第一篇：銷售技巧

銷 售 技 巧

1．你們的藥怎么這么貴？

答：遇到這樣的問題，一定要反問患者：“你認(rèn)為我們的藥貴在那里呢？和哪個產(chǎn)品或者是和什么治療方法（手術(shù)、住院）相比使你感覺我們的產(chǎn)品顯的貴呢”？“您可能對我們的藥不是太了解，如果您了解了之后，特別是看了成千上萬的老用戶的服用效果，尤其是《人民日報》、《中國中醫(yī)藥報》等權(quán)威媒體的報道之后，不但不會感覺我們的藥貴，反而會感覺用氣血固本口服液是一種既治病，又省錢的方法”！更何況“一分錢一分貨”，氣血固本口服液全部采用地道藥材，全部遵循古法炮制，這就導(dǎo)致無敵的成本高居不下。比如1瓶10ML的口服液就是50倍濃縮的精華，相當(dāng)于500ML的原藥湯藥！一般的病都需要吃好幾種藥，尤其是一體多病的患者，吃的藥更多。咱們就不說吃那么多的藥會產(chǎn)生多大的毒副作用，就說吃那么多的藥，那一種一個月不需要幾百塊錢?。〉菤庋瘫究诜壕筒灰粯恿?，一身的毛病一種藥就可以了，不但效果好，沒毒副作用，而且越吃越便宜，越吃越省錢！然后根據(jù)患者的說辭，針對患者不同的心理給患者分析，誘導(dǎo)患者選擇“多病一藥”！如果個別患者真是舍不得花錢，可以用“恐嚇”的方法去震懾（病越托越難治、花錢越多）?。ū热纾菏中g(shù)、住院、多藥同服、保健品等等，不但花錢多，有的還越吃嚴(yán)重，毒副作用大，耽誤病情）。

2．你們的價格是多少？

答：價格并不重要，我感覺你最應(yīng)該關(guān)心的是氣血固本口服液的療效對不對你的癥，效果怎么樣！如果不對癥、或者是沒有效果的話我是不會建議你用的！你具體是哪方面的病情啊，我可以幫你分析一下，看你這個病對不對癥！針對部分只關(guān)心價格的患者，最后要是實在沒有辦法的話，可以告訴原價是多少，現(xiàn)在優(yōu)惠價是多少，而且報名預(yù)定以后3天內(nèi)購買還能享受優(yōu)惠價！

3．你們的藥效果好不好，療效能保證嗎？

答：療效當(dāng)然有保證了，如果效果都不能保證，我們還敢這么大張旗鼓的在全國各省級媒體上給大家介紹嗎？而且我們的產(chǎn)品上市12年多了，你想一下如果效果不好的話，現(xiàn)在會有那么多的老用戶康復(fù)嗎？更何況像毛主席題詞的《人民日報》和中醫(yī)藥界最知名、最權(quán)威的報紙《中國中醫(yī)藥報》分別都有整版的報導(dǎo)，這不是對療效的最好保證嗎！而且現(xiàn)在中央軍委對我們深圳長壽藥業(yè)還下的有紅頭文件，每個月專門采購30人份的氣血固本口服液，專供中央的一些老領(lǐng)導(dǎo)服用！這些都足以說明氣血固本口服液不但效果好，而且療效信得過！另外我們每個省都成立的有專門的服務(wù)中心，就是為服用我們氣血固本口服液的新老客戶提供療效保障的！

4．這么好的藥，我以前怎么沒有聽說過啊？

答：氣血固本口服液是個千年古方，你在李氏家族祖?zhèn)麽t(yī)書中可以看到，李氏家族祖?zhèn)麽t(yī)書126頁記載，1579年李時珍曾評價說:“其方極盡玄妙，效驗如神?！比绻憬?jīng)?？础度嗣袢請蟆返脑挘銜l(fā)現(xiàn)1999年3月24號的《人民日報》曾經(jīng)用2個整版的篇幅，以“人類神藥”這樣的標(biāo)題對氣血固本口服液進(jìn)行了詳細(xì)的報道。另外像有史可查的資料還有《中國中醫(yī)藥報》、香港《文匯報》、新加坡《聯(lián)合早報》等等。

而且自從上個世紀(jì)80年代建廠以來，服用過氣血固本口服液并且為氣血固本題詞的國家領(lǐng)導(dǎo)人都有很多。比如：原政治學(xué)院院長兼政委劉志堅固志到長壽藥廠參觀指導(dǎo)，對氣血固本口服液的發(fā)展提出了寶貴的意見，并為其題詞：“延年益壽”；原中顧委委員榮高棠拜會李惠卿，并對氣血固本口服液的神奇功效大加贊賞并為其題詞：“長壽之門”；原國務(wù)院副總理康世恩視察該廠，指示有關(guān)部門調(diào)撥專項資金為該廠購進(jìn)先進(jìn)生產(chǎn)線，并為其題詞：“益壽回春 造福人民”；原衛(wèi)生部長錢信忠為其題詞：“弘揚中醫(yī)藥 造福全人類”；原全國人大常委會副委員長廖漢生為

其題詞：“弘揚祖國醫(yī)學(xué)遺產(chǎn)，為人民健康造?！?；原衛(wèi)生部長崔月犁為其題詞：“健康長壽”等等。

更為可貴的就是李氏家族這么多年只懂得埋頭做藥，不懂得營銷，所以一直沒有在全國宣傳，但是在廣東和上海，只要你提到治療“一體多病”的氣血固本口服液和益壽回春湯，沒有幾個人不知道的！這兩年呢，還是被國家衛(wèi)生部和中醫(yī)藥管理局選為“中醫(yī)中藥中國行”大型科普宣傳活動特別推薦產(chǎn)品，才逐漸讓老百姓認(rèn)識。

