第一篇：金屬加工實(shí)訓(xùn)報(bào)告

金屬加工實(shí)訓(xùn)報(bào)告

學(xué)院：電子信息工程學(xué)院專業(yè)：機(jī)電一體化班級(jí)：機(jī)電1031班姓名：蔣超學(xué)號(hào)：10號(hào)

實(shí)習(xí)時(shí)間：2、3、4周實(shí)訓(xùn)內(nèi)容（按時(shí)間順序）：鉗工、車工

第二周實(shí)訓(xùn)：

實(shí)習(xí)工種：鉗工

實(shí)習(xí)目的：了解鉗工工作的幾個(gè)工序、初步掌握鉗工工具的使用和對(duì)金屬進(jìn)行簡(jiǎn)單加工 實(shí)習(xí)內(nèi)容：加工一長(zhǎng)度為18mm、寬度18mm 的小錘子

加工材料：長(zhǎng)20mm、寬度 20mm 高100mm 長(zhǎng)方體

加工工具：臺(tái)虎鉗、手鋸、銼刀、劃針、鉆床、游標(biāo)卡尺、直尺、直角尺。具體操作：

1、銼削。用銼刀在長(zhǎng)方體一面銼出一光滑平面，并以此平面為標(biāo)準(zhǔn)面；再以這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)平面，銼成長(zhǎng)18mm、寬18mm 的長(zhǎng)方體。

2、劃線。在長(zhǎng)方體各一畫出半徑為5mm的半圓，還有各面的倒角；用模型畫出圓弧和小錘子的尖端。

3、鉆孔。定好圓心，將所加工工件裝在鉆床上鉆孔。

4、擴(kuò)孔。用擴(kuò)孔鉆對(duì)鉆出的孔作擴(kuò)大加工。

5、鋸削。鋸下 小錘子余下沒(méi)用的部分。

6、銼削。用圓弧銼刀和平銼刀，把小錘子的前段各部分銼光滑，去掉瑕疵。

7、銼圓角。用圓弧銼在小錘子后端銼半徑為3mm的圓角。

8、銼倒角。用平銼把錘子后端銼3×45°的倒角，圓孔銼成1×45°的倒角。

實(shí)習(xí)心得：個(gè)人認(rèn)為是所有工種中最累的一種，第一次接觸到鉗工，覺得對(duì)手藝的要求很高，勞動(dòng)強(qiáng)度也比較大，是一種很傳統(tǒng)的工種，讓我懂得了一句話:“只要功夫深鐵杵磨成針”的道理，鍛煉了我們浮躁的心理。

第三四周實(shí)訓(xùn)

實(shí)訓(xùn)工種：車工

實(shí)習(xí)目的：了解車工工作程序、初步熟悉車床的基本操作

實(shí)習(xí)內(nèi)容：加工一個(gè)外圓為28mm，有臺(tái)階、螺紋、錐度、圓球的圓柱體，臺(tái)階長(zhǎng)為35mm，螺紋尺寸為M24×3，錐度為10×12°，圓球?yàn)榘霃綖?4mm。

加工材料：一個(gè)長(zhǎng)度為105mm、直徑為35mm的圓柱體。

加工設(shè)備：C6140臥式車床

加工刀具：45°外圓車刀，90°外圓車刀，螺紋車刀，割刀，圓球車刀。

加工用具：直尺，半徑規(guī)，游標(biāo)卡尺，螺旋測(cè)微儀，墊片，扳手等用具。

具體操作：

1、打開電源，調(diào)節(jié)變速箱、主軸箱、進(jìn)給箱參數(shù)

2、用三爪自定心卡盤安裝工件并校正。

3、選擇45°車刀，裝刀。

4、對(duì)刀。

5、車端面。先粗車端面，然后精車端面。

6、車長(zhǎng)度為71mm外圓。選擇90°車刀，先粗車3mm兩次，依次精車0.5mm、0.3mm、0.2mm，最后外圓精度達(dá)到28+0.00-0.05.7、車長(zhǎng)度為35mm外圓。同樣選用用90°車刀，先粗車3mm一次，依次精車1mm、0.4mm，最后外圓精度達(dá)到23+0.70+0.50。

8、車退刀槽。選用4mm寬割刀，對(duì)刀，割寬為10mm,直徑為20mm+0.05-0.00的退刀槽。

9、車螺紋。對(duì)刀，校準(zhǔn)，把主軸調(diào)到螺紋桿，進(jìn)給速度調(diào)到870r/min , 為了保證加工的尺寸精度，采用試切法車削，然后依次粗車螺紋0.7mm四次，依次精車0.3mm,0.2mm，0.01mm, 直到標(biāo)準(zhǔn)件通過(guò)合適位置。

10、車錐度。用45°車刀，調(diào)整轉(zhuǎn)盤6°，粗車，在精車，車成10×12°的錐度。

11、工件掉頭車8mm退刀槽。換上割刀，校準(zhǔn)，用游標(biāo)卡尺測(cè)量，測(cè)70mm處，開始切割，車到直徑為18+0.00-0.10。

12、換上圓球車刀，利用半徑規(guī)，依次粗車，精車，車成半徑為14mm 的圓球。

13、拋光。

實(shí)習(xí)心得：工件的安裝和對(duì)刀的準(zhǔn)確性比較重要且較難掌握，因?yàn)椴僮鞯牟皇炀毝鸬氖д`率較大。

第二篇：金屬加工與實(shí)訓(xùn)——基礎(chǔ)常識(shí)與技能訓(xùn)練

第一章 金屬熱加工基礎(chǔ)與技能

第一節(jié) 鑄造成形

一、鑄造基礎(chǔ)知識(shí)

1.鑄造方法分類

鑄造方法主要分為砂型鑄造和特種鑄造兩類。特種鑄造是指砂型中生產(chǎn)鑄件的鑄造方法。

特種鑄造是指與砂型鑄造不同的其他鑄造方法。特種鑄造包括金屬型鑄造、壓力鑄造、離心鑄造、熔模鑄造、低壓鑄造、陶瓷型鑄造、連續(xù)鑄造和擠壓鑄造等。2.鑄造特點(diǎn)

⑴ 鑄造適應(yīng)性廣。

⑵ 鑄造具有較好的經(jīng)濟(jì)性。⑶ 鑄件力學(xué)性能較低。

二、砂型鑄造

1.造型材料、造型工具及砂型組成 ⑴ 造型材料

制造鑄型用的材料稱為造型材料

造型材料主要包括型砂和芯砂。型砂和芯砂主要由原砂（SiO2）、粘接劑（如粘土、膨潤(rùn)土、水玻璃、植物油、樹脂等）、附加物（如煤粉或木屑等）、舊砂和水組成。

造型材料應(yīng)具備一定的強(qiáng)度、可塑性、耐火性、透氣性、退讓性和潰散性等性能。⑵ 造型工具

鑄造鑄型用的工具稱為造型工具。

造型工具有：沙箱、底板、舂砂錘、通氣針、起模針、皮老虎、鏝刀、秋葉、提鉤、半圓等。⑶ 砂型組成

從砂型中取出模樣后形成的空腔稱為型腔。上砂型與下砂型的分界面稱為分型面。

型芯上的延伸部分稱為芯頭，用于安放和固定型芯。2.造型方法

用砂型及模樣等工藝裝備制造砂型的方法和過(guò)程，稱為造型。

造型方法通常分為手工造型和機(jī)器造型兩大類。⑴ 手工造型。

全部用手或手動(dòng)工具完成的造型工序稱為手工造型。

① 整體模造型。

整體模造型是將模樣做成與零件形狀相應(yīng)的整體結(jié)構(gòu)進(jìn)行造型的方法。

整體模造型操作簡(jiǎn)便，不會(huì)產(chǎn)生錯(cuò)箱，適用于形狀簡(jiǎn)單、橫截面依次減少、最大截面在端部的鑄件。② 分開模造型。

模型分開兩半，造型時(shí)模型分別在上砂箱和下砂箱內(nèi)進(jìn)行造型的方法，稱為分開模造型。分開模造型操作簡(jiǎn)便，應(yīng)用廣泛，適用于生產(chǎn)形狀復(fù)雜的鑄件以及帶孔的鑄件，如套筒、閥體、管子、箱體等鑄件。③ 挖砂造型。

