第一篇：超贏專業(yè)版實戰(zhàn)手冊

超贏專業(yè)版實戰(zhàn)手冊：六戰(zhàn)法

明天創(chuàng)業(yè)將正式上市交易，由于創(chuàng)業(yè)板個股處于創(chuàng)業(yè)初期，發(fā)展速度快。長期而言具有更好的成長空間。另一個方面，由于創(chuàng)業(yè)板個股流通盤相對較小，比較容易控制，游資等市場主力用少量資金即可實現(xiàn)較大的漲幅，其極高的波動性提供了獲取高收益的機會。但是，其波動性風險也是顯而易見的。所以，在投資創(chuàng)業(yè)板個股的時候，我們不僅要從基本面上進行挖掘發(fā)展?jié)摿姟⒕哂懈蟪砷L空間的個股。更應(yīng)該從交易的本質(zhì)上尋找機會、果斷出擊，同時控制好波動性風險。但在實際應(yīng)用中沒有實用的工具是難以做到操作的準確性的，超贏專業(yè)版正是為了適應(yīng)這需求而推出的版本。在創(chuàng)業(yè)版正式上市之際，為了讓更多新用戶盡快熟悉新功能。今天和明天的路演略做調(diào)整。原定的KDJ、MACD、BOLL等傳統(tǒng)指標與DDE指標的綜合分析實戰(zhàn)技巧延遲到下周。今天主要給大家介紹《超贏專業(yè)版實戰(zhàn)手冊》的內(nèi)容。今天前三個用法，明天講解后三個主要用法。

戰(zhàn)法一---------牛股篩選 兵器：超贏實時監(jiān)控功能

對于所有做股票的投資者，都會遇到選股的問題，如何準確的選股，尤其是挖掘一些漲時氣勢如虹的牛股，卻是很多人一直可遇不可求的問題，而在超贏專業(yè)版中已經(jīng)為您完美的解決了該個問題。

大家都知道，股票的漲跌很大程度上取決于主力盤中的動向，主力操盤一般都會經(jīng)過以下幾個階段：進莊前的準備、建倉吸貨、洗盤震倉、拉抬、整理、拉高、出貨，投資者如能掌握主力操盤的每一階段，必將大大增加盈利幾率，專業(yè)版利器超贏實時監(jiān)控就是專門針對監(jiān)控盤中主力資金流向所開發(fā)的一個強大功能。無論是主力盤中的建倉，洗盤，出貨等各種行為都能看的異常通透！

進入方式：任何個股日K線界面右下角點擊TOP按鈕即可調(diào)出該功能

功能精髓：大戶、超大戶增倉意味著主力籌碼趨向收集，個股后市看好，反之則表明主力出貨意圖明顯，逢高可兌現(xiàn)獲利盤。實戰(zhàn)案例解析

大楊創(chuàng)世，不愧為近日股市中的一只驚世黑馬，短短20個交易日，股價大幅飆升105%，令無數(shù)追尋牛股的投資者羨慕不已，該股主力運籌帷幄，大漲前期已經(jīng)經(jīng)歷了建倉，洗盤等階段，大智慧數(shù)據(jù)顯示，陰線前夕，該股主力增減倉指標DDX連續(xù)多天翻紅，而股價卻始終每天保持1個多點的速率緩速小幅上推，主力低位吸籌跡象十分明顯，我們了解，但凡股價大幅拉升前夕，多數(shù)個股均需經(jīng)歷洗盤階段，果不其然，9.10日該股早盤大幅拉升后股價突然掉頭一路向下，當天幾乎以最低價收盤，無數(shù)投資者都被這種空頭氣氛所蒙蔽，于是紛紛拋出手中廉價籌碼，但大智慧超贏數(shù)據(jù)顯示，雖然K線極其難看，但當天大戶、超大戶累計增倉超100萬，主力洗盤現(xiàn)象已十分明顯，十分幸運的是，股價總體還在低位運行，結(jié)合量能指標我們很明顯可以看出，成交量已經(jīng)開始明顯增加，這時穩(wěn)健的投資者建倉時點開始顯現(xiàn)。

戰(zhàn)法2——短線掘金 兵器：單數(shù)差

對于投資者來說，把握短線的漲跌趨勢可謂是困難重重，傳統(tǒng)的分析方法不僅僅要對“價、量、時、空”復(fù)合形態(tài)進行系統(tǒng)研究，而且對盤中主力異常掛單，異常成交，都要進行研判，這樣一來一回不僅浪費了大量寶貴時間，當一些技術(shù)指標背離時投資者心里還是一頭霧水，不知所謂。

超贏專業(yè)版，專門針對短線行為，獨創(chuàng)短線交易決策系統(tǒng)-----單數(shù)差，對于做好短線的投資者而言，有了這套系統(tǒng)，把握個股盤中趨勢顯得游刃有余。

進入方式：個股分時頁面下敲擊“CJDS+enter”即可進入短線決策系統(tǒng) 功能精髓：單數(shù)差紅柱，且紅柱不斷增高，明顯的機構(gòu)增倉模式，短線向好 實戰(zhàn)案例解析：

金智科技，尾盤出現(xiàn)了大幅拉升走勢，對于做短線的投資者而言，對于此類個股是十分向往的，我們注意到，該股股價走勢十分怪異，開盤后3小時股價一路隨均線窄幅震蕩，對于一般投資者而言，看到如此情形，可能就會將您手中的籌碼傾囊而出，追尋其他強勢股了，但大智慧數(shù)據(jù)顯示，該股橫盤整理期間，單數(shù)差指標一路飄紅，且紅柱不斷增高，機構(gòu)增倉明顯，根據(jù)分筆成交在現(xiàn)數(shù)據(jù)顯示，該股橫盤期間買盤位置大壓單跡象明顯，這是明顯的主力通過在賣三以外檔位制造假賣單從而在賣

