第一篇：商務(wù)談判策劃書論文

策劃書

談判雙方：

甲方：某新辦計(jì)算機(jī)職業(yè)技術(shù)學(xué)院

乙方：橙子氏電腦公司

談判雙方背景：

甲方：名稱：XXX計(jì)算機(jī)職業(yè)技術(shù)學(xué)院

創(chuàng)辦時(shí)間：創(chuàng)立于2011年

性質(zhì)：屬于大學(xué)辦學(xué)，作為我國(guó)計(jì)算機(jī)職業(yè)培訓(xùn)中心，作為中國(guó)的傳

播計(jì)算機(jī)職業(yè)教育的發(fā)展地

辦學(xué)優(yōu)勢(shì)：學(xué)校高素質(zhì)的師資隊(duì)伍，與文化教育相結(jié)合的各界專家、學(xué)者、名流和外教，組成了一個(gè)高智能的智囊班子，參與

策劃和管理，從宏觀上把握學(xué)習(xí)和方向，從細(xì)微之處落實(shí)

育才方略，瞄準(zhǔn)現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)和技能的前沿，靈活設(shè)置和

調(diào)整學(xué)科的專業(yè)結(jié)構(gòu)。

奮斗前景：希望為民族信息產(chǎn)業(yè)的振興與發(fā)展、社會(huì)的文明和進(jìn)步做

出不可替代的貢獻(xiàn)，在中國(guó)信息化的進(jìn)程中起到重要的作

用

教學(xué)思想：愛國(guó)、進(jìn)步、民主、科學(xué)的傳統(tǒng)精神和勤奮、嚴(yán)謹(jǐn)、求實(shí)、創(chuàng)新的學(xué)風(fēng)，認(rèn)真負(fù)責(zé)的奮斗自我、實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值

學(xué)校信念：專業(yè)技術(shù)和職業(yè)素質(zhì)是事業(yè)成功的保證

招生范圍：12歲以上、小學(xué)教育程度以上均可（青少年、成年人以

及是否有工作均可），不限地域，性別，種族，信仰

聯(lián)系電話：XXXXXXXXX

聯(lián)系地址：XXXXXXXXX

乙方：橙子氏電腦公司，原稱橙子氏公司，核心業(yè)務(wù)是電子科技產(chǎn)品。橙子氏電腦公司于20世紀(jì)助長(zhǎng)了個(gè)人電腦革命，其后持續(xù)有效發(fā)展。最知名的產(chǎn)品是其出品的橙子電腦、橙子音樂播放器、橙子商店、橙子手機(jī)和橙子平板電腦等。在高科技企業(yè)中以創(chuàng)新、營(yíng)銷方式多變、售后服務(wù)高質(zhì)量而聞名。2011年2月，橙子氏電腦公司打破多數(shù)公司銷售量，成為全球前幾大計(jì)算機(jī)生產(chǎn)商。2011年8月10日橙子氏電腦公司市值超過?？松梨?，成為全球市值很高的上市公司之一。

談判主題：

以成本最小化，利益最大化，合作愉快化，關(guān)系長(zhǎng)久化為前提，尋找到保質(zhì)保量的產(chǎn)品以及公司進(jìn)行有效地談判，從而達(dá)成有效共識(shí)。由于雙方都是商家，肯定談判的是資金投入產(chǎn)出與產(chǎn)品供應(yīng)銷售的具體合同以及細(xì)節(jié)商討，從而達(dá)成一致，共同進(jìn)步、發(fā)展、盈利。

（黃雨微）

買方組成人員：

由于此次談判的目的是購進(jìn)一批電腦，為學(xué)校的教學(xué)服務(wù)。所以買方談判的組成人員。必須是了解這個(gè)行業(yè)，知道購進(jìn)電腦型號(hào)的定價(jià)，優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。了解同行業(yè)的差價(jià)，可以輕易指出這一批電腦的缺陷，以及擅長(zhǎng)商務(wù)談判的人。

買方組成人員主要分成四個(gè)部分：

主談：公司談判全權(quán)代表；

決策人：負(fù)責(zé)重大問題的決策；

技術(shù)顧問：負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

法律顧問：負(fù)責(zé)解決談判中和簽署合同時(shí)的法律問題；

(苗兒)

雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)的分析

談判是一種互動(dòng)，在談判過程中，雙方是相互需要的。買主要買所需要的東西，必須有人出售商品，反之亦然。各方都是依賴于另一方而存在的。相互依存的關(guān)系是復(fù)雜而且有著其獨(dú)特的挑戰(zhàn)性。相互依存關(guān)系的特征是雙方有交織在一起的目標(biāo)———雙方為達(dá)到各自的目標(biāo)都需要對(duì)方。當(dāng)關(guān)系不具有誘惑力的時(shí)候，我們會(huì)考慮離開，但是否這么做還要考慮其他因素。談判一方是被另一方所吸引，還是談判一方僅僅是依賴于另一方。在談判中，人們可以不喜歡當(dāng)前的關(guān)系模式而離開，也可以再依舊很喜歡現(xiàn)有的關(guān)系模式是離開。在談判中盡管可能對(duì)方會(huì)不喜歡和我們打交道，但因?yàn)槲覀冇凶詈玫奶幚砟芰?，?duì)方會(huì)繼續(xù)和我們談判。

相應(yīng)的，盡管另一方喜歡我們，也可能會(huì)因?yàn)樗趧e的地方受到更大的誘惑而拒絕談判。因此，在談判中區(qū)分以上兩種情況，做的知己知彼，是十分重要的。

所以我們應(yīng)該多加了解對(duì)方，對(duì)對(duì)方的信息掌握得越多，對(duì)己方越有利。但也會(huì)存在了解越多就越糊涂的可能。在談判的過程中，有關(guān)雙方的情況會(huì)逐步變得清楚，會(huì)更了解對(duì)方的要求。如果開始提出的談判目標(biāo)不合適，談判還會(huì)以其他調(diào)整的目標(biāo)繼續(xù)下去。這個(gè)過程雙方都在調(diào)整自己的可接受的范圍。決定和解釋讓步是一個(gè)比較難的工作。首先，要決定到底告訴對(duì)方多少真實(shí)的信息。告訴對(duì)方的所有的信息會(huì)給對(duì)方帶來優(yōu)于你的機(jī)會(huì)，但不告訴對(duì)方你的需要、需求、欲望，會(huì)使談判無效果。其次，談判雙方都面臨著信任的困境，這關(guān)系到對(duì)方告訴的信息的可靠性。如果你相信對(duì)方所說的任何事情，那你會(huì)在達(dá)成協(xié)議中遇到很多困難。確切地說，到底你可以相信多少對(duì)方所告訴你的情況取決于許多因素，包括對(duì)方的聲譽(yù)、對(duì)你的態(tài)度、現(xiàn)在的情況等。我們學(xué)校作為一個(gè)新學(xué)校，在這方面相對(duì)就沒有什么優(yōu)勢(shì)，但是我們也可以利用這點(diǎn)對(duì)他們公司進(jìn)行深入考察以及判斷，判斷他們現(xiàn)在的聲譽(yù)，以及現(xiàn)在的發(fā)展?fàn)顩r，他們產(chǎn)品的質(zhì)量問題，售后服務(wù)等情況。我們學(xué)校要從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來考慮雙方的利益，如果建立了友好的合作關(guān)系，那我們將會(huì)雙方獲利，尤其對(duì)我們剛剛建立的學(xué)校而言會(huì)是一個(gè)很好的開始。反之，稍有不慎如果我們合作不愉快，那么雙方的利益都會(huì)受到損害，同樣的對(duì)于我們

