1.臺鈴電動車營銷策劃方案 2.電動車營銷方案

3.陸地方舟電動汽車營銷策劃方案

1、臺鈴電動車營銷策劃方案

委托方(客戶)：臺鈴電動車

策劃制作單位：成美廣告有限公司

策劃提交日期：2012年12月18日

策劃小組成員名單

項目經(jīng)理：聶成遠

調(diào)研人員：胡瑾琳夏雪

策劃總監(jiān)：陳智耀劉君樸

創(chuàng)意總監(jiān)：劉康

媒體部人員:盧則博

客戶部人員：張雅婷

目錄

1.環(huán)境分析

2.SWOT分析

3.消費者分析 4.營銷目標

5.市場定位

6.目標市場細分

7.競爭對手分析

8.促銷策略

9.公關(guān)活動

環(huán)境分析

1.國家政策“買電動汽車或補貼6萬元”

為推廣電動自行車及電動汽車等新能源車進入家庭，政府也許會考慮給予高達6萬元左右的補助金額。《新能源汽車生產(chǎn)企業(yè)及產(chǎn)品準入管理規(guī)則》則為純電動汽車的發(fā)展進一步打開大門，而“十城千輛工程”已在2009年元月啟動，國家通過財政補貼的方式，計劃用3年左右的時間，每年發(fā)展10個城市，每個城市推出1000輛新能源汽車開展示范運行，其中包括電動車。

2.社會背景

隨著中國城市化進程的加快，電動自行車已深入尋常百姓家，成為普通老百姓首選的最佳代步工具。盡管目前全社會的保有量已超過1.4億輛，但電動自行車行業(yè)的剛性需求和市場空間非常大。業(yè)界預(yù)計，2012年電動自行車行業(yè)經(jīng)過整合，產(chǎn)業(yè)增幅將進入平穩(wěn)期。

產(chǎn)品SWOT分析

S---優(yōu)勢：公司注重科技的創(chuàng)新，研制出區(qū)別與其他品牌電動車的專利功能。臺鈴的“四大發(fā)明”全自動電動車，是區(qū)隔其它電動車產(chǎn)品的分水嶺，在業(yè)內(nèi)是獨一無二的技術(shù)。W---劣勢：市場品牌眾多，有一些品牌已經(jīng)占有相當(dāng)一部分固定的消費者，很多品牌也注重技術(shù)的提高，有些品牌有較大的廣告投入。

O---機會：市場需求大，我們有創(chuàng)新的專利和創(chuàng)舉，在市場上加強突出宣傳這兩點，這是我們的差異化功能，突出我們的實力，贏得消費者的信任。

T---威脅：品牌價格站的持久，強勢品牌在消費者心目中的占有。越來越多的其他品牌的功能開發(fā)。

消費者分析 1.目標受眾：

對環(huán)保節(jié)能，方便快捷，安全防盜，省錢，載重，等方面的電動車有需求的消費者。

2.購買動機分析：

新能源電動車節(jié)能環(huán)保、利國利民。汽車太貴，摩托車禁止，自行車太慢又費力，而電動車經(jīng)濟實用，成本相對低。

營銷目標

1.通過此次策劃提高臺鈴的品牌知名度和美譽度。

2.傳達給消費者有關(guān)臺鈴電動車的主要核心技術(shù)信息，增強差異化競爭力，進入市場排名前三。

3.取得消費者的信賴，在上一銷量基礎(chǔ)上增加20%。

市場定位

1.方便，經(jīng)濟，時尚且安全的出行方式

2.系列專利科技技術(shù)締造完美品質(zhì)

3.在汽車過貴，摩托太野，單車太累的背景下，還是電動車比較實用。

目標市場細分

1.普通上班族：主要是中低收入的上班族，特別是追求方便快捷省錢的出行方式的人群，年齡主要在20——45歲。

2.個體零售戶：節(jié)儉，具有一定的環(huán)保意識，但考慮到汽車過貴，摩托太野，單車太累，還是電動車比較實用。

3.普通市民：考慮到電動車耐用經(jīng)濟，實惠，可以用于接送小孩上學(xué)放學(xué)，搬家，旅游，出行超市商場購物等。

4.特種行業(yè)：郵政車，巡邏車，送餐車，快遞車等。

5.注重電動車科技含量，以及針對防盜方面的特殊需求的一類人。

競爭對手分析

一.新日：“有陽光的地方就有新日”新日，作為行業(yè)的龍頭老大，其以“陽光”作為宣傳口號，讓世人知曉。

強勢：

1.行業(yè)龍頭，占據(jù)市場份額大

2.借奧運會、世博會，成龍代言等進行宣傳，品牌知名度，美譽度高。

弱勢：

2、電池不耐用，不是天能、超威等名牌

3、電池的電瓶不安全

二.愛瑪：愛就馬上行動

強勢：

1.依靠強勢的廣告宣傳開拓市場，聘請人氣天王周杰倫代言，可謂氣勢強大，流行，尚，個性，充滿活力的品牌形象。

2.渠道開拓速度快，覆蓋廣泛，終端市場形象與品牌定位契合。

弱勢：

1.基礎(chǔ)建設(shè)相對較弱，需要時間鞏固，缺少一定的“特色”產(chǎn)品技術(shù)。

2.企業(yè)政策不夠靈活，瘋狂的廣告投入存在一定的資金風(fēng)險，車價格偏高，終端市場建設(shè)和維護都有些滯后。

三.雅迪電動車“科技時尚力自由中國人、我時尚我自由”

強勢：

1.雅迪是最早進行品牌化運作的電動車品牌之一。產(chǎn)品創(chuàng)新更新力度也大。有著一定的專利技術(shù)做支持。

2.2005年底聘請SHE為形象代言人企業(yè)形象建設(shè)一直在不斷的提升，“科技、時尚、自由”已成為雅迪發(fā)展的方向。

弱勢：

1.雅迪電動車品牌訴求點過多，有力支撐點不足，隨著SHE的離開，雅迪在公眾形象、消費者影響力上不及其他。

2.雅迪電動車價格較高，在售后服務(wù)效率方面相對較慢。由于企業(yè)規(guī)模大、產(chǎn)品線長，導(dǎo)致不能按照區(qū)域市場需求特征做出靈活的調(diào)整。

臺鈴促銷活動

（生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商配合，可以采用以下促銷策略）

1、免費試駕:讓消費者試乘試騎，聽取消費者意見。

2、電動車秀:選擇各式有代表性的車款，節(jié)假日選派經(jīng)過培訓(xùn)的促銷人員騎行，在大型超市、居民小區(qū)、廣場等人流聚集的地方停留，發(fā)放宣傳資料，解答消費者提問，充分展示電動車品牌的特色和優(yōu)勢。

3、電動車賽：可以組織電動車和公共汽車、出租車比賽，展示電動車的機動性；也可以組織電動車性能比賽，如爬坡能力、續(xù)行能力等，突出自身電動車品牌的賣點。

公關(guān)活動

1、新聞小組：成立快速報道小組和新聞單位合作，讓記者騎行電動車采訪現(xiàn)場新聞，冠名“某某第一現(xiàn)場報道”，在新聞媒體掛角發(fā)布。

2、企業(yè)合作：與企事業(yè)單位合作，舉辦有獎競猜等銷售活動，將臺鈴電動車作為獎品。

3、橫幅浪潮：選擇城市的重點居民小區(qū)，用密集懸掛橫幅的方式在每個社區(qū)宣傳，100—200幅的橫幅可以覆蓋一座城市的多數(shù)社區(qū)。

4、景點租車：在旅游城市的風(fēng)景點設(shè)立電動車出租點，設(shè)計有廣告特色的電動車，讓流動的廣告在風(fēng)景區(qū)成為亮麗的色彩，帶動銷售。

2、電動車營銷方案

一、市場背景

根據(jù)相關(guān)資料顯示,在經(jīng)歷了2009年價格困境和國標危機等一系列不利于產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的情境之后，2010年中國電動車行業(yè)開始迎來新的發(fā)展面貌，國標暫緩為行業(yè)爭取了更大的發(fā)展空間；價格戰(zhàn)也由2010年的幾乎全民參戰(zhàn)過渡到局部應(yīng)戰(zhàn)，降價力度也大為減緩；電動車被正式納入家電下鄉(xiāng)范疇；從國際形勢來看，低碳環(huán)保成為全社會關(guān)注的焦點和未來交通發(fā)展不可逆轉(zhuǎn)的潮流和趨勢，作為綠色環(huán)保交通工具的電動車，未來發(fā)展?jié)摿统砷L空間無可限量。

