第一篇：合格銷售人員的十大自我修養(yǎng)（范文）

銷售員從事著世界上最偉大的也是最難的兩件事：一是把自己的思想想法裝到別人的腦袋里去，二是把別人口袋里的錢裝到自己的口袋里來(lái)。因此，對(duì)銷售人員的要求肯定與一般員工不同。我認(rèn)為銷售員不僅要有嫻熟的營(yíng)銷技術(shù)，同時(shí)還必須具備一定的個(gè)人修養(yǎng)。關(guān)于銷售員的個(gè)人修養(yǎng)，我認(rèn)為至少應(yīng)做到以下十點(diǎn)。

一、自我管理

銷售員的工作多般是孤軍奮戰(zhàn)，所以從某個(gè)方面來(lái)說(shuō)，時(shí)間的安排可以按自己的想法決定，相對(duì)自由靈活，不象在辦公室里的基層員工，活動(dòng)受到約束。所以，銷售員的生活容易陷于放縱、隨便、孤獨(dú)。因此，銷售員的自我管理控制非常重要，一定要學(xué)會(huì)自我管理和控制。

二、設(shè)定目標(biāo)

目標(biāo)是行動(dòng)的指南，是對(duì)自己的鞭策。每天、每周、每月要做什么工作、業(yè)務(wù)量多少，要事先預(yù)估設(shè)定，不要訂的太高，太高達(dá)不到會(huì)泄氣，定到自己努力可以達(dá)到的目標(biāo)即可，要向上司做好說(shuō)明。根據(jù)設(shè)定的目標(biāo)制定銷售方案和工作計(jì)劃，要打有準(zhǔn)備之戰(zhàn)。當(dāng)月做到了，下個(gè)月再提高一點(diǎn)，逐漸追加，堅(jiān)持下去，就會(huì)取得可觀的業(yè)績(jī)。既定的目標(biāo)一定要有非達(dá)成不可的決心，否則等于白定。

三、成本意識(shí)

銷售員必須清楚自己每個(gè)月花費(fèi)了公司多少錢，也就是說(shuō)自己每個(gè)月花了多少業(yè)務(wù)費(fèi)，銷售成本多少?每個(gè)月銷售多少產(chǎn)品、價(jià)格多少，公司或自己才能賺錢?自己花費(fèi)的經(jīng)費(fèi)限度多少，都要先設(shè)定好，象炒股一樣，要有止損點(diǎn)，防止稀里糊涂花了再說(shuō)。我常聽(tīng)到有些銷售員，業(yè)務(wù)上去了，費(fèi)用也上去了，最終自己和公司都不賺錢。最可怕的是業(yè)務(wù)沒(méi)有做成，感情也沒(méi)留下，費(fèi)用卻花光了，這樣的故事也不少。

四、必勝的雄心和激情

銷售工作一般是以成敗論英雄的，所以銷售業(yè)績(jī)是評(píng)估銷售員優(yōu)劣最核心標(biāo)準(zhǔn)。失敗了不要說(shuō)我是努力了，我不行，我不適合干銷售。你一定要對(duì)自己的工作有激情、信心和雄心。你還要對(duì)自己銷售的產(chǎn)品有激情和認(rèn)知，如果光是想著賺錢或僅僅是完成銷售目標(biāo)，那可能無(wú)法說(shuō)服別人買自己的產(chǎn)品。我看到有些銷售員每天早上用自己的雙手交叉著拍著自己的肩膀，大聲喊著自己的名字對(duì)自己說(shuō)：某某某，你行!你的產(chǎn)品棒!你一定能成功!每天晚上檢討一天的業(yè)務(wù)，我做得還不夠，還需努力。然后擬出第二天的行動(dòng)目標(biāo)和方案，持之以恒，長(zhǎng)此以往。

五、責(zé)任感

做事如果沒(méi)有責(zé)任感會(huì)破壞總體計(jì)劃的，會(huì)被周圍同事和客戶咒罵。責(zé)任感就是敬業(yè)精神，做什么事，答應(yīng)了就要做好。沒(méi)有非完成任務(wù)的責(zé)任感，就不會(huì)斗志昂揚(yáng)地從事你的銷售工作。責(zé)任感包括對(duì)自己的客戶、自己銷售的產(chǎn)品、自己的公司、自己的家人和朋友的責(zé)任感，最終也是對(duì)自己有責(zé)任感。

六、禮儀禮貌

常言道：禮多人不怪，伸手不打笑臉人。對(duì)任何人，不論是你的客戶、家庭或是公司，對(duì)你所見(jiàn)到的所有人都要有禮貌，笑臉對(duì)人，這是避免伏兵最安全的做法。唯此，要學(xué)會(huì)常用的商務(wù)禮儀和地方習(xí)俗，以便于與客戶交往溝通，加深感情。做事前先做好人。

七、涵養(yǎng)和耐受性

一個(gè)演員即使親人去世了，只要上了舞臺(tái)就進(jìn)入角色，強(qiáng)作歡笑;一個(gè)政治家即使內(nèi)心憤怒激動(dòng)也不會(huì)表現(xiàn)在外，這就是有涵養(yǎng)和耐受性的功夫。一個(gè)銷售員，無(wú)論客戶如何刁難，無(wú)論受到多大的打擊，也要微笑面對(duì)客戶，面對(duì)周圍的人，這樣才能達(dá)到你的目的。當(dāng)然違背原則或侮辱人格的事除外。

八、守時(shí)守信

銷售員的信用是建立在承諾、說(shuō)明與產(chǎn)品性能一致上的，不一致就是欺詐。如現(xiàn)在許多廣告胡吹一氣，這就是欺詐。守信是從守時(shí)開(kāi)始的，跟客戶約會(huì)就跟談戀愛(ài)一樣，要守時(shí)，不能守時(shí)則喪失信用。若真的遲到了就要賠禮道歉，說(shuō)聲對(duì)不起，讓您久等了，因?yàn)槟衬吃实取?/p>

九、遵守公司規(guī)定

公司規(guī)定都是為公司整體利益和便于管理而制定的，與個(gè)體在某些方面可能有沖突。它是公司基本法，必須遵守。如公司規(guī)定銷售員每天中午要按時(shí)打電話向上司報(bào)告，每天晚上要寫業(yè)務(wù)日志，就要遵守，那是義務(wù)與責(zé)任。有不合理的可以提出來(lái)，但先要執(zhí)行。若不能忍受可以辭職或換崗，但不能不遵守，否則各行其是，公司就很混亂了，自己在業(yè)內(nèi)口碑也就不好了。

