第一篇:關(guān)于蜂蜜產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷方案
關(guān)于蜂蜜產(chǎn)品營(yíng)銷方案
前 言
宿遷蘇蜜牌蜂蜜、蜂產(chǎn)品是以質(zhì)量和信譽(yù)鑄就的江蘇名牌產(chǎn)品,公司地處中國(guó)花木之鄉(xiāng)的沭陽縣,專賣店經(jīng)營(yíng)所有蘇蜜牌蜂產(chǎn)品,包括:蜂蜜、蜂王漿、蜂花粉、蜂膠等,以及各種蜂產(chǎn)品營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)品。
江蘇蘇蜜蜂業(yè)有限公司始創(chuàng)于上個(gè)世紀(jì)九十年代?!疤K蜜牌”是公司產(chǎn)品的主導(dǎo)品牌,擁有蜂蜜、蜂膠、蜂花粉、蜂王漿四大系列,20多個(gè)品種規(guī)格的產(chǎn)品,產(chǎn)品銷往蘇北地區(qū)多個(gè)城市,以品種齊全、質(zhì)量上乘贏得了廣大消費(fèi)者?!疤K蜜牌”在公司多年的培育下,也擁有了一些的知名度和美譽(yù)度,消費(fèi)者在逐年增加。
江蘇蘇蜜蜂業(yè)堅(jiān)持生產(chǎn)科研相結(jié)合,產(chǎn)品質(zhì)量以為消費(fèi)創(chuàng)造健康為標(biāo)準(zhǔn),蘇蜜蜂業(yè)分別榮獲全國(guó)綠色健康放心食品,榮獲中國(guó)馳名品牌、沭陽縣“重合同,守信用企業(yè)”的榮譽(yù)稱號(hào)。同時(shí)江蘇蘇蜜蜂業(yè)已成為中國(guó)蜂產(chǎn)品協(xié)會(huì)團(tuán)體會(huì)員單位,是宿遷市唯一一家獲得QS蜂產(chǎn)品認(rèn)證企業(yè)。
一、營(yíng)銷方案概要
了解宿遷蘇蜜牌蜂蜜的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境,包括微觀環(huán)境分析和宏觀環(huán)境分析、國(guó)內(nèi)環(huán)境分析和國(guó)際環(huán)境分析,了解蘇蜜牌的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,具體掌握產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、分銷策略、促銷策略等具體操作策略。通過對(duì)蘇蜜牌蜂蜜的營(yíng)銷調(diào)研與市場(chǎng)信息系統(tǒng)進(jìn)行分析,掌握市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)預(yù)測(cè)及市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)額實(shí)際運(yùn)用方法。
二、現(xiàn)狀分析
(一)宏觀環(huán)境分析
中國(guó)在加快走向世界的步伐,江蘇和宿遷也在加快走向發(fā)展前沿,以節(jié)能、環(huán)保、低碳、綠色為發(fā)展核心的結(jié)構(gòu)調(diào)整正在各地展開。中西文化的相互融合,健康理念更加深入人心,蜂產(chǎn)品作為最受人們喜愛的保健產(chǎn)品之一,蜂產(chǎn)品也開始孕育著更大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>
1.經(jīng)濟(jì)因素
現(xiàn)在國(guó)家大力實(shí)施惠民政策,老百姓的日子一天比一天好起來,居民儲(chǔ)蓄持續(xù)上升,大家在維持一定生活水平的同時(shí),開始有了一定資金的積累,而隨著改革開放的深入,越來越多的國(guó)外企業(yè)參與到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng),國(guó)內(nèi)企業(yè)也有越來越多的機(jī)會(huì)參與到國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng),盡管健康產(chǎn)品具有巨 2 大發(fā)展?jié)摿Γ珜?duì)于像蘇蜜牌這樣小規(guī)模的企業(yè),要想在經(jīng)濟(jì)全球化的社會(huì)中立足,是一個(gè)非常大的挑戰(zhàn)。
2.人口因素
從人口環(huán)境方面來分析,我國(guó)人口眾多,而六七十年代生育高峰期出生的一代已經(jīng)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中逐漸占據(jù)了主導(dǎo)地位,他們的工作壓力日益劇增,對(duì)健康的渴求也是十分明顯的,這一批新生代人數(shù)眾多且有一定的經(jīng)濟(jì)能力并愿意為自己的發(fā)展付出。同時(shí),健康產(chǎn)品也是增送親友、孝敬父母的體面禮品,這就為健康產(chǎn)品市場(chǎng)提供了龐大的消費(fèi)群體,這也是健康產(chǎn)品市場(chǎng)在近期迅速發(fā)展壯大額最重要原因。
3.文化因素
中醫(yī)之道提倡的養(yǎng)身之法在現(xiàn)當(dāng)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)的迅猛沖擊下,再好的中醫(yī)理論也并不是完美無缺的,在科學(xué)技術(shù)不斷發(fā)展的牽引之下,健康合理的飲食養(yǎng)身之道也不斷地被人們探尋著,人們更加注重健康的身體,合理的營(yíng)養(yǎng)攝入,為了自己孩子的健康成長(zhǎng),有更多家長(zhǎng)愿意多支出一部分錢購更多營(yíng)養(yǎng)品。
(二)微觀環(huán)境分析
多年來“蘇蜜”非常注重塑造企業(yè)的形象,不斷提升品牌知名度,蘇蜜蜂蜜在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中處于領(lǐng)先地位。近幾年來公司支持蜂農(nóng)發(fā)展養(yǎng)蜂生產(chǎn),建立蘇蜜蜂產(chǎn)品原料基地,蘇蜜蜂產(chǎn)品在蘇北逐步專賣連鎖體系,銷售網(wǎng)絡(luò)在不斷建立和拓展,消費(fèi)者在不斷認(rèn)識(shí)蘇蜜牌產(chǎn)品。
三、設(shè)定營(yíng)銷目標(biāo)
(一)確定目標(biāo)市場(chǎng)
“蘇蜜牌”蜂蜜產(chǎn)品在宿遷市場(chǎng)覆蓋率達(dá)70%以上,在蘇北地區(qū)市場(chǎng)占有率在60%以上,產(chǎn)品今后將不斷由蘇北到蘇南及全國(guó)各地。蘇蜜將以本土銷售為主要市場(chǎng),由江蘇名牌做到中國(guó)名牌。消費(fèi)群體以成人為主。選取老年人作為一個(gè)細(xì)分市場(chǎng),專門生產(chǎn)適合12歲以下兒童飲食的特殊營(yíng)養(yǎng)蜂蜜,這些老年人都是非常疼愛孫子的,總希望他們的智力得到最大限度的開發(fā)。企業(yè)在研發(fā)集中生產(chǎn)蜂蜜、蜂膠貨蜂具,像各類顧客銷售這種產(chǎn)品,以產(chǎn)品專業(yè)化確定目標(biāo)市場(chǎng)。
(二)市場(chǎng)定位
根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有蜂蜜產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上所處的地位和顧客對(duì)產(chǎn)蜂蜜產(chǎn)品營(yíng)養(yǎng)益智保健的屬性的重視程度,塑造出蘇蜜牌蜂蜜產(chǎn)品與眾不同的鮮明個(gè)性貨形象并傳遞給目標(biāo)顧客,是蘇蜜牌蜂蜜產(chǎn)品在市場(chǎng)上占有更強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)位 置。實(shí)行產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略,識(shí)別潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),從蜂蜜產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)品款式等方面實(shí)現(xiàn)差別。同時(shí)采取形象差異化戰(zhàn)略,“蘇蜜”要讓消費(fèi)者聯(lián)想到該種產(chǎn)品是集百家之長(zhǎng),在產(chǎn)品的核心部分與競(jìng)爭(zhēng)者類同的情況下塑造不通的產(chǎn)品形象以獲取差別優(yōu)勢(shì),需要不斷利用企業(yè)所能利用的所有傳播工具,將具有創(chuàng)意的標(biāo)志融入健康文化的氛圍。
