第一篇：化妝品銷售計(jì)劃 基礎(chǔ)知識 _銷售基礎(chǔ)知識

化妝品銷售計(jì)劃 基礎(chǔ)知識 _銷售基礎(chǔ)知識

2010-08-30 11:22:33 來源：互聯(lián)網(wǎng) 作者：Liangzi

化妝品銷售技巧要掌握關(guān)鍵步驟，了解客戶，引導(dǎo)客戶很關(guān)鍵

1.了解需求: A.看眼神 B.掂量:竟品(前2位導(dǎo)購介紹產(chǎn)品的公司,人員大多會(huì)失敗)C.看皮膚的類型 D.細(xì)心閱讀宣傳資料 E.很認(rèn)真的提問 F.問價(jià)格和購買條件 G.問促銷條件 H.與同伴商量 I.心情很好的樣子 J.重新折回來看本公司產(chǎn)品 K.問公司產(chǎn)品技術(shù)性的問題, L.對公司產(chǎn)品表示出好感 M.盯著公司產(chǎn)品思考

2.滿足需求具體購買動(dòng)機(jī)有: 求實(shí)購買動(dòng)機(jī)---價(jià)格實(shí)惠求廉購買動(dòng)機(jī)----有特價(jià),有促銷求便購買動(dòng)機(jī)-----方便,省時(shí)求安購買動(dòng)機(jī)----產(chǎn)品安全, 健康保障求美購買動(dòng)機(jī)---包裝漂亮求名購買動(dòng)機(jī)---品牌嗜好購買動(dòng)機(jī)---習(xí)慣購買 A.產(chǎn)品的遞交 人手一份產(chǎn)品,對著顧客講解 一對一 一對N B.利益: 1).產(chǎn)品特點(diǎn)介紹 成分-----作用好處---解決問題 2).強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)和價(jià)格對比

3.試用注意方式方發(fā)共性特性優(yōu)點(diǎn)特點(diǎn) A.滿足顧客需要 B.避免對顧客的皮膚說不是,可介紹我們的產(chǎn)品針對哪類皮膚能達(dá)到哪些效果.(針對問題皮膚,而不是針對個(gè)人膚質(zhì))

4.進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)好處 A.使用好處(再次)B.優(yōu)惠形式:例如,特價(jià)買增 力度 時(shí)間段;利用協(xié)助銷售上升的工具:例如,POP DM 價(jià)簽等促進(jìn)成交機(jī)會(huì).C.贈(zèng)品: 限量時(shí)間段要有贈(zèng)品的展示特點(diǎn)進(jìn)一步介紹公司產(chǎn)品,連帶銷售,分析價(jià)值.5銷售促進(jìn)達(dá)成(成交技巧)臨門一腳顧客購買的兩個(gè)理由;1.愉快的感覺

6.問題的解決 A.取得顧客購買信息: B.假定同意,連帶行動(dòng):不需要等顧客決定購買,應(yīng)該視同顧客完全購買決定.技巧: 1).引領(lǐng)顧客交費(fèi) 2).給您換只新的7.我給您包扎起來

8.這是送給您的贈(zèng)品 緩和 拒絕反對處理.抱歡迎的積極態(tài)度，先處理顧客的心情，再處理顧客的意見

9.重申顧客反對的原因

10.黃金之問----為什么?’ “除此之外” 水落石出二次促銷促銷循環(huán): 取得顧客購買信息→假定同意,我?guī)停◣В┠ベI單等。

啟示：水沒開,不是因?yàn)樘焯?而是火候還沒到 A.看似簡單做起來不易 B.溝通困難價(jià)值高 C.熟能生巧 D.練習(xí)練習(xí)再練習(xí)

第二篇：鋼材銷售基礎(chǔ)知識

熱軋產(chǎn)品知識

一、熱軋產(chǎn)品的基本知識

二、熱軋產(chǎn)品的牌號及用途

三、熱軋產(chǎn)品銷售過程中相關(guān)配套服務(wù)的注意事項(xiàng)

四、熱軋產(chǎn)品銷售中常見問題

五、熱軋產(chǎn)品常見的質(zhì)量異議問題及如何處理

一、熱軋產(chǎn)品的基本知識

1、熱軋產(chǎn)品的分類及主要特點(diǎn)：

熱軋產(chǎn)品包括鋼帶（卷）及由其剪切而成的鋼板。而鋼帶（卷）又可以分為直發(fā)卷及精整卷（直發(fā)卷經(jīng)過精整機(jī)進(jìn)行精整，表面處理）。

按其材質(zhì)可分為：普通碳素結(jié)構(gòu)鋼（SPHC、Q235B）、低合金鋼、合金鋼。我公司主要經(jīng)營的是前兩種。

由于熱軋產(chǎn)品在鋼鐵品種中相對于冷軋、涂鍍來說是半成品，所以其特點(diǎn)并不是很多，客戶對其最主要的要求集中在厚度公差、板面平整度、表面光潔度等方面。而各鋼廠出廠的熱軋資源在這方面的區(qū)別也不是很大，根據(jù)各自生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)而定。

2、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)：

目前國內(nèi)各大鋼廠生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)一般按各自企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，如寶鋼（寶鋼企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，以BQB為前綴）、武鋼（武鋼企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，以WQB為前綴）、鞍鋼、本鋼等，個(gè)別小型的鋼鐵企業(yè)則是按國家標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，（以GB為前綴），企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)相對于國家標(biāo)準(zhǔn)要高，因此，各大鋼廠生產(chǎn)的產(chǎn)品均附合國家標(biāo)準(zhǔn)。

對于產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，主要需要了解不同材質(zhì)的含C量及含Mn量，大概了解其含S量與含P量，這兩種元素含量影響成品的品質(zhì)，含S量越高越容易出現(xiàn)熱脆現(xiàn)象，含P量越高越容易出現(xiàn)冷脆現(xiàn)象。

對于標(biāo)準(zhǔn)中出現(xiàn)的抗拉強(qiáng)度及屈服強(qiáng)度，做大致了解，顧名思義，抗拉強(qiáng)度表示單位面積產(chǎn)品在拉伸過程中，從開始到發(fā)生斷裂時(shí)所達(dá)到的最大的應(yīng)力值。屈服強(qiáng)度表示單位面積產(chǎn)品受到拉伸，產(chǎn)生永久變形時(shí)的應(yīng)力值。

3、鋼廠產(chǎn)品的比較及其產(chǎn)品的主要材質(zhì)分類：

?鞍鋼卷：1700機(jī)組Q195（1250）17噸左右（1050）、12噸左右Q235（1250）20噸左右、（1050）12噸左右、1780機(jī)組25噸左右、出廠平板：3.0以下4噸左右3、4、5、6、5~9噸

?梅鋼卷：1000~1050、13噸左右、1150~1250、17噸左右

?珠鋼卷：15噸左右

?本鋼卷：1000~125016~18噸左右、50024噸左右

?邯鋼卷：1250 14~15噸13噸左右、21噸左右、29噸左右三種卷重

?包鋼卷：15噸左右、28噸左右

?漣鋼卷：14-22噸左右

?寶鋼卷：900~100018噸左右、1050~1250 25噸左右、1350~150030~34噸、出廠平板：3.0以下2~5噸3、4、5、68噸左右

?太鋼卷：15~17噸

?俄羅斯：SPHC17噸左右（切鋼）、SAE100612噸左右（切鋼）、08YU13噸左右（瑪鋼）、SPHC12噸左右（新鋼）

?烏克蘭：08KP8噸左右

?日本：15噸左右

?印度：19噸~21噸

?沙特：24噸左右

?哈卡鋼： 12噸左右

二、熱軋產(chǎn)品的牌號及用途

?熱軋材料由于其特性，其主要用途集中在機(jī)械加工的粗加工行業(yè)。

?SPHC、Q195、SAE1006、O8YU含碳量均為6個(gè)左右，屬于冷成型用鋼，適用于制造冷成型加工的零件。一般用于如軋冷軋產(chǎn)品，加工有一定延伸要求的沖壓成型產(chǎn)品，復(fù)雜形狀的零件加工。

?以上幾種牌號的化學(xué)成份及機(jī)械性能基本接近，在了解客戶使用要求的基礎(chǔ)上可以互相替代。但各鋼廠生產(chǎn)的材料在開平加工時(shí)，板面平整度會(huì)有一定的區(qū)別，大致從好到差排列如下：寶鋼SPHC平整卷，寶鋼直發(fā)卷，日本卷，邯鋼平整卷，梅鋼卷，鞍鋼卷，邯鋼直發(fā)卷，太鋼卷，沙特SPHC，俄羅斯SPHC，印度SPHC，俄羅斯SAE1006，俄羅斯08YU，烏克蘭08KP。如客戶對板面要求不高，只對機(jī)械性能有要求，希望價(jià)格便宜，就可以向其推薦我公司庫存的相近牌號的其它資源。

