第一篇：成都企業(yè)管理培訓(xùn)——《大客戶銷售經(jīng)理商務(wù)談判》

成都企業(yè)管理培訓(xùn) 【三顧咨詢】

大客戶銷售經(jīng)理商務(wù)談判

第一單元：全面認(rèn)識(shí)談判―――讓您全面的系統(tǒng)的認(rèn)知和了解談判

一、談判的5W（談判的時(shí)間、地點(diǎn)、人員安排等）

1.請(qǐng)描繪你心中的談判情景

2.談判的4類典型定義，展示不同的談判風(fēng)格

3.談判時(shí)間的選擇技巧

4.談判地點(diǎn)的選擇技巧

5.談判座位的擺放策略

6.隨著談判進(jìn)程的深入，安排談判人員的出場(chǎng)次序

二、認(rèn)識(shí)你的談判風(fēng)格

1.規(guī)避式談判

2.競(jìng)爭(zhēng)式談判

3.讓步式談判

4.妥協(xié)式談判

5.雙贏談判

6.從“XO游戲”看成功談判的5個(gè)關(guān)鍵要素

三、認(rèn)識(shí)你在談判中的力量－－－談判中的力量

1.時(shí)間的力量

2.專業(yè)的力量

3.權(quán)力的力量

4.人格的力量??

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第二單元：有效的談判策略―――讓您見(jiàn)招拆招，兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩

一、準(zhǔn)備與造勢(shì)

二、談判目標(biāo)的準(zhǔn)備

三、談判中的5個(gè)what

1.客戶想要什么

2.我能給什么

3.我想要什么

4.我要堅(jiān)持什么

5.我可退讓什么

四、對(duì)客戶需求的了解

? 造勢(shì)案例：一部電影征服一個(gè)國(guó)家

五、談判的開局策略

1.開高走低

? 面對(duì)陌生客戶如何開價(jià)

? 到底誰(shuí)先開價(jià)

? 什么時(shí)間開價(jià)

? 開價(jià)之后，談判人員怎么辦？

? 永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的首次開價(jià)

? 如何一步步的亮出自己的條件

? 如何一步步的套出對(duì)方的條件

? 故作驚詫

2.切割策略

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4? 不要被對(duì)方誘導(dǎo)你切割

? 要誘導(dǎo)對(duì)方切割

? 什么時(shí)候切割最好

3.老虎鉗策略

4.談判的中場(chǎng)策略

? 請(qǐng)示上級(jí)

? 如何對(duì)付對(duì)方使用該招術(shù)

? 什么時(shí)候該以上級(jí)作為擋箭牌，什么時(shí)候不宜以上級(jí)作為擋箭牌

? 禮尚往來(lái)

? 虛晃一槍

5.談判的收?qǐng)霾呗?/p>

? 黑臉白臉

? 面對(duì)黑臉我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)

? 小恩小惠

6.讓步策略

? 讓步的時(shí)間，幅度和次數(shù)該如何協(xié)調(diào)

? 如果讓步，來(lái)向?qū)Ψ桨凳?，這是我們的底價(jià)

7.蠶食策略

? 草擬合同

六、控制談判

1.控制談判的價(jià)格

2.控制談判的關(guān)鍵點(diǎn)

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4成都企業(yè)管理培訓(xùn) 【三顧咨詢】

3.如何防止談判中的沖突

4.如何打破談判僵局

5.如何解決客戶異議、說(shuō)服客戶、達(dá)成銷售 第三單元：演練&討論

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第二篇：大客戶銷售經(jīng)理崗位職責(zé)模板

大客戶銷售經(jīng)理崗位職責(zé)模板

1.負(fù)責(zé)所在區(qū)域相關(guān)銷售指標(biāo)，執(zhí)行公司工業(yè)制造/零售/金融方向的產(chǎn)品方案銷售計(jì)劃

2.負(fù)責(zé)相關(guān)產(chǎn)品的推廣和項(xiàng)目商機(jī)發(fā)掘

3.負(fù)責(zé)與潛在客戶群＼合作伙伴建立鞏固關(guān)系,收集分析行業(yè)商情情報(bào)，搜集客戶潛在需求

大客戶銷售經(jīng)理崗位職責(zé)(二)

1、負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)證券公司、基金公司、保險(xiǎn)資管等金融機(jī)構(gòu)類客戶的開發(fā)、跟進(jìn)、關(guān)系維護(hù)與管理;

