第一篇：Acxiom數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷15—電話營(yíng)銷

何謂電話營(yíng)銷？

電話營(yíng)銷是一種使用電話銷售產(chǎn)品和服務(wù)、告知顧客公司新進(jìn)展、調(diào)查活動(dòng)有效性或者更新已有顧客信息的數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷形式。

如何進(jìn)行電話營(yíng)銷？

構(gòu)建你的電話營(yíng)銷策略：你的電話營(yíng)銷要完成什么任務(wù)？在打電話前明確目標(biāo)是很重要的。以下是一些電話營(yíng)銷策略：

外包你的電話營(yíng)銷業(yè)務(wù)：如果你要做大量的電話營(yíng)銷，而且公司內(nèi)又不具備該業(yè)務(wù)部門，那么，具有成本效率的做法就是將電話營(yíng)銷的業(yè)務(wù)外包給一個(gè)可信任的電話呼叫中心。

直接調(diào)查反饋：你可以通過給一部分顧客打電話詢問他們的好惡來獲取其對(duì)你所進(jìn)行的促銷活動(dòng)的直接意見。

向每個(gè)打入和打出的電話進(jìn)行交叉/升級(jí)銷售：每個(gè)電話，不論是什么原因的電話，都是你向顧客銷售更多東西的機(jī)會(huì)。

創(chuàng)造更多銷售機(jī)會(huì)：使用良好的數(shù)據(jù)管理技巧，你就可以在打電話的時(shí)候，參考視頻上顯示的每個(gè)顧客的信息。這有助于電話營(yíng)銷者了解顧客的購(gòu)買歷史，并向其進(jìn)行交叉/升級(jí)產(chǎn)品銷售。

建立忠誠(chéng)度：與顧客建立良好關(guān)系以后，你可以通過給他們打電話表示感謝，或者提供一些服務(wù)，以此來提高顧客忠誠(chéng)度。

提示：

跟蹤你的顧客通話記錄：通話記錄有助于電話營(yíng)銷人員了解每個(gè)顧客的信息遞送歷史和產(chǎn)品及服務(wù)的購(gòu)買史。精簡(jiǎn)銷售談話中的內(nèi)容，將會(huì)提高信息的目標(biāo)效率。

注意：

要先認(rèn)識(shí)他們！沒有建立初步關(guān)系而冷不丁給顧客打電話將會(huì)降低成功機(jī)率，甚至?xí)菒浪麄儭?/p>

電話營(yíng)銷具有面對(duì)面互動(dòng)銷售的特點(diǎn)，和同直郵一樣的大面積信息遞送特點(diǎn)。兩個(gè)特點(diǎn)加起來，就使得電話營(yíng)銷成為強(qiáng)有力的數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷工具。它同時(shí)還可用于顧客調(diào)查、內(nèi)部顧客服務(wù)和在后臺(tái)鎖定升級(jí)/交叉銷售對(duì)象。電話營(yíng)銷策略：

直接調(diào)研：如果客戶接洽不能變成銷售，你可以給他們打電話詢問他們對(duì)于促銷活動(dòng)的感受。這有助于你發(fā)現(xiàn)顧客對(duì)活動(dòng)的好惡。這樣的直接反饋是很及時(shí)的，有利于你優(yōu)化下一個(gè)電話營(yíng)銷活動(dòng)。

交叉/升級(jí)銷售機(jī)會(huì)：每次顧客打電話尋求更多信息、訂貨或是投訴，都為你提供了向他們交叉/升級(jí)銷售產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。這使電話營(yíng)銷成為增加后端銷售的最有效方式之一。

個(gè)性化、目標(biāo)化營(yíng)銷：電話營(yíng)銷與數(shù)據(jù)管理是強(qiáng)有力的配合。接聽來電時(shí)顧客信息可以通過視頻顯示出來，這樣除了顧客對(duì)促銷活動(dòng)的的反饋外，電話營(yíng)銷者還能知道顧客曾經(jīng)購(gòu)買過什么以及平常使用什么，這樣電話營(yíng)銷者就可以有針對(duì)性的個(gè)性化銷售信息，正確地向顧客遞送其感興趣的產(chǎn)品信息，以帶動(dòng)整個(gè)銷售額的提高。

建立忠誠(chéng)度：主動(dòng)打電話、不合適的時(shí)間以及向顧客銷售其不感興趣的東西都會(huì)給對(duì)方留下不好的印象。然而，顧客信息被正確管理的話，再實(shí)現(xiàn)“正確顧客+正確產(chǎn)品+合適時(shí)間”的組合，那么電話營(yíng)銷就是建立忠誠(chéng)度的有力工具。

這里有個(gè)很好的例子：在最近一個(gè)中國(guó)調(diào)查項(xiàng)目中，我們發(fā)現(xiàn)只是打一個(gè)電話感謝顧客購(gòu)買產(chǎn)品就能在接下來的六個(gè)月中提高13%的購(gòu)買量，訂單額也提高16%。看起來我們都希望感覺與眾不同，但是事實(shí)上很少商家意識(shí)到這一點(diǎn)。

電話營(yíng)銷的要素：

文稿：電話營(yíng)銷文稿是互動(dòng)的。它不能只是一方在說，因此每個(gè)文稿都需要考慮顧客可能問到的問題，產(chǎn)生的抵觸，并逐步引導(dǎo)顧客購(gòu)買。

了解你的顧客：每個(gè)人都不同，對(duì)于銷售請(qǐng)求的反應(yīng)也不同。不要設(shè)想一個(gè)銷售信息能夠?qū)γ總€(gè)人都起作用。最好是了解你的顧客并對(duì)每個(gè)顧客個(gè)性化你的信息。

適時(shí)：什么時(shí)候打電話？這取決于你的顧客，但是總體而言，最好不要在早上當(dāng)他們急匆匆準(zhǔn)備去上班時(shí)打，也不要深夜或者在禮拜假日時(shí)打。

