第一篇：《醫(yī)療機(jī)構(gòu)能否銷(xiāo)售保健食品》

醫(yī)療機(jī)構(gòu)能否銷(xiāo)售保健食品

引言：藥品、醫(yī)療器械、保健食品作為食品藥品監(jiān)管的重要領(lǐng)域，與人們?nèi)罕姷慕】得芮邢嚓P(guān)。藥品和醫(yī)療器械在醫(yī)療機(jī)構(gòu)中很常見(jiàn)，那么保健食品能否在醫(yī)療機(jī)構(gòu)面向公眾銷(xiāo)售呢？

案例：我局執(zhí)法人員在轄區(qū)婦幼保健院監(jiān)督檢查時(shí)，發(fā)現(xiàn)該院藥房存放著一定數(shù)量的福施福膠囊（營(yíng)養(yǎng)素補(bǔ)充劑），該產(chǎn)品標(biāo)示批準(zhǔn)文號(hào)為“衛(wèi)進(jìn)食健字[1998]第009號(hào)”，系原衛(wèi)生部批準(zhǔn)的進(jìn)口保健食品。產(chǎn)品的外包裝上標(biāo)注著“尤其適用于孕期和哺乳期婦女”及“出生缺陷干預(yù)工程產(chǎn)品”等藍(lán)色字體，生產(chǎn)日期為2011/07/27。

執(zhí)法人員根據(jù)線索，查驗(yàn)了上述產(chǎn)品的供貨資質(zhì)證明材料及進(jìn)貨單據(jù)，并對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行了調(diào)查取證，調(diào)查得出以下結(jié)論：

1、上述保健食品是醫(yī)院從外地某保健食品經(jīng)營(yíng)企業(yè)以每盒60元的價(jià)格購(gòu)進(jìn)的；

2、醫(yī)院收款人員憑醫(yī)生處方，以每盒95元的價(jià)格銷(xiāo)售給患者共計(jì)63盒。

意見(jiàn)分歧：醫(yī)療機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)保健食品等非藥品的行為如何定性，不同人員有以下不同的觀點(diǎn)：

第一種觀點(diǎn)認(rèn)為，醫(yī)院在未取得保健食品經(jīng)營(yíng)許可情況下擅自經(jīng)營(yíng)保健食品，違反了《國(guó)務(wù)院關(guān)于加強(qiáng)食品等產(chǎn)品安全監(jiān)督管理的特別規(guī)定》第三條第三款，應(yīng)由負(fù)責(zé)保健食

第四種觀點(diǎn)認(rèn)為，醫(yī)院經(jīng)營(yíng)保健食品等非藥品的行為既無(wú)過(guò)錯(cuò)，也不違法，食品藥品監(jiān)管部門(mén)不應(yīng)給予行政處罰。理由是：醫(yī)院是從事人類(lèi)疾病診斷、治療活動(dòng)的場(chǎng)所，其只要依法取得了《醫(yī)療機(jī)構(gòu)執(zhí)業(yè)許可證》，在使用藥品和醫(yī)療器械方面就不需要再申請(qǐng)辦理《藥品經(jīng)營(yíng)許可證》或者《醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)許可證》。同樣的道理，醫(yī)院在給患者治療疾病的過(guò)程中，由于患者用藥的特點(diǎn)及身體特質(zhì)等需要，輔以必要的保健食品等非藥品供患者使用，自然無(wú)需再辦理《保健食品經(jīng)營(yíng)許可證》。

附錄：

《中華人民共和國(guó)行政許可法》

第十八條

設(shè)定行政許可，應(yīng)當(dāng)規(guī)定行政許可的實(shí)施機(jī)關(guān)、條件、程序、期限。

《中華人民共和國(guó)食品安全法》

第二十九條 國(guó)家對(duì)食品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)實(shí)行許可制度。從事食品生產(chǎn)、食品流通、餐飲服務(wù)，應(yīng)當(dāng)依法取得食品生產(chǎn)許可、食品流通許可、餐飲服務(wù)許可。

第五十一條 國(guó)家對(duì)聲稱(chēng)具有特定保健功能的食品實(shí)行嚴(yán)格監(jiān)管。有關(guān)監(jiān)督管理部門(mén)應(yīng)當(dāng)依法履職，承擔(dān)責(zé)任。具體管理辦法由國(guó)務(wù)院規(guī)定。

聲稱(chēng)具有特定保健功能的食品不得對(duì)人體產(chǎn)生急性、亞急性或者慢性危害，其標(biāo)簽、說(shuō)明書(shū)不得涉及疾病預(yù)防、治療功能，內(nèi)容必須真實(shí)，應(yīng)當(dāng)載明適宜人群、不適宜人群、功效成分或者標(biāo)志性成分及其含量等；產(chǎn)品的功能和成分必須與標(biāo)簽、說(shuō)明書(shū)相一致。

第九十九條 本法下列用語(yǔ)的含義：

食品，指各種供人食用或者飲用的成品和原料以及按照傳統(tǒng)既是食品又是藥品的物品，但是不包括以治療為目的的物品。

第一百零四條 本法自2009年6月1日起施行?！吨腥A人民共和國(guó)食品衛(wèi)生法》同時(shí)廢止。

《中華人民共和國(guó)藥品管理法》

第四十八條 禁止生產(chǎn)（包括配置，下同）、銷(xiāo)售假藥。有下列情形之一的，為假藥：

(一)藥品所含成份與國(guó)家藥品標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的成份不符的；(二)以非藥品冒充藥品或者以他種藥品冒充此種藥品的。

有下列情形之一的按假藥論處：

(一)國(guó)務(wù)院藥品監(jiān)督管理部門(mén)規(guī)定禁止使用的；

(二)依照本法必須批準(zhǔn)而未經(jīng)批準(zhǔn)生產(chǎn)、進(jìn)口，或者依照本法必須檢驗(yàn)而未經(jīng)檢驗(yàn)即銷(xiāo)售的；(三)變質(zhì)的；

應(yīng)的行政處罰?！秶?guó)務(wù)院關(guān)于加強(qiáng)食品等產(chǎn)品安全監(jiān)督管理的特別規(guī)定》第三條第三款規(guī)定，依法應(yīng)當(dāng)取得許可證照而未取得許可證照從事生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的，由各監(jiān)管部門(mén)依據(jù)職責(zé)進(jìn)行處罰。

那么現(xiàn)在問(wèn)題的關(guān)鍵是，經(jīng)營(yíng)保健食品必須取得許可的法律依據(jù)何在？

有人說(shuō)按衛(wèi)生行政部門(mén)原來(lái)的管理模式，保健食品經(jīng)營(yíng)企業(yè)應(yīng)當(dāng)辦理《食品衛(wèi)生許可證》。但是，原衛(wèi)生行政部門(mén)辦理食品衛(wèi)生許可證所依據(jù)的《食品衛(wèi)生法》和《食品衛(wèi)生許可證管理辦法》均因《中華人民共和國(guó)食品安全法》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)《食品安全法》）的頒布而失效，這個(gè)依據(jù)恐怕是不成立了。

既然老的法律條文已經(jīng)失效，那么我們看看新的法律條文是如何規(guī)定的：《食品安全法》第二十九條規(guī)定，食品流通應(yīng)當(dāng)取得食品流通許可。即便伴隨本屆政府機(jī)構(gòu)改革，食品流通環(huán)節(jié)的監(jiān)管已由工商局劃轉(zhuǎn)到食品藥品監(jiān)管局，但除去《食品安全法》第二十九條之規(guī)定外，再?zèng)]有任何條文或法律法規(guī)對(duì)食品流通許可的實(shí)施機(jī)關(guān)、條件、程序、期限等做出明確的規(guī)定。《食品安全法》第五十一條規(guī)定“國(guó)家對(duì)聲稱(chēng)具有特定保健功能的食品實(shí)行嚴(yán)格監(jiān)管。有關(guān)監(jiān)督管理部門(mén)應(yīng)當(dāng)依法履職，承擔(dān)責(zé)任。具體管理辦法由國(guó)務(wù)院規(guī)定?！钡侥壳盀橹?，國(guó)務(wù)院還沒(méi)有出臺(tái)

實(shí)減輕群眾看病負(fù)擔(dān)；三則可以減少合作醫(yī)療報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用的不合理支出，堵塞騙保行為。

第二篇：保健食品銷(xiāo)售管理制度

保健食品銷(xiāo)售管理制度

1、本公司銷(xiāo)售人員必須經(jīng)衛(wèi)生知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)后方能上崗。

2、銷(xiāo)售人員應(yīng)身體健康，具有不患有痢疾、傷寒、病毒性肝炎、活動(dòng)性肺結(jié)核以及化膿性或者滲出性皮膚病等疾病的體檢證明。每年進(jìn)行了一次健康檢查，體檢合格后方可從事保健食品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。未體檢、體檢不合格及體檢證明過(guò)期的人員不得從事保健食品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

3、本公司應(yīng)在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的顯著位置懸掛《保健食品經(jīng)營(yíng)企業(yè)衛(wèi)生許可證》和《營(yíng)業(yè)執(zhí)照》。

4、銷(xiāo)售人員要嚴(yán)格按照《中華人民共和國(guó)食品衛(wèi)生法》、《保健食品管理辦法》的要求，正確介紹保健食品的保健作用、適宜人群、使用方法、食用量、儲(chǔ)存方法和注意事項(xiàng)等內(nèi)容，不得夸大宣傳保健作用，嚴(yán)禁宣傳療效或利用封建迷信進(jìn)行保健食品的宣傳。

5、嚴(yán)禁以任何形式銷(xiāo)售假劣保健食品。凡質(zhì)量不合格，過(guò)期失效、或變質(zhì)的保健食品，一律不得銷(xiāo)售。

6、銷(xiāo)售過(guò)程中懷疑保健食品有質(zhì)量問(wèn)題的，應(yīng)先停止銷(xiāo)售，立即報(bào)告質(zhì)管部，由質(zhì)管部調(diào)查處理。

7、在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所內(nèi)外進(jìn)行的保健食品營(yíng)銷(xiāo)宣傳（包括燈箱廣告、各種形式的宣傳資料），要嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家有關(guān)的法律法規(guī)；未取得廣告批文的，不得在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所內(nèi)外發(fā)布廣告；廣告批文超過(guò)有效期的，應(yīng)重新辦理審批手續(xù)。

8、本公司建立售后服務(wù)制度，負(fù)責(zé)解答和處理顧客對(duì)保健食品的保健功能、使用方法、食用量、儲(chǔ)存方法、注意事項(xiàng)以及質(zhì)量問(wèn)題的咨詢(xún)和投訴，建立售后服務(wù)檔案。

9、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所內(nèi)應(yīng)設(shè)立顧客意見(jiàn)本、服務(wù)公約、服務(wù)電話和行業(yè)主管部門(mén)投訴電話，便于消費(fèi)者監(jiān)督。

第三篇：保健食品銷(xiāo)售話術(shù)

第十三章

保健食品銷(xiāo)售話術(shù)

第一節(jié)

怎樣的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)才是適合自己的？

“要想富,背話術(shù)”,這句話很早以前就在伙伴們中間流行目前,在所有培訓(xùn)和技能提升培訓(xùn)課程中,很少有不進(jìn)行話術(shù)訓(xùn)練的,許多話術(shù)編撰得很精彩,背誦起來(lái)朗朗上口。那么,這些話術(shù)在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中有用嗎?有的伙伴說(shuō)非常有用,而有的伙伴則說(shuō)一點(diǎn)兒用都沒(méi)有,不切合實(shí)際。

話術(shù)的本質(zhì)

一般來(lái)講,話術(shù)基本是來(lái)源于實(shí)踐的,只不過(guò)經(jīng)過(guò)總結(jié)歸納和提升了,這就決定了話術(shù)是具有普遍性指導(dǎo)意義,它解決的是問(wèn)題的共性,解決的是同一類(lèi)問(wèn)題,而不可能是某一具體問(wèn)題,實(shí)踐中的具體人具體事和具體問(wèn)題還是需要靈活掌握和運(yùn)用的;與此同時(shí),所有話術(shù)在設(shè)計(jì)時(shí),為了好講,方便記憶,大多比較書(shū)面化、格式化,這就使得訓(xùn)練中的話術(shù)與現(xiàn)實(shí)情境的需要不太吻合。理兒是這個(gè)理兒,但話的說(shuō)法要口語(yǔ)化、通俗化。

話術(shù)是否有用

既然話術(shù)是實(shí)踐的產(chǎn)物,那么,話術(shù)當(dāng)然是有用的。人的知識(shí)一部分來(lái)源于自身的實(shí)踐,而更多的是來(lái)源于學(xué)習(xí),從課堂上學(xué),從書(shū)本上學(xué),從老師那里學(xué),從主管那里學(xué),從同事那里學(xué),從營(yíng)銷(xiāo)精英那里學(xué),當(dāng)然也包括話術(shù)的學(xué)習(xí)。至于說(shuō)話術(shù)沒(méi)有用的伙伴,大概與未能領(lǐng)會(huì)話術(shù)的內(nèi)涵、未能理解它的精神實(shí)質(zhì)有關(guān)。話術(shù)并非萬(wàn)能,但,話術(shù)能夠啟迪我們的思維,歷練我們的表達(dá)方式。

話術(shù)為何要背

話術(shù)的學(xué)習(xí)關(guān)鍵是領(lǐng)會(huì)它的內(nèi)涵,理解它的精神實(shí)質(zhì)。但許多情況下,講師會(huì)要求學(xué)員在學(xué)話術(shù)的時(shí)候?qū)⑵浔痴b下來(lái),并且要保留原汁原味,還要一一“通關(guān)”。其實(shí),伙伴們應(yīng)當(dāng)理解老師的意圖,雖然背下來(lái)不是目的,但是,往往只有背下來(lái),最好是原汁原味地背下來(lái)才能更好地領(lǐng)會(huì)它的內(nèi)涵所在,理解它的精神實(shí)質(zhì)所在,只有真正領(lǐng)會(huì)和理解了才能有所發(fā)揮,并且發(fā)揮得好。

靈活運(yùn)用話術(shù)

大家所學(xué)的話術(shù)都是一樣的,能否在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中發(fā)揮作用,一方面要看你學(xué)得怎樣,掌握得如何;另一方面,也是最重要的一個(gè)方面,就是要看你會(huì)不會(huì)靈活運(yùn)用。用得好了,會(huì)達(dá)到預(yù)期效果,讓你事半功倍;用得不好,則往往弄巧成拙,事倍功半。事實(shí)說(shuō)明,話術(shù)在學(xué)的時(shí)候,也許需要“死記硬背”,而到了用的時(shí)候就不能“生搬硬套”了,要在領(lǐng)會(huì)、理解的基礎(chǔ)上根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況的需要變通靈活地運(yùn)用。

話術(shù)就是一個(gè)面孔,講得很有道理,也很有邏輯性,但大都不能搬來(lái)就用,至少不能全部照搬,在具體應(yīng)用時(shí)只求神似,不求貌合;換句話說(shuō),實(shí)踐中要不斷地給話術(shù)換換臉。舉一個(gè)要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)的例子:“王先生,像您這樣成功的人士,一定有許多和您一樣成功的朋友,麻煩您給我介紹幾個(gè)認(rèn)識(shí)好嗎?”在這里,“成功”一詞并非在任何場(chǎng)合都合適,對(duì)于許多人來(lái)講,他們一直在努力,成功真的還談不上,如果你恭維他“成功”,那會(huì)讓他感到很羞愧,并且會(huì)認(rèn)定你這個(gè)人比較虛偽,有企圖心。如果換一種說(shuō)法也許會(huì)更好些:“王哥,在經(jīng)濟(jì)這么不景氣的狀況下,您能取得今天這樣的成就真是不簡(jiǎn)單啊!想必您的朋友圈子里一定有不少像您這樣執(zhí)著敬業(yè)的人,他們也從事和您一樣的行業(yè)嗎?”或者“王哥,我真佩服您的能力,在別人看來(lái)那么難做的事,您卻做得如此這般地好,想必與您相處的朋友們也個(gè)個(gè)是這樣的,他們都是做什么生意的”?

