第一篇：大學(xué)生商務(wù)談判策劃書

桂林大學(xué)博文管理學(xué)院商務(wù)談判

策

劃

書

談判方：某建材公司

組長：NWK 組員：

日期:2015年12月25日 星期五

目錄

一、談判主題??????????????????????????3

二、談判團隊人員組成??????????????????????3

三、雙方利益及優(yōu)勢分析?????????????????????3

四、談判目標(biāo)??????????????????????????3

五、程序及具體策略???????????????????????4

六、準(zhǔn)備談判資料????????????????????????4

七、談判議程??????????????????????????4

八、（備注）制定應(yīng)急預(yù)案????????????????????5

一、談判主題

我公司與綠茶公司談判保健品項目合資合作

二、談判團隊人員組成

首席代表： 專業(yè)人員： 經(jīng)濟人員： 法律人員： 記錄人員：

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

（一）我方核心利益：

1.爭取最大的收益百分比，并且希望A方能夠用具體情況保其能夠?qū)崿F(xiàn)； 2.爭取到最大股東利益；

3.建立長期友好的合作伙伴關(guān)系。

（二）對方利益：

1.爭取最大額的投資資金（不低于50萬人民幣）2.建立長期友好的合作伙伴關(guān)系。

（三）我方優(yōu)勢和機會：

1.經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金； 2.有投資的意向，市場有多個方可選擇；

（四）我方劣勢和威脅：

1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少；

2、投資前景未明。

（五）對方優(yōu)勢：

1.已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成；

2.已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略； 3.初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。

（六）對方劣勢：

1.品牌的知名度還不夠；

2.缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：（1）擴大生產(chǎn)規(guī)模。（2）擴大宣傳力度。

四、談判目標(biāo)

（一）目標(biāo)： 1.戰(zhàn)略目標(biāo)： 體面、務(wù)實地談判保健品項目合資合作，進一步擴大宣傳力度，提高品牌知名度，擴大生產(chǎn)規(guī)模的需要，并爭取雙方長期合作關(guān)系 原因分析：讓對方盡快合作遠比要求對方出資重要，迫切要求與對方的長期合作關(guān)系。2.具體目標(biāo)：

最理想目標(biāo)：用最少的價格獲取最大的利益，我方希望最理想出資金額為50萬元人民幣，并且獲得相對應(yīng)15%的股權(quán)。

可接受目標(biāo)：出資金額為150萬元人民幣，但股權(quán)對方要給35%的股權(quán)。最低目標(biāo)：出資金額為150萬元人民幣，但對方要給30%的股份。

五、程序及具體策略

（一）開局：

1、開局方案設(shè)計

(1)營造融洽的合作談判氣氛，給對方一種輕松的合作氛圍。

(2)開場陳述：全面陳述我方觀點和立場，重點陳述雙方核心利益；耐心傾聽對方陳述，抓住對方談判要點。

(3)倡導(dǎo)：再次倡導(dǎo)我方合作態(tài)度的真誠與和平。(4)應(yīng)急：對事實進行分析，并結(jié)合相關(guān)法律依據(jù)。

（二）中期階段：

1、磋商階段

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期收益，先易后難，步步為營地爭取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼（優(yōu)厚的資金），適當(dāng)時可以退讓換取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢: 理服人，強調(diào)與我方合作成功會給對方企業(yè)發(fā)展帶來很好的空間，同時暗示對方若與我方協(xié)議失敗，無法獲取我方的資金時，會給對方企業(yè)發(fā)展帶來很大的損失，并且我方將立即與其它的公司進行談判。

(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，最后適時用聲東擊西策略，打破僵局。

（三）休局階段

休局階段：如果談判過程中在某一問題上實在無法談判，我方必要提出暫停，再根據(jù)實際情況對原有方案進行適合的調(diào)整

（四）最后談判階段：

(1)把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，與其建立長期合作關(guān)系

(3)達成協(xié)議：確定最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

六、準(zhǔn)備談判資料

1.合同范本、背景資料、對方詳細的信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料等； 2.相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》。

七、談判議程

1、雙方進程

2、介紹本次會議安排與會議人員

3、正式進入談判

4、達成協(xié)議

5、簽訂協(xié)議

6、預(yù)付定金

7、握手祝賀談判成功，拍照留戀

八、制定應(yīng)急預(yù)案

由于雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對方不同意我方占有70%的股份，而且不同意保險費計入成本。應(yīng)對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破僵局；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當(dāng)時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。

2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。應(yīng)對方案：在要求參與對方財務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤額。

3、對方要求增加先期投資額。

應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對方增加1%~2%的股份占有率或者要求對方增加5%~8%的利潤額。