模型雖是整體的，但是鑄件的分型面為曲面，為了能起出模型，造型時(shí)用手工挖去阻礙起模型砂的造型方法，稱為挖砂造型。

挖砂造型適用于單件或小批量生產(chǎn)分型面不是平面的鑄件，生產(chǎn)率低，對(duì)操作人員的技術(shù)要求較高。④ 假箱造型。

利用預(yù)先制備好的半個(gè)鑄型簡(jiǎn)化造型操作的方法，稱為假箱造型。

假箱造型具有操作簡(jiǎn)便，不需要挖砂且分型面整齊。假箱造型適應(yīng)于批量生產(chǎn)分型面不是平面的鑄件。⑤ 活塊造型。有些鑄件上有一些小突臺(tái)、鋼筋等，造型時(shí)，妨礙起模，這時(shí)可將模樣的凸出部分作成活塊，起模時(shí)，先將主體模起出，然后再?gòu)膫?cè)面取出活塊的造型方法，稱為活塊造型。

活塊造型適用于單件或小批量生產(chǎn)帶有小凸臺(tái)等不易起模的鑄件。⑥ 三箱造型。

當(dāng)鑄件的外形具有兩端截面大而中間截面小時(shí)，只用一個(gè)分型面取不出模型，此時(shí)需要從小截面處分開模型，采用兩個(gè)分型面，三個(gè)砂箱進(jìn)行造型，這種方法稱為三箱造型。

三箱造型操作比較繁瑣，要求工人操作技術(shù)較高，適用于單件或小批量生產(chǎn)具有兩分型面的鑄件。⑦ 刮板造型。

不用模樣而用與鑄件截面形狀相同的刮板代替實(shí)體模樣的造型和制芯方法，稱為刮板造型。刮板造型適用于具體等截面的大、中型回轉(zhuǎn)體鑄件的單件小批量生產(chǎn)，如皮帶輪、飛輪、齒輪、彎管等。⑵ 機(jī)器造型。

用機(jī)器全部地完成或至少完成緊砂操作的造型工序稱為機(jī)器造型。① 機(jī)器造型的緊砂方法。

常用的緊砂方法有：震實(shí)、壓實(shí)、震壓、拋砂、射壓等幾種型式。

② 機(jī)器造型的起模方法。常用的起模方法有：頂箱、漏模、翻轉(zhuǎn)三種。

3.造芯

制造型芯的過(guò)程稱為造芯。型芯可以手工造芯，也可以機(jī)器造芯。

型芯必須具有較高的強(qiáng)度、耐火性、透氣性、退讓性和潰散性。通過(guò)合理地配制芯砂和正確的造芯工藝，可以保證型芯的性能要求。4.澆注系統(tǒng) 為了順利填充型腔和冒口，開設(shè)在鑄型中的一系列通道，稱為澆注系統(tǒng)。由澆口杯、直澆道、橫澆道和內(nèi)澆道組成。澆注系統(tǒng)可設(shè)計(jì)成頂注式澆注系統(tǒng)、中注式澆注系統(tǒng)、底注式澆注系統(tǒng)、階梯式澆注系統(tǒng)等形式。5.熔煉

常用的金屬熔煉設(shè)備有：沖天爐（適于熔煉鑄鐵）、電爐（適于熔煉鑄鋼）、坩堝爐（適于熔煉非鐵金屬）。6.合型、澆注、落砂、清理與檢驗(yàn)

⑴ 合型（或合箱）是將鑄型的各個(gè)組元如上砂型、下砂型、型芯、澆口杯等組合成一個(gè)完整鑄型的操作過(guò)程。

⑵ 澆注是將熔融金屬?gòu)臐舶⑷腓T型的操作。⑶ 落砂是用手工或機(jī)械使鑄件和型砂（或芯砂）、砂箱分開的操作過(guò)程。

⑷ 清理是落砂后從鑄件上清除表面粘砂、型砂（芯砂）、多余金屬（包括澆口、冒口、飛翅和氧化皮）等過(guò)程的總和。

⑸ 檢驗(yàn)是指鑄件清理后，應(yīng)進(jìn)行質(zhì)量檢驗(yàn)。

三、特種鑄造簡(jiǎn)介

1.金屬型鑄造

金屬型鑄造是指在重力作用下將溶融金屬澆入金屬型獲得鑄件的方法。

金屬型鑄造的特點(diǎn)是：一個(gè)金屬型可澆注幾百次甚至幾萬(wàn)次，節(jié)省了造型材料和造型工時(shí)，提高了生產(chǎn)率，改善了勞動(dòng)條件，所獲得的鑄件尺寸精度高。

金屬型鑄造主要用于非鐵金屬鑄件的大批量生產(chǎn)，如鋁材內(nèi)燃機(jī)活塞、氣缸體、汽缸蓋、軸瓦、襯套等零件常用此法來(lái)成形。2.壓力鑄造

壓力鑄造是將熔融金屬在高壓下高速填充金屬型腔，并在壓力下使其凝固的鑄造方法。

壓力鑄造的特點(diǎn)是：在高壓高速下注入金屬溶液，可得到形狀復(fù)雜的薄壁件，而且壓力鑄造的生產(chǎn)率高。

壓力鑄造適用于大批量生產(chǎn)薄壁、復(fù)雜形狀的非鐵金屬小鑄件。3.離心鑄造 離心鑄造是將液態(tài)金屬澆入水平主軸或傾斜主軸高速旋轉(zhuǎn)的鑄型中，并在離心力的作用下凝固成鑄件的鑄造方法。離心鑄造的特點(diǎn)是：鑄件組織致密，力學(xué)性能較好，但其內(nèi)表面質(zhì)量較差。

離心鑄造主要用于生產(chǎn)空心旋轉(zhuǎn)體鑄件，如各種管子、缸套、軸套、圓環(huán)等，也適合于生產(chǎn)雙金屬鑄件（如雙金屬滑動(dòng)軸承件）。4.熔模鑄造

用易熔材料（如蠟料）制成模樣，在模樣上包覆若干耐火涂料，制成型殼，熔出模樣后經(jīng)高溫焙燒即可澆注的澆注方法，稱為熔模鑄造。

熔模鑄造的特點(diǎn)是：鑄型是一個(gè)整體，無(wú)分型面，以熔化模樣做為起模方式，可以制作出各種形狀復(fù)雜的小型鑄件（如汽輪機(jī)葉片、刀具等），而且鑄件尺寸精確、表面光潔，可以達(dá)到少切削或無(wú)切削加工。

熔模鑄造通常用于中小型形狀復(fù)雜的精密鑄件或熔點(diǎn)高、難以壓力加工或難以切削加工的金屬。

四、鑄造新技術(shù)和新工藝簡(jiǎn)介 1.真空密封鑄造 2.懸浮鑄造 3.半固態(tài)鑄造 4.低壓鑄造

5.鑄造過(guò)程的計(jì)算機(jī)數(shù)值模擬技術(shù) 第二節(jié) 鍛壓

鍛壓是對(duì)坯料施加外力，使金屬產(chǎn)生塑性變形、改變尺寸、形狀及改善性能，用以制造機(jī)械零件、工件或毛坯的成形加工方法。

鍛壓是鍛造和沖壓的總成。

金屬鍛壓成形加工包括：鍛造（自由鍛、模鍛、胎膜鍛等）、板料沖壓、擠壓、軋制、拉拔等。

一、鍛壓加工基礎(chǔ)知識(shí)

1.鍛壓加工的特點(diǎn)

