第一篇：談?wù)劮b店鋪終端管理

談?wù)劮b店鋪終端管理

談?wù)劮b店鋪終端管理

一、店鋪形象的重要性：

賣服裝就是賣形象，賣形象就是賣感覺。店鋪的生意好不好，不用進店鋪，在門口停留幾秒鐘看看店鋪情況，如招牌、櫥窗、燈光、陳列、衛(wèi)生狀況等等基本可以確認。而作為消費者進店買衣服也就是買漂亮，消費者買衣服除要求服裝舒適合體外，更多的是

體現(xiàn)一種對美、對個性、對品牌的非物質(zhì)的精神上的追求，是自我形象的一種肯定與實現(xiàn)。美也就是服飾產(chǎn)品的基本特征，而銷售服裝的場所、銷售服裝的人，首先就應(yīng)該表現(xiàn)出美。為降低成本不裝修，為節(jié)約電費而不開燈光等等，一切違反美的原則和行為都會使“服裝的美”大打折扣，無從表現(xiàn)甚至是損失殆盡。美沒有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基礎(chǔ)，就更不用談發(fā)展了！因此，作為終端店鋪應(yīng)牢記“賣衣服就是賣形象”的基本運作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發(fā)，牢牢樹立并用心維護“美”的標準，只有這樣，我們的店鋪，我們的品牌才可能在殘酷而激烈的市場競爭中找出自己與眾不同的“美”來，才可能業(yè)績提升并發(fā)展壯大。

二、賣場服務(wù)：

賣場服務(wù)的好壞直接影響到貨品的成交率，如何讓消費者進店消費是種享受，如何做好賣場服務(wù)，是各終端店鋪最關(guān)注的熱點問題。

三、賣場貨品管理

談到賣場貨品管理，其中有一點尤為重要，就是如何把賣場貨品盤活，對于大多數(shù)加盟商來說如何把訂回家的貨品全部賣完是最重要的，雖然當時訂貨時都覺得自己訂的是最優(yōu)秀的貨品，但是還是不能保證款款都暢銷，始終有部分貨品不是很好賣，面對這個問題，首先應(yīng)針對賣場貨品的陳列作一番規(guī)劃，盡量展現(xiàn)出最吸引人的風貌,并通過貨品分類法使賣場貨品抓住顧客的視線。那么要確保不會出現(xiàn)“賺的全是倉庫剩的”并保證店鋪有足夠理想的利潤，貨品管理就出現(xiàn)了兩個等待解決的關(guān)鍵性問題，假設(shè)你的店鋪有20的滯銷貨品，一是如何處理這20的滯銷貨品呢，二是怎么樣讓其余的80貨品實現(xiàn)快速的流轉(zhuǎn)。首先，對20的滯銷貨品，可以再做個細分，10最差的貨品虧一點也無妨，10的貨品不賺錢保本銷售，那么我們還有80的貨品是賺錢的。這80中再沖減掉最差10的貨品導致的銷售損失，那么我們貨品整體上也實現(xiàn)了70的最終贏利。

一個專賣店的陳列面始終是有限的，陳列了一個款式在相同的時間相同的地點就不能在陳列銷售其他的款式，因此，如果我們在最短的時間內(nèi)解決了周轉(zhuǎn)率最慢的20滯銷貨品的銷售問題，自然而然就給我們其他貨品的展示與銷售帶來了極其寶貴的機會和時間。因此可以肯定地說：滯銷貨品的管理是店鋪貨品管理成敗的關(guān)鍵，滯銷貨品的銷售力度與速度決定了整盤貨的銷售力度與速度！

四、賣場促銷

促銷往往是最直接，最有效的提高業(yè)績的方式，尤其在看似景氣消費卻下滑的內(nèi)冷外熱之時，促銷更顯重要，可增加新鮮感，店鋪的促銷活動最好能根據(jù)店鋪的業(yè)績來決定促銷方式，才能更好的發(fā)揮作用。

五、賣場人員管理與激勵機制

店鋪銷售是由人來做的，沒有一個優(yōu)秀店長帶領(lǐng)一批優(yōu)秀的導購，終端工作將會成為無米之炊，而終端工作在常人眼里看來是比較枯燥無味的工作，每天周而復始，如果沒有一顆很好的從業(yè)心態(tài)是根本干不好終端工作的。因此店鋪在選拔人員時，應(yīng)從基本的素質(zhì)，從業(yè)心態(tài)，必備的業(yè)務(wù)知識與技能等幾個方面進行綜合考慮。

在人員管理方面應(yīng)建立以績效為中心的績效管理體系，同時加大人員的技能開發(fā)與能力培養(yǎng)，因為現(xiàn)在人在選擇工作時不僅只是看眼前的薪酬福利，也要看企業(yè)對人員培訓開發(fā)的重要程度。當然店主在人員管理這方面最重要的責任應(yīng)以鼓舞員工的士氣，任人唯賢、知人善任，并為員工描繪一幅美麗的前景。同時，又要設(shè)立明確的目標，定時召開早晚碰頭會議，并經(jīng)常與員工一同分享你的理想和未來，如果老板天天講店鋪的目標與計劃，講員工現(xiàn)在的經(jīng)驗積累是為自己的創(chuàng)業(yè)做準備，又天天鼓勵員工去嘗試更大的冒險和機會，員工自然明白，店鋪正在發(fā)展，自己也可以和店鋪一同成長，當一個人看到了成長與前景的時候，自然會為目標而努力，那么老板就可以讓跟隨您的人“死心踏地”地跟您干事業(yè)，店鋪的業(yè)績自然會提升，當然講到這里，如果老板只講空話不去行動，員工的自信力也會隨之減弱。

合理的激勵機制能調(diào)動店員的工作積極性，一個人的需求一般包括基本的物質(zhì)生活的滿足，追求更物質(zhì)和精神生活水平的需求、自我能力和職位提升的空間等方面，作為最低層的終端店員同樣也有這方面的需求，店主可以通過設(shè)立獎金、物質(zhì)獎勵，并提供員工的發(fā)展機會和培訓機會等，最大限度的調(diào)動員工的工作積極性。

第二篇：珠寶終端店鋪管理雜談

珠寶終端店鋪管理雜談

人為什么會窮，機構(gòu)為什么會老化？其中最關(guān)鍵一個原因是來自心態(tài)上的恐懼。不是害怕失敗，而是害怕成功，因為要成功就必須付出比別人不肯付出的代價。珠寶店鋪要贏利，要運營成功，其管理者需要多交流，不斷地向他人學習，唯有源頭活水來，才能增加抗爭苦難的智慧和力量，獲得生命與生活的真本事、真知識。

