第一篇：產品分析、自我分析和目標客戶分析

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第三章 產品分析、自我分析和目標客戶分析

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黎宏誼

內容簡介：三個分析是銷售基本功，是銷售訓練規(guī)定動作。工欲善其事，必先利其器，要想銷售成功，銷售行動前，必須學會銷售前三個分析；要成長為銷售精英，要養(yǎng)成分析習慣和分析思維。

一、三個分析的含義

做銷售，必然要回答客戶的各種問題。很多銷售在回答客戶問題時，一問三不知，或答非所問，或結結巴巴，或猶猶豫豫，這種現(xiàn)象就是對產品不熟悉，對產品了解不深入不透徹產生的問題。所謂產品分析，就是要了解產品。要對銷售的產品做全面深入的掌握，對產品要做通透的分析，對銷售中需要掌握的方方面面的問題，做深度的把握，做到心中有數(shù)，應對自如。

自我分析是指銷售員首先要了解自己。要對自己有清晰的認識，要弄清楚自己是個怎樣的人，要分析自己的優(yōu)勢特長，明確在銷售領域如何發(fā)揮自己的特長和優(yōu)勢，如何發(fā)揮自己獨特的銷售優(yōu)勢，確定自己的發(fā)展方向。

目標客戶分析是指銷售員需要對產品對應的目標客戶的分布、客戶特點做認

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簡而言之，三個分析就是要求銷售員開始銷售工作前，必須首先掌握產品、了解自己、找準客戶。

在廣大銷售隊伍中，對產品一知半解，自己不清楚方向，亂打亂撞尋找客戶的銷售大量存在。要成為銷售精英，首先看清楚產品，看清楚自己，看清楚客戶，三個分析練的就是銷售員的腦子和眼光！

二、產品分析的重要性

銷售的精髓在意給客戶提供建議而非推銷！

當你選購一件商品或某種服務的時候，你是喜歡自己挑選商品，還是希望銷售員能夠給你一些推薦建議？

去餐廳吃飯，點菜往往是誰都不愿意干的活。如果服務員主動告訴你說，您看這樣，根據(jù)您幾位的口味和我們餐廳的特色，我給您推薦搭配幾道熱門菜，保證你既吃好又不浪費，您看怎樣？這時候，99%的顧客都會說，好啊好啊，你幫忙推薦一下。

除非行業(yè)專家，一般客戶在購買產品或服務時都會存在三個問題：購買疑慮、選擇困難和決策依賴。

購買疑慮表現(xiàn)在對產品不熟悉不放心和對商家不信任；選擇困難是因為對產品質量好壞和是否適合自己不確定而猶豫不決甚至大傷腦筋；決策依賴是大多數(shù)人都怕麻煩，希望得到別人的建議或幫助。

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電話：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 銷售的核心任務就是消除客戶疑慮，幫助客戶選擇，促進客戶決策。如果一個銷售對自己的產品不熟悉，不僅不能打消客戶的疑慮，反而會加深客戶的疑慮和不信任，銷售流產是必然的。

餐廳服務員推薦成功的核心是他對餐廳菜品種類、食材、特色、工藝、口味的熟悉和掌握。對于其他產品尤其是智力因素的服務類如金融培訓等無形產品而言，產品分析的內容和深度，對銷售員提出了更高的要求。

精英銷售必須達到的水準是：通過對產品全方位的深度分析與掌握，做到爛熟于心，對答如流，信心十足，精準推薦。如果能夠做到見人下菜碟，你的銷售就進入了爐火純青的化境。

三、產品分析的層次和內容

下一個問題來了：銷售員們，你們對本公司的產品了解熟悉嗎？我想回答一定是：太熟悉了。你確定？50%人會回答確定。仔細想想，認真回答，你真的確定？10%左右的人回答真的確定。真的嗎，你敢說你真的確定而不被我問倒嗎？這下回答確定的人有多少，倒真的不確定。如果仍然有人有這個自信不被問倒，恭喜你，你一定會是一個優(yōu)秀的銷售，或者將成為一個銷售界的精英。

向銷售員提這個問題時，有很大一部分銷售員會說，產品有什么好分析的，不就那么個東西嗎，看看就知道了。不成功的銷售往往會把自己的不用心歸結為產品的不完美和客戶的挑剔。通過下面的案例我們一起來了解一下產品分析的主要內容。

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電話：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 案例：

一個中年人想買20萬左右的汽車，大眾、本田、豐田、別克等4S店逛了好幾天，各說各的好，客戶頭都大了還是拿不定主意。來到一家東風日產4S店，銷售員向他推薦日產天籟。介紹完該車的基本情況后，客戶說，你說這車好，其他家也都是這么說的，我考慮考慮（客戶疑慮，選擇困難）。

銷售員說，看來您看的車很多了解的不少了，那您現(xiàn)在最關注的是什么問題？客戶說，買車嘛，安全是第一位的，我在網上看到說廣本雅閣在安全性測試方面得分是最好的，我還是要考慮一下。（客戶的核心關注點）

銷售員：先生，您擔心是有道理的，但是，我說三點你看我說的對不對（運用產品分析消除客戶疑慮）。第一，車價總體都是20萬左右，如果它的安全性方面高，必然成本也高，那其他方面的配置和性能就相應地會下來，您覺得呢？第二，您去廣本4S店維修車間看看，場地里被撞爛的車和其他車有區(qū)別嗎？第三，您買車主要是上班代步，基本不跑高速，城區(qū)最高80碼車速，安全性絕不成問題。即便上高速，好幾百萬的車遇到大事故一樣很難看。所謂安全性，關鍵在于我們駕車人自身的安全意識和行為，不能寄希望于車輛，您說對嗎（產品參數(shù)數(shù)據(jù)里沒有的相關知識點）？

客戶：新款別克君威樣子很酷，比天籟好看，我再考慮考慮（產品其他關注點）。

銷售員：您說的不錯，確實是這樣，那款車年輕人買的多。但是，您買車最看重的是什么？車輛最大的花銷是油費吧？您上汽車論壇上看看，別克是油耗子啊，城區(qū)百公里14個多，天籟12個左右，一年下來，您省多少油錢，樣子重要還是省錢重要，再說了，天籟樣子成穩(wěn)大氣，正符合您的年齡和身份啊（一般

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電話：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 關注點和另一個核心關注點）。

客戶：大眾邁騰聽說是渦輪增壓發(fā)動機，比你們的先進，我再看看（額外關注點）。

銷售員：先生，邁騰全部下來30萬出頭了，天籟差不多25萬，價格差好幾萬呢。渦輪增壓發(fā)動機的優(yōu)點是動力強，勻速和高速情況下省油，但是，您城區(qū)開，經常堵車，油耗反而更大，渦輪增壓的優(yōu)勢體現(xiàn)不出來，保養(yǎng)貴，一般保養(yǎng)1000左右，大保養(yǎng)更貴，天籟一般保養(yǎng)500左右，發(fā)動機聲音大，你綜合比較一下，哪個更適合您？

客戶：凱美瑞好像也不錯，我再比較比較（客戶的問題總是無窮的）。

銷售員：您的想法我理解，我相信您自己心里也有一個大概的把握，總之，我給您個建議，您可以選擇天籟，理由是：

一、中級車里雅閣、凱美瑞和天籟是銷售前三甲，客觀地說，它們的配置性能大同小異不相上下，主要看客戶自身的偏好；

二、天籟車駕駛平順，乘坐非常舒適，靜音效果極好，省油；

三、天籟外觀沉穩(wěn)大氣，非常符合您的個性和身份。你可以試駕一下，有了自己的感受，我相信您會認可我的建議的。

最后，客戶經過試駕比較，選擇了購買了天籟。

以上述案例為例，概括產品分析的主要內容有：

1、產品基本信息：產品參數(shù)、性能、配置、價格、材質、工藝、外觀、品牌歷史、行業(yè)地位等等。

2、產品賣點：產品的核心優(yōu)點，一般優(yōu)點的概括總結?！{駛平順、省油、空間大、安靜、外觀成穩(wěn)大氣等。

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3、同類產品（競品）的優(yōu)缺點分析比較。

——各款車型的油耗、外觀、動力、安全性、舒適性比較。

4、產品適應人群的分析和掌握。

——年輕人重視外觀，中年人更注重實用舒適。

5、歷史銷售數(shù)據(jù)及市場地位。

——銷售前三甲，月銷量多少多少臺。

6、和產品相關的知識點。

——駕駛知識、道路常識、制造技術等。

7、客戶問題回答要點（話術）分析。

——銷售產品時，客戶會詢問到的所有問題的回答準備，詳細分析，認真準備。銷售話術是產品分析的核心重點。

8、購買價值，簡單地說，就是客戶購買產品能獲得的好處。衣服好看，讓客戶穿著好看，“美麗”就是購買價值；理財產品能掙錢，獲得財富收益，就是購買價值，等等。通過下一個案例，我們一起分析一下，日常銷售行為中，如果把握一般產品的個體差異化價值。

案例：

2004年，我在IT數(shù)碼公司從銷售提到管理崗位，負責公司銷售業(yè)務管理。公司庫房積壓一批已停產很久的老款數(shù)碼相機，尼康4500。體積笨重、像素低、屏幕小、樣式老、價格高。想盡分任務、獎勵、懲罰等各種辦法，收效甚微。召開銷售會議討論消化方案，店長、銷售經理、產品經理一個個愁眉不展，說來說去還是那些困難：新款相機都800、1000萬像素了，它400萬像素；sony卡片

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電話：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 機都薄到1厘米了，它那么大塊頭，賣給誰呀；主流顯示屏尺寸都3英寸了，它1.5英寸，那么小，真賣不動；卡片機都2000左右了，它還3200，要不虧血本1500左右甩吧，看有沒人買。會議沒有討論出任何結果。為解決這一問題，我從庫房拿一臺機器，花一整天時間把說明書、尼康產品圖冊研究了一遍。第二天，拿著相機樓上樓下室內室外到處拍照片，強光、弱光、逆光、廣角、長焦、人像、風景等各種場景進行比較，發(fā)現(xiàn)該相機在微距拍攝方面，比其他相機都有過人之處。一般便攜式相機微距一般在5厘米，它的微距能力達到2厘米，拍攝花草、錢幣、戒指、文字等表現(xiàn)卓越。晚上召集相關人員開會，向他們演示了相關微距拍攝對比效果，確定尼康4500促銷思路：

一、價格不變、銷售獎勵不變；

二、向客戶展示其優(yōu)越的微距拍攝能力，是年輕人在網絡尤其是qq上上傳個性圖片的最佳選擇；

三、向客戶傳達如下產品賣點：尼康4500外觀獨特，沿襲了尼康相機的經典設計，蘊含古典與傳統(tǒng)的風格，顯示別具一格的審美品味；因其獨特，產量不大，現(xiàn)已停產，數(shù)量不多，是一款極適合發(fā)燒友和收藏愛好者收藏的最佳產品。全公司按照統(tǒng)一思路進行促銷，不到2周，100多臺庫存產品銷售一空，以致尾貨后期出現(xiàn)提價銷售現(xiàn)象。

本案例中，促銷概括了尼康4500三個方面的核心賣點：微距功能、經典款式、稀缺資源。銷售向客戶傳達了其3個獨特購買價值：優(yōu)秀的微距功能價值、體現(xiàn)別具一格的獨特審美品味的情感愉悅價值和收藏投資價值。

通過上述案例，我們可以概括一下產品分析要點：

1、產品核心賣點的分析對銷售成功很重要；

2、產品分析不是簡單歸納和陳述其賣點，更重要的是發(fā)掘產品賣點對應的產品核心價值，也就是它的購買價值。

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電話：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 產品賣點是產品的優(yōu)勢特點，包括質量優(yōu)勢、性能優(yōu)勢、價格優(yōu)勢、外觀優(yōu)勢、便利性優(yōu)勢等。

產品購買價值包括解決特定問題的功能性價值（使用價值）；體現(xiàn)尊貴、品味、美麗等的情感愉悅價值；實現(xiàn)財富增長、能力增長的利益價值（投資增值、培訓晉升）等。

銷售進階：

產品賣點不重要，產品購買價值才重要。

賣點是產品有什么優(yōu)點，價值是產品對客戶有什么好處。

賣點展示產品優(yōu)勢，價值引導購買沖動！

實際銷售工作中，每個公司都會對產品賣點、銷售話術進行總結，要求銷售員牢記背誦產品參數(shù)、賣點和應對話術。但是，大多數(shù)銷售業(yè)績一樣不好。原因在于，不用心的銷售只會機械地用推銷的方式向客戶喋喋不休地復述產品賣點，而精英銷售往往會投入情感關懷，以銷售建議的方式，向客戶傳達產品賣點所體現(xiàn)出來的價值。平庸銷售只是以物示人，以言催人，精英銷售以情感人，以利誘人。平庸銷售只說產品的優(yōu)點，精英銷售說購買產品對客戶的好處。

總結：產品分析核心內容包括，熟悉產品參數(shù)性能、概括產品賣點、分析競品優(yōu)劣勢、總結應對話術、挖掘購買價值。一般內容包括，了解產品歷史、知曉銷售數(shù)據(jù)、掌握相關知識。

四、學會產品分析的好處

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電話：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 產品有產品的好處，客戶購買產品對客戶有好處，學會產品分析，對銷售員的好處是什么？

1、做好產品分析，談客戶時你會信心滿滿，底氣十足。你對產品有信心，客戶對你才有信心。

2、對產品的深入分析和通透掌握，能讓客戶感覺到你很專業(yè)，會令客戶對你產生信任和依賴。

3、平庸銷售動嘴，精英銷售動腦。養(yǎng)成分析產品的思維習慣，開闊思路，提高自身銷售與經營管理能力。

五、自我分析

自我分析就是要認清自己。銷售中的自我分析包括兩方面內容：銷售員自我特點與能力分析和本公司優(yōu)劣勢分析。

銷售界常說一句話：銷售賣的不是產品，賣的是銷售自己。了解自己才能推銷自己，了解本公司才能完美介紹本公司。

自我分析，分析什么？當然是分析自身好的一面，優(yōu)勢的一面。包括分析自身的優(yōu)勢和長處，分析本公司的核心競爭力，也就是公司區(qū)別于同行業(yè)其他公司的長處和優(yōu)勢。自我分析也包括對本公司劣勢與不足的合理應變。

