第一篇：商務(wù)談判 總結(jié)

通過(guò)這次的商務(wù)談判模擬實(shí)習(xí)，我對(duì)商務(wù)談判有了更進(jìn)一步的了解，學(xué)到了許多書本上學(xué)不到的知識(shí)，在懂得了理論聯(lián)系實(shí)際的重要性的同時(shí)，也發(fā)現(xiàn)了自己的不足。

首先，對(duì)理論知識(shí)掌握的還不夠牢固。要把課文知識(shí)學(xué)懂學(xué)通學(xué)透，才能靈活的運(yùn)用課本所學(xué)去解決問(wèn)題。正因?yàn)橹R(shí)掌握得不夠扎實(shí)，在實(shí)戰(zhàn)中，才會(huì)在遇到談判僵局的時(shí)候無(wú)法迅速反應(yīng)，采取相應(yīng)的策略，以致談判陷入尷尬境地。其次，缺乏靈活運(yùn)用的能力。像紅臉白臉策略、打破僵局、借題發(fā)揮的策略、把握讓步原則等策略，都沒(méi)有運(yùn)用到談判中去。使談判的整個(gè)過(guò)程比較散亂，不夠嚴(yán)謹(jǐn)，也不夠?qū)I(yè)。

然后，前期準(zhǔn)備工作不夠。因?yàn)闀r(shí)間和人員協(xié)調(diào)的問(wèn)題，私底下沒(méi)有溝通好，談判的時(shí)候就出現(xiàn)了一些問(wèn)題，比如策略規(guī)劃不夠完善，沒(méi)有跟組員在底下商量好紅臉白臉的分配，也沒(méi)有制定出詳細(xì)的應(yīng)對(duì)方案。各組代表成員對(duì)各自的分工不明確，在傳遞信息的時(shí)候就出現(xiàn)了混亂。

雖然，這次模擬沒(méi)有我預(yù)想的那么成功。但是收獲還是非常多。尤其是我看到我們組的成員都積極的參與，感覺(jué)到小組團(tuán)隊(duì)的力量是非常的強(qiáng)大的，雖然在談判過(guò)程中沒(méi)有表現(xiàn)得很突出，但是在做策劃的時(shí)候我們每位成員都是很認(rèn)真的，這一點(diǎn)令我非常的感動(dòng)。

總之，一場(chǎng)成功的商務(wù)談判就像是一場(chǎng)圍棋博弈，比的是雙方的頭腦。但是只有頭腦也不一定會(huì)成功。很多成功的談判，不一定要巧舌如簧，考驗(yàn)的是談判人員的細(xì)心程度?！凹?xì)節(jié)決定成敗” 同樣適用于談判桌上。通過(guò)這樣一次模擬談判，我還學(xué)會(huì)了如何運(yùn)用技巧掌控全局，學(xué)會(huì)了求同存異、追求長(zhǎng)期利益。懂得了在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則，以求最大限度的達(dá)到有利于自己目標(biāo)的談判，減少成本和損失，獲得商務(wù)談判的成功。而在商務(wù)談判中，為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對(duì)手、準(zhǔn)備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練、控制談判局勢(shì)、利用讓步式進(jìn)攻、而更應(yīng)該記得的是：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴，所以我們?cè)谡勁兄幸欢ㄒ⒁鈨A聽(tīng)。唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏。

最后，要謝謝老師的耐心指導(dǎo)，在今后的學(xué)習(xí)中我一定會(huì)更積極主動(dòng)的學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)，鍛煉自己的靈活運(yùn)用能力，把所學(xué)知識(shí)轉(zhuǎn)化為自己的技能。

第二篇：商務(wù)談判總結(jié)

商務(wù)談判總結(jié)

商務(wù)談判總結(jié)

通過(guò)一學(xué)期的商務(wù)談判課的學(xué)習(xí)，在老師的專業(yè)教導(dǎo)下我們也對(duì)商務(wù)談判有了更深入的了解，為了檢測(cè)我們的學(xué)習(xí)成果，我們也進(jìn)行了一次商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)演練，在整個(gè)談判的過(guò)程中，讓人更深入地了解了商務(wù)談判的談判模式、溝通模式、溝通障礙、商務(wù)談判的五個(gè)階段，談判的基本禮儀和技巧等，親自實(shí)踐，讓人從中受益匪淺。同時(shí)我們還懂得了商務(wù)談判的一個(gè)精髓是懂得退讓。

商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過(guò)協(xié)商對(duì)話以爭(zhēng)取達(dá)成某項(xiàng)商務(wù)交易的行為和過(guò)程。商務(wù)談判是一門科學(xué)，又是綜合運(yùn)用多學(xué)科知識(shí)于商務(wù)活動(dòng)的一門藝術(shù)。

這次談判，我方代表歐美學(xué)院與新東方培訓(xùn)學(xué)校就歐美學(xué)院在校生取得相關(guān)專業(yè)的資格證書培訓(xùn)問(wèn)題達(dá)成協(xié)議。為了順利完成談判、在雙方的共同利益下達(dá)成協(xié)議，我們做了很多工作與努力。并且在談判中，學(xué)到不少知識(shí)與很多實(shí)用的東西。在談判前期，我們首先組織一個(gè)高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內(nèi)部分工明確、協(xié)同合作；第二，全面掌握對(duì)方的信息，包括對(duì)對(duì)方的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)的分析，思考談判中可能遭遇到的各種問(wèn)題，此所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”；第三，商務(wù)談判方案的制定，包括寫談判策劃書，確定談判的主題和目標(biāo)、選擇談判時(shí)間及空間、把握對(duì)方的談判目標(biāo)。我們的計(jì)劃書也寫得非常的用心，內(nèi)容詳細(xì)具體，具有一定的可操作性。只有談判的前期工作做好了，我們才能使談判活動(dòng)取得預(yù)期的效果，因?yàn)檎勁兄兄挥星捌诘墓ぷ魑覀兛梢钥刂?，所以我們都很重視前期的工作并?zhǔn)備得很充分。

談判從開(kāi)局階段開(kāi)始，我院方首先確立了這次談判的主要流程：1）資格認(rèn)證都有哪幾個(gè)；2）合作方式；3）各個(gè)證書的培訓(xùn)費(fèi)用的報(bào)價(jià)；4）價(jià)格的優(yōu)惠幅度；5）簽合同。我主要負(fù)責(zé)第四部分，也就是參考對(duì)方報(bào)價(jià)為學(xué)生爭(zhēng)取最多的優(yōu)惠。

談判過(guò)程中我同樣運(yùn)用了很多策略： a)貨比三家策略，給對(duì)手造成競(jìng)爭(zhēng)壓力，讓他能夠做出相應(yīng)的讓步。有選擇的比較，用別人的長(zhǎng)處去比較對(duì)手的短處，能較好的達(dá)到自己的目的。如利用自己收集的歐美學(xué)院理念相關(guān)專業(yè)培訓(xùn)的價(jià)格單向?qū)Ψ綁簝r(jià)。

b)雙贏的策略，所謂的強(qiáng)調(diào)雙贏，就是對(duì)談判結(jié)果要先講清楚，這是一個(gè)雙贏的過(guò)程的和結(jié)果。開(kāi)局階段由主談先說(shuō)明此次談判的目的，都是為了學(xué)生的利益。

c)順手牽羊策略，即大的交易確定了還可以提一些小要求，而對(duì)方也給予一些小小的讓步，進(jìn)一步穩(wěn)固再打的項(xiàng)目上取得的成果。在商量?jī)?yōu)惠幅度的問(wèn)題時(shí)我方提出對(duì)方免費(fèi)提供培訓(xùn)的相關(guān)材料。

d)隨機(jī)應(yīng)變，戰(zhàn)場(chǎng)狀況，瞬息萬(wàn)變，談判桌上需隨機(jī)應(yīng)變。e)讓步策略，針對(duì)談判者的心理活動(dòng)而實(shí)施的，其可以表現(xiàn)在談判過(guò)程的各個(gè)不同階段。比如在談到合作方式時(shí)我方主動(dòng)讓步，同意新東方免費(fèi)使用院內(nèi)教室為學(xué)生上課。

f)唱紅白臉政策，主動(dòng)在本組成員中形成兩種意見(jiàn)，又出來(lái)說(shuō)好聽(tīng)的又出來(lái)說(shuō)難聽(tīng)的人，說(shuō)好聽(tīng)話的目的是為保證說(shuō)難聽(tīng)話人的所提出條件內(nèi)容的。例如在談到教師的問(wèn)題時(shí)，我方一名成員扮演白臉，另一名扮演紅臉，最終達(dá)到了我方不想在此問(wèn)題過(guò)多糾纏的目的。