第二篇：數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷

數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷案例

一、賣游戲幣的例子

案例：有一個(gè)人，04年時(shí)，他曾做過游戲幣生意，就是傳說中的網(wǎng)游商人。他當(dāng)時(shí)屬于中間商，左手從打幣工作室手中收貨，右手再銷售給的玩家。當(dāng)時(shí)倒騰的是新浪代理的一款名為《天堂2》的游戲。他當(dāng)時(shí)應(yīng)該是這個(gè)游戲里最知名的商人，玩這個(gè)游戲的，特別是倒騰游戲幣的，大部分都知道他。而且從收入上說，他也應(yīng)該是同行中賺的最多的人之一。當(dāng)時(shí)他一天最多可以賺2000多元，注意，說的是純利潤(rùn)。而這成績(jī)的背后，數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷幫了很大的忙。

分析：數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷的第一步是搜集客戶資料。而搜集客戶資料最好的方式就是與客戶交流。而很多人上網(wǎng)賣東西，是賣完就拉倒，就再不與客戶主動(dòng)聯(lián)系了，頂多是來新貨后發(fā)發(fā)廣告，這是很不可取的。但這個(gè)人上網(wǎng)賣東西有一個(gè)習(xí)慣，就是喜歡和客戶聊天。比如說賣游戲幣時(shí)，每個(gè)來買幣的人，他都會(huì)和他聊一聊，弄清楚對(duì)方在那個(gè)城市、年齡有多大、做什么工作、玩了多少年網(wǎng)游、在游戲里玩到什么階段、每月在游戲里的支出、以往是如何消費(fèi)的、身邊有多少個(gè)朋友一起玩、對(duì)其它玩家的影響力如何等等。當(dāng)掌握了這些數(shù)據(jù)后，開始給用戶分類，然后進(jìn)行有針對(duì)性的維護(hù)。一般客戶大概可以分四種：

1、暫時(shí)還不購(gòu)買的客戶： 很多客戶并不馬上購(gòu)買，可能只是詢?cè)儍r(jià)。很多賣家對(duì)于這樣的客戶是直接放棄，這點(diǎn)很不對(duì)。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)上的騙子太多，客戶第一次不放心，觀望一下很正常。對(duì)于這樣的賣家，首先要根據(jù)數(shù)據(jù)分析一下購(gòu)買力如何，其次要看一下是不是會(huì)經(jīng)常購(gòu)買。而且即使其本身購(gòu)買力不行，但他身邊或許有很多強(qiáng)力買家。如果發(fā)現(xiàn)這個(gè)用戶具備其中一條，就不能輕易放棄。這時(shí)候就需要與客戶經(jīng)常的溝通聊天，先和客戶成為朋友。當(dāng)成為朋友之后，下次肯定會(huì)在你這兒消費(fèi)。

2、重點(diǎn)維護(hù)的大客戶：

對(duì)于經(jīng)常購(gòu)買游戲幣，特別是消費(fèi)額高的大客戶，一定要重點(diǎn)維護(hù)。對(duì)于這種用戶的信息，掌握的也應(yīng)該是越多越好。

3、偶爾購(gòu)買的散戶：

對(duì)于偶爾買一點(diǎn)開開葷的散戶，可以不用重點(diǎn)維護(hù)。但是不維護(hù)不代表不重視，起碼不能讓他們出去罵你。

4、玩家資源多的意見領(lǐng)袖：

有些玩家本身的購(gòu)買力可能不行，但是他的身邊卻可能有大量的優(yōu)質(zhì)客戶。對(duì)于這樣的用戶，即使購(gòu)買力弱，也要當(dāng)成大客戶重點(diǎn)維護(hù)。因?yàn)閺乃砩夏芡诰虻劫Y源。

通過以上方法，當(dāng)年他總共賺了有小幾十萬，但是實(shí)際上總共在他這兒消費(fèi)過的人加一塊也就80多個(gè)。當(dāng)時(shí)開發(fā)最成功的一個(gè)客戶是一個(gè)上班族，其一開始沒想在他這兒長(zhǎng)期購(gòu)買，因?yàn)樗膬r(jià)錢偏貴。但是由于他在獲取到他的資料后，找到了很好的突破口，結(jié)果變成了他的忠實(shí)用戶，他一個(gè)人就在他這兒消費(fèi)了幾萬元，而且還給他介紹了好幾個(gè)忠實(shí)客戶。

二、理發(fā)店的例子

案例：理發(fā)大家都知道，是一個(gè)擁有上千年歷史的老行當(dāng)了，現(xiàn)在的理發(fā)店競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。而對(duì)于理發(fā)店來說，最優(yōu)質(zhì)的客戶是女性用戶，因?yàn)閻勖朗桥说奶煨?，一般做一次頭發(fā)，至少都是上百元。如果那個(gè)理發(fā)店能有一群忠實(shí)的女性顧客，那生意一定會(huì)非?；鸨?/p>

而有這么一家理發(fā)店，就通過數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷，牢牢抓住了600個(gè)白領(lǐng)回頭客。那他是怎么做的呢? 分析：首先，這家理發(fā)店會(huì)為來理發(fā)的用戶，都建立一個(gè)客戶檔案，其中包括顧客目前頭發(fā)的狀況、歷次燙發(fā)染發(fā)的時(shí)間、用的什么燙發(fā)水等等，同時(shí)還包括職業(yè)、單位等基本信息。最重要的，要留下客戶的聯(lián)系方式，特別是線上聯(lián)系方式。

其次，通過MSN等工具與客戶進(jìn)行線上交流，比如聊顧客的美發(fā)要求、閑聊促進(jìn)感情等。因?yàn)榇蠹叶贾溃腴L(zhǎng)期留住你的用戶，最好的方法是與他成為朋友。而在理發(fā)的過程中，與顧客交流的時(shí)間和精力肯定有限，而如果通過電話等方式，又不是很現(xiàn)實(shí)。所以MSN等IM工具，就成了最佳選擇。與顧客聊成了朋友，自然就會(huì)成為你的回頭客。

而且當(dāng)客戶要理發(fā)時(shí)，還可以提前在MSN上溝通好需求，再結(jié)合顧客的數(shù)據(jù)檔案，基本上就能對(duì)用戶的期望值把握的非常準(zhǔn)確了。最重要的，這樣能最大程度的節(jié)省雙方的時(shí)間，同時(shí)也避免客人多時(shí)“撞車”排隊(duì)。