最近本人走訪了很多珠寶企業(yè)和珠寶店鋪，發(fā)現(xiàn)目前珠寶終端店鋪普遍存在的一些不協(xié)調(diào)的事情，因此，我希望通過本文章闡述一下個人的觀點，希望對珠寶零售管理人員有所幫助。

一、賣珠寶就是賣形象

店鋪的生意好不好，不用進店鋪，在門口停留幾秒鐘看看就知道了！看什么，看招牌，看燈光，看陳列，看衛(wèi)生狀況，更可看營業(yè)員的狀態(tài)。買珠寶就是買漂亮，賣珠寶就是賣形象，如此簡單！

買珠寶就是買漂亮，現(xiàn)在買珠寶的人除部分人將珠寶作為投資品進行投資外，大部分消費者是希望得到一種對美、對個性、對品牌的非物質(zhì)的精神上的追求，是自我形象的一種肯定與實現(xiàn)。美是珠寶首飾產(chǎn)品的基本特征，那么，我們銷售珠寶首飾的場所、銷售珠寶的人首先就應(yīng)該表現(xiàn)出美。為節(jié)約電費而燈光昏暗、員工上班不化妝沒有精神等等，這些違反美的原則和行為都會使“珠寶的美”大打折扣，無從表現(xiàn)甚至是損失殆盡。美沒有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基礎(chǔ)，就更不用談業(yè)績了！

因此，我們必須牢記“賣珠寶就是賣形象”的基本運作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發(fā)，牢牢樹立并用心維護“美”的標準，只有這樣，我們的店鋪，我們的品牌才可能在殘酷而激烈的市場競爭中找出自己與眾不同的“美”來，才可能發(fā)展壯大，從一個勝利走向另一個勝利！

二、比較方可見優(yōu)劣

我常常遇到一些業(yè)績不理想?yún)s自我感覺良好的珠寶店鋪，我送給這些店鋪的店長一句話，到競爭對手的店鋪去看一看。因為如果單純地談一個店鋪的問題，人們會找出很多的理由--經(jīng)濟不景氣、地方小人口少消費力差、貨品跟不上等等。一大堆客觀因素和公司總部的問題，自己的問題似乎一點兒沒有。果真如此嗎？

須知，店鋪的生意不好，首先從終端店鋪自身找問題，之后會發(fā)現(xiàn)在店鋪管理中所有店鋪經(jīng)營環(huán)節(jié)中都慢了一步。我曾經(jīng)到過一些珠寶店鋪就遇到過類似的情況，這些店鋪的店長總是說的公司總部這不好、那不對，這個問題沒解決，哪個問題也沒落實等等；當然他們反映這些問題很好，我也不想與其爭論，只是邀請他們到同城的其它珠寶店鋪去看一看，看下來這些店長們自己都不好意思了。在競爭對手那里看不到一個壞了的燈具、看不到?jīng)]有微笑、沒有化妝的店員。而很多珠寶店鋪呢，把賣場當庫房，員工三五兩個坐在凳子上閑聊，燈具壞了沒人理，顧客進店員工招呼也不打。請問這樣的店鋪還是店鋪嗎？這樣的店鋪又怎么可能創(chuàng)造出優(yōu)秀的業(yè)績！

三、樹立信心，不用怕，只要用心就會好

店鋪經(jīng)營每天都會遇到很多的問題，都會出現(xiàn)很多新的情況，要使店鋪經(jīng)營保持長久的生命和活力，作為管理者就必須想盡辦法每天樹立更高的目標并鼓勵去嘗試與運用新的思路和方法。

但一個問題出來了，往往很多人害怕它，不愿意去承擔變革、改革帶來的風險。這時，作為公司的運營者需要不斷的鼓勵終端店鋪的店長，鼓勵他們多嘗試，讓他們相信“不用怕，只要用心就會好起來”！因為只要我們用心，朝一個目標堅定不移地前進，運用好的方法自然就會成功，但是運用了錯誤的方法呢，我們肯定也會立即去總結(jié)和調(diào)整。比如我們坐飛機去香港，我們肯定會相信我們能在香港機場順利降落，第二天就可以到“楊一哥”的寶號嘗嘗他的鮑魚名菜。只是機長清楚，飛機一上天，由于高空氣流不斷變化，飛機就可能偏離原來的方向，我們之所以能順利地到達目的地，就在于機長根據(jù)不同的情況做出了適當?shù)恼{(diào)整。做生意不就是坐飛機嗎？公司的運營管理層不是神，其判斷也不可能每次都正確，運管者很可能出現(xiàn)連續(xù)幾次的失誤，但是，我們?nèi)匀豢梢栽炀鸵粋€優(yōu)秀店鋪、優(yōu)秀團隊。因為，當追求成長和進步深入每一個終端店鋪人員的精髓并成為我們的氣質(zhì)，即使店鋪遇到各種困難，終端店鋪店長可以告訴自己：不用怕，只要用心就會好起來！

四、老板要從員工做起

很多連鎖企業(yè)的加盟商其文化程度不高，很多人是從做小生意，擺地攤一點點積累起家的。回想起自己事業(yè)起步的時候，很多人都贊嘆不予。是啊，生意剛剛起步的時候，一是沒錢請人，二是別人也不愿意來幫您，只有自己幫自己，老板員工一個人，拼了命，沒日沒夜地干?，F(xiàn)在生意有了起色，已經(jīng)有了初步的規(guī)模，也有人愿意來幫您，財務(wù)狀況又允許，那么請幾個人也就順理成章了。“花錢請員工，用工資買您的時間讓您為我工作，當老板的終于苦盡甘來，可以休息了”。有這種思想，那就大錯特錯了！有些店鋪生意不理想，想必與老板成天不在店鋪，到店鋪只是“指點”一下，認為自己可以休息了，整天忙于交際應(yīng)酬、喝茶打牌不無關(guān)系。為什么說這樣的思想是錯誤的呢？因為店鋪是您的，生意是您的，老板都不努力，員工怎么又會努力呢？這是個言傳身教的問題。又說到責任感，什么是“責任感”，舉個例子說，店鋪五天不開張，員工不會睡不著吧，但是老板呢，必定是天天失眠了！每個層面的責任感都不一樣，有多大的責任感才有多大的工作力度。責任感從上而下是呈幾何數(shù)的遞減，那么我們要求我們的員工又必須達到我們的要求，怎么辦呢？想必只有老板更加百倍的付出了。換句話說，老板做到100分，店長才可能做到60分，而員工呢，就只能做到40了。人這個東西，是有惰性的，就好比是上坡的圓球，推則進，不進則退，而老板的作為恰恰就是這些有型無型的推力?。?/p>

