第一篇：提高網(wǎng)點競爭力

如何提升網(wǎng)點競爭力

尊敬的各位評委、領(lǐng)導以及同志們，大家晚上好！我是來自營業(yè)部的***，我演講的題目是《如何提升網(wǎng)點競爭力》。

銀行網(wǎng)點是銀行競爭客戶的主戰(zhàn)場，位于市場競爭的最前沿，是服務(wù)客戶和展示銀行形象的窗口，是銀行競爭能力和可持續(xù)發(fā)展能力的最直接體現(xiàn)。隨著金融市場的成熟和客戶需求的提高，以及激烈的同行業(yè)競爭,網(wǎng)點服務(wù)能力面臨著越來越嚴峻的挑戰(zhàn)。如何快速提升銀行網(wǎng)點服務(wù)能力和市場競爭力是我們銀行業(yè)金融機構(gòu)必須著力解決的重點問題。

首先，我們要搞清楚什么是競爭力。競爭力是參與者雙方或多方的一種角逐或比較而體現(xiàn)出來的綜合能力。而對于企業(yè)而言，企業(yè)競爭力是指在競爭性市場條件下，企業(yè)通過培育自身資源和能力，獲取外部可尋址資源，并綜合加以利用，在為顧客創(chuàng)造價值的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)自身價值的綜合性能力。企業(yè)的競爭力分為三個層面：第一層面是產(chǎn)品層,包括企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)及質(zhì)量控制能力、企業(yè)的服務(wù)、成本控制、營銷、研發(fā)能力；第二層面是制度層，包括各經(jīng)營管理要素組成的結(jié)構(gòu)平臺、企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境、資源關(guān)系、企業(yè)運行機制、企業(yè)規(guī)模、品牌、企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度；第三層面是核心層，包括以企業(yè)理念、企業(yè)價值觀為核心的企業(yè)文化、內(nèi)外一致的企業(yè)形象、企業(yè)創(chuàng)新能力、差異化個性化的企業(yè)特色、穩(wěn)健的財務(wù)、擁有卓越的遠見和長遠的全球化發(fā)展目標。

其中，第一層面是表層的競爭力；第二層面是支持平臺的競爭力；第三層面是核心的競爭力。

清楚了什么是競爭力僅僅是知道了前進的方向但并沒有獲得前進的動力，因此我們要弄明白為什么要提升競爭力。

目前中國銀行業(yè)包括四大國有商業(yè)銀行、11 家股份制商業(yè)銀行、眾多的城市商業(yè)銀行和信用合作社，以及已經(jīng)進入或準備進入中國的外資金融機構(gòu)。在這些銀行中，四大國有商業(yè)銀行在規(guī)模和品牌等方面明顯處于領(lǐng)先地位，而其另一個重要優(yōu)勢是隱含的政府擔保，眾所周知隨著銀行業(yè)競爭加劇和儲戶風險意識的提高，銀行的資信水平將日益重要，四在金剛在這方面占盡先機。另一方面，股份制商業(yè)銀行的市場份額則在過去幾年里大幅度增長，呈獻追趕之勢；外資銀行來勢洶洶，大有分一杯羹之意。

相信大家都有感受，自去年6月余額寶上線之后，互聯(lián)網(wǎng)公司、支付平臺、銀行、基金公司均緊鑼密鼓地推出各種名字帶“寶”的貨幣基金產(chǎn)品?；ヂ?lián)網(wǎng)貨幣基金的興起加劇銀行存款競爭，各大銀行都受存款搬家和貸款規(guī)模萎縮雙重夾擊，被迫絕地反擊。據(jù)知情人士透露，為防止活期存款都搬家到余

額寶，招行最先對資金轉(zhuǎn)出到支付寶設(shè)置限額，隨后工行、農(nóng)行亦跟進。在去年6月余額寶上線后基金規(guī)?？焖僭鲩L至千億元的壓力下，各家中小銀行紛紛上調(diào)利率，各國有大行受央行窗口指導、成本費用壓力等因素影響，極力控制存款成本。但隨著利率市場化的推進，未來銀行競爭格局將更激烈、殘酷。

目前吉利農(nóng)商銀行面臨三方面的壓力：首先是越來越多銀行上浮存款利率的趨勢；其次是市場資金面偏緊，各銀行紛紛采取招數(shù)攬儲；第三是互聯(lián)網(wǎng)金融也加入攬儲陣營，對銀行沖擊不小。由于銀行業(yè)經(jīng)營的內(nèi)外部環(huán)境已經(jīng)發(fā)生顯著變化，加快利率市場化改革步伐已是大勢所趨，過度依賴存貸款業(yè)務(wù)，主要依靠利差支撐利潤的盈利模式已日益難以為繼。

形勢是嚴峻的，但并非我們沒有機會發(fā)展。國家鼓勵發(fā)展混合所有制經(jīng)濟，對農(nóng)村商業(yè)銀行完善產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)有巨大促進作用。農(nóng)村商業(yè)銀行改革成功的關(guān)鍵是普遍建立了以私人企業(yè)股權(quán)為主體的混合所有制產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)，解決了長期以來產(chǎn)權(quán)不明、責權(quán)不清的問題。同時，鼓勵員工持有股權(quán)，使資本所有者和勞動者形成了利益共同體，員工關(guān)注企業(yè)發(fā)展的內(nèi)在動力普遍增強。十八屆三中全會對混合所有制經(jīng)濟的肯定，對農(nóng)村商業(yè)銀行進一步深化產(chǎn)權(quán)改革、完善混合所有制的農(nóng)村商業(yè)銀行將是巨大的促進。十八屆三中全會《決定》強調(diào)發(fā)展普惠制金融，鼓勵金融創(chuàng)新，豐富金融市場的層次和產(chǎn)品，這既對農(nóng)村商業(yè)銀行加快發(fā)展、改善服務(wù)提出了要求，也為農(nóng)村商業(yè)銀行發(fā)展提供巨大機遇。

面對這種前有老牌勁旅，后有新興之秀的困難環(huán)境下，順應(yīng)利率市場化改革，加快業(yè)務(wù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新，真正提升核心競爭力才是當務(wù)之急，也是銀行業(yè)謀求發(fā)展的根本。

方向性的大旗已經(jīng)擎起，前進的號角也早已吹響，高瞻遠矚落實起來就是腳踏實地，銀行競爭力的提升細化到具體工作上就是每個網(wǎng)點提升競爭力，作為基層的一名員工，我最關(guān)注的是如何做好本職工作，并富有創(chuàng)造性的提升網(wǎng)點的競爭力。

（一）加強網(wǎng)點的科學規(guī)劃，優(yōu)化網(wǎng)點布局

要根據(jù)區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展、城鎮(zhèn)化的推進、城市中心的轉(zhuǎn)移、新農(nóng)村建設(shè)等實際情況，不斷加大渠道優(yōu)化建設(shè)的工作力度，確保網(wǎng)點規(guī)劃與區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展相結(jié)合。在控制營業(yè)網(wǎng)點總量的前提下，綜合考慮各地區(qū)的經(jīng)濟總量、金融環(huán)境、人口規(guī)模、收入水平和發(fā)展?jié)摿Φ纫蛩氐幕A(chǔ)上，對發(fā)展?jié)摿^大的區(qū)域重點關(guān)注、加大投入。網(wǎng)點規(guī)劃管理應(yīng)緊跟城市規(guī)劃，及時掌握城市發(fā)展新動向，保持網(wǎng)點布局的適應(yīng)性，在新建商務(wù)商業(yè)區(qū)、新建中高端居民區(qū)、新建商貿(mào)物流區(qū)、城鎮(zhèn)新區(qū)以及地鐵、高鐵、機場和車站等交通樞紐周邊提前規(guī)劃。把握同業(yè)競爭優(yōu)勢大局，關(guān)注重點區(qū)域和發(fā)展?jié)摿^大區(qū)域的同業(yè)競爭狀況，保持銀行在該類區(qū)域網(wǎng)點數(shù)量的同業(yè)競爭和領(lǐng)先優(yōu)勢。通過加強對銀行機構(gòu)網(wǎng)點建設(shè)的長遠考慮和統(tǒng)籌規(guī)劃，著力完善網(wǎng)點布局，持續(xù)推進網(wǎng)點經(jīng)營轉(zhuǎn)型，不斷提高網(wǎng)點軟實力。

