第一篇：未來直銷是趨勢(shì)嗎？

朋友您好：

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第二篇：未來五年中國(guó)日用品直銷趨勢(shì)探討（精選）

未來五年中國(guó)日用品直銷趨勢(shì)探討

隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，我國(guó)日用消費(fèi)品市場(chǎng)面臨著前所未有的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。創(chuàng)新與發(fā)展已成為所有中國(guó)境內(nèi)企業(yè)的重大課題，如何認(rèn)清中國(guó)直銷經(jīng)濟(jì)環(huán)境，如何創(chuàng)新營(yíng)銷，如何看待中國(guó)日用品市場(chǎng)的過去、現(xiàn)在與未來？筆者根據(jù)中國(guó)日用品過去幾年的市場(chǎng)發(fā)展情況及現(xiàn)在中國(guó)直銷市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿?，?duì)未來五年中國(guó)日用品直銷趨勢(shì)進(jìn)行初略探討。

一、我國(guó)日用品市場(chǎng)現(xiàn)狀

首先了解一下我國(guó)日用品市場(chǎng)現(xiàn)狀，我們就有個(gè)基本清楚的認(rèn)識(shí)。

日用產(chǎn)品是與人民日常生活息息相關(guān)的消費(fèi)品。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，截至2004年9月，中國(guó)日用產(chǎn)品制造行業(yè)職工人數(shù)21.4483萬人，總資產(chǎn)843.4739億元，占制造業(yè)整個(gè)門類的0.5861%；實(shí)現(xiàn)銷售收入累計(jì)836.2489億元，占整個(gè)制造業(yè)門類的0.7272%；利潤(rùn)總額累計(jì)93.0569億元，占整個(gè)制造業(yè)門類的1.1582%。

從市場(chǎng)規(guī)模看，中國(guó)日用品市場(chǎng)處于增長(zhǎng)期，與2003年相比，2004年受原材料上漲等因素影響，增長(zhǎng)速度減緩，但因城鄉(xiāng)居民消費(fèi)拉動(dòng)，仍有9.4%的市場(chǎng)增長(zhǎng)率。2005年，中國(guó)日用化工行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到1214億元人民幣，增長(zhǎng)率11％。從2005年一直在提升，但是從市場(chǎng)份額來看：基本是在8％到9％的增長(zhǎng)速度。

二、我國(guó)日用品市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析

中國(guó)直銷研究與發(fā)展中心專家認(rèn)為，整個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)：從增長(zhǎng)模式上看，正從簡(jiǎn)單的數(shù)量擴(kuò)張向結(jié)構(gòu)優(yōu)化轉(zhuǎn)變；從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看，正從基本消費(fèi)向個(gè)性化消費(fèi)轉(zhuǎn)變；從品牌結(jié)構(gòu)看，正從外資主導(dǎo)向中外資競(jìng)合轉(zhuǎn)變；從城鄉(xiāng)結(jié)構(gòu)看，正從城市為主、農(nóng)村為輔，向城鄉(xiāng)并重轉(zhuǎn)變；從渠道結(jié)構(gòu)看，傳統(tǒng)業(yè)態(tài)渠道向現(xiàn)代立體渠道發(fā)展；從區(qū)域結(jié)構(gòu)看，定位區(qū)域市場(chǎng)正在逐步向定位全國(guó)市場(chǎng)的方向轉(zhuǎn)變。從2005年我國(guó)日用品主要的三大類產(chǎn)品：化妝品、洗滌用品、口腔清潔用品的市場(chǎng)發(fā)展情況分析中，我們更加清晰地認(rèn)識(shí)這一趨勢(shì)：

1、化妝品市場(chǎng)的趨勢(shì)

我國(guó)化妝品銷售規(guī)模將超過680億元，總體上表現(xiàn)為：從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看，美容用品比例將大幅上升，并有望超過護(hù)膚品和洗發(fā)護(hù)發(fā)品，養(yǎng)護(hù)型日常彩妝將是中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展重點(diǎn)。從渠道結(jié)構(gòu)看，渠道將從傳統(tǒng)業(yè)態(tài)向現(xiàn)代業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)變，超市、直銷、電子商務(wù)比例大幅增加；從政策取向看，政策對(duì)市場(chǎng)的規(guī)范和引導(dǎo)將逐步加強(qiáng)，促進(jìn)市場(chǎng)理性繁榮。其中2005年，直銷法的頒布將促進(jìn)化妝品直銷的規(guī)范，品牌的直銷活動(dòng)將在一定的規(guī)范約束下逐步活躍起來，帶動(dòng)直銷市場(chǎng)的繁榮。衛(wèi)生部的相關(guān)法規(guī)，尤其是《關(guān)于禁止化妝品進(jìn)行抗菌宣傳的公告》將對(duì)藥品與化妝品行業(yè)的互相滲透設(shè)置某種界限。

2、洗滌用品市場(chǎng)趨勢(shì)

中國(guó)洗滌用品市場(chǎng)的規(guī)模將接近407億元，總體上表現(xiàn)為：從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，合成洗滌劑的比例將進(jìn)一步提高，洗滌劑功能趨向于洗滌效果、方便使用、織物保養(yǎng)和個(gè)性化需求四個(gè)方面，并且更加關(guān)注環(huán)保、節(jié)能、節(jié)水產(chǎn)品的研發(fā)，濃縮和液體合成劑將是未來市場(chǎng)的主角。從競(jìng)爭(zhēng)手段看，技術(shù)成為推動(dòng)洗滌用品市場(chǎng)發(fā)展的主要驅(qū)動(dòng)力，主流方向仍為節(jié)能、節(jié)水、高效、溫和、使用方便、安全與環(huán)保；隨著利潤(rùn)空間越來越少，產(chǎn)品間差異越來越小，使得營(yíng)銷手段成為競(jìng)爭(zhēng)的重要一環(huán)，在營(yíng)銷策略中，“文化”品味日益濃重。從區(qū)域結(jié)構(gòu)看，農(nóng)村市場(chǎng)成為跨國(guó)公司和本土企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的又一個(gè)主戰(zhàn)場(chǎng)。

3、口腔清潔用品市場(chǎng)趨勢(shì)

中國(guó)口腔清潔用品市場(chǎng)的規(guī)模將接近78億元，總體上表現(xiàn)為：從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看，高科技產(chǎn)品深得人心，向天然、多品種、多檔次、多功能方向發(fā)展，功能性牙膏仍將是銷售熱點(diǎn)，如符合中國(guó)傳統(tǒng)消費(fèi)習(xí)慣的中草藥牙膏、國(guó)際口腔用品發(fā)展潮流的增白牙膏、多合一牙膏和生物牙膏等。由于亞洲市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣問題，未來幾年中國(guó)及至整個(gè)亞洲對(duì)漱口水的消費(fèi)量仍然不會(huì)有較大幅度的提升；從品牌結(jié)構(gòu)看，市場(chǎng)集中度將進(jìn)一步提高，市場(chǎng)日益被大企業(yè)所壟斷，小企業(yè)在這一市場(chǎng)內(nèi)的生存空間將日益狹窄；從市場(chǎng)趨勢(shì)看，產(chǎn)品線將繼續(xù)延伸，市場(chǎng)細(xì)分日益明顯。人們對(duì)口腔清潔用品的需求正不斷升級(jí)，除了清潔口腔外，有針對(duì)不同年齡層的產(chǎn)品、有針對(duì)不同購(gòu)買能力產(chǎn)品、有針對(duì)不同地區(qū)的產(chǎn)品以及針對(duì)不同生理功能需要的產(chǎn)品，中國(guó)口腔清潔用品市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入細(xì)分營(yíng)銷時(shí)代，產(chǎn)品多元

化、多功能化是市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。從競(jìng)爭(zhēng)手段看，廣告宣傳仍將是未來口腔清潔用品最重要的營(yíng)銷手段，廠商需根據(jù)自己的產(chǎn)品定位有針對(duì)性地加大廣告宣傳力度，建立品牌形象，以爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)份額。

三、影響我國(guó)日用品市場(chǎng)的發(fā)展因素

我們認(rèn)為，影響日用品市場(chǎng)發(fā)展的因素是多方面的，簡(jiǎn)單概括起來了主要有以下幾個(gè)方面的原因：一方面是政策的因素，得益于我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)收入的提高，人們生活水平的不斷完善，增加了潛在消費(fèi)者對(duì)生活用品的消費(fèi)局面；這種良好的局域經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象在沿海發(fā)達(dá)城市較為明顯；另一方面是市場(chǎng)的供需狀況的因素，由于近幾年來，我國(guó)零售業(yè)的發(fā)展迅速，外資零售業(yè)巨頭紛紛搶灘中國(guó)的零售市場(chǎng)，使我國(guó)零售業(yè)在發(fā)達(dá)的大城市中基本上處于飽和狀態(tài)，而日用品卻作為零售業(yè)的主要組成部分，也同樣處于飽和，大部分地區(qū)漸漸形成供大于求的形勢(shì)，使日用品市場(chǎng)經(jīng)的消費(fèi)逐漸呈現(xiàn)“緊縮”的現(xiàn)象；第三巨大的市場(chǎng)消費(fèi)潛力的因素，隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)其它發(fā)展中城市也逐漸的形成了購(gòu)買力，再加之我國(guó)大多數(shù)農(nóng)村地區(qū)對(duì)日用品消費(fèi)的需求逐漸增大，這一潛在市場(chǎng)的開拓，將會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大日用品市場(chǎng)的發(fā)展空間。

四、未來五年我國(guó)日用品直銷市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析

1、市場(chǎng)潛力巨大

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，中國(guó)日化市場(chǎng)銷售額增長(zhǎng)速度已經(jīng)高于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的平均增長(zhǎng)速度。從我國(guó)日化市場(chǎng)的規(guī)模來看，據(jù)國(guó)家有關(guān)部門調(diào)查分析顯示：我國(guó)化妝、洗滌用品市場(chǎng)具有相當(dāng)大的發(fā)展?jié)摿?，?010年，這一市場(chǎng)的銷售額可達(dá)1000億元左右，年遞增13%左右。中國(guó)現(xiàn)在是全球第一大洗衣粉大國(guó)，第一大洗滌市場(chǎng)，全球第二大化妝品大國(guó)，中國(guó)日化市場(chǎng)已成為全球最大綜合性市場(chǎng)，中國(guó)日化市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)超過千億元人民幣，我們可以看出，中國(guó)日化產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)成長(zhǎng)前景和發(fā)展?jié)摿λ凇?/p>

其次，從消費(fèi)結(jié)構(gòu)來看，我國(guó)是一個(gè)有著13億人口的大國(guó)，市場(chǎng)消費(fèi)潛力巨大。由于我國(guó)消費(fèi)結(jié)構(gòu)不斷升級(jí)、推動(dòng)零售業(yè)創(chuàng)新。農(nóng)村商業(yè)環(huán)境將不斷改善，尤其今年提出建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村之后，對(duì)農(nóng)村的消費(fèi)環(huán)境會(huì)加以改善。城市建設(shè)的發(fā)展，增加城鎮(zhèn)工資收入等等。國(guó)家對(duì)拉動(dòng)內(nèi)需、擴(kuò)大消費(fèi)的這一系列舉措，極大的激發(fā)了我國(guó)巨大的潛在消費(fèi)人群。

第三，從城鄉(xiāng)市場(chǎng)潛力來看，我國(guó)日化市場(chǎng)城鄉(xiāng)消費(fèi)表現(xiàn)出嚴(yán)重的不平衡。據(jù)官方統(tǒng)計(jì)資料顯示，我國(guó)最大的10個(gè)城市商品零售額占據(jù)全國(guó)零售總額的20%；占我國(guó)人口70%的農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)，其商品零售額還不到全國(guó)社會(huì)商品零售總額的40%。那么，根據(jù)現(xiàn)在國(guó)家的宏觀政策，增加農(nóng)民經(jīng)濟(jì)收入，國(guó)家通過對(duì)這一政策的落實(shí)與貫徹之后，如果占我國(guó)人口總數(shù)70%的農(nóng)民有了一定的經(jīng)濟(jì)收入，在消費(fèi)方面也具備了購(gòu)買力，那么，按照以上10個(gè)城市的帶來的銷售總額比例來算，只要拉動(dòng)占我國(guó)人口總數(shù)70%的農(nóng)村人口在日用品的消費(fèi)，這一市場(chǎng)的消費(fèi)總額是無可估量的。

2、日用品直銷與傳統(tǒng)渠道的差異化

中國(guó)潛力巨大的日用品市場(chǎng)的開拓，不僅僅靠需求的拉動(dòng)，營(yíng)銷的創(chuàng)新也是一有效手段。直銷盡管進(jìn)入中國(guó)時(shí)間不長(zhǎng)，但從它的營(yíng)銷成本、流通環(huán)節(jié)、以及個(gè)性化的銷售服務(wù)看，優(yōu)勢(shì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于傳統(tǒng)的銷售方式，差異化優(yōu)勢(shì)十分明顯：

