第一篇：電視購物培訓(xùn)提綱及銷售話術(shù)總結(jié)

電視購物培訓(xùn)提綱及銷售話術(shù)總結(jié)

1、你們的產(chǎn)品多少盒一個(gè)周期（療程）？多久可以見效?

答：一般的情況下，我們的產(chǎn)品在60天，也就是2個(gè)月之內(nèi)即可有明顯的作用效果產(chǎn)生。但是因?yàn)槿说钠つw和體制都是有所不同的，所以具體情況也有例外。但是只要在堅(jiān)持服用我們產(chǎn)品，并同時(shí)也配合使用我們的外用產(chǎn)品，即可有相對以前的明顯改善效果。

2、產(chǎn)品的原料成分都有哪些？吃后會不會有副作用？

答：

1、主要成分、添加輔料等的介紹（）

2、我們的產(chǎn)品是純天然提純生產(chǎn)，是由魚皮和魚骨骼等部分提取出來的，所以絕對不會有副作用產(chǎn)生。

3、產(chǎn)品是那家公司生產(chǎn)的？是正規(guī)的生產(chǎn)廠家么？是否有相關(guān)的生產(chǎn)資質(zhì)審批文件？

答：（）

4、如果吃后有副作用，是否可以退款、退貨？

答：我們鄭重承諾，如有副作用，一經(jīng)正規(guī)醫(yī)療單位檢驗(yàn)確屬實(shí)情的，我們一律無條件退貨。但是一般我們的產(chǎn)品是不會出現(xiàn)副作用情況的，還是可以放心使用。

5、我在電視上看到你們的廣告，我想到商店去購買，你們是否有其他正規(guī)的銷售渠道？

答：我們電視購物公司就是廠家指定的合法經(jīng)銷商，因?yàn)槲覀兿氚炎畲蟮膬?yōu)惠帶給消費(fèi)者，所以我們省去商場和超市等很多中間商的加價(jià)環(huán)節(jié)，直接廠家供貨銷售，這樣能夠給消費(fèi)者帶來最優(yōu)惠的價(jià)格！產(chǎn)品質(zhì)量也會更大程度的得到保障。

6、和其他同類產(chǎn)品相比，你們的產(chǎn)品好在哪里？

答：

1、分子量小，低于500納米，易于吸收。

2、產(chǎn)品每個(gè)小包裝都為3g，為人體每日攝入量，易于服用。

3、我們還配有專用的外用產(chǎn)品，可以達(dá)到內(nèi)外同補(bǔ)、迅速改善的功能。

4、我們有強(qiáng)大的科技團(tuán)隊(duì)，權(quán)威的檢驗(yàn)程序，絕對是放心購買服用的產(chǎn)品，高品質(zhì)，高信譽(yù)產(chǎn)品。

7、有什么贈(zèng)品和促銷活動(dòng)？

答：（）

8、我要求打折，你們最低打幾折？

答：我們的產(chǎn)品全部都是最低價(jià)銷售，并且有豐厚的贈(zèng)品，所以價(jià)格基本沒有折扣。（如遇到強(qiáng)行講價(jià)，可適當(dāng)降到428元。但同時(shí)不享受其他促贈(zèng)活動(dòng)，這個(gè)要和消費(fèi)者講清楚。）

9、送貨問題，我要在（）內(nèi)收到產(chǎn)品可否做到？

答：我們承諾7天內(nèi)送貨上門，當(dāng)然針對特殊情況，比如偏遠(yuǎn)縣市可能會稍微晚幾天，但是這絕對不會影響產(chǎn)品的質(zhì)量等。我們會在貨發(fā)出去后第一時(shí)間通知您注意查收的。

10、產(chǎn)品產(chǎn)品分子量多大？有什么優(yōu)勢？

答：（）

11、你們產(chǎn)品有檢驗(yàn)合格證書么？相關(guān)證書等。

答：（）

12、我之前也用過膠原蛋白產(chǎn)品，可是效果并不是那么好，為什么？

答：因?yàn)槭袌錾弦恍┢渌z原類產(chǎn)品，其分子量一般在1000以上，很難象我們產(chǎn)品這樣做到低于500的分子量。這樣造成吸收效果上具有很大的差異！分子量大的產(chǎn)品進(jìn)入消化系統(tǒng)以后，很少一部分被吸收，絕大部分都被浪費(fèi)掉排出體外。所以效果肯定不好。與之相比，我們的產(chǎn)品吸收率要明顯提高很多，所以吸收效果自然就會好很多。

13、你們產(chǎn)品的價(jià)格比同類產(chǎn)品價(jià)格貴許多，為什么？

答：主要是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品是經(jīng)過很多工序提純而成，其分子量是目前世界上同類產(chǎn)品中最小的，也就是最易于人體吸收的，不會有殘留，相比其他產(chǎn)品我們的成本自然是高一些。這個(gè)不用我們多說，服用過我們產(chǎn)品的客戶都是回頭客，真正的好產(chǎn)品必然是物有所值的。其次因?yàn)槲覀儑?yán)把各個(gè)生產(chǎn)控制渠道，包括產(chǎn)品生產(chǎn)過程和檢驗(yàn)檢疫等，都是嚴(yán)格按照最高標(biāo)準(zhǔn)來執(zhí)行。我們秉承的是做高品質(zhì)高信譽(yù)的放心產(chǎn)品，所以價(jià)格必然會高一些。

14、我是否可以到你們公司當(dāng)面購買？

答：這個(gè)是完全可以的。因?yàn)槲覀兙褪且哉\信文本，歡迎廣大消費(fèi)者來我們公司指導(dǎo)參觀，并且給我們提出寶貴的意見。

15、我臉上長斑，這個(gè)產(chǎn)品有沒有作用？

答：（）

16、我還不到30歲，很年輕也需要補(bǔ)充膠原蛋白么？

答：除年齡增長外，紫外線照射、生活壓力、飲食不均、吸煙都會令膠原蛋白流失。所以即使年輕人士也需要補(bǔ)充膠原蛋白。

18、我使用膠原蛋白化妝品，效果和你們的產(chǎn)品相比哪個(gè)更好？

答：護(hù)膚品所含的膠原蛋白分子量很大，涂抹后只能停留在肌膚表層，難以直達(dá)儲存膠原蛋白的真皮層。要補(bǔ)充膠原蛋白，還須服用易于吸收的分子量低的膠原

蛋白產(chǎn)品，例如我們的產(chǎn)品

19、我聽說有些食物中的膠原蛋白含量很高，完全可以達(dá)到美容作用？

答：食物所含的膠原蛋白份子相當(dāng)大，進(jìn)食后會被消化分解得支離破碎，只有極少量可以再合成膠原蛋白，而大部份只能成為蛋白質(zhì)量的成份，則被輸送到體內(nèi)其他部份如骨骼、血管、內(nèi)臟等。起不到真正的、更直觀的作用。

20、如何判斷自己是否需要補(bǔ)充膠原蛋白？

答：1.你的年齡已經(jīng)超過25歲了嗎？

2.你開始感覺到自己的肌膚有了衰老的征兆嗎？

3.你的指甲只要留長一點(diǎn)就會發(fā)生斷裂嗎？

4.你的皮膚總是感覺干燥嗎？

5.你清晨上班前化妝時(shí)，必須比從前要多花10分鐘來遮蓋臉上的細(xì)小紋路嗎？(盡管不仔細(xì)看那些紋路幾乎看不出來)

以上五點(diǎn)都可以基本判定你是需要補(bǔ)充皮膚膠原蛋白的人群。

21、聽說現(xiàn)在有種口服膠原蛋白可以瘦臉,有效果嗎?

答：我們的產(chǎn)品服用之后臉部皮膚會有拉緊的感覺，但是想瘦，可能有難度，必須要配合其他的方法才行。我說的是純膠原蛋白多肽，也就是我們產(chǎn)品的特點(diǎn)，它對臉部皮膚的改善是很明顯的，長期服用，就會皮膚緊致，富有彈性的。

22、我想服用這類產(chǎn)品，但是擔(dān)心會不會有激素之類的副作用呀?

答：膠原蛋白不是藥！膠原蛋白是人體含量最豐富的蛋白質(zhì)，是從魚皮等動(dòng)物組織里提取的天然食品。絕對不含有激素類的成分，可以完全100%的放心食用。

23、膠原蛋白主要有那些功能呀？

答：◆膠原蛋白與皮膚

皮膚真皮層75%由膠原蛋白組成，纖維狀的膠原蛋白形成網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)，提供皮膚的張力和彈性；同時(shí)，真皮層中的膠原蛋白還是表皮層和表皮附屬器官（毛發(fā)）的營養(yǎng)供應(yīng)站，并為表皮輸送水分。

膠原蛋白對于皮膚的重要作用顯百易見，皮膚的生長、修復(fù)和營養(yǎng)都離不開膠原蛋白。膠原蛋白使細(xì)胞變得豐滿，從而使肌膚充盈，保持皮膚彈性與潤澤，維持皮膚細(xì)膩光滑。皮膚健康的兩大關(guān)鍵抗皺與保濕都與膠原蛋白有關(guān)。◆膠原蛋白與頭發(fā)

頭發(fā)的健康關(guān)鍵在于頭發(fā)的基礎(chǔ)頭皮皮下組織的營養(yǎng)，位于真皮層膠原蛋白是表皮層及表皮附屬物的營養(yǎng)供應(yīng)站，表皮附屬物主要是毛發(fā)與指甲。缺乏膠原蛋白，頭發(fā)干燥分叉，指甲容易斷裂、灰暗無光澤。

◆膠原蛋白與骨骼

骨骼中有機(jī)物的70%-80%是膠原蛋白，骨骼生成時(shí)，首先必須合成充足的膠原蛋白纖維來組成骨骼的框架。因此，有人稱膠原蛋白為骨骼中的骨骼。

膠原纖維具有強(qiáng)大的韌性和彈性，倘若把一根長骨比擬成一根水泥柱子，那么膠原纖維就是這根柱子的鋼筋框架，而膠原蛋白的缺乏，就像建筑物中使用了劣質(zhì)鋼筋，折斷的危險(xiǎn)就在旦夕。

◆膠原蛋白與肌肉

膠原蛋白雖然不是肌肉組織的主要組成物質(zhì)，但是膠原蛋白與肌肉生長有著密切關(guān)系。對于處于生長階段的青少年來說，補(bǔ)充膠原蛋白能夠促進(jìn)生長激素分泌以及肌肉生長。而對于想保持體形的成年人，塑造結(jié)實(shí)健美的肌肉也需要補(bǔ)充膠原蛋白。

◆膠原蛋白與豐胸

膠原蛋白對豐胸的作用早已為人們所熟知。乳房主要由結(jié)締組織和脂肪組織構(gòu)成，而挺拔豐滿的乳房很大程度上依靠結(jié)締組織的承托，膠原蛋白是結(jié)締組織的主要成分，“在結(jié)締組織中膠原蛋白常與及多糖蛋白相互交織成網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)，產(chǎn)生一定的機(jī)械強(qiáng)度，是承托人體曲線，體現(xiàn)挺拔體態(tài)的物質(zhì)基礎(chǔ)?！?/p>

◆膠原蛋白與減肥

減肥需要燃燒脂肪（分解代謝），而膠原蛋白能使這種分解代謝過程增加和延長，燃燒更多的脂肪從而達(dá)到減肥的目的。并且膠原蛋白對細(xì)胞的修補(bǔ)機(jī)能會消耗大量熱能，這種機(jī)能會消耗大量熱能，這種機(jī)能必須在睡眠狀態(tài)下進(jìn)行，因此服用膠原蛋白，睡覺就能減肥，輕松減肥的夢想變成了現(xiàn)實(shí)。

第二篇：IS銷售話術(shù)培訓(xùn)

銷售話術(shù)

準(zhǔn)備工作：

內(nèi)容：

1、調(diào)整情緒

2、客戶信息的了解

? 了解名單客戶背景信息；（可通過百度等搜索網(wǎng)站了解客戶從事的行業(yè)、規(guī)模、成長性等信息，初步判斷客戶的持續(xù)購買潛力）

? 了解導(dǎo)入的聯(lián)系人的信息

? 我以前是否和此客戶交談過（找到以前記錄的CASE，有針對性的進(jìn)行交流）

3、明確打電話的目的。通過這個(gè)電話，你希望得到的目的是什么，找到關(guān)鍵人？了解客戶需求？推薦產(chǎn)品？還是處理異議爭取訂單？是成功的銷售產(chǎn)品還是與客戶建立一種長久的合作關(guān)系？ 只有目的明確，才能組織相應(yīng)的問題和話述，并對客戶可能的反映進(jìn)行事前的估計(jì)和準(zhǔn)備。

提示：銷售技巧和話述、清華同方和競爭對手的產(chǎn)品知識、有關(guān)清華同方品牌、產(chǎn)品、服務(wù)、XX等話述都是需要我們平日去積累和準(zhǔn)備的工作。

非競爭對手篇（有清華同方產(chǎn)品）——客戶關(guān)懷法

話術(shù)：

銷售代表：您好，我是清華同方公司XXX，請問電腦維護(hù)/采購方面的負(fù)責(zé)人在嗎？ 客戶：我就是，你哪里？

銷售代表：XX先生/小姐您好，我是清華同方公司的XXX，我們現(xiàn)在在對老客戶進(jìn)行電話回訪，對于曾經(jīng)購買過清華同方產(chǎn)品的客戶，我們一直都十分關(guān)心你們的使用情況，今天特地給您打電話，了解一下您這邊目前的電腦使用情況，看看有什么可以幫助您的地方，您看，我們交流一下，好吧？

客戶：有什么事呢？

銷售代表：我想了解一下，您這邊的曾經(jīng)使用過清華同方，是嗎？??使用情況如何？??

為什么沒有再使用清華同方電腦呢？??（經(jīng)過簡單的關(guān)懷后，再嘗試轉(zhuǎn)到探詢客戶需求上）??貴公司在什么情況下會再采購電腦呢？??

