第一篇：商務(wù)談判論文

《商務(wù)談判》的心得體會(huì)

不論在日常生活里，還是在貿(mào)易往來中，不管你是不是商人，律師，談判都無時(shí)不發(fā)生，小到買件日用品的討價(jià)還價(jià)，大到各種正式非正式的商務(wù)談判??總之，談判每時(shí)每刻都在你的身邊，從某種程度上甚至深刻地影響著你生活的質(zhì)量和生意場上的成敗得失

俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，當(dāng)然，這在商務(wù)談判中也不例外。由于我們只有在談判前充分預(yù)備，才能更好地看清自己，了解對方，才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系，才能有成功的可能。

首先了解自己，了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營狀況?？辞遄约旱膶?shí)際水平與現(xiàn)處的市場地位，對于談判地位確立及決策制定十分重要。只有對自家產(chǎn)品規(guī)格、性能、質(zhì)量、用途、銷售狀況、競爭狀況、供需狀況等熟悉，才能更全面地了解自己。

其次要了解對方，對談判對手調(diào)查分析，越了解對方，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)。廣泛搜集資料，摸清對方虛實(shí)。仔細(xì)研究剖析對手、競爭者，對實(shí)在力和弱點(diǎn)進(jìn)行分析，走好談判預(yù)備中的必要一步。事前多方摸底，可以對癥下藥，制定相應(yīng)對策，為此弄清對方虛實(shí)，是談判職員在運(yùn)籌過程中應(yīng)首先解決的題目，要摸清對方的虛實(shí)，這就必須進(jìn)行大量的調(diào)查研究，對各類相關(guān)資料進(jìn)行廣泛搜集，并盡可能詳盡正確。

談判雙方做好了各種預(yù)備工作之后，自然就要開始面對面的交鋒了。談判過程有長有短，在每一個(gè)不同的過程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會(huì)就各自的目標(biāo)、彼此間的分歧磋商，直至消除分歧，達(dá)成一致。價(jià)格固然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間，很多沒有結(jié)局的談判也是由于雙方價(jià)格上的分歧而終極導(dǎo)致不歡而散。

簡單說，作為賣方?？匆暂^高的價(jià)格成交，而作為買方則期盼以較低的價(jià)格合作，這是一個(gè)普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。固然聽起來很輕易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿足，終極達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報(bào)價(jià)時(shí)由為關(guān)鍵。

報(bào)價(jià)盡不是報(bào)價(jià)一方為所欲為的行為。報(bào)價(jià)應(yīng)該以影響價(jià)格的各種因素、所涉及的各種價(jià)格關(guān)系、價(jià)格談判的公道范圍等為基礎(chǔ)。同時(shí)，由于交易雙方處于對立同一之中，報(bào)價(jià)一方在報(bào)價(jià)時(shí)，不僅要以己方可能獲得的利益為出發(fā)點(diǎn)，更必須考慮對方可能的反應(yīng)和能否被對方接受。因此，報(bào)價(jià)的一般原則應(yīng)當(dāng)是：通過反復(fù)分析與權(quán)衡，力求把握己方可能獲得的利益與被對方接受的概率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)。可以說，假如報(bào)價(jià)的分寸把握得當(dāng)，就會(huì)把對方的期看值限制在一個(gè)特定的范圍，并有效控制交易雙方的盈余分割，從而在之后的價(jià)格磋商中占據(jù)主動(dòng)地位。反之，報(bào)價(jià)不當(dāng)，就會(huì)助長對方的期看值，甚至使對方有機(jī)可乘，從而陷進(jìn)被動(dòng)境地?？梢?，報(bào)價(jià)策略的運(yùn)用，直接影響價(jià)格談判的開局、走勢和結(jié)果。

同時(shí)我們要留意雙贏，由于雙贏在盡大多數(shù)的談判中都是應(yīng)該存在的。創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識(shí)別共同的利益所在。每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記：每個(gè)談判都有潛伏的共同利益；共同利益就意味著貿(mào)易機(jī)會(huì)；夸大共同利益可以使談判更順利。另外，談判者還應(yīng)留意談判雙方兼容利益的存在，即不同的利益，但彼此的存在并不矛盾或沖突。替對方著想，讓對方輕易作出決策。

讓對方輕易作出決策的方法是：讓對方覺得解決方案即正當(dāng)又正當(dāng)；讓對方覺得解決方案對雙方都公平；另外，對方的先例也是一個(gè)讓對方作出決策的原因之一。

總之商務(wù)談判的目標(biāo)是使合作雙方達(dá)成一致的協(xié)議，使雙方都感到自己有所得，有利可圖，而不只是一方獲利，這將是談判成功的基礎(chǔ)。談判既是競爭，也是合作。

第二篇：商務(wù)談判論文

《商務(wù)談判》的心得體會(huì)

不論在日常生活里，還是在貿(mào)易往來中，不管你是不是商人，律師，談判都無時(shí)不發(fā)生，小到買件日用品的討價(jià)還價(jià)，大到各種正式非正式的商務(wù)談判??總之，談判每時(shí)每刻都在你的身邊，從某種程度上甚至深刻地影響著你生活的質(zhì)量和生意場上的成敗得失

俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，當(dāng)然，這在商務(wù)談判中也不例外。由于我們只有在談判前充分預(yù)備，才能更好地看清自己，了解對方，才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系，才能有成功的可能。

首先了解自己，了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營狀況。看清自己的實(shí)際水平與現(xiàn)處的市場地位，對于談判地位確立及決策制定十分重要。只有對自家產(chǎn)品規(guī)格、性能、質(zhì)量、用途、銷售狀況、競爭狀況、供需狀況等熟悉，才能更全面地了解自己。

其次要了解對方，對談判對手調(diào)查分析，越了解對方，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)。廣泛搜集資料，摸清對方虛實(shí)。仔細(xì)研究剖析對手、競爭者，對實(shí)在力和弱點(diǎn)進(jìn)行分析，走好談判預(yù)備中的必要一步。事前多方摸底，可以對癥下藥，制定相應(yīng)對策，為此弄清對方虛實(shí)，是談判職員在運(yùn)籌過程中應(yīng)首先解決的題目，要摸清對方的虛實(shí)，這就必須進(jìn)行大量的調(diào)查研究，對各類相關(guān)資料進(jìn)行廣泛搜集，并盡可能詳盡正確。

談判雙方做好了各種預(yù)備工作之后，自然就要開始面對面的交鋒了。談判過程有長有短，在每一個(gè)不同的過程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會(huì)就各自的目標(biāo)、彼此間的分歧磋商，直至消除分歧，達(dá)成一致。價(jià)格固然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間，很多沒有結(jié)局的談判也是由于雙方價(jià)格上的分歧而終極導(dǎo)致不歡而散。

簡單說，作為賣方希看以較高的價(jià)格成交，而作為買方則期盼以較低的價(jià)格合作，這是一個(gè)普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。固然聽起來很輕易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿足，終極達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報(bào)價(jià)時(shí)由為關(guān)鍵。