再舉一個(gè)推銷(xiāo)重疾話術(shù)的例子:“王先生,您知道嗎?據(jù)專(zhuān)業(yè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì),人的一生有2/3的幾率罹患?重大疾病?。疾病,已不是意外,而是每個(gè)人生命中必須計(jì)算的成本,所以,擁有一份?重疾?保障是一種明智選擇”。在這條話術(shù)里,同樣有許多書(shū)面用語(yǔ),過(guò)于“文縐縐”,像“先生”、“罹患”、“重大疾病”等,可以把這句話換成:“王經(jīng)理,常言道:?有啥別有病,沒(méi)啥別沒(méi)錢(qián)?,您是否也贊成這個(gè)觀點(diǎn)?曾有專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)做過(guò)統(tǒng)計(jì),人的一生竟有2/3的幾率會(huì)得大病,所以,保健是非常值得考慮的,您認(rèn)為呢?”

第二節(jié) 保健食品的作用話術(shù)

1、為什么說(shuō)保健食品對(duì)醫(yī)院內(nèi)的醫(yī)務(wù)活動(dòng)是必要的補(bǔ)充？

答：保健食品具有群眾性，是當(dāng)代難以阻擋的食品潮流，更令人興奮的是，它不同于藥品，沒(méi)有副作用，在日本、美國(guó)極為風(fēng)行。保健食品有的在形式上更象藥品（粉末、顆粒、膠囊、片劑等），而不象點(diǎn)心，盡管這樣，因其功能卓著，人們也樂(lè)于接受。

2、為什么說(shuō)保健食品是21世紀(jì)的健康主流？

答：保健食品由于兼有食品和預(yù)防性藥品的特征，被稱(chēng)為21世紀(jì)食品，不少專(zhuān)家估計(jì)它會(huì)逐漸走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)，通過(guò)食用保健食品，會(huì)大大提高人類(lèi)的健康水平。

3、等Unicity將來(lái)進(jìn)入中國(guó)再做。

答：許多行業(yè)都是走在前面的人賺錢(qián)，等到市場(chǎng)打開(kāi)了，大家都來(lái)做，競(jìng)爭(zhēng)激烈，便無(wú)法賺錢(qián)了。保險(xiǎn)業(yè)、股票業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)都是如此。中國(guó)加入WTO，許多國(guó)外保健行業(yè)的著名跨國(guó)公司將進(jìn)入中國(guó)，作為經(jīng)營(yíng)者誰(shuí)先擁有行銷(xiāo)通路，誰(shuí)先擁有顧客群，誰(shuí)就是贏家。所以，現(xiàn)在開(kāi)始正是時(shí)候，可謂“機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)！”

4、現(xiàn)在沒(méi)有病，為什么要吃那些保健食品？

答：正是現(xiàn)在還沒(méi)有病痛發(fā)作，所以要預(yù)防，等到癥狀出來(lái)了，身體已經(jīng)受到很大傷害。保健食品屬于食品不是藥品，對(duì)身體無(wú)副作用。正所謂“預(yù)防勝于治療”，“孝敬父母，不要等到病痛纏身之時(shí)。”

5、有的患者在許多醫(yī)院用藥都治療不了，能夠再賣(mài)保健食品給他嗎？

答：保健食品屬于營(yíng)養(yǎng)品的范圍，按照國(guó)家規(guī)定不能進(jìn)入醫(yī)院藥房，所以醫(yī)院里買(mǎi)不到。許多醫(yī)院里的醫(yī)生對(duì)臨床的治療用藥很熟悉，但對(duì)這些能夠提高病人免疫力的保健品不一定熟悉，由于多方面原因（如怕增加病人的負(fù)擔(dān)，以前沒(méi)用過(guò)沒(méi)有把握等），也不一定建議病人服用。其實(shí)，光靠藥物是很難治愈的，必須補(bǔ)充夠這些營(yíng)養(yǎng)元素。再者，許多藥物有毒副作用，服久了產(chǎn)生耐藥性或依賴(lài)性，病人體質(zhì)弱，免疫力差，必須靠這些保健食品把體質(zhì)扶起來(lái)，免疫力提高了才能夠戰(zhàn)勝病魔的侵蝕，臨床治療也才能更好的發(fā)揮作用。

6、為什么說(shuō)醫(yī)院是“救火隊(duì)”？

答：人體一般處于正常健康狀態(tài)時(shí)是不會(huì)想到醫(yī)院的，處于亞健康狀態(tài)，也是能挺就挺，不想去理它，等有一天實(shí)在無(wú)法忍受了，才去醫(yī)院治療。很多時(shí)候，已經(jīng)來(lái)不及了，從此與醫(yī)院結(jié)下了不解之緣。例如：冠心病患者，當(dāng)心臟動(dòng)脈被阻塞70%時(shí)，病人才會(huì)有感覺(jué)。為什么不在阻塞50%，甚至更少的時(shí)候就開(kāi)始服用一些保健品來(lái)預(yù)防保健呢？所以，在國(guó)外形象地稱(chēng)醫(yī)院是“救火隊(duì)”。

第三節(jié)

推銷(xiāo)話術(shù)大全：寒喧話術(shù)

寒暄是建立人際關(guān)系的基石，也是向?qū)Ψ奖硎娟P(guān)懷的一種行為。寒暄內(nèi)容與方法得當(dāng)與否，往往是一個(gè)人人際關(guān)系好壞的關(guān)鍵，所以要特別重視?！黄剑ㄈ毡緣垭U(xiǎn)推銷(xiāo)之神）

寒暄的好與壞，將直接影響到你是否是受到歡迎？還是受到拒絕？千萬(wàn)不可忽視寒暄，一個(gè)好得寒暄，就是您最好的敲門(mén)磚?！疚槔ㄒ粋€(gè)小人物）

寒暄話術(shù)的技巧

1、寒暄要發(fā)自肺腑，誠(chéng)懇熱忱。

6、寒暄要態(tài)度認(rèn)真，表情慈祥。

2、寒暄要純真樸實(shí)，自然貼切。

7、寒暄要面帶微笑，慈愛(ài)有善。

3、寒暄要滿(mǎn)腔熱忱，熱情洋溢。

8、寒暄要聲音宏亮，語(yǔ)調(diào)高亢。

4、寒暄要簡(jiǎn)潔有力，干脆力量。

9、寒暄要語(yǔ)氣堅(jiān)定，剛強(qiáng)有力。

5、寒暄要單刀直入，直截了當(dāng)。

10、寒暄要恰到好處，恰如其分。針對(duì)個(gè)體戶(hù) 推銷(xiāo)員：

1、您好！某某老板！今天顧客這么多，生意這么好，想必生意興隆，財(cái)源滾滾吧！您可真有本事?。?/p>

2、您好！某某老板！您商店里的商品，真是名目繁多，品種齊全，因有盡有??！不僅質(zhì)量上乘，而且價(jià)廉物美，售貨員對(duì)人又熱情，某某老板！您可真會(huì)管理啊。

3、您好！某某經(jīng)理！您商廈里的業(yè)務(wù)員個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)精通，人人聰明能干，又勤奮又敬業(yè)，都虧您領(lǐng)導(dǎo)有方，能在您手下謀事，真是榮幸啊。

4、某某經(jīng)理，您好！您最近生意這么繁忙，您這樣日理萬(wàn)機(jī)，日夜操勞，可要注意身體??！、某某老板！您好！最近生意不錯(cuò)嗎？客人絡(luò)繹不絕，顧客迎門(mén)，真是財(cái)源滾滾，福星高照啊。、您好！某某老板！您的經(jīng)營(yíng)真有一套，生意這樣興旺，真是令人羨慕，能不能指教指教我生意之道呢？、您好！某某老板！今天您氣色這樣好，神清氣爽，容光煥發(fā)，想必又發(fā)財(cái)了吧！

8、您好！老板！聽(tīng)說(shuō)今年您的兒子考上了大學(xué)，恭喜！恭喜！您的兒子可真有出息??！將來(lái)學(xué)有所成，可以子承父業(yè)，光宗耀祖！真令人羨慕！

9、您好！老板！您今天衣服穿得太漂亮了，英俊瀟灑，氣宇軒昂，請(qǐng)問(wèn)您在哪里買(mǎi)的，能幫我介紹一下嗎？

10、您好！老板！店前的小轎車(chē)是您新買(mǎi)的吧？這么漂亮，什么牌子的？是桑塔娜2000，還是奧迪？真漂亮，人說(shuō)：“好馬配好鞍，俊馬配英雄”，您開(kāi)上這個(gè)車(chē)子，真是風(fēng)光瀟灑啊，它一定會(huì)給你帶來(lái)財(cái)氣和運(yùn)氣！

11、您好！老板！您店里商品擺設(shè)的真是錯(cuò)落有致，整整齊齊，搭配合理，和諧自然，您可真是有心人啊！

12、您好！老板！這是您的女兒吧，長(zhǎng)得這樣漂亮、可愛(ài)，想必長(zhǎng)得像她媽媽一樣漂亮、美麗吧！您可真有福氣，有這樣一對(duì)美如天仙的母女，您可真幸福?。?/p>

13、您好！老板！您生意這么好，需要幫忙嗎？請(qǐng)盡管吩咐我，我一定竭盡全力，為您服務(wù)！

14、您好!王總!看到您企業(yè)管理的這樣井井有條,充滿(mǎn)生機(jī)與活力,我真是欽佩!我由衷的希望您在業(yè)務(wù)方面能給予我多多指教！我現(xiàn)在感到最大的困惑就是，不知道如何管理我自己的團(tuán)隊(duì)?如何去爭(zhēng)取下屬的支持?哪天您有時(shí)間一定給我指點(diǎn)！指點(diǎn)！

15、王經(jīng)理!您好!我是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××,剛才我在旁邊商店里,聽(tīng)說(shuō)你是這一片最有名的大老板,生意做得特別紅火,今天我是來(lái)向你特意請(qǐng)教的,您是如何接待客戶(hù),推銷(xiāo)產(chǎn)品,做售后服務(wù)的,請(qǐng)您一定要幫助我。

針對(duì)公務(wù)員 推銷(xiāo)員：

1、您好！某某局長(zhǎng)！您氣色這么好，又發(fā)福了，想必官運(yùn)亨通，又升了，您可真有能力??！

2、您好！某某科長(zhǎng)！您看您領(lǐng)導(dǎo)的科室，年年獲得廠先進(jìn)，您工作能力可真強(qiáng)?。?/p>

3、您好！某某科長(zhǎng)！您看您年紀(jì)輕輕，就擔(dān)任了領(lǐng)導(dǎo)干部，將來(lái)一定大有所為。

4、您好！某某局長(zhǎng)！您英俊瀟灑，年輕有為，真令人羨慕，將來(lái)一定事業(yè)有成，大展鴻圖。

5、您好！某某局長(zhǎng)！前段時(shí)間，碰到您的兵，都講您管理有方，富有人情味，又會(huì)體貼人，能在您手下工作，真是一種幸福?。?/p>

6、您好！某某科長(zhǎng)！您分管的這片業(yè)務(wù)，做得這樣優(yōu)秀，真是難得啊！

7、您好！某某局長(zhǎng)！您可真會(huì)體恤職工啊，您的職工都夸您關(guān)心職工疾苦，體貼職工溫暖，您可真有人情味??！

8、您好！某某主任！這是您寫(xiě)的字嗎？這么漂亮，跟硬筆書(shū)法一樣，能否給我寫(xiě)幾個(gè)字，當(dāng)作字貼用！

9、某某老師！您好！您從事教育已有二十年了吧？您看您教學(xué)有方，學(xué)生遍天下，做什么的都有？您可真有福氣啊！想必桃李滿(mǎn)天下啊！

第四節(jié)

推銷(xiāo)話術(shù)大全：自我介紹

世界上最成功的推銷(xiāo)，都是從推銷(xiāo)自己開(kāi)始的，你一生中賣(mài)的惟一產(chǎn)品，那就是你自己?！?————喬?吉拉德(全球汽車(chē)銷(xiāo)售第一名)跟其他人一樣，我沒(méi)有什么訣竅，我只是在推銷(xiāo)世界上最好的產(chǎn)品，就是我在推銷(xiāo)喬?吉拉德?！獑?吉拉德(全球汽車(chē)銷(xiāo)售第一名)記住,你的顧客不是買(mǎi)你的產(chǎn)品,他們購(gòu)買(mǎi)的是你,并且為你推銷(xiāo)產(chǎn)品。————法蘭克*貝德加(美國(guó)壽險(xiǎn)大師)

自我介紹話術(shù)的技巧

1、推銷(xiāo)員在自我介紹時(shí)要充滿(mǎn)自信，自然大方。

2、要誠(chéng)心誠(chéng)意，不可虛假造作，既不夸大其辭，也不自卑自負(fù)。

3、介紹時(shí)要反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己的姓名，加強(qiáng)對(duì)方的記憶。

4、介紹時(shí)講話要清楚，不急不徐，語(yǔ)調(diào)適中。

5、介紹自已姓名時(shí)要有創(chuàng)意、新穎，能夠吸引客戶(hù)。

1、我是最大的保健公司季伍利，“季”是季節(jié)的季；“伍”是隊(duì)伍的伍；“利”是勝利的利，全名叫季伍利，名子特別好記，諧音是“記住隊(duì)伍勝利了”，我在保健公司是專(zhuān)門(mén)作保健品推銷(xiāo)工作的，是一名專(zhuān)職的推銷(xiāo)員，專(zhuān)門(mén)送保障給千家萬(wàn)戶(hù)；同時(shí)我在公司又我兼任售后服務(wù)工作，是一名售后服務(wù)員，專(zhuān)門(mén)替客戶(hù)排憂(yōu)解難，解決疑難問(wèn)題的?？偠灾沂悄銈兇蠹业姆?wù)員———公司的季伍利。

