第一篇：丟單案例匯總

丟單案例匯總

引子：在新手提問(wèn)版塊里，看到網(wǎng)友一個(gè)帖子——《如何盯住盯死自己手中的單子》，樓主說(shuō)自己丟了很多單子，很苦惱，想與大家交流一下。回復(fù)帖子之時(shí)，我邊仔細(xì)回憶了一些自己的經(jīng)驗(yàn)，想把這個(gè)主題擴(kuò)展開(kāi)來(lái)談——如何做到不丟單子，為什么丟單子。所以寫(xiě)了下面一些話，望大家參與討論、分享。

不知道樓主是做什么行業(yè)的，所以不知道以下回答是否十分合適，但是我想業(yè)務(wù)都是相通的，希望我的回答能對(duì)你有所幫助。

如何跟住單子？——要弄清楚這個(gè)問(wèn)題，我想先弄清楚，為什么丟掉單子？我從幾個(gè)能想象到的方面來(lái)逐一分析：

1、因?yàn)閱巫忧捌诟櫤秃笃诙ㄏ聛?lái)，中間的時(shí)間相隔時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，這中間自己疏于跟蹤導(dǎo)致丟了單子。這種類似情況經(jīng)常會(huì)有。應(yīng)對(duì)方法是：一旦發(fā)現(xiàn)單子就不要再猶豫，要立刻跟上，并時(shí)刻緊跟單子，多和客戶聯(lián)系，關(guān)心項(xiàng)目的進(jìn)展情況。假設(shè)，別的營(yíng)銷人員疏于平日聯(lián)系，而只有你或很少的人注意了這一點(diǎn)，那你就離成功更近了。其實(shí)一個(gè)單子拖的時(shí)間超過(guò)了一定的時(shí)間長(zhǎng)度，對(duì)于有耐心和毅力的人來(lái)說(shuō)反而是一個(gè)機(jī)會(huì)。有耐心和毅力的人會(huì)憑借自己的優(yōu)勢(shì)，戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。即使一個(gè)單子從招標(biāo)（或者是預(yù)定）到定標(biāo)(決定采購(gòu))跨年度，也更應(yīng)該緊緊盯住，并且借助節(jié)日的到來(lái)，和業(yè)主做好“溝通”，在技術(shù)交流沒(méi)有問(wèn)題的基礎(chǔ)上，借此機(jī)會(huì)做好商務(wù)工作和感情交流。我列舉一個(gè)典型的例子，大家很多人都知道兗礦集團(tuán)（600188）吧，在山西投資新建了一個(gè)30萬(wàn)噸的甲醇項(xiàng)目——山西天浩化工股份有限公司。項(xiàng)目從03年開(kāi)始破土動(dòng)工，各個(gè)廠家就開(kāi)始跟蹤了，但是這個(gè)項(xiàng)目一次次拖延設(shè)備采購(gòu)，這期間設(shè)備廠家的業(yè)務(wù)員也不知道換了幾輪，項(xiàng)目卻一直沒(méi)有實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。正是因?yàn)檫@個(gè)項(xiàng)目的“天天浩著”，一些設(shè)備廠家和業(yè)務(wù)員已經(jīng)開(kāi)始耐不住了，放松了跟蹤聯(lián)系。終于該項(xiàng)目在07年有了突破性進(jìn)展、招標(biāo)采購(gòu)工作大批量開(kāi)始，能堅(jiān)持一直和業(yè)主保持聯(lián)系的這部分廠家和業(yè)務(wù)員由于這期間的不間斷跟蹤和感情溝通，在很大程度上得利于業(yè)主領(lǐng)導(dǎo)情感上認(rèn)可的因素，最后獲得了該項(xiàng)目的服務(wù)權(quán)。而我要說(shuō)的是，大部分廠家和業(yè)務(wù)員都“死”在這4年的長(zhǎng)途跋涉上，沒(méi)能堅(jiān)持。反而給那些堅(jiān)持的人和廠家創(chuàng)造了更容易成功的便利因素。

2、因?yàn)闆](méi)有找到拍板決定的最后決定權(quán)人物溝通，導(dǎo)致沒(méi)有跟緊單子而丟失。這樣的情況是做營(yíng)銷工作最難的一項(xiàng)技能，也即在考驗(yàn)營(yíng)銷員在一大堆的信息之中如何甄別有效信息、正確信息。往往有的項(xiàng)目我們因?yàn)楦沐e(cuò)了誰(shuí)是真正的決策者而導(dǎo)致我們?cè)诓皇菦Q策者的身上過(guò)多地浪費(fèi)了時(shí)間和精力，而沒(méi)有去和具有決定權(quán)的決策者交流和溝通，沒(méi)有理解清楚決策者的要求，導(dǎo)致丟單子。這也就是站錯(cuò)隊(duì)的原因。有這樣一個(gè)例子，在河南某煤化集團(tuán)公司（國(guó)企）的一個(gè)項(xiàng)目招標(biāo)中。某廠家一直和業(yè)主的一位中層領(lǐng)導(dǎo)——工程技術(shù)部主任及技術(shù)團(tuán)隊(duì)聯(lián)系溝通，包括技術(shù)和商務(wù)，雙方溝通的還算順利，該廠家認(rèn)為這次中標(biāo)的可能性還是很不錯(cuò)的。業(yè)主發(fā)了標(biāo)書(shū)對(duì)該項(xiàng)目的技術(shù)要求做了規(guī)定，廠家認(rèn)真準(zhǔn)備項(xiàng)目方案，積極應(yīng)標(biāo)。就在這時(shí)，業(yè)主公司調(diào)來(lái)了一位副總工程師，該副總工對(duì)該項(xiàng)目的技術(shù)要求做了很大修改。并將該變動(dòng)作成方案咨詢函，發(fā)給了該廠家，問(wèn)是否可行。該廠家經(jīng)過(guò)計(jì)算、設(shè)計(jì)、分析、討論，認(rèn)為副總工的方案也可以滿足項(xiàng)目要求。廠家在認(rèn)識(shí)到業(yè)主人事關(guān)系有所變化后，立即派營(yíng)銷人員對(duì)業(yè)主公司重新做了業(yè)務(wù)拜訪，了解該人事變化的詳細(xì)情況及對(duì)該項(xiàng)目的影響。營(yíng)銷人員了解后，回去后向公司匯報(bào)并分析了該情況：工程技術(shù)部主任在公司的資歷較深，在該項(xiàng)目上對(duì)設(shè)備副總匯報(bào)，設(shè)備副總對(duì)總經(jīng)理匯報(bào)工作，該項(xiàng)目決定權(quán)在總經(jīng)理。新調(diào)來(lái)的副總工在該項(xiàng)目上聽(tīng)從總工程師安排，對(duì)此技術(shù)要求做了調(diào)整，而該總工也就是該公司的黨委書(shū)記。廠家經(jīng)過(guò)分析，認(rèn)為決定權(quán)在總經(jīng)理這里，而且總經(jīng)理是公司里這些實(shí)權(quán)派的代表，更無(wú)可置疑了。于是廠家沒(méi)有理會(huì)副總工的技術(shù)詢問(wèn)函，按原先要求做方案設(shè)計(jì)。開(kāi)標(biāo)后，各個(gè)廠家都在等待結(jié)果，由于金融危機(jī)的影響，項(xiàng)目資金等多重因素影響下，等待的時(shí)間好漫長(zhǎng)。終于等到通知，該廠家未中標(biāo)。原因是沒(méi)有找到真正決策者。由于營(yíng)銷人員遺漏了一個(gè)信息，該公司總經(jīng)理在開(kāi)標(biāo)后的不長(zhǎng)時(shí)間里調(diào)任了，總經(jīng)理調(diào)任后，原先的黨委書(shū)記兼任總經(jīng)理。決定權(quán)在黨委書(shū)記一人手里。這就是由于信息遺漏沒(méi)有找到真正決策者而失敗的一個(gè)例子。

