我們20臺(tái)機(jī)器？（賣主點(diǎn)了點(diǎn)頭）

買方：干嘛要620元呢？湊個(gè)整兒，600元一臺(tái)，計(jì)算起來也省事，干脆利落，我們馬上成交。

（賣主想反駁，但“成交”二字對(duì)他頗有吸引力，他還是答應(yīng)了。）買主的蠶食策略生效了，他把價(jià)格從750元一直壓到600元，壓低了20%。案例思考題： １、你如何評(píng)價(jià)該案例中的迫使對(duì)方讓步的策略？（5分）２、讓步時(shí)應(yīng)遵循的策略有哪些?如何靈活讓步？（１０分）

案例二：未雨綢繆（１5分）

齊格勒曾經(jīng)推銷過一種切菜機(jī)，對(duì)這種機(jī)器他本人使用得非常熟練，每次推銷時(shí)他都先進(jìn)行一番示范表演，幾乎所有的圍觀者都對(duì)他的技藝贊嘆不已。但是，圍觀者中總是會(huì)傳出這樣的聲音：“看樣子他會(huì)使用那個(gè)機(jī)器，可是你若是把它買下來，你未必就會(huì)使用?！?/p>

就此問題，齊格勒去向另一位經(jīng)驗(yàn)豐富的推銷員請(qǐng)教，那人教給他的方法就是預(yù)防法。齊格勒再次進(jìn)行示范表演時(shí)就說：“怎么樣？各位。參加這次示范表演的各位來賓，在看到我使用這種機(jī)器時(shí)，大概都會(huì)問我：“齊格勒先生，如果我把那個(gè)機(jī)器買下來，我能不能像你一樣使用它？”坦率地說，開始時(shí)做不到，你還沒有掌握這種機(jī)器的使用方法。但我們還是先看一個(gè)比賽吧?！?/p>

于是，齊格勒挑選了一位站在最前面的年輕婦女，讓她看了五分鐘的說明書，然后再使用機(jī)器。同時(shí)，他把新買的三把最鋒利的菜刀交給另外三位女士，讓她們進(jìn)行切菜比賽。比賽的結(jié)果不用說，肯定是用機(jī)器的那位年輕婦女取勝。案例思考題：

１、什么是顧客異議？（5分）

２、本案例中推銷員處理顧客異議用的是預(yù)防法，請(qǐng)問除了預(yù)防法，處理顧客異議還有哪些方法?（１０分）

第四篇：商務(wù)談判

商務(wù)談判

策劃書

姓名：劉穎

學(xué)號(hào)：129114043

班級(jí)：國(guó)貿(mào)122

目 錄

雙方介紹.................................3 談判主題.................................5 談判團(tuán)隊(duì)人員組成.........................5 談判內(nèi)容（包括程序）.....................5 雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析.....................6 談判目標(biāo).................................8 具體策略.................................10 應(yīng)急方案.................................11 結(jié)束語...................................12

一、談判雙方公司背景

（我方：安徽工業(yè)大學(xué)；乙方：李寧運(yùn)動(dòng)服飾馬鞍山分公司）

我方（甲方）：

我校是一所中央與地方共建，國(guó)家“中西部高?；A(chǔ)能力建設(shè)工程”。我校坐落在中國(guó)十大鋼鐵基地之

一、南京都市圈核心層城市——安徽省馬鞍山市。是一所以工為主，工、經(jīng)、管、文、理、法等學(xué)科協(xié)調(diào)發(fā)展，安徽省重點(diǎn)建設(shè)的多科性大學(xué)，擁有博士、碩士、學(xué)士學(xué)位授予權(quán)和招收海外留學(xué)生資格，是教育部批準(zhǔn)的試行招收高水平運(yùn)動(dòng)員的院校之一。學(xué)校前身是冶金工業(yè)部直屬的華東冶金學(xué)院。1998年9月起實(shí)行“中央與地方共建、以安徽省管理為主”的管理體制，2000年10月經(jīng)教育部和安徽省人民政府批準(zhǔn)更名為安徽工業(yè)大學(xué)。學(xué)校是2004年教育部本科教學(xué)工作水平評(píng)估優(yōu)秀高校，2012年成功入選國(guó)家教育部中西部100所高校重點(diǎn)建設(shè)工程大學(xué)（中部地區(qū)安徽省6所之一），成功進(jìn)入繼985、211工程后國(guó)家第三次重點(diǎn)高校建設(shè)工程行列，同時(shí)是教育部“卓越工程師教育培養(yǎng)計(jì)劃”。我校擁有2個(gè)一級(jí)博士授予權(quán)學(xué)科（冶金工程、材料科學(xué)與工程），二級(jí)博士點(diǎn)6個(gè)（冶金物理化學(xué)、鋼鐵冶金、有色金屬冶金、材料物理與化學(xué)、材料學(xué)、材料加工工程），一級(jí)碩士點(diǎn)12個(gè)，二級(jí)碩士點(diǎn)59個(gè)。安工大的本科專業(yè)共有67個(gè)（新增

