第一篇：旅行社旅游銷售管理的四個方面

旅行社旅游銷售管理的四個方面

旅游業(yè)可以說是一個不會衰落的行業(yè)，在這樣一個融合了各地特色和各名族特點的產(chǎn)業(yè)中，除了旅游環(huán)境的好壞可能會影響旅游者的旅游心情，同時旅游營銷過程中，顧客接觸到的許多事情都會影響到他們的感受，旅游者是否愿意重游某些地方，關鍵之一是旅行社的旅游營銷活動是否做得好，能讓顧客留下深刻的印象，這也是顧客喜歡選擇某些旅行社的原因。

也就是說游客對旅游過程中經(jīng)過的景點，以及景點內(nèi)的服務是否滿意僅是游客旅游過程的一個方面，而對旅行社所做的旅游營銷調(diào)研，如實宣傳，提供的各項服務將成為游客關注的重點。

現(xiàn)在市場上有些旅行社與游客的之間存在許多的問題，游客的不滿意大多不是對景點的，而是對旅行社的。本文就來談談旅行社旅游銷售管理的四個方面。

一、旅游產(chǎn)品管理

在現(xiàn)在的市場營銷競爭中，顧客與旅行社的關系多數(shù)是維系在利益的基礎上的，而旅行社是否能夠為顧客量身定做其所需要的特定旅游產(chǎn)品或服務將會直接影響到雙方的關系。中國市場上以這種方式存在的企業(yè)也是很多的，通過提供特色產(chǎn)品和特別的服務來滿足顧客各種需求。

旅行社可以根據(jù)顧客的需要設置旅游產(chǎn)品，并對其進行銷售管理，主要任務是要確定該是針對怎樣的顧客群體，這樣的顧客群體是否值得旅行社專門為其立項，確定旅游產(chǎn)品。

二、旅行社會員管理

相信吸納會員的營銷方式在很多領域都有應用，在今天，許多國內(nèi)企業(yè)，尤其是服務性企業(yè)對這種方式開始關注。目前已有為數(shù)眾多的企業(yè)，采用了這種營銷方式。對于服務性強的旅游行業(yè)來說，旅行社也可以使用這種方式。

所謂吸納會員，就是旅行社根據(jù)市場上的情況，合理的組織顧客加入團體成為會員，并給予一定的長期的利益，會員可以自主參加，雙方都有相應的權(quán)利和義務，由旅行社組織管理的一種營銷方式。旅行社可以以吸納會員為目的設立，進行科學的有針對性的管理。

旅行社需要制定相應的規(guī)章制度，吸收會員參加，并提供相應的服務給特殊的會員，以此來培養(yǎng)旅行社的忠誠顧客。同時可以將旅行社的其他管理的成果放入其中，以此獲得旅行社可觀的經(jīng)營利益。

在管理的績效考核過程中，可以以時間為階段確立相關情況，如一年的開始，確定的目標，相關細節(jié)工作，一年結(jié)束后，結(jié)束并進行考核，在第二年開始時又啟動，重新確定目標和相關細節(jié)工作。這樣可以使整個管理過程可以一直延續(xù)下去，不斷改進，不斷完成。

三、旅行社營銷活動管理

對于旅行社旅游營銷而言，特別是新的旅游產(chǎn)品推廣過程中的營銷活動，對特殊的顧客群體都會存在常規(guī)性的活動，如旅行社對媒體顧客的諸如記者招待會；對旅游產(chǎn)品的終端消費顧客群體的諸如節(jié)假日旅游促銷活動、公關活動等，這樣的活動很多，都可以以活動為單元來確立，通過管理的方式來組織和控制活動的進程，相關活動過程中達到相應的市場營銷活動目的。

旅行社需要在這個過程中確定相應的為了達到目標的切實可行的計劃，并結(jié)合旅行社的資源，聯(lián)系顧客群體，彰顯旅行社的文化，要讓旅游營銷活動體現(xiàn)出旅行社的優(yōu)勢，旅行社要結(jié)合旅游產(chǎn)品管理來確立專門的旅游產(chǎn)品，根據(jù)旅行社自身條件和市場的情況，來開發(fā)新的旅游產(chǎn)品并通過相關的旅游營銷活動反饋給相應特殊的顧客群體。在這個過程中，旅行社可以通過旅游營銷活動管理來確保對顧客的服務水平，加強關系，形成旅行社核心競爭力。

四、旅行社流失顧客管理

顧客如果不再購買旅行社的旅游產(chǎn)品或服務，其中也包括終止與旅行社的合作關系，那么這部分顧客我們可以認為是旅行社的流失顧客。他們的主要特點就是曾經(jīng)與旅行社是有關聯(lián)的，可能是選擇了旅行社的旅游產(chǎn)品。

但是為何不再接受旅行社了，其原因又是什么，對于很多旅行社的相關人員來說都有很多的主觀因素，而旅行社可以運用流失顧客管理來加以總結(jié)或挽回局面。

旅行社應根據(jù)顧客的重要性、市場的突發(fā)性和旅行社的可操作性建立，流失顧客管理的主要任務是分析顧客流失的原因，相應改進旅行社的旅游產(chǎn)品和服務，最終減少顧客的流失。

在旅行社與顧客的聯(lián)系過程中，旅行社無時無刻的做著旅游營銷的相關工作，為顧客提供合適的旅游產(chǎn)品和高效服務，確保顧客對旅游產(chǎn)品和服務能夠滿意，使顧客對旅行社產(chǎn)生好感，形成好的旅行社形象，若旅行社能不遺余力地處理好與老顧客的關系，那么這些老顧客無疑將成為旅行社的忠實消費者。

忠實消費者會對旅行社新的旅游產(chǎn)品產(chǎn)生購買行為，同時還會為旅行社樹立形象起到積極的作用，在市場上形成好的影響。旅行社可以在能夠形成好的影響的各個方面建立關鍵，科學的有針對性的加以管理和建設，使越來越多的顧客成為旅行社的忠實消費者，不斷贏得新的市場，從而使旅行社在市場競爭中不斷發(fā)展壯大。

第二篇：淺論旅行社門市銷售管理

論旅行社門市銷售管理

旅游管理091班 馬煥

摘要 行社門市部是指旅行社在注冊地的市、縣行政區(qū)域以內(nèi)設立的不具備獨立法人資格，為設立社招徠游客并提供咨詢、宣傳等服務的收客網(wǎng)點。門市銷售具有幾個作用。第一，門市部門銷售能樹立旅行社產(chǎn)品的品牌效應，強化在游客心中的形象。第二，旅行社門市部是旅游銷售活動中的零售商，是商品從生產(chǎn)者到消費者流通過程中的最后一個中間商業(yè)環(huán)節(jié)，它處于銷售渠道的出口處，對于保證商品流通的正常進行，有著重要的作用。本文主要分析了旅行社的現(xiàn)狀和存在的問題，并提出了改善的銷售管理的具體措施

關鍵詞 旅行社，銷售

Abstract： Travel agencies refer to travel agencies in sales is permitted to city and county administrative areas established within the do not have independent legal person qualification, set up a club to attract tourists and to provide consultation, publicity for the guest service network.Retail sales has several role.First, outlets department can set up sales of travel agency's products brand effect, to strengthen the visitors in the heart of image.Second, travel agency is travel sales activities in the sales department, retailers, is the commodity producers to consumers from circulation in the process of the last link among business, it is in the exit of the marketing channel, to guarantee the normal operation of the commodity circulation, has the important role.This paper mainly analyses the present situation of the travel agency and the existing problems, and advances some improving sales management measures.Key Words travel service,marketing

旅行社門市銷售的主要方式.........................................................................................................-31.2 網(wǎng)絡銷售......................................................................................................................................-31.4 電話營銷......................................................................................................................................-32.1 廣告方面......................................................................................................................................-62.1.2 廣告沒有什么創(chuàng)新...........................................................................................................-62.2.1 設計太繁瑣.......................................................................................................................-52.2.3 銷售成本較高...................................................................................................................-52.3 門市散客銷售方面.....................................................................................................................-62.3.2 專業(yè)知識沒精通...............................................................................................................-63.1 廣告的投放

….…………………………………………………….……………...-10-7 3.1.2廣告的有效投放……………………………………………………………………………-7 3.2 制作有特色的網(wǎng)站................................................................................................................….-73.2.2 網(wǎng)站的各項功能要一應俱全...........................................................................................-83.2.4 即時與客人溝通...............................................................................................................-83.3 提高員工的綜合素質(zhì)，贏得上門散客的信任.........................................................................-93.3.2 尋找契機...................................................................................................................................-911