（1）降低成本，中間費(fèi)用環(huán)節(jié)相對(duì)較少

從產(chǎn)品價(jià)格上講，傳統(tǒng)產(chǎn)品價(jià)格由于商品批發(fā)層次過多，增加商業(yè)的零售成本，制約了消費(fèi)。而直銷的最大優(yōu)勢(shì)是中間環(huán)節(jié)的只有單層次，流通環(huán)節(jié)單一，流通成本大大低于傳統(tǒng)零售。因此，直銷產(chǎn)品價(jià)格具有價(jià)格上的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。一般來講，日用品、化妝品、保健品等，價(jià)格便宜、功能簡(jiǎn)單、攜帶方便，有反復(fù)消費(fèi)性，具有直銷產(chǎn)品最為顯著的特點(diǎn)，相對(duì)于傳統(tǒng)零售，直銷的中間環(huán)節(jié)成本更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，更有利于經(jīng)銷商與消費(fèi)者。

（2）減少流通環(huán)節(jié)

從銷售渠道上來看，傳統(tǒng)零售是商品，是企業(yè)產(chǎn)品通過省級(jí)批發(fā)，到市級(jí)批發(fā)，到縣級(jí)批發(fā)，再到區(qū)社級(jí)批發(fā)，一般有四至五級(jí)中間批發(fā)環(huán)節(jié)，每一個(gè)批發(fā)流通環(huán)節(jié)，不便流通成本高，而且商品的流通時(shí)間與流通環(huán)節(jié)復(fù)雜。而直銷，也正好減少了這中間繁鎖的流通過程，不但節(jié)約了流通成本，而且節(jié)省流通時(shí)間。

（3）以消費(fèi)者為中心，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化的服務(wù)

自從人類進(jìn)入商品社會(huì)，人們一直追求個(gè)性化服務(wù)。但是由于傳統(tǒng)店鋪及人手的制約，這一服務(wù)千多年來都未得以實(shí)現(xiàn)。自從直銷這營(yíng)銷形式的面世，個(gè)性化服務(wù)得以實(shí)現(xiàn)。直銷商品一般經(jīng)過訓(xùn)練有素的直銷員，通過面對(duì)面的體驗(yàn)式銷

售，使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)商品、體驗(yàn)商品，真正做到個(gè)性化的按需求供求。這樣既保證了消費(fèi)者需求，又節(jié)省了消費(fèi)者的購(gòu)買時(shí)間，還能增加品牌的親和力，更重要的是節(jié)省了供求信息的周轉(zhuǎn)期，保證了企業(yè)與經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)信息的及時(shí)了解與市場(chǎng)動(dòng)向的把握。

3、市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈

我國(guó)日化、洗滌用品行業(yè)的快速成長(zhǎng)與海外大公司的進(jìn)入密不可分。十多年來，國(guó)內(nèi)化妝品行業(yè)共引進(jìn)外資3億美元，建立外商投資企業(yè)450家，其中包括美國(guó)寶潔、英國(guó)聯(lián)合利華、德國(guó)漢高、日本資生堂等著名跨國(guó)公司。目前，中國(guó)化妝品市場(chǎng)80%的比重被國(guó)外品牌及三資企業(yè)所占據(jù)，在前十位銷售額排行榜中，進(jìn)口和三資企業(yè)品牌占有九個(gè)，處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)；如今，國(guó)內(nèi)日化、洗滌用品市場(chǎng)擁有上千個(gè)品牌，幾千個(gè)品種的產(chǎn)品，商店貨架上化妝品的更換十分頻繁，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。

另外，我們還有一個(gè)值得注意的現(xiàn)象是：外資企業(yè)在零售商業(yè)領(lǐng)域所占比重日益增加，外資企業(yè)對(duì)生產(chǎn)商的控制力不斷增強(qiáng)。據(jù)了解，世界零售業(yè)巨頭麥肯錫曾經(jīng)預(yù)言：在未來的3至5年，中國(guó)零售業(yè)60%的零售市場(chǎng)將由3至5家世界級(jí)零售巨頭控制，30%的市場(chǎng)將由國(guó)家級(jí)零售巨頭控制，剩下不到10%的市場(chǎng)則掌握在區(qū)域性零售巨頭手中。從這一點(diǎn)看，我們可以預(yù)感，中國(guó)本土企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)與壓力是可想而知，未來的競(jìng)爭(zhēng)極為激烈。

盡管日化、洗滌用品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，但進(jìn)入21世紀(jì)后，中國(guó)在這個(gè)市場(chǎng)上的直銷還是發(fā)展迅速，2005年直銷市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到500億元以上，其中外資占80%。2006年是中國(guó)的直銷元年，2月22日，商務(wù)部正式批復(fù)雅芳成為我國(guó)第一家直銷企業(yè)。緊隨其后的安利、玫琳凱、仙妮蕾德、完美、寶健、日暉、如新、康寶萊、妮芙露、美樂家等這些國(guó)外大公司都覬覦中國(guó)的直銷市場(chǎng)的這塊“蛋糕”，紛紛加入申牌行列，其奪牌之勢(shì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于國(guó)內(nèi)企業(yè)。正是這些國(guó)外大公司的中國(guó)直銷市場(chǎng)進(jìn)入，將極大地沖擊中國(guó)商品市場(chǎng)，對(duì)中國(guó)本土日化企業(yè)形成巨大的挑戰(zhàn)與壓力。

我們從國(guó)外直銷企業(yè)的勢(shì)頭可以斷定，中國(guó)日化、洗滌用品市場(chǎng)正處一個(gè)快速發(fā)展的時(shí)期，面對(duì)這些不遠(yuǎn)萬里而來的競(jìng)爭(zhēng)者，中國(guó)企業(yè)如何應(yīng)對(duì)呢？是跟進(jìn)？還面對(duì)面的抵抗？還是與狼共舞？相信我們的民族企業(yè)一定會(huì)找到自己的生存發(fā)展之道。

第三篇：直銷制度趨勢(shì)深入剖析

直銷制度趨勢(shì)深入剖析

所謂直銷市場(chǎng)制度，簡(jiǎn)言之就是指直銷企業(yè)的分配方案或獎(jiǎng)勵(lì)方法。它的核心是：獎(jiǎng)金分配設(shè)置的結(jié)構(gòu)及獎(jiǎng)金總體撥出百分比。直銷市場(chǎng)制度是直銷工作的一個(gè)重要組成部分，是企業(yè)進(jìn)行直銷市場(chǎng)運(yùn)作的一個(gè)游戲規(guī)則，是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)利益分配的重要形式，是衡量直銷人員責(zé)、權(quán)、利的一把標(biāo)準(zhǔn)尺子。作為直銷企業(yè)的市場(chǎng)制度一經(jīng)制定出臺(tái)后，就不可以朝令夕改，必須要有一定的延續(xù)性和可持續(xù)發(fā)展性；市場(chǎng)制度對(duì)每一個(gè)直銷從業(yè)人員來說，沒有最好的，只有最合適的，愛你所選擇的市場(chǎng)制度。

大致翻翻直銷制度發(fā)展史，從最開始的級(jí)差制（代表Amway（安利）），到矩陣制（代表Melaleuca（美樂家）），到雙軌制（代表USANA（優(yōu)莎娜）），大致可分成三波發(fā)展史。按獎(jiǎng)金分配設(shè)置的結(jié)構(gòu)，尤其是業(yè)務(wù)人員的級(jí)別設(shè)置和獎(jiǎng)金領(lǐng)取的代數(shù)，直銷獎(jiǎng)金制度無外乎二大類：?jiǎn)螌哟沃变N與多層次直銷。而單層次直銷與多層次直銷的最大區(qū)別來自業(yè)務(wù)人員領(lǐng)取獎(jiǎng)金的層次。一般來說單層次制度業(yè)務(wù)人員級(jí)別設(shè)置及領(lǐng)取獎(jiǎng)金的代數(shù)是很有限的，如原雅芳制度僅為三層；而多 層次制度業(yè)務(wù)人員級(jí)別設(shè)置是較多的，領(lǐng)取獎(jiǎng)金的代數(shù)也是較多的，甚至是無限代的。

多層次直銷根據(jù)獎(jiǎng)金分配設(shè)置的結(jié)構(gòu)劃分為以下三大類型：級(jí)差制、矩陣制、雙軌制。

一、級(jí)差制（代表Amway（安利）），主要誕生年代：50-60年代

級(jí)差制，是指設(shè)置有多個(gè)級(jí)別，根據(jù)業(yè)績(jī)一級(jí)級(jí)向上升，收入呈級(jí)差擴(kuò)大的獎(jiǎng)金制度。級(jí)差制度是主流制度中世界最久，采用公司最多的制度，單層次以雅芳，玫琳凱為代表，多層次以安利為開始。Amway（安利）作為直銷鼻祖，其制度出臺(tái)是符合五六十年代美國(guó)商業(yè)起步發(fā)展，物資相對(duì)較少的賣方市場(chǎng)，但社會(huì)貧富差距仍存在較大鴻溝，平凡人想通過自己的雙手勤奮努力改變生活，從而介入商品流通領(lǐng)域從事分銷，形成以公司（賣方）為主導(dǎo)，以推銷獲利為主的個(gè)人致富模式，將自己的收入建立在不斷擴(kuò)大的消費(fèi)群體上。這種最原始的直銷制度在當(dāng)時(shí)已是非常先進(jìn)，就算在今天，制度在經(jīng)過許多調(diào)整后，仍保留了當(dāng)初的特點(diǎn)：

1、太陽線：一個(gè)人可以開許多前排，環(huán)繞推薦人，形似太陽，故得此名；

2、級(jí)差制：從3%到21%再到各級(jí)獎(jiǎng)銜，一級(jí)一級(jí)爬臺(tái)階，收入呈級(jí)差擴(kuò)大；

3、歸零制：每月業(yè)績(jī)歸零，不能累積到下月。

Amway（安利）獎(jiǎng)金分配制度以現(xiàn)在直銷眼光來看，的確存在不少落伍的因素，這也與公司創(chuàng)業(yè)早，時(shí)間長(zhǎng)，盤子大，船大難調(diào)頭相關(guān)。且相對(duì)客觀地看看Amway（安利）獎(jiǎng)金分配制度的一些弊端：

（1）時(shí)間成本高。從3%到21%到更高的級(jí)別，直銷商需要面臨不斷擴(kuò)大的業(yè)績(jī)壓力，和維護(hù)團(tuán)隊(duì)開拓和維持不斷擴(kuò)大的業(yè)績(jī)壓力，加上團(tuán)隊(duì)管理和培訓(xùn)事務(wù)，時(shí)間成本高企。

（2）資金成本高。在Amway（安利）歸零制下，每個(gè)直銷商必然面臨月底沖業(yè)績(jī)的考核，加上一財(cái)年內(nèi)達(dá)到21%的月銷售額的數(shù)目

限制，沖業(yè)績(jī)成為不可或缺的一步，所以足夠的財(cái)力成本必不可少。

（3）管理成本高。在經(jīng)典的管理學(xué)原理中，一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)所管理的寬度不宜超過8-10人，何況Amway（安利）需要的不單是管理，是更強(qiáng)化的兩個(gè)字：復(fù)制，在要完成每月額定的業(yè)績(jī)指標(biāo)時(shí)，還要兼顧團(tuán)隊(duì)管理，并要狠抓下級(jí)業(yè)績(jī)額，其管理成本也夠高。

（4）人力成本高。成功的安利人是以其可以培育出的DD的數(shù)目來衡量的，一個(gè)DD又要帶出更多的部門，再繁殖出多少小部門，遍及無數(shù)消費(fèi)群體，在漫長(zhǎng)的升級(jí)過程中，在人治的管理的無系統(tǒng)性和避重就輕的心理惰性下，堅(jiān)持下來的安利人無愧英雄二字，但也只有大浪淘沙留下的安利精英，才能體會(huì)一將功成萬骨枯的感覺。Amway（安利）的高淘汰率也是有目共睹的。

做Amway（安利）畢竟是代表著直銷事業(yè)，這樁事業(yè)成功的成本是不應(yīng)該回避的，但考慮到這套被奉為“完美無缺”的獎(jiǎng)金分配制度本身也存在一些悖論，其行銷過程的實(shí)際操作中也存在太多失敗的細(xì)節(jié)考驗(yàn)，所以安利的成功人士，是絕對(duì)值得世人尊重的。換言之，Amway（安利）的成功率實(shí)際是很低的。加上Amway（安利）作為美商直銷公司的典型，其每月歸零和級(jí)差獎(jiǎng)，也反映了美商公司的獎(jiǎng)金撥出率低，利潤(rùn)沉淀高的情況。

