第一篇：經(jīng)銷商促銷方案

激勵經(jīng)銷商是為了更好地進行經(jīng)銷商管理，達到促進銷售、維系關系、激發(fā)動力的目標。每個企業(yè)都知道對經(jīng)銷商的激勵原則是以獎勵為主、以處罰為輔，物資獎勵與精神鼓勵相結合，但實際操作中往往確是在處罰的設計中動足了腦筋，而沒有認真實行獎勵，或是更關注物質上的獎勵，而忽略了經(jīng)銷商的精神需求。通常，廠商對經(jīng)銷商的激勵可以分為物質獎勵和精神獎勵兩大類，其中物質獎勵包括兩種，一種是協(xié)議式獎勵，指通過簽訂年度的銷售協(xié)議、代理協(xié)議、經(jīng)銷協(xié)議等，明確經(jīng)銷商達到廠家要求的可以獲得的相應獎勵，如：任務完成獎、超額獎、回款獎、信貸獎、批量折扣獎等；另一種是不定式獎勵，指在銷售過程中廠家按照市場情況設定的銷售、產(chǎn)品、促銷等專項獎勵政策或階段性獎勵，如：產(chǎn)品銷售專項獎、階段性達成獎、終端開發(fā)獎、促銷獎、新產(chǎn)品推廣獎等；精神獎勵則包括業(yè)績評比獎、合作獎等。市場是多變的，經(jīng)銷商激勵的方式同樣是多變的，在實際工作中對經(jīng)銷商的激勵方式也不僅僅局限于上述方法，如何用創(chuàng)新的方式進行經(jīng)銷商的激勵需要在市場中不斷實踐和升華。下面就分別對常用的12種經(jīng)銷商激勵的方法進行闡述。1.任務完成獎

廠家在年度協(xié)議中通常都會為經(jīng)銷商制定當年度的銷售任務指標，任務指標通常會包含銷售總指標、不同產(chǎn)品的銷售分解指標、終端的覆蓋、分銷的要求等，有時會包括中間的一項或幾項。為激勵經(jīng)銷商實現(xiàn)上述目標，廠家通常會制定經(jīng)銷商達成目標的獎勵措施，多采用年終統(tǒng)一返利、階段性返利、獎勵國內(nèi)外旅游、獎勵培訓的方式，通過對任務完成獎的設定達到確保任務完成或年終經(jīng)銷商雖未完成，但愿意通過提前訂貨實現(xiàn)任務目標的作用。2.超額獎 3.回款獎

經(jīng)銷商通常會經(jīng)營多個產(chǎn)品，在目前終端尤其是醫(yī)院回款不好的狀況下，回款就成為廠家對經(jīng)銷商資金資源的一種爭取，經(jīng)銷商為了長期合作通常會將大品種、優(yōu)勢品種、品牌品種等作為優(yōu)先回款的對象，通過設定按時回款的獎勵，可以有效地保證廠家資金的回籠。

回款獎的設定通常與回款的時間掛鉤，如：現(xiàn)款、30天、60天采用不同的結算價格，也可以采用同樣的價格，按照貨款到賬的時間執(zhí)行不同的銷售折扣。4.信貸獎

對于長期合作、有一定銷售量基礎的經(jīng)銷商，廠家通常都會給予一定數(shù)額的信用額度，信用額度既是對經(jīng)銷商的一種激勵措施，也是對廠家貨款風險的一種保障；隨著經(jīng)銷商銷量的提高，通過提高信用額度可以有效地激勵經(jīng)銷商市場的擴大；同時對于銷售量下滑的經(jīng)銷商，通過減少信用額度，可以縮減回款的時間，有效地進行資金的控制。5.批量折扣獎

批量的大小決定了廠家的運營成本，廠家總是希望經(jīng)銷商訂貨要有計劃、不要太散，從而有效地組織生產(chǎn)和運輸，因此通過批量折扣獎的設定，可以有效地調整經(jīng)銷商的訂貨數(shù)量和訂貨時間。操作中可以通過設定不同批量享受不同的價格、折讓，或贈品數(shù)量等方式來實現(xiàn)。

6.產(chǎn)品銷售專項獎

廠家通常都是多產(chǎn)品銷售，都希望利潤品種、主打品種、潛力品種可以占據(jù)更高的銷售比例，為促進銷售，設定產(chǎn)品銷售的專項獎可以有效保證企業(yè)的推廣重點，可以通過增加專銷產(chǎn)品的返利比例、提高銷售折讓、增加市場（廣告）費用投入、增配銷售人員、給予經(jīng)銷商專項市場推廣費用等方法實現(xiàn)。7.階段性達成獎

廠家進行階段性的銷售沖刺，季節(jié)性產(chǎn)品通常會采用階段性達成獎來激勵經(jīng)銷商，具體做法是在一個銷售年度的特定階段，給予經(jīng)銷商較銷售協(xié)議議定的獎勵方式更為優(yōu)惠的獎勵措施，確保達成階段性的銷售目標。階段性達成獎的內(nèi)容可以是多方面的，如銷量、促銷、細分市場開發(fā)等，時間持續(xù)的長短通常是廠家按照市場需要制定，目前很多廠家每季度都會選擇不同的產(chǎn)品和主題開展工作，引領經(jīng)銷商為企業(yè)的目標而安排工作。8.終端開發(fā)獎 不論是醫(yī)院銷售還是otc銷售為主的廠家；不論是直銷制還是代理制銷售方式的廠家；在如今終端為王的時期，都會把終端作為企業(yè)把控的第一要素。經(jīng)銷商是廠家與終端之間的紐帶，經(jīng)銷商針對廠家產(chǎn)品進行終端開發(fā)的好壞，決定了產(chǎn)品銷售的好壞。廠家設定終端開發(fā)獎就是為了激勵經(jīng)銷商終端開發(fā)的積極性，操作中可以采用按終端開發(fā)的級別、數(shù)量給予相應金額的獎勵、對經(jīng)銷商開發(fā)終端的業(yè)務人員?？瞠剟?、對達成終端開發(fā)數(shù)量給予相應的返利和折讓等。

9.促銷獎

促銷進行得好壞是經(jīng)銷商市場能力是否強、市場表現(xiàn)是否活躍的體現(xiàn)。廠家總是激勵經(jīng)銷商進行產(chǎn)品的終端或渠道促銷，提供相應的促銷禮品、贈品，并對于促銷的結果給予相應的獎勵。如：終端促銷會上訂貨量的獎勵、促銷活動費用的支持獎勵等。10.新產(chǎn)品開發(fā)獎

新產(chǎn)品的銷售難度要遠遠高于成熟品種，廠家在新產(chǎn)品上市的初期都會對新產(chǎn)品采用專門的獎勵方案，旨在激勵經(jīng)銷商對新產(chǎn)品的關注。新產(chǎn)品開放獎勵可以采用上述的所有激勵方法。

11.經(jīng)銷商評比獎

沒有比較就沒有差距，沒有差距就沒有壓力和動力。廠家通常會通過年度經(jīng)銷商會議的方式，對上一年度的經(jīng)銷商進行評比，頒發(fā)各種獎勵，以便讓經(jīng)銷商在比較中認清差距，明確努力的目標。經(jīng)銷商評比的獎勵設定沒有一定之規(guī)，企業(yè)可以按照自身的實際情況決定，最常見到的是業(yè)績達成獎、業(yè)績增長獎、終端開拓獎、促銷獎等。經(jīng)銷商評比獎可以以獎杯、獎牌、牌匾、證書等方式體現(xiàn)。12.合作獎勵

廠家關注經(jīng)銷商的銷售業(yè)績和能力，還關注經(jīng)銷商與廠家的契合度，和諧合作、對企業(yè)有一定忠誠度的經(jīng)銷商也是企業(yè)進行獎勵的主要對象。如：精誠合作獎、五年十年十五年合作獎、最佳配合獎等。其體現(xiàn)方式同經(jīng)銷商評比獎。篇二：經(jīng)銷商年度促銷計劃書 6.2.2 經(jīng)銷商年度促銷計劃書 篇三：經(jīng)銷商五一促銷方案(通稿)創(chuàng)新超級油煙機 “五一”環(huán)保風暴

“美麗卡”家用產(chǎn)品省內(nèi)經(jīng)銷商五一優(yōu)惠活動指導方案 2012年武漢創(chuàng)新環(huán)保工程有限公司

一．

活動主題：創(chuàng)新超級油煙機 “五一”環(huán)保風暴。

活動副題： 油煙凈化升級潮 以舊換新 超值惠賣。活動時間：2012年4月15日—2012年5月15日

二． 各地經(jīng)銷商五一促銷優(yōu)惠政策（按照200萬目標分解）

享受優(yōu)惠政策的對象：各一級經(jīng)銷商。分級經(jīng)銷商由一級經(jīng)銷商在自己的優(yōu)惠政策中分配?；顒右蠹白⒚鳎?/p>

1.所有回款統(tǒng)計按4月15日至5月10日期間的實際回款計算；一次性返利到經(jīng)銷商 客戶。

2.所有獎勵返利不累計計算，活動期間回款不參加年度任務返利； 給力的媒體廣告支持 1.報紙媒體：

“楚天都市報” 4月下旬3次產(chǎn)品軟文報道，“武漢晚報” 4月下旬3次活動軟文報道。2.電視媒體

湖北經(jīng)視/衛(wèi)視 4月27日—5月5日 合計10天電視廣告投放。武漢市內(nèi)公交 4月31—5月7日合計一周電視廣告投放。3.當?shù)貜V告支持：公司根據(jù)經(jīng)銷商在活動期間實際投放的廣告費，給予30%分攤核銷，分攤核銷手續(xù)由各分管大區(qū)經(jīng)理報家用中心總監(jiān)核準，需提供照片、發(fā)票、廣告公司合同。

另后期公司也會根據(jù)廣告宣傳效果及銷售情況增加廣告投入力度。投放時間：2012年4月25—5月7日 期間

四．物料支持

此次活動公司將免費提供五一促銷活動海報，宣傳單頁等物料，活動贈品由各地經(jīng)銷商回款獎勵費用中自行采購。

附：經(jīng)銷商五一促銷活動方案（暫定）： 1.超值惠賣：全線產(chǎn)品7折超值惠賣，部分產(chǎn)品同時可以參加以下活動，另

有精美禮品相送。

一．以舊換新：凡購買油煙機單品客戶即可享受以舊換新優(yōu)惠政策，憑舊款油煙機（中式，歐式，側吸式）均可抵現(xiàn)金200-500元不等。1.雙重送禮，有買就贈：購買cxw-150-b18a珍藏版超薄壁畫油煙機即贈送價值2290元“創(chuàng)新”牌h9型號消毒柜一臺和價值1560元高性能“創(chuàng)新”牌706型嵌入式燃氣灶一臺。（市場價：11800元）2． 購買cxw-218-jh168a /cxw-218-jh198觸摸/cxw-218-jh188型側吸式油煙機（市

場零售價），即送價值1480元“創(chuàng)新”牌06型號消毒柜一臺或同等價值高性能“創(chuàng)新”牌嵌入式燃氣灶一臺。（市場價：4200,元）3． 購買cxw-228-jh128a/cxw-218-jh158機型即送價值1160元高性能“創(chuàng)新”牌 嵌入式燃氣灶一臺。（市場價：3800元）4.購買cxw-150-jht28挑臺式機即享受政府以舊換新補貼200元優(yōu)惠，另有禮品贈 送。(市場價：2800元)。

后附各型號產(chǎn)品市場指導價。4.組織大型專場團購會。（請專業(yè)的演藝機構，在繁華區(qū)域搭建舞臺進行造 勢宣傳產(chǎn)品，前期印發(fā)傳單宣傳。具體操作模式可以咨詢安陸經(jīng)銷商龍彬華，投資費用3000元左右）

5.組織五一期間進駐大型事企業(yè)社區(qū)做推廣活動。

特別聲明：本次優(yōu)惠活動只針對一級經(jīng)銷商，希望大家做好準備工作。

武漢創(chuàng)新環(huán)保工程有限公司 家用產(chǎn)品營銷中心 2012年4月12日

市場價格一覽表 篇四：經(jīng)銷商獎勵方案

一般作臺階返利要求辦事處經(jīng)理對每個經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況相當熟悉