報(bào)價(jià)盡不是報(bào)價(jià)一方為所欲為的行為。報(bào)價(jià)應(yīng)該以影響價(jià)格的各種因素、所涉及的各種價(jià)格關(guān)系、價(jià)格談判的公道范圍等為基礎(chǔ)。同時(shí)，由于交易雙方處于對立同一之中，報(bào)價(jià)一方在報(bào)價(jià)時(shí)，不僅要以己方可能獲得的利益為出發(fā)點(diǎn)，更必須考慮對方可能的反應(yīng)和能否被對方接受。因此，報(bào)價(jià)的一般原則應(yīng)當(dāng)是：通過反復(fù)分析與權(quán)衡，力求把握己方可能獲得的利益與被對方接受的概率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)?？梢哉f，假如報(bào)價(jià)的分寸把握得當(dāng)，就會(huì)把對方的期看值限制在一個(gè)特定的范圍，并有效控制交易雙方的盈余分割，從而在之后的價(jià)格磋商中占據(jù)主動(dòng)地位。反之，報(bào)價(jià)不當(dāng)，就會(huì)助長對方的期看值，甚至使對方有機(jī)可乘，從而陷進(jìn)被動(dòng)境地?？梢姡瑘?bào)價(jià)策略的運(yùn)用，直接影響價(jià)格談判的開局、走勢和結(jié)果。

同時(shí)我們要留意雙贏，由于雙贏在盡大多數(shù)的談判中都是應(yīng)該存在的。創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識(shí)別共同的利益所在。每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記：每個(gè)談判都有潛伏的共同利益；共同利益就意味著貿(mào)易機(jī)會(huì)；夸大共同利益可以使談判更順利。另外，談判者還應(yīng)留意談判雙方兼容利益的存在，即不同的利益，但彼此的存在并不矛盾或沖突。替對方著想，讓對方輕易作出決策。

讓對方輕易作出決策的方法是：讓對方覺得解決方案即正當(dāng)又正當(dāng)；讓對方覺得解決方案對雙方都公平；另外，對方的先例也是一個(gè)讓對方作出決策的原因之一。

總之商務(wù)談判的目標(biāo)是使合作雙方達(dá)成一致的協(xié)議，使雙方都感到自己有所得，有利可圖，而不只是一方獲利，這將是談判成功的基礎(chǔ)。談判既是競爭，也是合作。

師德培訓(xùn)心得學(xué)習(xí)體會(huì)

經(jīng)過學(xué)校的師德培訓(xùn)，以及對《教學(xué)綱要》的解讀，心里頗有感觸。切合實(shí)際，適時(shí)而為是我們當(dāng)前教育教學(xué)中所面臨的首要任務(wù)。

高尚的德行是教師為人師之核心，一些道德失范的教師實(shí)際上是失去了教師本質(zhì)的人。雖然中西方的師道存在較大的差異，但對教師職業(yè)道德都很重視。在我國，自古以來對教師的職業(yè)道德都有很高的要求，強(qiáng)調(diào)為人師表、以身立教，以及對學(xué)生的人格感化。西方則一貫強(qiáng)調(diào)通過教師的道德、人格感化學(xué)生。赫爾巴特指出：“教學(xué)如果沒有進(jìn)行道德教育，只是一種沒有目的的手段”，這要求教師的日常教育教學(xué)行為要具有“教育性”?，F(xiàn)代教育的培養(yǎng)目標(biāo)發(fā)生了很大的變化，要求教師不僅要做到“傳授知識(shí)”，而且還要通過傳授知識(shí)去實(shí)現(xiàn)學(xué)生“人格的建設(shè)性變化”，這就意味著教師對學(xué)生的發(fā)展負(fù)有更全面的責(zé)任。因此，對教師專業(yè)素質(zhì)的要求不只是知識(shí)與技能的發(fā)展，還要提高教師內(nèi)在的專業(yè)品質(zhì)，即實(shí)現(xiàn)教師個(gè)體專業(yè)技能與專業(yè)精神在知行范疇和道德范疇的高度統(tǒng)一?？梢?，做教師難，做一個(gè)符合標(biāo)準(zhǔn)師德的教師更難。官方給予教師的稱號(hào)是“人類靈魂的工程師”、“園丁”，已經(jīng)到了神的境界，其實(shí)我們壓根兒就是人。

師德建設(shè)作為提高教師道德的系統(tǒng)工程，對促進(jìn)教師專業(yè)發(fā)展是具有特殊而重要的意義。從師德建設(shè)與教師專業(yè)發(fā)展的密切關(guān)系來看，實(shí)現(xiàn)師德建設(shè)與教師專業(yè)發(fā)展的一體化是必要的。現(xiàn)在，教師在專業(yè)發(fā)展中技術(shù)至上的傾向仍占優(yōu)勢，加以社會(huì)競爭如此激烈，現(xiàn)實(shí)如此殘酷，如何使師德建設(shè)與教師專業(yè)發(fā)展相結(jié)合，是我們一直探討的話題。

教師的專業(yè)發(fā)展是具有階段性，在不同的階段教師面臨不同的發(fā)展任務(wù)，其發(fā)展水平、需求、心態(tài)、信念也各不相同。所以，我覺得教師專業(yè)道德的發(fā)展與教師專業(yè)發(fā)展的階段特征也應(yīng)該是有階段性的，同時(shí)也受到教師專業(yè)實(shí)踐與整體專業(yè)水平所制約。比如，新入職的教師和學(xué)生發(fā)生“矛盾與沖突”，很可能是由于教師專業(yè)知識(shí)與專業(yè)能力不足引起的。因此，師德建設(shè)要適應(yīng)教師專業(yè)發(fā)展的階段特征，確定師德建設(shè)的目標(biāo)，在內(nèi)容、方法上也要有所側(cè)重。

因此，師德教育作為師德建設(shè)的一個(gè)重要組成部分，應(yīng)與教師專業(yè)實(shí)踐相結(jié)合。盡管教師專業(yè)發(fā)展的途徑眾多，但是都不能代替教師在學(xué)校教育教學(xué)場景中的日常專業(yè)實(shí)踐。師德主要表現(xiàn)在教師的專業(yè)實(shí)踐當(dāng)中，專業(yè)實(shí)踐也是教師師德建設(shè)的重要途徑。教師的許多優(yōu)良品質(zhì)是在專業(yè)實(shí)踐中形成與發(fā)展的，專業(yè)道德規(guī)范只有在專業(yè)實(shí)踐中才能內(nèi)化為教師的專業(yè)品質(zhì)。道德具有實(shí)踐性與情境性的特征，不同的教育教學(xué)情境會(huì)呈現(xiàn)出不同的道德現(xiàn)象與道德問題，教師在實(shí)際工作中究竟會(huì)如何做，在專業(yè)實(shí)踐中能不能主動(dòng)按照教師專業(yè)道德規(guī)范履行自己的職責(zé)，這與他本人的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)有著極大的關(guān)系。因此，師德教育要與教師日常的專業(yè)發(fā)展緊密結(jié)合，讓教師在專業(yè)實(shí)踐過程中，通過對道德現(xiàn)象、道德問題，甚至是道德沖突的認(rèn)識(shí)、解釋與詮釋來提高師德修養(yǎng)與能力。脫離教師專業(yè)實(shí)踐的師德教育難以深入教師心靈，更難以激起教師內(nèi)在的道德需要。所以師德培訓(xùn)不能這樣的說教，更不能一刀切，一培訓(xùn)就一哄上，其實(shí)現(xiàn)實(shí)已經(jīng)告訴我們這樣的師德培訓(xùn)是沒有效果的，這樣做有自欺欺人，掩耳盜鈴之嫌疑。

