第一篇：營銷即戰(zhàn)爭

營銷即戰(zhàn)爭。如何在營銷戰(zhàn)中打贏并創(chuàng)造傳奇呢？

孫子早在兩千多年前就為我們指出了傳奇品牌營銷的致勝法寶：先勝而后戰(zhàn)?？上覀兇蠖嗳嗽趯嶋H應用中都忽視乃至輕視了這一點。

事物的發(fā)展總是這樣，當我們大家日漸面臨越來越激烈的競爭，越來越同質(zhì)化的產(chǎn)品，越來越低效的營銷手段，發(fā)出營銷進入無招時代的感嘆時，忽然間就會發(fā)現(xiàn)，原來指導我們突破僵局，指導我們打破無招，指導我們締造傳奇的法寶就在我們身邊，只不過被我們大家忽視輕視得太久了。

先勝而后戰(zhàn)。

再詳細一點的說法是“勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝”，大白話的說法是：打勝仗的軍隊總是事先創(chuàng)造取勝的條件，而后才同敵人作戰(zhàn)；打敗仗的軍隊，總是先同敵人作戰(zhàn)，而后企求僥幸取勝。也就是說，真正的成功者在沒有出手前，就已經(jīng)成功了。失敗者總是在不知道自己為什么成以及為什么敗的情況下就急急出手了。

先勝而后戰(zhàn)。

講究的是謀略，是戰(zhàn)法，是成功的保證。要做到這一點，沒有一定的眼光和胸懷是很難的。我們的企業(yè)們更習慣的打亂仗，是摸不著石頭也過河，是撿到籃子就是菜。自己以前是做原料供應的，看到深加工產(chǎn)品的巨大利潤就急沖沖進入營銷層面，缺乏戰(zhàn)略定位，也沒有什么策略思考，別人怎么做自己就怎么來，照貓畫虎地設計幾個包裝，粗略地定定價，招上幾個曾經(jīng)有過相關銷售經(jīng)歷的銷售人員就開張了。至于行業(yè)的成熟度如何？市場的競爭狀況如何？戰(zhàn)略定位如何選擇？市場的切入點在哪里？應該進入哪一個競爭層面？如何建立自己的競爭區(qū)隔？如何形成自己的成長基因？有否突破市場的明星產(chǎn)品？如何化解自己的經(jīng)營風險？如何整合經(jīng)銷商資源？應該選擇哪個區(qū)域市場作為樣板市場？如何與經(jīng)銷商形成戰(zhàn)略聯(lián)盟？如何幫扶經(jīng)銷商成功？如何在樣板市場的基礎上形成市場的戰(zhàn)略布局？??等等這一系列問題，基本上都是碰到了再說，我們在服務企業(yè)的過程中，就時常遇到這種思維帶來的夾生飯、四不象等問題。

第二篇：營銷就是戰(zhàn)爭

營銷就是戰(zhàn)爭

“戰(zhàn)爭屬于商業(yè)競爭的一部分，同時，也是人類利益和活動的沖突”。這是早在1832年普魯士退役將軍卡爾.馮.克勞塞維茨在《戰(zhàn)爭論》一書中提出的觀點。偉大的戰(zhàn)略哲學家因此名垂千古！據(jù)相關資料統(tǒng)計，世界上至少有近100名偉人因受其影響而杰出，包括阿道夫.希特勒、波拿馬.拿破侖、巴頓、毛澤東等。230年以來，《戰(zhàn)爭論》一直被美國西點、英國陸軍以及法國圣.西爾等世界一流軍校廣泛地應用于教學。

