第一篇：面談時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)

誠(chéng)實(shí)地作答

面談時(shí)，誠(chéng)實(shí)作答是很重要的，從您誠(chéng)實(shí)的談話中，能獲得公司主管的信任，對(duì)您是只有好處，沒(méi)有壞處的。如果您有些話語(yǔ)曖昧、隱瞞，絡(luò)究要露出馬腳的，如此反而白白送掉就業(yè)的機(jī)會(huì)，所以即使抱著很強(qiáng)烈的希望，也要稍稍 降低自己的期待，以誠(chéng)實(shí)的態(tài)度面對(duì)新的事實(shí)。

使人留下良好的印象

面談的目的最重要的是造成對(duì)方第一眼印象，使對(duì)方感到所需要的就是自己。通常我們想使主管對(duì)我們有深刻的印象和大略的了解的項(xiàng)目有：

1.對(duì)自己的名字有印象

2.了解自己的人品

3.知道自己的專(zhuān)長(zhǎng)

4.知道自己的興趣

5.明白自己的家庭環(huán)境。

態(tài)度要從容

面談時(shí)所留給對(duì)方的印象，幾乎可以左右他決定是否錄取您，因此，印象的作用，影響是很大的，所以要留意您面談時(shí)是否有：

1.爽朗的態(tài)度。

2.整潔的服裝。

3.充滿自信的態(tài)度。

4.充滿熱誠(chéng)的精神。

5.明朗而大方。

這些不僅限于應(yīng)征者，通常要使他人產(chǎn)生好印象，自己首先應(yīng)具備使他人產(chǎn)生好感的態(tài)度。

第二篇：面談注意事項(xiàng)

面談注意事項(xiàng)

一、面談四要素（4個(gè)P）

目的（Purpose）

準(zhǔn)備（Preparation）

實(shí)施（Performance）

補(bǔ)遺（Postscripts）

面談的目的：

1、為什么要面談。

2、目標(biāo)清楚，要有一個(gè)清楚的概念，即希望通過(guò)面談獲取什么。這有助于你決定所要準(zhǔn)備的內(nèi)容，選擇面談的提綱，以及事后評(píng)估你所取得的成功程度。重要的是要讓對(duì)方也了解面談的目標(biāo)。

面談的準(zhǔn)備：

1、自我交談，當(dāng)你的面談成效不大或未能達(dá)到預(yù)定目標(biāo)時(shí)，你便可以通過(guò)充滿自信的自我交談來(lái)學(xué)習(xí)。

2、文件準(zhǔn)備，收集并閱讀各種書(shū)面文件，事先應(yīng)列出全部文件的清單。

3、組織準(zhǔn)備，即面談的構(gòu)思、現(xiàn)場(chǎng)的布置及行政上的安排。

面談的構(gòu)思：

面談前－在日程中排出充裕的時(shí)間；把面談的地點(diǎn)通知被見(jiàn)人；寫(xiě)出面談?dòng)?jì)劃。面談中－建立融洽的關(guān)系；雙方同意或目標(biāo)，確定議事日程；抓住要點(diǎn)；展開(kāi)主題；總結(jié)并認(rèn)可結(jié)論和所采取的行動(dòng)；下一步的計(jì)劃/安排下一次面談；干脆地結(jié)束面談。面談的實(shí)施：

1、面談風(fēng)格，無(wú)論你采用什么風(fēng)格，一個(gè)熱情而平易近人的開(kāi)場(chǎng)白總較為有利。面談的關(guān)鍵在于同被談人建立起一種融洽的關(guān)系，使他們放下心來(lái)，然后你才能采用下面的一種或數(shù)種風(fēng)格：A、共同解決問(wèn)題 采用這種風(fēng)格時(shí)，話題集中于某個(gè)特定的問(wèn)題，圍繞此問(wèn)題共同提出解決辦法，并就解決問(wèn)題的目標(biāo)取得被談人的承諾。B、邊說(shuō)邊聽(tīng) 為被談人提供有關(guān)信息或你對(duì)所討論議題所作的分析，然后聽(tīng)聽(tīng)他們對(duì)采取行動(dòng)的想法。C、邊講邊說(shuō)服。D、邊聽(tīng)邊附和。

2、記筆記，在多數(shù)情況下，為了充實(shí)你們公司所需的詳細(xì)資料，把要點(diǎn)記下來(lái)是一種明智的做法。

記筆記時(shí)注意事項(xiàng)：

A、告訴被談人你打算記筆記，同時(shí)建議對(duì)方也這樣做

B、筆記簡(jiǎn)扼要

C、把對(duì)方說(shuō)的話置于引號(hào)內(nèi)

D、面談結(jié)束后立即補(bǔ)充所記筆記

E、只記事實(shí)，不記小道消息

面談的補(bǔ)遺：

1、補(bǔ)充筆記，具體做法可以是填寫(xiě)公司的表格或記錄卡。

2、跟蹤約定采取的行動(dòng)。如果你們約定要去發(fā)尋找某項(xiàng)信息]、與同事變一次話，或者同有關(guān)客戶聯(lián)系，那么你們應(yīng)著手制定一項(xiàng)計(jì)劃。你需要多長(zhǎng)時(shí)間才能付諸行動(dòng)？有無(wú)旁人卷入？完成的最后期限是何時(shí)？什么時(shí)候進(jìn)行復(fù)查？

3、回顧和自評(píng)

二、常用技巧

基本的面談技巧：主動(dòng)聆聽(tīng) 提問(wèn) 形體語(yǔ)言 障礙物

1、主動(dòng)聆聽(tīng)：

－復(fù)述 把你所聽(tīng)到的他人所說(shuō)東西盡可能準(zhǔn)確地復(fù)核一遍。在復(fù)述時(shí)使用你自己的語(yǔ)言，以表示你不但在聽(tīng)，而且聽(tīng)懂了。

－澄清 “您的意思是.??”“我可以這樣理解吧.??”經(jīng)過(guò)澄清能讓你把思路集中于具體的細(xì)節(jié)，而不是停留在一知半解上。

－鼓勵(lì)性插話 盡可能用簡(jiǎn)短的插話來(lái)使對(duì)方不斷地往下說(shuō)。方法之一是如實(shí)地復(fù)核對(duì)方所說(shuō)的某個(gè)詞或某個(gè)短語(yǔ)。方法之二是不作聲只點(diǎn)頭，或者只說(shuō)“哦”“嗯”“是”“行” “好”。

－默不作聲 有二個(gè)作用，一是它意味著你把話聽(tīng)到底，人們?cè)诶^續(xù)往下說(shuō)之前，有時(shí)需要有思考的時(shí)間和透氣的機(jī)會(huì)。二是它為聽(tīng)說(shuō)雙方提供了作出氣饋的時(shí)間，這樣你就有時(shí)間去你所說(shuō)過(guò)的話，以及這些話給對(duì)方所造成的影響。

－作小結(jié) 在討論一段落或在面談結(jié)束之前，把你們所說(shuō)的內(nèi)容作個(gè)小結(jié)是環(huán)保非常實(shí)用的技巧。這種小結(jié)把雙方同意采取的行動(dòng)或決定，在各奔前程之前再最后作一次澄清性的核查?！白屛覀儊?lái)回顧一下，看看我的理解是否正確??”

