第一篇：關(guān)于蜂蜜產(chǎn)品市場營銷方案

關(guān)于蜂蜜產(chǎn)品營銷方案

前 言

宿遷蘇蜜牌蜂蜜、蜂產(chǎn)品是以質(zhì)量和信譽鑄就的江蘇名牌產(chǎn)品，公司地處中國花木之鄉(xiāng)的沭陽縣，專賣店經(jīng)營所有蘇蜜牌蜂產(chǎn)品，包括：蜂蜜、蜂王漿、蜂花粉、蜂膠等，以及各種蜂產(chǎn)品營養(yǎng)補品。

江蘇蘇蜜蜂業(yè)有限公司始創(chuàng)于上個世紀(jì)九十年代。“蘇蜜牌”是公司產(chǎn)品的主導(dǎo)品牌，擁有蜂蜜、蜂膠、蜂花粉、蜂王漿四大系列，20多個品種規(guī)格的產(chǎn)品，產(chǎn)品銷往蘇北地區(qū)多個城市，以品種齊全、質(zhì)量上乘贏得了廣大消費者?！疤K蜜牌”在公司多年的培育下，也擁有了一些的知名度和美譽度，消費者在逐年增加。

江蘇蘇蜜蜂業(yè)堅持生產(chǎn)科研相結(jié)合，產(chǎn)品質(zhì)量以為消費創(chuàng)造健康為標(biāo)準(zhǔn)，蘇蜜蜂業(yè)分別榮獲全國綠色健康放心食品，榮獲中國馳名品牌、沭陽縣“重合同，守信用企業(yè)”的榮譽稱號。同時江蘇蘇蜜蜂業(yè)已成為中國蜂產(chǎn)品協(xié)會團體會員單位，是宿遷市唯一一家獲得QS蜂產(chǎn)品認(rèn)證企業(yè)。

一、營銷方案概要

了解宿遷蘇蜜牌蜂蜜的市場營銷環(huán)境，包括微觀環(huán)境分析和宏觀環(huán)境分析、國內(nèi)環(huán)境分析和國際環(huán)境分析，了解蘇蜜牌的市場營銷策略，具體掌握產(chǎn)品策略、定價策略、分銷策略、促銷策略等具體操作策略。通過對蘇蜜牌蜂蜜的營銷調(diào)研與市場信息系統(tǒng)進行分析，掌握市場調(diào)查、市場預(yù)測及市場營銷系統(tǒng)額實際運用方法。

二、現(xiàn)狀分析

（一）宏觀環(huán)境分析

中國在加快走向世界的步伐，江蘇和宿遷也在加快走向發(fā)展前沿，以節(jié)能、環(huán)保、低碳、綠色為發(fā)展核心的結(jié)構(gòu)調(diào)整正在各地展開。中西文化的相互融合，健康理念更加深入人心，蜂產(chǎn)品作為最受人們喜愛的保健產(chǎn)品之一，蜂產(chǎn)品也開始孕育著更大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

1.經(jīng)濟因素

現(xiàn)在國家大力實施惠民政策，老百姓的日子一天比一天好起來，居民儲蓄持續(xù)上升，大家在維持一定生活水平的同時，開始有了一定資金的積累，而隨著改革開放的深入，越來越多的國外企業(yè)參與到國內(nèi)市場的競爭，國內(nèi)企業(yè)也有越來越多的機會參與到國際市場的競爭，盡管健康產(chǎn)品具有巨 2 大發(fā)展?jié)摿?，但對于像蘇蜜牌這樣小規(guī)模的企業(yè)，要想在經(jīng)濟全球化的社會中立足，是一個非常大的挑戰(zhàn)。

2.人口因素

從人口環(huán)境方面來分析，我國人口眾多，而六七十年代生育高峰期出生的一代已經(jīng)在社會經(jīng)濟生活中逐漸占據(jù)了主導(dǎo)地位，他們的工作壓力日益劇增，對健康的渴求也是十分明顯的，這一批新生代人數(shù)眾多且有一定的經(jīng)濟能力并愿意為自己的發(fā)展付出。同時，健康產(chǎn)品也是增送親友、孝敬父母的體面禮品，這就為健康產(chǎn)品市場提供了龐大的消費群體，這也是健康產(chǎn)品市場在近期迅速發(fā)展壯大額最重要原因。

3.文化因素

中醫(yī)之道提倡的養(yǎng)身之法在現(xiàn)當(dāng)代社會經(jīng)濟的迅猛沖擊下，再好的中醫(yī)理論也并不是完美無缺的，在科學(xué)技術(shù)不斷發(fā)展的牽引之下，健康合理的飲食養(yǎng)身之道也不斷地被人們探尋著，人們更加注重健康的身體，合理的營養(yǎng)攝入，為了自己孩子的健康成長，有更多家長愿意多支出一部分錢購更多營養(yǎng)品。

（二）微觀環(huán)境分析

多年來“蘇蜜”非常注重塑造企業(yè)的形象，不斷提升品牌知名度，蘇蜜蜂蜜在同行業(yè)競爭中處于領(lǐng)先地位。近幾年來公司支持蜂農(nóng)發(fā)展養(yǎng)蜂生產(chǎn)，建立蘇蜜蜂產(chǎn)品原料基地，蘇蜜蜂產(chǎn)品在蘇北逐步專賣連鎖體系，銷售網(wǎng)絡(luò)在不斷建立和拓展，消費者在不斷認(rèn)識蘇蜜牌產(chǎn)品。

三、設(shè)定營銷目標(biāo)

（一）確定目標(biāo)市場

“蘇蜜牌”蜂蜜產(chǎn)品在宿遷市場覆蓋率達70%以上，在蘇北地區(qū)市場占有率在60%以上，產(chǎn)品今后將不斷由蘇北到蘇南及全國各地。蘇蜜將以本土銷售為主要市場，由江蘇名牌做到中國名牌。消費群體以成人為主。選取老年人作為一個細(xì)分市場，專門生產(chǎn)適合12歲以下兒童飲食的特殊營養(yǎng)蜂蜜，這些老年人都是非常疼愛孫子的，總希望他們的智力得到最大限度的開發(fā)。企業(yè)在研發(fā)集中生產(chǎn)蜂蜜、蜂膠貨蜂具，像各類顧客銷售這種產(chǎn)品，以產(chǎn)品專業(yè)化確定目標(biāo)市場。

（二）市場定位

根據(jù)競爭者現(xiàn)有蜂蜜產(chǎn)品在細(xì)分市場上所處的地位和顧客對產(chǎn)蜂蜜產(chǎn)品營養(yǎng)益智保健的屬性的重視程度，塑造出蘇蜜牌蜂蜜產(chǎn)品與眾不同的鮮明個性貨形象并傳遞給目標(biāo)顧客，是蘇蜜牌蜂蜜產(chǎn)品在市場上占有更強有力的競爭位 置。實行產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略，識別潛在的競爭優(yōu)勢，從蜂蜜產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)品款式等方面實現(xiàn)差別。同時采取形象差異化戰(zhàn)略，“蘇蜜”要讓消費者聯(lián)想到該種產(chǎn)品是集百家之長，在產(chǎn)品的核心部分與競爭者類同的情況下塑造不通的產(chǎn)品形象以獲取差別優(yōu)勢，需要不斷利用企業(yè)所能利用的所有傳播工具，將具有創(chuàng)意的標(biāo)志融入健康文化的氛圍。

