第一篇：全國(guó)2012年10月自學(xué)考試00186《國(guó)際商務(wù)談判》試題和答案

全國(guó)2012年10月高等教育自學(xué)考試

國(guó)際商務(wù)談判 試題

課程代碼：00186

選擇題部分

注意事項(xiàng)：

1.答題前，考生務(wù)必將自己的考試課程名稱(chēng)、姓名、準(zhǔn)考證號(hào)用黑色字跡的簽字筆或鋼筆填寫(xiě)在答題紙規(guī)定的位置上。

2.每小題選出答案后，用2B鉛筆把答題紙上對(duì)應(yīng)題目的答案標(biāo)號(hào)涂黑。如需改動(dòng)，用橡皮擦干凈后，再選涂其他答案標(biāo)號(hào)。不能答在試題卷上。

一、單項(xiàng)選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)

在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題紙”的相應(yīng)代碼涂黑。錯(cuò)涂、多涂或未涂均無(wú)分。

1．國(guó)際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的共性體現(xiàn)在（D）1-5

A．較強(qiáng)的政策性 B．談判內(nèi)容廣泛

C．影響因素復(fù)雜 D．以價(jià)格為核心

2．以下各國(guó)中，不屬于大陸法體系的是（A）2-35 ．．．

A．法國(guó) B．荷蘭

C．西班牙 D．葡萄牙

3．談判時(shí)必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài)不包括（C）2-51 ．．．

A．信心不足 B．熱情過(guò)度

C．小心謹(jǐn)慎 D．不知所措

4．談判隊(duì)伍的人員構(gòu)成一般不包括（D）3-67 ．．．

A．技術(shù)人員 B．翻譯人員

C．記錄人員 D．主管官員

5．談判必需的打字員屬于談判隊(duì)伍的（C）3-70

A．第一層次 B．第二層次

C．第三層次 D．第四層次

6．按談判信息的載體來(lái)劃分，可把信息分為（A）3-78

A．語(yǔ)言信息 B．市場(chǎng)信息

C．科技信息 D．金融信息

7．賣(mài)方主動(dòng)開(kāi)盤(pán)報(bào)價(jià)叫（B）4-140

A．遞盤(pán) B．報(bào)盤(pán)

C．虛盤(pán) D．還盤(pán)

8．成功的談判者在談判時(shí)用來(lái)聽(tīng)的時(shí)間占（C）5-193

A．30％以上 B．40％以上

C．50％以上 D．60％以上

9．與人交談時(shí)，的時(shí)間在正常情況下應(yīng)占全部談判時(shí)間的（C）5-221

A．20％～50％ B．30％～50％

C．30％～60％ D．40％～60％

10．以下各國(guó)中，使用承諾技巧進(jìn)行談判的頻率最高的是（B）6-238

A．美國(guó) B．日本

C．中國(guó) D．巴西

11．為了阻止投標(biāo)者在中標(biāo)后不依照投標(biāo)報(bào)價(jià)簽訂合同，應(yīng)要求投標(biāo)者提供（C）7-313

A．預(yù)付款擔(dān)保 B．履約保證書(shū)

C．投標(biāo)保證書(shū) D．承兌保證書(shū)

12．談判獲得成功和簽訂合同必不可少的兩道程序是（B）1-17

A．發(fā)盤(pán)和還盤(pán) B．發(fā)盤(pán)和接受

C．詢盤(pán)和接受 D．詢盤(pán)和還盤(pán)

13．以下PRAM談判模式的說(shuō)法中，不正確的是（D）1-17 ．．．

A．首先要制定談判計(jì)劃 B．要達(dá)成使對(duì)方都能接受的協(xié)議

C．要保持與對(duì)方的接觸和聯(lián)絡(luò) D．談判達(dá)成協(xié)議即宣告結(jié)束

14．針對(duì)軟弱型的談判者，可采取的談判原則是（B）3-83

A．以弱制強(qiáng) B．以強(qiáng)制弱

C．以強(qiáng)制強(qiáng) D．以弱制弱

15．以下有關(guān)談判開(kāi)局階段的說(shuō)法中，不正確的是（D）4-129 ．．．

A．以相互介紹、寒暄為主要形式 B．是整個(gè)商務(wù)談判的起點(diǎn)

C．主要任務(wù)是制造談判氣氛等 D．談判人員不必太重視

16．傾聽(tīng)藝術(shù)中最基本、最重要的問(wèn)題是（A）5-201

A．集中精力 B．記筆記

C．有鑒別 D．克服先入為主

17．以下各項(xiàng)中，屬于強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn)的是（B）5-205

A．您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒(méi)有改進(jìn)的可能?

B．怎么能夠忘記我們上次合作得十分愉快呢?

C．假設(shè)我們運(yùn)用這種方案會(huì)怎樣?

D．某某先生對(duì)你方能否如期履約關(guān)注嗎?

18．以下有關(guān)法國(guó)人風(fēng)俗習(xí)慣的說(shuō)法中，正確的是（D）6-239

A．大多數(shù)時(shí)候都穿禮服，且很守時(shí) B．說(shuō)話時(shí)把嘴湊到對(duì)方的耳邊

C．大部分交易活動(dòng)在小酒館里進(jìn)行 D．吃飯時(shí)稱(chēng)贊廚師的手藝

19．以下有關(guān)國(guó)際商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的說(shuō)法中不正確的是（B）7-309 ．．．

A．包括純風(fēng)險(xiǎn)和投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)兩類(lèi) B．純風(fēng)險(xiǎn)和投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)很少同時(shí)存在C．由人員因素引起的風(fēng)險(xiǎn)大多較易估計(jì) D．預(yù)測(cè)和控制非人員風(fēng)險(xiǎn)的難度較大

20．交易雙方約定在未來(lái)某個(gè)時(shí)期按照預(yù)先簽訂的協(xié)議交易某一特定產(chǎn)品的做法叫（A）7-319

A．遠(yuǎn)期交易 B．期權(quán)交易

C．買(mǎi)期交易 D．賣(mài)期交易

二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)

在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題紙”的相應(yīng)代碼涂黑。錯(cuò)涂、多涂、少涂或未涂均無(wú)分。