（一）級(jí)差階梯制：

這是產(chǎn)生最早、采用公司最多的主流制度。這種制度為直銷商設(shè)置了很多“階梯”，作為鼓勵(lì)直銷商不斷升階的動(dòng)力。銷售業(yè)績(jī)?cè)蕉?，爬的臺(tái)階越高，獲得相應(yīng)報(bào)酬也就越高。它的獎(jiǎng)金主要分為兩類：

1、銷售獎(jiǎng)金。就是通過銷售產(chǎn)品而獲取銷售利潤(rùn)。這部分獎(jiǎng)金因?yàn)殇N售量的不同而有所差別；

2、領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金。就是用“代數(shù)”來計(jì)算（每一代業(yè)績(jī)是指小組業(yè)績(jī)而非個(gè)人業(yè)績(jī)）用于對(duì)領(lǐng)導(dǎo)人在組織管理和輔導(dǎo)方面的獎(jiǎng)金。所以也叫組織輔導(dǎo)獎(jiǎng)。階梯制是一種鼓勵(lì)銷售產(chǎn)品的制度。因此設(shè)置了較高的個(gè)人責(zé)任額和小組責(zé)任額。在階梯制中要想獲得高收入就必須不斷地?cái)U(kuò)大銷售額。

級(jí)差階梯制的特點(diǎn)包括：

1、允許脫離和歸零。脫離就是說當(dāng)你的下級(jí)的小組業(yè)績(jī)達(dá)到一定量的時(shí)候就可以晉升到和你同級(jí)或者超越你而到更高的職階。一般情況下在脫離前的個(gè)人業(yè)績(jī)是并入上級(jí)的小組計(jì)算的，即獎(jiǎng)金是按整組業(yè)績(jī)相對(duì)應(yīng)的百分比來計(jì)算的。歸零就是業(yè)績(jī)不累計(jì)，按月歸零；

2、浮動(dòng)計(jì)算獎(jiǎng)金。就是每個(gè)月領(lǐng)取獎(jiǎng)金的百分比是因業(yè)績(jī)的變化而變化的。階梯制現(xiàn)行的代數(shù)獎(jiǎng)一般是3到7代，最近也有個(gè)別公司放寬到12代的。百分比是由上而下遞減（個(gè)別是遞增）。

3、階梯制還附加一些額外的福利，比如分紅，車房，旅游等等。但是這些附加的獎(jiǎng)項(xiàng)一般的比較遙遠(yuǎn)，不容易得到。

（二）級(jí)差階層制：

這是在改變階梯制的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的。階梯制重視消費(fèi)，鼓勵(lì)經(jīng)營(yíng)者在爬階的過程中不斷地零售和推薦，直到脫離時(shí)開始領(lǐng)取代數(shù)獎(jiǎng)金。階層制倡導(dǎo)“消費(fèi)與銷售并重”，因而沒有階梯

級(jí)差階層制的特點(diǎn)有：

1、設(shè)有更多的等級(jí)。而且等級(jí)越高利潤(rùn)越大，但不容易達(dá)成；

2、設(shè)有特別獎(jiǎng)勵(lì)。以鼓勵(lì)經(jīng)營(yíng)者向更高等級(jí)挑戰(zhàn)。例如⑴無限代獎(jiǎng)金。達(dá)到某個(gè)等級(jí)，整個(gè)組織多領(lǐng)％之幾的獎(jiǎng)金，直到組織中有下級(jí)達(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。⑵特別領(lǐng)袖分紅。⑶不合格可以緊縮，是實(shí)際領(lǐng)取獎(jiǎng)金的代數(shù)達(dá)到更深的銷售網(wǎng)；

3、設(shè)計(jì)相關(guān)獎(jiǎng)項(xiàng)以鼓勵(lì)未達(dá)到階層者。例如快速激活獎(jiǎng)金或者銷售折扣等。

我們可以知道傳統(tǒng)級(jí)差制度特點(diǎn)是它包括有：零售毛利、級(jí)差獎(jiǎng)、領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金、分紅和福利。作為一種特有的制度形式，傳統(tǒng)級(jí)差制度曾經(jīng)對(duì)直銷企業(yè)的發(fā)展起過相當(dāng)?shù)姆e極作用：

1、注重銷售與團(tuán)隊(duì)管理；

2、組織穩(wěn)定、業(yè)績(jī)與收入逐步同步攀升；

3、中高層收入豐厚；

4、前期啟動(dòng)速度較慢；

5、線橫排要求較多（太陽線），領(lǐng)取領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金時(shí)個(gè)人小組業(yè)績(jī)要求（壓力）。

（三）級(jí)差混合制：

這種制度源自于階梯制，因而保留了晉階和代數(shù)獎(jiǎng)金的概念?；旌现篇?jiǎng)金的主要來源：

1、銷售獎(jiǎng)金。級(jí)別是和獎(jiǎng)金的百分比相對(duì)應(yīng)的，級(jí)別越高，獎(jiǎng)金的百分比就越高。

2、差額獎(jiǎng)金。這是為了鼓勵(lì)推薦新人而設(shè)計(jì)的。就是用自己相對(duì)應(yīng)的百分比減去下級(jí)伙伴相對(duì)應(yīng)的百分比而獲得這個(gè)差額，也叫無限代獎(jiǎng)金。

3、代數(shù)獎(jiǎng)金。當(dāng)你達(dá)到某個(gè)等級(jí)時(shí)可以領(lǐng)取下級(jí)一個(gè)比例的獎(jiǎng)金。組織中沒有達(dá)到這個(gè)等級(jí)的伙伴并入小組計(jì)算。

4、分紅獎(jiǎng)金?；旌现坪透牧己蟮碾A梯制都設(shè)計(jì)了這個(gè)鼓勵(lì)伙伴望高等級(jí)邁進(jìn)的特別獎(jiǎng)勵(lì)。

混合制級(jí)差制度作為一種相對(duì)成熟的市場(chǎng)制度，具有以下特點(diǎn)：

1、業(yè)績(jī)無限期整組累計(jì)。比如你上個(gè)月的業(yè)績(jī)是20萬元，可以按20%的百分比領(lǐng)取獎(jiǎng)金；那么下個(gè)月你做了10萬元，累計(jì)達(dá)到了30萬元的業(yè)績(jī)，你就可以按對(duì)應(yīng)的30%的百分比來領(lǐng)取獎(jiǎng)金了；

2、差額和代數(shù)獎(jiǎng)金并存。就是在領(lǐng)取差額獎(jiǎng)金的同時(shí)還可以領(lǐng)取代數(shù)獎(jiǎng)金；

3、特別分紅獎(jiǎng)金。它是為了鼓勵(lì)直銷商向更高的職階沖刺而特設(shè)的。一般是以全球業(yè)績(jī)的百分比來確定分紅的比例；

4、注重銷售與團(tuán)隊(duì)管理；

5、組織穩(wěn)定、業(yè)績(jī)與收入逐步同步攀升；

6、中高層收入豐厚；

7、前期啟動(dòng)快；

8、中期推動(dòng)力強(qiáng)；

9、后期有利于管理與復(fù)制；

10、線的寬度要求少、無小組業(yè)績(jī)壓力。

二、矩陣制（代表Melaleuca（美樂家），主要誕生年代：70-80年代

這種制度誕生于20世紀(jì)80年代。這個(gè)制度的設(shè)計(jì)理念是：

1、穩(wěn)定忠實(shí)的消費(fèi)者；

2、更高的收入來自于更深的組織網(wǎng)；

3、穩(wěn)定的收入來自組織網(wǎng)固定的重復(fù)消費(fèi)；

4、消費(fèi)者互助，強(qiáng)者幫助弱者。矩陣制把運(yùn)做重點(diǎn)放在整個(gè)的組織結(jié)構(gòu)上，強(qiáng)調(diào)一個(gè)完全的消費(fèi)導(dǎo)向的組織網(wǎng)。

矩陣制的主要獎(jiǎng)金來源：

1、消費(fèi)者回饋獎(jiǎng)金。為了鼓勵(lì)消費(fèi)者加入（不是靠經(jīng)營(yíng)者不斷銷售），設(shè)計(jì)了給消費(fèi)者折扣讓利的獎(jiǎng)金；

2、組織網(wǎng)代數(shù)獎(jiǎng)金。如果是5X7的架構(gòu)，就可以領(lǐng)到7代的獎(jiǎng)金，而且有時(shí)候每代所領(lǐng)獎(jiǎng)金的百分比完全一樣。

美國(guó)人是很聰明的，而且善于理性地從管理上找問題——制度設(shè)計(jì)決定管理，管理細(xì)節(jié)革新制度。直銷最重要是人的復(fù)制，太陽線下一個(gè)人理想般地要復(fù)制為多多益善的前排，但管理不善的問題使得直銷公司開始尋求制度上的變革：

1、限制前排個(gè)數(shù)，使直銷商得以壓縮管理時(shí)間和精力，以帶好隊(duì)伍

2、改歸零制為累積制，使制度更體現(xiàn)“一分投入、一分收獲”的人性化觀念，甚至總業(yè)績(jī)只有往上升而不會(huì)降下來

3、提高隔代獎(jiǎng)金提取比率，相對(duì)容易體現(xiàn)回報(bào)的公司更易留人。這三點(diǎn)，無疑都可以有效率地提高經(jīng)銷商的積極性，但是從管理角度出發(fā)，最有亮點(diǎn)的就是限制前排個(gè)數(shù)，集中精力管理好自己的前排。在前排數(shù)量有限制的情況下，一般說來會(huì)按固定的深度提取獎(jiǎng)金，寬深一定，則形成矩陣，這一點(diǎn)，從Melaleuca（美樂家）寬五深七的矩陣形式就可以看出來。

在Melaleuca（美樂家）寬五深七的矩陣?yán)?，?dāng)你推薦第六個(gè)人的時(shí)候，你只可能將其放在你的五個(gè)前排的下面，也就意味著你的五個(gè)前排至少有一個(gè)人可以得到你的直接幫助，當(dāng)你能力足夠的時(shí)候，你可以幫到你更多的前排。這時(shí)，不但是團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)上可以達(dá)到上級(jí)幫下級(jí)，在業(yè)績(jī)上也可以做到上級(jí)業(yè)績(jī)和下級(jí)業(yè)績(jī)重合，可以實(shí)實(shí)在在的幫到下級(jí)，上級(jí)也需要實(shí)實(shí)在在地幫助下級(jí)做穩(wěn)做大才可能在高位獲得更多的回報(bào)，在Amway（安利）里廣開前排，然后管理不善死傷無數(shù)，形成高淘汰率的現(xiàn)象在矩陣制下相對(duì)出現(xiàn)得少多了。這一點(diǎn)，是直銷公司制度的改進(jìn)。

而且由于矩陣制一般是以計(jì)算下面N代的業(yè)績(jī)進(jìn)行提取獎(jiǎng)金，Melaleuca（美樂家）就是提取七代的獎(jiǎng)金，所以比較容易計(jì)算資金，因此也得到一些相對(duì)簡(jiǎn)單的實(shí)體的青睞（在國(guó)內(nèi)操作中采用矩陣制在業(yè)界最出名的應(yīng)該算是IBO俱樂部了）。而且矩陣制公司淘汰了獎(jiǎng)金每月歸零制，采用累積制，提高隔代獎(jiǎng)金提取比例，撥出更多的獎(jiǎng)金給經(jīng)銷商，實(shí)實(shí)在在的收入也更好地穩(wěn)定經(jīng)銷商隊(duì)伍，所以矩陣制公司的出現(xiàn)，給Amway（安利）等第一波老牌直銷公司以很大的市場(chǎng)沖擊。

管理上的問題引發(fā)制度的變革，形成了以矩陣制為代表的第二波直銷公司對(duì)第一波直銷公司的巨大沖擊，在1996提美國(guó)頂級(jí)直

銷公司收入排行榜中，Melaleuca（美樂家）以穩(wěn)居第一。

在矩陣制公司實(shí)操中，由于每個(gè)人的推薦能力不一樣，其五個(gè)前排的推薦成功率和成活率也不一樣，特別是復(fù)制時(shí)，不同的前排因?yàn)楂@得的上級(jí)的實(shí)際幫助不一樣，不是都可以因?yàn)榈玫缴霞?jí)直接的人脈幫助而省力，所以從組織結(jié)構(gòu)上來說不可能盡量達(dá)到100%復(fù)制，復(fù)制的不統(tǒng)一使得實(shí)操上還是會(huì)有不是很“爽”的感覺。

矩陣制其所具有的優(yōu)點(diǎn)包括：

1、發(fā)展容易：當(dāng)推薦的下級(jí)人數(shù)超過矩陣制的規(guī)定時(shí)，超出的人數(shù)將“溢出”到較低的階級(jí)，那表示一個(gè)人只要留在矩陣制的組織內(nèi)，什么事都不用做，等待下級(jí)將自己推到高位.一般此項(xiàng)被認(rèn)為是制度的優(yōu)點(diǎn)，但在某種意義上它有突現(xiàn) 了養(yǎng)懶人的弊端；