（二）談判結(jié)果分析

通過這次談判，結(jié)果是令人滿意的，xx綠茶公司在這次談判的過程中在多方面的合作協(xié)議中都同意我方提出的要求，當(dāng)然其中也有點小摩擦，例如xx品牌綠茶公司在給予我方得收益百分比上僵持了一段時間，在人員安排上要求我方人員不要過多干預(yù)對方的經(jīng)營，可喜的是雙方都帶著有意合作的心態(tài)進行多次協(xié)商，雙方都做了各自的讓步。我方在這次談判中有多項提議都達到了預(yù)定的目標(biāo)。這次談判使我們認識到作為合資談判，我們需要的是更多的互利互惠的心態(tài)，不能一味地傷害友方的根本利益，友好的合作態(tài)度是這次談判的主流。在應(yīng)對各種無法預(yù)料的情況下，需要的是能把合作宗旨和實際狀況結(jié)合，制定有效的解決方案。

這次談判估計是能夠圓滿達成合作協(xié)議的，因為友方在這次的最后談判時間上都是帶著友好的態(tài)度與我們談判的，并且受到友方的盛情邀請參加該公司的周年慶典。這次談判的主題是合資經(jīng)營，是比較友好的談判，進程也是比較順利的，所以談判的進展要圍繞著主題不能硬套其它不符合主題的談判策略。

第二篇：大學(xué)生商務(wù)談判策劃書

關(guān)于浙江大學(xué)寧波理工學(xué)院購買美的熱水器的商務(wù)談判策劃書

一．雙方背景

我方院校背景：

浙江大學(xué)寧波理工學(xué)院成立于2001年6月，是由寧波市人民政府和浙江大學(xué)合作創(chuàng)辦，經(jīng)教育部和浙江省人民政府批準(zhǔn)，由寧波市政府投資建設(shè)，浙江大學(xué)負責(zé)辦學(xué)管理的全日制普通本科院校，是具有獨立法人資格的寧波市屬事業(yè)單位。2013年，位居中國獨立學(xué)院排行榜第一名。

為提高我院學(xué)生的寢室生活質(zhì)量，也是為迎接2013屆新生做準(zhǔn)備，我校決定購買200臺學(xué)生寢室用熱水器，為此與相關(guān)銷售商展開必要的商務(wù)談判。

對方企業(yè)背景：

創(chuàng)業(yè)于1968年的美的集團，是一家以家電業(yè)為主，涉足物流等領(lǐng)域的大型綜合性現(xiàn)代化企企業(yè)集團，旗下?lián)碛腥疑鲜泄?、四大產(chǎn)業(yè)集團，是中國最具規(guī)模的白色家電生產(chǎn)基地和出口基地之一。1980年，美的正式進入家電業(yè)；1981年開始使用美的品牌。目前，美的集團員工13萬人，旗下?lián)碛忻赖?、小天鵝、威靈、華凌等十余個品牌。除順德總部外，美的集團還在國內(nèi)的廣州，中山，重慶，安徽合肥及蕪湖，湖北武漢及荊州，江蘇無錫、淮安及蘇州，山西臨汾，河北邯鄲等地建有生產(chǎn)基地；并在越南、白俄羅斯建有生產(chǎn)基地。

二．談判主題

與對方取得合作，以合理的價格購買200臺美的熱水器，合理定制售后服務(wù)時間。

三．談判團隊組成

主談：付濱 輔談：朱紅

商務(wù)人員：游建章，葛洪磊，何炳華，楊桂麗，夏向陽，蘭振東，馮學(xué)麗 技術(shù)顧問：張浩瀾 財務(wù)顧問：馮強

四．雙方利益及優(yōu)略勢分析

我方優(yōu)勢：1我校建校已有12年歷史，在浙江地區(qū)乃至其他地區(qū)都享有較高的知名度。信譽良好。

2.我方是買方，可以從容選擇市場上諸多產(chǎn)品。

3.我校學(xué)生眾多，一旦與美的合作，將會保持長久的合作關(guān)系，對方優(yōu)勢：1品牌實力強硬，服務(wù)網(wǎng)點多，售后服務(wù)較好。

2.產(chǎn)品的品質(zhì)、功能是消費者最為關(guān)心的問題，也是美的電熱水器產(chǎn)品一直關(guān)注與持續(xù)提升的核心出發(fā)點。安全、快速、經(jīng)久耐用是美的電熱水器產(chǎn)品的三大關(guān)鍵指標(biāo)

我方劣勢：.1我校處在發(fā)展中，急需大批的熱水器，而在短期內(nèi)確實無法籌集大批的資金。

2.還沒有與美的類型的銷售商開展過合作，缺乏經(jīng)驗。

對方劣勢;對方與我方談判，對市場還不夠熟悉。

2.欲快速處理銷售及代理事項，時間越長對公司的損失越大 五．談判目標(biāo) 對采購熱水器的類型與規(guī)格要求

加熱方式：電熱水器，水溫調(diào)節(jié)：加熱溫度范圍/加熱溫度檔位，產(chǎn)品容量：50L-60L，內(nèi)膽材料：藍鉆，額定功率：1500W，電源性能：220V/50HZ，符合該要求的產(chǎn)品有好幾款，且大批量購買肯定會便宜。