5．買了以后沒效果怎么辦?。磕銈冇惺裁锤櫡?wù)沒有??？

答：首先問患者到底是什么疾病？這些年都用過什么樣的治療方法和什么藥？然后再根據(jù)患者的具體病史和用藥史去分析：你以往用那些藥（治療方法）為什么治不好？用氣血固本口服液治療你的病有什么獨特的地方和優(yōu)勢等等（比如：組方全面，整體調(diào)理，標(biāo)本兼治，無毒副作用，一藥治多病）。不但不用怕沒有效果，而且有很多用戶都是用其它藥沒有效果，最后被逼無奈選擇的氣血固本口服液，并且收到了很好的意想不到的效果！

同時，為了讓大家在氣血固本口服液的幫助下更好的恢復(fù)，早一天治愈疾病，長壽藥業(yè)在全國各地都設(shè)立了服務(wù)中心。在服務(wù)中心，有經(jīng)驗豐富的老專家坐診，可以指導(dǎo)大家更好的用藥。還有每一位患者買過我們的藥之后，我們都會由專門的大夫打電話跟蹤指導(dǎo)用藥，并建立客戶檔案，直到您完全康復(fù)的那一天！

6．我現(xiàn)在很忙，沒時間和你說，過幾天再說吧。

答：沒關(guān)系，那我們可以約時間再談！不過我作為一個大夫，還是建議你有時間的話還是多關(guān)心一下你（家人）的健康。就像人們常說的：“沒什么別沒錢，有什么別有病”！如果平時有健康方面的疑惑或者需要幫助的地方你都可以給我打電話，我會盡我的最大努力給你解決一切健康問題！對客戶說“過幾天再說”的，一定要反問患者“過幾天你看哪一天合適呢？”“是后天還是大后天呢？”“是上午還是下午呢？”

7．氣血固本口服液真的有廣告上說的那么好嗎？

答：夸大其詞只能蒙蔽一時，所以我們的宣傳拒絕忽悠。我們相信：只有好的藥效，才能讓患者真正信服。有位李阿姨，患糖尿病多年，這幾年病情嚴(yán)重，一身的并發(fā)癥，用她自己的話說“這三年過的簡直是生不如死”！后來沒想到1個療程的氣血固本口服液還沒吃完，身上就輕松多了，也有精神了，各方面病情也有好轉(zhuǎn)了。3個療程吃完后，李阿姨不但能自己出門遛彎、買菜做飯，還能給兒女做點家務(wù)活。李阿姨只是數(shù)萬個康復(fù)患者之一，事實上很多人的服用效果都比廣告中宣傳的還好。

8．我用藥以后怎么感覺病情又反復(fù)了、好像比以前又嚴(yán)重了（比如：疼的更厲害了，血壓又升高了，頭暈的又更厲害了，入睡又更難了等等）？是不是不對癥??？

答：遇見這樣的問題，首先必須肯定的告訴患者：你這種情況只是用藥調(diào)整初期一個很正常的現(xiàn)象，你完全沒有必要擔(dān)心！

穩(wěn)定患者情緒之后，再詳細(xì)給患者解釋這就是醫(yī)學(xué)中常說的“氣沖病灶”反應(yīng)。就是身體病變部位和器官在調(diào)養(yǎng)后出現(xiàn)比原先更為難受的感覺。這個現(xiàn)象是調(diào)養(yǎng)過程中都會出現(xiàn)的，只不過有的人反映強烈一點，有的人反映弱一點。具體原因是在服藥調(diào)養(yǎng)后，人體內(nèi)正氣漸漸充足，疾病開始好轉(zhuǎn)，但尚未完全轉(zhuǎn)化為正常的一種特有現(xiàn)象，一般多出現(xiàn)在長期不愈的慢性病患者。原因就是由于這部分患者病灶在體內(nèi)長期存在，身體有了一定的適應(yīng)性，并且產(chǎn)生了暫時性的病理平衡。但是通過調(diào)養(yǎng)后，正氣增多，在不斷與病邪斗爭中，病變部位和器官的正常生理功能（包括感覺）逐漸恢復(fù)，對疾病的病理感覺也就敏感起來，于是就比原先更多的感覺到癥狀，造成你所說的：感覺疾病比原來加重的錯覺！“氣沖病灶”就是患病部位和器官機能恢復(fù)的表現(xiàn)，堅持繼續(xù)調(diào)養(yǎng)，隨著正氣的充足，你這種難受的感覺便可以逐漸消除。就像我們平時見到最多的“抽煙和喝酒的人”，剛開始抽煙或者喝酒的時候，身體會很難受，但是一段時間后適應(yīng)了，反而斷

不了了。這就是建立了病理的身體平衡，如果這時候你再讓這些人去戒煙、戒酒的話，肯定也會更難受，原因就是他這種病理的平衡又被打破了，還要再恢復(fù)原來正常的生理平衡，就像我們平時說的“不破不立”！

實際上啊，你現(xiàn)在有“氣沖病灶”這種現(xiàn)象出現(xiàn)，反而是一件好事，說明氣血固本口服液在你身上已經(jīng)產(chǎn)生了效果。只不過是暫時打破了你原來的病理平衡，還沒有完全建立正常的生理平衡！所以你這個時候也是感覺最感受，最掙扎的時候！其實這種現(xiàn)象不會持續(xù)很長時間的，一般1周左右就會調(diào)養(yǎng)過來，如果你感覺實在難受的話，可以減量服用或者暫時停用1-2天，然后再繼續(xù)調(diào)養(yǎng)，慢慢的就會大見效果的！

