第一篇：京東營(yíng)銷策略.

題目:京東市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析 院系: 專業(yè): 學(xué)號(hào): 姓名: 指導(dǎo)教師: 2016年 1月 摘要

京東商城是目前國(guó)內(nèi)B2C市場(chǎng)最大的3C產(chǎn)品購(gòu)物網(wǎng)站。京東商城成立于2004年迄今為止已經(jīng)發(fā)展成為年?duì)I業(yè)額超百億的大型購(gòu)物網(wǎng)站。京東商城的發(fā)展速度令業(yè)界稱奇。京東商城在其快速擴(kuò)張的過(guò)程中其獨(dú)特的營(yíng)銷策略功不可沒(méi)。京東實(shí)行的是企業(yè)對(duì)個(gè)人的直銷模式拋棄了傳統(tǒng)的中間環(huán)節(jié)降低了產(chǎn)品成本。京東的低價(jià)策略、完善的物流配送體系和所有商品都是正品的質(zhì)量保證以及良好的企業(yè)信譽(yù)再加上京東在其它方面的營(yíng)銷措施,使其在短時(shí)間內(nèi)取得了快速的發(fā)展。本文用SWOT方式分析京東商城的營(yíng)銷策略。

關(guān)鍵詞:商務(wù)模式;市場(chǎng)營(yíng)銷;營(yíng)銷策略 Abstract Jingdong Mall is currently the largest domestic 3C market B2C product shopping site.Jingdong Mall was founded in 2004 so far has developed into an annual turnover of over ten billion of large shopping sites.Jingdong Mall development speed so that the industry is surprising.Jingdong Mall in the process of its rapid expansion of its unique marketing strategy can not be.Jingdong implementation of the company's direct sales

model for individuals to abandon the traditional intermediate links to reduce the cost of the product.Jingdong low-cost strategy, improve the logistics distribution system and all the goods are genuine, quality guarantee and good corporate reputation and marketing strategy of Jingdong, on the other hand, the achieved rapid development in a short period of time.This article uses the SWOT method to analyze the marketing strategy of Jingdong mall.Key words: business model;marketing strategy;marketing strategy 前言

B2C電子商務(wù)模式是指企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的電子商務(wù)。這種形式的電子商務(wù)一般以網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)為主,主要借助于Internet開展在線銷售活動(dòng)。B2C模式是我國(guó)最早產(chǎn)生的電子商務(wù)模式,企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)為消費(fèi)者提供一個(gè)新型的購(gòu)物環(huán)境——網(wǎng)上商店,消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)在網(wǎng)上購(gòu)物、在網(wǎng)上支付。由于這種模式節(jié)省了客戶和企業(yè)的時(shí)間和空間,大大提高了交易效率。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以其快捷、低成本、高覆蓋面的優(yōu)勢(shì)為經(jīng)營(yíng)電子商務(wù)企業(yè)帶來(lái)前所未有的變革和發(fā)展機(jī)遇隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概念的普及和電子企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的理論和方法的了解越來(lái)越多的企業(yè)開始涉及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。我國(guó)電子商務(wù)企業(yè)發(fā)展迅速已經(jīng)成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要力量跟基礎(chǔ)并且隨著全球化經(jīng)濟(jì)的不段發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)在企業(yè)中發(fā)揮著越來(lái)越重的作用 我國(guó)電商務(wù)應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面的重視不斷的提高國(guó)際化觀念以提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力。研究背景及我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀 1.1 研究背景

21世紀(jì)人類進(jìn)入了以計(jì)算機(jī)為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅速展和普及應(yīng)用對(duì)當(dāng)今社會(huì)產(chǎn)生了巨大的影響也使企業(yè)的營(yíng)銷管理發(fā)生了巨大的變革。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展與信息網(wǎng)絡(luò)時(shí)代變革的新型營(yíng)銷方式它改變了傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷模式將成為21世紀(jì)企業(yè)營(yíng)銷的主流。與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷顯現(xiàn)出更為廣泛性、實(shí)時(shí)性、經(jīng)濟(jì)性、交互性等隨著我國(guó)計(jì)算機(jī)技術(shù)的快速發(fā)展和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)程的加快網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)成為我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷不可分割的重要組成部分。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的服務(wù)質(zhì)量不僅影響到顧客的利益而且還影響到企業(yè)的聲譽(yù)乃至企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。人們對(duì)購(gòu)物的方便性、便捷性要求使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷更是如火如荼對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量的要求越來(lái)越高。

近幾年來(lái)我國(guó)很多互聯(lián)網(wǎng)公司借助網(wǎng)絡(luò)成長(zhǎng)為企業(yè)巨人他們的成功也為我們研究網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提供了寶貴的案例。從他們身上我們可以看到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的巨大商機(jī)。因此進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的分析是很必要的它為我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)條件下更好的把握商機(jī)提供了可靠的依據(jù)。

1.2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和營(yíng)銷策略含義

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)生是隨著Internet的產(chǎn)生和發(fā)展而產(chǎn)生的新?tīng)I(yíng)銷方式。網(wǎng)絡(luò)銷是指利用Internet等電子手段進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是指企業(yè)借助機(jī)網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)通信和數(shù)字交互式媒體來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的一種營(yíng)銷方式。即用計(jì)算機(jī)通信系統(tǒng)和在線網(wǎng)絡(luò),進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制定價(jià)格、促銷和分銷的一列活動(dòng),它是有效地識(shí)別和滿足客戶的具體需求,以達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)的一種營(yíng)銷方式。營(yíng)銷策略是按著品牌企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo),對(duì)被營(yíng)銷的對(duì)象作出有效引導(dǎo),最終達(dá)到企業(yè)希望達(dá)到的行為模式。

1.3 我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀

隨著信息技術(shù)的突飛猛進(jìn),基于網(wǎng)絡(luò)的電子商務(wù)也在迅速發(fā)展。這種新的商業(yè)模式不僅從諸多微觀領(lǐng)域向傳統(tǒng)的運(yùn)作方式發(fā)起了嚴(yán)重挑戰(zhàn),而且也帶來(lái)了宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行與管理的革命性變革。許多專家認(rèn)為,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展是未來(lái)25年內(nèi)世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)推動(dòng)力,是世界經(jīng)濟(jì)向知識(shí)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變的重要推動(dòng)力。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷即將成為商務(wù)活動(dòng)的主導(dǎo)形式之際,我國(guó)如何更好、更快地發(fā)展電子商務(wù),參與全球經(jīng)濟(jì)一體化是值得我們探討。

在我國(guó),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷起步較晚,到1996年才開始被我國(guó)企業(yè)嘗試。

1997——2000年是我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的起始階段,電子商務(wù)快速發(fā)展,越來(lái)越多的企業(yè)開始注重網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

2000年至今,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)入應(yīng)用和發(fā)展階段,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)市場(chǎng)初步形成:企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)迅速發(fā)展;網(wǎng)絡(luò)廣告不斷創(chuàng)新;營(yíng)銷工具與手段不斷涌現(xiàn)和發(fā)展。

到2008年6月底,中國(guó)網(wǎng)民高達(dá)2.53億,居世界第一位,網(wǎng)購(gòu)人數(shù)達(dá)6329萬(wàn)人。到2009年底,中國(guó)網(wǎng)民高達(dá)近4億,居全球第一。到2010年6月,總體網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到4.2億。

到2011年6月底,我國(guó)網(wǎng)民總數(shù)達(dá)到4.85億,互聯(lián)網(wǎng)普及率為36.2%,較2010年底提高1.9個(gè)百分點(diǎn)。

截至2011年12月底,中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量突破5億,達(dá)到5.13億,全年新增網(wǎng)民5580萬(wàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)普及率較上年底提升4個(gè)百分點(diǎn),達(dá)到38.3%。

我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷雖然起步較晚,但發(fā)展很快。電子商務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)之間是相輔相存的關(guān)系,由于我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶人數(shù)眾多,因而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在我國(guó)具有較好的發(fā)展基礎(chǔ)。國(guó)內(nèi)知名第三方電子商務(wù)研究機(jī)構(gòu)中國(guó)電子商務(wù)研究中心發(fā)布了《2011年度中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)報(bào)告》。報(bào)告顯示,截止到2011年12月,中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)交易額達(dá)6萬(wàn)億元,同比增長(zhǎng)33%,該中心預(yù)測(cè)未來(lái)幾年我國(guó)電子商務(wù)服務(wù)產(chǎn)業(yè)將迎來(lái)其發(fā)展的“黃金年代”。

報(bào)告顯示:其中,B2B電子商務(wù)交易額達(dá)到4.9萬(wàn)億,同比增長(zhǎng)29%。整體保持穩(wěn)定的發(fā)展態(tài)勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)交易規(guī)模為3492億元,而截止到12月,網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)交易規(guī)模突破8000億大關(guān)達(dá)到8019億元,同比增長(zhǎng)56%。

當(dāng)今世界,除電子商務(wù)市場(chǎng)以外,其他任何市場(chǎng)都難有如此高的增長(zhǎng)率,因此,其市場(chǎng)前景極為可觀。京東商城現(xiàn)狀

2.1 公司簡(jiǎn)介

自2004年初正式涉足電子商務(wù)領(lǐng)域以來(lái),京東商城一直保持高速成長(zhǎng),連續(xù)七年增長(zhǎng)率均超過(guò)200%。京東商城始終堅(jiān)持以純電子商務(wù)模式運(yùn)營(yíng),縮減中間環(huán)節(jié),為消費(fèi)者在第一時(shí)間提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及滿意的服務(wù)。

京東商城目前擁有遍及全國(guó)超過(guò)6000萬(wàn)注冊(cè)用戶,近萬(wàn)家供應(yīng)商,在線銷售家電、數(shù)碼通訊、電腦、家居百貨、服裝服飾、母嬰、圖書、食品等12大類數(shù)萬(wàn)個(gè)品牌百萬(wàn)種優(yōu)質(zhì)商品,日訂單處理量超過(guò)50萬(wàn)單,網(wǎng)站日均PV超過(guò)1億。2010年,京東商城躍升為中國(guó)首家規(guī)模超過(guò)百億的網(wǎng)絡(luò)零售企業(yè)。

高速發(fā)展的京東商城獲得了多項(xiàng)殊榮,“中國(guó)企業(yè)未來(lái)之星”、“2008中國(guó)最具投資價(jià)值企業(yè)50強(qiáng)”、“年度商業(yè)模式10強(qiáng)”、“2009年度網(wǎng)民最喜愛(ài)的網(wǎng)上購(gòu)物商城”、“2009中國(guó)最具投資價(jià)值企業(yè)50強(qiáng)”、“2009年度北京十大商業(yè)品牌”、“2010德勤高科技高增長(zhǎng)中國(guó)50強(qiáng)”、“2011年最具信賴的電子商務(wù)網(wǎng)站”、“2011年中國(guó)企業(yè)成長(zhǎng)百?gòu)?qiáng)榜”、“2011年度世界最佳純網(wǎng)絡(luò)零售商獎(jiǎng)”、“2010-2011年中國(guó)最佳B2C網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)”等獎(jiǎng)項(xiàng)的榮膺,不僅是對(duì)京東商城業(yè)績(jī)的肯定,更是對(duì)公司未來(lái)前景的充分認(rèn)可。

京東商城無(wú)論在訪問(wèn)量、點(diǎn)擊率、銷售量及行業(yè)影響力上,均在國(guó)內(nèi)B2C網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)中首屈一指。飛速發(fā)展和廣闊前景贏得了國(guó)際著名風(fēng)險(xiǎn)投資基金的青睞。2007年,京東商城獲得了來(lái)自今日資本千萬(wàn)美元的融資。2008年底,今日資本、雄牛資本以及亞洲著名投資銀行家梁伯韜先生私人公司共計(jì)2100萬(wàn)美元的聯(lián)合注資,為京東商城的高速發(fā)展提供了資金保障。2011年初,京東商城獲得俄羅斯投資者數(shù)字天空技術(shù)(DST、老虎基金等共6家基金和社會(huì)知名人融資共計(jì)15億美元。這是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)迄今為止單筆金額最大的融資,說(shuō)明投資者對(duì)京東商業(yè)模式和出色經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的認(rèn)可,對(duì)于正在發(fā)展的京東商城乃至中國(guó)電子商務(wù)行業(yè)具有非常積極的意義

2.2 京東商城的經(jīng)營(yíng)理念與產(chǎn)品服務(wù) 2.2.1 京東商城的經(jīng)營(yíng)理念

國(guó)際化帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)全球化,中國(guó)電子商務(wù)領(lǐng)域風(fēng)云變幻,360buy京東商城作為首當(dāng)其沖的旗幟性企業(yè),不可避免的會(huì)迎來(lái)更為激烈甚至白熱化的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。面對(duì)愈發(fā)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),京東時(shí)刻告誡自己:我們不僅要協(xié)同戰(zhàn)略合作伙伴加強(qiáng)密切合作關(guān)系,更要與對(duì)手在充分競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)上展開合作。京東理解的合作,是共贏發(fā)展的合作、聯(lián)合互補(bǔ)的合作,由合作帶來(lái)的“競(jìng)合共贏”是京東謀求發(fā)展的永恒理念。

誠(chéng)信京東在發(fā)展上秉承先人后企、以人為本的理念,在誠(chéng)信的基礎(chǔ)上建立與用戶、供應(yīng)商、投資方等多方合作者之間最為融洽的合作關(guān)系。“誠(chéng)”代表了京

東在合作關(guān)系中所堅(jiān)持的誠(chéng)意態(tài)度,而“信”則代表了京東以“信用”為根本的發(fā)展信條?？梢哉f(shuō),“誠(chéng)信”既是京東的行為準(zhǔn)則,同時(shí)也是京東的道德規(guī)范。如果將京東比喻為一個(gè)高速運(yùn)轉(zhuǎn)的機(jī)器,那么,用戶、員工、投資方、供應(yīng)商等多方合作者則是這一機(jī)器上不可或缺的組成部分,只有多方合作者親密無(wú)間的合作才能讓這一龐大的機(jī)器正常運(yùn)轉(zhuǎn)。因此,京東在做生意的過(guò)程中,力爭(zhēng)與每一個(gè)客戶或合作伙伴多一些情感交流,慢慢地將生意圈轉(zhuǎn)化為朋友圈,而不是純粹的生意往來(lái)。做生意就是做人,而且要先做好人!2.2.2 產(chǎn)品服務(wù)

相較于同類電子商務(wù)網(wǎng)站,360buy與京東商城擁有更為豐富的商品種類,并憑借更具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和逐漸完善的物流配送體系等各項(xiàng)優(yōu)勢(shì),贏得市場(chǎng)占有率多年穩(wěn)居行業(yè)首位的驕人成績(jī)。未來(lái),360buy與京東商城將堅(jiān)持以“產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)”為中心的發(fā)展戰(zhàn)略,不斷增強(qiáng)信息系統(tǒng)、產(chǎn)品操作和物流技術(shù)三大核心競(jìng)爭(zhēng)力,始終以服務(wù)、創(chuàng)新和消費(fèi)者價(jià)值最大化為發(fā)展目標(biāo),不僅將360buy 京東商城打造成國(guó)內(nèi)最具價(jià)值的B2C電子商務(wù)網(wǎng)站,更要成為中國(guó)3C電子商務(wù)領(lǐng)域的翹楚,引領(lǐng)高品質(zhì)時(shí)尚生活。京東商城的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷組合策略 3.1 京東商城的產(chǎn)品策略 3.1.1 市場(chǎng)定位

京東商城的市場(chǎng)定位是中國(guó)最大的電腦、數(shù)碼、通訊、家用電器產(chǎn)品網(wǎng)上購(gòu)物商城。相較于同類電子商務(wù)網(wǎng)站360buy京東商城擁有更為豐富的商品種類并憑借更具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和逐漸完善的物流配送體系等各項(xiàng)優(yōu)勢(shì),贏得市場(chǎng)占有率多年穩(wěn)居行業(yè)首位的驕人成績(jī)。京東商城秉承“以人為本”的服務(wù)理念全程為個(gè)人用戶和企業(yè)用戶提供人性化的“親情360”全方位服務(wù).努力為用戶創(chuàng)造親切、輕松和愉悅的購(gòu)物環(huán)境不斷豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)務(wù)求最大化地滿足消費(fèi)者日趨多樣的購(gòu)物需求。

