第一篇：10年保險經(jīng)驗(yàn)定稿

提升業(yè)務(wù)素質(zhì) 強(qiáng)化營銷手段

促進(jìn)保險業(yè)務(wù)的快速發(fā)展

代理保險業(yè)務(wù)是調(diào)整儲蓄業(yè)務(wù)存款結(jié)構(gòu)、幫助客戶理財、提高客戶忠誠度的好業(yè)務(wù)，更是提高郵政企業(yè)收益水平的重要業(yè)務(wù)。今年以來，肇東市郵政局利民城郵政儲蓄所緊全局的發(fā)展思路，從提升業(yè)務(wù)素質(zhì)和強(qiáng)化營銷手段兩方面入手，傾全所之力重點(diǎn)發(fā)展代理保險業(yè)務(wù)，促進(jìn)該所的代理保險業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展。截止8月末，利民城郵政儲蓄所代理保險保額已實(shí)現(xiàn)675萬元，保額較上年同期增長462萬元，同比增長216.9%。其中：人壽完成246.6萬元、人保完成75.5萬元、正德完成352萬元?，F(xiàn)將該所在發(fā)展代理保險業(yè)務(wù)上的一些做法，向大家做以介紹，與大家相互交流，共同提高。

一、形成重視氛圍，領(lǐng)導(dǎo)高度重視，是發(fā)展業(yè)務(wù)的前提。我局高度重視代理保險業(yè)務(wù)的發(fā)展，在省公司組織的“增保額、上規(guī)模、保位次、爭榮譽(yù)”活動開展后，我局按旬召開業(yè)務(wù)發(fā)展會議，分析業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題，找出解決問題的方法，重點(diǎn)解決發(fā)展業(yè)務(wù)的思想觀念問題，幫助營業(yè)員樹立信心，克服畏難情緒，在發(fā)展業(yè)務(wù)時要樹立“三心”，即對待客戶要熱心、營銷時要有耐心、發(fā)展業(yè)務(wù)要有決心。在7月末人保攻堅(jiān)戰(zhàn)競賽結(jié)束后，于8月1日立即組織召開了全局職工參加的代理保險業(yè)務(wù)階段性總結(jié)表彰獎勵暨“特

訓(xùn)營”啟動儀式大會，在會議上對1-7月保險業(yè)務(wù)發(fā)展先進(jìn)單位、先進(jìn)個人、攻堅(jiān)戰(zhàn)業(yè)務(wù)發(fā)展先進(jìn)單位和個人進(jìn)行了表彰獎勵。同時由業(yè)務(wù)發(fā)展先進(jìn)單位和個人在會議上做了經(jīng)驗(yàn)介紹，并制定了下一階段業(yè)務(wù)發(fā)展的營銷方案，激發(fā)各網(wǎng)點(diǎn)辦理保險業(yè)務(wù)的積極性。為了開展好市局組織的全區(qū)代理保險業(yè)務(wù)PK賽營銷活動，我局根據(jù)市局PK賽營銷活動方案的具體要求，結(jié)合實(shí)際制定了本局的PK賽方案，成立了營銷活動領(lǐng)導(dǎo)小組，辦公室設(shè)在代理業(yè)務(wù)中心。為了加強(qiáng)業(yè)務(wù)推進(jìn)，我局代理業(yè)務(wù)中心每天將各網(wǎng)點(diǎn)競賽完成情況以群發(fā)短信的形式進(jìn)行通報，便于各網(wǎng)點(diǎn)掌握自己和PK賽對手的發(fā)展情況，在短信的編排上增加勵志短語，鼓勵先進(jìn)、督促后進(jìn)，使各網(wǎng)點(diǎn)每天都能將自身的發(fā)展情況與發(fā)展目標(biāo)進(jìn)行對接，激勵和鞭策各網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展。同時及時統(tǒng)計每天在營業(yè)期間內(nèi)各網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展情況，對當(dāng)日辦理保額超過5萬元的網(wǎng)點(diǎn)向全局發(fā)送短信，對該網(wǎng)點(diǎn)和業(yè)務(wù)辦理人進(jìn)行表揚(yáng)，激發(fā)和調(diào)動各網(wǎng)點(diǎn)人員的發(fā)展熱情，在全局形成代理保險業(yè)務(wù)比發(fā)展、快發(fā)展、爭發(fā)展的良好氛圍。

二、提高柜員素質(zhì)，是發(fā)展業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。

由于代理保險業(yè)務(wù)專業(yè)性強(qiáng)、營銷策略復(fù)雜、對人才素質(zhì)的要求高，因此，該始終將培養(yǎng)和提高營業(yè)人員素質(zhì)作為發(fā)展代理保險業(yè)務(wù)的重點(diǎn)工作來抓。一是在每個保險險種開辦前都要先組織該險種的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，今年聘請保險公司的講

師在我局舉辦了8次保險業(yè)務(wù)培訓(xùn)班，對全局前臺營業(yè)人員進(jìn)行全面的培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括如何與客戶交流、如何介紹險種、如何填寫保單和如何對待客戶的拒絕等展業(yè)技巧，重點(diǎn)提高營業(yè)員的開口率，要求每名營業(yè)員每天開口率要達(dá)到20次以上，開展每個網(wǎng)點(diǎn)“一日一所一單一萬”營銷活動。二是對網(wǎng)點(diǎn)人員進(jìn)行動態(tài)評比打分，對網(wǎng)點(diǎn)人員進(jìn)行綜合評價，在評比先進(jìn)時以個人業(yè)績做為重要內(nèi)容，同時在人員輪崗時對各網(wǎng)點(diǎn)人員綜合進(jìn)行調(diào)配，避免優(yōu)秀人員集中在同一網(wǎng)點(diǎn)，減少內(nèi)部競爭浪費(fèi)資源，使各網(wǎng)點(diǎn)人員業(yè)務(wù)發(fā)展力量均衡。三是組織經(jīng)驗(yàn)交流，由優(yōu)秀營業(yè)員授課，進(jìn)行業(yè)務(wù)發(fā)展場景重現(xiàn)，通過角色互換，將業(yè)務(wù)發(fā)展時客戶提出的疑問、可能提出的各種問題以及業(yè)務(wù)發(fā)展的難點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場演練，相互交流經(jīng)驗(yàn)，對照先進(jìn)查找自身在發(fā)展中存在的問題，使每名營業(yè)員都能夠熟練掌握營銷技巧。四是開展請進(jìn)來和走出去的傳幫帶活動，將業(yè)務(wù)發(fā)展好的營業(yè)員進(jìn)駐到業(yè)務(wù)發(fā)展滯后的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場輔導(dǎo)，讓發(fā)展落后網(wǎng)點(diǎn)營業(yè)員到先進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行學(xué)習(xí)，由優(yōu)秀營業(yè)員面對面的傳授營銷技巧，采取“以師帶徒”的方式，幫助落后網(wǎng)點(diǎn)拓展業(yè)務(wù)。同時開展城鄉(xiāng)網(wǎng)點(diǎn)間的互動交流，抽調(diào)農(nóng)村支局休班的營業(yè)員親身到市內(nèi)業(yè)務(wù)發(fā)展好的網(wǎng)點(diǎn)學(xué)習(xí)營銷技巧。農(nóng)村支局將市內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)秀營業(yè)員接到支局進(jìn)行傳幫帶，如**支局支局長每天早上開車將我局**所的優(yōu)秀營業(yè)員***接到**支局，幫助農(nóng)村支局的營業(yè)員發(fā)展業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)了較好的效果。五是每日各網(wǎng)點(diǎn)堅(jiān)持召開由所長、綜合柜員和柜員輪流主持的早會，在營業(yè)前將前一天網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)發(fā)展情況、業(yè)務(wù)發(fā)展得失、業(yè)務(wù)技巧和發(fā)展上的不足之處一一進(jìn)行總結(jié)，并對新一天的工作進(jìn)行部署，共同呼喊發(fā)展口號，相互進(jìn)行鼓勵。主管局長和代理業(yè)務(wù)中心人員不定期參加網(wǎng)點(diǎn)會議，激發(fā)每一名網(wǎng)點(diǎn)人員的發(fā)展熱情。