3、由于搞錯(cuò)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而給別人帶來(lái)可乘之機(jī)丟單。往往在很多時(shí)候我們沒(méi)有搞清楚自己真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，而把真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手輕視了。你可能花了過(guò)多的時(shí)間和精力在分析、研究另外一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者，即使你把對(duì)手分析的十分透徹，已經(jīng)將競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)比的無(wú)比詳細(xì)，而你真正的對(duì)手，卻悄悄地爬上了海岸登陸，讓你措手不及，從而導(dǎo)致攻擊目標(biāo)錯(cuò)誤。在重慶一家500強(qiáng)企業(yè)新建一個(gè)項(xiàng)目中，某廠家遇見(jiàn)了兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一起競(jìng)標(biāo)。營(yíng)銷人員通過(guò)技術(shù)和商務(wù)交流獲得了業(yè)主相關(guān)人員的認(rèn)可，并有了內(nèi)線。開(kāi)標(biāo)工作結(jié)束后，通過(guò)內(nèi)部消息，該廠家排除了一家競(jìng)爭(zhēng)者，集中精力應(yīng)對(duì)另一家競(jìng)爭(zhēng)者。然后通過(guò)各種方法，廠家獲得了競(jìng)爭(zhēng)者更多的資料，包括詳細(xì)設(shè)計(jì)方案、公司資料、報(bào)價(jià)等等，并一一做了分析對(duì)比，認(rèn)為勝券在握時(shí)，業(yè)主宣布，第三家中標(biāo)。這個(gè)案例既是信息不準(zhǔn)的原因，但更多的是沒(méi)有瞄準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他更應(yīng)該將另外兩家廠家都作為攻克目標(biāo)。

4、做營(yíng)銷工作中因?yàn)楣室赓H低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而遭受業(yè)主不認(rèn)可而丟標(biāo)。做營(yíng)銷工作，你可以說(shuō)自己公司的優(yōu)勢(shì)，但你沒(méi)有必要針對(duì)性去說(shuō)你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)，或者壞話。業(yè)主并不喜歡素質(zhì)低劣、人品不好的供貨商。在江蘇某家上市企業(yè)的新建項(xiàng)目招標(biāo)會(huì)上，三個(gè)廠家碰頭了。有兩家公司在述標(biāo)和答疑過(guò)程中開(kāi)始互相拆臺(tái)，彼此說(shuō)對(duì)方的項(xiàng)目曾有過(guò)安全事故發(fā)生及其他的劣勢(shì)缺點(diǎn)。這時(shí)只有一個(gè)廠家默默地，從未開(kāi)口說(shuō)別人的不好，只實(shí)事求是地說(shuō)自己的優(yōu)勢(shì)。最后業(yè)務(wù)選擇了這個(gè)廠家。在做營(yíng)銷工作中，不要刻意去說(shuō)別人的不好，即使你是最優(yōu)秀的供貨商，你可以說(shuō)自己的優(yōu)勢(shì)，業(yè)主自己會(huì)去做比較。只要你是真正的優(yōu)秀，業(yè)主一定會(huì)認(rèn)識(shí)到。

5、因?yàn)椴檎倚畔⒉患皶r(shí)、努力、仔細(xì)而丟失單子。公司業(yè)務(wù)分區(qū)域而治，總有業(yè)務(wù)員對(duì)自己的區(qū)域考察了一段時(shí)間后回來(lái)匯報(bào)說(shuō)自己的區(qū)域沒(méi)有項(xiàng)目，如何“貧瘠”，如何沒(méi)有前景。后來(lái)公司其他人員出差路過(guò)他的區(qū)域，在路上看到了很多開(kāi)工新建的項(xiàng)目，經(jīng)過(guò)仔細(xì)詢問(wèn)，正是公司可作的業(yè)務(wù)。這是由于不努力、不仔細(xì)的原因。做營(yíng)銷要做到心靈、腦快、眼明、腿勤。營(yíng)銷人員孤軍作戰(zhàn)在自己的區(qū)域里尋尋覓覓找項(xiàng)目，信息來(lái)自網(wǎng)上，行內(nèi)朋友介紹，但是這些信息真真假假，遲遲早早，讓自己眼花繚亂，自己再要去實(shí)地考察，如此這般反而耽誤了很多真正的項(xiàng)目。但是有沒(méi)有想過(guò)，還有其他很多便捷的方式可以獲得信息，而沒(méi)有好好利用這些工具呢？比如做工業(yè)工程業(yè)務(wù)的，可以和設(shè)計(jì)院取得聯(lián)系，設(shè)計(jì)院的項(xiàng)目信息不僅準(zhǔn)確，而且有了設(shè)計(jì)院的推薦，業(yè)主會(huì)更加重視你，更有助于成功。有的公司已經(jīng)把與設(shè)計(jì)院合作列入了考核營(yíng)銷人員工作的重點(diǎn)課題之一。

以上幾點(diǎn)只是我暫時(shí)能想到的，我想并不全面，希望大家不吝筆墨，再有真知灼見(jiàn)添加補(bǔ)充，我自己也會(huì)再做補(bǔ)充。希望大家齊心協(xié)力能把營(yíng)銷工作中遇見(jiàn)的可能導(dǎo)致丟單子的情況都想到了并列舉出來(lái)以供大家參考。

第二篇：跟單案例

這是一筆南京思科紡織服裝公司和加拿大客戶就女式全棉上衣交易的貿(mào)易實(shí)務(wù)案例。南京思科紡織服裝有限公司(NANJING SICO TEXTILE GARMENT CO.,LTD，以下簡(jiǎn)稱思科公司)成立于1992年，是經(jīng)國(guó)家外經(jīng)貿(mào)部批準(zhǔn)的具有進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)的貿(mào)易公司，從事紡織服裝等產(chǎn)品進(jìn)出口業(yè)務(wù)。公司擁有多家下屬工廠，產(chǎn)品主要銷往歐洲、美加地區(qū)及日本等國(guó)家和地區(qū)。

加拿大客戶FASHION FORCE CO., LTD(以下簡(jiǎn)稱F.F.公司)與思科公司是合作多年的業(yè)務(wù)伙伴。2000年12月2日，F(xiàn).F.公司傳真一份制作女式全棉上衣的指示書(shū)，并郵寄面料、色樣及一件成衣樣品給思科公司，要求思科公司2001年3月25日前交貨，并回寄面料、色樣及兩件不同型號(hào)的成衣樣品確認(rèn)。2000年12月8日上午，思科公司收到該樣件后，立即聯(lián)絡(luò)無(wú)錫百合紡織有限公司(面、輔料工廠，以下簡(jiǎn)稱百合紡織)，根據(jù)F.F.公司提供的樣件打品質(zhì)樣和色卡，然后用DHL郵寄給F.F.公司確認(rèn)。

