第一篇：西方證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)

西方證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)

從西方發(fā)達(dá)國家的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展歷程看，證券經(jīng)紀(jì)行業(yè)的市場(chǎng)競爭基本可分為三個(gè)階段：

首先是價(jià)格競爭階段，證券公司主要是通過降低傭金來爭奪客戶，力圖取得更多的市場(chǎng)份額；

第二階段：產(chǎn)品競爭階段，券商通過挖掘和發(fā)展新的投資工具和投資渠道，如股指期貨、認(rèn)股權(quán)證等金融衍生產(chǎn)品以及網(wǎng)上交易、銀證通等非現(xiàn)場(chǎng)交易方式等，向投資者提供具有吸引力的金融新產(chǎn)品。

第三階段：服務(wù)競爭階段，證券業(yè)作為金融服務(wù)業(yè)的一個(gè)分支，具有普通服務(wù)業(yè)的共性外，還需要強(qiáng)調(diào)專業(yè)化，其市場(chǎng)競爭的立足點(diǎn)是專業(yè)服務(wù)質(zhì)量水平，通過管理創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新，不斷提高服務(wù)質(zhì)量水平，是該階段的主要特征。PS：大家議議我國目前證券行業(yè)市場(chǎng)競爭狀況把？

美國經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的主要特點(diǎn)：

美國一直是全球證券市場(chǎng)的焦點(diǎn)，每年都有國內(nèi)同行到美國進(jìn)行考察訪問，在證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)上，我國有很多公司就是參照美國一些優(yōu)秀的證券公司的情況，制訂了公司的發(fā)展方向、制度和流程。美國券商在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競爭遠(yuǎn)不是簡單的價(jià)格競爭，他們的產(chǎn)品創(chuàng)新和綜合專業(yè)服務(wù)方面很多都走在世界的前列。

美國經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)主要特點(diǎn)有：

（一）圍繞價(jià)格的競爭不但沒有休止，反而是愈演愈烈，按照定價(jià)情況美國主要的經(jīng)紀(jì)服務(wù)商可以分為三類：第一類是綜合服務(wù)型券商，傭金可高達(dá)幾百美元。代表公司為美林證券、摩根斯坦利等大型的券商；第二類是折價(jià)經(jīng)紀(jì)商，傭金約為幾十美元。這類券商基本不提供投資咨詢服務(wù)，投資者通過電話、傳真等委托進(jìn)行交易，但交易手續(xù)費(fèi)有大幅度降低，他們依靠低成本、低手續(xù)費(fèi)作為競爭武器，與綜合服務(wù)型券商形成對(duì)峙；第三類是網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)商，傭金只有10—20美元。這類券商充分利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，并與多家信息服務(wù)公司合作提供各種咨詢服務(wù)和資產(chǎn)管理工具，投資者根據(jù)所提供的信息自行判斷交易，不但獲得豐富的信息服務(wù)，而且實(shí)現(xiàn)了低手續(xù)費(fèi)。

美國經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)主要特點(diǎn)：

（二），美國的券商一般通過細(xì)分市場(chǎng)來明確公司定位。按照公司的定位，美國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)上主要有五種類型的公司：第一類是以高盛為代表的貴族俱樂部型，主要服務(wù)于開戶資產(chǎn)2500萬美元以上的富豪。除了對(duì)客戶個(gè)人和家庭提供服務(wù)外，更多是側(cè)重對(duì)其所經(jīng)營的公司的服務(wù)；第二類是以美林為代表的綜合型，主要服務(wù)于證券資產(chǎn)50萬美元以上的客戶，其中100-500萬美元是核心客戶，以對(duì)個(gè)人和家庭提供理財(cái)顧問服務(wù)為主。同時(shí)美林也是國內(nèi)多數(shù)券商學(xué)習(xí)的榜樣，可是國內(nèi)真正可以做到清晰定位的券商有多少呢？第三類是以嘉信和e-trade為代表的折扣經(jīng)紀(jì)商，主要服務(wù)于自主投資的、對(duì)交易手續(xù)費(fèi)敏感的客戶。其主要利用電子商務(wù)技術(shù)，向客戶提供收費(fèi)低廉的網(wǎng)上交易方式，以及公共咨詢信息，不提倡向客戶提供個(gè)性化的咨詢服務(wù)。證券電子商務(wù)運(yùn)營化運(yùn)營的杰出代表！第四類是以愛德?華瓊斯為代表的社區(qū)經(jīng)紀(jì)商，主要服務(wù)于網(wǎng)點(diǎn)附近的散戶群。其注重有形網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，一般網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置比較小，主要由投資顧問和秘書2個(gè)人組成；第五類是當(dāng)天交易商，主要服務(wù)于低端客戶。這些一般都是很小的經(jīng)紀(jì)商，只開設(shè)類似電子游戲廳的交易室，收費(fèi)低廉，除了交易通道外不提供任何服務(wù)，任何人都可以隨時(shí)進(jìn)出，但條件是買入的必須當(dāng)天賣出，賣出的必須當(dāng)天買入。

美國經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)特點(diǎn)：

（三）注重理財(cái)顧問隊(duì)伍的培育和建設(shè)，使經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)專業(yè)化。不管是美林的FC還是愛德?華瓊斯IR，這些英文字母代表的都是令人尊敬的理財(cái)顧問，美國證券公司對(duì)理財(cái)顧問非常重視，一般一個(gè)合格的投資顧問需要培養(yǎng)1-2年以上，美林證券更是嚴(yán)格，其每年都會(huì)招收相當(dāng)數(shù)量的新人進(jìn)行培訓(xùn),培訓(xùn)期間為三年，培訓(xùn)期內(nèi)給與固定工資，但培訓(xùn)期內(nèi)的淘汰率非常高，第一年通常會(huì)淘汰75%。三年內(nèi)開發(fā)的客戶資產(chǎn)量達(dá)到3000萬美元才能取得理財(cái)顧問的資格。

第二篇：證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)主要業(yè)務(wù)流程

操作流程圖：

資金賬戶開戶流程營業(yè)部經(jīng)辦人員對(duì)投資者進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)揭示投資者（代理人）持有效身份證明文件及相關(guān)憑證，提出開戶申請(qǐng)營業(yè)部復(fù)核人員審核投資者的證件、憑證,并進(jìn)行投資者身份識(shí)別否是否真實(shí)有效是二代身份證信息自動(dòng)讀取（一代身份證需手工輸入）完成投資者風(fēng)險(xiǎn)評(píng)測(cè)投資者人像采集錄入其他開戶信息設(shè)置密碼掃描投資者重要資料比對(duì)中登信息差異是否一致一致復(fù)核開戶資料以及柜臺(tái)錄入信息打印開戶協(xié)議、客戶開戶申請(qǐng)表交投資者確認(rèn)在開戶協(xié)議及客戶開戶申請(qǐng)表上加蓋經(jīng)辦人私章和賬戶管理專用章在開戶協(xié)議和客戶開戶申請(qǐng)表上簽名確認(rèn)是否合格是在開戶協(xié)議及開戶申請(qǐng)單上加蓋復(fù)核人私章否復(fù)印投資者開戶證件，將原件和協(xié)議書、開戶申請(qǐng)表客戶聯(lián)交還投資者