2、拜訪老客戶，精準(zhǔn)把握客戶最新動(dòng)態(tài)挖掘新商機(jī)，積極協(xié)調(diào)內(nèi)部資源與客戶間進(jìn)行有效的合作;

3、開拓新客戶，準(zhǔn)確理解、把握、發(fā)掘客戶需求，收集行業(yè)內(nèi)最新動(dòng)態(tài)信息，將銷售線索轉(zhuǎn)化為商機(jī);

4、通過(guò)積極主動(dòng)發(fā)掘商機(jī)、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升客戶滿意度，完成銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)。

大客戶銷售經(jīng)理崗位職責(zé)(三)

-發(fā)掘并把握銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)，與客戶達(dá)成合作意向、簽單，完成銷售任務(wù);

-深度了解分析客戶需求，為客戶提供對(duì)應(yīng)營(yíng)銷解決方案，拓展業(yè)務(wù)合作板塊;

-協(xié)助、監(jiān)督、保障項(xiàng)目的落地與順利實(shí)施;

-不斷加強(qiáng)客情建設(shè)，提升客戶滿意度;

大客戶銷售經(jīng)理崗位職責(zé)(四)

1、參與制定數(shù)據(jù)庫(kù)產(chǎn)品的銷售策略、具體銷售計(jì)劃和進(jìn)行銷售預(yù)測(cè);

2、對(duì)銷售任務(wù)、回款目標(biāo)按計(jì)劃完成負(fù)責(zé);

3、對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)拓展及市場(chǎng)占有率負(fù)責(zé);

4、控制銷售預(yù)算、銷售費(fèi)用、銷售范圍與銷售目標(biāo)的平衡發(fā)展;

5、收集各種市場(chǎng)信息，并及時(shí)反饋給上級(jí)與其他有關(guān)部門;

6、發(fā)展與協(xié)同企業(yè)和合作伙伴關(guān)系，如與經(jīng)銷商的關(guān)系、與代理商的關(guān)系;

7、協(xié)助上級(jí)做好市場(chǎng)危機(jī)公關(guān)處理，以及接待客戶的來(lái)訪。

大客戶銷售經(jīng)理崗位職責(zé)(五)

1、負(fù)責(zé)公司物聯(lián)網(wǎng)清潔機(jī)器人的市場(chǎng)開拓及客戶維護(hù);

2、完成公司制定的業(yè)績(jī)指標(biāo)，提升公司品牌形象;

3、通過(guò)對(duì)核心大客戶的開發(fā)、拜訪溝通、需求挖掘、發(fā)現(xiàn)客戶問(wèn)題等，傳遞我公司清潔理念，讓客戶轉(zhuǎn)變管理模式，降低管理成本;

4、通過(guò)公司數(shù)據(jù)分析，幫客戶維護(hù)項(xiàng)目，提升工作效率及品質(zhì);

5、搜集所轄區(qū)域產(chǎn)業(yè)及客戶的動(dòng)態(tài)訊息，并將所收集到的有用信息反饋給相關(guān)部門以便作為決策參考資料。

第三篇：大客戶銷售培訓(xùn)感想

大客戶銷售培訓(xùn)感想

有幸參加了柏林老師講授的大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略講座。柏林老師不僅在飛利浦做過(guò)大客戶經(jīng)理，同時(shí)取得國(guó)家高級(jí)營(yíng)銷師和AACTP國(guó)際認(rèn)證的專業(yè)講師，成立了柏林工作室。其激昂的語(yǔ)氣充滿了自信和感染力，內(nèi)容豐富而且系統(tǒng)，充滿了啟發(fā)性。

課程內(nèi)容概述如下：1、2、3、4、5、大客戶采購(gòu)流程與采購(gòu)心理 大客戶銷售訪談的四步進(jìn)階 商業(yè)機(jī)會(huì)的挖掘與把握

影響客戶決策的SPIN銷售策略解析 產(chǎn)品解決方案價(jià)值塑造的幾個(gè)原則

可以看到，不僅從流程上，方法上進(jìn)行了介紹，而且從客戶心理把握和交流上也進(jìn)行了探討，從而建立系統(tǒng)的大客戶銷售策略。

在當(dāng)前信息化時(shí)代，各行業(yè)都有明確或潛在的信息建設(shè)和改造需求。如何抓住先機(jī)，贏得市場(chǎng)，需要售前人員考慮深度挖掘和引導(dǎo)客戶認(rèn)可，特別對(duì)大客戶，建立信任感進(jìn)行長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作。學(xué)習(xí)大客戶銷售和交流技巧更顯急迫。

