第一篇：商務(wù)談判方案案例

商

務(wù)

談

姓名：楊娜娜班級(jí)：

學(xué)號(hào)：判 方 案09連鎖一班091332013

3談判方案

談判方案

會(huì)議時(shí)間：2011年10月30日

會(huì)議地點(diǎn)：國(guó)際會(huì)議中心2號(hào)會(huì)議

主方：中遠(yuǎn)有限公司客方：世達(dá)科技有限公司

總經(jīng)理：***（組長(zhǎng)）總經(jīng)理：***（組長(zhǎng)）

銷售總監(jiān)：***財(cái)務(wù)總監(jiān)：***

財(cái)務(wù)部經(jīng)理：***市場(chǎng)總監(jiān)：***

公關(guān)部經(jīng)理：***法律總監(jiān)：***

法律顧問(wèn)：***技術(shù)總監(jiān)：***

談判具體方案

一、談判雙方公司背景：

1、甲方公司分析

中遠(yuǎn)電子有限公司成立于1997年底。本公司主要從事系統(tǒng)集成方案設(shè)計(jì)與實(shí)施、網(wǎng)絡(luò)綜合布線、工程建設(shè)、軟件發(fā)開、技術(shù)培訓(xùn)、設(shè)備維修等。公司擁有設(shè)備齊全的辦公條件及優(yōu)越的工作環(huán)境，辦公面積達(dá)近400平方米?，F(xiàn)有員工56人，管理層由富有經(jīng)驗(yàn)的IT精英與專業(yè)管理人才組成，技術(shù)骨干隊(duì)伍畢業(yè)于國(guó)內(nèi)各名牌院校，80%的員工具有大專、本科以上學(xué)歷。公司下設(shè)市場(chǎng)部、商務(wù)部、系統(tǒng)集成部、監(jiān)控事業(yè)部、技術(shù)服務(wù)部、工程部、財(cái)務(wù)部、行政辦公室業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)、管理部，擁有一批計(jì)算機(jī)專業(yè)、通信專業(yè)技術(shù)人員，已形成一支素質(zhì)優(yōu)良的隊(duì)伍。公司自成立以來(lái)一直運(yùn)用高技術(shù)及良好的本地服務(wù)給各計(jì)算機(jī)的同仁及各行業(yè)直接用戶提供全面的解決方案及完善的技術(shù)支持。公司給業(yè)界各用戶提供全面的觸摸系統(tǒng)解決方案、軟件的編程及觸摸技術(shù)支持已取得了良好的口碑，使公司在廣西的觸摸市場(chǎng)占有率達(dá)到85%以上。

總部客服電話：11111111數(shù)碼店客服電話：66666666傳真：88888888 E-mail:1000000@163.com總部地址：中國(guó)煙臺(tái)

2、己方公司分析：

世達(dá)電子科技有限公司，成立于2003年3月，是一家以研發(fā)和生產(chǎn)高品質(zhì)的MP3系列隨身聽為主的高新企業(yè)，是目前國(guó)內(nèi)屈指可數(shù)的有自主研發(fā)能力的MP3企業(yè)之一。經(jīng)過(guò)一年多的高速發(fā)展，魅族MP3正在為越來(lái)越多的消費(fèi)者了解、接受、認(rèn)可和喜愛，產(chǎn)品已遠(yuǎn)銷日本、瑞典、香港等國(guó)家和地區(qū)。在2004年度《微型計(jì)算機(jī)》MP3產(chǎn)品評(píng)選中，魅族E2獲得MP3播放器三個(gè)編輯推薦獎(jiǎng)之一，也是獲獎(jiǎng)的唯一國(guó)產(chǎn)專業(yè)MP3?？偛靠头娫挘?/p>

數(shù)碼店客服電話：

傳真：555555555E-mail:77777777總部地址：中國(guó)煙臺(tái)

二、談判的主題及內(nèi)容：

1、經(jīng)銷MP3、MP4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品，不用型號(hào)的價(jià)格、數(shù)量，主要是價(jià)格的折扣情況；