經(jīng)過(guò)這次的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，使我對(duì)談判的整個(gè)流程有了更進(jìn)一步的了解，同

時(shí)，經(jīng)過(guò)這次談判使我們對(duì)自身優(yōu)缺點(diǎn)有了更深的了解，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題，讓我們今后中更注重語(yǔ)言表達(dá)能力、觀察注意力、判斷力、應(yīng)變能力、決策能力,讓我們?cè)谌松恼勁羞^(guò)程中，永立于不敗之地。

此次模擬談判中對(duì)雙方的評(píng)價(jià)：

歐美學(xué)院方： 優(yōu)點(diǎn)：

1，能夠很好的保持自己的談判目標(biāo)，不被對(duì)方的聲東擊西策略迷惑。2，采用了各種策略和心理戰(zhàn)術(shù)。3，注重商務(wù)禮儀。

4，談判過(guò)程很有條理，分工明確。

5，資料準(zhǔn)備充分，談判過(guò)程中能夠隨機(jī)應(yīng)變。缺點(diǎn)：

1，在介紹單位時(shí)有點(diǎn)啰嗦。

2，在談到我方生源時(shí)有些過(guò)分夸大。新東方培訓(xùn)學(xué)校方： 優(yōu)點(diǎn)：

1，主談很好的掌握了本組談判節(jié)奏。2，資料準(zhǔn)備很充分。

3，能夠很好的應(yīng)對(duì)對(duì)方問(wèn)題。缺點(diǎn): 1,對(duì)本方實(shí)力過(guò)分夸大。

2，關(guān)于本組成員職位介紹不夠?qū)I(yè)。

此次模擬談判中的收獲：

1、這次談判，讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了本方的利益而爭(zhēng)執(zhí)不下、不肯相讓時(shí)，相信雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色，這也是一種責(zé)任感吧！

2、我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，也感受到了合作的偉大力量。

3、談判過(guò)程中的爭(zhēng)辯，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。

4、可以很好的把書本上的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中，達(dá)到學(xué)以致用的效果，這樣即學(xué)習(xí)的快而且也收獲的多。

5、具體的就是學(xué)習(xí)了很多商務(wù)談判各個(gè)階段的談判技巧。

6、此外，我方代表認(rèn)為，學(xué)習(xí)商務(wù)談判這門實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的課程，一定不能只局限與理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，更應(yīng)該把理論的東西與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，多抓住些實(shí)戰(zhàn)的機(jī)會(huì)鍛煉自己的談判能力，從而達(dá)到自己的目標(biāo)，減少經(jīng)濟(jì)成本，贏得最大利益，成為一個(gè)成功的商務(wù)談判人士。

總之，在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì)最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。而在商務(wù)談判中，我們?yōu)榱双@得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對(duì)手、準(zhǔn)備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練、控制談判局勢(shì)、利用讓步式進(jìn)攻、而更應(yīng)該記得的是：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴，所以我們?cè)谡勁兄幸欢ㄒ⒁鈨A聽(tīng)。唯有做到

以上，我們才能在談判中取得雙贏。我們每個(gè)人都會(huì)或多或少?gòu)闹蓄I(lǐng)悟到一些東西，或是幾點(diǎn)體會(huì)，或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是認(rèn)識(shí)到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)吧，相信以后會(huì)做得更好！

第三篇：商務(wù)談判總結(jié)

一、實(shí)訓(xùn)目的：

通過(guò)實(shí)訓(xùn)幫助學(xué)生初步掌握商務(wù)談判的基本過(guò)程、策略、技巧以及禮儀禮節(jié)的基本內(nèi)容，培養(yǎng)學(xué)生的市場(chǎng)調(diào)查及收集資料的能力、語(yǔ)言能力、思辯能力、應(yīng)變能力及團(tuán)隊(duì)合作精神。

此次實(shí)訓(xùn)要求學(xué)生掌握商務(wù)談判前情報(bào)收集的基本方法；制定商務(wù)談判計(jì)劃的基本方法并學(xué)會(huì)制定商務(wù)談判計(jì)劃；商務(wù)談判地點(diǎn)選擇方法及布置場(chǎng)地的技巧，掌握模擬談判的方法；商務(wù)談判各階段的談判方法、技巧和策略，包括開(kāi)局、首輪磋商、二次磋商以及結(jié)束簽約；在商務(wù)談判中準(zhǔn)確把握結(jié)束時(shí)機(jī)，熟練運(yùn)用商務(wù)談判的結(jié)束技巧和促成簽約的策略。

二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：

六安市皖西學(xué)院因教學(xué)需要，須購(gòu)置教學(xué)用計(jì)算機(jī)1000臺(tái)，試就此項(xiàng)目的買賣洽談進(jìn)行策劃，并組織面對(duì)面的模擬談判。要求：

1、選定三至四家計(jì)算機(jī)供應(yīng)商進(jìn)行調(diào)查。（聯(lián)想、宏碁、戴爾、惠普。。。）

2、擬定一份關(guān)于銷售或購(gòu)買手計(jì)算機(jī)的談判計(jì)劃。

3、學(xué)生每10人左右一組，每組選定主談人及組長(zhǎng)，配置好成員角色，分組進(jìn)行談判準(zhǔn)備。

4、進(jìn)行面對(duì)面的模擬談判。

5、寫出綜合實(shí)訓(xùn)報(bào)告。

三、實(shí)訓(xùn)過(guò)程：

（一）背景調(diào)查及制定談判計(jì)劃書

該階段使學(xué)生明確商務(wù)談判應(yīng)該做的準(zhǔn)備工作內(nèi)容，掌握搜集、整理信息資料的內(nèi)容、要求和方法，能夠利用所收集的談判信息背景資料，進(jìn)行商務(wù)談判方案策劃。

1、背景調(diào)查

我組作為賣方，以聯(lián)想為我方談判角色，聯(lián)想電腦在中國(guó)的同類產(chǎn)品中占有最大的市場(chǎng)份額，聯(lián)想集團(tuán)成立至今，一直秉承優(yōu)良的銷售和產(chǎn)品信譽(yù)，擁有較高品牌知名度，口碑良好，顧客忠誠(chéng)度較高，產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬。我公司售后服務(wù)體系完善，免費(fèi)提供裝卸維修等服務(wù)。對(duì)方為皖西學(xué)院設(shè)備采購(gòu)處，皖西學(xué)院于2000年3月由原六安師范?？茖W(xué)校、皖西聯(lián)合大學(xué)和六安師范學(xué)校三校合并組建。學(xué)?，F(xiàn)設(shè)有14個(gè)二

第1頁(yè) 級(jí)學(xué)院，49個(gè)本科專業(yè)，學(xué)?，F(xiàn)有全日制在校生1.8萬(wàn)人，且學(xué)?，F(xiàn)處于高速發(fā)展階段，教育資金充足.。