那么對(duì)市場(chǎng)咨詢?nèi)藛T，該怎么進(jìn)行自我提升和業(yè)務(wù)提高？

首先從內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的合作看，大客戶需要銷售和市場(chǎng)咨詢配合完成。行業(yè)軟件服務(wù)作為B2B行業(yè)，面對(duì)行業(yè)大客戶的銷售，存在銷售周期長(zhǎng)，參與人員多，價(jià)格基數(shù)高的特點(diǎn)。市場(chǎng)和銷售人員需要相互配合團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，掌握面向大客戶的有效溝通技巧，才能更好的達(dá)成預(yù)定目標(biāo)。要打造團(tuán)隊(duì)，先提出目標(biāo)；要提高業(yè)績(jī)，先提升自我。

其次從客戶的需求看，大客戶銷售發(fā)掘客戶需求并讓客戶自我認(rèn)可。SPIN銷售模式主要是建立在客戶的需求上，因此問(wèn)出客戶所重視的問(wèn)題正始SPIN模式有效而且成功的主要因素，他的發(fā)問(wèn)程序完全是配合客戶在購(gòu)買過(guò)程中的心里轉(zhuǎn)變而設(shè)計(jì)的。對(duì)咨詢?nèi)藛T而言，每次交流都應(yīng)該做到SPIN式的準(zhǔn)備，針對(duì)客戶的需求進(jìn)行產(chǎn)品方案推介。這就要求市場(chǎng)人員深刻全面了解大客戶所在行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈，競(jìng)爭(zhēng)，業(yè)務(wù)，運(yùn)營(yíng)，規(guī)劃，定位等戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，從不同層次了解客戶的痛點(diǎn)，難點(diǎn)，從而結(jié)合自己熟悉的產(chǎn)品方案，轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)點(diǎn)。如何獲取這些信息，除了利用前人和周邊的經(jīng)驗(yàn)，還要自己站在行業(yè)的高度進(jìn)行融合思考，系統(tǒng)化前瞻化可行化，做到顧問(wèn)式咨詢服務(wù)。

接著從交流的結(jié)果看，大客戶銷售基于信任感簽單。SPIN+FAB的組合，是讓客戶自己得到答案，做出行動(dòng)。一個(gè)合同的拿下，不是一場(chǎng)交流能完成，但應(yīng)該保證每次交流都做到讓客戶自己認(rèn)為收獲大于付出，緊迫性和重要性，建立對(duì)方選擇我們的信任。這樣才能厚積薄發(fā)，最終實(shí)現(xiàn)雙贏。

最后從大客戶的心理出發(fā)，要知己知彼百戰(zhàn)不殆。我們要站在客戶的角度，頭腦中要一直思考如下六個(gè)問(wèn)題：

你是誰(shuí)？ 你要和我談什么？ 對(duì)我有什么好處？ 是真的嗎？ 為什么要先你買？ 為什么現(xiàn)在就要買？

如上問(wèn)題梳理清晰后，我們才能做到有備而咨詢而銷售，80%的可期望結(jié)果就會(huì)達(dá)成。反之，我們就會(huì)留下給客戶拒絕的理由。但細(xì)想之下，其實(shí)是你自己拒絕了自己。

第四篇：大客戶銷售技巧培訓(xùn)

大客戶的管理與銷售

課程背景 ：

企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)波動(dòng)80%的要因是由20%的大客戶引發(fā)的。

企業(yè)銷售的業(yè)績(jī)來(lái)自于銷售人員。而銷售人員的業(yè)績(jī)徘徊不前，80%的原因是因?yàn)樾膽B(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的。大客戶的忠誠(chéng)度決定了其業(yè)績(jī)的穩(wěn)定性，而銷售人員的工作滿意度和專業(yè)度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業(yè)績(jī)，銷售人員必須學(xué)會(huì)，如何在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，以空杯心態(tài)來(lái)打破舊有的思維模式，保持旺盛的工作狀態(tài)，同時(shí)不斷的提升自己在大客戶的尋找，開發(fā)，簽單和維護(hù)方面的專業(yè)技能。