1最優(yōu)期望目標(biāo)，該公司能容許我方采取分期付款的方式，以最低的價格購買。2第二期望目標(biāo)，無法采用分期付款的方式，以最低的價格購買。3第三期望目標(biāo)，無法采用分期付款，以較低的價格進行購買。4最低限度目標(biāo)：價格不得高于以往同類交易的價格。

以上目標(biāo)均要求購買熱水器后的安裝，調(diào)試，和售后維修服務(wù)。

目標(biāo)可行性分析;我校更會以價格適中的性價比適中的價格購買200臺熱水器，為我們更長遠的合作取得基礎(chǔ)，對于對方這是有利的，而整機保修服務(wù)時間我們不會做跟多的讓步，因為我方大批量的采購就是為了能良好的使用，希望能夠在相對的使用中得到向響應(yīng)的保障。

六.程序及談判策略。

1開局談判策略

協(xié)商式開局策略;使用協(xié)商式開局策略，以協(xié)商肯定的語言進行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感。創(chuàng)造雙方對談判的理解充滿一致性的感覺，從而使談判雙方在友好愉快的氣氛中開展工作

2談判中期策略及分析

策略（1）突出買方市場優(yōu)勢，作為買方我方有更大的自主權(quán)和靈活性，可以在幾個供應(yīng)商中選擇，適當(dāng)施加壓力迫使對方降價。

（2）當(dāng)我方作出適當(dāng)?shù)淖尣?，記得要索取回報，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以報價來換取其他更大的利益。

（3）對方提出有關(guān)條款的對策，我們采取的應(yīng)對策略是聲東擊西的策略。我們的主要目標(biāo)是實現(xiàn)低價購買。對方更多的是關(guān)心銷售量與銷售利潤，我們就借此轉(zhuǎn)移對方注意力，在圍繞這兩個方面，就以我校長期穩(wěn)定合作來誘引對方合作。

(4)突出優(yōu)勢：以資料做支撐，以理服人，強調(diào)我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬皆施，暗示若是對方與我方協(xié)議失敗將會有巨大的損失。

3休局討論方案

即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進行改動。4最后沖刺階段：

（1）把握底線，適時運用折中調(diào)和策略，嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

（2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。

七．準(zhǔn)備談判資料

（一）調(diào)查預(yù)購商品及同類商品價格及市場情況。

據(jù)統(tǒng)計，２００８年Ａ．Ｏ．史密斯在中國儲水式電熱水器市場占有率達２８．９％，已穩(wěn)居全國前二位、外資品牌第一位；其中國工廠熱水器產(chǎn)品已遠銷美國、韓國、荷蘭、新西蘭、巴西、中東等數(shù)十個國家?！敖保澳陙?，Ａ．Ｏ．史密斯年均銷售額以４０％以上的速度增長，熱水器產(chǎn)品覆蓋了全國市場。

（二）準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料《中華人民共和國合同法》 ,《貨物買賣合同公約》，,《經(jīng)濟合同法》等備注 《合同法》違約責(zé)任。

第一百零七條，當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)，或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行，采取補救措施或者賠償損失等違約責(zé)任(約金為對方損失的80%).（三）選擇人員并作合理安排，確定談判小組 應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子，成員各自的知識具有互補性，從而在解決各類問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

（四）確定目標(biāo)及可讓步尺度

談判目標(biāo)是一種體系，最低目標(biāo)（基本目標(biāo)），可接受目標(biāo)（爭取目標(biāo)）,最高目標(biāo)（期望目標(biāo)），按其重要性，確定談判雙方各自的目標(biāo)的優(yōu)先順序。八．應(yīng)急方案（談判中可能遭遇哪些困難，如何解決）如;遇談判僵局該如何處理？

對策;先將僵局的主要議題擱置在一邊，先討論下次要的議題，必要時運用權(quán)限有限策略以及觀望多家策略。

2若談判中確實發(fā)現(xiàn)對方不錯，但價格上還有還價的余地，我們將如何穩(wěn)??？

應(yīng)對;對于價格必須堅持底線，不能退讓，先用大批量的訂單作為籌碼穩(wěn)住對方，如果對方也不肯在價格上做出讓步，我們可以要求對方在對方原有的價格上提供更完善、優(yōu)秀的售后維修服務(wù)，以確保自身的利益最大化。

第三篇：大學(xué)生商務(wù)談判策劃書

關(guān)于大學(xué)生與明鏡眼睛店面老板租憑談判方案

專業(yè) 市場營銷 年級 班級 學(xué)號 姓名 談判A方： 大學(xué)生創(chuàng)業(yè)（承租方）談判B方：明鏡眼睛店面老板（出租方）

我方背景資料：來自剛剛即將畢業(yè)的大學(xué)生想在寧波大學(xué)商業(yè)街創(chuàng)業(yè)，想租間店鋪來創(chuàng)業(yè)