1、銷售員自身特點與能力的自我分析

有人說，我自己沒什么好分析的，就一普通人，分析不出什么特別優(yōu)勢，公司也不大，也沒什么特別優(yōu)勢，產品一般，價格不好，分析啥啊。

我們可以從以下精英銷售風格類型上，對自己做一下大體了解與定位，參照

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電話：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 學習提高，確定自己的風格與方向。精英銷售風格類型大體如下：

A、激情四射型：性格極其開朗，激情似火，聲音洪亮，快樂和活力能夠感染每一個客戶，工作不知疲倦，全身心投入。極個別人在產品知識和行業(yè)了解上用心不多，甚至價格都記不住，但是他的工作激情與熱情往往能保證不俗的業(yè)績。成功因素：感染客戶。

B、熱情周到型：性格陽光開朗，善解人意，周到體貼，人勤嘴甜，處事得體。讓客戶如沐春風，深得客戶喜歡。成功因素：貼近客戶。

C、溫和親和型：性格溫和，為人謙和，語言委婉中肯，微笑談吐自然親切，處事不慢不急。與此類銷售接觸，讓客戶有鄰家女孩的親切，和隨意閑談的舒適。成功因素：吸引客戶。

D、沉著持重型：一般為老銷售，不爭不搶，底氣十足，有姜太公的冷靜沉著與老江湖的深厚功底。個別思維與分析能力極其敏銳的新銷售，以其沉穩(wěn)自信的性格與態(tài)度，給客戶以安全感。這類銷售，深得中年以上極具消費理性的客戶的信賴。成功因素：相信客戶。

E、堅韌執(zhí)著型：能力無明顯優(yōu)勢與特長，為人極其普通，甚至略有缺陷。但肯吃苦，傻干，執(zhí)著，不在乎他人看法，用辛勞換成果，堅韌有毅力。成功因素：打動客戶。

F、老實可信型：不機敏，實在憨厚，熱情嘴笨，但絕不傻。他們往往用勤快與耐心換取客戶的信任。成功因素：感動客戶。

G、專業(yè)專家型：豐富全面的專業(yè)知識，無所不通的行業(yè)專家，讓客戶言聽計從的權威型銷售。愛看書愛琢磨愛鉆研的人，成為專家型銷售的可能性大。成功因素：征服客戶。

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電話：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 H、綜合兼?zhèn)湫停壕邆渖鲜?個以上特點的頂級銷售，大小通吃，無往不利的銷售精英。

如果你的性格、能力特質符合其中某一類型，那么請你按照上述類型的從業(yè)特點，自始至終堅持把你的特點發(fā)揮出來。

如果你認為哪一類都不是，那么，請你選擇其中一個你可以做到的類型，執(zhí)著地學習它，堅持久了，一樣可以很優(yōu)秀。人的能力是可以通過訓練提高的。

精英銷售從本質來說，剛開始和大家一樣，都是普通人。他也是從不會到會，一步一步走過來的。他之所以成為銷售精英，無非是因為平凡的他在漫長的銷售中，慢慢發(fā)現(xiàn)了他的方向，并努力發(fā)揮了他的長處。

精英銷售善于發(fā)現(xiàn)并發(fā)揮自己的能力，精英銷售都是在看似不可能中尋找可能。

精英銷售從來不是生下來就是精英，也并不一定就是全能型選手，往往只是善于分析自己的優(yōu)勢，并將自己的優(yōu)勢發(fā)揮到了極致。銷售人員，要對自己的性格特點進行十分必要的分析，找準定位，發(fā)揮長處，確立自己的優(yōu)勢風格和方向。

2、本公司核心優(yōu)勢分析

自我分析的另一個內容是本公司核心優(yōu)勢分析，公司優(yōu)勢是公司在同行業(yè)的領先地位和區(qū)別于其他公司的獨特資源。

有人說，我也想分析公司優(yōu)勢，但我們公司規(guī)模小，技術力量一般，產品也大眾化，毫無優(yōu)勢可言，從何分析？

無論是產品賣點，還是公司核心優(yōu)勢，都只是相對的，不是絕對的。永遠不只有公司規(guī)模大，行業(yè)龍頭型企業(yè)才是有優(yōu)勢。任何一個老板，敢于在一個行業(yè)

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電話：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 創(chuàng)立一個企業(yè)，必然有其獨特的優(yōu)勢和長處，很多時候，老板的這一優(yōu)勢和長處，哪怕是他對這一行業(yè)多年的經驗和通透的了解，也可以是公司的優(yōu)勢。很多銷售員總在抱怨公司小，產品沒有競爭力，不能打動客戶說服客戶，任何一個企業(yè)在發(fā)展壯大之初，都是一個名不見經傳的小公司，那時候，它的優(yōu)勢在哪里？它是如何創(chuàng)立自己的優(yōu)勢地位的？

從某種程度上說，公司的優(yōu)勢不在于公司本身的規(guī)模大小和歷史成績，而在于我們的分析與表達。在精英銷售眼里，我認為的優(yōu)勢就是公司優(yōu)勢，精英銷售本身就是公司優(yōu)勢！

分析公司優(yōu)勢競爭力，大體可以從以下幾個方面考察：

*公司產品和其他企業(yè)產品的核心差異與技術能力（蘋果與三星）； *公司在用行業(yè)中某一領域的專業(yè)化水平（數(shù)學科目培訓能力最強的培訓學校）；

*公司的快速反應能力（24小時的配送與售后服務）；

*公司客戶的獨特性、專一性（只針對創(chuàng)業(yè)型企業(yè)的咨詢顧問公司）； *公司服務的水準與增值服務特色（提供裝修設計與建議的地產公司）； *公司業(yè)務流程的簡便與快捷（簡便快捷的小額貸款）； *公司產品的專一化特色（打印機銷售與維修的專業(yè)化公司）； *公司的信譽與客戶認可（政府指定采購企業(yè)，學校定點采購企業(yè)）。

3、無優(yōu)勢的參考應變

如果經過上述分析，你仍然不確定該如何進行自我分析，或者仍不確定公司具有何種可向客戶表達的優(yōu)勢能力，那么，實際工作中，我們可以適度虛擬一個

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電話：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 或幾個公司優(yōu)勢：銷量領先？規(guī)模領先？專業(yè)團隊？客戶評價最好？等等。案例：

2005年，某企業(yè)客戶要購買一批專業(yè)器材，總價值20多萬。對于零售店面每單幾千元的的銷售來說，20多萬的采購單是一單大生意，企業(yè)總經理親自到市場采購，詢價10多家公司，到我公司店面以后，產品性能、價格摸個底透。店員、店長、銷售經理輪番上，客戶依然留不住，其他公司一群銷售守在公司店門口等著爭搶這一客戶。店長給我打電話，讓我救急。我讓店長把客戶請到公司，簡單禮節(jié)性問候以后，我開門見山一句話：您這單生意我做定了，哪怕賠錢我也要和你做成這筆業(yè)務。客戶問：為什么這么肯定？我說，在同業(yè)市場上，您這樣的客戶無疑是人人爭搶的大客戶，如果讓您從我這離開最終和其他小公司做了，對于我們這一IT數(shù)碼領域最專業(yè)的公司來說，說出去，我丟不起這人?？蛻粲謫枺瑸槭裁?？我說，同業(yè)市場其他小公司的店長經理都是從我培養(yǎng)后跳槽出去的，而且，很多公司都是從我這提的貨，如果這筆業(yè)務被他們做了，我這臉丟大了?？蛻粲终f，如果你不給我個最好的價格，我就讓你丟這人。我笑著對客戶說，不會的，因為您買的是專業(yè)設備，價格很重要，專業(yè)的購買建議和售后技術指導對您更重要，我自信在這一塊，沒有什么公司能夠超過我們?？蛻粽f，既然這樣，那我們好好談談吧。最后交易成功，利潤5萬多，全公司沸騰。

這一案例中，公司的核心優(yōu)勢有：同行業(yè)中公司規(guī)模最大；最專業(yè)的IT數(shù)碼公司；強大的人才培訓培養(yǎng)能力；供應鏈最全端的產品資源。這些“核心優(yōu)勢”，有些是客觀存在的，有些的虛擬的，比如公司規(guī)模、產品總代、最專業(yè)的公司等。所謂核心優(yōu)勢，是相對的，相對于其他公司而言是優(yōu)勢，但并不一定要對所有同業(yè)公司都有絕對優(yōu)勢。自我分析，既要客觀存在，又要合理區(qū)別看待。

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電話：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 公司核心優(yōu)勢，既在于公司，更在于精英銷售的嘴。

銷售要將產品的購買價值告訴客戶，還要將公司優(yōu)勢所能帶給客戶的利益?zhèn)鬟_給客戶。很多優(yōu)勢企業(yè)的銷售員，一樣銷售能力很弱，其中，也有一個原因在于，他只知道向客戶簡單訴說公司的優(yōu)勢，而沒有將該優(yōu)勢所能帶給客戶的利益告訴客戶。所以，分析優(yōu)勢是一回事，能否將公司優(yōu)勢所代表的客戶利益表達給客戶又是一種能力?！拔覀児臼亲顚I(yè)的”是公司的優(yōu)勢，但“專業(yè)的購買建議和售后技術指導”，才是公司優(yōu)勢給客戶的利益。

六、劣勢與不足的合理應變

任何公司都有不足，任何產品都不完美。面對產品不足和公司劣勢，銷售人員普遍存在兩種心態(tài)：

一是很多銷售總是覺得公司產品不好，公司也一般，銷售很難做，對產品和公司都沒有信心。對此銷售員要保持平和心態(tài)，合理看待。劣勢與不足是相對的，某些劣勢與不足從另一個角度來說，卻是優(yōu)勢。

擁擠的小區(qū)熱鬧。沒有一無是處的產品，做好產品分析和自我分析，整理產品與公司的優(yōu)勢特長，銷售的信心來自于自己的確信。

二是面對客戶提出產品缺點或公司劣勢，銷售人員往往開始心慌，以至于無言以對。遇到這種情況，有如下思路供銷售員參考：

*對客觀存在且客戶明知的不足，坦率承認誠實說明，某個不足并足以全盤否認產品的價值，銷售員要有這樣的自信。不易沉默不語，或一味遮掩、辯解。*如果產品存在關鍵性不足，這樣的產品必然在價格上有極大優(yōu)勢，從性價

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地址：北京市朝陽區(qū)東三環(huán)中路39號建外SOHO 1號樓703室

電話：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 比角度分析，從超高收益率等利益角度予以說明引導。

*對產品一般性不足，與同類產品其他重大不足做對比，分析厲害，引導客戶。

*對無足輕重的不足，做專業(yè)化講解說明，必要時以贈品、折扣等輔助手段促進銷售。

七、目標客戶分析

目標客戶分析是指做銷售前，首先要了解哪些人才會購買你的產品。任何一個產品都對應相應的客戶群體，他們分布在哪些區(qū)域，哪個行業(yè)，具有怎樣的特征。

對于非店面零售型公司的銷售員來說，首先就是要找客戶。如何找客戶，從哪找客戶？這就要求銷售員首先做好目標客戶分析，找準客戶方向。目標客戶分析需要就具體產品特性做具體分析，這里不重點講解。

這里需要特別強調的是，對于擁有多款產品的公司來說，目標客戶分析的重點，在于對不同產品對應的不同客戶的精準分析和準確定位。不同的汽車對應不同的消費群體；不同的辦公軟件對應不同的公司和單位；不同的廣告載體對應不同的行業(yè)客戶；不同的金融投資產品對應不同的收入水平和風險偏好群體，等等。八、三個分析的核心價值

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電話：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 銷售成功憑的是嘴，銷售成長靠的是腦！

三個分析練的是銷售員的腦子，是頭腦訓練的過程，是經營性人才成長的基礎。學會分析，養(yǎng)成用腦子指導銷售的習慣，你會越來越優(yōu)秀。

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第二篇：產品分析

產品分析：

（一）產品特征分析：

1特征： 功能： 主要特性是天然芳香，止癢。其次是柔順，光澤，補水，保濕，滋潤。

質量： 質量有保證，保護發(fā)質，值得消費者信賴。價格：和同類產品比較價格偏低

工藝：采用天然植物精華，融匯純凈高山泉水配制而成，蘊含天然花草芬芳。

外觀：優(yōu)點：新穎獨特的透明包裝，突出產品的天然純凈。包裝充分利用可再生自然資源，環(huán)保時尚。伊卡璐的包裝和諧的美，給人一種享受，伊卡璐的包裝的實用，讓人感到溫馨。

缺點：“開啟部分”與“旋轉部分”接的不是很好，經常用容易壞掉，瓶口設計雖然漂亮，但是不是很實用。

2生命周期：處于成熟期

3產品形象：香氣迷人，青春亮麗、活力四射，魅力十足長發(fā)美女形象?；貧w自然，崇尚環(huán)保

企業(yè)賦予的形象：高貴典雅有女人味的中產階級女士

消費者對產品形象的認知: 大部分消費者都了解產品形象，青春亮麗、活力四射的長發(fā)美女給消費者留下了非常深刻的印象，同時產品所要表達的“回歸自然 崇尚環(huán)保"的生活潮流，深受消費者喜愛。

4產品定位：

企業(yè)定位：大型洗發(fā)水企業(yè)

消費者定位：中高收入女性消費群體

定位效果：達到了預期所要宣傳的香濃，止癢，光滑，滋潤的效果，符合消費者的對頭發(fā)保養(yǎng)的需求。但是伊卡璐宣傳力度不夠，應加強消費者對伊卡璐的認識度，讓伊卡璐洗發(fā)水隨處可見。

5小結：

針對消費者對洗發(fā)水的需求結合伊卡璐洗發(fā)水

優(yōu)勢：伊卡璐最重主要的特性天然成分，草本精華，止癢。而目前絕大多數(shù)洗發(fā)水品牌均在去屑、護發(fā)功能上做文章，而在香味和止癢上做文章的只有伊卡路一個。所以，相對來說賣點獨特新穎，能夠滿足消費者的需求。