2010年電動車行業(yè)發(fā)展整體呈現(xiàn)出上行趨勢，與2009年同期相比，增長幅度超過10%，銷量從2009年的720萬達到800萬輛。價格方面雖然持續(xù)下行趨勢，但相比2009年同期下降幅度大幅放緩，價格戰(zhàn)勢頭大為收斂；2010年眾多企業(yè)摒棄了單純價格戰(zhàn)的市場行為，開始在新產(chǎn)品開發(fā)和內(nèi)部管理上下工夫，產(chǎn)品與營銷雙管齊下，而這也不失為行業(yè)開始理性回歸的一種信號；品牌方面一線品牌與二三線品牌開始分化形成，品牌之間的差距在進一步拉大，從2010年的品牌行為來分析，一線品牌重守勢，二三線品牌強調(diào)攻勢，其他一些弱小品牌的生存空間進一步被壓縮。從產(chǎn)業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)上來分析，無論是上游的整車與配套，還是終端各區(qū)域品牌銷售，仍然面臨著各種困境與挑戰(zhàn)，但是行業(yè)整體運營呈現(xiàn)出上行趨勢，2011年的產(chǎn)業(yè)規(guī)模或?qū)⒃俅螌崿F(xiàn)自2006年產(chǎn)業(yè)滯脹后的首次增長。

某某市作為魯西南中心城市而言，電動車市場是令人滿意的。某某城區(qū)的電動車市場已經(jīng)非常成熟，城區(qū)市場的飽和給商家的經(jīng)營帶來難度，如何從城區(qū)的這種困境走出來，是眾多商家一直思考的問題。然而通過調(diào)查，某某良好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場卻似乎填補了這個問題的空洞。其實在很多地方，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的潛力都是很大的。希望通過不斷的挖掘和發(fā)展，在某某鄉(xiāng)鎮(zhèn)電動車這一塊市場能夠取得更好的成績。

二、關(guān)于某某電動車

山東某某商務(wù)有限公司成立于2008年，注冊地山東某市。作為開拓全國連鎖電動車渠道銷售的企業(yè)，某某可謂是電動車行業(yè)的“新軍”。在近趨飽和的某某城區(qū)市場中分得一杯羹，是一件不容易的事情。

某某公司首先將戰(zhàn)略重點放在某某鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，是非常正確的。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場大力培植銷售終端，通過建設(shè)某“某某家園”、成立“某某基金”、為經(jīng)銷商購買養(yǎng)老保險等方法，培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠度，從而和經(jīng)銷商結(jié)成利益共同體，占領(lǐng)農(nóng)村市場份額，走“農(nóng)村包圍城市”的路子，是某某實現(xiàn)崛起的捷徑。

三、關(guān)于某某某文化傳媒集團

某某某文化傳媒集團由某某出資8800萬元注冊成立，集團以某某某文化傳媒有限公司為母體，集團依托某某廣播電視媒體平臺及強大的廣電品牌，擁有一支高水平的電視節(jié)目制作、主持人、策劃團隊，為客戶提供市場營銷、品牌經(jīng)營、活動策劃、廣告推廣等系列服務(wù)，為客戶打開某某市場提供強大的推動力。

集團在某某市區(qū)及各縣市區(qū)擁有豐富的人脈資源，依托某某及各縣市廣播電視節(jié)目資源，可為某某電動車打造一個強大的營銷平臺。

四、關(guān)于某某電動車某某市場營銷戰(zhàn)略的設(shè)想

在一個相對成熟、近趨飽和的市場中，后來者欲分取一部分市場份額，無疑是具有相當(dāng)難度的。如果循領(lǐng)先者的足跡前行，按其制定的游戲規(guī)則出牌，必將耗盡資源，陷入市場泥潭，最終難逃淘汰的命運。

某某電動車的營銷決策者深刻的意識到了這一點，決定把打開市場的突破口放在了農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)。在某某各鄉(xiāng)鎮(zhèn)駐地以優(yōu)惠條件招募經(jīng)銷商，在目前競爭者勢力最薄弱的地方建立“灘頭陣地”——這是某某電動車正在實施的行動。

與此同時，各大電動車品牌也正磨刀霍霍——借助“家電下鄉(xiāng)”的勢頭，大舉進攻農(nóng)村市場。

顯然，某某電動車僅僅靠“灘頭陣地”上的“機槍”、“迫擊炮”等常規(guī)武器開拓市場，是遠遠不夠的！

某某需要的是鋪天蓋地的廣告轟炸嗎？當(dāng)然需要，但是“廣告轟炸”從來都是極少數(shù)“超級富豪”的游戲，大捆大捆的鈔票撒下去之后，最終飄向那里，能達到什么樣的市場效果，是個未知數(shù)！

是“大篷車”式的鄉(xiāng)鎮(zhèn)文藝巡演嗎？

和燒錢的廣告轟炸相比，這是一種不錯的選擇。組織一支演出隊伍到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市巡演，進行面對面的商品推銷。但這是一種相對低級的推銷方式，缺乏美譽度和公信力，遠達不到營銷的高度和力度！

電動車是一種具有較高價值的耐用消費品，某某電動車剛剛投放市場，在知名度幾乎為零、沒有其他廣告營銷手段配合的前提下，在僅僅一次集市露演促銷活動中，就讓消費者打開錢包，難度應(yīng)該不??！

某某電動車更需要的是精確打擊的“激光制導(dǎo)炸彈”，是強大精準的“空中火力”覆蓋！

某文化傳媒的營銷策劃精英洞悉市場變幻，正要為某某定制一種“激光制導(dǎo)炸彈”——某某電動車“歡樂鄉(xiāng)村秀”節(jié)目。

（一）某某電動車“歡樂鄉(xiāng)村秀”簡介

1、節(jié)目概述

這是一檔某某電視臺電視真人秀節(jié)目，是一個品牌化運作、全年定期播出系列節(jié)目，同時也是某某市第一檔電視真人秀節(jié)目。節(jié)目每周播出一次，一次50分鐘，全年約52期節(jié)目。

2、運作方式

節(jié)目現(xiàn)場設(shè)在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市，某某某文化傳媒集團派出轉(zhuǎn)播車和節(jié)目制作團隊，現(xiàn)場錄制節(jié)目。

3、觀眾參與

①報名資格：僅限當(dāng)?shù)剞r(nóng)民家庭，夫妻兩人為一對，憑身份證和結(jié)婚證報名參加。②海選：在節(jié)目錄制前3-5天，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)開始海選，最終篩選出5對夫妻參加節(jié)目錄制。

4、節(jié)目設(shè)置

節(jié)目實行淘汰制，共設(shè)4次趣味比賽，每次淘汰一對夫妻，最終勝出者為冠軍夫妻，獲得大獎。亞軍和季軍夫妻也獲得獎品。

5、現(xiàn)場道具

①專業(yè)化：根據(jù)節(jié)目需要，設(shè)計制作多套道具。

②大型化：為烘托現(xiàn)場氣氛，優(yōu)化視覺效果，道具具有大型、夸張的特點。

6、宣傳造勢

充分發(fā)揮某文化傳媒集團和某某廣播電視臺集廣播、電視、報紙、網(wǎng)站四位一體的媒體優(yōu)勢，緊密配合節(jié)目進程，以新聞報道、節(jié)目介紹、產(chǎn)品廣告等多種形式，展開立體而密集的宣傳促銷攻勢。

（二）某某電動車“歡樂鄉(xiāng)村秀”節(jié)目價值分析

①穩(wěn)定的收視人群

目前電視真人秀節(jié)目已成為電視媒體的主打品種，具有廣泛的宣傳力度和群眾基礎(chǔ)，深得贊助商和各階層觀眾的熱烈追捧。

“歡樂鄉(xiāng)村秀”是某某市首個電視真人秀節(jié)目，面向農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)，淳厚的鄉(xiāng)土氣息、大獎的刺激、熱鬧的節(jié)目現(xiàn)場將使節(jié)目獲得轟動效應(yīng)，穩(wěn)定的收視人群、廣泛的社會關(guān)注必將為贊助商帶來超值的回報。

②強烈的節(jié)目現(xiàn)場效果

節(jié)目現(xiàn)場設(shè)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市上，經(jīng)過海選階段的發(fā)酵和醞釀，口口相傳的廣告效應(yīng)，使鄰家夫妻在節(jié)目現(xiàn)場攝像機鏡頭前或奮力、或窘迫、或得意的表現(xiàn)，早已成為街頭巷尾熱議的話題、眾人期待的熱鬧場面。

大型電視轉(zhuǎn)播車來到農(nóng)村集市，本身就是當(dāng)?shù)責(zé)嶙h的焦點。再加上熱鬧非凡的競賽節(jié)目，節(jié)目組所到之處，必將制造一個又一個人山人海的節(jié)目錄制現(xiàn)場，這正是每一個商家垂涎的營銷良機。

③精確的廣告影響力

“歡樂鄉(xiāng)村秀”是一檔為某某電動車量身打造的節(jié)目，目標就是某某鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場，參與節(jié)目的觀眾都是當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)民夫妻。