SS400、Q235A、Q235B、ZJ400A、ZJ400B、ZJ400C均為一般結(jié)構(gòu)用鋼，此類牌號板材板面平整度較好，機(jī)械強(qiáng)度較高，但延伸性能較差，如客戶只要求板面平整度，對成型性能要求不高就可推薦此類產(chǎn)品。可用于制造鋼模板廠、造船廠、鋼結(jié)構(gòu)廠、保險(xiǎn)箱廠、貨架廠、焊接鋼管制造、汽車生產(chǎn)廠、礦山機(jī)械設(shè)備制造廠、工程機(jī)械廠等。

Q215、ZJ330B、SPHT2、SS330機(jī)械性能介于以上兩類材質(zhì)之間，對要求不高的客戶，有時(shí)可替代以上兩類材質(zhì)的材料進(jìn)行使用，以滿足客戶要求。

集團(tuán)公司目前提出的鋼材“大超市”的概念就是為客戶提供一站式服務(wù)，我公司目前正在開發(fā)的產(chǎn)品有不銹鋼、寬帶鋼，建材方面有螺紋鋼、H型鋼。

三、熱軋產(chǎn)品銷售過程中相關(guān)配套服務(wù)的注意事項(xiàng)

1、在實(shí)際銷售過程中對產(chǎn)品存放的倉庫也有必要進(jìn)行大致的了解，如：是否屬于我司統(tǒng)結(jié)費(fèi)用、是否有完全能力進(jìn)行熱軋或帶鋼的開平、縱剪、切邊等（部分倉庫對某些產(chǎn)品規(guī)格不具備剪切能力）、及各倉庫的加工收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

2、為更好為客戶服務(wù)，對熱軋產(chǎn)品在開平過程中出現(xiàn)的各種問題也要跟蹤了解，目前客戶反映比較多的有：開平過程中發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品存在波浪、腰折及公差問題,此類問題主要是由產(chǎn)品本身質(zhì)量及加工操作不當(dāng)?shù)仍斐傻?，具體情況具體分析。

3、對于由我司代運(yùn)的業(yè)務(wù)，營銷員一定要和客戶充分溝通，盡量把送貨時(shí)間留足，一旦客戶沒收到貨要及時(shí)和儲(chǔ)運(yùn)部門溝通，合理及時(shí)安全地把貨物送到客戶單位，推廣華冶優(yōu)質(zhì)的運(yùn)輸業(yè)務(wù).四、熱軋產(chǎn)品銷售中常見問題

1、電話銷售技藝：

作為營銷人員要做“三心二意”，三心是指：信心、耐心、細(xì)心；滿懷信心的開展電話溝通工作，遭到拒絕也不能影響到其它客戶的開拓工作；耐心的面對客戶的提問，做好電話記錄，并逐一為其解答，解答不了的不要告訴他一個(gè)不清楚的概念，可以在了解實(shí)際情況后再主動(dòng)電話聯(lián)系為之解答。細(xì)心的做好銷售后的售后服務(wù)工作，包括產(chǎn)品加工情況跟蹤、產(chǎn)品運(yùn)輸跟蹤、產(chǎn)品使用情況跟蹤，掌握第一手資料，以便于以后工作的開展。

二意是指：意志、意念。這兩點(diǎn)主要指心態(tài)方面。對公司所經(jīng)營的業(yè)務(wù)要做到心中有數(shù)，對公司的知名度有信心，然后堅(jiān)定自己的意志并結(jié)合公司的實(shí)際情況開展銷售工作，不要因?yàn)橐粫r(shí)的拒絕而氣餒，機(jī)遇不會(huì)降臨在沒有準(zhǔn)備的人身上。

在與客戶電話溝通中不可能第一次就會(huì)有所收獲，但營銷人員一定要在電話中得到便于以后開展工作的信息，這里就包括目標(biāo)客戶所使用材料的常用規(guī)格、月需求量、有效的聯(lián)系人、聯(lián)系方式。如果因?yàn)閮r(jià)格原因而暫時(shí)沒有建立業(yè)務(wù)往來，這樣也不要著急，可以一直與其保持及時(shí)的聯(lián)系并為其提供適時(shí)的價(jià)格資訊，為以后的工作打下基礎(chǔ)

2、市場開拓方面的案例

銷售方法有很多種，沒有一個(gè)固定的模式，只要能做出成績就是好的銷售方法，但相同的銷售方法用在不同的客戶上其效果也會(huì)有不同，因此，我不建議大家都按一種銷售方法去操作，而是要開拓自己的思路去尋找商機(jī)。

各種銷售方法有一個(gè)共同點(diǎn)就是為了做好銷售，基于這一點(diǎn)，前面所說的“三心二意”就是其中的共通處。一種平和的心態(tài)，一種百折不撓的精神，一種細(xì)心入微的服務(wù)、細(xì)心的觀察都有助于開展好銷售工作。

案例：a、農(nóng)用車企業(yè)開拓經(jīng)驗(yàn)（細(xì)心觀察身邊的每一件事情）。

b、環(huán)保企業(yè)開拓的經(jīng)驗(yàn)（態(tài)度）。

3、客戶維護(hù)方面的技巧：

客戶維護(hù)從一個(gè)方面來講就是與客戶的溝通以及自己售后服務(wù)的開展。前面有說過，營銷人員在銷售過程中要做好售前、售中、售后服務(wù)，每個(gè)營銷員代表的都是公司的整體形象，營銷員的一言一行均會(huì)對公司的形象造成一定的影響，也會(huì)對自身的業(yè)務(wù)開展有影響。這里我主要說一點(diǎn)就是細(xì)心，將自己的工作落實(shí)到每一個(gè)環(huán)節(jié)，及時(shí)給予客戶答復(fù)，讓客戶承認(rèn)你的工作，對你的工作有一種認(rèn)同感，這樣對營銷員以后的工作有很大的幫助。

舉例：作為營銷員應(yīng)該對所開拓的客戶的資料做到有印象，能在接到電話的同時(shí)第一時(shí)間知道他是誰，這是對客戶的尊重，也有利于銷售工作的開展。

五、熱軋產(chǎn)品常見的質(zhì)量異議問題及如何處理

對于營銷人員來說，突發(fā)事件一般是指與客戶的異議，首先，我前面提到過，在業(yè)務(wù)操作之前，我們必須要了解客戶的實(shí)際需求以及詳細(xì)要求，這樣我們有針對性的開展工作就能減少突發(fā)事件的發(fā)生。

如果發(fā)生質(zhì)量異議，或者貨到帶款（這里我個(gè)人意見是要堅(jiān)持公司原則，款到發(fā)貨）而拿不到貨款的話，一定要及時(shí)向主管經(jīng)理報(bào)告，并聯(lián)系客戶服務(wù)部，反映實(shí)際情況，客戶異議的具體內(nèi)容，并要客戶提供質(zhì)量異議報(bào)告，由客戶服務(wù)部出面落實(shí)情況并處理，作為營銷員要從中起到潤滑劑的作用，與客戶溝通。（這里有很多種說法，但有一點(diǎn)，你要了解客戶的心理，同時(shí)不能被客戶的思想所引導(dǎo)）

對于客戶需要開平加工的，銷售員應(yīng)了解客戶的具體用途，因?yàn)镾PHC等材料在開平中易出現(xiàn)腰折、波浪等板面平整度方面的缺陷，適用于沖裁小零件，不適用于作面板，對于板面平整度要求較高的客戶，應(yīng)盡可能讓其購買SS400等硬度較高的材料。

對于進(jìn)口資源我公司一般不提質(zhì)量異議，在合同上也要具體標(biāo)明，這是行規(guī)，營銷人員應(yīng)在結(jié)合公司利益的基礎(chǔ)上妥善處理，一定要向客戶解釋清楚，在為客戶提供進(jìn)口資源時(shí)，營銷員有必要通過到倉庫現(xiàn)場了解，向老員工請教等方法了解材料的實(shí)際情況，并充分了解客戶的用途，向客戶推薦合適的產(chǎn)品，減少質(zhì)量異議的出現(xiàn)。

普冷產(chǎn)品知識

講師：楊東

普通冷軋

結(jié)合材質(zhì)證明書來認(rèn)識冷軋。一般來說從材質(zhì)證明書上我們可以看到產(chǎn)品的牌號、規(guī)格、化學(xué)成分、表面、力學(xué)特性（抗拉強(qiáng)度、屈服點(diǎn)、延伸率）、杯突值、硬度等幾方面。我公司目前經(jīng)營的普通冷軋的牌號有：SPCC（SPCD、SPCE）、ST12（ST13、ST14）、08YU、08KP等。下面就SPCC系列和ST12系列作一說明。