前言

旅行社門市部是旅行社開展經(jīng)營活動的重要機構(gòu)，它具有布點廣泛、方便客人咨詢、為客人提供快捷服務等等特點。就目前的組織形式來看，基本上分為加盟和直營兩種，組織形式的不同，其優(yōu)缺點也不同，對旅行社的品牌效應也不同。旅行社門市銷售的主要方式

1.1 廣告營銷

廣告是為了某種特定的需要，通過一定形式的媒體，公開而廣泛地向公眾傳遞信息的宣傳手段。廣告有廣義和狹義之分，廣義廣告包括非經(jīng)濟廣告和經(jīng)濟廣告。非經(jīng)濟廣告指不以盈利為目的的廣告，又稱效應廣告，如政府行政部門、社會事業(yè)單位乃至個人的各種公告、啟事、聲明等，主要目的是推廣；狹義廣告僅指經(jīng)濟廣告，又稱商業(yè)廣告，是指以盈利為目的的廣告，通常是商品生產(chǎn)者、經(jīng)營者和消費者之間溝通信息的重要手段，或企業(yè)占領市場、推銷產(chǎn)品、提供勞務的重要形式，主要目的是擴大經(jīng)濟效益。

成都旅行社門市主要是在成都市通用的雜志520上面打的廣告，有九黃專線，峨樂專線，市內(nèi)一日游專線，四姑娘山專線，海螺溝專線，稻城亞丁專線等等川內(nèi)專線。雖然也有海南三亞專線，廣西桂林專線，云南昆大麗專線，華東五日專線，安徽黃山專線，北京天津?qū)＞€，青島大連專線等等國內(nèi)專線。普吉島專線，馬爾代夫?qū)＞€，日本專線，美國夏威夷專線，但是都不是我們的主營項目，所以只打了川內(nèi)的廣告，這就是抓住重點，節(jié)約資源，以最少的成本，創(chuàng)造出最大的收益。

1.2 網(wǎng)絡銷售

網(wǎng)絡銷售，顧名思義，就是通過互聯(lián)網(wǎng)把產(chǎn)品進行銷售。比如目前我們所熟悉的各個網(wǎng)上購物平臺如：淘寶、天貓、凡客誠品、京東商城、易趣、拍拍網(wǎng)等，賣家通過網(wǎng)絡平臺進行銷售產(chǎn)品，以便買家選購，這是一種宅經(jīng)濟消費趨勢。如我們在網(wǎng)站上掛滿了各式各樣的內(nèi)容豐富的行程，附上各種精美的圖片，比如桂林的山，三亞的海，西藏的天，九寨的水，海螺溝的冰川，讓客人仿佛處身于各種人間仙境。還有各種各樣的特色美食，讓人垂涎欲滴。用各種方式激發(fā)客人想消費的欲望，達到我們的營銷目的。

1.3 直客銷售

直客是指直接客戶，指準備出門旅游的客人，利用當今先進發(fā)達的通訊手段和網(wǎng)絡技術(shù)直接與旅游目的地旅行社（不通過出發(fā)地的組團社）聯(lián)系，商定旅游行程計劃并完成旅游活動。如我們旅行社門市在酒店的大堂緊挨著前臺開設了一個商務中心，專門針對客人咨詢旅游的業(yè)務，面對面的服務可以根據(jù)業(yè)務員的水平增加公司的業(yè)績量。

1.4 電話營銷

電話營銷是（Telemarketing）是一個較新的概念，烽火專家認為出現(xiàn)于20世紀80年代的美國。

靠前、顯要的位置，這樣網(wǎng)站的點擊率自然也就越來越高。同行之間惡意點擊，增加了網(wǎng)站的點擊率，但卻沒有增加門市部收入。網(wǎng)管員如果不能根據(jù)旅游市場需求變化特點，普遍撒網(wǎng)投入廣告，同樣也會增加網(wǎng)站的點擊率，但不能增加門市部的實際收入，只能造成廣告費的浪費。如果網(wǎng)管員在冬季還在九寨溝、稻城、亞丁、四姑娘山及西藏等適合夏季旅游的線路上投入廣告，則會造成廣告費的浪費。

2.3 門市散客銷售方面

2.3.1 局限性太大

門市銷售組最大的問題就是局限性太過大，通常門市都會選擇開在比較繁華的商業(yè)大街或者人口居住比較密集的住宅小區(qū)。如果門市只單單依靠散客上門銷售而不采取其他的銷售就想提高業(yè)績，那簡直就是不可能的事情。

2.3.2 專業(yè)知識沒精通

作為一名門市接待散客的銷售“熟手”，其業(yè)務技能，語言溝通能力，靈活善變能力一定要相當扎實，有“問不倒、問不怕”的本事。很多門市銷售人員都存在一個問題，有客人上門詢問旅游事宜，對公司產(chǎn)品不熟悉、對客人需求不了解，無法解決客人的疑問；只要旅客說我們的產(chǎn)品報價比其他旅行社高的多，門市部銷售人員就無言以對，給客人的感覺是該旅行社銷售人員不專業(yè)、很水，這樣不僅僅是影響門市部自身的利益，而且會給公司帶來一個負面的形象。如自己剛到門市部開始上班的時候，對于直接上門咨詢的客人完全摸不著方向，非常機械地對照網(wǎng)站“朗讀”旅游線路，對旅游線路產(chǎn)品報價也不清楚，東一下西一下，非常沒有條理性，經(jīng)常旅客問一句，就打電話問公司專線問一句，非常害怕客人提問，不知道該向客人介紹什么，對于客人提出的問題也不清楚，不曉得該怎樣給客人解釋，經(jīng)常弄的自己和客人都是一頭污水，并且面部表情十分僵硬，讓客人一看就知道“遭啦”遇到新手，往往會非常失望地轉(zhuǎn)身離開，選擇附近其他的旅行社門市進行咨詢。

2.4 電話銷售方面

2.4.1 普通話口音有點重

此種銷售是種感性的銷售過程，只要是靠聲音來傳遞信息，所以要求門市部工作人員的普通話水平一定要達到專業(yè)標準，對不擅長普通話或不會說普通話的工作人員來說就是一件很困難的事情。因為電話銷售是依附在廣告銷售或網(wǎng)絡銷售的基礎之上的，一般電話咨詢的客人多為外地游客較多，如果工作人員不會說普通話，又或者普通話達不到標準，那勢比會影響該項銷售的成績。

2.4.2 電話時面無表情

通常很多門市部銷售人員接聽電話時木無表情、語調(diào)和語速通常都是一個調(diào)，不注意語速、語調(diào)的快慢等等，面無表情會直接影響通話的效果，根本無法打動客人，給電話那頭客人的感覺是：死氣層層，豪無生氣。

2.4.3 通話不精練利落

這點是許多門市都存在的一個通病，接到一個電話不能快速、及時的解決客人提出的咨詢問題，既浪費資源又沒有帶來實際的效益。如本門市剛來了一位新員工，由于對業(yè)務還不是很熟悉，每次在接到客人的電話的時候總是不知道應該給客人講解什么，吞吞吐吐，不進不能給客人講解清楚要咨詢的問題。而且還浪費電話費，增加了門市的成本。

任，客人才有可能參加你的旅游團。及時回復客人的郵件也同時是了解網(wǎng)站情況的一個很到的平臺。作為旅行社門市部只有隨時隨地的查看自己網(wǎng)站的后臺管理，才能在第一時間了解客人提出的問題，并針對該問題對客人作出及時的答復。如果一封郵件往往在客人發(fā)出后一個星期或者兩個星期被給客人回復，可能會錯很多的訂單。

3.2.5 內(nèi)容要隨時更新

網(wǎng)站的內(nèi)容要隨時更新，不斷的改進，不斷的推陳出新，及時的跟進市場，內(nèi)容要新穎，有吸引住旅游消費者的亮點。也就是說，網(wǎng)站上的旅游線路和相關旅游信息要及時的補充新亮點、增加新信息，如果一個網(wǎng)站上的東西總是千年不變，無論多久點開它，它的價格總是一樣的，線路總是那么幾條，信息也總是那幾條，就會給客人產(chǎn)生一種信息：這個網(wǎng)站是不是已經(jīng)廢了，是不是沒人管理。所以通常游客就會在網(wǎng)站上逛一圈就離開，繼續(xù)尋找新的網(wǎng)站。這樣不僅沒給門市部帶來經(jīng)濟利益，而且造成網(wǎng)絡成本大大增長。所以旅行社門市部管理員應經(jīng)常與專線進行即使的溝通，在不同的時期推出適合該時期銷售的產(chǎn)品。同時經(jīng)常增加一些旅游景點相關信息。針對市場需求，不段尋找新的旅游賣點。只有這樣才能更有效的提高銷售業(yè)績。