9．氣血固本口服液治療范圍這么廣，是不是“啥病都治的藥”啥病都不治??？ 答：一般能提出這樣問題的患者，都是比較理智和有一定醫(yī)學(xué)功底（久病成醫(yī)）的客戶，碰到這樣的問題，不要直接和患者針鋒相對的對峙，而要順著他的思路慢慢引導(dǎo)。比如：是啊，王師傅，現(xiàn)在不但光你是你有這樣的疑惑，其實我5年前剛接觸氣血固本口服液的時候也有這樣的疑惑，但是后來徹底了解了氣血固本和見到很多“一體多病”患者都康復(fù)了以后，我才真正的相信！其實像你說的這種情況，現(xiàn)在市場上非常多件，有很多小廣告宣稱自己的藥“能治百病”，但是吃到最后，有好多人發(fā)現(xiàn)：所謂治百病的藥其實是保健品，有的甚至連保健品都不是。這些都是一些不負(fù)責(zé)任的廠家在誤導(dǎo)老百姓，但是我們這個氣血固本就完全不一樣了！氣血固本的治療原理是“調(diào)氣血，固本元”，單單從這個藥的名字：氣血固本這4個字，就能看出來“調(diào)氣、調(diào)血、還固本元”，只要是氣血虧虛、氣血失調(diào)、先后天之本（脾腎）不固引起的病癥都可以治療。而這個原因引起的疾病是非常常見的，像你身上的XX病，XX病，XX病最根本的原因就是“氣血失調(diào)”！《黃帝內(nèi)經(jīng)》里不是有這樣一句話：“氣血失和，百病乃變化而生”。也就是說，氣血不和是各種內(nèi)臟疾病的根源。氣血固本口服液正是抓住人體“氣血”這個總的根源，通過固本培元、益氣養(yǎng)血對不同疾病實行綜合診治，讓廣大患者大患者從多病多藥的可怕現(xiàn)實中解脫出來，最終達(dá)到“氣血充盈，百病不生”！所以像你這樣的病情，不但能治，而且效果還非常的好！10.很多患者經(jīng)過咨詢后，說考慮下，這種情況下，怎么刺激他購買？

答：這種情況一定要靈活的掌握，如果感覺溝通的時候病情、用藥史等各方面都分析的很到位，但客戶仍說要考慮一下的，一定要質(zhì)問患者：“你現(xiàn)在做不了決定是因為我給你分析的不到位，還是有其他的疑慮和不放心的地方啊？”如果患者說明了什么地方不放心，一定要從不同的方面入手，圍繞他關(guān)心的話題展開多層次的講解和誘導(dǎo)。但是如果患者不愿意說的話，一定要說：“那你先考慮（和家人商量）一下吧，過幾天我再給你聯(lián)系”這樣的話給自己留下回訪的機會。此類客戶1-3天內(nèi)一定要進(jìn)行有準(zhǔn)備的追訪，再次發(fā)現(xiàn)患者的“真正需求”，然后抓住患者需求與產(chǎn)品特點相結(jié)合，達(dá)成銷售！

11.想要類似病人的電話交流一下的情況，怎么溝通？

答：首先告訴患者沒有問題！等了解患者病情后，說我這兒有一個正在服用的患者，病情與你相似。他現(xiàn)在服用的效果非常好，你可以與他溝通一下，本來按公司規(guī)定，患者隱私和電話我們是要保密的，看您確實想用藥我破例給你，但我們告訴你電話號碼之前，我們得先征求客戶的同意，等我們協(xié)調(diào)好了，我們再給你打電話。不過，你給人家打電話的時候一定要客氣一點，畢竟誰都不愿意每天有陌生電話打進(jìn)家里面吧？講完后，有真實康復(fù)病例的，預(yù)約患者幫忙做宣傳；沒有類似病例的，把同事電話給他，讓接電人不要太熱情！

第二篇：銷售技巧

銷售技巧

摘要 銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程,其宗旨是動之以情,曉之以理,誘之以利。定義 銷售技巧包括對客戶心理,產(chǎn)品專業(yè)知識,社會常識,表達(dá)能力,溝通能力的掌控及運用.常用的銷售技巧有引導(dǎo)成交法,假設(shè)...985字 2010-02-25 新華管理網(wǎng)

方案式銷售

方案式銷售是一個銷售流程(Sales Process);它是目前世界上使用最廣泛的注重實際銷售效果的銷售流程。已經(jīng)有50多萬人接受了方案式銷售的培訓(xùn)，并經(jīng)常使用其中的方法完成銷售活動?？蓤?zhí)行銷售活動涉及與潛在購買者的直接接觸。對于許多個人和...1千字 2009-02-11 澄明之境

行動銷售

行動銷售不僅僅是銷售技能培訓(xùn)課程，更是風(fēng)靡全球的銷售技能評估、改進(jìn)、提升及認(rèn)證項目!是GE、IBM、美洲銀行等眾多“財富1000強”的首選銷售訓(xùn)練項目!從“核心內(nèi)容”上來說，行動銷售是一種客戶導(dǎo)向的高效銷售技巧，它是一種根植于營銷理念...860字 2009-05-25

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直接提示法，是推銷人員開門見山，直接勸說顧客購買其所推銷的產(chǎn)品。其作用可以節(jié)省時間、提高效率，是推銷人員常用的方法。這是一種被廣泛運用的推銷洽談提示方法。這種方法的特征是推銷人員接近顧客后立即向顧客介紹產(chǎn)品，陳述產(chǎn)品的優(yōu)點與特...627字 2009-06-06

共贏營銷

共贏營銷 由一名80后的營銷人提倡，結(jié)合多年在市場上摸爬滾打的經(jīng)歷經(jīng)驗得出的結(jié)論，所謂共贏營銷就是“同行共贏、客戶共贏”，主要延伸“公平公立”的原則運用至營銷界上，在正當(dāng)和合法的競爭下使供需兩方、同行間利益不受損害。很多企業(yè)...760字 2010-02-27