這檔節(jié)目打造了一種歡樂、和睦、鄉(xiāng)土、幸福的氣氛，和某某電動車追求的市場定位是完全吻合的。作為一檔普通農(nóng)民夫妻參與的鄉(xiāng)村娛樂節(jié)目，無論從它的覆蓋范圍和受眾人群來說，都顯示出節(jié)目自身的強勢狀態(tài)，廣告的到達率和品牌的宣傳力都將是空前的。

④持續(xù)的節(jié)目創(chuàng)新能力

“歡樂鄉(xiāng)村秀”節(jié)目運作班子將根據(jù)現(xiàn)場特點和收視情況及贊助商的需求，不斷學(xué)習(xí)其他節(jié)目的先進經(jīng)驗，隨時調(diào)整創(chuàng)新節(jié)目內(nèi)容，使節(jié)目常辦常新，保持節(jié)目旺盛的生命力。

⑤強大的媒體宣傳優(yōu)勢

“歡樂鄉(xiāng)村秀”節(jié)目將依托廣播、電視、報紙、網(wǎng)站媒體優(yōu)勢，對節(jié)目進行包裝、宣傳和炒作，吸引某某市城市鄉(xiāng)村百姓及廣大消費者的持續(xù)關(guān)注。

（三）某某電動車“歡樂鄉(xiāng)村秀”節(jié)目經(jīng)費預(yù)算

１、“歡樂鄉(xiāng)村秀”電視節(jié)目制作和播出費用

全年節(jié)目共５２期,包含如下費用:

①轉(zhuǎn)播車15000元／次

②播出費15000元／次

③服裝道具200000元／全年

④工作人員食宿、現(xiàn)場安保、鎮(zhèn)村領(lǐng)導(dǎo)公關(guān)招待等雜項240000元／全年

以上全年52期節(jié)目，共計2000000元。

2、廣告及宣傳費用

①某某人民廣播電臺

在新聞頻率、交通文藝頻率、經(jīng)濟生活頻率、娛樂廣播頻率四套節(jié)目精選時段每天各播出６次

225600元／全年 ②某某廣播電視報

新聞紙黑白整版廣告6000元／次全年52次

312000元／全年

③某某新聞網(wǎng)

80000元／全年

④大周末

插頁半版2000元／期每月2期全年24期

48000元／全年

⑤某某電視臺《新聞聯(lián)播》節(jié)目

每月一次新聞報道費用不計

以上5項廣告及宣傳費用合計665600元

全部費用總計2665600元

3、陸地方舟電動汽車營銷策劃方案

摘要：深圳市新能源電動車集團有限公司是我國最早專門從事純電動汽車核心技術(shù)研發(fā)及生產(chǎn)的國家高新技術(shù)企業(yè)。

為了實現(xiàn)“還地球一個藍色天空”的夢想和“做世界最有價值的電動汽車企業(yè)”的愿景，經(jīng)過十余年對電動汽車核心技術(shù)堅持不懈的自主研發(fā)，深圳市新能源電動車集團有限公司目前除自主擁有包括“三大電、三小電”在內(nèi)的電動汽車的三項核心技術(shù)和八項關(guān)鍵技術(shù)外，還積累了豐富的產(chǎn)業(yè)化技術(shù)和經(jīng)驗；截止2011年底，公司已擁有160多項專利，其中10幾項發(fā)明專利和歐美專利；去年底與江鈴集團合作的純電動轎車已成功通過碰撞試驗和1.5萬公里可靠性試驗，并獲得工信部235批公告，列入推薦目錄。同時，于5月11日在廣東佛山新能源汽車推廣應(yīng)用綜合示范試點工作啟動，首批陸地方舟純電動汽車在廣東佛山正式上牌上路。

陸地方舟是“中國純電動汽車領(lǐng)域真正的領(lǐng)跑者”！

第一章、電動自行車市場概況

電動汽車由于自身的特點，方便、省力、環(huán)保、快捷，越來越受 到消費者的歡迎，介入的企業(yè)也越來越多。據(jù)近期海外權(quán)威機構(gòu)預(yù)測，到2010年全球汽車保有量將接近10億輛，而到2015年這一數(shù)字還將增加20%，將超過12億輛?？梢栽O(shè)想，如果將其這12億輛汽車首尾相連接，恐怕能繞地球幾圈吧。自2006年起，中國取代日本成為僅次于美國的世界第二大新車消費市場。2030年將超過美國，位列第一。中國消費者對汽車有著巨大需求，在未來相當(dāng)長一段時間里，中國汽車市場將繼續(xù)保持世界上最快速發(fā)展的態(tài)勢。另據(jù)悉，截止到今年９月底，全國機動車保有量為1.68億輛，與2007年底相比，增加826萬輛，增長５.2％。2015年全國機動車保有量將超過2億輛以上。到2030年，中國的乘用車總量接近3億輛，約占當(dāng)時世界汽車總量的30％以上。如果中國的汽車數(shù)量不斷上升時，燃油的需求量自然會不斷上漲，資源的消耗將會大大增加，按傳統(tǒng)交通能源動力系統(tǒng)發(fā)展下去，不可持續(xù)中國這個泱泱汽車大國的興起。此時，電動汽車的興起就很好的解決了這一大難題。

第二章、生產(chǎn)企業(yè)的市場營銷理念

生產(chǎn)企業(yè)必須運用大營銷的新理念來代替以往落后的營銷理念，以4C代替4P（以需求代替產(chǎn)品，以成本代替價格，以便利代替渠道，以溝通代替促銷）。

生產(chǎn)企業(yè)要和自己的客戶——經(jīng)銷商合作共贏，幫助經(jīng)銷商做大做強。具體應(yīng)該在六個方面合作創(chuàng)利：共同調(diào)查市場，共同選定配置，共同制定價格，共同研究促銷，共同培訓(xùn)導(dǎo)購，共同售后服務(wù)。生產(chǎn)企業(yè)維護經(jīng)銷商，首先是要在理念上維護，做長做遠，和經(jīng)銷商共同經(jīng)營品牌，杜絕短期行為；其次要在經(jīng)濟上維護，幫助經(jīng)銷商贏利賺錢；三是要在市場上維護，用規(guī)范和法律保護經(jīng)銷商的區(qū)域市場不受損害；四是要在素質(zhì)上維護，利用培訓(xùn)和信息提高經(jīng)銷商的經(jīng)營能力和操作水平；五是要在團隊上維護，幫助經(jīng)銷商引進人才、管理人才，使經(jīng)銷商保持高效團隊。

第三章、電動汽車銷售模式

電動汽車行業(yè)按終端的銷售模式分類主要有專賣店、大賣場、小賣場、店中店、多品店等形式。每種形式都有其優(yōu)缺點：

1、電動汽車大賣場一般是聚集了十幾個甚至幾十個品牌的電動汽車車,面積較大,一般都是從幾百到一千平方米的場所。它有品牌多、顧客多、服務(wù)好、形象好等特點，能體現(xiàn)出大營銷中“以便利取代營銷”的特點。并且，在這里商品質(zhì)量有保證，從開票到上牌照有一條龍服務(wù)，大大方便了消費者，加上經(jīng)常開展的各種促銷活動，能給顧客提供貨比三家的機會。而各生產(chǎn)廠家可以在大賣場中自己企業(yè)的攤位上布置廣告，散發(fā)宣傳資料，提升企業(yè)形象。

電動汽車大賣場的主要缺點有：

1、大賣場中電動自行車品種繁多，本企業(yè)的品牌容易淹沒其中，不容易脫穎而出。

2、大賣場確實能給顧客提供選擇機會，但也容易讓顧客眼花繚亂，從而失去判斷能力。

3、大賣場中營銷人員不多，面對眾多顧客，以一當(dāng)十，往往心有余而力不足，導(dǎo)購力不強。而其他的如店中店一個店中其中又有一塊專門展示產(chǎn)品的門店.雖然一眼望去區(qū)別于其他品牌，但畢竟只是店中一角，很難體現(xiàn)完整的品牌形象及核心；

2、店中店。在電動汽車大賣場中專門開辟一塊區(qū)域經(jīng)銷一個品牌，比淹沒十幾個品牌中間有顯著的進步，但宣傳和導(dǎo)購還是不能完全到位。

3、多品店。在一個小的門店里銷售多種電動汽車品牌。

4、電動汽車專賣店。專賣銷售一個品牌電動車的店鋪，面積在80平方米以上。一般專賣店都有廠家統(tǒng)一的店面設(shè)計，統(tǒng)一的裝潢，統(tǒng)一的廣告促銷、統(tǒng)一的POP掛件、統(tǒng)一的宣傳頁，對提升廠家的優(yōu)秀形象及品牌建設(shè)有很重要的作用。當(dāng)然，專賣店的投資也相對來說要大很多，需要廠家和經(jīng)銷商有雄厚的資金基礎(chǔ)及現(xiàn)代化的營銷管理