是個(gè)剛建的學(xué)校會(huì)更加的不利，如果他的售后服務(wù)不好甚至?xí)绊懳覀兊恼＝虒W(xué)，因?yàn)槿绻隽藛栴}沒有及時(shí)處理或者延長(zhǎng)處理那么就會(huì)影響學(xué)校的正常運(yùn)作。對(duì)方的優(yōu)勢(shì)就是：對(duì)方現(xiàn)在已經(jīng)是上市公司了，打破多數(shù)公司銷售量，成為全球前幾大計(jì)算機(jī)生產(chǎn)商。2011年8月10日橙子氏電腦公司市值超過?？松梨冢蔀槿蚴兄岛芨叩纳鲜泄局?。在高科技企業(yè)中以創(chuàng)新、營(yíng)銷方式多變、售后服務(wù)高質(zhì)量而聞名。對(duì)方的那么對(duì)方作為上市公司，無論規(guī)模還是，聲譽(yù)都不會(huì)差到哪里，我們需要做的就是對(duì)他們公司全方位詳細(xì)的考察。了解他們的劣勢(shì)，有助于我們談判的順利進(jìn)行。我們的優(yōu)勢(shì): 學(xué)校高素質(zhì)的師資隊(duì)伍，與文化教育相結(jié)合的各界專家、學(xué)者、名流和外教，而且是大量購買計(jì)算機(jī)，所以是個(gè)大買家，長(zhǎng)期顧客。劣勢(shì)：我們作為一個(gè)新建學(xué)校，作為一個(gè)企業(yè)還沒有足夠好的聲譽(yù)等！所以我們?cè)谡勁羞^程中我們就要揚(yáng)長(zhǎng)避短，抓住對(duì)方的劣勢(shì)進(jìn)行談判?。◤埼啮?/p>

第二篇：商務(wù)談判策劃書

商務(wù)談判策劃書

目錄

一、談判背景--------------------2

二、談判主題--------------------2

三、談判團(tuán)隊(duì)組成--------------3

四、辯題理解--------------------3

五、利益及優(yōu)劣勢(shì)分析--------4

六、談判目標(biāo)--------------------5

七、談判目標(biāo)--------------------6

八、談判相關(guān)資料準(zhǔn)備--------7

九、應(yīng)急方案--------------------8

十、附件--------------------------8

一、談判背景

廣州市翰森裝飾工程設(shè)計(jì)有限公司創(chuàng)立于2008年，公司擁有各專業(yè)人才逾40人，設(shè)計(jì)服務(wù)范圍涉足規(guī)劃、建筑、景觀、室內(nèi)專業(yè)設(shè)計(jì)等各類大中型高端精品項(xiàng)目，先后承攬并參與多家星級(jí)酒店及會(huì)所、商業(yè)廣場(chǎng)、夜總會(huì)、娛樂場(chǎng)所、高端豪宅的設(shè)計(jì)項(xiàng)目，在設(shè)計(jì)領(lǐng)域贏得了高度的認(rèn)同和贊揚(yáng)。

深圳市鵬森裝飾設(shè)計(jì)工程有限公司成立于2012年9月20日。服務(wù)類型：小戶型,公寓,別墅,普通住宅,局部裝修 KTV,商鋪,餐廳/酒樓,美容/美發(fā),娛樂場(chǎng)所,酒店,寫字樓,廠房,學(xué)校,醫(yī)院。公司核心價(jià)值為提升價(jià)值，構(gòu)建美好。管理方針為守法規(guī)，抓預(yù)防，提升安全環(huán)保意識(shí)；重承諾，鑄精品，創(chuàng)新發(fā)展永無止境。公司擁有設(shè)計(jì)師30余人，設(shè)計(jì)總監(jiān)2人，首席設(shè)計(jì)師10人。公司曾獲得中國(guó)裝飾知名企業(yè)，深圳市百強(qiáng)企業(yè)，廣東省優(yōu)秀企業(yè)，深圳市自主創(chuàng)新標(biāo)桿企業(yè)的榮譽(yù)，是中國(guó)建筑裝飾協(xié)會(huì)會(huì)員，深圳市裝飾協(xié)會(huì)會(huì)員。公司有良好信譽(yù)，是中國(guó)裝飾行業(yè)誠(chéng)信AAA企業(yè)，廣東省誠(chéng)信示范單位，廣東省重合同守信企業(yè)，深圳市重合同守信企業(yè)。集團(tuán)的目標(biāo)是與時(shí)俱進(jìn)，銳意進(jìn)取，群策群力，攜手共進(jìn)，共同鑄造“鵬森”這一卓越品牌。集團(tuán)的方向是辦 一個(gè)負(fù)責(zé)的企業(yè)。

二、談判主題

我公司（即廣州市翰森裝飾公司）欲向深圳市鵬森裝飾公司承接其原辦公場(chǎng)所，雙方就鋪?zhàn)獾霓D(zhuǎn)讓費(fèi)用（包括店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本，

設(shè)備的轉(zhuǎn)讓費(fèi)用、支付方式等等）進(jìn)行談判。

三、談判團(tuán)隊(duì)組成

主談（兼決策人）：公司談判全權(quán)代表，并負(fù)責(zé)重大問

題的決策；

記錄人員：負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題；

財(cái)務(wù)顧問：負(fù)責(zé)計(jì)算資金問題；

四、辯題理解

深圳市鵬森裝飾公司因業(yè)務(wù)發(fā)展需要，將把辦公地址搬離億利達(dá)大廈B棟316室，現(xiàn)已經(jīng)找到新的辦公場(chǎng)所，所以該公司將會(huì)急于在今年6月前把原單位轉(zhuǎn)讓出去。本公司即廣州市翰森裝飾公司計(jì)劃拓展深圳市場(chǎng)，并在當(dāng)?shù)卦O(shè)立新的辦公場(chǎng)所。雙方談判重點(diǎn)在于鋪?zhàn)獾霓D(zhuǎn)讓費(fèi)用，包括店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本，設(shè)備的轉(zhuǎn)讓費(fèi)用、支付方式。