我方談判內(nèi)容：

1、要求B方出資讓額度不低于于8萬元人民幣整；

2、租年限為1年；

3在一年內(nèi)租方的店面在這一年之內(nèi)所有權(quán)歸A方所有

4、出租合同簽訂后，及裝修方面有我方后續(xù)負責(zé)，店面設(shè)備歸我方所有如燈具之類的物品

B方背景資料：

1、在經(jīng)營餐館生意多年，積累了一定的資金。

2、由于經(jīng)營不善想轉(zhuǎn)租出去好在其他地方經(jīng)營

B方談判內(nèi)容：

1、要求由 A方負責(zé)進行創(chuàng)業(yè)或者經(jīng)營，宣傳以及銷售；

2、要求A方對給予我方25萬元租金；

3、租年限為1年

6、風(fēng)險分擔(dān)問題（例如可以購買保險，保險費用可計入成本）；

7、利潤分配問題。

雙方共同談判目標(biāo)：

1、解決雙方（合作）前的疑難問題。

2、達到合資（合作）目的。

3尋找雙方共同利益 積極設(shè)想使雙方都有所收獲的方案，稟著客觀求成，平等互惠 講求效益來促成談判、談判主題

能夠長期的建立良好地合作關(guān)系

二、談判團隊人員組成 主談：黃以林，學(xué)生談判全權(quán)代表； 決策人：黃以林，張雪松、周民文 負責(zé)重大問題的決策；

技術(shù)顧問陳景萬，負責(zé)技術(shù)問題； 法律顧問：邢孔球，負責(zé)法律問題；

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：1此次談判資金不高于25萬元

2、一年內(nèi)b方店面所有權(quán)歸我方所有

3、店面設(shè)備部分歸于我方所有 對方利益：平等互惠

我方優(yōu)勢：

1、擁有良好地創(chuàng)業(yè)計劃 前景廣闊 我方劣勢：

1、經(jīng)營方面經(jīng)驗不足

2、對缺乏足夠的資金，需要吸引資金達不成協(xié)議將可能陷入困境 對方優(yōu)勢：

1、在經(jīng)營方面有很大的優(yōu)勢 對方劣勢：經(jīng)營不善 沒有達到預(yù)期的效果 急于轉(zhuǎn)租，四、談判目標(biāo)

1、解決雙方合資（合作）前的疑難問題。

2、達到合資（合作）目的。

2、能夠促成此次合作目標(biāo)：

1、要求B方出資讓額度不低于5元人民幣；

4、由A方負責(zé)繼續(xù)營業(yè)或者經(jīng)營其他營業(yè)方式來進行維持店面的延續(xù)；

5、B方要求年收益達到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；

6、B方要求A方對獲得租憑的使用情況進行解釋；

7、地理位置

? 位于寧波大學(xué)商業(yè)街地中心位置地理位置較為優(yōu)越人流量較多，交通便利

地理位置 位于寧波大學(xué)寧大步行街中心位置。交通便利，人流量較多從事眼鏡方面，該店經(jīng)營不善所以想店面出租轉(zhuǎn)讓。

店面詳細信息：據(jù)了解該店面經(jīng)營狀況不佳 想店面轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)讓資金為20萬至30萬元之間，從事眼鏡經(jīng)營一年，店面一層大約為90平方米共有兩層上面一層大約為60平方米，據(jù)了解該店在經(jīng)營之前，曾經(jīng)有一家也是從事眼鏡店的 在此開設(shè)不過，也是因為經(jīng)營狀況不佳所以轉(zhuǎn)讓給現(xiàn)在的“明鏡堂眼鏡”

8、利潤分配問題。

轉(zhuǎn)讓后利潤方面歸于我所有，租金一次性付給對方。不存在利潤分擔(dān)問題。

五、程序及具體策略

1、開局：

方案 一：

一、建立洽談氣氛策略1)熱烈的、積極的、友好的。雙方抱著互諒互讓，通過共同努力而簽訂一個皆大歡喜的協(xié)議，使雙方的需要都能得到滿足的態(tài)度來參加談判，使談判變成輕松愉快的事情。

2)冷淡的、對立的、緊張的。雙方抱著寸土不讓、寸利必奪、盡可能簽訂一個使自己的利益大化的協(xié)議的態(tài)度來參加談判，使談判變成沒有。

方案二：采取已退為進開局策略：。是要告知對方，我并不急于簽約，以給他們一個壓力，但同時又捧一 下對手，讓他們感到舒心，放松警惕在形式上采取了退讓，使對方能從己方的退讓中得到心理滿足，不僅思想上會放松戒備，而且作為回報，對方也會滿足己方的某些要求，而這些要求正是己方的真實目的。表現(xiàn)為先讓一步，順從對方，然后爭取主動、反守為攻。