業(yè)務(wù)要點(diǎn)：

1、投資者應(yīng)持本人（或本機(jī)構(gòu)）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關(guān)證件至營業(yè)部申請(qǐng)辦理。如為授權(quán)代理人辦理的，營業(yè)部經(jīng)辦人員還須對(duì)授權(quán)代理人對(duì)應(yīng)的有權(quán)代理項(xiàng)進(jìn)行核實(shí)確認(rèn)。

2、投資者申請(qǐng)開立資金帳戶，資料無誤的，當(dāng)日辦妥。不收費(fèi)。操作流程圖：

資金賬戶銷戶流程投資者（代理人）持有效身份證明文件、證券賬戶卡填寫《綜合業(yè)務(wù)受理單》申請(qǐng)營業(yè)部經(jīng)辦人員營業(yè)部復(fù)核人員審核投資者身份證件和證券賬戶卡否是否真實(shí)有效是檢查投資者擬銷戶資金賬戶信息狀態(tài)辦理相應(yīng)的證券賬戶銷戶及資金余額結(jié)清、轉(zhuǎn)出，消除不可銷戶的情況后重新申請(qǐng)辦理否是否可銷戶是復(fù)核投資者資料以及柜臺(tái)錄入信息通過柜臺(tái)系統(tǒng)辦理相應(yīng)資金賬戶銷戶回單簽字確認(rèn)打印回單，交投資者簽名確認(rèn)是在《綜合業(yè)務(wù)受理單》和回單上加蓋經(jīng)辦人私章和賬戶管理專用章復(fù)印相關(guān)證件后將原件、回單客戶聯(lián)交還投資者是否合格否在《綜合業(yè)務(wù)受理單》和回單上加蓋復(fù)核人員私章業(yè)務(wù)要點(diǎn)：

１、投資者應(yīng)持本人（或本機(jī)構(gòu)）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關(guān)證件至營業(yè)部申請(qǐng)辦理。如為授權(quán)代理人辦理的，營業(yè)部經(jīng)辦人員還須對(duì)授權(quán)代理人對(duì)應(yīng)的有權(quán)代理項(xiàng)進(jìn)行核實(shí)確認(rèn)。

2、投資者申請(qǐng)銷戶的，應(yīng)當(dāng)在接受投資者申請(qǐng)并完成其賬戶交易結(jié)算（包括但不限于交易、基金代銷、新股申購等業(yè)務(wù)）后的兩個(gè)交易日內(nèi)辦理完畢，法律法規(guī)、中國證監(jiān)會(huì)及證券交易所、證券登記結(jié)算機(jī)構(gòu)另有規(guī)定的除外。

3、投資者有以下情況之一的，不能辦理資金賬戶的銷戶（1）仍有證券庫存、場(chǎng)外開放式基金庫存、資金余額的；（2）上海證券賬戶未撤銷指定交易的；（3）有未到期的債券回購的；

（4）新股申購資金或其它申購資金尚未解凍的；

（5）第三方存管銀行賬戶、外幣銀證轉(zhuǎn)賬銀行賬戶、場(chǎng)外開放式基金賬戶未銷戶的；（6）處于凍結(jié)狀態(tài)或禁止銷戶等限制的；（7）存在其他不能辦理銷戶的事項(xiàng)。

4、撤銷資金帳戶不收費(fèi)。

5、辦理銷戶前需注意：①基金賬戶是否銷戶②投資者賬戶信息是否完備。③通過柜臺(tái)系統(tǒng)銷戶的步驟：銷滬深證券賬戶→銷三方銀行→銷資金賬戶。操作流程圖：

指定交易流程投資者（代理人）持有效身份證件、上海證券賬戶卡提出申請(qǐng)否是否真實(shí)有效是營業(yè)部經(jīng)辦人員審核證件通過柜臺(tái)系統(tǒng)申請(qǐng)指定交易《指定交易協(xié)議書》簽名確認(rèn)打印《指定交易協(xié)議書》查詢指定交易委托回報(bào)是是否成功否重新申請(qǐng)將不成功原因告知投資者在《指定交易協(xié)議書》上加蓋經(jīng)辦人員私章和賬戶管理專用章復(fù)印投資者有效身份證件，將原件和《指定交易協(xié)議書》的客戶留存聯(lián)一并交還投資者

業(yè)務(wù)要點(diǎn)：

1、投資者應(yīng)持本人（或本機(jī)構(gòu)）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關(guān)證件至營業(yè)部申請(qǐng)辦理。如為授權(quán)代理人辦理的，營業(yè)部經(jīng)辦人員還須對(duì)授權(quán)代理人對(duì)應(yīng)的有權(quán)代理項(xiàng)進(jìn)行核實(shí)確認(rèn)。

2、投資者申請(qǐng)指定交易業(yè)務(wù)，投資者資料無誤的，當(dāng)日辦妥。不收費(fèi)。

3、當(dāng)日（稱為：T日）新開上海證券賬戶需T+1日方可辦理指定交易。操作流程圖：

撤銷指定交易流程投資者（代理人）持有效身份證件、上海證券賬戶卡，填寫《綜合業(yè)務(wù)受理單》申請(qǐng)否是否真實(shí)有效是檢查不可撤指定情況是是否存在否通過柜臺(tái)系統(tǒng)申請(qǐng)撤銷指定交易在《綜合業(yè)務(wù)受理單》和回單上加蓋經(jīng)辦人員私章和賬戶管理專用章復(fù)核書面資料以及柜臺(tái)系統(tǒng)錄入信息是否合格是否營業(yè)部經(jīng)辦人員營業(yè)部復(fù)核人員審核證件憑證在《綜合業(yè)務(wù)受理單》和回單上加蓋復(fù)核人員私章通過柜臺(tái)系統(tǒng)確認(rèn)撤銷指定交易申請(qǐng)回單簽名確認(rèn)打印回單查詢撤銷指定交易委托回報(bào)是是否成功否將不成功原因告知投資者復(fù)印投資者有效身份證件，將原件和《綜合業(yè)務(wù)受理單》、回單的客戶留存聯(lián)一并交還投資者

業(yè)務(wù)要點(diǎn)：

１、投資者應(yīng)持本人（或本機(jī)構(gòu)）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關(guān)證件至營業(yè)部申請(qǐng)辦理。如為授權(quán)代理人辦理的，營業(yè)部經(jīng)辦人員還須對(duì)授權(quán)代理人對(duì)應(yīng)的有權(quán)代理項(xiàng)進(jìn)行核實(shí)確認(rèn)。