《大客戶的管理與銷售培訓(xùn)》的重點(diǎn)在于，讓銷售人員認(rèn)識(shí)到，固有的思維模式對(duì)高速提升銷售業(yè)績(jī)是不利的。同時(shí)本課程還將幫助銷售人員開拓思維，樹立起良好的心態(tài)，整理銷售經(jīng)驗(yàn)和方法，指導(dǎo)未來(lái)的銷售工作，提高自己的銷售業(yè)績(jī)。

課程收益 ：

打破舊有思維模式，迅速提升業(yè)績(jī)

充分掌握大客戶的采購(gòu)決策行為

掌握大客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念

掌握技巧，用于實(shí)踐，通過(guò)大客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績(jī)

課程大綱 ：

第一部分 企業(yè)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵－天、地、人

1.天－高速成長(zhǎng)時(shí)代的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)

世界經(jīng)濟(jì)圈的形成 WTO－與狼共舞

變局－中國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)

營(yíng)銷－中國(guó)企業(yè)的成功要素

2.地－中國(guó)式，文化特質(zhì)決定采購(gòu)行為

中國(guó)文化特質(zhì)的獨(dú)特性

中國(guó)機(jī)構(gòu)客戶采購(gòu)行為的獨(dú)特性

中國(guó)人的公私觀念

中國(guó)人的為人處事

中國(guó)人的溝通習(xí)慣

中國(guó)人的思維方式

中國(guó)人的應(yīng)變能力

中國(guó)人對(duì)制度態(tài)度

3.人－打造銷售專家

銷售人員的心態(tài)調(diào)整與習(xí)慣建立

銷售的工作重點(diǎn)

銷售的時(shí)間管理

銷售人員成功的五項(xiàng)修煉

第二部分 銷售人員成功的關(guān)鍵－客戶與銷售策略

4.聞“香”識(shí)客戶

如何發(fā)現(xiàn)潛在的客戶

客戶背景調(diào)查

銷售的CUTE理論

教練(Coach Buyer)

用戶(User Buyer)

技術(shù)把關(guān)者(Technical Buyer)關(guān)鍵決策者(Economical Buyer)5.中國(guó)式關(guān)系銷售策略與技巧

中國(guó)機(jī)構(gòu)客戶采購(gòu)特點(diǎn)

客戶關(guān)系種類

親近度關(guān)系

信任度關(guān)系

人情關(guān)系

提升客戶關(guān)系四種策略

建關(guān)系（目的建立良好溝通氣氛）

做關(guān)系（目的加深良好關(guān)系）

拉關(guān)系（目的加滿良好關(guān)系）

用關(guān)系（目的運(yùn)用優(yōu)勢(shì)關(guān)系資源）

第三部分 細(xì)節(jié)決定成?。N售人員的百寶箱 6.銷售流程以及銷售工具的使用

掌握銷售流程，識(shí)別銷售機(jī)會(huì)

客戶采購(gòu)各個(gè)流程中的工具使用 各種銷售專業(yè)工具分析

利用需求動(dòng)力模型掌控銷售工具的使用 7.FABE介紹技巧

FABE是什么

如何做FABE F-features A-advantages B-benefits E-evidence

如何讓FABE更有效

8.專業(yè)問(wèn)話技巧SPIN SPIN是什么

如何使用SPIN

背景問(wèn)題

難點(diǎn)問(wèn)題

暗示問(wèn)題

需求－效益問(wèn)題

如何讓發(fā)問(wèn)產(chǎn)生銷售機(jī)會(huì)

9.專業(yè)演示技巧

專業(yè)演示禮儀

銷售演示前的準(zhǔn)備

塑造有說(shuō)服力的印象

利用視覺(jué)方法加強(qiáng)客戶印象

后續(xù)跟進(jìn)技巧

第四部分 臨門一腳－專業(yè)談判技巧 10.談判必要準(zhǔn)備工作

明確談判的目標(biāo)

談判人員的心態(tài)

報(bào)價(jià)策略

評(píng)估自己的談判實(shí)力與地位

談判議題安排策略

談判人員配合策略

談判風(fēng)格塑造

11.突破式談判五大步驟

跨越心理習(xí)慣

強(qiáng)制換位

重新定義

留有余地

實(shí)力引導(dǎo)

12.談判讓步與結(jié)束策略

讓步策略

讓步三要素

讓步底線控制

談判友好結(jié)束策略

談判以執(zhí)行目標(biāo)