三、發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，是發(fā)展業(yè)務(wù)的保障。

保險業(yè)務(wù)要發(fā)展，就需要有一個好的發(fā)展氛圍、好的團(tuán)隊(duì)，只有團(tuán)隊(duì)的每個成員都盡心盡責(zé)，在第一時間內(nèi)把保險業(yè)務(wù)的優(yōu)勢宣傳出去，為保險業(yè)務(wù)的開展?fàn)I造一個好的氛圍，網(wǎng)點(diǎn)才能夠取得好成績。一是開展?jié)撛诳蛻舻摹半p挖掘”，即首先在辦理儲蓄或其他業(yè)務(wù)時積極向客戶宣傳保險，力爭促成當(dāng)時簽單，實(shí)現(xiàn)“首次挖掘”。對于有投保意向但有疑慮情緒的客戶進(jìn)行記錄，積累客戶資料，利用休班的時間上門營銷，實(shí)現(xiàn)“二次挖掘”。二是在窗口營業(yè)人員“單兵”營銷受阻的情況下，由所長、綜合柜員繼續(xù)跟進(jìn)，形成“團(tuán)隊(duì)營銷”。三是利用積累的儲蓄大客戶信息，經(jīng)常對大客戶進(jìn)行回訪，及時掌握大客戶的資金狀況，實(shí)行“跟蹤營銷”。四是設(shè)立理財咨詢臺，由所長和綜合柜員做兼職理財員，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)宣傳、維持秩序、指導(dǎo)用戶填寫單式等工作，把保險業(yè)務(wù)宣傳單放在理財區(qū)，重點(diǎn)宣傳和發(fā)展代理保險業(yè)務(wù)，使

保險業(yè)務(wù)合規(guī)、有序、健康發(fā)展。

以上是我局在發(fā)展保險業(yè)務(wù)賽活動中的一些作法，也希望借此機(jī)會，學(xué)習(xí)各兄弟局的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和作法，促進(jìn)我局代理保險業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展。

謝謝大家！

第二篇：銀行保險經(jīng)驗(yàn)

我把我的銀行保險經(jīng)驗(yàn)告訴你,希望可以對你有些幫助,我真誠的希望這行的人 都成功,只是個人建議 第一,如果給你個新網(wǎng)點(diǎn)的話,我建議你用 3-5 天去觀察網(wǎng)點(diǎn)客戶流量,定 期客戶流量,活期客戶流量,國債客戶流量,保險到期客戶流量等等,用這段時 候來結(jié)合自己的網(wǎng)點(diǎn)給予計劃 第二, 跟行長接觸, 首先不要表達(dá)你的意圖, 盡量讓他去說, 摸清他的意圖, 你會很順,我個人建議,見行長之前要帶本,帶筆,這樣對他也尊重,同時讓他 感覺你是做事的人,比如說約培訓(xùn),可能口頭約定會臨時變卦,但用本記下,一 般就不會.第三,跟銀行人員搞好關(guān)系,切記不要誤導(dǎo)客戶,用良好的專業(yè),品質(zhì),服 務(wù)來打動客戶, 這樣你也打動了銀行人員, 最低賤的銷售是價值, 最高等是品質(zhì), 一定記住,不能為了眼前而得罪客戶,一個優(yōu)質(zhì)客戶后面有 5 個潛在客戶 第四,建立全員營銷,這是最高境界,客戶一進(jìn)門,大堂經(jīng)理就推銷,到柜 臺辦理,柜員也推銷,到理財經(jīng)理再推銷,再加上你推銷,這樣無數(shù)人說,很容 易打動客戶,這就像賣衣服一樣,如果所有的人都說這個衣服好,我相信成功率 要上升 第五,當(dāng)然,你要勤,不要怕吃苦,多跑 這是本人一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn),希望對你有幫助,也希望你的業(yè)績會很好!

第三篇：保險銷售經(jīng)驗(yàn)分享

保險銷售經(jīng)驗(yàn)分享報告

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)：

我叫詹畢飛，是中行武漢地大支行的個人客戶經(jīng)理。今天很榮幸的能夠站在這里與大家分享我在產(chǎn)品銷售過程中的經(jīng)驗(yàn)。

我們地大支行2008年的發(fā)展目標(biāo)是全力建設(shè)成為我行四星級網(wǎng)點(diǎn)，2008年是個不同尋常的一年，全球資本市場風(fēng)起云涌，美國次貸危機(jī)一波未平一波又起，消費(fèi)者信心嚴(yán)重受損，我們的壽險銷售難度越來越大，同時我行的各項(xiàng)保險產(chǎn)品種類繁多，此時的我在工作中并不是以產(chǎn)品為中心，進(jìn)行全面營銷。而是以客戶為中心，根據(jù)客戶的需求，以及每個客戶的不同，進(jìn)一步量身為客戶制定理財計劃。因?yàn)榘倌曛行兄v的是傳承，特別是我們年輕的一代中行人，我們需要的是長期的發(fā)展，所以一定要把最適合客戶的產(chǎn)品推薦給我們的客戶，因?yàn)橹挥羞@樣不斷的進(jìn)行銷售循環(huán)。我們才能夠不斷的提升客戶對我們中國銀行的忠誠度。