2、制定談判計(jì)劃書

我組為做好模擬談判工作，將組員角色逐一分配好，以組長(zhǎng)賈明明為總經(jīng)理，徐竹涼為財(cái)務(wù)總監(jiān)兼項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，張?zhí)焯鞛榉深檰?wèn)兼輔談，王朋朋為技術(shù)總監(jiān)，孫壯為技術(shù)顧問(wèn)，王毛倩為秘書，其他輔助人員有趙明、李娜。并制定好談判計(jì)劃，確立了談判的任務(wù)目標(biāo)，以每臺(tái)電腦3399元，3249元，3000元為最高，次要以及最低目標(biāo)。并整理好了電腦的配置，以及對(duì)談判過(guò)程中所涉及到的問(wèn)題，如付款方式、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸、配件贈(zèng)送或購(gòu)買以及售后服務(wù)等問(wèn)題做好相應(yīng)的準(zhǔn)備。準(zhǔn)備好了各個(gè)階段所采用的談判策略以及對(duì)對(duì)方可能采取的策略做好了相應(yīng)的回應(yīng)準(zhǔn)備。并就談判過(guò)程中可能突發(fā)的狀況做好了應(yīng)急準(zhǔn)備。

（二）開(kāi)局階段

此階段主要使學(xué)生通過(guò)本次實(shí)訓(xùn)的思考和訓(xùn)練，能靈活地建立良好的開(kāi)局氣氛，掌握各種開(kāi)局禮儀，簡(jiǎn)明扼要的進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述。

在此階段，我組營(yíng)造了一個(gè)較為良好的談判氣氛，采取了開(kāi)局陳述策略，陳述了我方的產(chǎn)品，介紹了我方的產(chǎn)品，并就產(chǎn)品的配置進(jìn)行了詳細(xì)的描述，最終對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了報(bào)價(jià)，對(duì)于對(duì)方采取的進(jìn)攻式開(kāi)局策略采取了應(yīng)對(duì)措施，以向總部請(qǐng)示為借口避免了繼續(xù)爭(zhēng)論，以免破壞良好的開(kāi)局氣氛，以完成開(kāi)局任務(wù)。

（三）首輪磋商

此階段主要是使學(xué)生能夠根據(jù)談判方案進(jìn)行報(bào)價(jià)、討價(jià)和還價(jià)，在出現(xiàn)僵局時(shí)靈活運(yùn)用僵局解決策略，并能系統(tǒng)掌握和認(rèn)識(shí)談判策略的類型，針對(duì)不同情況靈活地運(yùn)用在談判過(guò)程中。

在此階段我方就電腦價(jià)格，付款方式，付款期限，以及倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸費(fèi)用，電腦配件贈(zèng)送等問(wèn)題與對(duì)方展開(kāi)談判，對(duì)方就電腦價(jià)格問(wèn)題上連續(xù)采取了軟硬兼施策略、制造競(jìng)爭(zhēng)策略、，以逼迫我們降低價(jià)格，我方為應(yīng)對(duì)對(duì)方的強(qiáng)硬進(jìn)攻，以制造僵局策略進(jìn)行回應(yīng)，在對(duì)方采取折中策略后以回避策略進(jìn)行應(yīng)對(duì)，擱置價(jià)格爭(zhēng)議，以避免影響談判進(jìn)程和結(jié)果，巧妙地化解了對(duì)方的進(jìn)攻，在接后的談判中就付款、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸、配件問(wèn)題就對(duì)方展開(kāi)討論，并采取不開(kāi)先例策略迫使對(duì)方做出讓步，完成了首輪磋商的談判。

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（四）二次磋商及結(jié)束簽約

本階段要使學(xué)生能把握結(jié)束談判的時(shí)機(jī)，運(yùn)用不同的方式與策略，使談判達(dá)成協(xié)議，順利終結(jié)，最終實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，取得談判成功。

在本階段，雙方一開(kāi)始就上輪磋商所遺留的價(jià)格問(wèn)題展開(kāi)討論，采取了適度開(kāi)放策略，同時(shí)，降低了電腦價(jià)格，但將價(jià)格利潤(rùn)成功的轉(zhuǎn)移到電腦配件上，以達(dá)成共識(shí)，然后就產(chǎn)品包裝，運(yùn)輸保險(xiǎn)，以及售后服務(wù)等問(wèn)題就對(duì)方展開(kāi)討論，最后采取主動(dòng)提出簽約細(xì)節(jié)策略講對(duì)方引導(dǎo)到結(jié)束簽約階段，促成雙方談判成功。

四、評(píng)分情況

1、計(jì)劃書展示階段得分：93.29分；

2、開(kāi)局階段得分：92.11分；

3、首輪磋商階段得分：92.5分；

4、二輪磋商及結(jié)束簽約階段得分：92.77分。五，實(shí)訓(xùn)總結(jié)

（一）、認(rèn)識(shí)：

1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場(chǎng)模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動(dòng)手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通、組織能力，同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。

2、談判前，資料的收集、整理對(duì)談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。

3、談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭(zhēng)論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。

4、學(xué)會(huì)控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。

5、在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。

（二）、不足：

1、在語(yǔ)言表達(dá)方面，犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的但要注意場(chǎng)合不要過(guò)激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來(lái)、不講道理。

2、談判開(kāi)局時(shí)雙方代表有一方態(tài)度一直很強(qiáng)勢(shì)，根本沒(méi)有站穩(wěn)立場(chǎng)，沒(méi)有值得

第3頁(yè) 參考借鑒的觀點(diǎn)、想法，讓談判一度陷入爭(zhēng)執(zhí)，甚至僵局冷場(chǎng)。

3、各組代表成員對(duì)各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時(shí)候出現(xiàn)混亂。

（三）、收獲：

在這幾次的實(shí)訓(xùn)中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點(diǎn)：

1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)，爭(zhēng)執(zhí)不休，這樣會(huì)降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對(duì)方的利益上考慮問(wèn)題，多為對(duì)方考慮，在保持自己利益的上盡量為對(duì)方的利益考慮，然后再互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法，不要因?yàn)樽约旱脑蛉ヘ?zé)怪對(duì)方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對(duì)方了解自己的談判是誠(chéng)心的而不是虛情假意，當(dāng)然，談判的人要言而有信，說(shuō)話要留有余地，少聽(tīng)多講！

2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過(guò)程中，要注意幾點(diǎn)：（1）.講話技巧，不要言語(yǔ)粗劣，語(yǔ)氣要委婉但是又不失陽(yáng)剛之氣，接下來(lái)是要密切注意對(duì)方的反應(yīng)，看對(duì)方的反應(yīng)隨時(shí)改變自己的應(yīng)對(duì)策略；（2.）提問(wèn)技術(shù)，再提問(wèn)題的過(guò)程中要抓住重點(diǎn)，不要問(wèn)一些無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題；（3）.回答技巧，回答的時(shí)候要注意言簡(jiǎn)意賅，不要廢話連篇。（4.）說(shuō)服技巧，在說(shuō)服對(duì)方的時(shí)候，要做好利益分析，簡(jiǎn)化接收手續(xù)，當(dāng)對(duì)方不滿時(shí)，要避免爭(zhēng)論。

3、商務(wù)談判的策略。要明白對(duì)方的需求，在知道對(duì)方的需求時(shí)，才能更好的在談判的過(guò)程中獲得談判的優(yōu)勢(shì)。對(duì)對(duì)方采取的談判策略能夠看出來(lái)，并采取相應(yīng)的策略予以反擊，但又不過(guò)火，避免談判陷入僵局。

4、在商務(wù)談判中，我們要時(shí)刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過(guò)程中獲得有利的地位。

5、要了解對(duì)手，只有知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。

第4頁(yè) 附件(合同文本）

購(gòu)買電腦合同協(xié)議書

甲方：皖西學(xué)院

乙方：聯(lián)想公司

今甲方向乙方采購(gòu)一批電腦，為友好合作，特定如下合同。

一、采購(gòu)產(chǎn)品名稱、價(jià)格和要求。

1、甲方向乙方定購(gòu)的電腦，（詳見(jiàn)附件一；電腦設(shè)備配置單）共計(jì)1000 臺(tái)，單價(jià)為：

元； 總金額為：

元。

二、產(chǎn)品的驗(yàn)收、售后服務(wù)及質(zhì)保

1、乙方按照雙方約定的配置供貨，甲方按照配置單收貨。

2、驗(yàn)收合格標(biāo)準(zhǔn)：所有產(chǎn)品部件均為合同附件之約定的部件。

3、乙方對(duì)所提供的產(chǎn)品在質(zhì)保期內(nèi)出現(xiàn)的質(zhì)量問(wèn)題，在機(jī)箱鎖具沒(méi)有打開(kāi)、設(shè)備沒(méi)有人為外力損壞的情況下發(fā)生的一切設(shè)備故障，乙方將按照相應(yīng)配件廠商質(zhì)保標(biāo)準(zhǔn)提供免費(fèi)維修、免費(fèi)更換等無(wú)償服務(wù)。

