第一篇:商務(wù)談判論文
《商務(wù)談判》的心得體會(huì)
不論在日常生活里,還是在貿(mào)易往來中,不管你是不是商人,律師,談判都無時(shí)不發(fā)生,小到買件日用品的討價(jià)還價(jià),大到各種正式非正式的商務(wù)談判??總之,談判每時(shí)每刻都在你的身邊,從某種程度上甚至深刻地影響著你生活的質(zhì)量和生意場上的成敗得失
俗話說“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”,當(dāng)然,這在商務(wù)談判中也不例外。由于我們只有在談判前充分預(yù)備,才能更好地看清自己,了解對方,才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系,才能有成功的可能。
首先了解自己,了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營狀況??辞遄约旱膶?shí)際水平與現(xiàn)處的市場地位,對于談判地位確立及決策制定十分重要。只有對自家產(chǎn)品規(guī)格、性能、質(zhì)量、用途、銷售狀況、競爭狀況、供需狀況等熟悉,才能更全面地了解自己。
其次要了解對方,對談判對手調(diào)查分析,越了解對方,越能把握談判的主動(dòng)權(quán)。廣泛搜集資料,摸清對方虛實(shí)。仔細(xì)研究剖析對手、競爭者,對實(shí)在力和弱點(diǎn)進(jìn)行分析,走好談判預(yù)備中的必要一步。事前多方摸底,可以對癥下藥,制定相應(yīng)對策,為此弄清對方虛實(shí),是談判職員在運(yùn)籌過程中應(yīng)首先解決的題目,要摸清對方的虛實(shí),這就必須進(jìn)行大量的調(diào)查研究,對各類相關(guān)資料進(jìn)行廣泛搜集,并盡可能詳盡正確。
談判雙方做好了各種預(yù)備工作之后,自然就要開始面對面的交鋒了。談判過程有長有短,在每一個(gè)不同的過程中,談判雙方都需要提出各自的交易條件,都會(huì)就各自的目標(biāo)、彼此間的分歧磋商,直至消除分歧,達(dá)成一致。價(jià)格固然不是談判的全部,但毫無疑問,有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分,在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間,很多沒有結(jié)局的談判也是由于雙方價(jià)格上的分歧而終極導(dǎo)致不歡而散。
簡單說,作為賣方??匆暂^高的價(jià)格成交,而作為買方則期盼以較低的價(jià)格合作,這是一個(gè)普遍規(guī)律,它存在于任何領(lǐng)域的談判中。固然聽起來很輕易,但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿足,終極達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情,這需要你的談判技巧和膽略,尤其在第一次報(bào)價(jià)時(shí)由為關(guān)鍵。
報(bào)價(jià)盡不是報(bào)價(jià)一方為所欲為的行為。報(bào)價(jià)應(yīng)該以影響價(jià)格的各種因素、所涉及的各種價(jià)格關(guān)系、價(jià)格談判的公道范圍等為基礎(chǔ)。同時(shí),由于交易雙方處于對立同一之中,報(bào)價(jià)一方在報(bào)價(jià)時(shí),不僅要以己方可能獲得的利益為出發(fā)點(diǎn),更必須考慮對方可能的反應(yīng)和能否被對方接受。因此,報(bào)價(jià)的一般原則應(yīng)當(dāng)是:通過反復(fù)分析與權(quán)衡,力求把握己方可能獲得的利益與被對方接受的概率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)。可以說,假如報(bào)價(jià)的分寸把握得當(dāng),就會(huì)把對方的期看值限制在一個(gè)特定的范圍,并有效控制交易雙方的盈余分割,從而在之后的價(jià)格磋商中占據(jù)主動(dòng)地位。反之,報(bào)價(jià)不當(dāng),就會(huì)助長對方的期看值,甚至使對方有機(jī)可乘,從而陷進(jìn)被動(dòng)境地??梢?,報(bào)價(jià)策略的運(yùn)用,直接影響價(jià)格談判的開局、走勢和結(jié)果。
同時(shí)我們要留意雙贏,由于雙贏在盡大多數(shù)的談判中都是應(yīng)該存在的。創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識(shí)別共同的利益所在。每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記:每個(gè)談判都有潛伏的共同利益;共同利益就意味著貿(mào)易機(jī)會(huì);夸大共同利益可以使談判更順利。另外,談判者還應(yīng)留意談判雙方兼容利益的存在,即不同的利益,但彼此的存在并不矛盾或沖突。替對方著想,讓對方輕易作出決策。
讓對方輕易作出決策的方法是:讓對方覺得解決方案即正當(dāng)又正當(dāng);讓對方覺得解決方案對雙方都公平;另外,對方的先例也是一個(gè)讓對方作出決策的原因之一。
總之商務(wù)談判的目標(biāo)是使合作雙方達(dá)成一致的協(xié)議,使雙方都感到自己有所得,有利可圖,而不只是一方獲利,這將是談判成功的基礎(chǔ)。談判既是競爭,也是合作。
第二篇:商務(wù)談判論文
《商務(wù)談判》的心得體會(huì)
不論在日常生活里,還是在貿(mào)易往來中,不管你是不是商人,律師,談判都無時(shí)不發(fā)生,小到買件日用品的討價(jià)還價(jià),大到各種正式非正式的商務(wù)談判??總之,談判每時(shí)每刻都在你的身邊,從某種程度上甚至深刻地影響著你生活的質(zhì)量和生意場上的成敗得失
俗話說“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”,當(dāng)然,這在商務(wù)談判中也不例外。由于我們只有在談判前充分預(yù)備,才能更好地看清自己,了解對方,才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系,才能有成功的可能。
首先了解自己,了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營狀況。看清自己的實(shí)際水平與現(xiàn)處的市場地位,對于談判地位確立及決策制定十分重要。只有對自家產(chǎn)品規(guī)格、性能、質(zhì)量、用途、銷售狀況、競爭狀況、供需狀況等熟悉,才能更全面地了解自己。
其次要了解對方,對談判對手調(diào)查分析,越了解對方,越能把握談判的主動(dòng)權(quán)。廣泛搜集資料,摸清對方虛實(shí)。仔細(xì)研究剖析對手、競爭者,對實(shí)在力和弱點(diǎn)進(jìn)行分析,走好談判預(yù)備中的必要一步。事前多方摸底,可以對癥下藥,制定相應(yīng)對策,為此弄清對方虛實(shí),是談判職員在運(yùn)籌過程中應(yīng)首先解決的題目,要摸清對方的虛實(shí),這就必須進(jìn)行大量的調(diào)查研究,對各類相關(guān)資料進(jìn)行廣泛搜集,并盡可能詳盡正確。
談判雙方做好了各種預(yù)備工作之后,自然就要開始面對面的交鋒了。談判過程有長有短,在每一個(gè)不同的過程中,談判雙方都需要提出各自的交易條件,都會(huì)就各自的目標(biāo)、彼此間的分歧磋商,直至消除分歧,達(dá)成一致。價(jià)格固然不是談判的全部,但毫無疑問,有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分,在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間,很多沒有結(jié)局的談判也是由于雙方價(jià)格上的分歧而終極導(dǎo)致不歡而散。
