第一篇：商務談判案例分析

商務談判

案例：

美國鋼鐵大王戴爾.卡耐基曾經(jīng)有這樣一個談判。有一段時間、他每個季度都有10天租用紐約一家飯店的舞廳舉辦系列講座。在某個季度開始時，他突然接到這家飯店的一封要求提高租金的信，將租金提高了2倍。當時舉辦系列講座的票已經(jīng)印好了，并且已經(jīng)都發(fā)出去了。卡耐基當然不愿意支付提高的那部分租金。幾天后，他去見飯店經(jīng)理。他說：“收到你的通知，我有些震驚。但是，我一點也不埋怨你們。如果我處在你們的地位，可能也會寫一封類似的通知。作為一個飯店經(jīng)理，你的責任是盡可能多為飯店謀取利益。如果不這樣，你就可能被解雇。如果你提高租金，那么讓我們拿一張紙寫下將給你帶來的好處和壞處。”接著，他在紙中間畫了一條線左邊寫“利”，右邊寫“弊”，在利的一邊寫下了“舞廳。供租用”。然后說：“如果，舞廳空置，那么可以出租供舞會或會議使用，這是非常有利的，因為這些活動給你帶來的利潤遠比辦系列講座的收入多。如果我在一個季度中連續(xù)20個晚上占有你的舞廳，這意味著你失去一些非常有利可圖的生意?，F(xiàn)在讓我們考慮一個‘弊’。首先你并不能從我這里獲得更多的收入，只會獲得的更少，實際上你是在取消這筆收入，因為我付不起你要求的價，所以我只能被迫改在其他的地方辦講座。其次，對你來說，還有一弊。這個講座吸引了很多有知識、有文化的人來你的飯店。這對你來說是個很好的廣告，是不是？實際上，你花了5000美元在報上登個廣告也吸引不了比我講座更多的人來這個飯店。這對于飯店來說是很有價值的。

卡耐基把兩項“弊”寫了下來。然后交給經(jīng)理說：“我希望你能仔細考慮一下，權衡一下利弊，然后告訴我你的決定。”第二天，卡耐基收到一封信，通知他租金只提高原來的1.5倍，而不是2倍。

分析：

如果一單生意只有自己賺，而對方一點不賺，這樣的生意絕對不能干。有錢大家賺，利潤大家分享，這樣才有人愿意合作?！罴握\。

在談判中，雙方的利益不一致是必然的，有時甚至是尖銳對立的，堅持對立的立場、各不想讓，常使談判出現(xiàn)僵局。而奉行互利原則，則可以打破僵局，達成對雙方都有利得協(xié)議?？突痪湟矝]提自己的要求和利益，而始終在談判對方的利益以及怎樣實現(xiàn)才對對方更有利，但卻成功地達到了自己的目的。這樣做使得自己在談判中更能取得對方的好感和信任，并使對方在傾聽的過程中按照你的思路來思考，從而認同你自己的觀點，取得良好的效果。

關心對方的利益，站在對方的角度設身處地地為對方著想，指出他的利益所在，對方會更慎重地考慮你的意見和建議，并欣然與你合作。如果在談判時，只從自己的角度考慮自己的利益，這樣做極有可能會使對方產(chǎn)生戒備、甚至抵觸的心理，使得談判無法達到預期的效果。成功的、合作的談判的關鍵在于找出什么是對方的真正需要，當你謀求你的利益時，也給對方指出一條路，使其獲得它所謀求的利益，達到共贏的局面，通常這樣的談判都會取得理想的成效。