十、營(yíng)銷眼

中醫(yī)望聞問(wèn)祛、察顏觀色，大體能判斷病人得了什么病，這就是醫(yī)生眼;一個(gè)找礦人，通過(guò)野外勘查，大體就能推測(cè)該地有否礦產(chǎn)，這就是地質(zhì)眼;記者到一個(gè)地方就可以找到一些新聞，這就是他的新聞眼。什么行業(yè)都有職業(yè)眼，銷售員也要有自己的銷售眼。即通過(guò)自己的觀察了解就能發(fā)現(xiàn)該區(qū)域有否市場(chǎng)，有否自己的潛在客戶。當(dāng)然這需要長(zhǎng)期實(shí)踐積累、學(xué)習(xí)和個(gè)人的悟性。

第二篇：銷售人員十大惡習(xí)

毫無(wú)疑問(wèn)，銷售人員的綜合素質(zhì)是企業(yè)營(yíng)銷工作成敗的關(guān)鍵之一。而綜合素質(zhì)的高低與否，一看其品德思想，二看其行為習(xí)慣。品德思想是內(nèi)在的東西，一時(shí)難以評(píng)價(jià)和量化（內(nèi)藏于心）。而行為習(xí)慣卻是有目共睹、直接關(guān)乎工作的成敗得失（形諸于外）。一個(gè)具體的人，總是優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)并存的。世間本無(wú)完美的人。但對(duì)于工作與生活，在品行習(xí)慣上卻必須揚(yáng)長(zhǎng)避短。這樣才能于工作于自己有利。我在自己的營(yíng)銷生涯上見(jiàn)過(guò)不少值得尊敬甚至敬仰的營(yíng)銷人。也見(jiàn)過(guò)不少品行低劣、投機(jī)取巧的營(yíng)銷人，這些營(yíng)銷人的壞習(xí)慣直接影響了企業(yè)品牌與個(gè)人品牌形象。于人于己都造成了不小的損失。前面說(shuō)過(guò)，人的壞習(xí)慣當(dāng)然不止十種，但有十種壞習(xí)慣，是對(duì)銷售產(chǎn)生負(fù)面影響的。也是企業(yè)所不恥的。

1.言行消極

所謂言行消極，是指每天心態(tài)萎靡不振，怨天尤人。言語(yǔ)之間，僅顯負(fù)面思維，有意或無(wú)意的喜歡傳播負(fù)面消息。據(jù)心理學(xué)家說(shuō)，人每天產(chǎn)生成千上萬(wàn)個(gè)想法。但每天固定的想法就幾個(gè)。其中有許許多多的人大部分時(shí)間都集中在消極的、負(fù)面的想法上。一個(gè)擁有負(fù)面想法的人，不僅無(wú)法勝任工作，也無(wú)法面對(duì)生活，他的言談舉止必然也是消極的。消極的習(xí)慣是一種病毒，很容易的就傳染給別人。

銷售是一種持續(xù)面對(duì)挑戰(zhàn)的工作，無(wú)論是銷售人員還是銷售團(tuán)隊(duì)，都必須要求良好的“士氣”。否則必然軍心不穩(wěn)，天下大亂。言語(yǔ)消極其實(shí)是一種病，經(jīng)常有言語(yǔ)消極的人都是因?yàn)槿旧狭讼麡O思維的習(xí)慣。

銷售工作是一種對(duì)心態(tài)與激情要求很高的工作，否則無(wú)法面對(duì)各種各樣的壓力。那么如何做到積極的心態(tài)呢？

筆者不是心靈導(dǎo)師，也沒(méi)有這個(gè)能力開(kāi)藥方。有消極習(xí)慣的銷售人員不防好好的看幾本如何調(diào)整心態(tài)的書。實(shí)際上正常人都有心理“疾病”的時(shí)候。關(guān)鍵是如何正確應(yīng)對(duì)，及時(shí)調(diào)整好自己的心態(tài)。象所有的普通人一樣，筆者也經(jīng)常碰到不如意之事。我的應(yīng)對(duì)之道主要在三個(gè)方面。第一看書，俗語(yǔ)說(shuō)得好“書中自有黃金屋、書中自有顏如玉”，中國(guó)讀書人講究“格物致知正心誠(chéng)意修身齊家治國(guó)平天下”，實(shí)際上就是內(nèi)圣外王之道。要想治理天下，還得提高自身的修養(yǎng)，從修煉自己開(kāi)始。其中，讀書確是完善自己的一條正路。至于讀什么書。大可因人而異。筆者喜歡讀的書比較雜。舉凡經(jīng)史子集、人文社科都愛(ài)看。第二是與心態(tài)積極的人交朋友。子曰：無(wú)友不如己者。說(shuō)的也是這個(gè)道理。第三是經(jīng)常鍛練身體。運(yùn)動(dòng)有助于緩解壓力、消除負(fù)面情緒。偉大領(lǐng)袖毛主席也說(shuō)過(guò)“欲文明其精神，必先野蠻其體魄”。說(shuō)明了良好的身體素質(zhì)對(duì)精神的支持作用。具體采取何種鍛練方式，大可因人而異。沒(méi)有固定的方法。

2.飛短流長(zhǎng)

第二大惡習(xí)是“飛短流長(zhǎng)”，所謂飛短流長(zhǎng)，是工作不放在正事上，成日打聽(tīng)和傳播未經(jīng)證實(shí)的小道消息。舉凡工作（正事）以外的“婚喪嫁娶、人事升降、機(jī)構(gòu)改革、新來(lái)舊走”，無(wú)不是這些人關(guān)注的對(duì)象。一有風(fēng)吹草動(dòng)，便樂(lè)此不彼的四下竄連，相互討論。

飛短流長(zhǎng)消磨了時(shí)間，降低了士氣、耽誤了正事。于人于己都是一大惡習(xí)。有道是好事不出門，壞事傳千里。小道消息也是如此。有進(jìn)取心的營(yíng)銷人應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格要求自己。將精力放在學(xué)習(xí)與工作上。對(duì)于小道消息大可采取聽(tīng)之任之、一笑了之的態(tài)度。所謂謠言止于智者也是這個(gè)道理。

3.鉆營(yíng)小利

所謂鉆營(yíng)小利，指投機(jī)取巧，騙取正常收入以外的小利。例如虛報(bào)差旅行費(fèi)、公關(guān)費(fèi)、虛報(bào)導(dǎo)購(gòu)員工資或獎(jiǎng)金等。例如，在差旅費(fèi)用的使用上，企業(yè)與銷售人員之間常有一些制衡與反制的手段。有這樣一些業(yè)務(wù)人員，每月出差只住澡堂，不在于他們有潔疵，而大于住澡堂便宜，一般過(guò)夜費(fèi)用不過(guò)30-50元。而稍微好點(diǎn)的企業(yè)住宿標(biāo)準(zhǔn)都在200元左右。于是一月下來(lái)，光虛報(bào)住宿費(fèi)用都在四五千元以上。對(duì)于差旅費(fèi)用，有些企業(yè)采取實(shí)報(bào)實(shí)銷但制定上限的方式，有些企業(yè)采取包干的方式。不管何種方式，企業(yè)都是出于降低成本的角度考慮，希望業(yè)務(wù)人員如實(shí)填報(bào)差旅費(fèi)用。而有些業(yè)務(wù)人員往往出于圖小利的心理，虛報(bào)差旅費(fèi)用。于是，雙方之間的博弈過(guò)程中，發(fā)展出了許多制衡與反制衡的手段。