⑴ 鍛壓加工可改善金屬內(nèi)部組織，提高金屬的力學(xué)性能。

⑵ 鍛壓加工可節(jié)省金屬材料。

⑶ 鍛壓加工具有較高的生產(chǎn)率。⑷ 鍛壓加工適用范圍廣。2.可鍛性

金屬在鍛壓加工過(guò)程中經(jīng)塑性變形而不開裂的能力稱為金屬的可鍛性。

可鍛性與金屬的塑性和抗變形力有關(guān)，塑性越好，變形抗力越小，則可鍛性越好；反之，則可鍛性越差。金屬的可鍛性好，表明金屬容易進(jìn)行鍛壓加工；金屬的可鍛性差，表明金屬不宜進(jìn)行鍛壓加工。

3.金屬的塑性變形 ⑴ 金屬塑性變形過(guò)程

金屬的塑性變形過(guò)程實(shí)質(zhì)上是位錯(cuò)沿著滑移面的運(yùn)動(dòng)過(guò)程。大量位錯(cuò)運(yùn)動(dòng)的宏觀表現(xiàn)就是金屬的塑性變形過(guò)程。

位錯(cuò)運(yùn)動(dòng)觀點(diǎn)認(rèn)為：晶體缺陷及位錯(cuò)相互糾纏會(huì)阻礙位錯(cuò)運(yùn)動(dòng)，導(dǎo)致金屬?gòu)?qiáng)化，即產(chǎn)生冷變形強(qiáng)化現(xiàn)象。

⑵ 金屬的冷變形強(qiáng)化

冷變形強(qiáng)化(即加工硬化)是指金屬隨著冷變形程度的增加，金屬的所有強(qiáng)度指標(biāo)和強(qiáng)度都有所提高，但塑性有所下降的現(xiàn)象。

當(dāng)需要消除冷變形強(qiáng)化現(xiàn)象時(shí)，可在金屬進(jìn)行變形過(guò)程中安排合理的“退火”工序，就消除冷變形強(qiáng)化現(xiàn)象。4.回復(fù)與再結(jié)晶

冷變形金屬加熱時(shí)發(fā)生的顯微組織變化過(guò)程包括：回復(fù)、再結(jié)晶和晶粒長(zhǎng)大三個(gè)階段。⑴ 回復(fù)

將冷變形后的金屬加熱至一定溫度后，使原子回復(fù)到平衡位置，晶粒內(nèi)殘余應(yīng)力大大減少的現(xiàn)象稱為回復(fù)。⑵ 再結(jié)晶

當(dāng)加熱溫度較高時(shí)，塑性變形后的晶粒及被拉長(zhǎng)了的晶粒會(huì)重新生核，轉(zhuǎn)變?yōu)榫鶆虻牡容S晶粒，并且金屬的可鍛性得到恢復(fù)，這個(gè)過(guò)程稱為再結(jié)晶。

再結(jié)晶是在一定溫度范圍進(jìn)行的，開始產(chǎn)生再結(jié)晶現(xiàn)象的最低溫度稱為再結(jié)晶溫度。純金屬的再結(jié)晶溫度為： T再≈0.4T熔（K）

式中T熔—是純金屬的開氏溫度熔點(diǎn) 在常溫下經(jīng)過(guò)塑性變形的金屬，加熱到再結(jié)晶溫度以上，使其發(fā)生再結(jié)晶的處理過(guò)程稱為再結(jié)晶退火。

再結(jié)晶退火可以消除冷變形強(qiáng)化現(xiàn)象，提高金屬的塑性，便于金屬繼續(xù)進(jìn)行鍛壓加工，如金屬在冷軋、冷拉、冷沖壓過(guò)程中，需要各工序中穿插再結(jié)晶退火對(duì)金屬進(jìn)行軟化。

有些金屬如鉛和錫其再結(jié)晶溫度均低于室溫，在室溫下隨時(shí)會(huì)產(chǎn)生再結(jié)晶過(guò)程，因此，鉛和錫經(jīng)過(guò)冷變形后，不會(huì)產(chǎn)生冷變形強(qiáng)化現(xiàn)象，總是覺得很軟。⑶ 晶粒長(zhǎng)大

產(chǎn)生纖維化組織的金屬，通過(guò)再結(jié)晶，一般都能得到細(xì)小而均勻的等軸晶粒。但如果加熱溫度過(guò)高或加熱時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，則晶粒會(huì)明顯長(zhǎng)大，成為晶粒組織，從而使金屬力學(xué)性能下降，其可鍛性惡化。5.鍛造流線

在鍛造時(shí)，金屬中的脆性雜質(zhì)被打碎，順著金屬主要伸長(zhǎng)方向呈帶狀分布；塑性雜質(zhì)隨著金屬變形沿著主要伸長(zhǎng)方向呈帶狀分布，且在再結(jié)晶過(guò)程中不會(huì)消除，這種熱鍛后的金屬組織具有一定的方向性，通常將這種組織稱為鍛造流線。鍛造流線使金屬的性能呈各向異性，即沿著流線方向（縱向）的抗拉強(qiáng)度較高，而垂直于流線方向（橫向）的抗拉強(qiáng)度較低。

二、自由鍛造

自由鍛造（簡(jiǎn)稱自由鍛）是指用簡(jiǎn)單的通用性工具，或在鍛造設(shè)備的上、下砧鐵之間直接對(duì)坯料施加外力，使坯料產(chǎn)生變形而獲得所需的幾何形狀及內(nèi)部質(zhì)量的鍛件的加工方法。采用自由鍛方法生產(chǎn)的鍛件，稱為自由鍛件。自由鍛一般分為手工自由鍛和機(jī)器自由鍛兩種。

自由鍛具有工藝靈活，所用設(shè)備及工具通用性大，加工成本低等特點(diǎn)，多用于單件或小批量生產(chǎn)形狀較簡(jiǎn)單、精度要求不高的鍛件。

1.坯料加熱 ⑴ 加熱目的

加熱的目的是提高金屬的塑性和降低變形抗力，以改善金屬的可鍛性和良好的鍛后組織。⑵ 鍛造溫度范圍

鍛造溫度范圍是指由始鍛溫度到終鍛溫度之間的溫度間隔。① 始鍛溫度是指開始鍛造時(shí)坯料的溫度。

② 終鍛溫度是指金屬坯料經(jīng)過(guò)鍛造成形，在停止鍛造時(shí)鍛件的瞬間溫度。

2.鍛造成形

自由鍛的基本工序包括：鐓粗、沖孔、切割、彎曲、扭轉(zhuǎn)、錯(cuò)移等。自由鍛常用的設(shè)備有：空氣錘、蒸汽—空氣錘及水壓機(jī)等。⑴ 鐓粗

鐓粗是指使毛坯高度減少，橫截面積增大的鍛造工序。鐓粗工序常用于鍛造齒輪坯、圓盤、凸緣等鍛件。⑵ 拔長(zhǎng)

拔長(zhǎng)是指毛坯橫截面積不斷減少，長(zhǎng)度增加的鍛造工序。拔長(zhǎng)工序常用于鍛造長(zhǎng)而截面小的鍛件，如拉桿類、軸類、曲軸等鍛件。⑶ 沖孔

沖孔是指在坯料上沖出透孔或不透孔的鍛造工序。沖孔工序常用于鍛造齒輪坯、套筒、圓環(huán)類等空心鍛件。⑷ 切割

切割是指將坯料分為幾部分或部分地割開或從坯料的外部割掉一部分或從內(nèi)部割掉一部分的鍛造工序。切割工序常用于下料、切除鍛件的料頭或鋼錠的冒口等。⑸ 彎曲

彎曲是指采用一定的工模具將毛坯彎成所規(guī)定的外形的鍛造工序。

彎曲工序常用于鍛造角尺、彎板、吊鉤、鏈環(huán)等軸線彎曲的零件。⑹ 錯(cuò)移 ⑺ 扭轉(zhuǎn)

