第一篇：萬科某項(xiàng)目現(xiàn)場銷售資料

萬科某項(xiàng)目現(xiàn)場銷售資料

關(guān)鍵詞： 萬科某項(xiàng)目現(xiàn)場銷售資料

銷售過程應(yīng)對策略

策略A：準(zhǔn)備階段

客戶購買心理特點(diǎn) 售樓員準(zhǔn)備的提綱

求 實(shí) 用 房 屋 區(qū) 位 低 價(jià) 位 環(huán)境 求 方 便 房地產(chǎn)產(chǎn)品 求美、求新 價(jià) 格 追求建筑文化品位 其他 求保值、增值 投機(jī)獲利

策略B：善于發(fā)現(xiàn)潛在客戶

銷售人員在銷售過程中，要發(fā)現(xiàn)客戶，發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，善待客戶。因?yàn)闈撛谙M(fèi)者的來源，有因響應(yīng)房地產(chǎn)企業(yè)廣告而至的；還有來自營銷人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員的激活與挖掘。

策略C：樹立第一印象

消費(fèi)者對銷售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開場白十分敏感，銷售人員應(yīng)親切禮貌、真誠務(wù)實(shí)，給消費(fèi)者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導(dǎo)客戶對房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。

策略D：介紹

介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過程中隨機(jī)應(yīng)變，一面引導(dǎo)消費(fèi)者，一面配合消費(fèi)者，關(guān)鍵是針對消費(fèi)者的需求，真誠的做好參謀，提供給消費(fèi)者合適的房地產(chǎn)商品。

策略E：談判 銷售人員用銷售技巧，使消費(fèi)者有決定購買的意向；使消費(fèi)者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品完全能滿足需求；說服消費(fèi)者堅(jiān)決采取購買行動(dòng)。

策略F：面對拒絕

面對拒絕------銷售人員面對的拒絕，可能就是機(jī)遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回報(bào)。如客戶確有購買意向，應(yīng)為其做更詳細(xì)的分析、介紹。

拒絕是消費(fèi)者在消費(fèi)過程中最常見的抗拒行為。銷售人員必須巧妙的消除消費(fèi)者疑慮，同時(shí)銷售人員要分析拒絕的原因，實(shí)施對策?？赡艿脑蛴校?/p>

1、購買，需要進(jìn)一步了解房地產(chǎn)實(shí)際的情況；

2、推脫之詞，不想購買或無能力購買；

3、有購買能力，單希望價(jià)格能優(yōu)惠；

4、消費(fèi)者建立談判優(yōu)勢，支配銷售人員。

策略G：對不同消費(fèi)者個(gè)性的對策

對不同個(gè)性的消費(fèi)者，銷售人員可采用不同的對策，可獲得較高的銷售成功率，具體見下表。

消費(fèi)者個(gè)性及其對策

類型：理性型：

特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不經(jīng)意被銷售人員說服，對不明之處詳細(xì)追問。

采取對策：說明防地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，介紹內(nèi)容絕對需真實(shí)，爭取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。

類型：感情型

特征：天性激動(dòng)，易受外界刺激，能很快就做決定。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。

類型：猶豫型 特征：反復(fù)不斷

采取對策：態(tài)度堅(jiān)決而自信，取得消費(fèi)者的信賴，并幫助其決定。

類型：借故拖延型

特征：個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四。

采取對策：追求消費(fèi)者不能真正消費(fèi)的原因。設(shè)法解決免得受其拖累。類型：沉默寡言型

特征：出言謹(jǐn)慎，反映冷漠，外表嚴(yán)肅。

采取對策：介紹產(chǎn)品，還需以親切、誠懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求對癥下藥

盛氣凌人型

特征：趾高氣昂，以下馬威來嚇唬銷售員，常拒銷售人員于千里之外。

采取對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，恭維消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者“弱點(diǎn)”。

類型：喋喋不休型

因過分小心，凡大小事皆在考慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。

采取對策：銷售人員需內(nèi)取得信任，加強(qiáng)其對產(chǎn)品的信心。從下定金到簽約須快刀斬亂麻。

類型：迷信型

特征：缺乏自我主導(dǎo)意識(shí)，決定權(quán)操作于“神意”或風(fēng)水

采取對策：盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。

策略 F ：舉例說明

當(dāng)客戶不明白你在說什么的時(shí)候，最簡單的方法就是舉例說明！當(dāng)你想引導(dǎo)客戶購買你的產(chǎn)品時(shí)，最簡單的方法就是舉例說明！

客戶看過所需要的戶型，非常滿意，但還需要回家和自己家人商量

答：是的，買房是一件大事，肯定要和您的家人商量一下。但是我相信你也知道，好房子是不等人的，不過您今天還是先回去和你的家人商量一下，但這套房子我只能為你保留一天，過了明天你沒有定的話就屬于別人，您只能選擇別的房型，月底您還沒有定的話，您將也不在享受96折的優(yōu)惠只能享受98折，到時(shí)你還是可以來找我買房，可我要求你一件事，就是千萬別找我要這個(gè)折扣，我真的無能為力。

客戶非常想買現(xiàn)房，可是客戶所需現(xiàn)房的價(jià)錢，要么過高，要么沒有，要么還沒考慮好，客戶無法承受又不愿意買期房

答：首先要明確客戶是否著急入住，如著急入住，主動(dòng)向客戶推薦其他較好樓盤和客戶成為朋友后，提出讓他推薦有無需要“星園”的朋友來看看。

若不著急入住可采用方法；

1、動(dòng)之以情-----------您今天可能因?yàn)榈冗@套房子，要等到明年才能入住，可您換來的，卻是一輩子可以享受只有萬科物業(yè)才能為您提供的生活環(huán)境和尊貴品質(zhì)啊！您覺得還有什么比您，生活的環(huán)境更重要的呢？您可以告訴我嗎？我真的很想知道？

2、找切入點(diǎn)------------中國發(fā)展的這么快，經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定升長，很有可能將來會(huì)向日本和美國一樣，那么現(xiàn)在中國的發(fā)展就需要大量的人才。公司在開發(fā)三期的初期經(jīng)過嚴(yán)格的市場調(diào)查分析，從而把三期開發(fā)定位毛胚房，您知道為什么嗎？公司目的只有兩個(gè)；一是、降低成本，讓你買到好房子的同時(shí)再少花一筆很可觀的錢。二是、暫時(shí)五環(huán)周遍還沒有學(xué)校，那么公司希望您用節(jié)約出來的錢為你的孩子做一個(gè)5年或者8年學(xué)習(xí)計(jì)劃，公司表達(dá)的一點(diǎn)心意。但肯不肯為你的孩子做這個(gè)計(jì)劃現(xiàn)在就看你的了，您說是嗎？

策略 G：針對現(xiàn)場銷控的解決方法

時(shí)間過長、左思右慮不下定金的客戶

由銷控臺(tái)直接叫談單人員并告之您還有10分鐘的保留時(shí)間考慮，請抓緊，已經(jīng)有人在看這套房子了。

客戶左右為難，不知定那一套要逼迫客戶

引導(dǎo)客戶做一至兩個(gè)人的互動(dòng)。例：由談單人喊到：“控臺(tái)！幫我看一下天琴1701，有沒有賣掉！”控臺(tái)回答：“對不起，已經(jīng)賣了！”“1703有沒有賣掉”“對不起，已經(jīng)賣掉了”“1706可不可以介紹”“恭喜你，還可以介紹，但要抓緊時(shí)間，有人現(xiàn)在正在看房”

針對糾纏價(jià)格的解決方法：

1.無意向客戶：停止糾纏，節(jié)約時(shí)間。

2.意向客戶：采用“動(dòng)景生情”的方法，通常是不要再與客戶爭論價(jià)格問題，換一個(gè)主題來和客戶溝通，達(dá)到讓客戶對你的抵御防線降低。

例：是的，先生承認(rèn)我們的價(jià)格是比周遍的樓盤要貴，但我希望你不要光看價(jià)格，就您而言今天花這么多的錢買房子無非是希望家里有個(gè)舒適的環(huán)境，而這也是你為你的家人上了一份無形的保險(xiǎn)，所以我認(rèn)為安全和環(huán)境對你而言尤其重要，這份心意也是無法用錢來衡量的。您說是嗎？

何況我們的價(jià)格其實(shí)并不貴，如果你現(xiàn)在還是覺得貴，您能告訴我貴在那里、您為什么會(huì)覺得貴？（找出原因；物業(yè)、車位、價(jià)格、地段、環(huán)境）

針對無意向客戶但要求看樣板間的客戶 “對不起！我們的樣板間今天在做清潔護(hù)理，可能最快要到下周才能完工，您看著這樣好嗎？我先幫您介紹一下小區(qū)環(huán)境，等一下您幫我留一下電話，等重新開放，我回先通知您，您準(zhǔn)備好2000元定金，和家人一起來看房?！?3.48元物業(yè)費(fèi)有點(diǎn)貴

有在外國居住的經(jīng)驗(yàn)客戶，都對外國60年代的房保養(yǎng)的很好很有感觸。物業(yè)是長期的服務(wù)，長遠(yuǎn)的考慮。每月實(shí)際也就多支出100多元，少到外面吃頓飯就夠了，對生活不會(huì)有影響。享受的卻比其他小區(qū)好很多?，F(xiàn)在是星園入住初期，將來全面入住后，管理費(fèi)用應(yīng)有所降低，可以靠業(yè)主委員會(huì)來調(diào)整價(jià)格。另外，萬科的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)高、服務(wù)理念超前、對員工的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)技巧等的培訓(xùn)到位等，也是我們的優(yōu)勢。我們的使命是持續(xù)超越我們的顧客不斷增長的需求。全心全意全為您---我們的服務(wù)宗旨。從客戶的需求定我們的標(biāo)準(zhǔn)，是我們的服務(wù)優(yōu)勢之一。

接待客戶的標(biāo)準(zhǔn)用語和忌諱用語

1、客戶進(jìn)門——?dú)g迎光臨，有什么需要我?guī)椭膯幔?/p>

2、講沙盤 ——你需要多大面積的？你所接受的價(jià)格范圍是多少？你現(xiàn)在需求 是現(xiàn)房還是期房什么？

3、針對客戶的承諾—— 要求絕對杜絕用肯定的語氣來回答（因該可以吧！因該沒有問題！因該不會(huì)的?。?/p>

4、當(dāng)客戶問敏感的問題——這樣，為了對您負(fù)責(zé)，你剛剛說的問題我又是第一次遇到，你等一下我去幫你問問？（馬上找負(fù)責(zé)人問清情況）交通不好

其實(shí)北京現(xiàn)在哪不都在堵車，亞運(yùn)村以后有奧運(yùn)場館，市政肯定會(huì)大力改善亞運(yùn)區(qū)域的交通，絕對會(huì)作出北京最通暢的道路，只是時(shí)間的問題，別的地方?jīng)]準(zhǔn)什么時(shí)候會(huì)動(dòng)。再過2年地鐵通了以后，也可以減緩交通壓力。該區(qū)域的交通將會(huì)有很大改善。

星園1-3期客戶選樓引導(dǎo)

目前星園戶型1-3期的樓盤同時(shí)銷售，相對戶型較多，每期都有各自的優(yōu)勢，為客戶提供了較大的選擇空間，造成客戶在選房時(shí)舉棋不定，比較猶豫，影響成交速度；另外形成了一部分房子賣的快，一部分賣的慢，銷量不均衡的現(xiàn)象。