21．按參加談判的人數(shù)規(guī)模來(lái)劃分，有（CD）1-6

A．雙方談判 B．多方談判

C．個(gè)體談判 D．集體談判

E．一對(duì)一的談判

22．沉默的談判對(duì)手的性格特征是（ABD）2-54

A．不自信 B．想逃避

C．自信自滿 D．行為表情不一致

E．見(jiàn)異思遷

23．迫使對(duì)方讓步的策略主要有（ACE）4-155

A．利用競(jìng)爭(zhēng) B．利用合作

C．軟硬兼施 D．一味求和

E．最后通牒

24．北歐商人的談判風(fēng)格包括（ABCDE）6-268

A．務(wù)實(shí) B．計(jì)劃強(qiáng)

C．按部就班 D．態(tài)度謙恭

E．自尊心強(qiáng)

25．國(guó)際商務(wù)談判中的人員風(fēng)險(xiǎn)主要有（ABC）7-299

A．素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn) B．技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)

C．溝通風(fēng)險(xiǎn) D．合同風(fēng)險(xiǎn)

E．匯率風(fēng)險(xiǎn)

非選擇題部分

三、名詞解釋題(本大題共4小題，每小題3分，共12分)

26．中立地談判1-8

答：

中立地談判是指在談判雙方所在地以外的其他地點(diǎn)進(jìn)行的談判。

27．權(quán)力型對(duì)手2-52

答：

權(quán)利型對(duì)手是以取得成功為滿足，對(duì)權(quán)力與成功的期望很高的，對(duì)友好關(guān)系的期望則很低的一類(lèi)人。

28．實(shí)質(zhì)性分歧4-144

答：

實(shí)質(zhì)性分歧是原則性的根本利益的真正分歧。

29．單項(xiàng)平衡7-314

答：

將某一項(xiàng)具體交易的貨幣平衡稱(chēng)為單項(xiàng)平衡。

四、簡(jiǎn)答題(本大題共5小題，每小題6分，共30分)

30．簡(jiǎn)述商務(wù)談判中的入題技巧。5-214

答：

（1）迂回入題

（2）先談一般原則，再談細(xì)節(jié)問(wèn)題

（3）從具體議題人手

31．簡(jiǎn)述談判人員應(yīng)具備的基本觀念。3-61

答：

（1）忠于職守

（2）平等互惠的觀念

（3）團(tuán)隊(duì)精神

32．簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判的主要技巧。5-186

答：

（1）對(duì)事不對(duì)人

（2）注重利益，而非立場(chǎng)

（3）創(chuàng)造雙贏的解決方案

（4）使用客觀標(biāo)準(zhǔn)，破解利益沖突

（5）交鋒中的技巧

33．如何采用非固定價(jià)格法應(yīng)對(duì)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)?7-320

答：

（1）具體價(jià)格待定。可以在合同價(jià)格條款中明確規(guī)定定價(jià)時(shí)間和定價(jià)方法。

（2）暫定價(jià)格。在合同中先訂立一個(gè)初步價(jià)格，作為開(kāi)立信用證和初步付款的依據(jù)，待雙方確定最后價(jià)格后再進(jìn)行最

后結(jié)算，多退少補(bǔ)。

（3）部分固定價(jià)格，部分非固定價(jià)格。

34．簡(jiǎn)述技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)的主要內(nèi)容。7-304

答：

（1）強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險(xiǎn)

（2）由于合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險(xiǎn)

（3）技術(shù)上過(guò)分奢求引起的風(fēng)險(xiǎn)

五、論述題(本大題共2小題，每小題8分，共16分)

35．聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明制定國(guó)際商務(wù)談判策略的步驟。4-127

答：

（1）了解影響談判的因素

談判策略制定的起點(diǎn)是對(duì)影響談判的各因素的了解。這些因素包括談判中的問(wèn)題、雙方的分歧、態(tài)度、趨勢(shì)、事件或情況等，這些因素共同構(gòu)成一套談判組合。

（2）尋找關(guān)鍵問(wèn)題

在對(duì)相關(guān)現(xiàn)象進(jìn)行科學(xué)分析和判斷后，要求對(duì)問(wèn)題，特別是關(guān)鍵問(wèn)題作出明確的陳述與界定，厘清問(wèn)題的性質(zhì)，以及對(duì)

該問(wèn)題對(duì)這個(gè)談判的成功會(huì)產(chǎn)生什么作用等。

（3）確定具體目標(biāo)

根據(jù)現(xiàn)象分析，應(yīng)首先找出關(guān)鍵問(wèn)題．找出談判進(jìn)展中應(yīng)該調(diào)整的事先已確定的目標(biāo)，然后視當(dāng)時(shí)的環(huán)境變化，調(diào)整和修訂原來(lái)的目標(biāo)．或是對(duì)各種可能的目標(biāo)進(jìn)行分析．確定一個(gè)新目標(biāo)。

（4）形成假設(shè)性方法

根據(jù)談判中不同問(wèn)題的不同特點(diǎn)，逐步形成解決問(wèn)題的途徑和具體方法。這需要談判人員對(duì)不同的問(wèn)題進(jìn)行深刻分析，突破常規(guī)限制，盡力探索出既能滿足自已期望的目標(biāo)，又能找出解決問(wèn)題的方法。

（5）深度分析和比較假設(shè)方法

在提出了假設(shè)性的解決方法后，要對(duì)少數(shù)比較可行的策略進(jìn)行深入分析。依據(jù)“有效”、“可行”的要求．對(duì)這些方法進(jìn)行分析、比較，權(quán)衡利弊，從中選擇若干個(gè)比較滿意的方法與途徑。

（6）形成具體的談判策略

在進(jìn)行深度分析得出結(jié)果的基礎(chǔ)上，對(duì)擬定的談判策略進(jìn)行評(píng)價(jià)，得出最后結(jié)論：同時(shí)，還需要考慮提出假設(shè)性談判策略的方式、方法，根據(jù)談判的進(jìn)展情況．特別是已準(zhǔn)確把握了對(duì)方的企圖以后，就要考慮在什么時(shí)候提出己方的策略，并考慮以什么方式提出。

（7）擬定行動(dòng)計(jì)劃草案

有了具體的談判策略，緊接著便是考慮談判策略的實(shí)施。要從一般到具體地提出每位談判人員必須做到的事項(xiàng)，把它們?cè)跁r(shí)間、空間上安排好，并進(jìn)行反饋控制和追蹤決策。

36．聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明影響國(guó)際商務(wù)談判中群體效能的主要因素。2-48