三、內(nèi)聯(lián)升的數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷

一個(gè)古代的案例。清朝末年的老北京流傳著一句諺語：“頭戴馬聚源，身披瑞蚨祥，腳踏內(nèi)聯(lián)升，腰纏‘四大恒’?！币馑际谴黢R聚源的帽子最尊貴，用瑞蚨祥的綢緞做衣服穿在身上最光彩，腳蹬一雙內(nèi)聯(lián)升鞋店的靴鞋最榮耀，腰中纏著“四大恒”錢莊的銀票最富有，有腰纏萬貫之意。而這個(gè)內(nèi)聯(lián)升，就是咱們接下來要講的故事主角。

內(nèi)聯(lián)升的創(chuàng)始人叫趙廷，最早在一家鞋作坊學(xué)得一手制鞋手藝，又積累了一定的經(jīng)驗(yàn)。后來，由一位丁大將軍出資入股，資助趙廷開辦了鞋店。由于當(dāng)時(shí)京城的制鞋行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也挺激烈，于是他決定走專業(yè)路線，專門為皇親國(guó)戚、朝廷文武百官制作朝靴。早期的經(jīng)營(yíng)并不是一帆風(fēng)順，因?yàn)檫@些達(dá)官貴人做鞋，經(jīng)常只是差下人送個(gè)鞋樣過來，但這樣就保證不了鞋的舒適度。特別是遇到一些腳形比較特殊的人，可能就容易出問題。在經(jīng)歷過幾次交易糾紛后，趙廷打起了數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷的主意(當(dāng)然，那時(shí)候還沒有這個(gè)說法，也沒這個(gè)名詞，但是意思是一樣的)，搞了一本后來聞名于世的《履中備載》。這個(gè)備載實(shí)際上就是內(nèi)聯(lián)升的用戶檔案，里面詳細(xì)記載了京城內(nèi)所有達(dá)官貴人腳上的秘密，比如鞋的尺寸、樣式和特殊腳形等等。有了這個(gè)數(shù)據(jù)后，為客人做鞋就不怕不合腳了，而且還省去了很多麻煩，比如說某個(gè)客人要做鞋，直接來支會(huì)一聲就行，不需要費(fèi)勁的去溝通需求了。

《履中備載》推出之后，趙廷的生意果然是越來越火爆。而這火爆的原因，除了顧客對(duì)他的鞋越來越滿意這個(gè)原因外，還有個(gè)意外收獲。原來很多人聽說內(nèi)聯(lián)升掌握了京城達(dá)官貴人的足下之秘后，都紛紛來訂鞋送禮。因?yàn)樵诋?dāng)時(shí)，上好的朝靴經(jīng)常作為一種禮品，饋贈(zèng)親友或者下級(jí)送給上級(jí)。而內(nèi)聯(lián)升的數(shù)據(jù)在當(dāng)時(shí)不可多得的精準(zhǔn)信息，大大方便了送禮者。

第三篇：數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷

數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷

所謂數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷就是企業(yè)通過收集和積累會(huì)員（用戶或消費(fèi)者）信息，經(jīng)過分析篩選后針對(duì)性的使用電子郵件、短信、電話、信件等方式進(jìn)行客戶深度挖掘與關(guān)系維護(hù)的營(yíng)銷方式?；蛘撸瑪?shù)據(jù)庫營(yíng)銷就是以與顧客建立一對(duì)一的互動(dòng)溝通關(guān)系為目標(biāo)，并依賴龐大的顧客信息庫進(jìn)行長(zhǎng)期促銷活動(dòng)的一種全新的銷售手段。是一套內(nèi)容涵蓋現(xiàn)有顧客和潛在顧客，可以隨時(shí)更新的動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)。數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷的核心是數(shù)據(jù)挖掘。

數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷的方法，手段有：

直復(fù)營(yíng)銷，精準(zhǔn)營(yíng)銷，數(shù)字營(yíng)銷，互動(dòng)營(yíng)銷，直郵廣告(DM)，電子郵件營(yíng)銷(EDM)，無線短信營(yíng)銷，彩信營(yíng)銷(SMS)，網(wǎng)絡(luò)傳真營(yíng)銷(EFax)和電話營(yíng)銷(TM,呼叫中心)

營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)：

可測(cè)度

數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷是惟一一種可測(cè)度的廣告形式。你能夠準(zhǔn)確地知道如何獲得客戶的反應(yīng)以及這些反映來自何處。這些信息將被用于繼續(xù)、擴(kuò)展或重新制定、調(diào)整你的營(yíng)銷計(jì)劃。

而傳統(tǒng)的廣告形式（報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)、電視等）只能面對(duì)一個(gè)模糊的大致的群體，究竟目標(biāo)人群占多少無法統(tǒng)計(jì)，所以效果和反饋率總是讓人失望。正如零售商巨頭Wanamaker說過：“我知道花在廣告上的錢，有一半被浪費(fèi)掉了，但我不知道是哪一半”。

可測(cè)性

數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷就像科學(xué)實(shí)驗(yàn)，每推進(jìn)一步，都可以精心的測(cè)試，其結(jié)果還可以進(jìn)行分析。假設(shè)你有一間酒吧，可以發(fā)出一封郵件，宣布所有光臨的女士都可以免費(fèi)獲得一杯雞尾酒。而在另一封郵件中，你可以宣布除周六、周日外所有顧客都可以獲得8折優(yōu)惠。在進(jìn)行一段時(shí)間的小規(guī)模測(cè)試后，計(jì)算哪一封郵件產(chǎn)生的回報(bào)最高，之后就運(yùn)用獲得最佳反應(yīng)的方案進(jìn)行更大規(guī)模的郵寄。不管企業(yè)的大小如何，只要運(yùn)用適當(dāng)?shù)男问?，都可以進(jìn)行小規(guī)模的測(cè)試，以便了解哪種策略最有可能取得成功。