簡單說,作為賣方希看以較高的價(jià)格成交,而作為買方則期盼以較低的價(jià)格合作,這是一個(gè)普遍規(guī)律,它存在于任何領(lǐng)域的談判中。固然聽起來很輕易,但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿足,終極達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情,這需要你的談判技巧和膽略,尤其在第一次報(bào)價(jià)時(shí)由為關(guān)鍵。
報(bào)價(jià)盡不是報(bào)價(jià)一方為所欲為的行為。報(bào)價(jià)應(yīng)該以影響價(jià)格的各種因素、所涉及的各種價(jià)格關(guān)系、價(jià)格談判的公道范圍等為基礎(chǔ)。同時(shí),由于交易雙方處于對立同一之中,報(bào)價(jià)一方在報(bào)價(jià)時(shí),不僅要以己方可能獲得的利益為出發(fā)點(diǎn),更必須考慮對方可能的反應(yīng)和能否被對方接受。因此,報(bào)價(jià)的一般原則應(yīng)當(dāng)是:通過反復(fù)分析與權(quán)衡,力求把握己方可能獲得的利益與被對方接受的概率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)??梢哉f,假如報(bào)價(jià)的分寸把握得當(dāng),就會(huì)把對方的期看值限制在一個(gè)特定的范圍,并有效控制交易雙方的盈余分割,從而在之后的價(jià)格磋商中占據(jù)主動(dòng)地位。反之,報(bào)價(jià)不當(dāng),就會(huì)助長對方的期看值,甚至使對方有機(jī)可乘,從而陷進(jìn)被動(dòng)境地??梢姡瑘?bào)價(jià)策略的運(yùn)用,直接影響價(jià)格談判的開局、走勢和結(jié)果。
同時(shí)我們要留意雙贏,由于雙贏在盡大多數(shù)的談判中都是應(yīng)該存在的。創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識(shí)別共同的利益所在。每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記:每個(gè)談判都有潛伏的共同利益;共同利益就意味著貿(mào)易機(jī)會(huì);夸大共同利益可以使談判更順利。另外,談判者還應(yīng)留意談判雙方兼容利益的存在,即不同的利益,但彼此的存在并不矛盾或沖突。替對方著想,讓對方輕易作出決策。
讓對方輕易作出決策的方法是:讓對方覺得解決方案即正當(dāng)又正當(dāng);讓對方覺得解決方案對雙方都公平;另外,對方的先例也是一個(gè)讓對方作出決策的原因之一。
總之商務(wù)談判的目標(biāo)是使合作雙方達(dá)成一致的協(xié)議,使雙方都感到自己有所得,有利可圖,而不只是一方獲利,這將是談判成功的基礎(chǔ)。談判既是競爭,也是合作。
師德培訓(xùn)心得學(xué)習(xí)體會(huì)
經(jīng)過學(xué)校的師德培訓(xùn),以及對《教學(xué)綱要》的解讀,心里頗有感觸。切合實(shí)際,適時(shí)而為是我們當(dāng)前教育教學(xué)中所面臨的首要任務(wù)。
高尚的德行是教師為人師之核心,一些道德失范的教師實(shí)際上是失去了教師本質(zhì)的人。雖然中西方的師道存在較大的差異,但對教師職業(yè)道德都很重視。在我國,自古以來對教師的職業(yè)道德都有很高的要求,強(qiáng)調(diào)為人師表、以身立教,以及對學(xué)生的人格感化。西方則一貫強(qiáng)調(diào)通過教師的道德、人格感化學(xué)生。赫爾巴特指出:“教學(xué)如果沒有進(jìn)行道德教育,只是一種沒有目的的手段”,這要求教師的日常教育教學(xué)行為要具有“教育性”?,F(xiàn)代教育的培養(yǎng)目標(biāo)發(fā)生了很大的變化,要求教師不僅要做到“傳授知識(shí)”,而且還要通過傳授知識(shí)去實(shí)現(xiàn)學(xué)生“人格的建設(shè)性變化”,這就意味著教師對學(xué)生的發(fā)展負(fù)有更全面的責(zé)任。因此,對教師專業(yè)素質(zhì)的要求不只是知識(shí)與技能的發(fā)展,還要提高教師內(nèi)在的專業(yè)品質(zhì),即實(shí)現(xiàn)教師個(gè)體專業(yè)技能與專業(yè)精神在知行范疇和道德范疇的高度統(tǒng)一??梢?,做教師難,做一個(gè)符合標(biāo)準(zhǔn)師德的教師更難。官方給予教師的稱號(hào)是“人類靈魂的工程師”、“園丁”,已經(jīng)到了神的境界,其實(shí)我們壓根兒就是人。
師德建設(shè)作為提高教師道德的系統(tǒng)工程,對促進(jìn)教師專業(yè)發(fā)展是具有特殊而重要的意義。從師德建設(shè)與教師專業(yè)發(fā)展的密切關(guān)系來看,實(shí)現(xiàn)師德建設(shè)與教師專業(yè)發(fā)展的一體化是必要的。現(xiàn)在,教師在專業(yè)發(fā)展中技術(shù)至上的傾向仍占優(yōu)勢,加以社會(huì)競爭如此激烈,現(xiàn)實(shí)如此殘酷,如何使師德建設(shè)與教師專業(yè)發(fā)展相結(jié)合,是我們一直探討的話題。
教師的專業(yè)發(fā)展是具有階段性,在不同的階段教師面臨不同的發(fā)展任務(wù),其發(fā)展水平、需求、心態(tài)、信念也各不相同。所以,我覺得教師專業(yè)道德的發(fā)展與教師專業(yè)發(fā)展的階段特征也應(yīng)該是有階段性的,同時(shí)也受到教師專業(yè)實(shí)踐與整體專業(yè)水平所制約。比如,新入職的教師和學(xué)生發(fā)生“矛盾與沖突”,很可能是由于教師專業(yè)知識(shí)與專業(yè)能力不足引起的。因此,師德建設(shè)要適應(yīng)教師專業(yè)發(fā)展的階段特征,確定師德建設(shè)的目標(biāo),在內(nèi)容、方法上也要有所側(cè)重。
因此,師德教育作為師德建設(shè)的一個(gè)重要組成部分,應(yīng)與教師專業(yè)實(shí)踐相結(jié)合。盡管教師專業(yè)發(fā)展的途徑眾多,但是都不能代替教師在學(xué)校教育教學(xué)場景中的日常專業(yè)實(shí)踐。師德主要表現(xiàn)在教師的專業(yè)實(shí)踐當(dāng)中,專業(yè)實(shí)踐也是教師師德建設(shè)的重要途徑。教師的許多優(yōu)良品質(zhì)是在專業(yè)實(shí)踐中形成與發(fā)展的,專業(yè)道德規(guī)范只有在專業(yè)實(shí)踐中才能內(nèi)化為教師的專業(yè)品質(zhì)。道德具有實(shí)踐性與情境性的特征,不同的教育教學(xué)情境會(huì)呈現(xiàn)出不同的道德現(xiàn)象與道德問題,教師在實(shí)際工作中究竟會(huì)如何做,在專業(yè)實(shí)踐中能不能主動(dòng)按照教師專業(yè)道德規(guī)范履行自己的職責(zé),這與他本人的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)有著極大的關(guān)系。因此,師德教育要與教師日常的專業(yè)發(fā)展緊密結(jié)合,讓教師在專業(yè)實(shí)踐過程中,通過對道德現(xiàn)象、道德問題,甚至是道德沖突的認(rèn)識(shí)、解釋與詮釋來提高師德修養(yǎng)與能力。脫離教師專業(yè)實(shí)踐的師德教育難以深入教師心靈,更難以激起教師內(nèi)在的道德需要。所以師德培訓(xùn)不能這樣的說教,更不能一刀切,一培訓(xùn)就一哄上,其實(shí)現(xiàn)實(shí)已經(jīng)告訴我們這樣的師德培訓(xùn)是沒有效果的,這樣做有自欺欺人,掩耳盜鈴之嫌疑。