第二篇：商務談判案例分析

案例分析

案例：我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負使命，這位高工作了充分地準備工作，他查找了大量有關冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達成協(xié)議。當談判購買冶煉自動設備時，美商報價230萬美元，經(jīng)過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說：“放心吧，他們會回來的。同樣的設備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設備的價格100萬美元是正常的?！惫徊怀鏊希粋€星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師向美商點明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說：“現(xiàn)在物價上漲的利害，比不了去年?！惫こ處熣f：“每年物價上漲指數(shù)沒有超過6%。余年時間，你們算算，該漲多少?”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以101萬美元達成了這筆交易.分析：首先，這位工程師了解了大量的相關資料和市場價格，樹立了誠實可信、富有合作精神的談判者形象，順利的談成了第一筆生意，制造的良好的談判氛圍，并掌握了談判的節(jié)奏，處于主動地位，然后在談第二筆生意時，美國報出了最高的開盤價，給予中方較大的還價空間，而中方由于掌握了談判的先機，直接給出了成交價格，美方則采取了虛張聲勢的策略，企圖以終止合作威脅中方讓步，談判陷入僵局，而中方由于了解市場價格，看穿了美方的談判策略，并且耐心等待，等來了與美方的再次談判，并點明了市場價格和自己堅定的立場，做出了最后的讓步，最后雙方順利達成交易。

第三篇：商務談判案例分析

初賽案例

談判A方：武漢天星公司

談判B方：上海華聯(lián)超市

談判背景：

從2003年12月初開始，在短短兩個月時間內(nèi)，武漢天星公司不僅創(chuàng)立、生產(chǎn)了“老漢口”牌方便熱干面，還在武漢中百倉儲、武商量販、中百超市等大型超市的銷售中，創(chuàng)出銷售額躍居同類產(chǎn)品首位的佳績，創(chuàng)造了武漢食品業(yè)的一個奇跡。

武漢天星公司在取得節(jié)節(jié)勝利的同時，決定拓展業(yè)務，將自己的公司生產(chǎn)的方便熱干面打入上海市場。并已經(jīng)初步同上海華聯(lián)超市取得了聯(lián)系。上海華聯(lián)超市在近期會派團隊來漢考察，并且雙方將就“老漢口”牌方便熱干面進入上海換臉超市的相關問題進行接洽。

問題一：

假如你是武漢天星公司，請就上海華聯(lián)超市來漢考察的計劃，擬定一份接待代表團來漢活動的議程安排；

問題二：

根據(jù)材料內(nèi)容，請以武漢天星公司的身份，就超市入場的問題，擬定一份談判計劃。

議程安排：談判期限為兩天

第一天：由天星公司總經(jīng)理和市場部經(jīng)理親自來武漢天河機場接見上海華聯(lián)超市考察團，并驅(qū)車帶他們?nèi)ザê玫木频旰唵蔚男菹⒄D。豐盛的午餐招待后，帶領考察團參觀公司熱干面生產(chǎn)流程和工藝，并配有專門的人進行講解，介紹我們產(chǎn)品的獨特之處和優(yōu)勢所在。晚上雙方就市場、物流、技術等方面進行簡單的交流，進行一場輕松的茶話會。

第二天：帶領上?？疾靾F品嘗武漢最正宗的熱干面，體驗其魅力所在。并舉行才藝比拼互動游戲。就我們的產(chǎn)品做出不同的烹飪方法，并且和其他的同類產(chǎn)品進行比較突出我們的優(yōu)勢。下午進行正式的談判。

第三天：帶領考察團去參觀武漢的特色景點，贈與其富有意義的紀念品，下午送走考察團。

談判計劃：

1、談判目標：

進場費：

最高期望目標：無進場費，提供給超市的返利占銷售價格的10%；無超市管理費；超市提供導購員；

最低限度目標：交一定的進場費、超市管理費，公司自己聘請導購員，返利點占20%； 可接受的目標：交一定的進場費、超市管理費，公司自己聘請導購員，返利點占15%；

2、談判人員：

市場部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、法律顧問、財務總監(jiān)

