第一篇：營銷貸款資料

農(nóng)村信用社貸款營銷管理辦法

為促進我市農(nóng)村信用社健康穩(wěn)定發(fā)展，優(yōu)化信貸資產(chǎn)質(zhì)量，創(chuàng)造新的收入增長點，提高經(jīng)營效益，防范化解信貸風險，規(guī)范貸款營銷管理，特制定本辦法。

一、指導思想

堅持科學發(fā)展觀，確保信貸資金安全性、流動性、效益性，防范和化解信貸風險，牢固樹立“以市場為導向，以客戶為中心，以效益為目標”的經(jīng)營理念，創(chuàng)新工作思路，創(chuàng)新服務(wù)方式，實行權(quán)、責、利掛鉤，消除信貸人員惜貸、畏貸思想，拓展優(yōu)質(zhì)客戶，培育黃金客戶群體，建立高效的全員營銷新機制。

二、管理原則

貸款營銷管理實行“放權(quán)落責，分類指導，區(qū)別對待”的原則，聯(lián)社根據(jù)各社資金狀況、貸款管理水平、社區(qū)信用環(huán)境、人員結(jié)構(gòu)等綜合因素，實行貸款授權(quán)管理。

三、貸款營銷對象

各社貸款營銷必須立足于社區(qū)，嚴禁發(fā)放跨地區(qū)貸款（本系統(tǒng)存單質(zhì)押貸款除外），以推廣農(nóng)戶小額信用貸款、農(nóng)戶聯(lián)保貸款、個體工商戶抵（質(zhì)）押貸款為主要方式，為轄內(nèi)信用程度高、市場潛力大、效益可觀的優(yōu)秀客戶提供信貸支持。

四、貸款營銷的目標任務(wù)

1、通過開展全員營銷、全年營銷，提高資金運用能力和效益，實現(xiàn)業(yè)務(wù)經(jīng)營增長方式的大轉(zhuǎn)變；目標任務(wù)由聯(lián)社按季下達到人（具體投放任務(wù)指標見任務(wù)分配表）。

2、營銷貸款根據(jù)資產(chǎn)負債比例管理原則，實行以存定貸，原則上控制在新

增存款的70%以內(nèi)，鼓勵多存多貸，存貸比例控制在75%以下，比例高的社實行存二貸一。

五、管理措施

1、開展營銷貸款業(yè)務(wù)的人員必須是信用社在冊上崗的正式職工，具備基本的貸款業(yè)務(wù)操作知識，熟知并遵守農(nóng)村信用社各項信貸管理制度。

2、信用社主任對本社職工營銷貸款把關(guān)負責。

3、營銷貸款發(fā)放時由信用社會計按人建立《市農(nóng)村信用社貸款營銷臺帳》進行考核。聯(lián)社機關(guān)營銷貸款一律在聯(lián)社營業(yè)部辦理，并建立臺帳。

4、貸款營銷人員必須與信用社簽訂《貸款營銷責任制合同》，并報聯(lián)社審核備案。各社不得以信用站干名義組織貸款營銷，凡發(fā)現(xiàn)存在此類問題，追究信用社主任責任，甚至法律責任。

5、營銷貸款必須符合《市農(nóng)村信用社貸款管理辦法》、《市農(nóng)村信用社農(nóng)戶小額信用貸款管理辦法》、《市農(nóng)村信用社農(nóng)戶聯(lián)保貸款管理辦法》和其它信貸管理制度規(guī)定的條件，必須落實辦理抵（質(zhì)）押手續(xù)、完善控險措施方可辦理，必須確保業(yè)務(wù)操作規(guī)范，嚴禁發(fā)放信用貸款。各社必須按照審批權(quán)限逐級審批，嚴把貸款“出口關(guān)”，杜絕“一放就亂”的問題，不允許逆程序操作和違規(guī)違紀發(fā)放貸款。

6、聯(lián)社對個人貸款營銷質(zhì)量進行跟蹤考核，由信貸科指導業(yè)務(wù)開展，由監(jiān)審科劃分責任，分片包干進行稽核，年終總評。

六、考核辦法

1、貸款營銷期限一般為一年，種養(yǎng)殖貸款可放寬到2年，營銷人員均為貸款發(fā)放第一責任人。

2、營銷貸款實行“包放、包收、包管理、包效益”的四包責任制，年終按工作質(zhì)量和貸款發(fā)放效益獎罰考核，按年兌現(xiàn)到人。具體辦法：

（2）貸款收回：凡年終營銷貸款收息率達到100%，當年到期營銷貸款收回率達到98.5%為考核合格，否則為不合格?？己撕细竦哪杲K按當年個人營銷貸款利息收入的5%予以獎勵，同時設(shè)立貸款營銷單項獎，聯(lián)社按有關(guān)規(guī)定進行表彰獎勵。對考核不合格的建立責任人臺帳予以處罰，處罰款項從責任人工資中直接扣收，直至貸款本息還清。

（4）對貸款營銷中出現(xiàn)的“吃、拿、卡、要”等現(xiàn)象，一經(jīng)聯(lián)社發(fā)現(xiàn)，嚴肅從重處理。有違規(guī)違紀行為、惡意發(fā)放貸款、發(fā)放關(guān)系人貸款等，造成貸款損失或重大風險，觸犯有關(guān)法律的，一律開除公職，并移交司法部門處理。

七、其它

1、統(tǒng)一思想，提高認識。要實現(xiàn)業(yè)務(wù)經(jīng)營增長方式的大轉(zhuǎn)變，僅僅依靠被動的服務(wù)是無法實現(xiàn)的，各信用社必須走出去、擠進去（擠向朝陽產(chǎn)業(yè)、黃金客戶），給資金尋找出路，要變等客上門為主動出擊,準確選擇營銷的切入點。