3.3 提高員工的綜合素質(zhì)，贏得上門散客的信任

3.3.1 先推銷自己

因為客戶在認可旅游線路產(chǎn)品之前，首先要認可銷售人員本人。既然客人走進辦公室來咨詢，說明別人是對我們充滿信任。我們在接待客人的時候，就應該注意以下幾點：第一：注意儀表儀態(tài)。目的在于推銷之前，給客戶留下好的印象，注意個人儀表和服飾。第二：多傾聽客戶的談話。給客戶暢所欲言的機會，了解客戶的心理，從而掌握推銷的主動。第三：保持微笑。以微笑來調(diào)節(jié)與客戶的關系，通過微笑縮短與客戶的距離，以微笑來與客戶溝通。第四：多贊美客戶，取得客戶的好感與信任。但應注意贊美必須得體，避免弄巧成拙。第五：保持熱誠。處處為客戶著想，以自己的熱誠感化客戶，取得其信賴。保持一時的熱誠容易，關鍵在于能夠永遠保持熱誠。第六：保持信用。對客戶要言而有信，不能夸夸其談，自我吹捧。第七：對于細節(jié)問題，要耐心的給客人落實。

3.3.2真誠的服務

因為客人的第一印象十分的重要，要讓客人感覺我們是真誠的為他服務。這也是為 下面的旅游產(chǎn)品的銷售做一個很好的鋪墊。客人盡到門市時，我們要熱情的向客人問好，然后主動問詢客人對我們旅游產(chǎn)品的需求。當客人等待的時間有點長的時候，一杯熱茶也能消除他們的煩惱。

3.3.3尋找契機

銷售過程是一個相互交流、相互信任的過程，不能開門見山，一見面就要求對方迅速達成交易，欲速則不達。因此要通過閑聊，相互了解，以尋找洽談契機。閑聊是話題的選擇需要遵循能引起對方興趣原則；注意不要老生常談，人云亦云，盡量少談敏感話題，以免因觀點不同引發(fā)分歧，破壞談話氣氛；注意不能自己一個人滔滔不絕，要耐心的傾聽對方的談話，以取得對方的好感；一旦發(fā)現(xiàn)對方對某一話題不感興趣，應另找話題，在閑聊中注意了解對方的故鄉(xiāng)、母校、家庭、個人經(jīng)歷、興趣愛好、業(yè)務專長、價值觀念等；在銷售新線路產(chǎn)品時，要明示或暗示本旅行社推出的旅游產(chǎn)品的買點、以及本旅行社與其他旅行社產(chǎn)品不能之處等等。

3.4搞好門市電話銷售的對策

3.4.1嫻熟的電話銷售技巧

擅長主動向客人推銷我們的旅游產(chǎn)品。在門市部里，我們經(jīng)常會接到這樣的電話。已為客人打電話給來，問了一下他想了解的旅游產(chǎn)品信息，在我們向客人回答完客人的問題后，客人有時候會覺得不是很滿意這個旅游產(chǎn)品。這個時候我們就要主動的向他推薦我們的其他的產(chǎn)品。把其他的產(chǎn)品的優(yōu)勢講給客人，能吸引客人的眼球，讓客人覺得，這個產(chǎn)品不錯。很有想去參加的想法。還有就是有另一種客人就是，他打電話過來，讓我們給客人推薦，最近的旅游產(chǎn)品。這種客人是最好解決的。只要我們能把我們的產(chǎn)品的優(yōu)點講給客人，客人一般都會選擇參加我們的旅游團。我記得，在春節(jié)前的時候，就遇到不少這樣的客人。都是想趁著春節(jié)的時候，和家人好好的出去玩耍一下。但是又不知道選擇去什么地方。經(jīng)過我們向客人推銷我們春節(jié)的好的旅游線路?？腿擞X得很不錯。于是就選擇我們推薦的線路參加旅游。我就是要通過這一個案例告訴大家。主動的向我們的客人推銷我們的產(chǎn)品，我們將會得到意想不到的結(jié)果，獲得更多的潛在客人。

3.4.2 要注重細節(jié)

使用標準的專業(yè)文明用語，這是什么重要的一個細節(jié)。因為我們在電話銷售我們的產(chǎn)品的時候，沒有能夠直接的與客人面對面的交流。因此我們的聲音就成了客人判斷我們的一個重要的標準。我們要增加客人在電話交流時的愉悅感，樂意與門市服務人員溝通下去的愿望。細節(jié)決定成功，我們只有在這些小的方面多加注意，客人才有機會選擇我們的服務，我們的產(chǎn)品。

3.4.3 良好的溝通能力

溝通中最重要的能力是傾聽能力，良好的傾聽能夠準確地了解客戶的真實需求。而傾聽的前提是要有吸引力的問題。世界潛能大師安東尼· 羅賓說過：“成功者與不成功者最主要的判別是什么呢？一言以蔽之，那就是成功者善于提出好的問題，從而得到好的答案?！比绻T市服務人員想改變顧客的購買模式，那就必須改變顧客的思考方式。提出一些好的問題，就可以引導顧客的思維。因為門市服務人員提出什么樣的問題，顧客就會做出什么樣的反應。問題能引導顧客的注意力，而注意等于事實。專業(yè)的銷售人員從不告訴顧客什么，而總是向客戶提問題。銷售行業(yè)的圣言是：“能用問的就絕不用說?！薄岸鄦柹僬f”永遠是銷售的黃金法則。當然一定要問對問題，并在向客戶提問之前，明確提問目的。

如我們門市部來了已為新的員工，由于沒有接觸過旅游這個行業(yè)，在客人打電話來咨詢的時候就出來很大的溝通問題，不能夠向客人講解清楚我們的旅游產(chǎn)品，語言的邏輯能力十分混亂，沒有講到重點，思維顯得雜亂無章，這樣就失去了許多的客人。

3.4.4總結(jié)電話銷售的一些小技巧

首先要確定目標客戶，要有效的銷售準備和引人注意的開場白，必須取得客戶的信任，然后再迅速切入正題，接著強調(diào)自身價值。

打電話時要注意這些技巧：明晰打電話的主題和目的、注意打電話的時間、地點、環(huán)境、注意電話溝通過程中的站姿和坐姿、語氣要有親和力、注意聲音的活力及節(jié)奏、注意說話的邏輯性與嚴密性、永遠保持微笑微笑微笑、清楚地告知對方你是誰、直接告訴對方溝通的主題、不要繞彎子、想好先要說什么，然后再說什么，注意談話的步奏、提前為溝通障礙做好準備，例如方言障礙、對方的異議或者各種可能突發(fā)的情況、要盡量建立對方的信任與友誼

學會用事實與案例說話、不要假設對方很了解或者明白、學會確認對方的意見和觀

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第三篇：【銷售技巧】針對旅行社的旅游銷售技巧

針對旅行社的旅游銷售技巧

了解自己銷售的產(chǎn)品，我們現(xiàn)在談的是旅游產(chǎn)品，要使你能夠有信心地站在你的客戶面前是非常重要的。旅游產(chǎn)品本身不是某種物品，它是旅行社為了經(jīng)營的設計制定編造的旅游線路，那么由于旅行社的多樣化和經(jīng)營這的環(huán)境和特點旅游產(chǎn)品就成千上萬，就像大超市貨架上的調(diào)味品，站在貨架前面我們往往頭昏眼花不知道該選擇的東西在哪里。旅游市場也是一樣，旅游廣告上的各種線路讓人們感到迷茫.........我們的銷售人員就是個角色，這個角色是通過訴說讓人們知道你的產(chǎn)品，就像超市里推銷某種食品的推銷員，托起食品給您嘗.......但我們不能忽略的是，這個銷售人員非常懂得這個食品的制作過程和它的特性.....我們做旅游產(chǎn)品銷售也是一樣，了解您的產(chǎn)品就變得非常重要。