2001年12月12日，F(xiàn).F.公司收到思科公司寄去的樣件，回復(fù)確認(rèn)合格，要求思科公司再寄兩件不同型號(hào)的成衣樣品供其確認(rèn)。接此通知，思科公司立即聯(lián)絡(luò)無(wú)錫季節(jié)制衣有限公司(服裝加工廠，以下簡(jiǎn)稱季節(jié)制衣)趕制成衣樣品。12月17日下午，服裝加工廠將兩件不同型號(hào)的成衣樣品送到思科公司。當(dāng)天，思科公司又將該成衣樣品用DHL郵寄給F.F.公司確認(rèn)。12月22日，F(xiàn).F.公司收到思科公司寄去的成衣樣品，確認(rèn)合格，要求思科公司報(bào)價(jià)。當(dāng)天，思科公司根據(jù)指示書(shū)要求，以面輔料工廠和服裝廠的報(bào)價(jià)、公司利潤(rùn)等為基礎(chǔ)向F.F.公司報(bào)價(jià)。經(jīng)過(guò)多次磋商，12月26日，雙方最終確定以每件USD12.80的報(bào)價(jià)成交。F.F.公司要求思科公司根據(jù)該份報(bào)價(jià)單制作合同傳真其會(huì)簽，同時(shí)傳真形式發(fā)票供其開(kāi)具信用證。合同簽訂后，雙方就成衣細(xì)節(jié)進(jìn)行修改和最終確認(rèn)。

分析：

從1999年1月4日開(kāi)始，所有從中國(guó)運(yùn)往加拿大的貨物，如果包裝物中含有木制成分，將被加拿大海關(guān)禁止。因?yàn)?，原生木質(zhì)中含有一種亞州長(zhǎng)角甲蟲(chóng)(LONG HORNED)。出口到加拿大的紡織品有配額限制，在準(zhǔn)備單證時(shí)需注意及時(shí)申請(qǐng)“輸加拿大紡織品出口許可證”，另需注意繕制“加拿大海關(guān)發(fā)票”等單證，及時(shí)寄出給客戶用于進(jìn)口清關(guān)。加拿大政府現(xiàn)在堅(jiān)持所有進(jìn)行加拿大的貨物必須提供上述所有文件。（這是我從跟單員網(wǎng)站上找到的信息）。

第三篇：活動(dòng)單導(dǎo)學(xué)案例淺析

活動(dòng)單導(dǎo)學(xué)案例淺析 如皋市吳窯鎮(zhèn)金盛中學(xué)

周璟

進(jìn)行活動(dòng)單導(dǎo)學(xué)教學(xué)將近一年了,從一開(kāi)始的模糊認(rèn)識(shí)到現(xiàn)在堅(jiān)定不移的貫徹落實(shí)，我覺(jué)得活動(dòng)單導(dǎo)學(xué)教學(xué)確實(shí)是一種有益的嘗試。它改變了多年來(lái)我們只是站在教師自身的角度思考、設(shè)計(jì)教學(xué)方案，有時(shí)甚至簡(jiǎn)單的重復(fù)既定的教學(xué)“套路”，在課堂上，學(xué)生仿佛看客一般觀看著教師的“演示”，機(jī)械地與教師配合，重復(fù)著教師設(shè)計(jì)的教學(xué)流程。

活動(dòng)單導(dǎo)學(xué)教學(xué)是本著“以學(xué)生為本”的教學(xué)思想，培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)的“獨(dú)立”“自主”“合作”精神，引導(dǎo)學(xué)生質(zhì)疑、探究，促使學(xué)生在教師引導(dǎo)下主動(dòng)地、富有個(gè)性地學(xué)習(xí)。因而教師應(yīng)在活動(dòng)單設(shè)計(jì)中變換視角，從學(xué)習(xí)者的角度來(lái)預(yù)設(shè)教學(xué)過(guò)程，更多地考慮到學(xué)生的實(shí)際水平和需求，相應(yīng)調(diào)整自己的教學(xué)計(jì)劃，增強(qiáng)教學(xué)的有效性。并且活動(dòng)單的設(shè)計(jì)更多著眼于學(xué)習(xí)方法和學(xué)習(xí)過(guò)程的指導(dǎo)，不但培養(yǎng)學(xué)生自學(xué)語(yǔ)文的能力，而且促使學(xué)生在自身的語(yǔ)文實(shí)踐中學(xué)習(xí)語(yǔ)文、享受語(yǔ)文?；顒?dòng)單設(shè)計(jì)理應(yīng)依據(jù)學(xué)習(xí)的內(nèi)容、目標(biāo)和學(xué)習(xí)者的情況而定。

一、整體感知

在活動(dòng)單的開(kāi)頭部分，依據(jù)“學(xué)生易學(xué)易懂的知識(shí)課堂上不教”的原則，設(shè)立各知識(shí)點(diǎn)的“導(dǎo)學(xué)探究”，主要是將文學(xué)常識(shí)、字詞等基礎(chǔ)知識(shí)內(nèi)容編制成基礎(chǔ)檢測(cè)題，讓學(xué)生自我檢測(cè)自學(xué)完成。讓學(xué)生在活動(dòng)單的引導(dǎo)下“先行一步”，做到“我要學(xué)”，并認(rèn)真預(yù)習(xí)課文，對(duì)課文內(nèi)容進(jìn)行整體上的把握，完成幾個(gè)思考題。上述任務(wù)須要學(xué)生課前完成，上課時(shí)教師再抽測(cè)、訂正，進(jìn)一步鞏固理解。

【課文《白楊禮贊》活動(dòng)單設(shè)計(jì)的片段】 活動(dòng)一：初讀課文，整體感知。（至少要讀兩遍）

同學(xué)們?cè)谫p讀全文時(shí)

①結(jié)合課文注釋，了解寫(xiě)作背景。

②動(dòng)筆圈劃重點(diǎn)字詞。

讀后小組代表把小組成員圈畫(huà)出的重點(diǎn)字詞展示到小黑板上（音、形、意）。（指出易發(fā)生錯(cuò)誤的地方）禮贊 虬枝

懨懨欲睡 旁逸斜出 倦怠 剎那間

③體悟作者的情感 贊美白楊樹(shù)？贊美人民？ ④口述課文提綱 ⑤課文寫(xiě)作手法

（設(shè)計(jì)意圖：缺失目標(biāo)的引領(lǐng)，會(huì)導(dǎo)致學(xué)生閱讀浮光掠影、淺嘗輒止，或信馬由韁，不得要旨。通讀文本，不是隨心所欲、目無(wú)目標(biāo)、蜻蜓點(diǎn)水式的亂讀，教師要求學(xué)生著眼于整體，不拘泥于局部，可通過(guò)重點(diǎn)閱讀標(biāo)題、開(kāi)頭、結(jié)尾、過(guò)渡段等內(nèi)容，把握文章的基本思路，明確思維指向，形成鳥(niǎo)瞰式狀態(tài)，產(chǎn)生一種箭在弦上不得不發(fā)的感覺(jué)，激發(fā)其積極探究的強(qiáng)烈沖動(dòng)。）

二、深入研討 “問(wèn)題研討”應(yīng)當(dāng)是課堂教學(xué)的最精彩部分，教師根據(jù)教材的重點(diǎn)、難點(diǎn)、關(guān)鍵點(diǎn)及學(xué)生可能會(huì)遇到的困難而擬定討論題，作為課堂上的主要話題。在教師引導(dǎo)下，學(xué)生對(duì)問(wèn)題展開(kāi)討論，各抒己見(jiàn)。以“文本”為本，深入研讀，大膽想像，科學(xué)聯(lián)想，進(jìn)行創(chuàng)造性思維，通過(guò)個(gè)體“努力”和合作“學(xué)習(xí)”得出合理結(jié)論。【課文《林中小溪》活動(dòng)單設(shè)計(jì)片段】

討論交流

大家現(xiàn)在對(duì)課文應(yīng)該比較熟悉了，這堂課我們?cè)僖黄鹚伎紟讉€(gè)問(wèn)題，加深對(duì)課文的理解。1．小溪在林中沖破重重障礙奮然前行，這和一個(gè)人的生活道路有什么相似的地方?

