第一篇：市場營銷畢業(yè)論文

連鎖企業(yè)物流配送體系存在的問題及對策

姓名：…

班級：2009級連鎖經(jīng)營管理1班

學(xué)號：………

摘要：上世紀(jì) 80年代中期 ,現(xiàn)代連鎖經(jīng)營模式已成為當(dāng)今社會經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)。隨著我國加入WTO及全球經(jīng)濟(jì)一體化,我國連鎖經(jīng)營企業(yè)的發(fā)展更加迅速 ,物流配送越來越受到連鎖零售企業(yè)的重視 ,它是連鎖零售企業(yè)的重要基礎(chǔ) ,它的效率在相當(dāng)程度上決定著流通的效率 ,因此物流配送也就自然成為連鎖經(jīng)營企業(yè)核心競爭力的一個重要組成部分。我國連鎖零售業(yè)的物流配送發(fā)展還處于初級階段 ,本文提出了在連鎖零售業(yè)的物流配送中存在的一些問題 ,并提出了一些有效的對策 ,借以改善它、提高它 ,并朝新的方向發(fā)展。

關(guān)鍵詞： 物流配送 連鎖經(jīng)營 問題 對策

有著百年歷史的連鎖經(jīng)營，是提高零售連鎖企業(yè)經(jīng)營能力的一種有效方法，也是在發(fā)達(dá)國家普遍獲得成功的零售經(jīng)營方式和組織形式。連鎖經(jīng)營實現(xiàn)了商品銷售的“最少環(huán)節(jié)、最短路徑、最低費用、最高效率”，降低了商品的零售價格，提高了企業(yè)的競爭力。隨著國內(nèi)外零售連鎖超市間競爭格局的展開，配送體系成為他們的競爭焦點。物流配送的好壞是零售連鎖超市經(jīng)營的重要保證，關(guān)系到企業(yè)能否獲得規(guī)模效益以及能否給供應(yīng)鏈上企業(yè)帶來價值增值。

一、連鎖企業(yè)的物流配送的特點

1、訂單頻繁

由于連鎖企業(yè)店鋪多,而且分布廣泛,訂單頻率高,大多數(shù)訂單的貨物種類繁多,數(shù)量較小,甚至有些訂單有時間需求,如規(guī)定一定的時間送貨、或規(guī)定次數(shù)送貨,這都加大了連鎖企業(yè)物流配送的難度。

2、貨物種類眾多

特別是大型綜合超市,貨物的種類一般都有上萬種,規(guī)格各異,在客觀上加大貨物配送的難度。

3、配送點多,線路復(fù)雜

連鎖企業(yè)經(jīng)營的分店一般是經(jīng)濟(jì)比較好的城市市區(qū),容易堵車、塞車,同時分店的數(shù)目較多,導(dǎo)致了配送線路比較復(fù)雜。

4、附加的增值服務(wù)比較多 一般連鎖企業(yè)配送中心除了配送服務(wù)以外,還提供其他增值服務(wù),像拆零、附帶處理退貨等服務(wù)。

綜合以上特點使得連鎖企業(yè)物流配送要有更快的反應(yīng),更復(fù)雜的技術(shù)和信息支持,來滿足現(xiàn)在連鎖企業(yè)對物流配送的要求。

二、目前常用配送模式的分析

1.自建配送中心的自營配送模式

零售業(yè)巨人沃爾瑪在配送方面的成功說明了配送中心的重要作用。在我國商業(yè)連鎖經(jīng)營中,具有一定規(guī)模的超市、綜合商場等,也都十分重視配送環(huán)節(jié),相繼建立了配送中心。實力較強(qiáng)的連鎖超市自建配送中心,主要是為本企業(yè)的連鎖分店進(jìn)行配貨,同時也可以為其他企業(yè)提供貨物,能夠創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益,而且這種做法也符合企業(yè)的長期利益和戰(zhàn)略發(fā)展需要。連鎖企業(yè)都各有自己的經(jīng)營特色,自建配送中心有利于協(xié)調(diào)與連鎖店鋪之間的關(guān)系,保證這種經(jīng)營特色不受破壞和改變。

如果各家零售連鎖超市都各自建立配送中心，會造成大量配送中心資源的浪費和人員的閑置，使得配送中心的費用和物流運營成本偏高。只有分店規(guī)模擴(kuò)大使配送中心正常運轉(zhuǎn)所取得的數(shù)量折扣和加速資金周轉(zhuǎn)的效益，足以抵償配送中心建設(shè)和設(shè)備所花費的成本，才能取得預(yù)期的經(jīng)濟(jì)效益。

2.供應(yīng)商直接配送模式

在中國連鎖店發(fā)展初期,許多連鎖店都采取了把供應(yīng)商直送方式簡單地組合成物流配送體系，實踐證明這種方式有許多弊端。在導(dǎo)入期的中國連鎖店,業(yè)態(tài)上大多選擇了超市形式,而且是規(guī)模不大的第一代傳統(tǒng)食品超市,連鎖店規(guī)模擴(kuò)大需要發(fā)展更多的店鋪來實現(xiàn)。供應(yīng)商的運輸系統(tǒng)適應(yīng)不了多店鋪、廣地域發(fā)展的要求,配送不到位,缺貨斷檔,時間銜接不上，會制約連鎖超市的發(fā)展。

3.第三方物流配送模式

這種配送模式中,連鎖企業(yè)的物流活動完全由第三方的專業(yè)物流公司來承擔(dān)。社會化物流的優(yōu)勢在于專業(yè)物流公司能提供更多的作業(yè)和管理上的專業(yè)知識,可以使連鎖企業(yè)降低經(jīng)營風(fēng)險。在運作中,專業(yè)物流公司對信息進(jìn)行統(tǒng)一組合、處理后,按客戶訂單的要求,配送到各門店。用戶之間還可交流供應(yīng)信息,從而起到調(diào)劑余缺,合理利用資源的作用。社會化的中介配送模式是一種比較完整意義上的配送模式，國內(nèi)多數(shù)物流配送企業(yè)也正在積極探索。

三、我國連鎖企業(yè)物流配送存在的問題

目前連鎖企業(yè)在我國得到迅速發(fā)展,已經(jīng)成為我國零售業(yè)發(fā)展的主要方向,但與之密切相關(guān)的物流配送體系,仍處于初級階段,整體發(fā)展水平較低,主要存在以下問題:

1、我國大多數(shù)連鎖企業(yè)沒有形成大規(guī)模的配送中心 在我國平均一個連鎖企業(yè)約有15個店鋪,未形成規(guī)模,統(tǒng)一配送率低,人員閑置,運輸設(shè)備不能充分利用,可見只有擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模,發(fā)展連鎖店鋪使其數(shù)量達(dá)到一定的規(guī)模,才能提高連鎖企業(yè)的配送效率和效益。

2、國內(nèi)很多連鎖企業(yè)仍沒有實現(xiàn)集中采購和統(tǒng)一配送

目前我國的連鎖企業(yè)統(tǒng)一采購和進(jìn)貨的比例通常只有30%～60%,部分連鎖企業(yè)總部與分店之間沒有推行總部統(tǒng)一采購和配送,仍實行傳統(tǒng)的單店采購和進(jìn)貨。從企業(yè)整體來看,不但失去了連鎖店應(yīng)有的低價優(yōu)勢,同時也增加了連鎖店的總成本。

3、我國連鎖店的配送中心規(guī)模小,設(shè)施落后,自動化程度低

雖然有的企業(yè)提出“當(dāng)日訂貨,次日送貨”的原則,但是大部分是在24～48小時內(nèi)送貨,甚至有的是一星期。有的配送中心還處于人工操作狀況。然而國外現(xiàn)代化的配送中心作業(yè)面積大,配有自動分揀機(jī)、電動升降機(jī)、自動傳送帶、真空包裝機(jī)等機(jī)械設(shè)備。如美國沃爾瑪公司擁有世界上效率最高的配送中心,并采用了各種先進(jìn)的技術(shù)設(shè)施。

4、我國連鎖企業(yè)配送中心的管理手段落后,信息化程度低

當(dāng)前我國的配送中心管理還沒有形成規(guī)范化和信息化,計算機(jī)的應(yīng)用尚處于初級階段,未能在配送中心業(yè)務(wù)管理、貨物組配、運輸車輛的送貨路徑規(guī)則、最優(yōu)庫存控制、配送中心的物流成本控制等方面中全面實現(xiàn)計算機(jī)的信息化、智能化管理。