2、貨物的結(jié)算時(shí)間及方式；

3、定金的支付，違約的賠償問(wèn)題。

4、促銷措施及獎(jiǎng)勵(lì)。

三、談判目標(biāo)：

（1）以對(duì)我公司最有利的條件代理經(jīng)銷MP3、MP4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品：價(jià)格合理，所經(jīng)銷的MP3、MP4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品型號(hào)符合消費(fèi)者使用需求。

（2）獎(jiǎng)勵(lì)辦法及促銷活動(dòng)方案

A:、月銷售量達(dá)200~300臺(tái)的，超出部分每臺(tái)返3%的現(xiàn)金。達(dá)300~350臺(tái)的，超出部分每臺(tái)返5%的現(xiàn)金。月銷售量超過(guò)400臺(tái)的，超出部分除每臺(tái)返8%的現(xiàn)金。

B、月銷售量持續(xù)三個(gè)月達(dá)200臺(tái)以上的，除被評(píng)為魅族4S形象店之一，還將受到本公司的額外獎(jiǎng)勵(lì)：現(xiàn)金5000元。

（3）廠家支持

（1）旺季：1~3月，7~9月，9折優(yōu)惠，送耳機(jī)（充電套裝+精美水杯+時(shí)尚T恤）

（2）國(guó)慶，元旦，春節(jié)88折，送耳機(jī)+充電套裝/（精美水杯+時(shí)尚T恤）

（3）淡季：送充電套裝+精美水杯+時(shí)尚T恤

（4）各種型號(hào)的E3，X3及MiniPlayer送原裝耳機(jī)及線控

四、談判形式分析：

（一）我方優(yōu)勢(shì)分析：

1、全國(guó)75家有名代理經(jīng)銷商排名第37名，信譽(yù)好，實(shí)力強(qiáng)，公司產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者具有很大吸引力，消費(fèi)者需求市場(chǎng)大。

2、作為代理經(jīng)銷商，自由選擇權(quán)大。我公司作為多家數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商，代理經(jīng)銷誰(shuí)的產(chǎn)品，選擇權(quán)在我們手中。

（二）、我方劣勢(shì)分析：

我方作為數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商，在南寧市場(chǎng)中，有多家實(shí)力雄厚的公司與我公司進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，比較有名實(shí)力雄厚的數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商

（三）、我方人員分析；

小A：洞察力強(qiáng)，看問(wèn)題比較冷靜，擅長(zhǎng)溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對(duì)手和關(guān)鍵人物。

小B：注重細(xì)節(jié)，性格開朗，我公司的核心人物之一，具備較強(qiáng)的銷售經(jīng)驗(yàn)。小C：辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的邏輯分析能力，具備較高的管理財(cái)務(wù)素質(zhì)。

（四）、客方優(yōu)勢(shì)分析：

（四）、客方劣勢(shì)分析：

1、國(guó)內(nèi)外MP3、MP4品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈。紐曼、蘋果、藍(lán)魔、海爾、飛利浦等知名國(guó)內(nèi)品牌都在與之競(jìng)爭(zhēng)。中國(guó)作為一個(gè)擁有13億人口的大國(guó)，最終消費(fèi)者和潛在的消費(fèi)者具有強(qiáng)大的吸引力，國(guó)內(nèi)外知名名牌紛紛依托自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)搶住中國(guó)市場(chǎng)，有望在中國(guó)市場(chǎng)占有自己的一席之位。

2、作為國(guó)內(nèi)知名企業(yè)，產(chǎn)品的售后服務(wù)體系與其他國(guó)外知名企業(yè)差距大，有待加強(qiáng)，產(chǎn)品維修一般都要到特許或指定維修點(diǎn)。

（五）、客方人員分析：

DD：統(tǒng)籌全局能力強(qiáng)，思維嚴(yán)密，親和力強(qiáng)，頭腦靈活，是一位合格的將才。EE：熟悉MP3行業(yè)，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富，看問(wèn)題善于抓住本質(zhì)