3.1.2 目標(biāo)客戶

京東的目標(biāo)客戶從總體上網(wǎng)上購(gòu)物比較活躍的網(wǎng)民主要是計(jì)算機(jī)、通信、和消費(fèi)類電子產(chǎn)品的主流消費(fèi)人群。并致力于培養(yǎng)忠實(shí)的客戶群體。根據(jù)不同的用戶特點(diǎn)大致可分為一下四個(gè)主要客戶群: 從需求的角度: 京東的主要客戶是計(jì)算機(jī)、通訊產(chǎn)品、新型數(shù)碼產(chǎn)品、娛樂(lè)類電子產(chǎn)品和家用電器等等的主流消費(fèi)人群或企業(yè)消費(fèi)用戶。

從年齡的角度

京東的主要顧客為18—35歲之間的人群,與此同時(shí)京東商城在線營(yíng)銷的客戶除了針對(duì)企業(yè)用戶外大部分的個(gè)人用戶為25—35歲的白領(lǐng)階層。這一類人不僅消費(fèi)欲望強(qiáng)而且消費(fèi)能力也很好,一旦他們成為其忠實(shí)客戶可以給京東帶來(lái)更多的經(jīng)濟(jì)效益。

從性別的角度: 京東商城的目標(biāo)客戶主要是男性消費(fèi)者。而世界杯期間的電視觀眾中70%以上都是男性觀眾這很符合京東網(wǎng)上商城的傳播目標(biāo)。

從職業(yè)的角度:

京東的主要顧客是公司白領(lǐng)、公務(wù)人員、事業(yè)單位員工、在校大學(xué)生和其他有穩(wěn)定收入的網(wǎng)絡(luò)愛(ài)好者但又沒(méi)有足夠時(shí)間上街購(gòu)物的消費(fèi)人群。而在其中每年走出校門的600萬(wàn)大學(xué)生群體則又是京東的一個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)。

3.2 市場(chǎng)選擇

京東商城致力于培養(yǎng)忠實(shí)的客戶群體。京東商城通過(guò)網(wǎng)上購(gòu)物服務(wù)、在線咨詢、暢銷產(chǎn)品排行榜、售后評(píng)價(jià)等手段以及獨(dú)有的價(jià)格保護(hù)模式吸引消費(fèi)者。

2007年京東商城與支付寶、財(cái)富通達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議。由此京東商城集網(wǎng)上付款與到貨付款與一體最大限度的給顧客帶來(lái)方便。如此全方位的考略使得京

東商城的“客戶粘性”特別,與其它同類型的網(wǎng)站數(shù)千萬(wàn)的注冊(cè)用戶相比京東商城的注冊(cè)用戶數(shù)量并不特別龐大,但這些并不是十分龐大的客戶群在2010年卻創(chuàng)造了超百億的營(yíng)業(yè)額。京東商城的創(chuàng)始人劉強(qiáng)東說(shuō)“京東的客戶80%都是老客戶”由此可見(jiàn)京東的客戶客戶培養(yǎng)戰(zhàn)略取得了比較明顯的效果。

京東商城的價(jià)格策略

網(wǎng)上購(gòu)物看重的就是方便快捷物美價(jià),這對(duì)于所有B2C公司來(lái)說(shuō)其生存法則就是“高效率、低成本”。網(wǎng)上購(gòu)物的最大優(yōu)勢(shì)之一就是其價(jià)格優(yōu)勢(shì)。京東商城的商品價(jià)格的制定從不參考同行價(jià)格而是在商品的采購(gòu)價(jià)之上加上5%的毛利即為京東價(jià)。這個(gè)價(jià)格要比3C實(shí)體渠道之王的國(guó)美、蘇寧低10%-2,比廠商指導(dǎo)價(jià)低10%-30。京東沒(méi)有實(shí)體門店節(jié)省了銷售額的10。沒(méi)有批發(fā)環(huán)節(jié)可以節(jié)省銷售額的20%,沒(méi)有中間商可以節(jié)省銷售額的20%。而節(jié)省下來(lái)的費(fèi)用體現(xiàn)在商品價(jià)格上,毫無(wú)疑問(wèn)這將會(huì)比傳統(tǒng)零售企業(yè)的商品更具有競(jìng)爭(zhēng)力。另外京東的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率為12天與供貨商現(xiàn)貨現(xiàn),而國(guó)美、蘇寧的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率為47-60天賬期為112天。京東的費(fèi)用率比國(guó)美、蘇寧低7%左右毛利率維持在5%左右。因此京東商城的產(chǎn)品要比線下同類商品便宜許多。而“京東價(jià)”已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)3C領(lǐng)域的價(jià)格風(fēng)向。無(wú)論是在網(wǎng)上購(gòu)物還是在實(shí)體店購(gòu)物顧客最看重的還是“產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)”。

京東商城成立之初就圍繞客戶做文章相比于其它B2C同行更關(guān)注的注冊(cè)用戶數(shù)量,京東則更加注重商品的價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù)。保證每一件產(chǎn)品都是正品為顧客爭(zhēng)取到最低的價(jià)格提供做好的產(chǎn)品售后服務(wù)。京東的低價(jià)策略并不是建立在損害產(chǎn)品質(zhì)量的前提之上的。

一方面京東不斷提高自己的經(jīng)營(yíng)效率優(yōu)化流程,從而降低經(jīng)營(yíng)成本。另一方面在進(jìn)貨渠道上不斷向上游擴(kuò)展,從二級(jí)代理做到一級(jí)代,甚至直接從廠商拿貨這樣就減少了價(jià)格成,從而使得京東的價(jià)格優(yōu)勢(shì)的以維持。京東商城承諾所有的商品都是正品,且可以享受到與傳統(tǒng)店面相同的售后服務(wù)。如果消費(fèi)者對(duì)商品的質(zhì)量不滿意不僅可以找到品牌商的售后部門進(jìn)行投訴還可以直接向京東投訴。

在付款方式上京東也比一般的商場(chǎng)更具創(chuàng)意,對(duì)于傳統(tǒng)的消費(fèi)者可以選擇貨到付款,對(duì)于那些已經(jīng)習(xí)慣網(wǎng)購(gòu)的人可以選擇網(wǎng)上付款,對(duì)于資金比較緊張的人還可以選擇分期付款。

3.3 物流策略

在傳統(tǒng)的零售業(yè)中3C產(chǎn)品被廠商生產(chǎn)出來(lái)經(jīng)過(guò)經(jīng)銷商、代理商、零售商等幾個(gè)環(huán)節(jié)后最終到消費(fèi)者手中的時(shí)間一般在3-6個(gè)月。3C產(chǎn)品之所以利潤(rùn)不高就是因?yàn)檫@種渠道積壓導(dǎo)致了產(chǎn)品貶值。劉強(qiáng)東認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)作為一條直銷渠道可以消減傳統(tǒng)渠道的層層環(huán)節(jié)加快商品流通。如果能幫助制造企業(yè)盡快將產(chǎn)品送達(dá)終端消費(fèi)者,京東就能獲得更多的利潤(rùn)。因此京東商城并沒(méi)有向其它B2C企業(yè)那樣完全將物流外包出去,而是創(chuàng)辦了自己的物流體系。

目前京東有兩套物流配送系統(tǒng)一套是自建的,另外一套是和第三方合作的。2004年到2007年的三年時(shí)間內(nèi)京東陸續(xù)在北京、上海、廣州設(shè)立物流配送中心,輻射范圍內(nèi)80%均可做到24小時(shí)送貨上門。當(dāng)貨物從供應(yīng)商送達(dá)京東商城的倉(cāng)庫(kù)之后,一切都在IT系統(tǒng)的支持下實(shí)現(xiàn)了標(biāo)準(zhǔn)化的流水作業(yè)。在驗(yàn)貨、擺貨、出庫(kù)、掃描、打包、發(fā)貨甚至是發(fā)貨后的配送環(huán)節(jié)都設(shè)置了監(jiān)控點(diǎn)一旦某個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題,IT系統(tǒng)將立刻報(bào)警。相關(guān)部門就能查出問(wèn)題所在,進(jìn)行快速處理。京東商城還

將信息系統(tǒng)與大型應(yīng)用商進(jìn)行對(duì)接實(shí)現(xiàn)了庫(kù)存數(shù)據(jù)共享。比如神舟數(shù)碼公司與京東商城進(jìn)行了系統(tǒng)的互聯(lián)互通之后消費(fèi)者在京東商城下訂單時(shí)若京東的庫(kù)存中沒(méi)有此產(chǎn)品,系統(tǒng)就會(huì)直接訪問(wèn)神州數(shù)碼的庫(kù)存數(shù)據(jù)庫(kù)并且預(yù)約此產(chǎn)品。這樣就加快了庫(kù)存商品的周轉(zhuǎn)。現(xiàn)在只要客戶購(gòu)買的是現(xiàn)貨產(chǎn)品,從下完訂單到準(zhǔn)備發(fā)貨一共只需要1小時(shí)34分鐘?？蛻暨€可以在線查詢訂單的處理狀態(tài)上面顯示了訂單被確認(rèn)、產(chǎn)品出庫(kù)、掃描、以及出貨的每一個(gè)確切時(shí)間。2007年京東商城提出“五日售后服務(wù)”的承諾:自收到客戶返修商品之日起,5個(gè)工作日內(nèi)向客戶返回良品或更換新品。超過(guò)5個(gè)工作日未能處理完畢一律按照逾期當(dāng)天的商城價(jià)退款。

另一套體系是和第三方合作。在北京、上海、廣州三座城市之外的其他城市京東和當(dāng)?shù)氐目爝f公司合作完成產(chǎn)品的配送。而在配送大件商品時(shí)京東選擇與廠商合作。因?yàn)閺S商在各個(gè)城市均建有自己的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn),并且有自己的物流配送合作伙伴。比如海爾在太原就有自己的倉(cāng)庫(kù)和合作的物流公司。

3.4 京東商城的促銷策略 3.4.1 廣告策略

京東商城是一家B2C企業(yè)它的最終客戶是廣大的消費(fèi)者。因此京東要想發(fā)展壯大就必須得到消費(fèi)者的認(rèn)可和了解。在這種情況下進(jìn)行廣告宣傳是企業(yè)最好的選擇。適當(dāng)?shù)膹V告宣傳可以擴(kuò)大企業(yè)的知名度提升企業(yè)的品牌形象進(jìn)而增加網(wǎng)站流量擴(kuò)大銷量增加營(yíng)業(yè)額。商品廣告需要做到精確投放。京東商城是一家3C購(gòu)物網(wǎng)站其模式為企業(yè)對(duì)個(gè)人的形式。它的廣告又有自己的特點(diǎn)。京東的目標(biāo)客戶是網(wǎng)上購(gòu)物比較活躍的網(wǎng)民因此其借助于互聯(lián)網(wǎng)廣告可以取得十分顯著的效果。例如在一些專業(yè)的商品論壇上投放廣告就是一個(gè)十分好的辦法。這些論壇是某些特定商品的消費(fèi)者之間交流的地方這里能夠匯聚大量的潛在客戶。如在塞班手機(jī)論壇等投放與產(chǎn)品相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)廣告可以說(shuō)廣告達(dá)到了有價(jià)值目標(biāo)精準(zhǔn)投放。京東還做了一些戶外廣告如在一些公交車上張貼京東的宣傳海報(bào)?？梢栽谝欢ǔ潭壬咸岣呔〇|的企業(yè)知名度同。

近年京東加大了廣告投入力度,2011年11 月 8 日,中國(guó)最大的媒體預(yù)售活動(dòng)——央視黃金資源招標(biāo)會(huì)上,京東以 2.2098 億的中標(biāo)額,排到了第 14 位,成為當(dāng)天最大的黑馬。此同時(shí),京東與《男人幫》及2012年與《北京青年》合作,京東電視劇植入營(yíng)銷也開展得如火如荼。尚未盈利的京東商城正變成中國(guó)最大的廣告主之一。《男人幫》《北京青年》熱播的休息時(shí)間里,京東風(fēng)趣、貼切的插播廣告不失時(shí)機(jī)地出現(xiàn)。廣告分為幾個(gè)版本,除了京東傳統(tǒng)強(qiáng)項(xiàng) 3C 產(chǎn)品外,流行服飾、生活用品也成為賣點(diǎn)之一。而這背后是京東整個(gè)戰(zhàn)略定位的轉(zhuǎn)變,以及

整個(gè)電商品牌時(shí)代的到來(lái)。3.4.2 促銷

在促銷方面京東做了很多有針對(duì)性的促銷活動(dòng)比如很多的促銷專場(chǎng)、夜黑風(fēng)高的搶購(gòu)、送代金券等。配合節(jié)日做出相應(yīng)的主題促銷則能將促銷行為發(fā)揮至極致,吸引客戶形成習(xí)慣性消費(fèi)在父親節(jié)做父親節(jié)專場(chǎng)促銷、母親節(jié)專場(chǎng)促銷、學(xué)生專場(chǎng)促銷,七夕節(jié)情人節(jié)專場(chǎng)促銷等活動(dòng)使客戶形成習(xí)慣性消費(fèi)達(dá)到促銷與穩(wěn)定客戶忠誠(chéng)的目的,還有周年慶之類促銷活動(dòng),很大程度上提高銷售量,增加客戶。

3.4.3 公共關(guān)系

2007年京東商城宣布與支付寶、財(cái)付通正式達(dá)成戰(zhàn)略合作 集成支付寶、財(cái)付通為在線支付渠道。通過(guò)支付寶、財(cái)付通賬戶進(jìn)行網(wǎng)上付款 更加便捷地完成購(gòu)物環(huán)節(jié) 促進(jìn)京東商城的用戶量和銷售量的大幅提升。神州數(shù)碼京東商城的合作使京東商城實(shí)現(xiàn)供貨渠道的正規(guī)化、集成化和專業(yè)化。也是對(duì)京東商城在B2C電子商務(wù)領(lǐng)域所表現(xiàn)出來(lái)的實(shí)力與未來(lái)發(fā)展?jié)摿Φ恼J(rèn)可。京東商城市場(chǎng)分析及對(duì)策 4.1 京東商城的市場(chǎng)SWOT分析 1.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì):

產(chǎn)品價(jià)格更低廉,京東的產(chǎn)品價(jià)格低,通常比別人要便宜 10%有些產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)便宜到30%。彩電比蘇寧和國(guó)美通常要便宜10%—20%,一些高端的國(guó)外品牌彩電會(huì)便宜到1萬(wàn)元”。

物流服務(wù)更快捷,京東在華北、華東、華南、西南建立了的四大物流中心覆蓋了全國(guó)各大城市。2009 年 3 月,京東商城成立了自有快遞公司,物流配送速度、服務(wù)質(zhì)量得以全面提升。2009 年至今,京東商城陸續(xù)在天津、蘇州、杭州、南京、深圳、寧波、無(wú)錫、濟(jì)南、武漢、廈門等 40 余座重點(diǎn)城市建立了城市配送站,為用戶提供物流配送、貨到付款、移動(dòng) POS 刷卡、上門取換件等服務(wù)。此外,北京、上海、廣州、成都四地物流中心也已擴(kuò)容超過(guò) 12 萬(wàn)平方。

在線服務(wù)更周全,京東商城在為消費(fèi)者提供正品行貨、機(jī)打發(fā)票、售后服務(wù)的同時(shí),還推出了“價(jià)格保護(hù)”、“延保服務(wù)”等舉措,最大限度的解決消費(fèi)者的后顧之憂,保護(hù)了消費(fèi)者的利益。京東商城用自身的誠(chéng)信理念為中國(guó)電子商務(wù)企業(yè)樹立了誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的榜樣。

成本相較于傳統(tǒng)實(shí)體店低,相對(duì)于傳統(tǒng)商業(yè),基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)用減少。傳統(tǒng)商業(yè)B2c中的零售企業(yè),在租賃商鋪、裝修賣場(chǎng)、配置貨架等方面需要花費(fèi)大量的基礎(chǔ)建設(shè)費(fèi)用。

市場(chǎng)占領(lǐng)份額優(yōu)勢(shì): 2011年第一季度中國(guó)網(wǎng)上零售B2C市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)到470.7億元,其中淘寶商城和京東商城總共占據(jù)逾四成市場(chǎng)。京東商城的市場(chǎng)份額為10.2%,位列第二;淘寶商城——京東商城最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售規(guī)模環(huán)比增長(zhǎng)23%,在整體市場(chǎng)的占比保持在30%以上,其后為卓越亞馬遜(2.3%、當(dāng)當(dāng)(1.6%、新蛋(1.3%等B2 C商家。