整個企業(yè)的工作是從最上層的領(lǐng)導開始的，老板的努力程度決定了整個公司與員工的努力程度。店鋪所有的改革必須在老板這里得到足夠的強調(diào)、重視和示范才可能“開花結(jié)果”。老板固然是老板，但要時刻提醒自己，要從員工做起，從普通員工做起方可永遠是老板，方可做成大老板！

五、老板不妨對員工大方一點

做為品牌珠寶首飾連鎖經(jīng)營的老板，每當走到自己的店鋪看到員工沒有統(tǒng)一的服裝，看到員工在給客人介紹珠寶時聲音小得像蚊子，看到店鋪死氣沉沉員工沒有一點朝氣，這不就是店鋪老板在有意或無意中讓我們的員工感到自卑而產(chǎn)生的結(jié)果。自卑就是失去自信，而失去自信的店鋪不可能是一個優(yōu)秀的店鋪，在經(jīng)營上缺乏自信的老板也一定不是一個合格的老板。我曾經(jīng)遇到一個老總在接手一個店鋪的時候，問我們的管理人員，店長的工資是多少，當他一聽到只有2200元，立即就說，這這么行，立即給我漲到2800。因為他知道，拿2200元工資的店長不可能是優(yōu)秀的店長，拿2200元的店長也不可能做出拿2800元店長的事情。就這多給的一點點，對老板來說無足輕重，卻讓整個店鋪重新煥發(fā)出勃勃的生機；取得了“四兩撥千斤”的奇妙效果。

作為老板，最重要的責任就是鼓舞士氣、任人唯賢、知人善任，斤斤計較的老板，把員工貶到一錢不值的地步才聘用他們，以為這樣的員工因為自卑才不會離開。須知，一錢不值的員工又怎么可能突然變成飛天的員工呢！所以，在聘用員工方面，在日常店鋪管理中，我們的老板不妨對員工大方一點，采用有效的薪酬激勵考核體系，不斷地鼓舞士氣，增強員工的自信心。用薪酬去鼓舞員工的士氣、去樹立員工的信心，至于如何設(shè)置工作，店長自然有辦法，也不用老板多管了。

六、讓員工專心而后死心

我與某珠寶品牌的幾個店長溝通，發(fā)現(xiàn)一個非常奇怪的現(xiàn)象，那就是很多店鋪晚上的營業(yè)額所占全天營業(yè)額的比例都特別低，顧客的成交率也不高，而他們其它店鋪大多數(shù)時候正好相反，不僅晚上的營業(yè)額占全天營業(yè)額的比例較高，有時候晚上的業(yè)績甚至還超過了白天的業(yè)績。這是怎么回事呢？另外，我們也知道店鋪淡場的時候公司要求我們的員工整理珠寶首飾的陳列，但是往往提醒后就沒有了下文，但是業(yè)績好的店鋪的管理人員呢，不僅是語言提醒、打氣，還要求員工變換花樣的進行產(chǎn)品陳列。這又是為什么呢？這些店長告訴我：因為閑下來的時候，就是整個士氣和激情下降的時候！這更讓我們深刻理解了“無事生非”的道理！專賣店的特點就是女性員工多，而女性員工最大的問題是心多，她們老是在想，別的品牌報酬如何，爸爸、媽媽、男朋友今天怎么樣？總之，員工不能把工作做好的原因是因為用心不專一。如何專一呢？簡單來說，就是忙，就是動。當一個人忙碌起來的時候，自然就沒有時間去想其它問題了。所以，作為公司總部的管理者和店長，不要怕員工事情做多了，累著了，而應(yīng)該害怕的是他們是否有事可做，是否責任和職能還不夠多，太清閑了，而員工也應(yīng)該明白，老板請您來，如果沒事可做，您也就沒有存在的意義和價值了。

讓員工專心可以做好一天的工作，但如何讓員工做好一年甚至是兩年、三年的工作呢，這就是讓員工死心了。老板成功的人生經(jīng)歷本來就是一本鮮活的教材，但這還遠遠不夠。作為一個老板，最重要的是為員工描繪一幅美麗的前景！同時，又要長期努力、堅持不懈地與員工一同分享你的理想和未來，如果老板天天講五年之后的業(yè)務(wù)和發(fā)展的計劃，講員工現(xiàn)在的經(jīng)驗積累是為自己的創(chuàng)業(yè)做準備，又天天鼓勵員工去嘗試更大的冒險和機會，員工自然明白，公司正在發(fā)展，自己也可以和公司一同成長，當一個人看到了成長與前景的時候，自然會為目標而努力，那么老板就可以讓跟隨您的人“死心踏地”地跟您干事業(yè)，追求更大的成功了！

七、不要只為員工的手和嘴發(fā)工資

成功的連鎖經(jīng)營最終建立起來的是一個價值很大的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，就是營銷課堂中所說的“營銷網(wǎng)”，營銷網(wǎng)絡(luò)中最有價值的部分應(yīng)該就是其中最好的思維和最新的觀念！我從很多老板談話中深受啟發(fā)。他們的成功，有很多非一般的處世和為人的哲學。曾經(jīng)有一位老板親口告訴我：批評您的人是您的老師，罵您的人是您的朋友，不與您爭論的下屬是無能的下屬。好思想??！我們是否有如此寬廣的心胸來對待我們的這些“老師”和“朋友”呢？我們回過頭來看看我們的員工，他們是不與您爭論了，但是他們無能嗎？不是，是因為我們的領(lǐng)導者太霸道了，我們的員工提建議時、與我們大聲爭論時，而我們的領(lǐng)導太自大，太驕傲了，往往認為他們的建議很可笑，對他們的建議我們不予理睬或者是因為我們所謂的“太忙了”就給忘記了?！熬瓦@樣，不要說了，按照我說的辦！”我們也曾這樣蠻橫地打斷了他們的爭論，就這樣我們“以權(quán)壓人，以級別壓人”好像已經(jīng)司空見慣了。他們不是因為無能不與我們爭論了，他們是害怕我們的心胸容納不下他們！我們傷害了他們，傷害了整個團隊，但最終傷害的卻是我們的企業(yè)。于是我們的員工沉默了，他們有話放在心里就是不愿意說罷了，從此公司沒有了坦誠，最后導致管理層與員工之間的相互猜疑，甚至到互不信任的嚴重后果。后來他們悄然無息的離開公司了，我們還自大的認為“走了沒關(guān)系，是他不具備適應(yīng)公司的能力罷了”。中國大多數(shù)的企業(yè)，向來只為員工的手和嘴發(fā)工資，但卻忘了他們還有無窮智慧的思想和大腦，他們不重視與員工的交流和建議，這是管理者和領(lǐng)導技術(shù)的悲哀。讓每一位員工全身心地投入到工作中來，這是管理者最主要的工作內(nèi)容；讓每個人都發(fā)揮作用并且讓他們明顯感覺到自己發(fā)揮的重要作用，這就是管理與領(lǐng)導的秘訣！