4、人為損壞和其它非自然原因造成的電腦不能正常使用的，乙方不予免費(fèi)質(zhì)保，但可以提供相關(guān)服務(wù)，由此產(chǎn)生的費(fèi)用由甲方承擔(dān)，其服務(wù)費(fèi)用收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)見(jiàn)本協(xié)議附件。

5、軟件故障不屬于乙方維修范圍，但乙方可以根據(jù)甲方提供的軟件母盤，對(duì)需要軟件維修的電腦進(jìn)行無(wú)償服務(wù)，交通費(fèi)由乙方提供。

三、貨款結(jié)算。

1、合同簽署后，甲方首先向乙方交定金 萬(wàn)元整；

2、乙方將電腦備齊后，運(yùn)送并安裝到指定地點(diǎn)，由甲方清點(diǎn)驗(yàn)收，驗(yàn)收完畢后甲方將貨款分期交付給乙方，乙方同時(shí)將電腦交付給甲方。剩余的5%貨款，將作為質(zhì)量保證金在電腦驗(yàn)收6個(gè)月后支付。

第5頁(yè)

四、甲方的權(quán)利和義務(wù)

1、甲方和乙方應(yīng)充分協(xié)商，制定本合同約定的機(jī)器配置。在配置確定后，若有任何調(diào)整意向，應(yīng)及時(shí)乙方說(shuō)明。如果乙方已經(jīng)定貨或者預(yù)付定金，則由甲方承擔(dān)損失。

2、甲方有對(duì)電腦設(shè)備的采購(gòu)建議和調(diào)整的權(quán)利，并有對(duì)乙方的工作的監(jiān)督權(quán)。

3、甲方有按時(shí)交付貨款的義務(wù)，如甲方因未及時(shí)交付貨款導(dǎo)致的商品交付延期或其他損失，由甲方承擔(dān)責(zé)任。

五、乙方的權(quán)利和義務(wù)

乙方保證按照配置單向甲方供貨。如出現(xiàn)定制的配件型號(hào)無(wú)貨或數(shù)量不齊時(shí)，則應(yīng)及時(shí)向甲方說(shuō)明協(xié)商調(diào)整，如因乙方單方面問(wèn)題而出現(xiàn)有品種、數(shù)量、規(guī)格、質(zhì)量不符合合同規(guī)定的，由乙方負(fù)責(zé)調(diào)換或退貨而支付的實(shí)際費(fèi)用。乙方確保本協(xié)議中的安裝、維修工作的及時(shí)到位，并根據(jù)雙方約定的安裝維修工作單進(jìn)行工作。如果因?yàn)橐曳降脑蚪o甲方帶來(lái)?yè)p失，全部責(zé)任由乙方承擔(dān)。

六、爭(zhēng)議的解決

本合同發(fā)生糾紛，甲乙雙方應(yīng)當(dāng)及時(shí)協(xié)商解決，協(xié)商不成時(shí)，任何一方均可向合同簽訂地人民法院提起訴訟。

七、附則

1、本合同的附件，作為合同正式文本，具有同等效力。

2、合同執(zhí)行日期：自雙方簽字蓋章日起。

甲方：皖西學(xué)院

乙方: 聯(lián)想公司 代表人：

代表人：

日期：

年 月 日

日期：

年 月

日 電話：

電話：

地址：皖西學(xué)院

地址：聯(lián)想公司六安分公司 蓋章：

蓋章：

第6頁(yè)

第四篇：商務(wù)談判總結(jié)

一、前言

我認(rèn)為，實(shí)訓(xùn)就是人的經(jīng)歷。不需要賦予他太高的意義與期待。他是人生的一個(gè)經(jīng)歷，是一個(gè)過(guò)程。或許影響一個(gè)人一生，或許就什么也不是。能夠影響也未必就是好事，要看影響的是哪些方面。

一個(gè)星期的實(shí)訓(xùn)在不知不覺(jué)中已經(jīng)度過(guò)，里面包含著很多的艱辛，同時(shí)也身受著收獲。一個(gè)星期可以說(shuō)是很短也可以說(shuō)是很長(zhǎng)，短的是時(shí)間跑的飛快，還沒(méi)讓人感覺(jué)出其中的味道出來(lái)；而慢的確是那種在實(shí)訓(xùn)中困惑與艱辛的體驗(yàn)，讓自己明白了自己的一些不夠與不足，當(dāng)然那些實(shí)訓(xùn)中出現(xiàn)的問(wèn)題后來(lái)都成了一份份收獲與成功的喜悅。

先說(shuō)說(shuō)專用周之前我對(duì)商務(wù)談判的認(rèn)識(shí)吧！在這之前我覺(jué)得商務(wù)談判就是談判者為了雙方各自的最大利益所進(jìn)行的唇槍舌戰(zhàn)。各談判人員都有自己的立場(chǎng)，為了達(dá)到利益可以在談判桌上進(jìn)行如打仗般激烈的爭(zhēng)論，仿佛雙方都是各自的敵人，完全忽視了談判人性化的一面。談判實(shí)際上是雙方建立的一種合作關(guān)系，最終的目的是實(shí)現(xiàn)雙方利益的最大化，以達(dá)到雙贏的目的。

二、實(shí)習(xí)過(guò)程

專周實(shí)訓(xùn)的第一天，讓我我對(duì)談判有了新的認(rèn)識(shí)。那就是談判不僅僅是桌上功夫，談判前的準(zhǔn)備也是談判成功的必備條件。上午在我們明白我們這次的談判的主題和方法后，下午各個(gè)小組在老師的組織下在教室觀看了一些模擬的上午談判的視頻后，各個(gè)小組也派出代表積極的發(fā)言。下午的課程讓我們學(xué)習(xí)到了許多關(guān)于上午談判的東西。

接下來(lái)，我們就以分好的小組各自代表自己的公司，編寫公司資料和撰寫談判方案。我們公司是光明食品集團(tuán)，主要談判的就是光明食品控股云南英茂糖業(yè)的問(wèn)題。由于我們這次是圍繞控股問(wèn)題進(jìn)行談判，然而在這之前我們都沒(méi)有接觸控股的相關(guān)知識(shí)，所以我們對(duì)代理問(wèn)題進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間的討論與理解，這樣既提高了我們工作的積極性，同時(shí)也讓我們懂得了許多理論知識(shí)。所以談判的準(zhǔn)備過(guò)程也是我們學(xué)習(xí)的過(guò)程。談判最關(guān)鍵性的問(wèn)題就是雙方面對(duì)面的談判，可以說(shuō)前兩天所有的準(zhǔn)備都是為這一階段奠定基礎(chǔ)的。專用周的第三天是我們這周最重要的一天，在這一天中各小組一一進(jìn)行談判，并且最終達(dá)成書面一致的協(xié)議，最理想的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)共贏。我們組是第五組的談判，星期四下午可以說(shuō)是最佳的談判時(shí)間，讓我們有了充分的準(zhǔn)備時(shí)間。也是鑒于前幾組的談判，讓我們可以從多方面，更加完善地展示我們的表演。從談判的整體上看我們團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)除了最佳狀態(tài)，談判結(jié)果既達(dá)到了我們預(yù)定目標(biāo)，同時(shí)也建立了長(zhǎng)期友好合作的關(guān)系，增進(jìn)了雙方之間的友誼。但就我個(gè)人而言，我對(duì)自己并不是很滿意，雖說(shuō)準(zhǔn)備的時(shí)候我還是比較積極的，一到了關(guān)鍵時(shí)刻我就不能很自然的展現(xiàn)自己。說(shuō)話也不自信。這一點(diǎn)我還要經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)一段時(shí)期的鍛煉。

