第一篇：淘寶數(shù)據(jù)庫營銷

網(wǎng)店與商城要重視數(shù)據(jù)庫營銷

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電子商務(wù)是越來越熱了，個人網(wǎng)店、網(wǎng)絡(luò)商城都在搶這塊蛋糕，特別是最近出現(xiàn)的團購，更是加劇了行業(yè)的競爭程度。那如何才能在如此激烈的競爭中，殺出一條血路呢?特別是對于個人網(wǎng)店及規(guī)模不是很大的商城，如何才能獲得源源不斷的訂單呢?關(guān)于這些問題，以往和大家說過不少常規(guī)的營銷推廣方法，今天和大家說一個比較非主流的，中小公司不常用的和比較容易忽略的方法，就是數(shù)據(jù)庫營銷。

一、什么是數(shù)據(jù)庫營銷

所謂數(shù)據(jù)庫營銷就是企業(yè)通過收集和積累會員或潛在會員(用戶或消費者)信息，經(jīng)過分析篩選后針對性的使用電子郵件、短信、電話、信件等方式進行客戶深度挖掘與關(guān)系維護的營銷方式。就是以與顧客建立一對一的互動溝通關(guān)系為目標，并依賴龐大的顧客信息庫進行長期促銷活動的一種全新的銷售手段。

二、數(shù)據(jù)庫營銷的特點

它的特點是一是精準，因為我們最終可以做到與會員的一對一溝通。

二是性價比高，開發(fā)老客戶的成本，肯定要比開發(fā)新客戶低很多。

三是競爭隱蔽化，像投網(wǎng)絡(luò)廣告、軟文營銷、新聞營銷等方法，任何人都是可見的，我們的競爭對手也都會看到。但是對于數(shù)據(jù)庫營銷，除了我們內(nèi)部的人，誰也不知道我們都做了那些事。

四是個性化，我們可以針對每個用戶的特點及不同情況，進行有針對性的營銷。五是反饋率。我們在做營銷推廣時，很頭疼的一個問題就是怎么能知道用戶心里在想什么。而數(shù)據(jù)庫營銷的用戶反饋率是極高的，能讓我們很容易的把握到用戶的心理。

三、數(shù)據(jù)庫營銷的實施步驟

第一步，建議用戶數(shù)據(jù)庫

這步很簡單，比如說對于開網(wǎng)店的朋友，一開始只要建立一個EXCEL表就OK，然后再設(shè)置好要記錄的項目，比如性別、年齡、職業(yè)、地址、工作、喜好、消費習(xí)慣、消費情況等等。當(dāng)然，對于大型公司，肯定要復(fù)雜的多，那個就是有專門的系統(tǒng)了。

第二步，采集數(shù)據(jù)。

數(shù)據(jù)庫建立起來后，就是開始采集數(shù)據(jù)，完善數(shù)據(jù)庫。采集數(shù)據(jù)的方法主要有以下向種

1、自有用戶。比如說對于淘寶店而言，在你這兒購買過產(chǎn)品的用戶，就是你第一批原始數(shù)據(jù)。再比如對于網(wǎng)絡(luò)論壇、社區(qū)等，本身的注冊用戶，就是第一批數(shù)據(jù)。

2、網(wǎng)絡(luò)調(diào)查。這也是一種非常好的采集用戶數(shù)據(jù)的方法，而且比較省錢。比如說以前

江禮坤還在CFan供職時，經(jīng)常有一些企業(yè)在我們公司網(wǎng)站做調(diào)查。比如有一次某個網(wǎng)游公司在我們公司搞了一個有獎?wù){(diào)查，其實才出了幾百元的小禮品，但是最終卻獲得了將近一萬個有效的用戶調(diào)查數(shù)據(jù)，而且是非常詳細的數(shù)據(jù)。平均每條數(shù)據(jù)，才幾分錢。

3、活動。通過各種活動獲取用戶數(shù)據(jù)也是一個非常不錯的選擇，比如江禮坤每年都要搞一次大型的行業(yè)年會，而每次活動過后，都能得到5、6百條非常優(yōu)質(zhì)的行業(yè)用戶數(shù)據(jù)。線上活動方面，像有獎問答、有獎?wù)魑?、有獎投票、評選等也都是不錯的活動形式。當(dāng)然，活動門檻越低，參與人數(shù)就會越多。

4、網(wǎng)絡(luò)搜集。除了以上這些方式去獲取用戶數(shù)據(jù)外，還可以直接通過各種網(wǎng)絡(luò)平臺獲取。比如說網(wǎng)絡(luò)上很多論壇、QQ群、網(wǎng)絡(luò)團體等，都會提供會員通訊錄下載。

5、交換。這個也是目前一些商業(yè)公司的主要做法。比如說以前就經(jīng)常有同類的公司找筆者要求交換公司論壇的用戶數(shù)據(jù)。

6、購買。這個是最直接的方法了。這也是為什么很多朋友有這樣的疑惑，比如說剛生完孩子，家里的親戚都還不知道是男是女呢，結(jié)果推銷奶粉的電話就來了。原因就是我們的數(shù)據(jù)都被賣了。

第三步，數(shù)據(jù)管理與數(shù)據(jù)挖掘

數(shù)據(jù)管理這塊主要是指運用先進的統(tǒng)計技術(shù)，利用計算機的強大計算能力，把不同的數(shù)據(jù)綜合成為有條理的數(shù)據(jù)庫。特別是大型公司，需要用專門的軟件統(tǒng)一管理用戶的數(shù)據(jù)庫，要做到所有部門的數(shù)據(jù)都是統(tǒng)一和同步的。管理這塊最重要的一塊，是數(shù)據(jù)挖掘，特別是對于網(wǎng)店與電子商務(wù)公司，尤其重要。數(shù)據(jù)挖掘主要是挖三方面的內(nèi)容：

挖掘用戶：簡單的說就是用不同的屬性，對用戶進行不停的深入細分。根據(jù)使用最多類消費者的共同特點，用電腦勾劃出某產(chǎn)品的消費者模型。拿推一把為例。推一把的用戶粗略來分，有三種：個人站長、中小企業(yè)人員以及行業(yè)從業(yè)人員。而中小企業(yè)人員這塊，如果按行業(yè)，又可以細分出醫(yī)療行業(yè)、美容行業(yè)、教育行業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品等等。如果按公司規(guī)模分，又可以分為10人以下、50人以下等。如果按資金規(guī)模來分，又可以分成10萬、50萬、100萬等。如果再按地區(qū)分，又可以分為北京、上海、廣州等。小貼士：本文系推一把創(chuàng)始人、藍色烽火成員江禮坤原創(chuàng)，想?yún)⒓油埔话丫W(wǎng)絡(luò)營銷學(xué)院培訓(xùn)的朋友，請搜索推一把或江禮坤，也可登陸江禮坤(拼音)點卡母。轉(zhuǎn)載時請保留此版權(quán)信息。

把用戶充分細分的好處就是，當(dāng)我們需要推廣某個產(chǎn)品后，可以馬上從數(shù)據(jù)庫中提取出來最精準、最適合的那部分用戶。

挖掘需求：這個是指根據(jù)用戶的年齡、職業(yè)、收入、文化層次、喜好、消費習(xí)慣等數(shù)據(jù)，運用先進的數(shù)據(jù)分析技術(shù)，找出他們的潛在需求。這個以推一把網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)為例，在我們以往的培訓(xùn)中，對學(xué)員也都進行了數(shù)據(jù)采集，同時也都通過調(diào)查等手段詳細的調(diào)查了用戶的情況。然后通過初步的數(shù)據(jù)分析后我們發(fā)現(xiàn)了很多新的需求，比如說現(xiàn)在推一把做的是系統(tǒng)性的綜合網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)，但是有一些行業(yè)用戶只想了解與本行業(yè)有關(guān)的營銷情況，特別是一

些比較大的行業(yè)，目標用戶及市場前景是非常廣闊的。而這些需求，在之前我們是完全不知道的。

挖掘產(chǎn)品：開發(fā)什么樣的產(chǎn)品會有市場?用戶喜歡什么樣的產(chǎn)品?會為那些產(chǎn)品買單?這是很多企業(yè)困惑的問題。而這些問題的答案，都可以通過分析數(shù)據(jù)庫中的數(shù)據(jù)而得出答案。舉個例子，比如說我們是一家制藥企業(yè)，主打產(chǎn)品是胃藥，通過幾年的銷售，我們擁有了30萬的用戶數(shù)據(jù)庫，而且其中大部分是我們的忠實用戶。這時候我們開始對數(shù)據(jù)庫進行分析與挖掘，最后發(fā)現(xiàn)這些用戶中，其中60%患有腸道疾病，那公司下一步就可以考慮開發(fā)這方面的產(chǎn)品。