一、賣二檔位處來達到吸貨的目的，午后14：00左右，量能顯著增加，這時投資者買入時機已經(jīng)來臨，時隔不久，股價便出現(xiàn)一波快速的拉升，這時一些沒有介入的投資者后悔不已，但之后股價出現(xiàn)了小幅回調(diào)，但單數(shù)差指標依舊不改其走勢，表明之前一波的拉升屬于主力大幅拉升前夕的試盤行為，我們認為，在均價線附近應(yīng)是不錯的買點，該買點比較可靠。

戰(zhàn)法3——波段點金

兵器：TRT個股順勢交易系統(tǒng)

波段操作獲取高利潤的難點就是如何把握趨勢是否結(jié)束！大智慧TRT順勢交易系統(tǒng)，對能個股所運行的階段做很精確的提示，很容易我們就能看到個股的趨勢處于什么狀態(tài)，也就很好的指導(dǎo)了我們的具體操作，適合波段精選個股的分析。進入方式：“TRT+回車”即可進入該系統(tǒng)頁面

功能精髓：B點買入，S點賣出，操作及其簡單，能對個股、板塊，以及不同的時間周期（如30分鐘）發(fā)出準確趨勢買賣信號，讓您在順勢而為中享受極大的活力樂趣。

原理：順勢交易系統(tǒng)，利用交易所授權(quán)數(shù)據(jù)，模擬機構(gòu)、游資操盤手法，且模擬個股漲跌規(guī)律，精準揭示買入點，賣出點。操盤要點

1、B點買入，S點賣出紅色持股，藍色持幣，能對各大板塊及板塊中的個股準確發(fā)出買賣信號，操作極其簡單。

2、每日提示明日如何操作光標切換某日K線，系統(tǒng)將自動揭示次日操作策略。

3、K線形態(tài)指明誘多與誘空行為紅色外邊框，藍色實體的K線形態(tài)屬洗盤行為，是一個持股信號，藍色外邊框黑色實體的K線形態(tài)屬誘多行為，是持幣信號。

第二篇：區(qū)域經(jīng)理實戰(zhàn)手冊讀后感

《區(qū)域經(jīng)理實戰(zhàn)手冊》讀后感

海外業(yè)務(wù)部

高 羽

商場如戰(zhàn)場，戰(zhàn)場由不同的戰(zhàn)區(qū)形成戰(zhàn)線，商場也是由不同的區(qū)域拼圖完善公司產(chǎn)品的競爭力。無論是“農(nóng)村包圍城市”還是“主要戰(zhàn)場帶動次要戰(zhàn)場”，不談公司對于銷售區(qū)域的統(tǒng)一規(guī)劃，僅對于每一個區(qū)域來說，用人、戰(zhàn)略都至關(guān)重要，對于區(qū)域銷售來說，進入合適的區(qū)域、管理好每個區(qū)域，都需要充分的智慧和能力。通過為期近一個月的閱讀，《區(qū)域經(jīng)理實戰(zhàn)手冊》給了我不少思路上的借鑒。

當然，盡管《區(qū)域經(jīng)理實戰(zhàn)手冊》只是一本針對于國內(nèi)市場、快銷行業(yè)的實戰(zhàn)經(jīng)驗總結(jié)，但對于銷售所有的行業(yè)類別來說，都有著相通的部分和共用的思路，如下也將個人的體會作個整理。

一、角色篇

1、角色定位

對于一名區(qū)域經(jīng)理來說，最先要做的，是對自己角色的定位，這就諸如前不久科室反復(fù)進行的“海外區(qū)域外派人員職責定位”討論是類似的，明確崗位職責，尤其是明確自己個人的角色與目標是做好工作的前提。在這一思考過程中，我也參照第二章的案例為自己做一個SWOT分析。

我的優(yōu)勢（Strength）：誠懇踏實、積極樂觀，富有創(chuàng)意，善于編輯，并且擁有一個好的身體；

我的劣勢（Weakness）：英語語言能力欠缺，業(yè)務(wù)經(jīng)驗不足，部分時候有“膽怯”心態(tài)或是說給人放不開的感覺；

我的機會（Opportunity）：區(qū)域市場開發(fā)進行中，可以自始至終學習整個業(yè)務(wù)流程操作，并且GCC其他市場尚未開拓，前期信息搜集與溝通過程是自己很好的提升機會；其次廣泛的興趣使自己身心保持健康，偶爾的靈感會給自己工作帶來不少幫助；

我的威脅（Threaten）：最大的威脅是個人對自己沒有詳細的規(guī)劃，主要包括職業(yè)成長規(guī)劃與個人學習規(guī)劃，尚未給自己設(shè)立階段目標與遠期規(guī)劃。需要對自己規(guī)劃的思維導(dǎo)圖進行分類和分析，找準主次，繼而實施。

2、目標設(shè)定和執(zhí)行

正如平日工作每次會議、匯報中領(lǐng)導(dǎo)要求的“落地計劃”一樣，本書中也尤其提到了如何設(shè)立職業(yè)目標。首先，目標應(yīng)該是現(xiàn)實的、能夠取得的，其次，目標應(yīng)該量化、可行、有彈性并且公開。設(shè)定目標，需要不斷反問自己：達到目標最好的辦法是什么？達到目標我將得到什么。

成功往往有一條理由就足夠了，但是對于失敗來說，卻是可以找到多種多樣的因素。在目標執(zhí)行的時候，難免會出現(xiàn)延誤、出現(xiàn)失敗，但以結(jié)果為導(dǎo)向的目標更多的是讓我們從執(zhí)行中體會過程，讓失敗形成經(jīng)驗，推動此后的成功。