四、確定營(yíng)銷組合策略方案
(一)產(chǎn)品策略
專賣店經(jīng)營(yíng)所有蘇蜜牌蜂產(chǎn)品,包括:蜂蜜、蜂王漿、蜂花粉、蜂膠、蜂蠟等.這些產(chǎn)品具有多種功能和用途。
1.保健防病功能
蜂蜜具有安神益智、改善睡眠、護(hù)血降壓、消炎通便、滋養(yǎng)皮膚等作用,腦力勞動(dòng)者和熬夜的人,沖服蜂蜜水可使精力充沛。運(yùn)動(dòng)員在賽前15分鐘服用蜂蜜,可幫助提高體能。感冒患者每次飲一杯蜂蜜水,可促進(jìn)感冒痊愈。睡眠不好的兒童,在睡前30分鐘喝一杯溫蜂蜜水,上床不久便可安然入睡...神經(jīng)衰弱者在每天睡覺前食用蜂蜜,可促進(jìn)睡眠。胃和十二肥腸潰瘍的患者,宜在飯前1小時(shí)半食用溫蜂蜜水,不僅能抑制胃酸的分泌,而且能使胃酸降低,從而減少對(duì)胃粘膜的刺激,有利于潰瘍面的愈合;而胃酸缺乏或萎 縮性胃炎的患者,宜食用冷蜂蜜水。另外,蜂蜜還可治夏慌、健忘、多夢(mèng)等癥狀。
2.美容養(yǎng)顏功能
蜂蜜還有潤(rùn)肌白膚的作用,由于蜂蜜營(yíng)養(yǎng)豐富而多樣化,又易被人體吸收利用,對(duì)于皮膚有滋潤(rùn)作用,尤其是冬季氣候干燥時(shí),多吃蜂蜜能防止皮膚皸裂。很多高級(jí)的化妝品,是由蜂蜜提煉而成的,可見它對(duì)皮膚有良好的保護(hù)作用。如能長(zhǎng)期內(nèi)服及外敷外涂,有助美容,還能益壽延年。
3.聯(lián)絡(luò)情感功能
中國(guó)人在逢年過節(jié)、生日宴會(huì)、喜事慶典時(shí)都有互送禮物的傳統(tǒng),而贈(zèng)送蜂蜜恰好可以傳達(dá)親近甜蜜的情感。情侶中的男方通常會(huì)選擇代表甜蜜愛意、關(guān)心呵護(hù)的禮物送給他的女朋友。同時(shí),選擇蜂蜜作為情感聯(lián)絡(luò)的禮物,還可象征收貨勤勞、享受生活,能像蜜蜂那樣普通而不平凡地釀造生活也算是一種藝術(shù)。
(二)價(jià)格策略
蘇蜜作為江蘇蜂產(chǎn)品中的知名企業(yè),從價(jià)格上不能讓消費(fèi)者有名牌昂貴的感覺而望而卻步。影響蘇蜜牌蜂產(chǎn)品定價(jià)的因素是多方面的,包括定價(jià)目標(biāo)、成本、市場(chǎng)需求、競(jìng) 6 爭(zhēng)者的產(chǎn)品價(jià)格等。蘇蜜可考慮市場(chǎng)占有率最大化和展品質(zhì)量最優(yōu)化的價(jià)格策略,通過定價(jià)取得控制控制市場(chǎng)的地位,贏得最高市場(chǎng)占有率將享有最低成本和最高的長(zhǎng)期利潤(rùn),所以,在單位產(chǎn)品部低于可變成本的條件下,制定盡可能低的價(jià)格,追求市場(chǎng)占有率的領(lǐng)先地位,蘇蜜更應(yīng)考慮質(zhì)量領(lǐng)先的目標(biāo),在生產(chǎn)和銷售過程中始終貫徹產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化的指導(dǎo)思想。這就要求百花用高價(jià)彌補(bǔ)高質(zhì)量個(gè)研發(fā)的高成本,蘇蜜在保持產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的同時(shí),還應(yīng)輔以相應(yīng)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。這會(huì)使得與市場(chǎng)占有率最大化的定價(jià)目標(biāo)有所沖突。
(三)渠道策略
隨著網(wǎng)購的瘋狂發(fā)展,一個(gè)好品牌的產(chǎn)品的網(wǎng)店也隨之劇增,通過網(wǎng)店與實(shí)體店聯(lián)合銷售,并由近及遠(yuǎn),開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng),蘇蜜具有大規(guī)模生產(chǎn)的可能,工廠規(guī)模必須足夠大才能實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)的生產(chǎn)成本。應(yīng)將蘇蜜牌的各個(gè)零售商、專賣店視為一個(gè)整體,提升整體效應(yīng)。蘇蜜企業(yè)的總體規(guī)模決定了其市場(chǎng)范圍、客戶規(guī)模、及強(qiáng)制中間商合作的能力。蘇蜜蜂產(chǎn)品的組合寬度大,與顧客直接交易的能力強(qiáng),有利于獨(dú)家專售或選擇性代理商。
(四)促銷策略
目前蘇蜜本地已經(jīng)擁有一些市場(chǎng)份額,但是份額很小,只有10%左右;可以考慮消費(fèi)者推廣,迅速直接有效;專賣店銷售,方便快捷;采取向中間上推廣的方式,促使中間商積極經(jīng)銷蘇蜜牌產(chǎn)品,有效的協(xié)助中間商,加強(qiáng)與中間商的關(guān)系,達(dá)到共享共贏的目的。具體可采用購買折扣、資助、經(jīng)銷獎(jiǎng)勵(lì)等方式。為刺激鼓勵(lì)中間商購買并大批量的購買蘇蜜產(chǎn)品,對(duì)第一次購買和購買數(shù)量較多的中間商給予一定的折扣優(yōu)待,購買數(shù)量越大,折扣越多。折扣可以直接支付,也可以從付款金額中扣除,還可以贈(zèng)送其他蜂產(chǎn)品作為折扣。同時(shí),還可建立免費(fèi)咨詢婦服務(wù),為經(jīng)銷商培訓(xùn)銷售人員,展覽會(huì)、聯(lián)合促銷等。
五、促銷方法
(一)媒體促銷法。通過報(bào)紙開辟專欄、電視健康節(jié)目、雜志連載蜂蜜知識(shí)等形式,轉(zhuǎn)變消費(fèi)者觀念,提高蜂蜜認(rèn)識(shí),不斷開始選擇天然純正、天人合一的自然保健產(chǎn)品—蜂產(chǎn)品,并建立咨詢熱線電話,解疑答惑各類消費(fèi)者,積極宣傳蜂產(chǎn)品健康人體作用,從而引導(dǎo)廣大群眾自覺選擇蘇蜜牌產(chǎn)品。
(二)專賣店促銷法。以縣區(qū)為單位,在各個(gè)地區(qū)選擇有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力,對(duì)蜂蜜感興趣的店家,建立蘇蜜專賣店,擴(kuò)大銷售范圍。
(三)代銷促銷法。以縣區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位,在各個(gè)地方選擇蜂蜜店、超市、商店等代銷,銷售蘇蜜產(chǎn)品。
(四)網(wǎng)絡(luò)促銷法。充分利用淘寶網(wǎng)、阿里巴巴等網(wǎng)絡(luò)媒體,建立網(wǎng)上店鋪,促進(jìn)銷售;并將蜂蜜產(chǎn)品知識(shí)、食用蘇蜜產(chǎn)品消費(fèi)者的感受以文字和圖片的方式在網(wǎng)絡(luò)上宣傳,擴(kuò)大知名度,提高美譽(yù)度。
(五)會(huì)議促銷法。積極參與各種蜂蜜產(chǎn)品、食品等有蜂蜜有關(guān)研討會(huì)、展銷會(huì)、交流會(huì)、供貨會(huì)、洽談會(huì)等,開展產(chǎn)品質(zhì)量對(duì)比,宣傳蘇蜜產(chǎn)品,促進(jìn)銷售。
(六)活動(dòng)促銷法。在人口密集的市區(qū)、店鋪、集鎮(zhèn)等人口密集地方,采取拉橫幅、做拱門、搭舞臺(tái)等方式,現(xiàn)場(chǎng)展示,集中宣傳蘇蜜產(chǎn)品,價(jià)格給予優(yōu)惠,促進(jìn)銷售。
(七)專家推廣法。邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)知名蜂蜜專家來宿遷及各地舉辦蜂蜜產(chǎn)品講座,推廣普及蜂蜜等有關(guān)知識(shí),宣傳蜂蜜產(chǎn)品保健作用;培訓(xùn)專賣店、代理店經(jīng)理,提高經(jīng)營(yíng)能力;組織消費(fèi)者分享使用蘇蜜產(chǎn)品體會(huì),開展口碑宣傳。
六、方案實(shí)施與控制
(一)組織計(jì)劃