在銷售過程中，以各期不同的優(yōu)勢對客戶進(jìn)行引導(dǎo)：

1期：目前一期的大量剩余庫存，主要因?yàn)榭蛻魧ρb修、位置、戶型等與二期比較有許多不足，但做為現(xiàn)房其較高的價(jià)格比還是非常吸引人的。

1、A戶型的大面積客廳又是其他戶型所沒有的，客廳的寬闊和明亮即可提高居住舒適度，同時(shí)為相對家庭人口較多或?qū)蛷d面積需求較大的客戶是一個(gè)較好的選擇。

2、鳳凰座所在的位置處于園區(qū)的東南角，距離商業(yè)街、會(huì)所、泳池以及通往公共交通的出口很近，生活方便，同時(shí)該樓也是最高的一幢，所以視野開闊，沒有遮擋。同時(shí)鳳凰座有3部電梯。

2期：由于二期所在的位置和較好的交房標(biāo)準(zhǔn)，所以剩余房屋并不多，主要以C型小錯(cuò)層和C型復(fù)式，主要突出現(xiàn)房帶裝修小區(qū)中心干擾小的特點(diǎn)，通過房源較少可以給客戶施加一定的壓力，促使客戶能夠盡快成交。

3期：面臨期房交房期較晚，客戶觀望心理較重，而且客戶對與緊鄰安立路的位置不滿意，對于整棟樓都是毛坯房，入住后裝修擾民比較擔(dān)心。

1、強(qiáng)調(diào)11#樓視線無遮擋，西側(cè)有大面積的森林公園（希望進(jìn)一步了解森林公園的規(guī)劃），陽光充足。8#樓正南方向能看到園區(qū)景觀，與11#樓之間樓距大，減少了高層住宅的壓抑感。

2、兩棟樓均為毛坯房的交房標(biāo)準(zhǔn)，降低了購房費(fèi)用。同時(shí)客戶可以根據(jù)自己的愛好選擇不同的裝修風(fēng)格，良好的物業(yè)管理，會(huì)將裝修干擾降到最底。

3、雖然是期房，但樣板間已經(jīng)做到樓里面，3棟樓均已封頂，工程進(jìn)度正常，不存在通?？蛻魮?dān)心的期風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)萬科做為一家全國知名的上市公司，也是良好信譽(yù)品質(zhì)的保證。而且這3棟樓已經(jīng)是星園的三期，隨著周邊配套的完善，入住客戶的增加，等到三期入住時(shí)客戶可以享有更豐富的社區(qū)生活，更便利的配套設(shè)施，更富有生活氣息的環(huán)境。

4、三期的戶型根據(jù)一、二期入住客戶的要求更合理，更有特點(diǎn)。

5、三期房屋的價(jià)格還有一定的上漲空間，請客戶慎重考慮未來的房屋價(jià)值?？蛻舫枂栴}引導(dǎo)說詞

學(xué)校：我們規(guī)劃有學(xué)校，性質(zhì)未定，面積14200，應(yīng)該是明年或后年投入使用。高度為3、4層，相當(dāng)于住宅6層，現(xiàn)在由誰來做還沒有定。小學(xué)和幼兒園都由北辰來做。

地鐵5號(hào)線：到星園的距離有800—1000米左右。原站口取消是因兩站太近。

會(huì)所收費(fèi)：可以買會(huì)員卡，月卡200元，半年卡1000元，年卡2000元。之后游泳每次5元。臺(tái)球、健身房、等不收費(fèi)。收費(fèi)的項(xiàng)目有折扣。

正南空地：地是北辰的，應(yīng)該是會(huì)蓋樓，但具體什么規(guī)劃還不確定。

樓間距：前后50米到100米不等，橫向18米。符合國家規(guī)定

森林公園：是國家規(guī)劃，肯定會(huì)建，未來北部綠肺。與安立路一路之隔馬上動(dòng)工。

安立路：國家規(guī)劃，去年要修，因立水橋遲遲未修好，現(xiàn)立水橋剛剛修好，應(yīng)該會(huì)盡快動(dòng)工，目前為單行。與小區(qū)100米左右，中間50米寬的綠化帶。

商業(yè)街：現(xiàn)已營業(yè)有川菜、湘菜、洗衣店、24小時(shí)便利店、書店、雜貨店。

采暖：地輻射費(fèi)用結(jié)合一年來業(yè)主的經(jīng)驗(yàn)30元/平米左右，舒適，安全

第二篇：項(xiàng)目現(xiàn)場管理資料大綱

項(xiàng)目現(xiàn)場管理資料大綱

第一部分：工程前期文件材料 1.可行性研究報(bào)告及附件 2.可行性研究報(bào)告審批意見 3.計(jì)劃任務(wù)書及批復(fù)

4.建設(shè)項(xiàng)目列入計(jì)劃的申報(bào)文件

5.建設(shè)項(xiàng)目列入計(jì)劃的批復(fù)文件和計(jì)劃項(xiàng)目表 6.征地、拆遷等審批文件（包括拆遷、補(bǔ)償?shù)任募?.選址申請及選址規(guī)劃意見通知書

8.規(guī)劃定點(diǎn)文件（包括建筑紅線圖和道路紅線圖）9.工程方案審批(附方案圖)文件

10.建筑設(shè)計(jì)的環(huán)保、消防、防疫、人防、市政等審批文件 11.國有土地使用證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證及其附件 12.建設(shè)工程規(guī)劃許可證 13.建設(shè)工程施工許可證 14.建設(shè)工程質(zhì)量監(jiān)督書

15.承發(fā)包合同或施工合同、協(xié)議書、招標(biāo)、投標(biāo)、決標(biāo)、中標(biāo)等文件 16.設(shè)計(jì)合同、勘察合同

17.監(jiān)理合同、監(jiān)理規(guī)劃、監(jiān)理大綱、監(jiān)理實(shí)施細(xì)則 18.建設(shè)單位、監(jiān)理單位、施工單位項(xiàng)目部管理人員名單 19.與工程有關(guān)的會(huì)議文件（貫穿全過程）20.工程地質(zhì)和水文地質(zhì)勘察報(bào)告 第二部分：工程竣工驗(yàn)收文件材料 1.工程概況表 2.工程竣工總結(jié)

3.單位（子單位）工程質(zhì)量竣工驗(yàn)收記錄

4.單位（子單位）工程質(zhì)量控制資料核查記錄（魯JJ—076.1和魯JJ—076.2）

5.單位（子單位）工程安全和功能檢驗(yàn)資料核查及主要功能抽查記錄 6.單位（子單位）工程觀感質(zhì)量核查記錄 7.無使用功能質(zhì)量通病住宅工程目標(biāo)責(zé)任書 8.工程質(zhì)量保修書

9.各專項(xiàng)（環(huán)保、消防、防疫等）驗(yàn)收認(rèn)可文件及空氣監(jiān)測、結(jié)構(gòu)抽檢等

10.建設(shè)工程竣工驗(yàn)收報(bào)告（備—2）11.建設(shè)工程竣工驗(yàn)收報(bào)告（備—1）12.決算書及審計(jì)文件 第三部分：施工技術(shù)文件材料

一、建筑與結(jié)構(gòu)工程 1.圖紙會(huì)審 2.設(shè)計(jì)變更 3.施工組織設(shè)計(jì) 4.開工報(bào)告 5.技術(shù)交底 6.施工日志

7.原材料（成品）合格證、備案證、試（檢）驗(yàn)報(bào)告（包括匯總表）原材料合格證、試驗(yàn)報(bào)告匯總表 工程物資進(jìn)場報(bào)驗(yàn)表 材料、設(shè)備進(jìn)場驗(yàn)收記錄 建設(shè)工業(yè)產(chǎn)品登記備案匯總表（1）鋼材出廠合格證、試驗(yàn)報(bào)告（2）焊條（劑）合格證（3）水泥出廠合格證、試驗(yàn)報(bào)告（4）磚（砌塊）出廠合格證、試驗(yàn)報(bào)告（5）防水材料出廠合格證、試驗(yàn)報(bào)告（6）構(gòu)件出廠合格證、試驗(yàn)報(bào)告（7）骨料出廠合格證、試驗(yàn)報(bào)告（8）外加劑出廠合格證、試驗(yàn)報(bào)告

（9）建筑裝飾裝修材料出廠合格證、試驗(yàn)報(bào)告成品、成品出廠合格證、試驗(yàn)報(bào)告 8.施工試驗(yàn)記錄（1）土壤試驗(yàn)（2）砂漿試驗(yàn)（3）混凝土試驗(yàn)

（4）鋼筋焊接試驗(yàn)、焊工操作證（5）現(xiàn)場預(yù)應(yīng)力混凝土試驗(yàn)（6）鋼筋機(jī)械連接試驗(yàn) 9.施工記錄

10）其他原材料、半（（1）定位放線（2）施工測量記錄（3）地基釬探記錄（4）地基處理記錄（5）混凝土工程施工記錄（6）混凝土工程測溫記錄

（7）結(jié)構(gòu)吊裝、預(yù)制砼樓板安裝記錄（8）現(xiàn)場預(yù)應(yīng)力施工記錄（9）沉降觀測記錄

（10）通風(fēng)（煙）道、垃圾道暢通記錄（11）（12）樓地面、坡度檢查記錄

（13）樣板間（墻、分項(xiàng)）工程檢查記錄（14）創(chuàng)建無質(zhì)量通病工程檢查記錄（15）質(zhì)量事故處理記錄（16）新材料、新工藝施工記錄（17）工程分項(xiàng)使用功能檢測記錄 a.墻體裂縫情況檢查記錄 b.抽氣道、煙道、吸排煙道記錄 c.屋面蓄水試驗(yàn)記錄

d.地漏安裝、衛(wèi)生間、陽臺(tái)地面坡向檢查記錄e.浴間、衛(wèi)生間蓄水試驗(yàn)記錄 f.頂棚、樓地面裂縫情況檢查記錄

防水工程試驗(yàn)記錄 g.管內(nèi)穿線質(zhì)量檢查記錄

h.給水（采暖）管道系統(tǒng)壓力試驗(yàn)記錄 i.給水（采暖）管道系統(tǒng)清洗記錄 j.管道通球檢驗(yàn)記錄

k.散熱器組裝后壓力試驗(yàn)記錄

l.（排水）管道灌水（雨水）靜壓試驗(yàn)記錄 m.衛(wèi)生器具盛水試驗(yàn)記錄 n.普通電氣設(shè)備安裝動(dòng)態(tài)檢查記錄

n.普通電氣設(shè)備安裝動(dòng)態(tài)檢查記錄 o.電氣絕緣電阻測試記錄

p.防雷及電器設(shè)備接地電阻測試驗(yàn)收記錄 q.漏電保護(hù)開關(guān)動(dòng)態(tài)檢查表 r.電器照明試運(yùn)行記錄 10.隱蔽工程檢查驗(yàn)收記錄（1）土方工程（2）地基驗(yàn)槽（3）磚石工程（4）鋼筋混凝土工程（5）地下防水工程（6）木結(jié)構(gòu)工程

第三篇：萬科青島樓盤銷售現(xiàn)場流程總結(jié)

萬科青島樓盤銷售現(xiàn)場流程及及售樓處功能性分區(qū)總結(jié)