目前的師德教育還沒有從根本上改變內(nèi)容片面、方法單一的弊端，主要表現(xiàn)為偏重宣傳說教，與教師專業(yè)實(shí)踐相脫離。這種狀況不僅造成師德教育的低效，而且也使師德建設(shè)與教師專業(yè)發(fā)展一體化的目標(biāo)難以實(shí)現(xiàn)。要改變這種情況，首先，要形成師德教育以人為本的意識(shí)，要充分考慮教師的實(shí)際情況，尊重教師的個(gè)性化要求，使教師成為師德建設(shè)的主體，而非僅僅

作為工具性的建設(shè)對象。其次，要建構(gòu)開放、靈活、多樣的師德教育模式。師德教育不只是為教師專業(yè)道德的發(fā)展提供理論依據(jù)，更重要的是要為教師道德思想力和行為力的提高奠定基礎(chǔ)。因此要提倡教師間的合作討論與教師個(gè)體的實(shí)踐反思，特別是教師個(gè)體的實(shí)踐反思對教師專業(yè)道德的提升具有重要的意義。教師將自己的專業(yè)實(shí)踐過程作為反思的對象，思索復(fù)雜的教學(xué)背景和教學(xué)過程中的專業(yè)問題，通過自我觀察、自我體驗(yàn)、自我反思，以達(dá)到自我改進(jìn)、自我更新與自我完善。

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第三篇：商務(wù)談判論文

課

程

題

目

院

系

專

業(yè)

學(xué)生姓名

學(xué)

號(hào)

指導(dǎo)老師

課程論文

商 務(wù) 談 判

淺談商務(wù)談判禮儀

2013/06/09

目 錄

1.商務(wù)禮儀????????????????????2 1.1商務(wù)禮儀的概述????????????????2 1.2商務(wù)禮儀的重要性???????????????2 2.談判中禮儀的運(yùn)用????????????????

32.1商務(wù)禮儀談判的基本原則 ????????????3 2.2談判準(zhǔn)備階段的禮儀??????????????3 2.2.1著裝要求?????????????????3

2.2.2談判相關(guān)準(zhǔn)備???????????????

42.3談判的開始階段????????????????4 2.4談判進(jìn)行階段?????????????????4

2.5談后簽約階段?????????????????5 3.禮儀對商務(wù)談判的作用與影響???????????5 3.1 禮儀是完成談判工作的必要手段?????????5 3.2禮儀在談判中塑造企業(yè)的形象??????????6 結(jié)論???????????????????????6 參考文獻(xiàn)?????????????????????6

淺談商務(wù)談判禮儀

摘要：禮儀是人類社會(huì)文明發(fā)展的產(chǎn)物，是人們在社會(huì)交往中的風(fēng)俗習(xí)慣和文化傳統(tǒng)等中長期形成的行為規(guī)范與準(zhǔn)則。良好的禮儀是商務(wù)活動(dòng)中必不可少的素質(zhì)，尤其是在商務(wù)談判中，禮儀往往會(huì)決定一個(gè)成敗，所以商務(wù)禮儀顯得十分重要。商務(wù)禮儀，是禮儀的重要組成部分，它是在長期的商務(wù)談判交往中，為迎合文化的適應(yīng)性而形成的一系列行為或活動(dòng)準(zhǔn)則。商務(wù)禮儀貫穿于我們?nèi)粘９ぷ魃钪?，有時(shí)候雖然知道怎么做，但在具體實(shí)踐中卻往往疏忽或者運(yùn)用起來顯得很不自然，因此，要養(yǎng)成良好的商務(wù)禮儀習(xí)慣，我們必須長期不懈地努力。商務(wù)談判作為一項(xiàng)特殊的商務(wù)活動(dòng)，對談判者的禮儀有特殊的要求，懂得并掌握這些必要的禮儀與禮節(jié)是商務(wù)談判人員必須具備的基本素質(zhì)。

關(guān)鍵字： 商務(wù)禮儀

禮儀運(yùn)用

著裝禮儀

重要作用

1.商務(wù)禮儀

1.1商務(wù)禮儀的概述

商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動(dòng)中體現(xiàn)相互尊重的行為準(zhǔn)則，是商務(wù)活動(dòng)中對人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求。其主要作用：一是提高我們商務(wù)人員的個(gè)人素質(zhì)。市場競爭最終是人員素質(zhì)的競爭，對商務(wù)人員來說，就是商務(wù)人員的素質(zhì)修養(yǎng)和個(gè)人素質(zhì)表現(xiàn)的競爭。二是有助于建立良好的人際關(guān)系。交往中不懂禮貌、不懂禮儀有時(shí)會(huì)把事情搞砸。三是用于維護(hù)形象。商務(wù)人員的形象設(shè)計(jì)很重要，商務(wù)人員的個(gè)人形象，代表的是企業(yè)形象、產(chǎn)品形象、服務(wù)形象，在跨文化交流中還代表民族形象、地方形象和國家形象。

1.2商務(wù)禮儀的重要性

商務(wù)禮儀是人在商務(wù)交往中的藝術(shù)，是商務(wù)本身工作的需要，有助于塑造良好的企業(yè)社會(huì)形象，是妥善處理好各方面關(guān)系的需要。禮儀的作用在商務(wù)談判中具體體現(xiàn)在：

第一：提升個(gè)人的素養(yǎng)。比爾蓋茨說過“企業(yè)競爭，是員工素質(zhì)的競爭”進(jìn)而到企業(yè)，就是企業(yè)形象的競爭，教養(yǎng)體現(xiàn)細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)展示素質(zhì)。

第二：方便個(gè)人交往應(yīng)酬。我們在商業(yè)交往中會(huì)遇到不同的人，對不同的人如何進(jìn)行交往這是要講究藝術(shù)的，是非常重要的。

第三：有助于維護(hù)企業(yè)形象。在商務(wù)交往中個(gè)人代表整體，個(gè)人形象代表企業(yè)形象，個(gè)人的所作所為，都與企業(yè)非常相關(guān)。