2、我是保健公司季伍利，“季”是季節(jié)的季；“伍”是隊(duì)伍的伍；“利”是勝利的利，全名叫季伍利，名子特別好記，諧音是“記住隊(duì)伍勝利了”。我在保健公司專(zhuān)門(mén)做行銷(xiāo)工作?，F(xiàn)在不是提倡生命科學(xué)，身體建康，財(cái)源滾滾？我是你們大家的健康顧問(wèn)———保健公司的季伍利。

3、我是保健公司的季伍利，“季”是季節(jié)的季；“伍”是隊(duì)伍的伍；“利”是勝利的利，全名叫季伍利，名子特別好記，諧音是“記住隊(duì)伍勝利了”。是你們大家的保健代表———保健公司的季伍利。

4、我是保健公司的季伍利，“季”是季節(jié)的季；“伍”是隊(duì)伍的伍；“利”是勝利的利，全名叫季伍利，名子特別好記，諧音是“記住隊(duì)伍勝利了”。我在我們公司已服務(wù)了7個(gè)年頭，有長(zhǎng)期忠實(shí)顧客703人，短期顧客有1000多人，服務(wù)對(duì)象超過(guò)1500多次，多次被公司評(píng)選為“顧客最喜愛(ài)、最放心的推銷(xiāo)員”，您今天選擇了我給您作保健，明天我還您一個(gè)驚喜，我一定不惜余力地為您，做好每一次的服務(wù)、每一次的工作，記??！選擇我沒(méi)錯(cuò)的！

5、我是保健公司營(yíng)銷(xiāo)部的季伍利，從事為顧客提供服務(wù)已有7個(gè)年頭，是專(zhuān)門(mén)從事保健推銷(xiāo)的一名資深業(yè)務(wù)員，同時(shí)也是對(duì)顧客最負(fù)責(zé)的、最令人滿(mǎn)意的服務(wù)員，某某先生！您選擇我為您提供服務(wù)，即是您對(duì)我的信任，同時(shí)也是我的福氣，同時(shí)也是我們倆人的緣分，請(qǐng)您放心！我一定會(huì)為您提供令您滿(mǎn)意的服務(wù)，我公司的顧客服務(wù)熱線為——95519；我的顧客服務(wù)熱線為——***；我的顧客服務(wù)傳呼為——1271023464。

6、我是保健公司營(yíng)銷(xiāo)部的季伍利，是專(zhuān)門(mén)從保健品推銷(xiāo)工作的，我不但自己在業(yè)務(wù)上，已做到了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的中的高級(jí)主任，而且在團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)中，做到了分外經(jīng)理；同時(shí)我還是我們保健司的兼職講師，本人擁有業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)、團(tuán)隊(duì)管理上的經(jīng)驗(yàn)、此外還會(huì)講授營(yíng)銷(xiāo)課程，某某經(jīng)理！有人講“成功最簡(jiǎn)單方法，就是學(xué)習(xí)、觀摩、交流、模仿和創(chuàng)造；成功最快的方法，就是復(fù)制成功者，成功的方法。”我不算是保健業(yè)的成功者，但是我可以把保健的商品賣(mài)得淋漓盡致，已基本掌握了一些推銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)和智慧。您們單位如果選擇我給您們作保健服務(wù)，我不但可以在保健業(yè)務(wù)上為貴單位提供支持和幫助；同時(shí)在業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練和培訓(xùn)上，我也可以為您們提供全力以赴大力的幫助，某某經(jīng)理！您選擇我不會(huì)錯(cuò)的，您今天給我一個(gè)為您們單位服務(wù)的機(jī)會(huì)，明天我回報(bào)您一個(gè)驚喜！某某經(jīng)理！請(qǐng)您給我一次為您服務(wù)的機(jī)會(huì)吧！

第五節(jié)

推銷(xiāo)話術(shù)大全：贊美

人們的耳朵不能容納忠言，但贊美卻容易進(jìn)去?！?莎士比亞（英國(guó)著名戲劇家）

你要?jiǎng)e人具有怎樣的優(yōu)點(diǎn)，你就要怎樣的去贊美他 ————邱吉爾（英國(guó)前首相）

贊美是發(fā)自?xún)?nèi)心的，而恭維是從牙縫中擠出來(lái)的；一個(gè)被天下人所欣賞，一個(gè)為天下人所不齒。

————卞耐基（美國(guó)成人教育家）贊美是敲開(kāi)客戶(hù)心扉最直接的鑰匙。————季伍利（一個(gè)小人物）贊美話術(shù)的技巧

1、贊美的態(tài)度要真誠(chéng)化，要發(fā)自?xún)?nèi)心。

4、贊美的語(yǔ)言要真情化，要情真意切。

2、贊美的內(nèi)容要真實(shí)化，要言之有物。

5、贊美的技巧要高超化，要畫(huà)龍點(diǎn)睛。

3、贊美的對(duì)象要準(zhǔn)確化，要細(xì)致入微。

6、贊美的程度要夸張化，要恰如其分。針對(duì)人： 推銷(xiāo)員：

1、王姐！您可真年輕漂亮，怎么樣多大了？有三十多歲了吧？什么？四十多歲，我看一點(diǎn)都不像！頂多三十多歲，您可真會(huì)保養(yǎng)啊！

2、張姐！聽(tīng)說(shuō)您丈夫是某某局長(zhǎng)，他可真有本事啊，不但事業(yè)有成，而且還有責(zé)任心，又懂得疼愛(ài)妻子和孩子，又孝敬父母，您可真有福氣啊！

3、李姐！您好！這是您的兒子吧！這么聰明神氣，活潑可愛(ài)，真討人喜歡。

4、王經(jīng)理!您對(duì)顧客的態(tài)度可真好?。∧托闹艿?、不急不慢、熱情洋溢、向您這樣好的服務(wù)態(tài)度，對(duì)待什么的顧客都能搞定，我們這些做營(yíng)銷(xiāo)的晚輩，真應(yīng)該向您好好學(xué)習(xí)!

5、張經(jīng)理！看你氣色真好,面目紅潤(rùn),朝氣蓬勃,精神煥發(fā),你可真會(huì)保養(yǎng)啊!

6、楊科長(zhǎng)!您看你可真有福啊!一看您就是福相,你慈眉善目,面帶忠厚,你將來(lái)一定有財(cái)氣福氣!

7、楊小姐!我看到你想起一個(gè)電影明星,香港著名影星張曼玉,她長(zhǎng)得可太漂亮了,真是迷倒了許多帥哥,你長(zhǎng)得和她簡(jiǎn)直一模一樣,真是太美了!

8、張老師!您從事教育二十年了,桃李滿(mǎn)天下,而且您的學(xué)生，都學(xué)有所長(zhǎng),有所建樹(shù),您都把他們培養(yǎng)成了國(guó)家有用的人才,您從事有工作可真有意義啊!

9、王經(jīng)理,那天我看到您和夫人一同上街,真沒(méi)有想到您的夫人長(zhǎng)得那樣漂亮,您們倆人走在一起真是和諧,珠連璧合、天上一對(duì)、地下一雙?。∧鷤兛烧嫘腋０?

10、何經(jīng)理!這是你的兒子吧!唉呀!長(zhǎng)得這么神氣,活潑!和你一樣帥氣,一看就很聰明,怎么樣?上初中了吧!在幾中上的?噢在二中,那可是省重點(diǎn)啊!您的兒子將來(lái)一定能考取大學(xué),和他爸爸樣有出息,何經(jīng)理!你教子有方啊!在孩子教育方面我可真要向你好好學(xué)習(xí)!

11、李經(jīng)理!聽(tīng)你講話那樣有學(xué)問(wèn),你一定是大學(xué)畢業(yè)生吧!………原來(lái)果真如此,不然的話不會(huì)講出這樣有水平的語(yǔ)言,你的學(xué)問(wèn)真淵博,的確和一般人不一樣,能和你在一起交流真是榮幸,從你的身上的確能學(xué)到許多東西,人說(shuō)：“聽(tīng)君一席話,勝讀十年書(shū)?！蹦芎湍阋黄鸾涣?真是一種享受。

針對(duì)物 推銷(xiāo)員：

1、張小姐！這是您新買(mǎi)的手機(jī)嗎？這樣小巧玲瓏，方便實(shí)用！音樂(lè)這么好聽(tīng)，帶和弦的嗎？您拿著它, 真是瀟灑漂亮！在哪買(mǎi)的？

2、李小姐！您好！這是您新買(mǎi)的挎包嗎？顏色真好看，是真皮的吧，多少錢(qián)？

3、徐小姐！您好！這是您買(mǎi)得摩托車(chē)吧！什么樣式的，新大洲的吧！真是太好了，在哪里買(mǎi)的？你能否介紹我購(gòu)買(mǎi)去一輛？

4、小王！這是您的自行車(chē)嗎？流行色啊，真時(shí)髦，你騎上它真瀟灑，漂亮，你可真會(huì)買(mǎi)東西??！

5、張大姐！聽(tīng)說(shuō)你新買(mǎi)了一套住房，什么地段? 這不，現(xiàn)在又漲價(jià)了，你可真有投資眼光??！下次關(guān)于投資方面的事情還請(qǐng)你多多幫忙指教?。?/p>

第六節(jié)

街頭小販的話術(shù)流派 實(shí)例

2008年8月30日。深圳羅湖新天地。周六上午，小區(qū)對(duì)面的菜市場(chǎng)門(mén)口正在“現(xiàn)場(chǎng)直播”一位東北小伙的刷子推廣會(huì)。

一個(gè)大約二十來(lái)歲的東北小伙頭戴耳機(jī)，面帶微笑，一邊在一個(gè)自制的玻璃窗上橫擦豎擦做演示，一邊把名人時(shí)政新聞“混雜亂燉”逗大伙開(kāi)心，把一個(gè)小小刷玻璃窗的刷子賣(mài)得風(fēng)生水起，來(lái)來(lái)往往的家庭主婦、大爺大媽不由自主停在小伙子的攤前聽(tīng)演說(shuō)，不一會(huì)就有人掏錢(qián)買(mǎi)刷子，并且很少還價(jià)。

分析

很早以前有個(gè)老師傅教了四大弟子，每個(gè)人的教法不一樣，后來(lái)四大弟子又傳了八大金剛，現(xiàn)在不知是多少代了？總結(jié)起來(lái)有三大流派：尖派（小商品）、半尖半腥派（半真半假）、腥派（假貨）。

案例中小伙子屬于尖派

這套終端銷(xiāo)售的流程：一是點(diǎn)梁子，聚人氣；二是講功能，打比方；三是做對(duì)比，找差距；四是心理戰(zhàn)，一口價(jià)。五是細(xì)算賬，促成交。

小伙子白天“現(xiàn)場(chǎng)直播”的理論與實(shí)際分析：

第一招：點(diǎn)梁子，聚人氣 少林拳，武當(dāng)劍，招個(gè)師傅練一練 上大學(xué)，考中專(zhuān)，還得上個(gè)學(xué)習(xí)班 老大爺，小朋友，一看會(huì)使，人人會(huì)用。住高樓，住大廈，有了小刷不用怕 住七樓，住八樓，有了小刷不用愁 像雨像霧又像風(fēng)，擦個(gè)玻璃幾秒鐘。你看過(guò)趙本山，你看過(guò)宋丹丹 卻沒(méi)看過(guò)我的小刷，一擦就干。第二招：講功能，打比方 一二三，二二三，擦玻璃還帶甩干 能前進(jìn)，能后退，就像鐵道游擊隊(duì)。往前一推，香港回歸 往后一拉，澳門(mén)回家。不騙人，不哄人 騙人哄人日本人。第三招：做對(duì)比，找差距

干抹布，濕抹布，大胳膊掄，小胳膊擦 擦得渾身都是汗，玻璃還是擦不干。萬(wàn)水千山總是情，我的小刷樣樣行 小巧玲瓏速度快，敢與毛巾來(lái)比賽。第四招：心理戰(zhàn)，一口價(jià) 從東北到深圳，從深圳到四川 繞了九曲十八彎，擦到哪里哪里干。出門(mén)在外，廠長(zhǎng)交待 一律十塊，少了不賣(mài)。第五招：細(xì)算賬，促成交 十塊錢(qián)不算貴，工商稅務(wù)都在內(nèi) 米也漲油也貴，上個(gè)廁所還收費(fèi)。十塊錢(qián)不算錢(qián)，一天花不上一分錢(qián) 十塊錢(qián)不白花，買(mǎi)個(gè)方便拿回家 雖然不是傳家寶，家家戶(hù)戶(hù)少不了。第七節(jié)

公司客服回訪電話的基本話術(shù)

一、致電個(gè)人客戶(hù)——新客戶(hù)：

“您好！尊敬的客戶(hù)****，我是XX生物公司客服人員****，請(qǐng)問(wèn)可以打擾您一分鐘時(shí)間嗎？感謝您購(gòu)買(mǎi)我司的產(chǎn)品，昨天回去后已經(jīng)開(kāi)始服/使用了嗎？***產(chǎn)品的服用最佳時(shí)間是***，每天服用**次，您要按時(shí)按量服用，以達(dá)到最佳效果。服用產(chǎn)品要注意補(bǔ)充充足的水，多飲水加快新陳代謝促進(jìn)毒素排出。（視購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的不同，客服人員提供相應(yīng)的注意事項(xiàng)，并應(yīng)與購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)推介人員的口吻一致）。***您對(duì)產(chǎn)品還有什么不清楚的地方嗎？好的，如果有什么不清楚的地方可以隨時(shí)來(lái)電咨詢(xún)，我們會(huì)第一時(shí)間給您解答。謝謝您對(duì)我們工作的支持！祝您身體健康！再見(jiàn)！”

二、再次回訪的個(gè)人客戶(hù)：

“您好！***先生/女士，我是XX生物公司客服人員***，現(xiàn)在方便通話嗎？謝謝！這二天按照我們告訴您的最佳方法服用產(chǎn)品了嗎？

1、******是的，**產(chǎn)品有改善***的作用，您服用3、4天就能感到這樣的效果，證明您對(duì)產(chǎn)品的吸收非常好，您一定要堅(jiān)持服用，使您的身體得到最好的呵護(hù)，達(dá)到理想健康狀態(tài)！

2、*****是的，因?yàn)閭€(gè)人情況使用產(chǎn)品存在個(gè)體差異，您出現(xiàn)的這種反應(yīng)屬于正?，F(xiàn)象，證明機(jī)體正在調(diào)整，以便逐步適應(yīng)產(chǎn)品調(diào)節(jié)、改善身體狀況的過(guò)程。在這個(gè)階段您要堅(jiān)持服用產(chǎn)品，這種情況通常10來(lái)天就會(huì)自行消失，不必?fù)?dān)心。（針對(duì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品會(huì)出現(xiàn)的各種不良反應(yīng)予以回答）。如果還有什么問(wèn)題出現(xiàn)，請(qǐng)您及時(shí)來(lái)電，我們會(huì)針對(duì)您的情況咨詢(xún)公司專(zhuān)家給予解答。