一、現(xiàn)場銷售基本流程

流程一：接聽電話

1、共性：

（1）接聽電話時(shí)態(tài)度和藹，語音親切。主動(dòng)"您好！萬科XXXX(樓盤)，請問有什么可以幫到您的？而后開始交談。

（2）有判斷客戶類型的舉動(dòng)：請問您之前了解過我們這個(gè)項(xiàng)目，或者打過我們電話嗎？

（3）在與客戶交流中銷售人員基本能夠應(yīng)揚(yáng)長避短，在回答中將產(chǎn)品賣點(diǎn)巧妙地溶入。

（4）在與客戶交談中，能夠設(shè)法取得想要的資料：客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對產(chǎn)品有具體要求的資訊。包括：認(rèn)知途徑等。

（5）在整個(gè)與客戶交流溝通的過程中有約客戶來現(xiàn)場看房的舉動(dòng)。

2、差異性：

（1）城陽：魅力之城(銷售代理公司：新聯(lián)康)接聽電話時(shí)態(tài)度匆忙、冷淡，無詢問客戶詳細(xì)信息的舉動(dòng)（2）城陽:城市花園（銷售代理公司：新聯(lián)康）

接聽電話時(shí)態(tài)度熱情、友好，有詢問客戶詳細(xì)信息的舉動(dòng)。后續(xù)馬上發(fā)短信到客戶手機(jī)上，詳細(xì)介紹自己與項(xiàng)目位置。讓人覺得非常的親切（3）大山:金色城品（銷售代理公司：思源）

接聽電話時(shí)態(tài)度熱情、友好，有詢問客戶詳細(xì)信息的舉動(dòng)。后續(xù)馬上發(fā)短信到客戶手機(jī)上，詳細(xì)介紹自己與項(xiàng)目位置。讓人覺得非常的親切（4）藍(lán)山、萬科城均未致電 流程二：迎接客戶

1、共性：

（1）所走的萬科這幾個(gè)樓盤，多半當(dāng)客戶進(jìn)門時(shí)，置業(yè)顧問反映都比較的冷淡。無積極溝通、詢問的舉動(dòng)。

（2）通過隨口招呼，有區(qū)別客戶真?zhèn)蔚膭?dòng)作。發(fā)現(xiàn)不是目標(biāo)客戶群體時(shí)，通常會(huì)非常的冷淡與漠視。不做詳細(xì)的接待與介紹。

2、差異性：

（1）城市花園（銷售代理公司：新聯(lián)康）

進(jìn)入售樓處后，無人主動(dòng)上前接待（接電話、前臺(tái)人員溝通）（2）魅力之城（銷售代理公司：新聯(lián)康）進(jìn)入售樓處后，半天才有人主動(dòng)上前接待（3）金色城品：（銷售代理公司：思源）

進(jìn)入售樓處后，客戶主動(dòng)上前詢問，后有置業(yè)顧問接待（4）藍(lán)山：（銷售代理公司：新聯(lián)康）

進(jìn)入售樓處后，客戶主動(dòng)上前詢問，良久才有置業(yè)顧問接待，且態(tài)度冷淡（5）萬科城：（銷售代理公司：思源）

進(jìn)入售樓處后，置業(yè)顧問主動(dòng)上前詢問，并熱情接待。流程三：產(chǎn)品介紹

1、共性：

（1）能夠主動(dòng)交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人資訊情況。（2）五個(gè)項(xiàng)目部，基本上有按銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合沙盤、模型、樣板間等銷售道具，對項(xiàng)目總體規(guī)劃進(jìn)行基本介紹（地段、環(huán)境、交通、生活機(jī)能、產(chǎn)品機(jī)能、等）（3）講解過程中，態(tài)度基本良好

2、差異性：

（1）城市花園（銷售代理公司：新聯(lián)康）

講解不耐煩，一直在做試探的舉動(dòng)，只做了項(xiàng)目總體規(guī)劃的基本介紹，其它并無詳細(xì)介紹。并一直在做“向外推客戶”的舉動(dòng)（建議去魅力之城）（2）魅力之城（銷售代理公司：新聯(lián)康）置業(yè)顧問熱情接待、講解，但并不詳細(xì)、細(xì)致（3）金色城品：（銷售代理公司：思源）

置業(yè)顧問熱情接待、并按銷售流程進(jìn)行細(xì)致、耐心的詳細(xì)講解。（4）藍(lán)山：（銷售代理公司：新聯(lián)康）

置業(yè)顧問接待態(tài)度冷淡、不耐煩、只做了項(xiàng)目總體規(guī)劃的基本介紹，其它并無詳細(xì)介紹。并一再強(qiáng)調(diào)我們不缺少客戶。200多套房源，客戶登記已達(dá)4000多人。造成客戶情緒十分反感。

（5）萬科城：（銷售代理公司：思源）

置業(yè)顧問熱情接待、并按銷售流程進(jìn)行細(xì)致、耐心的詳細(xì)講解 流程四：購買需求的洽談過程

1、共性：

（1）基本上能夠主動(dòng)倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售前入座。（飲料可供選擇，白水、茶、橙汁、咖啡等）（2）在客戶未主動(dòng)表示想選擇什么樣的房型時(shí)，沒有作試探性推薦介紹的舉動(dòng)。（3）根據(jù)客戶所喜歡的單元、房型，有在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明這一舉動(dòng)。

（4）針對客戶疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。（5）適時(shí)制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化購買欲望。

（6）均沒有進(jìn)行逼定的舉動(dòng)。只是一味的分析與強(qiáng)化購買氣氛（7）非常注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率

2、差異性：

（1）城市花園（銷售代理公司：新聯(lián)康）

講解不耐煩，一直在做試探的舉動(dòng)，無后續(xù)房型等的詳細(xì)講解。有針對客戶疑惑進(jìn)行解答的舉動(dòng)。但并無就此延伸、展開話題。并一直在做“向外推客戶”的舉動(dòng)（建議去魅力之城）

（2）魅力之城（銷售代理公司：新聯(lián)康）

置業(yè)顧問熱情接待、講解，但并不詳細(xì)、細(xì)致。有針對客戶疑惑進(jìn)行解答，并耐心講解

（3）金色城品：（銷售代理公司：思源）

置業(yè)顧問熱情接待、并按銷售流程進(jìn)行細(xì)致、耐心的詳細(xì)講解。并能夠?qū)蛻粼跍贤ㄟ^程中所出現(xiàn)的問題與疑慮，詳細(xì)講解，并展開話題，挖掘客戶的需求，且提出自己根據(jù)客戶需求提出解決方案，引導(dǎo)客戶的需求。（4）藍(lán)山：（銷售代理公司：新聯(lián)康）

置業(yè)顧問接待態(tài)度冷淡、不耐煩、只做了項(xiàng)目總體規(guī)劃的基本介紹，其它并無詳細(xì)介紹。并一再強(qiáng)調(diào)我們不缺少客戶。200多套房源，客戶登記已達(dá)4000多人。造成客戶情緒十分反感。整個(gè)溝通過程十分別扭，感受置業(yè)顧問一直在俯視客戶。（5）萬科城：（銷售代理公司：思源）

置業(yè)顧問熱情接待、并按銷售流程進(jìn)行細(xì)致、耐心的詳細(xì)講解。并能夠?qū)蛻粼跍贤ㄟ^程中所出現(xiàn)的問題與疑慮，詳細(xì)講解，并展開話題，挖掘客戶的需求，且提出自己根據(jù)客戶需求提出解決方案，引導(dǎo)客戶的需求。前后接觸了兩位置業(yè)顧問，均十分熱情與耐心。流程五：帶看現(xiàn)場

1、共性：

（1）基本上能夠結(jié)合樣板房現(xiàn)況和特征，邊走邊介紹。

（2）按照戶型圖進(jìn)行講解，讓客戶切實(shí)感覺自己所選戶型適合自己的需求。（3）綜合起來看，幾個(gè)樓盤的講解并不十分到位（詳見差異化分析）

2、差異化：

（1）城市花園（銷售代理公司：新聯(lián)康）無樣版間

（2）魅力之城（銷售代理公司：新聯(lián)康）

開始置業(yè)顧問熱情接待、講解，但并不詳細(xì)、細(xì)致。有針對客戶疑惑進(jìn)行解答，并耐心講解。后接到一個(gè)電話后，將客戶扔在體驗(yàn)區(qū)，后一直不見人影。（3）金色城品：（銷售代理公司：思源）

置業(yè)顧問熱情接待、并按銷售流程進(jìn)行細(xì)致、耐心的詳細(xì)講解。并能夠?qū)蛻粼跍贤ㄟ^程中所出現(xiàn)的問題與疑慮，詳細(xì)講解，并展開話題。詳細(xì)介紹樣版間的構(gòu)造與機(jī)能

（4）藍(lán)山：（銷售代理公司：新聯(lián)康）置業(yè)顧問接待態(tài)度冷淡、不耐煩、講解潦草、敷衍（5）萬科城：（銷售代理公司：思源）

置業(yè)顧問熱情接待、并按銷售流程進(jìn)行細(xì)致、耐心的詳細(xì)講解。并能夠?qū)蛻粼跍贤ㄟ^程中所出現(xiàn)的問題與疑慮，詳細(xì)講解，并展開話題。但并未就樣版間的構(gòu)造與機(jī)能進(jìn)行詳細(xì)講解 流程六：填寫客戶及反饋資料

1、共性：

（1）在溝通基本完畢時(shí)，有請求客戶填寫 看房服務(wù)信息卡（附卡）（次確認(rèn)客戶信息的舉動(dòng)。

2、差異化：

（1）城市花園（銷售代理公司：新聯(lián)康）無填寫客戶及反饋資料的舉動(dòng)

（2）魅力之城（銷售代理公司：新聯(lián)康）無填寫客戶及反饋資料的舉動(dòng)

（3）金色城品：（銷售代理公司：思源）有填寫客戶及反饋資料的舉動(dòng)

（4）藍(lán)山：（銷售代理公司：新聯(lián)康）無填寫客戶及反饋資料的舉動(dòng)

（5）萬科城：（銷售代理公司：思源）有填寫客戶及反饋資料的舉動(dòng) 流程七：暫未成交

1、共性：

2）有再（1）將銷售海報(bào)等資料備齊交給客戶，讓客戶仔細(xì)考慮，但沒有讓客戶幫忙進(jìn)行樓盤宣傳的舉動(dòng)

（2）有再次告訴客戶聯(lián)系方式及姓名，以便聯(lián)絡(luò)的舉動(dòng)。（3）對有意客戶再次約定看房，但無具體時(shí)間約定。2差異化：

（1）城市花園（銷售代理公司：新聯(lián)康）自己拿的銷售海報(bào)等資料

（2）魅力之城（銷售代理公司：新聯(lián)康）無銷售海報(bào)等資料的遞送

（3）金色城品：（銷售代理公司：思源）

置業(yè)顧問主動(dòng)將銷售海報(bào)等資料整理整齊，并裝在萬科特有的宣傳袋內(nèi)（4）藍(lán)山：（銷售代理公司：新聯(lián)康）自己拿的銷售海報(bào)等資料

（5）萬科城：（銷售代理公司：思源）

置業(yè)顧問主動(dòng)將銷售海報(bào)等資料整理整齊，并裝在萬科特有的宣傳袋內(nèi) 流程八：送客

1、共性：

（1）提醒客戶帶好東西，并替客戶拉開大門。（2）將客戶送到門口

2、差異化：

（1）城市花園（銷售代理公司：新聯(lián)康）冷淡，并無將客戶送到門口（2）魅力之城（銷售代理公司：新聯(lián)康）無人問津

（3）金色城品：（銷售代理公司：思源）

置業(yè)顧問主動(dòng)提醒客戶帶好東西，并替客戶拉開大門。（4）藍(lán)山：（銷售代理公司：新聯(lián)康）有送客的舉動(dòng)，但止于銷售現(xiàn)場（5）萬科城：（銷售代理公司：思源）