5、連鎖企業(yè)大多自營配送,較少使用專業(yè)的第三方物流進(jìn)行配送

我國目前連鎖企業(yè)配送規(guī)模比較小,為了保證企業(yè)的核心競爭力。應(yīng)該把主要精力用在如何促進(jìn)銷售,更好吸引消費者,而把配送有關(guān)的業(yè)務(wù)外包給其他專業(yè)物流配送企業(yè)來完成。

6、統(tǒng)一配送效率不高。

目前我國零售業(yè)的統(tǒng)一配送效率不高,不少零售業(yè)的倉庫和車輛沒有得到有效的利用,車輛空載率普遍較高,商品的在庫周轉(zhuǎn)期過長。據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)對內(nèi)地16家比較成功的連鎖企業(yè)的調(diào)查表明,沒有一個企業(yè)的配送中心對各分店經(jīng)營的所有商品實行 100%的統(tǒng)一配送,最好的也只達(dá)到 80%～90%。而且,我國零售企業(yè)的配送規(guī)模普遍較小,已經(jīng)建成并投入運營的絕大多數(shù)配送中心也未達(dá)到經(jīng)濟(jì)配送的規(guī)模,其中約 60%的人員和設(shè)施處于閑置狀態(tài)。

7、與供應(yīng)商的合作機(jī)制失效。

我國零售企業(yè)和供應(yīng)商的關(guān)系緊張 ,有效的合作機(jī)制在他們之間難以形成。

（1）利益方面。目前 ,我國零售企業(yè)的盈利模式大多處于第二階段--向供應(yīng)商要利潤。零售企業(yè)往往無休止地追求自己單方面利益的最大化 ,忽視了與供應(yīng)商風(fēng)險共擔(dān) ,利益共享 ,爭取“ 雙贏 ” 的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系。一方面盡力壓低進(jìn)價;一方面為了獲利拼命積壓上游供應(yīng)商的利潤空間 ,向供應(yīng)商索取名目繁多的各種費用 ,包括進(jìn)場費、促銷費、廣告費、通道費等 ,并采取拖延貨款、壓占供應(yīng)商流通資金等違規(guī)做法。雙方不是正和博弈的雙贏關(guān)系 ,而是“ 你死我活 ” 的針鋒相對。

（2）誠信方面。由于相關(guān)法規(guī)制定的不健全、市場監(jiān)管力度不夠等多方面原因,我國零售企業(yè)和供應(yīng)商之間在誠信方面存在一些問題?！?華榕超市事件 ” 就是一個典型案例,曾兩次進(jìn)入“ 中國連鎖商業(yè)企業(yè)百強(qiáng)” 的華榕超市是當(dāng)年福建最大的連鎖商業(yè)企業(yè)。然而,在 2001年末,華榕超市卻出現(xiàn)了高達(dá)5, 500多萬元的凈債務(wù),其中欠供應(yīng)商債務(wù)達(dá) 4, 200萬元,瀕臨破產(chǎn)。面對這一形勢,供應(yīng)商們警覺起來,很快一些地區(qū)便相繼發(fā)生供應(yīng)商逼債、砸碎商場玻璃門窗的事件,接下來,加盟華榕的多家超市相繼關(guān)門,最終導(dǎo)致了2002年華榕超市的倒閉。這一事件反映了零售企業(yè)對供應(yīng)商的誠信的重要性。

8、缺少綜合性物流服務(wù)

我國連鎖企業(yè)無論是物流硬件還是軟件與電子商務(wù)要求提供的高效率低成本的現(xiàn)代物流服務(wù)還有較大的差距,信息收集、加工、處理、運用能力,物流的統(tǒng)籌策劃、精細(xì)化組織及管理能力都明顯不足。

四、連鎖企業(yè)物流配送的發(fā)展對策

1、選擇合適的物流配送模式,重視第三方物流連鎖企業(yè)

利用自己的物流配送體系進(jìn)行商品配送,除非有相當(dāng)大的的規(guī)模效應(yīng),否則巨大的投資必定化為巨大的沉沒成本。因此,我國連鎖企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己的實際情況選擇適合自己的物流配送模式。連鎖企業(yè)在利用自己的物流資源積極建設(shè)物流配送體系的同時,還應(yīng)利用專業(yè)的第三方物流提供的物流服務(wù)加以彌補(bǔ),達(dá)到集約化經(jīng)營,節(jié)省物流成本。

2、建立暢通高效的信息系統(tǒng),積極運用電子商務(wù)

物流配送中心作為聯(lián)系供貨商與銷售商的紐帶,具有訂單處理、倉庫管理、流通加工、撿貨配送等功能,是流通過程中的重要結(jié)點。而暢通、高效的信息系統(tǒng)是連鎖企業(yè)物流配送中心快速正常運轉(zhuǎn)的支撐和保障,是物流配送中心發(fā)揮作用的關(guān)鍵所在。隨著國家信息化的加強(qiáng),企業(yè)信息化的提高,電子商務(wù)在企業(yè)中運用廣泛,在連鎖企業(yè)中既可降低成本節(jié)約大量的時間,增強(qiáng)時效性,提高服務(wù)水平,加強(qiáng)管理制度。

3、在物流配送過程中應(yīng)重視逆向物流

逆向物流是通過分銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)將所銷售的產(chǎn)品進(jìn)行回收,處理的過程。越來越多的企業(yè)認(rèn)識到處理逆向物流能為企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)效益,良好的逆向物流過程能提高客戶服務(wù)水平、提高客戶忠實度、縮短處理周期、降低企業(yè)成本、提升企業(yè)形象、改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計、促使產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高。

4、加強(qiáng)供應(yīng)鏈的管理,實現(xiàn)與供應(yīng)商的戰(zhàn)略合作

為了提高物流效率,連鎖企業(yè)物流管理已不再局限于企業(yè)內(nèi)部,而是延伸至整個供應(yīng)鏈,通過和鏈上伙伴的戰(zhàn)略合作,提高自己的物流管理水平。在建立新型的物流供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作方面采用的典型方法有兩種: ECR(Efficient Consumer Response)也就是效率型消費者對應(yīng), ECR作為一個供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)需要把市場營銷、物流管理、信息技術(shù)和組織革新技術(shù)有機(jī)結(jié)合起來,以實現(xiàn)其目標(biāo),即實現(xiàn)低成本的流通、基礎(chǔ)關(guān)聯(lián)設(shè)施的建設(shè)、消除組織間的隔閡及協(xié)調(diào)合作以滿足消費者需要QR(Quick Response)也就是快速反應(yīng),它是指通過零售商和生產(chǎn)廠家建立良好的伙伴關(guān)系,利用 EDI等信息技術(shù),進(jìn)行銷售時點以及訂貨補(bǔ)充等經(jīng)營信息的交換,用多頻度、小數(shù)量配送方式連續(xù)補(bǔ)充商品,用來實現(xiàn)銷售額增長、客戶服務(wù)的最佳化以及庫存量、商品缺貨、商品風(fēng)險和減價最小化的目標(biāo)的一個物流管理系統(tǒng)模式。

5、推進(jìn)社會化的物流配送

具有自有物流配送中心的連鎖企業(yè)開始利用自身較強(qiáng)的物流配送能力,進(jìn)行社會化的配送,擴(kuò)大配送服務(wù)對象,開展商品配銷業(yè)務(wù)。連鎖企業(yè)物流配送的發(fā)展水平明顯高于商業(yè)企業(yè)的平均水平,一些連鎖超市企業(yè)如上海華聯(lián)、杭州家友等,開始利用自身較強(qiáng)的物流配送能力,進(jìn)行社會化的配送。

6、提高企業(yè)物流信息化水平。

以信息技術(shù)為核心的現(xiàn)代高新技術(shù)改變了傳統(tǒng)的物流作業(yè)模式 ,拓展了以時間和空間為基本條件的物流運作范疇 ,為現(xiàn)代物流的實現(xiàn)提供了基礎(chǔ) ,在提高零售企業(yè)物流信息化水平的過程中 ,應(yīng)當(dāng)把握以下三個基本原則:（1）實用性原則。應(yīng)用信息技術(shù)并非越新越復(fù)雜越好 ,而應(yīng)以實用為首要原則。我國零售企業(yè)應(yīng)量力而行 ,因為信息技術(shù)的投入使用意味著企業(yè)高額資金的支出 ,伴隨著巨大的財務(wù)風(fēng)險 ,產(chǎn)生很強(qiáng)的流通資金約束力 ,還要占據(jù)一定的設(shè)施、設(shè)備、專業(yè)人員對其容納、對接及日常運行進(jìn)行看管維護(hù)。所以 ,我國零售企業(yè)一定要選用跟自身匹配的信息技術(shù)。