3、談判地點：

公司會議室

4、談判策略：

做好充分的前期準備，對超市進行充分的市場調(diào)查、開門見山、坦誠式開局、佯裝可憐、死纏爛打、原則性談判、虛實結(jié)合

第四篇：商務談判案例分析

商務談判案例分析 談判雙方： A公司――國內(nèi)某著名商用車公司

B公司――歐洲著名汽車設計企業(yè)

案例背景：

A公司是國內(nèi)某著名商用車公司，在進行某款商用車開發(fā)時，要進行整車外流場仿真設計（CFB），但公司沒有CFB分析工程師，也缺乏分析的軟件與硬件設施，但這項工作事關整車產(chǎn)品的性能，必須要做。因此A公司產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)理開始在國內(nèi)外尋找有能力的CFB分析合作方，并展開了多家設計咨詢公司的多輪談判，從技術談判開始，最終篩選出兩家企業(yè)，期間歷時半年。技術方案與實施方案談判完成后，進入最后的商務談判階段。

B公司雖然在歐洲享有盛譽，但從來沒有在中國市場實施過項目，因此A公司擔心項目花費巨資后達不到預期效果。由此，A公司希望在與B公司的首次合作中，B公司能免費給A公司做一次CFB分析，如果首次合作效果良好，則考慮與B公司進行長期合作。而B公司在金融危機的環(huán)境，急用拓展中國新業(yè)務以緩解企業(yè)財務危機，擺脫破產(chǎn)的風險，因此B公司想憑借自己在CFB豐富的經(jīng)驗和口碑在中國第一個項目希望有較高的利潤。談判就在這樣的背景下進行了。

談判過程：

第一輪價格談判，會議地點為A公司會議室。B公司開價300萬歐元，A公司無法接受。A公司堅持首次合作是嘗試性合作，B公司應該放眼長遠利益，雙方各持己見，達不成統(tǒng)一意見。

第二輪談判，會議地點改在某五星級酒店，會議前派技術部副經(jīng)理開GL8商務車親自前往機場接機，并安排外方所有參會人員入住該酒店，會議所產(chǎn)生的一切費用（包括機票和酒店）均由A公司承擔。會議前一天，A公司的總經(jīng)理親自宴請B公司所有談判人員，當晚餐桌上，雙方相談甚歡樂。第二天，談判開始，外方調(diào)整報價，由原先的300萬歐元調(diào)整為250萬歐元。A公司見此報價心生不爽，但還是面帶笑容，堅持首次合作為嘗試性合作，雙方仍堅持不下。談判間歇，A公司的翻譯向B方解釋，250萬這個報價不符合中國國情，并且“250”在中文中的深刻含義。B方對中國的國情有所了解，但可能是顧及在歐洲一貫的高姿態(tài)，此輪他們他們?nèi)匀粓猿謭髢r，不做讓步。

第三輪談判，由A方提出邀請，選擇在青島談判。一方面A企業(yè)在青島有廠房，另一方面正值青島啤酒節(jié)。B公司的談判代表多數(shù)為德國人，對啤酒有深厚的感情。一下飛機，B方代表團就被直接帶到啤酒節(jié)現(xiàn)場，加之青島很多地方仍然保留當年租借地的風格建筑，談判地點也被安排在一個具有德式風格的酒店里，B方代表顯然很高興。此輪談判A方最高領導人與B方最高領導人同時出席，談判還請來當?shù)卣囊恍┕賳T親臨現(xiàn)場。談判當天上午，A企業(yè)帶著B方代表團參觀青島的工廠車間。下午談判正式開始，不等B方報價，A方領導人首先發(fā)言，表示此次合作是在當?shù)卣賳T的見證下的友好合作，希望做一次成功的項目，A方愿意承擔由此項目B方代表往來于中國的全部費用，希望B企業(yè)考慮將來在中國順利開展業(yè)務，有誠意得與中方合作。并表示首次合作一旦成功，將會與其簽署5年的合作合同，價格按照國際慣例支付。最后，B方領導人決定:免費為A企業(yè)做一次CFD分析，但是硬件由雙方一起采購，并同意培養(yǎng)中方工程師為CFD工程師，但是此次合作的成果，雙方共享，B方有權利將相關項目信息作為后續(xù)的宣傳資料。最后雙方在青島主管工業(yè)的官員見證下，簽訂了友好合作協(xié)議。