有個銷售人員在銷售西藏線路的過程中客戶問到：我們到西藏吃的是漢餐嗎？銷售人頓時張目結(jié)舌，因為他不知道西藏是不是和漢人吃飯一樣？有沒有餐食忌諱？ 尷尬的同時，客戶對該銷售人員產(chǎn)生懷疑，最起碼這個旅行社不是專業(yè)的；客戶繼續(xù)問，我們住的賓館提供氧氣嗎？銷售人員照樣表示不知道情況.....就這樣好容易找到的30多人的客戶就在言語之間丟失了......這個小小的列子告訴我們，銷售人員了解產(chǎn)品的特點和細節(jié)是非常重要的，所以不管是旅行社還是銷售人員自己在上陣以前必須知道自己要賣什么？ 我們應該了解產(chǎn)品的什么呢？ A.特點：中國的每一條旅游線路都有它自己的特點，比如新疆線路，一提到新疆旅游我們（人們）就可以從感觀上想到沙漠、戈壁灘、草原、干燥的氣候、維族人和其他民族、葡萄干、果干、哈密瓜、馕、烤羊肉、維族舞蹈.....從歷史上想到中國著名的“絲綢之路”“河西走廊”。其他任何一個產(chǎn)品也肯定有它的特點，如果沒有特點就沒有賣點了。

B.餐飲，到達旅游目的地時，我們旅行社是必須為旅游團隊安排餐食的，那么餐食的具體內(nèi)容是什么？最起碼要讓客人知道整個行程中旅行社負責什么樣的標準，每餐幾個菜（葷素搭配情況）？早餐和正餐的區(qū)別？就餐地點和環(huán)境？中國人的外出旅游對吃是非常關心的，吃的不好就是很大的遺憾....D.車輛，沒有游客參團不問車的情況的，我們用的是什么車？ 有空調(diào)嗎？ 車上有多少個座位？這個團將有多少人？我們孩子4歲能不能占座？收不收錢？途中會不會暈車？暈車怎么辦？司機在車上吸煙嗎？車上允許游客吸煙嗎？車從某地到某地的距離是多少？ 要開車多久？安全情況等等，這些問題都等待著銷售人員的回答.E.住房，這永遠永遠是個重要問題，問題之多、投訴之多占旅游產(chǎn)品比重的40%左右，酒店、賓館的條件是我們必須了解的，什么是二、三、四、五星級酒店？我們?nèi)绾螀^(qū)別酒店的檔次和級別？ 當然，中國現(xiàn)行的普通旅游團以入住二星級酒店為主，那么，客人關心的是什么？衛(wèi)生環(huán)境幾乎是每一個游客關心的問題，酒店環(huán)境列為其次，而酒店的功能我們是不能忽略的，房間的大小？如果加床如何處理？ 如果某人自己想住一間房如何加價？出現(xiàn)自然單間如何收費？房間是否可以上網(wǎng)？酒店提供什么相關的服務(比如，洗衣、接發(fā)傳真、商務服務）？客人和酒店的服務人員產(chǎn)生矛盾有誰解決？客人離開酒店時發(fā)現(xiàn)房間內(nèi)少了毛巾或拖鞋的事是經(jīng)常發(fā)生的，如何處理？

G.景點，參觀異地（他國）的景點景區(qū)是一個旅行團（或?qū)в危甑藉X的要素，所以了解景點特點是必須的，景點的特性、特征、特點，游客可以從中獲取什么？景點門票的價格？兒童和老人、軍人、殘疾人的優(yōu)惠方法？ 我們的行程中為什么總是體現(xiàn)出“首道門票”？這些景點應該注意什么？

F.附加事宜，1，客人之間有時會因為小的利益問題發(fā)生矛盾，這牽扯到倫理、道德、法律范疇 這種情況誰來解決？銷售人員是無法解決旅游途中的現(xiàn)場問題的，但他應該知道解決問題的人是誰和解決問題的基本程序。2.進店，現(xiàn)在的旅行社都逃避不了“進店”問題，而我們的游客越來越明白旅行社帶團“進店”的道理，游客對這種情況深惡痛絕，我們?nèi)绾蜗蛴慰徒忉?？銷售的時候怎樣才能讓客人接受？

3.小費，越來越多的中國人出國旅游，我們不能回避的西方文化隨時擺在銷售人員面前，關于小費的解釋就必須是輕松的合理的。4.簽證，每位出國游客都有簽證和邀請函問題，那么，這類問題我們就必須涉及回答和運作，我們的專業(yè)性回答會給客人添加隨你出行的信心。5.天氣，天有不測風云，任何一個旅行社也無法準確的保證客人旅游途中的天氣將是“萬里無云”的，也就是說：旅行途中遇到自然界的風云變化是正常的，但我們的游客確不知道如果因為天氣造成旅游損失將如何處理？6.事故，旅行是享受異地的奇特感受異地與家鄉(xiāng)的區(qū)別，途中的環(huán)境會出現(xiàn)不適應和與環(huán)境不協(xié)調(diào)的事情，事故就是難免的，交通事故、飛機火車的延誤、導游或旅行社的失職、游客之間的沖突、不可抗力因素等造成的旅游損失，這類知識銷售人員必須了解，7，特殊要求，很多情況下游客外出會出現(xiàn)與其他游客分開去辦自己的事情的情況，還有時游客由于自身原因有特殊的要求，旅行社可以答應嗎？

H.導游，全陪 地陪 領隊 段陪（省陪）景區(qū)導游，是現(xiàn)下中國導游講解的基本情況（我同意別人的不同看法），導游功能的定義在不同的時代有不同的看法和理念。導游除講解之外還附加了很多的工作任務，負責餐、車的調(diào)動 旅行時間的掌握，客人旅游情緒的調(diào)整，導游與領隊、與全陪、旅行社的關系處理（導游如何拉客人“進店”就變得非常重要，是導游的技術(shù)之一，我們會在另一題目中探討）。領隊是指：作為外國旅行社的代表到異國負責客人服務質(zhì)量保證的中間人。全陪是指：旅行社的團隊在國內(nèi)旅游派出的控制旅行線路正常并保證服務質(zhì)量的旅行社的代表，但很多種情況導游和全陪是要連起手來控制收入的.......所以導游的形象在中國的旅游市場上又有了“比較黑”的形象，如何回答客人的類似問題？

I.安全，游客對旅行的安全往往是出發(fā)后才考慮到的，而旅行社確應該在游客出發(fā)之前做好一切準備，為客人上保險是必須的，中國的旅游險種是根據(jù)旅游線路和特點制定的。具體是需要了解和學習的。為了保證游客的安全，在團隊出發(fā)之前我們要為客人想到有可能發(fā)生的問題和如何避免事故和危險的發(fā)生。與游客簽訂協(xié)議顯得尤為重要，那么協(xié)議的內(nèi)容是什么？條款都有什么？如何解釋？

J.交通，對火車飛機的了解，銷售人員不但要知道其價格，同時也要知曉乘車和乘機的過程和基本規(guī)矩，為什么要提前60分鐘抵達機場？ 什么是團隊票價？ 火車票是否可以買往返票，為什么？行程中飛機的飛行時間是多長等細節(jié).....以上我們表述的一些事項，銷售人員在完全不知曉的情況下外出工作，簡直就是.......呵呵。.旅行社對銷售人員的培訓 和自學是非常重要的

市場營銷技巧

很多老板創(chuàng)業(yè)都是從銷售起步的。如IBM的創(chuàng)始人以前就是一個很好的銷售員。做好銷售，一方面能積累資本，為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì)準備。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開公司，銷售都是一個最重要的內(nèi)容之一。在現(xiàn)在的時代里不缺產(chǎn)品，而是市場，要生產(chǎn)市場需要的產(chǎn)品，要把市場需要的產(chǎn)品推銷出去，需要市場營銷。我認為銷售是營銷的核心部分。如果學會了做銷售就是學會了做生意。因此，對有些人來說，要創(chuàng)業(yè)，不妨先從做銷售做起。

那么，如何做一個成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個人創(chuàng)業(yè)的基礎。

◆熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點。優(yōu)點、缺點、價格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。

◆熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標客戶。這些目標客戶要進行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。

◆熟悉產(chǎn)品的市場。市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時間分布如何，產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢（未來2-3年的發(fā)展趨勢）。

◆推銷產(chǎn)品時，要合理安排時間，要根據(jù)客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結(jié)經(jīng)驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關系網(wǎng)會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關系網(wǎng)絡和市場信息將為進一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機會。

公式1：成功=知識+人脈

公式2：成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力

◆推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要 ◆不斷的派發(fā)名片

◆任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證 ◆客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務精神和服務態(tài)度?！魪闹w動作和語言速度上配合顧客的語言和動作

◆要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計劃時，要根據(jù)客戶的特點作好相應的準備工作。當然計劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調(diào)整。計劃主要的內(nèi)容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標。必要時要制定銷售進度表，銷售進度表一般有幾個內(nèi)容，一個是簡短的內(nèi)容提要，一個是銷售的任務目標，一個是實際完成情況。銷售進度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進度表進行分析，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進的辦法。