（2）循序漸進(jìn)原則。信息化是現(xiàn)代物流的基礎(chǔ) ,是零售企業(yè)物流配送系統(tǒng)的核心之一。由于我國的零售企業(yè)和廣大消費者所處的環(huán)境差異較大 ,因此零售企業(yè)物流配送系統(tǒng)的信息化不能追求單一模式。應(yīng)根據(jù)我國社會信息化的發(fā)展進(jìn)程 ,針對不同的用戶環(huán)境 ,采取高、中、低級(寬帶、無線、撥號、電話、傳真)的多種信息化手段和技術(shù)逐步實現(xiàn)物流配送的信息化。因此 ,對零售企業(yè)來說 ,要對信息技術(shù)進(jìn)行不斷的改造和升級 ,并保持持續(xù)的投入。

（3）兼容性原則。在我國企業(yè)信息化發(fā)展處于初級階段 ,盡管一些零售企業(yè)已經(jīng)進(jìn)行了程度不同的信息化建設(shè) ,但由于系統(tǒng)建設(shè)受“ 大而全 ” 方案指導(dǎo)思想的制約 ,使一些信息系統(tǒng)在企業(yè)內(nèi)部實現(xiàn)了信息共享 ,但對外還較為封閉 ,形成一個個信息孤島 ,在 Internet日益普及的時代 ,這樣的信息化系統(tǒng)在物流配送過程中將會出現(xiàn)互聯(lián)互通困難 ,從而造成信息不通暢 ,影響配送業(yè)務(wù)的進(jìn)行。因此 ,實現(xiàn)物流信息化一定要注意企業(yè)內(nèi)各部門間的兼容性以及與供應(yīng)商的信息系統(tǒng)的兼容性 ,否則信息化的優(yōu)勢將無法發(fā)揮。

7、加強(qiáng)冷凍生鮮食品的配送功能

隨著零售市場的競爭加劇,居民生活水平的提高,人們對快速食品、生鮮半成品和冷凍食品的需求增加,連鎖超市的競爭關(guān)鍵往往體現(xiàn)在新鮮品上,大型零售企業(yè)設(shè)立食品加工中心和配送中心是物流配送的一個趨勢。

五、對我國連鎖零售企業(yè)物流配送的展望

我國連鎖零售業(yè)的發(fā)展時間不長 ,但已逐步成為商業(yè)零售業(yè)的一支主力軍 ,物流配送在連鎖零售業(yè)的應(yīng)用也顯得十分重要 ,連鎖零售業(yè)的物流配送發(fā)展體現(xiàn)為: 1.零售企業(yè)的配送中心將增加或加強(qiáng)冷凍生鮮食品的配送功能。

隨著零售市場的競爭加劇 ,居民生活水平的提高 ,人們對快速食品、生鮮半成品和冷凍食品的需求增加 ,大型零售企業(yè)設(shè)立食品加工中心和配送中心是物流配送的一個趨勢。例如 ,肉類、蛋類、菜類、牛奶、面包等專門經(jīng)營這些新鮮食品的物流配送企業(yè) ,將伴隨消費者生活水平的提高和對這些商品質(zhì)量的要求 ,形成集物流、常溫倉儲、冷藏、包裝、流通加工、配送為一體的多功能物流中心。

2.連鎖企業(yè)引入第三方物流。

在日本 ,大約有 30%的連鎖企業(yè)在很大程度上依靠社會化的專業(yè)配送企業(yè)。隨著全社會專業(yè)物流企業(yè)的興起和成熟 ,我國連鎖零售業(yè)的物流配送工作交給專業(yè)物流企業(yè) ,這將會成為連鎖企業(yè)的一種選擇。

3.物流信息系統(tǒng)的構(gòu)造。

連鎖企業(yè)物流有關(guān)的信息系統(tǒng)包括企業(yè)內(nèi)部的管理信息系統(tǒng)以及與供應(yīng)商進(jìn)行數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)(EDI)或電子訂貨系統(tǒng)(EOS)。目前企業(yè)內(nèi)部管理信息系統(tǒng)在 90年代后期已經(jīng)相對比較成熟 ,連鎖企業(yè)基本上應(yīng)用了包括覆蓋進(jìn)銷存的管理信息系統(tǒng) ,甚至一些企業(yè)為提高管理的水平,還引入了商業(yè)分析智能管理以及與供應(yīng)商進(jìn)行數(shù)據(jù)共享的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)。隨著電子商務(wù)的普及和推廣,零售企業(yè)特別是連鎖企業(yè)出現(xiàn)了網(wǎng)上數(shù)據(jù)傳送和訂貨的應(yīng)用 ,利用互聯(lián)網(wǎng)與物流配送中心、上游供應(yīng)商共享商品的銷售、庫存信息,在電子訂貨、商品驗收、退貨、促銷、變價、結(jié)算、付款等環(huán)節(jié)提供協(xié)同支持。

參考文獻(xiàn)：

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第二篇：市場營銷畢業(yè)論文

旅游目的地市場營銷——以成都市為例

【摘要】成都市是“全國最佳旅游城市”，但成都市作為旅游目的地的營銷卻沒有跟上步伐，如何與全國其他旅游城市相競爭，如何打出自己的一張牌成為迫待解決的問題。本文運用了旅游目的地形象、定位及品牌化的關(guān)系模型，以此為基礎(chǔ)回答成都市作為旅游目的地如何進(jìn)行營銷的這一問題。

【關(guān)鍵詞】旅游目的地營銷成都市

一、前言

從整個旅游系統(tǒng)來看，大部分旅游活動發(fā)生在目的地，目的地構(gòu)成了旅游研究的基本分析單元。從旅游目的地涵義及游客的旅游經(jīng)歷角度考慮，目的地是研究旅游與旅游業(yè)營銷的最佳落腳點。

國際上對旅游目的地營銷的系統(tǒng)研究起始于20世紀(jì)70年代，但對它真正加以重視并進(jìn)行大量研究始于20世紀(jì)90年代。英國的布哈利斯曾明確地提出旅游目的地是一個明確的地理區(qū)域，這一區(qū)域被旅游者理解為一個具有用作旅游營銷和規(guī)劃的政策和法律框架的獨一無二的實體。[1]澳大利亞學(xué)者李珀爾認(rèn)為目的地是人們旅行的地方，是人們選擇逗留一段時間以體驗?zāi)承┨厣蛱卣鳌撤N感知吸引力。[2]國內(nèi)學(xué)者張輝提出旅游目的地必須具備三個條件：一是要擁有一定數(shù)量的，可以滿足旅游者某些旅游活動需要的旅游資源;二是要擁有各種相適應(yīng)的旅游設(shè)施;三是該地區(qū)具有一定的旅游需求。成都市，自古被譽為“天府之國”，位于四川省中部，是中西部地區(qū)重要的中心城市。2007年，成都成為國家旅游局、聯(lián)合國世界旅游組織共同確認(rèn)的首批“中國最佳旅游城市”，同時獲得此項殊榮的還有杭州、大連。關(guān)于成都形象的表述林林總總，然而給人的印象則為莫衷一是。如何樹立好成都市美好的旅游形象，打出成都市自己獨特的品牌，保持并提升成都市在國內(nèi)及國際旅游市場上的形象，是迫待解決的問題。

二、目的地形象、定位與品牌化之間的邏輯聯(lián)系

目的地形象、目的地定位和目的地品牌化是目的地營銷研究領(lǐng)域的重要概念。它們都隸屬于目的地營銷活動范疇，并兩兩相關(guān)。目的地定位與形象之間，目的地定位實質(zhì)上是對自我形象的定位。目的地營銷組織通過定位，明確目的地的理想形象，并以此為目標(biāo)去塑造目的地形象。目的地形象與品牌化的聯(lián)系，目的地品牌包含著目的地形象，目的地形象是目的地品牌的核心。[3]目的地品牌化的主要目標(biāo)就是要通過營銷活動來縮小目的地自我形象與游客感知形象之間的差距，使自身的理想形象成為游客心目中的實際感知形象。目的地定位與品牌化之間，品牌化是將某種標(biāo)識或短語應(yīng)用于定位概念，以傳達(dá)定位的實質(zhì)，使定位過程中提出的獨特利益陳述易于理解和記憶。定位是目的地品牌化活動的基礎(chǔ)，目的地品牌化則是目的地定位得以在實踐中應(yīng)用與體現(xiàn)的現(xiàn)實依據(jù)。目的地形象、定位、品牌存在一種邏輯聯(lián)系：目的地定位為目的地品牌化提供了基礎(chǔ)和前提，目的地品