談判的終局就是合同的簽訂，在雙方達(dá)成共識(shí)的基礎(chǔ)上，還要進(jìn)行具體細(xì)節(jié)的部分商討，于是雙方作出一定讓步的情況下，最終簽訂了合同。總之這次的談判還是比較成功的。

三、心得體會(huì)

在這次專用周中，讓我了解到團(tuán)隊(duì)合作的重要性，每個(gè)談判人員都伴有很重要的角色，所以我們每個(gè)人在整個(gè)工作中都必須全力以赴，把團(tuán)隊(duì)利益、公司利益當(dāng)作個(gè)人利益來(lái)維護(hù)。其次在談判過(guò)程當(dāng)中，談判技巧的運(yùn)用很重要，如何打破僵局使自己處于主動(dòng)地位這都需要知識(shí)的靈活運(yùn)用，以及怎樣把理論轉(zhuǎn)化為實(shí)踐的過(guò)程。其次就是在談判整個(gè)過(guò)程當(dāng)中都必須注重禮儀，不要因?yàn)榧悍嚼媸軗p就與對(duì)方發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，這時(shí)需要沉著應(yīng)對(duì)，充分利用對(duì)自己有利的資料來(lái)與對(duì)方進(jìn)行辯解。

通過(guò)一周激烈的實(shí)訓(xùn)，讓我對(duì)商務(wù)談判有了更深入的理解，在工作中應(yīng)更加注重理論與實(shí)踐的結(jié)合，同時(shí)也鍛煉了我收集關(guān)鍵資料的能力。讓我對(duì)手機(jī)及其代理業(yè)務(wù)方面的知識(shí)有了更廣泛的理解，并且深入了解了手機(jī)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。雖然實(shí)訓(xùn)只有短暫的一周，但它讓我懂得對(duì)待生活中的任何事都應(yīng)該嚴(yán)謹(jǐn)，對(duì)待工作都應(yīng)該熱情。同時(shí)所學(xué)到的東西，也會(huì)指導(dǎo)我以后的學(xué)習(xí)與生活。

四、結(jié)尾

經(jīng)過(guò)此次的實(shí)訓(xùn)認(rèn)識(shí)，我們收獲了很多。走出美麗的象牙塔，感受外面的世界，才真正體會(huì)到社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)性和殘酷性。曾經(jīng)的我們?nèi)缇淄?、籠中鳥，絲毫感受不到社會(huì)工作的復(fù)雜與艱辛。在大學(xué)校園里有的同學(xué)還過(guò)著空虛、無(wú)聊的生活，現(xiàn)在想想真不應(yīng)該。我們學(xué)到的知識(shí)好少。沒(méi)有實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)和技能，書本上的理論和知識(shí)與現(xiàn)實(shí)有很大的差距，我們應(yīng)該清楚地認(rèn)識(shí)到物流業(yè)雖是一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)，具有很大的發(fā)展空間和市場(chǎng)潛力，就業(yè)前景非?？捎^。但是，它又是一種艱辛的行業(yè)，社會(huì)上需求更多的是實(shí)際操作人員，而管理層人才往往需求較少。因此，在大學(xué)期間我們除了應(yīng)具備扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)外，還應(yīng)該培養(yǎng)吃苦耐勞、團(tuán)結(jié)協(xié)作的精神，這對(duì)我們今后就業(yè)、擇業(yè)非常有幫助。志當(dāng)存高遠(yuǎn)，事應(yīng)求卓越。前途是光明的，道路是曲折的。所以，再也不要覺(jué)得無(wú)事可做了，其實(shí)我們的路很長(zhǎng)，道很遠(yuǎn)。

第五篇：商務(wù)談判 總結(jié)

商務(wù)談判

總結(jié) 第一次課：

1.商務(wù)談判的含義：商務(wù)談判是指在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，參與各方為了協(xié)調(diào)、改善彼此的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿足貿(mào)易的需求，圍繞標(biāo)的物的交易條件，彼此通過(guò)信息交流，磋商協(xié)議達(dá)到交易目的的行為過(guò)程。具體包括商品買賣、投資、勞務(wù)輸出輸入、技術(shù)貿(mào)易，經(jīng)濟(jì)合作等。

2.國(guó)際商務(wù)談判的含義：是指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同于國(guó)家或者不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過(guò)信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過(guò)程。3.商務(wù)談判的特點(diǎn)： A.具有一般談判的共性 目的：經(jīng)濟(jì)利益為主要目的 主要評(píng)價(jià)指標(biāo)：經(jīng)濟(jì)利益 核心：價(jià)格

B.具有特殊性（應(yīng)按國(guó)際慣例辦事，影響因素復(fù)雜多樣，涉及面很廣）4.國(guó)際商務(wù)談判種類

A.按參加談判人數(shù)規(guī)模劃分：個(gè)體談判和集體談判 B.參加談判的利益主體劃分：雙方談判和多方談判 C.談判雙方接觸的方式劃分：口頭談判和書面談判

D.談判進(jìn)行的地點(diǎn)劃分：主場(chǎng)、客場(chǎng)、主客場(chǎng)輪流和中立地談判 E.談判中雙方所采取的態(tài)度與方針：讓步型、立場(chǎng)型、原則型 F.按談判內(nèi)容分類：國(guó)際貨物買賣談判、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判、國(guó)際服務(wù)貿(mào)易談判、租賃業(yè)務(wù)談判與三來(lái)一補(bǔ)談判、國(guó)際資金談判、索賠談判。

三來(lái)一補(bǔ)：指的是對(duì)來(lái)料加工、來(lái)樣加工、來(lái)件裝配中涉及到的料、樣、件的質(zhì)量，數(shù)量，到貨時(shí)間，加工過(guò)程中工繳費(fèi)的支付方法，料件消耗定額的核定辦法，以及對(duì)加工后的成品合格率的核定辦法，違約處罰條款以及爭(zhēng)議解決辦法等內(nèi)容的談判。一補(bǔ)指的是補(bǔ)償貿(mào)易，其談判內(nèi)容包括購(gòu)買技術(shù)設(shè)備談判和技術(shù)設(shè)備貸款的補(bǔ)償貿(mào)易。5.國(guó)際商務(wù)談判原則

平等互利、靈活機(jī)動(dòng)、友好協(xié)商、依法辦事、原則和策略相結(jié)合、求同存異，守法誠(chéng)信。第二次課

6.國(guó)際商務(wù)談判的影響因素: A、政治因素：政局穩(wěn)定性和政治背景

B、經(jīng)濟(jì)因素：經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制、外匯儲(chǔ)備狀況、匯率波動(dòng)、支付信譽(yù)和稅法。

C、法律因素：法律制度（包括各國(guó)適用的法律體系和執(zhí)行情況與執(zhí)行時(shí)間）、法律法規(guī)因素（國(guó)內(nèi)的法律法規(guī)。國(guó)際條約和國(guó)際管理等）D、文化因素：宗教信仰，社會(huì)習(xí)俗，商業(yè)習(xí)慣等。E、心理因素：目標(biāo)期望。性格情緒，思維方式等、7、國(guó)際商務(wù)談判的PRAM模式 P-制定談判計(jì)劃書 R-建立關(guān)系 A-達(dá)成協(xié)議

M-協(xié)議履行與關(guān)系維持 第三次課

1.談判人員應(yīng)具備的基本觀念：忠于職守，平等互惠和團(tuán)隊(duì)精神。2.談判人員應(yīng)具備的能力：

A、敏銳清晰的思維推理能力和較強(qiáng)的自控能力 B、信息表達(dá)與傳遞的能力 C、堅(jiān)強(qiáng)的毅力和百折不撓的精神 D、敏銳的洞察力和高度應(yīng)變能力

注：國(guó)際商務(wù)談判中人數(shù)規(guī)模一般4人，最多不超過(guò)8人。3.群體的含義：是指兩個(gè)以上的個(gè)體組成，為實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)，遵守共同的規(guī)范而相互聯(lián)系、影響和配合的個(gè)體組成、群體介于組織和個(gè)體之間。