1.籌資,為此次方案的貫徹實(shí)施籌資15萬元。2.廣告,在宿遷電視臺(tái)、宿遷日?qǐng)?bào)、宿遷晚報(bào)等媒體打廣告。
3.公關(guān),與政府、公眾、媒體、競(jìng)爭(zhēng)者、原料供應(yīng)商、經(jīng)銷商等做好公關(guān)工作。
4.市場(chǎng),現(xiàn)在江蘇十三個(gè)地級(jí)市及縣區(qū)開設(shè)專賣店及代理店,以后在全國(guó)城鄉(xiāng)增設(shè)專賣店。
5.培訓(xùn),對(duì)蘇蜜牌專賣店、代理店銷售員工進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。
(二)進(jìn)度安排
1、媒體促銷的節(jié)目、內(nèi)容每季度都要有,先在宿遷開始做廣告。
2、各種會(huì)議、活動(dòng)每月都要有,堅(jiān)持不懈。
3、知識(shí)講座、員工培訓(xùn)長(zhǎng)抓不懈,提高專業(yè)度。
4、組建專業(yè)團(tuán)隊(duì),跟進(jìn)服務(wù),加強(qiáng)指導(dǎo)。
(三)財(cái)務(wù)預(yù)算
廣告2萬元,市場(chǎng)開拓9萬元,公關(guān)費(fèi)用2萬,聘請(qǐng)專家1萬元,其它費(fèi)用1萬元。
(四)注意事項(xiàng) 1.資金流向的管理與監(jiān)督。2.廣告要與市場(chǎng)的進(jìn)展適時(shí)跟進(jìn)。3.嚴(yán)格執(zhí)行方案,靈活處理工作細(xì)節(jié)。4.員工的培訓(xùn)工作要具有時(shí)效性和針對(duì)性。
策劃單位:福臨文秘工作室
課題: 關(guān)于宿遷蘇蜜牌蜂蜜產(chǎn)品的營(yíng)銷方案
策劃人: 孫士福,*** QQ:362999855 策劃時(shí)間: 2010年9月
第二篇:蜂蜜營(yíng)銷策劃方案
蜂 蜜 營(yíng) 銷 策 劃
組員:XX、XX 班級(jí):營(yíng)銷班
目錄
第一部分:營(yíng)銷背景分析 第二部分:營(yíng)銷環(huán)境分析
1、消費(fèi)者分析
2、產(chǎn)品分析 第三部分:SWOT分析
1、優(yōu)勢(shì)
2、劣勢(shì)
3、機(jī)會(huì)
4、威脅
第四部分:目標(biāo)市場(chǎng)定位
1、市場(chǎng)細(xì)分
2、市場(chǎng)定位 第五部分:營(yíng)銷策略
第六部分:附錄(調(diào)查問卷)
第一部分:營(yíng)銷背景分析
我國(guó)目前人均每年消費(fèi)蜂蜜僅50g,市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力巨大。隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,人們生活水平的不斷提高和消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變,蜂蜜產(chǎn)品將擁有廣闊的消費(fèi)市場(chǎng)。
一般而言,大家都把蜂蜜的消費(fèi)人群定位在中老年人群,特別是老年人。當(dāng)作是一種保健品來用。近年來由于工作和競(jìng)爭(zhēng)的加劇,人們生活水平的提高,人們健康意識(shí)的增強(qiáng),一些上班族、特別是中年的上班族也在服用蜂蜜產(chǎn)品。大學(xué)生這個(gè)潛在的消費(fèi)群體也不可忽視,作為時(shí)代的新一代,他們年輕、活力、接受能力強(qiáng),然而他們也往往相對(duì)缺乏自制力,生活不規(guī)律,熬夜、玩游戲、喝酒等不良生活習(xí)慣都已經(jīng)是常見現(xiàn)象,也正因如此而導(dǎo)致他們身體處于亞健康狀態(tài)。雖然不能從根本上杜絕這類形象,但大部分大學(xué)生都已意識(shí)到蜂蜜作為一種健康食品能夠?yàn)樗麄儨p輕危害、增強(qiáng)體質(zhì)、滋養(yǎng)美容,為他們的健康帶來更多好處而會(huì)愿意服用蜂蜜。
第二部分:營(yíng)銷環(huán)境分析
1、消費(fèi)者分析
根據(jù)不同消費(fèi)者購買決策過程的復(fù)雜程度不同,可以將消費(fèi)者的購買行為分成一下幾種類型:
消費(fèi)習(xí)慣型:這類消費(fèi)者在購買果汁飲料過程中,比較青睞常喝的品牌,通常憑經(jīng)驗(yàn)購買飲品,自主決策能力較強(qiáng),對(duì)新產(chǎn)品和陌生品牌接受能力一般,特別容易對(duì)喝過的但感覺不好的飲品產(chǎn)生抗拒心理。
消費(fèi)理智型:這一類的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)比較深,對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量有較高的要求,在決定購買之前通常會(huì)先比較一下不同飲品之間優(yōu)劣。他們懂得收集許多產(chǎn)品的信息,是人群中的信息領(lǐng)袖,他們的意見可以影響到一些不定向型的消費(fèi)者。
消費(fèi)沖動(dòng)型:這類消費(fèi)群的人對(duì)銷售手段特別敏感,他們很容易受到一些外部刺激而快速做出決策,在一定程度刺激下,會(huì)出現(xiàn)購買失控的行為。這類消費(fèi)者,宣傳的效用和促銷方式與他們的購買欲是成正比的,他們是一個(gè)容易由刺激引發(fā)的龐大市場(chǎng)群體。
消費(fèi)者的不定向型:這一類消費(fèi)者由于心理尺度尚未定型,因而缺乏主見,沒有固定偏好,往往在購買活動(dòng)中表現(xiàn)出不知所措,不能確定選購商品的標(biāo)準(zhǔn),一般依賴于朋友或其他人幫購,容易受外界因素的影響產(chǎn)生或中斷購買行為。
據(jù)此,我們就可以針對(duì)絕大多數(shù)的兩種消費(fèi)者類型,特別是在展銷首日采取試飲和針對(duì)性強(qiáng)、覆蓋面廣的宣傳方式,讓消費(fèi)理智型和消費(fèi)習(xí)慣型顧客憑借親身體驗(yàn)和充足信息,在了解蜂蜜的功效、價(jià)格、與其他蜂蜜的優(yōu)劣之后放心地購買。同時(shí)借助口口相傳和示范效應(yīng),迅速擴(kuò)大蜂蜜在大學(xué)城的品牌效應(yīng),壯大顧客群體。
2、產(chǎn)品分析
(1)、產(chǎn)品總括
蜂蜜,是健康功能型食品,是在我國(guó)傳統(tǒng)蜂農(nóng)養(yǎng)蜂,小作坊小蜂場(chǎng)的基礎(chǔ)上,采用新型的原材料,應(yīng)用先進(jìn)的科學(xué)方法,將管理、生產(chǎn)、培育、批發(fā)、銷售連為一體,使其具有更好口味、更優(yōu)品質(zhì)和更新形態(tài)的食品。它具有優(yōu)秀的養(yǎng)顏保健功能,如美白排毒減肥,保心護(hù)肝,預(yù)防高血壓,緩解疲勞等功效。蜂蜜作為行業(yè)中的新興一員將秉承“天然,誠(chéng)信”的經(jīng)營(yíng)理念,竭力為顧客打造一種全新的,真正的健康食品,是消費(fèi)者的最佳選擇。
(2)、產(chǎn)品介紹
百花蜜 采于百花叢中,匯百花之精華,集百花之大全。清香甜潤(rùn),營(yíng)養(yǎng)滋補(bǔ),具蜂蜜之清熱、補(bǔ)中、解毒、潤(rùn)燥、收斂等功效,是傳統(tǒng)蜂蜜品種。
槐花蜜 是春季蜜種。水白透明,質(zhì)地濃稠,不易結(jié)晶,具有清淡幽香的槐花香味,甘甜鮮潔,芳香適口。
桂花蜜 稀有蜜種。采自深山老林冬天開花泌蜜的野桂花花蜜,香氣馥郁溫馨、清純優(yōu)雅,味道清爽鮮潔、甜而不膩,色澤水白透明、結(jié)晶細(xì)膩。被譽(yù)為“蜜中之王”。
冬蜜 源于中藥樹種鴨腳木花蜜,色澤為淺琥珀色,較易結(jié)晶,質(zhì)地優(yōu)良,味甘而略帶特有苦味。
菜花蜜 淺琥珀色,略混濁,有油菜花的香氣,略具辛辣味,貯放日久辣味減輕,味道甜潤(rùn),極易結(jié)晶,結(jié)晶后呈乳白色,晶體呈細(xì)?;蛴椭瑺?/p>
枸杞蜜:中藥蜜種。色澤略深,味甘甜。
椴樹蜜:為透明淺黃色液體,粘稠透明,有油脂的光澤。較易結(jié)晶,結(jié)晶后呈細(xì)膩潔白的油脂狀。
其他產(chǎn)品,包括蜂王漿、蜂膠、花粉等十余種
第三部分:SWOT分析
1、優(yōu)勢(shì)
(1)品牌形象好(2)農(nóng)產(chǎn)品資源優(yōu)勢(shì)(3)營(yíng)銷渠道好
2、劣勢(shì)