降低成本，提高營(yíng)銷效率

數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷可以使企業(yè)能夠集中精力于更少的人身上，最終目標(biāo)集中在最小消費(fèi)單位到個(gè)人身上，實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確定位。目前美國(guó)已有56%的企業(yè)正在建立數(shù)據(jù)庫，85%的企業(yè)認(rèn)為他們需要數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷來加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。由于運(yùn)用消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫能夠準(zhǔn)確找出某種產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者，企業(yè)就可以避免使用昂貴的大眾傳播媒體，可以運(yùn)用更經(jīng)濟(jì)的促銷方式，從而降低成本，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。具有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，運(yùn)用數(shù)據(jù)庫技術(shù)進(jìn)行篩選消費(fèi)者，其郵寄宣傳品的反饋率，是沒有運(yùn)用數(shù)據(jù)庫技術(shù)進(jìn)行篩選而發(fā)送郵寄宣傳品的反饋率的10倍以上。獲得更多的長(zhǎng)期忠實(shí)客戶

權(quán)威專家分析，維持一個(gè)老顧客所需的成本是尋求一個(gè)新顧客成本的0.5倍，而要使一個(gè)失去的老顧客重新成為新顧客所花費(fèi)的成本則是尋求一個(gè)新客戶成本的10倍。如果比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更了解顧客的需求和欲望，留住的最佳顧客就更多，就能創(chuàng)造出更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。用回頭客忠誠(chéng)度數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷經(jīng)常地與消費(fèi)者保持溝通和聯(lián)系，可以維持和增強(qiáng)企業(yè)與消費(fèi)者之間的感情紐帶。另外，運(yùn)用儲(chǔ)存的消費(fèi)記錄來推測(cè)其未來消費(fèi)者行為具有相當(dāng)精確性，從而使企業(yè)能更好地滿足消費(fèi)者的需求，建立起長(zhǎng)期的穩(wěn)定的客戶關(guān)系。

企業(yè)制勝的秘密武器

傳統(tǒng)營(yíng)銷中，運(yùn)用大眾傳媒（報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)，電視等）大規(guī)模地宣傳新品上市，或?qū)嵤┬碌拇黉N方案，容易引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的注意，使他們緊跟其后推出對(duì)抗方案，勢(shì)必影響預(yù)期的效果。而運(yùn)用數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷，可與消費(fèi)者建立緊密關(guān)系，一般不會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的注意，避免公開對(duì)抗。如今，很多知名企業(yè)都將這種現(xiàn)代化的營(yíng)銷手段運(yùn)用到了自身的企業(yè)，將其作為一種秘密武器運(yùn)用于激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中去，從而在市場(chǎng)上站穩(wěn)了腳跟。

營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫具有哪些作用：

（l）選擇和編輯顧客數(shù)據(jù)。

收集、整理顧客的數(shù)據(jù)資料，構(gòu)建顧客數(shù)據(jù)庫。收集顧客的數(shù)據(jù)應(yīng)包括顧客個(gè)人資料、交易記錄等信息。

（2）選擇適當(dāng)?shù)南M(fèi)者。

有針對(duì)性地進(jìn)行溝通，提高反饋率，增加銷量，從而降低營(yíng)銷成本。

（3）為使用營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫的公司提供這些消費(fèi)者的狀況，應(yīng)用于郵件、電話、銷售、服務(wù)、顧客忠誠(chéng)計(jì)劃和其他方法。

（4）反擊競(jìng)爭(zhēng)者的武器。

數(shù)據(jù)庫可以反映出與競(jìng)爭(zhēng)者有聯(lián)系的顧客特征，近而分析競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)劣勢(shì)，改進(jìn)營(yíng)銷策略，提供比競(jìng)爭(zhēng)者更好的產(chǎn)品和服務(wù)，增近與顧客的關(guān)系。

（5）及時(shí)的營(yíng)銷效果反饋，可以分析市場(chǎng)活動(dòng)的短期和長(zhǎng)期效果，并提出改進(jìn)方法。

營(yíng)銷特點(diǎn)：

1、提供直接可控的、個(gè)性化的服務(wù)

2、競(jìng)爭(zhēng)隱蔽化

3、溝通渠道多樣化

4、成本最小化，效果最大化

5、科技含量高

6、可變數(shù)字整合營(yíng)銷思路

運(yùn)作程序：

一般來講，數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷一般經(jīng)歷數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)存儲(chǔ)、數(shù)據(jù)處理、尋找理想消費(fèi)者、使用數(shù)據(jù)、完善數(shù)據(jù)等六個(gè)基本過程。

（l）數(shù)據(jù)采集，數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)一方面通過市場(chǎng)調(diào)查消費(fèi)者消費(fèi)記錄以及促銷活動(dòng)的記錄，另一方面利用公共記錄的數(shù)據(jù)，如人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、醫(yī)院嬰兒出生記錄、患者記錄卡、銀行擔(dān)?？ā⑿庞每ㄓ涗浀榷伎梢赃x擇性地進(jìn)入數(shù)據(jù)庫。

（2）數(shù)據(jù)存儲(chǔ)，將收集的數(shù)據(jù)，以消費(fèi)者為基本單元，逐一輸人電腦，建立起消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫。

（3）數(shù)據(jù)處理，運(yùn)用先進(jìn)統(tǒng)計(jì)技術(shù)，利用計(jì)算機(jī)把不同的；數(shù)據(jù)綜合為有條理的數(shù)據(jù)庫，然后在強(qiáng)有力的各種軟件支持下，產(chǎn)生產(chǎn)品開發(fā)部門，營(yíng)銷部門，公共關(guān)系部門所需要的任一何詳細(xì)數(shù)據(jù)庫。

（4）尋找理想消費(fèi)者，根據(jù)使用最多類消費(fèi)者的共同特點(diǎn)，用電腦勾劃出某產(chǎn)品的消

費(fèi)者模型，此類消費(fèi)群具有一些共同的特點(diǎn)——比如興趣，收入，以采用專用某牌子產(chǎn)品的一組消費(fèi)者作為營(yíng)銷工作目標(biāo)。

（5）使用數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)可以用于多個(gè)方面：簽定購(gòu)物優(yōu)惠券價(jià)值目標(biāo)，決定該送給哪些顧客；開發(fā)什么樣的新產(chǎn)品；根據(jù)消費(fèi)者特性，如何制作廣告比較有效；根據(jù)消費(fèi)記錄判定消費(fèi)者消費(fèi)檔次和品牌忠誠(chéng)度。如特殊身材的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫不僅對(duì)服裝廠有用，而且對(duì)于減肥藥生產(chǎn)廠、醫(yī)院、食品廠、家俱廠很有用。因此，數(shù)據(jù)庫不僅可以滿足信息，而且可以進(jìn)行數(shù)據(jù)庫經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目開發(fā)。