2、投資者申報(bào)撤銷指定交易的，應(yīng)當(dāng)在接受投資者申請(qǐng)并完成其賬戶交易結(jié)算（包括但不限于交易、基金代銷、新股申購等業(yè)務(wù)）后的兩個(gè)交易日內(nèi)辦理完畢，法律法規(guī)、中國證監(jiān)會(huì)及證券交易所、證券登記結(jié)算機(jī)構(gòu)另有規(guī)定的除外。

3、投資者存在下列情況之一的，不能辦理指定交易的撤銷手續(xù)（1）當(dāng)天有委托且已成交的；（2）有委托未完成交收的；

（3）債券回購未到期的（含當(dāng)日到期的）；（4）新股申購或其他申購品種資金未解凍的；（5）小額或不合格另庫的；（6）處于掛失或凍結(jié)期間的；

（7）中國證券登記結(jié)算公司上海分公司或上級(jí)主管部門認(rèn)為不能撤銷的其他情況。

4、撤銷指定交易不收費(fèi)。操作流程圖：

轉(zhuǎn)托管流程投資者（代理人）持有效身份證件、深圳證券賬戶卡，填寫《綜合業(yè)務(wù)受理單》申請(qǐng)否是否真實(shí)有效是檢查不可轉(zhuǎn)托管情況是是否存在否復(fù)核書面資料以及柜臺(tái)系統(tǒng)錄入信息是否合格是否營業(yè)部經(jīng)辦人員營業(yè)部復(fù)核人員審核證件憑證通過柜臺(tái)系統(tǒng)申請(qǐng)轉(zhuǎn)托管在《綜合業(yè)務(wù)受理單》和回單上加蓋經(jīng)辦人員私章和賬戶管理專用章在《綜合業(yè)務(wù)受理單》和回單上加蓋復(fù)核人員私章通過柜臺(tái)系統(tǒng)確認(rèn)轉(zhuǎn)托管申請(qǐng)回單簽名確認(rèn)打印回單查詢轉(zhuǎn)托管回報(bào)是是否成功否將不成功原因告知投資者復(fù)印投資者有效身份證件，將原件和《綜合業(yè)務(wù)受理單》、回單的客戶留存聯(lián)一并交還投資者

業(yè)務(wù)要點(diǎn)：

１、投資者應(yīng)持本人（或本機(jī)構(gòu)）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關(guān)證件至營業(yè)部申請(qǐng)辦理。如為授權(quán)代理人辦理的，營業(yè)部經(jīng)辦人員還須對(duì)授權(quán)代理人對(duì)應(yīng)的有權(quán)代理項(xiàng)進(jìn)行核實(shí)確認(rèn)。

2、投資者申請(qǐng)轉(zhuǎn)托管的，應(yīng)當(dāng)在接受投資者申請(qǐng)并完成其賬戶交易結(jié)算（包括但不限于交易、基金代銷、新股申購等業(yè)務(wù)）后的兩個(gè)交易日內(nèi)辦理完畢，法律法規(guī)、中國證監(jiān)會(huì)及證券交易所、證券登記結(jié)算機(jī)構(gòu)另有規(guī)定的除外。

3、投資者存在下列情況之一的，不能辦理證券的轉(zhuǎn)托管手續(xù)（1）當(dāng)天有委托且成交的；（2）有委托未完成交收的；

（3）債券回購未到期的（含當(dāng)日到期的）；（4）新股申購或其他申購品種資金未解凍的；（5）處于掛失和凍結(jié)期間的；（6）小額或不合格另庫的；

（7）中國證券登記結(jié)算公司深圳分公司或上級(jí)主管部門認(rèn)為不能轉(zhuǎn)托管的其他情況。

4、營業(yè)部在受理投資者的轉(zhuǎn)托管業(yè)務(wù)應(yīng)根據(jù)深圳證券交易所公布的收費(fèi)原則收取轉(zhuǎn)托管費(fèi)，投資者在辦理轉(zhuǎn)托管業(yè)務(wù)前在資金賬戶中應(yīng)留存足額的轉(zhuǎn)托管費(fèi)。

操作流程圖：

三方存管關(guān)系建立流程投資者（代理人）營業(yè)部經(jīng)辦人員營業(yè)部復(fù)核人員持有效身份證件申請(qǐng)證件審核是否真實(shí)有效否是通過柜臺(tái)系統(tǒng)建立存管關(guān)系信息打印三方存管協(xié)議書核對(duì)錄入信息否是否正確是三方存管協(xié)議書簽名確認(rèn)通過柜臺(tái)系統(tǒng)確認(rèn)操作在三方存管協(xié)議書加蓋經(jīng)辦人私章和賬戶管理專用章復(fù)核書面資料和系統(tǒng)信息否是否合格是復(fù)印投資者有效身份證件，將原件和三方存管協(xié)議書客戶留存聯(lián)交還投資者在三方存管協(xié)議書上加蓋復(fù)核人私章

業(yè)務(wù)要點(diǎn)：

1、投資者應(yīng)持本人（或本機(jī)構(gòu)）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關(guān)證件至營業(yè)部申請(qǐng)辦理。如為授權(quán)代理人辦理的，營業(yè)部經(jīng)辦人員還須對(duì)授權(quán)代理人對(duì)應(yīng)的有權(quán)代理項(xiàng)進(jìn)行核實(shí)確認(rèn)。

2、三方存管關(guān)系的建立，客戶資料齊全的，當(dāng)日辦妥，不收費(fèi)。

3、客戶需持三方存管協(xié)議書的銀行聯(lián)、客戶聯(lián)至銀行辦理聯(lián)通業(yè)務(wù)。操作流程圖：

三方存管關(guān)系斷開流程投資者（代理人）持有效身份證件申請(qǐng)，填寫《綜合業(yè)務(wù)受理單》營業(yè)部經(jīng)辦人員營業(yè)部復(fù)核人員證件審核是否真實(shí)有效否是完成存管賬戶資金的轉(zhuǎn)賬T日辦理結(jié)息手續(xù)，發(fā)送“結(jié)息同步通知”。賬戶余額審核否是否為空通過柜臺(tái)系統(tǒng)辦理存管關(guān)系斷開復(fù)核書面資料和柜臺(tái)系統(tǒng)信息回單簽名確認(rèn)打印回單是在《綜合業(yè)務(wù)受理單》和回單加蓋經(jīng)辦人私章和賬戶管理專用章是否合格否在《綜合業(yè)務(wù)受理單》和回單上加蓋復(fù)核人私章復(fù)印投資者有效身份證件，將原件和《綜合業(yè)務(wù)受理單》及回單的客戶留存聯(lián)交還投資者