2、提問(wèn)：

－開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地提問(wèn) 以提問(wèn)把話題引向某個(gè)領(lǐng)域

－假定式提問(wèn) 鼓勵(lì)對(duì)方去發(fā)揮他們的想象力

－關(guān)問(wèn)式提問(wèn) 只要求對(duì)方回答“是”或“不”

－禁忌 應(yīng)當(dāng)避免某些提問(wèn)的方式：A、與你利益有關(guān)的或是能滿足你好奇心的問(wèn)題。B、一次提幾個(gè)問(wèn)題。C、回答你自己提出的問(wèn)題。D、提誘導(dǎo)性的問(wèn)題。

3、形體語(yǔ)言：

－說(shuō)話的音調(diào)

－習(xí)慣性動(dòng)作

－目光對(duì)視

－自體姿勢(shì)

4、障礙物：

－攀比

－豎著耳朵，關(guān)著心扉

－紅布，引起強(qiáng)烈情緒反應(yīng)的詞匯或短語(yǔ)

－分心物，跳入你頭腦中的與面談不相干的念頭或形象

－語(yǔ)言，使它能與被談人相適應(yīng)

服務(wù)式銷(xiāo)售注意事項(xiàng)

面談開(kāi)場(chǎng)

面談首先要有為客戶著想的思想，本公司的產(chǎn)品或者人員確確實(shí)實(shí)能幫對(duì)解決問(wèn)題，能為對(duì)方提供解決問(wèn)題的思路、方案。

――以提出問(wèn)題開(kāi)場(chǎng)：找一個(gè)對(duì)于顧客的需要有關(guān)系的，同時(shí)又是你那產(chǎn)品所能給他滿足而會(huì)使他作正面答復(fù)的問(wèn)題。要小心的是不要提出對(duì)方可能答“不”的問(wèn)題。例－

問(wèn)：“您看過(guò)我們的某某產(chǎn)品嗎？”

答：“沒(méi)看過(guò)啊。”

說(shuō)：“我認(rèn)為某某產(chǎn)品對(duì)你公司的產(chǎn)品有很大幫助，您可以看一下我們的產(chǎn)品介紹?！?――以引證別人的意見(jiàn)開(kāi)場(chǎng)：這樣會(huì)引起對(duì)方注意，對(duì)你感到比較親切。但切忌虛構(gòu)。――以講述有趣之事開(kāi)場(chǎng)

――以贈(zèng)送禮品開(kāi)場(chǎng)

――以展示物品開(kāi)場(chǎng)

如何掌握再次訪問(wèn)的機(jī)會(huì)

初訪時(shí)的再訪準(zhǔn)備工作：

――不提出說(shuō)話的結(jié)論。

――假裝忘記什么而約下次再談

――推銷(xiāo)自己，令對(duì)方對(duì)你信任，從而減少再訪的抗拒

――將研究題目給予對(duì)方

產(chǎn)品介紹時(shí)應(yīng)遵守的要點(diǎn)

1、切記以你的物品來(lái)迎合對(duì)方的事業(yè)，不可以對(duì)方的事業(yè)來(lái)迎合你的產(chǎn)物品。

2、盡快完成交易。

3、不要認(rèn)為你是在推銷(xiāo)產(chǎn)品本身，實(shí)際上你所要推銷(xiāo)的是這一產(chǎn)品所能產(chǎn)生的的效果。

4、有對(duì)方的語(yǔ)言進(jìn)行介紹。不可有太多的技術(shù)名詞，要配合對(duì)方的思考速度；以其論點(diǎn)介紹，可以引起他的興趣。企業(yè)家都喜歡以純利、總銷(xiāo)額、以及個(gè)人聲譽(yù)等。

5、將你所要提的論調(diào)加以計(jì)劃。在你腦中應(yīng)有一套與客戶談生意的進(jìn)行辦法，即在事前將要講的話，應(yīng)對(duì)其內(nèi)容、程序、與方法都很好地加以計(jì)劃。優(yōu)秀的推銷(xiāo)人沒(méi)往往將其說(shuō)話的措詞，都一一先加以擬定。

6、聆聽(tīng)客戶的意見(jiàn)。觀察他對(duì)產(chǎn)品關(guān)心的程度及其心理變化，并可隨時(shí)留意他是否有購(gòu)買(mǎi)的意向。

7、利用產(chǎn)品或視聽(tīng)工具展示。

第三篇：HR和員工面談時(shí)的注意事項(xiàng)

HR和員工面談時(shí)的注意事項(xiàng)

一個(gè)好的企業(yè)要時(shí)刻關(guān)注員工的心理狀態(tài)，作為HR免不了要與員工進(jìn)行面談。那么，對(duì)于做員工關(guān)系的HR，這方面的擔(dān)子也因此越來(lái)越大了，今天我們一起討論一下關(guān)于員工訪談的話題。大多數(shù)人認(rèn)為人力資源部的日常工作就是員工招聘、培訓(xùn)、考核以及基本的員工關(guān)系管理等內(nèi)容。然而，做為員工關(guān)系管理工作的一個(gè)組成部分的“員工訪談”，有多少人力資源工作者能真正意識(shí)到它在公司管理工作中的重要性呢?

關(guān)于員工訪談的工作，應(yīng)該是要引起所有HR從業(yè)者的注意的，定期的完善的員工訪談管理機(jī)制的建立，是幫助我們做好員工關(guān)系和員工職業(yè)生涯管理以及預(yù)防企業(yè)管理政策性失誤的重要的途徑和工具。根據(jù)它的訪談內(nèi)容和針對(duì)性的不同，我們區(qū)分為兩類(lèi)：即平時(shí)訪談和必要時(shí)訪談。

平時(shí)訪談：主要是指人力資源部門(mén)根據(jù)工作計(jì)劃安排的定期的日常員工訪談。對(duì)于平時(shí)訪談，我們主要是為了達(dá)到以下的三個(gè)目的：

1、及時(shí)掌握員工的思想動(dòng)態(tài)和家庭背景狀況，便于日常的員工管理

員工訪談可以使管理層在第一時(shí)間了解員工近期的思想動(dòng)態(tài)和背景狀況，比如員工對(duì)現(xiàn)任工作的滿意度、員工對(duì)公司薪酬體系的看法、工作任務(wù)分配是否合理、員工對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同度、職業(yè)提升需求和個(gè)人發(fā)展?jié)摿Φ?，這些都有利于我們制定詳細(xì)的、適合企業(yè)發(fā)展需要的員工管理工作計(jì)劃和員工職業(yè)生涯管理計(jì)劃;此外，在訪談中還可以了解到員工的家庭狀況、子女的教育情況、家庭的收入和支出的情況等，這些信息可以幫助我們?cè)谥贫▎T工管理工作計(jì)劃的時(shí)候更趨于人性化和合理化。

2、發(fā)現(xiàn)公司管理當(dāng)中出現(xiàn)的日常失誤

一般情況下，企業(yè)在日常管理工作中，很難避免失誤的發(fā)生。而通過(guò)日常的員工訪談，我們可以及時(shí)的發(fā)現(xiàn)企業(yè)的一些政策性的失誤，以避免出現(xiàn)更大的損失。換句話說(shuō)就是：?jiǎn)T工訪談也是企業(yè)在管理工作中自身檢查的一個(gè)重要工具。

3、發(fā)現(xiàn)員工中的優(yōu)秀人才和關(guān)鍵員工

日常的員工訪談還有一個(gè)最大的好處和作用，那就是為企業(yè)發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀人才和關(guān)鍵員工，而這些優(yōu)秀人才和關(guān)鍵員工正是企業(yè)發(fā)展過(guò)程中為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)最多的那部分人。按照2/8原則，他們就是那些屬于20%里的人，正是他們，創(chuàng)造了企業(yè)80%的利潤(rùn)。

必要時(shí)訪談：主要指員工出現(xiàn)高離職率、員工工作態(tài)度懈怠、人心渙散等危及企業(yè)發(fā)展的情況時(shí)所做的危機(jī)訪談。關(guān)于必要時(shí)訪談，我們主要是為了達(dá)到以下目的：

1、調(diào)查了解導(dǎo)致員工離職的真正原因，最大限度降低損失

通過(guò)對(duì)員工的危機(jī)訪談，我們可以發(fā)掘?qū)е聠T工離職和人心渙散的真正原因，這些原因也許是員工自身的問(wèn)題，也可能是企業(yè)管理中的失誤造成的(大多數(shù)情況下的員工離職是企業(yè)管理中的失誤行為造成的)。通過(guò)訪談和了解，我們可以及時(shí)的作出相應(yīng)的調(diào)整和對(duì)策，最大限度的減少員工離職給企業(yè)帶來(lái)的損失。

2、穩(wěn)定員工浮躁心態(tài)，幫助企業(yè)度過(guò)轉(zhuǎn)折期

有些企業(yè)也許正處在公司改制轉(zhuǎn)型的重要改革轉(zhuǎn)折階段，這個(gè)時(shí)期的員工最容易出現(xiàn)彷徨、浮躁的心態(tài)，他們對(duì)公司的前景感到茫然，對(duì)企業(yè)的改革舉措沒(méi)有信心。所以，這一時(shí)期的訪談工作尤為重要。通過(guò)人力資源部門(mén)的訪談，把一些企業(yè)改革后的發(fā)展方向和未來(lái)前景介紹給員工，安撫他們的彷徨浮躁心態(tài)，加強(qiáng)全體員工的工作信心和提升企業(yè)的整體團(tuán)隊(duì)凝聚力，使企業(yè)的各項(xiàng)改革工作得以順利進(jìn)行。

總而言之，不管企業(yè)發(fā)展到任何一個(gè)時(shí)期和階段，“員工訪談”都是人力資源部門(mén)所要做的一項(xiàng)非常重要的工作。平時(shí)的訪談可以使我們更好的處理好員工與企業(yè)之間的關(guān)系，使企業(yè)向著更和諧的方向發(fā)展;而必要時(shí)的訪談，也就是危機(jī)訪談，可以使企業(yè)更好的規(guī)避員工出現(xiàn)大規(guī)模離職的風(fēng)險(xiǎn)，最大限度的降低企業(yè)的損失，同時(shí)也可以在特定的情況下激發(fā)員工的團(tuán)隊(duì)凝聚力，使企業(yè)順利的度過(guò)艱難的改革時(shí)期。

1、員工訪談提綱作為參考的內(nèi)容

1.您參加過(guò)哪些方面的培訓(xùn)?

