第一篇：馬凱老師：讓美容師服從管理的5把“鑰匙”

讓美容師服從管理的5把“鑰匙”

很多的美容院老板跟我我講，現(xiàn)在美容師太不聽話了，要求她們做點(diǎn)事情，不是消極怠工就是執(zhí)行結(jié)果變樣，如果稍嚴(yán)一點(diǎn)，不是辭職就集體“造反”，真的讓我很頭疼。我們通過認(rèn)真分析發(fā)現(xiàn)：為什么美容師難管？是因?yàn)槲覀儧]有找到讓美容師服從管理的“鑰匙”。美容院很多的制度執(zhí)行不下去，很多的決定“虎頭蛇尾”都跟美容師或明或暗地不服從管理有一定的關(guān)系。如何讓美容師聽話？如何能夠讓美容師按照管理者的意愿來采取行動(dòng)？今天，就應(yīng)大家的要求，將美容師服從管理的5把“鑰匙”分享給大家，結(jié)合美容院自身的情況來取舍的運(yùn)用，一定會(huì)有很大的收獲。

鑰匙一：為“權(quán)”而從法。很多的美容院在組織內(nèi)部沒有明顯的等級(jí)觀念，美容院老板沒有職務(wù)稱呼，美容師則以“姐”、“姨”相稱，這種情況的出現(xiàn)，雖然在美容院的創(chuàng)業(yè)初期可以起到良好的“穩(wěn)心”作用，整個(gè)美容院像一個(gè)大家庭一樣，上下齊心為美容院的生存而努力，但隨著美容院的進(jìn)一步發(fā)展，由于傳統(tǒng)上等級(jí)觀念的缺乏，使很多美容師的角色定位沒有分清，在美容院進(jìn)行制度推行時(shí)，嚴(yán)肅感不夠，老板開完制度推行會(huì)后，美容師私下議論：我太了解*姐了，風(fēng)一會(huì)雨一陳兒的，大家別太認(rèn)真，這件事執(zhí)行不了，過幾天就忘了。如果美容院存在這樣的狀態(tài)，我想任何制度的執(zhí)行都會(huì)受到很大的阻力直至“夭折”。所以通過建立規(guī)范的等級(jí)制度，讓美容師尊“權(quán)”敬“級(jí)”，在等級(jí)觀念的狀態(tài)下，美容師服從管理的心態(tài)就會(huì)大大增加。

鑰匙二：為“情”而從法。自古以來就有“一日為師終身為父”的說法，師傅管徒弟合情合理，特別是美容學(xué)員或者由于老美容師的培養(yǎng)而有所收獲的美容師，她們對(duì)師傅的指令執(zhí)行有一種自發(fā)的配合。同樣的事，由主管發(fā)出的指令與師傅發(fā)出的指令，從美容師的接受心態(tài)上就存在很大的不同，所以美容院的管理者可以通過先帶徒弟再管徒弟方法來強(qiáng)化管理的效能，對(duì)待即是師傅又是領(lǐng)導(dǎo)的管理者，美容師服從管理的情況自然會(huì)很順暢。

鑰匙三：為“錢”而從法。美容師工作的最重要原因之一，就是為了賺錢。所以，美容院要想讓美容師服從指令，從根本的動(dòng)力上來講，就是要一切圍繞如何能夠讓美容師賺到錢或者是賺到更多的錢這一核心理由，在面對(duì)美容院重大制度革新時(shí)，只有那些平時(shí)賺錢最多的美容師才會(huì)表現(xiàn)最為穩(wěn)定，雖然會(huì)發(fā)一些小意見，但如果美容院的管理者真堅(jiān)持，她們大都會(huì)選擇接受。因?yàn)樗齻冎?，如果離開現(xiàn)在的美容院就會(huì)對(duì)自己的收入有很大影響。所以讓美容師賺錢是讓美容師服從管理的最好的辦法之一。

鑰匙四：為“夢(mèng)”而從法。所有的美容師都一個(gè)夢(mèng)想，那就是“不想一輩子當(dāng)美容師”，做為美容院的管理者，一定要給美容師制造一個(gè)“不當(dāng)美容師的夢(mèng)”，要讓美容師知道，每個(gè)

制度的執(zhí)行都是一個(gè)為美容師實(shí)現(xiàn)自己夢(mèng)想的過程。制度執(zhí)行前，一定要與美容師分享“為什么”，要讓美容師心里接受，充分講解這個(gè)制度給美容師帶來的好處，“名正言才順”，所以美容師當(dāng)知道制度的執(zhí)行是造“夢(mèng)”工程的內(nèi)容之一時(shí)，服從管理也就變得自然與和諧。鑰匙五：為“法”而從法。美容院管理基本法之一就是“用工合同”。豐富“用工合同”內(nèi)容，建立違約機(jī)制是防止美容師意外流失的最好辦法，通過完善“用工合同”合同，加強(qiáng)美容師合同期內(nèi)的行為規(guī)范，使美容師離職由傳統(tǒng)的“隨意性”變?yōu)椤罢辗ㄞk事”，這樣就給美容師日常管理上了一個(gè)“保險(xiǎn)鎖”，美容院在制度執(zhí)行時(shí)，如果發(fā)生美容師不愿意執(zhí)行的情況，適當(dāng)提示這份“合同”就會(huì)起到很好的震懾作用。在“合同”的約束下，美容師也會(huì)去遵照?qǐng)?zhí)行，就是合同到期了，由于日久成自然，美容師也不會(huì)由于制度的原因而離開。

