第一篇：外貿(mào)業(yè)務(wù)員如何與供應(yīng)商談判

外貿(mào)業(yè)務(wù)員如何與供應(yīng)商談判?

好的外貿(mào)業(yè)務(wù)員一般都對(duì)這個(gè)行業(yè)有興趣、能自我激勵(lì)，能克服懶惰，樂于提高自己的情商。

好的外貿(mào)業(yè)務(wù)員還需要克服談判時(shí)的一些缺陷和不足：談判手段單

一、應(yīng)對(duì)方案不足且不靈活、言詞和態(tài)度過于強(qiáng)硬、邏輯性差，幾句話之后就陷入無話可談的地步，而且找不到突破口。

在和供應(yīng)商談判時(shí)候，需要注意。

一、價(jià)格。首先是和供應(yīng)商建立公平的議價(jià)模式，這是基本原則，不以訂單的有無來作為籌碼，迫使工廠做出讓步。其次是無論什么談判，都不宜過早亮出底牌。最后，在了解產(chǎn)品和市場的情況下，適當(dāng)討價(jià)還價(jià)。

二、付款方式。首先是及時(shí)付款，建立雙方信用的有用方法之一。其次是在談判時(shí)告訴供應(yīng)商，價(jià)格和付款方式不能魚與熊掌兼得，須作出一定的取舍(但不要超出正常范圍)

二、針對(duì)客戶索賠的相互協(xié)商。首先是確認(rèn)索賠的理由的充分性，搜集證據(jù)資料，再作出相應(yīng)的判斷。其次，對(duì)客戶表達(dá)出必要的歉意和解釋，若需賠償，則爭取減低額度。第三，防患于未然，簽約質(zhì)量合約書而做為保障。

四、處理客戶驗(yàn)廠要求。因?yàn)閾?dān)心自己艱辛而拿下的客戶被供應(yīng)商橫刀奪愛。因此，首先向工廠表達(dá)：和工廠是利益共同體?；バ艅t共贏，互疑則利損。其次，是做好有效的信息(比如名片)規(guī)避，但最好在事前委婉簡約的同供應(yīng)商打聲招呼。第三，碰到人品不行的，則無可避免....

第二篇：外貿(mào)業(yè)務(wù)員如何與供應(yīng)商談判

老鳥之路2 外貿(mào)業(yè)務(wù)員如何與供應(yīng)商談判

寫在前面的話：

我經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)員說，外貿(mào)業(yè)務(wù)是一個(gè)很有樂趣和成就感的工作，充滿各種挑戰(zhàn)。外貿(mào)業(yè)務(wù)也是一個(gè)需要克服性格缺陷和惰性，提高情商的工作。

可以這么說，情商高不高，一定程度上決定了業(yè)務(wù)員的業(yè)績?nèi)绾巍６樯毯芏鄷r(shí)候體現(xiàn)在和供應(yīng)商和客戶的談判能力。這是一個(gè)極其微妙的博弈，因此很有樂趣和成就感。

很多業(yè)務(wù)員沒有意識(shí)到提高談判能力的重要性，因此在業(yè)務(wù)過程中談判手段單一，語氣和態(tài)度過于強(qiáng)硬、文字晦澀、邏輯性差，談判技巧匱乏，經(jīng)常不知不覺地陷入僵局，不知道如何找到突破口。因此業(yè)務(wù)員需要多反思，面對(duì)僵局還能說些什么，做些什么來改變局面。---------------------

扯的有點(diǎn)離題了，今天其實(shí)想先和大家談?wù)勅绾胃?yīng)商談判。主要說說以下四個(gè)方面。

一、如何與供應(yīng)商（工廠）談價(jià)格

二、如何和工廠談付款方式

二、面對(duì)客戶索賠該怎么和供應(yīng)商協(xié)商

四、客戶要驗(yàn)廠時(shí)怎樣和工廠談，防止工廠搶客戶

在具體展開這個(gè)話題之前，先請(qǐng)各位看一下下面這個(gè)問題。

工廠和客戶哪個(gè)重要？

每次面試業(yè)務(wù)員時(shí)，我都會(huì)問這個(gè)問題。絕大多數(shù)面試者的回答都類似于：客戶是上帝，是衣食父母。工廠可以再找，但客戶不能丟。

一般來說，對(duì)于那些持有相反意見的面試者，我會(huì)毫不猶豫地在其簡歷上加些分。

我的觀點(diǎn)是：一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，應(yīng)該永遠(yuǎn)牢記：工廠比客戶重要。

時(shí)刻要有這樣的心態(tài)：市場很大，客戶是做不完的。而全心全意支持和配合你的工廠卻是屈指可數(shù)，是你寶貴的財(cái)富。

得到一個(gè)好的工廠的支持和配合，價(jià)格有優(yōu)勢，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，交貨及時(shí)，講信用，外貿(mào)業(yè)務(wù)員可以心無旁騖地開發(fā)客戶。一個(gè)好的工廠可以讓你無后顧之憂，開發(fā)越來越多的客戶。當(dāng)價(jià)格上接單有難度時(shí)，工廠能夠理解并在不偷工減料的情況下，讓出一些利潤，配合業(yè)務(wù)員接單。當(dāng)品質(zhì)上出現(xiàn)問題時(shí)，工廠能夠足夠重視并且排查原因，及時(shí)反饋。在這種正反饋下，業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)量會(huì)增長很快，客戶也會(huì)越來越多。

反之，如果一個(gè)工廠合作意識(shí)差，質(zhì)量良莠不齊，交貨經(jīng)常性拖延，不守信用，偷工減料，那么業(yè)務(wù)員有再多的客戶，也會(huì)最終流失掉。一個(gè)差的工廠，能砸掉一群客戶。業(yè)務(wù)員也會(huì)在和這樣的工廠打交道中，浪費(fèi)大量精力和時(shí)間，喪失信心和激情。

因此，當(dāng)工廠和客戶出現(xiàn)沖突時(shí)，學(xué)會(huì)為工廠多考慮考慮。我非?？床粦T有些業(yè)務(wù)員一味地用強(qiáng)硬的口氣壓工廠。不要認(rèn)為你是工廠的客戶，工廠就應(yīng)該怎么樣怎么樣。更不要出現(xiàn)問題時(shí)抓起電話就把廠長一頓好罵。大家在人格上是平等的。好好溝通，說話要有理有據(jù)有節(jié)。

一般來說，說話要注意邏輯思維性，注意換位思考，注意有理有據(jù)有節(jié)。有些業(yè)務(wù)員說了半天，抓不住重點(diǎn)，對(duì)方不明白你到底想說什么，有些業(yè)務(wù)員態(tài)度居高臨下，說話不注意分寸。有些業(yè)務(wù)員，說話沒有根據(jù)，經(jīng)不起推敲，讓人感覺很幼稚。

一、如何跟供應(yīng)商談價(jià)格？

如今的市場，瞬息萬變。今年你也許抱著老客戶偷著樂，明年或許已經(jīng)變成別人的客戶。很多時(shí)候，價(jià)格起著主導(dǎo)作用。得到供應(yīng)商價(jià)格上的支持非常重要。

很常見地，很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員采取以下方法找供應(yīng)商砍價(jià)：

欲擒故縱-價(jià)格殺不下來索性不談了，佯裝結(jié)束談判，借此迫使供應(yīng)商讓步

死纏爛打-死纏不放，不斷唇槍舌劍，甜言蜜語甚至撒嬌，直到供應(yīng)商讓步為止 百般挑剔-把產(chǎn)品質(zhì)量數(shù)落一番，指出一對(duì)毛病，搓低供應(yīng)商士氣

循循善誘-哄勸供應(yīng)商，訂單量很大，長期客戶，誘使供應(yīng)商軟化，價(jià)格上松口。

以上方式，對(duì)于不同的人，每種都可能有效。這些都是從技巧層面來看的，而今后，外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該從意識(shí)層面來加強(qiáng)談判能力。

1）切忌沒有訂單時(shí)找工廠壓價(jià)（drive a hard bargain），更切忌沒有訂單時(shí)找多家工廠壓價(jià)

我想了想，這里還是舉個(gè)真實(shí)的例子大家會(huì)更直觀：

外貿(mào)業(yè)務(wù)員小李收到一個(gè)客戶的詢價(jià)，數(shù)量一個(gè)整柜。接著他給A工廠的王總打電話，也給B、C兩個(gè)工廠的老板打電話。