（1）SPCC系列

A、牌號（按用途分）

B、表面加工狀態(tài)

C、表面質(zhì)量

D、沖壓性能

E、硬度

F、杯突值

A、牌號

?（按用途分）

C、表面加工狀態(tài)

D、沖壓性能

E、硬度

F、杯突值

（2）ST12系列

?A、牌號（按用途分）

?B、表面質(zhì)量

?C、沖壓性能和硬度

?D、杯突值

A、牌號（按用途分）

B、表面質(zhì)量

“O3”表示的是較高級的精整表面，特點(diǎn)是不影響成型性及涂、鍍附著力的缺陷，如小氣泡、小滑痕等允許存在；“O5“表示的是高級的精整表面，特點(diǎn)是產(chǎn)品兩面中較好的一面必須對缺陷進(jìn)一步限制。牌號SPCC-SD中的“D”表示的是麻面，SPCC-SB中的“B”表示的是光亮表面。

C、沖壓性能和硬度

D、杯突值

?在同等條件下，含碳量越低沖壓性能越好；延伸率越高沖壓性能越好；硬度越低沖壓性能越好；杯突值越高沖壓性能越好。舉例說明如下表：

如何看質(zhì)保書

?普通冷軋比較?？吹挠校?/p>

?延伸律：一般來說值越大沖壓性越好

?硬度：一般來說越低沖壓性越好

?抗拉強(qiáng)度：越低沖壓強(qiáng)度越好

?杯突值：越高沖壓性越好

?屈服強(qiáng)度：越低沖壓強(qiáng)度越好

?含碳量：越低沖壓強(qiáng)度越好

?對于普通冷軋來說，客戶一般關(guān)心的是沖壓性和表面。SPCC-SD表示的是麻面；SPCC-SB表示的是光亮表面。

普冷應(yīng)用行業(yè)

?家用電器：電器配件、冰箱、洗衣機(jī)、微波爐、電風(fēng)扇、飲水機(jī)、電腦外殼、電動(dòng)機(jī)外殼、VCD外殼、油汀外殼、燈具、衛(wèi)星天線、熱水器、揚(yáng)聲器、風(fēng)機(jī)、煤氣灶、縫紉機(jī)配件、濾清器、散熱器、櫥具、電氣柜等。

?汽車、自行車：汽車配件、油箱、儀器儀表、汽車車身、自行車配件、鏈條、鏈罩、等 ?辦公用具、日用品：文件柜、文件夾、文具盒、搪瓷制品、刀具、鐵鍋、黑板、油桶等 ?門、家具、地板：防盜門、電動(dòng)門、鋼質(zhì)地板、鋼質(zhì)辦公家具、鋼質(zhì)工藝品、超市貨架、機(jī)篩等

?機(jī)械制造、機(jī)械配件

冷軋牌號對比

第三篇：房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識

房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識-基本信息

房地產(chǎn)五證兩書:

一、《建筑用地規(guī)劃許可證》建設(shè)單位向土地管理部門申請征用劃撥土地前，經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門確認(rèn)，該項(xiàng)目位置范圍符合城市規(guī)劃的法律憑證。

二、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》有關(guān)建設(shè)工程符合城市規(guī)劃需求的法律憑證。

三、《國有土地使用證》經(jīng)土地使用者申請，經(jīng)城市各級人民政府頒布的國有土地使用權(quán)的法律憑證。該證主要載明土地使用者名稱、土地座落、用途、土地使用面積、使用年限、和“四至”范圍。

四、《建設(shè)工程施工許可證》建設(shè)單位進(jìn)行工程施工的法律憑證，也是房屋權(quán)屬登記的主要依據(jù)之一，沒有開工證的建筑屬違章建筑，不受法律保護(hù)。

五、《商品房銷售(預(yù)售)許可證》市、縣人民政府房地產(chǎn)管理部門允許房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，銷售商品房的批準(zhǔn)性文件。

六、“兩書”《商品房質(zhì)量保證書》、《商品房使用說明書》。2.房屋的建筑面積

是指按房屋建筑外墻外圍線測定的各層平面面積之和（即房屋的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積），它是表示一個(gè)建筑物建筑規(guī)模大小的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。建筑面積包含了房屋居住的可用面積、墻體柱體占地面積、樓梯走道面積、其他公攤面積等。1.房屋的結(jié)構(gòu)形式

主要是以其承重結(jié)構(gòu)所用的材料來劃分，一般可以分為磚混結(jié)構(gòu)、磚木結(jié)構(gòu)、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。磚混結(jié)構(gòu)：是指建筑物中豎向承重結(jié)構(gòu)的墻、柱等采用磚或砌塊砌筑，柱、梁、樓板、屋面板、桁架等采用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。通俗地講，磚混結(jié)構(gòu)是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚墻承重的結(jié)構(gòu)。由于抗震的要求，磚混房屋一般在6層以下。磚木結(jié)構(gòu)：是指建筑物中承重結(jié)構(gòu)的墻、柱采用磚砌筑或砌塊砌筑，樓板結(jié)構(gòu)、屋架用木結(jié)構(gòu)而共同構(gòu)成的房屋。

鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)：是指房屋的主要承重結(jié)構(gòu)如柱、梁、板、樓梯、屋蓋用鋼筋混凝土制作，墻用磚或其它材料填充。這種結(jié)構(gòu)抗震性能好，整體性強(qiáng)，抗腐蝕耐火能力強(qiáng)，經(jīng)久耐用，并且房間的開間、進(jìn)深相對較大，空間分割較自由。目前，多、高層房屋多采用這種結(jié)構(gòu)。其缺點(diǎn)是工藝比較復(fù)雜，建筑造價(jià)較高。

3.商品房銷售面積

商品房銷售面積是指購房者所購買的套內(nèi)或單元內(nèi)的建筑面積（套內(nèi)建筑面積）與應(yīng)分?jǐn)偣媒ㄖ娣e之和。即：商品房銷售面積＝套內(nèi)建筑面積十分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e。

4.建筑面積的計(jì)算規(guī)定 是建筑物外圍面積的展開，是指建筑物各層次外圍面積的總和。由于房屋使用要求、結(jié)構(gòu)形式的不同和裝飾方面諸多因素，造成房屋不太規(guī)則。國家根據(jù)房屋使用程度的不同，對房屋建筑面積的測算制定了相應(yīng)的規(guī)定。針對房屋建筑物的主要規(guī)定有：

1)作為永久性結(jié)構(gòu)的房屋按外圍水平投影面積計(jì)算。單層房屋按一層計(jì)算建筑面積，多層房屋按各層建筑面積的總和計(jì)算。2)建筑物內(nèi)所有永久性建筑層高在2.2米以上的，包括房屋內(nèi)的夾層、插層，技術(shù)層（即管道層，儲(chǔ)藏室等）和2.2米以上的樓梯間、電梯間、均按一層計(jì)算建筑面積。層面上的樓梯間，水箱間，電梯機(jī)房及斜面結(jié)構(gòu)屋頂高度在2.2米以上的建筑和地下室，半地下室及相應(yīng)進(jìn)出口，層高在2.2米以上的按其外圍水平投影面積計(jì)算。

3)穿過房屋的通道，房屋內(nèi)的門廳，大廳均按一層計(jì)算建筑面積；大廳內(nèi)的回廊部分，層高在2.2米以上的按其水平投影面積計(jì)算。

4)樓梯間、電梯井、垃圾道、管道井等均按房屋自然層計(jì)算面積。

5)與房屋相連的有柱走廊，房屋間屬永久性封閉的架空通廊，兩房屋間有上蓋和柱的走廊，均按其圍護(hù)結(jié)構(gòu)和柱的外圍水平投影面積計(jì)算。與房屋相連的有上蓋無柱的走廊，連廊按其圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積一半計(jì)算；有頂蓋未封閉永久性的架空通廊，按外圍水平投影面積的一半計(jì)算；房屋之間無上蓋的架空通廊（天橋）不計(jì)算建筑面積。

6)有柱或有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的門廊，門斗，按其柱或圍護(hù)結(jié)構(gòu)的外圍水平投影面積計(jì)算。