不要獨(dú)家全贏

買賣不成仁義在的理念

講師簡(jiǎn)介：

張毅鳴老師

上海百喬羅咨詢公司高級(jí)顧問(wèn)師 美國(guó)領(lǐng)導(dǎo)管理中心LMI課程的的授證講師

美國(guó)“態(tài)度式管理”注冊(cè)教練

美國(guó)管理大學(xué)MBA學(xué)分制課程講師

澳大利亞SMART咨詢師、講師

中國(guó)第一屆人力資源大會(huì)“榮譽(yù)講師”

主修：工商管理、經(jīng)濟(jì)學(xué)、電子計(jì)算機(jī)工程學(xué)

工作經(jīng)驗(yàn)

擁有長(zhǎng)達(dá)10余年的世界500強(qiáng)跨國(guó)企業(yè)和10年中資集團(tuán)企業(yè)管理工作經(jīng)驗(yàn)，精通市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)管理，曾在外企、中資企業(yè)任執(zhí)行總經(jīng)理、銷售經(jīng)理并兼任培訓(xùn)中心主任．任職期間領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)每年創(chuàng)出同行業(yè)之首的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，是一位優(yōu)秀的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，又是一位好園丁。

是最早在中國(guó)大陸推行＂職業(yè)經(jīng)理人＂、＂職業(yè)銷售代表＂的管理人員之一.豐富的跨行業(yè)工作經(jīng)歷練就了其獨(dú)到的視野及敏銳的洞察力，多年的管理經(jīng)驗(yàn)造就其卓越的表現(xiàn)力及感染力，形式多樣的培訓(xùn)方式，深受學(xué)員的歡迎并博得眾多企業(yè)的好評(píng)。

曾開設(shè)過(guò)的課程主要有

行動(dòng)力管理（新課程）

基礎(chǔ)管理

有效的銷售管理

電話營(yíng)銷技巧

商務(wù)談判技巧

增值的通路——多贏渠道管理

領(lǐng)導(dǎo)型經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)技能——以生產(chǎn)力為導(dǎo)向的管理

顧問(wèn)銷售

銷售談判技巧

溝通與協(xié)調(diào)

時(shí)間管理與會(huì)議技巧

打動(dòng)人心的優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù) 演示技巧

LMI（美國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力管理發(fā)展中心）《有效的個(gè)人生產(chǎn)力（EPP）》

張先生深諳企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，具有豐富的管理實(shí)務(wù)和培訓(xùn)授課經(jīng)驗(yàn)，講求可操作性；授課方式注重啟發(fā)、參與、生動(dòng)。

曾培訓(xùn)的部分客戶名單有：

外資企業(yè)：德爾福、美國(guó)維蒙特、ABB、SGS、SONY、DHL、雅馬哈、新加坡優(yōu)力塑膠、遞達(dá)利、施樂(lè)、斯米克集團(tuán)、美國(guó)當(dāng)納利、日立家用、大眾汽車、白貓集團(tuán)、莊臣、法國(guó)圣戈班、柯尼卡美能達(dá)、理光公司、橫河電機(jī)、永新彩管、西門子電器、拉法基、愛(ài)通光纖、梅特勒-特利多、普茨邁斯特機(jī)械、上海貝爾阿爾卡特、101job、APP、亞洲紙業(yè)、芬蘭美真包裝、元祖食品、美固龍（中國(guó)）、日立電梯等

中資企業(yè)：聯(lián)想集團(tuán)、凱泉泵業(yè)集團(tuán)、新界泵業(yè)、中建集團(tuán)、上海家化、聯(lián)農(nóng)股份、金山石化、富臣化工、聯(lián)洋房產(chǎn)、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、太太樂(lè)、東錦食品、中海集運(yùn)、建設(shè)銀行、和平電器、雙鶴藥業(yè)、新索音樂(lè)、微創(chuàng)醫(yī)械、梅迪派樂(lè)廣告、中華紙業(yè)、紫江集團(tuán)、三一重工、邁瑞醫(yī)械、美麗華集團(tuán)、湖南科文、萬(wàn)安達(dá)消防集團(tuán)、德隆集團(tuán)、貝力達(dá)物流集團(tuán)等

第五篇：大客戶銷售

在中國(guó)乃至全世界的營(yíng)銷界，對(duì)“大客戶銷售”還沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的定義，本文所說(shuō)的琥珀·金茶大客戶銷售是指大宗采購(gòu)的消費(fèi)者直銷行為。主要討論兩點(diǎn)，銷售人員如何尋找大客戶資源，以及找到大客戶資源后如何進(jìn)行大客戶銷售過(guò)程管理。如何尋找大客戶資源？