內(nèi)容都是：我現(xiàn)在在談一個(gè)整柜的訂單，最好的價(jià)格是多少？三個(gè)工廠的老板都報(bào)了價(jià)格后，小李找報(bào)價(jià)最低的A工廠的王總壓價(jià)，價(jià)格能不能便宜5塊錢？

王總眉頭一皺，左一遍又一遍地核算成本，最終以犧牲一些利潤同意了價(jià)格便宜5塊錢。

結(jié)果小李因?yàn)楦鞣N原因，沒有談下訂單，也沒有及時(shí)反饋給A工廠的王總。過了十天后，王總打電話給小李，問道：上次你詢的那個(gè)訂單現(xiàn)在什么情況？客戶下單了嗎？

小李回答道：誒，沒接到訂單，客戶把訂單下給別的供應(yīng)商了。王總臉上飄過一絲失望。

幾次三番類似的詢價(jià)之后，有天下午A,B,C三家工廠的老板在一起打牌。

席間A工廠王總無意間說到：有個(gè)上海的外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員，找我們詢了好幾次XX產(chǎn)品，每次都是急著要報(bào)價(jià)，我都給了最低價(jià)了，還是沒接到一個(gè)訂單。后來找我報(bào)價(jià)，我都不想給他報(bào)，我估計(jì)他就是拿我們的價(jià)格比比價(jià)，把訂單下給別處了。

B,C兩家老總也說，是啊，我們前段時(shí)間也經(jīng)常有個(gè)上海的外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員在詢XX產(chǎn)品，我們也是報(bào)的最低價(jià)，可是每次都沒有訂單，我感覺這個(gè)業(yè)務(wù)員把握客戶和接訂單的能力不行。

后來三個(gè)人說到一起去發(fā)現(xiàn)，原來說的同一個(gè)人，都是這個(gè)叫小李的業(yè)務(wù)員。

再后來，小李再找這三家工廠詢價(jià)，A工廠很少認(rèn)真地報(bào)價(jià)，都是隨便報(bào)個(gè)價(jià)格了事。B,C兩家工廠老板甚至每次報(bào)很高的價(jià)。從而在那之后很長一段時(shí)間里，很多訂單都與小李失之交臂。

從上面這個(gè)例子我們可以看出，業(yè)務(wù)員沒有訂單時(shí)找工廠壓價(jià)，是種非常不明智的行為。不是每個(gè)業(yè)務(wù)員都能拿捏得住客戶，把握住訂單。因此工廠如果感覺你老是詢價(jià)，不給訂單，他會(huì)覺得你接單能力差，把握客戶的能力差，或者只是找他們詢詢價(jià)格和別的家的比較，把訂單下到了別處。

業(yè)務(wù)員很多時(shí)候都代表著公司，這么一來，公司形象和供應(yīng)商對(duì)其的信任度也都隨之大打折扣。因此，大多數(shù)情況下，請(qǐng)遵守這個(gè)原則。

另外，業(yè)務(wù)員在和客戶談判的過程中，最好能夠及時(shí)向工廠反饋回一些信息，讓工廠感受到你付出的努力和談?dòng)唵蔚倪M(jìn)程。老板都有一種共性心理，喜歡員工匯報(bào)工作情況。雖然你并不是他的員工，但是積極地告知一些信息，這樣會(huì)拉近一些合作關(guān)系，也會(huì)讓他有種帶入感，讓他感覺到你是和工廠一起在爭取訂單。

2）切忌有訂單時(shí)，告知工廠訂單在手，找工廠殺價(jià)或者強(qiáng)迫工廠接受目標(biāo)價(jià)

業(yè)務(wù)員拿到訂單后應(yīng)再努力嘗試還一次價(jià)，理論上說，工廠的報(bào)價(jià)至少還可以再讓2%。但是這部分屬于工廠正常利潤中的一部分，要記住，工廠愿意給你是情份，不給你是本份。

當(dāng)業(yè)務(wù)員拿到訂單后，切忌不要大搖大擺地告訴工廠，手上有訂單，XX價(jià)格你能不能做？不能做我只有找別人做了。

這么做很傷感情。工廠老總也算是有頭有臉的人，脾氣好點(diǎn)的還不放心上，脾氣倔的直接就回復(fù)你：做不了，你愛找誰做找誰做！

這么做工廠也會(huì)覺得你沒有忠誠度，合作意愿不強(qiáng)，誰家價(jià)格低就和誰做。在這種情況下，讓工廠降價(jià)去拿訂單，工廠心里多少會(huì)很不舒服。

我一般拿到訂單，都會(huì)打個(gè)電話給工廠，告訴工廠老板：

我現(xiàn)在正在談一個(gè)訂單，客戶樣品確認(rèn)了，客戶很有意向，其他的都談好了，目前就卡在價(jià)格上。客戶說比另一個(gè)供應(yīng)商高了X塊，如果我們能降X塊，價(jià)格做到一樣，客戶會(huì)很快下單。您看現(xiàn)在我們怎么辦？

正常情況下，工廠老板有兩種反應(yīng)：

a)哦，我再核算一下價(jià)格，然后告訴你。之后，工廠老板給了個(gè)更低的價(jià)格。b)這個(gè)價(jià)格沒辦法再降了，利潤太低了。真沒辦法。

情況a)，拿到工廠新的優(yōu)惠的價(jià)格，千萬不要立即下合同給工廠。

否則會(huì)給工廠老板一種感覺，原來你手上有訂單，之前已經(jīng)給過最好的價(jià)格了，還要跟我壓價(jià)。那么下次，工廠會(huì)一開始就報(bào)好價(jià)格嗎？

業(yè)務(wù)員應(yīng)該隔個(gè)一天之后，第二天把訂單下過去。這會(huì)讓工廠的老板有種感覺，這個(gè)業(yè)務(wù)員拿訂單和把握客戶的能力很強(qiáng)。價(jià)格上給了支持，他就拿到了訂單。工廠老板潛意識(shí)中會(huì)感覺到，是和業(yè)務(wù)員一起努力爭取到了訂單。因此對(duì)于這樣的業(yè)務(wù)員，他也會(huì)樂于給予價(jià)格上的支持。

這種情況下，工廠是心甘情愿地降價(jià)，而且接到訂單后，工廠也對(duì)業(yè)務(wù)員的能力表示肯定，建立更高的信任。但如果業(yè)務(wù)員是拿著訂單強(qiáng)迫工廠去講價(jià)，工廠會(huì)非常不舒服，而且如果給了最好的價(jià)格之后你最終沒有下單，工廠對(duì)你的印象會(huì)逐漸改變。

有些業(yè)務(wù)員，心態(tài)沒有擺平，工廠給了降價(jià)后，還貪心再壓一些價(jià)格。這樣的心態(tài)非常要不得！千萬不要涸澤而漁！

明明價(jià)格已經(jīng)很好了，非要再還一塊錢。好吧，工廠接了你的訂單，再比較比較別的客戶的訂單，你的訂單利潤比較低，先交別人的貨吧。甚至有些工廠耍點(diǎn)小聰明，數(shù)量上偷偷減少一點(diǎn)，材料上用的差一些。想想看，你是不是得不償失？

情況b)，工廠確實(shí)沒辦法價(jià)格上再支持，那也是千萬不要立即下合同過去。

那么就這么和工廠老板說：這個(gè)客戶說對(duì)我們的樣品質(zhì)量非常滿意，我們解答他的幾個(gè)產(chǎn)品問題也很專業(yè)，客戶非常想合作，可是這客戶價(jià)格上還是很難談?？蛻粽f目前產(chǎn)品賣的不錯(cuò)，他準(zhǔn)備供應(yīng)到超市，希望價(jià)格上我們給他支持。但是如果接了訂單價(jià)格很低，你們不賺錢我們也不賺錢，那也沒意思。這樣吧，我再和客戶溝通溝通，客戶有什么反饋我盡快告知您。

工廠老板心里會(huì)說，這業(yè)務(wù)員不錯(cuò)，合作意識(shí)很好，還懂得雙贏。

到了第二天早上，給工廠老板打電話：昨天晚上和客戶談了一晚上，我和客戶說我們廠長算了一遍又一遍，價(jià)格還是很難做。后來成本方面詳細(xì)解釋給他聽，客戶最終同意了價(jià)格，簽了訂單。下午我發(fā)合同給您。

工廠老板會(huì)很高興，心里也會(huì)評(píng)價(jià)，恩，不錯(cuò)，這個(gè)業(yè)務(wù)員談判能力不錯(cuò)，工作也上進(jìn)，有責(zé)任心，休息時(shí)間還在努力爭取訂單。（再對(duì)比一下自己的業(yè)務(wù)員，嘆口氣。）跟這樣的業(yè)務(wù)員合作，有前途。不給這樣的業(yè)務(wù)員支持，給什么樣的人支持呢？下次價(jià)格盡量給他好一點(diǎn)吧。