您還有什么不清楚，需要詢(xún)問(wèn)的問(wèn)題嗎？好的，謝謝您的合作，希望您堅(jiān)持使用產(chǎn)品，及時(shí)和我們反映情況。祝您愉快！再見(jiàn)！”

三、例如公司新活動(dòng)、通知等需知會(huì)加盟、分銷(xiāo)客戶(hù)的客服電話：

“您好！***先生/女士，我是XX生物公司客服人員***，現(xiàn)在公司推出一個(gè)*****活動(dòng)，這項(xiàng)活動(dòng)內(nèi)容是*********，活動(dòng)時(shí)間*******，請(qǐng)問(wèn)您對(duì)這項(xiàng)活動(dòng)都已經(jīng)清楚了嗎？請(qǐng)問(wèn)您對(duì)這項(xiàng)活動(dòng)還有什么不清楚的地方嗎？那么您是否愿意參加這項(xiàng)活動(dòng)了？非常感謝您的支持，請(qǐng)您*******（參加活動(dòng)的要求敘述）。謝謝您的合作，希望此次活動(dòng)給您帶來(lái)良好商機(jī)。祝您生活愉快，生意興??！再見(jiàn)！”

四、接聽(tīng)客戶(hù)來(lái)電：

您好，XX公司！這里是客服部，我姓***，很高興為您服務(wù)，*********（傾聽(tīng)客戶(hù)來(lái)電內(nèi)容，判斷客戶(hù)來(lái)電意圖）*****，1、********，謝謝您的來(lái)電，非常感謝您的建議，請(qǐng)您一如既往的支持我們公司，有您的支持和鼓勵(lì)，我們會(huì)做的更好！謝謝！祝您愉快！再見(jiàn)！

2、*******，很抱歉給您帶來(lái)不便，請(qǐng)您相信此次事件是個(gè)誤會(huì)，針對(duì)您的問(wèn)題，我們會(huì)盡快給您回復(fù)，請(qǐng)您稍等片刻，**************（解決回復(fù)），事情我這樣處理，您滿(mǎn)意嗎？請(qǐng)問(wèn)您還有什么需要我為您做的嗎？對(duì)于這次事情造成的誤會(huì)，我們深感抱歉，類(lèi)似事情不會(huì)再此發(fā)生了，謝謝您的體諒和支持，感謝您對(duì)公司的支持！謝謝！再見(jiàn)！

3、*******，您能描述一下當(dāng)時(shí)的具體情況嗎？*******，您能談一下您的希望、您的要求嗎？******，請(qǐng)您不要著急，一定給您解決好，*********，您看還有什么需要我為您做的嗎？謝謝您的來(lái)電，祝您愉快！再見(jiàn)！

次事件是個(gè)誤會(huì)，針對(duì)您的問(wèn)題，我們會(huì)盡快給您回復(fù)，請(qǐng)您稍等片刻，**************（解決回復(fù)），事情我這樣處理，您滿(mǎn)意嗎？請(qǐng)問(wèn)您還有什么需要我為您做的嗎？對(duì)于這次事情造成的誤會(huì)，我們深感抱歉，類(lèi)似事情不會(huì)再此發(fā)生了，謝謝您的體諒和支持，感謝您對(duì)公司的支持！謝謝！再見(jiàn)！

3、*******，您能描述一下當(dāng)時(shí)的具體情況嗎？*******，您能談一下您的希望、您的要求嗎？******，請(qǐng)您不要著急，一定給您解決好，*********，您看還有什么需要我為您做的嗎？謝謝您的來(lái)電，祝您愉快！再見(jiàn)！

第八節(jié)

會(huì)員電話回訪話術(shù)

一、電話回訪的流程：

充分準(zhǔn)備 —— 寒暄致意——自我介紹——說(shuō)明意圖——具體說(shuō)明——事后溝通 成功顧客回訪第一步：結(jié)構(gòu)合理精心編排的問(wèn)卷是成功回訪的第一步。

當(dāng)你拿起電話打算打給顧客做回訪調(diào)查時(shí)，你是否已經(jīng)想好了你要問(wèn)對(duì)方的問(wèn)題？你是否已經(jīng)設(shè)計(jì)好何時(shí)用開(kāi)放式問(wèn)題。

如果這些都沒(méi)有事先準(zhǔn)備好，那么這將是一次糟糕溝通的開(kāi)始。

成功回訪客戶(hù)第二步：要有針對(duì)性地選擇回訪時(shí)間，不要在顧客繁忙或休息的時(shí)候去回訪。

可否想象，凌晨三點(diǎn)，你睡眼惺松地接起電話，一個(gè)甜美的女聲告訴你要對(duì)你昨天買(mǎi)的某個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行滿(mǎn)意度回訪，那時(shí)的你，是什么樣的心情，可能再甜美的聲音也沖不熄你心中被人打擾的怒火。那時(shí)的你，會(huì)配合調(diào)查嗎？同樣的，對(duì)于背景調(diào)查來(lái)說(shuō)，你選擇的溝通時(shí)間合適嗎？你是否選擇了比較繁忙的工作時(shí)段去做背景調(diào)查？你是否已經(jīng)模擬過(guò)對(duì)方回答你的問(wèn)題需要耽擱多長(zhǎng)的時(shí)間？一般來(lái)說(shuō)，上午的11點(diǎn)-12點(diǎn)的時(shí)間段，下午4點(diǎn)后的時(shí)間段，都是接近下班的時(shí)候，大多數(shù)人員會(huì)在那個(gè)時(shí)段把手上緊張的工作稍稍放松一點(diǎn)，那時(shí)進(jìn)行顧客回訪，不配合的人員比較少。

成功顧客回訪的第三步：禮貌和甜美的語(yǔ)聲是打動(dòng)客戶(hù)聽(tīng)下去的動(dòng)力。

對(duì)于電話另一頭的人來(lái)說(shuō)，你的語(yǔ)音是標(biāo)識(shí)你修養(yǎng)與素質(zhì)的唯一名片，拿起話筒前要先調(diào)節(jié)好自己的情緒，電話這頭微笑著的你，對(duì)方是可以通過(guò)聲音感受到的。注意禮貌的問(wèn)候、語(yǔ)氣和節(jié)奏的掌控，避免給別人一種冷冰冰、公事公辦的態(tài)度，要知道，對(duì)方無(wú)論選擇告不告訴你答案，對(duì)他來(lái)說(shuō)，無(wú)半點(diǎn)損失。結(jié)束時(shí)，不妨加上一條祝福語(yǔ)，讓對(duì)方感受到你獲得幫助時(shí)的愉悅之情，這樣，你們兩個(gè)，當(dāng)天都會(huì)有一個(gè)好心情。

二、電話回訪的模式

333的服務(wù)模式：與顧客進(jìn)行著短期、中期、長(zhǎng)期的跟蹤交流與溝通，1、顧客買(mǎi)走產(chǎn)品后的第三天要電話回訪一下，回訪目的：了解顧客初步使用感受、鼓勵(lì)繼續(xù)使用。詢(xún)問(wèn)時(shí)主要了解產(chǎn)品使用時(shí)肌膚的初感，例如：“蘆薈納米金補(bǔ)水潤(rùn)白凝露”，感覺(jué)這款化妝水是否好吸收？潔膚后使用此產(chǎn)品3-5分鐘后肌膚是不是覺(jué)得不緊繃了，摸上去明顯感覺(jué)很滋潤(rùn)？其它的產(chǎn)品，如潔面乳的泡沫是否豐富細(xì)膩？清潔度如何？并根據(jù)顧客的使用方法給予正確的指導(dǎo)，告知繼續(xù)使用后肌膚的改變，增加繼續(xù)使用的信心及欲望。通過(guò)這一次的回訪，可以判斷這款產(chǎn)品是否適合顧客的皮膚，減少顧客因過(guò)敏后還繼續(xù)使用，給肌膚帶來(lái)更大的傷害，或因使用方法不當(dāng)而影響產(chǎn)品的效果。

2、三周后再做一下售后跟蹤，了解產(chǎn)品初期效果。如：肌膚干燥問(wèn)題，脫皮現(xiàn)象得到緩解了？摸起來(lái)沒(méi)以前那么粗糙了吧？如美白產(chǎn)品：膚色有沒(méi)有提亮？解答顧客的疑問(wèn)，提出合理的建議，并根據(jù)顧客購(gòu)買(mǎi)記錄適當(dāng)推出輔助助效產(chǎn)品，讓顧客搭配使用，如果顧客使用產(chǎn)品并沒(méi)有達(dá)到理想的效果，可以幫顧客分析找原因，例如飲食習(xí)慣，生活規(guī)律，或著是護(hù)膚的流程是否有誤。通過(guò)3個(gè)星期后的回訪減少顧客因產(chǎn)品沒(méi)有達(dá)到預(yù)期效果而流失現(xiàn)象。如使用感覺(jué)良好的顧客可告知一些活動(dòng)信息，增加購(gòu)買(mǎi)頻率。

3、三月之后就要做銷(xiāo)售再跟進(jìn)，因?yàn)橐话闱闆r之下，顧客購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品會(huì)在三個(gè)月后用完，及時(shí)地跟進(jìn)，能促成顧客的再次購(gòu)買(mǎi)?？梢越o顧客續(xù)量，或是主推其他產(chǎn)品。

回訪的時(shí)間，除上述說(shuō)到的“上午的11點(diǎn)-12點(diǎn)的時(shí)間段，下午4點(diǎn)后的時(shí)間段”，我們也可以安排在每期活動(dòng)之前，讓顧客了解最新的促銷(xiāo)活動(dòng)。

開(kāi)頭語(yǔ)：您好，請(qǐng)問(wèn)是**小姐嗎？我是LotionSPA專(zhuān)柜的美容顧問(wèn)，（而不是說(shuō)我是***導(dǎo)購(gòu)。讓顧客覺(jué)得你很專(zhuān)業(yè)）。不好意思占用您兩分鐘的時(shí)間，想對(duì)你使用我們產(chǎn)品后的感受做一下回訪。

結(jié)束語(yǔ)：很高興您能抽出寶貴的時(shí)間接受我們的回訪，為了答謝您，在您方便的時(shí)候可以到XX店領(lǐng)取一份禮品/或是新品的體驗(yàn)裝。讓顧客感到我們給她打電話能給她們帶來(lái)好處，并期待我們的下一次回訪。

三、電話回訪話術(shù)：

您好,是某某先生或某某女士嗎? 我是LotionSPA專(zhuān)柜的美容顧問(wèn)小吳，前兩天您在我店購(gòu)買(mǎi)了XX產(chǎn)品，想對(duì)您使用我們產(chǎn)品后的感受做一下回訪。能占用您兩分鐘時(shí)間嗎？

好的,如果有什么不清楚的地方您可以隨時(shí)來(lái)電咨詢(xún)，或到店內(nèi)由我們專(zhuān)業(yè)的美容導(dǎo)師為您講解。同時(shí)您已經(jīng)是我們的會(huì)員，針對(duì)您的膚質(zhì)公司有新品上市您可以免費(fèi)適用。如您有什么意見(jiàn)或建議可以反饋給我們，幫助我們提高，以便我們能更好的為您服務(wù)。（這樣可以促使顧客來(lái)我們店進(jìn)行第二次消費(fèi)）。再過(guò)幾天就是XX節(jié)日了，臨近節(jié)日，我代表公司為您以及其家人送上最誠(chéng)摯的祝福，希望您度過(guò)一個(gè)愉快的假期。

非常感謝您對(duì)我們工作的支持，打擾您了，謝謝，再見(jiàn)?！?/p>

四、注意流失客戶(hù)的回訪

一般情況下，會(huì)員三個(gè)月（或三個(gè)月）以上不來(lái)店，即可視為已流失或預(yù)流失顧客；找原因后加以改進(jìn)的思路是對(duì)的，但更重要的是：不是事后的“亡羊補(bǔ)牢”，而是通過(guò)回訪詢(xún)問(wèn)顧客對(duì)使用我們的產(chǎn)品有什么意見(jiàn)？我們要盡量為顧客解決，可以再向顧客推薦其實(shí)適合他膚質(zhì)的產(chǎn)品，讓顧客有時(shí)間到我們的店里試用。讓流失的會(huì)員重新回來(lái)

第九節(jié)

經(jīng)典的電話銷(xiāo)售話術(shù)實(shí)例成交法 話術(shù)一：”我要考慮一下“成交法

當(dāng)顧客說(shuō)他要考慮一下時(shí)，我們?cè)撛趺凑f(shuō)？

銷(xiāo)售員話術(shù)：

××先生（小姐），很明顯的，你不會(huì)花時(shí)間考慮這個(gè)產(chǎn)品，除非你對(duì)我們的產(chǎn)品真的感興趣，對(duì)嗎？

我的意思是：你告訴我要考慮一下，該不會(huì)是只為了躲開(kāi)我，是嗎？

因此我可以假設(shè)你真的會(huì)考慮一下這個(gè)事情，對(duì)嗎？可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么？××先生（小姐），老實(shí)說(shuō)會(huì)不會(huì)因?yàn)殄X(qián)的問(wèn)題呢？

話術(shù)二： ”鮑威爾“成交法

當(dāng)顧客喜歡某個(gè)產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，我們?cè)趺崔k？

推銷(xiāo)員話術(shù)：

美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾說(shuō)過(guò)，他說(shuō)拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做錯(cuò)誤的決定，讓美國(guó)損失更大?，F(xiàn)在我們討論的不就是一項(xiàng)決定嗎？

假如你說(shuō)”是“，那會(huì)如何？

假如你說(shuō)”不是“，沒(méi)有任何事情會(huì)改變，明天將會(huì)跟今天一樣。

假如你今天說(shuō)”是“，這是你即將得到的好處：

1、……

2、……

3、……

顯然說(shuō)好比說(shuō)不好更有好處，你說(shuō)是嗎？

話術(shù)三：”不景氣“成交法

當(dāng)顧客談到最近的市場(chǎng)不景氣，可能導(dǎo)致他們不會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)，你怎么辦？

銷(xiāo)售員：

××先生（小姐），多年前我學(xué)到一個(gè)人生的真理，成功者購(gòu)買(mǎi)時(shí)別人都在拋售，當(dāng)別人都在買(mǎi)進(jìn)時(shí)他們卻賣(mài)出。

最近很多人都談到市場(chǎng)不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來(lái)困擾我們，你知道為什么嗎？

因?yàn)楝F(xiàn)在擁有財(cái)富的人，大部份都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購(gòu)買(mǎi)決策而成功了。當(dāng)然他們也必須要做這樣的決定。

××先生（小姐），你現(xiàn)在也有相同的機(jī)會(huì)做出相同的決定，你愿意嗎？ 話術(shù)四：”不在預(yù)算內(nèi)“成交法

當(dāng)顧客（決策人）以他們公司沒(méi)有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交或壓價(jià)，你怎么辦？