（小組討論交流，代表回答：溪流在前進(jìn)中不斷出現(xiàn)障礙，就像我們生活中遇到的種種困難；一生回答：溪流前進(jìn)中有分有合，但始終向著共同目標(biāo)前進(jìn)，我們的生活也是同樣的； 一生回答：溪流在前進(jìn)中越過(guò)障礙，要蓄積力量，堅(jiān)持到底，我們對(duì)待困難也要堅(jiān)持，要有毅力。

教師補(bǔ)充：小溪在與障礙搏斗中創(chuàng)造了時(shí)間和生活，人生也是如此，如果平平坦坦，沒(méi)有遇到什么困難，同樣不會(huì)有真正意義上的生活和時(shí)間；溪流通過(guò)自己的不懈努力，創(chuàng)造了美好的生活，相信我們的人生，同樣會(huì)如此美麗。）

2．作者從自然景觀中感悟到了什么樣的人生哲理?（學(xué)生討論后明確：本文通過(guò)對(duì)小溪流過(guò)森林全程中表現(xiàn)出來(lái)的沖決一切障礙，非到達(dá)自由水域不可的頑強(qiáng)精神的描寫(xiě)，透露了融入自然，親和自然的感情，表現(xiàn)出自己的生活信念和人生理想。）

方法鏈接：歸結(jié)文章主題需要注意的問(wèn)題

(1)抓住文中材料直接告訴讀者中心意思的句子。

(2)抓住文章的開(kāi)頭、結(jié)尾段中提示中心意思的點(diǎn)題句，關(guān)鍵句，一般都是抒情、議論句。

(3)通過(guò)結(jié)構(gòu)分析歸納中心意思。把文章的各部分的大意連貫起來(lái)，加以綜合概括，然后指出作者借以表達(dá)的思想、感情、態(tài)度。

(4)從時(shí)代背景入手，好的文章都有時(shí)代的烙印，分析作者的寫(xiě)作背景,有助于把握文章主題。

3．承上一問(wèn)題，教師可進(jìn)一步指出：作者正是因?yàn)閷?duì)大自然充滿了熱愛(ài)，才會(huì)對(duì)森林和小溪的觀賞中．感悟出人生的哲理，而且課文處處寫(xiě)景都透露了作者的主觀感情。作家喜歡把自己的文章稱作詩(shī)體隨筆，可見(jiàn)文中詩(shī)的因素很濃。這一方面表現(xiàn)在揭示的道理深刻，另一方面體現(xiàn) 在他的語(yǔ)言上。那么請(qǐng)同學(xué)們用你的慧眼去發(fā)現(xiàn)，用你的心靈去感悟，用你的語(yǔ)言來(lái)描述，用你的感情去體驗(yàn)，并用“_______這句話很美，美在_______”的句式作簡(jiǎn)要的，分析并仿照這些美句造句。并嘗試總結(jié)一下本篇文章的語(yǔ)言有什么特點(diǎn)。方法鏈接：賞析語(yǔ)言可以選取下列角度：

A、用詞美。賞析生動(dòng)形象富有表現(xiàn)力的動(dòng)詞、形容詞、疊音詞。B、修辭美。體味比喻、排比、對(duì)偶等修辭在句子中的表達(dá)效果。C、哲理美。體味文中富含哲理的語(yǔ)言，理解句子的含義。

（小組討論交流。最后總結(jié)出文章的語(yǔ)言特色：

一、文章帶有口語(yǔ)色彩，就像和朋友交談；

二、文中用了白描的手法來(lái)寫(xiě)，用擬人的手法把小溪和森林當(dāng)作有感情有靈魂的人來(lái)寫(xiě)；第三、語(yǔ)言睿智深沉，字里行間透露出靈氣。）

4、你自己還發(fā)現(xiàn)了什么問(wèn)題？說(shuō)出來(lái)，全組討論解決。

（設(shè)計(jì)意圖：學(xué)生對(duì)文本的理解倘若一直停留在表面上，獲得的只是感性的表象認(rèn)識(shí)，教師借設(shè)置問(wèn)題，引發(fā)學(xué)生的探究欲，由此自然激發(fā)其發(fā)現(xiàn)欲。上述幾個(gè)問(wèn)題，實(shí)際上是從探究向發(fā)現(xiàn)的縱深過(guò)渡，完成閱讀的高效、有效性；另外教師給學(xué)生創(chuàng)設(shè)合作學(xué)習(xí)的空間，于合作探究中釋疑、生疑，提出不懂的問(wèn)題，相互啟發(fā)，思想互相碰撞，問(wèn)題迎刃而解，并濺放出創(chuàng)造的火花。）

（這一層次的閱讀，設(shè)置的問(wèn)題，其出發(fā)點(diǎn)則為：文章以作者賦予林中小溪之不屈精神、勇往直前，以此貫穿全文，組織材料，幫助讀者弄明散文的特點(diǎn)。設(shè)置第3個(gè)問(wèn)題的目的是：通過(guò)對(duì)語(yǔ)言美的欣賞，重點(diǎn)讓學(xué)生品味描寫(xiě)景物的美句，并教給學(xué)生品味的方法，使學(xué)生有針對(duì)性地去發(fā)現(xiàn)，在心靈感悟與情感體驗(yàn)中與作者的思想情感發(fā)生共鳴，于景中悟出情來(lái)；仿句造句練習(xí)，旨在指導(dǎo)學(xué)生深刻領(lǐng)悟“一切景語(yǔ)皆情語(yǔ)”的含義，學(xué)會(huì)“景中寓情，情因景生”的寫(xiě)法；）

三、拓展遷移

當(dāng)問(wèn)題討論漸進(jìn)尾聲時(shí)，活動(dòng)單又設(shè)計(jì)推出一系列由教師精心設(shè)計(jì)或精選的具有一定思考容量、小巧的拓展題目——讓學(xué)生在鞏固教學(xué)重點(diǎn)的基礎(chǔ)上發(fā)展思維能力。把本節(jié)課教學(xué)推向新高潮，同時(shí)溫故知新，使學(xué)生有更大的思維空間，多角度、發(fā)散性地融會(huì)已掌握的知識(shí)，并在和諧互動(dòng)中落實(shí)教學(xué)三維目標(biāo)。

【課文《林中小溪》活動(dòng)單設(shè)計(jì)片段】

1、回憶《愛(ài)蓮說(shuō)》《馬說(shuō)》等文章，想一想，它們?cè)趯?xiě)法上有什么共同點(diǎn)？

3、我們?cè)谌松穆飞?，不可能是一帆風(fēng)順的，時(shí)而荊棘叢生，時(shí)而狂風(fēng)暴雨，不可避免地要遭遇許多坎坷，那么，林中小溪的哪些品質(zhì)能激勵(lì)我們?cè)谀婢持嗅绕?，勝利遠(yuǎn)航呢？