(1)目標(biāo)人群的局限性
(2)價(jià)格定位高端路線的風(fēng)險(xiǎn)
3、機(jī)會(huì)
(1)蜂蜜行業(yè)起點(diǎn)低,適合資金少的人創(chuàng)業(yè),競(jìng)爭(zhēng)也相對(duì)薄弱。(2)同類競(jìng)爭(zhēng)品牌形象不到位。
(3)保健品一定要廣告推動(dòng)才能賣貨,蜂蜜產(chǎn)品的功能不需要教育推廣,總能自然的賣一些貨。
4、威脅
蜂蜜行業(yè)起點(diǎn)低,模式容易復(fù)制。
總結(jié):發(fā)揮本企業(yè)的品牌優(yōu)勢(shì)和農(nóng)產(chǎn)品資源優(yōu)勢(shì)壯大力量獲得更多的市場(chǎng)份額,保留堅(jiān)固目標(biāo)市場(chǎng)的同時(shí),分取更多的市場(chǎng)份額。該企業(yè)價(jià)格定位高端路線,在成熟期時(shí),可以適當(dāng)?shù)脑黾又械投寺肪€。蜂蜜行業(yè)起點(diǎn)低,模式容易被復(fù)制,所以企業(yè)要做好防范措施,不斷出新,防范競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
第四部分:目標(biāo)市場(chǎng)定位
1、市場(chǎng)細(xì)分
以消費(fèi)行為因素來細(xì)分市場(chǎng),學(xué)生群體為主的消費(fèi)群體大致可以分為一下類型:絕對(duì)品牌忠誠(chéng)者、多種品牌忠誠(chéng)者、變換型忠誠(chéng)者和非忠誠(chéng)者。本次蜂蜜主要的銷售對(duì)象為年齡在18~22歲,思想活躍,喜歡嘗試新事物,對(duì)新事物的接受能力強(qiáng),大多屬于變換型忠誠(chéng)者,消費(fèi)者的此種特性給我們本次的品牌推廣提供了機(jī)會(huì)。
2、市場(chǎng)定位
(1)在這次網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃中,蜂蜜是我們唯一的策劃品牌,明確了我們的目標(biāo)市場(chǎng),以學(xué)生為主。根據(jù)校園中不同的消費(fèi)群體的消費(fèi)需求以及習(xí)慣,我們把目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分為以下幾個(gè)群體:
a.愛美女生:因?yàn)榉涿郦?dú)特的美容養(yǎng)顏,白皙皮膚,清腸排毒以及減肥的功能,對(duì)于一般的愛美女士來說具有較大的吸引力,再加上大學(xué)城女生人數(shù)較多,據(jù)調(diào)查可知大部分的女生對(duì)于自己的身材以及皮膚膚質(zhì)不滿意,所以,這次蜂蜜的主要銷售對(duì)象包括廣大愛美女生。
b.保健人士:現(xiàn)在的人們對(duì)于健康越來越看重,因蜂蜜具有促進(jìn)消化,促進(jìn)組織再生,抗菌消炎,提高免疫力,保肝護(hù)心,改善睡眠,促進(jìn)長(zhǎng)壽的功能,因此在對(duì)身體健康比較關(guān)注的人群中具有較高的潛在消費(fèi)量。在此基礎(chǔ)上,可建議同學(xué)們買來送禮或孝順父母。
c.疲勞型人士:因大學(xué)城內(nèi)本科院校多,學(xué)生學(xué)習(xí)積極性高,比較刻苦,因此容易疲勞;除此以外,大一大二學(xué)生學(xué)業(yè)負(fù)擔(dān)較輕,上網(wǎng)娛樂的時(shí)間也比較多,時(shí)間一長(zhǎng)也比較疲勞。蜂蜜因具有緩解疲勞的功能,可在這類群體中,進(jìn)行有針對(duì)性的宣傳,力圖吸引此類消費(fèi)群體。
(2)我們首先在大學(xué)城開發(fā)市場(chǎng),打響品牌,以學(xué)生這群知識(shí)分子的力量將蜂蜜推向社會(huì)大眾。根據(jù)不同年齡層的消費(fèi)者,可分為以下幾個(gè)方面:
a.五到十六歲的少年兒童:蜂蜜能促進(jìn)機(jī)體生長(zhǎng)發(fā)育,消除疾病(如胃腸道感染,痢疾病,流行性腮炎,麻疹等),凈化口腔,防止小兒齲齒的產(chǎn)生,利于消化系統(tǒng)建立,還能促進(jìn)睡眠,增加血紅蛋白,適宜這類人群食用。
b.十七到三十歲的青年:他們一般對(duì)新事物有比較濃厚的興趣,而且敢于嘗試,有著時(shí)尚追新的消費(fèi)觀念,再加上他們的生理和心理的需要,成為蜂蜜最大的消費(fèi)群體。
c.三十到五十歲的中年人:因?yàn)楣ぷ?、家庭、生活帶給他們比較多的壓力,甚至?xí)T發(fā)很多疾病,此時(shí)蜂蜜的減壓、抗疲勞和提高免疫力的作用能幫助到他們。這也是一個(gè)不小的市場(chǎng)。
d.五十歲以上的老年人:蜂蜜能抗菌消炎,增強(qiáng)人體的免疫和抗病毒能力,改善消化系統(tǒng),清洗腸胃,潤(rùn)肺止咳,保護(hù)心血管和肝臟,改善睡眠以及促進(jìn)長(zhǎng)壽,由此看出也非常適合這類人群。
第五部分:營(yíng)銷策略
一、面對(duì)市場(chǎng)的機(jī)會(huì),找到市場(chǎng)的切入點(diǎn)
康思農(nóng)戰(zhàn)略是在賺取眼前的金錢同時(shí),更賺取未來的大市場(chǎng),和長(zhǎng)遠(yuǎn)的誠(chéng)信品牌。未來消費(fèi)者選擇產(chǎn)品會(huì)從以價(jià)格為首要參照標(biāo)準(zhǔn)逐步轉(zhuǎn)向以質(zhì)量和服務(wù)為第一選擇。在充分的市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)之后,公司看到市場(chǎng)的前景,經(jīng)過周密的策劃決定重拳出擊,強(qiáng)占蜂蜜市場(chǎng)最后一塊蛋糕。
二、產(chǎn)品策劃(目的讓顧客真樂意購買)
經(jīng)過詳實(shí)的對(duì)產(chǎn)品的長(zhǎng)期研究和對(duì)蜂蜜產(chǎn)品消費(fèi)習(xí)慣的調(diào)查,發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)于食用的蜂蜜的方便性是制約長(zhǎng)期發(fā)展的一個(gè)重大問題,公司經(jīng)過實(shí)地在商場(chǎng)超市對(duì)顧客的調(diào)查和分析,得出:產(chǎn)品要方便、科學(xué)還得高品質(zhì)。
三、產(chǎn)品差異化訴求
訴求“真”的概念,大膽的提出,針對(duì)消費(fèi)者心中第一品牌最純最好的地位,塑造康思農(nóng)首選的忠誠(chéng)度是康思農(nóng)最大的資產(chǎn)。“真”字,是一次行業(yè)中獨(dú)特的也是最基本的銷售賣點(diǎn)?!凹佟笔袌?chǎng)所帶來的商機(jī)。
四、渠道
全國(guó)劃定大區(qū),迅速招商,以產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)和獨(dú)特的賣點(diǎn),吸引了全國(guó)很多經(jīng)銷商的聯(lián)盟,并著重開發(fā)了湖北、湖南等地區(qū),建立了好的樣板市場(chǎng),完備的市場(chǎng)支持策略,更加吸引了眾多二級(jí)代理的積極性。
五、銷售預(yù)測(cè)
對(duì)銷售總數(shù)量的預(yù)測(cè)需要應(yīng)用銷售記錄的數(shù)據(jù)。企業(yè)若能按每個(gè)星期中的每天分別統(tǒng)計(jì)各種菜品的銷售量,進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)就比較容易。假如企業(yè)要求預(yù)測(cè)下周一的銷售量,就要先列出上一個(gè)月中各星期一全部菜品的銷售總數(shù),然后采取一種簡(jiǎn)單的加權(quán)平均法求出預(yù)測(cè)值。
第六部分:附錄(調(diào)查問卷)
1、你知道喝蜂蜜對(duì)身體有很多益處嗎? A.知道 B.知道一點(diǎn)C.不知道
2、你喝牛奶嗎?
A.一直都喝 B.有時(shí) C.不喝
3、你知道牛奶加蜂蜜更具營(yíng)養(yǎng)和口感更好嗎? A.知道 B.知道一點(diǎn) C.不知道
4、在超市的貨架上蜂蜜占得比例很小,說明人們?cè)谌粘OM(fèi)中蜂蜜占得比例不大。你覺得在日常人們喝的牛奶中加入蜂蜜可行嗎? A.可行 B.不可行
5、如果你購買蜂蜜,主要原因是什么?