限期發(fā)貨獎勵：無論是家電行業(yè)還是建材行業(yè)，經(jīng)銷商都喜歡月未最后幾天打款發(fā)貨企業(yè)可以設置限期發(fā)貨獎勵比如，月度任務完成得越早，獎勵額度越高，如果是月未完成則不給獎勵 5.促銷主題：一句能概況促銷策略的話如果是針對消費者的促銷活動那么這句話則是傳播的焦點應當體現(xiàn)在所有的傳播手段中

銷售型促銷主要包括：臺階返利、限期發(fā)貨獎勵、銷售競賽、福利促銷、實物返利、模糊返利、滯貨配額、新貨配額、階段獎勵（季度、年度獎勵）； 3.促銷的對象：哪類產(chǎn)品？哪類渠道？哪類客戶？（代理？直供？分銷？核心客戶還是普通客戶？）哪類市場？當然促銷的對象也可以最終落實到消費者比如節(jié)假日、店慶日、開業(yè)針對消費者開展促銷活動

未雨綢繆，渠道促銷在時機上將問題消滅在萌芽狀態(tài)

模糊返利：經(jīng)銷商進貨時，承諾給予現(xiàn)金或實物返利，但事先并不明確返利的具體形式和比例，到規(guī)定的期限后才公布，通常期限以季度或年度為期

哪類渠道？

如果是渠道與終端聯(lián)動的促銷，還應當包括哪類目標消費者；

效果預測短期的效果有哪些？長期的效果如何？

產(chǎn)品層面：老品問題？產(chǎn)品結構問題？新品上市問題？大燈銷售問題？

促銷用品的樣品展示：促銷用品（如贈品、贈券）等的樣品展示，專人負責終端促銷用品的準備

當然，我們做渠道推廣或促銷，還因為很多小的目的，如應付突發(fā)事件等

新品上市實現(xiàn)良性庫存、合理展示、最終銷售為目的 4.在哪里(where?)：

滯貨配額：當某產(chǎn)品滯銷時，要求經(jīng)銷商在進暢銷貨時，必須同時進銷一定比例的滯銷貨，以維持公司的整體業(yè)績此方式只可在旺季使用，且時間要短，配額量要校

如果是單純的渠道銷售型促銷，則準備工作的環(huán)節(jié)較少，只要“定事（做什么事）、定量（做到什么程度）、定人（由誰去做？由誰去負責？）、定時（什么時間完成？）、定考核（獎懲）”如果是單獨的終端促銷或渠道與終端一起聯(lián)動的促銷，還要包括如下部分：

從思考層面回答如何策劃渠道促銷，只要回答六個問題就行了，即做什么(what?)、為什么(why?)、時間(when?)、在哪里(where?部門/流程?)、負責人/團隊(who?)、如何完成(how?)8.進度安排：在選定了促銷方式后，下一步就要完善活動程序與進度安排包括活動所需物品、禮品、宣傳品等物件的準備時間、活動期限等 4.促銷時間：（略）

培訓支持 7.促銷方法：促銷不主張有固定的方法，因為市場上的機會點與問題點層出不窮，瞬息萬變須要隨機應變不過，就渠道促銷操作手段來說，可以大致劃分為銷售型促銷與市場型促銷兩種銷售型促銷主要包括： 臺階返利：根據(jù)市場的經(jīng)銷商實力，在分析經(jīng)銷商可能完成任務的基礎上，合理調協(xié)渠道獎勵的額度的梯級這樣設置的臺階才有吸引力不置于輕松易得或高不可攀

筆者的工作之一是負責渠道促銷的策劃與實施，也包括對全國各辦事處渠道促銷方案的審批與管理因此，培訓與指導辦事處各級人員如何規(guī)劃渠道促銷（也包括自身的不斷完善），便成為我重要的日常工作不過，這并不是一個好差事，就筆者的經(jīng)歷，工作中遇到困難超出我的想象有意思的是，我用“百度”或“谷歌”搜索關鍵字：“如何策劃渠道促銷”時，競然沒有一篇文章是專門討論這個課題的而關于“如何策劃消費者促銷”的內(nèi)容卻浩如煙?？梢姞I銷界關于渠道促銷的內(nèi)容是相當稀缺的關于渠道促銷，筆者斷斷續(xù)續(xù)的寫了一些文章，也獲得了很多營銷同仁的回應因此，今天想借助網(wǎng)絡這個平臺，談談個人對如何策劃渠道促銷的一些感悟 1.背景分析：背景分析是制定促銷策略的依據(jù)，主要從以下幾方面來分析： 投入產(chǎn)出分析是否可行？ 促銷活動結束完畢后，還要進行效果評估：本次促銷活動是否達到了預期的效果？達到或未達到的原因是什么？本次促銷活動的經(jīng)驗和不足是什么？

實物返利：經(jīng)銷商進貨時，按一定比例贈送實物不過經(jīng)銷商參與實物返利的促銷時，企業(yè)最好設置不同的臺階因為市場上不同經(jīng)銷商的實力差距較大

針對消費者促銷：禮品促銷、抽獎促銷、以舊換新促銷、會員促銷、游戲促銷、試用促銷、積點促銷、聯(lián)合促銷、降價促銷、限期搶購促銷等（有興趣的讀者可用百度搜索拙文《針對消費者的銷售促進十三招》）

消化老品、滯銷品庫存，優(yōu)化庫存結構為目的 2.促銷目標：目標一定是具體的、量化的、可衡量的，便于進行投入產(chǎn)出分析和評估促銷效果不同的促銷策略與促銷方法，對應的可衡量的目標不一樣如促銷的目標是為了單純的讓渠道完成任務，則目標顯然是銷售完成率如為了提高新品的銷售占比，則目標可以設定為新品銷售占比率渠道促銷最常見的目標包括：銷售完成率、同比增長率、市場占有率、庫存結構、零售完成率、投入產(chǎn)出比、經(jīng)銷商營利率等

渠道促銷時間跨度以1-3月為宜；

人員支持：支持專職導購員或臨時導購員，或者給予導購員銷售提成方面的支持 3.時間(when?)：渠道促銷的策劃一般沒有時間限制但對于明年渠道促銷來說，原則上應做好如下幾點：

完成月度（或階段性、年度）銷售為首要目的與最終目的健康網(wǎng)絡，實現(xiàn)市場的良性、穩(wěn)定發(fā)展為目的 2.為什么(why?)：策劃何種渠道促銷，首先是基于促銷的目的其次是當?shù)厥袌雒媾R的主要困難、區(qū)域市場特性、客戶特性一般而言，渠道促銷的策劃一般基于以下四個目的：

階段獎勵（季度、年度獎勵）：對完成年度銷售目標的經(jīng)銷商給予現(xiàn)金或實物返利最好不明確返利的具體比例對表現(xiàn)出色的經(jīng)銷商獎勵現(xiàn)金或汽車、高級家電等重獎在獎勵的同時要宣傳成經(jīng)銷商的業(yè)績和推廣模式，以刺激其他經(jīng)銷商的效仿

輔助飾品及pop安置到位：促銷活動前，對烘托賣場氣氛的pop、項目商品、裝飾品進行總體調整，便其全部到位并調整至最佳

對重點商品進行重點展示調整：針對促銷主題，對組織促銷的項目商品進行重點展示，突出促銷的賣場氣氛重點展示時，應注意展示的形式與賣場的整體氛圍相適應 9.投入產(chǎn)出分析：整個促銷活動預計將投入多少？預計將給企業(yè)帶來多大的效果？分析是否值得去做？ 1.做什么(what?)：做什么樣的渠道促銷，沒有固定的方法渠道促銷的方式方法多種多樣不過，大至可分為銷售型促銷與市場型促銷（一般來說，銷售型促銷以完成銷售額為唯一目的，以獎勵返點為唯一手段，以增大經(jīng)銷商庫存為最終結果，短期行為明顯而市場型促銷以完成銷售額為最終目的—不是唯一目的，以市場的管理工作、市場基礎投入、培訓導購、終端建設、賣場活性化、現(xiàn)場促銷、市場研究等為手段，以市場的良性建康發(fā)展為結果長期效果顯著）6.如何完成(how?)：如果說做什么？（what）還只是決定渠道促銷的方向，那么“如何完成”則決定促銷的具體策略、達成的方法、有效的保障措施、獎懲措施、投入預算、市場推廣活動支持：家裝設計師推廣、戶外推廣、小區(qū)推廣、建材市場現(xiàn)場秀活動、展會支持等

促銷備貨

廣告投入：當?shù)孛襟w、戶外、車體、建材市場dm廣告等支持

新貨配額：當有新產(chǎn)品上市時，要求經(jīng)銷商在經(jīng)銷老產(chǎn)品的同時，必須按規(guī)定的量進銷新產(chǎn)品，以促進新產(chǎn)品迅速進入市常此方式的使用時機也應當是老產(chǎn)品的銷售旺季 市場支持獎勵金：將渠道獎勵變成給經(jīng)銷商的終端建設投入或區(qū)域廣告投入或推廣活動的投入

三、市場型促銷的手段與方法較多，主要有：

哪類產(chǎn)品？

競爭對手的干擾：有哪些競爭品牌及產(chǎn)品對我司造成影響？ 6.促銷策略：達成目標解決問題的方法其實是對促銷方法的概括是“言簡意賅”的方法

渠道層面：渠道秩序問題？渠道結構問題？渠道運營問題？（營利率？產(chǎn)出率？終端績效？導購問題？渠道質量問題？）

促銷人員熟記促銷政策：所有促銷參與人員必須牢記促銷政策、項目商品的促銷價和原價，以及調整的原因，同時進行促銷的演示，做到流程標準、規(guī)范，語言與促銷宣傳口徑標準、一致

銷售競賽：把經(jīng)銷商分成不同的層級或陣營，針對不同層級設置不同的獎勵方式 福利促銷：與任務完成率或銷售增長率掛鉤，優(yōu)勝者參與企業(yè)組織的培訓、旅游、出國等福利

渠道促銷的返利額度與任務完成進度掛鉤，合理避開發(fā)貨高峰期

費用預算所有可預見的費用的總和，包括禮品費用、折扣費用、促銷人員工資、宣傳費用、活動費用等等

市場層面：市場上的問題點？機會點？ 客戶層面：全部客戶還是部分客戶？代理還是分銷？核心客戶還是普通客戶？客戶的庫存問題？信心問題？

哪類客戶？

5.負責人/團隊(who?)：執(zhí)行人？協(xié)助人？跟進人？

終端建設及后期維護投入：終端活性化評比；終端建設質量評比；終端后期維護評比；導購激勵等

二、如何編制渠道促銷方案

一、渠道促銷的5w1h思維

哪類市場？

嚴格意義上講，渠道促銷方案不是八股文，沒有固定的格式但筆者見過不少所謂促銷方案的“標準模板”，多數(shù)是“學院體”，尤其是對方案模板的解釋說明，更是教條主義嚴重筆者根據(jù)實際工作，就渠道促銷的常見指標進行解釋，權當拋磚引玉：

綜合優(yōu)劣勢：根據(jù)上述的分析，我們綜合的優(yōu)劣勢是什么？

宣傳措施：促銷活動的信息只有傳達給目標顧客，取得其響應后方可產(chǎn)生效果，宣傳是整個促銷活動極其重要的一環(huán)，如宣傳工作組織不好或未落實，所有努力將付之東流，難以實現(xiàn)

市場型促銷的手段與方法較多，主要有：針對消費者促銷、市場支持獎勵金、終端建設及后期維護投入、培訓支持、市場推廣活動支持、人員支持、廣告投入等支持一般作臺階返

利要求辦事處經(jīng)理對每個經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況相當熟悉

限期發(fā)貨獎勵：無論是家電行業(yè)還是建材行業(yè)，經(jīng)銷商都喜歡月未最后幾天打款發(fā)貨企業(yè)可以設置限期發(fā)貨獎勵比如，月度任務完成得越早，獎勵額度越高，如果是月未完成則不給獎勵 5.促銷主題：一句能概況促銷策略的話如果是針對消費者的促銷活動那么這句話則是傳播的焦點應當體現(xiàn)在所有的傳播手段中