（6）完善數(shù)據(jù)庫，隨著以產(chǎn)品開發(fā)為中心的消費(fèi)者俱樂部，優(yōu)惠券反饋，抽獎(jiǎng)銷售活動(dòng)記錄及其他促銷活動(dòng)而收集來的信息不斷增加和完善，使數(shù)據(jù)不斷得到更新，從而及時(shí)反映消費(fèi)者的變化趨勢(shì)，使數(shù)據(jù)庫適應(yīng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)需要。

數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷在我國(guó)剛剛開始，但是隨著信息技術(shù)，通訊發(fā)展及計(jì)算機(jī)普及應(yīng)用，堅(jiān)信有越來越多的企業(yè)將會(huì)采用數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷這一現(xiàn)代化的營(yíng)銷方式，因?yàn)樵谖磥砑ち业氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，沒有什么比了解消費(fèi)者習(xí)慣和愛好更為重要了。

關(guān)于數(shù)據(jù)采集

近年來，隨著數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用，對(duì)客戶精確細(xì)分的呼聲越來越強(qiáng)烈。而客戶數(shù)據(jù)的充分性和正確性是細(xì)分的基礎(chǔ)，而客戶信息和客戶數(shù)據(jù)的采集是其中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。通過各種渠道收集消費(fèi)者信息，這些信息包括：消費(fèi)者姓名、年齡、家庭住址、聯(lián)系電話、家庭收入、健康狀況等，建立消費(fèi)者檔案數(shù)據(jù)庫，并對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析整理，把消費(fèi)者根據(jù)需求狀況分類，確定目標(biāo)消費(fèi)人群。

以下是可能的潛在客戶數(shù)據(jù)獲取渠道：

1.數(shù)據(jù)公司。數(shù)據(jù)公司專門收集、整合和分析各類客戶的數(shù)據(jù)和客戶屬性。專門從事這一領(lǐng)域的數(shù)據(jù)公司往往與政府及擁有大量數(shù)據(jù)的相關(guān)行業(yè)和機(jī)構(gòu)有著良好而密切的合作關(guān)系。一般情況下，這類公司都可以為直復(fù)營(yíng)銷行業(yè)提供成千上萬的客戶數(shù)據(jù)列表。在北京、上海、廣州、深圳等國(guó)內(nèi)大中城市，這類公司發(fā)展非常迅速，已經(jīng)開始成為數(shù)據(jù)營(yíng)銷領(lǐng)域的重要角色。

2.目錄營(yíng)銷與直復(fù)營(yíng)銷組織。這類組織直接給消費(fèi)者打電話或郵寄產(chǎn)品目錄。只要有合適的價(jià)格或目的安排，許多這樣的公司都愿意分享他們的數(shù)據(jù)列表。

3.零售商。一些大型的零售公司也會(huì)有豐富的客戶會(huì)員數(shù)據(jù)可以獲取。

4.信用卡公司。信用卡公司保存有大量的客戶交易歷史記錄，這類數(shù)據(jù)的質(zhì)量非常高。

5.信用調(diào)查公司。在國(guó)外有專門從事客戶信用調(diào)查的公司，而且這類公司一般愿意出售這些客戶的數(shù)據(jù)。

6.專業(yè)調(diào)查公司。在消費(fèi)品行業(yè)、服務(wù)行業(yè)及其他一些行業(yè)中，有許多專注于產(chǎn)品調(diào)查的公司。這些公司通過長(zhǎng)期的積累和合作，通常積累了大量的客戶數(shù)據(jù)。

7.消費(fèi)者研究公司。這類組織往往分析并構(gòu)建復(fù)雜的客戶消費(fèi)行為特征，這類數(shù)據(jù)可以通過購(gòu)買獲取。

8.相關(guān)服務(wù)行業(yè)?？梢酝ㄟ^與相關(guān)行業(yè)有大量客戶數(shù)據(jù)的公司進(jìn)行合作或交換的方式獲取客戶數(shù)據(jù)。這類行業(yè)包括：通信公司、航空公司、金融機(jī)構(gòu)、旅行社、尋呼公司等。

9.雜志和報(bào)紙。一些全國(guó)性或區(qū)域性的雜志和報(bào)紙媒體也保有大量的客戶訂閱信息和調(diào)查信息。

10.政府機(jī)構(gòu)。官方人口普查數(shù)據(jù)，結(jié)合政府資助的調(diào)查和消費(fèi)者研究信息都有助于豐富客戶數(shù)據(jù)列表。政府的行政機(jī)關(guān)和研究機(jī)構(gòu)往往也有大量的客戶數(shù)據(jù)，如公安戶政部門的戶政數(shù)據(jù)、稅務(wù)機(jī)關(guān)的納稅信息、社保部門的社會(huì)保險(xiǎn)信息等。

數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷示例引

開始這項(xiàng)工作，就要先解決客戶數(shù)據(jù)庫的建立，有哪此途徑可以帶出出客戶數(shù)據(jù)呢？用什么工具比較適合您的需要呢？我們?cè)囍?，以最古老的郵寄目錄進(jìn)化成信息化的數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷。

郵寄目錄的一般流程是：

郵寄地址的收集獲取-->直接郵遞廣告服務(wù)-->等待客戶訂單-->貨物的配送-->退貨處理信息化的數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷流程也就是：

郵寄地址的收集獲取-->郵寄地址整理入數(shù)據(jù)庫-->直接郵遞廣告服務(wù)-->等待客戶訂單-->更新客戶消費(fèi)行為-->貨物的配送-->更新客戶消費(fèi)行為-->退貨處理-->更新客戶消費(fèi)行為-->精準(zhǔn)的直接郵遞廣告服務(wù)-->等待客戶訂單-->更新客戶消費(fèi)行為...(如此循環(huán))

可見，客戶數(shù)據(jù)庫的建立是開始數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷的第一件要事，之后的更新客戶消費(fèi)行為則是數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷的重點(diǎn)。細(xì)致地完成這兩項(xiàng)工作后，就達(dá)到數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷的目的是提升企業(yè)的銷售力，減少冗余的廣告投入，進(jìn)而產(chǎn)生更豐厚的利潤(rùn)。