第四步，完善用戶數(shù)據(jù)庫

僅僅是建立了數(shù)據(jù)庫，得到了初步的數(shù)據(jù)還不夠。想從數(shù)據(jù)中得到更多信息，想更好的利用信息庫進行營銷，還需要不停的擴充還完善數(shù)據(jù)庫。比如說不停的搜集用戶的詳細信息、喜好、行為和習(xí)慣等。主要用到以下幾種方法：

1、引導(dǎo)。這是最直接，也最重要的一個方法。比如說現(xiàn)在很多帶有積分系統(tǒng)的SNS站，都有這樣的設(shè)置，如果您想獲取到更多的網(wǎng)站積分，就需要不停的完善你的會員資料，每完善一項，就可以得到相應(yīng)的積分獎勵。其實這就是一種典型的引導(dǎo)方式。

2、反饋。以網(wǎng)店為例，比如我們在向一位用戶推薦一款產(chǎn)品時，不同的用戶可能有不同的反應(yīng)。比如說有的用戶會說，我不喜歡這件衣服，因為它是紅色的。這個時候，我們就得到了一條重要的數(shù)據(jù)，這個用戶不喜歡紅色的衣服。

3、調(diào)查。調(diào)查最重要的技巧之一就是盡量設(shè)置成有獎?wù){(diào)查，另外調(diào)查的選項盡量不要太多和太復(fù)雜，這樣容易影響用戶的積極性。

4、行為。通過觀察和記錄用戶的行為，也是一種非常好的獲取方式。還是以網(wǎng)店為例，假如說某個用戶，在我們這兒買過三回衣服，每次的牌子都一樣，價位區(qū)間與顏色也都非常一致。那我們就可以得到這樣一條結(jié)論，這個用戶對某品牌很偏愛，消費能力在100元左右，喜歡藍色的衣服。

5、活動。多多的組織用戶進行一些互動性比較強的活動，然后通過活動去搜集用戶的數(shù)據(jù)、行為等信息。

6、溝通。如果你的用戶群比較窄，比如說像網(wǎng)店這種的，那就可以直接通過與用戶交流的方式，獲取用戶數(shù)據(jù)。而且通過這種方式獲取的數(shù)據(jù)，是最詳細的，特別是很多非常隱私的信息，通過調(diào)查等方式，是很難獲取到的，只有在與用戶聊天的時候，才能獲取到。

四、數(shù)據(jù)庫營銷的作用

說了這么多，他到底有什么作用?怎么能幫我們賺錢呢?相信這個才是大家最關(guān)心的。

1、維護客戶關(guān)系

做銷售的都知道，產(chǎn)品想越賣越好，想賣出名堂，首先要讓客戶滿意。而怎么讓客戶滿

意?客戶關(guān)系很重要。而通常數(shù)據(jù)庫的輔助，將使您的維護成本大大降低，特別是對于大型企業(yè)，效果尤其明顯。比如說像一些大型企業(yè)，當(dāng)有用戶過生日時，系統(tǒng)就會給用戶發(fā)送祝福短信、祝福賀卡等。這些都是通過數(shù)據(jù)庫完成的。再比如說我們要給老用戶贈送一些優(yōu)惠券來維護一下關(guān)系。按照以往的作法，就是做一批統(tǒng)一的優(yōu)惠卷，每一個用戶的種類和面值都是一樣的。但是如果有了數(shù)據(jù)庫之后，我們就可以根據(jù)用戶以往的消費記錄和消費習(xí)慣，贈送不同的優(yōu)惠卷。比如根據(jù)累計消費額，贈送不同面值的優(yōu)惠券。再根據(jù)用戶不同的消費習(xí)慣和喜好，贈送不同種類的債券。如健身卡、KTV卡等。

2、開發(fā)老客戶

通常一個牛X的銷售，不是看他能開發(fā)出來多少新用戶，而是看他能維護多少老用戶，能讓多少老用戶不停重復(fù)購買。而這，也是很多電子商務(wù)企業(yè)追求的目標。或者說，電子商務(wù)企業(yè)的成功應(yīng)該建立在客戶的重復(fù)消費上。而如何讓老客戶重復(fù)購買呢?建立用戶數(shù)據(jù)庫是第一步要做的，而這也是很多公司，特別是網(wǎng)店容易忽略的。像本人，是一名忠實的網(wǎng)絡(luò)消費者，現(xiàn)在買的大部分東西，都是通過淘寶購買，但是在俺消費過的網(wǎng)店中，沒有任何一家店鋪采集過俺的信息和數(shù)據(jù)，都是買完就算完事了。

比如說襯衫，俺的襯衫，大部分是在網(wǎng)上買的。但是大家都知道，選襯衫是個很痛苦的過程。有時候逛一天，也找不到一款合意的，而咱們又不可能天天上網(wǎng)盯著有沒有新款出來。這個時候如果有一家網(wǎng)店，愿意搜集俺在襯衫這塊的喜好和消費習(xí)慣數(shù)據(jù)，并且有符合俺喜好的新貨就第一時間通知俺的話，俺是肯定愿意購買的。像俺最近就一直想再添置兩件新的襯衫，但是由于工作太忙，一直沒時間去選購。

3、實施精準營銷

很多企業(yè)現(xiàn)在都在追求營銷的精準性，因為只有精準了，營銷成本才能降下來，轉(zhuǎn)換率才能升上去，但是如何實施精準營銷呢?數(shù)據(jù)庫就是精準營銷中很重要的一個環(huán)節(jié)。應(yīng)該說沒有數(shù)據(jù)庫做支持，很難做到真正的精準。這個也舉個例子，比如說我們是一個大型的網(wǎng)絡(luò)商城，然后我們到了一批新產(chǎn)品，是一批價位在200元左右的白色品牌運動鞋。如果按照正常的做法，我們首先是給所有的用戶發(fā)一個Email，告訴他們，商城到新貨了，快來選購。但是問題是咱們的商城是一個綜合的大型商城，不是所有用戶，都是鞋類的用戶。而且咱們商城很大，幾乎是天天上新貨，如果每上一批新貨，就群發(fā)一次郵件，時間長了用戶也會很反感。而這個時候，數(shù)據(jù)庫營銷的價值就體現(xiàn)了。這個時候，我們就可以去檢索我們的數(shù)據(jù)庫，把那些消費能力在200元左右，喜歡白色運動鞋的用戶提取出來，專門給他們發(fā)一封郵件。他們不但不會反感，反而會感覺很貼心，而且轉(zhuǎn)換率也肯定會非常高。

4、直接銷售數(shù)據(jù)庫，提升用戶數(shù)據(jù)價值

其實很多人忽略了用戶的價值，比如說很多的大型論壇，有幾十上百萬的注冊用戶，實

際上這些用戶本身，就是可以賣錢的。比如說我認識的一家公司，他們有20多萬的用戶數(shù)據(jù)，基本上都是職業(yè)經(jīng)理人。而他們公司最主要的收入來源就是營銷數(shù)據(jù)庫。比如說有一次，某個客戶要向他們購買長三江地區(qū)某類企業(yè)的CFO名錄，結(jié)果他們從數(shù)據(jù)庫中一篩選，符合要求的僅有幾十條數(shù)據(jù)，但這幾十條數(shù)據(jù)，卻賣了幾萬元。

一不小心，寫了四千多個字，本來還想給大家舉個以前俺的實操經(jīng)驗的，看來只能下次了。關(guān)于數(shù)據(jù)庫營銷的問題，歡迎大家找俺交流。

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第二篇：數(shù)據(jù)庫營銷

數(shù)據(jù)庫營銷案例

一、賣游戲幣的例子

案例：有一個人，04年時，他曾做過游戲幣生意，就是傳說中的網(wǎng)游商人。他當(dāng)時屬于中間商，左手從打幣工作室手中收貨，右手再銷售給的玩家。當(dāng)時倒騰的是新浪代理的一款名為《天堂2》的游戲。他當(dāng)時應(yīng)該是這個游戲里最知名的商人，玩這個游戲的，特別是倒騰游戲幣的，大部分都知道他。而且從收入上說，他也應(yīng)該是同行中賺的最多的人之一。當(dāng)時他一天最多可以賺2000多元，注意，說的是純利潤。而這成績的背后，數(shù)據(jù)庫營銷幫了很大的忙。

分析：數(shù)據(jù)庫營銷的第一步是搜集客戶資料。而搜集客戶資料最好的方式就是與客戶交流。而很多人上網(wǎng)賣東西，是賣完就拉倒，就再不與客戶主動聯(lián)系了，頂多是來新貨后發(fā)發(fā)廣告，這是很不可取的。但這個人上網(wǎng)賣東西有一個習(xí)慣，就是喜歡和客戶聊天。比如說賣游戲幣時，每個來買幣的人，他都會和他聊一聊，弄清楚對方在那個城市、年齡有多大、做什么工作、玩了多少年網(wǎng)游、在游戲里玩到什么階段、每月在游戲里的支出、以往是如何消費的、身邊有多少個朋友一起玩、對其它玩家的影響力如何等等。當(dāng)掌握了這些數(shù)據(jù)后，開始給用戶分類，然后進行有針對性的維護。一般客戶大概可以分四種：