FF：性格友好，在氣氛緊張的時(shí)候緩解緊張局面，遇事冷靜。

五、談判的方法及策略：

（1）談判方法：把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判過(guò)程中，在確定談判所設(shè)計(jì)的主要問(wèn)題后，把擬談判的議題全部橫向展開，多項(xiàng)議題同時(shí)討論。在立

場(chǎng)上可以軟硬兼施。

（2）談判策略：

a)突出優(yōu)勢(shì)。對(duì)對(duì)方立場(chǎng)、觀點(diǎn)都有初步的認(rèn)知后，再將自己在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu)、劣勢(shì)及對(duì)方的優(yōu)、劣勢(shì)，進(jìn)行嚴(yán)密周隨機(jī)配件:電池內(nèi)置

3.7V700mAH鋰電池，通過(guò)USB口充電，一次充滿電（≤2.5小時(shí)）最長(zhǎng)可詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢(shì)，不管大小新舊，應(yīng)全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢(shì)，當(dāng)然也要注意，以免倉(cāng)促迎敵，被對(duì)方攻得體無(wú)完膚。b)模擬演習(xí)。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)先模擬，以免實(shí)際遭遇時(shí)人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)作策劃行動(dòng)方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。

c)底線界清。通常，談判時(shí)，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”，卻常常忽略要“付出多少”，忽略了談判過(guò)程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務(wù)必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時(shí)讓?為何要讓?先行理清，心中有效。否則，若對(duì)方咄咄逼人，己方束手無(wú)策任由對(duì)方宰割，那就失去了談判的本意。

d)了解對(duì)手。孫子兵法的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”眾所皆知。談判前，了解對(duì)方的可能策略及談判對(duì)手的個(gè)性特質(zhì)，對(duì)談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對(duì)手喜歡打球，不妨在會(huì)談前寒暄，著意提及，將對(duì)方的戒備敵意先行緩和，若有時(shí)間，更可邀約一起運(yùn)動(dòng)，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛。須知在這時(shí)球場(chǎng)就是另一張談判桌，有助談判達(dá)成。

e)隨機(jī)應(yīng)變。戰(zhàn)場(chǎng)狀況，瞬息萬(wàn)變，談判桌上需隨機(jī)應(yīng)變。雖說(shuō)諸葛亮神機(jī)妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時(shí)，出現(xiàn)對(duì)手突有神來(lái)一筆，超出己方假設(shè)狀況，己方人員一定要會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，見招拆招。實(shí)在無(wú)法招架，手忙腳亂時(shí)，先施緩兵之計(jì)，再圖謀對(duì)策，以免當(dāng)機(jī)立“斷”——斷了自己的后路。f)埋下契機(jī)。雙方若不能達(dá)成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無(wú)需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達(dá)成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費(fèi)周章，好事多磨了。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機(jī)。

六、談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)：

談判風(fēng)險(xiǎn)：

1、對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。

2、談判中對(duì)手可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對(duì)此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì)，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略

談判效果預(yù)測(cè)：雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作。

七：談判預(yù)算費(fèi)用

A、車費(fèi)：200B、住宿費(fèi)：1000C、飲食費(fèi)：1000

D、電話費(fèi)：200E、旅游禮品費(fèi)用：1000

合計(jì)：3400

八、談判議程：

（1）雙方進(jìn)場(chǎng)

（2）介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員

（3）正式進(jìn)入談判

A：介紹本次談判的商品型號(hào)，數(shù)量等情況。

B：遞交并討論代理銷售協(xié)議。

C：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時(shí)間及方式。

D：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。

（4）達(dá)成協(xié)議

（5）簽訂協(xié)議

（6）預(yù)付定金

（7）握手祝賀談判成功，拍照留念。

（8）設(shè)宴招待，談判圓滿成

第二篇：模擬商務(wù)談判案例A

模擬商務(wù)談判案例A

保健品項(xiàng)目合資合作

談判A方：綠源牌茶公司（賣方）談判B方：信達(dá)建材公司（買方）

A方背景資料：

1、綠源：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國(guó)的西南部,海拔超過(guò)2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。

2、已注冊(cè)生產(chǎn)綠源品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于： 1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴(kuò)大宣傳力度。