牌是目的地定位的補(bǔ)充，而目的地定位和品牌化的最終目標(biāo)在于塑造目的地理想的形象。

三、成都市市場營銷策略

(1)定位。尋找和選定與其他競爭對手相比，成都市所具有的、能夠提供目標(biāo)市場所看重的某種獨特利益的特有品質(zhì)。充分研究成都市自身的資源文化特色，分析自身的區(qū)位優(yōu)勢、資源優(yōu)勢。

同時也要了解競爭對手旅游城市的形象定位，在充分了解這些城市旅游形象內(nèi)涵的基礎(chǔ)上，找出成都市的不同之處。

成都市原來打算定位于“休閑之都”，卻被杭州搶了先機(jī)，2006年，世界休閑度假大會將在杭州舉行，不但能夠大大提高其知名度，還會吸引不少世界各地的游客。旅游口號也叫響于天下：“上有天堂，下有蘇杭”。杭州市已做足了文章。但不是說我們就不能再使用這個名稱，這首先是城市特色與內(nèi)涵所決定的，不一定都必須是唯一性，只要定位準(zhǔn)確，成都也能后來居上。

成都市的形象定位，還是應(yīng)以“休閑文化”為主要內(nèi)涵，較為準(zhǔn)確，除了這條主線，歷史、科技、誠信、美食、民俗等等，作為其外延和補(bǔ)充。任何城市的定位，不可能只有單一的內(nèi)涵，在眾多方面的內(nèi)容中，只能選擇相對突出、相對集中的主題，作為基本定位。

(2)品牌化。目的地定位只是從理念上對自我形象進(jìn)行定位，只是目的地形象塑造的美好設(shè)想，其本身能否實現(xiàn)，就需要另一個必要的一步：目的地品牌化。[4]目的地品牌化是將目的地定位所提出的理想形象現(xiàn)實化的過程，其實質(zhì)是一系列的市場營銷活動。

1)形象廣告?，F(xiàn)代游客所進(jìn)行的旅游活動和消費，比實物商品更具有形象購買與形象消費的特征，成都市更應(yīng)通過設(shè)計制作形象廣告來進(jìn)行品牌傳播。除了電視媒體以其直觀性、實時性和普及性外，還應(yīng)積極開拓其他各種形象廣告宣傳途徑：利用廣播、報刊、雜志等進(jìn)行旅游促銷。在機(jī)場、其他城市大型酒店放置城市宣傳資料。2)拓展會展旅游市場。會展旅游是世界旅游市場發(fā)展最快的旅游項目之一，從其規(guī)模和發(fā)展看，已成為世界旅游市場的主體之一，而且有巨大的發(fā)展?jié)摿?。會展旅游與普通的觀光、休閑度假等旅游方式相比，具有消費水平高、不受旅游淡季與氣候的影響，活動地點比較固定等優(yōu)勢。

3)利用網(wǎng)絡(luò)平臺。網(wǎng)絡(luò)是現(xiàn)代人們生活中獲取資訊最為重要的工具之

一。通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行旅游促銷活動，不僅成本低于常規(guī)的促銷手段，而且還沒有時間限制，隨時都可以接受用戶訪問，網(wǎng)絡(luò)完全有可能在不久的將來代替電視成為最有效、最普及的旅游目的地形象傳播手段。成都市應(yīng)制作宣傳自身形象的官方網(wǎng)站，還應(yīng)將自己的網(wǎng)站登錄到各類網(wǎng)站以擴(kuò)大影響便于搜索。4)公關(guān)活動媒介。如政府間的交流和外事活動時的宣傳，召開旅游新聞發(fā)布會，舉辦系列旅游節(jié)慶活動和相關(guān)的學(xué)術(shù)會議等。此外，在各種招商引資會上還可以將本地旅游形象作為投資環(huán)境的一部分加以介紹。

參考文獻(xiàn)

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TourismManagement近10年文章[J].旅游科學(xué)，2005，19(3)：1-9.[3]高靜旅游目的地形象、定位及品牌化：概念辨析與關(guān)系模型[J].旅游學(xué)刊,2009.02.[4]尚雪梅,劉文靜.河北省環(huán)京津休閑旅游形象定位與傳播[J].旅游經(jīng)濟(jì)研究.2010,02.作者簡介：趙文靜(1988-)，女，四川成都人，四川大學(xué)歷史文化學(xué)院，研究方向：旅游資源開發(fā)與規(guī)劃。

第三篇：市場營銷畢業(yè)論文

市場營銷畢業(yè)論文范文

寧夏個性烤瓷杯產(chǎn)品營銷策劃方案

一.策劃目的作為本次伊品創(chuàng)業(yè)計劃大賽的參賽題目，需要虛擬一公司。同時按照計劃，公司的法定名字為：“寧夏個性烤瓷服務(wù)公司”，示范地在銀川。企業(yè)成立伊始，為拓展市場需要一套系統(tǒng)可行的營銷方略計劃。

二.分析當(dāng)前的營銷環(huán)境狀況

一宏觀環(huán)境分析:

⑴經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

進(jìn)入新世紀(jì)以來，中國的GDP每年保持7%到10%的增長率，人均國民收入穩(wěn)步提升，消費拉動產(chǎn)業(yè)升級，成為國民經(jīng)濟(jì)增長的主要力量，在經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的21世紀(jì)，誰掌握了消費者，誰就掌握了市場，而隨著中國與WTO的進(jìn)一步融合，跨國公司的加入，國內(nèi)企業(yè)的壯大，人們的消費觀念的變化，這一切都要求誰能充分滿足消費者的個性化需求，誰九能獲得利潤

⑵政策環(huán)境分析

在黨的十一.五規(guī)劃的第四篇里，把現(xiàn)代服務(wù)業(yè)列在新農(nóng)村和工業(yè)之后的第三位，本公司就是抓住這個契機(jī)，大力發(fā)展現(xiàn)代服務(wù)業(yè)，滿足消費者的需求，⑶文化環(huán)境分析

在物質(zhì)文化的今天，人們的精神文化也發(fā)生了天翻地覆的變化，人們越來越摒棄平庸，主張個性，同時帶動了個性化消費，本公司從消費者的個性化需求出發(fā)，滿足其需要。

二市場分析

⑴市場現(xiàn)狀分析

今年上半年，消費品市場銷售增長較快，社會消費品零售總額25249.2億元，比上年同期增長12.8%。其中第一季度社會消費品總額12830.6億元，同比增長10.70%；第二季度12418.6億元，增長14.9%。

分地域看，城市消費品零售額16815.5億元，比上年同期增長14.7%；縣及縣以下零售額8433.4億元，增長9.1%。分行業(yè)看，批發(fā)零售貿(mào)易業(yè)零售額21104.2億元，比上年同期增長11.5%；餐飲業(yè)零售額3373.7億元，增長24.5%；其他行業(yè)零售額771.3億元，增長1.3%。分商品類別看，限額以上批發(fā)零售貿(mào)易業(yè)吃、穿、用商品類零售額同比分別增長18.7%、20.7%和25.7%

從消費結(jié)構(gòu)看，我國消費品市場已進(jìn)入一個相對平穩(wěn)的發(fā)展時期。由于國民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人口向城鎮(zhèn)地區(qū)集中，以及城鄉(xiāng)居民生活水平的不斷提升，社會對基本生活品的需求，逐漸保持平穩(wěn)增長的態(tài)勢。

同時，人們的消費觀念也在發(fā)生著日新月異的變化，人們越來越傾向個性化消費，在消費時，除了要滿足人們的物質(zhì)需要，更重要的是要滿足消費者的精神需要，個性化需要。

⑵行業(yè)現(xiàn)狀

由于本公司的產(chǎn)品是將烤瓷技術(shù)與玻璃制品，家居飾品，餐飲用具等相結(jié)合，是服務(wù)業(yè)中的一種新型業(yè)態(tài)，屬新興行業(yè)，目前在寧夏區(qū)內(nèi)還沒有直接的競爭對手，即還沒有企業(yè)從事這一行業(yè)。

⑶消費者數(shù)據(jù)分析

從消費者的性質(zhì)來看，本公司的產(chǎn)品最終用戶有在校大學(xué)生，餐飲行業(yè)，居民等

①據(jù)寧夏教育廳統(tǒng)計：普通高校12所，招生數(shù)21237人，在校本（專）科學(xué)生55134人，畢業(yè)生8461人。研究生培養(yǎng)單位3個，年內(nèi)招收研究生490人，在校研究生1691人，畢業(yè)研究生586人。全區(qū)中等職業(yè)教育（職高、普通中專、成人中專）38所（不含技工學(xué)校），招生18014人，在校學(xué)生45017人，其中，普通中等專業(yè)學(xué)校11所，在校學(xué)生27346人。成人高等教育在校學(xué)生38540人，成人中等教育在校學(xué)生5799人。這一市場潛力巨大。