目前的師德教育還沒有從根本上改變內(nèi)容片面、方法單一的弊端,主要表現(xiàn)為偏重宣傳說教,與教師專業(yè)實(shí)踐相脫離。這種狀況不僅造成師德教育的低效,而且也使師德建設(shè)與教師專業(yè)發(fā)展一體化的目標(biāo)難以實(shí)現(xiàn)。要改變這種情況,首先,要形成師德教育以人為本的意識(shí),要充分考慮教師的實(shí)際情況,尊重教師的個(gè)性化要求,使教師成為師德建設(shè)的主體,而非僅僅
作為工具性的建設(shè)對象。其次,要建構(gòu)開放、靈活、多樣的師德教育模式。師德教育不只是為教師專業(yè)道德的發(fā)展提供理論依據(jù),更重要的是要為教師道德思想力和行為力的提高奠定基礎(chǔ)。因此要提倡教師間的合作討論與教師個(gè)體的實(shí)踐反思,特別是教師個(gè)體的實(shí)踐反思對教師專業(yè)道德的提升具有重要的意義。教師將自己的專業(yè)實(shí)踐過程作為反思的對象,思索復(fù)雜的教學(xué)背景和教學(xué)過程中的專業(yè)問題,通過自我觀察、自我體驗(yàn)、自我反思,以達(dá)到自我改進(jìn)、自我更新與自我完善。
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第三篇:商務(wù)談判論文
課
程
題
目
院
系
專
業(yè)
學(xué)生姓名
學(xué)
號(hào)
指導(dǎo)老師
課程論文
商 務(wù) 談 判
淺談商務(wù)談判禮儀
2013/06/09
目 錄
1.商務(wù)禮儀????????????????????2 1.1商務(wù)禮儀的概述????????????????2 1.2商務(wù)禮儀的重要性???????????????2 2.談判中禮儀的運(yùn)用????????????????
32.1商務(wù)禮儀談判的基本原則 ????????????3 2.2談判準(zhǔn)備階段的禮儀??????????????3 2.2.1著裝要求?????????????????3
2.2.2談判相關(guān)準(zhǔn)備???????????????
42.3談判的開始階段????????????????4 2.4談判進(jìn)行階段?????????????????4
2.5談后簽約階段?????????????????5 3.禮儀對商務(wù)談判的作用與影響???????????5 3.1 禮儀是完成談判工作的必要手段?????????5 3.2禮儀在談判中塑造企業(yè)的形象??????????6 結(jié)論???????????????????????6 參考文獻(xiàn)?????????????????????6
淺談商務(wù)談判禮儀
摘要:禮儀是人類社會(huì)文明發(fā)展的產(chǎn)物,是人們在社會(huì)交往中的風(fēng)俗習(xí)慣和文化傳統(tǒng)等中長期形成的行為規(guī)范與準(zhǔn)則。良好的禮儀是商務(wù)活動(dòng)中必不可少的素質(zhì),尤其是在商務(wù)談判中,禮儀往往會(huì)決定一個(gè)成敗,所以商務(wù)禮儀顯得十分重要。商務(wù)禮儀,是禮儀的重要組成部分,它是在長期的商務(wù)談判交往中,為迎合文化的適應(yīng)性而形成的一系列行為或活動(dòng)準(zhǔn)則。商務(wù)禮儀貫穿于我們?nèi)粘9ぷ魃钪?,有時(shí)候雖然知道怎么做,但在具體實(shí)踐中卻往往疏忽或者運(yùn)用起來顯得很不自然,因此,要養(yǎng)成良好的商務(wù)禮儀習(xí)慣,我們必須長期不懈地努力。商務(wù)談判作為一項(xiàng)特殊的商務(wù)活動(dòng),對談判者的禮儀有特殊的要求,懂得并掌握這些必要的禮儀與禮節(jié)是商務(wù)談判人員必須具備的基本素質(zhì)。
關(guān)鍵字: 商務(wù)禮儀
禮儀運(yùn)用
著裝禮儀
重要作用
1.商務(wù)禮儀
1.1商務(wù)禮儀的概述
商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動(dòng)中體現(xiàn)相互尊重的行為準(zhǔn)則,是商務(wù)活動(dòng)中對人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求。其主要作用:一是提高我們商務(wù)人員的個(gè)人素質(zhì)。市場競爭最終是人員素質(zhì)的競爭,對商務(wù)人員來說,就是商務(wù)人員的素質(zhì)修養(yǎng)和個(gè)人素質(zhì)表現(xiàn)的競爭。二是有助于建立良好的人際關(guān)系。交往中不懂禮貌、不懂禮儀有時(shí)會(huì)把事情搞砸。三是用于維護(hù)形象。商務(wù)人員的形象設(shè)計(jì)很重要,商務(wù)人員的個(gè)人形象,代表的是企業(yè)形象、產(chǎn)品形象、服務(wù)形象,在跨文化交流中還代表民族形象、地方形象和國家形象。
1.2商務(wù)禮儀的重要性
商務(wù)禮儀是人在商務(wù)交往中的藝術(shù),是商務(wù)本身工作的需要,有助于塑造良好的企業(yè)社會(huì)形象,是妥善處理好各方面關(guān)系的需要。禮儀的作用在商務(wù)談判中具體體現(xiàn)在:
第一:提升個(gè)人的素養(yǎng)。比爾蓋茨說過“企業(yè)競爭,是員工素質(zhì)的競爭”進(jìn)而到企業(yè),就是企業(yè)形象的競爭,教養(yǎng)體現(xiàn)細(xì)節(jié),細(xì)節(jié)展示素質(zhì)。
第二:方便個(gè)人交往應(yīng)酬。我們在商業(yè)交往中會(huì)遇到不同的人,對不同的人如何進(jìn)行交往這是要講究藝術(shù)的,是非常重要的。
第三:有助于維護(hù)企業(yè)形象。在商務(wù)交往中個(gè)人代表整體,個(gè)人形象代表企業(yè)形象,個(gè)人的所作所為,都與企業(yè)非常相關(guān)。
商務(wù)交往涉及的面很多,但基本來講是人與人的交往,所以我們把商務(wù)禮儀界定為商務(wù)人員交往的藝術(shù)。人們對禮儀有不同的解釋,有人說是一種道德修養(yǎng),有人說是一種禮儀是一種形式美,有人講禮儀是一種風(fēng)俗習(xí)慣,“禮出于俗,俗化為禮”。商務(wù)禮儀的操作性,即應(yīng)該怎么做,不應(yīng)該怎么做。什么可以說,什么應(yīng)當(dāng)避諱。
亞里士多德說過:“一個(gè)人如果不和別人交往,要么是神,要么是獸”!言外之意就是不是人。
2.談判中禮儀的運(yùn)用
2.1商務(wù)禮儀談判的基本原則
1、知己知彼原則
“知己知彼,百戰(zhàn)不殆。”知彼,就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷;不要違范對方的禁忌,以免談判出現(xiàn)不愉快的局面。這方面德國人就是我們的榜樣,德國人在做生意前,在談判開始時(shí)不著急,他們通過客戶、對方等人員了解對方的資信情況、產(chǎn)品質(zhì)量、信譽(yù)問題、履約的情況等,只有進(jìn)行了周密詳盡的調(diào)查之后,才與你談判甚至簽約?!爸骸?,則是指要對自己的優(yōu)勢和劣勢非常清楚,自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和需要達(dá)到的目的,猜想對方會(huì)從哪些方面對談判,自己應(yīng)該怎樣回答。
2、互惠互利原則
互惠互利原則,是要求商界人士在準(zhǔn)備洽談時(shí),以及在洽談的過程中,在不損害自身根本利益的情況下,應(yīng)該盡可能的替洽談的對手著想,為對方保留一定的利益。有經(jīng)驗(yàn)的商界人士都清楚,最理想的洽談結(jié)局,不應(yīng)當(dāng)是“魚死網(wǎng)破”,而應(yīng)當(dāng)是取得雙贏的效果。
3、平等協(xié)商原則
談判中要以理服人,不可高人一頭。談判是智慧的較量,更應(yīng)以理服人。在談判桌上唯有確鑿的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)手段,才能將談判引向自己所期望的勝利。談判是在上方平等和尊重的基礎(chǔ)上展開的。
4、人與事分開的原則