在銷售的過程中我總結(jié)出三點(diǎn)：

一、尋找目標(biāo)客戶

尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步,我在銷售前,就得找到潛在客戶他在那里并與其取得聯(lián)系。如果不知道到潛在客戶在哪里，我們又向誰去銷售產(chǎn)品呢？事實(shí)上，銷售人員的大部分時間都在尋找潛在客戶，優(yōu)秀的銷售人員還會形成一種習(xí)慣，比如將自己的產(chǎn)品銷售給一個客戶之后還會問上一句：“您的朋友也許需要這個產(chǎn)品，您能幫忙聯(lián)系或者推薦一下嗎？”

銀行的金融產(chǎn)品能否與目標(biāo)客戶建立聯(lián)系，主要取決于兩個方面的因素：一是客戶對你銷售的金融產(chǎn)品是否有實(shí)現(xiàn)的需求;二是客戶是否有能力和決定權(quán)來購買他需要的產(chǎn)品。例如MAN法則包括有3個要素，money，購買者有沒有購買力；Authority，購買者是否有決定權(quán)；Need，購買者是否對你所要推銷的產(chǎn)品有需求。前兩個要素其實(shí)可以合并，也就是上面談到的金融產(chǎn)品能否與目標(biāo)客戶建立其聯(lián)系的兩個方面因素。

一、解析9中客戶心理需求

客戶對產(chǎn)品有現(xiàn)實(shí)的需求是銷售的前提。

我們長說優(yōu)秀的銷售人員如何如何，那么，世界上最憋腳的銷售人員又是什么樣的呢？

他們不外乎以下幾類：向愛基斯摩人推銷冰箱，向乞丐推銷防盜報警器，向和尚推銷梳子……作為一名合格的銀行客戶經(jīng)理,在找到了潛在客戶之后,必須全面的分析和了解客戶對金融產(chǎn)品和服務(wù)的內(nèi)在需求和購買動機(jī)，然后針對客戶不同的需求展開不同形式有針對性的營銷。

但是，關(guān)鍵在于客戶的需求還是一個心理活動，滿足客戶實(shí)際需求的銀行很多，客戶為什么偏偏要選擇某家銀行呢？客戶心理上的不確定性和隱蔽性是客戶經(jīng)理難以準(zhǔn)確掌握客戶需求的原因?？蛻舻男睦硇枨蟾鳟悾谴篌w說不外乎以下幾類，客戶經(jīng)理如果能夠揣摩出客戶的心理需求，對營銷的成功一定大有幫助。

1、習(xí)慣心理需求 有的客戶思想還停留在計劃經(jīng)濟(jì)時代，習(xí)慣于接受工農(nóng)中建四大國有銀行的服務(wù)，他們甚至認(rèn)為中小銀行隨時可能破產(chǎn)。很多上了年紀(jì)的客戶都會有這樣的觀念。例如我的奶奶就使一個很好的例子，多年來我的奶奶一直都很信任國有四大行，而且他的存款一直就存在我們中國銀行，她總告訴我中國銀行百年金字招牌，值得信賴。

2、方便心理需求

即使你的服務(wù)再好，產(chǎn)品再優(yōu)，有些客戶還是愿意去他樓下那家服務(wù)很差的銀行排隊(duì)。對他來說，懶得走路，就近的銀行方便。比如我們地大支行旁邊的工商銀行就是一個很好的例子。我們中國銀行武漢地大支行是一家新搬遷到中國地質(zhì)大學(xué)的銀行網(wǎng)點(diǎn)，大家都知道我們中國銀行一直都是有著文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)的。談服務(wù)我們的服務(wù)好、談態(tài)度我們的談度好，但是有的客戶就認(rèn)為錢存在那里都一樣搬來搬去的蠻麻煩。

3、好奇心理需求

有的客戶對哪家銀行并無特別的偏好，看到這家銀行掛出的橫幅會感興趣，拿到那家銀行的產(chǎn)品宣傳單也想去嘗試嘗試。

4、偏好心理需求

和那種對哪家銀行有無特別感受的好奇的客戶相比，對有偏好的心理需求的客戶往往對某一家銀行有著深刻的印象，大有“從一而終”的感覺。

5、時尚心理需求

細(xì)心的人會發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在銀行的產(chǎn)品也越來越時尚，越來越漂亮。銀行產(chǎn)品大同小異，但往往誰的更時尚、更漂亮、誰就會吸引客戶的眼球。

6、求實(shí)心理需求

有些客戶不會理會廣告里的天花亂墜的說辭，也不會在意客戶經(jīng)理夸夸奇談的講解。他們只會冷靜地進(jìn)行數(shù)據(jù)比較，注重金融產(chǎn)品給自己帶來的實(shí)實(shí)在在收益是多少。與前面5中感性的客戶相比，這類客戶十分理性，他們有自己的見解，不太容易受其他的影響。對于這樣的客戶，你不妨投其所好，用事實(shí)和數(shù)據(jù)說話。比如在銷售我行的銀保理財產(chǎn)品時，不妨給他列出一張表格來，把我行銀保理財產(chǎn)品的收益率、期限、提前終止權(quán)和其他重要條款列得一清二楚，用數(shù)據(jù)來說服他。

7、從眾心理需求

兩家店面銷售同樣的產(chǎn)品，質(zhì)量一樣，價格一樣，如果碰巧其中一家正好又兩個客戶在挑選，我想你一般也會選擇這一家，后來的人自然也會跟在你后面。這就是從眾心理。8．品牌心理需求

有的不信別人如何，也不信客戶經(jīng)理的說法，他就信品牌。什么是品牌呢，我們中國銀行就是品牌。9．面子心理需求

有的客戶選擇銀行服務(wù)就是為了面子，身為某家銀行的貴賓客戶，他會覺得是種榮耀。對于有潛力的客戶，你不妨給足他面子，經(jīng)常邀請他參加銀行的VIP活動，為他提供 VIP專享的貴賓廳、綠色通道等 服務(wù)。

客戶的心理需求是各種各樣的，在營銷的過程中，客戶經(jīng)理一定要善于觀察和揣摩，從客戶的需求著手，制定相應(yīng)的銷售計劃和策略，只有這樣的才能促成交易。

需要特別說明的，客戶要有需求，而且這個需求必須是“現(xiàn)實(shí)”的。需求是否現(xiàn)實(shí)的，一方面是時間上的“現(xiàn)實(shí)”，即客戶是現(xiàn)在就有購買的需求，還是要等上十年八年。另一方面的“現(xiàn)實(shí)”就是客戶的這個需求在能力上能不能實(shí)現(xiàn)。這也就自然談到了兩個因素中的第二個因素，購買力和決定權(quán)的問題。