“機(jī)械工程，視覺傳達(dá)設(shè)計(jì)，城鄉(xiāng)規(guī)劃”3個(gè)本科專業(yè)，學(xué)制4年），且所有學(xué)科專業(yè)在安徽、河南、河北、貴州、甘肅、江西等省都是一本批次招生，一本生源接近90%。學(xué)校現(xiàn)有2個(gè)校區(qū)（佳山校區(qū)和秀山校區(qū)），本部行政中心占地面積2850 畝，校舍建筑面積80萬平方米，教學(xué)儀器設(shè)備總值2億元，圖書文獻(xiàn)資料200萬冊(cè)、本地?cái)?shù)字資源3萬GB。[1]

學(xué)?，F(xiàn)設(shè)有冶金工程學(xué)院、能源與環(huán)境學(xué)院、藝術(shù)與設(shè)計(jì)學(xué)院、材料科學(xué)與工程學(xué)院、化學(xué)與化工學(xué)院、建筑工程學(xué)院、機(jī)械工程學(xué)院、電氣信息與工程學(xué)院、計(jì)算機(jī)科學(xué)與技術(shù)學(xué)院、商學(xué)院、管理科學(xué)與工程學(xué)院、公共管理與法學(xué)院、外國(guó)語學(xué)院、數(shù)理學(xué)院、體育部、思想政治理論課教學(xué)科研部、研究生學(xué)院、繼續(xù)教育學(xué)院等18個(gè)教學(xué)單位以及一個(gè)獨(dú)立學(xué)院——安徽工業(yè)大學(xué)工商學(xué)院。

乙方：

1990年，李寧有限公司在廣東三水起步。創(chuàng)立之初即與中國(guó)奧委會(huì)攜手合作，透過體育用品事業(yè)推動(dòng)中國(guó)體育發(fā)展，并不遺余力贊助各種賽事。1995年，李寧公司成為中國(guó)體育用品行業(yè)的領(lǐng)跑者。2005年，李寧公司繼續(xù)保持行業(yè)領(lǐng)先地位，銷售額創(chuàng)下歷史新高，向著國(guó)際一流品牌的目標(biāo)沖刺。2008年12月30日，世界權(quán)威的品牌價(jià)值研究機(jī)構(gòu)——

世界品牌價(jià)值實(shí)驗(yàn)室舉辦的“2008世界品牌價(jià)值實(shí)驗(yàn)室大獎(jiǎng)”評(píng)選活動(dòng)中，李寧憑借良好的品牌印象和品牌活力，榮登“中國(guó)最具競(jìng)爭(zhēng)力品牌榜單”大獎(jiǎng)，贏得廣大消費(fèi)者普遍贊譽(yù)。

二、談判主題

關(guān)于2014年安徽工業(yè)大學(xué)秋季運(yùn)動(dòng)會(huì)贊助談判

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：劉穎,公司談判全權(quán)代表； 決策人：XXX,負(fù)責(zé)重大問題的決策； 技術(shù)顧問：XXX,負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

記錄員: XXX,負(fù)責(zé)相關(guān)資料的收集和談判現(xiàn)場(chǎng)的信息記錄

四、談判內(nèi)容（包括程序）

1、談判時(shí)間：2014年10月20日早上8：30分

2、談判地點(diǎn)：學(xué)校會(huì)議中心208會(huì)議室

3、談判方式：正式小組談判

4、談判議程：

1、雙方進(jìn)場(chǎng):由主方迎接客方進(jìn)入會(huì)議室，介紹雙方人員 3、談判議程正式開始 4、進(jìn)行談判

5、達(dá)