推銷(xiāo)員：

××經(jīng)理，我完全理解你所說(shuō)的，一個(gè)管理完善的公司都必須仔細(xì)地編制預(yù)算。

預(yù)算是引導(dǎo)一個(gè)公司達(dá)成目標(biāo)的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說(shuō)是嗎？

假如今天我們討論的這項(xiàng)產(chǎn)品能幫你的公司擁有長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力或帶來(lái)直接利潤(rùn)的話，作為一個(gè)公司的決策者，××經(jīng)理，在這種情況下，你是愿意讓預(yù)算來(lái)控制你呢，還是由您自己來(lái)主控預(yù)算？

話術(shù)五：”殺價(jià)顧客“成交法

當(dāng)顧客習(xí)慣于對(duì)你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價(jià)時(shí)，你怎么辦？

銷(xiāo)售員：

××先生（小姐），我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)注意三件事：、產(chǎn)品的品質(zhì)；

2、優(yōu)良的售后服務(wù)；

3、最低的價(jià)格。

但現(xiàn)實(shí)中，我從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客。

也就是這三項(xiàng)條件同時(shí)擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車(chē)不可能賣(mài)桑塔那的價(jià)格一樣。

所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，你是愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢？

所以有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說(shuō)是嗎？（我們什么時(shí)候開(kāi)始送貨呢？）

話術(shù)六： ”NO CLOSE“成交法

當(dāng)顧客因?yàn)槟承﹩?wèn)題，對(duì)你習(xí)慣說(shuō)：”NO CLOSE“，你該怎么辦？

推銷(xiāo)員：

××先生（小姐），在生活當(dāng)中，有許多推銷(xiāo)員他們都有足夠理由和足夠的自信說(shuō)服你購(gòu)買(mǎi)他們的產(chǎn)品。

當(dāng)然，你可以對(duì)所有推銷(xiāo)員說(shuō)”不“。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一個(gè)無(wú)法抗拒的事實(shí)，沒(méi)有人會(huì)向我說(shuō)”不“，當(dāng)顧客對(duì)我說(shuō)”不“的時(shí)候，他不是向我說(shuō)的，他們是向自己未來(lái)的幸福和快樂(lè)說(shuō)”不“。

今天如果你有一項(xiàng)產(chǎn)品，顧客也真的很想擁有它，你會(huì)不會(huì)讓你的顧客因?yàn)橐恍┬⌒〉膯?wèn)題而找任何的理由和借口而對(duì)你說(shuō)”不“ 呢？

所以今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)”不“！

話術(shù)七：不可抗拒成交法

當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值還不太清晰，感覺(jué)價(jià)格太高，仍有一定的抗拒點(diǎn)時(shí)，你怎么辦？

銷(xiāo)售員：上了這個(gè)課你感覺(jué)可以持續(xù)用多久，你覺(jué)得可以在未來(lái)的日子里讓你多賺多少錢(qián)？

顧客：1000萬(wàn)！

銷(xiāo)售員：未來(lái)5年多賺1000萬(wàn)，那你愿意出多少錢(qián)來(lái)提高這些能力呢？

顧客：××？（10萬(wàn)）

銷(xiāo)售員：假如不用10萬(wàn)，我們只要5萬(wàn)呢？假如不用5萬(wàn)，只需1萬(wàn)？不需1萬(wàn)，只需4000元？如果現(xiàn)在報(bào)名，我們只需要2000元你認(rèn)為怎么樣呢？可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投資0、3元。0.3元/天，如果你連0.3元/天都沒(méi)有辦法投資，你就更應(yīng)該來(lái)上課了，您同意嗎？

話術(shù)八：”經(jīng)濟(jì)的真理“成交法

當(dāng)顧客想要最低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)最高品質(zhì)的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品價(jià)格不能商量，怎么辦？

銷(xiāo)售員：

××先生（小姐），有時(shí)候以?xún)r(jià)格引導(dǎo)我們做購(gòu)買(mǎi)的決策是不完全正確的，對(duì)嗎？沒(méi)有人會(huì)想為一件產(chǎn)品投資過(guò)多的金錢(qián)，但是有時(shí)候投資太少，也有它的問(wèn)題。投資太多，最多你損失了一些錢(qián)，但投資太少，你損失的可就更多了，因?yàn)槟阗I(mǎi)的產(chǎn)品不能帶給你預(yù)期的滿(mǎn)足。

這個(gè)世界上，我們很少發(fā)現(xiàn)可以用最低價(jià)格買(mǎi)到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟(jì)社會(huì)的真理，在購(gòu)買(mǎi)任何產(chǎn)品時(shí)，有時(shí)多投資一點(diǎn)，也是很值得的，對(duì)嗎？

假如你同意我的看法，為什么不多投資一點(diǎn)，選擇品質(zhì)，比較好一點(diǎn)的產(chǎn)品呢？畢竟選擇普通產(chǎn)品所帶來(lái)的不是你能滿(mǎn)足的。當(dāng)你選擇較好的產(chǎn)品所帶來(lái)的好處和滿(mǎn)足時(shí)，價(jià)格就已經(jīng)不很重要了，你說(shuō)是不是呢？

話術(shù)九：”十倍測(cè)試"成交法

當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值還沒(méi)有完全認(rèn)識(shí)，不敢冒然決定的時(shí)候，你的產(chǎn)品或服務(wù)又經(jīng)的起十倍測(cè)試的考驗(yàn)，你可以用這個(gè)方法。

銷(xiāo)售員： ××先生（小姐），多年前我發(fā)現(xiàn)完善測(cè)試某件事情價(jià)值的方法，就是看這件事情是否經(jīng)得起10倍測(cè)試的考驗(yàn)。

比如，你可能投資在住宅、車(chē)子、衣物、珠寶或其它為你帶來(lái)快樂(lè)的事情上，但在擁有一陣子之后，你是否能夠肯定回答這個(gè)問(wèn)題：你現(xiàn)在愿不愿意為這個(gè)產(chǎn)品支付比過(guò)去多10倍的價(jià)錢(qián)呢？

就象今天你上了一個(gè)課程，幫助你增加了個(gè)人形象和收入，或投資了某件產(chǎn)品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。在我們?nèi)粘Ｉ钪校行┦虑槲覀冋J(rèn)為我們享受所帶來(lái)的好處之后，我們?cè)敢飧端?0倍價(jià)錢(qián)？你說(shuō)是嗎？

話術(shù)十：絕對(duì)成交心法

自我暗示：我可以在任何時(shí)間銷(xiāo)售任何產(chǎn)品給任何人！

吸引注意力的電話銷(xiāo)售開(kāi)篇當(dāng)你主動(dòng)打電話給陌生客戶(hù)時(shí)，你的目的是讓這個(gè)客戶(hù)能購(gòu)買(mǎi)你介紹的產(chǎn)品或服務(wù)。然而，大多數(shù)時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你剛作完一個(gè)開(kāi)頭，就被禮貌或粗魯?shù)木芙^?，F(xiàn)在，就讓我們來(lái)看一下，怎樣有效組織開(kāi)篇，來(lái)提高電話銷(xiāo)售的成功率。

第十章

銷(xiāo)售員電話預(yù)約客戶(hù)話術(shù) 預(yù)約在銷(xiāo)售過(guò)程中確實(shí)占有非常重要的地位。

銷(xiāo)售員應(yīng)該視情況尋求最佳的銷(xiāo)售方法，只有這樣才會(huì)做到得心應(yīng)手。約見(jiàn)方法有許多種，其中，電話預(yù)約是主要方式，也是最經(jīng)濟(jì)、方便的方法。用電話約見(jiàn)的優(yōu)點(diǎn)很多： 第一，可以直接與客戶(hù)約定見(jiàn)面時(shí)間；

第二，訪問(wèn)之前先通過(guò)電話聯(lián)系一下，以免客戶(hù)因臨時(shí)有事不能接見(jiàn)而撲空； 第三，應(yīng)用電話聯(lián)系，可以不受上班時(shí)間的限制，增加了聯(lián)系的機(jī)會(huì)。

但由于客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售員事前缺乏了解和認(rèn)識(shí)，也最容易引起客戶(hù)的猜疑，常予以拒絕，因此，銷(xiāo)售員要恰當(dāng)?shù)厥褂么朔椒ā?/p>

（一）打電話預(yù)約的絕招

一、字斟句酌地編寫(xiě)打電話的用詞，并將之爛熟于心，而且會(huì)在打電話之前演習(xí)多遍；

二、設(shè)想了各種各樣可能出現(xiàn)的被拒絕理由，針對(duì)每一種拒絕想出應(yīng)招，并和同事們討論這些應(yīng)招，然后將這些應(yīng)招爛熟于心；

三、事先盡可能地了解要打電話的客戶(hù)的背景，并粗略估計(jì)一下與之做成生意的可能性有多大；

四、在打電話前永遠(yuǎn)將帶有日歷的記事本、筆、簡(jiǎn)要介紹自己公司的說(shuō)詞、對(duì)付客戶(hù)的各種異議的方案置放在自己眼前，以便隨時(shí)參考。比如說(shuō)，當(dāng)客戶(hù)用沒(méi)有時(shí)間來(lái)推脫面談時(shí)，看一眼自己日歷上的記錄，就可以立即提供其他可供選擇的約見(jiàn)時(shí)間。

當(dāng)我們?yōu)榭蛻?hù)在電話上拒絕我們大傷腦筋時(shí)，你是否想過(guò)為了免遭拒絕而盡可能地做好準(zhǔn)備。我們不一定能立即說(shuō)服客戶(hù)接受自己，但我們永遠(yuǎn)可以做到――比客戶(hù)更有準(zhǔn)備。在有準(zhǔn)備與無(wú)準(zhǔn)備的人之間，總是有準(zhǔn)備的人達(dá)到目的的機(jī)會(huì)要大得多。記?。捍蛴袦?zhǔn)備之仗，包括自己做準(zhǔn)備，和同事共同探討以利用大家的聰明才智，肯定能大大提高自己的電話預(yù)約成功率。

（二）電話預(yù)約的成功率

怎樣才能提高電話預(yù)約的成功率呢？有一位銷(xiāo)售老師曾說(shuō)過(guò)一番對(duì)所有銷(xiāo)售人員都有借鑒意義的話：銷(xiāo)售其實(shí)就是一場(chǎng)數(shù)字游戲。有個(gè)成功的概率在里面，區(qū)別只在于經(jīng)驗(yàn)多、技巧好的人成功率高一些，而經(jīng)驗(yàn)少、技巧差的人成功率可能就低一些。被拒絕沒(méi)什么可怕的，你打100個(gè)電話都被拒絕了，只能說(shuō)明你越來(lái)越接近成功。反過(guò)來(lái)，你打了10個(gè)電話都成功了，說(shuō)不定接下來(lái)你就要開(kāi)始吃閉門(mén)羹了。這就是概率。關(guān)鍵的問(wèn)題是你必須不斷地打電話。沒(méi)有數(shù)量，哪里有成功的概率？正是這個(gè)特殊的游戲推動(dòng)著你的銷(xiāo)售。你每天打多少個(gè)電話？這些電話是否給你帶來(lái)足以讓你成功的面談數(shù)目？要多少次面談你才能做成生意？你必須了解你的數(shù)字和成功的比例。如果你能堅(jiān)持每天多安排一次面談，你的銷(xiāo)售額就能大大地提升。許多銷(xiāo)售員不知道他們的數(shù)字從何而來(lái)。他們只是順其自然，有多少次就算多少次。事實(shí)上，我們只能算那些給你帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的數(shù)字。

現(xiàn)在，給你一些真實(shí)的數(shù)字：270－150－45－75－9，并幫你解釋一下：

在這個(gè)特別的例子中，這位銷(xiāo)售員在9個(gè)星期內(nèi)撥了270個(gè)電話，他同150個(gè)人通上了話，實(shí)際敲定了45次新約會(huì)。?75?代表共進(jìn)行了75次銷(xiāo)售訪問(wèn)。當(dāng)然，這一數(shù)字高于新約會(huì)的數(shù)目，因?yàn)檫@其中包括了重復(fù)訪問(wèn)或維持聯(lián)系的訪問(wèn)。?9?代表成交的數(shù)目。當(dāng)你分析這些數(shù)字時(shí)，你就會(huì)開(kāi)始了解：在10周內(nèi)每做成1筆生意，平均進(jìn)行7.5次面談。

事實(shí)上，在這9周內(nèi)，他每周安排了大約5次會(huì)談，每周要撥大約30個(gè)電話，或者說(shuō)每天要打6個(gè)電話。單純從數(shù)字上來(lái)看算不上是什么壯舉，但是他卻很成功。為什么？因?yàn)樗雷约旱臄?shù)字，他的目標(biāo)是每周做成1筆生意，他控制著自己的數(shù)字，所以實(shí)現(xiàn)了自己的目標(biāo)。實(shí)際上，當(dāng)你每次拿起電話時(shí)，你就離一個(gè)肯定的答復(fù)越來(lái)越近。如果你懂得這一概念，就能在銷(xiāo)售方面獲得成功。

那么如何在理解概率的基礎(chǔ)上建立自信，或者起碼是能夠盡可能避免被失敗搞得垂頭喪氣呢？――既然成功和失敗只是個(gè)概率問(wèn)題，那么我們就應(yīng)該告訴自己，不必過(guò)于計(jì)較電話是被拒絕還是被接受。這樣，就能放松自己懼怕失敗的緊張心情。比如說(shuō)，我們可以每周抽出一段時(shí)間，專(zhuān)門(mén)用來(lái)給客戶(hù)打預(yù)約見(jiàn)面的電話。不過(guò)，應(yīng)在打電話之前首先想好在這一周之內(nèi)希望約見(jiàn)幾位客戶(hù)，然后根據(jù)自己可能的成功概率開(kāi)列需打電話的客戶(hù)名單。例如，你希望約見(jiàn)5位客戶(hù)面談，而你的成功概率大約是打5個(gè)電話成功1個(gè)，那么，你就得開(kāi)列25個(gè)潛在客戶(hù)名單，依次打電話預(yù)約，最終就可能得到你要約見(jiàn)的5位客戶(hù)的數(shù)字。

（三）電話預(yù)約的準(zhǔn)備

當(dāng)然，打預(yù)約電話的另一個(gè)前提是必須做好充分的準(zhǔn)備。這包括：第一句話怎么說(shuō)？如何簡(jiǎn)要清晰地陳述打電話的目的？等等。在打電話之前，先準(zhǔn)備好你所開(kāi)列的打電話的名單和你預(yù)約客戶(hù)和安排工作用的日記本。通常還應(yīng)該把事先準(zhǔn)備的電話詞、克服各種異議的方案也都放在目光所及之處備用。這些處理電話異議的方案通常應(yīng)包括對(duì)以下問(wèn)題的應(yīng)答：如果客戶(hù)的秘書(shū)或前臺(tái)小姐擋駕怎么辦？如果客戶(hù)說(shuō)沒(méi)時(shí)間怎么辦？如果客戶(hù)說(shuō)不感興趣怎么辦？等等。上述這些都是銷(xiāo)售人員打電話預(yù)約客戶(hù)面談時(shí)經(jīng)常會(huì)遭遇到的拒絕，銷(xiāo)售人員應(yīng)該對(duì)這些常規(guī)的拒絕做好充分的精神準(zhǔn)備和應(yīng)答準(zhǔn)備。