業(yè)務(wù)要點(diǎn)：

1、投資者應(yīng)持本人（或本機(jī)構(gòu)）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關(guān)證件至營業(yè)部申請(qǐng)辦理。如為授權(quán)代理人辦理的，營業(yè)部經(jīng)辦人員還須對(duì)授權(quán)代理人對(duì)應(yīng)的有權(quán)代理項(xiàng)進(jìn)行核實(shí)確認(rèn)。

2、辦理存管關(guān)系斷開時(shí)，必須確保該資金賬戶當(dāng)日沒有交易與資金轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)的發(fā)生，且資金賬戶內(nèi)無資金余額及利息積數(shù)。投資者T日辦理結(jié)息的，須于T+1日后，方可辦理存管關(guān)系的取消。

3、投資者必須當(dāng)日將資金（包括利息）全部轉(zhuǎn)到銀行的結(jié)算賬戶（儲(chǔ)蓄賬戶），否則將會(huì)繼續(xù)產(chǎn)生利息，影響T+1日辦理存管關(guān)系斷開的手續(xù)。

4、辦理存管關(guān)系斷開業(yè)務(wù)不收費(fèi)。

第三篇：證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷實(shí)務(wù)

第一節(jié) 客戶招攬

第二節(jié) 客戶服務(wù)

第三節(jié) 證券公司營銷管理

客戶招攬是證券公司通過營銷渠道，采取多種促銷方式，與客戶建立關(guān)系并促成交易的過程，是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷的第一個(gè)環(huán)節(jié)。

一、確定目標(biāo)市場(chǎng)

（一）市場(chǎng)細(xì)分

市場(chǎng)細(xì)分的概念是由美國營銷學(xué)家溫德爾.斯密于1956年提出的。

1.市場(chǎng)細(xì)分的步驟。

2.市場(chǎng)細(xì)分的主要依據(jù)。

（1）地理因素

（2）人口因素

（3）心理因素

（4）行為因素

3、有效市場(chǎng)細(xì)分的條件：

（1）可度量性。主要指細(xì)分的特征可以度量，如購買力、人口等。

（2）有價(jià)值。細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模要大到足以獲得利潤的程度。

（3）可接近性。在確定細(xì)分市場(chǎng)后，就可以有效地接觸市場(chǎng)人群并為之服務(wù)。

（4）差異性。細(xì)分市場(chǎng)在觀念上要能夠區(qū)別，并且對(duì)不同的營銷組合因素和方案應(yīng)有不同的反應(yīng)。

（二）確定目標(biāo)市場(chǎng)

目標(biāo)市場(chǎng)是指具有共同需求或特征的投資的集合。

1.無差異市場(chǎng)營銷策略。無差異市場(chǎng)營銷策略是指不考慮各細(xì)分市場(chǎng)的差異性，僅強(qiáng)調(diào)它們的共性，而將它們視為一個(gè)統(tǒng)一的整體市場(chǎng)。

2.集中性市場(chǎng)營銷策略。

（1）地區(qū)集中策略

（2）品種集中策略

（3）客戶集中策略

3.差異性市場(chǎng)營銷策略。

差異性市場(chǎng)營銷策略也稱“多重細(xì)分市場(chǎng)策略”是指公司根據(jù)不同的營銷策略，甚至設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品來滿足不同目標(biāo)市場(chǎng)上的不同需求。

二、選擇營銷渠道

（一）證券公司營銷渠道含義

營銷渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或者消費(fèi)的一整套相互依存的組織，它由各種營銷中介機(jī)構(gòu)組成。也稱“分銷渠道”。

（二）證券公司營銷渠道類型

1.直接營銷渠道。直銷營銷渠道是指產(chǎn)品在供應(yīng)商和客戶之間的直接流通和銷售，即由證券公司直接產(chǎn)品和服務(wù)銷售或提供客戶，如傳統(tǒng)證券公司營業(yè)部的直接銷售、通過直接郵寄宣傳單、證券公司的營銷人員直接銷售等。

2.間接營銷渠道。間接營銷渠道是指產(chǎn)品通過中間商或中介機(jī)構(gòu)來流通。

三、建立客戶關(guān)系

（一）尋找潛在客戶

根據(jù)客戶與證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷人員的關(guān)系來劃分，客戶可分為三種主要類型。直接關(guān)系型、間接關(guān)系型和陌生關(guān)系型。

1.緣故法（直接關(guān)系型）。就是利用營銷人員個(gè)人的生活與工作經(jīng)歷所建立的人際關(guān)系進(jìn)行客戶開發(fā)。

2.介紹法（間接關(guān)系型）。介紹法就是通地現(xiàn)有客戶介紹新客戶的方法。

3.陌生拜訪法（陌生關(guān)系型）陌生拜訪是營銷人員通過主動(dòng)自我介紹與陌生人認(rèn)識(shí)、交流、把陌生人發(fā)展成為潛在的客戶的方法，是營銷人員在開發(fā)客戶中運(yùn)用最多的一種方法。

（二）客戶溝通

客戶溝通是證券公司營銷人員在招攬客過程中的重要環(huán)節(jié)。

（三）了解客戶及客戶分析

1.了解客戶及客戶分析的目標(biāo)與意義。

2.了解客戶的基礎(chǔ)內(nèi)容。

3.客戶分析的主要內(nèi)客。

根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好，結(jié)合客戶的資產(chǎn)狀況，可將客戶類型分為保守型人、穩(wěn)健型和積極型。

（1）保守型。此類客戶的首要目標(biāo)是保護(hù)本金不受損失和保持資產(chǎn)流動(dòng)性。

（2）穩(wěn)健型。此類客戶的投資目的主要是在風(fēng)險(xiǎn)較小的情況下獲得一定的收益。

（3）積極型。此類客戶通常專注于投資的長期增值。并愿意為此承受較大的風(fēng)險(xiǎn)。

四、客戶促成客戶促成是客戶招攬的最后一個(gè)環(huán)節(jié)。

客戶服務(wù)

一、證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客戶服務(wù)

（一）服務(wù)產(chǎn)品的層次

現(xiàn)代營銷學(xué)的產(chǎn)品觀不再單純是某種具體的物品或某項(xiàng)具體的服務(wù)，而是內(nèi)涵和外延統(tǒng)一的整體。

（二）證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客戶服務(wù)的三個(gè)主要層次

1.核心服務(wù)。證券公司在開展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)時(shí)，為客戶提供核心服務(wù)是證券交易通道，滿足的是客戶完成證券交易的核心需求。

2.有形服務(wù)。有形商品以物質(zhì)形態(tài)存在，可以自我展示，而服務(wù)產(chǎn)品以行為方式存在，客戶對(duì)于證券公司所提供的有形服務(wù)產(chǎn)品可以通過服務(wù)工具、設(shè)備、員工信息資料等感知到。

3.附加服務(wù)。附加服務(wù)是證券公司為了核心服務(wù)提高競爭力，根據(jù)客戶的需求提供的有形或無形服務(wù)。對(duì)于證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)而言，其附加服務(wù)主要包括證券投咨詢服務(wù)。