◆作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態(tài)。作好客戶記錄，不時進行客戶分類整理和分析，作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。

◆研究客戶心理。一個是根據(jù)客戶的個體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關研究心理學的書），一個是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區(qū)別的。另一個是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶進行資料分析

◆學會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。

◆學會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導。客戶有的時候重視你的服務精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息

◆要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。

◆要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關系，他的社會關系也可以被你利用。

◆采用什么樣的推銷方式，電話推銷？網(wǎng)絡營銷？上門推銷？郵寄方式？電視直銷？通過寄宣傳產(chǎn)品推銷？采用批發(fā)？零售？批零兼營？代理？采用什么樣的付款方式？以上各種產(chǎn)品推銷方式，要根據(jù)所推銷的產(chǎn)品的特點和公司的情況選擇其中一種或某幾種。

◆銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學會銷售其實就是學會做人處世。

◆銷售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷售時最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這是就要動腦筋達到目標。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。

◆當直接手段不能接近目標時，有時要學會曲線進攻。

◆良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。

◆當與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個很有藝術(shù)性的東西，這個東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型用要采用不同的方法，這個實踐中不斷探索。糾紛產(chǎn)生時，首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點小虧反而效果更加。第二個原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求保持關系，第三個原則是處理糾紛要有技巧，這個技巧這里不做討論。（常見的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量，客戶付款不及時，送貨不及時、客戶不遵守合同，產(chǎn)品款式不滿意、價格不合理、售后服務不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關鍵還在于隨機應變）

◆平時要多注意向成功的銷售人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個行業(yè)里，經(jīng)驗和能力比理論更重要。

◆有時要利用團隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。

◆注意一點，銷售中的市場信息很重要

有時可以采用非常規(guī)的方法，有時有可能實現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要創(chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別人也在發(fā)展，你要取得比別人更大的成績，你就必須不斷創(chuàng)新。海爾為什么比別人發(fā)展得快，關鍵在于善于創(chuàng)新。

銷售要利用別人的力量，單靠個人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什么能加速發(fā)展，主要是公司能集合別人的力量

如何做一個優(yōu)秀的銷售代表

銷售代表的首要任務是銷售，如果沒有銷售，產(chǎn)品就沒有希望，企業(yè)也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產(chǎn)品或服務，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。

作為一個優(yōu)秀的銷售代表，應當具備那些心態(tài)呢？

一、真誠

態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業(yè)務代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與消費者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。

二、自信心

信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最判愕?！视H畎艫模⌒判幕崾鼓愀 謝盍ΑM 保 嘈毆 荊 嘈毆 咎峁└ 顏叩氖親鈑判愕牟 罰 嘈拋約核 鄣牟 肥峭 嘀械淖鈑判愕模 嘈毆 疚 閭峁┝四芄皇迪腫約杭壑檔幕 帷? 要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。

作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。

被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創(chuàng)造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車推銷員時，老板問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。

知道沒有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。

三、做個有心人

“處處留心皆學問”，要養(yǎng)成勤于思考的習慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。

機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。

作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。

四、韌性

銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業(yè)務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性?！俺缘每喾N苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。

銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。

五、良好的心理素質(zhì)

具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

六、交際能力

每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。

七、熱情

熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關注某些事情，當你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報之以桃”。當你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。

八、知識面要寬

銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關注的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學藝術(shù)、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學習的習慣。

九、責任心

銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責任感，你的客戶也會向你學習，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。

有一家三口住進了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里寫了一條標語：講究衛(wèi)生，人人有責。兒子放學回家后，見了標語，拿筆把標語改成“講究衛(wèi)生，大人有責”。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標語改成“講究衛(wèi)生，夫人有責”。

這雖然是一個笑話，但說明一個問題。責任是不能推卸的，只有負起責任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生？首先，要自己講究衛(wèi)生，不能推卸責任。作為一個銷售代表，你的責任心就是你的信譽，你的責任心，決定著你的業(yè)績。

十、談判力

其實業(yè)務代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機會就越多。

孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動權(quán)就有可能更好的運用。談判力的目的是達到雙贏，達到互惠互利。

一個業(yè)務代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達成最滿意的交易，這才是你談判的目的。前國家足球總教練米盧說：心態(tài)決定一切！我相信幸運之門總是對天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度。作為一個銷售代表，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對每一天的工作，成功一定在不遠處等著你我。

在做銷售的過程中，我發(fā)現(xiàn)一個奇怪的問題，對于一個新開發(fā)的市場，一個業(yè)務能力不強的銷售代表，但只要他準備的充分，他的業(yè)績一定高于一個業(yè)務能力比他強，但沒有準備的業(yè)務代表，為什么呢？雖然在銷售的過程中，受很多相關的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什么？沒有一流的銷售員，只有一流的準備者。

也許銷售代表的工作周而復始，每天重復著昨天的工作內(nèi)容，但是要明白，你每天所面對的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話：簡單的事情重復做，就能做成不簡單的事。要讓自己的每一天過的平凡，但不能平庸。

一個銷售代表從起床開始到上床休息，這一天都要做哪些事情呢？筆者把三年前的培訓筆記整理如下，也許對剛?cè)胄械呐笥延兴鶈⑹尽?/p>

1、上班之前準備工作

每天要按時起床，醒來之后要迅速起來。告訴自己，新一天的工作就要開始了，要充滿活力，可以適當?shù)倪\動一下。

整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產(chǎn)品資料等。

上班途中，能夠熱情的和認識的人打招呼，如果可能的話，可以看一下當天的報紙或者近期的新聞等。

盡量提前10——20分鐘到公司，主動參加公司上班前的掃除活動。簡單的說，上班之前要有一個積極的心態(tài)，要有一個快樂的心情！

2、到公司簽到之后

向主管或有關負責人簡單匯報自己的工作計劃，明確當天的銷售目標和重點，并詳細擬訂拜訪路線，及補救措施，計劃越詳細越好。出門之前，先和預定的拜訪對象電話聯(lián)絡、確認，并檢查所帶的銷售工具是否齊全：

1）產(chǎn)品的目錄，定貨單、送貨單

2）和客戶洽談的相關資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價格表、電話本、記錄本、計算器、商品說明書、樣品、產(chǎn)品照片、產(chǎn)品的廣告以及其它宣傳資料等。

3、拜訪前的準備事項

1）了解被拜訪對象的姓名、年齡、住址、電話、經(jīng)歷、興趣、性格、家庭情況、社會關系、最近的業(yè)務情況等。

2）要隨時掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價，了解同行及相關產(chǎn)品的最新變動及產(chǎn)品信息。

3）做好嚴密的拜訪計劃，并配合客戶的時間去拜訪，設法發(fā)現(xiàn)有決定權(quán)的購買者，并想辦法去接近他。

4）準備好交談的話題，要做好心理準備，對于對方的詢問和殺價要有對策，做到心中有數(shù)。

4、見到客戶之后

1）有禮貌，清楚的做好自我介紹，態(tài)度要溫和、不卑不亢。2）要認真聽取對方的講話，并表示關心，詢問對方時，口氣要平穩(wěn)。3）要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點： ① 要有信心

② 態(tài)度要真誠，爭取對方的好感 ③ 在談話中，要面帶微笑，表情愉快

④ 用語要簡潔，不羅嗦，問話清楚，能夠針對問題 ⑤ 注意對方的優(yōu)點，適當?shù)慕o予贊美 ⑥ 在商談的過程中，不可與客戶激烈爭論 ⑦ 誘導客戶能夠回答肯定的話語

⑧ 能夠為對方著想，分析帶給他的利益最大化 4）與客戶商談必須按部就班

①見到客戶，首先是問候，敬煙，接著聊天，贈送禮品 ②進一步接近客戶，激發(fā)對產(chǎn)品的興趣 ③告訴客戶產(chǎn)品能帶給他的利益 ④提出成交，促使客戶訂購或當即送貨 ⑤收貨款

⑥一筆業(yè)務做成后，不要急于離去，要和客戶繼續(xù)交談，以期建立一種長期的合作關系，并告訴他，隨時能夠為他提供服務。

5、下班后，檢查每天的工作，總結(jié)得失 1）詳細填寫每天的業(yè)務日報表

2）檢查是否按計劃開展業(yè)務，是否按計劃完成任務

3）寫出每天的營銷日記，總結(jié)工作方法，對客戶提出的抱怨要及時處理，并做好備忘錄，及時匯報給上級主管。

4）營銷日記的內(nèi)容包括： ①工作情況描述

②對工作得失的總結(jié)、意見及建議 ③改進的方法 ④客戶的意見及建議 ⑤如何處理 ⑥工作感悟及感受

6、列出第二天的工作計劃

1）對于需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優(yōu)先辦理的事項中。2）確定工作重點，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。3）需要預先約定時間的客戶，約好見面時間 4）銷售目標及所需公司其它部門的相關配合工作