2.您覺(jué)得培訓(xùn)次數(shù)足夠嗎?

3.您迫切需要哪些方面的培訓(xùn)?

4.您認(rèn)為培訓(xùn)中學(xué)到的知識(shí)對(duì)實(shí)際工作幫助大嗎?

5.您認(rèn)為在公司環(huán)境內(nèi)衡量個(gè)人工作成功的主要標(biāo)志是什么?

6.您認(rèn)為自己的才能在目前崗位是否得以發(fā)揮?

7.您是否希望接受對(duì)您難度更大、責(zé)任更大、壓力更大的工作挑戰(zhàn)?

8.您是否在公司有長(zhǎng)期工作的準(zhǔn)備?

9.您認(rèn)為個(gè)人的價(jià)值要得到承認(rèn)，就必須要成為管理人員嗎?

10.您認(rèn)為有哪些方式能夠更好地提高你的工作積極性和創(chuàng)造性?

11.假設(shè)現(xiàn)在讓您重新選擇工作，您認(rèn)為有哪幾個(gè)因素比較重要?

12.您認(rèn)為您的個(gè)人前途與公司前途有怎樣的關(guān)系?

13.與公司其他人相比，您對(duì)目前的收入水平滿意嗎?

14.與您在外單位的同學(xué)、朋友相比，您對(duì)目前的收入水平滿意嗎? 15.您認(rèn)為工作努力一點(diǎn)或松懈一點(diǎn)對(duì)個(gè)人收入有影響嗎? 16.您認(rèn)為目前公司員工的薪酬水平與本地同行業(yè)公司相比如何? 17.您認(rèn)為物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)是否能起到對(duì)員工充分的激勵(lì)作用? 18.對(duì)公司內(nèi)部員工工資、獎(jiǎng)金的差別，您有什么看法? 19.您認(rèn)為公司現(xiàn)有人員素質(zhì)如何? 20.您認(rèn)為公司現(xiàn)在最需要什么類(lèi)型的人才? 21.您個(gè)人認(rèn)為在公司獲得晉升提拔的原因是什么? 22.對(duì)您來(lái)說(shuō)，如何評(píng)價(jià)目前的崗位工作內(nèi)容? 23.您對(duì)競(jìng)爭(zhēng)上崗有什么看法? 24.您認(rèn)為公司內(nèi)部工作處理是否有序? 25.您認(rèn)為在日常管理中，上下級(jí)間的指令和匯報(bào)是否存在不合理的越級(jí)現(xiàn)象? 26.您是否有明確的工作職責(zé)和權(quán)限? 27.公司授予您的權(quán)力是否與您的職責(zé)相匹配? 28.您是否在本部門(mén)人員調(diào)配、考核、晉升、年終獎(jiǎng)金分配方面需要更大的權(quán)力? 29.您認(rèn)為公司的管理制度健全、完善嗎? 30.您認(rèn)為公司的管理制度是否能得到嚴(yán)格執(zhí)行? 31.您所在的部門(mén)是否制定工作計(jì)劃? 32.領(lǐng)導(dǎo)是否對(duì)您的工作提出明確的要求? 33.是否經(jīng)常出現(xiàn)多個(gè)領(lǐng)導(dǎo)向您分派任務(wù)的情況? 34.在您工作需要相關(guān)部門(mén)協(xié)助時(shí)，相關(guān)部門(mén)配合情況如何? 35.在需要相關(guān)部門(mén)合作的事務(wù)中，您認(rèn)為各部門(mén)間的責(zé)任界定如何?

36.部門(mén)間是否存在推諉或扯皮現(xiàn)象?

37.如果部門(mén)間存在推諉或扯皮現(xiàn)象，您個(gè)人認(rèn)為是什么原因?

38.在碰到需要與相關(guān)部門(mén)協(xié)調(diào)的事務(wù)時(shí)，您通常如何處理?

39.您能及時(shí)了解到公司和本部門(mén)相關(guān)的經(jīng)營(yíng)信息嗎?

40.您認(rèn)為部門(mén)協(xié)調(diào)出現(xiàn)問(wèn)題的原因是什么?

41.如果您認(rèn)為各業(yè)務(wù)部門(mén)之間存在協(xié)調(diào)問(wèn)題，請(qǐng)問(wèn)您認(rèn)為應(yīng)該如何解決?

42.您認(rèn)為部門(mén)內(nèi)部的職責(zé)劃分是否明確?

43.您認(rèn)為公司的人際關(guān)系如何?

44.您認(rèn)為公司對(duì)待員工是否公平?

45.您希望所在企業(yè)有什么樣的價(jià)值取向?

46.您認(rèn)為公司的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是怎樣?

47.您認(rèn)為現(xiàn)任公司高層管理人員的優(yōu)勢(shì)是什么?

48.您認(rèn)為當(dāng)員工利益、股東(國(guó)家)利益、客戶利益、債權(quán)利益發(fā)生矛盾時(shí)，公司做決策時(shí)應(yīng)首先考慮什么?

49.您對(duì)公司管理層的信任有怎樣的變化?

50.您認(rèn)為現(xiàn)在公司領(lǐng)導(dǎo)班子的劣勢(shì)是什么?

51.公司引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，您對(duì)此持什么態(tài)度?

52.您認(rèn)為公司最迫切需要解決的三個(gè)問(wèn)題是什么?

53.您認(rèn)為您需要像領(lǐng)導(dǎo)層反映哪些問(wèn)題?

54.您認(rèn)為公司的管理層與基層員工的溝通渠道順暢嗎?

55.您認(rèn)為公司存在哪些風(fēng)險(xiǎn)?

56.您認(rèn)為公司的發(fā)展前景如何?

57.您清楚公司的績(jī)效考評(píng)體系嗎?

58.您對(duì)公司的績(jī)效考評(píng)體系有什么個(gè)人看法?您是否得到公平、合理的評(píng)價(jià)?

59.您認(rèn)為績(jī)效考評(píng)體系在公司內(nèi)的執(zhí)行情況如何?對(duì)公司，對(duì)您個(gè)人帶來(lái)了什么影響?

60.您同上下級(jí)、同級(jí)之間有哪些信息溝通方式，以及溝通的最終處理情況?您認(rèn)為還能夠有怎樣的改變?

61.您認(rèn)為您的關(guān)注重點(diǎn)更應(yīng)當(dāng)放在哪些方面?

62.您認(rèn)為哪些方面的工作實(shí)際上并不緊急，但卻經(jīng)常性占用您過(guò)多的時(shí)間?

63.您認(rèn)為您的崗位任職資格能力應(yīng)如何設(shè)定?

64.您認(rèn)為對(duì)本崗位還應(yīng)當(dāng)給予哪些權(quán)限?

65.您認(rèn)為晉升到中層管理人員級(jí)別(晉升一級(jí))，需要滿足什么樣的標(biāo)準(zhǔn)?

66.您認(rèn)為“企業(yè)文化”應(yīng)當(dāng)包含哪些內(nèi)容?

67.您認(rèn)為本行業(yè)企業(yè)，應(yīng)當(dāng)有怎樣的企業(yè)文化?