對于一個想要又掏不出錢的潛在客戶，你付出再多的努力最后也不能成交。大家都知道保險業(yè)務(wù)員在從事著最辛苦的尋找潛在客戶的工作，保險可謂人人有需要。假設(shè)你正在準(zhǔn)備把保險銷售給一個僅僅維持最低生活標(biāo)準(zhǔn)的家庭，按理說他們比其他人更需要保險，但是無論你的技巧多么高明，你得到的回答一般是否定的。因?yàn)樗麄兡貌怀龆嘤嗟腻X來購買保險，也就是說他們沒有購買產(chǎn)品的能力。

從客戶需求和購買能力兩個方面尋找潛在目標(biāo)客戶，這是一條必經(jīng)之路。

二、掌握客戶和產(chǎn)品的信息

《孫子兵法》說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”銀行銷售是一項(xiàng)目的性和計劃性極強(qiáng)的工作，只有做好實(shí)現(xiàn)的資料收集、整理和分析工作，才能打好有準(zhǔn)備的仗。信息情報的收集、分析工作事實(shí)上分為兩方面：一方面是“知彼”，也就是你必須對客戶的資料和信息有一個大的了 解，在客戶認(rèn)識自己之前先“認(rèn)識”客戶；另一個方面是“知己”，你要銷售什么，你希望客戶了解什么，如果你自己都不知道產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、收益等信息，你又怎么說服客戶購買呢？

1、“知己知彼，百戰(zhàn)不殆” 掌握客戶的八大資料

銀行留有客戶資料往往是比較簡單和表面的，在金融銷售工作中我都非常善于收集，分析和利用客戶的各種資料，深入地挖掘這些資料。當(dāng)你對你的客戶做倒胸有成竹，你就能在與客戶的交流中提出許多有預(yù)見性的看法，使得客戶對你刮目相看?！氨恕?，也就是客戶的資料，包括那些呢？

1、基本資料

客戶的基本資料不外乎姓名，性別，年齡，身份證號碼，家庭住址，公司地址，聯(lián)系地址，職稱級別，籍貫等。

如果客戶生日那天能收倒你寄送給他的生日賀卡，他一定會感謝你的關(guān)心。哪怕就是一個短信，或者一個電話。了解客戶的基本資料越多，越能從這些資料中找到突破口。

2、教育背景

掌握客戶受教育的情況，有利于我們了解客戶的知識水平和結(jié)構(gòu)，從而與其進(jìn)行有效的溝通。

3、家庭背景

客戶的家庭背景通常是指客戶的婚姻情況，配偶或者子女的基本情況，家庭生活的和諧程度，以及客戶家庭生活方面的其他一些總 體情況。

家庭對一個人來說是非常重要的，有時候客戶關(guān)心家庭的其他人勝過關(guān)心自己。我們?nèi)绻軓目蛻艏彝デ闆r出發(fā)進(jìn)行全面的攻關(guān)，往往會達(dá)到意料之外的營銷效果。

4、事業(yè)背景

事業(yè)背景包括客戶的職業(yè)經(jīng)歷，所在公司的名稱，性質(zhì)，效益，客戶的職位及其在單位的工作情況，福利和工作心情如何等。每個人的職業(yè)經(jīng)歷和事業(yè)成就都不盡相同，但是大多是經(jīng)過了逐步發(fā)展和提升的過程。從客戶的事業(yè)背景中，我們可以找到很多和自己相似之處。了解客戶的工作情況和事業(yè)背景，可以找到很多營銷的促進(jìn)點(diǎn)。

5、社交背景

了解客戶的社交背景主要是基本掌握客戶周圍活躍著那些人，這些人與客戶的關(guān)系如何，等等?？蛻舻纳缃恍畔⑹欠浅Ｖ匾那閳?。

6、性格，愛好和修養(yǎng)

了解客戶的性格，愛好和修養(yǎng)可以給我們帶來不少的營銷線索，也會是對客戶的營銷更具有針對性。比如說性格因素，有的客戶性格很直爽，你在營銷過程中不妨直截了當(dāng)一些，而又的客戶性格比較“慢熱”你就不能太過急。

7、生活境遇和經(jīng)歷

特殊的生活境遇會在客戶的腦海中留下深刻的印象，有的甚至是他的精神家園。了解客戶的經(jīng)歷有助于與其寒磣，如果你和客戶的經(jīng)歷和生活境遇相似，那么在談話的時候就更佳容易拉近雙方的距 離，成交自然水到渠成。

8、其他重要信息

除了上面提到的這些客戶信息，還有很多特殊的客戶信息，我們一定要善于收集和利用這些信息。

2“知己” 才能把握機(jī)會

了解客戶信息是銀行營銷的第一步，多到知彼，才能有的放矢，主動出擊。但是，僅僅掌握了客戶的信息還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，知彼的同時也不能忘記“知己”

我們在每一次銷售行為之前，我們必須對本次所要銷售的產(chǎn)品和服務(wù)有一個深入的了解。我們必須對所要銷售的產(chǎn)品的功能，特色，收益情況，和同類產(chǎn)品進(jìn)行比較，以及出現(xiàn)突發(fā)情況解決辦法的了解等等。只有這樣才能在銷售過程中以專業(yè)的姿態(tài)向客戶闡述產(chǎn)品，回答客戶的提問，進(jìn)而使客戶心悅誠服地的接受和購買。

三、售后服務(wù)和客戶維護(hù)

如果說我們產(chǎn)品銷售的過程使一個循環(huán)圈，促成交易這個步驟就完成這個圈的閉合，而要保持這個銷售循環(huán)圈不斷螺旋上升，日趨完善，必須做好售后服務(wù)和客戶維護(hù)工作。在一定時期內(nèi)，每個人的社交關(guān)系都是有限的，你不可能無限尋找到新的客戶。我們需要的是維護(hù)和管理好這些現(xiàn)有的客戶，從他們中間尋找出客戶新的需求，或者獲得轉(zhuǎn)介紹。

1、鞏固銷售行為 銀行產(chǎn)品的銷售和其他產(chǎn)品不一樣，客戶做出了購買的決定并不代表真正的購買，銀行業(yè)務(wù)往往需要前往前臺進(jìn)行交易，因此，我們在獲得了客戶的成交允諾后，必須趁熱打鐵，將這種口頭上的允諾變成現(xiàn)實(shí)的交易行為，鞏固自己的銷售。

在營銷的過程中我們發(fā)現(xiàn)，有些客戶做出銷售的決定往往是一時的沖動，如果我沒有迅速的將這種沖動轉(zhuǎn)化為實(shí)際行動，一旦客戶前思后想，左右揣測，說不定他又會推翻前面已經(jīng)做出的購買承諾，尤其是那些性格猶豫，對金融產(chǎn)品又缺乏了解的客戶。