2、復(fù)制與管理方便：只要輔導(dǎo)二到三個(gè)下級(jí)就可以了；

但我們也不得不正視矩陣制所固有的缺點(diǎn)：

1、怠惰下級(jí)，容易吸收懶人，公司和上屬的業(yè)績(jī)幾乎都由最低層提供，中上層的人都處于等待拿錢的不活躍狀態(tài)；

2、水蛭效應(yīng)，頂尖的直銷商獲利不高，泛泛之輩收入更大，頂尖的人投入的時(shí)間和精力得不到相應(yīng)的回報(bào)；

3、投機(jī)的成分高，收益與否全憑運(yùn)氣；

4、成長(zhǎng)受到限制，想獲得更大收益的能人很難實(shí)現(xiàn)高目標(biāo)的收益等等。這些缺陷，注定了矩陣制已經(jīng)不適應(yīng)現(xiàn)在直銷市場(chǎng)的發(fā)展需求。

5、提倡均富的典范，適合與純以自用為目的的人群。使得上級(jí)無條件的幫助能力差的下級(jí)，但也因制度過于死板，無絲毫糾錯(cuò)能力的過分養(yǎng)懶人。使人覺得象大鍋飯那樣的“做還不如等”，容易挫傷積極經(jīng)銷商的積極性。

三、雙軌制（代表USANA（優(yōu)莎娜）），主要誕生年代：90年代

雙軌制，是指只發(fā)展二個(gè)橫排小組，根據(jù)相對(duì)少的小組業(yè)績(jī)情況來獲得獎(jiǎng)金的獎(jiǎng)金制度。雙軌制的特點(diǎn)是：

1、發(fā)展二個(gè)人比較容易、上線容易幫忙下線，有“均富”思想；

2、壓力少、管理簡(jiǎn)單所以發(fā)展速度快；

3、加入業(yè)績(jī)?yōu)橹饕獦I(yè)績(jī)來源，形不成真正意義上的銷售網(wǎng)；缺乏管理、組織不穩(wěn)定；

4、每周收入有封頂限制，2的倍增速度相對(duì)少和慢，且大多公司發(fā)展到一定程度都要有K值，所以中高層收入有限，制度對(duì)中高級(jí)業(yè)務(wù)人員吸引力降低，短線抄作心態(tài)強(qiáng)。

目前有很多雙軌制公司開始對(duì)雙軌制進(jìn)行改良，允許直銷商開立第二條線以外的寬線，或是增加其他的獎(jiǎng)金種類，包括推薦獎(jiǎng)金或是零售獎(jiǎng)金等，試圖在保持雙軌制優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，以彌補(bǔ)雙軌制的一些先天性缺陷。

雙軌制極易形成“大象腿”，這時(shí)雖然團(tuán)隊(duì)人數(shù)眾多，卻難以符合領(lǐng)取獎(jiǎng)金的要求。造成很大的業(yè)績(jī)沉淀。現(xiàn)在有些雙軌制公司雖然設(shè)置了“全球分紅”之類的獎(jiǎng)金，以圖解決大象腿問題，但只是在玩概念。因?yàn)閺哪撤N角度上說雙軌制公司的利潤(rùn)主要來源就是眾多經(jīng)營(yíng)者的大象腿的業(yè)績(jī)沉淀。

基于存活率考慮，美國(guó)直銷業(yè)協(xié)會(huì)做了一項(xiàng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)一個(gè)直銷人的成功推薦率為2.87（一說是2.4），實(shí)證理論的發(fā)現(xiàn)昭示制度的進(jìn)一步變革：一個(gè)人只可以推薦兩個(gè)人，以保證團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性和存活率！于是，1989年美安公司（Market of America）在全球首推雙軌制，引發(fā)了直銷公司發(fā)展上最具爭(zhēng)議性的雙軌制的出現(xiàn)。

上級(jí)管理好兩條腿，自己多的人脈向下級(jí)的下面縱向排列，從業(yè)績(jī)和人脈上雙重幫助下級(jí)，下級(jí)因?yàn)榭梢缘玫缴霞?jí)最大程度的幫助，使得操作難度降低，團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性相對(duì)增加，用計(jì)算機(jī)編程中的二叉樹的形狀，一管二，二管四來管理團(tuán)隊(duì)，形成高效有序的管理，最大化地重合上下級(jí)的業(yè)績(jī)和利益。加上雙軌制公司都提倡每月不多的自動(dòng)消費(fèi)，分解了經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)壓力，形成真正以消費(fèi)為導(dǎo)向的直銷模式，達(dá)到直銷業(yè)的精髓：“消費(fèi)獲利”，所以制度一經(jīng)創(chuàng)立，立馬如風(fēng)卷殘?jiān)埔话阆碚麄€(gè)直銷業(yè)，迅速對(duì)前兩波直銷公司的市場(chǎng)造成了極大的沖擊。

雙軌制公司因?yàn)閴毫π?、管理輕松、可操作性強(qiáng)，所以在制度不完全規(guī)范的情況下，出現(xiàn)了很多以雙軌制模式行銷的哄抬價(jià)格、高額入會(huì)、以新人的主額入會(huì)費(fèi)在直銷網(wǎng)絡(luò)里再分配為客觀事實(shí)的、總是賺一把就走的老鼠會(huì)公司，尤其是直銷在中國(guó)不規(guī)范發(fā)展的前期，臺(tái)灣老鼠會(huì)精英在大陸的推波助瀾，造成了世人對(duì)“傳銷”二字深惡痛覺，導(dǎo)致國(guó)家法規(guī)對(duì)雙軌制公司的封殺。事實(shí)上，好的直銷公司一樣可以憑雙軌制出人頭地，最出名的當(dāng)屬USANA（優(yōu)莎娜），因其產(chǎn)品在業(yè)界的絕對(duì)好評(píng)，以六款產(chǎn)品上PDR（美國(guó)藥典）的絕佳行業(yè)聲譽(yù)，和穩(wěn)定平衡的細(xì)胞式獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，使其唯一憑雙軌制公司身份成為美國(guó)直銷業(yè)協(xié)會(huì)董事會(huì)成員，為雙軌制公司正名。在2003年，USANA首九個(gè)月于北美區(qū)的業(yè)績(jī)已超越全球擁有十億美元業(yè)務(wù)的NuSkin（如新）。

雙軌制的優(yōu)點(diǎn)是：

1、最佳化的排線設(shè)計(jì)使直銷商運(yùn)作輕松；

2、摒棄了級(jí)差制新老直銷商待遇不同的不合理現(xiàn)象，因?yàn)闆]有級(jí)別設(shè)置，沒有同級(jí)無利的可能。

但是作為一種特有獎(jiǎng)金制度，其缺點(diǎn)也不少，比如：

1、最佳的排線設(shè)計(jì)有制度爆盤的危機(jī)；

2、養(yǎng)懶人，不能發(fā)揮直銷人的潛能；偏區(qū)現(xiàn)象，不能獲得相應(yīng)報(bào)償.是做雙區(qū)制直銷商最苦惱的事；

3、封頂現(xiàn)象不能讓有能力的人在一個(gè)經(jīng)銷權(quán)利上獲得想要的較大的收益等等。

四、T90制度

T90翻譯成中文可以叫做“趨勢(shì)90階層制”。T90是階層制的一種，創(chuàng)建于上世紀(jì)90年代，其誕生時(shí)間甚至比雙向制還晚，美商公司FORMOR是這種制度的代表。

1、T90的優(yōu)勢(shì)

從獎(jiǎng)金制度看，T90制非常具有自己的特色。一個(gè)具有代表性的T90制度的設(shè)計(jì)是：按積分，第一代提15%，第二代提45%，兩代就撥出了6 0%。而這份撥出從結(jié)構(gòu)上看，近乎沒有沉淀，公司直接前排不論有多少，也只能獲得第一代的60%和第二代的15%沉淀，而這兩層的直銷商人數(shù)是非常少的，因此沉淀相當(dāng)有限。從這點(diǎn)來說，它的優(yōu)勢(shì)就超過了許多其他高沉淀設(shè)計(jì)的制度。

原始階層制沒有爬階的概念，但混合階層制很多都結(jié)合了其他制度的特色。一些非常有名的公司如立新世紀(jì)、慕立達(dá)等核心都是階層制。T90制已經(jīng)演化成階層制的一個(gè)重要的類別，筆者大致把階層制劃分為三種（不是很科學(xué)的劃分）：一種是原始階層制（Uni-Level），完全靠代數(shù)提取獎(jiǎng)金；第二種是T90，把高額撥出比率放到第二代;第三種是終端沉淀階層制（BottomHeavyUni-Level/BHU），前面部分結(jié)合階梯制、快速啟動(dòng)獎(jiǎng)金（推薦獎(jiǎng)金）或后面部分結(jié)合無限代，我們把后兩種稱為混合階層制（HybridUni-Level）。

很多人對(duì)階層制有誤解，認(rèn)為它是級(jí)差制的一種，實(shí)際上它是太陽線的一種。凡是太陽線的制度，都允許直銷商無限拓展前排的，不過這樣的設(shè)計(jì)顯然是對(duì)人脈資源的極大浪費(fèi)?，F(xiàn)代許多類型的階層制，特別是T90，就充分考慮到這樣的因素，只要求有不多的線成功（甚至只需要2條）就可以做到最高職級(jí)。它第二代的高撥出比率已經(jīng)保證了直銷員在初期獲得業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金的穩(wěn)定性，因此，它是個(gè)寬度和深度兼顧的制度。

T90和一般的階層制相比，它并沒有進(jìn)行什么革命性的變革，僅僅是單方面削減了第三代以后的撥出比率而大幅度充實(shí)到第二層，但從其表現(xiàn)來看，的確滿足了現(xiàn)代直銷商愛操短線的欲求。另一方面，此種設(shè)計(jì)也很好地規(guī)避了法律中的禁區(qū)。因?yàn)橐堑谝淮鷵艹霰嚷示瓦_(dá)到45%，就完全成了不折不扣的拉人頭的老鼠會(huì)了，在任何一個(gè)有直銷法的國(guó)家里，指控實(shí)行該制度的公司有金字塔銷售計(jì)劃的罪名都會(huì)成立。但T90僅僅把高額撥出比率下移一層，就化腐朽為神奇，不但把可能遭到的金字塔銷售的指控消弭于無形，還能獲得氣勢(shì)逼人的效果。

和所有的階層制一樣，T90注重個(gè)人重復(fù)消費(fèi)，其業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金一部分來自新人加入，更多的是來自網(wǎng)絡(luò)成員個(gè)人的重復(fù)購(gòu)買。就這點(diǎn)看，它比較符合現(xiàn)代制度設(shè)計(jì)的精神。據(jù)說還沒有出臺(tái)的中國(guó)直銷法規(guī)會(huì)限定和規(guī)定多層次的層數(shù)，因此采用無限代計(jì)算的雙向制很可能被踢出局，一般的階層制和混合制都會(huì)由于層數(shù)太多而在審核時(shí)遇到麻煩，而T90制卻提供了一種另類思維和解決方案:只要撥出比率不變，削減代數(shù)就不是問題。

T90制度，起步階段迅速，中期收入豐厚，高階收入穩(wěn)定。

2、T90的缺陷

當(dāng)然，T90有自身的缺陷。T90制的設(shè)計(jì)理念是均富思想，就是讓90%從事直銷事業(yè)的人都可以成功，實(shí)際上這是不可能的。即使在一個(gè)以2為基數(shù)拓展的二叉數(shù)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)圖里，沒有任何下級(jí)部門的會(huì)員人數(shù)往往都會(huì)占到總?cè)藬?shù)的一半以上，任何一個(gè)獎(jiǎng)金制度，永遠(yuǎn)是少數(shù)人賺錢。此外，該制度還希望直銷商在初期就能獲得近90%的獎(jiǎng)金，這一點(diǎn)T90的確是做到

了，但相應(yīng)的，在兩個(gè)制度總撥出比率相同的情況下，某個(gè)制度前面撥出越多，后面的撥出比率就越少，采用T90制度公司的直銷商回本很快，但累積財(cái)富卻比較難。

一個(gè)典型的T90制度的OPP一定會(huì)談到在兩代之內(nèi)與其他制度收益率的對(duì)比。它以第一代4個(gè)人，第二代16個(gè)人為模型，在業(yè)績(jī)相同的情況下（凈營(yíng)業(yè)額相同），在1980年成立、采用階梯制的康寶萊的收益是100美元;1985年成立、采用矩陣制的美樂家收益是140美元;采用混合階層制的慕立達(dá)是84美元;如新是100美元;采用雙向制的優(yōu)莎納是200美元，而采用T90獎(jiǎng)金制度的公司卻高達(dá)780美。