劣勢：和其他知名洗發(fā)水如沙宣，飄柔，海飛絲相比，在市場上的占有率偏低，品牌知名度不高，只針對女性消費者，消費群體單一。機會：借助伊卡璐獨特的賣點，加大力度進行產品宣傳，加大對產品的創(chuàng)新，研發(fā)新產品或是開拓產品的新功能，這樣才會不斷適應消費者日益增長的需求，確保伊卡璐在市場上的占有率。

威脅：目前在洗發(fā)水市場上，大部分消費者還是主要偏重那些知名有影響力的大品牌，使得在一定程度上對伊卡璐洗發(fā)水的造成的一定的威脅。

第三篇：產品分析

關于對飄柔洗發(fā)水公司（寶潔）的認識與規(guī)劃

1、對該產品和對產品公司的認識

1989年10月，作為寶潔旗下的品牌，飄柔進入中國。十六年來，飄柔一直是中國洗發(fā)水市場的領導品牌，成為中國女性生活的一部分。與西方消費者不同，在中國女性的心目中，美麗秀發(fā)的標準永遠都是柔柔亮亮，順滑易梳。潮流來來去去，惟獨這點從未改變。這也正是飄柔十六年來一直致力帶給中國女性的。

挑戰(zhàn)柔順極限，不斷帶給人們升極的柔順體驗，這就是飄柔。從容面對壓力，保持自信優(yōu)雅的形象，將最美好的自我展示在世界面前，這就是飄柔女性。

作為最早進入中國市場的國際護發(fā)品牌之一，十六年來，寶潔公司旗下的產品飄柔帶來了許許多多業(yè)界的第一，許許多多的美麗驚喜：

1989年秋，飄柔成為中國市場第一個洗發(fā)護發(fā)二合一品牌。

1996年12月，飄柔在中國市場突破性地推出具有焗油效果的二合一洗發(fā)水。

2000年3月，飄柔特意為中國消費者設計推出首烏黑發(fā)二合一洗發(fā)水。

2001年11月，飄柔將滋潤去屑洗發(fā)露全新升級，采用新潤絲去屑配方，推出滋潤去屑二合一洗發(fā)露。

2002年9月，飄柔所有產品全新升級，新飄柔蘊涵三重滋潤配方，85%的消費者試用后覺得秀發(fā)特別柔順易梳。全球統(tǒng)一的新標志更具時代感，展現(xiàn)飄柔的自信本色。

2003年9月，飄柔推出一分鐘焗油精華露。一分鐘焗油精華露內含高效護理頭發(fā)之焗油精華，能夠為頭發(fā)提供深入護理，補充水分和營養(yǎng)，并有效改善修復受損發(fā)質，洗發(fā)后，令頭發(fā)如焗過油般柔順滑亮。

2005年4月，飄柔推出鮮果精華系列，專門針對年輕人的發(fā)質設計，讓年輕的秀發(fā)體驗無比柔順，更好的表達自信，不羈，個性的自己。

寶潔公司（Procter & Gamble），簡稱P&G，是一家美國消費日用品生產商，也是目前全球最大的日用品公司之一?？偛课挥诿绹砗ザ碇菪列聊堑蹋騿T工近110,000人。2008年，寶潔公司是世界上市值第6大公司，世界上利潤第14大公司。他同時是財富500強中第十大最受贊譽的公司。2008年06月04日The J.M.Smucker Company和寶潔，雙方簽署了一項最終協(xié)議，寶潔股東將以免稅換股并購方式取得 Smucker 約53.5%的股權。

寶潔是全球500強企業(yè)，在中國日化行業(yè)占據(jù)了半壁江山，其營銷和品牌戰(zhàn)略都被寫入了各種教科書，究其成功之處，主要表現(xiàn)在如下方面：多品種戰(zhàn)略從香皂、牙膏、漱口水、洗發(fā)精、護發(fā)素、柔軟劑、洗滌劑，到咖啡、橙汁、烘焙油、蛋糕粉、土豆片，到衛(wèi)生紙、化妝紙、衛(wèi)生棉、感冒藥、胃藥，橫跨了清潔用品、食品、紙制品、藥品等多種行業(yè)。憑借充足的運作資金，以日化聯(lián)合體的形式來統(tǒng)一策劃和統(tǒng)一運作。

（多品牌策略）單一品牌延伸策略便于企業(yè)形象的統(tǒng)一，資金、技術的集中，減少營銷成本，易于被顧客接受，但單一品牌不利于產品的延伸和擴大，且單一品牌一榮俱榮，一損俱損。而多品牌雖營運成本高、風險大，但靈活，也利于市場細分。寶潔公司名稱P＆G寶潔沒有成為任何一種產品和商標，而根據(jù)市場細分洗發(fā)、護膚、口腔等幾大類，各以品牌為中心運作。在中國市場上，香皂用的是“舒膚佳”、牙膏用的是“佳潔仕”，衛(wèi)生貼用的是“護舒寶”，洗發(fā)精就有“飄柔”、“潘婷”、“海飛絲”3種品牌。洗衣粉有“汰漬”、“洗好”、“歐喜朵”、“波特”、“世紀”等9種品牌。要問世界上哪個公司的牌子最多，恐怕非寶潔公司莫屬。多品牌的頻頻出擊，使公司在顧客心目中樹立起實力雄厚的形象。目前看來寶潔公司發(fā)展前景良好！

2、關于該產品要不要更新?lián)Q代以及如何提高知名度和市場額的規(guī)劃

1、總的來說，我覺得目前寶潔公司的產品飄柔不需更新?lián)Q代。我經常用飄柔產品，液體較稠，香味獨特，有珠光劑。而且液體分別為綠色(中性飄柔)、深綠色(去頭屑飄柔)、乳白色(深層護理飄柔)三種液體。我個人覺得效果還不錯且沒負面影響。目前即使更新?lián)Q代也是換湯不換藥，沒實際效果。顯然，寶潔進入中國15年來，P&G的系列品牌在中國家喻戶曉，并狂潮般占領了中國的高檔日用洗潔品市場。自1993年起，寶潔公司連續(xù)9年成為全國輕工行業(yè)向國家上繳稅額最多的企業(yè).由此可見寶潔在中國的成功。飄柔歷來的廣告詞也是深入人心，如“飄柔就是這樣自信”，“ 看見她耍帥，我知道我喜歡她?？匆娝臏厝?，更讓我心動。秀發(fā)動、靜，每一面都美。發(fā)動，心動，飄柔”，“ 秀發(fā)動、靜，每一面都美”，“ 發(fā)動，心動，飄柔”。

2、寶潔的成功不是偶然的，有好的產品做基礎，每一則廣告都給消費者一個實實在在的承諾，寶潔取得成功也就不足為奇了。堅持正確且有效的廣告策略，是其成功的堅強后盾。在進入中國的跨文化傳播中切合中國的實情，做出正確、可行的廣告策略。更值得一提的是寶潔深厚的品牌內涵，高質量的產品，對待產品、顧客和企業(yè)嚴謹?shù)呢撠煈B(tài)度，科學的宣傳方法。只有這樣一個企業(yè)或是一個品牌才能在成功的道路上走得長遠。

（1）走進農村市場

我覺得寶潔在中國的農村市場還存在很大的市場空缺，廣大的農村市場由于經濟欠發(fā)達，農民消費者樸素的消費心理、信息閉塞等原因，很少接觸到寶潔的產品。即使其產品進入農村市場，其宣傳和廣告策略也要有一定的調整。隨著中國經濟的進一步發(fā)展這一有利條件，進入中國農村市場可以說是中國寶潔的一個新的機會和挑戰(zhàn)。對于如何進入農村市場，提高在農村市場的知名度以及市場份額，首先要改變廣告的一層不變。寶潔公司產品很多，所以始終如一的廣告策略在中國也不是每一個都成功?？v觀寶潔產品的廣告，幾乎是一個過程，好像同一條生產線上生產出來的不同產品。在廣告的表現(xiàn)上更是雷同，每一個產品都牢牢把握一個USP在大做文章。寶潔的廣告創(chuàng)意上更是得不到廣告界的認可，因為實在沒有什么特別之處，幾乎都是在向消費者直接陳述產品的功能。我覺得對農村群眾最重要的一點是實用，廣告未必要很唯美，也不一定一定得是帥哥美女代言?？梢砸赞r村生活為背景，來點創(chuàng)新，如一個老伯去山上給果園鋤完草回來，滿頭大汗，用飄柔洗頭后，神清氣爽！這些都是可以的。

其次，可以去農村定點定期做宣傳活動，寶潔在廣告宣傳上一向是不惜重金的。每一個產品常年的廣告和促銷活動都是一筆不小的開支。在新產品上市之際投入之大更是其他公司無法比擬的，但相比較帶來的收益還是相當值得的。同時，飄柔的包裝也可略做改進，飄柔的瓶身不透明，且有一定的抗壓強度，瓶蓋的小蓋頁內部兩側有模具編號，瓶身光滑沒有毛刺，瓶與蓋配合嚴密，瓶底中間接合線兩側有扁長凹痕。印刷精致，線條清晰，摸上去富有立體感，條形碼印刷全部是黑色，不加白底，顏色之間套色精確。但飄柔瓶身的圖案花色并不多，并不很吸引人的眼球。

（2）多做慈善事業(yè)

同時很重要的一點就是要多做慈善事業(yè)，像拉芳，捐贈資金支持教育事業(yè)和民心工程“解決飲水難”問題等，獲政府、教育界及民眾贊揚。全體員工集資捐助汕頭“毒奶粉”事件中受害的“大頭娃娃”，獲社會各界一致好評。得到了相當不錯的社會榮譽。企業(yè)存在于社會之中,企業(yè)活動于社會之上,因此企業(yè)與社會和諧十分重要。與社會和諧，第一表現(xiàn)在與鄰里的關系上，第二表現(xiàn)在社會責任上。與鄰里的關系就是要同鄰里搞好關系，不能以鄰度壑，更不能與鄰為仇。特別是有的企業(yè)，在征地期間就沒處理好與群眾的關系，不是付價太低，就是遲遲不兌現(xiàn)。再一個就是污染了環(huán)境，影響了周圍群眾的正常收益和生活。表現(xiàn)在社會責任上，就是企業(yè)要為社會多作貢獻，遵紀守法以樹立企業(yè)形象。有的人提出“前半輩子掙錢，后半輩子捐錢”有一定道理，但也不能截然分開，要隨時保持這種和諧。

（3）提高產品的環(huán)保性

另外可以讓老百姓了解生產經營活動的環(huán)保性，生產經營活動的環(huán)保性是綠色生態(tài)企業(yè)的直觀體現(xiàn)，也是企業(yè)和諧管理的重要特征。創(chuàng)建綠色生態(tài)企業(yè)是企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的必然要求，是實現(xiàn)人與自然和諧的根本途徑。如果為了短期利益，忽視環(huán)境保護，排放“三廢”和進行污染生產，引起公眾和消費者的不滿，最終影響企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

（4）積極承擔社會責任

承擔社會責任的主動性也是企業(yè)樹立良好形象的標識。以主動、積極的態(tài)度承擔社會責任，為社會服務，為公益事業(yè)做實事，滿懷真誠，奉獻愛心，關注社會的發(fā)展與進步是企業(yè)和諧管理的外部表現(xiàn)。我們知道，企業(yè)最終的目的是盈利，但如果忽視了社會責任就不算成功的企業(yè)。只有注重社會責任的企業(yè)，才能在長遠的發(fā)展中樹立起自身的品牌，只有給予社會最優(yōu)質的產品，社會才會給予企業(yè)回報及認同，在這樣的良性循環(huán)下，企業(yè)自身才是最終的受益者。一個有遠見的企業(yè)家不僅應追求企業(yè)的短期利潤，更應關注企業(yè)的長期獲取利潤的能力，而企業(yè)自覺承擔社會責任有助于增強企業(yè)的長期贏利能力。事實上，越來越多的企業(yè)實踐和眾多的研究成果充分說明，在社會責任和企業(yè)績效之間存在著正向關聯(lián)度。公益是一個社會穩(wěn)定發(fā)展的內在需要。企業(yè)關心社會公益事業(yè)的發(fā)展，加大對社會公益事業(yè)的投入，正是滿足社會穩(wěn)定發(fā)展的內在需要，社會穩(wěn)定發(fā)展必然促進企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。寶潔公司目前在中國市場的聲譽還不錯，為了長久發(fā)展，還需更加努力。

（5）與政府保持和諧

最后，企業(yè)與政府必須保持和諧，政府是自然資源和社會資源的管理者，在經濟發(fā)展中處于舉足輕重的地位。任何企業(yè)要想在市場上叱咤風云，不同政府搞好關系是不行的。美國微軟被分割、俄羅斯石油大王被逮捕就是這個問題沒有處理好。中國是一個官本位制盛行的國家，同政府的關系確實是一個比較微妙的問題，既不能太近，也不能太遠。太近容易同貪官形成利益集團，雖然可以得到一些額外的好處，但貪官倒臺有可能為其陪葬。最近一些跨國公司行賄被曝光，就是如此。貪官倒臺是罪有應得，而企業(yè)為其殉葬則形象受損，得不償失。而離得太遠又得不到政府的有力支持，下面有許多事也不好辦。在與政府的關系上，遵紀守法仍是第一要務。