四、確定營銷組合策略方案

（一）產(chǎn)品策略

專賣店經(jīng)營所有蘇蜜牌蜂產(chǎn)品，包括：蜂蜜、蜂王漿、蜂花粉、蜂膠、蜂蠟等.這些產(chǎn)品具有多種功能和用途。

1.保健防病功能

蜂蜜具有安神益智、改善睡眠、護血降壓、消炎通便、滋養(yǎng)皮膚等作用，腦力勞動者和熬夜的人，沖服蜂蜜水可使精力充沛。運動員在賽前15分鐘服用蜂蜜，可幫助提高體能。感冒患者每次飲一杯蜂蜜水，可促進感冒痊愈。睡眠不好的兒童，在睡前30分鐘喝一杯溫蜂蜜水，上床不久便可安然入睡...神經(jīng)衰弱者在每天睡覺前食用蜂蜜，可促進睡眠。胃和十二肥腸潰瘍的患者，宜在飯前1小時半食用溫蜂蜜水，不僅能抑制胃酸的分泌，而且能使胃酸降低，從而減少對胃粘膜的刺激，有利于潰瘍面的愈合；而胃酸缺乏或萎 縮性胃炎的患者，宜食用冷蜂蜜水。另外，蜂蜜還可治夏慌、健忘、多夢等癥狀。

2.美容養(yǎng)顏功能

蜂蜜還有潤肌白膚的作用，由于蜂蜜營養(yǎng)豐富而多樣化，又易被人體吸收利用，對于皮膚有滋潤作用，尤其是冬季氣候干燥時，多吃蜂蜜能防止皮膚皸裂。很多高級的化妝品，是由蜂蜜提煉而成的，可見它對皮膚有良好的保護作用。如能長期內(nèi)服及外敷外涂，有助美容，還能益壽延年。

3.聯(lián)絡(luò)情感功能

中國人在逢年過節(jié)、生日宴會、喜事慶典時都有互送禮物的傳統(tǒng)，而贈送蜂蜜恰好可以傳達親近甜蜜的情感。情侶中的男方通常會選擇代表甜蜜愛意、關(guān)心呵護的禮物送給他的女朋友。同時，選擇蜂蜜作為情感聯(lián)絡(luò)的禮物，還可象征收貨勤勞、享受生活，能像蜜蜂那樣普通而不平凡地釀造生活也算是一種藝術(shù)。

（二）價格策略

蘇蜜作為江蘇蜂產(chǎn)品中的知名企業(yè)，從價格上不能讓消費者有名牌昂貴的感覺而望而卻步。影響蘇蜜牌蜂產(chǎn)品定價的因素是多方面的，包括定價目標(biāo)、成本、市場需求、競 6 爭者的產(chǎn)品價格等。蘇蜜可考慮市場占有率最大化和展品質(zhì)量最優(yōu)化的價格策略，通過定價取得控制控制市場的地位，贏得最高市場占有率將享有最低成本和最高的長期利潤，所以，在單位產(chǎn)品部低于可變成本的條件下，制定盡可能低的價格，追求市場占有率的領(lǐng)先地位，蘇蜜更應(yīng)考慮質(zhì)量領(lǐng)先的目標(biāo)，在生產(chǎn)和銷售過程中始終貫徹產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化的指導(dǎo)思想。這就要求百花用高價彌補高質(zhì)量個研發(fā)的高成本，蘇蜜在保持產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的同時，還應(yīng)輔以相應(yīng)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。這會使得與市場占有率最大化的定價目標(biāo)有所沖突。

（三）渠道策略

隨著網(wǎng)購的瘋狂發(fā)展，一個好品牌的產(chǎn)品的網(wǎng)店也隨之劇增，通過網(wǎng)店與實體店聯(lián)合銷售，并由近及遠(yuǎn)，開拓國內(nèi)市場，蘇蜜具有大規(guī)模生產(chǎn)的可能，工廠規(guī)模必須足夠大才能實現(xiàn)經(jīng)濟的生產(chǎn)成本。應(yīng)將蘇蜜牌的各個零售商、專賣店視為一個整體，提升整體效應(yīng)。蘇蜜企業(yè)的總體規(guī)模決定了其市場范圍、客戶規(guī)模、及強制中間商合作的能力。蘇蜜蜂產(chǎn)品的組合寬度大，與顧客直接交易的能力強，有利于獨家專售或選擇性代理商。

（四）促銷策略

目前蘇蜜本地已經(jīng)擁有一些市場份額，但是份額很小，只有10%左右；可以考慮消費者推廣，迅速直接有效；專賣店銷售，方便快捷；采取向中間上推廣的方式，促使中間商積極經(jīng)銷蘇蜜牌產(chǎn)品，有效的協(xié)助中間商，加強與中間商的關(guān)系，達到共享共贏的目的。具體可采用購買折扣、資助、經(jīng)銷獎勵等方式。為刺激鼓勵中間商購買并大批量的購買蘇蜜產(chǎn)品，對第一次購買和購買數(shù)量較多的中間商給予一定的折扣優(yōu)待，購買數(shù)量越大，折扣越多。折扣可以直接支付，也可以從付款金額中扣除，還可以贈送其他蜂產(chǎn)品作為折扣。同時，還可建立免費咨詢婦服務(wù)，為經(jīng)銷商培訓(xùn)銷售人員，展覽會、聯(lián)合促銷等。

五、促銷方法

（一）媒體促銷法。通過報紙開辟專欄、電視健康節(jié)目、雜志連載蜂蜜知識等形式，轉(zhuǎn)變消費者觀念，提高蜂蜜認(rèn)識，不斷開始選擇天然純正、天人合一的自然保健產(chǎn)品—蜂產(chǎn)品，并建立咨詢熱線電話，解疑答惑各類消費者，積極宣傳蜂產(chǎn)品健康人體作用，從而引導(dǎo)廣大群眾自覺選擇蘇蜜牌產(chǎn)品。

（二）專賣店促銷法。以縣區(qū)為單位，在各個地區(qū)選擇有一定經(jīng)濟實力，對蜂蜜感興趣的店家，建立蘇蜜專賣店，擴大銷售范圍。

（三）代銷促銷法。以縣區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位，在各個地方選擇蜂蜜店、超市、商店等代銷，銷售蘇蜜產(chǎn)品。

（四）網(wǎng)絡(luò)促銷法。充分利用淘寶網(wǎng)、阿里巴巴等網(wǎng)絡(luò)媒體，建立網(wǎng)上店鋪，促進銷售；并將蜂蜜產(chǎn)品知識、食用蘇蜜產(chǎn)品消費者的感受以文字和圖片的方式在網(wǎng)絡(luò)上宣傳，擴大知名度，提高美譽度。

（五）會議促銷法。積極參與各種蜂蜜產(chǎn)品、食品等有蜂蜜有關(guān)研討會、展銷會、交流會、供貨會、洽談會等，開展產(chǎn)品質(zhì)量對比，宣傳蘇蜜產(chǎn)品，促進銷售。

（六）活動促銷法。在人口密集的市區(qū)、店鋪、集鎮(zhèn)等人口密集地方，采取拉橫幅、做拱門、搭舞臺等方式，現(xiàn)場展示，集中宣傳蘇蜜產(chǎn)品，價格給予優(yōu)惠，促進銷售。

（七）專家推廣法。邀請國內(nèi)知名蜂蜜專家來宿遷及各地舉辦蜂蜜產(chǎn)品講座，推廣普及蜂蜜等有關(guān)知識，宣傳蜂蜜產(chǎn)品保健作用；培訓(xùn)專賣店、代理店經(jīng)理，提高經(jīng)營能力；組織消費者分享使用蘇蜜產(chǎn)品體會，開展口碑宣傳。