（二）強化績效評價管理，完善激勵約束機制

要建立健全科學合理、績效匹配的考評體系，定期對網(wǎng)點進行綜合考核評價，動態(tài)調(diào)整網(wǎng)點業(yè)態(tài)，采取硬件指標和軟件指標相結(jié)合，定量指標和定性指標相結(jié)合方式。定量指標一方面從網(wǎng)點整體優(yōu)化考評，包括效益貢獻、經(jīng)營發(fā)展和轉(zhuǎn)型發(fā)展指標；另一方面從個人及對公專業(yè)類考評，如客戶發(fā)展、產(chǎn)品銷售、金融資產(chǎn)、業(yè)務(wù)量、可分流率等，專業(yè)類指標按照網(wǎng)點各指標的存量和增量折算后綜合計分。定性指標從客戶滿意度、服務(wù)質(zhì)量、風險管理以及網(wǎng)點協(xié)同服務(wù)能力等方面進行考核?？荚u結(jié)果與經(jīng)營資源分配、人員崗位評價掛鉤。一是在服務(wù)設(shè)施建設(shè)、營銷宣傳費用、理財產(chǎn)品等分配上按評價結(jié)果梯度分配資源。二是要與客戶經(jīng)理考核掛鉤，結(jié)合客戶經(jīng)理個人績效考核綜合評定；三是要與網(wǎng)點負責人考核掛鉤，建立營業(yè)網(wǎng)點經(jīng)營業(yè)績與網(wǎng)點負責人職業(yè)規(guī)劃的聯(lián)動機制，調(diào)動網(wǎng)點負責人工作積極性；四是要與綜合柜員考核掛鉤，在柜員等級評定上充分體現(xiàn)。

（三）優(yōu)化業(yè)務(wù)處理流程，提高網(wǎng)點經(jīng)營效率

一是進一步優(yōu)化業(yè)務(wù)處理環(huán)節(jié)。簡化重復授權(quán)和其他內(nèi)部重復處理環(huán)節(jié)，優(yōu)化業(yè)務(wù)處理及打印功能，減少或整合交易代碼，實施業(yè)務(wù)流程綜合改造，切實實現(xiàn)一次填單、一次輸密、一次授權(quán)、一次打印，全面提高業(yè)務(wù)處理效率。二是進一步加快業(yè)務(wù)集中處理步伐。要逐步實行網(wǎng)點物流集中配送管理，解決網(wǎng)點在空白憑證領(lǐng)用、資料領(lǐng)取、機具配置上的工作壓力，充分發(fā)揮后臺服務(wù)支撐能力。三是因地制宜創(chuàng)新業(yè)務(wù)管理要求。適應(yīng)網(wǎng)點崗位及人員優(yōu)化配置要求，按照以客戶為中心的原則，在滿足風險控制的條件下，創(chuàng)新業(yè)務(wù)管理制度，適當允許網(wǎng)點員工內(nèi)部兼職兼崗。

（四）完善教育培訓體系，提升網(wǎng)點員工素質(zhì)

農(nóng)村商業(yè)銀行要緊緊圍繞改革發(fā)展的需要，適應(yīng)新時期經(jīng)營轉(zhuǎn)型和人才強行建設(shè)需求，以崗位職責和專業(yè)認證為基礎(chǔ)，以新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)、新技能和新舉措為內(nèi)容，構(gòu)建多層次、多方位、多途徑培訓體系。按照項目管理培訓流程，分層分類組織培訓，采取網(wǎng)絡(luò)大學、集中面授、考察學習、駐點輔導等多種培訓方式，利用案例分析、情景演練、實務(wù)操作、經(jīng)驗交流等授課形式，不斷提高培訓質(zhì)量，提升培訓效果。積極鼓勵網(wǎng)點員工參加 AFP、CFP

等資格認證，逐步培養(yǎng)一支業(yè)務(wù)嫻熟、服務(wù)規(guī)范、具有綜合營銷技能和市場開拓能力的網(wǎng)點經(jīng)營團隊。

《菜根譚》中有一句話：人心一真，便霜可飛，城可隕，金石可鏤。相信在行領(lǐng)導的帶領(lǐng)下，全行上下齊心協(xié)力，穩(wěn)步提升網(wǎng)點競爭力，吉利農(nóng)商銀行的明天將會更美好。

我的演講完畢，謝謝大家。

第二篇：淺談如何提升銀行網(wǎng)點競爭力

淺談如何提升銀行網(wǎng)點競爭力

任何一家商業(yè)銀行要在生存、發(fā)展，一定要有利潤的支撐。而要獲得賴以生存發(fā)展的利潤，就要在細分的市場里發(fā)揮自己的優(yōu)勢，塑造自己的與眾不同之處。工商銀行的性質(zhì)是國有商業(yè)銀行，其特點是規(guī)模大，存貸款余額、機構(gòu)設(shè)置在四大國有商業(yè)銀行中占第一位。國有商業(yè)銀行的性質(zhì)決定了工商銀行必須成為我國基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的強大支柱，大中型企業(yè)的主辦銀行，即實施大企業(yè)大系統(tǒng)戰(zhàn)略，加強網(wǎng)絡(luò)科技支撐，鎖定大批中產(chǎn)階層，打造“伴客戶成長”的發(fā)展之路。我認為，提升當前工行網(wǎng)點的服務(wù)水平，就是提升銀行網(wǎng)點競爭力的根本。

一、解決排隊之痛

工行的排隊現(xiàn)象嚴重，這是營業(yè)廳服務(wù)管理一個難言之痛。客戶在營業(yè)廳的感受直接關(guān)系著他們對整個企業(yè)的感性認知，一個常常讓客戶排隊的營業(yè)廳很難獲得較高的客戶滿意度。我認為解決營業(yè)廳排隊問題要從兩個方面著手：一是服務(wù)生產(chǎn)能力滿足服務(wù)需求。首先，網(wǎng)點可以采用彈性排班制，在需求低谷期安排員工休息、培訓，在高峰時段增設(shè)彈性柜員，調(diào)整午餐休息時間，以確保高峰期獲得100%的服務(wù)能力；其次，網(wǎng)點可以靈活使用兼職員工，例如在迎奧運期間，有些行通過招聘在校大學生兼職做大堂經(jīng)理，有效提升了工行