第四篇：銀行電子商務目標客戶分析

銀行電子商務目標客戶分析

4.針對不同企業(yè)的營銷策略

（1）電子政務類（事業(yè)單位，政府部門）

針對電子政務類企業(yè)，電子銀行應該采取的營銷策略是：政府集中采購，銀行應該與政府合作建立專項采購系統(tǒng)，主要體現(xiàn)在服務的采購上，比如電子政府差旅管理系統(tǒng)、公用用車租賃服務系統(tǒng)等，推出公務支付卡服務，聯(lián)邦雇員可以持卡在全國范圍內消費，其中包括各聯(lián)邦機構采購官的采購活動，從而簡化了支付和報銷程序，提高了結算效率，規(guī)范了公務支出和公務消費行為；加強組織領導，推進業(yè)務快速發(fā)展，銀行成立以主管行長掛帥、機構(電子銀行)、公司、個金、銀行卡中心和省分行營業(yè)部負責人參加的政府機構業(yè)務聯(lián)合營銷活動領導小組，明確各部門職責和任務，結合銀行政府機構業(yè)務現(xiàn)狀，制定了聯(lián)合營銷活動方案。加強對營銷活動的指導、監(jiān)督和落實，推動聯(lián)合營銷活動有序開展。二是實施“一把手”戰(zhàn)略，全面推進對市、縣政府機構客戶的廣泛營銷，各級行行長是財政機構客戶的首席責任人，對省分行確定的目標任務負全責。統(tǒng)籌行內資源，做好組織、協(xié)調工作，發(fā)動全行員工共同參與政府機構客戶營銷工作，成立相應的政府機構客戶營銷團隊，不斷擴大與政府機構的合作深度與廣度；把對政府機構客戶的營銷擺在突出位置，進一步強化競爭觀念，全面分析和預測市場的變化，找準競爭對手的薄弱環(huán)節(jié)，明確主攻方向，根據(jù)市場變化不斷調整和鎖定主攻目標，實行動態(tài)管理，抓好對政府機構客戶攻關策略的制定和落實，以政府機構客戶聯(lián)合營銷活動為契機，積極拓展政府機構客戶的賬戶開立，“堵”源截流。省分行強化與省級廳局單位的聯(lián)系頻度，做到信息早、動作快、措施硬，發(fā)展和培育政府機構客戶新的合作領域，大力探索與財政、稅務、工商、海關、社保、住房公積金、公檢法、質檢環(huán)保、教育衛(wèi)生、出版?zhèn)髅?、農林牧等政府機構客戶潛在合作的項目。著力改善全行的公共關系網絡，進一步提升在政府機構市場上的核心地位。實施“財政工程”與開展政府機構聯(lián)合營銷活動有機結合，將省財政、稅務等政府機構客戶列入省行直營客戶，行長親自掛帥營銷政府機構客戶高層，機構業(yè)務部對全行機構客戶進行全面調查，深入了解和掌握我行機構客戶現(xiàn)狀，按照“全面營銷、重點突破、產品切入、夯實基礎”的營銷策略，借助全行服務價值年活動和政府機構業(yè)務聯(lián)合營銷活動，在全省統(tǒng)一開展以“把握市場機遇，服務地方經濟”為主題的財政工程。加強與財政重要部門聯(lián)系、交流，深入了解省財政就我行在金融服務方面的意見和建議，積極爭取農村義教、家電下鄉(xiāng)等中央專項資金為主的財政專項資金直接支付業(yè)務。省分行先后與省財政廳、省國稅局、省地稅局、蘭州大學等重點政府機構客戶舉行了大型業(yè)務營銷活動和聯(lián)誼座談會，通過深化銀財、銀稅、銀校合作的有力推動，切實加強政府機構重點客戶的維護工作，鞏固雙方關系、增進雙方友誼、加強業(yè)務合作，確保了政府機構存款快速增長，市場占比穩(wěn)步提高。

（2）電子商務類

針對電子商務為主型企業(yè)銀行可以采用的營銷策略是：聯(lián)動化電子銀行營銷，聯(lián)動化電子銀行營銷是指借助于銀行內部各個業(yè)務部門和銀行外部的各種可利用那個資源聯(lián)合推動電子銀行業(yè)務，包括銀行部門間的內部聯(lián)動和銀行與企業(yè)的外部聯(lián)動；系統(tǒng)化電子銀行營銷，系統(tǒng)化電子銀行營銷是指在營銷員素質、營銷準備、營銷形式、營銷服務及營銷考核和總結等多方面進行全面準備，把營銷工作做細，落到實處。改變以往重形式、輕服務、輕考核和不總結的粗放式營銷模式；數(shù)據(jù)化電子銀行營銷策略，數(shù)據(jù)化電子銀行營銷是指利用計算機技術，根據(jù)目標客戶的特征，挖掘目標客戶，從而達到有針對性的營銷的目的。如何在海量數(shù)據(jù)中挖掘到有潛在需求的客戶，是提高營銷效率的關鍵?，F(xiàn)在客戶越來越理性，在營銷過程中，如果不能一次營銷成功，也許就喪失了這一次面對面營銷的時機，只能等到下一次客戶光顧。銀行可開展根據(jù)客戶日均存款余額贈送網銀活動，吸引中高端客戶。

針對電子商務為輔型企業(yè)及使用電子商務企業(yè)銀行可以采取的影響策略是： 促銷策略,促銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷、廣告、公共關系和營業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。電子銀行產品的促銷就是通過宣傳和提供滿足客戶需要的產品，把客戶的潛在需求轉化為現(xiàn)實需求的過程。針對不同的產品及產品特點，促銷傳策略可以是人員推銷、廣告、公共關系和營銷推廣等促銷手段的組合。人員推銷目前是建行采用的主要促銷策略，柜臺人員利用客戶辦理轉賬、購買理財產品等銷售時機適時的介紹電子銀行的便捷、低成本、高效的特點，易于獲得客戶的認同，達到銷售的目的。廣告策略一般在銀行

舉辦社區(qū)銀行活動時采用，達到吸引客戶的眼球，提升客戶的參與度的目的。細分市場，找準目標，確定營銷重點，培植優(yōu)良客戶群。確定目標客戶群，利用產品技術優(yōu)勢、市場形象，牢牢抓住優(yōu)質客戶；充分挖掘優(yōu)質客戶需求，不斷改善產品，量身訂造，適時營銷，實現(xiàn)雙贏。實施電子銀行發(fā)展的名牌戰(zhàn)略，立足現(xiàn)有產品，向客戶需求的廣度、深度開發(fā)，樹立市場品牌。根據(jù)各種電子銀行產品特點，區(qū)分客戶類別，確定營銷方式，選型營銷；按客戶類別實行差別營銷和集中營銷，集中營銷要分階段、按步驟，統(tǒng)一方式、統(tǒng)一行動；強化營銷組織，建立營銷機制，充分調動各方面營銷的積極性，實現(xiàn)發(fā)展名牌戰(zhàn)略目標。

第五篇：《自我分析》

１１ 現(xiàn)代人的心理壓力 主持人的心理壓力癥

幾個月前，我參加某電視臺的一個節(jié)目，節(jié)目結束后，在與女主持人 Ａ 小姐開聊時我發(fā)現(xiàn)了一個特殊的現(xiàn)象。她在節(jié)目播出的三四天前開始患口腔炎，口腔黏膜潰瘍、疼痛，臨近播出日，其病痛達到頂點，給錄播帶來了極大的不便。Ａ小姐看上去活潑開朗，輕松自得，她本人也稱自己拿得起，放得下，生性逍遙自在。但是，近兩年來，隨著播出日期的逼近，她的口腔會反復出現(xiàn)同樣的癥狀，因此，只能認為，她的口腔炎與因心理緊張造成的壓力有很大關系。通常的情況是，屬于時間控制非常嚴格的人們均常患此類癥狀。于是，我傳授給她一種名為 “自律訓練法” 的療法讓她試試，目的是幫她消除心身壓力，取得內心平衡。她在實施該療法的過程中發(fā)現(xiàn)，自己的頸部與肩部肌肉是非常緊張、難以放松的。她還想起自己在錄播的時候，即便是盛夏炎炎，手腳也一定冰涼得像個死人。像她這樣從事時間控制非常嚴格、精神高度緊張的工作，無論多么開朗的人，這種緊張情緒都會不知不覺地在身體上有所反應，往往表現(xiàn)為頸部或肩部肌肉僵硬、手腳血管痙攣等。即便本人心理上并未意識到這是精神壓力所致，但是，身體上已經直接表現(xiàn)出來了。遇到這種情況，我們做醫(yī)生的，常常會去追究身體癥狀背后的心理問題，而一般人對此卻往往持否定甚至無情排斥的態(tài)度。原因之一在于，像 Ａ小姐那種因精神緊張造成的身體癥狀由來已久而本人卻并未察覺。此外，由于一提起與精神相關的疾病，一般人往往立刻聯(lián)想到神經衰弱、歇斯底里甚至精神病，所以，本人都認為自己與這種病無緣，或者因擔心自己會被扣上這樣一頂病名的帽子而心生不快。況且，即便知道疾病的原因是工作壓力所致，但是，自己對這份工作很喜愛，而且為了生活也不可能辭職不干。因此，人們往往認為，就算是知道病因也無助于改變現(xiàn)狀。心理壓力———現(xiàn)代人的通病然而，實際情況是，大部分現(xiàn)代人身體出現(xiàn)各種癥狀，均是有形無形的心理壓力的反應，也許本人尚未察覺。不僅是焦躁不安、失眠、憂郁、精神衰弱，由于各人體質不同，不少人還表現(xiàn)出明顯的身體異常，比如，血壓升高、心絞痛、哮喘發(fā)作、蕁麻疹等，這就是近來引人注目的心身癥（與心理因素緊密相關的身體疾患），諸如一站在麥克風前就發(fā)不出聲的主持人，臨近考試就頭痛、腹瀉或闌尾炎發(fā)作的學生，一到公司決算期血壓就上升的公司職員等均屬此例。有很多因素，比如，上班高峰期的擁擠、城市噪音、滾滾的車流、非人的機械化生活環(huán)境、嚴酷的生存競爭等，都會使人處于無休止的緊張狀態(tài)。于是，不僅是人的心理，人的身體也會在不知不覺中出現(xiàn)肌肉僵硬等異常癥狀。因此，我們現(xiàn)代人，一發(fā)現(xiàn)自己情緒低落、身體異樣、工作不順的時候，就有必要去檢查一下自己的心是否不知不覺中被心理壓力所侵蝕。要在現(xiàn)代社會堅強地生活下去，首要的是學會巧妙地緩解壓力，掌握消除壓力的秘訣。針對 Ａ 小姐的情況，我不僅指導她連用自律訓練法消除心理緊張，還指導她作為一名主持人要學會怎樣生活，才不會在不知不覺中加劇自己的心身緊張。例如，可以在工作空當兒，哪怕很短的一點時間里，運用自律訓練法的要領自行緩解心身緊張。此外，她還根據(jù)我的建議，在節(jié)目錄播過程中也努力保持把心念置于腳下的心態(tài)，而我是從白隱禪師的心理壓力消除法中所言 “變有心為無心，則氣沉丹田及足心” 的方法中得到了啟示。不久以后，憑借這種自律訓練法與精神安定劑，她已經可以在口腔炎發(fā)生之初很快自己設法治愈。口腔炎多因口腔內細菌引起，而她的情況可以認為是因為心理壓力加劇了身體的疲勞，從而抵抗力下降，致使細菌繁殖引發(fā)炎癥。為了避免自己陷于過度緊張的情緒中，她開始十分注意自己的生活方式，如果不得已必須堅守崗位，則特別熱心嘗試上述心理壓力消除法，因此開始能夠完全防止口腔炎的發(fā)生。即是說，巧妙地掌握了自己手里的韁繩，便能夠得到渡過壓力重重的生活難關的秘訣。