商務(wù)交往涉及的面很多，但基本來講是人與人的交往，所以我們把商務(wù)禮儀界定為商務(wù)人員交往的藝術(shù)。人們對禮儀有不同的解釋，有人說是一種道德修養(yǎng)，有人說是一種禮儀是一種形式美，有人講禮儀是一種風(fēng)俗習(xí)慣，“禮出于俗，俗化為禮”。商務(wù)禮儀的操作性，即應(yīng)該怎么做，不應(yīng)該怎么做。什么可以說，什么應(yīng)當(dāng)避諱。

亞里士多德說過：“一個(gè)人如果不和別人交往，要么是神，要么是獸”！言外之意就是不是人。

2.談判中禮儀的運(yùn)用

2.1商務(wù)禮儀談判的基本原則

1、知己知彼原則

“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”知彼，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷；不要違范對方的禁忌，以免談判出現(xiàn)不愉快的局面。這方面德國人就是我們的榜樣，德國人在做生意前，在談判開始時(shí)不著急，他們通過客戶、對方等人員了解對方的資信情況、產(chǎn)品質(zhì)量、信譽(yù)問題、履約的情況等，只有進(jìn)行了周密詳盡的調(diào)查之后，才與你談判甚至簽約?！爸骸?，則是指要對自己的優(yōu)勢和劣勢非常清楚，自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和需要達(dá)到的目的，猜想對方會(huì)從哪些方面對談判，自己應(yīng)該怎樣回答。

2、互惠互利原則

互惠互利原則，是要求商界人士在準(zhǔn)備洽談時(shí)，以及在洽談的過程中，在不損害自身根本利益的情況下，應(yīng)該盡可能的替洽談的對手著想，為對方保留一定的利益。有經(jīng)驗(yàn)的商界人士都清楚，最理想的洽談結(jié)局，不應(yīng)當(dāng)是“魚死網(wǎng)破”，而應(yīng)當(dāng)是取得雙贏的效果。

3、平等協(xié)商原則

談判中要以理服人，不可高人一頭。談判是智慧的較量，更應(yīng)以理服人。在談判桌上唯有確鑿的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。談判是在上方平等和尊重的基礎(chǔ)上展開的。

4、人與事分開的原則

在洽談會(huì)上，洽談?wù)咴谔幚砑悍脚c對手之間的相互關(guān)系時(shí)，必須做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、洽談歸洽談，對于二者之間的界限不能混淆。正確的認(rèn)識(shí)，是應(yīng)當(dāng)在洽談桌上，大家彼此對既定的目標(biāo)都志在必得、義不容情。

5、求同存異的原則

商務(wù)談判要談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，須堅(jiān)持求大同存小異的原則。就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問題上要多多包涵對方，一旦發(fā)生不愉快的事情也要寬容對待。

6、禮敬對手的原則

禮敬對手，就是要求洽談?wù)咴谇⒄剷?huì)的過程中，要排除一切干擾，始終如一的對自己的洽談對手講究禮貌，時(shí)時(shí)、處處、事事表現(xiàn)的對對方不失真誠的敬意。在洽談過程上，不管發(fā)生了什么情況，都始終堅(jiān)持禮敬對手，能給對方留下良好的印象，而且在進(jìn)一步的商務(wù)交往中發(fā)揮潛移默化的功效。

2.2談判準(zhǔn)備階段的禮儀

商務(wù)談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。

2.2.1著裝要求

女士儀容著裝要求：

1、發(fā)型發(fā)式。女士的發(fā)型發(fā)式應(yīng)該美觀大方，需要特別注意的是，在選擇發(fā)卡、發(fā)帶的時(shí)候，樣式應(yīng)該莊重大方。

2、面部修飾。女士在正式的商務(wù)場合，面部修飾應(yīng)該以淡妝為主，不要濃妝艷抹，但也不能不化妝。

3、著裝修飾。女士在商務(wù)著裝的時(shí)候總的要求是干凈整潔。女士在著裝的時(shí)候要嚴(yán)格地區(qū)分職業(yè)套裝、晚禮服及休閑服。在著正式的商務(wù)套裝的時(shí)候，應(yīng)該避免穿無領(lǐng)、無袖，或者領(lǐng)口開得太低、太緊身的衣服，同時(shí)衣服的款式要盡量合身，以便活動(dòng)。

4、絲襪及皮鞋。女士在選擇絲襪及皮鞋的時(shí)候，需要注意絲襪的長度一定要高于裙子的下擺，同時(shí)在選擇皮鞋時(shí)應(yīng)盡量避免鞋跟過高、過細(xì)。

男士儀容著裝要求：

1、男士的西裝一般以深色調(diào)為主，避免穿有花格子或者顏色非常艷麗的西服。男士的西服一般分為單排扣和雙排扣兩種。在穿單排扣西服的時(shí)候，如果是兩?？圩拥奈鞣幌瞪厦娴囊涣！４┲p排扣西服的時(shí)候，應(yīng)該系好所有的紐扣。

2、襯衫的顏色和西服整體的顏色要協(xié)調(diào)，襯衫不宜過薄或過透。

3、領(lǐng)帶的顏色和襯衫、西服顏色相互配合，整體顏色要協(xié)調(diào)，系領(lǐng)帶的時(shí)候要注意長短的配合，領(lǐng)帶的適宜長度應(yīng)該是正好抵達(dá)腰帶的上方，或者有一兩厘米的距離。

4、皮鞋以及襪子的選擇要適當(dāng)。男士在商務(wù)著裝的時(shí)候要配合皮鞋，不允許穿運(yùn)動(dòng)鞋、涼鞋或者布鞋，皮鞋要保持光亮整潔。襪子的顏色必須保持和西裝的整體顏色相協(xié)調(diào)。如果是穿深色的皮鞋，襪子的顏色也應(yīng)該以深色為主，同時(shí)避免出現(xiàn)比較花的圖案。

2.2.2談判相關(guān)準(zhǔn)備

談判前應(yīng)對談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)備，制定好計(jì)劃、目標(biāo)及談判策略。談判時(shí)間的選擇：談判時(shí)間要經(jīng)雙方商定而不能一方單獨(dú)做主，否則是失禮的，要選擇對己方最有利的時(shí)間進(jìn)行談判。

談判地點(diǎn)的選擇：地點(diǎn)最好爭取在自己熟悉的環(huán)境內(nèi)，若爭取不到，至少也應(yīng)選擇在雙方都不熟悉的中性場所，如要進(jìn)行多次談判，地點(diǎn)應(yīng)該依次互換，以示公平。

談判人員的選擇：談判隊(duì)伍由主談人、助手、專家和其他談判人員組成。談判所需資料的搜集，以便在談判中掌握主動(dòng)權(quán)。

2.3談判的開始階段

談判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。談判之初的姿態(tài)動(dòng)作也對把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對方時(shí)，目光應(yīng)停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對方感到被關(guān)注，覺得你誠懇嚴(yán)肅。手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。談判之初的重要任務(wù)是摸清對方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對方談話，細(xì)心觀察對方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。注重禮儀是必不可少的，給對方留下的第一印象，往往影響到日后兩者之間的關(guān)系。