3、良好的習慣為成功護航

我個人理解的良好的習慣，就好比公司的“5S”制度，規(guī)范物件的收納和擺放讓生活形成規(guī)律，讓工作提高效率。銷售思路、銷售工具都有規(guī)律的存放在大腦，在需要使用的時候信手拈來。

1、PDCA循環(huán)形成固定工作機制，讓工作有計劃、勤執(zhí)行、多檢驗，不能保證疏而不漏，但至少可以保證有律可循，2、真誠大于技巧，用心多于用腦，一個好的“人品”，這不是說RP爆發(fā)的意思，而是指個人的人格品性，會讓交流和業(yè)務(wù)來的更加順其自然。

4、綜合營銷管理能力

對于一個區(qū)域銷售經(jīng)理來說，需要在知道和管理區(qū)域內(nèi)銷售工作的同時，協(xié)助市場部做好區(qū)域市場的調(diào)研、宣傳、促銷等活動。營銷是一個區(qū)域銷售經(jīng)理的核心工作，但只有建立良好的管理基礎(chǔ)，銷售才能活動持續(xù)的增長。一個區(qū)域的銷售永遠不可能只是鼠目寸光，貪圖單次的利益，而是在長遠的基礎(chǔ)上，和經(jīng)銷商一起實現(xiàn)共贏，放長線，釣大魚。

在看“太太口服液”西安區(qū)域案例（P56）的時候，區(qū)域經(jīng)理的兩個做法讓我聯(lián)系到我們部門多次提及的思路。該案例中區(qū)域經(jīng)理首先規(guī)定了產(chǎn)品的基本零售價，使價格穩(wěn)定不再混亂；其次，他本著“寧缺毋濫”的原則精心挑選可靠的經(jīng)銷商來取代以前的代理商，并向他們傳達新的銷售政策，傳遞信心。這就好比我們的馬來西亞和印尼、澳大利亞和新西蘭，我們的價格由市場決定，而不是經(jīng)銷商一味的要求降價支持，保證價格的規(guī)范和穩(wěn)定，防止竄貨的可能；而對于重要市場經(jīng)銷商的選擇，需要2-3家意向經(jīng)銷商多方對比，挑選最合適的經(jīng)銷商。

再回到綜合營銷管理能力上，書上歸類的很全面，包括區(qū)域市場策劃能力、讓人信服的專業(yè)造詣、教練的技能、統(tǒng)帥力和情報處理能力五點。

結(jié)合我們MAXUS大通的區(qū)域市場情況，對于五點能力的理解，我也附上個人的心得體會。

4.1 區(qū)域市場策劃能力

對于一個區(qū)域市場來說，熟悉項目主計劃內(nèi)容，并且制定各內(nèi)容的時間節(jié)點，這就是很重要的策劃能力之一，對于商務(wù)洽談的策略、發(fā)運后的上市計劃、銷量執(zhí)行，都涵蓋在策劃的范疇。

4.2 讓人信服的專業(yè)造詣 這一點毋庸置疑，專業(yè)，最基本的來說，要了解MAXUS車型配置，了解相應(yīng)競品的車型配置；此外，還需要專業(yè)的經(jīng)銷商管理體系、專業(yè)的銷售話術(shù)。

4.3 教練的技能

區(qū)域經(jīng)理，需要懂得如何指導(dǎo)和促進區(qū)域銷售，對現(xiàn)階段的我們來說，體現(xiàn)在指導(dǎo)經(jīng)銷商了解并執(zhí)行我們主機廠的商務(wù)政策，以及指導(dǎo)經(jīng)銷商遵循我方的經(jīng)銷商管理體系進行信息交互與執(zhí)行。

4.4 統(tǒng)帥力

區(qū)域銷售往往是一個團隊，而不僅僅是憑靠一個人一夫當關(guān)便能在市場競爭中萬夫莫開，對于區(qū)域主管經(jīng)理來說，統(tǒng)帥團隊，發(fā)揮各人，這也是重要的能力標準。

4.5 情報處理能力

區(qū)域經(jīng)理要能搜集市場信息（競品配置、價格、推廣），并且結(jié)合我們產(chǎn)品進行情報處理，提煉銷售點及競爭策略；其次，對于區(qū)域經(jīng)理情報處理能力，還有一個要點是對經(jīng)銷商信息的掌握，比如財務(wù)報表、進銷存月報、市場推廣計劃、網(wǎng)絡(luò)鋪貨狀態(tài)……一系列的情報處理能力。

5、十八般武藝

在五大綜合營銷管理能力的基礎(chǔ)上，本書也衍伸了多種能力，堪比十八般武藝。很多的內(nèi)容之前也略有提及，歸納總結(jié)，我覺得可以分成如下的三個部分：

5.1 心理調(diào)節(jié)

適應(yīng)能力、良好的心理素質(zhì)、個人魅力、控制情緒的能力、幽默的能力、自律；

5.2 規(guī)劃能力 學習能力、計劃能力、洞察力和判斷力、創(chuàng)造力； 5.3團隊協(xié)作

管理能力、溝通能力、指導(dǎo)力、體力、激勵的能力、演講的能力、傾聽的能力、人際管理的能力。

可能分類未必非常的準確，但這些能力的組合，無異是給區(qū)域銷售經(jīng)理本人提供一套組合拳，應(yīng)付可能出現(xiàn)的各類問題，在未發(fā)生之前未雨綢繆，在發(fā)生之時臨危不亂，在解決完成之后團隊分享。