反問處理法

反問處理法又稱詢問處理法或質(zhì)問處理法，是用對顧客提出的異議進(jìn)行反問或質(zhì)問的方法答復(fù)顧客的異議。運用反問處理法的注意事項凡是顧客提出異議必須都得回答，若以陳述句的形式擺出一些事實，往往會引起進(jìn)一步異議;若以反問的形式回答異議，不...449字 2009-02-12

配角贊同法

配角贊同法是指推銷人員把顧客作為主角，自己以配角的身份促成交易的實現(xiàn)。從性格學(xué)理論來講，人的性格可以分為多種多樣，如外向型與內(nèi)向型，獨立型與支配型等等。一般的人都不喜歡別人左右自己，對于內(nèi)向型與獨立型的人，更是如此，他們都...692字 2009-02-11

邏輯提示法

邏輯提示法，是指推銷人員使用邏輯推理來勸說顧客購買推銷品的一種洽談方法。它通過邏輯的力量，促使顧客進(jìn)行理智思考，從而明確購買的利益與好處，并最終做出理智的購買抉擇。邏輯提示法符合購買者的理智購買動機。要點在運用邏輯提示法時應(yīng)注...873字 2009-06-06

競技促銷策略

競技促銷策略是指利用消費者之間的競爭，通過消費者切身參與，展示其才華、技能以達(dá)到擴大產(chǎn)品影響力，最終達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。競技促銷活動的方式主要有群眾性的競技活動、智力競技、一定天賦的競技和產(chǎn)品消費的競技活動等。如百威啤...512字 2009-02-11 澄明之境

接近圈接近法

接近圈接近法是指推銷人員扮演顧客所屬社會階層與接近圈的人，去參加顧客的社交活動，從而與顧客接近的方法。接近圈是指有一定范圍的、有一定內(nèi)容的社會聯(lián)系。同一接近圈的人，以滿足各自的需求為出發(fā)點建立起互相聯(lián)系的關(guān)系。人與人之間的...502字 2009-02-11 澄明之境動意提示法

動意提示法是推銷人員建議顧客立即采取購買行動的洽談方法。當(dāng)一種觀念、一種想法與動機在顧客頭腦中產(chǎn)生并存在的時候，顧客往往會產(chǎn)生一種行為的沖動。這時，推銷人員如果能夠及時地提示顧客實施購買行動，效果往往不錯。例如，當(dāng)一個顧客覺得...319字 2009-06-06

聯(lián)想提示法

聯(lián)想提示法是指推銷人員通過提示事實，描述某些情景，使顧客產(chǎn)生某種聯(lián)想，刺激顧客購買欲望的推銷洽談的方法。聯(lián)想提示法要求推銷人員善于運用語言的藝術(shù)去表達(dá)、描繪，避免刻板、教條的語言，也不能采用過分夸張、華麗的詞藻。這樣，提示的語...657字 2009-06-06

間接提示法

間接提示法是指推銷人員運用間接的方法勸說顧客購買產(chǎn)品，而不是直接向顧客進(jìn)行提示。在使用該方法時，可以虛構(gòu)一個顧客，可以一般化的泛指。使用間接提示法的好處在于可以避免一些不太好直接提出的動機與原因，因而可以使顧客感到輕松、合理，...704字 2009-06-06

消極提示法

消極提示法是指推銷人員不是用正面的、積極的提示說服顧客，而是用消極的、不愉快的、甚至是反面的語言及方法勸說顧客購買產(chǎn)品的方法。例如:“聽說了沒有，過了60歲，保險公司就不受理健康長壽醫(yī)療保險，到那時要看病可怎么辦?”用的就是消極提...609字 2009-06-06

明星提示法

明星提示法也叫名人提示法或威望提示法，是指推銷人員利用顧客對名人的崇拜心理，借助名人的聲望來說服顧客購買推銷品的洽談方法。明星提示法迎合了人們的求名的情感購買動機，另外由于明星提示法充分利用了一些名人、名家、名廠等的聲望，可以...592字 2009-06-06

地理區(qū)隔定價

地理區(qū)隔訂價是指網(wǎng)絡(luò)商務(wù)公司依訪問用戶地點不同制定不同價格。網(wǎng)絡(luò)的賣者常常知道使用者的住所，因為服務(wù)器能記下使用者的IP，且Top-level區(qū)域名稱會顯示出國家居所來，例如，日本顯示出jp代號。地理區(qū)隔定價能幫助公司了解附近城市之間價格的...316字 2009-11-27 vivian_vin

銷售線索

銷售線索俗稱Leads，在銷售管理體系中銷售線索處于客戶產(chǎn)生機會的最前端，一般由舉辦市場活動、網(wǎng)絡(luò)信息、電話咨詢、消費者訪談等多樣方式獲得銷售的初級線索，銷售人員在持續(xù)跟進(jìn)和推動線索的繼續(xù)延伸，到達(dá)成熟階段后銷售線索轉(zhuǎn)換為銷售機會，...328字 2010-04-09

統(tǒng)進(jìn)分銷

什么是統(tǒng)進(jìn)分銷 統(tǒng)進(jìn)分銷是指統(tǒng)一進(jìn)貨，分別銷售。為降低進(jìn)貨成本，幾個銷售部門聯(lián)合起來集中采購，通過增加單批進(jìn)貨量，提高了進(jìn)貨部門的利潤空間。各分銷部門間并無緊密的關(guān)系要求，是一種較低級的組織形式，統(tǒng)進(jìn)分銷也絕非連鎖經(jīng)營。統(tǒng)...2千字 2010-04-10