可以專(zhuān)門(mén)用一段時(shí)間集中給客戶(hù)打電話。這樣做的另一個(gè)好處是，在那個(gè)時(shí)刻，你做好了被客戶(hù)拒絕的心理準(zhǔn)備。同時(shí)你也很清楚，你的目的就是如數(shù)約到你想要見(jiàn)的客戶(hù)的數(shù)目。一旦你把客戶(hù)的拒絕做為正常的情況來(lái)對(duì)待，同時(shí)也十分清楚你只不過(guò)是在玩一場(chǎng)從幾個(gè)拒絕電話中尋找一個(gè)同意約見(jiàn)的客戶(hù)的游戲，那么，這場(chǎng)?游戲?就可以心平氣和地玩下去了。這樣就避免了被傷害、受挫折的感覺(jué)。

此外，還應(yīng)當(dāng)注意以下幾點(diǎn)：

第一，你和客戶(hù)共同玩的這場(chǎng)數(shù)字游戲，其規(guī)律就是有所得也有所失，而絕不是因?yàn)槟銋⑴c了才有了失敗。因此，寧肯累己腦也不要傷己心。

第二，完善準(zhǔn)備電話預(yù)約的說(shuō)詞，盡力使其清晰、簡(jiǎn)潔、印象深刻、一環(huán)扣一環(huán)，并事先準(zhǔn)備對(duì)付各種人、各種拒絕的方案，使之成為自己成功的招數(shù)。

第三，電話預(yù)約的目的，是引起客戶(hù)和你面談的興趣，而絕不是滔滔不絕地介紹公司的產(chǎn)品。因?yàn)殡娫捝系年愂鲂Чh(yuǎn)不如面談。而且，第一次和客戶(hù)打電話就滔滔不絕，很可能會(huì)使客戶(hù)以為已經(jīng)明白了而不需要再和你面談了或者客戶(hù)會(huì)因討厭和反感而拒絕和你面談。

第四，不宜用過(guò)于開(kāi)放的方法預(yù)約客戶(hù)面談，比如?您看什么時(shí)候方便我們面談一次?這種方法易使客戶(hù)拒絕。如果采用選擇性的方法，用?您看我們是星期二還是星期三見(jiàn)面談?wù)?更易于獲見(jiàn)面機(jī)會(huì)。

第五，在電話上要盡力爭(zhēng)取面談，而不要輕易就答應(yīng)先將資料寄過(guò)去。因?yàn)槊嬲動(dòng)肋h(yuǎn)是銷(xiāo)售人員最能夠影響客戶(hù)的銷(xiāo)售方式。

（四）通話過(guò)程中應(yīng)遵循的步驟

打電話前的準(zhǔn)備工作很重要，但是更重要的是電話中與客戶(hù)溝通的技巧。一般在試圖通過(guò)電話獲取與客戶(hù)面談機(jī)會(huì)時(shí)，要遵循以下三個(gè)步驟：

1.說(shuō)明身份 以最快的速度說(shuō)明自己的身份，讓客戶(hù)了解自己的姓名、所屬的公司以及能提供什么產(chǎn)品及服務(wù)。

2.說(shuō)明目的及約請(qǐng)面談

在說(shuō)明目的時(shí)，一定要明確地講明以下兩個(gè)要點(diǎn)：（1）要向客戶(hù)明確表示自己已充分地了解了他現(xiàn)在的需求，并且自己有能力滿(mǎn)足其需求；（2）要向客戶(hù)提出面談?wù)埱?，最好主?dòng)地提出面談時(shí)間，這種方式既省時(shí)省力，同時(shí)又可以避免模糊的信息。

3.克服拒絕借口

打電話時(shí)，往往會(huì)遇到客戶(hù)找借口說(shuō)不方便繼續(xù)通話等情況，對(duì)于客戶(hù)的此類(lèi)異議，最好的處理方法是請(qǐng)求客戶(hù)給自己一兩分鐘的時(shí)間簡(jiǎn)明扼要地表達(dá)自己的意圖。一般情況下，客戶(hù)都會(huì)滿(mǎn)足這樣的請(qǐng)求。銷(xiāo)售人員可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)想方設(shè)法地引發(fā)客戶(hù)的興趣。切記：在遇到客戶(hù)的拒絕借口時(shí)，不可絕望地馬上掛掉電話，掛掉電話往往標(biāo)志著客戶(hù)拜訪的失敗。

（五）接打電話的注意事項(xiàng)

1、通話時(shí)一定要保持正確的態(tài)度和姿勢(shì)

隨意和不莊重的態(tài)度都會(huì)在對(duì)話中露出痕跡，因此，千萬(wàn)不要輕蔑地認(rèn)為此事不可能發(fā)生，最好在通話時(shí)多留心自己的姿勢(shì)吧！

2、自己若要另找時(shí)間去電聯(lián)絡(luò)，需先求得對(duì)方的同意

3、私人電話應(yīng)避開(kāi)晚飯時(shí)間

打電話到客戶(hù)家里，除非對(duì)方特別說(shuō)明，下午4點(diǎn)以后――家庭主婦最忙碌的時(shí)候，絕不要打，否則，很容易令人反感。所以，打電話到別人家里時(shí)最好在早上或下午早一點(diǎn)的時(shí)間打去。

4、日期、時(shí)間應(yīng)再三確定

在中文里，同音異字和發(fā)音相似的字很多，非常容易弄錯(cuò)，如?4日?和?10日?、?1日?和?7日?、?11日?和?17日?、?4點(diǎn)?和?10點(diǎn)?等。為了避免發(fā)生錯(cuò)誤，除了重述日期外，確認(rèn)?星期幾?也是一個(gè)好方法。

5、視情況請(qǐng)對(duì)方重述一遍

有時(shí)說(shuō)電話與買(mǎi)賣(mài)交易有關(guān)也無(wú)可厚非，因?yàn)橐煌娫捦鶗?huì)關(guān)系著一筆生意的成敗。所以，說(shuō)話者和聽(tīng)話者之間的正確訊息是非常重要的。因此，自己想確認(rèn)所傳述的內(nèi)容正確與否時(shí)，最好的方法是請(qǐng)對(duì)方重述一次。

6、面對(duì)不解，應(yīng)換個(gè)說(shuō)法加以說(shuō)明

若對(duì)方聽(tīng)不懂你的意思或所指事物時(shí)，你就應(yīng)該立刻換個(gè)角度或說(shuō)法，直至對(duì)方聽(tīng)懂為止。

7、要考慮對(duì)方的立場(chǎng)

電話有時(shí)使接電話的人喪失了選擇的權(quán)利，即使有急事，也無(wú)法不顧一切地掛斷。因此，打電話時(shí)，要站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮一下再撥，這是很重要的技巧。

如假期結(jié)束剛恢復(fù)上班時(shí)，如要打電話到對(duì)方公司，除非有急事，否則最好能避開(kāi)早上的時(shí)間，選擇下午的時(shí)間再打較好。因?yàn)樵诩倨趧偨Y(jié)束時(shí)，由于商務(wù)會(huì)議和洽商的事情較多，一般都非常忙碌。

除非是緊急事件，午飯時(shí)間不要輕易打電話。此外，對(duì)那些到了晚上仍如戰(zhàn)場(chǎng)般忙碌的公司，適不適合打電話，則視行業(yè)的不同而為。

8、對(duì)方不在時(shí)，應(yīng)自己再主動(dòng)聯(lián)絡(luò)

雙方不在時(shí)，不可留電話請(qǐng)對(duì)方回電話，也不要留言，應(yīng)由自己找時(shí)間再打。

9、一定要念對(duì)對(duì)方名字及公司的名稱(chēng)

生活中念錯(cuò)對(duì)方的名字是很失禮的事，會(huì)留給對(duì)方很不好的印象。公司名稱(chēng)也一樣，念錯(cuò)了，可能會(huì)造成生意上的不順利。所以，打電話時(shí)，一定要先查清楚對(duì)方名字及公司名稱(chēng)。

10、即使是熟客戶(hù)，仍應(yīng)完整地報(bào)出自己公司的名稱(chēng)

有些銷(xiāo)售員在打電話給比較熟悉的客戶(hù)時(shí)，動(dòng)不動(dòng)就省略公司名號(hào)，而只報(bào)部門(mén)或簡(jiǎn)稱(chēng)，這是一種錯(cuò)誤的做法。因?yàn)?，打電話給客戶(hù)時(shí)，也許相熟的恰巧不在，倘使沒(méi)有報(bào)出完整的公司名稱(chēng)，對(duì)方很可能會(huì)錯(cuò)誤地認(rèn)為是別家公司。

（六）電話留言的技巧

許多銷(xiāo)售員會(huì)經(jīng)常遇到打電話時(shí)對(duì)方不在的情況，因此電話留言就顯得很重要。銷(xiāo)售員應(yīng)把自己的留言與一般的電話留言區(qū)別開(kāi)來(lái)，要利用好奇心吸引更多客戶(hù)回電。以下幾種方式可供參考：

1、只有你能回答

給客戶(hù)打電話，要設(shè)法爭(zhēng)取對(duì)方的注意力。因?yàn)樗麄兓蛟S很忙，所以，不要說(shuō)一些過(guò)于?職業(yè)化?的留言，你可以試著這么說(shuō)：“哎，劉先生，你好，我是XX。我有個(gè)問(wèn)題，所以打電話來(lái)，……這個(gè)問(wèn)題只有你才能回答。愿意的話，請(qǐng)給我回電，今天下午5點(diǎn)以前我都在辦公室?！边@種方法之所以特別有效是因?yàn)樗葲](méi)有冒犯他人，又傳達(dá)了信息的緊急性。因?yàn)?只有你?才能回答的問(wèn)題總是比較重要的。所以，撥號(hào)碼之前，先想一個(gè)只有你的客戶(hù)才能回答的問(wèn)題。順便說(shuō)一句，大多數(shù)人都喜歡提出自己的意見(jiàn)，你的這種要求會(huì)使他們感到自己的重要。

2、有件事讓我想到了你

這種方法也很有效，比如說(shuō)：“吳先生，你好，今天發(fā)生的一件事讓我想到了你，所以就給你撥電話了，一有時(shí)間就請(qǐng)你給我回電話。下午4：30以前我都在，電話號(hào)碼是010－7865XXX?！睘榱藙?chuàng)造最佳效果，當(dāng)他們回電時(shí)，你最好講一個(gè)能使會(huì)談轉(zhuǎn)入正題的故事或趣事。

3、納稅記錄有什么

有這樣一段留言：“你好，XX先生，我是XX房地產(chǎn)代理公司的巴拉克，我現(xiàn)在正拿著一份您的納稅清單……我有一個(gè)問(wèn)題，如果你愿意，請(qǐng)給我回電話0148XXXX。明天上午11：30之前我都在辦公室?！?/p>

4、創(chuàng)造相關(guān)性聯(lián)想

聯(lián)絡(luò)新客戶(hù)時(shí)，尋找盡可能多的相關(guān)性聯(lián)想是個(gè)不錯(cuò)的主意。相關(guān)性聯(lián)想就是在你的目標(biāo)客戶(hù)內(nèi)部制造某種聯(lián)系，使你有理由會(huì)見(jiàn)主要決策者，并與之進(jìn)行有效的對(duì)話。實(shí)際上，相關(guān)性聯(lián)想也是要引起決策者的好奇。相關(guān)性聯(lián)想既可來(lái)自采購(gòu)部（或其他部門(mén)），也可來(lái)自先與決策者的同級(jí)的其他人。善于利用人的好奇心大大提高了銷(xiāo)售員創(chuàng)造機(jī)會(huì)的能力，但是你要注意不要過(guò)分，不能沒(méi)有原則、不誠(chéng)實(shí)。如果你既有創(chuàng)意又能堅(jiān)持原則，就會(huì)成功。引起好奇心的方式當(dāng)然不只這幾種。不管你的銷(xiāo)售對(duì)象是公司還是個(gè)人，只要他們對(duì)你是誰(shuí)、你能做什么感到好奇，他們就會(huì)表現(xiàn)出參與的態(tài)度，反之則不然。

（七）突破客戶(hù)拒絕的話術(shù)

客戶(hù)通常都會(huì)在電話中拒絕見(jiàn)面，但是，只要銷(xiāo)售員處理得當(dāng)，就會(huì)在拒絕中獲得成交。針對(duì)不愿敲定約會(huì)的客戶(hù)的不同借口，不妨可參考以下的建議：

1、沒(méi)時(shí)間

對(duì)此，銷(xiāo)售員應(yīng)該說(shuō)：“可以理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過(guò)，只要給我三分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的產(chǎn)品……”

2、現(xiàn)在沒(méi)空

對(duì)此，銷(xiāo)售員應(yīng)該說(shuō)：“我星期二和星期三都會(huì)在貴公司附近，所以在星期二上午或者星期三下午我可以來(lái)拜訪你一下！”

3、請(qǐng)把資料寄給我

對(duì)此，銷(xiāo)售員應(yīng)該說(shuō)：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說(shuō)明，而且要對(duì)每一位客戶(hù)分別按個(gè)人情況再做修訂。所以，最好是我星期二或星期三過(guò)來(lái)看你。你看是上午還是下午比較好？”

4、沒(méi)興趣

對(duì)此，銷(xiāo)售員應(yīng)該說(shuō)：“我完全理解，先生，要你對(duì)不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難，有疑慮有問(wèn)題也是十分理所當(dāng)然的。正因如此，我才想向你親自報(bào)告或說(shuō)明。星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你，為你解說(shuō)一下，行嗎……”

5、沒(méi)有錢(qián)

對(duì)此，銷(xiāo)售員應(yīng)該說(shuō)：“先生，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。不過(guò)，現(xiàn)在先好好做個(gè)全盤(pán)規(guī)劃，對(duì)將來(lái)才會(huì)最有利！我可以在星期二或者周末來(lái)拜見(jiàn)您嗎？”

6、我要先好好想想

對(duì)此，銷(xiāo)售員應(yīng)該說(shuō)：“先生，我們不是已經(jīng)討論過(guò)相關(guān)的重點(diǎn)了嗎？容我直率地問(wèn)一句：你顧慮的是什么？”

7、目前我們還無(wú)法確定業(yè)務(wù)是否需要

對(duì)此，銷(xiāo)售員應(yīng)該說(shuō)：“先生，先不要擔(dān)心業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你可以先參考一下，看看我們的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)在哪，是不是可行。我是星期一還是星期二造訪你比較好？”

8、我得先和其他人商量

對(duì)此，銷(xiāo)售員應(yīng)該說(shuō)：“我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以一起跟其他人談?wù)?？?/p>

9、我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)