鑒別：

銷售代表：請問貴公司在購買電腦的時(shí)候，是指定購買清華同方品牌，還是在各品牌之間進(jìn)行比較后再購買呢？ 客戶：我們指定清華同方品牌

銷售代表：那您是不是有固定的合作伙伴，對合作伙伴的服務(wù)滿意嗎？

如果回答滿意，則判定客戶為渠道覆蓋，建議客戶繼續(xù)與合作伙伴合作，如果回答不滿意，則詢問不滿意的原因，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候進(jìn)行XX推薦。

客戶：不指定清華同方品牌

銷售代表：我們希望貴公司每次都能選擇清華同方品牌，正好我們公司針對您這樣的重要客戶開通了XX業(yè)務(wù)，可以為您提供更多的產(chǎn)品，來滿足您的需求，您看我們交流一下好吧？

開場白/鑒別：

（根據(jù)不同的數(shù)據(jù)來源：來自競爭對手和非競爭對手的信息）

競爭對手篇——直截了當(dāng)法進(jìn)行切入

話述：

銷售代表：您好，我是清華同方公司XXX，請問負(fù)責(zé)采購的XXX在嗎？ 客戶：我就是，你哪里？

銷售代表：XX先生/小姐您好，我是清華同方公司的XXX，針對象您這樣的企業(yè)客戶，我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了最新的產(chǎn)品資料（并購IBM之后，有新的產(chǎn)品）想給您郵寄過去，想讓您了解一下。如有有相關(guān)采購計(jì)劃，可以直接跟我聯(lián)系。我們目前開通了XX??１、產(chǎn)品資料（針對拒絕客戶）；２、購買情況；

３、開通XX（談的比較好的）

我們公司現(xiàn)在開通了電話XX業(yè)務(wù)，我們可以為您提供更優(yōu)的產(chǎn)品和更低的價(jià)格，不知道您現(xiàn)在是否有時(shí)間交流一下？

客戶：清華同方？我們從來不用清華同方，我們一直用DELL，銷售代表：我了解，我們知道貴公司一直在使用DELL的產(chǎn)品，所以我們公司直接和您聯(lián)系，就是想給您提供比DELL服務(wù)更好和價(jià)格更低的產(chǎn)品給您，希望您在以后的采購中能多一種選擇，幫您節(jié)約更多的資金，您看，我們交流一下好吧。

狀況：如果客戶再次拒絕，我們將使用更加直接的方法

銷售代表：XX先生/小姐，我們現(xiàn)在針對采購者還有個(gè)人積分計(jì)劃，如果您選擇并購買清華同方的產(chǎn)品，您就可以參與到積分送禮品的活動(dòng)中來，您看我們交流一下好吧。

開場白-線人user/information

USER(使用者)/Information(信息提供者，俗稱“線人”)客戶關(guān)注點(diǎn)：機(jī)器的質(zhì)量，售后服務(wù)，響應(yīng)的速度，有問題能及時(shí)得到解決，能得到更多的尊重。電話的目的：了解客戶的機(jī)器使用的基本情況，清華同方的滿意度，鞏固客戶的信心，有問題能及時(shí)找到廠家的人協(xié)調(diào)，通過線人找到關(guān)鍵人和決策者，了解競爭對手的信息。

參考話述

：您好，我是清華同方公司的***，主要負(fù)責(zé)金融行業(yè)的客戶經(jīng)理，今天打電話的主要目的是做一個(gè)電話的回訪，我們一直都十分關(guān)注您公司，今天特地給您打電話，了解一下您這邊目前的電腦使用情況，看看有什么可以幫助您，您看，我們交流一下可以嗎？

開場白-關(guān)鍵人 Key person

Key person(關(guān)鍵人)客戶關(guān)注點(diǎn)：任務(wù)動(dòng)機(jī)+個(gè)人動(dòng)機(jī)

電話的目的：處理客戶的異議，了解客戶的采購情況和需求，爭取訂單，有效推薦方案。參考話述

：您好，我是清華同方公司的***，主要負(fù)責(zé)金融行業(yè)的客戶經(jīng)理，今天打電話的目的是我也是剛掉過來負(fù)責(zé)這個(gè)行業(yè)。以后機(jī)器的采購和服務(wù)都是我來接手，希望能提供更適合您公司的解決方案，我可能會耽誤您幾分鐘的時(shí)間跟您做個(gè)簡短的溝通您看可以嗎？

開場白-高層領(lǐng)導(dǎo) high level Ｈigh level（高層領(lǐng)導(dǎo)）引起客戶的興趣，尋找共通點(diǎn)

客戶關(guān)注點(diǎn)：清華同方一些大的變化，公司的運(yùn)營成本，清華同方品牌是否能幫助他解決IT方面的問題給公司創(chuàng)造好的IT的使用環(huán)境，讓員工正常的工作。

電話的目的：了解領(lǐng)導(dǎo)的真實(shí)想法，了解公司大的素材，征求領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)同。

參考話述

：您好，我是清華同方公司的***，主要負(fù)責(zé)金融行業(yè)的客戶經(jīng)理，今天打電話的主要目的也是想來多了解您的想法，幫助您做好IT的預(yù)算，進(jìn)一步來控制公司的成本，結(jié)合您公司的大素材把IT這方面做好，讓公司正常的運(yùn)營，也讓您這邊放心使用清華同方的電腦。我可以耽誤您一些時(shí)間。跟您做個(gè)簡短的溝通嗎？

開場白-非競爭對手篇（RD類客戶）

開場白五要素：3Ｐ

問候/自我介紹；吸引客戶注意力；介紹打電話目的(突出價(jià)值，吸引對方)；確認(rèn)對方的時(shí)間的可行性；轉(zhuǎn)向探詢需求。

非競爭對手篇（ＲＤ類客戶）——客戶關(guān)懷法

1、本人關(guān)系強(qiáng)的RD客戶

2、渠道關(guān)系強(qiáng)的RD客戶

3、客戶經(jīng)理強(qiáng)的RD客戶

1、本人關(guān)系強(qiáng)的RD客戶 客戶特點(diǎn)：客戶對IS的信任度高，對品牌的忠誠度高，像朋友一樣相處。

原

則 ：此類客戶由IS主導(dǎo)，盡可能做成Run Rate訂單，適時(shí)進(jìn)行多產(chǎn)品推薦。用全新的變化，全新的亮點(diǎn)帶給客戶一種全新感覺，一方面可表達(dá)我們與時(shí)俱進(jìn)，不斷提高核心競爭力，另一方面讓客戶感受一直都被重視。

思

路：首先是關(guān)懷客戶增進(jìn)感情（了解客戶近況，了解產(chǎn)品情況），進(jìn)入與客戶溝通的舒適區(qū)，借助促銷政策或產(chǎn)品的變化點(diǎn)（免費(fèi)送門到桌安裝服務(wù)，資產(chǎn)回收服務(wù)），進(jìn)行cross sell銷售（non-pc，增值服務(wù)等）。

參考話述： XXX，您好，我是清華同方XXX，您最近工作生活都還好吧？……這次打電話給您是定期對我們的重點(diǎn)客戶做下關(guān)懷服務(wù)，了解下清華同方電腦在咱們公司的使用情況，然后呢，清華同方針對重點(diǎn)客戶新推出服務(wù)政策/新的機(jī)型/XXX的促銷，我想對貴公司產(chǎn)品選擇/維護(hù)工作/采購成本會有很大好處？您看怎么樣？

2、渠道關(guān)系強(qiáng)的RD客戶

客戶特點(diǎn)：對品牌有一定的忠誠度，與渠道會有一些利益關(guān)系，依賴渠道，不愿被別人發(fā)現(xiàn)和破壞原來的合用模式和規(guī)則。

原

則：在過程中避開損害渠道利益的敏感的話題，巧妙規(guī)避價(jià)格問題；把你的專業(yè)性留給客戶，能讓客戶體會到你的出現(xiàn)非常有價(jià)值。

思

路：從服務(wù)方面切入（了解產(chǎn)品的使用情況），介紹我們的定位（幫助客戶解決技術(shù)、服務(wù)等問題），解釋渠道、廠商、客戶三方配合的規(guī)則，讓客戶接受我們。

參考話述：XXX，您好，我是清華同方集團(tuán)大客戶部XXX，是負(fù)責(zé)XXX行業(yè)的客戶經(jīng)理。貴公司是我們一直以來比較關(guān)注的重點(diǎn)客戶，給您打這個(gè)電話首先是對我們的重點(diǎn)客戶做一下關(guān)懷服務(wù)，想了解一下清華同方電腦在貴公司的使用情況以及在未來的工作中，有什么更適合您的方案提供給您，對您單位的采購工作更有幫助。您現(xiàn)在接電話是否方便？

3、客戶經(jīng)理強(qiáng)的RD客戶

客戶特點(diǎn)：客戶對OS的信任度高，對品牌的忠誠度高，與OS像朋友一樣相處。原

則：讓客戶感覺又一個(gè)人員為他服務(wù)，能更及時(shí)的為他排憂解難，體現(xiàn)IS價(jià)值。思

路：借助OS的關(guān)系，介紹自己，降低客戶的戒備心理，從關(guān)懷角度出發(fā)，幫客戶解決遇到的問題（報(bào)修流程不清楚，維修站沒上門），讓客戶體會到你的出現(xiàn)非常有價(jià)值。

參考話述：XXX，您好，我是清華同方集團(tuán)大客戶部XXX，XXX是我搭檔，我們共同來為咱們XXX行業(yè)的大客戶服務(wù)。今天給您打電話的目的，首先是跟您報(bào)個(gè)道，方便您以后有需要的時(shí)候，能更及時(shí)的聯(lián)系到廠家人員，另外也想了解貴公司電腦使用狀況，看下有沒有清華同方幫忙的地方？您現(xiàn)在接電話是否方便？

開場白-競爭對手篇（Ａ類客戶）

開場白五要素：3Ｐ

問候/自我介紹；吸引客戶注意力；介紹打電話目的(突出價(jià)值，吸引對方)；確認(rèn)對方的時(shí)間的可行性；轉(zhuǎn)向探詢需求。競爭對手篇（Ａ類客戶）

客戶特點(diǎn)：使用品牌雜，清華同方占少數(shù)，每次采購都需多維度比較產(chǎn)品。

原

則：主抓客戶采購的關(guān)注點(diǎn)，將清華同方的優(yōu)點(diǎn)和競品的缺點(diǎn)放大對比，加強(qiáng)客戶對清華同方的忠誠度，對比切記不能太夸張。

思

路：先關(guān)懷客戶以了解產(chǎn)品使用的情況（清華同方和主要競品的滿意的地方，不滿的地方），探詢客戶采購的關(guān)注點(diǎn)（質(zhì)量？價(jià)格？服務(wù)？品牌知名度？），放大清華同方的優(yōu)點(diǎn)與競品對比(優(yōu)點(diǎn)務(wù)必是用戶關(guān)注的方面)，堅(jiān)定客戶對清華同方產(chǎn)品的信心。

參考話述：XX先生/小姐，我是清華同方北京公司大客戶部的客戶經(jīng)理XXX。您單位是清華同方公司非常重視的客戶。這次打電話給您，首先是對您使用的產(chǎn)品做定期的回訪；其次是希望通過這次溝通來了解您在信息化建設(shè)方面的想法及要求，這樣就可考慮怎么來配合您的工作，一方面可以避免您長久使用一種品牌產(chǎn)品它的服務(wù)質(zhì)量下降，另一方面是多家品牌對比可讓您更直觀的了解到同類產(chǎn)品的價(jià)格．我想這一切，會對您的工作開展提供強(qiáng)有力的支持．您說呢？

開場白-競爭對手篇（P類客戶）

開場白五要素：3Ｐ

問候/自我介紹；吸引客戶注意力；介紹打電話目的(突出價(jià)值，吸引對方)；確認(rèn)對方的時(shí)間的可行性；轉(zhuǎn)向探詢需求。競爭對手篇（Ｐ類客戶）

客戶特點(diǎn)：1.主要使用競爭對手產(chǎn)品，不想承擔(dān)因換品牌帶來的風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任．

2.更換產(chǎn)品的各方面性能一定要優(yōu)于原有使用品牌的產(chǎn)品。

原

則：把握此類客戶特點(diǎn)，從客戶的角度出發(fā)推薦產(chǎn)品；挖掘客戶在使用競爭對手產(chǎn)品是否出現(xiàn)不滿情況，進(jìn)行針對推薦，切記不能批判競爭對手的產(chǎn)品。

思

路：引用杜彬方法，先想一些客戶可能會問到的問題（如：我們從不用清華同方產(chǎn)品，現(xiàn)在不打算換品牌,你的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢?了解競品的使用情況及不選擇清華同方的原因（滿意和不滿意的地方），然后結(jié)合客戶采購的任務(wù)動(dòng)機(jī)和個(gè)人動(dòng)機(jī)切入(任務(wù)動(dòng)機(jī)：價(jià)格合適，產(chǎn)品質(zhì)量、性能及服務(wù)優(yōu)越；個(gè)人動(dòng)機(jī)：PC廠商配合度好，采購任務(wù)完成出色，領(lǐng)導(dǎo)賞識)． 參考話述：

客

戶：清華同方？我們從來不用清華同方，我們一直用DELL，銷售代表：我了解，我們知道貴公司一直在使用DELL的產(chǎn)品，正因?yàn)檫@樣，我們廠家直接和您聯(lián)系。這是因?yàn)?，一方面清華同方可以成為您的一種潛在資源，您可以從幾個(gè)廠商中來挑選價(jià)格及性能最合適自己的產(chǎn)品，可以有效的節(jié)約資金。另外一方面清華同方針對我們本土的中國客戶創(chuàng)新了很多實(shí)用的功能，您也可以了解一下，我想這些會對您的工作有意想不到的幫助。還有清華同方針對中國的大客戶有著VIP的服務(wù)，我就是專門您這樣的行業(yè)客戶提供服務(wù)的，以后您遇到了什么困難都可以隨時(shí)聯(lián)系我。您看，我們交流一下好吧。

詢問采購流程：

1、您公司的每次采購的流程是怎樣的呢？

2、還有涉及其他人/其他部門嗎？

3、影響您決定的因素是什么？

4、在決策流程中，您能幫我推進(jìn)到什么程度呢？

5、關(guān)于如何做決定，我還需要知道什么？

6、誰是最終的決策者？

7、你們衡量一個(gè)成功的采購決策的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

8、在整個(gè)項(xiàng)目中，貴公司期望的目標(biāo)是什么？

9、這些公司共同目的有哪些因素會給你們的決定帶來負(fù)面影響？

10、定的時(shí)間呢？ 現(xiàn)在進(jìn)行到哪個(gè)階段了？

詢問采購時(shí)間/數(shù)量：

1、貴公司的采購計(jì)劃，一般是做在上半年還是下半年??？

2、貴公司的采購是提前做計(jì)劃呢，還是隨機(jī)性的呢？

3、貴公司今年做的計(jì)劃購買大多少臺電腦呢？筆記本有需求嗎？

4、貴公司今年大概要來多少新員工？是不是每個(gè)員工都要配備電腦？

5、貴公司今年準(zhǔn)備更新電腦大概有多少臺呢？什么時(shí)間會進(jìn)行更換？

（客戶沒有明確的計(jì)劃，偶然性比較大）根據(jù)您的經(jīng)驗(yàn)，您估計(jì)今年采購量有多大，一般會在什么時(shí)間采購呢？

詢問電腦保有量/什么情況下會采購：

1、目前貴公司電腦的保有量是多少臺？臺式機(jī)和筆記本分別有多少？

2、貴公司有多少員工啊？是不是每個(gè)員工都需要使用電腦？ 貴公司一般在什么情況下進(jìn)行電腦的增加與更新呢？

詢問競爭：

1、過去您曾經(jīng)和哪個(gè)廠商合作過？

2、你們還會考慮到那些潛在的廠家？

3、你們還會有別的選擇嗎？

4、共有多少個(gè)考慮計(jì)劃？

5、我們與競爭對手比如何？（詢問優(yōu)勢和弱勢）你們還有別的解決方案嗎？

挖掘客戶信息-競爭對手

如何了解其它公司與用戶的接觸情況？

思

路：對于用戶要讓其感覺到是希望能更好的提高清華同方的產(chǎn)品性能和服務(wù)品質(zhì)，對于我方則是要明確有哪些競品公司與用戶聯(lián)系了，并探詢到用戶對各品牌的心理定位。