有道是“水至清則無(wú)魚，人至察則無(wú)智”，企業(yè)有時(shí)也睜只眼閉只眼，雙方之間只要不是過(guò)分，大可由之。畢竟，業(yè)務(wù)人員的主要成績(jī)還在于銷售業(yè)績(jī)。業(yè)績(jī)好，往往可以掩蓋一些瑕疵。對(duì)于業(yè)績(jī)不好的區(qū)域，很多問(wèn)題，即使是小問(wèn)題也容易被公司放大。

4.瀆職腐敗

如果說(shuō)“鉆營(yíng)小利”還是屬于道德層面的問(wèn)題，那么“瀆職腐敗”有可能涉及法律層面的問(wèn)題了。瀆職腐敗在營(yíng)銷界不是一個(gè)孤立的現(xiàn)象。只是他的問(wèn)題還沒(méi)有大規(guī)模浮出水面而己。有道是人無(wú)橫財(cái)不富，馬無(wú)夜草不肥。某些營(yíng)銷人進(jìn)企業(yè)的目的不是放在正道上，而是一門歪心思。盡想著掙得盆滿缽滿之后蹓之大吉，再尋找下家可以下手的單位。

所謂瀆職腐敗，無(wú)非借工作之便與手中的權(quán)力，謀取個(gè)人的私利。并且這一私利已經(jīng)觸及了法律所規(guī)定的內(nèi)容。銷售人員瀆職問(wèn)題常見(jiàn)的方法包括但不限于攜款逃跑（小公司多見(jiàn)，大公司越來(lái)越少）、非法轉(zhuǎn)移貨款、向客戶收取紅包或返利、注冊(cè)皮包公司放政策掙取差額利潤(rùn)、虛報(bào)場(chǎng)地費(fèi)、私自炒單、倒賣公司促銷贈(zèng)品、與客戶聯(lián)合套取公司政策等。

腐敗的主觀原因是道德層面的問(wèn)題。客觀原因是公司管理漏洞多，銷售人員權(quán)力不受監(jiān)督

5.不務(wù)正業(yè)

不務(wù)正業(yè)，顧名思義，乃是工作的時(shí)間做工作以外的事情。比如吃喝嫖賭、游山玩水、燈紅酒綠等。業(yè)務(wù)人員不務(wù)正業(yè)，即有主觀原因，也有客觀原因。當(dāng)然任何事情還是人的因素第一。不務(wù)正業(yè)的銷售人員本身就沒(méi)有嚴(yán)格自律的精神與高度的責(zé)任感。大多抱著“做一天和尚撞一天鐘”，能混則混的態(tài)度行事。不求有功，但求無(wú)過(guò)是他們的心理狀態(tài)。

不務(wù)正業(yè)，首先是要有“正業(yè)”可做，正業(yè)沒(méi)有，銷售人員自然是“不務(wù)正業(yè)”啦。某些廠家管理松懈、粗放、制度混亂是造成業(yè)務(wù)人員不務(wù)正業(yè)的客觀原因。比如，某些建材廠家的某些業(yè)務(wù)人員。除了新開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)，每月跟進(jìn)銷售與回籠，完成總部與經(jīng)銷商間的銜接后，大多無(wú)事可做。既然工作上“無(wú)事可做”，沒(méi)有上進(jìn)心的業(yè)務(wù)人員也只有“不務(wù)正業(yè)”。

6.虛假承諾

相信從業(yè)很久的銷售人員都會(huì)意識(shí)到一個(gè)特別頭痛問(wèn)題（家電行業(yè)特別明顯），即經(jīng)銷商的遺留問(wèn)題。遺留問(wèn)題是怎么造成的？可以說(shuō)60%以上都是銷售人員不負(fù)責(zé)責(zé)任的承諾造成的。造成虛假承諾的原因很多。比如酒后胡言亂語(yǔ)，受人小恩小惠，騙取客戶回籠等。有些“虛假承諾”也并非完全虛假，只是業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商長(zhǎng)期關(guān)系良好，業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷商的口頭承諾，客戶基于對(duì)業(yè)務(wù)人員的信任。也就相信了，實(shí)際上。業(yè)務(wù)人員也并沒(méi)有欺騙的惡意。

但人算不如天算，公司的政策往往一日三變，造成業(yè)務(wù)人員的承諾變成無(wú)法兌現(xiàn)的空頭支票。

7.拉幫結(jié)派

所謂拉幫結(jié)派，指表面上講究江湖意氣、哥倆好。實(shí)則刻意營(yíng)造自己小圈子。對(duì)于圈子以外的人，要么老死不相往來(lái)，要么嚴(yán)防死守，要么打擊報(bào)復(fù)。純以個(gè)人的私利結(jié)成朋友圈，而不是從公司的整體利益出發(fā)團(tuán)結(jié)所有公司成員。

拉幫結(jié)派其實(shí)就是山大王主義。在一些大企業(yè)表現(xiàn)的特別明顯。如科龍、美的、海爾等。所以我們?？吹竭@些企業(yè)團(tuán)隊(duì)往往一損俱損、一榮俱榮的現(xiàn)象。某領(lǐng)導(dǎo)一上臺(tái)，對(duì)原來(lái)的人員馬上清洗。慢慢將自己的舊部扶持上來(lái)。某領(lǐng)導(dǎo)從某個(gè)崗位一撤退，于是“樹倒猢孫散”，跟著一窩人也跑了。

拉幫結(jié)派的直接惡果是導(dǎo)致企業(yè)的內(nèi)耗，于是銷售幫派與市場(chǎng)幫派之爭(zhēng)、本土幫與空降部隊(duì)之爭(zhēng)便成為這些企業(yè)的常事。

8.欺上瞞下

欺上瞞下不須要特別的解釋。無(wú)非是基于個(gè)人私利考慮后的有選擇的傳達(dá)信息的方式。他的直接惡果是企業(yè)的執(zhí)行力大打折扣。假設(shè)我們認(rèn)為企業(yè)信息每個(gè)環(huán)節(jié)的傳達(dá)率與執(zhí)行率是90%，經(jīng)過(guò)四個(gè)環(huán)節(jié)后，最終也只有65%的有效到達(dá)率。這還是相對(duì)客觀數(shù)據(jù)。不扣除主觀私利的惡意歪曲信息。