案例分析：

經(jīng)過商務談判課程的學習，我發(fā)現(xiàn)此談判歷經(jīng)三個回合，最終簽訂合同歸根溯源是符合談判寶典的八項基本準則。

首先，對于A公司來說，BATNA就是尋找其他合作伙伴。事實上，在第一輪談判失敗后，A公司已經(jīng)在與另外一家美國公司洽談，尋找合作的機會。當然，A公司的第一選擇是B公司。其次，談判的關聯(lián)方。第三輪談判，A公司請來了當?shù)氐恼賳T，旨在表現(xiàn)出此項目是由政府支持的，讓B公司對A公司更加信任，并且暗示B企業(yè)今后在中國的發(fā)展有政府作為靠山，前景光明。至于雙方的首要利益，我認為，A企業(yè)的首要利益是尋求長期合作伙伴，并回避第一次合作的風險。而對于B方來說，其首要利益是尋求新的合作對象，擺脫破產(chǎn)的威脅。A方的談判代表帶B方去參觀廠房，讓政府官員做簽訂合同的見證人，讓B方意識到A方是個有實力的企業(yè)，讓B方感覺到雖然第一次可能沒法賺錢，但只要項目開展成功，長遠利益遠大于眼前利益。

談判還有個成功的關鍵在于，經(jīng)過幾輪的談判，雙方進行了足夠的溝通。B企業(yè)作為一個完全沒有在中國開展過業(yè)務的企業(yè)，初次談判對中國的國情與文化相當不了解，以至于報出了“250W”這樣一個數(shù)字。而經(jīng)過幾個回合的交流，AB企業(yè)一起吃飯，一起到啤酒節(jié)，雙方都有了進一步深入的了解，B企業(yè)對中國的國情也有了更深入的認識。即使這次合同談不下來，但是雙方員工也慢慢建立起了友誼。最后一輪談判，A公司派出了最高領導人，更顯A公司對B公司的尊重及殷切希望與B公司合作的愿景。事實證明，A公司采取的這一系列方法，正是促使談判成功的重要因素。第三輪談判不像第一輪談判這個機械，一上來就談價錢，而是在相互信任的基礎上展開的。在第三輪談判中，明顯感覺到B公司對此次合作的誠意，這也是源于A公司所表現(xiàn)出來的真誠。

B企業(yè)在最后一輪談判中愿意接受中方提出的第一次免費為A企業(yè)做設計的合作方式，但是硬件的資金要A企業(yè)承擔。這也是談判的一個創(chuàng)新點。B企業(yè)由于金融危機，資金有限，能為A公司免費設計一次已屬于比較大的讓步，這在B企業(yè)與其他國家的合作中是從未有過的，這樣的讓步充分體現(xiàn)了B企業(yè)的誠意。雖然提出了要去A企業(yè)承擔硬件的要求，但這個要求也合情合理，一方面B企業(yè)目前資金確實有限，另一方面硬件設備屬于可反復利用的設備，A企業(yè)購買硬件，所有權屬于A企業(yè)，因此這樣的提議是一個雙贏的提議，A企業(yè)沒有拒絕的理由。

總結(jié)：

這次談判是個雙贏的談判，對于A企業(yè)來說，能夠得到外放的技術支持，并通過項目鍛煉隊伍；而外方也能借助這次合作進入龐大的中國汽車開發(fā)市場，為未來的發(fā)展奠定基層。談判之所以經(jīng)歷了三輪才取得成功，原因在于之前雙放沒有對對方的文化沒有進行了解，一上來就談價格，必定注定失敗。之后A方及時調(diào)整策略，扭轉(zhuǎn)局勢，這也跟A方采取的先建立關系再談判的策略密不可分。總之，商務談判是一個講究雙贏的游戲，不是彼消此長、你死我活，而是追求共同的利益，彼此成長。在涉外談判中，談判方要知道自己的優(yōu)劣勢，運用關系手段，把建立良好人際關系作為談判的重要環(huán)節(jié)。這個案例也證實了一個原則：千萬不要一上來就談價格！