7)全封閉的陽臺挑廊按其外圍水平投影面積計(jì)算。未封閉的陽臺，挑廊按其圍護(hù)結(jié)構(gòu)的外圍水平投影面積的一半計(jì)算。

8)有伸縮縫的房屋，若在室內(nèi)，伸縮縫計(jì)算面積。與室內(nèi)不相通的房屋間的伸縮縫不計(jì)算建筑面積。

9)屬永久性結(jié)構(gòu)有上蓋的樓梯按各層水平投影面積計(jì)算，無頂蓋的室外樓梯按各層水平投影面積的一半計(jì)算。

10)突出房屋墻面的構(gòu)件，配件，裝飾柱，裝飾性的玻璃幕墻，垛，勒腳，臺階，無拄雨蓬等，騎樓過街樓的底層用作道路街巷通行的部分，及屋面上的花園，游泳池等均不計(jì)算建筑面積。

11)以上規(guī)定基本土涵蓋了房屋所有建筑面積，它是各面積計(jì)算的基礎(chǔ)。5.套內(nèi)建筑面積的計(jì)算

房屋為了滿足各種需求和結(jié)構(gòu)上的需要，各套面積不一定相等，就必須將各套房的面積分別進(jìn)行測算。套內(nèi)建筑面積是由套內(nèi)房屋的使用面積，套內(nèi)墻體面積，套內(nèi)陽臺面積三部分組成。1)套內(nèi)房屋的使用面積：套內(nèi)房屋的使用面積為套內(nèi)房屋使用空間的凈面積，按水平投影面積計(jì)算：它包含了套內(nèi)臥室、起居室、衛(wèi)廳、過道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、儲(chǔ)藏室、壁柜等空間面積的總和；套內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的面積總和計(jì)算；套內(nèi)煙囪、通風(fēng)道、管道井均計(jì)入使用面積，內(nèi)墻面裝飾厚度亦計(jì)入使用面積。

2)套內(nèi)墻體面積：是指套內(nèi)使用空間周圍的維護(hù)或承重墻體，或其他承重支撐間隔體所占的面積。其中各套之間的分隔墻和套與公共建筑空間的分隔墻以及外墻等共有墻均按水平投影面積的一半計(jì)人套內(nèi)墻體面積。套內(nèi)自有墻體按水平投影面積全部計(jì)人套內(nèi)墻體面積。

3)套內(nèi)陽臺建筑面積：按陽臺建筑面積的計(jì)算規(guī)定計(jì)算，套內(nèi)陽臺建筑面積均按陽臺外圍與房屋外墻的水平投影面積計(jì)算。其中封閉陽臺按水平投影面積全部計(jì)算建筑面積，未封閉的陽臺按水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。6.公有建筑面積的計(jì)算和分?jǐn)?一般房屋除了專有別墅以外，都有公共使用面積的部分。最簡單的有樓道、樓梯、樓梯間等，這部分面積應(yīng)由各戶進(jìn)行分?jǐn)?。公有面積的處理原則一般按各戶房屋建筑面積比例進(jìn)行分?jǐn)偂?/p>

1)共有建筑面積的內(nèi)容：共有建筑面積包括電梯井、管道井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備間、公共門廳、過道、地下室、值班警衛(wèi)室、以及為整棟建筑服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積，按水平投影面積計(jì)算。共有建筑面積還包括套與公共建筑之間的分隔墻、以及外墻水平投影面積一半的建筑面積。獨(dú)立使用的地下室、車棚、車庫、為多棟服務(wù)的警衛(wèi)室、管理用房、作為人防工程的地下室、都不計(jì)人共有建筑面積。將這幾部分面積和計(jì)起來即為共有面積總和。

2)共有建筑面積的計(jì)算方法：整棟建筑物的建筑面積扣除整棟建筑物各套內(nèi)建筑面積之和，并扣除已作為獨(dú)立使用的地下室、車棚、車庫、為多棟服務(wù)的警衛(wèi)室、管理用房、以及人防工程等建筑面積；即為整棟建筑物應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e。

3)各戶分?jǐn)偣媒ㄖ娣e的計(jì)算方法：其基本思路就是用各戶套內(nèi)面積按比例進(jìn)行分?jǐn)?/p>

第1步：計(jì)算分?jǐn)傁禂?shù)

分?jǐn)傁禂?shù)＝需要分?jǐn)偟墓妹娣e之和／各套內(nèi)建筑面積之和＝（總建筑面積之和一各套內(nèi)建筑面積之和）／各戶套內(nèi)建筑面積之和。

第2步：各套房的公用分?jǐn)偯娣e＝分?jǐn)傁禂?shù)×各套內(nèi)建筑面積。7.使用率

房屋套內(nèi)凈面積（即使用面積）和房屋建筑面積的比為使用率．—般高層塔樓在72％至75％之間，板樓在78％至80％之間。

怎樣計(jì)算房屋的使用率？房屋使用率指房屋的使用面積與建筑面積的比例，是衡量物業(yè)使用效率的重要指標(biāo)。

比較確切地計(jì)算方法是在建筑面積的基礎(chǔ)上減去外墻和內(nèi)墻所占的面積后得出的使用面積，這種方法計(jì)算出來的使用面積也形象地稱為“地毯面積”。它反映了一個(gè)物業(yè)的真實(shí)使用率，這種計(jì)算方法是對客戶負(fù)責(zé)任的方法。11.居住面積

房屋的居住面積是指房屋建筑各層平面中直接供住戶生活使用的居室凈面積之和。所謂凈面積就是要除去墻、柱等建筑構(gòu)件所占有的水平面（即結(jié)構(gòu)面積）。12.使用面積 房屋的使用面積，指房屋各層平面中為生活起居所使用的凈面積之和。計(jì)算房屋使用面積，在過去主要用來計(jì)算和征收公共房屋房租時(shí)使用。采用使用面積的計(jì)算，可以全面地反映房屋所有權(quán)人與房屋使用權(quán)人的租賃關(guān)系；計(jì)算房屋使用面積，可以比較直觀地反應(yīng)房屋的使用狀況，但在房屋買賣中一般不采用使用面積來計(jì)算價(jià)格。

計(jì)算使用面積時(shí)有一些特殊規(guī)定：躍層式房屋中的戶內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的面積總和計(jì)入使用面積；不包含在結(jié)構(gòu)面積內(nèi)的煙囪、通風(fēng)道、管道井均計(jì)入使用面積；內(nèi)墻面裝修厚度計(jì)入使用面積。計(jì)算房屋租金，都是按使用面積計(jì)算。13.建筑面積

房屋的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積，如果計(jì)算多、高層房屋樓的建筑面積，則是各層建筑面積之和。不難看出對于一幢房屋樓來說，房屋的建筑面積＝居住面積十輔助面積十結(jié)構(gòu)面積，也可表示為：房屋的建筑面積＝使用面積＋結(jié)構(gòu)面積。當(dāng)然房屋的公共面積包含在房屋建筑面積之中，是由部分輔助面積和部分結(jié)構(gòu)面積構(gòu)成。14.房屋的開間

在房屋設(shè)計(jì)中，房屋的開間（即寬度）是指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實(shí)際距離。房屋開間一般為3.0－3.9米，磚混結(jié)構(gòu)房屋開間一般不超過3.3米。規(guī)定較小的開間尺度，可縮短樓板的空間跨度、增強(qiáng)房屋結(jié)構(gòu)整體性、穩(wěn)定性和抗震性。15.房屋的進(jìn)深

在建筑學(xué)上是指一間獨(dú)立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻皮之間的實(shí)際長度。進(jìn)深大的房屋可以有效地節(jié)約用地，但為了保證建成的房屋具有良好的自然采光和通風(fēng)條件，房屋的進(jìn)深在設(shè)計(jì)上有一定的要求，不宜過大。目前我國大量城鎮(zhèn)房屋房間的進(jìn)深一般要限定在5米左右，不能任意擴(kuò)大。在房屋的高度（層高）和寬度（開間）確定的前提下，設(shè)計(jì)的房屋進(jìn)深過大，就使住房成狹長型，距離門窗較遠(yuǎn)的室內(nèi)自然光線不足。16.層高：房屋的層高是指下層地板面或樓板面到上層樓層面之間的距離，也就是一層房屋的高度。17.凈高：房屋的凈高是指下層地板面或樓板上表面到上層樓板下表面之間的距離。凈高和層高的關(guān)系可以用公式來表示：凈高＝層高－樓板厚度，即層高和樓板厚度的差叫“凈高’。

18.什么是房屋組團(tuán)：我們所熟悉的居住區(qū)，從布局上看多是外向開放型的，小區(qū)與主要街道沒有界線，小區(qū)內(nèi)樓宇成排排列，道路暢通無阻。這種布局的缺點(diǎn)是不但形象單一死板，而且給住戶帶來不安全感。而房屋組團(tuán)是一種融合了中式四合院建筑模式的居住結(jié)構(gòu)。院落式的布局，用四面樓房圍合成封閉的空間，由單一的出入口出入，它能給住戶帶來領(lǐng)域感和安全感，鄰里有交往的氛圍和空間，空間尺度宜人，讓人輕松愉快，非常符合現(xiàn)代人交流的心理需要。19.什么是花園式房屋