（1）證券投資咨詢服務(wù)。證券投資咨詢服務(wù)是指證券公司依托公司或其他證券公司、證券研究機(jī)構(gòu)的研分析成果，利用公司網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、電子郵件，手機(jī)短信、電話咨詢及投資刊物等方式向客戶提供研究報(bào)告及投資咨詢服務(wù)。

（2）理財(cái)顧問服務(wù)。理財(cái)顧問服務(wù)是指證券公司向客戶提供財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個(gè)人投資產(chǎn)品推介等綜合性理財(cái)專來化服務(wù)。

二、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷人員客戶服務(wù)內(nèi)容

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷人員是證券公司客戶服務(wù)的實(shí)施主體一，他們所提供的客戶服務(wù)是在所屬證券公司的客戶服務(wù)體系下進(jìn)行的。

1.售前服務(wù)。

2.售中服務(wù)

3.售后服務(wù)

三、證券公司客戶的服務(wù)方式

（一）電話服務(wù)中心

電話服務(wù)中心通常以電腦軟、硬件設(shè)備為后援，同進(jìn)開辟人工坐席和處動(dòng)語音系統(tǒng)。

（二）郵寄服務(wù)

向客戶郵寄交易對(duì)帳單、季度對(duì)帳單、投資策略報(bào)告、理財(cái)月刊等定期和不定期材料，使投資者盡快了解其投資變動(dòng)情況。理性對(duì)待市場(chǎng)行情的波動(dòng)。

（三）自動(dòng)傳真、電子信箱與手機(jī)短信服務(wù)

（四）“一對(duì)一”專人服務(wù)

（五）互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用

（六）媒體和宣傳手冊(cè)的應(yīng)用

（七）講座、推介會(huì)和座談會(huì)

四．客戶關(guān)系管理與客戶服務(wù)

（一）客戶關(guān)系的組成發(fā)展和維護(hù)客戶關(guān)系的過程有很多影響因素

（二）服務(wù)質(zhì)量與客戶關(guān)系管理

高水平的客戶服務(wù)是獲得競爭優(yōu)勢(shì)的一種手段。

1.過程質(zhì)理。過程質(zhì)量指在給客戶提供服務(wù)的過程中傳遞過程的質(zhì)量。

2.輸出質(zhì)量。輸出質(zhì)量是在服務(wù)結(jié)束之后的判斷。

3.物理質(zhì)量。物理質(zhì)理是指產(chǎn)品或服務(wù)的使用或支持功能。

4.相互接觸質(zhì)量。相互接觸質(zhì)量是指客戶和服務(wù)提供之間的相互接觸。

5.合作質(zhì)理。合作質(zhì)理是指客戶對(duì)證券公司的整體印象和感受。

（三）客戶投訴管理

1.客戶投訴的目的和原因。一般客戶投訴的目的是希望他們的問題得到重視和解決、損失得到補(bǔ)償或得到更好的服務(wù)等。

2.客戶投訴的分類

（1）有效投訴

（2）無效投訴

證券公司營銷管理

一、證券公司營銷業(yè)務(wù)管理

證券公司營銷包括目標(biāo)確立、市場(chǎng)調(diào)研、營銷戰(zhàn)略與策略制定、營銷計(jì)劃制定以及對(duì)營銷活動(dòng)的控制與評(píng)估等。

（一）營銷目標(biāo)

證券公司在組織營銷活動(dòng)前需要確定一個(gè)明確的營銷目標(biāo)。

（二）營銷戰(zhàn)略

為了確保證券公司營銷的成功，證券公司必須根據(jù)自身的業(yè)務(wù)許可范圍、自身資源狀況和面臨經(jīng)營環(huán)境狀況，系統(tǒng)地制定經(jīng)營戰(zhàn)略，以達(dá)到揚(yáng)長避短、趨利避害的目的。

（三）營銷組合策略

制定和實(shí)施營銷策略是證券公司市場(chǎng)營銷工作中最為重要的環(huán)節(jié)。

1.產(chǎn)品

2.定價(jià)

3.渠道

4.促銷

5.人員

6.有形展示

7.過程

四）營銷計(jì)劃

一份市場(chǎng)營銷計(jì)劃應(yīng)包括以下內(nèi)容：

1.當(dāng)前營銷現(xiàn)狀。

2.內(nèi)外部環(huán)境分析。

3.營銷目標(biāo)。

4.營銷策略

5.行動(dòng)方案和預(yù)算

6.營銷控制

（五）營銷控制與評(píng)估

營銷管理就是具體組織、執(zhí)行、控制和評(píng)估營銷計(jì)劃的過程，并通過市場(chǎng)信息的反鐀對(duì)營銷計(jì)及營銷戰(zhàn)略進(jìn)行調(diào)整，以便公司更有效的參與竟?fàn)?1.營銷活動(dòng)的控制。

（1）業(yè)務(wù)增長額分析

（2）市場(chǎng)份額分析

（3）營銷綱用-業(yè)務(wù)增長分析

（4）財(cái)務(wù)分析

（5）以市場(chǎng)為基礎(chǔ)的評(píng)分卡分析

2.營銷評(píng)估。營銷活動(dòng)的內(nèi)、外部環(huán)境因素是動(dòng)態(tài)的，經(jīng)常會(huì)發(fā)生營銷計(jì)劃無法適應(yīng)變化的情況，因此，必須定期對(duì)營銷活動(dòng)的進(jìn)行實(shí)際評(píng)價(jià)。從中發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)調(diào)整行為或計(jì)劃。

二、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)營銷人員管理

（一）營銷人員的組織管理

（二）營銷人員行為的監(jiān)督管理

（三）營銷人員培訓(xùn)管理

1.崗前培訓(xùn)。

2.組織后續(xù)職業(yè)培訓(xùn)

（四）證券公司對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人管理的特別規(guī)定

三、證券公司營銷風(fēng)險(xiǎn)管理

（一）合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)

證券公司營銷的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)主要是指證券公司在從事營銷活動(dòng)時(shí)發(fā)生違反法律的行為可以使公司遭受法律制裁導(dǎo)致?lián)p失。

（二）營銷人員風(fēng)險(xiǎn)

證券公司營銷人員風(fēng)險(xiǎn)主要是道德風(fēng)險(xiǎn)。

（三）其他風(fēng)險(xiǎn)

1.營銷責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)

2.營銷管理風(fēng)險(xiǎn)

3.營銷渠道風(fēng)險(xiǎn)

4.產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)

5.定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)

6.促銷風(fēng)險(xiǎn)

第四篇：新形勢(shì)下如何做好證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)