二、市場篇

1、首戰(zhàn)必勝

在看案例的時候，“零售店的店員最喜歡賣的是自己最熟悉的產(chǎn)品”讓我聯(lián)想到混合展廳銷售的情況，比如我們某些二級網(wǎng)點，經(jīng)銷商既代理依維柯，又代理我們MAXUS大通，在這種情況下，若銷售人員不了解大通的賣點與銷售話術(shù)，在客戶來店的時候，自然而然，銷售人員同等情況下更愿意推銷他熟悉的依維柯，甚至，大通都可能被當作“犧牲品”成為別的車型的陪襯。

因此，在此案例中我收獲到兩點，其一是我們對經(jīng)銷商銷售人員的培訓至關(guān)重要，其二，對銷售人員的激勵政策很大程度也決定銷售人員在擁有多個產(chǎn)品的時候?qū)︿N售MAXUS大通的積極性。

2、管理好區(qū)域市場

無論是渠道管理，還是經(jīng)銷商管理，我們都是在保證區(qū)域市場穩(wěn)健運行的基礎(chǔ)上提高銷量。銷量是我們的最終目的，但銷量之前，讓策略先行，讓管理跟進。

本章給我最大的體會，是管理表格的運用。在市場開發(fā)前期，有新市場開發(fā)計劃表（P168）以及服務(wù)代表商店服務(wù)記錄（P169），雖然和我們汽車產(chǎn)業(yè)銷售并非特別相關(guān)，但也有很大的參考意義。我們還是應(yīng)該以BP模板為基礎(chǔ)，遵循市場開發(fā)的思路，遵循我們海外業(yè)務(wù)部的項目進展流程。還是那句必須先有計劃，再有執(zhí)行，銷售和服務(wù)并進，及時響應(yīng)和跟蹤。

對于經(jīng)銷商管理來說，我們已經(jīng)有了一套運行中的經(jīng)銷商管理體系，作為月度報告信息的收集者，在這一點上我也是深有體會?，F(xiàn)在我們還無法像該書中快銷行業(yè)統(tǒng)計如此的詳細，但諸如本書P197重要客戶診斷表，對我們來說，就是一個潛客搜集表以及大客戶管理表，這是目前我們的薄弱項目。再已開始終端銷售的海外市場中，目前僅馬來西亞和南非能保持每月的大客戶信息更新，當然，對于一個新產(chǎn)品進入新的市場，信息的搜集也是循序漸進，隨著市場進展的深入，還是需要保障經(jīng)銷商對于經(jīng)銷商管理內(nèi)容的及時搜集與提供。

當然對我們的管理體系來說，進銷存月報、市場推廣計劃、市場終端銷售信息等表格，都是需要持續(xù)的貫徹進行。

3、讓我們做的更好

楊總曾經(jīng)在培訓的時候給我們講過“殺手”和“保鏢”這兩個角色，很符合這一章表述。在進入市場達到的不同階段，我們也應(yīng)用不同的身份讓區(qū)域市場更好的運轉(zhuǎn)，實現(xiàn)穩(wěn)中有升。對于目前我們進入的大部分市場，MAXUS還是一個殺手的角色，并且還是一個在實戰(zhàn)中成長的殺手。我們的武器就是精準的分析，熟練運用4P，運用合理的競爭對比。

要做的更好，還需要不斷的反思與總結(jié)。反思，就好比PDCA循環(huán)中的Check，以及我們必要的Lessons learned，總結(jié)經(jīng)驗和教訓，而不是一味的追究責任。但凡經(jīng)歷的過程，都要成為以后的基礎(chǔ)和根據(jù)，這對于個人和團隊，都大有幫助。計劃+實施+總結(jié)+再實踐=更好的結(jié)果。

三、組織篇

也許對于目前的我來說，此篇章并不適用，但身為團隊中的一員，我也從個人的角度理解有關(guān)“率領(lǐng)高績效區(qū)域團隊”和“與公司高層的良性互動”表述的含義。

1、率領(lǐng)高績效區(qū)域團隊

就好比現(xiàn)在的中東區(qū)域，我們有主管任經(jīng)理，有富有經(jīng)驗的管經(jīng)理，還有我這樣業(yè)務(wù)尚缺但持續(xù)努力的新人。2013年半年考核剛過，我也了解到有關(guān)銷售考核的要點與標準，這對于我對個人能力的要求有了更新的認識。

對于一個銷售人員來說，最重要，可以占到80%的考核分量的便是銷量完成情況，與此相關(guān)，簡要來說，像書中P257能力評估表中列舉的一樣，積極性、應(yīng)變能力、協(xié)調(diào)能力、商品知識、服務(wù)態(tài)度、成本意識，都是需要具備的能力，作為開始實踐的一名員工，我們也應(yīng)對應(yīng)知應(yīng)會的能力進行總結(jié)與提高。

在本章節(jié)中，最具借鑒意義的，便是銷售人員行動管理，行動管理，便是有多樣化的表單搭配完成?？蛻舭菰L基準表、月拜訪計劃表、一周走訪路線計劃表、銷售代表周工作報告表、當月銷售總體情況分析表、終端/零售狀況分析、下月工作計劃等等，形成好的規(guī)劃與記錄。

2、與公司高層的良性互動

負起下屬的責任，需要的是有效、主動的溝通，以及形成良好的信任。各居其位，各司其職，崗位的性質(zhì)便是理性主導(dǎo)下的定量，人際的交流溝通則是感性的真誠對待。這就結(jié)合了第一篇章的角色篇與第二篇章的市場篇，對自己個人發(fā)展來說，這也是一套組合拳。舉一個題外話，就像近期搬遷到新的住處，剛?cè)胱〉那皟商欤驗槲覠o意蹭掉了他擋在走道中間防止老鼠進屋的木板，他一通埋怨，讓我覺得他是一個極其冷漠的小市民。但近日因為家里裝寬帶，有機會和他在樓梯口閑聊了許久，才發(fā)現(xiàn)他是個很善談的大叔。交流互動，總會有那么點幫助，無論對于改變印象，或者是其他更實際的幫助。