法律風(fēng)險(xiǎn)：

任何的事情都可能會(huì)有法律的風(fēng)險(xiǎn)，尤其是在法律沒有明確規(guī)定的大前提下。數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)，主要來自于數(shù)據(jù)源的合法性。通常來講，針對(duì)B2B類數(shù)據(jù)，只要是通過正規(guī)途徑（如工商局、稅務(wù)局、征信公司等）采購(gòu)的，都是合法數(shù)據(jù)，基本上不存在法律的風(fēng)險(xiǎn)；而企業(yè)和第三方數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷公司通過自己的營(yíng)銷活動(dòng)所采集到的B2C類數(shù)據(jù)，只要是客戶授權(quán)企業(yè)使用自己的信息并在之后繼續(xù)向自己發(fā)送營(yíng)銷的信息，那么也不存在法律的風(fēng)險(xiǎn)；關(guān)鍵的問題在于，市場(chǎng)上（不論是黑色市場(chǎng)還是灰色市場(chǎng)）存在著大量通過非正規(guī)渠道收集到的個(gè)人信息，并以非常低廉的價(jià)格進(jìn)行交易。在沒有嚴(yán)密法律規(guī)制的市場(chǎng)里，個(gè)人信息的濫用和個(gè)人信息獲取的低成本，必然導(dǎo)致一個(gè)準(zhǔn)入門檻很低并且無秩序、無自律的行業(yè)存在狀態(tài)，而相關(guān)的營(yíng)銷者也會(huì)有恃無恐地積極參與。相信隨著我國(guó)針對(duì)個(gè)人信息保護(hù)的系列法律、法規(guī)不斷出臺(tái)和完善，數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷這個(gè)行業(yè)將會(huì)進(jìn)一步得到健康的發(fā)展。

營(yíng)銷案例：

歐萊雅與麥當(dāng)勞的數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷案例

讓我們回頭看一下消費(fèi)者購(gòu)買的過程，互動(dòng)式營(yíng)銷的關(guān)鍵在于消費(fèi)者購(gòu)買的不同階段，應(yīng)該采取一個(gè)什么樣的方式，來最大限度地影響消費(fèi)者的行為，從而達(dá)到我們提高收入，得到我們提到的營(yíng)銷回報(bào)率。

快餐業(yè)的顧客流失是非?？斓模阍诖髮W(xué)的時(shí)候可能會(huì)去吃快餐，但是等你有一些生活經(jīng)驗(yàn)之后會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)星期吃十次快餐并不是一個(gè)十分有益健康的選擇。這就是麥當(dāng)勞為什么時(shí)時(shí)刻刻地需要增加新的消費(fèi)者，因?yàn)樗延械南M(fèi)者在經(jīng)過一段時(shí)間之后就逐漸地流失，所以要不斷地大量補(bǔ)充消費(fèi)者，并且消費(fèi)一段時(shí)間，以保住他們的收入。麥當(dāng)勞在中國(guó)有一個(gè)非常有創(chuàng)意的舉動(dòng)，他利用手機(jī)短信，并結(jié)合了世界杯的最新消息，來吸引消費(fèi)者，不僅僅是吃快餐，而且是吃麥當(dāng)勞的快餐。

麥當(dāng)勞在今年四月的上海，總共發(fā)出了十五萬的手機(jī)短信，由于他的短信是非常有針對(duì)性的，他只針對(duì)他的目標(biāo)客戶。并且是在正確的地方，合適的時(shí)間，合適的場(chǎng)合，把這個(gè)手機(jī)短信送到消費(fèi)者手中，那么他收獲的效果非常好，對(duì)他這種短信的促銷的回應(yīng)率有12%，這比用傳統(tǒng)的直接促銷手段只有 1～3%，3～5%有很大的提高。這是麥當(dāng)勞做過的最為有

效、最為成功的一個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)之一，為麥當(dāng)勞獲得了新的消費(fèi)者。

與快餐食品完全不同的行業(yè)，比如說化妝品行業(yè)，歐萊雅在中國(guó)，在收集和整理信息的過程中與麥當(dāng)勞遇到的挑戰(zhàn)不同。怎么解決這個(gè)問題呢，他們?cè)趲讉€(gè)月前和《中國(guó)婦女》雜志聯(lián)合新浪網(wǎng)開辦了一個(gè)網(wǎng)站，叫“伊人風(fēng)采”，針對(duì)他們的目標(biāo)消費(fèi)者，同時(shí)也是《中國(guó)婦女》雜志的目標(biāo)讀者，這是一致的。電子版雜志通過自建的EDMSYS平臺(tái)，第一時(shí)間低成本地向目標(biāo)讀者發(fā)送，并及時(shí)得到讀者的反饋。

大家可能注意到了，他們這個(gè)歐萊雅的品牌實(shí)際上是放在他這個(gè)網(wǎng)站的品牌之后的，這樣做的目的是，他們并不想強(qiáng)迫消費(fèi)者直接進(jìn)入到購(gòu)買產(chǎn)品這個(gè)階段，而是向消費(fèi)者提供消費(fèi)者所需要的信息，從而吸引消費(fèi)者，以增加對(duì)品牌的了解。事實(shí)上，這個(gè)網(wǎng)站開辦一周內(nèi)就吸引了1800萬人。如果購(gòu)買的頻率不在于購(gòu)買信息，而在于購(gòu)買本身的話。那么舉個(gè)例子。在中國(guó)e龍和攜程網(wǎng)就是想幫助消費(fèi)者，解決在他們購(gòu)買機(jī)票以及預(yù)定的飯店或者其他方面遇到的麻煩。

相關(guān)理論：

一、CRM的理論內(nèi)涵

CRM是一種顧客導(dǎo)向的企業(yè)營(yíng)銷理念，它是以顧客關(guān)系為重點(diǎn)，面向顧客優(yōu)化市場(chǎng)，通過開展系統(tǒng)化的顧客研究以及優(yōu)化企業(yè)組織體系和業(yè)務(wù)流程，增強(qiáng)企業(yè)部門間集成協(xié)同能力，加快顧客服務(wù)的響應(yīng)速度，提高顧客的滿意度和忠誠(chéng)度，并以此提升企業(yè)的效率和利潤(rùn)水平的一種營(yíng)銷管理策略。總體上講，CRM的主要功能體現(xiàn)在以下方面:

1.顧客的獲取

借助CRM，企業(yè)可識(shí)別并吸引最有利可圖的顧客。系統(tǒng)收集顧客的數(shù)據(jù)資料，然后加以詳細(xì)分類和分析，從中可篩選出本企業(yè)的目標(biāo)顧客群;給那些重復(fù)購(gòu)買的顧客以獎(jiǎng)勵(lì)，使之從中感受到良好的雙向溝通，并認(rèn)為自己得到了特別關(guān)注和獎(jiǎng)勵(lì)，以此來增強(qiáng)企業(yè)與顧客的交往溝通，強(qiáng)化彼此之間互利互信的長(zhǎng)期合作關(guān)系;并且運(yùn)用顧客數(shù)據(jù)資料來設(shè)計(jì)開發(fā)上述顧客喜歡的產(chǎn)品與服務(wù)，從而提供個(gè)性化服務(wù)，或針對(duì)某一顧客群提供專門服務(wù)。

2.顧客的開發(fā)

借助CRM，企業(yè)可站在顧客的立場(chǎng)上，研究顧客需要什么產(chǎn)品，在什么時(shí)候、以何種付款方式來滿足具體的服務(wù)需求，并據(jù)此運(yùn)用分銷、促銷、服務(wù)等營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略來改進(jìn)服務(wù)，降低成本，贏得忠誠(chéng)。做好顧客開發(fā)，需做好以下工作:(1)在顧客需要的時(shí)間與地點(diǎn)提供顧客切實(shí)需要的產(chǎn)品和服務(wù)，以便最大程度地獲得利潤(rùn)收人;(2)了解顧客價(jià)值及其行為特征，以此為基礎(chǔ)，優(yōu)先安排營(yíng)銷方案，有效配置服務(wù)資源;(3)借助多種營(yíng)銷手段、促銷方式和服務(wù)渠道，改進(jìn)服務(wù)并降低成本;(4)通過銷售產(chǎn)品，向顧客個(gè)人或家庭實(shí)施更大規(guī)模的市場(chǎng)滲透，以不斷提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率。

3.顧客的保持

在保持已有顧客方面，一要致力于建立和維持顧客忠誠(chéng)度;二要借助顧客數(shù)據(jù)資料進(jìn)行有針對(duì)性的促銷和交叉銷售活動(dòng);三要努力擴(kuò)大每位顧客參與的產(chǎn)品和服務(wù)范圍，從而在顧客和企業(yè)之間建立更牢固的聯(lián)系。

二、數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷的興起

隨著CRM理論的不斷發(fā)展和完善，一種新的市場(chǎng)營(yíng)銷手段，也隨著IT.Internet與Database技術(shù)的興起和成熟而出現(xiàn)了，這就是數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷。它為企業(yè)提供了一種嶄新的營(yíng)銷工具，而且通過改變企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，改變了企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式。

三.CRM與數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷

在市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐中，CRM與數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷是緊密地聯(lián)系在一起的，但是，我們不能將二者混為一談。如前所述，數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷是一種營(yíng)銷工具，它折射出的是企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念的轉(zhuǎn)變，而這種轉(zhuǎn)變的理論核心就是CRM理論。

第四篇：電話營(yíng)銷

自美國(guó)70年代開始盛行電話營(yíng)銷以來，現(xiàn)今美國(guó)電話銷售從業(yè)人員超過500萬人。如果你住在美國(guó)，就能感受到電話銷售是無孔不入。今年美國(guó)國(guó)會(huì)通過法案，開始限制電話銷售人員向登記在冊(cè)的家庭打出銷售電話。盡管這樣，還是絲毫沒有影響最近兩年在國(guó)內(nèi)備受重視的電話銷售行業(yè)發(fā)展。電話營(yíng)銷看似單調(diào)，但里面的學(xué)問卻是別有洞天。就比如怎么與客戶溝通，怎么挖掘客戶潛能，怎么通過一部電話實(shí)現(xiàn)年銷售額百萬，甚至千萬。這不是單憑一張嘴皮子就能實(shí)現(xiàn)的，實(shí)要?jiǎng)幽X。要實(shí)現(xiàn)電話營(yíng)銷的多樣性,很不容易。首先要配合產(chǎn)品的特性，以及面對(duì)的客戶群，進(jìn)行特點(diǎn)營(yíng)銷，特點(diǎn)營(yíng)銷就是把產(chǎn)品賣點(diǎn)，通有一定的方法放大幾倍，甚至數(shù)十倍，下面來看看如何才能做好電話營(yíng)銷呢？

1、打電話之前作為銷售人員我們必須掌握產(chǎn)品知識(shí)。

·當(dāng)然了解產(chǎn)品的性能參數(shù)和用途以及如何尋找客戶群都需要一定的過程。產(chǎn)品的知識(shí)明后天由廠家來直接培訓(xùn)及指導(dǎo)。

2、應(yīng)了解客戶性質(zhì)、資料

A：貿(mào)易型：經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目?

B：生產(chǎn)型：生產(chǎn)產(chǎn)品·

3、打電話時(shí)要注意什么

A：首先要足夠的自信心，相信自己有能力做好這件事，因?yàn)殇N售涉及到談判，有足夠的自信心才能做好自己的談判工作。

B：打電話給客戶時(shí)要知道自己想做什么?準(zhǔn)備說什么?