談判突破點(diǎn)：如果深圳市鵬森裝飾公司的租用期到了，無人向其租用，只能退出，這樣一來深圳市鵬森裝飾公司將不能賺取盤費(fèi)，與此同時(shí)公司原有的專業(yè)辦公設(shè)備若不能及時(shí)轉(zhuǎn)讓，將增加運(yùn)輸費(fèi)用。同樣的原店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本將無法收回。但若是我公司（廣州市翰森裝飾公司）直接向房東租門面，將要付全部的盤費(fèi)，另外重新裝修店鋪內(nèi)的裝潢成本、購買公司專業(yè)辦公設(shè)備的費(fèi)用將大大增多。

五、利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方利益：通過與深圳市鵬森裝飾公司談判鋪?zhàn)獾霓D(zhuǎn)讓費(fèi)用，以此避免付全部的盤費(fèi)，以及減少重新裝修店鋪內(nèi)與購買公司專業(yè)辦公設(shè)備的費(fèi)用。

1、通過與深圳市鵬森裝飾公司談判鋪?zhàn)獾霓D(zhuǎn)讓費(fèi)用，已

盡可能低的價(jià)格去拿下場(chǎng)地。

2、盡快開始營(yíng)業(yè)，緩和資金的流動(dòng)壓力。

3、與對(duì)方建立友好的合作關(guān)系。

4、作為創(chuàng)業(yè)者在啟動(dòng)資金有限的大前提下，低成本啟動(dòng)

是保障項(xiàng)目能健康運(yùn)行的基礎(chǔ)

對(duì)方利益：賺取盤費(fèi)，與此同時(shí)公司原有的專業(yè)辦公設(shè)備及時(shí)轉(zhuǎn)讓，減少運(yùn)輸費(fèi)用，增加轉(zhuǎn)讓費(fèi)。收回原店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本。

1、在房租到期的前提下最大限度的收回投資甚至實(shí)現(xiàn)回

是其的談判底線。

2、在有限的時(shí)間內(nèi)盡快把房子租出去，并盡可能的取得

最大利益。

我方優(yōu)勢(shì)：

1、本公司是一流的設(shè)計(jì)服務(wù)公司，專門為顧客提供最專

業(yè)和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

2、在設(shè)計(jì)領(lǐng)域贏得了高度的認(rèn)同和贊揚(yáng)。

3、選擇辦公室的時(shí)間較為充裕。

4、有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

我方劣勢(shì)：

1、對(duì)于深圳的市場(chǎng)情況不太熟悉。

2、我公司直接向房東租門面，費(fèi)用會(huì)增加。

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

1、對(duì)深圳的市場(chǎng)情況較熟悉。

2、公司有良好信譽(yù)，是中國(guó)裝飾行業(yè)誠(chéng)信AAA企業(yè)，廣

東省誠(chéng)信示范單位，廣東省重合同守信企業(yè)，深圳市

重合同守信企業(yè)。

3、深圳市鵬森裝飾公司可以同時(shí)跟幾家公司談判，在討

價(jià)方面具有優(yōu)勢(shì)。

4、知名度較高，可在盡快的時(shí)間內(nèi)把房屋出租出去。

對(duì)方劣勢(shì)：

1、急于在今年6月前把原單位轉(zhuǎn)讓出去。

2、裝潢及設(shè)備較舊。

六、談判目標(biāo)

我們秉承利潤(rùn)共有，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共享的合作原則，爭(zhēng)取達(dá)成此次合作，并通過談判得到雙贏的合作方案。在雙贏的前提下，以最小的成本獲得利益最大化，以解決雙方合作前的疑難問題，達(dá)到合作為目的。

根據(jù)市場(chǎng)行情，轉(zhuǎn)讓費(fèi)（包括店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本，設(shè)備的轉(zhuǎn)讓費(fèi)用）與其同等規(guī)模（200平方米，一般的辦公設(shè)備）的裝潢成本及設(shè)備費(fèi)用一般為30萬到50萬不等，而其原辦公場(chǎng)所即億利達(dá)大廈B棟316室經(jīng)我方初步判斷價(jià)值為37.5萬（17.5萬裝潢成本及20萬設(shè)備費(fèi)用）。

所以，根據(jù)上述資料，我方制定的談判目標(biāo)如下：

1.最理想目標(biāo)為20萬以下（8萬裝潢成本及12萬設(shè)備費(fèi)用）2.可接受目標(biāo)為20萬到37.5萬

3.最低目標(biāo)（底線）為37.5萬（17.5萬裝潢成本及20萬設(shè)備費(fèi)用）。

此外，支付方式為銀行轉(zhuǎn)賬。

七、談判程序及策略

1.開局（開局策略及分析)方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。方案三：欲擒故縱策略：在談判中給以對(duì)方希望，給以對(duì)方禮節(jié)，給以對(duì)方誘餌，放慢腳步，讓對(duì)方著急，出現(xiàn)破綻。2.談判中期策略及分析

突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

以退為進(jìn)：以退為進(jìn)策略是指一退讓的姿態(tài)作為進(jìn)去的階梯，退是一種表面現(xiàn)象，由于在形式采取了退讓，是對(duì)方能從己方的退讓中得到心理滿足，不僅思想上會(huì)放松戒備，而且作為回報(bào)，對(duì)方也會(huì)滿足己方的某些要求，而這些要求正是己方的真實(shí)目的。商務(wù)談判中的以退為進(jìn)策略表現(xiàn)為先讓一步，順從對(duì)方，然后爭(zhēng)取主動(dòng)、反手為攻。攻其弱點(diǎn)：任何一個(gè)人具有其優(yōu)點(diǎn)，也有某些弱點(diǎn)，攻其弱點(diǎn)的策略，

就是針對(duì)對(duì)方小組成員的弱點(diǎn)，采取有針對(duì)性的措施，或者“說服”對(duì)方讓步。采用該策略的手法多見于恭維和威脅。

層層推進(jìn)，步步為營(yíng)：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。3.沖刺階段(如何把握底線、如何最大限度保留合作契機(jī))把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

八、談判相關(guān)資料準(zhǔn)備

《中華人民共和國(guó)合同法》《租賃合同》《經(jīng)濟(jì)合同法》相關(guān)法律資料;合同范文;對(duì)方企業(yè)信息資料;財(cái)務(wù)資料;談判對(duì)手資料;自身企業(yè)情況。備注：

《合同法》違約責(zé)任

頂讓方（乙方）： 身份證號(hào)碼：

房東（丙方）： 身份證號(hào)碼：

甲、乙、丙三方經(jīng)友好協(xié)商，就店鋪轉(zhuǎn)讓事宜達(dá)成以下協(xié)議：

一、丙方同意甲方將自己位于億利達(dá)大廈B棟316室轉(zhuǎn)讓給乙方使用，建筑面積為200平方米；并保證乙方同等享有甲方在原有房屋租賃合同中所享有的權(quán)利與義務(wù)。