2、改善服務(wù)態(tài)度，提高服務(wù)質(zhì)量。各社對農(nóng)戶申請的貸款，信用社要及時調(diào)查，三天之內(nèi)明確貸與不貸的意見和理由，需上報的五天之內(nèi)上報聯(lián)社，提交審貸會研究，對于調(diào)查不認真，審查不仔細，審批不及時的貸款，按規(guī)定程序及時追究

有關(guān)人員及部門的責任。

3、強化營銷貸款管理，各社（部）主任要切實加強貸款營銷工作的管理，把此項工作抓緊抓好，抓出成效，按季分月把任務(wù)落實到人，嚴格考核，嚴格管理，發(fā)動員工深入調(diào)查研究，開展送貸上門、服務(wù)上門，尋找新的效益增長點，培育和發(fā)展優(yōu)質(zhì)高效的信用群體，要視信貸資產(chǎn)質(zhì)量為生命線，扎實認真地做好貸款營銷工作。

本辦法從2005年1月1日起執(zhí)行，由聯(lián)社負責解釋、修訂和完善。

附：

1、市農(nóng)村信用社貸款營銷責任制合同

2、市農(nóng)村信用社營銷貸款管理臺帳

3、市農(nóng)村信用社營銷貸款月報表

4、市農(nóng)村信用社營銷貸款獎勵申報表

市農(nóng)村信用社貸款營銷責任制合同

（樣本）

甲方：市農(nóng)村信用合作社聯(lián)合社

乙方：

為加強貸款營銷管理，落實貸款營銷責任，根據(jù)《市農(nóng)村信用社貸款營銷管理辦法》簽訂本合同。

一、任務(wù)標的經(jīng)雙方協(xié)商一致-----年度，乙方實現(xiàn)貸款營銷計劃-----萬元。

二、雙方權(quán)利與義務(wù)

1、甲方：（1）甲方負責貸款營銷目標任務(wù)的計劃下達，貸款營銷管理制度的制定、執(zhí)行、監(jiān)督，為乙方正常開展貸款營銷業(yè)務(wù)提供必要的措施保障；（2）為乙方開展貸款營銷業(yè)務(wù)提供業(yè)務(wù)咨詢、培訓；（3）對超越乙方授權(quán)貸款范圍以外，符合貸款條件上報的貸款三日內(nèi)及時予以明確答復；（4）甲方對乙方開展業(yè)務(wù)有權(quán)進行全面監(jiān)督、檢查和質(zhì)詢，對乙方違反貸款管理制度行為予以處分，并隨時取消對乙方的貸款授權(quán)，終止與乙方的貸款營銷合同關(guān)系；（5）甲方應按規(guī)定及時兌現(xiàn)對乙方貸款營銷年終考核合格的獎勵。

2、乙方：（1）乙方開展貸款營銷業(yè)務(wù)必須遵守..農(nóng)村信用社貸款管理規(guī)章制度，嚴格按照規(guī)定規(guī)范業(yè)務(wù)操作;(2)乙方對個人營銷的貸款實包放、包收、包管理、包效益”的四包責任制，認真做好貸后檢查紀錄，年終根據(jù)《市農(nóng)村信用社貸款營銷管理辦法》按工作質(zhì)量和貸款發(fā)放效益兌現(xiàn)獎勵；（3）因乙方貸款考察失誤造成的貸款欠息、逾期、呆滯或損失，由乙方承擔全部賠償責任，由甲方在其工資中予以扣收；（4）乙方貸款營銷過程中發(fā)生違規(guī)、違法、違紀事件，造成信貸資金重大損失的，予以開除公職，觸犯法律的，移交司法機關(guān)依法處理。

三、本合同一式三份，本人一份，信用社一份，聯(lián)社一份。

甲方：..農(nóng)村信用合作社聯(lián)合社（蓋章）

乙方:(簽名)

簽約時間：年月日 簽約地點：

第二篇：營銷管理資料

營銷工作安排

一、營銷代表≠促銷代表

時下，不少酒店招聘營銷代表時都不約而同地對應聘都提出一個（甚至是唯一的）問題：你手上有多少客戶？工資待遇直接與促銷業(yè)績掛鉤，或給你一個工資額，若完不成銷售定額則扣你工資的百分之幾。這對于原本沒有掌握多少客戶的應聘者來說，對此崗位自然望而卻步。這也是造成許多酒店難以招到或難以留住營銷代表的重要原因。

視營銷代表為促銷代表，這是對營銷代表的職責不甚清楚甚至對營銷觀念認識有限所致。營銷代表職責是什么？只是拉客戶嗎？當然不是。搞推銷固然是營銷代表的職責之一，假如說營銷代表就是拉客戶未免太偏窄了。諸如銷售計劃的參與制訂與執(zhí)行，市場網(wǎng)絡(luò)的建立，客戶回訪、意見收集和客戶感情的維系，對產(chǎn)品的開發(fā)和改進提出看法，以及進行團隊、會議的業(yè)務(wù)談判、跟蹤服務(wù)等，應當說都是營銷代表的任務(wù)。也可以這么說，營銷代表的工作及其業(yè)績既有顯性的，也有隱性的。