營業(yè)網(wǎng)點英語服務(wù)能力；再次，電子排隊系統(tǒng)增加給網(wǎng)點主管傳遞實時信息的功能，便于及時調(diào)配人員。二是對需求進行有效管理。首先，實施客戶等待形式創(chuàng)新。通過對無排隊機網(wǎng)點實施蛇形排隊法，增加網(wǎng)點娛樂設(shè)施，播放卡通動畫片，展示幽默短信卡片、理財漫畫等方式，變客戶的無聊等待為有聊等待，提高客戶滿意度；通過叫號機體驗創(chuàng)新，電子跑屏的“暫停服務(wù)”時間顯示，制定“如何減少等待時間”的客戶宣傳手冊提醒客戶哪些是高峰時段等方式，變無目的等待為有目的等待，讓客戶感覺上認為等待時間在縮短；通過設(shè)定營業(yè)廳舒適的溫度、配備舒適的座位、設(shè)立網(wǎng)銀體驗區(qū)等環(huán)境改善措施，通過專人從客戶那里主動詢問初步的需求信息，通過介紹其它金融產(chǎn)品或額外服務(wù)，減輕客戶的等待心理。其次，積極運用渠道分流和營業(yè)現(xiàn)場客戶分流，發(fā)揮大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、保安的攔截分流作用。通過記錄客戶分流中遇到的問題，對一日三巡檢的執(zhí)行和分析，制定客戶分流解決方案，總結(jié)網(wǎng)點業(yè)務(wù)特點，有針對性設(shè)計業(yè)務(wù)窗口。

二、實施基礎(chǔ)服務(wù)掃盲

一是做基礎(chǔ)服務(wù)標準的創(chuàng)造者。因為客戶永遠只會記得“第一名”，當我們的服務(wù)創(chuàng)新對客戶中產(chǎn)生了深刻印象的時候，另的銀行再模仿我們就已經(jīng)晚了。與其它銀行進行服務(wù)競爭的捷徑，不是在別人創(chuàng)造的標準上進行模仿，而是自己

創(chuàng)造新的個性化服務(wù)標準。工商銀行完全可以創(chuàng)造更便捷的“一分鐘服務(wù)”、更富親和力的“微笑戰(zhàn)略”、更有特色的“工行手語操”、更令客戶震撼的服務(wù)結(jié)束語、更重視客戶的“恭送客戶”新體驗。還可以實施“打造空姐般的服務(wù)體驗”工程，聘請航空公司的空姐兼職為工行進行服務(wù)禮儀培訓，如果把空乘人員的服務(wù)引入到銀行業(yè)，引入到工行的營業(yè)服務(wù)大廳，想信我們的服務(wù)完全有可能做到銀行服務(wù)的最好。此外，還可以和藝術(shù)學院的教授、藝術(shù)家聯(lián)合創(chuàng)作工商銀行員工服務(wù)手語操。二是確立規(guī)矩，貫徹法律精神。不“嚴”無以立軍威，無“威”不以成士氣。要提升服務(wù)質(zhì)量，就要“時不我待”，半年內(nèi)完成全省網(wǎng)點基礎(chǔ)服務(wù)達標，整頓基礎(chǔ)軍紀，提升網(wǎng)點員工精神風貌。立法要全，普法要頻，執(zhí)法要嚴，形式要活。要在半年內(nèi)制定出臺《工商銀行營業(yè)廳服務(wù)人員主動服務(wù)手冊》、《工商銀行客戶銷戶手冊》、《工商銀行員工服務(wù)心語》、《工商銀行網(wǎng)點員工形象考核表》等一系列服務(wù)管理文件，實施主動服務(wù)課程化、銷戶客戶關(guān)懷流程化、員工服務(wù)教育長效化、員工形象樹立規(guī)范化工程。三是管理者要及時更新服務(wù)管理知識。射人先射馬，要制作服務(wù)營銷磚頭書，首先在營業(yè)網(wǎng)點管理人員中進行價值觀普及，然后才能形成網(wǎng)點員工的服務(wù)價值觀趨同，才能在實踐中運用木桶理論、5s管理、4P營銷等，真正提高服務(wù)營銷水平。

第三篇：如何提高競爭力

在校大學生如何提高自身的核心競爭力

尊敬的老師，親愛的同學們：

大家晚上好，今天，我演講的題目是—《在校大學生如何提高自身的核心競爭力》。

面對當前日益嚴峻的就業(yè)壓力，大學生就業(yè)難的問題也越來越突出。大學生就業(yè)難的狀況與他們自身綜合素質(zhì)不足有密切關(guān)系，所以我們在校大學生應(yīng)該有意識豐富自己的閱歷、掌握更多的專業(yè)知識和技能，注意培養(yǎng)自己的學習能力、合作能力和表達能力等，全面提升自己的個人素質(zhì)，為自己以后的就業(yè)打下堅實的基礎(chǔ)。

大學生的核心競爭力是其綜合素質(zhì)的集中體現(xiàn)。那么作為在校大學生，我們應(yīng)該如何提升自身的核心競爭力?由被動競爭轉(zhuǎn)向主動競爭是提高核心競爭力的唯一方法。我們要在競爭中贏得先機，就必須將適應(yīng)環(huán)境為主的被動的競爭轉(zhuǎn)換為主動的預測環(huán)境變化，積極應(yīng)變，提前采取措施，提高個人核心能力。

第一，學好基礎(chǔ)知識，掌握專業(yè)技能。在當今的知識經(jīng)濟時代，人才是一種特殊的財富。要想成為企業(yè)必需的人才，就必須做到“術(shù)業(yè)有專攻”，并且努力做到無人能比，無人能及，使自己成為工作和生活中不可替代的專業(yè)性人才。

第二，要具有創(chuàng)造精神和創(chuàng)新意識?！皠?chuàng)新是一個民族進步的靈魂，是一個國家興旺發(fā)達的不竭動力。競爭優(yōu)勢的秘密是創(chuàng)新，而富有創(chuàng)新精神又會促使競爭的成功。大學生要想在激烈的市場競爭中一顯身手，就必須注重培養(yǎng)自己的創(chuàng)新意識。

第三，富有團隊精神、大局意識。很多成功人士在講到團隊精神時，都把大學期間參加的學生工作作為培養(yǎng)團隊精神的最佳平臺。大學是某種意義上的小社會，我們要充分利用好各種資源培養(yǎng)自己的團隊精神，例如積極的參加社團組織、公益活動等等。

第四，強化綜合素質(zhì)，做到知行合一。我們在校大學生要有意識的塑造有利于自己發(fā)展的好性格：堅定的信念、充沛的精力、果敢的膽識和魄力、堅韌不拔的毅力、良好的心理素質(zhì)等。這些良好的個人綜合素質(zhì)，對于成就事業(yè)至關(guān)重要。

核心競爭力不是一朝一夕就能形成的，大學生只有具有了自己獨特的核心競爭力，才有可能成為具有創(chuàng)新精神、管理才能及富有人文素養(yǎng)的綜合性人才。所以我們應(yīng)該在學習和實踐中有意識的培養(yǎng)和提升自己的核心競爭力，使自己在未來的競爭中脫穎而出。

謝謝大家！

第四篇：關(guān)于提高城市銀行基層網(wǎng)點業(yè)務(wù)競爭力的幾點措施

關(guān)于提高城市銀行基層網(wǎng)點業(yè)務(wù)競爭力的幾點措施

城市是金融資源的富集地，是金融市場的制高點，是業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略支柱，更是各家金融機構(gòu)的必爭之地。*****支行位于金湖廣場附近，該區(qū)域幾乎涵蓋了所有**主流銀行的優(yōu)秀網(wǎng)點，是各銀行基層網(wǎng)點綜合實力的展示窗口，業(yè)務(wù)發(fā)展競爭十分激烈。近年來尤其是今年以來，**支行加快網(wǎng)點轉(zhuǎn)型步伐，加大業(yè)務(wù)發(fā)展競爭力度，各項業(yè)務(wù)發(fā)展令人矚目。到2014年**月底，各項存款余額***萬元，比年初增***萬元，實現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入***萬元。但業(yè)務(wù)發(fā)展如逆水行舟，不進則退，如何進一步鞏固優(yōu)勢，保持良好的發(fā)展勢頭。本文結(jié)合自己近一年來的基層網(wǎng)點工作實踐和體會，就農(nóng)行基層網(wǎng)點提升業(yè)務(wù)發(fā)展競爭力問題談?wù)劥譁\的認識。