置業(yè)顧問主動(dòng)提醒客戶帶好東西，并替客戶拉開大門。流程九 ：客戶追蹤

到目前為止，萬科五家樓盤并無戶聯(lián)系、追蹤的舉動(dòng)（后附現(xiàn)場流程圖表）

二、售樓處功能性分區(qū)

1、銷售廳環(huán)境

主干道至銷售廳設(shè)置醒目的引導(dǎo)標(biāo)志 有足夠停車位

置業(yè)顧問著工作裝并配帶工章 內(nèi)部環(huán)境干凈整潔、布置舒適 洗手間干凈、無異味，沙盤模型干凈完好 資料充分、擺放整齊

公示證照齊全放置于配目位置 合同范本公示放置于配目位置 投訴渠道指引牌放置于醒目位置 陽光宣言公示牌放置于醒目位置 背景音樂明快、讓人放松

2、樣板房環(huán)境 樣板房干凈整潔 放置參觀須知及戶型圖

溫度調(diào)節(jié)適宜（金色城品，其中一間樣版樣，空調(diào)壞了）所有燈光照明開啟

設(shè)置換鞋套座位，并提供足夠的鞋套，并且鞋套非一次性，環(huán)保

現(xiàn)場接待流程客戶來訪熱情迎接，自我介紹，了解稱呼對項(xiàng)目總體規(guī)劃進(jìn)行基本介紹對客戶需求產(chǎn)品進(jìn)行整體介紹對項(xiàng)目區(qū)域位置以及周邊配套進(jìn)行充分介紹結(jié)合銷售資料，細(xì)致介紹客戶需求的產(chǎn)品信息帶客戶參觀樣板房及小區(qū)地點(diǎn)三：售樓處區(qū)域圖前地點(diǎn)一：售樓處預(yù)接待地點(diǎn)二：售樓處模型前地點(diǎn)四：售樓處洽談區(qū)地點(diǎn)五：樣板房及小區(qū)周圍（例如：中央公園）

第四篇：萬科 銷售說辭

我們的房子，被很多客戶稱為“五好家園”，這五好包含：區(qū)域好、交通好、配套好、環(huán)境好、產(chǎn)品好。接下來我將分別針對這五好，為您一一講解。

萬科城銷售說辭

一、接待流程：

1、臵業(yè)顧問迎接客戶進(jìn)門。

2、萬科品牌、陽光宣言介紹。

3、區(qū)域模型介紹

4、介紹項(xiàng)目沙盤（由外至內(nèi)，主要介紹項(xiàng)目周邊環(huán)境、規(guī)劃，配套、功能區(qū)域設(shè)制及一期項(xiàng)目基礎(chǔ)信息；

5、根據(jù)客戶需求帶參觀樣板間。

6、至洽談區(qū)深談，邀請客戶參加萬客會(huì)，填寫來訪登記表，贈(zèng)送相關(guān)資料

7、送客戶出售樓處門口，目送客戶離開后返回控臺(tái)錄入明源軟件。

一、臵業(yè)顧問迎接客戶進(jìn)門 標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作：

1、客戶進(jìn)門前，門口保安親切微笑向客戶致：“你好萬科城”，指引停車

2、門童臵大門西側(cè)，微笑拉門，致：“歡迎光臨”。（如門童不在，改由第一接待順序的臵業(yè)顧問拉門，并致“歡迎光臨”）

3、臵業(yè)顧問起身走出預(yù)接待臺(tái)微笑迎接，并遞名片。

說辭：“上午好（下午好），歡迎參觀萬科城?！?/p>

我是臵業(yè)顧問×××，“這是我的名片。你叫我小×就可以了?！罢垎柺堑谝淮蝸韱?？”

標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作：

業(yè)務(wù)員半起身，雙手將名片遞至客戶面前，文字正面朝客戶一面?？蛻艋貜?fù)名片的話，須半身起雙手接過，并讀一遍，并小心地收好，以示尊重，切忌隨手丟一旁。

（如果客戶回答“是”或“以前來過但記不清上次接待人員”時(shí)，則繼續(xù)接待。如果客戶明確找誰，則安排客戶先入座并通知該同事來接待。在此過程中前一臵業(yè)顧問應(yīng)在現(xiàn)場陪同客戶直至相應(yīng)臵業(yè)顧問到場并交接后方可離開。）

二、1）萬科品牌介紹

標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作：

站在客戶的右側(cè)，引領(lǐng)客戶參觀品牌墻

說辭：

“你現(xiàn)在看到的是我們?nèi)f科的品牌歷程墻，萬科是專業(yè)住宅開發(fā)企業(yè)，房產(chǎn)開發(fā)一級(jí)資質(zhì)，至今已經(jīng)發(fā)展了27年，業(yè)務(wù)拓展到了46城，揚(yáng)州是萬科的42城”你這邊請，這邊是我們?nèi)f科的榮譽(yù)墻，自2002年起，我們?nèi)f科已經(jīng)連續(xù)7年榮獲“最受尊敬企業(yè)”稱號(hào)，我們?nèi)f科是一個(gè)非常有實(shí)力的開發(fā)商，也是一個(gè)被消費(fèi)者信任的企業(yè)。

萬科堅(jiān)持“讓建筑贊美生命”的企業(yè)核心理念，積極改善人居環(huán)境，倡導(dǎo)綠色環(huán)保，堅(jiān)持行業(yè)領(lǐng)跑，2010年，萬科在廣大客戶的支持和信賴下，銷售額突破千億。萬科倡導(dǎo)環(huán)保節(jié)能，一直推進(jìn)“住宅產(chǎn)業(yè)化”，力求“像造汽車一樣造房子”，“質(zhì)量是萬科的生命線”，對萬科來說，質(zhì)量和規(guī)模，質(zhì)量第一，質(zhì)量和利潤，質(zhì)量第一，質(zhì)量和速度，質(zhì)量第一，所以每個(gè)和萬科合作過的施工單位，無一感受到他及近苛刻的高要求，萬科已經(jīng)發(fā)展了27年，在這27年里，不斷的進(jìn)行客戶調(diào)研和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，制定出了一套標(biāo)準(zhǔn)的操作流程，并將這套流程嚴(yán)格貫徹到每個(gè)施工細(xì)節(jié)中，比如，“廚衛(wèi)的防水處理……”

正是基于20年的住宅開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，萬科針對各類細(xì)分客戶的需求，推出了覆蓋客戶全生命周期的豐富產(chǎn)品系列，包括：TOP系列，金色系列，城花系列，四季系列。此外，了解萬科的人都知道，萬科業(yè)主的重復(fù)購買率非常高，優(yōu)質(zhì)的物業(yè)服務(wù)是重要的原因之一，除了物業(yè)服務(wù)，萬科的客戶服務(wù)在很多

地方都能夠體現(xiàn)出來，比如，他是我國第一家聘請專業(yè)的第三方機(jī)構(gòu)對于客戶滿意度進(jìn)行全方位調(diào)查的住宅企業(yè)，萬科現(xiàn)在考核一線城市公司，不是以利潤為第一考慮，客戶滿意度更是他們的重要考核標(biāo)準(zhǔn)。萬科倡導(dǎo)“企業(yè)公民”，萬科認(rèn)為：能力越大，責(zé)任越大，萬科設(shè)立“企業(yè)公民辦公室”，參與必要的濟(jì)貧、興學(xué)、救災(zāi)、支持相關(guān)非營利性NGO發(fā)展，并向社會(huì)報(bào)告公司企業(yè)社會(huì)責(zé)任工作的成果和不足。萬科認(rèn)為，對經(jīng)濟(jì)規(guī)律的遵從，對人文精神的弘揚(yáng)，乃是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的根本。所以，萬科連續(xù)七年榮獲“最受尊敬企業(yè)”稱號(hào)。你現(xiàn)在看到的是我們參加“抗震救災(zāi)”和“解決中低收入家庭”的一些信息。

2）陽光宣言

主動(dòng)引導(dǎo)客戶觀看陽光宣言：

這塊展板上會(huì)展示我們項(xiàng)目的工程進(jìn)度，并且我們會(huì)不斷地更新，同時(shí)在您成為我們的業(yè)主后我們也會(huì)通過萬科家書、彩信等形式讓您在家也能了解到您房子的工程進(jìn)度，免除了業(yè)主工作繁忙無暇顧及的煩惱；

在這邊展示的是萬科服務(wù)熱線信息，您有任何的疑問、建議、投訴等都可以撥打這個(gè)電話。這可以看出萬科是非常重視客戶關(guān)系維護(hù)的，這也是萬科為什么能夠發(fā)展成全國最大最知名的房地產(chǎn)開發(fā)公司的原因之一；

這邊是項(xiàng)目紅線內(nèi)外不利因素得公示，萬科能做到將項(xiàng)目紅線內(nèi)外的不利因素一一公示出來，讓客戶了解到可能對他產(chǎn)生影響的因素，這在業(yè)內(nèi)是很少見的，這也體現(xiàn)了萬科做事嚴(yán)謹(jǐn)及對客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度，讓消費(fèi)者可以買的放心，因?yàn)檫@不僅僅是在選擇一套房子，更是在選擇一個(gè)家。

這樣一個(gè)國內(nèi)領(lǐng)先的品牌企業(yè)，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入揚(yáng)州，目前正在開發(fā)的就是我們?nèi)f科城項(xiàng)目，請移步，我為您介紹一下萬科在揚(yáng)州的開發(fā)情況。

三、區(qū)域模型介紹：

墻上展示的是我們?nèi)f科城的區(qū)位模型。

我們項(xiàng)目位于瘦西湖以北，揚(yáng)子江路以東，平山路以西，江平東路以南，屬于瘦西湖風(fēng)景區(qū)內(nèi)，西側(cè)為蜀岡生態(tài)城規(guī)劃的行政商務(wù)中心，這里既擁有山林自然生態(tài)，又享受城市繁華便利。

概況下來可以說是：

龍脈千年——十里湖山——城市地段——美好今天 龍脈千年：

我們項(xiàng)目這個(gè)位臵，自古以來就是揚(yáng)州龍脈所在，項(xiàng)目東側(cè)就是揚(yáng)州的鑒真圖書館、大明寺、平山堂，是古代揚(yáng)州牙城所在地，可以說是揚(yáng)州城的發(fā)源地，蜀岡之南就是瘦西湖，依山面水，上風(fēng)上水，藏風(fēng)納氣，絕對是華貴之地，歐陽修、李白、鑒真大師、康熙、乾隆兩位皇帝都被這片土地折服，這里蘊(yùn)含揚(yáng)州城的千年歷史，也涵養(yǎng)了揚(yáng)州的人文風(fēng)情，人杰地靈，是揚(yáng)州絕無僅有的“風(fēng)水寶地”。

十里湖山：

湖是瘦西湖，國家5A級(jí)旅游景區(qū)。5A級(jí)是目前全國旅游景區(qū)（點(diǎn)）最高評定標(biāo)準(zhǔn)。目前全國只有105家，而江蘇只有9家，揚(yáng)州只有瘦西湖1家。瘦西湖可游覽面積100多公頃，即100多萬平方米，而蜀岡-瘦西湖景區(qū)涵蓋面積涵蓋面積細(xì)致?lián)P子江路、東至友誼路，我們項(xiàng)目正處于瘦西湖風(fēng)