（教師引導(dǎo)學(xué)生聯(lián)讀了運(yùn)用托物寓意手法的同類文章，在橫向聯(lián)系知識(shí)內(nèi)容時(shí)，作者的寫(xiě)作意圖就顯山露水，讀者很自然地悟出了蘊(yùn)含其中的哲理）

總之，活動(dòng)單導(dǎo)學(xué)教學(xué)可操作性強(qiáng)，有利于學(xué)生科學(xué)地把握知識(shí)內(nèi)容，有利于準(zhǔn)確理解，提高其學(xué)習(xí)效率，利于學(xué)生掌握學(xué)習(xí)方法，提高學(xué)習(xí)效率，培養(yǎng)良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣。在起步階段，學(xué)生要借助活動(dòng)單自學(xué)，做好學(xué)習(xí)筆記，可能一時(shí)不適，但經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后會(huì)適應(yīng)的。師生之間教與學(xué)的關(guān)系將變得更為融洽，以后的教、學(xué)就更為輕松自如。學(xué)生有準(zhǔn)備、有側(cè)重地聽(tīng)課，提高了聽(tīng)課的質(zhì)量和效率。學(xué)生能積極參與教學(xué)活動(dòng)，教師的主導(dǎo)性和學(xué)生的主體性之間互動(dòng)增強(qiáng)，有利于學(xué)生創(chuàng)造性的發(fā)揮與施展

第四篇：銀行飛單案例notes

一、華夏飛單

2011年11月起，投資者從華夏銀行上海分行嘉定支行購(gòu)買了四期“理財(cái)產(chǎn)品”。四期產(chǎn)品名為“北京中鼎投資中心（有限合伙）入伙計(jì)劃”，四期募集期共半年，計(jì)劃籌資超過(guò)1.5億元，實(shí)際出售1.19億元。

2012年11月，投資者得知項(xiàng)目管理方通商國(guó)銀已人去樓空，老板也被刑事拘留，該“理財(cái)產(chǎn)品”無(wú)法如期兌付。

2012年12月，憤怒的投資者涌向華夏銀行上海分行門口，華夏銀行當(dāng)日股價(jià)放量下跌4.15%。

2013年1月，購(gòu)買“中鼎”產(chǎn)品的客戶與擔(dān)保公司簽訂轉(zhuǎn)讓協(xié)議，本金全部收回，但未獲得利息。私售產(chǎn)品的華夏銀行員工濮婷婷被移交檢察院處理。2013年10月，案件在上海市青浦區(qū)人民法院一審，濮婷婷因非法吸收公眾存款罪被判有期徒刑四年零九個(gè)月。2014-3-24，維持一審。

此案另有三人被起訴，分別是“中鼎”系列理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行方通商國(guó)銀資產(chǎn)管理公司業(yè)務(wù)員王文明和李芳，第三方理財(cái)銷售公司的張曉霞。在一審判決中，這三人也均被判處非法吸收公眾存款罪，其中王文明有期徒刑六年零六個(gè)月，李芳五年，張曉霞四年。王文明和李芳分別是通商國(guó)銀的總經(jīng)理、副總經(jīng) 理，各自負(fù)責(zé)有限合伙企業(yè)籌建、理財(cái)產(chǎn)品的銷售業(yè)務(wù)等。在終審中，李芳維持一審原判，王文明錯(cuò)過(guò)上訴期不再改判，張曉霞則因有孕在身，被改判三年零三個(gè)月，緩期執(zhí)行。

案件辯護(hù)律師丁長(zhǎng)二透露，法院最終的認(rèn)定是，代銷環(huán)節(jié)的人員明知這些理財(cái)產(chǎn)品并不合法、合規(guī)，仍以高額回報(bào)承諾，向不特定公眾人員推銷，因此構(gòu)成共同犯罪。

據(jù)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道，對(duì)于為何“飛單”行為，最終會(huì)因涉及非法吸收公眾存款罪入刑，是不少業(yè)內(nèi)人士的疑惑。揭開(kāi)了其中的利益鏈條和涉及的法律關(guān)系。通商國(guó)銀案共涉及北京中鼎財(cái)富投資中心、北京中鼎迅捷投資中心和北京中鼎財(cái)富通航投資中心三家有限合伙企業(yè)。它們以吸收有限合伙人出資入伙名義，分別對(duì)商丘市永恒生典當(dāng)公司、鄭州新盛博汽車銷售公司、河南奧鑫汽車銷售公司、河南云頂文化娛樂(lè)投資公司中原云頂國(guó)際商務(wù)俱樂(lè)部四個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行股權(quán)投資。理財(cái)產(chǎn)品出爐的整個(gè)鏈條分為三個(gè)階段，首先是策劃準(zhǔn)備，即在2011年10月至12月，通商國(guó)銀設(shè)立三家有限合伙企業(yè)，確定四個(gè)投資項(xiàng)目并制造相關(guān)產(chǎn)品材料；其次是居間介紹階段，即隨后由王文明、李芳在網(wǎng)上找到第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)——新湖財(cái)富投資管理公司的員工張某，雙方通過(guò)簽訂《居間協(xié)議》。

整個(gè)鏈條中，王文明、李芳、張某和濮婷婷分別獲得募集資金總額的1.11%、1.1%、1.83%、1.68%的傭金提成。這些產(chǎn)品向投資者每 年承諾的固定回報(bào)是11%-13%，兩者合計(jì)的總?cè)谫Y成本已經(jīng)高達(dá)16.72%至18.72%。事實(shí)上，這些資金最終都流向通商國(guó)銀實(shí)際控制人魏辰陽(yáng)，用 于彌補(bǔ)其它業(yè)務(wù)的巨額虧空，并未投向具體的項(xiàng)目。

法院認(rèn)為，理財(cái)產(chǎn)品項(xiàng)目通過(guò)公開(kāi)宣傳的方式，以年化收益11%-13%的回報(bào)、提供擔(dān)保等為誘惑，在未經(jīng)有關(guān)部門依法批準(zhǔn)的情況下，向眾多不特定社會(huì)公眾募集資金，這種行為已經(jīng)構(gòu)成非法吸收公眾存款罪。這4人在三個(gè)階段的所為，被認(rèn)定為涉及非法吸收公眾存款罪的共同犯罪行為，并且數(shù)額巨大。

業(yè)內(nèi)人士表示，一方面因飛單產(chǎn)品發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)而被入刑，對(duì)金融機(jī)構(gòu)理財(cái)經(jīng)理的私下飛單行為產(chǎn)生很大震懾力，進(jìn)而也會(huì)影響很多第三方機(jī)構(gòu)，因?yàn)樗麄冎饕揽扛鞣N渠道來(lái)銷售產(chǎn)品，其中80%-90%都是各種飛單銷售。

“一旦是非正規(guī)的金融產(chǎn)品，在發(fā)生卷款的風(fēng)險(xiǎn)后，作為代銷機(jī)構(gòu)被認(rèn)定涉及非法吸收公眾存款罪的法律風(fēng)險(xiǎn)是絕對(duì)存在的。而產(chǎn)品發(fā)行方甚至可能會(huì)以詐騙罪定罪?！倍￠L(zhǎng)二律師表示。