１２ 心理壓力消除法

什么是心理壓力（Ｓｔｒｅｓｓ）

所謂Ｓｔｒｅｓｓ（心理壓力）原本是生物學術語。當作用于生物體的各種有害因子致使生物體內發(fā)生變異，生物體為使這種變異還原而做出防御反應，這種變異與防御反應稱為Ｓｔｒｅｓｓ。本書不是從醫(yī)學這一嚴謹?shù)慕嵌葘Υ俗龀鼋忉?，而是把日常生活中的身心兩方面，特別是心理方面受到的有害刺激以及對此做出的反應稱為心理壓力。其實，精神上的有害刺激，其內容千差萬別，對此做出的身心反應方式也無比豐富。為此，本書決定把為了適應現(xiàn)代生活都必須經歷的有害刺激，以及任何人都會做出的一般反應統(tǒng)稱為心理壓力。心理壓力的自我診斷關于消除心理壓力的方法，例如，杰克布森的漸進放松法便是其中之一。這種健康療法是從手腕肌肉開始，逐漸放松全身的緊張。方法是：首先盡量彎曲前腕，當明顯感覺腕部肌肉緊張后，放松肌肉的力量；然后擺動手腕，直到感覺完全放松為止；之后按相同步驟放松全身肌肉。與此相反，Ａ小姐的情況是，通過自律訓練法盡量放松自己的身心，即可發(fā)現(xiàn)身體的肌肉是如何的僵硬。同樣的道理，如果我們的精神一直處于緊張狀態(tài)，則自己很難觀察自己緊張的心理，這就好比當飛機在高空飛行時，機上的乘客感覺不到非同尋常的飛行速度一樣，因為沒有可與飛機的飛行速度相比較的參考系數(shù)。那么，當我們想要消除自身的緊張心理的時候，才會察覺異常的緊張，當我們試圖取得自身心理的平靜與平衡時，才會發(fā)現(xiàn)自己內心波瀾起伏、雜念叢生。早上醒來之后與夜晚入睡之前，靜坐片刻或仰躺在床上，盡量放松身心力求心理的平衡，這種心理壓力自我診斷法是任何人都能夠實施的有效辦法。我每天早上一睜開眼就在床上進行自律訓練然后在書房靜坐，一般是５～１０分鐘，忙的時候也就兩三分鐘。望著掛在書房里的佛像，竭力放松自己身心的緊張與失衡，感覺神清氣爽。佛像那溫柔慈祥的面容，頭部到肩部柔和的線條，即便是排除宗教的因素，也給人的心理帶來一種祥和與安穩(wěn)的感覺。林武書伯認為，“美的關鍵在于和諧”，而我則通過佛像放松的肩部與不可動搖的自然神態(tài)，感覺到人生存所需要的美好心靈與人生態(tài)度。當我面對佛像放松愜意的和諧神態(tài)時，自己身心的極度僵直與生活的凌亂無序便顯露無遺。這與上述杰克布森的方法，即首先充分體會肌肉的放松才能明顯感覺到筋肉的僵直，可謂說是基于相同的道理。和平之藥———精神安定劑近十余年間，不僅醫(yī)學界，在民間也有許多藥物閃亮登場，精神安定劑（Ｔｒａｎｑｕｉｌｉｚｅｒ）便是其中之一，這顯然是一大進步。近年來，日本對安定類藥物的消耗量非常大，遠遠超過其他藥物。這種東西的別稱 ＰｅａｃｅＰｉｌｌ（和平之藥），因為其屬于消除精神緊張的速效藥，所以，那些每天深受心理壓力所累的現(xiàn)代人對其趨之若鶩，也就勢在必然。這種藥可以緩解因心理壓力造成的腦細胞異常緊張或興奮，抑制掌管內臟功能之自律神經系統(tǒng)的過度緊張或功能紊亂，直接帶來身心的和平。它的出現(xiàn)本身應該說是醫(yī)學的一大進步。過去，對于一般老百姓而言，晚上的一杯濁酒可以令人忘記一天的疲勞，是消除心理壓力的最好方法，在安定劑出現(xiàn)之前，安眠藥往往被當做鎮(zhèn)靜劑使用。但是，酒精或安眠藥有一個缺點，即會全面抑制腦功能，服用后無法工作。而安定劑服用后，感性方面的焦躁、不安、憂郁以及隨之出現(xiàn)的通過安定劑穩(wěn)定情緒，提高效率，使本人能夠找到造成精神緊張的原因并解決之。３不安、緊張、憂郁程度嚴重，突然采取心理治療有困難。在這種情況下，先服用適量安定劑，待初步鎮(zhèn)靜之后再進行心理治療。如果不問精神緊張的原因，僅僅依靠安定劑完全消除不安與緊張的癥狀，那么，結果將不盡如人意，因為患者方面自以為癥狀得到了消除，便不再著手追究原因。４作為各種心理療法的輔助手段，同時服用安定劑。５認為造成精神緊張的原因問題不可能得到解決，為了消除現(xiàn)有癥狀令患者輕松起來，不得已使用安定劑。也用于消除伴隨身體疾病產生的心理不安與緊張情緒?？偠灾?，除了緊急情況之外，都應切記處理好造成精神緊張的原因問題，謹慎使用安定劑。其實，處在完全沒有刺激的平靜狀態(tài)對一個人而言反而容易造成不幸。有適當?shù)拇碳づc心理緊張的生活才是健康所需要的，俗話說：“賦閑三年萬事難。” 退休后無所事事，空虛無聊，這樣的平靜生活不會使人長壽。曾經有人做過這樣的實驗，讓老鼠在毫無刺激的狀態(tài)下生活，結果變得神經衰弱，不堪一擊。僅憑 “和平之藥” 不能給人帶來健康與幸福的惟一理由就在于此。自律訓練法（即時禪）近年來，法國庫艾的自我暗示療法、前面提到過的美國杰克布森的漸進放松法、德國舒爾茨的自律訓練法等陸續(xù)介紹到日本，講解這些療法的書籍也出版了很多。這些手法是解決現(xiàn)代生活的衍生物———一般性心理壓力———很好的自衛(wèi)手段，無論對何種心理壓力狀態(tài)甚至精神緊張疾病都行之有效。但是，無論采用哪一種方法，都不可能產生像廣告所宣傳的那種萬能藥似的夸大效果。這類宣傳是抓住了現(xiàn)代人凡事都請求速效這一即時禪的心理，但實際操作之后發(fā)現(xiàn)其實并沒非立竿見影。從身體到心理雖然杰克布森的方法也殊途同歸，但我之所以認為自律訓練法是很好的方法，是因為放松、調整身體可以促進心理的放松與平衡。我們不要忘了，要打動人的心，不僅可以采用直接向心發(fā)起進攻的方式，還可以采用向身體發(fā)起進攻，通過身體打動人心的方式。只要全身肌肉完全放松，心理也就會變得無拘無束。就好比治牙病，如果一味怕疼、全身緊張，感覺就會更加靈敏，反而愈發(fā)疼痛。最近，牙科已經開始采用催眠無痛處置法，其原理是用催眠的方式使身心放松，從而把疼痛感降低到最小限度。從前，為了培養(yǎng)佛教徒的虔誠之心，不僅要令其聆聽感天動地的故事，還要成千上萬次地念佛打坐，任由瀑布劈頭蓋臉地沖刷，這就是由表及里、由外而內的一個好辦法，這種方法最近已經得到了科學的印證。

微笑療法美國哲學家詹姆斯認為：“不是因為悲傷而哭泣，而是因為哭泣而悲傷?！?在美國，有的醫(yī)生向患者推薦微笑療法。日本早在大正時期，寶冢有一位名叫別所彰善的人，他根據(jù)自己的經驗總結出了用微笑治療神經衰弱的方法，在全國聞名遐邇。據(jù)說，他年輕時深受神經衰弱之苦，絕望之際，偶然見到鏡子里自己可怕的模樣，他大吃一驚，之后便開始每日對鏡練習微笑，其神經衰弱因此得以治愈，他便據(jù)此原理建立了一個神經衰弱診所，于是全國各地的患者云集于此，一時間生意興隆。電視短劇那些開心的笑聲之所以能為飽受心理壓力之苦的現(xiàn)代人所接受，原因大概也就在于此。后來，這種從外部深入到內心的方法以更加科學的方 式 得 以 系 統(tǒng) 化，這 就 是 舒 爾 茨 的 自 律 訓練法。給容易對醫(yī)生產生依賴性的患者提供自律式訓練方式。這種方法一般從八九歲即可開始練習。該方法與催眠法不同，也適用于老人。下面介紹其要領：訓練的房間應盡量安靜，光線不宜過亮，能讓人氣定神閑。適合仰躺在柔軟的被褥上進行練習。如果使用椅子或沙發(fā)，應盡量放松，腰部緊貼靠背，雙肘放于扶手?？傊捎萌砑∪饽鼙M量放松的姿勢。先閉上眼睛，心里默默地慢慢重復“氣定神閑” 這句話，目的是為了給后面的訓練營造一個基本氣氛，這不僅是在以下所述各種暗示練習的準備階段要做，而且必須在練習過程中適時穿插進行。天真的自我暗示【暗 示 １】 待 心 情 放 松 之 后，即 轉 入 “右 臂（很）沉重” 的練習。這里應該注意的是，“右臂沉重” 這句暗示的話不可重復得過重、過快。該訓練的關鍵之處是，不能因為這是被動集中注意力就一心一意地想 “加重手臂的重量”，“怎么沒有沉重感”，“如果練習不早點見效，病就好不了”，等等。如果勉強練習，不僅不能達到放松的目的，反而會產生緊張。關于這種感覺，舒爾茨教授與成瀨先生認為：“正如唱經念佛或坐禪時的心情一樣，以一種天真的心態(tài)等待公式的內容突然實現(xiàn)?！本瓦@樣從右臂（習慣性常用臂）開始練習，進一步完成以后，緊接著移向左臂、右腿和左腿，一步步地進行練習，直到產生相同感覺為止。剛開始的階段，時間以５分鐘左右為宜，隨著練習的進一步推進，可以逐步延長到５～１０分鐘。原則上一天練習三次（早、中、晚），練到雙臂雙腿發(fā)沉，約需兩三周的時間?！景凳荆病?為熱感練習，要領與重感練習相同。如果 “右臂（很）熱” 的暗示越來越強烈，則右臂血管的緊張即可得到釋放，血流也會發(fā)生變化。該練習適宜從常用臂開始，然后逐步擴展至雙臂雙腿，反復練習?！景凳荆场?為心臟調整練習。在上述練習的基礎上，暗示 “心臟在靜靜地跳動”，“心臟在靜靜地有規(guī)律地跳動”。但是，心臟病人、心血管反應過敏以及高血壓患者等不宜進行這種練習?！景凳荆础?為呼吸調整練習，暗示內容是 “輕松呼吸”。這項練習并不難，但切忌有意識地改變呼吸方式。在此提醒呼吸系統(tǒng)疾?。ㄏ?、肺結核等）患者以及呼吸系統(tǒng)功能障礙者不宜進行正規(guī)練習。【暗示５】 為腹部練習，暗示內容是 “胃部發(fā)熱”。該練習也要提醒消化系統(tǒng)器質性疾病患者或糖尿病 人 注 意，把 該 項 練習安 排 在 訓 練 的 最 后為宜?！景凳荆丁?為頭部練習，暗示內容是 “額頭發(fā)涼”。有的偏頭痛、習慣性頭痛患者或癲癇、腦損傷病人等進行該練習會產生不適反應或使病情惡化，所以建議選擇其他方法。以上程序在自律訓練法中被稱為標準練習。訓練周期因人而異，因為并非所有人都按部就班地從【暗示１】 練習到 【暗示６】，所以，很難一概而論。不過，至少需要兩三個月甚至６個月左右。該標準練習并非自律訓練法的全部。如果該練習已經駕輕就熟，就可以針對自身的癥狀與問題點進行特殊練習。不過，根據(jù)我們的經驗，相當多的人僅僅進行標準練習就已經頗見功效。自律練習法的效果自律訓練法被廣泛應用于支氣管哮喘、胃腸及心血管功能障礙等；在教育方面，用于矯正孩子和學生的性格，提高他們的學習能力；在職場上，用于提高工作效率；以及促進一般人的心身健康等?？烧f目的非常廣泛。例如，在法國的一些一流企業(yè)，據(jù)說干部與指導人員都定期接受自律訓練法的指導，有效提高了員工的工作效率，并能有效預防心身障礙。此外，那些一站在麥克風前就緊張得發(fā)不出聲的主持人、臨試或臨賽前怯場的人，上臺就緊張得不能發(fā)揮實力的藝人等，都可利用這一方法解決怯場問題。因為在這種情況下，如果一味地著急地命令自己 “不能怯場，要鎮(zhèn)靜”，那效果會適得其反。體育專家豬飼教授認為：“最佳辦法是訓練選手自己能夠控制自己”，但過度的武士作風十分不可取。在這個意義上運用自律訓練法的藝人和選手也為數(shù)不少。此外，為了盡快進入藝術或藝能的忘我境界也可以采用該訓練法。

１４ 系統(tǒng)性鍛煉法 恐高癥

Ｂ先生是一位年近三十的公務員，患有令人頭痛的恐高癥。事情的起因是這樣的：約兩年前，他乘坐 “晨風” 號二等臥鋪車前往東京出差，由于火車顛簸得厲害，他從二等臥鋪的上層滾下來。當時他完全處于毫無防備的酣睡狀態(tài)，可說是 “慘遭夜襲”。沒想到，這一突然的打擊對他造成了嚴重的影響。從那以后，Ｂ先生開始懼怕高處，二層樓高他還勉強可以上去，但是，假如再往高處走，他就會感到害怕，據(jù)說即便身處三樓一個大房間的中央，他也會覺得焦慮不安。幸虧 Ｂ 先生工作的地方是只有一層的平房，所以并不妨礙日常工作?？墒牵罱l(fā)生了新的情況，他的公司已決定遷至新建的五層大樓，如果不治愈恐高癥，他就無法工作。于是，進退維谷的 Ｂ先生來找我，希望能一解其愁煩。有一種恐怖癥緣于本人性格方面的神經性乖僻，其癥狀表現(xiàn)為性情怪異，很難治愈。但是，對于像Ｂ先生這種性格比較健康的人因為受到突然襲擊而產生的恐高癥，最近已經出現(xiàn)了有效的治療方法。上述恐怖心理完全是一種本能的、盤踞在深層心理之中，因此，從道理上講，假如想針對此種不合理性進行說服，或者莽撞地讓本人面對恐怖對象或狀況以鍛煉其承受能力，一般都難以完滿實現(xiàn)。因此，該療法的目的是根據(jù)本人的恐懼情況，按其程度，從弱到強分為幾個等級，依次進行系統(tǒng)鍛煉。本人若是一般人，面對并不會特別引起恐怖感的對象或情況，就會處于異常過敏狀態(tài)（稱為過敏反應）。這種療法的目標是逐步地依次減低過敏性，所以，才起了系統(tǒng)脫敏療法這樣一個復雜的名字。其實，這與讓那些對寒冷過敏而容易感冒的人，采用干布摩擦、冷水摩擦甚至洗冷水浴，逐步鍛煉其皮膚抵抗力的做法，是同一個道理。對于恐懼癥或神經衰弱患者，則是運用相同原理對其心理、皮膚進行鍛煉。習慣不安針對 Ｂ 先生的情況，首先，讓他進行自律訓練法的練習，待該練習駕輕就熟，心身得到充分舒展，自身能夠進入放松狀態(tài)之后再轉入以下練習。在通過自律訓練法使手腳發(fā)熱的狀態(tài)下，閉上眼睛，在心里描繪 “被上司命令上三樓的情景”。一旦通過內心的想像產生不安之后，立刻揮動左手食指，事先發(fā)出指示，仿佛在進行暗示。也就是說，一方面刺激自己產生心理不安；另一方面又制造放松狀態(tài)使不安難以產生，通過這種方式，讓自己容易戰(zhàn)勝外界造成的不安所帶來的刺激。第一步通過之后，接下來按以下步驟加強刺激：“被上司命令上三樓，現(xiàn)在正欲上三樓而佇立在樓梯口” ?? “一級一級地往上爬” ?? “站在三樓大廳中央” ?? “從三樓窗戶往下看” ??“爬上四樓” ?? “爬上樓頂” ??在暗示過程中，應小心翼翼地進行誘導，以渡過一個個難關。如果中途心生動搖，左手指開始晃動，但絕不能繼續(xù)下去。一旦手指出現(xiàn)動搖，必須再次做進一步放松身心的練習，重復相同的刺激，觀察自身的反應，在確認自己已經順利過關后，才能進入下一步驟。乍一看來，這似乎是一個空想的、無科學依據(jù)的方法。然而，Ｂ先生所患的恐高癥原本就是自己在心里虛構、空想的產物，從客觀上講是沒有依據(jù)的，所以，為了消除他主觀上不合理的擔憂，使用這種方法可以說是合理的。Ｂ先生由于接受了上述分步驟的鍛煉法，在兩三個月里就克服了恐高癥，現(xiàn)在已經能夠在公司的五樓愉快地工作了，在夏夜時分還能夠與大家一道在樓頂?shù)穆短炱【频陼筹嬽r啤。這似乎是一個針對特殊個案的罕見療法，但事實上，這種療法的原理與人的教養(yǎng)以及教育的基本原理是相通的。在用母親般的慈愛讓孩子自由成長的同時，也該讓孩子或學生在不同的心身條件下，分階段、按步驟適當?shù)亟邮芨赣H般嚴格的鍛煉，這樣才能把孩子培養(yǎng)成一個開朗而堅強的人。