7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值3000萬(wàn)元人民幣。

（除以上內(nèi)容外，談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品，茶葉市場(chǎng)等一系列資料，以供談判使用）

A方談判內(nèi)容：

1、要求B方出資額度不低于500萬(wàn)元人民幣；

2、保證控股；(500<= X< 1500)

3、對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的3000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷渠道等）；

4、由已方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售；

5、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題（提示：例如可以購(gòu)買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本）；

6、利潤(rùn)分配問(wèn)題。

談判目標(biāo)：

1、解決雙方合資（合作）前的疑難問(wèn)題。(解決資金周轉(zhuǎn)、加大品牌知名度、擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度問(wèn)題

2、達(dá)到合資（合作）目的。

目前要解決的問(wèn)題： 己方：

1． 盡量找出位于中國(guó)西南部，海拔超過(guò)2200米的茶叫什么茶，即找出該茶名。2． 茶多酚的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)

3． 綠源品牌綠茶的品牌和創(chuàng)意，以及品牌注冊(cè)所花的資金

4． 策劃和宣傳戰(zhàn)略

5． 銷售渠道

6． 如何擴(kuò)大品牌知名度

7． 用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，擴(kuò)大宣傳力度的資金，進(jìn)行如何分配

8． 對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的3000萬(wàn)元人民幣中，品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷渠道等各自占的比重以及具體份額。9． 風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題 10． 利潤(rùn)分配問(wèn)題

對(duì)方：

1． 有關(guān)建材的相關(guān)資料 2． 預(yù)計(jì)對(duì)方的出款金額 3． ……

大伙一起想想

還研究我方和對(duì)方哪些問(wèn)題

我建議的分工方法： 1、2、9題一個(gè)人 3、7、8、10題兩個(gè)人 4、5、6題兩個(gè)人

收集有關(guān)對(duì)方信息一個(gè)人

具體哪些人解決哪些問(wèn)題，由你們自己選。

希望大家集思廣益哈，彌補(bǔ)我沒想到的問(wèn)題，回頭我們?cè)偌邢拢懻撚懻?/p>

第三篇：模擬商務(wù)談判案例

案例一：

甲方：午子綠茶公司

乙方：華之杰塑料建材有限公司(1)甲方背景資料：

①品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35％，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。

②已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。

③已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。

⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。

⑦現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬(wàn)元人民幣。(2)甲方談判內(nèi)容：

①要求乙方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。

②保證控股。

③對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等)。

④由甲方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

⑤乙方要求年收益達(dá)到20％以上，并且希望甲方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

⑥乙方要求甲方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題(提示：例如可以購(gòu)買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。

⑧利潤(rùn)分配問(wèn)題。

(3)乙方背景資料：

①經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。

②準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò)，故投資的初步意向?yàn)榫G茶 市場(chǎng)。

③投資預(yù)算在150萬(wàn)人民幣以內(nèi)。

④希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20％以上。

⑤對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也知之甚少，但甲方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

⑥據(jù)調(diào)查得知甲方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高

(4)乙方談判內(nèi)容：

①得知甲方要求出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。

②要求由甲方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

③要求甲方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋。

④如何保證資金的安全，對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。

⑤乙方要求年收益達(dá)到20％以上，并且希望甲方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

⑥乙方要求甲方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題(例如可以購(gòu)買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。

⑧利潤(rùn)分配問(wèn)題。

(5)談判目標(biāo)：

①解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題。

②達(dá)到合資(合作)目的。

提示: 1． 制訂談判計(jì)劃可以包括如下問(wèn)題：

① 如何對(duì)你的談判小組進(jìn)行人員分工？ ② 你的談判目標(biāo)是什么？ ③ 如何確定談判進(jìn)程？

④ 如何確定談判策略？

⑤ 需要做好哪些方面的資料準(zhǔn)備？ 2． 談判方案最好能清楚地給出以下問(wèn)題的答案：

② 我方真正的目標(biāo)是什么？ ③ 我方最關(guān)心的問(wèn)題或條款是什么？

③ 這些問(wèn)題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎？也就是說(shuō)，我方在某一問(wèn)題上的取舍會(huì)不會(huì)使我方在其他問(wèn)題上有一定的靈活性？ ④ 針對(duì)某一問(wèn)題或條款上的需要，我方在其他方面準(zhǔn)備付出多少交換條件？