銷售型促銷主要包括：臺階返利、限期發(fā)貨獎勵、銷售競賽、福利促銷、實物返利、模糊返利、滯貨配額、新貨配額、階段獎勵（季度、年度獎勵）； 3.促銷的對象：哪類產(chǎn)品？哪類渠道？哪類客戶？（代理？直供？分銷？核心客戶還是普通客戶？）哪類市場？當然促銷的對象也可以最終落實到消費者比如節(jié)假日、店慶日、開業(yè)針對消費者開展促銷活動

未雨綢繆，渠道促銷在時機上將問題消滅在萌芽狀態(tài)

模糊返利：經(jīng)銷商進貨時，承諾給予現(xiàn)金或實物返利，但事先并不明確返利的具體形式和比例，到規(guī)定的期限后才公布，通常期限以季度或年度為期

哪類渠道？

如果是渠道與終端聯(lián)動的促銷，還應當包括哪類目標消費者；

效果預測短期的效果有哪些？長期的效果如何？

產(chǎn)品層面：老品問題？產(chǎn)品結構問題？新品上市問題？大燈銷售問題？

促銷用品的樣品展示：促銷用品（如贈品、贈券）等的樣品展示，專人負責終端促銷用品的準備

當然，我們做渠道推廣或促銷，還因為很多小的目的，如應付突發(fā)事件等

新品上市實現(xiàn)良性庫存、合理展示、最終銷售為目的 4.在哪里(where?)：

滯貨配額：當某產(chǎn)品滯銷時，要求經(jīng)銷商在進暢銷貨時，必須同時進銷一定比例的滯銷貨，以維持公司的整體業(yè)績此方式只可在旺季使用，且時間要短，配額量要校

如果是單純的渠道銷售型促銷，則準備工作的環(huán)節(jié)較少，只要“定事（做什么事）、定量（做到什么程度）、定人（由誰去做？由誰去負責？）、定時（什么時間完成？）、定考核（獎懲）”如果是單獨的終端促銷或渠道與終端一起聯(lián)動的促銷，還要包括如下部分：

從思考層面回答如何策劃渠道促銷，只要回答六個問題就行了，即做什么(what?)、為什么(why?)、時間(when?)、在哪里(where?部門/流程?)、負責人/團隊(who?)、如何完成(how?)8.進度安排：在選定了促銷方式后，下一步就要完善活動程序與進度安排包括活動所需物品、禮品、宣傳品等物件的準備時間、活動期限等 4.促銷時間：（略）

培訓支持 7.促銷方法：促銷不主張有固定的方法，因為市場上的機會點與問題點層出不窮，瞬息萬變篇五：2012“五一”全國經(jīng)銷商促銷活動方案 2012“五一”全國經(jīng)銷商促銷活動方案

一、活動主題：

低價來啦??！

九木堂竹地板“69元”風暴席卷全國

二、活動時間： 2012年4月5日—2012年4月28日

三、活動具體內(nèi)容 a、特價：淡雅、堅勁、大雅、木色、亮節(jié)（5個系列、除惠佳及外銷板）,最高可支持8%費用（起訂量3萬元）； b、終端活動指導：凡在4月21日-5月6日活動期間，消費者購滿15平方米以上，可享受69元/平方米（限購3平米），可以此類推，多買多送。

四、活動物料支持：

1、公司統(tǒng)一印刷并發(fā)放dm單頁、宣傳海報和吊旗三類物料，各地具體發(fā)放數(shù)量由當?shù)貥I(yè)務負責人確定；

2、其他條幅、x展架、彩虹門、戶外宣傳形式等有公司提供模板，各活動地區(qū)于當?shù)刂谱鳌?/p>

五、活動反饋

經(jīng)銷商在活動期間必須針對該活動進行拍照

拍照內(nèi)容：a、所有贈品獲得者需拍照留底，相機必須附帶年、月、日； b、必須對抽獎過程包含抽獎箱進行拍照留底； c、尚品中獎人必須手捧獎品包裝與經(jīng)銷商合影留底； d、對活動現(xiàn)場人流量最多時段拍照留底。

活動結束后，通過網(wǎng)絡形式將其內(nèi)容打包發(fā)送至九木堂市場營銷部，并提出活動中發(fā)現(xiàn)的問題。

六、廣告宣傳 a、媒體宣傳：九木堂市場部針對此次活動撰寫軟文，通過網(wǎng)絡形式發(fā)送至各經(jīng)銷商，經(jīng)銷商在當?shù)丶埫?、電臺進行發(fā)布。b、海報、單頁宣傳、吊旗公司統(tǒng)一制作。d、網(wǎng)絡支持：將活動內(nèi)容上傳門戶網(wǎng)站，進行活動宣傳。

第二篇：電動車經(jīng)銷商促銷方案集錦(24招)

電動車經(jīng)銷商促銷方案集錦(24招)，怎么能提高電動車銷售量

2009-08-16 11:12

作為一個電動車的經(jīng)銷商，他們最關注的就是如何把電動車賣出去。在現(xiàn)有的市場環(huán)境下，通過單純的坐等顧客上門方式已經(jīng)是不可行的，電動車經(jīng)銷商必須主動出擊，或者以自己為主或者依靠電動車企業(yè)展開強大的終端促銷活動，才有可能吸引消費者注意，從而獲得一定的潛在購買群體。

那么，如何吸引消費者的眼球和注意力？如何更好地提升電動車的銷量？如何在做促銷活動的同時提升品牌的知名度和美譽度？筆者通過對全國許多電動車企業(yè)、經(jīng)銷商的調查，結合市場實踐，提出電動車促銷24招，希望對電動車企業(yè)和經(jīng)銷商有所幫助和啟發(fā)。以下對促銷24招進行一一介紹。它包括：電動車秀、電動車賽、景點租車、第一報道、贊助新聞、橫幅浪潮、團體推介、網(wǎng)上購買、安全講座、以租帶銷、用戶服務、以舊換新、來店就送、抽獎活動、聯(lián)合銷售、廣場活動、遍地開花、現(xiàn)場開箱、假日銷售、連環(huán)優(yōu)惠、隨叫隨到、小區(qū)充電站、無條件退貨。

1、電動車秀選擇各式有代表性的車款，節(jié)假日選派經(jīng)過培訓的促銷人員騎行，在大型超市、居民小區(qū)、廣場等人流聚集的地方停留，發(fā)放宣傳資料，解答消費者提問，充分展示電動車品牌的特色和優(yōu)勢。

2、免費試駕讓消費者試乘試騎，聽取消費者意見。

3、電動車賽可以組織電動車和公共汽車、出租車比賽，展示電動車的機

動性；也可以組織電動車性能比賽，如爬坡能力、續(xù)行能力等，突出自身電動車品牌的賣點。

4、景點租車在旅游城市的風景點設立電動車出租點，設計有廣告特色的電動車，讓流動的廣告在風景區(qū)成為亮麗的色彩，帶動銷售。

5、第一報道和新聞單位合作，成立快速報道小組，讓記者騎行電動車采訪現(xiàn)場新聞，冠名“某某第一，現(xiàn)場報道”，在新聞媒體掛角發(fā)布。

6、贊助新聞在新聞媒體上開辟“XX杯”新聞大獎賽、攝影大獎賽、新聞線索大獎賽，把電動車作為獎品。

7、橫幅浪潮選擇城市的重點居民小區(qū)，用密集懸掛橫幅的方式在每個社區(qū)宣傳，100—200幅的橫幅可以覆蓋一座城市的各個社區(qū)。

8、團體推介團購主要有以下幾種方式：

A、企業(yè)搬遷團購。因為城市建設的需要，現(xiàn)在很多大公司都從市區(qū)搬遷到了郊區(qū)，可是大多數(shù)職工的家是不能搬遷的，所以上班的路途無疑遙遠了許多，這就需要有更便利的交通工具上下班。經(jīng)銷商和生產(chǎn)企業(yè)可以上門服務，鼓勵搬遷企業(yè)職工團購電動車。

B、居民搬遷團購。現(xiàn)在老城區(qū)拆建，居民們都由城市中心搬往郊區(qū)的新住宅區(qū)，工作與住處的距離增加了好幾倍。在新社區(qū)開盤的時候，經(jīng)銷商和生產(chǎn)企業(yè)可以采用送貨上門，送（購物）券上門的辦法，鼓勵居民集體購買電動車。

C、企業(yè)團購?？梢岳么黉N員到工礦企業(yè)、公司、機關推銷產(chǎn)品，用集團消費優(yōu)惠的辦法鼓勵團購。很多企業(yè)在每年年終的時候都對優(yōu)秀員工進行獎勵，電動車作為獎品是比較合適的。特別是一些保險公司，每個季度都會評選優(yōu)秀業(yè)務員，如果獎勵優(yōu)秀業(yè)務員每人一輛電動車，讓他們跑得更快更勤，對公司不是更有利嗎？

D、中學生團購?，F(xiàn)在家長望子成龍心切，不惜自己辛勞，也要把孩子送進重點中學。而中學往往都不在自己家的附近。父母接送也不大可能，靠他自己騎自行車是可以，但父母又怕他們太勞累?？梢宰プ∩虣C，重點宣傳，讓家長為中學生購買電動車。

E、可以預先廣而告之，3人以上集體購買優(yōu)惠5%，5人以上集體購買優(yōu)惠8%，10人以上集體購買優(yōu)惠10%。在一段時間里形成購買電動車的熱點。

9、網(wǎng)上銷售——充分利用互連網(wǎng)進行銷售的方式。

電動車網(wǎng)上銷售主要有三種方式：

A、網(wǎng)上團購。指有一定經(jīng)濟基礎的消費者以互連網(wǎng)為紐帶，使互不相識的個體消費者聯(lián)合成一個團隊，集體消費的新方式。

B、依靠正規(guī)的大型網(wǎng)上商城，如當當網(wǎng)、新浪商城、SOHU商城等，在網(wǎng)上開設商鋪；或者依靠自己企業(yè)的網(wǎng)站，提供在線電子支付、貨到付款、就近提貨的銷售方式。

C、利用國際貿(mào)易類商務網(wǎng)站開展對外貿(mào)易，外銷電動車。

10、以租帶售采用先租后買的方式銷售電動車。

11、安全講座和交警部門合作，到企業(yè)、大、中學校、社區(qū)、超市和廣場，向消費者舉辦電動車安全知識講座，宣傳企業(yè)產(chǎn)品，舉辦電動車現(xiàn)場演示，激發(fā)消費者購買欲望。

12、用戶服務對前幾年已購買電動車的用戶發(fā)放用戶（金）卡，建立電動車會員俱樂部，對會員提供各種超值服務，引導他們介紹新的用戶。提高他們對電動車品牌的忠誠度。

13、以舊換新讓消費者用舊的電動車更換新的電動車，適當補足差價。在以舊換新的同時還可以對舊電動車升級換代。也可以對舊電動車的一些部件進行以舊換新，增加配制、優(yōu)化性能。

14、來店就送登報招徠消費者，對進入店面的所有消費者都贈送紀念品或電動車介紹，激發(fā)他們購買電動車的興趣。

15、抽獎活動利用專賣店開業(yè)、公司慶典、節(jié)假日等時機，設計各種趣味性有獎活動，對購買電動車的消費者抽獎，或采用超值極限促銷，獎勵高檔電動車或汽車，超值回報。

16、聯(lián)合銷售與手機經(jīng)銷商、手機運營公司、車鎖企業(yè)、食品企業(yè)等單位合作，采用購買電動車送手機、送話費、送防盜鎖、送食品飲料等聯(lián)合銷售活動。

17、廣場活動利用城市廣場，結合展覽、文化活動，設立電動車展銷攤位，邊展示邊銷售。

18、遍地開花采用夾報廣告和鬧市區(qū)散發(fā)的方式，廣泛發(fā)送電動車宣傳單，在短時間內(nèi)迅速擴大廣告效應。

19、現(xiàn)場開箱在專賣店或店中店開業(yè)的時候，采用現(xiàn)場開箱的辦法吸引消費者，展示電動車的質量信譽。

20、假日銷售充分利用電動車大賣場和專賣店假日銷售高潮現(xiàn)象，精心設計一周促銷安排，周一總結和布置車位，周二設計廣告和用戶服務，周三、周四散發(fā)宣傳單頁、周五報紙廣告，周六周日集中導購，以此類推，每周循環(huán)。

21、連環(huán)優(yōu)惠把促銷贈送、購車優(yōu)惠、免費服務、發(fā)放金卡等活動有機結合，宣傳八連環(huán)、九連環(huán)、十連環(huán)??