好書千遍讀，這才是我個人淺顯的讀后感受，日后還需進一步理解，并真正把優(yōu)秀理念實踐。<完>

第三篇：醫(yī)藥代表實戰(zhàn)手冊

醫(yī)藥代表實戰(zhàn)手冊

一：淺析醫(yī)生處方的ABC原則

在臨床工作中，當遇到目標醫(yī)院銷售遲不能上量時，很多銷售代表會將原因簡單歸結(jié)為自已帶金費用太低，但事實并非完全如此，當我們真正明白醫(yī)生處方的ABC原則之后，我們就會明白，我們需要做的工作還很多很多！何謂ABC原則呢？試闡述如下：

做為經(jīng)常在一線的臨床代表，我相信很多代表都會看到，當醫(yī)生面對病人處方時，是開一種藥還是多種藥？我相信絕大多數(shù)大夫都會選擇開三種以及三種藥以上，為什么呢？醫(yī)生開具處方時通常會有以下幾種原則：

一，治療性原則，所謂醫(yī)者父母心，我相們絕大數(shù)大夫都還是有良知的，在絕大多數(shù)藥品都帶金的情況下，醫(yī)生還是會傾向于開具能有明顯治療效果的藥品，以達到治療病人病癥的目的。

二，經(jīng)濟性原則，由于目前很多醫(yī)院都在限制大處方，故在同樣有治療效果的情況下，絕大多數(shù)大夫還是傾向于處方價格相對低廉的藥品。

三，利益最大化原則，我相信只要做過帶金銷售的醫(yī)藥代表對此都會有所體會，在此不再贅述。

所以，當醫(yī)生給病人處方三種或三種以上的藥品時，我們可以簡單理解為：A這種藥品是專門用于治療使用，有明確療效的產(chǎn)品，B這種藥品是輔助治療用藥品，C可能純粹就是經(jīng)濟利益需要可開可不開的藥品，請仔細想一下，你的藥品應(yīng)該扮演什么樣的角色？是A？是B？還是C？

二：如何發(fā)醫(yī)院潛力

我們知道，要評估一個醫(yī)院的銷售潛力，首先應(yīng)該是評估目標醫(yī)生的銷售潛力，所以目標醫(yī)生的銷售潛力總和就等于醫(yī)院的銷售潛力，筆者在實際工作中，經(jīng)常聽到有些銷售代表沾沾自喜：“我某某醫(yī)院現(xiàn)在一個月都銷一千多盒了，沒有辦法再上量了?。憾F(xiàn)實情況果真如此嗎？我看未必，現(xiàn)試分析如下：

一，還原銷量法，將現(xiàn)有醫(yī)院月銷量具體回歸到每個客戶身上，分別計算單個醫(yī)生的貢獻量，從而評估不同醫(yī)生的貢獻率，比如假定一個醫(yī)院一個月銷量一千盒，用還原銷量法不難得出，張醫(yī)生用多少，王醫(yī)生用多少等等。

二，計算銷售潛力，公式很簡單，一個醫(yī)生的月銷售潛力等于該醫(yī)生當月坐診天數(shù)乘以門診病人數(shù)乘以適用該藥的病人比例乘以單位處方量，通過計算，我們很容易得出某個目標客戶理論上可以給我們的貢獻量。

三，觀察醫(yī)生的處方習慣，了解醫(yī)生在什么情況下選用我們的產(chǎn)品，即我們產(chǎn)品在醫(yī)生心目中的產(chǎn)品定位，要知道不同的醫(yī)生對我們的產(chǎn)品會有不同的定位的，同時了解醫(yī)生給病人每次的單位處方量。

四，假定計算醫(yī)生銷售潛力的公式中，坐診天數(shù)和門診病人數(shù)是一定量的話，那么公式中適用病人的比例和單位處方量就成了變量，因此，要想讓計算出的數(shù)字達到我們的理想狀態(tài)，我們就必須改變公式中的變量，即擴大產(chǎn)品的賣點，讓醫(yī)生能選用更多比例的病人使用該產(chǎn)品，二就是改病醫(yī)生給病人的單位處方量，如果醫(yī)生以前老是只給病人開一盒藥的話，要想辦法說服大夫一次給病人開兩盒（前題是病人有承受能力的情況下。）通過以上改變，醫(yī)院的處方量將會大大增加。

五，現(xiàn)在的目標客戶夠嗎？當產(chǎn)品賣點外延的時候是不是也意味著科室的外延？所以我們應(yīng)該想辦法找到更多能處方我們產(chǎn)品的科室及醫(yī)生。

三：藥劑科主任性格分析

無論是新藥進入醫(yī)院的臨床銷售，還是每個月的貨款回籠，制藥企業(yè)的銷售人員都得過藥劑科主任這道關(guān)，否則您將一事無成。所以，我們一定要深入地研究他們的性格特征，以便采取針對性的應(yīng)對措施，使我們的處方藥銷售起到事半功倍的效果。

通過十幾年的一線工作和銷售培訓，集數(shù)百醫(yī)藥代表和商務(wù)代表的實戰(zhàn)經(jīng)驗，我們把醫(yī)院藥劑科主任的性格特征分成四種類型，他們分別是驅(qū)動型、外向型、分析型和友善型。

一、驅(qū)動型藥劑科主任的性格卣魅縵攏?BR>

1.他們有爭強好勝的個性，高度自信，對人對己的要求都很高，喜歡當領(lǐng)導(dǎo)人物，并不時向醫(yī)藥代表和商務(wù)代表顯示，他們完全掌握和控制新藥的準入權(quán)和貨款的支付權(quán)；