3.冷卻、檢驗(yàn)與熱處理 4.典型鍛件的自由鍛工藝過(guò)程

三、鍛模與胎模鍛

四、板料沖壓

五、鍛壓新技術(shù)與新工藝

第三節(jié) 焊接

一、焊接基礎(chǔ)知識(shí)

二、焊條電弧焊

三、其它焊接方法

四、焊接新技術(shù)和新工藝

第三篇：實(shí)訓(xùn)報(bào)告

一、實(shí)訓(xùn)目的1．通過(guò)本次實(shí)訓(xùn)讓學(xué)生能夠?qū)⑺鶎W(xué)的金融學(xué)理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐當(dāng)中，實(shí)現(xiàn)理論和實(shí)踐的結(jié)合，在實(shí)踐中鞏固知識(shí)，為我以后的工作和學(xué)習(xí)奠定初步的基礎(chǔ)。

2．通過(guò)本次實(shí)訓(xùn)讓學(xué)生能夠親身感受到真實(shí)的生產(chǎn)、策劃、金融學(xué)和銷售的過(guò)程，讓我們能夠進(jìn)一步完善了我們正在撰寫的好好產(chǎn)品項(xiàng)目策劃。

3．通過(guò)本次實(shí)訓(xùn)來(lái)培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際工作和金融學(xué)策劃能力，開闊學(xué)生的視野，為明年的實(shí)習(xí)做好準(zhǔn)備。

二、實(shí)訓(xùn)時(shí)間

2012年12月17日上午

三、實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)

11省11市1縣

1四、實(shí)訓(xùn)單位

好好生物科技有限公司

五、實(shí)訓(xùn)主要內(nèi)容

參觀和了解好好產(chǎn)品的培養(yǎng)基清洗、養(yǎng)料的制作流程、音光培養(yǎng)室、組培中心和產(chǎn)品林下種植基地，參加好好公司的交流座談會(huì)。

六、實(shí)訓(xùn)總結(jié)體會(huì)

當(dāng)天上午，我們總共100余名學(xué)生開始為期半天的專業(yè)實(shí)訓(xùn)，在好好公司的引導(dǎo)下，老師和我們金融學(xué)專業(yè)的學(xué)生興致勃勃地參觀了產(chǎn)品的培養(yǎng)基清洗、養(yǎng)料的制作流程、音光培養(yǎng)室和組培中心。其中給我留下深刻印象的是連建枝技術(shù)

總監(jiān)所介紹的產(chǎn)品音光培養(yǎng)，好好產(chǎn)品種植過(guò)程中有道專門的工序，就是種苗必須經(jīng)過(guò)4個(gè)月的音光培養(yǎng)，在音光培養(yǎng)室，以光照加高雅音樂(lè)給產(chǎn)品聽，包括大悲咒、阿彌陀佛圣號(hào)等佛法音樂(lè)，古典音樂(lè)，天籟之音，每天播放 12 小時(shí)，這在當(dāng)?shù)厥墙^無(wú)僅有的。

參觀完生產(chǎn)流程后，我們兩個(gè)班級(jí)一百多位同學(xué)根據(jù)所學(xué)的專業(yè)知識(shí)和我們所撰寫的好好產(chǎn)品項(xiàng)目策劃，在結(jié)合剛剛對(duì)好好產(chǎn)品的培養(yǎng)基清洗、養(yǎng)料的制作流程、音光培養(yǎng)室和組培中心的深入?yún)⒂^后所知道的一些知識(shí)，向王總經(jīng)理提出與產(chǎn)品金融學(xué)相關(guān)的問(wèn)題，希望能夠從中獲取王總經(jīng)理寶貴的意見。在與王總經(jīng)理的富有建設(shè)性的提問(wèn)對(duì)話中，我們主要從產(chǎn)品的市場(chǎng)宏觀分析和微觀分析、消費(fèi)者分析、競(jìng)爭(zhēng)分析、金融學(xué)目標(biāo)、金融學(xué)策略等內(nèi)容向王總經(jīng)理咨詢提問(wèn)，而王總經(jīng)理則根據(jù)自身多年所學(xué)的知識(shí)以及所積累的金融學(xué)經(jīng)驗(yàn)，在簡(jiǎn)要介紹了公司的發(fā)展情況和歷史后，一一回答了我們所提出的問(wèn)題，并且給我們?cè)趫?chǎng)的所有同學(xué)提出了一些和學(xué)習(xí)、社會(huì)實(shí)踐相關(guān)的建議，希望我們能夠加強(qiáng)思想知識(shí)學(xué)習(xí)，努力提高思想知識(shí)水平；能夠注重聯(lián)系實(shí)際，理論與實(shí)踐相結(jié)合，努力提高實(shí)習(xí)質(zhì)量；能夠熱愛崗位，積極承擔(dān)崗位職責(zé)，不斷提升實(shí)習(xí)效率。我們聽后，不為之感到鼓舞和振奮。

最后，伴著清新的空氣，在技術(shù)總監(jiān)的帶領(lǐng)下，我們兩個(gè)金融學(xué)班級(jí)還參觀了產(chǎn)品林下種植基地，見識(shí)了產(chǎn)品大規(guī)模種植的技術(shù)和方法。

專業(yè)實(shí)訓(xùn)真的是一種難忘的經(jīng)歷，只有親身體驗(yàn)才知其中滋味。課本上學(xué)的知識(shí)都是最基本的知識(shí)，不管現(xiàn)實(shí)情況怎樣變化，抓住了最基本的，并且在多加進(jìn)行專業(yè)實(shí)踐的基礎(chǔ)上，就可以以不變應(yīng)萬(wàn)變。如今有不少學(xué)生實(shí)習(xí)時(shí)都覺得課堂上學(xué)的知識(shí)用不上，而且又不去社會(huì)實(shí)踐，出現(xiàn)了挫折感，但我覺得，要是沒(méi)有書本知識(shí)作鋪墊，沒(méi)有實(shí)踐，又哪能應(yīng)付這瞬息萬(wàn)變的社會(huì)呢？

此次實(shí)訓(xùn)，雖然時(shí)間很短，但它不僅豐富了我對(duì)產(chǎn)品行業(yè)的認(rèn)知，知道了產(chǎn)品的培養(yǎng)、生產(chǎn)和制作的整個(gè)流程，更重要的是懂得了產(chǎn)品的金融學(xué)渠道、推銷方法等和金融學(xué)相關(guān)的內(nèi)容，并且從中獲取市場(chǎng)信息，完善了我們正在撰寫的好好產(chǎn)品項(xiàng)目策劃，拓寬了我的視野，完善了我的知識(shí)結(jié)構(gòu)，并且從中我深刻認(rèn)識(shí)到了我們必須虛心學(xué)習(xí)，腳踏實(shí)地地學(xué)好金融學(xué)所涉及的——金融學(xué)學(xué)、零售學(xué)、金融學(xué)渠道、金融學(xué)策劃、金融學(xué)調(diào)研等知識(shí)，用這些理論知識(shí)武裝自己的頭腦，避免讓自己出現(xiàn)“巧婦難為無(wú)米之炊”的尷尬境地；同時(shí)，我們也應(yīng)加強(qiáng)社會(huì)實(shí)踐，避免“有米無(wú)鍋”的局面，多去學(xué)校外面做一些能夠促進(jìn)自身專業(yè)素養(yǎng)和提升能力的兼職、實(shí)訓(xùn)、見習(xí)等事物，從而真正將自己的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際當(dāng)中，做到學(xué)有所用，并能夠在社會(huì)實(shí)踐的大課堂中學(xué)到更多的東西；這也正是我們帶隊(duì)老師和好好公司一直強(qiáng)調(diào)的。