A.美容功效 B.蜂蜜的藥用價(jià)值 C.養(yǎng)生 D.其他
6、你覺得市面上的蜂蜜?
A.宣傳不夠 B.價(jià)位太高 C.品種單一 D.包裝不好
7、當(dāng)你知道蜂蜜有護(hù)膚美容、抗菌消炎、促進(jìn)消化、提高免疫力、促進(jìn)長(zhǎng)壽、改善睡眠、保肝護(hù)肝、抗疲勞、促進(jìn)生長(zhǎng)發(fā)育、保護(hù)心血管、潤(rùn)肺止咳、促進(jìn)鈣
吸收,十二大功效之后你會(huì).A.積極購買 B.嘗試購買C.隨大眾購買D.不會(huì)購買
8、你平時(shí)買或能接受的蜂蜜的價(jià)位.A.15-25 B.25-45 C.45-60 D.60以上.9、現(xiàn)在市場(chǎng)上的確存在不少不純正的蜂蜜,如果告訴你這種蜂蜜是以“就是天然,就是不一樣”為宗旨做最純正的蜂蜜,你會(huì)對(duì)本產(chǎn)品持()態(tài)度.A.支持 B.不確定 C.不支持
10、你覺得下面哪些原因會(huì)使你成為蜂蜜的忠實(shí)消費(fèi)者? A.價(jià)格合理 B.美容藥用功效 C.宣傳促銷活動(dòng)多 D.其他
不論平地與山尖,無限風(fēng)光盡被占。
采得百花成蜜后,為誰辛苦為誰甜?
第三篇:某節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷方案
? 某節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷方案
產(chǎn)品市場(chǎng)潛力:
隨著全球經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和人民生活水平的不斷提高,人類在各類人工環(huán)境中,特別是建筑環(huán)境(室內(nèi)環(huán)境)中生活和工作的時(shí)間越來越長(zhǎng)。據(jù)調(diào)查顯示,人生超過3/4甚至90%以上的時(shí)間是在人工環(huán)境(包括建筑室內(nèi)環(huán)境和各種交通運(yùn)輸工具的間)中度過的。20世紀(jì)70年代以來,由于空調(diào)的普及和居室密封程度的提高,以及大量化學(xué)用品和材料在建筑物和室內(nèi)的使用,使得國(guó)際社會(huì)在關(guān)注環(huán)境污染和生態(tài)破壞的同時(shí),開始重視室內(nèi)環(huán)境污染對(duì)人體健康的危害。2003年3月1日,我國(guó)第一部《室內(nèi)空氣質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)》正式開始實(shí)施。這部由國(guó)家環(huán)??偩?、衛(wèi)生部、國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局共同制定并發(fā)布的“標(biāo)準(zhǔn)”,不僅使室內(nèi)空氣污染問題再次引起社會(huì)的廣泛關(guān)注,也引發(fā)了解決室內(nèi)環(huán)保問題的巨大市場(chǎng)和商機(jī)。目前在我國(guó),家庭綠色環(huán)保產(chǎn)品使用率還不到0.03%,有92.3%的家庭對(duì)裝修污染缺乏正確認(rèn)識(shí),70%以上的家庭裝修污染超標(biāo),而污染嚴(yán)重超標(biāo)達(dá)16~40倍的已占到了34%。近年來國(guó)內(nèi)有關(guān)室內(nèi)污染中毒的案例屢屢發(fā)生,投訴呈迅速上升趨勢(shì)。據(jù)某環(huán)境監(jiān)測(cè)中心透露,中國(guó)每年由室內(nèi)空氣污染引起的死亡人數(shù)已達(dá)11萬人。據(jù)世界銀行有關(guān)資料顯示,我國(guó)2001年因室內(nèi)空氣污染造成的損失為106億美元。住宅裝飾是個(gè)巨大的市場(chǎng)。據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)研究顯示,1998年我國(guó)用于住宅裝修的費(fèi)用高達(dá)1000億元,2000年為1800億元,2002年已突破2000億元大關(guān),而家庭室內(nèi)環(huán)保的需求也將會(huì)隨著國(guó)家相關(guān)政策和法規(guī)的頒布實(shí)施及廣大消費(fèi)者健康意識(shí)不斷增強(qiáng)而迅猛增長(zhǎng)。專家預(yù)測(cè),室內(nèi)環(huán)保市場(chǎng)規(guī)模2003年預(yù)計(jì)將達(dá)60億元,并將以每年10~20%的速度遞增,市場(chǎng)前景極為廣闊。
行業(yè)狀況:
(一)消費(fèi)群體:目前這個(gè)行業(yè)還處于市場(chǎng)培育期。室內(nèi)環(huán)保觀念雖然也被一些人逐漸接受,但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有形成一種共識(shí),被廣大消費(fèi)者接受。接受這一理念的目前仍局限于發(fā)達(dá)城市中接受過高等教育和追求生活質(zhì)量的人群。
(二)產(chǎn)品:室內(nèi)環(huán)保產(chǎn)品剛開始也只局限在活性炭,空氣清新劑,殺菌劑等一些科技含量不高,效果也不明顯的產(chǎn)品上,因此市場(chǎng)雖然有這個(gè)需求,但苦于沒有找到高效的產(chǎn)品使這個(gè)行業(yè)一直處于停頓的狀態(tài)。隨著光觸媒的面世,這個(gè)雖有潛力但苦無產(chǎn)品的行業(yè)終于找到了依托,光觸媒以其高效,強(qiáng)力,持久,無污染的優(yōu)良特性迅速成為市場(chǎng)主導(dǎo)產(chǎn)品。今后隨著科技的進(jìn)步,人們對(duì)室內(nèi)環(huán)保的重視,新的高科技室內(nèi)環(huán)保產(chǎn)品將會(huì)越來越多。
(三)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況:這個(gè)行業(yè)目前還屬于新興行業(yè)。市場(chǎng)空間巨大,競(jìng)爭(zhēng)也不十分明顯,已知的從事這個(gè)行業(yè)生產(chǎn)和銷售的公司也只局限于北京,深圳,上海等少數(shù)幾個(gè)城市。遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有象保健品,化妝品那樣競(jìng)爭(zhēng)的如火如荼。但可以預(yù)見,現(xiàn)在的市場(chǎng)沉默只是爆發(fā)前的醞釀。隨著產(chǎn)品的成熟,行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的建立和適合這個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷策略的完善以及室內(nèi)環(huán)保觀念的深入人心,這個(gè)行業(yè)一定會(huì)爆發(fā)出蓬勃的潛力。但也要看到,一些廠商利用目前國(guó)家尚未制訂出有關(guān)產(chǎn)品行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的機(jī)會(huì),以不正當(dāng)手段展開市場(chǎng)角逐,導(dǎo)致光觸媒產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊。我們正經(jīng)歷市場(chǎng)發(fā)育的陣痛期。
營(yíng)銷戰(zhàn)略:
我們的營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)該是根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境及動(dòng)態(tài)變化趨勢(shì),自身營(yíng)銷條件,建立
相對(duì)優(yōu)勢(shì)和差異化優(yōu)勢(shì)。從全局上做最有利的策略安排,使戰(zhàn)術(shù)的壓力變得最小的整體部署。
指導(dǎo)思想:戰(zhàn)略有階段性,要適時(shí)而定,適勢(shì)而定。既要有敢為人先的市場(chǎng)開拓精神,抓住商機(jī)。又要沉著冷靜的根據(jù)自身情況制定營(yíng)銷計(jì)劃,并及時(shí)反饋,調(diào)整營(yíng)銷部署。以作出最適合自己的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)安排。