二、2000萬(wàn)農(nóng)行“理財(cái)產(chǎn)品”成飛單 回應(yīng)：非本行發(fā)售 2015-4-23 多位市民稱在中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行北京市通州支行次渠分理處客戶經(jīng)理李某處購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品，但到期后本金與收益均未兌現(xiàn)，共涉及17人2248萬(wàn)元。對(duì)此，農(nóng)行北京市分行稱，理財(cái)產(chǎn)品非農(nóng)行發(fā)售，建議客戶通過(guò)司法途徑依法解決問(wèn)題。

家住通州區(qū)臺(tái)湖鎮(zhèn)的陳女士介紹，2011年左右，次渠范圍內(nèi)14個(gè)村莊開(kāi)始拆遷，拆遷賠償款被存入農(nóng)行次渠分理處。自此，許多拆遷戶開(kāi)始用銀行存款購(gòu)買客戶經(jīng)理推薦的“理財(cái)產(chǎn)品”。

2013年9月，她與王先生等四人在農(nóng)行次渠分理處客戶經(jīng)理李某的辦公室購(gòu)買了500萬(wàn)元的“政府工程理財(cái)產(chǎn)品”，期限為一年，收益為9%。合同顯示，該投資計(jì)劃名稱為“中企華康股權(quán)”，受托管理方為“中誠(chéng)聯(lián)合(北京)創(chuàng)業(yè)投資有限公司”。

但該“理財(cái)產(chǎn)品”到期后，他們到銀行兌現(xiàn)本金與收益時(shí)被銀行領(lǐng)導(dǎo)告知為“飛單”，即銀行人員違規(guī)向購(gòu)買者推薦代銷非本銀行的理財(cái)產(chǎn)品以獲取提成。

客戶王先生稱，李某推薦“中企華康股權(quán)”時(shí)，說(shuō)是農(nóng)行次渠分理處保息保本的產(chǎn)品，安全性高。另一名客戶張先生表示，每次購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品都是在農(nóng)行次渠分理處理財(cái)辦公室內(nèi)，并有其他銀行工作人員在場(chǎng)。

記者從他們出示的產(chǎn)品合同和擔(dān)保函件及扣款單上均未發(fā)現(xiàn)蓋有農(nóng)行的公章。但客戶張先生提供的一張客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估回執(zhí)單復(fù)印件上，印有農(nóng)行次渠分理處的公章。該回執(zhí)單顯示，業(yè)務(wù)種類為理財(cái)協(xié)議簽約信息變更，風(fēng)險(xiǎn)類型為進(jìn)取型，評(píng)估人正是李某。張先生稱，此風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估是在購(gòu)買320萬(wàn)元理財(cái)產(chǎn)品后開(kāi)具的。另?yè)?jù)崔先生提供的一份《賬戶監(jiān)管協(xié)議》掃描件顯示，甲方為“北京中投嘉融投資管理中心(有限合伙)”，乙方為“中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行股份有限公司北京朝陽(yáng)東 區(qū)支行營(yíng)業(yè)部”。協(xié)議中，甲方授權(quán)乙方對(duì)賬戶進(jìn)行日常監(jiān)管，乙方負(fù)責(zé)劃款指令的接收。簽訂日期為2014年5月8日，并蓋有雙方公章。

崔先生提供的合同顯示，他于2014年4月購(gòu)買了160萬(wàn)元的“北京中投嘉融投資”產(chǎn)品。

記者發(fā)現(xiàn)，李某售出的理財(cái)產(chǎn)品合同中，五個(gè)產(chǎn)品由中誠(chéng)聯(lián)合(北京)創(chuàng)業(yè)投資有限公司推出，其余兩個(gè)產(chǎn)品由中投匯富(北京)投資基金管理有限公司推出。上述理財(cái)產(chǎn)品的年收益比率從9%到12.5%不等，產(chǎn)品售賣時(shí)間集中在2013年下半年，有效期限均為一年。

經(jīng)查詢，這兩家公司登記狀態(tài)均為在營(yíng)。中投匯富(北京)投資基金管理有限公司于2011年4月成立，經(jīng)營(yíng)范圍包括非證券業(yè)務(wù)的投資管理、咨詢。但不得從事業(yè)務(wù)公開(kāi)交易證券類投資或金融衍生品交易、以公開(kāi)方式募集資金等業(yè)務(wù)。

涉事經(jīng)理寫(xiě)證明稱產(chǎn)品由農(nóng)行擔(dān)保

今年4月9日，農(nóng)業(yè)銀行通州支行通知17名客戶與李某在次渠分理處會(huì)見(jiàn)談話。據(jù)客戶提供的視頻顯示，當(dāng)日下午農(nóng)業(yè)銀行通州支行的工作人員與李某均在場(chǎng)?？蛻舴Q，通州支行的工作人員不在場(chǎng)時(shí)，李某寫(xiě)下一則“證明”并簽字。李某在“證明”中稱，在農(nóng)行通州支行次渠分理處任客戶經(jīng)理期間，向張某等17位客戶推薦的理財(cái)產(chǎn)品是銀行普遍代賣的理財(cái)產(chǎn)品及表見(jiàn)代理(指代理人之 代理雖無(wú)代理權(quán)，但有可使相對(duì)人相信其有代理權(quán))產(chǎn)品。推薦時(shí)向客戶說(shuō)安全性高，是農(nóng)行正規(guī)產(chǎn)品，有農(nóng)行擔(dān)保，銷售地點(diǎn)為農(nóng)行次渠理財(cái)辦公室內(nèi)。多名客戶表示，李某是農(nóng)行的老職員，去年下半年事發(fā)后被調(diào)離次渠分理處。

農(nóng)行北京市分行理財(cái)產(chǎn)品非本行發(fā)售

昨日，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行北京市分行回應(yīng)稱，經(jīng)初步調(diào)查，該理財(cái)產(chǎn)品非農(nóng)行發(fā)售，客戶提供的“合同”及“協(xié)議”文本上無(wú)農(nóng)行任何落款、簽章及簽字，農(nóng)行對(duì)該產(chǎn)品也無(wú)任何擔(dān)保。其次，目前無(wú)足夠證據(jù)證明理財(cái)產(chǎn)品是在農(nóng)行內(nèi)部購(gòu)買?；貞?yīng)還稱，據(jù)了解，目前朝陽(yáng)警方以“非法吸收公眾存款罪”對(duì)“中投匯富公司”立案。針對(duì)客戶訴求，農(nóng)行建議客戶通過(guò)司法途徑依法解決問(wèn)題。如系個(gè)人行為銀行無(wú)需擔(dān)責(zé) 北京京潤(rùn)律師事務(wù)所律師韓驍稱，若協(xié)議上蓋有銀行公章，則必然是銀行責(zé)任，如果銀行并未與第三方公司簽訂代銷協(xié)議，且經(jīng)調(diào)查沒(méi)有口頭授意員工可有推銷非本行產(chǎn)品，也非本行與基金公司簽訂產(chǎn)品的行為，那么屬員工個(gè)人行為，銀行無(wú)需擔(dān)責(zé)。

從違約角度考慮，員工私售的產(chǎn)品，相關(guān)文本上并無(wú)銀行簽章，銀行并未直接與投資者建立合同法上的法律關(guān)系。投資者依其他《合同法》上的理由要求銀行承擔(dān)違約責(zé)任，獲得支持的難度很大。