第二篇：如何讓經(jīng)銷商“服從”管理

如何讓經(jīng)銷商“服從”管理

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依靠采用渠道銷售的企業(yè)，都會(huì)面臨如何管理經(jīng)銷商的問題。經(jīng)銷商的管理有時(shí)候比管理我們自己的銷售隊(duì)伍還讓人頭疼。我們雖然管理經(jīng)銷商，但是有多少經(jīng)銷商能夠“服從”我們管理。管理不難，難的是如何讓經(jīng)銷商“服從”管理。很多企業(yè)自認(rèn)為自己善于管理經(jīng)銷商，但是只要仔細(xì)觀察我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商從骨子里面并不服從企業(yè)的管理。他們今天服從，明天不服從；當(dāng)面服從，背后不服從；表面服從，心里不服從。總之只要一有機(jī)會(huì)就會(huì)鉆企業(yè)的空子，讓企業(yè)防不勝防。如何讓經(jīng)銷商“服從”管理是渠道管控的根本問題。

有些人認(rèn)為經(jīng)銷商受利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)，是不是“服從”管理，要看經(jīng)銷商能不能賺錢，如果能夠賺錢，就會(huì)服從企業(yè)的管理，否則就不會(huì)服從管理。而且賺得越多，越會(huì)服從企業(yè)的管理。這樣的觀點(diǎn)初聽起來似乎是很有道理，但是仔細(xì)研究就會(huì)發(fā)現(xiàn)，在渠道管理中，并不是由于經(jīng)銷商不賺錢，從而不服從企業(yè)的管理；而是即便經(jīng)銷商賺到了錢，也不服從企業(yè)的管理；而且是賺得越多，反而越發(fā)的不服從企業(yè)的管理。這樣的狀況讓企業(yè)陷入了迷惑。不賺錢經(jīng)銷商不服管，這是天經(jīng)地義的，因?yàn)闆]有人會(huì)陪著我們做賠本的買賣。但是賺了錢也不“服從”管理，這就讓我們感到束手無策了。難道經(jīng)銷商真的無法管理了嗎？

“服從”來源于價(jià)值

我們先來分析為什么經(jīng)銷商不服從管理。曾經(jīng)有一家保健產(chǎn)品的企業(yè)，他們?cè)谌珖?guó)各地有1000多家經(jīng)銷商，為了管理經(jīng)銷商，公司建立了100人的龐大渠道銷售隊(duì)伍，這些渠道人員的職責(zé)就是“管理”這1000多家經(jīng)銷商。這些人是怎么管的呢？我們研究了不同銷售表現(xiàn)的銷售人員，發(fā)現(xiàn)多數(shù)的銷售人員都是依靠出賣公司的利益活著，他們?nèi)蝿?wù)除了送貨之外，就是不斷將公司的政策無限度的出賣給經(jīng)銷商，只要公司有了什么優(yōu)惠條件，這些人就會(huì)一股腦的出賣給經(jīng)銷商，生怕丟棄了什么。他們希望通過出賣更多利益贏得經(jīng)銷商的歡心，從而獲得更多的個(gè)人利益，這樣的銷售人員從本質(zhì)上跟蛀蟲沒有什么區(qū)別。這一點(diǎn)經(jīng)銷商看的是非常清楚的，這些人的價(jià)值對(duì)于他們來說就是能夠帶來政策上的好處，如果不能帶來好處，那么這些銷售人員就一錢不值。他們樂于鼓勵(lì)這些人不斷的挖企業(yè)的墻角。但他們從心里面是看不起這些人的，更不要說“服從”這些人的管理。曾經(jīng)發(fā)生過這樣一件事。有一個(gè)銷售人員按照公司的規(guī)定，要求經(jīng)銷商進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)，但是經(jīng)銷商死活不按照公司的要求做，吵到最后經(jīng)銷商很不客氣的說：你懂什么銷售？客戶是我找來的，產(chǎn)品是我銷售出去的，市場(chǎng)是我一點(diǎn)一點(diǎn)培育的，我搞了10年了，你搞得了么？按照你說的做，賠了你出錢嗎？是你說了算，還是我說了算？這個(gè)銷售人員啞口無言?？陀^的講，經(jīng)銷商說的是沒錯(cuò)的，在經(jīng)銷商看來，這個(gè)銷售人員就是一個(gè)跑腿的角色。這應(yīng)當(dāng)還算不錯(cuò)的情況，很多銷售人員甚至連經(jīng)銷商老板的面都見不到，就被底下的人轟走了。這就是我們所謂的渠道管理。這樣的狀況，即便是有再嚴(yán)厲的制度也是沒有用的。

經(jīng)銷商管理不是一張紙就可以搞定的，最終必須依賴于渠道銷售人員的單兵作戰(zhàn)能力。同樣的事情，有另外的一個(gè)場(chǎng)景，就會(huì)產(chǎn)生翻天覆地的變化。還是這家經(jīng)銷商，一個(gè)經(jīng)過嚴(yán)格訓(xùn)練的銷售人員在拜會(huì)經(jīng)銷商之前，詳細(xì)的準(zhǔn)備了一套促銷方案，并認(rèn)真的向經(jīng)銷商進(jìn)行講解，說明經(jīng)銷商現(xiàn)在每個(gè)月100萬的銷售收入，如果能夠用這個(gè)方案進(jìn)行相應(yīng)的改進(jìn)，就可以提高20%銷量，也就是達(dá)到120萬的銷售收入。經(jīng)銷商的回答是一樣的：“你懂什么銷售？我搞了10年了，你搞得了嗎”？在說服無效的情況下，這個(gè)銷售人員與經(jīng)銷商協(xié)商，希望自己親