RD類客戶話述：（直接詢問，在與用戶溝通過程中隨機(jī)插入，不要上來就說）

科長，非常感謝貴局對清華同方的支持，現(xiàn)在市場環(huán)境越來越嚴(yán)峻，也一定有一些其它公司的人員與您聯(lián)系，您覺的他們的服務(wù)與清華同方比較起來怎么樣？您更喜歡與誰溝通

AP類客戶話述：（引導(dǎo)性詢問，在與用戶介紹清華同方優(yōu)勢時(shí)提出會比較自然）科長，其實(shí)清華同方除了在品質(zhì)方面的保證以外，清華同方的服務(wù)更是其它公司無與倫比的，比如清華同方就會有廠家人員與您聯(lián)系，而其它公司一般都不會，這就充分體驗(yàn)了清華同方在服務(wù)方面的人性化，以及對大客戶的高度重視，你覺的呢！

詢問用途：

1、貴公司電腦主要用在哪個(gè)方面？是普通辦公還是圖形處理？

2、除了辦公之外，貴公司在生產(chǎn)線上是否也會用到電腦？

除了辦公之外，貴公司的產(chǎn)品是否也需要和我們的電腦匹配起來進(jìn)行銷售？

詢問預(yù)算：

銷售代表推薦話述：

1、我這邊該如何幫您進(jìn)行預(yù)算調(diào)整？

2、他們會愿意為一個(gè)好的解決問題的方案而投資嗎？

3、如不愿為這個(gè)解決方案投資，會造成什么后果？

4、您覺得可以接受這個(gè)預(yù)算嗎？

5、對這個(gè)預(yù)算是否有時(shí)間限制？

6、什么是您衡量投資的標(biāo)準(zhǔn)？

7、你有沒有關(guān)于軟件維護(hù)/售后 /服務(wù)方案面的分列預(yù)算？

8、在費(fèi)用上，你們有沒有形成一套制度呢？

9、為了能夠滿足您剛才提到的需求，您這次采購的預(yù)算大概是在什么范圍呢？10、11、按照您的需求，我給您提供的配置價(jià)格應(yīng)該會在5000元左右，您覺得怎樣呢？ 如果這個(gè)解決方案可行，有沒有可能因此而提高預(yù)算？

12、批準(zhǔn)預(yù)算的程序是怎樣的？

挖掘客戶信息-決策權(quán)

判斷客戶是否有決策權(quán) A）客戶確實(shí)沒有決策權(quán)

B）客戶沒有決策權(quán)，但有參數(shù)推薦權(quán)，決策由他們領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé) C）客戶有決策權(quán)，但稱沒有決策權(quán)

A）客戶確實(shí)沒有決策權(quán)

思

路：客戶就是使用部門，的確沒有采購權(quán)，在這種情況下，我們可以跟客戶建立好關(guān)系，發(fā)展成內(nèi)部線人，為我們提供一些有用的資料。

參考話述：（銷售）“**先生您好，我是清華同方大客戶部的***，今天給您電話，主要是想了解一下清華同方電腦在貴單位的使用情況以及看一下從廠家角度有沒有地方可以幫到您。

（客戶）“我們沒有決策權(quán)，也不負(fù)責(zé)這方面的采購或者選型工作?！保ㄤN售）“首先感謝您對清華同方的支持，即便不負(fù)責(zé)這方面的工作，也是我們的最終用戶，我們很希望聽聽您的建議和意見，以方便改進(jìn)我們的產(chǎn)品和服務(wù)?！?/p>

B）客戶沒有決策權(quán)，但有參數(shù)推薦權(quán)，決策由他們領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)

思

路：讓客戶感覺自己所處位置非常重要，要讓客戶明白，與他溝通主要是為了幫助他自身的工作。

參考話述：（銷售）“**先生您好，我是清華同方大客戶部的***，今天給您電話，主要是想了解一下清華同方電腦在貴單位的使用情況以及看一下從廠家角度有沒有地方可以幫到您?！?/p>

（客戶）“采購我不負(fù)責(zé)，你直接找我們領(lǐng)導(dǎo)吧！”

（銷售）“我們都是普通職員，講起話來會比較方便，更何況，您會更貼近我們的工作，我們只是想在您需要幫助的時(shí)候，能幫到您，我想領(lǐng)導(dǎo)都會比較忙，您肯定也希望選到您喜歡的品牌，為您以后的工作提供方便，您說是嗎？”

C）客戶有決策權(quán)，但稱沒有決策權(quán)

思

路：像這種客戶，決策權(quán)就在他們手中，但是因?yàn)樾湃螞]有建立起來，所以想搪塞我們。讓用戶清楚的認(rèn)識到，如果不把參數(shù)偏向于某個(gè)自己喜歡的品牌，所帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

參考話述：（銷售）“**先生您好，我是清華同方大客戶部的***，今天給您電話，主要是想了解一下清華同方電腦在貴單位的使用情況以及看一下從廠家角度有沒有地方可以幫到您?！?/p>

（客戶）“暫時(shí)沒有采購需求，我也沒有決策權(quán)，一切都是交給政府采購采購，公開招標(biāo)采購，誰價(jià)格低我們就用誰的?！?/p>

（銷售）“是這樣的，現(xiàn)在政府都是采取公開招標(biāo)的方式，價(jià)低者得。但是有時(shí)候，中標(biāo)的機(jī)器不一定是您想要的，雖然價(jià)格低，但會給您后續(xù)的工作帶來一定的麻煩，我想這樣情況也是很常見的，例如：寫一個(gè)大眾化配置，所有品牌去投標(biāo)，那么中標(biāo)的有可能是神州或者七喜。但如果把參數(shù)寫于偏向于某個(gè)自己喜歡的品牌，會給您后續(xù)工作也帶來方便。如：參數(shù)偏向于清華同方，或者DELL，或者HP?！?/p>

產(chǎn)品定位：

1、根據(jù)您的要求，我推薦配置是??，因?yàn)樗軡M足您剛才提到的??（解釋好處，用回客戶用的字眼）

2、“剛才您告訴我??（運(yùn)用客戶的話），從這些情況來看，下面的方案對您來說最合適不過的了。我給您作個(gè)介紹，好不好？”

3、“我認(rèn)為最適合您的電腦是開天S6000，這款機(jī)器是我們特別推出的小機(jī)型（獨(dú)有銷售特點(diǎn)），比其他機(jī)型都要?。▋?yōu)勢），很輕松就可以解決您工位緊張的問題（這是決策時(shí)的驅(qū)動(dòng)力）。”

4、“您覺得這款機(jī)器怎么樣？”

“它符合您的要求嗎？”

尋求郵寄資料的機(jī)會；

銷售代表：XX先生/小姐，我會把我們針對重要客戶推薦的產(chǎn)品資料給您郵寄過去，我的名片也會放在里面，大約一周后資料會寄到。您看一周后我再和您聯(lián)系，我們針對您感興趣的產(chǎn)品進(jìn)行溝通一下好吧？

客戶：你們的價(jià)格比別的品牌貴

銷售代表：

（一）我理解，作為采購人員，總是希望花盡可能少的錢買到更好的機(jī)器，你是在和什么品牌相比，為什么覺得我們的產(chǎn)品價(jià)格高呢？

銷售代表：

（二）“我理解，別家的價(jià)格可能真的比我們的價(jià)格低。在我們的采購中大家都希望以最低的價(jià)格買到最高品質(zhì)的商品。依我個(gè)人的了解，顧客購買時(shí)通常都會注意三件事：①產(chǎn)品的價(jià)格；②產(chǎn)品的品質(zhì)；③產(chǎn)品的服務(wù)。我從未發(fā)現(xiàn)有任何一家公司可以以最低價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)，就好像奔馳汽車不可能賣到桑塔納的價(jià)格一樣，對嗎？”（說完這句話后，你最好留下時(shí)間給你的客戶作出反應(yīng)。因?yàn)槟阏f的是經(jīng)濟(jì)上不折不扣的真理，你的客戶幾乎沒有辦法來反駁你，他只能說“是”。接下來，你對你的客戶說）“某某先生，根據(jù)您多年的經(jīng)驗(yàn)來看，以這個(gè)價(jià)格來購買我們的產(chǎn)品和服務(wù)，是一種很正當(dāng)?shù)慕灰讞l件，您說對嗎？”（讓你的顧客作出回答，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)確實(shí)符合這樣的價(jià)格，你的客戶如果不是故意刁難，應(yīng)該不會作出否定的回答。然后，你再繼續(xù)問他）“某某先生，為了您工作能得到公司的認(rèn)可，您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？您愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)呢？還是我們公司良好的服務(wù)？??某某先生，價(jià)格對您真的那么重要嗎？有時(shí)多投入一點(diǎn)來獲得他們真正所想要的產(chǎn)品，也是蠻值得的，您說是嗎？事實(shí)上，大公司的低層采購人員都致力于從供應(yīng)商那里盡量獲得最低的價(jià)格。然而，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員都了解，低價(jià)位產(chǎn)品產(chǎn)生的問題往往比它能夠解決的問題還要多。資深的采購人員，基于他們的經(jīng)驗(yàn)，更在意獲得最高品質(zhì)的產(chǎn)品，遠(yuǎn)勝于那些低價(jià)位的產(chǎn)品。他們似乎都能因此為公司作出較好的決定。某某先生，您說對嗎？”

客戶：你們清華同方的品質(zhì)、服務(wù)、價(jià)格有什么優(yōu)勢？

分析：產(chǎn)品的品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)是構(gòu)成產(chǎn)品的三要素。通常一個(gè)客戶不會對這三個(gè)要素都同樣關(guān)注。我們一般可以從客戶以前采購的電腦品牌推測客戶關(guān)注的重點(diǎn)，比如以前采購IBM、HP品牌的客戶，更加關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)，對價(jià)格不是很敏感；而使用兼容機(jī)的客戶，大多對價(jià)格非常敏感。我們要探測出客戶關(guān)注的要素，把我們的相應(yīng)優(yōu)勢做重點(diǎn)的介紹。（針對產(chǎn)品價(jià)格）

分析：當(dāng)客戶說我們清華同方的產(chǎn)品價(jià)格比DELL高時(shí)，我們一定要問客戶是DELL的哪一款產(chǎn)品，這樣可以有針對性的打擊，以DELL的DIMENSION3000為例，DELL公開的廣告上的報(bào)價(jià)是4199元，配P2.8 256 40 CD-ROM 17CRT,初看一下我們與之相對應(yīng)的啟天M4600似乎沒有價(jià)格優(yōu)勢,但是我們可以跟客戶這么建議，將硬盤升級到80G,光驅(qū)升級到DVD-ROM,還有一點(diǎn)就是DELL這款電腦的顯示器不是純平的，再將顯示器升級到17純平，DELL公司的最終報(bào)價(jià)為5112元，還不包括初次安裝，而我們的啟天機(jī)器照此配置升級后的價(jià)格比DELL低，還有上門驗(yàn)機(jī)，并且啟天機(jī)器本身自帶了很多的應(yīng)用功能。

另外DELL公司存在“殺熟”的情況，用低端低價(jià)的DIMENSION系列吸引客戶后，會逐步引導(dǎo)客戶購買高端高價(jià)的OPTIPLEX，尤其是一些DELL忠誠客戶。（案例：在大區(qū)中標(biāo)北京電視臺的項(xiàng)目上，說明DELL并非永遠(yuǎn)報(bào)低價(jià)，對于DELL的“忠誠客戶”，DELL的利潤高的驚人。）

第三點(diǎn)是DELL經(jīng)常以較低的不含服務(wù)的價(jià)格吸引客戶，而當(dāng)客戶的機(jī)器出現(xiàn)問題的時(shí)候，服務(wù)的費(fèi)用往往相當(dāng)高，這部分的隱性費(fèi)用如果在后期付出的話金額往往比較大。

客戶：我們使用兼容機(jī)，品牌機(jī)太貴了。

分析：使用兼容機(jī)的客戶基本有兩類，一類是對技術(shù)比較了解，能夠自行進(jìn)行升級、維護(hù)；更多數(shù)使用兼容機(jī)的客戶是對價(jià)格敏感。對于自行升級維護(hù)方便的客戶，要從XX的按需定制入手打動(dòng)客戶。如果發(fā)現(xiàn)客戶對價(jià)格敏感，要突出產(chǎn)品的價(jià)值而不是價(jià)格，從品牌機(jī)的價(jià)值入手打動(dòng)客戶。

銷售代表：（針對升級方便的客戶）XX先生/小姐，我非常了解貴公司采購兼容機(jī)的做法，現(xiàn)在清華同方的XX特點(diǎn)就在于可以根據(jù)客戶需求進(jìn)行特配，哪怕一臺都能根據(jù)您的需求進(jìn)行定制，這樣，就解決了您對配置的特殊要求了。

（針對價(jià)格敏感的客戶）XX先生/小姐，其實(shí)品牌機(jī)和兼容機(jī)相比，還有一些不能用價(jià)格來衡量的優(yōu)勢，比如說在品質(zhì)上面，清華同方的電腦都是經(jīng)過嚴(yán)格檢測的，無論在噪音還是電磁輻射上，我們都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國家標(biāo)準(zhǔn)。比如噪音的國家標(biāo)準(zhǔn)是55分貝，清華同方商用電腦已經(jīng)低于30分貝，真正是綠色環(huán)保、無害健康（按照一般環(huán)保數(shù)據(jù)，30分貝約相當(dāng)于寧靜郊野所產(chǎn)生的“音量”）。而兼容機(jī)是不具備相應(yīng)的技術(shù)和檢測手段，由此組裝的兼容機(jī)在不知不覺中就對使用者造成了一定的傷害。