68.以您所知，本地其它同行業(yè)企業(yè)是否有比較獨(dú)特的企業(yè)文化?

69.請(qǐng)您簡(jiǎn)要描述一下公司目前的企業(yè)文化?

70.您認(rèn)為，目前公司的企業(yè)文化應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步加強(qiáng)哪些方面的內(nèi)容?

71.您希望公司組織哪些類(lèi)型的員工活動(dòng)?

72.公司員工對(duì)目前的企業(yè)文化的認(rèn)同及履行情況如何?

73.您感覺(jué)公司員工的凝聚力和向心力程度如何?

74.當(dāng)同部門(mén)一個(gè)同事被公司嘉獎(jiǎng)、晉升，但實(shí)際表現(xiàn)并不一定比您好，您的心情是如何的，會(huì)否影響您的工作?

75.同事的先進(jìn)事例對(duì)您是否產(chǎn)生各種導(dǎo)向?

2、一般員工訪談提綱

請(qǐng)談?wù)勀诓块T(mén)及您本人的具體情況

1.所在部門(mén)的具體職能是什么?，部門(mén)人員情況(幾個(gè)人，人員來(lái)源，年齡，專(zhuān)業(yè)及職業(yè)結(jié)構(gòu)情況)，在這方面存在什么問(wèn)題?(人員短缺或富余，人員素質(zhì)不符合崗位要求等)

2.您的具體工作是什么?在工作安排上是否認(rèn)為有不合理的地方?為什么?

3.本部門(mén)人員之間的協(xié)作關(guān)系如何?是否需要大量的協(xié)調(diào)工作?存在什么問(wèn)題?

4.您在工作是否和其他部門(mén)的人員之間有協(xié)作關(guān)系?在日常工作中如何協(xié)調(diào)?存在哪些問(wèn)題?你們之間的協(xié)調(diào)工作是由各自完成還是必須經(jīng)過(guò)各自的分管領(lǐng)導(dǎo)?

5.在您所在的部門(mén)中，哪類(lèi)工作可以由您自主決定，哪類(lèi)工作由部門(mén)主管或分管副總決定，哪類(lèi)工作必須由一把手決定，哪類(lèi)工作必須由領(lǐng)導(dǎo)班子共同決定?您認(rèn)為這樣有什么不便之處或不合理之處?

6.您對(duì)本部門(mén)及公司內(nèi)部其他部門(mén)的職務(wù)晉升、薪酬福利、辦公環(huán)境等問(wèn)題，是否認(rèn)為有不公平之處?或其他不公平現(xiàn)象?

3、您談?wù)剬?duì)公司及本人所在部門(mén)人力資源管理方面的設(shè)想

(一)人員規(guī)劃與配置

1.您認(rèn)為公司人力資源管理的現(xiàn)狀如何?

2.您覺(jué)得有必要改革或者重塑公司的人力資源管理么?為什么?

3.有沒(méi)有根據(jù)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略及經(jīng)營(yíng)策略來(lái)制定人力資源規(guī)劃，誰(shuí)制定?

4.現(xiàn)有人力資源的配置是否和公司的長(zhǎng)期發(fā)展相匹配(員工年齡、流動(dòng)率、素質(zhì))?

5.人力資源部門(mén)的職能是否得到了充分的發(fā)揮，人力資源部門(mén)和其他部門(mén)是否充分溝通交流，如何溝通?直線部門(mén)和人力資源部門(mén)的職責(zé)劃分和權(quán)限如何?

6.人員流動(dòng)率是多少?人員流動(dòng)的原因是什么?(調(diào)入或調(diào)出)

7.是否有專(zhuān)人負(fù)責(zé)招聘計(jì)劃和招聘工作?

8.招聘小組與各用人部門(mén)的關(guān)系：招聘工作是否服務(wù)于需求，是因崗設(shè)人還是因人設(shè)崗?用人部門(mén)提出需求時(shí)根據(jù)什么來(lái)確定需求?招聘部門(mén)如何開(kāi)展工作?最終決定權(quán)在誰(shuí)?

9.招聘程序?

10.招聘來(lái)源及方法：高校招聘，社會(huì)，其它渠道如推薦、獵頭?

11.有無(wú)員工認(rèn)為在招聘和工作安排中有不公平現(xiàn)象?在這方面您認(rèn)為公司內(nèi)部有哪些不公平現(xiàn)象?

12.招聘標(biāo)準(zhǔn)，是否有完善的標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)由誰(shuí)來(lái)制定，是否根據(jù)崗位需求及人員素質(zhì)要求來(lái)招聘人員?

13.是否有對(duì)招聘工作的考核及反饋?

14.工作安排和調(diào)動(dòng)是否考慮個(gè)人的特點(diǎn)、意愿及專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)?

15.員工個(gè)人在公司內(nèi)部不同部門(mén)、崗位之間調(diào)動(dòng)的機(jī)會(huì)有多大?公司現(xiàn)階段為員工提供發(fā)展多方面能力的機(jī)會(huì)嗎(如外派學(xué)習(xí)，崗位交流，員工培訓(xùn)等)?

(二)培訓(xùn)與發(fā)展

16.公司有無(wú)培訓(xùn)計(jì)劃?

17.有哪些培訓(xùn)，新員工培訓(xùn)、員工在職培訓(xùn)、中高層管理人員培訓(xùn)、對(duì)外客戶培訓(xùn)?

18.有無(wú)培訓(xùn)制度，培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)，培訓(xùn)人員教師來(lái)源?

19.公司有無(wú)培訓(xùn)工作的評(píng)價(jià)、反饋制度和手段?

20.你認(rèn)為各級(jí)員工的培訓(xùn)有必要嗎?對(duì)我公司的發(fā)展有多大的影響?

21.公司現(xiàn)在有無(wú)管理人員的聘任(或任用)制度?

22.管理人員任用的標(biāo)準(zhǔn)是什么?

23.晉升體系，公司是否同時(shí)有幾條跑道，如管理，技術(shù)，營(yíng)銷(xiāo)等?

24.有無(wú)員工在職務(wù)晉升方面認(rèn)為不公平?在這方面您認(rèn)為公司內(nèi)部有哪些不公平現(xiàn)象?

25.對(duì)員工有無(wú)職業(yè)生涯規(guī)劃方面的職業(yè)輔導(dǎo)?

26.是否有不合格員工被淘汰?

(三)考核與評(píng)價(jià)

27.有無(wú)完整的考核體系及制度?

28.對(duì)研發(fā)及銷(xiāo)售人員有什么獨(dú)立的考核辦法，效果如何?

29.考核由哪個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)推行實(shí)施，參與者是哪些，考核期限、考核標(biāo)準(zhǔn)如何制定?

30.考核結(jié)果是否反饋給個(gè)人，與薪酬及晉升掛鉤的情況?

31.員工對(duì)考核的反映，滿意與公平?

(四)薪酬與激勵(lì)

32.各級(jí)員工對(duì)公司目前待遇是否滿意?主要談?wù)勀救撕推渌邔?、中層管理人員的看法。

33.公司待遇與其它同行業(yè)、同地區(qū)企業(yè)比較?

34.公司內(nèi)部公平問(wèn)題-不同崗位、不同職位?

35.對(duì)關(guān)鍵人才有否特殊措施?

36.保險(xiǎn)辦理情況，三項(xiàng)保險(xiǎn)是否都參加，新員工多久辦理?

37.公司都提供哪些福利，對(duì)員工有否吸引力?

(五)其他()

38.現(xiàn)有管理制度有哪些?

39.是否有專(zhuān)人負(fù)責(zé)，勞動(dòng)合同期限，如何管理?

40.是否發(fā)生過(guò)勞動(dòng)爭(zhēng)議和糾紛，如何處理?