三、警惕以私募基金為名的非法集資

典型案例一：據(jù)中國(guó)新聞網(wǎng)2014年11月4日?qǐng)?bào)道，原廣州市某銀行工作人員盧某于2011年在深圳市注冊(cè)成立了“某基金管理有限公司”，并于2013年發(fā)行了一個(gè)專門瞄向高端客戶錢包的“進(jìn)取九號(hào)私募基金”項(xiàng)目，口頭吹噓該項(xiàng)目有價(jià)值高達(dá)3億元的土地和物業(yè)作為抵押，同時(shí)許諾投資人每投資人民幣100萬(wàn)元以上3至24個(gè)月可對(duì)應(yīng)獲得6.5%至14%的年化收益。該公司將募集的資金貸給某服務(wù)公司使用，收取每年24%的利息及費(fèi)用。該服務(wù)公司于2014年9月垮塌，總計(jì)虧空高達(dá)人民幣3.1億元的投資款，違法行為最終暴露。該案牽涉投資者270余人，涉案金額7億余元，成為廣州市天河區(qū)有史以來(lái)第一單以私募基金為幌子的非法吸收公眾存款案，13名犯罪嫌疑人已被警方依法刑事拘留。典型案例二：據(jù)法制日?qǐng)?bào)2014年7月25日?qǐng)?bào)道，華融普銀投資基金（北京）有限公司自2012年起，以高額返利等方式，吸引客戶投資，以山東高速等項(xiàng)目發(fā)行有限合伙基金產(chǎn)品，共有3700余人在該公司投資，涉及金額38億余元人民幣。該公司相關(guān)負(fù)責(zé)人涉嫌非法吸收公眾存款犯罪被北京市朝陽(yáng)區(qū)檢察院批準(zhǔn)逮捕。

2014年7月3日，隨著北京市朝陽(yáng)區(qū)檢察院作出批準(zhǔn)對(duì)華融普銀投資基金(北京)有限公司(以下簡(jiǎn)稱“華融普銀”)前法定代表人魏薇、董占海實(shí)施逮捕的決定，一起涉及金額38億余元人民幣、牽涉3700多名投資人的特大涉嫌非法吸收公眾存款案的真相逐步浮出水面。這是北京地區(qū)歷史上最大非法集資案件。并且，由于逾期未能兌付，越來(lái)越多的投資者正趕往北京，涌向華融普銀索賠。此次出現(xiàn)兌付危機(jī)源于華融普銀發(fā)行的有限合伙基金產(chǎn)品。所謂有限合伙基金，就是一個(gè)GP(管理團(tuán)隊(duì))一個(gè)LP(投資團(tuán)隊(duì))合伙成立的以基金規(guī)模為限承擔(dān)有限責(zé)任的采用公司制運(yùn)作的基金。

典型案例三：據(jù)中國(guó)廣播網(wǎng)2014年3月17日?qǐng)?bào)道，2006年7月至2012年8月 期間，時(shí)任北京金源鴻基創(chuàng)業(yè)投資有限公司董事長(zhǎng)的梅曉春以公司名義，虛構(gòu)公司擁有大慶龍華石油化工、蕪湖聯(lián)眾石油化工、唐山金源鴻基鎂電池、比特盾科技等 多家公司投資項(xiàng)目的收益情況，與被害人簽訂虛假的《委托代理投資合同》、《公司股權(quán)轉(zhuǎn)讓合同》，以投資購(gòu)買公司項(xiàng)目股份或代理投資能獲得高額回報(bào)或到期保 本回購(gòu)為誘餌，先后在北京、長(zhǎng)春、大連、鞍山等地向社會(huì)公眾非法集資共計(jì)人民幣2億余元，并將8600余萬(wàn)元非法占有，給被害人造成巨額財(cái)產(chǎn)損失。2014年3月17日，梅曉春等四名金源鴻基高管因涉嫌集資詐騙罪、非法吸收公眾存款罪在北京市第二中級(jí)人民法院受審。

四、中國(guó)證監(jiān)會(huì)在“兩個(gè)加強(qiáng)，兩個(gè)遏制”專項(xiàng)檢查中發(fā)現(xiàn)，有個(gè)別機(jī)構(gòu)或其業(yè)務(wù)合作對(duì)象涉嫌以私募基金為名從事非法集資活動(dòng)，給人民群眾的財(cái)產(chǎn)造成巨大損失，對(duì)社會(huì)金融秩序造成不良影響，嚴(yán)重?fù)p害了行業(yè)的聲譽(yù)和形象，影響了首都經(jīng)濟(jì)社會(huì)的穩(wěn)定發(fā)展。

其中，中金信安、中金賽富、中投金匯、山西和利已因涉嫌非法集資被公安機(jī)關(guān)立案?jìng)刹?，華興泰達(dá)已被中國(guó)證監(jiān)會(huì)移送北京市打非辦進(jìn)一步調(diào)查?；饦I(yè)協(xié)會(huì) 擬對(duì)上述機(jī)構(gòu)依照規(guī)定撤銷管理人登記，并對(duì)有關(guān)責(zé)任人員加入黑名單。另經(jīng)調(diào)查核實(shí)，首譽(yù)光控因其合作機(jī)構(gòu)涉及非法私募活動(dòng)已被基金業(yè)協(xié)會(huì)暫停備案3個(gè)月，紀(jì)律處分決定全文已在基金業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站公布。

從以上案件可以看出，非法私募活動(dòng)通常具有以下特征：一是未履行登記或者備案手續(xù)，或借用登記機(jī)構(gòu)名義開(kāi)展非法集資活動(dòng)；二是通過(guò)公眾媒體或者公開(kāi)方 式，向社會(huì)大眾宣傳推介；三是承諾保本保收益或以承諾預(yù)期收益率等方式暗示保本保收益；四是向非合格投資者募集資金；五是金融機(jī)構(gòu)及其從業(yè)人員采用“飛單”方式銷售私募基金。

對(duì)于近年來(lái)頻發(fā)的“飛單”事件，廣東銀監(jiān)局則明確指出，其主要呈現(xiàn)出以下幾種特征：一是銀行員工涉嫌誤導(dǎo)銷售;二是投資者多為銀行高端客戶，涉事員工利 用其掌握的客戶財(cái)產(chǎn)信息，往往會(huì)有針對(duì)性地開(kāi)展“飛單”營(yíng)銷;三是相關(guān)產(chǎn)品資質(zhì)差、風(fēng)險(xiǎn)高，但許諾超常規(guī)的高回報(bào);四是行為隱秘性強(qiáng)，“飛單”行為往往在 產(chǎn)品不能按期兌付收益，甚至出現(xiàn)本金虧損，引發(fā)投資者上訪時(shí)，才得以暴露，銀行事前預(yù)防和監(jiān)控難度很大。

維權(quán)困局

據(jù)了解，銀行理財(cái)產(chǎn)品分為銀行自己發(fā)行的產(chǎn)品和代銷產(chǎn)品，代銷產(chǎn)品中，主要有基金、貴金屬、私募、信托、保險(xiǎn)等。而 “飛單”事件中的產(chǎn)品往往既不是銀行自己推出的理財(cái)產(chǎn)品，也不是與銀行有合約關(guān)系的代銷產(chǎn)品，因此一旦發(fā)生“飛單”事件，銀行多不會(huì)擔(dān)負(fù)責(zé)任。

銀行給出的態(tài)度大多較為一致：不是自己銀行發(fā)行或代理的理財(cái)產(chǎn)品，銀行并未在合同上蓋章，有沒(méi)有責(zé)任需要由公檢法部門來(lái)定。