對于銷售代表來說，能夠按照計劃完成一天的銷售，使自己的客戶滿意，這將是最大的欣慰。但對于一個成功的銷售代表來說，能否為客戶提供全方位的服務，將是他能否成功銷售的基礎。

當然，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時間，靈活的去面對客戶，靈活的運用銷售技巧。同時，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個世界上唯一不變的就是變化。用規(guī)范的行為準則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，影響了發(fā)揮。

現(xiàn)在的市場，是一種開放型、同質(zhì)化、多品種的市場。對于很多產(chǎn)品來說，它的同類，大部分功能相似，但賣點各有異同，在產(chǎn)品的本身不具有優(yōu)勢時，該怎么辦？如何完成銷售，并能夠持續(xù)發(fā)展？

我想，只有通過優(yōu)質(zhì)、完善的服務系統(tǒng)，為客戶提供更多的利益，達到他們的滿意。但僅有客戶的滿意只是完成了產(chǎn)品進入分銷渠道的第一步，產(chǎn)品的最終目的是為了達到消費者的滿意，完成銷售鏈條中產(chǎn)品向金錢轉(zhuǎn)變的驚險一跳，為了達成渠道經(jīng)銷商和消費者的滿意，在這樣的一個過程中，只有通過高質(zhì)量的服務來達到目的。

在20世紀90年代以前，企業(yè)的一線銷售人員多憑借其三寸不爛之舌，通過哥們兒義氣，請客、拉關系等手段，建立了穩(wěn)固的客戶關系，只要與客戶關系拉的近，就有一定的銷量，那時的中國，是一種商品短缺的時代，是一種需求市場，產(chǎn)品只要源源不斷的送到客戶（經(jīng)銷商）那里，沒有銷售不出去的東西。經(jīng)過十幾年的市場經(jīng)濟洗禮，現(xiàn)在的市場情況和那時已有天壤之別，商品的極大豐富，滿足了商家和消費者的需求，雖然選擇的空間有更大，但同質(zhì)化又讓客戶（經(jīng)銷商）、和消費者無所適從。在這種情況下，僅僅靠感情聯(lián)絡是遠遠不夠的，需要的是一種規(guī)范的服務系統(tǒng)，最終達到一種廠家、經(jīng)銷商、消費者三方多贏的局面。

作為市場基礎的銷售人員，其要服務的兩個群體分別為：客戶（或稱經(jīng)銷商）和消費者。先談談如何對客戶（或稱經(jīng)銷商）進行服務？

售前服務——良好的開端是銷售成功的一半

售前服務就是在產(chǎn)品還沒有到達經(jīng)銷商的貨架上，在和他溝通、交流的過程中，引導經(jīng)銷商，使之對你的產(chǎn)品有所了解，并產(chǎn)生興趣的過程。在這個過程中，要把握客戶的一些表現(xiàn)，這些表現(xiàn)能使你捕捉到經(jīng)銷商的心理，能夠加速成交的機會。感興趣的客戶會有下面的幾種表現(xiàn)：

1、比較認真的聽你說話，很自然的和你聊天。這說明他對你有好感，愿意和你交流，要把握機會，加深雙方的感情。

2、不斷的觀看產(chǎn)品，甚至拿著愛不釋手。這說明他對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，他看的目的是為了發(fā)現(xiàn)一些問題，看看有沒有不滿意的地方，這時要打消他的疑慮，增強他的信心。

3、想了解產(chǎn)品及公司更多的情況。他想更加全面的知道以后要經(jīng)銷的產(chǎn)品的背景，這時要簡明扼要的介紹，他要求詳細介紹時在告訴他更多。

4、仔細的詢問價格以及經(jīng)銷的政策、返利、優(yōu)惠等，甚至會提一些反對意見，比如價格太高、包裝顏色太深、同類產(chǎn)品太多等。對這些問題要耐心的解釋，通過不同的對比，如價格高，但是量比同類產(chǎn)品多，消費者更樂意買實惠的產(chǎn)品，這樣，你不就賣的多了？賣的多，不久賺的多了！

對于客戶的種種表現(xiàn)，要及時把握，認真回應，解答客戶的疑問。同時，要能夠善意的理解別人，在適當?shù)臅r候，可以向客戶提供一些好的建議，非同類產(chǎn)品的行情，擴大與客戶的交流范圍，增進感情。

在和客戶的交流過程中，要講究策略，不要把自己公司、產(chǎn)品等所有的優(yōu)勢全部告訴他，使自己有一個回旋的余地，為能夠更好的誘導客戶創(chuàng)造條件。

客戶是生意人，往往會出于自我利益的保護，在沒有完全了解產(chǎn)品帶給他的利益或滿足自己的要求時，他就有可能拒絕。而做為銷售人員，就是要創(chuàng)造機會，最終達成銷售，該怎么辦呢？

首先在心態(tài)上要保持冷靜，要能夠果斷的提出成交的信號。有一個簡單的三步成交法：

第一步：向客戶介紹產(chǎn)品的一個優(yōu)點 第二步：征求客戶對著一優(yōu)點的認同

第三步：當客戶同意產(chǎn)品所具有的這一優(yōu)點時，向客戶提出成交的要求 如果沒有成功，繼續(xù)向客戶提出新的優(yōu)點，直至達成交易。當然，不是每一個客戶都要接受你的產(chǎn)品，接受你的服務。你可以結(jié)束這個客戶的拜訪，并為下一次拜訪留下話頭，以便有理由。

售中服務——良好的客情關系是業(yè)務持續(xù)發(fā)展的紐帶

當我們的市場銷售人員完成了市場推廣的第一步，即征得了客戶的認可，已經(jīng)成交，下面還要做什么事情呢？對于我們已經(jīng)建立的準客戶名單，要定期進行拜訪，對于進貨量小的客戶，但他那里又有銷售潛力，就要增加拜訪次數(shù)，加深與客戶的印象，同時，要告訴客戶，其它地方銷量非常好。建立良好的客情關系是銷售服務的主要任務，你必須帶著你的想法，能夠促進客戶現(xiàn)在的銷售狀況，那怕是一點小小的建議，一定要站在客戶的角度，為他著想，運用自己的銷售經(jīng)驗，去幫助你的客戶。

為了能夠長久的銷售，達到你的銷售目標，把產(chǎn)品送到客戶的貨架上之后，還有更重要的工作要做。

1、“教育”你的客戶

之所以說是“教育”，是因為很多客戶不能夠更科學的理解消費者的需求，要讓客戶知道消費者喜歡什么樣的購物環(huán)境，進而改變自己的不足，改善購物環(huán)境，增加銷售量。

1）總的來說，消費者更愿意到商品齊備的地方購物 ◆有市場上的最新產(chǎn)品 ◆有經(jīng)常做廣告的產(chǎn)品 ◆有齊全的日用小百貨

2）消費者更愿意到服務好、氣氛好的地方購物 ◆首先要對產(chǎn)品有很深的了解 ◆能夠幫助和引導消費者購買 ◆服務態(tài)度友善、親切，容易接近3）消費者更愿意到店面整潔的地方購物 ◆貨物擺放要整齊，貨品上不能有灰塵 ◆貨物擺放要分類，易于選擇 ◆如果光線暗，要經(jīng)常開燈

實際上，在你和客戶溝通、交流的過程，就是教育的過程，你可以把一些能夠提高他生意的內(nèi)容告訴他，當然，首先要肯定你的客戶，這樣，他更容易接受你的觀點和忠告，最重要的是你能為客戶做什么？

2）管理你的客戶

首先要明白，管理你的客戶的目的是為了增加銷售量，因此，在拜訪的過程中，用什么方法去管理你的客戶呢？

管理需要通過一個渠道，運用一種方法。

一個渠道：通過《客戶管理卡》，詳細的了解客戶的陳列情況、進貨情況、銷售情況，以及客戶處的競品情況等。根據(jù)這樣的管理卡，對客戶的動態(tài)有一個清晰的認識。