總之，在大學(xué)期間我們除了應(yīng)具備扎實(shí)的金融學(xué)專業(yè)知識(shí)外，還應(yīng)該培養(yǎng)吃苦耐勞、團(tuán)結(jié)協(xié)作的精神，并且能夠立足于社會(huì)實(shí)踐的大課堂，這對(duì)我們今后就業(yè)、擇業(yè)非常有幫助。志當(dāng)存高遠(yuǎn)，事應(yīng)求卓越。前途是光明的，道路是曲折的。所以，再也不要覺得上課無(wú)聊，無(wú)事可做了，漫漫長(zhǎng)路上，我們應(yīng)該努力奮斗，不斷向前行，做一個(gè)真正的金融學(xué)人。

第四篇：實(shí)訓(xùn)報(bào)告

實(shí)訓(xùn)報(bào)告

系部名稱：經(jīng)濟(jì)貿(mào)易學(xué)部 專業(yè)：國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易 姓名：張程

學(xué)號(hào)：10501135 實(shí)訓(xùn)單位：鳳凰會(huì)展公司 實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)：長(zhǎng)春

實(shí)訓(xùn)時(shí)間：2013年9月23日至9月27日共五天

長(zhǎng)春種子展展會(huì)現(xiàn)狀及改進(jìn)方案

會(huì)展業(yè)素有“觸摸世界的窗口”之稱，5年來(lái)長(zhǎng)春市會(huì)展業(yè)實(shí)現(xiàn)了從小到大、從弱到強(qiáng)的跨越，各項(xiàng)會(huì)展活動(dòng)的成功舉辦，極大提升了長(zhǎng)春的國(guó)際知名度和影響力，成為“世界了解長(zhǎng)春，長(zhǎng)春走向世界”的重要窗口。

長(zhǎng)春種子會(huì)展會(huì)近幾年發(fā)展迅速，每年在長(zhǎng)春農(nóng)業(yè)博覽園隆重舉行，有來(lái)自國(guó)內(nèi)外500余家企業(yè)參展。他們將為逾萬(wàn)名到場(chǎng)業(yè)界人士展示當(dāng)今農(nóng)資領(lǐng)域的最前沿技術(shù)和創(chuàng)新產(chǎn)品，以滿足東北地區(qū)中高端農(nóng)資行業(yè)的市場(chǎng)需求。同時(shí)，來(lái)自種子行業(yè)的專業(yè)參展商、觀展商、采購(gòu)商將通過(guò)主辦方便捷、高效的商貿(mào)平臺(tái)，掀起新一輪的種子采購(gòu)浪潮。一大批品牌展會(huì)伴隨長(zhǎng)春一路走向輝煌。近幾年來(lái)，經(jīng)過(guò)各組委會(huì)的精心組織和策劃，成功打造了東北亞博覽會(huì)、汽博會(huì)、農(nóng)博會(huì)、房交會(huì)、民博會(huì)、雕塑展、電影節(jié)、冰雪節(jié)、消夏節(jié)、汽車節(jié)、君子蘭節(jié)、長(zhǎng)春國(guó)際汽車論壇、長(zhǎng)春雕塑大會(huì)等具有較大國(guó)際影響力的知名品牌展會(huì)；成功創(chuàng)辦了長(zhǎng)春創(chuàng)業(yè)就業(yè)博覽會(huì)、中國(guó)（長(zhǎng)春）國(guó)際軌道交通與城市發(fā)展高峰論壇。我市還堅(jiān)持面向全國(guó)招展引會(huì)，先后將第24屆中國(guó)植保信息交流會(huì)暨農(nóng)藥械交易會(huì)、第七屆中國(guó)農(nóng)交會(huì)、第三屆中國(guó)生物產(chǎn)業(yè)大會(huì)、第二屆中俄印企業(yè)合作會(huì)議等全國(guó)性和國(guó)際性展會(huì)活動(dòng)成功引入，對(duì)提升長(zhǎng)春會(huì)展業(yè)在全國(guó)以及國(guó)際上的影響產(chǎn)生了重要作用。

一、長(zhǎng)春種子展會(huì)發(fā)展現(xiàn)狀

長(zhǎng)春每年有100多個(gè)以上展會(huì)。大家熟知的特別是東北亞經(jīng)濟(jì)博覽會(huì)，這是商務(wù)部在全國(guó)舉辦的六大國(guó)家級(jí)展會(huì)之一，是振興東北老工業(yè)機(jī)會(huì)之后發(fā)展的一個(gè)大展。其次是在國(guó)內(nèi)、國(guó)外具有知名度。而且進(jìn)入了國(guó)際認(rèn)證程序的中國(guó)長(zhǎng)春國(guó)際汽車博覽會(huì)，以及中國(guó)國(guó)際農(nóng)業(yè)博覽會(huì)、中國(guó)電影節(jié)、中國(guó)冰雪旅游節(jié)、國(guó)際雕塑展、光電展，還有醫(yī)藥展等專業(yè)展會(huì)。

長(zhǎng)春種子會(huì)展會(huì)展出總面積超過(guò)8萬(wàn)平方米，接待專業(yè)觀眾近12.5萬(wàn)人次，是東北乃至中國(guó)北方地區(qū)最具影響力的農(nóng)資博覽會(huì)。每次展會(huì)大概有來(lái)自全國(guó)28個(gè)省市自治區(qū)的近500家展商；近25000的展出面積；近40000位專業(yè)觀眾；為期3天左右。秉著了解行業(yè)最新的發(fā)展動(dòng)態(tài)，相遇新老客戶，創(chuàng)造更多的商貿(mào)機(jī)會(huì)。

長(zhǎng)春坐擁中國(guó)最大、發(fā)展最迅猛的糧食生產(chǎn)基地---東北三省，盡享“天時(shí)、地利、人和”之優(yōu)勢(shì)，東北四省農(nóng)資博覽會(huì)帶您走進(jìn)東北，以滿足東北地區(qū)中高端農(nóng)資行業(yè)的市場(chǎng)需求。同時(shí)，來(lái)自種子行業(yè)的專業(yè)參展商、觀展商、采購(gòu)商將通過(guò)主辦方便捷、高效的商貿(mào)平臺(tái)，會(huì)為您提供更廣闊的舞臺(tái)，了解行業(yè)最新的發(fā)展動(dòng)態(tài)，相遇新老客戶，創(chuàng)造更多的商貿(mào)機(jī)會(huì)。

長(zhǎng)春通過(guò)舉辦國(guó)際會(huì)展文化節(jié)這樣一個(gè)契機(jī)，與國(guó)內(nèi)外業(yè)內(nèi)人士溝通交流、取長(zhǎng)補(bǔ)短。同時(shí)，和國(guó)家一些重點(diǎn)展會(huì)的項(xiàng)目進(jìn)行對(duì)接，將些重點(diǎn)展會(huì)項(xiàng)目落戶在長(zhǎng)春，為各個(gè)產(chǎn)業(yè)提供一個(gè)集聚的平臺(tái)。長(zhǎng)春市人民政府對(duì)這次會(huì)展文化節(jié)的前期準(zhǔn)備工作非常重視，長(zhǎng)春的組織框架早已建立好，服務(wù)工作也都做了相應(yīng)準(zhǔn)備，對(duì)于文化節(jié)，要體現(xiàn)兩個(gè)方面：一個(gè)就是文化。另一個(gè)就是休閑。既要交流又要休閑，業(yè)內(nèi)人士到長(zhǎng)春來(lái)參加這個(gè)節(jié)日的慶典活動(dòng)，同時(shí)也能得到休閑和交流。會(huì)展業(yè)將來(lái)也要走出一條像吳儀總理講的“國(guó)際化、專業(yè)化、規(guī)范化、法制化”這樣一條路，這是我們未來(lái)發(fā)展的方向。會(huì)展業(yè)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)缺乏在相應(yīng)的法規(guī)規(guī)范。其次知識(shí)產(chǎn)權(quán)侵權(quán)的問(wèn)題，這已經(jīng)是一個(gè)國(guó)際化問(wèn)題?！爸R(shí)產(chǎn)權(quán)”是指如果這個(gè)展覽會(huì)是一個(gè)名牌展會(huì)，是一個(gè)具有國(guó)際性的展會(huì)，就應(yīng)該遵守國(guó)際慣例，遵守知識(shí)產(chǎn)權(quán)世界的規(guī)范章程，否則，這個(gè)展會(huì)就不是名牌展會(huì)，同時(shí)也可能就是一個(gè)“垃圾展會(huì)”，因此在展會(huì)定位上，將來(lái)在規(guī)范化方面能夠定位，或者用國(guó)際認(rèn)證方法讓參展者或者參觀者像認(rèn)識(shí)ISO9000認(rèn)證一樣，做到展會(huì)的品牌化。