二、丙方與甲方已簽訂了租賃合同，租期到 年 月 日止，年租金為 元人民幣（大寫：），租金為每年交付一次，并于約定日期提前一個(gè)月交至丙方。店鋪轉(zhuǎn)讓給乙方后，乙方同意代替甲方向丙方履行原有店鋪?zhàn)赓U合同中所規(guī)定的條款，并且每年定期交納租金及該合同所約定的應(yīng)由甲方交納的水電費(fèi)及其他各項(xiàng)費(fèi)用。

三、轉(zhuǎn)讓后店鋪現(xiàn)有的裝修、裝飾及其他所有設(shè)備全部歸乙方所有，租賃期滿后房屋裝修等不動(dòng)產(chǎn)歸丙方所有，營(yíng)業(yè)設(shè)備等動(dòng)產(chǎn)歸乙方(動(dòng)產(chǎn)與不動(dòng)產(chǎn)的劃分按原有租賃合同執(zhí)行)。

四、乙方在 年 月 日前一次性向甲方支付轉(zhuǎn)讓費(fèi)共計(jì)人民幣 元，（大寫：），上述費(fèi)用已包括 的一切債權(quán)、債務(wù)均由甲方負(fù)責(zé)；接手后的一切經(jīng)營(yíng)行為及產(chǎn)生的債權(quán)、債務(wù)由乙方負(fù)責(zé)。

六、如乙方逾期交付轉(zhuǎn)讓金，除甲方交鋪日期相應(yīng)順延外，乙方應(yīng)每日向甲方支付轉(zhuǎn)讓費(fèi)的千分之一作為違約金，逾期30日的，甲方有權(quán)解除合同，并且乙方必須按照轉(zhuǎn)讓費(fèi)的10%向甲方支付違約金。如果由于甲方原因?qū)е罗D(zhuǎn)讓中止，甲方同樣承擔(dān)違約責(zé)任，并向乙方支付轉(zhuǎn)讓費(fèi)的10%作為違約金。

七、如因自然災(zāi)害等不可抗因素導(dǎo)致乙方經(jīng)營(yíng)受損的與甲方無關(guān)，但遇政府規(guī)劃，國(guó)家征用拆遷店鋪，其有關(guān)補(bǔ)償歸乙方。

八、本合同一式三份，三方各執(zhí)一份，自三方簽字之日起生效。甲方簽字： 日期： 乙方簽字： 日期： 丙方簽字： 日期：

第三篇：商務(wù)談判策劃書

商務(wù)談判策劃書

學(xué)校：

學(xué)號(hào)：

姓名：

一、雙方背景

我方：蘇寧電器（內(nèi)容省略）對(duì)方：德國(guó)MM公司（內(nèi)容略）

二、行程安排 第一天

前往南京祿口機(jī)場(chǎng)專車接A先生飛機(jī)，接機(jī)時(shí)根據(jù)收集的情報(bào)有針對(duì)性的與其交流，注重禮儀要到位，先其送A先生酒店休息倒時(shí)差，在晚上舉行個(gè)小型的歡迎儀式以便雙方簡(jiǎn)單的認(rèn)識(shí)下，做初步的了解.第二天

單的前期試探性的談判，就雙方的目的要求進(jìn)行商洽磋商，雙方陷入僵持后暫停談判

第三天

進(jìn)行實(shí)地考察我公司蘇寧電器市場(chǎng)的地理位置，內(nèi)部商場(chǎng)商品等情況同時(shí)對(duì)MM公司的產(chǎn)品進(jìn)行分析并進(jìn)行策略性的交流

第四天、第五天

對(duì)于雙方的目的要求進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的談判，在雙方能夠共贏的前提下達(dá)成合作，期待能夠達(dá)成戰(zhàn)略合作

三、談判背景

德國(guó)MM公司代表先生前來南京洽談公司新產(chǎn)品LL空調(diào)進(jìn)駐蘇寧電器事宜進(jìn)行談判，促使雙方能夠合作共贏

四、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：XXX ,公司談判全權(quán)代表，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程 ； 決策人：XXX , 負(fù)責(zé)重大問題的決策；

市場(chǎng)顧問：XXX, 做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，解決市場(chǎng)調(diào)查問題，做好決策論證； 技術(shù)顧問：XXX，負(fù)責(zé)技術(shù)問題，收集處理談判信息，分析產(chǎn)品財(cái)務(wù)相關(guān)知識(shí)；

法律顧問：XXX，負(fù)責(zé)法律問題，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議和資料處理

五、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 對(duì)方核心利益：

1、雙方盡快達(dá)成合作關(guān)系，避免拉鋸戰(zhàn)，建立并維護(hù)長(zhǎng)期合作關(guān)系;

2、在保證質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本，保證產(chǎn)品及時(shí)進(jìn)入市場(chǎng)；

3、進(jìn)入市場(chǎng)，擴(kuò)大知名度，增加市場(chǎng)占有率，最快的方式打開中國(guó)市場(chǎng)，蘇寧電器能把LL空調(diào)放在顯目的位置，并定期為L(zhǎng)L空調(diào)做促銷活動(dòng)等。

我方核心利益：

1、雙方盡快達(dá)成合作關(guān)系，避免拉鋸戰(zhàn)，建立并維護(hù)長(zhǎng)期合作關(guān)系;

2、確保對(duì)方產(chǎn)品在一定技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)的同時(shí)我公司蘇寧電器作為唯一地區(qū)性合作商；

3、我方可以適當(dāng)性的為德國(guó)MM公司LL空調(diào)產(chǎn)品投入廣告等提高銷量，為我方蘇寧電器帶來利潤(rùn)；

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

1、對(duì)方是先進(jìn)企業(yè)，著名商標(biāo)，且市場(chǎng)前景廣闊。

2、產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先且商品價(jià)格優(yōu)勢(shì)

對(duì)方劣勢(shì)：

1、MM公司對(duì)中國(guó)市場(chǎng)還不熟悉，對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)態(tài)度不了解；

2、在空調(diào)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)極大，MM公司并非國(guó)際上的第一空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)； 我方優(yōu)勢(shì)；

1、蘇寧電器是國(guó)內(nèi)知名的大型連鎖電器商場(chǎng)，有廣闊的消費(fèi)人群市場(chǎng)；

2、有完善的銷售渠道，銷售網(wǎng)絡(luò)以及自己的宣傳手段；

3、專業(yè)化的市場(chǎng)定位將助推公司快速擴(kuò)張，未來盈利空間巨大;

我方劣勢(shì)：

1區(qū)域擴(kuò)張帶來的風(fēng)險(xiǎn)、高速擴(kuò)張對(duì)短期業(yè)績(jī)影響的不確定性風(fēng)險(xiǎn)、對(duì)租賃物業(yè)的依賴導(dǎo)致的續(xù)租租金上漲風(fēng)險(xiǎn)；