答：

所謂群體效能，主要是指群體的工作效率和工作效益。一般來(lái)說(shuō)，影響談判中群體效能的因素主要有以下幾個(gè)：

（1）群體成員的素質(zhì)

人的素質(zhì)是一個(gè)人的知識(shí)、技能、個(gè)性和品德等因素的有機(jī)結(jié)合，是在長(zhǎng)期的學(xué)習(xí)、進(jìn)取和社會(huì)實(shí)踐中形成的。素質(zhì)高的人在同等的條件下能發(fā)揮出比素質(zhì)低的人更高的效能，并且若在客觀條件優(yōu)良的環(huán)境里，素質(zhì)高的人更能充分發(fā)揮其效能。

（2）群體成員的結(jié)構(gòu)

所謂群體成員的結(jié)構(gòu)，就是指群體成員在知識(shí)、專(zhuān)業(yè)、技能、個(gè)性、年齡和信仰等方面的構(gòu)成與配合。群體結(jié)構(gòu)越是合理，就越能步調(diào)一致、相得益彰，談判效能也就會(huì)越高；反之，則會(huì)使群體內(nèi)部出現(xiàn)內(nèi)耗，降低群體的效能。

（3）群體規(guī)范

所謂群體規(guī)范，是指群體所確立的每個(gè)成員須遵守的行為準(zhǔn)則。在談判中，群體規(guī)范主要是從外在角度迫使每個(gè)成員的行動(dòng)必須保持在一定范圍之內(nèi)，以此求得相互一致，因此，群體規(guī)范是群體得以有效進(jìn)行談判活動(dòng)的保證。

（4）群體的決策方式

談判群體內(nèi)部決策方式通常表現(xiàn)為兩種：個(gè)人決策和群體（或稱(chēng)集體）決策。群體決策與個(gè)人決策相比，群體決策的準(zhǔn)確性較高，但耗費(fèi)時(shí)間較長(zhǎng)，決策速度較慢：個(gè)人決策的速度較快，應(yīng)付突發(fā)事件效率較高，然而決策的準(zhǔn)確度也相對(duì)較低。

（5）群體內(nèi)的人際關(guān)系

群體內(nèi)部的人際關(guān)系通常表現(xiàn)為和諧和沖突兩種。和諧的人際關(guān)系，表現(xiàn)為群體成員之間相互認(rèn)同、團(tuán)結(jié)合作、步調(diào)一致，從而產(chǎn)生較強(qiáng)的內(nèi)部凝聚力。

六、案例分析題(本大題共1小題，12分)6-293

37．背景材料：

男人賺錢(qián)，女人花錢(qián)。他們認(rèn)為如果不經(jīng)營(yíng)與女人有關(guān)的生意，那么第二條最佳生財(cái)之道就是做與“吃”有關(guān)的生意。其理由是：民以食為天，只要活著，就得吃飯，而且天天必吃就能保證生意源源不斷。因此，他們很善于經(jīng)營(yíng)餐飲業(yè)、食品店、魚(yú)肉蔬菜店以及糖煙酒等雜貨店等。

問(wèn)題：(1)上述材料闡述的是哪類(lèi)人的經(jīng)商之道?

(2)這類(lèi)人的談判風(fēng)格是什么?

(3)這類(lèi)人的談判禮儀有哪些? 答：

（1）上述材料闡述的是屬于猶太人的經(jīng)商之道。

（2）談判風(fēng)格：猶太人的經(jīng)商之道令人嘆為觀止；猶太人認(rèn)為如果不經(jīng)營(yíng)與女人有關(guān)的生意，那么第二條最佳生財(cái)之道就是做與“吃”有關(guān)的生意；猶太人的關(guān)系網(wǎng)廣泛而且堅(jiān)固，他們對(duì)外團(tuán)結(jié)一致并善于利用；猶太人非常精明．并且交易條件比較苛刻，很難討價(jià)還價(jià)；猶太商人善變，并以此控制對(duì)方的心理。

（3）談判禮儀：猶太人洽談商務(wù)時(shí)友好而坦誠(chéng)。剛見(jiàn)面會(huì)談．他們會(huì)笑容可掬地向?qū)Ψ絾?wèn)候。在談判過(guò)程中，他們從不含糊其辭，如果他們覺(jué)得你的建議無(wú)法接受，就會(huì)明白告訴你“不能接受”，而不會(huì)像日本商人那樣支支吾吾，不置可否。如果還有商量的余地，猶太人也坦率地告訴對(duì)方。他們認(rèn)為只有明確地答復(fù)對(duì)方，才能避免談判中不必要的糾紛。在雙方發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)，猶太人的態(tài)度會(huì)非常認(rèn)真和誠(chéng)懇，但不會(huì)輕易承認(rèn)自己有失誤的地方。除非對(duì)方刨根問(wèn)底，找出確實(shí)證據(jù)，他們才會(huì)為自己的失誤承擔(dān)責(zé)任。

第二篇：全國(guó)2004年10月高等教育自學(xué)考試國(guó)際商務(wù)談判試題

全國(guó)2004年10月高等教育自學(xué)考試國(guó)際商務(wù)談判試題

課程代碼：00186

一、單項(xiàng)選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分）

在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。1.修改對(duì)方發(fā)盤(pán)條件的行為是()A.詢盤(pán)

B.發(fā)盤(pán)

C.還盤(pán)

D.簽約

2.談判人員應(yīng)具備()A.橫向型知識(shí)結(jié)構(gòu) C.“T”型知識(shí)結(jié)構(gòu) A.20—45歲C.35—55歲

B.縱向型知識(shí)結(jié)構(gòu) D.“H”型知識(shí)結(jié)構(gòu) B.30—60歲 D.40—60歲 B.技術(shù)主談人 D.翻譯

D.請(qǐng)第三方代為傳遞

3.商務(wù)談判人員的最佳年齡一般在()

4.負(fù)責(zé)對(duì)交易標(biāo)的物品質(zhì)談判的是()A.談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人C.法律人員A.暗示

5.在談判各方態(tài)度明確的情況下，最好的信息傳遞方式是()

B.明示

C.意會(huì)

6.對(duì)付強(qiáng)硬的談判者，一般采取的策略為()A.以弱制強(qiáng)C.合作

B.以強(qiáng)制強(qiáng) D.折衷 B.尋找關(guān)鍵問(wèn)題 D.形成假設(shè)性方法 B.權(quán)力限制 D.示弱以求幫助 B.借助式發(fā)問(wèn) D.誘發(fā)式發(fā)問(wèn)