1）以優(yōu)補劣的策略：對觀點問上闡述我方優(yōu)勢，來進行反駁

2）談判原則： 客觀求成平等互惠 講求效益 以經(jīng)濟利益為目的，以價格談判為就核心 講求談判效益。

2、中期階段：

1）走馬換將： 在第一次談判沒有取得很好的效果，出現(xiàn)僵局后，采用換將方式，來緩解對方的心情重新進行談判來促成此次談判能夠取得良好地效果。

2）對付心理戰(zhàn)的策略。有的為了使自己獲得更多的好處，有意給對手制造心理壓力。例如，給對方提供較差的談判環(huán)境，使對方人員之間有私下磋商的空間條件，或在談判時面對陽光而坐等。又如，在談判中突然退席與他人交談，或故意不聽對方講話，然后又要求對方重述。再如，在談判之余，有的有意評價你的性格、衣著和風(fēng)度，講一些使你不愉快的話等。

3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以答應(yīng)部分要求來換取其它更大利益； 4）突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以德服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失；同時我方秉著客觀求成的態(tài)度，來進行談判。

5）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

3、休 局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

4、最后談判階段：

1）把握底線: 適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用

最后通牒策略

實施最后通牒失敗后的補救

1.新指示法: 一旦最后通牒失效, 己方不妨向?qū)Ψ秸f, 剛剛從上級那里獲得了新的指示, 可以在新的條件基礎(chǔ)上進行新一輪談判。這樣無形中就把最后通牒的失誤、條件變化的責(zé)任推到了上級的頭上。這種 從上級那里獲得的新指示!可真可假, 當(dāng)然, 也絕沒有那種傻乎乎的對手會問是真的還是假的。

2.換將法: 最后通牒失敗后, 為了消除對方的成見, 緩和雙方的緊張關(guān)系, 可采用換將法。用新的一組談判隊伍取代以前的談判人員, 這樣就在無形中使發(fā)出最后通牒的人 和最后通牒一起成為過去, 從而順理成章地開始了新一輪談判。更換談判人員,首要的是更換談判的主談人或負責(zé)人, 在級別上可以是平級, 也可以是上級。3.重新出價法: 最后通牒的失敗也就是對方拒絕了己方提出的交易條件。己方如果想挽救談判,使談判取得成功, 往往要做出一些讓步。但有時己方由于某些客觀或主觀原因, 不能妥協(xié)退讓, 這時,可以采取一種與原先出價本質(zhì)不同的出價, 即重新出價法, 而不是在原來出價基礎(chǔ)上的讓步。這種重新出價法可以是一種新的談判思路, 也可以是一種全新的方案。重新出價法是一種很好地保全最后通牒失敗方面子的補救方法

（2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

（3）達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定簽訂合同時間。

六、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》

備注：《合同法》違約責(zé)任

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責(zé)任 以及對于出租合同所需用的資料，等

七、制定應(yīng)急預(yù)案

在談判前期準(zhǔn)備幾種預(yù)案以便談判出現(xiàn)僵局出現(xiàn) 可以緩談判僵局，在第開局時如果開具沒有得到良好地效應(yīng)那么，我們采用多種方案來應(yīng)付緊急預(yù)案 有

(1)滿意感策略：針對合作型談判對手實施滿意感策略，旨在使對方感到溫暖，促使對方為雙方共同利益盡早達成協(xié)議。

(2)時間期限策略：商務(wù)談判種類繁多，規(guī)模不一，但從時間發(fā)展進程上分析，卻都具有某些共同之處。例如，不管談判怎樣曲折和困難，所有的談判都會有個結(jié)局。又如，談判雙方常常是在談判臨近結(jié)束之前，才做出實質(zhì)性讓步。時間期限策略就是要抓住談判雙方在時間上的共性和特點，適時地明確談判的結(jié)束時間，以促使雙方在互利互讓的前提下，及時和圓滿地結(jié)束談判。應(yīng)對方案：就著和好往來，適當(dāng)讓步