3、規(guī)模擴(kuò)大，帶來管理上的挑戰(zhàn)，面臨的問題更多，運(yùn)營(yíng)成本更高；

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)大，進(jìn)而競(jìng)爭(zhēng)壓力大，如國(guó)美電器，京東商城等市場(chǎng)或網(wǎng)絡(luò)商城

六、談判目的 一）目標(biāo)：

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，雙方形成戰(zhàn)略伙伴，提高公司的知名度、可信度，增強(qiáng)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，提高商場(chǎng)營(yíng)業(yè)帶動(dòng)其它商品的銷售，建立一個(gè)長(zhǎng)期的合作關(guān)系。

2、具體目標(biāo)

1）要求MM公司LL空調(diào)的供貨價(jià)格不高于同類產(chǎn)品的%，具體價(jià)格具體協(xié)商

2）供貨日期：一個(gè)周內(nèi)

3）進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用提前結(jié)清

4）進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用應(yīng)不低于同類產(chǎn)品等

七、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，探討空調(diào)產(chǎn)品的銷售情況和發(fā)展方向，提出MM公司LL空調(diào)的市場(chǎng)前景，進(jìn)而提出我方觀點(diǎn)，希望達(dá)成共識(shí)。

方案二：坦誠(chéng)式開局并配合借題發(fā)揮的策略：首先，我公司用真誠(chéng)、坦率的表明我方的誠(chéng)意和總體目標(biāo)，但是不透露我方的任何要求和條件；其次，配合采用借題發(fā)揮的策略，認(rèn)真聽取超市一方陳述，抓住對(duì)方問題的重點(diǎn)和漏洞，并沿著對(duì)方的漏洞進(jìn)行攻擊、突破，以占有主動(dòng)權(quán)。

2、中期階段：

（1）投石問路策略：因?yàn)楸敬问请p方的第一次合作，對(duì)雙方合作的條件不能做深入了解，所以先提出一組交易假設(shè)條件進(jìn)行試探性詢問，最后在討價(jià)還價(jià)中確定。

（2）

紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。(3)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

(4)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益。

(5)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方我方正在與MM競(jìng)爭(zhēng)公司接觸。

(6)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

（7）旁敲側(cè)擊、探彼虛實(shí)：在談判中可以不直接提及產(chǎn)品的價(jià)格方面的事，而是從其他方面，如其他空調(diào)的銷售情況進(jìn)行了解等。

3、休局階段：合理利用暫停，一定的幽默風(fēng)趣，可以拉近A先生與我方人員的關(guān)系，這時(shí)可以談?wù)擖c(diǎn)輕松的話題，讓對(duì)方放松，以博得好感，并在不自然的交流中盡可能的獲取到有益于我方得信息，在冷靜分析僵局原因，并制定出新的富有建設(shè)性的方案。

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

八、準(zhǔn)備談判資料

1、相關(guān)法律資料： 《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：《合同法》違約責(zé)任

2、合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

七、談判議程

1、雙方進(jìn)程

2、介紹本次會(huì)議安排與會(huì)議人員

3、正式進(jìn)入談判

4、達(dá)成協(xié)議

5、簽訂協(xié)議

6、預(yù)付定金

7、握手祝賀談判成功，拍照留戀

九、制定應(yīng)急預(yù)案 雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對(duì)方擺出一副居高臨下，對(duì)本市場(chǎng)排斥并且不重視合作的態(tài)度。應(yīng)對(duì)方案：首先我方應(yīng)表示出足夠的合作誠(chéng)意，并將此次合作給對(duì)方帶去的利益一一說明，動(dòng)之以情，曉之以利；其次，不能因?yàn)閷?duì)方的排斥，我們就屈于合作，我們更應(yīng)不卑不亢，堅(jiān)持自己的原則不變；

2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對(duì)方案： 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

第四篇：商務(wù)談判策劃書

商務(wù)談判策劃書

投標(biāo)過程略

一、談判雙方公司背景

我方：江蘇財(cái)經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院 乙方：聯(lián)想股份責(zé)任有限公司

我方（甲方）：

江蘇財(cái)經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院是一所全日制公辦普通?？圃盒?，由兩所具有50多年辦學(xué)歷史、在社會(huì)各界享有良好辦學(xué)聲譽(yù)的原隸屬江蘇教育廳.于2004年5月經(jīng)國(guó)家教育部正式批準(zhǔn)設(shè)立。學(xué)校以工為主，以石油、冶金、機(jī)電為特色，涵蓋理、工、經(jīng)、管、文，是一所多學(xué)科多層次協(xié)調(diào)發(fā)展，行業(yè)優(yōu)勢(shì)突出，辦學(xué)特色鮮明，蘊(yùn)藏著勃勃生機(jī)與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W(xué)校。

學(xué)校占地900余畝，建筑總面積50余萬平方米，教學(xué)儀器設(shè)備總值1.24億元。學(xué)校圖書館建筑面積42000多平方米，藏書90.3萬冊(cè)，并擁有大批數(shù)字化信息資源。乙方：

聯(lián)想股份有限公司1984年由中國(guó)科學(xué)院計(jì)算所投資20萬元人民幣，11名科研人員創(chuàng)立。聯(lián)想控股采用母子公司結(jié)構(gòu)，目前涉及IT、投資、地產(chǎn)等三大行業(yè)，下屬聯(lián)想集團(tuán)、神州數(shù)碼、聯(lián)想投資、融科智地、弘毅投資、神州租車六家子公司，聯(lián)想控股作為聯(lián)想系企業(yè)的旗艦，承擔(dān)公司總體資金管理，以及子公司戰(zhàn)略方向的統(tǒng)一協(xié)調(diào)與指導(dǎo)等戰(zhàn)略功能。

2008年，聯(lián)想控股綜合營(yíng)業(yè)額1152億元，總資產(chǎn)644億元，歷年累計(jì)上繳國(guó)家各種稅收126億元，公司員工總數(shù)近3萬人。該企業(yè)在中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)、中國(guó)企業(yè)家協(xié)會(huì)聯(lián)合發(fā)布的2006中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)排名中名列第24位，2007中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)排名中名列第22位。2010年，聯(lián)想控股綜合營(yíng)業(yè)額1466億元，總資產(chǎn)1121億元，員工總數(shù)近4萬余人，全國(guó)民企500強(qiáng)排名第3位。

二、談判主題

我方向乙方公司采購100臺(tái)電腦

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：沈帥，公司談判全權(quán)代表；

決策人：楊義斌，負(fù)責(zé)重大問題的決策； 顧問：王錦濤，技術(shù)顧問：吳大雷，負(fù)責(zé)技術(shù)問題； 法律顧問：沈帥，負(fù)責(zé)法律問題；

四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：

1、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方聯(lián)想電腦

2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本 對(duì)方利益：用最高的價(jià)格銷售，增加利潤(rùn)

我方優(yōu)勢(shì)：

1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇

2、在江蘇地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)