4.談判人員分工

第一層次的主要是主談人：監(jiān)督談判程序，掌握談判進(jìn)程，聽(tīng)取專業(yè)人員的說(shuō)明，建議，協(xié)調(diào)談判班子意見(jiàn)，帶便單位簽約，回報(bào)談判工作

翻譯的主要工作：談判過(guò)程中全神貫注，必須以主談人最后的意見(jiàn)為最后一件，不能向外商表達(dá)自己的意見(jiàn) 第四次課

1.國(guó)際貨物買賣的含義：只是具有實(shí)物形態(tài)的商品的國(guó)際間的貿(mào)易活動(dòng)具有實(shí)物形態(tài)，因此也稱有形貿(mào)易

國(guó)際貨物買賣談判：是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的國(guó)家從事經(jīng)濟(jì)交往的組織和個(gè)人，為了滿足利益，就一種或者多種貨物的買賣交換意見(jiàn)和磋商，達(dá)成貿(mào)易買賣協(xié)議的協(xié)商活動(dòng)。

2.國(guó)際貨物貿(mào)易磋商程序：詢盤、發(fā)盤、還盤和承諾

發(fā)盤必須具備的條件；發(fā)盤人明確表示訂約意旨、像一個(gè)或多個(gè)人特定發(fā)出，發(fā)盤必須到達(dá)收盤人才生效 3.國(guó)際技術(shù)貿(mào)易方式

A、許可貿(mào)易：又稱許可證貿(mào)易 B、特許經(jīng)營(yíng) C、技術(shù)服務(wù)和資訊 D、合作生產(chǎn)

E、含有知識(shí)產(chǎn)權(quán)和專業(yè)技術(shù)轉(zhuǎn)讓的設(shè)備買賣

4、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易應(yīng)注意的事項(xiàng) A、做好充分的準(zhǔn)備 B、慎重選擇擬定項(xiàng)目 C、保證索賠條款的訂立 D、避免征稅

5、國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易

含義：是指一方在信貸的基礎(chǔ)上，從國(guó)外另一方買進(jìn)機(jī)器，設(shè)備技術(shù)原材料或勞務(wù)，約定在一定期限內(nèi)，用其生產(chǎn)的產(chǎn)品或者其他商品勞務(wù)，分期清償貸款的一種貿(mào)易方式。

特點(diǎn)；貿(mào)易與信貸結(jié)合、貿(mào)易與生產(chǎn)聯(lián)系、貿(mào)易雙方是買賣關(guān)系 6.國(guó)際融資租賃業(yè)務(wù)談判

含義：只是出租人根據(jù)承租人對(duì)供應(yīng)商。租賃物的選擇，向供應(yīng)商購(gòu)買租賃物，提供給承租人使用，承租人支付租金的業(yè)務(wù)。

特征：三個(gè)當(dāng)事人兩個(gè)合同、承租人對(duì)設(shè)備負(fù)責(zé)、全額清償、不可解約、使用權(quán)和所有權(quán)分離。承租人負(fù)責(zé)設(shè)備的保養(yǎng)，維修等。第五次課

1.市場(chǎng)細(xì)分化信息含義：是指能引起市場(chǎng)細(xì)分的變量。2.市場(chǎng)信息的主要內(nèi)容： A、有關(guān)國(guó)內(nèi)外的市場(chǎng)分布的信息 B、消費(fèi)需求方面的信息 C、產(chǎn)品銷售方面的信息 D、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)方面的信息 E、產(chǎn)品分銷渠道方面的信息 3.對(duì)談判對(duì)手資信情況的審查 A、對(duì)客商合法資格的審查

B、對(duì)談判對(duì)方公司性質(zhì)和資金狀況的審查 C、對(duì)談判對(duì)手公司的營(yíng)運(yùn)狀況和財(cái)務(wù)狀況的審查 第六次課

1.實(shí)際需求目標(biāo)含義：是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮到各方面的情況，經(jīng)過(guò)科學(xué)論證預(yù)測(cè)和核算后，納入談判技術(shù)的談判目標(biāo)。2.談判目標(biāo)分為：最高目標(biāo)，實(shí)際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低目標(biāo) 3.談判對(duì)手可分為：強(qiáng)有力型的，軟弱型和合作型的。

4.談判方案的主要內(nèi)容：確定談判目標(biāo)（4個(gè)）、規(guī)定談判期限、擬定談判內(nèi)容 5.挑選談判人員應(yīng)從：思想水平、工作作風(fēng)和業(yè)務(wù)水平三方面。第七次課

1、開(kāi)局階段的策略：創(chuàng)造良好的談判氣氛、交換意見(jiàn)和陳述

陳述主要包括乙方對(duì)問(wèn)題的理解，乙方的利益，原則等

雙方分別陳述后，需要做出一種能把雙方印象尋求共同利益的陳述，即倡議。

2、如何報(bào)價(jià)：

A、掌握行情是報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)

B、報(bào)價(jià)的原則：通過(guò)反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出價(jià)格所帶來(lái)的利益和被接受的成功了的最佳結(jié)合點(diǎn) C、設(shè)定最低可接納水平D、確定報(bào)價(jià) 3.兩種典型報(bào)價(jià)術(shù)

A.西歐式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù):首先提出含有較大虛頭的價(jià)格，然后根據(jù)雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)情況，通過(guò)給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣，價(jià)格折扣，傭金和支付條件上的優(yōu)惠來(lái)逐步軟化和接近買方的市場(chǎng)和條件，最終達(dá)成交易。

B.日本式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)：將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求旨先引起買家的興趣。由于這種價(jià)格一般是以賣方最有利的結(jié)算條件為前提的，并且，這種低價(jià)格交易條件下，各個(gè)方面都很難滿足買方的需求，如果買方要求修改有關(guān)條件，則價(jià)格也會(huì)相應(yīng)提高。

4.進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則：不問(wèn)不答，有問(wèn)必答，避實(shí)就虛，能言不書。5.假性分歧：是由于談判中的一方或雙方為了達(dá)到某種目的人為的設(shè)置難題和障礙，是人為制造的分歧，目的是使自己在談判守有較大回旋的余地。6.注意讓步的原則 A.不要做無(wú)謂的讓步 B.讓步要在關(guān)鍵環(huán)節(jié)上

C.在己方認(rèn)為關(guān)鍵的問(wèn)題上要求對(duì)方先讓步，而次要的問(wèn)題上可以看情況讓步

D.不要承諾作同等幅度的讓步

E.如果做了讓步后又覺(jué)得考慮欠佳，想要收回也是可能的。F.一次讓步的幅度不要太大，節(jié)奏不宜過(guò)快。G.做出讓步要三思而后行。

7.運(yùn)用最后通牒必須注意以下幾點(diǎn)：

A.談判人員知道自己處于強(qiáng)有力的地位，持別是該筆交易對(duì)對(duì)方來(lái)講，要比對(duì)己方更為重要，這是運(yùn)用這一策略的基礎(chǔ)和必備條件 B.最后時(shí)刻或者最后關(guān)鍵時(shí)刻才宜用最后通牒 C.最后通牒的提出條件必須非常堅(jiān)定明確毫不含糊。第八課

1.談判中形成僵局的原因 A談判中形成一言堂 B.過(guò)分沉默與反應(yīng)遲鈍 C.觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí) D、偏激的感情色彩 E.人員素質(zhì)的低下 F.信息溝通的障礙 G、軟磨硬抗式的拖延 H.外部環(huán)境發(fā)生變化 2.下列情況可以適當(dāng)拖延答復(fù)

A、對(duì)方提出反對(duì)意見(jiàn)，使你感到不能做出滿意的答復(fù)時(shí) B、反駁對(duì)方的意見(jiàn)缺乏足夠的證據(jù)時(shí) C、即刻回答會(huì)使對(duì)方先入被動(dòng)時(shí)