②據(jù)統(tǒng)計部門最新數(shù)據(jù)顯示：到05年年底，寧夏餐飲企業(yè)1.2萬多家，從業(yè)人員3.95萬人，企業(yè)資產(chǎn)達(dá)12億元；住宿企業(yè)400多家，美容美發(fā)企業(yè)53家。餐飲服務(wù)業(yè)在繁榮民族經(jīng)濟(jì)、增加就業(yè)、服務(wù)民眾等方面發(fā)揮著積極的作用。尤為可喜的是，寧夏自治區(qū)通過挖掘回族餐飲文化內(nèi)涵，代表區(qū)域特色的傳統(tǒng)餐飲品牌，在創(chuàng)新和繼承的基礎(chǔ)上，贏得了海內(nèi)外賓客的認(rèn)可。黃渠橋羊羔肉、老毛手抓、國強(qiáng)手抓還形成了具有一定實力、有規(guī)模的連鎖餐飲業(yè)，使連鎖餐飲業(yè)的比重不斷增強(qiáng)。自2000年以來，自治區(qū)餐飲業(yè)以每年27%的速度遞增。今年春節(jié)黃金周，列入行業(yè)范疇的餐飲酒店，真金白銀收回9000萬元。

外來投資者的酒店業(yè)，成為寧夏餐飲業(yè)的最大亮點。廣東雪花大酒樓、浙江海鮮大世界，包括香港金鷹集團(tuán)正在建設(shè)的五星級賓館??外來投資者的強(qiáng)勢進(jìn)入，不僅帶來了先進(jìn)的理念以及營銷方式，更為重要的是外來投資商引入更多的商業(yè)機(jī)會，為旅游業(yè)增添新的活力，滿足了南來北往客人的需求。如廣東早茶、西點，浙江風(fēng)味小吃，成為了當(dāng)?shù)厝烁纳圃绮土?xí)慣的理想場所，贏得了市場的認(rèn)可。

新興餐飲服務(wù)的興起，為城鄉(xiāng)居民從追求一般消費到服務(wù)消費的轉(zhuǎn)變，提供了理想的消費場所。調(diào)查表明，2004年，寧夏城鎮(zhèn)居民旅游人數(shù)直線上升，人均旅游支出已突破100元。人們在逛書店、泡茶館、品(廣式港式)早點的同時，一部分人還選擇了更為時尚的休閑娛樂方式，如泡吧、健身、保健按摩等有利于身心健康的消費方式。目前，寧夏城鎮(zhèn)居民人均娛樂、教育、文化服務(wù)的消費支出每年達(dá)600元。城鄉(xiāng)居民在外就餐成為普通人的節(jié)目。每到就餐時間，街上中小型飯店更是座無虛席。

對于來寧夏旅游的海內(nèi)外游人而言，除由名廚烹飪的川、魯、湘、粵、京、滬風(fēng)味以及西式菜肴外，更可以在清真風(fēng)味大餐中，盡興品嘗回鄉(xiāng)菜肴。目前，寧夏酒店業(yè)得到長足發(fā)展，全區(qū)有1000多家，星級飯店32家，基本滿足了各類游人的需要，圍繞游人服務(wù)的娛樂、游泳、酒吧、美發(fā)等新興服務(wù)業(yè)，深受海內(nèi)外游客好評。

③ 據(jù)自治區(qū)統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)顯示：2006年我區(qū)城鎮(zhèn)居民人均可支配收入9093.6元，農(nóng)村居民人均純收入3508.9元，年均增長分別為10.5%和7.8%，城鄉(xiāng)居民購買力不斷增強(qiáng)，促進(jìn)了消費結(jié)構(gòu)的升級，以汽車、住宅、通訊,精神消費為主的消費熱點已經(jīng)形成。

三.市場機(jī)會與問題分析

一機(jī)會分析:

由于本公司的產(chǎn)品是將烤瓷技術(shù)與玻璃制品，家居飾品，餐飲用具等相結(jié)合，是服務(wù)業(yè)中的一種新型業(yè)態(tài)，屬新興行業(yè)，目前在寧夏區(qū)內(nèi)還沒有直接的競爭對手，即還沒有企業(yè)從事這一行業(yè)，二問題分析:

本企業(yè)知名度幾乎沒有、還未樹立企業(yè)形象, 產(chǎn)品質(zhì)量需要消費者體驗才能夠完全的體現(xiàn)、營銷渠道未建設(shè)好等方面存在一些問題。

三優(yōu)勢

本公司在寧夏區(qū)內(nèi)還沒有直接的競爭對手，即還沒有企業(yè)從事這一行業(yè)。可以完全的占領(lǐng)這個市場。

四劣勢

產(chǎn)品是否會吸引消費者，特別是在校學(xué)生。消費者在普通杯子和烤瓷杯之間是否因為價格原因會放棄選擇烤瓷杯。

四.營銷目標(biāo)

市場占有率實現(xiàn)90%以上, 成為寧夏地區(qū)這一行業(yè)最具有核心競爭力的企業(yè)之一。

五.營銷戰(zhàn)略

根據(jù)前面的分析，作為一種全新的行業(yè)，我們還沒有同類的競爭對手，本公司的競爭與風(fēng)險由于本公司的產(chǎn)品是根據(jù)消費者的個性化需求提供符合消費者需要的商品，是一種全新的行業(yè)，因此本公司還沒有直接的競爭者，但仍然存在著一些競爭風(fēng)險，主要是指本公司存在的潛在的競爭者，本公司面臨著其他一些小企業(yè)所共同面臨的一些弱點和潛在威脅，此產(chǎn)品無知名度，市場占有率小，資金有限等，而對這些問題，本公司必須靈活的運用營銷組合，保證產(chǎn)品的質(zhì)量，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，樹立本企業(yè)的良好的形象，面對上述的弱點及威脅，本公司采取的競爭策略有1,靈活的運用營銷組合，在初期可以以低價格吸引大量的顧客，提高市場的占有率，之所以采取低價策略，是基于以下兩個原因：1本公司的產(chǎn)品是新產(chǎn)品，知名度低 2，學(xué)生群體是一個對價格極為敏感的群體，采取低價策略會刺激市場需求迅速增長 2 巧妙的運用營銷策略，由于在初期本公司的產(chǎn)品主要面向在校學(xué)生群體，因此可以發(fā)放傳單等形式搞促銷，到中后期，當(dāng)企業(yè)規(guī)模有一定提升時，產(chǎn)品線逐步延伸時，可以采取廣告策略

一市場細(xì)分

根據(jù)消費者的消費特點，即追求個性化消費，本公司將市場細(xì)分為在校學(xué)生，餐飲行業(yè)，家居行業(yè)在校學(xué)生：這部分消費者消費次數(shù)多但單次消費金額小

餐飲，家居行業(yè)消費者次數(shù)少，但單次消費金額大。

二目標(biāo)市場的選擇

由于本公司的產(chǎn)品定位與個性化商品，因此我們將目標(biāo)市場選擇于在校學(xué)生，同時，隨著公司的發(fā)展壯大，將目標(biāo)市場逐步的延伸到餐飲行業(yè)，家居行業(yè)，為餐飲企業(yè)將其代表公司的文化的圖案烤到餐飲用具上，為家居個性圖案等烤瓷到家庭裝飾用品上，同樣還可以為私家車，公交車等設(shè)計并烤瓷圖案。

三企業(yè)發(fā)展規(guī)劃

⑴發(fā)展的三個階段

①近期發(fā)展目標(biāo)（1到2年）

②中期發(fā)展目標(biāo)（3到5年）

③遠(yuǎn)期發(fā)展目標(biāo)（6到10年）

四業(yè)務(wù)覆蓋范圍

①1到5年將業(yè)務(wù)覆蓋到銀川及區(qū)內(nèi)的其他城市

②6到10年將業(yè)務(wù)發(fā)展到區(qū)外臨近城市

五產(chǎn)品線的開發(fā)

①1到2年產(chǎn)品線主要集中在在校學(xué)生的玻璃制品的烤瓷

②3到10年產(chǎn)品線逐步延伸到餐飲行業(yè)，家居行業(yè)

六.策劃方案各項費用指標(biāo)