之所以對(duì)這些公司進(jìn)行沙盤推演會(huì)產(chǎn)生這樣驚人的懸殊，是由于選取樣本和計(jì)算方法的不同。所謂“攻其一點(diǎn)，不及其余”。事實(shí)上，T90的成功之處就在于此。而真正能說明問題以及判斷制度總體優(yōu)越性的獲利率，應(yīng)該是以總體業(yè)績(jī)來計(jì)算的，比如總業(yè)績(jī)達(dá)到100萬的時(shí)候，自己能獲得多少獎(jiǎng)金。從這點(diǎn)來說，所有的階層制總體收入都要比以團(tuán)隊(duì)高額業(yè)績(jī)計(jì)酬的階梯制來得少。

五、混合式制度：主要誕生年代：本世紀(jì)初

混合式制度是在上述制度上的變革與創(chuàng)新，以級(jí)差制度為核心，但又克服了傳統(tǒng)級(jí)差制度的三大缺點(diǎn)，又結(jié)合了上述各種制度的優(yōu)點(diǎn)，是一種新型的制度，這種制度因?yàn)槭且约?jí)差制度為框架，又可認(rèn)為是混合式級(jí)差制度。

這種制度創(chuàng)立于本世紀(jì)初，代表企業(yè)是美商立新世紀(jì)公司。

混合式制度作為一種相對(duì)成熟的市場(chǎng)制度，具有以下特點(diǎn)：

1、設(shè)有啟動(dòng)獎(jiǎng)金，前期發(fā)展動(dòng)力強(qiáng)。

2、差額和代數(shù)獎(jiǎng)金并存。就是在領(lǐng)取差額獎(jiǎng)金的同時(shí)還可以領(lǐng)取代數(shù)獎(jiǎng)金；

3、組織發(fā)展獎(jiǎng)金：獎(jiǎng)金是為了幫助您建立穩(wěn)固而龐大的組織，并從組織中培養(yǎng)杰出領(lǐng)導(dǎo)人。

4、領(lǐng)袖發(fā)展獎(jiǎng)金。它是為了鼓勵(lì)直銷商向更高的職階沖刺而特設(shè)的。一般是以全球業(yè)績(jī)的百分比來確定分紅的比例；

混合式制度具有如下優(yōu)點(diǎn)：

1、注重銷售與團(tuán)隊(duì)管理；

2、組織穩(wěn)定、業(yè)績(jī)與收入逐步同步攀升；

3、中高層收入豐厚；

4、前期啟動(dòng)快；中期推動(dòng)力強(qiáng)；后期有利于管理與復(fù)制；

5、線的寬度要求少、無小組業(yè)績(jī)壓力。

在Unicity的獎(jiǎng)金制度中，除了有以上特點(diǎn)外，還有兩項(xiàng)與眾不同的專利，它是Unicity公司用8000萬美金向世界直銷協(xié)會(huì)申請(qǐng)的。

①水平壓縮

在Unicity的獎(jiǎng)金制度中，所有的獎(jiǎng)銜和獲得不同獎(jiǎng)金的資格，始終都只需要有三個(gè)下線組織。水平壓縮的獨(dú)特之處，就在于容許及鼓勵(lì)你建立多于三個(gè)組織而得到最大利益。水平壓縮是將兩條組織以外的所有下線組織的OV(組織業(yè)績(jī))加在一起而組成一個(gè)大的下線組織，以使你能獲取更高獎(jiǎng)銜的獎(jiǎng)金。

混合式制度也有其缺點(diǎn)：

由于是多種制度優(yōu)勢(shì)的組合，一般來說相對(duì)比較復(fù)雜，讓新人比較難以理解。

六、直銷市場(chǎng)制度的發(fā)展趨勢(shì)

矩陣與雙軌制的固有缺陷表明，直銷市場(chǎng)制度正在隨市場(chǎng)變化悄悄發(fā)生著轉(zhuǎn)變，一種創(chuàng)新的符合發(fā)展潮流的市場(chǎng)制度亟待發(fā)掘。而復(fù)合式級(jí)差制度的出現(xiàn)正是順應(yīng)了這種潮流。

那么什么是所謂符合發(fā)展趨勢(shì)的市場(chǎng)制度呢？筆者認(rèn)為，應(yīng)該基本具有以下特征：

1、合法、代表發(fā)展趨勢(shì)

2、公平、合理

3、長(zhǎng)久、穩(wěn)定

4、穩(wěn)健前進(jìn)

全球優(yōu)秀的直銷公司絕大多數(shù)都采用級(jí)差制。綜觀古今直銷市場(chǎng)的巨頭，我們不難發(fā)現(xiàn)，級(jí)差制度是主流制度中世界最久，采用公司最多的制度。如以單層次直銷和多層次直銷為主的級(jí)差制，產(chǎn)生于上世紀(jì)五六十年代，單層次以雅芳，玫琳凱為代表，多層次以安利為開始，以及以安利為藍(lán)本的改良的永久，康寶萊，仙妮蕾德，如新等公司，是直銷市場(chǎng)制度的發(fā)展趨勢(shì)；復(fù)合級(jí)差制中你的級(jí)別越高，所獲得的獎(jiǎng)金百分比也越高，并且采用業(yè)績(jī)無限期整組累計(jì)，充分體現(xiàn)公平和合理原則；而且，復(fù)合級(jí)差制注重銷售與團(tuán)隊(duì)管理，組織穩(wěn)定、業(yè)績(jī)與收入逐步同步攀升，直銷人員利益得到有效保障，保證了整個(gè)直銷政策的長(zhǎng)久穩(wěn)定，形成良性高效循環(huán)，企業(yè)運(yùn)營(yíng)狀況穩(wěn)健前進(jìn)。

傳統(tǒng)的直銷業(yè)因其自身固有的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，極易被不法分子利用，通過欺騙、甚至暴力脅迫等手段引誘不明真相的人誤入其中，強(qiáng)制扣押證件和錢財(cái)并實(shí)行精神控制，具有典型的“經(jīng)濟(jì)邪教”性質(zhì)，對(duì)正常的經(jīng)濟(jì)秩序和社會(huì)穩(wěn)定構(gòu)成嚴(yán)重危害，因此也導(dǎo)致了“兩個(gè)條例”的出臺(tái)。這一切都表明了國(guó)家對(duì)直銷行業(yè)的穩(wěn)定長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展提出了新的要求。而復(fù)合級(jí)差制度的長(zhǎng)久和穩(wěn)定性，恰恰符合了形勢(shì)的發(fā)展要求，具有對(duì)國(guó)家政策的前彰性和發(fā)展的合理性；同時(shí)，級(jí)差制是最公平的制度，也是國(guó)家最先批準(zhǔn)的制度，更是適合腳踏實(shí)地的普通人的制度，能者多勞多得，杜絕投機(jī)，能吸引更多的優(yōu)秀經(jīng)銷商加盟進(jìn)來，為企業(yè)的發(fā)展積聚人才與資源。

正是由于復(fù)合級(jí)差制的這些優(yōu)點(diǎn)，使得它能從古往今來眾多的直銷市場(chǎng)制度中脫穎而出，成為當(dāng)今中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下最符合發(fā)展潮流，最具發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?chǎng)制度。它的創(chuàng)新性、前彰性與先進(jìn)性是其他市場(chǎng)制度不可匹敵的。因此，筆者堅(jiān)信，復(fù)合級(jí)差制度必將為中國(guó)當(dāng)今的直銷企業(yè)規(guī)劃和實(shí)現(xiàn)輝煌事業(yè)的宏偉藍(lán)圖！

矩陣制，是指限制前排數(shù)量，按固定深度領(lǐng)取獎(jiǎng)金，寬深一定形成矩陣的獎(jiǎng)金制度。矩陣制可分為：純矩陣制度、矩陣+雙軌、矩陣+級(jí)差。它的特點(diǎn)是主要以消費(fèi)者為構(gòu)建基礎(chǔ)，沒有“小組責(zé)任額”，而且個(gè)人

既然“復(fù)制”的困難所導(dǎo)致的管理變革引發(fā)了制度變革，使上級(jí)可以直接把自己的 ②多重獎(jiǎng)金(送位獎(jiǎng)金)

當(dāng)你成為Unicity一定級(jí)別的會(huì)員后，公司送你一個(gè)會(huì)籍，作為你的下線，使你有可能在自己的組織內(nèi)建立新的組織，而你就可收取多一份的獎(jiǎng)金。如此，可以無

限的增加、延伸、發(fā)展。人脈直接幫助下級(jí)，有沒有可以更有效率的幫助下線的方法以更好地維護(hù)和擴(kuò)張團(tuán)隊(duì)呢？這就需要考慮團(tuán)隊(duì)新人的存活率問題。直銷公司留人比邀人更重要！

責(zé)任額很低。所以要賺大錢就必須不斷地開發(fā)消費(fèi)者市場(chǎng)。

制那樣很高的“小組責(zé)任額”要求，就是自己消費(fèi)也容易達(dá)成。一般來說階層制都是混合型的，或者結(jié)合無限代獎(jiǎng)金，或者設(shè)計(jì)有快速激活獎(jiǎng)金，或者是結(jié)合特別分紅，或者是只設(shè)置較低的責(zé)任額。

第四篇：未來直銷的發(fā)展趨勢(shì)

中國(guó)直銷市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)

楊謙--北京商業(yè)管理干部學(xué)院院長(zhǎng)

2003

非常感謝主辦單位能給我這樣一個(gè)跟大家分享有關(guān)直銷的問題的機(jī)會(huì)。剛才我們上面一位演講者所講的電子的營(yíng)銷，那是e時(shí)代營(yíng)銷的傳信方式，我現(xiàn)在要講的跟那個(gè)會(huì)有很大的不同，而且會(huì)有很多的爭(zhēng)議。坦白地說，也可能是一個(gè)比較敏感的話題，但是在中國(guó)加入WTO之后，我想敏感的話題也是應(yīng)該到了來討論的時(shí)候了。我想首先請(qǐng)大家看一下，我們今天所講的直銷到底是什么？在座的很多人，你如果到網(wǎng)上去搜索的話，會(huì)有多所謂的各種各樣的直銷，我現(xiàn)在把直銷分成三個(gè)大類: 第一個(gè)就是我們通常所說的廠家的直銷，這種直銷也就是說，你工廠制造產(chǎn)品，向消費(fèi)者或者是用戶直接銷售，我們通常把它叫做廠家的直銷。

第二叫媒體的直銷。比如說講電視的、電話的、電子商務(wù)的、報(bào)紙的、雜志的，就是利用各種各樣的媒體來進(jìn)行銷售的這樣一種直接銷售方式，因?yàn)槟悴恍枰サ赇?，你不需要去找它，你只需要跟他?lián)絡(luò)上，你就可以買東西。這種直銷，我把它叫做媒體直銷，在國(guó)外，這種直銷，也叫做直付營(yíng)銷。

第三叫做人員直銷，所謂的人員直銷，也就是不通過店鋪，直接通過人員向顧客進(jìn)行銷售的活動(dòng)。今天我和大家來討論的直銷，更多的是要來討論有關(guān)人員的直銷。因?yàn)樵谥袊?guó)，現(xiàn)在這個(gè)問題，實(shí)際上還存在爭(zhēng)議，關(guān)于人員的直銷，我想首先給大家一個(gè)數(shù)據(jù)，今天我們所說的直銷，在全世界每年創(chuàng)造的銷售額是850億美元，到現(xiàn)在為止，全世界大概已經(jīng)有100多個(gè)國(guó)家有直銷業(yè)的發(fā)展。在全球，參與直銷業(yè)的銷售人員4000萬，世界有這樣的一個(gè)組織叫做世界直銷協(xié)會(huì)聯(lián)盟，現(xiàn)在擁有的會(huì)員數(shù)已經(jīng)到了60多個(gè)，還在繼續(xù)發(fā)展。這個(gè)月的28號(hào)到30號(hào)，世界直銷協(xié)會(huì)聯(lián)盟，就會(huì)在香港召開年會(huì)，來討論直銷進(jìn)入中國(guó)大陸市場(chǎng)的策略問題。我給大家這樣一個(gè)數(shù)據(jù)，是想要說明，直銷對(duì)于全世界的市場(chǎng)運(yùn)作來講，它是一個(gè)正規(guī)的方式，或者說雖然它不是一個(gè)主流的方式，但是至少它在世界營(yíng)銷這樣一個(gè)市場(chǎng)上，它占有一定的份額，而且它的增長(zhǎng)，是一個(gè)穩(wěn)步增長(zhǎng)的。有一個(gè)現(xiàn)象很有意思，關(guān)于直銷業(yè)的營(yíng)業(yè)額的增長(zhǎng)的幅度，它跟經(jīng)濟(jì)的景氣是有一個(gè)反向的關(guān)系。什么意思呢？就是在經(jīng)濟(jì)越不景氣的情況下，直銷可能會(huì)越保持增長(zhǎng)，也就是說，它不會(huì)隨著經(jīng)濟(jì)的不景氣下跌。有些人說，可能這個(gè)行業(yè)對(duì)于經(jīng)濟(jì)的不景氣，有一種抵御的做法。我想跟大家說明一下，到底我們現(xiàn)在所講的直銷是什么，今天我在我來的時(shí)候，我們已經(jīng)有一個(gè)于先生跟大家講了保險(xiǎn)，直銷在銷售方式上，跟保險(xiǎn)有非常相似的特點(diǎn)，就是它是人對(duì)人的銷售。