⑤ 是否有其他對(duì)于你價(jià)值相同的交易組合？ ⑥ 談判對(duì)手的真正目標(biāo)是什么？

⑦ 談判雙方的共同基礎(chǔ)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)是什么？

3．根據(jù)談判進(jìn)程，針對(duì)不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡(jiǎn)明扼要地用文字表述出來(lái)，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開局策略、報(bào)價(jià)策略、議價(jià)策略、讓步策略、結(jié)束策略等。

談判策劃書格式可參照公共郵箱上的要求及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)。

案例二：

產(chǎn)品供貨合同條款和索賠談判

甲方：KLL工廠（賣方）乙方：FLP工廠（買方）

FLP和KLL工廠是兩個(gè)長(zhǎng)期的合作伙伴，KLL是FLP的模具供應(yīng)商，他的模具供給量占FLP工廠的使用模具80%。但是，KLL的模具最近一直有質(zhì)量問(wèn)題，給FLP工廠造成了 大量的額外損失。當(dāng)初兩廠簽訂的協(xié)議中規(guī)定：KLL提供的模具合格率達(dá)到95%以上便可。但是這是一條有歧義的的條款，既可以理解為每套模具各個(gè)零件的合格率達(dá)到95%以上，也可以理解為所有模具的總體合格率達(dá)到95%以上。

前一種理解比較有利于FLP工廠，后一種理解比較有利于KLL工廠。而實(shí)際上正是由于KLL生產(chǎn)的所有模具中的那不合格的5%造成了FLP工廠巨大的損失。FLP知道自己一下子不可能完全拋開這個(gè)供應(yīng)商，KLL當(dāng)然也不想失去FLP這個(gè)大客戶。FLP提出，先前由于KLL的次品導(dǎo)致的損失必須由KLL承擔(dān)。而KLL堅(jiān)持認(rèn)為FLP的質(zhì)檢部門在接受KLL工廠的模具時(shí)就應(yīng)該看清楚，如果是次品可以退貨，而不是等到進(jìn)了工廠投入使用以后才發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題，因而他們拒絕承擔(dān)損失。雙方交涉多次都沒有達(dá)成協(xié)議。最后導(dǎo)致雙方的高層領(lǐng)導(dǎo)都開始過(guò)問(wèn)此事。FLP采購(gòu)部和KLL銷售部的經(jīng)理迫于壓力約定本周末碰面，準(zhǔn)備通過(guò)談判對(duì)此事做一個(gè)了斷。而且雙方談判代表都非常清楚，如果這次談不成回去肯定會(huì)受到領(lǐng)導(dǎo)斥責(zé)。

談判目標(biāo)：

1、確定對(duì)95%以上合格率這一條款的理解。

2、商議KLL賠償FLP工廠損失的事宜

案例三：政府與釘子戶

甲方：政府 乙方：釘子戶

政府欲收回政府用地，建設(shè)公益事業(yè)，并為市民提供良好的居住環(huán)境。提出可以為釘子戶提供18萬(wàn)的補(bǔ)償金以及一套二環(huán)附近的套房，并為其免去6個(gè)月的小區(qū)物業(yè)管理費(fèi)，該套房所在小區(qū)交通便利，已有五條公交線，生活服務(wù)點(diǎn)已經(jīng)全面覆蓋，政府目標(biāo)：讓釘子戶搬出二環(huán)以外或者二環(huán)附近，最多給價(jià)22萬(wàn) 釘子戶目標(biāo)：二環(huán)以內(nèi)住房一套，補(bǔ)償金要價(jià)70萬(wàn)。