銷售技巧

目錄[隱藏] 摘要定義銷售技巧

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摘要

銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程,其宗旨是動之以情,曉之以理,誘之以利。

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定義

銷售技巧包括對客戶心理,產(chǎn)品專業(yè)知識,社會常識,表達(dá)能力,溝通能力的掌控及運用.常用的銷售技巧有引導(dǎo)成交法,假設(shè)成交法,關(guān)鍵按鈕成交法,[1]富蘭克林對比法,門把成交法,軟硬兼[2]施法,總之,做銷售是人與人之間溝通的過程,其宗旨是動之以情,曉之以理,誘之以利.溝通能力是一個銷售人員最重要、最核心的技能，如何面對各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶，使對方有興趣傾聽，先接受銷售員，進(jìn)而接受產(chǎn)品，這是一項很專業(yè)的技巧。本課程緊密結(jié)合實踐，傳授銷售人員面對客戶的表達(dá)和溝通技能，幫助銷售人員快速改進(jìn)溝通方式，提高銷售業(yè)績。

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銷售技巧

1．推銷成功的同時，要使這客戶成為你的朋友。

2．任何準(zhǔn)客戶都是有其一攻就垮的弱點。

3．對于積極奮斗的人而言，天下沒有不可能的事。

4．越是難纏的準(zhǔn)客戶，他的購買力也就越強。

5．當(dāng)你找不到路的時候，為什么不去開辟一條？

6．應(yīng)該使準(zhǔn)客戶感到，認(rèn)識你是非常榮幸的。

7．要不斷去認(rèn)識新朋友，這是成功的基石。

8．說話時，語氣要和緩，但態(tài)度一定要堅決。

9．對推銷員而言，善于聽比善于辯更重要。

10．成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標(biāo)。

11．只有不斷尋找機會的人，才會及時把握機會。

12．不要躲避你所厭惡的人。

13．忘掉失敗，不過要牢記從失敗中得到的教訓(xùn)。

14．過分的謹(jǐn)慎不能成大業(yè)。

15．世事多變化，準(zhǔn)客戶的情況也是一樣。

16．推銷的成敗，與事前準(zhǔn)備的功夫成正比。

17．光明的未來都是從現(xiàn)在開始。

18．失敗其實就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費。

19．慢慢了解客戶的消費心里，不要急于求成。

20.你要知道人生沒有失敗，只有暫時停止成功。

方案式銷售

目錄[隱藏] 方案式銷售流程方案式銷售的基本原則方案式銷售流程方案式銷售的基本原則

方案式銷售是一個銷售流程（Sales Process）;它是目前世界上使用最廣泛的注重實際銷售效果的銷售流程。已經(jīng)有50多萬人接受了方案式銷售的培訓(xùn)，并經(jīng)常使用其中的方法完成銷售活動。

可執(zhí)行銷售活動涉及與潛在購買者的直接接觸。對于許多個人和組織而言，方案式銷售是完全意義上的終端到終端的銷售流程；對于其他一些銷售情形更復(fù)雜的個人或組織而言，方案式銷售就是銷售流程中的可執(zhí)行部分。方案式銷售不僅指導(dǎo)你做什么，還教你怎么做。

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方案式銷售流程

方案式銷售流程由以下幾部分構(gòu)成：銷售理念、指導(dǎo)圖、銷售方法體系和銷售管理系統(tǒng)。

方案式銷售是一種銷售理念

客戶是問題的焦點，幫助客戶解決他們的業(yè)務(wù)問題，獲得積極的可測量的結(jié)果是所有行動的基礎(chǔ)。方案式銷售流程中的各個步驟就是和消費者購買步驟相一致的。

方案式銷售是一幅指導(dǎo)圖

方案式銷售為你提供了一幅指導(dǎo)圖，告訴你怎樣從你當(dāng)前位置到達(dá)目的地。它提供了一系列終端到終端的步驟供你選擇。終端到終端指的是從銷售的開始一直到成功結(jié)案，包括訪前策劃和調(diào)研、激發(fā)興趣、診斷問題、愿景處理、控制銷售流程、結(jié)案和衡量成功。方案式銷售給你提供，運用這個流程對個體機會的鑒別能力、分析能力、匯報能力和自我管理能力，同時它還提供正確預(yù)測未來銷售成功與否的能力。

方案式銷售是一套方法體系

方案式銷售是一整套完整的方法體系，它包括一系列指導(dǎo)你和你的銷售團隊多成交和更快成交的工具、工作助手銷售技巧和銷售步驟，它能使客戶的滿意度提高，使銷售業(yè)績上升。

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方案式銷售的基本原則

在方案式銷售中，“沒有問題就沒有改變”是一個最基本的原則，有效銷售過程中的其他原則都是建立在該原則的基礎(chǔ)上。“問題”這個詞就是為了強調(diào)一點：當(dāng)購買者的問題令人痛苦而且關(guān)系到個人時，他們最有動力采取行動。

那些聲稱其服務(wù)宗旨是“滿足客戶需要”的專業(yè)銷售人員，他們的這種做法是非常正確的。他們注重購買者的需要，而不僅僅立足于自己需要銷售的東西。在明確客戶需要之前，你首先需要了解，到底是什么樣的關(guān)鍵業(yè)務(wù)難題使得購買者開始考慮自己需要什么。

讀書方案式銷售對于關(guān)鍵業(yè)務(wù)難題，不同的人可能使用不同的詞稱呼它：業(yè)務(wù)驅(qū)動者，行動的主要原因，疑難問題,潛在錯失的機會,或者簡單的“問題”二字。不管你使用哪種說法，沒有它的存在，購買者是不會采取行動的。換句話說，沒有問題就沒有改變。

人們買東西的目的就是為了解決問題，這一概念看起來很簡單，但是許多銷售人員從來不去發(fā)現(xiàn)促使?jié)撛谫徺I者采取行動的潛在問題。很多時候，銷售人員想當(dāng)然地認(rèn)為，購買者自己明白某些產(chǎn)品或服務(wù)將如何解決自己的問題。