欺上瞞下的背后是利益驅(qū)動(dòng)。比如欺上方面，銷售人員在不務(wù)正業(yè)，在吃喝嫖財(cái)，在游山玩水時(shí)，公司打來(lái)電話查詢，必然要找理由應(yīng)對(duì)。填寫出差行程單時(shí)必然要杜撰虛假行程。又比如瞞下方面，有些分公司改變公司的導(dǎo)購(gòu)員或銷售人員激勵(lì)政策，私自獎(jiǎng)罰，以便截留公司的費(fèi)用為己所用。

9.聲色犬馬

銷售行業(yè)的特色之一是誘惑特別多，比如“聲色犬馬”，有限的“聲色犬馬”是生活的調(diào)劑。作為商業(yè)上應(yīng)酬，也是無(wú)可厚非。只是銷售人員要把握好自己的分寸。不能亂了性子，以至沉迷于聲色。筆者見(jiàn)過(guò)太多的銷售人員四處留情，處處是“遺留問(wèn)題”，最終害人害己。

10.言高于行

顧名思義，指銷售人員說(shuō)得多，做得少。企業(yè)形象的將這種人稱為“三拍”人員。即事前拍腦袋（隨便決策、輕易許諾），事中拍胸脯（盲目樂(lè)觀），事后拍屁股（走人）。銷售人員中，還有一類“福星高照”的草包銷售人員。光看業(yè)績(jī)還以為其精明強(qiáng)干。實(shí)則草包一個(gè)。腦滿腸肥、肥頭大耳、巧言令色、油嘴滑舌是這種人的典型形象。死的能說(shuō)成活的，沒(méi)做過(guò)的事經(jīng)他們嘴巴一“忽悠”，大都有“置身其中”之感。

對(duì)付這種人的一個(gè)有效辦法就是聽(tīng)其言，觀其行。一定要親自到他所在的區(qū)域去看看。將業(yè)務(wù)人員的工作職責(zé)逐一分解，逐項(xiàng)檢查。如此方能獲得事實(shí)的真相。

第三篇：銷售人員十大心得

銷售人員十大心態(tài)心得

今天學(xué)習(xí)了關(guān)于銷售人員十大心態(tài)，感覺(jué)不管是在業(yè)務(wù)銷售工作中以及在生活中都會(huì)有很大幫助 在課程中有提到的十大心態(tài)：

? 積極的心態(tài)

確實(shí)，做任何事情都要有一個(gè)積極的心態(tài)，當(dāng)你擁有了積極的心態(tài)，那么一切事情做起來(lái)都富有激情，那么它就是一個(gè)人做事的原動(dòng)力，人都會(huì)有迷茫，彷徨的時(shí)候，也會(huì)有失落，絕望的時(shí)候，但這個(gè)時(shí)候調(diào)整自己的心態(tài)由為重要，其實(shí)有一句話說(shuō)的好“不想當(dāng)將軍的士兵不是一個(gè)好士兵”，這句話并不是說(shuō)不想當(dāng)將軍不好，而是體現(xiàn)出一個(gè)人對(duì)一件事情的決心，到底是想要還是一定要，是否有一個(gè)積極的心態(tài)。當(dāng)你想做事情的時(shí)候，認(rèn)真只能把一件事情做對(duì)，用心才能把一件事情做好，在這里就取決于你是否有一個(gè)積極的心態(tài)，當(dāng)你用心去做一件你認(rèn)為對(duì)的事情的時(shí)候，你會(huì)忘記一切的困難重重，從而達(dá)到一個(gè)忘我的境界，古人說(shuō)過(guò)一日之計(jì)在于春，說(shuō)的就是一個(gè)人有了積極的心態(tài)，在一天有了好的開(kāi)始，那么對(duì)于一整的心情有很大的幫助，當(dāng)然，也許很多事情并不是都象我們想的那樣，一切都按照我們想的那樣去發(fā)展，很多事情并不是我們能左右的，但如果你有一個(gè)積極的心態(tài)，你就會(huì)坦然的去面對(duì)一切，在別人看來(lái)很多事情都是有原因的不錯(cuò)，但當(dāng)你擁有一個(gè)積極的心態(tài)的時(shí)候，你就會(huì)知道，失敗的人找借口，成功的人找方法，一個(gè)積極的人是不會(huì)常把借口放在嘴邊，比方說(shuō)上班遲到是因?yàn)槎萝?，工作沒(méi)做好是因?yàn)閯e人沒(méi)有配合好，要么就是時(shí)間來(lái)不及今天不想去拜訪客戶，在外面打打混等等，那么一個(gè)人要成功理由只有一個(gè)，因?yàn)槟阋欢ㄒ?/p>

? 主動(dòng)的心態(tài)

做任何事情，要想把他做好自己就是要主動(dòng)去做，很多人在說(shuō)我今天拜訪了幾家客戶，成交了幾單等等，其實(shí)這是一個(gè)業(yè)務(wù)員該做的分內(nèi)的事情，記住客戶的喜好，他喜歡的話題，怎么去拿下一個(gè)客戶，這方面才是我們應(yīng)該加強(qiáng)的，而不是說(shuō)公司安排我們?nèi)プ龅氖虑槲覀儼阉瓿删秃昧?，一個(gè)人，要想取得成功，必須做任何事情都能走在別人的前面，李嘉誠(chéng)做到了所以他成了香港首富，王永慶做到了，他成了銷售之神，一個(gè)人一生中會(huì)有很多機(jī)會(huì)，但往往成功的人都是能主動(dòng)抓住機(jī)會(huì)的人，會(huì)自己主動(dòng)創(chuàng)造機(jī)會(huì)的人，它不會(huì)坐在那里說(shuō)我是機(jī)會(huì)快來(lái)抓住我，就象一個(gè)男孩子追女朋友一樣，如果你喜歡她，但你不告訴他，不讓她感覺(jué)到，你永遠(yuǎn)都不會(huì)有機(jī)會(huì)，但當(dāng)你象他表白了，至少還有一半的機(jī)會(huì)，曾經(jīng)聽(tīng)到這樣一個(gè)故事，在東莞的一家公司，有一個(gè)女孩子長(zhǎng)的很漂亮，而且還是一個(gè)高級(jí)行政人員，很多人都想去追他，但都會(huì)想想自己有沒(méi)有那個(gè)實(shí)力而一一退縮，但一個(gè)男孩，自己相貌平平，只是一個(gè)普通的打工仔，在自己將要離職的那一天，他站在公司門口等著那個(gè)女孩，一看到她的時(shí)候，就沖過(guò)去一把跪在那個(gè)女孩的面前，拉住那個(gè)女孩的手向他表白了，當(dāng)時(shí)很多來(lái)往的人都看著，最后女孩勉強(qiáng)答應(yīng)了男孩子找機(jī)會(huì)再談，講到這里其他的我們不談，至少他敢于站出來(lái)表白，他還有機(jī)會(huì)，如果他也是象其他人一樣，那么他永遠(yuǎn)都是一個(gè)看客，別說(shuō)抱得美人歸了，其實(shí)這和我們銷售是同樣的道理，你明知道該公司會(huì)用到我們的產(chǎn)品，但你不敢于向這家公司“表白”那么你只能看著這家公司的單子被別人拿走，做任何事情，主動(dòng)些，才會(huì)有機(jī)會(huì)，成功永遠(yuǎn)屬于主動(dòng)有準(zhǔn)備的人。