六、方案實施與控制

（一）組織計劃

1．籌資，為此次方案的貫徹實施籌資15萬元。2．廣告，在宿遷電視臺、宿遷日報、宿遷晚報等媒體打廣告。

3．公關(guān)，與政府、公眾、媒體、競爭者、原料供應(yīng)商、經(jīng)銷商等做好公關(guān)工作。

4．市場，現(xiàn)在江蘇十三個地級市及縣區(qū)開設(shè)專賣店及代理店，以后在全國城鄉(xiāng)增設(shè)專賣店。

5.培訓(xùn)，對蘇蜜牌專賣店、代理店銷售員工進行專業(yè)培訓(xùn)。

（二）進度安排

1、媒體促銷的節(jié)目、內(nèi)容每季度都要有，先在宿遷開始做廣告。

2、各種會議、活動每月都要有，堅持不懈。

3、知識講座、員工培訓(xùn)長抓不懈，提高專業(yè)度。

4、組建專業(yè)團隊，跟進服務(wù)，加強指導(dǎo)。

（三）財務(wù)預(yù)算

廣告2萬元，市場開拓9萬元，公關(guān)費用2萬，聘請專家1萬元，其它費用1萬元。

（四）注意事項 1.資金流向的管理與監(jiān)督。2.廣告要與市場的進展適時跟進。3.嚴(yán)格執(zhí)行方案，靈活處理工作細(xì)節(jié)。4.員工的培訓(xùn)工作要具有時效性和針對性。

策劃單位：福臨文秘工作室

課題： 關(guān)于宿遷蘇蜜牌蜂蜜產(chǎn)品的營銷方案

策劃人： 孫士福，*** QQ：362999855 策劃時間： 2010年9月

第二篇：蜂蜜營銷策劃方案

蜂 蜜 營 銷 策 劃

組員：XX、XX 班級：營銷班

目錄

第一部分：營銷背景分析 第二部分：營銷環(huán)境分析

1、消費者分析

2、產(chǎn)品分析 第三部分：SWOT分析

1、優(yōu)勢

2、劣勢

3、機會

4、威脅

第四部分：目標(biāo)市場定位

1、市場細(xì)分

2、市場定位 第五部分：營銷策略

第六部分：附錄（調(diào)查問卷）

第一部分：營銷背景分析

我國目前人均每年消費蜂蜜僅50g，市場增長潛力巨大。隨著我國社會經(jīng)濟的發(fā)展，人們生活水平的不斷提高和消費觀念的轉(zhuǎn)變，蜂蜜產(chǎn)品將擁有廣闊的消費市場。

一般而言，大家都把蜂蜜的消費人群定位在中老年人群，特別是老年人。當(dāng)作是一種保健品來用。近年來由于工作和競爭的加劇，人們生活水平的提高，人們健康意識的增強，一些上班族、特別是中年的上班族也在服用蜂蜜產(chǎn)品。大學(xué)生這個潛在的消費群體也不可忽視，作為時代的新一代，他們年輕、活力、接受能力強，然而他們也往往相對缺乏自制力，生活不規(guī)律，熬夜、玩游戲、喝酒等不良生活習(xí)慣都已經(jīng)是常見現(xiàn)象，也正因如此而導(dǎo)致他們身體處于亞健康狀態(tài)。雖然不能從根本上杜絕這類形象，但大部分大學(xué)生都已意識到蜂蜜作為一種健康食品能夠為他們減輕危害、增強體質(zhì)、滋養(yǎng)美容，為他們的健康帶來更多好處而會愿意服用蜂蜜。

第二部分：營銷環(huán)境分析

1、消費者分析

根據(jù)不同消費者購買決策過程的復(fù)雜程度不同，可以將消費者的購買行為分成一下幾種類型：

消費習(xí)慣型：這類消費者在購買果汁飲料過程中，比較青睞常喝的品牌，通常憑經(jīng)驗購買飲品，自主決策能力較強，對新產(chǎn)品和陌生品牌接受能力一般，特別容易對喝過的但感覺不好的飲品產(chǎn)生抗拒心理。

消費理智型：這一類的消費者對產(chǎn)品的認(rèn)識比較深，對產(chǎn)品的質(zhì)量有較高的要求，在決定購買之前通常會先比較一下不同飲品之間優(yōu)劣。他們懂得收集許多產(chǎn)品的信息，是人群中的信息領(lǐng)袖，他們的意見可以影響到一些不定向型的消費者。

消費沖動型：這類消費群的人對銷售手段特別敏感，他們很容易受到一些外部刺激而快速做出決策，在一定程度刺激下，會出現(xiàn)購買失控的行為。這類消費者，宣傳的效用和促銷方式與他們的購買欲是成正比的，他們是一個容易由刺激引發(fā)的龐大市場群體。

消費者的不定向型：這一類消費者由于心理尺度尚未定型，因而缺乏主見，沒有固定偏好，往往在購買活動中表現(xiàn)出不知所措，不能確定選購商品的標(biāo)準(zhǔn)，一般依賴于朋友或其他人幫購，容易受外界因素的影響產(chǎn)生或中斷購買行為。

據(jù)此，我們就可以針對絕大多數(shù)的兩種消費者類型，特別是在展銷首日采取試飲和針對性強、覆蓋面廣的宣傳方式，讓消費理智型和消費習(xí)慣型顧客憑借親身體驗和充足信息，在了解蜂蜜的功效、價格、與其他蜂蜜的優(yōu)劣之后放心地購買。同時借助口口相傳和示范效應(yīng)，迅速擴大蜂蜜在大學(xué)城的品牌效應(yīng)，壯大顧客群體。

2、產(chǎn)品分析

（1）、產(chǎn)品總括

蜂蜜，是健康功能型食品，是在我國傳統(tǒng)蜂農(nóng)養(yǎng)蜂，小作坊小蜂場的基礎(chǔ)上，采用新型的原材料，應(yīng)用先進的科學(xué)方法，將管理、生產(chǎn)、培育、批發(fā)、銷售連為一體，使其具有更好口味、更優(yōu)品質(zhì)和更新形態(tài)的食品。它具有優(yōu)秀的養(yǎng)顏保健功能，如美白排毒減肥，保心護肝，預(yù)防高血壓，緩解疲勞等功效。蜂蜜作為行業(yè)中的新興一員將秉承“天然，誠信”的經(jīng)營理念，竭力為顧客打造一種全新的，真正的健康食品，是消費者的最佳選擇。

（2）、產(chǎn)品介紹

百花蜜 采于百花叢中，匯百花之精華，集百花之大全。清香甜潤，營養(yǎng)滋補，具蜂蜜之清熱、補中、解毒、潤燥、收斂等功效，是傳統(tǒng)蜂蜜品種。

槐花蜜 是春季蜜種。水白透明，質(zhì)地濃稠，不易結(jié)晶，具有清淡幽香的槐花香味，甘甜鮮潔，芳香適口。

桂花蜜 稀有蜜種。采自深山老林冬天開花泌蜜的野桂花花蜜，香氣馥郁溫馨、清純優(yōu)雅，味道清爽鮮潔、甜而不膩，色澤水白透明、結(jié)晶細(xì)膩。被譽為“蜜中之王”。

冬蜜 源于中藥樹種鴨腳木花蜜，色澤為淺琥珀色，較易結(jié)晶，質(zhì)地優(yōu)良，味甘而略帶特有苦味。

菜花蜜 淺琥珀色，略混濁，有油菜花的香氣，略具辛辣味，貯放日久辣味減輕，味道甜潤，極易結(jié)晶，結(jié)晶后呈乳白色，晶體呈細(xì)?；蛴椭瑺?/p>