第四章、生產(chǎn)企業(yè)的銷售渠道

電動汽車生產(chǎn)企業(yè)的銷售渠道主要有4種：

1、生產(chǎn)企業(yè)直接做終端，采用直銷專營的方式，選擇重點城市由企業(yè)開設(shè)專賣店，也可以同時建立分公司，然后以此為基礎(chǔ)，發(fā)展當(dāng)?shù)氐姆咒N商和二批商，逐步健全銷售網(wǎng)點。

2、通過車展等方式進行銷售活動。

3、生產(chǎn)企業(yè)通過各種形式的招商活動，建立各區(qū)域市場的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，由經(jīng)銷商負責(zé)進貨和運用各種模式銷售，生產(chǎn)企業(yè)給予廣告和售后服務(wù)支持。

4、以上三種渠道的結(jié)合，如生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商合作開設(shè)專賣店，生產(chǎn)企業(yè)采用鋪貨的方式建立銷售網(wǎng)點等等。

在目前電動汽車市場上，采用最多的渠道就是生產(chǎn)企業(yè)通過經(jīng)銷商經(jīng)銷

第五章、陸地方舟優(yōu)勢分析

陸地方舟電動汽車優(yōu)勢：

◆采用大容量鉛酸密封電池作為儲能裝置，儲、供電性能好，能量利用率高，供電穩(wěn)定，充電時間短，令車輛續(xù)行里程長，使用過程中不需要維護，無需加酸加水，電池使用壽命長，一般可使用三年。

◆變頻控制器采用美國進口DSP控制芯片，相當(dāng)于微電腦控制，性能穩(wěn)定，以頻率控制電能，為目前國內(nèi)領(lǐng)先技術(shù)，該控制器由本公司自主研發(fā)生產(chǎn)，質(zhì)量及保養(yǎng)維修都得到保障，使用及維護成本低。

◆采用交流變頻電機作為驅(qū)動器，性能穩(wěn)定，抗過載能力強，不燒電機，爬坡動力強勁。行駛時起步平穩(wěn)，提速快，噪音低，令乘客倍感舒適。

第六章、生產(chǎn)企業(yè)有效招商策略

1、明確招商目的

從全局和長遠的角度看，采用招商策略不僅僅是企業(yè)進行產(chǎn)品快速拓展的手段，事實上，對企業(yè)的整體發(fā)展都有著重大的意義。

通過招商，可以最大限度地規(guī)避市場風(fēng)險，鼓舞企業(yè)、員工及相關(guān)部門的信心；更為重要的是，招商可以為企業(yè)積累大量的市場實戰(zhàn)經(jīng)驗，培養(yǎng)營銷隊伍，從而為企業(yè)建立一套科學(xué)的營銷管理機制，并為后續(xù)產(chǎn)品打下通路基礎(chǔ)。

一個要長遠發(fā)展的企業(yè)，其招商目的應(yīng)與那些只顧眼前或短線利益的企業(yè)、個人不同，其根本目的應(yīng)該是打動和爭取消費者，從根基上啟動和占領(lǐng)市場，把招商僅僅作為產(chǎn)品面市的手段和工具之一，而不是企業(yè)的終極目的?！芭c經(jīng)銷商利益相通、命運相連、風(fēng)險共擔(dān)，進而形成真正意義上長久而穩(wěn)固的戰(zhàn)略伙伴”，這樣才能為招商工作樹立牢固的操作準則和服務(wù)理念。

2、確定招商機構(gòu)、配備招商人員

一般來說，生產(chǎn)企業(yè)的招商活動由市場部或銷售部承擔(dān)，由銷售經(jīng)理負責(zé)具體操作。如果在全國市場開展招商活動，必須劃分區(qū)域市場，分工到人，以便于招商完成以后的市場維護工作

第七章、建立售后服務(wù)系統(tǒng)

根據(jù)電動汽車的技術(shù)特點，售后服務(wù)非常重要。通過完善的售后服務(wù)體系，可以彌補生產(chǎn)、運輸、銷售過程中產(chǎn)生的缺陷。優(yōu)良的售后服務(wù)不但可以提高企業(yè)的品牌影響力，贏得消費者的口碑，由此提升產(chǎn)品銷量；還能夠通過調(diào)查了解客戶的要求，獲得寶貴的消費者的意見建議，對產(chǎn)品的改進完善、銷售價格的確定等都有很重要參考價值。

生產(chǎn)企業(yè)對經(jīng)銷商的重要制約條件和否決項應(yīng)該就是售后服務(wù)，如果經(jīng)銷商或?qū)Ｙu店沒有電動車維修人員，寧愿不開始營業(yè)。生產(chǎn)企業(yè)要主動承擔(dān)對經(jīng)銷商售后服務(wù)人員的培訓(xùn)工作，必要的時候還要派出專業(yè)技術(shù)人員到區(qū)域市場進行現(xiàn)場指導(dǎo)和服務(wù)。

為了更好的管理和指導(dǎo)售后服務(wù)系統(tǒng)，生產(chǎn)企業(yè)必須建立單獨的售后服務(wù)管理部，統(tǒng)一管理配件、維修人員培訓(xùn)、投訴受理、全面的售后服務(wù)考核工作。為了保證售后服務(wù)管理的有效性和整體性，該部門必須定人定崗，管轄區(qū)域可能需要覆蓋到倉儲、采購等其他相關(guān)部門。

第八章、電動車市場營銷戰(zhàn)略

由于電動汽車市場的廣闊性、復(fù)雜性和多變性，一開始就面向全國市場開展招商和銷售工作有一定的難度。我們做過詳細的測算，如果生產(chǎn)企業(yè)依靠自身的力量選擇5座中等城市建立分公司或直營專賣店，一年的基礎(chǔ)費用將超過200萬元。依據(jù)“傷其十指，不如斷其一指”的法則，在整體營銷戰(zhàn)略上，應(yīng)該采取重點市場重點突破的方式，采用整合營銷，集中資源打殲滅戰(zhàn)。

具體做法是：

1、在充分調(diào)查的基礎(chǔ)上，選擇一座城市或區(qū)域作為重點市場。這個市場最好具備以下條件：電動汽車車市場剛剛啟動，品牌眾多但沒有突出品牌，消費者還不成熟，自然和地理環(huán)境適合本企業(yè)的電動汽車消費。

2、尋找合適的、有一定實力的當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商。

4、與經(jīng)銷商一起選擇合適的專賣店或大賣場地址，創(chuàng)建在當(dāng)?shù)赜姓鸷沉Φ钠放频昝妗?/p>

5、通過電動汽車專業(yè)市場、二批商，在城市或區(qū)域內(nèi)形成多點銷售。

6、制定合適的廣告策略和促銷策略。

7、根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r，制定絕對有竟?fàn)幜Φ膬r格策略。

8、培訓(xùn)優(yōu)秀的導(dǎo)購人員和售后服務(wù)人員。

9、選擇合適的時機，利用各種資源，集中銷售人員，做好充分的準備工作。

10、利用各種媒體和各種形式的廣告活動，對市場進行預(yù)熱和加溫，然后開展立體攻勢，要持之以恒，堅持半年甚至更長時間，在當(dāng)?shù)匦纬伞暗谝黄放啤钡母拍睢?/p>

11、爭取在3個月內(nèi)達到銷量第一的業(yè)績，然后鞏固3個月，確立當(dāng)?shù)氐念I(lǐng)袖地位

第九章、電動汽車促銷策略

生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商配合，可以采用以下促銷策略：

1、電動汽車秀 選擇各式有代表性的車款，節(jié)假日選派經(jīng)過培訓(xùn)的促銷人員宣傳，在大型超市、居民小區(qū)、廣場等人流聚集的地方停留，發(fā)放宣傳資料，解答消費者提問，充分展示電動汽車品牌的特色和優(yōu)勢。

2、免費試駕 讓消費者試乘試騎，聽取消費者意見。

3、電動汽車賽 可以組織電動汽車和公共汽車、出租車比賽，展示電動汽車的機動性；也可以組織電動車性能比賽，如爬坡能力、續(xù)行能力等，突出自身電動車品牌的賣點。

4、景點租車 在旅游城市的風(fēng)景點設(shè)立電動汽車出租點，設(shè)計有廣告特色的電動汽車，讓流動的廣告在風(fēng)景區(qū)成為亮麗的色彩，帶動銷售。