D、確定有把握控制談判局勢(shì)，是對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)隨著談判的深入會(huì)逐漸削弱時(shí)

E、對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)明顯偏離議題時(shí)

F、對(duì)方由于心理原因而提出發(fā)泄性的反對(duì)意見(jiàn)時(shí)

3.仲裁：是指通過(guò)專門的仲裁機(jī)構(gòu)，按照仲裁規(guī)則解決糾紛的一種辦法。仲裁必須是雙方自愿的，其結(jié)果具有強(qiáng)制執(zhí)行力，對(duì)雙方都要約束作用。

4.傾聽(tīng)的技巧（五要）A、專心致志，集中精力 B、通過(guò)記筆記來(lái)集中精力 C、要有鑒別的傾聽(tīng)對(duì)方發(fā)言 D、要克服先入為主的傾聽(tīng)做法 E、要?jiǎng)?chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快的交流 5.提問(wèn)的時(shí)機(jī)

A、在對(duì)方發(fā)完言之后提問(wèn) B、在對(duì)方發(fā)言停頓和間歇時(shí)間提問(wèn) C、在議程規(guī)定的時(shí)間提問(wèn) D、在己方發(fā)言前后提問(wèn)

6、提問(wèn)的要訣

A、要預(yù)先準(zhǔn)備好問(wèn)題，最好是提出一些讓對(duì)方不能迅速想出適當(dāng)答案的問(wèn)題，以收到意想不到的效果

B、要避免提出那些可能會(huì)阻礙對(duì)方讓步的問(wèn)題 C、不強(qiáng)行追問(wèn)

D、既不要以法官的態(tài)度來(lái)詢問(wèn)對(duì)方，也不要接連不斷的提問(wèn) E、提出問(wèn)題后應(yīng)閉口不言，專心致志的等待對(duì)方的回答 F、要以誠(chéng)懇的態(tài)度來(lái)提問(wèn)

7、在談判中一般不應(yīng)提出以下問(wèn)題 A、帶有敵意的問(wèn)題

B、有關(guān)個(gè)人生活和工作方面的問(wèn)題 C、不要直接指責(zé)對(duì)方品質(zhì)和信譽(yù)方面的問(wèn)題 D、不要為了表現(xiàn)自己而故意提問(wèn) 第九課

1、國(guó)際商務(wù)談判中“答”得技巧

A、回答問(wèn)題之前要給自己留有思考的時(shí)間 B、針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù)

C、不要徹底回答問(wèn)題，有些問(wèn)題不用回答 D、逃避問(wèn)題的方法是避正言偏，顧左右言其他，E、對(duì)于不知道的問(wèn)題不要回答 F、以問(wèn)代答

G、有時(shí)可以采取推卸責(zé)任的方法 H、重申和打岔有時(shí)也很有效 2.“辯”的技巧 A、觀點(diǎn)明確，立場(chǎng)堅(jiān)定 B、辯路敏捷，嚴(yán)密，邏輯性強(qiáng) C、掌握大的原則，不糾纏細(xì)枝末節(jié) D、辯論時(shí)應(yīng)掌握好進(jìn)攻的尺度 E、善于處理辯論中的優(yōu)劣勢(shì) F、注意辯論中個(gè)人的言談舉止和氣度

3.美國(guó)著名學(xué)者霍華提出讓別人說(shuō)“是”的參考意見(jiàn) A、盡量以簡(jiǎn)單明了的方式說(shuō)明你的要求 B、委照顧對(duì)方的情緒

C、以充滿信心的態(tài)度去說(shuō)服對(duì)方

D、找出引起對(duì)方興趣的話題，使他非常感興趣 E、讓對(duì)方感覺(jué)到你非常感激他的協(xié)助 F、直率的說(shuō)出自己的希望

G、向?qū)Ψ椒磸?fù)說(shuō)明他對(duì)你協(xié)助的重要性 H、切記忌以高壓的手段強(qiáng)迫對(duì)方 I、表現(xiàn)出親切的態(tài)度

J、掌握對(duì)方的好奇心，讓對(duì)方自由發(fā)表意見(jiàn)

4、說(shuō)服頑固者的技巧：下臺(tái)階法、等待法、迂回法、沉默法 第十次課

1、文化的含義：是一個(gè)國(guó)家名族特定的觀念和價(jià)值體系。這些觀念構(gòu)成人們生活、工作的行為。

2、文化差異的原因：地域差異、民族差異、政治差異、經(jīng)濟(jì)差異、宗教差異、觀念差異 各國(guó)談判風(fēng)格、禁忌 1.美國(guó)

風(fēng)格：

A、有著與生俱來(lái)的優(yōu)越感和自信、熱情、坦率、外向，辦事干脆不兜圈子

B、不介意雙方發(fā)生糾紛，直截了當(dāng)?shù)行┻瓦捅迫?C、重視效率，喜歡速戰(zhàn)速?zèng)Q

D、法律意識(shí)較強(qiáng)，對(duì)法律條款一般不會(huì)做出輕易讓步 E、既重視商品質(zhì)量，也重視商品的外包裝 禁忌：

A、不必要過(guò)多的握手和將客套話，稱呼比較親切隨意，習(xí)慣保持一定的身體距離

B、時(shí)間觀念較強(qiáng)，約會(huì)要事先約定，赴會(huì)要準(zhǔn)時(shí) C、喜歡談?wù)撜魏团c商業(yè)有關(guān)的旅行。時(shí)尚方面的話題，不要涉及個(gè)人問(wèn)題

D、美國(guó)商人在接受對(duì)方名片時(shí)往往不會(huì)回贈(zèng)，通常是認(rèn)為有必要練習(xí)室才回贈(zèng)。

E、一般性款待通常在飯店舉行，小費(fèi)通常不包括在賬單里 F、不能再節(jié)假日找美國(guó)人商談，另外，談判時(shí)，過(guò)于低估自己的能力缺乏自行等會(huì)讓他們瞧不起

G、最忌諱13，星期五，忌諱有關(guān)私人性質(zhì)的問(wèn)題，如年齡、收入

2、加拿大： 禮儀禁忌

A、見(jiàn)面或分別時(shí)要行握手禮，對(duì)法語(yǔ)是母語(yǔ)的談判者，要使用印有英、法兩種文字的名片

B、約會(huì)要事先約定并準(zhǔn)時(shí)，就餐要正裝，一般進(jìn)餐時(shí)雙手放桌上，私人約會(huì)要帶鮮花或小禮品

C、談判要嚴(yán)格遵守時(shí)間注重禮節(jié)，耐心溫和，不可施加壓力和操之過(guò)急

D、對(duì)法裔談判者在沒(méi)有弄清楚對(duì)方的意圖和要求時(shí)切不要貿(mào)然承諾，不要再談判時(shí)被對(duì)方牽著鼻子走，要準(zhǔn)備法文的談判合同和材料 E、加拿大企業(yè)的高管對(duì)談判影響很大，多講注意力集中在他們身上 F、在加拿大，人們忌諱用白色的百合花，通常在葬禮上使用，加拿大人喜愛(ài)楓葉，并視她為國(guó)寶和友誼 英國(guó)商人的談判風(fēng)格

A、冷靜持重，與對(duì)方保持一定的距離，但容易相處，待人溫和 B、精明靈活，善于應(yīng)變，善解人意，但絕不輕易讓步 C、舉止優(yōu)雅，充滿自信，尊重對(duì)手，看中對(duì)手的層級(jí)和地位 D、講究程序，按部就班，嚴(yán)格遵守雙方的約定，準(zhǔn)備工作充分 E、較少和夏季和圣誕元旦期間談生意，有些商人常不能遵守交貨時(shí)間，并經(jīng)常作為對(duì)方索賠的交易條件 德國(guó)商人的談判風(fēng)格

A、自信，保守，刻板，嚴(yán)謹(jǐn)，做事富有計(jì)劃性

B、雷厲風(fēng)行，注重工作效率，追求完美，談判準(zhǔn)備充分，工作細(xì)致，制定談判計(jì)劃講究邏輯性 C、對(duì)自己的產(chǎn)品很有信心