第三篇：銷售技巧

般第一句話這么說：“你好，歡迎光臨名莊印象！”把你的品牌說出來，因為顧客可能是在商場瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進(jìn)來看看，可能并不知道你家的品牌，這時你要告訴顧客，你家的品牌！第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來！：“我們這里正在搞“名莊印象3月意大利葡萄酒節(jié)”的活動！”用活動來吸引顧客，但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動！”因為現(xiàn)在每家都在搞活動，搞活動的太多了！顧客已經(jīng)麻木了！這就需要我們把活動內(nèi)容說出來：“我們正在搞買夠5千送免費香港澳門游的活動！”這樣顧客就感興趣了！會注意的聽你話的！

所以第三句話直接拉過來介紹商品

“顧客說太貴了！我們怎么回答化解！”

所以當(dāng)顧客說太貴了的時候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴？

而不是給顧客便宜！

怎么告訴呢？那就是講商品。

但是很多人不會講商品，很多人會說：“我們物超所值！一分價錢一分貨！”說的很籠統(tǒng)，要么就是講質(zhì)量如何如何！

其實講商品要講的全面，一個商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量，價格，材料，服務(wù)，促銷，功能，款式，導(dǎo)購，甚至還有店的位置（離得近有問題可以直接來店里解決），我們講商品的時候，就從這幾個方面進(jìn)行講解！不可單一講商品質(zhì)量！

你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過??？”

？”“今天剛注意到?！薄澳翘昧?，正好了解一下。”

直接帶過去，不在這個問題上過多糾纏！“我再看看吧！”

兩種方式：

一、問出顧客真實原因把顧客拉回來，再努一把力。

二、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來。

“我再看看吧。”

我們用沉默的壓力，逼他說出真實原因。

我們的回答是：“先生/小姐，我相信這是你慎重的選擇，只是，我想知道您想再看的真實原因是什么？我怕我有解釋不到的地方，是價格、還是質(zhì)量、還是（不說話了，等著他往下接話）”用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接話。

在這種沉默對視的壓力下，有部分顧客就會說出真實原因：“哦，小伙子，其實我就是覺得價格有點高。”

這時你要接上說：“哦，原來是價格問題，剛才可能我沒說清楚，我們現(xiàn)在正在搞什么什么活動，來，我再跟您詳細(xì)說一下。”再把顧客拉回去。

“我不要你們的贈品了，你把贈品折算成錢，給我便宜點吧！”

“真的很抱歉，我沒有這個權(quán)利。”

“公司規(guī)定不能這么做?！鼻杏洠疽?guī)定，這四個字一定不要說，因為給顧客的拒絕感覺太直接了

那么怎么回答這個問題呢？

我的方法是：把贈品，變成正品，讓顧客喜歡上贈品。

這么說：“姐，這些贈品是我們公司在商品價格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：。。。（介紹贈品的優(yōu)點、好處）。從而讓客戶認(rèn)識到贈品的價值，感覺贈品物超所值。

第四篇：銷售技巧

銷售技巧

成功銷售的十個小秘密

1.一次成功的銷售不是一個偶然的故事，它是學(xué)習(xí)、計劃以及銷售的知識和技巧運用的結(jié)果。

2.事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。

3.獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷量更重要，如果不發(fā)展新顧客，銷售代表就不再有成功之源。

4.了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結(jié)果。

5.客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時間，可以使銷售代表的時間發(fā)揮出最大的效能。

6.推銷的黃金準(zhǔn)則：你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人；推銷的白金準(zhǔn)則：按人們喜歡的方式待人。

7.讓客戶談?wù)撟约骸Ｗ屢粋€人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感并增加完成推銷的機會。

8.為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。

9.對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最迅捷、滿意、正確的答案。

10.當(dāng)客戶決定要購買時，通常會給你暗示，所以，傾聽比說話更重要。

前天的那篇“幾個銷售小技巧，輕松搞定98%的客戶-序” 提到的正文實際上已經(jīng)發(fā)表，但很多人沒注意到，還是有跟帖，今天整理一下給大家看簡短版本的。

銷售秘技一：讓客戶說是，不要給客戶拒絕的機會。

第一次打電話可以提到你的產(chǎn)品，但是不要問客戶是不是需要你的產(chǎn)品，因為第一次電話客戶是對你很防備的，只要你一問他是否需要，他很可能馬上回答不需要，然后掛掉電話。

你可以問客戶一些答案肯定的問題，salor就問我：這幾年網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)發(fā)展得很快對嗎。我當(dāng)然回答對，就是這樣的一些問題。

銷售秘技二：在通話結(jié)束時，一定要給自己下一次的電話跟進(jìn)找到一個理由，讓下一次的電話順利成章，每增加一次溝通，成交機會就增加一些。

銷售秘技三：在給客戶留手機號的時候，一定要確保對方已經(jīng)記錄下來，這樣，萬一客戶真的需要的時候，可以保證能順利的聯(lián)系到你。

Salor給我留完電話之后，讓我再報了一遍她的電話，一般人都是隨口記一下，或者敷衍一下沒記，她這樣一問，就使得客戶必須要記號碼了。

第二天的跟進(jìn)（第一天已經(jīng)鋪墊好了）：

第二天的銷售用到的五個技巧：

銷售秘技四：真實的謊言，這個是銷售過程中的核心，最最核心的部分

成功銷售，從溝通技巧開始

銷售，是一場交誼舞。營銷人員必須能洞悉顧客需求，雙方才能靈犀相通、舞出精彩，實現(xiàn)成功銷售。營銷人員好比是優(yōu)雅的領(lǐng)舞者，須有超群的“舞技”，才能帶動他的舞伴（顧客）跳出精妙舞步。想成為銷售交誼舞的“萬人迷”嗎？那么，你必須掌握有效溝通技巧，學(xué)會發(fā)送和接收各類信息，解決銷售中的各種問題，并與顧客建立互相受益的關(guān)系。而這些，正是今天我要跟大家談到的銷售技巧，希望能對您提高“舞技”有所裨益。當(dāng)你瞄準(zhǔn)舞伴（顧客）后，第一件事就是巧妙地向他發(fā)出邀請信息。這相當(dāng)于在銷售過程中，你結(jié)識一位新顧客，并給他留下良好的第一印象。這雖是一個短暫的交流過程，卻能為此后的進(jìn)一步拜訪做好鋪墊。所以，需好好拿捏信息交流的技巧。