C：打電話或接電話時(shí)首先要調(diào)節(jié)自己的心態(tài)，不能太緊張。

D：語音、語調(diào)、語氣、熱忱度、情緒狀態(tài)、感染力等等。

E：控制電話時(shí)間，簡(jiǎn)化你的對(duì)話內(nèi)容、保證談話效果及良好的效益。

其實(shí)在這個(gè)過程當(dāng)中，你的聲音很重要，自信地想象自己可以掌控整個(gè)談話過程，聲音語調(diào)的模仿和控制非常重要，同時(shí)相信自己所推廣的產(chǎn)品和服務(wù)真的可以幫助到自己的顧客。

4、何時(shí)做電話拜訪是最恰當(dāng)?shù)摹]有定式，沒有最恰當(dāng)，關(guān)鍵是看你的心情、你覺得什么時(shí)候恰當(dāng)就恰當(dāng)。

5、如何打好電話找對(duì)人：應(yīng)從決策者下手

·但往往我們的銷售人員在電話行銷中遭受到前臺(tái)或不相干的人員阻攔而受到的挫折。接待人員總是擋在我們和決策者進(jìn)行實(shí)質(zhì)接觸的大門之外。這時(shí)候你就要根據(jù)對(duì)方的反映而隨機(jī)應(yīng)變。

(電話行銷突破接待人員的6個(gè)策略)

A：克服你的內(nèi)心障礙

·不要覺得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯、要提醒自已我們產(chǎn)品質(zhì)量是一流的、價(jià)格最優(yōu)惠的、是在給客戶提供好的供貨渠道、好的服務(wù)。

B：注意你的語氣

·好象是打給好朋友一樣：

你好!張先生在嗎·不要說：“我是XX”要說出公司的名稱。

C：避免直接回答對(duì)方的盤問

·接電話的人通常會(huì)盤問你三個(gè)問題：你是誰·你是哪家公司·有什么事情·如果你不直接回答這些問題，他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答：我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說。

D：使出怪招，迂回前進(jìn)；讓接電話的人措手不及，不要讓自己聽起來就象推銷員，要使出些怪招讓對(duì)方失去戒心?！だ纾簩?duì)方：“這是某某公司，您好！”你：“嗨！張先生在嗎·”對(duì)方：“請(qǐng)問你是哪家公司·找他有什么事”這時(shí)你很迷惑地說："我也不知道，剛才我在接電話是他給我打了電話來、只留了電話號(hào)碼說是要什么繼電器、所以我才打電話找她。

如果在沒有準(zhǔn)備的情況下進(jìn)行碰頭，很容易在語無倫次中結(jié)束。對(duì)于剛開始做電話營(yíng)銷的朋友，只有要有足夠的勇氣，其實(shí)也不怕初次失敗。但是，營(yíng)銷最重要的特點(diǎn)就是擅于總結(jié)，如果你失敗了還不總結(jié)，拿無知當(dāng)勇氣，我建議你最好不要做這方面的工作。碰頭前的準(zhǔn)備工作是很重要的，我們很有必要了解客戶性質(zhì)，公司規(guī)模以及公司新聞，如果有渠道還有必要了解企業(yè)文化。當(dāng)你做好了這些工作這后，那我們就要做一項(xiàng)非常重要的工作了。那就是分析這些資料，找到切入點(diǎn)。當(dāng)你找到適當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)，通往勝利的大門，其實(shí)已經(jīng)為你打開。剩下的工作就只是事務(wù)性的了。

第五篇：電話營(yíng)銷

電話銷售基本流程（基于遠(yuǎn)程開發(fā)客戶）

1、陌開

目的：找到主要負(fù)責(zé)人，簡(jiǎn)單介紹媒體情況及優(yōu)勢(shì)，發(fā)送資料過去（郵寄、MAIL、在線傳。直接面談就得用另外的策略）。盡量要到對(duì)方的其它聯(lián)系方式。如：手機(jī)號(hào)、QQ、MSN、電話直線等。

2、回訪1

目的：試控客戶的初步意向和媒體消費(fèi)能力（消費(fèi)能力一般是看他們平時(shí)做什么樣的媒體和費(fèi)用來評(píng)估）。問清客戶對(duì)媒體的看法及意見，解決客戶的疑問。為下次通話留下理由。

3、回訪2

目的：確定客戶意向。超過60%可直接約見或邀請(qǐng)客戶來公司參觀考查。低于60%的繼續(xù)電話跟蹤。

陌開話述問答

繞前臺(tái)

A：你好！這里是XX公司嗎？

B：是的，你是哪里？（有可能還會(huì)有其它的回應(yīng)，這個(gè)要隨機(jī)應(yīng)變）

A：我是XXX公司的，麻煩你問下你們負(fù)責(zé)宣傳推廣的是哪位或是市場(chǎng)部的誰？

B：你們是做什么的？

A：（簡(jiǎn)單介紹項(xiàng)目，重點(diǎn)突出這件事對(duì)他們公司的重要性。或讓她感覺到這個(gè)電話如果他不轉(zhuǎn)的話就會(huì)有些麻煩，這個(gè)要自己把握。技巧非常多）

B：哦，這個(gè)是XX負(fù)責(zé)的，你可以找他。我?guī)湍戕D(zhuǎn)過去。

A：好的，謝謝！他分機(jī)或直線多少啊，一會(huì)沒轉(zhuǎn)過去的話免得又要麻煩你。

B：沒關(guān)系，他的分機(jī)是XXX。

A：嗯，我記好了。謝謝你！請(qǐng)問你貴姓?。浚▎柍鏊帐裁粗饕菫橄麓卧僬宜臅r(shí)候可以拉近一下距離，因?yàn)樗齻兠刻旖訜o數(shù)個(gè)電話。不太會(huì)記得你，只有你張口叫出她的姓或名的時(shí)候她才會(huì)注意到你）B：我免貴姓X。

A：好的。X小姐，謝謝你了。88

直擊負(fù)責(zé)人

A：XX先生或小姐你好！我是XX公司的，你現(xiàn)在方便聽電話吧！（為免除客戶在非常忙的時(shí)候用非常糟糕的心情聽你電話，那樣只有反效果）

C：還好，你是哪里？有什么事？

A：（開始介紹公司項(xiàng)目，重點(diǎn)突出優(yōu)勢(shì)。語氣、語速要適中，不要太羅嗦。目的是盡量跟對(duì)方產(chǎn)生溝通）C：（基本溝通好后，讓客戶記下自己的聯(lián)系方式，再找客戶要QQ、MSN、手機(jī)等）

A：我記好了。資料傳過去了你記得仔細(xì)看一下，我會(huì)再聯(lián)系你的。你先忙，再見！

注：這只是做銷售最基本的開始而已，后續(xù)跟客戶的溝通、談判等等中間還有很多技巧和學(xué)問，再實(shí)踐中遇到困難時(shí)再共同商討公關(guān)。但只要肯努力、肯學(xué)習(xí)；有耐心、恒心是沒有什么事情做不下來的。