2.4談判進(jìn)行階段

1、報(bào)價(jià)：要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方。在談判中報(bào)價(jià)不得變換不定，對方一旦接受價(jià)格，即不再更改。

2、查詢：事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應(yīng)當(dāng)力爭不讓。對方回答查問時(shí)不宜隨意打斷，答完時(shí)要向解答者表示謝意。

3、磋商：討價(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，存小異，發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。

4、解決矛盾：要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對方。

5、處理冷場：此時(shí)主方要靈活處理，可以暫時(shí)轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實(shí)已無話可說，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時(shí)中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動(dòng)提出話題，不要讓冷場持續(xù)過長。

談判雙方在將本次談判中的目標(biāo)、要求、意圖等簡要明確陳述。事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開誠布公。對方回答時(shí)應(yīng)認(rèn)真傾聽，不能隨便打斷對方的話，提問得到回答后應(yīng)向?qū)Ψ奖硎靖兄x，使整個(gè)現(xiàn)場始終彬彬有禮。談判的語言能充分反映和體現(xiàn)一個(gè)人的能力、修養(yǎng)和素質(zhì)。因此談判用語既要準(zhǔn)確明白，又要文雅中聽，也要避免出現(xiàn)引起誤解的語匯和體態(tài)語。在雙方已經(jīng)知道對方的談判目標(biāo)和意圖后，為了達(dá)到雙方的目標(biāo)獲得利益討價(jià)還價(jià)是必然的，這時(shí)容易因情急而失禮，但在這關(guān)鍵時(shí)刻更要注意保持風(fēng)度，正確地處理與談判對手之間的關(guān)系，做到人與事分別而論，堅(jiān)決避免人身攻擊或人格侮辱的事情發(fā)生，談判不成可以是朋友，不能失態(tài)變成敵手，心平氣和，發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌、論證要有力、條理要清晰、表達(dá)要嚴(yán)密。

2.5談后簽約階段

商務(wù)談判最后的階段是簽字儀式。從禮儀上來講，舉行簽字儀式時(shí)，一定要鄭重其事，簽約儀式的禮儀不到位很可能使談判功虧一簣。簽約場所應(yīng)安排在莊重的場所并得到對方的同意。雙方參加談判的全體人員都應(yīng)出席，如缺席應(yīng)得到對方的同意。雙方共同進(jìn)入會(huì)場相互握手致意，分立在各自方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自方代表身后。應(yīng)設(shè)有助簽人員協(xié)助簽約人，雙方代表先在準(zhǔn)備好的文本上簽字，然后由助簽人員交換。雙方簽字完畢后雙方代表應(yīng)同時(shí)起立交換文本并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)報(bào)以熱烈的掌聲，并可以安排香檳酒添加喜悅和祝賀氣氛。簽字儀式結(jié)束，應(yīng)讓雙方最高領(lǐng)導(dǎo)及賓客先退場。

3.禮儀對商務(wù)談判的作用與影響

3.1 禮儀是完成談判工作的必要手段

1、有利于營造良好的談判氛圍，增進(jìn)感情，拉近雙方的關(guān)系。良好的禮儀氛圍是談判成功的重要條件。一個(gè)企業(yè)，如果能夠熱情周到、大方得體地接待客戶，想對方之所想，尊重對方，就會(huì)使客戶感到你是有誠意的，非常愿意同你打交道。在一個(gè)相對寬松和諧的氛圍中談判，就會(huì)自然而然地縮短雙方的距離，拉近雙方關(guān)系。

2、體現(xiàn)著商務(wù)人員的個(gè)人素養(yǎng)，有助于樹立企業(yè)的良好形象?，F(xiàn)代的企業(yè)都十分重視塑造企業(yè)的良好形象，企業(yè)形象的載體除了企業(yè)的有形資產(chǎn)外，還有一個(gè)重要的方面就是企業(yè)員工的素質(zhì)。每個(gè)員工都代表著企業(yè)的形象。商務(wù)人員在相互接觸中往往通過對方的儀容、儀表、儀態(tài)來判斷對方的可靠程度。由此可見，在商務(wù)談判中，雙方人員高尚的道德情操，彬彬有禮的言談舉止，得體的禮遇，都會(huì)給對方留下深刻的印象，并對企業(yè)產(chǎn)生好感。

3、有助于加深雙方的理解和增進(jìn)友誼，并為長期合作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在商務(wù)談判中,雙方都要維護(hù)各自的經(jīng)濟(jì)利益,難免會(huì)發(fā)生一些沖突。企業(yè)與企業(yè)、人與人之間因商務(wù)活動(dòng)而產(chǎn)生的沖突不是對抗,更不可把交易中的矛盾變?yōu)閷δ硞€(gè)企業(yè)或個(gè)人的攻擊,而要把人和事區(qū)分開來。通過交易，雙方建立友誼，成為長期的合作伙伴。

4、有助于提高談判的成功率。在商務(wù)談判中，交易雙方在不太了解對方的背景時(shí)，往往憑借著第一印象來評價(jià)對方，而給對方的第一印象就顯得特別重要。因此，在商談中必須注重禮儀，爭取給對方留下深刻的印象。

5、有利于在商務(wù)談判時(shí)進(jìn)行策略上的變通。對于言語策略來說，同樣，有多少種情景

就有多少種謀略。比如模糊語言是一種“消極禮貌”策略，但在商務(wù)談判中它還可以是一種談判策略，促成談判的順利進(jìn)行。在被問及無法精確回答的問題時(shí)，一種有效的策略就是用寬泛的模糊語言來回答。模糊回答可以減少對對方面子的威脅，又給自己留出余地。

3.2禮儀在談判中塑造企業(yè)的形象

一個(gè)人講究禮儀，就會(huì)在眾人面前樹立良好的個(gè)人形象；一個(gè)組織的成員講究禮儀，就會(huì)為自已的組織樹立良好的形象，贏得公眾的贊賞?，F(xiàn)代市場競爭除了產(chǎn)品競爭外，更體現(xiàn)在形象競爭中。一個(gè)具有良好信譽(yù)和形象的公司或企業(yè)，就容易獲得社會(huì)各方的信任和支持，就可在激烈的競爭中處于不敗之地。所以，商務(wù)人員時(shí)刻注重禮儀，既是個(gè)人和組織良好素質(zhì)的體現(xiàn)，也是樹立和鞏固良好形象的需要。

商務(wù)談判大多是在企業(yè)之間、企業(yè)與其他部門之間進(jìn)行的。每個(gè)企業(yè)要與其他部門或單位進(jìn)行協(xié)作，才能完成生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)。事實(shí)上，經(jīng)濟(jì)越發(fā)展。分工越細(xì)，專業(yè)化程度越高，企業(yè)間的聯(lián)系與合作越緊密，越是需要各種有效的溝通手段。同時(shí)，企業(yè)具有獨(dú)立的法人資格，企業(yè)之間的交往與聯(lián)系也必須在自愿互利的基礎(chǔ)上，實(shí)行等價(jià)交換、公平交易。因此，談判理所當(dāng)然地成為企業(yè)之間經(jīng)濟(jì)聯(lián)系的橋梁和紐帶。