D.辯

7.制定國(guó)際商務(wù)談判策略最關(guān)鍵的步驟是()A.了解影響談判因素C.確定具體目標(biāo)A.利用競(jìng)爭(zhēng)C.以攻對(duì)攻A.探索式發(fā)問(wèn) C.證明式發(fā)問(wèn) A.問(wèn)

11.從談判內(nèi)容上看，容易形成談判僵局的主題是()A.價(jià)格

B.質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) D.履約地點(diǎn) B.期貨和期權(quán)交易

C.違約責(zé)任A.實(shí)物交易

8.迫使對(duì)方讓步的策略是()

9.“貴方如果違約必須承擔(dān)責(zé)任，對(duì)不對(duì)?”此提問(wèn)屬于()

10.談判中討價(jià)還價(jià)集中體現(xiàn)在()

B.答

C.敘

12.作為商品交換的高級(jí)形式，最能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的交易是()

C.外匯交易A.接見(jiàn)A.眼睛

D.商品交易

D.拜訪 D.脖子

13.在談判中，身份高的人會(huì)見(jiàn)身份低的人稱(chēng)為()

B.拜會(huì)B.臉

C.會(huì)見(jiàn)C.手

14.日本人交談時(shí)，一般看著對(duì)方的()15.德國(guó)商人在談判時(shí)的座右銘是()A.研究研究C.馬上解決

B.考慮考慮 D.無(wú)可奉告

二、多項(xiàng)選擇題（本大題共11小題，每小題1分，共11分）

在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中有二至五個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分。16.關(guān)于國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)的國(guó)際公約主要有()A.《國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則》 B.《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)統(tǒng)一法公約》 C.《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同成立統(tǒng)一法公約》 D.《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約》 E.《關(guān)稅與貿(mào)易總協(xié)定》

17.談判準(zhǔn)備階段的工作有()A.收集信息D.模擬談判A.技術(shù)工人

B.詢盤(pán)E.發(fā)盤(pán) B.采購(gòu)部經(jīng)理 E.設(shè)備操作員 B.原則化 E.抽象化 B.討價(jià)E.交換意見(jiàn) B.邊辯論邊傾聽(tīng)

C.有鑒別地傾聽(tīng)

C.開(kāi)場(chǎng)陳述

C.具體

C.總工程師

C.制訂談判方案

18.購(gòu)買(mǎi)工廠設(shè)備的重要零部件談判，其主談人可以是()D.有關(guān)部門(mén)經(jīng)理A.簡(jiǎn)單扼要D.靈活

19.一個(gè)成功的談判方案應(yīng)該()

20.開(kāi)局階段談判人員的主要任務(wù)有()A.創(chuàng)造談判氣氛D.報(bào)價(jià)

21.商務(wù)談判中有效傾聽(tīng)的技巧有()A.集中精力傾聽(tīng)D.通過(guò)記筆記來(lái)聽(tīng) A.一言堂

E.不急于判斷對(duì)方的正誤 B.觀點(diǎn)爭(zhēng)執(zhí)

C.不對(duì)等讓步

22.談判中僵局形成的主要原因是()D.人員素質(zhì)低下A.利率回落趨勢(shì)C.技術(shù)淘汰較快

E.談判方案經(jīng)常變化

B.價(jià)格波動(dòng)幅度較大 D.匯率變動(dòng)較大

23.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)包括()

E.談判人員素質(zhì)不高

24.談判中使用自我介紹的場(chǎng)合有()A.會(huì)議

B.正式交流E.無(wú)人代為介紹 B.外露E.嚴(yán)謹(jǐn) B.拒絕E.簽約

C.還盤(pán)

C.坦率

C.分散活動(dòng)

D.有下級(jí)在場(chǎng) A.內(nèi)向

25.美國(guó)人的性格特征可以歸納為()D.追求物質(zhì)利益A.過(guò)期D.接受

26.發(fā)盤(pán)失效的情況有()

三、判斷改錯(cuò)題（本大題共10小題，每小題2分，共20分）

判斷下列命題正誤，正確的在題干后的括號(hào)內(nèi)打“√”，錯(cuò)誤的打“×”，并改正。27.詢盤(pán)對(duì)發(fā)出者具有一定的約束力。()28.仲裁是強(qiáng)制管轄。()

29.在國(guó)際貿(mào)易中談判的期限通常指從談判者著手準(zhǔn)備談判到談判的終局階段。()30.在讓步的最后階段，一步讓出全部可讓利益方式適用于談判中占有劣勢(shì)的一方。()31.人們的思維方式不同，收斂型的人思維速度較慢，發(fā)散型的人思維速度較快。()32.開(kāi)局階段談判人員精力比較充沛、持續(xù)的時(shí)間較長(zhǎng)。

33.為了使互惠式談判能夠有效地開(kāi)展，可以采用“單項(xiàng)解決”的談判方法。()34.在談判中談判人員可以預(yù)先了解并能控制的風(fēng)險(xiǎn)是非人員風(fēng)險(xiǎn)。()

35.贈(zèng)送禮品要講究數(shù)量，中國(guó)人普遍認(rèn)為好事成雙，在日本卻以奇數(shù)表示吉利。()36.法國(guó)商人在談判方式上偏愛(ài)縱向式談判。()

四、簡(jiǎn)答題（本大題共4小題，每小題6分，共24分）37.簡(jiǎn)述商務(wù)談判人員應(yīng)有的能力和心理素質(zhì)。38.如何獲得有關(guān)談判對(duì)手的信息資料? 39.在談判中如何報(bào)價(jià)?

40.在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)主要有哪些?

五、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）41.分析說(shuō)明國(guó)際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的異同點(diǎn)。42.聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明對(duì)待談判中僵局的態(tài)度及處理的各種對(duì)策。

六、案例分析題（本大題共1小題，10分）

43.背景材料：某代理人接受交易一方的委托與對(duì)方代表會(huì)談，而委托人并不出席談判現(xiàn)場(chǎng)。隨著談判的進(jìn)行，對(duì)方代表作出一個(gè)又一個(gè)承諾，而等到對(duì)方要求該代理人作出相應(yīng)承諾時(shí)，他卻以委托人未到為由而委婉地拒絕了。這樣他以一個(gè)代理人的身份為委托人爭(zhēng)取到了對(duì)方的許多讓步，而幾乎沒(méi)有付出任何代價(jià)。試問(wèn)：①該委托人使用的是什么談判策略?