廣告費用：約5萬（主要是學(xué)校、居民區(qū)廣告）傳單費用：約5000元

促銷人員：約5000元

渠道建設(shè)：5萬元

員工工資：900元/月+獎金

生產(chǎn)設(shè)備：約10萬元

生產(chǎn)材料：約10萬元

辦公地點租賃：約12萬元

所有費用合計：約39萬元+員工工資

七.方案調(diào)整

方案暫時無調(diào)整

第四篇：市場營銷畢業(yè)論文

市場營銷畢業(yè)論文范文-市場的營銷管理

一、問題的提出

本文所分析的市場主要是指交易的地點和場所，即馬克思所界定的“狹義的市場”，諸如集貿(mào)市場、小商品批發(fā)市場、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場等形式。

“建一個市場，興一門產(chǎn)業(yè)，富一方經(jīng)濟(jì)”曾是農(nóng)村市場經(jīng)濟(jì)發(fā)育過程中一幅形象生動的畫卷。許多地區(qū)正是由于通過興建市場，帶動了地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。一段時間內(nèi)，投資興建市場成為經(jīng)濟(jì)活動中的一大熱點。但是問題也很快顯露出來，不少市場生意清淡，日趨衰落幾近“空殼”，還有許多市場完全閑置。調(diào)查中，筆者見到不少雜草過膝的“機(jī)動車交易市場”，天天曬地皮的“農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場”和卷簾門緊閉、空蕩蕩寂靜無聲的工業(yè)品交易中心，也見到一些昔日十分繁榮、人氣興旺的市場在二期三期擴(kuò)建工程后卻走向衰敗。

一個市場的興衰成敗，有著十分復(fù)雜的原因。對市場的經(jīng)營管理是否得當(dāng)，是其中一個帶有普遍性的十分重要的變量。而這正是目前被人們所疏忽的。本文試圖從營銷管理（Marketing Management）的層面對此作一些分析。

投資興辦一個市場，其目的是要有一定的回報。這種回報可能是直接的經(jīng)濟(jì)利益的回報，也可能是通過帶動當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展、增加稅收等方面間接的經(jīng)濟(jì)利益上的回報。因此，建市場可以界定為一種經(jīng)濟(jì)行為，無論投資主體是政府還是其他經(jīng)濟(jì)主體。另一方面，投資興辦市場的目標(biāo)是吸引和方便交易者，以便從他們的交易額中得到回報。投資者提供了一種“交易便利”，而進(jìn)場交易者，則是這種便利的需求者和使用者?？梢姡袌鼋ㄔO(shè)者與市場交易者之間的關(guān)系實質(zhì)上是一種交換關(guān)系。由于前者是相對主動積極的一方，構(gòu)成實際的“營銷者”，而后者則構(gòu)成前者的“市場”（顧客），這種關(guān)系是可以納入到營銷管理的分析框架加以分析的。[1]（P.20-24）

二、市場營銷什么——顧客、價值與營銷

在市場活動中，市場的投資興辦者和市場的使用者構(gòu)成“營銷者一顧客”關(guān)系。市場的使用者分兩類主體：售賣者和購買者，當(dāng)然他們之間構(gòu)成另一層面的“營銷者一顧客”關(guān)系。

市場的使用者——不管是其中的售賣者還是購買者，他們在市場的投資興辦者——市場的營銷者所提供的“適宜的場所”相遇、發(fā)生交易、實現(xiàn)各自的目的。由于使用了這種“適宜的場所”得到了“交易的便利”而向市場的營銷者付費（攤位租賃費、市場管理費及其他費用）。當(dāng)然這種付費在形式上是由其中的一方——售賣者統(tǒng)一“理單”的?？梢?，“適宜的場所”是市場的營銷重點，而“交易便利”則是顧客價值之所在，也是市場的營銷核心。

那么，什么樣的場所是“適宜的”？“交易便利”的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？顯然，對售賣者而言，是足夠多的購買者和低廉的交易成本；對購買者而言，則是足夠的售賣者和低廉的交易成本。所以最終答案可以明確地歸結(jié)為一個：最有利于匯集售賣者和購買者之間的交易且交易的成本費用最

小。因此如何匯集市場交易，如何降低市場上的售賣者和購買者之交易成本，是市場的營銷管理者必須考慮的頭等大事，因為這是顧客的核心價值和利益所在。

具體而言，以下一些方面體現(xiàn)著售賣者和購買者的利益，決定著能否匯集足夠的交易和交易成本的大小，是市場營銷的主要方面。（l）合適的地點：要求市場的營銷者在投資建設(shè)市場時廣泛研究，科學(xué)選址。（2）合適的時間：要求市場的營銷者確定合適的開市時間。（3）合適的設(shè)施：要求市場的營銷者提供適當(dāng)?shù)母郊釉O(shè)施，方便交易。（4）良好的秩序：要求市場的營銷者加強(qiáng)管理，建立良好的市場秩序。（5）良好的形象：要求市場的營銷者重視市場的形象建設(shè)，建立美譽度。（6）良好的知名度：要求市場的營銷者重視市場的宣傳，擴(kuò)大影響，提高知名度。（7）適度的規(guī)模：要求市場的營銷者注重研究和分析，搞好發(fā)展規(guī)劃。（8）低廉的費用：要求市場的營銷者適度收費。重視市場使用者的經(jīng)濟(jì)利益。這八個方面的營銷管理任務(wù)，可以通過具體的營銷組合加以落實和完成。論文出處(作者):

第五篇：市場營銷畢業(yè)論文

市場營銷畢業(yè)論文范文

市場的興衰除了和上述戰(zhàn)術(shù)層面的營銷管理把握正確與否相關(guān)以外，和環(huán)境變遷也有著密切的聯(lián)系，深受其影響。深入分析市場面臨的環(huán)境因素及其變化趨勢，及時調(diào)整營銷規(guī)劃和營銷方案是市場的營銷管理中的又一項重要任務(wù)。

影響市場興衰的環(huán)境因素很多，有政治法律方面的因素，諸如市場管理方面的法律、法規(guī)、行政規(guī)章等等。也有社會文化方面的因素，諸如人們的價值觀念、經(jīng)商傳統(tǒng)等等。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)浙江不愧為“市場大省”。一是浙江的各類市場數(shù)目繁多，規(guī)模大，經(jīng)營繁榮；二是全國各類市場中的經(jīng)營者浙江籍的為數(shù)最多，各地市場的攤位幾經(jīng)易主，最后大多會落入浙江人手中；三是全國各地市場中特別是工業(yè)品、日用品、小商品大多為浙江貨。這種現(xiàn)象可能只有在社會文化層面才能找到最終答案。除此之外還有經(jīng)濟(jì)環(huán)境方面的重要影響因素，諸如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、商業(yè)周期、經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段等等。（p.308-329）還有自然環(huán)境方面的各種影響因素和技術(shù)環(huán)境方面的各種因素影響，諸如交通運輸條件、自然條件、通訊技術(shù)、物流技術(shù)、商流技術(shù)等等。環(huán)境因素對市場的影響是客觀存在的，其影響可能是正面的影響，也可能是負(fù)面的影響。前者是一種新的潛在發(fā)展機(jī)會，而后者是一種“環(huán)境威脅”。作為市場的營銷管理者要能夠充分發(fā)掘和利用有利于市場興盛繁榮的因素，同時識別各種現(xiàn)實的和潛在的“環(huán)境威脅”，采取一定的措施消除和避免其不利的影響。這是現(xiàn)代營銷管理的一種基本思路，在市場的營銷管理中同樣十分有效，需要營銷者足夠重視。

一個市場的存在和發(fā)展必定有其存在和發(fā)展的合理性，這種合理性表現(xiàn)為某些相對的“優(yōu)勢”，這種優(yōu)勢是市場發(fā)展之本。

市場常見的相對優(yōu)勢主要有：（l）區(qū)位優(yōu)勢，例如靠近產(chǎn)地，容易匯集廠商；靠近交通運輸樞紐有利于降低物流成本等等。（2）信息優(yōu)勢。由于有足夠的信息流，能靈敏反映市場的供求狀況變化，發(fā)現(xiàn)“真實價格”。（3）聲譽優(yōu)勢。良好的聲譽能增加交易者彼此的信任感，減少其風(fēng)險預(yù)期和交易成本。優(yōu)勢越明顯，就越具備吸引力，越有可能成“市”。缺少優(yōu)勢的市場最終可能只是“寬”，不大可能是興旺發(fā)達(dá)的“市”。因此，作為市場的營銷管理者，營造出自己獨特而又明確的相對優(yōu)勢是營銷管理中的戰(zhàn)略性任務(wù)。