22、隨叫隨到完善售后服務體系，12小時隨叫隨到服務，形成1—2小時服務圈，讓消費者滿意。

23、小區(qū)充電站在居民小區(qū)集中停車的地方設立充電站，為電動車消費者免費或優(yōu)惠充電，吸引更多的用戶。

24、無條件退貨賣車的時候給消費者承諾，在7天內(nèi)發(fā)現(xiàn)任何質量問題免費更換新電動車，用電動車的高質量要求贏得消費者信任。

由于各地的市場環(huán)境不同、生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商的實際情況不同，以上的24招不一定完全適用于某個地區(qū)某個經(jīng)銷商，但是相關的企業(yè)和經(jīng)銷商可以靈活運用其中的幾招，或者在此基礎上創(chuàng)新、整合、變幻，使電動車的銷售技巧和促銷方式千變?nèi)f化，以適應市場和消費者不斷提高的需求。

第三篇：廠家對經(jīng)銷商促銷方案

一般作臺階返利要求辦事處經(jīng)理對每個經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況相當熟悉

限期發(fā)貨獎勵：無論是家電行業(yè)還是建材行業(yè)，經(jīng)銷商都喜歡月未最后幾天打款發(fā)貨企業(yè)可以設置限期發(fā)貨獎勵比如，月度任務完成得越早，獎勵額度越高，如果是月未完成則不給獎勵

5.促銷主題：一句能概況促銷策略的話如果是針對消費者的促銷活動那么這句話則是傳播的焦點應當體現(xiàn)在所有的傳播手段中

銷售型促銷主要包括：臺階返利、限期發(fā)貨獎勵、銷售競賽、福利促銷、實物返利、模糊返利、滯貨配額、新貨配額、階段獎勵（季度、獎勵）； 3.促銷的對象：哪類產(chǎn)品？哪類渠道？哪類客戶？（代理？直供？分銷？核心客戶還是普通客戶？）哪類市場？當然促銷的對象也可以最終落實到消費者比如節(jié)假日、店慶日、開業(yè)針對消費者開展促銷活動

未雨綢繆，渠道促銷在時機上將問題消滅在萌芽狀態(tài)

模糊返利：經(jīng)銷商進貨時，承諾給予現(xiàn)金或實物返利，但事先并不明確返利的具體形式和比例，到規(guī)定的期限后才公布，通常期限以季度或為期

哪類渠道？

如果是渠道與終端聯(lián)動的促銷，還應當包括哪類目標消費者；

效果預測短期的效果有哪些？長期的效果如何？

產(chǎn)品層面：老品問題？產(chǎn)品結構問題？新品上市問題？大燈銷售問題？

促銷用品的樣品展示：促銷用品（如贈品、贈券）等的樣品展示，專人負責終端促銷用品的準備

當然，我們做渠道推廣或促銷，還因為很多小的目的，如應付突發(fā)事件等

新品上市實現(xiàn)良性庫存、合理展示、最終銷售為目的 4.在哪里(where?)：

滯貨配額：當某產(chǎn)品滯銷時，要求經(jīng)銷商在進暢銷貨時，必須同時進銷一定比例的滯銷貨，以維持公司的整體業(yè)績此方式只可在旺季使用，且時間要短，配額量要校

如果是單純的渠道銷售型促銷，則準備工作的環(huán)節(jié)較少，只要“定事（做什么事）、定量（做到什么程度）、定人（由誰去做？由誰去負責？）、定時（什么時間完成？）、定考核（獎懲）”如果是單獨的終端促銷或渠道與終端一起聯(lián)動的促銷，還要包括如下部分：

從思考層面回答如何策劃渠道促銷，只要回答六個問題就行了，即做什么(what?)、為什么(why?)、時間(when?)、在哪里(where?部門/流程?)、負責人/團隊(who?)、如何完成(how?)8.進度安排：在選定了促銷方式后，下一步就要完善活動程序與進度安排包括活動所需物品、禮品、宣傳品等物件的準備時間、活動期限等 4.促銷時間：（略）

培訓支持 7.促銷方法：促銷不主張有固定的方法，因為市場上的機會點與問題點層出不窮，瞬息萬變須要隨機應變不過，就渠道促銷操作手段來說，可以大致劃分為銷售型促銷與市場型促銷兩種銷售型促銷主要包括： 臺階返利：根據(jù)市場的經(jīng)銷商實力，在分析經(jīng)銷商可能完成任務的基礎上，合理調協(xié)渠道獎勵的額度的梯級這樣設置的臺階才有吸引力不置于輕松易得或高不可攀

筆者的工作之一是負責渠道促銷的策劃與實施，也包括對全國各辦事處渠道促銷方案的審批與管理因此，培訓與指導辦事處各級人員如何規(guī)劃渠道促銷（也包括自身的不斷完善），便成為我重要的日常工作不過，這并不是一個好差事，就筆者的經(jīng)歷，工作中遇到困難超出我的想象有意思的是，我用“百度”或“谷歌”搜索關鍵字：“如何策劃渠道促銷”時，競然沒有一篇文章是專門討論這個課題的而關于“如何策劃消費者促銷”的內(nèi)容卻浩如煙?？梢姞I銷界關于渠道促銷的內(nèi)容是相當稀缺的關于渠道促銷，筆者斷斷續(xù)續(xù)的寫了一些文章，也獲得了很多營銷同仁的回應因此，今天想借助網(wǎng)絡這個平臺，談談個人對如何策劃渠道促銷的一些感悟 1.背景分析：背景分析是制定促銷策略的依據(jù)，主要從以下幾方面來分析： 投入產(chǎn)出分析是否可行？ 促銷活動結束完畢后，還要進行效果評估：本次促銷活動是否達到了預期的效果？達到或未達到的原因是什么？本次促銷活動的經(jīng)驗和不足是什么？

實物返利：經(jīng)銷商進貨時，按一定比例贈送實物不過經(jīng)銷商參與實物返利的促銷時，企業(yè)最好設置不同的臺階因為市場上不同經(jīng)銷商的實力差距較大

針對消費者促銷：禮品促銷、抽獎促銷、以舊換新促銷、會員促銷、游戲促銷、試用促銷、積點促銷、聯(lián)合促銷、降價促銷、限期搶購促銷等（有興趣的讀者可用百度搜索拙文《針對消費者的銷售促進十三招》）

消化老品、滯銷品庫存，優(yōu)化庫存結構為目的 2.促銷目標：目標一定是具體的、量化的、可衡量的，便于進行投入產(chǎn)出分析和評估促銷效果不同的促銷策略與促銷方法，對應的可衡量的目標不一樣如促銷的目標是為了單純的讓渠道完成任務，則目標顯然是銷售完成率如為了提高新品的銷售占比，則目標可以設定為新品銷售占比率渠道促銷最常見的目標包括：銷售完成率、同比增長率、市場占有率、庫存結構、零售完成率、投入產(chǎn)出比、經(jīng)銷商營利率等

渠道促銷時間跨度以1-3月為宜；

人員支持：支持專職導購員或臨時導購員，或者給予導購員銷售提成方面的支持 3.時間(when?)：渠道促銷的策劃一般沒有時間限制但對于明年渠道促銷來說，原則上應做好如下幾點：

完成月度（或階段性、）銷售為首要目的與最終目的健康網(wǎng)絡，實現(xiàn)市場的良性、穩(wěn)定發(fā)展為目的 2.為什么(why?)：策劃何種渠道促銷，首先是基于促銷的目的其次是當?shù)厥袌雒媾R的主要困難、區(qū)域市場特性、客戶特性一般而言，渠道促銷的策劃一般基于以下四個目的：

階段獎勵（季度、獎勵）：對完成銷售目標的經(jīng)銷商給予現(xiàn)金或實物返利最好不明確返利的具體比例對表現(xiàn)出色的經(jīng)銷商獎勵現(xiàn)金或汽車、高級家電等重獎在獎勵的同時要宣傳成經(jīng)銷商的業(yè)績和推廣模式，以刺激其他經(jīng)銷商的效仿

輔助飾品及pop安置到位：促銷活動前，對烘托賣場氣氛的pop、項目商品、裝飾品進行總體調整，便其全部到位并調整至最佳

對重點商品進行重點展示調整：針對促銷主題，對組織促銷的項目商品進行重點展示，突出促銷的賣場氣氛重點展示時，應注意展示的形式與賣場的整體氛圍相適應 9.投入產(chǎn)出分析：整個促銷活動預計將投入多少？預計將給企業(yè)帶來多大的效果？分析是否值得去做？ 1.做什么(what?)：做什么樣的渠道促銷，沒有固定的方法渠道促銷的方式方法多種多樣不過，大至可分為銷售型促銷與市場型促銷（一般來說，銷售型促銷以完成銷售額為唯一目的，以獎勵返點為唯一手段，以增大經(jīng)銷商庫存為最終結果，短期行為明顯而市場型促銷以完成銷售額為最終目的—不是唯一目的，以市場的管理工作、市場基礎投入、培訓導購、終端建設、賣場活性化、現(xiàn)場促銷、市場研究等為手段，以市場的良性建康發(fā)展為結果長期效果顯著）6.如何完成(how?)：如果說做什么？（what）還只是決定渠道促銷的方向，那么“如何完成”則決定促銷的具體策略、達成的方法、有效的保障措施、獎懲措施、投入預算、市場推廣活動支持：家裝設計師推廣、戶外推廣、小區(qū)推廣、建材市場現(xiàn)場秀活動、展會支持等 促銷備貨

廣告投入：當?shù)孛襟w、戶外、車體、建材市場dm廣告等支持 新貨配額：當有新產(chǎn)品上市時，要求經(jīng)銷商在經(jīng)銷老產(chǎn)品的同時，必須按規(guī)定的量進銷新產(chǎn)品，以促進新產(chǎn)品迅速進入市常此方式的使用時機也應當是老產(chǎn)品的銷售旺季

市場支持獎勵金：將渠道獎勵變成給經(jīng)銷商的終端建設投入或區(qū)域廣告投入或推廣活動的投入

三、市場型促銷的手段與方法較多，主要有：

哪類產(chǎn)品？

競爭對手的干擾：有哪些競爭品牌及產(chǎn)品對我司造成影響？ 6.促銷策略：達成目標解決問題的方法其實是對促銷方法的概括是“言簡意賅”的方法

渠道層面：渠道秩序問題？渠道結構問題？渠道運營問題？（營利率？產(chǎn)出率？終端績效？導購問題？渠道質量問題？）

促銷人員熟記促銷政策：所有促銷參與人員必須牢記促銷政策、項目商品的促銷價和原價，以及調整的原因，同時進行促銷的演示，做到流程標準、規(guī)范，語言與促銷宣傳口徑標準、一致

銷售競賽：把經(jīng)銷商分成不同的層級或陣營，針對不同層級設置不同的獎勵方式 福利促銷：與任務完成率或銷售增長率掛鉤，優(yōu)勝者參與企業(yè)組織的培訓、旅游、出國等福利

渠道促銷的返利額度與任務完成進度掛鉤，合理避開發(fā)貨高峰期

費用預算所有可預見的費用的總和，包括禮品費用、折扣費用、促銷人員工資、宣傳費用、活動費用等等

市場層面：市場上的問題點？機會點？ 客戶層面：全部客戶還是部分客戶？代理還是分銷？核心客戶還是普通客戶？客戶的庫存問題？信心問題？

哪類客戶？

5.負責人/團隊(who?)：執(zhí)行人？協(xié)助人？跟進人？

終端建設及后期維護投入：終端活性化評比；終端建設質量評比；終端后期維護評比；導購激勵等

二、如何編制渠道促銷方案

一、渠道促銷的5w1h思維

哪類市場？

嚴格意義上講，渠道促銷方案不是八股文，沒有固定的格式但筆者見過不少所謂促銷方案的“標準模板”，多數(shù)是“學院體”，尤其是對方案模板的解釋說明，更是教條主義嚴重筆者根據(jù)實際工作，就渠道促銷的常見指標進行解釋，權當拋磚引玉：