另外經(jīng)過幾年的發(fā)展，隨著清華同方、DELL等品牌機(jī)廠商不斷整合和洗牌，兼容機(jī)的生存空間越來越小了，許多兼容機(jī)廠商紛紛退出，造成了后續(xù)的服務(wù)糾紛越來越多。目前國美、蘇寧等大型連鎖商城甚至都不允許二線電腦廠商進(jìn)駐，就是怕這些二線廠商退出后會出現(xiàn)一些售后服務(wù)的糾紛找到這些連鎖商城。XX先生/小姐，目前您使用的是兼容機(jī)，如果這家兼容機(jī)廠商倒閉或推出了，那么你之后幾年的服務(wù)可就是一個(gè)很大的問題了，由此產(chǎn)生的服務(wù)費(fèi)用也難以估算。而我們清華同方給您提供的是三年保修三年上門的3+3服務(wù)，您是絕對不用擔(dān)心服務(wù)上的問題的，真正做到了無后顧之憂。

另外對于您的員工和客戶來講，貴公司使用品牌機(jī)和使用兼容機(jī)給人的感覺也是完全不同的，如果您的客戶到公司參觀，看到貴公司使用的都是品牌機(jī)，會對貴公司的實(shí)力更加認(rèn)可，這也是無法用金錢衡量的。您說對吧？

XX先生/小姐，使用品牌機(jī)雖然價(jià)格高了一點(diǎn)點(diǎn)，但絕對是物超所值，不知您能否考慮使用我們的清華同方品牌呢？

客戶異議及疑問-與競爭對手比價(jià)格

客戶：你的價(jià)格比DELL的價(jià)格高呀？

原 則：銷售代表內(nèi)心一定要自信，相信我們報(bào)給用戶的價(jià)格一定是有競爭力的。（這一點(diǎn)至關(guān)重要，如果你不自信，對方一定能感覺到你的價(jià)格不夠好，再怎么解釋都無濟(jì)于事）

思 路：用戶提出價(jià)格高，一定要了解哪方面認(rèn)為價(jià)格高（品牌，組裝機(jī)，揚(yáng)天，還是渠道等），問清原因后再相應(yīng)回答（切忌不要上來就說，我們的價(jià)格不高，與用戶建立起對立關(guān)系）

參考話述：（企業(yè)）：您有這樣的疑惑我非常的能理，DELL是XX模式所以在價(jià)格方面一定有些優(yōu)勢，但他們是款到發(fā)貨的，在付款方面會有一些制約；而清華同方有兩種銷售形式供您選擇，如果您可以接受款到發(fā)貨的形式，我們廠家也可以提供XX價(jià)格給到您，價(jià)格方面一定會更好。渠道銷售價(jià)格一定會比XX高一些，但付款會更加靈活，服務(wù)也會更加完善，俗話說“魚和熊掌不能兼得”所以您看您對方面更為看中呢?（此話述較為適合競品用戶）

（行業(yè)）：您有這樣的想法我非常理解，任何用戶都希望買到物美價(jià)廉的產(chǎn)品，但您做為這方面的專家一定了解，現(xiàn)在IT界價(jià)格最透明了，如果清華同方報(bào)高價(jià)誰都看的出來，那用戶一定不會選擇，那樣清華同方也無法得到用戶的認(rèn)可。所以請您放心，您做為清華同方的大客戶，清華同方一定會提供最優(yōu)惠的價(jià)格，拿出清華同方的誠意。不知道您現(xiàn)在是否有項(xiàng)目需求，如果有的話，清華同方可以給您做個(gè)方案，您比較一下，看清華同方的價(jià)格好不好。

注：國外品牌強(qiáng)調(diào)出我方價(jià)格一定有優(yōu)勢，國內(nèi)品牌要強(qiáng)調(diào)性價(jià)比。

客戶：你們清華同方的品質(zhì)、服務(wù)、價(jià)格有什么優(yōu)勢？

分析：產(chǎn)品的品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)是構(gòu)成產(chǎn)品的三要素。通常一個(gè)客戶不會對這三個(gè)要素都同樣關(guān)注。我們一般可以從客戶以前采購的電腦品牌推測客戶關(guān)注的重點(diǎn)，比如以前采購IBM、HP品牌的客戶，更加關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)，對價(jià)格不是很敏感；而使用兼容機(jī)的客戶，大多對價(jià)格非常敏感。我們要探測出客戶關(guān)注的要素，把我們的相應(yīng)優(yōu)勢做重點(diǎn)的介紹。（針對產(chǎn)品服務(wù)）

銷售代表：XX先生/小姐，“服務(wù)客戶”是清華同方公司灌輸給每一個(gè)員工的核心價(jià)值觀。清華同方是一家有20多年歷史的公司，這20多年也是我們努力給客戶提供更好服務(wù)的20年。比如這20年中，我們是業(yè)界第一家推出3年保修，第一家推出上門服務(wù)，第一家推出服務(wù)站7X8無休息日的廠商，目的都是為了我們的客戶提供更好的服務(wù)?，F(xiàn)在我們有遍布全國的業(yè)界數(shù)量最多的600多家服務(wù)站，3000多名（通過國家認(rèn)證的）工程師隨時(shí)為您提供專業(yè)、便捷、貼心的服務(wù)。您可以說清華同方的品牌比不上IBM，但我們絕對有信心說清華同方的服務(wù)是業(yè)界最好的。我們連續(xù)8年榮獲中國信息產(chǎn)業(yè)研究院（CCID）的服務(wù)大獎(jiǎng)，就是最好的一個(gè)證明。（XX先生/小姐，可能您不知道，清華同方公司成立后賺到的第一桶金，就是靠給中科院提供驗(yàn)機(jī)服務(wù)得來的，我們哪能忘本呢，柳總和楊元慶也不會答應(yīng)，您說呢？）

清華同方服務(wù)基本參數(shù)：2小時(shí)響應(yīng)，50個(gè)城市48小時(shí)修復(fù)

分析：對于客戶機(jī)器使用地點(diǎn)比較分散的，清華同方的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)多是我們的突出優(yōu)勢，要著力給客戶介紹。清華同方服務(wù)品牌叫“清華同方陽光服務(wù)”，我們曾說“只要是陽光照耀到的地方就有我們服務(wù)工程師的身影”。實(shí)際上我們曾遇到過DELL公司委托我們在地市的服務(wù)站給DELL客戶提供服務(wù)的情況，主要是DELL服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)少，不能及時(shí)上門給客戶提供服務(wù)。

參考：清華同方和DELL的服務(wù)區(qū)別如下：

1)DELL服務(wù)比較程式化，清華同方服務(wù)人性化。如DELL基本是下一工作日上門，所以客戶想維修的話就得到總部報(bào)修，等待工程師下一工作日上門，而清華同方保修是比較靈活，客戶既可以和800聯(lián)系，也可以和就近服務(wù)站取得聯(lián)系。另外，DELL的服務(wù)是能不上門則不上門，DELL要求85%以上問題必須通過電話指導(dǎo)客戶自行解決。如果客戶自身IT運(yùn)營維護(hù)能力較差，此過程非常煩瑣也不解決問題。而我們給客戶提供的是3+3服務(wù)，如判定發(fā)生硬件問題，即可派工程師直接上門提供服務(wù)。

2）DELL的服務(wù)產(chǎn)品價(jià)格昂貴。DELL服務(wù)只要一過期，如果還想續(xù)保的話，手續(xù)相當(dāng)煩瑣，一定是要打到總部，來專門購買服務(wù)包，而單獨(dú)的服務(wù)包的價(jià)格是相當(dāng)昂貴的。而清華同方服務(wù)產(chǎn)品的價(jià)格與DELL相比，非常便宜。

客戶異議及疑問-售后服務(wù)

客戶：我一直購買的是dell，主要是由于他們的服務(wù)比較好，我很擔(dān)心清華同方的服務(wù)，清華同方的服務(wù)行嘛？

思 路：贊賞客戶的專業(yè)，然后進(jìn)行服務(wù)的介紹

參考話述：從剛才跟您的溝通，XXX您在IT這方面真的非常專業(yè)。根據(jù)Gartner機(jī)構(gòu)的調(diào)查，在PC的整個(gè)生命周期中，硬件軟件的購買成本只占據(jù)了總體成本的20%,而剩下的80%則是用于管理和維護(hù)PC的成本。售后服務(wù)對于客戶來講，真的是至關(guān)重要。

服務(wù)素材：2*2*365臺機(jī)

我們針對大客戶推出了2*2*365服務(wù)。你報(bào)修后，可以在2小時(shí)內(nèi)給您電話回應(yīng)，清華同方公開對外承諾修復(fù)時(shí)效：第二個(gè)工作日修復(fù)。清華同方在業(yè)內(nèi)唯一能做到365天全年無休服務(wù)，其它品牌在周末或者節(jié)假日居然不提供服務(wù)！萬一您假日需要維修，卻只能無奈的等到他們上班，多耽誤您的寶貴時(shí)間??！

客戶異議及疑問-產(chǎn)品質(zhì)量

客戶：我一直購買的是dell，對于清華同方的產(chǎn)品質(zhì)量行嘛？ 思 路：先詢問客戶不買清華同方的原因（是以前買過質(zhì)量除了問題？/朋友、同行業(yè)客戶購買反應(yīng)不好？/從來沒有嘗試？/領(lǐng)導(dǎo)原因，所以只買DELL？），然后對癥下藥，根據(jù)不同的客戶性格，說不同的話。大領(lǐng)導(dǎo)：介紹大素材的發(fā)展；辦事人：談一些細(xì)節(jié)或者技術(shù)問題。

參考話述：清華同方自從與IBM PCD業(yè)務(wù)合并后，我們產(chǎn)品從研發(fā)團(tuán)隊(duì)、部件采購、生產(chǎn)線、測試機(jī)構(gòu)已經(jīng)整合，產(chǎn)品質(zhì)量大大提升，清華同方穩(wěn)占全國銷量第一，這與全國客戶的信任與支持分不開的。同時(shí)，清華同方是國際奧委會全球合作伙伴，也是奧林匹克歷史上第一家中國的奧運(yùn)會火炬全球接力合作伙伴。清華同方通過國際奧委會嚴(yán)格認(rèn)證，技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)全面達(dá)到國際頂尖水平。清華同方作為奧運(yùn)會唯一指定用機(jī)，為北京奧運(yùn)會提供近3萬臺IT設(shè)備。在都靈冬奧會和北京奧運(yùn)會上實(shí)現(xiàn)了所有設(shè)備“零故障”，滿足了奧運(yùn)會的所有苛刻要求。我相信清華同方能夠更好的應(yīng)用于貴單位的平臺建設(shè)。

質(zhì)量素材：筆記本的介紹

昭陽系列是清華同方并購IBM PC業(yè)務(wù)之后，全球六大研發(fā)中心的筆記本團(tuán)隊(duì)首次通力合作所開發(fā)出來的精品；在長達(dá)12個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，歷經(jīng)46個(gè)全球頂級實(shí)驗(yàn)室的122項(xiàng)嚴(yán)格測試的千錘百煉之后成功面市。全面應(yīng)用于2006年都靈冬奧會和2008年北京奧運(yùn)會。

客戶：我們公司一直有一個(gè)首選的合作伙伴。

銷售代表：我明白，每個(gè)公司都有自己的合作伙伴，我想知道貴公司選擇合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)是什么？您覺得他們還有那些方面需要改進(jìn)的地方。

客戶：我們還是想從當(dāng)?shù)刭I，主要考慮到后期的服務(wù)方面

銷售代表：XX先生/小姐，我非常贊同您的觀點(diǎn)，后期的服務(wù)是非常重要的，就是因?yàn)樗匾?，我才更希望您從我這直接購買，清華同方的保修都是由清華同方當(dāng)?shù)鼐S修站統(tǒng)一進(jìn)行維修的，嚴(yán)格按照國家“三包”政策執(zhí)行。您購買以后，出現(xiàn)任何問題只要給我們撥打800的免費(fèi)電話都能得到及時(shí)的服務(wù)。而我們作為廠家，可以直接調(diào)度遍布全國的600多家服務(wù)站，你還有什么可顧慮呢？

客戶：我已經(jīng)問過競爭對手了

銷售代表：看來貴公司對這次的采購很重視呀，只有比較才能選出最好的東西，您能方便告訴我你都和那些品牌接觸了嗎，看看我能不能給你更好的建議？

客戶：我們一直在使用DELL的產(chǎn)品。

銷售代表：

（一）DELL是個(gè)不錯(cuò)的公司，你在使用他們的產(chǎn)品中有沒有什么不滿意的地方呢？ 小技巧：通常客戶轉(zhuǎn)而選擇另一家供貨商，是基于兩個(gè)原因，一個(gè)是DELL曾經(jīng)在品質(zhì)、服務(wù)、或價(jià)格等方面給客戶造成了不滿；另一個(gè)原因是清華同方能夠提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。所以最重要的就是在這個(gè)環(huán)節(jié)探測出客戶最關(guān)注的、目前對DELL最不滿的方面，尋求我們的機(jī)會。

銷售代表：

（二）我了解，您們一直在使用DELL。作為我們清華同方公司就是想給您提供比DELL服務(wù)更好和價(jià)格更低的產(chǎn)品給您，希望您在以后的采購中能多一種選擇，幫您節(jié)約更多的資金，您看，我們交流一下好吧。

案例：DELL公司在05年初有近兩個(gè)月液晶顯示器缺貨，如客戶只鎖定一家供應(yīng)商，將必然對業(yè)務(wù)造成影響。

客戶：我現(xiàn)在沒時(shí)間

銷售代表：很抱歉，聽的出來您每天要處理很多的事情，那你看我明天上午還是明天下午再和您聯(lián)系比較方便呢？

小技巧：運(yùn)用2選1的技巧，無論客戶選哪個(gè)，都是你所要的結(jié)果。

客戶：跟我的助理談吧。

銷售代表：我理解，您的工作很忙。那您看我需要和您的助理談些什么呢？

客戶：我不感興趣

銷售代表：我也覺得您不會對一個(gè)未使用過的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，這也是我打電話給你的原因。我希望我所提供的信息足夠讓您作出明智的選擇，我給你介紹一下怎么樣？

客戶：給我傳真一份價(jià)格/郵寄一些資料就行了

銷售代表：好的，我先把傳真發(fā)給你，你看我明天上午9：00再給您通個(gè)電話，對您感興趣的產(chǎn)品和不清楚的地方我再和您溝通一下，你覺得怎們樣？

客戶：我要考慮一下。

銷售代表：XX先生／女士，既然你真的有興趣，那么我可以假設(shè)你會很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品對嗎？（停頓）XX先生／女士，我剛才到底是漏講了什么或是哪里沒有解釋清楚，導(dǎo)致你說你要考慮一下呢？是我公司的產(chǎn)品嗎？或者說有沒有可能會是預(yù)算的問題呢？

客戶：我周三就要貨，你這周期太長了

銷售代表：XX先生/小姐，我非常理解您急需電腦的心情，我們也關(guān)注這個(gè)時(shí)間，可我們更關(guān)注您后期使用的穩(wěn)定性，您的電腦是按需定制的產(chǎn)品，需要嚴(yán)格的檢測，您總不會為了幾天時(shí)間而犧牲機(jī)器的性能吧，您說呢？

提示：如確實(shí)了解到客戶對供貨時(shí)間要求很急，已經(jīng)超出了XX供貨周期的能力范圍，應(yīng)建議客戶就近購買。不要因?yàn)椴荒軆冬F(xiàn)的供貨周期而喪失客戶。

客戶：預(yù)算已經(jīng)用完了

銷售代表：我完全可以了解這一點(diǎn)，一家管理完善的公司需要仔細(xì)地編制預(yù)算，預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但工具本身是具有彈性的，對嗎？你身為高級主管，應(yīng)該有權(quán)為了公司的財(cái)務(wù)利益和未來的競爭性來彈性地利用預(yù)算，對吧？”(給出時(shí)間讓你的客戶作出反應(yīng)。)

確認(rèn)/檢查

?我回答了你的問題了嗎，解決你的顧慮了嗎 ?這樣可以嗎？ ?您覺得怎么樣？ ?這個(gè)對您有效嗎？ ?這個(gè)能夠滿足您的需求嗎？ ?你的看法怎樣？

?你說這個(gè)，你的意思是?? ?你剛才談到?? ?我明白你??