飲食教育與心理教育話說至此，我想以飲食教育為例加以說明。人來到這個世界，首先必須學會的重要事情之一是習慣食用各種各樣的食物，因為這些東西將成為自己的血肉。但是，正如諺語 “良藥苦口” 所言，即便是利于身體健康的食品，也有許多是孩子們不喜歡吃的，比如青椒、胡蘿卜、青魚等。所以，他們雖然對這些食物的味道或氣味深感困擾，但仍然可以在父母的哄勸和鼓勵下克服最初的厭惡情緒。假如這方面的教育做得不好，就容易養(yǎng)成孩子嚴重偏食的毛病。偏食的孩子 往 往 非 常 任 性、固執(zhí)。我們對福岡市內從幼兒園到大學近５０００名兒童和學生，就有關對食物的反應問題進行過調查，結果如下：在幼兒時期，高達７０％偏食傾向隨著年齡的增長而逐漸降低，到大學時代已降至３０％。但是，與此相反，攝取某種食品后一定會惡心或腹瀉或出現(xiàn)蕁麻疹等過敏反應的人，幼兒為 ２３％，大學則增加到２８％。引起惡心反應的食品多為肉類、牛奶、青椒，引起蕁麻疹的食品為雞蛋和魚類等。這種現(xiàn)象稱為食物過敏。我們還對兒童或學生發(fā)生食物過敏的最初原因進行了調查，結果表明，被認為屬于先天性過敏體質而出現(xiàn)上述癥狀的比例占３７％，而有５０％的人在很大程度上對此類食物有厭惡情緒、不愉快的印象或記憶以及食用時的感情狀態(tài)異常有關。此外，我們還對因此造成過敏反應的經過進行了追蹤調查，最嚴重的是，父母在飲食方面太過嬌慣與放縱，其次是一味嚴加管教。而那些懷著慈愛與理解進行合理教育的家庭，孩子的上述癥狀最容易得到矯正。過敏也能治愈我們對發(fā)生食物過敏反應的人進行皮下試驗后發(fā)現(xiàn)，大部分人不是過敏性體質，而是由于對該食物的厭惡或恐懼引起的反應。對這樣的兒童與學生采用上述分步驟鍛煉的方法，在自律訓練的狀態(tài)下用這種食物進行刺激，例如，“讓他在心里叨念這種食物的名字” ?? “在心里想像被迫吃這種食物的情形”，“讓他真正取用這種食物” ??依次進行刺激，使其克服一個個障礙，利用這種方法基本上可以治愈。即使是皮下試驗呈陽性，屬于過敏性體質者，也可以按照上述要領，一邊削弱他對該食物的畏懼心理，一邊在父母的協(xié)助下，將問題食物烹飪得更加可口，開始可以讓他少吃一點，隨后逐漸加量，以至于成為習慣。采用這種鍛煉方法，許多年輕人甚至發(fā)生了體質上的變化，過敏反應得以治愈。怎樣才能健康成長從與此相似的意義上講，孩子從一落地開始，就面臨著人生各種各樣的心理考驗：比如，肚子餓得咕咕叫卻不能立刻得到哺乳；被全心全意信賴的媽媽丟在一邊孤立無援；稍大一些后，媽媽又險些被隨后出生的弟弟妹妹橫刀奪愛；不久以后，又不得不離開父母的懷抱，一大早就往幼兒園或學校趕。隨著年齡的增長，一個個的考驗還會越來越嚴峻。順利地經受這些考驗，可以培養(yǎng)孩子的智能、情感及意志，有了這種心理活動的基礎，就能夠健康地成長。這種情況與飲食教育具有相似之處，如果父母的教育沒有適當實施，最后可能導致孩子以后的人生觀出現(xiàn)偏執(zhí)。不僅如此，還會對某種人生考驗，表現(xiàn)出異常反應，使性格出現(xiàn)不平衡。英國心身醫(yī)學權威李博士曾提到他對一名因丈夫一旦晚歸就坐立不安、哮喘發(fā)作的婦女，實行分步驟鍛煉法的經驗。他對那位婦女的刺激由 “丈夫晚歸１０分鐘” 到 “丈夫晚歸２０分鐘” ??逐步加強刺激，訓練她不為此類日常生活中的緊張心理所動搖，結果，據(jù)說成功地降低了其哮喘的發(fā)作率。我們現(xiàn)在把這種方法廣泛地應用于應付各種病癥背后的心理問題，例如，家庭內部的感情問題、工作上的精神壓力等，以培養(yǎng)健全的心理。

１５ 藝術療法 發(fā)自地底的呼聲

３２歲的Ｃ先生九年前開始當煤礦工人。挖礦不久即開始發(fā)作哮喘病，經多方治療仍不見好轉。他出身在一個非常貧困的家庭，從小就幫做小買賣的母親推車。因為有這樣的經歷，進入煤礦以后，曾是一個活躍的勞工運動斗士。入院后，對他使用了抗哮喘藥，但效果不持久。我們采用廣泛應用于患者的一種藝術療法，即試著讓他做陶藝。第一次，他做出了很普通的煙灰缸，后來水準逐漸提高，不久就以先鋒派藝術手法來表現(xiàn)從嚴峻混沌的現(xiàn)實社會中，直指云天以象征追求自由的一只手。之后又創(chuàng)作出了沉靜溫馨的宗教作品。再后來便創(chuàng)作出了很難想像是出自業(yè)余作者之手的精彩藝術作品。他最初是通過稚嫩的藝術手法把郁積于內心的情感直接傾注于他的作品上，待感情的風暴漸漸平息之后，便轉而創(chuàng)作出表現(xiàn)平靜與溫馨的樸素作品。隨著其技法的進一步提高，進而便發(fā)展到能通過藝術作品表現(xiàn)健康感情的境界。在他開始創(chuàng)作出此類作品之前，因夜晚也時常哮喘發(fā)作，致使他經常處于呼吸停止的夢魘之中無法自拔。而后來他逐漸開始陷入一種愉悅的空想，琢磨 “明天創(chuàng)作一件什么樣的作品” 之類的問題。而且，即便白天哮喘發(fā)作，但是，只是一沉迷于陶藝制作，哮喘就在不知不覺中得以平息，治愈的信心也日益增強。另外，通過這些作品，不僅使心靈得到了凈化，同時對自己藝術才能的新發(fā)現(xiàn)也有助于克服作為礦工的自卑心理。由于這種藝術療法的并用，他的治療過程很順利，半年后就出院了。之后，他一邊在礦坑工作，一邊積極地堅持雕塑創(chuàng)作，心身狀態(tài)均很健康。

升華

人，無論他怎樣認為自己握住了心的韁繩，總有一些難以割舍的感情或無法滿足的欲望縈繞在心中。但是，就社會性角度而言，卻不能毫無顧忌地把對周圍的怨憤或欲求的不滿，直接表現(xiàn)于行動。因此，必須以能夠得到社會認可的方式尋找安全的發(fā)泄口，比如，從事能夠滿足攻擊欲望的比賽，能夠發(fā)泄憤怒和不滿情緒的高爾夫或其他體育運動，或者觀看體育比賽。我們把這種能夠以更高層次的健全方式，把不宜直接表面化的不良欲望或行動加以發(fā)泄的做法叫做升華。升華的方式很多，各有所長，也因本人當時的心態(tài)而異。除了體育運動這種情感直接表達方式之外，最有效的就是即便沒有受過藝術訓練的人也容易上手的陶藝或指繪等。如果沒有相當?shù)奈膶W修養(yǎng)便不能用文學或語言表達自己深沉復雜的感情，但是，在通過易于傾泄自己真實情感的陶藝或指繪來練習發(fā)泄情感的過程中，不少稍稍具備一定素養(yǎng)的人都能夠以短歌、俳句、文章等更高級的形式，客觀地表達內心那些莫名其妙的感情動向。

因情感而引發(fā)的疾病

蟄伏在心底的欲望或情感的能量，正如物理學上所謂能量守恒定律所定義的那樣，只要不以任何方式加以發(fā)泄，它就不會自行消失。因此，假如這種能量不能通過直接行動得到釋放，或通過間接方式得到升華，在體內日積月累，就會產生莫名的焦躁、不安、憂郁，于是在身體尋找發(fā)泄口，身體就會出現(xiàn)各種病癥，或者使既存的病癥惡化或久治不愈，原來的能量就變成了病態(tài)的能量作用于身體。這就是近來在現(xiàn)代病、心身癥（受到心理影響很強的身體疾?。┭芯恐袓渎额^角的新思路，它是構成心身醫(yī)學的基本。這種郁積的能量若不是通過合理的行動或升華的管道，而是肆無忌憚地爆發(fā)出來，則這種反應被稱為捷徑反應，目前在已成為社會問題的不良少年中較為多見。這種容易以病態(tài)的方式加以處理的感情或欲望如果完全訴諸行動，往往會造成不良后果，所以容易被壓抑在內心深處。如果養(yǎng)成了在心身癥狀方面尋找發(fā)泄口的習慣，則原本的感情或欲望是什么，就連本人也無從判別。如果能夠迅速找到自己心頭煩悶的真正原因，就比較容易消除它，而我們日常生活中所見的那些經常煩惱或憂慮的人就是自己跟自己過不去。情感釋放所以，對于我們這種以觀察病人背后的人生為工作的醫(yī)生而言，主要任務就是幫助他們把內心深處的情感以某種形式釋放并用語言表達出來。因此，這既是醫(yī)學，同時也與藝術手法相同。要想把這一切做得很好，必須修煉到能夠把自身深層微妙的心理準確地表達出來的程度。因為只有在我們能夠用語言表達自己內心活動的時候，才能夠客觀地抓住自己問題的本質，從而采取具體的對策。而病人則不同，我們不能指望他們一開始就能夠通過體育運動的方式得到釋放，所以，首先用人人都能做到的指繪等以釋放感情能量，待情緒基本穩(wěn)定之后，再開始圍繞其作品來進行對話。此時的病人已經基本恢復了平靜，而且由于內心的郁悶已經投射到自己的圖畫作品上，因此，能夠客觀地看待自己的內心活動。所以，只要在醫(yī)學方面能夠給予適當?shù)囊龑В梢粤畈∪岁P注他自己都未曾察覺的情感或欲望，并逐步用語言表達出來。只有做到這一點，通向心理療法之路才算真正暢通無阻。不僅如此，利用指繪等作品，能夠把妨礙病人用語言表達或者連本人都不甚明了的內心沖突表達出來。實在給診斷提供了很大的幫助。一位被慢性蕁麻疹折磨了五年的２５歲的 Ｄ君，以指繪作品把一個被莫名的煩惱所俘虜?shù)淖约罕憩F(xiàn)為一只掛在蜘蛛網上無法動彈的蜻蜓。而他剛入院時畫了一幅女性圖，畫中的人物圍著一條紅色圍巾，正在編織什么東西，從這一點看，似乎是個女性，但臉部卻完全男性化。也難怪，五年來，他一直被不為人所知的同性戀所困擾，而正是這個原因使蕁麻疹逐漸慢性化。被同性戀所困擾的他沒能畫出一個一目了然的女性。我們堅持用這種藝術療法對他進行治療，讓他把自己的苦惱表達出來。在這個過程中，他的夢境中開始出現(xiàn)了男女相擁的場面。自此，蕁麻疹得以治愈，精神也日趨穩(wěn)定，不久以后，就畫出了女性的肖像。他現(xiàn)在已經結了婚，并且做了父親。一位心理學家說：“畢加索是善于用一種能為社會所接受的方式來表現(xiàn)人類潛意識沖動的天才。”關于人的潛意識問題將在下一章進行詳盡的闡述。為了我們心身不至于被那些容易在不經意中滯留于內心的不愉快能量所侵害，重要的是把這種潛意識巧妙地變成創(chuàng)造性能量，掌握升華的技巧，努力從病態(tài)的能量中解放出來。能否用健康的、高級的方式處理 這 種 能 量，將 成 為 評 價 我 們 教 養(yǎng) 水平的尺度。生活藝術化說起藝術活動，往往被認為需要具備某些特殊才能，其實，我們可以讓藝術之花就在我們的日常生活中開放。也就是說，我們可以把辦公室的氣氛營造得舒適一些，可以在家庭裝飾或生活調理上別出心裁，或以通過服裝展現(xiàn)自己獨特的個性與創(chuàng)造性，這樣也許可以使生活全面藝術化。除此之外，盡量接觸大自然，回歸大自然，對消除心理壓力也極為有效。現(xiàn)代人生活在機器和鋼筋混凝土的夾縫中，往往容易在不知不覺中失去作為生物的感覺與節(jié)律。而通過自己的皮膚感知自然界的氣息，生物本來的節(jié)律與感覺就會恢復。并且假如與生活在自然法則下的其他生物那種順應自然的生活方式合拍呼吸，則安寧健康的感情便會重歸于你。不 管 每 天 多 么 繁 忙，都 不 應 忽 略 藍 天 的美麗。