自帶領(lǐng)經(jīng)銷商下面的銷售人員操作一下，如果成功了就按照企業(yè)的要求做，否則按照原來的方式做。一個(gè)星期過后，銷量果然有了較大的提高，經(jīng)銷商的從內(nèi)心感到無比的欽佩，立刻要求所有的人員都要按照企業(yè)的要求做。這之后，這個(gè)銷售人員讓經(jīng)銷商怎么干，經(jīng)銷商就會(huì)怎么干，完全服從了企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)。

通過以上案例我們看出，經(jīng)銷商“服從”管理的關(guān)鍵是助銷的增長(zhǎng)，也就是這個(gè)增長(zhǎng)必須是在銷售人員的指導(dǎo)下實(shí)現(xiàn)的。比如經(jīng)銷商現(xiàn)在的銷售是100萬，如果企業(yè)給政策，銷售提高到120萬，經(jīng)銷商不會(huì)服從我們的管理，因?yàn)樗J(rèn)為所有的增長(zhǎng)都是他自己努力的結(jié)果，沒有他們的努力，再好的政策也沒有用，因此，從骨子里一定不會(huì)服從企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)。如果在沒有任何新資源投入的情況下，通過渠道銷售人員的指導(dǎo)、助銷，實(shí)現(xiàn)了20%的增長(zhǎng)，達(dá)到了120萬，那么這20萬是一種新能力的體現(xiàn)，這時(shí)，他們就會(huì)要求所有的人按照企業(yè)的要求做，并自覺的遵守企業(yè)的命令。這就是讓經(jīng)銷商服從管理的根本，即企業(yè)的銷售人員必須掌握協(xié)助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的能力，才能使經(jīng)銷商心悅誠(chéng)服，依賴企業(yè)、相信企業(yè)。長(zhǎng)久的跟隨企業(yè)發(fā)展。

訓(xùn)練銷售人員渠道技能

通過以上分析我們可以清楚的看到，企業(yè)銷售人員在渠道管理中的重要作用。要想將渠道管理到位，就必須讓他們掌握指導(dǎo)、幫助經(jīng)銷商賺錢的本領(lǐng)，并在此基礎(chǔ)上輸入相應(yīng)的管理，經(jīng)銷商才能從心里面接納企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)。而這是一項(xiàng)非常艱難的工作，必須通過嚴(yán)格的“模壓式訓(xùn)練”才能完成。由于以往渠道銷售人員缺乏這方面的訓(xùn)練，僅憑自己的經(jīng)驗(yàn)、感覺，很容易造成一盤散沙，缺乏可信性與持續(xù)性。因此，企業(yè)必須建立強(qiáng)大的訓(xùn)練系統(tǒng)，以幫助銷售人員系統(tǒng)掌握管理經(jīng)銷商、經(jīng)營(yíng)經(jīng)銷商的技能。

820軍校的模壓式訓(xùn)練要求，渠道銷售人員必須掌握兩項(xiàng)非常基本的技能，第一，就是助銷技能。第二，就是渠道管理。所謂助銷技能，就是掌握經(jīng)銷商是如何銷售產(chǎn)品的，如何進(jìn)行客戶發(fā)掘，如何進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理，總之一句話：經(jīng)銷商是如何賺錢的。訓(xùn)練過程中，我們將要求銷售人員能夠設(shè)身處地的，以經(jīng)銷商的角度來審視：到底如何進(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品的銷售，到底有哪些環(huán)節(jié)是非常重要的，如果希望提高銷售收入可以在哪些方面作出努力。如果將這個(gè)店面交給我們，我們是否有把握將它搞得更好？在此基礎(chǔ)上，我們會(huì)要求學(xué)員根據(jù)訓(xùn)練的內(nèi)容，在所轄區(qū)域內(nèi)建立示范點(diǎn)，并制定相應(yīng)的整改計(jì)劃，帶領(lǐng)經(jīng)銷商的人員進(jìn)行銷售，最后總結(jié)經(jīng)驗(yàn)形成報(bào)告。這個(gè)過程得到了經(jīng)銷商的極大認(rèn)可，他們普遍認(rèn)為，企業(yè)銷售人員的作用在提高，并且已經(jīng)成為他們的得力幫手。企業(yè)銷售人員通過訓(xùn)練，也掌握了指導(dǎo)經(jīng)銷商的最基本方法。

第二，渠道管理。渠道管理的內(nèi)容主要包括，渠道開發(fā)、渠道管理、渠道服務(wù)等內(nèi)容。企業(yè)的銷售人員必須通過訓(xùn)練，系統(tǒng)掌握諸如：尋找經(jīng)銷商、發(fā)展經(jīng)銷商、渠道政策、渠道運(yùn)營(yíng)規(guī)范、后期服務(wù)流程、服務(wù)反饋等等一系列的技能。這些技能多數(shù)都是程序化的工作，也有部分創(chuàng)造性的工作。這與助銷技能相比要可控得多。820軍校的模壓式訓(xùn)練中有非常系統(tǒng)的渠道管理訓(xùn)練內(nèi)容。

總之，渠道管理的基礎(chǔ)是一線的渠道銷售人員，他們是真正落實(shí)企業(yè)渠道策略的核心力量，對(duì)于這些人最重要的就是要訓(xùn)練并指導(dǎo)他們，掌握“助銷加管理”的銷售模式，在“助”的基礎(chǔ)上“管”，“管”的目標(biāo)是為了“助”，只有這樣才能讓經(jīng)銷商“服從”管理。