? 空杯的心態(tài)

談到空杯，想起一個(gè)故事，古時(shí)候，一個(gè)非常有名的大畫家，他的書畫，遠(yuǎn)近文明，被別人捧多了，難免會(huì)有些恃才放曠，有那么一天他聽(tīng)說(shuō)附近有家寺廟有位得到高深，他非常不服氣，要找他比劃，當(dāng)他怒氣沖沖的過(guò)去之后，高僧只要他照著廳堂畫了一下，當(dāng)他劃完之后圍觀的很多人都贊口不絕，當(dāng)他給高僧評(píng)價(jià)的時(shí)候，高僧說(shuō)了一句話，茶杯比茶壺高，那么那個(gè)水怎么倒進(jìn)去呢？一語(yǔ)驚醒夢(mèng)中人，大畫家非常羞愧，從此拜高僧為師。這 個(gè)故事說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題，山外有山，人外有人，當(dāng)我們把自己的位子放的很高的時(shí)候，怎么樣才能去接受別人呢，這跟我們工作的時(shí)候也一樣，不管是面對(duì)同事還是面對(duì)客戶，我們都應(yīng)該有一個(gè)空杯的心態(tài)，學(xué)習(xí)的心態(tài)，來(lái)公司早并不一定就比別人懂的多，當(dāng)別人問(wèn)你，問(wèn)題的時(shí)候，如果你抱著別人都是新來(lái)的這種想法，也許你永遠(yuǎn)都不會(huì)發(fā)現(xiàn)他們身上的優(yōu)點(diǎn)，也許某個(gè)人以前的經(jīng)歷是你沒(méi)有，也許別人在溝通表達(dá)上比你強(qiáng)，或許人家的行業(yè)知識(shí)是你所不具備的。每個(gè)人都有自己的長(zhǎng)處，取長(zhǎng)補(bǔ)短，那樣才會(huì)進(jìn)步，在客戶那邊并不是說(shuō)你大侃特侃別人才會(huì)覺(jué)得你專業(yè)，也許你這樣反而會(huì)引起客戶的反感，當(dāng)你作為一個(gè)傾聽(tīng)著的時(shí)候，也許會(huì)有意想不到的效果，比如說(shuō)更加了解你的客戶，知道他想要的是什么，學(xué)到你以前學(xué)不到的更多的專業(yè)知識(shí)等等，這就是別人說(shuō)的虛心使人進(jìn)步，大海之所能納百川，那是因?yàn)樗奈慌Z永遠(yuǎn)比其他的河流低。

? 雙贏的心態(tài)

有很多人認(rèn)為做生意嘛，不就是賺錢和賠錢這么簡(jiǎn)單嗎？其實(shí)不然，很多時(shí)候，有些人會(huì)認(rèn)為，只要我把客戶拿下來(lái)，賺到錢了，那么我們就成功了，于是有很多時(shí)候我們對(duì)一些客戶，想著能賺不多少是多少，也許下一次就沒(méi)有這么好的機(jī)會(huì)了，這樣做無(wú)異于殺雞取卵，因?yàn)槲覀冏龅牟皇且诲N子買賣，不是今天做了明天就改行了，做任何事情要想的長(zhǎng)遠(yuǎn)以，你也許贏了今天，但你卻會(huì)為將來(lái)買單。很多時(shí)候，有很多單子我們做的都不賺錢，但為什么我們還會(huì)去做呢？大家可以想想，當(dāng)我們通過(guò)一個(gè)小單子贏得了客戶的信任，后續(xù)客戶會(huì)有緣緣不斷的生意可做的時(shí)候，還會(huì)不會(huì)為當(dāng)初苦苦的付出，做不賺錢的生意而不理解呢？人家買我們的東西是為了賺更多的錢，我們賣東西給客戶，我們也是為了賺錢，但當(dāng)我們和客戶都能得到我們想要的東西的時(shí)候，是不是皆大歡喜呢？很多時(shí)候你為客戶著想，客戶才會(huì)信任你，為公司著想，公司才會(huì)重用你，當(dāng)我們面對(duì)每一單都能做到雙贏的局面的時(shí)候，相信你一定會(huì)為自己所做的事情得到你想要的東西。

? 包容的心態(tài)

有句話說(shuō)這過(guò)，人非圣賢，孰能無(wú)過(guò)，每個(gè)人都有做錯(cuò)事情的時(shí)候，你對(duì)很多人都有不理解的時(shí)候，也會(huì)有發(fā)牢騷的時(shí)候，但記住，要學(xué)會(huì)去包容，一個(gè)做母親的永遠(yuǎn)都不會(huì)為自己比孩子吃的差而抱怨，為了讓孩子能過(guò)的好而放棄很多東西，這是一種無(wú)私的包容，面對(duì)下屬犯錯(cuò)，有的只是循循教導(dǎo)，這是一種大度的包容，學(xué)會(huì)理解別人，站在別人的角度去想想他們的處境，也許你就會(huì)明白他們會(huì)那樣做，也許某一天，你做錯(cuò)了一件事情被上司罵，這時(shí)候，心里很不爽，想著的只是抱怨，但當(dāng)哪一天你也做到這個(gè)位子的時(shí)候，你的下屬也犯錯(cuò)，那么你也會(huì)對(duì)他大罵一通，然后他對(duì)你也是嘀嘀咕咕，你又做何感想呢？試這學(xué)會(huì)退一步海闊天空，想想也許我確實(shí)做的不對(duì)，也許主管今天心情不好，也許他被老板罵了，也許他為著大家沒(méi)能賺到錢，恨鐵不成鋼，這樣想想是不是就會(huì)釋懷呢？作為一個(gè)主管，當(dāng)你的下屬犯錯(cuò)的時(shí)候，你想想，當(dāng)初