2.競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)

資金壓力,京東會(huì)上披露數(shù)字2011年京東年收入為212元人民幣,接近業(yè)內(nèi)人士魯振旺推測(cè)的210億元,與此前京東官方聲稱的309億元相距甚遠(yuǎn),數(shù)據(jù)注水嚴(yán)重。會(huì)上披露京東毛利率為5.5%,凈虧損也在5%左右。劉強(qiáng)東龐大的“花錢”計(jì)劃--未來(lái)

三年內(nèi),將投下10億元。自建300多輛卡車組成的干線物流。2012年將擴(kuò)招2.5萬(wàn)名員工。京東如何支撐如此大的開支,對(duì)于靠資本驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的京東,再融資似乎是必然的選擇。

庫(kù)存壓力,京東公布存貨周轉(zhuǎn)期僅12天,而此次京東會(huì)上披露的數(shù)字分別為38天和35天。

物流壓力,京東6座亞洲一號(hào)還沒(méi)有真正投入資金建設(shè),需要大筆資金,物流嚴(yán)重影響京東布局,京東于2010年底停掉了絕大多數(shù)地縣級(jí)市的COD服務(wù),涉

及好幾百個(gè)城市。原來(lái)京東COD的城市有600多個(gè),現(xiàn)在只有100來(lái)個(gè)。有充裕的資金,自己投資興建物流中心或投資干線和支線運(yùn)輸公司就是空中樓閣。劉強(qiáng)東也承認(rèn),京東商城的物流配送壓力與日俱增。此次京東商城關(guān)閉絕大多數(shù)縣級(jí)市的COD服務(wù),已經(jīng)是京東商城在物流方面失利的一個(gè)前兆。

3.面臨機(jī)會(huì)

中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)正呈高速發(fā)展態(tài)勢(shì)用戶對(duì)于網(wǎng)購(gòu)的消費(fèi)需求也逐漸提高3C類產(chǎn)品已成為目前網(wǎng)購(gòu)非常大的一個(gè)品類.網(wǎng)絡(luò)用戶規(guī)模越來(lái)越大發(fā)展迅速截至2012年6月底,中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量達(dá)到5.38億。外部威脅

網(wǎng)絡(luò)直銷的準(zhǔn)入門檻較低,只要有充足的供貨渠道,拿到生產(chǎn)、制造商的最低價(jià)產(chǎn)品,有豐富的供貨源,然后建設(shè)一個(gè)基礎(chǔ)性的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)就可以開張,若能拿到巨額投資再進(jìn)行廣告的狂轟濫炸,一個(gè)新的PPG又就誕生了,即使沒(méi)有投資,通過(guò)各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道也可以緩慢發(fā)展,只要看選中的產(chǎn)品項(xiàng)目如何,是否對(duì)用戶有吸引力就可。

蘇寧,國(guó)美等實(shí)體電商也進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,實(shí)行低價(jià)策略,與京東展開電商大戰(zhàn)。中國(guó)電商環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)激烈。

4.2 京東商城網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展對(duì)策

上市,綜觀中國(guó)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)目前還處于同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)打價(jià)格戰(zhàn)的階段3C領(lǐng)域本身不可避免價(jià)格戰(zhàn)的影響而像京東商城這樣的B2C電子商務(wù)網(wǎng)站都是靠“規(guī)模帶來(lái)效益”目前國(guó)內(nèi)還沒(méi)有任何一家B2C網(wǎng)站成功上市對(duì)于京東而言搶占市場(chǎng)任然是當(dāng)務(wù)之急。

物流與配送,京東應(yīng)該將與其他企業(yè)的大額融資用于物流體系和供應(yīng)鏈處理能力的投資和構(gòu)建 以便京東擁有一個(gè)強(qiáng)大的物流系統(tǒng)和供應(yīng)鏈系統(tǒng)。

送貨時(shí)間是消費(fèi)者考慮比較重要的因素京東雖然已經(jīng)建立了自己的物流公司但是已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者的需求 京東還應(yīng)該與更多的快遞公司進(jìn)行合作 提高送貨速度以滿足消費(fèi)者對(duì)時(shí)間方便的要求。

在線及售后服務(wù),京東商場(chǎng)應(yīng)該增加即時(shí)聊天工具提供更多與消費(fèi)者進(jìn)行溝通的平臺(tái)方便顧客與商城的交流即時(shí)為顧客解答問(wèn)題。使顧客最終能夠滿意地購(gòu)買想要的商品。提高京東的銷量達(dá)到盈利的目的。

強(qiáng)大的后臺(tái)供應(yīng)鏈系統(tǒng)也是B2C模式未來(lái)發(fā)展壯大的基礎(chǔ)。完善售后服務(wù)進(jìn)行信息反饋以顧客為中心京東應(yīng)該完善后臺(tái)供應(yīng)鏈系統(tǒng)提供顧客滿意的售后服務(wù)是京東必須做的努力。

購(gòu)物環(huán)境,京東商城在商家誠(chéng)信度和評(píng)價(jià)的真實(shí)性方面還應(yīng)該有所提高,從而讓更多的消費(fèi)者能夠產(chǎn)生購(gòu)買欲望。京東可以對(duì)商家的誠(chéng)信度進(jìn)行監(jiān)督建立一些規(guī)章制度提醒商家要求商家強(qiáng)制執(zhí)行。提供一個(gè)良好的誠(chéng)信的購(gòu)物環(huán)境。結(jié)論

京東商城的發(fā)展速度十分驚人,它的經(jīng)營(yíng)模式值得我們深思。京東商城以其低價(jià)策略搶市場(chǎng)份額挑戰(zhàn)了產(chǎn)品的傳統(tǒng)銷售渠道最大限度的讓利于消費(fèi)者。但是也因?yàn)槠涞蛢r(jià)策略,造成其盈利困難,至今沒(méi)有盈利。

京東商城建立了快速的物流體系大大縮短了客戶從下訂單到收貨的時(shí)間采用了多種支付手段的結(jié)合方便了不同的消費(fèi)群體京東還建立了完善的售后服務(wù)系統(tǒng)充分

保證了消費(fèi)者的利益。這些都是京東“以人為本”服務(wù)理念的體現(xiàn)。在現(xiàn)代市場(chǎng)條件下 企業(yè)也只有做到了“以人為本”關(guān)注消費(fèi)者的利益才能獲得發(fā)展。

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的進(jìn)一步成熟與發(fā)展必然為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提供功能更為強(qiáng)大、技術(shù)更為完善的物質(zhì)載體。市場(chǎng)營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的結(jié)合必將隨著網(wǎng)絡(luò)實(shí)踐活動(dòng)的深入開展而不斷得到深化。京東的發(fā)展過(guò)程值得其它企業(yè)借鑒。

參考文獻(xiàn) [1] [2] [3] [4] [5] [6] 宋玲.王小嚴(yán).電子商務(wù)戰(zhàn)略.北京:中國(guó)金融出版社，2010； 黃京華.電子商務(wù)教程.北京.清華大學(xué)出版社,2009； 姚國(guó)章.中國(guó)企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略.北京大學(xué)出版社,2011； 價(jià)值中國(guó)網(wǎng)－京東因資金壓力人欲流血上市 中國(guó)網(wǎng)民數(shù)據(jù)，及網(wǎng)上零售額等來(lái)源于百度 京東商城官方網(wǎng)站 13

第二篇：京東商城營(yíng)銷策略分析

京東商城營(yíng)銷策略研究

一、京東商城的發(fā)展歷程

京東商城由劉強(qiáng)東于2004年初創(chuàng)辦。目前，京東商城是中國(guó)垂直B2C市場(chǎng)最大的3C（計(jì)算機(jī)、通信和消費(fèi)電子產(chǎn)物）網(wǎng)購(gòu)專業(yè)平臺(tái)，是中國(guó)電子商務(wù)領(lǐng)域最受消費(fèi)者歡迎和最具影響力的電子商務(wù)網(wǎng)站之一。

1998年，劉強(qiáng)東先生在中關(guān)村創(chuàng)業(yè)，成立京東公司；2004年1月，京東公司開始涉足電子商務(wù)領(lǐng)域，京東多媒體網(wǎng)正式開通；2007年6月，京東正式啟動(dòng)全新域名，并成功改版，改版之后京東多媒體網(wǎng)更名為京東商城。自此，京東商城開始以全新的面貌屹立于中國(guó)B2C市場(chǎng)。

21世紀(jì)的第一個(gè)十年是中國(guó)電子商務(wù)發(fā)展十分迅速的十年，在此期間，國(guó)內(nèi)誕生了一大批著名的電子商務(wù)企業(yè)，如阿里巴巴、淘寶、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等。阿里巴巴和當(dāng)當(dāng)網(wǎng)都創(chuàng)建于1999年，淘寶網(wǎng)則成立于2003年。相比之下，京東商城涉足電子商務(wù)的時(shí)間比較晚。在人們先入為主的意識(shí)下，京東在這一點(diǎn)上并不占優(yōu)勢(shì)。于此同時(shí)，在京東的起步的時(shí)候，國(guó)內(nèi)的３Ｃ市場(chǎng)中，如國(guó)美、蘇寧等一些實(shí)體店已經(jīng)存在且發(fā)展了很多年，規(guī)模已經(jīng)十分可觀，市場(chǎng)覆蓋率十分龐大，它們的運(yùn)作模式已經(jīng)成熟，而且已經(jīng)被廣大顧客所熟知和接受。不僅在實(shí)體經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，在電子商務(wù)領(lǐng)域中，京東商城也面臨眾多的競(jìng)爭(zhēng)者，除了前面提到的淘寶、當(dāng)當(dāng)，還有卓越網(wǎng)、騰訊的拍拍網(wǎng)等。

因此，可以說(shuō)京東商城在成立之初所面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力是十分巨大的，但京東商城采取了一系列有效的措施使得京東商城一步步的發(fā)展壯大，直至今天的規(guī)模。360buy 京東商城自 2004 年初登陸電子商務(wù)領(lǐng)域以來(lái)，專注于該領(lǐng)域的長(zhǎng)足發(fā)展，憑借在 3C 領(lǐng)域的深厚積淀，秉承“先人后企”的發(fā)展理念，奉行“合作、誠(chéng)信、交友”的經(jīng)營(yíng)理 念，先后組建了上海及廣州全資子公司，富有戰(zhàn)略遠(yuǎn)見(jiàn)地將華北、華東和華南三點(diǎn)連成一線，使全國(guó)大部分地區(qū)都覆蓋在京東商城的物流配送網(wǎng)絡(luò)之下；同時(shí)不斷加強(qiáng)和充實(shí)公司的技術(shù)實(shí)力，改進(jìn)并完善售后服務(wù)、物流配送及市場(chǎng)推廣等各方面的軟、硬件設(shè)施和服務(wù)。根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，360buy 京東商城將組建以北京、上海、廣州和成都為中心的四大物流平臺(tái)，以期能為全國(guó)用戶提供更加快捷的配送服務(wù)，進(jìn)一步深化和拓展公司的業(yè)務(wù)空間整合。

京東商城自成立以來(lái)，其營(yíng)業(yè)額沒(méi)年都在高速增長(zhǎng)，連續(xù)四年增長(zhǎng)率均超過(guò)

300%，京東網(wǎng)上商城在線銷售商品包括家用電器、手機(jī)數(shù)碼、電腦商品及日用百貨四大類超過(guò)3.6萬(wàn)種商品。目前京東網(wǎng)上商城日訂單處理量突破20000單，日均PV超過(guò)1000萬(wàn)，2010年京東的年?duì)I業(yè)額已經(jīng)超百億。

二、京東商城的營(yíng)銷策略 2.目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略

2.1市場(chǎng)定位

京東商城的市場(chǎng)定位是：中國(guó)最大的電腦、數(shù)碼、通訊、家用電器產(chǎn)品網(wǎng)上購(gòu)物商城。

相較于同類電子商務(wù)網(wǎng)站，360buy京東商城擁有更為豐富的商品種類，并憑借更具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和逐漸完善的物流配送體系等各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，贏得市場(chǎng)占有率多年穩(wěn)居行業(yè)首位的驕人成績(jī)。

京東商城秉承“以人為本”的服務(wù)理念，全程為個(gè)人用戶和企業(yè)用戶提供人性化的“親情360”全方位服務(wù)，努力為用戶創(chuàng)造親切、輕松和愉悅的購(gòu)物環(huán)境；不斷豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，務(wù)求最大化地滿足消費(fèi)者日趨多樣的購(gòu)物需求。

2.2目標(biāo)客戶

京東的目標(biāo)客戶從總體上網(wǎng)上購(gòu)物比較活躍的網(wǎng)民，主要是計(jì)算機(jī)、通信、和消費(fèi)類電子產(chǎn)品的主流消費(fèi)人群，并致力于培養(yǎng)忠實(shí)的客戶群體。根據(jù)不同的用戶特點(diǎn)大致可分為一下四個(gè)主要客戶群: 1)從需求的角度

京東的主要客戶是計(jì)算機(jī)、通訊產(chǎn)品、新型數(shù)碼產(chǎn)品、娛樂(lè)類電子產(chǎn)品和家用電器等等的主流消費(fèi)人群或企業(yè)消費(fèi)用戶。

2)從年齡的角度

京東的主要顧客為18—35歲之間的人群，與此同時(shí)，京東商城在線營(yíng)銷的客戶除了針對(duì)企業(yè)用戶外，大部分的個(gè)人用戶為25—35歲的白領(lǐng)階層，這一類人不僅消費(fèi)欲望強(qiáng)，而且消費(fèi)能力也很好，一旦他們成為其忠實(shí)客戶，可以給京東帶來(lái)更多的經(jīng)濟(jì)效益。

3)從性別的角度

京東商城的目標(biāo)客戶主要是男性消費(fèi)者，而世界杯期間的電視觀眾中70%以上都是男性觀眾，這很符合京東網(wǎng)上商城的傳播目標(biāo)。

4)從職業(yè)的角度

京東的主要顧客是公司白領(lǐng)、公務(wù)人員、事業(yè)單位員工、在校大學(xué)生和其他有穩(wěn)定收入的網(wǎng)絡(luò)愛(ài)好者但又沒(méi)有足夠時(shí)間上街購(gòu)物的消費(fèi)人群。而在其中每年走出校門的600萬(wàn)大學(xué)生群體則又是京東的一個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)。

2.3市場(chǎng)選擇

京東商城致力于培養(yǎng)忠實(shí)的客戶群體。京東商城通過(guò)網(wǎng)上購(gòu)物服務(wù)、在線咨詢、暢銷產(chǎn)品排行榜、售后評(píng)價(jià)等手段，以及獨(dú)有的價(jià)格保護(hù)模式，吸引消費(fèi)者。2007年，京東商城與支付寶、財(cái)富通達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，由此京東商城集網(wǎng)上付款與到貨付款與一體，最大限度的給顧客帶來(lái)方便。如此全方位的考略使得京東商城的“客戶粘性”特別大，與其它同類型的網(wǎng)站數(shù)千萬(wàn)的注冊(cè)用戶相比，京東商城的注冊(cè)用戶數(shù)量?jī)H有一千萬(wàn)左右，但這些并不是十分龐大的客戶群在2010年卻創(chuàng)造了超百億的營(yíng)業(yè)額。京東商城的創(chuàng)始人劉強(qiáng)東說(shuō)“京東的客戶80%都是老客戶”，由此可見(jiàn)，京東的客戶客戶培養(yǎng)戰(zhàn)略取得了比較明顯的效果。