2、把客戶當(dāng)成朋友，隨時的保持聯(lián)系

其實(shí)客戶在你這里選擇了銀行的金融產(chǎn)品和他在街上買一份報紙是不一樣的。金融產(chǎn)品往往伴隨客戶很長的一段時間，甚至是終身。所以我們的售后工作也是一個長期的過程。我們千萬不要以為客戶購買了我們的產(chǎn)品，我們之間的關(guān)系就結(jié)束了。正式因?yàn)榻鹑诋a(chǎn)品往往伴隨客戶很長的一段時間，因此，客戶就會持續(xù)產(chǎn)生各種基于或不基于該產(chǎn)品的需求，這些需求可能使我們不斷的做成新的業(yè)務(wù)。我們要把我們的客戶當(dāng)成自己的朋友，與他隨時保持聯(lián)系，否則我們的客戶可能被別的銀行的客戶經(jīng)理挖走，這絕對不是危言聳聽。

3、關(guān)注客戶購買的產(chǎn)品

客戶購買銀行的產(chǎn)品主要原因就是能為他帶來利益，這種利益要么是實(shí)實(shí)在在的資金收益，要么是對財產(chǎn)或人身的保障，或者是銷售某種特殊的金融服務(wù)。客戶對自己的購買的產(chǎn)品、選擇的服務(wù)一定會特別的關(guān)注，但是往往苦于工作環(huán)境和時間無暇顧及。這個時候如果 我們能夠幫助客戶關(guān)注他所購買的產(chǎn)品，客戶會對你信任有加，尤其是股票、基金、保險等隨時波動的產(chǎn)品，這時客戶會覺得我們隨時都在為他服務(wù)。

4、不斷的提供新的咨詢和產(chǎn)品服務(wù)

銀行的產(chǎn)品總是在不斷的創(chuàng)新的，客戶的需求也是不斷的產(chǎn)生，因此，我們及時的跟客戶反饋新的金融資訊和產(chǎn)品服務(wù)顯得尤為重要。那么我們要做的是向客戶集中提供一些重要的信息，特別是加息、降息等信息，國家重要的金融決策和事件，銀行特色新產(chǎn)品等。通過經(jīng)常性的和客戶溝通，及時掌握客戶的需求，進(jìn)而有針對性的向客戶提供新的產(chǎn)品和服務(wù)信息，不僅能增進(jìn)感情，還會促使客戶不斷的購買你的產(chǎn)品，提升客戶對我們中國銀行的忠誠度，將客戶的潛力挖掘倒極致。

也就是這樣，我進(jìn)行不到兩年的時間我個人銷售我行代銷保險產(chǎn)品合計1400多萬元，攬存2600余萬元，人民幣理財1000多萬，銷售基金700萬元，07年被東湖支行評為先進(jìn)工作者并獲省分行十佳服務(wù)明星提名，雖然數(shù)字不能說明什么，但是我相信我們在平凡的崗位上一定能夠張顯出絢麗的華章，新的一年即將來到，我相信在新的一年中蘊(yùn)含著挑戰(zhàn)和機(jī)遇，我將按照省分行黨委制定的三步走的發(fā)展戰(zhàn)略，開拓、創(chuàng)新、建功、立業(yè)……

第四篇：2012年保險銷售經(jīng)驗(yàn)

襄陽分行保險銷售經(jīng)驗(yàn)分享

2012年2月20日，襄陽分行經(jīng)過半個月的努力，終于拿下500萬躉繳大單，一季度開門紅累計銷售保險770萬，實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入41.26萬元，提前完成“開門紅”保險的銷售任務(wù)。希望我們的少許營銷經(jīng)驗(yàn)可與在個金戰(zhàn)線奮斗的同志們交流分享。

一、明確方向，確立營銷重點(diǎn)

2012年初，襄陽分行就提早規(guī)劃，將保險銷售確立為開門紅銷售任務(wù)的重中之重。1月12日即成功營銷兩筆100萬，隨后躉繳、期繳產(chǎn)品交叉銷售，銷售捷報頻頻傳來。這些成績的取得得意于我行高度重視保險銷售工作。為了打好今年“開門紅”，在去年12月份我們就已經(jīng)提早布局，通過保險產(chǎn)說會、保險訓(xùn)練營等方式進(jìn)行預(yù)熱，產(chǎn)品銷售以“重保障、輕收益”為主，力推終身年金型產(chǎn)品，力爭在網(wǎng)點(diǎn)營造“財富保障到交行”的銷售氛圍。同時，行領(lǐng)導(dǎo)審時度勢帶頭銷售，分析了保險產(chǎn)品將帶給我們的多重效應(yīng)，使襄陽分行在銷售中思路清晰、方向明確。

二、開拓視野，拓寬思路

許多客戶經(jīng)理在營銷的時候，都有這樣的顧慮：

1、我行的保險產(chǎn)品期限很長，怎么銷售？

2、客戶購買后收益不高，怎么辦？

3、客戶買保險資金占用時間較長，會影響銷售指標(biāo)？如果我們帶著這些疑慮去銷售，我們得到的只會是

一次次的失敗。要想銷售成功，我們首先要說服自己。人生最寶貴的就是生命，比起生命來說，保險產(chǎn)品的期限還長嗎？保險就是為客戶提前規(guī)劃，讓客戶在有生之年內(nèi)可以過上無憂無慮的生活，可以將資產(chǎn)傳承給下一代，多為客戶描繪一下今后的幸福生活，多想想產(chǎn)品能為客戶帶來的回報，只要你自己尋找到能夠說服自己的理由，堅(jiān)定的告訴你的客戶就可以了。

三、精準(zhǔn)定位，巧用營銷策略

成功的營銷有賴以下關(guān)鍵因素：準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶；營銷方法有針對性和競爭力。我們在銷售的時候，并不是僅僅在銷售自己的產(chǎn)品，而是在傳播健康、平安、理財?shù)壤砟睢?/p>

什么樣的客戶才是我們的目標(biāo)呢？就說我們這次營銷的500萬大單吧！這位客戶是位私營業(yè)主，在襄陽市經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)開發(fā)幾家專業(yè)市場，是專業(yè)市場的業(yè)主方。他作為業(yè)主方，用園區(qū)土地為市場中的中小企業(yè)抵押擔(dān)保貸款，同時按照一定比例收取擔(dān)保保證金。我行當(dāng)?shù)弥@一信息后，迅速跟進(jìn)，不但成功營銷4家小企業(yè)共3000萬貸款，而且還將這位業(yè)主方的收取的保證金全部轉(zhuǎn)入我行。