第五篇：商務談判案例分析總結(jié)報告

商務談判案例分析總結(jié)報告

案例背景引入

我方開誠布公地介紹了我方紅豆的情況：新貨庫存不足，陳貨偏多。價格上新貨要高一些，因此希望日方購買去年的存貨。雖經(jīng)再三說明，日方仍然堅持全部購買新貨，談判陷入僵局。

第二天，雙方再次回到談判桌前。日方首先拿出一份最新的官方報紙，指著上面的一篇報道說：“你們的報紙報道今年的紅豆獲得了大豐收，所以，不存在供應量的問題，我們依然堅持昨天的觀點?！?/p>

日方本來最初的訂貨量計劃為2000噸，但稱訂貨量為3000噸，并要求新貨量為2000噸。中方聽后連連搖頭：“3000噸我們可以保證，但是其中2000噸新貨是不可能的，我們至多只能給800噸。”日方認為800噸太少，希望能再多供應一些。中方誠懇地說：“考慮到你們的訂貨量較大，才答應供應800噸，否則，連800噸都是不可能的，我方已盡力而為了”。

“既然你們不能增加新貨量，那我們要求將訂貨量降為2000噸，因為那么多的舊貨我們回去也無法交代”。中方表示不同意，談判再次中斷。

過了兩天，日方又來了，他們沒有找到更合適的供應商，而且時間也不容許他們再繼續(xù)拖下去。這次，日方主動要求把自己的總訂貨量提高到2200噸，其中800噸新貨保持不變。

中方的答復：剛還有一位客戶訂購了一批紅豆，其中包括200噸新貨（實際那位客戶只買走100噸）。這下，日方沉不住氣了，抱怨中方不守信用，中方據(jù)理力爭：“這之前，我們并沒有簽訂任何協(xié)議，你本人也并未要求我們替你保留?！比辗阶灾硖潱簿筒辉僬f什么，然后借口出去一下，實際是往總部打電話。回來后，一副很沮喪的樣子，他對中方說：“如果這件事辦不好，那么回去后我將被降職、降薪，這將使我很難堪，希望你們能考慮到我的難處。”

考慮到將來可能還有合作的機會，況且剛才所說的賣掉200噸也是謊稱，何不拿剩下的100噸做個人情。于是中方很寬容地說：“我們做生意都不容易，這樣吧，我在想辦法幫你弄到100噸新貨?！?/p>

日方一聽喜出望外，連連感謝。最后，雙方愉快地在合同上簽了字。

一、案例中的談判風格

日本人的談判風格：

特點1:從文中“談判開始后，日方首先大訴其苦，訴說己方面臨的種種困難，希望得到中方的幫助。”可以看出：日本人做生意注重個人之間的關系，朋友之間的友情。

特點2：從文中“日方自知理虧，也就不再說什么，然后借口出去一下，實際是往總部打電話?！边@句話反映出：日本人談判是以集體主義為核心，即使授予談判代表有簽署協(xié)議的權利，合同書的條款也是集體商議的結(jié)果。

特點3：從文中“第二天，雙方再次回到談判桌前 ” “日方沉思良久，仍然拿不定主意”“過了兩天，日方又來了”

以上反引出日本人談判決策時間長，為了一筆小交易，他們可以毫無怨言的等上兩三個月。所以和日本人談生意，耐心才能保證成功。

總的來說日本人的談判風格：(1)慢條斯文，循序漸進。(2)重視整體智慧，強調(diào)集體決策。（3）決策緩慢，小心謹慎(4)好大喜功。從談判過程中我們也可以看出就進口紅豆數(shù)量的討論，可以看出他們喜歡討價還價。