具體措施:針對(duì)我們公司的現(xiàn)有資金,實(shí)力。以及市場(chǎng)環(huán)境情況。我們現(xiàn)階段不適合做大規(guī)模的宣傳推廣活動(dòng)。因?yàn)樵谑袌?chǎng)培育期,這樣做有一定的風(fēng)險(xiǎn)。如果推廣成功,群起效尤者眾多,會(huì)使自己辛辛苦苦的前期推廣投入成為為他人做嫁衣裳。得不償失。自己所占份額不一定就比別人多。如果推廣失敗,則會(huì)成為眾矢之的,資金和信譽(yù)都會(huì)受到損失。公司將面臨困境。因此。我們應(yīng)采用在一個(gè)城市試點(diǎn),看市場(chǎng)反應(yīng),再根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)調(diào)整營(yíng)銷策略,逐步實(shí)現(xiàn)全國(guó)推廣,最后實(shí)現(xiàn)擁有自己品牌影響力的穩(wěn)扎穩(wěn)打的戰(zhàn)略
戰(zhàn)略步驟流程:
深圳試點(diǎn)(重點(diǎn))\
→建立市場(chǎng)反饋模型→全國(guó)推廣→
向全國(guó)各省市的網(wǎng)絡(luò)推廣 /
建立品牌
說明:以深圳作為試點(diǎn)城市,用一些機(jī)動(dòng)靈活,前提投入不大的營(yíng)銷方式進(jìn)行推廣試驗(yàn)。在深圳試點(diǎn)的同時(shí),我們用極少的精力進(jìn)行全國(guó)性的網(wǎng)絡(luò)推廣。網(wǎng)絡(luò)推廣的好處就在成本小,覆蓋率高,而且操作簡(jiǎn)單易行。在前期推廣時(shí)一定要做市場(chǎng)反饋模型(主要是一些信息的采集和反饋,要有數(shù)據(jù),以利于分析)。并根據(jù)市場(chǎng)反饋模型進(jìn)行后期策劃。如果市場(chǎng)反應(yīng)不行,就應(yīng)該進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查,從合理的價(jià)格定位,主流消費(fèi)群體構(gòu)成等多方面總結(jié)失敗的原因。如果試點(diǎn)成功。那也要總結(jié)經(jīng)驗(yàn),完善營(yíng)銷模式。試點(diǎn)成功后,我們應(yīng)該在穩(wěn)固深圳市場(chǎng)的同時(shí),著手全國(guó)的營(yíng)銷推廣(具體措施見后)。進(jìn)而形成自己的品牌。
深圳試點(diǎn)營(yíng)銷推廣方案
深圳室內(nèi)環(huán)保產(chǎn)品面臨的市場(chǎng)契機(jī):
(一)據(jù)來自權(quán)威檢測(cè)部門深圳市計(jì)量質(zhì)量檢測(cè)研究院的消息,今年1至7月份,該院經(jīng)業(yè)主委托共計(jì)對(duì)全市400多套房子進(jìn)行了室內(nèi)環(huán)境檢測(cè)。檢測(cè)結(jié)果表明,400多套房子中,20%以上TVOC不合格,兩成氡氣等放射性氣體超標(biāo),超過九成甲醛超標(biāo)。
(二)市建設(shè)局發(fā)出通知,決定從10月19日起至12月31日在全市范圍內(nèi)開展民用建筑工程室內(nèi)環(huán)境質(zhì)量專項(xiàng)檢查,檢查將以“飛行檢查”(即不提前通知被檢查對(duì)象進(jìn)行檢查)的方式進(jìn)行,各工程必須有合格的室內(nèi)環(huán)境污染檢測(cè)報(bào)告才能通過竣工驗(yàn)收。
(三)來自市消委會(huì)的統(tǒng)計(jì)信息顯示,消費(fèi)者家裝環(huán)保意識(shí)在逐漸增強(qiáng),裝修前,都要把環(huán)保內(nèi)容當(dāng)著一項(xiàng)重要裝修指標(biāo)寫進(jìn)裝修合同。
(四)深圳的室內(nèi)裝修公司正大打環(huán)保牌,宣傳廣告口號(hào)都特別強(qiáng)調(diào)環(huán)保。但有個(gè)事實(shí)需要認(rèn)清,就是環(huán)保建材不等于環(huán)保裝修。我們公司的產(chǎn)品正是定位于環(huán)保裝修的產(chǎn)品。
我們公司產(chǎn)品適用場(chǎng)所:室內(nèi)住宅、寫字樓、健身房、學(xué)校、賓館、酒店、餐廳、醫(yī)院、機(jī)場(chǎng)、車站等公共場(chǎng)所??梢赃@么說,只要是室內(nèi)環(huán)境,都適合我們的產(chǎn)品。
具體營(yíng)銷方式:
(一)直銷
直銷分為多層直銷(如安利)和單層直銷(如戴爾)。根據(jù)我們產(chǎn)品特點(diǎn)和目標(biāo)消費(fèi)者構(gòu)成,我建議采用一對(duì)一的單層直銷模式。即由我們的業(yè)務(wù)人員到各個(gè)適合我們產(chǎn)品的公司,場(chǎng)所進(jìn)行一對(duì)一業(yè)務(wù)。重點(diǎn)場(chǎng)所是各個(gè)裝修公司和新入伙樓盤。
(二)活動(dòng)營(yíng)銷
地點(diǎn):①新入伙的樓盤,②形成規(guī)模的社區(qū),③建材裝修市場(chǎng)
時(shí)間:①樓盤竣工裝修開始時(shí),②住戶入住新居時(shí),③建材裝修、裝飾產(chǎn)品交易會(huì)時(shí)
活動(dòng)方式:在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)做展示臺(tái),現(xiàn)場(chǎng)演示我們公司產(chǎn)品的功效。并采用恐嚇營(yíng)銷的方法把甲醛或室內(nèi)污染的危害制成宣傳軟文和公司、產(chǎn)品的宣傳小冊(cè)子一起派發(fā)??梢赃m當(dāng)采取一些現(xiàn)場(chǎng)銷售,但不能象做推銷一樣只顧賣產(chǎn)品,我們的重點(diǎn)是宣傳,推廣。
目標(biāo):讓室內(nèi)污染治理的觀念深入人心,讓只要接觸過我們活動(dòng)的人覺得如果不使用環(huán)保產(chǎn)品清除室內(nèi)污染就是對(duì)自己和家人的不負(fù)責(zé)任。讓他們成為我們的潛在消費(fèi)者。
(三)捆綁營(yíng)銷
現(xiàn)在在深圳并沒有專門的室內(nèi)環(huán)保產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)店,我們可以借助一些相關(guān)產(chǎn)品的渠道進(jìn)行銷售,實(shí)行捆綁經(jīng)營(yíng)。相關(guān)產(chǎn)品如家具店,室內(nèi)裝飾品店,裝修建材店等。在這些商店我們聯(lián)系進(jìn)場(chǎng)事宜,在其賣場(chǎng)設(shè)專柜或直接讓其代理經(jīng)銷我們的產(chǎn)品。我們可以提供貨源鋪貨,他們可以等產(chǎn)品銷售后再給回款。用這種優(yōu)惠措施利用他們已有渠道。
(四)服務(wù)營(yíng)銷
提供免費(fèi)咨詢,和收費(fèi)檢測(cè)室內(nèi)空氣污染程度的服務(wù)。并根據(jù)測(cè)量結(jié)果為消費(fèi)者提供室內(nèi)空氣綜合治理方案等配套服務(wù)。具體措施是購買檢測(cè)室內(nèi)空氣污染的儀器和招聘專業(yè)的環(huán)保人才。
說明:以上幾種營(yíng)銷方式是針對(duì)深圳的具體營(yíng)銷環(huán)境,和行業(yè)的特殊性和所處階段以及本公司在具體實(shí)踐中的營(yíng)銷能力所做?;径际且恍┩度肷俣Ч玫姆绞?。他們之間也不是孤立的,而是互相整合、關(guān)聯(lián)的。如在活動(dòng)中我們可以用宣傳單宣傳我們的服務(wù)營(yíng)銷理念和措施。讓直銷業(yè)務(wù)員聯(lián)系捆綁營(yíng)銷中的商店,按銷售額提成。服務(wù)和活動(dòng)也可以很好的為直銷的信譽(yù)做保證。其中的捆綁經(jīng)營(yíng)更是為下一步的建立全國(guó)性的加盟連鎖專賣店積累經(jīng)驗(yàn)。
全國(guó)各省市推廣方案
在全國(guó)推廣一種產(chǎn)品,理念,品牌就是需要證明公司實(shí)力的時(shí)候了,其中渠道的建立和維護(hù)尤其重要。也是最難做和投入最多的一個(gè)環(huán)節(jié)。只有渠道穩(wěn)定了,再擴(kuò)大宣傳力度才能形成自己的品牌,在這個(gè)行業(yè)占有一席之地。但中小企業(yè)往往在渠道的建立和維護(hù)上力不從心,主要原因在兩個(gè)方面:一是沒有形成品牌,知名度不夠,很難吸引代理商的加盟。二是資金,人力,物力的不足也很難擴(kuò)大和維護(hù)好龐大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。
針對(duì)這樣的情況,我建議公司采用三步走的策略。
第一步:采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式打先鋒。即利用互連網(wǎng)的強(qiáng)覆蓋性和費(fèi)用相對(duì)低廉的特性宣傳推廣產(chǎn)品,讓有興趣的客戶主動(dòng)聯(lián)系我們。我們提供咨詢服務(wù),這時(shí),如果客戶愿意加盟,我們可以視其情況用兩套方案:一是本身從事和這個(gè)產(chǎn)品相關(guān)行業(yè)的客戶(如一些家具店,家具裝飾店,清潔公司等的老板),我們建議采用店中店的的形式設(shè)立專售柜臺(tái)。二是本身沒店的客戶,我們建議開加盟連鎖店,我們統(tǒng)一店名,統(tǒng)一配貨,提供開店指導(dǎo)和相關(guān)服務(wù)。