客戶找到了，接下來就是如何說服客戶了？當(dāng)我們和客戶溝通時，客戶提到自己朋友因?yàn)閭鶆?wù)糾紛全部資產(chǎn)被凍結(jié)，變得一無所有。客戶經(jīng)理及時把握信息，主動介紹保險可以避債、資產(chǎn)傳承的優(yōu)勢，客戶當(dāng)時聽了沒有提出反對意

見。在接下來的半個月中，我們的客戶經(jīng)理收集了大量的相關(guān)信息，一次次主動拜訪，上門營銷，同時還邀請了法律顧問一同前往?？蛻艚K于被我們說服了，將這筆保證金購買了終身年金保險，將資產(chǎn)傳承給子女，同時也為自己事業(yè)預(yù)留了一份保障。只有你想不到的，沒有你做不到的。思路拓寬了，視野也就開拓了，其實(shí)客戶就在你的身邊，營銷本沒有什么技巧，技巧都是在營銷中產(chǎn)生的。

營銷是客戶市場的博奕，銷售的成敗是諸多因素綜合決定的，偶然性因素是運(yùn)氣，規(guī)律性因素則是指銷售人員的客戶挖掘、客戶溝通、專業(yè)程度、細(xì)節(jié)把握、售后服務(wù)等一系列扎實(shí)有效的工作。銷售不是靠說，是要靠想。通過思考后的語言才會有思想、有生命力。

新形勢下觀念有待更新，方式有待改變，渠道有待溝通，困難有待克服，機(jī)遇與業(yè)績之門永運(yùn)是為努力打拼、善于工作的人們而敞開的。關(guān)鍵是看誰的思維敏銳、反應(yīng)快慢、技巧高低、落實(shí)程度。時不待我，讓我們盡快投入個金銷售中，為實(shí)現(xiàn)2012年各項(xiàng)目標(biāo)而全力拼搏。

交通銀行襄陽分行2012-2-24

第五篇：保險成功之經(jīng)驗(yàn)

一、“社會保險學(xué)”教學(xué)現(xiàn)狀及存在的主要問題

1.教學(xué)過程程式化。

無論做什么事情，都得講究方法，正確的方法可以收到事半功倍的效果?！敖虒W(xué)有法而無定法”中的“有法”是指教師在教學(xué)中必須遵循的基本原則，而“無法”則是指教學(xué)過程中的個性化特征。教學(xué)過程中，教師的教學(xué)須基于教案又不惟教案。然而，從當(dāng)前“社會保險學(xué)”教學(xué)實(shí)踐來看，學(xué)制相對固定，教材基本不變，滿堂灌現(xiàn)象較為普遍，學(xué)生個性遭到忽視。以教師為中心的單向灌輸致使學(xué)生缺乏求知的主動性、積極性和創(chuàng)造性，其個性才能也就不能得以全面展現(xiàn)。

2.教學(xué)計劃相對固定，教學(xué)內(nèi)容陳舊。在教學(xué)實(shí)踐中，同一個教師給不同年級學(xué)生上同一門課程使用相同的教學(xué)計劃，教學(xué)計劃的制定與教學(xué)對象相脫離，缺少針對性。同時，不少學(xué)校保險學(xué)教材多年不變，陳舊的教學(xué)內(nèi)容與變化了的社會保險觀念與政策格格不入。使用滯后于時代發(fā)展的教材的后果是學(xué)生普遍覺得不能“學(xué)以致用”，久而久之將失去學(xué)習(xí)興趣和動力。

3.教學(xué)過程與實(shí)際工作相脫節(jié)。

教師教學(xué)活動偏重于理論上的抽象說教，使學(xué)生學(xué)習(xí)起來如隔靴搔癢，不能觸及要點(diǎn)。教學(xué)實(shí)踐中，不少教師囿于教材、照本宣科，熱衷于理論知識的講解，未能從社會生活實(shí)踐中收集教學(xué)素材，致使教學(xué)過程與實(shí)際工作脫鉤，其最終結(jié)果是，畢業(yè)生缺乏專業(yè)基本技能，專業(yè)動手能力差，分析問題和解決問題的能力較低。

4.畢業(yè)生適應(yīng)社會的能力差。

在教學(xué)過程中，教師忽視了學(xué)生語言表達(dá)能力、合作與創(chuàng)新精神、專業(yè)動手能力、分析和解決問題能力以及心理、社交等綜合能力素質(zhì)的訓(xùn)練與培養(yǎng)，偏重于書本知識的傳授，并以書本知識的掌握程度作為衡量學(xué)生水平的唯一標(biāo)準(zhǔn)致使畢業(yè)生進(jìn)入社會后“水土不服”，不能很快適應(yīng)實(shí)際工作的需要，缺乏發(fā)展的后勁。

二、案例教學(xué)法：“社會保險學(xué)”課程的重要教學(xué)方法之一

正因?yàn)楫?dāng)前“社會保險學(xué)”課程教學(xué)中存在著諸多問題，那么，教學(xué)改革就勢在必行。作為教學(xué)、培訓(xùn)和研討的方法之一，參與式教學(xué)法目前在國際上被普遍采用。它要求在明確的教學(xué)目標(biāo)和科學(xué)方法的指導(dǎo)下，受教育者積極主動的、具有創(chuàng)造性的介入教學(xué)活動的每一個環(huán)節(jié)，達(dá)到獲取知識并發(fā)展能力的目的。而作為課堂教學(xué)的組織者，教師須與學(xué)生以平等的身份參與到教學(xué)活動中，尊重學(xué)生的不同意見、引導(dǎo)發(fā)揮學(xué)生創(chuàng)造力，共同討論和解決理論和實(shí)踐問題。因此，參與式教學(xué)是一種師生共同參與、共同推進(jìn)的教學(xué)模式。聯(lián)合國教科文組織（UNESCO）將參與式教學(xué)方法歸納為：角色扮演、小組活動、課堂討論、頭腦風(fēng)暴、游戲和模擬教學(xué)、示范和指導(dǎo)練習(xí)、講故事、辯論、案例分析等形式。其中，案例教學(xué)和社會實(shí)踐是高等教育中的兩種重要的教學(xué)模式。案例教學(xué)法的歷史可追溯到192年代美國哈佛商學(xué)院所倡導(dǎo)的一種很獨(dú)特的案例型教學(xué)，所選案例都是來自于商業(yè)管理的真實(shí)情景或?qū)嵺`，通過此種方式有助于培養(yǎng)和發(fā)展學(xué)生主動參與課堂討論，實(shí)施之后，成效較為突出。教學(xué)案例取材于社會實(shí)際生活。在“社會保險學(xué)”的教學(xué)中運(yùn)用案例教學(xué)法，就是要求通過精選案例，并對案例進(jìn)行深入討論與分析，將“社會保險學(xué)”的基本理論與實(shí)踐有機(jī)結(jié)合，促進(jìn)學(xué)生對社會保險學(xué)的基本原理、概念與各種社會保險政策理解與掌握，提高學(xué)生的知識應(yīng)用和分析能力，使學(xué)生能夠?qū)W有所獲，為其以后從事與專業(yè)相關(guān)的工作夯實(shí)基礎(chǔ)。“社會保險學(xué)”教學(xué)中強(qiáng)調(diào)運(yùn)用案例教學(xué)法要求使用大量的案例，在教學(xué)內(nèi)容的取舍上圍繞教學(xué)基本知識點(diǎn)安排案例，通過案例講解傳授知識，增強(qiáng)其應(yīng)用性。其本質(zhì)是在模擬的真實(shí)環(huán)境中把“實(shí)踐”和“理論”結(jié)合起來，引導(dǎo)學(xué)生共同發(fā)現(xiàn)和解決問題，在不斷發(fā)現(xiàn)和解決問題的過程中拓展學(xué)生自我的“應(yīng)變”能力?！鞍咐虒W(xué)”在社會保障專業(yè)的教育理念、人才培養(yǎng)、教學(xué)方式等多方面進(jìn)行了改革與創(chuàng)新。具體體現(xiàn)如下：