5、第一報道 和新聞單位合作，成立快速報道小組，讓記者駕駛電動汽車采訪現(xiàn)場新聞，冠名“某某第一，現(xiàn)場報道”，在新聞媒體掛角發(fā)布。

6、贊助新聞 在新聞媒體上開辟“某某杯”新聞大獎賽、攝影大獎賽、新聞線索大獎賽，把電動汽車作為獎品。

7、橫幅浪潮 選擇城市的重點居民小區(qū)，用密集懸掛橫幅的方式在每個社區(qū)宣傳，100—200幅的橫幅可以覆蓋一座城市的各個社區(qū)。

第十章、重點市場開拓費用預(yù)算

以中等城市6個月運作為例：

1、專賣店和賣場（300平方米）租金10萬元。

2、人員費用（15－20人）12萬元。

3、新聞媒體集中廣告宣傳。電視廣告12萬元，報紙廣告8萬元，廣播電臺2萬元。

4、廣場巡回演出（每周一次），5萬元。

5、流動廣播宣傳。1萬元。

6、電動汽車秀（每周一次），2萬元。

7、宣傳單和海報印制，3萬元。

8、中國移動和中國聯(lián)通短訊平臺宣傳，1萬元。

9、促銷和抽獎禮品，3萬元。

10、廣場銷售活動，3萬元。

以上合計62萬元，預(yù)計銷售3000輛－10000輛

第三篇：新款電動車—臺鈴高能效郵政電動車

臺鈴特種功能車之高能效郵政電動車

伴隨中國郵政電動車時代的來臨，加上郵政EMS文化的快速發(fā)展,郵政業(yè)務(wù)與郵政電動車漸漸產(chǎn)生了緊密的聯(lián)系。隨著科技的發(fā)展和郵政經(jīng)濟的不斷攀升,郵政電動車已經(jīng)成為電動車市場不可或缺的組成部分。臺鈴電動郵政車歷經(jīng)5代演變，創(chuàng)新開發(fā)出了第6代臺鈴高能效郵政車，使其成為中國郵政車第一品牌。為了迎合市場需求,專門為郵政市場設(shè)計和開發(fā)了全新的全自動臺鈴高能效郵政車。推入市場后,臺鈴郵政車以方便、快捷、低碳、環(huán)保、續(xù)行里程長、省電、爬坡力道大等優(yōu)勢，很受市場歡迎。

源自航天科技研發(fā)班底的臺鈴研發(fā)中心，在研發(fā)出“一省三多跑得遠”的第5代高能效電動車基礎(chǔ)上精益求精，將“正弦波控制技術(shù)”“高效節(jié)能技術(shù)”和“矢量變頻技術(shù)”完美結(jié)合，研發(fā)出比第5代爬坡能力更強；續(xù)行里程更遠的臺鈴正能量電動車——第6代高能效電動車。高能效，正能量，臺鈴爬坡顯強項。以圓波代替方波的正弦波控制技術(shù)，消除了過往電機在起步時的噪音；以鳥巢形象裝備的全新一代H16高能效電機，將臺鈴自主創(chuàng)新的高新科技與運動精神完美呈現(xiàn)；以矢量變頻技術(shù)精確控制勵磁分量和轉(zhuǎn)矩分量，達成坡路扭矩更大，平路動力更順。沒有征服不了的高地！同樣的坡，臺鈴爬得更快；同樣的坡，臺鈴爬得更高；同樣的坡，臺鈴爬得更遠。臺鈴正能量，力大跑得遠。爬坡如履平地，平地超人一等。

第6代臺鈴高能效郵政車問鼎中國市場后，除了個人選購作為謀生工具以外，郵政、快遞團購也是銷售蛋糕中的一部分，如福建廈門、云南昆明、可南鄭州等。臺鈴高能效郵政車每天有數(shù)以萬計的郵件要經(jīng)過郵政之手送入千家萬戶，其中還不包括物流。巨大的市場業(yè)務(wù)使全國各地的郵政部門倍感壓力: 用汽車送, 成本太高，不環(huán)保;像上個世紀七八十年代那樣用腳踏車送, 顯然擔(dān)負不了如此巨大的業(yè)務(wù)需求，更重要的一點是誤事，使快遞變成慢遞。第6代臺鈴郵政車恰好解決了郵政上述二大難題，顯示出其巨大的經(jīng)濟實惠。可以想象, 今后在我國城鄉(xiāng)廣大郵政部里, 標有“臺鈴” 商標的第6代高能效郵政特種車馳騁在各城市的大街小巷里，進行速遞、函件、物流三大業(yè)務(wù), 把愛送進千家萬戶, 那將是一幅何等壯觀的畫面。

想知道更多有關(guān)鋰電電動車，高能效電動車，新款電動車資訊，關(guān)注臺鈴電動車官網(wǎng)。臺鈴電動車，全球電動車科技創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)者，中國國家田徑隊官方合作電動車品牌。

第四篇：臺鈴電動車盤點雅安抗震救災(zāi)高科技

臺鈴電動車盤點雅安抗震救災(zāi)高科技

四川雅安4月20日發(fā)生了7.0級地震，震后災(zāi)情就是命令，解放軍多個兵種快速深入災(zāi)區(qū)，第一時間向震區(qū)派遣救援力量，向世界展示其驚人的集結(jié)速度，成為了抗震救災(zāi)的骨干力量。尤其是災(zāi)區(qū)斷水、斷交通和斷通訊的嚴峻考驗面前，第13集團軍某特戰(zhàn)旅偵察分隊旋即攜帶無人機、戰(zhàn)場電視等新型信息裝備迅疾出動，搭乘直升機直抵災(zāi)區(qū)，為指揮部傳回準確的實時情報信息，提供詳盡數(shù)據(jù)，有效幫助抗震救災(zāi)指揮部進行救災(zāi)力量分配等工作。

解放軍多兵種在這次雅安抗震救災(zāi)中使用了哪些舉世矚目的高科技？臺鈴電動車一一盤點如下：

多款無人機

從公開信息看，多款戰(zhàn)役戰(zhàn)術(shù)用途的無人機，都在雅安抗震救災(zāi)中出現(xiàn)并發(fā)揮積極的作用。如“口袋式”無人機，其翼展只有幾十厘米，頭部安裝發(fā)動機，腹部安裝攝像機，采用復(fù)合型材料，重量不足3公斤，它不受季節(jié)影響，可在前方無遮攔的任何場地發(fā)射，能夠深入道路斷絕的地方實施全方位實時空中偵察。除了“口袋式”無人機，雅安抗震救災(zāi)還有更為高級的滑軌起飛式大型無人機，其工作距離、探測范圍、探測精度無疑更勝一籌，尤其能在救援直升機的作業(yè)高度上方，利用其配備的高分辨率的光電攝像器材，長時間盤旋滯空監(jiān)控災(zāi)情，或者可攜帶通信中繼器材，為災(zāi)區(qū)與救災(zāi)中心串連起通信渠道，成為震區(qū)的“鷹眼”。除了軍用無人機，還有緊急啟動的中國實踐九號A星、資源三號、資源一號02C星、環(huán)境一號A/B星等5顆衛(wèi)星擔(dān)負雅安地區(qū)遙感數(shù)據(jù)成像任務(wù)。

軍用直升機

雅安地區(qū)多山區(qū)。在山區(qū)進行救災(zāi)行動中，由于受到場地的限制，能夠進行垂直起降的大、中型軍用運輸直升機就成了救護傷者和運送重要物質(zhì)所依賴的最主要空運平臺，可以說是解放軍官兵在空中搭起的“生命之舟”。雅安抗震救災(zāi)中，成都軍區(qū)的陸航部隊出動了多架先進高科技的“河馬”戰(zhàn)術(shù)運輸直升機。這種直升機擁有堅固的機體結(jié)構(gòu)，動力充沛的發(fā)動機和可靠的電子設(shè)備，十分適合在川西、西藏這樣的高海拔地區(qū)執(zhí)行任務(wù)。

破障救生設(shè)備

解放軍及武警部隊所用的破拆、搜救等破障救生專用設(shè)備業(yè)已裝備到連排級別，在這次雅安抗震救災(zāi)中就展示了搜索音響探知器、伸縮梯、萬能搬送具、構(gòu)造物探知器等高科技的神奇。甚至排級小分隊則有小型削巖機、背負式滅火器、吊購和鋼索，作業(yè)照明具等，能在道路受阻的情況下，在較短時間內(nèi)趕到現(xiàn)場施救。需要特別指出的是解放軍特戰(zhàn)部隊完全能配合專業(yè)救災(zāi)隊伍行動，他們長年從事鉆隙滲透、獨立作戰(zhàn)訓(xùn)練，具有立體化、全天候行動特征，其戰(zhàn)場感知、前進觀測、目標定位、同步情報傳輸、特種通聯(lián)、地空導(dǎo)引等作戰(zhàn)能力，很容易就可轉(zhuǎn)用于救災(zāi)工住。首次使用于雅安救災(zāi)的破除障礙物特種工具“天斧”破門彈，外表非常像穿甲彈彈芯，它有一個細長的長桿，后面是裝有炸藥的彈體，該彈采用尾翼穩(wěn)定，分為槍發(fā)式和遙控式。槍發(fā)式破門彈通常套在自動步槍的槍口上發(fā)射。據(jù)悉，目前世界上只有以色列和中國研制了這種被破門彈。