成協(xié)議

五、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：

1、獲得乙方最大的贊助支持。乙方為甲方提供贊助金包括(冠名權(quán)及召開新聞發(fā)布會(huì)、邀請(qǐng)?jiān)u委、獎(jiǎng)金、禮儀工作服、工作餐、場(chǎng)地布置、飲料、獎(jiǎng)狀、醫(yī)務(wù)需要等等)。對(duì)方利益：

1、邀請(qǐng)贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞、以及擔(dān)任評(píng)委和頒獎(jiǎng)嘉賓，給予贊助商一定的曝光率。

2、舉行隆重的新聞發(fā)布會(huì)暨簽約儀式，邀請(qǐng)校級(jí)領(lǐng)導(dǎo)出席，并授予“安徽工業(yè)大學(xué)‘李寧杯’秋季運(yùn)動(dòng)會(huì)”比賽冠名贊助商稱號(hào)，并頒發(fā)榮譽(yù)證書，并簽訂校企合作協(xié)議。

3、在競(jìng)賽進(jìn)行的全過程，主持人都會(huì)特別鳴謝贊助企業(yè)。

4、競(jìng)賽前幾天就在校內(nèi)拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個(gè)星期。

5、本次競(jìng)賽的所有印刷品（包括海報(bào)、宣傳單、邀請(qǐng)函等）都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志。

6、馬鞍山日?qǐng)?bào)、皖江晚報(bào)和馬鞍山市電視臺(tái)等新聞媒

體都將報(bào)道此次比賽和鳴謝贊助企業(yè)。

我方優(yōu)勢(shì)：

1、我校學(xué)生群體和李寧的目標(biāo)群體高度吻合，并且我校在校人數(shù)近2萬人，直接對(duì)目標(biāo)群體進(jìn)行宣傳，會(huì)大大加大李寧公司的廣告有效性。同時(shí)作為大學(xué)生群體，在同齡人中的參透力和影響力較大，可以作為口碑營(yíng)銷很好的宣傳媒介，可以更好的為李寧產(chǎn)品進(jìn)行宣傳的推廣

2、作為馬鞍山唯一一所一本院校，我校在馬鞍山有一定的影響力 我方劣勢(shì)：

1、若是贊助不能到位，會(huì)影響我校的運(yùn)動(dòng)會(huì)如期舉行

2、可能還有別的院校同我校競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

1、李寧作為中國(guó)體育用品的領(lǐng)軍企業(yè)，知名度高，實(shí)力強(qiáng)。

2、李寧有用非常多的分銷系統(tǒng)，合作伙伴也非常的多，因此其選擇的余地很大。

3、眾多高校也都在謀求和其的合作，使用對(duì)方在與談判中處于有利的主動(dòng)權(quán)。對(duì)方劣勢(shì): 李寧公司屬于國(guó)內(nèi)品牌，然而李寧公司長(zhǎng)期走國(guó)際品牌路線，忽視國(guó)內(nèi)的發(fā)展，近年來轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的發(fā)展，為了自

身發(fā)展，急需發(fā)展伙伴。對(duì)方具有較高的知名度與影響力,一旦與他方達(dá)成協(xié)議，為了自身的名譽(yù)，是不會(huì)輕易單方面撕毀合約的。近年來各類公司走向大學(xué)校園，與校方的合作逐步成為新一輪經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)，如中國(guó)三大通信在大學(xué)校園里的競(jìng)爭(zhēng)。

五、談判目標(biāo)

最高目標(biāo)：60000元 目標(biāo)條件：

1、邀請(qǐng)贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞、以及擔(dān)任評(píng)委和頒獎(jiǎng)嘉賓，給予贊助商一定的曝光率。

2、舉行隆重的新聞發(fā)布會(huì)暨簽約儀式，邀請(qǐng)校級(jí)領(lǐng)導(dǎo)出席，并授予“安徽工業(yè)大學(xué)‘李寧杯’秋季運(yùn)動(dòng)會(huì)”比賽冠名贊助商稱號(hào)，并頒發(fā)榮譽(yù)證書，并簽訂校企合作協(xié)議。

3、在競(jìng)賽進(jìn)行的全過程，主持人都會(huì)特別鳴謝贊助企業(yè)。

4、競(jìng)賽前幾天就在校內(nèi)拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個(gè)星期。