你作為一個(gè)新進(jìn)員工什么都不懂的時(shí)候你面對(duì)的是一個(gè)什么情形，也許是我沒(méi)引導(dǎo)好呢？也學(xué)事情還沒(méi)有弄清楚呢？站在不同的角度去看待一件事情。我們?cè)诿鎸?duì)客戶的時(shí)候其實(shí)也可以這樣想，當(dāng)客戶抱怨我們的品質(zhì)不過(guò)關(guān)，抱怨我們價(jià)格太高，抱怨我們配合度不夠的時(shí)候，我們有沒(méi)有檢討過(guò)自己是不是真的沒(méi)做好，是不是應(yīng)該再做的好一些呢，客戶抱怨肯定是有他的理由的，就算在客戶那邊受了再大的氣，學(xué)會(huì)包容，對(duì)他笑笑，告訴他我們會(huì)盡快幫你解決，那樣客戶的抱怨聲肯定會(huì)越來(lái)越少，反之，我們和他大吵一架，向客戶那邊推卸責(zé)任，結(jié)果很有可能就是這個(gè)客戶的流失，要知道開(kāi)發(fā)一家新客戶可是廢了好大的力氣，從拒絕到拜訪到成交到維護(hù)客戶關(guān)系到收款，僅僅就是因?yàn)槌岩粫r(shí)之氣，值得嗎？不管是在工作上，還是在生活中，學(xué)會(huì)包容，學(xué)會(huì)理解，很多事情就會(huì)解決！當(dāng)然包容不等于縱容，學(xué)會(huì)適可而止，別人不說(shuō)你并不是代表別人的無(wú)能，面對(duì)別人的包容學(xué)會(huì)思考，學(xué)會(huì)改正。

? 自信的心態(tài)

自信等于成功了一半，確實(shí)做任何都要有一個(gè)自信的心態(tài)，你沒(méi)有了自信，在別人面前不會(huì)取得別人的信任，比方說(shuō)我們?nèi)タ蛻裟沁?，你感覺(jué)今天這個(gè)客戶很難纏，別人都搞不定的我行嗎？當(dāng)你這樣想的時(shí)候我相信你肯定不會(huì)成功，因?yàn)槟阋呀?jīng)投降了，對(duì)一個(gè)已經(jīng)繳械的敵人，別人會(huì)怎么看，肯定不會(huì)得到別人的尊重，但當(dāng)我們面對(duì)困難仔細(xì)分析客戶之前的失敗案例，了解透徹，仔細(xì)分析，做好準(zhǔn)備，相信自己一定行的時(shí)候，那么任何問(wèn)題都不是問(wèn)題，都能解決，要的就是一個(gè)必勝的自信，我能行，那么成功的把握就大的多，當(dāng)然不是說(shuō)自己行就是行的，首先還要鞏固自己的專業(yè)知識(shí)，而不是別人的一問(wèn)三不知，所謂藝高人膽大，說(shuō)的就是這個(gè)道理。自信不等于自負(fù)，要分清兩者的卻別，因?yàn)槌晒τ肋h(yuǎn)屬于有準(zhǔn)備的人！

? 行動(dòng)的心態(tài)

也許前面講到的都是些字面上的東西，真正實(shí)施起來(lái)確實(shí)有一定的難度，那么這個(gè)時(shí)候我們就要有一個(gè)行動(dòng)的心態(tài)，因?yàn)閷W(xué)而不用，等于不學(xué)，要學(xué)以致用，那么我們才能更好的去分析問(wèn)題從而解決問(wèn)題，規(guī)矩定下來(lái)了是要人去遵守的，計(jì)劃出來(lái)了是要人去執(zhí)行的，想法有了是要人去實(shí)現(xiàn)的，如果一切都停留在空想上，那么一切都是白搭，今天你準(zhǔn)備拜訪幾家客戶，結(jié)果想想那家客戶太遠(yuǎn)了還是改天再去把，我這個(gè)月準(zhǔn)備做多少多少業(yè)績(jī)，但不知道從那里下手，還是看看再說(shuō)吧，客戶抱怨我們的東西沒(méi)有以前好用，先拖著，會(huì)有解決的辦法的，那么我相信你自己對(duì)待生活的態(tài)度也是一樣，家里臟了沒(méi)人整理，公司一大堆的報(bào)表沒(méi)做，那么到頭來(lái)家里會(huì)變成垃圾堆，公司的事情會(huì)越來(lái)越多。有計(jì)劃趕緊去行動(dòng)，想要業(yè)績(jī)，趕緊去拜訪，天上不會(huì)掉餡餅，就算有也不會(huì)砸到你的頭上，就算砸到你的頭上了，還是要彎個(gè)腰去撿吧？ ? 給予的心態(tài)

很多人都說(shuō)過(guò)吃虧是福，往往被別人說(shuō)是傻子的人，反而得到更多人的尊重，有這樣的說(shuō)法舍得舍得有舍才會(huì)有得，當(dāng)你處處為自己著想，處處想著自己，當(dāng)別人是傻子的時(shí)候，我們就沒(méi)想過(guò)別人的感受呢，前面也有說(shuō)過(guò)的你贏的是今天，輸?shù)氖敲魈?，一切以自我為中心，還有多少人會(huì)圍著你轉(zhuǎn)，只想著自己多賺客戶的錢，難道別人的頭腦比你差嗎？別忘了人家也是生意人？所以我們要學(xué)會(huì)給予，學(xué)會(huì)去幫助別人，那樣才能贏得別人。

? 學(xué)習(xí)的心態(tài)

所謂學(xué)習(xí)就是學(xué)不會(huì)的東西加以聯(lián)系，當(dāng)我們認(rèn)為自己已經(jīng)懂的夠多的時(shí)

候，當(dāng)我們覺(jué)得自己學(xué)會(huì)了，什么都懂了，那么就自滿起來(lái)，對(duì)別人的話不屑一顧，抱著原有的思想去面對(duì)，那么別人有一天會(huì)說(shuō)，你落伍了！到那時(shí)后悔莫及的時(shí)候才知道就晚了，古人都說(shuō)過(guò)活到老學(xué)到老，學(xué)海無(wú)涯！所以我們要時(shí)刻保持一種學(xué)習(xí)的心態(tài)，面對(duì)新的知識(shí)，學(xué)習(xí)我們的專業(yè)技能，學(xué)習(xí)前輩的銷售技巧，武裝自己，投入戰(zhàn)斗！

? 老板的心態(tài)

當(dāng)有人說(shuō)：反正我又不是老板，出了事管我什么事，一種不負(fù)責(zé)人的態(tài)度去面對(duì)銷售工作的時(shí)候，那么我們也許永遠(yuǎn)都是一個(gè)打工仔，永遠(yuǎn)都跳不出為別人打工的圈子，是的，現(xiàn)在老板賺的確實(shí)比我們多，但我們也要想想，他們是不是會(huì)承擔(dān)更多的東西，要想著廠房辦公室租金負(fù)擔(dān)，人員的招聘與培訓(xùn)，原材料的采購(gòu)，生產(chǎn)的難題，客戶的開(kāi)發(fā)，簽單收款維護(hù)。生意有賺有賠的風(fēng)險(xiǎn)，客戶貨款的拖欠，工人工資，財(cái)政赤字，處理人際關(guān)系，怎么樣讓公司都能和諧運(yùn)轉(zhuǎn)下去，做大做強(qiáng)等等。記住，我們出去的時(shí)候代表的就是公司，代表的就是老板，在我們職能范圍內(nèi)做好自己分內(nèi)的事情，抱著責(zé)任心去開(kāi)發(fā)潛在客戶，處理客戶的抱怨，訂單的簽訂，貨款的回收，因?yàn)槲覀円苍S在不久的那里天我們也會(huì)是一個(gè)老板，我們不會(huì)打一輩工，這也是很多人選擇業(yè)務(wù)的原因，學(xué)會(huì)去做老板，嘗試著以老板的心態(tài)去面對(duì)每一單生意，每一個(gè)客戶，每一個(gè)員工。因?yàn)槲覀兙褪且粋€(gè)老板，要有一個(gè)老板應(yīng)該有的積極的心態(tài)主動(dòng)去做好每一件事情保持一種空杯的心態(tài)，學(xué)習(xí)的心態(tài)，面對(duì)客戶，面對(duì)同事，我們要自信，學(xué)會(huì)給予，對(duì)計(jì)劃馬上行動(dòng)，認(rèn)真完成公司任務(wù)，面對(duì)客戶與上下級(jí)的抱怨學(xué)會(huì)包容，能與別人達(dá)到一個(gè)雙贏局面，那么我們就離做老板不遠(yuǎn)了。