3.定價(jià)策略

網(wǎng)上購(gòu)物看重的就是方便快捷，物美價(jià)廉，這對(duì)于所有B2C公司來(lái)說(shuō)，其生存法則就是“高效率、低成本”。網(wǎng)上購(gòu)物的最大優(yōu)勢(shì)之一就是其價(jià)格優(yōu)勢(shì)。京東商城的商品價(jià)格的制定從不參考同行價(jià)格，而是在商品的采購(gòu)價(jià)之上加上5%的毛利即為京東價(jià)。這個(gè)價(jià)格要比3C實(shí)體渠道之王的國(guó)美、蘇寧低10%-20%，比廠商指導(dǎo)價(jià)低10%-30%。京東沒(méi)有實(shí)體門店節(jié)省了銷售額的10%，沒(méi)有批發(fā)環(huán)節(jié)可以節(jié)省銷售額的20%，沒(méi)有中間商可以節(jié)省銷售額的20%，而節(jié)省下來(lái)的費(fèi)用體現(xiàn)在商品價(jià)格上，毫無(wú)疑問(wèn)這將會(huì)比傳統(tǒng)零售企業(yè)的商品更具有競(jìng)爭(zhēng)力。另外，京東的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率為12天，與供貨商現(xiàn)貨現(xiàn)結(jié)，而國(guó)美、蘇寧的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率為47-60天，賬期為112天，京東的費(fèi)用率比國(guó)美、蘇寧低7%左右，毛利率維持在5%左右。因此京東商城的產(chǎn)品要比線下同類商品便宜許多，而“京東價(jià)”已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)3C領(lǐng)域的價(jià)格風(fēng)向標(biāo)。

無(wú)論是在網(wǎng)上購(gòu)物還是在實(shí)體店購(gòu)物，顧客最看重的還是“產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)”。京東商城成立之初就圍繞客戶做文章，相比于其它B2C同行更關(guān)注的注冊(cè)用戶數(shù)量，京東則更加注重商品的價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù)，保證每一件產(chǎn)品都是正品，為顧客爭(zhēng)取到最低的價(jià)格，提供做好的產(chǎn)品售后服務(wù)。

京東的低價(jià)策略并不是建立在損害產(chǎn)品質(zhì)量的前提之上的。一方面，京東不斷提高自己的經(jīng)營(yíng)效率，優(yōu)化流程，從而降低經(jīng)營(yíng)成本；另一方面，在進(jìn)貨渠道上不斷向上游擴(kuò)展，從二級(jí)代理做到一級(jí)代理，甚至直接從廠商拿貨，這樣就減少了價(jià)格成本，從而使得京東的價(jià)格優(yōu)勢(shì)的以維持。

京東商城承諾所有的商品都是正品，且可以享受到與傳統(tǒng)店面相同的售后服務(wù)。如果消費(fèi)者對(duì)商品的質(zhì)量不滿意，不僅可以找到品牌商的售后部門進(jìn)行投訴，還可以直接向京東投訴。在付款方式上，京東也比一般的商場(chǎng)更具創(chuàng)意，對(duì)于傳統(tǒng)的消費(fèi)者，可以選擇貨到付款；對(duì)于那些已經(jīng)習(xí)慣網(wǎng)購(gòu)的人，可以選擇網(wǎng)上付款；對(duì)于資金比較緊張的人，還可以選擇分期付款。

4.促銷策略 4.1廣告策略

京東商城是一家B2C企業(yè)，它的最終客戶是廣大的消費(fèi)者，因此，京東要想發(fā)展壯大就必須得到消費(fèi)者的認(rèn)可和了解。在這種情況下，進(jìn)行廣告宣傳是企業(yè)最好的選擇。適當(dāng)?shù)膹V告宣傳可以擴(kuò)大企業(yè)的知名度，提升企業(yè)的品牌形象，進(jìn)而增加網(wǎng)站流量，擴(kuò)大銷量，增加營(yíng)業(yè)額。

根據(jù)目的不同，廣告分為企業(yè)廣告和商品廣告。廣告媒體有有報(bào)紙、廣播、電視、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等，不同的廣告媒體適用與不同的廣告內(nèi)容。商品廣告需要做到精確投放。京東商城是一家3C購(gòu)物網(wǎng)站，其模式為企業(yè)對(duì)個(gè)人的形式，它的廣告又有自己的特點(diǎn)。京東的目標(biāo)客戶是網(wǎng)上購(gòu)物比較活躍的網(wǎng)民，因此其借助于互聯(lián)網(wǎng)廣告可以取得十分顯著的效果。例如在一些專業(yè)的商品論壇上投放廣告就是一個(gè)十分好的辦法。這些論壇是某些特定商品的消費(fèi)者之間交流的地方，這里能夠匯聚大量的潛在客戶。如在塞班手機(jī)論壇等投放與產(chǎn)品相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)廣告，可以說(shuō)廣告達(dá)到了有價(jià)值目標(biāo)精準(zhǔn)投放。京東還做了一些戶外廣告，如在一些公交車上張貼京東的宣傳海報(bào)，這些廣告比較簡(jiǎn)單，它們雖然可以在一定程度上提高京東的企業(yè)知名度，但不能很好的詮釋京東內(nèi)涵，相比之下，這種廣告的力度較小，如果不能達(dá)到持續(xù)的視覺(jué)沖擊就很難吸引到客戶。

4.2促銷

在促銷方面，京東做了很多有針對(duì)性的促銷活動(dòng)，比如很多的促銷專場(chǎng)、夜黑風(fēng)高的搶購(gòu)、送代金券等。京東商城于2010年 6 月投入3000萬(wàn)元，重磅推

出“京東12年瘋狂 618”慶典活動(dòng)。電腦、手機(jī)、數(shù)碼、日用百貨等各類商品，將在京東價(jià)基礎(chǔ)上，再度下探價(jià)格底線，最高降幅高達(dá) 70%，更有上千款暢銷商品超值搶購(gòu)。這是近年來(lái)，國(guó)內(nèi) B2C 市場(chǎng)最大手筆的一次網(wǎng)購(gòu)促銷攻勢(shì)。京東網(wǎng)上商城為此次 12 周年慶典投入了史無(wú)前例的促銷力度，5月20日起，從相繼推出“老用戶福利券發(fā)放”、“購(gòu)物即返券”等活動(dòng)，到備受廣大網(wǎng)友關(guān)注的“會(huì)員專場(chǎng)”、“校園/企業(yè)用戶專場(chǎng)”延續(xù)了京東價(jià)格殺手的本色，讓利回饋用戶。另外，新增的“令牌專場(chǎng)”和“電子郵件神秘促銷”打折力度極具期待。同時(shí)，京東網(wǎng)上商城還將與聯(lián)想、三星、諾基亞等合作廠商推出聯(lián)合促銷，促銷力度超乎想象。據(jù)了解，為應(yīng)對(duì)“618”期間用戶數(shù)量以及訂單量的爆發(fā)性增長(zhǎng)，京東網(wǎng)上商城更是投入千萬(wàn)元增設(shè)100臺(tái)服務(wù)器并擴(kuò)充了帶寬，以確保網(wǎng)站的運(yùn)行和用戶下單更加流暢。10年6 月 18 日店慶當(dāng)晚，京東創(chuàng)始人劉強(qiáng)東現(xiàn)身“月黑風(fēng)高”專場(chǎng)，為廣大網(wǎng)友帶來(lái)一場(chǎng)搶購(gòu)盛宴。09年 6月18日 “老劉月黑風(fēng)高專場(chǎng)”京東網(wǎng)上商城送出了諸如11元蘋果 MP3、11 元的愛(ài)國(guó)者數(shù)碼相框和 11 元的熱水器等。

4.3公共關(guān)系

2007年京東商城宣布與支付寶、財(cái)付通正式達(dá)成戰(zhàn)略合作，集成支付寶、財(cái)付通為在線支付渠道。通過(guò)支付寶、財(cái)付通賬戶進(jìn)行網(wǎng)上付款，更加便捷地完成購(gòu)物環(huán)節(jié)，促進(jìn)京東商城的用戶量和銷售量的大幅提升。神州數(shù)碼京東商城的合作，使京東商城實(shí)現(xiàn)供貨渠道的正規(guī)化、集成化和專業(yè)化，也是對(duì)京東商城在B2C電子商務(wù)領(lǐng)域所表現(xiàn)出來(lái)的實(shí)力與未來(lái)發(fā)展?jié)摿Φ恼J(rèn)可。京東在新聞發(fā)布會(huì)、展會(huì)等相關(guān)組織的公共關(guān)系方面的未有動(dòng)作，對(duì)于要提升京東的品牌形象來(lái)說(shuō)迫在眉睫。

4.4京東社區(qū)

京東商城推出了京東社區(qū)這一客戶交流平臺(tái)。在該社區(qū)，京東的客戶可以發(fā)表自己對(duì)京東的看法，客戶之間還可以相互交流。在該平臺(tái)上，客戶對(duì)于京東以及京東商品的意見(jiàn)及看法可以十分明顯的表達(dá)出來(lái)。這不僅可以使京東的管理者可以及時(shí)了解到顧客的心理，進(jìn)而不斷改善服務(wù)，還可以使更多的潛在消費(fèi)者對(duì)京東有一個(gè)更直觀、更真實(shí)的了解?？蛻糁g的交流是最有說(shuō)服力的，這可以使得京東的固定客戶變得更加牢固。社區(qū)中用戶的口口相傳，可以吸引更多的消費(fèi)

者，也會(huì)使得京東的操作流程更具有透明性，使得顧客對(duì)京東產(chǎn)生更大的信任。

5.京東的SEM策略

SEM是Search Engine Marketing的縮寫，中文意思是搜索引擎營(yíng)銷。SEM是一種新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷形式。SEM所做的就是全面而有效的利用搜索引擎來(lái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和推廣。SEM追求最高的性價(jià)比，以最小的投入獲最大的來(lái)自搜索引擎的訪問(wèn)量，并產(chǎn)生商業(yè)價(jià)值。

京東的SEM策略表現(xiàn)的并不是十分明顯，但京東在這方面的表現(xiàn)還是比較突出。按照京東的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)，共分為三級(jí)：

⑴．如家用電器、手機(jī)數(shù)碼、電腦產(chǎn)品、日用百貨。這類關(guān)鍵詞的百度自然排名在2、3頁(yè)位置；

⑵.如大家電、生活電器、手機(jī)通訊、數(shù)碼影像、電腦整機(jī)、外設(shè)產(chǎn)品等。此類關(guān)鍵詞SEO排名相對(duì)會(huì)比前者略高，但是也并不是很靠前，同樣京東對(duì)其SEM投入也極少；

⑶.如洗衣機(jī)、平板電視、電風(fēng)扇、電磁爐、手機(jī)電池、筆記本、臺(tái)式機(jī)等。這類關(guān)鍵詞部分自然搜索排名較高，但與產(chǎn)品型號(hào)關(guān)鍵詞相比只能是中等偏下水平。由于三級(jí)分類關(guān)鍵詞相對(duì)于一、二級(jí)分類更為精準(zhǔn)，所以京東在SEM方面也有部分投入，力度同屬中等水平；

以下幾種關(guān)鍵詞主要是針對(duì)SEM，相對(duì)于上三類關(guān)鍵詞，京東下面幾類關(guān)鍵詞的SEM投入力度相當(dāng)高，排名都很靠前。

⑴.產(chǎn)品品質(zhì)描述關(guān)鍵詞，如：正品行貨、實(shí)惠、全國(guó)聯(lián)保、貨到付款等； ⑵.品牌產(chǎn)品綜合關(guān)鍵詞，如：諾基亞手機(jī)、戴爾筆記本、志高空調(diào)等，有投入一定的SEM，但是綜合排名不高，可能跟時(shí)間段有關(guān)；

⑶.購(gòu)物類關(guān)鍵詞，如：購(gòu)物、網(wǎng)購(gòu)、購(gòu)買、如何購(gòu)買筆記本、網(wǎng)上購(gòu)物網(wǎng)站哪個(gè)好等，這類關(guān)鍵詞應(yīng)該是核心詞的廣泛匹配；

⑷.優(yōu)惠信息關(guān)鍵詞，如：折扣券、禮品卡、打折卡、特價(jià)、分期付款、免運(yùn)費(fèi)等；

⑸.自身名稱及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名稱相關(guān)關(guān)鍵詞，如：京東、京東假貨、新蛋、新蛋假貨、綠森、綠森商城、卓越等。

6.物流策略

在傳統(tǒng)的零售業(yè)中，3C產(chǎn)品被廠商生產(chǎn)出來(lái)，經(jīng)過(guò)經(jīng)銷商、代理商、零售商等幾個(gè)環(huán)節(jié)后，最終到消費(fèi)者手中的時(shí)間一般在3-6個(gè)月。3C產(chǎn)品之所以利潤(rùn)不高，就是因?yàn)檫@種渠道積壓導(dǎo)致了產(chǎn)品貶值。劉強(qiáng)東認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)作為一條直銷渠道，可以消減傳統(tǒng)渠道的層層環(huán)節(jié)，加快商品流通，如果能幫助制造企業(yè)盡快將產(chǎn)品送達(dá)終端消費(fèi)者，京東就能獲得更多的利潤(rùn)。

因此，京東商城并沒(méi)有向其它B2C企業(yè)那樣完全將物流外包出去，而是創(chuàng)辦了自己的物流體系。目前京東有兩套物流配送系統(tǒng)，一套是自建的，另外一套是和第三方合作的。

2004年到2007年的三年時(shí)間內(nèi)，京東陸續(xù)在北京、上海、廣州設(shè)立物流配送中心，輻射范圍內(nèi)80%均可做到24小時(shí)送貨上門。當(dāng)貨物從供應(yīng)商送達(dá)京東商城的倉(cāng)庫(kù)之后，一切都在IT系統(tǒng)的支持下，實(shí)現(xiàn)了標(biāo)準(zhǔn)化的流水作業(yè)，在驗(yàn)貨、擺貨、出庫(kù)、掃描、打包、發(fā)貨甚至是發(fā)貨后的配送環(huán)節(jié)都設(shè)置了監(jiān)控點(diǎn)，一旦某個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，IT系統(tǒng)將立刻報(bào)警，相關(guān)部門就能查出問(wèn)題所在，進(jìn)行快速處理。

京東商城還將信息系統(tǒng)與大型應(yīng)用商進(jìn)行對(duì)接，實(shí)現(xiàn)了庫(kù)存數(shù)據(jù)共享。比如，神舟數(shù)碼公司與京東商城進(jìn)行了系統(tǒng)的互聯(lián)互通之后，消費(fèi)者在京東商城下訂單時(shí)，若京東的庫(kù)存中沒(méi)有此產(chǎn)品，系統(tǒng)就會(huì)直接訪問(wèn)神州數(shù)碼的庫(kù)存數(shù)據(jù)庫(kù)，并且預(yù)約此產(chǎn)品，這樣就加快了庫(kù)存商品的周轉(zhuǎn)。

現(xiàn)在，只要客戶購(gòu)買的是現(xiàn)貨產(chǎn)品，從下完訂單到準(zhǔn)備發(fā)貨一共只需要1小時(shí)34分鐘，客戶還可以在線查詢訂單的處理狀態(tài)，上面顯示了訂單被確認(rèn)、產(chǎn)品出庫(kù)、掃描、以及出貨的每一個(gè)確切時(shí)間。

2007年，京東商城提出“五日售后服務(wù)”的承諾：自收到客戶返修商品之日起，5個(gè)工作日內(nèi)向客戶返回良品或更換新品。超過(guò)5個(gè)工作日未能處理完畢，一律按照逾期當(dāng)天的商城價(jià)退款。

另一套體系是和第三方合作。在北京、上海、廣州三座城市之外的其他城市，京東和當(dāng)?shù)氐目爝f公司合作，完成產(chǎn)品的配送。而在配送大件商品時(shí)，京東選擇與廠商合作。因?yàn)閺S商在各個(gè)城市均建有自己的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，并且有自己的物流配送合作伙伴。比如海爾在太原就有自己的倉(cāng)庫(kù)和合作的物流公司。

在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，高校的學(xué)生是一個(gè)比較大的消費(fèi)群體，但他們的不確定

因素也是最多的。產(chǎn)品配送的時(shí)間大都是在白天，可白天是高校學(xué)生的上課時(shí)間，他們希望快遞公司在晚上把貨送來(lái)，但快遞公司卻不提供這樣的服務(wù)。于是經(jīng)常發(fā)生這樣的情況：配送人員到學(xué)校門口告訴學(xué)生貨到了，學(xué)生卻不能取貨。