一種方法：幫助客戶去做商品陳列的工作。這樣做的目的不但是為了能夠增進感情，更重要的是把產(chǎn)品放在明顯的位置，增加銷售機會，使客戶賺到更多的利潤。

通過“教育”和“管理”你的客戶，在整個產(chǎn)品到達消費者的過程中，你給客戶提供了更多的建議，幫助他實現(xiàn)了利潤的轉(zhuǎn)化，這就是對他最好的售中服務。

售后服務——每一次拜訪或者銷售的結(jié)束是下一次的開始

當銷售代表完成了銷售計劃，是不是銷售已經(jīng)結(jié)束了呢？答案是否定的。根據(jù)推測，開發(fā)一個新客戶所需的費用是鞏固一個老客戶的十倍，因此，只有通過不斷的服務，才能夠留住客戶，使銷售更穩(wěn)固。

第四篇：試析旅行社旅游營銷項目管理

試析旅行社旅游營銷項目管理

來源：中國論文下載中心

作者：王麗娜

編輯：studa1211

論文摘要：社會發(fā)展迅速，人們的需求在不斷變化，很多人的物質(zhì)生活水平都得到了不同程度的提高，多數(shù)人開始有想出去旅游的念頭，現(xiàn)如今人們有了外出旅游的經(jīng)驗和感受，我國旅游業(yè)也得到了長足的發(fā)展。文章從旅游產(chǎn)品項目管理、旅行社會員項目管理、旅行社營銷活動項目管理、旅行社流失顧客項目管理四個方面出發(fā)，講述了旅行社旅游營銷項目管理。

論文關鍵詞：旅行社；旅游營銷項目；旅游業(yè)

旅游業(yè)可以說是一個不會衰落的行業(yè)，在這樣一個融合了各地特色和各名族特點的產(chǎn)業(yè)中，除了旅游環(huán)境的好壞可能會影響旅游者的旅游心情，同時旅游營銷過程中，顧客接觸到的許多事情都會影響到他們的感受，旅游者是否愿意重游某些地方，關鍵之一是旅行社的旅游營銷活動是否做得好，能讓顧客留下深刻的印象，這也是顧客喜歡選擇某些旅行社的原因。也就是說游客對旅游過程中經(jīng)過的景點，以及景點內(nèi)的服務是否滿意僅是游客旅游過程的一個方面，而對旅行社所做的旅游營銷調(diào)研，如實宣傳，提供的各項服務將成為游客關注的重點。現(xiàn)在市場上有些旅行社與游客的之間存在許多的問題，游客的不滿意大多不是對景點的，而是對旅行社的。旅行社應該做好各項旅游營銷工作，提高顧客的認知度，游客對旅游體驗是否滿意；是否愿意向他人推薦；是否愿意再次選擇同一家旅行社的同一旅游產(chǎn)品，應該成為旅行社要關注的重要目標。

旅行社在旅游業(yè)的發(fā)展過程中的重要作用毋庸置疑，如何更好的發(fā)展下去至關重要。旅行社的旅游營銷活動可以說是主要的工作，引入項目管理的方法來管理和控制相應的工作可以成為一種有效的管理模式。項目管理是一種實踐過程中的管理活動，人們按照選定項目的特點和規(guī)律有意識地對所選定的項目進行組織和管理，它是一種成功的已被世界上眾多國家證明的管理模式。在世界范圍內(nèi)都有著各不相同的項目管理模式，不管是美國還是德國，項目管理已經(jīng)是較成熟的管理模式。我國在各領域中的實踐也證明了項目管理是一種成功的管理模式。在旅行社旅游營銷過程中引入項目管理的理念與方法是可行的。關鍵在于旅行社旅游營銷領域的項目如何建立，才能更好的發(fā)揮作用。

一、旅游產(chǎn)品項目管理

在現(xiàn)在的市場競爭中，顧客與旅行社的關系多數(shù)是維系在利益的基礎上的，而旅行社是否能夠為顧客量身定做其所需要的特定旅游產(chǎn)品或服務將會直接影響到雙方的關系。中國市場上以這種方式存在的企業(yè)也是很多的，通過提供特色產(chǎn)品和特別的服務來滿足顧客各種需求。

旅行社可以根據(jù)顧客的需要設置旅游產(chǎn)品，并對其進行項目管理，旅游產(chǎn)品項目管理應該是這種顧客化產(chǎn)品的項目管理。

立項的主要任務是要確定該項目是針對怎樣的顧客群體，這樣的顧客群體是否值得旅行社專門為其立項，確定旅游產(chǎn)品。旅行社可以通過市場上常見的類似產(chǎn)銷見面會的形式來以銷定產(chǎn)，確定顧客后在開展項目管理，或朝著這個方向來執(zhí)行旅游產(chǎn)品項目管理。

二、旅行社會員項目管理

相信吸納會員的營銷方式在很多領域都有應用，在今天，許多國內(nèi)企業(yè)，尤其是服務性企業(yè)對這種方式開始關注。目前已有為數(shù)眾多的企業(yè)，采用了這種營銷方式。對于服務性強的旅游行業(yè)來說，旅行社也可以使用這種方式。所謂吸納會員，就是旅行社根據(jù)市場上的情況，合理的組織顧客加入團體成為會員，并給予一定的長期的利益，會員可以自主參加，雙方都有相應的權(quán)利和義務，由旅行社組織管理的一種營銷方式。旅行社可以以吸納會員為目的設立項目，進行科學的有針對性的管理。

旅行社需要制定相應的規(guī)章制度，吸收會員參加，并提供相應的服務給特殊的會員，以此來培養(yǎng)旅行社的忠誠顧客。同時可以將旅行社的其他項目管理的成果放入其中，以此獲得旅行社可觀的經(jīng)營利益。在項目管理的績效考核過程中，可以以時間為階段確立該項目的相關情況，如一年的開始，確定項目的目標，相關細節(jié)工作，一年結(jié)束后，結(jié)束項目并進行考核，在第二年開始時又啟動項目，重新確定目標和相關細節(jié)工作。這樣可以使整個項目管理過程可以一直延續(xù)下去，不斷改進項目，不斷完成項目。

三、旅行社營銷活動項目管理

對于旅行社旅游營銷而言，特別是新的旅游產(chǎn)品推廣過程中的營銷活動，對特殊的顧客群體都會存在常規(guī)性的活動，如旅行社對媒體顧客的諸如記者招待會；對旅游產(chǎn)品的終端消費顧客群體的諸如節(jié)假日旅游促銷活動、公關活動等，這樣的活動很多，都可以以活動為單元來確立項目，通過項目管理的方式來組織和控制活動的進程，相關活動過程中達到相應的營銷活動目的。

旅行社需要在這個過程中確定相應的為了達到項目目標的切實可行的計劃，并結(jié)合旅行社的資源，聯(lián)系顧客群體，彰顯旅行社的文化，要讓旅游營銷活動項目體現(xiàn)出旅行社的優(yōu)勢，旅行社要結(jié)合旅游產(chǎn)品項目管理來確立專門的旅游產(chǎn)品項目，根據(jù)旅行社自身條件和市場的情況，來開發(fā)新的旅游產(chǎn)品項目并通過相關的旅游營銷活動反饋給相應特殊的顧客群體。在這個過程中，旅行社可以通過旅游營銷活動項目管理來確保對顧客的服務水平，加強關系，形成旅行社核心競爭力。

四、旅行社流失顧客項目管理

顧客如果不再購買旅行社的旅游產(chǎn)品或服務，其中也包括終止與旅行社的合作關系，那么這部分顧客我們可以認為是旅行社的流失顧客。他們的主要特點就是曾經(jīng)與旅行社是有關聯(lián)的，可能是選擇了旅行社的旅游產(chǎn)品。但是為何不再接受旅行社了，其原因又是什么，對于很多旅行社的相關人員來說都有很多的主觀因素，而旅行社可以運用流失顧客項目管理來加以總結(jié)或挽回局面。

旅行社應根據(jù)顧客的重要性、市場的突發(fā)性和旅行社的可操作性建立項目，流失顧客項目管理的主要任務是分析顧客流失的原因，相應改進旅行社的旅游產(chǎn)品和服務，最終減少顧客的流失。

在旅行社與顧客的聯(lián)系過程中，旅行社無時無刻的做著旅游營銷的相關工作，為顧客提供合適的旅游產(chǎn)品和高效服務，確保顧客對旅游產(chǎn)品和服務能夠滿意，使顧客對旅行社產(chǎn)生好感，形成好的旅行社形象，若旅行社能不遺余力地處理好與老顧客的關系，那么這些老顧客無疑將成為旅行社的忠實消費者。忠實消費者會對旅行社新的旅游產(chǎn)品產(chǎn)生購買行為，同時還會為旅行社樹立形象起到積極的作用，在市場上形成好的影響。旅行社可以在能夠形成好的影響的各個方面建立關鍵項目，科學的有針對性的加以管理和建設，使越來越多的顧客成為旅行社的忠實消費者，不斷贏得新的市場，從而使旅行社在市場競爭中不斷發(fā)展壯大。