“北斗”衛(wèi)星導(dǎo)航定位裝備

雅安地震發(fā)生后，總參謀部20日下午為抗震救災(zāi)部隊緊急配發(fā)260部“北斗”衛(wèi)星導(dǎo)航定位裝備，為抗震救災(zāi)提供應(yīng)急導(dǎo)航定位保障。此后又從成都測繪導(dǎo)航局戰(zhàn)儲庫緊急增調(diào)260臺。

成都軍區(qū)特戰(zhàn)隊這支“尖刀”部隊裝了先進的國產(chǎn)“北斗”衛(wèi)星定位系統(tǒng)，精準的數(shù)字電子地圖、衛(wèi)星電話、星光夜視鏡、熱成像儀、穿透式人體活動探測雷達，以及越障探測機器人等一系列可單兵攜帶的先進導(dǎo)航、定位、通信、探測和救援裝備，能在道路不暢的重災(zāi)地區(qū)充分發(fā)揮災(zāi)情感知、前進觀測、目標定位、同步情報傳輸、特種通聯(lián)、地空導(dǎo)引等重要作用。

野戰(zhàn)后勤裝備

災(zāi)民震后的就醫(yī)及生活用水與否，是防范大災(zāi)后出現(xiàn)大疫的重大民生問題。為了讓災(zāi)區(qū)群眾及時就醫(yī)，喝上放心水，吃熱乎飯，以及及時采取各種措施仿范大災(zāi)后出現(xiàn)大疫，在這次的雅安抗震救災(zāi)中解放軍裝備的一系列先進野戰(zhàn)裝備高科技發(fā)揮了重要的作用。

野戰(zhàn)醫(yī)療方艙構(gòu)建起災(zāi)區(qū)的一線手術(shù)室。該野戰(zhàn)醫(yī)療方艙的信息化程度很高，方艙內(nèi)安裝有衛(wèi)星通信設(shè)備，可連接全軍遠程會診中心網(wǎng)絡(luò)進行遠程的醫(yī)療保障。具體來說，在災(zāi)區(qū)的野戰(zhàn)醫(yī)療方艙能將各種檢查單和醫(yī)療影像照片傳到系統(tǒng)上，專家們將治療方案傳輸?shù)揭皯?zhàn)方艙。這樣，災(zāi)區(qū)的傷員能躺在帳篷里得到全軍最權(quán)威的診治。據(jù)悉，憑借第二代野戰(zhàn)醫(yī)療方艙可在戰(zhàn)場上進行復(fù)雜的開顱手術(shù)。

野戰(zhàn)凈水車讓災(zāi)民喝上干凈水。據(jù)報道，成都軍區(qū)調(diào)派數(shù)十輛野戰(zhàn)凈水供水車趕赴雅安災(zāi)區(qū)。這些野戰(zhàn)凈水供水車中安裝有兩級精密過濾器、高壓泵、凈水罐等高科技設(shè)備，集凈化、礦化、磁化、消毒、除色去味等功能于一體，可將包括臟水、河水、泥水等在內(nèi)的幾乎所有水源，直接過濾成純凈水供災(zāi)民和抗災(zāi)部隊飲用。

大災(zāi)之后，除了及時安置好受災(zāi)群眾，另一件大事就是要迅速防范災(zāi)后大疫的發(fā)生。目前在雅安的抗震救災(zāi)中，解放軍救災(zāi)部隊已開始在雅安進行防疫工作。解放軍的防疫裝備品種繁多，既有小型便攜裝備，又有大型機動車輛裝備。其中我軍裝備的單兵用檢驗箱包括食品理化檢驗箱、水質(zhì)理化檢驗箱、生化檢驗箱、核生化事故應(yīng)急藥箱等。

第五篇：電動車營銷策劃方案[最終版]

畢 業(yè) 論 文

電動車營銷方案

學(xué) 號 3111135 姓 名 蘇明明 班 級 111

專 業(yè)

市場營銷與開發(fā) 系 部

?？撇?指導(dǎo)老師

目錄

第一章、電動車市場概況………………………………………………1 第二章、生產(chǎn)企業(yè)的市場營銷理念……………………………………2 第三章、電動車銷售模式………………………………………………3 第四章、生產(chǎn)企業(yè)的銷售渠道…………………………………………4 第五章、生產(chǎn)企業(yè)組織架構(gòu)和營銷架構(gòu)………………………………5 第六章、生產(chǎn)企業(yè)有效招商策略………………………………………6 第七章、建立售后服務(wù)系統(tǒng)……………………………………………7 第八章、電動車市場營銷戰(zhàn)略…………………………………………8 第九章、電動車促銷策略………………………………………………9 第十章、重點市場開拓費用預(yù)算……………………………………10 第十一章、開拓全國市場投入產(chǎn)出測………………………………11

第一章、電動自行車市場概況

電動自行車（以下簡稱電動車）由于自身的特點，方便、省力、環(huán)保、快捷，越來越受

到消費者的歡迎，介入的企業(yè)也越來越多。2005年，已領(lǐng)到生產(chǎn)許可證的電動車生產(chǎn)企業(yè)超過了1500家，全國電動車的產(chǎn)量1250萬輛以上，2006年有可能突破2000萬輛。企業(yè)與企業(yè)、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的競爭日益激烈。

一方面，長江三角洲沿海城市的電動車市場日趨飽和，蘇州市電動車擁有輛達60萬輛，杭州市達70萬輛，寧波達40萬輛，上海超過120萬輛；另一方面，內(nèi)地城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)電動車消費還在大幅度增長。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計，全國自行車擁有量在5億輛以上，20％的消費者換騎電動車，就是1億輛的巨大市場，而到2005年底為止，市場保有輛為2000萬輛，即使按照2006輛2000萬輛的產(chǎn)量計算，4年以后才能基本滿足市場的需求，如果加上自然淘汰和損耗，市場的需求量更大。電動車在10年內(nèi)的發(fā)展趨勢不可改變

第二章、生產(chǎn)企業(yè)的市場營銷理念

生產(chǎn)企業(yè)必須運用大營銷的新理念來代替以往落后的營銷理念，以4C代替4P（以需求代替產(chǎn)品，以成本代替價格，以便利代替渠道，以溝通代替促銷）。

生產(chǎn)企業(yè)要和自己的客戶——經(jīng)銷商合作共贏，幫助經(jīng)銷商做大做強。具體應(yīng)該在六個方面合作創(chuàng)利：共同調(diào)查市場，共同選定配置，共同制定價格，共同研究促銷，共同培訓(xùn)導(dǎo)購，共同售后服務(wù)。生產(chǎn)企業(yè)維護經(jīng)銷商，首先是要在理念上維護，做長做遠，和經(jīng)銷商共同經(jīng)營品牌，杜絕短期行為；其次要在經(jīng)濟上維護，幫助經(jīng)銷商贏利賺錢；三是要在市場上維護，用規(guī)范和法律保護經(jīng)銷商的區(qū)域市場不受損害；四是要在素質(zhì)上維護，利用培訓(xùn)和信息提高經(jīng)銷商的經(jīng)營能力和操作水平；五是要在團隊上維護，幫助經(jīng)銷商引進人才、管理人才，使經(jīng)銷商保持高效團隊。

第三章、電動車銷售模式

電動車行業(yè)按終端的銷售模式分類主要有專賣店、大賣場、小賣場、大超市和商場、店中店、多品店等形式。每種形式都有其優(yōu)缺點：

1、電動車大賣場一般是聚集了十幾個甚至幾十個品牌的電動車,面積較大,一般都是從幾百到一千平方米的場所。它有品牌多、顧客多、服務(wù)好、形象好等特點，能體現(xiàn)出大營銷中“以便利取代營銷”的特點。并且，在這里商品質(zhì)量有保證，從開票到上牌照有一條龍服務(wù)，大大方便了消費者，加上經(jīng)常開展的各種促銷活動，能給顧客提供貨比三家的機會。而各生產(chǎn)廠家可以在大賣場中自己企業(yè)的攤位上布置廣告，散發(fā)宣傳資料，提升企業(yè)形象。

電動車大賣場的主要缺點有：

1、大賣場中電動自行車品種繁多，本企業(yè)的品牌容易淹沒其中，不容易脫穎而出。

2、大賣場確實能給顧客提供選擇機會，但也容易讓顧客眼花繚亂，從而失去判斷能力。

3、大賣場中營銷人員不多，面對眾多顧客，以一當(dāng)十，往往心有余而力不足，導(dǎo)購力不強。而其他的如店中店一個店中其中又有一塊專門展示產(chǎn)品的門店.雖然一眼望去區(qū)別于其他品牌，但畢竟只是店中一角，很難體現(xiàn)完整的品牌形象及核心；

2、店中店。在電動車大賣場中專門開辟一塊區(qū)域經(jīng)銷一個品牌，比淹沒十幾個品牌中間有顯著的進步，但宣傳和導(dǎo)購還是不能完全到位。

3、超市和大商場。指電動車在超市和商場里專門的自行車或電動車銷售區(qū)里進行銷售, 雖人流量比較大，但營業(yè)員往往身兼數(shù)職，對電動車的專業(yè)技術(shù)知識掌握的不全面，不利于產(chǎn)品介紹和售后服務(wù)。