2.他們自以為地位顯赫，不太重視人際關(guān)系，喜歡對醫(yī)藥代表、商務(wù)代表，甚至對部屬發(fā)號施令；

3.他們經(jīng)常采取強勢的工作作風，堅決要求醫(yī)藥代表和商務(wù)代表服從他的指令，有時對部屬也是這樣；

4.他們的執(zhí)行力很強，做決策果斷負責，處理業(yè)務(wù)直接快速，但是沒有耐心。

以上的文字描述不一定很準確，理解也會模糊，如果我們把影視劇和娛樂界中的名人加以對照，心中便有更加深刻的概念。

這種類型的名人有李?艾科卡、巴頓將軍、麥克?阿瑟將軍和足球運動員范大將軍。

針對這種類型的藥劑科主任，我們有以下的應(yīng)對方法：

1.每次拜訪以前，我們都要做好完善的準備工作，如醫(yī)院的醫(yī)療技術(shù)、藥劑科的管理、個人的興趣愛好、新藥的賣點、產(chǎn)品說明書的主要內(nèi)容、銷售工具、談話的方式、臨床應(yīng)用案例和數(shù)據(jù)等；

2.在拜訪中，我們一定要表現(xiàn)專業(yè)的形象，如果是女主任，要根據(jù)她的喜好，對自己精心地修飾一番，以便讓她對您產(chǎn)生良好的第一印象。當我們介紹公司和新藥時，一定要用討教的口氣，直截了當?shù)剡M行專業(yè)化介紹；

3.在溝通中，我們要時刻提醒自己，他們有爭強好勝的個性，所以有不同的觀點和想法是正常的。我們要盡量避免與其產(chǎn)生直接的對立，要用開放性的問題詢問他們的不同意見，不時向他們討教建設(shè)性的建議；

4.最后一點是最重要的，我們要利用一切機會，用正面且恰當?shù)脑~語來肯定他們，贊美他們。

二、外向型藥劑科主任的性格特征如下：

1.他們的性格很外向，具有豁達的人生觀，對人熱情大方，注重人際關(guān)系，以便透過良好的人際關(guān)系來完成自己的工作目標和達到其他目的；

2.他們的自我評價很高，喜歡吸引身邊同仁的注意，經(jīng)常會講一些奇聞趣事來改變環(huán)境的氣氛，有時也會講一些引以為豪的事情，希望借此來提高自己的形象和地位；

3.他們具有很強的說服能力，引經(jīng)據(jù)典，旁征博引，與他們溝通可讓人產(chǎn)生信賴的感覺；

4.與他們溝通時，他們的情緒總是顯得很激動，手舞足蹈，難以控制自己的感情。

這種類型的名人有、肯尼迪、拳王阿里、卡斯特羅和國內(nèi)娛樂界的名人如張惠妹等，很多杰出的醫(yī)藥代表或商務(wù)代表就是屬于這一類型的。

針對這種類型的藥劑科主任，我們有以下的應(yīng)對方法：

1.與他們溝通時，多談?wù)撍麄兊暮陚ト松繕?、重要的工作目標和對自己子女的期望，不時用開放性的問題詢問，讓他們情不自禁地放下自己的架子，滔滔不絕地談?wù)撟约旱氖虑?，這是給他們的最好的禮物；

2.要說服他們接受你的觀點或想法，盡量利用知名客戶的案例，提供具體的證據(jù)來支持你的觀點或想法；

3.在他們身上花多點時間，以便建立良好的關(guān)系。邀請他們外出就餐或活動時，最好讓他們帶著自己的家屬一起參加，這種方法可以容易地營造一種歡娛的氣氛，讓他們?nèi)叶紝δ惝a(chǎn)生好感；

4.如果舉行新藥推介會或年終答謝會，盡量邀請他們上臺發(fā)言，讓他們成名，讓他們成功；

5.經(jīng)常交換雙方的期望和想法，但是要做到點到為止，盡量不要談?wù)撨^多的細節(jié)。

第四篇：贏富證券免費實戰(zhàn)培訓

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贏富證券免費實戰(zhàn)培訓 之三如何判斷大盤漲跌

因為很多網(wǎng)友希望把昨晚的講義法上來，所以今天把昨晚在贏富證券網(wǎng)上uc講解大盤分析的大綱總結(jié)出來，大家可以收藏；

一、為什么要理解大盤，分析大盤：

1、大盤就是市場的方向，市場中95%的股票中期走勢是和大盤一致的，不了解大盤的中期走勢，就無法在保證操作的盈利，可能導(dǎo)致套牢和虧損；

2、不同的大盤環(huán)境，要用不同的盈利模式，就像四季輪回，不同的季節(jié)要播種不同的農(nóng)作物一樣； 1）、從周期上：中線盈利模式；短線盈利模式 2）、從方向上：做多盈利模式；作空盈利模式；

在明確大盤方向和漲跌周期后，要挑選相應(yīng)的盈利模式進行操作； 盈利模式用對了，收益就增加了，盈利速度也提高了；

二、對大盤的基本認識：

1、大盤走勢的基本要素： 波動？波段？趨勢？

2、走勢的形成： 1）、市場的基本走勢要素是撥動； 連續(xù)兩個波動，構(gòu)成一個波段； 連續(xù)三個以上的波動構(gòu)成一個趨勢；

市場的走勢是從波動開始的，連續(xù)的波動就形成了趨勢； 2）、趨勢是一種結(jié)果，應(yīng)該從判斷波動開始進行走勢分析； 3）、市場的趨勢是由連續(xù)的波動組成：多頭波動——空頭波動——多頭波動——空頭波動； 4）、當該出現(xiàn)短期空頭波動的時候不出現(xiàn)，就代表著市場中出現(xiàn)了一股中線多頭力量——意味著市場要產(chǎn)生一次中線上漲；案例2007年3月份的大盤突破； 5）、牛市：一個波動比一個波動高，熊市：一個波動比一個波動低； 6）、任何的市場中走時總是“鋸齒狀”的，有高就有低，所以，“五天之后不追漲，五天之后不殺跌”就不會高買低賣，追漲殺跌；