（1）推進(jìn)社會保險學(xué)教育理念的創(chuàng)新。

“案例教學(xué)”模式突出的是創(chuàng)業(yè)潛質(zhì)的培養(yǎng)，所反映的不是被動地適應(yīng)就業(yè)形式，而是主動地創(chuàng)造就業(yè)的機(jī)會，體現(xiàn)社會保障專業(yè)教育從精英式向大眾化轉(zhuǎn)變的態(tài)勢。它突破了精英式、理論化教學(xué)模式的約束，不是單純地以理論灌輸?shù)姆绞介_展教育，而是強(qiáng)調(diào)理論與實(shí)踐的結(jié)合，教育學(xué)生不僅要學(xué)習(xí)知識，還要感悟知識與運(yùn)用知識，在實(shí)踐中親歷知識的應(yīng)用過程并尋求問題的解決，更重要的是鼓勵學(xué)生通過自己的親身體驗(yàn)，增強(qiáng)經(jīng)驗(yàn)的積累，為未來的創(chuàng)業(yè)、就業(yè)創(chuàng)造空間。

（2）深化社會保險學(xué)人才培養(yǎng)的內(nèi)涵。

“案例教學(xué)”模式在培養(yǎng)方案上，突出了教學(xué)目標(biāo)的創(chuàng)新性、教學(xué)方式的創(chuàng)新性、教學(xué)內(nèi)容的創(chuàng)新性以及理論與實(shí)踐相結(jié)合的創(chuàng)新性。在教學(xué)目標(biāo)上，該模式著重突出了素質(zhì)目標(biāo)的培養(yǎng)，即學(xué)生獲得實(shí)踐能力與適應(yīng)能力，“案例教學(xué)”和“社會實(shí)踐教學(xué)”模式以提高培養(yǎng)人才的競爭力，賦予學(xué)生以“個性化”的教育，進(jìn)而倡導(dǎo)學(xué)生的求實(shí)精神和創(chuàng)業(yè)意識。在人才培養(yǎng)的內(nèi)涵上，強(qiáng)調(diào)的是學(xué)生就業(yè)能力的培養(yǎng)。這表現(xiàn)在對每一個學(xué)生最大潛能的發(fā)掘，使其在未來的成長中獲益。

（3）突出社會保險學(xué)教學(xué)方式的改革。

在教學(xué)方式上，運(yùn)用案例教學(xué)、開放與半開放式教學(xué)、問題式教學(xué)、情境教學(xué)、體驗(yàn)式教學(xué)等方式，讓學(xué)生以“主人翁”姿態(tài)投入到學(xué)習(xí)中來，身臨其境，發(fā)現(xiàn)問題并用所學(xué)知識創(chuàng)新性的思考、分析問題，還能親自領(lǐng)悟到所學(xué)專業(yè)知識能夠直接指導(dǎo)實(shí)際的成就感，從而很好地調(diào)動了學(xué)生的主動性，收到良好的教學(xué)效果。在教學(xué)內(nèi)容上，學(xué)生所面對的不再是厚重的課本，而是來源于社會保障的新鮮事例，因而內(nèi)容更具生動性，也提升了學(xué)生主動學(xué)習(xí)的興趣。

三、“社會保險學(xué)”案例教學(xué)法的步驟

案例教學(xué)法要求學(xué)生結(jié)合實(shí)際制度的運(yùn)行與事件的發(fā)生情況，對照現(xiàn)有的制度和政策規(guī)定，尋求現(xiàn)存問題的解決途徑和辦法。由于案例都是來自于社會保險制度實(shí)踐過程中經(jīng)常遇到的現(xiàn)實(shí)問題，使得學(xué)生運(yùn)用理論分析解決實(shí)際問題成為可能。在分析解決問題的時候，鼓勵讀者就如何解決問題、如何做出有針對性的分析、大膽的提出批判性的思考，力求檢討現(xiàn)有制度和政策規(guī)定的不妥之處，提出建設(shè)性的政策建議。具體說來，教師在“社會保險學(xué)”課程中的案例教學(xué)步驟如下：

第一，案例介紹。案例介紹是指對所選擇的典型案例進(jìn)行介紹。而案例介紹的前提是案例的選擇。案例教學(xué)能否成功，一定程度上取決于案例的質(zhì)量。因此，教師應(yīng)針對不同的課程內(nèi)容，確定明確的教學(xué)目的，在上課之前精選針對性較強(qiáng)的案例，而且要注重案例的代表性和時效性。特別地，案例應(yīng)當(dāng)來源于現(xiàn)實(shí)生活中與大學(xué)生聯(lián)系緊密的一些案例，以便開展深入討論。

第二，焦點(diǎn)問題。揭示案例反映的主要問題，這些問題構(gòu)成案例評析的主線。這一環(huán)節(jié)涉及到案例問題的設(shè)計。問題設(shè)計要緊扣案例內(nèi)容，引導(dǎo)學(xué)生用所學(xué)書本知識來分析這些問題。同時，問題設(shè)計還需循序漸進(jìn)，由淺入深由易到難。