銷售人員在尋找琥珀·金茶的的大客戶對(duì)象之前，應(yīng)該明確這個(gè)產(chǎn)品的屬性和目標(biāo)消費(fèi)群體，以及該消費(fèi)人群可能出現(xiàn)在哪些地方。琥珀·金茶現(xiàn)有的四大系列，產(chǎn)品屬性是禮品，產(chǎn)品針對(duì)禮品市場(chǎng)而開發(fā)，這個(gè)產(chǎn)品屬性和產(chǎn)品形態(tài)決定了我們需要研究送禮人的消費(fèi)行為，在哪些場(chǎng)合能接觸到這個(gè)群體。

房地產(chǎn)公司：據(jù)說(shuō)一個(gè)房地產(chǎn)工程項(xiàng)目從立項(xiàng)、審批到竣工驗(yàn)收，以及項(xiàng)目建設(shè)工程中需要同工商、稅務(wù)、銀行等部門打交道，地產(chǎn)公司完成一個(gè)項(xiàng)目前后需要蓋400多個(gè)公章。在中國(guó)當(dāng)前的辦事規(guī)則下，企業(yè)為了追求辦事效率，自然明白哪路神仙都不能得罪，每個(gè)環(huán)節(jié)都需要打點(diǎn)，房地產(chǎn)公司對(duì)禮品的需求量不言而喻。這類客戶的開發(fā)，銷售人員可以直接拜訪房產(chǎn)公司采購(gòu)負(fù)責(zé)人，如辦公室主任或行政經(jīng)理；也可以通過(guò)如辦公用品銷售人員，桶裝水公司，高級(jí)酒店銷售經(jīng)理所掌握的信息，找到房產(chǎn)公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人。

企事業(yè)單位：中國(guó)歷來(lái)有過(guò)節(jié)送禮的習(xí)俗，民間老百姓如此，企業(yè)單位也如此。以前的送禮主要安排在中秋和春節(jié)，近年來(lái)端午節(jié)也有單位給關(guān)系單位的人員送禮，大有愈演愈烈之勢(shì)，尤其是民營(yíng)企業(yè)，一年三節(jié)給工商、稅務(wù)、銀行等部門有關(guān)人員送禮，雷打不動(dòng)，以然形成風(fēng)俗。還有就是企業(yè)為了聯(lián)絡(luò)客戶、供應(yīng)商、相關(guān)部門的客情關(guān)系，通常會(huì)舉行如“年終答謝會(huì)”之類的活動(dòng)，而會(huì)務(wù)禮品是必不可少的，這也是很大一塊市場(chǎng)。年年會(huì)議年年開，會(huì)務(wù)組織者每年都為會(huì)議形式創(chuàng)新和禮品選擇發(fā)愁。這類客戶的開發(fā)，銷售人員可以事先向目標(biāo)客戶的員工打聽客戶企業(yè)的會(huì)議計(jì)劃，和客戶溝通時(shí)，一定要有一套站在客戶立場(chǎng)的“解決方案”，而不是簡(jiǎn)單地賣禮品，就是說(shuō)通過(guò)方案介紹讓客戶知道，琥珀·金茶能給對(duì)這個(gè)會(huì)議活動(dòng)帶來(lái)什么價(jià)值，比如讓時(shí)尚高端產(chǎn)品讓客氣企業(yè)有面子；比如體現(xiàn)湖南特色，強(qiáng)調(diào)了客戶企業(yè)的文化內(nèi)涵等等。

品鑒活動(dòng)：這類活動(dòng)是指在合作單位無(wú)法直接購(gòu)買公司產(chǎn)品，而活動(dòng)參與對(duì)象又和琥珀·金茶的目標(biāo)客戶群體一致，公司就可以和客戶企業(yè)協(xié)商一致，安排品鑒環(huán)節(jié)在活動(dòng)之中，讓目標(biāo)客戶群體體驗(yàn)琥珀·金茶的醇后綿長(zhǎng)口感，以此提高琥珀·金茶的知名度和美譽(yù)度。銷售人員在洽談此類活動(dòng)時(shí)，爭(zhēng)取讓客戶購(gòu)買產(chǎn)品，公司提供茶藝表演助興的增值服務(wù)合作方式；如客戶不能接受，則以品鑒茶贊助的方式換取活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)展示琥珀·金茶的系列產(chǎn)品的合作方式。品鑒活動(dòng)的資源形式多種多樣，可以聯(lián)合房地產(chǎn)公司的高檔房產(chǎn)業(yè)主聯(lián)誼會(huì)；高端培訓(xùn)課；高爾夫聯(lián)誼賽；酒水品鑒會(huì)等等。