遭遇“飛單”后，只有很少部分投資人通過(guò)保證公司追回了部分本金，而更多的人目前依然走在維權(quán)的路上。

對(duì)此，中央財(cái)經(jīng)大學(xué)法學(xué)院教授、金融法研究所所長(zhǎng)黃震在接受采訪時(shí)明確表示，目前，理財(cái)產(chǎn)品中“飛單”頻發(fā)，消費(fèi)者維權(quán)卻很艱辛?！叭绻阢y行場(chǎng)地銷售，那就是職務(wù)行為，銀行應(yīng)根據(jù)責(zé)任大小先行承擔(dān)賠付責(zé)任?！睂?duì)于“飛單”事件，黃震認(rèn)為，只要是在工作時(shí)間、在工作場(chǎng)地售賣的產(chǎn)品，客戶就有理由相信這是銀行員工的職務(wù)行為而非個(gè)人行為，銀行必須承擔(dān)連帶責(zé)任。

有法律界人士也表示，銀行在銷售理財(cái)產(chǎn)品時(shí)要有風(fēng)險(xiǎn)提示，說(shuō)明產(chǎn)品的內(nèi)容，讓客戶充分了解，客戶在明確產(chǎn)品內(nèi)容后購(gòu)買，出現(xiàn)損失，銀行不承擔(dān)責(zé)任。但根據(jù)合同法，如果有銀行工作人員利用職務(wù)之便，在銀行營(yíng)業(yè)場(chǎng)所向客戶銷售非銀行的產(chǎn)品，其表現(xiàn)形式能夠給客戶造成誤解，讓客戶有充分理由相信購(gòu)買的是銀 行的產(chǎn)品，銀行與理財(cái)經(jīng)理構(gòu)成了“表見(jiàn)代理”，這種情況發(fā)生損失時(shí)，銀行應(yīng)該承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任，客戶在舉證后，可以通過(guò)法律途徑維權(quán)。

不過(guò)，記者注意到，在多數(shù)法律界人士看來(lái)，銀行應(yīng)該承擔(dān)的只是連帶責(zé)任，而非全責(zé)，因此，在這樣的情況下，如果投資人遇到“飛單”事件，即使損失后得到了銀行的賠償，也只可能是部分，而非全額。

那么投資者該如何辨別飛單呢?首先，投資者不能偷懶，對(duì)自己的資金一定要小心謹(jǐn)慎負(fù)責(zé)，認(rèn)真閱讀理財(cái)產(chǎn)品合同。許多吃飛單虧的投資者就是過(guò)于信賴銀 行。一般來(lái)說(shuō)，如果是銀行自己或者正規(guī)代銷第三方的產(chǎn)品，理財(cái)合同上一定會(huì)蓋上銀行的公章，有了這個(gè)公章，銀行就不能說(shuō)這份合同與自己無(wú)關(guān)，假如是銀行理 財(cái)客戶經(jīng)理私自代銷其他公司的產(chǎn)品，這個(gè)公章是很難蓋的。

其次，投資者一定要認(rèn)真閱讀理財(cái)產(chǎn)品合同的細(xì)節(jié)。從頭看到尾，看看這款產(chǎn)品有沒(méi)有承諾保本或者保收益，看看其間銀行承擔(dān)著什么樣的責(zé)任，如果僅僅是資金托管，那么投資者應(yīng)該慎重，如果有銀行代銷或者自己發(fā)售的字樣，投資者就可以基本放心了。

一位資深理財(cái)經(jīng)理向北京商報(bào)記者介紹，一般來(lái)說(shuō)，可以通過(guò)兩種方式來(lái)辨別銀行理財(cái)產(chǎn)品是否為“飛單”產(chǎn)品。首先，看合同上是否有銀行公章。銀行的代 銷產(chǎn)品，在客戶所簽署的產(chǎn)品協(xié)議書(shū)里肯定會(huì)提及銀行名字，而且客戶會(huì)簽名，產(chǎn)品投資方和銀行也會(huì)簽名蓋章。銀行作為代銷主體，成為銷售過(guò)程中的當(dāng)事人。通 常情況下，如果是銀行代銷的產(chǎn)品，為了利于監(jiān)管和吸收存款，銀行會(huì)要求客戶購(gòu)買產(chǎn)品的資金歸集到自己銀行。

其次，看宣傳資料上是否有銀行名稱。投資產(chǎn)品的宣傳資料上一定會(huì)顯示出代銷機(jī)構(gòu)有哪些，比如說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品在某個(gè)銀行代銷，會(huì)有具體代銷銀行的名字。但有些宣傳資料一般是投資公司印的，客戶在查閱的時(shí)候也需要多留個(gè)心眼。

第五篇：ZTOUCH案例談單法

Ztouch簡(jiǎn)單化銷售思路---ztouch案例談單法6步曲

一.自我介紹，了解客戶需求：

A．公司介紹（13周年）

B.營(yíng)業(yè)執(zhí)照

C.Ztouch相關(guān)報(bào)道及榮譽(yù)證書(shū)

D.服務(wù)器說(shuō)明 合作伙伴 成功案例

需求探詢

客戶情況：1.那里人，年齡，性格；

2.視覺(jué)型；引導(dǎo)型；理性型

3.客戶網(wǎng)站在意點(diǎn)：美工，功能，效果

客戶投入度：1.心理價(jià)位，原網(wǎng)站花了多少錢？

2.那里做的，做了那些投入，什么時(shí)候到期，前期效果怎么樣？ 客戶市場(chǎng)：1.產(chǎn)品銷給那些公司？

2.主要市場(chǎng)是國(guó)內(nèi)還國(guó)外？

3.銷售模式，代理/加盟/直銷

（客戶需求調(diào)查表）

二．案例展示+手機(jī)展示（5張以上客戶案例）

1.行業(yè)知名企業(yè)案例

2.企業(yè)宣傳行案例

3.整合營(yíng)銷型案例

（客戶會(huì)問(wèn)多少錢？）

三.第一次報(bào)價(jià)

合同案例——了解客戶心理價(jià)位

*準(zhǔn)備不同價(jià)位的同行業(yè)合同案例3萬(wàn)/4萬(wàn)/5萬(wàn)（客戶會(huì)說(shuō)太貴了，為什么比同行貴這么多）

四．價(jià)值與階格的區(qū)別

1.產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)說(shuō)明（Ztouch和普通網(wǎng)站對(duì)比表）

2.產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)（ztouch后臺(tái)截圖）

2.好的網(wǎng)站應(yīng)該怎么做？參考網(wǎng)站首頁(yè)和產(chǎn)品頁(yè)標(biāo)準(zhǔn)

五.第二次報(bào)價(jià)（打電話給經(jīng)理配合）

1.利用套餐促銷

2.使用各種申請(qǐng)表，老客戶轉(zhuǎn)介紹表，優(yōu)惠名額申請(qǐng)表等（申請(qǐng)）

六.促成成交（放心、開(kāi)心）

1.生產(chǎn)流程說(shuō)明

2.服務(wù)明細(xì)說(shuō)明

3.培訓(xùn)表

4.會(huì)員服務(wù)指引

5.SLA 服務(wù)保障協(xié)議

6.外拍

7.增值服務(wù)（手機(jī)網(wǎng)站，CE廣告位，企業(yè)家風(fēng)采展示，樣板工程等）