我方劣勢(shì)：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對(duì)方合作，否則將可能對(duì)公司造成更大損失

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)方的電腦品牌在國(guó)際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多。對(duì)方劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。

五、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：

1、和平談判，按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議

①報(bào)價(jià)：1500元

②供應(yīng)日期：一周內(nèi)

? 付款方式：首付70% 底線：①以我方低線報(bào)價(jià)2600元

②盡快完成采購后的運(yùn)作

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，開出1500元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

(2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。

(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

七、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料： 《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：《合同法》違約責(zé)任

合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。

八、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)1500元表示異議

應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對(duì)措施：

避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

第五篇：商務(wù)談判策劃書

商務(wù)談判策劃書

篇一：商務(wù)談判策劃書

商務(wù)談判策劃書

目錄

一、談判背景--------------------2

二、談判主題--------------------2

三、談判團(tuán)隊(duì)組成--------------3

四、辯題理解--------------------3

五、利益及優(yōu)劣勢(shì)分析--------4

六、談判目標(biāo)--------------------5

七、談判目標(biāo)--------------------6

八、談判相關(guān)資料準(zhǔn)備--------7

九、應(yīng)急方案--------------------8

十、附件--------------------------8

一、談判背景

廣州市翰森裝飾工程設(shè)計(jì)有限公司創(chuàng)立于2008年，公司擁有各專業(yè)人才逾40人，設(shè)計(jì)服務(wù)范圍涉足規(guī)劃、建筑、景觀、室內(nèi)專業(yè)設(shè)計(jì)等各類大中型高端精品項(xiàng)目，先后承攬并參與多家星級(jí)酒店及會(huì)所、商業(yè)廣場(chǎng)、夜總會(huì)、娛樂場(chǎng)所、高端豪宅的設(shè)計(jì)項(xiàng)目，在設(shè)計(jì)領(lǐng)域贏得了高度的認(rèn)同和贊揚(yáng)。

深圳市鵬森裝飾設(shè)計(jì)工程有限公司成立于2012年9月20日。服務(wù)類型：小戶型,公寓,別墅,普通住宅,局部裝修 KTV,商鋪,餐廳/酒樓,美容/美發(fā),娛樂場(chǎng)所,酒店,寫字樓,廠房,學(xué)校,醫(yī)院。公司核心價(jià)值為提升價(jià)值，構(gòu)建美好。管理方針為守法規(guī)，抓預(yù)防，提升安全環(huán)保意識(shí)；重承諾，鑄精品，創(chuàng)新發(fā)展永無止境。公司擁有設(shè)計(jì)師30余人，設(shè)計(jì)總監(jiān)2人，首席設(shè)計(jì)師10人。公司曾獲得中國(guó)裝飾知名企業(yè)，深圳市百強(qiáng)企業(yè)，廣東省優(yōu)秀企業(yè)，深圳市自主創(chuàng)新標(biāo)桿企業(yè)的榮譽(yù)，是中國(guó)建筑裝飾協(xié)會(huì)會(huì)員，深圳市裝飾協(xié)會(huì)會(huì)員。公司有良好信譽(yù)，是中國(guó)裝飾行業(yè)誠(chéng)信AAA企業(yè)，廣東省誠(chéng)信示范單位，廣東省重合同守信企業(yè)，深圳市重合同守信企業(yè)。集團(tuán)的目標(biāo)是與時(shí)俱進(jìn)，銳意進(jìn)取，群策群力，攜手共進(jìn)，共同鑄造“鵬森”這一卓越品牌。集團(tuán)的方向是辦 一個(gè)負(fù)責(zé)的企業(yè)。

二、談判主題

我公司（即廣州市翰森裝飾公司）欲向深圳市鵬森裝飾公司承接其原辦公場(chǎng)所，雙方就鋪?zhàn)獾霓D(zhuǎn)讓費(fèi)用（包括店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本，設(shè)備的轉(zhuǎn)讓費(fèi)用、支付方式等等）進(jìn)行談判。

三、談判團(tuán)隊(duì)組成主談（兼決策人）：公司談判全權(quán)代表，并負(fù)責(zé)重大問

題的決策；

記錄人員：負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題；

財(cái)務(wù)顧問：負(fù)責(zé)計(jì)算資金問題；

四、辯題理解

深圳市鵬森裝飾公司因業(yè)務(wù)發(fā)展需要，將把辦公地址搬離億利達(dá)大廈B棟316室，現(xiàn)已經(jīng)找到新的辦公場(chǎng)所，所以該公司將會(huì)急于在今年6月前把原單位轉(zhuǎn)讓出去。本公司即廣州市翰森裝飾公司計(jì)劃拓展深圳市場(chǎng)，并在當(dāng)?shù)卦O(shè)立新的辦公場(chǎng)所。雙方談判重點(diǎn)在于鋪?zhàn)獾霓D(zhuǎn)讓費(fèi)用，包括店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本，設(shè)備的轉(zhuǎn)讓費(fèi)用、支付方式。談判突破點(diǎn)：如果深圳市鵬森裝飾公司的租用期到了，無人向其租用，只能退出，這樣一來深圳市鵬森裝飾公司將不能賺取盤費(fèi)，與此同時(shí)公司原有的專業(yè)辦公設(shè)備若不能及時(shí)轉(zhuǎn)讓，將增加運(yùn)輸費(fèi)用。同樣的原店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本將無法收回。但若是我公司（廣州市翰森裝飾公司）直接向房東租門面，將要付全部的盤費(fèi)，另外重新裝修店鋪內(nèi)的裝潢成本、購買公司專業(yè)辦公設(shè)備的費(fèi)用將大大增多。

五、利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方利益：通過與深圳市鵬森裝飾公司談判鋪?zhàn)獾霓D(zhuǎn)讓費(fèi)用，以此避免付全部的盤費(fèi)，以及減少重新裝修店鋪內(nèi)與購買公司專業(yè)辦公設(shè)備的費(fèi)用。

1、通過與深圳市鵬森裝飾公司談判鋪?zhàn)獾霓D(zhuǎn)讓費(fèi)用，已

盡可能低的價(jià)格去拿下場(chǎng)地。

2、盡快開始營(yíng)業(yè)，緩和資金的流動(dòng)壓力。

3、與對(duì)方建立友好的合作關(guān)系。

4、作為創(chuàng)業(yè)者在啟動(dòng)資金有限的大前提下，低成本啟動(dòng)

是保障項(xiàng)目能健康運(yùn)行的基礎(chǔ)

對(duì)方利益：賺取盤費(fèi)，與此同時(shí)公司原有的專業(yè)辦公設(shè)備及時(shí)轉(zhuǎn)讓，減少運(yùn)輸費(fèi)用，增加轉(zhuǎn)讓費(fèi)。收回原店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本。