選擇大客戶資源的途徑還有很多，在此就不一一列舉。資源信息的收集主要靠銷售人員平時(shí)的積累，觸類旁通，通過(guò)一次活動(dòng)的舉辦，積累一批客戶資源，行成滾動(dòng)發(fā)展。

如何進(jìn)行大客戶銷售過(guò)程管理？

通過(guò)尋找大客戶資源的啟發(fā)，銷售人員知道了要到哪里去發(fā)掘大客戶了，但是這只是做大客戶銷售的第一步，接下來(lái)的銷售過(guò)程管理才是最重要的。首先是需要要理解銷售流程的五個(gè)階段。

第一階段：發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。辨別哪些是看熱鬧的人，哪些是潛在的客戶，客戶有哪些需求，客戶想解決什么問(wèn)題。在這個(gè)階段，銷售人員需要收集大量的潛在客戶資料，結(jié)合本品牌產(chǎn)品的專長(zhǎng)和優(yōu)勢(shì)，分析本企業(yè)、本品牌是否能解決潛在客戶的問(wèn)題，是否能為潛在客戶帶來(lái)價(jià)值。

第二階段：驗(yàn)證需求。銷售人員經(jīng)過(guò)和潛在客戶的溝通訪談，初步判定為有意向購(gòu)買的潛在客戶后，就進(jìn)入到了第二個(gè)階段，即驗(yàn)證客戶需求，進(jìn)行匹配分析，通過(guò)與客戶的溝通介紹（演示）本企業(yè)的產(chǎn)品或方案，了解客戶的深層次需求，如客戶要解決的問(wèn)題，客戶有什么擔(dān)心或顧慮，看一下潛在客戶的需求與本企業(yè)的專長(zhǎng)是否吻合，潛在客戶的哪些需求本企業(yè)完全可以滿足？哪些需求可能無(wú)法滿足？與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或方案相比處于什么狀態(tài)（好得多，好一點(diǎn)，一樣，差一點(diǎn)，差很多）？本企業(yè)贏的可能性有多大？是否繼續(xù)做工作（對(duì)于希望不大的潛在客戶要盡早放棄，以免浪費(fèi)寶貴的時(shí)間）？如果繼續(xù)做的話，工作重點(diǎn)是什么？

第三階段：商務(wù)談判。在確認(rèn)產(chǎn)品或方案基本滿足客戶需求后，就要盡快往前推動(dòng)，使客戶下定決心，盡快就價(jià)格、交貨期、保修條款、付款條件、售后服務(wù)等達(dá)成共識(shí)，取得客戶的承諾，達(dá)成購(gòu)買意向，基本鎖定客戶。

第四階段：簽訂合同。銷售人員需要安排好雙方?jīng)Q策者及有關(guān)人員會(huì)面簽署合同，并落實(shí)后續(xù)的發(fā)貨和款項(xiàng)事宜，以及可能發(fā)生的培訓(xùn)等其它服務(wù)支持工作。

第五階段：交貨驗(yàn)收。在客戶對(duì)產(chǎn)品簽字驗(yàn)收后，銷售人員負(fù)責(zé)督促客戶按時(shí)支付貨款（或尾款），并對(duì)應(yīng)收賬款的及時(shí)收回承擔(dān)部分責(zé)任（銷售提成在貨款到賬后才發(fā)放），直到公司收到全部貨款作為該項(xiàng)目的結(jié)束。同時(shí)，銷售人員還需要維持好與客戶的合作關(guān)系，爭(zhēng)取把一次性客戶變成長(zhǎng)期客戶。

在大客戶銷售過(guò)程中，還有一個(gè)非常典型的問(wèn)題，那就是“煮熟的鴨子飛了”。銷售人員對(duì)潛在客戶采購(gòu)負(fù)責(zé)人進(jìn)行了多次拜訪，潛在客戶采購(gòu)負(fù)責(zé)人對(duì)產(chǎn)品、銷售政策以及銷售人員均給予認(rèn)可，同時(shí)承諾，只要訂單下來(lái)了，這個(gè)生意一定是你的！銷售人員往往滿懷信心回家等待，可一段時(shí)間以后，發(fā)現(xiàn)并沒(méi)有等來(lái)訂單，這