第二個(gè)，直銷有一個(gè)獨(dú)特的市場(chǎng)行銷計(jì)劃。我想這是直銷可能在市場(chǎng)營(yíng)銷理論當(dāng)中，如果直對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷理論有貢獻(xiàn)的話，直銷的市場(chǎng)行銷計(jì)劃，是它貢獻(xiàn)的核心。這種計(jì)劃它的特點(diǎn)在于其實(shí)它不僅僅依靠人對(duì)人的單純的銷售方式，它同時(shí)還會(huì)使銷售人員能夠依靠自己的力量，培養(yǎng)自己的團(tuán)隊(duì)，能夠形成一個(gè)銷售組織。在這一點(diǎn)上，其實(shí)他跟保險(xiǎn)也有類似的地方，但是它的行銷計(jì)劃，可能會(huì)更加有特點(diǎn)。

第三，直銷它的銷售人員組織是非常靈活的，這種靈活就是在全世界有一個(gè)規(guī)則，直銷人員不是公司的雇員，不歸公司行政管理。他的業(yè)績(jī)或者說他的收入，僅僅來源于他自己的銷售業(yè)績(jī)，公司不會(huì)發(fā)工資，不會(huì)有福利，不會(huì)有其他的保障，公司只會(huì)給你一個(gè)行銷的支持。這種靈活的組織，實(shí)際上是銷售人員在公司的政策支持下，自己來管理。

第四，直銷他的基本的特點(diǎn)，就是它是一個(gè)完全個(gè)人操作的一個(gè)機(jī)會(huì)，或者說個(gè)人操作的一個(gè)銷售業(yè)務(wù)。因此，對(duì)于每一個(gè)個(gè)人來講，它是一個(gè)非常好的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。如果我們把這四點(diǎn)，拿來跟保險(xiǎn)相比較的話，事實(shí)上，直銷在與保險(xiǎn)的比較當(dāng)中呢，它有很多方面相象，但是有一點(diǎn)，可能它有區(qū)別的就是保險(xiǎn)所銷售的，是一種保障，不是一種有形的商品；直銷所銷售的，通常都是一種有形的商品，這是一個(gè)很大的區(qū)別。直銷的這種獨(dú)特性，企事業(yè)正反應(yīng)了它在市場(chǎng)上的價(jià)值。我想用簡(jiǎn)單的幾句話，說明一下中國(guó)現(xiàn)在的直銷，到底是什么狀況？在中國(guó)，直銷的發(fā)展，是一個(gè)曲折的過程，我現(xiàn)在大概用六句話，基本上概括了中國(guó)目前的一個(gè)歷史，第一個(gè)就是初期完全是無序的，就如同現(xiàn)在在我們國(guó)內(nèi)的很多產(chǎn)業(yè)一樣，在中國(guó)，當(dāng)我們還沒有一種產(chǎn)業(yè)的時(shí)候，國(guó)外的產(chǎn)業(yè)，都會(huì)通過走私的方式進(jìn)入到中國(guó)大陸，包括現(xiàn)在的保險(xiǎn)，很多國(guó)外的保險(xiǎn)公司，其實(shí)也在通過走私的方式進(jìn)入中國(guó)大陸，就是跨境來賣保單。初期的直銷同樣如此，完全是跨境的，直銷公司在中國(guó)大陸，你拿不到中國(guó)的牌照，所以呢，你只能夠跨境來進(jìn)行銷售。那個(gè)時(shí)候，在1990年到1994年之間，中國(guó)的直銷市場(chǎng)，完全是一個(gè)無序的發(fā)展。1995年開始，中國(guó)的政府開始管理直銷行業(yè)，而且開始在政府的層面上制定管理辦法，開始審批直銷公司，開始把直銷作為一個(gè)行業(yè)來加以管理。這個(gè)時(shí)候，直銷在中國(guó)的發(fā)展，因?yàn)檫@個(gè)數(shù)據(jù)沒有任何一個(gè)機(jī)構(gòu)能做一個(gè)權(quán)威的統(tǒng)計(jì)，根據(jù)我個(gè)人的估計(jì)，大概那個(gè)時(shí)候95年，96年，一年的營(yíng)業(yè)額，超過了一百個(gè)億。所以在95年，96年，97年，這兩、三年之內(nèi)中國(guó)的營(yíng)銷市場(chǎng)經(jīng)歷了一個(gè)比較輝煌的時(shí)期。但是在97年開始，直銷出現(xiàn)了變化，這個(gè)時(shí)候的市場(chǎng)完全是混亂的。

這種混亂我認(rèn)為原因有這樣幾個(gè)方面，第一，中國(guó)當(dāng)時(shí)對(duì)于直銷的管理，基本上沒有抓住直銷這個(gè)行業(yè)的核心問題。是把直銷這樣一個(gè)行業(yè)，當(dāng)成是一般的銷售行業(yè)來管理。所以不知道什么樣的公司，什么樣的市場(chǎng)銷售計(jì)劃是對(duì)于市場(chǎng)有利的，不知道什么樣的銷售計(jì)劃，是破壞市場(chǎng)的，也不知道什么樣的銷售計(jì)劃實(shí)際上是違法的。

第二，這就是中國(guó)的國(guó)情了，中國(guó)在審批公司的時(shí)候，基本上是存在了相當(dāng)多的不正之風(fēng)。批得很多公司都是極其成問題的，所以這些公司在市場(chǎng)上，它的業(yè)務(wù)操作給市場(chǎng)帶來相當(dāng)大的破壞力和殺傷力。

第三，中國(guó)當(dāng)時(shí)的直銷市場(chǎng)，在管理辦法比較完整的情況下，政府的各級(jí)監(jiān)管部門沒有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來監(jiān)管。不知道什么樣的是不合法的，不知道什么樣的是合法的，所以這種情況下，直銷出現(xiàn)了極大的混亂。1998年4月，中國(guó)政府出臺(tái)一個(gè)政策，使直銷完全退市，全部停止。包括國(guó)外的跨國(guó)公司在中國(guó)所做的直銷業(yè)務(wù)，全部停止。這個(gè)行業(yè)，在1998年基本上就叫做退市了。但是在1998年，這恰好是我們參與，我們?cè)谂尤隬TO這樣一個(gè)談判過程當(dāng)中，我們的政策其實(shí)已經(jīng)有違了WTO的一些規(guī)則，所以當(dāng)時(shí)的一些談判國(guó)，對(duì)我們施加了壓力，也提出來了不滿。在這種情況下，中國(guó)政府當(dāng)時(shí)批準(zhǔn)了十家外資公司，而且美資的公司占了絕大多數(shù)，允許他們繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，但是他們的經(jīng)營(yíng)方式改成了店鋪加銷售人員。你必須開店，但是因?yàn)橹变N是利用銷售人員的，因此你要開店來雇銷售人員去經(jīng)營(yíng)，這就是我們后來所講的轉(zhuǎn)形，整個(gè)直銷行業(yè)開始發(fā)生一個(gè)轉(zhuǎn)形。在1998年之后，一直到了我們加入世貿(mào)組織的談判這樣一個(gè)過程當(dāng)中。大家都在談?wù)摚变N這個(gè)行業(yè)究竟怎么開放，在中國(guó)加入世貿(mào)組織的協(xié)議當(dāng)中，有關(guān)于直銷的條款，它的叫法是叫做無固定地點(diǎn)的批發(fā)、零售、貿(mào)易的開分。也就是說，你這家公司，你銷售人員做銷售，你是沒有固定地點(diǎn)的批發(fā)或者零售貿(mào)易的這樣一個(gè)開放?，F(xiàn)在我們大家都在期待，這樣的一個(gè)開放，什么時(shí)候能夠兌現(xiàn)，在當(dāng)時(shí)我們加入世貿(mào)組織承諾當(dāng)中是三年以后，按照2001年11月份，我們加入世貿(mào)組織來看，也就是2004年的11月份開始，中國(guó)政府就應(yīng)該兌現(xiàn)這個(gè)承諾。我今天恰好還看到了美國(guó)的前世貿(mào)組織的，跟我們談判的貿(mào)易代表，克林頓政府的談判代表，現(xiàn)在美國(guó)政府在攻擊中國(guó)，攻擊中國(guó)兌現(xiàn)WTO的承諾不夠。他說了，中國(guó)兌現(xiàn)WTO的承諾是不對(duì)稱的，所謂的不對(duì)稱，就是有些方面特別好，有些方面開得特別快，有些方面就快得不好。其實(shí)直銷在曾經(jīng)有過的美國(guó)的在華美國(guó)商會(huì)的報(bào)告當(dāng)中，成為了開放可能不太或的行業(yè)。所以我想他給中國(guó)政府提出來建議，說你們應(yīng)該均衡開放，不能說這個(gè)開放快，那個(gè)開放慢，現(xiàn)在中國(guó)政府開放市場(chǎng)也是就勢(shì)，按照美國(guó)人講是就布什，你現(xiàn)在開放得越快，布什當(dāng)總統(tǒng)的可能性就越高。所以現(xiàn)在中國(guó)的開放，對(duì)于布什當(dāng)總統(tǒng)也是有影響的。

究竟直銷在中國(guó)，有什么樣的發(fā)展的可能性，就是直銷的這個(gè)行業(yè)，在中國(guó)到現(xiàn)在為止，基本上處于這樣的一個(gè)狀態(tài)，第一有沒有人在做？有人在做，而且做的人很多。第二，有沒有人在研究？幾乎沒有任何人在做扎扎實(shí)實(shí)的研究。第三，有沒有人在立法？現(xiàn)在政府實(shí)際上在考慮立法。第四，有沒有人能夠說得清楚直銷到底是什么？坦率地講，說得清楚得人很少，所以直銷這個(gè)行業(yè)呢，我可以說，現(xiàn)在在政府的管理過程當(dāng)中，是這樣一種狀況。比如講演講的銷售，有很多的公司，做一個(gè)課程的演講的銷售，人一多了，有些政府就認(rèn)為這也是直銷。比如講，你中間拿回扣的，拿提成的銷售，也可能是直銷。比如講，你在大街上說，碰到一個(gè)人向你賣東西，政府也可能說你是直銷，究竟有沒有人能把他說清楚，現(xiàn)在真的是很少有人能把他說清楚，這種情況下，我們都很難說，直銷到底在中國(guó)，有沒有發(fā)展的機(jī)會(huì)。我想今天我個(gè)人的看法，其實(shí)直銷是一個(gè)什么樣的行業(yè)呢，是一個(gè)什么樣的形式呢？直銷實(shí)際上就是獨(dú)立的經(jīng)銷人員，完全是獨(dú)立的經(jīng)銷人員，利用公司的一整套支持系統(tǒng)，進(jìn)行他自己的銷售活動(dòng)的這樣一個(gè)行業(yè)。也就是說，我自己是獨(dú)立銷售人員，我在你公司，我利用你公司的計(jì)劃，利用你公司的產(chǎn)品，利用你公司的支持，我去進(jìn)行銷售，我甚至還可以去培訓(xùn)我自己的銷售人員，自己組建自己的銷售組織，實(shí)際上是這樣的一種活動(dòng)。但是這種活動(dòng)，在中國(guó)出現(xiàn)了極大的爭(zhēng)議。

爭(zhēng)議最大的就是曾經(jīng)有過一段時(shí)間，包括現(xiàn)在還有一段時(shí)間，有很多人，可能我們接觸過的，說這種銷售活動(dòng)，所帶有的欺騙性，所帶有的壓力，所帶有的連鎖性。所謂的欺騙性就是夸大宣傳，所謂的壓力就是你必須要買一個(gè)產(chǎn)品，你才能夠得到銷售工作的機(jī)會(huì)，所謂連鎖性就是你必須要介紹一個(gè)人去做直銷，你才能夠有收入。實(shí)際上就是這么三個(gè)問題，但是事實(shí)上，這三個(gè)問題，其實(shí)在世界直銷協(xié)會(huì)就是完全解決的。真正的直銷就沒有這三個(gè)特點(diǎn)，沒有這三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。你不需要去介紹人，你也不需要非得買一套東西，才能做銷售人員，在真正的世界直銷協(xié)會(huì)當(dāng)中這都有明確規(guī)則的，但是在中國(guó)，由于我們對(duì)世界直銷行業(yè)發(fā)展不是太清楚，也不是太了解。所以中國(guó)的管理在判斷上，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一些失誤。因此，事實(shí)上中國(guó)的直銷業(yè)，如果按照世界直銷業(yè)的規(guī)則來做，我認(rèn)為直銷在中國(guó)的機(jī)會(huì)是非常好的。為什么？我們可以看，首先加入WTO的承諾，這一點(diǎn)是毫無疑問的，你既然承諾了，你就要開放。一個(gè)很重要的一點(diǎn)，就是中國(guó)現(xiàn)在的發(fā)展戰(zhàn)略正在進(jìn)行調(diào)整，我不知道大家現(xiàn)在是否感覺到，其實(shí)新一屆政府上臺(tái)以后，發(fā)展戰(zhàn)略的調(diào)整在于什么呢？過去我們叫做增長(zhǎng)優(yōu)先，要經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，叫做什么？叫做增長(zhǎng)與就業(yè)優(yōu)先。