第三篇：馬凱老師：美容院老板5個(gè)辦法讓店長(zhǎng)“俯首帖耳”

美容院老板5個(gè)辦法讓店長(zhǎng)“俯首帖耳”

管人太難，特別是管理具有一定之長(zhǎng)的美容院店長(zhǎng)更難。年終歲尾，美容院老板最為頭痛的事是恐怕是如何與手下的店長(zhǎng)進(jìn)行溝通，溝通什么？就是評(píng)價(jià)一年來的工作成績(jī)，依據(jù)店長(zhǎng)的綜合表現(xiàn)給店長(zhǎng)一定的獎(jiǎng)勵(lì)，也就是大家所謂的“紅包”，給多了美容院老板自身就會(huì)不平衡——本來美容院就沒掙幾個(gè)錢，到底誰在給誰打工啊！給的少，店長(zhǎng)嘴上不說什么，私下就會(huì)考慮過完年后“跳槽”的事情。如何在新的一年里讓手下的店長(zhǎng)能夠聽自己的話？特別是一些沒有美容院經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)的老板比如說是加盟型老板就更應(yīng)該掌握這些技巧。說起這些技巧，我勸告各位美容老板，有時(shí)間可以看一下《西游記》，通過“唐僧”對(duì)“孫悟空”的管理方式，很可以總結(jié)出一些管理門道，“弱勢(shì)唐僧”既然能夠控制“美猴王”，達(dá)到最終“取經(jīng)”目標(biāo)。在現(xiàn)實(shí)的美容院人員角色中，我們?nèi)绻麑⒚廊菰豪习灞茸觥疤粕?，那有能力的店長(zhǎng)形容之為“孫悟空”也就毫不為過。我將下面這五種讓店長(zhǎng)“俯首帖耳”的方法做為 2014年新年禮物來送給廣大的美容院老板們，祝廣大美容院老板都能“取經(jīng)”成功!方法一：美容院老板通過“施恩”來讓店長(zhǎng)“俯首帖耳”。為什么“孫悟空”對(duì)“唐僧”總是依依不舍，其實(shí)很大的一個(gè)原因就是想當(dāng)初是“唐僧”將他從五指山下救了出來，讓“孫悟空”結(jié)束了“牢獄”之苦。平時(shí)，我們的美容院老板要善于發(fā)現(xiàn)可以給店長(zhǎng)提供幫助的機(jī)會(huì)，當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)在工作或生活中遇到困難時(shí)進(jìn)行很有情義的“施恩”，當(dāng)然這種“恩惠”是店長(zhǎng)認(rèn)可的。很多美容院店長(zhǎng)為什么不會(huì)對(duì)老板感恩，道理很簡(jiǎn)單，因?yàn)槊廊菰豪习鍙奈磳?duì)店長(zhǎng)施恩過。所以與其空洞的對(duì)店長(zhǎng)進(jìn)行忠誠(chéng)教育，不如在美容院老板能力的范圍內(nèi)，給店長(zhǎng)以幫助，比如孩子就學(xué)、父母求醫(yī)治病等等。管理有“愧疚”感的店長(zhǎng)自然也就容易。方法二：美容院老板通過“目標(biāo)”來讓店長(zhǎng)“俯首帖耳”。“唐僧”無論遇到多么大的困難，都沒有放棄取經(jīng)的夢(mèng)想。特別是“孫悟空”的行為有背“佛禮”時(shí)，不惜開除也毫不留情。換句話說，對(duì)待店長(zhǎng)老板可以信賴，但決不依賴。在美容院的管理中，為什么很多的管理制度、服務(wù)流程總是半途而廢，其實(shí)很多的時(shí)候是店長(zhǎng)在從中“作?！保诿廊菰豪习迮c店長(zhǎng)的決策較量中，往往老板最終采用的是“包容”的策略，這樣的結(jié)果是越發(fā)培養(yǎng)了店長(zhǎng)“唯我獨(dú)大”的局面。店長(zhǎng)不服管，難管，其實(shí)很多的時(shí)候是美容院老板對(duì)自身決策目標(biāo)的不堅(jiān)持造成的。既然決定的事，在考慮好的前提下，無論是誰，可以有意見，但決不能進(jìn)行阻撓與干擾，如果美容院老板形成了這樣的管理風(fēng)格，相信對(duì)店長(zhǎng)的管理也就不會(huì)成為難事。方法三：美容院老板通過“后臺(tái)”來讓店長(zhǎng)“俯首帖耳”。“后臺(tái)”也就是資源。為什么“唐僧”總是能“逢兇化吉”，道理很簡(jiǎn)單，因?yàn)椤疤粕笔欠鹱娴娜?，其?shí)我們的美容院老板要實(shí)現(xiàn)對(duì)店長(zhǎng)的徹底管理，不單單要有“掌握生死的緊箍咒”，還要有資源，我們?cè)?014

年準(zhǔn)備推出“美容院英才智庫(kù)”，建立“智庫(kù)”的原因不單單是為我們?cè)跒槊廊菰和泄茏稍儠r(shí)有強(qiáng)大的人才儲(chǔ)備，還有一種功能就是給美容院老板進(jìn)行人才輸出，也就是如果哪個(gè)美容院出現(xiàn)了店長(zhǎng)或技師臨時(shí)缺崗的情況，我們馬上會(huì)派優(yōu)秀的人員前去美容院“救火”，也就是很好了避免了“店長(zhǎng)”以“辭職”做為要挾美容院老板這一情況，相信這種情況的出現(xiàn)，一定為給那些“自以為是”的店長(zhǎng)以很好的警示作用?！懊廊菰弘x開你，照樣運(yùn)轉(zhuǎn)”，這種情況下，店長(zhǎng)還不好管嗎？