1、暫時還不購買的客戶： 很多客戶并不馬上購買，可能只是詢詢價。很多賣家對于這樣的客戶是直接放棄，這點很不對。因為網(wǎng)絡(luò)上的騙子太多，客戶第一次不放心，觀望一下很正常。對于這樣的賣家，首先要根據(jù)數(shù)據(jù)分析一下購買力如何，其次要看一下是不是會經(jīng)常購買。而且即使其本身購買力不行，但他身邊或許有很多強力買家。如果發(fā)現(xiàn)這個用戶具備其中一條，就不能輕易放棄。這時候就需要與客戶經(jīng)常的溝通聊天，先和客戶成為朋友。當(dāng)成為朋友之后，下次肯定會在你這兒消費。

2、重點維護的大客戶：

對于經(jīng)常購買游戲幣，特別是消費額高的大客戶，一定要重點維護。對于這種用戶的信息，掌握的也應(yīng)該是越多越好。

3、偶爾購買的散戶：

對于偶爾買一點開開葷的散戶，可以不用重點維護。但是不維護不代表不重視，起碼不能讓他們出去罵你。

4、玩家資源多的意見領(lǐng)袖：

有些玩家本身的購買力可能不行，但是他的身邊卻可能有大量的優(yōu)質(zhì)客戶。對于這樣的用戶，即使購買力弱，也要當(dāng)成大客戶重點維護。因為從他身上能挖掘到資源。

通過以上方法，當(dāng)年他總共賺了有小幾十萬，但是實際上總共在他這兒消費過的人加一塊也就80多個。當(dāng)時開發(fā)最成功的一個客戶是一個上班族，其一開始沒想在他這兒長期購買，因為他的價錢偏貴。但是由于他在獲取到他的資料后，找到了很好的突破口，結(jié)果變成了他的忠實用戶，他一個人就在他這兒消費了幾萬元，而且還給他介紹了好幾個忠實客戶。

二、理發(fā)店的例子

案例：理發(fā)大家都知道，是一個擁有上千年歷史的老行當(dāng)了，現(xiàn)在的理發(fā)店競爭越來越激烈。而對于理發(fā)店來說，最優(yōu)質(zhì)的客戶是女性用戶，因為愛美是女人的天性，一般做一次頭發(fā)，至少都是上百元。如果那個理發(fā)店能有一群忠實的女性顧客，那生意一定會非常火爆。

而有這么一家理發(fā)店，就通過數(shù)據(jù)庫營銷，牢牢抓住了600個白領(lǐng)回頭客。那他是怎么做的呢? 分析：首先，這家理發(fā)店會為來理發(fā)的用戶，都建立一個客戶檔案，其中包括顧客目前頭發(fā)的狀況、歷次燙發(fā)染發(fā)的時間、用的什么燙發(fā)水等等，同時還包括職業(yè)、單位等基本信息。最重要的，要留下客戶的聯(lián)系方式，特別是線上聯(lián)系方式。

其次，通過MSN等工具與客戶進行線上交流，比如聊顧客的美發(fā)要求、閑聊促進感情等。因為大家都知道，要想長期留住你的用戶，最好的方法是與他成為朋友。而在理發(fā)的過程中，與顧客交流的時間和精力肯定有限，而如果通過電話等方式，又不是很現(xiàn)實。所以MSN等IM工具，就成了最佳選擇。與顧客聊成了朋友，自然就會成為你的回頭客。

而且當(dāng)客戶要理發(fā)時，還可以提前在MSN上溝通好需求，再結(jié)合顧客的數(shù)據(jù)檔案，基本上就能對用戶的期望值把握的非常準確了。最重要的，這樣能最大程度的節(jié)省雙方的時間，同時也避免客人多時“撞車”排隊。

三、內(nèi)聯(lián)升的數(shù)據(jù)庫營銷

一個古代的案例。清朝末年的老北京流傳著一句諺語：“頭戴馬聚源，身披瑞蚨祥，腳踏內(nèi)聯(lián)升，腰纏‘四大恒’?！币馑际谴黢R聚源的帽子最尊貴，用瑞蚨祥的綢緞做衣服穿在身上最光彩，腳蹬一雙內(nèi)聯(lián)升鞋店的靴鞋最榮耀，腰中纏著“四大恒”錢莊的銀票最富有，有腰纏萬貫之意。而這個內(nèi)聯(lián)升，就是咱們接下來要講的故事主角。

內(nèi)聯(lián)升的創(chuàng)始人叫趙廷，最早在一家鞋作坊學(xué)得一手制鞋手藝，又積累了一定的經(jīng)驗。后來，由一位丁大將軍出資入股，資助趙廷開辦了鞋店。由于當(dāng)時京城的制鞋行業(yè)競爭也挺激烈，于是他決定走專業(yè)路線，專門為皇親國戚、朝廷文武百官制作朝靴。早期的經(jīng)營并不是一帆風(fēng)順，因為這些達官貴人做鞋，經(jīng)常只是差下人送個鞋樣過來，但這樣就保證不了鞋的舒適度。特別是遇到一些腳形比較特殊的人，可能就容易出問題。在經(jīng)歷過幾次交易糾紛后，趙廷打起了數(shù)據(jù)庫營銷的主意(當(dāng)然，那時候還沒有這個說法，也沒這個名詞，但是意思是一樣的)，搞了一本后來聞名于世的《履中備載》。這個備載實際上就是內(nèi)聯(lián)升的用戶檔案，里面詳細記載了京城內(nèi)所有達官貴人腳上的秘密，比如鞋的尺寸、樣式和特殊腳形等等。有了這個數(shù)據(jù)后，為客人做鞋就不怕不合腳了，而且還省去了很多麻煩，比如說某個客人要做鞋，直接來支會一聲就行，不需要費勁的去溝通需求了。

《履中備載》推出之后，趙廷的生意果然是越來越火爆。而這火爆的原因，除了顧客對他的鞋越來越滿意這個原因外，還有個意外收獲。原來很多人聽說內(nèi)聯(lián)升掌握了京城達官貴人的足下之秘后，都紛紛來訂鞋送禮。因為在當(dāng)時，上好的朝靴經(jīng)常作為一種禮品，饋贈親友或者下級送給上級。而內(nèi)聯(lián)升的數(shù)據(jù)在當(dāng)時不可多得的精準信息，大大方便了送禮者。

第三篇：數(shù)據(jù)庫營銷

數(shù)據(jù)庫營銷

所謂數(shù)據(jù)庫營銷就是企業(yè)通過收集和積累會員（用戶或消費者）信息，經(jīng)過分析篩選后針對性的使用電子郵件、短信、電話、信件等方式進行客戶深度挖掘與關(guān)系維護的營銷方式。或者，數(shù)據(jù)庫營銷就是以與顧客建立一對一的互動溝通關(guān)系為目標，并依賴龐大的顧客信息庫進行長期促銷活動的一種全新的銷售手段。是一套內(nèi)容涵蓋現(xiàn)有顧客和潛在顧客，可以隨時更新的動態(tài)數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)。數(shù)據(jù)庫營銷的核心是數(shù)據(jù)挖掘。

數(shù)據(jù)庫營銷的方法，手段有：

直復(fù)營銷，精準營銷，數(shù)字營銷，互動營銷，直郵廣告(DM)，電子郵件營銷(EDM)，無線短信營銷，彩信營銷(SMS)，網(wǎng)絡(luò)傳真營銷(EFax)和電話營銷(TM,呼叫中心)

營銷優(yōu)勢：

可測度

數(shù)據(jù)庫營銷是惟一一種可測度的廣告形式。你能夠準確地知道如何獲得客戶的反應(yīng)以及這些反映來自何處。這些信息將被用于繼續(xù)、擴展或重新制定、調(diào)整你的營銷計劃。

而傳統(tǒng)的廣告形式（報紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)、電視等）只能面對一個模糊的大致的群體，究竟目標人群占多少無法統(tǒng)計，所以效果和反饋率總是讓人失望。正如零售商巨頭Wanamaker說過：“我知道花在廣告上的錢，有一半被浪費掉了，但我不知道是哪一半”。

可測性

數(shù)據(jù)庫營銷就像科學(xué)實驗，每推進一步，都可以精心的測試，其結(jié)果還可以進行分析。假設(shè)你有一間酒吧，可以發(fā)出一封郵件，宣布所有光臨的女士都可以免費獲得一杯雞尾酒。而在另一封郵件中，你可以宣布除周六、周日外所有顧客都可以獲得8折優(yōu)惠。在進行一段時間的小規(guī)模測試后，計算哪一封郵件產(chǎn)生的回報最高，之后就運用獲得最佳反應(yīng)的方案進行更大規(guī)模的郵寄。不管企業(yè)的大小如何，只要運用適當(dāng)?shù)男问?，都可以進行小規(guī)模的測試，以便了解哪種策略最有可能取得成功。