新形勢(shì)下如何做好證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，是指證券公司通過其設(shè)立的證券營業(yè)部，接受客戶委托，按照客戶要求，代理客戶買賣證券的業(yè)務(wù)。證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是隨著集中交易制度的實(shí)行而產(chǎn)生和發(fā)展起來的。由于在證券交易所內(nèi)交易的證券種類繁多，數(shù)額巨大，而交易廳內(nèi)席位有限，一般投資者不能直接進(jìn)入證券交易所進(jìn)行交易，固此只能通過特許的證券經(jīng)紀(jì)商作中介來促成交易的完成。證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是一種代理活動(dòng)，證券經(jīng)紀(jì)商不以自己的資金進(jìn)行證券買賣，也不承擔(dān)交易中證券價(jià)格漲跌的風(fēng)險(xiǎn)，而是充當(dāng)證券買方和賣方的代理人，發(fā)揮著溝通買賣雙方和按一定的要求和規(guī)則迅速，準(zhǔn)確地執(zhí)行指令并代辦手續(xù)，同時(shí)盡量使買賣雙方按自己意愿成交的媒介作用，因此具有中介性的特點(diǎn)。

正是因?yàn)樽C券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的中介性，因此面臨著較大的風(fēng)險(xiǎn)，主要包括合規(guī)性風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)。要做好證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，必須做好風(fēng)險(xiǎn)控制。

首先證券經(jīng)紀(jì)業(yè)人員要增強(qiáng)法制觀念和合規(guī)意識(shí)。必須知道自己的義務(wù)、職責(zé)、權(quán)限。其次證券公司必須熟悉證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)流程以及證券交易流程，做到專業(yè)化，嚴(yán)格按照流程操作，防止違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生。以下是證券經(jīng)紀(jì)人的基本工作內(nèi)容，也是最基本的規(guī)章制度，作為一個(gè)證券經(jīng)紀(jì)人，必須牢記在心。

證券經(jīng)紀(jì)人的工作內(nèi)容

《證券經(jīng)紀(jì)人暫行規(guī)定》第十一條 證券經(jīng)紀(jì)人在執(zhí)業(yè)過程中，可以根據(jù)證券公司的授權(quán)，從事下列部分或者全部活動(dòng)：

（一）向客戶介紹證券公司和證券市場(chǎng)的基本情況；

（二）向客戶介紹證券投資的基本知識(shí)及開戶、交易、資金存取等業(yè)務(wù)流程；

（三）向客戶介紹與證券交易有關(guān)的法律、行政法規(guī)、證監(jiān)會(huì)規(guī)定、自律規(guī)則和證券公司的有關(guān)規(guī)定；

（四）向客戶傳遞由證券公司統(tǒng)一提供的研究報(bào)告及與證券投資有關(guān)的信息；

（五）向客戶傳遞由證券公司統(tǒng)一提供的證券類金融產(chǎn)品宣傳推介材料及有關(guān)信息；

（六）法律、行政法規(guī)和證監(jiān)會(huì)規(guī)定證券經(jīng)紀(jì)人可以從事的其他活動(dòng)。

證券經(jīng)紀(jì)人不得有的行為

《證券經(jīng)紀(jì)人暫行規(guī)定》第十三條 證券經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)在本規(guī)定第十一條規(guī)定和證券公司

授權(quán)的范圍內(nèi)執(zhí)業(yè)，不得有下列行為：

（一）替客戶辦理賬戶開立、注銷、轉(zhuǎn)移，證券認(rèn)購、交易或者資金存取、劃轉(zhuǎn)、查詢等事宜；

（二）提供、傳播虛假或者誤導(dǎo)客戶的信息，或者誘使客戶進(jìn)行不必要的證券買賣；

（三）與客戶約定分享投資收益，對(duì)客戶證券買賣的收益或者賠償證券買賣的損失作出承

（四）采取貶低競爭對(duì)手、進(jìn)入競爭對(duì)手營業(yè)場(chǎng)所勸導(dǎo)客戶等不正當(dāng)手段招攬客戶；

（五）泄漏客戶的商業(yè)秘密或者個(gè)人隱私；

（六）為客戶之間的融資提供中介、擔(dān)保或者其他便利；

（七）為客戶提供非法的服務(wù)場(chǎng)所或者交易設(shè)施，或者通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、新聞媒體從事客戶招攬和客戶服務(wù)等活動(dòng)；

（八）委托他人代理其從事客戶招攬和客戶服務(wù)等活動(dòng)；

（九）損害客戶合法權(quán)益或者擾亂市場(chǎng)秩序的其他行為。

紀(jì)業(yè)務(wù)內(nèi)部控制的要求完善內(nèi)部控制機(jī)制，制定統(tǒng)一、完善、標(biāo)準(zhǔn)化的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)操作流程，做到各項(xiàng)業(yè)務(wù)有章可循，業(yè)務(wù)操作標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化。并且要嚴(yán)格證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的操作流程。證券公司應(yīng)設(shè)立合規(guī)總監(jiān)，對(duì)證券公司的合規(guī)性進(jìn)行審查、監(jiān)督和檢查。證券公司必須對(duì)客戶交易結(jié)算資金實(shí)行第三方存管，對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)賬戶管理、交易、清算、核算操作權(quán)限、風(fēng)險(xiǎn)控制等實(shí)行集中統(tǒng)一管理，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)主要環(huán)節(jié)和風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的控制。同時(shí)要對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)主要部門和崗位實(shí)行相互分離的管理制度，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷、賬戶管理、信息系統(tǒng)管理、會(huì)計(jì)核算等部門或崗位應(yīng)嚴(yán)格分開，不得兼職或混合操作。應(yīng)當(dāng)建立經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷和賬戶管理操作系統(tǒng)，防范從業(yè)人員執(zhí)業(yè)行為引發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)，維護(hù)客戶的合法權(quán)益。應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)員工培訓(xùn)，提高員工素質(zhì)。

目前隨著證券市場(chǎng)的不斷發(fā)展完善，各項(xiàng)規(guī)章制度的完善，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)面臨著新的形勢(shì)。證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的競爭日趨激烈。證券公司在市場(chǎng)競爭中的地位將更大程度上取決于證券公司所提供資訊的專業(yè)化水準(zhǔn)及時(shí)效程度，以及對(duì)于投資者投資指導(dǎo)的及時(shí)和完善程度。首先要提高資訊業(yè)務(wù)水平，實(shí)施經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的內(nèi)涵擴(kuò)張。市場(chǎng)的日漸擴(kuò)大及投資品種的曰益豐富，既放大了市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，又對(duì)投資者的專業(yè)化水準(zhǔn)提出了更高的要求，投資者已不滿足于簡單的大盤或個(gè)股短期動(dòng)態(tài)走勢(shì)，傳播各種消息的信息服務(wù)，而會(huì)更加注重宏觀基本面、上市公司經(jīng)營狀況和財(cái)務(wù)狀況等專業(yè)化的分析服務(wù)，證券公司應(yīng)建立強(qiáng)大的投資資訊隊(duì)伍并憑借高水平專業(yè)化的投資服務(wù)能力，通過詳盡的信息資料和內(nèi)容廣泛、深透徹的研究咨詢報(bào)