談判目標(biāo)：說(shuō)服釘子戶搬到二環(huán)附近或以外，確定搬遷的價(jià)格． 案例四：

廣東龍的集團(tuán)公司入駐蘇寧電器公司

甲方：廣東龍的集團(tuán)公司 乙方 : 蘇寧電器公司

甲方背景資料：

廣東龍的集團(tuán)有限公司創(chuàng)立于 1999年，位于珠江三角洲腹地 ——廣東省中山市，是以精品家電為核心，業(yè)務(wù)跨電子科技、照明、貿(mào)易、進(jìn)出口、醫(yī)療器材等行業(yè)的大型企業(yè)集團(tuán)公司。龍的集團(tuán)屬下有 16家子公司，員工近4000人，資產(chǎn)近8個(gè)億，年銷售額達(dá) 20多個(gè)億。

在經(jīng)營(yíng)發(fā)展中，龍的集團(tuán)始終以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以質(zhì)量求生存，以求實(shí)創(chuàng)新為信條，視產(chǎn)品為企業(yè)生命，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，嚴(yán)把銷售關(guān)，嚴(yán)把售后服務(wù)關(guān)。迄今，龍的建設(shè)了遍布全國(guó)的 3000多家銷售終端網(wǎng)點(diǎn)，100多家售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，產(chǎn)品贏得了廣泛的社會(huì)認(rèn)可。同時(shí)，龍的產(chǎn)品暢銷海內(nèi)外，尤其在北美、歐洲、日本、中東、臺(tái)灣等國(guó)家和地區(qū)久享盛譽(yù)，面向未來(lái)，龍的將秉承以人為本的一貫作風(fēng)，在“國(guó)產(chǎn)精品小家電第一品牌”的目標(biāo)統(tǒng)領(lǐng)下，精益求精制造領(lǐng)先的精品家電產(chǎn)品，為消費(fèi)者創(chuàng)造精致生活境界，實(shí)現(xiàn) “輕松生活，輕松享受 ”的理想本質(zhì)。同時(shí)，在實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)近景的前提下，通過(guò)產(chǎn)業(yè)多元化、發(fā)展規(guī)?；⑦\(yùn)作專業(yè)化的經(jīng)營(yíng)，進(jìn)一步完善管理模式，建設(shè)先進(jìn)企業(yè)文化，形成自我核心競(jìng)爭(zhēng)力，在不同的領(lǐng)域保持穩(wěn)健、高速的增長(zhǎng)，把龍的集團(tuán)創(chuàng)建成為世界級(jí)的中國(guó)企業(yè)。

乙方背景資料：

蘇寧電器公司要求學(xué)生自己調(diào)查。談判說(shuō)明：

為了進(jìn)入蘇寧電器，廣東龍的集團(tuán)公司已經(jīng)與蘇寧進(jìn)行了幾次磋商，并且就龍的集團(tuán)公司產(chǎn)品擺放的區(qū)域、送貨方式（貨直接由龍的送往蘇寧廣東各個(gè)賣場(chǎng)倉(cāng)庫(kù)）達(dá)成了初步協(xié)議。這次廣東龍的集團(tuán)公司與蘇寧電器公司將談到最核心的入場(chǎng)費(fèi)、場(chǎng)地租金和支付方式等重要問(wèn)題，其他更細(xì)的問(wèn)題并不在此次談判的范疇之內(nèi)。

談判內(nèi)容：

1、入場(chǎng)費(fèi)（參考價(jià)： 30-60萬(wàn)元）

2、場(chǎng)地租金（參考價(jià)：每月 350-550元）

3、支付方式（參考值： 30-60天回款一次）談判目的：

雙方取得合作，達(dá)到雙贏。

案例五

美菱公司因故未能如期交貨 東興公司要求獲得高額賠償

買方：東興公司

賣方：美菱公司

最近幾年我國(guó)國(guó)內(nèi)GD類布料的服裝市場(chǎng)迅猛發(fā)展，各名牌服裝生產(chǎn)廠家都不同程度地面臨此類新型布料短缺的局面。位居國(guó)內(nèi)三大服裝品牌之一的東興公司，就是主要生產(chǎn)GD類布料服裝，并且占有國(guó)內(nèi)GD類布料服裝市場(chǎng)三分之一大的份額，因此其GD布料來(lái)源短缺問(wèn)題就更加嚴(yán)重。GD新型布料頗受消費(fèi)者歡迎，但生產(chǎn)技術(shù)含量高，印花染色工藝復(fù)雜，目前國(guó)內(nèi)只有三家公司可以生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)GD產(chǎn)品，但他們的生產(chǎn)安排早已被幾家服裝生產(chǎn)廠家擠滿。由于多種原因，也難以從國(guó)外找到GD布料貨源。