首先，要用積極的語言傳情達(dá)意。積極的語言能更好地引導(dǎo)顧客從有利的一面看待產(chǎn)品，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。請比較下面兩種措辭方式：1.這部手機價格雖然貴了些，但功能齊全；2.這部手機功能齊全，性價比也很合理。顯然，方式1容易使顧客陷入手機價格貴的消極考慮；而方式2使用了積極的表達(dá)方式，引導(dǎo)顧客從積極的方面看待產(chǎn)品，給顧客留下了良好的產(chǎn)品印象。

其次，避免使用帶強迫意味的詞語。強迫性的措辭會讓潛在顧客覺得喪失了主動權(quán)，產(chǎn)生逆反心理。例如，“這星期哪天方便，我們見見面？”比“我們在星期一上午10點見面還是在星期三下午2點見面？”的效果會好得多，后者具有一定的強迫性。

語音、語調(diào)、音量、強調(diào)的詞匯，都會直接影響顧客理解和接收信息。請你大聲讀5遍“他告訴我她是你的朋友”，每讀一遍，變換所強調(diào)的詞匯，你會發(fā)

現(xiàn)所強調(diào)的詞匯不同，這句話的意思也發(fā)生了變化。漢語是世界上最奇妙的語言，一句話可聽出多重意思，所以，你在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時，須明白自己的講解重點，再借助語音、語調(diào)和詞匯強調(diào)來準(zhǔn)確明了地表達(dá)自己的意圖，以保證顧客所接收的信息與你的意圖相吻合。

此外，語言溝通必須和非語言溝通結(jié)合，才能取得更好的效果。你的手勢、表情、目光、姿態(tài)、服飾與發(fā)型都會影響到顧客對你陳述的信任。那些坦然、放松的姿態(tài)更容易討得對方的歡心，也更容易影響對方的意見。要在“銷售交誼舞”中當(dāng)好優(yōu)雅體貼的領(lǐng)舞者，積極認(rèn)真地去傾聽顧客的消費意愿、購買動機以及消費顧慮是至關(guān)重要的。所以，在與顧客溝通過程中，傾聽扮演了一個重要角色。只有充分理解顧客想要表達(dá)的思想，才能抓住顧客需求，積極促成交易。善于激發(fā)顧客的談話興趣。讓你的整個身體姿勢來展示你傾聽的興趣，不要輕易打斷顧客，而是通過點頭示意或者鼓勵性的微笑，并不時地以“哦”、“我知道了”、“沒錯”或者其他話語讓顧客知道你對他談話內(nèi)容的贊許，鼓勵顧客說話。必要的回應(yīng)應(yīng)當(dāng)在顧客說完以后，因為一旦談話被打斷，一些反映顧客需求、動機、感情的事實和線索就可能會被遺漏，而這些恰恰是能否成功銷售的關(guān)鍵。

從顧客角度思考問題。與顧客換位思考，設(shè)身處地從顧客的實際需要出發(fā)，你提出的消費建議會讓顧客倍感貼心。如果顧客說他需要一種去污力強的洗衣粉，營銷人員就要仔細(xì)傾聽去污力強對顧客意味著什么。是因為家里兒子很調(diào)皮，經(jīng)常把衣服搞得很臟；還是丈夫從事的是體力工作，衣服很容易搞臟；還是因為自己工作很忙，希望節(jié)省洗衣服的時間。成功地傾聽、適時地回應(yīng)顧客需求，會令你完整地理解顧客的獨特需要。

善于捕捉弦外之音。就是要領(lǐng)會顧客談話中沒有說出來的感情信息、心理需求。當(dāng)某人對你說話時，這個人是在表達(dá)想法和感情。而對方的音調(diào)、語速、呼吸、面部表情、身體行動以及其他能夠看得見的行為，在某種程度上透露著他的真實意愿和想法，擅長傾聽的人往往能夠盡力理解所有這些暗示。例如，當(dāng)母親提到兒子時，臉上的那種自豪感你留意了沒有；當(dāng)人們把目光移向別處，你是否考慮到這可能是由尷尬的話題引起的。

理解顧客的感情信息、心理需求，把他們當(dāng)作朋友而不單單是消費對象，此時，你們相互之間已經(jīng)超越了那種純粹的買賣關(guān)系，成了生活中不可或缺的知心朋友。這種拋卻利益因素的伙伴關(guān)系自然更加長久穩(wěn)固。好了，你現(xiàn)在已經(jīng)跟你的舞伴（顧客）建立了和諧融洽的關(guān)系，并且也非常清楚他的消費需求，接下來就是針對顧客需求進(jìn)行積極反饋，提出消費建議，促成交易的時候了。反饋是對話語或者行動作出的語言、行為等的反應(yīng)。如果運用得當(dāng)，反饋能夠有效地提高人們交流的準(zhǔn)確性，并最終促成成功銷售。

取得買方反饋。買方反饋指的是買方做出的、可以識別出的反應(yīng)。搖一下頭、皺一下眉或是想要說些什么，這些對于營銷人員來說，都是購買者發(fā)出的信號。通過自己敏銳的觀察和感覺，你可以調(diào)整自己的說話速度或者話題。如果營銷人員沒能注意到這些信號，或是未做出反應(yīng)，這意味著錯誤的或者不完全的溝通。營銷人員對反饋的觀察，就像是賽車手掃視計速表一樣，目的是借以查明接收者的反應(yīng)。