三、確認大盤的三種趨勢： MACD的涵義、理解、用途： 1）、MACD代表的是指數(shù)或者股價漲跌的加速度，不代表趨勢：

所以，MACD的金叉、死叉并不代表趨勢的股價的趨勢向下或者向上，只代表趨勢是否加速或者減速； 2）、MACD是一個衡量中線多頭力量增加或減少的指標，不適短線指標，所以不能作為短線的判斷依據(jù)； 3）、當大盤前期上漲，而目前MACD高位死叉時，代表上漲支撐趨勢的力量已經(jīng)減弱，市場轉(zhuǎn)為橫盤震蕩走勢；

所以，市場分為三種走勢：上漲、橫盤、下跌；

橫盤震蕩走勢的操作時股市中的關(guān)鍵——將在下面的課程中具體講解；

四、板塊與大盤中短線漲跌幅； 1）、大盤的上漲分為中線上漲，短線上漲； 中線上漲：帶動大盤的是中線多頭力量； 短線上漲：帶動大盤的是短線多頭力量； 2）、如果大盤的上漲是由一批穩(wěn)步攀升的21-55天的股票構(gòu)成的，那么大盤就是被中線多頭推動的，同時大盤在走中線行情——這是不要追漲殺跌，拿住中線股讓盈利穩(wěn)步增加是最好的獲利方法； 3）、如果大盤的上漲是由已經(jīng)形成21-55天的中線下跌通道的空頭股的反彈帶動的，那么大盤就是短線反彈，在上漲3、5后就會出現(xiàn)回落；

五、利空利好與大盤的關(guān)系；

六、大判頂?shù)椎呐袛啵?/p>

有些內(nèi)容因為時間緊，沒講完，將在最近的晚間培訓中接著交流，每天早9點以后，和晚上7點半以后，可以到下面的uc房間交流：

? 《韓非贏富操作觀點》8月13——笑迎5000點！選股何去何從！

一、是看多！還是看空！是害怕、擔心！還是根據(jù)資金與走勢讓股市為你賺錢？！大盤再次收陽線！這是對低估股市多頭力量的打擊，我曾反復(fù)前掉過，“既然是牛市就不要忽左忽右！”回首中國股市每一次大牛市，都是心里堅定，技術(shù)過硬的人最終取得了最大的收益——記住：主力不走大盤不會見頂！你自己盈利多少，或者你心里的恐慌與興奮不能對大盤有任何影響！政府政策的變化，如果沒有影響主力、資金的流出，也不會對大盤有任何影響！看新聞！聽消息！害怕大盤見頂同樣不是作股票的方 二、二八現(xiàn)象與選股

大盤這次突破4300點以后二八現(xiàn)象明顯！

開始是五朵金花——地產(chǎn)、銀行、保險、有色、煤炭上漲，其他個股不是震蕩，就是繼續(xù)回落——這一點我在5月30號的大跌之前就講過“放量的低價股的下跌，至少3個月內(nèi)不會再上漲！放棄低價股！主作高價股！”

到了8月8號，轉(zhuǎn)為了中國銀行、工商銀行兩只獨秀，其余個股癱瘓！

“股市到底怎么了！為什么我賺了指數(shù)不賺錢？”很多股友一篇質(zhì)疑之聲！打來很多電話，問我現(xiàn)在該怎么辦？

很簡單！“市場上只有兩只股票的上漲不叫牛市！擔心和害怕解決不了任何問題——如果能解決問題那就坐在家里害怕好了！”這種情況在我炒股十幾年中屢見不鮮，很簡單！大盤還沒漲玩！制定好你的計劃：

1、作中線：堅決持有五朵金花！——作中線想翻倍，就不要在乎三五天的下跌！不能承受這種心理壓力的也不要說自己是作中線的！

2、作短線：前面放量拉升，縮量回調(diào)5天的！股價上方20%沒有套牢盤的！買入！沒有問題！——短線是比眼光、比操作時機的戰(zhàn)場！想隨便買一只股票就拉升，也純粹是無稽之談！

三、大盤后期走勢：

中國銀行、工商銀行回踩時就是五朵金花和主力建倉的低價股拉升之時！中國銀行、工商銀行對資金的分流會壓住中、短線股的上漲！——這是再簡單不過的股市運行規(guī)則！5000點不是頂！

記?。汗墒袧q勢因為有資金進入!股市跌勢因為有資金流出！但是漲跌和頂?shù)子刑烊乐畡e：

1、底：是因為主力進入；

2、頂：是因為主力出貨！

3、漲：有資金進入!

4、跌：有資金流出！

為什么在你看到下跌的時候賣出，但是后面又拉升了？！就是沒有分清底和頂，與張跌的區(qū)別。?