注意事項(xiàng):①這時(shí),我們應(yīng)先完善我們的網(wǎng)站,要做的漂亮,大氣,有自信。讓客戶感受到我們的實(shí)力和自信,如果自己都沒自信,客戶也不會(huì)被感染。②在知名網(wǎng)站或相關(guān)行業(yè)網(wǎng)站上做廣告,提高我們網(wǎng)站的知名度和點(diǎn)擊率。③初步形成自己的專賣店名稱,物流發(fā)貨渠道,以及開店指導(dǎo)策劃、服務(wù)模式。
第二步:電話營(yíng)銷。當(dāng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷逐漸成熟,我們?nèi)〉孟嚓P(guān)經(jīng)驗(yàn)并市場(chǎng)反應(yīng)良好的時(shí)候,我們就應(yīng)該主動(dòng)出擊。采用電話營(yíng)銷的方式主動(dòng)聯(lián)系潛在客戶,擴(kuò)大我們的業(yè)務(wù)量。這時(shí)期的主要措施是招收、管理電話營(yíng)銷業(yè)務(wù)員。值得注意的是,電話營(yíng)銷并不排斥網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,兩者共同開展,互為補(bǔ)充。
第三步:形成自己的品牌,擴(kuò)大宣傳推廣力度。利用一些經(jīng)營(yíng)狀況火暴的專賣店做典型,推廣經(jīng)驗(yàn),在各種的媒體做宣傳,廣告??傊褪菑V而告知,吸引更多的加盟商。
說明:這三個(gè)步驟都是為一個(gè)目標(biāo)服務(wù),就是吸引加盟商。以什么吸引代理商呢?無非是產(chǎn)品良好的市場(chǎng)潛力和知名度以及完善的配套服務(wù)。在加盟商地域我們有責(zé)任培養(yǎng)消費(fèi)者室內(nèi)環(huán)保觀念以及配合加盟商做一些促銷推廣活動(dòng)(可利用深圳模式,也可視區(qū)域情況而定)。這三步要一步一個(gè)腳印,不能跨越。后一步都是以前一步的成功做前提和支持。并且后一步不排斥上一步,而是逐漸共融。當(dāng)然,隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化,我們也要針對(duì)具體情況做出變化,沒有任何營(yíng)銷模式是一成不變的,也沒有永遠(yuǎn)正確的營(yíng)銷范例。
附:
現(xiàn)階段工作特別建議:
一,改良網(wǎng)站。網(wǎng)站是我們的門面。客戶了解我們都是通過我們的網(wǎng)站,一定要大氣,有自信。記得我把我們公司的網(wǎng)站發(fā)給一個(gè)也是做策劃的朋友看,他一看
就說是個(gè)小公司,因?yàn)樗麖捻撁娴木蓝炔粔蚝途W(wǎng)頁中的文案表達(dá)不夠自信就猜出來了。我也同樣有這樣的感覺,客戶當(dāng)然也不例外。
改良措施:增加網(wǎng)站的復(fù)雜度和精美度。多增設(shè)幾個(gè)首頁項(xiàng)目條。修改文案中不自信和含糊其詞的句子。
二,招聘專業(yè)室內(nèi)空氣污染檢測(cè)人員和購買專業(yè)檢測(cè)儀器,據(jù)我了解,這樣的檢測(cè)儀器并不昂貴,人員也只要一個(gè)就足夠了(可以用副手),但目前的市場(chǎng)空白點(diǎn)就在這個(gè)方面,就算有也不是很方便。我們提供這樣的服務(wù)一定有很好的投資回報(bào)。但這里有個(gè)難點(diǎn),就是我們檢測(cè)的權(quán)威性和主管部門的承認(rèn)檢驗(yàn)結(jié)果。不過,剛開始可以針對(duì)一些個(gè)人住戶開展業(yè)務(wù)。
三,針對(duì)目前深圳建設(shè)局搞的室內(nèi)環(huán)境質(zhì)量專項(xiàng)檢查,要求要通過了檢驗(yàn)才能獲得驗(yàn)收。我們可以先把工作重點(diǎn)放到針對(duì)市內(nèi)的各大裝修公司的業(yè)務(wù)上。說服裝修公司用我們的產(chǎn)品通過驗(yàn)收。
第四篇:產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書
產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書
以下是由聘才網(wǎng)小編為大伙整理的產(chǎn)品營(yíng)銷方案書,供大家參考。
產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書
1、宣傳ZDS品牌,提高品牌親和力和顧客接收度、忠誠(chéng)度,提升品牌形象,提高品牌知名度和美譽(yù)度。
2、推進(jìn)公司產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣,擴(kuò)大產(chǎn)品銷量,實(shí)現(xiàn)公司市場(chǎng)業(yè)績(jī)的持續(xù)健康增長(zhǎng),提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。
3、分析公司的市場(chǎng)環(huán)境,診斷存在問題和發(fā)展機(jī)會(huì),明確公司的目標(biāo),指導(dǎo)公司的營(yíng)銷活動(dòng)。
4、評(píng)估公司實(shí)施的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)效果和市場(chǎng)業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢(shì),適應(yīng)和引導(dǎo)市場(chǎng)發(fā)展。
①高速增長(zhǎng),潛力巨大。經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng),居民收入增加,政策逐步放寬,市場(chǎng)逐步規(guī)范,市場(chǎng)潛力大增長(zhǎng)猛。
②品牌眾多,集中度低。國(guó)內(nèi)知名品牌與地方品牌眾多,業(yè)內(nèi)沒有形成強(qiáng)勢(shì)品牌。
③需求多樣,理性消費(fèi)。珠寶首飾消費(fèi)結(jié)構(gòu)和需求層次多樣性,屬于比較理性的消費(fèi)行為。
④價(jià)格混亂,良莠不齊。市場(chǎng)價(jià)格透明性差,品牌價(jià)格體系混亂,產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊。
⑤側(cè)重產(chǎn)品,忽視服務(wù)。更多的關(guān)注產(chǎn)品的式樣質(zhì)量方面,對(duì)服務(wù)重視力度和作為促銷手段利用不夠。
⑥決勝終端,分銷乏術(shù)。產(chǎn)品銷售更多依靠終端門店零售,銷售方式選擇面和顧客層面的接觸面窄。
⑦直營(yíng)為主,穩(wěn)步發(fā)展。銷售渠道以廠家直營(yíng)運(yùn)作為主,加盟連鎖初步抬頭,市場(chǎng)穩(wěn)步發(fā)展存在遲緩。
⑧促銷乏力,區(qū)域不均。缺少有力的有效的促銷活動(dòng)和推廣措施,區(qū)域市場(chǎng)差異懸殊。⑨人才匱乏,后勁不足。市場(chǎng)起步晚,專業(yè)的技術(shù)營(yíng)銷人才少,企業(yè)發(fā)展后備力量不足,⑩諸侯爭(zhēng)霸,市場(chǎng)待統(tǒng)。目前中港品牌聚齊大陸市場(chǎng),攻城掠地,市場(chǎng)需要強(qiáng)勢(shì)品牌來統(tǒng)一格局。
①市場(chǎng)高速增長(zhǎng):國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢(shì)良好,儲(chǔ)蓄增長(zhǎng)迅猛,特別是先富起來的一部分群體,注重生活品質(zhì),對(duì)高檔珠寶首飾消費(fèi)需求旺盛。
②市場(chǎng)潛力巨大:大陸人口眾多,市場(chǎng)消費(fèi)基數(shù)大,隨著城鎮(zhèn)居民收入的穩(wěn)步增長(zhǎng),消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化,高檔消費(fèi)比重趨大,未來珠寶首飾市場(chǎng)規(guī)模巨大。
③政府鼓勵(lì)消費(fèi):政府實(shí)行積極的財(cái)政政策,為拉動(dòng)內(nèi)需,積極引導(dǎo)鼓勵(lì)消費(fèi),逐步健全放寬信貸政策。
④市場(chǎng)日趨規(guī)范:政府保護(hù)消費(fèi)者利益,打擊假冒偽劣,整頓和規(guī)范市場(chǎng)環(huán)境和秩序,逐步消除地方保護(hù)主義,利于珠寶首飾行業(yè)的跨地區(qū)連鎖發(fā)展。
⑤消費(fèi)結(jié)構(gòu)復(fù)雜:不同年齡和收入層次的需求明顯差異化,產(chǎn)品高中低檔均有相應(yīng)消費(fèi)群體。
⑥裝飾保值并蓄:收入增加,投資多元化,對(duì)珠寶的需求在裝飾功能的同時(shí),也成為投資保值的不錯(cuò)選擇。