在洽談會(huì)上,洽談?wù)咴谔幚砑悍脚c對手之間的相互關(guān)系時(shí),必須做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、洽談歸洽談,對于二者之間的界限不能混淆。正確的認(rèn)識(shí),是應(yīng)當(dāng)在洽談桌上,大家彼此對既定的目標(biāo)都志在必得、義不容情。
5、求同存異的原則
商務(wù)談判要談判各方面都有收獲,大家都是勝利者,須堅(jiān)持求大同存小異的原則。就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問題上要多多包涵對方,一旦發(fā)生不愉快的事情也要寬容對待。
6、禮敬對手的原則
禮敬對手,就是要求洽談?wù)咴谇⒄剷?huì)的過程中,要排除一切干擾,始終如一的對自己的洽談對手講究禮貌,時(shí)時(shí)、處處、事事表現(xiàn)的對對方不失真誠的敬意。在洽談過程上,不管發(fā)生了什么情況,都始終堅(jiān)持禮敬對手,能給對方留下良好的印象,而且在進(jìn)一步的商務(wù)交往中發(fā)揮潛移默化的功效。
2.2談判準(zhǔn)備階段的禮儀
商務(wù)談判之前首先要確定談判人員,與對方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。談判代表要有良好的綜合素質(zhì),談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表,穿著要整潔正式、莊重。
2.2.1著裝要求
女士儀容著裝要求:
1、發(fā)型發(fā)式。女士的發(fā)型發(fā)式應(yīng)該美觀大方,需要特別注意的是,在選擇發(fā)卡、發(fā)帶的時(shí)候,樣式應(yīng)該莊重大方。
2、面部修飾。女士在正式的商務(wù)場合,面部修飾應(yīng)該以淡妝為主,不要濃妝艷抹,但也不能不化妝。
3、著裝修飾。女士在商務(wù)著裝的時(shí)候總的要求是干凈整潔。女士在著裝的時(shí)候要嚴(yán)格地區(qū)分職業(yè)套裝、晚禮服及休閑服。在著正式的商務(wù)套裝的時(shí)候,應(yīng)該避免穿無領(lǐng)、無袖,或者領(lǐng)口開得太低、太緊身的衣服,同時(shí)衣服的款式要盡量合身,以便活動(dòng)。
4、絲襪及皮鞋。女士在選擇絲襪及皮鞋的時(shí)候,需要注意絲襪的長度一定要高于裙子的下擺,同時(shí)在選擇皮鞋時(shí)應(yīng)盡量避免鞋跟過高、過細(xì)。
男士儀容著裝要求:
1、男士的西裝一般以深色調(diào)為主,避免穿有花格子或者顏色非常艷麗的西服。男士的西服一般分為單排扣和雙排扣兩種。在穿單排扣西服的時(shí)候,如果是兩??圩拥奈鞣幌瞪厦娴囊涣!4┲p排扣西服的時(shí)候,應(yīng)該系好所有的紐扣。
2、襯衫的顏色和西服整體的顏色要協(xié)調(diào),襯衫不宜過薄或過透。
3、領(lǐng)帶的顏色和襯衫、西服顏色相互配合,整體顏色要協(xié)調(diào),系領(lǐng)帶的時(shí)候要注意長短的配合,領(lǐng)帶的適宜長度應(yīng)該是正好抵達(dá)腰帶的上方,或者有一兩厘米的距離。
4、皮鞋以及襪子的選擇要適當(dāng)。男士在商務(wù)著裝的時(shí)候要配合皮鞋,不允許穿運(yùn)動(dòng)鞋、涼鞋或者布鞋,皮鞋要保持光亮整潔。襪子的顏色必須保持和西裝的整體顏色相協(xié)調(diào)。如果是穿深色的皮鞋,襪子的顏色也應(yīng)該以深色為主,同時(shí)避免出現(xiàn)比較花的圖案。
2.2.2談判相關(guān)準(zhǔn)備
談判前應(yīng)對談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)備,制定好計(jì)劃、目標(biāo)及談判策略。談判時(shí)間的選擇:談判時(shí)間要經(jīng)雙方商定而不能一方單獨(dú)做主,否則是失禮的,要選擇對己方最有利的時(shí)間進(jìn)行談判。
談判地點(diǎn)的選擇:地點(diǎn)最好爭取在自己熟悉的環(huán)境內(nèi),若爭取不到,至少也應(yīng)選擇在雙方都不熟悉的中性場所,如要進(jìn)行多次談判,地點(diǎn)應(yīng)該依次互換,以示公平。
談判人員的選擇:談判隊(duì)伍由主談人、助手、專家和其他談判人員組成。談判所需資料的搜集,以便在談判中掌握主動(dòng)權(quán)。
2.3談判的開始階段
談判之初,談判雙方接觸的第一印象十分重要,言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時(shí)要自然大方,不可露傲慢之意。如有名片,要雙手接遞。介紹完畢,可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談。稍作寒暄,以溝通感情,創(chuàng)造溫和氣氛。談判之初的姿態(tài)動(dòng)作也對把握談判氣氛起著重大作用,應(yīng)目光注視對方時(shí),目光應(yīng)停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方,這樣使對方感到被關(guān)注,覺得你誠懇嚴(yán)肅。手勢自然,不宜亂打手勢,以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉,那樣顯得十分傲慢無禮。談判之初的重要任務(wù)是摸清對方的底細(xì),因此要認(rèn)真聽對方談話,細(xì)心觀察對方舉止表情,并適當(dāng)給予回應(yīng),這樣既可了解對方意圖,又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。注重禮儀是必不可少的,給對方留下的第一印象,往往影響到日后兩者之間的關(guān)系。
2.4談判進(jìn)行階段
1、報(bào)價(jià):要明確無誤,恪守信用,不欺蒙對方。在談判中報(bào)價(jià)不得變換不定,對方一旦接受價(jià)格,即不再更改。
2、查詢:事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題,選擇氣氛和諧時(shí)提出,態(tài)度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢,言辭不可過激或追問不休,以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應(yīng)當(dāng)力爭不讓。對方回答查問時(shí)不宜隨意打斷,答完時(shí)要向解答者表示謝意。
3、磋商:討價(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益,容易因情急而失禮,因此更要注意保持風(fēng)度,應(yīng)心平氣和,求大同,存小異,發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。
4、解決矛盾:要就事論事,保持耐心、冷靜,不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖,甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對方。
5、處理冷場:此時(shí)主方要靈活處理,可以暫時(shí)轉(zhuǎn)移話題,稍作松弛。如果確實(shí)已無話可說,則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷,暫時(shí)中止談判,稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動(dòng)提出話題,不要讓冷場持續(xù)過長。