從現(xiàn)狀來(lái)分析，長(zhǎng)春種子會(huì)展業(yè)的發(fā)展有自身的優(yōu)勢(shì)。從會(huì)展場(chǎng)館設(shè)施狀況、接待能力來(lái)看，會(huì)展基礎(chǔ)設(shè)施日益完善，擁有現(xiàn)代化、正規(guī)化的會(huì)展場(chǎng)館四處。從會(huì)展業(yè)的發(fā)展勢(shì)頭來(lái)看，有能力發(fā)展成為區(qū)域性的會(huì)展中心城市。但是，長(zhǎng)春種子會(huì)展業(yè)迅速成長(zhǎng)的過(guò)程中，也存在一些問(wèn)題，如行政辦展傾向明顯、市場(chǎng)運(yùn)作不力等。雖然，整個(gè)長(zhǎng)春會(huì)展業(yè)正日益向國(guó)際化、專業(yè)化、規(guī)模化和品牌化的方向邁進(jìn)。但不可否認(rèn)的是，長(zhǎng)春會(huì)展經(jīng)濟(jì)在全國(guó)還屬于偏下的水平，沒(méi)有一個(gè)權(quán)威部門對(duì)會(huì)展進(jìn)行統(tǒng)一的協(xié)調(diào)和管理。機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，這對(duì)長(zhǎng)沙的會(huì)展業(yè)來(lái)說(shuō)，也是毋庸置疑的。在面臨發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)，長(zhǎng)春會(huì)展業(yè)的發(fā)展也面臨著挑戰(zhàn)。主要問(wèn)題如下：

1.主題缺乏特色

長(zhǎng)春種子展會(huì)每屆的除了參展的產(chǎn)品不一樣外，其會(huì)展展臺(tái)、設(shè)計(jì)方案都大

同小異，很難辦出特色、辦出實(shí)效、辦出規(guī)模、辦出水平，以企業(yè)為主、境外客商、展覽交易、農(nóng)業(yè)文化新突破的要求。

2.長(zhǎng)春種子展會(huì)的基礎(chǔ)設(shè)施有待完善

長(zhǎng)春種子展會(huì)的基礎(chǔ)設(shè)施有待完善，缺乏對(duì)展臺(tái)的設(shè)計(jì)。會(huì)展業(yè)獨(dú)具匠心的設(shè)計(jì)，配置齊全、先進(jìn)的設(shè)施設(shè)備等等會(huì)展業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面可以使得展銷會(huì)議的內(nèi)容更清晰的展現(xiàn)出來(lái)，形象生動(dòng)的表現(xiàn)出了展銷所要表達(dá)的意義，讓參加會(huì)議的人員明白這次展銷會(huì)議的目的，為以后的展銷提供基礎(chǔ)。

3.缺乏會(huì)展專業(yè)人才及對(duì)人員的培訓(xùn)

長(zhǎng)春會(huì)種子會(huì)展工作人員水平不一，缺乏專業(yè)性人才和對(duì)其的培訓(xùn)。人員介紹、籌備情況介紹、展出情況介紹等卻發(fā)生動(dòng)，技術(shù)訓(xùn)練次數(shù)少能力不足。主要缺乏展臺(tái)的接待和推銷技巧。

4.工作人員管理落后

各組工作人員沒(méi)有籌備工作計(jì)劃，并按照計(jì)劃推進(jìn)工作。長(zhǎng)春種子會(huì)展的公司人員沒(méi)有統(tǒng)一著裝，佩帶工作牌。很難分清客戶和工作人員，公司人員到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)的要求沒(méi)有規(guī)定，有出現(xiàn)遲到、早退和無(wú)故缺席的情況。

二、關(guān)于改進(jìn)長(zhǎng)春種子會(huì)展方案的建議

1.專注于潛在客戶，爭(zhēng)取和潛在客戶預(yù)約，并在展會(huì)后的4到5天內(nèi)面談或電話接洽。

2.展會(huì)期間，每天工作結(jié)束時(shí)和員工開會(huì)，收集整理潛在客戶的聯(lián)系方式，并立刻跟蹤服務(wù)，確保當(dāng)客戶回到他們的辦公室時(shí)，已經(jīng)有公司產(chǎn)品的一份樣品 在等著他們了。

3.保護(hù)好資源：準(zhǔn)備的宣傳資料，量大的，要求人人都有，比如宣傳單頁(yè)；重要的，要收好，有選擇性地發(fā)放，否則一窩蜂上來(lái)一下就沒(méi)有了，也來(lái)不及重新制作，等后面幾天的廠商來(lái)了，名片也沒(méi)有了，資料也沒(méi)有了，就不太好了。

4.努力結(jié)交朋友，這些朋友可以是行業(yè)里的管理人員，可以是同行，可以是上游供應(yīng)商、或是下游、媒體的朋友，政府的人員等等，同行交幾個(gè)朋友，同類交幾個(gè)朋友，政府里面交幾個(gè)朋友等等，多個(gè)朋友多條路。

5.展會(huì)的收尾工作內(nèi)容如下：

（1）總結(jié)意向客戶量、成交量以及利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)情況。

（2）會(huì)后搜集到信息的跟蹤處理工作。展會(huì)竣事后，收集到的客戶資料統(tǒng)一送交XX，再由XX負(fù)責(zé)跟進(jìn)并安排展會(huì)的后續(xù)行動(dòng)，后續(xù)行動(dòng)可能需要一個(gè)月時(shí)間，如果有當(dāng)?shù)乜蛻粢踩⒄?，也可邊續(xù)幾天，去拜訪他們。

6.參加展覽紀(jì)律

未經(jīng)允許，不得私自脫離展位，特殊環(huán)境可向負(fù)責(zé)人請(qǐng)假。主動(dòng)到展位三步間隔，必需微笑相迎。有主顧在展位的環(huán)境下，不得占坐主顧歡迎位。

7.參展人員的行為規(guī)范

真誠(chéng)，對(duì)客戶詢問(wèn)禮貌相待，不可挑揀，不是目標(biāo)客戶也要做好宣傳工作。耐心，客戶的提問(wèn)和關(guān)心越多，代表意象越大，但切記因過(guò)于熱情而嚇跑客戶。專業(yè)，對(duì)品牌與產(chǎn)品的定位，市場(chǎng)、消費(fèi)心理分析和見解要專業(yè)客觀，清晰的表達(dá)能力能讓客戶更好的判斷品牌的市場(chǎng)價(jià)值。

8.參展的注意事宜

資料準(zhǔn)備：資料是企業(yè)和產(chǎn)品形象的重要體現(xiàn)。產(chǎn)品目錄應(yīng)重視，給人以正規(guī)的印象。宣傳材料的紙張及印刷應(yīng)該力求精美，版式設(shè)計(jì)方便閱讀，圖片盡量完善、清晰。一定要準(zhǔn)備充足的名片。營(yíng)銷人員名片應(yīng)以中英文印制，數(shù)量以每日100-200張準(zhǔn)備。

展臺(tái)設(shè)計(jì)：應(yīng)盡量突出本公司的特色，有一個(gè)主題?？梢哉?qǐng)專業(yè)的展覽設(shè)計(jì)公司來(lái)做，效果會(huì)好一些。除非有特殊原因，不要將展臺(tái)四周密封起來(lái)，否則會(huì)失去很多機(jī)會(huì)。