記得美國西北大學菲利普.科特勒教授提出：營銷就是人類交換過程來滿足需要與需求的活動；美國營銷協(xié)會給營銷下的定義：以引導商品和服務從生產(chǎn)者到消費者流動的商業(yè)行為；目前，國內(nèi)外MBA或各類營銷書籍汗牛充棟，不離巢曰。??.顯然，傳統(tǒng)意義上的營銷觀念認為：營銷必須滿足消費者的需要和需求。而對于“需要和需求”最完整的闡述是1973年哥倫比亞大學的約翰.霍華德教授的解釋：a、發(fā)現(xiàn)顧客的需求；b、根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)能力使需求概念化；c、將此概念同企業(yè)的適應能力相聯(lián)系；d、根據(jù)顧客的需求，使隨后的生產(chǎn)概念化；e、將此概念與顧客聯(lián)系起來。以上5步曲能使營銷成功嗎？難道通過發(fā)現(xiàn)、概念化和聯(lián)系就能使可口可樂公司與百事可樂、皇冠可樂、七喜相抗衡？更別提IBM對陣斯佩里.蘭德、DEC等了。難道這樣就能詮釋營銷的全部內(nèi)涵嗎？營銷的成功只屬于市場調(diào)研做的更好一方？不！當今市場營銷的本質(zhì)已經(jīng)不再光是為顧客服務了，因為所有的公司都在遵循這種準則，一切以客戶為中心的CS理論大家都很容易明白、做到。你看，美國汽車公司并不理會顧客的需求，比以前做的更好！百威啤酒如此，麥當勞也如此??，“顧客是上帝”第二次世界大戰(zhàn)以來一直統(tǒng)治著世界營銷史，但如今這看似至高無上的營銷理念似乎將要崩潰了。我想，接下去該是“戰(zhàn)爭論”一統(tǒng)天下了。營銷就是戰(zhàn)爭，就是在與競爭對手的對壘中如何以智取勝、以巧取勝、以強取勝，競爭對手就是敵人，顧客就是要占領的陣地。現(xiàn)代企業(yè)要想營銷取勝，必須時刻地注意你的敵人，尋找出他們的弱點，并針對他們的弱點發(fā)動營銷攻勢。這一點好象養(yǎng)生堂明白了些，挑起了純凈水與天然水之戰(zhàn)，名人恍然，PDA行業(yè)硝煙彌漫，結果呢？歷史證明他們是對的！所以他們都成功了。克勞塞維茨將軍指出，戰(zhàn)爭的武器可以發(fā)生變化，但是戰(zhàn)爭的兩個基礎要素是不變的：戰(zhàn)略與戰(zhàn)術。??其對戰(zhàn)爭的闡述可以成功地引導營銷將領們順利地進入21世紀，改寫世界營銷史。

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第三篇：產(chǎn)品是道具 營銷即服務

質(zhì)化的今天，產(chǎn)品同質(zhì)化，品牌同質(zhì)化，促銷同質(zhì)化，傳播同質(zhì)化，同質(zhì)化已經(jīng)成為品牌營銷的一個特點。今天，我們談4P，談定位，談整合營銷，談差異化，理論重要的是用于指導實踐，不幸的是我們多數(shù)企業(yè)僅僅停留于理論本身，口頭談談，而非真正落實到具體的實踐運作中。同質(zhì)化的今天，供大于求已經(jīng)成為事實，全品類大小通吃、有貨就不愁賣的時代已經(jīng)不復存在，競爭的加劇，要求企業(yè)在做營銷的同時，更加注重對消費者的細分、理解以及體驗、服務。在品牌層級的排序中，最高層級是口碑，產(chǎn)品是基礎層級，從這個的角度來看，產(chǎn)品其實是完成服務過程中，品牌與消費者建立滿意服務的道具，對于地板、定制衣柜、木門這類的半成品，服務是口碑產(chǎn)生的最關鍵環(huán)節(jié)。

服務的本質(zhì)是超越消費利益的根本滿足

建立服務導向的品牌營銷，并非多數(shù)企業(yè)所包裝的所謂管家、鑰匙、天使一類的售前、售中、售后等一些內(nèi)容羅列。我們理解的服務是真正針對消費者進行利益滿足過程。首先是消費者細分，我們一直強調(diào)細分是為了更大程度的占領，只有對品牌特定的消費人群進行深入分析，并且將其作為品牌所要對應的人群進行營銷，其中就包括對該目標人群的價值特點，如果整體家裝風格喜好、花色選擇喜好、使用關注進行指導品牌服務建立的標準，我們把家裝風格總結出12種主流風格，針對地板品牌就提出家裝風格預鋪裝整體解決方案，其中包括家裝風格與地板匹配指數(shù)的設定，最佳花色的建議等建立了四套子系統(tǒng)，真正為顧客在選擇產(chǎn)品時，提供最滿意的產(chǎn)品選購指導。