不同的市場之間會有一定的競爭。這種競爭主要表現(xiàn)為對購買力的分割。在城市農(nóng)貿(mào)市場布點、工業(yè)品市場規(guī)劃等方面這一點尤為突出，規(guī)劃布點不合理會影響市場的發(fā)展。但市場之間的競爭有時會是一種共生關(guān)系，甚至是互補(bǔ)關(guān)系。這主要是因為市場在空間上的集中，有利于匯集更多的信息，從而實現(xiàn)信息優(yōu)勢的增效，構(gòu)建出一個影響力更大覆蓋面更廣的市場群。因此在市場營銷管理中，競爭性營銷策略的設(shè)計有別于其他產(chǎn)品的營銷?；パa(bǔ)、共生、優(yōu)勢放大（增效）是處理競爭關(guān)系時必須認(rèn)真研究、充分利用的重要方面。

總之，市場的營銷和其他產(chǎn)品的營銷一樣必要。重視市場的營銷有利于提高市場的經(jīng)營管理水平，更好地滿足市場參與者的需要，也是提高市場效益的重要方面。將現(xiàn)代營銷管理的框架和方法引入市場的經(jīng)營管理活動之中，有助于目前市場管理中許多問題的解決，有助于市場的興旺發(fā)達(dá)

三、市場如何營銷？——產(chǎn)品、價格與促銷

市場的營銷策略在戰(zhàn)術(shù)層次落實在營銷組合4P’S方面，和一般的產(chǎn)品營銷不同，市場的營銷不需要考慮分銷渠道決策方面的任務(wù)。

1．關(guān)于產(chǎn)品策略

在現(xiàn)代營銷管理的分析框架中，能夠提供給顧客（市場），滿足其需要和欲望的任何事物都構(gòu)成產(chǎn)品的范圍。而且圍繞某種核心利益（價值），產(chǎn)品還是一個呈現(xiàn)層次性并具有擴(kuò)展性的“產(chǎn)品的整體”概念。

在市場所提供的“產(chǎn)品”中，其核心產(chǎn)品（價值）是“交易便利，成本低廉”，其形式產(chǎn)品是“合適的地點”、“合適的時間”、“合適的設(shè)施”，其擴(kuò)展產(chǎn)品（附加產(chǎn)品）是“良好的秩序”、“良好的形象”、“良好的服務(wù)’、“良好的知名度”等等。市場的產(chǎn)品策略，包含了上述諸多方面的決策。

第一，科學(xué)選址是個關(guān)鍵。

市場的特殊性在于是在我選定的地點等待售賣者和購買者前來相遇并發(fā)生交易，可見這個地點十分關(guān)鍵。其他工作再出色，如果選址不科學(xué)不合理，這個市場成功的可能性不會很大。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，很多空殼市場之所以空殼，選址不科學(xué)是十分明顯的“先天性”缺陷。調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)一些城市中建設(shè)的“農(nóng)貿(mào)市場”冷冷清清，而附近的“馬路市場”生命力十分頑強(qiáng)，有關(guān)管理部門屢禁不止，除了管理上的問題外，選址的不科學(xué)可能是其中十分重要的原因。

選什么樣的地點是科學(xué)的呢？答案是能夠匯集足夠多的交易者且交易費用最小的空間區(qū)位點。對售賣者而言，購買者越多，成交的可能性越大，越有價值；空間距離越近，或交通運輸越方便，交易成本越低，越有價值。對于購買者而言同樣如此。當(dāng)成交的可能性與空間距離不一致時，會呈現(xiàn)某種替代，最終會形成一種動態(tài)的均衡。這種均衡表現(xiàn)為市場具體的輻射范圍或“商勢圈”（關(guān)于市場建設(shè)中商圈理論的應(yīng)用筆者已另撰文分析，見《中國流通經(jīng)濟(jì)》2000年第一期）。所以，成功的市場在區(qū)位上會有某些共性，形成種種市場模式：或者是一種產(chǎn)地市場，如義烏小商品市場、常熟招商城，這類市場由于靠近生產(chǎn)基地容易匯集足夠多的售賣者，以致購買者覺得跨越一定空間距離依然有交易的便利和低廉的采購成本?；蛘呤且环N銷地市場，這類市場能匯集足夠多的購買者，以致售賣者覺得跨越一定空間距離依然劃算，如諸多的城市農(nóng)貿(mào)市場?；蛘呤且环N中轉(zhuǎn)型市場，這類市場因為交通運輸特別方便，以致售賣者和購買者都覺得在這個點上交易，完成一次轉(zhuǎn)手是一種節(jié)省交易成本的形式。

因此，科學(xué)選址應(yīng)該考慮：一是能否匯集足夠多的售賣者，如在某個產(chǎn)品的產(chǎn)地建市場的成功可能性較大。二是能否匯集足夠多的購買者，例如，城鎮(zhèn)農(nóng)貿(mào)市場能否成功關(guān)鍵在于能否匯集和方便足夠多的購買者，所以規(guī)劃布局很重要。三是是否處于大的流通的中間地帶，作為中轉(zhuǎn)地能在商品流通特別是“物流”中明顯節(jié)省交易成本。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，不成功的市場絕大多數(shù)不符合上述三條中的任何一條，許多地方政府的熱情很高，但沒有作認(rèn)真研究，憑想象造市場，認(rèn)為只要有市場就會引來交易，還美其名曰“栽下梧桐樹，引得鳳凰來”，殊不知，“鳳凰”棲樹，是趨利而擇，憑空造市，沒有區(qū)位優(yōu)勢，造出來往往只是“殼”而很少能成為市。

第二，“市場”這個產(chǎn)品是個豐滿的整體。

重視市場的硬件建設(shè)，忽視市場的“軟件”建設(shè)是目前許多地區(qū)市場建設(shè)中一個普遍存在的問題。硬件設(shè)施不斷上檔次，從露天市場變成全天候室內(nèi)市場；從一期工程到二期三期工程擴(kuò)建，許多地區(qū)確實舍得投入，但市場的生意并沒有同步興旺，有些市場甚至不如從前。通過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，這里存在兩個明顯誤區(qū)。一是硬件設(shè)施的建設(shè)脫離實際的需要。盲目上檔次，追加投入最終加重了“交易者”的負(fù)擔(dān)，減少了他們的贏利空間，進(jìn)而減少了該市場“價格”的優(yōu)勢，減少了該市場的廣泛吸引力，導(dǎo)致生意日益清淡。二是忽視“軟件”建設(shè)帶來了一系列的問題。這一點更突出。有的市場缺乏良好的秩序，不法商販欺行霸市；有的市場假冒偽劣橫行，聲譽日益敗壞；有的市場治安不力，交易者蒙受損失，缺乏安全感；有的市場幫派林立惡性競爭；有的市場缺乏良好的服務(wù)等等。所有這些最后的共同結(jié)果是增加了交易成本和費用，銷蝕了該市場的核心利益，從而失去了市場存在的基礎(chǔ)，逐漸空殼。

現(xiàn)代營銷管理強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的整體性、層次性和拓展性。對于“市場”這個產(chǎn)品也是一樣。場所、地點、設(shè)施只是其中表層的東西，僅僅只是提供給顧客的價值的“載體”，營銷管理的任務(wù)是提供給顧客一種“綜合價值”（利益），而不僅是載體本身。對于顧客而言，“合適的地點’、“合適的設(shè)施”、“合格的時間”、“良好的秩序”?！傲己玫男蜗蟆薄ⅰ傲己玫姆?wù)”都是其利益的構(gòu)成。因此“市場”這個產(chǎn)品同樣是一個豐滿的整體。拓展市場建設(shè)的工作范圍，糾正忽視‘嗽件”建設(shè)的偏差，為顧客提供更多的價值和利益，是目前市場的營銷管理中需要重視的一個方面。

2．關(guān)于價格策略

在市場的營銷管理中，價格策略表現(xiàn)為各種形式的收費，包括攤位的租賃費、管理費以及各種有償性服務(wù)的收費決策。在市場收費中，有些收費屬稅費和行政性規(guī)費，除去這一塊以后的其他收費則屬于市場的營銷者價格決策的范疇。在市場的營銷管理活動中，不少市場投資者存在認(rèn)識上和工作上的偏差。認(rèn)為一個市場在一定的區(qū)域內(nèi)具有相對壟斷性，因此，市場一旦建成就是“聚寶盆”，就是“提款機(jī)”。所以巧立各種名目濫收費，使商販們不堪重負(fù)、怨聲載道，許多市場由此而衰。