由此可見，注意這種迂回的談判方式，很多時(shí)候能起到很微妙的效果。

另外，外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該注意，和工廠老板打交道的過程中，說話需要謹(jǐn)慎。這些人見過形形色色不同的人，因此也許你一不小心口中說出的話，到他們的耳朵里會(huì)解讀出另外一層含義。

以上說到的這些，其實(shí)對(duì)于工廠的外貿(mào)業(yè)務(wù)員也適用。把你的老板想象成你的供應(yīng)商。你可以想象一下，如果你每次都是要求他價(jià)格上給予支持，又拿不到訂單。老板對(duì)你的能力也會(huì)質(zhì)疑。因此，不論外貿(mào)公司還是工廠的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，以上兩點(diǎn)都有較強(qiáng)的借鑒意義。

3）切忌過快亮出價(jià)格底牌

這里我想舉個(gè)例子。

幾年前，在我結(jié)束第一份工廠業(yè)務(wù)員的工作到一家大的外貿(mào)公司求職時(shí)，我下定決心，跟HR談工資的時(shí)候一定要敢于開口。除去提成不說，我心里的低價(jià)是月薪2000元。當(dāng)時(shí)大多數(shù)外貿(mào)業(yè)務(wù)員行業(yè)整體工資水平是1200-1800。

HR是個(gè)臺(tái)灣人，英語口語部分很順利，大學(xué)、工作和面試過程中我?guī)缀鯊臎]有松懈這方面的訓(xùn)練。他的一些業(yè)務(wù)方面的問題我也給出了一些獨(dú)到的見解，可以感覺出來他對(duì)我很滿意。

HR思考了一下，問我，你期待的薪資是多少？我差點(diǎn)把那2000元脫口而出，但是我故作思考沉默了一會(huì)。HR接著往下說了，我們這里的業(yè)務(wù)員平均起始工資水平在2000元，加上午餐和交通補(bǔ)助，大概2400元左右。不過如果您愿意來我們公司，我們將非常歡迎，工資加餐補(bǔ)和交通補(bǔ)助，每月2800元。

那一刻我心里十分激動(dòng)，但是又得不按耐住那股情緒。我和HR說，這個(gè)離我期望的工資確實(shí)還有一些距離。我覺得，一個(gè)合格的外貿(mào)業(yè)務(wù)員理應(yīng)為自己的待遇積極爭取。如果對(duì)于我們自己的利益都不地爭取，那么憑什么相信他會(huì)為公司努力爭取利益呢？

HR莞爾一笑，說好吧，我們各讓一步，我最多可以給出3000元，給你一個(gè)展示自己的機(jī)會(huì)。希望你能接受。

這是發(fā)生在我身上的真實(shí)的故事，它對(duì)我的啟發(fā)很大。談判需要拿出足夠的耐心，并且不到最后一刻，千萬不要亮出你的底牌，那樣少了很多樂趣。

和工廠談價(jià)格時(shí)也是一樣，千萬不要說出你降多少，我就能拿到這個(gè)訂單之類的話。因?yàn)橛行r(shí)候，你永遠(yuǎn)都不知道工廠價(jià)格的底牌。也許這陣子工廠非常忙，訂單都來不及做。也許這陣子工廠訂單不多，生產(chǎn)不忙，工廠正在發(fā)愁，給個(gè)特別低的價(jià)格。

耐心聽完工廠老板的生意難做的各種抱怨，并要表示非常理解，然后等待結(jié)果。

4）重中之重：合理的還價(jià)建立在研究透產(chǎn)品的基礎(chǔ)上

一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員，不論做什么產(chǎn)品，都要想盡各種辦法要去吃透這個(gè)產(chǎn)品。

原料的價(jià)格、原料的生產(chǎn)集中地、不種原料的差別、生產(chǎn)原料的機(jī)器、工人生產(chǎn)的流程、機(jī)器設(shè)備的工作方式、產(chǎn)品的材質(zhì)性能、每天的產(chǎn)量、做工方面如果不注意會(huì)出現(xiàn)的問題、各個(gè)環(huán)節(jié)的成本等等。

當(dāng)你這些都透熟之后，你心里就有了譜。對(duì)于那些想宰你坑你的工廠，你就可以直接告訴工廠，我做了這么多年，工廠的成本我都一清二楚。憑什么你價(jià)格報(bào)這么高，這個(gè)價(jià)格一點(diǎn)誠意都沒有。報(bào)個(gè)合理的價(jià)格我們再談。自信、不卑不亢、敬業(yè)、專業(yè)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，會(huì)散發(fā)出一股能量，當(dāng)你的能量足夠感染到對(duì)方的時(shí)候，這就是所謂的氣場！

弄清楚產(chǎn)品的成本，還價(jià)的時(shí)候就可以做到最高效率：價(jià)格正好還到工廠的成本價(jià)！

千萬別不好意思，做生意就是這樣，漫天要價(jià)，坐地還錢。你一個(gè)價(jià)格過去，正好頂在工廠的成本價(jià)。一部分工廠會(huì)覺得，這價(jià)格難談，不好做，干脆就不報(bào)價(jià)了。這樣的工廠老板，合作意識(shí)不強(qiáng)，情商也低，不懂得迂回，或者是根本不在乎你的訂單量。他做不做你的訂單都無關(guān)痛癢。

還有一部分工廠會(huì)覺得，你的客戶太專業(yè)了，直接還到了成本價(jià)，客戶應(yīng)該是對(duì)這個(gè)行業(yè)比較了解，工廠會(huì)把這個(gè)還價(jià)當(dāng)做一個(gè)實(shí)盤，認(rèn)認(rèn)真真地考慮。在現(xiàn)有的價(jià)格的基礎(chǔ)上加上一小部分利潤，把訂單拿下來。

工廠一般會(huì)這么回復(fù)：實(shí)在抱歉，這個(gè)價(jià)格比我們的成本還低一些。我們能做的最好的價(jià)格是XX，還請(qǐng)您跟客戶再解釋一下。希望這個(gè)訂單可以做下來。

吃透產(chǎn)品，抓住產(chǎn)品的成本，這才是最最根本的談判砝碼。

5）不要過分注重一些蠅頭小利

有些業(yè)務(wù)員，給工廠下合同時(shí)，原本談好的單價(jià)是120.70元，在沒有和工廠溝通的情況下，下給工廠的合同單價(jià)是120.50元。請(qǐng)問，多賺那二毛錢能發(fā)財(cái)嗎？？

我是很反對(duì)業(yè)務(wù)員這樣的舉動(dòng)，其實(shí)金額上沒有差多少，但是留給供應(yīng)商的印象非常不好！談好什么價(jià)格就什么價(jià)格，每次抹那零頭干什么？

你能抹零頭，工廠以后了解你愛占小便宜，直接就報(bào)你121元，看你好不好意思再抹。

一般情況下，工廠給我120.70元的報(bào)價(jià)，我都會(huì)下給工廠121元的單價(jià)合同。工廠有時(shí)候裝柜裝到半夜，有時(shí)候?yàn)槟愕挠唵瓮七t了別的客戶的交期，與之相比，那多的兩三毛錢根本不算什么。工廠會(huì)認(rèn)為你很爽快，跟你做生意你不會(huì)斤斤計(jì)較。

因此千萬不要搞什么抹零頭的小動(dòng)作，那會(huì)潛移默化地影響你在工廠心目中的形象。

6）提醒工廠降價(jià)要注意方式

幾年前一次和工廠的老總吃飯喝酒閑聊，他告訴我，寧波有個(gè)外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員，煩死了。平時(shí)原料漲價(jià)時(shí)他壓著不給漲，原料降價(jià)時(shí)他比誰問的還快，最近原料降了，趕緊降價(jià)啊！我那氣的夠嗆，直接沒理他！后來他還問我，你們是不是專業(yè)做這個(gè)的廠家啊，原料降了你們怎么價(jià)格還不降！我直接頂一句，原料是降了，我人工漲了！降的還沒漲的多，我怎么給你降價(jià)！