中方談判風格：

特點(1)：談判坦率真誠?！拔曳介_誠布公地介紹了我方紅豆的情況??” 特點(2)：直截了當，不拖泥帶水?！爸蟹铰牶筮B連搖頭：?3000噸我們可以保證?” “?但是其中2000噸新貨是不可能的，我們至多只能給800噸?！?/p>

特點：(3)足智多謀，鎮(zhèn)定自若。

(4)準備充分，有理有據(jù)。(5)審時度勢，靈活應變。

“?這之前，我們并沒有簽訂任何協(xié)議，你本人也并未要求我們替你保留。”“考慮到將來可能還有合作的機會?”

二、案例中的談判策略

商務談判是“合作的利己主義”的過程。

在這個過程中，參與談判的雙方或多方都要為自己獲得盡可能多的利益而絞盡腦汁。因此，談判策略運用的是否得當、能否成功對商務談判至關重要。下面就本案例詳細分析：

我方在談判伊始采用坦誠式的開局策略：

案例中我方是賣方，按照國際慣例由我方就紅豆情況先行介紹，我方陳述舊貨庫存較多而新貨不足。而日方了解情況后謊稱進貨量為3000噸，而實際上只需2000噸，而且新貨就要2000噸。中方聽后予以回絕。從中我們可以看出日方采用了投石問路的策略，日方雖然知道中方今年紅豆獲得了大豐收，但不知道具體有多少，通過這一策略知道中方確實實力雄厚，能夠滿足日方的需求。日方一石三鳥

明知中方不會答應2000噸新貨的要求而實施了一石三鳥之計：其一，探清了中方的底細；其二，若能滿足自己的要求，自己的利益就能獲得很大的滿足；其三，退而求其次，在中方不同意的情況下，順便把“皮球”踢給我方，而自己又可以在“理所應當”的借口給自己找臺階下。

中方還采用了故布疑陣、競爭的策略?？紤]到將來可能還有合作的機會，況且剛才所說的賣掉200噸也是謊稱，何不拿剩下的100噸做個人情。于是中方很寬容地說：“我們做生意都不容易，這樣吧，我在想辦法幫你弄到100噸新貨?！辈扇×擞鼗夭呗院统銎洳灰獾牟呗?，讓日方感覺到中方作出如此讓步已經(jīng)是盡了最大的努力，在這里中方軟硬兼施的策略運用的也非常好。

三、案例中的談判技巧

談判的技巧貫穿于整個的商務談判過程中，它在整個過程中起到了非常重要的作用，促成了交易的順利進行。

首先談判建立在誠信的基礎上，我方就日方的提問作了真實的回答。然后就實際情況展開談判，技巧一般專指用于語言上的技巧：提問的技巧、回答的技巧、調(diào)價還價的技巧、以及讓步技巧都能使己方在不利的處境中轉(zhuǎn)為有利的處境是對方“失去”談判的砝碼。使談判局勢由我方控制。

結(jié)合案例分析：在談判過程中適時的發(fā)問技巧非常重要，在案例中，為避免再次陷入僵局，中方建議到：“這樣吧，我們在供應你們舊貨的同時?” 緩解了尷尬的處境，又促成了談判的繼續(xù)，一舉兩得。在日方拿出一份最新的官方報紙咄咄逼人的情況下我方不緊不慢，從容應對說：“盡管今年紅豆豐收，但是我們國內(nèi)需求很大，政府對于紅豆的出口量是有一定限制的?”回答的即在情又在理。在出境不利的情況下，思維靈活應變以及語言技巧的成功應用都會使談判效果錦上添花。