5、本次競(jìng)賽的所有印刷品（包括海報(bào)、宣傳單、邀請(qǐng)函等）都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志。

6、馬鞍山日?qǐng)?bào)、皖江晚報(bào)和馬鞍山市電視臺(tái)等新聞媒

體都將報(bào)道此次比賽和鳴謝贊助企業(yè)。談判目標(biāo)：50000元 目標(biāo)條件：

1、邀請(qǐng)贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞、以及擔(dān)任評(píng)委和頒獎(jiǎng)嘉賓，給予贊助商一定的曝光率。

2、舉行隆重的新聞發(fā)布會(huì)暨簽約儀式，邀請(qǐng)校級(jí)領(lǐng)導(dǎo)出席，并授予“安徽工業(yè)大學(xué)‘李寧杯’秋季運(yùn)動(dòng)會(huì)”比賽冠名贊助商稱號(hào)，并頒發(fā)榮譽(yù)證書，并簽訂校企合作協(xié)議。

3、在競(jìng)賽進(jìn)行的全過程，主持人都會(huì)特別鳴謝贊助企業(yè)。

4、競(jìng)賽前幾天就在校內(nèi)拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個(gè)星期。

5、本次競(jìng)賽的所有印刷品（包括海報(bào)、宣傳單、邀請(qǐng)函等）都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志。談判目標(biāo)：40000元 目標(biāo)條件：

1、邀請(qǐng)贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞、以及擔(dān)任評(píng)委和頒獎(jiǎng)嘉賓，給予贊助商一定的曝光率。

2、舉行隆重的新聞發(fā)布會(huì)暨簽約儀式，邀請(qǐng)校級(jí)領(lǐng)導(dǎo)出席，并授予“安徽工業(yè)大學(xué)‘李寧杯’秋季運(yùn)動(dòng)會(huì)”比賽冠名贊助商稱號(hào)，并頒發(fā)榮譽(yù)證書，并簽訂校企合作協(xié)議。

3、在競(jìng)賽進(jìn)行的全過程，主持人都會(huì)特別鳴謝贊助企

業(yè)。

4、競(jìng)賽前幾天就在校內(nèi)拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個(gè)星期。

六、具體策略

談判過程中所運(yùn)用的策略

1、坦誠(chéng)式開局策略

坦誠(chéng)式開局策略是指以開誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述我方的觀點(diǎn)或想法，盡快打開談判局面。

在談判之前進(jìn)行友好的寒暄以營(yíng)造良好的氛圍，然后以坦誠(chéng)式的開局策略直接進(jìn)入本次談判的議題中去，告知對(duì)方我方可以為地方提供的相關(guān)方案以及所期望的回報(bào)。

2、價(jià)格談判策略

采取高報(bào)價(jià)原則，在進(jìn)行談判的過程中，如果對(duì)方?jīng)]有進(jìn)行明確的表示，我方首先需要報(bào)出50000元的期望的贊助金額，然后對(duì)其進(jìn)行相關(guān)的解釋說明具體的制定依據(jù)和用途，根據(jù)對(duì)方做出反應(yīng)進(jìn)行下一步的談判。

3、讓步原則 讓步的基本原則

（1）不輕易向?qū)Ψ阶尣剑?）讓步要有條件（3）整體利益不受損失（4）把握讓步時(shí)機(jī)

不到萬不得已，不輕易讓步，如果在談判過程中，對(duì)方的態(tài)

度表現(xiàn)的比較強(qiáng)硬，我方可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候做出讓步，但是同時(shí)也需要給出自己的讓步條件，以保證自己的整體利益不受損，如果沒有達(dá)到最大的預(yù)期贊助金額，就需要進(jìn)行減少相關(guān)的宣傳開支。

七、應(yīng)急方案

雙方是第一次進(jìn)行談判，彼此都不太了解，為了保證雙方的權(quán)利防止不必要的損失，有必要制定談判應(yīng)急預(yù)案：

1、判雙方在談判時(shí)為了各自的利益，排斥對(duì)方的立場(chǎng)以及觀點(diǎn)照成的僵持局面，雙方應(yīng)該擺正自己的觀點(diǎn)，必要的地方不能妥協(xié)應(yīng)采用積極的態(tài)度回應(yīng)對(duì)方提出的不利要求。同時(shí)我方需要注意要有一個(gè)合理的心態(tài)，注意控制和調(diào)節(jié)情緒并且欣賞對(duì)方的態(tài)度同時(shí)語言適中語氣謙和。