方法四：美容院老板通過崗位分工，“緊箍咒”式管理來讓店長(zhǎng)“俯首帖耳”。孫悟空是大師兄，但有事的時(shí)候，豬八戒與沙僧、白龍馬也會(huì)幫忙，所以在美容院的管理中，店長(zhǎng)能做的事，如顧客管理、外出拓客、巡床談卡，我們的顧問或高級(jí)的美容師也可以進(jìn)行替代，這樣我們就不會(huì)讓店長(zhǎng)以能力自居，雖然別人能力是不如你，但別人也不是無所是處，這樣一來，你不愿意做大師兄，豬八戒早就等著急了，所以在美容院的管理中，一定要將店長(zhǎng)部分的工作適當(dāng)?shù)亟o予重疊分配，讓大家得到鍛煉的同時(shí)，也能很好的避免店長(zhǎng)一旦離職所造成的風(fēng)險(xiǎn)。同理，在分工協(xié)作的基礎(chǔ)上，如果不聽從老板的安排，那“緊箍咒”也是避免不了的，所以對(duì)待店長(zhǎng)的管理就應(yīng)該是在人員分工儲(chǔ)備和執(zhí)行獎(jiǎng)懲方面進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合，這樣要獲得店長(zhǎng)對(duì)老板的配合也就容易得多了。

方法五：美容院老板通過“身教”來讓店長(zhǎng)“俯首帖耳”。美容院老板應(yīng)該以身作則，當(dāng)好店長(zhǎng)的“師傅”。言教不如身教。為什么美容師不愿意按照美容院的工作流程來對(duì)顧客服務(wù)？最直接的原因之一就是店長(zhǎng)在平時(shí)就不按照規(guī)定來做。店長(zhǎng)為什么缺少工作計(jì)劃？最直接的原因是老板平時(shí)也沒有工作計(jì)劃。因此美容院老板要讓店長(zhǎng)真心的服從管理，任何“言教”不如老板以身作則的進(jìn)行身教。一家美容院形象文化的最終建立，不在于各種制度有多么的完整、細(xì)致，最重要的老板平時(shí)所做、所說是否與那些文字的東西相符合。要求店長(zhǎng)要注重培訓(xùn)學(xué)習(xí)，自己卻從來不參加美容院內(nèi)的各類培訓(xùn)，要求店長(zhǎng)背會(huì)美容院的“院規(guī)”自己卻不知不會(huì)，這樣的老板如何才能讓店長(zhǎng)對(duì)自己“俯首帖耳”？美容院所有策略的規(guī)劃與實(shí)施，老板都要先知先懂，這樣下來，店長(zhǎng)對(duì)老板的指令自然也就容易領(lǐng)悟與執(zhí)行。

第四篇：馬凱老師：美容院分步激勵(lì)法讓薪酬激勵(lì)更有效

“分步激勵(lì)法”讓美容院的薪酬激勵(lì)更有效

如何設(shè)計(jì)美容院的薪酬？一直以來都是美容院老板提起來就頭疼的難題，很多的美容院老板都愿意與我聊這個(gè)話題，“薪酬激勵(lì)”，它是一把“雙刃劍”，既是美容院發(fā)展的“發(fā)動(dòng)機(jī)”，同時(shí)也是一個(gè)無所不能的“破壞者”。

在講解這個(gè)難題之前我先與大家分享一個(gè)老故事《乞丐、骨頭和狗》：

有一個(gè)老乞丐，每天沿街乞討，過著食不果腹的日子，饑寒交迫地過著他的余生。

在一個(gè)冬夜，老乞丐行走在雪地里，四處張望，試圖尋找一個(gè)相對(duì)暖和一些的地方來度過這個(gè)寒冷的夜晚。

突然，不知是什么東西絆了他一下，老乞丐重重地摔倒在地上。他慢慢地爬起來，低頭一看，是只斷了一條腿的狗橫臥在馬路中間把他絆倒的，這只狗用絕望的眼神看著他，眼里噙著淚花。

老乞丐看著它，心里不知不覺地產(chǎn)生一種酸楚的感覺，悲嘆自己的命運(yùn)和這只狗是何其相似啊。于是他在附近找了一些樹枝和繩子把狗的腿綁了綁，然后帶著它蜷在一個(gè)墻角下過了一夜。

幾天如一日，時(shí)間過去了一個(gè)星期，這只狗的斷腿有些靈活了，它的精神頭也足了。

這些日子里，老乞丐靠每天在垃圾堆里撿一些人們吃剩的骨頭喂這只狗，但是骨頭的數(shù)量根本就無法滿足這只狗的胃口，這是沒有辦法的事實(shí)，因?yàn)樗舱祓I著肚子。

老乞丐看著這只狗已經(jīng)能夠順利行走了，滿意地拍拍它的腦袋，對(duì)它說：“走吧，在我這兒你會(huì)被餓死的，快去尋找一家好主人吧。”可是這只狗就在他身邊搖著尾巴，用舌頭不斷地舔著他那粗糙的手心，眼里充滿期望的目光，好像在說：“我以后不會(huì)離開你的?！?/p>