枸杞蜜：中藥蜜種。色澤略深，味甘甜。

椴樹蜜：為透明淺黃色液體，粘稠透明，有油脂的光澤。較易結(jié)晶，結(jié)晶后呈細(xì)膩潔白的油脂狀。

其他產(chǎn)品，包括蜂王漿、蜂膠、花粉等十余種

第三部分：SWOT分析

1、優(yōu)勢

(1)品牌形象好(2)農(nóng)產(chǎn)品資源優(yōu)勢(3)營銷渠道好

2、劣勢

(1)目標(biāo)人群的局限性

(2)價格定位高端路線的風(fēng)險

3、機會

(1)蜂蜜行業(yè)起點低，適合資金少的人創(chuàng)業(yè)，競爭也相對薄弱。(2)同類競爭品牌形象不到位。

(3)保健品一定要廣告推動才能賣貨，蜂蜜產(chǎn)品的功能不需要教育推廣，總能自然的賣一些貨。

4、威脅

蜂蜜行業(yè)起點低，模式容易復(fù)制。

總結(jié)：發(fā)揮本企業(yè)的品牌優(yōu)勢和農(nóng)產(chǎn)品資源優(yōu)勢壯大力量獲得更多的市場份額，保留堅固目標(biāo)市場的同時，分取更多的市場份額。該企業(yè)價格定位高端路線，在成熟期時，可以適當(dāng)?shù)脑黾又械投寺肪€。蜂蜜行業(yè)起點低，模式容易被復(fù)制，所以企業(yè)要做好防范措施，不斷出新，防范競爭對手。

第四部分：目標(biāo)市場定位

1、市場細(xì)分

以消費行為因素來細(xì)分市場，學(xué)生群體為主的消費群體大致可以分為一下類型：絕對品牌忠誠者、多種品牌忠誠者、變換型忠誠者和非忠誠者。本次蜂蜜主要的銷售對象為年齡在18~22歲，思想活躍，喜歡嘗試新事物，對新事物的接受能力強，大多屬于變換型忠誠者，消費者的此種特性給我們本次的品牌推廣提供了機會。

2、市場定位

（1）在這次網(wǎng)絡(luò)營銷策劃中，蜂蜜是我們唯一的策劃品牌，明確了我們的目標(biāo)市場，以學(xué)生為主。根據(jù)校園中不同的消費群體的消費需求以及習(xí)慣，我們把目標(biāo)市場細(xì)分為以下幾個群體：

a.愛美女生：因為蜂蜜獨特的美容養(yǎng)顏，白皙皮膚，清腸排毒以及減肥的功能，對于一般的愛美女士來說具有較大的吸引力，再加上大學(xué)城女生人數(shù)較多，據(jù)調(diào)查可知大部分的女生對于自己的身材以及皮膚膚質(zhì)不滿意，所以，這次蜂蜜的主要銷售對象包括廣大愛美女生。

b.保健人士：現(xiàn)在的人們對于健康越來越看重，因蜂蜜具有促進消化，促進組織再生，抗菌消炎，提高免疫力，保肝護心，改善睡眠，促進長壽的功能，因此在對身體健康比較關(guān)注的人群中具有較高的潛在消費量。在此基礎(chǔ)上，可建議同學(xué)們買來送禮或孝順父母。

c.疲勞型人士：因大學(xué)城內(nèi)本科院校多，學(xué)生學(xué)習(xí)積極性高，比較刻苦，因此容易疲勞；除此以外，大一大二學(xué)生學(xué)業(yè)負(fù)擔(dān)較輕，上網(wǎng)娛樂的時間也比較多，時間一長也比較疲勞。蜂蜜因具有緩解疲勞的功能，可在這類群體中，進行有針對性的宣傳，力圖吸引此類消費群體。

（2）我們首先在大學(xué)城開發(fā)市場，打響品牌，以學(xué)生這群知識分子的力量將蜂蜜推向社會大眾。根據(jù)不同年齡層的消費者，可分為以下幾個方面：

a.五到十六歲的少年兒童：蜂蜜能促進機體生長發(fā)育，消除疾病（如胃腸道感染，痢疾病，流行性腮炎，麻疹等），凈化口腔，防止小兒齲齒的產(chǎn)生，利于消化系統(tǒng)建立，還能促進睡眠，增加血紅蛋白，適宜這類人群食用。

b.十七到三十歲的青年：他們一般對新事物有比較濃厚的興趣，而且敢于嘗試，有著時尚追新的消費觀念，再加上他們的生理和心理的需要，成為蜂蜜最大的消費群體。

c.三十到五十歲的中年人：因為工作、家庭、生活帶給他們比較多的壓力，甚至?xí)T發(fā)很多疾病，此時蜂蜜的減壓、抗疲勞和提高免疫力的作用能幫助到他們。這也是一個不小的市場。

d.五十歲以上的老年人：蜂蜜能抗菌消炎，增強人體的免疫和抗病毒能力，改善消化系統(tǒng)，清洗腸胃，潤肺止咳，保護心血管和肝臟，改善睡眠以及促進長壽，由此看出也非常適合這類人群。

第五部分：營銷策略

一、面對市場的機會，找到市場的切入點

康思農(nóng)戰(zhàn)略是在賺取眼前的金錢同時，更賺取未來的大市場，和長遠(yuǎn)的誠信品牌。未來消費者選擇產(chǎn)品會從以價格為首要參照標(biāo)準(zhǔn)逐步轉(zhuǎn)向以質(zhì)量和服務(wù)為第一選擇。在充分的市場調(diào)查市場之后，公司看到市場的前景，經(jīng)過周密的策劃決定重拳出擊，強占蜂蜜市場最后一塊蛋糕。

二、產(chǎn)品策劃（目的讓顧客真樂意購買）

經(jīng)過詳實的對產(chǎn)品的長期研究和對蜂蜜產(chǎn)品消費習(xí)慣的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)消費者對于食用的蜂蜜的方便性是制約長期發(fā)展的一個重大問題，公司經(jīng)過實地在商場超市對顧客的調(diào)查和分析，得出：產(chǎn)品要方便、科學(xué)還得高品質(zhì)。

三、產(chǎn)品差異化訴求

訴求“真”的概念，大膽的提出，針對消費者心中第一品牌最純最好的地位，塑造康思農(nóng)首選的忠誠度是康思農(nóng)最大的資產(chǎn)?！罢妗弊郑且淮涡袠I(yè)中獨特的也是最基本的銷售賣點?！凹佟笔袌鏊鶐淼纳虣C。

四、渠道

全國劃定大區(qū)，迅速招商，以產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)和獨特的賣點，吸引了全國很多經(jīng)銷商的聯(lián)盟，并著重開發(fā)了湖北、湖南等地區(qū)，建立了好的樣板市場，完備的市場支持策略，更加吸引了眾多二級代理的積極性。

五、銷售預(yù)測

對銷售總數(shù)量的預(yù)測需要應(yīng)用銷售記錄的數(shù)據(jù)。企業(yè)若能按每個星期中的每天分別統(tǒng)計各種菜品的銷售量，進行銷售預(yù)測就比較容易。假如企業(yè)要求預(yù)測下周一的銷售量，就要先列出上一個月中各星期一全部菜品的銷售總數(shù)，然后采取一種簡單的加權(quán)平均法求出預(yù)測值。