綜合優(yōu)劣勢：根據(jù)上述的分析，我們綜合的優(yōu)劣勢是什么？

宣傳措施：促銷活動的信息只有傳達給目標顧客，取得其響應后方可產(chǎn)生效果，宣傳是整個促銷活動極其重要的一環(huán)，如宣傳工作組織不好或未落實，所有努力將付之東流，難以實現(xiàn)

市場型促銷的手段與方法較多，主要有：針對消費者促銷、市場支持獎勵金、終端建設及后期維護投入、培訓支持、市場推廣活動支持、人員支持、廣告投入等支持一般作臺階返

利要求辦事處經(jīng)理對每個經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況相當熟悉

限期發(fā)貨獎勵：無論是家電行業(yè)還是建材行業(yè)，經(jīng)銷商都喜歡月未最后幾天打款發(fā)貨企業(yè)可以設置限期發(fā)貨獎勵比如，月度任務完成得越早，獎勵額度越高，如果是月未完成則不給獎勵 5.促銷主題：一句能概況促銷策略的話如果是針對消費者的促銷活動那么這句話則是傳播的焦點應當體現(xiàn)在所有的傳播手段中 銷售型促銷主要包括：臺階返利、限期發(fā)貨獎勵、銷售競賽、福利促銷、實物返利、模糊返利、滯貨配額、新貨配額、階段獎勵（季度、獎勵）； 3.促銷的對象：哪類產(chǎn)品？哪類渠道？哪類客戶？（代理？直供？分銷？核心客戶還是普通客戶？）哪類市場？當然促銷的對象也可以最終落實到消費者比如節(jié)假日、店慶日、開業(yè)針對消費者開展促銷活動

未雨綢繆，渠道促銷在時機上將問題消滅在萌芽狀態(tài)

模糊返利：經(jīng)銷商進貨時，承諾給予現(xiàn)金或實物返利，但事先并不明確返利的具體形式和比例，到規(guī)定的期限后才公布，通常期限以季度或為期

哪類渠道？

如果是渠道與終端聯(lián)動的促銷，還應當包括哪類目標消費者；

效果預測短期的效果有哪些？長期的效果如何？

產(chǎn)品層面：老品問題？產(chǎn)品結構問題？新品上市問題？大燈銷售問題？

促銷用品的樣品展示：促銷用品（如贈品、贈券）等的樣品展示，專人負責終端促銷用品的準備

當然，我們做渠道推廣或促銷，還因為很多小的目的，如應付突發(fā)事件等

新品上市實現(xiàn)良性庫存、合理展示、最終銷售為目的 4.在哪里(where?)：

滯貨配額：當某產(chǎn)品滯銷時，要求經(jīng)銷商在進暢銷貨時，必須同時進銷一定比例的滯銷貨，以維持公司的整體業(yè)績此方式只可在旺季使用，且時間要短，配額量要校

如果是單純的渠道銷售型促銷，則準備工作的環(huán)節(jié)較少，只要“定事（做什么事）、定量（做到什么程度）、定人（由誰去做？由誰去負責？）、定時（什么時間完成？）、定考核（獎懲）”如果是單獨的終端促銷或渠道與終端一起聯(lián)動的促銷，還要包括如下部分：

從思考層面回答如何策劃渠道促銷，只要回答六個問題就行了，即做什么(what?)、為什么(why?)、時間(when?)、在哪里(where?部門/流程?)、負責人/團隊(who?)、如何完成(how?)8.進度安排：在選定了促銷方式后，下一步就要完善活動程序與進度安排包括活動所需物品、禮品、宣傳品等物件的準備時間、活動期限等 4.促銷時間：（略）

培訓支持 7.促銷方法：促銷不主張有固定的方法，因為市場上的機會點與問題點層出不窮，瞬息萬變篇二：廠家對經(jīng)銷商促銷方案

激勵經(jīng)銷商是為了更好地進行經(jīng)銷商管理，達到促進銷售、維系關系、激發(fā)動力的目標。每個企業(yè)都知道對經(jīng)銷商的激勵原則是以獎勵為主、以處罰為輔，物資獎勵與精神鼓勵相結合，但實際操作中往往確是在處罰的設計中動足了腦筋，而沒有認真實行獎勵，或是更關注物質上的獎勵，而忽略了經(jīng)銷商的精神需求。

通常，廠商對經(jīng)銷商的激勵可以分為物質獎勵和精神獎勵兩大類，其中物質獎勵包括兩種，一種是協(xié)議式獎勵，指通過簽訂的銷售協(xié)議、代理協(xié)議、經(jīng)銷協(xié)議等，明確經(jīng)銷商達到廠家要求的可以獲得的相應獎勵，如：任務完成獎、超額獎、回款獎、信貸獎、批量折扣獎等；另一種是不定式獎勵，指在銷售過程中廠家按照市場情況設定的銷售、產(chǎn)品、促銷等專項獎勵政策或階段性獎勵，如：產(chǎn)品銷售專項獎、階段性達成獎、終端開發(fā)獎、促銷獎、新產(chǎn)品推廣獎等；精神獎勵則包括業(yè)績評比獎、合作獎等。市場是多變的，經(jīng)銷商激勵的方式同樣是多變的，在實際工作中對經(jīng)銷商的激勵方式也不僅僅局限于上述方法，如何用創(chuàng)新的方式進行經(jīng)銷商的激勵需要在市場中不斷實踐和升華。下面就分別對常用的12種經(jīng)銷商激勵的方法進行闡述。1.任務完成獎 廠家在協(xié)議中通常都會為經(jīng)銷商制定當?shù)匿N售任務指標，任務指標通常會包含銷售總指標、不同產(chǎn)品的銷售分解指標、終端的覆蓋、分銷的要求等，有時會包括中間的一項或幾項。為激勵經(jīng)銷商實現(xiàn)上述目標，廠家通常會制定經(jīng)銷商達成目標的獎勵措施，多采用年終統(tǒng)一返利、階段性返利、獎勵國內(nèi)外旅游、獎勵培訓的方式，通過對任務完成獎的設定達到確保任務完成或年終經(jīng)銷商雖未完成，但愿意通過提前訂貨實現(xiàn)任務目標的作用。2.超額獎

激勵經(jīng)銷商超額完成指標是每一個廠家的共同愿望，為激勵經(jīng)銷商超額完成，通常協(xié)議中會對超額完成的部分制定特殊獎勵，如：對超額部分提高返利的比例，下一給予更多的市場費用支持等。超額獎通常采用梯度設置，梯度越高獎勵越大，鼓勵能超額的經(jīng)銷商實現(xiàn)更多的銷量。3.回款獎

經(jīng)銷商通常會經(jīng)營多個產(chǎn)品，在目前終端尤其是醫(yī)院回款不好的狀況下，回款就成為廠家對經(jīng)銷商資金資源的一種爭取，經(jīng)銷商為了長期合作通常會將大品種、優(yōu)勢品種、品牌品種等作為優(yōu)先回款的對象，通過設定按時回款的獎勵，可以有效地保證廠家資金的回籠。

回款獎的設定通常與回款的時間掛鉤，如：現(xiàn)款、30天、60天采用不同的結算價格，也可以采用同樣的價格，按照貨款到賬的時間執(zhí)行不同的銷售折扣。4.信貸獎

對于長期合作、有一定銷售量基礎的經(jīng)銷商，廠家通常都會給予一定數(shù)額的信用額度，信用額度既是對經(jīng)銷商的一種激勵措施，也是對廠家貨款風險的一種保障；隨著經(jīng)銷商銷量的提高，通過提高信用額度可以有效地激勵經(jīng)銷商市場的擴大；同時對于銷售量下滑的經(jīng)銷商，通過減少信用額度，可以縮減回款的時間，有效地進行資金的控制。5.批量折扣獎

批量的大小決定了廠家的運營成本，廠家總是希望經(jīng)銷商訂貨要有計劃、不要太散，從而有效地組織生產(chǎn)和運輸，因此通過批量折扣獎的設定，可以有效地調整經(jīng)銷商的訂貨數(shù)量和訂貨時間。操作中可以通過設定不同批量享受不同的價格、折讓，或贈品數(shù)量等方式來實現(xiàn)。

6.產(chǎn)品銷售專項獎

廠家通常都是多產(chǎn)品銷售，都希望利潤品種、主打品種、潛力品種可以占據(jù)更高的銷售比例，為促進銷售，設定產(chǎn)品銷售的專項獎可以有效保證企業(yè)的推廣重點，可以通過增加專銷產(chǎn)品的返利比例、提高銷售折讓、增加市場（廣告）費用投入、增配銷售人員、給予經(jīng)銷商專項市場推廣費用等方法實現(xiàn)。7.階段性達成獎

廠家進行階段性的銷售沖刺，季節(jié)性產(chǎn)品通常會采用階段性達成獎來激勵經(jīng)銷商，具體做法是在一個銷售的特定階段，給予經(jīng)銷商較銷售協(xié)議議定的獎勵方式更為優(yōu)惠的獎勵措施，確保達成階段性的銷售目標。階段性達成獎的內(nèi)容可以是多方面的，如銷量、促銷、細分市場開發(fā)等，時間持續(xù)的長短通常是廠家按照市場需要制定，目前很多廠家每季度都會選擇不同的產(chǎn)品和主題開展工作，引領經(jīng)銷商為企業(yè)的目標而安排工作。8.終端開發(fā)獎

不論是醫(yī)院銷售還是otc銷售為主的廠家；不論是直銷制還是代理制銷售方式的廠家；在如今終端為王的時期，都會把終端作為企業(yè)把控的第一要素。經(jīng)銷商是廠家與終端之間的紐帶，經(jīng)銷商針對廠家產(chǎn)品進行終端開發(fā)的好壞，決定了產(chǎn)品銷售的好壞。廠家設定終端開發(fā)獎就是為了激勵經(jīng)銷商終端開發(fā)的積極性，操作中可以采用按終端開發(fā)的級別、數(shù)量給予相應金額的獎勵、對經(jīng)銷商開發(fā)終端的業(yè)務人員?？瞠剟?、對達成終端開發(fā)數(shù)量給予相應的返利和折讓等。9.促銷獎

促銷進行得好壞是經(jīng)銷商市場能力是否強、市場表現(xiàn)是否活躍的體現(xiàn)。廠家總是激勵經(jīng)銷商進行產(chǎn)品的終端或渠道促銷，提供相應的促銷禮品、贈品，并對于促銷的結果給予相應的獎勵。如：終端促銷會上訂貨量的獎勵、促銷活動費用的支持獎勵等。10.新產(chǎn)品開發(fā)獎

新產(chǎn)品的銷售難度要遠遠高于成熟品種，廠家在新產(chǎn)品上市的初期都會對新產(chǎn)品采用專門的獎勵方案，旨在激勵經(jīng)銷商對新產(chǎn)品的關注。新產(chǎn)品開放獎勵可以采用上述的所有激勵方法。

11.經(jīng)銷商評比獎

沒有比較就沒有差距，沒有差距就沒有壓力和動力。廠家通常會通過經(jīng)銷商會議的方式，對上一的經(jīng)銷商進行評比，頒發(fā)各種獎勵，以便讓經(jīng)銷商在比較中認清差距，明確努力的目標。經(jīng)銷商評比的獎勵設定沒有一定之規(guī)，企業(yè)可以按照自身的實際情況決定，最常見到的是業(yè)績達成獎、業(yè)績增長獎、終端開拓獎、促銷獎等。經(jīng)銷商評比獎可以以獎杯、獎牌、牌匾、證書等方式體現(xiàn)。12.合作獎勵

廠家關注經(jīng)銷商的銷售業(yè)績和能力，還關注經(jīng)銷商與廠家的契合度，和諧合作、對企業(yè)有一定忠誠度的經(jīng)銷商也是企業(yè)進行獎勵的主要對象。如：精誠合作獎、五年十年十五年合作獎、最佳配合獎等。其體現(xiàn)方式同經(jīng)銷商評比獎。篇三：如何在廠家促銷活動中勝出