要知道我們這么多年的增長(zhǎng)，是以犧牲就業(yè)機(jī)會(huì)為代價(jià)的，我舉一個(gè)例子說，我們中國(guó)政府的承諾當(dāng)中說，在分銷領(lǐng)域當(dāng)中，我們?cè)试S兩萬平米以下的大型百貨商場(chǎng)，大型購(gòu)物場(chǎng)所，允許外商控股。但是日本，在經(jīng)濟(jì)已經(jīng)非常發(fā)達(dá)的情況下，他都不允許開五千平米以上的商場(chǎng)。為什么呢？一個(gè)五千平米以上的商場(chǎng)開了，會(huì)有一批中小型的店鋪失業(yè)，就不要說兩萬平米以上的了。中國(guó)政府的承諾，未來可能會(huì)影響很多人的就業(yè)，就業(yè)實(shí)際上成了新一屆政府優(yōu)先考慮的問題，什么能夠創(chuàng)造的就業(yè)機(jī)會(huì)？政府現(xiàn)在盡量給大家創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會(huì)，而直銷是一個(gè)個(gè)人創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)，實(shí)際上它是一種安排就業(yè)，我們剛才看了，四千萬人從事直銷。這四千萬人，不需要政府任何的補(bǔ)貼，不需要政府任何的資助。所以中國(guó)政府的這種發(fā)展戰(zhàn)略，實(shí)際上給直銷帶來了一個(gè)非常好的發(fā)展空間。

第三，就是在中國(guó)，其實(shí)市場(chǎng)分銷多元化的條件已經(jīng)成熟了。剛才我們聽到了張先生所講的電子營(yíng)銷，今天我們?cè)谑袌?chǎng)上，大概我們所要開放的營(yíng)銷方式，比如講電視的營(yíng)銷。世界上最大的電視公司，現(xiàn)在還在門口外面等著，什么時(shí)候你開放了，讓我進(jìn)來做電視銷售了，現(xiàn)在我們還沒有開放，進(jìn)不來。比如說電話的銷售，比如說大型的電子商務(wù)的銷售，就是這種在信息化社會(huì)當(dāng)中，這種分銷多元化的條件已經(jīng)成熟。所以店鋪的銷售，在全世界發(fā)達(dá)國(guó)家，無店鋪的銷售增長(zhǎng)，要高于店鋪的銷售。所以我想今天可能會(huì)有兩個(gè)更有效的條件來促進(jìn)無店鋪的銷售。一個(gè)9.11，9.11以來，美國(guó)的無店鋪銷售比店鋪銷售大量的增加。第二，恐怖主義的出現(xiàn)，也使得無店鋪的銷售，大大的好于有店鋪的銷售。當(dāng)然這種條件，我們不希望它持續(xù)下去，說我們這個(gè)社會(huì)永遠(yuǎn)生活在恐怖氣氛當(dāng)中，但是這是一個(gè)現(xiàn)實(shí)情況。所以市場(chǎng)分銷多元化的這個(gè)條件完全成熟。

第四個(gè)就是直銷是一種個(gè)性化的服務(wù)，它不是標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。比如講我們現(xiàn)在，大家買化妝品，我前不久在上海，一家日本的公司剛剛進(jìn)入中國(guó)，還沒有在中國(guó)開始做業(yè)務(wù)，在中國(guó)已經(jīng)開始投資做生產(chǎn)了。它的化妝品，他說你滋生堂的化妝品是標(biāo)準(zhǔn)化的，它是大眾的，它的化妝品，它的服務(wù)是個(gè)性化的。這種個(gè)性化的服務(wù)，你到商場(chǎng)是得不到的，你不可能得到個(gè)性化的服務(wù)。而在消費(fèi)人群，銷售收入增長(zhǎng)的情況下，我相信一定收入水平的人，都希望個(gè)性化的服務(wù)。所以這種需求，這種機(jī)會(huì)是存在的，是必然存在的。現(xiàn)在我們來看直銷，它的發(fā)展，究竟在未來有什么樣的趨勢(shì)？我們可以期待的就是開放的時(shí)間，它的時(shí)間按照現(xiàn)在的說法應(yīng)該是明年的10月份，11月份。第二個(gè)就是立法?，F(xiàn)在在政府的管理當(dāng)中，過去是主管商業(yè)的機(jī)構(gòu)，后來是國(guó)家經(jīng)貿(mào)委，現(xiàn)在國(guó)家經(jīng)貿(mào)委也撤了，叫國(guó)家商務(wù)部，正在做有關(guān)立法的準(zhǔn)備，立法的調(diào)研，立法的咨詢。包括未來，開放到什么程度，什么樣的公司可以做，什么樣的公司不可以做。都在考慮之中。第三個(gè)就是嚴(yán)格的監(jiān)管，未來的直銷，我相信會(huì)非常嚴(yán)格的監(jiān)管。

這種監(jiān)管會(huì)嚴(yán)格到什么程度呢？比如講資質(zhì)，什么公司可以做？在政策資本上，它的數(shù)量要求非常大，就不止是八位數(shù)的問題，數(shù)量的要求非常大，而且你可能還需要，你想要做這個(gè)行業(yè)，你可能還需要拿出一定百分比的資金，作為保證金。第二個(gè)，做這個(gè)行業(yè)，在中國(guó)你不能做進(jìn)口，你必須做本土化的生產(chǎn)。你不可能說，我是把國(guó)外的產(chǎn)品拿進(jìn)來，在中國(guó)進(jìn)行直銷和操作，這是不可能的，你必須在中國(guó)生產(chǎn)，而且你必須是生產(chǎn)商，你不可能是貿(mào)易。我沒有任何的生產(chǎn)設(shè)施，沒有任何的產(chǎn)品，沒有任何的品牌，我是把別人的產(chǎn)品拿來做的。在直銷行業(yè)的規(guī)定上，這是不允許的，不可能的，你必須是生產(chǎn)商，有足夠的資本，有足夠的保證金，同時(shí)，對(duì)外商企業(yè)來講，在國(guó)外你就是世界直銷協(xié)會(huì)，或者是當(dāng)?shù)刂变N協(xié)會(huì)的會(huì)員，而且你有良好的信譽(yù)記錄。甚至有可能會(huì)把直銷當(dāng)成準(zhǔn)保險(xiǎn)這樣的行業(yè)來對(duì)比，但是有可能是在準(zhǔn)保險(xiǎn)一樣，完全是嚴(yán)格的監(jiān)管。第四個(gè)，就是在審批當(dāng)中的速度的控制?？赡茉谥袊?guó)未來說一旦開放的時(shí)候，審批的公司會(huì)非常有限。我記得1996年，中國(guó)第一次正式批準(zhǔn)直銷公司的時(shí)候，一次就批了41家。但是在這一次，我相信開放審批，我估計(jì)不會(huì)超過十家。就像保險(xiǎn)一樣，我們中國(guó)政府承諾放開了，我也可以不批你，我也有理由不批你。所以這是一個(gè)情況。

直銷要在中國(guó)的發(fā)展，它面臨了四個(gè)最基本的挑戰(zhàn)。一個(gè)就是社會(huì)的認(rèn)同，在中國(guó)直銷的認(rèn)同實(shí)在是太低了。不要說直銷的認(rèn)同，就是銷售人員的認(rèn)同，都是非常低的。我們大家其實(shí)可能在座的很多，你的公司都有銷售人員，在座的很多，你本身就是做銷售的，我們可能都會(huì)體會(huì)到，在中國(guó)做銷售，盡管銷售是一個(gè)掙錢比較多的行業(yè)，但是它是一個(gè)有著體面收入的不體面的行業(yè)。銷售如此，那直銷當(dāng)然就更加缺少社會(huì)的認(rèn)同，尤其是在1998年，國(guó)務(wù)院曾經(jīng)下令停止直銷以后，直銷的名詞很多人都不愿意講了，很多人都怕講了。所以社會(huì)的認(rèn)同，將是未來中國(guó)直銷業(yè)發(fā)展的一個(gè)挑戰(zhàn)。但是，我也相信直銷一定會(huì)戰(zhàn)勝這種挑戰(zhàn)，因?yàn)樵谥变N公司當(dāng)中，它的那種文化，它的那種對(duì)人的激勵(lì)，培養(yǎng)，我相信它能夠突破我們傳統(tǒng)社會(huì)對(duì)銷售行業(yè)的這種挑戰(zhàn)。

第二個(gè)就是文化的沖突。直銷這個(gè)行業(yè)是一個(gè)個(gè)人作業(yè)的行業(yè)，因此他的文化的一個(gè)根基，是推崇個(gè)人的成功。這一點(diǎn)在中國(guó)，也會(huì)碰到一定的沖突。就是在中國(guó)，我們講我們是集體主義社會(huì)，我們對(duì)推崇個(gè)人成功，非常推崇個(gè)人的文化，真的是有點(diǎn)防備。而且，這種推崇，往往推崇個(gè)人，就近似有一點(diǎn)比如說熱情，比如說執(zhí)著，比如說包括，可能有些人說是狂熱，甚至有人說是宗教。其實(shí)我個(gè)人的看法，我們大家可以看，任何一個(gè)在全世界發(fā)展好的跨國(guó)公司，在它的公司內(nèi)部，都彌漫著宗教的氣氛。我可以這么講，一個(gè)公司如果他真的有一種公司發(fā)展的宗教文化，這個(gè)公司一定會(huì)發(fā)展好。其實(shí)跨國(guó)公司的文化就是這樣的，這種文化的沖突，可能會(huì)跟中國(guó)的文化是有所對(duì)立的。但是我相信，這個(gè)社會(huì)越來越是多元化的，越來越個(gè)人化，個(gè)人得發(fā)展空間越來越被社會(huì)尊重，就像我們今天所說的，是不是10月1號(hào)所說的新的婚姻登記法不許多單位再開證明了，這就是尊重個(gè)人。我相信這個(gè)社會(huì)越來越尊重個(gè)人的發(fā)展，這一點(diǎn)上來講，文化的沖突，是會(huì)在直銷的行業(yè)發(fā)展中會(huì)碰到，但是社會(huì)得尊重個(gè)人的主流，我們不可能不尊重他的。

第三就是失衡的心態(tài)，在中國(guó)，直銷的發(fā)展，不光是直銷了，在中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展最大的一個(gè)毛病，或者說是環(huán)境當(dāng)中最讓人看不慣的一點(diǎn)，就是急功近利，所有的人，幾乎都想一夜暴富，除了已經(jīng)一夜暴富的人。這種失衡的心理，其實(shí)它可能造成了當(dāng)年直銷業(yè)的垮臺(tái)，其實(shí)它也造成了很多行業(yè)的垮臺(tái)。因此失衡的心態(tài)，在未來的經(jīng)濟(jì)發(fā)展當(dāng)中還會(huì)起作用。但是我想現(xiàn)在的監(jiān)管，可能已經(jīng)注意到這個(gè)問題，因?yàn)檫@個(gè)問題，在中國(guó)不是直銷所獨(dú)有的。但是確實(shí)它對(duì)直銷行業(yè)的影響是非常大的。

第四，可能所要面臨的挑戰(zhàn)就是政府的管理。一個(gè)很大的問題，是不是所有的地方管理人員，管理單位，都能明白，到底該管什么。是不是這種管理是有一個(gè)規(guī)律可循的，是穩(wěn)定的，是逐步逐步向前發(fā)展，而不是往后倒退的。這一點(diǎn)，我們真的都很難說。比如說政府的管理，最近我想說直銷可能先開放的話，是制定一個(gè)管理辦法，而不是完全是一個(gè)法律。那么這種管理辦法，是不是會(huì)隨著出了問題，又會(huì)收，就像現(xiàn)在有人對(duì)證券市場(chǎng)一樣，有人提出來證券市場(chǎng)應(yīng)該推倒重來。直銷是不是未來也會(huì)面臨著推倒重來的問題，這一點(diǎn)倒真是未來的一個(gè)挑戰(zhàn)。