其實(shí)更多的感受還是要我們慢慢去體會(huì)，用心去做好每一件事，從這次的課程中每天都能體會(huì)一點(diǎn)點(diǎn)，那么對(duì)于我們后續(xù)的幫助絕對(duì)不是幾個(gè)字就說(shuō)的完的。感謝曾經(jīng)幫助過(guò)我們的人，學(xué)會(huì)去幫助別人，學(xué)會(huì)感恩！

王 澤

2011-3-28

第四篇：一個(gè)銷售的自我修養(yǎng)

一個(gè)銷售的自我修養(yǎng)

在我做了18年銷售之后，我終于覺(jué)得可以對(duì)這個(gè)話題談些什么。

1、銷售人員需要天分嗎?

答：當(dāng)然，個(gè)性仍然是最重要的。1產(chǎn)品知識(shí)有什么難的？只要不傻，肯學(xué)，關(guān)于產(chǎn)品、客戶、市場(chǎng)的知識(shí)是最快被掌握的內(nèi)容。而個(gè)性，基本上你是無(wú)能為力的。銷售人員的天分表現(xiàn)在幾個(gè)方面：靈活性、感染力、敏感度、自我驅(qū)策、以及社交模式隨時(shí)切換。

2、銷售人員的表達(dá)能力重要嗎？

答：重要，但沒(méi)有“挖掘客戶的需要”那么重要。聽(tīng)、領(lǐng)會(huì)、理解是基礎(chǔ)，是第一步；在此基礎(chǔ)上選擇適合的案例、數(shù)據(jù)、設(shè)計(jì)情感化的故事來(lái)進(jìn)行表達(dá)是第二步。沒(méi)有第一步，就沒(méi)有第二步存在的必要性。

3、如果沒(méi)有培訓(xùn)，銷售人員怎樣培養(yǎng)自己的能力？

答：第一步，當(dāng)自己去面談客戶時(shí)，把對(duì)話錄下來(lái)，然后復(fù)盤。當(dāng)你作為一個(gè)第三者去聽(tīng)的時(shí)候，你可以發(fā)現(xiàn)一大堆問(wèn)題。不自信、被客戶牽著走、對(duì)客戶的問(wèn)題不敏感、沒(méi)有正確回答客戶的提問(wèn)、提問(wèn)太少而介紹太多、沒(méi)有邏輯性、缺乏總結(jié)、沒(méi)有讓客戶留下深刻印象等等。同時(shí)，你可以收集一些常見(jiàn)的客戶問(wèn)題。第二步，觀察你身邊的高手。最好也是錄音、復(fù)盤、學(xué)習(xí)良好的表達(dá)、邏輯、感染力，并自己進(jìn)行模擬。第三步、對(duì)銷售過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)、如需求分析、表達(dá)呈現(xiàn)、異議處理，都要準(zhǔn)備問(wèn)題倉(cāng)庫(kù)，并完成標(biāo)準(zhǔn)的回答。第四步，多練，死命練，直到這些模式刻入腦中，成為你行為模式的一部分。

4、銷售人員的時(shí)間管理應(yīng)該怎么做？

答：

1、在所有的銷售任務(wù)中，開(kāi)發(fā)新客戶的重要性大于任何其他任務(wù)。

2、為所有的客戶聯(lián)系人，建立一個(gè)定期聯(lián)絡(luò)提醒（自己設(shè)計(jì)不同的聯(lián)絡(luò)周期）。

3、所有面談，在當(dāng)天立即回復(fù)客戶郵件，將會(huì)議記要發(fā)給客戶，并感謝客戶。

4、所有郵件，確保2小時(shí)(棒極了)、6小時(shí)(還不錯(cuò))、24小時(shí)(可以接受)的回復(fù)級(jí)別。

5、所有的等候時(shí)間、路途之間都可利用與客戶保持普通聯(lián)系。

邀請(qǐng)你的客戶和他的朋友一起來(lái)參加。

10、做大客戶，銷售人員一定要暗箱操作嗎？

答：這要看你的選擇。你可以選擇利用一些非常規(guī)的手段來(lái)獲得生意。但我可以告訴你，如果你不用這些方法，也依然有機(jī)會(huì)表現(xiàn)卓越。以我02-07年一家最著名的歐洲咨詢公司工作的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，完全沒(méi)有任何應(yīng)酬，沒(méi)有任何暗箱操作，數(shù)百萬(wàn)的生意同樣可以輕松拿下。而我自己08-13年的工作經(jīng)驗(yàn)，多家合作五年的大客戶依然沒(méi)有任何的暗箱操作。當(dāng)你的專業(yè)能力和前瞻性的服務(wù)為客戶帶來(lái)價(jià)值，客戶會(huì)樂(lè)于選擇和你合作。

11、如何讓客戶引薦新的客戶給我？

答：

1、不必要求客戶這么做。但經(jīng)常曝光自己的銷售成果和為客戶帶來(lái)的價(jià)值，讓客戶自己覺(jué)得有此必要。

2、每次客戶的推薦，都必須及時(shí)感謝客戶，并通報(bào)跟進(jìn)和服務(wù)的進(jìn)度、結(jié)果，以示尊重。

3、為客戶推薦一些他可能需要的資源、信息、和人際網(wǎng)絡(luò)。

4、當(dāng)你有一些超值服務(wù)、免費(fèi)活動(dòng)的時(shí)候，第一時(shí)間讓你的客戶知道，6、80%的郵件都應(yīng)該在200字內(nèi)完成，80%的電話都應(yīng)該在5分鐘之內(nèi)完成。