桌上我哈哈一笑，晚上回到酒店回想了一下，這方面確實(shí)要注意說話的方式。一句話能讓人跳，一句話能讓人笑！就是這么個(gè)道理。想要工廠降價(jià)，不一定非要通過自己的口來講，可以轉(zhuǎn)移目標(biāo)，和工廠這么說：客戶反應(yīng)最近陸續(xù)有其他供應(yīng)商在降價(jià)，報(bào)的價(jià)格都比之前低了不少?？蛻衄F(xiàn)在問我們新的價(jià)格。我看了一下最近的原料價(jià)格走向，確實(shí)這兩天下降了一些。您看是否再核算一下價(jià)格，我給客戶報(bào)過去。如果客戶最近正好有訂單，我們就爭取拿下來。這么一說，工廠會(huì)能能接受一些。

7）根據(jù)工廠的生產(chǎn)繁忙情況考慮是否砍價(jià)

打個(gè)比方，工廠最近生產(chǎn)非常忙，訂單交期都安排得很滿。這個(gè)時(shí)候，你應(yīng)該明智點(diǎn)，放棄砍價(jià)直接下訂單過去。工廠老板沒有那閑工夫跟你討價(jià)還價(jià)，我生產(chǎn)都忙得做不過來，你還找我砍價(jià)。找別家去！

對(duì)于一些純手工做的甚至還要手工折疊，包裝的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品產(chǎn)量低，費(fèi)人工，就更千萬不要還價(jià)了。趕緊把訂單下過去吧。甚至價(jià)格上給能工廠加個(gè)一點(diǎn)點(diǎn)都成。

工廠如果最近生產(chǎn)不緊，訂單不足，這個(gè)時(shí)候砍砍價(jià)，工廠老板會(huì)細(xì)細(xì)地算算成本然后會(huì)給你報(bào)個(gè)好的價(jià)格。

8）承諾的付款日期一定要及時(shí)

價(jià)格談好以后，在承諾工廠的付款日期內(nèi)一定要按時(shí)或者提前付款。工廠最怕客戶拖欠貨款。

設(shè)身處地地想想，如果你是工廠的老總，隔三差五地找個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員要款，業(yè)務(wù)員總是拿各種理由搪塞，你會(huì)有面子嗎？感覺受到尊重嗎？

我從來都是會(huì)按時(shí)付款給工廠，因?yàn)檫@是原則性問題，信譽(yù)為業(yè)務(wù)發(fā)展之根本。即使碰到一些情況，我也會(huì)提前給工廠打招呼，因?yàn)槭裁丛?，我要推遲幾天付貨款，并確定好具體的日期，請(qǐng)工廠理解，語氣柔和一些，不過過于生硬。

有一次我委托我的老供應(yīng)商在當(dāng)?shù)貛臀艺伊藗€(gè)做某種新產(chǎn)品的工廠，我和老供應(yīng)商的老總一起過去看了一下。其他什么都談好了，談到付款方式那家工廠一開始堅(jiān)持要預(yù)付款，尾款款到發(fā)貨。后來我老供應(yīng)商的老總說我可以做他們公司信譽(yù)很好，每次付款都很及時(shí)，現(xiàn)在這樣的優(yōu)質(zhì)客戶真的不多了。如果還有擔(dān)心，他愿意第三方擔(dān)保。后來談了一會(huì)，新的工廠也同意了發(fā)貨后收到增值稅票一周內(nèi)付款。

可見，及時(shí)付款對(duì)于增加工廠對(duì)你的信任度是非常重要的！

二、如何和工廠談付款方式

這么多年經(jīng)驗(yàn)告訴我，外貿(mào)業(yè)務(wù)員向工廠爭取更好的付款方式非常有必要！

原因1）好的付款方式能夠促進(jìn)業(yè)務(wù)量的提高（這個(gè)不必我多說）

原因2）不同的付款方式能決定工廠交貨質(zhì)量的好壞！發(fā)貨后付款 和 付款后發(fā)貨，完全是兩種心態(tài)！

發(fā)貨后付款情況下，工廠是非常被動(dòng)的局面。由于沒有貨款在手，工廠會(huì)特別留意做貨的品質(zhì)，因?yàn)橐坏?yàn)貨產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)或者是寄送的大貨樣質(zhì)量不過關(guān)，外貿(mào)公司可以以質(zhì)量不合格為理由不要貨。

相反的，付款后發(fā)貨情況下，外貿(mào)公司是非常被動(dòng)的局面。工廠不會(huì)特別留意做貨的品質(zhì)。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該有意識(shí)地嘗試和工廠談更好的付款方式，理想的付款方式是：發(fā)貨后收到增值稅發(fā)票一周/十天 內(nèi)付款

一般來說，你跟工廠不熟的情況下，工廠一般都會(huì)要求款到發(fā)貨。

能夠說服工廠給予優(yōu)惠的付款方式只能從兩方面入手：1）實(shí)力 2）信譽(yù)

如果公司實(shí)力雄厚，就盡力說明實(shí)力。公司人數(shù)，業(yè)務(wù)員人數(shù)，年銷售額，和幾個(gè)大的同行業(yè)工廠合作。（實(shí)力弱的可以適量夸口一些）

信譽(yù)方面只能靠人脈。如果有老工廠能夠證明信譽(yù)的，就好談很多。

當(dāng)然，有時(shí)候也要使用一些小手段，聲東擊西，暗度陳倉。比如： 你正在和一個(gè)工廠談合作，前提是工廠表露出良好的合作愿望。假設(shè)此時(shí)正在談價(jià)格和付款方式。

你實(shí)際可以接受的價(jià)格是98元，工廠報(bào)的價(jià)格是100元。

你希望的付款方式是發(fā)貨后兩周內(nèi)付清全款，供應(yīng)商的付款方式要求是發(fā)貨前全款付清。

你要先和工廠談價(jià)格：這價(jià)格太高了！工廠會(huì)問你，你什么價(jià)格能做？你說：94！

工廠說，這價(jià)格太低了，如果按照這個(gè)價(jià)格做，基本沒有利潤。你表示理解，但是客戶價(jià)格壓得太厲害，并且客戶近期就要決定訂單歸屬。

隨后，你話鋒一轉(zhuǎn)說：要不這樣吧，我們來看看付款方式上是否能達(dá)成一致。

你告訴工廠，付款方式上，你跟現(xiàn)有供應(yīng)商合作都是以發(fā)貨后一個(gè)月內(nèi)付清全款。這樣工廠又發(fā)現(xiàn)一個(gè)難題。工廠會(huì)和你說明一系列的難處。（聰明的工廠此時(shí)會(huì)主動(dòng)降一些價(jià)格來保證滿足他的付款方式）

耐心聽完，然后來一句：您說的這些我都理解，這樣吧，我們各退一步，付款方式上，發(fā)貨后兩周內(nèi)付清全款。（折衷，但實(shí)質(zhì)對(duì)你的付款方式?jīng)]有任何影響）如果付款方式?jīng)]有問題，我會(huì)請(qǐng)示公司領(lǐng)導(dǎo)在這單利潤上作出一定調(diào)整，價(jià)格上我們盡量給予最大的理解。

價(jià)格上我可以給你98元，但是付款方式上，明確表示不能接受發(fā)貨前付全款。

工廠很多時(shí)候會(huì)最終同意，因?yàn)閺男睦锷蟻碚f，價(jià)格上的難關(guān)克服了從而對(duì)付款方式松懈了。

三、面對(duì)客戶提出索賠，應(yīng)該如何與工廠協(xié)商？

外貿(mào)近六年來，接到過客戶大大小小的索賠不下三十次。很多業(yè)務(wù)員面對(duì)客戶提出索賠，根本就不知所措。不少業(yè)務(wù)員都是帶著生氣責(zé)備的口氣，告知客戶因?yàn)橘|(zhì)量包裝原因索賠XXXX 美金，費(fèi)用工廠承擔(dān)。也確實(shí)很多工廠迫于無奈，交了高額學(xué)費(fèi)，付出慘痛的代價(jià)。

面對(duì)客戶的索賠，最重要的是穩(wěn)住心態(tài)，千萬不要自亂陣腳！

1）首先先核實(shí)客戶說的情況是否真實(shí)，注意搜集證據(jù)

很多業(yè)務(wù)員收到客戶索賠郵件后，什么都不考慮就抓起電話給工廠批評(píng)臭罵一通，這真的是屬于無腦的行為！

99%的工廠都會(huì)說不可能，我們的質(zhì)量/包裝一直很注意，從來沒有被客戶投訴過，絕對(duì)不可能出現(xiàn)問題。你百口莫辯。這個(gè)時(shí)候，首先不要先告知工廠索賠的事情，先聯(lián)系客戶，索要照片等相關(guān)材料。耳聽為虛，眼見為實(shí)。