花園式房屋也叫西式洋房或小洋樓，即花園別墅。一般都是帶有花園草坪和車庫的獨(dú)院式平房或二、三層小樓，建筑密度很低，內(nèi)部居住功能完備，裝修豪華，并富有變化，房屋水、電、暖供給一應(yīng)俱全，戶外道路、通訊、購物、綠化也都有較高的標(biāo)準(zhǔn)，一般為高收入者購買。20.居住組團(tuán)

一般稱組團(tuán)，指一般被小區(qū)道路分隔，并與居住人口規(guī)模1000～3000人相對應(yīng)，配建有居民所需的基層公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。21.躍層和復(fù)式、錯(cuò)層有什么區(qū)別？

通常情況，躍層房屋是一套房屋占兩個(gè)樓層，有內(nèi)部樓梯聯(lián)系上下層。一般在首層安排起居、廚房、餐廳、衛(wèi)生間，最好有一間臥室；二層安排臥室、書房、衛(wèi)生間等。

復(fù)式房屋在概念上是一層，但層高較普通的房屋（通常是2.7米）高，可在局部掏出夾層，安排臥室或書房等內(nèi)容，用樓梯聯(lián)系上下。其目的是在有限的空間里增加使用面積，提高房屋的空間利用率。這種做法是為適應(yīng)其用地、空間極其缺乏的情況而產(chǎn)生的。復(fù)式房屋實(shí)際上并不具備完整的兩層空間，夾層在底層的投影面積只占底層面積的一部分。夾層可以做成房間，也可以做成跑馬廊形式（夾層懸空的一側(cè)不做墻壁或墻面后退，在平面的外邊緣有欄桿或欄板，上面的人可以看見下面，下面的人也可以看見上面，形成一種不完全的空間，一般稱其為“排空”），與底層之間有視線上的交流和空間上的流通。而躍層房屋的上下兩層之間完全由樓板分隔，只通過樓梯聯(lián)系，和復(fù)式房屋的空間是兩種不同的類型。躍層和復(fù)式的面積汁算：躍層房屋如果是完整的兩層，其建筑面積或使用面積均應(yīng)是兩層的建筑面積或使用面積相加之和。如果躍層部分的高度不夠一個(gè)完整的層高，可以參照披屋頂使用面積的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)：

如：利用坡屋頂作為使用房間時(shí)，除必要的衛(wèi)生條件（漱洗、便溺、采光、通風(fēng)）外，還應(yīng)同時(shí)具備以下兩個(gè)條件，方能計(jì)入使用面積：使用房間的凈高度最低處不應(yīng)低于1.5米（含）：使用房間凈面積的一半（含）以上不低于2.1米（含）。

滿足上述條件的房間其凈面積可全部計(jì)入使用面積。若房間超過2.l米（含）部分不足房間總面積的2倍計(jì)入使用面積。錯(cuò)層一戶內(nèi)樓面高度不一致，錯(cuò)開之處有樓梯聯(lián)系。優(yōu)點(diǎn)是和躍層一樣能夠動(dòng)靜分區(qū)，但因?yàn)闆]有完全分為兩層，所以又有復(fù)式房屋豐富的空間感?？梢岳缅e(cuò)層房屋中不同的層高區(qū)分不同功能的房間，比如起居室比較高，臥室比較低等。還有的利用地形地勢的高差在坡地上設(shè)計(jì)錯(cuò)層式房屋，可以減少挖土的土方量。錯(cuò)層帶來空間豐富的感受，如不是身臨其境很難想象得到，所以對于初次進(jìn)入這種房屋的人有較大吸引力。但錯(cuò)層式房屋不利于結(jié)構(gòu)抗震，而且顯得空間零散，容易使小戶型顯得局促，更適合于層數(shù)少、面積大的高檔房屋。22.現(xiàn)房

是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費(fèi)者在這一階段購買商品房時(shí)應(yīng)簽出售合同。通常意義上指的現(xiàn)房是指項(xiàng)目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。23.期房

是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費(fèi)者在這一階段購買商品房時(shí)應(yīng)簽預(yù)售合同。期房在港澳地區(qū)稱做為買“樓花”，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項(xiàng)目。而在成都市通常對期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。24.二手房

即舊房。新建的商品房進(jìn)行第一次交易時(shí)為“一手”，第二次交易則為“二手”。一些無房的人，可以買一套別人多余的房；而另一些手里有些積蓄又有小房子居住的，可以賣掉舊房買新房；而那些住房富余戶，也能賣掉自己的多余住房換取收益。25.尾房

又稱掃尾房。它是房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入散戶零售時(shí)代的產(chǎn)物，是空置房中的一種。一般情況下，當(dāng)商品房屋的銷售量達(dá)到80％以后，一般就進(jìn)入房地產(chǎn)項(xiàng)目的清盤銷售階段，此時(shí)所銷售的房產(chǎn)，一般稱為尾房。開發(fā)商經(jīng)過正常的銷售后剩下了少量沒有競爭力的房子，這些房子或朝向不好、采光不足，或是樓層不佳、位處兩級，其中一層大多不帶小花園且遮擋較嚴(yán)重。26.公攤面積

商品房分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e主要由兩部分組成：

1)電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積；房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識 2)各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50％。

27.公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)

將建筑物整棟的公用建筑面積除以整棟樓各套套內(nèi)建筑面積之和，得到建筑物的公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)。即公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)＝公用建筑面積／套內(nèi)建筑面積之和。

28.標(biāo)準(zhǔn)層：是指平面布置相同的房屋樓層。29.平臺：是指供居住者進(jìn)行室外活動(dòng)的上人屋面或由房屋底層地面伸出室外的部

30.地下室：是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1／2者。半地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1／3，且不超過1／2者。

31.玄關(guān)：是登堂入室第一步所在的位置，它是一個(gè)緩沖過渡的地段。居室是家庭的“領(lǐng)地”，講究一定的私密性，大門一開，有玄關(guān)阻隔，外人對室內(nèi)就不能一覽無余。玄關(guān)一般與廳相連，由于功能不同，需調(diào)度裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。平時(shí)，玄關(guān)也是接受郵件、簡單會(huì)客的場所。