告來吸引客戶，指導(dǎo)客戶資產(chǎn)保值增值，從而吸引更多的客戶加盟，在“經(jīng)營客戶資本”的基礎(chǔ)上，達(dá)到“經(jīng)營客戶”的目的。證券公司要想在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的競爭中取勝，就要不斷創(chuàng)新，首先在業(yè)務(wù)上要敢于創(chuàng)新，敢于嘗試，提供創(chuàng)新服務(wù)；其次，要在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上創(chuàng)新，不斷推出新的投資產(chǎn)品，吸引投資者加強(qiáng)對(duì)新的金融創(chuàng)新工具的研究，金融衍生工具的研究，開發(fā)。在新的條件下，傳統(tǒng)的金融工具已經(jīng)不能滿足投資者的投資需求，有一部分人更愿意去追求高風(fēng)險(xiǎn)、高收益的期權(quán)期貨投資。

證券公司在新形勢(shì)下發(fā)展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)必須要做好四個(gè)合作：首先，是與銀行合作，利用銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分布廣泛，輻射區(qū)域全面的特點(diǎn)，開拓新業(yè)務(wù)。這也是傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的方式之一。

其次，要做好與保險(xiǎn)業(yè)的合作，隨著證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)證券經(jīng)紀(jì)人制度的發(fā)展，證券保險(xiǎn)合同的出現(xiàn)是必然的，證券公司可以與保險(xiǎn)公司合奏開發(fā)證券保險(xiǎn)產(chǎn)品。證券保險(xiǎn)合作應(yīng)該體現(xiàn)在業(yè)務(wù)創(chuàng)新和服務(wù)增值, 同時(shí)利用保險(xiǎn)公司已有的營銷網(wǎng)絡(luò)來增強(qiáng)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)紀(jì)人制度的建設(shè)。通過證券保險(xiǎn)合作的業(yè)務(wù)創(chuàng)新和服務(wù)增值, 擴(kuò)大證券保險(xiǎn)兩種業(yè)務(wù)都投資的這一類客戶市場(chǎng), 并隨著證券保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展, 人們投資意識(shí)的提高, 擴(kuò)大這一群體。這是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)需要探討的新課題。第三，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中藥加強(qiáng)與企業(yè)的合作。及時(shí)與企業(yè)溝通交流，投資咨詢等，加強(qiáng)與企業(yè)的全面合作。最后，技術(shù)進(jìn)步推動(dòng)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展已有目共睹。證券營業(yè)部與先進(jìn)技術(shù)（具體體現(xiàn)在計(jì)算機(jī)公司、通訊公司、電信部門）的合作在證券市場(chǎng)發(fā)展的今天, 對(duì)提高服務(wù)質(zhì)量, 加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中的行業(yè)壟斷具有深遠(yuǎn)意義?！?科學(xué)技 充術(shù)也是生產(chǎn)力” , 體現(xiàn)到證券營業(yè)部就是先進(jìn)技術(shù), 就是利潤。我們應(yīng)該對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分, 對(duì)重要的客戶群體的證券委托買賣, 委托方式, 行情分析軟件, 咨詢方式等進(jìn)行改進(jìn)，從而加大競爭力。

新的形勢(shì)下，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)必將面臨巨大的競爭。證券公司以及證券經(jīng)紀(jì)人員必須提高自身的競爭力，證券公司必須提高自身經(jīng)營水品，適時(shí)創(chuàng)新，才能適應(yīng)形勢(shì)的發(fā)展，才能在競爭中立于不敗之地。

證券Q0831班王文攀

第五篇：證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)：

1、混合經(jīng)營趨勢(shì)下的金融綜合服務(wù)部模式

2、大集中交易下的連鎖化

3、服務(wù)特色化，規(guī)模小型化

4、經(jīng)紀(jì)與服務(wù)職能分化

5、經(jīng)紀(jì)牌照多元化

6、經(jīng)紀(jì)咨詢服務(wù)終端化，研究團(tuán)隊(duì)專業(yè)化

7、經(jīng)紀(jì)人職責(zé)專業(yè)化，職業(yè)素質(zhì)化

證券經(jīng)紀(jì)人承載的責(zé)任：

1、對(duì)客戶的操作思想、意識(shí)、作為的輔導(dǎo)與指導(dǎo)的職能

2、傳統(tǒng)的客戶營銷職能

3、對(duì)下屬客戶的管理與溝通職能

4、代理客戶與其他證券載體（券商、上市公司、咨詢、機(jī)構(gòu)。。）的疏通職能

5、關(guān)于股市的宣傳與投資者教育職能

證券經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具備的職業(yè)素質(zhì)

1、過硬的意識(shí)與理念，自信心-----這是經(jīng)紀(jì)人職業(yè)文化的核心

2、證券分析師的必備技能----這是經(jīng)紀(jì)人展業(yè)的必要基礎(chǔ)

3、SALES的推出能力----這是經(jīng)紀(jì)人工作成效與成敗的關(guān)鍵（產(chǎn)品推廣能力）

4、客戶經(jīng)理的管理能力----找來客戶，更要留住客戶

5、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的溝通能力---這是你協(xié)調(diào)與客戶關(guān)系協(xié)調(diào)與券商關(guān)系，協(xié)調(diào)與咨詢尚關(guān)系，開發(fā)資源利用資源、整合資源的必備要素

6、小學(xué)老師般的輔導(dǎo)能力----面對(duì)的是世界上個(gè)人投資者群體最大，但股市素養(yǎng)整體底下的投資人群體（溝通---理解---接納）

初期經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)的建設(shè)：

具有綜合素質(zhì)的證券經(jīng)紀(jì)人還很少，以上述要求根據(jù)經(jīng)紀(jì)人自身的特長進(jìn)行互補(bǔ)

形成經(jīng)紀(jì)人小團(tuán)隊(duì)形式展開工作，依據(jù)營銷、咨詢、服務(wù)管理等職能以各自特長進(jìn)行工作主次分工

確立券商營業(yè)部投資者、經(jīng)紀(jì)人（團(tuán)隊(duì)）相互獨(dú)立，相互合作。相互依靠、相互牽制的關(guān)系，在市場(chǎng)整體進(jìn)行利潤平均化和微利時(shí)代后各以所長，各擇所需、相互依賴

按照專有所長的原則，每個(gè)經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)在研究分析，投資者教育技能培訓(xùn)等方面應(yīng)精選一個(gè)專業(yè)性的研究機(jī)構(gòu)做依靠，做經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)展開平臺(tái)和基礎(chǔ)

經(jīng)紀(jì)人的類型：

根據(jù)目前和未來經(jīng)紀(jì)人發(fā)展的趨勢(shì)按其所具備的與所要求的職業(yè)素質(zhì)，以及其職業(yè)形態(tài)按級(jí)別遞升的程序，可分為：