2）拿到實(shí)際的證據(jù)之后，聯(lián)系工廠，告知情況，要求盡快查明原因

給工廠打電話也好，寫郵件也好，都必須要預(yù)先好好考慮，應(yīng)該怎么溝通。

舉個(gè)例子，客戶因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量問題索賠，要求索賠2500美金，客戶發(fā)來多張照片，確實(shí)此批貨存在做工上的問題，很多產(chǎn)品脫筋了。于是，我考慮了一番后，先給工廠打電話。

“張總，上次出的那批貨客戶投訴有質(zhì)量問題，很多貨大面積脫筋了?？蛻粢髻r貨值的30%（3500美金）?？蛻粽f等會(huì)拍照片發(fā)過來，您看怎么處理？” “等你收到照片，發(fā)過來給我看一下，我再跟你說?！?/p>

然后過幾個(gè)小時(shí)后，寫一封郵件給工廠，附上客戶發(fā)來的照片，正文中把客戶的索賠原文稍加處理粘貼上（2500USD改為3500USD，客戶的口氣改的生氣些，加些感嘆號(hào)，給一些語句標(biāo)上紅色。），然后在英文的下面，原原本本的寫上中文釋義，語言用詞上不要過渡引申和渲染，原原本本的體現(xiàn)口氣，感嘆號(hào)和標(biāo)注紅色即可。郵件的最后，要求工廠立即配合調(diào)查原因，回復(fù)客戶。

工廠張總受到郵件后，立即安排相關(guān)人員去排查生產(chǎn)記錄，調(diào)查當(dāng)天負(fù)責(zé)生產(chǎn)的工人，調(diào)查原材料購入記錄。之后確實(shí)查得原因，是因?yàn)樯弦慌少彽南鸾顡Q了一個(gè)供應(yīng)商，彈性沒有之前的好。工廠如實(shí)告知了原因后，并且說到客戶的賠款數(shù)額太高，麻煩盡量和客戶解釋情況。

3）慎重地回復(fù)客戶的索賠郵件，表達(dá)歉意，解釋原因，給出解決方案，爭取降低賠款

我認(rèn)認(rèn)真真地回復(fù)了客戶郵件。

首先表示非常抱歉，其次說明原因在于我們的原材料供應(yīng)商前兩個(gè)月更換了新的機(jī)器，由于新機(jī)器的磨合期還沒有過，生產(chǎn)出的橡筋不是很穩(wěn)定。

針對(duì)這次的質(zhì)量問題，公司非常重視，專門召開了會(huì)議，所有生產(chǎn)相關(guān)的部分負(fù)責(zé)人都參與檢討工作上的不足。

最終提出解決方案，新的機(jī)器不再立即投入生產(chǎn)，公司派專門的技術(shù)人員進(jìn)行調(diào)試磨合，磨合期過后，再投入正式生產(chǎn)。

索賠金額方面，我方損失太多。產(chǎn)品本來就利潤很薄，因此懇請(qǐng)客戶考慮一下長期的合作，能夠適當(dāng)降低一些賠款，不影響之后的合作關(guān)系。

客戶回復(fù)郵件，他也希望這次的事件不會(huì)影響到合作關(guān)系。但是他的老板說最少必須賠付2000美金。

4）積極和工廠聯(lián)系，表現(xiàn)出努力和客戶溝通爭取降低賠款

我又打電話給工廠張總，告知已經(jīng)把情況都解釋給客戶了，但是客戶態(tài)度非常強(qiáng)硬。一定要索賠3500美金。這樣，您先別急，這兩天我會(huì)好好跟客戶談?wù)劊Ｍ軌蛴行┗剞D(zhuǎn)的余地。張總感激地連連說道，拜托了！

5）虛心承認(rèn)責(zé)任在于我方，會(huì)盡快妥善安排并答復(fù)

我回復(fù)客戶，感謝理解和信任！責(zé)任確實(shí)在于我們，我正在向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)這件事情，一定盡快給出答復(fù)。

（這里有些業(yè)務(wù)員會(huì)務(wù)求和客戶商量，賠款從下一個(gè)訂單貨款中扣除。我也曾經(jīng)和一些客戶這樣談過，但是無奈很多都效果不佳。當(dāng)然這也看客戶的性格。我的很多客戶回復(fù)不能接受這么做，更有的客戶說：don't make things complex!you should show the respect and sincerity in this order, NOT FUTURE ORDER！）

6）給工廠一些意外的驚喜

隔了兩天后，我再次給張總打電話，口氣喜悅無比：

“張總，我這兩天天天給客戶的老板打電話，說好話求情，客戶口氣放軟了一些，客戶公司老板說考慮到今后還想繼續(xù)合作，同意降低一點(diǎn)索賠金額，3000美金?！?/p>

“太好了！這次的教訓(xùn)太大了，以后我們一定注意控制好質(zhì)量，絕不會(huì)再出現(xiàn)這樣的問題！” “謝謝您的理解！我知道你們這次損失很大，可是質(zhì)量出現(xiàn)問題，我也沒有辦法！錯(cuò)了就是錯(cuò)了，很多時(shí)候我沒辦法跟客戶討價(jià)還價(jià)，借口多了，客戶可能會(huì)很反感不跟我們合作了！” “恩，是的。那就這樣吧，這次就當(dāng)花錢買個(gè)教訓(xùn)吧！真是謝謝你！”

“應(yīng)該的，誰都不想出現(xiàn)這樣的問題。有什么新的進(jìn)展，我再及時(shí)通知您！”

然后又過了兩天之后，我再次給張總電話，口氣同樣喜悅無比：

“張總，這兩天我和客戶商量了半天，希望可以再降低一些賠款?？蛻粽f如果我給他更好的支付方式，他就想辦法和他們老板減少賠款。我和公司領(lǐng)導(dǎo)商量了一下，我們都覺得做為合作伙伴，遇到困難的時(shí)候應(yīng)該幫一把渡過難關(guān)。我們最后給客戶預(yù)付款由30%降到20%，尾款船快到港前十天付款，作為條件，客戶同意索賠金額也從 3000美金 降到 2500美金！”

“太感謝了！我這兩天都為這個(gè)事情愁的睡不著覺。損失少一點(diǎn)是一點(diǎn)！”

“另外我跟公司領(lǐng)導(dǎo)商量了一下，考慮到我們合作了這么久，你那邊一直對(duì)我們很支持，所以這個(gè)訂單我們不準(zhǔn)備賺錢了，我們愿意幫您承擔(dān)500美金，幫您渡過難關(guān)！我也只能做這么多了！”

“太好了！過兩天我親自去你們公司去一趟，登門道歉！另外你下次來我這邊，我要好好表示一下感謝！”工廠千恩萬謝。

最后，工廠按照2000美金的賠款，在貨款中扣除了。

從此之后，我每次去工廠都熱情招待，打樣品也很積極配合。

7）讓工廠簽訂質(zhì)量保證書

為了避免再次出現(xiàn)以上的質(zhì)量情況，起草一份正式的質(zhì)量保證書很有必要！

為以后處理類似問題，增加談判的籌碼和保證。也能讓工廠足夠重視你的貨的質(zhì)量。

四、客戶要驗(yàn)廠時(shí)怎樣和工廠談，防止工廠搶客戶？

說實(shí)話，這個(gè)問題對(duì)很多資深業(yè)務(wù)員來說都是個(gè)難題。

一般來說，合作關(guān)系好的工廠不會(huì)去搶你的客戶。搶不搶客戶，主要還是在于對(duì)方的人品。但是，當(dāng)你和不熟悉的工廠合作時(shí)，就需要注意這一點(diǎn)。

有些業(yè)務(wù)員說可以和工廠簽訂保密協(xié)議，其實(shí)任何協(xié)議在利益面前都是一張廢紙！即使工廠真的觸犯了保密協(xié)議，搶了客戶，你能放下手頭上的工作去和工廠花幾個(gè)月，半年甚至一年時(shí)間打官司嗎？你還有心情安心工作嗎？

也有的業(yè)務(wù)員說，讓工廠不參與接待客戶，只安排一個(gè)負(fù)責(zé)生產(chǎn)的工廠人員陪同。和工廠說好，不要給客戶遞名片，如果客戶遞名片給工廠陪同人員，在參觀過程中要找機(jī)會(huì)把客戶名片交給業(yè)務(wù)員。

這的確聽起來很完美，不過如果工廠真的想搶客戶，還有很多陰招讓你防不勝防，比如，在每箱貨里放一本訂著名片的產(chǎn)品目錄或者產(chǎn)品彩頁，你能知道嗎？即使你說新工廠不太放心，來驗(yàn)驗(yàn)貨，工廠可以在你驗(yàn)貨后再放。