景區(qū)內(nèi)，瘦西湖就在您的家門口，從項(xiàng)目走到瘦西湖，用不了10分鐘。5A級(jí)景區(qū)不少，5A級(jí)景區(qū)內(nèi)的房子，卻不多，揚(yáng)州只有一個(gè)，入住萬科城，瘦西湖就是您家的花園。

山指的是蜀岡，蜀岡生態(tài)公園，距離我們項(xiàng)目只有100多米，公園面積40萬平米，政府投資2600多萬元建成，免費(fèi)開放。公園綿延蜀岡之上，樹木茂密，在揚(yáng)州，出了我們這里，您在哪里還能享受到這么大的城市山林？揚(yáng)州水多，但是山少，唯一的山便是蜀岡，萬科城就在蜀岡之上，揚(yáng)州雖然以楊柳出名，但是成片的山林卻只有一個(gè)，那就是蜀岡，萬科城區(qū)域空氣質(zhì)量極高，清新健康，因?yàn)閾P(yáng)州的城市綠肺氧吧就在您家旁邊。

城市地段：

蜀岡片區(qū)是揚(yáng)州的龍脈地段，政府之前一直是保守開發(fā)，在沒有成熟的方案之前，一直沒有開發(fā)，很多人也就忽略了我們項(xiàng)目的地段與距離。我們項(xiàng)目距離市中心，不到4公里，這個(gè)距離就相當(dāng)于從市中心到西區(qū)大潤發(fā)，或者從市中心到東區(qū)文昌花園。

我們?nèi)f科城：

1公里內(nèi)有、維揚(yáng)實(shí)驗(yàn)小學(xué)、新東方中學(xué)、維揚(yáng)中學(xué)，有菜場，有瘦西湖新天地；

2公里內(nèi)有梅嶺小學(xué)、翠崗中學(xué)、有沃爾瑪購物中心，有美食街； 3公里內(nèi)能夠滿足您教育、生活、醫(yī)療等日常需求；

除了這些，我們的配套還在升級(jí)，稍后再為您做詳細(xì)介紹。

我們的交通也十分便利，項(xiàng)目周邊有12條公交線路，通往揚(yáng)州東南西北幾個(gè)城區(qū)。項(xiàng)目西側(cè)的揚(yáng)子江路為城市主干道，北接江陽產(chǎn)業(yè)園，南至揚(yáng)州港，中間聯(lián)通文昌路、文匯路、江陽路等城市干線，無論你在哪里工作，驅(qū)車前往，十分方便。項(xiàng)目南側(cè)的平山堂路現(xiàn)在已修通，如果你上下班不愿意在市區(qū)穿行，平山堂路也連接?xùn)|區(qū)和西區(qū)，不但路況良好，而且沿途風(fēng)景優(yōu)美，您在工作之余還可以感受到揚(yáng)州的秀美風(fēng)景。

美好今天

萬科城項(xiàng)目的開發(fā)，蜀岡生態(tài)城開始建設(shè)。因?yàn)閾碛械锰飒?dú)厚的資源，政府在片區(qū)規(guī)劃上也格外慎重，所以在09年，政府才確立了蜀岡生態(tài)城的規(guī)劃，即將我們所在的區(qū)域打造為揚(yáng)州生態(tài)人居示范區(qū)，這里將來會(huì)成為集旅游服務(wù)、文化創(chuàng)意、生態(tài)人居為一體的城市新區(qū)，而新區(qū)的行政、商務(wù)中心就在我們項(xiàng)目西側(cè)，也就是目前正在拆遷的區(qū)域。在配套和規(guī)劃上，蜀岡生態(tài)城可以和新城西區(qū)、廣陵新城并列，在歷史和資源上，蜀岡生態(tài)城毫無疑問是揚(yáng)州最適宜人居的區(qū)域。

因此整個(gè)區(qū)域的價(jià)值毋庸臵疑，瘦西湖風(fēng)光、蜀岡龍脈，已經(jīng)成了揚(yáng)州的形象標(biāo)簽，區(qū)域交通便利，緊鄰繁華都市中心，城市未來發(fā)展?jié)摿o限。早在揚(yáng)州樓市發(fā)展之初，從當(dāng)年的東方百合園、到后來瘦西湖〃西苑，再到現(xiàn)在的揚(yáng)州天下、唐郡，高檔樓盤聚集，已經(jīng)成為揚(yáng)州頂級(jí)居住區(qū)。目前唐

郡的價(jià)格已經(jīng)接近4萬/平米，而揚(yáng)州天下的二手房單價(jià)也突破了1萬，今后，區(qū)域配套更加成熟完善，蜀岡生態(tài)新城將更加適合您的居住。

和您說了很長我們區(qū)域的資源價(jià)值、生態(tài)環(huán)境，以及區(qū)域未來的發(fā)展規(guī)劃，我們具體來看看萬科城項(xiàng)目是怎樣規(guī)劃的？（帶客戶繞到項(xiàng)目沙盤）

四、項(xiàng)目模型介紹 項(xiàng)目總體介紹：

項(xiàng)目整體規(guī)劃以環(huán)繞的景觀綠化軸相串連，形成整體規(guī)劃骨架.核心區(qū)以鑒真佛學(xué)院為對景空間，打造日式風(fēng)情的櫻花大道，櫻花大道北側(cè)的中式商業(yè)街，文化廣場與之呼應(yīng)。形成主軸及廣場的劃分，打造內(nèi)城、外城雙重空間。細(xì)節(jié)上，通過道，院，墻，形成豐富的空間層次和親切宜人的生活體驗(yàn)。以營造開放的環(huán)境氛圍為規(guī)劃設(shè)計(jì)主導(dǎo)，塑造開放性、人性化的居住環(huán)境

揚(yáng)州萬科城項(xiàng)目占地30萬方，總建筑面積約31萬方，綜合容積率不足1.1，其中住宅面積25萬方，商業(yè)6萬方。住宅包括洋房和別墅、商業(yè)我們的萬科國際廣場和風(fēng)情商街，屬于大型綜合性高檔社區(qū)，所以定名為萬科城。

用意在于“一座城改變一座城市”，這種改變既是對區(qū)域?qū)傩缘母淖?，又是對我們生活方式的改變?/p>

首先是萬科城極大的改善并提升了我們這個(gè)區(qū)域。我們的萬科國際廣場，定位高端集中商業(yè)，占地近6萬方。將引進(jìn)大型品牌超市、五星級(jí)影院、五星級(jí)酒店、高檔餐飲、高檔運(yùn)動(dòng)會(huì)館、休閑娛樂、等高端生活配套，極大的完善生活配套，為業(yè)主提供更便利的生活方式；在這里，您可以在超市購物之后，走路回家；您可以找到高檔酒店宴請朋友，還可以在茶余飯后散步去

五星級(jí)影院看場電影……同時(shí)，萬科國際廣場與蜀岡生態(tài)城的商業(yè)、行政相匹配，與瘦西湖匯金玄武酒店、天沐溫泉度假村、瘦西湖新天地等共同構(gòu)成區(qū)域的配套系統(tǒng)，推動(dòng)區(qū)域成為揚(yáng)州高檔消費(fèi)休閑的示范區(qū)域，使生態(tài)城生活更便利、更具品質(zhì)，您生活在萬科城，除了享受宜人的自然環(huán)境，還可以享受到國際都市所擁有的高端配套。

除了這些，萬科城還擁有風(fēng)情商業(yè)街區(qū)，將引入生活便利店、洗衣店、銀行、咖啡店等，讓便利的配套近在身邊。

另外小區(qū)還包含一座1500平米的高檔會(huì)館，規(guī)劃有室內(nèi)外游泳池，您可以在自家小區(qū)里游泳健身。

為了不讓您的孩子輸在起跑線上，我們還將引進(jìn)一家知名幼兒園，目前正在洽談階段，幼兒園面積3200平米，您的孩子可以在這里健康快樂的成長和學(xué)習(xí)。

我們?yōu)槟囊率匙⌒锌紤]的如此周到，住在這里，您還會(huì)有什么疑慮嗎？

萬科國際廣場的北側(cè)就是我們首期住宅產(chǎn)品，如果說我們的商業(yè)和配套提升了生活的品質(zhì)，解決了您的后顧之憂，那么我們的住宅將給您的生活帶來更舒適的享受。一期住宅介紹：

我們首期推出9棟，總共52套四層院落洋房，占地面積1.9萬平米，建筑面積20755平米，容積率僅為1.1，綠化率35%，建筑密度≤28%，這是什么樣的概念呢？在其他項(xiàng)目，這樣的容積率多數(shù)會(huì)做別墅產(chǎn)品，我們?yōu)榱四軌蜃尭嗟娜讼碛羞@邊土地，擁有這樣優(yōu)質(zhì)的配套資源，從而設(shè)計(jì)了四

層的洋房產(chǎn)品，庭院和景觀就分布在16米的奢侈樓間距之間。

先看我們的環(huán)境和規(guī)劃，我們首期住宅北臨揚(yáng)州著名的櫻花大道，現(xiàn)在您可以看到道路兩旁樹木郁郁蔥蔥，而春天的時(shí)候，這里櫻花爛漫，每天您下班回家，開車走在開滿櫻花的路上，肯定會(huì)忘記一天的疲憊。

小區(qū)兩個(gè)出入口，均設(shè)臵在唐韻路上，保障你出行不會(huì)受揚(yáng)子江路車流干擾，又給您一份安靜和私密。小區(qū)門口有綠島分流，出入車輛不會(huì)相互干擾，行車進(jìn)入小區(qū)后，就近駛?cè)氲叵萝噹欤塑嚪至?，既能保障地面上游戲的兒童和散步的老人安全，又能?jié)省更多的土地做景觀和綠化，在車庫停好車之后，直接乘坐電梯入戶，方便快捷又安全。車庫的入口我們也考慮好了，用棚架和植物掩映好，配合水景和綠地，更像是小區(qū)里的一道風(fēng)景。

景觀介紹：整體規(guī)劃以環(huán)繞的景觀綠化軸相串連，形成整體規(guī)劃骨架.核心區(qū)以鑒真佛學(xué)院為對景空間，打造日式風(fēng)情的櫻花大道，櫻花大道北側(cè)的中式商業(yè)街，文化廣場與之呼應(yīng)。規(guī)劃在建構(gòu)整體的小區(qū)結(jié)構(gòu)的同時(shí)，充分研究環(huán)境資源分配的合理性，弱化影響環(huán)境品質(zhì)的不利條件，倡導(dǎo)居住環(huán)境的公平性。規(guī)劃櫻花大道寬62M，以櫻花為主要樹種，結(jié)合日本設(shè)計(jì)風(fēng)格，凸顯鑒真圖書館的標(biāo)志性。各個(gè)地塊的景觀帶相互映繞，形成連續(xù)的景觀主軸。

我們尊重?fù)P州的文化習(xí)慣，采用“長卷構(gòu)景，宅院一體的理念”，設(shè)計(jì)了多重庭院，給您更多私密空間。小區(qū)中央景觀軸我們設(shè)有步道和休息桌椅，讓它成為社區(qū)共享的起居廳堂。

在植物的選擇上，我們也用心考慮，小區(qū)外圍和內(nèi)部道路兩旁，我們用樹木進(jìn)行屏障，讓您的生活不受干擾。而在樹木種植的位臵上您也可以看到，我們一般貼近樓棟北側(cè)種植，這樣既能避免樓棟間的對視，還能避免遮擋北側(cè)家庭的采光。