第六部分：附錄（調(diào)查問卷）

1、你知道喝蜂蜜對身體有很多益處嗎？ A．知道 B.知道一點C.不知道

2、你喝牛奶嗎？

A.一直都喝 B.有時 C.不喝

3、你知道牛奶加蜂蜜更具營養(yǎng)和口感更好嗎？ A.知道 B.知道一點 C.不知道

4、在超市的貨架上蜂蜜占得比例很小，說明人們在日常消費中蜂蜜占得比例不大。你覺得在日常人們喝的牛奶中加入蜂蜜可行嗎？ A.可行 B.不可行

5、如果你購買蜂蜜，主要原因是什么？

A.美容功效 B.蜂蜜的藥用價值 C.養(yǎng)生 D.其他

6、你覺得市面上的蜂蜜？

A.宣傳不夠 B.價位太高 C.品種單一 D.包裝不好

7、當(dāng)你知道蜂蜜有護膚美容、抗菌消炎、促進消化、提高免疫力、促進長壽、改善睡眠、保肝護肝、抗疲勞、促進生長發(fā)育、保護心血管、潤肺止咳、促進鈣

吸收，十二大功效之后你會.A.積極購買 B.嘗試購買C.隨大眾購買D.不會購買

8、你平時買或能接受的蜂蜜的價位.A.15-25 B.25-45 C.45-60 D.60以上.9、現(xiàn)在市場上的確存在不少不純正的蜂蜜，如果告訴你這種蜂蜜是以“就是天然，就是不一樣”為宗旨做最純正的蜂蜜，你會對本產(chǎn)品持（）態(tài)度.A.支持 B.不確定 C.不支持

10、你覺得下面哪些原因會使你成為蜂蜜的忠實消費者？ A.價格合理 B.美容藥用功效 C.宣傳促銷活動多 D.其他

不論平地與山尖，無限風(fēng)光盡被占。

采得百花成蜜后，為誰辛苦為誰甜？

第三篇：某節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品市場營銷方案

? 某節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品市場營銷方案

產(chǎn)品市場潛力:

隨著全球經(jīng)濟的飛速發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，人類在各類人工環(huán)境中，特別是建筑環(huán)境(室內(nèi)環(huán)境)中生活和工作的時間越來越長。據(jù)調(diào)查顯示，人生超過3/4甚至90%以上的時間是在人工環(huán)境（包括建筑室內(nèi)環(huán)境和各種交通運輸工具的間）中度過的。20世紀(jì)70年代以來，由于空調(diào)的普及和居室密封程度的提高，以及大量化學(xué)用品和材料在建筑物和室內(nèi)的使用，使得國際社會在關(guān)注環(huán)境污染和生態(tài)破壞的同時，開始重視室內(nèi)環(huán)境污染對人體健康的危害。2003年3月1日，我國第一部《室內(nèi)空氣質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)》正式開始實施。這部由國家環(huán)?？偩?、衛(wèi)生部、國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗檢疫總局共同制定并發(fā)布的“標(biāo)準(zhǔn)”，不僅使室內(nèi)空氣污染問題再次引起社會的廣泛關(guān)注，也引發(fā)了解決室內(nèi)環(huán)保問題的巨大市場和商機。目前在我國，家庭綠色環(huán)保產(chǎn)品使用率還不到0.03%，有92.3%的家庭對裝修污染缺乏正確認(rèn)識，70%以上的家庭裝修污染超標(biāo)，而污染嚴(yán)重超標(biāo)達16~40倍的已占到了34%。近年來國內(nèi)有關(guān)室內(nèi)污染中毒的案例屢屢發(fā)生，投訴呈迅速上升趨勢。據(jù)某環(huán)境監(jiān)測中心透露，中國每年由室內(nèi)空氣污染引起的死亡人數(shù)已達11萬人。據(jù)世界銀行有關(guān)資料顯示，我國2001年因室內(nèi)空氣污染造成的損失為106億美元。住宅裝飾是個巨大的市場。據(jù)權(quán)威機構(gòu)的市場研究顯示，1998年我國用于住宅裝修的費用高達1000億元，2000年為1800億元，2002年已突破2000億元大關(guān)，而家庭室內(nèi)環(huán)保的需求也將會隨著國家相關(guān)政策和法規(guī)的頒布實施及廣大消費者健康意識不斷增強而迅猛增長。專家預(yù)測，室內(nèi)環(huán)保市場規(guī)模2003年預(yù)計將達60億元，并將以每年10~20%的速度遞增，市場前景極為廣闊。

行業(yè)狀況：

（一）消費群體：目前這個行業(yè)還處于市場培育期。室內(nèi)環(huán)保觀念雖然也被一些人逐漸接受，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有形成一種共識，被廣大消費者接受。接受這一理念的目前仍局限于發(fā)達城市中接受過高等教育和追求生活質(zhì)量的人群。

（二）產(chǎn)品：室內(nèi)環(huán)保產(chǎn)品剛開始也只局限在活性炭，空氣清新劑，殺菌劑等一些科技含量不高，效果也不明顯的產(chǎn)品上，因此市場雖然有這個需求，但苦于沒有找到高效的產(chǎn)品使這個行業(yè)一直處于停頓的狀態(tài)。隨著光觸媒的面世，這個雖有潛力但苦無產(chǎn)品的行業(yè)終于找到了依托，光觸媒以其高效，強力，持久，無污染的優(yōu)良特性迅速成為市場主導(dǎo)產(chǎn)品。今后隨著科技的進步，人們對室內(nèi)環(huán)保的重視，新的高科技室內(nèi)環(huán)保產(chǎn)品將會越來越多。

（三）行業(yè)競爭狀況：這個行業(yè)目前還屬于新興行業(yè)。市場空間巨大，競爭也不十分明顯，已知的從事這個行業(yè)生產(chǎn)和銷售的公司也只局限于北京，深圳，上海等少數(shù)幾個城市。遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有象保健品，化妝品那樣競爭的如火如荼。但可以預(yù)見，現(xiàn)在的市場沉默只是爆發(fā)前的醞釀。隨著產(chǎn)品的成熟，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的建立和適合這個行業(yè)的營銷策略的完善以及室內(nèi)環(huán)保觀念的深入人心，這個行業(yè)一定會爆發(fā)出蓬勃的潛力。但也要看到，一些廠商利用目前國家尚未制訂出有關(guān)產(chǎn)品行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的機會，以不正當(dāng)手段展開市場角逐，導(dǎo)致光觸媒產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊。我們正經(jīng)歷市場發(fā)育的陣痛期。

營銷戰(zhàn)略：

我們的營銷戰(zhàn)略應(yīng)該是根據(jù)市場營銷環(huán)境及動態(tài)變化趨勢，自身營銷條件，建立

相對優(yōu)勢和差異化優(yōu)勢。從全局上做最有利的策略安排，使戰(zhàn)術(shù)的壓力變得最小的整體部署。

指導(dǎo)思想：戰(zhàn)略有階段性，要適時而定，適勢而定。既要有敢為人先的市場開拓精神，抓住商機。又要沉著冷靜的根據(jù)自身情況制定營銷計劃，并及時反饋，調(diào)整營銷部署。以作出最適合自己的營銷戰(zhàn)術(shù)安排。

具體措施：針對我們公司的現(xiàn)有資金，實力。以及市場環(huán)境情況。我們現(xiàn)階段不適合做大規(guī)模的宣傳推廣活動。因為在市場培育期，這樣做有一定的風(fēng)險。如果推廣成功，群起效尤者眾多，會使自己辛辛苦苦的前期推廣投入成為為他人做嫁衣裳。得不償失。自己所占份額不一定就比別人多。如果推廣失敗，則會成為眾矢之的，資金和信譽都會受到損失。公司將面臨困境。因此。我們應(yīng)采用在一個城市試點，看市場反應(yīng)，再根據(jù)市場反應(yīng)調(diào)整營銷策略，逐步實現(xiàn)全國推廣，最后實現(xiàn)擁有自己品牌影響力的穩(wěn)扎穩(wěn)打的戰(zhàn)略