⑦中港品牌爭(zhēng)霸:隨著政府對(duì)珠寶首飾實(shí)行零關(guān)稅政策,香港企業(yè)將更大規(guī)模的投資大陸,更多品牌產(chǎn)品投放大陸市場(chǎng)。
⑧品牌逐步集中:知名品牌具有良好的產(chǎn)品、服務(wù)、品牌、資金、人才、管理和經(jīng)營(yíng)等優(yōu)勢(shì),必然將逐步整合國(guó)內(nèi)大中城市珠寶首飾市場(chǎng),實(shí)現(xiàn)規(guī)模連鎖經(jīng)營(yíng)。小品牌市場(chǎng)范圍將更小。
①國(guó)內(nèi)宏觀政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化:大陸政局穩(wěn)定,經(jīng)濟(jì)建設(shè)為主,政府職能轉(zhuǎn)換,辦事效率提高,環(huán)境改良。
②居民收入水平和未來預(yù)期:大中城市城鎮(zhèn)居民收入穩(wěn)步快速提高,消費(fèi)需求層次提高。
③居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化:消費(fèi)需求步入舒適享受型階段,高檔消費(fèi)在消費(fèi)結(jié)構(gòu)中的比重增加。④居民消費(fèi)心理訴求:對(duì)預(yù)期收入指數(shù)有信心,個(gè)性消費(fèi)、超前消費(fèi)和時(shí)尚消費(fèi)與國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家趨同。
⑤國(guó)際局勢(shì)變化:國(guó)際局勢(shì)仍以和平為主線,美元?dú)W元等主要貨幣匯率不穩(wěn),珠寶鉆石等保值作用顯著,國(guó)內(nèi)市場(chǎng)受國(guó)際影響不是很顯著。
①產(chǎn)品定位:低檔產(chǎn)品出樣偏多,產(chǎn)品定位應(yīng)以中高檔產(chǎn)品為主,減少低檔產(chǎn)品的出樣數(shù)量。
②價(jià)格策略:應(yīng)參考定價(jià),同類同檔次商品70%的產(chǎn)品定價(jià)高于同檔次品牌5-20%。體現(xiàn)品牌形象。
③質(zhì)量控制:企業(yè)質(zhì)量體系不完善,對(duì)內(nèi)對(duì)外的質(zhì)量控制有疏漏,對(duì)質(zhì)量事故處理不徹底迅速。
④服務(wù)質(zhì)量:無完善和對(duì)銷售具有推動(dòng)力的服務(wù)體系,服務(wù)內(nèi)容少,服務(wù)水平有待提高。
⑤品牌傳播:沒有系統(tǒng)的品牌塑造體系,對(duì)品牌的提升不重視,知名度美譽(yù)度建設(shè)著力不足。
⑥渠道運(yùn)作:以直營(yíng)連鎖為主,自有資金壓力大,規(guī)模擴(kuò)張受限制,經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)偏大,成本偏高。
⑦促銷宣傳:促銷活動(dòng)形式花樣少,集中運(yùn)作少和效率不高,資源整合不夠。
⑧門店管理:門店出樣結(jié)構(gòu)和數(shù)量不合理,柜臺(tái)布置和現(xiàn)場(chǎng)效果不醒目和不突出,品牌宣傳不突出。
⑨人員管理:終端人員工作狀態(tài)不端正,對(duì)現(xiàn)場(chǎng)規(guī)范不能領(lǐng)悟,直銷技巧缺乏。
⑩公共關(guān)系:對(duì)地方公共關(guān)系處理不貼切,對(duì)公司造成不良影響的事件處理不當(dāng),損害公司信譽(yù)。
①知名品牌:知名香港品牌,在業(yè)內(nèi)有一定的知名度,專業(yè)的珠寶鉆石制作和銷售商
②網(wǎng)絡(luò)健全:布局早,分布合理,覆蓋區(qū)域廣,運(yùn)作良好。
③產(chǎn)品豐富:自主設(shè)計(jì)生產(chǎn)或采購,產(chǎn)品式樣新穎獨(dú)特,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理,產(chǎn)線豐富。
④專業(yè)團(tuán)隊(duì):多年經(jīng)營(yíng),形成一定有效的經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制和經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。
⑤資本優(yōu)勢(shì):香港企業(yè)背景,資本運(yùn)作和勢(shì)力比較雄厚。
⑥市場(chǎng)巨大:國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展,人口眾多,一部分先富起來,市場(chǎng)容量和增幅較大。
1、銷售業(yè)績(jī):XX實(shí)現(xiàn)銷售收入不低于億元,較XX年增長(zhǎng)%以上。
XX實(shí)現(xiàn)銷售產(chǎn)品不低于萬件,較XX年增長(zhǎng)%以上。
2、銷售網(wǎng)絡(luò):XX年在國(guó)內(nèi)新建家直營(yíng)門店,達(dá)到家,同時(shí)在江蘇、湖南等省建立家加盟連鎖店。使的銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)25個(gè)省,總門店數(shù)達(dá)到家。
3、單店均銷售額:XX年單店平均銷售額不低于萬元,較XX年增長(zhǎng)%以上。
4、鉆石俱樂部:發(fā)展ZDS鉆石俱樂部會(huì)員萬名,品牌知名度提高個(gè)百分點(diǎn)。
5、新產(chǎn)品推廣:完成每季度三大系列新產(chǎn)品的上市推廣和銷售目標(biāo)。新品占當(dāng)季度總銷售額50%以上。
營(yíng)銷編劇,產(chǎn)品擔(dān)角,渠道搭臺(tái),廣告造勢(shì),促銷配樂,服務(wù)跟進(jìn),價(jià)格適中,顧客認(rèn)可,市場(chǎng)終成。
立足于中高檔產(chǎn)品,進(jìn)行生產(chǎn)、出樣和銷售。從價(jià)格體系中體現(xiàn)出ZDS專注中高檔消費(fèi)者,突出ZDS品質(zhì)高貴,是香港的知名品牌。同時(shí)使得產(chǎn)品價(jià)格體系完善,有較高得親和力,不會(huì)使顧客產(chǎn)生距離感。
A參考定價(jià):
參照同類產(chǎn)品且知名品牌,價(jià)格高于對(duì)手5-20%,宣傳體現(xiàn)品牌優(yōu)勢(shì),實(shí)現(xiàn)差異化溢價(jià)收益。
B價(jià)格控制:
明確價(jià)格體系,全國(guó)統(tǒng)一確定價(jià)格,門店無權(quán)價(jià)格浮動(dòng),嚴(yán)禁門店私自明暗折扣,除非全國(guó)范圍統(tǒng)一促銷和新產(chǎn)品投放,禁止進(jìn)行折扣銷售,以免挫傷顧客對(duì)品牌的信任。
C折扣銷售:對(duì)于批發(fā)業(yè)務(wù)或者批量購買給予合理折扣,但是必須維護(hù)統(tǒng)一零售價(jià)格。批量有專門渠道運(yùn)作和激勵(lì)體系,限制零售門店對(duì)價(jià)格浮動(dòng)。
D價(jià)格定位和出樣標(biāo)準(zhǔn):
附:門店現(xiàn)場(chǎng)布置產(chǎn)品數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)
第五篇:產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷
產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(草稿)
營(yíng)銷方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強(qiáng)烈的針對(duì)性、突出的操作性、確切的明了性等特點(diǎn),即體現(xiàn)“圍繞主題、目的明確,深入細(xì)致、周到具體,一事一策,簡(jiǎn)易明了”的要求。
先是產(chǎn)品自我的定位走大眾市場(chǎng)還是走高端市場(chǎng),從現(xiàn)在黑木耳這個(gè)市場(chǎng)來說,市場(chǎng)上并沒有成名的木耳或者說干貨銷售公司(就是那種一說買干貨或者吃木耳能第一時(shí)間想到的公司)。木耳有什么主治功能想到一句口號(hào),要不走送禮路線,還可以大眾和高端路線一起走,如果能引起吃木耳一波浪潮更好。做出木耳第一品牌。繼而分析自己優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),機(jī)會(huì)和威脅。
走批發(fā)木耳:
優(yōu)勢(shì):企業(yè)實(shí)力強(qiáng),資金流通率高,運(yùn)輸能力大,成本相對(duì)較低。臨沂莒縣有大型冷庫,配貨方便,路程近,節(jié)約運(yùn)輸成本。(要不都走一樣的價(jià)格,因?yàn)閭}庫在莒縣商戶們的運(yùn)輸費(fèi)要省了不少)
劣勢(shì):市場(chǎng)流通鏈成熟,采購方穩(wěn)定,基本都是自己去原產(chǎn)地拿貨。