八、區(qū)別對待，造就強大企業(yè)

相同的一天，相同的24小時，老板可以賺1萬，店長卻只能賺100，而員工呢，不過區(qū)區(qū)三四十元。這個世界是有區(qū)別的，這個世界也不可能做到徹底的公平。我們必須承認這種“不公平”，就像面對“別人上重點高中，而我們卻只能上普通中學”一樣。在一個店鋪，一個公司，如果一個老板想什么都“一碗水端平”是不可取的，也是不科學的和明顯違背人性的做法。杰克·韋兒奇曾說過一句話“區(qū)別對待是造就強大企業(yè)的必由之路”。那怎么才能做到區(qū)別對待呢？首先我們必須明白，在員工這個群體中，一定要有最好的、最差的、處在中間屬于大部分的。其次，我們必須用不同的態(tài)度、方法、薪酬來評估和獎懲這些不同的員工。最后強調(diào)的一點是，我們必須把業(yè)績最差的人從整個集體中排除出去?！耙活w耗子屎，打壞一鍋湯”如果老板與店長都認為一個員工很差，還不算什么，最糟糕的事情莫過于知道他很差卻不能開除他！我曾經(jīng)到過一個店鋪，老板說這個員工不行，我問他這個員工員工關(guān)系怎么樣，他說比較差；我又問這個老板，那你應(yīng)該有合格的人選來替換他吧，他也說沒有；我繼續(xù)問，那您看到競爭對手的招聘海報沒有，他出人意料地回答到：看到了，而且一年四季都在。這樣的回答，真是讓人苦笑不得??！

區(qū)別對待是造就強大企業(yè)的必由之路，區(qū)別對待是很難做到的，誰覺得容易做到，誰就不合適在這個企業(yè)生存，如果誰做不到這一點，也是一樣！

九、吃喝玩樂后才有好生意

我曾看到一個店鋪的員工管理制度里有這么一條，“不準宴請同事和接受同事宴請！”不過這不是全部，在老板那里還有另外一條“公司必須多宴請同事！”真有意思。還有一次，我看到一個老板的筆記本中存儲的很多員工在不同時間、不同地方一起吃飯、旅游的照片，真是有心啊。這些做的優(yōu)秀的店鋪的經(jīng)驗告訴我“員工在一起吃喝玩樂越多，店鋪生意才越好！”

我們的同事從早上8：00到晚上9：00，整整十二個小時，而且1年365天，如果請我們的老板，不用去銷售我們的產(chǎn)品，就是在專賣店坐上8個小時，恐怕好多都受不了！工作確實很辛苦！是的，工作可以辛苦，但是工作過程卻不能不充滿樂趣！讓員工在工作中充滿樂趣，讓您的員工隨時隨地與歡樂相伴，這是店鋪管理人員永遠的責任。通過那些規(guī)章制度、通過那些老照片，我明白了給予員工歡樂，學會慶祝永遠是激勵整個組織的最有效的方法。一起來聆聽先人圣賢的教誨吧：良言一句三冬暖，惡語一句六月寒！在店鋪，我們的老板與管理人員不要為一些小小的失敗無法釋懷，必須想盡辦法去慶祝哪怕是一次小小的勝利，并為我們的員工深情歡呼，也不必太破費，一點零食或一頓晚飯都可以。我們的任務(wù)是讓我們的員工跟歡樂相伴，當然，我們必須創(chuàng)造出良好的業(yè)績。

十、小河有水大河滿

我每到一個店鋪，都很關(guān)心這家店鋪的工資與競爭品牌的工資比較的情況，員工的工資是否能夠按時足額的發(fā)放，還有我們店鋪每個月的失貨率怎么樣，因失貨而造成的扣發(fā)工資的情況是否得到完善地解決等等，這些問題我都特別關(guān)心。

我曾與一家即將開新店的老板談?wù)撊绾沃朴喒べY制度的時候，我都會跟他講，只要公司有錢賺，寧可讓公司的利潤薄一點，員工的工資必須要比競爭對手高，而且是下有保底但上不封頂。為什么呢？因為我明白，小河有水大河滿，只有員工有了，老板才可能有！

“小河有水大河滿”這是海爾總裁張瑞敏追求思想觀念轉(zhuǎn)變的一句名言，他說，變一個字，觀念就新了。張瑞敏這個做家電的哲學是否可以成為我們特許連鎖店鋪經(jīng)營的哲學呢，實踐證明，不僅可以，而且完全適用！從自然規(guī)律來說，大河的水來自于小河，小河都沒水了，大河不可能有水；如果小河不為大河提供水源，都依靠大河供水，大河早晚會干掉。在一個企業(yè)中，企業(yè)就好比大河，員工就好比小河，如果每個員工都能成為一條涌流不息的小河，那么企業(yè)這條大河是永遠不會干枯的。所以，一年下來，看是否賺錢了，最關(guān)鍵的是看員工的工資是否漲了，臉是否笑了！如果員工的工資漲了，臉笑了，我們的老板是沒有不賺錢的。所以說，小河有水大河滿。要讓自己有，首先要讓您的員工有；您要成功，首先要確保您的員工的成功！