1)迂回策略。實施迂回策略要求避免與談判對手直接進行正面沖突，而要引導(dǎo)對方為雙方的共同利益去設(shè)想多種選擇方案，努力將談判引向成功。

第四篇：大學(xué)生模擬商務(wù)談判策劃書

南昌師范學(xué)院

商務(wù)談判

策

劃

書

組員： 林翹雯、彭益帥、劉泓、陳港、陶林峰我方公司：廣東龍的集團有限公司

對方公司：廣百電器公司

組員：彭泓鑫、陳鑫、吳嘉晨、鄭鈺鈺、廖盛磊

一、談判雙方公司背景

（我方：廣東龍的集團有限公司；乙方：廣百電器公司）

我方（乙方）：

廣東龍的集團有限公司創(chuàng)立于1999年,位于珠江三角洲腹地——廣東省中山市，是以精品家電為核心，業(yè)務(wù)跨電子科技、照明、貿(mào)易、進出口、醫(yī)療器材等行業(yè)的大型企業(yè)集團公司。龍的集團屬下有16家子公司，員工近4000人，資產(chǎn)近8個億，年銷售額達20多個億。迄今，龍的建設(shè)了遍布全國的3000多家銷售終端網(wǎng)點，100多家售后服務(wù)網(wǎng)點，產(chǎn)品贏得了廣泛的社會認可。同時，龍的產(chǎn)品暢銷海內(nèi)外，尤其在北美、歐洲、日本、中東、臺灣等國家和地區(qū)久享盛譽，每年出口額均高速增長，龍的精品家電已發(fā)展至包括電水壺、吸塵器、電須刀、電熨斗、電磁爐、榨汁機、電吹風(fēng)、煮蛋器、多士爐、加濕器十大系列產(chǎn)品線，擁有幾百款產(chǎn)品的龐大陣容。

目前，龍的已成為實力雄厚、社會認可的知名企業(yè)集團，產(chǎn)品及品牌取得了累累碩果，先后獲得“中國名牌產(chǎn)品”、“國家免檢產(chǎn)品”、“廣東省名牌產(chǎn)品”、“中國小家電十大影響力品牌”、“2005年上海市場暢銷品牌”、“廣東省著名商標(biāo)”等榮譽；龍的集團被國家、省有關(guān)部門先后授予“中國守合同重信用企業(yè)”及“AAA＋中國信用企業(yè)”，“廣東省高新技術(shù)企業(yè)”、“廣東省企業(yè)技術(shù)中心”等榮譽稱號！面向未來，龍的將秉承以人為本的一貫作風(fēng)，在“國產(chǎn)精品家電第一品牌”的目標(biāo)統(tǒng)領(lǐng)下，精益求精制造領(lǐng)先的精品家電產(chǎn)品，為消費者創(chuàng)造精致生活境界，實現(xiàn)“輕松生活，輕松享受”的理想本質(zhì)，把龍的集團創(chuàng)建成為世界級的中國企業(yè)。

甲方：廣百電器公司

廣百電器公司是廣百股份有限公司的子公司，以電器專業(yè)連鎖發(fā)展模式，通過家電零售終端的集中采購、統(tǒng)一配送，建立一個集品牌代理、連鎖零售、安裝維修服務(wù)于一體的大型電器零售企業(yè)。是廣州市最有實力的電器公司之一，具有 16年大型電器商場的綜合營銷經(jīng)驗，電器經(jīng)營品種達 1萬多種，擁有 300多個國內(nèi)外知名品牌的客戶資源，是中外電器客商在廣州地區(qū)必爭的合作伙伴，在消費者當(dāng)中有著良好的口碑。在市內(nèi)乃至國內(nèi)都享有良好的信譽和知名度。

廣百遵循中高檔、時尚化和緊貼時代進步潮流的定位，以家庭為消費對象，實施 “一站式 ”配套經(jīng)營，實現(xiàn)市場的差異化經(jīng)營，打造 “最有價值的銷售平臺 ”。

二、談判主題

對入場費、場地租金和支付方式等重要問題進行磋商。

三、談判團隊人員組成

我方：主談：林翹雯，負責(zé)談判的協(xié)調(diào)與溝通；

業(yè)務(wù)經(jīng)理：彭益帥，負責(zé)產(chǎn)品的推銷與市場開發(fā)的協(xié)商；

財務(wù)經(jīng)理：劉泓，負責(zé)價格及費用的協(xié)商；

法律顧問：陳港，負責(zé)法律問題的協(xié)商，審核合同文本

書記員：陶林峰，負責(zé)記錄談判內(nèi)容，傳遞相關(guān)文件資料； 我方：主談：彭泓鑫，負責(zé)談判的協(xié)調(diào)與溝通；

業(yè)務(wù)經(jīng)理：陳鑫，負責(zé)產(chǎn)品的推銷與市場開發(fā)的協(xié)商；

財務(wù)經(jīng)理：廖盛磊，負責(zé)價格及費用的協(xié)商；

法律顧問：鄭鈺鈺，負責(zé)法律問題的協(xié)商，審核合同文本

書記員：吳嘉晨，負責(zé)記錄談判內(nèi)容，傳遞相關(guān)文件資料；

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 我方核心利益：

1、用最低的價格達成協(xié)議，并建立長期合作關(guān)系。對方利益：最高的價格達成協(xié)議，創(chuàng)造更多的利潤。我方優(yōu)勢 ：