１６ 愛 撫 對老鼠的愛撫

說起消除心理壓力的技巧，一般必定會聯(lián)想到上面提到過的精神安定劑、催眠療法、打高爾夫、觀看棒球比賽等。其實，有一個最重要的辦法被忽略了，這就是人與人之間的溫情接觸。在此先介紹一項有關老鼠的有趣實驗。把出生在實驗室里的小老鼠分為兩組，出生６天后，對其中一組用與其體溫接近的筆頭輕輕撫弄全身，持續(xù)１０天，每天１０分鐘。其他喂養(yǎng)方法與另一組老鼠完全一樣。６０天后，對兩組老鼠實施一項逃離恐怖的實驗。把一只箱子隔為兩半，并將其設計成老鼠一鉆進某一側就發(fā)出 “嗡??” 的蜂鳴聲，而電流隨即從箱底通過。老鼠經歷幾次之后，因為懼怕麻酥酥的觸電感覺，所以，只在一聽見蜂鳴聲就向安全處倉皇逃竄。待上述 “條件反射”（受固定條件的刺激而引起的直覺反應）形成之后，一改先前的做法，只發(fā)出蜂鳴聲，但不通電。老鼠們最初仍然是一聽見蜂鳴聲立刻逃開，但逐漸察覺并沒有電流通過，于是后來即使聽見聲音也不再抱頭鼠竄了。下面就兩組老鼠的實驗做一個對比。就學會聽到蜂鳴聲立刻逃竄這一點而言，兩組基本相同，但就不通電流而聽到蜂鳴聲并不逃竄的情況而言，還是用筆頭撫弄過的一組較先出現(xiàn)。也就是說，在愛撫下長大的老鼠，其不安的心理會較快消除；相反，沒有這種體驗的老鼠卻總是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，可謂“一朝被蛇咬，十年怕井繩”。據(jù)國外的研究報告指出，輕柔的撫摩還可以增加體重。由上述實驗發(fā)現(xiàn)，類似這種撫弄老鼠的時期以出生６天后開始為最佳。出生后立刻開始或一個月后開始都會全然無效果，而且時間最好是５～１０天，低于５天或超過１０天都會適得其反。老鼠出生３個月后即斷乳，如果說嬰兒的斷乳期為一歲的話，那么出生６天后對一只老鼠而言，相當于三至四五個月的嬰兒。當然，并不能因此斷言只要在這一時間對嬰兒關愛備加呵護便可健康成長，但是不管怎樣，對一個尚不能說話的孩子關愛備至、悉心照料是不可缺少、至關重要的。隨著文明的進步，人類對這種最基本的東西渴求越來越強烈，因此，拼命尋找心理壓力的消除法，這倒也是十分正常的。與親人的愛撫我曾經讀到過一位心理學家的一段筆記，他在筆記中寫道：“因附近發(fā)生爆炸或別的恐怖事件而備受驚嚇的孩子，如果不能動情地把他的經歷一一向母親訴說，那么孩子不會因事件的發(fā)生而留下心理創(chuàng)傷。而如果孩子沒有這樣的母親或者母親不能傾聽他的訴說，那么這個孩子就可能長久地被恐怖所籠罩?！庇幸粋€與此相類似的故事：第二次世界大戰(zhàn)后派往日本沖繩島的美國軍醫(yī)馬羅內，發(fā)現(xiàn)了一個饒有趣味的現(xiàn)象，就是沖繩的居民連續(xù)數(shù)天晝夜遭受那么嚴重的空襲，精神極度緊張，卻鮮有精神疾病患者出現(xiàn)。就其原因進行調查的結果發(fā)現(xiàn)，沖繩的母親們都習慣讓孩子緊貼在自己身上，或者把嬰兒抱在懷里，或者背在背上。對此，馬羅內解釋說，正是天真的孩童通過與母親的肌膚接觸而沉浸于母愛中，奠定了心理穩(wěn)定的基礎，因而不會為一點點心理壓力就屈服，正如上述幼鼠實驗的結果一樣。而在馬羅內所在的國家美國，因為很重視清潔的關系，孩子一出生就被放進哺育箱，并監(jiān)護在一個連母親都不能出入的房間里。而且母親們多忙于自己的工作，把喂養(yǎng)嬰兒的事全部交給熟練的護士。因此，有專家認為，完全被寄養(yǎng)在醫(yī)院的嬰兒由于不能與周圍人親密接觸，所以，容易因憂慮而形成的自閉類（精神分裂證類）性格傾向?；谶@一觀 點，馬 羅 內 回 國 后，呼 吁 實 行 “母 嬰 同 室（ＲｏｏｍｉｎｇｉｎＰｌａｎ）” 計劃。該計劃是指即使把嬰兒委托給醫(yī)院哺育室，也應該讓母親陪伴，以保證母親與孩子的心理交流。按照他的觀點，能否解釋當時沖繩少有精神障礙患者的原因，這個問題后來在美國的專家中也引起激烈的爭論。但是，關注于嬰兒與母親的接觸，這一點是絕對正確的。如何慰藉孤獨的心人本來就有集團欲，若只身一人，則往往會因不安而焦躁。特別是日本人，生活在傳統(tǒng)的家族制度之下，相互依賴的傾向較為嚴重。滿足集團欲的最基本也是最有效的方法是身體的接觸，也即皮膚與皮膚的接觸。在這個世界上，沒有比依偎在母親懷里的嬰兒更令人覺得安詳與溫馨的了。這對于嬰兒來說，是重要的精神食糧，以前認為母乳喂養(yǎng)比人工喂養(yǎng)好的理由，也隨著與母親接觸的意義得到最終的解釋與肯定，而更加顯而易見。因為僅從奶水中所含營養(yǎng)成分這一點看，人工喂養(yǎng)也有不少優(yōu)于母乳喂養(yǎng)之處。在人的一生中，就生物學意義而言，能給他孤獨的心帶來慰藉的支柱可謂很多，小時候是與父母的皮膚接觸，成人后是與丈夫或妻子的皮膚接觸，再后來就是與自己孩子的皮膚接觸，甚至與親人或鄰里的密切接觸。那么，假如這種皮膚接觸能夠得到滿足，就具備了擺脫現(xiàn)代生活引發(fā)的不安與孤獨的基本條件。假如忽略了這一點，只是一味地強調消除心理壓力的技巧，是不可能真正從心理壓力中得到解放的。共鳴然而，事實上，有不少人沒有這樣的家庭關系，即沒有良好的精神支柱。但是，人都有可能培養(yǎng)一個超越生物學意義之心靈接觸的世界。關于這個問題將在下一章進行闡述。簡單地說，假如所需要的精神食糧不能通過與親人之間的皮膚接觸得到滿足，卻能夠在鄰里間得到滿足，這種人間真愛才是使現(xiàn)代人的心靈免受心理壓力之苦，以及構筑健康社會所不可缺少的元素。作家平林泰子有一首詩這樣寫道：悲傷，若兩個分擔，只剩下一半。喜憂，若與人共享，則快樂無限。正如詩中所言，人的最大喜悅之一，就是得到能夠真正了解自己心情，能與自己產生共鳴的知己。這也是我們心理療法最基本與最重要的部分。人的許多苦楚與煩惱，并非因為遇到了交談對象或治療者就能迎刃而解。但是，有的患者在談到自己的感情時說：“對大夫您，我可以無話不談。父母和兄弟都不能理解的心情，您能夠理解。您不會對我的想法、感受表示責怪或輕蔑，您能夠理解我當時那樣想、那樣感受、那樣行動完全是迫于無奈。您不僅能夠理解我，還與我當時的擔憂、恐懼、憤怒與悲哀的情感產生共鳴。” 這種體驗對于那些在不安、孤獨、激憤以及自我厭惡中掙扎的人而言，不知道有多大的幫助。由于有共鳴帶來的慰藉，即便原來的境遇或者由此引起的不安與煩惱依然如故，但是，患者戰(zhàn)勝這種境遇和煩惱的力量會大大增強，有 不 少 人 的 心 身 癥 狀 甚 至 可 因 此 而 驟 然緩解。在這里，必須注意的是同情與共鳴之間的微妙假如我是牛，我會到哪里去呢 ？我是設身處地去體會牛的心情。隨后我去到我所想到的地方，牛果然就在那里。就這么簡單?！?秘訣就是與對方融為一體，設身處地為對方著想。近來，自以為是、自吹自擂的人越來越多，而設身處地虛心傾聽別人談話的人卻越來越少。也許人心真的已經變得如此荒蕪貧瘠了。當你想聽聽別人的忠告或意見時，每個人都不會面露難色，因為你恰好搔到了對方暗藏不露的優(yōu)越感。但是，他們卻自以為是地從不設身處地替你考慮，也不會試著為你提出有益的忠告或建議。在現(xiàn)代人的會話中，類似這種沒有實際意義的自說自話真是太多太多。目前的情況是，甚至父母、子女之間，教師與學生之間，都無法溝通，這是一個不可忽視的問題。與非人類的物種接觸有的人非常不滿人與人之間互相給予又互相爭奪，互相愛護又是互相憎恨的關系，而能夠解救這種心態(tài)的辦法就是與人之外的其他動物接觸。比如，極其誠實、絕不背叛并懂得報恩的家犬；越是愛護它就越為我們綻放的花草；雖然不能像生物一樣呼吸，但卻存在于同一宇宙并相依相偎的無言石頭；夜空中閃耀的群星，等等。假如能夠因為與它們的接觸使我們的心獲得片刻寧靜，那也是消除心理壓力的一個健康良策。除了與現(xiàn)在生活著的人物進行接觸，通過與書籍、藝術作品等進行心靈溝通也是一個極好的途徑。讀一本好書，欣賞一幅令人心曠神怡或迸發(fā)愛與勇氣，或引起悲苦共鳴的繪畫，聆聽一段優(yōu)美的音樂，這些都屢屢給人的一生帶來重大影響。

１７ 改變環(huán)境 神風記程車

Ｅ先生４５歲，是一名出租車司機。早先，他在外地過著富裕的生活，戰(zhàn)爭剛一結束，他便離開了部隊，輾轉了幾家公司之后，才在幾年前找到了現(xiàn)在這份工作。他一直是一個有教養(yǎng)且心地善良的人?？墒?，近幾年來，他全身得了嚴重的蕁麻疹，他為此苦惱不已，千方百計、四處求醫(yī)，但全然不見好轉。據(jù)他說，特別是當他出車在外時，異常發(fā)癢令他煩躁不安，甚至握不住方向盤。我讓他住院進行詳細觀察，仍然找不到原因。在對他進行面對面的詢問過程中，我發(fā)現(xiàn) Ｅ先生的癥狀與工作問題有關。他任職的出租車公司給每位司機都規(guī)定了營業(yè)額，這個定額非常高，如果規(guī)規(guī)矩矩開車是絕對達不到的。對他這個極其認真的人而言，這成了嚴重的心理負擔。為了改善待遇，他與公司領導數(shù)度交涉，但均徒勞無功。在這種狀態(tài)下，極不情愿地開車，結果就出現(xiàn)了蕁麻疹。住院治療一段時間后，癥狀有所緩解，但只要一回公司協(xié)商恢復工作的問題，就立刻舊病復發(fā)。結果，Ｅ先生的情況是，離開出租車公司，另外找了一份穩(wěn)定的工作，才終于得以擺脫蕁麻疹帶來的煩惱。正如上面這個事例所揭示的那樣，當現(xiàn)代社會本身的問題成了心理壓力主要原因的時候，改變環(huán)境有時是惟一的辦法。我們站在醫(yī)生的立場，覺得自己有義務向這種現(xiàn)代社會的生活方式發(fā)出警告。但是，并非任何時候都可以這樣順利改變環(huán)境。置身于千變萬化的現(xiàn)代社會（也被稱為流動的社會），我們應以上述事例為借鑒，努力掌握消除心理壓力的生活新技術。１８ 巧用不安

必不可少的感覺———不安

以上是從醫(yī)生的角度對人人都可能遇到的心理壓力問題提出了一般的護身法。然而，這些方法都只是屬于應急措施的一類，僅憑它們，難以從根本上解決問題。因為人對外界的反應方式因人而異。在民間有“逢人疑是賊” 的古訓，也有 “人人皆兄弟” 的說法，由此可見，人們對周圍人和事的心態(tài)是千變萬化的。在此我們可以對被視為現(xiàn)代病成因的 “不安” 做一番分析。不安本來是對發(fā)生在自身或周圍的某種變化所產生的感覺，比如，離開父母，獨自生活；進入一家新公司，出現(xiàn)了強勁的競爭對手；由一般職員躍升為主任或科長；因社會形勢的變化而使事業(yè)停滯不前等。假如對諸如此類的變化不能迅速觀察，并采取相應的對策，那么，人就不能進步和提升。這種變化給我們帶來的感覺首先是不安。這個意義上的不安是人為了保護自身、提升自我所必須形成的一種感覺。對這種變化的感覺所做出的反應也完全因人而異。有的人一遇到什么變化就惴惴不安，甚至因憂郁而渾身乏力，喪失信心，最終被憂郁所擊倒。而有一些人卻把變化當做向上的階梯，隨機應變，樹立起新的自信，最終戰(zhàn)勝憂慮，穩(wěn)步前進。對這種變化的反應方式，與這種變化的客觀程度未必相關，而是因各人的接招方式不同而呈現(xiàn)出各種差異。因此，即使面對相似的心理壓力，每個人所做出的反應也是各不相同的。有的心理壓力在有些人看來十分嚴重，但另外一些人也許將其視為鍛煉自己、提升自己的試金石。因此，用處理心理壓力的一般處方不能解決的根本問題，就留待以后解決。

性格的秘密

那么，什么可以改變我們對人生的反應方式呢？那就是與生俱來的本質和后天的生活態(tài)度所造就的性格。性格的定義很多，這里暫且定義為對人生各種事件的反應方式做出決定的基本素質。假如不對這種性格做任何改變，只是一味地進行心理壓力的應急處理，便不可能真正從心理壓力中解放出來。但是，對性格的秘密了解得越深，才知道它并非那么輕易可以改變的。最近流行的速效式、三分鐘的健康改善法或性格改造法，以及快速提高效率、快速致富或快速升遷的速效處方等，之所以并不像廣告詞那么奏效，其原因就在于此。所以，從下一章開始我將在為大家揭開人性格之謎的同時，確實探索出一條實現(xiàn)自我的道路。

第第第第第第第第第第自二二二二二二二二二二我章章章章章章章章章章實現(xiàn)做內心深處的潛意識得隱藏了每個人性格的秘密到也在無形中發(fā)揮巨大的影響力嗎了解其正面負面的作用才能抓住心的韁繩，完成自我實現(xiàn)

２１ 半夜發(fā)作心臟病 恐怖的半夜零點 這是中年女性 Ｆ 夫人的故事。她從三個月前開始，一直為心臟病頻發(fā)而苦惱，特別是一到每天半夜十二點，定會有一種劇烈的心悸襲來，心跳快得幾乎無法計算，胸悶氣緊，仿佛被什么東西緊緊勒住，心臟似乎即將停止跳動，死亡的恐怖令其全身冷汗淋漓。入院后進行心電圖檢查發(fā)現(xiàn)，她患有冠狀動脈功能不全（掌管心臟營養(yǎng)的冠狀動脈血流不暢，是心絞痛發(fā)作的原因）。以前，她去過幾家醫(yī)院，都說她患有心絞痛，因此，她開始終日惶惶不安，總以為自己不知什么時候會發(fā)生心臟麻痹，隨時會面臨死亡。至于為什么一到半夜十二點就一定會發(fā)作的問題，如果從醫(yī)學角度考慮，有一種心絞痛就是在半夜發(fā)作的。但是，這里還有一個因素必須注意，這就是 “一到半夜十二點，肯定又要發(fā)生令人恐怖的心悸” 這種自我暗示的作用。這種自我暗示不是作用于我們的心理表面，而是在潛意識層面上發(fā)揮作用。因此，即便表層心理強烈希望盡快從心悸中解放出來，但是，只要深層心理潛伏著“盡管如此，到了特定時間還是會發(fā)作” 的負面自我暗示，那么，心悸發(fā)作就不會真正消失。于是，有一天下午，我讓這位夫人進入暗示作用最高的催眠狀態(tài)，然后用語言暗示她：“現(xiàn)在是半夜十二點”，結果她還是發(fā)生了心悸。這表明，她心悸的發(fā)生，不僅僅是身體的原因，心理暗示的作用也相當大。在類似的案例中，即使身體多少有些不適，但只要能順利消除令人不快的自我暗示，也許就不至于發(fā)展到心悸的程度。