32.隔斷;是指專門作為分隔室內(nèi)空間的不到頂?shù)陌虢亓⒚妗?/p>

第四篇：房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識培訓(xùn)教材

地產(chǎn)培訓(xùn)教材 1 第一章

項(xiàng)目規(guī)劃

一、規(guī)劃知識

1.建筑間距：是指兩棟建筑外墻面之間最小垂直距離。2.日照系數(shù)： 多層條形居住建筑間距： 被遮擋建筑南偏東、南偏西南偏東或南偏西 角度 所建地區(qū) 0－30? 南偏東或南偏西 30?以上 改造區(qū)片 新建區(qū)片 高層建筑與居住建筑的間距： ≥1.2 ≥1.5 ≥1.1 ≥1.0 高層建筑與其北側(cè)的居住建筑（朝向?yàn)槟掀珫|或南偏西30?以內(nèi)）的間距，新建區(qū)不小于高層建筑對應(yīng)被遮擋面寬度的1.2倍，改造區(qū)為1.0倍；新建區(qū)高層建筑與其東、西側(cè)居住建筑（朝向?yàn)槟掀珫|或南偏西30?以上）的間距，不小于高層建筑對應(yīng)被遮擋面寬度的1.0倍，改造區(qū)為0.8倍。高層建筑從遮擋線向被遮擋建筑的空間延伸，不得超過遮擋面寬度的0.5倍，間距不小于14米。說明：高層建筑是指建筑高寬比大于1.0且建筑主體高度大于24米的各類建筑； 多層建筑是指建筑高度小于或等于24米的各類建筑； 建筑高寬比小于1.0的高層建筑，其間距計(jì)算同多層建筑間距要求。3.建筑退線：是指建筑后退城市道路規(guī)劃紅線或建筑基地邊界的距離。4.建筑退線要求： 建筑主體高度 道路寬度 小于或等于20米 大于20米 3 5 小于或等于24米 大于24米小于或等大于50米 于50米 6 10 10 15 2 5.道路紅線 boundary lines of roads 規(guī)劃的城市道路路幅的邊界線。規(guī)劃的城市道路路幅的邊界線反映了道路紅線寬度，它的組成包括：通行機(jī)動(dòng)或非機(jī)動(dòng)車和行人交通所需的道路寬度；敷設(shè)地下、地上工程管線和城市公用設(shè)施所需增加的寬度；種植行道樹所需的寬度。6.建筑紅線 building line 城市道路兩側(cè)控制沿街建筑物或構(gòu)筑物（如外墻、臺階等）靠臨街面的界線。又稱建筑控制線。7.建筑密度 building density,building coverage 地塊內(nèi)所有建筑物的基底總面積占用地面積的比例。建筑密度是反映建筑用地經(jīng)濟(jì)性的主要指標(biāo)之一。計(jì)算公式為：建筑密度=建筑基地總面積/建筑用地總面積 8.綠地率 greening rate 城市一定地區(qū)內(nèi)各類綠化用地總面積占該地區(qū)總面積的比例。9.容積率 plot ratio , floor area ratio 一定地塊內(nèi)，總建筑面積與建筑用地面積的比值。容積率是衡量建筑用地使用強(qiáng)度的一項(xiàng)重要指標(biāo)。容積率的值是無量綱的比值，通常以地塊面積為1，地塊內(nèi)建筑物的總建筑面積對地塊面積的倍數(shù)，即為容積率的值。容積率以公式表示如下：容積率=總建筑面積/建筑用地面積 10.什么是確定規(guī)劃設(shè)計(jì)要求 任何城市建設(shè)項(xiàng)目都必須符合城市規(guī)劃要求。城市規(guī)劃指導(dǎo)城市建設(shè)，城市建設(shè)服從規(guī)劃管理，這是一條必須堅(jiān)持的原則，否則就會(huì)給城市發(fā)展帶來嚴(yán)重后果。因此，每一項(xiàng)當(dāng)前建設(shè)工程項(xiàng)目都應(yīng)當(dāng)向城市規(guī)劃行政主管部門申請確定規(guī)劃設(shè)計(jì)要求，由城市規(guī)劃行政主管部門提出規(guī)劃設(shè)計(jì)要求或者是城市規(guī)劃行政主管部門先提出規(guī)劃設(shè)計(jì)要求建議，由建設(shè)單位按城市規(guī)劃行政主管部門的要求向有關(guān)部門征詢意見，再經(jīng)城市規(guī)劃主管部門正式確定規(guī)劃設(shè)計(jì)要求是審查設(shè)計(jì)方案和核發(fā)建設(shè)工程規(guī)劃許可證的重要依據(jù)。同時(shí)，確定的規(guī)劃設(shè)計(jì)要求亦是建設(shè)工程設(shè)計(jì)人員開展工程設(shè)計(jì)工作的重要依據(jù)之一。提供規(guī)劃設(shè)計(jì)要求，一般應(yīng)包括以內(nèi)容：（1）給定與建設(shè)項(xiàng)目有關(guān)的道路紅線； 3（2）給定與建設(shè)項(xiàng)目有關(guān)的可以拆除的舊房范圍界限和要求；（3）建設(shè)工程的高度要求（或?qū)訑?shù)要求），長度要求和建筑密度、容積率以及建筑間距要求等；（4）城市規(guī)劃行政主管部門統(tǒng)一要求的坐標(biāo)、標(biāo)高和比例尺；（5）涉及到文物保護(hù)、消防安全、環(huán)境保護(hù)、給水排水、電力電訊、天然氣管線、人防、衛(wèi)生防疫、園林綠化、道路交通、防洪、抗震等哪些有關(guān)部門，需要征求哪些部門的意見；（6）建筑造型、標(biāo)準(zhǔn)、風(fēng)格、色彩等方面的規(guī)劃要求；（7）臨街建筑的退讓道路紅線要求；（8）必須代建的公共服務(wù)和公用設(shè)施要求，如廣場、小游園、底層商店、停車場、過街樓、地下防空設(shè)施等；（9）其他要求。11.規(guī)劃設(shè)計(jì)條件包括哪些內(nèi)容 《城市規(guī)劃法》第三十一條規(guī)定，建設(shè)用地單位向城市規(guī)劃行政主管部門申請定點(diǎn)后，城市規(guī)劃行政主管部門應(yīng)核定其位置和界限，提供規(guī)劃設(shè)計(jì)條件。規(guī)劃設(shè)計(jì)條件是進(jìn)行擬建項(xiàng)目總圖規(guī)劃設(shè)計(jì)依據(jù)之一。規(guī)劃設(shè)計(jì)條件，主要應(yīng)當(dāng)包括：（1）該建設(shè)用地的現(xiàn)狀地形圖（城市規(guī)劃行政主管部門認(rèn)可的地形圖）。（2）根據(jù)建設(shè)項(xiàng)目的所處地段條件提出的擬征用地范圍（用地紅線）。（3）綜合向各有關(guān)部門征詢的意見后提出的綜合性意見。（4）該建設(shè)用地的外部限制條件，包括山、水地形和四鄰的建設(shè)情況及空間環(huán)境要求等。（5）提出城市規(guī)劃確定的道路紅線位置、路幅及其規(guī)劃要求。（6）提出規(guī)劃設(shè)計(jì)要點(diǎn)，包括建筑、密度、容積率、建筑層數(shù)、高度、體量、紅線退讓要求和地下管線方向、綠化要求以及其他控制事項(xiàng)。（7）對于綜合開發(fā)區(qū)，還應(yīng)提出公用服務(wù)配套設(shè)施和市政基礎(chǔ)配套設(shè)施的要求。（8）有關(guān)的特別要求，如人防、凈空限制等。城市規(guī)劃行政主管部門應(yīng)用向建設(shè)用地單位發(fā)出規(guī)劃設(shè)計(jì)條件通知書，以便據(jù)此進(jìn)行擬建設(shè)項(xiàng)目總平面布置設(shè)計(jì)。4 12.各種建筑類型容積率對比： 獨(dú)棟別墅：0.3 ~ 0.4 聯(lián)排別墅：0.6 ~ 0.8 多層住宅：小于1.5

二、建筑部分 1.建筑類別與層數(shù) 建筑類別 層數(shù)區(qū)間 別墅，TOWNHOUSE 2.5~3.0 洋房 4.5 多層公寓 5.5~6.0 小高層 7.0~9.0 高層 10層以上 超高層 100米以上 2.基座面積估算階段經(jīng)濟(jì)范圍： 建筑形式 基座尺寸或面積 建筑面積 雙拼；TOWNHOUSE 6.0x(4.0+15.0+6.0)180；200；220 洋房 24.5x(11.0+6.0)600 多層公寓；板高(45.0～50.0)x(12.0~13.0)基座x層數(shù) 點(diǎn)高 450～650M2 基座x層數(shù) 5 地下車庫車位 地上車位 3.電梯的設(shè)置： 35-40 M2 25 M2 35(40)x車位數(shù) 25x車位數(shù) 七層及以上的住宅或住戶入口層樓面距室外設(shè)計(jì)地面的高度超過16ｍ以上的住宅必須設(shè)置電梯。4.雙電梯的設(shè)置： 十二層及以上的高層住宅，每棟樓設(shè)置電梯不應(yīng)少于兩臺，其中宜配置一臺可容納擔(dān)架的電梯。5.封閉樓梯間： 是指設(shè)有能阻擋煙氣的樓梯間。封閉樓梯間的門應(yīng)為乙級防火門。6.防煙樓梯間： 是指在樓梯間入口處設(shè)有前室(面積不小于6m2，并設(shè)有防排煙設(shè)施)或設(shè)專供排煙用的陽臺、凹廊等，且通向前室和樓梯間的門均為乙級防火門的樓梯間。7.關(guān)于連廊： 板式高層從十層起連接兩個(gè)相鄰單元的水平通廊