老乞丐看著這一幕，眼淚禁不住奪眶而出，他活了這么大的歲數(shù)，到現(xiàn)在才真正感覺到了一次從小到大都沒有的成就感。顯然，老乞丐有些激動(dòng)了，激動(dòng)得雙手有些顫抖，他用這雙顫抖的雙手摟著狗的腦袋，終于做出了最后的決定，那就是要與它相依為命，度過自己的殘生。到了夜晚，這只狗主動(dòng)給老乞丐叼來雜草鋪地，白天為他帶路，老乞丐依然每天為它撿著骨頭，雖然他們?nèi)匀贿€是總餓著肚子，可是快樂卻總是光顧著他們。

有一天，在一座大飯店門前，他們享受了一次意外的美餐。有一家人在這個(gè)飯店里舉辦婚禮，主人今天異常地高興，把很多的剩菜剩飯給了這個(gè)老乞丐。最后，老乞丐吃得挪不動(dòng)步了，他的狗看著剩下的一大堆骨頭也沒有了胃口，老乞丐指著狗身上溜圓的肚皮哈哈大笑，狗也看著老乞丐鼓起的肚子汪汪亂叫，似乎在說：“你不用笑我，你也差不多。”

但是，美好的場(chǎng)景終究是一時(shí)的，他們不得不還得回到現(xiàn)實(shí)中來，接下來，他們依然要面對(duì)

饑餓，老乞丐倒是無所謂，因?yàn)樗呀?jīng)習(xí)慣了這種生活，可是他的狗不一樣，美餐已令它難以忘懷。

終于，在一個(gè)冬夜，還是像他們相遇時(shí)那樣寒冷的一個(gè)冬夜，它離開了他。

第二天清晨，老乞丐又來到那座飯店門口，躲到墻角，看著他的狗在飯店門口不停地?fù)u著尾巴，他嘆了一口氣，含著眼淚走了。

冬夜，兩個(gè)一模一樣的冬夜，老乞丐與狗從相識(shí)到離散，所發(fā)生的事是那樣的突然，而又有著它的必然性，原因就是老乞丐根本就不能滿足狗對(duì)骨頭的需求。

為什么現(xiàn)在的美容師不好留？為什么將月休由2天變成4天還是總請(qǐng)假？為什么月薪由800漲到到了8000還是總說工資開得少？這些問題的發(fā)生，很多的美容院老板都?xì)w結(jié)到“員工不知足、不懂感恩上”，其實(shí)在我看來，就象故事里的“老乞丐與狗”一樣，因?yàn)槲覀兝习逡呀?jīng)不能滿足美容師的需求！

由于美容行業(yè)屬于強(qiáng)服務(wù)業(yè)，傳統(tǒng)的就業(yè)觀念致使從事本行業(yè)的人文化層次與素質(zhì)必然不會(huì)太高，為什么從事“美容師”的人很少有高學(xué)歷也就是這個(gè)原因。在缺少文化教育的大背景下，你想讓美容院的員工有很強(qiáng)的責(zé)任感，很強(qiáng)的奉獻(xiàn)精神，顯然是“強(qiáng)人所難”！因此，我經(jīng)常跟我們的美容院老板講，學(xué)會(huì)用“錢”的杠桿來支配美容師的工作是目前來看最為有效、最為持久的方法！美容院有80%的日常工作都是與如何“分錢”密不可分的！把握好“薪酬激勵(lì)”的原則與方法是美容院經(jīng)營(yíng)管理最重要的課題之一。

有很多的管理公司強(qiáng)調(diào)員工獎(jiǎng)勵(lì)要采?。邯?jiǎng)要獎(jiǎng)得“心動(dòng)”、罰要罰得“心痛”！所以很多的美容院老板為了讓美容師“拼命”紛紛采用高底薪高提成或高額獎(jiǎng)勵(lì)等方法。獎(jiǎng)車、獎(jiǎng)房子、獎(jiǎng)股份是目前大型美容院最常用的獎(jiǎng)勵(lì)方式以及用來對(duì)外挖人的宣傳口號(hào)。但真正效果如何，“頻繁的招聘廣告”就是很好的說明！

對(duì)美容師過份的獎(jiǎng)勵(lì)的結(jié)果就好比“吃了一次飽飯的餓狗”一樣，“由簡(jiǎn)入奢易”，由“奢入簡(jiǎn)難”！美容院高額獎(jiǎng)勵(lì)的背后存在著巨大的管理隱患！因?yàn)橐粋€(gè)人的欲望是無止境的，美容師也不例外。作為美容院的領(lǐng)導(dǎo)者，頭腦中要時(shí)刻裝著美容院的危機(jī)意識(shí)，美容院發(fā)展得好時(shí)，可能獎(jiǎng)勵(lì)員工不是一個(gè)問題。如果美容院一旦出現(xiàn)這樣或那樣的問題，尤其是在財(cái)務(wù)方面出現(xiàn)了問題時(shí)，獎(jiǎng)勵(lì)員工很可能就會(huì)成為最大的難題，此時(shí)，“薪酬激勵(lì)”就會(huì)變成一顆“定時(shí)炸彈”，隨時(shí)都有可能引爆員工的不滿情緒！甚至影響美容院的生存與發(fā)展！當(dāng)然，我們不提倡美容院在員工身上節(jié)約成本，關(guān)鍵是在獎(jiǎng)勵(lì)的方式方法上，要下足了功夫。根據(jù)心理學(xué)研究表明，在員工的心里，獎(jiǎng)勵(lì)的次數(shù)要比獎(jiǎng)勵(lì)的金額更重要，這就產(chǎn)生了“1+1+1+1＞4”的現(xiàn)象，為什么這個(gè)不等式中會(huì)有大于號(hào)出現(xiàn)呢？因?yàn)樵诓坏仁降那斑呺[