?如果我理解的正確的話，你的意思是?? ?想跟你確認(rèn)一下我的理解是否正確??

爭取定單

您最快什么時(shí)候可以定下來？給他今天定下來的緊迫感及好處

1、今天咱們就把合同簽了，明天您讓財(cái)務(wù)把款匯，下周您就能使用上您訂購的電腦了。

2、這個(gè)價(jià)格是我找經(jīng)理特批的價(jià)格，如果您今天能把合同蓋章給我，我就能給您這個(gè)XXXX元的特批價(jià)格，您看，這么優(yōu)惠，一定抓住機(jī)會啊。

3、我同事這里這剛好有個(gè)大單，如果您的定單今天能下，就可以幫您一起走這個(gè)大單的價(jià)格了，您一定要抓住機(jī)會啊。

4、為了使你盡快拿到貨，我今天就幫您下訂單，可以嗎？

5、您在報(bào)價(jià)單上簽字，蓋章后，傳真給我就可以了。

6、還有什么問題需要我再為您解決呢？如果這樣，您希望這批貨什么時(shí)候到您公司呢？

7、假如您想進(jìn)一步商談的話，您希望我們什么時(shí)候可以確定？

8、當(dāng)貨到了你公司后，您需要什么時(shí)間為您上門安裝呢？

9、為了今天將這件事定下來，您認(rèn)為我還需要為您做什么事情？

10、所有的事情都已經(jīng)解決了，剩下來的，就是得到您的同意了（保持沉默）。

銷售技巧

開場的技巧：

目標(biāo)：引起準(zhǔn)客戶的注意與興趣

要素１：自信――想要銷售產(chǎn)品成功，必須讓準(zhǔn)客戶相信你的產(chǎn)品。要做到這一點(diǎn)，你必須讓準(zhǔn)客戶感受到你也相信你的產(chǎn)品。因此，你在電話線上就必須顯現(xiàn)出你的自信，否則你很快就會被電話彼端的準(zhǔn)客戶拒絕于千里之外。要在電話行銷中表現(xiàn)出自信，有以下四個(gè)訣竅： １）心由相生。當(dāng)你的內(nèi)心缺乏自信時(shí)，你可以借由身體的大動(dòng)作來強(qiáng)化你內(nèi)心的自信。你必須振奮精神，強(qiáng)迫自己提高音調(diào)說話。你也可以改變坐姿，避免蜷曲、前傾或懶洋洋的姿勢，應(yīng)該抬頭挺胸、說話時(shí)配合一些手勢、動(dòng)作或是站著打電話。２）說話語氣堅(jiān)定、肯定。必須避免“可能”、“或許”、“好像”等不確定的用詞，也不要習(xí)慣性的說“參考看看”之類的話。３）多加練習(xí)。勤加練習(xí)你的話述，當(dāng)你非常熟悉你要講的內(nèi)容時(shí)，你自然就會產(chǎn)生自信。４）聽聽自己在實(shí)際銷售時(shí)的錄音。

要素２：親和力――你必須靠著令人舒服的親和力取得準(zhǔn)客戶的好感。“微笑”、“熱誠”等聲音技巧都可以協(xié)助你提升親和力。

開場的１０項(xiàng)技巧：

1.新的產(chǎn)品：“新”的訴求是一個(gè)方法，新產(chǎn)品和新功能通常能夠引起準(zhǔn)客戶興趣的訴求。2.專案或計(jì)劃：如信用卡升級計(jì)劃、航空的常旅客計(jì)劃等 3.適度的專有名詞

4.唯一的：強(qiáng)調(diào)你銷售的產(chǎn)品是市場上唯一的，或在同類產(chǎn)品中唯一具備某項(xiàng)功能的 5.簡單明了：在適度的開場之后，簡單明了的說明你的目的

6.重要誘因：說明目的時(shí)，必須激發(fā)準(zhǔn)客戶興趣的目的，此時(shí)必須清楚的說出產(chǎn)品能夠帶給準(zhǔn)客戶的重要利益，此時(shí)你的語氣必須堅(jiān)定且肯定，讓準(zhǔn)客戶感受到你自己也非常認(rèn)同這個(gè)產(chǎn)品、這項(xiàng)功能，而非只為推銷

7.制造熱銷的氣氛：我們常常聽說“消費(fèi)者是盲從的”，這句話很值得玩味，也就是說，只要是很多人買的東西就象是好東西，不是嗎？因此自己在行銷產(chǎn)品的時(shí)候，必須制造產(chǎn)品熱銷的氣氛。8.假設(shè)對方有興趣：當(dāng)你說明目的后，切記！此時(shí)準(zhǔn)客戶最容易拒絕你，千萬不可以問準(zhǔn)客戶有沒有興趣，反而要假設(shè)準(zhǔn)客戶是有興趣的。

9.在每一段話要結(jié)束的，附帶一個(gè)問題：在電話行銷中，準(zhǔn)客戶最容易提出拒絕的時(shí)機(jī)，是在你“講完一段話”之后，為了避免被拒絕或減少客戶拒絕你的機(jī)會，最好的方式是在你每說完一段話之后，馬上問準(zhǔn)客戶一個(gè)問題，因?yàn)楦鶕?jù)心理學(xué)的實(shí)驗(yàn)證明，大部分人在沒有心理準(zhǔn)備之下，最容易先回答別人的問題，而不會跳過你的問題，直接拒絕你的推銷。例如：信用卡――“??這是我們這張卡的主要特色。不知道陳先生最常用的是哪一張卡？”

10.話題行銷：意思是在行銷過程中適時(shí)適度的創(chuàng)造話題，或根據(jù)客戶感興趣的話題進(jìn)行溝通。

運(yùn)用以上開場技巧，我們依然可能面對準(zhǔn)客戶的拒絕，請你務(wù)必積極爭取說下去的機(jī)會。有很多的成功案例證明，準(zhǔn)客戶初期的拒絕并不代表他不會購買。

運(yùn)用聲音的技巧：

對于以“電話”進(jìn)行陌生拜訪或銷售的電話銷售代表而言，由于無法以肢體語言來建構(gòu)第一印象，因此“聲音”就成為最重要的制勝要素了。運(yùn)用“聲音”帶給準(zhǔn)客戶深刻的印象，是電話銷售代表邁向成交的重要關(guān)鍵。因此我們說電話行銷是一種“聲音行銷”，一點(diǎn)也不為過。

? 熱誠的態(tài)度：熱誠的態(tài)度可以為你的開場建立好印象。你可以想像一下，平時(shí)你是不是很難拒絕一位以熱誠的態(tài)度跟你溝通的朋友。同樣的，準(zhǔn)客戶也會難以拒絕熱情的你。? 口齒清楚：

? 恰當(dāng)?shù)恼f話速度：說話速度必須符合準(zhǔn)客戶當(dāng)時(shí)的步調(diào)，速度過慢，會讓客戶不耐煩；速度過快，會讓客戶感到你是欠缺信心

? “抑揚(yáng)頓挫”：為什么有些人說話缺乏魅力，除了說話缺乏內(nèi)容、缺乏感情外，一定是語調(diào)平平，沒有抑揚(yáng)頓挫。遇到重要的詞匯時(shí)，聲音應(yīng)該上揚(yáng)，以便吸引聽者的注意。以上的技巧練習(xí)，建議大家不時(shí)的聽一聽自己說話的錄音，或是借由朗誦詩詞、散文來改善。微笑：為了增加成功的機(jī)會，你必須養(yǎng)成打電話保持微笑的好習(xí)慣?？梢栽谧狼皵[一面鏡子，時(shí)時(shí)提醒自己，務(wù)必讓客戶在接你的電話時(shí)有如沐春風(fēng)的感覺。

介紹產(chǎn)品的技巧：

目標(biāo)：讓準(zhǔn)客戶了解產(chǎn)品

基本要素：理性訴求：消費(fèi)者的購買行為中有所謂的“理性與感性”，但在介紹產(chǎn)品的階段，應(yīng)該以理性訴求為主。理性訴求就是要清楚的說明你的產(chǎn)品可以讓準(zhǔn)客戶獲得實(shí)質(zhì)利益，而這些利益必須具體、明確，最好有數(shù)字說明，或利用比擬方式將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)化為客戶的利益。介紹產(chǎn)品的技巧： １、數(shù)字化

２、費(fèi)用極小化：如每星期、每天只要多少錢 ３、利益極大化

將折扣數(shù)換算成明確的金額

促成的技巧：

目標(biāo)：促成客戶做出決定，采取行動(dòng)

要素１：勇氣：一般來說，電話銷售代表通常擅長“開場”及“說明產(chǎn)品內(nèi)容”，而最不容易做好的一段就是最后的“促成”動(dòng)作，在“促成”階段，缺乏開口要求準(zhǔn)客戶下決心購買的勇氣。想想看，如果一個(gè)男生借機(jī)認(rèn)識他心儀的女生（開場）之后，表現(xiàn)自己的特長（說明產(chǎn)品內(nèi)容），打敗其他追求者（處理反對問題），早晚接送女生上下班，大獻(xiàn)殷勤（激發(fā)購買欲望），但是，卻遲遲不敢說出“當(dāng)我的女朋友”這一句話（促成），那么遲早有一天，這位女生會被有勇氣開口“促成”的男生給追走的！由此可見促成是非常重要的！

要素２：運(yùn)用有效的技巧：只有超人的勇氣，但沒有搭配有效的技巧，也不一定會有好的效果。

促成的技巧：

１、替準(zhǔn)客戶做決定：人性的一個(gè)弱點(diǎn)就是――在面臨抉擇的時(shí)候會害怕決定，尤其是在面對單價(jià)高、重要性高、或者陌生的產(chǎn)品時(shí)，更害怕會做錯(cuò)決定。所以如果你銷售的商品單價(jià)高且比較復(fù)雜，那你就必須懂得“替客戶做決定”。應(yīng)用此技巧的最高原則是：“給準(zhǔn)客戶安全感”。誰能給準(zhǔn)客戶最多的安全感，誰就能夠獲得準(zhǔn)客戶的訂單。

例如：準(zhǔn)客戶“??我覺得不太放心，我們又沒有見過面，讓我再考慮看看??” 應(yīng)用技巧：“??是的，我了解陳小姐要考慮的原因??所以您大可放心。我們現(xiàn)在就看一下投保書的內(nèi)容，我順便告訴陳小姐怎么填寫??”

２、善用感性訴求：在客戶的消費(fèi)行為中，有些是感性行為，有些是理性行為，因此你應(yīng)該充分掌握此二者的運(yùn)用技巧與時(shí)機(jī)。當(dāng)準(zhǔn)客戶了解你的產(chǎn)品內(nèi)容，進(jìn)入“決定”階段的時(shí)候，應(yīng)該將理性訴求與感性訴求交叉應(yīng)用。

３、善用假設(shè)同意：“假設(shè)同意”就是“假設(shè)準(zhǔn)客戶已經(jīng)同意購買”，假設(shè)同意是“促成”階段最最重要的技巧，此時(shí)你不應(yīng)該還問準(zhǔn)客戶要不要買，否則你就是為準(zhǔn)客戶鋪設(shè)下臺階，這是銷售技巧上的大忌諱！通常在準(zhǔn)客戶問了一大堆問題，而且沒有明顯的拒絕之意時(shí)，或沒有太多問題又有一點(diǎn)沉默時(shí)，你一定要在時(shí)機(jī)乍現(xiàn)的第一秒應(yīng)用“假設(shè)同意”的技巧，以免準(zhǔn)客戶在瞬間萌生退縮的念頭。

例如：準(zhǔn)客戶：“??嗯，是這樣的??”；“??嗯，??那??”