談判雙方在將本次談判中的目標(biāo)、要求、意圖等簡要明確陳述。事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題,選擇氣氛和諧時(shí)提出,態(tài)度要開誠布公。對方回答時(shí)應(yīng)認(rèn)真傾聽,不能隨便打斷對方的話,提問得到回答后應(yīng)向?qū)Ψ奖硎靖兄x,使整個(gè)現(xiàn)場始終彬彬有禮。談判的語言能充分反映和體現(xiàn)一個(gè)人的能力、修養(yǎng)和素質(zhì)。因此談判用語既要準(zhǔn)確明白,又要文雅中聽,也要避免出現(xiàn)引起誤解的語匯和體態(tài)語。在雙方已經(jīng)知道對方的談判目標(biāo)和意圖后,為了達(dá)到雙方的目標(biāo)獲得利益討價(jià)還價(jià)是必然的,這時(shí)容易因情急而失禮,但在這關(guān)鍵時(shí)刻更要注意保持風(fēng)度,正確地處理與談判對手之間的關(guān)系,做到人與事分別而論,堅(jiān)決避免人身攻擊或人格侮辱的事情發(fā)生,談判不成可以是朋友,不能失態(tài)變成敵手,心平氣和,發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌、論證要有力、條理要清晰、表達(dá)要嚴(yán)密。
2.5談后簽約階段
商務(wù)談判最后的階段是簽字儀式。從禮儀上來講,舉行簽字儀式時(shí),一定要鄭重其事,簽約儀式的禮儀不到位很可能使談判功虧一簣。簽約場所應(yīng)安排在莊重的場所并得到對方的同意。雙方參加談判的全體人員都應(yīng)出席,如缺席應(yīng)得到對方的同意。雙方共同進(jìn)入會(huì)場相互握手致意,分立在各自方代表簽約人外側(cè),其余人排列站立在各自方代表身后。應(yīng)設(shè)有助簽人員協(xié)助簽約人,雙方代表先在準(zhǔn)備好的文本上簽字,然后由助簽人員交換。雙方簽字完畢后雙方代表應(yīng)同時(shí)起立交換文本并相互握手,祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)報(bào)以熱烈的掌聲,并可以安排香檳酒添加喜悅和祝賀氣氛。簽字儀式結(jié)束,應(yīng)讓雙方最高領(lǐng)導(dǎo)及賓客先退場。
3.禮儀對商務(wù)談判的作用與影響
3.1 禮儀是完成談判工作的必要手段
1、有利于營造良好的談判氛圍,增進(jìn)感情,拉近雙方的關(guān)系。良好的禮儀氛圍是談判成功的重要條件。一個(gè)企業(yè),如果能夠熱情周到、大方得體地接待客戶,想對方之所想,尊重對方,就會(huì)使客戶感到你是有誠意的,非常愿意同你打交道。在一個(gè)相對寬松和諧的氛圍中談判,就會(huì)自然而然地縮短雙方的距離,拉近雙方關(guān)系。
2、體現(xiàn)著商務(wù)人員的個(gè)人素養(yǎng),有助于樹立企業(yè)的良好形象?,F(xiàn)代的企業(yè)都十分重視塑造企業(yè)的良好形象,企業(yè)形象的載體除了企業(yè)的有形資產(chǎn)外,還有一個(gè)重要的方面就是企業(yè)員工的素質(zhì)。每個(gè)員工都代表著企業(yè)的形象。商務(wù)人員在相互接觸中往往通過對方的儀容、儀表、儀態(tài)來判斷對方的可靠程度。由此可見,在商務(wù)談判中,雙方人員高尚的道德情操,彬彬有禮的言談舉止,得體的禮遇,都會(huì)給對方留下深刻的印象,并對企業(yè)產(chǎn)生好感。
3、有助于加深雙方的理解和增進(jìn)友誼,并為長期合作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在商務(wù)談判中,雙方都要維護(hù)各自的經(jīng)濟(jì)利益,難免會(huì)發(fā)生一些沖突。企業(yè)與企業(yè)、人與人之間因商務(wù)活動(dòng)而產(chǎn)生的沖突不是對抗,更不可把交易中的矛盾變?yōu)閷δ硞€(gè)企業(yè)或個(gè)人的攻擊,而要把人和事區(qū)分開來。通過交易,雙方建立友誼,成為長期的合作伙伴。
4、有助于提高談判的成功率。在商務(wù)談判中,交易雙方在不太了解對方的背景時(shí),往往憑借著第一印象來評價(jià)對方,而給對方的第一印象就顯得特別重要。因此,在商談中必須注重禮儀,爭取給對方留下深刻的印象。
5、有利于在商務(wù)談判時(shí)進(jìn)行策略上的變通。對于言語策略來說,同樣,有多少種情景
就有多少種謀略。比如模糊語言是一種“消極禮貌”策略,但在商務(wù)談判中它還可以是一種談判策略,促成談判的順利進(jìn)行。在被問及無法精確回答的問題時(shí),一種有效的策略就是用寬泛的模糊語言來回答。模糊回答可以減少對對方面子的威脅,又給自己留出余地。
3.2禮儀在談判中塑造企業(yè)的形象
一個(gè)人講究禮儀,就會(huì)在眾人面前樹立良好的個(gè)人形象;一個(gè)組織的成員講究禮儀,就會(huì)為自已的組織樹立良好的形象,贏得公眾的贊賞?,F(xiàn)代市場競爭除了產(chǎn)品競爭外,更體現(xiàn)在形象競爭中。一個(gè)具有良好信譽(yù)和形象的公司或企業(yè),就容易獲得社會(huì)各方的信任和支持,就可在激烈的競爭中處于不敗之地。所以,商務(wù)人員時(shí)刻注重禮儀,既是個(gè)人和組織良好素質(zhì)的體現(xiàn),也是樹立和鞏固良好形象的需要。
商務(wù)談判大多是在企業(yè)之間、企業(yè)與其他部門之間進(jìn)行的。每個(gè)企業(yè)要與其他部門或單位進(jìn)行協(xié)作,才能完成生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)。事實(shí)上,經(jīng)濟(jì)越發(fā)展。分工越細(xì),專業(yè)化程度越高,企業(yè)間的聯(lián)系與合作越緊密,越是需要各種有效的溝通手段。同時(shí),企業(yè)具有獨(dú)立的法人資格,企業(yè)之間的交往與聯(lián)系也必須在自愿互利的基礎(chǔ)上,實(shí)行等價(jià)交換、公平交易。因此,談判理所當(dāng)然地成為企業(yè)之間經(jīng)濟(jì)聯(lián)系的橋梁和紐帶。
結(jié)論
在商務(wù)談判中,應(yīng)注重禮儀文化是一個(gè)完整體系。禮儀文化作為一門交往藝術(shù),保證在商務(wù)談判過程中的程序性和完整性。把握禮儀文化,求新求異,運(yùn)用科學(xué)合理的思維,不局限簡單化的模式,大膽創(chuàng)新,使其更具藝術(shù)性。當(dāng)然在商務(wù)談判中,也要注意細(xì)節(jié)問題,使得禮儀文化在商務(wù)談判中發(fā)揮重要作用。
隨著社會(huì)的發(fā)展,商務(wù)禮儀已成為現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)交往的必需,對于商務(wù)談判商務(wù)交往等具有重要的作用,已成為我們在商務(wù)交往中對傳統(tǒng)文化禮儀的繼承與發(fā)展。著名禮儀專家金正昆教授說:“禮是尊重別人,儀是尊重的形式?!睘榱烁玫剡M(jìn)行現(xiàn)代商務(wù)來往,我們必須重視商務(wù)禮儀培訓(xùn)與教育,從而更好地發(fā)揮其積極作用。在國際發(fā)展的今天,商業(yè)在迅速發(fā)展,商務(wù)談判桌上的人越來越來國際化,商務(wù)禮儀也不在是局限于中國,換言之,我們要學(xué)的不在是和國內(nèi)人員談判的禮儀,還要學(xué)習(xí)國際禮儀,了解不同國家的風(fēng)俗習(xí)慣,真正的做到在商場上游刃有余。
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中信出版社,2005 [8] 朱立安,《商務(wù)禮儀》,北京大學(xué)出版社,2008 [9] 金正昆,《商務(wù)禮儀教程》,北京大學(xué)出版社,2009
第四篇:商務(wù)談判論文
商務(wù)談判結(jié)課論文
題目:
孫子兵法和商務(wù)談判策略及技巧
院(系):
經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院
專業(yè)班級(jí):
市場營銷
姓名:
學(xué)號(hào):
指導(dǎo)老師:
時(shí)間:
2013年12月3 號(hào)