許多酒店銷售業(yè)績不佳，不是從產(chǎn)品本身對目標市場的適應性及其質(zhì)量上找原因，而是歸咎于營銷部工作不力。開起早會，唯營銷部是問。這不但對于營銷部來說是不公平的，而且極易成為其他業(yè)務(wù)部門推托自身責任的理由。一家酒店的銷售成功與否是多方面因素的，在地段、價格都適宜的情況下，就看品牌的影響力了。好的品牌將使消費者產(chǎn)生購買你產(chǎn)品的信心。好的品牌將使消費者產(chǎn)生購買你產(chǎn)品的信心，而品牌又是建立在產(chǎn)品自身的質(zhì)量和特色上。那種單純靠營銷代表與客戶個人感情關(guān)系或靠拼價格的做法都不是長久之計和根 本之策，只有產(chǎn)品本身具有吸引力和全員促銷，才能保證銷售成功?！白尞a(chǎn)品本身說話，使推銷成為多余”——應成為酒店上下和部門之間的共識。有了這方面認識，才能上下左右一條心，始終圍繞目標市場不斷調(diào)整產(chǎn)品對目標市場的適應性和不斷改進產(chǎn)品的質(zhì)量。誠然，在調(diào)整和改進中，營銷部乃至營銷代表的作用是不可或缺的。

給營銷代表以工作壓力是必要的，問題是這種壓力怎么給，不能簡單地把直接拉來客戶的業(yè)績與薪酬掛鉤。換句話說，不能只看其顯性的業(yè)績一面，而抹去隱性工作成績的另一面。我認為比較好的做法是，在分析各方面工作成績的同時，可以結(jié)合顯性的業(yè)績在原有基本工資的基礎(chǔ)上采取“加法”（即提成）而不是“減法”，這樣才能使得營銷代表既安心于本職工作，又不乏工作的動力。

二、初次拜訪客戶的技巧

初次見到客戶時，不能迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，那樣無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”，導致客戶與你面談兩三分鐘即表露出不耐煩的情緒。所以，陌生拜訪要先學會聆聽，即：營銷人自己的角色只是一名學生和聽眾；讓客戶出任一名導師和講演者的角色。

前期的準備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿。具體的拜訪流程設(shè)計可分以下幾步進行。第一步，打招呼。在客戶未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶打招呼問候，如：“王經(jīng)理，早上好！”第二步，自我介紹。講明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在交換名片后，對客戶抽空會見自己表達謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！”第三步，旁白。營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：“王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領(lǐng)導?！钡谒牟剑_場白。開場白的結(jié)構(gòu)可以為：提出議程；陳述議程對客戶的價值、時間約定；詢問是否接受；如：“王經(jīng)理，今天我是專門來向您了解你們公司對某某產(chǎn)品的一些需求情況，通過了解你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎？”第五步，巧妙運用詢問術(shù)，讓客戶一次說個夠。

在結(jié)束初次拜訪時，營銷人員應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間；如：“王經(jīng)理，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我回去后將好好地做一個供貨計劃方案，然后再來向您匯報，我下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎？”有了第一次成功拜訪的基礎(chǔ)，就可以第二次拜訪，并為最終獲得成功、將產(chǎn)品成功推銷出去打開局面。

三、似是而非的酒店促銷兩誤區(qū)

這幾年，飯店有兩個叫得比較普遍的口號一個是“全方位促銷”另一個是“全員促銷”，這兩個口號怕流行，反映出我們的市場意識強化了，也是給市場逼出來的，但卻是兩個似是而非的口號，在實踐經(jīng)驗中形成兩套似是而非的做法，實際效果不好，成為誤區(qū)。

1、“全方位促銷”的誤區(qū)

所謂“全面位促銷”就是每一部門都有促銷任務(wù)，甚至當作指標往下壓，其積極的一面是增強各個部門的市場意識，但進一步分析，就涉及到一個問題，各個部門的職能何在？每個部門都承擔銷售職能，那么該部門的自身職能怎么辦？所以“全方促銷”的口號提出來剛開始，覺得有“道理”，但仔細想一想，是行不通的，如此下去，會把飯店的管理基礎(chǔ)，制度基礎(chǔ)搞亂，所產(chǎn)生的負面作用是更大，這就類似工業(yè)企業(yè)，產(chǎn)品賣不出吧，賣出去就算你的錢，賣不出去就拉到，但工廠的產(chǎn)品還可以單列出來賣，飯店的產(chǎn)品怎么單列出來賣呢？有的飯店不僅提出口號，還制定了制度和獎勵辦法，一開始使用見效，時間長了就發(fā)現(xiàn)問題，實際是把整個企業(yè)的管理基礎(chǔ)給毀了，這種口號聽來有道理，所以叫“似是非而非”實際上不能提倡，有的飯店則從下面提出一口號，就是“后以圍著前臺轉(zhuǎn)，前臺圍著客人轉(zhuǎn)，一切圍著效益轉(zhuǎn)，這個口號很有針對性，因為在飯店的日常工作中各個部門各負其責，誰都認為本部門的工作重要，又經(jīng)常發(fā)生部門之間扯皮，甚至各自都忘記根本的職能。我在飯店做總經(jīng)理就見過這樣的情形，飯店的工程部，客房部嚷嚷”你們銷售部一開從早到晚在外面跑，吃香的、喝辣的、我埋頭干活，而功勞還是銷售部，工程部就不重要，這里面有一個相互溝通相互理解的問題，再如飯店的總經(jīng)理都會碰到這種情況，很多人直接找總經(jīng)理要房，我們一般辦法就是躲，躲不過去就拖，如果從飯店總經(jīng)理這里出最便宜的房，客人需要開房自然而然就把銷售部甩開，直接去找總經(jīng)理，總經(jīng)理辦公室變成市場銷售總，銷售就沒法工作，但是同等價格，我們可以安排一個好的，如果是標準間，可以給VIP待遇，放一瓶鮮花或放一點水果，這個待遇可以給，但價格不能優(yōu)惠，是否善于抓住商機，就看市場銷售部本領(lǐng)。