如何在廠家促銷活動中勝出

伊萊克斯空調由于銷量不佳被迫撤出了北京地區(qū)國美店。在各大家電賣場雖有展柜，展示燈都沒有開，門庭冷落。店內(nèi)的促銷人員稱，伊萊克斯空調暫時沒有貨，可能要等 5月以后才能知道有無銷售。對于伊萊克斯空調為什么銷量不佳？有一家電連鎖巨頭的采購人員分析，這主要和伊萊克斯空調的營銷方面的不足有關。不過有業(yè)內(nèi)人士分析，伊萊克斯空調表現(xiàn)不佳的最根本的原因在于其“渠道外包”的經(jīng)營方式使得伊萊克斯和伊歐電器在產(chǎn)品終端促銷以及品牌建設方面沒有找到平衡點。2003年伊萊克斯與區(qū)域專業(yè)經(jīng)銷商上海伊歐電器有限公司簽署了中國內(nèi)地地區(qū)空調產(chǎn)品的全面合作協(xié)議，伊歐電器全面負責伊萊克斯空調在中國內(nèi)地的銷售及品牌經(jīng)營。業(yè)內(nèi)人士認為，雖然伊萊克斯這種做法通過對營銷渠道的改造，實現(xiàn)扁平化管理，減少了中間環(huán)節(jié)，從而在一定程度上避免了國際大公司體制不靈活、市場反應速度慢的劣勢。但是他們的合作還存在一個不可避免的問題———在產(chǎn)品銷售及品牌經(jīng)營的執(zhí)行過程中各自均會以自己的利益和目標為重。

一經(jīng)銷商就不滿伊萊克斯空調在終端促銷推廣的支持力度。他一針見血地指出，“不是自己的親生子，在市場推廣方面到底是伊歐電器應該出?大頭”還是伊萊克斯出?大頭?”？如果是代理商，誰都希望能夠保持自己的利潤就可以了?！?---------據(jù)羊城晚報2004年4月5日報道

二、如何在廠家促銷活動中勝出

而大多經(jīng)銷商更關注的是自身年尾利益所得，這種相輔相成的促銷政策困惑很容易導致上述所報道的伊萊克斯空調銷售困境。若要對廠商關于促銷政策各自理解的這種現(xiàn)象要試圖消滅不太現(xiàn)實，這是商業(yè)利益中雙方合理正確的立場。只要對各自立場的態(tài)度可以適當做些調整，或許有助于維持雙方的共贏局面。

那么在廠商合作中，經(jīng)銷商到底在堅持自身立場利益的基礎上，針對廠家促銷政策應該做怎樣的態(tài)度調整才能解除目前尷尬的困惑呢？

第一 算請自己的帳，用數(shù)據(jù)來征服廠家 目前產(chǎn)品促銷政策的制定都是由廠家來越庖代俎的完成制定，制定的依據(jù)是銷售經(jīng)理的區(qū)域市場經(jīng)驗和今年的銷售總任務以及配套資源。大多政策都出在淡旺季的黎明前，目的無非是為了轉移庫存，調動收斂經(jīng)銷商，具體顧客的利益都是總部高端統(tǒng)一的市場促銷活動來維持。

經(jīng)銷商主觀臆斷的理解只要把廠家促銷政策套到手自己就心中有數(shù)，這樣年底預期利益風險系數(shù)也大大降低。而對渠道下游的成員以及參與促銷活動人員的利益可能考慮很少，如果實在對利益阻撓很大就再次向廠家申請?zhí)貏e資源或以此為由解釋市場業(yè)績不理想。

廠家認為經(jīng)銷商永不知足永遠有很多過分要求，經(jīng)銷商抱怨廠家政策支持不到位總是很吝嗇。

兩者的分歧在促銷政策的實際效果不明確。

對這種局面，經(jīng)銷商要想主動進攻的辦法就是從自己的銷售日帳出手，對所經(jīng)營產(chǎn)品廠家的每次促銷政策從推出到結束的銷售數(shù)據(jù)做個匯總，這樣商家也清楚哪個促銷政策立竿見影。同時當然要考慮自己的庫存和區(qū)域市場差異情況，這樣經(jīng)銷商在與廠家對話時就可以主動出擊。也就是當廠家銷售機構要制定促銷政策時可以勇敢的站出來很自信的說“對這個促銷政策我有話說”。當然過程中也可以拒絕一些廠家促銷政策，自身逐漸學會從銷售日帳數(shù)據(jù)中來量身訂做促銷政策，然后向廠家主動申請。

廠商唯一的共同點就是增加產(chǎn)品區(qū)域銷量，在這個統(tǒng)一戰(zhàn)線下商家完全應該把促銷政策的制定權和參與權搶過來并勇于發(fā)揮。

第二 禁止半路攔截利益，學會看客吃飯 可能每個廠家都對這個場景很無奈，因為任何計劃周密的促銷活動都是最終依靠經(jīng)銷商來貫徹落實，當然其中漏洞也被經(jīng)銷商直接無情占有。

快速消費品的經(jīng)銷商都看到過這樣的場景：

幾個售貨員小姐像天文愛好者似的，一人拿 ??

三、如何在廠家促銷活動中勝出

著一瓶綠茶，瓶底對著太陽，雙手捂住瓶的四周，眼睛從側面努力地看過去，“開瓶見喜”和“再來一瓶”可能就這樣輕易地流失掉了。不一會兒她們就每人拿著一瓶飲料開始分享“勝利果實”了。這是廠家推出“再來一瓶”、“開瓶見喜”促銷活動，目的是為了讓消費者覺得實在，能夠看得見，摸得著。

也有顧客碰到這樣的場景：

我有一次買飲料，受廣告促銷的影響，我點名要某某品牌的綠茶，并且當時我親眼看到經(jīng)銷商商貨架上擺著那種牌子的綠茶，可是經(jīng)營商卻說不賣。理由是那種牌子的飲料不好，最后在我的一再追問下，這個經(jīng)銷商終于說出了之所以不賣那個品牌綠茶的原因：原來那些綠茶全部是他精心挑出來的有獲獎標志的產(chǎn)品。

這就是促銷活動中的半路攔截利益現(xiàn)象，可想而知廠家對此有多無奈，經(jīng)銷商也只是謀取眼前短暫利益，只有顧客最后會慢慢遠離這個產(chǎn)品。

所以廠商永遠就象是綁在一根繩上的螞蚱，只有中間顧客那條繩穩(wěn)固，兩頭利益才會穩(wěn)定，否則只能滅亡。

對經(jīng)銷商而言在這個過程中應該這樣調整：

首先要堅決禁止半路攔截，把眼光放長遠點，不要目光短淺，顧客是廠商共有的顧客，只要能保證顧客利益，自身利益才會穩(wěn)固，也就是財源滾滾。

其次要善于結合區(qū)域市場狀況分解利益，不要死搬硬套的執(zhí)行促銷政策。這也就是促銷活動的細化，具體內(nèi)容包括利益分配，事項責任人以及庫存調整辦法。

最后就是在利益分配中要把自己的普通員工也劃進利益分配范圍之內(nèi)。一般在促銷活動執(zhí)行過程中銷售人員都比日常工作辛苦勞累，要注意調整員工工作節(jié)奏，適當?shù)耐瞥鲆恍┘钷k法只會得到事半功倍的促銷效果，而不是現(xiàn)在的一些促銷活動的只是流于表面形式，員工在促銷活動中開攀談會。

第三 處處留心，警惕工商關注的促銷誤區(qū)

相信吃一塹長一智的經(jīng)銷商在這個方面印象深刻，但大多經(jīng)銷商還是對此很薄弱。如今隨著終端制勝理念的推崇，在促銷花招上更是八仙過河各顯神通，層層推新。但這幾年冷落了，因為沒有新招可用了，但促銷活動的熱潮并不減。其中虛假宣傳、有獎銷售、虛假打折的六大行為更是眾廠商在節(jié)假日推出的花樣出新百厭不爽餓促銷活動。但可惜這些促銷行為也同時受到到工商部門的重點“照顧”。

這六大促銷行為是：

首先，利用虛假宣傳進行不正當競爭，大炒概念。??篇四：2011經(jīng)銷商會議策劃方案

經(jīng)銷商會議策劃方案

一 會議背景

公司業(yè)務發(fā)展迅速，銷售渠道不斷拓展，需要加深與經(jīng)銷商之間的聯(lián)系。會議思路： ——畫餅

廠家需要為經(jīng)銷商與銷售人員輸入信心，經(jīng)由愿景規(guī)劃、策略制定、行動計劃，讓經(jīng)銷商倍受鼓舞，士氣高漲，熱血沸騰。一個成功的經(jīng)銷商會議，既要“充電”，也要“打氣”。——關懷

人情味十足。與會的多是經(jīng)銷商老板，廠家應利用會議之機，多一些感情投入，增進廠商關系，推動“廠商一體”的進程。從一些細節(jié)入手，彰顯人性化。如會議期間生日者、生病者等，適時送上祝福

——氣氛

制造輕松寬松的氣氛，一方面可以讓客戶積極參與其中，調動客戶訂貨的積極性，同時可以消除客戶的防范心理，感染其它客戶，主要可以采取以下方式來做到：（1）設置游戲，邀請客戶參與游戲讓客戶放松。（2）穿插娛樂節(jié)目，調動現(xiàn)場氣氛。（3）實行訂貨摸獎，調動客戶訂貨積極性

（4）開設有獎問答，讓客戶了解產(chǎn)品，對所出的問題設置不要過于復雜，以簡單為主，達到宣傳和讓客戶積極參與的目的。

二 會議目的

1.增進經(jīng)銷商對公司的了解，鼓舞經(jīng)銷商的士氣，實現(xiàn)2011年銷售目標任務。2.最大限度占用每個經(jīng)銷商的專用資金，從而造成其它品牌的鋪貨壓力。3.最大限度調動經(jīng)銷商對震旦機器的銷售熱情和忠誠度。4.培養(yǎng)經(jīng)銷商的銷售觀念和調動他們主動學習的激情。

三 會議主題

1.攜手同行，共拓疆土——2011震旦核心戰(zhàn)略伙伴峰會 2.在新高度起飛：（該主題肯定了10年的成績，強調11年的工作目

標，給人以鼓舞之氣。顯示了沒佳能對經(jīng)銷商工作的認可，以及對未來美好的期望。整個主題引人思考，意味深長）3.攜手同行，共創(chuàng)震旦——2011震旦核心戰(zhàn)略伙伴峰會

四 會議時間： 2011年2月25—26日（25日下午經(jīng)銷商會議，26號上午培訓）

五 會議策劃

會議前 ● 與會人員邀約

涉及事項： 1.與會人員確定（經(jīng)銷商到會人員確定、第三方與會人員確定）2.邀約形式確定：傳真、郵件、電話 3.邀約執(zhí)行人員確定：廖嶺、喬秋玲 4.接待安排確定：廖嶺、喬秋玲

● 會議確定

1.會議地點、議程安排確定 2.酒店住宿安排確定：美麗華大酒店，房卡發(fā)放和回收——廖嶺 3.物料準備完成：廖嶺、閆有鳳、刁芳 4.場地布置完成：廖嶺、李志、高傳賢、談俊玲 ● 人員分工表制作、分發(fā)完成： ● 時間進度表制作、分發(fā)完成：李志 ● 《文件通知》、《經(jīng)銷商意見反饋表》、《產(chǎn)品包裹單》、《經(jīng)銷商獎勵制度》、《促銷活動方

案》、《會議簽到表》、《訂貨單》、紙、筆、文件袋：廖嶺、高傳賢

● 第三方與會人員：政府官員、重要企業(yè)朋友等——王總 會議中 ● 人員到位

● 我們不要讓業(yè)務員錯過任何與客戶溝通的機會。一般來講，先到的比較孤單無聊，所以

要作以下事宜：

讓經(jīng)銷商填寫《經(jīng)銷商意見表》、業(yè)務員與經(jīng)銷商作簡短的溝通、讓經(jīng)銷商看產(chǎn)品報或看新產(chǎn)品

? ——專題片

會議后

● 銷售跟進：可能需要銷售做一些跟進工作

六 會議流程

七 會議地點 1.25號下午：美麗華五星級大酒店b坐16樓——烏市新華北路305號（可容納一百人以上）

2.26號上午：美麗華五星級大酒店b坐4樓新聞發(fā)布廳 八 會議場地布置

● 簽到區(qū)