另一個(gè)難題是，絕大多數(shù)高校的保安都不允許快遞人員進(jìn)入校園，快遞人員只能和高校學(xué)生用電話聯(lián)絡(luò)。但部分高校學(xué)生使用手機(jī)的頻率不高，或者關(guān)機(jī)，或者是忘記攜帶?？爝f人員經(jīng)常打電話找不到人。結(jié)果雙方都有意見(jiàn)，學(xué)生抱怨快遞公司送貨不及時(shí)，快遞公司抱怨聯(lián)系不上學(xué)生。為了解決這個(gè)問(wèn)題，京東在學(xué)校招一些人做高校代理。他們可以和學(xué)生約時(shí)間，比如等學(xué)生9點(diǎn)鐘下自習(xí)后再把產(chǎn)品送過(guò)去，這樣就能較好地解決配送時(shí)間的問(wèn)題。可以說(shuō)，發(fā)展高校代理是京東商城為滿足特定人群需求而特殊定制的服務(wù)。

第三篇：京東商城營(yíng)銷策略分析[模版]

京東商城營(yíng)銷策略分析

一、京東商城發(fā)展簡(jiǎn)介 1.1基本介紹

京東商城是中國(guó)B2C市場(chǎng)上最大的3C網(wǎng)購(gòu)專業(yè)平臺(tái)，歡迎和最具影響力的電子商務(wù)網(wǎng)站之一。秉承“以人為本的服務(wù)理念，全程為個(gè)人用戶和企業(yè)用戶提供人性化的親情360全方位服務(wù)”，努力為用戶創(chuàng)造親切輕松愉悅的購(gòu)物環(huán)境。擁有更為更鼓的商品種類，憑借競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和逐漸完善的物流配送體系等優(yōu)勢(shì)，贏得市場(chǎng)占有率多年文具全行業(yè)首位的驕人成績(jī)。

1.2發(fā)展歷程

1998年6月18日，劉強(qiáng)東先生在中關(guān)村創(chuàng)業(yè)，成立京東公司。

2004年1月，京東開辟電子商務(wù)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)實(shí)驗(yàn)田，京東多媒體網(wǎng)正式開通，啟用新域名。2004年7月 京東在全國(guó)首創(chuàng)即時(shí)拍賣系統(tǒng)

2006年6月，京東開創(chuàng)業(yè)內(nèi)先河，京東產(chǎn)品博客系統(tǒng)正式開放。

2007年6月，成功改版后，京東多媒體網(wǎng)正式更名為京東商城，以全新的面貌屹立于國(guó)內(nèi)B2C市場(chǎng)。

2007年10月，京東商城在北上廣三地啟用移動(dòng)POS上門刷卡服務(wù)，開創(chuàng)了中國(guó)電子商務(wù)的先河。

2008年6月，京東商城在2008年初涉足銷售平板電視，并于6月將空調(diào)、冰箱、電視等大家電產(chǎn)品線逐一擴(kuò)充完畢。標(biāo)志著京東公司在建公司十周年之際完成了3C產(chǎn)品的全線搭建，成為名副其實(shí)的3C網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)。

2009年2月，京東商城嘗試出售特色上門服務(wù)，此舉成為探索B2C增值服務(wù)領(lǐng)域的重要突破，也是商品多元化的又一體現(xiàn)。

2009年3月，京東商城單月銷售額突破2億元，成為國(guó)內(nèi)首家也是唯一一家月銷量突破2億元大關(guān)的B2C電子商務(wù)公司。

2009年6月，京東商城單月銷售額突破3億元，與2007年全年銷售額持平。同時(shí)，日訂單處理能力突破20000單。

2010年12月23日，京東商城團(tuán)購(gòu)頻道于12月23日正式上線，京東商城注冊(cè)用戶均可直接參與團(tuán)購(gòu)。

2012年11月27日，京東叫板阿里巴巴 涉水供應(yīng)鏈金融領(lǐng)域。

2013年3月30日19點(diǎn)整正式切換了域名，隨后京東商城發(fā)布新的logo和吉祥物。2014年1月30日晚間，京東向美國(guó)證券交易委員會(huì)（SEC）承報(bào)了擬上市的F-1登記表格。這意味著京東正式啟動(dòng)IPO（首次公開募股）進(jìn)程。

但是京東商城涉足電子商務(wù)時(shí)間比較晚，中國(guó)3C市場(chǎng)如國(guó)美蘇寧等一些實(shí)體店已經(jīng)存在多年且規(guī)?？捎^，運(yùn)作模式已經(jīng)相當(dāng)?shù)某墒?。面臨許多困難，不論是營(yíng)銷平臺(tái)的對(duì)手還是銷售產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

京東采取一系列有效措施使商城逐步發(fā)展壯大。2013年京東年?duì)I業(yè)額突破1100億元，戒指012年第一季度注冊(cè)用戶已達(dá)一億，活躍用戶與客戶平均消費(fèi)額高出業(yè)界平均水平。目前京東構(gòu)建了由六大物流中心近1000個(gè)配送站點(diǎn)200余個(gè)自提點(diǎn)組成的覆蓋1037個(gè)縣區(qū)自建物流體系。（2013年中國(guó)電子商務(wù)研究中心數(shù)據(jù)）

那么下面讓我們分析一讓下京東商城成功的營(yíng)銷策略吧!二．營(yíng)銷策略分析 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

.京東商城的電子商務(wù)模式

京東商城提供的是商家對(duì)客戶的商務(wù)模式（B2C），即企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)為消費(fèi)者提供一個(gè)新型的購(gòu)物環(huán)境，消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)在網(wǎng)上購(gòu)物，并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行支付。這種模式節(jié)省了商家和消費(fèi)者的大量的時(shí)間和精力，特別是對(duì)于那些平時(shí)十分忙碌或是經(jīng)常上網(wǎng)的人來(lái)說(shuō)，網(wǎng)購(gòu)是一種十分方便快捷的購(gòu)物方式。京東商城直接和商家面對(duì)面交流，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中舍棄第二中間商所有商品由京東獨(dú)家代理，節(jié)省消費(fèi)者時(shí)間精力。

但是，網(wǎng)上出售的商品都有一定的局限性，大部分商品都具有高度的標(biāo)準(zhǔn)化，都具有比較完善的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，如3C類產(chǎn)品、圖書音像制品等，在消費(fèi)者進(jìn)行選購(gòu)的時(shí)候?qū)@些商品的視、聽(tīng)、觸等感覺(jué)體驗(yàn)要求較低，因此消費(fèi)者可以根據(jù)自己的主觀判斷來(lái)選擇自己喜歡的商品。由于在進(jìn)行網(wǎng)購(gòu)的時(shí)候，消費(fèi)者與商家并不是直接的進(jìn)行接觸，因此如京東商城這類B2C電子商務(wù)企業(yè)就顯得十分重要。首先，網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)虛擬的世界，如果沒(méi)有一個(gè)像京東這樣的網(wǎng)上交易平臺(tái)，顧客就很難放心大膽的進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物，也不可能有如此多種類的商品進(jìn)行選擇。其次，京東商城還擔(dān)負(fù)著對(duì)顧客進(jìn)行售后服務(wù)的義務(wù)。當(dāng)顧客覺(jué)得商品質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)不僅可以向京東提出售后服務(wù)的要求，而且在京東的參與下，顧客還可以直接找到生產(chǎn)廠家解決問(wèn)題。

京東的SEM策略

中文意思是搜索引擎營(yíng)銷。SEM是一種新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷形式。SEM所做的就是全面而有效的利用搜索引擎來(lái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和推廣。SEM追求最高的性價(jià)比，以最小的投入獲最大的來(lái)自搜索引擎的訪問(wèn)量，并產(chǎn)生商業(yè)價(jià)值。京東SEM分為三級(jí)

⑴．如家用電器、手機(jī)數(shù)碼、電腦產(chǎn)品、日用百貨。這類關(guān)鍵詞的百度自然排名在1-3頁(yè)位置；

⑵.如大家電、生活電器、手機(jī)通訊、數(shù)碼影像、電腦整機(jī)、外設(shè)產(chǎn)品等。此類關(guān)鍵詞SEM排名相對(duì)會(huì)比前者略高，但是也并不是很靠前，同樣京東對(duì)其SEM投入也極少

⑶.如洗衣機(jī)、平板電視、電風(fēng)扇、電磁爐、手機(jī)電池、筆記本、臺(tái)式機(jī)等。這類關(guān)鍵詞部分自然搜索排名較高，但與產(chǎn)品型號(hào)關(guān)鍵詞相比只能是中等偏下水平。由于三級(jí)分類關(guān)鍵詞相對(duì)于一、二級(jí)分類更為精準(zhǔn)，所以京東在SEM方面也有部分投入，力度同屬中等水平； 2目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略 2.1市場(chǎng)定位

中國(guó)最大的電腦數(shù)碼通訊家用電器產(chǎn)品網(wǎng)上購(gòu)物商城。

在同類電子商務(wù)網(wǎng)站中京東商城在3C領(lǐng)域有極其豐富的產(chǎn)品和優(yōu)惠價(jià)格，憑借日漸完善的物流配送促銷和售后體制掌握相當(dāng)大市場(chǎng)份額。2.2目標(biāo)客戶 分為四類

1）從需求角度

主要是計(jì)算機(jī)通訊產(chǎn)品新型數(shù)碼產(chǎn)品娛樂(lè)類電子產(chǎn)品和家用電器等消費(fèi)人群或企業(yè) 2）從年齡角度

主要是18-35歲之間的年輕人除企業(yè)用戶外大部分的個(gè)人用戶為25-35歲的白領(lǐng)階層。3）從職業(yè)角度

主要是公司白領(lǐng)公務(wù)人員事業(yè)單位員工在校大學(xué)生和有穩(wěn)定收入的網(wǎng)絡(luò)愛(ài)好者。大學(xué)生是潛在消費(fèi)群體。2.3市場(chǎng)選擇

主要是老顧客消費(fèi)市場(chǎng)。京東通過(guò)與支付寶財(cái)付通的合作是京東商城集網(wǎng)上付款到貨付款于一體最大的給顧客便利。注重用戶體驗(yàn)感受提供舒適購(gòu)物環(huán)境。京東CEO劉強(qiáng)東說(shuō)“京東80%都是老客戶。2.4定價(jià)策略

京東招聘5000人規(guī)模的價(jià)格情報(bào)員公開得到蘇寧國(guó)美等門面用京東客戶端比價(jià)，保證京東便宜10%，如果沒(méi)便宜10%將立即降價(jià)或現(xiàn)場(chǎng)發(fā)券確保便宜10%。在產(chǎn)品上保證正品，享有全面的售后服務(wù)，如果不滿意可以與生產(chǎn)廠少索賠或與京東本身聯(lián)系。

眾多的付款方式，可以網(wǎng)上支付也可以分期付款，滿足不同收入或消費(fèi)者在各種情況下的交易需求，更人性化。2.5促銷策略

2.5.1促銷促進(jìn)策略

京東10年六月通入3000萬(wàn)退出京東十二年瘋狂618慶典活動(dòng)，最高降價(jià)70%。為這次促銷活動(dòng)相繼推出“老用戶福利券發(fā)放”、“購(gòu)物即返券”等，會(huì)員專場(chǎng)、校園/企業(yè)用戶專場(chǎng)。令牌專場(chǎng)和電子郵件神秘促銷。海域聯(lián)想三星諾基亞等廠商退出聯(lián)合促銷。

此外還有打折促銷買贈(zèng)促銷降價(jià)特賣拍賣促銷優(yōu)惠券促銷抽獎(jiǎng)活動(dòng)促銷限時(shí)搶購(gòu)促銷等。還有京東社區(qū)的推出，使京東與消費(fèi)者零距離交流改善服務(wù)。并且在社區(qū)中口碑傳播，讓京東更透明化，增加信任感。

2.5.2公共關(guān)系

2007年京東宣布與支付寶、財(cái)付通正式達(dá)成協(xié)議，用戶可通過(guò)支付寶、財(cái)付通賬戶進(jìn)行網(wǎng)上付款，更加便捷的完成購(gòu)物環(huán)節(jié)，這一舉動(dòng)促進(jìn)了京東商城的用戶量的銷售量得到了大幅提升。另一方面，京東商城推出了京東社區(qū)這一客戶交流平臺(tái)，在該社區(qū)，客戶可發(fā)表對(duì)京東的看法及意見(jiàn)。一方面可以使管理者及時(shí)的了解顧客心理，不斷改善自我。另一方面可以使更多的消費(fèi)者對(duì)京東有一個(gè)更直觀、真實(shí)的了解?？蛻糁g的交流是最具有說(shuō)服力的，對(duì)于這點(diǎn)，我相信只要是有過(guò)網(wǎng)購(gòu)經(jīng)歷的人同深有體會(huì)。

2.5.3廣告策略

Make Joy Happen春晚短片、京東在《愛(ài)情公寓4》中的海量植入、京東和湖南衛(wèi)視《我是歌手》節(jié)目合作，推出我是歌手定制版“搖啊搖”、京東JOY創(chuàng)意設(shè)計(jì)大賽、京東在《爸爸去哪兒》植入、京東 “雙十一”唯“快”不破、啟用極簡(jiǎn)域名，電子狗形象此舉為進(jìn)一步深化京東在消費(fèi)者心目中的形象而進(jìn)行了重組，它同時(shí)也公布了京東公司新的吉祥物L(fēng)OGO，忠誠(chéng)狗-Joy。2.6物流策略

2013年10月24日，京東(JD.COM)與彭州市政府在成都西博會(huì)上正式達(dá)成合作，宣布投資超過(guò)10億元在彭州市工業(yè)區(qū)建設(shè)“京東電子商務(wù)物流基地”。

推出211限時(shí)和次日達(dá)物流，據(jù)內(nèi)部人士透露，京東商城(以下簡(jiǎn)稱“京東”)近期正在緊鑼密鼓地籌備號(hào)稱“極速達(dá)”的一日四送服務(wù)，屆時(shí)將實(shí)現(xiàn)三個(gè)小時(shí)商品送達(dá)，比之前的“211限時(shí)達(dá)”快出兩倍。

211限時(shí)：211限時(shí)達(dá)在離物流倉(cāng)庫(kù)或者周轉(zhuǎn)中心較近的地方，京東商城還有提供211限時(shí)達(dá)的服務(wù)。在京東商城預(yù)定物品之后，可以在很快的速度之內(nèi)送達(dá)。

次日達(dá)：相較于211限時(shí)達(dá)來(lái)講，次日達(dá)的覆蓋范圍就要廣得多。211限時(shí)達(dá)與次日達(dá)的具體支持地區(qū)與承諾范圍。

2.7服務(wù)策略

（1）免運(yùn)費(fèi)配送

目前京東商城的配送方案是滿39元即可免費(fèi)配送，不限制會(huì)員級(jí)別，不論件數(shù)，這對(duì)于廣大消費(fèi)者而言，有相當(dāng)大的吸引力。（2）GIS 包裹實(shí)時(shí)跟蹤系統(tǒng)

2011年2月28日，網(wǎng)絡(luò)零售行業(yè)第一個(gè)GIS包裹實(shí)時(shí)跟蹤系統(tǒng)在京東商城正式上線。京東商城所有配送員均配備了PDA設(shè)備，以便于客戶實(shí)時(shí)地追蹤自己的購(gòu)買產(chǎn)品的配送進(jìn)程。京東商城用戶可以在京東網(wǎng)站地圖上實(shí)時(shí)地跟蹤自己包裹在道路上的移動(dòng)等投遞情況。消費(fèi)者可以不用再擔(dān)心自己的貨物被送到哪里，什么時(shí)候才可以送達(dá)等細(xì)碎的問(wèn)題。消費(fèi)者直接在網(wǎng)上即可以查閱到包裹實(shí)時(shí)的地理位置，以及行進(jìn)速度。甚至可以根據(jù)配送員即時(shí)服務(wù)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)價(jià)格保護(hù)返還，無(wú)須和呼叫中心確認(rèn)，京東配送員就可以現(xiàn)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)“價(jià)格保護(hù)”服務(wù)。并且在送貨過(guò)程中，消費(fèi)者無(wú)須通過(guò)頁(yè)面操作就可以實(shí)現(xiàn)退換貨服務(wù)。（3）iphone、Android等“手機(jī)客戶端應(yīng)用”

2011年2月17日，京東商城在業(yè)界“第一個(gè)”推出基于iOS平臺(tái)的移動(dòng)設(shè)備客戶端應(yīng)用系統(tǒng)，除了下單、查詢等常用功能，用戶還可以通過(guò)直接拍攝商品的條形碼實(shí)時(shí)查詢京東商城的相應(yīng)商品價(jià)格。（4)“ 211限時(shí)達(dá)”