2、“全員銷售”的誤區(qū)。在“全方位促銷”口號的基礎(chǔ)上進一步延伸，就叫“全員促銷”，直到給每一個員工下指標，比如說餐廳服務(wù)員是一千元的銷售指標，要是完不成，你就把你的親戚朋友拉過來，也得完成，表面是充分調(diào)動員工的積極性，與企業(yè)共度難關(guān)，但是深入分析，同樣是“似非而非”形成誤區(qū)，如果這種思維形成具體方案執(zhí)行下去，不但管理的基礎(chǔ)打亂，服務(wù)基礎(chǔ)也打亂了，員工關(guān)注的中心不是本職工作，那還講什么服務(wù)？有些酒店甚至達到了極端把促銷的指標分派到每一個員工的手上，要是做不到，只拿基本工資，做得到的按促銷額提成，它的好處就是把員工在社會各個方面的資源都調(diào)動起來，比如說，誰的親戚當官，經(jīng)常有這樣那樣的活動，好了，那就到飯店里來，但馬上就面臨一個難題，就是來了之后按什么客人安排，怎么樣的安排都不合適，如果一個員工從早到晚絞盡腦汁為完成促

銷指標而費神，他的本職工作又怎能做好。飯店是典型的“課層制”企業(yè)，必須有嚴格的管理基礎(chǔ)，有相應的管理模式，這樣才能有效的運轉(zhuǎn)，配套規(guī)范化的服務(wù)才保得住，如果先是全員促銷，讓所有的員工都不知道自己該項怎么干，飯店怎樣維持？再發(fā)展下去企業(yè)內(nèi)部不會打亂仗，就談不上外部競爭力，當然飯店員工本身也是是種資源，員工有各種各樣的社會關(guān)系，員工通過社會關(guān)系給飯店增加收入，這是好事，應該鼓勵，應該有適當?shù)莫剟钪贫?，但最基本的是各在其位，各司其職?/p>

例如珠海某酒店，從1997年開始的中秋“月餅大戰(zhàn)”可謂“全民皆兵”的典范，該酒店的**來品牌中秋月餅，精湛的制作工藝和典雅的包裝設(shè)計，在珠?？芍^家喻戶曉，1997年由于市場經(jīng)濟環(huán)境因素，時任的總經(jīng)理為了更好促銷，做出“全員銷售決策”拉開了“全民皆兵”賣月餅的序幕，截止至2000年為止，每年中秋的這段時間，酒店就將銷售計劃分配到各個部門，各個部門又推派給每一個員工，部門和員工如不能完成任務(wù)，工資和資金都會受到影響，全體員工為了完成任務(wù)，就開始對酒店的客人進行輪番轟炸的月餅樂府大戰(zhàn)，而且戰(zhàn)況空前，第一年的情形還歷歷在目，客人的房車進入停車場，保安員的態(tài)度特別殷勤，接下來就是向客人推銷月餅，讓客人感到了節(jié)日的氣氛，客人進入大廳，行李生開始向客人推銷月餅，客人感到濃厚的節(jié)日氣氛，客人到前臺登記入住，前臺接待生開始推銷月餅，客人感受到納悶，到樓層進入自己的房間，樓層服務(wù)員又向客人推銷月餅，客人感到不理解，一般情況下客人入住后第一件事就是洗漱，電話響了，電話又傳來了推銷月餅的聲音我想客人一定會氣急敗壞，如此下去大家都關(guān)心眼前利益，沒有人關(guān)心企業(yè)的長遠發(fā)展，而且往往是以企業(yè)的信譽為代價來滿足眼前利益，是不可以提，它至少要以強化員工的市場意識，但不能真做，尤其不能視作救命法寶，如果在短期內(nèi)來一個砸一個，企業(yè)的管理制度都被打亂了，飯店還怎么經(jīng)營，服務(wù)質(zhì)量又怎樣得到保證？

分析，同樣是“似非而非”形成誤區(qū)，如果這種思維形成具體方案執(zhí)行下去，不但管理的基礎(chǔ)打亂，服務(wù)基礎(chǔ)也打亂了，員工關(guān)注的中心不是本職工作，那還講什么服務(wù)？有些酒店甚至達到了極端把促銷的指標分派到每一個員工的手上，要是做不到，只拿基本工資，做得到的按促銷額提成，它的好處就是把員工在社會各個方面的資源都調(diào)動起來，比如說，誰的親戚當官，經(jīng)常有這樣那樣的活動，好了，那就到飯店里來，但馬上就面臨一個難題，就是來了之后按什么客人安排，怎么樣的安排都不合適，如果一個員工從早到晚絞盡腦汁為完成促銷指標而費神，他的本職工作又怎能做好。飯店是典型的“課層制”企業(yè)，必須有嚴格的管理基礎(chǔ)，有相應的管理模式，這樣才能有效的運轉(zhuǎn)，配套規(guī)范化的服務(wù)才保得住，如果先

是全員促銷，讓所有的員工都不知道自己該項怎么干，飯店怎樣維持？再發(fā)展下去企業(yè)。

四、以內(nèi)部營銷推進全面質(zhì)量管理

內(nèi)部營銷作為一種嶄新的營銷理論，突破性地把市場觀念引入企業(yè)內(nèi)部，可以有效消除全面質(zhì)量管理實施的障礙，提高其成功率。本文并對如何實施內(nèi)部營銷來推進全面質(zhì)量管理的實施進行了探討。

許多企業(yè)認識到了質(zhì)量在日益激烈的市場競爭中的重要作用，并積極地推行全面質(zhì)量管理，但卻不能達到預期成效。有資料顯示（Brian Thomas,1994），全面質(zhì)量管理失敗的比例超過80%。Gary Salegna 和Farzaneh Fazel在不久前所做的一項研究表明，大多數(shù)企業(yè)不能成功實施全面質(zhì)量管理是由于企業(yè)內(nèi)沒有形成支持性的組織文化，沒有樹立顧客導向的質(zhì)量觀，存在員工對變革的抵制、部門沖突、組織溝通缺乏、員工不能得到充分授權(quán)、高層管理者缺乏對員工的信任等障礙。本文認為，通過在企業(yè)內(nèi)開展內(nèi)部營銷，可以有效地消除以上障礙，因而可以推進全面質(zhì)量管理的成功。