降低成本，提高營銷效率

數(shù)據(jù)庫營銷可以使企業(yè)能夠集中精力于更少的人身上，最終目標集中在最小消費單位到個人身上，實現(xiàn)準確定位。目前美國已有56%的企業(yè)正在建立數(shù)據(jù)庫，85%的企業(yè)認為他們需要數(shù)據(jù)庫營銷來加強競爭力。由于運用消費者數(shù)據(jù)庫能夠準確找出某種產(chǎn)品的目標消費者，企業(yè)就可以避免使用昂貴的大眾傳播媒體，可以運用更經(jīng)濟的促銷方式，從而降低成本，增強企業(yè)的競爭力。具有關(guān)資料統(tǒng)計，運用數(shù)據(jù)庫技術(shù)進行篩選消費者，其郵寄宣傳品的反饋率，是沒有運用數(shù)據(jù)庫技術(shù)進行篩選而發(fā)送郵寄宣傳品的反饋率的10倍以上。獲得更多的長期忠實客戶

權(quán)威專家分析，維持一個老顧客所需的成本是尋求一個新顧客成本的0.5倍，而要使一個失去的老顧客重新成為新顧客所花費的成本則是尋求一個新客戶成本的10倍。如果比競爭對手更了解顧客的需求和欲望，留住的最佳顧客就更多，就能創(chuàng)造出更大的競爭優(yōu)勢。用回頭客忠誠度數(shù)據(jù)庫營銷經(jīng)常地與消費者保持溝通和聯(lián)系，可以維持和增強企業(yè)與消費者之間的感情紐帶。另外，運用儲存的消費記錄來推測其未來消費者行為具有相當(dāng)精確性，從而使企業(yè)能更好地滿足消費者的需求，建立起長期的穩(wěn)定的客戶關(guān)系。

企業(yè)制勝的秘密武器

傳統(tǒng)營銷中，運用大眾傳媒（報紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)，電視等）大規(guī)模地宣傳新品上市，或?qū)嵤┬碌拇黉N方案，容易引起競爭對手的注意，使他們緊跟其后推出對抗方案，勢必影響預(yù)期的效果。而運用數(shù)據(jù)庫營銷，可與消費者建立緊密關(guān)系，一般不會引起競爭對手的注意，避免公開對抗。如今，很多知名企業(yè)都將這種現(xiàn)代化的營銷手段運用到了自身的企業(yè)，將其作為一種秘密武器運用于激烈的市場競爭中去，從而在市場上站穩(wěn)了腳跟。

營銷數(shù)據(jù)庫具有哪些作用：

（l）選擇和編輯顧客數(shù)據(jù)。

收集、整理顧客的數(shù)據(jù)資料，構(gòu)建顧客數(shù)據(jù)庫。收集顧客的數(shù)據(jù)應(yīng)包括顧客個人資料、交易記錄等信息。

（2）選擇適當(dāng)?shù)南M者。

有針對性地進行溝通，提高反饋率，增加銷量，從而降低營銷成本。

（3）為使用營銷數(shù)據(jù)庫的公司提供這些消費者的狀況，應(yīng)用于郵件、電話、銷售、服務(wù)、顧客忠誠計劃和其他方法。

（4）反擊競爭者的武器。

數(shù)據(jù)庫可以反映出與競爭者有聯(lián)系的顧客特征，近而分析競爭者的優(yōu)劣勢，改進營銷策略，提供比競爭者更好的產(chǎn)品和服務(wù)，增近與顧客的關(guān)系。

（5）及時的營銷效果反饋，可以分析市場活動的短期和長期效果，并提出改進方法。

營銷特點：

1、提供直接可控的、個性化的服務(wù)

2、競爭隱蔽化

3、溝通渠道多樣化

4、成本最小化，效果最大化

5、科技含量高

6、可變數(shù)字整合營銷思路

運作程序：

一般來講，數(shù)據(jù)庫營銷一般經(jīng)歷數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)存儲、數(shù)據(jù)處理、尋找理想消費者、使用數(shù)據(jù)、完善數(shù)據(jù)等六個基本過程。

（l）數(shù)據(jù)采集，數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)一方面通過市場調(diào)查消費者消費記錄以及促銷活動的記錄，另一方面利用公共記錄的數(shù)據(jù)，如人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)、醫(yī)院嬰兒出生記錄、患者記錄卡、銀行擔(dān)?？?、信用卡記錄等都可以選擇性地進入數(shù)據(jù)庫。

（2）數(shù)據(jù)存儲，將收集的數(shù)據(jù)，以消費者為基本單元，逐一輸人電腦，建立起消費者數(shù)據(jù)庫。

（3）數(shù)據(jù)處理，運用先進統(tǒng)計技術(shù)，利用計算機把不同的；數(shù)據(jù)綜合為有條理的數(shù)據(jù)庫，然后在強有力的各種軟件支持下，產(chǎn)生產(chǎn)品開發(fā)部門，營銷部門，公共關(guān)系部門所需要的任一何詳細數(shù)據(jù)庫。

（4）尋找理想消費者，根據(jù)使用最多類消費者的共同特點，用電腦勾劃出某產(chǎn)品的消

費者模型，此類消費群具有一些共同的特點——比如興趣，收入，以采用專用某牌子產(chǎn)品的一組消費者作為營銷工作目標。

（5）使用數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)可以用于多個方面：簽定購物優(yōu)惠券價值目標，決定該送給哪些顧客；開發(fā)什么樣的新產(chǎn)品；根據(jù)消費者特性，如何制作廣告比較有效；根據(jù)消費記錄判定消費者消費檔次和品牌忠誠度。如特殊身材的消費者數(shù)據(jù)庫不僅對服裝廠有用，而且對于減肥藥生產(chǎn)廠、醫(yī)院、食品廠、家俱廠很有用。因此，數(shù)據(jù)庫不僅可以滿足信息，而且可以進行數(shù)據(jù)庫經(jīng)營項目開發(fā)。

（6）完善數(shù)據(jù)庫，隨著以產(chǎn)品開發(fā)為中心的消費者俱樂部，優(yōu)惠券反饋，抽獎銷售活動記錄及其他促銷活動而收集來的信息不斷增加和完善，使數(shù)據(jù)不斷得到更新，從而及時反映消費者的變化趨勢，使數(shù)據(jù)庫適應(yīng)企業(yè)經(jīng)營需要。

數(shù)據(jù)庫營銷在我國剛剛開始，但是隨著信息技術(shù)，通訊發(fā)展及計算機普及應(yīng)用，堅信有越來越多的企業(yè)將會采用數(shù)據(jù)庫營銷這一現(xiàn)代化的營銷方式，因為在未來激烈的市場競爭中，沒有什么比了解消費者習(xí)慣和愛好更為重要了。

關(guān)于數(shù)據(jù)采集

近年來，隨著數(shù)據(jù)庫營銷技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用，對客戶精確細分的呼聲越來越強烈。而客戶數(shù)據(jù)的充分性和正確性是細分的基礎(chǔ)，而客戶信息和客戶數(shù)據(jù)的采集是其中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。通過各種渠道收集消費者信息，這些信息包括：消費者姓名、年齡、家庭住址、聯(lián)系電話、家庭收入、健康狀況等，建立消費者檔案數(shù)據(jù)庫，并對這些數(shù)據(jù)進行分析整理，把消費者根據(jù)需求狀況分類，確定目標消費人群。

以下是可能的潛在客戶數(shù)據(jù)獲取渠道：

1.數(shù)據(jù)公司。數(shù)據(jù)公司專門收集、整合和分析各類客戶的數(shù)據(jù)和客戶屬性。專門從事這一領(lǐng)域的數(shù)據(jù)公司往往與政府及擁有大量數(shù)據(jù)的相關(guān)行業(yè)和機構(gòu)有著良好而密切的合作關(guān)系。一般情況下，這類公司都可以為直復(fù)營銷行業(yè)提供成千上萬的客戶數(shù)據(jù)列表。在北京、上海、廣州、深圳等國內(nèi)大中城市，這類公司發(fā)展非常迅速，已經(jīng)開始成為數(shù)據(jù)營銷領(lǐng)域的重要角色。

2.目錄營銷與直復(fù)營銷組織。這類組織直接給消費者打電話或郵寄產(chǎn)品目錄。只要有合適的價格或目的安排，許多這樣的公司都愿意分享他們的數(shù)據(jù)列表。