十一、競爭對手是獅子

在一次與某區(qū)域珠寶品牌公司的老板的一起調(diào)研中，該品牌的老總一直認為雖然他們的品牌在中心城市與競爭對手雖然有一定的差距，但是在二三級市場，已經(jīng)趕超了對手并把他們遠遠的拋在了身后，而事實呢？遠非如此！這家區(qū)域品牌珠寶公司在新年之后的3個月的時間里新增或整改了10余家店鋪，其速度已經(jīng)非常快，非常了不起了。但這次調(diào)研下來，該老板驚訝地發(fā)現(xiàn)，原來還有比他們更快的。

我們不僅看到競爭對手全部是最新形象，而且居然有幾個地方競爭對手均比我們的口岸好，面積大，真是當頭一棒?。【瓦B我們一直認為業(yè)績很好的某地區(qū)，其競爭對手竟然開了一家新店，其面積是他們的兩倍，就連一個雜牌都開了兩個鋪子，兩個面積均比較大。不看不知道，一看下一跳?。∵@家珠寶企業(yè)的老板很慶幸，認為“我們工作的時候而競爭對手還在睡大覺”的想法也是多么地可怕。同時，這也讓我深刻的意識到，我們是在跟最精明的競爭對手在較量，我們不僅在比速度，同時我們還在比耐力。這一點必須時刻謹記，競爭對手是獅子，千萬不可掉以輕心！

十二、立即行動，不讓問題過夜

如果您與老板、店長溝通要解決什么問題，他似乎明白了、也答應(yīng)了但是卻沒有去辦，您千萬要小心了！因為您前面所做的工作都是無用功，您不僅浪費了您的口水，也浪費了您的寶貴時間。由此可見，工作重在不斷的強調(diào)、督促與跟進。

很多道理一說就通，道理大家都明白，但是為什么有些人成功了，而有些人卻一生碌碌無為呢？原因是失敗的人有知識卻沒有行動，他們是知識的巨人卻是行動的矮子，他們知道了就是不去做。是的，道理只是道理，道理不可能拿來當飯吃，要不餓肚子，首先得自己動手生火，退一萬步講，得自己端碗拿筷子吧。更何況，做比想難一萬倍，所以就有“行動之美”這句話了。所以，終端店鋪中的問題，不光是管理者明白，重要的是出現(xiàn)問題、發(fā)現(xiàn)問題之后立即解決問題，決不能讓問題過夜。在我們面前應(yīng)該說沒有問題，或者講是沒有我們解決不了的問題。

十三、1：1：8適時銷貨

有一次因為某一個店鋪的生意很差邀請我到他們的店鋪指導，一到店鋪我驚奇的發(fā)現(xiàn)，一個不到小小的鋪子，賣場款式品種眾多，什么今年的，去年的，就連幾年前的貨品都還在，雖然單款的數(shù)量都不大，但是總的加起來還是一個讓人非常頭疼的數(shù)字。還有，我發(fā)現(xiàn)一部分的店鋪，一個季度下來，算一算，發(fā)現(xiàn)自己賺的就是倉庫里剩的，賺錢賺在了庫存上。這些都是我們的老板們“精于計算”的結(jié)果。

對于普通品牌珠寶的貨品而言，其設(shè)計都很優(yōu)秀，貨品質(zhì)量也不會很差，但是不可能做到款款都暢銷，始終有20%的貨品不好賣吧。那么要確保不會出現(xiàn)“賺的全是倉庫剩的”并保證店鋪有足夠理想的利潤，貨品管理就出現(xiàn)了兩個等待解決的關(guān)鍵性問題，一是這20%滯銷貨品怎么處理，二是怎么樣讓其余的80%貨品實現(xiàn)快速地流轉(zhuǎn)。首先，對20%的滯銷貨品，我們再做個細分，我們來個10%最差的貨品虧一點，10%的貨品不賺錢保本銷售，那么我們還有80%的貨品是賺錢的。這80%中再沖減掉最差10%的貨品導致的銷售損失，那么我們貨品整體上也實現(xiàn)了70%的最終贏利。另外，一個專賣店的陳列始終是有限的，陳列了一個款式在相同的時間相同的地點就不能再陳列銷售其它的款式，因此，如果我們在最短的時間內(nèi)解決了周轉(zhuǎn)率最慢的這20%滯銷貨品的銷售問題，自然而然就給我們其它貨品的展示與銷售帶來了極其寶貴的機會和時間。因此可以肯定地說：滯銷貨品的管理是店鋪貨品管理成敗的關(guān)鍵，滯銷貨品的銷售力度與速度決定了整盤貨的銷售力度與速度！這一點也是做一個合格老板與合格店長必須具備的基本條件。明白了這一點，我們有時安排特價商品就不難理解了。

十四、只要做對了，富貴自然逼人來

就拿國慶銷售來說吧，我在收銀臺通常會遇到一些非常奇怪的現(xiàn)象。收銀忙得不可開交的時候經(jīng)常收到一些專柜或其他人員打來的電話，詢問銷售情況怎么樣；我們的管理人員也經(jīng)常打開電腦掐指估算我們?nèi)蝿?wù)完成了多少云云。我想我們的這些管理人員在國慶這個爭分奪秒的黃金銷售時間，不去尋找、發(fā)現(xiàn)自己那些方面做得不夠，做得不完善，并且立即去糾正，反而一味地苦苦追問別人做了多少，忙于看任務(wù)，這本身就是一種“本末倒置”的做法。那什么樣的做法才是正確的呢，我非常信奉佐丹奴老總劉國權(quán)說過的一句話：只要做對了，富貴自然逼人來！今天賣伍仟，明天賣一萬，這樣的富貴當然不會貿(mào)然而來，而是只要您做對了，消費者、社會自然會給您一個肯定。要想富貴逼人來，背后當然要下一番真工夫了，這就是劉國權(quán)認為做對了的事情，這包括對人的重視，對服務(wù)和產(chǎn)品素質(zhì)的嚴格要求。

零售有一句英文：Retail is about detail，零售是講究細節(jié)的，我想把劉國權(quán)的話稍微改一改，“只要做好每一件小事，富貴自然逼人來”，可能對店鋪更貼切一些，更能立竿見影！

十五、共贏的關(guān)系才會長久

我們的很多加盟老板是習慣依賴公司總部，認為公司才大氣粗或者認為拿公司的錢做生意是一本萬利的事情，其實都是不可取的。公司是為您服務(wù)的，在起步的時候給您適當?shù)闹г枪痉?wù)性質(zhì)和信任您的表現(xiàn)，但是在您賺了錢后呢，是否應(yīng)該首先考慮公司呢。自己買了車，買了房，可公司的錢呢，拖著吧！如果真是這樣，我想就是有了其他的發(fā)展機會，公司恐怕也不會再考慮您了吧。想一想，公司一年在您店鋪賺都賺不了幾萬，您一欠就是十幾萬，公司這樣的客戶多幾個，恐怕連員工工資都發(fā)不起吧，就更不要說品牌的管理和發(fā)展了，這樣的客戶多不得！