4、多品店。在一個小的門店里銷售多種電動車品牌。

5、電動車專賣店。專賣銷售一個品牌電動車的店鋪，面積在80平方米以上。一般專賣店都有廠家統(tǒng)一的店面設(shè)計，統(tǒng)一的裝潢，統(tǒng)一的廣告促銷、統(tǒng)一的POP掛件、統(tǒng)一的宣傳頁，對提升廠家的優(yōu)秀形象及品牌建設(shè)有很重要的作用。當(dāng)然，專賣店的投資也相對來說要大很多，需要廠家和經(jīng)銷商有雄厚的資金基礎(chǔ)及現(xiàn)代化的營銷管理

第四章、生產(chǎn)企業(yè)的銷售渠道

電動車生產(chǎn)企業(yè)的銷售渠道主要有4種：

1、生產(chǎn)企業(yè)直接做終端，采用直銷專營的方式，選擇重點城市由企業(yè)開設(shè)專賣店，也

可以同時建立分公司，然后以此為基礎(chǔ)，發(fā)展當(dāng)?shù)氐姆咒N商和二批商，逐步健全銷售網(wǎng)點。

2、生產(chǎn)企業(yè)建立大客戶部或超市部，通過超市網(wǎng)絡(luò)完成銷售。

3、生產(chǎn)企業(yè)通過各種形式的招商活動，建立各區(qū)域市場的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，由經(jīng)銷商負責(zé)

進貨和運用各種模式銷售，生產(chǎn)企業(yè)給予廣告和售后服務(wù)支持。

4、以上三種渠道的結(jié)合，如生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商合作開設(shè)專賣店，合作開展超市銷售，生產(chǎn)企業(yè)采用鋪貨的方式建立銷售網(wǎng)點等等。

在目前電動車市場上，采用最多的渠道就是生產(chǎn)企業(yè)通過經(jīng)銷商經(jīng)銷

第五章、生產(chǎn)企業(yè)組織架構(gòu)和營銷架構(gòu)

電動車生產(chǎn)企業(yè)組織架構(gòu)設(shè)計（年產(chǎn)6－8萬輛的中型企業(yè)）：

在完善股東會、董事會、監(jiān)事會的基礎(chǔ)上，設(shè)立供應(yīng)部、制造部、技術(shù)部、營銷中心、財務(wù)部和辦公室等五部一室。

供應(yīng)部設(shè)經(jīng)理1人，統(tǒng)計核算1人，采購經(jīng)理3－5人。

制造部設(shè)經(jīng)理1人，工段長3－5人。

技術(shù)部設(shè)經(jīng)理1人，產(chǎn)品開發(fā)2－3人，品質(zhì)管理2人。

營銷中心分設(shè)市場部、銷售部、售后服務(wù)部，設(shè)營銷總監(jiān)1人，部門經(jīng)理3人。

財務(wù)部設(shè)經(jīng)理1人，出納和結(jié)算2人。

辦公室設(shè)主任1人，人力資源經(jīng)理1人，文秘1人。

第六章、生產(chǎn)企業(yè)有效招商策略

1、明確招商目的

從全局和長遠的角度看，采用招商策略不僅僅是企業(yè)進行產(chǎn)品快速拓展的手段，事實上，對企業(yè)的整體發(fā)展都有著重大的意義。

通過招商，可以最大限度地規(guī)避市場風(fēng)險，鼓舞企業(yè)、員工及相關(guān)部門的信心；更為重要的是，招商可以為企業(yè)積累大量的市場實戰(zhàn)經(jīng)驗，培養(yǎng)營銷隊伍，從而為企業(yè)建立一套科學(xué)的營銷管理機制，并為后續(xù)產(chǎn)品打下通路基礎(chǔ)。

一個要長遠發(fā)展的企業(yè)，其招商目的應(yīng)與那些只顧眼前或短線利益的企業(yè)、個人不同，其根本目的應(yīng)該是打動和爭取消費者，從根基上啟動和占領(lǐng)市場，把招商僅僅作為產(chǎn)品面市的手段和工具之一，而不是企業(yè)的終極目的?！芭c經(jīng)銷商利益相通、命運相連、風(fēng)險共擔(dān)，進而形成真正意義上長久而穩(wěn)固的戰(zhàn)略伙伴”，這樣才能為招商工作樹立牢固的操作準則和服務(wù)理念。

2、確定招商機構(gòu)、配備招商人員

一般來說，生產(chǎn)企業(yè)的招商活動由市場部或銷售部承擔(dān)，由銷售經(jīng)理負責(zé)具體操作。如果在全國市場開展招商活動，必須劃分區(qū)域市場，分工到人，以便于招商完成以后的市場維護工作

第七章、建立售后服務(wù)系統(tǒng)

根據(jù)電動車的技術(shù)特點，售后服務(wù)非常重要。通過完善的售后服務(wù)體系，可以彌補生產(chǎn)、運輸、銷售過程中產(chǎn)生的缺陷。優(yōu)良的售后服務(wù)不但可以提高企業(yè)的品牌影響力，贏得消費者的口碑，由此提升產(chǎn)品銷量；還能夠通過調(diào)查了解客戶的要求，獲得寶貴的消費者的意見建議，對產(chǎn)品的改進完善、銷售價格的確定等都有很重要參考價值。

生產(chǎn)企業(yè)對經(jīng)銷商的重要制約條件和否決項應(yīng)該就是售后服務(wù)，如果經(jīng)銷商或?qū)Ｙu店沒有電動車維修人員，寧愿不開始營業(yè)。生產(chǎn)企業(yè)要主動承擔(dān)對經(jīng)銷商售后服務(wù)人員的培訓(xùn)工作，必要的時候還要派出專業(yè)技術(shù)人員到區(qū)域市場進行現(xiàn)場指導(dǎo)和服務(wù)。

為了更好的管理和指導(dǎo)售后服務(wù)系統(tǒng)，生產(chǎn)企業(yè)必須建立單獨的售后服務(wù)管理部，統(tǒng)一管理配件、維修人員培訓(xùn)、投訴受理、全面的售后服務(wù)考核工作。為了保證售后服務(wù)管理的有效性和整體性，該部門必須定人定崗，管轄區(qū)域可能需要覆蓋到倉儲、采購等其他相關(guān)部門。

第八章、電動車市場營銷戰(zhàn)略

由于電動車市場的廣闊性、復(fù)雜性和多變性，一開始就面向全國市場開展招商和銷售工作有一定的難度。我們做過詳細的測算，如果生產(chǎn)企業(yè)依靠自身的力量選擇5座中等城市建立分公司或直營專賣店，一年的基礎(chǔ)費用將超過200萬元。依據(jù)“傷其十指，不如斷其一指”的法則，在整體營銷戰(zhàn)略上，應(yīng)該采取重點市場重點突破的方式，采用整合營銷，集中資源打殲滅戰(zhàn)。

具體做法是：

1、在充分調(diào)查的基礎(chǔ)上，選擇一座城市或區(qū)域作為重點市場。這個市場最好具備以下條件：電動車市場剛剛啟動，品牌眾多但沒有突出品牌，消費者還不成熟，自然和地理環(huán)境適合本企業(yè)的電動車消費。

2、尋找合適的、有一定實力的當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商。

4、與經(jīng)銷商一起選擇合適的專賣店或大賣場地址，創(chuàng)建在當(dāng)?shù)赜姓鸷沉Φ钠放频昝妗?/p>

5、通過電動車專業(yè)市場、超市、二批商，在城市或區(qū)域內(nèi)形成多點銷售。

6、制定合適的廣告策略和促銷策略。

7、根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r，制定絕對有竟?fàn)幜Φ膬r格策略。

8、培訓(xùn)優(yōu)秀的導(dǎo)購人員和售后服務(wù)人員。

9、選擇合適的時機，利用各種資源，集中銷售人員，做好充分的準備工作。

10、利用各種媒體和各種形式的廣告活動，對市場進行預(yù)熱和加溫，然后開展立體攻勢，要持之以恒，堅持半年甚至更長時間，在當(dāng)?shù)匦纬伞暗谝黄放啤钡母拍睢?/p>

11、爭取在3個月內(nèi)達到銷量第一的業(yè)績，然后鞏固3個月，確立當(dāng)?shù)氐念I(lǐng)袖地位

第九章、電動車促銷策略

生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商配合，可以采用以下促銷策略：

1、電動車秀 選擇各式有代表性的車款，節(jié)假日選派經(jīng)過培訓(xùn)的促銷人員騎行，在大型超市、居民小區(qū)、廣場等人流聚集的地方停留，發(fā)放宣傳資料，解答消費者提問，充分展示電動車品牌的特色和優(yōu)勢。