睡眠狀態(tài)下不會發(fā)作

基于這一想法，我讓 Ｆ 夫人晚上睡覺之前服用足量的安眠藥，使她在半夜十二點時正處于深度睡眠狀態(tài)，不會輕易醒來，結果當晚便沒有發(fā)作。而且令人驚訝的是，在她沉睡之中拍攝的心電圖上，一直公認的冠動脈功能不全的變化消失了，完全處于正常狀態(tài)。第二天早上，在對她進行了詳細說明之后，便連續(xù)數(shù)天每晚使用安眠藥或鎮(zhèn)定劑，使其深度入睡，結果從此以后就再也不會發(fā)作，而且心電圖也完全恢復正常。即使夜晚處于睡眠狀態(tài)，我們的潛意識也多少在繼續(xù)活動，其表現(xiàn)就是各種夢境。Ｆ夫人的情況是，在我們對她實施治療以前，即便夜晚處于睡眠狀態(tài)，她的潛意識卻并未入眠，而就是這個潛意識在向她發(fā)出 “一到半夜十二點就一定會發(fā)作” 的暗示。針對這種情況，讓她服用足量的安眠藥，令其潛意識也深度入眠，結果負面信息終止，僅此便控制住了心悸的發(fā)作。而且，這種情況持續(xù)一段時間之后，“即使到了半夜十二點也不會發(fā)作” 的正面自我暗示便逐漸深入內心，于是在不知不覺中便提高了對健康的信心。經向 Ｆ 夫人打聽，才知道三個月前，因產后引起的婦科病越來越嚴重，其身心均處于不安狀態(tài)。有一天晚上十二點左右，剛出生的嬰兒因高燒發(fā)生抽搐，她嚇得心臟仿佛要迸裂一般，心跳好像快速的鐘擺劇烈跳動，請醫(yī)生打了一針才好不容易鎮(zhèn)靜下來。從那以后，每到半夜十二點，她就會發(fā)生類似的心悸，已經找了十幾位醫(yī)生診治，一直不見好轉。她性格雖然固執(zhí)，但謹小慎微，特別明顯的是暗示性強。比如，她對４這個數(shù)字很敏感。因為她的前一個孩子出生于４月４日下午４點１４分，而生產的房間又是１４號，孩子的名字叫茂子（日語里 “茂” 的第一個音與 “４” 同），４歲時便夭折了。從那以后，她非常討厭４這個數(shù)字，就連先生買回家的報紙，若是在４點左右買的（晚報），她堅持一概不讀。通過Ｆ夫人不長的記錄，我找到了探求人心理奧秘的幾個重要線索。若要使諸位理解這個問題，首先有必要對人的深層心理與潛意識問題加以說明。２２ 潛意識

心理冰山一般的人類心理

斯坦勒·荷爾在解釋潛意識在人的內心里所起的作用時，將其比做漂浮在大海上的流冰。只看見露出海面的那部分，也許誰也不會認為那就是冰山的全部，但淹沒于海水中那部分有多大，卻往往被忽略。實際上，露出水面的部分僅僅是整個冰山的１／７或１／８，流冰的大部分力量都分布在這個部分，它隨潮流一起移動。在看到流冰的人眼里，浮出海面的冰山似乎悠然自得地在水面上漂流，而事實上，它的移動是由我們目力所不及的水下那個巨大部分所控制。人的行為也如此，看似受本人的理智與自由意志的支配，事實上，這種有意識的行為只等同于浮出海面的流冰，而水面下的力量即潛意識部分的能量起著更大的作用。正因為如此，我們的身體會發(fā)出不如意的嘆息也算是人之常情。有時會莫明其妙地心情郁悶，無緣無故地發(fā)脾氣；而有時明明知道不能這么做，卻糊里糊涂地越陷越深；有時看似就要如愿以償了，但最不受思想擺布的正是自己的心。那些速效式性格改造法或者拙劣的說教，就好比只扶住冰山的山尖就想移動整座冰山。僅憑如此，冰山只會紋絲不動。人若要真正握住自己心的韁繩，就必須認清自己內心的潛意識部分，盡量讓它受控于意識的韁繩。若要我們的內心真正從莫名其妙的煩惱或羈絆中解放出來，首先應該對潛意識領域做一次大清掃。假如自己能夠做到這一點，那么就不會老是受別人表面心理活動（表情或語言）所迷惑，而是能夠審視其背后的潛意識深層心理，即能夠看穿人的內心。只有這樣，才能夠真正打動別人。在意識與潛意識之間，還存在著一個被稱為前意識的部分。這個部分往往被遺忘，偶爾小心翼翼地試圖去觸動它，才能發(fā)現(xiàn)里面儲藏的都是很容易上升為意識的記憶。假如把流冰下面那部分比喻為潛意識的話，則海面上的那部分就是意識，而在水面上下，時而浮出、時而沒入的部分就是前意識。如此比喻，這三者的關系便一目了然了。而且，在潛意識中有很多東西一旦浮出意識層面會令人不知所措，因此，需要有一個看守者防止輕易浮出。如果拿流冰做比喻的話，這個看守者恰恰位于海面的位置，我們稱它為檢閱作用。那么，我們內心這種陰暗的部分是怎樣形成的呢？潛意識與本能潛意識里的東西是很難上升為我們意識性感覺的內心活動，是不宜以其原始狀態(tài)直接表現(xiàn)出來的動物性本能或沖動，它包含了我們從出生到現(xiàn)在漫長的人生旅途中，所經歷的全部人生經驗以及相伴的悲喜情感。人一旦熱衷于某件事情，有時就會 “廢寢忘食”。這是注意力集中于有意識的工作后，使得從身體內部誘發(fā)出來的疲勞或饑餓感，受到抑制而無法上升為意識的狀態(tài)。與此相反，如果偶爾外出休假或來趟溫泉旅游讓大腦放松一下，不僅睡眠質量提高，而且食欲大增。為了能夠健康地生活，首要問題是適當調整自己的狀態(tài)，以符合健康的要求，以免無端忽略內臟發(fā)送給意識的信號。其次，人無論受到怎樣的磨煉，受改造的部分僅僅是人性的智、情、意部分，而與生俱來的動物性本能至死都不會改變其動物本性。人無論怎樣虛張聲勢、裝模作樣，就煩惱這一點而言，是人所共同的。問題在于怎樣以一種社會認可的健康方式釋放這種本能所具有的能量，以及能掌握多少可傾注于建設性工作的智能與自我控制的能力（握住自己的韁繩之能力）。具有攻擊欲的健康釋放，造成了優(yōu)秀的運動健將，據(jù)傳在失戀的打擊之下奮發(fā)向上的諾貝爾就發(fā)明了炸藥的原料硝化甘油。關于這個問題，后面將進一步闡述?？傊?，人與其無視自己的本能而扮演一個偽善者或假圣人，不如正視自己的動物性本能，并學會怎樣把這種本能處理得更具有人性，這才是更真實的生活方式。承認了自己的動物性，人的價值并不會因此受損；相反，內部存在動物性本能，人反而會希望生活得更具人性，從而使人的自由和特有的價值得到保證。而人生之道正在于此：保持謙虛，對人不必妄加評斷。其實，怎樣把本能的東西處理得具有人性，這是我們從小接受的教養(yǎng)與教育的重要部分。如果管教過于寬松，就會把孩子培養(yǎng)成忠實于本能而動物性很強的冒進者。那些連正常升學都要使盡渾身解數(shù)，而因此沒有接受過正常教育的孩子們，因一時沖動而行使暴力的傾向，近年來已經成了嚴重的社會問題。而另一方面，如果管教過嚴，前意識的心理看守就會在怎樣防止本能上升為意識的問題上消耗大量的心理能量，在現(xiàn)實生活中扮演懦弱的好人形象，抑或一方面被本能的東西驅使著，另一方面卻又為了崇高的道義而扮演自欺欺人的偽善者或信仰者的角色。類似的情況常見于那些不得不扼殺本能欲望的人身上，比如，那些不得不克制自己強烈欲望的老處女職員在道義的名義下對年輕同事過于苛求，即屬此類。此外，假如是自幼就未能順利處理愛情欲求便長大成人的人，這種本能又會通過怎樣的潛意識活動表現(xiàn)出來呢？這個問題將在下一章詳述。

想說忘記不容易

所謂暗示，是指未經理性篩選而無條件地全盤接收來自周圍人的語言或刺激。因此，對于理性之本源的大腦新皮質尚不發(fā)達的嬰兒大腦而言，來自周圍的影響即會形成暗示，并會徑直滲透而成為“條件反射”。假如嬰兒身邊的家庭氣氛陰郁沉悶，或冷漠嚴酷，甚或把孩子當累贅，這樣的環(huán)境會給孩子的人格形成造成怎樣的影響？這讓人想起來都覺得可怕。也就是說，在一個人理性成熟之前滲入大腦的暗示會留存于內心深處，成為在潛意識中支配成人時期的情感和思維的巨大力量。正如前一章所述，面對人生的各種變化，是做出積極明快的反應還是消極隱晦的反應，這也與幼時的環(huán)境是否光明有極大的關系。歌德曾說過：“在喪失興趣的時候，記憶也自然喪失了?！?精神分析學的始祖弗洛伊德認為：“想忘卻就會忘卻?！?按照弗洛伊德的思想，過去那些一想起來就令人不安或不愉快的回憶應盡量擱置在心底，不讓它上升到意識的表面。所以，不快的事情容易忘記，而愉快的事情則不易忘記。有一位心理學家讓１０個人說出自己這半生發(fā)生的１００件事情，結果，５５％是愉快的事情，３３％是不愉快的事情，１２％是平凡的事情。但是，像剛才那位 Ｆ 夫人那樣在 “半夜十二點發(fā)生心悸” 的不愉快回憶，即便有意識地努力忘記，但這種伴隨著死亡恐怖的記憶已經深深烙印在內心深處，實在難以抹去。這是一個常見的事例。有一位心臟病患者，于某月某日突發(fā)心悸胸悶，與死神擦身而過。他的病癥經過治療已完全康復，本人也以為已經完全遺忘，可是次年的同月同日又再次發(fā)作，而且心電圖及其他檢查均未見異常。這被稱為 “紀念日反應”。通過以上論述，關于相當于冰山水面下部分的潛意識 內 涵 是 多 么 復 雜 且 根 深 蒂 固，想 必 已 經了解。

２３ 暗示與祈禱的效果 催眠性昏迷

所謂催眠法，主要是通過語言暗示，將患者引入昏迷的特殊心身狀態(tài)，經常用于教育或治療場合。這種狀態(tài)具有如下特征： １身心放松。

２注意力集中，精神專注。

３注意力從外界轉移到自身內部，從淺表意識層轉移到深層潛意識層，對內心的聲音（來自潛意識的信號）變得敏感。４對過去的回憶更加清晰。

５平常容易忽略的本能直覺逐漸增強。

６暗示性提高。７精神到肉體，及由肉體到精神的交流有所好轉。８更容易擺脫或修正過去不愉快的生活方式（身心的惡癖或異變）。由以上特征可知，這種狀態(tài)有利于消除心理壓力，促使患者發(fā)現(xiàn)心身的問題并修正之，從而更深刻、公正地意識到自身的存在。我想，它作為訓練患者集中地或最大限度地發(fā)揮個人潛能的訓練手段非常有用。剛才提到對 Ｆ夫人 “在催眠狀態(tài)下給予半夜十二點的暗示”。這是因為，在催眠性昏迷的狀態(tài)下，以內外的各種刺激相比較，患者的注意力更多集中于外部的語言暗示，因此，與其在正常狀態(tài)下暗示她 “現(xiàn)在是半夜十二點”，不如在催眠性昏迷狀態(tài)下實施暗示，更令本人感覺強烈。另外，在昏迷狀態(tài)下，心與身的交流比平時更密切，在心里暗示自己現(xiàn)在是半夜十二點所造成的影響，容易傳達給身體，因而容易導致心悸發(fā)作。這并不是在誆騙患者，而是把催眠性昏迷靈活用于查找病因。前面曾經說過，人為了健康，會在不知不覺中敏銳地察覺到來自內部而容易被忽視的信號，人必須握緊自己心身全方位的韁繩。在現(xiàn)代生活中，人的心理壓力越來越嚴重，心與身之間容易逐漸脫節(jié)，并發(fā)生重心偏移。在催眠性昏迷狀態(tài)下，如果心身交流有所好轉，那么，可以認為這種昏迷本身的作用不僅可以消除心理壓力，還有恢復心身平衡的效果。心的電梯在日常生活中，我們都忙于關注周圍的人，無暇深入了解自己。當進入催眠性昏迷之后，心便深深潛入自己的內部。也就是說，在治療者巧妙的誘導下，患者乘上了從外界到內部、從淺表心理到深層心理，從現(xiàn)在到過去（幼時）的電梯（催眠性昏迷），自己按一下電梯按鈕，就可以輕易地在淺表心理與深層心理之間上下。后面將在精神分析的內容中闡述的自由聯(lián)想法（讓患者臥于躺椅上，把浮上心頭的聯(lián)想直接說出來的方法）也具有類似的意義。只是相較于正常狀態(tài)，進入昏迷后對周圍不再關心與顧忌，更容易集中或深入自己的內心。因此，巧用催眠等之“心的電梯”，把存在于自己內部的潛意識陰暗部分暴露出來，讓內心通風順暢，是促進心身健康的根本?；杳誀顟B(tài)下的意識構成圖