第四篇：與客戶交談時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)

與客戶交談時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)及模式

首先要是與原市場(chǎng)人員進(jìn)行交接，交接的主要內(nèi)容就是將客戶的檔案資料進(jìn)行交接，讓客戶認(rèn)識(shí)、知道新來(lái)市場(chǎng)人員，將新的聯(lián)系電話通知給客戶。（所以到市場(chǎng)后首先是辦一張當(dāng)?shù)氐碾娫捒?、印名片?/p>

做到“知己知彼”，了解客戶、加工廠的相關(guān)情況。提前找共同話題。最好提前電話預(yù)約，約定時(shí)間、地點(diǎn)。著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。帶樣品（根據(jù)加工廠、客戶的需求選擇產(chǎn)品）、名片、產(chǎn)品宣傳手冊(cè)、筆記本、筆；

一、與客戶交談模式

1、自我介紹

新到市場(chǎng)后，先與原銷(xiāo)售人員進(jìn)行交接，由原銷(xiāo)售人員將新銷(xiāo)售人員介紹給客戶認(rèn)識(shí)或電話通知客戶，新銷(xiāo)售人員去客戶那里拜訪時(shí)做自我介紹：

（先向別人打聽(tīng)好是那個(gè)人，不要叫錯(cuò)人）

講明自己的身份“您好！×××經(jīng)理，我是金鑼公司的” 客戶看你了后，再說(shuō)“現(xiàn)在由我負(fù)責(zé)××××片區(qū)骨素生化產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作”，“是×××經(jīng)理介紹我過(guò)來(lái)的，我是專(zhuān)程過(guò)來(lái)拜訪您的，日后可能會(huì)經(jīng)常打攪您，還請(qǐng)多多指教。”然后將自己的名片遞上。

2、打開(kāi)話題

缺乏想象力的推銷(xiāo)員在和顧客見(jiàn)面后，往往急于進(jìn)入推銷(xiāo)狀態(tài)。他們會(huì)迫不及待地向顧客介紹自己的產(chǎn)品。常見(jiàn)現(xiàn)象是，一見(jiàn)面就問(wèn)“要不要”、“買(mǎi)不買(mǎi)？”。要知道大多數(shù)人對(duì)推銷(xiāo)是很反感的，所以你不要讓顧客一開(kāi)始就把你當(dāng)作推銷(xiāo)員。

成功的推銷(xiāo)員往往先談客戶及顧客感興趣的問(wèn)題及嗜好，以便營(yíng)造一種良好的交談氣氛。這種融洽的氛圍一旦建立，你的推銷(xiāo)工作往往會(huì)取得意想不到的進(jìn)展。

另外注意：你的一切言談舉止不可露出虛偽的跡象，對(duì)方一旦感覺(jué)到你的談話沒(méi)有誠(chéng)意，而是一般假惺惺的空談，你的努力都將白費(fèi)。前功盡棄是對(duì)你虛偽的懲罰！其實(shí)，只要你真誠(chéng)地、關(guān)切地和對(duì)方談?wù)撍P(guān)心的問(wèn)題，接下來(lái)的會(huì)談、推銷(xiāo)、付款便是非常自然、非常順利的事了。

“您現(xiàn)在忙不忙？可不可以打擾您幾分鐘？”簡(jiǎn)單聊一下關(guān)于該客戶的一些情況。如：“聽(tīng)說(shuō)×××經(jīng)理說(shuō)您人很親切，今日一見(jiàn)的確是”，“您這么年輕有為，真是我們學(xué)習(xí)的榜樣！”“我們廠現(xiàn)在的日產(chǎn)量能達(dá)到多少？骨素或骨油日使用量有多少？現(xiàn)在使用的是哪個(gè)廠家的？質(zhì)量等怎么樣？?jī)r(jià)格怎么樣？”然后介紹我公司的產(chǎn)品（在稱(chēng)呼客戶的加工廠或店鋪時(shí)，要稱(chēng)為我們的廠、我們的店）。

3、介紹產(chǎn)品

根據(jù)推銷(xiāo)對(duì)象，確定介紹的側(cè)重點(diǎn)，也就是按照客戶、用戶的利益關(guān)注點(diǎn)來(lái)介紹產(chǎn)品。

（1）向經(jīng)銷(xiāo)商介紹產(chǎn)品關(guān)鍵點(diǎn)：該產(chǎn)品怎么實(shí)現(xiàn)客戶多賺錢(qián)？怎么樣長(zhǎng)久地賺錢(qián)？所以通常在向經(jīng)銷(xiāo)商介紹產(chǎn)品時(shí)，先簡(jiǎn)單告訴產(chǎn)品是干什么用的，主要的用戶或者消費(fèi)群是什

么？接著就要介紹這種產(chǎn)品在流通過(guò)程中可獲得的利潤(rùn)水平怎么樣？再接著圍繞流通環(huán)節(jié)的幾價(jià)差展開(kāi)說(shuō)明？最后再來(lái)介紹一些售后服務(wù)方面的事項(xiàng)。

有的推銷(xiāo)員一上來(lái)就向經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)價(jià)，一聽(tīng)“這么貴，賣(mài)不出去！”馬上陷入了僵局，不知道怎么往下說(shuō)了。其實(shí)你按照以上的關(guān)鍵點(diǎn)思路可以這么說(shuō)：“價(jià)格貴不影響我們做生意，只要您可以獲得一定的價(jià)差，還是可以買(mǎi)出去的。”你還可以接著說(shuō)：“**老板這里也有一些價(jià)格較高的產(chǎn)品，不也賣(mài)的很好嗎？我們關(guān)注的是銷(xiāo)量，你關(guān)注的是價(jià)差?！薄拔医枘闱?，你借我產(chǎn)品，大家共賺錢(qián)嘛！”

（2）向用戶介紹產(chǎn)品關(guān)鍵點(diǎn)：使用該產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么好處？哪些好處又是您現(xiàn)在正需要的？向用戶介紹產(chǎn)品的一般步驟：先介紹某類(lèi)產(chǎn)品的功能，再介紹本產(chǎn)品的特點(diǎn)，接著將本產(chǎn)品特點(diǎn)與消費(fèi)者關(guān)注的利益點(diǎn)聯(lián)系起來(lái)，最后解答一些技術(shù)問(wèn)題與售后服務(wù)問(wèn)題。在向用戶介紹產(chǎn)品中，最難處是判斷用戶的關(guān)注點(diǎn)或利益點(diǎn)。

如：“我今在來(lái)的主要目的是給您送產(chǎn)品樣品的，這是??”；如果是新客戶應(yīng)該介紹公司2010年的經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì)政策。告訴客戶將樣品留下，過(guò)3-5天后再電話詢問(wèn)試用情況。不要急于馬上得到答復(fù)。

4、售后回訪

售后細(xì)節(jié)的處理是銷(xiāo)售過(guò)程一個(gè)重要的環(huán)節(jié),它關(guān)系到是否真正實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售和第二次購(gòu)買(mǎi)。應(yīng)及時(shí)問(wèn)一下客戶上批產(chǎn)品使用情況怎么樣？有沒(méi)有什么問(wèn)題？問(wèn)客戶對(duì)我公司的產(chǎn)品及其它方面有沒(méi)有要求？能現(xiàn)場(chǎng)解決的一定現(xiàn)場(chǎng)解決，無(wú)法當(dāng)時(shí)回答的，告訴客戶什么時(shí)間給予回復(fù)。將業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢(shì)與客戶溝通，告訴客戶上公司的網(wǎng)頁(yè)了解公司。

5、回答客戶疑問(wèn)

根據(jù)情況回答，不應(yīng)該講的及不知道的，要巧妙的回答；關(guān)于提出我公司產(chǎn)品價(jià)格高時(shí)，一定要將話引到產(chǎn)品質(zhì)量上來(lái)，問(wèn)客戶關(guān)于我公司產(chǎn)品的一些質(zhì)量上的問(wèn)題，或介紹我公司的獎(jiǎng)勵(lì)政策；如果客戶的確認(rèn)為我們價(jià)格高時(shí)，要詢問(wèn)客戶什么樣的價(jià)格能接受。

6、電話回訪

將樣品送去3-5天后應(yīng)該電話詢問(wèn)樣品的化驗(yàn)或使用結(jié)果怎么樣？有什么需要改進(jìn)的地方嗎？如對(duì)方有意向合作的話應(yīng)該將我公司產(chǎn)品的價(jià)格、付款方式及運(yùn)輸形式告訴客戶。骨素、骨油產(chǎn)品的檢驗(yàn)報(bào)告隨車(chē)同行。然后聽(tīng)客戶是否有意向拿貨，暫時(shí)沒(méi)有的話過(guò)段時(shí)間再聯(lián)系。