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第五篇：旅游管理旅行社實習論文

廣東中婦旅國際旅行社實習報告

一、實習時間：2010-3-3——2010-5-1

二、實習單位：廣東中婦旅國際旅行社

三、實習情況：

廣東中婦旅國際旅行社有限責任公司隸屬于中華全國婦女聯(lián)合會，是中國婦女旅行社的股份公司，國家旅游局批準的廣州地區(qū)28家特許經(jīng)營出境游組團社之一。

總社中國婦女旅行社在北京，是五星級標準的旅行社，在全國擁有三十多家分社，形成了強大的網(wǎng)絡優(yōu)勢，在重要的旅游大省和直轄市的廣東、香港、上海和大連設有股份公司，歷年均被國家旅游局評為全國百強旅行社之一。

廣東中婦旅國際旅行社有限責任公司成立于2001年，自成立之日起，就秉承了中國婦女旅行社的一貫宗旨，以最優(yōu)良的信譽和最優(yōu)質(zhì)的服務，為國內(nèi)外、港、澳、臺地區(qū)的游客及婦女界的交流提供最佳機會。成立以來，已成功為近百萬的海內(nèi)外客人的旅行、商務考察、國際會展會議、家庭旅游、家庭領養(yǎng)及出國游學夏令營提供了專業(yè)服務。并以“專業(yè)、誠信、高效、周到”的風格給客人留下深刻印象。2006年和2007年連續(xù)兩年被評為廣東地區(qū)“誠信旅行社”。

廣東中婦旅國際旅行社憑借婦聯(lián)系統(tǒng)的網(wǎng)絡優(yōu)勢，現(xiàn)已在廣州及番禺、花都、增城等地設立了近四十家門市部。擁有專業(yè)的、資深的管理人才和旅游業(yè)務人才300多人，年組團和接待二十萬人次以上。我們的經(jīng)營管理和服務質(zhì)量有目共睹，在行業(yè)中確立了誠信的地位何良好的口碑，并將以不斷進取與拼搏的精神使自身快速、穩(wěn)步發(fā)展，成為實力強勁、管理先進、人才濟濟及信譽良好的品牌社。

廣東中婦旅國際旅行社團體旅游部以經(jīng)營團體旅游業(yè)務為主，主要面向機關團體，企事業(yè)單位等客戶群。業(yè)務范圍包括商務會議，政府及科研機構(gòu)調(diào)研考察，企業(yè)單位獎勵旅游，中小學生春秋游等大型團體業(yè)務，也包含個人或小團體自駕游代訂酒店、機票、門票等個人業(yè)務。

本人在中婦旅團體旅游部實習主要負責團體旅游銷售工作，不斷尋找新的潛在客戶，挖掘他們的潛在旅游需求，進而與公司計調(diào)溝通合作設計出客人滿意的旅游線路產(chǎn)品，并向客戶推介促成簽約。之后 1

還要做一些跟蹤服務，保證服務質(zhì)量，做到能夠留住客戶，保留下次合作的機會。

四、實習體會

實習兩個月，成績?yōu)榱悖斎挥性S多方面的原因。不過雖說目前銷售業(yè)務還沒打開局面，也都多少找到了一些潛在客戶，也有一些可以歸為準客戶了。

作為剛剛畢業(yè)的學生，我還是一張白紙，所以的工作都是從零開始。許多人都告訴我不要灰心，做銷售客戶是靠積累的，你剛剛開始，前幾個月拿不到業(yè)務很正常。你剛剛從學校步入社會，又是一個外地人，人際關系面還很窄，不能走靠關系拿業(yè)務這條路，剛開始業(yè)務的確沒那么容易就拿到業(yè)務。當然這些都是實情，也都可以給自己一些安慰，給自己找些理由。

應屆畢業(yè)生的我，在找工作方面，還是不能做到社會對我們大學生的告誡“先就業(yè)，后擇業(yè)”。這種觀念應該說是在大學生就業(yè)難問題出現(xiàn)以后才被普遍提及的，對我個人來說并不太認可這種就業(yè)方法，總想一次找到適合自己的工作崗位。今年就業(yè)情況比起金融危機時確實是好了一些，也給我們畢業(yè)生更多希望，更多機會。也正是這些讓我對是否接受目前這份銷售工作非常猶豫不決，看到那些成功的銷售員，覺得銷售工作前景不錯；再看看自己，你適合做銷售嗎，你能成功嗎，做到現(xiàn)在也沒做成一份單。的確這兩個月期間也有幾個機會給自己嘗試，但最終失敗了，兩個月中丟了四份單，現(xiàn)實的結(jié)果對自己的信心打擊不小。正是對這份工作的猶豫心態(tài)，工作中沒有盡心盡力，這都是目前不成功的又一主要因素。

其他因素也就無非是缺乏經(jīng)驗，不能及時準確給客人報價，不能在短時間內(nèi)通過電話了解客人需求信息等，雖說這些經(jīng)驗的缺乏的確會讓自己失去一些機會，但這些都是很快可以解決的問題，經(jīng)驗的積累只是時間問題。

中婦旅實習兩個月，卻只能接觸到自己所在的團體旅游部，感覺所在的部門就像一個獨立的經(jīng)營部。本部門獨立完成銷售、操團、帶團、收款、維護客戶等等，可以說雖說是公司總部的一個部門，卻完成了旅游業(yè)務中的幾乎所有事務，幾乎跟公司分部做著同樣的事情。

公司在廣州及周邊地區(qū)下設近四十個分部，分別獨立經(jīng)營，在業(yè)務上具有嚴重的同質(zhì)性，包括我所在的總部團體旅游部在類各分部之間都是相互競爭的關系。

其實這種經(jīng)營方式在我國非常常見，許多大的旅行社，包括青旅、康輝、招商國旅、中信國旅等都采取這種加盟或掛靠的經(jīng)營方式。

這種經(jīng)營方式使得旅游行業(yè)的同質(zhì)化競爭更為嚴重，對企業(yè)自身品牌的營造維護也帶來了巨大威脅。

在我工作的過程中，總會有個疑問：我們所尋找的客戶會不會同時面對著幾個中婦旅銷售員，而客戶并不知道他們所代表著不同的經(jīng)營部門。事實證明這種情況確實存在。其實這也在客戶那里就會有很多疑問，銷售員知識面等綜合素質(zhì)的不同很可能給客戶留下不好印象。對企業(yè)來說極難在社會上留下同一的良好品牌形象，而已經(jīng)有一定知名度的企業(yè)也很容易讓社會公眾覺得你的經(jīng)營質(zhì)量已經(jīng)開始發(fā)生變化。

旅游企業(yè)采取這種掛靠的經(jīng)營方式，掛靠的部門不需繳納質(zhì)量保證金，總公司對其服務質(zhì)量也很難控制，掛靠的經(jīng)營部違規(guī)成本低。一旦這些分部降低服務質(zhì)量引起投訴損害的將是整個公司的品牌形象。

分部之間的競爭不僅在于客戶的競爭，在采購方面也存在競爭。各分部根據(jù)自己團隊的需要獨立采購。這種分散采購很難達到規(guī)模效應，在酒店，景區(qū)采購方面一般很難拿到更低價格，也就沒法降低成本。在工作過程中，經(jīng)常會有客戶反映我們報價偏高，盡管向客人解釋說我們做團體旅游是做品質(zhì)旅游，服務標準比散客高。但客戶也經(jīng)常會拿我們的價格同報紙廣告上的價格做比交，工作中經(jīng)常會遇到這種被動局面，也經(jīng)常會有其他旅行社報價比我們低，甚至有時會低過我們社的成本價。也曾遇到過因報價比別人高而丟單的案例。不過公司卻告訴我們，目前各旅行社所能拿到的酒店，景區(qū)折扣價格都是一樣的，公司所加的利潤都不是很高，在價格上并不存在劣勢?？擅黠@這是不符合經(jīng)濟學原理的，也是不符合現(xiàn)實情況的?；蛟S這些只是她想讓我們新人對公司更有信心罷了。雖說公司在廣州有近四十個分部，看起來規(guī)模都已經(jīng)算是很大了，可就是不能產(chǎn)生規(guī)模效應，并不能靠規(guī)模來降低成本。