1、企業(yè)口碑好產(chǎn)品質(zhì)量過硬，知名度高。

2、企業(yè)規(guī)模大，售后服務(wù)好，資金雄厚。

3、企業(yè)產(chǎn)品品種多，業(yè)務(wù)跨度廣。

3、對方對方缺少貨源，供貨緊張。我方劣勢：競爭對手多。

對方優(yōu)勢：

1、廣州最有實力電器公司之一具有長期營銷經(jīng)驗。

2、電器品種多，擁有300多個國內(nèi)外知名品牌客戶資源。

3、在國內(nèi)知名度高。對方劣勢：

1、競爭大，市場占有率較低。

2、缺少貨源，供貨緊張。

五、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：

1、和平談判，按我方的條件達成合作協(xié)議 ① 報價：入場費20萬、場地租金200、支付方式：25天回款一次

② 底線：我方最高談成目標(biāo)：入場費30萬

場地租金350/月

支付方式：30天回次款

我方最低談成目標(biāo)：

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出我方產(chǎn)品的優(yōu)勢以及在市場上的強大競爭力，入場費

30萬

場地租金350/月

支付方式：30天回次款的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于被動地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉

輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓承擔(dān)運費來換取其它更大利益。

（4）欲擒故縱策略：對于志在必得的交易談判，故意通過各種措施，讓對方感到自己是滿不在乎的態(tài)度，從而壓制對手開價，確保己方成功。

(5)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，(6)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系(3)達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

七、準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》 備注：《合同法》違約責(zé)任

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料

八、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是首次合作，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對方不同意我方對報價：最低談成目標(biāo)115元/套出售3500套中用餐具；150出售3700套西餐具表示異議

應(yīng)對方案：

六、應(yīng)急預(yù)案

若廣百公司不同意以上方案，談判代表應(yīng)指出：龍的集團是已經(jīng)國際化的知名大品牌，而廣百公司在中國電器銷售連鎖企業(yè)中也很知名，入駐廣百電器，本就是一項雙贏的策略；并且，在中國，國美、蘇寧等賣場也是很知名的連鎖銷售企業(yè)，我方并非只有廣百一個選擇，可以圍繞這兩點來為我們爭取最大的利益

2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對措施：

避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。

第五篇：大學(xué)生商務(wù)談判大賽策劃書

大學(xué)生商務(wù)談判大賽策劃書

一、活動背景：為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識，商務(wù)貿(mào)易協(xié)會決定11月中旬舉辦首屆大學(xué)生商務(wù)談判大賽。協(xié)會將通過了解同學(xué)們對商務(wù)談判的認知狀況，舉行一系列有關(guān)商務(wù)談判技巧性和實用性的講座，加強理論與實踐的聯(lián)系，讓同學(xué)們切實參與到本次大賽之中，體驗商務(wù)談判的本質(zhì)。為更好地開展本次大賽，現(xiàn)特制訂本計劃。

二、活動主旨：本活動極大地營造商業(yè)談判氣氛，提高全院師生對商業(yè)性知識的積極能動性，加強理論聯(lián)系實際，充分展現(xiàn)華師學(xué)子的智慧和風(fēng)采,為校區(qū)培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才，務(wù)求令全院師生全情投入到大賽中，使商務(wù)談判大賽成為校區(qū)品牌活動。

三、活動意義：首屆商務(wù)談判大賽的開展，將帶動校區(qū)學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識的積極性。為培養(yǎng)新型的就業(yè)、學(xué)習(xí)理念打下基礎(chǔ)，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和市場需求結(jié)合起來，同時為將來的就業(yè)或進一步學(xué)習(xí)提供了一次實踐和煅煉的機會，有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對市場競爭的能力。

四、活動簡介：

（一）活動主題：薪火相傳，商務(wù)新風(fēng)

（二）活動時間：xx年11月18日xx年12月16日

（三）活動地點：體育館（決賽地點）

（四）活動對象：華南師范大學(xué)南海校區(qū)全體學(xué)生

（五）主辦單位：共青團華南師范大學(xué)南海學(xué)院委員會

（六）承辦單位：華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會

（七）贊助單位：

五、活動內(nèi)容：分為初賽、復(fù)賽、決賽三個階段。

（一）初賽階段

1、全院學(xué)生均可參加,每個團總支要求至少派出一支5人組成團隊或自由組隊參加初賽（倡議團隊結(jié)構(gòu)組成由2個專業(yè)或以上，多個年級組成）。初賽提交作品商務(wù)談判企劃書。作品要求有電子版及文本版。

2、比賽方式：讓參賽隊伍根據(jù)所策劃出來的企劃書、策劃書進行為時10分鐘的講解。

（二）復(fù)賽階段

1、經(jīng)評審委員會評選出的初賽晉級隊（8支）參加復(fù)賽。復(fù)賽采取淘汰賽形式，進入復(fù)賽的隊伍在初賽結(jié)果出來時，現(xiàn)場抽取復(fù)賽題目和對手。兩天時間準(zhǔn)備復(fù)賽工作。

2、復(fù)賽要求： 每個參賽隊伍根據(jù)所抽取的題目和對手，在規(guī)定的30分鐘內(nèi)與對手進行現(xiàn)場商業(yè)談判。

（三）決賽階段

1、經(jīng)由評審委員會評審?fù)ㄟ^的4支復(fù)賽隊伍，于xx年12月9日參加決賽。決賽內(nèi)容分為現(xiàn)場商業(yè)談判（60%）、合作性靈活談判（40%）2個部分。