結(jié)論

在商務(wù)談判中，應(yīng)注重禮儀文化是一個(gè)完整體系。禮儀文化作為一門交往藝術(shù)，保證在商務(wù)談判過程中的程序性和完整性。把握禮儀文化，求新求異，運(yùn)用科學(xué)合理的思維，不局限簡單化的模式，大膽創(chuàng)新，使其更具藝術(shù)性。當(dāng)然在商務(wù)談判中，也要注意細(xì)節(jié)問題，使得禮儀文化在商務(wù)談判中發(fā)揮重要作用。

隨著社會(huì)的發(fā)展,商務(wù)禮儀已成為現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)交往的必需,對于商務(wù)談判商務(wù)交往等具有重要的作用,已成為我們在商務(wù)交往中對傳統(tǒng)文化禮儀的繼承與發(fā)展。著名禮儀專家金正昆教授說:“禮是尊重別人,儀是尊重的形式?！睘榱烁玫剡M(jìn)行現(xiàn)代商務(wù)來往,我們必須重視商務(wù)禮儀培訓(xùn)與教育,從而更好地發(fā)揮其積極作用。在國際發(fā)展的今天,商業(yè)在迅速發(fā)展,商務(wù)談判桌上的人越來越來國際化,商務(wù)禮儀也不在是局限于中國,換言之,我們要學(xué)的不在是和國內(nèi)人員談判的禮儀,還要學(xué)習(xí)國際禮儀,了解不同國家的風(fēng)俗習(xí)慣,真正的做到在商場上游刃有余。

參考文獻(xiàn)：

[1] 方明亮，劉華 《商務(wù)談判與禮儀 》 科學(xué)出版社 2006.8 [2] 樊麗麗，《實(shí)用禮儀常識(shí)》 北京：中國經(jīng)濟(jì)出版社，2008 [3] 李斌，《國際禮儀與交際禮儀》沈陽：沈陽師范出版社,2004 [4] 王俊，《現(xiàn)代商務(wù)談判禮儀 》經(jīng)理日報(bào)，2002.12 第A03版 [5] 金正昆，《商務(wù)禮儀》北京：北京大學(xué)出版社，2005 [6] 呂維霞，劉顏波，《現(xiàn)代商務(wù)禮儀》 北京：對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，2006 [7]

(美)簡·亞格爾 著 張靖 譯，《商務(wù)禮儀》

中信出版社，2005 [8] 朱立安，《商務(wù)禮儀》，北京大學(xué)出版社，2008 [9] 金正昆，《商務(wù)禮儀教程》，北京大學(xué)出版社，2009

第四篇：商務(wù)談判論文

商務(wù)談判結(jié)課論文

題目：

孫子兵法和商務(wù)談判策略及技巧

院（系）：

經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

專業(yè)班級(jí)：

市場營銷

姓名：

學(xué)號(hào)：

指導(dǎo)老師：

時(shí)間：

2013年12月3 號(hào)

商務(wù)談判的“攻、守、退、避”技巧

摘要：人們之所以要進(jìn)行各種談判，是因?yàn)橐獙?shí)現(xiàn)一定的目標(biāo)和利益。一般商務(wù)談判，是以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的和主要談判指標(biāo)，以價(jià)格作為談判的核心。所以在談判過程中商務(wù)談判人員要做到適時(shí)地靈活運(yùn)用“攻、守、退、避”技巧，爭取達(dá)到談判的目的。

關(guān)鍵詞：進(jìn)攻

防守

讓步

回避

巧“攻”技巧

當(dāng)己方占據(jù)著一定優(yōu)勢時(shí)，可以堅(jiān)持自己提出的交易條件，尤其是價(jià)格條件，可以表現(xiàn)強(qiáng)硬的態(tài)度不愿讓步。

在談判的前一階段，給對方提出全面苛刻的條件，而且堅(jiān)持不作任何讓步，造成一種艱苦的局面，是對方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無望等的心態(tài)，大幅度降低其期望值，使他處于一種很難接受又怕談判破裂的矛盾緊張心理狀態(tài)。在這一階段的基礎(chǔ)建立后，在作出退讓，是對方在緊張后產(chǎn)生某種特殊的輕松感，使對方感到欣慰和滿足。這種全局部攻方式有利于達(dá)到己方的目標(biāo)需求。

在談判開局中借助己方的優(yōu)勢和特點(diǎn)先聲奪人，力圖在心理上搶占優(yōu)勢，以求掌握主動(dòng)。商務(wù)談判中在特定的情況下，可以開局就給對方下馬威，以攻勢狀態(tài)。在商務(wù)談判中，要做到相應(yīng)的攻勢，我們要做到是談判對手出其不意的效果。在談判桌上利用突如其來的力法、手段和態(tài)度的改變，使對方在毫無準(zhǔn)備的情況下不知所措，在談判時(shí)把握快速和新奇，進(jìn)而獲得預(yù)想的結(jié)果。當(dāng)對方就某一問題逼己方讓步時(shí)，己方可以將這個(gè)問題與其他問題聯(lián)系在一起加以考慮，在其他問題上要求對方做出讓步。

按歷來兵家的常規(guī)思維,謀攻的理想目標(biāo)是百戰(zhàn)百勝,然而百戰(zhàn)百勝仍可能出現(xiàn)這樣的情況:付出的代價(jià)太大,犧牲慘重或受到的破壞很大。孫武的超常思維是:“百戰(zhàn)百勝非善之善者也,不戰(zhàn)而屈人之兵,善之善者也。”不戰(zhàn),則敵我雙方均無耗費(fèi),均無犧牲,雙方人民均可免去戰(zhàn)爭的災(zāi)難;“屈人之兵”,則敵軍敵國可全部歸我控制,從而可實(shí)現(xiàn)最高的目標(biāo)———全勝。

在進(jìn)攻方案中有：“優(yōu)選方法論”,即要放開眼界尋找通向目標(biāo)的多種途徑和多種方法,再從多種途徑和方法中,優(yōu)選出最佳路徑；“綜合互補(bǔ)方法論”,即要善于綜合運(yùn)用多種手段談判。如同毛澤東所說,要學(xué)會(huì)彈鋼琴,要按客觀事物的琴譜去彈琴,那個(gè)鍵應(yīng)該多按、那個(gè)少按;那個(gè)應(yīng)該先按、那個(gè)后按,如此,才能彈出美妙的樂章。不要撇開客觀事物本來的聯(lián)系,孤立地運(yùn)用某一個(gè)手段蠻使勁；“梯次方法”,即談判要準(zhǔn)備好多種預(yù)備方案,按利害得失區(qū)分為上、中、下三策,力爭以上策取勝;若上策行不通,則用中策;若中策行不通,則有下策備用。如此,方可避免出現(xiàn)“束手無策”的窘境。