一、推進網(wǎng)點轉(zhuǎn)型為提升業(yè)務(wù)發(fā)展競爭力奠定基礎(chǔ)。銀行網(wǎng)點的外部裝修及招牌使用統(tǒng)一的配色方案能幫助銀行提升在客戶中的品牌識別度及認同感，是企業(yè)形象的最直觀的展示。目前基層網(wǎng)點外部裝修及招牌都嚴格按照統(tǒng)一的字樣及配色進行裝潢，特點明顯，識別度高，方便客戶在較遠的距離定位網(wǎng)點，從而前往辦理業(yè)務(wù)。絕大多數(shù)網(wǎng)點內(nèi)部環(huán)境整潔干凈，物品放置有序，員工服裝統(tǒng)一，使客戶在辦理 業(yè)務(wù)時感到愜意，并體現(xiàn)了銀行金融服務(wù)的專業(yè)性，讓客戶有賓至如歸之感。同時對網(wǎng)點進行了升級改造，設(shè)置了貴賓服務(wù)區(qū)、理財室、自助服務(wù)區(qū)、貴金屬銷售柜臺、網(wǎng)銀體驗區(qū)等多種業(yè)務(wù)區(qū)域，致力于提供層次化、差異化的金融服務(wù)，拓展更廣泛的營銷渠道和利潤區(qū)間，提升新時期的銀行競爭力。但與先進商業(yè)銀行相比，部分基層**行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型推進緩慢，營業(yè)網(wǎng)點只能單一，只是在履行單純的存取款和交易結(jié)算中心職能，沒有成長為最基礎(chǔ)的營銷中心和利潤中心；產(chǎn)品創(chuàng)新層次不高，高附加值產(chǎn)品少，且新產(chǎn)品推廣和后續(xù)維護不力；電子銀行等現(xiàn)代服務(wù)渠道發(fā)展相對落后，替代效應(yīng)不強，對公業(yè)務(wù)仍是基層網(wǎng)點業(yè)務(wù)發(fā)展的一大短板；計價軟件系統(tǒng)還不能完全滿足網(wǎng)點績效考核需求，等等。

營業(yè)網(wǎng)點是城市行最基礎(chǔ)的經(jīng)營單元，在客戶服務(wù)與營銷上發(fā)揮著重要作用，必須著力推進網(wǎng)點轉(zhuǎn)型，激發(fā)網(wǎng)點的經(jīng)營活力，提升網(wǎng)點機制創(chuàng)造力。一是要完善網(wǎng)點分層建設(shè)，強化客戶分層管理，深入了解目標客戶需求，動態(tài)分析現(xiàn)有客戶結(jié)構(gòu)與目標客戶結(jié)構(gòu)的差距，尋找改善結(jié)構(gòu)的有效策略。二是要大力發(fā)展電子渠道，大力推廣離行式自助銀行、社區(qū)銀行。全面推廣網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機銀行等新興渠道產(chǎn)品，增強電子銀行的替代效應(yīng)。三是上級行在網(wǎng)點轉(zhuǎn)型中要起到政策引導、業(yè)務(wù)推動、后臺支持的作用，完善基層網(wǎng)點人力資源管理機制，抓好網(wǎng)點負責人綜合管理能力培 訓。完善網(wǎng)點考核體系與任務(wù)分配機制，提高任務(wù)分配的精確化程度。建立健全產(chǎn)品的研發(fā)機制，從定性和定量兩個方面對新產(chǎn)品進行綜合評價，客觀的策劃、跟蹤和分析相結(jié)合，加快互聯(lián)網(wǎng)金融、理財、資金托管等新興業(yè)務(wù)的發(fā)展。四是網(wǎng)點要發(fā)揮潛能，改變只做“儲蓄”不做“對公”觀念，堅持做好標準化服務(wù)、營銷能力、內(nèi)部管理等方面的導入固化，充分利用為轉(zhuǎn)型導入成果，切實落實網(wǎng)點績效考核管理，合理配備崗位人員，引導員工創(chuàng)新工作方式，提高工作效率。

二、優(yōu)化業(yè)務(wù)流程為提升服務(wù)質(zhì)量提供支撐?？茖W的業(yè)務(wù)流程是網(wǎng)點經(jīng)營安全、高效的根基，在此基礎(chǔ)上的服務(wù)質(zhì)量決定了銀行間的同業(yè)競爭力。但目前在***行基層網(wǎng)點業(yè)務(wù)流程仍不夠科學，有的柜面勞動組合設(shè)置不合理，不能為客戶提供一站式服務(wù)，客戶等候時間長。一些柜面業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)多，客戶需填寫單據(jù)較多。有些操作系統(tǒng)設(shè)計存在缺陷，操作復雜，不便于柜員操作，影響工作效率。有的基層網(wǎng)點柜面人員、大堂經(jīng)理素質(zhì)不高、能力不強，不同程度上影響業(yè)務(wù)效率和工作質(zhì)量。優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，強化人員管理和培訓，必須結(jié)合業(yè)務(wù)實際、因地因人判定。一是打造“流程銀行”，所謂流程銀行是指在流程再造的基礎(chǔ)上，按照扁平化和業(yè)務(wù)線的方向，以客戶中心，以市場為導向，打造以流程為核心的全新銀行模式。要本著“綜合改造、先急后緩、標本兼治”的原則，以交易梳理工作為抓手，梳理流程，制定方案。以 改善客戶體驗和提升柜員操作效率為出發(fā)點，按照兩個優(yōu)先原則，即優(yōu)先解決流程中明顯不合理并且能夠迅速解決的問題，優(yōu)先實施能夠快速改善客戶體驗、提升網(wǎng)點和柜員效率的緊要性項目，按照分布實施原則，全面推動業(yè)務(wù)流程化工作。二是要在抓好離行式、自助式分流柜面業(yè)務(wù)的同時優(yōu)化柜面勞動組合，通過設(shè)置差異化服務(wù)窗口，將個人掛失等耗時多的業(yè)務(wù)固定指定窗口辦理，減少低效業(yè)務(wù)對主體業(yè)務(wù)的阻礙。在崗位設(shè)置和勞動組合安排時，從“一站式”服務(wù)效率考慮，盡量避免一個客戶分別在多個窗口才能辦理多業(yè)務(wù)的現(xiàn)象。并根據(jù)本網(wǎng)點臨柜業(yè)務(wù)特點，實行彈性窗口制。根據(jù)耗時業(yè)務(wù)情況，增加專柜，合理利用柜面人員資源。三是要完善網(wǎng)點考核激勵機制。在一線網(wǎng)點建立專門的績效考核辦法，將營銷費用配置與網(wǎng)點效益直接掛鉤，確保各項激勵機制及時兌現(xiàn)到位，不打折扣，調(diào)動一線網(wǎng)點推進業(yè)務(wù)綜合發(fā)展的積極性。四是要提升網(wǎng)點客戶投訴現(xiàn)場處理能力。規(guī)范網(wǎng)點現(xiàn)場投訴處理程序，保障投訴處理的公平、公正、合規(guī)和合理性。處理投訴人員要善于化解客戶投訴，學會用心傾聽，適時把問題引導到正常處理的軌道。學會換位思考，正確識別和滿足客戶的合理訴求。學會積極面對，對極端事件要把握原則，及時化解，不要錯失處理良機。五是要配備好大堂經(jīng)理，發(fā)揮“贏在大堂”的作用。把綜合素質(zhì)高，業(yè)務(wù)能力強的員工調(diào)整充實到大堂經(jīng)理隊伍，圍繞識別推薦客 戶，引導客戶分流、提供指導咨詢、客戶現(xiàn)場管理和客戶異議處理的職責，強化大堂經(jīng)理每日崗位職責的落實，并建立符合實際的考核辦法，對大堂經(jīng)理營銷的產(chǎn)品進行考核獎勵。