說到合作關(guān)系，李嘉誠有一番話應(yīng)該給我們深刻的啟發(fā)。有一次，李嘉誠應(yīng)邀到中山大學演講，大學生們請教他有關(guān)經(jīng)商的秘訣。李嘉誠說，他經(jīng)商其實并沒有掌握什么秘訣，如果非說有什么秘訣的話，那就是“我與人合作，如果賺10%是正常的，賺11%也是應(yīng)該的，那我只取9%，所以我的合作伙伴就越來越多，遍布全世界”。與此相反呢？我們的經(jīng)營隊伍中有些“吃獨食”的老板，而這樣的老板必將導致合作伙伴的流失。作為特許經(jīng)營隊伍中的一份子，我們必須明白，只有共贏才是贏，只有互惠互利的關(guān)系才會長久，我們只有在“情感”和“利益”上實現(xiàn)自我超越，能夠?qū)⒏嗟睦媾c人分享，我們才有可能成就更偉大的“專賣連鎖事業(yè)”。

十六、人為先，策為后

即使您擁有了世界上最好的店鋪經(jīng)營方法，但是沒有合適的人去完善它、發(fā)展它、實現(xiàn)它，這些方法恐怕也只能是光開花不結(jié)果。兵圣孫子曾經(jīng)說過，“故善戰(zhàn)者，求之于勢，不責于人，故能擇人而任勢。今天我們強調(diào)的“人為先，策為后”與孫子的“擇人任勢”有著異曲同工之妙。是優(yōu)秀的人才成就了一切而不是宏大的計劃成就了一切，是優(yōu)秀的老板與優(yōu)秀的店長最終造就了一流的業(yè)績與一流的店鋪。在我們的店鋪經(jīng)營過程中，忽視了人的因素，就是有再好的策略，再好的方法也是枉然！

最后我再次提醒，不要期待以上所寫所記是店鋪經(jīng)營中包治百病、一試就爽的靈丹妙藥，把人放在第一位，“以人為本，尊重人才，重視人才”，才是店鋪提升業(yè)績，才是您走向商業(yè)成功的必經(jīng)之道。

第三篇：服裝店鋪終端管理銷售培訓技巧方案全攻略(三)

服裝店鋪終端管理銷售培訓技巧方案全攻略

（三）八、理想店面 成功一半 開店選址講究多

開店，是眼下極受青睞的一種投資理財方式。的確，自己開店當老板，假如經(jīng)營狀況比較理想，不僅可使你的財產(chǎn)得到有效的保值增值，而且還能在心理上獲 得一份成就感。因此眼下關(guān)注和涉足開店的人已越來越多。要開店，就不能不考慮選擇店面的問題。有關(guān)專家曾經(jīng)指出：找到一個理想的店面，你的開店事業(yè)也就等 于成功了一半。這話一點都不為過，開店不同于辦廠開公司，以零售為主的經(jīng)營模式?jīng)Q定了其店面的選擇是至關(guān)重要的，它往往直接決定著事業(yè)的成敗。那么如何才 能選好理想的店面?有開店打算的人不妨參照下列做法——最賺錢的淘寶店貨源有哪些 》》

第一步：選好地段和店面

選擇經(jīng)營地段要把握以下幾個關(guān)鍵：

把握“客流”就是“錢流”原則 在車水馬龍、人流熙攘的熱鬧地段開店，成功的幾率往往比普通地段高出許多，因為川流不息的人潮就是潛在的客源，只要你所銷售的商品或者提供的服務(wù)能夠滿足 消費者的需求，就一定會有良好的業(yè)績?？土髁枯^大的地段有①城鎮(zhèn)的商業(yè)中心(即我們通常所說的“鬧市區(qū)”);②車站附近(包括火車站、長途汽車站、客運輪 渡碼頭、公共汽車的起點和終點站);③醫(yī)院門口(以帶有住院部的大型醫(yī)院為佳);④學校門口;⑤人氣旺盛的旅游景點;⑥大型批發(fā)市場門口。

利用“店多隆市”效應(yīng) 我們不妨來聽一聽消費者的說法：某公司的白領(lǐng)陸小姐是鮮花消費的大戶，經(jīng)常要送花籃花束給客戶和朋友。她說，除了特別著急時有可能會就近找一家花店買花，絕大多數(shù)時候都是趕到體育場路上去買，因為那里花店多，花色品種齊全，選擇余地較大;在某高校任教的江女士每次要買服裝，也總喜歡到東坡路、武林路等服裝 店密集的地方去選購，她認為店多除了款式也多之外，可以貨比三家，還起價來也比較容易。因此別擔心同業(yè)競爭，一旦同業(yè)商店越開越多，就會產(chǎn)生聚集效應(yīng)，容 易擴大影響，凝聚人氣，形成“××專業(yè)街”，生意必定反而比單槍匹馬更容易做。

注意因行制宜 營業(yè)地點的選擇與營業(yè)內(nèi)容及潛在客戶群息息相關(guān)，各行各業(yè)均有不同的特性和消費對象，黃金地段并不就是唯一的選擇，有的店鋪開在鬧市區(qū)生意還不如開在相對 偏僻一些的特定區(qū)域，例如賣油鹽醬醋的小店，開在居民區(qū)內(nèi)生意肯定要比開在鬧市區(qū)好;又如文具用品店，開在黃金地段也顯然不如開在文教區(qū)理想。所以一定要 根據(jù)不同的經(jīng)營行業(yè)和項目來確定最佳的開店地點，要選擇合適的店面，并不是越熱鬧的地方越好，關(guān)鍵是要因行制宜。

第二步：作進一步的考察

在初步選定開店的地點后，還應(yīng)作進一步的全面考察，對相關(guān)的情況做一定的調(diào)查分析后，方能決定是否最后定點于此。主要考察以下幾方面的情況：