應(yīng)用假設(shè)同意技巧：“??是的，陳小姐，您比較喜歡用哪一張信用卡呢？??”；“??陳小姐，您希望我們把產(chǎn)品寄到您公司還是寄到家中呢？”

４、引導(dǎo)準(zhǔn)客戶填寫訂單：基本上是“假設(shè)客戶同意”概念的引伸，但是本技巧卻更直接，也能夠更準(zhǔn)確的確定客戶的意愿。

５、業(yè)績倍增法：根據(jù)一項(xiàng)消費(fèi)行為統(tǒng)計(jì)顯示，消費(fèi)者在歷經(jīng)一段被推銷的過程后，在最后決定購買時(shí)，有高達(dá)７０％的人會選擇銷售代表主推的商品。你主推的產(chǎn)品價(jià)格在4000元，就比主推2000元產(chǎn)品的業(yè)績增長一倍。（目標(biāo)導(dǎo)向銷售法：１００：２００萬（６５％：３５％）――２００萬：４００萬（７０％：３０％）

６、應(yīng)用魔術(shù)數(shù)字：我們可以創(chuàng)造所謂的“魔術(shù)數(shù)字”，也就是準(zhǔn)客戶會很喜歡的吉祥數(shù)字，例如“168”、“888”、“999”等。

７、有限的數(shù)量或期限：理由一定要充分，可以獲得準(zhǔn)客戶的信任。

８、推銷今天買：如果行銷都得到“明天再說”、“再考慮看看”的結(jié)論的話，這種行銷肯定是失敗的。行銷要做的好，一定要有說服準(zhǔn)客戶“今天買”的雄心?；旧夏阋小盀槭裁匆裉熨I”的充分理由或證據(jù)，比如說，“今天是優(yōu)惠價(jià)的最后一天”，“優(yōu)惠名額快要用完了”等。

９、適時(shí)、適度的制造不安：當(dāng)你銷售的產(chǎn)品可以幫助準(zhǔn)客戶解決困擾、避免危險(xiǎn)時(shí)，你就可以運(yùn)用這項(xiàng)行銷技巧。運(yùn)用此項(xiàng)技巧，是在和準(zhǔn)客戶溝通到一定程度之后，否則易引起準(zhǔn)客戶的反感。

１０、整理準(zhǔn)客戶的問題：在行銷過程中，準(zhǔn)客戶提出一堆問題是常有的事情。你應(yīng)該把準(zhǔn)客戶曾經(jīng)提出的問題整理出來，然后一個(gè)一個(gè)重新清理并加以解決，讓準(zhǔn)客戶沒有拒絕的理由。

１１、應(yīng)用準(zhǔn)客戶過去正面與負(fù)面的經(jīng)驗(yàn)：準(zhǔn)客戶過去的各種經(jīng)驗(yàn)，都是你在行銷過程中可以善加應(yīng)用的，至于如何應(yīng)用則全看你想達(dá)成何種效果而定。

１２、二擇一法：是行銷界應(yīng)用已久的行銷方法，一般來說，本技巧是在“促成”的時(shí)候應(yīng)用，應(yīng)用時(shí)請注意你問的兩個(gè)問題的選項(xiàng)都是你想要的答案?！瓣愋〗?，您是選擇A方案還是B方案？”

１３、鎖住最后一個(gè)問題：在你經(jīng)歷了各式各樣的問題，最后進(jìn)入促成階段之后，你應(yīng)該可以判斷準(zhǔn)客戶的反對問題是否已經(jīng)接近尾聲了，加入答案是肯定的，那么就請用“鎖住最后一個(gè)問題”的技巧。

例如：“陳小姐，‘沒有錢’是您最后的問題嗎？也就是說只要有錢，您就愿意購買我們的產(chǎn)品嗎？”根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，準(zhǔn)客戶的回答通常是：“是的”，那么我們就有兩個(gè)收獲：一是得到解決最后一個(gè)問題的機(jī)會；二是獲得準(zhǔn)客戶半正式的承諾。只要你能真正解決最后一個(gè)問題，那么你成交的幾率就大大提升了。

促進(jìn)成交的實(shí)戰(zhàn)技巧：

１、曉之以情（使客戶覺得不買就對不起你）

２、借力打力（向客戶介紹已向我們購機(jī)的著名企業(yè)，尤其是當(dāng)?shù)刂髽I(yè)）３、順?biāo)饲椋▌傋隽艘粋€(gè)大單，價(jià)格低，介紹客戶買幾臺）４、限時(shí)促銷 ５、按需定制/服務(wù)

６、早一天下單，早一天到貨 動(dòng)之以利

激發(fā)準(zhǔn)客戶購買欲望的技巧：

目標(biāo)：讓準(zhǔn)客戶產(chǎn)生購買的欲望 激發(fā)準(zhǔn)客戶購買欲望的技巧

１、應(yīng)用“如同??”取代“少買”：當(dāng)你將費(fèi)用極小化以后，應(yīng)當(dāng)再次利用“比擬描述”的技巧，讓準(zhǔn)客戶感受到產(chǎn)品（或產(chǎn)品的某項(xiàng)功能）是便宜的、很容易就可以獲取的。如：“每天只要５元錢，如同（就象）您每天抽一包煙一樣容易??”，注意這里不要用“您每天少買一包煙就行了??”的話述，因?yàn)樽尶蛻舴艞壦氖群枚徺I你的產(chǎn)品是很難被客戶接受的。

２、應(yīng)用第三者的影響力或社會壓力：這是一種“借力使力”的方法，也就是當(dāng)你在推銷你的產(chǎn)品時(shí)，可以提到某位準(zhǔn)客戶認(rèn)識的人或知名的公司等也購買了你的產(chǎn)品，來增加說話的說服力和準(zhǔn)客戶購買的信心與意愿。

３、應(yīng)用比較表：當(dāng)消費(fèi)者認(rèn)同一個(gè)產(chǎn)品后，往往會想要貨比三家，以確定他的選擇是正確的，這是一種心理上的安全需求，是很正常合理的反應(yīng)。如果你想要避免準(zhǔn)客戶花時(shí)間去比較你的產(chǎn)品，那么你可以事先做一份業(yè)內(nèi)產(chǎn)品的比較表，這件事非常重要，原因在三：１）人人都有先入為主的心理，你要把握成為第一個(gè)為他做比較的人；２）有時(shí)候客戶會找接口說“再比較看一看”，事先做好的比較表可以有效回應(yīng)準(zhǔn)客戶的此類問題；３）可以幫助準(zhǔn)客戶判斷你產(chǎn)品的價(jià)值，加速做出有利于你的決策。

４、善用準(zhǔn)客戶的觀點(diǎn)：在你的電話行銷中，你必須養(yǎng)成敏銳的洞察力，對于準(zhǔn)客戶說的每一句話，都要有所判斷，讀出真意。你應(yīng)該記住準(zhǔn)客戶曾經(jīng)表達(dá)過的觀點(diǎn)，并且在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候應(yīng)用出來，轉(zhuǎn)化為說服準(zhǔn)客戶的有利論點(diǎn)。

５、應(yīng)用新聞報(bào)道的公信力：大眾傳媒對于一般消費(fèi)者的影響還是很大的，既然媒體具有更多的公信力，我們就應(yīng)該多多應(yīng)用媒體的有關(guān)報(bào)道，“借力使力”來讓我們的銷售能夠事半功倍。在各式各樣的報(bào)道中，不乏一些值得引用的內(nèi)容或數(shù)據(jù)，眼尖的銷售代表就應(yīng)該保留這些信息以備使用。

處理反對問題的技巧：

目標(biāo)：解除準(zhǔn)客戶的疑慮，激發(fā)購買欲望

要素１：面對拒絕要有正確的心態(tài)：拒絕是行銷的開始，有拒絕必定會有接受；拒絕可能是準(zhǔn)客戶當(dāng)下的反應(yīng)，不一定代表永遠(yuǎn)拒絕；拒絕可能是因?yàn)闇?zhǔn)客戶不了解產(chǎn)品的好處；拒絕可能只是客戶一種自然的反應(yīng)，無需解釋原因。

要素２：處理完反對問題之后一定要適時(shí)的嘗試促成：當(dāng)你已經(jīng)處理了準(zhǔn)客戶的反對問題之后，你就應(yīng)該嘗試做一些促成的動(dòng)作。處理反對問題的七項(xiàng)技巧：

1.接受、認(rèn)同甚至贊美準(zhǔn)客戶的意見：如果你內(nèi)心不認(rèn)同準(zhǔn)客戶的論點(diǎn)，那么請你用“接受”的方式反應(yīng)，如果準(zhǔn)客戶的論調(diào)還不錯(cuò)就請用“認(rèn)同”或“贊美”。例如：“??哎呀，保險(xiǎn)都是騙人的??”

“接受”的回應(yīng)：“是的，陳先生，我能體會您的感受??”

在運(yùn)用的時(shí)候，千萬別為了贊美而贊美，以免讓準(zhǔn)客戶覺得你很肉麻、虛偽，反而產(chǎn)生了反效果。

2.認(rèn)同之后請盡量避免使用“但是”、“可是”：我們學(xué)會接受的技巧后，很習(xí)慣緊接兩個(gè)字：“但是”或“可是”，這兩個(gè)字很有殺傷力。比較好的方式是“是的，陳先生，我能了解你的意思，‘只是’我要補(bǔ)充說明的是??”

3.回力棒：回力棒是一種運(yùn)動(dòng)用品，當(dāng)你把回力棒技巧純熟的扔出去，它就會飛回來。當(dāng)準(zhǔn)客戶丟問題給你的時(shí)候，若你無法回答，就把問題丟回去，讓準(zhǔn)客戶自己回答問題。這樣的好處是：一來你可以避免無法回答的窘境，二來可以借此了解準(zhǔn)客戶自己的想法，反而有利你掌握準(zhǔn)客戶的想法。例如：“哎呀，你們這套書太貴了??”

應(yīng)用“回力棒”的技巧：“??不知陳小姐認(rèn)為，對于讓小孩學(xué)習(xí)最新的科技知識，應(yīng)該花多少錢才算便宜？”

提醒：此技巧可以偶爾為之，千萬不要用過頭了；另外在使用時(shí)應(yīng)注意態(tài)度和語氣，否則容易引起準(zhǔn)客戶的反感

４．化反對問題為賣點(diǎn)：化反對問題為賣點(diǎn)，進(jìn)而化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)，進(jìn)而成為商機(jī)。例如：準(zhǔn)客戶在你推銷保險(xiǎn)時(shí)，推辭說“沒有錢”，應(yīng)用“化反對問題為賣點(diǎn)”的技巧：“是的，陳小姐，我了解你的困難，只是我和高興的告訴你的是，我們這個(gè)計(jì)劃就是轉(zhuǎn)為‘沒有錢’的客戶設(shè)計(jì)的。” ５、以退為進(jìn)：當(dāng)你嘗試促成被拒之后，與其勉強(qiáng)處理客戶異議，不如先轉(zhuǎn)移當(dāng)時(shí)的話題，讓氣氛有所改變后，再繼續(xù)嘗試促成。如果在應(yīng)用本技巧時(shí)，加上百折不撓、屢敗屢戰(zhàn)的精神，相信會產(chǎn)生許多令你滿意的結(jié)果

第三篇：美容師銷售話術(shù)培訓(xùn)

美容師銷售話術(shù)培訓(xùn)為什么要進(jìn)行銷售話術(shù)培訓(xùn) ●你知道你過去因?yàn)椴欢N售技巧損失了多少客戶嗎？ ●損失了多少業(yè)績嗎？ ●損失了多少收入嗎？5萬、10萬、100 萬.......甚至更多......，●你還要因?yàn)闃I(yè)績不好被同事、經(jīng)理、老板看不起嗎？ ●你還要讓他們鄙視你多久呢？

OK.STOP......親愛的朋友你還要因?yàn)椴欢盟茉飚a(chǎn)品價(jià)值，價(jià)格總是被砍得很低；

你還要因?yàn)椴欢⑿湃胃械姆椒?，客戶總是對你不了于理睬?/p>

你還要因?yàn)椴欢_場白每每被拒絕，失去多少次和客戶面談的機(jī)會；

你還要因?yàn)椴欢勁屑记擅看渭词钩山涣艘仓荒塬@得少的可憐的利潤；

你還要因?yàn)椴欢贸山患记煽偸潜徽f“考慮、考慮”，一拖再拖，你跑了10趟、8趟，最后卻被善于成交的競爭對手搶走了你的客戶，而你前面所有的付出只能是付諸東流......你還要因?yàn)槟悴欢念櫩头?wù)技巧，而老顧客不但沒有幫你轉(zhuǎn)介紹新顧客，反而大量流失成為競爭對手的顧客，而你每個(gè)月只能辛苦的、大量的時(shí)間、高成本開發(fā)新顧客。難道要改變這一切，――你做不到嗎？

錯(cuò)！沒有做不到！只有愿不愿意改變自己！

只要你愿意徹底地學(xué)習(xí)使用所有的方法和策略，你的生活將從此改變，財(cái)富就會向你涌來！你會讓你身邊所有的人都嫉妒你。美容院顧客進(jìn)店銷售話術(shù)●細(xì)節(jié)：客人進(jìn)店后，美容師必須先帶位安排茶水?！裨捫g(shù)：“小姐您好！我是本店的美容師，叫我小薇，請問如何稱呼您呢？” ●顧客說：“我姓張”。●美容師話術(shù)：“張小姐您好！請問您有指定的美容師嗎？” ●顧客說：“有”?！衩廊輲熢捫g(shù)：“請稍后，我馬上幫您安排”。美容院顧客進(jìn)店接待話術(shù) ●如果說沒有，“沒關(guān)系我們店里的每一位美容師都非常的優(yōu)秀，或者我?guī)湍才乓晃幻廊輲熀脝?？”然后看一下前臺哪個(gè)美容師是空閑的，如是顧問，這時(shí)你必須告訴

顧客，顧客姓什么。然后美容師帶著顧問走到張小姐前面并且要隆重介紹顧問。●美容師話術(shù)：“張小姐您好！這就是我為您介紹我們的顧問，有很多的固定顧客常年咨詢她，并且他的專業(yè)和經(jīng)驗(yàn)都非常好，我想她會給您最好的服務(wù)的??。

您們先溝通一下，我在旁邊等候您們的吩咐”。美容院顧問接待話術(shù) 顧問話術(shù)：“張小姐您好！很高興認(rèn)識您，我叫XX顧問。在我為您做護(hù)理之前我先幫您分析一下您的皮膚狀況好嗎？對您了解得清楚一些，才能幫您做最合適您的護(hù)理?！痹诜治銎つw時(shí)可側(cè)面問一下，如：工作單位及平時(shí)喜歡進(jìn)什么店做什么項(xiàng)目？這樣便于我們有效的定價(jià)。分析完后話術(shù)：“張小姐您好，您的皮膚是屬于干性的，所以你的皮膚補(bǔ)水很重要，“小薇你幫張小姐洗臉，張小姐臉有點(diǎn)干，你在我的臺面上拿那套柏蘭美最補(bǔ)水的水嫩保濕系列幫張小姐享用?！薄澳阆茨槙r(shí)要用指腹洗，輕柔些，以免傷了張小姐臉上的皮膚?！薄昂?！張小姐我先去接待一下幫您準(zhǔn)備一下護(hù)理用品，您慢慢感受，我一會兒過來?！泵廊菰侯檰柦哟捫g(shù) 等張小姐洗完面后，在做臉部按摩時(shí)，顧問必須過去，話術(shù)：張小姐您好，您的皮膚是屬于干性的，所以我推薦你做我們的火行舒筋自然組合，運(yùn)用傳統(tǒng)的撥筋療法，通過刺激面部的特定穴位和經(jīng)絡(luò)，迅速疏通經(jīng)絡(luò)阻塞狀況，排出毒素，暢和血脈，提高心臟的供氧量，增強(qiáng)皮膚的吸收及鎖水能力，保證您做完皮膚紅潤有光澤。顧客說：“那試試看吧?！迸嗣廊萦^念話術(shù)

1、常年堅(jiān)持用護(hù)膚品的和從來不用護(hù)膚品的做幾所下來，就有明顯的差別，常年堅(jiān)持做美容的和從來不做美容或偶爾做美容的幾年下來就有明顯的差別。