3.零售商。一些大型的零售公司也會有豐富的客戶會員數(shù)據(jù)可以獲取。

4.信用卡公司。信用卡公司保存有大量的客戶交易歷史記錄，這類數(shù)據(jù)的質(zhì)量非常高。

5.信用調(diào)查公司。在國外有專門從事客戶信用調(diào)查的公司，而且這類公司一般愿意出售這些客戶的數(shù)據(jù)。

6.專業(yè)調(diào)查公司。在消費品行業(yè)、服務(wù)行業(yè)及其他一些行業(yè)中，有許多專注于產(chǎn)品調(diào)查的公司。這些公司通過長期的積累和合作，通常積累了大量的客戶數(shù)據(jù)。

7.消費者研究公司。這類組織往往分析并構(gòu)建復(fù)雜的客戶消費行為特征，這類數(shù)據(jù)可以通過購買獲取。

8.相關(guān)服務(wù)行業(yè)。可以通過與相關(guān)行業(yè)有大量客戶數(shù)據(jù)的公司進行合作或交換的方式獲取客戶數(shù)據(jù)。這類行業(yè)包括：通信公司、航空公司、金融機構(gòu)、旅行社、尋呼公司等。

9.雜志和報紙。一些全國性或區(qū)域性的雜志和報紙媒體也保有大量的客戶訂閱信息和調(diào)查信息。

10.政府機構(gòu)。官方人口普查數(shù)據(jù)，結(jié)合政府資助的調(diào)查和消費者研究信息都有助于豐富客戶數(shù)據(jù)列表。政府的行政機關(guān)和研究機構(gòu)往往也有大量的客戶數(shù)據(jù)，如公安戶政部門的戶政數(shù)據(jù)、稅務(wù)機關(guān)的納稅信息、社保部門的社會保險信息等。

數(shù)據(jù)庫營銷示例引

開始這項工作，就要先解決客戶數(shù)據(jù)庫的建立，有哪此途徑可以帶出出客戶數(shù)據(jù)呢？用什么工具比較適合您的需要呢？我們試著，以最古老的郵寄目錄進化成信息化的數(shù)據(jù)庫營銷。

郵寄目錄的一般流程是：

郵寄地址的收集獲取-->直接郵遞廣告服務(wù)-->等待客戶訂單-->貨物的配送-->退貨處理信息化的數(shù)據(jù)庫營銷流程也就是：

郵寄地址的收集獲取-->郵寄地址整理入數(shù)據(jù)庫-->直接郵遞廣告服務(wù)-->等待客戶訂單-->更新客戶消費行為-->貨物的配送-->更新客戶消費行為-->退貨處理-->更新客戶消費行為-->精準的直接郵遞廣告服務(wù)-->等待客戶訂單-->更新客戶消費行為...(如此循環(huán))

可見，客戶數(shù)據(jù)庫的建立是開始數(shù)據(jù)庫營銷的第一件要事，之后的更新客戶消費行為則是數(shù)據(jù)庫營銷的重點。細致地完成這兩項工作后，就達到數(shù)據(jù)庫營銷的目的是提升企業(yè)的銷售力，減少冗余的廣告投入，進而產(chǎn)生更豐厚的利潤。

法律風(fēng)險：

任何的事情都可能會有法律的風(fēng)險，尤其是在法律沒有明確規(guī)定的大前提下。數(shù)據(jù)庫營銷的風(fēng)險，主要來自于數(shù)據(jù)源的合法性。通常來講，針對B2B類數(shù)據(jù)，只要是通過正規(guī)途徑（如工商局、稅務(wù)局、征信公司等）采購的，都是合法數(shù)據(jù)，基本上不存在法律的風(fēng)險；而企業(yè)和第三方數(shù)據(jù)庫營銷公司通過自己的營銷活動所采集到的B2C類數(shù)據(jù)，只要是客戶授權(quán)企業(yè)使用自己的信息并在之后繼續(xù)向自己發(fā)送營銷的信息，那么也不存在法律的風(fēng)險；關(guān)鍵的問題在于，市場上（不論是黑色市場還是灰色市場）存在著大量通過非正規(guī)渠道收集到的個人信息，并以非常低廉的價格進行交易。在沒有嚴密法律規(guī)制的市場里，個人信息的濫用和個人信息獲取的低成本，必然導(dǎo)致一個準入門檻很低并且無秩序、無自律的行業(yè)存在狀態(tài)，而相關(guān)的營銷者也會有恃無恐地積極參與。相信隨著我國針對個人信息保護的系列法律、法規(guī)不斷出臺和完善，數(shù)據(jù)庫營銷這個行業(yè)將會進一步得到健康的發(fā)展。

營銷案例：

歐萊雅與麥當(dāng)勞的數(shù)據(jù)庫營銷案例

讓我們回頭看一下消費者購買的過程，互動式營銷的關(guān)鍵在于消費者購買的不同階段，應(yīng)該采取一個什么樣的方式，來最大限度地影響消費者的行為，從而達到我們提高收入，得到我們提到的營銷回報率。

快餐業(yè)的顧客流失是非常快的，你在大學(xué)的時候可能會去吃快餐，但是等你有一些生活經(jīng)驗之后會發(fā)現(xiàn)一個星期吃十次快餐并不是一個十分有益健康的選擇。這就是麥當(dāng)勞為什么時時刻刻地需要增加新的消費者，因為它已有的消費者在經(jīng)過一段時間之后就逐漸地流失，所以要不斷地大量補充消費者，并且消費一段時間，以保住他們的收入。麥當(dāng)勞在中國有一個非常有創(chuàng)意的舉動，他利用手機短信，并結(jié)合了世界杯的最新消息，來吸引消費者，不僅僅是吃快餐，而且是吃麥當(dāng)勞的快餐。

麥當(dāng)勞在今年四月的上海，總共發(fā)出了十五萬的手機短信，由于他的短信是非常有針對性的，他只針對他的目標客戶。并且是在正確的地方，合適的時間，合適的場合，把這個手機短信送到消費者手中，那么他收獲的效果非常好，對他這種短信的促銷的回應(yīng)率有12%，這比用傳統(tǒng)的直接促銷手段只有 1～3%，3～5%有很大的提高。這是麥當(dāng)勞做過的最為有

效、最為成功的一個營銷活動之一，為麥當(dāng)勞獲得了新的消費者。

與快餐食品完全不同的行業(yè)，比如說化妝品行業(yè)，歐萊雅在中國，在收集和整理信息的過程中與麥當(dāng)勞遇到的挑戰(zhàn)不同。怎么解決這個問題呢，他們在幾個月前和《中國婦女》雜志聯(lián)合新浪網(wǎng)開辦了一個網(wǎng)站，叫“伊人風(fēng)采”，針對他們的目標消費者，同時也是《中國婦女》雜志的目標讀者，這是一致的。電子版雜志通過自建的EDMSYS平臺，第一時間低成本地向目標讀者發(fā)送，并及時得到讀者的反饋。

大家可能注意到了，他們這個歐萊雅的品牌實際上是放在他這個網(wǎng)站的品牌之后的，這樣做的目的是，他們并不想強迫消費者直接進入到購買產(chǎn)品這個階段，而是向消費者提供消費者所需要的信息，從而吸引消費者，以增加對品牌的了解。事實上，這個網(wǎng)站開辦一周內(nèi)就吸引了1800萬人。如果購買的頻率不在于購買信息，而在于購買本身的話。那么舉個例子。在中國e龍和攜程網(wǎng)就是想幫助消費者，解決在他們購買機票以及預(yù)定的飯店或者其他方面遇到的麻煩。

相關(guān)理論：

一、CRM的理論內(nèi)涵

CRM是一種顧客導(dǎo)向的企業(yè)營銷理念，它是以顧客關(guān)系為重點，面向顧客優(yōu)化市場，通過開展系統(tǒng)化的顧客研究以及優(yōu)化企業(yè)組織體系和業(yè)務(wù)流程，增強企業(yè)部門間集成協(xié)同能力，加快顧客服務(wù)的響應(yīng)速度，提高顧客的滿意度和忠誠度，并以此提升企業(yè)的效率和利潤水平的一種營銷管理策略?？傮w上講，CRM的主要功能體現(xiàn)在以下方面:

1.顧客的獲取

借助CRM，企業(yè)可識別并吸引最有利可圖的顧客。系統(tǒng)收集顧客的數(shù)據(jù)資料，然后加以詳細分類和分析，從中可篩選出本企業(yè)的目標顧客群;給那些重復(fù)購買的顧客以獎勵，使之從中感受到良好的雙向溝通，并認為自己得到了特別關(guān)注和獎勵，以此來增強企業(yè)與顧客的交往溝通，強化彼此之間互利互信的長期合作關(guān)系;并且運用顧客數(shù)據(jù)資料來設(shè)計開發(fā)上述顧客喜歡的產(chǎn)品與服務(wù)，從而提供個性化服務(wù)，或針對某一顧客群提供專門服務(wù)。

2.顧客的開發(fā)