二、應(yīng)了解客戶的情況

1、加工廠：準(zhǔn)確掌握企業(yè)所需采購(gòu)產(chǎn)品品種、規(guī)格、質(zhì)量、包裝要求、每次進(jìn)貨數(shù)量、月、季度使用量、當(dāng)前產(chǎn)品庫(kù)存、目前供應(yīng)的廠家、競(jìng)品供應(yīng)的價(jià)格、質(zhì)量等信息，可以接受我公司的產(chǎn)品價(jià)格是多少；是否能夠接受我公司先付款后發(fā)貨的方式。

認(rèn)真分析其采購(gòu)原料的成本差異，結(jié)合我們公司的產(chǎn)品成本加工優(yōu)勢(shì)，磋商洽談合作，對(duì)于一些特殊產(chǎn)品及時(shí)溝通該類(lèi)企業(yè)所需的原料品種、規(guī)格、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及價(jià)格，公司安排研

發(fā)，如企業(yè)對(duì)我公司研發(fā)的產(chǎn)品滿意，應(yīng)與加工廠簽訂購(gòu)銷(xiāo)合同，并要求預(yù)付部分押金后再下計(jì)劃給車(chē)間加工。盡可能保證該企業(yè)所用原料的優(yōu)質(zhì)、低價(jià)；

各辦事處要定期了解掌握合作方企業(yè)在使用我們產(chǎn)品時(shí)，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、包裝、價(jià)格、結(jié)算、服務(wù)等問(wèn)題的反饋信息，并對(duì)反饋意見(jiàn)能夠得到及時(shí)匯報(bào)、解決，做好產(chǎn)品的售后服務(wù)。使我們公司能夠穩(wěn)定的成為該類(lèi)企業(yè)的長(zhǎng)期供應(yīng)商合作伙伴。

2、經(jīng)銷(xiāo)商：了解經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨庫(kù)存、每日走貨情況、出貨價(jià)格等日常經(jīng)營(yíng)情況，督促經(jīng)銷(xiāo)商及時(shí)進(jìn)貨，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商合理庫(kù)存產(chǎn)品，要求經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)商超、餐館、飯店等銷(xiāo)售渠道；幫助經(jīng)銷(xiāo)商解決經(jīng)營(yíng)中的困難，向經(jīng)銷(xiāo)商傳達(dá)公司政策。

三、談判技巧

1、先聽(tīng)客戶講，根據(jù)客戶提出公司產(chǎn)品的不足，判斷其真正的意圖，然后再有針對(duì)性的與客戶談，比如客戶其實(shí)是對(duì)價(jià)格的不滿，我們可以問(wèn)一下客戶什么價(jià)格能夠接受。

2、談話時(shí)要適當(dāng)?shù)慕o自己留有余地，便于進(jìn)一步與廠方交涉。

3、堅(jiān)持自己的立場(chǎng)與原則，在沒(méi)有弄清楚對(duì)方的需求之前，不要讓對(duì)方看到你的底牌。

4、“步步為營(yíng)，逐漸引誘，有禮有節(jié)，不卑不亢，及時(shí)出手”！

◆步步為營(yíng)，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個(gè)一個(gè)問(wèn)題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。

（1）談判是一場(chǎng)策劃。高明的推銷(xiāo)員在與客戶談判之前，以將談判步驟、要談及的問(wèn)題全部羅列出來(lái)，并安排先后順序，對(duì)客戶將預(yù)期提出的一些問(wèn)題進(jìn)行初步判斷。

實(shí)際談判中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒(méi)有策劃，沒(méi)有自己的思路。在談判過(guò)程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個(gè)問(wèn)題上糾纏了幾個(gè)小時(shí)，其它的事項(xiàng)根本沒(méi)有提及。整個(gè)談判失??！如果先策劃，按計(jì)劃的思路進(jìn)行，客戶提出疑問(wèn)或者故意想引開(kāi)你，你只需對(duì)客戶提出的問(wèn)題簡(jiǎn)單做答，馬上回到原來(lái)的步驟中繼續(xù)談判。

（2）談判不能快。有些推銷(xiāo)員到客戶那里將所有事項(xiàng)一講完，就認(rèn)為自己的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問(wèn)題，自己一個(gè)也解決不了，事情還是沒(méi)有辦成。

（3）談判是講條件的過(guò)程，切忌將你的問(wèn)題全部說(shuō)出，要一個(gè)一個(gè)陳述，一個(gè)個(gè)商討解決方案。不要在第一個(gè)問(wèn)題沒(méi)有解決之前，拋出第二個(gè)問(wèn)題。否則第二個(gè)問(wèn)題一說(shuō)，你馬上要陷入被動(dòng)的、沒(méi)有結(jié)果的、新談判中。

（4）談判是一場(chǎng)陷阱游戲，要故意設(shè)一些善意的“陷阱”，引誘客戶“就范”。

◆有禮有節(jié)，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體地尊重。

尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需要聆聽(tīng)客戶抱怨，我們有時(shí)候需要扮演“出氣桶”的角色?？蛻粼S多時(shí)候是想傾訴，找一位聽(tīng)眾。但這里我要說(shuō)的是：尊重客戶要有原則地尊重，得體地尊重。

實(shí)際推銷(xiāo)中，有些推銷(xiāo)員是徹頭徹尾地阿諛?lè)畛锌蛻?，不敢說(shuō)半個(gè)“不”字。還有一部

分客戶經(jīng)常喜歡故意在推銷(xiāo)員面前擺譜，刁難業(yè)務(wù)代表。碰到這種客戶，一味尊重是談不成生意的。

在談判過(guò)程中,還有一個(gè)情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多推銷(xiāo)員與客戶建立了良好的感情，面對(duì)工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問(wèn)題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時(shí)，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散！

a、政策性東西不要一步到位；

b、拿不清的事情不要擅自決策；

c、客戶抱怨要認(rèn)真傾聽(tīng)；

d、原則性的問(wèn)題不能模糊，要認(rèn)真講解。

◆及時(shí)出手：善于識(shí)別與把握成交機(jī)會(huì)，達(dá)成交易。

（1）識(shí)別成交機(jī)會(huì)

哪些是成就機(jī)會(huì)？如：客戶在詢問(wèn)性能、特點(diǎn)、質(zhì)量后，接著又問(wèn)了產(chǎn)品價(jià)格，也沒(méi)有表示什么疑問(wèn)，接著談起了售后服務(wù)的一些問(wèn)題。此時(shí)成交機(jī)會(huì)已經(jīng)出現(xiàn)，客戶提出的售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成！

客戶就只針對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判外，其它都不提什么疑問(wèn)時(shí)，成交機(jī)會(huì)出現(xiàn)。這時(shí)推銷(xiāo)員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對(duì)價(jià)格的懷疑，馬上就可以成交?；蛘咴谶M(jìn)行多輪討價(jià)還價(jià)后，稍微讓出一點(diǎn)利，并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限，不要錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)。

（2）巧言妙語(yǔ)促成交

在零售學(xué)中有這樣一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)：20%的顧客是事先已計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時(shí)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，并進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策的。可以說(shuō)大部分顧客是隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)的，受推銷(xiāo)員的影響較大，所以有時(shí)候，我們也說(shuō)：“沒(méi)有成交，就是你沒(méi)有說(shuō)好，沒(méi)有問(wèn)好?！?/p>

A、最常用的談話技巧：“兩點(diǎn)式”談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對(duì)方成交。

例一：?jiǎn)栴櫩停篴、“你買(mǎi)一袋還是買(mǎi)一件**產(chǎn)品？” b、“你買(mǎi)一件還是買(mǎi)兩件**產(chǎn)品？”例二：當(dāng)顧客問(wèn)：“**產(chǎn)品，現(xiàn)在有紅色的嗎？” 推銷(xiāo)員回答：“沒(méi)有”（錯(cuò)誤回答）推銷(xiāo)員回答：“現(xiàn)在有黃色和蘭色兩種，這兩種顏色都很好看?！?/p>

另外，問(wèn)話要盡量多用肯定的語(yǔ)氣問(wèn)。

例一：“你有沒(méi)有聯(lián)系電話？”（錯(cuò)誤）“你的聯(lián)系電話是多少？”（正確）

例二：“你要不要**產(chǎn)品？”（錯(cuò)誤）“你要幾件**產(chǎn)品？”（正確）

B、引用別人的話打動(dòng)顧客

巧妙引用第三者的話，向你的顧客說(shuō)出對(duì)你推銷(xiāo)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，有時(shí)會(huì)很有用。