2、做美容的目的就是延緩衰老，美容其實(shí)就是給肌膚做運(yùn)動(dòng)，且要使肌肉在骨骼上的附著力增加，從而使肌膚恢復(fù)彈性。

3、女人到了一定的年齡不護(hù)理，皮膚就會下一個(gè)檔次，到更年期就更下一個(gè)檔次。

4、女人到了一定的年齡皮膚就開始變化，開始長斑、長皺紋，若不護(hù)理肯定皺紋會越來越深，如果你堅(jiān)持做護(hù)理，不但不會長斑、長皺紋，就連已長的還會消失。

5、女人成人到25歲后，新陳代謝變緩慢28至30天才一個(gè)代謝周期，你吃的再好，喝的再多，到了皮膚上僅剩十分之一了。其實(shí)女人的保養(yǎng)就是內(nèi)調(diào)外養(yǎng)，你光內(nèi)調(diào)不外養(yǎng)皮膚肯定會逐漸老化，人就是這樣一年年變老的，對不對？

6、所謂外養(yǎng)就是讓你每天都要抹，使你的臉整天就像泡在水里一樣，所以就自然不會干，不干就不會長皺紋，就不會下垂，不下垂就不顯老相。

7、做美容和吃飯一樣，吃飯是為給肌膚補(bǔ)充營養(yǎng)，做美容其實(shí)也一樣，給皮膚補(bǔ)充水分和營養(yǎng)，我們說是衰老是不可抗拒的，但衰老是可延緩的，你堅(jiān)持就能見到實(shí)效。就像《夕陽紅》的主持老師，都有73歲了，你看不看得出只像50多歲的。

8、人到了一定的年齡，受地球引力的影響，肌膚就會下垂，我們按摩的目的就是和地球引力抗衡，我們用的是祛皺手法，都是順肌肉起向來做的，因?yàn)榧∪獾淖呦蚝桶櫦y的走向恰恰是垂直的。比如額頭的皺紋是橫著生長的，肌肉是怎樣長的？肌肉是豎著長的。

9、細(xì)小皺紋屬假性皺紋，通過按摩和營養(yǎng)導(dǎo)入，用含表皮細(xì)胞因子生長的東西就可完全消失，《春城晚報(bào)》上登著。

10、像你這種年齡無論如何都該保養(yǎng)了，因?yàn)槟愠１ｐB(yǎng)的話，一個(gè)是可防止面癱，另外可防止肌肉松馳，還可使肌肉收緊，再說，你不用我們的，也得用人家的才行，但你用別人的有沒有售后服務(wù)這么好的？你要遇到產(chǎn)品又好，服務(wù)又好的確實(shí)不容易。

11、女性最衰老的地方是眼部和額頭，眼部一旦長眼袋和魚尾紋就顯老相了。

12、人家外國人笑我們中國婦女一周都不進(jìn)一次美容院簡直不可思議，更何況我們這個(gè)是給你免費(fèi)做的。

13、就像你買了一雙內(nèi)外真皮的鞋子，如果經(jīng)常擦油是不是要穿的久一點(diǎn)，如果你不保養(yǎng)，它就會干燥、開裂、起皺，鞋子是無生命力的，我們的皮膚不同，是有生命的，經(jīng)常保養(yǎng)，絕對就不可能繼續(xù)衰老。

14、最佳的美容效果就是產(chǎn)品加手法加儀器，光有好的產(chǎn)品沒有好的手法來促進(jìn)血液循環(huán)，來給肌肉做運(yùn)動(dòng)，沒有儀器配合，就算你買在多的產(chǎn)品，吸收的只有三分之一，這樣不劃算。

15、我們的目的就是讓你盡快改善，因?yàn)橹挥心愀纳屏耍艜o我們帶來朋友，只有你給我們帶來朋友，我們才會更快更好的發(fā)展。

16、皮膚的變化是根據(jù)不同的季節(jié)變化而變化的，是根據(jù)不同的季節(jié)護(hù)理。

17、你用了我們的產(chǎn)品，皮膚是不是變潤了？變嫩了？不在干，不在松弛、皺紋也不在繼續(xù)長了？

18、很多人接到我們的產(chǎn)品覺得很幸運(yùn)，她就免得到外面去買東西。買了這樣效果不好又丟了，買了那樣用幾天效果不好又丟了，結(jié)果是錢花了不少，皮膚也沒護(hù)理好。

19、量變就可以達(dá)到質(zhì)變，質(zhì)變的意思就是說您做的次數(shù)達(dá)到了，產(chǎn)品用齊，從各方面、各層次都補(bǔ)充了營養(yǎng)了，皮膚從本質(zhì)上就改變了，產(chǎn)生質(zhì)的飛躍。20、至少你用了我們的產(chǎn)品，你的皮膚就不會繼續(xù)長斑、長皺紋，不會繼續(xù)衰老，而且您做了一周時(shí)間后，讓你好久沒見的朋友來看看你，她絕對會感覺不一樣的。

21、現(xiàn)在又不是六、七十年代，那時(shí)候做美容，人家會說你是資產(chǎn)階級思想，現(xiàn)在21世紀(jì)了，國際社會提倡提高生命質(zhì)量、生活質(zhì)量，做美容其實(shí)是高層建筑，確實(shí)要在解決溫飽問題的基礎(chǔ)上，才能談得上美化生活。

22、人是越來越老的，你現(xiàn)在不護(hù)理，等你錢賺夠了，孩子帶大了，工作做好了，你都變成老太婆了，劃不劃算嘛？

23、做過眼袋手術(shù)都會長的，《文摘報(bào)》上趙忠祥做了四次眼袋手術(shù)，上熒屏?xí)r還不是那么明顯。

24、我們提倡要做的“三養(yǎng)夫人”，不做“三瓶夫人”，三養(yǎng)就是懂保養(yǎng)、有教養(yǎng)、有修養(yǎng)，而三瓶是年輕時(shí)候是花瓶、中年時(shí)是醋瓶、老年是藥瓶。

25、做保養(yǎng)的目的就是使皮膚有抵抗力，很簡單，比如有兩個(gè)人，一個(gè)早晚都要抹，每周都要做，1個(gè)早晚也不抹，每周也不做，同時(shí)在沙漠里吹兩天風(fēng)，這個(gè)早晚抹的絕對沒什么影響，而從來不做的絕對比以前衰老，對不對？是不是？

26、你不要跟有的顧客一樣走彎路，繞一大圈還是又繞回我們美容院。你知道嗎？外面的品牌說的再好，也沒有我們的售后服務(wù)與實(shí)力，你的皮膚就需要三天按摩一次，才能使皮膚收緊，你在外面沒有這么好的售后服務(wù)：而且還有這么多的針對手法，這次我給你用祛皺的手法，下次給你用排毒的手法，所以我們的產(chǎn)品好、效果好，所以你沒有必要去買別的產(chǎn)品。

27、女人就是愛嘮叨，愛虛榮，不像男的，男的花錢就是花在煙酒上和交朋友上，女人就是花在衣服、化妝品上，皮膚不好，穿得在好也不漂亮。

28、看一個(gè)人老不老，不光是看你臉上有幾顆斑，而是看你外眼角有沒有下移，鼻溝有沒有加深，嘴角有沒有下垂，肌肉有沒有松弛。

29、不注意保健的話，說不定哪天在醫(yī)院里你就被世界淘汰了，你看過報(bào)紙沒有，老年女性花錢最多的時(shí)候，是臨終前的三個(gè)月，醫(yī)藥費(fèi)、住院費(fèi)、營養(yǎng)費(fèi)花的最多，但都晚了?？茖W(xué)證實(shí)，現(xiàn)代你的平均壽命比以前增長了10%，說明現(xiàn)代人更注重保健了。30、如果你沒有選擇我們：

一、你到現(xiàn)在都不知道保養(yǎng)是怎么一回事，可能你到現(xiàn)在都沒有保養(yǎng)，你可能已經(jīng)選擇了其它美容院，錢花了不少，但還是沒有達(dá)到最佳效果；

二、你可以選擇其它品牌，但沒有那么多的時(shí)尚項(xiàng)目，你就會為做這個(gè)項(xiàng)目到這個(gè)地方，做那個(gè)項(xiàng)目到那個(gè)地方，又花時(shí)間，又花路費(fèi)，那才真的劃不來。姐，美容之所以對有些女性有顯著效果，主要是因?yàn)樗齻兤毡閳?jiān)持了三個(gè)原則：經(jīng)常性，系統(tǒng)性，正規(guī)性。總之，美容并非大家想像得那么簡單，它需要您的耐心和持之以恒。只要女士們認(rèn)真堅(jiān)持好“三個(gè)原則”。樹立信心，一定會獲得成功。姐，美容實(shí)踐證明，臉部的美容絕不能“三天打魚，兩天曬網(wǎng)”?，F(xiàn)實(shí)生活中有相當(dāng)一部分女士美容失敗，其主要原因是沒有堅(jiān)持“經(jīng)?！保肫饋砭透吲d地“來一次”，工作或是生活忙碌時(shí)，就忘在了腦后。人的皮膚需要不斷清洗，并及時(shí)補(bǔ)充營養(yǎng)和水分。當(dāng)你奔忙一天后，臉部皮膚會沾染灰塵和病菌，皮膚內(nèi)的水分也會損失許多，這時(shí)如果

你沒有及時(shí)地進(jìn)行清洗或是適當(dāng)?shù)丶訌?qiáng)營養(yǎng)和提供水分，就會使皮膚細(xì)胞受到損害。反映在皮膚表面就是：脫皮、粗糙、沒有光澤。姐，美容是個(gè)系統(tǒng)工程，如果

第四篇：保險(xiǎn)銷售話術(shù)培訓(xùn)

保險(xiǎn)銷售話術(shù)培訓(xùn)

1、我今天主要是買車了，沒考慮保險(xiǎn)的事。

領(lǐng)導(dǎo)您提車后，車肯定要行駛在路上，如果沒有保險(xiǎn)，萬一出現(xiàn)么情況，是得不到理賠的，你可以先了解下在咱們店內(nèi)投保的好處，買車后盡快上了保險(xiǎn)，對咱的人和咱的車都可以多一層保障。

2、先買了車再說吧，我再考慮考慮。

領(lǐng)導(dǎo)，麻煩占用您幾分鐘，我是大昌保險(xiǎn)代理公司的，這是我的工作，希望您能配合一下。主要的目的是讓您了解一下在大昌上保險(xiǎn)的好處，我們大昌主推的是一條龍的服務(wù)，您選擇在大昌上保險(xiǎn)，可以享受車在出險(xiǎn)的情況下不花錢修好車，還能在保養(yǎng)和維修方面享受優(yōu)惠與優(yōu)先?，F(xiàn)在大昌與太平洋保險(xiǎn)公司合作，定損就在4S店內(nèi)，方便快捷，同時(shí)您可享受8.5折的優(yōu)惠，您可以考慮上在咱們店內(nèi)。

3、我有朋友在保險(xiǎn)公司，可以給我更多的折扣。領(lǐng)導(dǎo)，您的朋友是主要做保險(xiǎn)呢還是理賠呢？做保險(xiǎn)和理賠不是一個(gè)人，也許朋友前期給您省點(diǎn)錢，但萬一出險(xiǎn)后，您肯定也不好意思麻煩朋友一次一次去給您跑理賠，第一。先得等保險(xiǎn)公司給您定損，第二您得自己先掏錢修車，然后再跑保險(xiǎn)公司去報(bào)修車的錢，也許小面額的錢您最后嫌麻煩不要了，這一里一外既沒有省錢，還要花費(fèi)您很多時(shí)間和精力。在大昌上保險(xiǎn)，您會節(jié)省許多不必要的麻煩，同樣是花錢，我希望您能選擇方便和省心，買車是為了提高生活品質(zhì)，如果小麻煩太多會影響您的生活和情緒，只要在大昌上保險(xiǎn)，其余一切交給我們來做。

4、我朋友在保險(xiǎn)公司當(dāng)經(jīng)理了，出了事還能多賠些錢。

領(lǐng)導(dǎo)，您的朋友是主管銷售還是主管理賠呢？定損后，根據(jù)車的損失來賠付，出定損單，是一一對應(yīng)的，不會多賠出錢，除非您修車不是在4S店修，而選擇在小修理廠修。

5、我開了十幾年車了，從來沒出過事，不用買保險(xiǎn)，沒用。

您是老司機(jī)，我相信您開車肯定經(jīng)驗(yàn)豐富，但您不能保證別的車不會碰到或蹭了您的車，其實(shí)所有車主上保險(xiǎn)，不是盼著出事，而是希望一年無任何交通事故。但萬一有突發(fā)狀況，上保險(xiǎn)后可使您的損失降到最低，尤其是新車，第一年一般車主都會選擇全險(xiǎn)，應(yīng)了咱們老百姓的那句俗語，花錢買平安。

6、我去年買的全險(xiǎn)，結(jié)果一年也沒事，白花了六七千。今年就買個(gè)交強(qiáng)險(xiǎn)吧。

那恭喜您了，平平安安行車一年，這個(gè)平安符您買對了，絕對不是白花，因?yàn)槌鲭U(xiǎn)本來都不是我們想出的，都是提前想不到的，屬于您的風(fēng)險(xiǎn)投資，如果一但出險(xiǎn)，能起很大作用的。

7、怎么這么貴啊，便宜點(diǎn)吧。

領(lǐng)導(dǎo)，一分價(jià)錢一分貨，您在咱們店內(nèi)上保險(xiǎn)享受的是咱們的服務(wù)，您買的是一份保險(xiǎn)而不是保單，便宜的保險(xiǎn)您根本享受不到任何服務(wù)。

8、你這價(jià)格太高了吧，保險(xiǎn)公司直接上可沒這么貴。

領(lǐng)導(dǎo)，上保險(xiǎn)主要就是為了以后修車?yán)碣r方便，咱們的優(yōu)勢就是修好車不付錢，服務(wù)方便快捷，一站式服務(wù)。至于價(jià)格是保監(jiān)局統(tǒng)一定價(jià)，您在買保單的同時(shí)也得到了我們的服務(wù)。

9、其實(shí)保險(xiǎn)也沒什么大用，即使磕磕碰碰的，也花不了幾個(gè)錢，自己修就行了。

領(lǐng)導(dǎo)，小磕小碰的確花不了多少錢，但風(fēng)險(xiǎn)是難以預(yù)估的，一但出險(xiǎn)，有保險(xiǎn)起碼能將您的損失降為最低，屬于風(fēng)險(xiǎn)投資，就象前陣有個(gè)客戶說的，第一年他上了全險(xiǎn)，一年平平安安，第二年就只上了交強(qiáng)險(xiǎn)，結(jié)果就遇到了個(gè)比較大的交通事故，賠了對方的車不說還花了不少錢修自己的車，出險(xiǎn)后就十分后悔。鑒于這種大家都預(yù)計(jì)不了的事情還是多一層保障比較好，讓行車無后顧之憂。