借助CRM，企業(yè)可站在顧客的立場上，研究顧客需要什么產(chǎn)品，在什么時候、以何種付款方式來滿足具體的服務(wù)需求，并據(jù)此運用分銷、促銷、服務(wù)等營銷戰(zhàn)略和策略來改進服務(wù)，降低成本，贏得忠誠。做好顧客開發(fā)，需做好以下工作:(1)在顧客需要的時間與地點提供顧客切實需要的產(chǎn)品和服務(wù)，以便最大程度地獲得利潤收人;(2)了解顧客價值及其行為特征，以此為基礎(chǔ)，優(yōu)先安排營銷方案，有效配置服務(wù)資源;(3)借助多種營銷手段、促銷方式和服務(wù)渠道，改進服務(wù)并降低成本;(4)通過銷售產(chǎn)品，向顧客個人或家庭實施更大規(guī)模的市場滲透，以不斷提高企業(yè)的市場占有率。

3.顧客的保持

在保持已有顧客方面，一要致力于建立和維持顧客忠誠度;二要借助顧客數(shù)據(jù)資料進行有針對性的促銷和交叉銷售活動;三要努力擴大每位顧客參與的產(chǎn)品和服務(wù)范圍，從而在顧客和企業(yè)之間建立更牢固的聯(lián)系。

二、數(shù)據(jù)庫營銷的興起

隨著CRM理論的不斷發(fā)展和完善，一種新的市場營銷手段，也隨著IT.Internet與Database技術(shù)的興起和成熟而出現(xiàn)了，這就是數(shù)據(jù)庫營銷。它為企業(yè)提供了一種嶄新的營銷工具，而且通過改變企業(yè)的經(jīng)營理念，改變了企業(yè)的市場營銷模式。

三.CRM與數(shù)據(jù)庫營銷

在市場營銷的實踐中，CRM與數(shù)據(jù)庫營銷是緊密地聯(lián)系在一起的，但是，我們不能將二者混為一談。如前所述，數(shù)據(jù)庫營銷是一種營銷工具，它折射出的是企業(yè)經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)變，而這種轉(zhuǎn)變的理論核心就是CRM理論。

第四篇：精準數(shù)據(jù)庫營銷

《電子商務(wù)營銷》課程論文 姓名：李玉強學(xué)號：11102505學(xué)院：輕紡學(xué)院

精準數(shù)據(jù)庫營銷

摘要：通過對精準數(shù)據(jù)庫營銷具體操作流程的簡介，讓更多的人轉(zhuǎn)變 網(wǎng)絡(luò)營銷的傳統(tǒng)思路。同時，檢測精準數(shù)據(jù)庫營銷的可行性，對以后的實施提出具體改進措施。

關(guān)鍵字：數(shù)據(jù)庫、目標客戶、贈品、魚塘、魚餌、信任度

首先我們來看一個故事：有兩個人分別碰到兩名劫匪，兩人都沒有受傷，第一名劫匪拿走了一個人的皮夾及所有現(xiàn)金，共82美元。第二名劫匪卻不同，他拿走另一個人的皮夾及現(xiàn)金70美元，再加上他的手表及普林斯頓大學(xué)的班級戒指，這兩樣?xùn)|西其實并不貴，也不值什么錢。故事到此為止了嗎？當(dāng)然沒有！兩天后，第二名被搶的男子走出紐約市公寓，準備上班的時候，忽然聽到有人叫他。他轉(zhuǎn)過身，一個面帶微笑的那人站在那里，原來就是二號劫匪。他今天是來做生意的，他問這個男子想不想取回收表和戒指，由于這兩樣?xùn)|西對他有特別的意義，他答應(yīng)了這筆交易。劫匪要求他以500美元將這兩樣?xùn)|西買回，但男子身上只有90美元。劫匪接受了90美元，但并沒有把手表和戒指還給他，只是給了他一張當(dāng)鋪的收據(jù)。后來，男子去了當(dāng)鋪并付了80美元，購回了他的表和戒指。第一名劫匪賺了85美元;而第二名劫匪使用簡單的增加收入的策略，發(fā)掘被隱藏的資產(chǎn)、機會及可能性，在劫匪當(dāng)天賺了70美元，將戒指和手表賣給當(dāng)鋪，賺了80美元，再將當(dāng)鋪收據(jù)賣給被搶人，再賺90美元。他總共收入220美元。故事就是這樣，杰.亞伯拉罕說這是真實的故事，我也相信。

從這個劫匪的故事中可以領(lǐng)會到：打廣告讓顧客購買，感覺像是第一個劫匪的做法，通過文案吸引顧客，并購買。而如果我們在廣告中加入訂閱框呢？5000個流量如果有一半，或1/5的客戶訂閱，也就有1000個目標客戶流入到我們的客戶數(shù)據(jù)庫中，我們就可以將廣告停掉，利用這個客戶群，就可以將這1000個優(yōu)質(zhì)潛在客戶進行充分挖掘了。這就是第二個劫匪的做法了，以最低的成本將客戶的最大潛能挖掘出來。

以上就是精準數(shù)據(jù)庫營銷的基本思想，下面來看看這個營銷方式的思維導(dǎo)圖：

魚塘1→魚塘2→魚塘3→

魚塘4→

任何商業(yè)企業(yè)的成功歸結(jié)為使用市場營銷的永恒的原則，根據(jù)營銷大師杰·亞伯拉罕的總結(jié)，營銷只有三個基本的目標：

1、增加客戶的數(shù)量；

2、提高平均訂單的金額；

3、提高訂單的頻率。

這三條基本原則也同樣適用于互聯(lián)網(wǎng)，如果你能掌握這三個基本原則，你就可以掌握好任何的生意，不管你賣的是方便面還是在互聯(lián)網(wǎng)上銷售信息產(chǎn)品。雖然現(xiàn)在越來越多的令人興奮的網(wǎng)絡(luò)營銷的概念，但是都了解之后，很多在網(wǎng)絡(luò)上做生意的人們?nèi)匀焕Щ?，取得的成績也幾乎都令人失望?/p>

那么什么是市場的最根本的原則呢？營銷大師加里.阿爾貝有一個著名的謎語：假設(shè)你有機會在沙灘上有個熱狗攤和旁邊的展開競爭，如果你可以選擇一個營銷方式超過你的競爭對手，你會怎么選擇？

會是一個更有利的位置？高品質(zhì)的原料？世界上最好的廣告文案？還是漂亮的女服務(wù)員。加里的答案是：他將只要一個優(yōu)勢：一群饑餓的人。那在網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中，最關(guān)鍵的問題是：“我如何才能辨別饑餓的人群，然后創(chuàng)建一個熱狗攤呢？”

如果你能回答這個問題，你將遠遠勝過那些很會做流量，但是沒有多少現(xiàn)金收入的互聯(lián)網(wǎng)營銷概念的創(chuàng)新的人。你將插著現(xiàn)金流的翅膀，在互聯(lián)網(wǎng)的天空中翱翔，而你的競爭對手還在只是僅僅只是關(guān)注做流量。

所以要學(xué)會尋找一群饑餓的“魚”！

市場營銷的至關(guān)重要的三個問題，請你一定要牢記在心中，在你開展任何生意的時候，請都將先回答下面三個問題：

1、誰是你的受眾目標？

2、他們想要什么？

3、你怎么能推動這一目標的人群現(xiàn)在就采取行動。

當(dāng)你問100個在互聯(lián)網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)的人他們一開始要怎樣做，他們會說：“先弄一個好的產(chǎn)品，然后利用互聯(lián)網(wǎng)找市場?！笔聦嵣?，想要成功，步驟剛好相反。你需要先在互聯(lián)網(wǎng)上找到人們很饑渴的東西，然后提供這些東西給他們。你要用90%的時間來尋找你的優(yōu)質(zhì)客戶，我在這里稱為：尋找饑餓的魚。尋找到了一群饑餓的魚，然后這些饑餓的魚會很樂意的吃他的誘餌（針對性的互聯(lián)網(wǎng)廣告）。

你可能會問：從哪里找到這樣饑餓的客戶呢？你有兩個選擇：

一是你可以將你的誘餌放到別人的池塘里。如果你希望能從別人的池塘釣到魚，比如你在百度找到你的潛在客戶，你就要給對方好處。你可能需要支付昂貴的廣告費給別人。就算有很多的免費推廣手段，也需要花費很大的時間成本和人力成本。

二是你自己建造池塘，并且養(yǎng)魚(構(gòu)建自己的客戶數(shù)據(jù)庫)。這種方法雖然慢了一些，但你有完全的控制權(quán)，并且長期來說你的花費遠遠少于選用別人的池塘。

1、尋找目標精準客戶所在的魚塘

在尋找饑餓的魚的過程中，首先我們應(yīng)該明確分析目標客戶的具體行為，充分了解目標群的特征，包括自然特征：如年齡、性別、職業(yè)等;行為特征：如上網(wǎng)是喜歡看文章，還是逛論壇；需求特征：比如是上網(wǎng)尋求什么樣的幫助、解決什么樣的問題等。通過分析用戶的各種特征，確定用戶集中在那些地方。比如是集中在論壇，還是網(wǎng)站，而且要將這些網(wǎng)站的地址全部列出來，如果是大網(wǎng)站，那就列出具體的頻道。找到了目標客戶的活動區(qū)域，下面將有三種方法讓你與目標客戶取得聯(lián)系。