三、強化員工素質(zhì)為提升業(yè)務(wù)發(fā)展競爭力提供保障。有了好的硬件環(huán)境和業(yè)務(wù)流程，還必須擁有一支好的員工隊伍，否則競爭力將會遇到瓶頸。銀行基層網(wǎng)點的環(huán)境建設(shè)、規(guī)范化服務(wù)流程都可通過資金和管理層的科學指導來實現(xiàn)，但員工素質(zhì)卻是提升難度最大，對銀行競爭力中起決定性作用的關(guān)鍵因素。網(wǎng)點員工是***行基層單位業(yè)務(wù)經(jīng)營的主要力量，身處創(chuàng)造經(jīng)濟價值的基層一線。但當前*** 行部分網(wǎng)點人員總量不足，勞動負荷較重，一些年紀偏大的員工在面對復雜柜面業(yè)務(wù)時，顯得力不從心，而基層也無法提供合適的崗位。同時崗位吸引力不強，針對柜員的業(yè)務(wù)考試多，精神壓力大，崗位晉升機會少，有的年輕員工不安心柜面工作，一定程度上影響服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量。

提高員工綜合素質(zhì)是一項長期艱巨的任務(wù)，必須齊抓共管，上下配合，做到“理念先行，關(guān)注過程，贏得結(jié)果”。一是要創(chuàng)新網(wǎng)點員工行為管理。在現(xiàn)代化商業(yè)銀行管理中，員工行為管理尤其是對網(wǎng)點員工的管理占有重要的位置。基層行各項工作的完成、目標的達成、業(yè)務(wù)的發(fā)展無不與員工 的行為有關(guān)。面對新時期網(wǎng)點員工行為的新特點，要注意對員工業(yè)務(wù)水平情況日常工作情況、人際交往情況、生活行為情況以及心理訴求等進行定期、全面的主體式分析，采取定性與定量相結(jié)合的方式對各類信息進行整理、分析、對比，形成可量化、可延續(xù)的信息檔案，提高信息分析的準確性和延伸性，才能有針對性地規(guī)劃員工職業(yè)生涯和提高人文關(guān)懷水平。二是要務(wù)實開展網(wǎng)點員工規(guī)范服務(wù)培訓。注重結(jié)合業(yè)務(wù)實際和服務(wù)實際，突出培訓的實效性。充分利用晨會和每周例會，抓好員工的業(yè)務(wù)技能和服務(wù)技能的基礎(chǔ)培訓。從服務(wù)禮儀、服務(wù)意識、服務(wù)規(guī)范到產(chǎn)品知識、業(yè)務(wù)操作、營銷技能、溝通能力的融會貫通，全面提高員工的綜合素質(zhì)。三是要以勞動競賽為平臺提升服務(wù)水平。要堅持抓好優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)，注重結(jié)合本網(wǎng)點的業(yè)務(wù)時間和管理，重點突出柜員規(guī)范服務(wù)的同時，看業(yè)務(wù)量排名、服務(wù)差錯排名、服務(wù)檢查排名和崗位營銷排名，全力營造優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)勞動競賽氛圍，達到服務(wù)水平與業(yè)務(wù)發(fā)展同步。四是要做好網(wǎng)點員工的心理疏導。網(wǎng)點員工每天接觸大量的現(xiàn)金、主要票據(jù)和有價單證，既要提高操作速度，又要面臨可能出現(xiàn)操作風險的心理壓力，應(yīng)把心里健康教育納入經(jīng)常性思想工作中，通過開展心理健康咨詢服務(wù)、專題輔導講座、定期家訪等形式，有針對性地對員工進行心理疏導。五是要注意與企業(yè)文化建設(shè)相結(jié)合。堅持正面引導，宣傳發(fā)生在員工身上，身邊的感人事跡，用先進事跡激勵人、感召人、鼓舞人，使員工學有榜樣，做有示范。上級行應(yīng)該經(jīng)常深入基層、主動了解網(wǎng)點員工的處境，幫助基層員工解決實際困難，激發(fā)員工的歸屬感和自豪感，營造積極向上的良好氛圍。

第五篇：如何提高店面競爭力

12、怎樣提高店面競爭力：

區(qū)域市場是由很多不同的商圈構(gòu)成的，不同的商圈又有不同的競爭格局。如果想要在區(qū)域市場占得競爭優(yōu)勢，我們必須占領(lǐng)區(qū)域市場的主要的商圈。如果加盟商條件具備，可以進駐一些大中型商場，或在不同商圈開設(shè)專賣店。如果單個商圈較大，還可以考慮在一個商圈開設(shè)多家皮具專賣店。在這里我們通過對區(qū)域市場的店面競爭因素進行分析，了解店面提升綜合競爭優(yōu)勢的方法，達到獲得區(qū)域市場的競爭優(yōu)勢的目的。一般來說，區(qū)域市場的皮具需求量在一個時間段內(nèi)是相對恒定的，由于區(qū)域市場品牌定位、店面位置、產(chǎn)品風格、產(chǎn)品價位等諸多方面的不同，所以這個需求數(shù)量的分配也是不同的，需求量的分配與店面綜合競爭優(yōu)勢息息相關(guān)，提高店面綜合競爭優(yōu)勢就能有效的提升市場占有率，提高店面贏利水平，店面的綜合競爭優(yōu)勢是由以下幾個方面構(gòu)成： 1)店面位置

店面位置是指店面所屬的商圈和店面在商圈中的位置，店面位置是的好壞是店面成功經(jīng)營的關(guān)鍵，所以開店前的選址工作是非常重要。一個城市可能存在多個商圈，但由于商圈形成時間有早有晚，所以商圈之間也有很大的差別。商圈的好壞與商圈的位置、交通、商業(yè)氣氛、成熟度、周圍的環(huán)境等是息息相關(guān)的。一般在城市步行街、繁華地段、大型百貨超市附近的商圈都是有價值的商圈，這些地段人流聚集，消費能力較強，品牌眾多，非常適合開設(shè)專賣店。

在選擇好商圈以后，我們需要根據(jù)商圈的特性選擇專賣店店址。選店要根據(jù)人流量、人流方向、人群聚集點、店面費用、大小、能見度、店面周圍環(huán)境、同行分布情況等進行初步評估，然后進行立地調(diào)查、預估營業(yè)額等工作。由于選店工作的可控性差，好位置往往是可遇不可求的，所以我們要通過各種手段獲取大量的店面信息，逐個篩選，這是一個時間相對較長的工作，要有足夠的耐心。雖然店面綜合競爭力不單是靠店面位置決定的，但店面位置占了相當大的比重，這是絕對不能忽視的。