實(shí)例一：有時(shí)推銷(xiāo)陷入僵局，這時(shí)剛好進(jìn)來(lái)一個(gè)顧客說(shuō)：“用過(guò)**產(chǎn)品，效果不錯(cuò)”。局面一下子改變了。

實(shí)例二：做終端時(shí)，用大戶、知名店的行動(dòng)、評(píng)價(jià)打動(dòng)說(shuō)服顧客。

四、應(yīng)注意事項(xiàng)

1、不對(duì)競(jìng)品廠家、業(yè)務(wù)人員及產(chǎn)品進(jìn)行抵毀；

2、不向客戶許諾無(wú)法做到的事，不打斷客戶的談話；

3、不明白的事情要向相關(guān)人員咨詢，不可以不懂裝懂。

4、客戶正忙時(shí)不要妨礙其正常的工作，未經(jīng)客戶的允許不要去辦公室以外的其它地方。

5、告訴腸衣客戶，我公司有要求：所有來(lái)看腸衣的客戶必須由相關(guān)人員帶領(lǐng)，將產(chǎn)品拿出來(lái)看，不允許客戶私自到庫(kù)內(nèi)看腸衣。

6、應(yīng)告訴肝素的客戶，一般情況下如果需要我公司給予提供肝素作效價(jià)樣品時(shí)，公司需要收取部分押金。

7、骨素、骨油客戶在提貨前應(yīng)向公司銷(xiāo)售部通知，提前安排車(chē)間準(zhǔn)備。拉骨油的客戶如需要公司購(gòu)買(mǎi)墊板的話，每個(gè)墊板按55元/個(gè)收費(fèi)，由客戶自行支付。

8、腸衣客戶來(lái)提貨時(shí)如需要將我公司的桶一起購(gòu)買(mǎi)，應(yīng)該告訴客戶桶按45元/個(gè)，另外付款。

9、公司庫(kù)存情況嚴(yán)禁告訴客戶，包括現(xiàn)公司每天加工多少小腸，現(xiàn)有庫(kù)內(nèi)的產(chǎn)品規(guī)格、生產(chǎn)日期等；除非客戶有需求的可以先咨詢公司后再給客戶答復(fù)。

10、一個(gè)好的推銷(xiāo)員應(yīng)該借鑒華佗的治病箴言：“望、聞、問(wèn)、切”來(lái)推銷(xiāo)產(chǎn)品。望：觀察客戶，一眼識(shí)別客戶的層次、素質(zhì)、需求、喜好等；

聞：聽(tīng)客戶的敘述，必須給客戶表白的時(shí)間，耐心的聽(tīng)，高質(zhì)量的聽(tīng)，客戶沒(méi)有耐心為你多講幾遍，重要的地方反復(fù)強(qiáng)調(diào)，有些時(shí)候客戶甚至?xí)匀徊蛔匀坏碾[藏他的真實(shí)需求，這就更需要聞的藝術(shù)；

問(wèn)：客戶只知道他目前需要購(gòu)買(mǎi)東西解決問(wèn)題，卻不知買(mǎi)什么與怎樣做，這就需推銷(xiāo)員擔(dān)當(dāng)策劃師的角色，為他提供全面、準(zhǔn)確、最適合的策劃方案，如何做好這個(gè)策劃，就需要多了解客戶需求，不然，只能提供最好的，卻不一定能提供最適合的；

切：實(shí)際考察客戶的狀況，從真實(shí)中了解?？蛻舻谋戆?、回答都不一定是正確的，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，業(yè)務(wù)員需要實(shí)地考察客戶的狀況，比如裝修，可能就需上門(mén)觀察后再為其定裝修方案。

10、不要給對(duì)方說(shuō)“不”的機(jī)會(huì)

有些推銷(xiāo)新手常不知道怎樣開(kāi)口說(shuō)話，好不容易敲開(kāi)顧客的門(mén)，硬邦邦的說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)你對(duì)**產(chǎn)品感興趣嗎？”，“你買(mǎi)不買(mǎi)**商品？”等，得到的回答顯然是一句很簡(jiǎn)短的“不”或“不要”。然后呢？又搭不上腔了。那么到底有沒(méi)有讓對(duì)方說(shuō)“不”的辦法？

推銷(xiāo)員的開(kāi)場(chǎng)白也是一樣。首先提出一些接近事實(shí)的問(wèn)題，讓對(duì)方不得不回答“是”。這是一種與顧客接觸的最佳方法，非常有利于銷(xiāo)售成功?！巴其N(xiāo)出容易被別人接受的話題，是說(shuō)服別人的基本方法！” 所以對(duì)陌生的顧客，最好先談一些商品以外的問(wèn)題，談得投機(jī)了，再進(jìn)入正題，這樣讓人容易接受。

還有一種簡(jiǎn)單的方法是：時(shí)時(shí)贊美顧客，如：觀念、精力、成績(jī)??讓顧客有一種滿足感、成就感，逐步達(dá)到催眠的效果。

第五篇：赴美簽證面談注意事項(xiàng)

赴 美 簽 證 面 談 注 意 事 項(xiàng)

一、由于美方簽證采取面談程序，凡持有因公普通護(hù)照申請(qǐng)赴美簽證的團(tuán)組應(yīng)留足簽證時(shí)間（目前約45天）。因私護(hù)照商務(wù)簽證團(tuán)組簽證時(shí)間（留足2個(gè)月）。

二、參加面談的申請(qǐng)人應(yīng)熟悉出訪任務(wù)的內(nèi)容，掌握相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)，能向美方提供足夠的有關(guān)邀請(qǐng)方及本人的信息，比如自己在何地、何單位、從事何種工作；能夠令人信服地向美方證實(shí)本人所從事的工作與出訪任務(wù)有直接關(guān)系。

三、確實(shí)不懂英語(yǔ)者，最好用中文交流，但對(duì)在美國(guó)期間如何解決交流中的語(yǔ)言問(wèn)題應(yīng)有明確說(shuō)法，如聘用翻譯等。同時(shí)，應(yīng)向美方強(qiáng)調(diào)自己參與此次訪問(wèn)的重要性：如企業(yè)將從美方引進(jìn)技術(shù)、設(shè)備等項(xiàng)目，法人代表要對(duì)有關(guān)商業(yè)文書(shū)（合同等）進(jìn)行認(rèn)可；技術(shù)人員對(duì)技術(shù)、質(zhì)量等問(wèn)題進(jìn)行鑒定把關(guān)；考察人員從事的工作應(yīng)與考察項(xiàng)目一致，并將在考察中學(xué)習(xí)、引進(jìn)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)等。

四、除涉及保密內(nèi)容外，向美方提供的信息均須真實(shí)，尤其是以往赴美簽證記錄情況，比如有否被拒簽等。向美方遞交資料中有關(guān)內(nèi)容應(yīng)相互一致，因?yàn)榇祟?lèi)疏忽會(huì)引起美方的疑慮而造成拒簽。

五、在出訪事宜上與邀請(qǐng)單位保持正常聯(lián)系，并告邀請(qǐng)方，美駐華使領(lǐng)館可能對(duì)此次出訪活動(dòng)進(jìn)行調(diào)查，請(qǐng)對(duì)方做好接受查詢的準(zhǔn)備。

六、企業(yè)人員對(duì)本企業(yè)的有關(guān)情況事先應(yīng)做充分的了解與準(zhǔn)備，如資產(chǎn)、進(jìn)出口規(guī)模、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品、銀行資信、納稅情況等，面談中可向美提供有關(guān)書(shū)面材料。

赴 美 簽 證 面 談 材 料

一、基本資料：

（一）護(hù)照：有效期要留足半年以上。

（二）邀請(qǐng)函：有詳盡的出訪目的，具體停留天數(shù)、時(shí)間，以及其他有關(guān)內(nèi)容要完整。邀請(qǐng)方要有詳細(xì)的通訊地址、聯(lián)系電話、傳真等。邀請(qǐng)函中不要出現(xiàn)語(yǔ)法錯(cuò)誤。