2、現(xiàn)場商業(yè)談判過程由決賽隊伍根據(jù)之前所抽取題目和對手進行。合作性靈活談判策劃題目現(xiàn)場抽取，由兩個團隊分別抽出3人組合為一支6人隊伍與另一支隊伍進行談判。

（四）評比方式

1、商務(wù)談判大賽初賽、復(fù)賽操作方法：大賽評委會針對初賽參賽作品，再根據(jù)參賽團隊的解釋表現(xiàn)進行認真評審，評委會評選出進入復(fù)賽的作品，并將回饋評審意見給參賽隊伍；復(fù)賽隊伍可根據(jù)評審意見自己的表現(xiàn)進行完善。復(fù)賽將評選出4支隊伍進入決賽。

2、商務(wù)談判大賽決賽操作方法：根據(jù)評委的打分，現(xiàn)場進行獎項評選。

3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評選委員會所有。

六、活動獎勵措施：

（一）首屆商務(wù)談判大賽比賽獎項、獎金及獎品設(shè)置

1、團體獎：一等獎、二等獎各一隊，優(yōu)秀獎兩隊。一等獎獎金200元、獎杯一個及榮譽證書；二等獎獎金100元、獎杯一個及榮譽證書；優(yōu)秀獎榮譽證書。最佳團總支組織獎，獎杯一個。最佳人氣獎一隊，榮譽證書及紀(jì)念品。

2、個人獎：xx華師商務(wù)談判新星獎一名；個人獎獎筆記本一本及獎杯一個。

（二）參賽選手可根據(jù)《學(xué)生手冊》的規(guī)定加德育分。

七、活動時間進程：

（一）活動啟動：xx年11月17日，向各個團總支發(fā)參賽通知書，xx年11月18日，召開發(fā)布會； xx年11月19日，在商業(yè)街召開咨詢會；

（二）宣傳活動：xx年11月17日xx年12月16日

（三）團總支內(nèi)部組合團隊并提交參賽隊伍名單：xx年11月18日――xx年11月23日；

（四）參賽團隊培訓(xùn)：xx年11月25日xx年11月27日分3輪：（同時開展網(wǎng)絡(luò)教程）第1輪：邀請老師對參賽團隊或有興趣的同學(xué)開展商務(wù)禮儀培訓(xùn)；第2輪：邀請老師開展商務(wù)談判基礎(chǔ)知識講座；第3輪：邀請企業(yè)代表開展商務(wù)談判技巧，經(jīng)驗講座；

（五）初賽作品制作: xx年11月27日xx年12月1日；

（六）初賽作品提交：文本版及電子版于xx年12月1日前提交；

（七）初賽比賽：xx年12月3日（星期三）：

（八）初賽結(jié)果公布：xx年12月4日；

（九）復(fù)賽前期準(zhǔn)備：xx年12月4日xx年12月8日；

（十）復(fù)賽階段：xx年12月9日（星期二）；

（十一）復(fù)賽結(jié)果公布：xx年12月9日；

（十二）決賽準(zhǔn)備階段：xx年12月9日xx年12月14日；

（十三）決賽時間：xx年12月16日（星期二）。

八、活動可行性分析：通過參與初賽、復(fù)賽、決賽，可以使商務(wù)談判的概念深入人心，在全校區(qū)形成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍。經(jīng)過前期廣泛的，多角的宣傳后，如線上：網(wǎng)站，q群，廣播等；線下：咨詢會，發(fā)布會，商務(wù)廊，平面宣傳等；在同學(xué)們中將商務(wù)談判的理念深入同學(xué)的思想，加深同學(xué)們對商務(wù)談判的認知程度，為活動開展做好鋪墊，由此活動將會更有效地開展；通過多種的培訓(xùn)，培養(yǎng)參賽團隊，廣大有興趣的同學(xué)商務(wù)禮儀，商務(wù)談判等的知識與深化同學(xué)的思想理念，從而提高活動整體質(zhì)量；通過團總支組織比賽，使活動更有效地開展，有效地保證活動的參與度；綜上所述，通過宣傳，活動的推廣，活動開展，能全面地將活動推向全體師生，將使師生們對商務(wù)談判有更深刻的認識。

九、活動聲明：

（一）本次活動各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊所有，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個人不得侵權(quán)。

（二）未經(jīng)本活動組辦單位同意，不得使用有關(guān)于本次活動所有作品作商業(yè)宣傳用途。

（三）本活動最終解釋權(quán)歸華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會所有。

附：活動負責(zé)人聯(lián)系方式：周妍萍 *** 共青團華南師范大學(xué)南海學(xué)院委員會 華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會二〇〇九年十月三十日