店面本身的情況 開音像制品店的小羅不久前從別人手里盤了一個店面下來，這個面積達15平方米的店面位于次繁華地段，每天的人流量也十分的可觀，可是租金卻非常便宜，每月 只要800元，小羅以為撿到了便宜，偷偷直樂。沒想到，花了一萬多元裝修停當，隆重開張還不到一個月，一紙《拆違通知書》把他打了滿頭暈。原來，上家通過 內(nèi)部關(guān)系得知店面遲早要拆，便來了個金蟬脫殼，撈了一票便溜之大吉，剩了個箍兒讓小羅來套。所以，在租店面之前，一定要對店面的情況作一番仔細的調(diào)查了 解。

房東的背景 有的人急于尋找店面，就滿大街搜尋，有時還真能被他找到幾家正掛著“轉(zhuǎn)讓”字樣的店面，便迫不及待地與之談判、交付定金甚至租金。其實這種做法是極其草率 的，很容易帶來一系列的后遺癥。假如你真的看中了店面，最好先從側(cè)面打聽到真正的房東(即產(chǎn)權(quán)所有者)，對其背景情況基本了解，覺得可靠后再進行接觸。一 般最好直接與真正的房東談，假如房東表示已將承包權(quán)出租，不愿再插手時，你再與現(xiàn)在的店主談判也不遲。另外，一旦談成功，也要注意必須正式前協(xié)議并要求到 房產(chǎn)所有者那里更改租賃人姓名。

同業(yè)競爭情況 主要是經(jīng)營業(yè)績的情況、商品的價格水平?？疾焱坏囟瓮惿痰甑慕?jīng)營業(yè)績，可以初步測算出租此店面可能產(chǎn)生的利潤狀況;而考察他們的商品價格水平，是為了據(jù)此確定自己今后的商品價位。這些都是十分必要的。

客流狀況 “客流”就是“錢流”，考察客流狀況，不僅能使你對今后的經(jīng)營狀況胸有成竹，而且還能為你決定今后的營銷重點提供科學的依據(jù)。客流狀況主要考察這些內(nèi) 容：①附近的單位和住家情況，包括有多少住宅樓群、機關(guān)單位、公司、學校甚至其他店家(這些店家極有可能會成為你的常客);②過往人群的結(jié)構(gòu)特性，包括他 們的年齡、性別、職業(yè)等的結(jié)構(gòu)特性和消費習慣;③客流的淡旺季狀況。比如學校附近的店面要考慮寒暑假、機關(guān)和公司集中地段的店面就必須掌握他們的上下班時 間、車站附近的店面應(yīng)摸清旅客淡旺季的規(guī)律，這些都是你設(shè)定營業(yè)時間的重要依據(jù)。

第三步：盡快拿下看中的店面

一旦找到理想的店面，就要當機立斷，出手迅捷，盡快拿下看中的店面，否則夜長夢多，很有可能會因你的片刻遲疑而被別人捷足先登，導致錯失良機。如何拿下店面?談判自然是至關(guān)重要的。

談好房租價格 對于開店來說，房租往往是最大的一塊固定成本，在與房東侃價之前，你自己心里首先應(yīng)該有一個譜，先自定一個能夠接受的最高價，這個價位必須是：①你覺得自 己是有把握負擔得起的。尤其是在必須一筆付清數(shù)年租金的情況下，看看自己有沒有給付的能力;②預算一下，估計是有錢可賺的;③再向附近類似的門面打探一 下，價位也是基本一致，說明是比較合理的。然后再依據(jù)這一自己設(shè)定的最高房租價格，比較房東給出的房租價格，權(quán)衡后進行侃價談判，就比較容易成功。

談好繳付方式 繳付房租有多種方式，一般最常見的有按月結(jié)算、定期繳付和一次性付清三種。假如房東除了固定的月租金外，還要根據(jù)你的經(jīng)營狀況分享一定比率的利潤的，可以 采用按月結(jié)算的方法，這樣能及時結(jié)算，以免拖久了增加計算難度，雙方都會比較滿意;有的門面房定下一年或兩年的租金后，其后再要續(xù)租的話，常常要按一定的 比率逐年遞增，這種情況下最理想的租金繳付方式是每半年或一年集中繳付一次，這樣一旦你有了新的店面或有轉(zhuǎn)業(yè)的意向，就不會損失保證金了;還有的店面是長 期定租的，一租就是十年二十年，如果你有足夠的資金，而且看好你選定的店面，也可以一次性將十年二十年的房租全部付清，這樣既可免除門面半途被別人高價挖 走之虞，也能不受漲租的影響，節(jié)約不少租金，因為從長遠看，門面的房租總體是呈上升趨勢的。

談好附加條件 與房東談判，除了談租金外，還要注意談妥有關(guān)的附加條件，這也可以使你節(jié)省不少開支。首先，你在租房前應(yīng)對店面內(nèi)現(xiàn)有的情況，包括裝修狀況、設(shè)備狀況等都 了解清楚，然后通過談判，要求房東在出租前對門面房進行基本的整修，如拆除原有已報廢無法再利用的設(shè)備和裝修，對店面的房頂、地板、墻壁作基本的修繕，添 置或維修水電設(shè)施等，或者要求房東承擔相應(yīng)的費用，在租金中予以抵扣?？傊?，要盡量爭取節(jié)省開銷。同時，你可以通過談判要求免付押金。一些黃金地段的門面 房押金也往往是比較可觀的，雖然這錢最終是要還給你的，但如果你一直經(jīng)營下去，這筆錢也就等于擱死在了那兒，對于資金緊張的創(chuàng)業(yè)者來說，這也是一個不小的 “包袱”，如果談得好，完全是有可能卸掉的。另外，還可以通過談判要求延期繳付房租。盡量壓低初期的租金，待一段時間生意走上正軌后，再按標準支付，并補 足前期的差款。只要你言辭懇切、入情入理地分析給房東聽，并能主動限定延期期限，有些通情達理的房東是會答應(yīng)的，這也可以為創(chuàng)業(yè)初期減輕不少經(jīng)濟負擔。

九、賣場的合理性評估與改造原則

形形式式的賣場，其設(shè)計是否合理，質(zhì)量是高還是低，應(yīng)該有一個評判的標準，現(xiàn)主要從以下幾個方面來評估：

1、三大空間的合理性：商品空間、顧客空間、導購空間的配置是否有利吸引顧客進入賣場，顧客進入賣場后是否能自由地、舒適地瀏覽商品，并在需要時由導購提供良好的服務(wù)，整個賣場是否洋溢著咳自由的氣氛。