參展人員要求：參展人員應(yīng)該了解公司的銷售意圖，熟悉本行業(yè)的市場(chǎng)行情，現(xiàn)場(chǎng)解說(shuō)員應(yīng)解釋產(chǎn)品的功能性和作系統(tǒng)演示。人員著裝要統(tǒng)一正規(guī)，最好佩上公司統(tǒng)一的司標(biāo)。

保持聯(lián)系人的統(tǒng)一：確保每個(gè)人遞給客戶的名片都是統(tǒng)一的，以方便潛在客戶以后的聯(lián)系。胸牌：參展人員應(yīng)戴在身體右側(cè)，因?yàn)橛糜沂峙c參觀者握手時(shí)，右肩會(huì)向前傾，這樣胸牌就會(huì)靠近對(duì)方，引起對(duì)方注意。

甄別目標(biāo)客戶：在展會(huì)上，有些客人只是泛泛地了解一下，并沒(méi)有對(duì)某一產(chǎn)品表現(xiàn)特殊的興趣；但有些則會(huì)仔細(xì)閱讀參展資料，并且會(huì)詳細(xì)詢問(wèn)展品的性能、規(guī)格、價(jià)格等，這時(shí)，就應(yīng)該對(duì)后者提出的問(wèn)題詳細(xì)回答，并同時(shí)了解他所代表的公司、他的身份，再大力推銷他們感興趣的產(chǎn)品。無(wú)論意向如何，都應(yīng)記錄下

對(duì)方的有關(guān)資料，以便日后聯(lián)系。對(duì)客戶的問(wèn)題，需要實(shí)事求是地回答，不能搪塞或不置可否；對(duì)暫時(shí)回答不了的問(wèn)題，應(yīng)告訴客人原因和明確的回答日期。

巧妙應(yīng)對(duì)報(bào)價(jià)：在展會(huì)上談生意，對(duì)不了解的買家，可以稍后調(diào)查其公司背景、資信情況再做決定。展會(huì)上的報(bào)價(jià)有講究，一般是統(tǒng)一報(bào)價(jià)，如有特殊需求，了解清楚后再報(bào)價(jià)。

聽取客戶建議贏得潛在定單：有的客戶雖然對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品沒(méi)有落單，但對(duì)某一產(chǎn)品提出具體改進(jìn)要求，或者提出建議希望二次開發(fā)，他們不僅是將來(lái)的買家，而且直接提供了市場(chǎng)信息。只要這些要求滿足起來(lái)并不困難，設(shè)法滿足。

總之，要完善會(huì)展服務(wù)運(yùn)作體系。為會(huì)展配套的相關(guān)企業(yè)，要樹立“以人為本”的服務(wù)理念，按照市場(chǎng)化、商業(yè)化和優(yōu)質(zhì)、高效的要求進(jìn)行服務(wù)運(yùn)作，盡快實(shí)現(xiàn)會(huì)展場(chǎng)館租賃、廣告、展品運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、展位搭建、物業(yè)管理等服務(wù)流程專業(yè)化、規(guī)范化，餐飲、旅游、住宿、交通等配套服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、人性化，逐步形成具有自身特色、符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律和國(guó)際慣例的服務(wù)運(yùn)作體系。加強(qiáng)會(huì)展專業(yè)隊(duì)伍建設(shè)。建立會(huì)展從業(yè)人員培訓(xùn)制度，通過(guò)舉辦講座、培訓(xùn)班等多種形式，提高會(huì)展從業(yè)人員的專業(yè)化水平。要發(fā)揮我市教育優(yōu)勢(shì)，鼓勵(lì)大專院校開設(shè)會(huì)展專業(yè)，培養(yǎng)專門人才。鼓勵(lì)從業(yè)人員參加專修和各種培訓(xùn)活動(dòng)，凡參加會(huì)展管理部門認(rèn)可的培訓(xùn)活動(dòng)，可補(bǔ)貼一定比例的培訓(xùn)費(fèi)用。把會(huì)展業(yè)專門人才列入緊缺人才之列，會(huì)展企業(yè)急需的特殊人才，經(jīng)市人事管理部門認(rèn)定后，可辦理引進(jìn)手續(xù)；會(huì)展專業(yè)的全日制大專以上（含大專）畢業(yè)生，可辦理在長(zhǎng)落戶手續(xù)。爭(zhēng)取通過(guò)3至5年的培育，造就一支素質(zhì)較高、數(shù)量充足的會(huì)展骨干隊(duì)伍。這樣才能確保長(zhǎng)春種子會(huì)展業(yè)健康、穩(wěn)定、有序的發(fā)展，更好的拉動(dòng)長(zhǎng)春及東三省地區(qū)的會(huì)展業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展建設(shè)。

第五篇：實(shí)訓(xùn)報(bào)告

營(yíng) 銷 實(shí) 訓(xùn) 報(bào) 告

組長(zhǎng)：王靖

組員：叢小淋、宋欣宇、王坤、陳佳楠

關(guān)福英、許志濤

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)報(bào)告 在我們接觸市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課之前，我們專業(yè)特別的進(jìn)行了這次專業(yè)認(rèn)識(shí)的實(shí)習(xí)。這次實(shí)習(xí)從2010年9月1日到9月8日，歷時(shí)達(dá)8天之久。

主要通過(guò)同學(xué)們?cè)诓榭促Y料的前提下自行到超市進(jìn)貨提供給新生的方式來(lái)進(jìn)行的。效果很不錯(cuò)。這次專業(yè)認(rèn)識(shí)的實(shí)習(xí)，是為了讓我們對(duì)營(yíng)銷專業(yè)有一個(gè)初步的感性認(rèn)識(shí)和了解，同時(shí)也對(duì)自己有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，以便在以后的學(xué)習(xí)中能夠揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短。通過(guò)這次實(shí)習(xí)，也使我們初步培養(yǎng)了專業(yè)興趣，初步設(shè)想了未來(lái)發(fā)展的方向，為今后的專業(yè)學(xué)習(xí)及就業(yè)打下了良好的基礎(chǔ)。

通過(guò)這8天的實(shí)習(xí)，我們基本上達(dá)到了初步學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷問(wèn)題并嘗試用理論分析營(yíng)銷問(wèn)題，收集、整理與分析資料，書寫實(shí)習(xí)報(bào)告等專業(yè)認(rèn)識(shí)的目的。而且我們從實(shí)戰(zhàn)中摸索到了營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，比如說(shuō)營(yíng)銷地址的選擇，營(yíng)銷人員的安排，每次拿貨的種類數(shù)量以及對(duì)賬等等。

1.營(yíng)銷策劃初期階段：讓大了解策劃的主題。

營(yíng)銷策劃工作中在策劃初期就一定要樹立起推銷意識(shí)，可以相應(yīng)地推出一些活動(dòng)，讓組員了解將有一個(gè)什么樣的策劃誕生。

2．營(yíng)銷策劃中期階段：讓接受者關(guān)注我們的商品。進(jìn)入營(yíng)銷策劃中期階段，推銷工作變得更為復(fù)雜。因?yàn)樵谶@個(gè)階段，大量的工作需要籌備，包括營(yíng)銷的步驟、場(chǎng)景以及有關(guān)推銷人選方面的確定。古人云：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢?！?/p>

3．營(yíng)銷策劃方案正式推出：

萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)。在完成策劃書的撰寫工作后，就進(jìn)入了推出策劃書階段，此時(shí)推銷工作起關(guān)鍵作用。因?yàn)椴邉澃甘欠衲苓_(dá)到預(yù)期的效果或取得比以前更佳的效果，關(guān)鍵在于能否被評(píng)審者通過(guò)，要讓評(píng)審者認(rèn)同策劃書，推銷工作是十分有必要的。