建筑設(shè)計(jì)上回歸新亞洲風(fēng)格的理性空間，以簡約、純粹的純凈主義風(fēng)格，使居住者情感回歸于寧靜與自然，追求居住的舒適度與品位，精心設(shè)計(jì)的景觀步道，與新亞洲風(fēng)格的院落，住宅交相輝映，親切宜人。立面風(fēng)格采用新亞洲風(fēng)格，讓傳統(tǒng)藝術(shù)在當(dāng)今社會(huì)得到合適的體現(xiàn).建筑的凸窗、陽臺(tái)、挑臺(tái)等都處處體現(xiàn)著新亞洲風(fēng)格的味道。

我們的建筑就在這些綠化里面，從沙盤上您可以感受到這種新亞洲風(fēng)格建筑的品質(zhì)。非常簡潔干凈的線條，大面積通透的玻璃窗，與我們小區(qū)的景觀，以及整個(gè)瘦西湖景區(qū)融為一體，自然和諧。建筑的一樓采用黃銹石材，二樓以上采用高檔真石漆，稍后在樣板房區(qū)域，您可以看到兩種材料的不同效果。

我們首期推出的戶型有兩種，一種是125的三房戶型，總共72套，分布在1#、2#、8#和9#樓棟，另一種是143平米的四房戶型，總共是80套，分布在3#、4#、5#、6#和7#樓棟，不知道您對哪種戶型感興趣，我?guī)⒂^一下樣板房。參觀樣板房。

參觀流線：玄關(guān)----南次臥室---餐廳----廚房----北陽臺(tái)----餐廳北面次臥---客廳---客衛(wèi)----北次臥室---南主臥。

先生這邊請您看一下這是我們四房二廳二衛(wèi)的戶型，功能性非常強(qiáng)，整體寬敞奢華，主人生活空間獨(dú)立，三間臥室贈(zèng)送大面積落地飄窗，人性

化的全明戶型，筑造全通透式空間典范，緊湊布局，大大提高空間利用率。

首先進(jìn)門是萬科定制高檔鋼木進(jìn)戶門，門鎖采用先進(jìn)的感應(yīng)卡密碼門鎖，采用密碼和門鎖雙重開鎖功能，進(jìn)門后這里是一個(gè)玄關(guān)式的儲(chǔ)藏柜，中間是一面鏡子方便您出入時(shí)整理心情，收納柜里面設(shè)計(jì)了，鞋子、外套、雨傘，拎包等儲(chǔ)物位臵，里面還特殊設(shè)臵了電筒位臵，當(dāng)家里停電時(shí)您會(huì)準(zhǔn)確找到電筒的位臵，這可是選用日本標(biāo)準(zhǔn)，儲(chǔ)物功能強(qiáng)大，非常實(shí)用，一個(gè)普通家庭需要整理、收納的物品共9大類，近60種規(guī)格尺寸：衣物、鞋類、箱包、體育用品、工具、家用工具箱、旅游用品、兒童用品等等，在這其中，有30%以上的物品長期無法歸類放臵，比如最常見小孩的各式玩具常常散落在沙發(fā)和電視柜角落、各種戶外運(yùn)動(dòng)用品隨意放臵在客廳臥室等；有20%以上的物品無法合理放臵，時(shí)常造成雜亂，比如好幾雙襪子都找不到另外一只、女主人的幾個(gè)手提袋擠壓在角落、襯衣和T恤混在一起等；還有將近20%的物品總也找不到，要全面解決這些問題，收納空間需要一個(gè)整體提升。萬科收納體系玄關(guān)柜下設(shè)臨時(shí)鞋（客人鞋）存放區(qū)。當(dāng)您工工作了一天，拖著疲憊的身軀回到家，不必打開柜門，不必彎下身去，把腳輕輕一伸，換雙輕松的拖鞋，換上回家的心情，設(shè)臵臵物臺(tái)，可放臵隨手物品：書報(bào)、鑰匙、信箋帳單、小物品……

玄關(guān)柜收納：收納您的當(dāng)季鞋子、常用鞋、長靴、換季鞋等，同時(shí)還可以分類收納雨具、皮包、體育用品，小件生活物品等。地面采用容易清潔的天然石，方便玄關(guān)打掃，把室外的灰塵擋在客廳之外。雙控?zé)粑坏脑O(shè)計(jì)，進(jìn)門就可以照亮整個(gè)家，高強(qiáng)度金屬活動(dòng)層板拖，讓你的鞋柜成為真正意義的變形金剛

玄關(guān)后邊有一個(gè)南向的次臥，空間充足，大面積贈(zèng)送落地飄窗，采光通風(fēng)效果良好，贈(zèng)送面積1.6平米左右，增加臥室使用空間,這個(gè)房間與主人的居室有一段距離中間隔著客廳，兩個(gè)南臥室之間相互獨(dú)立互不干擾，比較方便老人或小孩居住，臥室外面這個(gè)空間您可以自己放臵一個(gè)獨(dú)立的收藏柜，居家中的大件物品和換季的被子都可以放在這，讓家里變的更整潔和清爽。

出了玄關(guān)右邊就是一個(gè)可以放臵六人桌的餐廳了，在這里宴請朋友，一點(diǎn)不比餐館空間小。餐廳的北面是一個(gè)廚房，里面有萬科特別為客戶定制的櫥柜、還為您預(yù)留了可以放雙開門冰箱和微波爐等電器的位臵。萬科定制櫥柜通過嚴(yán)格的篩選榮獲了“中國環(huán)境標(biāo)志——櫥柜產(chǎn)品認(rèn)證證書”

獲得中國環(huán)境標(biāo)志的產(chǎn)品不僅質(zhì)量合格，而且在生產(chǎn)，使用和處理過程中符合特定的環(huán)境保護(hù)要求，與同類產(chǎn)品相比具有低毒少害，節(jié)約資源的優(yōu)勢。充足收納空間：食材、炊具、餐具……一切都井井有條。滿足“洗—切—炒—存”的合理操作大寬度的雙盆設(shè)計(jì)，洗菜、洗碗分別操作，輕松刷洗，保持臺(tái)面整潔。高位廚盆龍頭，更加方便廚房生活。850mm的臺(tái)面高度，結(jié)合人體功能學(xué)，考慮亞洲人的操作習(xí)慣，是最適合您的高度杜邦臺(tái)面石，高強(qiáng)度、耐腐蝕臺(tái)面倒圓角處理，將碰撞的危害降到最低廚盆地柜設(shè)防水金屬貼膜，在最容易受潮的地方加一道防護(hù)櫥柜地柜設(shè)鋁踢腳板，可拆卸，方便清潔，防潮。一個(gè)小小的進(jìn)深，讓您站立更舒適，操作更輕松。灶具后設(shè)不銹鋼背板，炒菜油垢輕松除去?；谂腼儹h(huán)境的特殊性，色溫溫暖的光環(huán)境能讓食品呈現(xiàn)出良好質(zhì)感，在廚房配臵專門的廚房燈，在光照的同時(shí)兼顧節(jié)能，使烹飪環(huán)境更高效舒適。櫥柜采用“海蒂詩、海福樂”鉸鏈，延長家具使用壽命。隱形拉手設(shè)計(jì)，減少廚房內(nèi)的磕碰，使空間使用更舒適。功能強(qiáng)大的掛墻系統(tǒng)，讓繁雜的廚房生活變成舉手之勞。吊頂采用鋁板，輕松抵抗油煙的侵蝕，更不易變形，更方便清理 廚房北面是一個(gè)獨(dú)立陽臺(tái)，陽臺(tái)里為您預(yù)留了洗衣機(jī)位臵和拖把池位臵。以后可以集中在這里做家務(wù)，不僅方便，而且還不會(huì)打擾到家人的正常生活。

餐廳右面是北次臥室，可以作為書房，您可以看到整個(gè)飄窗的凸出的面積都是送的，書房面積贈(zèng)送約3個(gè)平米左右，使整個(gè)書房更開闊更舒心。

餐廳的正南面就是寬敞的大客廳了，客廳連接落地窗的南陽臺(tái)，您可以看到南陽臺(tái)里面我們都做了高檔真石漆，增加立面質(zhì)感、而且經(jīng)久耐，不易損壞，不像其他的小區(qū)，使用幾年后陽臺(tái)就要重新刷漆了，客廳光線明亮，還能透過陽臺(tái)看到戶外的風(fēng)景。餐廳和客廳相互獨(dú)立，南北通透。配上您喜歡的沙發(fā)、茶幾，一定讓會(huì)讓客廳空間更加氣派、舒適。南陽臺(tái)是景觀陽臺(tái)，站在陽臺(tái)里一邊欣賞著小區(qū)的美景，一邊喝喝茶，曬曬太陽，那種感覺真是太愜意了！

再來看看客衛(wèi)，淋浴房采用矩形狀設(shè)計(jì)，這種設(shè)計(jì)對空間的利用率非常高?？梢宰屓藗兿丛璧臅r(shí)候可以自由舒展。同時(shí)淋浴房靠窗，采光通風(fēng)好，保持客衛(wèi)空氣暢通和干燥，洗臉間采用暖光衛(wèi)生間燈，為清潔生活帶來溫暖的感覺。在淋浴屏中間站立淋浴區(qū)采用米黃石材，表面剔槽，防滑、方便排水。吊頂采用鋁板，輕松抵抗水氣的侵蝕，更不易變形，更方便清理，龍頭選用的是專業(yè)做龍頭的摩恩系列產(chǎn)品。

北面是北次臥室?guī)в写竺娣e落地飄窗，贈(zèng)送飄窗凸出部分面積達(dá)2.3平米，使小臥室空間更充足寬敞,采光通風(fēng)效果良好，使您的孩子在這里擁有更

開闊的小天地。

南面就是主臥室，這是主人的最主要的生活空間之一，大尺度主臥，寬敞舒適，寬大的窗子使得陽光灑滿房間，主臥室里還設(shè)臵了一個(gè)與主衛(wèi)生間相連的步入式更衣間，這里足夠放男女主人的應(yīng)季衣服了。男女主人在沐浴過后，直接在這這里穿衣打扮。主衛(wèi)生間設(shè)計(jì)了浴缸，讓您放松身心的，消除一天工作的疲勞，主臥室贈(zèng)送了大面積落地飄窗，飄窗贈(zèng)送面積達(dá)1.5平米左右，使的整個(gè)臥室更寬敞，更氣派，站在飄窗邊，看看園內(nèi)的美景，心情是多么放松。

整個(gè)戶型4房二廳二衛(wèi)，143平米，布局緊湊合理，功能分區(qū)明顯，整個(gè)房間贈(zèng)送面積大8平米之多，可相當(dāng)于贈(zèng)送了10萬房價(jià)啊，即讓您滿足四房需求，又節(jié)省了您的購房契稅，（出門）您看可以看到向我們項(xiàng)目的下水管都選用和立面同色體系，美化了立面，提升社區(qū)品質(zhì)，處處體現(xiàn)了萬科的用心和對居住細(xì)節(jié)的苛刻要求，參觀了我們的樣板間，您可以感覺到我們?nèi)f科城的全裝修房，不僅在選材用料上花了功夫，更重要的是在生活細(xì)節(jié)的設(shè)計(jì)上獨(dú)具匠心，這是市區(qū)其他項(xiàng)目產(chǎn)品不會(huì)有的，即使是裝修公司的設(shè)計(jì)師，也不會(huì)想到這么多的細(xì)節(jié)，正是這些細(xì)節(jié)帶給您前所未有的居住舒適感。

先生這邊請參觀一下我們項(xiàng)目的功法展示區(qū)： 參觀流線D區(qū)---B區(qū)---C區(qū)