1.簽到方式：電子簽到，合影留念 2.迎賓人員：趙麗娟、蘇娟麗 攝影人員：唐海波 3.簽到禮品： 配置logo手提袋 + 宣傳冊 + 單頁 + 小禮品，兩位美女負責為來賓貼上logo（帶有編號）即可。可根據(jù)編號在來賓離開的時候送上禮品，免去來賓攜帶的不便

接待：李萍

攝影示例——

● 會議＆宴會區(qū) 1.發(fā)言區(qū)＆表演區(qū) 2.座位區(qū)＆宴會區(qū)

● 新品發(fā)布安排

1． 與創(chuàng)意性的展示方式結合 2． 由來賓進行部分操作，活躍會議氣氛

文檔附件

1.人員（部門）分工表 2.時間進度表 略

注：時間進度中需安排各部門碰頭會時間 3.與會人員名單 4.邀請函 5.會務指南

會務指南 歡迎您的到來，以下為本次會議議程： 2月25日下午 2月26日上午

感謝您的熱情參與，會議期間有任何需要，請撥打 ***，我們將竭誠為您服務。6.總經(jīng)理親筆歡迎信 7.主持人串詞

開場白：

華燈初上，星河璀璨，在這個美好的夜晚，我們歡聚一堂。回首過去，我們享受過成功的喜悅，同樣也經(jīng)歷過路途的坎坷，但，無論前方的路有多么荊棘，我們，在座的的每一位兄弟姐妹，都將手拉手,肩并肩地走下去。

讓我們帶著實力和戰(zhàn)績?nèi)ペA得從容與自信篇五：2014經(jīng)銷商會議策劃方案

大型經(jīng)銷商會議策劃

一 會議氣氛

公司業(yè)務發(fā)展迅速，銷售渠道不斷拓展，需要加深與經(jīng)銷商之間的聯(lián)系。會議思路： 廠家需要為經(jīng)銷商與銷售人員輸入信心，經(jīng)由愿景規(guī)劃、策略制定、行動計劃，讓經(jīng)銷商倍受鼓舞，士氣高漲，熱血沸騰。一個成功的經(jīng)銷商會議，既要“充電”，也要“打氣”。制造輕松寬松的氣氛，一方面可以讓客戶積極參與其中，調動客戶訂貨的積極性，同時可以消除客戶的防范心理，感染其它客戶，主要可以采取以下方式來做到：（1）設置游戲，邀請客戶參與游戲讓客戶放松。（2）穿插娛樂節(jié)目，調動現(xiàn)場氣氛。（3）實行訂貨摸獎，調動客戶訂貨積極性

（4）開設有獎問答，讓客戶了解產(chǎn)品，對所出的問題設置不要過于復雜，以簡單為主，達到宣傳和讓客戶積極參與的目的。

二 會議目的

1.增進經(jīng)銷商對公司的了解，鼓舞經(jīng)銷商的士氣，實現(xiàn)2014年銷售目標任務。2.最大限度占用每個經(jīng)銷商的專用資金，從而造成其它品牌的鋪貨壓力。3.最大限度調動經(jīng)銷商對震旦機器的銷售熱情和忠誠度。4.培養(yǎng)經(jīng)銷商的銷售觀念和調動他們主動學習的激情。

三 會議主題

5.1.攜手同行，共拓疆土

6.2.在新的高度起飛（對經(jīng)銷商工作的認可，以及對未來美好的期望。整個主題

引人思考，意味深長）7.3.攜手同行，共創(chuàng)震旦

四 會議時間： 2014年2月18—19日 會議前

● 與會人員邀約

涉及事項： 1.與會人員確定（經(jīng)銷商到會人員確定、第三方與會人員確定）2.邀約形式確定：傳真、郵件、電話 3.邀約執(zhí)行人員確定：袁**，李** 4.接待安排確定：袁**，李** ● 會議確定

1.會議地點、議程安排確定 2.酒店住宿安排確定：袁** 李**大酒店，房卡發(fā)放和回收——袁** 3.物料準備完成：袁**、閆有鳳、刁芳 4.場地布置完成：袁** ● 人員分工表制作、分發(fā)完成：(轉載于:廠家對經(jīng)銷商促銷方案)● 時間進度表制作、分發(fā)完成：李志 ● 《文件通知》、《經(jīng)銷商意見反饋表》、《產(chǎn)品包裹單》、《經(jīng)銷商獎勵制度》、《促銷活動方

案》、《會議簽到表》、《訂貨單》、紙、筆、文件袋：袁**、高傳賢

● 第三方與會人員：政府官員、重要企業(yè)朋友等——王總

會議中 ● 人員到位

● 我們不要讓業(yè)務員錯過任何與客戶溝通的機會。一般來講，先到的比較孤單無聊，所以

要作以下事宜：

讓經(jīng)銷商填寫《經(jīng)銷商意見表》、業(yè)務員與經(jīng)銷商作簡短的溝通、讓經(jīng)銷商看產(chǎn)品報或看新產(chǎn)品

? ——專題片

會議后

● 銷售跟進：可能需要銷售做一些跟進工作

六 會議流程

七 會議地點 1.25號下午：溫州五星級大酒店b坐16樓——烏市新華北路305號（可容納一百人以上）2.26號上午：溫州五星級大酒店b坐4樓新聞發(fā)布廳

八 會議場地布置

● 簽到區(qū)

1.簽到方式：電子簽到，合影留念 2.迎賓人員： 攝影人員： 3.簽到禮品：

配置logo手提袋 + 宣傳冊 + 單頁 + 小禮品，兩位美女負責為來賓貼上logo（帶有編號）即可?？筛鶕?jù)編號在來賓離開的時候送上禮品，免去來賓攜帶的不便

接待：李萍

● 新品發(fā)布安排

1． 與創(chuàng)意性的展示方式結合 2． 由來賓進行部分操作，活躍會議氣氛

文檔附件

1.人員（部門）分工表 2.時間進度表

略

注：時間進度中需安排各部門碰頭會時間 3.與會人員名單 4.邀請函 5.會務指南

會務指南 歡迎您的到來，以下為本次會議議程： 2月25日下午 2月26日上午

感謝您的熱情參與，會議期間有任何需要，請撥打 ***，我們將竭誠為您服務。6.總經(jīng)理親筆歡迎信 7.主持人串詞

開場白：

華燈初上，星河璀璨，在這個美好的夜晚，我們歡聚一堂?；厥走^去，我們享受過成功的喜悅，同樣也經(jīng)歷過路途的坎坷，但，無論前方的路有多么荊棘，我們，在座的的每一位兄弟姐妹，都將手拉手,肩并肩地走下去。

讓我們帶著實力和戰(zhàn)績?nèi)ペA得從容與自信 讓我們帶著和睦與和諧去贏得希望與收獲 因為,我們堅信成功將與我們同行！

結束語：

美好的夜晚總是讓人陶醉，幸福的時光總是讓人振奮

讓我們記住每一份感動、每一份歡笑！讓我們留下了每一份喜悅、每一份祝福！讓我們珍藏每一份溫馨、每一份關愛！讓我們擁有每一份希望、每一份夢想！團結一致，共創(chuàng)我們2011年美好的明天！

物料準備 2．全套會議資料（會務指南、總經(jīng)理簽名的歡迎信，放于來賓下榻房間內(nèi)）3．主題橫幅一條、背景墻

4． 簽到區(qū)背景板（簽到＆留影）5.背景板規(guī)格：4米*2.4米 6． 展架 7． 來賓禮品

建議：同活動主題相契合，體現(xiàn)創(chuàng)新和品位；同與會者生活相關；考慮大會整體費用，成本在300元左右。

第四篇：農(nóng)資經(jīng)銷商旺季促銷淺談

隨著市場競爭的加劇，促銷在營銷整合中所占的比重越來越大，且較多地體現(xiàn)了行業(yè)特色，各個農(nóng)資經(jīng)銷商在銷售旺季也均是各盡其能地在促銷上大做文章，力求把產(chǎn)品推廣開來。對農(nóng)資經(jīng)銷商而言，如何在旺季來臨時搞好促銷是讓眾多經(jīng)銷商絞盡腦汁的難題，因為他們要從二批商、農(nóng)民口袋里拿錢，實現(xiàn)從商品到貨幣最驚險的一躍！

《孫子兵法》云：以正合，以奇勝！所謂“正”：人品好，產(chǎn)品質量過硬！這是前提和根本，只有這樣二批商才能接受。所謂“奇”：促銷形式多樣化，促銷方法差異化。促銷正是“正、奇”有機結合的整體。

由于南北方市場情況、經(jīng)銷商情況各異，促銷手段也不盡相同，首先：“到有魚的地方去釣魚”，即確定好主推（質量過硬、有賣點、有上量潛力、利潤適當）產(chǎn)品，了解清楚自己的重點市場在哪里、重點經(jīng)銷商有哪些，確定好促銷對象。抓好重點客戶，確保精力集中投放，做到資源優(yōu)化配置。筆者今年在公司全年的銷售方案中提出1311、1511工程，即在一個區(qū)域找出三個五個重點縣，一個重點產(chǎn)品銷售超過一千件，以重點產(chǎn)品上量帶動其它產(chǎn)品銷售。這是硬性任務，納入個人全年考核。天天說要抓重點，天天提8020法則，可是真的一到現(xiàn)實中廠商雙方卻都在做撒胡椒面工作，這是大多數(shù)廠家和經(jīng)銷商在銷售過程中的通病。平均分配資源只能導致平庸的業(yè)績,傷其十指不如斷其一指。合理利用、分配資源,努力營造優(yōu)勢市場、重點市場、最能出銷量、最有潛力的賣場是區(qū)域銷售工作的重中之重。

其次：依據(jù)市場情況，經(jīng)銷商自身情況結合多方面因素制訂適合自己的、差異化的促銷方案。舉例分析：河南豫北某市場經(jīng)銷商在部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)召開以村級為主經(jīng)銷商推廣座談會，讓銷售終端更下沉了一步，此舉更進一步擴占了市場份額。河南臨潁某客戶利用本地機動車費用低的特點，在小麥殺蟲劑銷售旺季來臨時租一部分機動三輪車，給車主經(jīng)過短暫的培訓，在車上掛上條幅，開車到田間地頭現(xiàn)場給農(nóng)民做實驗，只打一桶水，產(chǎn)品效果出來后發(fā)放宣傳頁給農(nóng)民指明購買地點，再到另外人多的地方宣傳，這種方法成功的拉動了產(chǎn)品的銷售。云南某經(jīng)銷商經(jīng)常到農(nóng)民田間地頭去收集作物病蟲害發(fā)生圖片和用戶照片，晚上召集農(nóng)民把照片做成幻燈片播放，講解病蟲害防治技術和產(chǎn)品推廣。此人在農(nóng)民心目中威信很高，正如本人所言的那樣，利用農(nóng)民身邊能看到的東西進行宣傳最有說服力。隨著終端消費者的日益成熟，過去曾風靡一時的抽獎、贈送、購物獎卡等促銷方式將不再合乎潮流，因為羊毛出在羊身上的“把戲”早已被農(nóng)民看穿了，這樣的障眼法再玩下去已沒有了意義。前幾年用的比較成功的方案現(xiàn)在用起來未必成功，以前失敗的方案現(xiàn)在用起來一定失敗，因為市場在變。促銷成功的妙訣就是要做到和別人有一點點不同。

第三、促銷方案的連續(xù)性，看到成功銷售方案背后的東西，我把它歸結為可持續(xù)銷售。為什么天豐素暢銷十年而不衰，為什么大多數(shù)產(chǎn)品是“各領風騷一二年”？這就是十年磨一劍與追求眼前利益的區(qū)別。當前不少企業(yè)、商家搞促銷，認為眼前的商品銷售完就萬事大吉了，先把錢裝進自己口袋里再說，不考慮下一步商品的銷售情況。促銷不能一銷了之，促銷不能僅僅面向當前，如果沒有長遠的戰(zhàn)略思考、完整的市場規(guī)劃，僅是為提高當年回款或沖貨而做短暫促銷，殺雞取卵，我建議還是不做的好。市場規(guī)劃量力而行，如果做不到十年的規(guī)劃，那就做五年的，甚至三年、二年的，今年的鋪墊工作做好了，明年的工作會水到渠成。“兵無常勢，水無常形”，適合自己的才是最好的，促銷的理論依據(jù)是通過一定的方式及手段激發(fā)消費者的從眾消費，作為促銷規(guī)劃者、實施者不能一葉障目不見泰山，而要時刻理智地審視促銷、推進促銷，讓促銷趨于理性化，使促銷成為市場運作長遠規(guī)劃中的一部分。