戰(zhàn)略步驟流程：

深圳試點（重點）＼

→建立市場反饋模型→全國推廣→

向全國各省市的網(wǎng)絡(luò)推廣 /

建立品牌

說明：以深圳作為試點城市，用一些機動靈活，前提投入不大的營銷方式進行推廣試驗。在深圳試點的同時，我們用極少的精力進行全國性的網(wǎng)絡(luò)推廣。網(wǎng)絡(luò)推廣的好處就在成本小，覆蓋率高，而且操作簡單易行。在前期推廣時一定要做市場反饋模型（主要是一些信息的采集和反饋，要有數(shù)據(jù)，以利于分析）。并根據(jù)市場反饋模型進行后期策劃。如果市場反應(yīng)不行，就應(yīng)該進行詳細(xì)的市場調(diào)查，從合理的價格定位，主流消費群體構(gòu)成等多方面總結(jié)失敗的原因。如果試點成功。那也要總結(jié)經(jīng)驗，完善營銷模式。試點成功后，我們應(yīng)該在穩(wěn)固深圳市場的同時，著手全國的營銷推廣（具體措施見后）。進而形成自己的品牌。

深圳試點營銷推廣方案

深圳室內(nèi)環(huán)保產(chǎn)品面臨的市場契機：

（一）據(jù)來自權(quán)威檢測部門深圳市計量質(zhì)量檢測研究院的消息，今年1至7月份，該院經(jīng)業(yè)主委托共計對全市400多套房子進行了室內(nèi)環(huán)境檢測。檢測結(jié)果表明，400多套房子中，20％以上TVOC不合格，兩成氡氣等放射性氣體超標(biāo)，超過九成甲醛超標(biāo)。

（二）市建設(shè)局發(fā)出通知，決定從10月19日起至12月31日在全市范圍內(nèi)開展民用建筑工程室內(nèi)環(huán)境質(zhì)量專項檢查，檢查將以“飛行檢查”（即不提前通知被檢查對象進行檢查）的方式進行，各工程必須有合格的室內(nèi)環(huán)境污染檢測報告才能通過竣工驗收。

（三）來自市消委會的統(tǒng)計信息顯示，消費者家裝環(huán)保意識在逐漸增強，裝修前，都要把環(huán)保內(nèi)容當(dāng)著一項重要裝修指標(biāo)寫進裝修合同。

（四）深圳的室內(nèi)裝修公司正大打環(huán)保牌，宣傳廣告口號都特別強調(diào)環(huán)保。但有個事實需要認(rèn)清，就是環(huán)保建材不等于環(huán)保裝修。我們公司的產(chǎn)品正是定位于環(huán)保裝修的產(chǎn)品。

我們公司產(chǎn)品適用場所：室內(nèi)住宅、寫字樓、健身房、學(xué)校、賓館、酒店、餐廳、醫(yī)院、機場、車站等公共場所?？梢赃@么說，只要是室內(nèi)環(huán)境，都適合我們的產(chǎn)品。

具體營銷方式：

（一）直銷

直銷分為多層直銷（如安利）和單層直銷（如戴爾）。根據(jù)我們產(chǎn)品特點和目標(biāo)消費者構(gòu)成，我建議采用一對一的單層直銷模式。即由我們的業(yè)務(wù)人員到各個適合我們產(chǎn)品的公司，場所進行一對一業(yè)務(wù)。重點場所是各個裝修公司和新入伙樓盤。

（二）活動營銷

地點：①新入伙的樓盤，②形成規(guī)模的社區(qū)，③建材裝修市場

時間：①樓盤竣工裝修開始時，②住戶入住新居時，③建材裝修、裝飾產(chǎn)品交易會時

活動方式：在活動現(xiàn)場做展示臺，現(xiàn)場演示我們公司產(chǎn)品的功效。并采用恐嚇營銷的方法把甲醛或室內(nèi)污染的危害制成宣傳軟文和公司、產(chǎn)品的宣傳小冊子一起派發(fā)?？梢赃m當(dāng)采取一些現(xiàn)場銷售，但不能象做推銷一樣只顧賣產(chǎn)品，我們的重點是宣傳，推廣。

目標(biāo)：讓室內(nèi)污染治理的觀念深入人心，讓只要接觸過我們活動的人覺得如果不使用環(huán)保產(chǎn)品清除室內(nèi)污染就是對自己和家人的不負(fù)責(zé)任。讓他們成為我們的潛在消費者。

（三）捆綁營銷

現(xiàn)在在深圳并沒有專門的室內(nèi)環(huán)保產(chǎn)品經(jīng)營店，我們可以借助一些相關(guān)產(chǎn)品的渠道進行銷售，實行捆綁經(jīng)營。相關(guān)產(chǎn)品如家具店，室內(nèi)裝飾品店，裝修建材店等。在這些商店我們聯(lián)系進場事宜，在其賣場設(shè)專柜或直接讓其代理經(jīng)銷我們的產(chǎn)品。我們可以提供貨源鋪貨，他們可以等產(chǎn)品銷售后再給回款。用這種優(yōu)惠措施利用他們已有渠道。

（四）服務(wù)營銷

提供免費咨詢，和收費檢測室內(nèi)空氣污染程度的服務(wù)。并根據(jù)測量結(jié)果為消費者提供室內(nèi)空氣綜合治理方案等配套服務(wù)。具體措施是購買檢測室內(nèi)空氣污染的儀器和招聘專業(yè)的環(huán)保人才。

說明：以上幾種營銷方式是針對深圳的具體營銷環(huán)境，和行業(yè)的特殊性和所處階段以及本公司在具體實踐中的營銷能力所做?；径际且恍┩度肷俣Ч玫姆绞?。他們之間也不是孤立的，而是互相整合、關(guān)聯(lián)的。如在活動中我們可以用宣傳單宣傳我們的服務(wù)營銷理念和措施。讓直銷業(yè)務(wù)員聯(lián)系捆綁營銷中的商店，按銷售額提成。服務(wù)和活動也可以很好的為直銷的信譽做保證。其中的捆綁經(jīng)營更是為下一步的建立全國性的加盟連鎖專賣店積累經(jīng)驗。

全國各省市推廣方案

在全國推廣一種產(chǎn)品，理念，品牌就是需要證明公司實力的時候了，其中渠道的建立和維護尤其重要。也是最難做和投入最多的一個環(huán)節(jié)。只有渠道穩(wěn)定了，再擴大宣傳力度才能形成自己的品牌，在這個行業(yè)占有一席之地。但中小企業(yè)往往在渠道的建立和維護上力不從心，主要原因在兩個方面：一是沒有形成品牌，知名度不夠，很難吸引代理商的加盟。二是資金，人力，物力的不足也很難擴大和維護好龐大的營銷網(wǎng)絡(luò)。

針對這樣的情況，我建議公司采用三步走的策略。

第一步：采用網(wǎng)絡(luò)營銷的方式打先鋒。即利用互連網(wǎng)的強覆蓋性和費用相對低廉的特性宣傳推廣產(chǎn)品，讓有興趣的客戶主動聯(lián)系我們。我們提供咨詢服務(wù)，這時，如果客戶愿意加盟，我們可以視其情況用兩套方案：一是本身從事和這個產(chǎn)品相關(guān)行業(yè)的客戶（如一些家具店，家具裝飾店，清潔公司等的老板），我們建議采用店中店的的形式設(shè)立專售柜臺。二是本身沒店的客戶，我們建議開加盟連鎖店，我們統(tǒng)一店名，統(tǒng)一配貨，提供開店指導(dǎo)和相關(guān)服務(wù)。