個(gè)問(wèn)題困擾了很多銷售人員。更有工作做不到位的銷售人員，客戶已經(jīng)早把訂單給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他卻一無(wú)所知。下面我們就來(lái)分析一下為什么會(huì)屢屢發(fā)生這樣的事情，已經(jīng)如何來(lái)解決。

銷售人員要正確理解客戶的概念，客戶不只是一個(gè)人。客戶是由使用者、決策者、購(gòu)買者和影響者這四個(gè)角色組成。

比如，某單位年終開客戶答謝會(huì)要采購(gòu)一批禮品茶，使用者是客戶企業(yè)的客戶，并非客戶企業(yè)本身；決策者可能是客戶企業(yè)的總經(jīng)理，甚至是董事長(zhǎng)，也可能是營(yíng)銷總監(jiān)；購(gòu)買者是客戶企業(yè)的行政經(jīng)理，或者辦公室主任；影響者也許在客戶企業(yè)內(nèi)部，也許是社會(huì)上的知名人士，也許是本品牌的成功案例，也許是本公司的權(quán)威專家。

明確了客戶的構(gòu)成以后，我們就有個(gè)“四管齊下”的應(yīng)對(duì)辦法，還是以上面的某單位年終開客戶答謝會(huì)為例來(lái)說(shuō)明如何操作。

“四管齊下”的應(yīng)對(duì)辦法：

針對(duì)使用者，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的易用性和方便性以及如何節(jié)省他們的體驗(yàn)時(shí)間，提高愉悅體驗(yàn)度。在本案例中，銷售人員不一定能接觸到客戶企業(yè)的客戶，但是可以向決策者、購(gòu)買者和影響者作介紹，琥珀·金茶的散茶袋裝產(chǎn)品形態(tài)，時(shí)尚便利包裝設(shè)計(jì)，符合現(xiàn)在人的生活方式需求，而且具有卓越的保健養(yǎng)生功效，品飲琥珀·金茶是一種優(yōu)雅的生活方式體現(xiàn)。

針對(duì)決策者，則強(qiáng)調(diào)投資回報(bào)率、產(chǎn)品的品質(zhì)和檔次以及品牌形象。琥珀·金茶覆蓋高中低檔次產(chǎn)品系列，不同包裝規(guī)格價(jià)位的單品，完全滿足客戶對(duì)成本的控制需求，而時(shí)尚尊貴的品牌定位，華麗的產(chǎn)品包裝可以幫客戶提升企業(yè)形象。針對(duì)購(gòu)買者則強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的穩(wěn)定性和售后服務(wù)保障，讓他們沒(méi)有后顧之憂。琥珀·金茶一經(jīng)面世，就得到了消費(fèi)者的青睞。選用千米以上雪峰山生態(tài)有機(jī)茶園的纖嫩芽葉，經(jīng)過(guò)技術(shù)和生產(chǎn)工藝等改良而誕生的琥珀·金茶，經(jīng)有關(guān)機(jī)構(gòu)測(cè)試，具有非常顯著的保健養(yǎng)生功效，同時(shí)口感更適合消費(fèi)者對(duì)茶品的需求，而飲用的便利更是成為超越當(dāng)前眾多茶葉產(chǎn)品的一大亮點(diǎn)，成為一個(gè)被時(shí)尚人群廣為喜愛(ài)的時(shí)尚尊貴新茶品。公司聯(lián)合教育部茶學(xué)重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室，持續(xù)科研創(chuàng)新，永保琥珀金茶在行業(yè)的領(lǐng)先地位。

針對(duì)施加影響者則強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的技術(shù)先進(jìn)性、可靠性以及已有的成功案例等。琥珀·金茶獨(dú)家擁有的金花提醇技術(shù)，是世界著名茶學(xué)專家劉仲華教授帶領(lǐng)的博士團(tuán)隊(duì)潛心十年研發(fā)而成，已在85個(gè)國(guó)家申請(qǐng)了知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)。琥珀·金茶系列產(chǎn)品一上市，就被湖南省政府作為上海振興湖南經(jīng)濟(jì)聯(lián)誼會(huì)第四屆一次會(huì)議暨“海上湘情”聯(lián)

歡會(huì)唯一指定會(huì)議用茶；湖南出版集團(tuán)、湖南電信、湖南聯(lián)通等多家大型集團(tuán)公司作為客戶答謝、高檔會(huì)務(wù)禮品。