第一進入目標客戶活動頻繁的貼吧、論壇及一些名人的博客、微博、空間中，找到一些留有郵箱、QQ號的帖子、微博、博客、空間等，這些都是你與目標客戶取得聯(lián)系的法寶，你所要做的就是將這些有用的信息一個不剩的全部收集，因為那就是你的財路。

第二進入自己的空間，點擊右下角的熱詞搜索，輸入一個有關(guān)你想要銷售產(chǎn)品的熱詞，點擊進入出現(xiàn)眾多好友的認證空間，這些好友都發(fā)表了一些與你搜索的熱詞有關(guān)的內(nèi)容，那么發(fā)過來可以說明這些好友，都對你銷售的產(chǎn)品有一定的需求或者興趣，記錄下他們的QQ或者郵箱。

第三就是軟文營銷，尋找饑餓的魚的過程中，魚餌是最關(guān)鍵的因素，而互聯(lián)網(wǎng)的魚餌有很多，比如（電子書、電子報、郵件課程、優(yōu)惠券、培訓(xùn)視頻和錄音等等）只要你的魚兒感興趣的，你又不花太大成本，對于魚兒覺得很有價值的東西都可以拿來做魚餌，甚至說，魚餌比后面要銷售的產(chǎn)品還重要。軟文營銷是生命力最強的一種廣告形式。也是很有技巧性的廣告形式,軟文是相對于硬性廣告而言，由企業(yè)的市場策劃人員或廣告公司的文案人員來負責(zé)撰寫的“文字廣告”。與硬廣告相比，軟文之所以叫做軟文，精妙之處就在于一個“軟”字，好似綿里藏針，收而不露，克敵于無形。等到你發(fā)現(xiàn)這是一篇軟文的時候，你已經(jīng)冷不盯的掉入了被精心設(shè)計過的“軟文廣告”陷阱。它追求的是一種春風(fēng)化雨、潤物無聲的傳播效果。軟文營銷文字可以不要華麗，可以無需震撼，但一定要推心置腹說家常話，因為最能打動人心的還是家常話；綿綿道來，一字一句都是為消費者的利益著想。因此，你可以寫一篇標題新穎，內(nèi)容簡短但中心突出，適當(dāng)引用熱點話題、熱門事件、熱詞的文章，切記廣告內(nèi)容自然融入，切勿令用戶反感。讓讀者讀完后還能夠受益匪淺，認為你的文章為他提供了不少幫助，那么你的文章就成功了。可以把文章發(fā)布在自己的空間、微博、博客及一些活動量大的論壇、貼吧等，剩下的就是等待目標客戶的點擊，并與他們交流，獲取他們的聯(lián)系方式。

2、建立自己目標客戶的魚塘

有了目標客戶的聯(lián)系方式之后，下面就是列出目標客戶聯(lián)系表，向他們的郵箱、微博留言、空間留言、博客留言等繼續(xù)提供魚餌（軟文小文章，贈品，技術(shù)資料免費贈送等，視不同客戶而定），利用這種提供贈品或者訂閱方式過濾掉毫無意向的流量，對潛在客戶數(shù)據(jù)庫進行一輪篩選，將有一定熱度的目標客戶集中到數(shù)據(jù)庫。也可進行二輪、三輪篩選，以確定自己的客戶數(shù)據(jù)庫。

3、培養(yǎng)信任和追售

首先我們應(yīng)明白互惠原理的重要性，概括起來說就是一種行為應(yīng)該用一種類似的行為來回報。在這個范圍之內(nèi)到底應(yīng)該采取什么行動也還是有相當(dāng)大的靈活性，因此一個小小的人情造成的負債感導(dǎo)致人們報以一個大出很多倍的好處的現(xiàn)象也是常?？梢钥吹降摹；セ菰淼耐υ谟?，即使是一個陌生人，或者是一個不討人喜歡或不受歡迎的人，如果先施予我們一點小小的恩惠然后再提出自己的要求，也會大大提高我們答應(yīng)這個要求的可能。有些生意人發(fā)現(xiàn)，在收到一件禮物之后，顧客們有可能會購買他們本來會拒絕的商品或服務(wù)。

我們在后期培養(yǎng)客戶信任度的時候，要學(xué)會利用贈品提高信任度及銷量，但切記要塑造贈品價值，不要將贈品認為是沒有價值的，要提供高附加值低成本的贈品，比如視頻、電子書、優(yōu)惠券等等，一定要精心準備，別將廢品當(dāng)贈品，這樣只會丟失更多的客戶?？蛻粼诮邮召浧返耐瑫r，他就已經(jīng)在接收我們的服務(wù)，因為互惠原理的作用，這些目標客戶在后面的接觸過程中，對我們產(chǎn)品的興趣和想了解的欲望逐步增加，抗拒心理驟減，這為我們下一步銷售工作起到非常關(guān)鍵的作用。好的贈品就是魚餌，要讓目標客戶無法拒絕的上鉤，因為魚餌型贈品，是比要銷售的產(chǎn)品更容易打入顧客群體心里的跳板。經(jīng)過一段時間的信任度培養(yǎng)，在了解了目標客戶的具體需求之后，再去找貨源，談價格，有了固定的買家之后，那么賺錢僅僅是很容易的事情了。

最后我們再看一個例子：1991年，杰夫保羅仍是一個無家可歸、身無分文的徹底失敗者，信用卡上有10萬美元的債務(wù)赤字。他與老婆和3 個孩子住在嫂子家的地下室里。

突然有一天，他發(fā)現(xiàn)了一本1931年出版的古董書，書里揭示了一種極為簡單的賺錢公式。使用這套不可思議的賺錢技巧，杰夫開始 快速賺錢了。到了1992年，他每個月的收入達到了5位數(shù)，此時的他，每天都穿著睡衣閑呆在家里。

其實，他的方法是很簡單的，具體方法是：

他在本地報紙上，刊登廉價的分類廣告，標題為“免費索取《輕松烹飪美食的技巧》報告”。吸引讀者打電話給他，留下姓名和地址。然后杰夫就把免費報告連同其他商品的促銷信郵寄給顧客。顧客 很可能不會立即買他所推薦的商品。不要緊，杰夫會每隔一段時間就 再郵寄一些有價值的報告、及商品促銷信。

而收信的顧客由于會持續(xù)受到杰夫寄來的資料，就逐漸增加了對 杰夫的信賴，把他當(dāng)做懂得專業(yè)知識的專家，所以，在一段時間的持 續(xù)交流之后，一部分顧客就陸續(xù)開始購買他所推薦的商品。

杰夫的財富故事在歐美流傳很廣。為什么呢？因為它簡單、易學(xué)、有效。他的整個操作步驟就是運用了以上我所說的三大步。

第五篇：數(shù)據(jù)庫營銷-中國電信

我國電信企業(yè)營銷現(xiàn)狀

我國電信企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀主要呈現(xiàn)以下特點。

(1)企業(yè)市場營銷意識逐步增強。電信企業(yè)普遍采取了一些新的舉措，如電信新業(yè)務(wù)的引進和開發(fā)，服務(wù)范圍的拓寬，利用廣告和其它傳媒宣傳電信業(yè)務(wù)等，但是缺乏對電信企業(yè)市場營銷的深層次理解和研究，市場營銷對企業(yè)增量增收、提高效益的促進作用還不明顯。

(2)企業(yè)市場營銷機制逐步更新。電信企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對市場營銷工作的重視日益增強，一般都配備了素質(zhì)較高的營銷人員，對外聯(lián)系日益增多。廣告促銷手段在電信行業(yè)得到了較廣泛的應(yīng)用，取得了一定效果，但在數(shù)量、質(zhì)量和媒體選擇上還有較大差距。

(3)電信產(chǎn)品價格市場化趨勢明顯。隨著通信行業(yè)競爭形勢的日益加劇，電信產(chǎn)品價格不斷下降，電信產(chǎn)品價格市場化的趨勢日益明顯，電信消費已轉(zhuǎn)向平民化、市場化，電信市場前景越來越廣闊。

(4)電信服務(wù)質(zhì)量有較大改善。由于重視服務(wù)工作，電信企業(yè)已基本消除了過去那種“臉難看、門難進”的局面。企業(yè)內(nèi)部建立了服務(wù)管理機構(gòu)和相應(yīng)的規(guī)章制度，外部建立了社會服務(wù)監(jiān)督體系，服務(wù)工作日益得到重視，服務(wù)質(zhì)量也有明顯提高。