而在提供服務的過程中，地板的鋪裝形式上的不喝水，自帶鞋套，不抽煙，幫助收拾環(huán)境等等都不是重點，顧客最關注的是鋪裝的滿意度，花色是否和看到的一樣，針對實木類地板的色差問題，如何挑選鋪裝出更美的效果，是否平整、是否照顧鋪裝的細節(jié)，是否有確認驗收，如何及時在鋪裝過程中與顧客溝通避免矛盾產(chǎn)生，三分產(chǎn)品七分鋪裝，鋪裝才是售中顧客最關注的，顧客也許不懂，但不能因此蒙混過關，顧客有知情權，讓他們真正參與到這個過程中，得到滿意的鋪裝效果，這個階段的服務價值才能夠最大化。而在售后過程中，服務同樣重要，很多人都把鋪裝結束收款作為最后一個環(huán)節(jié)結束，其實真正的口碑就在售后產(chǎn)生，比如在顧客生日送上一百合，并且一個溫馨的電話祝福，把顧客當作朋友而非消費者。同樣的，及時解決地板使用過程中產(chǎn)生的問題，也是重要的環(huán)節(jié)，及時溝通，快速反應，是售后服務的原則。讓顧客了解地板養(yǎng)護的常識，也是一個必要環(huán)節(jié)，而很多人把這個常識理解成為了界定售后問題責任的依據(jù)。

服務是營銷，從營銷的視野看服務

我們認為，除了售前售中售后環(huán)節(jié)，銷售的各種活動同樣是一種服務，比如促銷活動，站在顧客的角度，可以理解成為企業(yè)做活動來選購地板，是為顧客提供一個購買成本節(jié)約的機會，是成本服務。比如，建設終端，是為了提供給顧客更舒適的購買環(huán)境，便于顧客選購到稱心如意的好產(chǎn)品，是環(huán)境服務。比如，廣告投放，是為了幫助消費者更便捷地理解品牌的信息，為選擇品牌提供直觀的判斷，是信息服務。企業(yè)或者品牌一旦對服務有了更深刻的理解，并且滲透到營銷的各個環(huán)節(jié)，圍繞消費者的種種購買使用過程中的關注因素，提供各種充分的周到的具體的或者形式的服務內(nèi)容，便可俘獲你所接觸的每個消費者。服務是一門大學問，超越局限的服務意識，建立有效的具體的營銷服務體系才是營銷的根本。

第四篇：即開型體育彩票營銷計劃

即開型體育彩票營銷計劃

2008奧運召開在即，為進一步宣揚奧運文化和奧運精神，擴大北京奧運會的影響力，經(jīng)財政部、國家體育總局批準，并經(jīng)第29屆奧運會組委會授權許可，中國體育彩票新品牌即開彩票“頂呱刮”即將在我市上市銷售。為做好東川的銷售工作，特制定以下營銷計劃： 擬定開展銷售流程

啟動時間：2008年6月21日 地點：昆明市東川區(qū)境內(nèi) 宣傳推廣方案 啟動儀式

擬定時間：6月21日 宣傳形式：廣場演出活動

啟動儀式選擇在東川人流量較大的繁華地段開闊地搭臺舉行，所搭設活動平臺設“頂呱刮”即開型彩票宣傳背景及現(xiàn)場銷售工作棚，啟動儀式現(xiàn)場邀請相關領導致辭，配有相關歌舞表演，現(xiàn)場由司儀掌控流程并活躍哄抬現(xiàn)場氣氛，期間由司儀對“頂呱刮”即開型彩票作出詳細介紹和推介宣傳，相關工作人員在啟動儀式現(xiàn)場周圍發(fā)放相關宣傳資料。地方電視臺宣傳 擬定時間：6月16日至30日 宣傳形式：東川電視臺廣告宣傳