第三，案例評析。案例評析是對社會保險案例內(nèi)容的評論和分析。案例評析要緊緊圍繞專業(yè)知識點(diǎn)展開，兼顧評析的寬度和深度。

第四，拓展分析。拓展案例評析所討論問題的范圍或深層次分析。拓展分析是幫助學(xué)生拓寬分析問題時的視野，從不同視角來分析和解決問題。具體做法為：在每一章節(jié)的教學(xué)中，在學(xué)生充分理解和把握每章節(jié)知識的基礎(chǔ)上，安排1個課時讓學(xué)生以學(xué)習(xí)小組的形式結(jié)合本章節(jié)所學(xué)知識分析和解決教師精心搜集的來自實(shí)際生活中的經(jīng)典案例，每個學(xué)習(xí)小組先在? 組內(nèi)就案例及相關(guān)問題進(jìn)行討論，找出案例相關(guān)問題的答案；在此基礎(chǔ)上，讓各小組同學(xué)就問題答案發(fā)表意見，若意見相左或略有不同，允許他們進(jìn)行辯論，在此過程中，教師應(yīng)適時地給予學(xué)生以引導(dǎo)和啟發(fā)，鼓勵學(xué)生大膽地進(jìn)行創(chuàng)新和設(shè)想；最后，教師在學(xué)生討論基礎(chǔ)上進(jìn)行點(diǎn)評，點(diǎn)評內(nèi)容既包括對教材知識點(diǎn)的梳理，又包括對學(xué)生答案進(jìn)行點(diǎn)評，同時還應(yīng)鼓勵學(xué)生在現(xiàn)有知識基礎(chǔ)上對此進(jìn)行進(jìn)一步地拓展。對于學(xué)生而言，參與案例教學(xué)應(yīng)從以下幾個方面著手：首先，自行準(zhǔn)備階段。一般在正式開始集中討論前一到兩周，就應(yīng)把案例材料交給學(xué)生，讓他們閱讀案例材料的同時并查閱相關(guān)資料、收集相關(guān)信息，形成關(guān)于案例中的問題的原因分析和初步解決方案。其次，小組討論準(zhǔn)備階段。將學(xué)生分為有3至5人組成的幾個小組，小組成員要多樣化，其目的是他們在準(zhǔn)備和討論時表達(dá)的不同意見就多一些，學(xué)生對案例的理解的視角也更為多樣化。第三，小組集中討論。各小組選出一個代表發(fā)言，發(fā)表本組對于案例的分析和處理意見。最后，總結(jié)階段。在小組和小組集中討論之后，教師留出一定時間讓學(xué)生自己進(jìn)行思考和總結(jié)。

四、“社會保險學(xué)”課程教學(xué)中案例教學(xué)注意事項(xiàng)

“社會保險學(xué)”教學(xué)內(nèi)容涉及較廣，案例也較多，如何選擇合適恰當(dāng)?shù)陌咐?，使案例教學(xué)達(dá)到最佳效果，還需注意以下幾個方面的問題。

1.案例與理論相結(jié)合，知識與能力并舉 案例教學(xué)不是孤立存在的，理論教學(xué)是案例教學(xué)的基礎(chǔ)，而案例教學(xué)有利于加深對理論教學(xué)內(nèi)容的理解。案例教學(xué)法盡管優(yōu)勢明顯，但仍要以相關(guān)理論為基石。沒有社會保障學(xué)相關(guān)基礎(chǔ)理論作為指導(dǎo)，就無法順利開展案例教學(xué)。因此，教師應(yīng)時常更新自身知識結(jié)構(gòu)，提高理論素養(yǎng)，增強(qiáng)科研能力，才能在案例教學(xué)中做到游刃有余、駕輕就熟。同時，在教學(xué)過程中應(yīng)強(qiáng)調(diào)知識與能力并舉，避免理論與實(shí)踐相脫節(jié)，導(dǎo)致學(xué)生產(chǎn)生厭學(xué)感和不適感。

2.案例教學(xué)中教師應(yīng)扮演好總評者角色

教師必須針對學(xué)生周密策劃，精選案例，對整個教學(xué)過程進(jìn)行精心設(shè)計。選擇那些針對性較強(qiáng)、可用于證明觀點(diǎn)或反駁謬誤的案例，或是那些富有爭議性的案例，而不是那些很容易找到答案的案例。因?yàn)檫@類案例更容易引發(fā)學(xué)生的辯駁，激發(fā)不同的觀點(diǎn)。同時要組織好學(xué)生分析討論，充當(dāng)好總評者角色，即要解決案例中的特定問題，引導(dǎo)學(xué)生探尋案例中各種復(fù)雜的情形及其背后隱含的各種因素，把握全局，發(fā)揮穿針引線、拋磚引玉的作用。

3.突出難點(diǎn)和熱點(diǎn)，引導(dǎo)學(xué)生思考

“社會保險學(xué)”課程內(nèi)容與我們的現(xiàn)實(shí)生活密切相關(guān)。所以，教師在進(jìn)行課堂設(shè)計時應(yīng)緊緊圍繞日常生活中的難點(diǎn)和熱點(diǎn)問題，通過案例講解，使學(xué)生學(xué)有所獲。據(jù)了解，當(dāng)代大學(xué)生對養(yǎng)老保險、失業(yè)保險、工傷保險等險種比較感興趣，所以，教師在案例選取時需做到緊密結(jié)合當(dāng)前社會保障中的熱點(diǎn)和難點(diǎn)，比如，養(yǎng)老保險并軌、養(yǎng)老保險在地區(qū)間的轉(zhuǎn)移和銜接問題；工傷認(rèn)定及其賠償?shù)鹊取?/p>

五、結(jié)語

“社會保險學(xué)”是一門實(shí)踐性、應(yīng)用性較強(qiáng)的學(xué)科，高等學(xué)校學(xué)生的培養(yǎng)目標(biāo)是高等應(yīng)用型人才。本課程教學(xué)不僅要授以學(xué)生書本知識，更要教會學(xué)生分析和解決生活中實(shí)際問題的能力。由于教學(xué)案例來源于我們實(shí)際生活，針對性較強(qiáng)，因此，案例教學(xué)法是“社會保險學(xué)”課程教學(xué)中的重要教學(xué)方法。從我校這幾年的教學(xué)實(shí)踐來看，案例教學(xué)法也取得了顯著的教學(xué)效果，表現(xiàn)在：既增強(qiáng)了“社會保險學(xué)”課程的吸引力，同時又極大程度地調(diào)動了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性；學(xué)生不僅深化了對理論知識的理解，而且能將其與實(shí)際相聯(lián)系，真正做到了學(xué)以致用；有效地培養(yǎng)和鍛煉了學(xué)生分析和解決問題的能力?？傊L期的教學(xué)實(shí)踐表明，案例教學(xué)法在“社會保險學(xué)”教學(xué)中具有重要的地位。

作者：茍興朝 單位：樂山師范學(xué)院法學(xué)與公共管理學(xué)院 上一篇：2016公司并購財務(wù)風(fēng)險控制論文

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