內(nèi)部營銷的特點：

內(nèi)部營銷把市場概念引入企業(yè)內(nèi)部，認為只有首先在內(nèi)部市場開展積極的營銷，企業(yè)才能更好地在外部市場服務(wù)外部顧客。這有兩層內(nèi)涵：一是管理者把員工看作是自己的顧客，重視員工需求，積極地與員工溝通，并通過互相協(xié)調(diào)的方法促使企業(yè)內(nèi)部員工為顧客更好地服務(wù)。二是企業(yè)各部門視彼此為自己的顧客，加強部門之間橫向溝通、信息共享與協(xié)作。內(nèi)部營銷有以下特點：

1.突破了僅僅把企業(yè)員工視為經(jīng)營發(fā)展的工具、忽略員工需求的觀念與管理方式，把提高內(nèi)部顧客滿意度作為企業(yè)經(jīng)營的基礎(chǔ)。認識到內(nèi)部顧客滿意到外部顧客滿意的價值鏈是內(nèi)部營銷理論的重要貢獻。實施內(nèi)部營銷的最終目的是為了更好地滿足外部顧客的需求。內(nèi)部營銷是外部營銷的基礎(chǔ)，并且所有的活動都是服務(wù)于外部營銷。

2.內(nèi)部營銷是一個企業(yè)的員工以及部門之間建立、保持和發(fā)展關(guān)系的過程，并且這個過程建立在相互滿意的價值交換基礎(chǔ)上，這和企業(yè)與顧客發(fā)展關(guān)系的原則是一樣的。實施內(nèi)部營銷要求管理者首先考慮如何增加員工的讓渡價值，而不能僅僅考慮從員工的工作中獲取更多利益。

3.實施內(nèi)部營銷能使員工對企業(yè)各項經(jīng)營活動有更高的參與度，并且其影響員工參與的作用力是“拉”式的，這和未實行內(nèi)部營銷的“推”式的員工參與有著很大的不同。Greg Bownds認為在這種模式中員工的參與能最大限度地與企業(yè)高層對企業(yè)整體改善的專注保持一致，因而有利于企業(yè)戰(zhàn)略的推行；而“推”式的員工參與往往是被動的，與企業(yè)戰(zhàn)略缺少整合，并且由于僅僅專注于參與活動本身，而不是專注于顧客的滿意，在全面質(zhì)量管理中容易和企業(yè)目標發(fā)生沖突。

4.實施內(nèi)部營銷后的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)更傾向于有機化，對于復雜的競爭環(huán)境有更強的適應能力。

內(nèi)部營銷在全面質(zhì)量管理中的重要性

內(nèi)部營銷對于推動企業(yè)實施全面質(zhì)量管理能起到舉足輕重的作用：

1． 內(nèi)部營銷有助于企業(yè)樹立顧客導向的質(zhì)量觀，這是全面質(zhì)量管理實施成敗的關(guān)鍵。顧客導向的質(zhì)量觀要求企業(yè)樹立超越顧客期望的戰(zhàn)略觀（Greg Bounds，Beyond Total Quality Management，1994），這很大程度上又取決于員工的期望能否被滿足。通過內(nèi)部營銷可以形成由員工滿意到顧客滿意的價值鏈，因為員工對待外部顧客的態(tài)度總是反映了自己在企業(yè)內(nèi)被對待的方式，越重視內(nèi)部員工需求，員工的滿意程度越高，員工也會越重視顧客需求，越有可能建成一個以顧客為導向的企業(yè)。

2． 內(nèi)部營銷可以整合所有與質(zhì)量相關(guān)的環(huán)節(jié)，能夠明確各部門的質(zhì)量責任。喬治·達伊在《市場驅(qū)動戰(zhàn)略》中指出：企業(yè)制定獲得優(yōu)異質(zhì)量的計劃，必須認識到企業(yè)中的每個人與每項活動都是先行活動的顧客，每個人的目標必須確保其產(chǎn)出質(zhì)量符合活動鏈條中下一個顧客的期望值，如果能做到這一點，最終顧客的需要也就得到了滿足。這是一個內(nèi)部市場營銷的過程，是優(yōu)異的質(zhì)量在企業(yè)活動鏈條中由內(nèi)部供應者到內(nèi)部顧客依次傳遞，直至傳遞給外部顧客，取得顧客滿意的過程。

內(nèi)部營銷把市場概念引入企業(yè)內(nèi)部，認為只有首先在內(nèi)部市場開展積極的營銷，企業(yè)才能更好地在外部市場服務(wù)外部顧客。這有兩層內(nèi)涵：一是管理者把員工看作是自己的顧客，重視員工需求，積極地與員工溝通，并通過互相協(xié)調(diào)的方法促使企業(yè)內(nèi)部員工為顧客更好地服務(wù)。二是企業(yè)各部門視彼此為自己的顧客，加強部門之間橫向溝通、信息共享與協(xié)作。