在東川電視臺選擇多個黃金時間段滾動播放“頂呱刮”即開型彩票廣告宣傳片，根據(jù)原有國家體彩中心制作廣告宣傳片加入當?shù)劁N售商征召啟事，并選擇適當時機在電視臺以“頂呱刮即開型彩票”冠名電視劇或相關電視節(jié)目

宣傳單及相關宣傳資料

擬定時間：6月10日至7月30日

宣傳形式：針對東川城區(qū)主要干道商家發(fā)放“頂呱刮”即開型彩票宣傳單，安排專門的工作人員向連鎖賣場、超市和社區(qū)便利店 連鎖藥店、餐廳、咖啡館、酒吧、茶樓、夜總會等餐飲娛樂業(yè)發(fā)放和宣傳推廣相關“頂呱刮”即開型彩票銷售政策和玩法。渠道銷售商征召范圍

在昆明市東川區(qū)內(nèi)具有總體行政管理組織，由若干連鎖或加盟經(jīng)營店面構成的銷售網(wǎng)絡，企業(yè)自身具有系統(tǒng)性銷售渠道的合法經(jīng)營公司或事業(yè)單位以及個人。包括：

（1）連鎖賣場、超市和社區(qū)便利店、奧運特許專賣店。

（2）郵局、煙草連鎖專賣、電信移動、銀行、連鎖藥店等行業(yè)。

（3）酒店賓館、餐廳、咖啡館、酒吧、茶樓、夜總會等餐飲娛樂業(yè)。（4）公路客運、遠郊班車站等交通行業(yè)。擬定發(fā)展銷售網(wǎng)點流程及數(shù)量

按東川地理區(qū)域或行政區(qū)域劃分，與東川城市中心為主，逐步向周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)礦區(qū)發(fā)展，擬定設置銷售網(wǎng)點50個，并根據(jù)實際運作情況，逐步拓展增加銷售網(wǎng)點，在整個銷售網(wǎng)點的網(wǎng)絡中，做到所有城市主干道都有不低于2家的銷售網(wǎng)點，所有片區(qū)都有“頂呱刮”即開型彩票形象宣傳側重商家。

“頂呱刮”即開型彩票東川銷售代表

徐海霞 2008年5月27日

第五篇：“戰(zhàn)爭”

“戰(zhàn)爭”

自從我家的電腦上了網(wǎng)，爸爸，媽媽就成了網(wǎng)蟲，一個忙著斗地主，一個忙著聊天，為此，他們發(fā)生了多少戰(zhàn)爭呀。

今天是周末，天氣晴朗，放學后，我背著書包趕緊回家寫作業(yè)。打開家門，我大吃一驚，一向早出晚歸的爸爸竟破天荒地在電腦房里，只見他那肥胖的身軀蜷在電腦椅里，沉重的大屁股和椅子親密的挨著，我不禁有些好笑，爸爸提前搶占陣地了。

正在寫著作業(yè)，一陣急促的腳步聲傳入我的耳朵，媽媽急急慌慌的跑了進來，發(fā)生了什么事？我疑惑地走出書房，只見她放下挎包，就沖進了電腦房，原來她的急事就是聊天呀！一場戰(zhàn)爭就爆發(fā)了。

媽媽是急性子，她一沖進電腦房，就忙著搶鼠標，說：快、快、讓我聊一會兒，正斗的天昏地暗的爸爸哪肯輕易讓出陣地，他一把奪過鼠標說：你先做飯，吃完飯后你再聊，不行，我現(xiàn)在就想聊一會兒心急如火的媽媽不依不饒，這一舉動可惹怒了爸爸，只見他滿臉漲的通紅，瞪圓了雙眼，大吼到：滾，做你的飯去。面對爸爸的壞脾氣，媽媽終于敗下陣來，無可奈何地做飯去了。

唉，網(wǎng)上的世界，幾多歡樂，幾多憂??！