狹路相逢勇者勝，勇者相逢智者勝，智者相逢快者勝！對農(nóng)資經(jīng)銷商來說，促銷方案在具體實施中，應整體聯(lián)動地實施促銷計劃，商家搭臺，廠家支持，農(nóng)戶參與，各方面借力，整體聯(lián)動，快速出擊的促銷才會更有實效。要想做好旺季促銷工作，必須做好以上三方面的工作，而且要將三方面緊密結合起來。在新一輪市場競爭中，誰做好了促銷，把握了終端，誰就是真正的贏家。

第五篇：[原創(chuàng)]經(jīng)銷商大會方案

[原創(chuàng)]經(jīng)銷商大會方案

養(yǎng)元2008經(jīng)銷商財富大會

一、活動目的：

1、通過讓經(jīng)銷商對公司跟近一步的了解增強經(jīng)銷商和公司共同發(fā)展的決心。

2、增強經(jīng)銷商實現(xiàn)2008銷售目標的信心。

3、增強經(jīng)銷商的經(jīng)營能力。

二、活動內(nèi)容：

1、養(yǎng)元公司2008營銷計劃報告。通過讓經(jīng)銷商對公司2008年科學嚴密營銷計劃的了解，來增強經(jīng)銷商和公司共同發(fā)展，贏得財富的信心。（1）營銷計劃可由營銷咨詢公司制定并進行講解。（2）也可由公司策劃部門制定。（3）在做營銷計劃報告時要有激情、有鼓動性。能把經(jīng)銷商的熱情帶動起來，讓他們產(chǎn)生共鳴。

2、優(yōu)秀經(jīng)銷商演講。此活動可以起到經(jīng)驗共享，和鼓舞其他經(jīng)銷商的作用。（1）需要事先聯(lián)系好經(jīng)銷商讓其提前作準備寫出演講稿，也可先由經(jīng)銷商寫出初稿，再由公司修改后交經(jīng)銷商熟悉。（2）演講時經(jīng)銷商可脫稿，也可朗讀稿件。

3、2008經(jīng)銷商政策說明。

4、參觀新廠。新廠竣工是公司發(fā)展的標志性事件，參觀新廠是讓經(jīng)銷商更直觀的感受公司的發(fā)展。（1）計劃讓經(jīng)銷商參觀的地方要有必要的圖文簡介，如在車間的部分先進設備前放置寫真的展牌對設備的生產(chǎn)地、造價、產(chǎn)能及性能的先進性進行介紹。（2）布置一個榮譽室，對養(yǎng)元公司的發(fā)展歷程。和所獲得的榮譽進行展覽。參觀新廠的步驟是：（1）專車到達新廠區(qū)，參觀者在辦公樓前下車，解說員介紹工廠布局等情況。（2）上辦公樓參觀榮譽室，榮譽室可設在一樓大廳（3）參觀車間，介紹主要設備及產(chǎn)能。（4）乘專車離開廠區(qū)（5）全程解說員陪同。

5、答謝演出+有獎問答+幸運抽獎。該活動增強大會的可參與性和趣味性，使大會內(nèi)容有所創(chuàng)新并值得留念。

（1）事先與演出團體洽談確定參加演出的演員名單及演員情況，是否提供音響設備。（2）溝通演出節(jié)目內(nèi)容，并確定節(jié)目單。演出節(jié)目類型為：流行歌曲、舞蹈、相聲。（3）演出一個小時左右。（4）視情況可與演出團體簽定《演出協(xié)議》以保證演出質量。（5）中午舉行午宴時要提醒一下下午有大型文藝演出。

（6）演出與會議在同一地點，中午由演出團體迅速將舞臺布置完畢。

（7）有獎問答搞4-5次設置的禮品為10元到20元必須印有公司標識。幸運抽獎禮品為50元到200元的。

（8）抽獎獎項為一等獎2名150元禮品、二等獎4名100元禮品、三等獎、8名50元禮品。（9）一等獎由范總或姚總抽出，二、三等獎由公司其他領導抽出。（10）抽獎由演出主持人主持。（11）經(jīng)銷商憑中獎憑證將獎品領走。

三、大會組織程序

1、確定召開時間、地點。

2、研討并確定方案。

2、確定分工協(xié)作。

3、確定實施的時間安排。

4、開始準備

（1）聯(lián)系酒店，洽談午宴、會場、住宿。

（2）準備條幅、舞臺背景、各種提示牌、廣告背板

（3）購買水果、飲品、小點心用于中間休息時供經(jīng)銷商食用。

（4）準備營銷計劃

（5）聯(lián)系中吧車（在車上貼養(yǎng)元2008經(jīng)銷商財富大會專用車貼。聯(lián)系演出團體。

（6）舉行會議

（7）進行總結

四、活動進行

（1）給經(jīng)銷商發(fā)出通知，在限定時間內(nèi)給公司進行回復，公司根據(jù)經(jīng)銷商回復情況確定參會人數(shù)。

（2）參會經(jīng)銷商到簽到處簽到領取代表證和大會資料。

（3）業(yè)務人員在門口迎接經(jīng)銷商。

（4）會場入口處放花籃，并有兩名禮儀小姐迎賓。

（5）在大會正式開始前放音樂。

（6）會場內(nèi)要提供有熱水、茶葉。

（7）會議休息期間將切開的水果、小點心擺好供經(jīng)銷商食用。

（8）中午憑代表證進入餐廳用餐。

（9）上午所有代表成大會專用車到新廠參觀。

（10）經(jīng)銷商參觀時由一名女解說員手持擴音設備引導參觀者按順序進行參觀。

（11）下午所有代表憑代表證領取禮品，并將代表證留下。

五、會場布置

1、主席臺設置大會背景，有養(yǎng)元標識。

文字為：2008經(jīng)銷商財富大會

主辦：河北養(yǎng)元保健飲品有限公司

2、擺一個異性堆造型

3、會場左右兩側的墻壁上粘貼有新廠展示和新品展示的廣告牌（1.5米*3米），每側墻壁3塊。

4、主席臺上方懸掛內(nèi)容為“養(yǎng)元2008經(jīng)銷商財富大會”的條幅。

5、發(fā)言臺上放花籃，正前面帖養(yǎng)元標識。

6、在會場門口設置“歡迎參加2008經(jīng)銷商財富大會的經(jīng)銷商朋友”的提示牌。

7、從大門口到會場設置幾個內(nèi)容為“2008經(jīng)銷商財富大會在***”的提示牌。

8、在新廠掛“歡迎經(jīng)銷商參觀新廠區(qū)”的條幅。

六、活動時間安排

上午 8：30到會議報到處簽到

9：00入場

9：10致歡迎辭并公布會議活動安排

9：30 做養(yǎng)元公司2008營銷計劃報告

9：30休息10分鐘

9：40 2008經(jīng)銷商政策說明

10：40 參觀新廠區(qū)

12：10分舉行午宴

下午 2： 10 飛躍2008文藝演出

30：20 退

3：30領獎品

4：00返回

七、在本方案中所涉及工作眾多，為了保證大會能成功舉辦并取得良好的效果，必須將每件工作分配到各部門并由具體員工負責。

養(yǎng)元公司終端形象設計大賽策劃方案

一、活動目的：

1、提高各市場業(yè)務人員的終端形象設計能力。

2、使各市場終端真正生動起來。

3、提升產(chǎn)品終端形象。

二、活動形式：

1、由各市場選擇5家中大型商超（客流量大的）作為參與比賽的形象店。

2、在形象店設計出新穎、美觀的終端形象參加公司評比。

三、活動執(zhí)行

1、方案制定后與各市場溝通對實施細則進行完善。

2、給各市場進行終端生動化的培訓，并發(fā)放相關方案。

3、為各市場主任發(fā)放終端生動化建議書，使市場人員在此基礎上進行創(chuàng)新。

4、各市場必須在公司規(guī)定時間內(nèi)將堆頭設計制作完畢，并將參加評比的形象店、店名、詳細地址、負責的業(yè)務員、該區(qū)域主任上報到公司。

5、評比人員根據(jù)評比《終端形象設計大賽標準》進行評分。

6、評比人員在三人以上，最終取平均分。

7、評分結束后公布參賽得分情況

8、比賽設一等獎1名，二等獎2名，三等獎3名。

9、各市場的堆頭設計由各市場主任負責，大區(qū)經(jīng)理監(jiān)督、督導。

10、評比方式可根據(jù)情況進行現(xiàn)場評比，也可由督導部拍回照片后由公司大賽評委進行評分。

11、評分時由設計人員對堆頭的設計進行解說。

四、評比內(nèi)容

1、堆頭造形的創(chuàng)新與美感

2、堆頭裝飾物的創(chuàng)新與美感

3、堆頭裝飾物的顏色搭配

4、堆頭的視覺沖擊力

5、堆頭裝飾物所傳達的信息與主題是否明確

五、終端設計解說內(nèi)容

1、堆頭整體造型介紹

2、堆頭組成部分介紹

3、堆頭所傳達信息的介紹

4、堆頭廣告主題的介紹

5、堆頭產(chǎn)品展示的介紹

六、活動組織程序

領導審批

宣布講解

各市場準備

各市場通知

進行評分

制定方案

評獎

六、堆頭設計知識

1、堆頭造型：指由產(chǎn)品（整箱產(chǎn)品）堆放成的幾何體形狀，可由一個幾何體組成（如金字塔形、正方體、圓柱體）也可由兩個及以上的幾何體組成（如正方體加立體三角）

堆頭基本造型的設計要本著牢固、美觀、創(chuàng)新幾個原則。

2、堆頭裝飾物：為使整個堆頭展示真正生動起來而設計的放置在堆頭四周或頂端的裝飾品（如四門型即在堆頭四個立面各放置一個門的造型，圍成一圈）

裝飾物必須有品牌標識、和廣告內(nèi)容，顏色搭配必須符合廣告主題，設計本著美觀有創(chuàng)意的原則

3、堆頭裝飾物所傳達的信息

堆頭裝飾物上要有背景色和傳達廣告信息的圖文組成，并通過有創(chuàng)意的畫面和文稿向消費著傳達產(chǎn)品賣點或某主題活動信息。

設計要本圍繞所要傳達的信息主題進行。

4、堆頭產(chǎn)品展示

通過對產(chǎn)品的堆放造形讓消費者對產(chǎn)品的包裝、產(chǎn)品單體、產(chǎn)品品質、包裝內(nèi)容物進行展示?？梢园颜洚a(chǎn)品、單個產(chǎn)品、優(yōu)質原料同時進行展示。

七、評分標準

1、堆頭整體造型介紹。要求：由兩個及以上的幾何體組成；堆頭穩(wěn)固方且便取貨；高1.2米左右；堆放不少于150件；滿分20分

2、堆頭造形的創(chuàng)新與美感。滿分10分。

3、堆頭裝飾物的顏色搭配。要求基本的設計元素，梅婷照片、六個核桃標準字體、六個核桃單罐產(chǎn)品照片不能缺少，只能在具有這些內(nèi)容的基礎上進行創(chuàng)新。滿分20分。

4、堆頭的視覺沖擊力。要求在眾多堆頭中能與眾不同，能在瞬間將消費者的目光吸引過去。滿分10分。

5、堆頭裝飾物所傳達的信息與主題是否明確。要求：堆頭裝飾物通過圖文所傳達的信息必須有個主題，及讓消費者看到堆頭后知道你想告訴他們什么。主題必須以下幾種為準：（1）養(yǎng)元六個核桃，好禮好人緣（2）養(yǎng)元六個核桃 更多核桃 更多營養(yǎng)（3）養(yǎng)元六個核桃、純粹的、好喝的。（4）養(yǎng)元六個核桃、真東西、真營養(yǎng)。滿分20分

6、堆頭產(chǎn)品展示。要求：進行整箱加單罐的展示，還要有優(yōu)質原料的展示。滿分20分