2010年3月，京東商城推出“211限時(shí)達(dá)”極速配送服務(wù)。服務(wù)承諾：當(dāng)日上午11:00前提交現(xiàn)貨訂單（以訂單進(jìn)入出庫(kù)狀態(tài)時(shí)間點(diǎn)開始計(jì)算），當(dāng)日送達(dá)；夜里11:00前提交的現(xiàn)貨訂單（以訂單進(jìn)入出庫(kù)狀態(tài)時(shí)間點(diǎn)開始 計(jì)算），第二天上午送達(dá)（14:00前）。這個(gè)速度目前在中國(guó)電子商務(wù)企業(yè)還沒(méi)有第二家能承諾。（5)“售后100分”

2010年4月，京東商城推出“售后100分”服務(wù)承諾——自京東商城售后服務(wù)部收到返修品并確認(rèn)屬于質(zhì)量故障開始計(jì)時(shí)，在100分鐘內(nèi)處理完一切售后問(wèn)題，為消費(fèi)者首次明確了退換貨周期，并大大縮短行業(yè)售后周期。（6)500萬(wàn)元“先行賠付保證金”

2010年，京東商城與中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)合作設(shè)立了高達(dá)五百萬(wàn)元的“先行賠付保證金”，成為迄今為止，國(guó)內(nèi)唯一一家推出“先行賠付”專項(xiàng)信譽(yù)質(zhì)量保證金的零售企業(yè)。

(7)全國(guó)范圍上門取件

2010年6月5日起，京東商城針對(duì)售后服務(wù)的上門取件范圍擴(kuò)展到全國(guó)！全體京東會(huì)員購(gòu)買產(chǎn)品后出任何問(wèn)題，只需提交一個(gè)申請(qǐng)，其它都由京東負(fù)責(zé)處理。

三．SWOT分析

(一)京東商城的優(yōu)勢(shì)

1.方便快捷，服務(wù)優(yōu)勢(shì)增加

消費(fèi)者足不出戶就能在京東網(wǎng)上進(jìn)行購(gòu)物，節(jié)約時(shí)間。在售后服務(wù)方面，京東商城可以將消費(fèi)者經(jīng)常會(huì)遇到的常見(jiàn)問(wèn)題列出清單放在網(wǎng)頁(yè)上，消費(fèi)者如有疑問(wèn)可以直接查詢。網(wǎng)上的售后服務(wù)可以24小時(shí)進(jìn)行，方法也靈活多樣，除了傳統(tǒng)的電話方式以外，還可以在商場(chǎng)的BBS論壇進(jìn)行投訴，可以發(fā)送E-mail，也可以通過(guò)QQ等聊天工具與網(wǎng)絡(luò)商場(chǎng)工作人員直接溝通。這些服務(wù)手段的應(yīng)用不僅可以更好地使消費(fèi)者滿意，而且可以促進(jìn)買賣雙方的感情交流，增加消費(fèi)者對(duì)京東的忠誠(chéng)度。

2.產(chǎn)品齊全

京東商城產(chǎn)品種類齊全，由之前的只銷售3C產(chǎn)品到目前的服裝、圖書、食品、個(gè)護(hù)化妝、家居家裝、運(yùn)用健康等11個(gè)產(chǎn)品系列，能滿足消費(fèi)者的不同需求，消費(fèi)者能夠只在一個(gè)網(wǎng)站上就能找到各種商品，提供了良好的購(gòu)物環(huán)境。

3.降低商品的價(jià)格

實(shí)現(xiàn)直接一對(duì)一的銷售，減少經(jīng)營(yíng)成本，從而降低商品的價(jià)格。相對(duì)于傳統(tǒng)的商業(yè)模式來(lái)說(shuō)，往往要通過(guò)幾級(jí)批發(fā)才能到達(dá)零售，中間的每一個(gè)環(huán)節(jié)都必然會(huì)增加商品成本。而京東通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直接銷售商品給消費(fèi)者，可以繞開眾多的中間批發(fā)環(huán)節(jié)，使得商品價(jià)格降低。

低價(jià)是京東存于互聯(lián)網(wǎng)的制勝法寶，低價(jià)促銷使京東每年呈200%的速度增長(zhǎng)，也使京東成功的在電子商務(wù)行業(yè)中圈得屬于自己的領(lǐng)地。2007年，京東的銷售額是3.6億，2008年13億，2009年突破40億，這些數(shù)據(jù)龐大的業(yè)績(jī)足以證明京東的出貨量大，也因如此，京東能夠從供應(yīng)商那里拿到其他中間渠道商們難以企及的低價(jià)和返利，為其低價(jià)提供了有利的保障，形成良性循環(huán)。

4.基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)用少

傳統(tǒng)的零售企業(yè)在租賃商鋪、裝修賣場(chǎng)、配置貨架等方面需要花費(fèi)大量的基礎(chǔ)建設(shè)費(fèi)用。而京東需要的只是虛擬的主頁(yè)，在網(wǎng)頁(yè)面上一一列出商品清單，消費(fèi)者只要用鼠標(biāo)點(diǎn)擊就可以瀏覽商品的詳情，進(jìn)而下訂單，可以減少大量的賣場(chǎng)裝修、租賃商鋪等費(fèi)用，而傳統(tǒng)零售業(yè)店鋪能夠影響和輻射到的范圍很小，難以與網(wǎng)絡(luò)相比。

(二)京東商城的劣勢(shì)

1.網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的方式滿足不了用戶的消費(fèi)心理

由于傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣的影響，消費(fèi)者更傾向于可見(jiàn)到實(shí)物的、體驗(yàn)式的消費(fèi)方式，對(duì)于虛擬網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物仍舊心存疑慮。畢竟在虛擬商店里不可能體驗(yàn)到任何購(gòu)物氛圍，看不到滾滾人流、眩目的娛樂(lè)和休閑設(shè)施，也聽(tīng)不到明快的背景音樂(lè)，除了低價(jià)促銷，難以吸引消費(fèi)者的眼球。京東商城主要是以3C產(chǎn)品為主，這些產(chǎn)品對(duì)體驗(yàn)消費(fèi)的要求又極高，從而限制了京東商城的發(fā)展。

2.誠(chéng)信制度尚未完善

B2C電子商務(wù)遠(yuǎn)程交易的復(fù)雜性決定了其需要有覆蓋全國(guó)的誠(chéng)信體系，這顯然遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出電子商務(wù)企業(yè)的承受范圍，而需借助于第三方和政府的力量。在更多的城市，誠(chéng)信制度還是一片空白，因而網(wǎng)上購(gòu)物信譽(yù)度遲遲難以建立。由于誠(chéng)信制度的不完善，許多消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物持猶豫和懷疑態(tài)度，從而造成部分消費(fèi)者對(duì)京東商城以及網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物不信任。

3.物流配送不完善

我國(guó)目前的物流配送體系在不斷的發(fā)展，雖涌現(xiàn)出一批優(yōu)秀的物流企業(yè)，但是面對(duì)與京東實(shí)行的貨到付款政策，以及全國(guó)的影響范圍，物流配送還是顯得不完善。某些偏遠(yuǎn)城市或城市郊區(qū)等地，仍舊是物流企業(yè)不予配送的范圍，大大限制了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)熱情。

4.缺少增值服務(wù)

過(guò)分的關(guān)注價(jià)格，影響了京東商城的利潤(rùn)，減弱了對(duì)其他環(huán)節(jié)的關(guān)注程度。京東商城可以定位在增值服務(wù)上面去，僅僅定位在低價(jià)格上面，沒(méi)有更好的增值服務(wù)，則難以吸引其目標(biāo)消費(fèi)群。

5.利潤(rùn)偏低

京東商城自成立之后一直實(shí)行的是低價(jià)促銷策略，雖然在市場(chǎng)份額上圈得了屬于自己的一片領(lǐng)地，銷售額位于電子商務(wù)中B2C企業(yè)的首位，但是與實(shí)體渠道的國(guó)美和蘇寧相比，京東商城的獲得的利潤(rùn)卻很低。

(三)京東商城面臨的機(jī)遇 1.信息技術(shù)發(fā)展迅速

目前大多B2C企業(yè)，都有給消費(fèi)者提供方便、快捷的信息反饋渠道。實(shí)時(shí)互動(dòng)通訊工具的出現(xiàn)及應(yīng)用，不僅能夠縮短與消費(fèi)者之間的距離，第一時(shí)間掌握消費(fèi)者的需求，還能降低成本提高效益。第三方支付商的加入，以及銀行與B2C企業(yè)的合作，給網(wǎng)上支付及支付安全問(wèn)題提供了保障。

2.電子商務(wù)聯(lián)盟

電子聯(lián)盟的出現(xiàn)能使資源不多的B2C電子商務(wù)企業(yè)更有效的使用現(xiàn)有核心資源，換取所需要的資源，不斷強(qiáng)化本身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。聯(lián)盟的形勢(shì)能使B2C電子商務(wù)企業(yè)專注于本身的核心事業(yè)，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)力。

3.電子商務(wù)整體環(huán)境日漸完善

國(guó)內(nèi)的電子商務(wù)市場(chǎng)日益壯大和成熟，這些有利條件為京東商城的發(fā)展提供了良好的外部宏觀環(huán)境。

(四)京東商城面臨的挑戰(zhàn)

1.安全問(wèn)題

主要是指網(wǎng)絡(luò)安全與信息安全兩方面。安全問(wèn)題是企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)最擔(dān)心的問(wèn)題之一，而如何保障網(wǎng)絡(luò)交易的安全，將一直是電子商務(wù)的核心研究領(lǐng)域。作為一個(gè)安全的電子商務(wù)系統(tǒng)，首先必須具有一個(gè)安全、可靠的通信網(wǎng)絡(luò)，以保證交易信息安全、迅速地傳遞；第二，必須保證數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器絕對(duì)安全，防止黑客盜取信息。

2.法律不完善

2005年4月1日我國(guó)的《電子簽名法》正式實(shí)施，但是面對(duì)網(wǎng)上交易世界的錯(cuò)綜復(fù)雜，只有《電子簽名法》是根本不夠的，必須盡早的完善網(wǎng)上交易法律法規(guī)，用明確的法律法規(guī)對(duì)網(wǎng)上交易進(jìn)行規(guī)范，保障交易雙方的利益。

3.競(jìng)爭(zhēng)激烈 京東起家于IT數(shù)碼產(chǎn)品，時(shí)至今日，11個(gè)產(chǎn)品系列在線銷售使得京東的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境愈加惡劣。線下有國(guó)美和蘇寧兩大零售巨頭搶奪IT數(shù)碼以及家電等市場(chǎng)，而線上又有當(dāng)當(dāng)網(wǎng)與其爭(zhēng)奪圖書市場(chǎng)，而當(dāng)當(dāng)、卓越亞馬遜、易趣等也是新興的網(wǎng)上商城，產(chǎn)品種類齊全，也采用低價(jià)促銷的方式搶奪市場(chǎng)。由此可見(jiàn)，無(wú)論是線上還是線下，京東面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境都尤為激烈。

四．啟示與建議

啟示：以“產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)”為核心，致力于為消費(fèi)者提供質(zhì)優(yōu)的商品、優(yōu)惠的價(jià)格。

京東相信，人的潛能是無(wú)限的，人是京東最基本的源動(dòng)力，對(duì)人的深入關(guān)懷和挖掘，就是對(duì)京東發(fā)展戰(zhàn)略的徹底實(shí)踐。

創(chuàng)新是京東發(fā)展的不二法則，而唯有人能夠推動(dòng)發(fā)展創(chuàng)新，唯有京東人不斷追求發(fā)展、創(chuàng)新方能為消費(fèi)者持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值。

誠(chéng)信京東在發(fā)展上秉承先人后企、以人為本的理念，在誠(chéng)信的基礎(chǔ)上建立與用戶、供應(yīng)商、投資方等多方合作者之間最為融洽的合作關(guān)系 建議：

新客戶開發(fā)：多多發(fā)展?jié)撛谙M(fèi)群體如大學(xué)生群體

客戶服務(wù)問(wèn)題：客戶回答含糊并無(wú)實(shí)質(zhì)性幫助。應(yīng)該培養(yǎng)客服人員

責(zé)任意識(shí)。

物流問(wèn)題:自身物流是否有與第三方物流？應(yīng)該加強(qiáng)物流監(jiān)管與服

務(wù)。

第四篇：京東物流策略演講稿

物流策略

在傳統(tǒng)的零售業(yè)中，3C產(chǎn)品被廠商生產(chǎn)出來(lái)，經(jīng)過(guò)經(jīng)銷商、代理商、零售商等幾個(gè)環(huán)節(jié)后，最終到消費(fèi)者手中的時(shí)間一般在3-6個(gè)月。3C產(chǎn)品之所以利潤(rùn)不高，就是因?yàn)檫@種渠道積壓導(dǎo)致了產(chǎn)品貶值。劉強(qiáng)東認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)作為一條直銷渠道，可以消減傳統(tǒng)渠道的層層環(huán)節(jié)，加快商品流通，如果能幫助制造企業(yè)盡快將產(chǎn)品送達(dá)終端消費(fèi)者，京東就能獲得更多的利潤(rùn)。

因此，京東商城并沒(méi)有向其它B2C企業(yè)那樣完全將物流外包出去，而是創(chuàng)辦了自己的物流體系。目前京東有兩套物流配送系統(tǒng)，一套是自建的，另外一套是和第三方合作的。2004年到2007年的三年時(shí)間內(nèi)，京東陸續(xù)在北京、上海、廣州設(shè)立物流配送中心，輻射范圍內(nèi)80%均可做到24小時(shí)送貨上門。當(dāng)貨物從供應(yīng)商送達(dá)京東商城的倉(cāng)庫(kù)之后，一切都在IT系統(tǒng)的支持下，實(shí)現(xiàn)了標(biāo)準(zhǔn)化的流水作業(yè)，在驗(yàn)貨、擺貨、出庫(kù)、掃描、打包、發(fā)貨甚至是發(fā)貨后的配送環(huán)節(jié)都設(shè)置了監(jiān)控點(diǎn)，一旦某個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，IT系統(tǒng)將立刻報(bào)警，相關(guān)部門就能查出問(wèn)題所在，進(jìn)行快速處理。

京東商城還將信息系統(tǒng)與大型應(yīng)用商進(jìn)行對(duì)接，實(shí)現(xiàn)了庫(kù)存數(shù)據(jù)共享。比如，神舟數(shù)碼公司與京東商城進(jìn)行了系統(tǒng)的互聯(lián)互通之后，消費(fèi)者在京東商城下訂單時(shí)，若京東的庫(kù)存中沒(méi)有此產(chǎn)品，系統(tǒng)就會(huì)直接訪問(wèn)神州數(shù)碼的庫(kù)存數(shù)據(jù)庫(kù)，并且預(yù)約此產(chǎn)品，這樣就加快了庫(kù)存商品的周轉(zhuǎn)。

2007年，京東商城提出“五日售后服務(wù)”的承諾：自收到客戶返修商品之日起，5個(gè)工作日內(nèi)向客戶返回良品或更換新品。超過(guò)5個(gè)工作日未能處理完畢，一律按照逾期當(dāng)天的商城價(jià)退款。

另一套體系是和第三方合作。在北京、上海、廣州三座城市之外的其他城市 211限時(shí)達(dá)只有在北京、上海、廣州三座城市只要客戶購(gòu)買的是現(xiàn)貨產(chǎn)品

售后100分鐘從下完訂單到準(zhǔn)備發(fā)貨一共只需要1小時(shí)34分鐘，客戶還可以在線查詢訂單的處理狀態(tài)，上面顯示了訂單被確認(rèn)、產(chǎn)品出庫(kù)、掃描、以及出貨的每一個(gè)確切時(shí)間。