三、結(jié)構(gòu)部分 1.結(jié)構(gòu)形式的確定 一般情況下根據(jù)建筑物不同的層數(shù)來確定結(jié)構(gòu)形式，有時(shí)也要根據(jù)功能及布置來確定。以天津地區(qū)為例（除寧河、漢沽抗震設(shè)防烈度為8度外，其他地區(qū)均為7.5度）（1）≤7層（6.5層計(jì)為7層）：一般采用磚混結(jié)構(gòu)（8度區(qū)為≤6層）（2）≤12層：一般采用框輕結(jié)構(gòu)（部分省市不允許采用框輕結(jié)構(gòu)，如北京，在此地區(qū)，可以考慮采用框架結(jié)構(gòu)或剪力墻結(jié)構(gòu)）（3）≤16層：一般采用短肢剪力墻結(jié)構(gòu)（4）>16層：一般采用剪力墻結(jié)構(gòu) 以上為一般規(guī)定，但是也有例外，如半島豪庭項(xiàng)目，它的施工圖設(shè)計(jì)時(shí)間為舊的框輕規(guī)范廢止，新的框輕規(guī)范尚未頒布期間，所以采用了短肢剪力墻結(jié)構(gòu)；還有根據(jù)產(chǎn)品形式劃分，一般獨(dú)體別墅、TOWNHOUSE采用框輕結(jié)構(gòu)（雖然層數(shù)不多，但是平面布置相對不規(guī)整，不宜采用磚混 6 結(jié)構(gòu)，但在半島藍(lán)灣中采用了剪力墻結(jié)構(gòu)，這是因?yàn)槭┕D設(shè)計(jì)方為北京的設(shè)計(jì)院，不認(rèn)同框輕結(jié)構(gòu)）。2.建筑物高度的成本界限： 從成本因素考慮，建筑物總高度有個(gè)成本的界限，當(dāng)高度超過此界限值，土建成本增長較為明顯。對于框架結(jié)構(gòu)30m為界限，對于剪力墻結(jié)構(gòu)80m為界限（此限值尤為突出，亦即當(dāng)總高稍稍超過80m時(shí)，不經(jīng)濟(jì)，要么控制總高在七十多米，要么索性做的更高些，但是不能超過100m或120m）注：100m為7度區(qū)帶轉(zhuǎn)換層剪力墻結(jié)構(gòu)規(guī)范規(guī)定高度不能突破的限值，120m為7度區(qū)普通剪力墻結(jié)構(gòu)的限值，如突破此值則為超限建筑，成本、設(shè)計(jì)施工難度、周期將大幅度增加，在我們的項(xiàng)目操作中應(yīng)不予考慮）3.建筑形體要求： 在土地階段的地塊建筑物初步布置中，應(yīng)該充分考慮建筑物的高度、長度、寬度的比例關(guān)系，這在結(jié)構(gòu)規(guī)范中有明確規(guī)定：

6、7度地區(qū) 磚混結(jié)構(gòu) 框架結(jié)構(gòu) 剪力墻結(jié)構(gòu) 4.施工圖設(shè)計(jì)周期： 在本項(xiàng)中以一個(gè)假設(shè)項(xiàng)目舉例說明施工圖設(shè)計(jì)時(shí)間。假設(shè)項(xiàng)目A總建筑面積為15萬平米，分三期開發(fā)，一期均為五層半的磚混結(jié)構(gòu)住宅，二期均為9層的框輕結(jié)構(gòu)住宅，三期均為24層剪力墻結(jié)構(gòu)點(diǎn)式高層住宅，各期建筑面積均為5萬平米，且假設(shè)每期中的所有單體的施工圖設(shè)計(jì)均全面展開（考慮施工圖設(shè)計(jì)院配備足夠的設(shè)計(jì)人）。（1）一期施工圖設(shè)計(jì)時(shí)間大約為35天。其中在方案完善的基礎(chǔ)上，甲方提供地質(zhì)勘察報(bào)告后10天后可完成基礎(chǔ)圖（如需打樁，則完成樁位圖，再7天后完成基礎(chǔ)圖）。（2）二期施工圖設(shè)計(jì)時(shí)間大約為45天。高度與寬度的比值 6、7度區(qū) 2.5 4 6 8度區(qū) 2 3 5 長度與寬度的比值 6、7度區(qū) 8、9度區(qū) 無伸縮縫單體長度不超過50m 6 5 7 其中在方案完善的基礎(chǔ)上，甲方提供地質(zhì)勘察報(bào)告后15天后可完成樁位圖（在天津地區(qū)，此層數(shù)建筑一般需要考慮做樁基礎(chǔ)），再10天后完成基礎(chǔ)圖。（3）三期施工圖設(shè)計(jì)時(shí)間大約為60天。其中在方案完善的基礎(chǔ)上，甲方提供地質(zhì)勘察報(bào)告后15天后可完成樁位圖，20天后完成基礎(chǔ)圖（含地下室結(jié)構(gòu)圖紙）。注：如打樁、試樁總共時(shí)間少于20天，可在完成樁位圖設(shè)計(jì)10天后，完成基礎(chǔ)底板結(jié)構(gòu)圖紙，供施工現(xiàn)場進(jìn)行底板施工。8

第五篇：化妝品基礎(chǔ)知識講演稿

化妝品學(xué)演講稿

PPT1 開場

通過上堂皮膚基礎(chǔ)學(xué)的學(xué)習(xí)，我們對我自己的皮膚都有了一個(gè)深度的了解。而對于皮膚的了解才僅是一個(gè)開始，那么作為一個(gè)合格的銷售人員，對于自身產(chǎn)品的靈活掌握和搭配使用則是我們所最根本的東西。而以護(hù)膚品來講，有很多東西都是普遍互通的，只要掌握了其中的精華，我們再去了解任何產(chǎn)品的時(shí)候就并不是那么枯燥和困難的事情了。那接下來我們就來共同分享一下，化妝品基礎(chǔ)知識。

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通過PPT對于化妝品的概念，我們可以看的出化妝品是滿足消費(fèi)者心里生理需求的產(chǎn)品，那么心里指的是什么呢？就是對于美的需求與渴望是不是？而生理呢？就是改善皮膚問題達(dá)到清潔、護(hù)膚、美容、修飾的目的。

而化妝品這個(gè)名字也是一個(gè)比較統(tǒng)籌的意思，它里面包括了很多方面，而我們所接觸的用于日常護(hù)膚的產(chǎn)品只是化妝品的一種，比較精確一點(diǎn)的說我們是屬于日常護(hù)膚品。

那么按照護(hù)膚品的說法來看，其實(shí)護(hù)膚品的分類是可以歸納出很多種的。我們接著往下看。。

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其實(shí)護(hù)膚品是不分年齡段，不分男女，針對膚質(zhì)來區(qū)分的，但是從年長、年少、男人和女人皮膚所呈現(xiàn)的狀態(tài)上來看也可以看得出不同時(shí)期、不同體質(zhì)所呈現(xiàn)出來的皮膚現(xiàn)象也是不一樣的。因此我們也可以按照年齡、性別來看的。

在這里應(yīng)該著重的三點(diǎn)是：

一點(diǎn)是：兒童產(chǎn)品和成人產(chǎn)品的區(qū)別。我們都知道兒童和成人的皮膚相比較，兒童的皮膚角質(zhì)層較薄，皮膚問題較少。所以對于護(hù)膚品的選擇上只要滋潤度較好，顆粒細(xì)就可以了。但是在我們身邊有很多成人也會(huì)選擇寶寶霜（例如“強(qiáng)生）來自己使用的現(xiàn)象，他們會(huì)認(rèn)為寶寶使用的東西會(huì)更溫和一些，效果也就會(huì)更好一些。其實(shí)并不是這樣的，從皮膚學(xué)的角度上我們可以看的出寶寶的角質(zhì)層薄于成人的皮膚角質(zhì)層，因此他的抵抗力是不如成人的，所呈現(xiàn)的問題也沒有成人的復(fù)雜，所以寶寶的產(chǎn)品會(huì)更溫和一些是沒有問題的。但是對于成人的膚質(zhì)尤其是25歲以后的女士來講，我們所需要的東西，寶寶霜是絕對給予不了的，因此她的改善效果也并不是我們成人需要求的改善效果。而對于成人的產(chǎn)品也并不是不溫和的，只要找到適合自己的產(chǎn)品，產(chǎn)品是可以從根本上改善我們肌膚所真正存在的問題。

二點(diǎn)是：功效類產(chǎn)品和基礎(chǔ)護(hù)膚類產(chǎn)品的區(qū)別。功效類產(chǎn)品里面含有特殊的添加劑，它對于問題性肌膚（雀斑、痤瘡）所產(chǎn)生的現(xiàn)象可以起到一個(gè)快速改善和治愈的效果。那么對于基礎(chǔ)類護(hù)膚產(chǎn)品來講，它作為一個(gè)日常護(hù)理和日常保養(yǎng)的產(chǎn)品，它的治愈效果是不及功效類產(chǎn)品的，而它的養(yǎng)護(hù)效果和安全性就要好于功效類產(chǎn)品。那我們的產(chǎn)品作為一個(gè)日常養(yǎng)護(hù)類產(chǎn)品來講，打個(gè)比方我們的美白產(chǎn)品，它就并不是功效類產(chǎn)品那樣快速的治愈一些常年的色斑問題，我們的美白產(chǎn)品所起到的是先改善皮膚的光澤度，然后由內(nèi)而外慢慢養(yǎng)白的效果，使用起來沒有依賴性，安全性較高。所以對于一些想急于變白的女性來講，美白的工程要想達(dá)到更安全更持久的效果是要求打持久戰(zhàn)的，而并非是一朝一夕的事情。

第三點(diǎn)．根據(jù)產(chǎn)品分類我們能看的出，護(hù)膚品的選擇是按照皮膚來的，那么男士對于護(hù)膚品的選擇上來看，主要是一清爽為主，那么我們產(chǎn)品當(dāng)中的清爽系列的產(chǎn)品也是適合男士選擇使用的。PPT4