巧“守”技巧

在瞬息萬變的市場環(huán)境下，任何企業(yè)都不可能永遠(yuǎn)處于優(yōu)勢，當(dāng)一時(shí)處于極不利的條件下進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，其主要的談判技巧應(yīng)以盡可能減少損失為前提，或者變劣勢中的被動(dòng)為主動(dòng)來爭取談判的成功。談判中的讓步是必須的，沒有適當(dāng)?shù)淖尣?，談判就無法進(jìn)行。而一味的讓步是根本不現(xiàn)實(shí)的，有害于己方的利益。所謂“最好的防守就是進(jìn)攻”，在談判磋商中，迫使對方讓步可以在談判中制造競爭的條件或者是軟硬兼施。

申明自己的權(quán)力有限，利用“第三者”的力量鎖住自己的陣勢，避免做出自己難以接受的讓步。可以申明沒有被授予這種承受的權(quán)力，手持“盾牌”，在自己的立場前面，尋找各種借口、遁詞。一般利用“訓(xùn)令、規(guī)定、上級(jí)、同僚或其它第三者”作為擋箭牌來相對手要條件。在己方不利條件時(shí)，故作糊涂，并以此掩護(hù)麻痹對方的斗志，以達(dá)到蒙混過關(guān)的目的。少將多聽可以避免漏缺陷巧達(dá)防御性的談判技巧。

巧“退”技巧

談判不僅僅是有利于某一方洽談，一方做出了讓步，必然期望對方對此有所補(bǔ)償，使自身獲得更大的讓步。以退為進(jìn)，在輸贏未定時(shí)，暫時(shí)退讓，伺機(jī)而動(dòng)，爭取主動(dòng)和成功。在實(shí)際的商務(wù)談判中，有時(shí)談判雙方爭執(zhí)激烈；有時(shí)還要堅(jiān)持繼續(xù)談下去；有時(shí)需要休會(huì)下次再談；有時(shí)需要據(jù)理力爭；有時(shí)則要暫時(shí)退卻，伺機(jī)而動(dòng)。因此，暫時(shí)的退一步，兩步，也是為了將來的進(jìn)攻。這樣往往可能使得雙方皆大歡喜，取得雙贏結(jié)果。開始先做出一次巨大的退讓,然后讓步幅度逐輪減少。這種方式的優(yōu)點(diǎn)在于:它既向?qū)Ψ斤@示出談判的誠意和己方強(qiáng)烈的妥協(xié)意愿。同時(shí)又向?qū)Ψ角擅畹匕凳境黾悍揭驯M了最大的努力,做出了最大的犧牲,因此進(jìn)一步的退讓已近乎不可能,從而顯示出己方的堅(jiān)定立場。

普京以退為進(jìn)，俄羅斯人戀棧“普京時(shí)代”。名義上是政府首腦，實(shí)際上只是總統(tǒng)家臣的第二把手，當(dāng)然不是普京的終極目標(biāo)。他在10月1日指定下一任總統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)“必須是正派、具有現(xiàn)代化精神的人”。可見普京毫不掩飾他對俄國政壇一言九鼎的控制力。他8年來整軍經(jīng)武，要重振俄羅斯雄風(fēng)，迎合國人的幻想。普京以退為進(jìn)的計(jì)劃得逞。

以“鐵女人”著稱的英國前首相撒切爾夫人,便是鷹式談判風(fēng)格的杰出代她在1972年歐共體首腦會(huì)議上提出將英國每年的負(fù)擔(dān)減少10億英鎊,最初被共同體的其他成員國看作是“天方夜譚”,但她以極頑強(qiáng)的意志將談判結(jié)果定格在每年減少8億英鎊,創(chuàng)造了世界交易讓步之最。

鴿式的談判風(fēng)格則是以因勢利導(dǎo)、迂回溫和的方式說服對方,以實(shí)現(xiàn)合作的目的。這種談判方式竭力避免沖突、僵局,他們態(tài)度友善,語調(diào)謙和,措辭婉轉(zhuǎn),善于在和風(fēng)細(xì)雨中化敵為友,使其心悅誠服。沙特阿拉伯石油大亨亞馬尼便是其代表。他在談判中以從不發(fā)火著稱,總是不厭其煩將問題重復(fù)一遍又一遍,直到對方失去耐性,接受條件。

巧“避”技巧

在談判中可能會(huì)出現(xiàn)僵局狀態(tài)時(shí)，轉(zhuǎn)移談判具體項(xiàng)目，特別是轉(zhuǎn)移到大家容易同意的條款上，這對于緩和氣氛、回避沖突，具有一定的效果。

企業(yè)能夠成功，是因?yàn)樗麄兌脫P(yáng)長避短。強(qiáng)項(xiàng)比率規(guī)則很簡單：如果我們沒有真正的優(yōu)勢，那么我們就不可能成功。我們的目標(biāo)是要進(jìn)行一場不平等的競賽，也就是我們要尋找有利于我們的，無可匹敵的優(yōu)勢。就像拿破侖所說的那樣：“誰擁有最具威力的大炮，上帝就站在誰的那—邊?！边@不是什么空穴來風(fēng)，我們可以通過很多途徑來獲得優(yōu)勢。了解對手的優(yōu)缺點(diǎn)是很重要的，這樣我們就能權(quán)衡出擊重點(diǎn)。如果對競爭對手估計(jì)不足，那么結(jié)果將不堪設(shè)想。

運(yùn)用簡單的數(shù)學(xué)比率來確定何時(shí)發(fā)起進(jìn)攻，這對任何戰(zhàn)略情況都非常適用。如果你能獲得壓倒性優(yōu)勢，那么你就能勝利。如果你的對手有絕對優(yōu)勢，那么它就能贏。而在這兩種極端情況之間，存在著各種各樣的其他情況，其結(jié)果需要由你們之間進(jìn)—步的抗衡結(jié)果來決定。如果你付出了—定的努力，那就把你的資源集中運(yùn)用在那些你能獲得決定性成果且有利可圖的地方，這樣你就能獲得成功。

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《孫子兵法與現(xiàn)代商戰(zhàn)謀略》

（美）杰拉爾德A.麥克爾森

漢語大詞典出版社

《交際與口才》

劉淑英

中國知網(wǎng)

百度網(wǎng)站

附錄：

公共選修課《國際商務(wù)談判》結(jié)課論文評分標(biāo)準(zhǔn) 項(xiàng)目序號(hào) 課程論文評分標(biāo)準(zhǔn) 選題有新意，觀點(diǎn)新穎 2 論文結(jié)構(gòu)合理，要素完整 3 論文邏輯清晰，條理清楚，論證嚴(yán)密 4 論文文理通暢，無語法、文字、格式錯(cuò)誤 5 能綜合運(yùn)用理論知識(shí)和實(shí)踐技能解決問題 6 查閱資料詳實(shí)，并能恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用(正確引用文獻(xiàn))合計(jì)