第五篇：京東商城營(yíng)銷策略及物流模式研究

摘要

京東商城是目前國(guó)內(nèi)B2C市場(chǎng)最大的3 C產(chǎn)品購(gòu)物網(wǎng)站。京東商城成立于2004年，迄今為止已經(jīng)發(fā)展成為年?duì)I業(yè)額超百億的大型購(gòu)物網(wǎng)站。京東商城的發(fā)展速度令業(yè)界稱奇。京東商城在其快速擴(kuò)張的過(guò)程中，其獨(dú)特的營(yíng)銷策略功不可莫。京東實(shí)行的是企業(yè)對(duì)個(gè)人的直銷模式，拋棄了傳統(tǒng)的中間環(huán)節(jié)，降低了產(chǎn)品成本。京東的低價(jià)策略、完善的物流配送體系和所有商品都是正品的質(zhì)量保證，以及良好的企業(yè)信譽(yù)，再加上京東在其它方面的營(yíng)銷措施，使其在短時(shí)間內(nèi)取得了快速的發(fā)展。

關(guān)鍵詞：商務(wù)模式 市場(chǎng) 促銷 物流

前言

360buy京東商城是中國(guó)B2C市場(chǎng)最大的3C網(wǎng)購(gòu)專業(yè)平臺(tái)，是中國(guó)電子商務(wù)領(lǐng)域最受消費(fèi)者歡迎和最具影響力的電子商務(wù)網(wǎng)站之一。京東商城之所以能成功，我認(rèn)為很大一部分歸因于它良好的經(jīng)營(yíng)模式。“用純互聯(lián)網(wǎng)的方式來(lái)整合上下游，優(yōu)化供應(yīng)鏈，在成本方面下工夫，然后給顧客創(chuàng)造價(jià)值，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)比傳統(tǒng)企業(yè)更具靈活性，尤其是金融危機(jī)時(shí)期，大家省吃儉用，更愿意到京東商城買東西?！本〇|商城副總裁李大學(xué)說(shuō)。京東商城，這個(gè)成立僅6年的電子商務(wù)網(wǎng)站每年的營(yíng)業(yè)額以300%的速度增長(zhǎng)。尤其在金融危機(jī)時(shí)期，網(wǎng)絡(luò)銷售低成本低價(jià)格的優(yōu)勢(shì)更加凸顯，很多消費(fèi)者的消費(fèi)模式是，到國(guó)美的店里去看實(shí)物，然后到京東商城上以更低的價(jià)格進(jìn)行購(gòu)買。我也是這些消費(fèi)者中的一員。我一直非常信賴京東，手機(jī)、小家電一直是京東首選，質(zhì)量有保證、信譽(yù)高是京東的承諾，也是我對(duì)他一直以來(lái)的評(píng)價(jià)

“其實(shí)，我們的業(yè)務(wù)模式并不復(fù)雜，但是某些細(xì)節(jié)或環(huán)節(jié)卻是無(wú)法簡(jiǎn)單復(fù)制的，比如我們積累了多年的IT業(yè)務(wù)系統(tǒng)，是根據(jù)我們的實(shí)際需求自行開發(fā)的，包括前臺(tái)、后臺(tái)、EPR系統(tǒng)及其他各種系統(tǒng)。此外，在產(chǎn)品操作、庫(kù)存控制、物流技術(shù)的各個(gè)環(huán)節(jié)，我們也有著4年的經(jīng)驗(yàn)積累。這些都是無(wú)法照搬的，它們正是我們成功的關(guān)鍵?！?京東世紀(jì)貿(mào)易公司總裁劉強(qiáng)東說(shuō)。良好的經(jīng)營(yíng)模式是一個(gè)企業(yè)成功的關(guān)鍵，細(xì)節(jié)決定成敗這是一個(gè)永恒的真理，而信譽(yù)更是企業(yè)能否做大做好的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。近年來(lái)，淘寶一直走下坡路，很大一部分原因在于，由于網(wǎng)絡(luò)交易的虛擬性，淘寶只是提供了交易平臺(tái)，不能保證店家所賣商品的質(zhì)量，大宗的商品在淘寶上還是少見(jiàn)綜影，而且淘寶的信譽(yù)也是一直很讓人擔(dān)心和頭疼的一個(gè)問(wèn)題。

京東商城憑借其良好的經(jīng)營(yíng)模式在不斷做大做強(qiáng)，與產(chǎn)品魚龍混雜的中關(guān)村賣場(chǎng)，以及其他C2C平臺(tái)相比，京東商城所有的商品都是正品，且可以享受到與傳統(tǒng)店面一樣的售后服務(wù)。這是許多消費(fèi)者選擇京東的一個(gè)重要原因。第一章 京東商城的發(fā)展歷程

京東商城由劉強(qiáng)東于2004年初創(chuàng)辦。目前，京東商城是中國(guó)垂直B2C市場(chǎng)最大的3C（計(jì)算機(jī)、通信和消費(fèi)電子產(chǎn)物）網(wǎng)購(gòu)專業(yè)平臺(tái)，是中國(guó)電子商務(wù)領(lǐng)域最受消費(fèi)者歡迎和最具影響力的電子商務(wù)網(wǎng)站之一。

1998年，劉強(qiáng)東先生在中關(guān)村創(chuàng)業(yè)，成立京東公司；2004年1月，京東公司開始涉足電子商務(wù)領(lǐng)域，京東多媒體網(wǎng)正式開通；2007年6月，京東正式啟動(dòng)全新域名，并成功改版，改版之后京東多媒體網(wǎng)更名為京東商城。自此，京東商城開始以全新的面貌屹立于中國(guó)B2C市場(chǎng)。

21世紀(jì)的第一個(gè)十年是中國(guó)電子商務(wù)發(fā)展十分迅速的十年，在此期間，國(guó)內(nèi)誕生了一大批著名的電子商務(wù)企業(yè)，如阿里巴巴、淘寶、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等。阿里巴巴和當(dāng)當(dāng)網(wǎng)都創(chuàng)建于1999年，淘寶網(wǎng)則成立于2003年。相比之下，京東商城涉足電子商務(wù)的時(shí)間比較晚。在人們先入為主的意識(shí)下，京東在這一點(diǎn)上并不占優(yōu)勢(shì)。于此同時(shí)，在京東的起步的時(shí)候，國(guó)內(nèi)的３Ｃ市場(chǎng)中，如國(guó)美、蘇寧等一些實(shí)體店已經(jīng)存在且發(fā)展了很多年，規(guī)模已經(jīng)十分可觀，市場(chǎng)覆蓋率十分龐大，它們的運(yùn)作模式已經(jīng)成熟，而且已經(jīng)被廣大顧客所熟知和接受。不僅在實(shí)體經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，在電子商務(wù)領(lǐng)域中，京東商城也面臨眾多的競(jìng)爭(zhēng)者，除了前面提到的淘寶、當(dāng)當(dāng)，還有卓越網(wǎng)、騰訊的拍拍網(wǎng)等。

因此，可以說(shuō)京東商城在成立之初所面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力是十分巨大的，但京東商城采取了一系列有效的措施使得京東商城一步步的發(fā)展壯大，直至今天的規(guī)模。360buy 京東商城自 2004 年初登陸電子商務(wù)領(lǐng)域以來(lái)，專注于該領(lǐng)域的長(zhǎng)足發(fā)展，憑借在 3C 領(lǐng)域的深厚積淀，秉承“先人后企”的發(fā)展理念，奉行“合作、誠(chéng)信、交友”的經(jīng)營(yíng)理 念，先后組建了上海及廣州全資子公司，富有戰(zhàn)略遠(yuǎn)見(jiàn)地將華北、華東和華南三點(diǎn)連成一線，使全國(guó)大部分地區(qū)都覆蓋在京東商城的物流配送網(wǎng)絡(luò)之下；同時(shí)不斷加強(qiáng)和充實(shí)公司的技術(shù)實(shí)力，改進(jìn)并完善售后服務(wù)、物流配送及市場(chǎng)推廣等各方面的軟、硬件設(shè)施和服務(wù)。根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，360buy 京東商城將組建以北京、上海、廣州和成都為中心的四大物流平臺(tái)，以期能為全國(guó)用戶提供更加快捷的配送服務(wù)，進(jìn)一步深化和拓展公司的業(yè)務(wù)空間整合。

京東商城自成立以來(lái)，其營(yíng)業(yè)額沒(méi)年都在高速增長(zhǎng)，連續(xù)四年增長(zhǎng)率均超過(guò)300%，京東網(wǎng)上商城在線銷售商品包括家用電器、手機(jī)數(shù)碼、電腦商品及日用百貨四大類超過(guò)3.6萬(wàn)種商品。目前京東網(wǎng)上商城日訂單處理量突破20000單，日均PV超過(guò)1000萬(wàn)，2010年京東的年?duì)I業(yè)額已經(jīng)超百億。

第二章 京東商城的營(yíng)銷策略

2.1京東商城的電子商務(wù)模式

京東商城提供的是商家對(duì)客戶的商務(wù)模式（B2C），即企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)為消費(fèi)者提供一個(gè)新型的購(gòu)物環(huán)境，消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)在網(wǎng)上購(gòu)物，并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行支付。這種模式節(jié)省了商家和消費(fèi)者的大量的時(shí)間和精力，特別是對(duì)于那些平時(shí)十分忙碌或是經(jīng)常上網(wǎng)的人來(lái)說(shuō)，網(wǎng)購(gòu)是一種十分方便快捷的購(gòu)物方式。

但是，網(wǎng)上出售的商品都有一定的局限性，大部分商品都具有高度的標(biāo)準(zhǔn)化，都具有比較完善的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，如3C類產(chǎn)品、圖書音像制品等，在消費(fèi)者進(jìn)行選購(gòu)的時(shí)候?qū)@些商品的視、聽(tīng)、觸等感覺(jué)體驗(yàn)要求較低，因此消費(fèi)者可以根據(jù)自己的主觀判斷來(lái)選擇自己喜歡的商品。由于在進(jìn)行網(wǎng)購(gòu)的時(shí)候，消費(fèi)者與商家并不是直接的進(jìn)行接觸，因此如京東商城這類B2C電子商務(wù)企業(yè)就顯得十分重要。首先，網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)虛擬的世界，如果沒(méi)有一個(gè)像京東這樣的網(wǎng)上交易平臺(tái)，顧客就很難放心大膽的進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物，也不可能有如此多種類的商品進(jìn)行選擇。其次，京東商城還擔(dān)負(fù)著對(duì)顧客進(jìn)行售后服務(wù)的義務(wù)。當(dāng)顧客覺(jué)得商品質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)不僅可以向京東提出售后服務(wù)的要求，而且在京東的參與下，顧客還可以直接找到生產(chǎn)廠家解決問(wèn)題。

2.2目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略

2.1.1市場(chǎng)定位

京東商城的市場(chǎng)定位是：中國(guó)最大的電腦、數(shù)碼、通訊、家用電器產(chǎn)品網(wǎng)上購(gòu)物商城。相較于同類電子商務(wù)網(wǎng)站，360buy京東商城擁有更為豐富的商品種類，并憑借更具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和逐漸完善的物流配送體系等各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，贏得市場(chǎng)占有率多年穩(wěn)居行業(yè)首位的驕人成績(jī)。

京東商城秉承“以人為本”的服務(wù)理念，全程為個(gè)人用戶和企業(yè)用戶提供人性化的“親情360”全方位服務(wù)，努力為用戶創(chuàng)造親切、輕松和愉悅的購(gòu)物環(huán)境；不斷豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，務(wù)求最大化地滿足消費(fèi)者日趨多樣的購(gòu)物需求。

2.1.2目標(biāo)客戶 京東的目標(biāo)客戶從總體上網(wǎng)上購(gòu)物比較活躍的網(wǎng)民，主要是計(jì)算機(jī)、通信、和消費(fèi)類電子產(chǎn)品的主流消費(fèi)人群，并致力于培養(yǎng)忠實(shí)的客戶群體。根據(jù)不同的用戶特點(diǎn)大致可分為一下四個(gè)主要客戶群: 從需求的角度

京東的主要客戶是計(jì)算機(jī)、通訊產(chǎn)品、新型數(shù)碼產(chǎn)品、娛樂(lè)類電子產(chǎn)品和家用電器等等的主流消費(fèi)人群或企業(yè)消費(fèi)用戶。

從年齡的角度

京東的主要顧客為18—35歲之間的人群，與此同時(shí)，京東商城在線營(yíng)銷的客戶除了針對(duì)企業(yè)用戶外，大部分的個(gè)人用戶為25—35歲的白領(lǐng)階層，這一類人不僅消費(fèi)欲望強(qiáng)，而且消費(fèi)能力也很好，一旦他們成為其忠實(shí)客戶，可以給京東帶來(lái)更多的經(jīng)濟(jì)效益。

從性別的角度

京東商城的目標(biāo)客戶主要是男性消費(fèi)者，而世界杯期間的電視觀眾中70%以上都是男性觀眾，這很符合京東網(wǎng)上商城的傳播目標(biāo)。

從職業(yè)的角度

京東的主要顧客是公司白領(lǐng)、公務(wù)人員、事業(yè)單位員工、在校大學(xué)生和其他有穩(wěn)定收入的網(wǎng)絡(luò)愛(ài)好者但又沒(méi)有足夠時(shí)間上街購(gòu)物的消費(fèi)人群。而在其中每年走出校門的600萬(wàn)大學(xué)生群體則又是京東的一個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)。

2.1.3市場(chǎng)選擇

京東商城致力于培養(yǎng)忠實(shí)的客戶群體。京東商城通過(guò)網(wǎng)上購(gòu)物服務(wù)、在線咨詢、暢銷產(chǎn)品排行榜、售后評(píng)價(jià)等手段，以及獨(dú)有的價(jià)格保護(hù)模式，吸引消費(fèi)者。2007年，京東商城與支付寶、財(cái)富通達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，由此京東商城集網(wǎng)上付款與到貨付款與一體，最大限度的給顧客帶來(lái)方便。如此全方位的考略使得京東商城的“客戶粘性”特別大，與其它同類型的網(wǎng)站數(shù)千萬(wàn)的注冊(cè)用戶相比，京東商城的注冊(cè)用戶數(shù)量?jī)H有一千萬(wàn)左右，但這些并不是十分龐大的客戶群在2010年卻創(chuàng)造了超百億的營(yíng)業(yè)額。京東商城的創(chuàng)始人劉強(qiáng)東說(shuō)“京東的客戶80%都是老客戶”，由此可見(jiàn)，京東的客戶客戶培養(yǎng)戰(zhàn)略取得了比較明顯的效果。

2.3定價(jià)策略

網(wǎng)上購(gòu)物看重的就是方便快捷，物美價(jià)廉，這對(duì)于所有B2C公司來(lái)說(shuō)，其生存法則就是“高效率、低成本”。網(wǎng)上購(gòu)物的最大優(yōu)勢(shì)之一就是其價(jià)格優(yōu)勢(shì)。京東商城的商品價(jià)格的制定從不參考同行價(jià)格，而是在商品的采購(gòu)價(jià)之上加上5%的毛利即為京東價(jià)。這個(gè)價(jià)格要比3C實(shí)體渠道之王的國(guó)美、蘇寧低10%-20%，比廠商指導(dǎo)價(jià)低10%-30%。京東沒(méi)有實(shí)體門店節(jié)省了銷售額的10%，沒(méi)有批發(fā)環(huán)節(jié)可以節(jié)省銷售額的20%，沒(méi)有中間商可以節(jié)省銷售額的20%，而節(jié)省下來(lái)的費(fèi)用體現(xiàn)在商品價(jià)格上，毫無(wú)疑問(wèn)這將會(huì)比傳統(tǒng)零售企業(yè)的商品更具有競(jìng)爭(zhēng)力。另外，京東的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率為12天，與供貨商現(xiàn)貨現(xiàn)結(jié)，而國(guó)美、蘇寧的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率為47-60天，賬期為112天，京東的費(fèi)用率比國(guó)美、蘇寧低7%左右，毛利率維持在5%左右。因此京東商城的產(chǎn)品要比線下同類商品便宜許多，而“京東價(jià)”已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)3C領(lǐng)域的價(jià)格風(fēng)向標(biāo)。

無(wú)論是在網(wǎng)上購(gòu)物還是在實(shí)體店購(gòu)物，顧客最看重的還是“產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)”。京東商城成立之初就圍繞客戶做文章，相比于其它B2C同行更關(guān)注的注冊(cè)用戶數(shù)量，京東則更加注重商品的價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù)，保證每一件產(chǎn)品都是正品，為顧客爭(zhēng)取到最低的價(jià)格，提供做好的產(chǎn)品售后服務(wù)。