2)形象

店面的形象就好比人的形象，我們往往會從一個人的五官長相、身材、穿著打扮、內(nèi)在氣質(zhì)對人進行評估，消費者評價一個店的優(yōu)劣也有相似之處，他們會從店面位置、店面大小、裝修形象、品牌形象、店面陳列、貨品、員工素質(zhì)等多方面進行評價。評價的時候他們往往會設(shè)定一個參照物，而顧客設(shè)定的參照物又恰好是你的競爭對手的店面，所以店面形象不能低于競爭對手，否則我們便會在競爭力上略輸一籌。店面形象包括裝修形象、產(chǎn)品形象和人員形象。由于良好的形象也會給顧客留下良好的印象，所以提升店面形象也是提升店面競爭力的一個重要環(huán)節(jié)。

3)氣氛

良好的銷售氛圍是做好店面銷售的前提。由于顧客比較容易受到氣氛的感染和影響。因此營造良好的銷售氣氛對于提高顧客的進店率和成交率有很大的幫助。我們常常會因為某些氣氛的感染做出一些購買決定，所以氣氛營造在銷售過程中的作用是不可忽視的。

銷售氣氛營造包括櫥窗、貨柜的布局、產(chǎn)品陳列、品牌廣告、節(jié)假日氣氛營造等內(nèi)容。櫥窗、貨柜的布局應(yīng)考慮人流方向，原則應(yīng)讓顧客方便進出，吸引顧客注意力。產(chǎn)品陳列是通過燈光、擺位、裝飾陪襯托等手法突出產(chǎn)品的特點，強化產(chǎn)品價值。售點廣告的作用是引起顧客的注意，強化顧客的心理感受，營造銷售氛圍。

4)產(chǎn)品

產(chǎn)品是整個營銷過程中的主角，由于現(xiàn)在的市場是買方市場，所以我們要用消費者的眼光去看我們的產(chǎn)品，因此在確定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、組織產(chǎn)品的時候，我們需要對營銷環(huán)境進行仔細調(diào)研，了解當?shù)氐南M水平，消費習慣和流行趨勢。我們可以通過觀察其它皮具店面的銷售情況結(jié)合自己店面的銷售分析，合理組織產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高產(chǎn)品出樣率，作好產(chǎn)品組織工作。

5)價格

其實我們所說的價格不單指商品本身的價格，很多情況下我們是看產(chǎn)品的性價比，由于地方經(jīng)濟水平的不同、產(chǎn)品價格對生意的影響也有不同。如果當?shù)叵M水平較低，我們就可以多組織一些低價位的產(chǎn)品或特價商品進行銷售。在價格問題上，我們必須迎合當?shù)厥袌龅南M特征。只要產(chǎn)品性價比能超越競爭對手，我們的競爭優(yōu)勢就會凸顯出來。

6)促銷

促銷活動是商家最常采用的一種提升銷量的手段，但促銷活動不是越多越好，促銷活動不能影響品牌在消費者心中的形象，一般情況下，我們采用促銷活動的目的是提高銷售業(yè)績、處理過季產(chǎn)品、抵消競爭對手的促銷攻勢，促銷活動一般是在節(jié)假日或季末進行，促銷活動應(yīng)根據(jù)具體情況靈活設(shè)置。

7)廣告?zhèn)鞑?/p>

廣告?zhèn)鞑サ淖饔檬蔷薮蟮?，品牌廣告?zhèn)鞑セ顒拥姆绞揭彩嵌喾N多樣的，簡單來說，廣告就是廣而告之，傳播活動主要是通過一些企業(yè)活動來進行品牌傳播。在經(jīng)營過程中我們應(yīng)根據(jù)實際情況，適量投放廣告。例如在促銷活動之前作一些電視字幕廣告、散發(fā)宣傳單張、張貼海報、強化售點廣告等吸引目標顧客的關(guān)注。廣告?zhèn)鞑ナ堑昝娓偁巸?yōu)勢的一個重要組成部分，通過廣告?zhèn)鞑セ顒涌梢宰尭嗟娜肆私馕覀兊钠放?、產(chǎn)品和服務(wù)，獲得更多的消費者認同。

8)店面管理

良好的店面管理可以有效地提升店面的銷售業(yè)績，店面管理包括的內(nèi)容較多，由于店面經(jīng)營活動所涉及到的人、財、物均需要管理，所以我們必須建立完善的管理制度和工作流程，并堅持不懈予以實施。只要店面管理體系明確并實施到位，店面的經(jīng)營業(yè)績就會得到很大的提升。

9)員工素質(zhì)

店面人員素質(zhì)直接影響店面業(yè)績，并且影響是巨大的，員工的專業(yè)技能、心態(tài)與店面的成交率有很大關(guān)系。我們必須加強培訓工作，通過培訓，樹立員工信心，提高工作熱情，讓員工掌握特許經(jīng)營的精髓和銷售技巧，提高員工素質(zhì)和實戰(zhàn)能力，才能超越競爭對手，獲得競爭優(yōu)勢。

10)顧客管理

顧客管理工作是專賣店的一項重要工作，顧客管理工作是通過一定的手段實現(xiàn)的，我們應(yīng)該通過VIP卡管理顧客，獲取顧客資料，加強與顧客的溝通和信息傳遞工作，通過一些額外的優(yōu)惠或服務(wù)，提升顧客忠誠度，讓老顧客帶新顧客，形成品牌在區(qū)域市場的良好口碑。

11)服務(wù)水平

專賣店不但要銷售良好的產(chǎn)品，還要注重銷售服務(wù)工作，服務(wù)水平的高低，與專賣店的業(yè)績息息相關(guān)，所以，我們要通過規(guī)范化管理，提升人員素質(zhì)、加強售前、售中及售后服務(wù)水平，提供超越顧客預期的服務(wù)來獲得顧客認同，12)統(tǒng)計分析

統(tǒng)計估計分析包括對貨品的統(tǒng)計分析和客流情況、成交率、顧客反應(yīng)等的統(tǒng)計分析，通過統(tǒng)計分析，我們可以了解營業(yè)情況、商品走勢、顧客反應(yīng)、業(yè)務(wù)能力等實際情況，提出針對性措施，靈活調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，組織促銷活動，加強店面培訓、管理，獲取更大的競爭優(yōu)勢。

13)競爭分析

專賣店的發(fā)展離不開周圍的環(huán)境，環(huán)境對生意的影響是很大的，很多店面有一些這方面的意識，但很少把它作為一個重要課題進行研究，比如，我們常常會遇到對手搞促銷，對手有意放低價格與我們競爭等情況，所以我們要注意觀察市場，及時獲取市場信息，積極主動的采取措施，應(yīng)對各種競爭壓力。

通過以上分析，我們可以看出，店面經(jīng)營是一個系統(tǒng)的工程，這個系統(tǒng)每個環(huán)節(jié)都是關(guān)聯(lián)的，我們只有邊發(fā)展、邊創(chuàng)新，不斷超越對手，才能獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢。

13、專賣店如何提升銷量：

專賣店要在激烈的市場競爭謀求生存與發(fā)展，提升專賣店的銷售業(yè)績，提高店面的盈利能力，經(jīng)營者就必須要對市場有充分認識。所謂市場，對專賣店來說就是購買我們產(chǎn)品的消費者構(gòu)成的群體，我們所說的培育市場就是維護、培育購買我們產(chǎn)品的消費者。一般情況下，專賣店按所處的商圈、位置、人流量不同，操作方法也有所區(qū)別，人流量大的店面是通過裝修、廣告、陳列、氣氛的營造吸引顧客進店，并通過豐富的貨品、特價、促銷價、導購手段提高顧客成交率，提升銷售量，提高盈利能力。人流量較小的二、三級城市店面，除了采用以上方法，還必須將顧客維護作為日常工作的重點，俗話說：“大城市靠人流，小城市靠人情”就是這個道理。一個專賣店位于某個特定的商圈特定的位置，它的顧客屬性在短時間內(nèi)是不會有太