10、我家在外地了，出了事處理起來不方便，還得到太原來辦理賠了。

領(lǐng)導(dǎo)，咱們代理的保險(xiǎn)全國各地各市縣都有分公司，出險(xiǎn)后，當(dāng)?shù)胤止揪蜁辈於〒p，您可以考慮回大昌豐田4S店來修理，因?yàn)橹挥?S店有咱們這個(gè)品牌的原廠原配件，修理水品肯定也比當(dāng)?shù)匦蘩韽S的修理水品高，修好車后，大昌保險(xiǎn)代理公司墊付修理費(fèi)，您也不需要來回跑的領(lǐng)理賠款，如果是大事故，拖車費(fèi)用保險(xiǎn)公司也是報(bào)銷的，您不需要有后顧之憂。

11、我家在外地，萬一出了事，來你這修車也不方便，還是回去上吧。

領(lǐng)導(dǎo)，您是XXX客戶吧？據(jù)我們了解，咱們那里沒有咱這個(gè)品牌的4S店，所以你保險(xiǎn)上在當(dāng)?shù)氐脑?，只能在?dāng)?shù)匦蘩韽S維修，但咱這個(gè)價(jià)位的車，您的話是肯定要在4S店維修的，在大昌上保險(xiǎn)后，首先您出險(xiǎn)后修車不花錢，如有小的磕碰、劃痕之類的情況，我建議您保養(yǎng)愛車一并處理，或者您到太原辦事，我們會優(yōu)先安排您的車進(jìn)行維修和保養(yǎng)的，在當(dāng)?shù)厣媳ｋU(xiǎn)，您將享受不到大昌的方便快捷的服務(wù)。

12、在你這上保險(xiǎn)，出了事怎么處理呢？

保險(xiǎn)上在咱們這里，出險(xiǎn)后，第一時(shí)間在現(xiàn)場報(bào)案，您的報(bào)案電話是XXX，咱們的理賠專員24小時(shí)開機(jī)，有什么問題您可以就問題咨詢咱們的理賠專員，報(bào)案后將車開到4S店內(nèi)定損，修車后直接轉(zhuǎn)款走車，一站式服務(wù)方便快捷。

13、你這能不能上都邦？我去年上的都邦，今年還想上他家。

對不起領(lǐng)導(dǎo)，我們不和都邦合作，我們合作的保險(xiǎn)公司有太平洋，中保，平安這幾家大的保險(xiǎn)公司，這幾家保險(xiǎn)公司都相當(dāng)有實(shí)力，與我們有多年合作，理賠有保障，您任選其中的一家，都能做到修好車不付錢。

14、在你這上保險(xiǎn)，修好車真的不用掏錢吧，一分錢都不掏吧？

您放心，領(lǐng)導(dǎo)，這是我們大昌保險(xiǎn)公司對您的承諾，修好車后直接提車，由大昌保險(xiǎn)公司為您墊付修理費(fèi)，真正的為您做到省時(shí)省力省錢。

15、在你這上保險(xiǎn)，年底能給我把車處理一下吧？

如果咱們的車有劃痕一類的問題，年底您直接將車開過來定損修車就可以，如果車出現(xiàn)磕碰變形的情況，您就需要在現(xiàn)場報(bào)案，保險(xiǎn)公司的會在第一時(shí)間去現(xiàn)場拍照，然后您就可以來店內(nèi)定損修車，這個(gè)我們會視情況來告訴您如何處理。

16、現(xiàn)在廣告里不是說七折還能再優(yōu)惠15%嗎？你這兒怎么才優(yōu)惠這么點(diǎn)啊?

領(lǐng)導(dǎo)，您所說的廣告中的優(yōu)惠是屬于電話保險(xiǎn)營銷，通過電話給您上保險(xiǎn)，沒有固定的理賠員，不同于直銷的還有就是不能保證您能在4S店修車，您可以多方面考慮一下，一分價(jià)錢一分貨。

17、去年出了次事，保險(xiǎn)杠破了個(gè)洞，保險(xiǎn)公司說成啥也不給我換。在你這上保險(xiǎn)，向這樣的事能處理了嗎？

您好，咱們合作的是大的保險(xiǎn)公司，理賠絕對有保障，出險(xiǎn)后您在現(xiàn)場報(bào)案，只要破損度足以換，保險(xiǎn)公司就一定給您換。

18、我在外地把車蹭了，你這能處理嗎？

只要您的保險(xiǎn)上在咱們店內(nèi)，就一定能處理，蹭車后在現(xiàn)場報(bào)案，全國各地區(qū)各市縣都有咱們的分公司，他們會第一時(shí)間到出險(xiǎn)現(xiàn)場勘察，人性化的還有全國通理通賠，可以在當(dāng)?shù)匾部梢赃^來定損，直接修車，修好車后提車。

19、我們公司和XX保險(xiǎn)公司合作好幾年了，我們的保險(xiǎn)都是他們負(fù)責(zé)了。我們大昌保險(xiǎn)是與多家大型保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)長期合作的一家代理保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)。我們的實(shí)力和信譽(yù)在業(yè)內(nèi)口碑甚好。您可以完全放心的將您公司的車輛保險(xiǎn)交于我公司。我公司會派專人為你們服務(wù)。

20、在你這上了保險(xiǎn)，出了事能去別的地方修車嗎？

在咱們這上了保險(xiǎn)，最大的好處是在咱4S店修車可以直接轉(zhuǎn)款，修理水品也高于一般修理廠，保質(zhì)量，您這個(gè)價(jià)位的車為什么不選擇在4S店修車呢？

第五篇：銷售話術(shù)培訓(xùn)總結(jié)

篇一：銷售技能培訓(xùn)心得

銷售培訓(xùn)心得

上周我們公司組織了實(shí)戰(zhàn)營銷技能與技巧提升培訓(xùn)，主講老師譚曉斌老師給我們進(jìn)行了為期一天的培訓(xùn)，雖然只是短短的一天時(shí)間，可是對于我們對銷售技能和技巧了解更進(jìn)一步。非常有幸參加公司組織的銷售培訓(xùn)活動(dòng)，參加這次銷售培訓(xùn)心得是，要做好銷售工作，銷售員一定要認(rèn)真、堅(jiān)持、積極、自信，并要不斷學(xué)習(xí)，以下是我對這次銷售培訓(xùn)心得體會。

再次，詳細(xì)講解了傳統(tǒng)式銷售與顧問式銷售的區(qū)別，并且要從傳統(tǒng)式銷售向顧問式銷售轉(zhuǎn)變。提出正確的問題，大多數(shù)銷售人員沒有問正確類型的問題，即使他們在打推銷電話之前就事先準(zhǔn)備好了問題，但大多數(shù)人沒有事先準(zhǔn)備。提問技巧很糟糕的影響是巨大的。這會導(dǎo)致拖延和反對，提供不正確解決方案的糟糕演示，沒有區(qū)別于競爭對手，以及錯(cuò)失銷售機(jī)會等形式的阻力。

還有專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，就像譚老師講到的“客戶花錢買的不是價(jià)格而是價(jià)值”，我們有時(shí)遇到專業(yè)點(diǎn)的知識，無法應(yīng)答。這樣顧客在心理上就感覺到了------“不專業(yè)”銷售員，真正讓自己成為一名專業(yè)的銷售員，提高我們定單的概率，就要多學(xué)習(xí)專業(yè)知識，要做到平時(shí)不懂的問題要多問多記，勤學(xué)好問。還有儀表形象我們應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)問題，從著裝到坐姿，眼神等方面進(jìn)行了詳細(xì)的介紹。

此外積極傾聽很重要，專業(yè)人士常因一直對自己及其產(chǎn)品喋喋不休，而錯(cuò)過了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說話。你應(yīng)該引導(dǎo)談話，然后傾聽和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品。

以上就是我參加完這次的培訓(xùn)體會，以后的工作中我們要努力的從這些方面去提升自己的技能和技巧，時(shí)時(shí)刻刻的學(xué)習(xí)，積累一次次成功的銷售經(jīng)驗(yàn)，只有這樣我們自身才能和江鎢合金公司一起成長，并且在激烈的合金市場上占有一席之地。

xxx xxx 2012年11月30日篇二：銷售技巧知識培訓(xùn)心得體會

銷售技巧知識培訓(xùn)心得體會

201x年11月7日上午9點(diǎn)，公司組織了銷售技巧培訓(xùn)講座。這不僅是一次針對銷售人員的技巧培訓(xùn)，對作為文職人員的我來說也是一次提升個(gè)人能力與素質(zhì)的機(jī)會。

本次培訓(xùn)由從事銷售行業(yè)10年時(shí)間，目前任職于時(shí)代xx的xx擔(dān)任講師。此次講座以客戶銷售——如何開拓市場為題，理論結(jié)合實(shí)際，將日常銷售工作中應(yīng)當(dāng)注意基本問題深入淺出的分析講解，讓我受益良多，我在此次培訓(xùn)后感受最深的有以下幾點(diǎn)：

一、充分的準(zhǔn)備是成功的關(guān)鍵。要想順利拿下一個(gè)客戶，事前的調(diào)查準(zhǔn)備往往是不可或缺的。作為一名合格的銷售人員，首先應(yīng)對自己的產(chǎn)品或服務(wù)有著充分而細(xì)致的了解，能根據(jù)客戶的不同需求提供最適合的產(chǎn)品或服務(wù)。其次，在接到一項(xiàng)銷售任務(wù)后的第一件事應(yīng)該就是要收集客戶以及競爭對手的各類信息并加以分析，根據(jù)手頭上所掌握的信息制定相應(yīng)的策略。

二、顧問式營銷才是銷售的最高境界。不單單只是推銷自己的產(chǎn)品，而是以客戶的角度考慮問題，完成客戶的要求，甚至是預(yù)見到客戶未來的需求提出行之有效的解決方法，這才稱得上是成功的銷售。將銷售的重點(diǎn)放在獲得客戶的信任、解決客戶的問題上，將產(chǎn)品的優(yōu)勢與客戶的需求聯(lián)系起來，這遠(yuǎn)比泛泛的介紹產(chǎn)品或不斷突出價(jià)格優(yōu)勢有用得多。

三、要有行動(dòng)力。銷售是一項(xiàng)辛苦的工作，坐在家里呆著是拿不下客戶的。銷售人員一定要不怕挫折，積極向上，在面對99位客戶的拒絕后，仍然能走向第100位客戶，這樣堅(jiān)持到底，才有機(jī)會獲得最后的勝利。

業(yè)務(wù)部：xxx 二〇一三年十一月十日篇三：銷售技巧培訓(xùn)總結(jié) 銷售技巧培訓(xùn)總結(jié) 很多銷售員當(dāng)被一個(gè)客戶拒絕之后，便怨天尤人，總在怪責(zé)自己沒技巧方法去搞定客戶。

做銷售多年，并不好干，不過這個(gè)年頭還是銷售最賺錢。下面是一次參加銷售技巧培訓(xùn)心得交流的文章，談?wù)勔恍┛捶?，但愿能對新老銷售員有些幫助：

心態(tài)第一

接受鮑英凱老師正規(guī)的銷售技巧培訓(xùn)課程，心態(tài)篇是必備的內(nèi)容。豈不是大道理？是的，但不去深入的研究和琢磨，就不會理解和運(yùn)用，所以說心態(tài)第一。

銷售上所說的心態(tài)多指你是如何看待失敗和得與失，是否能夠?qū)捜菔『途芙^？

銷售員一定要有海納百川的胸懷，如果你真正敢說拒絕算什么的話，看清楚兩個(gè)字“真正”，那么你就能贏。

規(guī)律就是這樣，沒有刻意去尋找，但很容易在某瞬間會得到找到，要是越想得到，就是偏偏不到手。

銷售無技巧

真正的武林高手，不會執(zhí)著于招數(shù)。真正的銷售高手，不會執(zhí)著于技巧。

每個(gè)客戶都的性格和觀點(diǎn)立場等都不同，再說成功經(jīng)驗(yàn)很難復(fù)制運(yùn)用，這些我們都是知道的。銷售重的技巧是創(chuàng)意和創(chuàng)新。

很多銷售員當(dāng)被一個(gè)客戶拒絕之后，便怨天尤人，總在怪責(zé)自己沒技巧方法去搞定客戶，然后鼓不起信心和激情繼續(xù)工作下去。這實(shí)在是一個(gè)不能犯的毛病，要明白，電話銷售之所以每天要撥打幾十個(gè)甚至上百個(gè)的電話，就是因?yàn)榫芙^率高。

面對客戶拒絕，最好的技巧就是迅速地?fù)艽蛳乱粋€(gè)客戶電話，不要浪費(fèi)在一個(gè)客戶身上，不要因?yàn)槟硞€(gè)客戶拒絕而喪失信心。客戶拒絕是因?yàn)槟莻€(gè)不是你的準(zhǔn)客戶。

堅(jiān)持與運(yùn)氣

做什么事情都離不開勤奮和堅(jiān)持，銷售工作尤其更如此。印象中真的不少銷售員跟我抱怨過說做了多久多久都沒有出單，想放棄了。一個(gè)月，幾個(gè)月沒出單，這很正常，不能怪能力問題。銷售就是在碰運(yùn)氣，比如說你每天在勤奮地打電話剛好遇上一個(gè)正好有需求的客戶，那么就容易成交出單。

不可過于熱情贊美恭維是講求真實(shí)和藝術(shù)的。贊美不得體就被誤為是拍馬屁，那么給客戶不良印象，接著后面的工作就難以開展。

贊美，一定要是切合實(shí)際和現(xiàn)實(shí)。

激情過漲，太強(qiáng)的抱負(fù)也是不好。因?yàn)檫@些人都是接受不了失敗的，被洗腦后心里總是能容許成功不能寬容失敗，一旦失敗后經(jīng)不起打擊，行為嚇人。

用知識服人

不學(xué)習(xí)就是退步，而銷售行業(yè)是不拒知識的，用知識去征服客戶我想是銷售的最高境界了。很多市場營銷課程強(qiáng)調(diào)綜合知識強(qiáng)，博學(xué)多聞，天文地理歷史，這樣就容易找到與客戶共鳴的話題，容易接觸客戶和客戶溝通。

人都是這樣，只服有能力或者是能力強(qiáng)的人，客戶也是如此。每天堅(jiān)持一定的時(shí)間去學(xué)習(xí)，不斷提升綜合能力，讓客戶服你。要做到這一點(diǎn)是很艱難的，可是困難總是能夠克服和突破的。

吃苦節(jié)約意識

做業(yè)務(wù)剛開始都是苦生活，也是常說的先苦后甜，就是看你能否堅(jiān)持到最后。俗語都說含淚播種的人一定會含笑收獲。不要濫抽煙喝酒，不要聽他人說做業(yè)務(wù)一定能喝能抽。