工法樣板房間說辭

您這邊請，這個(gè)125的戶型，我們做成了一個(gè)產(chǎn)品工法的樣板展示間，在這里，您可以感受一下萬科如何做精裝修的住宅，另外，你還可以詳細(xì)的了解到我們?nèi)f科城的產(chǎn)品魅力。D區(qū)

（精裝修理念燈箱）

萬科為什么要做精裝修的房子？怎么去做精裝修的房子？其實(shí)并不是簡單的給毛坯房做個(gè)裝修。

不知道您是否自己裝修過房子呢？（等待客戶回答）關(guān)于裝修中的這六大問題，您一定會(huì)遇到。

1、時(shí)間和精力的投入？

現(xiàn)在生活節(jié)奏這么快？您能抽出時(shí)間來自己裝修嗎？

2、裝修方案的誰說了算？

您家里每個(gè)人可能都會(huì)有不同的想法？本來買房裝修是件喜慶的事情，最后可能在裝修上出了矛盾。

3、裝修垃圾、裝修施工的影響？

不管是您自己家裝修也好，還是您的鄰居裝修也好，家里、單元樓里、小區(qū)里，三五年的時(shí)間都在有人裝修，早上想睡個(gè)懶覺，結(jié)果有人敲墻打孔，晚上回來，小區(qū)里總是有外來車輛不知道運(yùn)送什么材料或者家具。小區(qū)常年是個(gè)大工地，再高檔的小區(qū)也不高檔了。您能忍受嗎？您覺得安全嗎，考慮過

您孩子（太太）的安全嗎？

4、裝修預(yù)算，裝修成本控制？

裝修超預(yù)算是最常見的問題，還有個(gè)問題，您有精力一家家地和商家談價(jià)格嗎？可能談下來的優(yōu)惠都不夠您的油費(fèi)。

5、裝修品位

您是否有精力顧及到家里所有的用材都能選用質(zhì)量可靠的品牌產(chǎn)品？或者甄別哪些才是真正的品牌？

6、裝修保證

誰來保證您裝修的質(zhì)量和維護(hù)？現(xiàn)在的裝修公司能保證嗎？裝修出了問題，尤其是一些不大不小的問題，又得費(fèi)時(shí)間費(fèi)精力去維修。

因?yàn)槲覀円呀?jīng)服務(wù)了幾十萬個(gè)家庭，我們的客戶都面臨過類似的問題，為了給您的生活帶來更多的便利，我們現(xiàn)在所有的住宅都在做精裝修。

（家居理念燈箱）

這就是我們精裝修家居的理念：

為您提供更國際化的品質(zhì)生活，對每一件產(chǎn)品，每一道工序精雕細(xì)琢； 讓綠色進(jìn)入您的生活，統(tǒng)一采購、統(tǒng)計(jì)規(guī)格、統(tǒng)一施工，保證品質(zhì)，降低損耗；

量身定做您的專屬家居，根據(jù)不同家庭，在戶型設(shè)計(jì)的時(shí)候，就考慮裝修，改變我們的生活方式。

（全面家居解決系統(tǒng)燈箱）

萬科做的永遠(yuǎn)比說的要多，我們的精裝修也不是簡單的毛坯+裝修，我們從戶型設(shè)計(jì)開始，就考慮到室內(nèi)設(shè)計(jì)和建筑設(shè)計(jì)，通過標(biāo)準(zhǔn)化施工作業(yè)，保證質(zhì)量，有完善的售后服務(wù)體系，對于我們的設(shè)計(jì)您可以放心，因?yàn)槲覀冄芯苛饲f戶家庭，根據(jù)客戶研究，不斷完善我們的裝修設(shè)計(jì)，今后，我們也會(huì)根據(jù)您的意見，對我們的產(chǎn)品不斷升級(jí)改進(jìn)。

（全面家居解決方案燈箱）

所以，我們的全面家居是一套完善的系統(tǒng)。這其中包含六大系統(tǒng)：分布是玄關(guān)系統(tǒng)、廳房系統(tǒng)、餐廚系統(tǒng)、衛(wèi)浴系統(tǒng)、收納系統(tǒng)和智能系統(tǒng)，通過這些系統(tǒng)，為您的生活提供完善的服務(wù)。

（品牌聯(lián)盟燈箱）

我們采用的裝修用材您盡管放心，萬科有眾多的聯(lián)盟品牌譬如：摩恩、科勒、歐普、西蒙等等，既能夠滿足您品位需求，保證質(zhì)量和品質(zhì)，有通過集團(tuán)采購的形式，降低您的裝修成本。

（綠色裝修燈箱）

而且，我們用的建材都是綠色環(huán)保的，潔具電器也都是節(jié)能產(chǎn)品，讓您的生活更加健康。

（品質(zhì)保障燈箱）

這些品質(zhì)承諾，并非是一句話或者一紙合同，我們有41道工序、14項(xiàng)驗(yàn)收、10項(xiàng)工藝和18類成品保護(hù)標(biāo)準(zhǔn)，這些都是其他裝修方式難以比較的。

（服務(wù)售后燈箱）

有了這些，我們就敢向您保證我們的質(zhì)量，同時(shí)我們還有完善的售后服務(wù)，您在后期生活中遇到問題，可以隨時(shí)聯(lián)系我們的專門的客戶關(guān)系中心或廠商的服務(wù)中心，解決您的問題，免除您的后顧之憂。B區(qū)

（整體性能展示燈箱）

剛才您感受了我們的精裝修理念，這些理念落實(shí)在產(chǎn)品上，就是我們九大項(xiàng)46個(gè)細(xì)節(jié)?，F(xiàn)在我就帶您體驗(yàn)一下我們的產(chǎn)品細(xì)節(jié)。

（門窗系統(tǒng)燈箱）

我們的門窗采用的是意大利羅克迪門窗系統(tǒng)，擁有六大項(xiàng)優(yōu)勢和特點(diǎn)：安全性強(qiáng)，高效節(jié)能，安裝簡便，實(shí)用范圍廣，調(diào)整性強(qiáng)，外觀美觀大方。

（鎖系統(tǒng)燈箱）

我們的門鎖采用的是先進(jìn)的感應(yīng)卡密碼門鎖，擁有26項(xiàng)先進(jìn)技術(shù)，具有雙重開鎖功能，即可以刷卡，也可以通過密碼方式開啟。

（地暖系統(tǒng)）

您現(xiàn)在看到的就是我們的地暖工程剖面。我們143平米戶型采用的是地暖技術(shù)，用燃?xì)獗趻鞝t為熱源，讓您的冬天不再濕冷。

（外墻系統(tǒng)）

有了空調(diào)和地暖，就必須做好保溫，我們的外墻采用保溫材料，具有良好的保溫效果。

（門系統(tǒng)燈箱）

我們的入戶門采用的是定制的鋼木復(fù)合門，不但外形優(yōu)美，還具有防盜、保溫、隔音效果，同時(shí)達(dá)到國家環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)。

（防水系統(tǒng)燈箱）

裝修好的房子，很多地方是看不到的，譬如隱蔽工程，我們隱蔽工程用的防水涂料是“雨虹”品牌，與國家很多重點(diǎn)項(xiàng)目用的是同一品牌，這種材料經(jīng)過了中國館、鳥巢的檢驗(yàn)，很多長城杯、魯班獎(jiǎng)項(xiàng)目都是用的這種品牌。

C區(qū)

（智能化系統(tǒng)燈箱）

萬科城有七大智能化系統(tǒng)，讓您的生活更加便利、安全、舒適。智能感應(yīng)道閘，讓您行車出入更加便利； 周界拉力刮刀系統(tǒng)，讓小區(qū)更加安全； 可視對講系統(tǒng)，管理小區(qū)更加先進(jìn)；

防尾隨系統(tǒng)，讓您家中老人、女士、兒童出入沒有后顧之憂； 閉路監(jiān)控系統(tǒng)、室內(nèi)安防系統(tǒng)，讓您的安全得到保障； 地下車庫迎賓燈，您停車會(huì)更加方便。

智能化會(huì)體現(xiàn)在您生活的各個(gè)方面，我們的七大智能系統(tǒng)，讓您住行更加安全、便捷。

（太陽能系統(tǒng)燈箱）

智能和科技是分不開的，我們的萬科城不僅僅是智能小區(qū)，更是科技節(jié)能小區(qū)。

我們的95和125戶型采用的是集中式太陽能系統(tǒng)，除太陽能集中集熱、還有快速燃?xì)鉄崴鬟M(jìn)行幅熱，保證您一年四季、一天24小時(shí)都能用上熱水。

（物管燈箱）

再好的系統(tǒng)和設(shè)備沒有人管理也不行，再好的房子和小區(qū)，沒有好的物管也不行。

萬科的物業(yè)，可以讓您放心、省心。我們用8大特色服務(wù)，保證您七十年的生活，呵護(hù)您每一天。

小區(qū)地面的垃圾，我們會(huì)有明確的清理時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)，你不會(huì)看到四處有垃圾堆放；

在前臺(tái)、門崗、車場崗、入戶維修崗，您會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象，我們這些服務(wù)人員，都是非常熟悉的人，因?yàn)檫@幾個(gè)崗位我們是定崗的，到時(shí)候，您一定會(huì)認(rèn)識(shí)并記住他們。

管理上我們非常嚴(yán)格規(guī)范，“二人成排、三人成列”，這是我們的服務(wù)要求；

另外您還會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的事情，我們的綠化、保潔人員，在工作時(shí)會(huì)保證10米的距離，這樣工作中就不會(huì)出現(xiàn)閑聊的現(xiàn)象；

我們的保安不允許帶手機(jī)，夜間上崗時(shí)會(huì)佩戴耳麥，但是您可以隨時(shí)檢查，我們保證以專業(yè)的態(tài)度做專業(yè)的工作。

除此之外，我們服務(wù)高端客戶，特別推出“RE”服務(wù)，滿足您基本服務(wù)外的個(gè)性化服務(wù)需求，為您提供“貼心管家”，一站式、全天候、全方位的服務(wù)您的生活。

參觀了我們的工法樣板，相信您一定能感受到我們在產(chǎn)品和服務(wù)上的用心，這是其他項(xiàng)目無法提供的，即便是裝修設(shè)計(jì)師，或者是家庭保姆，恐怕也難以想到這樣的細(xì)節(jié)和標(biāo)準(zhǔn)，這正是我們?nèi)f科所倡導(dǎo)的“讓建筑贊美生命”，用我們的產(chǎn)品和服務(wù)，給您的生活帶來更大的改變和提升。

六、至洽談區(qū)深談，邀請客戶參加萬客會(huì)，填寫來訪登記表，贈(zèng)送相關(guān)資料

七、送客戶出售樓處門口，目送客戶離開后返回控臺(tái)錄入明源軟件。

第五篇：萬科項(xiàng)目管理

第二章 建設(shè)工程項(xiàng)目管理組織與規(guī)劃

學(xué)習(xí)要點(diǎn)：

1、了解工程項(xiàng)目管理組織的概念，掌握工程項(xiàng)目管理組織的特點(diǎn)，熟悉工程項(xiàng)目管理組織策劃的內(nèi)容和程序。

2、熟悉工程項(xiàng)目管理組織機(jī)構(gòu)。

3、了解項(xiàng)目經(jīng)理定義，掌握項(xiàng)目經(jīng)理的責(zé)權(quán)利，熟悉項(xiàng)目經(jīng)理的素質(zhì)要求和建造師執(zhí)業(yè)資格制度。