②該談判策略在什么樣的情況下使用？ ③這種策略的實(shí)現(xiàn)途徑有哪些? ④對(duì)方代表如何應(yīng)對(duì)這種策略?

第三篇：2004年10月自學(xué)考試國(guó)際商務(wù)談判試題

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全國(guó)2004年10月高等教育自學(xué)考試

國(guó)際商務(wù)談判試題

課程代碼：00186

一、單項(xiàng)選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分）

在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。1.修改對(duì)方發(fā)盤(pán)條件的行為是()A.詢盤(pán)

B.發(fā)盤(pán)

C.還盤(pán)

D.簽約

2.談判人員應(yīng)具備()A.橫向型知識(shí)結(jié)構(gòu) C.“T”型知識(shí)結(jié)構(gòu) A.20—45歲C.35—55歲

B.縱向型知識(shí)結(jié)構(gòu) D.“H”型知識(shí)結(jié)構(gòu) B.30—60歲 D.40—60歲 B.技術(shù)主談人 D.翻譯

D.請(qǐng)第三方代為傳遞

3.商務(wù)談判人員的最佳年齡一般在()

4.負(fù)責(zé)對(duì)交易標(biāo)的物品質(zhì)談判的是()A.談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人C.法律人員A.暗示

5.在談判各方態(tài)度明確的情況下，最好的信息傳遞方式是()

B.明示

C.意會(huì)

6.對(duì)付強(qiáng)硬的談判者，一般采取的策略為()A.以弱制強(qiáng)C.合作

B.以強(qiáng)制強(qiáng) D.折衷 B.尋找關(guān)鍵問(wèn)題 D.形成假設(shè)性方法 B.權(quán)力限制 D.示弱以求幫助 B.借助式發(fā)問(wèn) D.誘發(fā)式發(fā)問(wèn)

D.辯

7.制定國(guó)際商務(wù)談判策略最關(guān)鍵的步驟是()A.了解影響談判因素C.確定具體目標(biāo)A.利用競(jìng)爭(zhēng)C.以攻對(duì)攻A.探索式發(fā)問(wèn) C.證明式發(fā)問(wèn) A.問(wèn)

11.從談判內(nèi)容上看，容易形成談判僵局的主題是()A.價(jià)格

B.質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)

8.迫使對(duì)方讓步的策略是()

9.“貴方如果違約必須承擔(dān)責(zé)任，對(duì)不對(duì)?”此提問(wèn)屬于()

10.談判中討價(jià)還價(jià)集中體現(xiàn)在()

B.答

C.敘

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C.違約責(zé)任A.實(shí)物交易C.外匯交易A.接見(jiàn)A.眼睛

D.履約地點(diǎn) B.期貨和期權(quán)交易 D.商品交易

D.拜訪 D.脖子

12.作為商品交換的高級(jí)形式，最能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的交易是()

13.在談判中，身份高的人會(huì)見(jiàn)身份低的人稱(chēng)為()

B.拜會(huì)B.臉

C.會(huì)見(jiàn)C.手

14.日本人交談時(shí)，一般看著對(duì)方的()15.德國(guó)商人在談判時(shí)的座右銘是()A.研究研究C.馬上解決

B.考慮考慮 D.無(wú)可奉告

二、多項(xiàng)選擇題（本大題共11小題，每小題1分，共11分）

在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中有二至五個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分。16.關(guān)于國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)的國(guó)際公約主要有()A.《國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則》 B.《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)統(tǒng)一法公約》

C.《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同成立統(tǒng)一法公約》 D.《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約》 E.《關(guān)稅與貿(mào)易總協(xié)定》

17.談判準(zhǔn)備階段的工作有()A.收集信息D.模擬談判A.技術(shù)工人

B.詢盤(pán)E.發(fā)盤(pán) B.采購(gòu)部經(jīng)理 E.設(shè)備操作員 B.原則化 E.抽象化 B.討價(jià)E.交換意見(jiàn) B.邊辯論邊傾聽(tīng)

C.有鑒別地傾聽(tīng)

C.開(kāi)場(chǎng)陳述

C.具體

C.總工程師

C.制訂談判方案

18.購(gòu)買(mǎi)工廠設(shè)備的重要零部件談判，其主談人可以是()D.有關(guān)部門(mén)經(jīng)理A.簡(jiǎn)單扼要D.靈活

19.一個(gè)成功的談判方案應(yīng)該()

20.開(kāi)局階段談判人員的主要任務(wù)有()A.創(chuàng)造談判氣氛D.報(bào)價(jià)

21.商務(wù)談判中有效傾聽(tīng)的技巧有()A.集中精力傾聽(tīng)D.通過(guò)記筆記來(lái)聽(tīng)

E.不急于判斷對(duì)方的正誤

22.談判中僵局形成的主要原因是()

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A.一言堂

B.觀點(diǎn)爭(zhēng)執(zhí)

C.不對(duì)等讓步

D.人員素質(zhì)低下A.利率回落趨勢(shì)C.技術(shù)淘汰較快E.談判人員素質(zhì)不高

24.談判中使用自我介紹的場(chǎng)合有()A.會(huì)議

B.正式交流E.無(wú)人代為介紹 B.外露E.嚴(yán)謹(jǐn) B.拒絕E.簽約

C.還盤(pán)

C.坦率

C.分散活動(dòng)

D.有下級(jí)在場(chǎng) A.內(nèi)向

E.談判方案經(jīng)常變化

B.價(jià)格波動(dòng)幅度較大 D.匯率變動(dòng)較大

23.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)包括()

25.美國(guó)人的性格特征可以歸納為()D.追求物質(zhì)利益A.過(guò)期D.接受

26.發(fā)盤(pán)失效的情況有()

三、判斷改錯(cuò)題（本大題共10小題，每小題2分，共20分）

判斷下列命題正誤，正確的在題干后的括號(hào)內(nèi)打“√”，錯(cuò)誤的打“×”，并改正。27.詢盤(pán)對(duì)發(fā)出者具有一定的約束力。()28.仲裁是強(qiáng)制管轄。()