所以，任何防范措施都不能保證絕對(duì)的安全，三十六計(jì)，攻心為上！

一般而言，我一定要事先找工廠的老板談一次，表明立場：工廠和客戶，我們永遠(yuǎn)是站在工廠這邊。只有雙方增加互相信任，生意才能做大。表達(dá)希望：大家合作本就是為了雙贏，希望雙方都能夠遵守游戲規(guī)則。

算一筆賬：一個(gè)遵守職業(yè)道德，講信用的工廠，我們可以合作五年八年十年，我們還可以給工廠推薦客戶。但是不遵守職業(yè)道德的工廠，我們頂多損失一個(gè)客戶，但是永遠(yuǎn)不可能再有合作。這筆賬隨便一算就很清楚。

當(dāng)然，攻心也不會(huì)完全保險(xiǎn)，還需加以防范措施。

坦然說明，先小人后君子，和工廠老板提出以下要求，希望配合：

1）先印刷一份中文名片，公司名稱寫你公司的中文名。在名片上不加印工廠的任何名稱（中文或者英文），電話或者傳真隨便寫個(gè)當(dāng)?shù)靥?hào)碼，郵箱留你的私人郵箱。提前和工廠老總說好，如果需要互換名片，遞上此名片。工廠如果有外貿(mào)業(yè)務(wù)員，事先和工廠老總說好，不安排參與接洽。

（很多工廠沒有單獨(dú)的會(huì)議室，老板的辦公室就是會(huì)客廳，因此客戶通常出于禮儀會(huì)主動(dòng)發(fā)名片。）

按照我對(duì)國外客戶的了解，國外客戶來工廠驗(yàn)廠，一是看廠，二是看人。

看人主要是看和他聯(lián)系的業(yè)務(wù)員，交談一番感覺一下綜合素質(zhì)怎么樣，是否專業(yè)，是否好溝通。

另外，我的一個(gè)做代理采購的朋友跟我說過，國外客戶實(shí)際上也非常注重與企業(yè)的管理者的會(huì)面。特別對(duì)于中東客戶（性格：要面子，多疑），如果一次驗(yàn)廠連廠長都沒見到，都不算一次成功的驗(yàn)廠。

因此，實(shí)際上倒不必要求工廠老總不出面。（當(dāng)然對(duì)于那些拿你不重視的工廠，老總都不愿意配合你參觀工廠的，也沒必要找這樣的工廠合作。）

2）互換完名片，讓工廠老總立即把客戶名片還給你，不用擔(dān)心客戶的反應(yīng)。如果客戶看到這一幕，不要緊張，自嘲一句：“Our factory manager said you looks like a big customer, he let me keep your namecard well.” 成功轉(zhuǎn)移客戶注意力。

3）讓工廠老總安排一位工廠員工，帶領(lǐng)參觀工廠。途中和此人攀談幾句，裝作熟絡(luò)。隨意翻譯給客戶：“His daughter is doing accounting working in our office.He asked me whether she got a boyfriend.” 客戶laughting，輕松愉快。

（很多時(shí)候，直白地說這是我們自己的工廠，說出來效果很差。學(xué)會(huì)迂回戰(zhàn)術(shù)，裝作無意中說些話，從側(cè)面來印證關(guān)系，客戶反而更可能相信。）

途經(jīng)車間時(shí)，也可以與工人攀談幾句。

第三篇：外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)這樣提高工作效率

馬云說，你要有這樣一個(gè)念頭：只要你相信你是全世界最想做成這個(gè)事情的人，所有的困難將會(huì)為你開路

外貿(mào)業(yè)務(wù)員到底如何提高工作效率？

我們先總體說說時(shí)間分配，從一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員早晨走進(jìn)辦公室開始（泡茶，整理桌面略過）

一、先打開網(wǎng)頁查看一下匯率情況，一般以中行或央行為參考。

作為一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員，及時(shí)了解匯率的動(dòng)向是很必要的工作。

另外，我一般還要看看國內(nèi)的原材料的價(jià)格走向。

一般頂多十分鐘可以完成。(這些在外貿(mào)寶典都能看，點(diǎn)擊查看)

二、打開郵件客戶端，再打開 客戶跟蹤情況表（已附），查看一下有哪些客戶是已經(jīng)是有一段時(shí)間沒有聯(lián)系的。（我一般是按照2-3個(gè)星期左右的時(shí)間）

給他們逐個(gè)發(fā)一些問候的郵件，郵件的內(nèi)容根據(jù)不同的對(duì)象選擇不同的內(nèi)容。

這么做的好處在于：

1）和未成交客戶保持聯(lián)系，讓他始終記得你。這點(diǎn)在客戶準(zhǔn)備換供應(yīng)商的時(shí)候尤為重要，他會(huì)第一時(shí)間想到你！

持續(xù)地聯(lián)系給未成交客戶一種感覺，你的服務(wù)很好并且有誠意跟他合作，那么當(dāng)他的老供應(yīng)商出問題的時(shí)候，他會(huì)給你機(jī)會(huì)！

拿個(gè)找貨代的事情為例。以前我們公司有固定貨代的時(shí)候，我們一接到新的貨代的自我推薦的電話，都是隨便應(yīng)付幾句，恨不得早點(diǎn)掛電話。后來，公司的貨代出現(xiàn)了問題，決定更換貨代。正好過了兩天，接到一個(gè)打過好幾次電話的貨代的來電，于是很高興，約了時(shí)間談?wù)劇：髞碡洿^來以后詢問了一下價(jià)格和服務(wù)，之后很快就合作起來了。

郵件的內(nèi)容以簡潔、輕描淡寫為主，千萬別寫太長，沒時(shí)間看！有些業(yè)務(wù)員，寫開發(fā)信的時(shí)候已經(jīng)寫了一堆介紹公司優(yōu)勢如何如何的內(nèi)容，那么跟進(jìn)的時(shí)候根本不需要再寫了！寫多了客戶會(huì)反感。大家雖然膚色不同，但人的心理還是有共性的。

Dear XXX,How are you ? I hope your everything is going well.I wonder whether you have any pending orders or inquiry recently ?

If so, please contact me with no hesitate, we are sure any of your inquiry will get our prompt attention & reply.Thanks.Best regards,XXX

2）和已經(jīng)成交客戶增進(jìn)關(guān)系，展示服務(wù)！

客戶都喜歡有跟進(jìn)意識(shí)的服務(wù)人員。

設(shè)想一下，當(dāng)你從商場里買了一個(gè)不知名品牌的電器，買回來用了一周后突然有個(gè)回訪電話，問您使用中是否有任何問題或者不便，您的任何建議都會(huì)對(duì)今后提升產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)起到至關(guān)重要的作用。你會(huì)不會(huì)感覺有種驚訝，或者說驚喜？不管產(chǎn)品品牌如何，產(chǎn)品體驗(yàn)如何，起碼服務(wù)應(yīng)該說是比較滿意的。對(duì)這個(gè)品牌或者制造商內(nèi)心也會(huì)打一些分。

其實(shí)放到外貿(mào)中是一個(gè)道理，有些業(yè)務(wù)員認(rèn)為出了貨，收了尾款這一單就結(jié)束了。其實(shí)，實(shí)際情況告訴我，每一次的售后跟進(jìn)都是客戶決定返單的一個(gè)機(jī)會(huì)。這對(duì)加強(qiáng)客戶對(duì)你的印象甚至信任，都會(huì)起到潛移默化的作用。這樣隨手就能發(fā)的郵件，為什么不做呢？

郵件的內(nèi)容簡潔點(diǎn)、輕描淡寫~

Dear XXX,Hope this email finds you well.Have you received the goods ? How do you think ?