一、分倉的重要性：

有些朋友總是抱怨沒有抓到牛股，一問“你買了幾只股票？”“一只呀！”還挺有理！就買一只股票抓到牛股那才叫好運氣呢！還有的朋友問“老師，我買到牛股了！但是賺得少？”“買到牛股了，你怎么能賺得少呢？”“我買了二十多只股票！”買了幾十只股票想多賺也難！1)、分倉可以大大提高抓住牛股的概率，讓收益超過大盤； 2）、分倉可以減小個股的風險，就算某只股票出現(xiàn)了意想不到的以外——摘牌了！停牌了！收益也不會少；

二、什么叫分倉，分倉的基本概念：

分倉：把所有錢都買一只股票，叫分一個倉；買兩只股票，叫分兩個倉；分倉就是買入股票的數(shù)量。

開倉：開始買入股票； 閉倉：賣出股票； 清倉：把股票都賣光； 輕倉：50%以下 重倉：80%以上；

倉數(shù)：買入不同股票的個數(shù)； 前倉：首先買入的倉位； 后倉：后買入的倉位 中倉：中線倉位 短倉：短線倉位 底倉：買在最低點，最早買入的倉位——除非中先走壞不，否則不輕易賣出 浮倉：根據(jù)股價的波動，作高拋低吸的倉位；

多倉：多頭倉位——因為市場被多頭控制著，市場將上漲所買入的倉位； 空（頭）倉：空頭倉位——因為市場要下跌，而建立的倉位——多在期貨上；

三、開倉的條件與流程：

1、確定市場環(huán)境： 多頭市場？ 空頭市場？ 短線市場？ 中線市場？

所用工具：大盤走勢、趨勢線、macd，kdj

2、確定開倉方向：

中線多頭股（龍頭股）：提前大盤創(chuàng)新高（縮量）； 短線多頭股（熱點股）：提前大盤創(chuàng)新高（放量）；

3、確定買入時機： 中線突破點； 短線回踩點；

4、跟蹤判斷空倉時機：

大盤：由上升轉(zhuǎn)為震蕩；或者由上漲/震蕩轉(zhuǎn)為下跌； 短線：多頭力量衰竭——逆勢下跌放量；或者放巨量 中線：縮量變放量；或者中線形態(tài)走壞

四、輕倉與重倉的調(diào)控：

確定大盤中線多頭還是短線多頭； 市場形成中線多頭：重倉；市場只是短線多頭：輕倉；

五、倉數(shù)： 1、10萬以下：3-5個倉位 2、10-100萬：5-10個倉位 3、100-500萬：10-15個倉位（待續(xù)：）

六、前倉與后倉

七、中倉與短倉

八、底倉與浮倉

第五篇：房地產(chǎn)中介實戰(zhàn)手冊(目錄)

前言

成功經(jīng)紀人必備的六大心態(tài)

第一部分：房地產(chǎn)概念的認識

一 房地產(chǎn)行業(yè)基本常識

二 房地產(chǎn)常用術(shù)語介紹

三 房地產(chǎn)產(chǎn)品類型介紹

四 房地產(chǎn)建筑基礎(chǔ)知識

五 房地產(chǎn)規(guī)劃基礎(chǔ)知識

第二部分：房地產(chǎn)銷售的基本知識

一 按揭

二 房地產(chǎn)交易流程

三 看樓秘籍

1.看樓前準備工作

2.帶客注意事項

3.案場操作

4.看完房的操作

5.讓顧客下定的術(shù)語

第三部分：新兵理論營

一 基本理論

二 顧客的4大心理階段

三 無敵溝通法則

1.什么叫做溝通

2.溝通的重要性

3.溝通的意義/目的4.人際溝通類別

5.溝通理念/原則

6.會議管理概述

四 如何把好第1分鐘的關(guān)

1.見客戶前準備

2.見客溝通過程

3.拜訪四部曲

五 如何進入高效的溝通——傾聽與表達

六 如何引導(dǎo)客戶認知產(chǎn)品之價值所在七 如何通過提問來成交客戶

八 如何運用正確的身體語言展開銷售

九 如何辨析客戶成交的信號

十 如何開拓陌生市場

十一 如何促使客戶自動轉(zhuǎn)介紹

十二 客戶屬性的四大類型

第四部分：新兵實戰(zhàn)營

一 經(jīng)紀人守店技巧

二 房產(chǎn)銷售四字秘訣

三 開發(fā)客源10大技巧

四 成功經(jīng)紀人和失敗經(jīng)紀人日常工作的區(qū)別

五 經(jīng)紀人最影響業(yè)績的24種壞習慣

六 討人喜歡的28個原則

七 逼意向金的技巧

八 經(jīng)紀人的17個錯誤銷售方式

九 談?wù)劚朴喖夹g(shù)

十 說服業(yè)主降價的策略

十一 讓銷售業(yè)績增長的帶看技巧 十二 經(jīng)紀人接待客戶的禮儀

十三 經(jīng)紀人帶看房屋劣勢處理

十四 電話逼訂實戰(zhàn)技巧

十五 房產(chǎn)經(jīng)紀人議價技巧

十六 房產(chǎn)經(jīng)紀人與業(yè)主的交流話術(shù) 十七 房產(chǎn)經(jīng)紀人不該說的9種話 十八 房產(chǎn)中介如何留住人才

十九 客戶逼定成交常見20種方法 二十 如何砍掉業(yè)主的房屋出價

二十一 如何應(yīng)對房東的跳（反）價

二十二 發(fā)布到網(wǎng)站的房源為什么沒有效用 二十三 二手房源選擇之“四法寶”比較 二十四 二手房價格談判技巧

第五部分：新兵特訓營

一 中介實戰(zhàn)課堂

1.中介實戰(zhàn)之1：接待篇

2.中介實戰(zhàn)之2：看房篇

3.中介實戰(zhàn)之3：談判篇

4.中介人員常遇問題及解答

5.中介業(yè)務(wù)員的19條生存法則

二 落地必學10招

1.正確使用名片

2.客戶來源分析

3.客戶購房原因分類

4.給10個客戶要買的理由

5.十種典型成交話術(shù)

6.太貴了！太貴了？

7.擺臺簽約技巧

8.客戶管理的三大步驟

9.跟蹤客戶技巧

10.隨機應(yīng)變八大技巧

結(jié)語

八種不合適做中介的人——你適合嗎？ 心態(tài)決定一切