2、對(duì)方說明比我方有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)合作方，在價(jià)格和質(zhì)量方面更有優(yōu)勢(shì)。應(yīng)對(duì)方案：談判前要充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，并于我方的現(xiàn)行策略 比較，制定出能制約對(duì)方優(yōu)勢(shì)的方案。充分發(fā)揮我方談判人員的力量，利用 商務(wù)談判的技巧策略：如攻心術(shù)，借惻隱，磨時(shí)間，車輪戰(zhàn)，稻草人，聲東擊西等方法。

3.對(duì)方使用權(quán)利有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方得提議。

應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限策略和迂回補(bǔ)償?shù)募记蓙硗黄平┚肢@采用聲東擊西的技巧。

4.對(duì)方使用借題發(fā)揮的策略，對(duì)我方一次要問題抓住不放。應(yīng)對(duì)方案：避免沒有必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)闡明對(duì)方策略的本質(zhì)。

5.對(duì)方不同意以現(xiàn)在我方得報(bào)價(jià)合作，要求降低價(jià)格。應(yīng)對(duì)方案：列舉我方與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，明確談判對(duì)方的意圖，知道他們究竟是想要獲得什么，然后以此為依據(jù)，抓住對(duì)方的要點(diǎn)，說明我方得 產(chǎn)品能滿足的要求。

八、結(jié)束語

談判結(jié)束之后無論是否談判成功，出于禮儀都需要對(duì)對(duì)方進(jìn)行感謝，如果是談判成功的，需要表示期待長(zhǎng)期繼續(xù)合作，如果是沒有談判成功的，也需要告知期待之后有機(jī)會(huì)進(jìn)行合作，作為東道主一方，在對(duì)方離開時(shí)需起身送對(duì)方。

第五篇：商務(wù)談判（本站推薦）

商務(wù)談判

一、商務(wù)談判的概念

?商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藵M足各自的需要、協(xié)調(diào)彼此之間的利益關(guān)系，而在一定時(shí)空條件下通過協(xié)商對(duì)話達(dá)成交易的行為和過程。

商務(wù)談判

二、商務(wù)談判的要素

?1.參與者

?2.議題

?3.時(shí)間

?4.地點(diǎn)

?5.策略與技巧

商務(wù)談判

三、商務(wù)談判的特點(diǎn)

?◎商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的的?◎商務(wù)談判以價(jià)值談判為核心

?◎商務(wù)談判注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性

?◎國(guó)際商務(wù)談判注重調(diào)整和解決國(guó)際間的經(jīng)濟(jì)利益沖突

商務(wù)談判

四、商務(wù)談判的基本原則

?1.輕立場(chǎng)，重利益

?2.對(duì)事不對(duì)人

?3.努力選擇互惠互利的最佳方案

?4.善于營(yíng)造公開、公正、公平的競(jìng)爭(zhēng)局面

商務(wù)談判

五、商務(wù)談判的程序

（一）商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段

?1.可行性調(diào)查研究

?2.確定談判議題

?3.擬定談判要點(diǎn)，包括：

?（1）談判目標(biāo)

?（2）談判內(nèi)容

?（3）談判議程

?（4）總結(jié)評(píng)價(jià)

?4.組織談判隊(duì)伍

?5.制定談判措施

商務(wù)談判

（二）商務(wù)談判的正式談判階段

?一般正規(guī)的談判過程分為六個(gè)階段：

?1.導(dǎo)入階段：主要是讓談判參與者通過介紹相互認(rèn)識(shí)，彼此熟悉，以創(chuàng)造一個(gè)有利于談判的良好氣氛。

?2.概說階段：談判各方簡(jiǎn)要亮出自己的基本想法、意圖和目的，以求為對(duì)方所了解。

?3.明示階段：根據(jù)前一階段談判各方表述的意見，尤其是相互存異或有疑問處，談判各方此時(shí)會(huì)進(jìn)一步明確各自的利益、立場(chǎng)和觀點(diǎn)。

商務(wù)談判

?4.交鋒階段：談判各方的目的都是為了獲得自己的所需的利益，自然就會(huì)有矛盾，而矛盾的激化就會(huì)導(dǎo)致對(duì)立的狀態(tài)的出現(xiàn)，這時(shí)候，談判各方互相交鋒，彼此爭(zhēng)論，緊張交涉，討價(jià)還價(jià)，逐漸確定妥協(xié)的范圍。