比重 10% 30% 25% 20% 10% 5% 100%

得分 ____ ____ ____ ____ ____ ____ _____

第五篇：商務(wù)談判技巧論文

淺析商務(wù)談判作用

摘要：市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和對外開放的進(jìn)一步擴(kuò)大,越來越多的企業(yè)參與了國際競爭,而國際商務(wù)談判就成了企業(yè)國際競爭中不可缺少的一項(xiàng)重要活動(dòng)。隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開展商務(wù)談判？本文通過做好談判的準(zhǔn)備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。

商務(wù)談判是人們在各類經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中，為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。談判的業(yè)務(wù)內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。通過商務(wù)談判，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點(diǎn)，以期達(dá)成協(xié)作的求同過程。這是一個(gè)較為復(fù)雜的過程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務(wù)談判猶如對弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個(gè)體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標(biāo)。

談判的雙方要充分認(rèn)識(shí)到談判應(yīng)是互惠互利的，是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同利益的過程。在這一過程中，每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要，但同時(shí)必須顧及對方的需要，因?yàn)橹挥羞@樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是各方先認(rèn)定自身的需要，再探尋對方的需要，然后與對方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑；滿足自身需要和預(yù)測對方需要應(yīng)成為整個(gè)談判的中心，把對方視為問題的解決者，既給對方以溫和，又給對方堅(jiān)持原則，擺事實(shí)，講道理，由互相對立的局面，變?yōu)橥膮f(xié)力的一體，在高效率和協(xié)調(diào)人際關(guān)系上達(dá)成協(xié)議。

一、做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作

談判桌上風(fēng)云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項(xiàng)的準(zhǔn)備工作。這樣才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)問題，從而避免談判中利益沖突的激化。

１.知己知彼，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)

在談判準(zhǔn)備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時(shí)，設(shè)法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是通過對擬談判的進(jìn)行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實(shí)力、資信狀況，對手所在國(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。

2.選擇高素質(zhì)的談判人員

商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識(shí)、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的知識(shí)和熟練的技能外，還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險(xiǎn)精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務(wù)談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個(gè)人的豐富知識(shí)和熟練技能，并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局，應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識(shí)結(jié)構(gòu)要具有互補(bǔ)性，從而在解決各種專業(yè)問題時(shí)能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

3．設(shè)定讓步的限度

商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題就是價(jià)格問題，這也是談判中利益沖突的焦點(diǎn)問題。在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個(gè)限度，談判將無法進(jìn)行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實(shí)際情況的基礎(chǔ)之上，如果把限度確定的過高或過低，都會(huì)使談判出現(xiàn)沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。

4、制定談判策略

不同的談判有各自的特點(diǎn)，因此應(yīng)制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而，同樣的舉動(dòng)可能被看作是一種要求合作的信號(hào)。在商務(wù)談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，最終各方都能受益。但一個(gè)純粹的合作關(guān)系也是不切實(shí)際的。當(dāng)對方尋求最大利益時(shí)，會(huì)采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結(jié)合的策略會(huì)促使談判順利達(dá)成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機(jī)應(yīng)變。雙方要事先計(jì)劃好必要時(shí)可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時(shí)讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，在對方認(rèn)為你的合作愿望是軟弱的表示時(shí)或者對方不合情理，咄咄逼人，這時(shí)改變談判的策略，可以取得額外的讓步。

二、恰當(dāng)運(yùn)用商務(wù)談判的策略

談判的直接目的是為了達(dá)成各方滿意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系，又存在著重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當(dāng)運(yùn)用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。

1、剛?cè)嵯酀?jì)

在談判中，談判者的態(tài)度既不能過分強(qiáng)硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色，持強(qiáng)硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度?！凹t臉”可直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步?！鞍啄槨眲t態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中回旋挽回。

2、拖延回旋

在商務(wù)談判中，對態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過來。

3、留有余地

在談判中，如果對方向你提出某項(xiàng)要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。

4、以退為進(jìn)

讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時(shí)在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。

5、利而誘之

根據(jù)談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。

6、相互體諒

談判中最忌索取無度，漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià)，使談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。

7、埋下契機(jī)

雙方若不能達(dá)成的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機(jī)。

三、掌握商務(wù)談判中的要領(lǐng)

在談判中，某個(gè)細(xì)小的問題處理不當(dāng)就可能會(huì)導(dǎo)致談判的失敗，給雙方帶來損失，因此掌握談判的要領(lǐng)，會(huì)起到事半功倍的效果：

1．掌握傾聽的要領(lǐng)。傾聽不但可以挖掘事實(shí)的真相，而且可以探索對方的動(dòng)機(jī)，掌握了對方的動(dòng)機(jī)，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽時(shí)要認(rèn)真分析對方話語中所暗示的用意與觀點(diǎn)，以及他要從什么方面來給你施加混亂；對模棱兩可的語言，要記錄下來，認(rèn)真咨詢對方；在傾聽的同時(shí)要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。

2．掌握表達(dá)的要領(lǐng)。談判中，要向?qū)Ψ疥U述自己的實(shí)施方案、方法、立場等觀點(diǎn)，表達(dá)要清楚，應(yīng)使對方聽懂；不談與主題關(guān)系不大的事情；所說內(nèi)容要與資料相符合；數(shù)字的表達(dá)要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語。

3．提問的要領(lǐng)。在談判中，問話可以引轉(zhuǎn)對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對方重新解釋；探聽對方的內(nèi)心思想時(shí)，可采用引導(dǎo)性問話以吸引對方思考你的語言；選擇性問話可使對方被套入圈套，被迫產(chǎn)生選擇意愿?？傊瑔栐挿绞降倪x擇要適合談判的氣氛。

4．說服的要領(lǐng)。說服對方使其改變原來的想法或打算，而甘愿接受自己的意見與建議。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見，將會(huì)有什么樣的利弊得失；要向?qū)Ψ街v明，雙方合作的必要性和共同的利益，說服是為了尊重與善交；意見被采納后，各方從中得到的好處；要強(qiáng)調(diào)雙方立場的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵(lì)和信心。

商務(wù)談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動(dòng)，它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，掌握要領(lǐng)，靈活運(yùn)用一切談判手段維護(hù)和爭取自己的利益。

中國自古就有“財(cái)富來回滾，全憑嘴上功”的說法，當(dāng)今社會(huì)隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程不斷深入，現(xiàn)代企業(yè)交易日趨繁雜，需要通過談判協(xié)調(diào)的事務(wù)大大增加。在現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)中，談判是商業(yè)活動(dòng)的前奏曲，是進(jìn)行交易的必備條件。特別的，國際商務(wù)談判已經(jīng)成為國際貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)，因此在對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中，如何通過談判達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)及如何提高談判效率已作為一門學(xué)問，引起了人們的普遍關(guān)注。