京東的低價(jià)策略并不是建立在損害產(chǎn)品質(zhì)量的前提之上的。一方面，京東不斷提高自己的經(jīng)營(yíng)效率，優(yōu)化流程，從而降低經(jīng)營(yíng)成本；另一方面，在進(jìn)貨渠道上不斷向上游擴(kuò)展，從二級(jí)代理做到一級(jí)代理，甚至直接從廠商拿貨，這樣就減少了價(jià)格成本，從而使得京東的價(jià)格優(yōu)勢(shì)的以維持。

京東商城承諾所有的商品都是正品，且可以享受到與傳統(tǒng)店面相同的售后服務(wù)。如果消費(fèi)者對(duì)商品的質(zhì)量不滿意，不僅可以找到品牌商的售后部門進(jìn)行投訴，還可以直接向京東投訴。在付款方式上，京東也比一般的商場(chǎng)更具創(chuàng)意，對(duì)于傳統(tǒng)的消費(fèi)者，可以選擇貨到付款；對(duì)于那些已經(jīng)習(xí)慣網(wǎng)購(gòu)的人，可以選擇網(wǎng)上付款；對(duì)于資金比較緊張的人，還可以選擇分期付款。

2.4促銷策略

2.4.1廣告策略

京東商城是一家B2C企業(yè)，它的最終客戶是廣大的消費(fèi)者，因此，京東要想發(fā)展壯大就必須得到消費(fèi)者的認(rèn)可和了解。在這種情況下，進(jìn)行廣告宣傳是企業(yè)最好的選擇。適當(dāng)?shù)膹V告宣傳可以擴(kuò)大企業(yè)的知名度，提升企業(yè)的品牌形象，進(jìn)而增加網(wǎng)站流量，擴(kuò)大銷量，增加營(yíng)業(yè)額。

根據(jù)目的不同，廣告分為企業(yè)廣告和商品廣告。廣告媒體有有報(bào)紙、廣播、電視、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等，不同的廣告媒體適用與不同的廣告內(nèi)容。商品廣告需要做到精確投放。京東商城是一家3C購(gòu)物網(wǎng)站，其模式為企業(yè)對(duì)個(gè)人的形式，它的廣告又有自己的特點(diǎn)。京東的目標(biāo)客戶是網(wǎng)上購(gòu)物比較活躍的網(wǎng)民，因此其借助于互聯(lián)網(wǎng)廣告可以取得十分顯著的效果。例如在一些專業(yè)的商品論壇上投放廣告就是一個(gè)十分好的辦法。這些論壇是某些特定商品的消費(fèi)者之間交流的地方，這里能夠匯聚大量的潛在客戶。如在塞班手機(jī)論壇等投放與產(chǎn)品相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)廣告，可以說(shuō)廣告達(dá)到了有價(jià)值目標(biāo)精準(zhǔn)投放。京東還做了一些戶外廣告，如在一些公交車上張貼京東的宣傳海報(bào)，這些廣告比較簡(jiǎn)單，它們雖然可以在一定程度上提高京東的企業(yè)知名度，但不能很好的詮釋京東內(nèi)涵，相比之下，這種廣告的力度較小，如果不能達(dá)到持續(xù)的視覺(jué)沖擊就很難吸引到客戶。

2.4.2促銷

在促銷方面，京東做了很多有針對(duì)性的促銷活動(dòng)，比如很多的促銷專場(chǎng)、夜黑風(fēng)高的搶購(gòu)、送代金券等。京東商城于2010年 6 月投入3000萬(wàn)元，重磅推出“京東12年瘋狂 618”慶典活動(dòng)。電腦、手機(jī)、數(shù)碼、日用百貨等各類商品，將在京東價(jià)基礎(chǔ)上，再度下探價(jià)格底線，最高降幅高達(dá) 70%，更有上千款暢銷商品超值搶購(gòu)。這是近年來(lái)，國(guó)內(nèi) B2C 市場(chǎng)最大手筆的一次網(wǎng)購(gòu)促銷攻勢(shì)。京東網(wǎng)上商城為此次 12 周年慶典投入了史無(wú)前例的促銷力度，5月20日起，從相繼推出“老用戶福利券發(fā)放”、“購(gòu)物即返券”等活動(dòng)，到備受廣大網(wǎng)友關(guān)注的“會(huì)員專場(chǎng)”、“校園/企業(yè)用戶專場(chǎng)”延續(xù)了京東價(jià)格殺手的本色，讓利回饋用戶。另外，新增的“令牌專場(chǎng)”和“電子郵件神秘促銷”打折力度極具期待。同時(shí)，京東網(wǎng)上商城還將與聯(lián)想、三星、諾基亞等合作廠商推出聯(lián)合促銷，促銷力度超乎想象。據(jù)了解，為應(yīng)對(duì)“618”期間用戶數(shù)量以及訂單量的爆發(fā)性增長(zhǎng)，京東網(wǎng)上商城更是投入千萬(wàn)元增設(shè)100臺(tái)服務(wù)器并擴(kuò)充了帶寬，以確保網(wǎng)站的運(yùn)行和用戶下單更加流暢。10年6 月 18 日店慶當(dāng)晚，京東創(chuàng)始人劉強(qiáng)東現(xiàn)身“月黑風(fēng)高”專場(chǎng)，為廣大網(wǎng)友帶來(lái)一場(chǎng)搶購(gòu)盛宴。09年 6月18日 “老劉月黑風(fēng)高專場(chǎng)”京東網(wǎng)上商城送出了諸如11元蘋果 MP3、11 元的愛(ài)國(guó)者數(shù)碼相框和 11 元的熱水器等。

2.4.3公共關(guān)系

2007年京東商城宣布與支付寶、財(cái)付通正式達(dá)成戰(zhàn)略合作，集成支付寶、財(cái)付通為在線支付渠道。通過(guò)支付寶、財(cái)付通賬戶進(jìn)行網(wǎng)上付款，更加便捷地完成購(gòu)物環(huán)節(jié)，促進(jìn)京東商城的用戶量和銷售量的大幅提升。神州數(shù)碼京東商城的合作，使京東商城實(shí)現(xiàn)供貨渠道的正規(guī)化、集成化和專業(yè)化，也是對(duì)京東商城在B2C電子商務(wù)領(lǐng)域所表現(xiàn)出來(lái)的實(shí)力與未來(lái)發(fā)展?jié)摿Φ恼J(rèn)可。京東在新聞發(fā)布會(huì)、展會(huì)等相關(guān)組織的公共關(guān)系方面的未有動(dòng)作，對(duì)于要提升京東的品牌形象來(lái)說(shuō)迫在眉睫。

2.4.4京東社區(qū)

京東商城推出了京東社區(qū)這一客戶交流平臺(tái)。在該社區(qū)，京東的客戶可以發(fā)表自己對(duì)京東的看法，客戶之間還可以相互交流。在該平臺(tái)上，客戶對(duì)于京東以及京東商品的意見(jiàn)及看法可以十分明顯的表達(dá)出來(lái)。這不僅可以使京東的管理者可以及時(shí)了解到顧客的心理，進(jìn)而不斷改善服務(wù)，還可以使更多的潛在消費(fèi)者對(duì)京東有一個(gè)更直觀、更真實(shí)的了解?？蛻糁g的交流是最有說(shuō)服力的，這可以使得京東的固定客戶變得更加牢固。社區(qū)中用戶的口口相傳，可以吸引更多的消費(fèi)者，也會(huì)使得京東的操作流程更具有透明性，使得顧客對(duì)京東產(chǎn)生更大的信任。

2.5京東的SEM策略

SEM是Search Engine Marketing的縮寫，中文意思是搜索引擎營(yíng)銷。SEM是一種新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷形式。SEM所做的就是全面而有效的利用搜索引擎來(lái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和推廣。SEM追求最高的性價(jià)比，以最小的投入獲最大的來(lái)自搜索引擎的訪問(wèn)量，并產(chǎn)生商業(yè)價(jià)值。

京東的SEM策略表現(xiàn)的并不是十分明顯，但京東在這方面的表現(xiàn)還是比較突出。按照京東的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)，共分為三級(jí)：

⑴．如家用電器、手機(jī)數(shù)碼、電腦產(chǎn)品、日用百貨。這類關(guān)鍵詞的百度自然排名在2、3頁(yè)位置；

⑵.如大家電、生活電器、手機(jī)通訊、數(shù)碼影像、電腦整機(jī)、外設(shè)產(chǎn)品等。此類關(guān)鍵詞SEO排名相對(duì)會(huì)比前者略高，但是也并不是很靠前，同樣京東對(duì)其SEM投入也極少；

⑶.如洗衣機(jī)、平板電視、電風(fēng)扇、電磁爐、手機(jī)電池、筆記本、臺(tái)式機(jī)等。這類關(guān)鍵詞部分自然搜索排名較高，但與產(chǎn)品型號(hào)關(guān)鍵詞相比只能是中等偏下水平。由于三級(jí)分類關(guān)鍵詞相對(duì)于一、二級(jí)分類更為精準(zhǔn)，所以京東在SEM方面也有部分投入，力度同屬中等水平；

以下幾種關(guān)鍵詞主要是針對(duì)SEM，相對(duì)于上三類關(guān)鍵詞，京東下面幾類關(guān)鍵詞的SEM投入力度相當(dāng)高，排名都很靠前。

⑴.產(chǎn)品品質(zhì)描述關(guān)鍵詞，如：正品行貨、實(shí)惠、全國(guó)聯(lián)保、貨到付款等；

⑵.品牌產(chǎn)品綜合關(guān)鍵詞，如：諾基亞手機(jī)、戴爾筆記本、志高空調(diào)等，有投入一定的SEM，但是綜合排名不高，可能跟時(shí)間段有關(guān)；

⑶.購(gòu)物類關(guān)鍵詞，如：購(gòu)物、網(wǎng)購(gòu)、購(gòu)買、如何購(gòu)買筆記本、網(wǎng)上購(gòu)物網(wǎng)站哪個(gè)好等，這類關(guān)鍵詞應(yīng)該是核心詞的廣泛匹配；

⑷.優(yōu)惠信息關(guān)鍵詞，如：折扣券、禮品卡、打折卡、特價(jià)、分期付款、免運(yùn)費(fèi)等； ⑸.自身名稱及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名稱相關(guān)關(guān)鍵詞，如：京東、京東假貨、新蛋、新蛋假貨、綠森、綠森商城、卓越等。

2.6物流策略

在傳統(tǒng)的零售業(yè)中，3C產(chǎn)品被廠商生產(chǎn)出來(lái)，經(jīng)過(guò)經(jīng)銷商、代理商、零售商等幾個(gè)環(huán)節(jié)后，最終到消費(fèi)者手中的時(shí)間一般在3-6個(gè)月。3C產(chǎn)品之所以利潤(rùn)不高，就是因?yàn)檫@種渠道積壓導(dǎo)致了產(chǎn)品貶值。劉強(qiáng)東認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)作為一條直銷渠道，可以消減傳統(tǒng)渠道的層層環(huán)節(jié)，加快商品流通，如果能幫助制造企業(yè)盡快將產(chǎn)品送達(dá)終端消費(fèi)者，京東就能獲得更多的利潤(rùn)。

因此，京東商城并沒(méi)有向其它B2C企業(yè)那樣完全將物流外包出去，而是創(chuàng)辦了自己的物流體系。目前京東有兩套物流配送系統(tǒng)，一套是自建的，另外一套是和第三方合作的。

2004年到2007年的三年時(shí)間內(nèi)，京東陸續(xù)在北京、上海、廣州設(shè)立物流配送中心，輻射范圍內(nèi)80%均可做到24小時(shí)送貨上門。當(dāng)貨物從供應(yīng)商送達(dá)京東商城的倉(cāng)庫(kù)之后，一切都在IT系統(tǒng)的支持下，實(shí)現(xiàn)了標(biāo)準(zhǔn)化的流水作業(yè)，在驗(yàn)貨、擺貨、出庫(kù)、掃描、打包、發(fā)貨甚至是發(fā)貨后的配送環(huán)節(jié)都設(shè)置了監(jiān)控點(diǎn)，一旦某個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，IT系統(tǒng)將立刻報(bào)警，相關(guān)部門就能查出問(wèn)題所在，進(jìn)行快速處理。

京東商城還將信息系統(tǒng)與大型應(yīng)用商進(jìn)行對(duì)接，實(shí)現(xiàn)了庫(kù)存數(shù)據(jù)共享。比如，神舟數(shù)碼公司與京東商城進(jìn)行了系統(tǒng)的互聯(lián)互通之后，消費(fèi)者在京東商城下訂單時(shí)，若京東的庫(kù)存中沒(méi)有此產(chǎn)品，系統(tǒng)就會(huì)直接訪問(wèn)神州數(shù)碼的庫(kù)存數(shù)據(jù)庫(kù)，并且預(yù)約此產(chǎn)品，這樣就加快了庫(kù)存商品的周轉(zhuǎn)。

現(xiàn)在，只要客戶購(gòu)買的是現(xiàn)貨產(chǎn)品，從下完訂單到準(zhǔn)備發(fā)貨一共只需要1小時(shí)34分鐘，客戶還可以在線查詢訂單的處理狀態(tài)，上面顯示了訂單被確認(rèn)、產(chǎn)品出庫(kù)、掃描、以及出貨的每一個(gè)確切時(shí)間。

2007年，京東商城提出“五日售后服務(wù)”的承諾：自收到客戶返修商品之日起，5個(gè)工作日內(nèi)向客戶返回良品或更換新品。超過(guò)5個(gè)工作日未能處理完畢，一律按照逾期當(dāng)天的商城價(jià)退款。

另一套體系是和第三方合作。在北京、上海、廣州三座城市之外的其他城市，京東和當(dāng)?shù)氐目爝f公司合作，完成產(chǎn)品的配送。而在配送大件商品時(shí)，京東選擇與廠商合作。因?yàn)閺S商在各個(gè)城市均建有自己的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，并且有自己的物流配送合作伙伴。比如海爾在太原就有自己的倉(cāng)庫(kù)和合作的物流公司。

在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，高校的學(xué)生是一個(gè)比較大的消費(fèi)群體，但他們的不確定因素也是最多的。產(chǎn)品配送的時(shí)間大都是在白天，可白天是高校學(xué)生的上課時(shí)間，他們希望快遞公司在晚上把貨送來(lái)，但快遞公司卻不提供這樣的服務(wù)。于是經(jīng)常發(fā)生這樣的情況：配送人員到學(xué)校門口告訴學(xué)生貨到了，學(xué)生卻不能取貨。

另一個(gè)難題是，絕大多數(shù)高校的保安都不允許快遞人員進(jìn)入校園，快遞人員只能和高校學(xué)生用電話聯(lián)絡(luò)。但部分高校學(xué)生使用手機(jī)的頻率不高，或者關(guān)機(jī)，或者是忘記攜帶。快遞人員經(jīng)常打電話找不到人。結(jié)果雙方都有意見(jiàn)，學(xué)生抱怨快遞公司送貨不及時(shí)，快遞公司抱怨聯(lián)系不上學(xué)生。為了解決這個(gè)問(wèn)題，京東在學(xué)校招一些人做高校代理。他們可以和學(xué)生約時(shí)間，比如等學(xué)生9點(diǎn)鐘下自習(xí)后再把產(chǎn)品送過(guò)去，這樣就能較好地解決配送時(shí)間的問(wèn)題?？梢哉f(shuō)，發(fā)展高校代理是京東商城為滿足特定人群需求而特殊定制的服務(wù)。

第三章 小結(jié)

京東商城的發(fā)展速度十分驚人，它的經(jīng)營(yíng)模式值得我們深思。京東商城以其低價(jià)策略搶占市場(chǎng)份額，挑戰(zhàn)了３Ｃ產(chǎn)品的傳統(tǒng)銷售渠道，最大限度的讓利于消費(fèi)者。京東商城建立了快速的物流體系，大大縮短了客戶從下訂單到收獲的時(shí)間，采用了多種支付手段的結(jié)合，方便了不同的消費(fèi)群體，京東還建立了完善的售后服務(wù)系統(tǒng)，充分保證了消費(fèi)者的利益。這些都是京東“以人為本”服務(wù)理念的體現(xiàn)。在現(xiàn)代市場(chǎng)條件下，企業(yè)也只有做到了“以人為本”，關(guān)注消費(fèi)者的利益，才能獲得發(fā)展。京東的發(fā)展過(guò)程值得其它企業(yè)借鑒。

致謝