?5.妥協(xié)階段：交鋒的結(jié)束，便是尋求妥協(xié)途徑的時(shí)刻。妥協(xié)階段就是各方相互讓步，尋求一致，達(dá)成妥協(xié)。

?6.協(xié)議階段：在這一階段，談判各方經(jīng)過交鋒和妥協(xié)，求同存異或求同去異，基本或一定程度達(dá)到自己的目的，于是便拍板同意，各自在協(xié)議書上簽字，握手言歡，談判宣告結(jié)束。

商務(wù)談判

（三）商務(wù)談判的結(jié)束階段

?當(dāng)談判結(jié)束后，談判的雙方還需要做的工作是：

?對(duì)協(xié)議的內(nèi)容再詳細(xì)地審查一遍，檢查合同條款是否有效，雙

方的責(zé)任、任務(wù)是否明確，處理好協(xié)議達(dá)成后的遺留問題； ?開始履行談判合同的準(zhǔn)備工作；

?對(duì)談判中的經(jīng)驗(yàn)與失誤進(jìn)行總結(jié)，以便指導(dǎo)今后的談判工作

商務(wù)談判

六、商務(wù)談判中的秘書工作

（一）商務(wù)談判中秘書角色的把握

?1.商務(wù)談判中的秘書角色意識(shí)

一是輔助意識(shí)，二是創(chuàng)造意識(shí)

?2.商務(wù)談判中的秘書素質(zhì)

?業(yè)務(wù)知識(shí)之外，還要特別注重提高思想品行素質(zhì)、心理素質(zhì)、語言素質(zhì)、交往素質(zhì)。

商務(wù)談判

（二）做好商務(wù)談判的輔助工作

?作為商務(wù)談判中的一員，秘書在談判過程中將發(fā)揮十分重要的作用。具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

?1.商務(wù)談判準(zhǔn)備階段的工作

?1.收集信息

?◎談判對(duì)手的基本情況

?◎談判對(duì)手的經(jīng)營(yíng)情況及歷史沿革

?◎談判對(duì)手中主要談判者的情況

?◎談判對(duì)手的意圖和打算

商務(wù)談判

?2.參與擬定商務(wù)談判計(jì)劃

?◎確定談判主題和目標(biāo)

?◎設(shè)計(jì)談判議程

?◎確定談判人員

?◎確定談判時(shí)間

?◎確定談判地點(diǎn)

?3.參與設(shè)計(jì)談判方案

?（1）精心設(shè)計(jì)談判方案

?（2）嚴(yán)格注意保密

商務(wù)談判

2.商務(wù)談判過程階段的工作

?（1）做好會(huì)務(wù)工作

?一是將確定下來的談判名單、時(shí)間、地點(diǎn)及時(shí)通知談判對(duì)方，以便對(duì)方早做安排；二是做好談判場(chǎng)所的布置及座位的安排，涉外談判還要準(zhǔn)備雙方的國(guó)旗；三是將談判所需的資料準(zhǔn)備妥當(dāng)，按照談判雙方所需的分?jǐn)?shù)打印裝訂成冊(cè)，及時(shí)發(fā)到談判人員手中；四是安排好各種儀式，包括談判開始儀式、致辭、贈(zèng)禮及條約儀式找的程序安排

?（2）做好談判記錄

?（3）做好翻譯工作

?（4）擬定初步協(xié)議

?（5）正式簽訂合同

商務(wù)談判

?3.商務(wù)談判結(jié)束階段的工作

?（1）收回相關(guān)文件資料，并進(jìn)行整理和存檔 ?（2）上報(bào)整理后的材料

?（3）做好有關(guān)財(cái)務(wù)項(xiàng)目的報(bào)銷

?（4）協(xié)助總結(jié)談判的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)