主動尋求顧客反饋。因為顧客不會總是自愿地提供反饋，需要在交流中插入要求客戶給出某種反饋的提問，從而刺激顧客反饋。提問，正如我們在《有效提問，發(fā)現(xiàn)需求》（2006年5月《新姿》）中討論的那樣，變換使用開放式提問

（讓顧客可以自由地用自己的語言來回答和解釋的提問形式，如，“產(chǎn)品使用感覺如何？”）和封閉式提問（限于在幾個固定選項中選擇的提問方式，簡單的“是”或者 “不是”就回答了大多數(shù)的封閉式提問），是一種很好的獲取買方反饋的辦法。

對顧客反饋進(jìn)行積極回應(yīng)。在回應(yīng)顧客反饋時，你必須經(jīng)常澄清對方的意圖，向?qū)Ψ疥U明你是如何理解他的意圖的。你可以使用這些話語：“我剛才聽你

說??？”、“我理解你主要關(guān)心的是??？”或者“??我說得對嗎？”。老練的營銷人員還善于利用非語言反饋，如，他能夠根據(jù)顧客在談起產(chǎn)品功效時的語調(diào)、神情來判斷顧客的好惡，進(jìn)而隨時調(diào)整產(chǎn)品推介重點。在整個溝通過程中不斷地運用反饋技巧，能夠保證你和顧客之間說的和理解的是同一意思，從而建立彼此之間的信任。

由此可見，成功銷售是有章可循、有法可依的。只要你在銷售過程中巧妙運用溝通技巧，不斷探索總結(jié)自身的銷售心得，就能在銷售交誼舞中游刃有余，輕松起舞。

什么叫真實的謊言：真實的謊言就是，一些可以讓你產(chǎn)生有利于商家的聯(lián)想的事實，而你聯(lián)想的事實不是事實。

比如一個廣告可以說：百分之九十的人使用了這個產(chǎn)品都很滿意，實際上他可能只調(diào)查了10個人，其中有九個人沒說這個產(chǎn)品不好而已。這個商家有撒謊嗎，沒有，但是我們聽到這個話會理解成什么呢？

銷售秘技五：避實就虛。

當(dāng)你的客戶問一些問題，而這些問題很致命的時候，可以避開他的話題，說一些貌似相關(guān)的話。很多人是反應(yīng)不過來的。

銷售秘技六：營造產(chǎn)品稀缺的氣氛，讓你的客戶珍惜機會

一定不能讓你的客戶覺得這個產(chǎn)品時隨時隨地都有的，一定要讓他感覺到產(chǎn)品稀缺。數(shù)量有限。

銷售秘技七：博得客戶的理解和同情

當(dāng)客戶提了一些不利于銷售的條件時，讓客戶知道這樣做你很為難，會給你造成的損失或者傷害。

銷售秘技八：讓客戶覺得這個結(jié)果是很難才爭取到的，讓他很困難的達(dá)到他的目的，那么他會珍惜，并最終進(jìn)行交易。

Salor整個過程中，都強調(diào)這個很可能爭取不到，當(dāng)然，最后都很“驚險”的爭取到了。

銷售秘技九：委婉的催客戶交款，不交款一切都白搭。但是直接催款會讓人反感。

看salor是怎么做的：匯款之后是要把匯款單給她傳真過去的，證明匯款了，她打電話過來是這樣問我的：江先生，您好，我們這邊剛剛收到了一張匯款單，顯示的是你們那邊的區(qū)號，請問這張匯款單是您的嗎？

她是不是真的收到了這張匯款單呢？

最后一招：

銷售秘技十：認(rèn)真讀完此文的人，回個帖子。

我看過數(shù)百本銷售或者是經(jīng)商的書籍，總結(jié)出一個道理：要想收獲，必先付出。

這是我在努力分享我的心得的原因，請大家在看了之后，如果覺得有一點收獲的話，回帖，讓更多的人看到帖子。

補充：這是銷售的過程，但是必須保證你的產(chǎn)品合格，誠信是銷售的前提。

第五篇：銷售技巧

銷售技巧

從事化肥銷售已經(jīng)三個月了，經(jīng)過跟經(jīng)銷商的溝通和交流，自我總結(jié)在銷售過程中有以下幾點技巧：

一、在與客戶交談的過程中要把握好客戶需要什么和心中想要從自己哪里得到什么，更重要的是把握好說話的時機，把客戶的積極性調(diào)動起來，讓他愿意和我們交談。

二、不斷用話語引導(dǎo)客戶的需求，讓客戶從我們的產(chǎn)品中找到他們的利潤點，從而提高客戶的積極性。

三、做銷售有兩大忌：一個是偷懶，坐而不行，一個是不能充分利用時間。

四、從客戶資金周轉(zhuǎn)考慮，以時間為切入點，與客戶詳細(xì)商議好銷售季節(jié)需要發(fā)的品種，及具體到貨時間，讓客戶在資金方面得到最大的周轉(zhuǎn)，并利用公司政策來吸引對方。

五、我們自身也要做到業(yè)務(wù)員必備的業(yè)務(wù)能力，做銷售有兩大忌：一個是偷懶，坐而不行，一個是不能充分利用時間銷售工作最重要的是銷售員要比客戶還要熱衷于自己的產(chǎn)品銷售，剛?cè)胄袝r候，一切都在于摸索中，不論是話術(shù)，知識、意志還是技巧上都不成熟，自然是辛苦了一些，但當(dāng)我們經(jīng)驗日益豐富后，就該為自己建立一個標(biāo)準(zhǔn)，如多久拜訪客戶一次，最低當(dāng)月回款多少，最高當(dāng)月回款多少等，在銷售的路上還得不斷的學(xué)習(xí)和提高，用自己的習(xí)慣去影響別人，才能成功。