雖然我國電信服務(wù)業(yè)有了相當(dāng)迅速的發(fā)展，電信服務(wù)總量呈現(xiàn)高速增長的態(tài)勢，但是從整體來看，中國電信企業(yè)的市場營銷工作還處于起步階段，營銷工作與業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r不相稱，與發(fā)達國家相比還存在明顯的差距，具體表現(xiàn)為以下幾個方面。

(1)市場競爭還未真正有序化，營銷環(huán)境有待進一步改善。目前中國電信服務(wù)市場還缺乏健全統(tǒng)一的“游戲規(guī)則”。我國目前尚未有完整的成文的《電信法》，有的只是名目繁多的部門法規(guī)和地方法規(guī)，并且一直以來我國電信企業(yè)沒有將有關(guān)電信服務(wù)設(shè)施、設(shè)備和服務(wù)法規(guī)與標準向廣大公眾做出細致全面公布的習(xí)慣。在營造規(guī)范的公平競爭的市場環(huán)境方面，我國的電信企業(yè)還有許多工作要做。

(2)缺乏主動服務(wù)意識，營銷手段單調(diào)。在服務(wù)方式上，中國電信企業(yè)主要采取的是讓客戶到營業(yè)廳受理業(yè)務(wù)的被動方式，等客上門，以自我為中心?？蛻糁荒茉陔娦牌髽I(yè)所提供的現(xiàn)有服務(wù)中加以選擇，而無法讓其提供自己所需要的服務(wù)，電信企業(yè)更不會主動上門提供新型服務(wù)。在營銷手段上，中國電信企業(yè)主要是采取降價(如降低機價、臺費、入網(wǎng)費、甚至免費送機)、送禮和抽獎等方式。在一定時期內(nèi)運用這些低層次的營銷手段會有一定的營銷效果，但若只停留在此層面持續(xù)操作下去，便會引起企業(yè)間惡性競爭、損害企業(yè)形象，最終會阻礙企業(yè)發(fā)展。對此，少數(shù)一些電信企業(yè)已有了清醒的認識，并率先轉(zhuǎn)向品牌經(jīng)營，但很多電信企業(yè)卻較少考慮。

(3)缺乏完整的、高效的營銷激勵機制和專業(yè)化營銷機構(gòu)。目前，電信企業(yè)市場營銷激勵機制并未真正建立起來，很難激勵有能力的職工盡全力從事市場開發(fā)工作，導(dǎo)致多數(shù)電信企業(yè)市場營銷工作進展緩慢，沒有連貫性和長遠規(guī)劃，職工的主觀能動性沒有得到充分發(fā)揮。而在營銷管理機構(gòu)也呈現(xiàn)出一種封閉內(nèi)向的特點，既沒有面向市場、面向社會的對外調(diào)研、公關(guān)、信息分析處理等的機構(gòu)，也沒有一個獨立的職能部門對外進行宣傳，應(yīng)變力、敏感度較差，影響制約了電信企業(yè)的快速發(fā)展。

數(shù)據(jù)庫營銷成為電信企業(yè)首選

隨著國內(nèi)各大電信運營商在經(jīng)過兒次分拆和重組之后，市場的競爭和用戶的爭奪日益激烈，電信企業(yè)原有的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)方式、服務(wù)意識都受到了嚴峻的挑戰(zhàn)。企業(yè)原有的以業(yè)務(wù)和設(shè)備為中心的管理模式、以計劃為導(dǎo)向的經(jīng)營模式不再適應(yīng)市場的發(fā)展。如何發(fā)展客戶和保留客戶已成為電信運營商面臨的主要課題。

在中國電信企業(yè)重組中，電信運營商大都經(jīng)歷了“網(wǎng)絡(luò)資源不足→建設(shè)網(wǎng)絡(luò)資源→網(wǎng)絡(luò)資源富余→尋找客戶→網(wǎng)絡(luò)資源不足→建設(shè)網(wǎng)絡(luò)→拓展應(yīng)用”的發(fā)展歷程。經(jīng)過了幾次的反復(fù)循環(huán)，各大運營商大都擁有了自己相對完整的網(wǎng)絡(luò)和客戶資源，靠大規(guī)模投資建設(shè)基礎(chǔ)設(shè)施取得競爭優(yōu)勢的時代已不復(fù)存在。

對于任何一個運營商而言，在競爭過程中有兩個方面最為重要，一是企業(yè)的品牌，二是客戶的滿意度?？蛻舻臐M意和忠誠不是通過簡單降價可以換來，也不是通過折扣、積分等暫時的經(jīng)濟利益可以買來的。因此如何做好客戶的經(jīng)營服務(wù)工作，如何為客戶提供滿足其需求的增值服務(wù)，擴展現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)資源的應(yīng)用價值成為各大電信運營商面臨的機遇和挑戰(zhàn)。在這種情況下，數(shù)據(jù)庫營銷憑借三大優(yōu)勢成為電信企業(yè)的首選。

(1)客戶關(guān)系管理(CRM)?？蛻絷P(guān)系管理通過將人力資源、業(yè)務(wù)流程與專業(yè)技術(shù)進行有效的整合，最終幫助企業(yè)將各個領(lǐng)域的客戶完美地集于一體，使企業(yè)可以低成本高效率地滿足客戶的需求，最大程度地提高客戶滿意度及忠誠度，從而挽回流失客戶，保留現(xiàn)有客戶，發(fā)展全新客戶，發(fā)掘并牢牢地把握住能給企業(yè)帶來最大價值的客戶群。

針對電信運營企業(yè)的特點和競爭需求，電信業(yè)CRM的主要內(nèi)容有：一是識別客戶，在與客戶接觸過程中，必須深入了解客戶的各種信息；二是對客戶進行差異分析，分析出大客戶與忠實客戶群，找出最有價值和最有盈利潛力的客戶群體；三是客戶信用度、在網(wǎng)年限和累積消費數(shù)值等基本參數(shù)分析；四是風(fēng)險性分析；五是客戶流失情況與原因分析等?？梢奀RM是立足客戶群的需求，進行科學(xué)分類，管理好客戶資源以提供個性化服務(wù)，進而達到運營商與客戶雙贏的增值服務(wù)，是數(shù)據(jù)庫技術(shù)與市場營銷相結(jié)合的產(chǎn)物。

(2)數(shù)據(jù)倉庫技術(shù).電信行業(yè)是全球經(jīng)濟增長最快的行業(yè)，同時也是競爭最激烈的行業(yè)。為了保持競爭優(yōu)勢，電信運營企業(yè)的管理層和業(yè)務(wù)人員必須隨時了解業(yè)務(wù)運行情況，并隨時調(diào)整業(yè)務(wù)策略，這就必須建立在信息需求得到滿足的基礎(chǔ)之上。電信企業(yè)數(shù)據(jù)量龐大、業(yè)務(wù)系統(tǒng)眾多、數(shù)據(jù)龐雜的現(xiàn)狀使傳統(tǒng)的信息獲取手段無法滿足信息在速度、質(zhì)量、范圍上的需求，數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)的出現(xiàn)滿足了電信企業(yè)對信息高速處理的需要。

利用數(shù)據(jù)倉庫可以整合電信運營企業(yè)內(nèi)部所有分散的原始業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，通過便捷有效的數(shù)據(jù)訪問手段，支持企業(yè)內(nèi)部不同部門的不同需求。電信企業(yè)的運營很大程度上依賴于信息系統(tǒng)的支持，以客戶為中心的業(yè)務(wù)模式需要強大的數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng)提供信息支持。在電信業(yè)務(wù)處理流程中，數(shù)據(jù)倉庫的優(yōu)勢體現(xiàn)在決策支持、客戶分段和評價以及市場自動化等方面。

(3)數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)。數(shù)據(jù)挖掘又稱數(shù)據(jù)庫中的知識發(fā)現(xiàn)，是從存放在數(shù)據(jù)庫、數(shù)據(jù)倉庫或其他信息庫中的大量數(shù)據(jù)中自動地發(fā)現(xiàn)相關(guān)模式、提取有潛在價值的信息、挖掘知識的過程。從CRM的角度，數(shù)據(jù)挖掘應(yīng)用就是從大量數(shù)據(jù)中挖掘出隱含的、先前未知的、對決策有

潛在價值的知識和規(guī)則，并能夠根據(jù)已有的信息對未來發(fā)生的行為做出結(jié)果預(yù)測，為企業(yè)經(jīng)營決策、市場策劃提供依據(jù)。

對電信企業(yè)而言，數(shù)據(jù)挖掘有助于發(fā)現(xiàn)電信業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢，揭示已知事實，預(yù)測未知結(jié)果，并幫助分析出完成任務(wù)所需的關(guān)鍵因素，以達到增加收入、降低成本的目的，從而更好的執(zhí)行個性化營銷。具體地說，數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)可以幫助電信企業(yè)管理客戶生命周期的各個階段，包括客戶獲得、客戶分群、交叉銷售、保持住有價值的客戶和檢測客戶是否欺詐等。