商務(wù)談判的“攻、守、退、避”技巧
摘要:人們之所以要進(jìn)行各種談判,是因?yàn)橐獙?shí)現(xiàn)一定的目標(biāo)和利益。一般商務(wù)談判,是以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的和主要談判指標(biāo),以價(jià)格作為談判的核心。所以在談判過程中商務(wù)談判人員要做到適時(shí)地靈活運(yùn)用“攻、守、退、避”技巧,爭取達(dá)到談判的目的。
關(guān)鍵詞:進(jìn)攻
防守
讓步
回避
巧“攻”技巧
當(dāng)己方占據(jù)著一定優(yōu)勢時(shí),可以堅(jiān)持自己提出的交易條件,尤其是價(jià)格條件,可以表現(xiàn)強(qiáng)硬的態(tài)度不愿讓步。
在談判的前一階段,給對方提出全面苛刻的條件,而且堅(jiān)持不作任何讓步,造成一種艱苦的局面,是對方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無望等的心態(tài),大幅度降低其期望值,使他處于一種很難接受又怕談判破裂的矛盾緊張心理狀態(tài)。在這一階段的基礎(chǔ)建立后,在作出退讓,是對方在緊張后產(chǎn)生某種特殊的輕松感,使對方感到欣慰和滿足。這種全局部攻方式有利于達(dá)到己方的目標(biāo)需求。
在談判開局中借助己方的優(yōu)勢和特點(diǎn)先聲奪人,力圖在心理上搶占優(yōu)勢,以求掌握主動(dòng)。商務(wù)談判中在特定的情況下,可以開局就給對方下馬威,以攻勢狀態(tài)。在商務(wù)談判中,要做到相應(yīng)的攻勢,我們要做到是談判對手出其不意的效果。在談判桌上利用突如其來的力法、手段和態(tài)度的改變,使對方在毫無準(zhǔn)備的情況下不知所措,在談判時(shí)把握快速和新奇,進(jìn)而獲得預(yù)想的結(jié)果。當(dāng)對方就某一問題逼己方讓步時(shí),己方可以將這個(gè)問題與其他問題聯(lián)系在一起加以考慮,在其他問題上要求對方做出讓步。
按歷來兵家的常規(guī)思維,謀攻的理想目標(biāo)是百戰(zhàn)百勝,然而百戰(zhàn)百勝仍可能出現(xiàn)這樣的情況:付出的代價(jià)太大,犧牲慘重或受到的破壞很大。孫武的超常思維是:“百戰(zhàn)百勝非善之善者也,不戰(zhàn)而屈人之兵,善之善者也。”不戰(zhàn),則敵我雙方均無耗費(fèi),均無犧牲,雙方人民均可免去戰(zhàn)爭的災(zāi)難;“屈人之兵”,則敵軍敵國可全部歸我控制,從而可實(shí)現(xiàn)最高的目標(biāo)———全勝。
在進(jìn)攻方案中有:“優(yōu)選方法論”,即要放開眼界尋找通向目標(biāo)的多種途徑和多種方法,再從多種途徑和方法中,優(yōu)選出最佳路徑;“綜合互補(bǔ)方法論”,即要善于綜合運(yùn)用多種手段談判。如同毛澤東所說,要學(xué)會(huì)彈鋼琴,要按客觀事物的琴譜去彈琴,那個(gè)鍵應(yīng)該多按、那個(gè)少按;那個(gè)應(yīng)該先按、那個(gè)后按,如此,才能彈出美妙的樂章。不要撇開客觀事物本來的聯(lián)系,孤立地運(yùn)用某一個(gè)手段蠻使勁;“梯次方法”,即談判要準(zhǔn)備好多種預(yù)備方案,按利害得失區(qū)分為上、中、下三策,力爭以上策取勝;若上策行不通,則用中策;若中策行不通,則有下策備用。如此,方可避免出現(xiàn)“束手無策”的窘境。
巧“守”技巧
在瞬息萬變的市場環(huán)境下,任何企業(yè)都不可能永遠(yuǎn)處于優(yōu)勢,當(dāng)一時(shí)處于極不利的條件下進(jìn)行商務(wù)談判時(shí),其主要的談判技巧應(yīng)以盡可能減少損失為前提,或者變劣勢中的被動(dòng)為主動(dòng)來爭取談判的成功。談判中的讓步是必須的,沒有適當(dāng)?shù)淖尣?,談判就無法進(jìn)行。而一味的讓步是根本不現(xiàn)實(shí)的,有害于己方的利益。所謂“最好的防守就是進(jìn)攻”,在談判磋商中,迫使對方讓步可以在談判中制造競爭的條件或者是軟硬兼施。
申明自己的權(quán)力有限,利用“第三者”的力量鎖住自己的陣勢,避免做出自己難以接受的讓步。可以申明沒有被授予這種承受的權(quán)力,手持“盾牌”,在自己的立場前面,尋找各種借口、遁詞。一般利用“訓(xùn)令、規(guī)定、上級(jí)、同僚或其它第三者”作為擋箭牌來相對手要條件。在己方不利條件時(shí),故作糊涂,并以此掩護(hù)麻痹對方的斗志,以達(dá)到蒙混過關(guān)的目的。少將多聽可以避免漏缺陷巧達(dá)防御性的談判技巧。
巧“退”技巧
談判不僅僅是有利于某一方洽談,一方做出了讓步,必然期望對方對此有所補(bǔ)償,使自身獲得更大的讓步。以退為進(jìn),在輸贏未定時(shí),暫時(shí)退讓,伺機(jī)而動(dòng),爭取主動(dòng)和成功。在實(shí)際的商務(wù)談判中,有時(shí)談判雙方爭執(zhí)激烈;有時(shí)還要堅(jiān)持繼續(xù)談下去;有時(shí)需要休會(huì)下次再談;有時(shí)需要據(jù)理力爭;有時(shí)則要暫時(shí)退卻,伺機(jī)而動(dòng)。因此,暫時(shí)的退一步,兩步,也是為了將來的進(jìn)攻。這樣往往可能使得雙方皆大歡喜,取得雙贏結(jié)果。開始先做出一次巨大的退讓,然后讓步幅度逐輪減少。這種方式的優(yōu)點(diǎn)在于:它既向?qū)Ψ斤@示出談判的誠意和己方強(qiáng)烈的妥協(xié)意愿。同時(shí)又向?qū)Ψ角擅畹匕凳境黾悍揭驯M了最大的努力,做出了最大的犧牲,因此進(jìn)一步的退讓已近乎不可能,從而顯示出己方的堅(jiān)定立場。
普京以退為進(jìn),俄羅斯人戀棧“普京時(shí)代”。名義上是政府首腦,實(shí)際上只是總統(tǒng)家臣的第二把手,當(dāng)然不是普京的終極目標(biāo)。他在10月1日指定下一任總統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)“必須是正派、具有現(xiàn)代化精神的人”。可見普京毫不掩飾他對俄國政壇一言九鼎的控制力。他8年來整軍經(jīng)武,要重振俄羅斯雄風(fēng),迎合國人的幻想。普京以退為進(jìn)的計(jì)劃得逞。
以“鐵女人”著稱的英國前首相撒切爾夫人,便是鷹式談判風(fēng)格的杰出代她在1972年歐共體首腦會(huì)議上提出將英國每年的負(fù)擔(dān)減少10億英鎊,最初被共同體的其他成員國看作是“天方夜譚”,但她以極頑強(qiáng)的意志將談判結(jié)果定格在每年減少8億英鎊,創(chuàng)造了世界交易讓步之最。
鴿式的談判風(fēng)格則是以因勢利導(dǎo)、迂回溫和的方式說服對方,以實(shí)現(xiàn)合作的目的。這種談判方式竭力避免沖突、僵局,他們態(tài)度友善,語調(diào)謙和,措辭婉轉(zhuǎn),善于在和風(fēng)細(xì)雨中化敵為友,使其心悅誠服。沙特阿拉伯石油大亨亞馬尼便是其代表。他在談判中以從不發(fā)火著稱,總是不厭其煩將問題重復(fù)一遍又一遍,直到對方失去耐性,接受條件。
巧“避”技巧
在談判中可能會(huì)出現(xiàn)僵局狀態(tài)時(shí),轉(zhuǎn)移談判具體項(xiàng)目,特別是轉(zhuǎn)移到大家容易同意的條款上,這對于緩和氣氛、回避沖突,具有一定的效果。
企業(yè)能夠成功,是因?yàn)樗麄兌脫P(yáng)長避短。強(qiáng)項(xiàng)比率規(guī)則很簡單:如果我們沒有真正的優(yōu)勢,那么我們就不可能成功。我們的目標(biāo)是要進(jìn)行一場不平等的競賽,也就是我們要尋找有利于我們的,無可匹敵的優(yōu)勢。就像拿破侖所說的那樣:“誰擁有最具威力的大炮,上帝就站在誰的那—邊?!边@不是什么空穴來風(fēng),我們可以通過很多途徑來獲得優(yōu)勢。了解對手的優(yōu)缺點(diǎn)是很重要的,這樣我們就能權(quán)衡出擊重點(diǎn)。如果對競爭對手估計(jì)不足,那么結(jié)果將不堪設(shè)想。