29.在國(guó)際貿(mào)易中談判的期限通常指從談判者著手準(zhǔn)備談判到談判的終局階段。()30.在讓步的最后階段，一步讓出全部可讓利益方式適用于談判中占有劣勢(shì)的一方。()31.人們的思維方式不同，收斂型的人思維速度較慢，發(fā)散型的人思維速度較快。()32.開(kāi)局階段談判人員精力比較充沛、持續(xù)的時(shí)間較長(zhǎng)。

33.為了使互惠式談判能夠有效地開(kāi)展，可以采用“單項(xiàng)解決”的談判方法。()34.在談判中談判人員可以預(yù)先了解并能控制的風(fēng)險(xiǎn)是非人員風(fēng)險(xiǎn)。()

35.贈(zèng)送禮品要講究數(shù)量，中國(guó)人普遍認(rèn)為好事成雙，在日本卻以奇數(shù)表示吉利。()36.法國(guó)商人在談判方式上偏愛(ài)縱向式談判。()

四、簡(jiǎn)答題（本大題共4小題，每小題6分，共24分）37.簡(jiǎn)述商務(wù)談判人員應(yīng)有的能力和心理素質(zhì)。38.如何獲得有關(guān)談判對(duì)手的信息資料? 39.在談判中如何報(bào)價(jià)?

40.在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)主要有哪些?

五、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）41.分析說(shuō)明國(guó)際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的異同點(diǎn)。42.聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明對(duì)待談判中僵局的態(tài)度及處理的各種對(duì)策。

六、案例分析題（本大題共1小題，10分）

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43.背景材料：某代理人接受交易一方的委托與對(duì)方代表會(huì)談，而委托人并不出席談判現(xiàn)場(chǎng)。隨著談判的進(jìn)行，對(duì)方代表作出一個(gè)又一個(gè)承諾，而等到對(duì)方要求該代理人作出相應(yīng)承諾時(shí)，他卻以委托人未到為由而委婉地拒絕了。這樣他以一個(gè)代理人的身份為委托人爭(zhēng)取到了對(duì)方的許多讓步，而幾乎沒(méi)有付出任何代價(jià)。試問(wèn)：①該委托人使用的是什么談判策略?

②該談判策略在什么樣的情況下使用？ ③這種策略的實(shí)現(xiàn)途徑有哪些? ④對(duì)方代表如何應(yīng)對(duì)這種策略?

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第四篇：2009年1月自學(xué)考試國(guó)際商務(wù)談判試題

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全國(guó)2009年1月高等教育自學(xué)考試

國(guó)際商務(wù)談判試題

課程代碼：00186

一、單項(xiàng)選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)

在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。

1．國(guó)際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的共性體現(xiàn)在（）

A．較強(qiáng)的政策性 B．以價(jià)格為核心

C．談判內(nèi)容廣泛 D．影響因素復(fù)雜

2．商務(wù)談判人員的最佳年齡一般在（）

A．20～45歲 B．25～55歲

C．30～55歲 D．40～60歲

3．在任何歐洲國(guó)家都只用于萬(wàn)圣節(jié)和葬禮，而不宜送人的花是（）

A．荷花

C．玫瑰花 B．菊花 D．茉莉花

4．套期保值者根據(jù)現(xiàn)貨交易情況，先在期貨市場(chǎng)上建立空頭交易地位，然后再以多頭進(jìn)行平倉(cāng)的做法叫（）

A．賣(mài)期保值 B．買(mǎi)期保值

C．掉期交易 D．期權(quán)交易

5．雙方談判人員適當(dāng)互贈(zèng)禮品的做法是（）

A．求助 B．賄賂

C．為了理解 D．潤(rùn)滑策略

6．在談判的交鋒過(guò)程中，成功的談判者花在聽(tīng)上的時(shí)間占到總談判時(shí)間的（）

A．30％以下

C．40％～50％ B．30％～40％ D．50％以上

7．無(wú)論穿什么，都不會(huì)把手放到口袋里，因?yàn)檫@樣做會(huì)被認(rèn)為是粗魯?shù)?。具有這種行為習(xí)慣的是（）

A．德國(guó)人 B．美國(guó)人

C．韓國(guó)人 D．日本人

8．在國(guó)際商務(wù)談判中，認(rèn)為手帕象征親人離別，是不祥之物，不能送人的國(guó)家是（）

A．美國(guó) B．英國(guó)

C．法國(guó) D．意大利

9．商務(wù)談判成為必要是由于交易中存在（）

A．沖突 B．攻擊

C．合作 D．辯論

10．從法律學(xué)角度來(lái)講，其結(jié)果是終局性的是（）

A．協(xié)商 B．調(diào)解

C．仲裁 D．訴訟

11．在一支談判隊(duì)伍中，負(fù)責(zé)對(duì)交易標(biāo)的物的品質(zhì)進(jìn)行談判的是（）

A．技術(shù)人員 B．法律人員

C．商務(wù)人員 D．談判領(lǐng)導(dǎo)人

═══════════════════════════════════════════════════════════════════════════════ 自考網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)班(http://net.thea.cn/zk/kc/)-精品課程在線免費(fèi)試聽(tīng)

12．若我方在談判中實(shí)力較強(qiáng)，可采取的外匯風(fēng)險(xiǎn)防范方法是（）

A．硬貨幣計(jì)價(jià)法 B．對(duì)等易貨貿(mào)易法

C．約定貨幣保值條款 D．匯率風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)倵l款

13．“對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我雖沒(méi)有調(diào)查過(guò)，但曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)過(guò)?！边@種答復(fù)談判對(duì)手的技巧是（）

A．避正答偏 B．答非所問(wèn)

C．以問(wèn)代答 D．推卸責(zé)任

14．在國(guó)際商務(wù)談判中，往往會(huì)不斷地點(diǎn)頭，但并非表示“同意”。具有這種談判風(fēng)格的是（）

A．美國(guó)人

C．日本人 B．韓國(guó)人 D．俄羅斯人

15．認(rèn)為在談判雙方對(duì)立立場(chǎng)的背后，存在著某種共同性利益和沖突性利益的是（）

A．立場(chǎng)型談判法 B．原則型談判法

C．讓步型談判法 D．利益型談判法

16．“怎么能夠忘記我們上次合作得十分愉快呢?”這種商務(wù)談判的發(fā)問(wèn)類(lèi)型屬于（）

A．澄清式發(fā)問(wèn) B．強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn)

C．借助式發(fā)問(wèn) D．探索式發(fā)問(wèn)