假如說我們中國(guó)的企業(yè)，包括國(guó)外的企業(yè)，我們現(xiàn)在真的未來想要選擇直銷的話，我想直銷的企業(yè)，你在中國(guó)起碼有五個(gè)最基本的對(duì)策，是要考慮你不僅要教育你的銷售人員，首先是教育先行。其實(shí)很多的直銷企業(yè)，你還是要有所付出，要教育社會(huì)，第二個(gè)就是政府的溝通。在直銷行業(yè)的發(fā)展當(dāng)中，政府的管理，會(huì)使得這個(gè)行業(yè)，會(huì)決定這個(gè)行業(yè)的方向。政策的變化，也會(huì)決定這個(gè)行業(yè)的方向，所以，我想企業(yè)有義務(wù)使政府了解你的策略，有義務(wù)使政府來賓你銷售人員的狀況，同時(shí)，也有意無來幫助政府，了解比如說全世界，這個(gè)行業(yè)發(fā)展的信息，發(fā)展的情況，這樣的話，企業(yè)和政府之間才能溝通。第三，對(duì)于直銷公司來說，特別是在市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃當(dāng)中，我認(rèn)為直銷公司的市場(chǎng)計(jì)劃應(yīng)該是一個(gè)非常穩(wěn)健的計(jì)劃。所謂的穩(wěn)健和不穩(wěn)健，大概是這樣的一個(gè)區(qū)別？就是它的這種對(duì)于銷售人員的激勵(lì)，特別是經(jīng)濟(jì)上的激勵(lì)，是強(qiáng)烈的，還是比較溫和的？我個(gè)人感覺，未來在中國(guó)，政府管理上面，可能會(huì)對(duì)直銷人員的激勵(lì)的比例，有所規(guī)定。你只能夠激勵(lì)到一定程度，在你的市場(chǎng)行銷計(jì)劃當(dāng)中，你不能超過一定的比例。我估計(jì)政府會(huì)做這樣的一個(gè)規(guī)定。所以我說，在直銷公司的發(fā)展過程當(dāng)中它的市場(chǎng)行銷計(jì)劃，應(yīng)該是比較穩(wěn)健的，它的激勵(lì)應(yīng)該是比較溫和的。這一種公司，才有可能是成功的。第四個(gè)就是物流，完善物流。

直銷公司在大陸的發(fā)展，會(huì)碰到一個(gè)很大的物流的問題。因?yàn)橹袊?guó)太大了，因?yàn)橹袊?guó)如果說沒有完善的物流，完全靠人，銷售人員來執(zhí)行物流的職能，完全靠這樣的一條，在中國(guó)直銷可能很難發(fā)展。所以未來在中國(guó)，直銷的物流，不能完全由銷售人員來執(zhí)行，必須建立完好的物流體系，而且可能會(huì)在一定條件下改善。要設(shè)店，要設(shè)立物流中心，要設(shè)立提貨中心，集中的提貨中心，來為銷售人員服務(wù)。只有這樣的話，才能夠避免更多的銷售人員之間的這種，比如說由于物流的滯后，造成了直銷行業(yè)的問題。第五個(gè)，就是企業(yè)在發(fā)展過程當(dāng)中，必須控制銷售人員的數(shù)量。就像現(xiàn)在的保險(xiǎn)公司一樣，你保險(xiǎn)公司的增員，你可以增員，但是你必須要有一定的比例，要有一定的控制，而且要有一定的時(shí)期。不能隨時(shí)增員，不能完成靠增員來做保險(xiǎn)，直銷同樣如此，你不能靠新的銷售人員的加入來做直銷，你必須控制你的銷售隊(duì)伍，使每一個(gè)銷售人員真正能夠有效的去銷售商品。

我所講的這個(gè)行業(yè)，是一個(gè)非常獨(dú)特的行業(yè)，但是又是一個(gè)非常有意思的行業(yè)，而且又是一個(gè)確實(shí)對(duì)很多中小投資人，或者是個(gè)人有著強(qiáng)烈吸引力的行業(yè)。我相信在中國(guó)加入WTO之后，直銷這個(gè)行業(yè)會(huì)在中國(guó)重新發(fā)展起來，會(huì)在中國(guó)政府的管制下重新發(fā)展起來。現(xiàn)在大概全世界各大的直銷公司都已經(jīng)在我們的國(guó)門口期待著，明年11月份的開放，所以我今天跟大家交流，也許你們過去不了解這個(gè)行業(yè)，我希望你們能了解這個(gè)行業(yè)，如果有可能的話，也能夠?yàn)槲覀冎袊?guó)本土的直銷企業(yè)的發(fā)展，提供一份貢獻(xiàn)，謝謝大家！

第五篇：直銷金字塔模式與雙軌制度是傳銷嗎？

直銷金字塔模式與雙軌制度請(qǐng)不要被判定為傳銷

很多喜歡思考的朋友，一了解到直銷或電子商務(wù)的獎(jiǎng)金制度模式時(shí)就會(huì)聯(lián)想到非法傳銷的“金字塔”模式，就立即打心眼里痛恨這種讓多數(shù)人花錢供養(yǎng)少數(shù)幾個(gè)富翁的制度。尤其是當(dāng)他的朋友給他畫了下面這個(gè)獎(jiǎng)金制度結(jié)構(gòu)圖時(shí)，大手一揮：“不要給我講了，跟傳銷很像，我知道”。我要對(duì)這位朋友說“你還知道電腦呢！你也可能天天用，但是你知道電腦內(nèi)部是怎么樣工作的嗎？那個(gè)CPU為什么有一排排的針頭？那些復(fù)雜的像城市地圖的線路板是如何運(yùn)算的？你也許還聽過柴可夫斯基的D大調(diào)，但是你知道有多少種樂器在搭配演奏嗎？”。很多事物我們一知半解，可是我們僅憑印象和直覺就做出判斷。

有人曾講過“這個(gè)世界上，怕就怕認(rèn)真二字”。我們就不仿來看看傳統(tǒng)行業(yè)的營(yíng)銷模式結(jié)構(gòu)圖。

產(chǎn)品從廠家出來，給獨(dú)家代理商，再到幾個(gè)區(qū)域代理商，再分給市級(jí)批發(fā)商再到縣級(jí)小批發(fā)商甚至更小的批發(fā)門店，最后才是消費(fèi)者。大量的消費(fèi)者養(yǎng)活數(shù)量最多的小批發(fā)商，小批發(fā)商養(yǎng)活大批發(fā)商，大批發(fā)商養(yǎng)活區(qū)域代理，區(qū)域代理供養(yǎng)獨(dú)家代理。這是不是一個(gè)“金字塔”。很多朋友質(zhì)疑“直銷或電子商務(wù)的模式是坐到第一就一定賺錢”。其實(shí)仔細(xì)想想，傳統(tǒng)行業(yè)何償不是如此，比如國(guó)酒茅臺(tái)，你能拿到某地區(qū)的獨(dú)家代理，能有不賺的嗎？比如某品牌汽車，如果你是全國(guó)的總代理，那些要買這款車的人還不得老老實(shí)實(shí)地把錢層層上交到你這里來。還有當(dāng)年的摩托羅拉手機(jī)在廣東地區(qū)的獨(dú)家代理，諾基亞的獨(dú)家代理等接圖等著他我。們們發(fā)再展來

到看

現(xiàn)看在傳哪統(tǒng)個(gè)行不

是業(yè)

行的業(yè)內(nèi)的部

驕管

子理

了結(jié)。

構(gòu)

以一個(gè)典型的工廠為例。廠長(zhǎng)——當(dāng)家人只有一個(gè)，副廠長(zhǎng)兩、三個(gè)，然后是部門經(jīng)理或科長(zhǎng)，再下來就是主任，車間組長(zhǎng)，最底層的是成百上千的工人們。誰的工資最高?。慨?dāng)然是廠長(zhǎng)，稍低點(diǎn)的是副廠長(zhǎng)，再低點(diǎn)的是經(jīng)理或科長(zhǎng)。總之是人越多，工資越低，級(jí)級(jí)下降。工資低的是日以繼夜加班加點(diǎn)奉獻(xiàn)青春的工人們。除了工人的數(shù)量不限，那些高工資的職位是有限的（呵呵，有限公司嘛）。副廠長(zhǎng)的工資總是比廠長(zhǎng)低，難道他的業(yè)務(wù)能力一定比廠長(zhǎng)差嗎？不一定，很可能還更強(qiáng)一些。那么，如果副廠長(zhǎng)想拿和廠長(zhǎng)一樣高甚至更高的工資，怎么辦呢？提高自己的業(yè)務(wù)能力有沒有用?。?shí)現(xiàn)告訴我們，是沒有用的。除非他當(dāng)?shù)搅苏龔S長(zhǎng)，但是正廠長(zhǎng)只有一個(gè)。有一個(gè)辦法，把正廠長(zhǎng)干掉，自己當(dāng)正廠長(zhǎng)。呵呵！犯法啊，不能隨便干掉的。主任也一樣，科長(zhǎng)不走人，自己永遠(yuǎn)也當(dāng)不了科長(zhǎng)。業(yè)務(wù)能力再?gòu)?qiáng)，一輩子也就是個(gè)主任。這就是傳統(tǒng)行業(yè)的金字塔管理模式，論資排輩，不以能力分高低。

為什

么

需

要

獎(jiǎng)

金

制

度

？

社會(huì)不斷地發(fā)展，財(cái)富不斷的增多，而人的欲望是無限的。如果沒有合理的管理模式和分配制度，必然是一片混亂，社會(huì)也會(huì)停止不前。每一個(gè)行業(yè)每個(gè)公司都有它的一套分配原則。雖然我們身處人人平等的社會(huì)，管理上的職位等級(jí)和財(cái)富分配的等級(jí)是社會(huì)發(fā)展的自然產(chǎn)物。因?yàn)槿擞袘卸枨诳?、能力高低之分。就還必有什須

么有行

一業(yè)

套或

規(guī)公

則司

來在采獎(jiǎng)

用勤獎(jiǎng)

罰金

懶制。

度

合理的財(cái)富分配涉及到復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)學(xué)，在此我們不作詳細(xì)的討論。只舉幾個(gè)常見的現(xiàn)象：比如，保險(xiǎn)公司要如何能做到只賺不賠？它們內(nèi)部的行銷總監(jiān)、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、門店主任、壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員到實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)員等等漸次級(jí)別是如何分配一單業(yè)務(wù)的收益？這里面有復(fù)雜的計(jì)算。再比如，彩票行業(yè)，現(xiàn)在我們看到有多如牛毛的彩票經(jīng)營(yíng)點(diǎn)，彩民每周購(gòu)買的資金都能上億元。如何分配一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)直到末等獎(jiǎng)。有人可能看到末等獎(jiǎng)很少只有5元，但是中末等獎(jiǎng)的人多，總數(shù)金額加起來說不定比一等獎(jiǎng)還要大。這些都是需要有一個(gè)

詳

細(xì)

完

備的分

配

制

度的。

非法傳銷利用了獎(jiǎng)金制度導(dǎo)致獎(jiǎng)金制度的不良形象

一套獎(jiǎng)金制度，能發(fā)展到今天，是經(jīng)過無數(shù)人的檢驗(yàn)并不斷完善和改進(jìn)的。沒有完美的制度，只有更好的制度，非法傳銷公司是利用了金字塔模式的優(yōu)點(diǎn)從事騙錢的勾當(dāng)。不能因?yàn)橛腥擞貌说缎袃淳筒挥貌说读税桑∧俏覀兙投蓟氐皆忌鐣?huì)得了。當(dāng)然，任何事物也都有缺點(diǎn)，有合法的直銷公司或電子商務(wù)企業(yè)采用雙軌制模式銷售產(chǎn)品失敗的，最終破產(chǎn)拿不出資金兌現(xiàn)給經(jīng)銷商，淪為非法傳銷。而傳統(tǒng)行業(yè)中也有經(jīng)營(yíng)不善導(dǎo)致金融糾紛的也不計(jì)其數(shù)。（以服裝行業(yè)為例，品牌廠家賣給了加盟商收到了款，但是眾多的加盟商卻賣不出貨而血本無歸。店面租金、專賣店裝修、加盟費(fèi)、首批進(jìn)貨款、人工工資等等加起來，在中等城市開一個(gè)品牌專賣店也要15-30萬左右吧。一個(gè)季度沒賺到錢基本上就難以為繼了。）

因?yàn)橛辛穗娔X軟件和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，我們不再需要去考慮那些復(fù)雜的數(shù)學(xué)計(jì)算，我們只需通過簡(jiǎn)單的公式就能得出自己的業(yè)績(jī)與收入是多少。一個(gè)良好的制度必然是能最大限度地利用各方面的資源，調(diào)起經(jīng)銷商的極積性，并嚴(yán)格遵守按勞分配的原則。它造就更多的中產(chǎn)階級(jí)而不是少數(shù)幾個(gè)富翁。它讓經(jīng)銷商互幫互助形成良性循環(huán)而不是想法子把頂頭上司干掉。您想多拿薪水，只需提高自己的業(yè)務(wù)能力。能力越強(qiáng)，收入越多。您的前輩只會(huì)幫您，而不會(huì)怕你能力強(qiáng)了超過他。