藏了“員工心理”的成分。

比如：根據(jù)美容院的薪酬規(guī)定本月美容師應(yīng)該得到10000元薪資，那么可以根據(jù)底薪、提成、手工提成、PK獎(jiǎng)金等不同的額度分別4次給她的效果就要比傳統(tǒng)的一次全部給她的效果好。這其中蘊(yùn)含著什么道理呢？分時(shí)段、分金額獎(jiǎng)勵(lì)給美容院，會(huì)讓美容師感到自己在不斷地受到激勵(lì)，從而能不斷地激發(fā)她的動(dòng)力，發(fā)揮她最大的潛能，這也就是我們稱之為的“分步激勵(lì)法”。

作為美容院的領(lǐng)導(dǎo)者，不妨想想當(dāng)初我們選擇創(chuàng)業(yè)的因素除了賺錢之外是否還有為了滿足自己那種“想當(dāng)人上人”的欲望？所以說學(xué)會(huì)用“心理學(xué)”的技巧來彌補(bǔ)“現(xiàn)金”獎(jiǎng)勵(lì)的不足，是非常重要的一件事。

第五篇：如何不施蠻力讓員工服從管理

如何不施蠻力讓員工服從管理

員工是拿來引導(dǎo)的，不是用守則和制度強(qiáng)制管理的，同意的請(qǐng)舉手！

很多企業(yè)管理中都會(huì)遇到這樣的問題，員工難管，總是與自己想的不一樣，但是用制度強(qiáng)制管理并不會(huì)讓效果變得更好。

于是乎很多企業(yè)在參加陶冶縱橫的班得瑞戶外營(yíng)時(shí)都有這樣一個(gè)出發(fā)點(diǎn)，讓員工在戶外游玩中增強(qiáng)認(rèn)識(shí)，服從今后的管理。有木有！

班得瑞戶外營(yíng)2012年推出的目的就是幫助企業(yè)team building和團(tuán)體熔煉的，讓員工在原生態(tài)的山水峽谷中增強(qiáng)認(rèn)識(shí)，提高人際交往的質(zhì)量，這是我們可以做到的。但是，我們的目的中并未包含“讓員工服從管理”的理念。企業(yè)要管理好員工，有以下方法：

一、要讓他們看到信息化管理的優(yōu)勢(shì)

要在信息化管理中，讓他們看到信息化管理有盼頭，能夠讓他們嘗到一些甜頭，他們才會(huì)死心塌地的跟著你走。

信息化對(duì)于團(tuán)隊(duì)建設(shè)很重要。

我記得有一次，我在公司實(shí)施一個(gè)電子文檔標(biāo)準(zhǔn)化的項(xiàng)目。那時(shí)，企業(yè)部門之間文件到傳遞基本上都通過電子文檔來傳遞。但是，有個(gè)問題，就是電子文檔不規(guī)范。哪些內(nèi)容該寫、哪些內(nèi)容可寫可不寫非常的混亂，沒有統(tǒng)一的規(guī)定。為了保證數(shù)據(jù)的一致性，我們決定要把所有的電子文檔都規(guī)范起來。單據(jù)該如何編寫、哪些內(nèi)容是必須的等等都要固定起來。一開始，用戶非常的抵制，因?yàn)樗麄冸S意慣了，讓他們一下子接受比較死板的做法，用他們的話來說，就是要把他們當(dāng)作三歲的小孩來對(duì)待，他們當(dāng)然不愿意了。怎么辦呢?我通過各種渠道跟他們溝通，原來發(fā)現(xiàn)用戶是擔(dān)心“不知道什么時(shí)候不小心萬一漏輸了什么東西”之類的，受到懲罰。我了解了他們心中的想法之后，我就利用EXCLE表格做好表單格式，并利用函數(shù)對(duì)一些必填字段進(jìn)行了控制，防止員工因?yàn)槭韬龆┑籼顚懩承﹥?nèi)容;同時(shí)，我還利用函數(shù)、便捷功能等實(shí)現(xiàn)了某些字段的快速輸入，如單據(jù)編碼、日期等字段的自動(dòng)編寫，字段的列表選

擇等等。當(dāng)我按照企業(yè)的需要設(shè)計(jì)好其中一個(gè)表格給用戶看后，他們非常的高興。其他的員工不用我去催了，還都主動(dòng)來找我?guī)退麄冊(cè)O(shè)計(jì)單據(jù)格式呢。

所以，有時(shí)候我們要說服一群人，還不如想著如何先給某些或者某個(gè)用戶一點(diǎn)甜頭;然后，讓他去帶動(dòng)其他員工，趨之若鶩。如此，我們的工作將會(huì)方便許多。因?yàn)槟阏f服全部用戶可能有困難，而且，光說不練，即使最好的東西，員工也感受不到。但是，我們?nèi)艮D(zhuǎn)換個(gè)思路，也讓某個(gè)用戶實(shí)際體會(huì)到信息化管理帶來的好處，如此，他就是一個(gè)活生生的樣板，是個(gè)魚餌，會(huì)吸引其他員工。