第三篇：貸款資料（范文）

標準個人經(jīng)營性貸款所需資料

一、借款人夫妻雙方的身份證，戶口本，結(jié)婚證

二、單身的除提供身份證，戶口本之外，還需要提供無婚姻登

記證明

三、擔保抵押證明：房產(chǎn)證（必須提供）

四、還款來源證明：銀行近6個月的銀行流水，收入證明，其

他家庭資產(chǎn)證明（房產(chǎn)證，行車證，銀行存折，其他金融資產(chǎn)證明）

五、經(jīng)營性證明：

1、營業(yè)執(zhí)照（公司實際經(jīng)營兩年或兩年以

上），過年檢2稅務(wù)登記證（過年檢）

3、組織機構(gòu)代碼證

4、公司章程

5、特殊行業(yè)批文（經(jīng)營特殊行業(yè)的必須提供）

6、經(jīng)營場地證明（房產(chǎn)證或者公司租賃合同），必須提供經(jīng)營場地的照片

六、貸款用途：購銷合同，采購訂單和發(fā)票等

第四篇：農(nóng)村信用社貸款營銷思考

農(nóng)村信用社貸款營銷思考

貸款營銷是指農(nóng)村信用社（包括其他金融機構(gòu)）以市場為導向，以客戶為中心，以滿足客戶不同的貸款需求為目的，通過市場調(diào)查與細分，把貸款銷售給客戶，實現(xiàn)信用社贏利的全部活動。貸款營銷以“三性”（安全性、效益性和流動性）為原則，實現(xiàn)收息最大化。近年來，隨著金融業(yè)的發(fā)展，農(nóng)村金融市場和金融產(chǎn)品面對嚴峻競爭和挑戰(zhàn)，客戶與信用社的雙向選擇已經(jīng)形成，農(nóng)村信用社如何充分利用現(xiàn)有金融產(chǎn)品，在貸款營銷上發(fā)揮優(yōu)勢，應對咄咄逼人的同行業(yè)競爭，做好貸款營銷工作，筆者就如何利用農(nóng)村信用社現(xiàn)有金融產(chǎn)品淺談貸款營銷工作。

一、農(nóng)村信用社貸款營銷現(xiàn)狀

1、農(nóng)村信用體系建設(shè)滯后，營銷意識淡薄。多年來，農(nóng)村信用社在農(nóng)戶建檔、信用等級評定和貸款發(fā)放等方面，做了大量工作，并且為“三農(nóng)”經(jīng)濟發(fā)展提供了強有力的信貸扶持，得到信貸扶持并計劃與信用社長期建立信貸關(guān)系的農(nóng)戶對信用狀況和等級評定較為關(guān)注，大部分農(nóng)戶對自身信用狀況并未引起足夠重視，欠債不還、逃廢債務(wù)等負面影響依然存在，農(nóng)村信用體系建設(shè)僅靠信用社力量已遠遠不夠，雖然地方政1府在信用體系建設(shè)方面給予了一定投入，但由于缺乏相應制裁措施，失信行為仍然占有相當大的比例。在貸款營銷方面，一是信用社一些信貸員和貸款審批人員擔心貸戶失信，在發(fā)放和營銷貸款時產(chǎn)生“恐貸”和“懼貸”思想，寧愿少放，也不愿多承擔風險；二是對貸款責任追究認識不足，產(chǎn)生畏懼心里，在貸款營銷時，熱衷抵（質(zhì)）押貸款，無論是否足值，總認為抵押物“看得見、摸的著”，“無錢有物”的思想較為嚴重，盡管第一還款資金來源較好，但往往因為沒有抵押物，瞬間失去了優(yōu)良客戶，工作方法簡單。

2、“霸主地位”思想嚴重，危機意識淡薄。在集鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村，大部分農(nóng)戶和個體經(jīng)濟戶把金融服務(wù)依賴于農(nóng)村信用社，“香餑餑”成為一些員工驕傲的資本，認為在服務(wù)片區(qū)內(nèi)，沒有其他金融機構(gòu)和信用社搶客戶、搶飯吃，客戶有求于信用社，“霸主地位”思想較為嚴重，居安思危意識淡薄。

3、貸款營銷考核激勵機制未完全落實。雖然將貸款所涉及的有關(guān)指標進行了單獨考核，并出臺了一系列激勵政策，但貸款營銷考核激勵機制并未完全落實，營銷與不營銷沒有區(qū)別，考核兌現(xiàn)沒有明顯區(qū)別，按勞取酬、風險與利益共擔仍然流于形式，信貸人員缺少應有的貸款營銷壓力，挫傷了一些信貸員的工作積極性。

二、農(nóng)村信用社貸款營銷優(yōu)勢

農(nóng)村信用社地位、發(fā)展和開辦貸款業(yè)務(wù)與其他金融機構(gòu)相比，并不遜色，甚至優(yōu)于其他金融機構(gòu)，突出表現(xiàn)在以下幾個方面：

1、50多年的發(fā)展歷史，城鄉(xiāng)百姓對農(nóng)村信用社的信任和依賴根深蒂固。信用社從最早的人民公社中逐步發(fā)展并分離出來，歷經(jīng)多次體制改革、風雨洗禮，為“三農(nóng)”和地方經(jīng)濟發(fā)展服務(wù)的職能和宗旨始終沒有改變，“人無我有、人有我新、人有我快”的發(fā)展理念，使得農(nóng)村信用社歷經(jīng)50多年的艱辛跋涉，現(xiàn)已發(fā)展壯大，成為農(nóng)村金融一支不可取代的主力軍。目前，漢臺區(qū)農(nóng)村信用社32個網(wǎng)點辦理貸款業(yè)務(wù)，其中18個網(wǎng)點在農(nóng)村（含城郊結(jié)合部網(wǎng)點），城區(qū)14個貸款業(yè)務(wù)網(wǎng)點（含營業(yè)部）服務(wù)對象除私營經(jīng)濟、個體工商戶外，全部為城中村農(nóng)戶?！叭r(nóng)”經(jīng)濟及地方經(jīng)濟發(fā)展，讓百姓受益、政1府滿意，農(nóng)村信用社越來越得到地方政1府的支持和關(guān)注，信用社在城鄉(xiāng)群眾中已根深蒂固，特別是廣大農(nóng)民朋友對信用社的信任和依賴是其他金融機構(gòu)所不能取代的。