17．下列文化中時(shí)間觀念最強(qiáng)的是（）

A．中東文化 B．中國(guó)文化

C．北美文化 D．拉丁美洲文化

18．在國(guó)際商務(wù)談判中，通常將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買(mǎi)主的興趣。這種報(bào)價(jià)是（）

A．西歐式報(bào)價(jià) B．東歐式報(bào)價(jià)

C．北歐式報(bào)價(jià) D．日本式報(bào)價(jià)

19．在商務(wù)談判中，一方對(duì)其所接觸的對(duì)象的反應(yīng)傾向稱(chēng)為（）

A．認(rèn)識(shí) B．情感

C．意向 D．印象

20．把談判者聚集在一起，充分討論，自由發(fā)表意見(jiàn)，共同想象談判全過(guò)程的是（）

A．戲劇式模擬

C．體驗(yàn)式模擬 B．沙龍式模擬 D．啟發(fā)式模擬

二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)

在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分。

21．影響國(guó)際商務(wù)談判行為的價(jià)值觀主要有（）

A．客觀性

C．平等觀 B．人生觀 D．競(jìng)爭(zhēng)觀

E．時(shí)間觀

22．遲疑的談判對(duì)手的心理特征有（）

A．非常固執(zhí) B．容易激動(dòng)

C．不信任對(duì)方 D．極端討厭被說(shuō)服

E．不讓對(duì)方看透自己

23．談判雙方交鋒中的技巧有（）

A．多聽(tīng)少說(shuō)

C．巧提問(wèn)題

E．避免跨國(guó)文化交流產(chǎn)生的歧義

24．打破談判中僵局的做法有（）

═══════════════════════════════════════════════════════════════════════════════ B．有問(wèn)必答 D．使用條件問(wèn)句

A．改期再談

C．采取縱向式的談判

E．更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)解

25．談判準(zhǔn)備工作的內(nèi)容主要包括（）

A．分析談判環(huán)境

C．選擇目標(biāo)和對(duì)象

E．模擬談判

三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）

26．PRAM談判模式

27．利率風(fēng)險(xiǎn)

28．封閉式發(fā)問(wèn)

29．權(quán)力型對(duì)手

四、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）

30．簡(jiǎn)述談判的入題技巧。

31．簡(jiǎn)述影響國(guó)際商務(wù)談判中群體效能的主要因素。

32．迫使談判對(duì)手讓步的策略主要有哪些？

33．簡(jiǎn)述談判的實(shí)際需求目標(biāo)的特點(diǎn)。

34．簡(jiǎn)述俄羅斯商人的談判風(fēng)格。

五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）

35．試分析談判方案的主要內(nèi)容。

36．聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明妥善處理談判僵局的直接方法。

六、案例分析題(本大題共1小題，12分)

37．背景材料：

中國(guó)某大型建筑公司于2007年6月從德國(guó)進(jìn)口了一套價(jià)值100萬(wàn)歐元的機(jī)械設(shè)備(以歐元計(jì)價(jià))。合同簽訂時(shí)的匯率為1歐元兌換lO元人民幣，這套設(shè)備按人民幣計(jì)價(jià)為1000萬(wàn)元。2008年6月，當(dāng)該建筑公司支付貨款時(shí)，匯率已升為1︰1l。這意味著，該公司現(xiàn)在需要為這套設(shè)備支付1100萬(wàn)元人民幣，比簽訂合同時(shí)多付100萬(wàn)元人民幣。

問(wèn)題：(1)該建筑公司遇到了哪種市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)?該市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)又表現(xiàn)為哪三種形式?

(2)該公司消除該市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段一般有哪三種?

(3)除了利用技術(shù)手段外，規(guī)避?chē)?guó)際商務(wù)合作中的風(fēng)險(xiǎn)的措施還有哪些?

(4)中國(guó)企業(yè)從此案例中應(yīng)吸取什么教訓(xùn)? B．收集談判信息 D．制訂談判方案 B．采取橫向式的談判 D．改變談判環(huán)境與氣氛

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第五篇：全國(guó)2014年4月高等教育自學(xué)考試國(guó)際商務(wù)談判試題.doc

全國(guó)2014年4月高等教育自學(xué)考試

國(guó)際商務(wù)談判試題

課程代碼：00186

請(qǐng)考生按規(guī)定用筆將所有試題的答案涂、寫(xiě)在答題紙上。

選擇題部分

注意事項(xiàng)：

1．答題前，考生務(wù)必將自己的考試課程名稱(chēng)、姓名、準(zhǔn)考證號(hào)用黑色字跡的簽字筆或鋼筆填寫(xiě)在答題紙規(guī)定的位置上。

2．每小題選出答案后，用2B鉛筆把答題紙上對(duì)應(yīng)題目的答案標(biāo)號(hào)涂黑。如需改動(dòng)，用橡皮擦干凈后，再選涂其他答案標(biāo)號(hào)。不能答在試題卷上。

一、單項(xiàng)選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)

在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題紙”的相應(yīng)代碼涂黑。錯(cuò)涂、多涂或未涂均無(wú)分。

1．“只要人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判”。該觀點(diǎn)的持有者是

A．尼爾龍伯格

C．邁耶

2．與關(guān)系型對(duì)手談判的禁忌不包括 ．．．

A．讓步過(guò)多

C．對(duì)熱情態(tài)度掉以輕心

3．談判者最適宜的年齡范圍是

A．25~50

C．30~50 B.25~55 D.30~55 B.馬什 D.蓋芬 B.不主動(dòng)進(jìn)攻 D.不聽(tīng)取對(duì)手的建議

4．在選擇談判桌時(shí)，最適宜創(chuàng)造和諧一致氣氛的是

A．方形談判桌

C．U形談判桌

5．在正式談判中，不可撤銷(xiāo)的開(kāi)盤(pán)叫

A．報(bào)盤(pán)

C．實(shí)盤(pán) B.遞盤(pán) D.虛盤(pán) B.圓形談判桌 D.不設(shè)談判桌

6．在談判過(guò)程中，精力趨于下降的時(shí)間約占整個(gè)時(shí)間的A．60％以上

C．80％以上

7．不喜歡在餐桌上或游玩時(shí)談生意的是

A．美國(guó)人

C．德國(guó)人

8．以下各項(xiàng)中，不屬于銀行擔(dān)保的是 ．．．

A．套期保值

B.70％以上 D.90％以上 B.法國(guó)人 D.英國(guó)人 B.投標(biāo)擔(dān)保書(shū)-1-

C．預(yù)付款擔(dān)保 D.履約保證書(shū)