2007年初，在GD布料供應(yīng)最緊缺的時(shí)候，東興公司與國(guó)內(nèi)生產(chǎn)GD布料的美菱公司簽訂了購(gòu)貨合同。按照合同，美菱公司向東興公司提供30萬(wàn)米不同季節(jié)穿著的符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的GD布料，平均分三批分別于當(dāng)年4月30日以前、8月31日以前和10月31日以前交貨；若延期交貨，美菱公司將賠償對(duì)方損失，賠償事宜到時(shí)再商議。

2007年春季，國(guó)內(nèi)很多地方出現(xiàn)了F D型肺炎疫情，美菱公司印染車間有2名高級(jí)技術(shù)人員被診斷為FD疑似病例，該車間大多數(shù)人被隔離20余天，生產(chǎn)幾乎處于停頓狀態(tài)。雖然4月底很快恢復(fù)正常生產(chǎn)，但美菱公司已經(jīng)無(wú)法按合同規(guī)定日期向東興公司交貨，至5月5日也只能交貨2萬(wàn)米，全部交完至少要到5月20日。東興公司因此遭受巨大損失。5月10日，東興公司決定實(shí)施索賠條款，并正式向美菱公司提出600萬(wàn)元的索賠要求。

一周后，美菱公司派出由主管生產(chǎn)的副總經(jīng)理到東興公司就索償問(wèn)題進(jìn)行交涉。交涉時(shí)，美菱公司方認(rèn)為，嚴(yán)重的FD疫情屬于“不可抗力”，因此延遲交貨不能使用處罰條款。但東興公司方對(duì)此有不同意見，并堅(jiān)持要求對(duì)方賠償巨大損失。由于初步交涉不能達(dá)成一致意見，雙方同意三天后進(jìn)行正式談判。談判雙方的關(guān)系很微妙：東興公司既希望拿到巨額賠償金，又希望早日拿到布料，以便盡可能滿足客戶要求，也不愿失去美菱公司這一合作伙伴；美菱公司雖然不愿賠償，但不愿讓公司信譽(yù)受損，也不愿失去東興公司這一實(shí)力較強(qiáng)的大客戶。因此，如何務(wù)實(shí)且富有成效地解決索賠問(wèn)題，擺在了雙方談判小組面前。

談判目標(biāo)： 1）解決賠償問(wèn)題； 2）維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

第四篇：商務(wù)談判禮儀案例

【案例一】 中國(guó)某企業(yè)與德國(guó)某公司洽談某種產(chǎn)品的出口業(yè)務(wù)。按照禮節(jié)，中方提前 10分鐘到達(dá)會(huì)議室。德國(guó)客人到達(dá)后，中方人員全體起立，鼓掌歡迎。德方談判人員男士個(gè)個(gè)西裝革履，女士個(gè)個(gè)都身穿職業(yè)裝；反觀中方人員，只有經(jīng)理和翻譯身穿西裝，其他人員有穿夾克衫的，有穿牛仔服的，更有甚者穿著工作服?，F(xiàn)場(chǎng)沒有見到德方人員臉上出現(xiàn)期待的笑容，反而顯示出一絲的不快。更令人不解的是，預(yù)定一上午的談判日程，在半個(gè)小時(shí)內(nèi)就草草結(jié)束，德方人員匆匆而去。