2、農(nóng)村信用社服務(wù)對象廣泛。漢臺區(qū)是一個農(nóng)業(yè)大區(qū)，農(nóng)村金融服務(wù)主要由信用社承擔，隨著農(nóng)村集鎮(zhèn)商業(yè)銀行分支機構(gòu)的撤銷，農(nóng)村信用社“一支獨秀”處于霸主地位，尤其是農(nóng)民朋友把信貸支持仍然寄托在農(nóng)村信用社，信用社在貸款營銷對象方面有著明顯優(yōu)勢。

3、小額農(nóng)貸備受青睞。對于大多數(shù)需要信貸扶持的農(nóng)民，往往貸款金額較少，他們祖祖輩輩與信用社打交道，有著濃厚的感情，因此對信用社在貸款利率執(zhí)行上不會進行討價還價，他們渴望在較短的時間內(nèi)解決資金需求，不誤農(nóng)時。從信用社貸款業(yè)務(wù)上看，多年來，已全面進行了農(nóng)戶建檔、信用等級評定等小額農(nóng)貸發(fā)放前期準備工作，這些工作的開展，不僅使信用社對所轄農(nóng)戶經(jīng)濟情況有全面了解，并且能夠及時為轄區(qū)農(nóng)戶提供信貸扶持；從貸款金額小、方便快捷及服務(wù)對象上看，農(nóng)村信用社有著明顯優(yōu)勢。

4、富秦家樂卡方便快捷。近年來，農(nóng)村信用社在支持“三農(nóng)”經(jīng)濟發(fā)展中，推出了積存取款及貸款雙重功效的“富秦家樂卡”，持卡客戶需要信貸扶持時，可前往全省信用社任何機構(gòu)網(wǎng)點辦理貸款業(yè)務(wù)，無需報批手續(xù)，此項業(yè)務(wù)的開展，不僅利率低（6.9‰），而且方便快捷。

5、審批程序簡單化，限時服務(wù)質(zhì)量高。為最大限度地滿足客戶需求，簡化貸款審批程序，提高辦事效率，漢臺聯(lián)社在貸款授信額度和審批權(quán)限方面實行松綁放權(quán)政策，并及時推出貸款限時服務(wù)公開承諾制度，貸款審批程序簡單化及快捷的辦事效率給貸款營銷創(chuàng)造了較好條件。

6、黃金客戶大額貸款利率執(zhí)行實行集中審批制。穩(wěn)住黃金客戶、發(fā)展黃金客戶，是信用社業(yè)務(wù)經(jīng)營過程中至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，實際工作中，這些客戶會提到貸款利率執(zhí)行問題，漢臺聯(lián)社因地制宜，在穩(wěn)定黃金客戶的同時，注重發(fā)展新客戶，對涉及貸款利率執(zhí)行問題，由聯(lián)社有關(guān)會議進行研究確定，達到銀企共盈的目的，這樣不僅穩(wěn)住了黃金客戶群體，而且貸款能夠及時營銷出去。

三、農(nóng)村信用社貸款營銷建議

1、全方位加強社會信用體系建設(shè)。社會信用觀念不強、信用體系建設(shè)滯后，制約著農(nóng)村信用社貸款營銷增量和增速，提高社會信用觀念，加快信用體系建設(shè)，不僅需要政1府、企業(yè)（農(nóng)戶）和信用社的共同努力，而且需要全社會的共同努力；信用社要結(jié)合當?shù)禺a(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整情況對支農(nóng)貸款進行調(diào)查摸底，及時提供信貸扶持，定期或不定期向當?shù)攸h政單位領(lǐng)導或部門匯報工作，搭建信息溝通橋梁，最大限度地取得當?shù)卣?府的幫助與支持，特別是地方執(zhí)法部門，要出重拳打擊惡意逃廢金融債務(wù)行為，給信用社貸款營銷人員掃清“恐貸、畏貸、懼貸”思想障礙，為貸款營銷創(chuàng)造良好的社會信用環(huán)境。

2、加強全員貸款營銷知識培訓，樹立競爭意識。貸款營銷不是信貸員或某一個人的事，應是全體員工共同的工作，特別是“三個辦法一個指引”的出臺，未從事信貸業(yè)務(wù)的員工，對貸款業(yè)務(wù)流程較為生疏，特別是對資產(chǎn)負債表、損益表和現(xiàn)金流量表接觸較少，對貸款風險認識模糊、分析不足，因此首先需要對全員進行貸款業(yè)務(wù)知識培訓，學會“十個指頭都會彈琴”，培養(yǎng)造就復合型人才；其次牢固樹立貸款營銷競爭意識，貸款營銷有任務(wù)、有壓力、有動力，全體員工不僅要對信貸業(yè)務(wù)熟悉、了解，并能夠?qū)I(yè)務(wù)流程熟練操作。在日常工作中，發(fā)現(xiàn)優(yōu)良客戶、黃金客戶，特別是如何與這些客戶加強溝通聯(lián)系，關(guān)注其經(jīng)營情況，適時給予信貸扶持，把貸款營銷出去。

3、推行全員貸款營銷，完善考核激勵機制。每個人對貸款營銷社會關(guān)系人認識不同，其營銷對象也不同，目前一些儲蓄網(wǎng)點客戶業(yè)務(wù)發(fā)生頻繁，這些客戶很需要信貸扶持，因儲蓄網(wǎng)點不辦理信貸業(yè)務(wù)或客戶社會關(guān)系單純等原因，客戶信貸需求往往得不到滿足，因此，一是建議所有營業(yè)網(wǎng)點開辦信貸業(yè)務(wù)，對客戶經(jīng)營情況了解并自愿營銷貸款的員工，實行鼓勵政策；二是考核激勵措施及時出臺，凡貸款質(zhì)量高、不拖欠本息、形態(tài)正常的營銷員工，按收息額的一定比例實行積極的獎勵政策，兌現(xiàn)給職工本人，根除“營銷與不營銷”一樣的錯誤認識，收入有一個明顯反差；反之，貸款營銷形成不良，實行從嚴處罰措施，采取下崗收貸、終身責任追究等辦法。