運(yùn)用簡單的數(shù)學(xué)比率來確定何時(shí)發(fā)起進(jìn)攻,這對任何戰(zhàn)略情況都非常適用。如果你能獲得壓倒性優(yōu)勢,那么你就能勝利。如果你的對手有絕對優(yōu)勢,那么它就能贏。而在這兩種極端情況之間,存在著各種各樣的其他情況,其結(jié)果需要由你們之間進(jìn)—步的抗衡結(jié)果來決定。如果你付出了—定的努力,那就把你的資源集中運(yùn)用在那些你能獲得決定性成果且有利可圖的地方,這樣你就能獲得成功。
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附錄:
公共選修課《國際商務(wù)談判》結(jié)課論文評分標(biāo)準(zhǔn) 項(xiàng)目序號(hào) 課程論文評分標(biāo)準(zhǔn) 選題有新意,觀點(diǎn)新穎 2 論文結(jié)構(gòu)合理,要素完整 3 論文邏輯清晰,條理清楚,論證嚴(yán)密 4 論文文理通暢,無語法、文字、格式錯(cuò)誤 5 能綜合運(yùn)用理論知識(shí)和實(shí)踐技能解決問題 6 查閱資料詳實(shí),并能恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用(正確引用文獻(xiàn))合計(jì)
比重 10% 30% 25% 20% 10% 5% 100%
得分 ____ ____ ____ ____ ____ ____ _____
第五篇:商務(wù)談判技巧論文
淺析商務(wù)談判作用
摘要:市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和對外開放的進(jìn)一步擴(kuò)大,越來越多的企業(yè)參與了國際競爭,而國際商務(wù)談判就成了企業(yè)國際競爭中不可缺少的一項(xiàng)重要活動(dòng)。隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展,尤其是加入WTO后,我國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益,從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開展商務(wù)談判?本文通過做好談判的準(zhǔn)備工作,掌握談判的工作要領(lǐng),恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用談判策略等技巧,使談判的雙方獲得雙贏。
商務(wù)談判是人們在各類經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中,為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。談判的業(yè)務(wù)內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品,還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等,如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。通過商務(wù)談判,其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點(diǎn),以期達(dá)成協(xié)作的求同過程。這是一個(gè)較為復(fù)雜的過程,既要確定各自的權(quán)利與利益,又要考慮他方的惠利方面,因此,商務(wù)談判猶如對弈,在方寸上廝殺,但又要共同聯(lián)手合作,這是既矛盾又統(tǒng)一的,既個(gè)體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地,是各商家的追求目標(biāo)。
談判的雙方要充分認(rèn)識(shí)到談判應(yīng)是互惠互利的,是基于雙方(或多方)的需要,尋求共同利益的過程。在這一過程中,每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要,但同時(shí)必須顧及對方的需要,因?yàn)橹挥羞@樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是各方先認(rèn)定自身的需要,再探尋對方的需要,然后與對方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑;滿足自身需要和預(yù)測對方需要應(yīng)成為整個(gè)談判的中心,把對方視為問題的解決者,既給對方以溫和,又給對方堅(jiān)持原則,擺事實(shí),講道理,由互相對立的局面,變?yōu)橥膮f(xié)力的一體,在高效率和協(xié)調(diào)人際關(guān)系上達(dá)成協(xié)議。
一、做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作
談判桌上風(fēng)云變幻莫測,談判者要想左右談判的局勢,就必須做好各項(xiàng)的準(zhǔn)備工作。這樣才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變,靈活處理各種突發(fā)問題,從而避免談判中利益沖突的激化。
1.知己知彼,不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)
在談判準(zhǔn)備過程中,談判者要在對自身情況作全面分析的同時(shí),設(shè)法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是通過對擬談判的進(jìn)行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實(shí)力、資信狀況,對手所在國(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。
2.選擇高素質(zhì)的談判人員
商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的較量。談判的成效如何,往往取決于談判人員的學(xué)識(shí)、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者,除了具備豐富的知識(shí)和熟練的技能外,還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險(xiǎn)精神等心理狀態(tài),只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務(wù)談判又常常是一場群體間的交鋒,單憑談判者個(gè)人的豐富知識(shí)和熟練技能,并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局,應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識(shí)結(jié)構(gòu)要具有互補(bǔ)性,從而在解決各種專業(yè)問題時(shí)能駕輕就熟,并有助于提高談判效率,在一定程度上減輕了主談人員的壓力。
3.設(shè)定讓步的限度
商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題就是價(jià)格問題,這也是談判中利益沖突的焦點(diǎn)問題。在談判前,雙方都要確定讓步的底線,超越這個(gè)限度,談判將無法進(jìn)行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性,要建立在調(diào)查研究和實(shí)際情況的基礎(chǔ)之上,如果把限度確定的過高或過低,都會(huì)使談判出現(xiàn)沖突,最終導(dǎo)致談判失敗。
4、制定談判策略