【分析】 從中方人員提前10分鐘來(lái)到會(huì)議室，可以看出中方還是比較重視這次談判的，并且在德方人員到達(dá)時(shí)全體起立，鼓掌歡迎，這些并沒有問(wèn)題。但實(shí)際上一見面德方人員就不愉快，其原因在中方代表的著裝上，因中方代表著裝混亂，在德方看來(lái)，中方不重視這次談判，因此心中產(chǎn)生不快，只好匆匆結(jié)束談判。商務(wù)談判禮儀一方面可以規(guī)范自己的行為，表現(xiàn)出良好的素質(zhì)修養(yǎng)；另一方面可以更好地向?qū)Ψ奖磉_(dá)尊敬、友好和友善，增進(jìn)雙方的信任和友誼。因此要求商務(wù)談判人員應(yīng)從自身的形象做起，在商務(wù)活動(dòng)中給人留下良好的第一印象。

【案例二】 張先生是位市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)本科畢業(yè)生，就職于某大公司銷售部，工作積極努力，成績(jī)顯著，三年后升職任銷售部經(jīng)理。一次，公司要與美國(guó)某跨國(guó)公司就開發(fā)新產(chǎn)品問(wèn)題進(jìn)行談判，公司將接待安排的重任交給張先生負(fù)責(zé)，張先生為此也做了大量的、細(xì)致的準(zhǔn)備工作，經(jīng)過(guò)幾輪艱苦的談判，雙方終于達(dá)成協(xié)議?？删驮谡胶灱s的時(shí)候，客方代表團(tuán)一進(jìn)入簽字廳就轉(zhuǎn)身拂袖而去，是什么原因呢？原來(lái)在布臵簽字廳時(shí)，張先生錯(cuò)將美國(guó)國(guó)旗放在簽字桌的左側(cè)。項(xiàng)目告吹，張先生也因此被調(diào)離崗位。

【分析】：中國(guó)傳統(tǒng)的禮賓位次是以左為上，右為下，而國(guó)際慣例的座次位序則是以右為上，左為下；在涉外談判時(shí)，應(yīng)按國(guó)際通行的慣例來(lái)做，否則，那怕是一個(gè)細(xì)節(jié)的疏忽，也可能會(huì)導(dǎo)致功虧一簣、前功盡棄。

第五篇：商務(wù)談判案例分析

案例分析

案例：我國(guó)某冶金公司要向美國(guó)購(gòu)買一套先進(jìn)的組合爐，派一高級(jí)工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國(guó)這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價(jià)150萬(wàn)美元。中方工程師列舉各國(guó)成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以80萬(wàn)美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購(gòu)買冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬(wàn)美元，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)壓到130萬(wàn)美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬(wàn)美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說(shuō)：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來(lái)你們沒有誠(chéng)意，這筆生意就算了，明天我們回國(guó)了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說(shuō)：“放心吧，他們會(huì)回來(lái)的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國(guó)只有95萬(wàn)賣元，國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格100萬(wàn)美元是正常的?！惫徊怀鏊?，一個(gè)星期后美方又回來(lái)繼續(xù)談判了。工程師向美商點(diǎn)明了他們與法國(guó)的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國(guó)商人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說(shuō)：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年。”工程師說(shuō)：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒有超過(guò)6%。余年時(shí)間，你們算算，該漲多少?”美商被問(wèn)得啞口無(wú)言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬(wàn)美元達(dá)成了這筆交易.分析：首先，這位工程師了解了大量的相關(guān)資料和市場(chǎng)價(jià)格，樹立了誠(chéng)實(shí)可信、富有合作精神的談判者形象，順利的談成了第一筆生意，制造的良好的談判氛圍，并掌握了談判的節(jié)奏，處于主動(dòng)地位，然后在談第二筆生意時(shí)，美國(guó)報(bào)出了最高的開盤價(jià)，給予中方較大的還價(jià)空間，而中方由于掌握了談判的先機(jī)，直接給出了成交價(jià)格，美方則采取了虛張聲勢(shì)的策略，企圖以終止合作威脅中方讓步，談判陷入僵局，而中方由于了解市場(chǎng)價(jià)格，看穿了美方的談判策略，并且耐心等待，等來(lái)了與美方的再次談判，并點(diǎn)明了市場(chǎng)價(jià)格和自己堅(jiān)定的立場(chǎng)，做出了最后的讓步，最后雙方順利達(dá)成交易。