7、為自己的每一次拜訪進(jìn)行一個(gè)打分，預(yù)判銷售成功概率。逐漸減少自己成功率不高的活動(dòng)。

8、為自己的客戶建立地區(qū)管理檔案，出差到一個(gè)地方，立刻給所有客戶群發(fā)短信問(wèn)候。

5、老銷售如何提升自己的能力？

1、改變過(guò)去習(xí)慣的溝通方式，在每次客戶拜訪中，嘗試一種新的開(kāi)場(chǎng)白或結(jié)束語(yǔ)。

2、為自己找到一個(gè)新客戶，從頭開(kāi)始建立關(guān)系。

3、找到一個(gè)進(jìn)入門檻特別高的客戶，給自己一定的期限，要攻下這個(gè)客戶。

4、請(qǐng)一些關(guān)系比較好的客戶到公司交流，了解他們的需求和對(duì)自己的看法。

6、如何快速成為一個(gè)成熟的銷售人員？

答：首先是肯做：努力，勤奮，比別人更多接觸客戶，磨練技巧。其次是認(rèn)真做：每次都要設(shè)定目標(biāo)，之后要有思考、總結(jié)、改善計(jì)劃。不懂思考、不善規(guī)劃的銷售人員不太容易提升為一個(gè)卓越的銷售人員。

7、我是一個(gè)新銷售，如何讓客戶接受我？

答：要相信客戶是很公平地在選擇他的機(jī)會(huì)。因此，你只有在所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，你才會(huì)有一些機(jī)會(huì)。溝通中一定要注意：樹立自己的專業(yè)形象、表達(dá)自己的服務(wù)意愿、體現(xiàn)對(duì)客戶的理解和關(guān)注、從個(gè)人角度提出對(duì)客戶有價(jià)值的建議或方案。當(dāng)客戶感覺(jué)到你真誠(chéng)、有經(jīng)驗(yàn)、配合度高、對(duì)客戶業(yè)務(wù)熟悉、而且并能幫助客戶獲得更多的價(jià)值，客戶自然會(huì)選擇你。

8、在第一次拜訪之后，如何再做跟進(jìn)？很怕客戶拒絕。

答：自己先不要慌，心態(tài)要好。注意，每次跟進(jìn)都是一次加強(qiáng)客戶對(duì)你認(rèn)知的絕好機(jī)會(huì)。所以，你要聰明一點(diǎn)，把跟進(jìn)做得有趣一些。形式、內(nèi)容上都可以進(jìn)行變化?！懊看螢榭蛻魩ヒ恍┬碌男畔ⅰ?，是讓客戶不太有壓力的跟進(jìn)法。

9、如何讓客戶記住我？

答：客戶容易記住一些變化的內(nèi)容。定期改變自己的簽名檔、建立自己的定期發(fā)送郵件，堅(jiān)持做同一件事情，也能讓客戶對(duì)你印象深刻。

第五篇：做一個(gè)合格的銷售人員

做一個(gè)合格的銷售人員

首先做為一名合格的銷售人員首先要對(duì)自己所售產(chǎn)品非常熟悉了解，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，適合哪些行業(yè)，客戶群體是哪些，才能更好的向客戶展示自己與產(chǎn)品的專業(yè)性，才能迎得客戶的關(guān)注與信任。當(dāng)然對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不要忽略。要有針對(duì)性的了解對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)；才能對(duì)癥下藥，用我們的優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)勝客戶的劣勢(shì)，比如我們?cè)O(shè)備在制作工藝和售后方面就略勝同行，這就是我們的優(yōu)勢(shì)所在，在與客戶介紹產(chǎn)品時(shí)盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。缺點(diǎn)方面盡量少提，但是設(shè)備本身存在的缺點(diǎn)與不足，也就是該設(shè)備在所有同行中必不可少的缺點(diǎn)與不足可以適當(dāng)?shù)南蚩蛻粽f(shuō)清楚，畢竟沒(méi)有十全十美的東西?？傉f(shuō)自己的產(chǎn)品有多好，別人也不會(huì)全信。同行中存在的缺點(diǎn)與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導(dǎo)客戶去分析判斷，建議客戶通過(guò)實(shí)地考察。在這一方面，我們的業(yè)務(wù)人員的自我學(xué)習(xí)力還是有待于提高，也在于我的管理方面沒(méi)有嚴(yán)格要求。因?yàn)樗鶎W(xué)專業(yè)與工作不對(duì)口，工作初期遇到一些困難，但這不是理由，我們每個(gè)人必須要大量學(xué)習(xí)行業(yè)的相關(guān)知識(shí)，及銷售人員的相關(guān)知識(shí)，才能在時(shí)代的不斷發(fā)展變化中，不被淘汰，而我們所做的工作也在隨時(shí)代的不斷變化而變化，要適應(yīng)工作需要，唯一的方式就是加強(qiáng)學(xué)習(xí)。

其次在熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)的基礎(chǔ)上，要進(jìn)入角色。有一定的承受壓力能力，勤奮努力，一步一個(gè)腳印，注意細(xì)節(jié)問(wèn)題。認(rèn)真對(duì)待本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一件事。認(rèn)真對(duì)待，及時(shí)辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。態(tài)度決定一切。大家知道，在建材類產(chǎn)品的銷售市場(chǎng)中，我們需要一步一個(gè)腳印的去踏踏實(shí)實(shí)的跑，以此為基點(diǎn)，然后打造自己在當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系，公司要建設(shè)好隊(duì)伍，并達(dá)成目標(biāo)，就需要運(yùn)用管理工具對(duì)大家進(jìn)行管理，并且也有權(quán)利管理到大家的每一個(gè)工作日。

在前階段的工作中，銷售部或多或少地體現(xiàn)出一種等靠要的心態(tài)，遇到難題就消極地等待，或是想靠朋友、靠公司來(lái)解決，或是向客戶妥協(xié)。拿破侖。希爾曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“人與人之間沒(méi)有太多區(qū)別，只有積極的心態(tài)與消極的心態(tài)這一細(xì)微的區(qū)別，但正是這一點(diǎn)點(diǎn)區(qū)別決定了二十年后兩個(gè)人生活的巨大差異?！币?yàn)槟銢](méi)有網(wǎng)絡(luò)，所以你要比別人更勤奮，才可能趕超別人。經(jīng)常有人會(huì)這樣說(shuō)——“如果當(dāng)初我怎樣怎樣，那么現(xiàn)在我肯定會(huì)??”，人們常常只停留在這樣的說(shuō)上，而不真正付諸行動(dòng)，怎么會(huì)有好結(jié)果？ 不錯(cuò)，我們?cè)谑袌?chǎng)運(yùn)作的初期有不少的問(wèn)題，但如果什么問(wèn)題都沒(méi)有，還需要我們大家來(lái)干什么？如果作為一個(gè)銷售人員，成天在自己的隊(duì)伍和客戶面前怨天尤人,我們要團(tuán)結(jié)團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員，把客戶的問(wèn)題當(dāng)自己的事來(lái)做。只有想不到的，沒(méi)有做不到的。