I hope you are satisfied with our quality.If any comments, please let me know.Thanks.Best regards,XXX

3）提醒老客戶是否考慮新的訂單計(jì)劃

郵件內(nèi)容可以同1），老客戶收到后一般會(huì)很快回復(fù)你的郵件，而且有些客戶會(huì)告知你具體什么時(shí)候會(huì)有新的訂單。

三、查看一下每日工作計(jì)劃表，看看昨天的工作有哪些沒有完成。

外貿(mào)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)連續(xù)性的工作，比較辛苦，但貴在堅(jiān)持。打個(gè)不恰當(dāng)?shù)谋扔?，就像農(nóng)民種莊稼。松土、撒種、施肥、保溫、殺蟲等等每個(gè)環(huán)節(jié)都需要去做，等待收獲收割的那一天。對(duì)于昨天沒完成的工作，大致考慮好今天安排在哪個(gè)時(shí)間完成。然后開始計(jì)劃今天的工作內(nèi)容。有些人工作根本沒有計(jì)劃性，想到什么做什么。忙得不可開交，客戶卻丟著好幾個(gè)月沒有跟進(jìn)。

這里我想說的是，我們做任何事情，其實(shí)都反映出我們的價(jià)值觀。打個(gè)比方，如果你的想法是迫切希望增加收入，那么我們計(jì)劃表中重要的事情就是考慮做一切能夠提高業(yè)績的事情。如果你的想法是保持生活安定，工作給不了你快樂，接單也沒有成就感，那么你工作的大部分內(nèi)容我想是在維護(hù)老客戶。

人的一生有很多階段，每個(gè)階段的需求都不一樣。所以清楚地知道這個(gè)階段的你，最想要的是什么，這個(gè)很重要。

按照每天、每周、每月、每季度計(jì)劃好工作。

先列清單：

每天先把要做的事情用白紙列一下，然后添加到每日工作計(jì)劃表中。根據(jù)事情的性質(zhì)分為四類：重要不緊急，重要且緊急，緊急不重要，既不緊急也不重要。優(yōu)先處理重要且緊急和重要不緊急兩類。給工作分類：

重要不緊急的事情有：開發(fā)新客戶，跟進(jìn)未成交客戶，研究目標(biāo)市場，學(xué)習(xí)更多的產(chǎn)品知識(shí)，汲取更多業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，和客戶建立信任，制定銷售計(jì)劃和工作目標(biāo)，改進(jìn)與供應(yīng)商的關(guān)系，鍛煉身體，好好吃一頓午飯，適當(dāng)休息等（一切對(duì)你未來業(yè)績提升有直接關(guān)系的事務(wù)）

重要且緊急：跟客戶談判，催客戶尾款，給意向客戶報(bào)價(jià)，給客戶做PI，準(zhǔn)備樣品（維持你現(xiàn)有的業(yè)績的事務(wù)），完成工作計(jì)劃。

緊急不重要：其他部門要求你配合的工作，領(lǐng)導(dǎo)交待的非業(yè)務(wù)性工作。很多事情看似很“緊急”，實(shí)際上拖一拖，甚至不辦，也無關(guān)大局。學(xué)會(huì)委托或分配這些事務(wù)交給助理、跟單甚至新業(yè)務(wù)員去做。

既不緊急也不重要：娛樂，上網(wǎng)，閑聊，消遣。

平時(shí)把主要時(shí)間和精力集中于前兩類事務(wù)，這樣，工作時(shí)才是真正有效率。

一般來說，每天固定花半個(gè)小時(shí)對(duì)一段時(shí)間未聯(lián)系的客戶say hello

每天花半個(gè)小時(shí)時(shí)間閱讀一下yahoo國際站的英文新聞，對(duì)實(shí)事多了解一些，并且當(dāng)做鍛煉閱讀能力。當(dāng)有客戶來拜訪時(shí)，在路上，至少你可以多了很多當(dāng)下熱點(diǎn)的話題。每天半小時(shí)至一小時(shí)用來回復(fù)老客戶的郵件，簡潔表達(dá)清楚即可。

把更多的精力用來考慮和研究怎樣去跟進(jìn)和回復(fù)潛在客戶，力求建立起信任。

每天花半小時(shí)的時(shí)間來研究了解目標(biāo)市場，對(duì)一個(gè)目標(biāo)市場的了解起碼做到市場銷售價(jià)格、市場常見品牌、做這個(gè)品牌的供應(yīng)商和其分銷商有哪些、銷售渠道有哪些、目標(biāo)市場上行業(yè)內(nèi)的標(biāo)桿客戶、主要規(guī)格類型、該國最大的幾個(gè)supermarket、該國最主要的一兩個(gè)B2B網(wǎng)站等等。

PS：著名的80/20法則：

你每天做的工作內(nèi)容，只有20%會(huì)和產(chǎn)生利潤有直接聯(lián)系；用20%的成本去維護(hù)老客戶，將會(huì)得到80%的收益；在看我這篇文章的，有20%的人會(huì)真正把這些內(nèi)容去實(shí)踐，而不是和其他80%的人一樣，簡單地COPY到WORD里面，然后無限期封藏。等等等等。。

第四篇：外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的素質(zhì)

外貿(mào)業(yè)務(wù)員職業(yè)素養(yǎng)要求轉(zhuǎn)貼

基本心態(tài)：

1）熱愛外貿(mào)工作，永不放棄

2）站在客戶的立場上想問題，做事情

3）勤奮工作，虛心學(xué)習(xí)

4）有良好的自信心，要有奮斗目標(biāo)

基本素質(zhì)：

1）熟悉出口業(yè)務(wù)操作流程

2）書面英語過硬，口語良好，與客戶能夠進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通

3）熟悉常見的國際交往禮儀

4）熟悉日常的交際英文，接待客人顯示出良好的修養(yǎng)和職業(yè)素質(zhì)

5）熟悉常用的辦公文件，例如：Word, excel, Photoshop, Powerpoint, Outlook, AutoCad等.；能夠使用傳真機(jī)、復(fù)印機(jī)等辦公設(shè)備

6）能夠草擬標(biāo)準(zhǔn)的傳真及信函，能夠獨(dú)立完成信用證的審核，根據(jù)信用證制定正確的出口單證.7）撥、接電話要顯示良好的公司形象

例如：國內(nèi)模擬

撥通電話，你應(yīng)該說：您好，我是xxxxxxxx有限公司外貿(mào)部的xxx，請(qǐng)問是XXX？然后切入正題、、、、、、接聽電話，你應(yīng)該說：xxxxxxx有限公司，您好，我是xxx,請(qǐng)問有什么能夠幫助你的？

國外情景模擬：

撥通電話：Hello, this isxxx, from xxxx Co., ltd.May I speak to Mr /ms xxx?

接聽電話:Hello, this is xxxxx Co., Ltd.I’m alex.May I help you?

專業(yè)素質(zhì)：

1）對(duì)本工廠的產(chǎn)品能夠非常熟悉，對(duì)生產(chǎn)流程有詳細(xì)的了解；對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)能夠準(zhǔn)確作出判斷；對(duì)產(chǎn)品的主要材料有一定的了解；能夠獨(dú)立準(zhǔn)備一份公司

CATALOG供給人參考；能夠草擬一份專業(yè)的報(bào)價(jià)單；熟悉工廠運(yùn)營方式的組織機(jī)構(gòu)構(gòu)成2）對(duì)競爭對(duì)手的產(chǎn)品有相當(dāng)?shù)牧私?；?duì)整個(gè)從事的行業(yè)有一個(gè)正確的了解；對(duì)國外的同類產(chǎn)品有一個(gè)詳細(xì)的了解

3）對(duì)相關(guān)的產(chǎn)品測試標(biāo)準(zhǔn)有完整的了解

4）能夠從客人的語氣里面，判斷出客人的意圖

5）能夠?qū)腿说膩碓L提前做出接待安排；能夠獨(dú)立帶領(lǐng)客人參觀工廠；能夠巧妙的回答客人的問題

6）對(duì)出口貨物操作有實(shí)際的經(jīng)驗(yàn)

7）能夠獨(dú)立向客人介紹產(chǎn)品、公司，并且正確、專業(yè)的回答客人提出的問題

8）對(duì)出口貨物包裝及標(biāo)志能夠有專業(yè)的設(shè)計(jì)觀念，確保符合出口貨物的需要

9）對(duì)于國外正在執(zhí)行的訂單，要提供詳細(xì)的生產(chǎn)計(jì)劃通知單與生產(chǎn)部門及相關(guān)的部門

其他素質(zhì)：

1）能夠與周圍的同事和諧相處

2）能夠合理的提供建議給上司和領(lǐng)導(dǎo)；部門之間盡量使用書面溝通或者電話溝通

3）工作要注意溝通方法，一旦出現(xiàn)問題，首先想到的是如何去解決問題，而不是追求責(zé)任；發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤要及時(shí)糾正，杜絕再次發(fā)生