A營銷經(jīng)紀(jì)人（可以開發(fā)客戶，不一定能留住客戶，初期的經(jīng)紀(jì)人）

B顧問型經(jīng)紀(jì)人（即可開發(fā)客戶，也可給客戶提供顧問服務(wù)）

C管理型經(jīng)紀(jì)人（如巴非特，有組織多方面）

證券經(jīng)紀(jì)人自身保護(hù)八大法則：

1、定位于服務(wù)，而非定位于顧問

2、與客戶設(shè)定相關(guān)條件來保護(hù)自己

3、與客戶形成決策均衡的機(jī)制（風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖機(jī)制）

4、與客戶形成相互合作的責(zé)任流程

5、不做超越自己能力的事

6、不做違反法規(guī)的事

7、不做自身獨(dú)贏的事

8、適當(dāng)截止客戶的貪婪本性

經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的差別化、個(gè)性化與競爭力：

1、選擇發(fā)展什么類型的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)？

-----從我給你什么轉(zhuǎn)化為你需要什么？

2、如何構(gòu)造以客戶資源開發(fā)和管理為核心的業(yè)務(wù)流程？

-----流程再造不是一項(xiàng)簡單的程序變化

3、怎么合理使用定價(jià)策略？

-----從我定什么價(jià)，到市場(chǎng)（非你、也非我）為什么價(jià)？

4、定制怎樣的經(jīng)紀(jì)人制度？

-----入手難，難入手，早動(dòng)手早先手

5、建立怎樣的客戶管理系統(tǒng)？

-----不僅是一個(gè)軟件系統(tǒng)的變化，而是一個(gè)思維觀念的變化。

6、如何對(duì)營業(yè)部或經(jīng)紀(jì)人提供研發(fā)及咨詢支持？

-----貴在咨詢服務(wù)的特色化

7、怎樣有效降成本與資源優(yōu)化？

-----構(gòu)建多贏機(jī)制和體系

客戶管理與管理：

客戶招攬四要素：

專業(yè)知識(shí)+自信+完善的服務(wù)+聲譽(yù)放大效應(yīng)

招攬與管理客戶的一些針對(duì)性手段：

1、客戶概況分析：根據(jù)客戶的基本資料及公司可以獲得的人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)對(duì)客戶進(jìn)行分析，包括客戶的層次、風(fēng)格、愛好、習(xí)慣等

2、客戶忠誠度分析：根據(jù)客戶對(duì)營業(yè)部的滿意度，“生存”時(shí)間，開銷等情況的分析來確定客戶的忠誠度

3、客戶利潤分析：根據(jù)客戶的歷史數(shù)據(jù)來分析不同客戶對(duì)營業(yè)部創(chuàng)造的價(jià)值。

4、客戶行為分析：根據(jù)不同客戶所購買的證券品種區(qū)域的不同進(jìn)行偏好的劃分

5、客戶趨勢(shì)分析：根據(jù)不同地區(qū)營業(yè)部的客戶數(shù)量類別等情況進(jìn)行預(yù)測(cè)，同時(shí)確定相應(yīng)的拓徠客戶的手段等

6、客戶產(chǎn)品分析：主要指營業(yè)部的咨迅水平和創(chuàng)新交易手段等附屬產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、推廣、分析等

7、客戶促銷分析：指市場(chǎng)活動(dòng)的推廣、管理及分析

客戶特征：80%具有如下特征：

第一、成長與證券投機(jī)時(shí)代，其資產(chǎn)配置以股票投機(jī)為主。

第二、期望收益很高，目標(biāo)往往盯在年收益50%甚至100%以上。

第三、認(rèn)為比營業(yè)部的大多數(shù)員工有更高的投機(jī)技能。

第四、對(duì)營業(yè)部的硬件條件要求很高，營業(yè)成本節(jié)節(jié)攀升。

第五、換手率越來越底，為營業(yè)部的貢獻(xiàn)越來越小。

存量客戶的整合：

1、按成本收益區(qū)分----把營業(yè)部的成本按客戶性質(zhì)進(jìn)行科學(xué)分?jǐn)偅瑢?duì)于那些不能為營業(yè)部帶來價(jià)值的客戶，一定要把他們請(qǐng)回家讓他們進(jìn)行遠(yuǎn)程交易

2、按資金增加潛力分----把客戶的自己帳戶和股票進(jìn)行分析，預(yù)測(cè)客戶未來資金增加或減少的數(shù)據(jù)，比較客戶的資金增加潛力對(duì)于那些資金不能增加甚至減少的客戶成本收益評(píng)估過程中，適當(dāng)?shù)靥岣邩?biāo)準(zhǔn)

3、按新產(chǎn)品接受程度分----把客戶接受新產(chǎn)品的意愿進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，從而得出客戶是否具有接受新產(chǎn)品的意愿不強(qiáng)或很差說明該客戶的潛在價(jià)值很底，在成本收益評(píng)估過程中也要適當(dāng)提高標(biāo)準(zhǔn)

整合現(xiàn)有客戶資源，尋求高價(jià)值客戶

1、成本低貢獻(xiàn)大（50%）

2、資金增加潛力大（20%）

3、接受新產(chǎn)品意愿高（10%）

4、對(duì)周圍客戶有一定的影響力（10%）

5、有良好的個(gè)人素質(zhì)的社會(huì)資源（10%）

開發(fā)高價(jià)值客戶：

第一、資產(chǎn)在200萬甚至500萬以上的成功人士。

第二、成功的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)代理人。

第三、有連續(xù)贏利能力，過往業(yè)績優(yōu)良的股票投資者。

第四、年收入在10萬以上的高級(jí)白領(lǐng)。

客戶的咨詢顧問與輔導(dǎo)

1、思想理念----風(fēng)格定位----方法技能----市場(chǎng)分析----咨詢服務(wù)的輔導(dǎo)秩序

2、輔導(dǎo)理念為先、認(rèn)識(shí)自己、認(rèn)識(shí)市場(chǎng)、認(rèn)識(shí)股性、認(rèn)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)、認(rèn)識(shí)陷阱

3、旺市輔導(dǎo)行情，淡市輔導(dǎo)技能，牛勢(shì)輔導(dǎo)操作，熊市輔導(dǎo)感情

4、輔導(dǎo)要求：先灌輸----后輔導(dǎo)----再指導(dǎo)，先思維----一次定位----后技能----再顧問

5、學(xué)會(huì)做客戶的心理醫(yī)生

營銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)：

1、心存感激

2、照照鏡子、看看形象

3、檢視裝備（資料）

4、展示產(chǎn)品-----營銷最大的失敗因素，是客戶不懂你的產(chǎn)品（營銷失敗因素第一位的）

5、注意聽客戶的心聲

6、勇于認(rèn)錯(cuò)

7、創(chuàng)造附加價(jià)值