推銷商品的準(zhǔn)備工作及程序

商品的推銷活動(dòng)貫穿于實(shí)訓(xùn)過(guò)程的始終。從產(chǎn)生創(chuàng)意起推銷工作都一直在發(fā)揮作用。

為了提高商品推銷的成功概率，有必要做好充分準(zhǔn)備，正所謂“磨刀不誤砍柴工”。

4．小組活動(dòng)時(shí)的任務(wù)分配

在進(jìn)行提案時(shí)，報(bào)告者當(dāng)然很重要，但絕對(duì)不是報(bào)告者個(gè)人的表演，從事前準(zhǔn)備到正式開始，小組團(tuán)體的密切配合十分重要。下面將任務(wù)分配的重點(diǎn)進(jìn)行列舉： ■王靖決定提案報(bào)告進(jìn)行的指揮者；

■宋欣宇確認(rèn)提案報(bào)告的進(jìn)行腳本，以防出現(xiàn)漏洞或失誤； ■叢小淋和王坤在迎新時(shí)拉攏顧客； ■陳佳楠、關(guān)福英、許志濤流動(dòng)推銷。營(yíng)銷策劃書

一、策劃目的推銷生活用品

財(cái)務(wù)目標(biāo)：2000元

銷售收入：2363.7元

市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)：提高市場(chǎng)占有率，增大優(yōu)勢(shì)，提升服務(wù)，擴(kuò)大營(yíng)利。

二、營(yíng)銷環(huán)境分析

1、宏觀環(huán)境分析：

隨著學(xué)校的大規(guī)模擴(kuò)招，學(xué)校校學(xué)生數(shù)量大幅度增長(zhǎng)，所以我們小組的營(yíng)銷機(jī)會(huì)很大。

2、消費(fèi)者行為分析：（1）、學(xué)生消費(fèi)行為分析：

學(xué)生都想買好的，不要求價(jià)錢的高低。（2）、學(xué)生消費(fèi)能力分析：

學(xué)生基本都是家長(zhǎng)送來(lái)的，父母關(guān)心，所以購(gòu)買時(shí)都想要買好的，并且會(huì)給同學(xué)們都置辦妥當(dāng)才會(huì)離開。

三、營(yíng)銷現(xiàn)狀分析及市場(chǎng)分析

隨著學(xué)校的大規(guī)模擴(kuò)招，學(xué)校校學(xué)生數(shù)量大幅度增長(zhǎng)，所以我們小組的營(yíng)銷機(jī)會(huì)很大。并且新生來(lái)校報(bào)到，不會(huì)長(zhǎng)途跋涉帶來(lái)生活用品。

學(xué)生消費(fèi)能力有限，但家長(zhǎng)會(huì)帶來(lái)方便

五、市場(chǎng)營(yíng)銷策略方案（1）銷售宗旨：

A、以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn)。B、建立起廣而寬的營(yíng)銷渠道，不斷拓展?fàn)I銷區(qū)域。（2）、產(chǎn)品方案：千家伴超市的產(chǎn)品應(yīng)包括以下三個(gè)方面：產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、營(yíng)銷環(huán)境。

A、保證產(chǎn)品質(zhì)量：

產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命，我們對(duì)產(chǎn)品應(yīng)用完善的質(zhì)量保證體系。首先，企業(yè)應(yīng)銷售質(zhì)量檢驗(yàn)合格的產(chǎn)品，未經(jīng)過(guò)質(zhì)量檢驗(yàn)的產(chǎn)品不能出售；其次，我們不出售已過(guò)期商品，在商品即將過(guò)期時(shí)，我們可根據(jù)實(shí)際情況，采取打折等方式；其三，不出售假冒偽劣產(chǎn)品，保證消費(fèi)者買得放心，用得安心。采

B、提高服務(wù)質(zhì)量：

員工是企業(yè)形象最好的代言人，提高員工的服務(wù)質(zhì)量就要從提高員工素質(zhì)做起，所以我們培養(yǎng)一支微笑服務(wù)，待人有禮，有服務(wù)理念、宗旨的隊(duì)伍，將我們的產(chǎn)品推銷出去

（3）、廣告宣傳： a)制作宣傳板 b)表演營(yíng)銷

具體時(shí)間：2010年9月1日至9月八日

為了更加明確的表現(xiàn)出營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的重要性，我們記錄下來(lái)其中幾天的典型事例。

營(yíng)銷的第一天，由于大家對(duì)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)還不是特別熟悉，正逢新生到來(lái)，所以我們沒(méi)有思考太多就把地點(diǎn)定為圖書館通往信息館的走廊下面，當(dāng)時(shí)做這樣的決定原因有三個(gè)，第一是因?yàn)槲医M人員出來(lái)的晚了，之前想好的在女寢前面的位置被別人占了；第二是因?yàn)樽呃认旅姹容^遮陽(yáng)，大家不用太辛苦；第三是因?yàn)樽呃瓤啃律肟诮覀兛梢哉袛埜嗟念櫩?。結(jié)果是大家確實(shí)不辛苦，但是，令大家沒(méi)想到的是這個(gè)位置只是給顧客作為一個(gè)購(gòu)物的參考位置了，而且問(wèn)路和了解學(xué)校情況的特別多，對(duì)于真正的賣商品來(lái)說(shuō)，不是一個(gè)有利的地方，所以，我們組第一天的銷售額相對(duì)

來(lái)說(shuō)不是特別可觀?！坝律鷷r(shí)的小票”

營(yíng)銷的第二天，我們有了第一天的經(jīng)驗(yàn)，所以大家都早早的起來(lái)占了一個(gè)有利位置，女寢門前。大家分工很明確，一部分人留在攤位賣東西，另一部分人則流動(dòng)營(yíng)銷，包括把水拿出去賣，去新生寢室賣鎖頭等等總之。而且，我們小組并沒(méi)有像其他小組那一次性的上很多的貨物，而是，看什么貨物缺少的時(shí)候，再去超市上什么貨物。這樣在實(shí)訓(xùn)結(jié)束的時(shí)候，向超市退貨的時(shí)候不會(huì)太麻煩，最終，大家經(jīng)過(guò)了一天的努力總算得到了回報(bào)，第二天的銷售額差一點(diǎn)就是第一天的六倍。當(dāng)大家精疲力竭的回到寢室后聽到組長(zhǎng)對(duì)完帳的結(jié)果時(shí)，都開心的不得了。

營(yíng)銷的第四天，新生開始軍訓(xùn)，我們便進(jìn)了大量的水在操場(chǎng)上擺攤。一個(gè)操場(chǎng)上有十幾個(gè)方隊(duì)，我們?cè)撨x在那里定位呢?最后經(jīng)過(guò)大家的商討決定，我們?cè)诓賵?chǎng)的北角擺攤，因?yàn)槟抢镫m然只是一個(gè)角，但是至少有三只方隊(duì)都可以來(lái)買水，所以我們就把攤位定在那里了。由于是第一天賣水我們組就上了四箱水，但是令我們沒(méi)有想到的是，那天的銷售量果然很好，在新生第一休息時(shí)，大家 “賣水時(shí)的小票” 一擁而上，就這樣第一批水賣完了，于是，我們組又馬上去超市上了十箱。雖然老師說(shuō)我們班下午可以不用去賣水了，但是大家都在風(fēng)吹日曬中一直堅(jiān)持著，都不肯離開自己的攤位去休息，這一點(diǎn)，是非?？少F的。

營(yíng)銷的第六天，在我們攤位的不遠(yuǎn)處學(xué)校學(xué)生處的賣水的隊(duì)伍開始強(qiáng)大起來(lái)，對(duì)我們產(chǎn)生了直接的威脅，所以那一天往后的銷售額就沒(méi)有前幾天那么高，但是所有的成員都信心十足，從未放棄過(guò)，一直堅(jiān)持到最后，甚至，有幾個(gè)人疲勞過(guò)度帶著生病的身體也來(lái)了。

這就是實(shí)戰(zhàn)中的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然，一個(gè)好對(duì)隊(duì)伍與隊(duì)員的彼此信任是分不開的，所以這也是我們組的榮幸。

這次實(shí)習(xí)在老師的指導(dǎo)和同學(xué)們的努力下，最終取得了圓滿的成功.