2、免費試駕 讓消費者試乘試騎，聽取消費者意見。

3、電動車賽 可以組織電動車和公共汽車、出租車比賽，展示電動車的機

動性；也可以組織電動車性能比賽，如爬坡能力、續(xù)行能力等，突出自身電動車品牌的賣點。

4、景點租車 在旅游城市的風(fēng)景點設(shè)立電動車出租點，設(shè)計有廣告特色的電動車，讓流動的廣告在風(fēng)景區(qū)成為亮麗的色彩，帶動銷售。

5、第一報道 和新聞單位合作，成立快速報道小組，讓記者騎行電動車采訪現(xiàn)場新聞，冠名“某某第一，現(xiàn)場報道”，在新聞媒體掛角發(fā)布。

6、贊助新聞 在新聞媒體上開辟“某某杯”新聞大獎賽、攝影大獎賽、新聞線索大獎賽，把電動車作為獎品。

7、橫幅浪潮 選擇城市的重點居民小區(qū)，用密集懸掛橫幅的方式在每個社區(qū)宣傳，100—200幅的橫幅可以覆蓋一座城市的各個社區(qū)。

第十章、重點市場開拓費用預(yù)算

以中等城市6個月運作為例：

1、專賣店和賣場（300平方米）租金10萬元。

2、人員費用（15－20人）12萬元。

3、新聞媒體集中廣告宣傳。電視廣告12萬元，報紙廣告8萬元，廣播電臺2萬元。

4、廣場巡回演出（每周一次），5萬元。

5、流動廣播宣傳。1萬元。

6、電動車秀（每周一次），2萬元。

7、宣傳單和海報印制，3萬元。

8、中國移動和中國聯(lián)通短訊平臺宣傳，1萬元。

9、促銷和抽獎禮品，3萬元。

10、廣場銷售活動，3萬元。

以上合計62萬元，預(yù)計銷售2000輛－3000輛

第十一章、開拓全國市場投入產(chǎn)出測算

一、測算方案之一：

1、基本要素：年產(chǎn)量10萬輛，其中6萬輛為簡易車型，平均材料成本1300元，管理成本200元；4萬輛為豪華型，平均材料成本1600元，管理成本200元。要求在一年內(nèi)在20個中心城市建立分公司和專賣店，同時每個中心城市發(fā)展10個銷售網(wǎng)點和3個售后服務(wù)網(wǎng)點。

2、每個城市的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費用如下：

A、全年房租費用：40萬元，其中專賣店10萬元，分銷網(wǎng)點30萬元，售后服務(wù)網(wǎng)點9萬元。

B、人員費用：15－20人，全年40萬元。

C、廣告費用：50萬元，其中電視廣告30萬元，報紙廣告10萬元，資料廣告10萬元。

D、促銷費用：20萬元。

E、售后服務(wù)費用：15萬元。

F、配送費用（運費）：50萬元（平均50元/輛）

G、以上合計：215萬元。

以全國20個中心城市計算，總費用為2150萬元。

3、銷售數(shù)量預(yù)計：每個城市5000輛，全國10萬輛。

4、生產(chǎn)企業(yè)投入產(chǎn)出測算：

1）材料成本：7800萬元＋6400萬元＝14200萬元

2）管理成本：1200萬元＋800萬元＝2000萬元

3）企業(yè)利潤：簡易車型加價100元/輛，6萬輛×100元＝600萬元

豪華車型加價200元/輛，4萬輛×200元＝800萬元

4）終端銷售利潤：平均每輛200元，每個城市150萬元，全國3000萬元。

5）全國網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費用全部由生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)，專賣店或直營店由生產(chǎn)企業(yè)自己經(jīng)營，盈利2250萬元。

6）全國網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費用由經(jīng)銷商承擔(dān)50％，市場終端銷售利潤歸經(jīng)銷商，生產(chǎn)企業(yè)盈

利350萬元。

5、根據(jù)以上測算，簡易車型市場平均零售價為1800元，豪華車型市場平均零售價為2200元，在全國電動車市場上屬于中等水平。以上兩種車型的基本配置為：48伏、350瓦電機、一體輪、超威或天能14AH電池、電磁防盜鎖。

二、測算方案之二

1、基本要素：年產(chǎn)量20萬輛，其中12萬輛為簡易車型，平均材料成本每輛1300元，管理成本100元/輛；8萬輛為豪華型，平均材料成本1600元/輛，管理成本100元/輛。要求在一年內(nèi)在20個中心城市建立分公司和專賣店，同時每個中心城市發(fā)展10個銷售網(wǎng)點和3個售后服務(wù)網(wǎng)點。

2、每個城市的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費用如下：

A、全年房租費用：40萬元，其中專賣店10萬元，分銷網(wǎng)點30萬元，售后服務(wù)網(wǎng)點9萬元。

B、人員費用：15－20人，全年40萬元。

C、廣告費用：50萬元，其中電視廣告30萬元，報紙廣告10萬元，資料廣告10萬元。

D、促銷費用：20萬元。

E、售后服務(wù)費用：15萬元。

F、配送費用（運費）：50萬元（平均50元/輛）

G、以上合計：215萬元。

以全國20個中心城市計算，總費用為2150萬元。

3、銷售數(shù)量預(yù)計：每個城市10000輛，全國20萬輛。

4、生產(chǎn)企業(yè)投入產(chǎn)出測算：

1）材料成本：15600萬元＋12800萬元＝14200萬元

2）管理成本：1200萬元＋800萬元＝2000萬元

3）企業(yè)利潤：簡易車型加價100元/輛，12萬輛×100元＝1200萬元

豪華車型加價200元/輛，8萬輛×200元＝1600萬元

4）終端銷售利潤：平均每輛200元，每個城市200萬元，全國4000萬元。

5）全國網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費用全部由生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)，專賣店或直營店由生產(chǎn)企業(yè)自己經(jīng)營，盈利4650萬元。

6）全國網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費用由經(jīng)銷商承擔(dān)50％，市場終端銷售利潤歸經(jīng)銷商，生產(chǎn)企業(yè)盈利1725萬元。

5、根據(jù)以上測算，簡易車型市場平均零售價為1800元，豪華車型市場平均零售價為2200元，在全國電動車市場上屬于中等水平。以上兩種車型的基本配置為：48伏、350瓦電機、一體輪、超威或天能14AH電池、電磁防盜鎖。

6、在這個方案中，經(jīng)銷商利潤增加1750萬元，是因為銷售數(shù)量增加；企業(yè)利潤增加800萬元，是因為管理成本下降。

三、測算方案之三

1、基本要素：年產(chǎn)量30萬輛，其中18萬輛為簡易車型，平均材料成本每輛1200元，管理成本100元/輛；12萬輛為豪華型，平均材料成本1500元/輛，管理成本100元/輛。要求在一年內(nèi)在20個中心城市建立分公司和專賣店，同時每個中心城市發(fā)展10個銷售網(wǎng)點和3個售后服務(wù)網(wǎng)點。

2、每個城市的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費用如下：

A、全年房租費用：40萬元，其中專賣店10萬元，分銷網(wǎng)點30萬元，售后服務(wù)網(wǎng)點9萬元。

B、人員費用：15－20人，全年40萬元。

C、廣告費用：50萬元，其中電視廣告30萬元，報紙廣告10萬元，資料廣告10萬元。

D、促銷費用：20萬元。

E、售后服務(wù)費用：15萬元。

F、配送費用（運費）：50萬元（平均50元/輛）

G、以上合計：215萬元。

以全國20個中心城市計算，總費用為2150萬元。

3、銷售數(shù)量預(yù)計：每個城市15000輛，全國30萬輛。

4、生產(chǎn)企業(yè)投入產(chǎn)出測算：

1）材料成本：21600萬元＋18000萬元＝39600萬元

2）管理成本：1800萬元＋1200萬元＝3000萬元

3）企業(yè)利潤：簡易車型加價100元/輛，18萬輛×100元＝1800萬元

豪華車型加價200元/輛，12萬輛×200元＝2400萬元

4）終端銷售利潤：平均每輛200元，每個城市300萬元，全國6000萬元。

5）全國網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費用全部由生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)，專賣店或直營店由生產(chǎn)企業(yè)自己經(jīng)營，盈利8050萬元。

6）全國網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費用由經(jīng)銷商承擔(dān)50％，市場終端銷售利潤歸經(jīng)銷商，生產(chǎn)企業(yè)盈利3125萬元。

5、根據(jù)以上測算，簡易車型市場平均零售價為1800元，豪華車型市場平均零售價為2200元，在全國電動車市場上屬于中等水平。以上兩種車型的基本配置為：48伏、350瓦電機、一體輪、超威或天能14AH電池、電磁防盜鎖。

6、在這個方案中，經(jīng)銷商利潤增加，是因為銷售數(shù)量增加；企業(yè)利潤增加，是因為材料成本和管理成本下降。