4、發(fā)揮金融產(chǎn)品優(yōu)勢，滿足城鄉(xiāng)客戶需求。從貸款種類上看，農(nóng)村信用社推出的農(nóng)戶小額

信用貸款和“富秦家樂卡”貸款業(yè)務(wù)，以金額小、程序簡便、審批速度快等特點深受廣大農(nóng)戶歡迎，因此，農(nóng)村信用社應首先在農(nóng)戶小額信用貸款和“富秦家樂卡”貸款業(yè)務(wù)方面積極做好貸款營銷工作，把貸款營銷的立足點放在農(nóng)村，把營銷對象放在千家萬戶；其次根據(jù)當?shù)禺a(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整等情況，因地制宜，制定科學的營銷策略，牢固樹立貸戶是信用社生存和發(fā)展的“衣食父母”觀念，主動為貸戶提供優(yōu)質(zhì)高效服務(wù)，幫助他們發(fā)展經(jīng)濟，提高貸款營銷主動性，滿足不同層次、不同群體、不同客戶的信貸需求，實現(xiàn)銀企（農(nóng)戶）的雙贏目標。另外，不論是鼎盛時期的客戶、發(fā)展中的客戶，還是經(jīng)營面臨困難的客戶，都要從財務(wù)、非財務(wù)、職業(yè)道德、信用狀況等主客觀方面進行分析和研究，對客戶的成長周期進行市場分析，注重制定嚴謹?shù)臓I銷方案，將原則性和靈活性有機結(jié)合起來，既要有穩(wěn)定的客戶群體，積極營銷貸款，更要降低貸款風險，達到貸款營銷放得出、收得回的目的。

5、滿足客戶貸款時間?！耙荒曛H在于春，一日之際在于晨”，農(nóng)村信用社放款時間大部分集中在年初，年初全面完成全年貸款投放計劃，這無疑是一種絕佳的經(jīng)營策略。但年底控制規(guī)模，把“儲備”貸款來年發(fā)放，也將挫傷一部分客戶的貸款需求愿望，在這些客戶群體中，貸款需求往往在下半年或年底，比如從事果蔬批發(fā)業(yè)務(wù)的個體工商戶，這部分客戶所最求的最大利潤時點往往在冬季或開春前，在年底前需要信貸扶持，因此農(nóng)村信用社在加大年初貸款營銷（投放）的基礎(chǔ)上，要緊密結(jié)合中國傳統(tǒng)風俗和居民消費季節(jié)，加強貸款營銷，不誤客戶、穩(wěn)定客戶、發(fā)展客戶；其次對優(yōu)良個體工商戶，信用社要密切與當?shù)剞k事處、社區(qū)居委會、工商行政管理、**派出所等單位和部門加強溝通聯(lián)系，對客戶在屬地經(jīng)營時間進行確定，信用社根據(jù)客戶經(jīng)營時間（年份），按報批程序確定經(jīng)營戶是否為信貸扶持對象，既要防止跨區(qū)域發(fā)放貸款，又要防止客戶流失，盡量滿足客戶在就近信用社（網(wǎng)點）辦理貸款業(yè)務(wù)。

第五篇：小企業(yè)貸款營銷方法

小企業(yè)貸款營銷方法

在金融市場競爭日趨激烈的今天，必須及時調(diào)整經(jīng)營思路，推行貸款營銷，積極主動尋求和培植屬于自己的優(yōu)質(zhì)客戶群，才能不斷擴大市場份額，激發(fā)新的生機和活力，從而實現(xiàn)利益最大化。

如何做好小企業(yè)貸款營銷，簡單歸納為以下幾點：

全員動員，加強宣傳，增強貸款營銷意識

要充分利用點多面廣的優(yōu)勢和全體員工人熟、地熟、情況熟的“三熟”優(yōu)勢，充分發(fā)揮其在貸營銷中的主導作用。加強培訓，具備較強的專業(yè)知識。在介紹產(chǎn)品的時，要能夠脫口而出的打動客戶，能與客戶對答如流并且要在最短的時間內(nèi)給予客戶滿意的答復，因此對產(chǎn)品專業(yè)知識有極強的了解是必須的。

進一步牢固樹立貸款營銷理念

再好的金融新產(chǎn)品，只有得到廣大消費者認可，提高透明度，才能實現(xiàn)其促銷的效果。在日常工作中要搜集好客戶資料，對獲取的客戶資料進行分類、篩選，并制定詳細的營銷計劃，如拜訪時間、拜訪的客戶群體等等。對目前處在發(fā)展強勢和有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?，不論其成份如何，都一視同仁。必要時可以在合理范圍內(nèi)幫助客戶解除疑慮，讓其快速做出決定成為我行的忠實客戶。只有為客戶提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，幫助客戶成功，才能有好的效益和發(fā)展。

堅定信念、永不言敗

在營銷過程中難免會遇到挫折，被他人拒絕，看人臉色，但是不

能因此而氣餒，而是應該保持積極向上的心態(tài)、永不言敗。保持一顆積極向上的心與堅持不懈的努力，與客戶坦誠相待，我相信會成功的。不經(jīng)歷風雨怎么見彩虹呢?

營銷的方法是多樣性的、靈活性的，在日常工作中不能按步就搬的做事，而是要因市場的變化而變化。要樹立“走出去”的營銷作風，主動出擊，徹底改變等客上門的營銷方式，踐行服務(wù)承諾和一次性告知制度，構(gòu)建快速通道，樹立“滿意服務(wù)”的營銷作風來贏得客戶的信任與支持，保證貸款營銷工作安全健康發(fā)展。