大變化的，所以我們必須對專賣店的消費群進行系統(tǒng)的分析，了解顧客需求、流行趨勢，消費習慣等，合理組織的產(chǎn)品，引導消費，培育市場，正確面對市場競爭，認真分析競爭對手，進行自我診斷，找到有效的方法提升店面綜合競爭力，專賣店才能保持良性的發(fā)展。由于專賣店商圈、位置、裝修等已經(jīng)形成定局，要想從這幾個方面實行突破，是比較困難的，所以我們應(yīng)根據(jù)實際情況從提高顧客進店率和成交率方面提升店面的銷售業(yè)績。

1)、如何提高專賣店的顧客進店率

在自然條件下，店鋪所屬商圈級別、店址選擇、店面裝修及交通環(huán)境等因素直接影響顧客的進店率，在這里我們主要探討在以上因素不變的情況下，如何提高顧客進店率，我們可以將進店顧客分為自然進店顧客和被吸引進店顧客兩類進行分析，進店顧客一是順路進店閑逛的顧客，一類是對皮具有實際需求的顧客，不管顧客是屬于哪一類顧客，提高顧客進店率自然會提升店面銷量，進店閑逛的顧客，可能是明天的潛在顧客，當看過千黛名媛皮具以后，在下次買包貨比三家的時候，自然會想起千黛名媛皮具，對皮具有實際需求的顧客只要能看到自己中意，價格又能接受的產(chǎn)品時，就會成為我們的消費者，所以我們應(yīng)采取一定的措施，提高顧客的進店率。一般來說，在某個商圈的某一時段，買包的顧客總數(shù)量變化不大，誰的生意好就是誰能留住顧客。由于顧客通常會有貨比三家習慣，所以只要我們提高店面的能見度，提升店面的整體形象，我們就有機會獲得消費者的垂青。

提升顧客進店率，我們通常采用“請進來，走出去”的辦法，下面就一些提高進店率的方法和大家一起探討：

（1）良好的店面形象吸引顧客進店：整潔干凈的店面形象，可以給顧客良好的第一印象，專賣店應(yīng)注意門前干凈整潔，無障礙物影響顧客進店，門口廣告畫面應(yīng)及時更新，促銷海報用水牌張貼放在醒目位置，店內(nèi)陳列應(yīng)充分體現(xiàn)產(chǎn)品價值感，布置專門的特價區(qū)域，用醒目的廣告招貼標注特價產(chǎn)品價格，通過燈光、電視廣告畫面、聲音或陳列等手段營造店面銷售氣氛，吸引顧客進店，這是店面自然銷售的基礎(chǔ)。

（2）利用廣告促銷活動手段把顧客請進來：通過一定的廣告促銷宣傳活動，可以將顧客請進專賣店，我們可以在專賣店門口用醒目的廣告或店內(nèi)的促銷活動氣氛將路過店面的顧客吸引進店；用各類路牌、車體廣告吸引顧客的目光，宣傳專賣店；配貨中心也可組織專賣店進行聯(lián)合廣告，在一些有影響力的報刊登載促銷廣告信息，并分攤費用，使各專賣店能夠以少量的宣傳費用達到最大的宣傳效果；另外，專賣店還可以在繁華的路段設(shè)點辦理VIP卡，散發(fā)店面宣傳資料，讓顧客拿宣傳資料或VIP卡到專賣店領(lǐng)取小禮品來提高顧客進店率和店面影響力，給顧客留下良好的印象，培養(yǎng)潛在的顧客。千黛名媛皮具荊門專賣店店址在黃金的商圈邊緣地帶，但是通過在黃金商圈設(shè)點散發(fā)宣傳資料、禮品券及辦理VIP卡等手段引導顧客進店領(lǐng)取禮品，當月業(yè)績迅速提升兩萬多元。

（3）聯(lián)合促銷可促使不同行業(yè)共同利用顧客資源：聯(lián)合促銷是通過一定的方式，將不同行業(yè)的顧客加以整合，實現(xiàn)共享顧客的一種促銷手段。不同行業(yè)之間的橫向聯(lián)合，不僅不會影響雙方的銷量，還可以共享顧客資源，對雙方都有好處。例如同品牌女裝或內(nèi)衣聯(lián)合促銷。

2)、如何提高店面成交率：

顧客進店率是銷售額提升的前提和基礎(chǔ)，但提高成交率才能確保店面獲得更多的利潤。影響店面成交率的因素主要有以下幾方面：

(1)、提高產(chǎn)品出樣率和保持合理的產(chǎn)品庫存：專賣店貨品出樣率和貨品存量直接影響店面銷售，進店顧客或多或少都對皮具產(chǎn)品有某種需求或愛好，當貨品出樣率豐富的時候，顧客挑選余地較大，挑中的機率相對較高，因此提高產(chǎn)品出樣率是提高成交量的有效辦法，專賣店應(yīng)及時更新貨品，貨品存量不足時應(yīng)及時補貨，一般情況下，有新貨到店，前十天的生意就會較好，以后隨時間的推移，生意會逐漸下滑，原因很簡單：好賣的產(chǎn)品都賣掉了。所以專賣店應(yīng)及時補貨，提高產(chǎn)品出樣率，保持合理的產(chǎn)品庫存，經(jīng)常變換貨品陳列位置和陳列方式，給顧客常新的感覺。

(2)、配合配貨中心及時對產(chǎn)品銷量、存量、貨品走勢、暢銷、滯銷貨品進行分析，科學合理地組織貨品：專賣店應(yīng)注意貨品的組織、陳列和管理，專賣店的貨品組織應(yīng)針對當?shù)氐牧餍汹厔荩瑵M足顧客的需求，如果專賣店經(jīng)營者只是以自己的喜好組織貨品，就會導致貨品適應(yīng)面窄，貨品吸引的也只是跟自己審美觀相似的消費群體。千黛名媛皮具擁有強大的產(chǎn)品研發(fā)隊伍和強大的產(chǎn)品研發(fā)能力，我們應(yīng)該充分利用我們的優(yōu)勢，組織品類較為齊全的貨品。專賣店還要與配貨中心密切配合，根據(jù)ERP系統(tǒng)的分析結(jié)果，對貨品的走勢進行分析，及時調(diào)換滯銷貨品，補充暢銷貨品。同時，專賣店還要根據(jù)銷售特點盡量組織適合當?shù)厥袌鲂枨蟮呢浧?，將貨品價格組織管理好，以中檔消費為主力，適當用特價產(chǎn)品向下覆蓋部分市場，爭取更多的消費人群。

(3)、正確運用特價手段處理滯銷或剩余貨品:

特價策略是在換季之前針對部分滯銷或少量的剩余貨品進行降價銷售的一種策略，因為消費者購買商品的時候是以商品的性價比對商品進行衡量的，滯銷或剩余貨品在實行特價后，性價比明顯上升，貨品流通速度自然加快，特價策略的采用，一方面可以提升店面的銷售業(yè)績，為品牌培育更多的消費群體，一方面可以減少配貨中心的庫存壓力，使配貨中心資金鏈活躍起來，便于組織更多的新貨，提升店面銷售業(yè)績，這是一個良性的循環(huán)方式。部分加盟商認為公司100%退換貨品，不配合公司的特價政策，滯銷貨品全部退回配貨中心，結(jié)果生意越做越差，為什么呢？因為我們退回的貨品不會自動消失，退回貨品最終還是要回到專賣店銷售，而配貨中心反而會因為庫存壓力加大減少新品的訂貨量，因此市場上流通的新貨也會減少。新貨減少必然導致市場萎縮，加盟店無錢可賺，所以加盟店不配合公司的銷售政策，最終是自己害了自己。我們不但要積極配合公司的特價策略，還應(yīng)該將部分剩余的尾款主動降價予以處理，避免尾款留存貨架，提高貨架的有效使用率。

部分產(chǎn)品特價會減少我們的利潤空間，但可以在提前處理滯銷剩余貨品，相對季末清倉，特價策略是在產(chǎn)品將滯未滯時進行處理，可以避免更大的利潤損失，有效地吸引部分中低的消費群體，讓他們?nèi)ピ囉?，去了解，當他們覺得我們的包比其它的包更好的時候，他就會成為我們的忠實消費者，這也是培育市場，打擊競爭對手的最好手段。另外，特價貨品最好集中陳列，形成陣勢，配合一些廣告招貼，形成一定的銷售氣氛，以達到吸引顧客進店、提高店面盈利能力的目的。

(4)、正確激勵和管理導購人員，提升導購成交能力：

導購人員對店面的盈利能力起著作至關(guān)重要的作用，正確激勵和管理導購人員是店面經(jīng)營成功的關(guān)鍵因素之一，導購的服務(wù)質(zhì)量和導購水品直接影響顧客成交率，所以專賣店應(yīng)建立健全各項管理制度，提供有競爭力的薪酬體制，加強導購人員工作心態(tài)和工作能力培訓，激發(fā)導購潛能。我們目前面臨的的主要問題是進店人數(shù)不少，但成交率低。這種問題的出現(xiàn)，一方面是因為貨品組織管理不到位，一方面與導購人員的心態(tài)和導購能力有直接的關(guān)系，顧客進店無論是閑逛還是準備購買產(chǎn)品，導購人員都應(yīng)該盡力說服顧客產(chǎn)生交易。很多導購人員在顧客進店歡迎光臨，顧客轉(zhuǎn)完一圈就歡迎下次光臨，顧客看包時稍微介紹一下，說來說去就幾句話，問她顧客為什么不買，她會告訴你顧客只是看看，她們并不明白，顧客看看就是在貨比三家，顧客越是看看越表明有購買欲望，只是因為還沒了解到我們的競爭優(yōu)勢，所以還在猶豫，還在比較！作為導購人員應(yīng)充分了解顧客需求，同顧客認真交談，根據(jù)顧客需求向顧客進行推薦，做好顧客的專業(yè)顧問，獲取顧客的好感，消除顧客的防御心理，引導顧客順利成交。做好以上工作，就算顧客沒有成交，也會給顧客留下良好的印象，貨比三家后，顧客回頭的機率就會大增。為沒成交找客觀原因的導購就是不稱職的導購，這樣的導購根本就是老板請來看包的保安！

下面就導購人員的管理激勵方面提供一些意見，供大家參考。

①慎選導購人員：專賣店應(yīng)慎選導購人員，杜絕任人唯親：招募導購人員時，應(yīng)全面考核導購人員，要做到寧缺毋濫。對已有的導購人員應(yīng)布置合理的銷售任務(wù)，設(shè)立獎懲激勵機制，實行末位淘汰制度，使導購人員產(chǎn)生緊迫感，發(fā)掘培養(yǎng)一些優(yōu)秀導購人才。

② 幫助導購人員樹立正確的工作心態(tài)，提升導購水平：

專賣店應(yīng)經(jīng)常開會學習，分享導購經(jīng)驗和導購心得，每天要求導購人員集體找到三款包的賣點，并熟記，每星期定期考試，對不合格人員予以懲罰，對優(yōu)秀人員予以獎勵。要求導購人員樹立顧客進店就是買包，沒有成交就是自己還沒給顧客介紹到位的觀念，對成交和未成交的顧客予以總結(jié)，找到成交的突破口。③通過一定的方法，將導購潛能逼出來：因為客觀條件的限制，導購人員也有好有差，通過培訓提升導購水平可以收到一定的效果，但時間相對較長，所以我們要用一定的管理方法將導購人員的工作心態(tài)和導購技能逼出來。我們都知道，要順利成交，首先應(yīng)該了解顧客需求，導購人員不與顧客交談，就無從了解顧

客需求。所以我們要求導購應(yīng)與顧客進行充分的交流，我相信，每個專賣店的導購都有一定的工作經(jīng)驗，但如何與顧客交流可能會存在一些問

題，但與顧客交流太少才是專賣店最大的問題，所以我們不要怕導購說錯，就怕導購不說，因為導購說過之后，她能看到顧客的反應(yīng)，知道自己哪些說的好，哪些說得差，她會明白自己有哪些問題處理不好，如果她說的很好，她就會更加自信。所以我們應(yīng)該要求導購對每個顧客的接待時間不少于二十分鐘，不到二十分鐘，導購必須向店長解釋原因，店長可就導購提出的問題當場給導購解答，并要求導購在下次不要再發(fā)生同樣的問題。實行這種制度一段時間后，對于接待顧客時間偏少，成交率較低的導購應(yīng)予以淘汰。因為要接待顧客二十分鐘，導購自然會想盡一切辦法留住顧客，她們會充分了解顧客需求，不斷向顧客推薦產(chǎn)品，同顧客進行交流，而這一切，都是成交的必要條件。經(jīng)過積極的努力，導購水平會得到極大的提升，店面成交率也會得到長足的提升。在實行以上方法的同時，我們也應(yīng)該為導購設(shè)定一個可以實現(xiàn)的目標，那就是每天多成交一個包，也就是將每天平均銷售額提升三百元以上。

(5)、加強顧客管理，主動尋找目標顧客：

① VIP顧客的管理

：VIP顧客的管理是專賣店必須重視的一項工作，我們應(yīng)該與VIP顧客保持良好的關(guān)系，不定期向VIP顧客提供新品上市、打折等信息，為其提供保養(yǎng)服務(wù)，在重大節(jié)日向她們發(fā)放禮品，吸引她們再次光臨，提供各種優(yōu)惠條件，促使她們再次消費或轉(zhuǎn)介紹，利用VIP顧客的轉(zhuǎn)介紹擴大顧客群。

② 把握好潛在的顧客：凡是進店的顧客我們都要認真對待，為其提供咨詢服務(wù)，與顧客親切交談，了解顧客需求，促成交易并給其留下良好的印象；通過各種宣傳活動，挖掘競爭對手的顧客。

③ 主動尋找目標顧客：專賣店可以利用年節(jié)或一些企事業(yè)單位的會議，發(fā)展一些團購業(yè)務(wù)，團購業(yè)務(wù)可以利用自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，或聘請一些有豐富關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的兼職人員，提供底薪加提成的模式，發(fā)展團購業(yè)務(wù)?？傊瑢Ｙu店經(jīng)營者應(yīng)改變經(jīng)營觀念，將自己融入一個大的集體當中，以大局出發(fā)，不要抱著一個包就要賺多少錢的觀念，只要有利于競爭和發(fā)展，我們就要去做。在市場競爭中，只有比競爭對手強才能把顧客吸引過來。專賣店只要對經(jīng)營的各個環(huán)節(jié)不斷改善，提高店面的綜合競爭能力，才能成為真正的勝利者。