1、在房租到期的前提下最大限度的收回投資甚至實(shí)現(xiàn)回

是其的談判底線。

2、在有限的時(shí)間內(nèi)盡快把房子租出去，并盡可能的取得

最大利益。

我方優(yōu)勢(shì)：

1、本公司是一流的設(shè)計(jì)服務(wù)公司，專門為顧客提供最專

業(yè)和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

2、在設(shè)計(jì)領(lǐng)域贏得了高度的認(rèn)同和贊揚(yáng)。

3、選擇辦公室的時(shí)間較為充裕。

4、有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

我方劣勢(shì)：

1、對(duì)于深圳的市場(chǎng)情況不太熟悉。

2、我公司直接向房東租門面，費(fèi)用會(huì)增加。

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

1、對(duì)深圳的市場(chǎng)情況較熟悉。

2、公司有良好信譽(yù)，是中國(guó)裝飾行業(yè)誠(chéng)信AAA企業(yè)，廣

東省誠(chéng)信示范單位，廣東省重合同守信企業(yè)，深圳市

重合同守信企業(yè)。

3、深圳市鵬森裝飾公司可以同時(shí)跟幾家公司談判，在討

價(jià)方面具有優(yōu)勢(shì)。

4、知名度較高，可在盡快的時(shí)間內(nèi)把房屋出租出去。

對(duì)方劣勢(shì)：

1、急于在今年6月前把原單位轉(zhuǎn)讓出去。

2、裝潢及設(shè)備較舊。

六、談判目標(biāo)

我們秉承利潤(rùn)共有，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共享的合作原則，爭(zhēng)取達(dá)成此次合作，并通過談判得到雙贏的合作方案。在雙贏的前提下，以最小的成本獲得利益最大化，以解決雙方合作前的疑難問題，達(dá)到合作為目的。

根據(jù)市場(chǎng)行情，轉(zhuǎn)讓費(fèi)（包括店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本，設(shè)備的轉(zhuǎn)讓費(fèi)用）與其同等規(guī)模（200平方米，一般的辦公設(shè)備）的裝潢成本及設(shè)備費(fèi)用一般為30萬到50萬不等，而其原辦公場(chǎng)所即億利達(dá)大廈B棟316室經(jīng)我方初步判斷價(jià)值為37.5萬（17.5萬裝潢成本及20萬設(shè)備費(fèi)用）。

所以，根據(jù)上述資料，我方制定的談判目標(biāo)如下： 篇二：模擬商務(wù)談判策劃書

關(guān)于森海賽爾進(jìn)駐蘇寧電器銷售柜臺(tái)

商務(wù)談判策劃書（模擬商務(wù)談判策劃書）

德國(guó)森海塞爾公司大中華地區(qū)分公司

二零一零年六月九日 目錄

一.前言（包括談判的目的）二.談判議題 三.談判環(huán)境分析 四.談判目標(biāo) 五.談判重點(diǎn)、難點(diǎn) 六.談判議程

談判主題：森海賽爾進(jìn)入中國(guó)蘇寧電器銷售柜臺(tái)

己方：德國(guó)森海塞爾公司大中華地區(qū)分公司（聲海品牌產(chǎn)品）（客場(chǎng)）對(duì)方：蘇寧電器集團(tuán)公司（主場(chǎng)）

談判時(shí)間：2010年6月9日

談判地點(diǎn)：蘇寧電器集團(tuán)公司總部會(huì)議室

己方談判代表：

一、前言

我公司1945年創(chuàng)立于德國(guó)，是世界領(lǐng)先的耳機(jī)、麥克風(fēng)和無線傳輸系統(tǒng)制造商之一，在音頻設(shè)備這一產(chǎn)品領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了近4億歐元的年銷售規(guī)模。作為最杰出的歐洲耳機(jī)品牌，產(chǎn)品屢獲殊榮，憑借領(lǐng)先的技術(shù)不斷地引領(lǐng)著新的音頻技術(shù)潮流，以研發(fā)和制造高品質(zhì)話筒、無線技術(shù)和耳機(jī)在世界范圍贏得了廣泛贊譽(yù)。但我公司在中國(guó)的銷售渠道模式基本采用代理制，供應(yīng)鏈中的成本過高。所以需要減少中間環(huán)節(jié)，降低銷售成本才能擴(kuò)大銷售市場(chǎng)和提高市場(chǎng)占有率。這就要求我們必須改變舊的銷售模式，與直供銷售模式的大型銷售企業(yè)合作。而作為中國(guó)3C家電連鎖行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，蘇寧電器一直致力于3C經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型，從3C模式到3C+模式，不斷進(jìn)行連鎖經(jīng)營(yíng)的創(chuàng)新。從不斷擴(kuò)展的產(chǎn)品線到越來越豐富的終端體驗(yàn)，從精益求精的產(chǎn)品品質(zhì)到不斷優(yōu)化的供應(yīng)鏈模式，蘇寧電器致力于為消費(fèi)者提供數(shù)字生活解決方案，致力于滿足顧客對(duì)品質(zhì)生活的追求。耳機(jī)作為MP3、MP4、音樂手機(jī)、視聽產(chǎn)品等3C產(chǎn)品不可或缺的數(shù)碼配件產(chǎn)品，廣大消費(fèi)者對(duì)其品質(zhì)的要求越來越高，中高端的耳機(jī)產(chǎn)品近年來銷量不斷攀升，市場(chǎng)前景廣闊。蘇寧電器在3C產(chǎn)品方面主要銷售核心產(chǎn)品，缺少附件產(chǎn)品的銷售，種類不夠齊全。但是蘇寧作為中國(guó)最大的家電連鎖經(jīng)銷商之一，具備很強(qiáng)的銷售能力，近期正在向直供的銷售模式轉(zhuǎn)變，相繼與海爾、聯(lián)想、戴爾、同方、神州、惠普等IT品牌簽署了直供合作模式。所以蘇寧的條件和它在業(yè)務(wù)方面的發(fā)展方向滿足我們對(duì)銷售合作企業(yè)的基本要求。因此我公司決定主動(dòng)找蘇寧商討我公司產(chǎn)品進(jìn)入蘇寧專柜的事宜，并與蘇寧公司商定于近期在蘇寧總部會(huì)議室進(jìn)行談判。

二、談判議題；

1.入駐的區(qū)域

2．店面的位置，3.店面的大小, 4.店面的價(jià)格, 5.供貨以及員工配備 6.銷售量與返利 7.合作期限 8.直銷權(quán)限

三、談判環(huán)境分析

（一）己方環(huán)境分析

其一，機(jī)會(huì)，即外部環(huán)境中對(duì)企業(yè)的有利條件或因素。１.隨著電子產(chǎn)品的發(fā)展和普及，消費(fèi)者對(duì)中高端的耳機(jī)需求很大。２．中國(guó)國(guó)內(nèi)的耳機(jī)生產(chǎn)企業(yè)在設(shè)計(jì)研發(fā)與工藝制造方面研發(fā)能力不足，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力弱。３.大型的家電銷售連鎖企業(yè)正在從代理銷售模式從直供銷售模式轉(zhuǎn)變，直供模式可以減少產(chǎn)品在供應(yīng)鏈的中間環(huán)節(jié)，可以降低銷售成本，快速實(shí)現(xiàn)資本結(jié)算，提高銷售利潤(rùn)。