4）工作要講究效率，養(yǎng)成良好的書面記錄習(xí)慣：

一天工作開始，要書面記錄當(dāng)天的工作內(nèi)容，并核對(duì)是是否完成一天工作結(jié)束，要書面記錄明天還有那些工作要做

5）切記在公眾場所發(fā)牢騷或者做有損公司形象的事情

6）要時(shí)刻維護(hù)工廠的形象

7）將自己良好形象的展示給客戶

8）嚴(yán)格遵守公司的規(guī)章制度，對(duì)公司的發(fā)展能夠提出良好的建議（注意方法）

9）要及時(shí)的答復(fù)客人的電子郵件或者電話

第五篇：外貿(mào)業(yè)務(wù)員

外貿(mào)業(yè)務(wù)員

一、外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作職責(zé)、內(nèi)容：

1、收集外貿(mào)行業(yè)趨勢等市場信息，進(jìn)行目標(biāo)國經(jīng)濟(jì)形勢、行業(yè)形勢分析、外貿(mào)趨勢分析、主要競爭對(duì)手分析，從而制定營銷策略、產(chǎn)品方案。例如通過參展了解市場行情及同行的營銷動(dòng)向，為產(chǎn)品定位調(diào)整的決策提供依據(jù)。

2、熟悉產(chǎn)品，如果是生產(chǎn)型企業(yè)，多到生產(chǎn)車間和樣品制作部去;如果是貿(mào)易企業(yè)，多與工廠負(fù)責(zé)人溝通并將得來的資料進(jìn)行比較。一方面可以了解生產(chǎn)工藝，另一方面可以全面了解產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)。

3、熟悉外貿(mào)整個(gè)流程。

4、積極主動(dòng)與客戶聯(lián)系，獨(dú)立開發(fā)、維護(hù)客戶。偶爾去廣交會(huì)、香港或國外參加展會(huì)，面對(duì)面和客戶用英文交流;有時(shí)也與客戶通電話;大部分時(shí)間是坐在電腦前，通過電子商務(wù)網(wǎng)站、郵件聯(lián)系客戶。例如：要經(jīng)常到阿里巴巴等相關(guān)商務(wù)網(wǎng)站里尋找買家，每隔幾天到相關(guān)商務(wù)網(wǎng)站發(fā)布一條具有商業(yè)價(jià)值的信息，每個(gè)季度定期更換網(wǎng)頁內(nèi)容，將新產(chǎn)品信息發(fā)布上網(wǎng)，定期給老客戶或者潛在的客戶通過電子郵件發(fā)送公司的最新產(chǎn)品信息;專業(yè)精確地回復(fù)潛在客戶的 詢盤，處理好客戶的疑問，對(duì)產(chǎn)品的規(guī)格、質(zhì)量等都能給客戶及時(shí)的答復(fù)，能給予準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)。所有與客戶接觸的文件都必須符合國際慣例。每天至少兩次收發(fā)反饋信箱，早上上班和晚上下班之前，每天必須保證收到的反饋及時(shí)回復(fù)完，原則上在24小時(shí)內(nèi)答復(fù)。由于時(shí)差，為了與客戶同步，有時(shí)晚上不可避免地加班，以加快與客戶溝通的頻率，搶占先機(jī)。同時(shí)做好客戶信息分類整理。

5、合同及訂單條款擬定，與買家協(xié)商確定合作細(xì)節(jié)，簽訂外貿(mào)合同，按合同約定收回貨款，達(dá)成計(jì)劃指標(biāo)。

6、公司在收到外商的全部貨款、部分定金及 信用證 經(jīng)復(fù)核無誤后，開始組織貨源、安排生產(chǎn)。

二、不適合外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作的癥狀：

■ 每天工作基本上是上網(wǎng)發(fā)布信息、收發(fā)郵件，回復(fù)大量相同的問題，感到簡單、重復(fù)、枯燥。

■ 大部分時(shí)間是面對(duì)電腦，不是面對(duì)客戶、面對(duì)人，與客戶通電話都不多，感覺悶。

■ 臉皮薄，不喜歡、不習(xí)慣討價(jià)還價(jià)。

三、從業(yè)者對(duì)外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作的具體感受：

其實(shí)，我們做外貿(mào)業(yè)務(wù)工作的內(nèi)容很簡單，每天自己上網(wǎng)找客戶。每天比較枯燥，但收到客戶的回復(fù)就很高興。不喜歡只是照著經(jīng)理的指示、步驟去工作，因?yàn)檫@樣沒有自己發(fā)揮的空間，不能按自己的想法做事情。

電子元器件外貿(mào)業(yè)務(wù)員，不喜歡一天工7個(gè)小時(shí)，都要坐著、面對(duì)電腦，在熟悉了工作流程后，操作很簡單，現(xiàn)在好像學(xué)不到什么東西了。常常整天對(duì)著電腦，感覺不爽，沒精神，較易疲憊。不喜歡上傳產(chǎn)品信息到外貿(mào)銷售平臺(tái)，每天重復(fù)的上傳產(chǎn)品到網(wǎng)站上去，機(jī)械般地重復(fù)。

不喜歡的內(nèi)容：每天坐在電腦前。原因：工作內(nèi)容都是重復(fù)的，有點(diǎn)枯燥;天天上班就是對(duì)著同樣的電腦和同樣的同事，感覺對(duì)外界知之甚少，擔(dān)心被社會(huì)拋棄。

我喜歡與客戶面對(duì)面溝通，喜歡用 英語 聊天，比郵件和電話又具有人性化，又有溫度。

我不喜歡頻繁聯(lián)系客戶，催下 定單，臉皮不夠厚，不適合做業(yè)務(wù)。不喜歡訂單確定好后，再需要跟客戶說做不到什么。因?yàn)槲覔?dān)心客戶會(huì)對(duì)我個(gè)人的信用產(chǎn)生懷疑。客戶在MSN，Skype中要求報(bào)價(jià)，并直接砍價(jià)——不喜歡，不知道該怎么應(yīng)付。報(bào)高了，怕對(duì)方?jīng)]興趣，報(bào)低了，又覺得虧了，感覺抓不住客戶。向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示價(jià)格——不喜歡，自己本身對(duì)客戶不是很了解，客戶又只關(guān)心價(jià)格。請(qǐng)示之前自己就感覺領(lǐng)導(dǎo)不會(huì)答應(yīng)，無法說服領(lǐng)導(dǎo)，反而讓領(lǐng)導(dǎo)覺得我很沒用。

陶瓷產(chǎn)品的銷售：總是被客戶逼著交貨，太煩，事情多的時(shí)候讓你忙不過來，像機(jī)器一樣不停地運(yùn)轉(zhuǎn)，閑的時(shí)候又整天不知道干什么好。我不喜歡的是這個(gè)工作沒有自己的想法，常按照別人的想法去做，還不知道什么時(shí)候結(jié)束，自己不能掌控工作，總是“被工作”了。

外貿(mào)銷售業(yè)務(wù)員：外貿(mào)一般都是在工廠內(nèi)面對(duì)網(wǎng)絡(luò)，接受的信息很少，通過展會(huì)可以了解到市場的流行趨勢;也順帶了解同行在做什么樣的產(chǎn)品;和競爭對(duì)手做一定的比較，平常這樣的機(jī)會(huì)很少。

四、不喜歡的工作內(nèi)容及原因：

1、不喜歡做一些比如做生產(chǎn)月報(bào)表，報(bào)價(jià)表，在我看來比較死的東西，很枯燥，乏味，而感覺沒有產(chǎn)生直接的生產(chǎn)效益;對(duì)數(shù)字方面的東西我不太細(xì)心，還有點(diǎn)出錯(cuò);

2、每完成一訂單，出完一次貨，除了提成能自己足夠高興，似乎難有其它的價(jià)值成就感;

3、目前的工作還是覺得沒有什么心理滿足感，有時(shí)接了較大的訂單覺得也沒什么，沒有接到單，或者客戶遲遲不能確定自己也不急;

4、不喜歡這種隨市場變化太大的東西，覺得太難以把握了，今天做得好好的客戶，明天有可能就倒閉了，今天做得好好的客戶因?yàn)楣S的調(diào)整就必須放棄和他們合作，去尋找新的客戶;

5、不喜歡每天十個(gè)小時(shí)的工作都是面對(duì)著電腦，上網(wǎng)搜集有限的信息;了解途徑不太廣闊。

6、每天被拒絕幾十次，覺得打擊特別大;

7、自己業(yè)務(wù)能力差，并且市場行情已經(jīng)不好，太多人從事這行，要經(jīng)常說謊，跟自己信仰格格不入，自己受不了;

8、要去拿回扣，但又要提防不要被客人知道，被知道就等于沒有這個(gè)客人。感覺到既要跟客人交朋友，但私底下又坑了客戶，就覺得心里面很痛苦，不這樣做又賺不到錢。