2、貨品配置、陳列的合理性：根據(jù)賣場及產(chǎn)品的特點、顧客的需求、貨品配置要齊全，要考慮各個種類、款式、規(guī)格、顏色的貨品數(shù)量。貨品配置出現(xiàn)問題時要及時調(diào)配。陳列：要將規(guī)格全、數(shù)量多的熱銷產(chǎn)品陳列在陽面上，并不斷更新，保證成交率。

3、導購服務(wù)的質(zhì)量：導購的位置要正確，語言要規(guī)范、得體(包含有聲、無聲兩部分)。

4、賣場設(shè)計風格與品牌經(jīng)營風格地一致性：品牌服裝有特定的消費群體，即目標顧客，根據(jù)他們的經(jīng)濟條件、文化素養(yǎng)等各個方面的狀況品牌經(jīng)營將形成自己的風格，賣場設(shè)計的風格必須相吻合。

5、賣場設(shè)計與品牌層次的一致性：兩者之間的一致性主要體現(xiàn)在經(jīng)濟因素上，大眾化的品牌必須對應(yīng)大眾化的賣場設(shè)計。

賣場設(shè)計完成后，經(jīng)過一段時間的經(jīng)營或者因為商場整體格局的調(diào)整、改變，或者經(jīng)營理念的調(diào)整，賣場必須做一定改造。原則如下：

1、相似性原則：借鑒周邊成功的品牌、成熟的品牌、銷售好的品牌經(jīng)驗。

2、合理性原則：在銷售好的前提下，以商品整齊、整潔的為原則;在銷售不好的情況下，必須破壞原賣場平靜的氣氛，將貨品進行調(diào)整。

3、時機恰當原則：大的改造不能在銷售旺季、雙休日、節(jié)假日。

4、隨時改造原則：小修小改，隨時進行，以貨架移動、模特出樣不斷進行調(diào)整，銷售好的時候可以不動，銷售滑坡時一定要改造。

5、占優(yōu)原則：亮度比周邊品牌亮一點，賣場比周邊品牌寬一點，服務(wù)比周邊品牌好一點。

第四篇：終端店鋪收銀規(guī)范

終端店鋪銷售流程

為了規(guī)范終端店鋪銷售收銀流程，整改終端直營店的不良銷售收銀習慣，現(xiàn)作出以下規(guī)定：

1、銷售小票填寫必須包含款號、尺碼、折扣、原價、折后價，并有開票人簽名。

2、每日上交日報，包含款號、尺碼、折扣、原價、折后價、總數(shù)量、總銷售金額，退換貨需在日報顯示，并注明與哪日銷售進行退換。

3、店鋪有退貨需要寫退貨說明，紅色退票需要與原小票同時保留，月底上交公司。

4、5、廢棄小票仍需保留，每月上交小票必須連號且完整。每日銷售情況需要時時錄入，系統(tǒng)錄入時間需與商場收銀時間一致。

第五篇：終端店鋪促銷方案

店鋪促銷范文

一、活動目的對市場現(xiàn)狀及活動目的進行闡述。市場現(xiàn)狀如何？開展這次活動的目的是什么，是處理庫存，是提升銷量，是打擊競爭對手，是新品上市，還是提升品牌認知度及美譽度？只有目的明確，才能使活動有的放矢。

二、活動對象

活動針對的目標是市場的每一個人，還是某一特定群體？活動控制在多大范圍內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標，哪些人是促銷的次要目標？這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。

三、活動主題

在這一部分，主要解決2個問題，即確定活動主題和包裝活動主題。降價，價格折扣？贈品，抽獎，禮券？服務(wù)促銷，演示促銷？消費信用，還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮活動的目標、競爭條件和環(huán)境，以及促銷的費用預算和分配。在確定了主題之后，要盡可能藝術(shù)化地“拉虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動更接近于消費者，更能打動消費者。幾年前愛多VCD的“陽光行動”堪稱經(jīng)典，它把一個簡簡單單的降階促銷行動包裝成維護消費者權(quán)益的愛心行動，但不可借鑒。這一部分是促銷活動方案的核心部分，應(yīng)力求創(chuàng)新，使活動具有震撼力和排他性。

四、活動方式

這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有2個問題要重點考慮：一是確定伙伴。拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自己的“狗肉”？是廠家單獨行動，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手，或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合，可整合資源，降低費用及風險。二是確定刺激程度。要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標對象參與。刺激程度越高，促進銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)，因此必須根據(jù)促銷實踐進行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費用投入。

五、活動時間和地點

促銷活動的時間和地點選擇得當會事半功倍，選擇不當則會費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點上也要讓消費者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時機和地點很重要，持續(xù)多長時間效果會最好也要深入分析。持續(xù)時間過短，會導致在這一時間內(nèi)無法實現(xiàn)重復購

買，很多應(yīng)獲得的利益不能實現(xiàn)；持續(xù)時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價。

六、廣告配合方式

一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。

七、前期準備

前期準備分三塊：

1、人員安排

2、物資準備

3、試驗方案

在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”，無空白點，也無交*點。誰負責與政府、媒體的溝通？誰負責文案寫作？誰負責現(xiàn)場管理？誰負責禮品發(fā)放？誰負責顧客投訴？要各個環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。

在物資準備方面，要事無巨細，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點，確保萬無一失，否則必然導致現(xiàn)場的忙亂。

尤為重要的是，由于活動方案是在經(jīng)驗的基礎(chǔ)上確定，因此有必要進行必要的試驗來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗方式可以是詢問消費者，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。

八、中期操作

中期操作主要是活動紀律和現(xiàn)場控制。

紀律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對應(yīng)對參與活動人員各方面紀律作出細致的規(guī)定。

現(xiàn)場控制主要是把各個環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。

同時，在實施方案過程中，應(yīng)及時對促銷范圍、強度、額度和重點進行調(diào)整，保持對促銷方案的控制。

九、后期延續(xù)

后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將采取何種方式在哪些媒體進

行后續(xù)宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個不怎么樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。

十、費用預算

沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預算。當年愛多VCD的“陽光行動B計劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費用方面進行預算，直到活動開展后，才發(fā)現(xiàn)這個計劃公司根本沒有財力支撐。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點子是不夠的。

十一、意外防范

每次活動都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預、消費者的投訴、甚至天氣突變導致戶外的促銷活動無法繼續(xù)進行等等。必須對各個可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、財力方面的準備。

十二、效果預估

預測這次活動會達到什么樣的效果，以利于活動結(jié)束后與實際情況進行比較，從刺激程度、促銷時機、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點和失敗點