其二，威脅，即外部環(huán)境中的不利條件和因素。１.中國(guó)的耳機(jī)市場(chǎng)混亂無序，很多山寨和盜版耳機(jī)占據(jù)著市場(chǎng)的一定份額，影響正版高端耳機(jī)的銷售２.中高端耳機(jī)的需求還有待提高，主要是價(jià)格過高消費(fèi)者難以接受。３.行業(yè)內(nèi)鐵三角、索尼、三星這些耳機(jī)主要生產(chǎn)商具備很強(qiáng)的實(shí)力。４.現(xiàn)在的代理商在銷售產(chǎn)品的過稱中經(jīng)過逐層代理供貨，導(dǎo)致最終價(jià)格過高。

其三，優(yōu)勢(shì)，即企業(yè)內(nèi)部的資源因素或有利條件。１.本公司歷史悠久，擁有很高的知名度，產(chǎn)品價(jià)優(yōu)質(zhì)好。一直致力于音頻領(lǐng)域，是世界公認(rèn)領(lǐng)先的專業(yè)話筒和耳機(jī)生產(chǎn)商。２.我公司產(chǎn)品種類齊全，能滿足各種音頻需求的客戶。成功實(shí)施的項(xiàng)目和業(yè)務(wù)包括人民大會(huì)堂的無線系統(tǒng)和中央到地方各大電視臺(tái)的無線系統(tǒng)，以及為蘋果等知名ＩＴ企業(yè)獨(dú)家提供耳機(jī)配件。同時(shí)也為追求高音頻的專業(yè)人士和耳機(jī)發(fā)燒友制造專業(yè)的音頻設(shè)備。在全球范圍內(nèi)，從業(yè)內(nèi)專家、國(guó)際明星到歌唱家，都已將森海塞爾尊為世界標(biāo)準(zhǔn)。３.掌握最先進(jìn)的耳機(jī)生產(chǎn)技術(shù)，使用靜電發(fā)音模式。靜電發(fā)音單元相對(duì)于動(dòng)圈發(fā)音單元來說，它的反應(yīng)速度快，能夠重放各種微小的細(xì)節(jié)，失真極低４.產(chǎn)品設(shè)計(jì)新穎時(shí)尚，歷來以音質(zhì)聞名于世，近年來日趨重視工業(yè)設(shè)計(jì)和產(chǎn)品外形。５.我公司在亞洲擁有５０家代理商、辦事處和維修中心。在中國(guó)主要城市也有我們的派出機(jī)構(gòu)，其中北京辦事處是我公司主要的客戶服務(wù)基地之一。并且與許多著名藝人和明星有著密切的合作關(guān)系，其中包括鳳飛飛、蔡琴、費(fèi)玉清、李宇春、李克勤、孫楠、韓紅、那英、沙寶亮、張靚穎、艾薇兒?拉維尼、斯汀以及王勇和唐朝樂隊(duì)等。６.我公司擁有最優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)以及產(chǎn)品購買之前的體驗(yàn)感受模式。

其四，劣勢(shì)，即企業(yè)內(nèi)部的不利因素。１.產(chǎn)品價(jià)格過高，消費(fèi)人群位于中高收入者。不利于產(chǎn)品推廣。２.銷售渠道不夠合理，主要采取代理制，中間環(huán)節(jié)過多，銷售成本過高。急需尋找有實(shí)力的家電銷售商來進(jìn)一步開拓市場(chǎng)，但是要具備較強(qiáng)的物流和結(jié)算能力，縮短供應(yīng)環(huán)節(jié)，擁有先進(jìn)的銷售模式和一定的知名度。３.我公司生產(chǎn)的音頻設(shè)備和產(chǎn)品，一部分是專業(yè)性的大型無線音頻設(shè)備，一部分是電子產(chǎn)品的附帶產(chǎn)品，獨(dú)立的市場(chǎng)開拓有一定的難度。

（二）對(duì)方環(huán)境分析

其一，優(yōu)勢(shì)

1.堅(jiān)持訓(xùn)練好內(nèi)功再發(fā)展的內(nèi)生擴(kuò)張模式，經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健 2.有戰(zhàn)略眼光，堅(jiān)持發(fā)展思路不動(dòng)搖 3.主要財(cái)務(wù)指標(biāo)優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 其二，威脅 篇三：商務(wù)談判策劃書模板2

國(guó)際商務(wù)談判

策劃書

姓 名：

學(xué) 號(hào)：

班

級(jí)：

目錄

一、談判雙方公司背景............................................................................3

二、談判主題.........................................................................................4

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成............................................................................4

四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析.....................................................................4

五、談判目標(biāo).........................................................................................5

六、程序及具體策略...............................................................................5

七、準(zhǔn)備談判資料..................................................................................6

八、制定應(yīng)急預(yù)案..................................................................................6

一、談判雙方公司背景

（我方：舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)；乙方：同方股份有限公司）

我方（甲方）：

舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于2004年，是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)集團(tuán)，董事會(huì)主席兼CEO牛舒婷、以及其它5名個(gè)人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東)，創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)，它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過合作，在中國(guó)地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一，全國(guó)500強(qiáng)企業(yè)之一。

乙方：

同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。2005年清華同方位列“中國(guó)電子信息企業(yè)500強(qiáng)”第23位，是中國(guó)政府重點(diǎn)支持的電子百強(qiáng)企業(yè)。

清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ)，充分結(jié)合資本運(yùn)作能力，創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。

在信息產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā)，為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備。目前，清華同方在計(jì)算機(jī)產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場(chǎng)份額。

在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ)，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢(shì)。

在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動(dòng)控制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品，已達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。

在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。

二、談判主題

我方向乙方公司采購100臺(tái)電腦

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談： A，公司談判全權(quán)代表；

決策人：B，負(fù)責(zé)重大問題的決策；

技術(shù)顧問：C，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

法律顧問：D，負(fù)責(zé)法律問題；

??

四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：

1、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方同方電腦

2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本

對(duì)方利益：用最高的價(jià)格銷售，增加利潤(rùn)

我方優(yōu)勢(shì)：

1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇

2、在中國(guó)地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)

我方劣勢(shì)：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對(duì)方合作，否則將可能對(duì)公司造成更大損失

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)方的電腦品牌在國(guó)際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多。對(duì)方劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。

五、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：

1、和平談判，按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議

①報(bào)價(jià)：1000元

②供應(yīng)日期：一周內(nèi)

底線：①以我方低線報(bào)價(jià)2000元

②盡快完成采購后的運(yùn)作

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，開出1000元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

(2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。