4、理解施工項(xiàng)目管理規(guī)劃的意義，熟悉施工項(xiàng)目管理規(guī)劃大綱和施工項(xiàng)目管理實(shí)施規(guī)劃的內(nèi)容和編制辦法。

本章結(jié)構(gòu)：

第一節(jié) 工程項(xiàng)目管理組織的概念

第二節(jié) 工程項(xiàng)目管理組織機(jī)構(gòu)

第三節(jié) 工程項(xiàng)目經(jīng)理與建造師

第四節(jié) 施工項(xiàng)目管理計(jì)劃

本章內(nèi)容：

第一節(jié) 工程項(xiàng)目管理組織概述

一、工程項(xiàng)目管理組織的概念

“組織”一詞有兩個(gè)含義，其一是作為名詞，指組織機(jī)構(gòu)。其二是作為動(dòng)詞，指組織工作（或行為、活動(dòng)）。

工程項(xiàng)目管理組織是指為實(shí)施工程項(xiàng)目管理而建立的組織機(jī)構(gòu)，以及該機(jī)構(gòu)為實(shí)現(xiàn)工程項(xiàng)目目標(biāo)所進(jìn)行的各項(xiàng)組織工作。

二、工程項(xiàng)目組織管理的特點(diǎn)

1、項(xiàng)目的目標(biāo)是項(xiàng)目組織的前提。

2、項(xiàng)目管理組織內(nèi)部的分工與協(xié)作

3、項(xiàng)目管理組織應(yīng)擁有不同層次的權(quán)利

4、項(xiàng)目管理組織具有動(dòng)態(tài)性

三、工程項(xiàng)目管理組織的策劃

項(xiàng)目管理組織策劃的內(nèi)容和程序如下：

1、確定工作任務(wù)。

2、選擇項(xiàng)目管理組織形式。

3、確立組織機(jī)構(gòu)、劃分工作部門。

4、確定崗位職責(zé)、落實(shí)工作人員。

5、制定工作制度和工作流程。

第二節(jié) 工程項(xiàng)目管理組織機(jī)構(gòu)

一、工程項(xiàng)目管理的組織制度

項(xiàng)目管理的組織制度是項(xiàng)目投資體制的微觀層次，隨著投資管理體制的變革，項(xiàng)目管理的組織制度也發(fā)生了巨大的變化。

1、項(xiàng)目法人責(zé)任制

項(xiàng)目法人是指由項(xiàng)目投資代表人組成的建設(shè)項(xiàng)目全面負(fù)責(zé)并承擔(dān)投資風(fēng)險(xiǎn)的項(xiàng)目法人機(jī)構(gòu)，它是一個(gè)擁有獨(dú)立法人財(cái)產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)組織。

項(xiàng)目法人責(zé)任制是將投資所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)分離，對建設(shè)項(xiàng)目規(guī)劃、設(shè)計(jì)、籌資、建設(shè)實(shí)施直到生產(chǎn)經(jīng)營，以及投資的增值保值和投資風(fēng)險(xiǎn)負(fù)全部責(zé)任，自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧、自我發(fā)展、自我約束的經(jīng)營機(jī)制。

2、項(xiàng)目法人的組織形式

（1）由政府出資的新建項(xiàng)目。如交通、能源、水利等基礎(chǔ)設(shè)施工程，可由政府授權(quán)設(shè)立工程管理委員會(huì)作為項(xiàng)目法人。

（2）由企業(yè)投資進(jìn)行的擴(kuò)建、改建、技改項(xiàng)目，企業(yè)董事會(huì)（工廠制的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)班子）是項(xiàng)目法人。

（3）由各個(gè)投資主體以合資的方式投資建設(shè)的新建、擴(kuò)建、技改項(xiàng)目，則由出資各方代表組成的企業(yè)（項(xiàng)目）法人作為項(xiàng)目法人。

3、項(xiàng)目法人的職責(zé)

（1）負(fù)責(zé)建設(shè)項(xiàng)目的科學(xué)規(guī)劃與決策，以確定合理的建設(shè)規(guī)模和適應(yīng)市場需求的產(chǎn)品方案。

（2）負(fù)責(zé)項(xiàng)目融資并合理安排投資使用計(jì)劃。

（3）制訂全過程的全面工作計(jì)劃，并進(jìn)行監(jiān)督、檢查，組織工程設(shè)計(jì)、施工，在計(jì)劃的投資范圍內(nèi)，按質(zhì)、按工期完成建設(shè)任務(wù)。

（4）對建設(shè)任務(wù)分解，確定每項(xiàng)工作的責(zé)任者及其職責(zé)范圍，并進(jìn)行協(xié)調(diào)。

（5）組織工程設(shè)計(jì)、施工的發(fā)包和投標(biāo)，嚴(yán)格履行合同，對建設(shè)項(xiàng)目的財(cái)務(wù)、進(jìn)度、工期、質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)督、檢查、控制，并進(jìn)行必要的協(xié)調(diào)工作。

（6）做好項(xiàng)目生產(chǎn)準(zhǔn)備和竣工驗(yàn)收，按期投入生產(chǎn)經(jīng)營。

（7）負(fù)責(zé)項(xiàng)目建成后的生產(chǎn)經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)投資的保值和增值，審定項(xiàng)目利潤分配方案。

（8）按貸款合同規(guī)定，負(fù)責(zé)貸款本息償還。

4、項(xiàng)目法人與項(xiàng)目有關(guān)各方的關(guān)系

在建設(shè)項(xiàng)目的整個(gè)建設(shè)期和生產(chǎn)經(jīng)營期，將于許多有關(guān)部門發(fā)生眾多的經(jīng)濟(jì)關(guān)系和領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，如政府、銀行、設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)理等單位或部門。

二、工程項(xiàng)目管理的組織機(jī)構(gòu)

項(xiàng)目組織機(jī)構(gòu)是一個(gè)項(xiàng)目的組織制度，是支撐建設(shè)工作正常運(yùn)轉(zhuǎn)的組織機(jī)構(gòu)體系，是項(xiàng)目管理的骨架。

建設(shè)項(xiàng)目的組織機(jī)構(gòu)是包括項(xiàng)目法人單位（或稱建設(shè)單位，在合同中稱為業(yè)主）的組織機(jī)構(gòu)與承包單位（如設(shè)計(jì)單位、施工單位，在合同中成為承包商）的組織機(jī)構(gòu)，雙方機(jī)構(gòu)密切配合才能完成項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)承擔(dān)的建設(shè)任務(wù)。

建設(shè)項(xiàng)目組織機(jī)構(gòu)活動(dòng)的目標(biāo)相對于工業(yè)比較單一，簡單說就是“工期短，質(zhì)量好，費(fèi)用省”，但其工作內(nèi)容卻十分復(fù)雜。

1、項(xiàng)目組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置原則

（1）目的性原則

組織機(jī)構(gòu)作為一種管理手段，其設(shè)置的根本目的在于確保項(xiàng)目目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。就是說根據(jù)目標(biāo)而設(shè)事（任務(wù)），因事而設(shè)置機(jī)構(gòu)和劃分層次，因事設(shè)人和定崗定責(zé)，因責(zé)而授權(quán)，權(quán)責(zé)明確，權(quán)責(zé)統(tǒng)一，關(guān)系清楚。

（2）管理跨度原則

現(xiàn)代組織理論十分重視管理跨度的科學(xué)性。管理跨度是指每一個(gè)管理者直接管轄的人數(shù)（部門負(fù)責(zé)人）。

管理跨度大小的選擇，應(yīng)綜合考慮領(lǐng)導(dǎo)者所處理事務(wù)的重要性、復(fù)雜程度及所管理下屬人員對工作的熟練程度等因素，以便使信息能夠迅速、準(zhǔn)確地傳遞。

（3）系統(tǒng)化原則

項(xiàng)目組織的系統(tǒng)化是由項(xiàng)目自身的系統(tǒng)化決定的。組織機(jī)構(gòu)的系統(tǒng)化，突出表現(xiàn)在組織機(jī)構(gòu)的封閉性和整體性上。這就要求組織內(nèi)部各層次間、各級(jí)組織之間要形成一個(gè)相互制約、相互聯(lián)系的有機(jī)體。

（4）精簡原則

項(xiàng)目組織在保證必要職能的前提下，應(yīng)盡量簡化機(jī)構(gòu)，減少層次，嚴(yán)格控制二、三線人員，把“不用多余的人，一專多能”作為用人的基本原則。

（5）項(xiàng)目組織與企業(yè)組織一體化原則

項(xiàng)目組織是企業(yè)組織的有機(jī)部分。企業(yè)是它的母體，歸根到底，項(xiàng)目組織是由企業(yè)組建的。項(xiàng)目的組織形式與企業(yè)組織形式有關(guān)，不能離開企業(yè)的組織形式去談項(xiàng)目的組織形式。

2、項(xiàng)目業(yè)主（甲方）的組織機(jī)構(gòu)

（1）指揮部制

（2）工程監(jiān)理代理制

（3）交鑰匙管理方式

（4）建設(shè)單位自組織方式

3、項(xiàng)目實(shí)施的組織方式

（1）平行發(fā)包方式

（2）總分包方式

（3）全包（總包）方式

（4）承包聯(lián)營方式

（5）承包監(jiān)理方式

三、施工項(xiàng)目管理組織機(jī)構(gòu)

1、施工項(xiàng)目管理組織機(jī)構(gòu)設(shè)置的程序

2、施工項(xiàng)目管理組織的主要形式

（1）工作隊(duì)式施工項(xiàng)目管理組織

（2）職能式項(xiàng)目管理組織

（3）矩陣式項(xiàng)目管理組織

（4）事業(yè)部式項(xiàng)目管理組織

四、施工項(xiàng)目管理組織形式的選擇

五、施工項(xiàng)目經(jīng)理部

1、施工項(xiàng)目經(jīng)理部的地位

2、施工項(xiàng)目經(jīng)理部的設(shè)立

3、施工項(xiàng)目管理制度的建立

4、項(xiàng)目經(jīng)理部的運(yùn)行和解體

第三節(jié) 工程項(xiàng)目經(jīng)理與建造師

一、項(xiàng)目監(jiān)理概述

二、項(xiàng)目經(jīng)理的責(zé)權(quán)利

1、項(xiàng)目經(jīng)理的責(zé)任

2、向項(xiàng)目經(jīng)理授權(quán)

3、施工項(xiàng)目經(jīng)理的任務(wù)、權(quán)限和利益

三、項(xiàng)目經(jīng)理的素質(zhì)要求

四、建造師執(zhí)業(yè)資格制度簡介

第四節(jié) 施工項(xiàng)目管理規(guī)劃

一、概述

1、編制施工項(xiàng)目管理規(guī)劃的目的2、施工項(xiàng)目管理規(guī)劃的作用

3、施工項(xiàng)目管理規(guī)劃的種類

4、施工項(xiàng)目管理規(guī)劃的編制要求

5、施工項(xiàng)目管理規(guī)劃與施工組織設(shè)計(jì)、工程實(shí)施計(jì)劃、質(zhì)量計(jì)劃的關(guān)系

二、施工項(xiàng)目管理規(guī)劃大綱

1、施工項(xiàng)目管理規(guī)劃大綱的作用

2、施工項(xiàng)目管理規(guī)劃大綱的編制

3、施工項(xiàng)目管理規(guī)劃大綱的內(nèi)容及編制方法

三、施工項(xiàng)目管理實(shí)施規(guī)劃

1、編制依據(jù)

2、編制程序

3、施工項(xiàng)目管理實(shí)施規(guī)劃的內(nèi)容及編制方法