對(duì)此，銷(xiāo)售員應(yīng)該說(shuō)：“先生，也許目前你不會(huì)需要，不過(guò)，我還是很樂(lè)意讓你了解一下，它對(duì)你會(huì)大有裨益的！”

10、再考慮考慮，下周給你電話

對(duì)此，銷(xiāo)售員應(yīng)該說(shuō)：“歡迎你來(lái)電話，先生，你看這樣會(huì)不會(huì)更好些？我星期三上午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話，還是你覺(jué)得星期四上午比較好？”

類(lèi)似的拒絕很多，無(wú)法一一列舉出來(lái)，但是，處理的方法還是一樣的，那就是要把拒絕轉(zhuǎn)化為肯定，讓客戶(hù)拒絕的意愿動(dòng)搖，如此一來(lái)，銷(xiāo)售員就能夠乘機(jī)跟進(jìn)，誘使客戶(hù)接受自己的建議。

第十一節(jié)

實(shí)用的銷(xiāo)售話術(shù)技巧實(shí)例12則

1、如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)時(shí)間！”那么推銷(xiāo)員應(yīng)該說(shuō)：“我理解，.我也老是時(shí)間不夠用。不過(guò)只要3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題……”

2、如果客戶(hù)說(shuō)：“我現(xiàn)在沒(méi)空！”推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，美國(guó)富豪洛克菲勒說(shuō)過(guò)，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢(qián)上好好盤(pán)算，要比整整30天都工作來(lái)得重要！我們只要花25分鐘的時(shí)間！麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間！我星期一和星期二都會(huì)在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來(lái)拜訪你一下！”

3、如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)興趣?！蹦敲赐其N(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“是，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒(méi)有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問(wèn)題是十分合理自然的，讓我為你解說(shuō)一下吧，星期幾合適呢？……”

4、如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)興趣參加！”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“我非常理解，先生，要你對(duì)不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱耍也畔胂蚰阌H自報(bào)告或說(shuō)明，星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你，行嗎？”

5、如果客戶(hù)說(shuō)：“請(qǐng)你把資料寄過(guò)來(lái)給我怎么樣？”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說(shuō)明，而且要對(duì)每一位客戶(hù)分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你，你看上午還是下午比較好？”

6、如果客戶(hù)說(shuō)：“抱歉，我沒(méi)有錢(qián)！”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。不過(guò)，現(xiàn)在告急做個(gè)全盤(pán)規(guī)劃，對(duì)將來(lái)才會(huì)最有利！我可以在星期一或者星期二過(guò)來(lái)拜訪嗎？”或者是說(shuō)：“我了解，要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開(kāi)始選一種方法：用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤(rùn)。這不是對(duì)未來(lái)的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來(lái)拜見(jiàn)您呢？”

7、如果客戶(hù)說(shuō)：“目前我們還無(wú)法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何？”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我們行銷(xiāo)是要擔(dān)心這項(xiàng)業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里、是不是可行？我星期一過(guò)來(lái)還是星期二比較好？”

8、如果客戶(hù)說(shuō)：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)劊　蹦敲赐其N(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談？”

9、如果客戶(hù)說(shuō)：“我會(huì)再跟你聯(lián)系！”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿，不過(guò)，我還是很樂(lè)意讓你了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)，對(duì)你會(huì)大有裨益！”

10、如果客戶(hù)說(shuō)：“說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要推銷(xiāo)東西？”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“我當(dāng)然是很想銷(xiāo)售東西給你了，不過(guò)要是能帶給你讓你覺(jué)得值得期望的，才會(huì)賣(mài)給你。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來(lái)看你？還是你讓我星期五過(guò)來(lái)比較好？”

11、如果客戶(hù)說(shuō)：“我要先好好想想?！蹦敲赐其N(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎？容我真率地問(wèn)一問(wèn)：你顧慮的是什么？”

12、如果客戶(hù)說(shuō)：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“歡迎你來(lái)電話，先生，你看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些？我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話，還是你覺(jué)得星期四上午比較好？”

第四篇：銷(xiāo)售保健食品計(jì)劃書(shū)

銷(xiāo)售保健食品是日常中常見(jiàn)的產(chǎn)品，那么該如何銷(xiāo)售這些產(chǎn)品呢，小編今天為大家?guī)?lái)了一些關(guān)于銷(xiāo)售保健食品的計(jì)劃書(shū)。

銷(xiāo)售保健品工作總結(jié)(1)

xx是一格齊下，很好地指導(dǎo)了他的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，使其按照計(jì)劃有條不紊地開(kāi)展市場(chǎng)推廣工作，在不斷修訂和檢核的過(guò)程中，取得了較好的引領(lǐng)效果，那么，李經(jīng)理的銷(xiāo)售計(jì)劃是如何制定的呢?它又家方便面企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理，自他擔(dān)任該職務(wù)3年以來(lái)，每年的銷(xiāo)售工作計(jì)劃便成為了他的“必修課”，他的銷(xiāo)售計(jì)劃不僅文筆生動(dòng)，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實(shí)際，策略與實(shí)戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表包括哪幾個(gè)方面的內(nèi)容?

一、市場(chǎng)分析。

銷(xiāo)售計(jì)劃制定的依據(jù)，便是過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的優(yōu)化資源配置，使其利用化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷(xiāo))，寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，機(jī)會(huì)，通過(guò)SWOT分析，李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和營(yíng)銷(xiāo)組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。

二、營(yíng)銷(xiāo)思路。

營(yíng)銷(xiāo)思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷(xiāo)售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷(xiāo)工作的方向和“靈魂”，也是銷(xiāo)售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷(xiāo)操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)合力。4、在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷(xiāo)”的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營(yíng)銷(xiāo)思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，銷(xiāo)思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：1、樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)觀念，真正體現(xiàn)“營(yíng)銷(xiāo)生活化，生活營(yíng)銷(xiāo)化”。2、實(shí)施深度分銷(xiāo)，樹(shù)立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷(xiāo)、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)組合策略，形成強(qiáng)大的不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)精神，因此，在以往的銷(xiāo)售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

三、銷(xiāo)售目標(biāo)。

銷(xiāo)售目標(biāo)是一切營(yíng)銷(xiāo)工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷(xiāo)售目標(biāo)制定也是銷(xiāo)售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷(xiāo)售目標(biāo)的呢?1、根據(jù)上一的銷(xiāo)售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前的銷(xiāo)售數(shù)量。2、銷(xiāo)售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。3、權(quán)衡銷(xiāo)售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷(xiāo)人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類(lèi)，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A(高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品)：B(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)：C(低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷(xiāo)量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷(xiāo)售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象，也使其銷(xiāo)售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷(xiāo)售目標(biāo)的順利達(dá)成。

四、營(yíng)銷(xiāo)策略。

營(yíng)銷(xiāo)策略是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營(yíng)銷(xiāo)策略：

1、產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開(kāi)拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。4、促銷(xiāo)策略，在“高價(jià)位、高促銷(xiāo)”的基礎(chǔ)上，開(kāi)創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷(xiāo)”的營(yíng)銷(xiāo)理念，它具有如下幾個(gè)特征：一、促銷(xiāo)體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷(xiāo)商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。二、連環(huán)的促銷(xiāo)方式至少兩個(gè)以上，比如銷(xiāo)售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷(xiāo)商和終端消費(fèi)者的眼球。三、促銷(xiāo)品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競(jìng)品不同，通過(guò)富有吸引力的促銷(xiāo)品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“動(dòng)銷(xiāo)”，以及促銷(xiāo)激活通路、通路激活促銷(xiāo)之目的。5、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了“5S”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠(chéng)、一站式等等。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開(kāi)端。

六、費(fèi)用預(yù)算。

李經(jīng)理所做銷(xiāo)售計(jì)劃的最后一項(xiàng)，就是銷(xiāo)售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷(xiāo)售目標(biāo)5個(gè)億，其中，工資費(fèi)用：500萬(wàn)，差旅費(fèi)用：300萬(wàn)，管理費(fèi)用：100萬(wàn)，培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬(wàn)，合計(jì)1000萬(wàn)元，費(fèi)用占比2%，通過(guò)費(fèi)用預(yù)算，李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到化，從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。

五、團(tuán)隊(duì)管理。

在這個(gè)模塊，李經(jīng)理主要鎖定了兩個(gè)方面的內(nèi)容：1、人員規(guī)劃，即根據(jù)銷(xiāo)售計(jì)劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計(jì)劃，比如，2012年銷(xiāo)售目標(biāo)5個(gè)億，公司本部的營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍要達(dá)到200人，這些人要在什么時(shí)間內(nèi)到位，落實(shí)責(zé)任人是誰(shuí)等等，都有一個(gè)具體的規(guī)劃明細(xì)。2、團(tuán)隊(duì)管理，明確提出打造“鐵鷹”團(tuán)隊(duì)的口號(hào)，并根據(jù)這個(gè)目標(biāo)，采取了如下幾項(xiàng)措施：一、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法”，到營(yíng)銷(xiāo)管理制度這些“子法”，都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充。比如，制定了《營(yíng)銷(xiāo)人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營(yíng)銷(xiāo)人員“三個(gè)一”日監(jiān)控制度》、《營(yíng)銷(xiāo)人員市場(chǎng)作業(yè)流程》、《營(yíng)銷(xiāo)員管理手冊(cè)》等等。二、強(qiáng)化培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定了全年的培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實(shí)務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員到一些大企業(yè)或大專(zhuān)院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn)等等。三、嚴(yán)格獎(jiǎng)懲，建立良好的激勵(lì)考核機(jī)制。通過(guò)定期晉升、破格提拔、鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)上崗、評(píng)選營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)兵等形式，激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的內(nèi)在活力。李經(jīng)理旨在通過(guò)這一系列的團(tuán)隊(duì)整合，目地是強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強(qiáng)的“鐵血團(tuán)隊(duì)”。

李經(jīng)理在做銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)，還充分利用了表格這套工具，比如，銷(xiāo)售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等，都通過(guò)表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對(duì)比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。

銷(xiāo)售計(jì)劃的制定，李經(jīng)理達(dá)到了如下目的1、明確了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃及其發(fā)展方向，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定，李經(jīng)理不僅理清了銷(xiāo)售思路，而且還為其具體操作市場(chǎng)指明了方向，實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售計(jì)劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。

2、實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營(yíng)銷(xiāo)管理。不僅量化了全年的銷(xiāo)售目標(biāo)，而且還通過(guò)銷(xiāo)售目標(biāo)的合理分解，并細(xì)化到人員和月度，為每月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。

3、整合了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合策略，通過(guò)銷(xiāo)售計(jì)劃，確定了新的一年?duì)I銷(xiāo)執(zhí)行的模式和手段，為市場(chǎng)的有效拓展提供了策略支持。

4、吹響了“鐵鷹”團(tuán)隊(duì)打造的號(hào)角，通過(guò)銷(xiāo)售計(jì)劃的擬訂，確定了“鐵鷹”打造計(jì)劃，為優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的快速發(fā)展以及創(chuàng)建學(xué)習(xí)型、顧問(wèn)型的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)打下了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

二

一:對(duì)于老客戶(hù)，和固定客戶(hù)，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶(hù)，好穩(wěn)定與客戶(hù)關(guān)系。

二:在擁有老客戶(hù)的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶(hù)信息。

三:要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

四:今年對(duì)自己有以下要求

1：每周要增加2個(gè)以上的新客戶(hù)，還要有5到10個(gè)潛在客戶(hù)。

2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

3：見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶(hù)。

4：對(duì)客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶(hù)。在有些問(wèn)題上你和客戶(hù)是一直的。

5：要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書(shū)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6：對(duì)所有客戶(hù)的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶(hù)一好印象，為公司樹(shù)立更好的形象。

7：客戶(hù)遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶(hù)相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

今年上半年拜訪了工惠大藥房的采購(gòu)，工惠大藥房在昆明有三家店，主要經(jīng)營(yíng)廣告保健品和藥品，價(jià)位主要在100到400的產(chǎn)品，顧客主要是中端人群，產(chǎn)品進(jìn)店基本沒(méi)有什么費(fèi)用，不需要上促銷(xiāo)員，也容易談進(jìn)去，但對(duì)方認(rèn)為我們的價(jià)格高，沒(méi)有廣告支持，即使進(jìn)店也難以銷(xiāo)售，所以建議我們有適當(dāng)?shù)膹V告及好的銷(xiāo)售方案時(shí)再考慮，就目前而言，暫不考慮。也拜訪了小西門(mén)康源大藥房，此店基本一半是藥品，一半是是保健品，大多是廣告產(chǎn)品，藥店管理人員也認(rèn)為公司產(chǎn)品價(jià)格高，一般人難以消費(fèi)，同時(shí)無(wú)廣告支持，不建議產(chǎn)品進(jìn)店，所以目前公司產(chǎn)品，不太適合走藥店的渠道。走藥店渠道要增加產(chǎn)品的知名度，及制定良好的銷(xiāo)售方案后可考慮。

銷(xiāo)售保健品工作總結(jié)(2)

一、本工作總結(jié)

xx年即將過(guò)去，在這將近一年的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺(jué)有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。

我是今年三月份到公司工作的，四月份開(kāi)始組建市場(chǎng)部，在沒(méi)有負(fù)責(zé)市場(chǎng)部工作以前，我是沒(méi)有*******銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對(duì)銷(xiāo)售工作的熱情，而缺乏*******行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)，到公司之后，一切從零開(kāi)始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷(xiāo)售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，我經(jīng)常請(qǐng)教*****經(jīng)理和北京總公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問(wèn)題的方案和對(duì)一些比較難纏的客戶(hù)研究針對(duì)性策略，取得了良好的效果。

通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì)*******市場(chǎng)有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解?，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客戶(hù)所提到的各種問(wèn)題，準(zhǔn)確的把握客戶(hù)的需要，良好的與客戶(hù)溝通，因此逐漸取得了客戶(hù)的信任。所以經(jīng)過(guò)大半年的努力，也取得了幾個(gè)成功客戶(hù)案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶(hù)也逐漸積累到了一定程度，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，針對(duì)市場(chǎng)的一些變化和同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目可以全程的操作下來(lái)。

存在的缺點(diǎn)：

對(duì)于*******市場(chǎng)了解的還不夠深入，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題掌握的過(guò)度薄弱，不能十分清晰的向客戶(hù)解釋?zhuān)瑢?duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法。在與客戶(hù)的溝通過(guò)程中，過(guò)分的依賴(lài)和相信客戶(hù)，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺(jué)自己還停留在一個(gè)銷(xiāo)售人員的位臵上，對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響市場(chǎng)部的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

二.部門(mén)工作總結(jié)

在將近一年的時(shí)間中，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場(chǎng)上漸漸被客戶(hù)所認(rèn)識(shí)，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶(hù)的一致好評(píng)，也取得了寶貴的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶(hù)案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。