“中方的答復：剛還有一位客戶訂購了一批紅豆，其中包括200噸新貨（實際那位客戶只買走100噸）?”以及“我們做生意都不容易，這樣吧，我在想辦法幫你弄到100噸新貨?！边@種軟硬兼施的策略讓日方感覺到中方已“仁至義盡”，最后很欣然的在合同上簽了字?？梢钥闯?，適時的發(fā)問及成功運用各種談判技巧在整個商務活動中是多么的重要。

四、案例中的談判理論

在此案例中日方與中方就紅豆展開談判，雙方都希望能達成一致的見解，簽訂合同，因此雙方的利益都是一致的，一方面我國紅豆今年獲得了大豐收且舊貨積壓很多，能找到買方是當務之急；另一方面，日本國土小，資源匱乏，而且他們對紅豆的需求量又很大，因而找到賣家是他們的當務之急，中國毗鄰日本，找中國是他們的明智之舉，因此多方面的因素導致雙方利益是一致的，關鍵就是找到一個平衡點，而這個問題就是談判所要解決的，在我方取得充分資料后采取“以戰(zhàn)取勝”的策略，使日方從容就犯，與我方達成共識。

在這里的“以戰(zhàn)取勝”是在日方猶豫不決，為盡快達成協(xié)議，采取制造競爭、軟硬兼施的策略，是整個談判過程妙筆生輝、錦上添花。在談判過程中我方已明顯掌握了主動權，處于優(yōu)勢地位。而這種巧妙計策的運用使日方感受到我方的真情實意，在他們眼中我方是個大好人，做出這么大的讓步實屬不易，而他們自己也完成了這次進口紅豆的使命，自己也功勛卓著，最后的結(jié)果就是“皆大歡喜”達成協(xié)議，這正是比爾.斯科特談判三方針原理的充分運用。（所謂談判“三方針”即謀求一致的方針皆大歡喜的方針、以戰(zhàn)取勝的方針。）

在我們的現(xiàn)實生活中，其實處處都充滿著談判，既然是談判那么必然存在著利益的調(diào)整和矛盾的化解，在談判的過程中雙方或多方找到一個平衡點，盡可能讓自己的利益最大限度地得到滿足。但是我們應該看到在利益一定的情況下，一人利益的增多必然意味著其他人利益的減少，總是存在著此消彼長的關系，所以當認清這個層面的問題之后，就要考慮在自己利益得到滿足之后，別人的利益是否能夠得到保障，若果一味強調(diào)自己利益最大化而將別人利益邊緣化，那結(jié)果肯定是不歡而散，不可能達成一致的見解，使談判失敗。

現(xiàn)在的社會是一個講求利益共享的時代，我們應該盡可能將整個利益擴大，這樣相對來說所有人的利益都變大了，最后就會“皆大歡喜”，達成一致的見解并為下一次合作奠定堅實的基礎。讓我們再仔細想一想這商務談判，它不僅僅是一個純粹意義上利益博取的過程，而且還是具有科學性和藝術性的學問，在談判過程中各種技巧的充分應用和語言技巧合理運用會改變談判的氛圍、談判的局勢，甚至還會使一個陷入困境的，無法挽回的談判格局起死回生，而且還會有“山重水復疑無路，柳暗花明又一村”的感覺。

在日常生活中我們應隨機應變，在恰當?shù)臅r間說恰當?shù)脑?，做恰當?shù)氖拢\用各種策略使整個談判過程向著自己預想的方向發(fā)展，這就要求我們要多聽、多想、少問，在充分了解對手的情況下，出其不意，在整個談判局勢中掌握主動權，從而立于不敗之地，獲得“更多”的利益！結(jié)語：總結(jié)商務談判技巧

1、確定談判態(tài)度

2、充分了解談判對手 ?

3、準備多套談判方案 ?

4、建立融洽的談判氣氛 ?

5、設定好談判的禁區(qū) ?

6、語言表述簡練 ?

7、曲線進攻

8、談判用耳朵取勝不是嘴巴