D、追求公正，合理地理性精神，崇尚契約，合同條款的每一字都會(huì)仔細(xì)推敲

E、嚴(yán)格守時(shí)，忌諱晚上談判 法國(guó)人的談判風(fēng)格

A、對(duì)自己悠久和燦爛的文化遺產(chǎn)感到自豪，是雙方寒暄的最好話題 B、對(duì)自己的語(yǔ)言十分驕傲，習(xí)慣用法語(yǔ)作為談判語(yǔ)言 C、富有人情味，重視人際關(guān)系 D、性格開(kāi)朗，幽默，講究穿戴

E、偏愛(ài)橫向式談判，即先達(dá)成原則協(xié)議，在確定具體細(xì)節(jié) F、要嚴(yán)格區(qū)別各種不同文件的法律效益 G、喜歡追求談判結(jié)果，急于簽約 H、對(duì)商品質(zhì)量和外包裝要求很高

I、談判思路靈活，有時(shí)還會(huì)介紹第三者出面介入談判

J、對(duì)時(shí)間觀念比較淡薄，正式宴請(qǐng)時(shí)，身份越高來(lái)的越晚，自己可以遲到但絕不原諒別人遲到 俄羅斯人的談判風(fēng)格，禁忌

A、一般顯得憂郁，拘謹(jǐn)，敏感，待人謙虛但缺乏信任感

B、求成心切，求利心切，喜歡談大額合同，對(duì)交易條件要求苛刻，缺乏靈活性

C、工作節(jié)奏較慢，談判時(shí)喜歡帶上各種專家，談判隊(duì)伍龐大 D、看重價(jià)格，精于計(jì)算，常常欲擒故縱 E、情緒容易激動(dòng)，舉止隨意 日本商人的談判風(fēng)格

A、重視個(gè)人關(guān)系，出席交往喜歡面談，不喜歡書信。偏愛(ài)熟人介紹，并先行進(jìn)行禮節(jié)性的拜訪，不能直接進(jìn)行生意洽談。

B、喜歡深入探討中國(guó)歷史，哲學(xué)。如果有較好的儒家文化素養(yǎng)，會(huì)給談判者營(yíng)造良好的氛圍

C、注重團(tuán)隊(duì)精神，講究相互配合，談判人員較多，并希望雙方人數(shù)相等

D、等級(jí)觀念較重，尊老傾向明顯，不愿與年輕對(duì)手談判 E、女性一般不直接參與談判

F、彬彬有禮，深藏不露，堅(jiān)毅固執(zhí)，絕不輕易妥協(xié) G、談判態(tài)度圓滑，不直接表示相反意見(jiàn)，模棱兩可，善打蘑菇戰(zhàn) H、長(zhǎng)于以小利軟化對(duì)方立場(chǎng)，以小恩小惠換取對(duì)方好感，以便獲取大利。常常在談判打折扣之前先行提價(jià)，以便給自己留下降價(jià)的余地 I、刻苦耐勞，善于持久作戰(zhàn)

J、對(duì)合同文本的審查高度重視，仔細(xì)，履約信譽(yù)較好 韓國(guó)商人，風(fēng)格

A、重視營(yíng)造談判初始的氣氛，并要進(jìn)行一些輕松話題的寒暄 B、邏輯性強(qiáng)，條理清晰，注重技巧，喜歡先提議題，占主動(dòng) C、談判時(shí)開(kāi)門見(jiàn)山，直奔主題，爽快

D、針對(duì)不同的談判對(duì)象，使用聲東擊西，疲勞戰(zhàn)術(shù)，先苦后甜，不斷討價(jià)還價(jià)，但在不利的時(shí)候，又以退為進(jìn) E、喜歡用三種文字簽約（雙方語(yǔ)言和英語(yǔ)）

F、感情細(xì)膩，敏感，自尊心較強(qiáng)，不要輕易說(shuō)出“不” 禮儀禁忌

A、十分注重談判地點(diǎn)選擇。如果韓方選擇地點(diǎn)，則韓方準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。如果非韓方選擇，則韓方會(huì)稍遲一些

B、非?？粗卣勁姓咧g的眼神交流，并被認(rèn)為是誠(chéng)意的表示，眼神相遇時(shí)，一定要報(bào)以微笑并輕輕點(diǎn)頭

C、呈遞名片用雙手和鞠躬，商業(yè)款待中喜歡大量飲酒，交換禮物后不要當(dāng)面打開(kāi)

D、他們不愿意說(shuō)不來(lái)拒絕對(duì)方，同是也不愿意對(duì)方說(shuō)不來(lái)博他們的面子

E、韓國(guó)飯店中沒(méi)有收小費(fèi)的習(xí)慣，小費(fèi)已含在菜價(jià)中

F、語(yǔ)言表達(dá)委婉，不喜歡高聲談?wù)?。如果韓方談判者打斷你的談話，表示感情加深，不外見(jiàn)的表現(xiàn)

G、請(qǐng)中間人介紹雙方認(rèn)識(shí)是一種很好地方式 H、忌諱4，對(duì)姓李的韓國(guó)人不能稱作十八子李

與印度商人需要很長(zhǎng)時(shí)間才能建立深度關(guān)系，調(diào)查對(duì)方公司信譽(yù)難度較大。女性一般不參與談判，男士不能單獨(dú)與女士談話，素食普遍。不吃牛肉，與巴基斯坦關(guān)系微妙，盡量避免此話題，自己時(shí)間觀念不強(qiáng)，但是要求對(duì)方守時(shí)，另外不要多談天氣炎熱的話題。巴基斯坦和孟加拉與印度有許多共同之處、阿拉伯商人的談判風(fēng)格，禮儀，禁忌

A、以宗教劃派，以部族為群，家庭觀念較強(qiáng)，脾氣倔強(qiáng)，避免談?wù)撟诮毯托叛龅脑掝}

B、熱情好客，重朋友義氣，好客知禮，愿意幫助任何一個(gè)求助的人 C、談判節(jié)奏較慢，做出決策的時(shí)間較強(qiáng)，要有足夠的耐心，特別重視談判的早期階段，會(huì)著力營(yíng)造談判氣氛

D、不能有蹺二郎腿的習(xí)慣，并把鞋底沖著對(duì)方的坐姿 E、等級(jí)觀念較重，但下級(jí)的建議及受重視 F、代理商的地位十分重要

G、計(jì)息討價(jià)還價(jià)，討價(jià)還價(jià)后什么都沒(méi)有買的人比沒(méi)有討價(jià)還價(jià)直接買的人受歡迎

H、注重小團(tuán)體和個(gè)人利益，在整體談判方案中，應(yīng)預(yù)先劃分利益層次范圍，由于主體利益常常和小團(tuán)體利益矛盾，所以注意以小犧牲換取大利益

I、常用IBM的做法

I-神的意志

B-明天再談

M，不要介意

J、談判和聚會(huì)時(shí)忌諱飲酒，忌諱女性出現(xiàn)在談判桌上

K、向?qū)Ψ教峁┵Y料的時(shí)候注意所附圖片也要從右向左排列，翻譯用語(yǔ)要準(zhǔn)確無(wú)誤

猶太商人的談判風(fēng)格、禮儀禁忌、A、嚴(yán)格信奉猶太教，是最會(huì)賺錢的能手，女人與餐飲 B、意志堅(jiān)定，精明強(qiáng)干，團(tuán)結(jié)一致，善于利用關(guān)系

C、重合同守信用，但交易條件苛刻，很難討價(jià)還價(jià)，合同條款字斟句酌，滴水不漏，對(duì)自己不能履約時(shí)，善于找出合同破綻為自己辯解 D、談判態(tài)度友好坦誠(chéng)，從不含糊其辭，認(rèn)真誠(chéng)懇，但不會(huì)輕易認(rèn)輸，不計(jì)較談判者爭(zhēng)論的面紅耳赤，心理承受能力很強(qiáng)。注意以上幾個(gè)國(guó)家的談判風(fēng)格禮儀禁忌