我們認(rèn)為在市場上存在著三方主體同時進(jìn)行著兩場交易游戲。作為市場投資者的市場的營銷管理者和作為市場服務(wù)需求者的售賣者（商販）、購買者，在市場的營銷管理者與售賣者、購買者之間存在著交易游戲，在售賣者與購買者之間存在著另一場交易游戲。從動態(tài)上看，兩場游戲得以維持的前提必須是“三贏”?！半p贏”或者是“單贏”都是不可持續(xù)的。三者之間是一種“一損俱損，一榮不是榮”的相互寄生關(guān)系。市場定價過高，首先影響售賣者的利益，影響其經(jīng)營成本和商品價格，進(jìn)而影響購買者的利益，最終使市場失去吸引力。一個缺乏廣泛吸引力的市場不可

能是一個成功的市場。當(dāng)然，售賣者不能贏利的市場也不可能長期存在。所以必須是“三贏”，而且作為市場的營銷管理者必須首先考慮和幫助售賣者和購買者“雙贏”，在這個基礎(chǔ)上達(dá)成自己的贏利。從營銷實踐看，正反兩方面的例證實在太多。為什么各地的馬路集市屢禁不絕，而規(guī)劃建設(shè)的農(nóng)貿(mào)市場商販卻不愿進(jìn)場？各種繁重的收費就是一個重要原因。為什么浙江市場能成氣候，從小小的集市發(fā)展出一個個大型專業(yè)市場，同樣和良好的服務(wù)、優(yōu)惠的入市條件有密切關(guān)系，廣泛吸引全國各地的廠商和商販進(jìn)場交易，最終形成輻射全國，甚至東南亞的大市場、大流通格局。在一定的區(qū)域內(nèi)，市場是否存在壟斷性，值得懷疑，除非這種壟斷是由區(qū)域發(fā)展規(guī)則所規(guī)定的行政性壟斷，但即使是這樣的壟斷也是很脆弱的，如果不能實現(xiàn)上述“三贏”，同樣不能生存。

實際上，從市場的價格構(gòu)成看，十分明顯的成本特征是其成本結(jié)構(gòu)中主要部分是固定成本，而變動成本所占比例甚小。這樣的成本結(jié)構(gòu)適用“薄利多銷”的原則，只要能吸引足夠多的客流量，增加成交額，就能從薄利中盈大利。在市場開放初期或缺乏人氣的特殊時期，甚至可能采用只考慮彌補(bǔ)變動成本的“邊際貢獻(xiàn)定價法”吸引售賣者進(jìn)場。這是培育市場的“造市”手法之一。

3．關(guān)于促銷策略

促銷是一個十分重要但普遍沒有引起市場營銷管理者重視的問題，和鋪天蓋地的商品促銷相比，有關(guān)市場的廣告宣傳和其他促銷活動寥若晨星。其實，市場的促銷同樣十分重要。一個市場的吸引力有多強(qiáng)，輻射圈有多廣，商勢圈有多大，都和這個市場的知名度有密切的關(guān)聯(lián)。通過有力度的促銷，通過市場知名度和美譽度的提高，市場完全可能進(jìn)一步拓展其商勢圈的空間范圍。曾有媒體報道，某非法廢舊機(jī)動車市場一經(jīng)媒體曝光竟使其生意火紅偌于先前。這從反面佐證了市場促銷的功效。從流通經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度講，市場是經(jīng)濟(jì)活動流中“商流’“物流”“信息流”的匯集點，其中信息流是商流和物流的基礎(chǔ)，暢通的信息有助于商流和物流的進(jìn)一步壯大，各種“流”越是通暢順達(dá)，越有利于流通的實現(xiàn)，有利于這個匯集點對外擴(kuò)展，而市場的促銷從中起到了潤滑的作用。

市場的促銷方式很多，廣告、宣傳報道是最適宜的方式，因為這兩種方式具有覆蓋面廣的性質(zhì)。市場的營銷者應(yīng)該增加促銷預(yù)算，在提高知名度和美譽度上下功夫。對于市場的營銷者而言，市場的知名度和美譽度是其最重要的最有價值的財富之一，有了知名度和美譽度才能“招天下商客”，才能興旺發(fā)達(dá)

四、市場的營銷管理的總體把握一一環(huán)境分析、優(yōu)勢定位和競爭

市場的興衰除了和上述戰(zhàn)術(shù)層面的營銷管理把握正確與否相關(guān)以外，和環(huán)境變遷也有著密切的聯(lián)系，深受其影響。深入分析市場面臨的環(huán)境因素及其變化趨勢，及時調(diào)整營銷規(guī)劃和營銷方案是市場的營銷管理中的又一項重要任務(wù)。

影響市場興衰的環(huán)境因素很多，有政治法律方面的因素，諸如市場管理方面的法律、法規(guī)、行政規(guī)章等等。也有社會文化方面的因素，諸如人們的價值觀念、經(jīng)商傳統(tǒng)等等。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)浙江不愧為“市場大省”。一是浙江的各類市場數(shù)目繁多，規(guī)模大，經(jīng)營繁榮；二是全國各類市場中的經(jīng)營者浙江籍的為數(shù)最多，各地市場的攤位幾經(jīng)易主，最后大多會落入浙江人手中；三是全國各地市場中特別是工業(yè)品、日用品、小商品大多為浙江貨。這種現(xiàn)象可能只有在社會文化層面才能

找到最終答案。除此之外還有經(jīng)濟(jì)環(huán)境方面的重要影響因素，諸如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、商業(yè)周期、經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段等等。（p.308-329）還有自然環(huán)境方面的各種影響因素和技術(shù)環(huán)境方面的各種因素影響，諸如交通運輸條件、自然條件、通訊技術(shù)、物流技術(shù)、商流技術(shù)等等。環(huán)境因素對市場的影響是客觀存在的，其影響可能是正面的影響，也可能是負(fù)面的影響。前者是一種新的潛在發(fā)展機(jī)會，而后者是一種“環(huán)境威脅”。作為市場的營銷管理者要能夠充分發(fā)掘和利用有利于市場興盛繁榮的因素，同時識別各種現(xiàn)實的和潛在的“環(huán)境威脅”，采取一定的措施消除和避免其不利的影響。這是現(xiàn)代營銷管理的一種基本思路，在市場的營銷管理中同樣十分有效，需要營銷者足夠重視。

一個市場的存在和發(fā)展必定有其存在和發(fā)展的合理性，這種合理性表現(xiàn)為某些相對的“優(yōu)勢”，這種優(yōu)勢是市場發(fā)展之本。

市場常見的相對優(yōu)勢主要有：（l）區(qū)位優(yōu)勢，例如靠近產(chǎn)地，容易匯集廠商；靠近交通運輸樞紐有利于降低物流成本等等。（2）信息優(yōu)勢。由于有足夠的信息流，能靈敏反映市場的供求狀況變化，發(fā)現(xiàn)“真實價格”。（3）聲譽優(yōu)勢。良好的聲譽能增加交易者彼此的信任感，減少其風(fēng)險預(yù)期和交易成本。優(yōu)勢越明顯，就越具備吸引力，越有可能成“市”。缺少優(yōu)勢的市場最終可能只是“寬”，不大可能是興旺發(fā)達(dá)的“市”。因此，作為市場的營銷管理者，營造出自己獨特而又明確的相對優(yōu)勢是營銷管理中的戰(zhàn)略性任務(wù)。

不同的市場之間會有一定的競爭。這種競爭主要表現(xiàn)為對購買力的分割。在城市農(nóng)貿(mào)市場布點、工業(yè)品市場規(guī)劃等方面這一點尤為突出，規(guī)劃布點不合理會影響市場的發(fā)展。但市場之間的競爭有時會是一種共生關(guān)系，甚至是互補(bǔ)關(guān)系。這主要是因為市場在空間上的集中，有利于匯集更多的信息，從而實現(xiàn)信息優(yōu)勢的增效，構(gòu)建出一個影響力更大覆蓋面更廣的市場群。因此在市場營銷管理中，競爭性營銷策略的設(shè)計有別于其他產(chǎn)品的營銷?；パa(bǔ)、共生、優(yōu)勢放大（增效）是處理競爭關(guān)系時必須認(rèn)真研究、充分利用的重要方面。

總之，市場的營銷和其他產(chǎn)品的營銷一樣必要。重視市場的營銷有利于提高市場的經(jīng)營管理水平，更好地滿足市場參與者的需要，也是提高市場效益的重要方面。將現(xiàn)代營銷管理的框架和方法引入市場的經(jīng)營管理活動之中，有助于目前市場管理中許多問題的解決，有助于市場的興旺發(fā)達(dá)