不同的談判有各自的特點(diǎn),因此應(yīng)制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位,致使對方施加壓力以得到更多的讓步;然而,同樣的舉動(dòng)可能被看作是一種要求合作的信號(hào)。在商務(wù)談判中,采取合作的策略,可以使談判獲得成功,使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系,最終各方都能受益。但一個(gè)純粹的合作關(guān)系也是不切實(shí)際的。當(dāng)對方尋求最大利益時(shí),會(huì)采取某些競爭策略。因此,在談判中采取合作與競爭相結(jié)合的策略會(huì)促使談判順利達(dá)成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案,以便隨機(jī)應(yīng)變。雙方要事先計(jì)劃好必要時(shí)可以做出哪些讓步及怎樣讓步,何時(shí)讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略,在對方認(rèn)為你的合作愿望是軟弱的表示時(shí)或者對方不合情理,咄咄逼人,這時(shí)改變談判的策略,可以取得額外的讓步。
二、恰當(dāng)運(yùn)用商務(wù)談判的策略
談判的直接目的是為了達(dá)成各方滿意的協(xié)議。在談判中,雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系,又存在著重要的合作關(guān)系,在談判中,要恰當(dāng)運(yùn)用談判策略,才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。
1、剛?cè)嵯酀?jì)
在談判中,談判者的態(tài)度既不能過分強(qiáng)硬,也不可過于軟弱,前者容易刺傷對方,導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂,后者則容易受制于人,而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色,持強(qiáng)硬立場,有人扮演“白臉”角色,取溫和態(tài)度?!凹t臉”可直捅對方敏感部位,不留情面,爭得面紅耳赤也不讓步?!鞍啄槨眲t態(tài)度和藹,語言溫和,處處留有余地,一旦出現(xiàn)僵局,便于從中回旋挽回。
2、拖延回旋
在商務(wù)談判中,對態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對手,可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略,通過多回合的拉鋸戰(zhàn),使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭,逐漸喪失銳氣,等對手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻,這樣可使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過來。
3、留有余地
在談判中,如果對方向你提出某項(xiàng)要求,即使你能全部滿足,也不必馬上做出答復(fù),而是先答應(yīng)其大部分要求,留有余地,以備討價(jià)還價(jià)之用。
4、以退為進(jìn)
讓對方先開口說話,表明所有的要求,我方耐心聽完后,抓住其破綻,再發(fā)起進(jìn)攻,迫其就范。有時(shí)在局部問題上可首先做出讓步,以換取對方在重大問題上的讓步。
5、利而誘之
根據(jù)談判對手的情況,投其所好,施以小恩小惠,促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。
6、相互體諒
談判中最忌索取無度,漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià),使談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢,談判雙方應(yīng)將心比心,互相體諒,可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。
7、埋下契機(jī)
雙方若不能達(dá)成的圓滿結(jié)果,談判面臨破裂之際,也無需逞一時(shí)口舌之快,傷了雙方和氣,以便為下回談判圓滿埋下契機(jī)。
三、掌握商務(wù)談判中的要領(lǐng)
在談判中,某個(gè)細(xì)小的問題處理不當(dāng)就可能會(huì)導(dǎo)致談判的失敗,給雙方帶來損失,因此掌握談判的要領(lǐng),會(huì)起到事半功倍的效果:
1.掌握傾聽的要領(lǐng)。傾聽不但可以挖掘事實(shí)的真相,而且可以探索對方的動(dòng)機(jī),掌握了對方的動(dòng)機(jī),就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽時(shí)要認(rèn)真分析對方話語中所暗示的用意與觀點(diǎn),以及他要從什么方面來給你施加混亂;對模棱兩可的語言,要記錄下來,認(rèn)真咨詢對方;在傾聽的同時(shí)要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。
2.掌握表達(dá)的要領(lǐng)。談判中,要向?qū)Ψ疥U述自己的實(shí)施方案、方法、立場等觀點(diǎn),表達(dá)要清楚,應(yīng)使對方聽懂;不談與主題關(guān)系不大的事情;所說內(nèi)容要與資料相符合;數(shù)字的表達(dá)要確切,不要使用“大概、可能、也許”等詞語。
3.提問的要領(lǐng)。在談判中,問話可以引轉(zhuǎn)對方思路,引起對方注意,控制談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話,可以用反問的方式使對方重新解釋;探聽對方的內(nèi)心思想時(shí),可采用引導(dǎo)性問話以吸引對方思考你的語言;選擇性問話可使對方被套入圈套,被迫產(chǎn)生選擇意愿??傊瑔栐挿绞降倪x擇要適合談判的氣氛。
4.說服的要領(lǐng)。說服對方使其改變原來的想法或打算,而甘愿接受自己的意見與建議。要向?qū)Ψ疥U明,一旦接納了自己的意見,將會(huì)有什么樣的利弊得失;要向?qū)Ψ街v明,雙方合作的必要性和共同的利益,說服是為了尊重與善交;意見被采納后,各方從中得到的好處;要強(qiáng)調(diào)雙方立場的一致性及合作后的雙方益處,給對方以鼓勵(lì)和信心。
商務(wù)談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動(dòng),它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中,能辨明真相,認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo),掌握要領(lǐng),靈活運(yùn)用一切談判手段維護(hù)和爭取自己的利益。
中國自古就有“財(cái)富來回滾,全憑嘴上功”的說法,當(dāng)今社會(huì)隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程不斷深入,現(xiàn)代企業(yè)交易日趨繁雜,需要通過談判協(xié)調(diào)的事務(wù)大大增加。在現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)中,談判是商業(yè)活動(dòng)的前奏曲,是進(jìn)行交易的必備條件。特別的,國際商務(wù)談判已經(jīng)成為國際貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié),因此在對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中,如何通過談判達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)及如何提高談判效率已作為一門學(xué)問,引起了人們的普遍關(guān)注。