按照狀態(tài)來區(qū)分

? 泡沫狀—潔面摩絲、洗手液……

? 膏體狀—潔面膏、按摩膏、面膜…… ? 水

狀—柔膚水、爽膚水、美容液…… ? 啫喱狀—清潔啫喱、無油補(bǔ)水的產(chǎn)品…… ? 乳霜狀—乳液、精華、面霜……

? 粉末狀—軟膜、粉餅、散粉、眼影…… 稍微概括。。。

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從護(hù)膚品產(chǎn)生的年代可看出添加劑的使用，越來越符合人體所需求的效果和安全性。

植物油當(dāng)中的分子量比較小，親和性比較好，滲透性比較快。是如今被廣大消費(fèi)群體所能接受的護(hù)膚品添加成分之一。

PPT6 那么按照產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的分類，我們可以大概分為基礎(chǔ)護(hù)理、特殊護(hù)理、深層護(hù)理?；A(chǔ)護(hù)理作為日常護(hù)膚之首是非常重要的。如果基礎(chǔ)護(hù)膚的工作沒有做到位，其余的工程也是沒有效果的。而基礎(chǔ)護(hù)膚的重要性從下面的產(chǎn)品分類例舉中我們就能看得出來。

而特殊護(hù)理、我們可以將眼部、頸部、唇部都劃分為局部的特殊護(hù)理。而如今不僅僅是眼部護(hù)理被人所重視，包括頸部和唇部也逐漸引起了消費(fèi)的重視。而這幾個(gè)部位的皮膚也是人體皮膚中較薄的部位，其實(shí)女人的衰老也是從這幾方面率先體現(xiàn)出來的。

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洗面類產(chǎn)品主要的作用就是清潔，保證清潔效果的同時(shí)可分為余下幾種效果。有泡類產(chǎn)品分為高泡和微泡的，近期比較時(shí)尚的洗面類產(chǎn)品起泡劑是氨基酸型的起泡劑，氨基酸屬于蛋白質(zhì)的一種載體，在清潔的同時(shí)可以通過自身的載體將產(chǎn)品內(nèi)的氧分帶入皮膚內(nèi)部，氨基酸起泡劑的產(chǎn)品大部分都是微泡的，相對來說會(huì)更安全一些，保濕效果也會(huì)更好一些。

無泡類的洗面奶安全性相比是最高的，適合脆弱性肌膚來使用。除了質(zhì)感上不同以外，清潔效果和起泡類產(chǎn)品相同。

PPT8 水和乳液的黃金搭配使用，水的作用有平衡PH值、二次清潔（化妝棉的使用技巧）、補(bǔ)水、促進(jìn)下一步營養(yǎng)的吸收，也就是對于乳液的吸收。水乳搭配乳液（膏霜）吸收70%以上。不搭配吸收50%一下。乳液只是吸附皮膚表面。沒有吸收進(jìn)去的后果：鎖水效果不好、表面油膩、外面吸附的油脂引起光和反應(yīng)。

在同系列產(chǎn)品當(dāng)中精華是效果最好，見效最快也是最貴的一款產(chǎn)品。它可以迅速達(dá)到皮膚的真皮層補(bǔ)充膠原蛋白，對于25歲以上的女士來講，膏霜是沒有辦法真正深度改善皮膚的一定要加上精華的輔助效果會(huì)更好一些。精華的分類：啫喱狀（單存補(bǔ)充水分），乳霜狀（補(bǔ)充營養(yǎng)）對于不同年齡段是群體所選擇的精華也應(yīng)該分門別類。PPT9 乳液和膏霜屬于同種物質(zhì)，只不過是乳液的水質(zhì)要高一些而膏霜的油質(zhì)要搞一些。日霜和夜霜的區(qū)別：日霜防御效果要好一些，夜霜的修復(fù)能力和營養(yǎng)成分要好一些。

我們都知道論天氣乳液是適合在夏天使用，膏霜是適合在冬天使用。因?yàn)樵谙奶熘饕谎a(bǔ)充水分為主，而滲透效果較好的乳液要比含油脂成分叫多的膏霜要好很多。冬天主要是鎖住水分，膏霜通過在皮膚表面的按摩，可以在皮膚表面形成一個(gè)很好的鎖水屏障。

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去角質(zhì)周期可根據(jù)皮膚的生理周期來看。皮膚更新的周期是28天。但是周期的長短也是要看皮膚角質(zhì)層的薄厚而定。油性肌膚基本上在10-15天左右，干性肌膚和中性肌膚在20-30天?；旌闲约∧w只在T字區(qū)著重去角質(zhì)。脆弱性肌膚不建議去角質(zhì)。去角質(zhì)類產(chǎn)品可去除皮膚表面的角質(zhì)，可增強(qiáng)皮膚的一個(gè)透氣性和對于營養(yǎng)的吸收。去角質(zhì)類產(chǎn)品中大多含有的是果酸酵素，它是可以將皮膚表面的角質(zhì)先行軟化然后祛除。

按摩膏和面膜也是一個(gè)黃金組合，按摩膏通過表面的手法按摩是可以打開皮膚的沉睡狀態(tài)，促進(jìn)血液循環(huán)，幫助軟化角質(zhì)促進(jìn)下一步營養(yǎng)的吸收。面膜的分類：面貼式、免洗式和水洗式。

區(qū)別：面貼膜：見效顯著，瞬間加強(qiáng)營養(yǎng)，應(yīng)急效果好。

水洗式：通過表面密封加溫將皮膚的毛細(xì)孔打開，可快速、深層的補(bǔ)充營養(yǎng)。滋養(yǎng)效果好，年齡偏大、皮膚衰老現(xiàn)象比較嚴(yán)重的膚質(zhì)使用。可作為周護(hù)理使用。

免洗式：啫喱狀面膜。補(bǔ)水效果好，可以起到一個(gè)單純保濕補(bǔ)水，不補(bǔ)油的效果。在夜間迅速疏通堵塞的毛細(xì)孔，撫平未有排除的皮脂栓，曬后修復(fù)比較好?？勺鳛槿兆o(hù)理來使用。年輕女孩子，經(jīng)常化妝的孩子適合使用。但是深層補(bǔ)充營養(yǎng)的效果沒有水洗式效果好好。

PPT11 眼部產(chǎn)品同樣分為：眼部啫喱、眼霜、眼精華。眼啫喱保濕效果好，適合年輕的人群，單純補(bǔ)充水分。眼霜滋養(yǎng)效果好，眼部皺紋可選擇眼霜來使用。眼部精華，營養(yǎng)高，滲透快?？纱钆溲鬯褂眯Ч娂印?/p>

眼貼膜，周護(hù)理，快速補(bǔ)充水分和養(yǎng)分。

PPT12 皮膚基底層的麥拉粒和母細(xì)胞決定黑色素的分布，當(dāng)麥拉粒和母細(xì)胞分布不均的時(shí)候就產(chǎn)生的色斑。美白類產(chǎn)品和防曬類產(chǎn)品可以防止麥拉粒和母細(xì)胞的分布問題。防曬類產(chǎn)品分為：物理防曬和化學(xué)防曬。

區(qū)別：物理防曬：物理防曬因子，在皮膚表面形成一個(gè)鏡面的反射區(qū)，將陽光反射回去。有提亮的效果，安全系數(shù)高。

化學(xué)防曬：將陽光分解掉的化學(xué)因子，在皮膚表面可直接分解破壞掉陽光的輻射。透氣性好，比較輕薄。安全系數(shù)沒有物理防曬好。

S.P是SPF和PA的縮寫（其余內(nèi)容省略中。。。）

紫外線分為： UVA ：長波——曬老化

UVB：中波——曬黑曬傷

UVC: 短波—皮膚癌（臭氧層被吸收掉）

PPT13 隔離的作用，可以歸納為：隔離紫外線，隔離彩妝，隔離灰塵及污染等。而粉底液與隔離的區(qū)別在于隔離的調(diào)整膚色的效果要好于彩妝，但是粉底液細(xì)膩膚質(zhì)的效果要好于隔離。

隔離的色號分為：綠色和紫色。

綠色適合：臉部用紅血絲，赤紅面的膚質(zhì)。紫色適合：面部暗黃、晦暗的膚質(zhì)。

PPT14和PPT15

通過表格的形式作為日常護(hù)理和周護(hù)理的步驟分解，大家可以一同來看一下。PPT16 知識等于力量，希望通過我的講解可以給大家?guī)硇碌氖斋@，讓我們一同努力將我們的產(chǎn)品打造成知名品牌