注意事項：①這時，我們應(yīng)先完善我們的網(wǎng)站，要做的漂亮，大氣，有自信。讓客戶感受到我們的實力和自信，如果自己都沒自信，客戶也不會被感染。②在知名網(wǎng)站或相關(guān)行業(yè)網(wǎng)站上做廣告，提高我們網(wǎng)站的知名度和點擊率。③初步形成自己的專賣店名稱，物流發(fā)貨渠道，以及開店指導(dǎo)策劃、服務(wù)模式。

第二步：電話營銷。當(dāng)網(wǎng)絡(luò)營銷逐漸成熟，我們?nèi)〉孟嚓P(guān)經(jīng)驗并市場反應(yīng)良好的時候，我們就應(yīng)該主動出擊。采用電話營銷的方式主動聯(lián)系潛在客戶，擴大我們的業(yè)務(wù)量。這時期的主要措施是招收、管理電話營銷業(yè)務(wù)員。值得注意的是，電話營銷并不排斥網(wǎng)絡(luò)營銷，兩者共同開展，互為補充。

第三步：形成自己的品牌，擴大宣傳推廣力度。利用一些經(jīng)營狀況火暴的專賣店做典型，推廣經(jīng)驗，在各種的媒體做宣傳，廣告。總之就是廣而告知，吸引更多的加盟商。

說明：這三個步驟都是為一個目標(biāo)服務(wù)，就是吸引加盟商。以什么吸引代理商呢？無非是產(chǎn)品良好的市場潛力和知名度以及完善的配套服務(wù)。在加盟商地域我們有責(zé)任培養(yǎng)消費者室內(nèi)環(huán)保觀念以及配合加盟商做一些促銷推廣活動（可利用深圳模式，也可視區(qū)域情況而定）。這三步要一步一個腳印，不能跨越。后一步都是以前一步的成功做前提和支持。并且后一步不排斥上一步，而是逐漸共融。當(dāng)然，隨著市場環(huán)境的變化，我們也要針對具體情況做出變化，沒有任何營銷模式是一成不變的，也沒有永遠(yuǎn)正確的營銷范例。

附：

現(xiàn)階段工作特別建議：

一，改良網(wǎng)站。網(wǎng)站是我們的門面?？蛻袅私馕覀兌际峭ㄟ^我們的網(wǎng)站，一定要大氣，有自信。記得我把我們公司的網(wǎng)站發(fā)給一個也是做策劃的朋友看，他一看

就說是個小公司，因為他從頁面的精美度不夠和網(wǎng)頁中的文案表達不夠自信就猜出來了。我也同樣有這樣的感覺，客戶當(dāng)然也不例外。

改良措施：增加網(wǎng)站的復(fù)雜度和精美度。多增設(shè)幾個首頁項目條。修改文案中不自信和含糊其詞的句子。

二，招聘專業(yè)室內(nèi)空氣污染檢測人員和購買專業(yè)檢測儀器，據(jù)我了解，這樣的檢測儀器并不昂貴，人員也只要一個就足夠了（可以用副手），但目前的市場空白點就在這個方面，就算有也不是很方便。我們提供這樣的服務(wù)一定有很好的投資回報。但這里有個難點，就是我們檢測的權(quán)威性和主管部門的承認(rèn)檢驗結(jié)果。不過，剛開始可以針對一些個人住戶開展業(yè)務(wù)。

三，針對目前深圳建設(shè)局搞的室內(nèi)環(huán)境質(zhì)量專項檢查，要求要通過了檢驗才能獲得驗收。我們可以先把工作重點放到針對市內(nèi)的各大裝修公司的業(yè)務(wù)上。說服裝修公司用我們的產(chǎn)品通過驗收。

第四篇：產(chǎn)品市場營銷策劃書

產(chǎn)品市場營銷策劃書

以下是由聘才網(wǎng)小編為大伙整理的產(chǎn)品營銷方案書，供大家參考。

產(chǎn)品市場營銷策劃書

1、宣傳ZDS品牌，提高品牌親和力和顧客接收度、忠誠度，提升品牌形象，提高品牌知名度和美譽度。

2、推進公司產(chǎn)品的市場推廣，擴大產(chǎn)品銷量，實現(xiàn)公司市場業(yè)績的持續(xù)健康增長，提高產(chǎn)品市場占有率。

3、分析公司的市場環(huán)境，診斷存在問題和發(fā)展機會，明確公司的目標(biāo)，指導(dǎo)公司的營銷活動。

4、評估公司實施的市場營銷活動效果和市場業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢，適應(yīng)和引導(dǎo)市場發(fā)展。

①高速增長，潛力巨大。經(jīng)濟快速增長，居民收入增加，政策逐步放寬，市場逐步規(guī)范，市場潛力大增長猛。

②品牌眾多，集中度低。國內(nèi)知名品牌與地方品牌眾多，業(yè)內(nèi)沒有形成強勢品牌。

③需求多樣，理性消費。珠寶首飾消費結(jié)構(gòu)和需求層次多樣性，屬于比較理性的消費行為。

④價格混亂，良莠不齊。市場價格透明性差，品牌價格體系混亂，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊。

⑤側(cè)重產(chǎn)品，忽視服務(wù)。更多的關(guān)注產(chǎn)品的式樣質(zhì)量方面，對服務(wù)重視力度和作為促銷手段利用不夠。

⑥決勝終端，分銷乏術(shù)。產(chǎn)品銷售更多依靠終端門店零售，銷售方式選擇面和顧客層面的接觸面窄。

⑦直營為主，穩(wěn)步發(fā)展。銷售渠道以廠家直營運作為主，加盟連鎖初步抬頭，市場穩(wěn)步發(fā)展存在遲緩。

⑧促銷乏力，區(qū)域不均。缺少有力的有效的促銷活動和推廣措施，區(qū)域市場差異懸殊。⑨人才匱乏，后勁不足。市場起步晚，專業(yè)的技術(shù)營銷人才少，企業(yè)發(fā)展后備力量不足，⑩諸侯爭霸，市場待統(tǒng)。目前中港品牌聚齊大陸市場，攻城掠地，市場需要強勢品牌來統(tǒng)一格局。

①市場高速增長：國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展態(tài)勢良好，儲蓄增長迅猛，特別是先富起來的一部分群體，注重生活品質(zhì)，對高檔珠寶首飾消費需求旺盛。

②市場潛力巨大：大陸人口眾多，市場消費基數(shù)大，隨著城鎮(zhèn)居民收入的穩(wěn)步增長，消費結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，高檔消費比重趨大，未來珠寶首飾市場規(guī)模巨大。

③政府鼓勵消費：政府實行積極的財政政策，為拉動內(nèi)需，積極引導(dǎo)鼓勵消費，逐步健全放寬信貸政策。

④市場日趨規(guī)范：政府保護消費者利益，打擊假冒偽劣，整頓和規(guī)范市場環(huán)境和秩序，逐步消除地方保護主義，利于珠寶首飾行業(yè)的跨地區(qū)連鎖發(fā)展。