二、分配任務(wù)落實(shí)到個(gè)人，要以天為單位

在班得瑞戶外營(yíng)中，我們會(huì)把每個(gè)小組的任務(wù)和工作分派到每個(gè)人，每人確定自己的工作內(nèi)容和具體事項(xiàng)之后，執(zhí)行起來會(huì)很快，很有效率。

其他員工之所以不配合我們CIO的工作，其中有一個(gè)重要的原因就是他們不知道具體該做什么。因?yàn)樗麄儺吘共皇菑氖挛覀冞@方面工作的，有些話我們自己可能一聽就懂，但是，他們聽了就象天書一樣。畢竟隔行如隔山呀。

如我們要實(shí)施ERP項(xiàng)目，現(xiàn)在要讓銷售人員準(zhǔn)備客戶信息。我們對(duì)銷售經(jīng)理說，讓銷售人員把各自的客戶信息整理一遍。這么說可以嗎?明顯不行的，到時(shí)候，銷售人員可能就直接把他們手頭上的客戶信息發(fā)給你就了事呢。

我們分配任務(wù)要越詳細(xì)越好，如此才有可操作性。就拿上面這個(gè)準(zhǔn)備客戶信息來說吧，首先，我們要設(shè)計(jì)好客戶信息的格式，如客戶編碼的編制方法;如要規(guī)定哪些字段是必須填寫的，如至少要填寫一個(gè)聯(lián)系人與聯(lián)系方式等等;如要說明信息要全，對(duì)于現(xiàn)在暫時(shí)不交易客戶如何處理，是否要包括在內(nèi)等等，都要在分配任務(wù)的時(shí)候，給相關(guān)人員講清楚。如此的話，這些任務(wù)才有可操作性，否則的話，光憑一句話，讓他們?nèi)绾稳ゲ僮髂?

最后，在分配任務(wù)的時(shí)候，要設(shè)置最后的期限，否則的話，用戶就會(huì)拖延。如以上這個(gè)客戶信息的整理工作，我們可以要求銷售人員在3月30日前完成。而且，這個(gè)期限要具體，最好不要說一個(gè)星期或者一個(gè)月之內(nèi)完成。因?yàn)槿煲彩且粋€(gè)星期、七天也是一個(gè)星期。而按照員工的心理，你若要求他們一個(gè)星期之內(nèi)完成，即使只需要兩天就可以完成的工作，他們也會(huì)放到一個(gè)星期的最后兩天去做。所以，我們?cè)诜峙淙蝿?wù)時(shí)，要把時(shí)間落實(shí)到具體的時(shí)間上，讓他們沒有拖延的借口。

三、創(chuàng)建良好的企業(yè)文化

越多的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識(shí)到：企業(yè)團(tuán)隊(duì)中不能只靠高薪，還要用感情和文化來吸引人、留住人。員工在充滿人情味的環(huán)境里會(huì)有一種歸屬感，從而全身心地投入工作。員工憑什么為你的企業(yè)不遺余力地工作，靠的就是有發(fā)展前景和富有人情味的企業(yè)文化，靠的是一種安全感和歸屬感。

為企業(yè)注入一些溫情，讓管理多一些人情味，無疑會(huì)贏得員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感和忠誠(chéng)度。營(yíng)造一個(gè)溫暖和諧的企業(yè)氛圍是現(xiàn)代企業(yè)管理的一個(gè)重要方向。成功的企業(yè)告訴我們：只有真正“俘獲”了員工的心，企業(yè)才能在市場(chǎng)中保持競(jìng)爭(zhēng)力，正所謂“得人心者得天下”。一個(gè)企業(yè)就是一個(gè)群體的集合,群體中的每個(gè)人都會(huì)有不同的思想、不同的行為方式。有不同就會(huì)有矛盾和沖突，就會(huì)出現(xiàn)不和諧。這個(gè)時(shí)候，領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)站在全局的立場(chǎng)，調(diào)解各種矛盾，消除各種隔閡，平衡各種關(guān)系，從而創(chuàng)造一個(gè)融洽的企業(yè)環(huán)境。使全體員工上下同心，成為一個(gè)企業(yè)團(tuán)隊(duì)，才能共創(chuàng)企業(yè)輝煌。

此外，還有以下幾點(diǎn)：

1、管理者本人應(yīng)該是一個(gè)心胸寬廣、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、講原則、富有人情味和執(zhí)行力的人。

2、安排工作時(shí)用溝通代替命令。

3、提供員工參與解決問題的機(jī)會(huì)，使其感覺受到重視，并給予正面評(píng)價(jià)。

4、善于協(xié)調(diào)和化解各方面的矛盾。

5、在不違反原則的情況下，實(shí)時(shí)注意和解決員工的困難。

6、正確把握績(jī)效考核方法，對(duì)員工實(shí)行公平的考核。

7、力爭(zhēng)創(chuàng)造更寬松的工作環(huán)境。

8、幫助對(duì)犯錯(cuò)誤的員工改正錯(cuò)誤，對(duì)錯(cuò)誤嚴(yán)重造成很大影響和經(jīng)濟(jì)損失的要與其講明情況，按制度嚴(yán)肅處理，決不縱容。

員工的管理在公司環(huán)境中才能很好的解決，如果簡(jiǎn)單寄希望于班得瑞戶外營(yíng)，那么效果肯定會(huì)大打折扣，我們的建議是，在公司想辦法做好員工管理，然后參加班得瑞戶外營(yíng)，在原生態(tài)山谷中，進(jìn)一步熔煉團(tuán)隊(duì)，增進(jìn)認(rèn)識(shí)，這樣才能很好的鞏固公司管理。