商務(wù)談判

商務(wù)談判

商務(wù)談判

?〖為什么要談判〗美國(guó)通用汽車是世界上最大的汽車公司之一，早期通用汽車曾經(jīng)啟用了一個(gè)叫羅培茲的采購(gòu)部經(jīng)理，他上任半年，就幫通用汽車增加了凈利潤(rùn)20億美金。他是如何做到的呢？汽車是由許許多多的零部件組成，其大多是外購(gòu)件，羅培茲上任的半年時(shí)間里只做一件事，就是把所有的供應(yīng)配件的廠商請(qǐng)來談判，他說，我們公司信用這樣好，用量這樣大，所以我們認(rèn)為，現(xiàn)在要重新評(píng)估價(jià)格，如果你們不能給出更好的價(jià)格的話，我們打算更換供應(yīng)的廠商。這樣的談判下來之后，羅培茲在半年的時(shí)間里就為通用省下了20億美金！

?美國(guó)前總統(tǒng)克林頓的首席談判顧問羅杰·道森說：“全世界賺錢最快的辦法就是談判！”

商務(wù)談判

案例 7艾柯卡尋求政府支持 美國(guó)汽車業(yè)“三駕馬車”之一的克萊斯勒汽車公司擁有近70億美元的資金，是美國(guó)第十大制造企業(yè)，但自進(jìn)入70年代以來該公司卻屢遭厄運(yùn)，從1970年至1978年的9年內(nèi)，竟有4年虧損，其中1978年虧損額達(dá)2.04億

美元。在此危難之際，艾柯卡出任總經(jīng)理。為了維持公司最低限度的生產(chǎn)活動(dòng)，艾柯卡請(qǐng)求政府給予緊急經(jīng)濟(jì)援助，提供貸款擔(dān)保。但這一請(qǐng)求引起了美國(guó)社會(huì)的軒然大波，社會(huì)輿論幾乎眾口一詞：克萊斯勒趕快倒閉吧。按照企業(yè)自由競(jìng)爭(zhēng)原則，政府決不應(yīng)該給予經(jīng)濟(jì)援助。最使艾柯卡感到頭痛的是國(guó)會(huì)為此而舉行了聽證會(huì)，那簡(jiǎn)直就是在接受審判。委員會(huì)成員坐在半圓形高出地面八尺的會(huì)議桌上俯視著證人，而證人必須仰著頭去看詢問者。

商務(wù)談判

參議員、銀行業(yè)務(wù)委員會(huì)主席威廉?普洛斯邁質(zhì)問他：“如果保證貸款案獲得通過的話，那么政府對(duì)克萊斯勒將介入更深，這對(duì)你長(zhǎng)久以來鼓吹得十分動(dòng)聽的主張(指自由企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng))來說，不是自相矛盾嗎?” “你說得一點(diǎn)也不錯(cuò)，”艾柯卡回答說，“我這一輩子一直都是自由企業(yè)的擁護(hù)者，我是極不情愿來到這里的，但我們目前的處境進(jìn)退維谷，除非我們能取得聯(lián)邦政府的某種保證貸款，否則我根本沒辦法去拯救克萊斯勒?！?他接著說：“我這不是在說謊，其實(shí)在座的參議員們都比我還清楚，克萊斯勒的請(qǐng)求貸款案并非首開先例。

商務(wù)談判

事實(shí)上，你們的賬冊(cè)上目前已有了4090億元的保證貸款，因此務(wù)請(qǐng)你們通融一下，不要到此為止，請(qǐng)你們也全力為克萊斯勒爭(zhēng)取4100萬美元的貸款吧，因?yàn)榭巳R斯勒乃是美國(guó)的第十大公司，它關(guān)系到60萬人的工作機(jī)會(huì)?！?艾柯卡隨后指出日本汽車正乘虛而入，如果克萊斯勒倒閉了，它的幾十萬職員就得成為日本的傭工，根據(jù)財(cái)政部的調(diào)查材料，如果克萊斯勒倒閉的話，國(guó)家在第一年里就得為所有失業(yè)人口花費(fèi)27億美元的保險(xiǎn)金和福利金。

商務(wù)談判

所以他向國(guó)會(huì)議員們說：“各位眼前有個(gè)選擇，你們?cè)敢猬F(xiàn)在就付出27億呢?還是將它一半作為保證貸款，日后并可全數(shù)收回?”持反對(duì)意見的國(guó)會(huì)議員無言以對(duì)，貸款終獲通過。案例分析： 艾柯卡所引述的材料，參議員們不一定不知道，只是他們沒有去認(rèn)真地分析過這些材料。艾柯卡所做的一切只是將議員知道的一切再告訴他們，并讓他們真正明白他們所知道的。成功的奧妙就在這里。