⑤消費結(jié)構(gòu)復(fù)雜：不同年齡和收入層次的需求明顯差異化，產(chǎn)品高中低檔均有相應(yīng)消費群體。

⑥裝飾保值并蓄：收入增加，投資多元化，對珠寶的需求在裝飾功能的同時，也成為投資保值的不錯選擇。

⑦中港品牌爭霸：隨著政府對珠寶首飾實行零關(guān)稅政策，香港企業(yè)將更大規(guī)模的投資大陸，更多品牌產(chǎn)品投放大陸市場。

⑧品牌逐步集中：知名品牌具有良好的產(chǎn)品、服務(wù)、品牌、資金、人才、管理和經(jīng)營等優(yōu)勢，必然將逐步整合國內(nèi)大中城市珠寶首飾市場，實現(xiàn)規(guī)模連鎖經(jīng)營。小品牌市場范圍將更小。

①國內(nèi)宏觀政治經(jīng)濟環(huán)境變化：大陸政局穩(wěn)定，經(jīng)濟建設(shè)為主，政府職能轉(zhuǎn)換，辦事效率提高，環(huán)境改良。

②居民收入水平和未來預(yù)期：大中城市城鎮(zhèn)居民收入穩(wěn)步快速提高，消費需求層次提高。

③居民消費結(jié)構(gòu)變化：消費需求步入舒適享受型階段，高檔消費在消費結(jié)構(gòu)中的比重增加。④居民消費心理訴求：對預(yù)期收入指數(shù)有信心，個性消費、超前消費和時尚消費與國外發(fā)達國家趨同。

⑤國際局勢變化：國際局勢仍以和平為主線，美元歐元等主要貨幣匯率不穩(wěn)，珠寶鉆石等保值作用顯著，國內(nèi)市場受國際影響不是很顯著。

①產(chǎn)品定位：低檔產(chǎn)品出樣偏多，產(chǎn)品定位應(yīng)以中高檔產(chǎn)品為主，減少低檔產(chǎn)品的出樣數(shù)量。

②價格策略：應(yīng)參考定價，同類同檔次商品70%的產(chǎn)品定價高于同檔次品牌5-20%。體現(xiàn)品牌形象。

③質(zhì)量控制：企業(yè)質(zhì)量體系不完善，對內(nèi)對外的質(zhì)量控制有疏漏，對質(zhì)量事故處理不徹底迅速。

④服務(wù)質(zhì)量：無完善和對銷售具有推動力的服務(wù)體系，服務(wù)內(nèi)容少，服務(wù)水平有待提高。

⑤品牌傳播：沒有系統(tǒng)的品牌塑造體系，對品牌的提升不重視，知名度美譽度建設(shè)著力不足。

⑥渠道運作：以直營連鎖為主，自有資金壓力大，規(guī)模擴張受限制，經(jīng)營風(fēng)險偏大，成本偏高。

⑦促銷宣傳：促銷活動形式花樣少，集中運作少和效率不高，資源整合不夠。

⑧門店管理：門店出樣結(jié)構(gòu)和數(shù)量不合理，柜臺布置和現(xiàn)場效果不醒目和不突出，品牌宣傳不突出。

⑨人員管理：終端人員工作狀態(tài)不端正，對現(xiàn)場規(guī)范不能領(lǐng)悟，直銷技巧缺乏。

⑩公共關(guān)系：對地方公共關(guān)系處理不貼切，對公司造成不良影響的事件處理不當(dāng)，損害公司信譽。

①知名品牌：知名香港品牌，在業(yè)內(nèi)有一定的知名度，專業(yè)的珠寶鉆石制作和銷售商

②網(wǎng)絡(luò)健全：布局早，分布合理，覆蓋區(qū)域廣，運作良好。

③產(chǎn)品豐富：自主設(shè)計生產(chǎn)或采購，產(chǎn)品式樣新穎獨特，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理，產(chǎn)線豐富。

④專業(yè)團隊：多年經(jīng)營，形成一定有效的經(jīng)營管理機制和經(jīng)營團隊。

⑤資本優(yōu)勢：香港企業(yè)背景，資本運作和勢力比較雄厚。

⑥市場巨大：國內(nèi)經(jīng)濟持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展，人口眾多，一部分先富起來，市場容量和增幅較大。

1、銷售業(yè)績：XX實現(xiàn)銷售收入不低于億元，較XX年增長%以上。

XX實現(xiàn)銷售產(chǎn)品不低于萬件，較XX年增長%以上。

2、銷售網(wǎng)絡(luò)：XX年在國內(nèi)新建家直營門店，達到家，同時在江蘇、湖南等省建立家加盟連鎖店。使的銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國25個省，總門店數(shù)達到家。

3、單店均銷售額：XX年單店平均銷售額不低于萬元，較XX年增長%以上。

4、鉆石俱樂部：發(fā)展ZDS鉆石俱樂部會員萬名，品牌知名度提高個百分點。

5、新產(chǎn)品推廣：完成每季度三大系列新產(chǎn)品的上市推廣和銷售目標(biāo)。新品占當(dāng)季度總銷售額50%以上。

營銷編劇，產(chǎn)品擔(dān)角，渠道搭臺，廣告造勢，促銷配樂，服務(wù)跟進，價格適中，顧客認(rèn)可，市場終成。

立足于中高檔產(chǎn)品，進行生產(chǎn)、出樣和銷售。從價格體系中體現(xiàn)出ZDS專注中高檔消費者，突出ZDS品質(zhì)高貴，是香港的知名品牌。同時使得產(chǎn)品價格體系完善，有較高得親和力，不會使顧客產(chǎn)生距離感。

A參考定價：

參照同類產(chǎn)品且知名品牌，價格高于對手5-20%，宣傳體現(xiàn)品牌優(yōu)勢，實現(xiàn)差異化溢價收益。

B價格控制：

明確價格體系，全國統(tǒng)一確定價格，門店無權(quán)價格浮動，嚴(yán)禁門店私自明暗折扣，除非全國范圍統(tǒng)一促銷和新產(chǎn)品投放，禁止進行折扣銷售，以免挫傷顧客對品牌的信任。

C折扣銷售：對于批發(fā)業(yè)務(wù)或者批量購買給予合理折扣，但是必須維護統(tǒng)一零售價格。批量有專門渠道運作和激勵體系，限制零售門店對價格浮動。

D價格定位和出樣標(biāo)準(zhǔn)：

附：門店現(xiàn)場布置產(chǎn)品數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)

第五篇：產(chǎn)品市場營銷

產(chǎn)品市場營銷（草稿）

營銷方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強烈的針對性、突出的操作性、確切的明了性等特點，即體現(xiàn)“圍繞主題、目的明確，深入細(xì)致、周到具體，一事一策，簡易明了”的要求。

先是產(chǎn)品自我的定位走大眾市場還是走高端市場，從現(xiàn)在黑木耳這個市場來說，市場上并沒有成名的木耳或者說干貨銷售公司（就是那種一說買干貨或者吃木耳能第一時間想到的公司）。木耳有什么主治功能想到一句口號，要不走送禮路線，還可以大眾和高端路線一起走，如果能引起吃木耳一波浪潮更好。做出木耳第一品牌。繼而分析自己優(yōu)勢和劣勢，機會和威脅。

走批發(fā)木耳：

優(yōu)勢：企業(yè)實力強，資金流通率高，運輸能力大，成本相對較低。臨沂莒縣有大型冷庫，配貨方便，路程近，節(jié)約運輸成本。（要不都走一樣的價格，因為倉庫在莒縣商戶們的運輸費要省了不少）

劣勢：市場流通鏈成熟，采購方穩(wěn)定，基本都是自己去原產(chǎn)地拿貨。