（三）照片：簽證申請(qǐng)表上使用，51mmX51mm白底無(wú)邊框的彩色照片。

（四）填寫(xiě)完整的簽證申請(qǐng)事項(xiàng)表格。

（五）詳細(xì)的出訪日程表（根據(jù)邀請(qǐng)方安排日程填寫(xiě)）。

（六）簽證費(fèi)用單據(jù)（兩聯(lián)）。

以上材料按順序排列好。

二、其他材料（可根據(jù)本人出訪內(nèi)容進(jìn)行準(zhǔn)備）

（一）名片。

（二）單位蓋章的薪水收入（含所有工資和獎(jiǎng)金、其他社會(huì)收入）證明，可月薪，也可年薪（此項(xiàng)內(nèi)容根據(jù)當(dāng)?shù)匦劫Y水平填寫(xiě)）。

（三）單位出具的在職證明（何部門(mén)、任何職）。

（四）本人學(xué)歷、畢業(yè)證書(shū)、語(yǔ)言等級(jí)證書(shū)、其他學(xué)術(shù)證書(shū)等。

（五）家庭或個(gè)人的財(cái)產(chǎn)證：房產(chǎn)、股票、存款、汽車(chē)等。

（六）家庭成員介紹（配偶單位工作情況等），結(jié)婚證書(shū)，子女情況。

（七）企業(yè)的基本情況（稅收、簡(jiǎn)介、貿(mào)易往來(lái)文書(shū)、進(jìn)出口情況等）。

三、面談中可能會(huì)涉及的問(wèn)題：

（一）詳細(xì)的訪美目的，有何實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容，出訪要解決的問(wèn)題。

（二）接待單位基本情況，如何與對(duì)方聯(lián)系上的，與對(duì)方的基本往來(lái)情況。

（三）本人基本情況（受教育程度，工作經(jīng)歷，年限，年收入。任職情況，具體從事的工作內(nèi)容等），為何選派你出國(guó)，有何非你莫屬的理由，有沒(méi)有出國(guó)旅行的經(jīng)歷（可提供簽證復(fù)印件）

（四）申請(qǐng)人家庭情況（配偶、子女情況），可備全家照片，本人及家庭的財(cái)產(chǎn)情況（房產(chǎn)、股票、存款、汽車(chē)等）。

（五）本人所在單位基本情況，企業(yè)人員要準(zhǔn)備介紹企業(yè)的資料：公務(wù)人員會(huì)問(wèn)及所轄區(qū)域的人口、面積、經(jīng)濟(jì)情況等。

（六）如何解決語(yǔ)言問(wèn)題，可提供本人語(yǔ)言等級(jí)證書(shū)。

四、培訓(xùn)團(tuán)組需準(zhǔn)備的材料及有關(guān)問(wèn)題

（一）材料

1、訓(xùn)方（學(xué)校等）詳細(xì)情況，詳細(xì)培訓(xùn)計(jì)劃、內(nèi)容、課時(shí)安排（包括理論授課課時(shí)和實(shí)地考察、交流課時(shí)）

2、如有語(yǔ)言問(wèn)題，要出具由培訓(xùn)方提供的解決語(yǔ)言問(wèn)題的函件，例如進(jìn)行雙語(yǔ)教育等。

（二）問(wèn)題

1、為什么會(huì)選中去美培訓(xùn)？

答：經(jīng)過(guò)考核錄取或選拔錄取。

2、回國(guó)后將怎樣？

答：在原崗位運(yùn)用學(xué)到的東西發(fā)揮更大作用等。

3、有留下來(lái)的機(jī)會(huì)如何對(duì)待？

答：沒(méi)有必要，因本人在國(guó)內(nèi)有很好的發(fā)展前景。

五、參展團(tuán)組需準(zhǔn)備的材料及有關(guān)問(wèn)題

（一）材料

1、參展的攤位證明，付費(fèi)憑證。

2、展品已運(yùn)出的有關(guān)證明，以及出口商品證明、合同、裝船單、報(bào)關(guān)單等。

3、和美方經(jīng)貿(mào)往來(lái)的傳真、函件等。

4、本企業(yè)的基本情況：宣傳資料、簡(jiǎn)介、納稅證明、銀行信貸等級(jí)等。

（二）問(wèn)題

1、所參加的展會(huì)的基本情況，通過(guò)何種方式參展（如已有多年參展經(jīng)歷也可以介紹）。

2、如何解決參展的語(yǔ)言問(wèn)題（如沒(méi)有隨團(tuán)翻譯，可提供在美已聘好翻譯的書(shū)面材料）。

3、企業(yè)為何選派你參展等（要告訴美方你的工作就是負(fù)責(zé)搞對(duì)外經(jīng)貿(mào)的）。

赴 美 簽 證 面 談 心 理 及 禮 儀 準(zhǔn) 備

因公赴美渠道是與美國(guó)開(kāi)展交流的主渠道。省外辦為因公出國(guó)人員申辦美國(guó)簽證而出具的照會(huì)具有政府擔(dān)保性質(zhì)。因此，持因公普通護(hù)照面談人員應(yīng)不卑不亢，自信、有禮有節(jié)地回答問(wèn)題，不必緊張，不要答非所問(wèn)，切勿回答“我不知道”。同時(shí)，要注意保守國(guó)家機(jī)密。當(dāng)然持有因私護(hù)照赴美進(jìn)行商務(wù)考察的團(tuán)員，也是因私商務(wù)簽證，一樣代表單位履行的是公務(wù)目的。面談時(shí)要注意著裝整潔大方，不能太休閑。男士稍作修飾（頭發(fā)等），女士裝飾品不可太多。等候時(shí)不要大聲喧嘩。面談時(shí)先問(wèn)好，離開(kāi)時(shí)道個(gè)別。如未能獲簽，也要沉著冷靜，表示遺憾即可，不必大聲吵鬧。簽證完后既可離開(kāi)場(chǎng)地，不要在和同團(tuán)人員大聲交流。

赴 美 簽 證 照 片 要 求

照片規(guī)格：

每一位申請(qǐng)人的照片必須提供新一代在線簽證申請(qǐng)數(shù)碼照片。是無(wú)邊框的, 于最近六個(gè)月內(nèi)所拍攝的正面照片?！罢妗笔侵干暾?qǐng)人拍照時(shí)需要正對(duì)照相機(jī), 眼光不能向下看或斜視, 臉部需占整張照片的50%。雖然由于發(fā)型的不同, 很難嚴(yán)格地定義“臉部”, 總體上說(shuō)，是指申請(qǐng)人的頭部, 包括臉和頭發(fā), 上下從頭頂?shù)较掳? 左右至兩邊發(fā)際, 如露出耳朵則更佳。關(guān)鍵的要求是從照片可以清晰地辨別申請(qǐng)人。照片的尺寸為2X2英寸(大約為51毫米X51毫米)正方形, 頭像居于正中。頭部(從頭頂至下巴)在1英寸至1又3/8英寸之間(即25毫米至35毫米), 眼睛到照片底部的距離為1又1/8英寸至1又3/8英寸。(即29毫米至35毫米)。要求背景為白色的彩色照片, 照片無(wú)邊框,網(wǎng)上填寫(xiě)DS-160表時(shí)需要直接上傳提交。如不符合要求將無(wú)法上傳和填寫(xiě)生成正式的簽證申請(qǐng)表。

特 別 提 醒

一、由于美方增加了面談程序，凡持有因公普通護(hù)照申請(qǐng)赴美簽證的團(tuán)組應(yīng)留足簽證時(shí)間（目前約45天）。因私護(hù)照通過(guò)電話預(yù)約面談時(shí)間，可能時(shí)間更長(zhǎng)（2個(gè)月），因?yàn)槊嬖嚂r(shí)間的先后，是由于當(dāng)時(shí)一段時(shí)間電話預(yù)約人員的多少而順序推延的。所以要充分考慮我們所不能左右的客觀因素。

二、涉及到重要科技領(lǐng)域及敏感教育背景人員的赴美簽證申請(qǐng)，美方要報(bào)回國(guó)內(nèi)進(jìn)行審核，時(shí)間比一般團(tuán)組更長(zhǎng)，請(qǐng)申請(qǐng)人充分考慮到這些因素并留足簽證時(shí)間。

三、面談?wù)哒?qǐng)?zhí)崆?0分鐘到達(dá)。