下面是公司xx年總的銷(xiāo)售情況：

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從上面的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的是不好的，可以說(shuō)是銷(xiāo)售做的十分的失敗。在河南市場(chǎng)上，*******產(chǎn)品品牌眾多，******天星由于比較早的進(jìn)入河南市場(chǎng)，*******產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對(duì)于我們開(kāi)展市場(chǎng)造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在1)銷(xiāo)售工作最基本的客戶(hù)訪問(wèn)量太少。市場(chǎng)部是今年四月中旬開(kāi)始工作的，在開(kāi)始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶(hù)訪問(wèn)記錄有*******個(gè)，加上沒(méi)有記錄的概括為*******個(gè)，八個(gè)月*******天的時(shí)間，總體計(jì)算三個(gè)銷(xiāo)售人員一天拜訪的客戶(hù)量*******個(gè)。從上面的數(shù)上看我們基本的訪問(wèn)客戶(hù)工作沒(méi)有做好。

2)溝通不夠深入。銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶(hù)，了解客戶(hù)的真正想法和意圖;對(duì)客戶(hù)提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽(yáng)迅及汽車(chē)運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。

3)工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷(xiāo)售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫(xiě)工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷(xiāo)售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷(xiāo)售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4)新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。

三.市場(chǎng)分析

現(xiàn)在河南*******市場(chǎng)品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣(mài)得偏高的價(jià)位，在本年銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程中，牽涉問(wèn)題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶(hù)，面對(duì)小型的客戶(hù)，價(jià)格不是太別重要的問(wèn)題，但面對(duì)采購(gòu)數(shù)量比較多時(shí)，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷(xiāo)售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng)，這樣可以促進(jìn)銷(xiāo)售人員去銷(xiāo)售。

在鄭州區(qū)域，因?yàn)?******市場(chǎng)首先從鄭州開(kāi)始的，所以鄭州市場(chǎng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的市場(chǎng)。簽于我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，在鄭州開(kāi)拓市場(chǎng)壓力很大，所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區(qū)市上，那里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)的來(lái)說(shuō)要比鄭州小一點(diǎn)。外界因素減少了，加上我們的銷(xiāo)售人員的靈活性，我相信我們做的比原來(lái)更好。

市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的。在河南*******市場(chǎng)可以用這一句話來(lái)概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒(méi)有把市場(chǎng)做好，沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場(chǎng)。

保健品推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員九月工作總結(jié)

銷(xiāo)售保健品工作總結(jié)(3)

一:對(duì)于老客戶(hù)，和固定客戶(hù)，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶(hù)，好穩(wěn)定與客戶(hù)關(guān)系。

二:在擁有老客戶(hù)的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶(hù)信息。

三:要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

四:今年對(duì)自己有以下要求

1：每周要增加2個(gè)以上的新客戶(hù)，還要有5到10個(gè)潛在客戶(hù)。

2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

3：見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶(hù)。

4：對(duì)客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶(hù)。在有些問(wèn)題上你和客戶(hù)是一直的。

5：要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書(shū)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6：對(duì)所有客戶(hù)的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶(hù)一好印象，為公司樹(shù)立更好的形象。

7：客戶(hù)遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶(hù)相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

銷(xiāo)售保健品工作總結(jié)(4)

八月主要是產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，進(jìn)入九月以來(lái)，主要工作是進(jìn)入產(chǎn)品渠道的拓展，走了大量的美容會(huì)所，健康會(huì)所，也去了一些醫(yī)院，藥房，及商超，其次也參加了公司關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)和提問(wèn)，及市場(chǎng)部關(guān)于各種渠道的討論和總結(jié)，還有更多的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，談判技巧，執(zhí)行力的重要性等等。

美容會(huì)所及健康會(huì)所拜訪了十多家，有大的連鎖機(jī)構(gòu)，也有小的單體店，總體而言，大多裝修豪華，主要面對(duì)于高消費(fèi)人群，特別是女性，對(duì)于我們產(chǎn)品而言，無(wú)論從功效上，還是價(jià)格來(lái)講都適合于美容會(huì)所，但很多美容會(huì)所都有自己的產(chǎn)品，目前大多不太接受外面的產(chǎn)品，比如像欣奕除疤，秀域美容，香緹埡等這類(lèi)美容會(huì)所，雖然規(guī)模大，顧客消費(fèi)力強(qiáng)，但對(duì)保健品不太感興趣，目前只經(jīng)營(yíng)自有的產(chǎn)品，在拜訪過(guò)程中，也了解到之前就有一些比如像安利一類(lèi)的公司就找過(guò)這些連鎖店，但大多并不接受，分析原因主要是對(duì)方經(jīng)營(yíng)的是美容類(lèi)產(chǎn)品，對(duì)保健品不了解，對(duì)保健品的銷(xiāo)售沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，所以后期需要完善產(chǎn)品資料，增加拜訪次數(shù)，讓對(duì)方更多的去了解公司的產(chǎn)品，了解養(yǎng)生。同時(shí)也有對(duì)公司產(chǎn)品有興趣的公司，比如意美識(shí)專(zhuān)業(yè)健康管理公司，乙麗閣美容美體，老總認(rèn)同我們的產(chǎn)品，也覺(jué)得價(jià)格合理，但對(duì)我們的銷(xiāo)售方案不太滿(mǎn)意，所以后期要制定一些對(duì)于各種渠道的促銷(xiāo)方案，激勵(lì)政策。美容會(huì)所和健康會(huì)所在昆明有很多，每個(gè)店有每個(gè)店的具體情況，因?yàn)檫@種適合高端保健品的銷(xiāo)售，所以后期會(huì)繼續(xù)跟進(jìn)這方面的拓展。

拜訪了工惠大藥房的采購(gòu)，工惠大藥房在昆明有三家店，主要經(jīng)營(yíng)廣告保健品和藥品，價(jià)位主要在100到400的產(chǎn)品，顧客主要是中端人群，產(chǎn)品進(jìn)店基本沒(méi)有什么費(fèi)用，不需要上促銷(xiāo)員，也容易談進(jìn)去，但對(duì)方認(rèn)為我們的價(jià)格高，沒(méi)有廣告支持，即使進(jìn)店也難以銷(xiāo)售，所以建議我們有適當(dāng)?shù)膹V告及好的銷(xiāo)售方案時(shí)再考慮，就目前而言，暫不考慮。也拜訪了小西門(mén)康源大藥房，此店基本一半是藥品，一半是是保健品，大多是廣告產(chǎn)品，藥店管理人員也認(rèn)為公司產(chǎn)品價(jià)格高，一般人難以消費(fèi)，同時(shí)無(wú)廣告支持，不建議產(chǎn)品進(jìn)店，所以目前公司產(chǎn)品，不太適合走藥店的渠道。走藥店渠道要增加產(chǎn)品的知名度，及制定良好的銷(xiāo)售方案后可考慮。

拜訪了中山醫(yī)院的院長(zhǎng)，對(duì)方認(rèn)為我們產(chǎn)品價(jià)格高，一般人群難以接受，不過(guò)可考慮以租賃科室的方式來(lái)合作，具體是在醫(yī)院租賃科室，借助醫(yī)院的優(yōu)勢(shì)及公司產(chǎn)品的告，來(lái)拉動(dòng)銷(xiāo)售，租金大約在4000元左右，沒(méi)有其他費(fèi)用，但目前公司還沒(méi)有產(chǎn)品方面的廣告，所以暫不考慮這種方式。

拜訪了云南泰德麟醫(yī)療保健用品有限公司，對(duì)方在南屏街家樂(lè)福一樓有專(zhuān)賣(mài)店，主要經(jīng)營(yíng)保健品及醫(yī)療器械，位置好人流量大，產(chǎn)品價(jià)格100-400元比較適中，與其公司老總商談，對(duì)方認(rèn)為可以合作，但因其專(zhuān)賣(mài)店生意好，對(duì)進(jìn)店的產(chǎn)品都有銷(xiāo)售保底要求及一些費(fèi)用，后期將在市場(chǎng)部會(huì)議上商討其可行性。

拜訪了一些高檔健身會(huì)所，比如跑健身俱樂(lè)部，里面設(shè)有保健品專(zhuān)柜，所以后期會(huì)繼續(xù)跟進(jìn)。

總之九月更多的是實(shí)質(zhì)性的產(chǎn)品渠道拓展，同時(shí)更多的了解公司，鞏固了產(chǎn)品知識(shí)，因?yàn)橛X(jué)得做營(yíng)銷(xiāo)要涉及很多方面，也學(xué)習(xí)了一些談判技巧方面的知識(shí)，看了一些書(shū)比如戴爾.卡耐基的《演講的突破》以及《執(zhí)行如何完成任務(wù)》，感覺(jué)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)還很缺乏，十月份將繼續(xù)努力學(xué)習(xí)與歷練，提升自己!

銷(xiāo)售保健品工作總結(jié)(5)

我于xxxx年月來(lái)單位工作，現(xiàn)在在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)工作?；仡欉@一年保健品的工作歷程，作為公司的銷(xiāo)售人員工作取得了一定的成績(jī)，在完成了公司的既定目標(biāo)的同時(shí)，也存在不少的問(wèn)題，為了更好的完成項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)工作、實(shí)現(xiàn)雙贏，特對(duì)階段性的銷(xiāo)售工作進(jìn)行總結(jié)。

一、一年來(lái)的工作情況

二、工作中的幾點(diǎn)體會(huì)

剛到銷(xiāo)售、策劃部門(mén)時(shí)，對(duì)銷(xiāo)售、策劃方面的知識(shí)不是很精通，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)、同事的幫助下，很快了解到銷(xiāo)售的性質(zhì)、以及銷(xiāo)售對(duì)象、以及雙方的相互合作性質(zhì)及內(nèi)容。作為銷(xiāo)售部中的一員，我深深覺(jué)到自己身肩重任。作為企業(yè)的門(mén)面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)技能。

三、自身存在的問(wèn)題及改正措施

經(jīng)過(guò)一年多的磨練也使我個(gè)人的能力得到了鍛煉，提高。總結(jié)這一年緊張有序的工作，個(gè)人認(rèn)為可總結(jié)以下幾方面

1、對(duì)招商客戶(hù)的跟蹤回訪不及時(shí)。由于多方面原因我銷(xiāo)售人員外出機(jī)會(huì)較少，從而減少了與客戶(hù)的相互溝通，這種情況下好多客戶(hù)會(huì)把我們淡忘掉以至于好多合作機(jī)會(huì)會(huì)在這種情況下丟掉。

2、沒(méi)有注重自己銷(xiāo)售理論知識(shí)的提高，自己主動(dòng)學(xué)習(xí)理論知識(shí)的能力有待提高。

3、與客戶(hù)的溝通不到位。由于從事銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)不足、想到做到的不周全以至于會(huì)出現(xiàn)些棘手的問(wèn)題。

四、xx年工作努力方向

回顧過(guò)去是為了更好的把握未來(lái)，在新的一年里我將會(huì)對(duì)自己有更高的要求，以平穩(wěn)的心態(tài)去工作，給自己一個(gè)準(zhǔn)確積極的定位

1、積極努力完成公司的要求，為公司貢獻(xiàn)自己的一份力量。

2、全方面加強(qiáng)學(xué)習(xí)、努力提高自身業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)

3、做好客戶(hù)信息的歸納，階段性的做客戶(hù)回訪工作，定期對(duì)銷(xiāo)售市場(chǎng)做調(diào)查，以便做一個(gè)準(zhǔn)確的定位。

4、積極、熱情與客戶(hù)溝通，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決。

最后很感謝公司為我提供一個(gè)很好的平臺(tái)，使我在這個(gè)大家庭中得到鍛煉并漸趨成熟，感謝領(lǐng)導(dǎo)以及同事對(duì)我的關(guān)心、幫助。相信我將會(huì)以更好的狀態(tài)投入來(lái)年的工作。

第五篇：2010中國(guó)保健食品銷(xiāo)售榜

2010中國(guó)保健食品銷(xiāo)售榜

2012-01-09 10:32:35 2010年保健食品銷(xiāo)售榜按銷(xiāo)售額排序（過(guò)億企業(yè)）：第1名 安利（中國(guó)）日用品有限公司（124億元）第2名 紅牛維他命飲料有限公司（58億元）

第3名 北京同仁堂健康藥業(yè)股份有限公司（45億元）第4名 健康元藥業(yè)集團(tuán)股份有限公司（44億元）第5名 勁牌有限公司（32.7億元）

第6名 新時(shí)代健康產(chǎn)業(yè)（集團(tuán)）有限公司（22.6億元）第7名 天津天獅生物工程有限公司（20.6億元）第8名 完美（中國(guó)）有限公司(20.4億元)

第9名 南京中脈科技控股有限公司(14.5億元)第10名 珍奧集團(tuán)股份有限公司(14.1億元)

第11名 康寶萊（中國(guó)）保健品有限公司(13.6億元)第12名 無(wú)錫瑞年實(shí)業(yè)有限公司(13.5億元)

第13名 石家莊君樂(lè)寶乳業(yè)有限公司(12.8億元)第14名 湖南佳信佰生物技術(shù)有限公司(10.7億元)第15名 湖南泰爾制藥股份有限公司（9.8億元）第16名 北京澳特舒爾保健品開(kāi)發(fā)有限公司(8.7億元)第17名 森宇控股集團(tuán)有限公司(7.4億元)

第18名 寶健（中國(guó)）日用品有限公司(6億元)第19名 南京中科集團(tuán)股份有限公司（4.9億元）第20名 廣東紫薇星實(shí)業(yè)有限公司(3.97億元)

第21名 上海春芝堂生物制品有限公司(3.95億元)第22名 北京致明德量子生物科技有限公司(3.9億元)第23名 上海奧諾康生物科技有限公司(3.5億元)

第24名 廣東湯臣倍健生物科技股份有限公司(3.4億元)第25名 無(wú)錫恒澤堂保健食品連鎖有限公司(2.82億元)第26名 南寧富萊欣生物科技有限公司(2.8億元)第27名 廣東太陽(yáng)神集團(tuán)有限公司(2.77億元)

第28名 大連鉑麗奧生物科技發(fā)展有限公司(2.6億元)第29名 云南綠A生物工程有限公司(2.48億元)

第30名 福格森（武漢）生物科技有限公司(2.43億元)第31名 江中藥業(yè)股份有限公司(2.264億元)

第32名 中健行集團(tuán)有限公司(2.26億元)

第33名 深圳太太藥業(yè)有限公司(2.017億元)

第34名 江蘇艾蘭得營(yíng)養(yǎng)品有限公司(2億元)

第35名 廣東真美食品集團(tuán)有限公司(1.9億元)第36名 威海紫光生物科技有限公司(1.87億元)第37名 濟(jì)南強(qiáng)生生物科技有限公司(1.8億元)第38名 榮成百合生物技術(shù)有限公司(1.6億元)第39名 鴻宇集團(tuán)有限公司(1.51億元)

第40名 山東衛(wèi)康生物醫(yī)藥科技有限公司(1.5億元)

第41名 四川省東柳醪糟有限責(zé)任公司(1.28億元)第42名 中宏生物工程有限責(zé)任公司(1.15億元)