9．將買(mǎi)方更多地視為地位相等的人的賣(mài)方最有可能來(lái)自

A．日本 B.韓國(guó)

C．荷蘭 D.美國(guó)

1O．“有理、有利、有節(jié)”。這種做法集中體現(xiàn)了國(guó)際商務(wù)談判中的A．平等互利原則 B.靈活機(jī)動(dòng)原則

C．依法辦事原則 D.友好協(xié)商原則

11．以下各項(xiàng)中，不屬于．．．與阿拉伯人接觸時(shí)的禁忌的是

A．不能贈(zèng)送酒類(lèi)禮品 B.不能單獨(dú)給女主人送禮

C．不喜歡數(shù)字“13” D.不能贈(zèng)送婦女形象的雕塑品

12．篩選談判信息資料時(shí)，需要工作人員有扎實(shí)的市場(chǎng)學(xué)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的篩選方法是

A．時(shí)序法 B.類(lèi)比法

C．查重法 D.評(píng)估法

13．“色拉米”香腸式談判讓步方式的做法是

A．等額地讓出可讓利益 B.先高后低然后又拔高

C．大幅度遞減然后反彈 D.最后階段一步讓出全部利益

14．在談判中，體現(xiàn)談判雙方密切配合的理想發(fā)問(wèn)方式是

A．封閉式發(fā)問(wèn) B.澄清式發(fā)問(wèn)

C．強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn) D.探索式發(fā)問(wèn)

15．素有“契約之民”雅稱(chēng)的是

A．希臘人 B.瑞士人

C．德國(guó)人 D.波蘭人

16．原則型談判又稱(chēng)

A．讓步型談判 B.價(jià)值型談判

C．立場(chǎng)型談判 D.軟式談判

17．以下有關(guān)大陸法與英美法的說(shuō)法中，正確的是

A．大陸法強(qiáng)調(diào)判例的作用 B.日本采用的是大陸法

C．英美法強(qiáng)調(diào)成文法的作用 D.蘇格蘭采用的是英美法

18．被稱(chēng)為談判者“堅(jiān)守的最后防線”的是

A．最高目標(biāo) B.可接受目標(biāo)

C．實(shí)際需求目標(biāo) D.最低接受目標(biāo)

19．表示向?qū)Ψ教魬?zhàn)或自我緊張情緒的動(dòng)作是

A．拳頭緊握 B.兩手手指并攏

C．吸手指或指甲 D.兩臂交叉于胸前

20．認(rèn)為若不經(jīng)營(yíng)與女人有關(guān)的生意就做與“吃”有關(guān)的生意的是

A．猶太人 B.非洲人

C．澳洲人 D.南美人

二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)

在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題紙”的相應(yīng)代碼涂黑。錯(cuò)涂、多涂、少涂或未涂均無(wú)分。

21．商務(wù)談判中必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài)包括

A．信心不足 B.畏手畏腳

C．熱情過(guò)度 D.不知所措

E．期望過(guò)高

22．在國(guó)際商務(wù)談判中，使用條件問(wèn)句的優(yōu)點(diǎn)有

A．互做讓步 B.獲取信息

C．尋求共同點(diǎn) D.代替“NO”

E．創(chuàng)造雙贏解決方案

23．非固定價(jià)格也稱(chēng)“活價(jià)”，其包括

A．暫定價(jià)格 B.不規(guī)定價(jià)格

C．具體價(jià)格待定 D.價(jià)格調(diào)整條款

E．部分固定價(jià)格，部分非固定價(jià)格

24．談判人員應(yīng)具備的基本觀念有

A．忠于職守 B.團(tuán)隊(duì)精神

C．謙虛謹(jǐn)慎 D.任勞任怨

E．平等互惠

25．下列有關(guān)報(bào)價(jià)先后的說(shuō)法中，正確的有

A．預(yù)期談判會(huì)各不相讓?zhuān)瑒t己方應(yīng)先報(bào)價(jià)

B.若己方談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，則己方應(yīng)先報(bào)價(jià)

C．一般而言，發(fā)起談判的人應(yīng)先報(bào)價(jià)

D.按照慣例，應(yīng)由賣(mài)方先報(bào)價(jià)

E．若談判雙方都是行家，則己方應(yīng)先報(bào)價(jià)

非選擇題部分

注意事項(xiàng)：

用黑色字跡的簽字筆或鋼筆將答案寫(xiě)在答題紙上，不能答在試題卷上。

三、名詞解釋題(本大題共4小題，每小題3分，共12分)

26．借助式發(fā)問(wèn)

27．合同風(fēng)險(xiǎn)

28．投資談判

29．仲裁協(xié)議

四、簡(jiǎn)答題(本大題共5小題，每小題6分，共3O分)

3O．簡(jiǎn)述談判方案制訂的主要內(nèi)容。

31．簡(jiǎn)述應(yīng)對(duì)利率風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段。

32．簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判PRAM模式的運(yùn)轉(zhuǎn)流程。

33．簡(jiǎn)述讓步的基本原則。

34．簡(jiǎn)述提問(wèn)的要訣。

五、論述題(本大題共2小題，每小題8分，共16分)

35．聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明在制訂談判方案之前應(yīng)分析的環(huán)境因素。

36．聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明潛在僵局的直接處理法。

六、案例分析題(本大題共1小題，12分)

37．背景材料

某地區(qū)商人傾向于大規(guī)模投資于現(xiàn)代技術(shù)，出口商品往往是高質(zhì)量、高附加值的產(chǎn)品，進(jìn)口商品多半是自己需要而國(guó)內(nèi)難以買(mǎi)到的高品質(zhì)產(chǎn)品。在談判中，對(duì)于高檔次、高質(zhì)量、款式新奇的消費(fèi)品表現(xiàn)出很大興趣，千方百計(jì)想達(dá)成交易；而對(duì)一般商品則不屑一顧，常以種種苛刻條件讓對(duì)方知難而退。

問(wèn)題：(1)上述案例中的商人最有可能來(lái)自哪一地區(qū)?

(2)該地區(qū)商人的主要談判風(fēng)格有哪些?

(3)我國(guó)商人在與該地區(qū)商人談判時(shí)應(yīng)注意什么?